第一篇：私人銀行年度工作總結

隨著時間流轉的腳步，新年的鐘聲已經敲響。2014年度已經悄然走過，我們辭舊迎新，在這喜悅的氣氛中迎接了2015年的到來。在2014年度的工作中，我們雖具有缺陷，存有不足，但我們也頗具收獲。為進一步提升2015年的工作效績，使我xx分行私人銀行中心的工作績效再創新高?，F根據我銀行上級領導要求，對我xx分行私人銀行中心在2014年度的主要工作內容作出具體總結，以為我分行私人銀行中心的2015年度工作打下扎實基礎，現將總結報告如下：

一、業務經營主要績效

跟去年相比，今年我分行發展已走向增速趨勢，各項業務屢創新高，走出了一個發展的上升通道。其主要績效如下：

一是存款理財快速增長。截止至2014年年底本外幣總存款余額預計超過xx億元，比上一年度增加xx億元。其中預計：黃金理財存儲增加xx億元、人民幣儲蓄增加xx萬元、證券以及保險存儲理財增加xx萬元；外匯存款增加xx萬美元。全年平均比去年平均增加xx億；此外，截至十月底，我行1000萬元以上私人銀行客戶673戶，較年初新增177戶；aum值70.92億元，較年初新增22.64億元。

二是貸款擴大結構優化。年末各項貸款約超過xx億元，比去年一年度增加xx億元，主要增投于xxx方面（可根據客戶本行詳情填寫）；信貸資產總體上仍保持較高質量，不良貸款占比低于xx%。綜合收息率預計達xx%，收息水平較去年上升xx位。

三是經營利潤將倍增長。至今年年末，我行創利水平預計可達xx萬元，其中人民幣利潤約為xx萬，外匯利潤約為xx萬美元，結售匯手續費收入約為xx萬元。人均利潤達xx萬元。同過上一年度的創利水平相比，今年我行的利潤水平實現了增速比例式的發展。

二、各項工作績效以及措施：

（一、）統一思想調研，明確工作思路

自今年年初以來，我行深度落實“高目標引領、新位次拼爭”的工作目標，貫徹全行“賈路愛個人銀行體制機制建設，促進個人銀行業務戰略性調整“的主要思想，進一步深化全行人員對個人銀行業務的思想認識。明確了“機制靈活、節約經營、高效管理”的個人銀行業務整改發展思路。并確定了以產品建設和經營為核心的營銷模式，以完善而優質的服務態度和高效的服務宣傳為著力點，將我行的各個個人銀行營銷單位組織成為具有高效業績，職能明確，工作協調，發展統一的個人銀行業務營銷體系。為進一步增強全行的個人銀行業務績效，帶動全行個人業務的營銷高效發展，我行緊抓名單制客戶資源，積極營銷擴展外資，并由各支行領導分別親自帶隊，并積極組織我分行相關部門負責人和客戶經理共同落實“走出去”的政策理念，到各個地區個人銀行業務發展好的分行進行學習交流。進一步擴寬視野，取其精華。在分析對比下，發現本行的工作不足，結合本行的工作實際制定和改進了各相關營銷方法，并有力而又穩健的推進了我行個人銀行的機制體制建設。此外，我xx分行私人銀行中心營業部還以及各個支行均緊密以城區各行的名單制為主要抓手，充分利用了歲末年初的良好時段，對我行的各資深客戶進行了拜訪。并對潛在客戶展開了積極的營銷，全力挖掘行外資金，并因此而取的了一定的成效。

（二、）堅持公私聯動，動態營銷團隊

在2014年，為進一步做好我行的私人銀行營銷工作。我行積極組織專業的個人銀行營銷團隊，以公私聯動為中心，邁動步伐，堅持“流動性”的營銷策略，以爭取最為優異的工作業績。我行在成立個人銀行業務營銷團隊的同時，依舊保留了原營銷團隊，并對其分別分配了相應的營銷任務，讓其能夠充分發揮之職責，達到多效結合的營銷業績。

在2014年度，我行組建了強有力的攻關小組，把全行攻關能力較強的人員集中起來組成強力攻關小組，對不同特點的企業選擇合適的人員進行組合，集團作戰，上下聯動，精兵攻堅。突出競爭優勢,抓住我行深入推行企業文化建設的契機，在服務上大做文章，以優質的服務吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業務品種，為客戶提供了一系列的服務方案，爭取在服務的優質和規模上列顯突出；我行領導以身作則，帶頭攻關，堅持合理運用自身時間用于走訪客戶，并保證對重點客戶每月進行一次拜訪，重視改善和提高銀行與客戶之間的關系。通過不懈的努力，今年我行新爭取到了一批有潛力的項目，為我行實現2015年的“開門紅”業務打下了扎實的基礎。

（三）開展有效措施，實施營銷舉措

在2014年度，我行細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷批發業務。并明確了重點的定位目標，建立出一套具有靈敏反應、快速決策、攻關有力、服務到位的市場營銷機制，創造性地開展了各項工作，全方位的拓展市場。

今年我行堅持品種的創新和服務的創新，多方位的發展營銷業務。緊抓代客理財資金歸集、農村喬遷入戶存續、推行vip服務等重點工作，抓好本外幣儲蓄存款攻堅戰，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷各項新型業務。開拓了規范化服務流程標準，全面提高了服務水平，為儲戶提供溫馨而又誠信的業務服務；此外我行好加大了吸收理財資金力度，抓住理財資金的營銷特點，動員全行人員共同針對周邊的商企、農村新戶和資深客戶，開展具有吸引力的理財推銷，進一步展開有效地理財資金吸收活動。為加大客戶的忠誠度，我行還推出了私人業務vip服務方案，開設了vip優先通道，建立了vip客戶檔案，形成了實施差別式服務，為有價值的私人大客戶提供一系列的理財服務工作，并對此加大宣傳力度，借農村改造拆遷這一契機，開展“溝通拜訪”活動，各支行均積極參與，以此來加深了我行對農村業務市場的滲透力度，宣傳了我行的理財業務，提高了我行的誠信力度和良好形象。通過一系列的努力與策略實施，截止至今年年末，我行的業務水平得到了大幅度的提高，增幅比較去年增加了xx%。

（四）、增強貸營力度，優化信貸結構。

為增強長期發展潛力，我行從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。在今年，我行推出了優良客戶的貸款營銷，針對我行長期服務的重點企業和私人客戶，加大了授信額度，開展了主動的營銷貸款。此外，我行還強化了項目貸款的營銷，加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風險貸款的投放力度。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優客戶，從而帶動存量的優化，實現貸款結構的有效調整。在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產管理水平。此外，我行還嚴把貸款準入關，貸款發放堅持雙優戰略，對可貸可不貸的堅決不貸；其次，我行堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質客戶。我行利用嚴格的信貸管理的制度，使我行信貸營銷工作成為得到了良好的績效表現。

（五）、強化內部管理，創新管理思路。

自今年以來，我行首先健全了全行的規章制度建設，完善了執行、監督、檢查機制。首先是在全行范圍內嚴格執行了我行的員工管理制度，使全行人員皆能建立起一個遵章守紀的習慣；其次我行還加大了工作監督檢查力度。定期實行了基層工作檢查，并規定機關職能部門對我行基層工作進行全面檢查，以此來加強我行的社會督查力度。此外，我行還堅持每月出一份內部管理通報，把內部管理水平與效益工資相掛鉤。并建立了管理干部懲罰機制，對與在工作中存在有管理不力、業務停滯或其他問題的管理階層干部進行書面警示，并實行其他實質性懲罰。同時,重視加強財產管理、和辦公用品招標采購，控制管理成本，減少費用支出。

在2014年度，我行還重點創新了制度管理方法，充分將嚴格的管理制度和科學管理理念相結合，力爭管理上的再創新高。我行成功建立了一系列的高效內部管理體系，實現內部管理一體化、績效評估數據化，促進管理全面化。

（六、）突出工作舉措，落實營銷效績。

在今年我行的各個支行人員用強烈的責任心和使命感、堅忍不拔的毅力，找準工作的切入點。實際思考，研究措施，并與相關人員展開了積極的交流，從中獲取了有價值的信息，并根據實際情況不斷調整了營銷策略；真正做到將“走出去”營銷的要求落實于工作實際，挖掘出了一批高端客戶資源，為年末歲初的收官與“開門紅”做出了良好的鋪墊。為做好我行的營銷工作，我行的工作人員均發揮自身全部價值，在工作中找準信息，并找出相關人員對具體負責人作出重點營銷策略進行對象化的分頭營銷，通過與他們的溝通、協調，確保我行的營銷工作施展成效。此外，我行人員還充分落實了資金到賬制度，實際提升了我行的信譽度。

