第一篇：【專題】莫尼塔醫(yī)藥：大浪淘沙強者勝兩票制下的醫(yī)藥流通行業(yè)分析

【專題】莫尼塔醫(yī)藥：大浪淘沙強者勝——兩票制下的醫(yī)藥

流通行業(yè)分析

文| 張靜含 余玉君核心提示

在兩票制的大浪潮下，醫(yī)藥流通行業(yè)將迎來動蕩的兩年。長期來看，我們認為，在省級區(qū)域有健全網(wǎng)絡布局以及在終端配送率較高的區(qū)域龍頭以及全國商業(yè)巨頭是兩票制的最終獲益者。短期內(nèi)，我們更加看好深耕藥店、民營醫(yī)院和診所等市場的九州通，認為九州通或可在兩票制的浪潮下避免醫(yī)院調(diào)撥業(yè)務下降帶來的業(yè)績的下滑。報告摘要 醫(yī)藥流通行業(yè)整體增速放緩，整體集中度有待提高，未來強者愈強我國醫(yī)藥流通行業(yè)比較顯著的特點是整體行業(yè)集中度較低，分銷網(wǎng)絡較為分散，且地域差異比較明顯。全國1.3萬家左右的批發(fā)企業(yè)，大部分都是地域企業(yè)，覆蓋面較小，全國性的流通龍頭較少，行業(yè)整體集中度有待進一步提高。地域差異明顯，部分區(qū)域集中度尚有大幅提升空間，利好區(qū)域性龍頭和全國性商業(yè)巨頭我國地域廣闊，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、人口總數(shù)等差異明顯，各省份的醫(yī)藥商品的總體規(guī)模也差異明顯。各地區(qū)域龍頭以及全國商業(yè)巨頭具有很大的市場份額提升空間，例如上海醫(yī)藥、柳州醫(yī)藥、嘉事堂、瑞康醫(yī)藥等。全國兩票制逐步落地，將帶來行業(yè)的整合加速在執(zhí)行兩票制之前，以往大批代理批發(fā)企業(yè)依附于底價代理模式，這部分企業(yè)在兩票制之后，將逐步?jīng)]有生存空間，將被自然淘汰，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)并購更加活躍，產(chǎn)業(yè)集中度進一步提升。兩票制推行實際案例分析——以福建省鷺燕醫(yī)藥為例鷺燕醫(yī)藥在福建省兩票制執(zhí)行初期，實現(xiàn)了公司整體營收的迅速增長，這主要來自于兩票制下行業(yè)整合帶來的公司并購進程的加快。由此帶來的啟示是，在全國兩票制執(zhí)行的浪潮下，像鷺燕醫(yī)藥一樣的省級區(qū)域龍頭配送企業(yè)，通過并購整合，不斷下沉配送渠道，最終實現(xiàn)較高終端配送率的企業(yè)才能夠在兩票制的浪潮下獲利增長。

