第一篇：如何成為一名成功的銷售員

如何成為一名成功的銷售員

1.肯定自己。銷售最重要的就是銷售員接受自己，肯定自己，喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客喜歡你，你這樣實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努有一句話說得很好：“銷售員成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己?！?/p>

2.養成良好的習慣。有人習慣每天至少打50個業務電話，有人每天打不到三個電話；有人將下班時間定為晚上9點，也有人五點半就想著回家，有人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道明天早上該做些什么人們在不知不覺中養成習慣，也有在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的重要性。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益，如果你是一名銷售員不妨問問自己有哪些成功 的習慣！要有怎么樣的習慣才能讓自己成為一名出色的銷售員！

3.有計劃的工作。誰是你的顧客？他住在哪里？他做什么的？有什么愛好？你該如果去接觸他？如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入了解此行業的動向或此區域的特點

4.具有專業知識。銷售員要具有對商品，業務及其有關的知識”這個功能怎么使用，你們是否提供安裝服務？“面對咨詢而無法提供完整或立即的回復，”我再回去查查看“這個問題我請經理來跟你說明”。“這一點我不太清楚“。如果是這樣，你的價值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。一位銷售新手請教一位銷售很好的高手，正巧有

業務電話，只見她立即從柜子里拿出這顧客的一切以及每次的服務內容，問她業績為什么會那么好時，她順勢拉開檔案柜對這位新手說”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣善結緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人的機會大的多，顧客能衍生顧客，逐步建立自己的顧客群，業績自然而然就會增長。“

6.堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個有5個會從中打住，在被拒絕第二次，五個人又少了2個人，如若在被拒絕第三次，就只剩下一個人會第4次努力了，這時他已經沒有競爭對手。成功的銷售是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為這是成功的一個階段，失敗只是達到成功過程中出現的一些小挫折，也許只是方法不對，但只要換一個方法，尋找另一條道路，成功就會又靠近一步。成功的路上必須要有失敗陪伴，才會體會到成功的喜悅！有一句話是這樣說得：”一份心血一份財，心血不到財不來！“這就是告訴我們一次失敗不要放棄，它只是成功路上的一次考驗！

7.做正確的事。女人買化妝品，決不是想買那些化學成分傷害自己皮膚的產品，她想買的是年輕和美的。申請信用卡，當然不是為了這份塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解客戶想要的是什么嗎？

8.優點學習法。每個人的優點都不盡相同。通常，人們只顧欣賞自己的優點卻忽略了別人的長處，想要成為強者，最快的方法就是向強者學習；同樣，想成為超級銷售員，最快的方法就是取長補短；一位美國金牌銷售員曾這樣回答過求教者：”很多人驚奇為什么以前就

已取得銷售成功的我，現在仍在遍尋有關銷售的書籍新刊，我認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選擇有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業績的。“

9.正面思考模式。失意，沮喪，遲疑，挫折，沒信心，沒希望了，不可能的，等機會，沒用~~請將這些負面的情緒整理打包丟進垃圾桶里，切記沒有人能打敗你，除非你自己，臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說了一句話”一件事往往有許多面，你若是往壞處去想，那你就是自己虐待自己，所以就算你遇到了挫折也該看開些，相信自己，不要輕易放棄自己”。這就是作為一個銷售員對自己的一個基本信任，一定要正面思考模式！這樣就會離成功不遠的！

10.你現在的一切都是過去所想的，你現在所渴望的是即將擁有的！成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續累積而成！知道，悟到，做到，得到，堅持到底！

