第一篇：會務營銷操作流程之聯誼會操作流程

會務營銷操作流程之聯誼會操作流程

隨著市場經濟的發展，市場變的越來越規范和多樣化。市場如此，保健品市場更是如此，隨著保健品市場的逐步規范，消費者消費心理、習慣的逐步成熟，保健品市場的發展也在走向成熟，保健品營銷的模式也逐漸的被市場所檢驗，保健品的營銷也走入一個“戰國的時代”——多種營銷模式共存，但“一統”的趨勢也在進一步的體現。

看整個保健品行業，目前市場上銷售業績最好和較好的保健品企業無一不是的都在采用一種營銷模式——會務營銷，而其中以聯誼會營銷為主其主要形式。

雖然營銷模式的“一統”并不是會務營銷，但起在當前保健品市場的地位和分量正在逐步的上升和越來越受到重視，會務營銷作為一個在以后保健品市場運做中不可或缺的模式具體的操作流程如何呢？筆者以多年的營銷經驗做了一下總結——聯誼會操作的流程和大家討論。

聯誼會操作的流程有如下二十三個環節：

一、標資源收集

收集資源的方法：

1、媒體收集：利用報媒、電視、電臺等有效媒體通過廣告撥打咨詢電話收集顧客資源。媒體包括省級媒體和地市級媒體，其中省級媒體主要以產品形象、品牌、功效及具體招商為主打方向，適當配合軟文、病例子等廣告形式。地市級媒體則可以借助省級媒體的大勢，在當地除利用省級媒體相關內容外，還可以專門為收集顧客資源做一些有獎問答、拿其它同類產品包裝盒換取紀念品、得到本店的免費服務卡、享受適當優惠政策等形式刺激目標顧客參與并能準確的得到顧客資料。

2、戶外收集：到公園、市場、商場、小區等人員聚集的地區發放產品宣傳單、做免費義診等活動。目的是收集顧客名單，同時也可以借助收集到的新名單在店內或適當的場地召開小型科普會，用以挖掘潛在顧客而邀到聯誼會或在當場產生銷量。

3、科普講座：發放一定量的邀請函，邀請顧客到店內聽科普講座，達到收集資源的目的。

4、顧客介紹：利用老顧客，通過親情服務和他本人的效果，要求顧客為自已介紹顧客，從而獲得新的顧客名單。

5、友情收集：利用經銷商在當地的關系網，如老干局、各單位退管組、醫院心理科等收集顧客名單。

二、會場準備

1、確定會場及會期

筆者認為一個好的聯誼會會場的標準：

A、會場內最好沒有柱子，因為柱子會擋住顧客的視線

B、會場的形狀最好是正方型

C、會場最好要有長條桌，以便員工與顧客之間溝通和顧客在會場走動

D、會場的檔次配合產品最好是高檔一些

2、會場布置

把體現企業的文化、產品文化、產品價值以及其他對有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、展柜、條幅、投影等等手段體現出來，以烘托會場的氛圍。

三、邀請目標客戶

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行顧客邀約、送函及打確定電話。顧客邀約之前一定要將顧客情況掌握清楚，利用顧客需求來給顧客提供理由讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時注意語氣，要處處體現自已是在為顧客著想。另外確定會期后，最好在會前兩天進行一次夾報，以便更好的收集顧客資源。

四、會前準備

1、會前演練

為了確保一場聯誼會的各各環節能順利進行，主持人、專家、音響師、員工之前都要進行一次演練。注意何時員工應配合主持人鼓掌、何時音樂響起、何時專家出場、如何進行激勵運動等等任何一個可能影響場效的環節都要在會前布置好會場后演練一遍。

2、會前動員

也是聯誼會之前的預備會，主要內容有：人員分工，將聯誼會中的各個環節分別責任到人；員工激勵，讓員工在聯誼中有激情，確定聯誼會的目標，讓大家為之而努力。

五、會務開始前工作

1、引導入場

將顧客領到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領到該員工指定的座位上。

2、簽到、迎賓

登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認顧客的話是否真實。同時也要利用語氣、態度和姿體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。

3、預熱與調查

顧客到會后員工并不知道哪些顧客能買。在會前的調查和預熱就十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求顧客購買的信息。

六、會務開始

開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

七、推薦專家

專家包裝要得當，一般主推心理咨詢顧客或心理咨詢師。

八、情緒調動

包括兩個方面：

1、員工情緒調動，主要在會前要以激勵為目的進行員工的情緒調動，員工的情緒高了才會帶動顧客的情緒。

2、顧客情緒調動，主持人通過一系列游戲、語言刺激帶動顧客情緒。

九、游戲活動

主持人應設計多個游戲，包括員地不動的、站立形的、活動局部的。主要是通過游戲來調動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。

十、專家講座

這個環節可以通過專家的專業知識為解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意看顧客，配合專家。

十一、產品講解（主要講解產品的優勢）

由主持人借助專家講座中提到的專業物質，提出本品牌產品與其它產品牌有何不同，有何優勢。

十二、有獎問答

針對顧客關注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產品的印象。

十三、核心顧客發言

聯誼會中的重要環節。顧客說服顧客，要求員工要對發言的顧客事先做好溝通，確認他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發言要求簡單，質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三~四個核心顧客為宜。

十四、宣布好消息

具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得。

十五、檢測

利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

十六、專家咨詢

針對理性的顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決顧客具體問題。要求專家除了具備專業知識外，還要具有營銷意識。

十七、促銷

專家講座之后，員工可將A類顧客直接進行促銷，將B、C類顧客分別送至檢測區、咨詢區排隊等后，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

十八、銷售產品

銷售產品的過程也是造勢的過程。售出的產品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產品放在桌上，制造場效。

十九、開單把關

對于陌生銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客一定要在單據上注明回款時間，家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈品拿走。

二十、送賓

體現服務的環節。對買產品和不買產品的顧客一致對待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。

二十一、會后總結

總結的內容包括：通報銷量，到會人數，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。

二十二、回款

按顧客指定的時間及時回款。

二十三、售后服務

這是銷售的剛剛開始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問題，培養忠實顧客，挖掘新顧客。

第二篇：聯誼會操作流程

聯誼會操作流程

會議營銷操作手冊之聯誼會操作流程

一節：采集顧客資源階段

一、科普收集

是指由專門的人員聯系科普點后，由業務人員對科普點采取地毯式的收集方式。

1、聯系科普點

“走出去”、“請進來”

“走出去”——科普點聯絡員聯系好的科普點，與對方單位共同在該單位舉辦資源收集活動，此為“走出去”。

“請進來”——一些單位職工住宅分散，單位又沒有場地，或負責人自身保健意識差、不支持的單位，從居委會或社區渠道組織到我們指定的場地，幾個單位聯合舉辦資源收集活動，此為“請進來”。

根據以上目標消費群體特征分析、判斷。選擇目標消費群相對集中的場所進行踩點、安排人員進行資源收集。

2、目標科普點的選擇

目標科普點應該為醫療機構、行政機關、事業單位、干休所、老干部活動中心、公園、目標人群比較集中的晨練點以及效益好的企業、中高檔社區等，這些地點聚集著大量的潛在目標消費群。

3、目標科普點獲取途徑

（1）查閱有關資料；

（2）實地考察、登門拜訪；

（3）通過電話訪問獲取信息；

（4）到家屬住宅看空調室外機的數量；

（5）其他，如朋友介紹、隨即發現等。

二、媒體互動性活動收集

是指利用媒體平臺，設定目標群感興趣的內容，吸引目標群體參加，進行各種互動性的活動方式將消費者的信息錄入收集的做法。

1、答題式互動

即將活動的方式設定為簡單的問卷，在同一報紙辦面上出示一些蘊涵問卷答案的軟行文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。

2、征文式互動

征文式互動是指利用一些節假日或重大慶典等活動，發布一些較容易的命題的文章、對聯、詩歌等培養廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動，收集資源信息。

3、活動參與性互動

這種收集方式是指在媒體上發布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促進其積極的參與此次活動的做法來收集消費者的資源信息。

4、新聞式互動

是指利用媒體超作一種非常吸引人的公益性的新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關注來實現資源信息的收集。

（一）媒體互動三要素

1、有吸引力：如，免費提供價值XX元的糖尿病或全身監測、贈送試用裝等。

2、參與方便：如，打個電話或寄一封信即可參與活動。

3、活動自身的分離性：如，要有一定的排他性，排除非目標人群的參與，年齡在40歲以上的糖尿病患者等限制。

（二）媒體收集資源三注意

1、注意把握好評媒體發布的時間，最好不要在周六、周日進行；

2、注意進行媒體收集活動的細化，倒好地面承接；

3、注意細節工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細致將直接影響資源的收集效果。有時一點點小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。

