第一篇：銷售結算方式及應收款管理制度

內銷結算方式

目前應款管理上出現了比較多的問題，關鍵是沒有結合內銷工作的特按不同客戶類型配套最嚴格合理的結算辦法，應收款管理的核心是優化結算模式，并按相關制度嚴格執行，為加強管理現就不同結算方法作下列分析，并引導推行。

內銷結算目前主要的辦法有出貨前全額結款、貨前部分結款，貨到付款，定額結算，定期結算，易貨結算等類型。

現金結算類往往又分為以下幾種形式： 一．貨前全額結款包括以下幾種模式：

1． 先打定金，余款款到發貨。這種結算模式對供方而言是最好的結算方式，目前階段，較小規?？蛻艉唾Y信不太了解的客人我們都應主張采用這種結算模式，也就是說絕大部客戶，特別是中小客人我們都要強制采用這種結算辦法。（定金可采用30%或20%不等）

2． 不打定金，帶全款提貨。這種結算辦法，主要針對比較熟悉，不太可能隨意拒收貨物的客人。針對來料加工的客戶，我們可能考慮主要采用這種結算模式。二．貨前部分結款包括以下幾種模式（一般這種結算分首付款，中期款和尾款幾部；首付款為開始生產前定金、中期款為發貨前支付的部分款項、尾款為發貨后應付的余款）

1． 首付款+中期款+尾款，此種結算一般分，30%+50%+20%（簡稱352）、30%+60%+10%（簡稱361）等幾種模式。這種模式結算辦法主要針對對我公司產品沒有完全信心，不能接受出貨前全部結清所有貨款，要求保留部分質量保證金（尾款）的客人，針對此種客人，我們應盡可能控制尾款比重，并且尾款所占比重要嚴格控制在訂單盈利的范圍以內。這種結算辦法是客戶不同意采用全額貨款付清再發貨時，供需雙方都比較能接受的結算辦法。

2． 中期款+尾款，70%+30%，80%+20%，90%+10%等幾種模式。這種結算模式一般也是針對來加工型客人要求部分質量保證金的情況，同樣我們應盡可能控制尾款比重，尾款所占比重要嚴格控制在訂單盈利的范圍以內。三．貨到付款包括：

1． 貨到需方立即付款，這種結算辦法針對我們對客戶比較了解，基本確認不太可能偷逃貨款，并且經嘗試后能嚴格按此執行的客戶。這種方式盡可能少用，主要只針對我們現在已經在做且信譽可靠的客人。但金額達到一定規模的訂單還是主張先收定金。而且要真正做到一單一單結清不能形成滾動。

2． 貨到需方若干天內付款，此種方式和前款類同，我們應同時嚴格進行結款天數的控制。

四．定額結算包括：

1． 累計總貨值達到約定貨款時一次結清，這種結算法主要針訂單較頻繁且平均訂單量不太大的客人，主要目的是為簡化結付貨款的手續，使供需雙方操作簡單化，如中小經銷商等。這里要注意的也是要控制好總值規模。

2． 超出授信額度后，其它款項帶款提貨，這種結算辦法主要面向經銷類的長期客人，為其提供適當的信貸支持，以提升客人與我方合作興趣。今后也只是針對老客戶可繼續保留此種結算辦法，新的客人一般要盡量少采用。

五．定期結算指到約定時間段以后一次性結清本時段內所欠貨款。此種結算辦法主要針對資產狀況很好、經營狀態優良、信譽有相當保障的優質中大型采購商。如優質品牌企業，星級信譽企業等。此種結算辦法針對面一定不能太廣泛，否則易造成整體應收款規模太大；同時定期結算時間最好不能超出一個月，而且結算期、對賬日和付款日要緊密，對賬日和付款日要緊跟結算期后，否則很容易使所謂的月結變成二月結甚至更長時間結算，最終造成大量“合法”應收款,還有一點，關于票日期也應有明確的約定，因為客戶付款時往往要求先行收到相關發票。

