第一篇：如何走出“會務(wù)營銷”之圍城

大家對會務(wù)營銷的概念一定是搞個渾瓜亂熟了吧，誰叫你入了這一行。

會務(wù)營銷縱橫好幾年時間，那時可是風(fēng)光之極，那時可是天天有奇跡，讓人血管爆裂，樂得噴血。然，近年來，會務(wù)營銷的組織者，愈覺會務(wù)營銷的困難，好像我們的服務(wù)對象愈來越明智，越來越不好對付。

會務(wù)營銷其范疇也較廣泛，既有科普營銷、旅游營銷、餐飲營銷、答謝營銷，亦有公益營銷、舞會營銷等。現(xiàn)階段各經(jīng)銷商采取的主要模式還是以科普營銷為主，當(dāng)然這種科普并不是純粹意義的科普，除非具實力的醫(yī)藥公司或經(jīng)銷商，要不誰都沒有這個膽量不想拉長線吊“大魚”。既然諸多醫(yī)藥保健品還要靠會務(wù)營銷為主要銷售手段，那我們?nèi)绾巫叱鰰?wù)營銷之圍城呢？想必很多的營銷人鉆破了腦袋，如何突破，如何求新，如何服務(wù)，如何放展個性等等。

物極必反，這是中國古語所云。現(xiàn)中國的醫(yī)藥保健品市場魚目混珠、群龍無首，所謂品牌也在“江山迭換”的“戰(zhàn)國時期”頻頻換位，真正能雄居市場的屈指可數(shù)。在這無序的競爭時期，往往注重短期行為，不管三七二十一，撈得第一桶金便大功告成。于是，出招“狠、霸、毒、猛”，便把會務(wù)營銷做爛了。不管如何，會務(wù)營銷為不少代理商、經(jīng)銷商創(chuàng)造了財富。在新的歷史時期，又將如何拓出新的天空呢？

畢竟在實施OTC市場來，除了廣告維系終端銷售以及終端促銷的拉動下，但畢竟有實力高空轟炸的廠家并不多。營銷人還是最終回到會務(wù)營銷上來。雖然手式層出不窮，讓人眼花繚亂，但有一點(diǎn)就是“會務(wù)營銷”愈來難做了。

2005年上半年都已經(jīng)過去了，一切該來的還會來。

會務(wù)營銷是以會場為銷售陣地，以現(xiàn)場循序漸進(jìn)的模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。會務(wù)營銷初始于上世紀(jì)九十年代，在２０００年達(dá)到了頂峰。

樹大必招風(fēng)，良莠并存。在會務(wù)營銷中，由于相當(dāng)一部分由于質(zhì)量不過關(guān)，或是功效與宣傳有較大的出現(xiàn)，逐漸老年朋友對各類會務(wù)營銷抱上了懷疑狀態(tài)。更有甚者，市場的惡性競爭也導(dǎo)致了 這一新型銷售模式出現(xiàn)了斷層。

既然我們無法一下子甩開會務(wù)營銷這一有效的市場手段，就要面對，找到一行能突破固有模式的路子。本文就現(xiàn)階段如何走出會務(wù)營銷誤區(qū)，做一個淺談。

一、會務(wù)營銷的生命力究竟有多長？

會務(wù)營銷是一種較好的市場模式，成本低，起動快，效果好。然一件事物的發(fā)展歷程，總會有一個周期。國內(nèi)市場序亂無章，在人們對會務(wù)營銷愈來覺得壓力之時，往往在這種狀況下，頂著壓力，窮思極變，往往有意外的收獲。

會務(wù)營銷自上世紀(jì)九十年代后期開始熱施，開始是在院線路取得成功。之后才被各種保健藥品，非處方藥所采用。無疑，中脈、珍奧、天年、夕陽紅取得了頭啖湯。之后各路人馬紛紛加入此陣營，只要是產(chǎn)品，好像會務(wù)營銷無所不能，縱然起初階段也取得不俗的成績。但正因如此，惡質(zhì)產(chǎn)品也隨之進(jìn)來，加上監(jiān)管部門的不力，造成了現(xiàn)今會務(wù)營銷的舉步維堅。雖則如此，眾多產(chǎn)品仍在為這個模式而努力，努力著將這種會務(wù)模式進(jìn)一步深化，提供更個性化的服務(wù)

那么會務(wù)營銷的生命力究竟有多長呢？

其實這并不是關(guān)鍵。任何事情都是一個發(fā)展的過程，一個變革的過程。所以也就不存在生命力的問題，不存在能存在多長時間的問題。

關(guān)鍵的是，我們應(yīng)如何走出會務(wù)營銷的誤區(qū).如何才能讓會務(wù)營銷的魅力更加動人，如何深化，如何采取新的模式，這才是為我們提出的問題。

煮酒論英雄，市場見高低。這歷來為不少策劃高士所道稱。

二、會務(wù)營銷的核心

會務(wù)營銷的核心，其實并沒有什么核心，如果要說核心，只是一種游離的核心。

這種核心隨著市場的變化而改變。如果要硬給會務(wù)營銷給予核心的定義，那么只能權(quán)宜之稱：服務(wù)。

什么服務(wù)，服務(wù)就是提供個性的服務(wù)，面對面，充分調(diào)動情感的銷售模式。

如何挖掘會務(wù)營銷的核心呢？就要在服務(wù)上強(qiáng)下功夫，服務(wù)形式多種多樣，服務(wù)的質(zhì)量也就參差不齊，提倡個性化的服務(wù)大勢所趨。

創(chuàng)新說是容易，實質(zhì)難，在難易之間，就看誰能抓住消費(fèi)者的心理，推出適宜的服務(wù)，這才是重中之中。

三、會務(wù)營銷的創(chuàng)新之說

任何一件事情就在于創(chuàng)新，創(chuàng)新有一種獨(dú)特的魅力，是掘金石。

創(chuàng)新要有一種力量，一種個性，一種與心理相交戰(zhàn)的歷程。

這種力量就在于改變常規(guī)。改變了常規(guī)就有了創(chuàng)新，創(chuàng)新后運(yùn)用后也就變成了常規(guī)了。創(chuàng)新的實施如果成功，那么創(chuàng)新就是一種模式，這種模式必會引起人們的競先模仿，那么會務(wù)營銷就深入化了。深化且細(xì)分。

四、會務(wù)營銷的拓廣思路

不能吊死在一棵大樹上，應(yīng)將會務(wù)營銷的模式進(jìn)行重新審定。并不是說現(xiàn)在的模式不行，只因多了，便司空見慣了，人家也就不領(lǐng)情了。不領(lǐng)情了，人們對參加此類活動也就沒有了興趣，“抓”不到人，什么前提都沒有了。在這種情況下，就要求我們在新的領(lǐng)域里找到新的突破口。思路原則：

