第一篇：我國的價格戰(zhàn)范文

摘要：

以降價為主要特征的價格戰(zhàn)是買方市場的必然產(chǎn)物,其作用具有兩面性，既有積極的一面，又有消極的一面，當前企業(yè)間的價格戰(zhàn)已陷入惡性競爭的泥潭，弊多利少，應加遏制。價格戰(zhàn)并非企業(yè)競爭的唯一方式，還有其他多種方式。價格戰(zhàn)運用成功必須具備一定的條件，本文重點探討了價格戰(zhàn)的適用條件及企業(yè)和政府的應對策略。

關(guān)鍵詞：價格戰(zhàn)；必然性；作用；策略

目前，價格戰(zhàn)在我國硝煙四起，呈越演越烈之勢，不僅頻頻爆發(fā)，而且涉及的范圍越來越廣，從家用電器到日用百貨，再到大型消費品，從小到幾元的飲料到大到十幾萬元的汽車，無不彌漫著價格戰(zhàn)的硝煙。對于價格戰(zhàn)，社會各界一直褒貶不一。從消費者角度看，當然希望價格越低越好。但也有不少人認為，價格戰(zhàn)對企業(yè)長遠發(fā)展不利，是飲鴆止渴，企業(yè)會大傷元氣，甚至導致全行業(yè)虧損。那么企業(yè)間為何爆發(fā)價格戰(zhàn)？價格戰(zhàn)的作用如何？企業(yè)、政府應如何應對價格戰(zhàn)？對這些問題，必須細加審視。現(xiàn)試作分析。

一、企業(yè)價格戰(zhàn)爆發(fā)的原因

目前我國企業(yè)頻繁爆發(fā)價格戰(zhàn)，這決不是一種偶然現(xiàn)象，是由我國當前的宏觀經(jīng)濟環(huán)境所決定的，有其發(fā)生的歷史必然性。以降價為主要特征的價格戰(zhàn)是買方市場的必然產(chǎn)物。企業(yè)的行為都是追求利益最大化，在買方市場下，因產(chǎn)品供不應求，企業(yè)為達此目的，往往謀求漲價；但在買方市場下，企業(yè)之間競爭激烈，提高市場占有率成為企業(yè)在激烈競爭中生存和發(fā)展的必要條件，而降價是搶占市場最有效和最靈驗的手段，于是眾多企業(yè)不惜一次次地舉起降價大旗。迫于競爭的壓力，一家企業(yè)降價就會引起多米諾骨牌效應，其他的企業(yè)不得不紛紛跟進，這樣，價格戰(zhàn)就不可避免地發(fā)生了。我國在計劃經(jīng)濟時代，商品嚴重短缺，沒有爆發(fā)價格戰(zhàn)的條件。鄧小平南巡及中共十四大之后，我國市場經(jīng)濟體制逐步確立，企業(yè)的價格戰(zhàn)開始爆發(fā)，但由于我國經(jīng)濟總體上仍處于供大于求的狀態(tài)，價格戰(zhàn)還是個別現(xiàn)象，只在家電等少數(shù)行業(yè)存在。但上世紀90年代后期，我國告別了短缺經(jīng)濟時代，市場由賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場，逐漸由暴利時代走向微利時代，高價獲利已不合時宜，降價成為必然。特別是隨著中國加入WTO，國內(nèi)市場又面臨著國外市場的挑戰(zhàn)，大量外資企業(yè)憑借其高技術(shù)、低成本的優(yōu)勢紛紛發(fā)起價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)就更是在所難免。

