第一篇：企業經營要素和運作淺談

【題記】有關企業經營的核心要素和運作解析淺釋，作為參考如下的總結和分享給MBA同學們、有志創業者以及希望逐漸成為企業業務管理層和業務單元領導職場人士和廣大青年朋友們。特別說明，這個不是入門話題，因此是需要點基本的企業運作和財務常識。【文】jin 12783747

【正文】企業到底是為何而存在呢？企業的管理和行政各項決策其目的和依據到底是什么？企業管理高層天天在談論什么？他們的基本語言是什么？成功的企業管理應該思考什么？企業的經營戰略選擇取決什么？開辦一家企業到底需要哪些最核心的要素？商業過程每天每個月都在關注哪些事務？什么是良好的商業意識？如何做出明智的企業決策？好的CEO的基本要求是什么？。。等等N多問題都是一個企業管理者要深刻理解和每天實踐的，同學們做好準備了嗎？讓我們一起來思考和學習。。

企業為啥存在，說白了，就是賺錢。無論企業的標語、愿景、使命、口號如何叫喊，如何宣稱企業文化如何如何，所有的華麗所有的榮耀所有的品牌所有的努力所有的行為等等，都為一個目標服務，那就是持續地利潤最大化。因此在企業中一切的決策都是商業決策，所謂商業決策，就是以利潤最大化為目標和依歸的決策。我們可以有面紗，但不要被面紗蒙蔽目光，牢記，企業所有的努力最終都是為持續長期賺取最大利潤而服務。這是一切，這是根本，這是要素中的要素。

當然，有商業道德，有公益慈善，有社會責任，但都是為了使得基業常青而存在，都是為了長期賺取利潤。同時，不要忘了，如果沒有盈利，沒有利潤，也沒有本錢去做公益慈善、去履行更多的社會責任、去養活員工提供就業等等。因此，不用多論述，要謹記，在市場和企業環境下，在法規道德和社會責任的約束下，企業家應該努力賺取利潤。簡單說，不想賺錢的企業家不是好企業家。

那么一個人從“想賺錢”到“賺到錢”，中間需要什么呢？當然需要很多，而必備的就是賺錢的本事。這個賺錢的本事就是我們探討的企業經營能力。看看CXO們高官們每天談的是什么語言？我們稱之為的是Executive Language，管理層語言就是財務語言，一起都和數字打交道，一起都需要數字，管人的時候是headcount，人頭數；管項目的時候看時間表數字；看戰略配置的時候看ROI，等等。做經營就是數字游戲，看誰對業務能從數字維度理解的更加透徹，看能夠更加精于貼近現實的數字測算和規劃。

于是你打算開辦一個公司企業了嗎？且慢，不要為了開辦公司而開辦公司，這樣多數是失敗而虛無的。那么到底開辦公司最最核心的要素是什么？

首先是“idea、想法”，佛經曰“心想事成”。回想人類文明發展至今，回想我們自己的或多或少的成就，哪一個不是回歸到一個想法和念頭開始。這個想法和念頭，當付諸實施開始行動和實現，那么就造就了少年時代比爾蓋茨希望世界上所有的設備都運行他的軟件一樣。一起源于想法，也就是要做公司企業，你首先要有一個想法，一個關于想做什么業務或產品的想法。

其次就是為了想法而策劃的“Business Plan、商業計劃”。現在隨著經濟復蘇，有的是Venture Capital（風險資本）手里攥著錢等著給好項目撒呢。也就是說，現在的社會不缺錢、不缺資金，缺的是好想法。當然好的想法需要用富有想象空間且嚴謹周密的商業計劃書表達出來，商業計劃書中除了闡述你的想法idea的同時，更要講述你如何有效利用風險資本、如何組建勝任的管理團隊、如何研發組織產品服務、如何開拓市場、如何達成銷售回報、如何賺取利潤、如何回報投資等等。當然，商業計劃書不會太短，但絕對不能太冗長。最經典的比喻就是電梯演講測驗，從電梯門打開到上一層后電梯門打開，你應該能夠精準到位完成商業計劃最核心和最打動人人心的演講陳詞。

第三，資金。好的商業計劃能夠獲得風投的青睞，當然自己也可以投資。毫

無疑問，能夠借雞下蛋當然最好。能夠得到其他資本的注入更是證明你的想法和商業計劃的可行。可是，資本為何要給你投入呢？簡單，VC也是公司企業，他們追求什么？利潤。沒錯，VC給你投錢是要回報的。這個時候的VC就是股東。也就是說，企業的經驗和運作要賺取利潤，要給股東回報。對于未上市企業而言，要有最起碼的分紅或股東權益的擴張；對于上市公司則除了分紅就更直接反應在股價上面。總之，有了想法和商業計劃所贏得的資本投入之后，就要全力以赴地去賺取利潤回報股東。

因此什么樣的CEO應該是一個什么樣的人選呢？CEO首先要有賺錢的欲望，賺錢的欲望越大眼界越長，也就越能夠驅動CEO不斷經營企業發展賺取最大利潤。再次CEO要對股東負責，當然對股東負責就是要做到持續經營同時給到股東利潤回報。總之，CEO的第一職責就是賺取最大化利潤回報股東。

上述已經基本淺談了有關企業的宏觀和核心要素。然而，如何才能夠賺取利潤呢？數字游戲是如何玩耍呢？風險資本是如何應用的呢？接下來，我們就解析企業經營過程中的數字游戲和關鍵理念。

首先要記住，企業經營管理的金三角：銷售、利潤、資產。然后我們將有一系列財務管理表格來繼續數字的規劃和測算。為了便于理解，舉一個企業創業過程作為小例子解析。我們的主人公就叫做阿童木吧，阿童木打算創辦一家企業，專門提供快速原型制品服務，也就是通過3D立體打印快速原型機專業設備根據客戶的設計圖紙或訂單直接把模型制作出來。當然這里涉及到高技術，當然是列舉一個虛擬的故事。總之同學們可以理解為阿童木需要購買快速原型機，然后用原型機根據客戶訂單制作原型，這就是阿童木的提供的服務；而市場的客戶都是通過招標方式進行。阿童木得到一家風險投資公司的青睞，決定投資80萬元給阿童木。于是故事開始了：

