第一篇：經銷商、代理商、批發商、分銷商定義及區別

經銷商、代理商、批發商、分銷商定義及區別

首先，都是渠道的中間商，可以這樣理解

廠家——X——消費者(X代表上面9種形式)

一、定義

1、經銷商：擁有產品實際所有權，通過自己的經營獲得利潤

經銷指拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對于他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利

差，而不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以“經銷商”，一般是企業。

經銷商分為普通經銷商和特約經銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產品價格、廣告等方面有特別

約定。

2、代理商：沒有商品所有權，只是促成交易，從中賺取傭金

代理商是指某產品在銷售過程中由生產廠家授權在某一區域有資格銷售該產品的商家。代理是代企業打理生意，他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手賣出去。

代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。它分為全球代理、地區級、國家級、省市縣級、區域代理、品牌代理、獨家代理等，所有代理商家都有相應的特權，代理

級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費用、代理保證金、代理的銷售指標等。

代理商是有管理職能的渠道維護者，除業務管理外，代同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。

代理制和經銷制也能互相滲透。目前，廠商對于代理商和經銷商的管理主要側重于價格和貨源的管理，對于人員培訓及廣

告等還會提供一些支持。

企業或行業純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業務范圍也很難純粹體現為代理模式，比較典型的有負責代理房屋銷售的中介公司(行業)，其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金(中介費)，不過有

時中介公司對于價格適當的房屋也會買下來再轉手。

3.批發商：批發商的概念是以前對商人的一種叫法。顧名思義，批發就是一批批進貨，然后往外一批批地發。可見這樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以“批發商”，一般是用來說沒有服務終端意識的坐

商。

4.分銷商：分銷和批發是相對的。隨著批發概念的落伍，出現分銷的概念。即分著來銷。可見在銷售的過程中，已經考慮

到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，所以“分銷商”，一般是用來說有服務終端意識的行商。

5.零售商：零售就是一個一個地銷售，而不是象批發商那樣，一批一批地銷售。所以“零售商”，一般是用來說商店、店鋪的。

6.加盟商：廠家與代理都可設立加盟商。廠家一般都會在每個城市或者某個區域設立幾個加盟商;代理商也可以在某個地

區設立幾個加盟商。

7.自營店、授權店、專賣店

兩者相對應，說白了就是店鋪，授權店既可以是經銷商授權店、代理商授權店、授權加盟店，也可以是其他種類的授權店。

經銷商授權店是經銷商自己開的、營業執照上負責人寫經銷商的店。

在自營店和加盟店問題上，企業通常以自營店連鎖打造企業品牌形象，以加盟店連鎖擴大市場占有率，并加強連鎖網絡的控制力。

專賣店可以是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經銷專賣店等

二、區別：

比較內容

法律關系

與第三者責任

機構性質

取酬方式

產品價格

經營品種

經銷商

買賣

自己承擔

擁有合法經營資格的企業

賺取進銷差價(經營利潤)

加價銷售

多品種、多品牌經營

代理商

代理

委托人承擔

企業/個人

傭金/提成規定價格

一般不經營競爭品牌

所有權

經營自主性

付款方式

付款性質

廣告投入

品牌責任

考核指標

權責

主體

風險

擁有商品所有權(買斷產品/服務)不擁有商品所有權(代理產品/服務)

自主經營(很少受供貨商限制)受供貨商指導和限制

貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款

貨款或保證金 保證金

按比例分擔 由供貨商負擔

對品牌責任心較小承擔樹立和維護品牌的責任

銷售量 市場質量和銷售量

與供貨商責權對等供貨權力較大

以委托人廠商的名義銷售、合同自己的名義

有 無

用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑：

1、制造商→經銷商→消費者

2、制造商→總代理→經銷商→消費者

3、制造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者

4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→?→經銷商→分經銷商→消費者

◆現實中代理商可以是代理單一品牌或多個品牌。但經銷商、分銷商一定是經營多個品牌。◆現實中的經銷商類似于貿易商,自由貿易，也可以是個休戶。

◆分銷商介于代理商和經銷商之間，但其廣義上又包括代理商、經銷商，是很模糊的一個概念。◆分銷是一個銷售概念，是一個中轉站，一般只做渠道不做終端。

◆批發商、零售商、加盟店、自營店、授權店、專賣店可以籠統的視作門店，沒必要強制性的區分，沒多大意義。

也就是說，上面這幾個概念都很接近，有的甚至不好區分，但我們卻有必要弄清他們的本質，這樣對于銷售人員，商務代

表們都很有作用。

三、操作

在現實中，現在所稱的”代理商“在本質上已經不是代理商了，更多具備的是經銷商的性質，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時候又要需要拿錢進貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都

