第一篇：交行私人銀行：跨境綜合財(cái)富管理者

交行私人銀行：跨境綜合財(cái)富管理者

拿到金融許可證僅是起點(diǎn)，證明自己更需要不懈努力。

文/本刊記者 楊斯媛

走進(jìn)北京西路722號(hào)，一座散發(fā)著老上海氣息的花園洋房坐落陽光下，一邊喝著紅茶，一邊欣賞著街旁的法國梧桐，彬彬有禮的私人銀行顧問專業(yè)地招呼著你。

這不是電視劇的情境，而是交行私人銀行會(huì)所給人的體驗(yàn)。

分管私人銀行業(yè)務(wù)的交通銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部及私人銀行部總經(jīng)理陶文，上任不久就見證了交行私人銀行的新起點(diǎn)——成為持牌專營部門，這是繼工行、農(nóng)行之后的第三家持牌中資私人銀行。雖然國外早已有成功范本，但私人銀行在國內(nèi)興起不過五年，每家銀行都在尋找私人銀行業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的契合點(diǎn)，以求互相借力。交行則找到了“國際化”和“綜合化”兩大交集點(diǎn)。

“1＋1＋1”服務(wù)模式

“財(cái)富管理銀行”，是交行五年前確立的 “兩化一行（綜合化、國際化的財(cái)富管理銀行）”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

自2008年3月交行啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)以來，依托著交行原有的零售銀行客戶積累和高凈值人群的開拓，交行私人銀行業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展，截至2012年9月，交行私人銀行客戶數(shù)量已突破3200戶，管理的資產(chǎn)近3200億，交行全國37家省直分行以及香港、澳門地區(qū)都已經(jīng)開展了私人銀行業(yè)務(wù)。陶文接受《陸家嘴(600663,股吧)》月刊專訪時(shí)透露，作為三家持牌的私人銀行之一，交行近期正在籌備成立私人銀行部，實(shí)施私人銀行業(yè)務(wù)專營，探索準(zhǔn)事業(yè)部管理體制。

陶文表示，私人銀行持牌經(jīng)營后，銀行能在產(chǎn)品發(fā)起和設(shè)計(jì)上擁有更多自主權(quán)，包括保險(xiǎn)、證券、信托和私募等第三方的產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)開展合作。

私人銀行在國內(nèi)興起不足六年，模式之爭從未間斷。目前國內(nèi)主要采用兩種模式，一是外資銀行和多數(shù)中資銀行采用的大零售模式，二是民生、中信采用的準(zhǔn)事業(yè)部模式。國內(nèi)銀行之所以多采用前者，主要是由客戶基礎(chǔ)、考核機(jī)制、管理制度等因素決定的。

交行私人銀行服務(wù)延用了沃德財(cái)富服務(wù)體系，實(shí)行“1＋1＋1”（即沃德客戶經(jīng)理+私人銀行顧問+個(gè)人財(cái)富管理專家團(tuán)/私人銀行投資顧問）模式，沃德客戶經(jīng)理與私人銀行顧問共同維護(hù)客戶。

陶文這樣闡釋這種服務(wù)模式：第一個(gè)“1”沃德客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)提供日常傳統(tǒng)金融服務(wù)；第二個(gè)“1”私人銀行顧問負(fù)責(zé)提供私人銀行專屬服務(wù)，包括銷售私人銀行專屬產(chǎn)品、提供私人銀行專屬投融資、跨境財(cái)富管理服務(wù)以及為私人銀行客戶提供個(gè)人和小企業(yè)貸款服務(wù)等；第三個(gè)“1”即涵蓋多個(gè)領(lǐng)域的個(gè)人財(cái)富管理專家團(tuán)。

他希望“以成立專營機(jī)構(gòu)為契機(jī)，把私人銀行做得更大更專業(yè)化”。獲得專營牌照后，交行私人銀行仍將依賴于現(xiàn)有龐大的客戶群體，利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)為客戶提供更專業(yè)化的服務(wù)，走一種模式相結(jié)合之路。

“現(xiàn)行模式既能更好地為高凈值客戶提供差異化服務(wù)，又沒有改變客戶的歸屬關(guān)系，能很好地解決私人銀行與個(gè)人金融業(yè)務(wù)部的關(guān)系問題，在實(shí)際開展私人銀行業(yè)務(wù)中是最有效率的一種方式。”陶文表示。主打“跨境綜合財(cái)富管理服務(wù)”

除了依托零售銀行大板塊，私人銀行業(yè)務(wù)與交銀集團(tuán)內(nèi)部各平臺(tái)的互動(dòng)也很頻繁。交通銀行的綜合化、國際化的戰(zhàn)略布局使得全牌照經(jīng)營優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，“跨境綜合財(cái)富管理服務(wù)”成為交銀私人銀行業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。目前交行的私人銀行“跨境綜合財(cái)富管理服務(wù)”主要是依托香港的分行和子公司來開展，也就是交銀國際和交銀信托：私人信托和海外資產(chǎn)全權(quán)委托投資主要依托交銀信托，香港證券投資主要依托交銀國際，香港投資移民主要是交行港分行和交銀國際協(xié)同服務(wù)，除此之外，港分行還提供在港結(jié)算及理財(cái)服務(wù)等基礎(chǔ)銀行服務(wù)。

其中，交行私人銀行推出的海外資產(chǎn)全權(quán)委托服務(wù)整合了子公司交銀信托的服務(wù)資源，為有跨境服務(wù)需求的客戶做結(jié)合私人信托與專業(yè)投資管理的財(cái)富規(guī)劃安排，由客戶以信托方式聘用專業(yè)受托人管理其境外信托資產(chǎn)，受托人則聘用專業(yè)投資經(jīng)理滿足客戶需求。

值得一提的是，交行私人銀行的跨境綜合財(cái)富管理服務(wù)主要是針對(duì)客戶的兩類需求：一是為客戶已經(jīng)在境外的合法資金提供財(cái)富管理和資產(chǎn)配置，二是在國家外管政策允許的范圍內(nèi)提供跨境資金結(jié)算便利。目前，交行已在香港、紐約、東京、新加坡、首爾、法蘭克福、澳門、胡志明市、舊金山、臺(tái)北等十個(gè)國際和區(qū)域金融中心設(shè)立分行，境外私人銀行業(yè)務(wù)主要依托擁有零售銀行牌照的香港分行。

“這種布局下，集團(tuán)在協(xié)調(diào)境內(nèi)外分行和子公司，為客戶提供整合的一站式解決方案方面的合作更密切，流程更簡化，效率也更高。”陶文說道。

