第一篇：銷售員怎樣鍛煉自己的口才

銷售員怎樣鍛煉自己的口才

內容簡介：作為銷售員一枚，怎樣鍛煉好自己的口才是一大問題。大家都知道，想要做好銷售，鍛煉好自己的口才是成功銷售的秘訣之一。但現實中，很多銷售員都苦于自己的口才不佳，那么，怎樣鍛煉自己的口才呢？為此，小編特為大家分享本文，希望可以對大家有所幫助。

銷售員該怎樣鍛煉好自己的口才？與客戶溝通交流時學學以下招數！

1、選擇積極的用詞與方式

在保持一個積極的態度時，溝通用語也應當盡量選擇體現正面意思的詞。比如說，要感謝客戶在電話中的等候，常用的說法是”很抱歉讓你久等”。這”抱歉久等”實際上在潛意識中強化了對方”久等”這個感覺。比較正面的表達可以是”非常感謝您的耐心等待”。

如果一個客戶就產品的一個問題幾次求救于你，你想表達你讓客戶真正解決問題的期望，于是你說，”我不想再讓您重蹈覆轍”。干嗎要提醒這個倒霉的”覆轍”呢?你不妨這樣表達：”我這次有信心這個問題不會再發生”。是不是更順耳些? 又比如，你想給客戶以信心，于是說”這并不比上次那個問題差”，按照我們上面的思路，你應當換一種說法:”這次比上次的情況好”，即使是客戶這次真的有些麻煩，你也不必說”你的問題確實嚴重”，換一種說法不更好嗎:”這種情況有點不同往常”。

你現在可以體會出其中的差別了?下面是更多的例子： 習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了

習慣用語：你怎么對我們公司的產品老是有問題

專業表達：看上去這些問題很相似

習慣用語：我不能給你他的手機號碼

專業表達：您是否向他本人詢問他的手機號

習慣用語：我不想給您錯誤的建議

專業表達：我想給您正確的建議

習慣用語：你沒有必要擔心這次修后又壞

專業表達：你這次修后盡管放心使用

2、善用”我”代替”你” 有些專家建議，在下列的例子中盡量用”我”代替”你”，后者常會使人感到有根**向對方? 習慣用語:你的名字叫什么

專業表達：請問，我可以知道你的名字嗎? 習慣用語:你必須......專業表達：我們要為你那樣做，這是我們需要的。

習慣用語:你錯了,不是那樣的!專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。習慣用語:如果你需要我的幫助，你必須.....專業表達：我愿意幫助你，但首先我需要......習慣用語:你做的不正確......專業表達：我得到了不同的結果。讓我們一起來看看到底怎么回事。

習慣用語:聽著，那沒有壞，所有系統都是那樣工作的。

專業表達：那表明系統是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。

習慣用語:注意，你必須今天做好!專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語:當然你會收到.但你必須把名字和地址給我。

專業表達：當然我會立即發送給你一個，我能知道你的名字和地址嗎? 習慣用語:你沒有弄明白，這次聽好了。

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

3、在客戶面前維護企業的形象

如果有客戶一個電話轉到你這里，抱怨他在前一個部門所受的待遇，你已經不止一次聽到這類抱怨了。為了表示對客戶的理解，你應當說什么呢?”你說得不錯，這個部門表現很差勁”，可以這樣說嗎?適當的表達方式是”我完全理解您的苦衷”。

另一類客戶的要求公司沒法滿足，你可以這樣表達:”對不起，我們暫時還沒有解決方案”。盡量避免不很客氣的手一攤(當然對方看不見)：”我沒辦法”。當你有可能替客戶想一些辦法時，與其說”我試試看吧”，為什么不更積極些：”我一定盡力而為”。如果有人要求打折、減價，你可以說:”如果您買10臺，我就能幫你?”而避免說”我不能，除非?”。

客戶的要求是公司政策不允許的。與其直說”這是公司的政策”不如這樣表達:“根據多數人的情況，我們公司目前是這樣規定的?”。如果客戶找錯了人，不要說”對不起，這事我不管”，換一種方式：”有專人負責，我幫您轉過去”。

另外，方言中有一些表達方式應用在普通話中時就會不妥當。比如”一塌糊涂”、”不會啦”等上海或港粵臺味道的表達，不應帶到普通話的規范表達中。

語言表達技巧也是一門大學問，雖然現在提倡個性化服務,但如果我們能提供專業水準的個性化服務,相信會更增進與客戶的溝通,不要認為只有口頭語才能讓人感到親切.我們對表達技巧的熟練掌握和嫻熟運用，可以在整個與客戶的通話過程中體現出最佳的客戶體驗與企業形象。

第二篇：怎樣鍛煉口才

怎樣鍛煉口才

有位美國政界要人曾說過，個性和口才的能力比起外語知識和哈佛大 學的文憑更為重要。的確，口才很重要。但你也許會說：“我先天不 足怕開口，見人就臉紅，沒口才。”那么，我們告訴你：朋友，這不 要緊，路就在腳下。口才不會與生俱來，也不會從天而降，就像莊稼 需要施肥、道路需要整修，口才也要培養。

一切美麗的花朵，都植根于沃土之中，離開了泥土，它也就失去 了養分；沒有了泥土，它就會干枯、凋零。空中沒有盛開的鮮花。如果我們把口才也看成是百花園中的一朵鮮花，那么它扎根的沃 土就是人的思想、知識、能力、毅力，離開了人的這些素質，那么口 才也就成了一朵空中的花，一朵永遠不會盛開的花。

崇高的思想、淵博的知識、遠見卓識以及一定的記憶能力、較強 的應變能力、持之以恒的毅力，這些都是我們培育“口才之花”的“養 料”，離開了這些，練口才只能是一句空話。

1、要有崇高的思想

少年朋友們，大家或許都有過這樣的體驗，當一個自己言行欠佳 的同學或老師批評你的時候，你的心里一定很不服氣。甚至在心里說：

你自己做得也不怎么樣，有什么資格說我呢！你會感到這人言行不一。中國有句老話，叫做“近朱者赤，近墨者黑”，品德、修養惡劣的人 帶給別人的也只能是卑鄙的靈魂、低級的趣味，而且很難受到大多數 人的歡迎。這就是一種人格力量。無論是演講、談話、論辯都是一種 向聽眾作宣傳的雙重活動，你的思想、品德、感情、修養都會在有意 與無意中影響著聽眾的思想、品德、感情、修養。而演講者、說服者 只有具備了高尚的思想修養，他的話才具有說服力。身教勝于言教就 是這個道理。你們聽過曲嘯的《心底無私天地寬》這個演講吧，這個 演講所以能打動人、教育人、感染人，是與曲嘯本人的崇高品德分不 開的，是與他熱愛黨、熱愛人民的熾烈感情分不開的，也是與他堅定 的共產主義信念分不開的。如果一個演講者、一個論辯員沒有高尚的 思想修養做后盾，那么他的演講、論辯是不可能成功的，其結果只能 是臺上他講，臺下講他。

所以，我們要練口才，首先就要培養自己的思想美、心靈美、行 為美，培養自己熱愛祖國、熱愛人民的高尚情操，學會使用正確的方 法、立場去分析問題、解決問題，只有這樣，你才能用美好的語言去 感染聽眾、說服聽眾、宣傳聽眾，你練就的口才也才能為人民服務，為祖國服務。

2、要有淵博的知識

要想給別人一杯水，自己要有一桶水。這是一個普通的常識。我 們要說給別人聽，首先就得自己有。別小看了演講時的幾分鐘，論辯 時的幾句話，就這幾分鐘、這幾句話，需要我們有豐厚的知識積累。我們有些同學有這樣一個好習慣：準備一個小本子，把每天從報 紙、雜志、課文中看到的觀點、方法，好的詞、句子都記錄下來，有 時間就拿出來看看，天長日久，就形成了自己的思想，有了自己的見 解，也有了自己的詞匯庫。說起話來也就頭頭是道，也不覺得沒詞兒 可說了，甚至常常能妙語驚人，這就是積累的結果。

3、要有遠見卓識

遠見卓識是演講者、交談者、論辯者必須具備的一種素質。我們 不論是演講，還是談話、論辯，面對的都是人，或是廣大的聽眾，或 是單個的個人。但不論是人多，還是人少，誰都不愿意去浪費時間聽 那些老掉了牙的、人人皆知的陳詞濫調。如果你總是人云亦云，從沒 有自己的見解，自己的觀點，那么你永遠也不會成為一名受人尊敬、受人歡迎的演講者、談話者、論辯者。你永遠不可能征服你的聽眾。而要想自己的見識超群，見解獨到，就要站得高，看得高，高瞻遠矚，言別人之未言，說別人之難說。但是，我們千萬記住決不要去追求華 而不實的噱頭，決不要去嘩眾取寵。