第二篇：如何成為一名優秀的網絡銷售員

如何成為一名優秀的網絡銷售員

一、營銷人員必備的基本知識和能力

（一）．營銷人員容易犯的十大錯誤。

1．沒有真正懂得什么是營銷？也不明白營銷什么？

2．害怕失敗，自信心不足；

3．希望任由事態發展，對成功抱有過大希望；

4．說的太多，聽得太少；

5．對客戶說不該說的話；

6．不知道何時成交；

7．不知道如何成交；

8．有懶惰情緒；

9．不重視細節；

10．不及時跟進；

（二）．客戶范圍

凡是有意向上網的中國企業都是我們的潛在客戶，一般來說，以下企業上網意識會強一些：

1.新開張的企業；

2.經常在媒體上打廣告的企業；

3.有外貿業務的企業；

4.有品牌形象的企業；

5.在同行業里有較高市場占有率的企業；

6.同行業競爭激烈的企業。

（三）．推銷技巧的基礎

1．了解自己的企業。

2．了解本公司的產品。

3．了解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產品結構、經濟效益、營業狀況、內部機構、競爭同行等必須了解，以便應付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：（1）客戶真正需要的服務是什么？（2）客戶希望獲得什么樣的利益？（3）客戶希望得到什么樣的優待？（4）客戶的付款條件。

4．調察市場情況。我們對Internet目前的國內市場及未來趨勢，必須加以調察，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時，我們絕不能打擊競爭對手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。

5．不可虛偽或夸張。我們如過分地夸張，并有虛偽的行為，不但會失去本身的風度，公司的信用亦將失去。虛言假話是推銷員的“自殺行為”。

6．站在客戶的立場為其著想。畢竟來說，Internet對大多數客戶還是一個非常新的東西，對我們的服務總比我們外行，所以我們應正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務項目，以便今后的延續服務。

7．銷售后常保持聯系。交易完成后，我們還應該定期與客戶聯系，逢節假日向他問好，讓客戶產生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產生完全的信任。

8．熟練地使用電腦演示。再好的說服不外乎一次實地的演示。將我們的網上客戶向他介紹，讓他清楚上網后是什么樣的，該怎么做？對他會是一個很大的促進。特別是他們的同行競爭者都上網了，會加快他上網的信心。

（四）．自我發展。

做業務，其實就是做人，不會做人，就做不好業務。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。因此自我調節和發展可以說是每個營銷人員的必修課。

1．學習各方面的知識

我們作為信息服務業的營銷人員，所具備的能力比其他行業營銷人員、客戶廣闊得多，我們應該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經濟、教育、藝術、經營、心理、宗教等等，我們被要求做一個全能的專家。所以我們必須利用業余時間瀏覽各種書籍、參加各種業務會議討論等以提高自己的各方面知識。

2．自我管理

（1）．自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養自信的基本方法。我們的自信心不 僅可助你在心理上應付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。

（2）．集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3）．定下適當目標。拼命工作但缺乏目標，一是浪費不少精力，而且訂下適當目標亦是激勵自己奮發的原動力。如定下太低的目標，你就會在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達不到，反而會打擊你的自信心。有了目標，就要有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時間去計劃，其內容越周到，你在行動上越能減少浪費。

（4）．常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產生壓力感，才會常鞭策自己進步。

（5）．堅忍不拔。堅忍，就是要苦苦撐持，不達目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠大的眼光，以應付營銷過程中的巨大的心理壓力。

（6）．開辟自己的推銷之道。推銷是有學問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，推銷術也是千變萬化，不可盡然。所以我們轉做信息服務業推銷員時，不僅要多學習其他人的經驗和長處，更重要的是向自己學習，不斷累積和總結自己的推銷經驗，得出一套適合自己的推銷術。

一、如何開展業務：

（一）．如何尋找客戶。

1.電話號碼簿

2.報紙、雜志、電視及電臺廣告

3.路牌、車體廣告 4.各種展覽會

5.互聯網

6.親戚朋友介紹

7.客戶介紹

8.實地收集

（二）．拜訪客戶的方式。

拜訪客戶的方式有多種，營銷人員可以結合自生的特點選則不同的拜訪方式，建議采用1、2兩種方式。

1． 電話拜訪

特點：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個電話），適于初次拜訪或預約，但對客戶了解有限，不方便深層次切入；

