第一篇：“國家級”兩票制下的醫藥代理制企業應對策略

“國家級”兩票制下的醫藥代理制企業應對策略

兩票制最早誕生于一直走在中國改革的前沿陣地廣東，在推出之后先后經歷中以華北制藥為主的三十多家醫藥企業的聯合抵制，也經歷了拋棄還是擱置的強烈爭議后，終于在2009年將步入“國家級兩票制”實質性實施階段。

1月27日，由衛生部、國家發改委等六部委聯合簽署的《進一步規范醫療機構藥品集中采購工作的意見》（衛規財發〔2009〕7號關于減少流通環節是這樣論述的：藥品集中采購由批發企業投標改為藥品生產企業直接投標。由生產企業或委托具有現代物流能力的藥品經營企業向醫療機構直接配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業無法向醫療機構直接配送時，經省級藥品集中采購管理部門批準，可委托其他企業配送。也就是所謂的“兩票制”

根據這個文件精神，山東省計劃于2009年7月1日正式實施兩票制，另外天津、河南、山西等10余個省份也將陸續實施，“國家級”兩票制的時代因為國家行政的強制執行最終到來。

那么兩票制到底會動了誰的“奶酪”，誰又能分享兩票制的“蛋糕”呢

對于醫藥代理制企業而言：兩票制的堅決實施將給他們代理兩種命運，一是按照招標企業希望的那樣，自建銷售隊伍，按照自營的方式通過一級配送，到終端。這也是很多希望轉型的醫藥企業的夢想，但是但是建立一支能和各地把持醫院市場的利益集團或個人相較量的本事，能打開醫院的隊伍是需要花費很大的代價，很長的時間去培養。

對于自然人或者小的代理公司而言：兩票制的實施會將那些幫助企業運作市場的自然人和代理公司清洗掉，企業因此也就丟失了市場，進而造成銷售下滑，從目前看企業更擔心這一點的發生。

需要注意的是已經在市場上呼風喚雨的跨國制藥公司可能利用國內企業應對兩票制改革的混亂時期，大力的提高市場份額，形成一定的壟斷利益。

但是面對市場我們同樣看到，兩票制下，企業也會有很多機會，如果企業能夠借助這次機會，能夠實現公司銷售戰略的成功轉型。

那么企業如何轉型？需要做哪些工作呢？

面對兩票制，代理制企業需要做好以下幾個方面的工作

一、物流管理

1、選擇經銷商：兩票制下，最終目標就是要壓縮醫藥商業公司數量，提高他們的業務服務質量，鼓勵通過兼并、重組等方式將全國醫藥商業公司進行市場化整合，引導他們向集中化、集團化、國際化過渡，這也是政府對醫藥行業進行調控的一個重要方面，也減少了醫藥流通環節，便與政府掌控了解流通環節支持，逐步斬斷醫療回扣問題。

因為每個省原則上只能選擇一家經銷商，所以這家經銷商的選擇對公司的在本省的發展至關重要區域內，我們不僅要規模較大、輻射能力強、配送能力突出、良好的市場開拓能力經營狀況良好、推廣能力很強的強的經銷商，那么什么樣的公司具有符合企業的獨家經銷商呢？還要關注企業還要具備良好的二級商資源的管理和協調能力，以及良好的區域控制能力。有些經銷商在當地做得很大，但是企業在行業內的口碑不好，很少有其他商業公司愿意和他合作，那么僅僅靠這一家公司是幾乎不可能短期實現所有的終端覆蓋。

2、協調配送商

能成為公司在各個省市的獨家經銷商，必定只有一個，大多數長期合作或者即將合作的經銷商，必定只能成為一級經銷商的配送商。作為曾經的一級代理商（特別是較大的代理商）無論是情感上，還是利潤上可能都會有影響，所以企業如何和這些代理商談判，不是這些代理商倒戈道理其他公司產品使公司應該關注的問題。

公司積極的協助配送商和公司一級代理商的合作與談判，也成為公司重要的工作，作為生產企業，要積極的運籌，做好配送商的協調，這是個復雜的工作。

3、整合代理商：無論醫改如何改，地方代理商或者自然人的醫院關系或社會關系沒有變化，兩票制實施后，原來的代理商或者自然人可能成為各個公司監理隊伍時首要考慮的人選，成了爭奪的香餑餑，當然如果管理不好，也可能成為公司的燙手山芋。所以兩票制下加強代理商的公司層面的定位，以及代理商對公司的定位，尤為重要。

