第一篇：私人銀行服務(wù)體系

私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)體系示意圖

圖注:①產(chǎn)品經(jīng)理隸屬于產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，私人銀行客戶經(jīng)理收集客戶需求，整理反饋給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)

理據(jù)此設(shè)計(jì)研發(fā)適合客戶需求的個(gè)性化產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品交由私人銀行客戶經(jīng)理提供給客戶，在銷售過 程中不斷改良。

②私人銀行部負(fù)責(zé)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理，理財(cái)專家組隸屬于私人銀行部，由熟悉稅務(wù)、法律、各投資領(lǐng)域(包括基金、證券、收藏、衍生工具等)的業(yè)界專家組成，為私人銀行客戶經(jīng)理提供專業(yè)支持。

③資產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)私人銀行客戶資產(chǎn)的管理和運(yùn)作，為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。④公司部門負(fù)責(zé)對(duì)私人銀行客戶提供企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢，將企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃方案交由私人銀行客戶經(jīng)理傳遞

給私人銀行客戶

⑤私人銀行客戶經(jīng)理在為客戶提供服務(wù)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵循理財(cái)師執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的流程化，在了解

客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的基礎(chǔ)上，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，然后根據(jù)客戶的需求，制定切實(shí)可行的理財(cái)方案，協(xié)助客戶執(zhí)行 方案，及時(shí)根據(jù)客戶情況評(píng)估調(diào)整理財(cái)方案，真正做到為客戶提供個(gè)性化專業(yè)化綜合金融服務(wù)。私人銀行

關(guān)系經(jīng)理則負(fù)責(zé)私人銀行客戶的日常聯(lián)絡(luò)，為私人銀行客戶經(jīng)理提供輔助服務(wù)，作為私人銀行客戶經(jīng)理的 助理存在。

服務(wù)流程的設(shè)定，不僅可以有效的提高為客戶服務(wù)的效率和質(zhì)量，而且可以起到對(duì)客戶經(jīng)理的約束作用，在一定程度上避免客戶經(jīng)理的不規(guī)范行為給銀行帶來的不利影響。在這一點(diǎn)上，我國商業(yè)銀行可以參照中國金融理財(cái)策劃師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)制定的金融理財(cái)六大步驟來進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)流程的設(shè)定。這六個(gè)步驟是:建立和界定與客戶的關(guān)系、收集客戶數(shù)據(jù)并判斷客戶的目標(biāo)與期望、分析客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、提出理財(cái)方案、執(zhí)行理財(cái)方案、監(jiān)督理財(cái)方案的執(zhí)行①。我國商業(yè)銀行可以將這六個(gè)步驟細(xì)化為建立客戶關(guān)系、收集客戶基本資料、目標(biāo)及期望、分析客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、分析客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)狀況、分析并調(diào)整客戶目標(biāo)、提出理財(cái)方案并與客戶確認(rèn)方案內(nèi)容、執(zhí)行理財(cái)方案、理財(cái)方案執(zhí)行效果評(píng)估與調(diào)整。在界定服務(wù)流程的同時(shí)，要對(duì)理財(cái)師為客戶提供的方案以書面方式界定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、法律責(zé)任，以防范風(fēng)險(xiǎn)。

引用自中國金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)(FPCC)組織編寫的《個(gè)人理財(cái)》，中信出版社，2004年11月第l版

第四章我國私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)體系構(gòu)造與策略分析

私人銀行業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品和服務(wù)

目前，私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容包羅萬象，從股票、債券、投資基金、全球外匯買賣市場(chǎng)、黃金白銀的交易到名畫古董、藝術(shù)品、寶石、現(xiàn)代藝術(shù)、家族生意、賽馬、上市、繼承事宜、離婚和財(cái)產(chǎn)保護(hù)、稅收、信托等等的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，幾乎無所不包。如果按服務(wù)范圍分，則包括以下三個(gè)方面： 2.3.1 投資服務(wù)

根據(jù)客戶的參與程度不同，私人銀行業(yè)務(wù)的投資方式分為“咨詢型”和“任意型”兩種：前者為自主資產(chǎn)組合管理——私人銀行嚴(yán)格按照一定的準(zhǔn)則管理資產(chǎn)，通常是經(jīng)過與顧客協(xié)商、達(dá)成委托協(xié)議，在此框架內(nèi)進(jìn)行資產(chǎn)運(yùn)作。資產(chǎn)管理人通過對(duì)每一個(gè)顧客專門制定資產(chǎn)組合，以迎合客戶的個(gè)性化需要。后者是非自主資產(chǎn)組合管理——主要針對(duì)資產(chǎn)組合規(guī)模較小的客戶，它基本上由各種投資基金構(gòu)成，私人銀行通過使用投資基金組成，可以有效的管理客戶的資產(chǎn)，優(yōu)化小額資產(chǎn)組合，將多塊資產(chǎn)整體運(yùn)作，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。此外，投資服務(wù)還包括私人權(quán)益投資、融資租賃、風(fēng)險(xiǎn)投資和杠桿兼并等。奢侈品投資指投資于珠寶、繪畫、瓷器、雕刻、名貴汽車和馬車等。為了加強(qiáng)專業(yè)性和權(quán)威性，在奢侈品領(lǐng)域，私人銀行主要依靠外部的知名專家，只有極少數(shù)私人銀行擁有自己的專家。（同奢侈品領(lǐng)域一樣，私人銀行的對(duì)沖基金和風(fēng)險(xiǎn)投資基金服務(wù)也基本是由專業(yè)服務(wù)商提供的。）2.3.2 銀行服務(wù)

提供大多數(shù)銀行業(yè)務(wù)；多幣種存款；貸款、按揭貸款；信用卡、支票；離岸現(xiàn)金管理工具；所有的國債服務(wù)等。不附加收費(fèi)的活期賬戶；提供有競(jìng)爭(zhēng)力的定期儲(chǔ)蓄利率水平和靈活的利息支付；信用卡和收費(fèi)卡服務(wù)；支票本、卡服務(wù)和賬單的品牌服務(wù)。2.3.3 咨詢服務(wù)

1．稅務(wù)咨詢。主要包括：與投資無關(guān)的稅務(wù)咨詢和稅務(wù)規(guī)劃；擬訂移民前稅務(wù)規(guī)劃；與投資管理相關(guān)的稅務(wù)咨詢和計(jì)劃，如收入稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對(duì)資產(chǎn)組合管理得影響等。目的是使客戶擁有最佳的稅務(wù)形式，盡可能地減少稅務(wù)負(fù)擔(dān)。

2．房地產(chǎn)咨詢。主要包括：房地產(chǎn)融資、房地產(chǎn)購買、房地產(chǎn)清算、合同審查等。目的是使客戶在房地產(chǎn)投資中更有效的分散風(fēng)險(xiǎn)，增加回報(bào)。3．人壽保險(xiǎn)服務(wù)咨詢。主要包括：人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn)、一般保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品。一般而言，保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)比較低，不象發(fā)放銀行貸款那樣存在較高的違約風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行往往通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品作為其財(cái)富管理的第一步。國際大型的商業(yè)銀行特別是那些大的金融控股公司或全能銀行，早已進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)，通過建立分公司的形式，專門為富裕人士綜合性的服務(wù)。

一個(gè)完整的私人銀行業(yè)務(wù)流程，往往包括以下十個(gè)步驟:第一步:資本資料收集。需要收集的資料包括客戶信息、客戶家庭信息、客戶事業(yè)信息等內(nèi)容。第二步:資產(chǎn)現(xiàn)狀分析。包括對(duì)客戶的收支狀況、儲(chǔ)蓄狀況、借貸狀況、保障狀況、投資狀況、稅務(wù)狀況等方面的分析。第三步:風(fēng)險(xiǎn)分析。包括經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)承受力、能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)等方面的分析。第四步:資產(chǎn)管理目標(biāo)分析。包括人生目標(biāo)、階段性目標(biāo)、分解各階段服務(wù)需要、各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)等。第五步:客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估。包括資產(chǎn)未來預(yù)測(cè)、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅、適用的假設(shè)、資產(chǎn)狀況的財(cái)務(wù)優(yōu)劣、資產(chǎn)評(píng)估等。第六步:財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)。包括服務(wù)需求、財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)、服務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)、階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)等。第七步:基礎(chǔ)規(guī)劃。主要有基本財(cái)務(wù)規(guī)劃，包括收支的預(yù)算、儲(chǔ)蓄的策劃、借貸的策劃等;保障的策劃，包括保障目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理、保障策略、保障建議等;稅務(wù)的策劃，包括稅務(wù)的目標(biāo)、稅務(wù)的策略、避稅的方法、資產(chǎn)海外的安排及實(shí)施方法等;個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)策劃;資產(chǎn)選擇與繼承策劃。第八步:建立投資組合。主要包括設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合，包括固定資產(chǎn)、私有和上市公司股權(quán)、金融憑證、貴重金屬、收藏品、繼承和信托資產(chǎn)等;客戶資產(chǎn)管理未來預(yù)測(cè);資產(chǎn)收益整體預(yù)測(cè)。第九步:實(shí)施計(jì)劃。包括實(shí)施時(shí)間表、實(shí)施步驟、實(shí)施目標(biāo)等。第十步:績(jī)效評(píng)估。包括建立評(píng)估條件、考核業(yè)績(jī)、調(diào)整資產(chǎn)配置、修正目標(biāo)等。

