第一篇：如何做好自己的銷(xiāo)售員

如何做好自己的銷(xiāo)售員

這是一個(gè)需要每個(gè)人推銷(xiāo)自己的時(shí)代。擇業(yè)、交友，相親??每一次都是一場(chǎng)自我推銷(xiāo)。

提到“推銷(xiāo)自己”，一般人會(huì)馬上聯(lián)想到商場(chǎng)里促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)新品的場(chǎng)面：“這是最新款面霜，能讓你每個(gè)毛孔都感受到水汪汪的滋潤(rùn)。”“這是最新型洗衣機(jī)，健康殺菌還省水。”但你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有：這些推銷(xiāo)，全部都是“優(yōu)點(diǎn)式”推銷(xiāo)。

這種全優(yōu)點(diǎn)式的推銷(xiāo)，早已過(guò)時(shí)了。商場(chǎng)里，被促銷(xiāo)人員說(shuō)得天花亂墜、完美無(wú)瑕的商品，銷(xiāo)量都不是最好的。真正銷(xiāo)量好的東西，往往被人拿出缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)事兒： “這洗衣機(jī)挺省水，就是價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)”；“這款電腦適合家用，就是耗電多一點(diǎn)”；“這張桌子很美，就是占地面積稍大一點(diǎn)”。

在被告知“缺點(diǎn)”的同時(shí)，顧客腦袋里其實(shí)在做選擇：是向購(gòu)買(mǎi)價(jià)格妥協(xié)，還是向商品的性能外觀妥協(xié)？

這就是“缺點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)”的優(yōu)點(diǎn)：在告知他缺點(diǎn)的同時(shí)，其實(shí)就是啟動(dòng)了他心中的電子秤，反復(fù)比較優(yōu)缺點(diǎn)。這種比較，很容易就讓他把這件商品當(dāng)成了自己的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。畢竟，一個(gè)人對(duì)某樣商品投入心思更多，選擇的幾率也就更大。

做人，也是一樣的道理。

絕大多數(shù)的人都是喜歡在外人面前恭維自己的。自己的好要自賣(mài)自夸，自己的不好就等著別人來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)。實(shí)際上，這是極傻的做法。

聰明的人，會(huì)事先把自己的缺點(diǎn)告知給對(duì)方：“我這人動(dòng)作比較慢。”“我這人耐性比較差。”“我這人脾氣不好，經(jīng)常對(duì)身邊人大吼大叫。”

也許他身上的毛病不止這一兩點(diǎn)，也許還有許許多多的壞習(xí)慣比這更甚，但聽(tīng)他親口說(shuō)出自己的缺點(diǎn)后，周?chē)藭?huì)相信他，至于他身上另外那些更不堪的壞毛病，就因此被大家所忽視淡化了。

為人處世，要懂得有效地引導(dǎo)他人關(guān)注你所指出的自身缺點(diǎn)，因?yàn)檫@些缺點(diǎn)通常是你早有準(zhǔn)備的、能應(yīng)付得來(lái)的，說(shuō)到底，這些東西不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生太負(fù)面的影響。先把它指出來(lái)，在別人的心理上已經(jīng)產(chǎn)生了一定的免疫力，此后，他們給你挑錯(cuò)找茬的心思就會(huì)少很多。

畢竟，人都無(wú)“完美”一說(shuō)。人與人的交往中，一個(gè)不可避免的事實(shí)是：每個(gè)人都不斷發(fā)現(xiàn)別人身上的缺點(diǎn)。

如果，你身上的缺點(diǎn)要等著別人慢慢來(lái)發(fā)現(xiàn)，那你一定是個(gè)失敗的人。至少，每一次的人際戰(zhàn)役，你都是在無(wú)準(zhǔn)備的情況下應(yīng)戰(zhàn)。

第二篇：如何做好銷(xiāo)售員

如何做好銷(xiāo)售員

一、試試看的心態(tài)

我覺(jué)得主要原因是他沒(méi)有給自己定目標(biāo)，沒(méi)有給自己定位，只是抱著試試看的心態(tài)來(lái)盲目的從事銷(xiāo)售，認(rèn)為反正是試試，做不好也沒(méi)關(guān)系，再換其他的。其實(shí)這種心態(tài)就不對(duì)，銷(xiāo)售也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，你必須很認(rèn)真的對(duì)待，必須用心，真正投入，不要把它當(dāng)成是職業(yè)生涯的試跳板，一旦選擇了就要全身心的投入，要堅(jiān)定信念，把銷(xiāo)售作為人生的一個(gè)事業(yè)來(lái)做，遇到困難堅(jiān)決挺住，想辦法解決而不是退縮。