把代理商的定位由從原來的“販賣式”代理制過渡到未來的提供專業促銷服務的功能上來；由原來利潤的實現建立在當地化的產品代理轉變為從廠家提取傭金來養活團隊；由原來的高度獨立轉變為與生產廠家結成長期的、緊密合作的戰略合作伙伴關系上來；由原來同時代理多個產品轉變為“專銷”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎勵。廠家和代理商的這種重新自我定位和調整，可以實現真正意義上的長期的、戰略性的雙贏合作。

廠家定位由以前為了短期內尋求較高的市場占有率而失去對他們的約束，或只管實現目標不講過程的管理怪圈導致串貨、代理商不接受監督管理、忠誠度不夠等，改變為可以約束和指導他們的行為，建立一種戰略合作同盟關系。

當代理商的定位發生改變后，員工的歸屬感，和對企業的忠誠度發生了改變，再加上公司提供的培訓支持，代理商的可以把主要精力放在落實公司的制定的市場戰略、專業化學術推廣的道路上來。

當然有于這些代理商對公司的忠誠度，合作的廠家也多，人員素質參差不齊，企業的風險隨之增大。

二、加強市場建設

對于代理制生產企業來說，由于很多公司片面的要求短時間內提高市場占有率，沒有做到精細化招商和管理，再加上代理商對企業的不信任，企業對于銷售渠道建設、終端掌控都不是很了解。兩票制后，公司在代理商的權力上話語權增強，同時由于貨物的開票都是一級商，公司能夠準確的掌握公司的貨物流向，從而根本上防止竄貨、加強里終端的管理。

1、掌控終端：通過一經銷商，生產企業夢寐以求的銷售流向和終端的管理在兩票制面前一覽無余，企業可以根據具體的銷售情況制定更加符合市場發展的企業戰略和產品戰略規劃

2、重塑渠道：由于充分的協調了代理商和一級經銷商之間的業務往來和工作關系，企業對于銷售渠道的話語權增強，那么企業就可以清晰的規劃和梳理不合理的市場渠道建設，重塑渠道。

3、建立隊伍：兩票制下，醫藥自然人或者代理商自身的發展受到了極大地政策限制，所以建立和企業同盟的關系，或者稱為企業公司發傭金的的一員，成為可能。我們可以把以前的一級代理商作為大區經理，二級代理商負責人做我們的區域經理，自然人可以成為我們的銷售代表。

從而帶來這些人身份的變化，給企業的隊伍建設提供了現實的幫助，但是我們還要看到，這些曾經獲得高額利潤的公司或個人，可能同時成為很多家公司的員工，企業的奉獻不言而喻。

所以，公司需要制定長遠的銷售隊伍規劃，逐漸的建立一支忠誠、可靠、可控、具有良好戰斗力的銷售隊伍。

4、管理加強：由于代理制企業對于自營隊伍的管理經驗相對較少，所以公司急需要提高管理能力，加強對市場人員，特別是收編過來的“雇傭軍”的管理成為公司可持續發展的重中之重。

三、加強學術推廣

一只能征善戰的銷售隊伍，需要專業化培訓。

特別是對于代理制為主的企業而言，專業化學術推廣能力相對欠缺，新組建和新成立的銷售隊伍需要加強銷售代表銷售技能的培訓和產品知識的培訓。

四、強化政府事務

兩票制的實施還需要一個逐漸熟悉和了解的過程，無論對于企業還是對于指定游戲規則的政府機構來說，都是新鮮的事物，因此加強政府事務工作成為各個企業所必須的，同事也可以規避企業開拓市場的風險。

“國家級”兩票制的實施，對于眾多代理制企業來說，是個災難性的消息，但是如果企業能夠及時的調整企業戰略，抓住機會進行積極的變革，著手建立一支具有執行力的銷售隊伍，一定能夠取得長足的發展，痛定思痛，改變是硬道理。

“蛋糕”雖好，唯能者食之！祝愿所有代理制企業能夠成功的轉型，形成中國醫藥工業強勢企業。(

第二篇：醫藥實行兩票制制藥企業怎么應對？

醫藥實行兩票制，制藥企業怎么應對？

關鍵詞：兩票制全國推廣，集中招標采購決定價格，處方權決定銷量，以藥養醫，醫生回扣，過票行為，逃稅洗錢，低開高走轉變為高開高走

最近總經理讓我研究下兩票制，由于此前未接觸過相關行業，以下為本人根據若干文章觀點融合消化思考濃縮后的理解，不排除有腦補、未證實的說法，謬誤爭議處請指出。2017年1月11日起全國11省202市推廣醫藥和耗材兩票制（暫未涉及重復使用的醫療設備）

