第一篇：電信營銷,走出價格戰的泥潭

電信營銷，走出價格戰的泥潭

(2006-03-02 08:37:04)

要想在激烈競爭的電信市場中保持競爭力，電信企業的第一步棋似乎就是降價。然而，削價往往是以利潤減少為代價的。但如果不降價，怎樣保證客戶數量和市場份額呢？誠然，非常時期需要大膽的決定，但降價并非明智之舉。

如果降價只是慌亂之中下意識的反應，效力更是難以持久。這種應急方案不但成本昂貴，還會削弱未來的獲利能力。與降價相比，電信企業更需要做的是，迅速搞清楚為什么原本屬于自己的客戶會被競爭對手奪走。很有可能，競爭對手解決了客戶關注的某個關鍵問題，從而能夠更快更好地服務客戶，增加客戶的感知價值。

“只有打贏‘價值戰’，才能既盈利，又增長。”這種盈利模式似乎難以成為電信企業長期的營銷策略。電信企業應轉變思路，創新營銷方式，避免陷入價格戰的惡性循環。

滿足客戶的個性化需求

以客戶為中心是一切營銷工作的出發點和歸宿，電信產品開發必須改變以往“單向思維”的格局，關注消費需求的變化、特點和趨勢，加強對消費者心理的研究，站在客戶的立場，開發令客戶滿意的產品，重視客戶的意見，關注客戶關心的價值維度，不斷改進電信產品。只有準確地把握客戶需求的差異性，運營商才能根據客戶的特定需求開發出“適銷對路”的新業務、新產品。滿足客戶需求應對客戶進行細分，這也是精細化市場營銷的要求。不同的細分標準側重點不同，僅依靠單一的細分標準很難取得理想的細分效果，電信企業應該根據特定的目的選擇相應的某一細分標準或組合。不同地域、社會地位、消費特征、心理特征、生活方式、利益追求等，都有可能是客戶細分的標準。

電信企業需要從粗放式經營向細致化營銷轉變。進行客戶細分是提供差異化電信產品、服務，產生比較優勢的要求，也是電信企業實施多業務品牌戰略的要求。客戶細分的目的是尋找需求差異、追溯差異原因。供求的變化和客戶需求的多樣化要求運營商的經營模式從“技術驅動”向“市場驅動”和“客戶驅動”轉化。客戶細分作為分析客戶的重要方法越來越成為市場競爭中有效的工具。

以真誠服務贏得客戶

市場營銷的最高境界就是贏得和占有客戶的心，正所謂“得人心者得客戶，得客戶者得市場”。

電信企業內部往往是服務口號提得多，而真正落實得少，沒有形成企業的自覺行動；在營銷手法上，在價格上打的主意多，在服務上下的工夫少，這不利于電信企業的長久發展。企業務必要認識到一項關鍵的商業原則：收入，來源于你的客戶，而客戶并不會關心你的最新技術，他們只想要高質量的、完全符合自己需要的產品。客戶沒有義務保證企業能夠盈利，忽略了這一點，對企業來說將是致命的。提高服務質量與提高客戶滿意度是電信企業發展的根本問題，提升服務質量應當成為電信營銷活動的主要內容。電信企業應樹立用心服務客戶的觀念，誠心誠意地改善服務，把追求客戶滿意當作一切工作的落腳點，用優質的服務開拓市場，用誠信鑄就品牌，切實提高企業的核心競爭力，才能有效保證企業健康持續快速發展。

使客戶忠實于企業品牌

電信企業如何能在激烈的競爭中針對自己的產品特點創建知名的品牌，達到出奇制勝的目的，這是電信營銷工作的另一個重要內容。品牌是客戶聽到企業名字時腦海里閃現出的一個形象。一個品牌絕不僅僅意味著廣告和營銷，它還代表著信任、忠誠，品牌是客戶的朋友，是企業聯系客戶的紐帶。在這方面，中國移動的品牌建設就做得較為成功：“全球通”意味著優質服務；“神州行”代表著方便實惠；“動感地帶”則是青春活力的象征。這些品牌得到了電信客戶的廣泛認同，取得了良好的市場效果。隨著電信技術的發展和電信產品的普及，消費者所面臨的是一個充滿諸多選擇的電信市場，沒有一個響當當、吸引人的品牌幾乎是無法想象的。創建和維護一個好的品牌已經是電信企業必須面對的一個既復雜又艱巨的任務。而完成這項工作不僅需要遠見卓識，不屈不撓的精神，更要理解現有客戶和潛在客戶。呵護和撫育品牌的工作應是電信營銷工作的重中之重。