阿童木拿到80萬后，他只有資金，那么他該做什么呢？總之，他需要先購置土地、廠房、機器設備、原料、雇傭工人、投標拿訂單、生產和交貨。

阿童木就開始花錢了，廠房20萬，設備10萬，原料12萬，雇工包括研發、市場、行政等每月支付工資、工人等每月支付工資，還要花費行政辦公費，可能還有廣告費、市場推廣費、招聘和培訓費、可能涉及的租金等。。等等。。看來很暈菜。因此我們介紹第一組財務管理表格——《資產負債表》、《收益表》，當然對于財務專業的同學，這些是小菜一碟啦。還請注冊會計師和CFO們多多不吝指導。

資產負債表是反映企業某個經營期的資產、負債、和權益的狀況，是某時期內公司的財政一覽。資產負債表，也稱為資產平衡表，就是所有資產相加，與借貸、權益之和的平衡——“總資產=總負債+權益”

總資產的計算方法是流動資產+固定資產。

流動資產是指企業擁有的現金或很容易變現的資產，給個簡單的公式：流動資產=現金+應收賬款+原料+半成品+庫存成品。

固定資產理解為可以保存的資產=機器設備+土地+廠房等。對于網絡公司而言，辦公電腦和服務器等都屬于固定資產。

那么負債呢？負債就是企業欠其他人或機構的錢=應付賬款+貸款+稅款等。

什么是權益的？權益是目前企業資產中作為股東所有用的部分，比如各方已經投入的資本金（包括風險資本貨其他股東）的資本總和加上留存收益。留存收益就是累計的利潤值，小心，這個利潤如果是負數就是虧損，就需要在累

積的留存收益上減去虧損。簡單的說，大家已經看到，只要任何的虧損，就直接影響股東權益的減少。

總之，權益=總資產-總負債。

再看收益表，收益表代表著一段時期內經營收入與支出的情況，反映了一段時期內的經營狀況。收益表從總收入開始，然后逐一減去所有的每一項支出，最后得到就是凈利潤，或者是負數的虧損。

如果以某個月為例子，可以看到就是當月的銷售總額減去生產或服務的直接成本，比如原料、勞動力等，得到“邊際貢獻”，這個數字再減去生產的有關費用，包括機器折舊、機器使用成本等，這樣就得到毛利。毛利再減去銷售與企業管理費用，包括研發、市場、廣告、行政工資、行政辦公開支、招聘培訓、租金等等，這時得到的是營業利潤。營業利潤再減去借款成本（如果有貸款的話），此時得到稅前利潤。稅前利潤扣除稅款之后最總得到凈利潤，這個凈利潤和往期的利潤積累總和也就是得到留存收益了。

是不是挺復雜呢？沒錯，但都是四則運算就可以搞定。當然，上述只是原理。相信你的企業是有CFO或財務總監或財務經理可以協助你計算。但作為企業經營者，你應該諳熟此道。

有了2個財務表格之后，從經營角度企業主每個月應該考慮哪些事情呢？核心就是現金，每時每刻企業是否還有可以運作的現金。如果沒有了現金，企業就無法存活了。因此企業每個月都要核對一系列環節，包括但不限于審查經營現狀、核定更新營收款項、核定更新負債狀況（應付款、貸款、和應付稅款）、付廣告費和準備進入市場的方案、進入市場（對于本例的阿童木而言，他需要進行投標）、生產產品入庫、考慮購買或更新設備、考慮招募新員工和培訓、支付工資、進貨

或進原料、設備折舊、支付各項費用，根據如上數據制作收益表和資產負債表。當然這里依然只是列舉概念，盡管現實企業會更加復雜，但原理如此。

然而，市場是動態的，特別是蓬勃發展的市場。而企業需要考慮是否擴大再生產，不斷擴張已充分享有市場壯大所帶來的更多收益。因此企業需要考慮和規劃好何時以及如何以及擴大多少？更包括擴大產能和團隊，需要多少資金的支持？自己的資金是否足夠？是否需要貸款？或者其他方式得到資金（比如變賣部分資產等）？這個擴大生產能力項目的實施周期如何？企業能否周轉以支持擴大生產。其實現實生活中就是很多企業盲目擴大，沒有考慮現金流情況，而在快速擴張中產生資金鏈斷裂而倒閉的。（后記：特別感謝danny老師精彩分享，再次讓我重新溫習了企業財務管理和相關MBA知識，再次驗證企業經營實踐的寶貴原則和核心。大家有收獲是我的榮幸，歡迎分享推薦12783747給更多朋友。）

第二篇：物流企業經營與運作教學大綱

《物流企業經營與運作》課程教學大綱

課程編號：H040124

4學時數：40

學分數：2.5適用專業：物流管理

先修課程：管理學原理

考核方式：考查

一、課程的性質和任務

物流企業經營與運作是指在社會再生產過程中，根據社會物質實體流動的一般規律，應用管理的基本原理和方法，對物流運作進行計劃、組織、協調和控制的活動過程。

物流企業經營與運作的基本目的是實現物流運作的優化與協調，以降低物流成本，提高物流效率和經濟效率。

學習本課程，學生應該了解物流企業經營與運作的基本內容，即包括對物流運作各環節的經營運作，如運輸、儲存和包裝等環節的管理；對物流運作系統主要要素的運作，如人、財、物和信息等要素的管理；對物流運作活動中具體職能的管理，如物流活動的計劃、質量、技術等職能的管理。

二、教學內容與要求

理論教學（學時：40）

第一章概述（2課時）

教學目的與要求：通過本章的學習，要求學生對物流企業的概念及類別進行了解，了解本教材的基本知識結構。

1、物流企業

物流企業的概念、種類

2、本教材包含的內容

第二章物流企業管理概述（6課時）

教學目的與要求：通過本章的學習，要求學生了解和掌握物流企業經營模式，理解物流企業風險管理，理解并掌握物流企業人力資源管理和物流企業信息化管理。

1、物流企業經營模式

資產型、非資產型

2、物流企業風險管理

人員風險、車輛風險

做好倉庫管理的基本工作，如防潮、防火。進行員工培訓，掌握正確的設備操作方法。

3、物流企業人力資源管理

人力資源規劃主要包括三個步驟：組織結構設計——工作設計——用人設計；

崗位設計及職責規劃、員工招聘及培訓、員工福利及晉升制度

4、物流企業信息化管理

電子數據交換技術、地理信息系統、全球定位系統技術、倉儲管理系統、運輸管理系統、電子輔助標簽揀貨系統、無線射頻（Radio Frequency，簡稱RF）技術。

第三章物流服務提供（6課時）

教學目的與要求：通過本章的學習，要求學生了解倉儲定義及倉儲分類、運輸定義、運輸方式分類、運輸原理，綜合物流定義、倉單質押融資定義、項目物流概念。理解并掌握綜合物流服務企業要求，儲存貨物、報關、驗貨、收款，倉單質押融資流程、項目物流特點、項目物流流程。