二、企業(yè)價格戰(zhàn)的作用

價格戰(zhàn)作為一種市場競爭手段，是一把“雙刃劍”，既有積極的作用，又有消極的作用。價格戰(zhàn)的積極作用主要表現(xiàn)為：第一，可促使企業(yè)加強管理，改進技術(shù)，進一步提高企業(yè)的市場競爭能力。價格戰(zhàn)直接表現(xiàn)為價格的爭斗，背后則是企業(yè)之間通過管理的創(chuàng)新、技術(shù)的提高來降低企業(yè)生產(chǎn)成本的競爭。最先發(fā)動價格戰(zhàn)的總是那些具有成本領先優(yōu)勢的企業(yè)，它追求全行業(yè)最低的總成本，力求以成本上的領先地位來取得在本行業(yè)的領導權(quán)，因此價格競爭的實質(zhì)就是成本競爭。要取得價格優(yōu)勢就需要在規(guī)模經(jīng)濟、自動化組裝、原材料的優(yōu)惠待遇、低成本設計、低管理費用、廉價的勞動力、一流的管理水平上孜孜以求，這必然會促使企業(yè)加強管理，改進技術(shù)。在國內(nèi)有“降價屠夫”之稱的格蘭仕集團靠走成本領先戰(zhàn)略，頻頻發(fā)動價格戰(zhàn)，管理得以完善，技術(shù)得以領先。第二，可促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。目前國內(nèi)產(chǎn)業(yè)“大而全、小而全、重復建設”的問題相當嚴重，既造成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，又浪費了大量資源。通過價格戰(zhàn)的競爭，可淘汰部分不合市場需求的小企業(yè)，促使企業(yè)進行重組，形成較

為合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。第三，可推動產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴大。消費者的支付能力是有限的，若某種產(chǎn)品價格過高，就會阻止人們對它的消費，若把價格降到消費者可以承受的限度之內(nèi)，就可帶來產(chǎn)業(yè)規(guī)模的迅速擴大，把市場蛋糕做大，企業(yè)與客戶實現(xiàn)雙贏。如原先裝電話需要交昂貴的初裝費，很多家庭負擔不起，嚴重影響了電話的普及，2001年取消初裝費后，電話廣泛進入平常百姓家，不僅民眾得益，電信企業(yè)也獲得了空前增長，產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇擴大。當然達到這種效果必須是沒有充分發(fā)展、市場潛力巨大的產(chǎn)業(yè)，若某項產(chǎn)業(yè)已發(fā)展成熟，市場再難擴大，就難以達到這種效果。第四，可遏制假冒偽劣產(chǎn)品的泛濫。我國的圖書、軟件市場，盜版猖獗，雖原因很多，但正版產(chǎn)品價格過高無疑是重要原因之一。很多消費者明明知道是盜版產(chǎn)品，質(zhì)量不及正版，但因其價格便宜，性能價格比高，還是愿意購買。若正版產(chǎn)品的價格大大降低，接近盜版產(chǎn)品，性能價格比超過盜版產(chǎn)品，就會把盜版產(chǎn)品之類的假冒偽劣產(chǎn)品排擠出市場。第五，會使消費者受益。價格戰(zhàn)使商品價格大幅度降低，用同樣的錢可以買到更多的東西，消費者當然受益良多。

當然，價格戰(zhàn)的消極作用也是很明顯的，這主要表現(xiàn)為：第一，會造成企業(yè)利潤下降，行業(yè)效益滑坡，甚至造成大批企業(yè)倒閉及全行業(yè)虧損。如2002年是旅游業(yè)競爭進入白熱化的一年，各家旅行社為了爭取客源，做大市場，普遍采用降價行為，安徽省“黃山三日游”從年初的400多元直線下跌到288元，致使旅行社的利潤空間越來越小，不少旅行社破產(chǎn)倒閉，退出市場。第二，企業(yè)為彌補降價造成的損失，很容易以偷工減料等方式來降低成本，這必然會造成產(chǎn)品質(zhì)量的下降，損害企業(yè)自身的信譽。如2002年，電信行業(yè)價格大戰(zhàn)硝煙四起，不少企業(yè)由于疲于應付價格大戰(zhàn)，企業(yè)無暇顧及服務和管理，導致服務質(zhì)量下降，用戶不滿，嚴重損害了企業(yè)自身的信譽。第三，企業(yè)為應付價格戰(zhàn)，往往會采取一些不正當?shù)氖侄芜M行惡性競爭，從而擾亂市場秩序。當前的惡性價格戰(zhàn)已嚴重破壞了市場的正常秩序。第四，出口企業(yè)容易招致國外企業(yè)的反傾銷指控。我國勞動力價格低，很多勞動密集型產(chǎn)品的國內(nèi)價格要低于國際市場價格，在我國仍不被看作市場經(jīng)濟國家的情況下，以第三國作參照，傾銷幅度會很高，使得出口企業(yè)頻頻遭遇國外的反傾銷指控。價格戰(zhàn)逼迫企業(yè)把價格會壓得更低，這就更易招致國外的反傾銷指控。

