第一篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)期末調(diào)研報(bào)告

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)期末調(diào)研報(bào)告

專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

班級(jí)學(xué)號(hào)108305123

學(xué)生姓名廖寶財(cái)

任課教師張丹平

成績(jī)

二O一三 年 四 月

前言

就業(yè)是最大的民生，就業(yè)優(yōu)先是我國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的內(nèi)在要求。2012年，企業(yè)“招工難”和勞動(dòng)力“就業(yè)難”的問(wèn)題依然是困擾南昌市人力資源市場(chǎng)的一個(gè)主要難題。

為破解招工就業(yè)兩難困局，南昌市大力實(shí)施“就業(yè)優(yōu)先”戰(zhàn)略，將經(jīng)濟(jì)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展與擴(kuò)大就業(yè)、促進(jìn)就業(yè)擺在同等位置，不斷拓展就業(yè)服務(wù)，2012年，南昌人社局本著“政策跟著產(chǎn)業(yè)走，精力投著園區(qū)使，服務(wù)貼著企業(yè)做”的工作理念，全面實(shí)施“551”計(jì)劃，圍繞五大支柱產(chǎn)業(yè)，面向五大工業(yè)園區(qū)，通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”、“面對(duì)面”的方式，真情服務(wù)全市萬(wàn)家企業(yè)，有效破解了企業(yè)在人才管理、招工用工、技能培訓(xùn)、社會(huì)保障、勞動(dòng)維權(quán)等方面的難題。

面對(duì)重中之重的高校畢業(yè)生就業(yè)問(wèn)題，南昌市人社部門(mén)專(zhuān)門(mén)為高校畢業(yè)生開(kāi)設(shè)了求職登記、職業(yè)指導(dǎo)、檔案掛編、小額貸款、素質(zhì)測(cè)評(píng)、政策咨詢等六個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，提供一條龍服務(wù)。2012年8月，南昌市人社局舉辦了“服務(wù)園區(qū)、引導(dǎo)就業(yè)、成就人才”大型校企對(duì)接簽約暨高校畢業(yè)生就業(yè)服務(wù)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)了“校企合作”新模式。

此外，南昌市人社局還與電視臺(tái)合作，推出江西首檔大型職場(chǎng)勵(lì)志招聘節(jié)目《職在必得》，緊扣就業(yè)、招聘、職場(chǎng)等社會(huì)熱點(diǎn)，為用工企業(yè)和求職者提供交流互動(dòng)平臺(tái)。

摘要

隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深入和勞動(dòng)力市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化，用人單位的需求模式發(fā)生了顯著的變化。用人單位的需求在勞動(dòng)力市場(chǎng)上通過(guò)價(jià)格機(jī)制選用合適的人才。高校畢業(yè)生的就業(yè)問(wèn)題成為社會(huì)和學(xué)校關(guān)注的焦點(diǎn)。而畢業(yè)生因?qū)W歷、職能的不同薪酬水平也不盡相同。

目錄

前言……………………………………………………………2

摘要……………………………………………………………3

一、從求職者的學(xué)歷結(jié)構(gòu)來(lái)看………………………………51、本身基數(shù)大 ………………………………………………52、市場(chǎng)需求差異………………………………………………5

二、應(yīng)屆畢業(yè)生所從事崗位…………………………………61、行業(yè)特色……………………………………………………62、自我職業(yè)定位………………………………………………6

三、從求職者的性別結(jié)構(gòu)來(lái)看………………………………7

四、應(yīng)屆畢業(yè)生工資水平……………………………………81、高學(xué)歷畢業(yè)生工資普遍高于低學(xué)歷畢業(yè)生工資………82、技術(shù)類(lèi)工資、設(shè)計(jì)類(lèi)工資比較高………………………93、同等學(xué)歷在不同行業(yè)的工資不一………………………94、高學(xué)歷在某些行業(yè)中存在職位空缺……………………10

五、自己感興趣的職業(yè)情況…………………………………10

六、參考文獻(xiàn)…………………………………………………1

2一、從求職者的學(xué)歷結(jié)構(gòu)來(lái)看

據(jù)統(tǒng)計(jì)，大專(zhuān)學(xué)歷的應(yīng)屆生成為畢業(yè)生的主力軍，本科占據(jù)38%，而碩士和博士只是分一本羹，占整體就業(yè)的7%和1%。造成這種情況原因如下：

1、本身基數(shù)大

就拿本科生來(lái)說(shuō)，四年大學(xué)畢業(yè)后，有些考研，有些自主創(chuàng)業(yè)，而一大部分的學(xué)生會(huì)選擇就業(yè)。就此形式看來(lái)，碩士、博士人數(shù)基數(shù)顯然會(huì)小于大專(zhuān)或者本科。而這部分人中的就業(yè)人數(shù)因受就業(yè)形式的影響，其就業(yè)率也必然會(huì)低于本科、大專(zhuān)學(xué)生就業(yè)率。

2、市場(chǎng)需求差異

相同能力情況下，較低學(xué)歷使用起來(lái)更實(shí)惠，成本更低。造成高校畢業(yè)生就業(yè)“倒掛”現(xiàn)象的原因有多個(gè)方面。其中一個(gè)是畢業(yè)生的心態(tài)問(wèn)題。很多畢業(yè)生認(rèn)為自己學(xué)歷高，就應(yīng)該有份好工作。殊不知，學(xué)歷高并不代表能力強(qiáng)。尤其是從2003年起，國(guó)家教育政策對(duì)應(yīng)用人才培養(yǎng)的傾斜，使得高職教育發(fā)展迅速，更多的學(xué)生有了動(dòng)手的機(jī)會(huì)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，而研究生在這方面則很欠缺。在高職院校定向培養(yǎng)人才的沖擊下，很多研究生找工作的難度無(wú)形加大。

二、應(yīng)屆畢業(yè)生所從事崗位

應(yīng)屆畢業(yè)生主要集中在銷(xiāo)售類(lèi)、技術(shù)類(lèi)的崗位中招聘，其中銷(xiāo)售類(lèi)最多。

1、行業(yè)特色

因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的起點(diǎn)比較多樣，并且可塑性強(qiáng)。如銷(xiāo)售類(lèi)行業(yè)，對(duì)年輕人而言，銷(xiāo)售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。銷(xiāo)售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，銷(xiāo)售工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低。從事其他工作的人員——無(wú)論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員，只要身體健康，年齡適當(dāng)，都有可能轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售崗位上，較低的崗位進(jìn)入壁壘，使銷(xiāo)售成為很多人的就業(yè)切入點(diǎn)。由于銷(xiāo)售是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的職業(yè)，大家全憑業(yè)績(jī)說(shuō)話，而且業(yè)績(jī)也比較容易衡量，所以除了一些特別專(zhuān)業(yè)的技術(shù)銷(xiāo)售職位外，大多數(shù)銷(xiāo)售崗位對(duì)學(xué)歷要求并不是很高。

2、自我職業(yè)定位

而大部分畢業(yè)生的自我定位在這些崗位上，也是受專(zhuān)業(yè)等各個(gè)方面的限制，如下表： 影響畢業(yè)生選擇職業(yè)三大因素排序

從圖表中可知影響職業(yè)選擇的因素主要是薪酬水平和行業(yè)發(fā)展前景。有些崗位能夠滿足應(yīng)聘者帶來(lái)自身所需要的安全感，人各有不同，因此職業(yè)傾向亦不盡相同。

三、從求職者的性別結(jié)構(gòu)來(lái)看

企業(yè)對(duì)男性的要求占13.2%，對(duì)女性的要求占11%，對(duì)性別要求不限的占75.8%。

四、應(yīng)屆畢業(yè)生工資水平

從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中，可以得出以下信息：

1、高學(xué)歷畢業(yè)生工資普遍高于低學(xué)歷畢業(yè)生工資

萬(wàn)般皆下品，唯有讀書(shū)高。在國(guó)人的潛意識(shí)中，“白領(lǐng)”的工資應(yīng)該比“藍(lán)領(lǐng)”高。就普遍意義上來(lái)講，我們不可否認(rèn)這個(gè)事實(shí)。無(wú)論大學(xué)生還是中專(zhuān)生，走出校門(mén)找到一份好工作是自己孜孜以求的目標(biāo)。然而，工作機(jī)會(huì)少、競(jìng)爭(zhēng)激烈、求職不易，是當(dāng)代年輕人所面臨的一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)。誰(shuí)能拿到開(kāi)啟好工作的金鑰匙，打開(kāi)人生的黃金之門(mén)？這把金鑰匙即是學(xué)歷。