二、急于求成很多業(yè)務(wù)新人剛接觸銷(xiāo)售就想很快有成績(jī)、有定單，急于表現(xiàn)自己，急于拿到提成，其實(shí)這也是不可取的。做銷(xiāo)售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)，不能急于求成，它有一個(gè)過(guò)程，新人必須經(jīng)歷很多艱辛和磨難，必須吃過(guò)很多苦頭，必須遇到過(guò)很多困難，必須遭受過(guò)很多次打擊，這樣才能“風(fēng)雨之后見(jiàn)彩虹”，才能成長(zhǎng)、進(jìn)步，想一口吃個(gè)胖子，不太可能，想在網(wǎng)上找到迅速成功的方法，找到快速簽單的方法這也不太可能。必

須腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印，沒(méi)有苦就不會(huì)有甜。

三、遇到困難易退縮

由于沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，很多方面不太專(zhuān)業(yè)，所以很多銷(xiāo)售新人在一開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候經(jīng)常被客戶拒絕，甚至被客戶刁難，于是心里就很不是滋味，想著退縮，不知道如何是好。其實(shí)這是做銷(xiāo)售必然要經(jīng)歷的過(guò)程，銷(xiāo)售就是在被一次次拒絕之后的成功，客戶拒絕你第五次的時(shí)候你徹底絕望了，但是可能你再去第六次就能成功，堅(jiān)持一下就行了，可是很多新人堅(jiān)持不住。還有就是遇到困難要多思考，要想辦法去解決，要學(xué)會(huì)思考與總結(jié)，學(xué)會(huì)分析原因，客戶為什么會(huì)拒絕，要思考方法，怎樣才能把客戶的這個(gè)問(wèn)題解決掉，如果經(jīng)常這樣思考總結(jié)、找方法，多次嘗試，那么其實(shí)你就是在進(jìn)步，就是在走向成功。

那么針對(duì)這些迷茫，銷(xiāo)售新人你應(yīng)該怎么做才能快速提高呢？

一、善于學(xué)習(xí)

做為一名銷(xiāo)售人員，學(xué)習(xí)力是第一位的，你一定要向比你成功的人去學(xué)習(xí)，去復(fù)制別人成功的方法，當(dāng)然你可能會(huì)說(shuō)有些老師不愿意把他的經(jīng)驗(yàn)傳授給你，但是其實(shí)你身邊就有很多人可以學(xué)習(xí)，比如你的同事，你的領(lǐng)導(dǎo)你可以向他們請(qǐng)教，另外一些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍也是學(xué)習(xí)的材料，當(dāng)然如果想在互聯(lián)網(wǎng)上向一些營(yíng)銷(xiāo)出身的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家討教，如果專(zhuān)家愿意和你分享他成功的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些錢(qián)去買(mǎi)專(zhuān)家的資料和方案來(lái)看，因?yàn)樗麄兊臇|西是很具有實(shí)戰(zhàn)性的，而且拿著一些方案去為客戶服務(wù)也是很管用的，所以不要在乎一些學(xué)習(xí)的投資，正所謂有付出才有回報(bào)。這一點(diǎn)很重要。

二、能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持

做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復(fù)一日的拜訪客戶確實(shí)很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會(huì)吃苦。會(huì)吃苦是什么意思呢？也就是說(shuō)我們要有的放矢，不能做無(wú)用功，把體力、精力花費(fèi)在正確的方向上。比如做業(yè)務(wù)你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機(jī)構(gòu)，然后要知道你的目標(biāo)客戶在哪里，最后才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那么就

是在做無(wú)用功，吃力不討好。

場(chǎng)，要學(xué)會(huì)在夏天最熱的時(shí)候、冬天最冷的時(shí)候、下大雨的時(shí)候去做業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是別的業(yè)務(wù)員休息的時(shí)候，你去跑了，那么首先你多了一個(gè)機(jī)會(huì)，其次你能夠在這么艱苦的時(shí)候還堅(jiān)持做業(yè)務(wù)，那么客戶會(huì)更加認(rèn)可你、欣賞你，老板會(huì)更加賞識(shí)你，那么你成功的幾率就大些。