(人民郵電報)

第二篇：走出網癮的泥潭

走出網癮的泥潭

——學會自我調控

李海波

一、● 設計理念

互聯網在中學生中滲透速度較快。我們對本校的學生進行了調查。調查數據顯示有超過60%的學生每天上網時間超過1小時，如此長的上網時間很容易形成網絡沉迷。了解沉迷網絡的危害及如何預防，對于學生正確使用網絡，加強自我的調控能力，充分發揮網絡的積極作用具有重要意義。本課側重鼓勵學生進行積極行為訓練，學會自我調控。

二、● 本課框架：

1、了解網癮及其成因（內因和外因）

2、理解網癮對青少年的危害

3、把握戰勝網癮的方法，正確對待網絡

三、● 教學目標

知識與技能目標：知道什么是“網癮”，并了解其一般標準；掌握預防網絡成癮的方法。

過程與方法目標：通過測試，能夠初步判斷自己是否網絡成癮；通過對網絡成癮的信息收集、加工、整理、表達，對沉迷網絡的危害有更為深刻的認識，進而學會科學、理性地使用網絡，提高自控力和約束力。

情感態度與價值觀目標：了解“網癮”對青少年身心健康的危害，通過對一個個鮮活案例的直觀感受，自覺形成對網癮危害的認同感，進而自我警醒，在討論過程中形成清晰的防范意識。

四、● 本課重難點

重點：正確對待網癮，掌握控制網癮的方法

難點：理解網癮的危害

五、● 教學準備

學生分組，合作完成搜集、整理、篩選信息的任務；各組學生明確信息需求：網絡成癮的危害、預防和戒除，相關視頻或文字資料；教師指導查閱及篩選信息的方法。

六● 教學過程

1.新課導入

師：同學們喜歡上網嗎？為什么喜歡？請說說理由。

學生回答問題，列舉網絡給自己學習和生活帶來的諸多便利。

師：你的家長會控制你上網嗎？既然網絡有諸多積極影響，家長為什么還要控制你的上網時間呢？

學生回答。播放視頻（多媒體播放一學生上網三天三夜中風入院的視頻，臺灣男子玩電動游戲一天一夜，年輕男子斷魂網吧。）

師：看來在這一點上絕大多數家長的做法是一致的，家長擔心長時間上網會影響你們的學習成績和身體健康，更重要的是防止你們網絡成癮。那么，什么是網癮呢？網癮有什么危害呢？它為什么會令家長誠惶誠恐？它真的有那么可怕嗎？我們今天就聊聊這個話題。

設計意圖：借助絕大多數家長都會限制學生上網時間這一現象，使學生認識到家長的共識——防止學生沉迷網絡，從而引出課題。

2.講授新課

（1）網癮及其判斷標準

①什么叫網癮？

師：什么叫做網癮？

學生根據自己的理解回答。

幻燈片展示：網癮為網絡成癮癥的簡稱，是指上網者由于長時間地和習慣性地沉浸在網絡時空當中，對互聯網產生強烈的依賴，以至于達到了癡迷的程度而難以自我解脫的行為狀態和心理狀態。

師：你身邊有網絡成癮的朋友嗎？他們對網絡癡迷到什么程度？怎么樣才能判定自己是否網絡成癮呢？

②判斷網癮的標準。

幻燈片展示：心理學家提出10項標準可以自我診斷“網癮綜合癥”：下網后總是念念不忘網事；總嫌上網時間太少而不滿足；無法抑制上網的沖動；一旦減少上網時間就會焦慮不安；一上網就能忘掉種種不愉快；上網比上學更重要；為上網寧愿放棄重要的人際交往和工作；不惜支付巨額上網費；對親友掩蓋頻頻上網的行為；下網后有疏離、失落感。針對以上癥狀，只要出現5項以上，即說明有上網成癮的病癥。