三、單位合作式收集 是指與一些有大量目標消費者信息名單的單位合作，調出此單位人員名單，如老齡委、老干部活動中心、居委會等。

對于單位合作式的資源收集方式要先看三點：

1、看資源的數量；

2、看資源的質量；

3、衡量我們的投入產出比。

四、顧客牽動式收集

是指利用現有的忠誠顧客（包括經銷商原有的老顧客），發展“轉顧客”的方法，成功率非常高，一般情況下，都是服用產品或者原來服用過一種或幾種有關糖尿病產品而且效果較好的忠實消費者才會在業務員與其關系相處較好的情況下，引導牽動其十分熟悉的糖尿病人，如親友、好朋友、老同事等。在這樣的情況下所產生的資源是非常容易直線成功的，因為有原始推薦人在為我們做工作，這是因為這樣的原因，我們決不能忽視此種收集資源的方式。

五、其他的收集方式

1、終端收集

在藥店、商場專柜等產品銷售點設立產品反饋表，收集在終端購買產品的資源信息。

2、其他方式收集

如夏季在社區露天電影放映收集；派送著名專家講座入場券；公園門票收集等等。

聯誼會上顧客來源有三：

第一、通過試服活動，收集到的未購買顧客

第二、通過廣告、通知單及口碑宣傳，打電話或進店咨詢的未購買顧客

第三、通過其他途徑采集到的顧客名單

在這三種資源采集方式中，通常以第一、第二種為主要方式，而且此類顧客到會的購買率也較高。但是在試服或咨詢顧客資源不足的情況下，第三種方式即可作為補充方式，同時也是保證聯誼會到場顧客達標和聯誼會順利推進的重要方式?，F將第三類顧客資源的采集步驟剖析如下：

一、采集資源的目的：獲取有效的顧客資料，準備邀約參會。

有效顧客的標準：

1）有效的地址或電話；

2）真實的姓名；

3）對活動、對產品或對你口頭認可；

4）顧客自己或他明確地說出他周圍誰是糖尿病。

二、采集資源的場所：

形式可多樣化，不局限?？稍谀繕巳巳壕奂膱鏊?，以科普的形式收集，也可向醫療單位或采用媒體的形式征集，其中最占據優勢的是“以老帶新”。

注：

1、科普營銷的界定：在非正式營業場所以科普宣傳和服務的方式，來創造和滿足顧客需求的營銷行為。

2、科普時一定要營造出公益性的宣傳氣氛，這樣不僅可以增加可信度。有利于收集名單，而且還能深入的宣傳公司及產品，在顧客中樹立良好的印象。

三、采集資源的流程：

1、踩點：全組人員均可參與踩點，踩點時要盡量了解全面，計劃好整個過程中的每一個環節。如：收集資源的地點、現場布置、老顧客的準備等，認真填寫《科普活動登記表》。

2、報經理批準：根據登記表安排時間，并通知各組及會務部，做好科普及會議準備；

3、前期準備:各組接到通知后，應配合踩點人員做好前期宣傳工作，要求張貼海報、準備桌椅、拉橫幅，取得當地領導的大力支持，同時還要了解科普場所；

4、實施：要求認真填寫《咨詢調查問卷》收集顧客資源，與顧客拉近距離，將顧客進行準確分類。

5、整理：對當天收集的資源進行分析、整理，并將問卷集中交客服部存檔，計劃好參加活動人數，并報會務部做好準備工作；

（一）確定科普地點的要求：（1）該單位領導人力支持；

（2）有一定的場地可講座或咨詢；

（1）居住人群的經濟條件好、保健意識強、對健康的感知度深；

（2）最好有2-3名老顧客支持；

一）問卷調查的目的：

（1）了解顧客的一般情況（家庭住址、電話等）

（2）對糖尿病的重視程度、對糖尿病的哪一方面更重視

（3）他對治療的需求是什么

（4）判斷顧客的購買力、購買習慣及影響顧客購買的因素有哪些

二）執行問卷調查時的溝通技巧

其實，執行問卷調查的過程，就是要影響到顧客對產品的注意和興趣，激起顧客對產品的注意和興趣，激起顧客想購買產品的過程。此時，你要一定時刻提醒自己，你現在不要一味的陳述你的推銷話語，一定要留意顧客的反應，并著手調查，以便進一步了解顧客需求，找準切入點。

（1）自己的衣著、行動要得體，不要奇裝異服、行徑怪異；

（2）打開顧客新房：稱呼對方——介紹自己——感謝對方的接近——寒暄——表達理由——贊美、傾聽、詢問；

注：此時一定要仔細的傾聽，讓顧客多講，以聊天的形式印發顧客對調查的興趣，并積極的贊美對方和進行有目的性的詢問；

A、積極傾聽的三個原則：

? 站在對方的立場上，仔細傾聽；

? 要確定自己所了解的就是顧客所講的；

? 要表現出誠懇、專注的態度傾聽對方講話。

B、積極傾聽的技巧

? 顧客說完后，要記下重點（這能暗示顧客的要求是什么），并且點頭認可，認真傾聽；

? 秉承客觀開拓的胸懷，交談時要以科學、客觀的態度，面帶微笑；

? 對顧客所說的話不要表現出防衛的態度（對顧客否定的話，不要直接反擊，可間接通過其他方式予以反駁）；

? 掌握顧客的真實想法。

C、積極的詢問

詢問——是由被動變主動的過程，積極地詢問所講的事情，掌握查證借以解決問題，而不是被動聽講話，培養傾聽技巧，找到對方的心理需求。

D、詢問的方式：閉鎖式詢問和開放式詢問

閉鎖式詢問的目的：

? 獲取顧客的確認（到底“是”還是“不是”的回答）；

? 在顧客的確認點上，發揮自己的優點（顧客贊同或否定如何做）；

? 引導顧客進入你所要談的主題（篩選問題，引入主題）；

? 縮小主題范圍；

? 確定優先順序（篩選顧客）

開放式詢問的目的：

? 盡量給顧客談論問題的機會

? 獲取信息

? 讓顧客表達自己的看法和想法（從中可以了解到顧客需求）

請記?。簝A聽和詢問是能有效掌握顧客需求最重要的途徑，如果你無法運用這兩個技巧，那么，你的推銷將會變得乏味而無目的。

（3）進入推銷時機的信號：顧客談的多、談得來、傾聽、注意；

（4）進入推銷主題的七步驟： A、引起注意，比較效果，功能列舉

B、引發興趣

C、產生聯想

D、激起欲望

E、與同類產品比較

F、下決心

G、購買

（5）銷售產品前，先推銷自己：

推銷的五步方法：

A、推激情：興奮溝通，興奮可使人產生沖動，沖動可產生購買（抓住顧客的感情購買心理）

B、推感情：只有感情深，才能買得多，買得久，只有站在顧客的立場上，才不會出現強買強賣的現象，才更能體現出服務性

C、推產品：一定要學會現場借力

D、推價格：幫顧客算一筆帳

E、推數量：以周期為理由，以優惠為誘導。采用下推法，進行捆綁式銷售

四、采集資源的形式及操作過程

1、免費檢體：

（1）踩點：A、團體——居委會、助老協會、干休所、老干部活動中心、老年大學等。B、個體——社區；

（2）準備物品：包括橫幅、?？?、綬帶、桌子、椅子、桌布、筆、膠帶、員工統一著裝、胸卡等

（3）集合：按時集合，點名分工

（4）布置場地

（5）活動內容：贈報

2、測血壓等公益活動

3、贊助老年活動

（1）贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國際象棋等

（2）贊助各種體育活動：如羽毛球、乒乓球等

（3）贊助各種文藝活動：如各種節慶日的文藝活動

（4）贊助各種文藝團練：如老年舞蹈團、老年藝術團等

（5）贊助慰問老干部活動

（6）發放急救卡

4、店鋪邊的收集

（1）店的種類：專賣店、藥店、醫院、商場、保健品店等。

（2）收集方式：量血壓、測血糖、測血型、終端收集。

5、以老帶新：旅游、登山等（前提有30%為服務效果較好的老顧客）。

第二節 顧客資源篩選

將收集來的資源信息進行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，并且在篩選過程中選出重點的公關對象。