2． 陌生拜訪

特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細得了解企業的性質、規模、市場分布、運作及具體負責人的有關情況，方便進一步溝通。營銷代表在采用此方式時，可以分片區集中拜訪，要注意提高時間效率。

3． 信函拜訪

特點：此方式效果有限，建議少用。

（三）．如何面對不同的角色。

營銷代表在拜訪客戶的過程中，要在最短的時間找到關鍵的負責人至關重要，當然對于不同的公司，負責人的職務不同，營銷代表可采取不同的方式。

1． 總經理

有自主意識，能決定是否簽單，因此能與總經理直接進行談判是最理想的，只要營銷代表把握時機，很有可能當時簽單。

注意事項：a、說話要有條理。一般總經理的時間都是比較緊迫的，這就

b、要有重點。

C、要有自信。不要覺得在老總面前，就顯得底人一等，實際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來，您將和他一樣，坐在大班臺前面。

2． 部門經理（辦公室主任）

略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了啥時做，做多少，價錢也定不了。

注意事項：加強感情交流與他交成朋友。因他們的主觀意識較老總強，一旦他不認可你，你將很難成交。始終要記住做業務就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。

3． 技術部經理（同上）

注意事項： a、（同上）

b、采用拜師學藝法，當你被問到不懂的問題，你可以說：“我是做業務的，在技術這方面，您是專家，我還需要向你學習┈┈” 4． 秘書

具體經辦人，只是準備材料。但大公司也可起到經理的作用。

5． 前臺

只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。

（四）．如何約見客戶。

注意事項：a、要鎖定時間由客戶選擇，而不能說：“你有沒有時間？” b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。

1、先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽

個時間當面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？

2、先生/女士，我們當面談，好不好，給我十五分鐘時間，我相信我們的服

務一定會給你帶來收獲的！

3、先生/女士，我也知道已有很多家找過您們了，但是，您如果能給我十五

分鐘，您會發現我們正好是您們所要找的。

4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，給我們一次機會，您也有個比較，我相信不會讓你浪費時間的。

（五）．見客戶前的準備。

在見客戶之前做好各項準備工作。

1． 思想準備

一般來說，思想準備必須在出發拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準備應該包括所拜訪客戶的行程計劃。一個有效的思想準備一般包括以下幾個方面：

（1）、分析客戶背景情況

一般分析客戶背景情況需從以下幾方面著手：

a)、公司的性質、規模、市場分布及運作情況；

b)、公司可能存在的問題；

c)、客戶對互聯網的認知程度如何；是否已有網站；效果如何；

d)、客戶所處行業地基本情況；有哪幾家較為出名的企業，上網及公司運作情況如何；

e)、所見人是否具體負責人；具體的職務；各人及家人情況；是否了解互聯網；

f)、有無競爭對手在聯系；是哪一家；

g)、分析競爭對手的情況；價位如何；

（2）、設定具體拜訪目標

通過對客戶完全的背景情況分析，得出這個客戶存在的問題和機會后，你就可以開始設定拜訪這個客戶的具體目標了。（它是你完成客戶拜訪中至關重要的一步）。它包括：

a)、即時目標

即時目標即為見客戶當次目標。每一個目標應是具體的、現實而又樂觀的，同時是可以衡量的。

一般來說，第一次見客戶需達到以下目標：

? 全面了解客戶的基本情況。

? 全面了解所見人的基本情況。

? 給所見人一個良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見面，就象老朋友一樣。

? 有無競爭對手在聯系。

? 全面介紹公司的實力及服務。

? 針對客戶的具體情況，提出建設性方案、擬拓樸圖。

? 盡力能一次性促使成交。對于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設定即時目標，如簽單、與客戶溝通感情等。