1、引導(dǎo)消費(fèi)。引導(dǎo)變主動，主動要合情理。

2、錯位變替。錯位思考，才能更有的放矢，才能進(jìn)一步抓住消費(fèi)者的心理。

3、情感傾訴。情感是人的弱點(diǎn)，也是寶貴點(diǎn)。但情感的傾訴要自然，迫真，形式要新穎。

4、拋開固有模式。該放膽時且放膽，要運(yùn)用新的模式，就要付出代價。

五、會務(wù)營銷的新視點(diǎn)

新視點(diǎn)，新思路，可著重在以下幾個方面給予考慮：

1、增加主辦單位公信力。如××醫(yī)學(xué)會、××健康報類。

2、增加產(chǎn)品概念厚重感。突顯產(chǎn)品研制歷程、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量等。

3、增加會場表現(xiàn)模式的張力。是指會務(wù)各流程的不能拘于一格，應(yīng)巧以變化，既突顯莊重性，亦增強(qiáng)情趣性。

4、增加現(xiàn)場動感力。音樂、氣氛、顏色的結(jié)合。

5、增加現(xiàn)場親情感。這一點(diǎn)要特別強(qiáng)調(diào)，就是如何煸情的技巧。一方面支持人如何引導(dǎo)康復(fù)明星聲情并茂，第二方面如何在語言上加強(qiáng)與消費(fèi)者的心理溝通。

6、增加社會公益性。如是科普會務(wù)，這個科普知識就要象樣，要有說服力，要有專業(yè)生。

7、增加主持人力度。主持人作為會場一個牽針引線的靈魂人物，其主持風(fēng)格與語言風(fēng)格至關(guān)重要。一般來說，主持人要求：靈敏、親切，善于借題發(fā)揮，善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

8、其他。

六、會務(wù)營銷的“八好曲”

１、好產(chǎn)品。好的產(chǎn)品，營造口碑形象的關(guān)鍵所在。必將大大減輕以后會務(wù)營銷開展的工作量。好產(chǎn)品，即要有好的療效。

２、好場地。挑好會場，最好與醫(yī)院沾邊會好些，信任度較強(qiáng)。

３、好籍口。即科普活動的名稱，既要顯示其專業(yè)性，又要跟溫情相融合。

４、好主持。盡量選擇現(xiàn)場煽動性強(qiáng)的主持人。

５、好流程。流程衍接流暢，井然有序。

６、好方案。前期預(yù)熱工作充分，單張做得棒，并不是一味的產(chǎn)品陳述。

７、好醫(yī)生。口才俱佳。具有語言的天賦能力。能針對老人心理而將病理恰當(dāng)?shù)厝诤线M(jìn)來。８、好點(diǎn)子。即要有亮點(diǎn)，并不是每一場都相同。要不斷創(chuàng)新，出好點(diǎn)子。

七、分步驟案例說明

〖第一類型〗“送你一把健康金匙鑰”——“聽老歌•送健康”中老年疾病健康專家報告會

緣由：

人換了一代又一代，老歌還是經(jīng)久不息地抒發(fā)著人們的內(nèi)心世界，表達(dá)著對生活的向往和失落等諸多情感。老歌是歌者心聲的載體啊！

歌與老聯(lián)系在一起，很容易使人想起逝去的歲月。老歌是記憶歲月的書簽，老歌是時代的鮮紅印記。平時，老歌是悄無聲息地塵封在人們心靈的深處，如果哪一天，人們受到了觸動，記憶就會復(fù)蘇，帶著豐富的情感，如江河水一般在心理流淌。這時的歌者與其說是唱歌，不如說是傾訴，借老歌訴說郁結(jié)在心中很久很久的情愫。

歌為心聲。好歌總是打上鮮明的時代烙印，每一唱起，眼前便會浮起那如歌的歲月。生活中可以是貧困的，但絕對不能沒有歌聲。有歌相伴的日子會讓你的心靈放松，會讓你暫時忘記苦難和煩惱，也會讓你體會歡樂和幸福。

時光的飛逝，隨著一支支新歌的崛起和更迭，老歌，就會與喜歡她的人一起，慢慢變老。但，老歌決不會消亡，因為它保存在歌者的心中。或許她不被年輕人青睞，但這不重要，因為鐘情她的人不會變心，雖然他們也老了。

歌手唱第一句，臺下就齊聲呼應(yīng)，哪場面的熱烈和火爆不亞于現(xiàn)在追星族的小年輕，往往獨(dú)唱變成了合唱。采訪唱歌的演員，他們都說想不到中老年朋友有這么高昂的熱情，看來經(jīng)典的老歌永遠(yuǎn)存在人們的心里，總是一呼百應(yīng)啊。

在這個世界上總會有一些東西讓我們感動，總有一種情感讓我們情不自禁。懷念老歌就是懷念過去的歲月，要不怎么說是“如歌的歲月”呢？我們的生活不能沒有歌，我們的歌就是我們生活的寫照。

我快樂，我歌唱，我憂傷，我依然歌唱！對于伴隨自己成長的老歌，我永遠(yuǎn)有揮之不去的情愫！所以充分利用老歌魅力與臺下觀眾互動在一起，巧妙將產(chǎn)品輸灌進(jìn)去。

模式：

1、如能以××醫(yī)學(xué)會與居委會等團(tuán)體機(jī)構(gòu)聯(lián)合主辦為佳，藥廠提供贊助。一則因可提升公信力，有了公信力才能“抓人”到會場。

2、前期預(yù)熱。通過夾報或派發(fā)單張，也可以通過聯(lián)合主辦單位共同發(fā)邀請函。單張設(shè)計不用太復(fù)雜，突顯公益性，與及“老歌經(jīng)典”之個性魅力，提高可互動性的情趣，同時將到會醫(yī)生加以突顯。針對產(chǎn)品，其實用四分之一即可。突出產(chǎn)品的閃亮點(diǎn)。

3、其他。

亮點(diǎn)：

1、利用歌手的經(jīng)典老歌演繹，拉近距離，引起共鳴。

2、利用歌手的親身說法，達(dá)到隱喻產(chǎn)品功效。

比如心腦血管藥品，歌手部分旁白：

今天很高興與在座的叔叔阿姨在一起，我希望我的歌聲為阿叔阿姨帶來快樂，帶來好美好的回憶。擁有快樂的心情是獲得健康的一個很重要的因素。

今天站在這里，真的很高興。俗話說，誰言寸草心，報得三春暉。我的母親，得了糖尿病已經(jīng)七八年，經(jīng)過無數(shù)次的求醫(yī)痛苦歷程，結(jié)果并不理想，而且并發(fā)癥更加嚴(yán)重了，讓我極度地?fù)?dān)心。母親的睡眠極度不好，常常半夜三更起床，肢體麻木，視物模糊，特別是腳如針刺般痛苦，特別是動脈粥樣硬化了。看著母親操勞了大輩子，而今卻要忍受疾病的折磨，我的心非常之難過。由于我的職業(yè)的特殊緣由，我要經(jīng)常外出。也經(jīng)常買了些偏方回來給母親服用，但結(jié)果不明顯。面對著母親的病情一天天的加重，心里難過的滋味并不是一般人所能體會到的。

