第一篇：我們都是一名銷售員

幾年前，還在學校讀書的時候，我們學校的團委書記向我推薦了一本書《世界上最偉大的推銷員》。閱讀完之后，內心很是疑惑，怎么老師讓我讀這本書？我又不是銷售員，書中許多理念也難以領會。跟老師溝通后，他簡單回答我說“你要把自己當做是一名銷售員，以這個角色去閱讀才能理解里面的深刻含義”。聽過老師的解釋之后我還是不能理解，也許自己那時候太年輕，經歷太少了。

直到畢業之后有機會從事銷售工作，加上一些學習與培訓，才讓自己最終理解。國內著名的演說家姜嵐昕說過“假如世界上有70億人口，那么銷售人員所占的比例為100%”也就是說我們每一個人都在從事著銷售員的工作，我們每個人都是一名銷售員。可能有公司的同事會認為，我只不過是車間里面一名普通的生產工人，每天只是面對著機器，銷售從何談起？而事實上不管是美國總統還是一名清潔工，每天都是在銷售“產品”。就中國來說，80%的企業家都是從一個普通的銷售員做起的，一間公司的老板也是一個開著車的大業務員，公司的總經理就是我們公司的第一線“業務員”，他承擔著公司銷售的領導工作。職位越高執行力也越大。世界營銷大師亞布罕也曾說過“在這個營銷的時代，你不會營銷就沒有人認識你、認識你的產品、認識你的服務！”酒香不怕巷子深的時代已經遠去。

那我們的產品是什么？誰又是我們的客戶呢？以我們公司金工車間一名車工為例，他的產品不單指他所加工出來符合要求的工件，還包括他的整體素質與工作能力。他的客戶從廣義上來說，只要是我們KDS公司的客戶也是他的客戶，從狹義上可以說公司內部所有的同事也是他的客戶。銷售領域里面有一則重要的理念“賣產品要先賣自己”也就是說你本身就是產品。陳安之老師有一本書叫《賣產品不如賣自己》，主要的內容講到顧客之所以買我們的產品是對銷售人員的誠信、態度和工作能力等的折服，而靠產品本身或者價格來賣東西的永遠只能是三流的銷售人員。我個人認為在公司里面職務越高責任越重，他本身的“產品”也越難賣，因為客戶對你的各方面要求更嚴格。他還擔負著把一個團隊的產品銷售給客戶的任務。

有一則讓我反思已久的問句“假如你是公司的老板，你會雇用你自己嗎？你會花費多少錢支付這筆工資?”公司的老板可以說是我們的衣食父母，但老板也是我們的顧客！產品跟人是一樣的，再好的產品都會有瑕疵的。睿智的老板都明白“用人所長，天下無不用之人；用人所短，天下無可用之人。所以我認為成功的銷售不在于取長補短，而是揚長避短。那句問句其實就是說明，自己也是自己的客戶，你自己的產品賣給自己能夠接受嗎？如果你自己的產品都無法銷售給自己，又怎么能說服別人購買你的產品呢？

在所有員工培訓的教材和課程里面一定會講到一則重點，那就是一名員工要以一名老板的心態去做事情。當你轉變成這樣的心態時，你會發現自己的思考格局發生變化，工作表現完全不一樣，因為你有老板的心態。我能寫這篇文章，并不是說明我自己已經做到了，這也是我需要成長的地方。我也知道有老板的心態不容易，如果是容易達成的成功又算什么成功！其實每個人都是老板，每個人都有一個屬于自己的品牌。你的品牌推廣的越快，讓更多的人認識，你就越成功。我們需要做的不僅是推廣產品，還要不斷地提升自己產品的含金量和附加價值。

第二篇：人人都是銷售員

人人都是銷售員

□

丹尼爾·平克

如今，傳統銷售已走向沒落，最富成效的賣家，無不是先服務，再銷售。

以前，只有某些人從事銷售，其他人則負責做事，人人都心滿意足。有一天，世界風云突變——越來越多人開始為自己工作，成了創業家，也成了銷售員。與此同時，很多大企業發現，條塊分割的工作職能，已不再適應瞬息萬變的商業環境。因此，它們開始要求員工掌握跨領域的靈活技能，其中就包括銷售。

銷售無處不在

做個創業家，會成為常態，而不再是特例了。一個滿是創業家的世界，也就意味著一個滿是銷售員的世界。拿布魯克林腌漬公司來舉例再恰當不過了。

該公司銷售手工腌制的蔬菜。它位于布魯克林，1 個老板，10名員工，生產14個種類的泡菜。像這樣的企業，已日漸成為當前經濟的組成部分。在此過程中，他們對銷售給予了方方面面的重視。