金融危機(jī)后，中國企業(yè)和個(gè)人“走出去”的步伐有所加快，商業(yè)銀行緊跟其后，私人銀行業(yè)務(wù)也通過各種方式向境外滲透。

不過，中資銀行國際化過程中也難免水土不服。今年7月，中國銀行就宣布將瑞士子行轉(zhuǎn)讓給瑞士寶盛銀行。

陶文認(rèn)為，如果通過收購境外機(jī)構(gòu)或與第三方合作的模式布局?jǐn)U張，短期內(nèi)很多服務(wù)和流程等需要磨合，且不利于品牌一致性與服務(wù)精細(xì)化，售后服務(wù)的職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)也難界定。

對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)來說，國際化與綜合化已是不可或缺的競爭力，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)向外延伸、向綜合化過渡也成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

幫助客戶樹立正確財(cái)富觀

在利率市場化和金融脫媒的背景下，各家銀行均在尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，資本消耗較少且收益較高的財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行未來藍(lán)圖中的重要一部分。

陶文表示，利率市場化將對(duì)銀行提出新的挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在對(duì)利率波動(dòng)的適應(yīng)、經(jīng)營成本的控制以及資產(chǎn)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制等精確判斷的方面，而金融脫媒使得銀行作為融資渠道的優(yōu)勢(shì)大大減弱。市場的這些變化使得私人銀行在未來的發(fā)展過程中既面臨挑戰(zhàn)，又有很大的機(jī)會(huì)。

“應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，私人銀行可以通過以創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶、提高營業(yè)收入，避免過分依賴優(yōu)惠利率競爭客戶。比如涉及到客戶企業(yè)發(fā)展生命周期中的戰(zhàn)略投資者引入、財(cái)務(wù)診斷、上市IPO、產(chǎn)業(yè)咨詢、兼并收購和市值管理等，這些服務(wù)即涉及到交行內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)，又涉及到與子公司的聯(lián)動(dòng)，這種資源整合和內(nèi)部協(xié)調(diào)的能力是我們應(yīng)對(duì)金融脫媒和利率市場化的優(yōu)勢(shì)所在。”他說。

和歐美等先行開展私人銀行業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)相比，國內(nèi)私人銀行的收入結(jié)構(gòu)仍有待優(yōu)化。在歐美私人銀行主要以收取賬戶管理費(fèi)的形式獲得收益；國內(nèi)則主要通過銷售產(chǎn)品獲得手續(xù)費(fèi)收入，此外還有一部分低息存款所帶來的利差收入。

陶文表示，待持牌專營部門成立后，將嘗試提出新的考核機(jī)制，把一部分中間業(yè)務(wù)收入歸入財(cái)富管理收入，擴(kuò)大財(cái)富管理業(yè)務(wù)的收入來源。

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩也讓高凈值家庭數(shù)量的增長放緩，未來幾年私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展或難現(xiàn)以往的高速增長勢(shì)頭，國內(nèi)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面也開始尋求轉(zhuǎn)型。

“這兩年，高凈值家庭環(huán)比增速明顯下降了，前5年發(fā)展速度基本都是百分之四五十。私人銀行三分之二的客戶是企業(yè)主，如果企業(yè)經(jīng)營困難，那么個(gè)人可能將個(gè)人賬戶的資金用于企業(yè)運(yùn)營，個(gè)人可投資資金就會(huì)減少。”陶文說。

目前，國內(nèi)高凈值人群大多將可投資資產(chǎn)分布到多家銀行，集中于一家銀行進(jìn)行家族財(cái)富管理的案例十分鮮見，因此客戶在各銀行和其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)在所難免。

在銀行、證券、信托、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)扎堆的高端財(cái)富管理市場，如何做才能增強(qiáng)客戶對(duì)私人銀行的粘性呢？

陶文認(rèn)為，首先銀行的優(yōu)勢(shì)在于資產(chǎn)管理。相對(duì)于證券、信托公司而言，銀行在滿足個(gè)人客戶金融需求的同時(shí)還可以滿足個(gè)人企業(yè)的資金需求，包括融資、兼并收購等，形成“投融資一體化”的財(cái)富管理模式，這是銀行最具備優(yōu)勢(shì)的地方，業(yè)務(wù)量也比較大。

其次，除擁有完善的服務(wù)體系和豐富的產(chǎn)品線之外，銀行還要有更多的增值性服務(wù)。尤其是目前國內(nèi)私人銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，增值服務(wù)更能體現(xiàn)一家銀行的差異化，比如交行今年在增值服務(wù)方面就大力打造了健康、養(yǎng)生方面的活動(dòng)。

圍繞財(cái)富的故事有很多，無論變革與創(chuàng)新，“作為一家私人銀行，更重要的是幫助客戶樹立正確財(cái)富觀，教會(huì)客戶如何善待財(cái)富，將財(cái)富放在更佳位置上，而不僅僅是保值、增值。”陶文說。

第二篇：家族財(cái)富傳承——私人銀行

中國私人銀行客戶財(cái)富傳承需求分析及解決對(duì)策探討 摘 要：從個(gè)人理財(cái)?shù)截?cái)富管理，從財(cái)富管理到私人銀行，銀行間理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭越來越走向高端市場，而私人銀行無疑是這座金子塔的頂端。私人銀行業(yè)務(wù)在各家金融機(jī)構(gòu)中都占據(jù)著重要的地位，客戶需求也無不牽動(dòng)著各個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)部門的神經(jīng)，近期頻繁出現(xiàn)在人們眼球中的私人銀行客戶財(cái)富傳承需求更是頻頻成為業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)，本文正是從這個(gè)角度出發(fā)，對(duì)解決方案進(jìn)行研究和探討。關(guān)鍵詞：私人銀行；財(cái)富傳承；方案

私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展只不過經(jīng)歷了短短七八年的時(shí)間，與國外數(shù)十年甚至上百年的歷史相比，還有很多的路要走，但盡管如此，在私人銀行領(lǐng)域，國內(nèi)各家銀行間已形成了激烈的競爭格局。不論在國內(nèi)還是在國外發(fā)達(dá)地區(qū)，私人銀行業(yè)務(wù)都圍繞著富豪們的需求展開，而且在整個(gè)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中具有舉足輕重的地位。

一、發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的意義

作為專門服務(wù)于高凈值人士的私人銀行，雖然作為舶來品在中國市場經(jīng)濟(jì)中剛剛起步，但是對(duì)中國金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。