總的來說，適當?shù)膬r格戰(zhàn)、良性價格戰(zhàn)利多弊少，而過度的價格戰(zhàn)、惡性價格戰(zhàn)則弊多利少。

三、企業(yè)應對價格戰(zhàn)的策略

由上面的論述可以看出，價格戰(zhàn)的作用利弊兼有，利弊的多少既與產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、市場供求狀況有關(guān)，也與企業(yè)本身的狀況有關(guān)。只有把這些問題搞清楚，才能準確地判斷自己究竟應不應該發(fā)起價格戰(zhàn)，當價格戰(zhàn)被其他企業(yè)發(fā)起時自己該如何應對。經(jīng)濟學的供求原理指出，商品的需求曲線是一條具有負斜率的曲線，沿著這條曲線，隨著商品的價格降低，則商品需求量增加，這就是薄利多銷的原因。但是隨著價格的降低，蛋糕到底能做多大，還要看需求曲線的斜率。需求曲線趨于水平時，價格的微小變化就會引起大的需求變化，而需求曲線趨于垂直時，價格發(fā)生再大的變化也只能引起很小的需求變化。微觀經(jīng)濟學上用商品價格彈性Ed來描述當其它條件不變的情況下，由于價格的變化引起需求量的變化情況。當Ed﹤1時，彈性不足,表示價格的變化只能對需求量變化產(chǎn)生很小的影響，而Ed﹥1時，彈性充足，表示價格的變化能夠帶來需求量很大的變化。理論和實踐表明：耐用消費品和高檔商品的價格彈性充足，而生活必需品的價格彈性不足。因此，經(jīng)營耐用消費品和高檔商品的企業(yè)運用價格戰(zhàn)的效果較好，可選擇恰當?shù)臅r機主動發(fā)起價格戰(zhàn)，而經(jīng)營生活必需品的企業(yè)運用價格戰(zhàn)很難達到理想的效果，一定要慎重從事。

