第一篇：家族財富傳承——私人銀行

中國私人銀行客戶財富傳承需求分析及解決對策探討 摘 要：從個人理財?shù)截敻还芾?，從財富管理到私人銀行，銀行間理財業(yè)務(wù)的競爭越來越走向高端市場，而私人銀行無疑是這座金子塔的頂端。私人銀行業(yè)務(wù)在各家金融機構(gòu)中都占據(jù)著重要的地位，客戶需求也無不牽動著各個業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)部門的神經(jīng)，近期頻繁出現(xiàn)在人們眼球中的私人銀行客戶財富傳承需求更是頻頻成為業(yè)內(nèi)焦點，本文正是從這個角度出發(fā)，對解決方案進行研究和探討。關(guān)鍵詞：私人銀行；財富傳承；方案

私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展只不過經(jīng)歷了短短七八年的時間，與國外數(shù)十年甚至上百年的歷史相比，還有很多的路要走，但盡管如此，在私人銀行領(lǐng)域，國內(nèi)各家銀行間已形成了激烈的競爭格局。不論在國內(nèi)還是在國外發(fā)達(dá)地區(qū)，私人銀行業(yè)務(wù)都圍繞著富豪們的需求展開，而且在整個金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中具有舉足輕重的地位。

一、發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的意義

作為專門服務(wù)于高凈值人士的私人銀行，雖然作為舶來品在中國市場經(jīng)濟中剛剛起步，但是對中國金融業(yè)和整體經(jīng)濟的發(fā)展有著重大的意義。

（一）順應(yīng)市場利率化，推動商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

隨著我國利率市場化步伐不斷加快，銀行業(yè)面臨著存貸款利差縮小、利息收入減少的必然挑戰(zhàn)。通過發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，能促進商業(yè)銀行開展多元化、綜合化經(jīng)營，推動商業(yè)銀行逐步從資本密集型

業(yè)務(wù)模式向資本集約型業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變，提高盈利能力。

（二）促進財富管理行業(yè)整合提升，加快金融創(chuàng)新

作為服務(wù)高端客戶的綜合性平臺通道，私人銀行以開放式平臺的形式整合了商業(yè)銀行之外的證券、基金、信托、私募等機構(gòu)的財富管理產(chǎn)品，方便各類財富管理機構(gòu)有的放矢的進行產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新研究，拓展金融產(chǎn)品和非金融服務(wù)的創(chuàng)新空間，實現(xiàn)金融資產(chǎn)多樣化配置。

（三）完善金融服務(wù)功能體系，利于國民財富的保護和增值。私人銀行的核心是幫助高凈值客戶在變幻莫測的經(jīng)濟金融市場中實現(xiàn)創(chuàng)富和守富，協(xié)助高凈值客戶生產(chǎn)與投資的進一步開展，從而促進市場的活力，促進上下游行業(yè)生產(chǎn)與投資的良性循環(huán)，帶動各行業(yè)各條線的健康發(fā)展，最終實現(xiàn)國民財富的整體保值與增值。

二、中國私人銀行客戶的財富傳承需求分析

隨著事業(yè)逐步進入巔峰期和穩(wěn)定期，中國部分高凈值人士的子女即將成年，“財富傳承”的需求開始顯現(xiàn)，并呈現(xiàn)出爆發(fā)的趨勢，而且在超高凈值人群中這一需求更為強烈。

（一）中國私人銀行客戶財富傳承需求爆發(fā)的主因

現(xiàn)階段，中國高凈值人群的年齡層比較集中，約70%年齡處于40-60歲之間。隨著年齡的增長，高凈值人群對財富傳承的關(guān)注度進一步提升，其中遺產(chǎn)稅政策信號刺激、財富保障、子女成年以及家族企業(yè)進入移交階段等因素是促使高凈值人群開始考慮財富傳承問題的主因。

（二）中國私人銀行客戶對財富傳承方式的態(tài)度

在財富傳承的方式上，對財富的掌控權(quán)、家族企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)性和財富的分配方式方面是“富一代”和“富二代”共同關(guān)心的問題。此外，“富一代”還較為看重保障子女的生活水平和教育水平，甚至預(yù)留一筆資金，作為子女成年時的“創(chuàng)業(yè)啟動資金”，為子女開創(chuàng)事業(yè)營造良好的開端。也有部分“富一代”在為保障子女的生活教育水平預(yù)留部分財富以外，希望用自己積累的財富為社會做出一些積極的貢獻。

（三）“富一代”和“富二代”在財富傳承上想法的差異點

雖然對財富的掌控權(quán)是兩代人共同關(guān)注的核心問題，但兩代人的意愿存在一定差異?！案灰淮毕Ｍ敻怀蔀樽优松闹屏Γ皇秦?fù)擔(dān)。因此他們希望可以通過一定的財富安排，在子女成年后分批次交予子女，同時在子女達(dá)到一定年齡以前，只讓他們成為受益人，而父輩保留一定的財富掌控權(quán)。而“富二代”則希望在接管財富、特別是接管企業(yè)經(jīng)營的同時應(yīng)獲得掌控權(quán)，權(quán)力和責(zé)任相匹配，獲得充分的信任和發(fā)揮的空間。

（四）中國私人銀行客戶家族企業(yè)的傳承思路

對于家族企業(yè)是否由子女接班問題上，高凈值人士間有較大的差距，僅有少量的企業(yè)主有信心且明確要求子女接管家族企業(yè)。在經(jīng)歷了自己創(chuàng)業(yè)階段的辛苦奮斗以后，較多的“富一代”表示會尊重子女的興趣和意愿，希望子女可以按照自己的興趣和規(guī)劃開創(chuàng)人生。因此，建立企業(yè)法人制，引入職業(yè)經(jīng)理人成為普遍的想法。值

得注意的是，有些企業(yè)主開始考慮轉(zhuǎn)賣并退出企業(yè)，這部分企業(yè)主財富管理的重心將逐步從實業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)為金融和其他類型的投資，財富傳承的主要方式也會從企業(yè)股權(quán)的移交轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑谪敻坏膫鞒小?/p>

三、中國私人銀行客戶財富傳承需求解決對策探討

（一）解決財富傳承問題需要關(guān)注的要點

財富傳承，對高凈值人士來講是一個極為復(fù)雜的需求項目，而且各個家庭之間千差萬別。雖然這項規(guī)劃非常復(fù)雜，但對于每一個家庭都需要面對這些同樣的問題：什么時候傳承、傳承給誰、傳承多少、用什么方式傳承，針對這些問題逐一作答就可以迎刃而解。

（二）做好財富傳承規(guī)劃首先要了解國家政策

考慮財富傳承問題就需要密切關(guān)注國家相關(guān)的法律法規(guī)政策，其中最重要的就是遺產(chǎn)稅政策。目前關(guān)于我國遺產(chǎn)稅的討論非常熱烈，2010年的遺產(chǎn)稅草案最高稅率為50%，所以對很多私人銀行客戶來講，很有必要從現(xiàn)在開始進行周密的財富傳承規(guī)劃。而且一般情況下，遺產(chǎn)稅的開征都會伴隨著贈與稅的開征，心存僥幸計劃臨時贈與的方式大多是行不通的。