公司創辦人謝默斯·瓊斯稱自己為“被逼上梁山的資本家”。他早先是個廚師，因為對餐飲行業越發熱愛，3年前出來創業，把自己偶爾為之的泡菜手藝，當成了全職買賣。因為在生產、經營、管理上全無背景，他借用了一個朋友餐館的廚房，從晚上10點到第二天上午8點逐一實驗泡菜食譜。

隨著口碑流傳開來，現在，在美國和亞洲高端食品超市的貨架上，都看得到布魯克林腌漬公司各種口味的泡菜了，如今的瓊斯把更多的時間投入在推銷產品、打動他人上。

一周7 天，他都在約見經銷商，講述公司的故事，盡力說服超市上架他的商品。等他回到自己前店后廠的公司，他的工作又變成了影響員工，激勵他們懷抱熱情、技巧性地完成工作。這就是一個小型創業家的生活。每件事都得親自經手，而每件事都不可避免地與說服力有關。

為什么有越來越多的人從事銷售？小型創業家的崛起，就是一大原因。

小型企業內部的實際運作，跟大型企業完全不同。具體而言，大型企業依賴專業分工。比如，小公司完全不需要人力資源部；可2000人的公司沒有人力資源部就無法生存。在較大的公司，銷售往往是一個專門的職能——一個事業部，一項只有某些人從事而好讓其他人專心去做其他事情的任務。但小規模經營的東家，可享受不了這般的奢侈，他們必須身兼數職，而其中之一必然是銷售。

市場研究公司IDC估計，30%的從業人員現在為自己工作，到2015年，全球非傳統從業人員如自由職業者、承包商、顧問等的數量將達13億。北美洲的增長幅度最大，但亞洲同期也有望新增6億多獨立工作者。在經濟合作與發展組織的16個成員國中（包括法國、墨西哥和瑞典），現有90%的企業員工人數少于10人。此外，“新生代創業家或新興企業的業主兼管理者”人數，在中國、泰國和巴西市場的比例，遠遠高于美國或英國。

哈佛大學的勞倫斯·卡茨預測，未來中間階層的就業渠道不是成為大組織的員工，而是成為自給自足的“手藝人”。

不管我們稱他們為手藝人、非雇主生意人、自由經紀，還是小型創業家，這些人隨時都在銷售。他們所屬的行業可能是餐飲、法律服務或景觀設計等，但本質都是一樣的——需要打動別人。

做生意的方式在變

Etsy是一個小企業和手藝人的網絡市場，創辦于2005年，基本上沒有外部投資，現在擁有87.5 萬多家活躍的在線商鋪，每年總計銷售的商品價值高達4億美元。

Etsy出現之前，手藝人吸引工藝品買家的能力相當有限。但網絡，原本打算消滅銷售員的技術，降低了小型創業者準入的門檻，讓更多的手藝人進入銷售領域。

eBay也是一樣。現在，超過75萬的美國人表示，eBay是他們的主要或第二大收入來源。同時，多虧了Kickstarter，創業家們更容易籌措資金了，因為他們可以把自己的創意項目梗概貼出來，如電影、音樂、視覺藝術、時尚等，嘗試把點子賣給投資人。自2009年Kickstarter上線以來，180萬人投入了超過兩億美元，資助了超過2.4萬個項目，在短短3 年時間內，Kickstarter就超越了美國國家藝術基金會，成為美國藝術項目的最大支持者。

網絡推動越來越多的小型創業家蓬勃發展，但和智能手機相比，其整體影響就顯得不值一提了。這些手持微型電腦，顯然會給銷售的某些方面帶來不良影響。消費者可以使用智能手機作調查，進行店鋪比較，繞過銷售人員。但它帶來的最終影響，仍然是具有更多的創造性，而不是完全地摧毀。

Palantir是一家規模更大的公司，總部設在加利福尼亞帕洛阿爾托，在世界各地均有辦事處。該公司開發的軟件，可以幫助情報機構、軍隊和執法部門整合并分析數據，打擊恐怖主義和罪犯。盡管Palantir每年銷售的軟件價值達2.5億美元，但同樣沒有任何銷售人員。相反，它靠的是所謂的“前沿部署工程師”。這些技術人員并不開發公司產品，至少一開始不是。他們深入現場，直接與客戶互動，確保產品滿足客戶需求。