醫(yī)藥流通行業(yè)整體分析 醫(yī)藥流通行業(yè)整體增速放緩，整體集中度有待提高，未來強者愈強醫(yī)藥流通，是指連接上游醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與下游經(jīng)銷商以及終端客戶的藥醫(yī)藥商品流通過程。一般來說，醫(yī)藥流通業(yè)務可分為批發(fā)業(yè)務和零售業(yè)務。批發(fā)業(yè)務是配送商將藥品與器械從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售到醫(yī)院、基層醫(yī)療機構(gòu)等終端的過程，零售業(yè)務是零售藥店通過向經(jīng)銷商或醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)購進醫(yī)藥商品并銷售給個人消費者的過程。由于兩票制主要針對的是批發(fā)環(huán)節(jié)，因此本文中的醫(yī)藥流通企業(yè)主要指的是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。根據(jù)商務部藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告，近年來我國醫(yī)藥商品銷售總額保持穩(wěn)定增長，增速自2015年以來略有下降。2016年全國醫(yī)藥商品銷售總額為1.8萬億元，同比增長10%左右。截至2016年12月底，全國共有藥品批發(fā)企業(yè)12,975家，相較于2013年的16,300家下降了3300多家，同比增速-4%。此外，一方面我國批發(fā)企業(yè)數(shù)量在逐年下降，但另一方面這兩年的下降速度略有放緩。我國醫(yī)藥流通行業(yè)比較顯著的特點是整體行業(yè)集中度較低，分銷網(wǎng)絡較為分散，且地域差異比較明顯。全國1.3萬家左右的批發(fā)企業(yè)，大部分都是地域企業(yè)，覆蓋省份較少，市場占有率較低。全國性的流通龍頭較少，僅國藥控股、華潤醫(yī)藥、上海醫(yī)藥與九州通四家。從集中度來看，2016年4家全國龍頭企業(yè)營業(yè)收入占同期全國醫(yī)藥市場總規(guī)模的32%，藥品批發(fā)企業(yè)營業(yè)收入前100位占同期全國醫(yī)藥市場總規(guī)模的70.9%，這與醫(yī)藥流通發(fā)展較為成熟的美國市場差異明顯。美國醫(yī)藥流通市場規(guī)模是我國的兩倍左右，而前三家全國分銷商占據(jù)了90%以上的市場份額。可見，我國的醫(yī)藥流通領(lǐng)域集中度尚有很大提升空間。按照商務部2016年12月印發(fā)的《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃2016-2020年》的規(guī)定，2020年我國批發(fā)百強企業(yè)占批發(fā)市場總額占比要從2015年的86%增長至90%以上，不考慮行業(yè)增速，僅集中度的提高就將為批發(fā)百強企業(yè)帶來超500億元批發(fā)業(yè)務的增量，這對于醫(yī)藥流通行業(yè)的龍頭企業(yè)來說，是進一步提高市場份額的機會，未來的我國醫(yī)藥流通行業(yè)，將會強者愈強。地域差異明顯，部分區(qū)域集中度尚有大幅提升空間，利好區(qū)域性商業(yè)龍頭我國地域廣闊，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、人口總數(shù)等差異明顯，各省份的醫(yī)藥商品的總體規(guī)模也差異明顯。如圖表5所示，我國醫(yī)藥市場規(guī)模排名前十的省份里，廣東、上海、山東、河南與四川2016年增速均超過全國平均水平，廣東從2015年全國第二增長為2016年全國第一，四川由2015年的全國第十三增長為2016年的第九。兩年增速均超過全國平均水平的有廣東省與河南省。圖表6為2015年我國醫(yī)藥商品銷售總額前10大省份各流通公司的市場份額情況，可以看出，北京、上海與重慶市場集中度水平較高，前3名企業(yè)的市場份額占比超過80%，被國藥集團、華潤醫(yī)藥與上海醫(yī)藥覆蓋的比較充分，集中度提升空間有限。市場規(guī)模排名前5的省份里面，廣東、浙江與江蘇集中度水平不高，前3名企業(yè)的市場份額約40%-60%，可提升空間較大。尤其對于深耕于華東地區(qū)的上海醫(yī)藥來說，在這些集中度水平不高且市場規(guī)模較大的省份均有布局，憑借在這些省份的渠道優(yōu)勢與配送資源，未來有望大幅提升其市場份額。除了全國性流通企業(yè)，區(qū)域龍頭同樣具有很大的市場份額提升空間，例如浙江省華東醫(yī)藥、英特集團、江蘇省南京醫(yī)藥、山東省瑞康醫(yī)藥等，都具有相同點：（1）這些企業(yè)在各地市場份額10%-20%左右；（2）主要所在省份市場規(guī)模大，增速至少保持全國平均水平；（3）主要所在省份前三名市場份額總和40%-60%左右，未來集中度可提升空間較大。

醫(yī)藥流通行業(yè)投資邏輯總結(jié) 醫(yī)藥流通行業(yè)企業(yè)分析全國醫(yī)藥流通行業(yè)批發(fā)企業(yè)共12,975家，我們挑出在A股及港股上市的醫(yī)藥流通企業(yè)進行分析： 從圖表11可以看出，國藥控股與上海醫(yī)藥作為全國商業(yè)巨頭，主要業(yè)務省份在北京、上海、浙江、河南、江蘇等地，根據(jù)上文的分析，浙江、江蘇、河南等省份市場規(guī)模均排名全國前十，市場集中度目前尚有較大提升空間。這些省份不僅有全國性商業(yè)巨頭，也有像嘉事堂、南京醫(yī)藥、英特集團等區(qū)域龍頭，未來隨著這些省份市場規(guī)模與集中度的進一步提升，相信終端覆蓋率較高的醫(yī)藥流通企業(yè)終將獲益。此外，對于廣東、廣西、云南等省份，目前市場集中度同樣具有較大提升空間，利好國藥一致、柳州醫(yī)藥與云南白藥等區(qū)域龍頭。圖表12是主要醫(yī)藥流通上市公司的終端覆蓋率情況梳理，可以看出國藥控股在全國的終端覆蓋率明顯高于上海醫(yī)藥和華潤醫(yī)藥，這使得其在兩票制的沖擊下會占據(jù)一定優(yōu)勢。另外，可以看出區(qū)域龍頭的終端覆蓋率普遍較高，基本實現(xiàn)二級以上醫(yī)院全覆蓋，基層醫(yī)療機構(gòu)覆蓋率超90%。總結(jié)：大浪淘沙強者勝綜合以上，我們認為，在兩票制的大浪潮下，醫(yī)藥商業(yè)將迎來動蕩的兩年。隨著全國兩票制的逐步落地，各地的調(diào)撥業(yè)務將逐漸縮量減少，與此同時帶來的純銷業(yè)務增長到底花落誰家，取決于各醫(yī)藥流通企業(yè)在各省級區(qū)域的終端配送覆蓋率、批發(fā)和物流網(wǎng)絡、收并購等方面的布局。一方面，長期來看，我們認為，在省級區(qū)域有健全網(wǎng)絡布局以及在終端配送率較高的區(qū)域龍頭以及全國龍頭是兩票制的最終獲益者。從福建的經(jīng)驗來看，兩票制執(zhí)行之后，小的醫(yī)藥配送商將被并購整合或直接淘汰，從而為在當?shù)嘏琶壳暗凝堫^企業(yè)帶來顯著增長的機會。另一方面，短期內(nèi)，隨著全國各地兩票制的逐步落地，各醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的調(diào)撥業(yè)務將會出現(xiàn)一定的下降，若這些企業(yè)不能成功的提高終端配送率，將調(diào)撥業(yè)務轉(zhuǎn)化為純銷業(yè)務增長，短期內(nèi)可能會面臨一定的業(yè)績增長壓力，在這種情況下，我們更加看好深耕藥店、民營醫(yī)院和診所等市場的九州通，認為九州通或可在兩票制的浪潮下避免調(diào)撥業(yè)務下降帶來的業(yè)績的下滑。

