第一篇：電信營銷策略

電信市場營銷策略研究

隨著中國經濟的發展，特別是加入WTO后,國內電信業將面對全球通信企業的挑戰。在中國電信集團南、北分拆后，國內電信業首次在固話領域展開激烈競爭。如何在激烈的市場競爭中站穩腳跟，并逐漸地發展壯大，是每家電信公司都需要認真思考和研究的問題。作為市場的新加入者更是應該認真研究市場營銷的理論和策略，以求能夠得以生存和發展。

科學技術的不斷進步，使傳統的生產和管理方式、生產制造系統得到了很大的創新，電子計算機技術的普及和推廣、機器人技術在生產中的廣泛運用、質量控制技術水平的提高都使得生產過程處于平穩、均衡、受控的狀態之中。結果，一方面是生產出來的產品在質量上各家廠商幾乎不存在什么差異，處于“均質化”的狀態；另一方面，生產系統的效率得到了極大提高，生產系統所耗費的成本占產品總成本中的比重處于不斷下降的趨勢，出現了低物耗、代能耗、高效益和高適應性的局面。因此，在這種情況下，各生產廠商之間的競爭就不僅僅是產品形體本身的競爭，而是產品形體所能提供的附加利益的競爭。于是，作為附加利益重要的和主要構成要素——服務的范圍、程度、質量——便成為生產廠商之間進行激烈競爭的主要武器，硬件產品日益依賴軟件服務的支持。

另外，從消費者的角度來看，隨著經濟的發展，人們收入水平的提高，消費物質產品本身所獲得的利益已不再是消費者所追求的主要目標，而在消費產品過程中所獲得的精神享受躍居重要的層次，服務產品日益受到消費者的青睞。產品實體和附加利益之間相互依存、共同促進，甚至出現附加利益對產品實體運動的促導效應。企業之間的服務競爭取代質量競爭和價格競爭，成為市場競爭取勝的主要手段。

第一，服務是現代企業取得市場競爭優勢的重要手段。對消費者來說，購買任何一家產品在產品實體方面所獲得的利益（或效用）都大體一致，能夠體現購買到產品差異的只能是產品的銷售服務。

第二，服務銷售是全面、深入履行現代市場營銷觀念的有效方式之一。服務是產品附加利益的重要部分，提供服務的多少及質量高低，成為消費者感受營銷者提供的產品實體質量的重要指標。

第三，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息。那些積極尋求現存和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。

第四，用服務來增加產品的價值。一般情況下，為消費者服務具有遠遠超過圓滿地答復消費者咨詢和抱怨的優勢。因而，服務就可以被看作具有這樣的功能：與競爭者的產品差異化和增加產品的價值，從而能使公司增加新的銷售品種和增加消費者重復購買的可能性。

第五，服務營銷的提出給企業帶來了巨大的組織變革。企業內部應建立起與生產、銷售等并列的、獨立的為顧客服務的組織。作為一個獨立的部門，它所承擔的服務功能貫穿于產品銷售的始終，同時服務的內容要超出以往狹義的服務范疇。服務觀念應貫徹到企業的所有經營活動之中，貫徹到從產品設計到售后服務的整個活動過程，也應運用到產品的生命周期策略中。如在產品設計時，要想方設法提高產品的可靠性，從而降低顧客使用產品的總費用，模塊設計和復式設計就是具體體現。在產品生命周期的各個階段，銷售活動與服務活動結合起來，針對不同階段，施以不同的相應服務就能延長產品的生命周期，提高營銷效果。

市場營銷的目的是滿足顧客的需要，因此首先要了解和分析顧客的需求，為此需對市場進行細分，然后針對各細分市場在需求和購買行為上的差異制定不同的營銷策略。營銷調研是通過使用科學的方法，有目的、有系統地收集、整理有關市場營銷策略，分析研究某項產品銷售前景，為企業作出決策提供重要依據。營銷調研的程序為首先確定問題和研究目標，然后制定研究計劃和收集信息，通過分析信息提出研究報告。

現代市場營銷觀念強調以消費者為中心，旨在使服務提供商提升服務價值，滿足消費者行為多樣性和復雜性的客觀要求。消費者行為的多樣性表現為不同的消費者在消費需求、動機、偏好和價值取向及情形影響下所呈現出不同的消費行為。即使是同一消費者，在不同時期由于消費體驗的敏感性不同也會作出不同的消費決策選擇。消費者行為的復雜性表現為影響消費者行為的因素十分廣泛而且多變，同時動機和行為之間的關系微妙而且難以把握，即使是同樣的消費行為，也很可能是不同的動機所致。不同的動機引發、維持和創造行為的效果顯然不同。同樣的選擇，可能是基于理性的思考，可能是基于一時的感情沖動。因此，要想在電信行業有所發展，就必須結合消費者的這種特點，根據消費者的需求欲望、消費行為、消費習慣的差異進行市場細分，把整體市場劃分為多個消費者群體，從中找出真正的目標客戶群，以便有目的地進行市場拓展。根據客戶使用電信業務的特點，可以將電信市場的客戶劃分為大客戶、專網客戶、行業客戶、中小商業客戶和公眾用戶。

大客戶的業務需求和消費行為具有以下特點：

1．業務需求和消費量大而且使用頻繁。

2．業務使用位置比較集中。

3.需求缺乏彈性，受價格因素影響較小。

4．屬于理性消費的客戶群體。

大客戶的消費決策過程主要包括確定需求階段、市場調查階段、綜合評估階段、使用決策階段和使用評價階段。

從以上的分析中可以看出，為了促成大客戶業務消費行為的實現，電信運營商必須熟悉大客戶的決策程序，以提供個性化、差異化的服務。滿足客戶對電信業務的各種需求。由于大客戶給電信運營商帶來的收益比較明顯，所以是各大運營商爭取的主要目標。

行業客戶的一個顯著的特點就是在各市、縣具有垂直管理的分支機構，例如金融、保險、稅務、工商、公檢法等，行業客戶的業務需求和消費決策行為特點與大客戶基本相同。不同之處主要是行業客戶由于業務延伸的需要，對數據業務尤其是專線業務的需求較為強烈。而且對網絡運行質量和服務質量要求較高。行業客戶能夠為電信運營商帶來穩定、豐厚的收入，而且行業客戶在客戶營銷上具有“一點突破，全面開花”的特點，因而受到了所有電信運營商的關注。

中小商業客戶群是一個近年來逐漸成長起來的客戶群體，而且隨著民營經濟的發展，中小商戶的群體正在日漸增大，對GDP的貢獻率呈現出上升的趨勢，同時也帶來了電信業務需求的迅速增加。但是由于他們規模小，單戶話務量不高，一直得不到主體運營商的重視。可是其總體貢獻水平并不低。