1、倉儲服務

倉儲定義、倉儲分類

2、運輸服務

運輸定義、運輸方式分類、運輸原理

3、綜合服務

綜合物流定義、綜合物流服務企業要求

4、國際貨代服務

儲存貨物、報關、驗貨、收款。

5、倉單質押融資

倉單質押融資定義、倉單質押融資流程

6、項目物流

項目物流概念、項目物流特點、項目物流流程

第四章物流客戶開發（6課時）

教學目的與要求：通過本章的學習，要求學生了解物流客戶開發途徑、物流客戶開發途徑比較、物流客戶開發策略選擇，理解廣告開發客戶適應性、廣告開發客戶流程、廣告開發客戶注意事項，電話開發客戶類型、電話開發客戶適應性、電話開發客戶流程、電話開發客戶注意事項，網絡開發客戶種類、網絡開發客戶流程、網絡開發客戶注意事項。理解并掌握品牌開發、品牌開發注意事項、展會開發、競標開發、競標注意事項、產業聯盟開發、產業聯盟開發核心競爭力。

1、物流客戶開發概述

物流客戶開發途徑、物流客戶開發途徑比較、物流客戶開發策略選擇

2、廣告開發客戶

廣告開發客戶適應性、廣告開發客戶流程、廣告開發客戶注意事項

3、電話開發客戶

電話開發客戶類型、電話開發客戶適應性、電話開發客戶流程、電話開發客戶注意事項

4、網絡開發客戶

網絡開發客戶種類、網絡開發客戶流程、網絡開發客戶注意事項

5、其他開發客戶模式介紹

品牌開發、品牌開發注意事項、展會開發、競標開發、競標注意事項、產業聯盟開發、產業聯盟開發核心競爭力

第五章物流投標及方案設計（6課時）

教學目的與要求：通過本章的學習，要求學生了解并掌握物流提案的定義及要求、內容，物流網絡覆蓋介紹、物流中心基礎設施設備介紹、物流相關軟件介紹、倉庫布局圖及動線設計、倉庫保管方案、倉庫保管方案、收費方案。理解調研、評估、方案設計、方案實施、完成目標。理解并掌握確定平均庫存量、確定物品存放方式、估算其他區域面積、計算倉庫總面積、儲位設計、商品存放原則，配送時效設計、發車等待時間、固定時間間隔發車、隨機發車制。

1、物流提案概述

物流提案的定義及要求、內容，物流網絡覆蓋介紹、物流中心基礎設施設備介紹、物流相關軟件介紹、倉庫布局圖及動線設計、倉庫保管方案、倉庫保管方案、收費方案

2、運輸方案設計

調研、評估、方案設計、方案實施、完成目標

3、倉庫管理方案設計

確定平均庫存量、確定物品存放方式、估算其他區域面積、計算倉庫總面積、儲位設計、商品存放原則

4、配送方案設計

配送時效設計、發車等待時間、固定時間間隔發車、隨機發車制

第六章配送中心選址（4課時）

教學目的與要求：通過本章的學習，要求學生了解配送中心選址因素分析（土地成本、交通條件、自然條件、土地可得性、人力成本、服務水平、基礎設施）。理解并掌握配送中心選址流程（收集整理資料、地址篩選、定量分析、結果評價、復查、確認選址結果）

1、配送中心選址因素

配送中心選址因素分析、土地成本、交通條件、自然條件、土地可得性、人力成本、服務水平、基礎設施

2、配送中心選址流程

收集整理資料、地址篩選、定量分析、結果評價、復查、確認選址結果

3、配送中心選址案例

三、作業要求

1、每章課后案例分析即為作業。

2、書面作業不能打印，必須手寫。

四、教材和參考資料

1、教材：

《物流企業運作與實務》，董千里主編，人民交通出版社

2、參考資料：

《物流運營管理》，海峰主編，中國財富出版社

執筆人 ：教研室主任簽字：系主任簽字：年月日

第三篇：商業地產項目運作之要素分析

近年來我國商業地產發展勢頭迅猛，成為許多大地產商的投資重點。商業地產緣何會熱氣沖天呢？其原因有二：第一，近幾年城市的擴張迅速，為提升城市形象完善城市功能，政府在城市規劃中對新型商業布局留下了很大空間，這為商業地產的發展提供了巨大商機。第二，就全國的中等以上城市講，普通房地產已經進入了一個成熟期，政府各項管理制度更加完善、土地資源緊張、競爭壓力加大、利潤水平下降。而很多擁有雄厚的資金實力的地產商在尋找新的投資行業、新的投資項目時，商業地產高于普通住宅的投資回報無疑是具有強烈吸引力的。

大連的地產商的綜合實力雖較北京、上海、深圳等城市稍遜，但在東北地區是處于領先地位的。在國家振興東北老工業基地的政策扶持下，東北各城市的發展建設已經全面提速，大連則成為各地商業地產項目招商的重點。萬達集團步入商業地產取得的巨大成功，也對大連地產商走出大連，到其它城市開發商業地產項目也起到了推波助瀾的作用。

商業地產和普通房地產究竟有何不同呢？

其實商業地產指用于各種零售、餐飲、娛樂、休閑、服務等經營用途的房地產形式，從經營模式和使用功能上區別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產形式。在項目開發上商業地產和普通房地產更是有著本質的區別。普通房地產用途相對簡單，面對的客戶群相對單一，而且絕大多數采用相對比較簡單的開發——銷售的模式。商業房地產的形式多樣，規模相對較大，小的往往也有有幾千平，規模大的商業房地產如ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項目，可以達到幾萬、十幾萬甚至幾十萬平方米。其經營多采用開發商整體開發，項目統一經營管理，以收取租金為投資回報的形式為主。還有將商鋪分割出售產權獲取開發利潤的，這種方式所占的比例較小。