第二篇：“國家級”兩票制下的醫(yī)藥代理制企業(yè)應對策略

“國家級”兩票制下的醫(yī)藥代理制企業(yè)應對策略

兩票制最早誕生于一直走在中國改革的前沿陣地廣東，在推出之后先后經(jīng)歷中以華北制藥為主的三十多家醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)合抵制，也經(jīng)歷了拋棄還是擱置的強烈爭議后，終于在2009年將步入“國家級兩票制”實質(zhì)性實施階段。

1月27日，由衛(wèi)生部、國家發(fā)改委等六部委聯(lián)合簽署的《進一步規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作的意見》（衛(wèi)規(guī)財發(fā)〔2009〕7號關(guān)于減少流通環(huán)節(jié)是這樣論述的：藥品集中采購由批發(fā)企業(yè)投標改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標。由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業(yè)無法向醫(yī)療機構(gòu)直接配送時，經(jīng)省級藥品集中采購管理部門批準，可委托其他企業(yè)配送。也就是所謂的“兩票制”

根據(jù)這個文件精神，山東省計劃于2009年7月1日正式實施兩票制，另外天津、河南、山西等10余個省份也將陸續(xù)實施，“國家級”兩票制的時代因為國家行政的強制執(zhí)行最終到來。

那么兩票制到底會動了誰的“奶酪”，誰又能分享兩票制的“蛋糕”呢

對于醫(yī)藥代理制企業(yè)而言：兩票制的堅決實施將給他們代理兩種命運，一是按照招標企業(yè)希望的那樣，自建銷售隊伍，按照自營的方式通過一級配送，到終端。這也是很多希望轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥企業(yè)的夢想，但是但是建立一支能和各地把持醫(yī)院市場的利益集團或個人相較量的本事，能打開醫(yī)院的隊伍是需要花費很大的代價，很長的時間去培養(yǎng)。

對于自然人或者小的代理公司而言：兩票制的實施會將那些幫助企業(yè)運作市場的自然人和代理公司清洗掉，企業(yè)因此也就丟失了市場，進而造成銷售下滑，從目前看企業(yè)更擔心這一點的發(fā)生。

需要注意的是已經(jīng)在市場上呼風喚雨的跨國制藥公司可能利用國內(nèi)企業(yè)應對兩票制改革的混亂時期，大力的提高市場份額，形成一定的壟斷利益。

但是面對市場我們同樣看到，兩票制下，企業(yè)也會有很多機會，如果企業(yè)能夠借助這次機會，能夠?qū)崿F(xiàn)公司銷售戰(zhàn)略的成功轉(zhuǎn)型。

那么企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？需要做哪些工作呢？

面對兩票制，代理制企業(yè)需要做好以下幾個方面的工作

一、物流管理

1、選擇經(jīng)銷商：兩票制下，最終目標就是要壓縮醫(yī)藥商業(yè)公司數(shù)量，提高他們的業(yè)務服務質(zhì)量，鼓勵通過兼并、重組等方式將全國醫(yī)藥商業(yè)公司進行市場化整合，引導他們向集中化、集團化、國際化過渡，這也是政府對醫(yī)藥行業(yè)進行調(diào)控的一個重要方面，也減少了醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，便與政府掌控了解流通環(huán)節(jié)支持，逐步斬斷醫(yī)療回扣問題。

因為每個省原則上只能選擇一家經(jīng)銷商，所以這家經(jīng)銷商的選擇對公司的在本省的發(fā)展至關(guān)重要區(qū)域內(nèi)，我們不僅要規(guī)模較大、輻射能力強、配送能力突出、良好的市場開拓能力經(jīng)營狀況良好、推廣能力很強的強的經(jīng)銷商，那么什么樣的公司具有符合企業(yè)的獨家經(jīng)銷商呢？還要關(guān)注企業(yè)還要具備良好的二級商資源的管理和協(xié)調(diào)能力，以及良好的區(qū)域控制能力。有些經(jīng)銷商在當?shù)刈龅煤艽螅瞧髽I(yè)在行業(yè)內(nèi)的口碑不好，很少有其他商業(yè)公司愿意和他合作，那么僅僅靠這一家公司是幾乎不可能短期實現(xiàn)所有的終端覆蓋。

