第一篇：對免費體驗醫(yī)療器械現(xiàn)象的調(diào)研報告

對免費體驗醫(yī)療器械現(xiàn)象的調(diào)研報告免費文秘網(wǎng)免費公文網(wǎng)

近年來，人們的生活水平提高了，也愈加重視自己的身體健康，各種醫(yī)療器械便隨之走進千家萬戶，市場購銷兩旺、紅紅火火。商家為了推銷醫(yī)療器械產(chǎn)品，紛紛使出渾身解數(shù)，促銷活動花樣百出、層出不窮，尤以“免費體驗”的形式最為隱蔽、也最具誘惑，令“求健康若渴”的人們特別是缺乏警惕性的老年人趨之若騖。真有包治百病的醫(yī)療器械嗎？真有免費的午餐嗎？在經(jīng)過大量的市場調(diào)研和深入免費體驗場所的親身體驗，我們發(fā)現(xiàn)免費體驗醫(yī)療器械的過程中，有些不規(guī)范的環(huán)節(jié)和安全隱患值得人們警惕，更為監(jiān)管工作提出了新的課題。

一、免費體驗的形式繁多

1、以健康講座的形式宣傳醫(yī)療器械。這種形式的經(jīng)銷商多在酒店、賓館、影劇院等場所，舉辦健康講座之類的活動，危言某些疾病的可怕，同時介紹某種醫(yī)療器械的神奇功效，請“某位聽眾”到臺前當場體驗，請“資深專家”講解治療原理，請“康復(fù)患者”現(xiàn)身說法。這種形式的特點是：醫(yī)療器械的適用范圍被無限夸大；治療效果被無限夸大；宣傳活動的游動性大；一般不直接銷售醫(yī)療器械，多采用廣泛向藥店鋪貨的方式，即所謂的定點銷售。這種行為難以按無證經(jīng)營定性，屬典型的違法宣傳。

2、以現(xiàn)場體驗的形式銷售醫(yī)療器械。在社區(qū)內(nèi)為居民提供醫(yī)療器械免費體驗，宣揚親情服務(wù)，營造家庭氛圍，往往用極具煽動性的語言反復(fù)向體驗者灌輸所謂的健康理念，進行多層次、多角度的心理暗示。這種形式的特點是：活動場所相對固定；活動周期相對較長；多采用直接銷售醫(yī)療器械的方式；醫(yī)療

器械的銷售價格較高，動輒上萬元。這種行為以無證經(jīng)營的情況居多。

3、以免費檢測的形式使用醫(yī)療器械。在藥店或商場等公共場所，使用醫(yī)療器械提供采血化驗、測量血壓或其他生理指標等免費檢測服務(wù)，評價被檢測者的健康狀況，推薦具有檢測功能的醫(yī)療器械或者某種療效神奇的藥品。這種形式的特點是：以義診的名義出現(xiàn)；檢測數(shù)據(jù)大多顯示為非正常值；直接與醫(yī)療器械、藥品，或者保健品的銷售有關(guān)。這種情況多為違法醫(yī)療行為。

二、免費體驗的隱患無窮

1、夸大療效的宣傳無法保障體驗者理性選擇。事實證明，不法商家總是以夸大宣傳醫(yī)療器械療效的方式推銷產(chǎn)品，他們利用消費者普遍缺乏醫(yī)學(xué)專業(yè)知識、年紀大渴求健康的心理，愚弄人們的淳樸善良，通過非常隱蔽的商業(yè)欺詐行為，讓人產(chǎn)生錯覺，認可其產(chǎn)品。有過這樣的情況：某商家宣稱，其經(jīng)營的某種理療類的醫(yī)療器械對風(fēng)濕、腰間

盤突出、痛風(fēng)、甚至前列腺炎等二十余種疾病具有很好的療效，宣傳攻勢展開后，很多老年人爭相購買，在我們調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的適用范圍僅僅是改善緩解腰間盤突出的癥狀而已。在這種購銷雙方信息根本就不對等的條件下，必然無法保障體驗者的理性選擇。

2、假冒偽劣的產(chǎn)品無法保障體驗者身體健康。因為免費體驗的不規(guī)范性，使得大量沒有合法資質(zhì)、合法渠道的假冒偽劣醫(yī)療器械流入市場，而體驗者由于缺乏識別能力，對此渾然不覺。筆者在執(zhí)法中遇到過這樣的案例：一位老大爺每天在社區(qū)里一個家免費體驗點，接受一種聲稱為某品牌 “熱療儀”的照射治療，三周后，造成右上腹部灼傷，事后查明，該醫(yī)療器械原來是三無產(chǎn)品。一些偽劣醫(yī)療器械在使用的過程中，會因性能不穩(wěn)定、顯示數(shù)據(jù)不準確等原因直接或者間接造成人體傷害，治療所用更是無從談起，根本無法保障體驗者的身體健康。