學(xué)會(huì)吃苦也是對(duì)人生的一種考驗(yàn)與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。多堅(jiān)持一下，成功的幾率就會(huì)多一些、大一些。

一、銷(xiāo)售這一個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈，也是非常殘酷的一個(gè)行業(yè)，對(duì)一個(gè)不太了解的新人來(lái)說(shuō)是要有心理準(zhǔn)備的，萬(wàn)事開(kāi)關(guān)難，但是銷(xiāo)售的行業(yè)非常的多，最后是先從自己最了解的，也是最喜歡的銷(xiāo)售行業(yè)開(kāi)始，因?yàn)槟愕呐d趣點(diǎn)可能在這上面，同時(shí)在里面可以讓你學(xué)到自己很多平時(shí)不知道，也沒(méi)接觸過(guò)的東西和規(guī)則，有你自己的興趣在上面的話，才有一個(gè)支撐力，可以讓你堅(jiān)持下去，最終才能獲得成功，業(yè)務(wù)能力的提升，要結(jié)合自己和公司的特色優(yōu)點(diǎn)去做，多

磨煉自己，多參加實(shí)踐，不要害怕失敗。

二、多多的通過(guò)各種方法來(lái)給自己充電提升自己。多學(xué)習(xí)有經(jīng)驗(yàn)的人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)做人方正，處事圓通。

三、多和成功的人交談，不斷的完善自己的缺點(diǎn)。而且做銷(xiāo)售還要有自己的性格，不要隨意改變

第三篇：做好一個(gè)銷(xiāo)售員

做好一個(gè)銷(xiāo)售員

如何做好一個(gè)銷(xiāo)售員，有這樣一個(gè)公式：銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴(lài)。如果我們對(duì)自己行業(yè)的問(wèn)題一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑會(huì)使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑不信任。他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。銷(xiāo)售員就是要多動(dòng)腿多動(dòng)嘴，電話里只是粗略給客戶介紹產(chǎn)品，更重要的是親自上門(mén)拜訪，讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這個(gè)時(shí)候就需要?jiǎng)幽X思考是什么原因，是我們自己沒(méi)有掌握好方法還是上門(mén)的時(shí)機(jī)不對(duì)，如果是自己的原因就要改進(jìn)，如果是對(duì)方的原因就要換一種方法突破，不是每個(gè)現(xiàn)在看起來(lái)不可能成功的客戶以后就不會(huì)成為我們的客戶了。所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。同時(shí)也要和客戶溝通，多聯(lián)絡(luò)感情，把客戶當(dāng)成朋友對(duì)待，使客戶對(duì)我們放松警戒。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。當(dāng)你和客戶的交談陷入僵局，靈感或許可以拯救你。注重平時(shí)生活中的靈感，從中發(fā)現(xiàn)攻克客戶之道，并運(yùn)用于實(shí)際。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。不是一上來(lái)就硬碰硬，迂回進(jìn)攻，掌握客戶心理，采取最有效的方法攻破客戶防線。

第四：運(yùn)氣。不可否認(rèn)，運(yùn)氣是銷(xiāo)售成功很重要的一部分。當(dāng)我們?nèi)ネ其N(xiāo)我們的產(chǎn)品，碰到客戶剛好需要的時(shí)候就不用多費(fèi)功夫很快拿下，這就是運(yùn)氣，但是運(yùn)氣不好的時(shí)候就是我們無(wú)論用多好的優(yōu)惠多好的產(chǎn)品多棒的口才也不能打動(dòng)客戶甚至被掃地出門(mén)。

第四篇：做好汽車(chē)銷(xiāo)售員

做好汽車(chē)銷(xiāo)售員

售前準(zhǔn)備工作

售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

目前無(wú)論哪一個(gè)汽車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，即使是中國(guó)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，那就是要求汽車(chē)銷(xiāo)售人員具備較強(qiáng)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。因此在開(kāi)始銷(xiāo)售汽車(chē)的第一天，銷(xiāo)售人員通常都會(huì)得到培訓(xùn)，那就是關(guān)于汽車(chē)知識(shí)方面的培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以后，就可以開(kāi)始初步的汽車(chē)銷(xiāo)售工作了。但是，經(jīng)過(guò)對(duì)500多名汽車(chē)銷(xiāo)售人員的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)上，許多汽車(chē)銷(xiāo)售人員都期望企業(yè)提供更多的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)。他們認(rèn)為如果能夠象修車(chē)師傅那樣熟悉汽車(chē)的話，一定可以賣(mài)出更多的車(chē)。這種觀點(diǎn)有道理嗎？為了探究這個(gè)問(wèn)題，讓我們先來(lái)了解一下這種觀點(diǎn)是如何形成的？