（一）順應(yīng)市場利率化，推動(dòng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

隨著我國利率市場化步伐不斷加快，銀行業(yè)面臨著存貸款利差縮小、利息收入減少的必然挑戰(zhàn)。通過發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，能促進(jìn)商業(yè)銀行開展多元化、綜合化經(jīng)營，推動(dòng)商業(yè)銀行逐步從資本密集型

業(yè)務(wù)模式向資本集約型業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變，提高盈利能力。

（二）促進(jìn)財(cái)富管理行業(yè)整合提升，加快金融創(chuàng)新

作為服務(wù)高端客戶的綜合性平臺(tái)通道，私人銀行以開放式平臺(tái)的形式整合了商業(yè)銀行之外的證券、基金、信托、私募等機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理產(chǎn)品，方便各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新研究，拓展金融產(chǎn)品和非金融服務(wù)的創(chuàng)新空間，實(shí)現(xiàn)金融資產(chǎn)多樣化配置。

（三）完善金融服務(wù)功能體系，利于國民財(cái)富的保護(hù)和增值。私人銀行的核心是幫助高凈值客戶在變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)金融市場中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富和守富，協(xié)助高凈值客戶生產(chǎn)與投資的進(jìn)一步開展，從而促進(jìn)市場的活力，促進(jìn)上下游行業(yè)生產(chǎn)與投資的良性循環(huán)，帶動(dòng)各行業(yè)各條線的健康發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)國民財(cái)富的整體保值與增值。

二、中國私人銀行客戶的財(cái)富傳承需求分析

隨著事業(yè)逐步進(jìn)入巔峰期和穩(wěn)定期，中國部分高凈值人士的子女即將成年，“財(cái)富傳承”的需求開始顯現(xiàn)，并呈現(xiàn)出爆發(fā)的趨勢(shì)，而且在超高凈值人群中這一需求更為強(qiáng)烈。

（一）中國私人銀行客戶財(cái)富傳承需求爆發(fā)的主因

現(xiàn)階段，中國高凈值人群的年齡層比較集中，約70%年齡處于40-60歲之間。隨著年齡的增長，高凈值人群對(duì)財(cái)富傳承的關(guān)注度進(jìn)一步提升，其中遺產(chǎn)稅政策信號(hào)刺激、財(cái)富保障、子女成年以及家族企業(yè)進(jìn)入移交階段等因素是促使高凈值人群開始考慮財(cái)富傳承問題的主因。

（二）中國私人銀行客戶對(duì)財(cái)富傳承方式的態(tài)度

在財(cái)富傳承的方式上，對(duì)財(cái)富的掌控權(quán)、家族企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)性和財(cái)富的分配方式方面是“富一代”和“富二代”共同關(guān)心的問題。此外，“富一代”還較為看重保障子女的生活水平和教育水平，甚至預(yù)留一筆資金，作為子女成年時(shí)的“創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金”，為子女開創(chuàng)事業(yè)營造良好的開端。也有部分“富一代”在為保障子女的生活教育水平預(yù)留部分財(cái)富以外，希望用自己積累的財(cái)富為社會(huì)做出一些積極的貢獻(xiàn)。

（三）“富一代”和“富二代”在財(cái)富傳承上想法的差異點(diǎn)

雖然對(duì)財(cái)富的掌控權(quán)是兩代人共同關(guān)注的核心問題，但兩代人的意愿存在一定差異。“富一代”希望財(cái)富成為子女人生的助推力，而不是負(fù)擔(dān)。因此他們希望可以通過一定的財(cái)富安排，在子女成年后分批次交予子女，同時(shí)在子女達(dá)到一定年齡以前，只讓他們成為受益人，而父輩保留一定的財(cái)富掌控權(quán)。而“富二代”則希望在接管財(cái)富、特別是接管企業(yè)經(jīng)營的同時(shí)應(yīng)獲得掌控權(quán)，權(quán)力和責(zé)任相匹配，獲得充分的信任和發(fā)揮的空間。

（四）中國私人銀行客戶家族企業(yè)的傳承思路

對(duì)于家族企業(yè)是否由子女接班問題上，高凈值人士間有較大的差距，僅有少量的企業(yè)主有信心且明確要求子女接管家族企業(yè)。在經(jīng)歷了自己創(chuàng)業(yè)階段的辛苦奮斗以后，較多的“富一代”表示會(huì)尊重子女的興趣和意愿，希望子女可以按照自己的興趣和規(guī)劃開創(chuàng)人生。因此，建立企業(yè)法人制，引入職業(yè)經(jīng)理人成為普遍的想法。值

得注意的是，有些企業(yè)主開始考慮轉(zhuǎn)賣并退出企業(yè)，這部分企業(yè)主財(cái)富管理的重心將逐步從實(shí)業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)為金融和其他類型的投資，財(cái)富傳承的主要方式也會(huì)從企業(yè)股權(quán)的移交轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑谪?cái)富的傳承。

三、中國私人銀行客戶財(cái)富傳承需求解決對(duì)策探討

（一）解決財(cái)富傳承問題需要關(guān)注的要點(diǎn)

財(cái)富傳承，對(duì)高凈值人士來講是一個(gè)極為復(fù)雜的需求項(xiàng)目，而且各個(gè)家庭之間千差萬別。雖然這項(xiàng)規(guī)劃非常復(fù)雜，但對(duì)于每一個(gè)家庭都需要面對(duì)這些同樣的問題：什么時(shí)候傳承、傳承給誰、傳承多少、用什么方式傳承，針對(duì)這些問題逐一作答就可以迎刃而解。

（二）做好財(cái)富傳承規(guī)劃首先要了解國家政策

考慮財(cái)富傳承問題就需要密切關(guān)注國家相關(guān)的法律法規(guī)政策，其中最重要的就是遺產(chǎn)稅政策。目前關(guān)于我國遺產(chǎn)稅的討論非常熱烈，2010年的遺產(chǎn)稅草案最高稅率為50%，所以對(duì)很多私人銀行客戶來講，很有必要從現(xiàn)在開始進(jìn)行周密的財(cái)富傳承規(guī)劃。而且一般情況下，遺產(chǎn)稅的開征都會(huì)伴隨著贈(zèng)與稅的開征，心存僥幸計(jì)劃臨時(shí)贈(zèng)與的方式大多是行不通的。