3、無證經(jīng)營的行為無法保障體驗者正當權(quán)益。很多人在免費體驗后購買了產(chǎn)品。而事實上通過免費體驗銷售醫(yī)療器械的行為，多屬無證經(jīng)營，商家一般都是打一槍換一個地方、四處游擊，沒有正規(guī)的售貨發(fā)票，加之倉儲設(shè)施缺乏、條件簡陋，再者管理水平低下，產(chǎn)品的質(zhì)量驗收、保管養(yǎng)護、出庫復(fù)核、資質(zhì)審核等各個環(huán)節(jié)均不規(guī)范。經(jīng)常有商家今天在這個區(qū)，明天又在那個縣，今天代理這種器械，明天又代理那個品種，甚至一段時間后，會完全在人們的視線里消失，可謂神出鬼沒。這種行為，造成了售后跟蹤服務(wù)和不良事件監(jiān)測的無法實現(xiàn)，消費者的正當權(quán)益無法保障。

4、從業(yè)人員的素質(zhì)無法保障體驗者技術(shù)支持。醫(yī)療器械作為關(guān)乎人體健康的精密儀器，其操作必須在專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)下進行，其治療范圍必須嚴格依據(jù)經(jīng)食品藥品監(jiān)督管理部門審核批準的說明書的內(nèi)容，其治療方案的選擇必須經(jīng)專業(yè)醫(yī)師指導(dǎo)，這就要求從業(yè)人員

具備較高的素質(zhì)。而目前的市場狀況是：免費體驗場所，很少配備專業(yè)的技師和醫(yī)師，從業(yè)人員大專以上文化的很少，大多經(jīng)過短期培訓(xùn)后上崗，并且培訓(xùn)的內(nèi)容和工作的方向就是說服體驗者購買醫(yī)療器械。筆者在一些體驗現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)：有些從業(yè)人員以一種極其夸張親熱的方式和老人們交流，滿口的技術(shù)術(shù)語，輔以神乎其神的演示動作，追根究底，卻不知所云、不知所為。從業(yè)人員的素質(zhì)堪憂，無法保障給體驗者提供起碼的技術(shù)支持。

5、缺乏規(guī)范的操作無法保障體驗者使用安

第二篇：對免費體驗醫(yī)療器械現(xiàn)象的調(diào)研報告

近年來，人們的生活水平提高了，也愈加重視自己的身體健康，各種醫(yī)療器械便隨之走進千家萬戶，市場購銷兩旺、紅紅火火。商家為了推銷醫(yī)療器械產(chǎn)品，紛紛使出渾身解數(shù)，促銷活動花樣百出、層出不窮，尤以“免費體驗”的形式最為隱蔽、也最具誘惑，令“求健康若渴”的人們特別是缺乏警惕性的老年人趨之若騖。真有包治百病的醫(yī)療器械嗎？真有免費的午餐嗎

？在經(jīng)過大量的市場調(diào)研和深入免費體驗場所的親身體驗，我們發(fā)現(xiàn)免費體驗醫(yī)療器械的過程中，有些不規(guī)范的環(huán)節(jié)和安全隱患值得人們警惕，更為監(jiān)管工作提出了新的課題。

一、免費體驗的形式繁多

1、以健康講座的形式宣傳醫(yī)療器械。這種形式的經(jīng)銷商多在酒店、賓館、影劇院等場所，舉辦健康講座之類的活動，危言某些疾病的可怕，同時介紹某種醫(yī)療器械的神奇功效，請“某位聽眾”到臺前當場體驗，請“資深專家”講解治療原理，請“康復(fù)患者”現(xiàn)身說法。這種形式的特點是：醫(yī)療器械的適用范圍被無限夸大；治療效果被無限夸大；宣傳活動的游動性大；一般不直接銷售醫(yī)療器械，多采用廣泛向藥店鋪貨的方式，即所謂的定點銷售。這種行為難以按無證經(jīng)營定性，屬典型的違法宣傳。

2、以現(xiàn)場體驗的形式銷售醫(yī)療器械。在社區(qū)內(nèi)為居民提供醫(yī)療器械免費體驗，宣揚親情服務(wù)，營造家庭氛圍，往往用極具煽動性的語言反復(fù)向體驗者灌輸所謂的健康理念，進行多層次、多角度的心理暗示。這種形式的特點是：活動場所相對固定；活動周期相對較長；多采用直接銷售醫(yī)療器械的方式；醫(yī)療器械的銷售價格較高，動輒上萬元。這種行為以無證經(jīng)營的情況居多。