通信專網是計劃經濟體制下出現的產物，是大中型國有企業封閉式管理的一種體現。是傳統電信企業想兼并、改造的對象。但由于涉及各方利益問題，這種想法一直處于擱淺狀態。

公眾用戶是電信市場中的低端客戶，這部分客戶群對價格、服務和網絡質量都非常敏感，但對電信收入貢獻率不高，這部分客戶主要對市話和寬帶業務有需求，市話和寬帶業務捆綁銷售的模式是針對公眾用戶市場比較有效的營銷方式。目前，通過合作與開發商共同運作這個市場將是電信獲取公眾用戶的最佳渠道。

邁克爾?波特在其經典著作《競爭戰略》中提出了行業結構分析模型，即所謂的“五力模型”。他認為行業現有的競爭狀況、供應商的議價能力、客戶的議價能力、替代產品或服務的威脅、新進入者的威脅這五大競爭驅動力，決定了企業的盈利能力，并指出公司戰略的核心應在于選擇正確的行業以及行業中最具有吸引力的競爭位置。

邁克爾?波特明確地提出了三種通用戰略。波特認為，在與五種競爭力量的抗爭中，蘊涵著三類成功戰略思想，這三種思路是：總成本領先戰略、差異化戰略和專一化戰略。這些戰略的目標使企業的經營在行業競爭中高人一籌：在一些行業中，這意味著企業可取得較高的收益；而在另外一些行業中，一種戰略的成功可能只是企業在絕對意義上能贏得微利的必要條件。有時企業追逐的基本目標可能不止一個，但波特認為這種情況實現的可能性是很小的。因為有效地貫徹任何一種戰略，通常都需要全力以赴，并且要有一個支持這一戰略的組織安排。

波特認為，每一個公司必須明確選擇戰略，徘徊其間必然影響公司的戰略地位。這樣的公司缺少市場占有率，缺少資本投資，從而削弱了“打低成本牌”的資本。全行業范圍差異化的必要條件是放棄對低成本的努力。而采用專一化戰略，在更加有限的范圍內建立起差異化或低成本優勢，更會有同樣的問題。徘徊其間的公司幾乎注定難以獲得高利潤，所以它必須做出一種根本性戰略決策，向三種通用戰略靠攏。一旦公司處于徘徊狀況，擺脫這種令人不快的狀態往往要花費時間并經過一段持續的努力；而相繼采用三個戰略，波特認為注定會失敗，因為它們要求的條件是不一致的。

通過市場細分，找準目標市場，根據不同客戶的不同需求，定制差異化的產品和組合方案，保障精確營銷，突出差異化的競爭優勢，打造業務領先優勢，走出單純價格競爭的誤區，努力成為業務領跑者。

產品或服務差異化是指形成一些在全行業范圍內具有獨特性的東西。實現差異化戰略可以有許多方式，其中之一是設計品牌形象。最理想的情況是企業使自己在幾個方面都差異化。應當強調，差異化戰略并不意味著企業可以忽略成本，但此時成本不是企業的首要戰略目標。

如果差異化戰略能夠實施，它將成為企業在同行業中贏得超常收益的可行戰略，盡管其形式與成本領先有所不同，但它能建立起對付五種競爭作用力的有利地位，差異化戰略利用客戶對品牌的忠誠度，降低其對價格的敏感性，使企業可以避開競爭，也可使利潤增加卻不必追求低成本。顧客的忠誠以及某一競爭對手要戰勝這種“獨特性”需付出的努力就構成了進入壁壘的條件。產品差異化帶來較高的收益，可以對付供方壓力，同時可以緩解買方壓力。當客戶缺乏選擇余地時其價格敏感度就不高。最后，采取差異化戰略而贏得顧客忠誠的企業，在面對替代品威脅時，其所處地位比其他競爭對手也更為有利。

品牌是企業重要的無形資產。而驅動這種資產的關鍵因素是品牌形象。品牌形象是消費者對品牌的總體感知和看法。進而影響和決定著人們的品牌購買和消費行為。

品牌競爭是市場營銷領域中最高境界的競爭，品牌消費是成熟消費，這不僅體現在產品市場，也體現在服務市場。目前中國電信市場已經步入了品牌競爭的時代，將技術、網絡、規模等轉化為品牌優勢，進而形成核心競爭力，提高客戶的忠誠度，成為各家運營商追求的目標。

品牌營銷不只是名稱和口號的宣傳，還包括如何提高用戶心中對產品與服務的認知度。做品牌不僅要靠廣告，也要靠本身的業務、服務、網絡、營銷等綜合素質給周圍有關系的人，如用戶、設備供應商、投資人、媒體等的感知。品牌營銷的核心是展示公司的競爭優勢，并通過市場推廣將品牌所包含的核心價值傳達給用戶。

用戶對一個品牌感到滿意，需要以下幾個條件：產品本身能夠滿足用戶的基本需求、產品的質量過硬、購買產品中感到舒適和方便、使用產品能夠得到享受和能為客戶帶來價值等。作為電信產品，用戶消費過程就是電信運營商生產的過程。這就要求電信運營商不僅要提供可靠、優質的網絡，并且要在業務、服務上加以滿足。所以說質量是品牌的生命，服務是品牌的靈魂。沒有優質的質量和完善的服務，品牌就如“無源之水”，失去了根本立足點。品牌可以增加產品的附加

值，許多用戶不惜以高價購買某個公司的產品，就是由于其品牌體現著優異的質量和完善的服務。

實施品牌營銷戰略為濟寧電信市場營銷開創了一個全新的局面。濟寧電信的市場拓展之所以順利開展，一個關鍵的因素就是因為濟寧電信繼承了“中國電信”的品牌和商譽，許多客戶使用濟寧電信的業務也是因為信任和認可“中國電信”品牌。因為在客戶的心中，“中國電信”的品牌就是技術領先、服務領先的象征。

實施品牌營銷戰略可以提高公司員工的自豪感。“中國電信”的品牌經過幾十年的宣傳和推廣，已經深入人心，它不僅對客戶具有強大的征服力，還是公司員工凝聚力的核心，每一名電信的員工都為擁有這樣知名的品牌而感到驕傲和自豪，都愿意為維護這一品牌的良好聲譽而勤奮工作。

實施品牌營銷戰略更是塑造濟寧電信核心競爭力的需要。企業產品的競爭歸根結底是品牌的競爭，因此，通過樹立良好的品牌形象來塑造企業的核心競爭力是濟寧電信不斷追求的目標。