作為應(yīng)屆畢業(yè)生，企業(yè)對(duì)其自身能力、潛質(zhì)、態(tài)度、學(xué)識(shí)不夠了解，加之應(yīng)屆畢業(yè)生工作經(jīng)驗(yàn)的空白，種種客觀因在錄用這些人之后，可以進(jìn)行較少的培訓(xùn)，直接投入工作中，結(jié)束時(shí)間，提高時(shí)間效率。節(jié)省的培訓(xùn)成本即用于人力成本的投資以吸引和留住人才。再者，高學(xué)歷畢業(yè)生大都從事高精尖的崗位，他們的新思想、新活力和獨(dú)特的理念能給企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展，這時(shí)企業(yè)采取必要的薪酬策略來(lái)留住高學(xué)歷人才。而相對(duì)低學(xué)歷畢業(yè)生其工作專(zhuān)業(yè)或者技術(shù)含量不及高學(xué)歷，勞動(dòng)力流動(dòng)性比較大，且低學(xué)歷畢業(yè)生基數(shù)大，在勞動(dòng)力市場(chǎng)上，供大于求，用人單位選擇性大，畢業(yè)生成被動(dòng)的一方，因此工資水平不高。

2、技術(shù)類(lèi)工資、設(shè)計(jì)類(lèi)工資比較高

這類(lèi)職業(yè)特色專(zhuān)業(yè)性或技術(shù)含量高，舉例說(shuō)明：軟件工程師在一個(gè)IT企業(yè)中的地位，就像外科醫(yī)生一樣，軟件工程師不能做好本職工作，企業(yè)的信息系統(tǒng)可能就會(huì)出問(wèn)題，企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)可以會(huì)蕩然無(wú)存。因?yàn)樗麄儞碛衅髽I(yè)的核心技術(shù)，掌握著企業(yè)的命脈。您說(shuō)企業(yè)敢隨便解雇這樣的人嗎？這樣的人工作穩(wěn)定嗎？當(dāng)然穩(wěn)定。如果現(xiàn)在從事的這份工作，技術(shù)含量太低，少了誰(shuí)，企業(yè)也不會(huì)有什么大的影響，所以企業(yè)沒(méi)必要用工資來(lái)吸引。

3、同等學(xué)歷在不同行業(yè)的工資不一

首先，社會(huì)分工導(dǎo)致各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)生，社會(huì)分工與它有著直接聯(lián)系的有商品經(jīng)濟(jì)、私有制、階級(jí)、職業(yè)劃分、個(gè)人發(fā)展等重要經(jīng)濟(jì)和社會(huì)現(xiàn)象。各個(gè)行業(yè)在社會(huì)分工中重要性是一致的，但因其對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)度不同，導(dǎo)致了一些產(chǎn)業(yè)不同等級(jí)的劃分，即所謂朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)等。

其次，員工工資的多少與企業(yè)利潤(rùn)有些直接關(guān)系，企業(yè)發(fā)張前景好，必然會(huì)導(dǎo)致員工有幅度的提高，從而造成同等學(xué)歷不同行業(yè)的工資差異。

4、高學(xué)歷在某些行業(yè)中存在職位空缺

有些崗位如果設(shè)置較高學(xué)歷會(huì)造成人力資源的浪費(fèi)，容易產(chǎn)生大材小用的現(xiàn)象。如客服類(lèi)，其技術(shù)含量低，所需技能要求不高。如客服類(lèi)崗位，設(shè)置博士學(xué)歷崗位，一方面專(zhuān)業(yè)不匹配，造成人力資本投資的浪費(fèi)；另一方面從崗位意義上分析，不需要設(shè)置過(guò)多學(xué)歷等級(jí)的職務(wù)。

五、自己感興趣的職業(yè)情況

如果在擇業(yè)時(shí)盡挑社會(huì)上熱門(mén)的行職位，既不考慮自己的興趣，也不看看自己的能力，人云亦云，隨波逐流，這是一種非常短視、危險(xiǎn)的做法。“三十年河?xùn)|，三十年河西”，“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”，沒(méi)有哪一個(gè)行職業(yè)可以永保自己的熱門(mén)地位。在今天快速發(fā)展的社會(huì)，某一行職業(yè)“熱門(mén)”的持續(xù)時(shí)間更加短暫。如果你沒(méi)有適合從事熱門(mén)行業(yè)與職位的素質(zhì)，你的發(fā)展會(huì)受到極大限制，高薪高職對(duì)你來(lái)說(shuō)依舊遙不可及。要追隨熱門(mén)的行職業(yè)是比較困難的，明智的做法是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，根據(jù)興趣、能力確定自己從事的職業(yè)。即使冷門(mén)的職位，如果在頂尖的公司做到高的職位，你的薪酬、社會(huì)地位、成就感也一樣可以得到滿足。

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是“十二五”規(guī)劃重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一,隨著長(zhǎng)安福特三工廠、北汽重慶生產(chǎn)基地等一批重點(diǎn)項(xiàng)目相繼投產(chǎn)，長(zhǎng)安集團(tuán)斥巨資打造的魚(yú)嘴千億汽車(chē)城，以及韓泰輪胎、奧特斯、霍尼韋爾、北車(chē)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)等一大批中外馳名的企業(yè)的紛至沓來(lái)，汽車(chē)行業(yè)人才需求量巨大，尤其是中高級(jí)人才的“錢(qián)”景很大。

“十二五”期間我國(guó)汽車(chē)研發(fā)人才缺口50萬(wàn)，維修人才缺口80萬(wàn)。未來(lái)5年汽車(chē)人才全面緊缺，包括汽車(chē)研發(fā)人才、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才、維修人才、管理人才等。“值得注意的是，以上幾類(lèi)人才培養(yǎng)在高校中已經(jīng)形成一定規(guī)模，而汽車(chē)服務(wù)人才卻還沒(méi)有得到大家的重視。”目前，全國(guó)只有幾所高校設(shè)置汽車(chē)服務(wù)專(zhuān)業(yè)，規(guī)模也不大。但從國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，這類(lèi)人才非常重要，缺口非常巨大。

據(jù)了解，目前在高校中開(kāi)設(shè)汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)的院校很少。汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)主要培養(yǎng)從事汽車(chē)技術(shù)服務(wù)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的用型人才。經(jīng)過(guò)4年學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握機(jī)械和車(chē)輛工程的基礎(chǔ)理論知識(shí)；具備解決從新車(chē)使用到汽車(chē)報(bào)廢回收全過(guò)程中各種技術(shù)問(wèn)題和因汽車(chē)帶來(lái)的能源消耗、有害物排放、廢棄物等環(huán)境和社會(huì)問(wèn)題的能力。此外，在后汽車(chē)時(shí)代，汽車(chē)文化人才也非常緊缺。

我自己的就業(yè)意向時(shí)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面。自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),與銷(xiāo)售有關(guān),有一定的理論基礎(chǔ)。再加上自己目前正在研求汽車(chē)方面的相關(guān)理論。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這行業(yè)供職,工資待遇是與銷(xiāo)售量掛鉤的,銷(xiāo)售量越大,收入就會(huì)越高,相信自己會(huì)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面有所作為。

六、參考文獻(xiàn)

1、徐娜.應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)及薪酬?duì)顩r分析

2、南昌新聞網(wǎng).南昌日?qǐng)?bào).2012年南昌市人力資源和社會(huì)保障工作亮點(diǎn)回眸

3、江西省人力資源和社會(huì)保障廳網(wǎng)

4、長(zhǎng)沙計(jì)算機(jī)培訓(xùn)中心.http:///news/6678.shtml

第二篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的調(diào)研報(bào)告

前言

進(jìn)入21世紀(jì)后，以Internet為核心的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)已經(jīng)得到了飛速的發(fā)展和廣泛應(yīng)用，世界經(jīng)濟(jì)向全球化和信息化發(fā)展成為新世紀(jì)鮮明的特征和趨勢(shì)。今天，我們已經(jīng)走入以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，尋找新的商機(jī)，已成為一種必然選擇。然而我國(guó)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏全面的了解和正確的認(rèn)識(shí)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中走了很多彎路，遇到很多問(wèn)題。對(duì)此，我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查和走訪企業(yè)單位行了專(zhuān)題調(diào)研，進(jìn)一步對(duì)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)規(guī)模、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模所占比重以及企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行了分析，從而歸納出現(xiàn)階段制約我國(guó)企業(yè)存在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題及對(duì)策。

一、調(diào)查者基本情況

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查和走訪調(diào)查全國(guó)中小企業(yè)，其中有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、服務(wù)類(lèi)企業(yè)、生產(chǎn)型企業(yè)，個(gè)體企業(yè)及民營(yíng)企業(yè)及其它企業(yè)。

二、本次調(diào)查涉及的主要內(nèi)容

現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)，據(jù)有關(guān)資料表明，到2010年6月底我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了4.3億，全國(guó)工商登記企業(yè)1030萬(wàn)戶(不含3130萬(wàn)個(gè)體工商戶)，按現(xiàn)行中小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，中小企業(yè)達(dá)1023.1萬(wàn)戶，超過(guò)企業(yè)總戶數(shù)的99%。本次調(diào)查的問(wèn)題涉及中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)規(guī)模、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模所占比重以及企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，并歸納出現(xiàn)階段制約我國(guó)企業(yè)存在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題等，相對(duì)比較全面。