3、以免費檢測的形式使用醫(yī)療器械。在藥店或商場等公共場所，使用醫(yī)療器械提供采血化驗、測量血壓或其他生理指標等免費檢測服務(wù)，評價被檢測者的健康狀況，推薦具有檢測功能的醫(yī)療器械或者某種療效神奇的藥品。這種形式的特點是：以義診的名義出現(xiàn)；檢測數(shù)據(jù)大多顯示為非正常值；直接與醫(yī)療器械、藥品，或者保健品的銷售有關(guān)。這種情況多為違法醫(yī)療行為。

二、免費體驗的隱患無窮

1、夸大療效的宣傳無法保障體驗者理性選擇。事實證明，不法商家總是以夸大宣傳醫(yī)療器械療效的方式推銷產(chǎn)品，他們利用消費者普遍缺乏醫(yī)學(xué)專業(yè)知識、年紀大渴求健康的心理，愚弄人們的淳樸善良，通過非常隱蔽的商業(yè)欺詐行為，讓人產(chǎn)生錯覺，認可其產(chǎn)品。有過這樣的情況：某商家宣稱，其經(jīng)營的某種理療類的醫(yī)療器械對風(fēng)濕、腰間盤突出、痛風(fēng)、甚至前列腺炎等二十余種疾病具有很好的療效，宣傳攻勢展開后，很多老年人爭相購買，在我們調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的適用范圍僅僅是改善緩解腰間盤突出的癥狀而已。在這種購銷雙方信息根本就不對等的條件下，必然無法保障體驗者的理性選擇。

2、假冒偽劣的產(chǎn)品無法保障體驗者身體健康。因為免費體驗的不規(guī)范性，使得大量沒有合法資質(zhì)、合法渠道的假冒偽劣醫(yī)療器械流入市場，而體驗者由于缺乏識別能力，對此渾然不覺。筆者在執(zhí)法中遇到過這樣的案例：一位老大爺每天在社區(qū)里一個家免費體驗點，接受一種聲稱為某品牌 “熱療儀”的照射治療，三周后，造成右上腹部灼傷，事后查明，該醫(yī)療器械原來是三無產(chǎn)品。一些偽劣醫(yī)療器械在使用的過程中，會因性能不穩(wěn)定、顯示數(shù)據(jù)不準確等原因直接或者間接造成人體傷害，治療所用更是無從談起，根本無法保障體驗者的身體健康。

3、無證經(jīng)營的行為無法保障體驗者正當權(quán)益。很多人在免費體驗后購買了產(chǎn)品。而事實上通過免費體驗銷售醫(yī)療器械的行為，多屬無證經(jīng)營，商家一般都是打一槍換一個地方、四處游擊，沒有正規(guī)的售貨發(fā)票，加之倉儲設(shè)施缺乏、條件簡陋，再者管理水平低下，產(chǎn)品的質(zhì)量驗收、保管養(yǎng)護、出庫復(fù)核、資質(zhì)審核等各個環(huán)節(jié)均不規(guī)范。經(jīng)常有商家今天在這個區(qū)，明天又在那個縣，今天代理這種器械，明天又代理那個品種，甚至一段時間后，會完全在人們的視線里消失，可謂神出鬼沒。這種行為，造成了售后跟蹤服務(wù)和不良事件監(jiān)測的無法實現(xiàn)，消費者的正當權(quán)益無法保障。

4、從業(yè)人員的素質(zhì)無法保障體驗者技術(shù)支持。醫(yī)療器械作為關(guān)乎人體健康的精密儀器，其操作必須在專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)下進行，其治療范圍必須嚴格依據(jù)經(jīng)食品藥品監(jiān)督管理部門審核批準的說明書的內(nèi)容，其治療方案的選擇必須經(jīng)專業(yè)醫(yī)師指導(dǎo)，這就要求從業(yè)人員具備較高的素質(zhì)。而目前的市場狀況是：免費體驗場所，很少配備專業(yè)的技師和醫(yī)師，從業(yè)人員大專以上文化的很少，大多經(jīng)過短期培訓(xùn)后上崗，并且培訓(xùn)的內(nèi)容和工作的方向就是說服體驗者購買醫(yī)療器械。筆者在一些體驗現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)：有些從業(yè)人員以一種極其夸張親熱的方式和老人們交流，滿口的技術(shù)術(shù)語，輔以神乎其神的演示動作，追根究底，卻不知所云、不知所為。從業(yè)人員的素質(zhì)堪憂，無法保障給體驗者提供起碼的技術(shù)支持。