一、資源篩選的方法

資源篩選要由粗到細分層次、分步驟的進行。

第一步：初步診斷資源的有效性，即：資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發放。

第二步：由業務人員電話溝通時確認資源信息的真實性。

第三步：由業務人員在溝通后，劃分出會前A、B、C類資源。

A類：有購買意向、有購買能力；

B類：購買意向不確定但是有購買能力； C類：購買意向與購買能力都不確定

第四步：在講座結束后對未產生購買的資源進行去留判定。

1、A、B類在會上未產生購買的保留。

2、C類根據會場反映的實際情況選擇性的保留。

3、對保留的資源保存在數據庫預熱過程資源欄中。

第五步：對于產生購買的資源根據購買情況和售前記錄劃分顧客等級進行相應的服務。對會中產生購買的顧客進行兩類劃分。分別服務以確保對顧客忠實度的培養。

1、重點服務顧客：購買數量小于一個服用周期。

2、長期服務顧客：購買數量超過一個周期。

二、資源篩選的注意事項

資源篩選的過程中要注意真實性、容觀性，避免資源的大量浪費，確保資源的利用率和成功率。為此，要注意以下幾點：

1、資源的無效性要雙部門確認。要由數據部、營銷部兩個部門進行確認，以保證對資源無效性的確認監督。

2、資源的使用要責任化管理。

要對各自所接觸的資源負責，保證資源的規范使用。即，誰提取誰負責。

3、資源的傳遞要表格化管理。

第三節 活動前期預熱

預熱方式，根據顧客種類不同，一般采用三種方式：

一、打電話直接邀請

1、打電話前的準備

（1）給誰打電話

（2）詳細了解顧客的基本情況，寫出拜訪的目的，找出顧客需求，確定與顧客溝通的主要內通及產品的切入點

（3）列出顧客可能問到你的三個問題是什么？你可能遇到的三種情況是什么？并且把答案寫在紙上

（4）調整心態，讓自己用飽滿的激情和熱情去感染對方

2、電話接通后的注意事項

3、寒暄：您好……、自報家門：我是……（稱呼自己的姓或小名）

5、提醒記憶……日子在……公園，您領了一份資料，您還記得嗎？并訴說電話拜訪的理由，使理由富有吸引力

6、詢問顧客是否看了資料

7、引發顧客興趣，從對方的愛好上談

8、告知聯誼會的基本情況

9、克服顧客的異議，強調聯誼會的特點和機會的難得

10、提示他拿筆記下聯誼會時間、地點、乘車路線、聯系人及聯系電話等

11、結束電話：祝?！鞠麓坞娫L時間——感謝對方對工作的支持

12、在聯誼會前一天晚上再電話跟蹤一次，每個科普員都應準確了解第二天天氣情況，一方面可以做親情服務，提醒他來參加活動。如：戴上花鏡、多穿衣服，什么車人少好坐……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解出顧客是否能來參加活動，如不能來，我們還能有哪些補救措施。

二、直接上門送函

1、確定所邀請的顧客的準確住址和時間

2、填好邀請函，并且在函上還要詳細寫出乘車路線

3、計劃好行走路線

4、計劃好時間

5、預計可能發生的事情是什么？你的處理方案是什么？（如：不讓你進門、別人代收）

三、先打電話，后上門送函 程序：如果是通過第三種方式收集到的顧客，需打2次電話；如果是第一、二種方式收集的顧客，可只打1次電話——上門送函——電話確定（一般此過程需3天左右完成）

1、電話

（1）第一次電話的目的

A、了解顧客對你的印象，并加深印象

B、進一步篩選顧客，確定顧客類型

（2）第二次打電話的目的

A、電話內不要帶有任何“銷售性”，要多傾聽，少表述

B、初次電話不要超過5分鐘

C、第二次打電話的目的（1）進一步確定顧客類型

（2）提出送函的理由及確定家訪的時間、路線

1、送函

根據顧客個性不同，可選取讓顧客到店來取和到家送函兩種方式

（1）讓顧客到店的好處：以專家、儀器為誘導吸引到店，因店內服務是有形的，可增加對方對你的信任度，提高顧客的安全感，展示公司CI，在“視”“聽”上刺激消費需求。

（2）到顧客家送函的目的

A、進一步確定顧客類型（考核信任度，是衡量與顧客距離的指標）

B、確定需求、購買力、購買權和購買量

C、邀約夫妻共同參會，以減少退貨率

D、在顧客未付全款的情況下，也能讓他放心拿走貨（取得顧客信任，拉近距離）

E、培養、考核他周圍的人群（一定要看到和發展顧客背后的潛在人群，發揮網絡營銷的優勢）

（3）送函的程序

A、先打電話：

確定要找的人——寒暄——自報家門——提醒——告知聯誼會——簡介聯誼會情況——說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯誼會必須憑邀請函才能入內——定下時間、問清乘車線路和具體的標志，如果送函時，是節日或顧客的生日，應送上一份小禮物，以示誠意

B、填好邀請函

C、計劃好行走路線

D、計劃好時間

E、上門送邀請函

F、上門送函時的注意事項及禮貌用語

? 敲門三下，聲音輕柔

? 主動進門，大方落座

? 學會觀察，顧客家的書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入

? 與顧客聊天，了解他的職業，退休幾年了，兒女情況，身體情況，仔細傾聽，積極有目的詢問，從傾聽和詢問中探尋出顧客的需求，而且還能防止談跑題。

? 詢問顧客是否看過報紙，他對糖尿病的認識是什么，是否把報紙上所描述的并發癥對號入座了

? 針對顧客不同性格，告知聯誼會的內容（或告訴他專家講座的細節內容、或免費測血糖、或贈送食譜、或有禮品和抽獎），并且提示患者要仔細看報，告訴他會上有有獎知識搶答

一、活動前的最后一次電話

活動前一天，再次打電話提醒顧客準時參加活動

第四節 到顧客家送函或家訪的注意事項

一、自我準備階段

1、衣著、儀表得體，熱情、大方、禮貌

2、強調心態，一定要秉承積極的心態

3、自信溝通、聆聽，并做有針對性、有目的性的詢問

4、仔細聆聽

（1）讓思維的80%用于聆聽，可以幫助你獲得更多的信息。老人多有好為人師的心理，樂于表述。在談話中千萬不要打斷他的談話，不要指出他的錯誤，不要采用防衛的態度，要始終面帶微笑，點頭認可

（2）你在講話時，不要猜測對方的聽意，要堅持始終如一的講解，這是你自信的表現

（3）學會發現別人的長處，并立刻贊美

（5）興奮溝通，避免平淡

（6）溝通時你一定要具有感染力，表現出熱情、能干、自信，但一定要掌握度。始終如一的樂觀、微笑

（7）幫他翻閱資料，用筆畫出重點，加深視覺效果

（8）隨機應變

一、顧客準備階段

1、了解顧客的一般資料

2、明確或描述顧客動態

二、制定拜訪計劃，設立目標

1、接觸顧客的時間

2、明確目的：與顧客的每一次接觸都要有一個清晰的目的，不要浪費自己的時間和公司的資源

3、明確目標資源、明確自己的職責、明確產品知識、明確價格、明確準顧客資源、各種資料、POP展示

4、完成銷售計劃（評估、差因、記錄）

三、決定每日、每月的拜訪人數，并制定《拜訪計劃推進表》

1、充分運用最有效的拜訪時間

2、給自己留出充分的銷售準備時間

四、計劃好約見顧客的投入動作

五、列出客戶可能存在的抱怨，并在抱怨的后面，附上妥善的處理辦法

六、掌握滲透產品的方法：

1、以關愛和恐嚇的方式，提醒顧客重視現在治療中存在的問題（激發需求）

2、點燃他改善病癥的希望，告訴他唐克膠囊需要多長時間，如何解決他的需求。

3、讓其產生想擁有產品的欲望（讓治療需求轉變為產品需求）

七、產品成功說明的特征：

1、要用肯定的語氣，說出唐克膠囊能改善顧客哪些癥狀及所需時間

2、讓顧客相信你，你就要做到言行一致

3、能讓顧客與你產生共鳴，感受到你的熱誠，并感覺到你是站在他的立場上再思考問題，接受唐克膠囊確實能幫助你解決問題

八、產品說明的原則

1、遵循特性、優點、特殊利益的陳述原則

2、消除某種特定并發癥的機理，描述顧客服用唐克膠囊后的利益。此時一定要肯定式的語氣說話

九、將產品轉換為顧客需求的技巧

1、從事調查中挖掘顧客需求

2、從詢問中挖掘顧客需求

3、從產品的特性上，展示產品的優勢

4、介紹產品的優點

5、產品能給顧客帶來哪些利益，并為他描述一個美好的未來

總之，我們做產品說明的過程，就是一個系統的通過一連串需求確認、特性、優勢及特殊利益的陳述，引起顧客產生生意行為。而產品特性、優點、特殊利益的轉換，對推銷人員來說則是一個重要的考驗，如果讓它成為你的一種自然反應，你就可以成為一名名副其實的利益推銷員