不會這么傻，(這里涉及一個“搏奕”以及“社會信任”的問題，暫不表)，稱其為有代理權的經銷商更為合適。

這些“代理商”既是一個地區的區域代理商，也是該地區的品牌代理商，同時在該地區他又是分銷商、經銷商、批發商、有的還設有門店，于是“自營店”、“授權店”、“專賣店”又出現了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分

給部分小區域給他做，于是又出現了“加盟店”(這個“加盟店”同時也可以是其所在小地區的下級代理商)。他們既做

代理，每月完成廠商的指標，到月底按指標拿返利，特別時期還會有全程價保(很合算的哦)，而且又直接與渠道、下級

商戶或者消費者發生買賣關系，賺取差獲得利潤。

市場上很流行的做法是：

1.選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用(當然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實力、雙方簽訂合同，在一定時期內，必須完成多少指標，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦?做不成代理?否，也可以做

代理，這就是視你們的關系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實這點代理商也不

是傻子，沒人有這么做的，除非你的項目非常好。而很多時候，廠家為了打開自己產品的銷路，或開發市場，或滲透市場，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。

還有一點就是：廠家可以隨時回收所有“樣品”，這一點很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦?視市場情況：1.回

收樣品(價值X，X≤30 萬)并結算已售商品貨款，支持結束。2.回收樣品(價值X，X≤30 萬)并結算已售商品貨款，提

供同等價值(X)的新樣品，繼續支持。

2.步入正軌：從第二批貨(第二個月)開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨(和物流公司合作，方

便，安全)，這種形式從理論上說已經不是代理商了，而是上面所說的經銷商。

3.費用。新產品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點上，代理商

也有很多“貓膩”：部分“代理商”經營多種同類產品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個廣告牌，做做促銷活動而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報給廠家，若上報100元可以拿

到50元的話，那我就上報200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠家也是無能為力。

4.價格：正常情況下代理商與廠家的市場價是一樣的，但是有的代理商會要求在其代理的范圍內變更價格，所以就會有區

域不同價格。現實中，各地的價格由代理商自行控制，廠家會給出一個最低價，不得以低于這個價的價格在市場上流通，比如IT行業里的OPPO，魅族，他們的價格管理就非常嚴，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價格購買產品(在這個

價格內，然后將發票等證據交給廠家，從而給對手以罰款或取消代理資格。

5.期末：一般在月底計算本月的銷售額，以及完成的指標，得出本月的返利，包括價保，廣告費用等，廠家并不會以現金

返還給代理商，而是在下月的第一次進貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。

以上說的這些，很多都是針對大中型規模的企業，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業啊不在此這類，我還不

夠格談論，在管理嚴格的公司，內控相當完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現象不會發生，方式可能比這個要

好，但管理再好的公司，其方式的本質也莫過于此，只不過是某些方面更加細分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。

第二篇：如何發展經銷商和分銷商

如何發展經銷商和分銷商

廠家營銷中心要發展經銷商，區域經銷商要發展自己的分銷商，本文供營銷中心業務員和經銷商老板學習參考。

一、發展經銷商（分銷商）的意義和目的

渠道為王，得渠道者得天下，而銷售網絡最重要的渠道就是分銷商渠道。發展分銷商的意義主要在以下三個方面：

1、渠道共享共贏；

2、資金安全可靠；

3、管理成本降低。

二、知己知彼方能百戰不殆

1、了解企業戰略

了解企業的戰略、企業的背景，特別是資金實力等，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商 也有同感。俗話說“要推銷產品，首先把自己推銷出去”，激情的說給他聽，他也會被你的 熱情所感染，作為經銷商代理你的產品心里也會有底。