世界各地的汽車(chē)消費(fèi)者應(yīng)該是不同的，比如他們關(guān)心的內(nèi)容會(huì)有差別，他們采購(gòu)時(shí)對(duì)品牌的看法也有差別，畢竟，中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)并非世界領(lǐng)先，而汽車(chē)本身作為一個(gè)大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，對(duì)于中國(guó)大多數(shù)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，仍然需要度過(guò)一個(gè)圓夢(mèng)階段。許多采購(gòu)汽車(chē)的消費(fèi)者不是因?yàn)檎嬲枰?chē)而采購(gòu)，而是抱著一種因?yàn)閱挝坏钠渌掠辛塑?chē)自己也應(yīng)該有一輛的心態(tài)而采購(gòu)的，于是在中國(guó)，發(fā)生一個(gè)汽車(chē)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)后的兩年時(shí)間里，僅僅開(kāi)了不到2000公里的情況也就不足為奇了。也正因此，使得許多廉價(jià)的國(guó)產(chǎn)汽車(chē)占到了一定數(shù)量的市場(chǎng)份額。那么，我們?cè)噯?wèn)圓夢(mèng)階段以后呢？有沒(méi)有已經(jīng)進(jìn)入成熟消費(fèi)過(guò)程的消費(fèi)者呢？他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢？這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)行為.如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰(shuí)？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對(duì)策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己，這種銷(xiāo)售人員不一定是成功的銷(xiāo)售人員，而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員？銷(xiāo)售研究的是客戶，每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N(xiāo)售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷(xiāo)售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能力是指專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷(xiāo)售漆包線，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦。”

周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小

2不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”

以上是一段模糊語(yǔ)言的運(yùn)用，說(shuō)吹牛是吹牛，說(shuō)不吹牛也沒(méi)有吹牛，誰(shuí)能說(shuō)出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來(lái)還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門(mén)，部長(zhǎng)要開(kāi)會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬劇！闭f(shuō)完就開(kāi)會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長(zhǎng)出來(lái)了，見(jiàn)面就說(shuō)：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說(shuō)吧。”說(shuō)完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢(shì)我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái)，看到這時(shí)，我說(shuō)：“張部長(zhǎng)，您開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過(guò)去，我的水端到了他的面前，但沒(méi)有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來(lái)，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見(jiàn)到了部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢等等，以上的例子就是說(shuō)明，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員一定要有良好的自我感覺(jué)能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專(zhuān)業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷(xiāo)售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷(xiāo)售下定義，但我認(rèn)為，銷(xiāo)售就是和客戶溝通，溝通就等于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷(xiāo)售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷(xiāo)高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配，有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷(xiāo)售就是溝通，溝通就是銷(xiāo)售，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的著裝、專(zhuān)業(yè)化的修飾和專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。

3、材料的準(zhǔn)備

專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書(shū)的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你特別專(zhuān)業(yè)。

綜上所述，銷(xiāo)售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷(xiāo)售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷(xiāo)售能力.二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過(guò)程，也就是初次電話營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，通過(guò)電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的技巧

3主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢(qián)的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬(wàn)，他向你賒二十萬(wàn)的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再比如，一個(gè)客戶，你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來(lái)巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷(xiāo)售人員需要調(diào)查客戶信息的種類(lèi)有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱(chēng)、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門(mén)等

3、經(jīng)營(yíng)的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

原材料的采購(gòu)方式及支付方式

產(chǎn)品的銷(xiāo)售及收款方式

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來(lái)的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品

如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過(guò)程則是開(kāi)這把鎖的鑰匙，沒(méi)有對(duì)客戶的呈現(xiàn)說(shuō)服就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式

商務(wù)化的穿著

商務(wù)化的舉止

商務(wù)化的談吐

2、專(zhuān)業(yè)能力

洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù)

專(zhuān)家的論斷

相關(guān)客戶的好評(píng)