（三）財富傳承規(guī)劃的要點和工具

對于企業(yè)資產(chǎn)的傳承，可以設(shè)計一些股權(quán)轉(zhuǎn)移方案，逐步將權(quán)益轉(zhuǎn)移至下一代，完成企業(yè)的交接。對于家庭資產(chǎn)的傳承，需要注意的是實物資產(chǎn)。因為遺產(chǎn)稅需要以現(xiàn)金的形式在規(guī)定的時間內(nèi)上繳，而臨時變現(xiàn)實物資產(chǎn)很有可能面臨較大的折價，這時可以借助一些人壽保險工具提供的大額免稅現(xiàn)金來繳納稅金。另外，對于一

些超高凈值人士，還可以借助家庭信托完成資產(chǎn)的傳承。家庭信托也具有免稅的優(yōu)勢，但起點金額較大，一般在5000萬元以上，只適合億萬級以上的富豪。

（四）有特定目的時如何選擇傳承工具

如果有多個子女，或者有其他的傳承對象，就需要借助遺囑來進行劃分，但注意遺囑的制訂必須具有法律效力，否則會引發(fā)更多的糾紛。要想把資產(chǎn)有目的傳承給不同的子女，也可以借助人壽保險實現(xiàn)，通過受益人的指定完成，同時自己保留更改受益人的權(quán)利，如果子女不孝，還可以通過更改受益人進行制約。

參考文獻：

【1】《洞悉客戶需求，致力科學(xué)發(fā)展》2012年中國財富報告

【2】《中國私人銀行業(yè)：根深葉茂》2013年中國私人財富報告

第二篇：私人銀行打響富二代爭奪戰(zhàn) 財富傳承服務(wù)存瓶頸

私人銀行打響富二代爭奪戰(zhàn) 財富傳承服務(wù)存瓶頸

2012-02-17 03:48:11 來源: 21世紀(jì)經(jīng)濟報道（廣州）

他們是這樣一群年輕人，“蝸居”、“裸婚”都不可能是他們生活的主題，他們有著顯赫的家世，將繼承父輩商界精英的榮光，所以“奮斗”才是不可或缺的主旋律。他們厭惡貼在身上的標(biāo)簽——“富二代”，更愿意被稱為“民企接班人”或“企業(yè)家二代”。

他們半數(shù)以上曾經(jīng)留學(xué)海外，普遍擁有本科以上學(xué)歷，近兩成擁有研究生以上學(xué)歷，相對于單純的接班父輩，他們更樂于自主創(chuàng)業(yè)。

人們經(jīng)常這樣調(diào)侃：當(dāng)你有錢的時候，最惦記你的是銀行。而當(dāng)你足夠有錢的時候，銀行還會惦記你的家庭和子女。

在民營經(jīng)濟占國民經(jīng)濟總量比重已超過50%的當(dāng)代中國，不僅是銀行，各種教育機構(gòu)、理財機構(gòu)，甚至是政府部門，都開始惦記起“富二代”的生意。

中信私人銀行中心與中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢研究報告》中指出，國內(nèi)高凈值人群中，私營企業(yè)主占比高達(dá)71.6%，財產(chǎn)的繼承和發(fā)展已經(jīng)成為第一代富裕階層亟待解決的問題。

私人銀行“富二代”爭奪戰(zhàn)

私人銀行提供的“富二代”服務(wù)看起來五花八門，但不外乎海外留學(xué)金融、技能學(xué)習(xí)、主題性旅游等零碎的增值服務(wù)。

建行私人銀行發(fā)布的《2011中國財富報告》數(shù)據(jù)顯示，全國個人可投資資產(chǎn)總額預(yù)計在2011年底達(dá)到62萬億元，其中可投資資產(chǎn)總額高于600萬元人民幣的家庭在2010年共擁有23萬億元人民幣的可投資資產(chǎn)，占四成以上，同時年均復(fù)合增長率高達(dá)44.8%，遠(yuǎn)高于普通家庭。

強烈的競爭壓力之下，國內(nèi)私人銀行客戶搶奪的硝煙開始彌漫到“富二代”身上。

早在2008年，渣打銀行就推出一項“新銳營”青少年成長計劃，針對私銀客戶6-21歲的子女，提供海外游學(xué)、理財培訓(xùn)、社會公益活動等主題活動。

去年，渣打銀行又宣稱開展一項名為“聚焦中國”的培訓(xùn)計劃，針對私銀客戶子女提供一個為期3年的實習(xí)培訓(xùn)，讓“富二代”們詳盡了解商業(yè)銀行的盈利模式。

匯豐銀行在2011年啟動了“中國青少年高爾夫發(fā)展計劃”，舉辦青少年高爾夫賽事及集訓(xùn)夏令營，邀請匯豐客戶的子女參與其中。

中資銀行也緊隨而上。針對私銀客戶子女服務(wù)，中信銀行去年啟動了“未來領(lǐng)袖俱樂部”，服務(wù)內(nèi)容主要是客戶子女的成長和成才，推出包括親子溝通、國學(xué)教育、擴建社交圈等活動。

此外，中信銀行還在每年暑期開展PB小富翁親赴瑞士夏令營的“財富體驗”之旅，主要針對資產(chǎn)總量5000萬以上的私銀客戶子女，在暑期參觀瑞士私人銀行，學(xué)習(xí)財富管理基礎(chǔ)課程等，私銀中心承擔(dān)全程費用。

盡管私人銀行提供的這些“富二代”服務(wù)看起來五花八門，但不外乎海外留學(xué)金融、技能學(xué)習(xí)、主題性旅游等零碎的增值服務(wù)。

某外資私人銀行總經(jīng)理告訴記者，西方的私人銀行已經(jīng)發(fā)展了兩三百年，資產(chǎn)豐厚的家族都有專屬的私人銀行家為其理財，資產(chǎn)雄厚的家族甚至有專屬的家族事務(wù)公司，家族與信任的私人銀行有著幾代人的合作與信任，在財產(chǎn)傳承上已經(jīng)形成了一套既有的模式。但如何幫助中國的富裕家庭傳承財富，私人銀行還沒有完全摸索出行之有效的途徑。

上述建行的報告顯示，私人銀行客戶平均使用2.5家私人銀行，完全沒有達(dá)到西方私人銀行那樣的客戶關(guān)系。而且中國私人銀行業(yè)有一個傳統(tǒng)誤解，認(rèn)為“拉關(guān)系”比什么都重要，但事實上，私銀客戶更加看重銀行和客戶經(jīng)理的專業(yè)能力和產(chǎn)品知識。

“很多富二代都是國外留學(xué)回來的，他們對私人銀行的需求最重要的是學(xué)習(xí)金融、理財知識，而不是當(dāng)成一個交流平臺，他們并不缺少彼此交流的渠道?！苯恿χ袊嗄昃f(xié)會負(fù)責(zé)會員管理的王盈盈告訴記者。