品牌單獨出現沒有說服力時，聯合品牌可以更好地展示自己業務的品質。品牌聯盟意味著該聯盟中品牌的一方或雙方試圖取得對方的承諾，以改善在市場中的地位。

世界知名品牌經常通過雙方的合作來更好地推廣自己的產品和品牌，如聯合航空和星巴克咖啡合作，在飛機上提供星巴克咖啡的標準服務——原汁原味的香味加上令人陶醉的星巴克CD和專用杯具及統一的顏色，令許多星巴克的擁護者更愿意乘坐聯合航空的飛機，并且星巴克也通過聯合航空使許多原本不熟悉星巴克咖啡的乘客轉成為星巴克的擁護者。

做好品牌的日常管理，實施管理層確定的品牌營銷戰略，必須要做好以下幾方面工作。

1.加強市場推廣計劃及分析工作，每年（季、月）公司都應該作出市場推廣計劃，明確階段推廣目的及重點，并做好分析工作，如競爭對手分析、每種業務市場費用分析、渠道執行情況等。

2.選擇合適的推廣方式，選擇廣告、促銷、公共關系還是營業推廣，應根據競爭的情況和業務的不同來確定，公司可以借助外力，聯合廣告公司做好對自己品牌的協作管理。廣告公司不但能夠幫助我們安排好日程，還可以提供特急安排、媒體監測、競爭品牌的廣告策略分析等增值服務。

3.做好對市場推廣人員的日常培訓工作，以提高他們適應工作的能力。

我國一位著名的經濟學家曾經指出：“市場競爭是產品競爭，產品競爭是質量競爭，而質量競爭往往是通過品牌競爭來實現的。因此，品牌就是企業的信用，是企業賴以生存的基礎，是企業在社會主義市場經濟競爭環境下能力的綜合表

現，名牌不僅有巨大的市場開拓力，還有強大的人心征服力，一旦消費者的心被征服，名牌就可以長久的占領市場。”回味這句話，我們更加認清了做好品牌營銷的重要性、長期性，只有做好品牌營銷，才能保證品牌常青、企業卓越。而差異化的品牌營銷的生命力更長。

隨著國內電信業競爭形式的變化，行業利潤和產品價格一直處于下降趨勢，如何保持好的企業利潤，在市場競爭中避免打價格戰是各運營商重點考慮的問題。差異化的定價就是一種能在競爭中提高競爭力又能避免價格戰，提高企業利潤的一種策略。

電信行業價格差異化大體分為四種方式：一是直接降低資費標準，二是實行網內優惠，三是租用/贈送通信終端，四是資費套餐。將不同的電信業務實行不同的捆綁以滿足不同用戶的實際需要，同時降低了各項業務的資費標準。

在充分考慮顧客價格敏感度的前提下，結合濟寧電信公司具備多種電信服務的能力，制定出可以采用捆綁定價的策略來實現差異化的定價，既避免了與競爭對手簡單的價格戰，用我們的優勢業務拉動業務增長，還可以提高客戶的忠誠度。

殘酷的競爭現實告訴我們，在激烈的市場競爭中，企業的規模和技術優勢已經不再是企業的核心競爭力，各運營商之間的競爭終將是服務的競爭、品牌的競爭。濟寧電信將秉承集團公司“用心服務，用戶至上”的服務理念，高舉“中國電信”的大旗，引領濟寧電信市場服務新潮流，真正為客戶提供個性化、差異化的服務。物競天擇，適者生存，相信濟寧電信會在市場競爭的熔爐中不斷提煉自己，逐漸成長為濟寧電信市場上的主力軍，為濟寧的廣大電信客戶提供周到、滿意的服務

第二篇：電信活動營銷策略一

2011“中國電信杯”淮陰師范學院首屆大學生營銷大賽營銷策劃參賽隊伍：淮陰師范學院傳媒學院1003班參賽選手：徐小娟***凌惠

***孫格格***曾倩雯*** 指導老師：

王淑娟1599619151

1網絡營銷干貨匯總

搜索營銷 社會化營銷 移動營銷 數據分析

目錄一、背景

二、營銷目標

三、市場分析

四、營銷策略

五、活

動方案

六、活動效果預算附錄

前言收購CDMA網絡后，中國電信擁有了世界上最大的固定通信網絡和相對先進的移動通信網絡，從而進入了全業務運營時代。中國電信在推出189手機特色業務中有效的豐

富了信息化應用的內涵，還提高了競爭力，企業市場占有率和業務收入連年增長，189手機

是中國推出的一個新業務，在市場上是一個全新的產品，在面對大眾推廣市場的同時，準備

打入各個院校來提高市場占有率和品牌知名度。

一、背景在大學校園中，通信業務基

本被移動和聯通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯通的美譽度并不高，主

要由于其上網速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網速和好信號占有優勢，所以利用這

2個優勢，電信可以開辟出一個更大的市場。

二、營銷目標擴大中國電信在淮師校園的市場占有率，增強品牌知名度和美譽度

三、市場分析

1、市場壞境分析（1）社區市

場：人口總數多，處于經濟發達的江蘇省，消費水平較高（2）大學生市場：學生群體的消費水平不高，因此優惠的活動業務能夠吸引更多的學生群體前來辦理

2、競爭者分析（1）

聯通：中國聯通是國內唯一的全業務運營商，其業務涵蓋了移動話音、固定話音、無線

尋呼、數據通信及衛星通信等基礎電信業務和增值業務；（2）移動：中國移動通信集

團公司是在分離原中國電信移動通信網絡和業務的基礎上新組建的國有骨干企業，公司的長

遠發展規劃和計劃分別納入國家通信發展整體規劃和綜合計劃；（3）網通數

據業務是網通重要的發展策略。隨著骨干網建設投產，網通的數據比重就會起來；（4）鐵

通在繼全國范圍的放號和實現互聯互通之后，數據業務將來“絕對是鐵通的第二大賣點”。

以其骨干網、接入網為承載，路內的MIS信息管理系統也將“浮出水面”；

3、SWOT分析

4、市場機會點在和競爭對手移動、聯通競爭方面，電信有其優勢：技術

好，上網速度快，信號好； 開發新客戶群；

四、營銷策略

1、產品策略會員卡：將服

務內容用一張卡片的方式體現出來，增強其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感，并能在導

入期為人員推廣降低難度。

2、定價策略(1)現正處于業務成長期，可以收取一定的基本

月租費，且價格可以根據實際的銷售利潤降低一些；(2)當進入成熟期時，可以開發VIP

用戶群，并根據不通級別用戶區別收費；(3)對于那些月消費較高的客戶，可以進行禮品的兌換；(4)對于學生這一類消費群，可以實行寒暑假優惠策略，比如：“兩城“一家業務，充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優惠券等；