核心業(yè)務(wù)：

私人銀行的核心業(yè)務(wù)包括如下內(nèi)容:(l)資產(chǎn)管理服務(wù)，或者稱投資管理服務(wù)

這是銀行在向客戶提供顧問式服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和相關(guān)授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并代理客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理等的業(yè)務(wù)活動(dòng)。這是私人銀行財(cái)富管理中最基本和最重要的業(yè)務(wù)。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)又具體分為自主資產(chǎn)組合管理、非自主資產(chǎn)組合管理以及其他投資服務(wù)三類。(2)保險(xiǎn)服務(wù)

對(duì)于私人銀行的財(cái)富管理來說，提供人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、一般保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品是其重要內(nèi)容。從歷史的角度看，私人銀行往往通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品邁出其財(cái)富管理的第一步，因?yàn)槠滹L(fēng)險(xiǎn)較低，不會(huì)像發(fā)放銀行貸款那樣存在較高的違約風(fēng)險(xiǎn)。國際上大的商業(yè)銀行特別是大的金融控股公司或全能銀行，早已進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)，通過建立分公司的形式，專門為富裕人士提供服務(wù)。將保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳統(tǒng)的銀行業(yè)產(chǎn)品統(tǒng)一經(jīng)營，是目前國際金融集團(tuán)的通行做法。(3)信托服務(wù)

財(cái)產(chǎn)信托也是私人銀行保障客戶財(cái)富的有效方式。受托人(一般是私人銀行)可按照客戶的特別要求制定信托協(xié)議。財(cái)產(chǎn)信托保密性極高，受托人以自己的名義負(fù)責(zé)信托的所有業(yè)務(wù)，使第三者無法得知委托人或受益人的身份。信托業(yè)可取代遺囑，以避免預(yù)立遺囑與認(rèn)證遺囑的程序公開，同時(shí)還可以免交巨額的遺產(chǎn)稅。(4)稅務(wù)咨詢和計(jì)劃

稅務(wù)咨詢和計(jì)劃的目的是盡可能減少客戶的稅務(wù)負(fù)擔(dān)，使其擁有最佳的稅務(wù)形式。私人銀行提供的這方面服務(wù)主要包括:為跨境移民擬定移民前稅務(wù)計(jì)劃;與投資無關(guān)的稅務(wù)咨詢和稅務(wù)規(guī)劃;準(zhǔn)信托服務(wù)，包括妥善填寫納稅申報(bào)單;稅務(wù)法律和程序援助:與投資管理相關(guān)的稅務(wù)咨詢和計(jì)劃，如收入稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對(duì)資產(chǎn)組合管理的影響等。(5)遺產(chǎn)咨詢和計(jì)劃

遺產(chǎn)咨詢和計(jì)劃的目的在于，當(dāng)發(fā)生客戶死亡事件時(shí)，以最小的錢財(cái)和感情成本，處理好財(cái)產(chǎn)的管理和轉(zhuǎn)移。私人銀行提供的這方面的服務(wù)有:擬定遺囑及遺產(chǎn)合同;執(zhí)行遺囑;清算己故人士遺產(chǎn)。還有一類服務(wù)是幫助客戶擬定婚姻財(cái)產(chǎn)協(xié)議，訂立遺囑，并充當(dāng)遺囑執(zhí)行人。(6)房地產(chǎn)咨詢

房地產(chǎn)咨詢的目的是使客戶在房地產(chǎn)投資中更有效的分散風(fēng)險(xiǎn)、增加回報(bào)。私人銀行在這方面提供的服務(wù)包括:針對(duì)房地產(chǎn)問題的研究;房地產(chǎn)購買:房地產(chǎn)融資:合同審查;房地產(chǎn)清算等。

總之，私人銀行服務(wù)是一種綜合解決方案。為滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，私人銀行業(yè)務(wù)形成了多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu):一是根據(jù)客戶金融需求制定具有綜合性且能體現(xiàn)個(gè)性化特點(diǎn)的理財(cái)規(guī)劃，包括現(xiàn)金流、債務(wù)、稅收、投資、保險(xiǎn)、退休金、不動(dòng)產(chǎn)以及業(yè)務(wù)延續(xù)性發(fā)展計(jì)劃等。二是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，通過個(gè)性化的投資組合管理，幫助客戶保護(hù)和增加財(cái)富。三是信托和不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)，為客戶的財(cái)產(chǎn)管理提供保障，降低不動(dòng)產(chǎn)稅，并保證按照客戶的期望對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行安排。四是托管業(yè)務(wù)，通過保管、報(bào)告、記錄、交易結(jié)算、收入歸集、資金分配以及其他特殊托管服務(wù)來支持客戶的投資行為。五是為客戶定制存、貸款等金融和銀行產(chǎn)品，為實(shí)現(xiàn)杠桿投資收益服務(wù)。這種多元化的私人銀行業(yè)務(wù)在為客戶提供綜合服務(wù)的同時(shí)，也擴(kuò)大了收費(fèi)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)—業(yè)務(wù)越復(fù)雜，收費(fèi)項(xiàng)目 越多，還可以通過貸款獲取利差收入。銀行客戶需要私人銀行為其家庭或個(gè)人管理財(cái)富,為其商業(yè)活動(dòng)提供金融和發(fā)展支持。為了滿足這些需求,私人銀行家們必須同時(shí)充當(dāng)商業(yè)銀行、投資銀行、稅收咨詢專家、律師、會(huì)計(jì)師和一般財(cái)富管理者的綜合角色。目前國際上，私人銀行依據(jù)客戶不同需求形成了一系列各具特性的產(chǎn)品和服務(wù): 1.現(xiàn)金管理或資本賬戶服務(wù):提供大多數(shù)銀行業(yè)務(wù);多幣種存款;貸款、按揭貸款;信用卡、支票;離岸現(xiàn)金管理工具;所有的國債服務(wù)等。

2.投資賬戶:股票經(jīng)紀(jì)服務(wù);研究建議;投資管理工具;根據(jù)不同的投資組合規(guī)模提供不同級(jí)別的咨詢服務(wù)等。

3.資產(chǎn)組合服務(wù):投資于管理基金;私人銀行或?qū)＜彝顿Y經(jīng)理人管理的資產(chǎn)組合系列產(chǎn)品;按照銀行客戶需求而構(gòu)建的資產(chǎn)組合;保守的基金,如高等級(jí)國債、穩(wěn)定的藍(lán)籌股等;激進(jìn)的基金,如對(duì)沖基金、資本基金、財(cái)產(chǎn)基金、商業(yè)基金等;依據(jù)客戶的財(cái)富數(shù)額、管理基金的范圍,客戶在這些基金的管理方面享有充分的自由權(quán),可以主動(dòng)管理,也可以委托經(jīng)營。

4.投資服務(wù):分析報(bào)告和市場(chǎng)情報(bào)服務(wù);定期經(jīng)營報(bào)告(通常是月度報(bào)告);派息支付管理及其細(xì)節(jié);基金轉(zhuǎn)手費(fèi)用細(xì)節(jié);充當(dāng)代理人或托管服務(wù)。

5.信托服務(wù):遺囑執(zhí)行人;信托委托人(在岸和離岸);保險(xiǎn)產(chǎn)品(人壽和非人壽);公司信托服務(wù);安全存款服務(wù);不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃;稅收計(jì)劃。如福特公司的 CEO經(jīng)過私人銀行的規(guī)劃，一年僅有 7%的年稅率，而美國普通人稅率都在 20%-30%左右。

6.顧問服務(wù):貨幣管理和財(cái)寶管理服務(wù);政治風(fēng)險(xiǎn)、匯率預(yù)測(cè);收藏咨詢、藝術(shù)品、貴金屬、良種馬;經(jīng)濟(jì)研究服務(wù)等。

7.個(gè)人資產(chǎn)組合經(jīng)理人:客戶享有專門指定的客戶經(jīng)理。另外我們也可以選取歐洲和美國兩個(gè)典型私人銀行所提供的產(chǎn)品服務(wù)作一比較，從而看出雖然具體業(yè)務(wù)操作風(fēng)格會(huì)有不同，但基本金融產(chǎn)品工具相差不大，所提供的服務(wù)也大致相同，這也反映出私人銀行業(yè)務(wù)全球化發(fā)展的結(jié)果。

私人銀行的業(yè)務(wù)類型

按不同標(biāo)準(zhǔn)，私人銀行業(yè)務(wù)可分為不同類型。

1.在地和離案私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)可劃分為在地（onshore）業(yè)務(wù)及離岸(offshore)業(yè)務(wù)。以存款計(jì)算，估計(jì)目前約 65% 或近12 萬億美元為在地業(yè)務(wù)，35%或約 6 萬億美元為離岸業(yè)務(wù)。北美是全球最大私人銀行在地業(yè)務(wù)市場(chǎng)，估計(jì)該地區(qū)的私人銀行所管理的現(xiàn)金及流動(dòng)資產(chǎn)占全球在地業(yè)務(wù)的 50%以上；其次是歐洲，歐洲私人銀行經(jīng)營的業(yè)務(wù)約 70%屬于在地業(yè)務(wù)，高于全球平均水平；然后則是日本及亞太地區(qū)。在離岸市場(chǎng)方面，瑞士及盧森堡是全球最大的離岸私人銀行中心，僅瑞士估計(jì)就吸引了全球約三分之一的這類離岸資產(chǎn)。2.關(guān)系到向和利潤(rùn)導(dǎo)向的金融業(yè)務(wù)。英美國家的私人銀行多采取利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略，而歐洲大陸的私人銀行更注重關(guān)系和信任。3.全權(quán)資產(chǎn)管理和僅提供投資咨詢的私人銀行業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)上，客戶授權(quán)給私人銀行家全權(quán)管理資產(chǎn)，但現(xiàn)在越來越多的客戶傾向于自主投資，私人銀行家只負(fù)責(zé)提供投資咨詢建議。