然而生命對我是公平的，天下不負(fù)有心人，只要有愛心，并且在生活中悉心為著自己的親人，老天也會憐憫的。

去年10月份，我認(rèn)識了王教授，王教授是我的忘年交，聽到我的故事，甚是感動。于是，他向我推薦了一種藥，從他真誠的眼光里，我二話沒說，把藥帶回了家。

在座的叔叔阿姨們，你們知道結(jié)果嗎？

也許從我今天的歌聲里就能知道結(jié)果了。結(jié)果就是：讓我出乎意料，自從母親服藥之后，效果來得特別的。母親的微笑又喚醒了童年時的美好時光。

看著母親如負(fù)重任的樣子，我心喜至極。現(xiàn)在我母親經(jīng)過半年的鞏固服用，徹底解決了病癥。這讓我卸下了心頭的一塊石頭。為什么今天我會站在這里，一是為了表達(dá)我的謝意，二是如果能為在座的叔叔阿姨重獲健康，那將是我最為幸福的。

能在孩子的回報中飴養(yǎng)天年的母親是幸福的母親；能向母親“報得三春暉”的孩子是幸運(yùn)的孩子。所以我是幸運(yùn)的。并將我感恩的心情通過歌聲與大家分享。

今天有幸參加由**主辦的系列活動，我將最美麗的歌聲送給你們，同時也愿××為你帶來健康、幸福！

……

要點(diǎn)：

1、所選歌典能打動聽眾的心，能貼近聽眾的心。經(jīng)典的，緩慢的，旋律節(jié)奏動聽的，又是聽者百聽不厭的，能勾起歲月的回憶。歌曲如：《畢業(yè)歌》、《大路歌》、《在太行山上》、《到敵人后方去》《我的祖國》、《我的祖國》、《洪湖水，浪打浪》、《馬兒啊，你慢些跑》、《共青團(tuán)員之歌》等。

2、歌手的感情要真摯。

3、歌手的語言要具有煽情的技巧。

4、通過人們對歌手的認(rèn)同，進(jìn)而確立對產(chǎn)品的信心，引起心靈的共鳴。

創(chuàng)新點(diǎn)：

1、利用老歌，激起老年朋友對青春的緬懷，對生命的珍惜，在這美好的有限時光里，我們要更加用心地生活，但關(guān)鍵的是：要有健康的身體。

2、利用歌聲，打起情感牌。

3、利用歌聲的共鳴，達(dá)到銷售的目的。

4、利用老歌作為穿越健康報告會的主線，緊緊抓住老年朋友的心。

5、強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是共鳴。有了共鳴，那么人們對此次活動就會肯定，效果自然也就不言而喻。

6、我們的觀念：不是銷售產(chǎn)品，是送健康，用心去體會。

〖第二類型〗“送你一把健康金匙鑰”——

瑜珈大師現(xiàn)場健康教學(xué)會暨2005社區(qū)綠色健康行中老年疾病健康專家報告會

亮點(diǎn)：

１、利用瑜珈、佛家養(yǎng)生等讓老年朋友有些神秘的色彩進(jìn)行煊染。緊抓眼球。這樣首先能保證到會率。

２、其中穿插三四首歌曲。

３、其他。

第二篇：會務(wù)營銷怎么做

會務(wù)營銷怎么做

一、會務(wù)營銷是什么東東？

會務(wù)營銷是以會場為銷售陣地，在會議的過程中達(dá)成銷售的一種營銷模式。會務(wù)營銷發(fā)展于九十年，都加速了會務(wù)營銷在我國的實踐推廣，同時會務(wù)營銷理論也日益成熟。會務(wù)營銷出現(xiàn)代中期，市場惡性競爭導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻；同時國際上顧客營銷理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括：

1、科普營銷；

2、旅游營銷；

3、餐飲營銷；

4、答謝營銷；

5、公益營銷；

6、舞會營銷等。

二、會務(wù)營銷有四大優(yōu)勢

會務(wù)營銷的優(yōu)勢主要有以下幾個方面：

（一）、高利潤：與傳統(tǒng)銷售模式對比，節(jié)余了30%的渠道折扣和5%的渠道費(fèi)用，會務(wù)費(fèi)用須8%（含場地費(fèi)、小食品費(fèi)、顧客抽獎禮品費(fèi)等），合計還多27%

（二）、低風(fēng)險：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務(wù)及先期策劃準(zhǔn)備工作做的好，形成銷售是肯定的，而傳統(tǒng)廣告加渠道的銷售方式，花了巨額費(fèi)用，也不一定形成銷售。

（三）、穩(wěn)現(xiàn)流：現(xiàn)代企業(yè)制度中，衡量企業(yè)經(jīng)驗好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)就是現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。在會務(wù)營銷的前期就可以預(yù)計會議銷售，制定購貨計劃，會務(wù)營銷是現(xiàn)場形成銷售，現(xiàn)場收款，即使顧客沒有帶足錢也是送貨上門，錢也會在幾天內(nèi)收回來，從而避免了商場滯留款或大經(jīng)濟(jì)不景氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

（四）、目標(biāo)顧客明確：“我有一半的廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但我不知道浪費(fèi)在那里”，會前分析顧客資料，邀約目標(biāo)顧客；會中一個員工照顧幾個顧客，抓住重點(diǎn)顧客，兼顧意向顧客，通過與顧客單獨(dú)，有效，親情化，舉例式的溝通達(dá)成銷售。

三、會務(wù)營銷“三步曲”

會務(wù)營銷主要包括會前、會中、會后等三個步驟，三個步一個都不能少。

A、會前：會場選擇、收集顧客檔案、家訪、邀約、會場布置

（一）、邀約顧客的分類

1、忠實顧客

2、帶動顧客

3、重點(diǎn)顧客

4、潛在顧客

5、抱怨顧客

（二）、會場選擇

1、選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規(guī)會議廳

2、選擇因素要點(diǎn)：

A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈；

B、面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)；

C、音響效果良好；

D、位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽(yù)良好；

E、離公司較近方便往來。

F、最好約定長期租用費(fèi)用成本低等。

（三）、物品準(zhǔn)備

請柬、檢測設(shè)備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書復(fù)印件、照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機(jī)制、老顧客的發(fā)言前期約定、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。

（四）、會場布置

會議至少前兩天就要把會議布展圖發(fā)給會場，會議前一晚開始會場布置，人員分工、酒店配合，注意事項：

1、條幅：掛放位置及內(nèi)容、CI形象

2、水排：內(nèi)容設(shè)制及CI形象

3、會場桌子擺放方式-----豎桌式

4、展板制作及擺放要求

5、貨品擺放及技巧

（五）、會議程序準(zhǔn)備

主持人串詞； 領(lǐng)導(dǎo)講話（企業(yè)文化）；節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛）；老顧客現(xiàn)身說法；產(chǎn)品講解；