劣勢：相比移動聯通的資費來說，中國電信推出的該項業務資費過于高，在我們學生心

目中資費是比較關注的一個話題威脅：資費方面相比于移動和聯通，電信的費用較高，一部分用戶難以接受，由此導致其失去一大部分客戶人群機會：有廣闊的校園空間； 有

較強的人際關系；有雄厚的科技力量和資金； 學生對于手機上網有很大的需求，電信產

品上網速度快，反應靈敏優勢：無縫寬帶,高速上網：目前中國電信 已經建成網帶寬、覆蓋范圍廣、性能穩定、功能架構先進，可以體驗到無縫覆蓋的上網感覺

3、渠道策略校園代理：通過尋找校園代理商進行189業務的代理，運用學生比較信

任學生的心理，在校園中尋找學生進行促銷、代理。

4、促銷策略（1）廣告（1）廣告

目標——客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠” 和“用心”。（2）

廣告訴求點——客戶是我們不能說不的親人。（3）媒體等級的選擇：電視廣告為主，配以報紙、雜志、廣播、戶外廣告等廣告手 段。（2）促銷人員推廣：在各大院校的電信營業廳中設立業務推介專區。每個專區派駐一名業務推介代表，為用戶提供咨詢講解服務，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表；有獎銷售：設立有獎銷售活動：凡在規定時間內，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業務用戶，均能獲得價值若干元的手機話費；

五、活動方案活動目的：樹立天翼品牌優勢，搶占大學生市場。傳播策略：網絡互動樹形象，線下活動造聲勢，校園店全新包裝，促銷緊密結合，發出校園最強音，促進市場最大化。

1、線上活動：網絡互動平臺：中國電信人人網頁 活動形式：（1）拍一個DV宣傳短劇，在校內或者騰訊網上進行分享，以達到更好的廣告宣傳效果；（2）將天翼咨詢通過校內網和騰訊網進行傳播

2、線下活動：

園內的校辦雜志、院辦雜志上做廣告；1）與學校聯合設立“天翼“獎學金；2）在校（（

第三篇：電信企業大客戶營銷策略研究

電信企業大客戶營銷策略研究

當前，電信市場競爭格局發生著深刻的變化，整個電信市場的營銷模式也逐漸從單一的業務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對給電信運營商帶來巨大營業收入和利潤的大客戶，各大運營商均采取了靈活多樣的營銷手段，通過加大對大客戶區域通信資源的投入和與運營商之間資源互補，拓展自身的業務深度和廣度。但目前電信企業在大客戶營銷的策略上仍然存在著以下一些不足：

電信企業針對大客戶的市場細分深度不夠，對滿足大客戶消費特點的個性化業務產品組合、產品策略缺乏開發和策劃的主動性。造成這種現象的主要原因在于市場研究不夠，缺乏市場調查，主觀臆斷決策，無法為各行業的大客戶量身定做符合其需求的電信產品，不能在競爭中突出自己產品的差異性，有時甚至會誤導大客戶使用并不符合自身特點的電信產品。

電信企業在溝通方面比較短視。大客戶具有很高的ARPU值，大客戶的流失造成利潤空間的縮小，留住和開發大客戶是大客戶營銷的一個重要課題。但是受中國傳統文化的影響，電信企業許多營銷人員過分重視營銷過程中的人際關系，而忽略了電信市場營銷過程中的“契約”關系，一旦電信市場發生變化和雙方人員發生變動，業務關系也會隨之發生改變。因此，只靠人際關系的營銷是很難帶給企業長期效益的，難以實現電信的可持續發展。

電信企業的內部管理流程有待完善。主要表現在：計財部門缺乏對現有業務產品的成本測算，導致價格政策的制定缺乏有力依據；客戶經理談判能力不高，導致不能有效運用非價格策略來減少價格折讓；后臺支持跟不上，資源調度、故障排除等流程不暢。

面對競爭的壓力，面對自身在大客戶營銷中出現的不足，電信企業應在營銷策略上下足功夫，在留住現有大客戶的基礎上，積極地開發新的大客戶資源，以提高市場占有率，獲取利潤。具體而言，應從產品、價格、促銷、渠道、服務、關系6方面加強營銷滲透。大客戶產品營銷策略

大客戶對電信服務的需要和欲望是電信大客戶營銷活動的出發點。電信大客戶營銷者并不創造大客戶的通信需要，這種需要早就存在于市場營銷活動出現之前，大客戶營銷者只是滿足這種通信的需要，并通過營銷活動來影響這種通信需求。目前，電信企業產品營銷策略缺乏主動性和整體性，應從以下幾方面予以完善： 進一步細分大客戶市場

為了針對每個更小的大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的電信需求、進一步地細分電信大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最后才進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特征分類之后再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時，準確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。按照客戶需求組合產品，提供個性化服務

電信大客戶服務更是一種個性化的服務，需要根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。例如，推廣行業性通信解決方案，為酒店業、制造業、政府機關、金融保險證券等各行業的大客戶提供包括本地電話業務、長話業務和數據業務在內的整體解決方案。

個性化的完善服務，必將使電信服務更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略，切實提高大客戶滿意度。

推進大客戶業務創新，實現可持續發展

電信入網設備的標準化使各大運營商提供的產品具有同質化的特點，電信服務行業的性質也使有效的服務模式很容易在競爭者之間效仿，為此，推出基于自身網絡的新產品、新業務成為大客戶市場競爭的重要手段。

新業務可以是以網絡平臺為支撐的新產品（如新視通、會易通、天翼通、網絡快車、寬帶通、一線通等），也可以是一種老業務的新應用，或者是幾種老業務經過組合捆綁后重新包裝上市（如政務e通、企業e通、學園e通和全球眼、電子報關、電子報稅等），甚至可能僅僅是一種經營模式的改革，但其中必須包含新經濟運作的觀念。大客戶價格營銷策略

自打破壟斷、開放市場以來，電信市場價格戰持續不斷，移動通信、長途IP電話等高利潤的業務和互聯網接入、互聯網寬帶接入等開放程度較高的業務競爭尤為激烈，價格是市場競爭的基本手段之一，但過度的價格戰和回避價格戰都是不可取的。電信企業在進行市場營銷工作時，應遵照市場經濟的基本規律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低于成本進行“價格戰”，那無異于“飲鳩止渴”。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主,價格策略為輔，避免步入困境。

首先，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協議，明確各省市公司的價格優惠權限，提高地市公司對大客戶營銷的價格優惠的靈活性。其次，區分各大客戶的價格敏感度，通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感；根據客戶不同情況，為大客戶提供整體業務資費捆綁優惠計劃；根據市場競爭狀況,對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最后，通過培訓提高客戶經理談判能力，降低優惠幅度，盡量避免惡性價格戰。大客戶促銷營銷策略