十、對顧客異議的處理

了解產生異議的基本原因：對產品、服務還是人員

記住：只有對異議秉承正確的態度，才能使你在面對顧客異議時保持冷靜，沉穩，只有冷靜、沉穩才能使你辨別異議，把異議轉換成一次銷售機會。

十一、注意家訪的時間

1、不打擾工作和休息。

2、顧客家有客或人多時，不家訪

十二、家訪時一定要掌握主動性

如：可以以“借閱”資料為理由，表現出你是被顧客邀請來的，而不是你要來。這樣可以掩蓋你推銷員的身份，消除顧客戒備心理十三、一定要學會察言觀色

如：在講述活動內容時，要觀察顧客對活動的哪一點比較感興趣，以便在活動上滿足顧客需求，如：表現欲強的人，可重點講有獎搶答，以激發起顧客看資料的熱情。

第三篇：總結會會務操作要點

1．確定會議的規模

1)效率

會議的規模直接制約會議的效率。也就是說，會議人數越少，會議所花的時間就越少，會議效率就越高；反之，會議人數越多，意見越不容易集中，會議時間也越長，效率就越低。所以必須注意一點，人數越多就可能出現懶于思維者。因此，除了發布性會議和必須舉行的大規模會議之外，要盡可能地控制與會人數。

2)成本

會議規模與會議成本兩者構成正比關系，規模越大，動用的人力、物力、財力就越多，會議成本也就越高。在確定會議規模時，先要考慮清楚預計的會議成本，做到量力而行。除了考慮會議的顯性成本外，還要預算一下隱性成本。

3)效果

會議的規模與會議的效果密切相關。有的會議保密性較強，必須嚴格控制與會人數和會務人員，以防會議內容的擴散。有的會議要求造成聲勢，擴大影響，需要達到一定的規

模才能產生效果。需要加強注意的是，盲目追求規模定會產生不良影響和效果。

4)場地

一般來說，規模決定場地，但由于場地的限制，規模必然受到相應的限制。因此，決定會議規模之前應當先考察場地條件。

2．確定會議的時間

1)需要把握的原則

會議的時間問題首先是一個準確把握會議召開時機的問題，具體包含3方面含義。

(1)時機必須成熟。如果說會議的目的是為了解決問題，那么解決這些問題的時機成熟與否，則是會議的組織者在確定會議時間時，不得不首先考慮的因素。只有當解決問題的條件充分具備，時機完全成熟時，適時召開會議，才能水到渠成，瓜熟蒂落。時機未到，條件不具備，寧可推遲會議，否則，會議的效果就得不到保證，甚至還會適得其反。

(2)及時召開。當問題迫切需要解決，條件也已具備，時機已經成熟時，會議應及時召開。拖而不議，則會錯失良機，貽誤工作。

(3)會議時間要合理。合適的會議時間一是指會議召開的時間富有意義，能烘托會議的主題。例如，紀念性會議放在紀念日舉行最能突出其主題；慶祝性、招待性會議安排在相關節日前夕召開效果最佳。二是指會議召開的時間有利于推動工作。例如，總結工作、安排計劃的會議應當在工作完成之后、計劃開始之前舉行；工作性例會，如黨委、廠長經理辦公會等，一般安排在周一或周五。三是指舉行會議的具體時間應當符合人的生理和心理規律，注意勞逸結合。

2)需要注意的問題

(1)會議的主要領導人、嘉賓、報告人是否能在這一時間參加會議。

(2)會議的各項組織和準備工作是否能夠完成。

(3)學術性會議、招標性會議、論證會、聽證會等與會者是否有足夠的時間準備提交相關文件或發言材料。

(4)會議的具體日期一定要考慮周到，是否同與會者的民族風俗不符或有可能傷害與會者的宗教感情。由法律法規、組織章程或議事規則明確規定會期的，應當嚴格按規定的會期召開，非特殊情況不得提前或推遲。

3．確定會議的長度和注意的問題

會期的長短要依據會議的實際需要來確定。會議的實際需要一般應考慮這樣幾個問題。

(1)會議的各項議程是否能夠完成。

(2)會議的發言是否充分，與會者能否充分表達意見。

(3)會議中是否會有臨時動議提出，如果提出動議，大致需要花多少時間進行討論和表決。

(4)是否需要留出一定的機動時間，以應不測。

會議時間的長短除與會議的實際需要有關外，還與會議的成本和效率密切相關，一般情況下，會議的時間越簡短，成本越低，效率越高。因此，在滿足需要原則的前提下，適當、合理地壓縮會議的時間，是降低會議成本、提高會議效率的有效手段。

4．確定會議地點的考慮因素

自己的辦公地點可能是最自然也是最易于利用的地點，但它不一定最有助于達到會議的目的。理想的會址對絕大多數與會者來說，不僅是旅程最短的，而且也應該沒有噪聲和其他使人分心的因素，同時，最好能夠安排在遠離辦公室的地方，以擺脫日常事務，達到集中注意力于會議的目的。

選擇會議地點應當考慮如下因素。

1)與會者與會場的距離

會議有全國性和地方性之分。一些協會組織每年都會在國內的不同地方主辦會議，因為他們知道有些會員沒有足夠的時間或財力到其他國家參加會議。通過變換會議地點，他們每年都能吸收一些新的與會者，同時也對國內各個地區表現出了一視同仁的立場。

也有一些會議主辦者喜歡每年在同一個城市舉行會議，這樣就可以使與會者能夠相應地安排時間和預算。

2)與會者下榻酒店與會場間的距離

如果選定的會議地點既有會議場所，又有客房，會議承辦者就不必考慮這個問題了，但是如果會議在某個會議中心舉行，這個問題就十分重要。與會者下榻酒店和會場之間交通所需的時間比實際的距離更為重要，這就需要考慮與會者在兩地之間進行往返平均需要多長時間?根據與會者的具體情況和天氣條件，考慮這段路程遠近是否適合?是否有高效的公共交通工具?還是必須由會議提供往返交通?

3)與會議前后旅行的關系

會議前后的旅行通常不在會議承辦者的考慮范圍之內，因此，很容易在選擇會議地點的時候被忽略，重要的問題在于是否要讓與會者進行旅行。如果考慮這一因素，會議地點就應該臨近主要火車站、機場，會前旅行應該安排得舒適合理。如果大部分與會者都要從外地到會議地點，那么相關的安排就必須在會議策劃中有所體現。這樣最大的優點就是與會者一般不會中途退出，通常會堅持到會議結束。最好把會議地點選擇在可以讓與會者直達，而不用轉機的城市。有時候，中途轉機是不可避免的，在這種情況下，旅程的安排就要取決于與會者的靈活程度和接受額外困難的信心。

4)是否曾在此舉辦過會議

這里所涉及的是會議承辦者，如果你是外部承辦者，可能再次使用從前為這個或其他主辦者選擇的會議地點。這樣你會對該會議地點十分熟悉，甚至認識其中的一些工作人員。不過，不要對這種優勢寄予過高的希望，因為在許多會議地點，工作人員的流動是很頻繁的。不論內部承辦者還是外部承辦者，都應該清楚會議的主辦者以前是否使用過這個會議地點。如果曾經用過，那么過去的經歷如何?主辦者對其是否滿意?與會者是否就該會議地點有過任何反饋?該會議地點自該主辦者上一次使用后有何變化?

即使你或會議的主辦者從前使用過某個會議地點，征求一下他人的意見即詢問一下他人是否在此舉辦過會議也是有好處的。你在該會議地點的經歷是愉快，還是不盡如人意，并不能僅憑一個人的意見確定。如果你曾不止一次地使用過該會議地點，也可以不必征求他人的意見。

他人的意見對你的判斷有幫助，但不能被當作精準的數據來參考。他們的經歷無論好壞都可能反映出個人的特點、具體的會議策劃和其他一些類似的因素，這些可能與你的情況并不相同。一直處于使用狀態的會議地點也許能夠出具滿意客戶的證明，或者至少提供這些客戶的名字、地址和電話號碼。

5)是否有汽車租賃服務

雖然與會者在參加會議的過程中一般不需要開車，但是總有一些與會者希望能夠有汽車租賃服務，以備不時之需。汽車租賃公司可以在會議當地的機場或其他地方設立辦公室來承接業務，但是一定要明確在哪里可以提到車。在會議前后的旅行中，汽車租賃是非常重要的，因為會議地點可能坐落在一些國家公園或歷史名勝附近。

6)提供哪些娛樂活動

與會者對娛樂活動的興趣不斷增長，因此，會議在策劃過程中也更多地注意將娛樂時間納入日程。在會議日程安排上，這段時間對應的活動往往是用空白表示。如果選擇某個會議地點是出于對其娛樂設施的興趣，就應該充分利用它們。一些大型的酒店和會議中心往往配備有大量的室內娛樂設施，如網球和保齡球等，以供與會者在天氣不好的時候進行娛樂。