5、缺乏規(guī)范的操作無法保障體驗者使用安

全。有些以義診名義進行的檢測活動，其行為是否經(jīng)過衛(wèi)生行政主管部門的批準，其使用的醫(yī)療器械是否安全，所檢測的項目是否符合醫(yī)療需要，所檢測的數(shù)據(jù)是否科學(xué)準確都不得而知；而且從醫(yī)學(xué)的角度講，采血必須經(jīng)嚴格的消毒程序，化驗必須在嚴格的無菌條件下進行。但我們卻經(jīng)常看到，“義診”工作人員抽上體驗者一滴血，事前事后不見消毒的程序，使用醫(yī)療器械經(jīng)

過簡單而又神速的操作，結(jié)果出來通常都是超出正常生理指標，需要及時地治療，而恰恰“義診方”又能提供“療效確切”的藥品或者醫(yī)療器械。可想而知，類似這樣的體驗，又怎么能夠保障體驗者的使用安全。

三、監(jiān)督管理的對策探討

1、在法制層面尋求監(jiān)管的支撐點。盡管我國現(xiàn)行法律體系尚不健全，但對于免費體驗醫(yī)療器械活動所涉及到的一系列問題，我們還是能在現(xiàn)有的法律法規(guī)中找到依據(jù)，為有關(guān)部門的監(jiān)管提供有力的支撐。《廣告法》第十四條第（一）、（二）、（四）項分別規(guī)定“醫(yī)療器械廣告不得有下列內(nèi)容：‘含有不科學(xué)的表示功效的斷言或者保證的’，‘說明治愈率或者有效率的’，‘利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)或者專家、醫(yī)生、患者的名義和形象作證明的’”，這些規(guī)定的情形幾乎能在所有免費體驗活動的有關(guān)宣傳中發(fā)現(xiàn)；《醫(yī)療機構(gòu)管理條例》第二十四條規(guī)定“任何單位或者個人，未取得《醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》，不得開展診療活動”，實際上，那些打著診療的幌子進行的免費體驗活動，基本都屬非法行醫(yī)的范疇；《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》第而是四條第二款規(guī)定“開辦第二類、第三類醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)，應(yīng)當經(jīng)省、自治區(qū)、直轄市藥品監(jiān)督管理部門審查批準，并發(fā)給《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》”，完全可以據(jù)此對免費體驗活動中的無證經(jīng)營行為予以嚴厲打擊。

2、在體制層面明確監(jiān)管的切入點。在我國現(xiàn)有的體制下，醫(yī)療器械廣告宣傳的監(jiān)督管理機關(guān)是工商行政管理部門，醫(yī)療行為的監(jiān)督機關(guān)是衛(wèi)生行政管理部門，醫(yī)療器械經(jīng)營、使用行為的監(jiān)督機關(guān)是食品藥品監(jiān)管部門。如前文所述，一些不規(guī)范免費體驗的危害性毋庸置疑，其所涉及的環(huán)節(jié)無外乎違法宣傳、非法行醫(yī)、違法經(jīng)營或使用醫(yī)療器械，而在監(jiān)管的實踐中，往往免費體驗活動的情況比較復(fù)雜，單獨一個部門監(jiān)管難免會出現(xiàn)越位、缺位的狀況。這就需要有關(guān)部門，順應(yīng)當前的體制格局，在實踐工作中，以保障人民群眾身體健康為本，不觀望、不等待，充分履行職責(zé)，明確各自監(jiān)管的切入點，互通信息，聯(lián)合執(zhí)法，綜合治理各種形式的免費體驗醫(yī)療器械活動。

3、在機制層面找準監(jiān)管的發(fā)力點。免費體驗醫(yī)療器械現(xiàn)象作為一種新生事物，食品藥品監(jiān)管部門更應(yīng)按照其發(fā)生發(fā)展的規(guī)律，建立科學(xué)有效的機制，即強化部門監(jiān)管和社會監(jiān)督的合力。強化部門監(jiān)管，要在產(chǎn)品產(chǎn)生的環(huán)節(jié)把關(guān)。杜絕非醫(yī)療器械按醫(yī)療器械注冊、高類別按低類別的產(chǎn)品注冊、以及療效不確切的產(chǎn)品注冊，嚴格審核產(chǎn)品的適用范圍，打擊生產(chǎn)無產(chǎn)品注冊證醫(yī)療器械行為；要在產(chǎn)品宣傳的環(huán)節(jié)把關(guān)。根據(jù)醫(yī)療器械產(chǎn)品的具體情況和核準的《說明書批件》，嚴格審批發(fā)布廣告的方式和內(nèi)容；要在產(chǎn)品的流通及使用環(huán)節(jié)把關(guān)。加強對市場上免費體驗的醫(yī)療器械進行資質(zhì)渠道的審查和嚴密監(jiān)控，同時加強《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》的管理，向符合條件的企業(yè)發(fā)放許可。強化社會監(jiān)督，一方面組織有針對性的宣傳教育和法律法規(guī)培訓(xùn)并及時發(fā)布問題產(chǎn)品的警示信息。提高人們自我保護意識及自我保護能力；另一方面，為公眾提供權(quán)威專業(yè)的資訊。完善電子基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建設(shè)，方便公眾對醫(yī)療器械資質(zhì)和廣告審批情況的查詢。