師：請大家做一個自我測試，看看自己是否患上了“網癮綜合癥”。

學生自測。

設計意圖：使學生認識到網絡成癮有科學的判斷標準，通過自測，對自己是否網絡成癮形成初步了解。

（2）網絡成癮者的心理成因

師：所有人上網都會成癮嗎？什么樣的青少年容易網絡成癮呢？為什么？

學生討論回答。

教師歸納總結：學習失敗的學生；因環境變化導致成績下降又難以適應的學生；性格內向、不善交往、十分孤僻的；自制力弱的；家庭關系不和諧的。

師：因為這些孩子在現實生活中經常感受到的不是成功或溫暖，而是挫折或失敗，所以希望在網上得到安慰，于是網絡成為他們逃避現實、獲得認可、享受成功體驗的“避難所”。

（3）網癮的危害

教師：實話實說，你上網時間最長的一次是多久？還記得那次下網后自己身體的感受嗎？

學生回答。

環節一：學生展示資料，交流信息，豐富體驗

教師：沉迷網絡會對我們的身心健康帶來哪些危害呢？下面，請各組派代表，把搜集的資料展示出來，邊展示邊說明。

各組展示講解后，教師點評代表性案例。

設計意圖：由于是同齡人搜集整理的資料，所以資料的展示更容易喚起學生群體產生共鳴，從而實現對“沉迷網絡具有嚴重危害性”的認同。

環節二：教師補充展示系列案例，引發深入全面思考

幻燈片展示第一組資料（此處省略具體案例資料）。

教師：看了上述三則案例，你有什么感受？從中得出什么結論？

學生回答問題。

教師簡單解讀：由于上網時間長，大腦神經中樞持續處于高度興奮狀態，會引起腎上腺激素水平異常增高，交感神經過度興奮，容易引發血壓升高、腦出血、植物神經功能紊亂等機體不良反應，嚴重者導致猝死。

危害一：影響我們的身體機能，毒害我們的身心健康

設計意圖：通過幾則因沉迷網絡致使自己身心受到嚴重摧殘的案例，使學生深刻認識到─沉迷網絡不僅僅會造成視力減弱、腰肌勞損、脊椎疼痛變形等表面上能感知的身體上的傷害，還容易引發高血壓、腦出血甚至導致猝死，喪失自己寶貴的生命。

幻燈片展示第二組資料（此處省略具體案例資料）。

師：你相信這是真的嗎？未成年的孩子竟然因為上網搶劫甚至親手殺害自己的親生父母，多么令人難以置信，又多么令人痛徹心肺！這組案例給我們什么警示呢？為什么在網癮孩子身上容易發生弒父殺母的血案呢？

學生討論分析。

教師解讀：網絡暴力游戲往往設置為積分制、對抗情鏡和類似于現實的場景，長時間感受這種近似逼真的體驗，使青少年習慣了打打殺殺與血腥場面，已經分不清虛擬網絡世界和現實世界，把游戲與生活實際相混淆，從而使他們的思想、情緒變化更劇烈，富于攻擊性，暴力傾向更強，一旦他們在現實生活中體驗到類似網絡暴力的情感和環境時，往往容易喪失理智，毫不猶豫地把在虛擬游戲中的行為運用于現實的人際沖突，導致一些悲劇發生，這正是當前青少年犯罪的一個重要誘因。

危害二：網癮容易誘發違法犯罪行為

設計意圖：感受現實中真實的慘案，警示學生網癮如猙獰的魔鬼，它會將天使的心靈變成兇殘的魔爪，喪失人性，殘害親朋，致使家破人亡。

幻燈片展示第三組資料（此處省略具體案例資料）。

師：這三則材料說明了什么？你是否有過因上網時間過長而影響成績的經歷？你身邊有因為“網癮”輟學或學業成績大幅下降的同學或朋友嗎？沉迷網絡為什么會影響學習，荒廢學業呢？

學生討論發言。

危害三：網癮容易荒廢學業

教師解讀：青少年一旦沉迷網絡，便整天想著網絡中的事，注意力不能集中和維持，邏輯思維活動遲鈍，逃避現實中不愿負擔的社會責任與義務，如不能按時完成作業，或干脆不上課，只對網絡“一網情深”，理所當然學習成績下滑，學業無法順利完成。