4、較強的應變力

著名相聲演員馬季，有一次到湖北省黃石市演出。在他表演之前，有一位演員錯把“黃石市”說成了“黃石縣”，引起了觀眾的哄笑。在笑聲中，馬季登臺演出。他張口就說：“今天，我們有幸來到黃石 省演出??”這話把哄笑中的觀眾弄糊涂了。正當大家竊竊私語時，馬季解釋道，方才，我們的一位演員把黃石市說成縣，降了一級。我 在這里當然要說成省，給提上一級，這樣一降一提，哈，就平啦！幾 句話，引得全場哄堂大笑，馬季機智巧妙地給圓了場，使演出得以順 利進行。

馬季所以能把場圓下來，關鍵還在于他有較強的應變能力。一個 藝術家如此，一個演講者、談話者、論辯者也是如此。我們無論是演 講、談話，不是論辯，都是在與聽眾進行感情交流，在進行信息傳遞。這就需要我們在演講、談話、論辯的過程中隨時地注意對方的變化，觀察對方的表情，掌握聽眾的情緒，并要根據聽眾的反饋及時調整我 們演講、談話、論辯的內容及角度，把聽眾不愿聽而你又打算講的東 西刪掉，加進一些聽眾感興趣的內容，這沒有較強的應變能力是做不 到的。

另外，我們在與人交際、交流時，常常還會遇到一些意想不到的 事情發生。如你正在演講時卻有人起哄，正在交談時卻遭人搶白，你 的辯詞受到人們的反對，這一切一切都需要有從容鎮定的應變力。所 以為了使你在窘境中得到解脫，為了練就一副在任何情況下都對答如 流的口才，為了在社交場合免受尷尬之苦，為了你臨危不亂，請培養 應變能力吧。

5、一定的記憶能力

記憶力也是演講者、談話者、論辯者的一項重要的素質。我們的 演講辭、論辯詞包括談話的一些內容都是需要記憶的，通過記憶把演 講、論辯的內容儲存在大腦中，登臺演講或進行交談、淪辯時，才能 張口即來，滔滔不絕。如果記憶力不強，到了臺上，一緊張就會丟三 落四，甚至張口結舌。

我們在積累知識時也需要有較強的記憶力，否則，打開書什么都 知道，合上書又什么都忘了，是不行的。

培養記憶力是要下點苦工夫的。我們這個年齡正好是記憶力最好 的時期，所以我們一定要抓緊時間，培養和加強自己的記憶力。記憶 的方法很多，我們可以自己從學習中尋找、總結一些記憶規律，供自 己使用。也可以學習、借鑒他人的成功方法，如形象記憶法、數字記 憶法、聯想記憶法等。總之，我們只有過目成誦，才能出口成章。

6、持之以恒的毅力

看了以上幾點，有的朋友可能要說：“練口才還這么難呀！咱也不 具備這些素質，口才也練不成了，不用白費勁了！”那么我要說，你 錯了！以上我們談的幾種練口才的必備素質，是必備的，但不是天生 的，不是與生俱來的，而是靠后天的苦學、苦練得來的。有一句名言 為：“書山有路勤為徑，學海無涯苦做舟”。西方也有一句格言為：“詩 人是先天的，演說家是后天的。”確實，要練就一副懸河之口，非下 一番苦工夫不可。古希臘有一位卓越的演講家德摩斯梯尼，年輕時有 發音不清、說話氣短、愛聳雙肩的毛病。最初他的演講很不成功，以 致被觀眾哄下了講臺。但德摩斯梯尼沒有因失敗、嘲笑、打擊而氣餒。他一方面博覽群書、積累知識，一方面他又刻苦練習。為了練嗓音，他把小石子含在嘴里朗誦，迎著呼嘯的大風講話；為了克服氣短的毛 病，他故意一面攀登，一面不停地吟詩；為了克服聳肩，每次練習口 才時他都在自己的雙肩上方掛兩柄劍，劍尖正對雙肩，迫使自己隨時 注意改掉聳肩的不良習慣。他還在家中安裝了一面大鏡子，經常對著 鏡子練演講，以克服自己在演講中的一些毛病。經過苦練，德摩斯梯 尼終于成了世界聞名的大演講家。“寶劍鋒自磨勵出，梅花香自苦寒 來。”這就是德摩斯梯尼成功給我們的啟示。

少年朋友們，我想你一定沒有德摩斯梯尼這么多的苦惱，只要你 持之以恒地勤奮學習，刻苦練習，那么你一定會成功，口才家、雄辯

家的桂冠就一定能戴在你的頭上。

7、訓練說話能力

一份調查結果顯示，缺乏語言訓練與受過良好語言訓練，具有天 壤之別的關系。面對同一件事，沒受過語言訓練者的表述，有可能是 語無倫次的、雜亂無章的，即使說上一大堆話，也只會是廢話一堆，若是受過良好語言訓練的人，他可能只須很少的語句，就會十分簡煉、完整且合乎邏輯地抓住主要情節和情節之間的關系，將事件表述出 來。兩者之間，差別之大，不由得不引起我們對口才訓練的重視。30天口才訓練計劃

目標：鍛煉最大膽的發言，鍛煉最大聲的說話，鍛煉最流暢的演講。自我激勵誓言：我一定要最大膽地發言，我一定要最大聲地說話，我 一定要最流暢地演講。目標實現時間：30天

一、積極心態訓練

1、自我暗示：每天清晨默念10遍“我一定要最大膽地發言，我一定 要最大聲地說話，我一定要最流暢地演講。我一定行！今天一定是幸 福快樂的一天！”（平常也自我暗示，默念或寫出來，至少10遍。）

2、想象訓練：至少5分鐘想象自己在公眾場合成功的演講，想象自 己成功。

3、至少5分鐘在鏡前學習微笑，展示自己的手勢及形態。

二、口才鍛煉

（一）每天至少10分鐘深呼吸訓練。

（二）抓住一切機會講話，鍛煉口才。

1、每天至少與5個人有意識地交流思想。

2、每天大聲朗誦或大聲講至少5分鐘。

3、每天訓練自己“三分鐘演講”一次或“三分鐘默講”一次。

4、每天給親人、同事至少講一個故事或完整敘述一件事情。

5、注意講話時的一些技巧。

A、講話前，深吸一口氣，平靜心情，面帶微笑，眼神交流一遍后，開始講話。

B、勇敢地講出第一句話，聲音大一點，速度慢一點，說短句，語句 中間不打岔。

C、當發現緊張卡殼時，停下來有意識地深吸口氣，然后隨著吐氣講 出來。

D、如果表現不好，自我安慰：“剛才怎么又緊張了？沒關系，繼續平穩地講”；同時，用感覺和行動上的自信戰勝恐懼。

E、緊張時，可以做放松練習，深呼吸，或盡力握緊拳頭，又迅速放 松，連續10次。

三、輔助鍛煉

1、每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養自己積極心態，學習一些技巧。

2、每天放聲大笑10次，樂觀面對生活，放松情緒。

3、訓練接受他人的視線、目光，培養自信和觀察能力。

4、培養微笑的習慣，要笑得燦爛、笑得真誠，鍛煉親和力。

5、學會檢討，每天總結得與失，寫心得體會。每周要全面總結成效 及不足，并確定下周的目標。精彩討論：

演講口才不僅僅是成功學培訓才需要的能力：銷售員需要，成功學書 店的老板需要，促銷員需要，日常說服別人需要??