財富傳承服務(wù)瓶頸

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)中，完整意義的個人信托還是一種缺失，將來可能成為財富傳承服務(wù)的瓶頸。

匯豐銀行發(fā)布的《2011中國富裕人士財富管理調(diào)查報告》顯示，中國富裕人士的理財行為受到儒家思想和傳統(tǒng)文化的影響，“以家為軸”的家族觀念對于中國富裕人士理財行為有著深刻的影響，大多數(shù)人傾向于安排子女作為其接班人，并且早早為子女做好周全的財富規(guī)劃。78%的受訪者表示有為孩子的教育設(shè)立定期儲蓄規(guī)劃的需要。

無獨有偶，建行的私銀報告同樣指出，48%的高凈值人士認(rèn)為“為子女規(guī)劃未來”是最重要的理財目標(biāo)，42%的人對子女教育咨詢非常感興趣，但是對財產(chǎn)繼承并不是很重要，只有六分之一的人對此感興趣。

但隨著“富一代”年齡的增長，他們對傳承財富的需求也會越來越高，“富二代”對父輩財富的繼承不再局限于接班經(jīng)營，許多民營企業(yè)將引入職業(yè)經(jīng)理人。根據(jù)中行私人銀行的調(diào)查，超過六成的高凈值人群傾向于在退休后把企業(yè)交給下一代管理，另有將近三成愿意把企業(yè)交給職業(yè)經(jīng)理人。

因此，私人企業(yè)主對私人銀行會提出一系列新的需求，包括子女教育、財富規(guī)劃、保值增值、事業(yè)傳承、遺產(chǎn)處置和養(yǎng)老規(guī)劃等。

事實上，子女教育、婚姻財產(chǎn)、遺囑管理、退休養(yǎng)老和財產(chǎn)存續(xù)等問題，都依賴于完整意義上的個人信托綜合籌劃。但目前在國內(nèi)，信托被誤以為是一種收益較高的理財產(chǎn)品，與財產(chǎn)的傳承和存續(xù)相距甚遠(yuǎn)。

在國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)中，完整意義的個人信托還是一種缺失，在將來，有可能成為財富傳承服務(wù)的瓶頸。

同時，“富二代”對私人銀行的接受程度更高，理解更國際化，風(fēng)險承受能力更強，偏好一些較為復(fù)雜的投資產(chǎn)品，對私人銀行的服務(wù)要求也更高，屬于更難管理的客戶，這對私人銀行來說也是一個新的挑戰(zhàn)。

良莠不齊的“富二代”培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容無外乎修身勵志、國學(xué)文化、創(chuàng)業(yè)知識、企業(yè)文化、管理之道、金融理財以及軍訓(xùn)等等，最大的共同點就是費用不菲。

此前，上海青年家園民間組織服務(wù)中心和接力中國青年精英協(xié)會進行了一次“民企二代生存現(xiàn)狀調(diào)研”。對12個省市130份問卷和面訪結(jié)果顯示，受訪企業(yè)家二代盡管工作年限不長，但有61%是決策層，29%是經(jīng)理以上的管理層，有6%在單位中擔(dān)任部門主管類職務(wù)，僅有4%的受訪者擔(dān)任普通員工。

“子承父業(yè)”是中國人對家族財產(chǎn)的傳統(tǒng)認(rèn)知，但上述調(diào)查報告的受訪者中，有54%的人更愿意自主創(chuàng)業(yè)，在他們看來傳統(tǒng)的行業(yè)辛苦又無趣，更青睞創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。

溫州人事局課題組發(fā)布的一份《溫州市民營企業(yè)家隊伍建設(shè)調(diào)研報告》也提到：“未來10年溫州第一代和第二代企業(yè)家交接班高峰——民營企業(yè)家隊伍隱含著斷層的危機?！?/p>

當(dāng)下，富二代的接班培訓(xùn)已經(jīng)成為了一個熱門的話題，正是看中了“富二代”的含金量，良莠不齊的各種培訓(xùn)班也應(yīng)運而生。

王盈盈告訴記者，該組織曾在2011年推出一項“青年商業(yè)領(lǐng)袖成長計劃”，通過為期10年的系統(tǒng)計劃，經(jīng)過四個階段的培訓(xùn)，將獲得北京大學(xué)民營經(jīng)濟研究院頒發(fā)的畢業(yè)證。

在浙江，地方政府出面開設(shè)“富二代”培訓(xùn)班后，上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院也開設(shè)了“企業(yè)接班人高級培訓(xùn)計劃”，聯(lián)手美國西點軍校、英國劍橋大學(xué)、歐洲商學(xué)院等名校開展歷時三年半的培訓(xùn)。

緊接著，“北京大學(xué)中國第二代企業(yè)家深造項目”、“清華大學(xué)企業(yè)接班人領(lǐng)導(dǎo)力提升專

題研究研討班”等如雨后春筍般冒出。

培訓(xùn)的內(nèi)容無外乎修身勵志、國學(xué)文化、創(chuàng)業(yè)知識、企業(yè)文化、管理之道、金融理財以及軍訓(xùn)等等。

這些培訓(xùn)班最大的共同點就是費用不菲，如上海交大培訓(xùn)班國內(nèi)學(xué)習(xí)費用13.8萬元，國外訪學(xué)成本另計；北大的培訓(xùn)班培訓(xùn)費用6.8萬元，每兩個月學(xué)習(xí)一次，每次3-5天。不過實際上，在中國民企的接班問題上，高凈值人群更多選擇了讓子女到國外留學(xué)后回國接班，他們對海外教育的熱情遠(yuǎn)勝于對財產(chǎn)繼承方面的安排。

接班的方式并不僅限于此。有的企業(yè)家選擇“手把手”帶出繼承人，如萬向集團的魯冠球，在兒子魯偉鼎中學(xué)畢業(yè)后將其送到新加坡學(xué)習(xí)了半年企業(yè)管理，回國后就開始每天帶他上下班，手把手教其處理企業(yè)的各項事務(wù)。

有的企業(yè)家子女則自己創(chuàng)業(yè)磨礪，如接力中國青年精英協(xié)會的創(chuàng)始人陳豪，在大學(xué)期間創(chuàng)立自己的公司，年營收超過千萬。

有的則是進行“平民化”的培養(yǎng)。一位家中做煤礦生意家庭資產(chǎn)財產(chǎn)過億的“富二代”告訴記者，自己并沒有選擇出國留學(xué)，而只是考上了一所普通的二本高校，畢業(yè)后進入一家國有的煤礦企業(yè)，一切都從基層做起。