設計意圖：認識到網癮是學習路上的絆腳石。

幻燈片展示第四組資料（此處省略具體案例資料）。

危害四：網癮會帶來沉重的經濟負擔

設計意圖：網游的高額消費可以給家庭帶來沉重的經濟負擔，另外也是違法犯罪的直接誘因。

（4）青少年如何預防網絡成癮

應對策略一：（認知療法）正確認識網絡的危害 師：網癮如毒癮，給無數家庭和個人帶來無法彌補的傷害，讓多少花季少年早早“凋零”，令人痛心，令人嘆惋。一個個殘酷的事實讓我們不得不思考：如何預防網絡成癮做到防患于未然？你認為青少年自身應該怎么做？

應對策略二：（代替療法）培養興趣愛好，轉移自己的注意力

應對策略三：（系統脫敏法）控制上網時間。通過自我控制，以達到少上網或不上網

各組討論，形成本組觀點，派代表交流。

教師總結，幻燈片展示：①明確上網目的，科學安排上網時間；②不進營業性網吧，遠離不良游戲誘惑；③培養廣泛興趣愛好，增加戶外運動量；④主動與他人溝通交流，多參加集體活動；⑤正確看待成功與失敗，培養耐挫能力。

師：請同學們談談本節課的收獲。

教師希望：所有同學，科學用網，遠離網癮，健康成長！

七、本課板書：

走出網癮的泥潭

——學會自我調控

1、了解網癮及其成因（內因和外因）

2、理解網癮的危害

3、把握戰勝網癮的方法，學會自我控制，自我疏導

八、● 教學反思

踐行新課程理念，追求教學實效性是本節課設計的宗旨。本課從設計到實施，始終堅持以學生為主體，讓學生自己收集信息、整理信息，去分析解決問題。

主要優點：①從課前資料搜集整理到課上資料展示，充分發揮了學生的主體作用，整個教學過程就是認識網癮危害的自我教育過程；②所選資料都是現實生活中的真實案例，具有極強的感染性和震撼力；③這節課教師自選案例達十五六條之多，加之學生搜集的，教學資源豐富充實，問題分析深入，具有較強的說服力；④教學中密切結合學生的生活實際展開討論，學生參與的熱情、積極性高，觀點碰撞激烈。

不足之處：限于未成年人的話題，本課搜集的都是文字資料，缺乏動態的影像資料，資料比較單一；另外關于青少年自殺和違法犯罪的相關資料可能會給學生帶來負面影響。

九、改進建議：

1.以后我會通過多媒體課件展示、組織學生進行思考，啟發引導學生，激發學生自主學習的愿望。學生在這節課中能夠積極參與教學活動，課堂氛圍活躍，在活動中學生參與、合作、探究意識得到了增強。2.要多尋找正面案例來進行積極引導，減少負面案例的影響。

第三篇：職場篇 走出中年職場的泥潭

走出中年職場的泥潭
如果你在某領域有了十年工作經驗之后選擇跳槽，可能會面臨更大的挑戰。當今職場競爭激烈，想用較低 工資招收應屆畢業生的公司不會選擇你，而那些想招募管理者來規劃公司發展的企業可能也不會考慮你。針對這樣的困境，專家的建議是，一個過渡的工作可以讓你往前邁出堅實的一步。首先，不要在簡歷中隱瞞你的年齡，但你可以選擇用你過往的成就來強調你豐富的經驗。因為你要讓別人 通過你的簡歷了解到多年的工作經歷使你變得更加成熟。其次，要根據不同的崗位準備有針對性的簡歷，不需要在簡歷中列出你的所有技能，只提到那些與崗位相 關的技能就可以。在得到面試機會之后，準備幾個你工作中有趣的故事，講講在工作中遇到了什么問題以及解決的方式。年 輕的求職者有的只是理論而已。面試時，你可以提及你的其他技能，但不要言辭閃爍而讓招聘者認為你不是真的想要這份工作。如果你應 聘的工作真是讓你感到“屈才”，那不要回避，在求職信中解釋清楚你為什么還要應聘這項工作。如果你并沒有打算跳槽，但目前的工作也并不是你的理想職業，其實你可以借此開拓自己的職場新路。

第四篇：走出營銷的困局

近期小靈通發展建議

從全國來看，小靈通營銷普遍存在一個困局：一方面采用大量成本發展了大量用戶，但離網率居高不下；另外一個方面，受激烈競爭的影響，大客戶特別是簽約到期的大客戶流失比較普遍。受成本考核的巨大壓力和競爭影響，小靈通入網門檻越來越低，但發展用戶已然沒有前兩年那么順利，增量不增收甚至投入成本后根本不增量或者增量極少的情況在一些地方也開始出現，這里的原因錯綜復雜，本文試圖從營銷上給出一些回答，并提出自己的解決方法，以期走出營銷的困局。