b)、長期目標

并不是每一次見客戶都能一次性成交，因此，要做好長期打算，如找到相關具體負責人，與相關負責人交成朋友等。

（3）、準備具體推銷主題

有了拜訪目標，就需針對客戶的情況，準備具體的推銷主題，也就是本次客戶重點向客戶推薦的服務或上網的作用。

一般推銷主題包括以下幾方面：

? 域名

? 網站可促進公司的銷售。

? 網站可樹立企業形象，提升品牌的價值。

? 方便與國內外客戶交流。

? 節約營銷成本。

? 獲取需求及競爭對手的信息。

? 網站推廣的重要性——建議享受我公司的會員服務。

2． 銷售工具的準備

? 公司資料（包括宣傳品、相關剪報、價格表）。

? 名片。

? 邊防證或暫住證。

? 筆、紙。

（六）．拜訪過程。

1．溝通、交流。

拜訪客戶時，不可能一見面就進入正題，必須有一個溝通、交流的過程。

這一環節至關重要，處理得好與否，將直接影響整個拜訪的效果。溝通、交流的目的包括以下幾個方面：

? 加深與客戶的感情交流，給對方留下良好的印象。

? 調節氣氛，輕松進入主題。

? 了解客戶的基本情況，了解所見人的基本情況。

（1）交換名片

a．雙手遞上，食指彎曲與大拇指夾住片遞上，將名片的名字指給對方，并自報家門，如“中國企業網聶勇，第一次見面，請多多關照?！敝惖亩Y貌用語。

b．空手時要用雙手接受。

C．接受后馬上過目記住對方的名字，不能隨便瞟一眼或看都不看一眼就放在一邊。

d．碰到難讀的名字或難念的字時馬上慮心請教：“對不起，請問這個字怎么讀？”對方非但不會輕視你，反而很高興幫助你。

e．如果同時接受幾張名片，千萬記住，哪張名片是哪個人的。

f．聊到高興時，不要把文件或紙巾壓在對方名片上。

g．如果沒有得到對方名片，不可理解為“他不愿給我名片”，而應請求對方“你介不介意給我張名片”。如對方說名片剛用完，可以請對方在我的便簽簿下留個姓名和電話。（2）所談的話題

所談的話題：氣候、季節、賺錢的事、新聞、時事、衣食、住、行、娛樂、嗜好、旅行、運動、家人、家庭、對方了解感興趣的話題、稱贊的話。

（3）避諱的話題

1）不談政治。

2）關于球賽分輸贏的話題，一定要先了解清以后再說。

3）顧客頗為忌諱的缺點和優點。

4）不景氣、沒錢等。

5）竟爭對手壞話。

6）上司、同事、鄰居、單位的壞話。

7）別的客戶的秘密。

8）不要過分矜夸。

2．介紹公司

（1）要突出公司的文化及背景

我公司在國內ICP行業中規模最早，實力最強的網絡服務商之一，董事長于品海在香港資訊行業享有極高威望，公司一直以“誠信為本，長期服務”為宗旨，致力于幫助中國企業開拓海內外市場等。

（2）要突出公司的實力

我公司總公司中國數碼信息有限公司，是香港聯交所上市公司，具有雄厚的實力，屬國內同行中最具規模的服務商這一，擁有眾多知名的客戶一流的推廣服務在技術上，有全球最著名的公司IBM做技術支持等。

3． 介紹產品及服務

（1）強調我公司的平臺屬于針對企業的專業性平臺。

（2）強調《中國企業網》高訪問率，每天有上萬家國際國內的采購商、投資商及專業人士來訪問，必將為客戶帶來良好的效率。

（3）強調《中國企業網》優質一流的服務。

4． 針對客戶的情況擬網站拓樸圖。

5． 統計網頁數，計算費用。

6． 把握促成簽單的時機

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

a．討價還價、要求價格下浮時

b．詢問具體服務的項目，網面制作的效果時

c．詢問上網的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時

d．詢問制作周期時

e．向自己表示同情或話題達到最高潮時。

（2）行為上的購買信號

a．不停地翻閱公司的資料時

b．要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

c．開始與第三者商量時。

d．表現出興奮的表情時。E．身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

7． 促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯網了解不多，但又覺得上網應該對該公司有好處，而不知做多少網頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，你看是做5頁，先暫時將你的網站建立起來，再視效果增加網頁數，或者一次性將你的網站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！你看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協協議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時，營銷代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網頁數定了，簽單的時候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個辦法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網對你公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服你，我認輸了。不過在認輸之前，請你指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