相同產(chǎn)品效果的對(duì)比

4、發(fā)掘需求

服務(wù)于客戶需求

而非自己需求

呈現(xiàn)說(shuō)服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見(jiàn)面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑：如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過(guò)有知名度的客戶來(lái)推銷(xiāo)自己的品牌，借客戶的品牌來(lái)發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷(xiāo)售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車(chē)廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒(méi)有幾家能作的好，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷(xiāo)一個(gè)茶杯，你再如何對(duì)客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說(shuō)江澤民都用我的茶杯更有說(shuō)服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。

如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品如何對(duì)客戶呈現(xiàn)說(shuō)服呢？

借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力

我現(xiàn)在銷(xiāo)售電動(dòng)自行車(chē)充電器，應(yīng)該說(shuō)做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長(zhǎng)，我公司以前是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開(kāi)關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車(chē)充電器又是開(kāi)關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類(lèi)的復(fù)雜開(kāi)關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過(guò)來(lái)的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說(shuō)，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問(wèn)，你認(rèn)為客戶聽(tīng)了會(huì)有什么樣的感覺(jué)？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語(yǔ)氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來(lái)，何謂強(qiáng)勢(shì)談判？何謂弱勢(shì)談判？且聽(tīng)下回分解。

給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議（新增第18，19，20條）

本人說(shuō)不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時(shí)間有限，只好每天貼一點(diǎn)，請(qǐng)見(jiàn)諒）：

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠半分錢(qián)就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇 5

余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。

2。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3。不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？

6。接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12。關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，6

是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16。現(xiàn)在有的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情。看來(lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17。在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類(lèi)的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話解釋?zhuān)f(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類(lèi)的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來(lái)，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大

來(lái)自:

第五篇：怎樣做好一名銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售人員說(shuō)話技巧的要點(diǎn)有：

抓住重點(diǎn)（溝通主題具體、精簡(jiǎn)）。

速度適中（不急不徐）。

保持微笑（伸手不打笑臉人）。

察言觀色（看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說(shuō)話情境）。

間接指出對(duì)方錯(cuò)誤（人人都愛(ài)面子）。

善用形容詞（增強(qiáng)說(shuō)話效果）。

叫出對(duì)方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。

以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）。

分辨混淆字詞（如十與四）。

注意說(shuō)話禮貌（多說(shuō)“請(qǐng)”“謝謝”等禮貌詞）。

避免滔滔不絕（讓對(duì)方有說(shuō)話機(jī)會(huì)）。

善聽(tīng)對(duì)方的話（能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn)）。

清楚傳達(dá)訊息（讓對(duì)方了解有關(guān)信息）。

保持合適的談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）。

以自然姿勢(shì)輔助說(shuō)話（不裝腔作勢(shì)）。

以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）。

重述與整理對(duì)方語(yǔ)意（對(duì)方語(yǔ)意不清時(shí)）。

投入到對(duì)方話中（融入對(duì)方話題）。

適時(shí)調(diào)整音調(diào)（引起對(duì)方注意）。

預(yù)先計(jì)劃溝通所需時(shí)間（按部就班達(dá)到目標(biāo)）。

讓對(duì)方能暢所欲言（營(yíng)造輕松開(kāi)放的氣氛）。

提示對(duì)方你想要聽(tīng)的話（表達(dá)自己的意愿）。

確認(rèn)關(guān)鍵性問(wèn)題（避免日后起紛爭(zhēng)）。

我感覺(jué)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員必須具備的東西是：

1、靈活而且富有商機(jī)的大腦；

2、較高的辦事能力和工作效率；

3、圓滑而且不奸詐的為人處世態(tài)度（有廣泛的人際關(guān)系）。這樣你才 能使上級(jí)對(duì)你信任，下級(jí)為你賣(mài)命，這樣你就算是成功了！

我只是一個(gè)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生，這只是我在社會(huì)上實(shí)踐的感覺(jué)，你要有好的 想法，指教指教呀，呵呵

想”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠家給銷(xiāo)售 員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切，確保所 負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū) 域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布 局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么 樣的促銷(xiāo)方式等；其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng) 常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷(xiāo)售員要處理好這

些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃；

再次，銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程

中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)

和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商

出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

“聽(tīng)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。

在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰

哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么

豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都

是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)

更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；

二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三

是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱

與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除

對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)

方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保

持沉默，使談話進(jìn)行下去。

銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo)；二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上；四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)—-良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半――-售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：

1.比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2.不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3.想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。4.仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類(lèi)產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋?zhuān)ㄟ^(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類(lèi)產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣(mài)的多了？賣(mài)的多，不久賺的多了！對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。