2、了解產品知識、市場定位及市場開發思路

你要知道你公司開發市場的思路、市場定位、產品檔次、性價比、產品的生產工藝、性能 配置、使用方法等。

3、了解自己公司銷售政策 1）經銷區域 2）銷售任務

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務（退換貨）6）銷售政策（包括返點）7）質量和價格

三、尋找目標客戶的標準

1、銷售網絡強大、資金實力雄厚的經銷商 這類經銷商往往是行業里面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售 政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的。

2、有資金沒有網絡實力的經銷商

這一種情況往往是做相關聯的產業的現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網絡的。

3、沒有資金但有先進的經營理念的經銷商 這一種情況往往是進入這個行業不久，往往以前要么給經商商打工的、要么是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。

4、沒有資金實力也沒有網絡更沒有想法的經銷商

這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打點款發點貨試試，這就不是選擇的目標了。

四、尋找經銷商的方式

1、網上尋找：微信、QQ、網站等等

2、黃頁尋找 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。

3、上門拜訪

就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦。

4、介紹法

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果你的態度好，他們或許可以給與分銷商實現共贏

五、競爭市場調查

1、目標市場的環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量、領導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什么地步，才好找總經銷、區域銷售任務怎么簽。

2、調查競爭對手及市場操作方法

當你到了一個新市場，首先了解各大賣場、批發市場、零售商。了解產品在終端陳列如何、詢問產品常采用什么樣的促銷手段、在該地區哪幾個賣場銷量較好、都采用了哪種方法、流 通市場又是怎樣操作的、哪個產品是主打產品等、哪個經銷商代理的產品在商超陳列占據優 勢。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜。

六、初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息

1、傳達的信息

1)公司基本介紹，注冊資金 / 規模 / 集團情況 / 公司現狀

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等 3)公司在目標區域的銷售思路

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價 格）

6)保證金政策

7)公司的市場保護政策

8)公司其它產品的基本情況介紹 9）付款方式問題

2、你要搜集或了解經銷商的基本信息

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息。

2)經銷商性質：個人 / 掛靠 / 公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位 3)經銷商主

要純銷渠道：批發還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式 4)經銷商純銷人員人數：

銷售代表多少人、專職促銷多少人 5)經銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主 6)經銷商操作區域：要求哪些區域、自己純銷哪些區域、分銷哪些區域 7)經銷商現在操作的主要品種是什么、操作情況如何、如何操作的 8)經銷商對公司那個目標產品有興趣、想操作多大區域、市場反饋如何

9)經銷商是否操作過同類產品、操作情況如何、該同類產品價格、代理政策、銷量如何、有 什么問題、為什么不做了 10)經銷商對操作公司目標產品有何要求

七、經銷商的主要問題及對策

初次拜訪對待經銷商提出的各項要求要做到不下結論、不反對，傾聽、不承諾。對于經銷商 所提的問題一一的寫下來，如不能回答，則在第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。

經銷商的問題主要有：

1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。

3、獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”

4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？

5、要鋪貨：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點貨給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金，而不是我給你們保證金”

7、缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”

8、公司關系：“我與現有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”

9、朋友關系：“我與現有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”

10、生意小：“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”

13、公司約束：“我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專項銷售獎：“現有的公司給了我專銷獎，我不能再經營其他公司的產品了”

15、決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”

16、歷史問題：“XX經營你們公司產品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？”

對經銷商問題的對策：

（一）當客戶異議公司產品價格太高

1、原因分析

客戶提出公司產品價格太高的異議，可能是公司產品價格確實要高于其他公司或品牌的價 格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利 潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通 過心理戰，要求公司產品在價格方面作出讓步。

2、策略與方法

（1）當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時： A、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？”

B、“你能不能告訴我，XX公司XX規格的XX品種是什么價格嗎？”

C、“據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多??

(公司產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?”

注解：

通過反問客戶的策略，打消客戶以為業務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。

（2）當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時：

A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經 銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高

“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量? 你經營我們產品總體利潤期望目標是多少?等等。

根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，等等。

(分析我們全方位的推廣支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎？”，等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價 值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。”

注解：

公司產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。

（二）當客戶異議公司的政策不夠靈活

1、原因分析

公司政策不靈活，經常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產品；一種是想做公司的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。

2、策略與方法

（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產品

A、“你認為我們的政策優惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”

B、“你要的這么優惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再 來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”

注解：既然客戶做公司的產品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保 持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。

（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”

B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”

C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過 XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等。”