一、先說結論概要：兩票制能夠打擊過票逃稅行為、加強醫療用品來源監管，并對醫療用品經營流通行業產生大吃小的行業洗牌，但對于降低醫療用品價格其單獨發揮作用可能不大。醫療用品價格虛高有更深層的行業和制度原因，過票和多環節流通只是深層原因的現象結果之一，即便減少流通環節杜絕過票，但若推廣成本和回扣仍無法降低，只能倒逼生產和流通企業把低開高走的開票模式轉為高開高走模式，推廣成本和回扣從流通企業支付變為由廠家支付，最終售價難以降低。

二、兩票制實施前的一些行業背景醫藥和醫療器械行業經營銷售特點：公立醫療機構采用政府集中招標采購，招標價格決定銷售價格；而銷量則掌握在握有處方權的醫生及握有終端渠道的代理商手上，加上醫生門診費限價等因素，普遍出現以藥養醫、醫生回扣現象。

公立醫療機構虛高藥價的利益分配大致如下(以省中標價為基數)：

過票行為：所謂“過票”，指的是醫藥代表借用或租用其他藥品經營企業的《藥品經營許可證》、《營業執照》，自行組織貨源銷售給藥品經營、使用單位后，再到經營企業開具《銷售發票》和《銷售清單》，以經營企業提供的條件經營藥品。就是不具有藥品經營權限的醫藥生產企業或個人（無證經營者）使用有證企業的票據進行的經營行為。過票行為的目的：1.規避增值稅及所得稅，擴大醫藥代表利潤空間；2.滿足支付醫生回扣等的洗錢提現需求例如一款藥品的單位底價為30元(廠家給一級代理商的價格)，中標價格是100元。按照行業一般規則，省市醫藥公司抽5個點，也就是藥廠開給醫藥公司的發票價格應該是95元。醫院加成15%銷售，最終零售價為115元。這其中，醫藥代理賺取65元差價(95元-30元)，但正常來說這部分差價需要繳17%增值稅(約11元)，還有25%企業所得稅(約16元)，也就是說代理商最后只剩近38元的差價。“這點錢肯定沒辦法覆蓋成本和費用，我們光給醫生的返點就得20多塊，所以只能過票避稅。”具體流程是，通過醫藥代理的引導，藥廠按底價30元給過票公司開具增值稅票，貨則直接發給醫藥公司，過票公司開95元票及供貨清單給醫藥公司，醫藥公司按100元賣給醫院，銀行資金流則是醫院付100元給醫藥公司，醫藥公司付95元給過票公司，過票公司付30元給藥廠,明面上都不經過沒有經營資質的醫藥代理。過票公司雖然加了65元利潤，但它在避稅方面相當有門道，例如通過非法獲取一些虛開發票增加成本抵消利潤、以小規模納稅人身份降低稅率、注冊到西藏稅收優惠地區等，綜合避逃稅能達30%，而過票公司通過非法發票虛列成本時以此名義轉出現金（也就是報稅時沒有反映的利潤，實際來源是醫藥公司的貨款，轉成現金洗錢無法監控流向），開票公司扣除支付的稅費并收取一定手續費(如開票額或差額10%)后，返給醫藥代理，作為代理利潤及付給醫生回扣等推廣費用。所以實際上即使考慮到過票的避稅洗錢需要，也只需要開三次票即可，為何實際銷售過程有時需要開7、8次票呢？這涉及到醫療行業的高度信息不對稱性。醫療領域不斷有新的研究成果、推出新的制品，但醫生和醫院不一定能及時了解到新的研究成果、新藥的作用和用法，所以就誕生了醫藥代表這一職業（廠商、代理商的銷售員或個人代理）去向醫院、醫生進行推廣、普及指導（類似快消品的終端鋪貨），而中國地域廣大，大型醫藥公司難以單獨完成對市場的覆蓋，許多醫療制品（尤其是小企業的產品）要通過一層層的推廣才能銷售到終端（尤其偏遠地區），因此大型醫藥公司的直接覆蓋和中小型代理商的間接覆蓋相結合構成了現在的代理機制，因此全國總代》省代》市級代理》縣級分銷等層層轉銷，加價開票并支付推廣成本。而且久而久之沉淀變味，部分醫藥代表、上級代理商、終端醫生、招標組織建立了熟人利益關系網，加劇了這種推廣成本。為降低醫療制品價格而制定的另一項制度設計：公立醫療機構的集中招標采購制度，為何自2001年全國實施以來未能充分有效降低醫療制品價格呢？原因有招標規則標準不統一（這又涉及化學制劑標準化（化學式等效即可忽略品牌比價）遲遲未推出，以及中藥的非標準化）、質量與價格難以平衡、地方保護主義，以及----只是產品準入及確定采購價格而不約定采購數量----實際銷量決定于握有處方權的醫生及握有終端渠道的代理商（需支付上述推廣成本）----從而導致二次議價、企業難以安排生產計劃、低價中標好藥買不到等問題。