現代社會信息溝通至關重要，電信企業要綜合運用廣告、營業推廣、公共宣傳和人員推銷這4種主要促銷手段，與大客戶進行有效溝通。如加強各類業務宣傳單和業務手冊的編制，讓客戶方便地查詢大客戶各類電信業務；建立大客戶外部網站，加強網上電信業務宣傳；加強客戶經理對大客戶定期走訪工作,及時了解客戶需求狀況和促銷各類電信業務；組織多種形式的大客戶業務座談和培訓會、專家專題講座等,加強與大客戶的充分溝通；通過與政府機構、社會團體、企業管理機構等單位合作開展專項業務推廣會，擴大促銷效果。大客戶渠道營銷策略

經過幾年的改革，電信企業已經建立了從集團大客戶事業部到省市公司大客戶服務部的垂直管理機構，配備了專業的客戶經理為大客戶提供專職服務。為進一步促使大客戶渠道的扁平化，電信企業可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。

除了強化自身的營銷渠道外，電信企業還應大力發展數據業務、IDC、匯線通等業務代理商，充分利用社會代理商的渠道力量，推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務代理商的任務和權限，采取適當的合作措施，以避免與自身渠道發生沖突。此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業務互補拓展本企業的業務。大客戶服務營銷策略

電信企業準公用事業的性質決定了服務是電信企業的本質，服務是電信企業生存和發展的根本。在日益激烈的市場競爭、服務競爭中不斷深化服務的內涵，延伸服務的領域，創新服務的模式，提高客戶對服務的滿意度，達到世界級企業的服務水平，鑄造大客戶服務品牌，是中國電信企業持之以恒的努力目標。電信企業應把大客戶服務質量管理提高到戰略高度，全面加強大客戶服務質量管理，通過服務質量優勢，增強企業的市場競爭力。

首先，電信企業廣大員工要樹立正確的電信企業的服務理念，真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想。其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立專門機構--大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度；建立“內部客戶承諾”制度，促進內部業務流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系；建立后臺支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對后臺支持部門考核責任，不斷提高后臺部門大客戶支持能力；建立電信服務社會監督體系。最后，提升大客戶的服務層次，如推行大客戶會員式服務，全面保障大客戶優越服務；完善大客戶綠色通道建設，為客戶提供最高質量的通信保障，保證大客戶各項業務服務時限指標的完成；進一步完善電信網絡支撐體系和計費體系；提供等級服務，為客戶提供通信保障。大客戶關系營銷策略

電信企業屬于高接觸性服務業，服務產品的無形性特點使其促銷和廣告宣傳活動的效果不如工業企業明顯，關系營銷成為提升大客戶服務層次的重要舉措。

首先，電信企業應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關系營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關系及其特征，評價客戶關系的質量，并及時采取有效措施，保持企業與客戶的長期友好關系。

再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系和互利雙贏的戰略伙伴關系。

最后，建立大客戶俱樂部、發展會員、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業務主管與高層管理人員個人關系，在省市級層面組織各類客戶聯誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關營銷。

在實際運用中，這6個策略并不是單獨使用的，電信企業應采取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯系、相互制約的策略組成的一個系統、一個有機體，其各個組成策略具有動態相關性。在電信大客戶市場營銷組合中，產品營銷策略是核心，促銷策略是手段，價格營銷策略是杠桿，客戶關系是條件。電信企業要綜合運用以上策略，注重營銷策略的相互配合及協調統一，充分發揮大客戶市場營銷組合的整體效果。

第四篇：新形勢下電信運營商營銷渠道策略分析

新形勢下電信運營商營銷渠道策略分析

【摘要】伴隨著信息網絡的發展，我國電信行業根據國家的要求進行了重組，以全業務運營為基礎的新電信、新移動、新聯通應運而生。加之當今電信運營商的實力都日趨均衡，電信的業務市場競爭越發激烈。為此，電信運營商必須要找到自己的營銷渠道和策略，提高自身的競爭力。然而，早期的電信運營商在選擇營銷渠道的過程中遇到阻礙使兩者之間出現了矛盾。本文結合我國電信運營商營銷渠道的現狀，分析了電信運營商營銷渠道所存在的問題，提出了新形勢下電信運營商營銷渠道策略。

【關鍵詞】新形勢 電信運營商 營銷渠道 策略

一、對我國電信運營商營銷渠道的發展現狀進行分析

隨著電信業的重組，電信運營環境就發生了改變。當前，我國電信運營商所處的政治環境還是比較放松的，政府對電信運營商的管制都是在一個比較開放的前提下實施的。而經濟的發展必然離不開信息化的帶動，所以穩定的經濟發展環境是電信業發展的保障。相反，電信業的發展又會促進經濟的發展。電信運營商根據我國社會環境的基本特征，找到各類人群對信息化的各種需求也就找到了自己的營銷渠道，而且再加以引導，還能與消費者創造出更多新的需求。環境對電信運營商來說無疑是影響其發展的決定性因素，在新的環境中，電信業已不再能夠壟斷市場了。隨著市場競爭愈發激烈，而消費者數量增長的速度卻變得很平緩。當然，除了這三方面的影響，電信運營商的生存環境還受到比如技術、文化等一系列因素的影響。所以，重組后的電信業必然是面臨著巨大的挑戰，但也正是這樣的改變才使其能夠跟上時代的發展而不是消亡。信息化的發展速度如此之快，目前，我國電信運營商也在不斷的努力去嘗試各種營銷渠道，期望能夠找到自己的市場。

二、我國電信運營商營銷渠道所面臨的問題

曾經很長一段時間里，我國電信市場都還處于壟斷狀態，電信運營商不需要耗費過多的精力就可以將自己的各種業務推向到用戶中間去，所以說營銷渠道策略一直都沒有引起他們的重視。電信體制的改革，使電信運營商不得不緊張起來，努力開始尋找營銷渠道。在電信運營商不斷探索的過程中，遇到了一些問題。其一，沒有明確的營銷渠道和清晰的定位。由于長期以來對營銷工作的忽視，突如其來的改變使其無所適從，所以就出現了很盲目的營銷方式，缺乏整體的營銷渠道規劃。其二，營銷渠道還是采用傳統的模式，缺乏創新。如今，消費者更加期盼增值業務，然而，電信運營商卻對此缺乏營銷熱情和創新，使電信市場出現了盲區。電信運營商通常都期望推出的業務能夠帶來快速的盈利，這就使其忽視了很多具有發展潛力的業務。缺乏對資源匱乏、網絡發展相對落后地區的市場開發，使得營銷渠道的發展出現區域不平衡的狀態。其三，缺乏專業的營銷渠道工作人員和配置。雖然電信運營結構發生了改變，但是電信運營商自身的結構調動較小。其工作人員組成改變不大，只是所負責的業務有所變化。電信業務營銷渠道還是采用傳統的工作習慣，很多地方還是采用手工進行，使其工作效率一直無法得到較大的提升。