（七）、開展創新服務，提升服務檔次。

自年初以來，我行十分重視加強和改進服務工作，多次研究和部署改進服務的有效措施，通過形式多樣的活動，加強了全行誠信優質服務的工作理念，使我行今年的整體服務水平有一進一階層的提高。我行繼續堅持了去年“一流服務工作報告”總結出來的一些行之有效的措施，如推行針對可提升的私人銀行潛力客戶和重要的高凈值客戶，開展形式多樣的不同主題的財富營銷活動。積極組織客戶參加總行、省行開展的高爾夫、品鑒經典、海外游學等各種主題活動，各行也可充分利用客戶資源建立各類沙龍和俱樂部，增加客戶吸引能力和凝聚能力，豐富客戶維護手段。并堅持深入開展服務技能比賽、以及定期開展座談研究會、企業財務人員培訓、業務宣傳等行之有效的高效優質服務主題活動。今年以來，我行營業部通過推行重點的創新服務和營銷工作，如：在重大節日開展強化營銷，建立生日祝福制度，為客戶配備適宜、特色化禮物，如包裝后的黃金、紀念幣、全套版本人民幣、集郵冊。定期開展高端專題沙龍等活動，為客戶提供養生、美容、保健、醫療、理財咨詢等專家講座，為客戶提供適合的增值服務等。獲取了良好額成績，為我行儲蓄工作開辟了新思路，提升了我行的競爭力。

（八）、細化工作要求，強化中心業績。

在2014年度我行以業務經營為中心，突出重點，采取切實有效的措施，全方位推進各項業務工作快速發展。緊密落實了“三大一高”和“綜合化、多功能、集約化”的經營戰略。主要深化了我行私人銀行的客戶發掘，提升了我行客戶經理的專業能力，為更好地維護客戶的利益打下基礎，深度實現了倒灶私人銀行第一品牌的奮斗目標。為使得我xx分行私人銀行中心工作得到進一步的規劃與發展，我行具體細化制定了如：網點經理要帶頭拜訪客戶,安排相關業務營銷活動,城區行每周四在私人銀行中心組織召開,各行要做好存量客戶的保有、提升工作,守土有責;開展形式多樣的主題營銷活動,增進與客戶的聯系,讓客戶來體驗和感知建行私人銀行服務，增加客戶的認知度和滿意度等相關的工作要求，并在2014年度的工作中加以落實，使得我行的工作業績得到了實質性的提升。

（九）、落實高端群營，完善策略手段。

對個人高端客戶，我行在2014年度堅持了“客戶需求驅動”、“綜合化營銷”的原則，深入挖掘優質潛力客戶。大力發展了個人類賬戶pos客戶，強化了對pos機主結算通卡的配備考核。并持續推進了潛力貴賓卡、財私卡的預先發卡工作。此外，我還督導個人客戶經理還及時將潛力客戶納入了ocrm系統進行維護與提升工作。加大了對個人高端客戶的全方位、立體化、多層次的日常拜訪、維護力度。加強了我行的資產配置，積極主動授信。并開展了案例剖析，逐一梳理私人銀行客戶財富貸營銷和主動授信情況，繼續積極推進優質單位優質個人消費貸款批量性授信，多渠道提升個人高端客戶的信用卡額度。為推動個人條線在各中心之間的聯動，進一步深化我行的個人高端客戶發展業績，我行的個貸中心、信用卡中心打破了單一的業務范圍和業務模式，加強了向私人銀行中心和支行的大客戶推薦工作，并將此項工作列入了中心考核的范圍。

（十）、創新團隊管理形式，增強專業團隊建設。

在2014年度，我行重點強化了專職隊伍的建設。通過鼓勵客戶經理自學，開展培訓、競賽等形式增加了個人客戶經理隊伍，提升了客戶經理素質。此外，我行還強化了對個人客戶經理定級的考核、設定了排名變動獎罰、網點經理對網點變動情況的考核。明確了個人高端客戶的“分戶到人、分層維護”的責任機制，通過對私人銀行客戶新增實行重獎，對aum值500-1000萬的客戶新增每個獎勵個人0.5萬元，aum值1000萬以上的客戶新增每個獎勵個人1萬元等方式，鼓勵了員工促進工作績效；并將私人銀行客戶指標與支行一把手和分管行長績效掛鉤，組織簽訂了私人銀行客戶達標責任書。創建了對零余額網點主要負責人采取分行分管領導談話制度，確保了至2014年度年底零余額網點的突破性實現。

第二篇：私人銀行工作總結

隨著時間流轉的腳步，新年的鐘聲已經敲響。2014已經悄然走過，我們辭舊迎新，在這喜悅的氣氛中迎接了2015年的到來。在2014的工作中，我們雖具有缺陷，存有不足，但我們也頗具收獲。為進一步提升2015年的工作效績，使我xx分行私人銀行中心的工作績效再創新高。現根據我銀行上級領導要求，對我xx分行私人銀行中心在2014的主要工作內容作出具體總結，以為我分行私人銀行中心的2015工作打下扎實基礎，現將總結報告如下：

一、業務經營主要績效

跟去年相比，今年我分行發展已走向增速趨勢，各項業務屢創新高，走出了一個發展的上升通道。其主要績效如下：

一是存款理財快速增長。截止至2014年年底本外幣總存款余額預計超過xx億元，比上一增加xx億元。其中預計：黃金理財存儲增加xx億元、人民幣儲蓄增加xx萬元、證券以及保險存儲理財增加xx萬元；外匯存款增加xx萬美元。全年平均比去年平均增加xx億；此外，截至十月底，我行1000萬元以上私人銀行客戶673戶，較年初新增177戶；aum值70.92億元，較年初新增22.64億元。

二是貸款擴大結構優化。年末各項貸款約超過xx億元，比去年一增加xx億元，主要增投于xxx方面（可根據客戶本行詳情填寫）；信貸資產總體上仍保持較高質量，不良貸款占比低于xx%。綜合收息率預計達xx%，收息水平較去年上升xx位。

三是經營利潤將倍增長。至今年年末，我行創利水平預計可達xx萬元，其中人民幣利潤約為xx萬，外匯利潤約為xx萬美元，結售匯手續費收入約為xx萬元。人均利潤達xx萬元。同過上一的創利水平相比，今年我行的利潤水平實現了增速比例式的發展。

二、各項工作績效以及措施：

（一、）統一思想調研，明確工作思路

自今年年初以來，我行深度落實“高目標引領、新位次拼爭”的工作目標，貫徹全行“賈路愛個人銀行體制機制建設，促進個人銀行業務戰略性調整“的主要思想，進一步深化全行人員對個人銀行業務的思想認識。明確了“機制靈活、節約經營、高效管理”的個人銀行業務整改發展思路。并確定了以產品建設和經營為核心的營銷模式，以完善而優質的服務態度和高效的服務宣傳為著力點，將我行的各個個人銀行營銷單位組織成為具有高效業績，職能明確，工作協調，發展統一的個人銀行業務營銷體系。為進一步增強全行的個人銀行業務績效，帶動全行個人業務的營銷高效發展，我行緊抓名單制客戶資源，積極營銷擴展外資，并由各支行領導分別親自帶隊，并積極組織我分行相關部門負責人和客戶經理共同落實“走出去”的政策理念，到各個地區個人銀行業務發展好的分行進行學習交流。進一步擴寬視野，取其精華。在分析對比下，發現本行的工作不足，結合本行的工作實際制定和改進了各相關營銷方法，并有力而又穩健的推進了我行個人銀行的機制體制建設。此外，我xx分行私人銀行中心營業部還以及各個支行均緊密以城區各行的名單制為主要抓手，充分利用了歲末年初的良好時段，對我行的各資深客戶進行了拜訪。并對潛在客戶展開了積極的營銷，全力挖掘行外資金，并因此而取的了一定的成效。

（二、）堅持公私聯動，動態營銷團隊

在2014年，為進一步做好我行的私人銀行營銷工作。我行積極組織專業的個人銀行營銷團隊，以公私聯動為中心，邁動步伐，堅持“流動性”的營銷策略，以爭取最為優異的工作業績。我行在成立個人銀行業務營銷團隊的同時，依舊保留了原營銷團隊，并對其分別分配了相應的營銷任務，讓其能夠充分發揮之職責，達到多效結合的營銷業績。

在2014，我行組建了強有力的攻關小組，把全行攻關能力較強的人員集中起來組成強力攻關小組，對不同特點的企業選擇合適的人員進行組合，集團作戰，上下聯動，精兵攻堅。突出競爭優勢,抓住我行深入推行企業文化建設的契機，在服務上大做文章，以優質的服務吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業務品種，為客戶提供了一系列的服務方案，爭取在服務的優質和規模上列顯突出；我行領導以身作則，帶頭攻關，堅持合理運用自身時間用于走訪客戶，并保證對重點客戶每月進行一次拜訪，重視改善和提高銀行與客戶之間的關系。通過不懈的努力，今年我行新爭取到了一批有潛力的項目，為我行實現2015年的“開門紅”業務打下了扎實的基礎。

（三）開展有效措施，實施營銷舉措

在2014，我行細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷批發業務。并明確了重點的定位目標，建立出一套具有靈敏反應、快速決策、攻關有力、服務到位的市場營銷機制，創造性地開展了各項工作，全方位的拓展市場。