（一）中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模

互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)發(fā)展多年后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也逐漸壯大，2005年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)收入為40.7億元，2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了48.5%，有60.5億元。2006年的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模是2001年時(shí)的13倍。預(yù)計(jì)到2010年時(shí)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模將突破200億元。

（二）中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模及所占比重

根據(jù)iResearch的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分市場(chǎng)中，網(wǎng)絡(luò)廣告占46.6億元，搜索引擎占13.5億元；中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各細(xì)分市場(chǎng)均保持快速增長(zhǎng)。

（三）中國(guó)主要網(wǎng)絡(luò)媒體占網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)比重

iResearch對(duì)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模為60.1億元，其中，品牌圖形類(lèi)廣告占整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)比例為49.6%，其次為競(jìng)價(jià)排名廣告，占網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的22.5%，固定文字鏈廣告占7.8%，分類(lèi)廣告占5.8%，富媒體廣告占4.2%，郵件營(yíng)銷(xiāo)占2.8%。

（四）企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)遇見(jiàn)的問(wèn)題

1、觀念問(wèn)題

大部分中小企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還只是簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有形成科學(xué)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀，主要體現(xiàn)在他們沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義，僅僅把它當(dāng)作眾多競(jìng)爭(zhēng)工具中的普通一種，從而缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)一規(guī)劃。另外，一些企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)過(guò)于簡(jiǎn)單，認(rèn)為建立的網(wǎng)站、在網(wǎng)站上面放一些關(guān)于企業(yè)的資料，或者使用了電子郵件就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。甚至有的企業(yè)還認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是一種時(shí)髦的現(xiàn)象，是做給別人看的，判斷企業(yè)是否合潮流的表現(xiàn)。這就導(dǎo)致這些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面花費(fèi)了大量的資金和人力資源，網(wǎng)站訪問(wèn)量和交易量都很少，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)完全成為了企業(yè)擺設(shè)，浪費(fèi)了企業(yè)資源。

2、定位問(wèn)題

這里指的是許多中小企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)目的不明確。在新的形勢(shì)下，應(yīng)該如何應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，如何處理傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系是許多中小企業(yè)面臨的困惑。在這種困惑下，他們呈現(xiàn)出對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用的盲目性。只知道要建立網(wǎng)站，要使用電子郵件，可以發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告等，但是不清楚自己的企業(yè)到底哪部分的業(yè)務(wù)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)工具，哪些不需要。具體而言，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要應(yīng)用于采購(gòu)、銷(xiāo)售、廣告、與在線溝通等方面，但是大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)于這些業(yè)務(wù)都缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，沒(méi)能突出重點(diǎn)。

三、調(diào)查結(jié)果與分析

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2008年6月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%，已一躍成為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。而美國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為66%，韓國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為57.3%。這說(shuō)明中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：

（一）網(wǎng)絡(luò)普及率較低，覆蓋地區(qū)不均衡。

我國(guó)地廣人多，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展和文化素質(zhì)等均有很大差異。因特網(wǎng)要在短期內(nèi)覆蓋到全國(guó)所有地區(qū)的大多數(shù)家庭，暫時(shí)還無(wú)法做到。數(shù)據(jù)顯示中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國(guó)居民是網(wǎng)民。因此，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如西南、西北等地，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)根本就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

（二）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體單一

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者依舊以18歲至30歲網(wǎng)民為主，其中學(xué)生網(wǎng)購(gòu)用戶占總體網(wǎng)購(gòu)用戶的3成。網(wǎng)絡(luò)消群體中大專(zhuān)及以上用戶比例已達(dá)85%，而全國(guó)大專(zhuān)及以上用戶規(guī)模是7600萬(wàn)，目前是大專(zhuān)及以上網(wǎng)購(gòu)用戶的規(guī)模約為4000萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的市場(chǎng)仍有待開(kāi)拓。

（三）安全問(wèn)題令人擔(dān)憂

安全問(wèn)題是當(dāng)前電子商務(wù)最為核心的問(wèn)題，近三分之一的企業(yè)對(duì)網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。對(duì)企業(yè)而言，自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被非法入侵，導(dǎo)致客戶資料外泄；企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算暫時(shí)難以做到，都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)急待解決的問(wèn)題。同時(shí)，在我國(guó)進(jìn)行網(wǎng)上交易，也缺乏法律的認(rèn)可和保護(hù)。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行網(wǎng)上交易，是交易方式的電子化，經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者不直接見(jiàn)面，消費(fèi)者與商品沒(méi)有直接的接觸，容易引發(fā)一系列問(wèn)題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問(wèn)題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題，計(jì)算機(jī)犯罪問(wèn)題等等。

（四）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式選擇不當(dāng)

依據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，可以增加10倍的銷(xiāo)售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全球在線營(yíng)銷(xiāo)及客戶服務(wù)支持。因此企業(yè)紛紛加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)，但往往因?yàn)槠溥x錯(cuò)了方法，如在使用E－mail營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)不顧顧客的需求，將所有信息全塞進(jìn)客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準(zhǔn)確把握“營(yíng)銷(xiāo)”與“病毒”兩者的關(guān)系，如自動(dòng)為用戶電腦安裝插件、強(qiáng)制性修改用戶瀏覽器默認(rèn)首頁(yè)等，使病毒性營(yíng)銷(xiāo)方案變成為真正的病毒。

（五）移動(dòng)購(gòu)物的迅猛增長(zhǎng)

我國(guó)擁有4.7億龐大的手機(jī)用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動(dòng)性等特點(diǎn)造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)將成為未來(lái)最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。在對(duì)“用戶使用手機(jī)上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機(jī)進(jìn)行“移動(dòng)購(gòu)物”的用戶超過(guò)11％，對(duì)于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這一比例已經(jīng)足以表明移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)所孕育的巨大市場(chǎng)潛力。移動(dòng)購(gòu)物的迅猛發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)額發(fā)生轉(zhuǎn)移。

四、采取建議與意見(jiàn)

網(wǎng)絡(luò)的低成本、高覆蓋面等特性，使不同規(guī)模的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中機(jī)會(huì)均等，為中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)致管理和營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生根本性變化，這種轉(zhuǎn)變也為其提供有利的手段。為此，中小企業(yè)要在激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，采用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，探索適用自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）要大力推動(dòng)搜索與電子商務(wù)的結(jié)合

“2008新媒體高峰論壇”上有數(shù)據(jù)表明：互聯(lián)網(wǎng)以每天3.39小時(shí)的成績(jī)成為“第一接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)份額報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，以運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收總和來(lái)看，2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)規(guī)模達(dá)29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長(zhǎng)108.3%。中國(guó)網(wǎng)民獲取信息的途徑主要是通過(guò)搜索引擎，其比例高達(dá)78.7%，搜索引擎已成為了投入產(chǎn)出比最高的信息獲取形式。但中國(guó)搜索服務(wù)的商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)低于美國(guó)，不到美國(guó)的三十分之一。這是由于企業(yè)客戶應(yīng)用層次偏低，對(duì)細(xì)分覆蓋率與細(xì)分曝光率理解不透徹；同時(shí)誠(chéng)信缺失，惡意點(diǎn)擊與敲詐行為存在，破壞搜索營(yíng)銷(xiāo)的量化管理優(yōu)勢(shì)；搜索用戶低齡化，搜索內(nèi)容泛娛樂(lè)化，無(wú)法與民生電子商務(wù)結(jié)合，更無(wú)法創(chuàng)造商機(jī)。因此要提高企業(yè)核心競(jìng)力，必將大力推動(dòng)搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，特別是與B2B和C2C業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，從而提高搜索的商業(yè)價(jià)值。百度已開(kāi)始了試行工作。

（二）要建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)

企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種先進(jìn)技術(shù)及時(shí)收集顧客信息，如統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、瀏覽時(shí)間、顧客偏好等，建立個(gè)人檔案，隨時(shí)掌握顧客的需求變化，分析營(yíng)銷(xiāo)效果，為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)。同時(shí)根據(jù)自身營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、網(wǎng)上客戶行為分析和主要競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀等，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。此外，企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，有利于企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，開(kāi)展有效的顧客關(guān)系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)顧客群，從而構(gòu)筑與提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）要不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)

建立功能、設(shè)備完善的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)，交互買(mǎi)賣(mài)信息，這種方式以平臺(tái)的流量為基礎(chǔ)，如果平臺(tái)本身缺乏流量，那么商家也很難獲得利益，因此，網(wǎng)站內(nèi)容力求齊全且信息量飽滿，詳細(xì)提供企業(yè)資料，具體提供產(chǎn)品的各種信息等，以此提升產(chǎn)品的價(jià)值，樹(shù)立中小企業(yè)良好形象。設(shè)計(jì)首頁(yè)時(shí)可采取虛擬實(shí)境的方法，創(chuàng)建虛擬商店，客戶上網(wǎng)瀏覽，就像進(jìn)入真實(shí)商店一樣，查詢各類(lèi)商品信息，激發(fā)客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和興趣，增加網(wǎng)站的流量，同時(shí)，在擁有網(wǎng)站的基礎(chǔ)上投放搜索引擎等廣告，將自己網(wǎng)站的排名提前，以便提升訪問(wèn)量，獲得潛在用戶，從而提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