這樣一來，專家們就能夠向總部工程師反映產品有哪些不足之處，并建議如何改進。他們可以在現場就替客戶解決問題，最重要的是，他們還能找出連客戶自己都不清楚的新問題。與客戶圍繞問題展開互動，本身并不是銷售，但它卻能帶動銷售。

它驅使工程師更加依賴技術能力以外的東西。但Palantir 公司并不提供銷售培訓，或者通過復雜的銷售流程招募新人等方式來幫助工程師發展技能彈性。它只是簡單地要求每位新員工閱讀兩本書。一本是有關“9·11”恐怖襲擊的紀實作品，這樣員工就能更清楚地明白，要是政府無法理解掌握的信息，會導致什么樣的局面；另一本則是英國戲劇指導老師所著的即興表演指南，幫助員工理解頭腦靈活、技能多變的重要性。

簡而言之，即使像阿特拉森和Palantir這樣的大型企業，也必須跟變形蟲式的泡菜制造商謝默斯·瓊斯一樣做生意了。

這標志著我們在做生意的方式上發生了重大轉變。

當組織按工作內容進行分工的時候，技能往往是固定的。如果你是會計師，就做會計工作，不用操心自己業務范圍之外的事情，因為自然會有其他人專門從事那些工作。

在商業環境穩定和未來可預見時，同樣如此。每個季度或者每一年開始的時候，你就知道自己需要完成多少會計工作量，以及完成哪一類型的會計工作。然而，這種單調的工作已經不復存在了。

如今的買家，并不像許多經濟模型假設的理想情形那樣，“充分了解信息”。但他們也并非從前信息不對稱狀態下的受害者。

在信息不對稱的世界，指導原則是“買家謹慎”； 在信息對等的世界里，新的指導原則變成了“賣家謹慎”。這一規則已擴展到大部分涉及打動他人的領域。以旅游業為例，15 年前，旅行社壟斷信息，有些中介肆無忌憚地多收顧客的錢，大模大樣地虐待顧客。然而，今非昔比，只要有一臺筆記本電腦，任何人都能像專業人士一樣了解機票、酒店的價格，以及其他顧客的事后評價。

第三篇：如何做好一名銷售員

如何做好一名銷售員？

很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！

一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！

“您想要點什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！”錯！

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

現實就是這么殘酷!

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

導購員銷售技巧

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨圣勞倫斯專賣店！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“圣勞倫斯專賣店！”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這么說：

1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來！

2、“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客！但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

3、唯一性（質保10－20年）

4、制造熱銷氣氛（進店有禮，隨手禮拉動與顧客之間距離）

5、時限性等！

在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣暖氣跟賣冰棍沒什么區別！

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨圣勞倫斯專賣！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

”

這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

導購員銷售技巧

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？ 所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，特性，特點，優勢，款式，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？ “你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？” 所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！

“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。” “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。” 把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢?

導購員銷售技巧

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用

一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”

這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？

我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了。

“我認識你們老板，便宜點吧！” 但顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”

顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！因為他根本不認識你們老板！

你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

導購員銷售技巧

“老顧客也沒有優惠嗎？”

顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”錯 “知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯 “你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！

現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？” “我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯 “你沒聽說的牌子多了。”錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導他。

怎么引導？

問！

“我怎么都沒聽說過？”

“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“款式過時了！” 我們怎么回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種情況——真的過時了！

東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”

這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的！

顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！” 對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！” 二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！那么我們怎么說呢？ 我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創新。。，在這里也做了一些創新。。在這里還做了一些創新。。”最后讓顧客自己得出結論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

導購員銷售技巧

“老板，我不需要這么好的東西！”

當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”

很多導購員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！

好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了！” 超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”

當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”

顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉介紹商品，是最后一招！實在不行了再轉介紹！

顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？ 他只是說，超出預算了！如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新營業員，那么怎么辦呢？ 問！

直接問！

“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！

如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。

但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。” 顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。”等等，全是證明公司實力的話。

“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責！” “我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。” 這次回答不能說不對，但是不好！為什么這么說呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！

對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”

換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！

你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！

那么怎么說呢？

首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！

因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！

我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！

你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。

一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。

媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！

那么怎么回答呢？

一句話帶過去！“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金！”不管刷卡還是現金，都買了！

“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！

而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？” 就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