第三篇：對某韓國醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗營銷模式的調(diào)研

對某韓國醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗營銷模式的調(diào)研

今天調(diào)研了一家做體驗營銷的保健品公司，韓國產(chǎn)品，人氣很旺，生意非常火暴！他們在社區(qū)租了近500平方的賣場進行營業(yè)；這個場地與其說是賣場，倒不如說的個很大的會場——偌大的房間被分成左右兩個區(qū)，左區(qū)是體驗區(qū)，一字擺開48張體驗床，上面躺滿了體驗產(chǎn)品功效的老年人；右區(qū)是講座區(qū)，在工作人員的引導(dǎo)下，近100個老人整齊地坐在臺下，聽臺上的主持人進行產(chǎn)品講座；講師每40分鐘講一次（體驗區(qū)的老人也是40分鐘一換，主持人所做的無非是消除老人們等待的寂寞而已）；講座主要是強調(diào)服務(wù)程序，介紹產(chǎn)品知識，老顧客發(fā)言等等；服務(wù)人員把顧客稱呼為爸爸媽媽，親熱得很。也許產(chǎn)品的確效果不錯，聽說不少老人凌晨3點種就從大老遠坐車古來排隊做體驗，這個場地每天可以做1000人次，一個月就是30000人次；這個人氣是非常驚人的；當場看到有不少人付現(xiàn)金購買產(chǎn)品。產(chǎn)品很貴，一套3000多元，老人不但自己買，還答應(yīng)給公司轉(zhuǎn)介紹；老板也很客氣地表示感謝！

這種營銷方式有些類似與前幾年盛行的會議營銷，主要在于通過各種資源的整合，營造一種有利于銷售的氣氛，從而產(chǎn)生大量的現(xiàn)場購買；但是，幾年來，由于同業(yè)間競爭的加劇，很多保健品企業(yè)紛紛把會議營銷視為靈丹妙藥，如法炮制，爭搶顧客；由于做得太多，太頻，太濫，目前市場已經(jīng)做得很亂；會議營銷已經(jīng)逐漸失去了對顧客的吸引力；同時由于這種營銷模式所產(chǎn)生的銷售費用過高，許多企業(yè)也越來越感到頭痛；

而體驗營銷卻另辟蹊徑，走出了一條突破常規(guī)的道路。

首先，通過現(xiàn)場體驗，讓產(chǎn)品自己說話；而產(chǎn)品直接產(chǎn)生的效果往往勝于業(yè)務(wù)人員的口頭推銷。

其次，重視親情服務(wù)，給顧客尊重和愛心。通過細心入微的服務(wù)，讓顧客得到如同子女一般的關(guān)懷，內(nèi)心已經(jīng)無限感動；

第三、渲染賣場氣氛。主持人在做什么，一半的時間在調(diào)動氣氛，說的直白一點就是在煽情。我贊嘆他們的賣場氣氛的熱鬧，一位工作人員告訴我，保健品的體驗營銷，熱鬧是第一位的；想想也對，只有熱鬧，才能帶來人氣，有了人氣，自然不會沒有生意；有道理啊！

這其實是一種短、平、快的營銷模式，在很短的時間內(nèi)，企業(yè)達到自己的營銷目的，節(jié)約了大量銷售成本和消售費用；又不用打廣告，顧客的口碑就是活廣告；而且這種模式很容易復(fù)制。一個普通的服務(wù)人員做得久了，他自己也可以申請開店，做代理商；所以他們的發(fā)展規(guī)模是飛速增長的；

這種體驗營銷不同于傳銷，傳銷是許以巨大的創(chuàng)富誘惑，以拉人頭的形式煽動顧客做“投資者”，在不斷發(fā)展團隊（或下線）的同時積累人脈，創(chuàng)造財富，其實是一種遙遙無期的空頭支票，而真正達到成功的人有多少呢？他們所做的體驗營銷則純粹是銷售產(chǎn)品，顧客購買得多了頂多給點優(yōu)惠，而且每臺產(chǎn)品都是上稅的。不為短期利益所動，合法經(jīng)營，照章納稅，看來，韓國老板的眼光還是比較長遠的；