一、當前大的背景分析

小靈通的營銷要放在大趨勢面前進行分析，這樣才不至于引起以后的被動。當前的大趨勢是什么呢？我們認為：第一就是3G上馬已經是迫在眉睫的事情了，小靈通的營銷必須考慮和3G的關系；第二，是考核以收入、利潤為導向，也就是變規模增長為效益增長，走內涵式的發展道路；第三，移動、聯通對小靈通高端用戶的爭奪已經達到白熱化的地步，這種局面只能是越來越激烈而不可能有絲毫緩解。這就是當前最大的三個背景，小靈通營銷政策的制定一定要考慮這三個大的背景。

這三個大的背景對小靈通目前的發展有什么影響？

3G發展之初的成本顯然是不能和目前的小靈通的成本相提并論的，無論是終端還是系統都是這樣。真正形成3G放號能力應該是明年底的事情了，目前這時候發展小靈通用戶就必須要考慮3G的用戶到底何在，那時我們能期望ARPU只有30的用戶使用3G或者電信贈送手機給這些用戶嗎？顯然這是不現實的，因此，現在發展小靈通用戶就一定要考慮ARPU較高的用戶，從3G的角度考慮，無論是新發展還是保留都必須認真考慮ARPU真正較高的用戶，而不能僅僅簡單地以當前考核指標為導向，盲目發展用戶。由于移動、聯通良好的品牌效應和強大的競爭手段，在3G發展之初才考慮高端用戶的發展問題，在競爭中必然處于下風。考慮到移動滲透率逐年提升，特別是城市內移動滲透率已經達到了一個相當高的水平，3G真正建網完成形成放號能力時移動滲透率將更高，如果現在不發展、不挽留，那時候基本上可以說已經不剩下什么高端用戶給電信了。雖然電信有捆綁套餐的優勢，但這

種優勢要發揮出來，從營銷渠道、政策、品牌等方面目前就應該開始考慮并實施，但是乎電信并沒有這方面比較全面的考慮，或者考慮了沒有堅決地實施，到時候是否真正能發揮捆綁套餐的優勢現在看來還很難說。

電信運營商使用較大的成本發展用戶特別是高端用戶是必然的，國內國外概莫能外，這里的根本不在于是否使用成本，而在于成本使用的效率。考核體制本身也正在向這個方向轉變，至于到底怎樣使用成本更加有效，稍后進行討論，目前暫不詳細敘述。

競爭態勢對小靈通營銷政策的沖擊。小靈通已經過了大規模發展新用戶的時代，競爭正走向白熱化。經過多年的發展，ARPU較高的用戶基本上已經進入移動、聯通的網絡，最有潛力成為移動話音大客戶的就是學生，特別是大學生，但這部分人要形成消費實力還尚需時日。同時，受學生群體流動性的影響，在當地發展的學生未必在畢業后還留在當地，對學生用戶挽留的最好辦法就是全國性的統一品牌以長期吸引學生群體。移動的ARPU不過90多一些，聯通也不過5、60元，從目前各地移動聯通的促銷政策上來看，他們基本上都是盯著月消費能力在100元左右的用戶，所采用的政策也非常簡單明了：承諾話費并簽約送手機。這種方式被國內外運營商廣泛采用并已經證明是行之有效的，對消費者來講也非常習慣。認真觀察一下移動、聯通的促銷政策，我們會發現：他們對ARPU只有30多的用戶基本上沒有什么促銷政策，自然發展而已，這部分用戶對資費高度敏感，誰的東西便宜就買誰的，根本沒有什么忠誠度可言。但電信恰恰花了最大的力氣來發展這部分移動聯通根本不管的用戶。實際上，如果電信不給任何促銷政策，這部分用戶最好的選擇也就只有小靈通，無論是從資費還是終端上，小靈通畢竟還是要便宜一些，現在小靈通通過猛烈促銷只不過讓他們提前入網罷了，對增加收入是有一些良性的帶動作用，但其效益并不好。如果考慮到低端用戶發展和高端用戶流失之間的關系，我認為寧肯少發展一些低端用戶也不能流程一個高端用戶。小靈通的營銷政策制定要充分考慮競爭的需要。