那么成功的商業地產項目開發要注意哪些要素呢？

第一、翔實的市場調查

房地產企業尤其是在本地搞開發的企業對市場調查通常比較輕視。也難怪，對于住宅開發只要把綜合地價、容積率、競爭對手的房價等幾個要素弄清楚，基本上就可以作出決策了。至于小區規劃、戶型設計、配套、綠化等基本上屬于下一步營銷策劃的工作范圍了。但用這個套路來開發商業地產是絕對不行的，幾乎沒有成功的可能。

開發商業地產項目應該非常重視市場調查。幾年前有一家美國企業曾想與我市一家著名企業合作，在天津街開發一個大型商業地產項目，經過細致市場調查后他們認為條件不具備，扔下幾十萬美金撤了。他們如果沒有經過調查分析盲目上馬的話，那最后的損失恐怕遠遠不止幾十萬。

市場調查的內容根據項目的具體不盡相同，但有些基礎的市場調查是相通的，包括市場環境調查（稅收政策、金融政策、招商引資土地政策和產業發展政策、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等），經濟狀況調查（項目所在城市的經濟結構、居民收入水平、消費結構和消費水平、投資理財觀念以及對外貿易和外商投資的發展情況），市場現狀調查（現存各類業態形式的實際運行狀況、硬件設施、業戶構成、損益情況等）。

第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或當地合作方提供的可行性報告來做商業地產的投資決策，那么恐怕根

本沒有不可以做的項目，當然其風險之巨是顯而易見的。那么拿著自己企業搞的或由外腦提供的較為令人樂觀的市場調查報告，是不是就可以馬上作出投資決策了呢？答案是否定的。這也是由商業地產的特性決定的。

以中小型專業市場項目為例，調查結果顯示某市的現存相關市場檔次不高、管理水平不高，而其租金卻偏高。參照這個租金水平來預測收益，資金回收周期將非常短，其回報率是非常高的。但這個分析卻缺少了非常重要的一點，那就是市場的“市”。一個市場運營到成熟期，其“市”也相對穩定，經營業戶收入較為穩定，消費者對市場的認可程度也非常高。既使我們投資的市場交通更為便利、硬件設施更加先進、管理水平也更高，但要達到“場”興市 “旺”租金收入相對穩定的程度，仍需要一定的時間，也就是市場的培育期。這個周期可由科學的市場營銷手段加以縮短，但想跳過這一階段是不可能的。

效益分析不可忽視的還有一點就是對將來出現競爭對手要有充分考慮。既然商業地產已經成為投資熱點，其競爭的激烈程度也是不容低估的。我們投資的商業地產項目已經進入或尚未進入穩定收益時期，周邊區域會不會有新的類似項目冒出來，應予以提請考慮，競爭對手肯定要從未們預計的利潤中分一杯羹，甚至兩敗俱傷。

第三、充足的資金準備

因為商業地產與普通房地產的獲利方式不盡相同，長線投資占據著主導地位。既使采取分割商鋪出售的方式，越來越理性的消費者也大都是眼睛能看到“場”才出手。這就要求開發商資金準備充足，否則出現后續資金斷流項目難以為繼的情況，工程不能正常進行，招商就更加困難，這當然是非常法危險的。

地產圈對普通房地產的運作有一種“10％資金說”，就是1個億的項目有個1000多萬就可以運作。奧妙在于土地抵押貸款獲取流動資金，建設費用由建筑商先行墊付，然后就是開盤預售了。這種打法未必是特別普遍的現象，但其存在也為數不少。同樣，這個套路也絕對不適應商業地產項目。

最近國家的金融政策是嚴格控制向房地產項目貸款，商業地產相對風險較大，指望向銀行融資困難重重。相對于普通房地產的火爆預售，商鋪的銷售難度更大，精明的經營業戶采取的策略大多是“不見鬼子不拉弦”。另外銀行為商鋪和住宅提供按揭貸款的政策也是不一樣的，商品房按揭貸款通常是20年七成按揭，而各類商鋪按揭貸款的額度只有50％，還款周期最高只有10年，審批手續也更為復雜嚴格。

沒有充足的資金或有效的融資渠道作為保障，想要通過商業地產獲利將是極為困難的。

第四、嚴格把握項目選址

談到商業地產成功的關鍵，很多專業人士認為，第一是地理位置、第二是地理位置、第三還是地理位置。可見項目選址的重要程度。位置的好壞直接關系到商鋪的保值增值潛力，對于商家而言好地腳的優勢不言自明。

項目位置的確定一定要掌握市場規劃與政府發展重心。但我國目前體制下通常是

城市規劃先行，在什么位置搞什么樣的商業地產項目已經被定位，然后才開展對外招商，開發商幾乎沒有選擇的余地。而政府在規劃時考慮的更多的是商業地產項目提升城市形象的作用，完善城市功能的作用等，風險自然落到了開發商頭上。另外這樣的規劃還會造成某個區域的商業房地產同質化嚴重，加劇相互間無序競爭，使眾投資商都難以獲利。

我們在考察商業地產項目時，要對交通狀況、區域消費水競爭對手等要素加以分析。如果規劃的位置不甚理想，我們又不能按照自己的意愿加以改變的話，最終只能選擇放棄。好在很多城市的領導層已經注意到這一點，為創造更優的投資環境，開始對商業地產項目在規劃上給與較為寬松的空間。

第五、縝密的規劃設計

對于大型商業房地產項目通常采用的都是先招商，然后根據入駐商家的要求規劃設計，這是萬達首創的“訂單地產”概念。這樣一來大型商業項目的規劃看起來很簡單，只要把不同的業態相互組合即可，其實不然。集合了主力店、專賣店、超市、影院、圖書館、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項目，在規劃時既要考慮整體布局的合理性，又要充分考慮內部商家之間的競爭，創造適度、有序的內部競爭環境極為重要。另外對于大型商業項目，其不同業態對車流的吸引是不同的，比如高級餐飲的規劃要靠近道路或停車場；其人流在不同時段、不同服務功能變化是非常大的。如果規劃不當，很容易造成巨大的成本增加和資源浪費，人流分布不合理還會使市場顯得人氣不旺。