口才可以說是無處不在的，但現實是很多人缺乏這個能力。要么是惜 字如金默默無語，要么是虛話連篇絮絮道道，都需要口才的鍛煉才好。在電影《曼哈頓女傭》中，男主角克服演講緊張和恐懼有一個辦法： 演講的時候，手心里放一個大頭針。

此方法未經證實，但我想一個好來塢非常正規的電影，對這樣的小細 節，沒有必要使用憑空杜撰的方式，也許可以一用。

至于作用，我真的不知道，誰真的總緊張不妨一試，反正也不會真的 把手扎壞吧。從吸煙的角度來猜想，有時候沒煙的時候，嘴里叼個鉛 筆也能頂很久，可能是從心理學的依賴角度可以分析。編者短評：

口才不是口若懸河，不是空洞無味的廢話堆積，口才是一個人綜合能

力的體現：智慧、膽量、學識、素質、儀態??這些方面都要靠一天 天的努力來達到的。

口才好了有什么用呢？就象寫文章一樣，人需要一個載體來表達自己 的思想和看法，文章好的人無非還是用那些漢字，而口才好的人也無 非發那些音。但效果是截然不同的，好的口才就更有說服力，更能勝 任將來可能發生的說服他人和講述道理的各種情況。無疑，這樣的人，更容易成為一個成功者，就象英語一樣，成為每個優秀者必需的工具。如何與人溝通

2007年05月12日 星期六 下午 07:15 溝通是一門藝術，也是一名優秀銷售人員不可或缺的能力。不論您的 目的是為了自信地演說、輕松地談判，還是愉快地銷售，它都將協助 您增進傳遞信息——溝通的技巧。

交流溝通是人類行為的基礎。但是，您的交流溝通是否能準確傳 達出您的愿望、或對某事不予贊同的態度？

成功與否，與其說在于交流溝通的內容，不如說在于交流溝通的 方式。要成為一名成功的交流者，取決于交流的對方認為您所解釋的 信息是否可靠而且適合。

交流溝通涉及到各式各樣的活動：交流、勸說、教授，以及談判 等。您要在這些活動中游刃有余，并培養出高效溝通所需的技巧。溝通是人們獲取信息并在其指導下更加出色地進行工作必經的

核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將 其進行適當的表述，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者 全神貫注。

成功導航：良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解；

能使人更樂于作答；

能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力； 能使自己感覺現能把握所做的事。

良好地進行交流溝通是一個雙向的過程，它依賴于您能抓住聽者 的注意力和正確地解釋您所掌握的信息。您給人留下的印象是一貼正 確理解您信息的催化劑。猶如發酵粉能使面團發酵膨脹一樣，印象是 溝通至關重要的組成部分。

下面，我們將探討溝通的本質，并為您提供了實用的建議，使您 能把信息準確而令人信服地傳達給對方，以便自己的想法能被正確的 接受和理解。

透過詢問的技巧您能引導客戶的談話，同時取得更明確的信息，支持您銷售的產品或服務。良好溝通的必要

在工作中，您需要與您的上級、下級、相關部門、尤其是您的客 戶進行各種不同層次的溝通，如果您發現自己與人交流溝通不當，想 一想是否因為自己沒能重視溝通？

有了良好的溝通，辦起事來就暢行無阻。溝通涉及到獲取信息或提供 信息，在這種或那種之間，或對他人施以影響以理解您的旨意并愿意 根據您的愿望行事。

然而，許多問題都是由溝通不當或缺少溝通而引起的，結果會不 可避免地導致誤傳或誤解。

要想獲得有效的溝通，了解什么地方會出錯，無疑是大有用處的

出發點。

1、溝通不當的標記

或許，您很少會花費心思去正確表達自己的觀點，這經常是因為 您表達的方式出了問題，而并不是您思維混亂的原因。通常，您也會 很容易地發現某事沒有得到很好的溝通，下面這些話您一定不會陌 生：

“如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？” “我希望他們把話說明白點。” “我不敢肯定自己該做什么。”

“他（她）開玩笑時，我希望能明白。”

“我實在沒聽明白。”

而通常這些話您根本就不會說出口，只是以皺眉或嘆息的形式表

達出來。從這一點可以看出，溝通的內容與接受的內容并非只字不差，因此，想法子填補兩者的鴻溝是至關重要的。

2、沒有正確的闡述信息

“思想”和“信息”要轉換成“能用于傳遞的信息”需要您進行 正確的領會。具有興味盎然的想法當然不錯，但有兩點可能會影響良 好的溝通：

不能對溝通的內容進行清晰而有邏輯的思考。例如，當要表達“我 們需要些信封”時卻說“信封用完了。”

不能理解對方的關注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全 部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的 學術語。

如果您的信息沒有得到清晰的表達，它便不能被聽者正確的理解 和加工，有效的溝通也無從談起。

3、給人以錯誤的印象

在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印 象。其中有三個方面最值得注意：

外表：著裝時不拘禮節表明您要么對交流溝通的另一方漠不關

心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運動鞋與筆挺氣 派的西裝給人以截然不同的印象。根據場合的不同，兩種著裝風格都 會給人以完全錯誤的信息。

措辭：不假思索地使用鄉言俚語會得罪他人，也會扭曲信息。舉 個例說，私下里把顧客或主顧叫作“伙計”似乎給人以一種哥們義氣 的感覺。但它也不知不覺地傳達出對別人的輕慢。

拖沓：不準時赴約表明您不把別人當回事。如果某人守時，別人 就會認為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會給人這 樣的印象，即溝通的內容是不重要的。

以上所有這些都會傳達出這樣的一個信息，就是您沒有真正把別 人放在心上，亦或您即使把別人放在心上，也不會在乎他們的觀點和 需求。甚至在您開口說話之前，怎樣才能防止產生溝通障礙，怎樣才 能樹立正確的印象，仔細想想這兩個問題是大有裨益的。

4、沒有恰當地聆聽

即使您說話時人們在干些其他事，如看報，或者轉著手上的筆，他們也會告訴您，他們在聽您說話。但是，如果聽者沒有按您的要求

行事，您就有理由懷疑，認為他們根本就沒有把您的話聽進去，因為 他們把“聽”和“聽進去”混為一談了。

如果人們沒有聆聽，他們也是有可能聽到片言只語的，但會錯失 至關重要的部分，因為他們的注意力已開小差了，或者，他們只拾得 您的一些牙慧，反把它當作全部了。這些話可能被聽到并進行了加工，但不會照單全收而進入他們意識的深處。

舉例說，如果某個教師看到學生在課堂上神游并去問他：“我說

了些什么？”這個學生完全可以鸚鵡學舌般地復述一些，但他卻沒有 真正地理解。

如果人們從您說話的內容和方式作出判斷，認為您不可信，他們 也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達信息的內容，而是把信 息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通 的內容。

很明顯，如果人們沒有用心聆聽信息或注意說的內容，他們是很難記 住的。如果沒有適當的汲取說話的內容，錯誤理解的余地就大了。了解溝通的過程

若想了解溝通的過程，就需要對大腦的運行方式作些必要的了

解。盡管到目前為止人類還不是很清楚大腦是怎樣整體運作的，但大 腦活動的相當一部分以及大腦是怎樣影響人們的交流方式已為人所 知了。

1、大腦運行的過程

生產出復雜的思想并將之予以溝通是人腦的主要成就之一。它執 行三項基本的任務，其中兩項是吸取和加工大腦接收的材料，第三項 就是把材料加工生產成連貫而有意義的思想。吸收印象

見到、聽到和感覺到的材料根據人們獨特的偏好被大腦作為圖

畫、詞語或聲音吸收和存儲起來。就有些人而言，視覺形象能產生最 大的沖擊，而對其他人而言則可能是言語、聲音或觸覺最重要。大腦 每日接受成千上萬個印象，這些偏好方式據說是在12歲時成形的。加工思想

不同類型的輸入材料儲存在大腦的不同“記憶庫”里，并且為了 能生產出思想，各部分必須相互協作。大腦這種找回被選信息并進行 必要的關聯是非常重要的。

但這樣不容易。有時完全沒有困難，但有時要從語言庫中取出詞 匯來命名儲存在視覺庫中某人的容貌會有困難。這就好比銀行里裝有 定時鎖的保險箱，是由隨機定時釋放開關啟動的。生產語言

為了把思想轉換成語言傳輸出去，必須生產出一種用以表達的設 施。這涉及到給物體命名、尋找動詞并且把名詞和動詞組裝起來，以 便形成互為關聯的句子。因此，要說出“貓兒蹲在墊子上”這樣一句 話，大腦的三個部分必須同時協調運作。

有時您會覺得要把自己的意思用語言準確地表達出來很困難，這 并不奇怪。

所以有些人在處理視覺概念時需要有圖表或模型幫助理解，另一 些人能想像物體的形狀，但找不到適當的名稱；還有一些人不能把名 詞和動詞連在一起組成有意義的句子。

您是否還有這樣的經歷：有時您別無他法，只好說：“您知道我 的意思是什么”，急切地希望對方已經知道。

人們每當缺少適當的名稱時，總會找一個來進行溝通。據傳，澳 大利亞某位定居者看到一只奇形怪狀的動物，就問一位過路的土著人 是什么。回答是“kangaroo”。這位定居的移民萬萬沒有想到，“kangaroo”在當地土語里是“我不知道”的意思，而這卻成了我們 所知道的“袋鼠”的名字。可變因素