（三）財(cái)富傳承規(guī)劃的要點(diǎn)和工具

對(duì)于企業(yè)資產(chǎn)的傳承，可以設(shè)計(jì)一些股權(quán)轉(zhuǎn)移方案，逐步將權(quán)益轉(zhuǎn)移至下一代，完成企業(yè)的交接。對(duì)于家庭資產(chǎn)的傳承，需要注意的是實(shí)物資產(chǎn)。因?yàn)檫z產(chǎn)稅需要以現(xiàn)金的形式在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上繳，而臨時(shí)變現(xiàn)實(shí)物資產(chǎn)很有可能面臨較大的折價(jià)，這時(shí)可以借助一些人壽保險(xiǎn)工具提供的大額免稅現(xiàn)金來繳納稅金。另外，對(duì)于一

些超高凈值人士，還可以借助家庭信托完成資產(chǎn)的傳承。家庭信托也具有免稅的優(yōu)勢(shì)，但起點(diǎn)金額較大，一般在5000萬元以上，只適合億萬級(jí)以上的富豪。

（四）有特定目的時(shí)如何選擇傳承工具

如果有多個(gè)子女，或者有其他的傳承對(duì)象，就需要借助遺囑來進(jìn)行劃分，但注意遺囑的制訂必須具有法律效力，否則會(huì)引發(fā)更多的糾紛。要想把資產(chǎn)有目的傳承給不同的子女，也可以借助人壽保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)，通過受益人的指定完成，同時(shí)自己保留更改受益人的權(quán)利，如果子女不孝，還可以通過更改受益人進(jìn)行制約。

參考文獻(xiàn)：

【1】《洞悉客戶需求，致力科學(xué)發(fā)展》2012年中國財(cái)富報(bào)告

【2】《中國私人銀行業(yè)：根深葉茂》2013年中國私人財(cái)富報(bào)告

第三篇：私人銀行和財(cái)富管理項(xiàng)目建設(shè)方案（本站推薦）

私人銀行和財(cái)富管理項(xiàng)目解決方案

一、私人銀行和財(cái)富管理的策略制定

1.制定私人銀行業(yè)務(wù)市場定位，確定目標(biāo)客戶群體 2.制定短、中、長期私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和方法 3.分析同業(yè)競爭，挖掘自身優(yōu)勢(shì)

4.引用先行者成功經(jīng)驗(yàn)，吸取前人失敗教訓(xùn) 5.制定私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的整體戰(zhàn)略

二、私人銀行部門構(gòu)架和功能設(shè)置

1.建立總行私人銀行部及其下屬各二級(jí)部門

2.建立分行及支行網(wǎng)點(diǎn)的私人銀行部門和單位，完善私人銀行條線管理

3.明確總、分、支行各私人銀行部門和單位的功能和職責(zé)，以及與之相對(duì)應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn) 4.明確私人銀行部門與其他部門的職責(zé)分工、業(yè)務(wù)邊界、合作模式、交叉銷售以及利益分配

三、私人銀行金融產(chǎn)品體系建設(shè)

1.建設(shè)私人銀行金融產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)體系，開發(fā)與一般的銀行自有個(gè)人金融產(chǎn)品和代銷產(chǎn)品不同的私人銀行客戶專享產(chǎn)品

2.確定專享產(chǎn)品種類，提供監(jiān)管部門尤其是銀監(jiān)會(huì)頒布的與專享產(chǎn)品設(shè)計(jì)有關(guān)的法規(guī)及其解讀，提供產(chǎn)品資源供應(yīng)商 3.確定產(chǎn)品研發(fā)、制作和發(fā)行流程

4.確定產(chǎn)品部門與私人銀行營銷部門和風(fēng)險(xiǎn)控制部門配合的工作流程

四、私人銀行增值服務(wù)體系建設(shè)

1.確定私人銀行增值服務(wù)需求信息反饋和需求發(fā)現(xiàn)流程 2.制定增值服務(wù)供應(yīng)商遴選標(biāo)準(zhǔn)

3.與總務(wù)部等相關(guān)部門一起確定招標(biāo)機(jī)制

4.完善增值服務(wù)流程、服務(wù)質(zhì)量控制和反饋體系

5.建立投訴和爭議解決機(jī)制，以及金融機(jī)構(gòu)形象維護(hù)、危機(jī)解決的方案

五、私人銀行顧問招聘和薪酬考核

1.確定私人銀行顧問的功能和職責(zé)，建立與之相對(duì)應(yīng)的薪酬考核機(jī)制 2.制定私人銀行顧問招聘標(biāo)準(zhǔn)

3.提供招聘私人銀行顧問可能的人才來源 4.提供人才測(cè)試和鑒別方法 5.參與私人銀行顧問招聘

6.提供私人銀行顧問培訓(xùn)，尤其是禮儀和銷售培訓(xùn)

7.規(guī)定私人銀行顧問展業(yè)流程及與個(gè)金、零售部門的合作模式

六、私人銀行旗艦店（會(huì)所）設(shè)立

1.提供私人銀行旗艦店（會(huì)所）選址方法

2.確定私人銀行旗艦店（會(huì)所）的功能、裝修的檔次和規(guī)格 3.協(xié)助裝修平面圖的設(shè)計(jì)

4.解決私人銀行旗艦店（會(huì)所）的服務(wù)定位、對(duì)該會(huì)所的考核、與其他一般網(wǎng)點(diǎn)配合共同服務(wù)私人銀行客戶等相關(guān)問題

5.確定會(huì)所人員配置和服務(wù)流程，培訓(xùn)其接待私人銀行客戶的禮儀

七、私人銀行IT系統(tǒng)建設(shè)

1.建立私人銀行IT系統(tǒng)，具備信息收錄、理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品貨架、投資執(zhí)行、估值和評(píng)價(jià)的功能

2.解決新系統(tǒng)與金融機(jī)構(gòu)原有IT系統(tǒng)和管理體系的銜接問題，真正發(fā)揮IT系統(tǒng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的支持功能，3.頒布支持IT運(yùn)作的相關(guān)內(nèi)部規(guī)定

4.使IT系統(tǒng)支持對(duì)私人銀行顧問和一線客戶經(jīng)理的業(yè)績考核

八.私人銀行風(fēng)險(xiǎn)控制

1.建立私人銀行風(fēng)險(xiǎn)控制體系，針對(duì)九大類風(fēng)險(xiǎn)，特別是產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)和反洗錢風(fēng)險(xiǎn)提供監(jiān)管部門相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制法規(guī)和解讀 2.制定和頒布金融機(jī)構(gòu)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的內(nèi)部規(guī)定 3.確定風(fēng)險(xiǎn)控制流程