三、新形勢下我國電信運營商營銷渠道的策略分析

如今，電信運營變得更加商業化，其發展受到我國政治、經濟、社會等多方面的影響。電信運營商要想生存下去或者說更好的發展，就必須適應它所在的環境的改變。電信運營商不得不改變自己的營銷渠道，不能還像以前那樣被動銷售。營銷渠道策略作為打通資金流、信息流、產品流的重要手段，是客戶與電信運營商之間的一條紐帶，將其緊密聯系在一起。電信運營商必須保護好這座橋梁，使其推動自身的快速發展，幫助自己在市場競爭中站穩腳。隨著社會價值體系的改變，電信業的消費者除了注重電信業務的質量和經濟效益，其選擇運營商時還會考慮到服務態度和精神上的滿足。因此，新形勢下電信運營商的營銷渠道策略要進行全面的思考。

首先，電信運營商必須明確自己的營銷渠道并有一個清晰的定位。電信運營商的業務應該要覆蓋到所有的地區，這是時代賦予它的責任。電信運營商必須要快速適應這種商業化的運營模式，建立健全自己的營銷渠道體系。但是，在完成自己的責任的同時，電信運營商必須弄清楚消費者的種類，有針對性的推出業務組合和服務類型。根據區域和客戶種類的不同，所采用的營銷策略也要隨機應變，但必須要有自己的原則，清楚自己所提供的業務種類。其次，調整營銷渠道的體系結構。電信運營商必須要建立健全營銷渠道體系結構，這個體系結構應該涉及到電話服務業務、實體營業廳、自助服務終端、網絡以及移動客戶端等等，利用社交媒體和營銷渠道之間的沖突等開發新業務。營銷渠道要從客戶類型、營銷過程、經營方式對渠道進行細分，確保營銷渠道體系結構的完整。最后，加強電信運營商的營銷渠道團隊的管理，完善電信運營營銷渠道團隊的配置。電信運營商應該明確提出對營銷渠道團隊的考核體系，改變營銷管理理念。量化營銷渠道團隊的管理細則，實行績效考核制度和激勵機制，提高營銷渠道團隊的工作效率和服務質量。涉及到營銷，就一定離不開對市場信息的分析。所以電信運營商必須要提高營銷渠道的信息化水平，及時了解到客戶的意見和建議，綜合分析市場的需求變化，向上層反饋。電信運營商其實很多業務都應該是與服務掛鉤的，所以在探索營銷渠道時還得提升自己的服務業務水平。

四、結束語

信息時代的到來，使我們的生活越來越無法離開移動網絡和互聯網。電信運營商作為我國信息網絡三大運營商之一，必須要適應社會的發展和市場需求的改變。毫無疑問，對于電信運營商來說，這是一個以營銷渠道為主的時代。因此，電信運營商必須要加大對自身的營銷渠道的建設力度，努力探索，不斷完善，為電信業的穩定發展打下堅實的基礎。本文結合我國電信運營商所處的環境分析了其發展現狀以及在探索營銷渠道策略過程中所遇到的問題，然后提出了電信運營商發展營銷渠道的策略。

參考文獻

[1]許廣安，吳春可.對電信業務創新的幾點思考[J].通信管理與技術.2006（01）.[2]張善軒.組合營銷的實施方法與步驟[J].通信企業管理.2004（06）.[3]王銘榮.用新業務和增值業務支撐中國電信的競爭優勢[J].通信與信息技術.2002（06）.作者簡介：陳包蔚（1983-），女，福建福州人，中國電信股份有限公司福州分公司，經濟師，學士學位。

第五篇：電信市場產品營銷及策略分析――中國移動.

電信市場產品營銷及策略分析 中國移動互聯網有限公司

一、重組后的電信市場分析

二、運營商競爭戰略與發展策略

三、電信設備商競爭格局與產業機會

四、電信市場產品營銷與策略分析 ?電信行業是邊際效益遞增型

–―邊際效益遞增‖理論相對于古典經濟學中經典的―邊際

效益遞減‖理論而言,是指知識或者是創新科技這種新型要素作為要素投入其他生產要素中時,對其投入應

用和改進越多,這個要素所創造的價值就越大,產品 的核心價值越高,則市場價格就越高。

–邊際效益遞減:傳統生產要素的增加達到一定限度 時,增加的價值和產量將會逐漸遞減,甚至沒有增長 或衰減。

?電信行業具有范圍經濟特征 ?電信行業是寡頭壟斷市場 ?電信行業是邊際效益遞增型 ?電信行業具有范圍經濟特征

–范圍經濟

–當同時生產兩種產品的費用低于分別生產每種產品 時,所存在的狀況就被稱為范圍經濟。

–范圍經濟指企業通過擴大經營范圍,增加產品種類,生產兩種或兩種以上的產品而引起的單位成本的降低–規模經濟

?電信行業是寡頭壟斷市場 –多方博弈 –最佳市場結構 電信產業的行業本質 ?什么是行業本質

?電信行業的行業本質是什么? –功能增加 –價格降低

–此外,我們還有什么? ?試驗局的意義

?高端市場和低端傾銷覆蓋 品牌、產品精神與廣告-品牌戰略 ?

一、品牌、廣告與產品精神

二、廣告的本質:分+無聊、信息+有用

三、手機行業本質:3G品牌策略的基礎 –高端、低端

–價格、功能、感性訴求

四、品牌背后的故事:進一步的3G品牌問題 –寶潔公司的四大產品 –古典制約與產品細化 ?品牌流失和品牌聚集 –李寧公司 –華為公司 什么是品牌? 廣告的目的是什么?? Nike Adidas寶潔 產品的精神 品牌戰略 ?品牌戰略 –產品的精神

–產品、代言人、產品的精神:好廣告?品牌老化:產品精神淡出人們的視線 –典型案例:LIning公司

?手機行業本質-你所不知道的故事!