D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個： 這個公司實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你 們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值，等等。

(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”

E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”

注解：

通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，最終使客戶明白要發展就要與像你這樣的公司合 作。

（三）客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”

1、原因分析客戶之所以向公司要求獨家經銷或者總代理原因可能有：

客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經銷或者總代理面子上才風光；

擔心市場做起來后，公司不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發多家后，相互沖突，市場難以控制。

2、策略與方法

（1）“獨家經銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品 讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯 嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現實的問題。實際上獨家經銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結合案例說明互競共榮的道理)。”

注解：

當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四）當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”

1、原因分析

客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、策略與方法

（1）客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機

“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期??(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明)。” 注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發也就成功了。

（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。

(結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯系，也許以后有業務往來。

（五）當客戶異議要“鋪貨”

1、原因分析

可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司； 也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口。

2、策略與方法

（1）客戶資信調查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕“對不起，我們公司的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。”（2）有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底； “確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續。”

（六）當客戶異議“沒有錢”

1、原因分析

有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控 制公司。

2、策略與方法

（1）確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”

（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求；

（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點，3小點策略應對

（七）當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

1、原因分析

可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有公司銷售達成；也可能是一種借口。

2、策略與方法

（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；

（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥

（八）當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

1、原因分析

公司以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。

2、策略與方法

向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發他的經營欲望。“你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場 紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。(聯系實際，客觀分析和說明原因)。現在我們公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢？”

八、簽約

1、簽約前必須做到“二必到”

1）必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式 2）必到客戶倉庫

2、簽約前“四準備”

1）電話預約時間和地點 2）齊全的資料 3）合同文本 4）客戶資料

3、簽約時七執行

1）要求操作的規范和思路

2）要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長 時間內打款執行

3）要求目標任務與考核 4）堅持公司的銷售政策； 5）堅持中長期發展的合作思想

6）堅持局部短期利益服從大局的思想 7）堅持爭取公司最大利益的思想

隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，各個行業的商家對于渠道和網絡的要求就越來越 高。隨著渠道精耕、重心下移的發展趨勢，商家對分銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈等一樣都不能少；銷量、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。如何保障客戶在經銷產品的過程中獲得相對豐厚的利潤，如何栓住分銷商的心讓其長久友好 的合作下去是成為擺在每個商家面前的一個重要難題。分銷商與運營中心之間一般都是合作協議的。雙方在某種意義上說是一個利益共同體，沒有長期的關系為基礎就會導致經銷商在競爭中處于被動，從而導致惡性循環，合作關系不好的原因本人多種多樣，一切都有可能成對經銷商的感情傷害，成為經銷商變心的影響因素，如何才能化被動為主動呢？如何才能讓分銷商不變心忠實的貼著運營中心、如何才能拴住分銷商的心呢？本人有以下幾個觀點：

一、實現雙贏，首先要與分銷商多溝通。分銷商利潤應該來源于市場而不是運營中心，讓他對這個觀點有正確的認識！作為一個運營中心的（領導）或業務人員應幫助分銷商降低運營成本，提出一些解決方案盡全力給予幫助；

二、要幫助解決分銷商經營中的現實問題。要盡量幫助經銷商策劃促銷方案，優化店面形象，調整產品陳列；幫助經銷商整理庫存，盡量幫分銷商減少“即期品”出現，一旦出現盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；協助分銷商做好顧客的回訪工作，化解消費者的抱怨等。

三、要協助分銷商維護其營銷網絡。這要求業務人員具有戰略眼光，不僅幫助經銷商維系現有的網絡，還有指導、協助分銷商開發新的網絡，從而實現整個區域市場的布局。具體就要與分銷商一起拜訪重點客戶，維持大客戶的客情；協助分銷商共同談判、協調資源，共同開發新的客戶等。

四、促其建立營銷隊伍，一個穩定、高效的營銷網絡才是市場營銷的基本點，這樣的網絡不 僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產品生命周期的發展變化，促進產品的成長，延長產品成熟期的時間，延緩產品的衰退。同樣，如果網絡運營不當，也會起到相反的作用。如果分銷商只有付出沒有收獲，隨之而來的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。從這個方面講，也可說是成也網絡，敗也網絡。關鍵在于如何對待組成這個網絡的眾多分銷商。