流程：

一般私人銀行業(yè)務(wù)依據(jù)以下八個(gè)層面展開工作：第一步基本資料收集，包含客戶信息、客戶家庭信息、客戶事業(yè)信息；第二步資產(chǎn)現(xiàn)狀分析，由分析師對(duì)客戶收支狀況、儲(chǔ)蓄狀況、借貸狀況、保障狀況、投資狀況、稅務(wù)狀況進(jìn)行全面分析；第三步是風(fēng)險(xiǎn)分析，這是控制客戶風(fēng)險(xiǎn)并提供相匹配產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)鍵一步，主要是從經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)承受力，能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)等方面分析；第四步是資產(chǎn)管理目標(biāo)分析，確定客戶人生目標(biāo)，并進(jìn)行階段性目標(biāo)分解，明確各階段服務(wù)需要及各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)；第五步是客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估，包括資產(chǎn)未來預(yù)測(cè)、適用的假設(shè)、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)、資產(chǎn)狀況的財(cái)務(wù)優(yōu)劣、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅、資產(chǎn)評(píng)估；第六步是具體財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；第七步是基礎(chǔ)規(guī)劃，這一步也是相當(dāng)重要的一步，需要與客戶充分溝通，制定全面計(jì)劃，具體含有儲(chǔ)蓄借貸的基本財(cái)務(wù)策劃、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的保障策劃、稅務(wù)策劃、個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)策劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃；第八步是建立投資組合，使用各種金融工具產(chǎn)品建立最佳投資組合，為客戶贏得最大收益；第九步是實(shí)施計(jì)劃，由具體經(jīng)理人進(jìn)行操作；最后一步是績(jī)效評(píng)估，考核方案執(zhí)行的業(yè)績(jī)，以便適時(shí)修正目標(biāo)，調(diào)整資產(chǎn)配置。

（六）私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展新趨勢(shì)

傳統(tǒng)上,私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營被認(rèn)為具有以下特征:(1)一致的或可預(yù)測(cè)的收入現(xiàn)金流;(2)低資本要求;(3)以收費(fèi)為主要收入來源;(4)低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)組合;(5)低成本基礎(chǔ)。所以私人銀行往往被認(rèn)為是低風(fēng)險(xiǎn)高收益行業(yè)。但是,私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的上述特征正在經(jīng)歷著巨大的變化,越來越多的新的競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入,以及諸如投資銀行、經(jīng)紀(jì)人公司、共同基金公司、投資經(jīng)理人、貼現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人等的競(jìng)爭(zhēng),要求私人銀行有更高的資本注入以便提高科技水平、培訓(xùn)員工的專業(yè)技能 及擴(kuò)展在各領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。同時(shí),這些競(jìng)爭(zhēng)也帶來了某些私人銀行業(yè)務(wù)的集中趨勢(shì)。近幾年的調(diào)查顯示,私人銀行采取壓縮成本、提高利潤(rùn)的經(jīng)營戰(zhàn)略要點(diǎn)如下:(1)加強(qiáng)客戶市場(chǎng)的細(xì)分和利潤(rùn)分析,同時(shí)強(qiáng)調(diào)客戶生命期關(guān)系的價(jià)值;(2)在 客戶和產(chǎn)品層面提高成本管理實(shí)踐;(3)利用標(biāo)準(zhǔn)化和再造機(jī)制提高生產(chǎn)率和 服務(wù)質(zhì)量;(4)更強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)測(cè)量和報(bào)告;(5)提高技術(shù)水平以更貼近客戶的需 求。11

第二篇：私人銀行

私人銀行“高端范”不神秘 尷尬同質(zhì)化催生激烈競(jìng)爭(zhēng)

? ? ? 字號(hào)

歡迎發(fā)表評(píng)論2012年03月01日09:31 來源：全景網(wǎng) 糾錯(cuò)|收藏|訂閱將本文轉(zhuǎn)發(fā)至： | | | | | | |

自2007年3月內(nèi)地第一家私人銀行建立，至今已經(jīng)近5年時(shí)間，針對(duì)高端人群的定位，讓私人銀行一直蒙著一層面紗，不為外界所熟悉，甚至不為許多富有人群所了解。

作為私人銀行的核心力量，私人銀行理財(cái)顧問是這層面紗下最為神秘的部分。他們可以輕松說出你所用的奢侈品牌子，和你暢談巴黎時(shí)裝的最新趨勢(shì)，甚至喝下一口紅酒就說出生產(chǎn)年份……

微笑服務(wù)，海外學(xué)歷，品位高，想法多，這是他們努力給外界留下的印象，但也有人認(rèn)為，他們就是包裝華麗的金融產(chǎn)品“推銷員”。

這樣一群為千萬億萬富豪服務(wù)的人，他們有著什么樣的背景，做著怎樣的工作？他們的生存狀態(tài)怎樣，又會(huì)面對(duì)哪些困惑？

知己知彼，我們需要走進(jìn)他們的圈子。

上午9點(diǎn)，上海市江西中路，陳先生走進(jìn)一棟有著近百年歷史的建筑，交通銀行(601328,股吧)上海分行營業(yè)部的私人銀行部位于三層。穿過金色的接待大廳，陳先生進(jìn)入自己的獨(dú)立辦公室，在這里，他將為私人銀行的貴賓客戶提供理財(cái)服務(wù)。

這里在上世紀(jì)30年代是金城銀行的辦公大樓，陳設(shè)仍留有上海灘十里洋場(chǎng)的味道：光滑的大理石地面，金邊接縫，巨大的水晶吊燈，隨意擺放了幾組真皮沙發(fā)。和陳先生一樣，幾十位私人銀行工作人員在這里開始了忙碌的一天。

理財(cái)顧問的浮華一天

國內(nèi)多家私人銀行的客戶數(shù)已經(jīng)過萬，并以每年兩位數(shù)的增速發(fā)展。快速發(fā)展之下，是忙碌的私人銀行理財(cái)顧問。這些游走在貴賓客戶和銀行之間的金融才俊，是國內(nèi)首批專為銀行頂級(jí)客戶服務(wù)的人，在外界看來神秘的工作，對(duì)于他們來說，已經(jīng)是家常便飯。

每每為銀行挖來新的客戶，亦或是幫助客戶簽下上億元的合同，大筆的利潤(rùn)就從這些理財(cái)顧問手中創(chuàng)造出來。當(dāng)然，這是從每天的拜訪客戶開始的，拜訪客戶也是他們最基礎(chǔ)、花費(fèi)精力最多的工作。

李立，34歲，某外資銀行中國區(qū)私人銀行部理財(cái)顧問。10點(diǎn)整，李立準(zhǔn)備出發(fā)，要去拜訪一位老客戶。

兩年前，這位客戶從李立這里買了500萬元的信托產(chǎn)品，配置了700萬元左右的股票，收益不錯(cuò)，彼此也建立不錯(cuò)的信任。今天主要是為客戶解決移民中的一些問題。

“客戶說現(xiàn)在企業(yè)實(shí)體的收益雖然還不錯(cuò)，但是自己年紀(jì)大有點(diǎn)干不動(dòng)了，女兒在英國讀書，以后和太太也想要移民到美國或者加拿大，不準(zhǔn)備把重心全部放在國內(nèi)的生意上。讓我?guī)退覀€(gè)合伙人，同時(shí)涉及到移民還有一些匯率、資產(chǎn)配置上的問題。”李立說起客戶的情況十分謹(jǐn)慎，對(duì)于可能泄露客戶真實(shí)身份的信息絕不馬虎大意。

“我?guī)退?lián)系了一家風(fēng)險(xiǎn)投資，今天介紹給他，同時(shí)建議他在香港和紐約分別購入寫字樓，配置部分資產(chǎn)。今天還會(huì)幫他把部分資金轉(zhuǎn)到他在紐約的賬戶上，一些相關(guān)的移民手續(xù)，也在辦理。”1個(gè)小時(shí)后，李立坐在了客戶的辦公室里，優(yōu)雅地展示著打印精美的文件。

曾經(jīng)在UBS私人銀行部門任職的王先生，這樣描述私人銀行理財(cái)顧問們的一天。

每天早上到公司第一件事情就是開會(huì)，學(xué)習(xí)各種報(bào)告，包括胡潤(rùn)、貝恩、美林等機(jī)構(gòu)的報(bào)告，也有自己銀行研究部的一些金融報(bào)告，以及一些關(guān)于時(shí)尚資訊、珠寶拍賣方面的有趣內(nèi)容。“這個(gè)時(shí)候腦子里總是要過一遍，今天都需要拜訪哪些客戶，設(shè)想可能會(huì)發(fā)生的情況，應(yīng)該對(duì)他們說什么。有的時(shí)候也會(huì)想想午飯?jiān)谀睦锍浴！卑雮€(gè)小時(shí)左右的學(xué)習(xí)之后，回到辦公室開始給客戶打電話，通常都是前兩天約好的，現(xiàn)在打電話再確認(rèn)一下。確認(rèn)無誤后便出發(fā)，一般會(huì)去客戶的辦公室談，有的時(shí)候也會(huì)應(yīng)客戶邀請(qǐng)去某個(gè)小型會(huì)所或高爾夫球場(chǎng)。私人銀行豪華的接待大廳多半派不上用場(chǎng)，有錢人可不會(huì)經(jīng)常有時(shí)間去那里呆著。無論是現(xiàn)煮的咖啡，還是高級(jí)紅酒，對(duì)客戶的吸引力都不大，因?yàn)樗麄冏约河懈玫募t酒、咖啡。