2、協(xié)調(diào)配送商

能成為公司在各個省市的獨家經(jīng)銷商，必定只有一個，大多數(shù)長期合作或者即將合作的經(jīng)銷商，必定只能成為一級經(jīng)銷商的配送商。作為曾經(jīng)的一級代理商（特別是較大的代理商）無論是情感上，還是利潤上可能都會有影響，所以企業(yè)如何和這些代理商談判，不是這些代理商倒戈道理其他公司產(chǎn)品使公司應該關(guān)注的問題。

公司積極的協(xié)助配送商和公司一級代理商的合作與談判，也成為公司重要的工作，作為生產(chǎn)企業(yè)，要積極的運籌，做好配送商的協(xié)調(diào)，這是個復雜的工作。

3、整合代理商：無論醫(yī)改如何改，地方代理商或者自然人的醫(yī)院關(guān)系或社會關(guān)系沒有變化，兩票制實施后，原來的代理商或者自然人可能成為各個公司監(jiān)理隊伍時首要考慮的人選，成了爭奪的香餑餑，當然如果管理不好，也可能成為公司的燙手山芋。所以兩票制下加強代理商的公司層面的定位，以及代理商對公司的定位，尤為重要。

把代理商的定位由從原來的“販賣式”代理制過渡到未來的提供專業(yè)促銷服務的功能上來；由原來利潤的實現(xiàn)建立在當?shù)鼗漠a(chǎn)品代理轉(zhuǎn)變?yōu)閺膹S家提取傭金來養(yǎng)活團隊；由原來的高度獨立轉(zhuǎn)變?yōu)榕c生產(chǎn)廠家結(jié)成長期的、緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上來；由原來同時代理多個產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩ｄN”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎勵。廠家和代理商的這種重新自我定位和調(diào)整，可以實現(xiàn)真正意義上的長期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。

廠家定位由以前為了短期內(nèi)尋求較高的市場占有率而失去對他們的約束，或只管實現(xiàn)目標不講過程的管理怪圈導致串貨、代理商不接受監(jiān)督管理、忠誠度不夠等，改變?yōu)榭梢约s束和指導他們的行為，建立一種戰(zhàn)略合作同盟關(guān)系。

當代理商的定位發(fā)生改變后，員工的歸屬感，和對企業(yè)的忠誠度發(fā)生了改變，再加上公司提供的培訓支持，代理商的可以把主要精力放在落實公司的制定的市場戰(zhàn)略、專業(yè)化學術(shù)推廣的道路上來。

當然有于這些代理商對公司的忠誠度，合作的廠家也多，人員素質(zhì)參差不齊，企業(yè)的風險隨之增大。

二、加強市場建設

對于代理制生產(chǎn)企業(yè)來說，由于很多公司片面的要求短時間內(nèi)提高市場占有率，沒有做到精細化招商和管理，再加上代理商對企業(yè)的不信任，企業(yè)對于銷售渠道建設、終端掌控都不是很了解。兩票制后，公司在代理商的權(quán)力上話語權(quán)增強，同時由于貨物的開票都是一級商，公司能夠準確的掌握公司的貨物流向，從而根本上防止竄貨、加強里終端的管理。

1、掌控終端：通過一經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)夢寐以求的銷售流向和終端的管理在兩票制面前一覽無余，企業(yè)可以根據(jù)具體的銷售情況制定更加符合市場發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

2、重塑渠道：由于充分的協(xié)調(diào)了代理商和一級經(jīng)銷商之間的業(yè)務往來和工作關(guān)系，企業(yè)對于銷售渠道的話語權(quán)增強，那么企業(yè)就可以清晰的規(guī)劃和梳理不合理的市場渠道建設，重塑渠道。

3、建立隊伍：兩票制下，醫(yī)藥自然人或者代理商自身的發(fā)展受到了極大地政策限制，所以建立和企業(yè)同盟的關(guān)系，或者稱為企業(yè)公司發(fā)傭金的的一員，成為可能。我們可以把以前的一級代理商作為大區(qū)經(jīng)理，二級代理商負責人做我們的區(qū)域經(jīng)理，自然人可以成為我們的銷售代表。

從而帶來這些人身份的變化，給企業(yè)的隊伍建設提供了現(xiàn)實的幫助，但是我們還要看到，這些曾經(jīng)獲得高額利潤的公司或個人，可能同時成為很多家公司的員工，企業(yè)的奉獻不言而喻。

所以，公司需要制定長遠的銷售隊伍規(guī)劃，逐漸的建立一支忠誠、可靠、可控、具有良好戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

4、管理加強：由于代理制企業(yè)對于自營隊伍的管理經(jīng)驗相對較少，所以公司急需要提高管理能力，加強對市場人員，特別是收編過來的“雇傭軍”的管理成為公司可持續(xù)發(fā)展的重中之重。

三、加強學術(shù)推廣

一只能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，需要專業(yè)化培訓。

特別是對于代理制為主的企業(yè)而言，專業(yè)化學術(shù)推廣能力相對欠缺，新組建和新成立的銷售隊伍需要加強銷售代表銷售技能的培訓和產(chǎn)品知識的培訓。