強化應收款管理，首先第一步就是要合理設置結算模式，業務員一定要吃透各種結算模式的優缺點并靈活使用（可以考慮兩種結算模式捆綁使用），一定要盡一切可能說服客戶接受對我方更有利的結算模式，在說服客戶時一定要樹立企業誠信的形象，很多客人要求款到發貨或要求質量保證金，并不一定是其本身資金問題，而往往首先對我們公司的產品質量和抱懷疑態度，其次是怕一旦出現質量問題公司不對其負相應責任，所以公司一定要誠信，一個是要保證按期按質交貨，另一個一旦出現質量問題一定要承擔應付的責任，如果客人認定你是一個負責任的企業，就愿意在支付方面提供最大的讓步同時愿意與公司保持長久的合作。所以做好服務保證誠信是穩定客人和優化應收狀況的基礎。總言之還是要想辦法幫客人實現價值。除業務員層面提升認識外，關鍵是部門領導在支付條款上要嚴格審核的把關。特別對新客戶使用三、四、五類支付手段時要嚴格審批，沒有把握必須與上一級管理人員協商，否則不能隨便同意業務使用不安全的結算模式，否則相關部門應負相關連帶責任。對此公司將針對新增不良應收款將出臺連帶處罰措施，對不良的新增應收款直接責任人和相關領導應受到相應的經濟處罰。

萬一有的客人必須使用三、四、五類支付辦法時，手先一定要保證合同文本的完善和正規化，另外就是要嚴格按照合同約定執行，否則不應當再進行惡性的滾動而是要緊急剎車。另外針對采用以上三種結算辦法的長期客戶，應簽定《結算協議書》文本附后。對有此類協議的客戶應提交相關營業執照復印件，針對個體或小規?？腿?，同時應提交業主個人身份證復印件并提交行政部備案。如一旦出現惡性拖欠情況要有全套法律憑據。

潘

濤2008-6-28

第二篇：應收款管理制度

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX有限公司

制度編號：KD02-2017-CW004

應收賬款管理制度

一、目的

為進一步規范應收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，保證公司資金安全，防范經營風險，加快資金周轉，落實應收賬款責任，對應收賬款進行有效控制，特制定本制度。

二、適用范圍

本制度適用于所有與公司業務往來形成的應收賬款。

三、職責 3.1 財務部

負責應收賬款的核算以及壞帳準備金的計提；負責制作賬務報表；負責應收賬款的協助監控、管理和清收；負責客戶信用審核的等協助工作。3.2銷售部

3.2.1 負責銷售應收款項的日常管理，包括銷售合同款項按期回收，應收賬款的逾期催收工作。

3.2.2 負責將銷售數據與客戶對帳，為銷售按期回款和逾期催收提供數據等支持工作。

3.2.3 根據財務部所傳遞的信息與銷售合同條款規定進行對照，對逾期未付款、未按期對賬單的客戶凍結其訂單或停止對其發貨（合同有特別約定的除外）。

3.2.4 協助公司問題賬款訴訟案件資料的收集、為法律事務提供相關的、完整的證據性材料，協助案件的辦理。

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX有限公司

制度編號：KD02-2017-CW004 3.2.5 負責客戶信用檔案的建立、管理、分析和、評估和更新。

四、事前控制：（簽約到發貨）

4.1客戶授信控制

4.1.1交易之前，銷售部各經辦業務人員應全面了解客戶的資信情況，結合公司信用管理制度，根據客戶的信用級別給予適當的信用額度和帳期，按不同的客戶分別設置應收賬款管理臺賬，及時登記和反映每一客戶應收賬款余額增減變動情況和信用額度使用情況，做好跟蹤記錄?？蛻粜庞檬谟钁涍^財務部審核、分管領導審批。

4.2交易合同簽訂及其相關資料的保管

4.2.1銷售合同是應收賬款追收的重要依據，合同簽訂時要按照公司合同管理規定中的要求對合同中的各項條款進行逐一審查核對，并按流程做好合同評審。所有簽訂好的合同原件一律交檔案室統一管理，本部門留復印件歸檔。對合同執行過程中的相關資料（如發貨單、送貨單等等）應妥善保管。

4.3、回款記錄，帳齡分析

4.3.1發生應收賬款時，銷售部應即時建立應收賬款臺賬，詳細記錄應收賬款的發生日期、合同號、銷售責任人、應收客戶全稱等信息，并按月與財務核對。同時按照不同銷售地區（或分部）劃分應收賬款的責任，對即將到期的應收賬款要安排人員負責跟蹤，確保賬款按期收回。

4.3.2財務部每月向銷售部提供“應收賬款帳齡分析表”，”應收賬款結存表“由銷售部門組織各銷售責任人填寫回款計劃并負責清收。銷售部獲取的對賬資料、還款協議、抵款協議等資料應及時交付財務妥善保管，財務應