今年我行堅持品種的創新和服務的創新，多方位的發展營銷業務。緊抓代客理財資金歸集、農村喬遷入戶存續、推行vip服務等重點工作，抓好本外幣儲蓄存款攻堅戰，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷各項新型業務。開拓了規范化服務流程標準，全面提高了服務水平，為儲戶提供溫馨而又誠信的業務服務；此外我行好加大了吸收理財資金力度，抓住理財資金的營銷特點，動員全行人員共同針對周邊的商企、農村新戶和資深客戶，開展具有吸引力的理財推銷，進一步展開有效地理財資金吸收活動。為加大客戶的忠誠度，我行還推出了私人業務vip服務方案，開設了vip優先通道，建立了vip客戶檔案，形成了實施差別式服務，為有價值的私人大客戶提供一系列的理財服務工作，并對此加大宣傳力度，借農村改造拆遷這一契機，開展“溝通拜訪”活動，各支行均積極參與，以此來加深了我行對農村業務市場的滲透力度，宣傳了我行的理財業務，提高了我行的誠信力度和良好形象。通過一系列的努力與策略實施，截止至今年年末，我行的業務水平得到了大幅度的提高，增幅比較去年增加了xx%。

（四）、增強貸營力度，優化信貸結構。

為增強長期發展潛力，我行從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。在今年，我行推出了優良客戶的貸款營銷，針對我行長期服務的重點企業和私人客戶，加大了授信額度，開展了主動的營銷貸款。此外，我行還強化了項目貸款的營銷，加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風險貸款的投放力度。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優客戶，從而帶動存量的優化，實現貸款結構的有效調整。在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產管理水平。此外，我行還嚴把貸款準入關，貸款發放堅持雙優戰略，對可貸可不貸的堅決不貸；其次，我行堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質客戶。我行利用嚴格的信貸管理的制度，使我行信貸營銷工作成為得到了良好的績效表現。

（五）、強化內部管理，創新管理思路。

自今年以來，我行首先健全了全行的規章制度建設，完善了執行、監督、檢查機制。首先是在全行范圍內嚴格執行了我行的員工管理制度，使全行人員皆能建立起一個遵章守紀的習慣；其次我行還加大了工作監督檢查力度。定期實行了基層工作檢查，并規定機關職能部門對我行基層工作進行全面檢查，以此來加強我行的社會督查力度。此外，我行還堅持每月出一份內部管理通報，把內部管理水平與效益工資相掛鉤。并建立了管理干部懲罰機制，對與在工作中存在有管理不力、業務停滯或其他問題的管理階層干部進行書面警示，并實行其他實質性懲罰。同時,重視加強財產管理、和辦公用品招標采購，控制管理成本，減少費用支出。

在2014，我行還重點創新了制度管理方法，充分將嚴格的管理制度和科學管理理念相結合，力爭管理上的再創新高。我行成功建立了一系列的高效內部管理體系，實現內部管理一體化、績效評估數據化，促進管理全面化。

（六、）突出工作舉措，落實營銷效績。

在今年我行的各個支行人員用強烈的責任心和使命感、堅忍不拔的毅力，找準工作的切入點。實際思考，研究措施，并與相關人員展開了積極的交流，從中獲取了有價值的信息，并根據實際情況不斷調整了營銷策略；真正做到將“走出去”營銷的要求落實于工作實際，挖掘出了一批高端客戶資源，為年末歲初的收官與“開門紅”做出了良好的鋪墊。為做好我行的營銷工作，我行的工作人員均發揮自身全部價值，在工作中找準信息，并找出相關人員對具體負責人作出重點營銷策略進行對象化的分頭營銷，通過與他們的溝通、協調，確保我行的營銷工作施展成效。此外，我行人員還充分落實了資金到賬制度，實際提升了我行的信譽度。

（七）、開展創新服務，提升服務檔次。

自年初以來，我行十分重視加強和改進服務工作，多次研究和部署改進服務的有效措施，通過形式多樣的活動，加強了全行誠信優質服務的工作理念，使我行今年的整體服務水平有一進一階層的提高。我行繼續堅持了去年“一流服務工作報告”總結出來的一些行之有效的措施，如推行針對可提升的私人銀行潛力客戶和重要的高凈值客戶，開展形式多樣的不同主題的財富營銷活動。積極組織客戶參加總行、省行開展的高爾夫、品鑒經典、海外游學等各種主題活動，各行也可充分利用客戶資源建立各類沙龍和俱樂部，增加客戶吸引能力和凝聚能力，豐富客戶維護手段。并堅持深入開展服務技能比賽、以及定期開展座談研究會、企業財務人員培訓、業務宣傳等行之有效的高效優質服務主題活動。今年以來，我行營業部通過推行重點的創新服務和營銷工作，如：在重大節日開展強化營銷，建立生日祝福制度，為客戶配備適宜、特色化禮物，如包裝后的黃金、紀念幣、全套版本人民幣、集郵冊。定期開展高端專題沙龍等活動，為客戶提供養生、美容、保健、醫療、理財咨詢等專家講座，為客戶提供適合的增值服務等。獲取了良好額成績，為我行儲蓄工作開辟了新思路，提升了我行的競爭力。

（八）、細化工作要求，強化中心業績。

在2014我行以業務經營為中心，突出重點，采取切實有效的措施，全方位推進各項業務工作快速發展。緊密落實了“三大一高”和“綜合化、多功能、集約化”的經營戰略。主要深化了我行私人銀行的客戶發掘，提升了我行客戶經理的專業能力，為更好地維護客戶的利益打下基礎，深度實現了倒灶私人銀行第一品牌的奮斗目標。為使得我xx分行私人銀行中心工作得到進一步的規劃與發展，我行具體細化制定了如：網點經理要帶頭拜訪客戶,安排相關業務營銷活動,城區行每周四在私人銀行中心組織召開,各行要做好存量客戶的保有、提升工作,守土有責;開展形式多樣的主題營銷活動,增進與客戶的聯系,讓客戶來體驗和感知建行私人銀行服務，增加客戶的認知度和滿意度等相關的工作要求，并在2014的工作中加以落實，使得我行的工作業績得到了實質性的提升。

（九）、落實高端群營，完善策略手段。

對個人高端客戶，我行在2014堅持了“客戶需求驅動”、“綜合化營銷”的原則，深入挖掘優質潛力客戶。大力發展了個人類賬戶pos客戶，強化了對pos機主結算通卡的配備考核。并持續推進了潛力貴賓卡、財私卡的預先發卡工作。此外，我還督導個人客戶經理還及時將潛力客戶納入了ocrm系統進行維護與提升工作。加大了對個人高端客戶的全方位、立體化、多層次的日常拜訪、維護力度。加強了我行的資產配置，積極主動授信。并開展了案例剖析，逐一梳理私人銀行客戶財富貸營銷和主動授信情況，繼續積極推進優質單位優質個人消費貸款批量性授信，多渠道提升個人高端客戶的信用卡額度。為推動個人條線在各中心之間的聯動，進一步深化我行的個人高端客戶發展業績，我行的個貸中心、信用卡中心打破了單一的業務范圍和業務模式，加強了向私人銀行中心和支行的大客戶推薦工作，并將此項工作列入了中心考核的范圍。

（十）、創新團隊管理形式，增強專業團隊建設。

在2014，我行重點強化了專職隊伍的建設。通過鼓勵客戶經理自學，開展培訓、競賽等形式增加了個人客戶經理隊伍，提升了客戶經理素質。此外，我行還強化了對個人客戶經理定級的考核、設定了排名變動獎罰、網點經理對網點變動情況的考核。明確了個人高端客戶的“分戶到人、分層維護”的責任機制，通過對私人銀行客戶新增實行重獎，對aum值500-1000萬的客戶新增每個獎勵個人0.5萬元，aum值1000萬以上的客戶新增每個獎勵個人1萬元等方式，鼓勵了員工促進工作績效；并將私人銀行客戶指標與支行一把手和分管行長績效掛鉤，組織簽訂了私人銀行客戶達標責任書。創建了對零余額網點主要負責人采取分行分管領導談話制度，確保了至2014年底零余額網點的突破性實現。

第三篇：私人銀行工作總結

隨著時間流轉的腳步，新年的鐘聲已經敲響。2014已經悄然走過，我們辭舊迎新，在這喜悅的氣氛中迎接了2015年的到來。在2014的工作中，我們雖具有缺陷，存有不足，但我們也頗具收獲。為進一步提升2015年的工作效績，使我xx分行私人銀行中心的工作績效再創新高。現根據我銀行上級領導要求，對我xx分行私人銀行中心在2014的主要工作內容作出具體總結，以為我分行私人銀行中心的2015工作打下扎實基礎，現將總結報告如下：