（四）中小企業(yè)可借助第三方電子商務(wù)平臺(tái)

企業(yè)通過(guò)在一般的門(mén)戶網(wǎng)站上刊登廣告進(jìn)行企業(yè)宣傳，一方面費(fèi)用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站也不切合實(shí)際。因此，可以借助登錄第三方電子商務(wù)平臺(tái)。企業(yè)可根據(jù)自身需要，嘗試選擇某一平臺(tái)（如阿里巴巴），發(fā)布一些供求信息；或根據(jù)自己企業(yè)的情況，以及了解各種平臺(tái)的特點(diǎn)和功能，做好計(jì)劃書(shū)，選擇一家或幾家平臺(tái)進(jìn)行登錄，建設(shè)好自己的網(wǎng)店；或者以此為依托，跨出國(guó)門(mén)，尋找更大的空間。

（五）要樹(shù)立企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的觀念

個(gè)性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨(dú)特地位。它是個(gè)性化消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,以通過(guò)提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來(lái)更好地滿足顧客需求。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)可看作公司劃分細(xì)分市場(chǎng)的極端化,也就是把每位顧客看作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),它的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。個(gè)性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，以及增加網(wǎng)上銷(xiāo)售方面具有明顯的效果，體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)顧客個(gè)人價(jià)值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠(chéng)。

（六）搞好互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)

我國(guó)的信息基礎(chǔ)設(shè)施比較落后.適合大眾品位的信息服務(wù)和內(nèi)容較少。上網(wǎng)普及率低，而且我國(guó)上網(wǎng)費(fèi)用普遍較高。為此，要大力開(kāi)發(fā)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品，構(gòu)建一套完整的網(wǎng)絡(luò)體系，制定優(yōu)惠措施、降低費(fèi)用鼓勵(lì)企業(yè)和個(gè)人上網(wǎng)。

中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)八年寒冬，已經(jīng)復(fù)蘇，作為企業(yè)，要積極開(kāi)展信息化進(jìn)程建設(shè)，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力做出自己的最大的努力。否則，在未來(lái)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)將喪失有利的競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)期下去必將被淘汰。

五、總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在中小企業(yè)的發(fā)展不夠樂(lè)觀，主要因?yàn)槿蕴幱诔跫?jí)發(fā)展階段，許多人并不是很了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能與作用，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)手段，必將成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流，促進(jìn)了中小企業(yè)的加速發(fā)展，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念、充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)，成功開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。相信隨著時(shí)代的發(fā)展，信息網(wǎng)絡(luò)的不斷完善與進(jìn)步，最終將迎來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一次騰飛。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

iphone 4的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

學(xué)院：物流學(xué)院 專(zhuān)業(yè)年級(jí)：08物流工程一班 姓名：任海軍 學(xué)號(hào)：20080996

手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分

我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)從起步近些年都保持著高速增長(zhǎng)。在高利高增長(zhǎng)的吸引下，原有廠商不斷加大產(chǎn)能，新的廠商通過(guò)各種渠道獲得準(zhǔn)入資格。計(jì)世資訊調(diào)查表明，近兩年盡管?chē)?guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的銷(xiāo)量以10%左右的速度增長(zhǎng)，但市場(chǎng)供給則以30%以上的速度飛增。手機(jī)廠商紛紛通過(guò)提高產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，但大量的庫(kù)存積壓和固定資產(chǎn)投資使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，無(wú)力進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，導(dǎo)致資金鏈斷裂，形成惡性循環(huán)。

怎樣解決這樣的問(wèn)題呢，手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分成為發(fā)展關(guān)鍵。專(zhuān)家認(rèn)為，必須在增強(qiáng)自己核心技術(shù)的基礎(chǔ)上，抓住細(xì)分市場(chǎng)，尋求突破。在這其中定制手機(jī)、智能手機(jī)以及手機(jī)出口等領(lǐng)域，正成為手機(jī)廠商發(fā)展的關(guān)鍵。按照市場(chǎng)細(xì)分理論，對(duì)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)按照地理、收入、價(jià)格、質(zhì)量、品牌、購(gòu)買(mǎi)渠道、消費(fèi)趨勢(shì)、功能和外觀進(jìn)行細(xì)分。今后幾年全球的手機(jī)需求仍然維持穩(wěn)步增長(zhǎng)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，預(yù)計(jì)今后我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)將圍繞廉價(jià)入門(mén)型手機(jī)市場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)型手機(jī)市場(chǎng)、女性手機(jī)市場(chǎng)、男性手機(jī)市場(chǎng)、功能至上型手機(jī)市場(chǎng)、大學(xué)生機(jī)市場(chǎng)、中小學(xué)生手機(jī)、特殊人群（殘疾人）手機(jī)等展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，這些市場(chǎng)是手機(jī)生產(chǎn)商主要目標(biāo)市場(chǎng)，當(dāng)然這些目標(biāo)市場(chǎng)是互相交叉的細(xì)分市場(chǎng)。目前我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)品牌眾多，市場(chǎng)龐大，需求旺盛，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但是我國(guó)手機(jī)目前的定位較為模糊，我國(guó)的許多手機(jī)生產(chǎn)商在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位。我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)定位應(yīng)該遵循受眾導(dǎo)向原則、差別化原則、個(gè)性化原則和動(dòng)態(tài)調(diào)整原則。在市場(chǎng)定位中我國(guó)手機(jī)企業(yè)可以采取下列對(duì)策：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)存在需求的空白產(chǎn)品，把潛在的市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的銷(xiāo)售市場(chǎng)；按照各細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)尚和個(gè)性化開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的不同需求；根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)的每種手機(jī)有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和概念。

iphone4的市場(chǎng)定位

在Simple phone時(shí)代，手機(jī)主要是利用網(wǎng)絡(luò)側(cè)的能力提供簡(jiǎn)單的語(yǔ)音和短信服務(wù)，其差異化主要體現(xiàn)在手機(jī)硬件質(zhì)量和性能本身，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于制造能力和供應(yīng)鏈管理方面。同時(shí)運(yùn)營(yíng)商也沒(méi)有必要介入其中。在這個(gè)時(shí)期，諾基亞、摩托羅拉為代表的傳統(tǒng)歐美廠商是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。

隨著網(wǎng)絡(luò)側(cè)的信息傳遞能力進(jìn)一步提高，彩信、彩鈴、無(wú)線音樂(lè)、郵件、證券信息成為流行應(yīng)用，具備多媒體業(yè)務(wù)展現(xiàn)能力的Feature Phone時(shí)代來(lái)臨，為了提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，運(yùn)營(yíng)商適當(dāng)?shù)赝七M(jìn)定制終端以加強(qiáng)手機(jī)適配和推廣業(yè)務(wù)。這個(gè)時(shí)期的手機(jī)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)硬件的多媒體性能外，也逐漸對(duì)手機(jī)外觀、特色功能產(chǎn)生了需求，并推動(dòng)手機(jī)與其它時(shí)尚元素的結(jié)合。

這個(gè)時(shí)期，以三星、LG為代表的韓系廠商成功地取代飛利浦、索愛(ài)成為重要供應(yīng)商。此時(shí)，終端廠商與零售渠道的競(jìng)合關(guān)系也越來(lái)越微妙。2007年左右，Web2.0崛起以及手機(jī)硬件能力的快速提高，用戶通過(guò)手機(jī)產(chǎn)生信息比重逐漸加大，而非運(yùn)營(yíng)商提供的若干種應(yīng)用也在飛速增長(zhǎng)。終端市場(chǎng)進(jìn)一步分化，硬件逐漸被軟件邊緣化，更快的節(jié)奏迫使手機(jī)硬件價(jià)值趨向手機(jī)價(jià)格的極限，而來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)Web2.0的商業(yè)模式創(chuàng)新也顛覆了傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。蘋(píng)果引入中國(guó)恰逢國(guó)內(nèi)終端市場(chǎng)由 的信息衍生服務(wù)。毫無(wú)疑問(wèn)，蘋(píng)果在研發(fā)與設(shè)計(jì)、制造、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略等五個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)異常明顯，而在渠道與用戶兩大環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)也異常鮮明。發(fā)展用戶必須通過(guò)渠道，蘋(píng)果高端定位也決定著蘋(píng)果的渠道層次選擇，以此推測(cè)，蘋(píng)果在中國(guó)必須更加深入的推進(jìn)高端合作，特別是與運(yùn)營(yíng)商的合作。

