第一篇：如何做好一名銷售員

如何做好一名銷售員？

很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯了！

一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實(shí)這句話說錯了！

“您想要點(diǎn)什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！”錯！

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

導(dǎo)購員銷售技巧

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨圣勞倫斯專賣店！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构洌赡苈愤叺牡暧泻芏啵皇沁M(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“圣勞倫斯專賣店！”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這么說：

1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來！

2、“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客！但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

3、唯一性（質(zhì)保10－20年）

4、制造熱銷氣氛（進(jìn)店有禮，隨手禮拉動與顧客之間距離）

5、時限性等！

在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣暖氣跟賣冰棍沒什么區(qū)別！

第三句話怎么說？

很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨圣勞倫斯專賣！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！

”

這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

導(dǎo)購員銷售技巧

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？ 所以你不能主動便宜！

所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，款式，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？ “你能便宜點(diǎn)嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？” 所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！

“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。” “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。” 把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢?

導(dǎo)購員銷售技巧

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用

一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”

這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?/p>

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了。

“我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧！” 但顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”

你們老板被你無情的出賣了！

有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”

顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！因?yàn)樗静徽J(rèn)識你們老板！

你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！

其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？

百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？

那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。

所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

導(dǎo)購員銷售技巧

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！”錯 “知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯 “你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！

現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個人！

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！

他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼模皇菫榱四惚葎e的地方便宜才來的！

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？” “我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯 “你沒聽說的牌子多了。”錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。

怎么引導(dǎo)？

問！

“我怎么都沒聽說過？”

“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“款式過時了！” 我們怎么回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種情況——真的過時了！

東西確實(shí)過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”

這些說法都不能算錯！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的！

顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！” 對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！” 二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！那么我們怎么說呢？ 我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

導(dǎo)購員銷售技巧

“老板，我不需要這么好的東西！”

當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”

很多導(dǎo)購員會說：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！

好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”

顧客會隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！

顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？ 他只是說，超出預(yù)算了！如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？ 問！

直接問！

“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！

如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。” 顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。

“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。” 這次回答不能說不對，但是不好！為什么這么說呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！

對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”

換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！

你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！

那么怎么說呢？

首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！

因?yàn)槟阏f不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因?yàn)椴贿@個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！

我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！

你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。

一次不要強(qiáng)調(diào)不會倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。

媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！

那么怎么回答呢？

一句話帶過去！“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！

“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！

而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？” 就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

第二篇：怎樣做好一名銷售員

銷售人員說話技巧的要點(diǎn)有：

抓住重點(diǎn)（溝通主題具體、精簡）。

速度適中（不急不徐）。

保持微笑（伸手不打笑臉人）。

察言觀色（看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）。

間接指出對方錯誤（人人都愛面子）。

善用形容詞（增強(qiáng)說話效果）。

叫出對方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。

以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）。

分辨混淆字詞（如十與四）。

注意說話禮貌（多說“請”“謝謝”等禮貌詞）。

避免滔滔不絕（讓對方有說話機(jī)會）。

善聽對方的話（能抓住對方的語意與重點(diǎn)）。

清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)信息）。

保持合適的談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）。

以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）。

以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）。

重述與整理對方語意（對方語意不清時）。

投入到對方話中（融入對方話題）。

適時調(diào)整音調(diào)（引起對方注意）。

預(yù)先計劃溝通所需時間（按部就班達(dá)到目標(biāo)）。

讓對方能暢所欲言（營造輕松開放的氣氛）。

提示對方你想要聽的話（表達(dá)自己的意愿）。

確認(rèn)關(guān)鍵性問題（避免日后起紛爭）。

我感覺作為一個銷售人員必須具備的東西是：

1、靈活而且富有商機(jī)的大腦；

2、較高的辦事能力和工作效率；

3、圓滑而且不奸詐的為人處世態(tài)度（有廣泛的人際關(guān)系）。這樣你才 能使上級對你信任，下級為你賣命，這樣你就算是成功了！

我只是一個學(xué)營銷的學(xué)生，這只是我在社會上實(shí)踐的感覺，你要有好的 想法，指教指教呀，呵呵

想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售 員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所 負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū) 域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布 局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么 樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng) 常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這