五、從人性情感方面出發維系客情，主要是指下面分銷商諸如生日、得子、結婚等非規律性重大喜事，運營中心公司高層領導需盡可能的出席到現場祝賀以示重視，因為這往往是下面代理商最重要的社交活動，其所看重的關系人物大多會出現在在這種儀式上，這也是代理商 最重視臉面的時候，你的出現為他添光增彩，其內心定會敢激不已。

六、在重大營銷事件中維系客情，這里指下面代理商區域市場的重大營銷事件，比如說新店 開業，代理商自行組織促銷活動以及招開下級經銷商會議等等，應該說這都是一些對下面代 理商而言非常重要的時刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會有忙不過 來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時運營中心工作人員或領導除給予熱 情洋溢的精神鼓勵外，盡可能到現場一起運作。人們都知道。戰場上的戰友情是最牢固的朋 友之情，而此時對于代理商而言不亞與打仗，此時是與代理商并肩戰斗的最好機會，可以大大拉近與下面代理商的心理距離，為以后工作上的支持與配合奠定堅實的基礎。

七、運營中心應在省內所有區域派駐業務員，既提供服務，也實行監督。從服務的角度來說，業務員是分銷商和運營中心之間的橋梁，也是“尚高”衛浴品牌在地區市場的監控者，他不僅僅是公司營銷策略的執行者，同時也在考核、催款、搜集信息等方面發揮獨特作用。這種引進和介入的關系將大大改善銷售和降低市場風險。運營中心的業務員只有真正站在分銷商的角度上去考慮問題，幫助分銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升分銷商的積極性，從而帶動自己的業績，實現自己的利潤（工資）提升。

二、調查資料的整理和分析

1、根據經營者的檔次、生意狀況、以及當地的消費能力把客戶分為特級、A級、B級、C級；

2、根據結賬信譽及經營風險程度把客戶有分成優、良、差；

3、根據競品在該地區的競爭狀況及客戶提出代理條件把客戶分為首批洽談對象、第二批洽 談對象、最后洽談對象等。

4、、根據上述三個分析內容再結合自己的營銷目標就可初步確定哪些客戶可做，怎么做、什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度。

5、業務渠道流程

產品從運營中心向分銷商轉移的過程中，渠道成員之間會發生各種各樣的業務聯系，這些業務聯系構成了“業務渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道業務員有機地聯系在起。渠道流程一般包括物流、資金流、信息流、促銷流、談判流等(范文查查網www.tmdps.cn)。1）物流：

是指產品通過運營中心有效的分配、倉儲、運輸、配送，順利達到分銷商手中的一系列活動，其最重要的功能是完成產品從運營中心到分銷商這種實體的轉移。2）資金流

是指涉及運營中心的資金政策及與分銷商的資金回款等問題。3）信息流 信息是運營中 心經

營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應用等各個環節與渠道業務員之 間的

有效溝通。4）促銷流

向分銷商施加影響的各種活動，如

市場推廣、廣告、現場展示、推銷等，目的是增加產品銷 量。

5）談判流

是指業務員向分銷商就渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。

第三篇：代理商／經銷商銷售代理合同-1

代理商／經銷商銷售代理合同合同編號：

甲方：山西喬棋教育文化咨詢有限公司〈以下簡稱甲方〉乙方：〈以下簡稱乙方〉

雙方依據國家的有關規定，本著平等、自愿、誠實、互惠互利的原則，經雙方充分協商制定本合同，雙方共同遵守。甲方有意按照本合同之規定，將甲方在國內區域銷售的代理銷售授權予乙方。乙方亦有意依約獲得經銷權。

任何一方應尊重雙方已達成的協議，并相應的予以協助，積極履行本合同規定之義務，本合同如有未盡事宜或約定不明確，雙方協商一致以補充協議形式加以約定。

一、加盟代理商；（免加盟費）

（1）、按照公司免加盟代理費的規定，乙方認真閱讀甲方之章程，同意遵守規章制度。乙方同意代理產品。

（2）、乙方同意在簽署本協議后交納本級別所規定的履約保證金萬，其中首批定貨金額為人民幣萬元正，余款為支付所規定的履約保證金萬，成為本公司的代理商。其后在每次的定貨金額不低于本級別所規定款項。