三、兩票制的目的“兩票制”是指藥品生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票。公立醫療機構藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵其他醫療機構藥品采購中推行“兩票制”。綜合醫改試點11個省和公立醫院改革試點200個市要率先推行“兩票制”，鼓勵其他地區執行“兩票制”，爭取到2018年在全國全面推開。兩票制的目的包括：打擊過票逃稅洗錢、降低藥品虛高價格、打擊不合規藥品流通、瓦解地方保護主義等。官方意義：《關于在公立醫療機構藥品采購中推行 “兩票制”的實施意見（試行）》（2017年01月11日）：“在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”是深化醫藥衛生體制改革、促進醫藥產業健康發展的重大舉措，是規范藥品流通秩序、壓縮流通環節、降低虛高藥價的重要抓手，是凈化流通環境、打擊“過票洗錢”、強化醫藥市場監督管理的有效手段，是保障城鄉居民用藥安全、維護人民健康的必然要求。”國務院醫改辦專職副主任、國家衛計委體改司司長梁萬年指出，“兩票制”是藥品領域一項重要改革舉措，目的是減少藥品流通環節，使中間加價透明化，進一步推動降低藥品虛高價格，減輕群眾用藥負擔。兩票制的直接目的是打擊過票逃稅洗錢，使過票公司和代理商在正規開票走款流程中無從插足，同時公立醫療機構必須驗明票、貨、賬三者一致方可入庫。間接目的是通過減少中間加價環節并加強監管，試圖降低加價空間、緩解醫療制品價格虛高。支持建設全國性、區域性的藥品物流園區和配送中心，打破地方保護主義的條款：加快清理和廢止在企業開辦登記、藥品采購、跨區域經營、配送商選擇、連鎖經營等方面存在的阻礙藥品流通行業健康發展的不合理政策和規定為便于藥品流通設置的便利條款：科工貿一體化集團設立的僅銷售本集團藥品公司（全國僅限1家商業公司）、境外藥品國內總代理（全國僅限1家國內總代理）可視同生產企業；集團內企業調撥可不視為一票，但最多允許多開一票；為特別偏遠、交通不便的鄉（鎮）、村醫療衛生機構配送藥品，允許再開一票。

四、兩票制的實施影響1.打擊過票行為和地方保護方面效果立竿見影，附帶效果是醫療制品流通行業大吃小洗牌過票公司和不掌握終端渠道的純轉銷代理商將消失或轉型做純配送，醫藥代表等掌握人脈的自然人也難以獨自介入，正規經營的企業不再被排擠，醫療制品流通行業面臨資源整合，利好全國性大型醫藥公司（全國共三家：第一國藥，第二華潤第三九州通），鼓勵廠商垂直營銷，而地區性中小流通企業面臨大吃小困境或會抱團取暖。2.在降低虛高藥價方面，單一措施可能難有作為，要結合后續改革業內普遍認為，在以藥養醫、醫生回扣及全國性推廣成本等更深層原因尚未解決的情況下，單純的兩票制，有可能倒逼生產商第一次開票大幅提高價格，即低開高走模式轉為高開高走模式（例如上述例子中出廠價從30元漲到95元賣醫藥公司，醫藥公司100元賣醫院），高額利潤由生產商自己并以傭金等其他手段洗出（以往的過票公司獲取虛開發票的行為風險轉移到廠商）支付代理提成和醫生回扣等推廣成本。另一方面，廠商若渠道下沉垂直營銷自身投入較大，其推廣成本不一定能夠降低，依靠全國性大型醫藥公司加強統一配送可能降低物流成本，但若形成壟斷也可能增加成本，而且偏遠地區能否覆蓋存疑。另一方面，兩票制結合營改增，有望降低依法納稅企業的稅務成本，并加強票務監管。僅靠強制減少流通環節就能降價的邏輯，難以令人信服，也未在其他行業中得到印證。總之，醫改這盤大棋中，不論兩票制、集中采購、醫保控費等，或許都只是布局之子，效果有待進一步博弈，或可局部做眼，能否全盤做活，要看后招。3.還有一種激進觀點，認為集中采購制度本身是政府對市場過度監管的錯誤，招標價決定企業生死，容易形成政府部門權力肥缺，而兩票制則將低開高走變為高開高走，掩蓋了出廠價和招標價的巨大價差，讓外界找不到取消藥集中招標采購的理由，從而保住主導藥品集中招標這一大權。由于了解有限本人對此不持看法。