2009年，日本軟銀數(shù)據(jù)表明蘋(píng)果對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)非常之大，以至于運(yùn)營(yíng)商必須通過(guò)免費(fèi)WIFI套餐對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)承載進(jìn)行分流。孫正義也在多處公開(kāi)場(chǎng)合表明蘋(píng)果引入對(duì)軟銀戰(zhàn)略意義。如果蘋(píng)果能夠兼顧本土實(shí)用性及與承載運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)性，相信iPhone4將帶給中國(guó)市場(chǎng)更廣闊的想象空間。

iPhone4的定位策略

蘋(píng)果iPhone4手機(jī)接受預(yù)訂

市后，部分功能設(shè)計(jì)上的限制，例如不能更換電池、沒(méi)有存儲(chǔ)卡擴(kuò)展槽等，被消費(fèi)者所詬病;

2、娛樂(lè)需求，可以說(shuō)iphone是一款ndsl游戲機(jī)，有上百款精美游戲供你打發(fā)無(wú)聊的時(shí)間。

3、功能需求，對(duì)于學(xué)生、技術(shù)人員等，ipone開(kāi)發(fā)的一些軟件是值得稱(chēng)贊的，如理財(cái)、計(jì)算、信息查詢等，是功能強(qiáng)大的掌上pda。

綜上，iphone4適合的人群是有錢(qián)的、追求時(shí)尚的、長(zhǎng)時(shí)間跑外、娛樂(lè)圈的白領(lǐng)以上人員使用。

產(chǎn)品定位

iPhone 4”，在功能上新一代iPhone升級(jí)非常明顯，很多方面超出之前的預(yù)期。其中硬件方面包括全新的外觀設(shè)計(jì)、革命性的Retina IPS硬屏顯示屏幕、以及三軸陀螺儀、A4處理器、全新的拍攝系統(tǒng)等。升級(jí)之處多達(dá)百項(xiàng)。喬布斯在主題演講中重點(diǎn)講到了8項(xiàng)最主要的改進(jìn)，其中硬件方面包括全新的外觀設(shè)計(jì)、革命性的Retina顯示屏幕、以及3軸陀螺儀、A4處理器、全新的拍攝系統(tǒng)等。系統(tǒng)和軟件方面iPhone 4的升級(jí)包含iBooks商店引入、iOS4的裝載以及iAds廣告系統(tǒng)和Facetime視頻通話功能的加入。同時(shí)在售價(jià)上也帶來(lái)了新的驚喜。除此之外，電池性能、802.11n無(wú)線網(wǎng)絡(luò)支持、企業(yè)功能的增強(qiáng)都非常強(qiáng)大。除此之外，iPhone 4的按鍵風(fēng)格，也是全新設(shè)計(jì)。iPhone 4的前后 面板采用了特殊的鋼化玻璃，是塑料堅(jiān)硬程度的30倍，所以非常耐劃。以下是產(chǎn)品的八法概況:

1.更強(qiáng)的A4處理器

2.無(wú)與倫比的Retina顯示屏幕 3.支持多任務(wù)的iOS 4 4.擁有海量圖書(shū)的iBooks 5.支持720P視頻拍攝編輯的攝像頭

6.支持WiFi視頻通話的FaceTime將可視電話變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 7.厚度僅有9.3毫米的全新機(jī)身 8.全新引入的三軸陀螺感應(yīng)器

對(duì)用戶而言，iPhone 4外觀非常時(shí)尚，前后都采用高質(zhì)量防刮玻璃，厚度僅有9.3毫米，相比蘋(píng)果 iPhone 3GS的12.5毫米厚度減少了24%，是目前全球最薄的智能手機(jī)。其3.5英寸的960*640像素IPS液晶屏是喬布斯介紹的重點(diǎn)，蘋(píng)果稱(chēng)之為Retina顯示屏。其顯示精度是iPhone 3GS

的4倍，分辨率達(dá)到每英寸326像素，對(duì)比度高達(dá)800:1，是迄今為止iPhone系列中最高精細(xì)的屏幕，無(wú)論文字還是圖片顯示都清晰銳利。

雖然機(jī)身纖薄，蘋(píng)果卻增大了iPhone 4的電池容量，再加上A4處理器出色的能耗管理功能，其3G連續(xù)通話時(shí)間可達(dá)7小時(shí)，超出了iPhone 3GS的水平。只需要通過(guò)WLAN連接，iPhone 4就可以實(shí)現(xiàn)視頻通話，節(jié)省了用戶的成本，并帶來(lái)真實(shí)的交流。它不僅在機(jī)身正面和背面都有攝像頭，而且主攝像頭采用500萬(wàn)像素背照射傳感器，并帶有LED照明燈，明顯提高了暗光線的拍攝效果。iPhone 4還支持720p的高清視頻拍攝，并可以通過(guò)iPhone版的iMovie進(jìn)行輕松編輯

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

從研發(fā)到上線，iPhone4無(wú)時(shí)無(wú)刻不牽動(dòng)蘋(píng)果粉絲的心，據(jù)蘋(píng)果公司的官方報(bào)告，僅僅4天，iPhone4就賣(mài)出了170萬(wàn)部，甚至在美、英、法、德、日5國(guó)首賣(mài)，幾乎所有的蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店前都排起了長(zhǎng)隊(duì)，場(chǎng)面可見(jiàn)一斑，以至于諾基亞的迅速推出N97就有想與之抗衡的意境。

iPhone4的營(yíng)銷(xiāo)手段也不能不說(shuō)是個(gè)偉大的成功，炒作，測(cè)評(píng)，各大門(mén)戶網(wǎng)站的極力推薦，置頂，加精，導(dǎo)購(gòu)，未出售即網(wǎng)上拆機(jī)視頻曝光等等一系列的手段，挑逗起人們極大的欲望，還有商家的促銷(xiāo)活動(dòng)也將iPhone4奉為座上客，蔡立文，中國(guó)聯(lián)通手機(jī)郵箱競(jìng)賽活動(dòng)也將iPhone4作為獎(jiǎng)品，再加上蘋(píng)果手機(jī)本身的品牌效應(yīng)，雙管齊下，將營(yíng)銷(xiāo)效果發(fā)展到了極致。

但隨著iPhone4的盛傳，最近網(wǎng)上傳出來(lái)說(shuō)，這款看似無(wú)懈可擊的產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題頻出，手機(jī)天線設(shè)計(jì)有問(wèn)題，信號(hào)接收不好，屏幕出現(xiàn)黃斑，但奇怪的是，這些都屬于超低級(jí)錯(cuò)誤，像iPhone4這樣以技術(shù)，質(zhì)量著稱(chēng)的大品牌，又怎么可能會(huì)犯下如此不可理喻的錯(cuò)誤呢，真的讓人匪夷所思。但盡管問(wèn)題頻繁，也絲毫動(dòng)搖不了蘋(píng)果粉絲的信念，依然對(duì)iPhone4忠心耿耿，忠肝義膽，不棄不離。

不可否認(rèn)，iPhone4并不一定是最好的手機(jī)，但其推廣必定是極成功的營(yíng)銷(xiāo)。

第四篇：iphone4的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

iphone4的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

1、背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)和通信技術(shù)的高速發(fā)展，使電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速普及。憑借互聯(lián)網(wǎng)無(wú)地域限制的優(yōu)勢(shì)，消除了產(chǎn)品、服務(wù)供應(yīng)商和需求者之間地點(diǎn)與距離相關(guān)的障礙，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正逐漸成為以互聯(lián)網(wǎng)、通信技術(shù)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)。

現(xiàn)在越來(lái)越多的人為了方便節(jié)約時(shí)間，網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越貼近人們的生活b2c(B2C是英文Business-to-Consumer的縮寫(xiě)，而其中文簡(jiǎn)稱(chēng)為“商對(duì)客”。“商對(duì)客”是電子商務(wù)的一種模式)、模式在降低運(yùn)營(yíng)成本、方便快捷等方面的優(yōu)勢(shì)，大大降低了企業(yè)和個(gè)人的行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻，一時(shí)間網(wǎng)商如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起，正悄然改變著社會(huì)的商業(yè)結(jié)構(gòu)和生活方式。

1、調(diào)查目的

對(duì)大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物的調(diào)查，以便了解大學(xué)生在網(wǎng)上購(gòu)物的情況與需要，此次調(diào)查網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物作為一種新興的信息載體，近幾年在大學(xué)里日趨流行，受到愈來(lái)愈多的大學(xué)生的青睞。

2、調(diào)查對(duì)象和方法

針對(duì)以上的總結(jié)我們也對(duì)廠商提出一些的建議，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全的服務(wù)，要監(jiān)督好網(wǎng)上商品質(zhì)量，保證消費(fèi)者買(mǎi)到的是貨真價(jià)實(shí)的商品，這樣他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)后心里才不會(huì)與預(yù)期的落差相差很大。iphone4簡(jiǎn)介