那么，什么樣的時機才是發(fā)起價格戰(zhàn)的恰當時機呢？這一要看市場潛力，二要看企業(yè)狀況。

首先，要看市場潛力。那些初興的、沒有充分發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，市場潛力巨大，降價會導致消費群體的迅速擴大，帶動產(chǎn)業(yè)規(guī)模的迅猛擴張，應盡快發(fā)起價格戰(zhàn)以占領廣大的市場。晚了，市場已被其他產(chǎn)業(yè)占領，效果就差了。格蘭仕頻頻發(fā)動價格戰(zhàn)，目前占有國內(nèi)微波爐市場的75%左右，國際微波爐市場的30%左右，就是因微波爐是個新型產(chǎn)品，遠未普及。相反，若某項產(chǎn)業(yè)已發(fā)展成熟，市場再難擴大，發(fā)起價格戰(zhàn)雖會使市場占有率有所提高，但不足以彌補降價所帶來的損失，就不應再發(fā)起價格戰(zhàn)。這里必須注意的是，考察一種產(chǎn)品的市場潛力，必須聯(lián)系人們的收入狀況。某些產(chǎn)品盡管是新型產(chǎn)品，普及率也很低，但如人們的收入無力承擔此項消費，市場潛力還是開發(fā)不出來的。我國目前農(nóng)民收入增長緩慢，收入除日常開支外已所剩無幾，某些企業(yè)看到該行業(yè)產(chǎn)品農(nóng)村市場占有率很低，想開拓農(nóng)村市場，此時必須充分考慮到這一點。否則，你降了價，農(nóng)民還是承受不起，市場仍然打不開。其次，要看企業(yè)狀況。價格戰(zhàn)并不是任何企業(yè)都能打的，企業(yè)要打贏價格戰(zhàn)，必須滿足以下幾個條件：第一，要具有成本領先優(yōu)勢，即成本要比同行其他企業(yè)低。只有這樣，才能促使市場占有率迅速提高，挽回并超過降價帶來的損失；如不具備成本領先優(yōu)勢，發(fā)起價格戰(zhàn)即便市場占有率有所提高也不能彌補降價所帶來的損失，會造成利潤的下降，甚至虧損。幾年前，長虹率先在全國范圍內(nèi)降價，一掃外國品牌通統(tǒng)領國內(nèi)市場的局面，使國產(chǎn)彩電業(yè)開始迅速崛起，靠的就是其具有成本領先優(yōu)勢。第二，產(chǎn)品質(zhì)量要達到行業(yè)內(nèi)較高水平，并得到目標顧客的認同。只有這樣，發(fā)動價格戰(zhàn)才不會讓顧客產(chǎn)生質(zhì)次價低的感覺，動搖在顧客心目中企業(yè)的形象。若無此基礎，發(fā)動價格戰(zhàn)只會吸引那些貪圖便宜、重價不重質(zhì)的低層次顧客，就易得不償失。第三，必須以新產(chǎn)品或新服務上市作為后續(xù)條件。利用降價的大好時機推出新產(chǎn)品和新服務，既可以節(jié)省新產(chǎn)品的推廣費用，又可以利用新產(chǎn)品吸引更多的非價格導向的顧客，還可以減少因降價而產(chǎn)生的利潤損失，真可謂“一石三鳥”。如格蘭仕每次降價時都會推出一系列新的產(chǎn)品。第四，要有一定的生產(chǎn)規(guī)模。有專家認為規(guī)模化生產(chǎn)達到整個行業(yè)的10%是一個臨界點

第二篇：價格戰(zhàn)談判策略

與客戶的“價格戰(zhàn)”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。Why and how?

應對價格異議

盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。how

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進行協(xié)商價格。很 多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。(note：我們對價格沒有控制權(quán)會導致報價一去不復返)

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本

能反應。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說： “這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”

2。我們的價格確實偏高

除了必需的解釋我們做出適當?shù)膬r格調(diào)整

一般客戶這樣說只有兩個原因。

一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。

（A客戶對該產(chǎn)品本身購買欲望不高 B,有需求但

客戶對我們完全不信任）

你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。

（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）

一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經(jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事。客戶說你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。good

三．低價位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）

我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。（記住這句話）

記住：永遠不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太 早了。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價格

曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？

1．先價值，后價格（產(chǎn)品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認識后，再與其討論價格。客戶對產(chǎn)品的購買欲望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產(chǎn)品

價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。

2．了解客戶的購物經(jīng)驗

客戶對于產(chǎn)品價格的反應很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷。客戶多次購買了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強化 “價高質(zhì)高”的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

值得強調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確地判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價位進行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復客戶的詢價，也應該建設性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復后，銷售員應繼續(xù)進行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。

總之，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。

第三篇：中國電子商務遭遇價格戰(zhàn)

中國電子商務遭遇價格戰(zhàn)

7月19日

“購物買100送100”，“購物就送《十面埋伏》電影票，這些只在傳統(tǒng)商廈里見到的打折促銷手段，昨天開始在互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地，始作俑者是搜狐商城。