總而言之，人腦的思維過程大致相似，但為了使自己免遭外界信 息和刺激的壓倒，人們學會了選擇和加工信息。也就是說： 并非所有散布的信息都被吸收。

被吸收的信息將被個人獨特感知能力、情緒狀態，以及性別進行 判斷和評價。

2、感知能力

首先，人們感知外部世界的方式在他們產生思維的方式中起著至 關重要的作用。可能您已經意識到，所見之物有時是幻覺，它只不過 是對大腦加工信息的方式耍了個花樣以使其見到或期望見到的事物。

人的感知是自出生以來通過基本的學習而形成的，包括態度和假 設、動機和興趣的發展。感知的事物在許多方面會影響到思想的生產 方式，如：

選擇信息：經歷相同事物的人極少獲得相同的信息。

解釋情景：使用相同信息的人幾乎會相當肯定地根據各自評價對 信息作出完全不同的解釋。

作出假設：解釋情景的人可能把互不關聯的事件或事實當作相關 聯的，反之亦然。

每個人都會依據自己的印象、先前的經驗和企望以迥異獨特的方 式生產思想，即對信息的加工，但這種加工的余地是相當大的，而且 明顯帶有偏見，它本身會影響溝通的過程。

3、情緒狀態

感覺的方式在您加工信息和生產思想的方式中起著重要的作用。人的情緒狀態會過濾吸收和輸出的信息。

接收或輸出的同一信息會根據情緒是否高漲、平靜或超然作不同 的處理。例如：

如果您覺得情緒激動或緊張，溝通就有可能受阻，因為您本應更 為理智的思想過程可能被這些情緒所蒙蔽。您還有可能以一種比預期 更加肯定或否定的態度接受信息。

如果您對與您進行溝通的人抱有強烈的反感，您對信息的解釋很 有可能受您看法的影響。同樣，您所溝通的任何內容也有可能受別人 對待您的態度的影響。

如果您對某事特別感興趣，您更有可能選取與自己心儀的事物有 直接關系的信息，而且會忽視或根本不去注意其他事。

因此，人們的情緒狀態能左右接收和傳送信息的方式，還直接影 響到信息的接受和理解的方式。

4、性別

不管喜歡與否，交流者的性別在溝通過程中也起著作用。眾所周 知，男女大腦的結構有一定的差別，這種差別也影響著各自的溝通方 式，例如：

男性大腦的語言和視覺結構似乎彼此聯系較少，而女性則不然。女性具有較強的整合視覺和語言的能力。這意味著男性長于集中精力 處理個別事物，而女性則更能通觀全局。

男性大腦內控制侵略性的區域較活躍，而女性控制情感的區域影

響力較大。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。

男女感知和接受語言也各不相同。舉個例說，“I am sorry！”

這句簡單的話，如果出自一位男性之口，就通常會用來表達同情，對 所發生的事表示遺憾。因此，如果某位女子聽到一則悲慘的消息后對 一位男子說：“I am sorry！”，男士一般會認為女士根本無意怪罪 他。

如此說來，可以完全歸咎于不同性別而產生的差異能顯著地影響 男性和女性吸收和評價彼此溝通的方式。成功導航：溝通系統

確保適當溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸

收、儲存和加工信息，生產思想，并將之轉換成一語言系統的，對適 當溝通這一點作到心知肚明要容易得多。

想想每當人們溝通時帶有各自的偏好，會發生什么事，同樣也令 人開心。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全

相同。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要 的作用。

這一切不僅對每人的影響各不相同，而且還會由于時間的不同施 加不同的影響。溝通時時都在不斷地變化流動著。積極地詢問

透過詢問的技巧您能夠導引客戶的談話，同時取得更明確的信 息，支持您銷售的產品或服務。

大多數的人喜歡都“說”而不喜歡“聽”，特別是沒有經驗的銷

售人員，認為只有“說”才能夠說服客戶購買，但是客戶的需求、客 戶的期望都是由“聽”而獲得的。您如果不了解客戶的期望，您又如 何能達成您取得訂單的期望呢？

如果人們看上去不相信或聽膩了您的話，您也許已經低估了自己 的表情和手勢是怎樣反映并加強您的言辭的。也有可能是您沒有重視

自己的視覺和聲音的影響力。要想讓人把自己當作一個可信的交流 者，您必須關注自己的行為舉止和聲音語調及語言的使用。詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，即您是信心百倍而且 認真誠懇的。要作到這一點，只須表現自己在聲音和視覺兩方面協調 一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個 人不可信，也就不會相信您的信息了。

1、詢問的輔助語言

行動勝于言辭，因此您必須確保二者相配。如果您自己的行為舉 止和言語沖突（如您在說“我挺好的”時面部肌肉在抽搐，雙手也在 顫抖），人們就會相信您的身體語言，而不是您口中的言語了。理解了這一點能更有助于克己自制，使自己更加有效地把信息傳 達給對方。

進行良好溝通的秘密就是知道怎樣說比說什么要重要得多。因

此，要產生最大的影響，必須通過自己的手勢、語調和詞匯，使用最 為廣泛的表達方式。研究表明，聲音、語調和外表占全部印象的90% 以上，具體百分比如下：

視覺占55%：身勢、手勢、視線的接觸，以及整體的儀態與行為

舉止等都有助于立即產生印象。因為您的一舉一動和臉部表情比您所 使用的詞語威力要強八倍，所以必須意識到它們的力量，并予以重視。聲音占38%：使用不同的語調、音高和語速，對于別人怎樣理解

您所說的話是差別很大的。因為您溝通所產生的影響有三分之一是來 自聲音的表述的，所以必須保證自己的聲音使自己想要溝通的內容增 色。

語言占7%：語言在您所施加的影響中所占的比例也許不高，但

須記住，當視覺和聲音的效果消減時，剩下的就只有傳達的信息了。

因此很明顯，為了使自己的信息傳達給對方并使之完全被理解，傳送信息時必須伴隨有恰當的身勢語、語音語調，并貼切地加強語氣。要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進而更好地進行交 流溝通，可做如下幾件簡單的事情： 使用您的眼睛

溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。這 樣做能使聽者深感滿意，也能防止他走神，但更重要的是，您樹立了 自己的可信度。如果某人與您交談時不看著您的眼睛，您就會有這么 一個印象：這家伙對我所說的話不感興趣，或者根本就不喜歡我！使用您的面部和雙手

談話的過程中您一直都在發出信號——尤其是用面部和雙手。使

用面部和雙手如能隨機應變，足智多謀，能大大改善影響他人的效果。

面部：延續時間少于0.4秒的細微面部表情也能顯露一個人的情 感，立即被他人所拾獲。面帶微笑使人們覺得您和藹可親。人們臉上 的微笑總是沒有自己所想像的那么多。真心的微笑（與之相對的是刻 板的微笑，根本沒有在眼神里反映出來）能從本質上改變大腦的運作，使自己身心舒暢起來。這種情感使能立即進行交流傳達。雙手：“能說會道”的雙手能抓住聽眾，使他們朝著理解欲表達 的意思這一目標更進一步。試想想人們在結結巴巴用某種外語進行溝 通時不得不采用的那些手勢吧。使用張開手勢給人們以積極肯定的強 調，表明您非常熱心，完全地專注于眼下所說的事。

視覺表達幾乎是信息的全部內容。如果與別人交談時沒有四目相 投并采用適當的表情或使用開放式的手勢，別人是不會相信您所說的 話的。

使用您的身體

視線的接觸和表情構成了溝通效果的大部分，但是使用身體其他 部分也能有助于樹立良好的印象。

利用身體來表明自信的方法有多種多樣一一影響著自己在他人 心目中的形象：

身體姿勢：必要時，坐著或站立時挺直腰板給人以威嚴之感。耷

拉著雙肩或翹著二郎腿可能會使某個正式場合的莊嚴氣氛蕩然無存，但也可能使非正式場合更加輕松友善。

泄露信息：不由自主地抖動或移動雙腿，能泄露從漠不關心到焦

慮擔憂等一系列的情緒。無論面部和軀干是多么平靜，只要叉著雙臂，或抖動著雙膝，都會明白無誤地顯露內心的不安。

身體距離：站得離人太近能給人以入侵或威脅之感。如果與人的 距離不足5尺，聽者會本能地往后移，這就是當對方過分靠近時產生 的那種局促不安的感覺。反之，如果距離達6尺或更遠，聽者就會覺 得您不在乎他，并產生一種與世隔絕的感覺。