評價：

在激烈的市場競爭中，各個企業(yè)爭智斗法，以圖戰(zhàn)勝對手；然而法無常法，只有適時善變著才能搶占先機；有人講，贏在執(zhí)行；有人講，細節(jié)決定成敗；也有人講，管道為王；更有人講，決勝終端；其實這些都是經(jīng)營管理中所表現(xiàn)的不同層面，而對于市場營銷來講，消費者才是終端中的終端；所以，營銷工作當以滿足消費者的需求為起始點，認真分析研究，探討出能夠真正吸引顧客、促成購買的營銷模式，才能讓你的產(chǎn)品很快地被大家接受，從而分得市場一杯羹；

以顧客為中心，細致入微的服務(wù)，創(chuàng)造愉悅的氣氛，贏得顧客的心，那么如果這時產(chǎn)品還賣不好的話，那是就是產(chǎn)品太爛了；

不管怎么說，這種營銷模式的銷售效果還是不容否認的，最起碼它達到了企業(yè)所期望的目的。

第四篇：醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營監(jiān)管調(diào)研報告

醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營監(jiān)管調(diào)研報告免費文秘網(wǎng)免費公文網(wǎng)

醫(yī)療器械作為特殊的醫(yī)療產(chǎn)品，與藥品一樣，在疾病或損傷的預(yù)防、診治、監(jiān)護、康復(fù)等諸多方面發(fā)揮著重要作用。在生產(chǎn)、經(jīng)營及使用任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會給人民群眾的身體健康和生命安全帶來危害。為了進一步規(guī)范醫(yī)療器械市場秩序，建立健全醫(yī)療器械市場監(jiān)管體系，保障全市人民群眾用械安全有效，我結(jié)合實際工作，對全市醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)進行了認真細致的調(diào)研，對全市醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營現(xiàn)狀有了更深地了解，對存在的問題有了更深地認識，并提出了相應(yīng)的監(jiān)管對策。現(xiàn)將調(diào)研情況匯報如下：

一、全市醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)基本

情況

截至目前，全市共有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)5家，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)345家。

1、地域分布情況

各縣（市、區(qū)）涉械企業(yè)分布如下： 稽查支隊轄區(qū)138家（生產(chǎn)企業(yè)2家，經(jīng)營企業(yè)136家）

嘉蔭縣轄區(qū) 15家（為經(jīng)營企業(yè)）

一分局轄區(qū)29家（生產(chǎn)企業(yè)1家，經(jīng)營企業(yè)28家）

二分局轄區(qū)43家（為經(jīng)營企業(yè)）

三分局轄區(qū)27家（為經(jīng)營企業(yè)）

鐵力市轄區(qū)98家（生產(chǎn)企業(yè)1家、經(jīng)營企業(yè)96家）

2、生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模

我市醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)年產(chǎn)值均在10萬元以下。醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)銷售額1—10萬元的有119家，1萬元以下的有226家。

3、生產(chǎn)、經(jīng)營類別及品種

從類別上看，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營的二類產(chǎn)品較多，其次為一類，三類最少。

從品種上看，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營的三類產(chǎn)品多是一次性使用無菌醫(yī)療器械；經(jīng)營的二類產(chǎn)品品種較多，以病房護理和消毒滅菌設(shè)備及器具為主；經(jīng)營的一類產(chǎn)品多是基礎(chǔ)外科手術(shù)器械和口腔科器械。

二、存在的問題

從總體上看，全市醫(yī)療器械市場平穩(wěn)、有序，但由于多種主、客觀原因，仍然存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)絕大部分是兼營企業(yè)，給日常監(jiān)管造成一定困難。我市醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)大多都與藥店一起經(jīng)營，經(jīng)營產(chǎn)品單一，數(shù)量較少，并缺少醫(yī)療器械專用庫房，多與藥品同庫存放。

2、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)規(guī)模普遍偏小。雖然我市醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)數(shù)量不少,但規(guī)模普遍偏小,經(jīng)營品種單一。醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營的醫(yī)療器械中無菌器械品種少、數(shù)量多，而其他品種如血糖儀和試紙、血壓計等型號和規(guī)格較多，監(jiān)管

中往往需要花費較多時間和精力逐批檢查，效率不高。

3、制度保障措施不到位。部分醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)未建立真實完整的產(chǎn)品購銷記錄、進貨檢查驗收記錄，大部分經(jīng)營企業(yè)未按要求對包裝破損、超過有效期的無菌器械進行集中銷毀并建立銷毀記錄。

4、部分醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)硬件設(shè)施不齊全。大部分企業(yè)都沒有設(shè)置醫(yī)療器械專用庫房（儲存區(qū)域），且在上述場所中沒有防塵、防污染、防蟲鼠和防異物混入等設(shè)施。