簽約時的注意事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡民自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或得高興過分的表情。

4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）盡可能早點告辭。

6）不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出打款，不要擔心提到款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用。

（七）．建議成交。

1、既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！

2、您是不是在付款方式上還有疑問呢？

3、您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

4、我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓您們上網，早日受益。

5、如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

6、你希望您們的網站什么時候上網？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

（八）.分析談判情況，填寫《銷售日志》。

第三篇：如何成為一名優秀的房地產銷售員

如何成為一名優秀的房地產銷售員

(2008-03-09 16:32:59)

如何成為一名優秀的房地產銷售員

要做一名優秀的房地產銷售員,首先是要做一個優秀的人。所謂優秀不是先天形成的，它是自我管理的結果。

自我管理是一個由里及表的過程。在這個過程中，最起碼要作到自律自強、自我完善、自我控制、練好內功，否則，將距離優秀很遙遠。

這里的“里”，就是自信，“表”即目標感、專業度、表達力和細節。

一、自信：

自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。那么，我們的信心來自何方？

1、自我認知良好，無限定性概念；

2、尋求榜樣的力量；

3、對成功有較為準確的定位；

4、對成功有足夠的耐心；

5、要有夢想，自主、自立、自由。

同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。

作為地產經紀人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

二、目標感：

做任何事情，都應該有一個明確的目標，如果喪失目標，就根本不可能達到目標。

三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之后，她決定向另一距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰，即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第一個游過這個海峽的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發麻，霧很大，她連護送船都幾乎看不到。她一個人游著，千萬人在電視上看著。時間一分一秒地過去了15個小時，她還在游著。在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。

終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什么都看不到。

最后，在她的請求下，（從她出發算起15小時55分之后）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英里遠了！

后來她總結到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標。

迷茫的目標，動搖了她的信念。

兩個月后，她成功的游過了同一海峽，仍然是游過卡塔林納海峽的第一個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。

因為這次她有了非常明確的目標。

由此看來，目標是多么的重要！在對于目標的把握上，應該注意兩大要素：明確量化的結果，掌握限定的時間。

對于目標結果，要分階段達成，注意積累，循序漸進，不要妄想一步到位。而時間的管理上，應該注意區分到達目標過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標靠近。

1、既重要又緊急的事件；

2、重要但不緊急的事件；

3、緊急但不重要的事件；

4、不緊急不重要的事件。

從上面幾個方面把握通向目標的事件分析，進行思考和計劃：

1、拿出時間來思考，作好全盤規劃；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。

只有這些我們都作到了，我們的目標將不再遙遠。

三、專業度：就房地產經紀人而言，你所從事的本身就是一個專業性很強的工作，你的專業程度直接影響著你的客戶，當然也影響到你的業績。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業服務業。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在你這里，可以得到所需要的所有專業服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由于任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了若指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。”哈德曼強調，今天的房地產經紀人必須對“貸款”有所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人還要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當的融資建議。

四、表達力：

用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環。

但是，請一定牢記一個忠告：感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。所以，我們在表達力方面一定要注意下面幾個方面：

1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規范，尊重對方。

2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。

3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認真請教，善于傾聽，答疑解惑。

4、舉止：落落大方，避免拘謹，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達力外，也要注意自己肢體的語言表

達力，更要注意客戶的肢體語言。

一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法并引領他們轉入更加積極的態度。

[綠燈]：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態度，所以你自己要始終保持開放和友好。

[黃燈]不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見。”或者“你對現在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題，找出癥結所在，提供答案，用你積極的態度去感染他們。

[紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態就比較嚴重了。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優點上來；第三，繼續不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。