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制度編號：KD02-2017-CW004 該做好應收賬款的賬銷案存工作，管理應收賬款明細動態。

4.3.3財務部門應嚴格控制應收賬款的增加規模，原則上不超過公司規定的預算（如應收賬款周轉率等預算指標）的規模。

五、事中控制：（應收收賬款管理和催收）5.1 基本要求：

5.1.1逾期款項事中控制是指按照合同約定的賬期到期后沒有正常收回的款項。對逾期款項由銷售部責任人分析原因，說明情況，加大催收力度，做好催收記錄，特別是往來文件（包括往來函電）都要妥善保存。

5.2 催收原則：

5.2.1應收賬款催收以“誰銷售誰收款”的原則，催收的直接責任人為具體的銷售經辦人員，廠戶銷售由銷售部經理指定專門人員負責。銷售部經理應監控督促銷售經辦人員積極催收，發生的應收賬款（除合同另注明收款期限外），銷售經辦人員必須積極催收，及時向主管領導匯報催收進展情況和客戶異動情況。

5.3 法律清收：

5.3.1法律清收是指對催收無效的逾期應收賬款所采取的法律清收手段。銷售部應將催收無效的逾期應收賬款及時通報分管領導及稽核部門，并根據實際情況由公司主要領導確定是否通過法律途徑予以解決。凡進入法律清收的應收款項則由公司稽核部門主導，其他相關部門配合。

5.4 獎懲規定：

5.4.1銷售部門應將應收帳款回收情況作為銷售人員績效考核和獎懲的主要指標之一，和銷售人員的經濟利益直接掛鉤，公司可根據應收賬款

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制度編號：KD02-2017-CW004 的實際情況制定合理的相應績效考核和獎懲激勵政策（具體規定另行發布），以促進應收賬款的清收，對清收好的個人或部門予以鼓勵，對清收不好的予以追究和處罰。

5.5 應收賬款交接

5.5.1原則上要求應收賬款收回之前，銷售責任人不得調離公司。銷售責任人崗位調換、離職等情況出現時，必須對其所經手的應收賬款進行交接，凡業務人員調崗，必須先辦理包括應收賬款在內的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，仍由原責任人負責，交接清楚后，由接替者負責，部門負責人應做好監交工作。

5.6 客戶信息管理：

5.6.1應收賬款管理中，銷售責任人應關注客戶在日常經營管理中出現的一些新情況、新變化，一旦出現異常應立即向主管領導報告。異常情況通常體現在以下方面：

（1）客戶頻繁更換管理層、業務人員，公司離職人員增加；辦公地點由高檔向低檔搬遷；

（2）經常找不到客戶負責人；客戶的財務人員經常性的回避；不回復電話；

（3）客戶付款比過去延遲；經常超出最后期限；多次破壞付款承諾；（4）客戶的負責人發生意外；或者客戶受到其他公司的法律訴訟；（5）客戶有其他的不明確贏利的投資(投機)如：股票、期貨等；（6）開出大量的期票；或發生銀行退票(理由：余款不足)；或轉換銀行過于頻繁；

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制度編號：KD02-2017-CW004（7）突然下過大的定單（遠遠超出所在區域的銷售能力）。； 當客戶出現以上異常情況時，銷售責任人應及時立即匯報，以便公司采取果斷應變措施，控制發貨，追收欠款，以降低應收賬款的回收風險。