第三篇：交行私人銀行：跨境綜合財富管理者

交行私人銀行：跨境綜合財富管理者

拿到金融許可證僅是起點，證明自己更需要不懈努力。

文/本刊記者 楊斯媛

走進北京西路722號，一座散發(fā)著老上海氣息的花園洋房坐落陽光下，一邊喝著紅茶，一邊欣賞著街旁的法國梧桐，彬彬有禮的私人銀行顧問專業(yè)地招呼著你。

這不是電視劇的情境，而是交行私人銀行會所給人的體驗。

分管私人銀行業(yè)務(wù)的交通銀行個人金融業(yè)務(wù)部及私人銀行部總經(jīng)理陶文，上任不久就見證了交行私人銀行的新起點——成為持牌專營部門，這是繼工行、農(nóng)行之后的第三家持牌中資私人銀行。雖然國外早已有成功范本，但私人銀行在國內(nèi)興起不過五年，每家銀行都在尋找私人銀行業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的契合點，以求互相借力。交行則找到了“國際化”和“綜合化”兩大交集點。

“1＋1＋1”服務(wù)模式

“財富管理銀行”，是交行五年前確立的 “兩化一行（綜合化、國際化的財富管理銀行）”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

自2008年3月交行啟動私人銀行業(yè)務(wù)以來，依托著交行原有的零售銀行客戶積累和高凈值人群的開拓，交行私人銀行業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展，截至2012年9月，交行私人銀行客戶數(shù)量已突破3200戶，管理的資產(chǎn)近3200億，交行全國37家省直分行以及香港、澳門地區(qū)都已經(jīng)開展了私人銀行業(yè)務(wù)。陶文接受《陸家嘴(600663,股吧)》月刊專訪時透露，作為三家持牌的私人銀行之一，交行近期正在籌備成立私人銀行部，實施私人銀行業(yè)務(wù)專營，探索準(zhǔn)事業(yè)部管理體制。

陶文表示，私人銀行持牌經(jīng)營后，銀行能在產(chǎn)品發(fā)起和設(shè)計上擁有更多自主權(quán)，包括保險、證券、信托和私募等第三方的產(chǎn)品都有機會開展合作。

私人銀行在國內(nèi)興起不足六年，模式之爭從未間斷。目前國內(nèi)主要采用兩種模式，一是外資銀行和多數(shù)中資銀行采用的大零售模式，二是民生、中信采用的準(zhǔn)事業(yè)部模式。國內(nèi)銀行之所以多采用前者，主要是由客戶基礎(chǔ)、考核機制、管理制度等因素決定的。

交行私人銀行服務(wù)延用了沃德財富服務(wù)體系，實行“1＋1＋1”（即沃德客戶經(jīng)理+私人銀行顧問+個人財富管理專家團/私人銀行投資顧問）模式，沃德客戶經(jīng)理與私人銀行顧問共同維護客戶。

陶文這樣闡釋這種服務(wù)模式：第一個“1”沃德客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)提供日常傳統(tǒng)金融服務(wù)；第二個“1”私人銀行顧問負(fù)責(zé)提供私人銀行專屬服務(wù)，包括銷售私人銀行專屬產(chǎn)品、提供私人銀行專屬投融資、跨境財富管理服務(wù)以及為私人銀行客戶提供個人和小企業(yè)貸款服務(wù)等；第三個“1”即涵蓋多個領(lǐng)域的個人財富管理專家團。

他希望“以成立專營機構(gòu)為契機，把私人銀行做得更大更專業(yè)化”。獲得專營牌照后，交行私人銀行仍將依賴于現(xiàn)有龐大的客戶群體，利用現(xiàn)有的機構(gòu)、網(wǎng)點為客戶提供更專業(yè)化的服務(wù)，走一種模式相結(jié)合之路。

“現(xiàn)行模式既能更好地為高凈值客戶提供差異化服務(wù)，又沒有改變客戶的歸屬關(guān)系，能很好地解決私人銀行與個人金融業(yè)務(wù)部的關(guān)系問題，在實際開展私人銀行業(yè)務(wù)中是最有效率的一種方式?！碧瘴谋硎尽Ｖ鞔颉翱缇尘C合財富管理服務(wù)”

除了依托零售銀行大板塊，私人銀行業(yè)務(wù)與交銀集團內(nèi)部各平臺的互動也很頻繁。交通銀行的綜合化、國際化的戰(zhàn)略布局使得全牌照經(jīng)營優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，“跨境綜合財富管理服務(wù)”成為交銀私人銀行業(yè)務(wù)亮點。目前交行的私人銀行“跨境綜合財富管理服務(wù)”主要是依托香港的分行和子公司來開展，也就是交銀國際和交銀信托：私人信托和海外資產(chǎn)全權(quán)委托投資主要依托交銀信托，香港證券投資主要依托交銀國際，香港投資移民主要是交行港分行和交銀國際協(xié)同服務(wù)，除此之外，港分行還提供在港結(jié)算及理財服務(wù)等基礎(chǔ)銀行服務(wù)。

其中，交行私人銀行推出的海外資產(chǎn)全權(quán)委托服務(wù)整合了子公司交銀信托的服務(wù)資源，為有跨境服務(wù)需求的客戶做結(jié)合私人信托與專業(yè)投資管理的財富規(guī)劃安排，由客戶以信托方式聘用專業(yè)受托人管理其境外信托資產(chǎn)，受托人則聘用專業(yè)投資經(jīng)理滿足客戶需求。

值得一提的是，交行私人銀行的跨境綜合財富管理服務(wù)主要是針對客戶的兩類需求：一是為客戶已經(jīng)在境外的合法資金提供財富管理和資產(chǎn)配置，二是在國家外管政策允許的范圍內(nèi)提供跨境資金結(jié)算便利。目前，交行已在香港、紐約、東京、新加坡、首爾、法蘭克福、澳門、胡志明市、舊金山、臺北等十個國際和區(qū)域金融中心設(shè)立分行，境外私人銀行業(yè)務(wù)主要依托擁有零售銀行牌照的香港分行。

“這種布局下，集團在協(xié)調(diào)境內(nèi)外分行和子公司，為客戶提供整合的一站式解決方案方面的合作更密切，流程更簡化，效率也更高。”陶文說道。

金融危機后，中國企業(yè)和個人“走出去”的步伐有所加快，商業(yè)銀行緊跟其后，私人銀行業(yè)務(wù)也通過各種方式向境外滲透。

不過，中資銀行國際化過程中也難免水土不服。今年7月，中國銀行就宣布將瑞士子行轉(zhuǎn)讓給瑞士寶盛銀行。

陶文認(rèn)為，如果通過收購境外機構(gòu)或與第三方合作的模式布局?jǐn)U張，短期內(nèi)很多服務(wù)和流程等需要磨合，且不利于品牌一致性與服務(wù)精細(xì)化，售后服務(wù)的職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)也難界定。

對于私人銀行業(yè)務(wù)來說，國際化與綜合化已是不可或缺的競爭力，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)向外延伸、向綜合化過渡也成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

幫助客戶樹立正確財富觀

在利率市場化和金融脫媒的背景下，各家銀行均在尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，資本消耗較少且收益較高的財富管理業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行未來藍(lán)圖中的重要一部分。

陶文表示，利率市場化將對銀行提出新的挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在對利率波動的適應(yīng)、經(jīng)營成本的控制以及資產(chǎn)質(zhì)量、風(fēng)險控制等精確判斷的方面，而金融脫媒使得銀行作為融資渠道的優(yōu)勢大大減弱。市場的這些變化使得私人銀行在未來的發(fā)展過程中既面臨挑戰(zhàn)，又有很大的機會。