有一點要記住，預防比治療有用得多，在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言，當看到黃燈時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導你順利開展營銷工作。

五、細節：

細節是完成的重要程序，只有把握每一個細節，力求完美，你將取得完美的結果。具體要把握好下面幾點：

A、在接待環節，就要注意作好收集關于客戶的信息的工作。比如客戶的姓名、姓別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標準、客戶來源等；

記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；

堅持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；

結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

經紀人應該經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要在工作當中，認認真真地用心去做，肯定會達到銷售技巧的最高水平。

B、善于在細節上捕捉靈感。

1、具有專業形象，一言一行要面帶微笑。

2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。

4、仔細聆聽顧客的每一句話。

5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。

9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。

12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。

14、必須準備充分落分明。話題，不能冷場。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、誠心的把握好各種細節。

從客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，作為一個經紀人，你如果一次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時經紀人要去帶看的下一個物業的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。

設想有一百個客戶來看房，能有一個人當場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的?？蛻襞c經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個優秀的房產經紀人，絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人下定而灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會成為一個優秀的房產經紀人。

以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不能，何況不能立刻落單并不一定是他們的錯。

一般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。新西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候，就準備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房的時間之前，JASONE總提前問房主：每天幾點鐘你這里陽光最好？一定會盡可能地選擇在這個時間段里來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里溫暖如春，JASONE說自己的心里就會先暖和起來。有空的話，還會建議賣主把窗簾打開，百葉窗全部拉起（如果可能的話），讓屋里更亮。JASONE還經常去剪一

些玫瑰或其他鮮花，插在臨時找來的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來個驚喜！這些細節，是一個優秀經紀人起碼應該作到的！

第四篇：如何成為一名成功的項目經理

結合自身講述如何成為一名成功的項目經理

1.項目經理

項目經理是為項目的成功策劃和執行負總責的人。項目經理是項目團隊的領導者，項目經理首要職責是在預算范圍內按時優質地領導項目小組完成全部項目工作內容，并使客戶滿意。為此項目經理必須在一系列的項目計劃、組織和控制活動中做好領導工作，從而實現項目目標。1.1 項目經理的作用（1）、作為業主的代理人提供專業化的服務

項目經理作為業主的代理人，為業主提供專業化的，從前期策劃、設計和計劃，到施工監理，甚至運營管理全套的咨詢和管理服務。（2）、在合同雙方之間起協調、平衡作用

項目經理能站在公正的立場上，公正地、公平合理地處理和解決各種問題和糾紛，協調各方面的關系，贏得承包商和供應商的信賴。

1.2項目經理需要的素質

（1）、項目經理應有使命感和很高的社會責任感。

（2）、項目經理對業主，對企業和其他項目相關者負有職業責任。

（3）、項目經理應具備創新精神，務實的態度，有強烈的管理雄心和愿望，勇于決策，勇于承擔責任和風險，追求工作的完美，追求高的目標。

（4）、為人誠實可靠，講究信用，言行一致，正直，實事求是，有勇于承認錯誤的勇氣。

（5）、能承擔艱苦的工作，任勞任怨，忠于職守。

（6）、具有團隊精神，能夠與他人合作共事，能夠公開、公正、公平的處理事務。

1.3項目經理應具有的能力

（1）、成熟的判斷力、思維力和隨機應變力。

（2）、具有很強的溝通能力、激勵能力。

（3）、有較強的組織管理能力與沖突管理能力。

（4）、較強的語言表達能力。

（5）、一定的工程技術能力。

（6）、綜合能力。

綜上所述，項目經理這個職業是一個具有很強能力的綜合性職業，項目經理是整個項目的核心人物，對整個項目有著舉足輕重的作用。

2.自身分析

身為一名在校大學生，能夠成為一名對社會進步有貢獻的棟梁之才，是我們時刻追求的目標。而作為一名土木工程的學生，項目經理應該是實現人生價值的一個重要的職業。

2.1 自身素質（1）、我是一個富有責任心，為人和善，誠實守信，言出必行的人。大學期間我擔任了學校學生會學術科技部副部長，任職期間認真完成自己的工作，屬于自己的工作從不推辭，承諾他人的事情積極完成。養成了對工作和他人負責的好習慣。