–勢能

–82%中低端市場,18%高端市場 –Nokia1110最賺錢 ?行業本質 –品牌成功的關鍵!–符合行業本質的策略才是正確的!?廣告的三個層次 –形式(外觀 –功能

–產品精神(譚木頭!?廣告的目的: –給產品賦予一種精神

–古典制約-把我們當成狗!?分眾傳媒的廣告實質: –分 –無聊

?后續廣告的問題 –大賣場液晶屏幕 –醫院液晶屏幕

?3G手機廣告的問題與策略–手機電視廣告-橡國國際!品牌舉例:

?Adidas:一切皆有可能 ?Nike:挖掘潛能!?Lining ?譚木匠

網絡、電視、雜志、報紙 誰在看廣告? 在醫院里無聊嗎? ?高潔公司: –化妝品、洗發水、牙膏、洗衣粉 –從感覺到(功能+價格的訴求

–雕牌和寶潔的洗衣粉競爭(功能+價格 ?和個性化密切相關的廣告 –感性訴求 –從頭到尾談感覺!–不是功能(第二層面 ?手機廣告 –LG:I 愛巧克力 –超薄手機:貝克漢姆 –索愛-隨聲聽

–TCL鉆石廣告-違背了產品的精神:香港太太手機!手機廣告的本質-如何做手機廣告? ?互聯網廣告 –分、信息 ?手機廣告

–一個人12小時的屏幕 –5億人 –個人化

–中國移動-最大的廣告公司 –存在的問題:廣告權利、隱私 品牌的流失與品牌的聚集 ?李寧品牌 –李寧-代表品牌 –品牌老化 –產品精神的流失 ?華為品牌 –任正非-代表品牌 –品牌的聚集 –產品精神

非合作博弈論-納什均衡 ?中國古代的田忌賽馬 ?亞當.斯密-看不到的手

–在市場經濟中,每個人都從利已的目的出發,而最終全社會達到利他的效果 ?馮.諾伊曼的合作型博弈論 –《博弈論與經濟行為》 ?納什均衡-非合作博弈的均衡

–每一方在選擇策略時都不會合作,他們只是選擇對自己最有利的策略,而不考慮社會福利或任何其他對手的利益。結局是對所有

人都不利的結局。

–從―納什均衡‖我們引出了―看不見的手‖的原理的一個悖論:從利己目的出發,結果損人不利己,既不利己也不利他

囚徒困境-電信設備商的設備報價?囚徒困境(-1,-1(-15,-1不坦白(-1,-15(-5,-5 坦白不坦白坦白

?電信設備商的非合作博弈-設備報價–合作模式 –非合作模式

–多設備商的溝通從―納什均衡‖中我們還可以悟出一條真理:合作是有利的―利己策略‖。但它必須符合以下黃金律:按照你愿意別人對你的方式來對

別人,但只有他們也按同樣方式行事才行。

多方博弈-三個火槍手的對決

?在多方博弈中,一方能否取勝,不僅取決于他的實力,更取決于實力對比造成的負復雜關系?在美國西部小鎮,三個火槍手正在進行生死決

斗: –甲:8/10,乙:6/10;丙:4/10 ?誰活下來的機會更大? –無法達成協議,同時開槍的情況 –3人輪流開槍,誰活下來的機會更大? ?如果丙先開槍,其第一槍該如何打? 蝴蝶效應-運營商的那只降價蝴蝶

?蝴蝶效應(Butterfly Effect是指在一個動力系統中,初始條件下微小的變化能帶動整個系統的長期的巨大的連鎖反應。這是一種混沌現象。

?美國氣象學家愛德華·羅倫茲(Edward Lorenz1963年在一篇提交紐約科學院的論文中分析了這個效應。―一個氣象學家提及,如果這個理論被證明正

確,一個海鷗扇動翅膀足以永遠改變天氣變化。‖在以后的演講和論文中他用了更加有詩意的蝴蝶。對于這個效應最常見的闡述是―一個蝴蝶在巴西輕拍翅膀,可以導致一個月后德克薩斯州的一場龍卷風。‖

?這句話的來源,是由于這位氣象學家制作了一個電腦程序,可以模擬氣候的變化,并用圖像來表示。最后他發現,圖像是混沌的,而且十分像一只蝴蝶

張開的雙翅,因而它形象的將這一圖形以―蝴蝶扇動翅膀‖的方式進行闡釋,于是便有了上述的說法。

?蝴蝶效應通常用于天氣,股票市場等在一定時段難于預測的比較復雜的系統中。此效應說明,事物發展的結果,對初始條件具有極為敏感的依賴性,初始條件的極小偏差,將會引起結果的極大差異。

?―蝴蝶效應‖:一個壞的微小的機制,如果不加以及時地引導、調節,會給社會帶來非常大的危害,戲稱為―龍卷風‖或―風暴‖;一個好的微小的機制,只要正確指引,經過一段時間的努力,將會產生轟動效應,或稱為―革命‖。

?電信設備市場-蝴蝶效應,一個設備商的降價,可能帶來整個市場的混亂。凱恩斯-美女投票論 ?凱恩斯-美女投票論

–一家報紙舉辦的比賽,這個比賽由讀者從100張照片當中選出6張最漂亮的面孔,誰的選擇最接近全體投票者的平均偏好,誰就能

獲獎;–因此,每個參加者必須挑選并非他自己認為最漂亮的面孔,而是他認為最能吸引其他參加者注意力的面孔,這些其他參加者也正

以同樣的方式考慮這個問題。

–現在要選的不是根據個人最佳判斷確定的真正最漂亮的面孔,甚至也不是一般人的意見認為的真正最漂亮的面孔。我們必須作出

第三種選擇,即運用我們的智慧預計一般人的意見,認為一般人 的意見應該是什么。

–在選美比賽中,最終的結果與誰是最漂亮的女人無關。?電信設備投標過程:-美女投票

–實力和價格不決定全部。–還有,評委會選擇誰?

?波特競爭力模型的五力分別指: –供應商的討價還價能力 –購買者的討價還價能力 –潛在競爭者進入的能力 –替代品的替代能力

–行業內競爭者現在的競爭能力。

?五種力量的不同組合變化最終影響行業利潤潛力變化。?對于上海貝爾-–侃價能力

–競爭力

–新產品研發能力 產業鏈時代的聯合營銷

?聯合營銷也稱為合作營銷,是指兩個以上的企業或品牌擁有不同的關鍵資源,而彼此的市場有某種程序的區分,為了彼此的利益,進行戰略聯盟,交換或聯合彼此的資源,合作開展營銷活動,以創造競爭優勢