“應(yīng)對這一趨勢，私人銀行可以通過以創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶、提高營業(yè)收入，避免過分依賴優(yōu)惠利率競爭客戶。比如涉及到客戶企業(yè)發(fā)展生命周期中的戰(zhàn)略投資者引入、財務(wù)診斷、上市IPO、產(chǎn)業(yè)咨詢、兼并收購和市值管理等，這些服務(wù)即涉及到交行內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)，又涉及到與子公司的聯(lián)動，這種資源整合和內(nèi)部協(xié)調(diào)的能力是我們應(yīng)對金融脫媒和利率市場化的優(yōu)勢所在?！彼f。

和歐美等先行開展私人銀行業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)相比，國內(nèi)私人銀行的收入結(jié)構(gòu)仍有待優(yōu)化。在歐美私人銀行主要以收取賬戶管理費的形式獲得收益；國內(nèi)則主要通過銷售產(chǎn)品獲得手續(xù)費收入，此外還有一部分低息存款所帶來的利差收入。

陶文表示，待持牌專營部門成立后，將嘗試提出新的考核機制，把一部分中間業(yè)務(wù)收入歸入財富管理收入，擴大財富管理業(yè)務(wù)的收入來源。

國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩也讓高凈值家庭數(shù)量的增長放緩，未來幾年私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展或難現(xiàn)以往的高速增長勢頭，國內(nèi)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面也開始尋求轉(zhuǎn)型。

“這兩年，高凈值家庭環(huán)比增速明顯下降了，前5年發(fā)展速度基本都是百分之四五十。私人銀行三分之二的客戶是企業(yè)主，如果企業(yè)經(jīng)營困難，那么個人可能將個人賬戶的資金用于企業(yè)運營，個人可投資資金就會減少?！碧瘴恼f。

目前，國內(nèi)高凈值人群大多將可投資資產(chǎn)分布到多家銀行，集中于一家銀行進行家族財富管理的案例十分鮮見，因此客戶在各銀行和其他財富管理機構(gòu)之間的流動在所難免。

在銀行、證券、信托、第三方理財機構(gòu)扎堆的高端財富管理市場，如何做才能增強客戶對私人銀行的粘性呢？

陶文認(rèn)為，首先銀行的優(yōu)勢在于資產(chǎn)管理。相對于證券、信托公司而言，銀行在滿足個人客戶金融需求的同時還可以滿足個人企業(yè)的資金需求，包括融資、兼并收購等，形成“投融資一體化”的財富管理模式，這是銀行最具備優(yōu)勢的地方，業(yè)務(wù)量也比較大。

其次，除擁有完善的服務(wù)體系和豐富的產(chǎn)品線之外，銀行還要有更多的增值性服務(wù)。尤其是目前國內(nèi)私人銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，增值服務(wù)更能體現(xiàn)一家銀行的差異化，比如交行今年在增值服務(wù)方面就大力打造了健康、養(yǎng)生方面的活動。

圍繞財富的故事有很多，無論變革與創(chuàng)新，“作為一家私人銀行，更重要的是幫助客戶樹立正確財富觀，教會客戶如何善待財富，將財富放在更佳位置上，而不僅僅是保值、增值?！碧瘴恼f。

第四篇：私人銀行和財富管理項目建設(shè)方案（本站推薦）

私人銀行和財富管理項目解決方案

一、私人銀行和財富管理的策略制定

1.制定私人銀行業(yè)務(wù)市場定位，確定目標(biāo)客戶群體 2.制定短、中、長期私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和方法 3.分析同業(yè)競爭，挖掘自身優(yōu)勢

4.引用先行者成功經(jīng)驗，吸取前人失敗教訓(xùn) 5.制定私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的整體戰(zhàn)略

二、私人銀行部門構(gòu)架和功能設(shè)置

1.建立總行私人銀行部及其下屬各二級部門

2.建立分行及支行網(wǎng)點的私人銀行部門和單位，完善私人銀行條線管理

3.明確總、分、支行各私人銀行部門和單位的功能和職責(zé)，以及與之相對應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn) 4.明確私人銀行部門與其他部門的職責(zé)分工、業(yè)務(wù)邊界、合作模式、交叉銷售以及利益分配

三、私人銀行金融產(chǎn)品體系建設(shè)

1.建設(shè)私人銀行金融產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)體系，開發(fā)與一般的銀行自有個人金融產(chǎn)品和代銷產(chǎn)品不同的私人銀行客戶專享產(chǎn)品

2.確定專享產(chǎn)品種類，提供監(jiān)管部門尤其是銀監(jiān)會頒布的與專享產(chǎn)品設(shè)計有關(guān)的法規(guī)及其解讀，提供產(chǎn)品資源供應(yīng)商 3.確定產(chǎn)品研發(fā)、制作和發(fā)行流程

4.確定產(chǎn)品部門與私人銀行營銷部門和風(fēng)險控制部門配合的工作流程

四、私人銀行增值服務(wù)體系建設(shè)

1.確定私人銀行增值服務(wù)需求信息反饋和需求發(fā)現(xiàn)流程 2.制定增值服務(wù)供應(yīng)商遴選標(biāo)準(zhǔn)

3.與總務(wù)部等相關(guān)部門一起確定招標(biāo)機制

4.完善增值服務(wù)流程、服務(wù)質(zhì)量控制和反饋體系

5.建立投訴和爭議解決機制，以及金融機構(gòu)形象維護、危機解決的方案

五、私人銀行顧問招聘和薪酬考核

1.確定私人銀行顧問的功能和職責(zé)，建立與之相對應(yīng)的薪酬考核機制 2.制定私人銀行顧問招聘標(biāo)準(zhǔn)

3.提供招聘私人銀行顧問可能的人才來源 4.提供人才測試和鑒別方法 5.參與私人銀行顧問招聘

6.提供私人銀行顧問培訓(xùn)，尤其是禮儀和銷售培訓(xùn)

7.規(guī)定私人銀行顧問展業(yè)流程及與個金、零售部門的合作模式

六、私人銀行旗艦店（會所）設(shè)立

1.提供私人銀行旗艦店（會所）選址方法

2.確定私人銀行旗艦店（會所）的功能、裝修的檔次和規(guī)格 3.協(xié)助裝修平面圖的設(shè)計

4.解決私人銀行旗艦店（會所）的服務(wù)定位、對該會所的考核、與其他一般網(wǎng)點配合共同服務(wù)私人銀行客戶等相關(guān)問題

5.確定會所人員配置和服務(wù)流程，培訓(xùn)其接待私人銀行客戶的禮儀

七、私人銀行IT系統(tǒng)建設(shè)

1.建立私人銀行IT系統(tǒng)，具備信息收錄、理財規(guī)劃、產(chǎn)品貨架、投資執(zhí)行、估值和評價的功能

2.解決新系統(tǒng)與金融機構(gòu)原有IT系統(tǒng)和管理體系的銜接問題，真正發(fā)揮IT系統(tǒng)對私人銀行業(yè)務(wù)的支持功能，3.頒布支持IT運作的相關(guān)內(nèi)部規(guī)定