每個(gè)私人銀行客戶都各具特點(diǎn)，有的客戶只有一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間和你聊，而有的客戶則需要陪他一整天，因?yàn)樗赡軇偤脹]事。

拜訪回來之后，理財(cái)顧問需要寫手記，記錄當(dāng)天的拜訪情況，對(duì)客戶提供服務(wù)的進(jìn)展情況等，以便如果這個(gè)顧問因?yàn)槟撤N原因無法繼續(xù)為該客戶提供服務(wù)了，其他私人銀行顧問可以馬上跟進(jìn)。

據(jù)王先生透露，UBS的私人銀行顧問們平均每人帶二十個(gè)左右的客戶，本土銀行的情況也差不多，或者稍多一些，平均下來每位客戶每年可以享受一個(gè)星期的專職服務(wù)。

“高端范”是這樣煉成的與銀行營業(yè)大廳的模式化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語不同，私人銀行的人情味、個(gè)性化更濃，理財(cái)顧問會(huì)從生活的各個(gè)細(xì)節(jié)上向富人們靠攏，他們對(duì)珠寶、奢侈品、紅酒的鑒賞能力就很值得一提。

李立和部門同事曾經(jīng)到青島的葡萄酒酒莊待了一個(gè)星期，每天的主要內(nèi)容就是喝酒、品酒。“紅酒鑒賞其實(shí)非常簡(jiǎn)單，關(guān)鍵就是喝得多，才能品的出其中的差別來，喝得少，根本就品不出好壞，另外，需要熟知一些小眾品牌。”學(xué)習(xí)奢侈品鑒賞也是必修課。每年巴黎時(shí)裝周的資訊是需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，然后開小組會(huì)討論，總結(jié)當(dāng)季的流行要素，比如2010年時(shí)裝周上香奈兒的毛毛靴很風(fēng)行。“在面對(duì)女客戶的時(shí)候，可以適當(dāng)稱贊她香奈兒的包很漂亮，同時(shí)提到毛毛靴穿起來也很有風(fēng)味。”不過，讓李立頭疼的是，需要牢記每個(gè)奢侈品品牌的當(dāng)家元素，然后如數(shù)家珍，“一般人看到黑色鋼筆上的六角小芒花，知道是萬寶龍，我們除了要能識(shí)別外，還要知道萬寶龍旗下的幾個(gè)主要系列的風(fēng)格是什么。”“因?yàn)樯钪胁唤?jīng)常接觸，開始的時(shí)候很難區(qū)分開，這也需要不斷地見多才能識(shí)廣。其實(shí)對(duì)于奢侈品，了解趣聞更重要，因?yàn)榭梢宰鰹橛腥さ恼勝Y。比方說談到LV，你提到'真實(shí)的泰坦尼克沉船'中，打撈出來的箱子，唯一沒有損壞的就是LV，這比你和客戶聊LV的文化內(nèi)涵更有效果。”李立談起了自己的心得。

私人銀行對(duì)理財(cái)顧問的培訓(xùn)也是下了血本，比如一些理財(cái)顧問被專門送到新加坡、加拿大、香港等地受訓(xùn)，農(nóng)行要求私人銀行的大堂經(jīng)理都要在五星級(jí)酒店培訓(xùn)過。

當(dāng)然，對(duì)私人銀行理財(cái)顧問要求更嚴(yán)的是專業(yè)素養(yǎng)。

無論此前是何種背景，進(jìn)入私人銀行部之后，他們需要面對(duì)各種專業(yè)的培訓(xùn)，以期可以游刃有余地為客戶服務(wù)。

上崗之前，還要經(jīng)過國際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)中國專家委員會(huì)，以及它的辦事機(jī)構(gòu)--當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司為期12天的CPB培訓(xùn)。“在這12天中，要對(duì)稅負(fù)籌劃、資產(chǎn)傳承、全球資產(chǎn)配置等內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。”當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司副總裁蔡予民對(duì)記者說。

私人銀行客戶的高端性，還對(duì)保密性有嚴(yán)格的要求。理財(cái)顧問上崗之前要簽多達(dá)幾十頁的保密協(xié)議，以保證客戶的隱私在任何情況下都不會(huì)被泄露出去。一個(gè)例證是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志銀行是世界上最糟糕的銀行，引來無數(shù)圍觀者，無論是媒體、還是圈內(nèi)人都在四處打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志銀行買了什么產(chǎn)品。一些媒體記者也通過各種“角色扮演”致電銀行，或者旁敲側(cè)擊的向理財(cái)顧問打探，但都沒有得到任何消息。

有錢人躲到哪里去了?私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們?cè)谀睦铮繉ふ业剿麄儯@是李立和他的同事們一直需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

李立是比較幸運(yùn)的，因?yàn)樗饲暗慕?jīng)歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運(yùn)了。

李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個(gè)人金融部門。“我拿到個(gè)金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標(biāo)準(zhǔn)，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對(duì)方，詢問對(duì)方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務(wù)，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約。”李立說到。

除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式。“有高凈值人群存在的地方，就有私人銀行顧問存在。”李立以個(gè)人名義加入了一個(gè)百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個(gè)俱樂部的車主們，都是外企高管和企業(yè)主。平均每個(gè)月車主俱樂部的會(huì)員們都會(huì)組織一次聚會(huì)，有的時(shí)候李立也會(huì)發(fā)起組織一些近郊游。

就在上個(gè)月，李立約了幾個(gè)俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對(duì)俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會(huì)所“享受”了一天，這次活動(dòng)也是其中一位參與者“友情贊助”的。

這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現(xiàn)在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨(dú)家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客戶。“自己有英國讀書的經(jīng)歷，所以還會(huì)組織歐美同學(xué)會(huì)，參與者中富二代多一點(diǎn)，他們比較認(rèn)私人銀行的服務(wù)。”除了走出去，銀行也在想辦法把客戶請(qǐng)進(jìn)來。許多銀行會(huì)定期組織一些活動(dòng)邀請(qǐng)高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業(yè)務(wù)拓展。

去年11月，夏駿所在的農(nóng)行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會(huì)，邀請(qǐng)了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時(shí)間，有幾位私人銀行理財(cái)顧問全程陪同。

同一時(shí)間，交通銀行私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動(dòng)，也是邀請(qǐng)了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講。

“富一代喜歡參加高爾夫之類的活動(dòng)，因?yàn)橥瑯邮巧缃唬郀柗蚩傄蕊埦纸】狄恍欢鷤儎t更喜歡藝術(shù)沙龍一類的活動(dòng)。”以為理財(cái)顧問對(duì)記者說。

事實(shí)上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動(dòng)，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運(yùn)氣好的話，客戶也愿意和你談一些業(yè)務(wù)上的內(nèi)容。

無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運(yùn)氣，更重要的是理財(cái)顧問的資源和能力。不是每個(gè)理財(cái)顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會(huì)員，以便他們隨時(shí)出入、參加上層聚會(huì)，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財(cái)顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。

理財(cái)精英也問出處“工行私人銀行部門一般不進(jìn)行社會(huì)招聘，而是選取應(yīng)屆畢業(yè)生做助理，慢慢培養(yǎng)自己的人才，未來私人銀行部理財(cái)顧問還是以工行自己培養(yǎng)的人為主。”工行北京分行某支行的一位客戶經(jīng)理告訴記者。

各家銀行對(duì)私人銀行部理財(cái)顧問的選擇標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但是目前私人銀行理財(cái)顧問的背景主要由少量應(yīng)屆畢業(yè)生、銀行和信托公司等金融機(jī)構(gòu)“空降”、本行零售部?jī)?yōu)質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理三部分組成。

農(nóng)行上海分行私人銀行部共有12位理財(cái)顧問，年紀(jì)在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財(cái)顧問是1986年生人，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份來到這里。“他的英語很棒，專業(yè)八級(jí)”，農(nóng)行上海分行私人銀行部的副經(jīng)理夏駿如此介紹這個(gè)年輕人。夏駿本人則是部門最年長(zhǎng)的員工，此前在農(nóng)行上海分行從事審計(jì)工作。其他幾位理財(cái)顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調(diào)任的。

李立在現(xiàn)在的私人銀行部門已經(jīng)做了四年時(shí)間，前不久，接到朋友的電話，“那個(gè)事情你考慮的怎么樣了？今天'老大'也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。

這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會(huì)有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經(jīng)過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團(tuán)隊(duì)。”李立坦言，私人銀行部的理財(cái)顧問們互相跳槽是很普遍的現(xiàn)象，多數(shù)是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團(tuán)隊(duì)中，一共有二十多位理財(cái)顧問，平均年紀(jì)在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財(cái)顧問，只有一半左右。

“銀行之間互相挖角，還有一個(gè)目的，就是看中理財(cái)顧問手中的高凈值客戶。”李立解釋道。

還有一些銀行會(huì)有一些特別的背景需求，東亞銀行私人銀行部的工作人員稱，他們偏愛招聘富二代做理財(cái)顧問，“因?yàn)樗麄兛梢院芸炖斫庥绣X人的財(cái)務(wù)需求。”另一家較早成立的股份制銀行的私人銀行部，則青睞有海外留學(xué)或工作經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)顧問。