四、強化政府事務

兩票制的實施還需要一個逐漸熟悉和了解的過程，無論對于企業(yè)還是對于指定游戲規(guī)則的政府機構(gòu)來說，都是新鮮的事物，因此加強政府事務工作成為各個企業(yè)所必須的，同事也可以規(guī)避企業(yè)開拓市場的風險。

“國家級”兩票制的實施，對于眾多代理制企業(yè)來說，是個災難性的消息，但是如果企業(yè)能夠及時的調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，抓住機會進行積極的變革，著手建立一支具有執(zhí)行力的銷售隊伍，一定能夠取得長足的發(fā)展，痛定思痛，改變是硬道理。

“蛋糕”雖好，唯能者食之！祝愿所有代理制企業(yè)能夠成功的轉(zhuǎn)型，形成中國醫(yī)藥工業(yè)強勢企業(yè)。(

第三篇：2018年我國醫(yī)藥流通行業(yè)經(jīng)營特征、市場供求狀況及趨勢分析(圖)

2018年我國醫(yī)藥流通行業(yè)經(jīng)營特征、市場供求狀況及趨勢分析（圖）

（一）行業(yè)技術(shù)水平和技術(shù)特點

醫(yī)藥流通行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品毛利率較低，企業(yè)的盈利點在于存貨的高效流轉(zhuǎn)以及精細化管理，而這些又依賴于現(xiàn)代信息化技術(shù)及物流技術(shù)的應用。

目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的技術(shù)水平差異較大。少部分規(guī)模和技術(shù)領(lǐng)先的醫(yī)藥流通企業(yè)利用現(xiàn)代信息技術(shù)對各作業(yè)流程進行信息化改造，可以將財務、業(yè)務流程、倉儲管理、運輸管理、商品管理、質(zhì)量管控等各方面有效融合起來，對各個環(huán)節(jié)進行全面記錄與調(diào)整，實現(xiàn)資金流、信息流和物流的全過程實時監(jiān)控與動態(tài)管理。

而大部分小規(guī)模的醫(yī)藥物流企業(yè)由于資本實力較小，信息化投入較低，仍然在采用人工或半信息化的技術(shù)，即全部物流作業(yè)過程均由人工完成或個別的物流環(huán)節(jié)采用信息化管理，其余環(huán)節(jié)靠人工完成。

參考觀研天下發(fā)布《2017-2022年中國醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)運營現(xiàn)狀及市場競爭態(tài)勢報告》

（二）市場供求狀況及變動原因

1、我國醫(yī)藥分銷市場的需求不斷增長

近年來，我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，人均收入不斷上升，人民生活水平逐步提高，人口老齡化程度日益加深；同時，隨著我國醫(yī)藥改革的深入推進，將建立覆蓋全國城鄉(xiāng)人口的醫(yī)療保障體系，我國醫(yī)藥分銷市場的需求將不斷增長。

（1）我國經(jīng)濟持續(xù)增長、居民生活水平不斷提高、人口老齡化程度的加深是我國醫(yī)藥分銷市場需求不斷增長的外在因素

① 濟持續(xù)增長，人均收入快速提升

近年來，我國經(jīng)濟處于高速增長的態(tài)勢，經(jīng)濟總量已經(jīng)位居全球第二。與此同時，我國居民消費水平也得以大幅提升，2016 年人均可支配收入較2012 年增長了36.85%，達到33,616 元。根據(jù)《“十三五”發(fā)展規(guī)劃綱要（2016－2020 年）》，我國到2020 年國內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2000 年翻兩番。經(jīng)濟的持續(xù)增長和人均收入的提升為醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展塑造了良好的宏觀環(huán)境。

圖：2012 年-2016 年我國城鎮(zhèn)居民人均收入及全國GDP 變化情況

②人口結(jié)構(gòu)日趨老齡化

受人口出生率的持續(xù)低迷和預期壽命的增長，我國已經(jīng)步入了老齡化社會，且老齡化人口數(shù)量呈逐年上升趨勢。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2016 年我國60 歲以上的人口數(shù)量達到23,086 萬人，占人口比例為16.70%，成為全世界老齡人口最多的國家。根據(jù)《國家人口發(fā)展規(guī)劃（2016—2030 年）》，未來我國老齡化程度將不斷加深，到2030 年60 歲以上人口占比將達到25%左右。

表：2013 年-2016 年我國人口結(jié)構(gòu)的變化

老齡人口由于健康因素，醫(yī)藥產(chǎn)品消費規(guī)模和頻率遠高于其他年齡段的人口，國家食藥監(jiān)局數(shù)據(jù)顯示，我國老年人口的藥品消費量已占總體消費量的一半以上。人口老齡化趨勢的深入，將進一步推動用藥需求的增長。