并不是所有的娛樂活動都要在會議地點進行。舉辦者也可以選擇會場附近的高爾夫球場作為與會者的娛樂場所，為與會者安排一些優惠措施并使具享受交通的便利。

對特殊的娛樂活動可能需要收費，但是一般來說，對與會者可以免除這些費用。在會議過程中，承辦者宣布某些酒店的游泳池可以免費使用，這樣就會給與會者一個印象，即無論下榻在哪個酒店，他們都可以免費使用承辦者宣布的這些游泳池。許多與會者去使用這些游泳池的時候被服務人員要求出示客房鑰匙，落得尷尬的結局，這樣將是很難堪的，因此，承辦者應考慮到類似這樣的細節問題。

第四篇：幫助——律師辦理刑事案件操作流程之庭審辯護

律師辦理刑事案件操作流程之庭審辯護

出庭前的準備工作

一、案件受理后，辯護律師應當及時與人民法院刑事審判庭聯系，出示律師執業證，提交如下法律手續：

（一）律師事務所函；

（二）委托書或者法律援助公函。

二、辯護律師在閱卷、會見被告人后，應為出庭辯護作好如下準備工作：

（一）是否申請回避；

（二）是否申請不公開開庭審理：對于涉及商業秘密的案件，被告人要求不公開審理的，辯護人應向人民法院申請不公開審理；

（三）整理被告人（包括其近親屬）提供的證據，決定是否自行調查取證；

（三）是否申請法院調查取證；

（四）是否申請證人、鑒定人、人民警察、有專門知識的人出庭；

（五）是否申請排除非法證據；

（六）確定辯護思路及辯護觀點，草擬辯護方案，辯護方案包括但不限于以下內容： 1．發問提綱（包括發問被告人、同案被告人、被害人、證人、鑒定人等）； 2．質證提綱（對公訴方證據發表質證意見）； 3．舉證提綱（依證據目錄進行）； 4．辯護意見及答辯提綱。

三、辯護律師向人民法院提交證據的，應將調查、收集的證據材料進行復制，并制作證據目錄清單，列明證據名稱、來源、擬證事實、頁數，一式三份，于開庭前五日前或者在庭前會議時提供給人民法院，證據材料原件在開庭質證后提交法院。

四、辯護律師在收到開庭決定通知后，應當再會見被告人，及時將合議庭的組成人員、書記員、公訴人的姓名、證據情況、辯護思路、辯護觀點等情況與被告人進行溝通，詢問是否有需要申請回避等事宜，并將庭審流程及注意事項告知被告人。委托人是被告人的近親屬的，也可以跟委托人進行溝通。

當辯護律師的辯護思路、辯護觀點與被告人、委托人的意見不一致時，應當尊重被告人的意見或者解除委托，由被告人另請他人辯護。

當兩位辯護律師的意見不一致時，溝通時應當尊重被告人的意見。

五、辯護律師接到開庭通知書后應按時出庭，因下列情形之一不能出庭的，應及時與人民法院聯系，申請延期開庭：

（一）發現重大證據線索，需進一步調查取證或申請新的證人出庭作證的；

（二）所收到的通知開庭日期與已經收到的其他案件開庭日期沖突的；

（三）具有其他無法準時參加開庭的合理原因的；

（四）法律規定的不可抗力的情形。

六、辯護律師申請延期開庭，未獲批準，又確實不能出庭的，應當與委托人進行協商，妥善解決。

七、辯護律師在開庭前三日內才收到出庭通知的，有權要求人民法院更改開庭日期，人民法院不同意更改開庭日期的，辯護律師有權向同級或者上一級人民檢察院提出申訴或者控告。

八、辯護律師申請人民法院通知證人、鑒定人、勘驗檢查筆錄制作人出庭作證的，應制作上述人員名單，注明身份、住址、通信方式等，并說明擬證明的事實，在開庭五日前提交人民法院。

庭前會議

1、在確定庭前會議的時間后，辯護律師應當分別制作以下材料，一式三份，在庭前會議時提交人民法院、人民檢察院各一份：

（一）辯護律師擬當庭宣讀出示的證據目錄清單；

（二）申請人民法院通知證人、鑒定人、勘驗檢查筆錄制作人、相關偵查人員、有專門知識的人等出庭作證的名單，包括姓名、性別、年齡、職業、住址、聯系方式以及擬證事實等；

（三）如有需要進行排除的非法證據，應當單列目錄，并附辯護律師認為應當排除的理由、線索及相應的證據。

如果審判人員沒有召開庭前會議，辯護律師可以將上述材料在開庭五日前提交人民法院。

2、案件具有下列情形之一的，辯護律師應及時與審判人員溝通，建議審判人員召開庭前會議：

（一）對案件管轄有異議的（包括偵查、審查起訴的管轄）；

（二）需要申請有關人員回避的；

（三）需要申請調取偵查機關、人民檢察院己收集，但未隨案移送的證明被告人無罪或者罪輕的證據材料的；

（四）提供新證據的；

（五）對出庭證人、鑒定人、有專門知識的人的名單有異議的；

（六）需要申請排除非法證據的；

（七）申請不公開審理的；

（八）案情重大復雜及社會影響重大的。

3、審判人員確定召開庭前會議后，辯護律師根據情況可與被告人及審判人員就被告人是否參加庭前會議進行溝通。

4、在庭前會議中，辯護律師除對本規范第一百四十三條的內容與承辦法官、公訴人進行溝通外，還可以就以下內容進行必要的溝通：

（一）向審判人員、公訴人介紹自己的基本辯護思路，必要時可以事先提交舉證提綱；

（二）控辯雙方可以通過庭前會議進行質證的有關證據、意見；

（三）庭審可能持續的時間；

（四）是否可能當庭宣判；

（五）被告人、辯護人可能就案件程序、證據瑕疵、起訴書表述失誤等方面所提出的質疑意見；

（六）與審判相關的其他問題。

5、辯護律師通過參加庭前會議，了解案件事實、證據和法律適用的爭議及不同意見，解決有關程序問題，為參加法庭審理做好準備，并根據庭前會議相應的修改辯護方案，完善質證和舉證提綱。

6、開庭前辯護律師應向法庭了解通知證人、鑒定人、勘驗檢查筆錄制作人出庭作證情況。如發現有未予通知或未通知到的情況，應及時與法庭協商解決。

如確有必要，辯護律師應當向人民法院申請法院院長簽發證人強制出庭令

一審辯護

1、辯護律師在辦理下列公訴案件時，建議被告人要真誠悔罪，通過向被害人賠償損失、賠禮道歉等方式獲得被害人諒解。向被告人說明，對于達成和解協議的被告人，罪行較輕的，人民法院可以從寬或者免除處罰。建議被告人與被害人和解：

(一)因民間糾紛引起，涉嫌刑法分則第四章、第五章規定的犯罪案件，可能判處三年有期徒刑以下刑罰的；

(二)除瀆職犯罪以外的可能判處七年有期徒刑以下刑罰的過失犯罪案件。被告人在五年以內曾經故意犯罪的除外。

2、被害人死亡的，被告人可以與其近親屬和解。近親屬多人的，達成和解協議，應當經處于同一繼承順序的所有近親屬同意。

3、被害人系無行為能力人或者限制行為能力人，其法定代理人、近親屬可以代為與被告人和解。

4、辯護律師在審判階段辦理可以和解的刑事案件，應當建議被告人及其近親屬與被害方達成和解，由人民法院主持制作和解協議書。

5、刑事案件的和解，應當自愿、合法。辯護律師如發現以前的和解，不具有自愿性、合法性，可申請人民法院認定原和解無效，并爭取與對方當事人重新達成和解，由人民法院主持制作和解協議書。

6、在和解協議簽訂前，辯護律師應查看和解協議是否包括以下內容：

（一）被告人承認自己所犯罪行，對犯罪事實沒有異議，并真誠悔罪；

（二）被告人通過向被害人賠禮道歉、賠償損失等方式獲得被害人諒解；涉及賠償損失的，應當寫明賠償的數額、方式等；提起附帶民事訴訟的，應當由附帶民事訴訟原告人撤回附帶民事訴訟；