簡言之，大客戶越來越少，從3G、從考核、從競爭的角度看，發展或者是挽留都是當務之急！

二、為什么增量不增收？

這個問題很復雜，不是簡單就可以回答。但從營銷上講，下列現象是一

些非常重要的原因：

1、大客戶流失。小靈通大客戶指ARPU在90元以上的這部分用戶，各地經濟條件不一樣而有所不同。普遍來看，電信各本地網很少采取行動對這部分簽約到期用戶進行挽留，即或是進行了挽留，但營銷政策往往過于復雜而沒有任何吸引力（移動聯通的送手機活動簡單直白，消費者已經形成習慣），最終就是被移動、聯通的優惠套餐吸引走了。這部分用戶不在少數，他們的流失就直接導致了小靈通收入的大幅度減少。一個ARPU在90的用戶流失，就相當于新發展3個ARPU為30元的用戶，而保留他們在終端上所花費的成本大體上還不到一個ARPU為30元用戶的1.5倍，實在不劃算。

2、低端用戶重復入網。電信運營商經常搞活動，低端簽約用戶在到期后往往會舍棄原來的號碼而重新入網，目的是領用一個新的手機。這種現象在很多本地網大量存在：每當一個活動結束，就會發現大量用戶退網，盡管可能放號達到20萬，實際上真正新發展的用戶可能也就10萬多一些。實際上電信花費了大量成本來保留低端用戶。相反，由于大規模促銷所采用的低端手機檔次實際上是不高的，和ARPU在90左右的用戶心理有差距，受移動、聯通政策影響，電信期望用低端機型挽留大客戶的構想往往落空。

3、用戶“有理”撕毀未到期合約。因大量發展用戶的需要，受成本的巨大壓力，往往大量需要低端機型，而一般正規大公司的產品往往無法滿足電信在價格方面的需求。無論是從質量控制還是售后體系建設方面，大的供應商往往都需要投入較大的成本。一些產品質量和售后都沒有什么可靠長期保證的小廠家就趁虛而入：極低的價格滿足了電信大規模采購的需要，售后就靠換機解決，一時之間顯得非常好：不好就給你換新的。但這些小的供應商在小靈通市場根本沒有什么長期考慮，說走就走，然后留下很多的問題手機。消費者沒有地方維修，而使用這些小靈通的往往是一些經濟條件較差的用戶，又不舍得花錢購買新的，就只能不用小靈通，撕毀合約后電信還很難和他們理論。就在大半年前還很火暴的金鵬、中迅天創、泰豐、甚至普天、朗訊，這些廠家都到哪里去了？現在依然還是有一些這樣的廠家存在，和這樣的廠家合作如同飲鴆止渴，不但大量的成本血本無歸，而且給小靈通的品牌形象帶來巨大的負面影響。

三、挽留大客戶、發展大客戶是小靈通目前發展的關鍵

從以上分析我們不難看出：實際上，ARPU較低的用戶最好的選擇就是小靈通，過分促銷不一定對成本的使用效率最高，發展并挽留大客戶是走出營銷困局的關鍵。

從成本的使用上分析，保留老用戶到底有什么好處？簡單算一個帳就可以(為計算方便,全部取一些整數)：

ARPU為100元,在網兩年,一共產生收益2400元,減去手機成本600元,電信毛利為:2400-600=1800元。

ARPU為30元,在網兩年,一共產生收益720元,減去手機成本360元,電信毛利為:720-360=360元。

從收益上講，保留(發展)一個大客戶相當于保留了(發展了)5個低端用戶,成本僅僅高了62%,帶來的收益卻是500%,用戶數量雖然少一些,但效益卻大大增加。更為關鍵的是，這部分高端客戶穩定后，對未來2年的收益就有了一個比較穩定的保證，大客戶已經和大熊貓一樣，是非常寶貴的資源了！

各地經濟條件不一樣,ARPU不一定都定為100元,但帳都是這么算的。正如前面分析提到的，ARPU較高的這部分用戶保留是非常重要的,現在移動、聯通有大量的針對這部分用戶的優惠,如果電信不挽留,基本上可以肯定會被移動或者聯通挖走。移動全國的ARPU大約在90元,聯通在60元左右（廣東聯通的高端用戶ARPU為200元）,小靈通的ARPU在100元已經是非常優質的用戶了。