③居民健康保健意識增強

我國居民消費水平的提升以及健康保健意識的增強，促進了醫(yī)藥消費支出的快速增長。國家衛(wèi)生和計劃生育委員會數(shù)據(jù)顯示，我國人均衛(wèi)生費用由2011 年的1,807.00 元支出增長至2015 年的2,980.80 元，復合增長率達到13.33%。

圖：2011 年-2015 年我國人均衛(wèi)生費用支出變化情況（單位：元）

盡管我國人均衛(wèi)生費用逐年快速增長，但總體仍處于較低的水平，據(jù)EIUMarket Indicators 的統(tǒng)計，2016 年我國人均衛(wèi)生費用在所列的10 個國家中居末位，不及第9 名巴西的40%，不及美國的5%。隨著我國居民健康意識的提升，未來醫(yī)藥消費在銷售結(jié)構(gòu)中比重將逐步提高，這為我國醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的成長空間。

（2）我國醫(yī)療體制改革的持續(xù)推進是我國醫(yī)藥分銷市場需求不斷增長的內(nèi)在因素

2009 年，我國相繼發(fā)布《中共中央國務院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》和《國務院關(guān)于印發(fā)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案（2009-2011 年）的通知》，醫(yī)療改革開始啟動，旨在提高居民醫(yī)保參保率，擴大基本醫(yī)療保障的覆蓋面。近幾年，又陸續(xù)發(fā)布了多項醫(yī)療改革的規(guī)劃、具體措施，并逐年發(fā)布《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革重點工作任務的通知》，持續(xù)深入推進醫(yī)療改革。

根據(jù)國家衛(wèi)生計生委會同財政部聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于做好 2017 年新型農(nóng)村合作醫(yī)療工作的通知》和國務院新聞辦公室發(fā)布的《發(fā)展權(quán)：中國的理念、實踐與貢獻》，隨著一系列醫(yī)療體制改革政策的推進，我國城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合人均政府補助由2008 年的80 元標準提高到2017 年的450 元；截至2015 年年底，中國基本醫(yī)療保險參保人數(shù)達13.36 億人，參保率保持在95%以上，基本實現(xiàn)了全民覆蓋。

在醫(yī)改的持續(xù)深化中，我國醫(yī)療體系不斷完善，醫(yī)療保障覆蓋面持續(xù)擴大，在解決了我國居民“看病貴、看病難”的問題后，必將帶來我國醫(yī)藥需求的快速增長。

2、我國醫(yī)藥供給不斷發(fā)展

醫(yī)藥產(chǎn)品需求快速增長的同時，我國醫(yī)藥供給也在不斷發(fā)展。我國目前已經(jīng)成為全球最大的原料藥生產(chǎn)國和出口國，產(chǎn)品種類齊全，產(chǎn)能旺盛。“十二五”期間我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2011 年15,126 億元增長至2015 年的26,703 億元，年復合增長率達到15.30%。我國醫(yī)藥供給日益豐富，為醫(yī)藥消費提供了穩(wěn)定、可靠的資源保障。

圖：“十二五”期間我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（單位：億元）

（三）行業(yè)經(jīng)營模式

1、醫(yī)藥分銷經(jīng)營模式

行業(yè)經(jīng)營模式從銷售對象分，可以分為純銷和調(diào)撥；從采購對象分，可以分為一級經(jīng)銷和非一級經(jīng)銷。

（1）純銷和調(diào)撥

①純銷

純銷指醫(yī)藥分銷企業(yè)將醫(yī)藥產(chǎn)品直接配送至醫(yī)院、藥店、門診所等銷售終端的商業(yè)模式，其特點是對終端的掌控能力強，毛利率要高于調(diào)撥業(yè)務。但純銷模式下，藥品分銷企業(yè)要直接面對分散的終端用戶，對服務的要求較高，尤其在非招標市場中，客戶更為分散，客戶構(gòu)成更加多樣化，對配送能力和服務質(zhì)量要求更高，因此該種模式的進入壁壘較高。所示：

圖：純銷模式如下圖

②調(diào)撥

調(diào)撥業(yè)務模式是指醫(yī)藥分銷企業(yè)將產(chǎn)品銷售給下游分銷商而不直接銷往終端客戶的商業(yè)模式。調(diào)撥業(yè)務是擴大銷售規(guī)模，獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一級經(jīng)銷權(quán)，降低采購成本的基礎。調(diào)撥銷售規(guī)模較大，有利于提升公司采購的議價能力，且調(diào)撥為流通企業(yè)之間資源的互補，有助于公司優(yōu)化產(chǎn)品資源，提升終端市場的服務能力。

圖：調(diào)撥模式如下圖

③純銷和調(diào)撥的區(qū)別

純銷和調(diào)撥的區(qū)別如下表：

表：純銷和調(diào)撥的區(qū)別如下表

（2）一級經(jīng)銷和非一級經(jīng)銷

一級經(jīng)銷是指醫(yī)藥分銷企業(yè)直接從廠商或其銷售公司采購產(chǎn)品的情況。一級分銷直接面對醫(yī)藥廠商，易受廠商分銷政策的影響，與非一級經(jīng)銷相比，其經(jīng)營具有如下特點：