六、有獎問答；中場休息、健康咨詢、員工進(jìn)行再次導(dǎo)購；抽獎。游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；節(jié)目（最好員工與顧客一起參與）；結(jié)束送顧客

（六）、會前規(guī)范管理的準(zhǔn)備。

1、員工儀表的規(guī)范；

2、語言的規(guī)范；

3、操作的規(guī)范；

4、顧客管理的規(guī)范；

（七）、員工心理準(zhǔn)備

1、對顧客的了解有多少，只有了解顧客越多，才能保持一個心理的平衡，心理有底，才有信

心，臨陣不慌。

2、對目標(biāo)要充滿信心，對所定的目標(biāo)要讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)，不要與員工的能力相距太大。

3、如果員工對公司的產(chǎn)品了解的很深，就能夠自我的運(yùn)做，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如果員工在聯(lián)誼會上仍然在想怎樣與顧客進(jìn)行溝通產(chǎn)品的話，那么就會大大的影響產(chǎn)品的銷售。

B、會中：到位的溝通，良好的氣氛，達(dá)成銷售

（一）、顧客引導(dǎo)

迎賓；簽到處；測試、咨詢；產(chǎn)品區(qū)；座位；積極參與節(jié)目；聽講座；與老顧客溝通；導(dǎo)購。

（二）、溝通到位

1、員工與醫(yī)生的溝通；

2、員工與顧客的溝通；

3、醫(yī)生與顧客的溝通；

4、顧客與顧客的溝通；

（三）、主持技巧

合理編排節(jié)目程序；充分調(diào)動現(xiàn)場氣氛；處理突發(fā)事件；

（四）、開單技巧

1、充分了解顧客（購買欲望、家庭狀況、性格特征等）；

2、不要急于開單；

3、切末輕易逼單；

4、抓住機(jī)會開單；

5、不要輕信借口；

C、會后：會后總結(jié)、送貨、售后隨訪、發(fā)展顧客

（一）、售后服務(wù)

1、議后一小時左右，電話問候顧客是否安全到家。

2、會議后的第一天，要登門拜訪顧客，教會顧客正確使用產(chǎn)品的方法。

3、會議后的三日之內(nèi)，要逐步的向顧客追款。

4、一周后詢問產(chǎn)品使用后的感覺，并正確指導(dǎo)顧客使用產(chǎn)品的方法，產(chǎn)生明顯效果的時間。

5、以后一個月后，每月隨訪一次并記錄在案。

（二）、會后總結(jié)

在會議結(jié)束后應(yīng)該馬上總結(jié)當(dāng)天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗。避免下次會議出現(xiàn)同樣的錯誤，只有在不斷的總結(jié)基礎(chǔ)上才會一次好過一次。

四、會務(wù)營銷成功十大要素

（一）、信息與交流

會前各分部對相互之間的信息進(jìn)行交流。統(tǒng)一各分部的折扣率、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。顧客信息的收集。

（二）、資源的使用

主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。

1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴(yán)重浪費(fèi)；

2、不能超過即定的與會人員數(shù)字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面失控； 超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的顧客中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。（如：參加過一次會議沒有購買產(chǎn)品的顧客很難在以后購買產(chǎn)品。）

（三）、會場的要求

1.會場盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。

2.會場的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

3.配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。會場的要求。

（四）、視聽的效果

視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點(diǎn)效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。

現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。

對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m × 4m的面積。

（五）、現(xiàn)場的調(diào)控

會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應(yīng)注意主持人的應(yīng)變能力和挑動觀眾的煽動能力。

（六）、節(jié)目的安排

·要選擇有一定寓意的節(jié)目；

·講解與抽獎的時間、頻率要安排得當(dāng)；

·節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目；

·有條件的盡量先對節(jié)目進(jìn)行篩選和彩排；

·避免相同的表演者重復(fù)出現(xiàn)（不能超過2次）。

·盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動顧客的積極性。

（七）、講解的水平

講解必須規(guī)范以保證標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。

（八）、服務(wù)與溝通

員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務(wù)來加強(qiáng)這種溝通。

（九）、時間的安排

會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5-6小時之內(nèi)。

（十）、老顧客作用

老顧客在現(xiàn)場現(xiàn)身說法，影響現(xiàn)場銷售，在場下個別溝通中，作用超過員工。

第三篇：走出“被調(diào)研”的圍城

走出“被調(diào)研”的圍城（人民論壇）

徐文秀

《 人民日報 》（2010年12月30日 04 版）

時下，一些調(diào)研經(jīng)常遭遇這樣的窘境：想開座談會了解情況，卻盡是一些能說會道的來背“標(biāo)準(zhǔn)答案”；想解剖“麻雀”研究問題，卻只能看看一些“繁花似錦”的示范點(diǎn)、“樣板間”；想深入一線掌握動態(tài)，卻怎么也走不出步行街、沿江路、大廣場等“三大件”構(gòu)成的隱形“圍城”。這種調(diào)研，任人擺布，脫離實際，其實是“被調(diào)研”。

“被調(diào)研”現(xiàn)象，表面上看是基層有人弄虛作假，但根子卻是一些干部下基層調(diào)研，不少都是心照不宣地做做樣子、走走“套路”，蜻蜓點(diǎn)水，走馬觀花。有的習(xí)慣于“隔著玻璃看，坐著輪子轉(zhuǎn)”，滿足于聽聽匯報、看看材料。“城中好高髻，四方高一尺”，上有所好，下必甚焉。不少基層干部正是摸透了、瞄準(zhǔn)了一些領(lǐng)導(dǎo)干部心之所想，投其所好。“被調(diào)研”現(xiàn)象的滋生，反映了少數(shù)干部浮躁、虛夸的工作作風(fēng)。

陳云同志曾說：“領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)制定政策，要用90%以上的時間做調(diào)查研究工作，最后討論做決定用不到10%的時間就夠了。”調(diào)查研究是領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)干部的經(jīng)常事、基本功。調(diào)查研究本身不是目的，而是為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題，為研判形勢、制定政策、作出決策提供可靠依據(jù)。

一些人如果沉迷于“被調(diào)研”、“淺調(diào)研”等狀態(tài)，“撈”不到真實情況，甚至聽不到真話實話，聽到或看到的都是報喜不報憂的“形勢大好”，問題被掩飾了，矛盾被掩蓋了，得到的只能是虛假信息和錯誤信息。差之毫厘，謬以千里，調(diào)研脫離實際、遠(yuǎn)離基層，分析問題難免盲人摸象，誤打誤撞，決策做事就會“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，因錯誤信息導(dǎo)致行為失誤，給當(dāng)?shù)匕l(fā)展造成嚴(yán)重后果。