第三篇：兩票制流通大檢查應對策略分析

2016年，對于控銷模式來說，規范的一年、不平凡的一年。

三大因素影響下控銷困局

一方面，在兩票制+大檢查的環境下，國家嚴查掛靠、走票，對無合法資質的業務人員不得送貨賣藥。一時間控銷受到了較大沖擊。在掛靠走票時期，自然人興起為控銷模式提供了大量的人力資源。

在自然人的產品推廣中，終端銷售人員攜貨走街竄巷進行送貨的現象頗為常見，各層級均需要掛靠本地商業公司，以委托商業配送或自配形式向下游供貨。而掛靠的商業公司僅收取少許的掛靠費用，以及倉儲配送費等，對此類人員缺乏足夠的管理和監督，行政執法部門也頗為無奈，因此，走票賣票、以次充好、夸大功效等非正常的營銷現象層出不窮。也造成醫藥行業在消費者當中的誠信危機。

國家醫藥行業的規范，極大限制了控銷模式中最核心要素之一一“人”！由于規范對巨大網絡中的核心單元”業務員“經營資格限制，藥監、警察的明察暗訪，導致很多業務員不敢送貨賣藥。

另一方面，控銷模式的核心是企業能夠有效讓利，在消費者可接受的零售價格下，設計各層利潤空間，從而倒推出出廠底價。這類模式實施讓很多人確實積累了原始資金，也逐步過上了相對富足的生活。但隨著醫藥形勢的發展，競爭愈演愈烈，廠家銷售壓力倍增。各層級都投入大量的資源進行產品推廣，造成了“不賺錢只賺貨”的現象。

以前，由于各層級利潤設置可觀，各層級的收益得到保障，銷售壓力能夠逐級有效釋放。在廠家無法傳導銷售壓力的情況下，更換控銷團隊的情況也變得頻繁，終端控銷模式已逐步進入失衡狀態。現在加上稅金支出和合法配送的成本上升，利潤空間受到較大沖擊，需要各級節點坐下來重新分配。

再次，國家在醫藥行業的規范化，兩票制模式已經提上日程，對于藥企、醫藥自然人以及終端來說，這并不屬于利好。兩票制在規范醫藥行業的同時，最主要的是壓縮中間環節的利潤，降低終端的實際銷售價格。在某種程度上，是對控銷模式的一種顛覆。

雖然，兩票制是否能在全國范圍內有效推行，在地方行政部門以及地方醫藥企業的干預下，還真有些值得商榷。但從長期而言，醫藥行業的規范勢必加速前行。作為醫藥行業從業者，順勢而為成為必然。

此時此刻，我們一些醫藥人不去為順應國家政策尋找合適于醫藥營銷發展的模式。而是在尋求在現有模式下，如何規避兩票制的監管，如何使現有模式在新的政策法規下繼續發揚光大。這不免為此失去機會。現在，筆者談談來說說終端控銷模式在兩票制+大檢查新環境下的長短期策略。

短期策略：

先解放“人”，繼續發揮網絡人海的優勢。針對送貨賣藥的檢查，控銷企業業務人員大可不必縮在家里，不敢行動，這樣，市場不但丟了，辛苦開發的客戶也會丟給別人。最好方式是聯合醫藥商業每周一次訂貨會，由于是醫藥商業開的，完全合規。二是訂貨會后與商業溝通及時配送，爭取做到與商業司機同車每周一次集中配送，給予商業更高點數。

長期策略：

控銷模式最為常見的團隊構架是：省總、地總、縣總、終端，其中縣總基本上為直供終端的業務人員。各層級按照廠家規定的點數進行加成。在這種情況下，兩票制推行后，銷售層級可能壓縮。“省、地、縣”的三級管控需要減少一到兩級，由于物流的發達，貨物均能發到地、縣級市場。