（三）被害人自愿和解，請求或者同意人民法院對被告人依法從寬處罰。對和解協議中的賠償損失內容，雙方當事人要求保密的，可以申請人民法院采取相應的保密措施。

7、對于在審判階段達成和解協議的案件，辯護律師應當向人民法院提出從寬處理的建議；對于犯罪情節輕微的案件，辯護律師應當向人民法院提出免予刑事處罰的建議。

8、在法庭調查過程中，辯護律師應認真聽取公訴人、審判長對被告人的訊問以及其他辯護人對被告人的發問，作好相應記錄，及時調整發問提綱及辯護思路。

9、公訴人或者其他辯護人對被告人的訊問、發問的方式、內容具有下列情形之一的，辯護律師應當提出反對或質疑意見：

（一）明顯與本案無關的；

（二）重復訊問被告人的；

（三）明顯具有誘導性或威脅、引誘被告人的，而且被告人無法正面回答的；

（四）明顯對被告人進行人身侮辱的；

（五）阻止被告人辯解的；

（六）其它辯護律師認為根據有關法律，應當提出反對或質疑的情況。

10、辯護律師在公訴人訊問、被害人及其代理律師發問被告人后，經法官許可，可向被告人發問。辯護律師向被告人發問時，應當表明自己的身份。

11、辯護律師向被告人發問時，應當圍繞本案的基本事實進行。同時應盡量避免與公訴人、其他辯護人已經問過的內容重復。如果認為被告人已經回答過的問題非常重要，確有必要再次發問的，應當變換、調整發問的角度。

12、公訴人向法庭出示移送證據以外的證據的，辯護律師應當向法庭提出當庭審查證據，并可以根據具體情況分別作如下處理：

（一）經過當庭查看證據，確信該證據不會影響自己的辯護思路的，可以當庭提出質證意見；

（二）經過當庭查看證據，對該證據存在疑問或者可能會影響自己的辯護思路的，應當向法庭提出申請休庭。以便有足夠的時間審查證據，對該證據做必要的準備。

13、公訴人通知移送材料以外的證人、鑒定人出庭的，辯護律師應當向法庭提出意見，并要求休庭作必要的辯護準備。

14、對公訴人宣讀的未出庭證人的書面證言，辯護律師應當從以下方面進行質證：

（一）該證人不能出庭作證的原因及對本案的影響；

（二）該證人證言的形式和來源是否合法，內容是否完整、準確；

（三）本節規范的其他內容。

如辯護律師認為確有必要對該證人證言進行當庭質證的，應當向法庭申請通知證人出庭作證，或者要求通過視頻語音通信等技術手段對該證人證言進行質證，或者建議法庭對該證人證言不予采信。

15、對出庭的證人，辯護律師應當從以下方面進行發問、質證：

（一）該證人與案件事實的關系；

（二）該證人與被告人、被害人的關系；

（三）該證言的內容與其他證據的關系；

（四）該證人感知案件事實時的環境、條件和精神狀態；

（五）該證人的感知力、記憶力和表達力；

（六）該證人的年齡以及生理上、精神上是否有缺陷；

（七）該證人的證言是否與以前的證言有矛盾。

辯護律師應綜合以上方面，對證人證言的客觀性及時發表意見并闡明理由，如有異議，應與控訴方展開辯論。

16、對公訴人宣讀的鑒定意見，辯護律師應當從以下方面質證：

（一）鑒定人不能出庭的原因及對本案的影響；

（二）鑒定機構、鑒定人的資質；

（三）鑒定意見的形式和來源是否合法，內容是否完整、準確；

（四）本規范規定的其他相關方面。

辯護律師應綜合以上方面，對鑒定意見的可信性及時發表意見并闡明理由，如有異議，應與控訴方展開辯論。必要時，辯護律師有權申請法庭通知鑒定人出庭接受質證，或者建議法庭不能作為定案的依據，或者要求法庭延期審理，申請人民法院補充鑒定或者重新鑒定。

17、對出庭的鑒定人和鑒定意見，辯護律師應當從以下方面進行發問、質證：

（一）鑒定機構和鑒定人是否具有法定資質；

（二）鑒定人是否具有該專業知識；

（三）鑒定人是否存在應當回避的情形；

（四）檢材的來源、取得、保管、送檢是否符合法律、有關規定，與相關提取筆錄、扣押物品清單等記載的內容是否相符，檢材是否充足、可靠；

（五）鑒定意見的形式要件是否完備，是否注明提起鑒定的事由、鑒定委托人、鑒定機構、鑒定要求、鑒定過程、鑒定方法、鑒定日期等相關內容，是否由鑒定機構加蓋司法鑒定專用章并由鑒定人簽名、蓋章；

（六）鑒定程序是否符合法律、有關規定；

（七）鑒定的過程和方法是否符合相關專業的規范要求；

（八）鑒定意見是否明確；

（九）鑒定意見與案件待證事實有無關聯；

（十）鑒定意見與勘驗、檢查筆錄及相關照片等其他證據是否存在矛盾；

（十一）鑒定意見是否依法及時告知被告人，被告人及辯護律師對鑒定意見有無異議。辯護律師應綜合以上方面，對鑒定意見的客觀性及時發表意見并闡明理由，如有異議，應與控訴方展開辯論。

18、如果辯護律師認為應該申請有專門知識的人出庭支持辯護律師觀點，應當向法庭提出申請，得到允許后，由有專門知識的人提出觀點，對鑒定人作出的鑒定意見提出意見、進行辯論。

19、對公訴人出示的書證，辯護律師應當從以下方面進行質證：

（一）該書證的來源是否合法、是否為原件、是否經過辨認鑒定；在保管復制的過程中是否符合程序規定；

（二）該書證的真偽：書證在收集、保管、鑒定過程中是否受損或者改變，更改的跡象是否有合理可信的解釋；

（三）該書證與本案的聯系；

（四）該書證與其他證據的聯系；

（五）該書證的內容及所要證明的問題；

（六）取得該書證的程序是否合法。

辯護律師應綜合以上方面，對書證的可采納性及時發表意見并闡明理由，如有異議，應與控訴方展開辯論。

20、對公訴人出示的物證，辯護律師應當從以下方面進行質證：

（一）取得該物證的程序是否合法；

（二）該物證的真偽；

（三）該物證與本案的聯系；

（四）該物證與其他證據的聯系；

（五）該物證要證明的問題；

（六）在勘驗、檢查、搜查過程中提取、扣押的該物證，是否附有筆錄、扣押清單，是否證明其合法來源；

（七）對與案件事實可能有關聯的血跡、體液、毛發、人體組織、指紋、足跡、字跡等生物樣本、痕跡和物品，在提取的過程中是否嚴格依照法定程序進行。

辯護律師應綜合以上方面，對物證的客觀性及時發表意見并闡明理由，如有異議，應與控訴方展開辯論。

21、對公訴人提供并播放的視聽資料，辯護律師應從以下方面進行質證：

（一）是否附有提取過程的的筆錄、扣押清單等，是否能證明來源合法；

（二）是否為原件；是復制件的，是否附有無法調取原件的原因、復制件制作過程和原件存放地點的說明，制作人、原視聽資料持有人、見證人是否簽名或者蓋章；

（三）制作過程中是否存在威脅、引誘當事人等違反法律、有關規定的情形；

（四）是否寫明制作人、持有人的身份，制作的時間、地點、條件和方法；

（五）內容和制作過程是否真實，有無剪輯、增加、刪改等情形；

（六）內容與案件事實有無關聯。辯護律師在視聽資料播放后，通過上述各方面的質證如發現該材料不真實，或者與本案沒有關系，或者其內容不是被告人自愿所為等，應提出要求重新鑒定或者不予采信的建議及理由，控辯雙方可以就此展開辯論，辯護律師有權要求法庭調查核實。

22、對公訴人提出的電子郵件、電子數據交換、網上聊天記錄、博客、微博客、手機短信、電子簽名、域名等電子數據材料，辯護律師應當從以下方面進行質證：

（一）是否隨原始存儲介質移送；在原始存儲介質無法封存、不便移動或者依法應當由有關部門保管、處理、返還時，提取、復制電子數據是否由二人以上進行，是否足以保證電子數據的完整性，有無提取、復制過程及原始存儲介質存放地點的文字說明和簽名；

（二）收集程序、方式是否符合法律及有關技術規范；經勘驗、檢查、搜查等偵查活動收集的電子數據，是否附有筆錄、清單，并經偵查人員、電子數據持有人、見證人簽名；沒有持有人簽名的，是否注明原因；遠程調取境外或者異地的電子數據的，是否注明相關情況；對電子數據的規格、類別、文件格式等注明是否清楚；

（三）電子數據內容是否真實，有無刪除、修改、增加等情形；

（四）電子數據與案件事實有無關聯；

（五）與案件事實有關聯的電子數據是否全面收集。辯護律師在電子數據展示后，通過上述各方面的質證如發現該材料不真實，或者與本案沒有關系，或者有相反的證據表明該數據為偽造等，應提出要求重新鑒定或檢驗的建議和理由，或者建議法庭不予采信，控辯雙方可以就此展開辯論，辯護律師有權要求法庭調查核實。