一、業務經營主要績效

跟去年相比，今年我分行發展已走向增速趨勢，各項業務屢創新高，走出了一個發展的上升通道。其主要績效如下：

一是存款理財快速增長。截止至2014年年底本外幣總存款余額預計超過xx億元，比上一增加xx億元。其中預計：黃金理財存儲增加xx億元、人民幣儲蓄增加xx萬元、證券以及保險存儲理財增加xx萬元；外匯存款增加xx萬美元。全年平均比去年平均增加xx億；此外，截至十月底，我行1000萬元以上私人銀行客戶673戶，較年初新增177戶；aum值70.92億元，較年初新增22.64億元。

二是貸款擴大結構優化。年末各項貸款約超過xx億元，比去年一增加xx億元，主要增投于xxx方面（可根據客戶本行詳情填寫）；信貸資產總體上仍保持較高質量，不良貸款占比低于xx%。綜合收息率預計達xx%，收息水平較去年上升xx位。

三是經營利潤將倍增長。至今年年末，我行創利水平預計可達xx萬元，其中人民幣利潤約為xx萬，外匯利潤約為xx萬美元，結售匯手續費收入約為xx萬元。人均利潤達xx萬元。同過上一的創利水平相比，今年我行的利潤水平實現了增速比例式的發展。

二、各項工作績效以及措施：

（一、）統一思想調研，明確工作思路

自今年年初以來，我行深度落實“高目標引領、新位次拼爭”的工作目標，貫徹全行“賈路愛個人銀行體制機制建設，促進個人銀行業務戰略性調整“的主要思想，進一步深化全行人員對個人銀行業務的思想認識。明確了“機制靈活、節約經營、高效管理”的個人銀行業務整改發展思路。并確定了以產品建設和經營為核心的營銷模式，以完善而優質的服務態度和高效的服務宣傳為著力點，將我行的各個個人銀行營銷單位組織成為具有高效業績，職能明確，工作協調，發展統一的個人銀行業務營銷體系。為進一步增強全行的個人銀行業務績效，帶動全行個人業務的營銷高效發展，我行緊抓名單制客戶資源，積極營銷擴展外資，并由各支行領導分別親自帶隊，并積極組織我分行相關部門負責人和客戶經理共同落實“走出去”的政策理念，到各個地區個人銀行業務發展好的分行進行學習交流。進一步擴寬視野，取其精華。在分析對比下，發現本行的工作不足，結合本行的工作實際制定和改進了各相關營銷方法，并有力而又穩健的推進了我行個人銀行的機制體制建設。此外，我xx分行私人銀行中心營業部還以及各個支行均緊密以城區各行的名單制為主要抓手，充分利用了歲末年初的良好時段，對我行的各資深客戶進行了拜訪。并對潛在客戶展開了積極的營銷，全力挖掘行外資金，并因此而取的了一定的成效。

（二、）堅持公私聯動，動態營銷團隊

在2014年，為進一步做好我行的私人銀行營銷工作。我行積極組織專業的個人銀行營銷團隊，以公私聯動為中心，邁動步伐，堅持“流動性”的營銷策略，以爭取最為優異的工作業績。我行在成立個人銀行業務營銷團隊的同時，依舊保留了原營銷團隊，并對其分別分配了相應的營銷任務，讓其能夠充分發揮之職責，達到多效結合的營銷業績。

在2014，我行組建了強有力的攻關小組，把全行攻關能力較強的人員集中起來組成強力攻關小組，對不同特點的企業選擇合適的人員進行組合，集團作戰，上下聯動，精兵攻堅。突出競爭優勢,抓住我行深入推行企業文化建設的契機，在服務上大做文章，以優質的服務吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業務品種，為客戶提供了一系列的服務方案，爭取在服務的優質和規模上列顯突出；我行領導以身作則，帶頭攻關，堅持合理運用自身時間用于走訪客戶，并保證對重點客戶每月進行一次拜訪，重視改善和提高銀行與客戶之間的關系。通過不懈的努力，今年我行新爭取到了一批有潛力的項目，為我行實現2015年的“開門紅”業務打下了扎實的基礎。

（三）開展有效措施，實施營銷舉措

在2014，我行細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷批發業務。并明確了重點的定位目標，建立出一套具有靈敏反應、快速決策、攻關有力、服務到位的市場營銷機制，創造性地開展了各項工作，全方位的拓展市場。

今年我行堅持品種的創新和服務的創新，多方位的發展營銷業務。緊抓代客理財資金歸集、農村喬遷入戶存續、推行vip服務等重點工作，抓好本外幣儲蓄存款攻堅戰，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷各項新型業務。開拓了規范化服務流程標準，全面提高了服務水平，為儲戶提供溫馨而又誠信的業務服務；此外我行好加大了吸收理財資金力度，抓住理財資金的營銷特點，動員全行人員共同針對周邊的商企、農村新戶和資深客戶，開展具有吸引力的理財推銷，進一步展開有效地理財資金吸收活動。為加大客戶的忠誠度，我行還推出了私人業務vip服務方案，開設了vip優先通道，建立了vip客戶檔案，形成了實施差別式服務，為有價值的私人大客戶提供一系列的理財服務工作，并對此加大宣傳力度，借農村改造拆遷這一契機，開展“溝通拜訪”活動，各支行均積極參與，以此來加深了我行對農村業務市場的滲透力度，宣傳了我行的理財業務，提高了我行的誠信力度和良好形象。通過一系列的努力與策略實施，截止至今年年末，我行的業務水平得到了大幅度的提高，增幅比較去年增加了xx%。

（四）、增強貸營力度，優化信貸結構。

為增強長期發展潛力，我行從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。在今年，我行推出了優良客戶的貸款營銷，針對我行長期服務的重點企業和私人客戶，加大了授信額度，開展了主動的營銷貸款。此外，我行還強化了項目貸款的營銷，加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風險貸款的投放力度。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優客戶，從而帶動存量的優化，實現貸款結構的有效調整。在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產管理水平。此外，我行還嚴把貸款準入關，貸款發放堅持雙優戰略，對可貸可不貸的堅決不貸；其次，我行堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質客戶。我行利用嚴格的信貸管理的制度，使我行信貸營銷工作成為得到了良好的績效表現。

（五）、強化內部管理，創新管理思路。

自今年以來，我行首先健全了全行的規章制度建設，完善了執行、監督、檢查機制。首先是在全行范圍內嚴格執行了我行的員工管理制度，使全行人員皆能建立起一個遵章守紀的習慣；其次我行還加大了工作監督檢查力度。定期實行了基層工作檢查，并規定機關職能部門對我行基層工作進行全面檢查，以此來加強我行的社會督查力度。此外，我行還堅持每月出一份內部管理通報，把內部管理水平與效益工資相掛鉤。并建立了管理干部懲罰機制，對與在工作中存在有管理不力、業務停滯或其他問題的管理階層干部進行書面警示，并實行其他實質性懲罰。同時,重視加強財產管理、和辦公用品招標采購，控制管理成本，減少費用支出。

在2014，我行還重點創新了制度管理方法，充分將嚴格的管理制度和科學管理理念相結合，力爭管理上的再創新高。我行成功建立了一系列的高效內部管理體系，實現內部管理一體化、績效評估數據化，促進管理全面化。

（六、）突出工作舉措，落實營銷效績。

在今年我行的各個支行人員用強烈的責任心和使命感、堅忍不拔的毅力，找準工作的切入點。實際思考，研究措施，并與相關人員展開了積極的交流，從中獲取了有價值的信息，并根據實際情況不斷調整了營銷策略；真正做到將“走出去”營銷的要求落實于工作實際，挖掘出了一批高端客戶資源，為年末歲初的收官與“開門紅”做出了良好的鋪墊。為做好我行的營銷工作，我行的工作人員均發揮自身全部價值，在工作中找準信息，并找出相關人員對具體負責人作出重點營銷策略進行對象化的分頭營銷，通過與他們的溝通、協調，確保我行的營銷工作施展成效。此外，我行人員還充分落實了資金到賬制度，實際提升了我行的信譽度。

（七）、開展創新服務，提升服務檔次。

自年初以來，我行十分重視加強和改進服務工作，多次研究和部署改進服務的有效措施，通過形式多樣的活動，加強了全行誠信優質服務的工作理念，使我行今年的整體服務水平有一進一階層的提高。我行繼續堅持了去年“一流服務工作報告”總結出來的一些行之有效的措施，如推行針對可提升的私人銀行潛力客戶和重要的高凈值客戶，開展形式多樣的不同主題的財富營銷活動。積極組織客戶參加總行、省行開展的高爾夫、品鑒經典、海外游學等各種主題活動，各行也可充分利用客戶資源建立各類沙龍和俱樂部，增加客戶吸引能力和凝聚能力，豐富客戶維護手段。并堅持深入開展服務技能比賽、以及定期開展座談研究會、企業財務人員培訓、業務宣傳等行之有效的高效優質服務主題活動。今年以來，我行營業部通過推行重點的創新服務和營銷工作，如：在重大節日開展強化營銷，建立生日祝福制度，為客戶配備適宜、特色化禮物，如包裝后的黃金、紀念幣、全套版本人民幣、集郵冊。定期開展高端專題沙龍等活動，為客戶提供養生、美容、保健、醫療、理財咨詢等專家講座，為客戶提供適合的增值服務等。獲取了良好額成績，為我行儲蓄工作開辟了新思路，提升了我行的競爭力。