六、事后處理（壞賬管理）

6.1.賬務處理。對于可能成為壞賬的應收賬款，按照公司的會計政策規定計提壞賬準備，并按照公司會計政策所規定的權限范圍和審批程序進行審批。

6.2.后續管理。計提壞賬并不表明放棄權利，我們對該應收賬款仍然享有主張的權利，銷售部門仍然要加緊對該客戶的跟蹤了解，抓住一切機會保全公司資產。

6.3.責任追究。經確定發生的各項壞賬，應當由銷售部門負責，由其他相關部門組織調查，查明原因，明確責任，并依據公司相關制度予以處罰。

七、預警管理

7.1每一客戶會計終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。

7.2任何應收款應在發貨之日起，逾期一年零六個月以上，一律報告公司總經理，并通知公司法律稽核部催討程序。

本制度為暫行財務應收款管理制度，解釋權歸公司財務部。本制度經總經理核準后生效。

第三篇：其他應收款管理制度

三、其他應收款管理制度

第一條其他應收款是指除應收票據、應收賬款和預付賬款以外的其他各種應收、應付款項。主要包括：

（一）應收的各種賠款、罰款。

（二）應收出租包裝物的租金。

（三）應向職工收取的各種墊付款項。

（四）備用金（向單位各職能科室、車間等撥出的備用金）。

（五）存出的保證金，如：租入包裝物支付的押金。

（六）預付賬款轉入。

（七）其他各種應收、暫付款項。

第二條其他應收款業務主要有兩個方面：一是對外發生的債權，二是發生在單位內部的備用金借款和員工差旅費借款等。

其中對外發生的債權控制應比照應收賬款的控制進行。發生在單位內部的備用金借款控制依據《現金管理制度》，本制度針對員工因公借款的管理，主要包括差旅費借款、零星采購借款和其他臨時性借款。

第三條建立健全其他應收款的管理責任制度

（一）財務部門負責其他應收款的管理工作。

（二）單位各部門凡涉及有其他應收款在賬的，部門負責人負有督促其按時歸還借款之責任。

第四條管理原則

事前控制、事中監管、事后清理。

第五條借款支付方式

借款可使用現金、支票或匯票等方式予以支付，視不同情況和公司財務規定而定。

第六條借款程序和標準

（一）因公出差借款。

1員工因公需借支差旅費時，應填寫借款單，注明預借金額。

2、經部門負責人審查，財務部長審核、總會計師簽批。

3、到財務部領款。

4、財務部以借款單為依據辦理借款。

5、員工出差回單位后7日內，應持相關憑證到財務部辦理報銷手續。

6、財務部結合借款單的內容審核差旅費報銷憑證的真實性準確性，辦理差旅費的報銷并沖銷借款。

（二）零星采購借款

1、由相關部門做出書面采購計劃，注明需預借的金額。

2、經部門負責人和分管領導審查、財務部長審核、總會計師簽批。

3、到財務部門領款。

4、財務部門以借款單為借款依據辦理借款支付。

5、零星采購業務完畢后5日內，應持相關發票等憑證到財務部辦理報銷手續。

6、財務部結合借款單的內容審核采購發票報銷憑證的真實性、準確性，辦理報銷并沖銷借款。

（三）其他臨時性借款

1、個人臨時性借款一般不予辦理，特殊情況經公司領導批準方可辦理，有借款尚未還清者，一律不準進行二次借款。

2、借款人填寫借款單，注明借款用途。

3、借款單需經部門負責人和分管領導審查、財務部長審批、總會計師簽批。

4財務部以借款單作為借款、還款的依據。

5、個人借款的一般不得超過2個月的工資總額，超過時須有單位擔保人。

第七條借款人應嚴格按照借款用途使用借款，不得挪作他用；否則，應視情節輕重追究責任

第八條建立定期報賬制度

（一）員工借款必須在業務發生后及時辦理報銷或還款手續。職工因公出差預借差旅費，必須在返回后7日內報銷清賬，報銷后的余額應及時交回。對于領用支票、匯票結算的零星采購業務，應于使用后5個工作日內辦理報銷手續，（二）員工其他借款原則上不應超過3個月。

第九條逐筆清欠制度

（一）無論何人、何事，在第二次借款前必需首先報清上一次借款，若上次借款尚未報賬，原則不能再借款。

（二）財務部門應定期、不定期清理暫借款。對逾期未還、未報銷者，發送《借款報銷（還款）催辦單》通知當事人，仍未執行者，采取扣除工資和其他措施，特殊情況需報公司領導批準。

第十條建立健全其他應收款清查制度。

（一）每年年終時，要組織專人對其他應收款的占用情況進行清理，與債務人核對清楚，并取得對方欠證。對業務尚在進行中的借款，已開支的要報賬，尚未開支的要在還款后再重新辦理借款手續。做到債權明確，帳證、帳實相符。如不能取得欠證，應及時向領導匯報，查找原因，研究處理辦法，寫出書面材料，歸入檔案。