4.建立監(jiān)控體系和檢查制度，制定違反風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)定的懲罰措施 5.應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和危機(jī)處理方案

核心專家介紹

徐浩（John Hao Xu）先生

? ? 上海雷賽投資管理公司 CEO 前交通銀行總行私人銀行中心負(fù)責(zé)人，所管理的交行私人銀行獲得2008年《歐洲貨幣》雜志頒發(fā)的“中國最佳私人銀行”獎(jiǎng)；2009年，在和訊網(wǎng)主辦的“2009第七屆中國財(cái)經(jīng)風(fēng)云榜”評(píng)選中，摘取“中國最佳私人銀行”桂冠；2010年，在《理財(cái)周報(bào)》發(fā)起主辦的“2010 中國零售銀行峰會(huì)”上獲得“2010最佳私人銀行”獎(jiǎng)

? ? ? 截至目前，已舉辦近100場的私人銀行與財(cái)富管理培訓(xùn)

受訓(xùn)人員合計(jì)4900多人，分別來自五大銀行與20多家商業(yè)銀行、城商行與農(nóng)商行 教育背景：美國伊利諾斯州立大學(xué) MBA，上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 金融學(xué)碩士

提供者：上海雷賽投資管理公司(另而意 流而起起 巴起巴流)

第四篇：中國農(nóng)業(yè)銀行推出私人銀行跨境金融服務(wù)概述

中國農(nóng)業(yè)銀行推出私人銀行跨境金融服

務(wù)概述

發(fā)布時(shí)間：2011-04-27 14:04:04

一場客戶收藏品鑒賞活動(dòng)，拉開了中國農(nóng)業(yè)銀行與蒙特利爾銀行私人銀行跨境金融服務(wù)

合作簽約及啟動(dòng)儀式。

4月20日，廣東各地多位喜好收藏的農(nóng)業(yè)銀行客戶帶著各自的心愛之物，趕到廣州香格里拉大酒店，請(qǐng)文物專家鑒定真?zhèn)巍＿@番良苦用心，顯示出農(nóng)行私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)高端客戶的倍加呵護(hù)。

農(nóng)行與加拿大蒙特利爾銀行此前已經(jīng)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理周宏亮表示，此次合作旨在為國內(nèi)高端財(cái)富人士提供包括留學(xué)、移民、投資在內(nèi)的跨境金融服務(wù)和解決方案，滿足高端個(gè)人客戶日益增長的跨境金融服務(wù)需求。兩家銀行將通過聯(lián)合服務(wù)團(tuán)隊(duì)、建立服務(wù)流程，按監(jiān)管要求拓展市場。

近年來，各家銀行紛紛搶占高端客戶市場，普遍開展私人銀行服務(wù)。據(jù)介紹，農(nóng)業(yè)銀行于2010年正式推出私人銀行服務(wù)，為客戶提供涵蓋個(gè)人財(cái)務(wù)管理服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)、私人金融顧問咨詢服務(wù)、私人增值服務(wù)、個(gè)人跨境金融咨詢與服務(wù)等多領(lǐng)域的服務(wù)。農(nóng)行私人銀行總部設(shè)在上海，并在北京、天津、上海、江蘇、浙江、山東、湖北、廣東、青島、寧波、廈門、深圳等12個(gè)省市設(shè)有分部。

蒙特利爾銀行是北美最大的銀行之一，在私人銀行領(lǐng)域有超過130年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。BMO銀行金融集團(tuán)私人客戶集團(tuán)總裁兼蒙特利爾銀行(中國)有限公司董事長趙驊領(lǐng)強(qiáng)調(diào)，兩家銀行雙方的客戶能夠通過兩家銀行境內(nèi)外私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)，享受到細(xì)致、周到和持續(xù)的跨境金融服務(wù)。同時(shí)，還可以借助兩家銀行長期積累的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及合作的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，獲得專家支持，享受到專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)安排。

從農(nóng)民這一最低端的客戶服務(wù)到私人銀行這樣的高端客戶服務(wù)，顯示了農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)的多樣性。農(nóng)業(yè)銀行副行長朱洪波認(rèn)為，此次兩家銀行的合作，標(biāo)志著農(nóng)業(yè)銀行私人銀行借助國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善自身服務(wù)功能，為客戶跨境服務(wù)邁出重要一步。今后，兩家銀行將繼續(xù)深化合作，不斷完善私人銀行跨境金融服務(wù)體系，更好地滿足客戶需求。

第五篇：私人銀行

私人銀行“高端范”不神秘 尷尬同質(zhì)化催生激烈競爭

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歡迎發(fā)表評(píng)論2012年03月01日09:31 來源：全景網(wǎng) 糾錯(cuò)|收藏|訂閱將本文轉(zhuǎn)發(fā)至： | | | | | | |

自2007年3月內(nèi)地第一家私人銀行建立，至今已經(jīng)近5年時(shí)間，針對(duì)高端人群的定位，讓私人銀行一直蒙著一層面紗，不為外界所熟悉，甚至不為許多富有人群所了解。

作為私人銀行的核心力量，私人銀行理財(cái)顧問是這層面紗下最為神秘的部分。他們可以輕松說出你所用的奢侈品牌子，和你暢談巴黎時(shí)裝的最新趨勢(shì)，甚至喝下一口紅酒就說出生產(chǎn)年份……

微笑服務(wù)，海外學(xué)歷，品位高，想法多，這是他們努力給外界留下的印象，但也有人認(rèn)為，他們就是包裝華麗的金融產(chǎn)品“推銷員”。

這樣一群為千萬億萬富豪服務(wù)的人，他們有著什么樣的背景，做著怎樣的工作？他們的生存狀態(tài)怎樣，又會(huì)面對(duì)哪些困惑？

知己知彼，我們需要走進(jìn)他們的圈子。

上午9點(diǎn)，上海市江西中路，陳先生走進(jìn)一棟有著近百年歷史的建筑，交通銀行(601328,股吧)上海分行營業(yè)部的私人銀行部位于三層。穿過金色的接待大廳，陳先生進(jìn)入自己的獨(dú)立辦公室，在這里，他將為私人銀行的貴賓客戶提供理財(cái)服務(wù)。

這里在上世紀(jì)30年代是金城銀行的辦公大樓，陳設(shè)仍留有上海灘十里洋場的味道：光滑的大理石地面，金邊接縫，巨大的水晶吊燈，隨意擺放了幾組真皮沙發(fā)。和陳先生一樣，幾十位私人銀行工作人員在這里開始了忙碌的一天。