（八）、細化工作要求，強化中心業績。

在2014我行以業務經營為中心，突出重點，采取切實有效的措施，全方位推進各項業務工作快速發展。緊密落實了“三大一高”和“綜合化、多功能、集約化”的經營戰略。主要深化了我行私人銀行的客戶發掘，提升了我行客戶經理的專業能力，為更好地維護客戶的利益打下基礎，深度實現了倒灶私人銀行第一品牌的奮斗目標。為使得我xx分行私人銀行中心工作得到進一步的規劃與發展，我行具體細化制定了如：網點經理要帶頭拜訪客戶,安排相關業務營銷活動,城區行每周四在私人銀行中心組織召開,各行要做好存量客戶的保有、提升工作,守土有責;開展形式多樣的主題營銷活動,增進與客戶的聯系,讓客戶來體驗和感知建行私人銀行服務，增加客戶的認知度和滿意度等相關的工作要求，并在2014的工作中加以落實，使得我行的工作業績得到了實質性的提升。

（九）、落實高端群營，完善策略手段。

對個人高端客戶，我行在2014堅持了“客戶需求驅動”、“綜合化營銷”的原則，深入挖掘優質潛力客戶。大力發展了個人類賬戶pos客戶，強化了對pos機主結算通卡的配備考核。并持續推進了潛力貴賓卡、財私卡的預先發卡工作。此外，我還督導個人客戶經理還及時將潛力客戶納入了ocrm系統進行維護與提升工作。加大了對個人高端客戶的全方位、立體化、多層次的日常拜訪、維護力度。加強了我行的資產配置，積極主動授信。并開展了案例剖析，逐一梳理私人銀行客戶財富貸營銷和主動授信情況，繼續積極推進優質單位優質個人消費貸款批量性授信，多渠道提升個人高端客戶的信用卡額度。為推動個人條線在各中心之間的聯動，進一步深化我行的個人高端客戶發展業績，我行的個貸中心、信用卡中心打破了單一的業務范圍和業務模式，加強了向私人銀行中心和支行的大客戶推薦工作，并將此項工作列入了中心考核的范圍。

（十）、創新團隊管理形式，增強專業團隊建設。

在2014，我行重點強化了專職隊伍的建設。通過鼓勵客戶經理自學，開展培訓、競賽等形式增加了個人客戶經理隊伍，提升了客戶經理素質。此外，我行還強化了對個人客戶經理定級的考核、設定了排名變動獎罰、網點經理對網點變動情況的考核。明確了個人高端客戶的“分戶到人、分層維護”的責任機制，通過對私人銀行客戶新增實行重獎，對aum值500-1000萬的客戶新增每個獎勵個人0.5萬元，aum值1000萬以上的客戶新增每個獎勵個人1萬元等方式，鼓勵了員工促進工作績效；并將私人銀行客戶指標與支行一把手和分管行長績效掛鉤，組織簽訂了私人銀行客戶達標責任書。創建了對零余額網點主要負責人采取分行分管領導談話制度，確保了至2014年底零余額網點的突破性實現。

第四篇：私人銀行

私人銀行“高端范”不神秘 尷尬同質化催生激烈競爭

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歡迎發表評論2012年03月01日09:31 來源：全景網 糾錯|收藏|訂閱將本文轉發至： | | | | | | |

自2007年3月內地第一家私人銀行建立，至今已經近5年時間，針對高端人群的定位，讓私人銀行一直蒙著一層面紗，不為外界所熟悉，甚至不為許多富有人群所了解。

作為私人銀行的核心力量，私人銀行理財顧問是這層面紗下最為神秘的部分。他們可以輕松說出你所用的奢侈品牌子，和你暢談巴黎時裝的最新趨勢，甚至喝下一口紅酒就說出生產年份……

微笑服務，海外學歷，品位高，想法多，這是他們努力給外界留下的印象，但也有人認為，他們就是包裝華麗的金融產品“推銷員”。

這樣一群為千萬億萬富豪服務的人，他們有著什么樣的背景，做著怎樣的工作？他們的生存狀態怎樣，又會面對哪些困惑？

知己知彼，我們需要走進他們的圈子。

上午9點，上海市江西中路，陳先生走進一棟有著近百年歷史的建筑，交通銀行(601328,股吧)上海分行營業部的私人銀行部位于三層。穿過金色的接待大廳，陳先生進入自己的獨立辦公室，在這里，他將為私人銀行的貴賓客戶提供理財服務。

這里在上世紀30年代是金城銀行的辦公大樓，陳設仍留有上海灘十里洋場的味道：光滑的大理石地面，金邊接縫，巨大的水晶吊燈，隨意擺放了幾組真皮沙發。和陳先生一樣，幾十位私人銀行工作人員在這里開始了忙碌的一天。

理財顧問的浮華一天

國內多家私人銀行的客戶數已經過萬，并以每年兩位數的增速發展?？焖侔l展之下，是忙碌的私人銀行理財顧問。這些游走在貴賓客戶和銀行之間的金融才俊，是國內首批專為銀行頂級客戶服務的人，在外界看來神秘的工作，對于他們來說，已經是家常便飯。

每每為銀行挖來新的客戶，亦或是幫助客戶簽下上億元的合同，大筆的利潤就從這些理財顧問手中創造出來。當然，這是從每天的拜訪客戶開始的，拜訪客戶也是他們最基礎、花費精力最多的工作。

李立，34歲，某外資銀行中國區私人銀行部理財顧問。10點整，李立準備出發，要去拜訪一位老客戶。

兩年前，這位客戶從李立這里買了500萬元的信托產品，配置了700萬元左右的股票，收益不錯，彼此也建立不錯的信任。今天主要是為客戶解決移民中的一些問題。

“客戶說現在企業實體的收益雖然還不錯，但是自己年紀大有點干不動了，女兒在英國讀書，以后和太太也想要移民到美國或者加拿大，不準備把重心全部放在國內的生意上。讓我幫他找個合伙人，同時涉及到移民還有一些匯率、資產配置上的問題?！崩盍⒄f起客戶的情況十分謹慎，對于可能泄露客戶真實身份的信息絕不馬虎大意。

“我幫他聯系了一家風險投資，今天介紹給他，同時建議他在香港和紐約分別購入寫字樓，配置部分資產。今天還會幫他把部分資金轉到他在紐約的賬戶上，一些相關的移民手續，也在辦理?！?個小時后，李立坐在了客戶的辦公室里，優雅地展示著打印精美的文件。

曾經在UBS私人銀行部門任職的王先生，這樣描述私人銀行理財顧問們的一天。

每天早上到公司第一件事情就是開會，學習各種報告，包括胡潤、貝恩、美林等機構的報告，也有自己銀行研究部的一些金融報告，以及一些關于時尚資訊、珠寶拍賣方面的有趣內容?！斑@個時候腦子里總是要過一遍，今天都需要拜訪哪些客戶，設想可能會發生的情況，應該對他們說什么。有的時候也會想想午飯在哪里吃?！卑雮€小時左右的學習之后，回到辦公室開始給客戶打電話，通常都是前兩天約好的，現在打電話再確認一下。確認無誤后便出發，一般會去客戶的辦公室談，有的時候也會應客戶邀請去某個小型會所或高爾夫球場。私人銀行豪華的接待大廳多半派不上用場，有錢人可不會經常有時間去那里呆著。無論是現煮的咖啡，還是高級紅酒，對客戶的吸引力都不大，因為他們自己有更好的紅酒、咖啡。

每個私人銀行客戶都各具特點，有的客戶只有一兩個小時的時間和你聊，而有的客戶則需要陪他一整天，因為他可能剛好沒事。

拜訪回來之后，理財顧問需要寫手記，記錄當天的拜訪情況，對客戶提供服務的進展情況等，以便如果這個顧問因為某種原因無法繼續為該客戶提供服務了，其他私人銀行顧問可以馬上跟進。

據王先生透露，UBS的私人銀行顧問們平均每人帶二十個左右的客戶，本土銀行的情況也差不多，或者稍多一些，平均下來每位客戶每年可以享受一個星期的專職服務。

“高端范”是這樣煉成的與銀行營業大廳的模式化服務、標準服務用語不同，私人銀行的人情味、個性化更濃，理財顧問會從生活的各個細節上向富人們靠攏，他們對珠寶、奢侈品、紅酒的鑒賞能力就很值得一提。