4.使IT系統(tǒng)支持對私人銀行顧問和一線客戶經(jīng)理的業(yè)績考核

八.私人銀行風(fēng)險控制

1.建立私人銀行風(fēng)險控制體系，針對九大類風(fēng)險，特別是產(chǎn)品風(fēng)險、銷售風(fēng)險和反洗錢風(fēng)險提供監(jiān)管部門相關(guān)風(fēng)險控制法規(guī)和解讀 2.制定和頒布金融機構(gòu)私人銀行風(fēng)險控制的內(nèi)部規(guī)定 3.確定風(fēng)險控制流程

4.建立監(jiān)控體系和檢查制度，制定違反風(fēng)險控制規(guī)定的懲罰措施 5.應(yīng)對突發(fā)事件和危機處理方案

核心專家介紹

徐浩（John Hao Xu）先生

? ? 上海雷賽投資管理公司 CEO 前交通銀行總行私人銀行中心負(fù)責(zé)人，所管理的交行私人銀行獲得2008年《歐洲貨幣》雜志頒發(fā)的“中國最佳私人銀行”獎；2009年，在和訊網(wǎng)主辦的“2009第七屆中國財經(jīng)風(fēng)云榜”評選中，摘取“中國最佳私人銀行”桂冠；2010年，在《理財周報》發(fā)起主辦的“2010 中國零售銀行峰會”上獲得“2010最佳私人銀行”獎

? ? ? 截至目前，已舉辦近100場的私人銀行與財富管理培訓(xùn)

受訓(xùn)人員合計4900多人，分別來自五大銀行與20多家商業(yè)銀行、城商行與農(nóng)商行 教育背景：美國伊利諾斯州立大學(xué) MBA，上海財經(jīng)大學(xué) 金融學(xué)碩士

提供者：上海雷賽投資管理公司(另而意 流而起起 巴起巴流)

第五篇：私人銀行

私人銀行“高端范”不神秘 尷尬同質(zhì)化催生激烈競爭

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歡迎發(fā)表評論2012年03月01日09:31 來源：全景網(wǎng) 糾錯|收藏|訂閱將本文轉(zhuǎn)發(fā)至： | | | | | | |

自2007年3月內(nèi)地第一家私人銀行建立，至今已經(jīng)近5年時間，針對高端人群的定位，讓私人銀行一直蒙著一層面紗，不為外界所熟悉，甚至不為許多富有人群所了解。

作為私人銀行的核心力量，私人銀行理財顧問是這層面紗下最為神秘的部分。他們可以輕松說出你所用的奢侈品牌子，和你暢談巴黎時裝的最新趨勢，甚至喝下一口紅酒就說出生產(chǎn)年份……

微笑服務(wù)，海外學(xué)歷，品位高，想法多，這是他們努力給外界留下的印象，但也有人認(rèn)為，他們就是包裝華麗的金融產(chǎn)品“推銷員”。

這樣一群為千萬億萬富豪服務(wù)的人，他們有著什么樣的背景，做著怎樣的工作？他們的生存狀態(tài)怎樣，又會面對哪些困惑？

知己知彼，我們需要走進他們的圈子。

上午9點，上海市江西中路，陳先生走進一棟有著近百年歷史的建筑，交通銀行(601328,股吧)上海分行營業(yè)部的私人銀行部位于三層。穿過金色的接待大廳，陳先生進入自己的獨立辦公室，在這里，他將為私人銀行的貴賓客戶提供理財服務(wù)。

這里在上世紀(jì)30年代是金城銀行的辦公大樓，陳設(shè)仍留有上海灘十里洋場的味道：光滑的大理石地面，金邊接縫，巨大的水晶吊燈，隨意擺放了幾組真皮沙發(fā)。和陳先生一樣，幾十位私人銀行工作人員在這里開始了忙碌的一天。

理財顧問的浮華一天

國內(nèi)多家私人銀行的客戶數(shù)已經(jīng)過萬，并以每年兩位數(shù)的增速發(fā)展?？焖侔l(fā)展之下，是忙碌的私人銀行理財顧問。這些游走在貴賓客戶和銀行之間的金融才俊，是國內(nèi)首批專為銀行頂級客戶服務(wù)的人，在外界看來神秘的工作，對于他們來說，已經(jīng)是家常便飯。

每每為銀行挖來新的客戶，亦或是幫助客戶簽下上億元的合同，大筆的利潤就從這些理財顧問手中創(chuàng)造出來。當(dāng)然，這是從每天的拜訪客戶開始的，拜訪客戶也是他們最基礎(chǔ)、花費精力最多的工作。

李立，34歲，某外資銀行中國區(qū)私人銀行部理財顧問。10點整，李立準(zhǔn)備出發(fā)，要去拜訪一位老客戶。

兩年前，這位客戶從李立這里買了500萬元的信托產(chǎn)品，配置了700萬元左右的股票，收益不錯，彼此也建立不錯的信任。今天主要是為客戶解決移民中的一些問題。

“客戶說現(xiàn)在企業(yè)實體的收益雖然還不錯，但是自己年紀(jì)大有點干不動了，女兒在英國讀書，以后和太太也想要移民到美國或者加拿大，不準(zhǔn)備把重心全部放在國內(nèi)的生意上。讓我?guī)退覀€合伙人，同時涉及到移民還有一些匯率、資產(chǎn)配置上的問題?！崩盍⒄f起客戶的情況十分謹(jǐn)慎，對于可能泄露客戶真實身份的信息絕不馬虎大意。

“我?guī)退?lián)系了一家風(fēng)險投資，今天介紹給他，同時建議他在香港和紐約分別購入寫字樓，配置部分資產(chǎn)。今天還會幫他把部分資金轉(zhuǎn)到他在紐約的賬戶上，一些相關(guān)的移民手續(xù)，也在辦理。”1個小時后，李立坐在了客戶的辦公室里，優(yōu)雅地展示著打印精美的文件。

曾經(jīng)在UBS私人銀行部門任職的王先生，這樣描述私人銀行理財顧問們的一天。

每天早上到公司第一件事情就是開會，學(xué)習(xí)各種報告，包括胡潤、貝恩、美林等機構(gòu)的報告，也有自己銀行研究部的一些金融報告，以及一些關(guān)于時尚資訊、珠寶拍賣方面的有趣內(nèi)容?！斑@個時候腦子里總是要過一遍，今天都需要拜訪哪些客戶，設(shè)想可能會發(fā)生的情況，應(yīng)該對他們說什么。有的時候也會想想午飯在哪里吃?！卑雮€小時左右的學(xué)習(xí)之后，回到辦公室開始給客戶打電話，通常都是前兩天約好的，現(xiàn)在打電話再確認(rèn)一下。確認(rèn)無誤后便出發(fā)，一般會去客戶的辦公室談，有的時候也會應(yīng)客戶邀請去某個小型會所或高爾夫球場。私人銀行豪華的接待大廳多半派不上用場，有錢人可不會經(jīng)常有時間去那里呆著。無論是現(xiàn)煮的咖啡，還是高級紅酒，對客戶的吸引力都不大，因為他們自己有更好的紅酒、咖啡。