5、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況欠佳。我市絕大部分醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)均已停產(chǎn)。原有5戶生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)已停產(chǎn)4戶。

三、監(jiān)管對策

從全市的醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營現(xiàn)狀及存在問題可以看出，我們對醫(yī)療器械的監(jiān)管職能未得到充分發(fā)揮，今后的監(jiān)管任務(wù)還相當繁重。如何轉(zhuǎn)變?nèi)心壳暗尼t(yī)療器械監(jiān)管局面，創(chuàng)新監(jiān)管方式，提高

監(jiān)管效率，促進監(jiān)管到位，值得深思。個人認為應(yīng)從以下幾方面開展工作。

1、發(fā)揮媒體作用，強化輿論監(jiān)督。當前新聞輿論對社會生活的影響越來越大，輿論監(jiān)督已成為行政監(jiān)督中不可或缺的重要力量。只有充分發(fā)揮媒體作用，才能在醫(yī)療器械政策法規(guī)宣傳、違法行為曝光等方面形成強大的輿論攻勢。為此，我們要積極加強與市內(nèi)各類媒體的聯(lián)系，及時把醫(yī)療器械法律法規(guī)、監(jiān)管信息、規(guī)章制度等及時主動通報給相關(guān)媒體來宣傳。

2、勤抓法規(guī)培訓(xùn)，強化教育引導(dǎo)。要強化醫(yī)療器械監(jiān)管，就必須將規(guī)范與整頓并重，加強對醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)負責(zé)人和從業(yè)人員進行醫(yī)療器械法律法規(guī)的教育培訓(xùn)，定期對他們進行采購、驗收、養(yǎng)護、管理等相關(guān)法律法規(guī)和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，并實施持證上崗制度，提高他們的法律意識。

3、強化現(xiàn)場監(jiān)督，確保監(jiān)管到位。隨著器械監(jiān)管工作的逐步深入，要使器械

監(jiān)管真正到位，還需加強對醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營現(xiàn)場的監(jiān)督。

4、積極開展誠信示范體系建設(shè)。積極倡導(dǎo)并推行醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營誠信示范體系建設(shè)，搭建誠信示范體系建設(shè)的信息發(fā)布平臺，為每家涉械企業(yè)建立基本信息檔案和監(jiān)管信用檔案，將日常監(jiān)管信息和有關(guān)不良行為信息“登記入冊”，定期發(fā)布信息。

5、突出重點品種、重點環(huán)節(jié)監(jiān)管。對于國家公布的重點監(jiān)控醫(yī)療器械產(chǎn)品，嚴格執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定進行監(jiān)管。重點環(huán)節(jié)監(jiān)管主要督查質(zhì)量控制性文件執(zhí)行情況。如在采購環(huán)節(jié)，檢查是否實行了統(tǒng)一采購和驗收，對首次提供醫(yī)療器械的企業(yè)以及首次購進的產(chǎn)品是否實行了質(zhì)量審核并索取了相應(yīng)資料；同時加強對一次性無菌醫(yī)療器械使用后銷毀的日常監(jiān)管。

6、創(chuàng)造優(yōu)良環(huán)境，切實搞好服務(wù)，幫助生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展壯大。貫徹“監(jiān)幫促”相結(jié)合的工作方針，以企業(yè)利益為根本出

發(fā)點，牢固樹立為企業(yè)發(fā)展服務(wù)的理念，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，既要做到監(jiān)督管理到位，又要幫助企業(yè)做大做強，從而促進我市醫(yī)療器械生產(chǎn)領(lǐng)域的健康發(fā)展，為地方經(jīng)濟發(fā)展做出應(yīng)用貢獻。

第五篇：家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫(yī)療器械在我國普及率偏低。依據(jù)西方發(fā)達國家數(shù)據(jù)，藥械的消費比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫(yī)療常識的普及方面已經(jīng)落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫(yī)療器械以其物理康復(fù)療法和綠色無副作用的優(yōu)勢，將成為是未來發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。

與藥品營銷相比，醫(yī)療器械的銷售有其獨特的方面，其一就是體驗營銷。記得有一位大師曾經(jīng)說過，未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認識你的產(chǎn)品，唯有親身體驗。與患者溝通醫(yī)學(xué)知識、理念、企業(yè)形象、親身體驗等等各個方面，全方位認識產(chǎn)品。目的就是讓患者多了解你的產(chǎn)品。患者對你的產(chǎn)品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫(yī)療器械體驗營銷，對此行業(yè)感觸頗深，淺談如下。