由于功能多業態復合度高，大型商業地產項目在內部設計上要注意的細節很多很重要。比如影院對層高有要求，部分主力店對層高也有要求，餐飲對上下水、排煙和電源有要求等等。

小型商業地產項目大多為單體結構，其規劃的重點在于周邊的道路交通。我們經常可以看到，一些較早間的市場多數只有一個主要出口，臨街的路上車滿為患。這樣的市場不利于吸引更多的消費者。所以小型商業地產項目寧可犧牲一部分容積率，也要保證市場較為充足的停車位和賣場周圍順暢的交通環境。

商業地產項目尤其是小型商業地產項目，在內部設計中一定要貫徹讓消費者在賣場停留更長時間的原則，同時必須注意諸多細節。消防噴淋頭、消火栓、燈光等設置必須能與各個商鋪裝修和經營相協調，好要充分考慮各個商鋪不同的裝修風格與賣場整體的一致性。如果設計不當會無謂增加建設成本，而且不利于市場的運營。

第六、相關專業人才

商業地產需要的是即懂地產又懂商業，即懂營銷又懂談判，經驗閱歷豐富又通曉外語的復合型人才。商業地產專業人才的培養速度遠遠低于商業地產的發展速度，所以造成了人才短缺，流動性大，隊伍不穩定這一現象。對于地產商而言，用原班人馬恐怕難以完全徹底勝任商業地產項目，而對外招聘新入盟的專業人才，恐怕還不能很快讓地產老板們建立較高的信任度，畢竟商業地產涉及的商業秘密更多。

能夠對專業人才產生更大吸引力的，一方面是工資待遇，另一方面公司的實力、知

名度以及項目的前景也是重要參照。能夠留住人才要靠相應的管理制度了。

對于商業地產專業人才，采用引進和內部培養相結合的折衷方案，倒也是地產老板們的較好選擇。

第七、卓有成效的招商

商業地產項目的招商工作，是以市場為載體和平臺，將不同的業態形式和商家，加以有機整合統一，形成強大的核心競爭力。招商工作既是對項目前期規劃的承接，又是對項目后期運營管理的必要準備，能否突破招商的瓶頸是商業地產項目成敗的關鍵。

對于大型的商業項目，萬達訂單地產的模式被廣泛采用。招商工作的提前量非常大，是從項目確立就開始的。對于小型商業地產項目，也有一種普遍該共識。就是不完成30％的招商工作，該商業地產項目是不能開工的。如果能向萬達那樣和國內外著名商家建立穩定的合作關系固然好，招商工作變得更簡單，項目的風險也能降到最低。但作為我國商業地產先鋒的萬達，畢竟已經進入了將ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ這樣超大型商業項目連鎖經營的時期，一般的地產商是不能照搬萬達的成功模式的。

其實任何地產商投資商業地產項目，根本的目的當讓是獲利。但在招商工作中過于強調資金的回籠，而忽略了搭建具有競爭力的市場平臺，將是非常危險的。我們在制定項目租金或銷售價格的時候一定要客觀，同時對于先期進入的骨干商家，對提升項目形象和功能有幫助的大商家，在招商政策上要予以傾斜。

商業地產的招商和普通房地產的銷售是完全不同的。整個招商工作要有縝密的計劃性，招商隊伍的構成需要掌握更多專業知識素質更高的人才，招商工作的開展需循序漸進多次商洽，連招商廣告都比普通房地產廣告在法律的嚴密性上要求更高。總之，如果一定要把招商理解為推銷的話，那么其推銷的內容也絕對不是商業物業，而應該是商機。

第八、絕對不容忽視的運營管理

很多地產商尤其是采用分割單元銷售招商方式的，面對喜人招商業績往往會感到大功告成，以為商業地產項目就此完事大吉。這種從運作普通地產項目延承下來思維方式面對商業地產項目是絕對要不得的。

商業地產同樣需要物業管理，保安、保潔、設備維護等同樣一個都不能少，但商業地產項目更重要的是商業管理，要把多樣的業態和松散的經營單位，統一以商業地產項目為核心的經營主題和信息平臺上，形成自己的商業核心競爭力。

商業地產項目運營管理的好壞直接影響地產商的口碑，因為商業地產項目人流集中，經營者之間信息交流密切。在強調品牌價值高度重視無形資產的今天，良好的公眾口碑是特別重要。

成功的商業地產項目運營管理，能使商業地產項目的物業價值得到提升，租金收入能夠得到增加。對于在周邊擁有預留儲備土地的地產商，無論繼續開發商業地產還是普通地產，都更容易實現更高的利潤目標。

影響商業地產運作的因素好有很多，諸如和當地政府的關系、團隊凝聚力、信息資源、地產商無形資產等等，但上述八個方面更加重要，應在商業地產運作中重點把握

第四篇：商業地產項目運作成功要素分析

近年來我國商業地產發展勢頭迅猛，成為許多大地產商的投資重點。

商業地產緣何會熱氣沖天呢？

其原因有二：第一，近幾年城市的擴張迅速，為提升城市形象完善城市功能，政府在城市規劃中對新型商業布局留下了很大空間，這為商業地產的發展提供了巨大商機。

第二，就全國的中等以上城市講，普通房地產已經進入了一個成熟期，政府各項管理制度更加完善、土地資源緊張、競爭壓力加大、利潤水平下降。而很多擁有雄厚的資金實力的地產商在尋找新的投資行業、新的投資項目時，商業地產高于普通住宅的投資回報無疑是具有強烈吸引力的。

商業地產和普通房地產究竟有何不同呢？

其實商業地產指用于各種零售、餐飲、娛樂、休閑、服務等經營用途的房地產形式，從經營模式和使用功能上區別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產形式。在項目開發上商業地產和普通房地產更是有著本質的區別。普通房地產用途相對簡單，面對的客戶群相對單一，而且絕大多數采用相對比較簡單的開發­­——銷售的模式。商業房地產的形式多樣，規模相對較大，小的往往也有有幾千平，規模大的商業房地產如ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項目，可以達到幾萬、十幾萬甚至幾十萬平方米。其經營多采用開發商整體開發，項目統一經營管理，以收取租金為投資回報的形式為主。還有將商鋪分割出售產權獲取開發利潤的，這種方式所占的比例較小。