圖2 iphone4是一款全新設(shè)計(jì)9.3毫米全球最薄智能機(jī)，它的厚度僅有9.3毫米，相對(duì)于iPhone 3GS12.3毫米的厚度，變薄了24%，這使得iPhone 4成為不折不扣的全球最薄智能手機(jī)。與傳言中的一樣，iPhone 4加入了雙Mic設(shè)計(jì)，其中一個(gè)副Mic可以起到主動(dòng)降噪的作用，這將大大提高iPhone 4的通話質(zhì)量。除此之外，iPhone 4的按鍵風(fēng)格，也是全新設(shè)計(jì)。iPhone 4的前后 面板采用了特殊的鋼化玻璃，是塑料堅(jiān)硬程度的30倍，所以非常耐劃。它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了業(yè)界的Retina顯示技術(shù)，iPhone 4采用了960x640像素分辨率的顯示屏幕，相當(dāng)于iPad屏幕78%的像素，分辨率的提升將iPhone 4的顯示分辨率提升至iPhone 3GS的四倍。每英寸的面積里有326個(gè)像素，這一分辨率非常驚人，對(duì)現(xiàn)實(shí)分辨率熟悉的用戶會(huì)知道，通常我們電腦顯示屏幕的分辨率為72dpi，iPhone 4的分辨率為電腦的3倍多，所以顯示會(huì)非常細(xì)膩。Iphone4的具有A4處理器，待機(jī)視頻通話10小時(shí)，外加500萬(wàn)拍照支持720P高清視頻拍攝，總體上來(lái)說(shuō)是一款不折不扣的多功能的手機(jī)。

圖2

4、iphone4手機(jī)的市場(chǎng)細(xì)分

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷的發(fā)展，人們收入的不斷增加，人們生活水平的不斷提高，許多高消費(fèi)品已經(jīng)成為人們生活的必需品。

我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，不論是什么樣的商品，也不論是低端、中端還是高端商品在我國(guó)都是有很大的市場(chǎng)。現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展可以不斷滿足不同人群的需求，我國(guó)移動(dòng)手機(jī)用戶將近3億，雖然現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)成為了生活必需品，但是對(duì)于一些比較高端的手機(jī)其使用用戶還是占少數(shù)，iphone4手機(jī)是一款時(shí)尚新穎的現(xiàn)代人喜歡的一款手機(jī)，這些特征正是迎合了當(dāng)代年輕人的時(shí)尚、有活力的特征。所以iphone4手機(jī)的市場(chǎng)主要集中在有較高固定收入的白領(lǐng)階層。

5、iphone4手機(jī)定位

首先，從蘋(píng)果的產(chǎn)品策略與iPhone 3G的價(jià)格定位觀察，蘋(píng)果頂多只能搶下整體手機(jī)市場(chǎng)的2%，屬于利基型業(yè)者，與諾基亞全戰(zhàn)線的作法，競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)不大。

iPhone的價(jià)格定位基本在六千到八千，屬于高階手機(jī)，這個(gè)品類(lèi)手機(jī)在市場(chǎng)占有率上不足百分之三，加上多款手機(jī)對(duì)此市場(chǎng)的搶食，利潤(rùn)會(huì)空間會(huì)更加有限。在用戶群上，主要包括商務(wù)族群、高科技愛(ài)用者及高社經(jīng)地位者。具體到iPhone，則對(duì)高科技愛(ài)用者比較具有吸引力，但高社經(jīng)地位者恐怕接受度較低，至于商務(wù)族群因?yàn)槠糜墟I盤(pán)的手機(jī)可以使用電子郵件，只有部分用戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)iPhone。

其次，相比iPhone，諾基亞的作戰(zhàn)策略則是全系列、全戰(zhàn)線，款式多樣，低、中、高端系列各具特色，能夠滿足不同層次用戶的使用訴求。低端系列手機(jī)價(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)耐用，成為對(duì)手機(jī)要求不高，純當(dāng)通訊工具人群的首選。高端智能手機(jī)的N系列對(duì)一群追求時(shí)尚的年輕人魅力無(wú)限。對(duì)于商務(wù)精英，諾基亞6系列不僅能體現(xiàn)出一種成熟的味道，也為成功人士增添了一份別有的魅力。

蘋(píng)果受高階手機(jī)定位的局限，款式也相對(duì)單一。雖然其高清的顯示技術(shù)及多樣的應(yīng)用程序博得了眾多用戶的追逐，但蘋(píng)果iOS 4運(yùn)行緩慢，且大多數(shù)功能只支持3GS的現(xiàn)狀業(yè)已引起眾多用戶的抱怨。

再次，對(duì)消費(fèi)者尊重的缺乏以及對(duì)免費(fèi)贈(zèng)品的缺失或?qū)⒊蔀閕phone以后發(fā)展的軟肋。例如在部分消費(fèi)者訂單被取消的事實(shí)上，AT&T卻鮮有解釋的原因。蘋(píng)果方面也曾明確表示，白色iPhone4手機(jī)可能在6月24日之時(shí)仍無(wú)法按期到達(dá)用戶手中，其更未作出相關(guān)的保證。事實(shí)上，AT&T和蘋(píng)果都有悔過(guò)自新的機(jī)會(huì)，比如給消費(fèi)者提供一些iTunes使用卡，或者提供免費(fèi)的iPhone手機(jī)袋等，但令人遺憾的是，這兩家公司都未做任何彌補(bǔ)措施。

另外，在通路策略上蘋(píng)果與營(yíng)運(yùn)商合作事實(shí)表明其受限于產(chǎn)品價(jià)格及公司資源，沒(méi)有能力透過(guò)開(kāi)放通路銷(xiāo)售；此外，一般預(yù)估其70%都來(lái)自歐美市場(chǎng)，尤其以美國(guó)市場(chǎng)為大宗，因此對(duì)全球手機(jī)市場(chǎng)的影響也有先天限制。

臺(tái)灣諾基亞總經(jīng)理程宗楷分析表示，蘋(píng)果從麥金塔電腦到Power Book，再到iPod及iTunes，以至現(xiàn)在的iPhone，其實(shí)都是在既有的客戶基礎(chǔ)上不斷延伸其價(jià)值，但其規(guī)模不見(jiàn)得能與整體市場(chǎng)相提并論；以iPod為例，2003年占有70~80%的MP3播放器市場(chǎng)，但在MP3手機(jī)普及之后，2006年市占率則跌到15%，包含MP3播放器及MP3手機(jī)在內(nèi)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率高達(dá)300%，但蘋(píng)果iPod成長(zhǎng)率僅有50%，2007年諾基亞銷(xiāo)售出1.4億支MP3手機(jī)，iPod則僅有2,000萬(wàn)臺(tái)，兩者的差距不可謂不小。

蘋(píng)果利基型業(yè)者的市場(chǎng)定位使之可以專(zhuān)注在特定利潤(rùn)很高的市場(chǎng)，可全力導(dǎo)入最新科技，使其能夠在觸控使用的界面及顯示技術(shù)方面遙遙領(lǐng)先手機(jī)市場(chǎng)。但其高階手機(jī)的單一市場(chǎng)定位也注定了受眾人群的微量而使其難以逾越諾基亞而榮登手機(jī)市場(chǎng)第一的寶座。

6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

6．1網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素

根據(jù)調(diào)查顯示，目前中國(guó)的網(wǎng)民主體仍是30歲以下的人群，這一網(wǎng)民主體就占了中國(guó)網(wǎng)民的68.6%，網(wǎng)民這一主體就體現(xiàn)了中國(guó)網(wǎng)民的年輕化狀態(tài)。在年輕人眼中，手捧一部iphone 4 這就是潮流，所以導(dǎo)致蘋(píng)果官網(wǎng)報(bào)告，僅僅用了4天的時(shí)間，iphone 4就賣(mài)出了170萬(wàn)部。這種狀況是重來(lái)沒(méi)有過(guò)的。6、2網(wǎng)絡(luò)化程度高

iphone 4的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略就是炒作、測(cè)評(píng)、各大門(mén)戶網(wǎng)站的極力推薦，置頂，甚至未出售就已經(jīng)將拆機(jī)視頻曝光等等一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)挑逗人們的欲望，甚至有些企業(yè)在做活動(dòng)的同時(shí)，以iphone 4為獎(jiǎng)品，再加上蘋(píng)果手機(jī)的本身品牌效應(yīng)，可謂將營(yíng)銷(xiāo)效果發(fā)揮到了極致。6、3加強(qiáng)與中國(guó)通訊公司合作

蘋(píng)果iPhone4在中國(guó)正式上市了，為了迎合中國(guó)用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，同時(shí)擴(kuò)大蘋(píng)果的影響力，就采取與 中國(guó)聯(lián)通合作銷(xiāo)售的方式，通過(guò)零元購(gòu)機(jī)的促銷(xiāo)手段加大iphone4的宣傳力度。6、4改變了以往的銷(xiāo)售發(fā)案