些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；

再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程

中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動

和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商

出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰

哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么

豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都

是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說

更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；

二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三

是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱

與顧慮；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除

對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對

方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保

持沉默，使談話進(jìn)行下去。

銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)—-良好的開端是銷售成功的一半――-售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1.比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。2.不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3.想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。4.仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡热鐑r格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

第三篇：如何做好一名汽車銷售員

如何做好一名汽車銷售員

在汽車行業(yè)的運(yùn)營中，銷售人員的能力越來越成為企業(yè)的重要競爭力。那么，作為一名汽車銷售人員應(yīng)具備哪些專業(yè)素質(zhì)與技能呢？

一、熟悉專業(yè)知識。

汽車銷售人員的目標(biāo)就是——永遠(yuǎn)比客戶更專業(yè)！作為一名汽車銷售員必須是行業(yè)專家，有自己獨(dú)到的見解，能夠提高客戶的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價體系與評價標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員只有完全了解自己的汽車產(chǎn)品，了解它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品狀況及替代產(chǎn)品狀況等，才能為客戶釋疑解惑，才能以最專業(yè)的姿態(tài)贏取客戶的信任和尊重。因此，汽車銷售人員應(yīng)在臺下用功，全面、深入地掌握專業(yè)的汽車技術(shù)和產(chǎn)品知識，以避免在與客戶的交談過程中出現(xiàn)“盲人摸象”的狀況。

二、了解市場。

就是對現(xiàn)在的市場無論是地區(qū)性市場還是國家或世界的汽車總體市場，都要有一個特別全面的了解，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷的變化。特別要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

三、良好的心態(tài)。

很多汽車銷售人員往往專注于銷售技巧的提升和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，而忽略掉對心態(tài)的歷練。其實(shí)，好的心態(tài)是汽車銷售人員從平凡到卓越，從膽怯到勇敢，從脆弱到堅(jiān)強(qiáng)的助推器，是調(diào)節(jié)工作的變速器，是失敗意識的剎車片。如果你準(zhǔn)備以汽車銷售為事業(yè)，那么，好的心態(tài)必不可少。其中最重要的就是自信，作為一名銷售員，把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。試想一下，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。當(dāng)你把對產(chǎn)品的自信傳遞給客戶，才能向成交邁進(jìn)一步。

四、高度的熱忱和服務(wù)心。

同樣屬于服務(wù)行業(yè)的汽車銷售，良好的服務(wù)意識是走向成功的必備素質(zhì)之

一。優(yōu)秀的汽車銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶

和潛在的客戶。把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。

五、非凡的親和力。

作為一名銷售人員必須明白，在汽車銷售的過程中，汽車銷售人員的形象與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置，當(dāng)你接待客戶時，客戶便開始評價你了，這個評價的第一根據(jù)便是你的外表和形象，這些都會影響到客戶對汽車的選擇，決定著銷售的成敗。如果你想要做個杰出的銷售人員，就必須把這句話當(dāng)做座右銘：要銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地維護(hù)自己的形象！所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

六、了解客戶的心理。

汽車銷售人員就要有針對性地替客戶設(shè)立問題，明確客戶的需求，特別是汽車銷售人員要讓客戶自己意識到需求，然后通過汽車介紹滿足客戶的需求。例如，客戶會抱怨汽車過了保修期就不能免費(fèi)維修，太沒有人情味了；客戶反映汽車售后服務(wù)收費(fèi)太高，一點(diǎn)兒也不合理。作為銷售人員的你要對這些問題制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。所有的汽車銷售大師都認(rèn)為，汽車銷售人員與其滔滔不絕地向客戶介紹自己推薦的車型有多完美，表現(xiàn)多么出色，不如主動去發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)，形成與客戶的良性互動，否則即為不成功的銷售。

七、明確的目標(biāo)和計劃。

汽車銷售員要有明確的目標(biāo)和計劃，不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計劃，并嚴(yán)格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