（2）、我是一個愛學習，愛思考，富有創新精神的人。我從小就喜歡問為什么，對未知的事物有著極大的興趣，從小就有很多發明創新的主意。同時我也是一個愛學習的人，在上大學這兩年里，圖書館就是我的好朋友，我幾乎每個月都要借幾本書來學習。我不僅關注專業所學的知識，更注重人文素質的培養。我對哲學，管理學都有著濃厚的興趣。

（3）、有較強的適應能力和與人合作的能力，能夠吃苦耐勞。

我從小就處在一種不停轉學的環境當中，我不斷的去適應新環境，這些環境有好有壞，這使我擁有了很強的適應能力和與人合作的能力，更鍛煉了我吃苦耐勞的能力。

（4）、具有團隊精神

我是一個隨和而又容易接觸的人，在大學參加學生工作和各種活動的期間里能夠與組員和睦相處，對一些有分歧的問題能夠恰當合適的向對方提出，同時對于他人對我的意見我也能積極改正，能夠為團隊付出自己最大的努力。

2.2 自身能力（1）、溝通能力強

溝通能力主要體現在我們對對方話語的理解力和自己表述力上，這需要我們對對方文化知識背景進行判斷進而理解對方的意圖和改變自己的表達方式。因此，我積極總結和他人交流中的經驗，豐富自身的閱歷，來提升自己的溝通能力。

（2）、語言表達能力

語言表達能力也是溝通能力的一部分，我能夠清楚明白的表達自己的想法，同時在向大家表達時能夠有條理，不緊張。

通過我對自身的分析，我發現我目前所具備的一些素質和能力與一個項目經理所應具備的素質和能力還有很多差距，為了更加明確這種差距，我采用管理學中的swot方法對使我成為一名項目經理所面臨的問題進行分析。

3.利用swot來分析成為一名成功的項目經理所面臨的問題

3.1 優勢（1）、我富有責任心的性格與和善誠信的處事風格符合一名項目經理的特質。（2）、我的思考力和創新精神將有助于我成為一名合格的項目經理。（3）、我有很好的適應力和與人合作的能力，有很強的團隊精神，這是一名項目經理所必須具備的能力。（4）、我的溝通能力和語言表達能力將幫助我成為一名優秀的項目經理。3.2 劣勢（1）、我的抗壓能力有些弱，這將使我在面對壓力的時候不能做出冷靜的判斷。（2）、我有些優柔寡斷，可能會影響決策的效率，這是我所面臨的一個重要的問題。（3）、我的判斷力不夠成熟，管理決策能力也比較弱，這是成為一名優秀的項目經理所面臨的障礙。

（4）、我的經驗和技術較差，需要進一步的提升。3.3 機會（1）、土木工程這個行業人才需求量在不斷擴大，項目經理人才的需求量也在逐年增加。（2）、在礦大這樣一個土木強校，將來就業的起點高，身邊優秀的校友多。（3）、目前我的年齡還小，還有很多時間去學習。3.4 威脅（1）、項目經理的專業化要求越來越高，學土木想轉行做管理的要求也越來越高。（2）、土木工程行業畢業生在逐年增加，需要我成為一名具有競爭力的畢業生。（3）、在這個行業沒有太多的人脈資源，在起步的時候要稍微辛苦些。3.5 分析

通過以上對比與分析，我具有一個成為項目經理的基本素質。在今后的學習中，我需要鍛煉自己的管理能力，學習科學的管理決策方法。同時，我也需要積極主動爭取機會鍛煉自己的抗壓能力和決策力。最后，我要學好專業知識，多參加實習工作，提升自己的社會經驗和技術水平。