蘋(píng)果機(jī)在中國(guó)上市不久，就宣布改變其在中國(guó)iPhone4的營(yíng)銷(xiāo)方式，先要從網(wǎng)上預(yù)訂，并且用戶來(lái)店購(gòu)買(mǎi)預(yù)訂的iPhone 4時(shí)，還 需出示中華人民共和國(guó)居民身份證或護(hù)照來(lái)證明預(yù)訂人姓名和購(gòu)買(mǎi)人姓名相符。這樣不僅打擊了黃牛黨們，還使得蘋(píng)果機(jī)的銷(xiāo)售越來(lái)越火爆。導(dǎo)致中國(guó)消費(fèi)者一機(jī)難求，蘋(píng)果商們感到饑餓的原因。6．5時(shí)尚和新穎

追求時(shí)尚新穎的年輕人心里的特點(diǎn)是熱情奔放，思想活躍、富于幻想、勇于冒險(xiǎn)。這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)者心理上就是追求時(shí)尚新穎并喜歡購(gòu)買(mǎi)一些最新的產(chǎn)品。6．6功能強(qiáng)大

6.3.1更強(qiáng)的A4處理器

6.3.2無(wú)與倫比的Retina顯示屏幕 6.3.3支持多任務(wù)的iOS 4 6.3.4擁有海量圖書(shū)的iBooks 6.3.5支持720P視頻拍攝編輯的攝像頭 6.3.6支持WiFi視頻通話的FaceTime將可視電話變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 6.3.7厚度僅有9.3毫米的全新機(jī)身 6.3.8全新引入的三軸陀螺感應(yīng)器

7、值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)

在市場(chǎng)調(diào)研中，我們一般會(huì)依靠網(wǎng)上或傳統(tǒng)的人工調(diào)研，就iphone4而言，我進(jìn)行的是網(wǎng)上調(diào)研，在網(wǎng)上調(diào)研中我們要了解網(wǎng)上調(diào)研的特點(diǎn)。首先，網(wǎng)上調(diào)研中因特網(wǎng)是沒(méi)有時(shí)空、地域限制的。其次，因特網(wǎng)的交互性使網(wǎng)上調(diào)研的周期大大縮短。調(diào)研時(shí)我們一般使用自己的網(wǎng)站，也可以借用別人的網(wǎng)站為自己服務(wù)。但進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研應(yīng)我們應(yīng)該注意以下問(wèn)題：第一應(yīng)制定網(wǎng)上調(diào)研提綱，如調(diào)查的背景，對(duì)象，方法等。第二：我們要確定我們要干什么，我們要達(dá)到什么樣的目的。利用各種方式搜集信息，通過(guò)網(wǎng)上回帖，向自己的朋友致信，查看網(wǎng)友的留言等。第三：了解市場(chǎng)需求。設(shè)想自己就是顧客，從別人的角度來(lái)了解客戶需求。您的調(diào)研對(duì)象可能是產(chǎn)品直接的購(gòu)買(mǎi)者、提議者、使用者，對(duì)他們進(jìn)行具體的角色分析。當(dāng)然我們要有足夠的耐心，有足夠的細(xì)心，對(duì)每一份調(diào)查都要認(rèn)真對(duì)待。認(rèn)真處理，分析，評(píng)價(jià)，總結(jié)出相關(guān)資料，為以后的實(shí)施奠定基礎(chǔ)。就單單從喬布斯的銷(xiāo)售戰(zhàn)略上我們就能感覺(jué)到別人的成功是狠狠的抓住了中國(guó)人的心理，了解了中國(guó)人的心態(tài)。蘋(píng)果機(jī)的銷(xiāo)售策略確實(shí)成功。創(chuàng)下了前所未有的歷史局面。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)期末作業(yè)

海南大學(xué)旅游學(xué)院

本科課程論文

課程名稱(chēng)：_______網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) _______

專(zhuān)業(yè)年級(jí)：________ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 07級(jí)___

學(xué)號(hào)：__________20070924126____

學(xué)生姓名：______胡森_____

論文題目：______旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略研究

成績(jī)：_________________

任課老師：董林峰______________

2010年10月12日

旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略研究

胡森 20070924126

（海南大學(xué)旅游學(xué)院）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)（2007級(jí)）

摘要：網(wǎng)絡(luò)不僅僅是一種新興媒體，它已經(jīng)嵌入了人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)方面，越來(lái)越多的旅游企業(yè)最初從運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)提供旅游產(chǎn)品或服務(wù)的信息開(kāi)始，到如今越來(lái)越重視如何制定合適的旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略，從目前來(lái)看，大多數(shù)旅游公司對(duì)如何整合利用網(wǎng)絡(luò)中各種傳播工具進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)以及建立網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的售后服務(wù)體系沒(méi)有明確的概念。本文通過(guò)闡述旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的概念入手，提出目前旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的現(xiàn)狀和問(wèn)題并提出解決問(wèn)題的策略。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)；信息交流功能；服務(wù)體系

引言：

促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。現(xiàn)在很多旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的問(wèn)題是，要么忽視了旅游消費(fèi)者的個(gè)性需求，難以吸引消費(fèi)者，要么旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)傳播渠道過(guò)于單一，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)效果很差。因此，一定要充分了解我們?cè)诼糜尉W(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方面需要做什么，需要怎樣改進(jìn)。旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的概念

1.1促銷(xiāo)的概念

促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。促銷(xiāo)具有以下內(nèi)涵：促銷(xiāo)是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的短程激勵(lì)活動(dòng)、促銷(xiāo)是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)工具、促銷(xiāo)是追求結(jié)果的銷(xiāo)售行為、促銷(xiāo)就是為了擴(kuò)大銷(xiāo)量而使用

[1]的方法。

1.2網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的概念

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求，喚起購(gòu)買(mǎi)欲望和促成購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的作用：1.告知功能 2.誘導(dǎo)作用3.創(chuàng)造需求4.反饋功能5.穩(wěn)定銷(xiāo)售

1.3旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的概念

所謂旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指旅游企業(yè)利用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)及有線和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬旅游市場(chǎng)傳遞有關(guān)旅游服務(wù)的信息，以引發(fā)旅游消費(fèi)者的需求，喚起購(gòu)買(mǎi)旅游服務(wù)欲望和促成購(gòu)買(mǎi)旅游服務(wù)行為的各種活動(dòng)。它突出地表現(xiàn)為以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是在Internet這個(gè)虛擬市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的。作為一個(gè)連接世界各國(guó)的大網(wǎng)絡(luò)，它聚集了全球的消費(fèi)者，融合了多種休閑生活和旅游消費(fèi)理念，顯現(xiàn)出全新的無(wú)地域、時(shí)間限制的旅游電子時(shí)空觀。2.Internet虛擬旅游市場(chǎng)的出現(xiàn)，將所有的企業(yè)，無(wú)論其規(guī)模的大小，都推向了一個(gè)統(tǒng)一的全球大市場(chǎng)，傳統(tǒng)旅游企業(yè)的區(qū)域性市場(chǎng)正在被逐步打破，旅游企業(yè)不得不直接面對(duì)激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。如果一個(gè)旅游企業(yè)不想被淘汰，就必須學(xué)會(huì)在這個(gè)虛擬旅游市場(chǎng)中做生意。3:旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞旅游服務(wù)

[2]的存在、性能、功效及特征等信息。現(xiàn)代化多媒體技術(shù)提供了生動(dòng)的旅游服務(wù)表現(xiàn)

形式，雙向的、快捷的旅游信息傳播模式，將互不見(jiàn)面的旅游服務(wù)交易雙方的意愿表

1達(dá)得淋漓盡致，也留給對(duì)方充分思考的時(shí)間。在這種環(huán)境下，傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方法顯得軟弱無(wú)力，這種建立在計(jì)算機(jī)與現(xiàn)代通訊技術(shù)基礎(chǔ)上的促銷(xiāo)方式還將隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展而改迸。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者不僅要熟悉傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，而且需要掌握相應(yīng)的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)，以一系列新的促銷(xiāo)方法和手段，促進(jìn)交易雙方撮合。2旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)問(wèn)題和現(xiàn)狀分析

2.1忽視了旅游消費(fèi)者的個(gè)性需求

目前很多旅游企業(yè)對(duì)現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)在旅游服務(wù)促銷(xiāo)方面巨大作用的認(rèn)識(shí)還處于初期階段，對(duì)有效的展開(kāi)旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)并沒(méi)多少創(chuàng)新，只是一味采取跟風(fēng)和不切實(shí)際的模仿策略。在互聯(lián)網(wǎng)炙手可熱的時(shí)候，大部分旅游企業(yè)一窩蜂的建網(wǎng)站，電子郵件傳播，上廣告，搜索引擎關(guān)鍵詞等，流行一個(gè)跟一個(gè)，網(wǎng)站形式大同小異，但其效果卻差強(qiáng)人意，其根本原因就是沒(méi)有重視消費(fèi)者的個(gè)性需求；只重視形式的模仿，沒(méi)有理