不同的身體姿勢能使溝通的內容增色或減色。只要意識到上述事 項，就能輕而易舉地對自己的身體語言加以控制。在不同的場合使用 一種或多種手勢以加強自己的表達效果，保證能用合適的視覺信號強 化自己的語言信息。使用您的聲音

聲音是一種威力強大的媒介，通過它可以贏得別人的注意，能創 造有益的氛圍，并鼓勵他們聆聽。下列各項請細加考慮：

音高與語調：低沉的聲音莊重嚴肅，一般會讓聽眾更加嚴肅認真

地對待。尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應過火，行為失控。但是，即使最高的音調也有高低之分，您也可以因此找到最低的音調 并使用它，直至自然為止。使用一種經過調控的語調表明您知道自己 在做什么，使人對您信心百倍。

語速：急緩適度的語速能吸引住聽者的注意力，使人易于吸收信 息。如果語速過快，他們就會無暇吸收說話的內容；如果過慢，聲音 聽起來就非常陰郁悲哀，令人生厭，聽者就會轉而他就；如果說話吞 吞吐吐，猶豫不決，聽者就會不由自主地變得十分擔憂、坐立不安了。自然的呼吸空間能使人吸收所說的內容。建設性地使用停頓能給人以 片刻的時光進行思考，并在聆聽下一則信息之前部分消化前一則信 息。

強調：適時改變重音能強調某些詞語。如果沒有足夠的強調重音，人們就吃不準哪些內容很重要。另一方面，如果強調太多，聽者轉瞬 就會變得暈頭轉向、不知所云，而且非常倦怠，除了非常耗人心力之 外，什么也想不起來了。

在電話上交談時不可能有視覺上的便利，但兩件事可以有助于最

好地使用自己的聲音。站立能使身體挺直，這樣能使呼吸輕松自然，聲音更加清楚明亮。微笑能提升聲帶周圍的肌肉，使聲音更加溫和友 善，替代缺失的視覺維度。

2、開放式的詢問

開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發揮地闡述自己的意見、看 法及陳述某些事實現況。例如：“您理想中的住家條件是什么？”“您對保險是抱著什么 樣的看法？”“您認為如何？”“您目前的使用狀況如何？” 開放式的詢問的目的有： ·取得信息。

·讓客戶表達他的看法、想法。取得信息范例：

了解目前的狀況及問題點：目前貴企業辦公室隔間狀況如何？有 哪些問題點想要解決？

了解客戶對期望的目標：您期望新的隔間方式能達到什么樣的效 果？

了解客戶對其它競爭者的看法：您認為A廠牌有哪些優點？

了解客戶的需求：您希望擁有什么樣的一部車？ 讓客戶表達看法、想法范例： 如：

·對保障內容方面，您認為有哪些還要再考慮？ ·您的意思是??？ ·您的問題點是??？ ·您的想法是??？

·您看，這個款式怎么樣？

3、閉鎖式的詢問

閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。例如：

·您是否認為每一個人都有保險的需要？

·您是否認為購買樓花一定要找信譽好的房地產開發公司購 買？

·您是否認為旅游的行程安全最重要？ ·您想買的領帶是送禮？還是自用？

·您購買房子須先考慮的是交通便利？還是環境安靜？ 閉鎖式詢問的目的

·獲取客戶的確認：如上例①，取得客戶確認每個人都需要保險。·在客戶的確認點上，發揮自己的優點：如上例②，獲得客戶對 “信譽“要求的確認后，可接著介紹自己企業有關信譽卓越的事例或 制度。

·引導客戶進入您要談的主題：如上例③，將主題引導向旅游安 全，客戶同意旅游安全最重要后，您可說明貴企業出于旅游安全方面 的考慮，對于住宿安排、交通工具等，充分考慮到安全的問題，不是 一般低價格競爭的旅行社能相提并論的。

·縮小主題的范圍：如例④，利用閉鎖的詢問，將主題的范圍確 定在“自用”或“送禮”。

·確定優先順序：如例⑤，確定客戶需求的優先順序。獲取客戶的確認： 如：

·團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知道陳處長是否同 意？

·您一定希望貴企業銷售人員給客戶的建議書，都復印的非常清晰。

在客戶確認點上發揮自己的優點： 如：

·陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本企業推出的冷氣機不但是采 分體式的，同時在安裝上做了些防止震動的改良，能徹底做到超靜音。引導客戶進入您要談的主題： 如：

·北京辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮選擇復印機時，也會將復 印機是否要占很大的空間，做為考慮的一個重點吧！縮小主題的范圍： 如：

·您的預算是否在1000元前后？

·您要的是穩建型的車？還是輕快型的車？ 確定優先順序： 如：

·您選擇房子的地點是以您上班方便？還是小孩上學方便為優先考？

如何與人溝通、交談？

與陌生人進行交流是一件比較麻煩的事情，因為有些時候，你必須要 隱瞞自我的感受與思想，除非你的個性足以容納這的別扭，否則的話 我推薦你不要這么作。當然，在與陌生人進行交流之前，你必須要弄 懂自己與他進行交流的目的是什么？是無聊的談談還是其他目的？ 只有明白了目的才能夠因此開始自己的策略同時時時改變自我的談 話內容，否則，到時候 出現說話節節巴巴或者不知道應該再說什么 的話，我相信你一定會感覺到特別冷場的.同時，要與一個陌生人進 行交流之前，一定要進行初次的觀面，面部是個人心理特征的主要表 現部位，只有懂有分辯別人面部各個部位的細微變化 的人，才能夠 在以后的交談之中立于主動與引導者的地位，但是，也不是說的一個 盲人就不能和陌生人進行交流，我只是在此說明，觀察別人的面部，會讓我們能夠及時掌握別人對我們的初次印象以及在談話主題是否 會引起他們的注意從而為我們的進一步深談奠定基礎。

另外，與陌生人交流，切忌一個急。心急吃不了熱豆腐，不要因為別 人的話題因為自己不懂或者自己的話題讓別人一時無法理解而急躁，事實上，兩個不相識的人最怕的就是一個說一樣，或者說，話題不對 時而產生的那種不知如何是好的境地。在與別人進行交流的時候，除 非你認為與他再進行交流己沒有必要，否則的話，他的話你必須要記 住百分之六十，以方便自己進行詮釋從而贏得別人的好感。但另一方 面，不要把主觀的理解強加于別人的思想里。因為要知道，要想改變 一個人的思想或者讓一個人接受一個不同的觀點都是非常難的，所

以，請保持一顆平淡的心。否則，很有可能因為你的氣勢而讓別人心 生厭惡。

當然，并不是每一個陌生人都是那么好交流的，也許外表的文靜但是 思想的奔放會讓你吃不消，但是，既然已經選擇了這樣的對象的話，最好的方式就是站在別人的立場上思考別人的內心，這樣會贏得別人 的好感。當然，這一招在領導面前有拍馬屁的味道，但這也是一種人 際交往的技巧，需要長時間練習以達到自然的味道。

最后，陌生人之間的交流。在初期一般都只會涉及到平常的事件，不 會談及隱私及一些有爭議的話題，所以在初期就要調整出一個平常的 交談態度，問一些比較通俗的話題，在雙方建立好感的時候，我們才 可以進一步加深印象。

總之，人際交往是一門很復雜的學說，不止在于理論更重于實際，更 關鍵的，在于個人的理解與個性上，不能用別人的方法來改變自己交 流的方式，否則，牛頭不象牛頭，馬嘴也不是馬嘴的時候，那就別扭 了.可以展現個人魅力，但不要太過，否則會有做作的味道。這些都 是交流當中的注意事項。

更多的，我相信你自己也作過總結或者已經試過，所以，自我的了解 以及對別人的期望值，才是交流是否會進行下去以致成為朋友或者熟 客的關鍵，加油吧~~` 樣才能提高口頭表達能力呢？一些做法可供大學生們參考。一是努 力學習和掌握相關的知識。僅口才論口才是遠遠不夠的。君不見那些 伶牙利齒的“巧舌媳婦”，盡管能說會道，但卻登不了“大雅之堂”。

出色的口頭表達能力，其實是由多種內在素質綜合決定的，它需要冷 靜的頭腦、敏捷的思維、超人的智慧、淵博的知識及一定的文化修養。為此，可努力學習有關理論及知識、經驗。如學好演講學、邏輯學、論辯學、哲學、社會學、心理學等。二是努力學習和掌握相應的技 能、技巧。如在講課、講演時，就要做到：