（二）財務部門每年末應對其他應收款進行賬齡分析，對賬齡1年以上的其他應收款項進行重點分析，并在財務分析報告中逐筆披露，列示產生原因，通知業務部門組織清理。

（三）業務部門應估計各項應收款項的可回收性，預計可能產生的壞賬損失，通知財務部按規定計提壞賬準備。

（四）對確實不能收回的其他應收款，在認真清查核實的基礎上，報經上級主管部門和相關部門批準后，做壞帳損失處理。

第十一條人員調離

公司員工在辦理調動、離職時，必須經財務部部長簽字，證明其已辦理還款等財務手續后，人力資源部方能為其辦理

調動，離職手續。

第十二條責任追究制度

（一）對于不能收回的其他應收款應當查明原因，追究責任，并根據責任人的責任范圍和失職損失程度給予經濟處罰．

（二）對不按時報賬還款的人員采取強制措施，如從工資、獎金款項中扣除借款、通報批評、給予紀律處分等處罰。

四、附則

本制度由晉中公司財務管理部負責解釋和修訂，自文件下發之日起執行。

第四篇：應收款管理制度

應收帳款管理制度

為保證企業最大可能利用客戶信用拓展市場，同時防范應收賬款管理過程中的各種風險，減少壞賬損失，加快企業資金周轉，提高企業資金的使用效率，特制定本制度。

本制度所稱的應收賬款，包括賒銷業務所產生的應收賬款和發出商品。應收帳款是指與客戶已簽訂銷售或工程合同，按合同約定應收未收的欠款；發出商品是指未簽合同，應客戶書面要求發貨，須后補簽合同的應收未收的欠款

二．發出商品管理

1.在與客戶簽訂合同之前，不允許先發貨

2.銷售人員接到客戶發貨的書面要求傳真（書面要求上要求蓋公章，注明所要求貨物的名稱、型號、數量、單位經辦人和單位名稱）后，填寫發貨申請單，注明客戶名稱及估計簽合同時間，并附上客戶的書面申請，交總經理審批同意。

3.總經理同意發貨后，銷售人員將發貨申請單及附件交工程部組織發貨，工程部庫管人員填寫產品出庫單交財務，發貨申請單及附件同時送交財務部

4.財務部按發貨申請單上的估計簽約時間監督銷售人員的進度，到期無論銷售人員是否按時簽訂合同，都轉為應收帳款進行管理。

二．應收帳款的監控制度

1.財務部應于每月最后5日前提供一份當月尚未收款的《應收賬款明細表》，列明客戶、欠款金額及經辦人，提交銷售經理及總經理。

2.銷售部應嚴格按照財務部的《應收賬款明細表》，及時核對、跟蹤賒銷客戶的回款情況

3.清收賬款由銷售部根據客戶具體情況安排進行催收，在催收過程中遇到問題應及時向相關領導匯報。

4.對未按期收回的合同欠款，從合同約定的到款期開始，每月末按應收帳款金額計算逾期利息（年利率為 10％），此部分逾期利息將從合同責任人的當月工資中扣除，每月扣款一直延續到逾期應收貨款收回為止；如逾期90天仍無法收回，交由公司處理，合同責任人一次性扣當月工資30%。若造成應收款逾期并非合同責任人的原因，由該合同責任人提出申請，經公司調查后確定由生產部門承擔主要責任或另有責任人的，由該責任人承擔逾期扣款?？劭钣韶攧詹刻岢觯瑘罂偨浝韺徟髨绦?。

5.對于事實已造成的壞帳，對于當事人，予以停發年終獎金處分；部門相關負責人負有連帶責任，視責任予以罰款、降薪、降級處分。

三．應收賬款交接

1.銷售人員崗位調換、離職，必須對經手的應收賬款進行交接。

2.凡銷售人員調崗的，必須先辦理包括應收賬款、發出商品等在內的工作交接，交接未完，不得離崗，交接不清的，責任由移交者負責，交接清楚后，責任由接替者負責。

3.凡銷售人員離職的，應提前30天向企業提出申請，經批準后辦理交接手續，未辦理交接手續而自行離開者其離職工資不予發放，由此給企業造成損失的，將依法追究法律責任。

4.離職交接以最后在交接單上批示的生效日期為準，在生效日期前要完成交接，若交接不清又離職時，仍將依照法律程序追究當事人的責任。

5.售業務員提出離職后須把經手的應收賬款全部收回或取得客戶付款的承諾擔保，若在2個月內未能收回或取得客戶付款承諾擔保的則不予辦理離職手續。

6.“離職移交清單”至少一式三份，由移交、接交人核對內容無誤后雙方簽字，保存在移交人一份，接交人一份，企業檔案存留一份。

7.銷售業務員接交時，應與客戶核對賬單，遇有疑問或賬目不清時應立即向銷售經理反映，未立即呈報，有意代為隱瞞者應與離職人員同負全部責任。

8.銷售人員辦交接時由銷售經理監督；移交時發現有貪污公款、短缺物品、現金、票據或其他憑證者，除限期賠還外，情節重大時依法追究其民事、刑事責任。

9.應收賬款交接后××個月內應全部逐一核對，無異議的賬款由接交人負責接手清收。

10.交接前應核對全部賬目報表，有關交接項目概以交接清單為準，交接清單若經交、接、監三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發現賬目不符時由接交人負責。