防止和克服“被調(diào)研”，首先需要端正態(tài)度。只有真正放下身段、撲下身子、放下架子，帶著感情、帶著問題下去調(diào)研，虛心向基層的干部群眾學(xué)習(xí)，真心實意地問計于民，面對面、手拉手地與群眾零距離“嘮家常”，才會受群眾歡迎，被基層接受，讓大家說真話、道實情。

調(diào)研是一門學(xué)問和藝術(shù)。到哪調(diào)研？找誰調(diào)研？怎么調(diào)研？里邊有著很多講究。好的調(diào)研，要掌握主動權(quán)，既完成好“規(guī)定動作”，更要有“自選動作”，專門看看“沒有準(zhǔn)備的地方”。多搞一些“不打招呼”、“不作安排”的隨機(jī)式調(diào)研，既是一種可貴的作風(fēng)，也是一種明智的方法，是擺脫“被調(diào)研”的有效途徑。

歲末年初，是大搞調(diào)查研究的好時節(jié)。總結(jié)過去，分析情況，研究問題，謀劃將來，領(lǐng)導(dǎo)干部尤需保持一份清醒和責(zé)任，心明眼亮，目光如炬，多搞真調(diào)研，多想真問題，多下發(fā)展需要、群眾期盼的苦功夫，工作和思想才會豁然開朗。

第四篇：會務(wù)營銷,保健品營銷新出路

云洋四海：會務(wù)營銷，保健品營銷新出路

從上世紀(jì)90年代中期，會務(wù)營銷在我國出現(xiàn)，并逐漸成為令許多保健品企業(yè)青睞的營銷模式。一些企業(yè)在實施會務(wù)營銷的時候，采取一些殺雞取卵、背棄會務(wù)營銷真諦的手法，使得會務(wù)營銷招來了不少謾罵之聲。不過“存在即是合理的”，這個哲學(xué)命題說明了會務(wù)營銷的出現(xiàn)、發(fā)展必定有著它的道理。云洋四海團(tuán)隊更是視會務(wù)營銷為二十一世紀(jì)保健品營銷的新出路，在這里我們試把其中原委道來，與同行分享我們的心得。

一、突破傳播的窘境

對于一個保健品來說，想迅速啟動一個市場，沒有大量的廣告宣傳是不行的。然而，鋪天蓋地近乎同質(zhì)的軟硬廣告，對免疫力日高的消費(fèi)者的影響力卻越來越小。當(dāng)年腦白金以極低的軟文廣告投入就拉動10億元年銷量的輝煌，只能是往事了。即使是史玉柱，以比腦白金更好的廣告力推黃金搭檔，也再無法創(chuàng)造腦白金那激動人心的熱銷場面。同為保健品行業(yè)巨頭的海王集團(tuán)，2001年在廣告上面投入了大約兩個億，可惜消費(fèi)者卻不領(lǐng)情，制作精美的廣告叫好不叫座，幾大產(chǎn)品的銷售均不理想。太太藥業(yè)的“漢林清脂膠囊”，幾千萬的廣告投入在上海只換來每月十來萬的銷量。這種廣告投入與產(chǎn)出倒掛的現(xiàn)狀，成為保健品企業(yè)不能承受之重。

另外，隨著國家食品藥品監(jiān)督局的管理職能的強(qiáng)化，關(guān)于保健品的監(jiān)督法律法規(guī)將不斷出臺，對保健品的監(jiān)管力度將繼續(xù)加大。戴藍(lán)帽子的保健品對其功效的宣傳受到嚴(yán)格限定。利用廣告?zhèn)鬟f的信息已經(jīng)很難精確描述保健品的效果、特點(diǎn)、試用人群等等，而這些又是消費(fèi)者在選購保健品時希望能詳細(xì)了解的信息。

突破信息傳遞量的限制，降低傳遞信息的成本，轉(zhuǎn)變傳播的窘境，經(jīng)驗證明會務(wù)營銷必然成為當(dāng)仁不讓的首選。首先，會務(wù)營銷重視信息傳遞的目標(biāo)性原則，能更精準(zhǔn)地把信息傳遞給目標(biāo)受眾，避免了傳播上的盲目性和浪費(fèi)，提高了營銷效率。我們曾成功操作幾場與會者數(shù)百人，現(xiàn)場銷售量十萬左右的會務(wù)活動，成本不過幾千到一萬元。第二，會務(wù)營銷提供了更多與目標(biāo)消費(fèi)者交流的機(jī)會，信息的雙向流動，使企業(yè)能在接受消費(fèi)者反饋的同時，傳遞給消費(fèi)者更詳細(xì)的有效信息。第三，由于傳播給消費(fèi)者的信息能夠更加深入，有利于塑造企業(yè)與產(chǎn)品同競爭對手的差異化形象，從而獲得競爭優(yōu)勢。正因如此，會務(wù)營銷引發(fā)的不只是現(xiàn)場銷售，往往還有后續(xù)階段銷量的上漲。

二、創(chuàng)新渠道創(chuàng)優(yōu)勢

如今保健品的成敗很大程度上決定于渠道的建設(shè)，企業(yè)不得不把很大精力投入招商、經(jīng)銷商管理、終端管理上面。上世紀(jì)九十年代中期，健康產(chǎn)業(yè)吸引了眾多淘金者的眼球，全國保健品企業(yè)一哄而上，注冊資本幾十萬的企業(yè)有幾千家。在眾多保健品企業(yè)的激烈競爭之下，終端成了稀缺資源，變得牛起來，終端成本大幅度提升。無論是超市還是藥店，都會對新進(jìn)產(chǎn)品征收數(shù)量不等的進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)，甚至店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等等名目繁多的苛捐雜稅。有些采取壓批結(jié)算法的終端，還惡意壓貨、推遲結(jié)款，占用企業(yè)寶貴的流動資金。更有一些嗅覺靈敏、善搭便車的小企業(yè)，一旦發(fā)現(xiàn)終端某種產(chǎn)品暢銷，立刻推出包裝、說辭相似的仿制產(chǎn)品，以更低價格、給終端更多返利的手段，成為令投入大量廣告培育市場的先頭部隊頭痛的“終端攔截殺手”。如此種種都成了保健品企業(yè)完善渠道的重大障礙，對于終端免不了

是愛恨交加。渠道問題使一些初出茅廬、資金還沒滾動起來的小企業(yè)，即使握著好產(chǎn)品，也不得不在市場前望而卻步。

怎么克服強(qiáng)勢終端的瓶頸，把產(chǎn)品以更低的成本送到消費(fèi)者手中？會務(wù)營銷提供了創(chuàng)新渠道的一條蹊徑。引入在化妝品行業(yè)、美容院已經(jīng)廣泛采用的會員制，是會務(wù)營銷的一種手段。如珠海天年，通過建立健康會所，定期召集會員聚會建立感情、宣傳產(chǎn)品。用這種方式，天年在知名度很低的情況下，2002年取得了3億元銷售額。訓(xùn)練有素的營銷員，可以直接激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促成交易，就可以越過層層渠道，直接使消費(fèi)者得到產(chǎn)品，從而打造出一條非常穩(wěn)定的產(chǎn)品渠道。這種創(chuàng)新渠道，減少了層次，帶來的好處就是對成本更好的控制。這明顯是一個雙贏的結(jié)果：消費(fèi)者能用更低價格買到所需的產(chǎn)品，企業(yè)也能獲得更高利潤。