（一）準備充分，寫出講 稿，又不照本宣科；

（二）以情感人，充滿信心和激情；

（三）以理服 人，條理清楚，觀點鮮明，內容充實，論據充分；

（四）注意概括，力求用言簡意賅的語言傳達最大的信息量；

（五）協調自然，恰到好 處地以手勢、動作，目光、表情幫助說話；

（六）表達準確，吐字清 楚，音量適中，聲調有高有低，節奏分明，有輕重緩急，抑揚頓挫；

（七）幽默生動。恰當地運用設問、比喻、排比等修辭方法及諺語、歇后語、典故等，使語言幽默、生動、有趣；

（八）尊重他人，了解 聽者的需要，尊重聽者的人格，設身處地為聽者著想，以禮待人，不 帶教訓人的口吻，注意聽眾反應，及時調整講話。三是積極參加各 種能增強口頭表達能力的活動。如演講會、辯論會、班會、討論會、文藝晚會、街頭宣傳、信息咨詢等活動。要多講多練。凡課堂上老師 講的或自己在書本學到的知識都盡可能地用自己的話就出來，也有助 于提高自己的口頭表達能力。鍛煉口頭表達能力要有刻苦精神，要 持之以恒。只要我們勤于學習，大膽實踐，善于總結及時改進，我們 的口頭表達能力一定能不斷提高。

35、應如何提高自己的文字表達 能力？ 文字表達能力，與口頭表達能力一樣，是人們交流思想、表 達思想的工具，是學好專業、成就事業的利器。對大學生來說，如果

缺乏文字表達能力，不會寫或寫不好讀書筆記、工作總結、實驗報告，特別是畢業論文等，還不能說學好了專業，甚至會影響自己的事業和 今后的前途。如何與人溝通

人際關系是人生中不可缺少的一種重要資源，從不同的人那里，你能 得到各種不同的東西。財富、知識、經驗、快樂、悲傷等等。

而在商場上人際關系更是非常重要。一個生意人怎樣獲得工作上必需 的情報呢？我們所知的最有效的方法是：

1、經常看報；

2、與人建立良好關系；

3、養成讀書的習慣。換句話說，生意人最重要的情報來源是“人”，對他們來說，“人的情 報”無疑比“鉛字情報”重要得多。一流的經營人才都很重視這種“人 的情報”。日本三洋電機的總裁龜山太一郎即是一例。他被同行譽為 “情報人”，對于情報的匯集別有心得。他說：“我主張從人身上加以 匯集。如此一來，資料建檔之后隨時可以活用，對方也隨時會有反映，就好像把活魚放回魚槽中一樣。把情報放在人上才能隨時更新。從上面的例子不難看出人際關系的重要性。而在直銷業中的人際關系 則顯得更為重要，你的營銷網絡由你的人際網決定。而在與交際的過 程中，能否與人溝通？如何與人溝通則是關鍵所在。

人要充分認識自己的地位與價值，才能在交際中立于不敗之地。在對

別人說教前，應該知道自己究竟想做什么。把握到自己的生活目標，對自己應該有一個自我認識。而人往往最不了解的就是自己，我們很 難掌握自己，只有拿自己與周圍的人比較，或者從人的交往中逐漸看 清楚別人眼中的自己。

自我發現，認清自己，還有一個方法就是除掉自己的身份。“如果公 司突然倒閉”“如果去掉丈夫或者妻子的身份”“如果突然降職”等等 多種情況，你能怎么樣？你不妨試著回答這種可能造成的“失去狀 況”，可以幫助你了解“自己是什么”和“自己能做什么”，因為失去 正式考驗自己生存能力的開始。這樣也能更本質的看到真正的自己。而這種認識自我最后的目的是要最終明白自己在直銷中與人溝通時，將自己置于何地。即是說在人際交往中，你應懂得兩個方面的角色運 用：一是角色互換，一是角色創造。角色互換：有些人不懂得把握 角色互換的原理，因此常常習慣于從自己的角色出發來看待自己和別 人的行為。美國總統羅斯福在一次打獵時，驚走了一只梅花鹿，被一 位老獵人狠狠的罵了一頓，而那個老獵人只是一個伐木工。羅斯福老 老實實的低著頭，因為他知道，他現在的身份只是一個新獵手，只是 一個新人，并不是總統。而我們在與人溝通時也應該明白自己的角色 ——我們只是推銷員，而并不是其他什么很重要的大人物。所以，在 與人溝通，特別是在推銷時，我們必須放下架子和沒用的自尊。其實從另外一個角度來說，身為推銷員，本來就是為客戶服務的，和 客戶溝通時應該時刻記住這一點，這也可以說是一種服務意識。我們 是從客戶的需求中獲得回報，只要能讓我們的客戶滿意，那就是盡了

自己的職責。放下自尊，就是一種對自己職業道德的遵守，反而是令 人尊敬的。

對于很多怕被拒絕的人我建議他仔細讀下面的故事：

新諾羅亞原理，即安全數量及平均原理。一個小孩子想開創自己的事 業。他便問他父親是否他也可以開創自己的事業。他的父親便告訴小 孩子可以。于是，小孩子決定為鄰居提供油漆服務，但是開始的的三 家都拒絕了小孩子的服務。小孩子很沮喪的回家告訴了父親。但是他 父親很高興的告訴小孩子“你已經開始賺錢了！”

父親說“當有9個人對你說不時，總會有一個人對你說可以。如果你 的服務費是10 美圓，那么當第一個人對你說不后，你便賺到了一美 圓。”也許有時，要等到15或者16時才有3個人說可以。關鍵在于 你對多少人說出了你的服務，而不在于你刷了多少油漆。不要怕被人 拒絕，不管別人說什么，只要你對別人說出了你的服務，你便已經賺 到了錢。

已故的哈佛大學心理學權威威廉·詹姆斯是一位名教授，他曾說過下 面的一段話：“一個人的心情，固然能夠影響一個人的行為。但是，行為也可以用來調整一個人的心情。所以，一個心中煩惱的人，如果 要變得愉快，最好的辦法，就是努力在談話和動作之中，表現出一種 愉快的態度來。那么，這種態度自然會影響你的心境，使你變得真正 的快樂。”心情的好壞很多時候是受行動影響的。可以想像得出，在 心情不好的時候與人溝通是一件多么糟糕的事情，我們會心浮氣躁，思維紊亂。記住一句話“不是由于悲哀而哭泣，而是由于哭泣而悲哀。”

當心情不好時，不妨在進入會客室或者和客戶見面前做一下深呼吸，或者自己輕輕的哼幾句歌，這樣心情會好得多。與人交流溝通有這么幾點應該注意：

在你邀請別人之前你應該做好充分的準備。這樣才能盡可能的回答對 放提出的問題，讓別人能相信你。并對你要發展的對象有一定的了解，弄清對方需要什么，所謂“知己知彼，百戰不殆”，針對具體對象制 定發展計劃。

其次，與人交流溝通時，整潔的服裝是一個人無言的介紹書。俗話說 “人靠衣妝，佛靠金裝。”一個人的喜好，習慣心境都清楚的寫在衣 服上了。微笑也很重要。人們通常在第一次見面時，都會有一種不安 的感覺。即使動物界里的貓、狗也是如此。兩只貓如果相互不熟悉，初次見面也會存在著警戒心。人們能夠用來消除這種初次見面時的不 安感的，就只有真摯友誼微笑了。微笑是好感的象征，是人與人之間 的潤滑劑，他的意思包括“與你見面，我覺得非常榮幸。”或是“與 你談話是快樂的”，因此微笑是受人歡迎的。

再次，溝通說服時應選擇好場所。舒適寧靜的場所，才適合兩個人一 對一的交談；假如選在一個陰冷而氣氛嚴肅的地方，只會使兩個人更 加別扭，緊張。溝通時，特別是在說服別人時的場所，若選擇寬敞舒 適的地方，就會使對方感覺很舒暢，也因此而容易接受我們的要求。尤其是說服者的地位、年齡與實力都居上位時，更必須選擇舒適的場 所來進行說服。若能親自到對方的“地盤”去交談則效果更佳，如對 方的辦公室或家里等。任何人在自己的家里或辦公室時，心情總比較

愉快自在，同時也較容易松懈不想被人說服的防御戒備。有些人對空 曠的場所會產生“空曠恐懼癥”，例如飯店的大廳里，所以在這些地 方最好是能在角落里，否則就會產生一種不安全感，使說服的難度增 加。

第四，談話時的內容應該90%為閑談，拉拉家常，這樣能讓人感覺到 你是關心他們的，也比較容易拉近距離。我所熟悉的一位總經理，經 常和職員閑談一下，問問家中人的情況，打聽打聽他們家中的近事。再提供他們一兩句關于私事或公事的勸箴。這樣總是比較容易讓人接 受。