但從醫藥商業的構架來看，縣級商業明顯處于逐步淘汰的階段。因此，地級的合作商業成為首選。即形成“廠家-地級商業-終端”的商業構架。在這種情況下，廠家收編省總，成為以傭金模式存在的員工，地區商業收編地總，成為地區商業名義上的銷售管理人員，而縣總則依然是為地總的終端銷售人員。這種構架符合兩票制的原則。

但事實上，困難的并不于團隊的角色，而是在于產品的價格體系，以及發票的開啟，各種傭金、價差等營銷費用的支出。這種問題對廠家及商業均存在莫大的困惑。廠家向省、地、縣級人員支付總傭金所需的稅票費用高額。如果僅向省總支付傭金，則難度并不大，但依然由于費用的支付，需要尋找可利用的發票抵稅或直接扣稅，增加操作難度或減少了省總的利潤空間。但地區商業向地總及縣總支付傭金卻存在著困難與風險。稅票政策的實施，嚴重壓縮了渠道的操作空間。

一方面，地總及縣總作為藥品銷售的自然人，擁有終端資源，在這種形勢下，轉型成為關鍵，以終端推廣的合作模式，與廠家建立合作，成為外包型的“專業的終端推廣團隊”，并建立以醫藥推廣為目的的企業，根據地區商業中所代理推廣的產品銷售情況，階段性獲取廠家的推廣費用。實現產品在貨流和推廣方面的分離。

但這種模式，仍然存在企業間稅票沖抵的問題。以醫藥推廣型的企業，則完全可以以廣告發票的形式向廠家進行費用沖抵。但對于廠家的全國市場而言，此類費用的支付金額也不容小覷。

另一方面，地總入股商業公司，成為商業公司的股東，以股份形式參與商業公司的分紅。商業公司以部分傭金、部分股份分紅的形式，向地總及其縣級團隊支付費用。這種模式仍然無法規避“營改增”所帶來的稅費的增加。

當然，具有實力的企業也可以在各省建立自己的商業，把業務人員并入到公司商業體系之內。未來的大醫藥企業很可能是集工、商、零于一體的綜合公司。

國家規范醫藥市場，實施“兩票制”、“營改增”等政策，無疑是增加了企業及醫藥營銷人員的負擔，企業在縮短營銷渠道的同時，仍然會將所增加的稅費轉嫁至消費者當中，在短期內勢必拉高藥品的零售價格。醫藥營銷模式在此摸索過程中，依然趨向于利潤保障型的模式為營銷的最佳模式，否則，營銷將無從談起。控銷能夠有效保障層級利潤，但具體的形式和發展，仍會根據不同區域、不同市場的發展而持續調整。

第四篇：兩票制配送企業承諾書

兩票制承諾書

為認真貫徹落實山東省衛計委等9部門關于印發《山東省公立醫療機構藥品采購推行“兩票制”實施方案（試行）的通知》（魯衛發（2017）31號）要求，做好公立醫療機構藥品采購中實行“兩票制”工作，本單位鄭重承諾如下：

一、我單位配送的所有藥品均符合兩票制的規定。

二、送貨時攜帶生產企業到配送企業（我單位）的發票、隨貨通行復印件，復印件加蓋配送企業（我單位）公章。

三、送貨時攜帶配送企業（我單位）到醫院的隨貨通行原件。

四、生產企業到配送企業的隨貨通行復印件、配貨企業到醫院的隨貨通行原件、實貨，三者批號一致。

五、按照發票管理有關規定開具增值稅專用發票或者增值稅普通發票（以下統稱“發票“），項目要求填寫齊全。匯總開具發票的，使用增值稅發票管理新系統開具清單。

六、我公司如不按規定執行“兩票制“，醫院有權取消我公司配送資格和拒付貨款。本承諾受企業職工、醫院、社會監督。

公司名稱：

法人代表：

公 章：

日 期

第五篇：醫藥銷售的多票制、兩票制、一票制

醫藥銷售的多票制、兩票制、一票制

國務院辦公廳在近日下發《關于完善公立醫院藥品集中采購工作的指導意見》（國辦發〔2015〕7號，以下簡稱7號文）中，鼓勵醫院與藥品生產企業直接結算藥品貨款、藥品生產企業與配送企業結算配送費用。通俗地說，這樣的操作模式就是一票制！