1、體驗營銷的特點：不需要大篇幅的廣告投入；風(fēng)險相對較小；見效快；與目標人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產(chǎn)品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產(chǎn)品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產(chǎn)品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產(chǎn)品。我們目前運作的一個產(chǎn)品叫腰康保，是一個治療腰椎間盤突出癥的產(chǎn)品，已經(jīng)三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉(zhuǎn)介紹，提供一個良好的口碑。

3、體驗場所的選擇：交通便利、好找的醫(yī)院、藥店（一類器械不受此限制）、商務(wù)樓、專賣店。要求一定要有一個安靜、獨立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產(chǎn)品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺得值這個價。一個臟亂差的空間賣幾千元的產(chǎn)品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個好的空間能為你的產(chǎn)品加分。適當在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識和提高產(chǎn)品形象。空調(diào)、暖氣等基本設(shè)施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經(jīng)驗豐富，溝通能力要強很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準確的把握住患者的需求。

另外培訓(xùn)工作一定要到位，尤其是相關(guān)醫(yī)學(xué)知識和產(chǎn)品知識，這是硬功夫，來不得虛假。患者往往久病成醫(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應(yīng)該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負責(zé)。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣。現(xiàn)代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復(fù)的信心。患者有信心才會達成購買。患者購買的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達成銷售？我認識一些做體驗營銷的朋友，成績不理想的一個主要原因是員工對產(chǎn)品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產(chǎn)品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當然首先要有一個好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才會讓人信心十足。

6、注重服務(wù)，我們賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。患者需要的也不是你的產(chǎn)品，而是如何治好病。產(chǎn)品只是治病的工具而已。患者體驗的也絕不僅僅是產(chǎn)品的療效。我們一定要轉(zhuǎn)變觀念。宣傳醫(yī)學(xué)知識、幫助患者分析病情、講解產(chǎn)品知識、體驗產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑姆?wù)。具體到細節(jié)，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產(chǎn)品的賣場。服務(wù)是無價的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認為哪個患者會買，哪個不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關(guān)于夸大療效，我一直是強烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個購買的理由，不能依賴于夸大療效，實事求是地講更能讓人信服，也更能長久。患者被忽悠的次數(shù)多了，也會有免疫力。夸大療效是給自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結(jié)果就是產(chǎn)品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產(chǎn)品獨特的好處，其他產(chǎn)品不具備的。不要找患者不認可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數(shù)都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時候也是宣傳徹底根治，髓核復(fù)位、纖維環(huán)愈合，這本身就是個有爭議的概念，遭到了很多醫(yī)生患者的質(zhì)疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數(shù)醫(yī)生患者都會認可的理念，更便于信任、傳播和達成銷售。

8、關(guān)于促銷，促銷是臨門一腳。體驗幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗，不能治愈，一定要回家持續(xù)治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關(guān)鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業(yè)，老年男性則比較在乎生活。——由此我們提出了腰好，腿好，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應(yīng)該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時候需要你引導(dǎo)患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產(chǎn)品售后很重要，銷售不是結(jié)束，而是開始。及時跟蹤患者治療情況，調(diào)整改進使用方法，幫助患者解決隨時發(fā)生的問題。如果問題得不到及時解決，他最終會歸結(jié)為是你產(chǎn)品問題，會產(chǎn)生上當受騙的感覺，最終會發(fā)生退貨問題。好的售后服務(wù)會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹。患者口碑宣傳的威力是任何媒體都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續(xù)給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財富。及時收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時候現(xiàn)身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產(chǎn)品信息全塞進患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實我們面臨的最大問題不是產(chǎn)品問題，而是缺乏信任。患者往往都有很強烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經(jīng)常遇到的場景：

一位患者走進店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治病？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結(jié)論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧。”

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經(jīng)了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經(jīng)，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用。”

“為什么不管用？你知道嗎？關(guān)鍵在于時間，牽引床時間太短，損傷部位修復(fù)需要時間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果。”

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個??”

12、細節(jié)決定成敗。千萬不要忽略細節(jié)，營銷做的是細節(jié)，有細節(jié)才有執(zhí)行力。患者觀察的也是細節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細節(jié)來判斷產(chǎn)品的好賴。就像商場里仔細觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗，耐心講解，細到每一個環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務(wù)，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務(wù)。比如患者剛做完體驗，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實這樣問是錯的，問題決定答案。患者肯定會說：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因為他還沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導(dǎo)性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個詞，我給員工培訓(xùn)或給患者講的時候一般都說“科普”。“洗腦”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓(xùn)的時候，這樣一個小小的細節(jié)，就會影響到員工的信心。總之，細節(jié)無處不在，需要我

們在工作中一點一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認識，其實都是些細節(jié)問題。供大家交流參考。其實體驗營銷最注重的就是細節(jié)，把握細節(jié)，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。