搜狐CEO張朝陽直接領導了此次網(wǎng)上罕見的價格戰(zhàn)。“搜狐現(xiàn)在是國內(nèi)最大網(wǎng)上購物中心，對BTOC市場，我還在觀察，競爭對手還能再趁機蹦 幾天”，也許是認為搜狐“財大氣粗”，張朝陽接受采訪時，對對手頗為輕視。

卓越網(wǎng)、當當網(wǎng)的長處是圖書和音像制品，搜狐store.sohu.com的長處是什么都賣，有13條產(chǎn)品線。據(jù)悉，以商城成立3周年為幌子，搜狐昨天開始花血本進行“傾銷”，全部用戶購物滿100即送100元現(xiàn)金券，全場無條件使用；只要購物就送熱映大片《十面埋伏》電影票，并免費贈送搜狐短信“我要鈴”、“我要圖”、“彩信笑話”包月服務；此外萬種影視圖書“零利發(fā)售”，每日更有限時搶購4件“超低價”商品；買夠5個日劇即可再得贈同類產(chǎn)品——中國最大的網(wǎng)上時尚購物中心將在炎熱的夏日再一次掀起時尚網(wǎng)上購物的風潮！

價格戰(zhàn)已近瘋狂，記者了解到，卓越、搜狐商城、當當?shù)葞状缶W(wǎng)站目前都宣稱已設置所謂“比價系統(tǒng)”，時刻監(jiān)視對手價格，以保證自身價格更低，經(jīng)常是賠本經(jīng)營。面對價格戰(zhàn)，卓越網(wǎng)高層已直接表示“來者不拒、奉陪到底”

有研究機構(gòu)曾預測今年中國BTOC市場的市場交易量將達到270億美元，但有業(yè)內(nèi)人士表示，來勢洶洶的價格戰(zhàn)，將啖盡BTOC幾大網(wǎng)站的贏利，妨礙競爭，甚至形成寡頭壟斷。（來源： 北京晨報）

第四篇：會計價格戰(zhàn)的思考

是誰——攪渾了會計行業(yè)？

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，會計行業(yè)的地位越來越受重視，從事會計工作的人才也越來越多，會計專業(yè)在各高校中越來越紅火。

我是一名學習審計專業(yè)的大學生，然而也未能遠離會計行業(yè)的**，于是在業(yè)余又報名參加了會計從業(yè)資格證的培訓班。給我們上課的是培訓班的組織者從學校外面請來的所謂老師，不過聽過她們講過課后，發(fā)現(xiàn)她們的水平確實不賴。幾個月的學習中，我多少從老師口中了解到現(xiàn)在市場上會計行業(yè)的情況，總之一言以蔽之：前途是光明的，道路是險阻的。

然而有一現(xiàn)象令我深思，老師說現(xiàn)在會計也多了，競爭也激烈了，于是許多會計個人、會計師事務所為了爭取業(yè)務紛紛降價，打起了價格大戰(zhàn)，出現(xiàn)了惡性循環(huán)的怪圈，甚至一些注冊會計師也不得不放低自己的標準，為了經(jīng)營、為了生存而一再降低服務價格。價格降低了，工作熱情隨之降低了，工作標準也降低了……我們市場上的整體會計水平降低了，會計行業(yè)被攪得污水一缸，混沌不堪。試想如此持續(xù)下去，最后會計行業(yè)垮了，會計人員散了，對誰會有好處呢？

靜下心仔細想想，那些已經(jīng)取得了注會資格的人們，你們投入了至少五年的時光，辛苦的來這么一張證書，本來是要憑著自己的知識、經(jīng)驗、熱情，認真投入到會計這個行業(yè)的，為什么要屈服于降價這種不良競爭，屈服于這種惡性循環(huán)中而不讓自己掙脫呢？如果我們的會計行業(yè)有了更完善的法律保障，有了更專業(yè)的人員，我們都依法行事，保證公平健康地競爭，那么這個行業(yè)的前途才會是真正的一片光明，否則這樣持續(xù)下去，人、行兩傷。