這一提法史無前例，雖然7號是一個指導意見，措辭也僅僅用鼓勵而不是規定，更不是強制要求。但既然是國務院醫改辦的框架性意見，那么，不能排除未來在某些局部地區會欣然接受鼓勵，并在此意見基礎上進一步細化，并成為規定。

目前醫藥市場上的開票模式仍然是N票制（N2),更多的是N＞2,僅有福建從7標開始實施兩票制，即只允許生產企業直接開票到商業配送公司，然后商業開票到醫院，總共兩票。當然，也不排除一些以直營模式銷售的企業自身采用兩票，但主流的開票還是以多票制為主。

多票制（N＞2）

操作辦法：生產企業開票給代理商或代理商（代理商亦可是N重）指定的過票公司（過票公司亦可是N重），過票公司開票到商業，商業回款到過票公司，過票公司返款給代理商。

這是很多公司采用的操作方式，熟悉財稅制度的人士都能看出問題，發票高開存在稅務方面的問題，返款更是涉嫌洗錢犯罪。生產企業把經營風險轉移出去的同時，也將財稅等法律風險一并轉嫁，因此，廠家安全了，代理商則要承擔高昂的風險。

至于過票公司，本身的業務就是違法違規的，不查處則已，一查處則是滅頂之災。但這么多年運作下來，偶有風浪，總體上還算通行無阻。但本鶴需要提醒一句，現在無事不代表將來也太平，當過票行為受到多方打壓的時候，無票可過之時再來談轉型已經晚了。

于是，很多廠商在很多年開始謀求開票方面的改變，這一決定除了來自本身對于終端市場的掌控需求以外，還受到了福建的兩票制和廣東三控，以及發改委進行出廠成本調查等政策因素的影響。于是，就有了下面的兩票制。

兩票制（N=2）

操作辦法：生產企業直接開票到商業，商業再開票（發貨）到醫院，商業回款到廠家。

這很好理解，也是福建兩票制所要求的。官方也覺得與多票制相比，干掉了中間環節的代理商和過票公司，商業賄賂和虛開發票、洗錢等違法違規行為得以鏟除，市場得以凈化，政治得以清明。

但現實的開票及發貨流程似乎是這樣的：

代理商打貨款給廠家（要么從商業打（含稅），要么走私賬（底價+稅金））廠家開票（發貨）到商業 商業回款到廠家

廠家再返款給代理商。

請看，這流程和多票制有何區別？區別僅僅在于賬面上減少了中間環節，而私下的運作絲毫沒有減少。該過票的依然需要過票，該套現的還是要套現，否則無法正常運轉。過票職能從原來的代理商轉移到廠家，如果廠家之前是底價銷售的，兩票制下，由于高開，銷售額成倍放大，不僅自己覺得有面子，地方政府也覺得企業經營業績大幅度提升，稅收也上去了，皆大歡喜。

但請注意，廠家自行解決高開和套現問題，實現上述好處的同時，經營風險和法律風險也相應成倍放大。如果正常繳稅，增值稅和企業所得稅蠶食了讓利給代理商的空間，不僅削弱了產品的市場競爭力，搞不好甚至會面臨虧損。

一票制（N=1）

操作方式：生產企業開票給醫院，但貨物則通過商業發送。

這種模式下，貨物和款項的交易只在廠家和醫院之間發生，商業配送公司僅僅承擔送貨功能，相當于快遞公司，貨物的所有權沒有轉移到商業，相應的，商業也不再起到流通中的資金墊付作用。

在多票制下(N2),商業公司在整個交易過程中至少起到以下功能：1）承擔貨物的集散、分發配送功能；2）一定程度上承擔醫院到廠家這一過程中的資金墊付功能；3）醫院終端的與廠家之間的信息搜集及反饋功能。

因此，商業是物流、資金流和信息流的樞紐。按照市場經濟的專業化分工原理，商業公司起到了承上啟下不可或缺的職能，表面上是在供方與需方之間憑空多了一個環節，但從整個藥品供應鏈的全局考量，不僅沒有影響供應鏈的效率，反而是提高效率和降低交易成本的關鍵環節。

在一票制的模式下，商業公司的三大功能被人為砍掉兩個，僅僅保留貨物的集散功能，廠家不得不把各項資源下沉至醫院終端。根據相關資料顯示，截止至2014年2月底，全國醫療衛生機構數達97.5萬個（其中：醫院2.5萬個，基層醫療衛生機構91.6萬個）。面對如此龐大的終端數量，再有實力的生產企業對藥品配送也望塵莫及，畢竟，那是商業干的活。