每個私人銀行客戶都各具特點，有的客戶只有一兩個小時的時間和你聊，而有的客戶則需要陪他一整天，因為他可能剛好沒事。

拜訪回來之后，理財顧問需要寫手記，記錄當(dāng)天的拜訪情況，對客戶提供服務(wù)的進展情況等，以便如果這個顧問因為某種原因無法繼續(xù)為該客戶提供服務(wù)了，其他私人銀行顧問可以馬上跟進。

據(jù)王先生透露，UBS的私人銀行顧問們平均每人帶二十個左右的客戶，本土銀行的情況也差不多，或者稍多一些，平均下來每位客戶每年可以享受一個星期的專職服務(wù)。

“高端范”是這樣煉成的與銀行營業(yè)大廳的模式化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語不同，私人銀行的人情味、個性化更濃，理財顧問會從生活的各個細(xì)節(jié)上向富人們靠攏，他們對珠寶、奢侈品、紅酒的鑒賞能力就很值得一提。

李立和部門同事曾經(jīng)到青島的葡萄酒酒莊待了一個星期，每天的主要內(nèi)容就是喝酒、品酒?！凹t酒鑒賞其實非常簡單，關(guān)鍵就是喝得多，才能品的出其中的差別來，喝得少，根本就品不出好壞，另外，需要熟知一些小眾品牌?！睂W(xué)習(xí)奢侈品鑒賞也是必修課。每年巴黎時裝周的資訊是需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，然后開小組會討論，總結(jié)當(dāng)季的流行要素，比如2010年時裝周上香奈兒的毛毛靴很風(fēng)行。“在面對女客戶的時候，可以適當(dāng)稱贊她香奈兒的包很漂亮，同時提到毛毛靴穿起來也很有風(fēng)味?！辈贿^，讓李立頭疼的是，需要牢記每個奢侈品品牌的當(dāng)家元素，然后如數(shù)家珍，“一般人看到黑色鋼筆上的六角小芒花，知道是萬寶龍，我們除了要能識別外，還要知道萬寶龍旗下的幾個主要系列的風(fēng)格是什么?！薄耙驗樯钪胁唤?jīng)常接觸，開始的時候很難區(qū)分開，這也需要不斷地見多才能識廣。其實對于奢侈品，了解趣聞更重要，因為可以做為有趣的談資。比方說談到LV，你提到'真實的泰坦尼克沉船'中，打撈出來的箱子，唯一沒有損壞的就是LV，這比你和客戶聊LV的文化內(nèi)涵更有效果。”李立談起了自己的心得。

私人銀行對理財顧問的培訓(xùn)也是下了血本，比如一些理財顧問被專門送到新加坡、加拿大、香港等地受訓(xùn)，農(nóng)行要求私人銀行的大堂經(jīng)理都要在五星級酒店培訓(xùn)過。

當(dāng)然，對私人銀行理財顧問要求更嚴(yán)的是專業(yè)素養(yǎng)。

無論此前是何種背景，進入私人銀行部之后，他們需要面對各種專業(yè)的培訓(xùn)，以期可以游刃有余地為客戶服務(wù)。

上崗之前，還要經(jīng)過國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會中國專家委員會，以及它的辦事機構(gòu)--當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司為期12天的CPB培訓(xùn)?！霸谶@12天中，要對稅負(fù)籌劃、資產(chǎn)傳承、全球資產(chǎn)配置等內(nèi)容進行強化訓(xùn)練?！碑?dāng)代金融培訓(xùn)有限公司副總裁蔡予民對記者說。

私人銀行客戶的高端性，還對保密性有嚴(yán)格的要求。理財顧問上崗之前要簽多達(dá)幾十頁的保密協(xié)議，以保證客戶的隱私在任何情況下都不會被泄露出去。一個例證是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志銀行是世界上最糟糕的銀行，引來無數(shù)圍觀者，無論是媒體、還是圈內(nèi)人都在四處打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志銀行買了什么產(chǎn)品。一些媒體記者也通過各種“角色扮演”致電銀行，或者旁敲側(cè)擊的向理財顧問打探，但都沒有得到任何消息。

有錢人躲到哪里去了?私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們在哪里？尋找到他們，這是李立和他的同事們一直需要面對的挑戰(zhàn)。

李立是比較幸運的，因為他此前的經(jīng)歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運了。

李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個人金融部門?！拔夷玫絺€金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標(biāo)準(zhǔn)，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對方，詢問對方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務(wù)，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約。”李立說到。

除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式?！坝懈邇糁等巳捍嬖诘牡胤?，就有私人銀行顧問存在。”李立以個人名義加入了一個百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個俱樂部的車主們，都是外企高管和企業(yè)主。平均每個月車主俱樂部的會員們都會組織一次聚會，有的時候李立也會發(fā)起組織一些近郊游。

就在上個月，李立約了幾個俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會所“享受”了一天，這次活動也是其中一位參與者“友情贊助”的。

這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現(xiàn)在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客戶?！白约河杏x書的經(jīng)歷，所以還會組織歐美同學(xué)會，參與者中富二代多一點，他們比較認(rèn)私人銀行的服務(wù)?！背俗叱鋈?，銀行也在想辦法把客戶請進來。許多銀行會定期組織一些活動邀請高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業(yè)務(wù)拓展。

去年11月，夏駿所在的農(nóng)行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會，邀請了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時間，有幾位私人銀行理財顧問全程陪同。

同一時間，交通銀行私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動，也是邀請了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講。

“富一代喜歡參加高爾夫之類的活動，因為同樣是社交，高爾夫總要比飯局健康一些，富二代們則更喜歡藝術(shù)沙龍一類的活動?！币詾槔碡旑檰枌τ浾哒f。

事實上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運氣好的話，客戶也愿意和你談一些業(yè)務(wù)上的內(nèi)容。

無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運氣，更重要的是理財顧問的資源和能力。不是每個理財顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會員，以便他們隨時出入、參加上層聚會，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。

理財精英也問出處“工行私人銀行部門一般不進行社會招聘，而是選取應(yīng)屆畢業(yè)生做助理，慢慢培養(yǎng)自己的人才，未來私人銀行部理財顧問還是以工行自己培養(yǎng)的人為主?！惫ば斜本┓中心持械囊晃豢蛻艚?jīng)理告訴記者。

各家銀行對私人銀行部理財顧問的選擇標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但是目前私人銀行理財顧問的背景主要由少量應(yīng)屆畢業(yè)生、銀行和信托公司等金融機構(gòu)“空降”、本行零售部優(yōu)質(zhì)的理財經(jīng)理三部分組成。