23、對公訴人出示、宣讀的勘驗、檢查等筆錄，辯護律師應當從以下方面進行質證：

（一）勘驗、檢查是否依法進行，筆錄的制作是否符合法律、有關規定，勘驗、檢查人員和見證人是否簽名或者蓋章；

（二）勘驗、檢查筆錄是否記錄了提起勘驗、檢查的事由，勘驗、檢查的時間、地點，在場人員、現場方位、周圍環境等，現場的物品、人身、尸體等的位置、特征等情況，以及勘驗、檢查、搜查的過程；文字記錄與實物或者繪圖、照片、錄像是否相符；現場、物品、痕跡等是否偽造、有無破壞；人身特征、傷害情況、生理狀態有無偽裝或者變化等；

（三）補充進行勘驗、檢查的，是否說明了再次勘驗、檢查的原由，前后勘驗、檢查的情況是否矛盾。

辯護律師在質證后，通過上述各方面的質證，如發現該材料不真實，或者與本案沒有關系，或者其內容涉及程序性違法，應要求法庭傳喚筆錄的制作人出庭說明情況，如果拒不出庭，可提出不予采信的建議和理由。

24、對公訴人出示、宣讀的偵查實驗筆錄，辯護律師辯護律師應當從以下方面進行質證：

（一）審查實驗的過程、方法，筆錄對偵查條件、經過、結果的記錄是否準確，筆錄的制作是否符合相關規定；

（二）審查偵查實驗所依據的條件與案件發生時的客觀條件是否一致；

（三）審查偵查實驗筆錄記錄偵查實驗過程中所發生的事實、情況是否客觀。辯護律師如發現偵查實驗的條件與事件發生時的條件有明顯差異，或者偵查實驗不具有科學性，或者實驗筆錄與相關物證、書證、證人證言等證據存在矛盾，應提出該偵查實驗筆錄不能作為定案的根據。

25、對公訴人出示、宣讀的辨認筆錄，辯護律師應當從以下方面進行質證：

（一）辨認是否是在偵查人員主持下進行；

（二）辨認前是否讓辨認人見到辨認對象的；

（三）辨認活動是否個別進行的；

（四）辨認對象是否混雜在具有類似特征的其他對象中，或者供辨認的對象數量是否符合規定；

（五）辨認中是否給辨認人明顯暗示或者明顯有指認嫌疑的；

（六）是否存在違反有關規定、不能確定辨認筆錄真實性的其他情形。

辯護律師應綜合以上方面，對辨認筆錄的客觀性及時發表意見并闡明理由，如有異議，應與控訴方展開辯論，或者建議法庭不予采信。

26、在公訴人舉證完畢后，辯護律師應該向法庭申請對本方證據進行舉證，得到允許后按照提交給法庭的證據目錄清單進行舉證。公訴人在質證時提出不同意見的，辯護律師應與控訴方展開辯論。

27、在法庭調查活動過程中，辯護律師發現偵查機關、人民檢察院收集的能夠證明被告人無罪或者罪輕的證據材料沒有向人民法院移交的，有權請求人民法院向人民檢察院調取其收集的能夠證明被告人無罪或者罪輕的證據材料。

28、在法庭審理過程中，辯護律師有權申請通知新的證人到庭，調取新的物證、書證，申請重新鑒定或勘驗。

29、案件每項事實的舉證、質證完畢后，辯護律師可以發表綜合性的質證意見。

30、在法庭調查活動中，有不符合法律規定或不利于查明案件事實的，辯護律師可依法提出建議或異議。

31、在控訴方發表控訴意見后，辯護律師在審判長許可后發表辯護意見，辯護意見應針對控訴方的指控，從以下方面進行：

（一）事實是否清楚、證據是否充分；

（二）定罪是否正確、適用法律是否適當；

（三）訴訟程序是否合法；

（四）是否有法定、酌定的從輕、減輕處罰的理由；

（五）對案件的定罪、量刑發表意見和理由。

32、為被告人做無罪辯護時，應主要從以下幾方面進行：

（一）被告人不在作案現場或者沒有作案時間的，不能認定被告人有罪；

（二）控訴方指控的證據，證明不是被告人所為的，不能認定被告人有罪；

（三）控訴方指控的證據不足，沒有形成完整的證據鎖鏈，不能認定被告人有罪；

（四）控訴方或辯護方提供的證據，能證明屬于下述情況，依據法律應當認定被告人無罪： 1．被告人行為情節顯著輕微，危害不大，不認為是犯罪；

2．被告人行為系合法行為； 3．被告人沒有實施控訴方指控的犯罪行為。

（五）其它依法認定被告人無罪的情況。

33、為被告人做從輕辯護的，辯護意見主要包括以下內容：

（一）被告人犯罪的主觀惡性較??；

（二）在共同犯罪中起次要或輔助作用；

（三）具有自首、立功等從輕情節；

（四）認罪態度好，有悔罪表現；

（五）被告人身體狀況不佳不宜羈押及家庭需要照顧；

（六）適用緩刑無社會危險性及已落實監管的；

（七）不屬于罪行極其嚴重，不是必須立即執行死刑的；

（八）未成年人、已滿七十五周歲的人、孕婦、精神病人不能判處死刑；

（九）未成年人、已滿七十五周歲的人、精神病人、聾啞人的從輕、減輕處罰。

34、在庭審過程中發現審判程序違法，辯護律師應當向法庭指出并要求予以糾正。當庭沒有被采納的，休庭后應及時提交書面意見。

35、辯護律師提出對未成年被告人判處管制、宣告緩刑等量刑建議的，應當充分搜集有關未成年被告人能夠獲得監護、幫教以及對所居住社區無重大不良影響的書面材料，并提交法庭。

36、休庭后，辯護律師應就當庭出示、宣讀的證據及時與法庭辦理交接手續。

37、休庭后，辯護律師應盡快整理、完善辯護意見，并提交法庭。

38、一審判決后，在上訴期限內，辯護律師可根據情況回訪被告人，聽取其對判決書是否認可及是否上訴的意見，并給予法律幫助，告知其上訴“不得加重被告人的刑罰”的規定。

39、一審判決書送達辯護人后，辯護律師應保存好法律文書等相應材料，及時結案并整理相應的材料歸檔，交律師事務所存檔。

簡易程序案件的辯護

1、辯護律師擔任公訴案件、自訴案件被告人的辯護人，如果有可能適用簡易程序的，應向被告人闡明關于簡易程序的法律規定，并征求被告人是否同意適用簡易程序。

2、辯護律師對于受理辯護的下列案件：(一)案件事實清楚、證據充分的；

(二)被告人承認自己所犯罪行，對指控的犯罪事實沒有異議的；(三)被告人對適用簡易程序沒有異議的。

如果人民法院沒有適用簡易程序，辯護律師應當書面向人民法院請求適用簡易程序。

3、辯護律師對于受理辯護的下列案件，如果人民法院決定適用簡易程序的，辯護律師應當書面向人民法院提出異議，請求轉為普通程序：

（一）被告人是盲、聾、啞人的；

（二）被告人是尚未完全喪失辨認或者控制自己行為能力的精神病人的；

（三）有重大社會影響的；

（四）共同犯罪案件中部分被告人不認罪或者對適用簡易程序有異議的；

（五）辯護人作無罪辯護的；

（六）被告人認罪但經審查認為可能不構成犯罪的；

（七）不宜適用簡易程序審理的其他情形。

4、適用簡易程序的案件，大多數是屬于可以和解的刑事案件。辯護律師受理案件后應當建議被告人及其近親屬與被害方達成和解，以爭取得到法院的從輕處罰或者免予刑事處罰。

5、和解協議的具體操作，見本規范第三節第一百四十八條至第一百五十三條。

6、庭審的準備、辯護，同本規范本章第一、三節。

7、適用簡易程序的公訴案件，辯護律師可以與公訴人互相質證，申請法庭通知證人出庭作證；經法庭許可，可以互相進行辯論。應當主要圍繞罪名、量刑以及其他有爭議的問題進行法庭調查和法庭辯論。在確認被告人庭前收到起訴書并對起訴書指控的犯罪事實沒有異議后, 辯護律師律師應當用簡潔的語言，簡明扼要地發表質證意見、辯護意見。

8、辯護律師在辦理適用簡易程序審理的案件時，在法庭審理過程中，發現以下情形的，應當建議法庭中止審理，轉為普通程序：

（一）被告人的行為可能不構成犯罪的；

（二）被告人可能不負刑事責任的；

（三）被告人當庭對起訴指控的犯罪事實予以否認的；

（四）案件事實不清、證據不足的；

（五）不應當或者不宜適用簡易程序的其他情形。

9、鑒于適用簡易程序的刑事案件，有可能是當庭宣判，因此，辯護律師應當盡量在開庭前，提出辯護意見與合議庭溝通，并向人民法院提交辯護詞初稿。對辯護意見有修改的，應在庭審結束后及時向人民法院提交修改后的辯護意見。