那么成功的商業地產項目開發要注意哪些要素呢？

第一、翔實的市場調查

房地產企業尤其是在本地搞開發的企業對市場調查通常比較輕視。也難怪，對于住宅開發只要把綜合地價、容積率、競爭對手的房價等幾個要素弄清楚，基本上就可以作出決策了。至于小區規劃、戶型設計、配套、綠化等基本上屬于下一步營銷策劃的工作范圍了。但用這個套路來開發商業地產是絕對不行的，幾乎沒有成功的可能。市場調查的內容根據項目的具體不盡相同，但有些基礎的市場調查是相通的，包括市場環境調查（稅收政策、金融政策、招商引資土地政策和產業發展政策、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等），經濟狀況調查（項目所在城市的經濟結構、居民收入水平、消費結構和消費水平、投資理財觀念以及對外貿易和外商投資的發展情況），市場現狀調查（現存各類業態形式的實際運行狀況、硬件設施、業戶構成、損益情況等）。第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或當地合作方提供的可行性報告來做商業地產的投資決策，那么恐怕根本沒有不可以做的項目，當然其風險之巨是顯而易見的。那么拿著自己企業搞的或由外腦提供的較為令人樂觀的市場調查報告，是不是就可以馬上作出投資決策了呢？答案是否定的。這也是由商業地產的特性決定的。

以中小型專業市場項目為例，調查結果顯示某市的現存相關市場檔次不高、管理水平不高，而其租金卻偏高。參照這個租金水平來預測收益，資金回收周期將非常短，其回報率是非常高的。但這個分析卻缺少了非常重要的一點，那就是市場的“市”。一個市場運營到成熟期，其“市”也相對穩定，經營業戶收入較為穩定，消費者對市場的認可程度也非常高。既使我們投資的市場交通更為便利、硬件設施更加先進、管理水平也更高，但要達到就是市場的培育期。這個周期可由科學的市場營銷手段加以縮短，但想跳過這一階段是不可能的。

效益分析不可忽視的還有一點就是對將來出現競爭對手要有充分考慮。既然商業地產已經成為投資熱點，其競爭的激烈程度也是不容低估的。我們投資的商業地產項目已經進入或尚未進入穩定收益時期，周邊區域會不會有新的類似項目冒出來，應予以提請考慮，競爭對手肯定要從未們預計的利潤中分一杯羹，甚至兩敗俱傷。

第三、充足的資金準備

分割商鋪出售的方式，越來越理性的消費者也大都是眼睛能看到“場”才出手。這就要求開發

商資金準備充足，否則出現后續資金斷流項目難以為繼的情況，工程不能正常進行，招商就更加困難，這當然是非常法危險的。

地產圈對普通房地產的運作有一種“10％資金說”，就是1個億的項目有個1000多萬就可以運作。奧妙在于土地抵押貸款獲取流動資金，建設費用由建筑商先行墊付，然后就是開盤預售了。這種打法未必是特別普遍的現象，但其存在也為數不少。同樣，這個套路也絕對不適應商業地產項目。

最近國家的金融政策是嚴格控制向房地產項目貸款，商業地產相對風險較大，指望向銀行融資困難重重。相對于普通房地產的火爆預售，商鋪的銷售難度更大，精明的經營業戶采取的策略大多是“不見鬼子不拉弦”。另外銀行為商鋪和住宅提供按揭貸款的政策也是不一樣的，商品房按揭貸款通常是20年七成按揭，而各類商鋪按揭貸款的額度只有50％，還款周期最高只有10年，審批手續也更為復雜嚴格。

沒有充足的資金或有效的融資渠道作為保障，想要通過商業地產獲利將是極為困難的。第四、嚴格把握項目選址

談到商業地產成功的關鍵，很多專業人士認為，第一是地理位置、第二是地理位置、第三還是地理位置。可見項目選址的重要程度。位置的好壞直接關系到商鋪的保值增值潛力，對于商家而言好地腳的優勢不言自明。

項目位置的確定一定要掌握市場規劃與政府發展重心。但我國目前體制下通常是城市規劃先行，在什么位置搞什么樣的商業地產項目已經被定位，然后才開展對外招商，開發商幾乎沒有選擇的余地。而政府在規劃時考慮的更多的是商業地產項目提升城市形象的作用，完善城市功能的作用等，風險自然落到了開發商頭上。另外這樣的規劃還會造成某個區域的商業房地產同質化嚴重，加劇相互間無序競爭，使眾投資商都難以獲利。

我們在考察商業地產項目時，要對交通狀況、區域消費水競爭對手等要素加以分析。如果規劃的位置不甚理想，我們又不能按照自己的意愿加以改變的話，最終只能選擇放棄。好在很多城市的領導層已經注意到這一點，為創造更優的投資環境，開始對商業地產項目在規劃上給與較為寬松的空間。

第五、縝密的規劃設計

對于大型商業房地產項目通常采用的都是先招商，然后根據入駐商家的要求規劃設計，這是萬達首創的“訂單地產”概念。這樣一來大型商業項目的規劃看起來很簡單，只要把不同的業態相互組合即可，其實不然。集合了主力店、專賣店、超市、影院、圖書館、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ項目，在規劃時既要考慮整體布局的合理性，又要充分考慮內部商家之間的競爭，創造適度、有序的內部競爭環境極為重要。另外對于大型商業項目，其不同業態對車流的吸引是不同的，比如高級餐飲的規劃要靠近道路或停車場；其人流在不同時段、不同服務功能變化是非常大的。如果規劃不當，很容易造成巨大的成本增加和資源浪費，人流分布不合理還會使市場顯得人氣不旺。

由于功能多業態復合度高，大型商業地產項目在內部設計上要注意的細節很多很重要。比如影院對層高有要求，部分主力店對層高也有要求，餐飲對上下水、排煙和電源有要求等等。

小型商業地產項目大多為單體結構，其規劃的重點在于周邊的道路交通。我們經常可以看到，一些較早間的市場多數只有一個主要出口，臨街的路上車滿為患。這樣的市場不利于吸引更多的消費者。所以小型商業地產項目寧可犧牲一部分容積率，也要保證市場較為充足的停車位和賣場周圍順暢的交通環境。