四．附則

1.本制度解釋權歸公司財務部

2.本制度自頒布之日起執行。

第五篇：銷售應收款管理

銷售應收款管理

一年一次的元旦，春節，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時機，是賺錢的好機會?？蛇@時我的一位朋友打電話給我，說他現在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴重，連忙趕了過去。這是一個小品牌的白酒市級代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位元終端業務人員，在進行工作交接的時侯，發現有10多萬的呆賬，死賬。朋友立刻下令對全公司所有的應收賬款進行大清查，結果發現有50%之多的終端酒店賬應收款超過半年以上，而且更為嚴重的是有一部分貨款已經被業務人員收了，卻沒上交公司，有些酒店早已人走樓空，送貨單上竟然還寫著酒店名稱，要貨數量。據我這位朋友講，他的這個銷售公司，從終端客戶開發檔案建立，收發貨單證，終端業務人員報表，每周每月的銷售會議紀要，以及終端酒店的進場費，促銷費發票單據是應有盡有?？墒俏译S便翻了幾本，竟然發現這些表格，單據只是一種表面形式，竟有連續30天的送貨單上的送貨數量，送貨地點完全一樣，而這位小老板卻一無所知。一個好好的代理銷售公司，準備在元旦和春節大干一場，卻因為內部的管理混亂，一下子打亂了原 先的銷售計畫。

有句老話：打江山難，守江山難上難。當產品進入市場進行銷售時，我們的工作重點應當從前期開發市場為重點轉移到以市場為中心的銷售細致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個方面來講講。

一 人，錢，客戶

1.人----是指公司一線的業務人員,它是管理工作的核心,光有完善的銷售管理系統,還必需把它用好,業務人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查,核實業務報表的真實性,同時建立一套激勵機制,要讓業務人員有勞動的豐厚回報,又能學習到豐富的營銷管理知識,關心業務人員的工作,生活情況,不要讓業務人員和公司成為兩個獨立體,而是一個一同發展的聯合體.對業務人員的管理要時時了解其工作心態,目的,不要等到一張辭職報告,而出現措手不及,要辭職的人對工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做為老板要及早控制,一旦有人要離職,其實老板早就應該清楚，這樣才能防患於未然。

2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心，那麼對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業在當今市場競爭如此激烈下,一定要賺錢,才能生存。大多數終端酒店都是先貨後結款，或銷多少結多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運轉正常，那麼就會良性回圈，如果業務人員一旦發現酒店運

營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關於終端酒店的進場費和促銷費用，應由公司經理或老板直接操作，減少資源流失。客戶----終端酒店客戶是代理銷售公司的衣食父母，代理銷售就是靠這些終端酒店網路來消化產品的，所以要搞好客戶關系，同時要充分了解客戶的資信情況，經營情況，隨時拜訪，如發現有惡意欠款，應立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。

二 三張表格的管理，監督，預警

正在經營的小企業來說，銷售管理制度的建立，要及時監控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統。

1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環節，用一張表格就可以管理好業務人員。要求所有的業務人員必需每天認真填寫，養成良好的工作日報習慣。不要讓業務人員早上報個到，就出去跑業務，跑到哪里，去做什麼，沒人知道。行之有效的監督在小的銷售公司，也可用一張表格。這張表格是業務主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業務人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調查，電話拜訪，抽查，業務人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。預警系統是企業在銷售工作中針對可能發生的危險而進行的事先預測和放范的一種戰略管理手段。它對企業進行及時研究，分析和發現問題。警告和提醒老板及時采取調整措施，采取防范，是企業穩步發展。見下面的表格。

這是公司的高級管理者和老板要仔細研究的，隨時了解企業運作情況，調整各項措施，是企業一直保持良性運轉，杜絕突發事件的發生。管理加強了，財務完善了，人員穩定了，執行力提高了，那麼在市場競爭中占有一席之地?？傊?，銷售管理制度的建立，不是一個擺設，它要及時的監控和考核，不但建立完善的銷售管理機制，還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統，才能保持不敗。