第四篇：我們都是好學生

侯凱

《我們都是好學生》電視欄目策劃案

一、背景分析：

現代社會是一個人才比拼時代，不僅在中國更在全球范圍的各行各業。現代化充斥的花花世界讓我們切實感受到科技的力量，同時也給青少年學生帶來空前樂趣，而這文明的發展、社會進步卻也愁壞了家長，非主流、拜金、拼爹、早戀、游戲、打架等等等等，也因此各種矛盾、心理問題頻發，想讓孩子成才卻總感覺因“out”而無能為力，因此在所謂大人們嘴里經常說出這樣的話：“一代不如一代”。所以，中國急需有這樣一檔能夠引導中國學生正確發展，解決學生心理生活問題，在社會“危機”中培養優秀人才的欄目，《我們都是好學生》就會在學生界、家長界、老師界甚至全社會引起凡響。

電視欄目的確立，首先在于辦出自己的特色、優勢，并形成強大的收視競爭力，以吸引更多的廣告商進行廣告投入。目前在全國而言，各種類型的電視欄目甚為齊全，包括室內室外的，娛樂類、談話類、新聞類等等重復率相當高，也因此導致許多欄目落入低谷，甚至引發被取締的危機，《我們都是好孩子》與已有電視欄目不同，它綜合各種欄目形式，話題直指當下，關注人們最關注的孩子問題，所以《我們都是好孩子》定能叫好叫座。

二、欄目名稱

《中國好學生》

三、欄目宗旨

打造中國高素質人才，要從學生開始。用最簡單的方式解決學生最棘手的問題，正確引導學生學習生活，要做就做完美學生。

四、欄目口號

成就未來 從“好學生”開始

五、欄目定位

這是一檔社會性質的綜合性欄目，它不僅僅屬于訪談也不僅僅是調查，而是集合多元素的綜合性質電視欄目。它致力于透析學生心理，關注追蹤學生學習生活，解決學生不容易解決的同家長同老師以及個人問題。

具有相當的引導性以及人才培養性。

六、受眾分析

家長：無論你是商人企業家還是官員或白領在家庭層面上都會是一個學生的父親母親，平時忙于工作或者因生活年代不同而與孩子產生些許代溝，很多都不能正確引導或者管理孩子，他們望子成龍，這樣的電視欄目正好讓他們挖掘與孩子之間的差距，更好與孩子溝通，定會受到中年父母青睞。老師：師者傳道授業、培養棟梁，他們在日常工作中難免跟學生產生諸多交集與摩擦，這樣細致的欄目會讓他們洞悉學生心理，有利教學管理，所以這樣的欄目也將成為老師的最愛。

學生：誰說學生沒有苦衷，他們遇到這樣那樣的問題大多數時候是感覺身邊人不理解，或許他們想做好學生卻無能為力，《我們都是好學生》打開自己的心扉，正確的做自己想做、喜歡做、愿意做、渴望做的事情，怎能不備受關注。

七、節目周期

每周一期

每周一期節目密度不大不小，一方面不會因相隔時間太長而不會被遺忘，另一方面會讓每一期節目充分準備，讓節目更精彩。

八、節目時間

每周周六晚8:30 每天的18:00——22:00是廣播電視的黃金時段，大多數人們會比較清閑，不會再忙于工作，把本欄目放在這一時段內是在時間上為取得良好收視率打下先機，也為廣告創收創造良好條件。

九、節目時長

每期55分鐘

十、人員設置 場內：主持人、心理咨詢師、每期邀請學生、老師以及家長、攝影攝像師等

場外：記者

工作人員：攝影攝像、燈光、音響、剪輯等等

十、欄目設置

每期節目按照板塊進行

1、每期節目關注一種問題，對學生或者學生群體進行跟蹤拍攝，細膩而深入的了解學生生活規律，挖掘其問題，以便于解決問題并以個體案例作為警戒，所以第一環節應該是播放外景采訪以及跟蹤拍攝內容，以這種形式引出矛盾點，在專家解答之前能夠引發場內場外觀眾的思考，形成共鳴。