客戶穿普拉達(dá)，我穿H2M每天都在和富人接觸，理財(cái)顧問自己卻不一定是富人。作為國內(nèi)銀行的私人銀行部的理財(cái)顧問，年薪一般在二十到三十萬元之間。在一頓飯就吃掉自己一年薪水的客戶面前，理財(cái)顧問并不會(huì)露怯。

私人銀行的理財(cái)顧問并不是要裝富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些東西是可以獲得客戶信任的。“我身上的這件衣服就是H2M的，但是我要了解時(shí)尚，以便和客戶有談資。”夏駿說。

“我最為關(guān)注的也是自己的理財(cái)顧問資歷和閱歷能否贏取客戶的信任，至于行頭上，你到底是穿七匹狼，還是穿阿瑪尼，客戶不太關(guān)心這個(gè)。有的富一代客戶本身就是很節(jié)儉，穿的是班尼路的T恤。他們奮斗了幾十年，看到一個(gè)年紀(jì)和自己的兒子差不多大，穿的卻十分奢侈的私人銀行顧問，反而會(huì)生起不信任。”李立表示，“以目前私人銀行顧問的收入、年紀(jì)、資歷，想要取得客戶的信任，需要下點(diǎn)功夫”。

夏駿也對(duì)記者說了同樣的觀點(diǎn)，“能否取得客戶信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客戶的信任，在客戶告知了他的財(cái)務(wù)狀況，自己還不知道財(cái)務(wù)問題在哪里的時(shí)候，你就能察覺到，并分析出來。”對(duì)于取得客戶的信任，李立沒有什么好的竅門，“看緣分，也得慢慢來，過于明顯的兜售產(chǎn)品，肯定不行。”

尷尬的同質(zhì)化催生各種構(gòu)想相對(duì)于在客戶面前，李立在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的時(shí)候，反而少了幾分底氣。

私人銀行可以吸引到客戶的最關(guān)鍵點(diǎn)，是全方位整合金融服務(wù)，為客戶進(jìn)行全球資產(chǎn)配置、財(cái)富保值增值、傳承。但是目前證、銀、保分業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)狀使這三大體系的協(xié)同性受限。在這樣的監(jiān)管環(huán)境下，私人銀行只能提供為客戶服務(wù)的平臺(tái)，同質(zhì)化嚴(yán)重。“信托公司、證券公司、公募基金、陽光私募、私募股權(quán)投資等都是我們的'產(chǎn)品供應(yīng)商'”李立說，“我們只是一個(gè)提供服務(wù)的平臺(tái)。我們所能提供的服務(wù)，其他私人銀行一般也能提供。

李立的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多時(shí)候還包括自己所在銀行的個(gè)人金融部的同事，因?yàn)樽约旱目蛻簦彩莻€(gè)人金融部眼中的黃金客戶。

因此，對(duì)于隸屬于個(gè)人金融部的私人銀行理財(cái)顧問，他們的職能有時(shí)候會(huì)變成配合個(gè)金部同事，更深入一步銷售產(chǎn)品。而那些采取事業(yè)部制、相對(duì)獨(dú)立的私人銀行，他們會(huì)面臨更尷尬的問題--同時(shí)與自己銀行的零售部門和對(duì)公部門競(jìng)爭(zhēng)客戶。

尷尬的地位，其實(shí)還根源于私人銀行目前的收入利潤(rùn)在銀行整個(gè)的大蛋糕中，實(shí)屬小份，人輕只好言微。

不是每個(gè)私人銀行的理財(cái)顧問都能HOLD住這種尷尬境地，多數(shù)人會(huì)希望自己有朝一日可以脫下H2M，穿上普拉達(dá)。有多少位私人銀行顧問，就可能有多少個(gè)版本的未來構(gòu)想。

李立的設(shè)想是，如果能掌握一些客戶資源，幾年以后，自己可能創(chuàng)業(yè)，做第三方理財(cái)，”如果每年有固定的一百位客戶交由我理財(cái)，每位客戶身上賺一萬傭金，我也能達(dá)到年薪百萬。"李立的一位同事則在近期跳槽到信托公司，做起了市場(chǎng)管理的工作。（文中李立為化名）

業(yè)界觀察私人銀行團(tuán)隊(duì)是這樣煉成的

團(tuán)隊(duì)和角色分配一個(gè)完整的私人銀行團(tuán)隊(duì)需要客戶經(jīng)理、投資顧問，保險(xiǎn)專家、資本市場(chǎng)專家和信托專家。

客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)渠道開發(fā)溝通、財(cái)務(wù)規(guī)劃、銀行信貸存款業(yè)務(wù)、提供信貸融資方案、現(xiàn)金管理以及外匯管理與服務(wù)。

投資顧問主要負(fù)責(zé)幫助客戶確立投資目標(biāo)，建立投資組合、資產(chǎn)配置，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品分析與投資、年金規(guī)劃等； 保險(xiǎn)專家熟知各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括壽險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等險(xiǎn)種；

資本市場(chǎng)專家主要負(fù)責(zé)企業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，如家族事業(yè)的估值和轉(zhuǎn)讓；上市、并購、回購、融資和分紅等決策；由于目前國內(nèi)復(fù)雜的大型案例比較少，私人銀行一般匹配客戶經(jīng)理、投資顧問和保險(xiǎn)專家。

需要的素質(zhì)和品質(zhì)看上去，私人銀行客戶經(jīng)理是高端一點(diǎn)的零售銀行客戶經(jīng)理，其實(shí)，兩者對(duì)各方面素質(zhì)的要求都大相徑庭。

對(duì)于一個(gè)零售銀行的客戶經(jīng)理，主要指標(biāo)是以存款、銀行收入為主。私人銀行經(jīng)理不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品銷售，如前面所提到，他們需要提供投資、保障、融資等一系列咨詢。在維系客戶關(guān)系中，需要更私密、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的長(zhǎng)期合作。

他們往往精通于某一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)還需要有良好的口頭與書面的溝通能力、豐富的閱歷、資質(zhì)修養(yǎng)、批判思維能力、團(tuán)隊(duì)精神、探索和終身學(xué)習(xí)能力以及贏得信任的能力。

在國外，一個(gè)私人銀行團(tuán)隊(duì)的成員往往來自不同的專業(yè)領(lǐng)域，互相支持，交叉營銷，他們往往是：會(huì)計(jì)師、律師、投資銀行家、高端金融顧問、高端服務(wù)銷售商--高爾夫、名車、名表、藝術(shù)品、奢侈品等。

第三篇：私人銀行反思

最新【精品】范文 參考文獻(xiàn)

專業(yè)論文

私人銀行反思

私人銀行反思

2013年1月17日，銀監(jiān)會(huì)對(duì)建設(shè)銀行（以下簡(jiǎn)稱“建行”）吉林省白城市海明路支行代售的理財(cái)產(chǎn)品問題做出回復(fù)：建行在銷售券商理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，存在違規(guī)行為。

這讓瘋狂的理財(cái)產(chǎn)品問題再次升級(jí)，并引來追問：不管是銀行自己的理財(cái)產(chǎn)品還是代售的理財(cái)產(chǎn)品，背后是如何管理和運(yùn)作？

制度漏洞

理財(cái)產(chǎn)品熱銷離不開理財(cái)經(jīng)理美妙而又動(dòng)人的演說――“風(fēng)險(xiǎn)不大，比銀行存款收益高。”事實(shí)上，在投資者接觸理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)經(jīng)理充當(dāng)了投資者的“引路人”，事件發(fā)生自然難辭其咎。而華夏銀行以開除員工撇清了自己的責(zé)任，這樣的結(jié)果同樣很難令人滿意。

“在華夏銀行內(nèi)達(dá)成協(xié)議，銀行應(yīng)該有最起碼的責(zé)任。而這也說明華夏銀行管理混亂，在我們銀行，員工一旦有私單，是要被開除的。”北京某銀行行長(zhǎng)私下告訴《融資中國》記者，由于銀行理財(cái)經(jīng)理直接與客戶打交道，銀行如何對(duì)其管理很關(guān)鍵。

據(jù)《融資中國》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于各行的管理機(jī)制不同，在與客戶對(duì)接過程中，對(duì)于銀行理財(cái)經(jīng)理的管理方式并不相同，但通常說來，高端客戶，隸屬于私人銀行部門，由其單獨(dú)管理，而對(duì)于一些凈資產(chǎn)不達(dá)標(biāo)的客戶，則由各個(gè)分行下面的理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)，隸屬于銀行的零售部門。

在記者隨機(jī)調(diào)查的網(wǎng)點(diǎn)，包括浦發(fā)銀行、招商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行等在內(nèi)的私人銀行都是隸屬于總行層面的單獨(dú)部門，也就是說，即使是該行行長(zhǎng)（分行或支行），對(duì)私人銀行也不能干涉。

一般來說，在銀行具體工作中，如果某個(gè)客戶的資產(chǎn)高達(dá)千萬，銀行零售業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)之后，他們將該客戶推薦給私人銀行，或是安排其與單獨(dú)的理財(cái)經(jīng)理對(duì)接，一般來說，每個(gè)VIP客戶都有自己的理財(cái)經(jīng)理。

“您是金卡客戶嗎？如果是的話，關(guān)于理財(cái)?shù)男畔⒓百Y料，請(qǐng)與

最新【精品】范文 參考文獻(xiàn)