三、用好服務(wù)這一利器

目前保健品企業(yè)在渠道上的競爭已經(jīng)到了近乎白熱化的地步，渠道管理的效率很大程度上決定了一個產(chǎn)品的成敗。因此保健品企業(yè)把視線的焦點(diǎn)放在構(gòu)筑富有效率的產(chǎn)品通路上面是很自然的事情。然而，傳統(tǒng)的保健品渠道經(jīng)過了代理商、經(jīng)銷商、終端等層層環(huán)節(jié)，企業(yè)與顧客之間很少直接打交道，考慮的也只是如何改善顧客購買產(chǎn)品的時點(diǎn)，而如何對顧客提供更好的售后服務(wù)一般被企業(yè)所忽略。

經(jīng)過了保健品市場十幾年來浮浮沉沉的洗禮，消費(fèi)者變得也越來越精明，對保健品企業(yè)的態(tài)度也越來越苛刻。他們要求的已經(jīng)不僅僅是以合適的價格、通過便利的渠道，買到真實有效的產(chǎn)品，還希望更透徹地了解所服用的保健品、得到來自專家的對保健的指導(dǎo)、商家無微不至的關(guān)懷，從而得到心理上最大的滿足。這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品本身的意義。而能否提供附加價值更高的服務(wù)，將會成為保健品企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵。就像化妝品企業(yè)是“把美麗裝在瓶子里出售”一樣，顧客真正從保健品企業(yè)購買的也是“經(jīng)過包裝的健康”。給他們以健康的希望，并幫助他們實現(xiàn)這種希望，僅僅依靠產(chǎn)品本身遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。開展會務(wù)營銷，就在傳統(tǒng)的銷售渠道以外另辟了為顧客貼心服務(wù)的場所，通過專家講座、義診、免費(fèi)體檢、心理咨詢、病友聯(lián)誼等等，能有效延伸顧客價值鏈。在肝復(fù)春的推廣過程中，我們實施的會務(wù)營銷獲得了肝病患者的好評，良好的服務(wù)不僅帶動了產(chǎn)品的銷售，也產(chǎn)生了很好的社會效應(yīng)。另外，在實施會務(wù)營銷的過程中，完善與利用顧客數(shù)據(jù)庫，跟蹤顧客的需求和偏好，可以度身定做個性化的顧客服務(wù)，進(jìn)一步提高服務(wù)的質(zhì)量。服務(wù)的影響和重要性越來越大，這是新世紀(jì)營銷的一個發(fā)展趨勢，而會務(wù)營銷正響應(yīng)了這種潮流。我們認(rèn)為，誰能掌握好會務(wù)營銷，誰就能以服務(wù)這一利器在激烈競爭的保健品市場上分疆裂土。

四、由交易營銷到關(guān)系營銷

傳統(tǒng)保健品營銷關(guān)注的僅僅是達(dá)成交易。把產(chǎn)品賣給顧客是目的，有沒有回頭客無所謂，只要銷量能沖上去，市場占有率達(dá)到目標(biāo)就行。這種交易導(dǎo)向的惡果就是，企業(yè)要不斷投入巨額廣告費(fèi)提高知名度，但美譽(yù)度卻難以提高。在吸引來新顧客的同時，大量老顧客卻轉(zhuǎn)向競品。不能培育出穩(wěn)定的顧客關(guān)系已經(jīng)成為許多企業(yè)發(fā)展的桎梏，也是80%的保健品企業(yè)處于亞健康狀態(tài)，而發(fā)展迅速的企業(yè)總是只能各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年的怪現(xiàn)狀的主要原因。

世界第二大直效營銷公司——卡托·文德曼·約翰遜公司的創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭客，只有10%來自零星散客，少損失5%的老顧客便可增加25%－85%的利潤。實施會務(wù)營銷，按照二八法則，要把80%的精力放在老顧客身上，重視為老顧客提供更好的服務(wù)，同他們培育感情、發(fā)展關(guān)系，減少顧客的背離，這樣就能大大提高企業(yè)營銷資源的利用效率。穩(wěn)定的關(guān)系，也能幫助減少競爭對

手的同類產(chǎn)品影響，避免陷入惡性競爭的泥潭。同時，對老顧客的了解，可以使企業(yè)有能力發(fā)掘他們的潛在需求，從他們的需求出發(fā)進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)。這樣就可以形成一個良性循環(huán)，進(jìn)一步提高老顧客的滿意度和忠誠度，提高他們的購買量，延續(xù)企業(yè)和顧客的關(guān)系。良好的顧客關(guān)系，可以創(chuàng)造遠(yuǎn)勝于廣告效應(yīng)的口碑效果，改善企業(yè)形象，同時以極低成本帶來更多新顧客。

五、由大眾化營銷到個性化營銷

保健品企業(yè)普遍采取的都是大眾化營銷的思考方式。對他們而言，每個目標(biāo)顧客對他們而言都是同質(zhì)的。比如說，服用腦白金的顧客，對健特的價值差異僅僅體現(xiàn)在他們購買量的不同上面。因此無論他失眠還是腸胃不好，又或者僅僅是買腦白金當(dāng)作禮物，商家提供給他們的產(chǎn)品、服務(wù)都是相同的。于是出現(xiàn)了這樣的尷尬情景——消費(fèi)者面對一大堆保健品覺得沒什么差別；在企業(yè)看來，這些消費(fèi)者也都是相同的。這種典型的從企業(yè)角度出發(fā)的戰(zhàn)略思維方式，難免把企業(yè)推入惡性競爭的泥沼。隨著市場競爭日趨激烈，消費(fèi)者的選擇權(quán)越來越大。忽略消費(fèi)者之間細(xì)微的差異，無疑就是把他們推向能提供更好服務(wù)、或者要價更低的競爭對手。

開展會務(wù)營銷，可以通過建立詳細(xì)的顧客數(shù)據(jù)庫、與顧客的面對面交流、更高效的顧客反饋等等，對顧客提供更具個性化的、1to1服務(wù)。在一些地區(qū)市場，我們利用會務(wù)營銷模式，在會前、會中、會后三個階段與目標(biāo)顧客的接觸過程中，深入了解顧客，建立顧客數(shù)據(jù)庫。從顧客需求差異出發(fā)，我們的專家小組就能幫助顧客制定出更為個性化的保健方式——應(yīng)該服用哪種保健品或搭配服用幾種保健品、服用期間有什么注意事項、甚至如何改善生活習(xí)慣等等。這樣，通過個性化的會務(wù)營銷，不但解決了顧客的選擇難題，而且增強(qiáng)了保健品的針對性、提高保健效果，提高了顧客的滿意度和忠誠度。