當(dāng)然，如何做好一名汽車銷售員是需要一定時間的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)累積。只要有心、有目標(biāo)，相信成功離你不遠(yuǎn)的。

第四篇：如何做好銷售員

如何做好銷售員

一、試試看的心態(tài)

我覺得主要原因是他沒有給自己定目標(biāo)，沒有給自己定位，只是抱著試試看的心態(tài)來盲目的從事銷售，認(rèn)為反正是試試，做不好也沒關(guān)系，再換其他的。其實(shí)這種心態(tài)就不對，銷售也是一門學(xué)問，你必須很認(rèn)真的對待，必須用心，真正投入，不要把它當(dāng)成是職業(yè)生涯的試跳板，一旦選擇了就要全身心的投入，要堅(jiān)定信念，把銷售作為人生的一個事業(yè)來做，遇到困難堅(jiān)決挺住，想辦法解決而不是退縮。

二、急于求成很多業(yè)務(wù)新人剛接觸銷售就想很快有成績、有定單，急于表現(xiàn)自己，急于拿到提成，其實(shí)這也是不可取的。做銷售是一項(xiàng)長期的事業(yè)，不能急于求成，它有一個過程，新人必須經(jīng)歷很多艱辛和磨難，必須吃過很多苦頭，必須遇到過很多困難，必須遭受過很多次打擊，這樣才能“風(fēng)雨之后見彩虹”，才能成長、進(jìn)步，想一口吃個胖子，不太可能，想在網(wǎng)上找到迅速成功的方法，找到快速簽單的方法這也不太可能。必

須腳踏實(shí)地、一步一個腳印，沒有苦就不會有甜。

三、遇到困難易退縮

由于沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，很多方面不太專業(yè)，所以很多銷售新人在一開始做業(yè)務(wù)的時候經(jīng)常被客戶拒絕，甚至被客戶刁難，于是心里就很不是滋味，想著退縮，不知道如何是好。其實(shí)這是做銷售必然要經(jīng)歷的過程，銷售就是在被一次次拒絕之后的成功，客戶拒絕你第五次的時候你徹底絕望了，但是可能你再去第六次就能成功，堅(jiān)持一下就行了，可是很多新人堅(jiān)持不住。還有就是遇到困難要多思考，要想辦法去解決，要學(xué)會思考與總結(jié)，學(xué)會分析原因，客戶為什么會拒絕，要思考方法，怎樣才能把客戶的這個問題解決掉，如果經(jīng)常這樣思考總結(jié)、找方法，多次嘗試，那么其實(shí)你就是在進(jìn)步，就是在走向成功。

那么針對這些迷茫，銷售新人你應(yīng)該怎么做才能快速提高呢？

一、善于學(xué)習(xí)

做為一名銷售人員，學(xué)習(xí)力是第一位的，你一定要向比你成功的人去學(xué)習(xí)，去復(fù)制別人成功的方法，當(dāng)然你可能會說有些老師不愿意把他的經(jīng)驗(yàn)傳授給你，但是其實(shí)你身邊就有很多人可以學(xué)習(xí)，比如你的同事，你的領(lǐng)導(dǎo)你可以向他們請教，另外一些專業(yè)書籍也是學(xué)習(xí)的材料，當(dāng)然如果想在互聯(lián)網(wǎng)上向一些營銷出身的實(shí)戰(zhàn)專家討教，如果專家愿意和你分享他成功的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些錢去買專家的資料和方案來看，因?yàn)樗麄兊臇|西是很具有實(shí)戰(zhàn)性的，而且拿著一些方案去為客戶服務(wù)也是很管用的，所以不要在乎一些學(xué)習(xí)的投資，正所謂有付出才有回報。這一點(diǎn)很重要。

二、能吃苦、會吃苦、肯堅(jiān)持

做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復(fù)一日的拜訪客戶確實(shí)很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦是什么意思呢？也就是說我們要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費(fèi)在正確的方向上。比如做業(yè)務(wù)你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機(jī)構(gòu)，然后要知道你的目標(biāo)客戶在哪里，最后才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那么就