如果實在不知道該怎么開口，可以記住下面的話： “我有一個好消息告訴你！”

“你想做一份輕松、能賺錢而且又很體面的兼職嗎？” “我用了幾樣產品感覺不錯，推薦給你試試。” “給你一個保持健康的建議。” “你想多認識幾個朋友嗎？” “給你介紹幾位成功人士！”

談話時盡可能保持精神的興奮，以此來感染對方。

向別人推銷時，應該非常耐心。要知道，說服別人并非一件輕而易舉 的事情，特別是那些能力與水平與你不相上下的人，要他接受你就顯 得非常難。有些急性子的人一開始就認定：“非說服對方不可！”越是 這么想，往往會使得心情更為焦躁，一旦心浮氣躁或操之過急。言辭 也缺乏藝術，反使說服失敗。說服他人的時候，產生焦躁的心情是可

以理解的。在這種情況下，應該學習觀察把握時機，培養一點“耐性”。日本北海道的霧是相當著名的。人們身在其中，最初并沒有什么感覺，等到感覺有霧氣時，身上的衣服早就完全濕了。這種霧氣最厲害的地 方，就是使人在不知不覺中浸濕了衣服。假若有人提整桶水潑人，被 潑者一定先有知覺，并產生強烈的抵抗。而薄霧最初令人一點感覺也 沒有，但卻實實在在的浸濕了衣服。一位優秀的營業員曾說道：“每次去拜托客戶的時間應盡量減短，但 要增加拜訪的次數，每次都反復同樣的話題也就是說常去拜訪客戶，但盡量縮短說服的時間。這種說服技巧適用于公司的內外。”

最后，與人溝通最重要的是誠心。只有當人們覺得你是在為他們考慮 是，他們才會很好的接受你的意見。“誠于心，而形于外”當我們能 真誠的和別人溝通時，也能較容易的獲得真實的回報。在做直銷時，你推銷的對象多半是你的朋友和熟人。只要你誠心誠意的和別人交流 溝通，不管生意是否能做成，至少多了一個朋友。而直銷的關鍵又是 靠朋友，所以，即使你第一次向他推銷時，他沒有接受，但是你交上 了這個朋友，在以后的日子中，你仍然可以向他推銷。和別人交流溝 通，先不管推銷是否能成功，作為直銷商，首先應做的是和客戶交上 朋友。

如何與陌生人攀談

懂得怎樣毫無拘束地與人結識，能使我們擴大掀起您的話頭來——如 何與陌生人攀談朋友的圈子，使生活多彩多姿。

那年夏天，臺灣淡水火車站是酷熱的，可是我站在車站月臺上，心情 卻是凜若冰霜。因為，有位大名鼎鼎的作家就要坐火車到達，而我是 學校校刊編輯，奉派前來接他。大人物終于 到了，我手足無措，訥 訥不能言，片刻之后才勉強說了句：“我 也寫作。” 他很親切地回答： “那么，我們的話題可多了。”但我卻嚇 得說不出話來，并認為自己 已說錯話了。礙你陌生口難開

很多人都害怕和陌生人接觸，“不知道如何開口”、“不知道該說些什 么”，這些都是一般人的通病；例如在聚會上我們想不到有什么風趣 或是言之有物的話可說；在求職面試時拼命地想給人好印象，卻緊張 得結結巴巴不知所云。事實上，無論何時，我們遇到看來有趣的人 時，心里都會七上八下，不知該怎樣打開話匣子。陌生=引人入勝

懂得怎樣毫無拘束地與人結識，能使我們擴大朋友的圈子，使生活 多彩多姿。

一位資深的記者談及從前以記者身份往返于世界各地的經驗時表示，和陌生人談話，就好象你不停地打開禮物，事前卻完全不知道里面有 什么，充滿了驚喜。而陌生人之所以引人入 勝，就在于我們對他們 的一無所知。

他曾經在新奧爾良遇見一位修女，看起來溫文爾雅，不問世事。但后 來卻發現她的工作原來是協助粗野的年輕釋囚重新做人。這些年輕的 釋囚背后，都有一則或數則與眾不同的故事，誰會想到，看似如寧靜

海的修女心靈中，居然背負了那么多人坎坷的人生。是她的人生平靜？抑或是你的人生平靜？是她的 人生多彩？抑或是你的人生多 姿？不一樣就是價值之所在。

在加拿大一列火車上遇到的一位老婦人，她說她正前往北極圈內的一 個村莊，因為她聽說那里可以見到北極熊在街上行走。而埃及帝王谷 的一個計程車司機更招待他到沒鋪地板的家 里喝茶，令他認識到一 種與我們迥然不同的生活方式。訪問懼怕癥

所謂訪問懼怕癥是訪問顧客的時候，心理上產生一種不安的表現。而 在銷售產品時，經常有機會面對形形色色的人，有的是親友，有的則 是陌生人。根據日本經營管理協會理事長駒井進所著《怎樣做優秀的 推銷員》一書中指出，若商品知識不充分、信心缺乏、有糾紛或煩惱、疲勞、焦慮、競爭對手或向 繁忙的店鋪、高官??等推銷商品時，較容易引起懼怕癥。因 此，在心理上應有萬全的準備：

1、對“破相”在行。

2、預先抱著將遭受百分之百拒絕的可能性心理前往。

3、要保持為顧客利益而訪問的信心。

4、以輕松的心情了解顧客的想法。

5、想到是為公司做公共關系而去。

6、要認為是推銷自己的一個好機會。

7、不要糾纏太久，盡可能早一點告辭。

8、要抱定早已成交了的想法而去。

9、要準備好第二次訪問的藉口。

10、要留存著興趣與關心回來。掀起您的話頭來

如果，您已經具有接近陌生人的心理準備，那么，您如何打開話匣子，摒除那道無形的藩籬呢？以下這些方法可能對您有用。

1、坦白說明您的感受：例如您可能在晚宴上對自己嘀咕：我太害羞，與這種宴會格格不入。或是剛好相反，您認為許多人討厭這種聚會，但是我很喜歡。無論如何，您應該將您的感受向第一個似乎愿意聽的 人說出來，這個人可能就是您的知音。坦白地說出“我在這里一個人 也不認識”或“我不知道該講些什么”，總比讓自己顯得拘謹冷漠好 得多——最健談的人就是勇于坦白的人。某次我跟一個電腦專家談 話，通常對這類的訪問都應付自如，但，當我發覺自己結結巴巴，不 知如何開口時，簡直大吃一驚。最后我說：“不知為什么我對您有點 害怕。”他聽完哈哈大笑，隨后大家就自然談得起來了。

2、談談周圍環境：如果您十分好奇，您自然會找到談話題目。有一 次一個陌生人審視周圍，然后打破沉默，開口跟我說：“在候車站上 可以看到人生百態！”這就是一句很好的開場白。

3、以對方為話題：人們往往千方百計地想使別人注意自己，但大部 份的“成績”都令人失望，因為他不會關心你、我，他只會關心他自 己。因此，以對方作為談話的開端，往往能令 他人產生好感。贊美 陌生人的一句“你的衣服色澤搭配得真好，”“你的發型很新潮”。能 使他快樂而緩和彼此的生疏。也許，我們大多數人都沒有說這話的勇

第三篇：鍛煉口才

性格內向的人如何鍛煉口才

一般認為自己口才不好的人，大都為性格內向，沉默寡言的人。他們聽得多，說得少，關鍵是不敢說。所以本人認為練好口才，首先要練自己敢說的膽識。個人膽識的確立，應該建立在良好自信心上。

建議：，每天起來閱讀成功口才激勵語

A 我是世界上最好的演說家

B 我的口才一天比一天好

C 我有良好的交際能力，而且朋友越我越多

D 我有無比的魅力和良好的氣質

E 我能自由應付各種各樣不同類型的人
（每句讀10遍）輸入潛意識！

每天尋找3個不同的人談話
3。每天讀一些口語化的文章，要大聲讀出來，最好讀到嘴麻為止
最重要的是：堅持！堅持！再堅持！

生活和社交場合中如何作自我介紹<

自我介紹一直困擾著許多人，很多人害怕作自我介紹，覺得不知道自己介紹什么，除了名字之外還能講什么。其實自我介紹在我們人生中起著非常重要的作用，一個良好的自我介紹，可以給他人留下深刻的印象，無論是從積累人脈也好還是工作生活也好，都給起到很好的作用。很多學員經常跑來問我如何去設計自我介紹，今天就整理下思路，簡單寫幾點，分析分析，希望對大家能有一定的幫助。