勿庸置疑，目前會務(wù)營銷在保健品行業(yè)也出現(xiàn)了被濫用的勢頭，一些企業(yè)出于促進(jìn)短期銷售的目的，使用欺詐、夸大的手法，損害了消費(fèi)者的利益，玷污了保健品行業(yè)的清譽(yù)，也令會務(wù)營銷受到置疑，我們認(rèn)為，瑕不掩玉，會務(wù)營銷仍然會成為保健品企業(yè)在二十一世紀(jì)開展?fàn)I銷活動的重要出路。重要的是，企業(yè)一定要樹立正確的顧客導(dǎo)向，樹立可持續(xù)發(fā)展的會務(wù)營銷觀。如何成功實施會務(wù)營銷，我們將另外撰文闡述。

第五篇：走出營銷的困局

近期小靈通發(fā)展建議

從全國來看，小靈通營銷普遍存在一個困局：一方面采用大量成本發(fā)展了大量用戶，但離網(wǎng)率居高不下；另外一個方面，受激烈競爭的影響，大客戶特別是簽約到期的大客戶流失比較普遍。受成本考核的巨大壓力和競爭影響，小靈通入網(wǎng)門檻越來越低，但發(fā)展用戶已然沒有前兩年那么順利，增量不增收甚至投入成本后根本不增量或者增量極少的情況在一些地方也開始出現(xiàn)，這里的原因錯綜復(fù)雜，本文試圖從營銷上給出一些回答，并提出自己的解決方法，以期走出營銷的困局。

一、當(dāng)前大的背景分析

小靈通的營銷要放在大趨勢面前進(jìn)行分析，這樣才不至于引起以后的被動。當(dāng)前的大趨勢是什么呢？我們認(rèn)為：第一就是3G上馬已經(jīng)是迫在眉睫的事情了，小靈通的營銷必須考慮和3G的關(guān)系；第二，是考核以收入、利潤為導(dǎo)向，也就是變規(guī)模增長為效益增長，走內(nèi)涵式的發(fā)展道路；第三，移動、聯(lián)通對小靈通高端用戶的爭奪已經(jīng)達(dá)到白熱化的地步，這種局面只能是越來越激烈而不可能有絲毫緩解。這就是當(dāng)前最大的三個背景，小靈通營銷政策的制定一定要考慮這三個大的背景。

這三個大的背景對小靈通目前的發(fā)展有什么影響？

3G發(fā)展之初的成本顯然是不能和目前的小靈通的成本相提并論的，無論是終端還是系統(tǒng)都是這樣。真正形成3G放號能力應(yīng)該是明年底的事情了，目前這時候發(fā)展小靈通用戶就必須要考慮3G的用戶到底何在，那時我們能期望ARPU只有30的用戶使用3G或者電信贈送手機(jī)給這些用戶嗎？顯然這是不現(xiàn)實的，因此，現(xiàn)在發(fā)展小靈通用戶就一定要考慮ARPU較高的用戶，從3G的角度考慮，無論是新發(fā)展還是保留都必須認(rèn)真考慮ARPU真正較高的用戶，而不能僅僅簡單地以當(dāng)前考核指標(biāo)為導(dǎo)向，盲目發(fā)展用戶。由于移動、聯(lián)通良好的品牌效應(yīng)和強(qiáng)大的競爭手段，在3G發(fā)展之初才考慮高端用戶的發(fā)展問題，在競爭中必然處于下風(fēng)。考慮到移動滲透率逐年提升，特別是城市內(nèi)移動滲透率已經(jīng)達(dá)到了一個相當(dāng)高的水平，3G真正建網(wǎng)完成形成放號能力時移動滲透率將更高，如果現(xiàn)在不發(fā)展、不挽留，那時候基本上可以說已經(jīng)不剩下什么高端用戶給電信了。雖然電信有捆綁套餐的優(yōu)勢，但這

種優(yōu)勢要發(fā)揮出來，從營銷渠道、政策、品牌等方面目前就應(yīng)該開始考慮并實施，但是乎電信并沒有這方面比較全面的考慮，或者考慮了沒有堅決地實施，到時候是否真正能發(fā)揮捆綁套餐的優(yōu)勢現(xiàn)在看來還很難說。

電信運(yùn)營商使用較大的成本發(fā)展用戶特別是高端用戶是必然的，國內(nèi)國外概莫能外，這里的根本不在于是否使用成本，而在于成本使用的效率。考核體制本身也正在向這個方向轉(zhuǎn)變，至于到底怎樣使用成本更加有效，稍后進(jìn)行討論，目前暫不詳細(xì)敘述。

競爭態(tài)勢對小靈通營銷政策的沖擊。小靈通已經(jīng)過了大規(guī)模發(fā)展新用戶的時代，競爭正走向白熱化。經(jīng)過多年的發(fā)展，ARPU較高的用戶基本上已經(jīng)進(jìn)入移動、聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)，最有潛力成為移動話音大客戶的就是學(xué)生，特別是大學(xué)生，但這部分人要形成消費(fèi)實力還尚需時日。同時，受學(xué)生群體流動性的影響，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的學(xué)生未必在畢業(yè)后還留在當(dāng)?shù)兀瑢W(xué)生用戶挽留的最好辦法就是全國性的統(tǒng)一品牌以長期吸引學(xué)生群體。移動的ARPU不過90多一些，聯(lián)通也不過5、60元，從目前各地移動聯(lián)通的促銷政策上來看，他們基本上都是盯著月消費(fèi)能力在100元左右的用戶，所采用的政策也非常簡單明了：承諾話費(fèi)并簽約送手機(jī)。這種方式被國內(nèi)外運(yùn)營商廣泛采用并已經(jīng)證明是行之有效的，對消費(fèi)者來講也非常習(xí)慣。認(rèn)真觀察一下移動、聯(lián)通的促銷政策，我們會發(fā)現(xiàn)：他們對ARPU只有30多的用戶基本上沒有什么促銷政策，自然發(fā)展而已，這部分用戶對資費(fèi)高度敏感，誰的東西便宜就買誰的，根本沒有什么忠誠度可言。但電信恰恰花了最大的力氣來發(fā)展這部分移動聯(lián)通根本不管的用戶。實際上，如果電信不給任何促銷政策，這部分用戶最好的選擇也就只有小靈通，無論是從資費(fèi)還是終端上，小靈通畢竟還是要便宜一些，現(xiàn)在小靈通通過猛烈促銷只不過讓他們提前入網(wǎng)罷了，對增加收入是有一些良性的帶動作用，但其效益并不好。如果考慮到低端用戶發(fā)展和高端用戶流失之間的關(guān)系，我認(rèn)為寧肯少發(fā)展一些低端用戶也不能流程一個高端用戶。小靈通的營銷政策制定要充分考慮競爭的需要。