2、第一環節之后邀請當事人（學生）以及與問題有關人員（同學、父母、老師等）進入現場面對面，對問題進行全面交流，全面闡述。

3、視頻播放：外景對場外觀眾學生家長的采訪，采訪內容是對于場上有關問題的看法，這是一種社會調查響應。

4、現場心理咨詢師、專家對事件或者現有情況進行引導分析，解決問題，引導學生進行正確處理事件或者健康生活學習。

5、場內觀眾（學生家長）現場提問，擴展其他所疑惑的問題讓專家解答。

6、本欄目也必須與社會群眾形成互動。開放熱線短信接收觀眾溝通交流提議，選擇一部分就現場問題的看法當場展示。

7、現場抽獎游戲互動，在來信或者來電人員中抽取幸運獎，作為一種游戲方式，使節目不至于那樣緊張嚴肅。

十一、場景布置

半圓形舞臺、觀眾坐席半邊環繞、LED設置于舞臺后、舞臺設置專家席、嘉賓席等各在一方，其他略。

十二、推廣推介

此欄目的包裝及推介，不能局限于某種方式的推介，而應制定一個統一、多渠道的推介。

推介渠道之一：

通過自身電視欄目的推介，面向對象廣泛包含學生、家長、老師等。通過電視欄目的征集故事素材向廣大觀眾推介。

推介渠道之二：

通過電視、報紙及相關新聞媒體，向全社會進行宣傳，主要塑造欄目良好的社會形象，爭取支持。

十三、經費預算、廣告開發

整套節目花銷進行統計，包含制作費用、宣傳費用等。廣告資源開發：

(1)重要資源：冠名權、欄目播出過程中的屏幕右下角名字廣告(2)前后中間插播廣告1分鐘(3)字幕滾動播出中的贊助單位廣告

十四、后期反饋

在節目播出之后，派記者對收視率以及市民反映意見進行整理改進。

第五篇：我們都是好朋友

我們都是好朋友

活動目標：

1、體驗大家在一起的快樂。

2、能用簡短的語言描述出好朋友的特征。

3、懂得怎樣做個讓大家喜歡的孩子。

活動準備：每人五張笑臉、幼兒照片和表格、繩子、花環。

活動過程：

1、全體幼兒一起玩游戲：和我抱抱師：剛才玩游戲時快樂嗎？被“抱抱”的感覺好不好？喜歡和好朋友抱抱嗎？為什么？觀察分析：幼兒邊唱歌邊玩游戲，很喜歡和好朋友抱在一起，都很快樂、開心。音樂有5段，他們都找到了許多好朋友。

2、游戲：猜猜好朋友是誰？不說出好朋友的名字，只要把好朋友的特點說出來，比如：他是男孩還是女孩，長什么樣子、發型什么樣，最喜歡做什么動作、最愛吃什么東西，要求把好朋友最明顯的特征說出來讓大家猜，看誰最快猜出你的好朋友是誰。觀察分析：幼兒感興趣，積極性高，爭著要說，個別幼兒能抓住特點說，如：張嫻說她的好朋友是短頭發，在臉的兩邊有長長的兩條小辮。小朋友一下就猜出是林楚伊；瑞銘說他的好朋友有一個常用的動作，他喜歡誰就會用手去摸他的臉，小朋友立即就猜出是吳泠。但也有一些幼兒抓不住好朋友的特點說。

3、評選“最受歡迎的小朋友”。（1）、請每位幼兒到自己桌子上拿五張笑臉，你的好朋友是誰，你喜歡誰，就把一張笑臉貼在他的照片下，最后數一數，誰的笑臉最多，誰就是最受歡迎的小朋友。觀察分析：笑臉是幼兒在玩區域活動時畫和剪的，他們早就好奇這笑臉有什么用，現在終于派上用場了，都很高興。而且是貼在好朋友的照片下，孩子們都互相說著，我的好朋友是誰，我要把笑臉貼在誰的照片下。但同時也出現了個別幼兒為了讓自己選上把笑臉都貼給自己，教師發現后即時制止了他的行為。（2）全體幼兒根據笑臉的多少，選出最受歡迎的小朋友。觀察分析：這一環節出現了意想不到的情況，有4名幼兒得票相同，同時當選。（3）、投票給這四名小朋友的幼兒舉手說一說：為什么將笑臉送給這幾個小朋友？觀察分析：孩子們很積極地發言，告訴大家自己好朋友的優點，如：他有幫助我。他團結友愛，經常和我玩等。（4）請選出的最受歡迎的小朋友談談此刻的感想。觀察分析：選出的小朋友在談感受時語言較貧乏，只會說“我心里很高興，謝謝大家。”

4、討論：你要怎樣做也能當上“最受歡迎的小朋友”？

5、自選游戲：兩人三足、扔粘粘球、拉瓶子要求：找一個好朋友和你一起做游戲。活動反思：本選材符合本班幼兒情況，游戲簡單、有趣，環節較新穎。活動氣氛活躍，幼兒都很感興趣，參與活動的積極性高。評選“最受歡迎的小朋友”時，較多幼兒能抓住突出的特點來說，但是語言的組織和表達不夠好。最受歡迎的小朋友談感受時語言貧乏，不知要說什么。