是在做無用功，吃力不討好。

場，要學(xué)會在夏天最熱的時候、冬天最冷的時候、下大雨的時候去做業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@個時候是別的業(yè)務(wù)員休息的時候，你去跑了，那么首先你多了一個機(jī)會，其次你能夠在這么艱苦的時候還堅(jiān)持做業(yè)務(wù)，那么客戶會更加認(rèn)可你、欣賞你，老板會更加賞識你，那么你成功的幾率就大些。

學(xué)會吃苦也是對人生的一種考驗(yàn)與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學(xué)會堅(jiān)持。多堅(jiān)持一下，成功的幾率就會多一些、大一些。

一、銷售這一個行業(yè)，競爭是非常激烈，也是非常殘酷的一個行業(yè)，對一個不太了解的新人來說是要有心理準(zhǔn)備的，萬事開關(guān)難，但是銷售的行業(yè)非常的多，最后是先從自己最了解的，也是最喜歡的銷售行業(yè)開始，因?yàn)槟愕呐d趣點(diǎn)可能在這上面，同時在里面可以讓你學(xué)到自己很多平時不知道，也沒接觸過的東西和規(guī)則，有你自己的興趣在上面的話，才有一個支撐力，可以讓你堅(jiān)持下去，最終才能獲得成功，業(yè)務(wù)能力的提升，要結(jié)合自己和公司的特色優(yōu)點(diǎn)去做，多

磨煉自己，多參加實(shí)踐，不要害怕失敗。

二、多多的通過各種方法來給自己充電提升自己。多學(xué)習(xí)有經(jīng)驗(yàn)的人的長處，學(xué)會做人方正，處事圓通。

三、多和成功的人交談，不斷的完善自己的缺點(diǎn)。而且做銷售還要有自己的性格，不要隨意改變

第五篇：怎樣做好一名成功的木地板木地板銷售員

怎樣做好一名成功的木地板木地板銷售員

銷售永遠(yuǎn)銷售的是人自己本身而且不是產(chǎn)品!和自己定位不一樣的商家可以選

擇性的不買給他并告訴他他需要怎么樣的等等,如果想找捷徑是沒有的.腳踏實(shí)地好好的用心的聆聽多注意細(xì)節(jié),我做過銷售我的成績很好的.別心急,記住水到渠成啊!一，不欺不詐。

二，對所銷售的產(chǎn)品有透徹的了解。專業(yè)知識要學(xué)透。

三，態(tài)度要好。

四，積累人氣。

五，注意整理店內(nèi)的樣品。

六，一些很容易能讓顧客感覺到家的味道和溫暖的小措施。

七，切記，關(guān)心顧客，像為親人服務(wù)一樣，為顧客服務(wù)。

八，祝賀你，你已經(jīng)相當(dāng)成功了。

木地板營銷 做好市場細(xì)分尤為重要

競爭日益激烈的市場更需要好的營銷策略，無論是產(chǎn)品的推廣還是新品開發(fā)，市場細(xì)分顯得尤為重要。中國木地板的龐大的消費(fèi)市場造就了一個巨大的生產(chǎn)陣容，大的、中的小的；資質(zhì)優(yōu)秀的、資質(zhì)平庸的；資金雄厚的、艱苦創(chuàng)業(yè)的。各種企業(yè)都在如饑似渴的尋找奶酪，千方百計的分食著這塊蛋糕。

地理細(xì)分

中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高形成了多樣化的消費(fèi)行為，在現(xiàn)在的消費(fèi)者市場，由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響，不同的消費(fèi)者有著不同的欲望和需求，因而形成了不同的購買習(xí)慣和行為，市場細(xì)分是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段對企業(yè)經(jīng)營的必然要求，市場細(xì)分是以消費(fèi)者表現(xiàn)在需求上的差異為基礎(chǔ)，根據(jù)消費(fèi)者不同的欲望和需求、購買習(xí)慣和行為等因素，把整個市場細(xì)分為若干需求不同的產(chǎn)品和組合的市場部分或亞市場，其中任何一個市場或市亞市場都是一個有相似欲望和需求的消費(fèi)者群，影響市場細(xì)分的因素被稱為“細(xì)分變數(shù)”。