商業地產項目尤其是小型商業地產項目，在內部設計中一定要貫徹讓消費者在賣場停留更長時間的原則，同時必須注意諸多細節。消防噴淋頭、消火栓、燈光等設置必須能與各個商鋪裝修和經營相協調，好要充分考慮各個商鋪不同的裝修風格與賣場整體的一致性。如果設計不當會無謂增加建設成本，而且不利于市場的運營。

第六、相關專業人才

商業地產需要的是即懂地產又懂商業，即懂營銷又懂談判，經驗閱歷豐富又通曉外語的復合型人才。商業地產專業人才的培養速度遠遠低于商業地產的發展速度，所以造成了人才短缺，流動性大，隊伍不穩定這一現象。對于地產商而言，用原班人馬恐怕難以完全徹底勝任商業地產項目，而對外招聘新入盟的專業人才，恐怕還不能很快讓地產老板們建立較高的信任度，畢竟商業地產涉及的商業秘密更多。

能夠對專業人才產生更大吸引力的，一方面是工資待遇，另一方面公司的實力、知名度以及項目的前景也是重要參照。能夠留住人才要靠相應的管理制度了。

對于商業地產專業人才，采用引進和內部培養相結合的折衷方案，倒也是地產老板們的較好選擇。

商業地產項目的招商工作，是以市場為載體和平臺，將不同的業態形式和商家，加以有機整合統一，形成強大的核心競爭力。招商工作既是對項目前期規劃的承接，又是對項目后期運營管理的必要準備，能否突破招商的瓶頸是商業地產項目成敗的關鍵。

對于大型的商業項目，萬達訂單地產的模式被廣泛采用。招商工作的提前量非常大，是從項目確立就開始的。對于小型商業地產項目，也有一種普遍該共識。就是不完成30％的招商工作，該商業地產項目是不能開工的。如果能向萬達那樣和國內外著名商家建立穩定的合作關系固然好，招商工作變得更簡單，項目的風險也能降到最低。但作為我國商業地產先鋒的萬達，畢竟已經進入了將ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ這樣超大型商業項目連鎖經營的時期，一般的地產商是不能照搬萬達的成功模式的。

其實任何地產商投資商業地產項目，根本的目的當讓是獲利。但在招商工作中過于強調資金的回籠，而忽略了搭建具有競爭力的市場平臺，將是非常危險的。我們在制定項目租金或銷售價格的時候一定要客觀，同時對于先期進入的骨干商家，對提升項目形象和功能有幫助的大商家，在招商政策上要予以傾斜。

商業地產的招商和普通房地產的銷售是完全不同的。整個招商工作要有縝密的計劃性，招商隊伍的構成需要掌握更多專業知識素質更高的人才，招商工作的開展需循序漸進多次商洽，連招商廣告都比普通房地產廣告在法律的嚴密性上要求更高。總之，如果一定要把招商理解為推銷的話，那么其推銷的內容也絕對不是商業物業，而應該是商機。

第八、絕對不容忽視的運營管理

很多地產商尤其是采用分割單元銷售招商方式的，面對喜人招商業績往往會感到大功告成，以為商業地產項目就此完事大吉。這種從運作普通地產項目延承下來思維方式面對商業地產項目是絕對要不得的。

商業地產同樣需要物業管理，保安、保潔、設備維護等同樣一個都不能少，但商業地產項目更重要的是商業管理，要把多樣的業態和松散的經營單位，統一以商業地產項目為核心的經營主題和信息平臺上，形成自己的商業核心競爭力。

商業地產項目運營管理的好壞直接影響地產商的口碑，因為商業地產項目人流集中，經營者之間信息交流密切。在強調品牌價值高度重視無形資產的今天，良好的公眾口碑是特別重要。

成功的商業地產項目運營管理，能使商業地產項目的物業價值得到提升，租金收入能夠得到增加。對于在周邊擁有預留儲備土地的地產商，無論繼續開發商業地產還是普通地產，都更容易實現更高的利潤目標。

影響商業地產運作的因素好有很多，諸如和當地政府的關系、團隊凝聚力、信息資源、地產商無形資產等等，但上述八個方面更加重要，應在商業地產運作中重點把握。

第五篇：企業經營要素與管理者支配力模型構建

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企業經營要素與管理者支配力模型構建

企業經營要素與管理者支配力模型構建

內容摘要：本文從企業管理者支配力模型理論入手，通過對地區家電行業的發展進行實地調研和分析，建立了企業管理者支配力模型與經營要素分析框架。在完善后的企業支配力模型中，包括動機、個人品質、社會能力以及家電行業營銷知識與能力等在內的多維度經營要素被納入企業管理者支配指標評價體系，可以在一定程度上客觀的反映我國家電行業部門管理者的支配力與企業經營基本要素。

關鍵詞：企業管理 支配力 經營要素 家電行業

企業管理者支配力內涵及基礎模型構成

從本文研究的家電行業特殊性出發，結合以往學者對于企業管理者管理經營要素的分析，筆者將家電行業部門管理者的支配力定義為：在既定的家電企業發展環境下，管理者支配力是能夠將工作表現優異者和表現平凡者進行區分的部門負責人深層次特征，具體可以包括管理者個人動機、價值觀、專業領域知識儲備、個人形象、工作態度以及技能水平等要素。企業管理者支配力模型是包括管理者既定任務角色在內的全部基礎能力體系，需要突出注意兩個部分：首先是研究環境不變，即管理者支配力研究以既定的家電企業文化、營銷機制以及運行管理模式為依據；其次是對于研究標準的統一，利用家電行業普遍推行的績效考核標準來區分管理者績效，實行差異化組別條件下的差異研究。

對于企業經營要素與管理者支配力的模型構成，以往文獻研究提出了兩種較為具有代表性的范本。McClelland（1980）提出了針對企業營銷管理人員的“通用支配特征模型”，分別從十一個支配力要素出發，對企業營銷管理人員的基礎技術和知識水平進行規定；Spencer（1993）認為，企業管理者的支配力分為顯性和隱性兩個部分，技術和知識構成顯性支配力要素，而隱性支配力要素則包括動機、特征以及自我概念等，他據此而提出了著名的“支配力冰山模型”理論。本文建立的家電行業企業管理者支配力模型（見表1）綜合了

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“McClelland通用支配特征模型”和“Spencer支配力冰山模型”的分析優勢，不僅考慮了管理者支配力要素，而且還創新分析了要素的子項目構成。