[3]解網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的內(nèi)涵和特點(diǎn)。因此對(duì)促銷(xiāo)方式，策略整合和運(yùn)用顯得匱乏。比如很多

旅游企業(yè)都投入大量的人力、物力、財(cái)力建設(shè)網(wǎng)站，網(wǎng)站建好后卻一直沒(méi)有維護(hù)好，更不知道如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，也不知道如何整合符合消費(fèi)者個(gè)性需求的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行推廣，對(duì)消費(fèi)的個(gè)性需求如何定位更是心中無(wú)數(shù)，這樣的結(jié)果是旅游企業(yè)的網(wǎng)站無(wú)人問(wèn)津，形同虛設(shè)。又如海南國(guó)際旅游島概念開(kāi)始熱起來(lái)后，很多旅游企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)盲目、死板的進(jìn)行海南旅游促銷(xiāo)，到后來(lái)效果差強(qiáng)人意，很多旅游企業(yè)的熱情也沒(méi)有了，很大部分原因是沒(méi)有了解網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的特點(diǎn)和忽視消費(fèi)者的個(gè)性需求，結(jié)果促銷(xiāo)內(nèi)容看起來(lái)千篇一律，或是自吹自擂一通，引起消費(fèi)者的反感，效果當(dāng)然就不好了。

2.2缺乏多維的信息交流功能

旅游咨詢服務(wù)是旅游企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)過(guò)程主要功能之一。在對(duì)旅游目的地沒(méi)有非常有效的了解途徑的條件下，旅游者只能求助于旅游企業(yè)所提供的旅游市場(chǎng)信息和以往的接待經(jīng)驗(yàn)。但從目前雙方進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的交流的方式、內(nèi)容、效率都不是很好。現(xiàn)在旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)促銷(xiāo)力度，為游客提供了越來(lái)越多的有關(guān)旅游目的地的概況、風(fēng)土人情、酒店、餐館、出租汽車(chē)等信息。網(wǎng)上查詢信息量大、直截了當(dāng)、互動(dòng)便捷。但對(duì)于初上網(wǎng)者來(lái)說(shuō)，在茫茫網(wǎng)海上尋覓，會(huì)感到費(fèi)時(shí)、麻煩、上網(wǎng)費(fèi)用

[4]高，缺乏更方便、生動(dòng)的多維方式與旅游企業(yè)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)及咨詢方面的交流。

2.3網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)傳播渠道過(guò)于單一

一般旅游企業(yè)想到網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)就會(huì)想到大規(guī)模的旅游網(wǎng)絡(luò)廣告投放，網(wǎng)絡(luò)廣告在互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)發(fā)展初期確實(shí)效果顯著，因此大小公司蜂擁而上，我們平常打開(kāi)各大旅游企業(yè)網(wǎng)站，各種旅游促銷(xiāo)廣告形式撲面而來(lái)。然后，隨著消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面的適應(yīng)以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的強(qiáng)烈反感，逐漸形成了選擇性忽略，這就是說(shuō)旅游消費(fèi)者在打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，其注意力能自動(dòng)忽略其中的旅游網(wǎng)絡(luò)廣告，視而為見(jiàn)，而自動(dòng)掃描其中有用的內(nèi)容，這就使得廣告的傳播效果大打折扣。另外隨著瀏覽器功能的日益強(qiáng)大，能對(duì)大部分的彈出式廣告及插件進(jìn)行屏蔽，這對(duì)banner廣告促銷(xiāo)方式更是致命打擊。因此，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，新的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)模式層出不窮，從最初到電子郵件，企業(yè)網(wǎng)站，搜索引擎，到現(xiàn)在的博客，RSS，SNS，口碑網(wǎng)絡(luò)等，企業(yè)對(duì)新的促銷(xiāo)傳播工具不了解，更缺乏整合網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的概念來(lái)進(jìn)行投入，因此在發(fā)展各式網(wǎng)絡(luò)廣告的同時(shí)，如何有效整合其它促銷(xiāo)傳播工具來(lái)提高傳播效果是旅游企業(yè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。

2.4網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)售后服務(wù)體系有很大欠缺

美國(guó)《旅游代理人》雜志曾對(duì)一些常客不再光顧原旅游企業(yè)網(wǎng)站的原因作過(guò)系統(tǒng)調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示大部分顧客是由于旅游企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)售后服務(wù)意識(shí)和不積極爭(zhēng)取回頭客造成的。一些常客之所以不再光顧原旅游企業(yè)的網(wǎng)站，首先是因?yàn)檫@些旅游企業(yè)對(duì)他們今后旅游抱著“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的冷淡態(tài)度所造成的。其次沒(méi)有對(duì)常客進(jìn)行旅游服務(wù)結(jié)束以后的細(xì)致追蹤和反饋。

3旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略

3.1推出滿足消費(fèi)者個(gè)性需求的旅游產(chǎn)品服務(wù)

分析和定位消費(fèi)者的個(gè)性需求是成功進(jìn)行旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)和連接旅游消費(fèi)者和旅游企業(yè)的紐帶的前提。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)取得成功的基礎(chǔ)是，充分的發(fā)掘消費(fèi)者的個(gè)性需求并且合適的滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。例如可以設(shè)計(jì)旅游網(wǎng)絡(luò)論壇來(lái)了解和滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。網(wǎng)絡(luò)論壇給了消費(fèi)者一個(gè)交流對(duì)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的看法的平臺(tái)。使旅游企業(yè)以很低的代價(jià)得到消費(fèi)者的反饋，并對(duì)旅游消費(fèi)者的意見(jiàn)和需求進(jìn)行及時(shí)的分析和解答，有利于獲得消費(fèi)者的好感和信任．提高游客忠誠(chéng)度。對(duì)于其產(chǎn)生的對(duì)旅游企業(yè)的正面評(píng)價(jià)可能會(huì)隨著轉(zhuǎn)帖而被更多人分享．有利于樹(shù)立旅游企業(yè)的良好口碑，但同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)面評(píng)價(jià)和雜亂的個(gè)性需求也能對(duì)旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)產(chǎn)生很大影響。這就需要企業(yè)的工作人員及時(shí)對(duì)論壇上的信息進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的處理，以便更好的維護(hù)顧客和企業(yè)之間的聯(lián)系并且可以最大限度的滿足消費(fèi)者的個(gè)性

[5]需求。

3.2單一咨詢服務(wù)功能轉(zhuǎn)向多維的信息交流

旅游企業(yè)可利用自己的網(wǎng)站點(diǎn)集中大量的旅游信息，并進(jìn)行分類(lèi)編輯，建立完善的旅游信息庫(kù)，設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的多媒體促銷(xiāo)網(wǎng)頁(yè)，可供有意旅游者進(jìn)行多維的視頻、音頻以及文字交流、，一定程度上較好地為消費(fèi)者提供了一種更加方便和生動(dòng)對(duì)促銷(xiāo)信息咨詢和選擇的方式，為更廣大的旅游者提供個(gè)性化的服務(wù)。

3.3豐富網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)傳播渠道

旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的需要綜合運(yùn)用多種促銷(xiāo)傳播渠道。旅游企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的定位和自身資源實(shí)力選擇適合的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)傳播渠道。無(wú)論如何獨(dú)具匠心的旅游網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)創(chuàng)意，如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)力的、適合的投放平臺(tái)，都無(wú)法達(dá)到網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的影響作用。因此，旅游企業(yè)必須對(duì)可能的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)傳播平臺(tái)加以分析，選擇適合本企業(yè)形象和產(chǎn)品及服務(wù)特征，并能到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體的平臺(tái)。

3.4做好網(wǎng)上促銷(xiāo)售后服務(wù)功能延伸，完善服務(wù)體系

旅游企業(yè)應(yīng)該重視網(wǎng)上促銷(xiāo)后的售后服務(wù)，采取多種多樣的售后服務(wù)形式以爭(zhēng)取每一位顧客再次光顧。例如在客人返回后的第二天就向客人打問(wèn)候電話、或在網(wǎng)上對(duì)客人致以問(wèn)候、給客人寄送意見(jiàn)征詢單、明信片、舉行游客招待會(huì)等等。這次旅行的結(jié)束意味著下次旅行的開(kāi)始，做好熟客的服務(wù)工作就可以使他們下次旅行時(shí)再與本旅游企業(yè)聯(lián)系。因此，做好售后服務(wù)工作是保持顧客和市場(chǎng)并不斷擴(kuò)大的好措施，有方向、有基礎(chǔ)、成本低、效果好。

旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保持和爭(zhēng)取客源迫在眉睫，旅行社只有搞好往上促銷(xiāo)售后服務(wù)，才能鞏固與擴(kuò)大客源。旅游企業(yè)利用計(jì)算機(jī)管理來(lái)建立客戶檔案，利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，了解他們的新的意見(jiàn)和需求，及時(shí)作出調(diào)整和反應(yīng)。

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