理財(cái)顧問的浮華一天

國內(nèi)多家私人銀行的客戶數(shù)已經(jīng)過萬，并以每年兩位數(shù)的增速發(fā)展。快速發(fā)展之下，是忙碌的私人銀行理財(cái)顧問。這些游走在貴賓客戶和銀行之間的金融才俊，是國內(nèi)首批專為銀行頂級(jí)客戶服務(wù)的人，在外界看來神秘的工作，對(duì)于他們來說，已經(jīng)是家常便飯。

每每為銀行挖來新的客戶，亦或是幫助客戶簽下上億元的合同，大筆的利潤就從這些理財(cái)顧問手中創(chuàng)造出來。當(dāng)然，這是從每天的拜訪客戶開始的，拜訪客戶也是他們最基礎(chǔ)、花費(fèi)精力最多的工作。

李立，34歲，某外資銀行中國區(qū)私人銀行部理財(cái)顧問。10點(diǎn)整，李立準(zhǔn)備出發(fā)，要去拜訪一位老客戶。

兩年前，這位客戶從李立這里買了500萬元的信托產(chǎn)品，配置了700萬元左右的股票，收益不錯(cuò)，彼此也建立不錯(cuò)的信任。今天主要是為客戶解決移民中的一些問題。

“客戶說現(xiàn)在企業(yè)實(shí)體的收益雖然還不錯(cuò)，但是自己年紀(jì)大有點(diǎn)干不動(dòng)了，女兒在英國讀書，以后和太太也想要移民到美國或者加拿大，不準(zhǔn)備把重心全部放在國內(nèi)的生意上。讓我?guī)退覀€(gè)合伙人，同時(shí)涉及到移民還有一些匯率、資產(chǎn)配置上的問題。”李立說起客戶的情況十分謹(jǐn)慎，對(duì)于可能泄露客戶真實(shí)身份的信息絕不馬虎大意。

“我?guī)退?lián)系了一家風(fēng)險(xiǎn)投資，今天介紹給他，同時(shí)建議他在香港和紐約分別購入寫字樓，配置部分資產(chǎn)。今天還會(huì)幫他把部分資金轉(zhuǎn)到他在紐約的賬戶上，一些相關(guān)的移民手續(xù)，也在辦理。”1個(gè)小時(shí)后，李立坐在了客戶的辦公室里，優(yōu)雅地展示著打印精美的文件。

曾經(jīng)在UBS私人銀行部門任職的王先生，這樣描述私人銀行理財(cái)顧問們的一天。

每天早上到公司第一件事情就是開會(huì)，學(xué)習(xí)各種報(bào)告，包括胡潤、貝恩、美林等機(jī)構(gòu)的報(bào)告，也有自己銀行研究部的一些金融報(bào)告，以及一些關(guān)于時(shí)尚資訊、珠寶拍賣方面的有趣內(nèi)容。“這個(gè)時(shí)候腦子里總是要過一遍，今天都需要拜訪哪些客戶，設(shè)想可能會(huì)發(fā)生的情況，應(yīng)該對(duì)他們說什么。有的時(shí)候也會(huì)想想午飯?jiān)谀睦锍浴！卑雮€(gè)小時(shí)左右的學(xué)習(xí)之后，回到辦公室開始給客戶打電話，通常都是前兩天約好的，現(xiàn)在打電話再確認(rèn)一下。確認(rèn)無誤后便出發(fā)，一般會(huì)去客戶的辦公室談，有的時(shí)候也會(huì)應(yīng)客戶邀請(qǐng)去某個(gè)小型會(huì)所或高爾夫球場。私人銀行豪華的接待大廳多半派不上用場，有錢人可不會(huì)經(jīng)常有時(shí)間去那里呆著。無論是現(xiàn)煮的咖啡，還是高級(jí)紅酒，對(duì)客戶的吸引力都不大，因?yàn)樗麄冏约河懈玫募t酒、咖啡。

每個(gè)私人銀行客戶都各具特點(diǎn)，有的客戶只有一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間和你聊，而有的客戶則需要陪他一整天，因?yàn)樗赡軇偤脹]事。

拜訪回來之后，理財(cái)顧問需要寫手記，記錄當(dāng)天的拜訪情況，對(duì)客戶提供服務(wù)的進(jìn)展情況等，以便如果這個(gè)顧問因?yàn)槟撤N原因無法繼續(xù)為該客戶提供服務(wù)了，其他私人銀行顧問可以馬上跟進(jìn)。

據(jù)王先生透露，UBS的私人銀行顧問們平均每人帶二十個(gè)左右的客戶，本土銀行的情況也差不多，或者稍多一些，平均下來每位客戶每年可以享受一個(gè)星期的專職服務(wù)。

“高端范”是這樣煉成的與銀行營業(yè)大廳的模式化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語不同，私人銀行的人情味、個(gè)性化更濃，理財(cái)顧問會(huì)從生活的各個(gè)細(xì)節(jié)上向富人們靠攏，他們對(duì)珠寶、奢侈品、紅酒的鑒賞能力就很值得一提。

李立和部門同事曾經(jīng)到青島的葡萄酒酒莊待了一個(gè)星期，每天的主要內(nèi)容就是喝酒、品酒。“紅酒鑒賞其實(shí)非常簡單，關(guān)鍵就是喝得多，才能品的出其中的差別來，喝得少，根本就品不出好壞，另外，需要熟知一些小眾品牌。”學(xué)習(xí)奢侈品鑒賞也是必修課。每年巴黎時(shí)裝周的資訊是需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，然后開小組會(huì)討論，總結(jié)當(dāng)季的流行要素，比如2010年時(shí)裝周上香奈兒的毛毛靴很風(fēng)行。“在面對(duì)女客戶的時(shí)候，可以適當(dāng)稱贊她香奈兒的包很漂亮，同時(shí)提到毛毛靴穿起來也很有風(fēng)味。”不過，讓李立頭疼的是，需要牢記每個(gè)奢侈品品牌的當(dāng)家元素，然后如數(shù)家珍，“一般人看到黑色鋼筆上的六角小芒花，知道是萬寶龍，我們除了要能識(shí)別外，還要知道萬寶龍旗下的幾個(gè)主要系列的風(fēng)格是什么。”“因?yàn)樯钪胁唤?jīng)常接觸，開始的時(shí)候很難區(qū)分開，這也需要不斷地見多才能識(shí)廣。其實(shí)對(duì)于奢侈品，了解趣聞更重要，因?yàn)榭梢宰鰹橛腥さ恼勝Y。比方說談到LV，你提到'真實(shí)的泰坦尼克沉船'中，打撈出來的箱子，唯一沒有損壞的就是LV，這比你和客戶聊LV的文化內(nèi)涵更有效果。”李立談起了自己的心得。