模型調查問卷設計與樣本描述統計

（一）調查問卷設計

本文用于研究的調查問卷設計工作分三個階段進行：首先，對家電行業企業管理者支配力問卷調查的研究目的進行明確；其次，翻閱相關家電行業管理研究文獻與管理者支配力研究文獻，確定本文主題；最后，根據以上工作基礎，設計家電行業企業管理者支配力調查問卷草稿。一般情況下，相對于開放式調查問卷，封閉式調查問卷具有答案規范、統計便利等優勢，本文采用了封閉式調查問卷設計來對管理者支配力因素進行分析。

對于本次調查問卷的題目確定工作，筆者采用了兩種方法，第一是通過對以往相關文獻研究和我國家電行業特殊性的結合來進行編制，第二則是利用表1管理者支配力模型中的要素來用作題目編制的參考。經過反復篩選，共計50道題目選入調查問卷，其中包括個人資料相關的6個題目和管理者支配力模型相關的44個題目，后者分別設計為動機（甲1-甲11）、個人品質（乙1-乙11）、社會能力（丙1-丙11）以及行業知識能力（丁1-丁11），通過李克特五級分值法對被調查者進行打分評估，從1分至5分分別代表非常不重要、不重要、無所謂、重要、非常重要。

（二）樣本描述統計

本次調查的樣本數據主要來自家電行業中的客戶經理人群，共計發放調查問卷170份，有效回收126份，有效回收率達到74.12%。利用SPSS軟件對調查樣本數據進行處理，被調查群體的學歷、年齡、性別以及工作年限等沒有缺失值。男性管理者100人，占比79.37%，女性管理者26人，占比20.63%；年齡階層在21-31歲的共計30人，占比23.81%，32-41歲的共計70人，占比55.56%，42歲以上的26人，占比20.63%；初中、高中（含中專）以及大學（含大專）學歷人數比例分別為3.5%、68.8%、27.7%。

（三）數據分析檢驗

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SPSS置信度分析從穩定性和可靠性角度來測度樣本數據，其評價結果的有效性和可用性在很大程度上由量表編制的合理性所決定，即要求量表問題的內容完整、反映實際情況真實。本次調查問卷樣本數據變量的置信度檢驗結果如表2所示。

從置信度檢驗的基本要求來看，如果克隆巴赫系數小于0.65，則需要對原始調查問卷題目逐一剔除，直到出現克隆巴赫系數明顯上升，刪除導致系數上升的剔除題目。表2中的數據維度及樣本總體克隆巴赫系數均大于0.65，因此可以判斷調查問卷整體合理，具備統計分析基礎；從效度檢驗要求來看，內容效度、相關效度以及結構效度是評價測評結果對調查人群真實素質反映程度的方法，三者分別以內容有效性、實證有效性以及相關性作為對應研究對象。筆者通過后期訪談，收集反饋信息后發現，本次的調查結果與事實基本一致，無效調查的概率非常低。

調查結果及模型修正

（一）調查結果

通過對家電行業管理者支配力及經營要素進行調查分析，筆者以45名優秀管理者和81名普通管理者調查數據分別進行差異性描述檢驗，其中“優秀”與“普通”的判斷標準是過去一年管理者是否獲得“優秀員工”等榮譽稱號。通過采用降序法來對家電行業企業管理者支配力要素重要性均值進行排列，凸顯核心支配力要素，對比兩組數據，可以發現優秀企業管理者和普通企業管理者的關注點差異。家電行業企業管理者的“優秀-普通”分組支配力調查結果如表3所示。

從表3可知，優秀組管理者與普通組管理者的支配力要素對比結果差距較大，優秀組調查結果顯示共計23項支配力要素具有重要地位，其中以個人品質和行業營銷知識能力維度方面的因素占據較大比例，分別有8個支配力要素入選；普通組有共計18項要素占據重要地位，其中個人品質維度有11個支配力要素入選，占比達到61.11%。因此，相對于普通組企業管理者，優秀組企業管理者更加注重支配力要素在不同維度間的均衡發展，而普通組企業管理者過于注重個人品質對于支配力的貢獻程度，這為普通管理者追求優秀提供了一定的參考路徑。

（二）模型修正

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基于表3的調查結果，優秀企業管理者與普通企業管理者對于營銷知識與能力對支配力的貢獻具有不同觀點，前者認為政策敏感性對家電行業管理最為重要，而后者則更加認同管理業務流程在企業管理支配中發揮的作用；在社會能力一欄，優秀的企業管理者注重公關溝通能力和個人影響力的作用，普通企業管理者將團隊協作精神作為管理支配力突出影響要素；優秀企業管理者比普通企業管理者更加認同客戶服務、營銷知識以及計劃組織能力對于增強企業管理水平的貢獻；此外，筆者從動機和社會能力的維度差異研究出發，較為認同優秀企業管理者渴望成功、注重人際交往以及態度主動的管理思維模式。

從優秀企業管理者和普通企業管理者的支配力維度及重要性差異，得到修正后的企業管理者支配模型，如表4所示。將調查結果中顯示的對優秀企業管理者支配力影響不重要的因素進行剔除。從表4可以看出，家電行業企業管理者支配力模型中的動機要素、個人品質要素、社會能力要素以及家電行業營銷知識與能力要素分別包含了3個、9個、4個以及9個子項目，即共計25個支配力影響因子構成修正后的企業管理者支配力新模型，較為精煉和科學的對家電行業企業管理者支配力要素進行了歸納，通過問卷調查和數據處理篩選方式得到的新模型具有合理性和有效性。

結論

管理者對于企業采購、生產、營銷以及組織規劃等方面的支配力決定因素是較為復雜的元素集合，本文基于家電行業進行的調查具有一定的行業適用局限性，社會各經濟部門因其獨特的運行規律和商業文化而在企業管理者支配影響因素方面存在著一定差異，值得進行行業細化基礎上的研究。然而，這種行業差異性造成的企業管理者支配影響因素差異不應該阻礙我們發現行業間的管理支配共性，Mc Clelland的“通用支配特征模型”和Spencer的“支配力冰山模型”理論已經證明了這種管理支配力共性的存在，本文提出的支配力修正模型依然對國民經濟各部門優化管理具有較強的參考意義。

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