專業(yè)論文

您的理財(cái)經(jīng)理聯(lián)系。”在招商銀行某支行大廳內(nèi)，其大堂經(jīng)理對(duì)《融資中國》記者說。

“在工商銀行，私人銀行部門是總行管理的單獨(dú)部門，即使在各個(gè)地方的工商銀行內(nèi)部，大家都會(huì)看到私人銀行，但是，我們是直接與總行私人銀行對(duì)接的，與當(dāng)?shù)氐你y行關(guān)聯(lián)并不大。”工商銀行私人銀行部某工作人員告訴記者。

“這部分人掌握著中國大部分高凈值客戶的資料，又直接面對(duì)客戶，如果沒有制度性的管理，一旦出現(xiàn)問題，對(duì)銀行影響很大。”該支行行長(zhǎng)表示。

那么，擁有大部分大客戶的私人銀行將如何管理？據(jù)記者了解，截至目前，由于一直是新興業(yè)務(wù)，在銀行的資產(chǎn)負(fù)債表中業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比例并不明顯，因此，在私人業(yè)務(wù)的管理制度完善方面，相比貸款等業(yè)務(wù)，銀行有非常完善的管理制度。并且，在私人銀行部門，往往流動(dòng)性也比較大，擁有較多客戶資源的人經(jīng)常被第三方理財(cái)公司挖角。

“關(guān)于這部分員工的薪酬，我們與零售業(yè)務(wù)并沒有多大差別。”中信銀行私人銀行某員工告訴記者。

而據(jù)《融資中國》記者了解，私人銀行直接面對(duì)高凈值客戶的員工與其他部門員工沒有明顯差別。因此，如果一旦有外部的理財(cái)產(chǎn)品與其收入掛鉤，在利益面前，很容易爆發(fā)類似華夏銀行的“理財(cái)門”事件。

風(fēng)控難題

雖然理財(cái)產(chǎn)品成功地轉(zhuǎn)移了銀行慣常存在的存款壓力，然而，魚龍混雜之下，某些風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別較高的理財(cái)產(chǎn)品也隨之混入，加劇了理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制。

以PE基金為例。

建設(shè)銀行私人銀行部門曾作為渠道介紹某基金與其VIP客戶認(rèn)識(shí)。

隨后，該基金成功發(fā)行了一款5億人民幣的PE產(chǎn)品，該產(chǎn)品投資期限為5年，由基金與投資者直接簽訂，銀行并不對(duì)該產(chǎn)品負(fù)責(zé)，也從未在此后查詢?cè)摶鸬膭?dòng)向。

通常，該基金每年給LP進(jìn)行一次面對(duì)面的匯報(bào)，每個(gè)季度，會(huì)

最新【精品】范文 參考文獻(xiàn)

專業(yè)論文

有一個(gè)報(bào)表發(fā)送到LP的郵箱。但對(duì)于，“這支基金投資了哪些項(xiàng)目？這些項(xiàng)目是所謂的好公司還是一些殼公司？”等后續(xù)的信息，LP并不知情。

“在銀行與PE基金的合作過程當(dāng)中，很多銀行認(rèn)為，自己只是起到渠道作用，介紹基金與投資者認(rèn)識(shí)，并不用承擔(dān)責(zé)任，然而，客戶是沖著銀行的名義過去的，如果一旦基金表現(xiàn)不好，很容易影響客戶對(duì)銀行的信任。”開物基金合伙人陳億飚告訴《融資中國》記者。

“我認(rèn)為銀行還是選擇托管PE基金業(yè)務(wù)比較穩(wěn)妥，費(fèi)用穩(wěn)定，而風(fēng)險(xiǎn)也較低，無論是渠道費(fèi)用還是其他費(fèi)用，由不熟悉這些業(yè)務(wù)的銀行從業(yè)人員來負(fù)責(zé)，風(fēng)險(xiǎn)比較大的。”該銀行行長(zhǎng)告訴《融資中國》記者。

據(jù)記者了解，在各大私人銀行，雖然在私人銀行內(nèi)部有專門的銀行理財(cái)產(chǎn)品審核部門和風(fēng)險(xiǎn)控制部門，然而，這些工作人員并沒有在基金公司或者PE公司的工作經(jīng)歷，而大多是由其他部門調(diào)離而來，因此，在審核過程中，存在較多漏洞。

據(jù)曾與民生銀行合作過的某PE機(jī)構(gòu)介紹，通常，某家PE如果希望通過民生銀行的私人銀行進(jìn)行融資，需要先將其擬投資的公司以及其PE產(chǎn)品一并提交到民生銀行私人銀行相關(guān)部門進(jìn)行審核，審核通過之后，再由私人銀行下發(fā)到理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行密集銷售。

“我們負(fù)責(zé)銀行理財(cái)產(chǎn)品的審核工作，再用我們自己的渠道發(fā)行出去。”民生銀行私人銀行某負(fù)責(zé)人告訴《融資中國》記者。

“我們先不說私人銀行不了解其PE產(chǎn)品的特點(diǎn)，單從項(xiàng)目來說，他們對(duì)這些項(xiàng)目的審核能到什么程度？他們了解這些項(xiàng)目嗎？是真項(xiàng)目還是殼公司？”某PE合伙人不無擔(dān)憂。

沒有人回答他的疑問。

顯然，銀行業(yè)急切轉(zhuǎn)型的背后，在私人銀行較高的利潤(rùn)之下，如何控制風(fēng)險(xiǎn)成為被投資者和銀行所忽視的問題。

相關(guān)鏈接：

建設(shè)銀行關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品糾紛

海明路支行理財(cái)產(chǎn)品變集合理財(cái)

公開資料顯示，東北證券3號(hào)于2010年11月10日起在東北證

最新【精品】范文 參考文獻(xiàn)

專業(yè)論文

券、建設(shè)銀行相關(guān)代銷網(wǎng)點(diǎn)推廣發(fā)行，推廣期的參與金額為28.35億元，集合計(jì)劃合計(jì)份額為28.35億份，有效參與戶數(shù)為1.37萬戶，認(rèn)購金額從10萬元起。

2011年，寧女士為代表的7名投資者到建行海明支行辦理存款業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)張娜推薦購買了東北證券3號(hào)。購買時(shí)每份凈值為1.036元。

7個(gè)月后的2011年10月，寧女士被告知已經(jīng)虧損，此時(shí)才知自己當(dāng)時(shí)買的理財(cái)品屬于集合理財(cái)計(jì)劃，并非大額銀行存款。

2012年12月25日，東北證券3號(hào)可顯示的最近凈值為每股0.679元（12月21日凈值），虧損達(dá)32%以上。

2012年12月24日，北京律師張遠(yuǎn)忠將投訴信分別發(fā)往中國證監(jiān)會(huì)及中國銀監(jiān)會(huì)，要求兩監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)建行海明路支行進(jìn)行查處。

西安未央?yún)^(qū)時(shí)代明豐苑儲(chǔ)蓄所理財(cái)產(chǎn)品變保單

據(jù)《西安晚報(bào)》最早報(bào)道，2011年12月份，西安市民白女士到建行西安未央?yún)^(qū)時(shí)代明豐苑儲(chǔ)蓄所辦理存款業(yè)務(wù)，在大廳內(nèi)業(yè)務(wù)人員的推薦下，白女士臨時(shí)決定買了一款理財(cái)產(chǎn)品。沒想到大半年過去了，白女士發(fā)現(xiàn)，理財(cái)產(chǎn)品居然“變?yōu)椤北巍?/p>

據(jù)白女士介紹，當(dāng)時(shí)她準(zhǔn)備辦理一份12萬元的存款業(yè)務(wù)，大廳內(nèi)一位銀行工作人員向她推薦一款理財(cái)產(chǎn)品。“她說這是一款年收益率達(dá)10%的理財(cái)產(chǎn)品，需要每年往銀行賬戶存一定數(shù)額的錢，連續(xù)存3年就能連本帶利取出，利息遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他存款。”聽到如此誘人的推薦，再加上出于對(duì)銀行的信任，白女士就直接拿出4萬元辦理了一份理財(cái)產(chǎn)品，另將剩下8萬元辦理了定期存款。

直到今年4月份，白女士看到有關(guān)“存款變保單”的新聞，她懷疑自己可能也遇到了這樣的“騙局”，于是趕緊到銀行詢問得知，自己當(dāng)初購買的所謂理財(cái)產(chǎn)品原來是保險(xiǎn)公司的一項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，合同期限也從當(dāng)初的3年變成了連續(xù)交費(fèi)5年。

------------最新【精品】范文

第四篇：招商銀行私人銀行產(chǎn)品線

招商銀行私人銀行產(chǎn)品線

現(xiàn)金管理/貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于銀行間和交易所各類貨幣市場(chǎng)工具，具有流動(dòng)性好、風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定的特點(diǎn)。

在突出良好的流動(dòng)性特征之余，也為部分低風(fēng)險(xiǎn)偏好的個(gè)人投資者提供了一個(gè)穩(wěn)定收益的投資品種，滿足私人銀行客戶短期閑置資金的理財(cái)需求。

固定收益類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于銀行間、交易所各類固定收益類工具，包括國債、投資于央行票據(jù)、金融債、公司債、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)換債券（含可分離交易可轉(zhuǎn)債）、資產(chǎn)支持證券、銀行信貸資產(chǎn)等，到期收益可通過固定的公式/方法計(jì)算得出，收益較穩(wěn)定。