（3）、代理期限：自2011年___月___日至___年___月___日止，合約___ 年期滿，雙方另行協商。

{履約保證金。鎮級代理2萬；縣級代理5萬；市級代理8萬；地級代理12萬；省級代理15萬。（包括加入辦理首次進貨款項，余下的為履約保證金，履約保證金的應用另行文規定）。}

二、乙方在省（市）境內為甲方指定的級產品銷售獨家代理商，遵守本級別的規章制度，甲方給乙方頒發《產品獨家代理證書》。

三、乙方可以用“甲方產品授權代理商”的名義進行一切合法的商業活動，但未經允許不得用任何具有排它性的名義進行宣傳。

四、（1）、乙方須在所授權的市場區域內從事市場推廣及銷售活動，不得越區從事銷售活動。對于跨地區銷售或不按規定的零售價格銷售者，一經發現，將給予處罰；扣除履約保證金。

（2）、發現代理區域違規現象，甲方將全力配合乙方調查并追究責任人的經濟責任，情節嚴重的將被扣除履約保證金，收回產品代理經銷權并追究因此而給甲方造成的經濟損失。

五、甲方將進行全國性的廣告宣傳并提供市場支持。乙方應充分利用甲方提供的市場宣傳資源配以適當投入，積極開展市場推廣活動。甲方全資投入包括：主要專業媒體的合作專欄和硬性廣告、網上廣告等。

六、代理價格：

（1）一次進貨量不低于授權級別資格規定數量。

（2）一次進貨_____ 元以上_____元以下，代理價格_____元／個；

（3）市場零售價：每個148元。

七、合作原則及規定：

（1）、甲方負責品牌的質量，提高產品的知名度。

（2）、甲方以代理批發價格供應乙方產品。

（3）、乙方在經營銷售中作為甲方的代理商，應在指定區域內積極銷售甲方的產品，發展潛在客戶和擴大市場占有率。在銷售代理產品的范圍內，應以甲方的產品為主。

（4）、乙方在經營范圍內保證市場公平合理競爭，不得損害甲方整體利益。

（5）、甲乙雙方將按約定的銷售指標，在每季度考核進度和表現。如不能達標時，甲方可提前1個月以書面通知乙方取銷個別或全部指定區域的代理權直至終止本協議。

（6）、乙方不得以任何形式向第三方泄露甲方商業信息，如因此造成的經濟損失，乙方承擔賠償責任

六、定貨流程

網上訂單或者到公司交訂單款到發貨。

在每月度或季度初，乙方必以格式進貨單的形式發給甲方。每個進貨單必須列明數量和全額貨款。定金收到甲方備貨，收到全額貨款后發貨。進貨單如附有關于進貨、運輸的其他條款以及其他事先書面約定的條件。

七、結算方式：

（1）甲方產品現款現貨，可分為2次付款。

（2）乙方應在進貨單確認后的三（3）天內把總價百分之四十（40%）的定金匯到甲方指定帳戶，并將匯款單傳真給甲方，余下百分之六十（60%）的余款應在發貨前一次付請，甲方在收到全額貨款后安排發貨。如乙方不按本付款條件支付定金和余款，甲方有權把約定的發貨期順延。

（3）、甲方應在收到合同定金后的十（10）天內安排發貨，如對交貨安排有特殊要求，甲乙雙方可以協商解決。

（4）、運費及保險費由乙方自行承擔。如果由甲方承擔必須在貨款中結算出來此項費用。

七、備注

（1）、任何一方如不履行本協議中規定的義務或違反本協議中的有關規定，另一方應及時以書面形式通知違約方停止該行為。如違約方在接到要求改正的通知后十五（15）天內仍未改正，發出通知的一方有權立即終止本合同，并要求違約方對因此造成的損失進行賠償。

（2）、如果本協議終止，乙方應在終止之日起十（10）天內歸還除了為銷售現存甲方產品所需材料以外的全部商務文件、目錄、廣告材料、技術資料及樣品等所有材料。乙方并應向甲方提供與甲方有關的客戶詳細名單及相應報告，以便保證向客戶提供持續性的服務，且乙方不得再以任何方式以甲方的品牌或名義進行商務活動。