?典型案例: –WINDOWS+IBM PC –百貨公司+咖啡店 –小天鵝+碧浪 –太太樂雞精+醬油 ?電信市場的聯合營銷

–設備商+終端廠商(華為在中國電信的CDMA2000設備+終端 –設備商+業務廠商 –平臺廠商+業務廠商 營銷管理體系 營銷管理

營銷組織營銷計劃營銷執行營銷控制活動 營銷過程營銷管理體系

客戶價值和滿意度 質量 服務 價值

營銷機會、策略和方案

分析營銷機會開發營銷策略設計營銷方案 業務與競爭者市場需求 消費者市場購買行為 目標市場 產品差異化 產品定位 產品生命周期與 戰略

市場領先者策略 市場范圍 品牌

廣告設計與管理 定價戰略與方案 選擇和管理渠道

管理整理營銷傳播 銷售隊伍

新產品市場營銷的具體過程與環節 關于營銷的中國漢字解釋?營銷 –營,說話需要用草掩蓋住 –銷 ?推銷

?推,雙手送給,直來直往 ?買

–頭上一把刀 ?賣

–不僅頭上一把刀,而且還有上帝在上面?卡 –不上不下 ?商人 –商量著做人

賣斧頭給布什-一個營銷故事

?美國有家商學院為學生設立料一個天才銷售獎,要想獲得這個獎項,必須把一把舊式的砍木頭的斧子,銷售給現任的美國總統

?當布什剛上任的時候,一個學生經過精心策劃,向他發了一份信,新的內容如下:

–我曾經到過你的家養,參觀你的莊園,那里美麗如畫 的風景給我留下了今生難忘的印象,那里曾有您留過 的汗水。但是我發現,在您的莊園里的一些數上有很 多粗大的枯樹枝。。

?該封信的內容真是說到小布什心坎中,他在白宮思鄉呢。。立即讓秘書郵寄15美元。

全業務競爭的市場焦點:集團客戶 集團客戶

帶動增值業務的普及和使用量 需求增長點 個人VIP 客 戶

競爭對手―我的e 家‖聚集群體客戶的策 略

主要社會資 源

1.集團客戶市場是信息化服務需求極大的增長點, 是電信公司轉型的高價值突破點。這必然是競爭對手的首攻目標 2.中國移動個人大客戶(全球通VIP的63%是集團

客戶的決策層和管理人士,他們為中國移動提供了超過34%的總收入,是主要的高利潤來源鎖定集團客戶才能鎖定高價值的個人客戶3.集團大客戶還是主要社會資源的擁有者,尤其是

很多公公信息資源壟斷在集團客戶手中(公安部的人口信息、氣象局、工商局、稅務局,如果無法鎖定,我們在信息稀缺資源上會難以掌控4.集團客戶的信息化解決方案的推廣和應用還能有

效帶動并提升個人客戶市場數據增值業務的普及和使用量。兩者之間存在著互相促進的良性發展關系。(比如12580業務、手機短信打假業務等這是典型的―多邊市場收入‖的商業模式,―大蓋帽兩頭翹,吃了原告吃被告‖5.以―中國電信‖為代表的競爭對手已經采用了―

商務領航‖、―我的e家‖等競爭方式,將個人客戶按工作關系和家庭關系聚集成群體客戶作為集成化營銷對象,又發揮了自己的先天優勢,更巧妙地削弱了中國移動在個人客戶營銷上的優勢。語音業務的優惠成為對手吸引客戶的利器!全業務競爭的焦點—設備商的問題?得集團客戶者得天下 ?三家全業務運營商競爭的焦點是集團客戶 ?集團客戶的產品體系 –標準化產品 –行業解決方案 ?ADC ?MAS

?如何幫助運營商進行集團客戶的市場競爭 –了解集團客戶的需求

–FTTB+LAN、FTTB+WIFI:中國移動 –FTTB+LAN/FTTN+ASDL:中國聯通 –FTTN+VDSL:中國電信 ?市場需求區域

–中國電信:北方市場、FTTX –中國聯通:南方市場:FTTX –中國移動:全國

如何找準運營商的需求和切入點?三大運營商目前的下一步需求和切入點 –中國移動 ?FTTX ?TD-LTE –中國電信

?CDMA2000+LTE雙模 ?業務平臺 –中國聯通 ?南方市場

?如何發揮WCDMA的優勢-業務 ?如何找準運營商的需求和切入點? –挖掘客戶需求-分析你的客戶需求

–用戶競爭策略分析 –價值創新-引領藍海 –分析產業鏈與產業鏈的競爭

紅海與藍海的轉換-固守你的紅海,找到新的增長點 ?Broadcom-紅海市場的勝利者 –決不輕易退出競爭激烈的紅海市場 ?Broadcom所遇到的紅海市場

–DRAM、DSL、Eth、WIFI、GPS。。

?當產品的生命線變得越來越短時,設備廠商放棄的東西也越來越品牌、而新興市場短時間內出貨量無法支撐公司

時。問題出現了。因此,不要輕易放棄紅海市場。?Broadcom經驗: –集成能力-價格和性能的綜合能力 –技術創新、大膽買入新技術團隊公司 –剩者為王,2-3玩家市場的高利潤 –TOP5定律

在被動中尋求細分市場的突破-后進入者的法則與降價定律 ?后進入者的典型代表-華為 –前期廠商的原型產品

–產業結構分析 –劃分戰略集團

–定義新產品,解決移動壁壘

–按照五力競爭模型-找到新的替代品或更好產品?上海、廣州的TD-LTE產品替代事件

?阿朗廣州的CDMA2000市場 –形成新的戰略集團和相對侃價能力。

關系營銷與品牌營銷-雙重并舉的策略?品牌營銷

–品牌營銷,是通過市場營銷使客戶形成為企業品牌和產品的認知過程。–品牌營銷不是獨立的,品牌可以通過傳統營銷和網絡營銷一起實現,二者相輔相成、相互促進。

–品牌營銷:品牌個性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。?關系營銷

–關系營銷,是把營銷活動看是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構與其他公眾發生相互作用的過程,其核心是建立和發展

與這些公共的良好關系

–關系營銷的本質:雙向溝通、合作、雙贏、親密、控制 –建立客戶價值和滿意度 ?電信設備市場中的營銷策略 –雙重并舉

–品牌營銷,解決入門的問題 –關系營銷,解決份額大小的問題

三十六計的核心計策分析-應用到你的市 場策略 ? 遠交近攻 – 電器行業兩大巨頭：美國通用電器公司、西屋電氣公司，還有實力不強的 阿姆卡公司一起進入低鐵硒芯片市場。– 此外，一日本鋼廠也想進入該市場 – 阿姆卡的選擇：A、B、C – 最后，其選擇了日本鋼廠-遠交近攻的思路 – 在低鐵硒芯片市場，阿姆卡成功戰勝通用、西屋兩大巨頭。? 美人計-法國未來公司 – 創業之初，一個別具一格的廣告 – 繁華街區，一個巨大海報，海報上一個漂亮的女郎和一行字：9月2日，我 將脫去上面的。– 9月2日，又出現一行字：9月4日，我將脫去下面的。– 9月4日，女郎背向行人，一絲不掛。還有一行字：未來廣告，說得到、做 得到。31/44 Thank You!