對挽留大客戶來講，關鍵是要選擇一些性價比較高的手機，營銷政策要直白、簡單，不應該指望用低端機型挽留大客戶，在移動聯通的競爭面前、在消費習慣面前這種希望不太現實。一方面手機要足夠吸引人，另外一個方面，成本不能太高，太高了電信就很難接受。機型選擇和套餐制定至關重要。

四、未來

從3G發牌照到形成放號能力開始還有很長一段路要走，這段時期內，電

信收入的增長點基本上應該還是小靈通、寬帶和IPTV，真正能夠帶來大量現金流和收入增長的還是小靈通。目前小靈通的營銷一定要走出一方面大量輸血，一方面又大量失血的困局，花大力氣在挽留、發展大客戶方面，適當轉變低端用戶發展策略，有效地、高效率使用營銷成本，以有效地面對未來和現實的競爭。歲末就要到了，移動通訊市場又迎來了一個高峰，應首先穩定大客戶以期對明年收入增長有一個穩定的基礎，再著力發展新的客戶。

一家之言，多有幼稚之處，請多批評指正。

第五篇：電信營銷策劃書

經營策劃書

企業要發展，營銷是龍頭；營銷要發展，策略是關鍵。能否在嚴峻的市場環境下突圍成功，這就需要有一位具有敏銳思維的經營人和一支驍勇善戰的銷售隊伍。想在如今市場競爭白熱化的今天，創造這樣的佳績，是令大多數經營者向往卻又頭痛的事情。鑒于此，我擬從以下三個方面做好營銷策略。

一．著力做好營銷前的市場調查與分析。

本人自2002年代理中國聯通業務至今，熟知通信業務的經營方式，了解通信業務發展現狀，將著力進行消費者狀況分析、電信市場行業分析、通信行業競爭狀況分析、電信自身資源分析，了解自身的優勢和劣勢，揚長避短，讓電信業務最大化延伸，以達到最大化發展。

二．盡力做好營銷中的市場擴張策略。

營銷中的市場保有和擴張策略，按專業化銷售的成熟理念來思考和行事，了解全過程及各階段銷售工作要點，我擬將分為三個步驟：

1． 全時段的電話營銷：

利用中國電信的品牌，用帶有感情色彩的語言激發客戶，做到在正確的時間

對正確的人做正確的事，做正確的電話營銷。廣泛宣傳，加深客戶感知度，讓用戶了解具有全新業務的中國電信。

2． 經營者充分利用用戶進店、電信業務宣傳進村的互動方式，掌握溝通技巧，接近客戶，贏得客戶的信任，并建立良好的關系。從中掌握全、準、及時的客戶使用、購買信息，達到充分挖掘現有和潛在的客戶資源。

3． 全時段的市場擴張策略，盡力做到四個擠占策略:

1.以服務為主導的擠占策略。優質的服務，是你能做好業務的基本前提。

2.以渠道為主導的擠占策略。發展二級渠道，發展便利性網點，是業務發

展和靠近用戶的需要。

3.以廣告為主導的擠占策略。有線電視、有線電話、橫幅、海報、宣傳單

都將是有力的宣傳工具，讓用戶充分了解和享受中國電信的優惠政策。

4.以價格為主導的擠占策略。為各種消費階層、各種年齡段、各種行業需

要提供價格合理且適宜的終端產品，滿足客戶的需求，依據客戶的特點

和習慣來推廣適合各類消費者的業務。

三．全力發展自身優勢，拓展業務規模。

曾經從事九年的中國電信話費收費員的工作，讓我很早認識電信、了解電信、經歷電信，見證了電信的快速發展。在工作過程中熟悉了大量肖港的電信客戶，掌握了大量的客戶資料。讓我熟知，電信收入的提升在于寬帶；電信業務收入的突破，在天翼3G業務。我將充分利用我廣泛的人脈關系，大力發展天翼3G業務。以最熱情的態度，最細致的服務，最讓用戶樂意接受的終端產品，最讓用戶滿意的售后服務，將肖港電信業務提升至一個新的臺階。

我曾經在發展中國移動的業務上做到首屈一指，隨后在中國聯通業務的發展上再次奪魁，我相信，在各位領導的支持和幫助下，在電信業務上，我可以做到毫不遜色！

我昨天的成績毫不夸張，我今天的業績有目共睹，我希望明天能夠與中國電信攜手共創輝煌！