（3）、甲方向乙方發貨時，若乙方對運輸工具有特殊要求時，超出的運費由乙方自行承擔；退貨時，運費及保險費由乙方自行承擔。

（4）、乙方除正常性經營贏利外，可享受甲方給予的定期考核獎勵。考核及獎勵政策另定。

（5）、在協議的執行過程中如果出現了戰爭、水災、地震等不可抗力，造成損失的，雙方互不承擔責任。

（6）、本協議一式兩份，甲、乙雙方各執一份，雙方簽字蓋章之日起生效，有效期滿前如雙方同意續約，應在本協議有效期屆滿前_________個工作日內簽署書面續約協議。

（7）、如雙方對本協議有爭議或在履行過程中產生爭議，雙方應協商解決，協商不成，可向甲方所在地有管轄權的工商仲裁委員會仲裁。

本協議下述有關附件與本協議同具法律效力。未盡事宜，雙方協商解決

附件

一、各級代理商規章制度及批發價格規定

附件

二、乙方營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、法人身份證、企業名片的復印件（加蓋公章）

附件

三、代理商注冊登記表

甲方(蓋章)乙方（蓋章）：

山西喬棋教育文化咨詢有限公司

代表（簽名）：代表（簽名）：開戶行：開戶行：

帳號：帳號：

地址：地址：

電話：電話：

2011年月日

第四篇：經銷商(作為代理商)的資格聲明

附件7-10 經銷商(作為代理商)的資格聲明(格式)

1、名稱及概況：

(1)被邀請談判人名稱：_______________________________(2)地址及郵編：_______________________________(3)成立和注冊日期：___________________________

(4)主管部門：_________________________________(5)公司性質：_________________________________(6)法人代表：_________________________________(7)職員人數：_________________________________(8)近期資產負債表(到____年______月_______日止)〈1〉固定資產：__________________________ 原值：___________________________ 凈值：___________________________ 〈2〉流動資金：__________________________ 〈3〉長期負債：__________________________ 〈4〉短期負債：__________________________ 〈5〉資金來源：

自有資金：__________________________ 銀行貸款：__________________________ 〈6〉資金類型：__________________________ 商業性：____________________________ 非商業性：__________________________

2、最近三年的總營業額：

年份

國內

出口

總額 __________ ___________ ___________ ___________ __________ ___________ ___________ ___________

3、最近三年投標貨物主要銷售給國內及國外用戶名稱及地址：

名稱和地址

銷售的項目和數量(1)出口銷售：

_________________

_______________________________ _________________

_______________________________(2)國內銷售：

_________________

_______________________________ _________________

_______________________________

4、同意為被邀請談判人制造投標貨物的制造廠并附有制造廠的資格聲明：

制造廠名稱和地址

制造項目和數量

_____________________ _____________________________ ____________________ _____________________________

5、須由其他制造廠家供應和制造的部件(如果有的話)：

制造廠名稱和地址

制造項目 _____________________ _______________________ _____________________ _______________________

6、最近三年中與各經銷商成交的此種投標貨物(如果有的話)： 合同號：___________________________ 簽字日期：_________________________ 產品名稱：_________________________ 數量：_____________________________ 合同金額___________________________

7、有關開戶銀行的名稱和地址：_____________________________

8、被邀請談判人認為需要聲明的其他情況

茲證明上述聲明是真實、正確的，并提供了全部能提供的資料和數據，我們同意遵照貴方要求出示有關證明文件。

被邀請談判人名稱：___________________________ 被邀請談判人單位公章：

被邀請談判人授權代表簽字：___________________________ 日期：__________________________________________ 附件7-11 制造廠家的授權書（格式）

致：招標代理采購

我們（制造商名稱）是按（國家名稱）法律成立的一家制造商，主要營業地點設在（制造商地址）。茲指派按（國家名稱）的法律正式成立的，主要營業地點設在（經銷商地址）的（經銷商名稱）作為我方真正的合法的代理人進行下列有效的活動：