農(nóng)行上海分行私人銀行部共有12位理財顧問，年紀(jì)在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財顧問是1986年生人，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份來到這里?！八挠⒄Z很棒，專業(yè)八級”，農(nóng)行上海分行私人銀行部的副經(jīng)理夏駿如此介紹這個年輕人。夏駿本人則是部門最年長的員工，此前在農(nóng)行上海分行從事審計工作。其他幾位理財顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調(diào)任的。

李立在現(xiàn)在的私人銀行部門已經(jīng)做了四年時間，前不久，接到朋友的電話，“那個事情你考慮的怎么樣了？今天'老大'也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。

這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經(jīng)過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團隊。”李立坦言，私人銀行部的理財顧問們互相跳槽是很普遍的現(xiàn)象，多數(shù)是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團隊中，一共有二十多位理財顧問，平均年紀(jì)在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財顧問，只有一半左右。

“銀行之間互相挖角，還有一個目的，就是看中理財顧問手中的高凈值客戶。”李立解釋道。

還有一些銀行會有一些特別的背景需求，東亞銀行私人銀行部的工作人員稱，他們偏愛招聘富二代做理財顧問，“因為他們可以很快理解有錢人的財務(wù)需求?！绷硪患逸^早成立的股份制銀行的私人銀行部，則青睞有海外留學(xué)或工作經(jīng)驗的理財顧問。

客戶穿普拉達(dá)，我穿H2M每天都在和富人接觸，理財顧問自己卻不一定是富人。作為國內(nèi)銀行的私人銀行部的理財顧問，年薪一般在二十到三十萬元之間。在一頓飯就吃掉自己一年薪水的客戶面前，理財顧問并不會露怯。

私人銀行的理財顧問并不是要裝富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些東西是可以獲得客戶信任的?！拔疑砩系倪@件衣服就是H2M的，但是我要了解時尚，以便和客戶有談資?！毕尿E說。

“我最為關(guān)注的也是自己的理財顧問資歷和閱歷能否贏取客戶的信任，至于行頭上，你到底是穿七匹狼，還是穿阿瑪尼，客戶不太關(guān)心這個。有的富一代客戶本身就是很節(jié)儉，穿的是班尼路的T恤。他們奮斗了幾十年，看到一個年紀(jì)和自己的兒子差不多大，穿的卻十分奢侈的私人銀行顧問，反而會生起不信任。”李立表示，“以目前私人銀行顧問的收入、年紀(jì)、資歷，想要取得客戶的信任，需要下點功夫”。

夏駿也對記者說了同樣的觀點，“能否取得客戶信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客戶的信任，在客戶告知了他的財務(wù)狀況，自己還不知道財務(wù)問題在哪里的時候，你就能察覺到，并分析出來?！睂τ谌〉每蛻舻男湃?，李立沒有什么好的竅門，“看緣分，也得慢慢來，過于明顯的兜售產(chǎn)品，肯定不行?！?/p>

尷尬的同質(zhì)化催生各種構(gòu)想相對于在客戶面前，李立在面對競爭同行的時候，反而少了幾分底氣。

私人銀行可以吸引到客戶的最關(guān)鍵點，是全方位整合金融服務(wù)，為客戶進行全球資產(chǎn)配置、財富保值增值、傳承。但是目前證、銀、保分業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)狀使這三大體系的協(xié)同性受限。在這樣的監(jiān)管環(huán)境下，私人銀行只能提供為客戶服務(wù)的平臺，同質(zhì)化嚴(yán)重。“信托公司、證券公司、公募基金、陽光私募、私募股權(quán)投資等都是我們的'產(chǎn)品供應(yīng)商'”李立說，“我們只是一個提供服務(wù)的平臺。我們所能提供的服務(wù)，其他私人銀行一般也能提供。

李立的競爭對手，很多時候還包括自己所在銀行的個人金融部的同事，因為自己的客戶，也是個人金融部眼中的黃金客戶。

因此，對于隸屬于個人金融部的私人銀行理財顧問，他們的職能有時候會變成配合個金部同事，更深入一步銷售產(chǎn)品。而那些采取事業(yè)部制、相對獨立的私人銀行，他們會面臨更尷尬的問題--同時與自己銀行的零售部門和對公部門競爭客戶。

尷尬的地位，其實還根源于私人銀行目前的收入利潤在銀行整個的大蛋糕中，實屬小份，人輕只好言微。

不是每個私人銀行的理財顧問都能HOLD住這種尷尬境地，多數(shù)人會希望自己有朝一日可以脫下H2M，穿上普拉達(dá)。有多少位私人銀行顧問，就可能有多少個版本的未來構(gòu)想。

李立的設(shè)想是，如果能掌握一些客戶資源，幾年以后，自己可能創(chuàng)業(yè)，做第三方理財，”如果每年有固定的一百位客戶交由我理財，每位客戶身上賺一萬傭金，我也能達(dá)到年薪百萬。"李立的一位同事則在近期跳槽到信托公司，做起了市場管理的工作。（文中李立為化名）

業(yè)界觀察私人銀行團隊是這樣煉成的

團隊和角色分配一個完整的私人銀行團隊需要客戶經(jīng)理、投資顧問，保險專家、資本市場專家和信托專家。

客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)渠道開發(fā)溝通、財務(wù)規(guī)劃、銀行信貸存款業(yè)務(wù)、提供信貸融資方案、現(xiàn)金管理以及外匯管理與服務(wù)。

投資顧問主要負(fù)責(zé)幫助客戶確立投資目標(biāo)，建立投資組合、資產(chǎn)配置，進行理財產(chǎn)品分析與投資、年金規(guī)劃等； 保險專家熟知各類保險產(chǎn)品，包括壽險、萬能險、年金險、投連險等險種；

資本市場專家主要負(fù)責(zé)企業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，如家族事業(yè)的估值和轉(zhuǎn)讓；上市、并購、回購、融資和分紅等決策；由于目前國內(nèi)復(fù)雜的大型案例比較少，私人銀行一般匹配客戶經(jīng)理、投資顧問和保險專家。

需要的素質(zhì)和品質(zhì)看上去，私人銀行客戶經(jīng)理是高端一點的零售銀行客戶經(jīng)理，其實，兩者對各方面素質(zhì)的要求都大相徑庭。

對于一個零售銀行的客戶經(jīng)理，主要指標(biāo)是以存款、銀行收入為主。私人銀行經(jīng)理不僅僅是一個產(chǎn)品銷售，如前面所提到，他們需要提供投資、保障、融資等一系列咨詢。在維系客戶關(guān)系中，需要更私密、更長遠(yuǎn)的長期合作。

他們往往精通于某一個或多個領(lǐng)域，同時還需要有良好的口頭與書面的溝通能力、豐富的閱歷、資質(zhì)修養(yǎng)、批判思維能力、團隊精神、探索和終身學(xué)習(xí)能力以及贏得信任的能力。

在國外，一個私人銀行團隊的成員往往來自不同的專業(yè)領(lǐng)域，互相支持，交叉營銷，他們往往是：會計師、律師、投資銀行家、高端金融顧問、高端服務(wù)銷售商--高爾夫、名車、名表、藝術(shù)品、奢侈品等。