簡言之，大客戶越來越少，從3G、從考核、從競爭的角度看，發(fā)展或者是挽留都是當(dāng)務(wù)之急！

二、為什么增量不增收？

這個問題很復(fù)雜，不是簡單就可以回答。但從營銷上講，下列現(xiàn)象是一

些非常重要的原因：

1、大客戶流失。小靈通大客戶指ARPU在90元以上的這部分用戶，各地經(jīng)濟(jì)條件不一樣而有所不同。普遍來看，電信各本地網(wǎng)很少采取行動對這部分簽約到期用戶進(jìn)行挽留，即或是進(jìn)行了挽留，但營銷政策往往過于復(fù)雜而沒有任何吸引力（移動聯(lián)通的送手機(jī)活動簡單直白，消費(fèi)者已經(jīng)形成習(xí)慣），最終就是被移動、聯(lián)通的優(yōu)惠套餐吸引走了。這部分用戶不在少數(shù)，他們的流失就直接導(dǎo)致了小靈通收入的大幅度減少。一個ARPU在90的用戶流失，就相當(dāng)于新發(fā)展3個ARPU為30元的用戶，而保留他們在終端上所花費(fèi)的成本大體上還不到一個ARPU為30元用戶的1.5倍，實在不劃算。

2、低端用戶重復(fù)入網(wǎng)。電信運(yùn)營商經(jīng)常搞活動，低端簽約用戶在到期后往往會舍棄原來的號碼而重新入網(wǎng)，目的是領(lǐng)用一個新的手機(jī)。這種現(xiàn)象在很多本地網(wǎng)大量存在：每當(dāng)一個活動結(jié)束，就會發(fā)現(xiàn)大量用戶退網(wǎng)，盡管可能放號達(dá)到20萬，實際上真正新發(fā)展的用戶可能也就10萬多一些。實際上電信花費(fèi)了大量成本來保留低端用戶。相反，由于大規(guī)模促銷所采用的低端手機(jī)檔次實際上是不高的，和ARPU在90左右的用戶心理有差距，受移動、聯(lián)通政策影響，電信期望用低端機(jī)型挽留大客戶的構(gòu)想往往落空。

3、用戶“有理”撕毀未到期合約。因大量發(fā)展用戶的需要，受成本的巨大壓力，往往大量需要低端機(jī)型，而一般正規(guī)大公司的產(chǎn)品往往無法滿足電信在價格方面的需求。無論是從質(zhì)量控制還是售后體系建設(shè)方面，大的供應(yīng)商往往都需要投入較大的成本。一些產(chǎn)品質(zhì)量和售后都沒有什么可靠長期保證的小廠家就趁虛而入：極低的價格滿足了電信大規(guī)模采購的需要，售后就靠換機(jī)解決，一時之間顯得非常好：不好就給你換新的。但這些小的供應(yīng)商在小靈通市場根本沒有什么長期考慮，說走就走，然后留下很多的問題手機(jī)。消費(fèi)者沒有地方維修，而使用這些小靈通的往往是一些經(jīng)濟(jì)條件較差的用戶，又不舍得花錢購買新的，就只能不用小靈通，撕毀合約后電信還很難和他們理論。就在大半年前還很火暴的金鵬、中迅天創(chuàng)、泰豐、甚至普天、朗訊，這些廠家都到哪里去了？現(xiàn)在依然還是有一些這樣的廠家存在，和這樣的廠家合作如同飲鴆止渴，不但大量的成本血本無歸，而且給小靈通的品牌形象帶來巨大的負(fù)面影響。

三、挽留大客戶、發(fā)展大客戶是小靈通目前發(fā)展的關(guān)鍵

從以上分析我們不難看出：實際上，ARPU較低的用戶最好的選擇就是小靈通，過分促銷不一定對成本的使用效率最高，發(fā)展并挽留大客戶是走出營銷困局的關(guān)鍵。

從成本的使用上分析，保留老用戶到底有什么好處？簡單算一個帳就可以(為計算方便,全部取一些整數(shù))：

ARPU為100元,在網(wǎng)兩年,一共產(chǎn)生收益2400元,減去手機(jī)成本600元,電信毛利為:2400-600=1800元。

ARPU為30元,在網(wǎng)兩年,一共產(chǎn)生收益720元,減去手機(jī)成本360元,電信毛利為:720-360=360元。

從收益上講，保留(發(fā)展)一個大客戶相當(dāng)于保留了(發(fā)展了)5個低端用戶,成本僅僅高了62%,帶來的收益卻是500%,用戶數(shù)量雖然少一些,但效益卻大大增加。更為關(guān)鍵的是，這部分高端客戶穩(wěn)定后，對未來2年的收益就有了一個比較穩(wěn)定的保證，大客戶已經(jīng)和大熊貓一樣，是非常寶貴的資源了！

各地經(jīng)濟(jì)條件不一樣,ARPU不一定都定為100元,但帳都是這么算的。正如前面分析提到的，ARPU較高的這部分用戶保留是非常重要的,現(xiàn)在移動、聯(lián)通有大量的針對這部分用戶的優(yōu)惠,如果電信不挽留,基本上可以肯定會被移動或者聯(lián)通挖走。移動全國的ARPU大約在90元,聯(lián)通在60元左右（廣東聯(lián)通的高端用戶ARPU為200元）,小靈通的ARPU在100元已經(jīng)是非常優(yōu)質(zhì)的用戶了。

對挽留大客戶來講，關(guān)鍵是要選擇一些性價比較高的手機(jī)，營銷政策要直白、簡單，不應(yīng)該指望用低端機(jī)型挽留大客戶，在移動聯(lián)通的競爭面前、在消費(fèi)習(xí)慣面前這種希望不太現(xiàn)實。一方面手機(jī)要足夠吸引人，另外一個方面，成本不能太高，太高了電信就很難接受。機(jī)型選擇和套餐制定至關(guān)重要。

四、未來

從3G發(fā)牌照到形成放號能力開始還有很長一段路要走，這段時期內(nèi)，電

信收入的增長點(diǎn)基本上應(yīng)該還是小靈通、寬帶和IPTV，真正能夠帶來大量現(xiàn)金流和收入增長的還是小靈通。目前小靈通的營銷一定要走出一方面大量輸血，一方面又大量失血的困局，花大力氣在挽留、發(fā)展大客戶方面，適當(dāng)轉(zhuǎn)變低端用戶發(fā)展策略，有效地、高效率使用營銷成本，以有效地面對未來和現(xiàn)實的競爭。歲末就要到了，移動通訊市場又迎來了一個高峰，應(yīng)首先穩(wěn)定大客戶以期對明年收入增長有一個穩(wěn)定的基礎(chǔ)，再著力發(fā)展新的客戶。

一家之言，多有幼稚之處，請多批評指正。