（1）代表我方辦理貴方第（招標編號）號投標邀請要求提供的由我方制造的貨物的有關事宜，并對我方具有約束力。

（2）作為制造商，我方保證以投標合作者來約束自己，并對該投標共同和分別承擔談判文件中所規定的義務。

（3）我方茲授予

（經銷商名稱）全權辦理和履行上述我方為完成上述各點所必須的事宜，具有替換或撤銷的全權。茲確認

（經銷商名稱）或其正式授權代表依此合法地辦理一切事宜。

（4）我方于

****年**月**日簽署本文件，（經銷商名稱）

于 年

月

日接受此件，以此為證。

制造商名稱（蓋章）：_________________ 簽字人職務和部門：_________________ 簽字人簽名：_________________

第五篇：代理商在企業經銷商大會發言稿

各位領導，各位來賓，女士們、先生們，大家好！

今天，是個喜慶的日子,我們來自五湖四海的歐瑪嘉寶經銷商，帶著各自優秀的答卷，滿載而歸，互訴成功的喜悅和艱辛，真誠的心又在這里碰撞！我很榮幸能夠作為歐瑪嘉寶的代理商代表在這里發言，首先感謝歐瑪嘉寶公司給我的機會，這是對我公司所轄區域五年多工作的肯定，對我個人來說也是一種榮譽。

屈指算來，從鄭州科姆到濟南梅格彤天，從f&g到歐瑪嘉寶，我們的合作已經有五年之多。在這五年中，我們與歐瑪嘉寶一道成長，一起歷經風雨，但相互信任、相互支持，同舟共濟、相濡以沫，走過了一段不平凡的歷程。我們和歐瑪嘉寶攜手并肩共同開拓了一片共有的天地，并且在這片天地里，我們從無到有，從小到大，成就了共同的事業。

五年來的合作，我們感受頗深。歐瑪嘉寶不僅是一個出色的中壓產品生產商，更是一個優秀的合作伙伴，是我們經銷商強有力的后盾。為什么這么說呢？

第一，歐瑪嘉寶產品質量的穩定性和可靠性，以及相當高高性價比給我們經銷商足夠大信心和勇氣。五年來，從我們銷售出去的第一批電纜頭——安陽優創，第一臺分支箱——聊大花園，第一臺環網柜——商丘府前大街，到第一個開閉所——焦作太極開閉所，除了當時安裝時需要技術服務外，以后基本沒有需要過維護。質量是企業的生命，可靠運行是企業蓬勃發展的根本。作為經銷商，我們在做市場做銷售的時候，我不僅考慮盈利，更多的也要考慮我們提供的產品能否對得起客戶的信任和選擇。事實證明，歐瑪嘉寶的產品讓我們經銷商做著放心，讓我們的客戶用著安心。

第二，歐瑪嘉寶對經銷商在銷售上的支持力度之大，是同行業其它廠家無法比擬的。歐瑪嘉寶的的一整套銷售策略是非常有力并具有獨到之處的。例如，歐瑪嘉寶的路演就對我們的新市場開拓具有非常重要的作用。還有諸如在用戶要求一周內緊急供貨等類似情況也時常出現，但在歐瑪嘉寶都能得到很好的解決。也正是因為這種支持使我們在開拓新市場上毫無顧慮。

第三，歐瑪嘉寶對于供應商的選擇上非常的務實和具有長遠的眼光。我們公司其實是一個沒有任何電力系統背景的公司，開始的時候公司的規模也不大。可是，雙方都本著一個真誠合作的態度，一步一個腳印地扎實做好每個細節的工作，不計較一城一池的得失而更看重長遠的發展和長期的合作。在我們的成長過程中，歐瑪嘉寶和我們都秉承著“不拋棄不放棄”的合作精神，幫助我們從弱小逐步走向強大。使歐瑪嘉寶在我們所轄的區域的知名度和產品覆蓋率逐步穩健地提升，進而共同成功開發了中石化和35kv的風電市場。

第四，歐瑪嘉寶是一個非常值得信賴的合作伙伴。合作的最重要前提是相互信任，只有信任才能形成一股強大的合力，一起去市場上攻城掠地，獲得勝利。而不是把雙方有限的精力和時間消耗在相互猜忌和提防上。我們和歐瑪嘉寶是在用共同的力量，面對共同的市場，服務于共同的客戶，獲得共同的成功。我們和歐瑪嘉寶不僅伙伴，更是戰友、是兄弟姊妹，是一家人。

我們與歐瑪嘉寶合作的五年間，也曾有過疑慮，有過彷徨，但事實證明了，歐瑪嘉寶的確是一個出色的供應商，是一個優秀的合作伙伴。歐瑪嘉寶無論是領導還是銷售和服務人員，做事都很務實誠懇，豁達干練，熱心周到。