主要包括：儲(chǔ)蓄國債（含憑證式、記賬式國債）、固定收益類銀行理財(cái)產(chǎn)品、債券型基金、保本型基金、固定收益類信托計(jì)劃、固定收益類保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

權(quán)益類產(chǎn)品

該類產(chǎn)品主要投資于權(quán)益類證券和工具，包括股票和主要以股票為投資對(duì)象的證券類金融工具。具有風(fēng)險(xiǎn)、收益較高的特點(diǎn)。主要包括：股票型基金、混合型基金、股票指數(shù)基金、銀行股票類理財(cái)產(chǎn)品、股票類信托計(jì)劃、權(quán)益類保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

另類投資產(chǎn)品

該類產(chǎn)品是在傳統(tǒng)3大類產(chǎn)品之外的金融產(chǎn)品，它通常運(yùn)用衍生工具、杠桿交易、或套利交易等投資方式和策略，投資于商品、房地產(chǎn)、外匯、私募股權(quán)、藝術(shù)品等領(lǐng)域。

主要包括：私募股權(quán)投資(PE)、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和金融衍生品投資、外匯交易、對(duì)沖基金、REITs、商品投資、藝術(shù)品投資等。

第五篇：私人銀行工作總結(jié)

隨著時(shí)間流轉(zhuǎn)的腳步，新年的鐘聲已經(jīng)敲響。2014已經(jīng)悄然走過，我們辭舊迎新，在這喜悅的氣氛中迎接了2015年的到來。在2014的工作中，我們雖具有缺陷，存有不足，但我們也頗具收獲。為進(jìn)一步提升2015年的工作效績(jī)，使我xx分行私人銀行中心的工作績(jī)效再創(chuàng)新高。現(xiàn)根據(jù)我銀行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求，對(duì)我xx分行私人銀行中心在2014的主要工作內(nèi)容作出具體總結(jié)，以為我分行私人銀行中心的2015工作打下扎實(shí)基礎(chǔ)，現(xiàn)將總結(jié)報(bào)告如下：

一、業(yè)務(wù)經(jīng)營主要績(jī)效

跟去年相比，今年我分行發(fā)展已走向增速趨勢(shì)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，走出了一個(gè)發(fā)展的上升通道。其主要績(jī)效如下：

一是存款理財(cái)快速增長(zhǎng)。截止至2014年年底本外幣總存款余額預(yù)計(jì)超過xx億元，比上一增加xx億元。其中預(yù)計(jì)：黃金理財(cái)存儲(chǔ)增加xx億元、人民幣儲(chǔ)蓄增加xx萬元、證券以及保險(xiǎn)存儲(chǔ)理財(cái)增加xx萬元；外匯存款增加xx萬美元。全年平均比去年平均增加xx億；此外，截至十月底，我行1000萬元以上私人銀行客戶673戶，較年初新增177戶；aum值70.92億元，較年初新增22.64億元。

二是貸款擴(kuò)大結(jié)構(gòu)優(yōu)化。年末各項(xiàng)貸款約超過xx億元，比去年一增加xx億元，主要增投于xxx方面（可根據(jù)客戶本行詳情填寫）；信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于xx%。綜合收息率預(yù)計(jì)達(dá)xx%，收息水平較去年上升xx位。

三是經(jīng)營利潤(rùn)將倍增長(zhǎng)。至今年年末，我行創(chuàng)利水平預(yù)計(jì)可達(dá)xx萬元，其中人民幣利潤(rùn)約為xx萬，外匯利潤(rùn)約為xx萬美元，結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)收入約為xx萬元。人均利潤(rùn)達(dá)xx萬元。同過上一的創(chuàng)利水平相比，今年我行的利潤(rùn)水平實(shí)現(xiàn)了增速比例式的發(fā)展。

二、各項(xiàng)工作績(jī)效以及措施：

（一、）統(tǒng)一思想調(diào)研，明確工作思路

自今年年初以來，我行深度落實(shí)“高目標(biāo)引領(lǐng)、新位次拼爭(zhēng)”的工作目標(biāo)，貫徹全行“賈路愛個(gè)人銀行體制機(jī)制建設(shè)，促進(jìn)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性調(diào)整“的主要思想，進(jìn)一步深化全行人員對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)。明確了“機(jī)制靈活、節(jié)約經(jīng)營、高效管理”的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)整改發(fā)展思路。并確定了以產(chǎn)品建設(shè)和經(jīng)營為核心的營銷模式，以完善而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度和高效的服務(wù)宣傳為著力點(diǎn)，將我行的各個(gè)個(gè)人銀行營銷單位組織成為具有高效業(yè)績(jī)，職能明確，工作協(xié)調(diào)，發(fā)展統(tǒng)一的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營銷體系。為進(jìn)一步增強(qiáng)全行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效，帶動(dòng)全行個(gè)人業(yè)務(wù)的營銷高效發(fā)展，我行緊抓名單制客戶資源，積極營銷擴(kuò)展外資，并由各支行領(lǐng)導(dǎo)分別親自帶隊(duì)，并積極組織我分行相關(guān)部門負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理共同落實(shí)“走出去”的政策理念，到各個(gè)地區(qū)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展好的分行進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。進(jìn)一步擴(kuò)寬視野，取其精華。在分析對(duì)比下，發(fā)現(xiàn)本行的工作不足，結(jié)合本行的工作實(shí)際制定和改進(jìn)了各相關(guān)營銷方法，并有力而又穩(wěn)健的推進(jìn)了我行個(gè)人銀行的機(jī)制體制建設(shè)。此外，我xx分行私人銀行中心營業(yè)部還以及各個(gè)支行均緊密以城區(qū)各行的名單制為主要抓手，充分利用了歲末年初的良好時(shí)段，對(duì)我行的各資深客戶進(jìn)行了拜訪。并對(duì)潛在客戶展開了積極的營銷，全力挖掘行外資金，并因此而取的了一定的成效。

（二、）堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng)，動(dòng)態(tài)營銷團(tuán)隊(duì)

在2014年，為進(jìn)一步做好我行的私人銀行營銷工作。我行積極組織專業(yè)的個(gè)人銀行營銷團(tuán)隊(duì)，以公私聯(lián)動(dòng)為中心，邁動(dòng)步伐，堅(jiān)持“流動(dòng)性”的營銷策略，以爭(zhēng)取最為優(yōu)異的工作業(yè)績(jī)。我行在成立個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，依舊保留了原營銷團(tuán)隊(duì)，并對(duì)其分別分配了相應(yīng)的營銷任務(wù)，讓其能夠充分發(fā)揮之職責(zé)，達(dá)到多效結(jié)合的營銷業(yè)績(jī)。

在2014，我行組建了強(qiáng)有力的攻關(guān)小組，把全行攻關(guān)能力較強(qiáng)的人員集中起來組成強(qiáng)力攻關(guān)小組，對(duì)不同特點(diǎn)的企業(yè)選擇合適的人員進(jìn)行組合，集團(tuán)作戰(zhàn)，上下聯(lián)動(dòng)，精兵攻堅(jiān)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，在服務(wù)上大做文章，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業(yè)務(wù)品種，為客戶提供了一系列的服務(wù)方案，爭(zhēng)取在服務(wù)的優(yōu)質(zhì)和規(guī)模上列顯突出；我行領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶頭攻關(guān)，堅(jiān)持合理運(yùn)用自身時(shí)間用于走訪客戶，并保證對(duì)重點(diǎn)客戶每月進(jìn)行一次拜訪，重視改善和提高銀行與客戶之間的關(guān)系。通過不懈的努力，今年我行新爭(zhēng)取到了一批有潛力的項(xiàng)目，為我行實(shí)現(xiàn)2015年的“開門紅”業(yè)務(wù)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（三）開展有效措施，實(shí)施營銷舉措

在2014，我行細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營銷批發(fā)業(yè)務(wù)。并明確了重點(diǎn)的定位目標(biāo)，建立出一套具有靈敏反應(yīng)、快速?zèng)Q策、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場(chǎng)營銷機(jī)制，創(chuàng)造性地開展了各項(xiàng)工作，全方位的拓展市場(chǎng)。

今年我行堅(jiān)持品種的創(chuàng)新和服務(wù)的創(chuàng)新，多方位的發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。緊抓代客理財(cái)資金歸集、農(nóng)村喬遷入戶存續(xù)、推行vip服務(wù)等重點(diǎn)工作，抓好本外幣儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營銷各項(xiàng)新型業(yè)務(wù)。開拓了規(guī)范化服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)，全面提高了服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供溫馨而又誠信的業(yè)務(wù)服務(wù)；此外我行好加大了吸收理財(cái)資金力度，抓住理財(cái)資金的營銷特點(diǎn)，動(dòng)員全行人員共同針對(duì)周邊的商企、農(nóng)村新戶和資深客戶，開展具有吸引力的理財(cái)推銷，進(jìn)一步展開有效地理財(cái)資金吸收活動(dòng)。為加大客戶的忠誠度，我行還推出了私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)方案，開設(shè)了vip優(yōu)先通道，建立了vip客戶檔案，形成了實(shí)施差別式服務(wù)，為有價(jià)值的私人大客戶提供一系列的理財(cái)服務(wù)工作，并對(duì)此加大宣傳力度，借農(nóng)村改造拆遷這一契機(jī)，開展“溝通拜訪”活動(dòng)，各支行均積極參與，以此來加深了我行對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的理財(cái)業(yè)務(wù)，提高了我行的誠信力度和良好形象。通過一系列的努力與策略實(shí)施，截止至今年年末，我行的業(yè)務(wù)水平得到了大幅度的提高，增幅比較去年增加了xx%。