當然，無論是會計法律體系的完善還是會計人員自身素養(yǎng)的提高，都是任重道遠的。作為一名大學生，我希望我國的會計行業(yè)可以向著光明行進，是向上的，而不是向下的！

默默08.10.05

第五篇：發(fā)廊淡季價格戰(zhàn)

香港電視劇和港臺明星帶來的港式流行元素的概念對顧客進行引導做頭發(fā)，記得那時候發(fā)廊里放的最多的歌曲是“真情象草原一樣廣闊”一剪梅、情義無價、青蘋果樂園，那時候發(fā)廊賺錢是痛并快樂著，價錢低、項目少、染發(fā)全是一水的白染黑，染個其它顏色（那是不可能的，一是沒染膏、二是有染料也不敢染，因為男人染了叫流氓、女人染了叫不正經(jīng)，護發(fā)項目？那是絕對不可能的，因為根本沒有這個概念。能用個雪花牌洗頭膏已經(jīng)很奢侈了。那時候最多的是吹風和燙發(fā)，大家還記得中青年婦女們進去做摩登的發(fā)型！摩登的發(fā)型就是前面吹的高高的，噴好多摩絲，很硬挺，男的擦頭油擦的锃亮。整個城市都彌漫著刨花油的味道。

上海美發(fā)市場最近20年的發(fā)展史才稱的上是真正意義上的時尚時代，開始的時候，顧客不了解美發(fā)項目，也沒有多少競爭者。這時候，我們發(fā)廊最常做的事情是引導顧客，通常是以流行概念和身份象征進行消費引導，改變顧客的美發(fā)觀念。那時候因為消費者收入低，到店里洗發(fā)、燙發(fā)、染發(fā)都還屬于比較奢侈的項目。那時候比較有代表性的發(fā)廊老板幾乎都是說廣東話的！蘇北話、上海話的！掙錢最多的是說廣東話的！那時候項目不是很貴，但是物價也便宜，基本上發(fā)廊老板都屬于中等收入水平，絕對沒有開法拉利的！

真正的美發(fā)營銷競爭是最近十來年的發(fā)展，從洗剪吹概念到染燙到護發(fā)到會員卡到價格戰(zhàn)！

一、消費引導競爭

最輝煌的一個賺錢階段，伴隨著一些國際專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品品牌的進入，帶來了一種以專業(yè)話術(shù)和專業(yè)服務為導向的新型美發(fā)服務競爭，我有幸參與并因此而獲得我的個人成長。

二、品質(zhì)競爭階段

消費引導完成了，市場形成了，競爭對手跟進了，我們的重點就是在美發(fā)項目沒有差異化的時候強化做頭發(fā)的品質(zhì)，逐漸降低成本，完成品牌養(yǎng)成。

三、經(jīng)營路線競爭

規(guī)模競爭階段可以叫做經(jīng)營路線差異競爭階段，用差異的經(jīng)營思路來競爭。越來越多的發(fā)廊開始開業(yè)，更多的人做發(fā)廊老板，發(fā)廊競爭很激烈，市場迅速增長，行業(yè)利潤率下降。這時候市場比較成熟了，不會有大的增長了，大部分發(fā)廊的美發(fā)項目質(zhì)量上都能讓顧客放心。這時候行業(yè)的競爭焦點就分化出來了。此時，發(fā)廊開始分化，發(fā)廊開始細分市場，用經(jīng)營類型差異化的方式進行了市場細分，就是我們前面說的精品店和專業(yè)大眾店的細分。

一種強調(diào)個性強調(diào)品牌走專業(yè)精品路線。另一個思路是大規(guī)模地擴展多店形成連鎖，成為中低端市場上市場占有量最大的品牌。

任何的行業(yè)都有一個洗牌的過程，這就是一些大的品牌美發(fā)企業(yè)大規(guī)模的賣卡，降低經(jīng)營成本，而一些小的發(fā)廊降低不了成本就造假，降低質(zhì)量，最終就走向了滅亡，被淘汰了。