私人銀行對(duì)理財(cái)顧問的培訓(xùn)也是下了血本，比如一些理財(cái)顧問被專門送到新加坡、加拿大、香港等地受訓(xùn)，農(nóng)行要求私人銀行的大堂經(jīng)理都要在五星級(jí)酒店培訓(xùn)過。

當(dāng)然，對(duì)私人銀行理財(cái)顧問要求更嚴(yán)的是專業(yè)素養(yǎng)。

無論此前是何種背景，進(jìn)入私人銀行部之后，他們需要面對(duì)各種專業(yè)的培訓(xùn)，以期可以游刃有余地為客戶服務(wù)。

上崗之前，還要經(jīng)過國際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)中國專家委員會(huì)，以及它的辦事機(jī)構(gòu)--當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司為期12天的CPB培訓(xùn)。“在這12天中，要對(duì)稅負(fù)籌劃、資產(chǎn)傳承、全球資產(chǎn)配置等內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。”當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司副總裁蔡予民對(duì)記者說。

私人銀行客戶的高端性，還對(duì)保密性有嚴(yán)格的要求。理財(cái)顧問上崗之前要簽多達(dá)幾十頁的保密協(xié)議，以保證客戶的隱私在任何情況下都不會(huì)被泄露出去。一個(gè)例證是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志銀行是世界上最糟糕的銀行，引來無數(shù)圍觀者，無論是媒體、還是圈內(nèi)人都在四處打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志銀行買了什么產(chǎn)品。一些媒體記者也通過各種“角色扮演”致電銀行，或者旁敲側(cè)擊的向理財(cái)顧問打探，但都沒有得到任何消息。

有錢人躲到哪里去了?私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們?cè)谀睦铮繉ふ业剿麄儯@是李立和他的同事們一直需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

李立是比較幸運(yùn)的，因?yàn)樗饲暗慕?jīng)歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運(yùn)了。

李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個(gè)人金融部門。“我拿到個(gè)金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標(biāo)準(zhǔn)，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對(duì)方，詢問對(duì)方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務(wù)，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約。”李立說到。

除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式。“有高凈值人群存在的地方，就有私人銀行顧問存在。”李立以個(gè)人名義加入了一個(gè)百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個(gè)俱樂部的車主們，都是外企高管和企業(yè)主。平均每個(gè)月車主俱樂部的會(huì)員們都會(huì)組織一次聚會(huì)，有的時(shí)候李立也會(huì)發(fā)起組織一些近郊游。

就在上個(gè)月，李立約了幾個(gè)俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對(duì)俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會(huì)所“享受”了一天，這次活動(dòng)也是其中一位參與者“友情贊助”的。

這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現(xiàn)在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨(dú)家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客戶。“自己有英國讀書的經(jīng)歷，所以還會(huì)組織歐美同學(xué)會(huì)，參與者中富二代多一點(diǎn)，他們比較認(rèn)私人銀行的服務(wù)。”除了走出去，銀行也在想辦法把客戶請(qǐng)進(jìn)來。許多銀行會(huì)定期組織一些活動(dòng)邀請(qǐng)高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業(yè)務(wù)拓展。

去年11月，夏駿所在的農(nóng)行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會(huì)，邀請(qǐng)了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時(shí)間，有幾位私人銀行理財(cái)顧問全程陪同。

同一時(shí)間，交通銀行私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動(dòng)，也是邀請(qǐng)了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講。

“富一代喜歡參加高爾夫之類的活動(dòng)，因?yàn)橥瑯邮巧缃唬郀柗蚩傄蕊埦纸】狄恍欢鷤儎t更喜歡藝術(shù)沙龍一類的活動(dòng)。”以為理財(cái)顧問對(duì)記者說。

事實(shí)上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動(dòng)，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運(yùn)氣好的話，客戶也愿意和你談一些業(yè)務(wù)上的內(nèi)容。

無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運(yùn)氣，更重要的是理財(cái)顧問的資源和能力。不是每個(gè)理財(cái)顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會(huì)員，以便他們隨時(shí)出入、參加上層聚會(huì)，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財(cái)顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。

理財(cái)精英也問出處“工行私人銀行部門一般不進(jìn)行社會(huì)招聘，而是選取應(yīng)屆畢業(yè)生做助理，慢慢培養(yǎng)自己的人才，未來私人銀行部理財(cái)顧問還是以工行自己培養(yǎng)的人為主。”工行北京分行某支行的一位客戶經(jīng)理告訴記者。

各家銀行對(duì)私人銀行部理財(cái)顧問的選擇標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但是目前私人銀行理財(cái)顧問的背景主要由少量應(yīng)屆畢業(yè)生、銀行和信托公司等金融機(jī)構(gòu)“空降”、本行零售部優(yōu)質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理三部分組成。

農(nóng)行上海分行私人銀行部共有12位理財(cái)顧問，年紀(jì)在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財(cái)顧問是1986年生人，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份來到這里。“他的英語很棒，專業(yè)八級(jí)”，農(nóng)行上海分行私人銀行部的副經(jīng)理夏駿如此介紹這個(gè)年輕人。夏駿本人則是部門最年長的員工，此前在農(nóng)行上海分行從事審計(jì)工作。其他幾位理財(cái)顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調(diào)任的。

李立在現(xiàn)在的私人銀行部門已經(jīng)做了四年時(shí)間，前不久，接到朋友的電話，“那個(gè)事情你考慮的怎么樣了？今天'老大'也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。

這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會(huì)有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經(jīng)過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團(tuán)隊(duì)。”李立坦言，私人銀行部的理財(cái)顧問們互相跳槽是很普遍的現(xiàn)象，多數(shù)是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團(tuán)隊(duì)中，一共有二十多位理財(cái)顧問，平均年紀(jì)在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財(cái)顧問，只有一半左右。

“銀行之間互相挖角，還有一個(gè)目的，就是看中理財(cái)顧問手中的高凈值客戶。”李立解釋道。

還有一些銀行會(huì)有一些特別的背景需求，東亞銀行私人銀行部的工作人員稱，他們偏愛招聘富二代做理財(cái)顧問，“因?yàn)樗麄兛梢院芸炖斫庥绣X人的財(cái)務(wù)需求。”另一家較早成立的股份制銀行的私人銀行部，則青睞有海外留學(xué)或工作經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)顧問。