李立和部門同事曾經到青島的葡萄酒酒莊待了一個星期，每天的主要內容就是喝酒、品酒?！凹t酒鑒賞其實非常簡單，關鍵就是喝得多，才能品的出其中的差別來，喝得少，根本就品不出好壞，另外，需要熟知一些小眾品牌?！睂W習奢侈品鑒賞也是必修課。每年巴黎時裝周的資訊是需要學習的內容，然后開小組會討論，總結當季的流行要素，比如2010年時裝周上香奈兒的毛毛靴很風行。“在面對女客戶的時候，可以適當稱贊她香奈兒的包很漂亮，同時提到毛毛靴穿起來也很有風味?！辈贿^，讓李立頭疼的是，需要牢記每個奢侈品品牌的當家元素，然后如數家珍，“一般人看到黑色鋼筆上的六角小芒花，知道是萬寶龍，我們除了要能識別外，還要知道萬寶龍旗下的幾個主要系列的風格是什么?！薄耙驗樯钪胁唤洺＝佑|，開始的時候很難區分開，這也需要不斷地見多才能識廣。其實對于奢侈品，了解趣聞更重要，因為可以做為有趣的談資。比方說談到LV，你提到'真實的泰坦尼克沉船'中，打撈出來的箱子，唯一沒有損壞的就是LV，這比你和客戶聊LV的文化內涵更有效果?！崩盍⒄勂鹆俗约旱男牡谩?/p>

私人銀行對理財顧問的培訓也是下了血本，比如一些理財顧問被專門送到新加坡、加拿大、香港等地受訓，農行要求私人銀行的大堂經理都要在五星級酒店培訓過。

當然，對私人銀行理財顧問要求更嚴的是專業素養。

無論此前是何種背景，進入私人銀行部之后，他們需要面對各種專業的培訓，以期可以游刃有余地為客戶服務。

上崗之前，還要經過國際金融理財標準委員會中國專家委員會，以及它的辦事機構--當代金融培訓有限公司為期12天的CPB培訓?！霸谶@12天中，要對稅負籌劃、資產傳承、全球資產配置等內容進行強化訓練。”當代金融培訓有限公司副總裁蔡予民對記者說。

私人銀行客戶的高端性，還對保密性有嚴格的要求。理財顧問上崗之前要簽多達幾十頁的保密協議，以保證客戶的隱私在任何情況下都不會被泄露出去。一個例證是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志銀行是世界上最糟糕的銀行，引來無數圍觀者，無論是媒體、還是圈內人都在四處打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志銀行買了什么產品。一些媒體記者也通過各種“角色扮演”致電銀行，或者旁敲側擊的向理財顧問打探，但都沒有得到任何消息。

有錢人躲到哪里去了?私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們在哪里？尋找到他們，這是李立和他的同事們一直需要面對的挑戰。

李立是比較幸運的，因為他此前的經歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運了。

李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個人金融部門。“我拿到個金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標準，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對方，詢問對方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約。”李立說到。

除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式?！坝懈邇糁等巳捍嬖诘牡胤剑陀兴饺算y行顧問存在?！崩盍⒁詡€人名義加入了一個百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個俱樂部的車主們，都是外企高管和企業主。平均每個月車主俱樂部的會員們都會組織一次聚會，有的時候李立也會發起組織一些近郊游。

就在上個月，李立約了幾個俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會所“享受”了一天，這次活動也是其中一位參與者“友情贊助”的。

這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客戶。“自己有英國讀書的經歷，所以還會組織歐美同學會，參與者中富二代多一點，他們比較認私人銀行的服務?！背俗叱鋈?，銀行也在想辦法把客戶請進來。許多銀行會定期組織一些活動邀請高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業務拓展。

去年11月，夏駿所在的農行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會，邀請了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時間，有幾位私人銀行理財顧問全程陪同。

同一時間，交通銀行私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動，也是邀請了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講。

“富一代喜歡參加高爾夫之類的活動，因為同樣是社交，高爾夫總要比飯局健康一些，富二代們則更喜歡藝術沙龍一類的活動?！币詾槔碡旑檰枌τ浾哒f。

事實上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運氣好的話，客戶也愿意和你談一些業務上的內容。

無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運氣，更重要的是理財顧問的資源和能力。不是每個理財顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會員，以便他們隨時出入、參加上層聚會，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。

理財精英也問出處“工行私人銀行部門一般不進行社會招聘，而是選取應屆畢業生做助理，慢慢培養自己的人才，未來私人銀行部理財顧問還是以工行自己培養的人為主?！惫ば斜本┓中心持械囊晃豢蛻艚浝砀嬖V記者。

各家銀行對私人銀行部理財顧問的選擇標準各不相同，但是目前私人銀行理財顧問的背景主要由少量應屆畢業生、銀行和信托公司等金融機構“空降”、本行零售部優質的理財經理三部分組成。

農行上海分行私人銀行部共有12位理財顧問，年紀在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財顧問是1986年生人，以應屆畢業生的身份來到這里?！八挠⒄Z很棒，專業八級”，農行上海分行私人銀行部的副經理夏駿如此介紹這個年輕人。夏駿本人則是部門最年長的員工，此前在農行上海分行從事審計工作。其他幾位理財顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調任的。

李立在現在的私人銀行部門已經做了四年時間，前不久，接到朋友的電話，“那個事情你考慮的怎么樣了？今天'老大'也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。

這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團隊?！崩盍⑻寡?，私人銀行部的理財顧問們互相跳槽是很普遍的現象，多數是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團隊中，一共有二十多位理財顧問，平均年紀在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財顧問，只有一半左右。

“銀行之間互相挖角，還有一個目的，就是看中理財顧問手中的高凈值客戶?！崩盍⒔忉尩馈?/p>

還有一些銀行會有一些特別的背景需求，東亞銀行私人銀行部的工作人員稱，他們偏愛招聘富二代做理財顧問，“因為他們可以很快理解有錢人的財務需求。”另一家較早成立的股份制銀行的私人銀行部，則青睞有海外留學或工作經驗的理財顧問。

客戶穿普拉達，我穿H2M每天都在和富人接觸，理財顧問自己卻不一定是富人。作為國內銀行的私人銀行部的理財顧問，年薪一般在二十到三十萬元之間。在一頓飯就吃掉自己一年薪水的客戶面前，理財顧問并不會露怯。

私人銀行的理財顧問并不是要裝富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些東西是可以獲得客戶信任的?！拔疑砩系倪@件衣服就是H2M的，但是我要了解時尚，以便和客戶有談資。”夏駿說。

“我最為關注的也是自己的理財顧問資歷和閱歷能否贏取客戶的信任，至于行頭上，你到底是穿七匹狼，還是穿阿瑪尼，客戶不太關心這個。有的富一代客戶本身就是很節儉，穿的是班尼路的T恤。他們奮斗了幾十年，看到一個年紀和自己的兒子差不多大，穿的卻十分奢侈的私人銀行顧問，反而會生起不信任?！崩盍⒈硎?，“以目前私人銀行顧問的收入、年紀、資歷，想要取得客戶的信任，需要下點功夫”。

夏駿也對記者說了同樣的觀點，“能否取得客戶信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客戶的信任，在客戶告知了他的財務狀況，自己還不知道財務問題在哪里的時候，你就能察覺到，并分析出來。”對于取得客戶的信任，李立沒有什么好的竅門，“看緣分，也得慢慢來，過于明顯的兜售產品，肯定不行?！?/p>

尷尬的同質化催生各種構想相對于在客戶面前，李立在面對競爭同行的時候，反而少了幾分底氣。

私人銀行可以吸引到客戶的最關鍵點，是全方位整合金融服務，為客戶進行全球資產配置、財富保值增值、傳承。但是目前證、銀、保分業監管的現狀使這三大體系的協同性受限。在這樣的監管環境下，私人銀行只能提供為客戶服務的平臺，同質化嚴重?！靶磐泄尽⒆C券公司、公募基金、陽光私募、私募股權投資等都是我們的'產品供應商'”李立說，“我們只是一個提供服務的平臺。我們所能提供的服務，其他私人銀行一般也能提供。

李立的競爭對手，很多時候還包括自己所在銀行的個人金融部的同事，因為自己的客戶，也是個人金融部眼中的黃金客戶。

因此，對于隸屬于個人金融部的私人銀行理財顧問，他們的職能有時候會變成配合個金部同事，更深入一步銷售產品。而那些采取事業部制、相對獨立的私人銀行，他們會面臨更尷尬的問題--同時與自己銀行的零售部門和對公部門競爭客戶。

尷尬的地位，其實還根源于私人銀行目前的收入利潤在銀行整個的大蛋糕中，實屬小份，人輕只好言微。

不是每個私人銀行的理財顧問都能HOLD住這種尷尬境地，多數人會希望自己有朝一日可以脫下H2M，穿上普拉達。有多少位私人銀行顧問，就可能有多少個版本的未來構想。

李立的設想是，如果能掌握一些客戶資源，幾年以后，自己可能創業，做第三方理財，”如果每年有固定的一百位客戶交由我理財，每位客戶身上賺一萬傭金，我也能達到年薪百萬。"李立的一位同事則在近期跳槽到信托公司，做起了市場管理的工作。（文中李立為化名）