二審辯護

1、被告人的辯護人經被告人同意，可以提出上訴。但是，應當以被告人作為上訴人。

2、為了盡快了解案情，二審新受理案件的辯護律師，如果一審辯護人是同一律師事務所的律師，可以向本所一審辯護律師了解案件有關情況，請求提供有關材料，一審律師應當予以協助。如果是本所以外的律師，向一審辯護律師了解案情、復印卷宗，須持律師調查專用介紹信、委托書、律師執業證，向一審律師請求提供相關材料。

3、辯護律師接受委托后，應被告人及其近親屬的要求，可協助或代其書寫上訴狀。

4、二審辯護律師應當告知被告人或者他的法定代理人、近親屬，沒有抗訴的上訴案件，第二審人民法院不得加重對被告人的刑罰。

5、二審辯護律師的辯護主要應當針對一審判決書（裁定書）所認定的事實是否清楚、證據是否確實充分、非法證據是否排除、從輕減輕是否認定、適用法律是否正確等方面進行。

6、二審案件不開庭審理的，辯護律師應向法庭提交書面辯護意見，可以提供新的證據。

7、二審的辯護律師，如果發現有對被告人（上訴人）有利的證據或線索，應當進行調查或申請二審人民法院調查。

8、辯護律師有新證據的，或者認為一審判決事實不清、證據不足的，應當向二審人民法院提交書面意見，要求二審人民法院開庭審理。

9、二審決定開庭的案件，辯護律師認為需要舉行庭前會議的，可以向人民法院提出申請，建議舉行庭前會議。

10、二審人民法院決定開庭的案件，庭審的準備、辯護，同前述。

11、對于法律規定可以和解的案件，二審辯護律師應當盡量促成和解，或者積極賠償，取得被害人諒解，積極退贓、退賠，力求獲得從輕處罰。

死刑復核案件的辯護

1、辯護律師承辦死刑復核案件，應當另行辦理委托手續。并盡快與最高人民法院相關庭室取得聯系。

2、辯護律師承辦死刑復核案件，應當向當事人說明存在不能會見被告人、無法閱卷、辯護意見不被采納等風險，并應當要求當事人自行提供相關的案件材料。應當向當事人說明，最高人民法院的法律文書存在不通知律師的情況。被告人及其近親屬希望見被告人的，建議其向原一審人民法院請求許可。

3、在死刑復核期間，辯護律師可以約見被告人的近親屬及其他人了解案件情況。

4、辯護律師辦理死刑復核案件，應當認真審閱卷宗材料，并重點審查以下內容：

（一）被告人的年齡、被告人有無刑事責任能力、是否系懷孕的婦女、是否是年滿七十五周歲的人；

（二）原判認定的事實是否清楚，證據是否確實、充分；

（三）犯罪情節、后果及危害程度；

（四）原判適用法律是否正確，是否屬于不需要立即執行的情形；

（五）有無法定、酌定從輕或者減輕處罰的情節；

（六）訴訟程序是否合法；

（七）其他應當審查的情況。

5、在死刑復核期間，辯護律師應當向合議庭提交書面辯護意見。約見合議庭成員聽取口頭辯護意見，律師在充分陳述辯護意見后，也應當及時向合議庭提交書面辯護意見。

6、能夠會見被告人的，辯護律師在會見被告人時，除與被告人核實相關事實、證據外，應當：

（一）告知其如有檢舉、揭發重大案件，有立功表現的，有從輕處罰的可能，并詢問其有無檢舉、揭發。如有檢舉、揭發的情形，應當及時形成書面材料，報請最高人民法院調查核實；

（二）了解被告人在看守所的生活情況，詢問是否向家屬留言等，并進行人性化的安慰。

1、在死刑復核期間，辯護律師如果發現新的或者遺漏的法定或者酌定從輕、減輕、免除處罰情節的證據，應當及時形成書面材料，連同證據向最高人民法院提供，并申請最高人民法院調查核實。

2、具有下列情形之一的，律師應當及時將相關情況告知被告人及其法定代理人、近親屬，并向最高人民法院提交相關的書面材料：

（一）有新的證據證明原審判決、裁定認定的事實確有錯誤的；

（二）據以定罪量刑的證據未達到確實、充分的標準或者證明案件事實的主要證據之間存在矛盾的；

（三）原審判決認定的事實正確，但適用法律有錯誤，或者量刑不當，不應當判處死刑。

第五篇：會議營銷操作流程和策劃

操作流程

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環節： 會前營銷

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

2．數據搜集

通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。

4．預熱與調查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。6．會前動員

會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有以下三點：（1）員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。7．會場布置

把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導入場

就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理咨詢師。-3．情緒調動

包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。-4．游戲活動 主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座

這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6．產品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。

7．有獎問答

針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。

8．顧客發言

這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

10．儀器檢測

利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區、檢測區、咨詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產品

銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結束送賓

這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結

總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

會后營銷

對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩定的盛大流通會員，并且長期購買。

會議營銷策劃

一、會議操作流程 第一部分：會前準備

1、人員分工

2、場地準備

3、物品準備

4、會場布置

第二部分： 現場部分

1、現場工作流程

2、會前準備工作

3、顧客入場登記（發布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通

2、公司產品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）

6、專家演講

7、游戲互動、有獎問答、老顧客發言等

8、產品促銷信息發布

9、咨詢、促銷、簽單（十一、現場抽獎）

第三部分： 會后部分

一、送賓（一視同仁）

二、顧客服務管理（新客、未購買者繼續跟進服務）

三、會后總結

二、會銷流程具體細節

（一）會前部分

顧客在會上能否產生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點部分，主要包括：

1、宣講專家的聯絡；提前預約、有效溝通協調。

2、會議時間地點的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。

3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預約，電話確認等。提前給各促銷員及醫務人員派發任務，保證到會人數和效果。

4、會場的布置，現場人員的分工。

5、獎品、宣傳資料等物料的準備到位，會前預估銷量準備產品。

（二）會中部分

1、需準備物品: 筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關培訓資料。數碼相機一臺：現場照像及錄制。登記表：為現場來的客戶進行登記。條幅：掛在聯誼會會場的四周。胸卡：工作人員佩帶。

展板和寫筆：用于講師寫東西。抽獎箱：放置抽獎券。小禮品：給現場客戶發放。

二、會議程序：

1、會務人員全部提前準時到會場。

2、各部門自我檢查，了解本部門應到人員情況，物品準備情況，機器設備情況等。

3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。

4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重； ?

迎賓、簽到

規范迎賓登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認顧客的電話是否真實。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。?

引導入場

將顧客領到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領到該員工指定的座位上。

5、客戶到來后，由主持負責，如有錄像可放一些相關產品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達到一個好的氣氛。

6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

7、娛樂節目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。

8、宣講專家開始講座：產品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業物質，提出本品牌產品與其它產品牌有何不同，有何優勢。

9、核心顧客發言：（每個發言客戶發放一些小禮品，發言時間控制在兩分鐘左右。）說明：會議營銷中的重要環節。顧客說服顧客，要求員工要對發言的顧客事先做好溝通，確認他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發言要求簡單，質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三、四個核心顧客為宜。

10、有獎問答

針對顧客關注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產品的印象。

11、宣布好消息

具體的好消息主要是現場的優惠政策。主持人的語言要重點放在優惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達現場，按分工的內容開始與顧客溝通促銷產品。

12、對現場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此活動一直到結束全部要圍繞定單進行，銷售產品的過程也是造勢的過程。售出的產品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節目。

13、促銷活動（大概半個小時）結束后，可舉行一次抽獎等）

（三）會后的售后服務跟進 售后服務

電話跟蹤（包括業務員咨詢專家）：

親情跟蹤：聯誼會上未購產品的顧客兩天內回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。

回訪跟蹤：詢問情況（若購產品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內；

會后總結

總結的內容包括：通報銷量，到會人數，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。

四、會銷預算及人員分工附表 表

一、人員職責與分工表

聯絡組：XX負責通知顧客，確定名單X人，XX負責聯絡專家，場地等。會場組：XX負責會場布置、會場清理。

物料組：XX負責宣傳資料、產品、獎品、會場布置物料的準備。促銷組：XX負責現場促銷XX元產品。

接待組：XX負責嘉賓簽到、發放資料、引導迎送客人等。售后服務組：XX負責新客跟進服務。

表

二、經費預算明細表

聯絡費：聘請專家、通訊交通費用XXX 場地費：租用賓館費用XXX 物料費：宣傳資料、獎品等費用XXX 合計：XXX