地理細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置、地形氣候等變數(shù)來細(xì)分市場，然后選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市場，象地板這種銷路廣闊地消費(fèi)品，地理細(xì)分往往是市場細(xì)分的第一步，中國人口和民族眾多，東西南北氣候差別大，風(fēng)俗習(xí)慣各異，市場細(xì)分顯得尤為重要。

處于不同地域的消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品有著不同的需要和偏好，對企業(yè)所采取的戰(zhàn)略，對企業(yè)的產(chǎn)品價格、分銷渠道、廣告宣傳等措施有著不同的反應(yīng)。江蘇崔橋是強(qiáng)化木地板生產(chǎn)基地，受其規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營的影響，當(dāng)?shù)睾袜徑募揖友b修時幾乎都選擇當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)化木地板，實(shí)木地板等其他種類和品牌的地板要進(jìn)入這個區(qū)域就比較困難，相應(yīng)的措施就需要深入研究，發(fā)展經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳、價格等因素在過程中應(yīng)該捆綁起來才會有一定的效果，作為實(shí)木地板生產(chǎn)基地的浙江南潯亦此理。我國南方和北方氣候差異大，空氣濕度大不相同，了解當(dāng)?shù)氐臍夂颍a(chǎn)時控制地板的含水率的大小以面向其所適宜的地域就顯得很重要。市場的潛在需求和的成本會因市場的地域不同而不同，地板企業(yè)應(yīng)該選擇那些本企業(yè)能最好地為之服務(wù)、潛在效益較高的市場作為目標(biāo)市場。

人口細(xì)分

人口細(xì)分是企業(yè)按照“人口變數(shù)”來細(xì)分市場，如消費(fèi)者的年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍等。人口變數(shù)一直是細(xì)分消費(fèi)者市場的重要變數(shù)，因?yàn)橄M(fèi)者的欲望、偏好和購買能力和人口變數(shù)有著直接的因果關(guān)系，而且人口變數(shù)比其他變數(shù)更易于統(tǒng)計分析。

設(shè)計不同價位的木地板以適合不同收入消費(fèi)群，地板制造商一般都會采用這種方式來擴(kuò)大市場占有率，這是針對人口變數(shù)中不同收入水平細(xì)分的消費(fèi)市場所設(shè)計的產(chǎn)品定位。需要注意的是，在現(xiàn)實(shí)生活中，很多低收入的家庭往往購買中等價位的木地板，而中等收入的家庭往往購買高價位的名牌木地板。老年人更崇尚自然，購買時會選擇實(shí)木地板。年輕人更容易接納新鮮事物，購買時會選擇剛問世或問世不久的產(chǎn)品，如軟木地板或者是其他類別地板的派生出的新產(chǎn)品。針對兒童這個群體，圣象公司在今年年初推出了兒童地板系列產(chǎn)品。綜上所述，人口細(xì)分要綜合考慮年齡、收入、生活習(xí)慣等變數(shù)，這樣細(xì)分出來的市場就比較可靠。

心理細(xì)分

心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式、個性等心理變數(shù)來細(xì)分市場。來自不同的團(tuán)體、社會階層、職業(yè)的人們有著各不相同的生活方式；每個人的成長環(huán)境、經(jīng)歷大不相同，所掌握的知識、技能和經(jīng)驗(yàn)也有所差異，所以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)也是因人而異。由此也形成了人的個性的不同。

生活方式和個性是影響消費(fèi)者欲望和需求的重要的因素。追求時髦的消費(fèi)群體當(dāng)然會跟著時尚走，如今的市場興盛綠基浮雕鎖扣寬板就是明顯的一個表現(xiàn)。大眾化的群體自然會選擇大眾化的大眾價位的產(chǎn)品。彩色木地板的出現(xiàn)，是為了適合對崇尚色彩的消費(fèi)群體的需求。有的企業(yè)甚至賦予其產(chǎn)品與某些消費(fèi)者個性相似的“品牌個性”去樹立品牌。