表：其經(jīng)營具有如下特點

2、行業(yè)特有的經(jīng)營模式

（1）第三方物流

第三方物流指醫(yī)藥流通商利用自身專業(yè)的倉儲和配送設施，為醫(yī)藥生產(chǎn)商和其他流通商提供符合GSP 要求的產(chǎn)品儲存和配送服務，并收取服務費。在這種模式下，第三方物流服務商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，配送對象也由客戶指定。

（2）三方直調(diào)

三方直調(diào)指醫(yī)藥流通商將已購進但未入庫的產(chǎn)品，從供應商直接配送到客戶的過程。依據(jù)國家食藥監(jiān)總局2016 年12 月下發(fā)的《總局關(guān)于修訂印發(fā)<藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范現(xiàn)場檢查指導原則>有關(guān)事宜的通知》（食藥監(jiān)藥化監(jiān)〔2016〕160 號），除發(fā)生災情、疫情、突發(fā)事件或者臨床緊急救治等特殊情況，以及其他符合國家有關(guān)規(guī)定的情形外，企業(yè)不得采用直調(diào)方式購銷藥品。

（3）專注于非招標市場的經(jīng)營模式

按照目標市場、經(jīng)營品種、價格形成機制等因素劃分，我國醫(yī)藥流通市場劃分為招標市場和非招標市場。

（四）行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征

1、周期性及季節(jié)性

醫(yī)藥產(chǎn)品屬于居民日常剛性需求的產(chǎn)品，不易受經(jīng)濟波動的影響，無明顯的周期性。除少量防暑降溫、防治季節(jié)性感冒、冬季滋補藥品等產(chǎn)品存在季節(jié)性消費外，大部分醫(yī)藥產(chǎn)品不存在季節(jié)性的特征。

2、區(qū)域性

醫(yī)藥流通具有明顯的區(qū)域性，主要是基于以下幾點原因：

（1）醫(yī)藥配送的時效性和低毛利率特征

首先，藥店、診所等非招標市場客戶為降低存貨資金成本，通常采取“多品種、小批量、高頻次”的采購模式，因此，要求供應商具備高效的訂單反應和配送效率；其次，醫(yī)藥流通競爭充分，且我國醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，零售終端擇優(yōu)選擇供應商，其中最核心的因素就是配送時效；再者，醫(yī)藥流通企業(yè)毛利率低，配送成本敏感性較高，遠距離運輸?shù)慕?jīng)濟性較差；最后，部分醫(yī)藥產(chǎn)品屬于急救藥，應急性強，為保證時效性，終端客戶通常就近采購。

（2）準入資質(zhì)審批及渠道扁平化要求

目前，醫(yī)藥流通行業(yè)的資質(zhì)審批權(quán)限均在各省市（自治區(qū)）的省級藥監(jiān)主管部門。雖然法規(guī)并未禁止醫(yī)藥產(chǎn)品跨區(qū)域流動及企業(yè)的跨區(qū)域經(jīng)營。但大部分大型的流通企業(yè)，在跨區(qū)域經(jīng)營時，為降低經(jīng)營成本，提高周轉(zhuǎn)效率，通常會在特定區(qū)域市場建立物流中心，設置分銷公司，取得當?shù)刂鞴懿块T的準入資質(zhì)。

另外，為縮短流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，國家正在積極推動流通渠道扁平化。在區(qū)域市場擁有廣闊網(wǎng)絡覆蓋率的大型流通企業(yè)資源優(yōu)勢將更為明顯，其他中小型流通商將逐步被整合或淘汰。

（3）醫(yī)藥產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的限制

為擴大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，提升產(chǎn)品在區(qū)域市場的占有率，醫(yī)藥廠商通常會指定某些在區(qū)域內(nèi)具備網(wǎng)絡優(yōu)勢的分銷商作為該產(chǎn)品在當?shù)氐姆咒N商。為避免產(chǎn)品串貨，廠商一般會要求其分銷商只能在其指定的區(qū)域內(nèi)銷售其產(chǎn)品。因此，醫(yī)藥分銷商存在區(qū)域性銷售的特點。

（4）醫(yī)藥消費規(guī)模與經(jīng)濟發(fā)展水平息息相關(guān)

醫(yī)藥消費與經(jīng)濟發(fā)展水平息息相關(guān)，因此，我國醫(yī)藥消費量大的區(qū)域主要集中在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)。《藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》（2016）顯示，2016年京津冀、長三角和珠三角等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)醫(yī)藥銷售全國占比合計達到45.3%。

（五）行業(yè)利潤水平的變動趨勢及變動原因

我國醫(yī)藥流通行業(yè)企業(yè)眾多，且同質(zhì)化競爭嚴重，因此，整體盈利能力偏弱，綜合毛利率處于較低水平。受不規(guī)范競爭的影響，2010 年至2013 年，行業(yè)毛利率和利潤率均處于持續(xù)下滑的趨勢。為進一步強化市場管理秩序，實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，提高行業(yè)競爭力和盈利能力，新版的《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（2012 年修訂）于2013 年6 月開始實施。新版的GSP 全面提升了醫(yī)藥流通企業(yè)經(jīng)營的軟硬件標準和要求，設置了較高的市場準入門檻，淘汰了一批競爭力較弱的流通企業(yè)，進而促進了行業(yè)盈利能力的穩(wěn)步回升。