業界觀察私人銀行團隊是這樣煉成的

團隊和角色分配一個完整的私人銀行團隊需要客戶經理、投資顧問，保險專家、資本市場專家和信托專家。

客戶經理主要負責渠道開發溝通、財務規劃、銀行信貸存款業務、提供信貸融資方案、現金管理以及外匯管理與服務。

投資顧問主要負責幫助客戶確立投資目標，建立投資組合、資產配置，進行理財產品分析與投資、年金規劃等； 保險專家熟知各類保險產品，包括壽險、萬能險、年金險、投連險等險種；

資本市場專家主要負責企業銀行的業務，如家族事業的估值和轉讓；上市、并購、回購、融資和分紅等決策；由于目前國內復雜的大型案例比較少，私人銀行一般匹配客戶經理、投資顧問和保險專家。

需要的素質和品質看上去，私人銀行客戶經理是高端一點的零售銀行客戶經理，其實，兩者對各方面素質的要求都大相徑庭。

對于一個零售銀行的客戶經理，主要指標是以存款、銀行收入為主。私人銀行經理不僅僅是一個產品銷售，如前面所提到，他們需要提供投資、保障、融資等一系列咨詢。在維系客戶關系中，需要更私密、更長遠的長期合作。

他們往往精通于某一個或多個領域，同時還需要有良好的口頭與書面的溝通能力、豐富的閱歷、資質修養、批判思維能力、團隊精神、探索和終身學習能力以及贏得信任的能力。

在國外，一個私人銀行團隊的成員往往來自不同的專業領域，互相支持，交叉營銷，他們往往是：會計師、律師、投資銀行家、高端金融顧問、高端服務銷售商--高爾夫、名車、名表、藝術品、奢侈品等。

第五篇：私人銀行服務體系

私人銀行業務服務體系示意圖

圖注:①產品經理隸屬于產品設計部門，私人銀行客戶經理收集客戶需求，整理反饋給產品經理，產品經

理據此設計研發適合客戶需求的個性化產品，設計好的產品交由私人銀行客戶經理提供給客戶，在銷售過 程中不斷改良。

②私人銀行部負責對私人銀行業務的統籌管理，理財專家組隸屬于私人銀行部，由熟悉稅務、法律、各投資領域(包括基金、證券、收藏、衍生工具等)的業界專家組成，為私人銀行客戶經理提供專業支持。

③資產管理部門負責私人銀行客戶資產的管理和運作，為客戶提供資產管理服務。④公司部門負責對私人銀行客戶提供企業財務咨詢，將企業財務規劃方案交由私人銀行客戶經理傳遞

給私人銀行客戶

⑤私人銀行客戶經理在為客戶提供服務時，應嚴格遵循理財師執業準則，實現服務的流程化，在了解

客戶風險偏好的基礎上，進行財務分析，然后根據客戶的需求，制定切實可行的理財方案，協助客戶執行 方案，及時根據客戶情況評估調整理財方案，真正做到為客戶提供個性化專業化綜合金融服務。私人銀行

關系經理則負責私人銀行客戶的日常聯絡，為私人銀行客戶經理提供輔助服務，作為私人銀行客戶經理的 助理存在。

服務流程的設定，不僅可以有效的提高為客戶服務的效率和質量，而且可以起到對客戶經理的約束作用，在一定程度上避免客戶經理的不規范行為給銀行帶來的不利影響。在這一點上，我國商業銀行可以參照中國金融理財策劃師標準委員會根據國際標準制定的金融理財六大步驟來進行標準流程的設定。這六個步驟是:建立和界定與客戶的關系、收集客戶數據并判斷客戶的目標與期望、分析客戶當前財務狀況、提出理財方案、執行理財方案、監督理財方案的執行①。我國商業銀行可以將這六個步驟細化為建立客戶關系、收集客戶基本資料、目標及期望、分析客戶當前財務狀況、分析客戶家庭風險狀況、分析并調整客戶目標、提出理財方案并與客戶確認方案內容、執行理財方案、理財方案執行效果評估與調整。在界定服務流程的同時，要對理財師為客戶提供的方案以書面方式界定收費標準、法律責任，以防范風險。

引用自中國金融教育發展基金會金融理財師標準委員會(FPCC)組織編寫的《個人理財》，中信出版社，2004年11月第l版

第四章我國私人銀行業務服務體系構造與策略分析

私人銀行業務的主要產品和服務

目前，私人銀行業務的內容包羅萬象，從股票、債券、投資基金、全球外匯買賣市場、黃金白銀的交易到名畫古董、藝術品、寶石、現代藝術、家族生意、賽馬、上市、繼承事宜、離婚和財產保護、稅收、信托等等的個人理財服務，幾乎無所不包。如果按服務范圍分，則包括以下三個方面： 2.3.1 投資服務

根據客戶的參與程度不同，私人銀行業務的投資方式分為“咨詢型”和“任意型”兩種：前者為自主資產組合管理——私人銀行嚴格按照一定的準則管理資產，通常是經過與顧客協商、達成委托協議，在此框架內進行資產運作。資產管理人通過對每一個顧客專門制定資產組合，以迎合客戶的個性化需要。后者是非自主資產組合管理——主要針對資產組合規模較小的客戶，它基本上由各種投資基金構成，私人銀行通過使用投資基金組成，可以有效的管理客戶的資產，優化小額資產組合，將多塊資產整體運作，達到規模經濟效應。此外，投資服務還包括私人權益投資、融資租賃、風險投資和杠桿兼并等。奢侈品投資指投資于珠寶、繪畫、瓷器、雕刻、名貴汽車和馬車等。為了加強專業性和權威性，在奢侈品領域，私人銀行主要依靠外部的知名專家，只有極少數私人銀行擁有自己的專家。（同奢侈品領域一樣，私人銀行的對沖基金和風險投資基金服務也基本是由專業服務商提供的。）2.3.2 銀行服務

提供大多數銀行業務；多幣種存款；貸款、按揭貸款；信用卡、支票；離岸現金管理工具；所有的國債服務等。不附加收費的活期賬戶；提供有競爭力的定期儲蓄利率水平和靈活的利息支付；信用卡和收費卡服務；支票本、卡服務和賬單的品牌服務。2.3.3 咨詢服務

1．稅務咨詢。主要包括：與投資無關的稅務咨詢和稅務規劃；擬訂移民前稅務規劃；與投資管理相關的稅務咨詢和計劃，如收入稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對資產組合管理得影響等。目的是使客戶擁有最佳的稅務形式，盡可能地減少稅務負擔。

2．房地產咨詢。主要包括：房地產融資、房地產購買、房地產清算、合同審查等。目的是使客戶在房地產投資中更有效的分散風險，增加回報。3．人壽保險服務咨詢。主要包括：人壽保險、人身意外傷害險、一般保險、醫療保險等保險產品。一般而言，保險產品的風險比較低，不象發放銀行貸款那樣存在較高的違約風險。私人銀行往往通過銷售保險產品作為其財富管理的第一步。國際大型的商業銀行特別是那些大的金融控股公司或全能銀行，早已進入保險市場，通過建立分公司的形式，專門為富裕人士綜合性的服務。

一個完整的私人銀行業務流程，往往包括以下十個步驟:第一步:資本資料收集。需要收集的資料包括客戶信息、客戶家庭信息、客戶事業信息等內容。第二步:資產現狀分析。包括對客戶的收支狀況、儲蓄狀況、借貸狀況、保障狀況、投資狀況、稅務狀況等方面的分析。第三步:風險分析。包括經濟風險、事業風險、個人風險、財務風險、責任風險、投資風險、市場風險、風險承受力、能轉化的風險等方面的分析。第四步:資產管理目標分析。包括人生目標、階段性目標、分解各階段服務需要、各階段財務目標等。第五步:客戶資產預測與評估。包括資產未來預測、現金流預測、市場機會與威脅、適用的假設、資產狀況的財務優劣、資產評估等。第六步:財務目標的確認。包括服務需求、財務目標的確認、服務目標的確認、階段性財務目標的確認等。第七步:基礎規劃。主要有基本財務規劃，包括收支的預算、儲蓄的策劃、借貸的策劃等;保障的策劃，包括保障目標、風險管理、保障策略、保障建議等;稅務的策劃，包括稅務的目標、稅務的策略、避稅的方法、資產海外的安排及實施方法等;個人事業財務策劃;資產選擇與繼承策劃。第八步:建立投資組合。主要包括設計資產組合，包括固定資產、私有和上市公司股權、金融憑證、貴重金屬、收藏品、繼承和信托資產等;客戶資產管理未來預測;資產收益整體預測。第九步:實施計劃。包括實施時間表、實施步驟、實施目標等。第十步:績效評估。包括建立評估條件、考核業績、調整資產配置、修正目標等。

核心業務：

私人銀行的核心業務包括如下內容:(l)資產管理服務，或者稱投資管理服務

這是銀行在向客戶提供顧問式服務的基礎上，接受客戶的委托和相關授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并代理客戶進行資產管理等的業務活動。這是私人銀行財富管理中最基本和最重要的業務。資產管理業務又具體分為自主資產組合管理、非自主資產組合管理以及其他投資服務三類。(2)保險服務