對于這些生活方式和個性不同的消費(fèi)者群體的細(xì)分市場，不僅產(chǎn)品的設(shè)計不同，而且在產(chǎn)品的價格、經(jīng)銷商的選擇、廣告宣傳和促銷方式等的營銷組合也不同，要有針對性。行為細(xì)分

行為細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者購買的時機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的使用率、對品牌和對購買地點(diǎn)的忠誠程度及消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度來細(xì)分消費(fèi)者市場。消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)動機(jī)和購買能力，追求不同的利益，所以購買不同的產(chǎn)品和品牌。消費(fèi)者會更關(guān)注媒體曝光頻率高的產(chǎn)品，認(rèn)為這是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)，因而去了解并購買。事實(shí)上確實(shí)如此，圣象等強(qiáng)化木地板品牌、安信等實(shí)木地板品牌因此獲得了銷量高居榜首的業(yè)績。同樣，消費(fèi)者當(dāng)然希望所購產(chǎn)品既實(shí)惠質(zhì)量又上乘，所以很多商家會在節(jié)假日和適當(dāng)?shù)臅r候降價促銷，從而吸引更多的消費(fèi)者購買，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。對于某種產(chǎn)品品牌忠誠度高的消費(fèi)者市場，其他品牌就很難在短期內(nèi)介入，一定要慎重考慮是否應(yīng)該介入這個市場或者找合適的機(jī)會謹(jǐn)慎進(jìn)入。

筆者如此定義消費(fèi)者的購買過程：

第一步：選擇知名品牌；

第二步：進(jìn)一步了解產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)；

第三步：根據(jù)偏好和購買能力購買。

消費(fèi)者的購買過程很明顯地體現(xiàn)了消費(fèi)者的購買行為，由此可見行為細(xì)分在消費(fèi)者市場細(xì)分中的重要性。企業(yè)要整合自己的資源，選擇一個追求某種利益的消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場，結(jié)合恰當(dāng)?shù)男麄鳎拍苓M(jìn)行有效的營銷工作。

地板是建筑裝飾的地面材料，消費(fèi)者家居和工程建筑面積的的大小不同，所需求的地板數(shù)量也不同，如此可將消費(fèi)群體分為大量使用者、中量使用者和大量使用者。地板的大量使用者應(yīng)該是建筑工程項(xiàng)目，大面積使用者是家居面積大的家庭，地板供應(yīng)商可以根據(jù)消費(fèi)者的具體信息制定相應(yīng)的價格和廣告策略。

消費(fèi)者在任何時候都處于購買產(chǎn)品的不同階段，在某個潛在的消費(fèi)市場，消費(fèi)者得到某種產(chǎn)品的信息，并且產(chǎn)生了興趣想購買；有的消費(fèi)者正在準(zhǔn)備購買。有的消費(fèi)者卻不知道市場上有某種產(chǎn)品。對于處于不同待購階段的消費(fèi)者，企業(yè)必須采取相應(yīng)的營銷策略，從而能夠有效的引導(dǎo)消費(fèi)者了解本公司的產(chǎn)品，最終促使產(chǎn)品的銷售。

進(jìn)行市場細(xì)分使得企業(yè)選擇目標(biāo)市場更加明確，發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會。同時又能明確企業(yè)產(chǎn)品當(dāng)前所處的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定產(chǎn)品的市場定位，采取適當(dāng)?shù)臓I銷措施。企業(yè)可以按照目標(biāo)市場的需求的變化，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其產(chǎn)品適銷對路。企業(yè)可以相應(yīng)地、正確地調(diào)整和安排分銷渠道、廣告宣傳，集中使用各種資源，從而實(shí)現(xiàn)低成本、高產(chǎn)出。杜云生老師的絕對成交，無敵談判，絕對說服力，行銷賺大錢等