4.生涯規劃

在成為一名項目經理的道路上，我還有很多問題和不足。通過這些分析，我對自己有了深刻的了解，為了成為一名項目經理，我需要對實現這個目標做一個系統的規劃。

（1）、學好文化基礎課程，這是將來工作的基礎。（2）、在未來兩年里，了解從業所需的技能，在學好文化課的基礎上學習這些職業技能。（3）、在校期間考取相關從業證書，如二建資格證等。（4）、積極主動申請實習，爭取在大三能夠申請一個土木實習的職位，提前了解行業情況。

（5）、畢業以后先到施工單位從施工員做起，認真負責，鍛煉技術能力。（6）、在5年里通過努力考取一建資格證，為成為項目經理增加砝碼。

5.總結

人生是一個積累的過程，做任何事情都不能過于急躁，搞土木的都知道沒有堅實的基礎，哪來宏偉的建筑。所以，要想成為一名項目經理，我想最主要的還是要有一顆完善的心靈，要有正確的人生觀、價值觀，明白自己所做的每件事情的意義。同時，還要有能夠不隨波逐流，不在這種浮躁的社會中迷失自我的定力。我相信，經過積累與實踐我肯定能夠成為一名優秀的項目經理。

第五篇：如何成為一名成功的管理者

如何成為一名成功的管理者

在未來競爭激烈的社會里，對成功的管理者的素質要求愈來愈高。未來的成功的管理者既不是單純的技術專家，也不只是精通領導藝術的專家。他們不僅要勝任舊有成效的管理工作，還要有力地領導自己的團隊在同心協力完成既定目標的同時，時刻準備迎接新的挑戰。未來成功的管理者應具備的十種關鍵素質是：

1.戰地指揮家。越來越多的實踐表明：企業需要的是能控制局面的領軍人物——能夠像裝甲坦克一般用低沉的語調鎮住整個會議室、不論有多大困難和障礙都能達到目的的人。做生意就像是打仗，而作為職業經理，最好是戰地指揮家。

2.胸懷坦蕩。不斤斤計較個人得失，能諒人之短，補人之過。善于傾聽不同的意見，集思廣益。善用一種對員工包容和關懷的管理方式。對集體取得的業績看得比個人的榮譽和地位更重要。

3.團隊組建、信念的傳播能力。未來的企業更需要團隊組建者和信念的傳播者——即能夠與雇員建立良好關系，向員工灌輸企業忠誠理念的人。

4.感染力和凝聚力。能用言傳身教或已有的業績，在領導層和員工中不斷增加感染力、凝聚力的人。這種人在組織決策中，把信任不是建立在地位所帶來的權威之上，而是靠自身的感染力來影響大家，堅定人們的信念。

5.“做大夢”的能力。能夠對領導班子成員提出的眾多議題，提出自己新穎的思想、建設性的意見或建議，把握好前進的方向，不斷培養自己帶領大家超越現實、想得更遠。

6.同情心。在組織工作中，不能只靠行政命令去強制人們的意志，而要努力去了解別人，并學會尊重別人的感情。選擇人們普遍接受和認可的方式，讓一顆博大的仁愛之心贏得眾人的支持。

7.預知能力。技術和全球化要求人們在工作中擁有新技巧、新能力和新的做事方式，以應對市場的瞬息萬變。這就需要成功的管理者有創新精神和戰略預知能力。

8.醫治能力。對于一個成功的管理者來說，當企業出現經濟變革和重大變故時，能像一位成熟的外科手術主治醫師那樣，及時醫治自己的企業是非常了不起的。

9.致力培養員工的成長。努力培養員工的成長，不只是讓員工感受到上司的器重，而更重要的是無形中提升了企業的內在價值，實現了個人、集體同升共榮的價值觀。

10.建立網絡能力。只有建立“上掛、橫連、下輻射”的公關營銷網絡，溝通協調好社會各界關系，才能不斷拓展企業的生存發展空間。