客戶穿普拉達(dá)，我穿H2M每天都在和富人接觸，理財(cái)顧問自己卻不一定是富人。作為國內(nèi)銀行的私人銀行部的理財(cái)顧問，年薪一般在二十到三十萬元之間。在一頓飯就吃掉自己一年薪水的客戶面前，理財(cái)顧問并不會(huì)露怯。

私人銀行的理財(cái)顧問并不是要裝富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些東西是可以獲得客戶信任的。“我身上的這件衣服就是H2M的，但是我要了解時(shí)尚，以便和客戶有談資。”夏駿說。

“我最為關(guān)注的也是自己的理財(cái)顧問資歷和閱歷能否贏取客戶的信任，至于行頭上，你到底是穿七匹狼，還是穿阿瑪尼，客戶不太關(guān)心這個(gè)。有的富一代客戶本身就是很節(jié)儉，穿的是班尼路的T恤。他們奮斗了幾十年，看到一個(gè)年紀(jì)和自己的兒子差不多大，穿的卻十分奢侈的私人銀行顧問，反而會(huì)生起不信任。”李立表示，“以目前私人銀行顧問的收入、年紀(jì)、資歷，想要取得客戶的信任，需要下點(diǎn)功夫”。

夏駿也對(duì)記者說了同樣的觀點(diǎn)，“能否取得客戶信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客戶的信任，在客戶告知了他的財(cái)務(wù)狀況，自己還不知道財(cái)務(wù)問題在哪里的時(shí)候，你就能察覺到，并分析出來。”對(duì)于取得客戶的信任，李立沒有什么好的竅門，“看緣分，也得慢慢來，過于明顯的兜售產(chǎn)品，肯定不行。”

尷尬的同質(zhì)化催生各種構(gòu)想相對(duì)于在客戶面前，李立在面對(duì)競爭同行的時(shí)候，反而少了幾分底氣。

私人銀行可以吸引到客戶的最關(guān)鍵點(diǎn)，是全方位整合金融服務(wù)，為客戶進(jìn)行全球資產(chǎn)配置、財(cái)富保值增值、傳承。但是目前證、銀、保分業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)狀使這三大體系的協(xié)同性受限。在這樣的監(jiān)管環(huán)境下，私人銀行只能提供為客戶服務(wù)的平臺(tái)，同質(zhì)化嚴(yán)重。“信托公司、證券公司、公募基金、陽光私募、私募股權(quán)投資等都是我們的'產(chǎn)品供應(yīng)商'”李立說，“我們只是一個(gè)提供服務(wù)的平臺(tái)。我們所能提供的服務(wù)，其他私人銀行一般也能提供。

李立的競爭對(duì)手，很多時(shí)候還包括自己所在銀行的個(gè)人金融部的同事，因?yàn)樽约旱目蛻簦彩莻€(gè)人金融部眼中的黃金客戶。

因此，對(duì)于隸屬于個(gè)人金融部的私人銀行理財(cái)顧問，他們的職能有時(shí)候會(huì)變成配合個(gè)金部同事，更深入一步銷售產(chǎn)品。而那些采取事業(yè)部制、相對(duì)獨(dú)立的私人銀行，他們會(huì)面臨更尷尬的問題--同時(shí)與自己銀行的零售部門和對(duì)公部門競爭客戶。

尷尬的地位，其實(shí)還根源于私人銀行目前的收入利潤在銀行整個(gè)的大蛋糕中，實(shí)屬小份，人輕只好言微。

不是每個(gè)私人銀行的理財(cái)顧問都能HOLD住這種尷尬境地，多數(shù)人會(huì)希望自己有朝一日可以脫下H2M，穿上普拉達(dá)。有多少位私人銀行顧問，就可能有多少個(gè)版本的未來構(gòu)想。

李立的設(shè)想是，如果能掌握一些客戶資源，幾年以后，自己可能創(chuàng)業(yè)，做第三方理財(cái)，”如果每年有固定的一百位客戶交由我理財(cái)，每位客戶身上賺一萬傭金，我也能達(dá)到年薪百萬。"李立的一位同事則在近期跳槽到信托公司，做起了市場管理的工作。（文中李立為化名）

業(yè)界觀察私人銀行團(tuán)隊(duì)是這樣煉成的

團(tuán)隊(duì)和角色分配一個(gè)完整的私人銀行團(tuán)隊(duì)需要客戶經(jīng)理、投資顧問，保險(xiǎn)專家、資本市場專家和信托專家。

客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)渠道開發(fā)溝通、財(cái)務(wù)規(guī)劃、銀行信貸存款業(yè)務(wù)、提供信貸融資方案、現(xiàn)金管理以及外匯管理與服務(wù)。

投資顧問主要負(fù)責(zé)幫助客戶確立投資目標(biāo)，建立投資組合、資產(chǎn)配置，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品分析與投資、年金規(guī)劃等； 保險(xiǎn)專家熟知各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括壽險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等險(xiǎn)種；

資本市場專家主要負(fù)責(zé)企業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，如家族事業(yè)的估值和轉(zhuǎn)讓；上市、并購、回購、融資和分紅等決策；由于目前國內(nèi)復(fù)雜的大型案例比較少，私人銀行一般匹配客戶經(jīng)理、投資顧問和保險(xiǎn)專家。

需要的素質(zhì)和品質(zhì)看上去，私人銀行客戶經(jīng)理是高端一點(diǎn)的零售銀行客戶經(jīng)理，其實(shí)，兩者對(duì)各方面素質(zhì)的要求都大相徑庭。

對(duì)于一個(gè)零售銀行的客戶經(jīng)理，主要指標(biāo)是以存款、銀行收入為主。私人銀行經(jīng)理不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品銷售，如前面所提到，他們需要提供投資、保障、融資等一系列咨詢。在維系客戶關(guān)系中，需要更私密、更長遠(yuǎn)的長期合作。

他們往往精通于某一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)還需要有良好的口頭與書面的溝通能力、豐富的閱歷、資質(zhì)修養(yǎng)、批判思維能力、團(tuán)隊(duì)精神、探索和終身學(xué)習(xí)能力以及贏得信任的能力。

在國外，一個(gè)私人銀行團(tuán)隊(duì)的成員往往來自不同的專業(yè)領(lǐng)域，互相支持，交叉營銷，他們往往是：會(huì)計(jì)師、律師、投資銀行家、高端金融顧問、高端服務(wù)銷售商--高爾夫、名車、名表、藝術(shù)品、奢侈品等。