商業公司面臨的挑戰

那又有人會說，商業公司無非也就是賺取藥品配送費嗎，不管是一票制還是多票制，商業都能賺錢，在一票制政策下，商業自身減少了兩大職能，不是更加輕松賺錢嗎？

商業之所以在多票制下能夠存活，并能做到不可或缺，并非僅僅是自己配送能力強、醫院開戶多，資金實力和市場的反饋能力也很重要，三大職能決定了自身的江湖地位。如今只剩下配送一個能力，和普通的物流公司或快遞公司有何區別？甚至，在專業的快遞面前，醫藥商業根本不具備送貨優勢。

何況，7號文中出現了縣鄉村一體化配送的概念，發揮郵政等物流行業服務網絡優勢，支持其在符合規定的條件下參與藥品配送。這是通過文件的形式，將郵政物流引入商業配送的競爭啊。（國家級的文件提到具體的市場競爭主體，少見！）無疑，未來的商業競爭格局更加復雜。

商業公司被矮化為快遞公司，那么，代理商和過票公司會被干掉嗎？答案當然是不可能！

原因很簡單，即便廠家直接和醫院進行業務對接，但是，請問，在沒有代理商的推動下醫院會主動向廠家下采購訂單嗎？用開了的經典普藥貌似可以，臨床必需且采購困難的藥品也是可以的，但這些品種還真不是廠家的主要利潤來源，醫院要滿足其臨床用藥需求僅僅靠這些品種也不大可能。

基層醫療機構可以用基藥+低價藥滿足，但是91.6萬個基層醫療機構的數量讓廠家望而生畏，客觀上不可能做到及時配送。

因此，基藥低價藥需要依托商業公司的配送網絡才能保障藥品供應，非基藥，也要代理商從中推動才能促進臨床使用。

廠家在一票制模式下的角色

但是，假如某地真的相應國務院醫改辦的號召，真的實施一票制了，發票、貨物及貨款又該怎樣流轉呢？

代理商打款給廠家，廠家通過商業把貨發給醫院，并和商業結算配送費 醫院回款到廠家 廠家返款給代理商

從上可看出，這些流程和兩票制也并無兩樣，但商業公司三大功能減少的兩個：資金墊付和信息反饋功能，不會在藥品供應鏈中消失，而是轉移到廠家身上。但問題是，廠家有這個能力來實現這兩個功能嗎？

首先，資金墊付就是廠家不可能承受之重。正因為如此，85%以上的生產企業采用底價代理模式，目的就是不愿意也不能在流通領域中墊付流動資金。另一方面，醫院在整個醫改過程中，由于補償機制、資源分布、運營效能等諸多原因的掣肘，醫院的資金周轉能力并非是想象的那么樂觀，這也是很多地方商業公司為何回款慢賬期長的根本原因，醫院在拖欠商業公司的貨款嘛！

其次，廠家要憑一己之力真正了解醫院的狀況也幾乎不可能，醫院分散，廠家自身的銷售資源有限，信息反饋機制中缺少商業這個環節，信息無法及時準確傳輸。在一票制的前提下，廠家作為唯一的藥品供應商，如果缺乏對市場的了解，市場將無法正常開展。

即便要實施一票制，廠家沒那么多銷售人員，對于醫院的結算業務，多半會委托商業公司或代理商代為完成。這么一來，商業和代理商其實是變為生產企業的銷售團隊，未來，廠商之間的合作關系還會強化，一票制更是推動了這一發展趨勢。

因此，在一票制的模式下，生產企業承擔商業公司的職能幾乎是不可能完成的任務。即便廠家減低姿態，把資源下沉至終端，整體運營成本也是極度高昂，效率低下，效果不佳。

一票制不可能成為主流開票模式

一票制無論從市場經濟的專業化分工，還是從醫藥市場的實際情況分析，都很難在現實的市場環境下存活。這不僅不能落實十八大和十八屆二中、三中、四中全會精神發揮市場在資源配置中起決定性作用，也不利于7號文希望的那樣規范藥品流通秩序和整合重組。

此外，多票制的形成與藥品定價機制息息相關，伴隨著底價代理模式長期存在于市場，這是以藥養醫體制下的衍生品而不是動因，因此，想把N票制的N減少，無論是變為2還是1，不能根本上破除以藥養醫，也無法解決醫藥購銷領域里長期存在的商業賄賂。