圖：2010 年至2013 年行業(yè)毛利率和利潤率

第四篇：圣盈信-福惠保理：破解“兩票制”下醫(yī)藥物流企業(yè)資金困境

圣盈信-福惠保理：破解“兩票制”下醫(yī)藥物流企業(yè)資金困境

過去我國的醫(yī)藥物流行業(yè)呈現(xiàn)多、小、散的格局，流通成本高。隨著“兩票制”的實施，對于醫(yī)藥行業(yè)將重新洗牌，龍頭們紛紛進入了“大魚吃小魚”的兼并高峰期，規(guī)模效應更為凸顯。所以醫(yī)藥物流企業(yè)有以下三個模式轉(zhuǎn)型可以參考。一、三種模式

1.聯(lián)合經(jīng)營

兩票制后，按照最新規(guī)定，流通環(huán)節(jié)扁平化（供應鏈層級大幅度壓縮），網(wǎng)絡扁平化及一體化多倉運營（打破分區(qū)銷售、區(qū)域配送限制），申領(lǐng)區(qū)域化物流牌照。這樣的格局，小物流公司難以生存，有“一技之長”或擁有“醫(yī)藥物流牌照”的小物流公司會被大型公司并購；或者多家小公司合并，壟斷區(qū)域性配送、銷售，力爭不被踢出局。

2.與經(jīng)銷商合作

很多經(jīng)銷商依托醫(yī)院、廠商關(guān)系，掌握優(yōu)質(zhì)資源，但因“兩票制”而不得不改變位置角色，和物流企業(yè)合作，兩者優(yōu)勢互補。

3.自建銷售渠道

有實力的物流企業(yè)可以將被擠出的醫(yī)藥代表納入麾下，以及在配送過程積累的醫(yī)院和生產(chǎn)商資源結(jié)合起來，補足自身短板。

二、物流企業(yè)的困境

1、資質(zhì)申請困難

各地在推行“兩票制”后的政策也可能對配送商業(yè)的選擇有要求，比如近幾年一直實行兩票制的福建就要求在10個配送區(qū)內(nèi)各選擇一個商業(yè)配送公司進行配送，對配送公司的資質(zhì)要求也較高，需要取得牌照才可經(jīng)營。國藥控股、上海醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥、九州通等大型企業(yè)幾乎壟斷了全國的醫(yī)藥物流行業(yè)。

2、建設和運營成本高 醫(yī)藥物流倉儲建設要求高、必須依照GSP管理要求建設現(xiàn)代物流倉庫溫控、報警設備、設施齊全的現(xiàn)代冷藏、冷凍庫建設成本高，前期需要大量的資金。

3、資金周轉(zhuǎn)慢

物流企業(yè)在“兩票制”中，擔任著物流和經(jīng)銷商雙重角色。耗材生產(chǎn)商需要“見錢發(fā)貨”，而醫(yī)院則是過后結(jié)算。尤其是在全面取消醫(yī)院藥品加成后，醫(yī)院資金壓力增加，有些醫(yī)院耗材結(jié)算賬期超過一年，企業(yè)流動資金造成影響。

三、資金解決方案

在“兩票制”的背景下，物流企業(yè)與經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商提供物流企業(yè)與醫(yī)院和生產(chǎn)廠商的居間服務，并向物流企業(yè)進貨資金。物流企業(yè)分別與醫(yī)院和生產(chǎn)商簽訂合同后，向醫(yī)院送貨。醫(yī)院收到耗材確認無誤后，物流企業(yè)可以憑借這筆貿(mào)易的應收賬款做保理融資。保理公司審核貿(mào)易真實性和核心企業(yè)情況后，向物流企業(yè)提供資金。物流企業(yè)獲得保理資金后，將進貨款項歸還經(jīng)銷商，解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問題。待醫(yī)院回款后，向保理公司還款。

福惠保理是美國納斯達克上市公司圣盈信集團（股票代碼：CIFS）的全資子公司，專注解決醫(yī)藥供應鏈融資難題。福惠保理基于物流企業(yè)與醫(yī)院貿(mào)易的真實性、可靠性、歷史交易情況進行風控審核，手續(xù)簡單，利率低，極速放款。

近日，福惠保理與國藥保理簽訂一億元再保理合同，開始為國藥系統(tǒng)的醫(yī)藥供應商提供資金服務。

福惠保理深耕于醫(yī)藥耗材、醫(yī)療器械、醫(yī)保融資等醫(yī)藥供應鏈領(lǐng)域，擁有自主研發(fā)的貸前、貸中、貸后管理系統(tǒng)，集盡調(diào)、風控、資金管理、貸后管理等功能于一身，針對醫(yī)藥物流行業(yè)和醫(yī)藥供應鏈平臺提供靈活的應收賬款融資模式。