對于私人銀行的財富管理來說，提供人壽保險、意外傷害保險、一般保險、醫療保險等保險產品是其重要內容。從歷史的角度看，私人銀行往往通過銷售保險產品邁出其財富管理的第一步，因為其風險較低，不會像發放銀行貸款那樣存在較高的違約風險。國際上大的商業銀行特別是大的金融控股公司或全能銀行，早已進入保險市場，通過建立分公司的形式，專門為富裕人士提供服務。將保險產品與傳統的銀行業產品統一經營，是目前國際金融集團的通行做法。(3)信托服務

財產信托也是私人銀行保障客戶財富的有效方式。受托人(一般是私人銀行)可按照客戶的特別要求制定信托協議。財產信托保密性極高，受托人以自己的名義負責信托的所有業務，使第三者無法得知委托人或受益人的身份。信托業可取代遺囑，以避免預立遺囑與認證遺囑的程序公開，同時還可以免交巨額的遺產稅。(4)稅務咨詢和計劃

稅務咨詢和計劃的目的是盡可能減少客戶的稅務負擔，使其擁有最佳的稅務形式。私人銀行提供的這方面服務主要包括:為跨境移民擬定移民前稅務計劃;與投資無關的稅務咨詢和稅務規劃;準信托服務，包括妥善填寫納稅申報單;稅務法律和程序援助:與投資管理相關的稅務咨詢和計劃，如收入稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對資產組合管理的影響等。(5)遺產咨詢和計劃

遺產咨詢和計劃的目的在于，當發生客戶死亡事件時，以最小的錢財和感情成本，處理好財產的管理和轉移。私人銀行提供的這方面的服務有:擬定遺囑及遺產合同;執行遺囑;清算己故人士遺產。還有一類服務是幫助客戶擬定婚姻財產協議，訂立遺囑，并充當遺囑執行人。(6)房地產咨詢

房地產咨詢的目的是使客戶在房地產投資中更有效的分散風險、增加回報。私人銀行在這方面提供的服務包括:針對房地產問題的研究;房地產購買:房地產融資:合同審查;房地產清算等。

總之，私人銀行服務是一種綜合解決方案。為滿足客戶復雜多樣的金融需求，私人銀行業務形成了多元化的產品結構:一是根據客戶金融需求制定具有綜合性且能體現個性化特點的理財規劃，包括現金流、債務、稅收、投資、保險、退休金、不動產以及業務延續性發展計劃等。二是資產管理業務，通過個性化的投資組合管理，幫助客戶保護和增加財富。三是信托和不動產業務，為客戶的財產管理提供保障，降低不動產稅，并保證按照客戶的期望對資產進行安排。四是托管業務，通過保管、報告、記錄、交易結算、收入歸集、資金分配以及其他特殊托管服務來支持客戶的投資行為。五是為客戶定制存、貸款等金融和銀行產品，為實現杠桿投資收益服務。這種多元化的私人銀行業務在為客戶提供綜合服務的同時，也擴大了收費業務基礎—業務越復雜，收費項目 越多，還可以通過貸款獲取利差收入。銀行客戶需要私人銀行為其家庭或個人管理財富,為其商業活動提供金融和發展支持。為了滿足這些需求,私人銀行家們必須同時充當商業銀行、投資銀行、稅收咨詢專家、律師、會計師和一般財富管理者的綜合角色。目前國際上，私人銀行依據客戶不同需求形成了一系列各具特性的產品和服務: 1.現金管理或資本賬戶服務:提供大多數銀行業務;多幣種存款;貸款、按揭貸款;信用卡、支票;離岸現金管理工具;所有的國債服務等。

2.投資賬戶:股票經紀服務;研究建議;投資管理工具;根據不同的投資組合規模提供不同級別的咨詢服務等。

3.資產組合服務:投資于管理基金;私人銀行或專家投資經理人管理的資產組合系列產品;按照銀行客戶需求而構建的資產組合;保守的基金,如高等級國債、穩定的藍籌股等;激進的基金,如對沖基金、資本基金、財產基金、商業基金等;依據客戶的財富數額、管理基金的范圍,客戶在這些基金的管理方面享有充分的自由權,可以主動管理,也可以委托經營。

4.投資服務:分析報告和市場情報服務;定期經營報告(通常是月度報告);派息支付管理及其細節;基金轉手費用細節;充當代理人或托管服務。

5.信托服務:遺囑執行人;信托委托人(在岸和離岸);保險產品(人壽和非人壽);公司信托服務;安全存款服務;不動產計劃;稅收計劃。如福特公司的 CEO經過私人銀行的規劃，一年僅有 7%的年稅率，而美國普通人稅率都在 20%-30%左右。

6.顧問服務:貨幣管理和財寶管理服務;政治風險、匯率預測;收藏咨詢、藝術品、貴金屬、良種馬;經濟研究服務等。

7.個人資產組合經理人:客戶享有專門指定的客戶經理。另外我們也可以選取歐洲和美國兩個典型私人銀行所提供的產品服務作一比較，從而看出雖然具體業務操作風格會有不同，但基本金融產品工具相差不大，所提供的服務也大致相同，這也反映出私人銀行業務全球化發展的結果。

私人銀行的業務類型

按不同標準，私人銀行業務可分為不同類型。

1.在地和離案私人銀行業務。私人銀行業務可劃分為在地（onshore）業務及離岸(offshore)業務。以存款計算，估計目前約 65% 或近12 萬億美元為在地業務，35%或約 6 萬億美元為離岸業務。北美是全球最大私人銀行在地業務市場，估計該地區的私人銀行所管理的現金及流動資產占全球在地業務的 50%以上；其次是歐洲，歐洲私人銀行經營的業務約 70%屬于在地業務，高于全球平均水平；然后則是日本及亞太地區。在離岸市場方面，瑞士及盧森堡是全球最大的離岸私人銀行中心，僅瑞士估計就吸引了全球約三分之一的這類離岸資產。2.關系到向和利潤導向的金融業務。英美國家的私人銀行多采取利潤導向的戰略，而歐洲大陸的私人銀行更注重關系和信任。3.全權資產管理和僅提供投資咨詢的私人銀行業務。傳統上，客戶授權給私人銀行家全權管理資產，但現在越來越多的客戶傾向于自主投資，私人銀行家只負責提供投資咨詢建議。

流程：

一般私人銀行業務依據以下八個層面展開工作：第一步基本資料收集，包含客戶信息、客戶家庭信息、客戶事業信息；第二步資產現狀分析，由分析師對客戶收支狀況、儲蓄狀況、借貸狀況、保障狀況、投資狀況、稅務狀況進行全面分析；第三步是風險分析，這是控制客戶風險并提供相匹配產品服務的關鍵一步，主要是從經濟風險、事業風險、財務風險、責任風險、投資風險、市場風險、風險承受力，能轉化的風險等方面分析；第四步是資產管理目標分析，確定客戶人生目標，并進行階段性目標分解，明確各階段服務需要及各階段財務目標；第五步是客戶資產預測與評估，包括資產未來預測、適用的假設、現金流預測、資產狀況的財務優劣、市場機會與威脅、資產評估；第六步是具體財務目標的確認；第七步是基礎規劃，這一步也是相當重要的一步，需要與客戶充分溝通，制定全面計劃，具體含有儲蓄借貸的基本財務策劃、風險規避的保障策劃、稅務策劃、個人事業財務策劃、資產轉移與繼承策劃；第八步是建立投資組合，使用各種金融工具產品建立最佳投資組合，為客戶贏得最大收益；第九步是實施計劃，由具體經理人進行操作；最后一步是績效評估，考核方案執行的業績，以便適時修正目標，調整資產配置。

（六）私人銀行業務經營發展新趨勢

傳統上,私人銀行業務經營被認為具有以下特征:(1)一致的或可預測的收入現金流;(2)低資本要求;(3)以收費為主要收入來源;(4)低風險業務組合;(5)低成本基礎。所以私人銀行往往被認為是低風險高收益行業。但是,私人銀行業務經營的上述特征正在經歷著巨大的變化,越來越多的新的競爭者的進入,以及諸如投資銀行、經紀人公司、共同基金公司、投資經理人、貼現經紀人等的競爭,要求私人銀行有更高的資本注入以便提高科技水平、培訓員工的專業技能 及擴展在各領域的業務。同時,這些競爭也帶來了某些私人銀行業務的集中趨勢。近幾年的調查顯示,私人銀行采取壓縮成本、提高利潤的經營戰略要點如下:(1)加強客戶市場的細分和利潤分析,同時強調客戶生命期關系的價值;(2)在 客戶和產品層面提高成本管理實踐;(3)利用標準化和再造機制提高生產率和 服務質量;(4)更強調利潤測量和報告;(5)提高技術水平以更貼近客戶的需 求。11