這是行業(yè)的規(guī)律，在這個階段以大型連鎖為代表的美發(fā)企業(yè)就和其他的中小發(fā)廊打價格戰(zhàn)，最后把很多的中小發(fā)廊打死了，然后開始收購收編。高端精品發(fā)廊，他不走這個大規(guī)模擴張的道路，他們走強化品牌精品個性的道路，成為一個高品質(zhì)差異化的美發(fā)經(jīng)營品牌，但是可以相信的是經(jīng)營成本也是很高昂的，高成本必然會帶來高品質(zhì)。這點不用去懷疑。

那么作為中間層的發(fā)廊如何生存呢？

經(jīng)過這一階段，經(jīng)過洗牌競爭，再洗牌競爭，最后還會存在中間層面的發(fā)廊，但是可想而知的，生存將變的更加艱難！

四、項目特色營銷競爭階段

經(jīng)過了第三個階段后，進入了項目特色營銷競爭的階段，這時候市場是怎樣的呢？市場開始穩(wěn)定，顧客開始分化，有個性的高端顧客去那些有個性的精品高端發(fā)廊用金錢買品質(zhì)賣服務，大眾顧客就到大型連鎖和大眾專業(yè)店去消費，這時候市場競爭的焦點是什么呢？就是強化美發(fā)項目的個性，穩(wěn)定住顧客，確立市場地位。新進來的發(fā)廊在現(xiàn)在這個市場行情中要想有個大的發(fā)展幾乎不可能了。市場基本上成熟穩(wěn)定了，要像進入這個行業(yè)爭到第一是不大可能了。因為這個時候我們美發(fā)行業(yè)基本到了一個相對壟斷的地步了。

在顧客還不了解行業(yè)的時候，你要是引導一個消費概念是有可能的；在品質(zhì)競爭階段，你就要強調(diào)你美發(fā)項目的品質(zhì)、質(zhì)量、用的產(chǎn)品的品牌等等。而在第三個階段呢，這是最復雜的競爭階段，一般的這個時間也會比較的長。這是一個死拚死斗的時候，最慘烈的時候。

這時候你就要考慮清楚你到底用什么策略。如果擬定的策略和這個時候行業(yè)發(fā)展的狀況不符，那意味著就要失敗。

現(xiàn)在的美發(fā)競爭還是很激烈，但還沒到殘酷的時候，品質(zhì)競爭還是焦點，顧客并沒有徹底相信哪個類型的發(fā)廊的品質(zhì)是沒問題的，此時人們并沒有多少品牌的觀念，市場的競爭將繼續(xù)。此時處在品質(zhì)競爭和品牌競爭結(jié)合的階段。

在這種情況下，新一輪的美發(fā)項目價格戰(zhàn)將要開始，再次繼續(xù)開始洗牌，那么現(xiàn)在發(fā)廊經(jīng)營競爭的重心是什么？一方面強調(diào)項目品質(zhì)作為基礎，另一方面也是更重要的是推出個性化、差異化的特色營銷項目和經(jīng)營策略。那么就是我們今天所講的特色營銷決定發(fā)廊成敗！

實際上，市場就是競爭，我們的營銷就是競爭，在這樣自由競爭的生態(tài)環(huán)境下，一個發(fā)廊生存和發(fā)展的基礎是什么，就是要善于競爭。而這也是我們成立新匯美材會員概念的一個根本原因，我們希望和各位伙伴一起成長、一起承擔、在不提高大家經(jīng)營成本的前提下，為大家提供一些特色項目產(chǎn)品和營銷策劃并協(xié)助我們的會員；落實執(zhí)行特色項目的營銷，同時我們也將為大家提供一些更貼心的服務，那就是協(xié)助大家去創(chuàng)意謀劃更適合你發(fā)廊的特色營銷、促銷方案！