（四）、增強(qiáng)貸營力度，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ倚袕哪瓿蹰_始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。在今年，我行推出了優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對(duì)我行長(zhǎng)期服務(wù)的重點(diǎn)企業(yè)和私人客戶，加大了授信額度，開展了主動(dòng)的營銷貸款。此外，我行還強(qiáng)化了項(xiàng)目貸款的營銷，加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。此外，我行還嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸；其次，我行堅(jiān)持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶。我行利用嚴(yán)格的信貸管理的制度，使我行信貸營銷工作成為得到了良好的績(jī)效表現(xiàn)。

（五）、強(qiáng)化內(nèi)部管理，創(chuàng)新管理思路。

自今年以來，我行首先健全了全行的規(guī)章制度建設(shè)，完善了執(zhí)行、監(jiān)督、檢查機(jī)制。首先是在全行范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行了我行的員工管理制度，使全行人員皆能建立起一個(gè)遵章守紀(jì)的習(xí)慣；其次我行還加大了工作監(jiān)督檢查力度。定期實(shí)行了基層工作檢查，并規(guī)定機(jī)關(guān)職能部門對(duì)我行基層工作進(jìn)行全面檢查，以此來加強(qiáng)我行的社會(huì)督查力度。此外，我行還堅(jiān)持每月出一份內(nèi)部管理通報(bào)，把內(nèi)部管理水平與效益工資相掛鉤。并建立了管理干部懲罰機(jī)制，對(duì)與在工作中存在有管理不力、業(yè)務(wù)停滯或其他問題的管理階層干部進(jìn)行書面警示，并實(shí)行其他實(shí)質(zhì)性懲罰。同時(shí),重視加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)管理、和辦公用品招標(biāo)采購，控制管理成本，減少費(fèi)用支出。

在2014，我行還重點(diǎn)創(chuàng)新了制度管理方法，充分將嚴(yán)格的管理制度和科學(xué)管理理念相結(jié)合，力爭(zhēng)管理上的再創(chuàng)新高。我行成功建立了一系列的高效內(nèi)部管理體系，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理一體化、績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)化，促進(jìn)管理全面化。

（六、）突出工作舉措，落實(shí)營銷效績(jī)。

在今年我行的各個(gè)支行人員用強(qiáng)烈的責(zé)任心和使命感、堅(jiān)忍不拔的毅力，找準(zhǔn)工作的切入點(diǎn)。實(shí)際思考，研究措施，并與相關(guān)人員展開了積極的交流，從中獲取了有價(jià)值的信息，并根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整了營銷策略；真正做到將“走出去”營銷的要求落實(shí)于工作實(shí)際，挖掘出了一批高端客戶資源，為年末歲初的收官與“開門紅”做出了良好的鋪墊。為做好我行的營銷工作，我行的工作人員均發(fā)揮自身全部?jī)r(jià)值，在工作中找準(zhǔn)信息，并找出相關(guān)人員對(duì)具體負(fù)責(zé)人作出重點(diǎn)營銷策略進(jìn)行對(duì)象化的分頭營銷，通過與他們的溝通、協(xié)調(diào)，確保我行的營銷工作施展成效。此外，我行人員還充分落實(shí)了資金到賬制度，實(shí)際提升了我行的信譽(yù)度。

（七）、開展創(chuàng)新服務(wù)，提升服務(wù)檔次。

自年初以來，我行十分重視加強(qiáng)和改進(jìn)服務(wù)工作，多次研究和部署改進(jìn)服務(wù)的有效措施，通過形式多樣的活動(dòng)，加強(qiáng)了全行誠信優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作理念，使我行今年的整體服務(wù)水平有一進(jìn)一階層的提高。我行繼續(xù)堅(jiān)持了去年“一流服務(wù)工作報(bào)告”總結(jié)出來的一些行之有效的措施，如推行針對(duì)可提升的私人銀行潛力客戶和重要的高凈值客戶，開展形式多樣的不同主題的財(cái)富營銷活動(dòng)。積極組織客戶參加總行、省行開展的高爾夫、品鑒經(jīng)典、海外游學(xué)等各種主題活動(dòng)，各行也可充分利用客戶資源建立各類沙龍和俱樂部，增加客戶吸引能力和凝聚能力，豐富客戶維護(hù)手段。并堅(jiān)持深入開展服務(wù)技能比賽、以及定期開展座談研究會(huì)、企業(yè)財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)宣傳等行之有效的高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)主題活動(dòng)。今年以來，我行營業(yè)部通過推行重點(diǎn)的創(chuàng)新服務(wù)和營銷工作，如：在重大節(jié)日開展強(qiáng)化營銷，建立生日祝福制度，為客戶配備適宜、特色化禮物，如包裝后的黃金、紀(jì)念幣、全套版本人民幣、集郵冊(cè)。定期開展高端專題沙龍等活動(dòng)，為客戶提供養(yǎng)生、美容、保健、醫(yī)療、理財(cái)咨詢等專家講座，為客戶提供適合的增值服務(wù)等。獲取了良好額成績(jī)，為我行儲(chǔ)蓄工作開辟了新思路，提升了我行的競(jìng)爭(zhēng)力。

（八）、細(xì)化工作要求，強(qiáng)化中心業(yè)績(jī)。

在2014我行以業(yè)務(wù)經(jīng)營為中心，突出重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的措施，全方位推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作快速發(fā)展。緊密落實(shí)了“三大一高”和“綜合化、多功能、集約化”的經(jīng)營戰(zhàn)略。主要深化了我行私人銀行的客戶發(fā)掘，提升了我行客戶經(jīng)理的專業(yè)能力，為更好地維護(hù)客戶的利益打下基礎(chǔ)，深度實(shí)現(xiàn)了倒灶私人銀行第一品牌的奮斗目標(biāo)。為使得我xx分行私人銀行中心工作得到進(jìn)一步的規(guī)劃與發(fā)展，我行具體細(xì)化制定了如：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理要帶頭拜訪客戶,安排相關(guān)業(yè)務(wù)營銷活動(dòng),城區(qū)行每周四在私人銀行中心組織召開,各行要做好存量客戶的保有、提升工作,守土有責(zé);開展形式多樣的主題營銷活動(dòng),增進(jìn)與客戶的聯(lián)系,讓客戶來體驗(yàn)和感知建行私人銀行服務(wù)，增加客戶的認(rèn)知度和滿意度等相關(guān)的工作要求，并在2014的工作中加以落實(shí)，使得我行的工作業(yè)績(jī)得到了實(shí)質(zhì)性的提升。

（九）、落實(shí)高端群營，完善策略手段。

對(duì)個(gè)人高端客戶，我行在2014堅(jiān)持了“客戶需求驅(qū)動(dòng)”、“綜合化營銷”的原則，深入挖掘優(yōu)質(zhì)潛力客戶。大力發(fā)展了個(gè)人類賬戶pos客戶，強(qiáng)化了對(duì)pos機(jī)主結(jié)算通卡的配備考核。并持續(xù)推進(jìn)了潛力貴賓卡、財(cái)私卡的預(yù)先發(fā)卡工作。此外，我還督導(dǎo)個(gè)人客戶經(jīng)理還及時(shí)將潛力客戶納入了ocrm系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)與提升工作。加大了對(duì)個(gè)人高端客戶的全方位、立體化、多層次的日常拜訪、維護(hù)力度。加強(qiáng)了我行的資產(chǎn)配置，積極主動(dòng)授信。并開展了案例剖析，逐一梳理私人銀行客戶財(cái)富貸營銷和主動(dòng)授信情況，繼續(xù)積極推進(jìn)優(yōu)質(zhì)單位優(yōu)質(zhì)個(gè)人消費(fèi)貸款批量性授信，多渠道提升個(gè)人高端客戶的信用卡額度。為推動(dòng)個(gè)人條線在各中心之間的聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步深化我行的個(gè)人高端客戶發(fā)展業(yè)績(jī)，我行的個(gè)貸中心、信用卡中心打破了單一的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)模式，加強(qiáng)了向私人銀行中心和支行的大客戶推薦工作，并將此項(xiàng)工作列入了中心考核的范圍。

（十）、創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理形式，增強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

在2014，我行重點(diǎn)強(qiáng)化了專職隊(duì)伍的建設(shè)。通過鼓勵(lì)客戶經(jīng)理自學(xué)，開展培訓(xùn)、競(jìng)賽等形式增加了個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提升了客戶經(jīng)理素質(zhì)。此外，我行還強(qiáng)化了對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理定級(jí)的考核、設(shè)定了排名變動(dòng)獎(jiǎng)罰、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)變動(dòng)情況的考核。明確了個(gè)人高端客戶的“分戶到人、分層維護(hù)”的責(zé)任機(jī)制，通過對(duì)私人銀行客戶新增實(shí)行重獎(jiǎng)，對(duì)aum值500-1000萬的客戶新增每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人0.5萬元，aum值1000萬以上的客戶新增每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人1萬元等方式，鼓勵(lì)了員工促進(jìn)工作績(jī)效；并將私人銀行客戶指標(biāo)與支行一把手和分管行長(zhǎng)績(jī)效掛鉤，組織簽訂了私人銀行客戶達(dá)標(biāo)責(zé)任書。創(chuàng)建了對(duì)零余額網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人采取分行分管領(lǐng)導(dǎo)談話制度，確保了至2014年底零余額網(wǎng)點(diǎn)的突破性實(shí)現(xiàn)。