自我介紹分不同場合，不同環境，我們平時應該為不同場合準備好所需要的自我介紹，花一點點時間用心準備下還是有必要的，一般你設計好的自我介紹至少可以用好幾年，到用時拿來就用，也不再會為不知道怎么介紹而發愁了。

生活中和社交場合中的自我介紹要講究簡潔明了，一般在10秒鐘左右，有時伴隨的是握手。

舉例：你好！我叫張文魁，弓長張，文武雙全的文，一舉奪魁的魁，來自思賢教育（很高興認識你）。

這種自我介紹分為三部分：第一部分：姓名；第二部分：姓名簡單解釋（方便他人記憶）；第三部分：來自哪里。作為生活和社交場合，這樣的自我介紹已經足夠了，有時候也可以根據情景，把第二部分也去掉，直接就是你叫什么名字，來自哪里就可以了。

在公眾前如何作自我介紹
在公眾前作自我介紹和在生活社交中的自我介紹就不一樣了，不能像生活中的自我介紹那么簡單，畢竟你站在一個舞臺上，既然站上去了，就讓大家對你多了解點，你也把握機會宣傳下自己。自我宣傳其實是一件非常重要的事，就像馬云走到哪都會講他的阿里巴巴，牛根生走到哪都會講他的蒙牛，俞敏洪走到哪都會講他的新東方一樣，我們要學會不斷去宣傳自己，讓更多人知道你，并對你留下深刻印象。舉例：親愛的朋友們，大家下午好！我叫張文魁，弓長張，文武雙全的文，一舉奪魁的魁，來自思賢教育，今天很高興能在這里認識這么多優秀的朋友，那么祝福在座的每一位朋友，自從認識文魁這一刻起，家庭更幸福，事業更成功，文武雙全，一舉奪魁！謝謝！（時間：30秒左右）自我介紹最重要的是讓別人記住你的名字，我看到過很多人上臺去自我介紹時，講了很多，當他講完后正要下臺時，臺下的人就急了，問道：朋友，你還沒講你叫什么名字呢！”公眾前短短的30秒鐘時間，就不要去講太多的興趣愛好什么了，（如果時間是三分鐘，就可講興趣愛好），30秒鐘你只有一個目的，就是讓別人記住你的名字就行了。上面舉例中的自我介紹，我在短短30秒種內提到了自己的名字有四次，這四次名字的提到，都只表達一個意

思：大家一定要記好了，我叫張文魁！工作面試中如何做自我介紹工作面試的自我介紹，一般在三分鐘，這個自我介紹是主考官為了更多的了解你，所以在這三分鐘內，盡量把盡可能多的信息傳遞出去。你好！我叫張文魁，05年畢業于武漢華中科技大學，05年至今一直在思賢教育擔任演講口才課程培訓講師，大型公開課演講和兩天一夜的公眾講話培訓班是我的主要工作。

在大學期間開始系統研究世界演說家卡耐基、世界潛能大師安東尼羅賓、亞洲成功學權威陳安之、推銷之神喬吉拉德、中國式管理專家曾仕強等等成功人士的寶貴經驗。06年，特地趕往上海進修演講與口才，得到了許多成功人士的指導，如陳安之國際訓練機構中國總代表林正財先生，中國婚紗攝影行業第一名張斌總裁，亞洲八大講師之一林偉賢等等。07年曾受武漢一家著名培訓公司邀請，出任該公司特聘講師，開展大學生演講與口才培訓，培訓學員遍布整個武漢。之后，又去北京系統地研究魅力口才與公眾演講，與許多在北京的著名演說家探討了如何提升口才水平與公眾演說能力，回到杭州后，結合自身特點，形成了一套獨特的公眾講話訓練系統。至今，已在全國高校做過上百場巡回演講，激勵了不少的在校大學生鍛煉提升演講口才水平的熱情，也幫助了不少在校大學生樹立公眾講話的自信。本人擅長于公眾演講及公眾講話培訓，希望能為貴公司出一份綿薄之力，謝謝。工作面試一般分為以下幾個部分：姓名、畢業于哪里、曾擔任過的職務、曾主要負責過哪塊、有什么樣的經歷、以及擅長于哪方面。講完這六個部分的時候，其實我們對你已經有一定的基本了解了。當然，這個六部分介紹自我，只是我認為比較好的一種方式，如果大家有其他更好的方式，也是可以的，還望多多指教。<練口才必先練傾聽很多人認為能講的人口才就好，這個觀念是不正確的。比如說潑婦罵街，她一整天都可以在街上罵，說個不停，但真的要派上用場，給她個場面時，她不一定說得出來。口才好的人，話不在多，精辟就行。能把話說到精辟的，首先一定要聽好，只有聽好了，才能說得好。

在聽時，尤其要聽出別人的言外之意，聽說別人的話中話。曾經有個老大爺，老伴去得早，他一個人覺得有些寂寞，于是想再找個老伴，但又不好意思開直接口向兒子講，于是就跟兒子說：“唉，晚上一個人睡覺真冷啊。”這個兒子呢也很孝順，一聽老爹說晚上一個人睡覺冷，把上就去買了個電熱毯回來。這位大爺一看，電熱毯，心里不高興了，于是又說：“唉，睡覺的時候背癢癢都沒人給我撓背。”這個兒子一聽，馬上明白意思，跑去買了個撓背器給他。有一天，這位大爺兒子決定結婚了，這時這位大爺就氣呼呼地對兒子說：“結什么婚，買個電熱毯、撓背器不就行了！”

很多人會說我也知道，但我真不知道怎么去聽，我怎么聽都聽不出來別人的言外之意。在這里，我就給大家提幾點意見。

一、用心傾聽。跟別人交流時，不要心不在焉，提高自己的注意力，聽明白別人說的話。

二、積極思考。聽了后要思考，要去想一想，別人為什么要這么說，他這么說的原因是什么，他想要表達的意思是什么等等，一開始時可能你想不到，但只要你記在心里，過一段時間后，慢慢就會明白別人的言外之意了，然后再去心去體會，去總結，如果下次碰到這樣的情況，別人大概是在表達什么意思的，逐漸的，你的傾聽言外之意的能力，就會越來越強。

三、多跟有思想的人去交流。有思想的人，說的話往往會有很多讓你回味的地方，從這些回味的地方，你可以去領會其中的意思，同時也可以學習如果把自己的想法很巧妙的表達出來<練習口才的三大信念

一、信念對我們鍛煉口才的重要性

常常聽到有人說：“我的成長環境不好，所以沒有機會練口才。”“我工作的環境實在是太差了，我根本沒有機會去鍛煉。”甚至還有的人會講，“我之所以口才不好，是因為我父母他們也不會講話。”

其實，一個人的成功與否，與環境、出生并沒有太大的關系，我們的毛主席生長在農村，一個動蕩的社會環境，還不是創造了我們偉大的新中國；華羅庚因家境不好，讀了初中后就輟學了，不也成了著名的數學愛；“鋼鐵大王”安德魯·卡內基父親是以手工紡織亞麻格子布為生，母親則以縫鞋為副業，家里十分貧窮，但通過自己努力，創

造了白手起家的神話。這樣的例子太多太多了。一個人的思想其實決定了一個人的行為，一個人的行為決定了一個人的習慣，一個人的習慣決定了一個人的性格，一個人的性格決定了一個人的命運。我們往往會成功我們想像中的那個人。如果你覺得你不可以把口才練好，那么你永遠都練不好口才；如果你認定口才都是練出來了，沒有練不好的口才，那么，擁有良好口才只是時間問題。一個人對事物的信念，往往直接決定著我們的命運。

二、讓信念進入我們的潛意識

世界潛能大師博恩·崔西曾經說過：“潛意識的力量比意識大三萬倍以上。”讓信念進行我們潛意識，只有通過不斷地自我暗示。

三、練習口才的三個信念

1、只要有開口說話的機會，我就開口說話

2、只要有上臺的機會，我就沖上舞臺

3、只要有練習的機會，我就用心練習這三個練習口才的信念，如果你真能運用到生活中去，我想，不出一個月的時間，你的口才水平一定會有一個質的飛躍。

有寬廣的胸襟才會有好的口才
一個人要有寬廣的胸襟才會有好的口才。一個人說話要審時度勢，以大局為重，如果胸襟不夠寬廣，僅為自己一語之快，很難把話說合適，說好，表現良好口才。在人際交往中，如果我們能以寬容、謙讓的姿態去處理與他人之意的矛盾，用寬容的胸襟去包容對方，這樣彼此之間就會化干戈為玉帛。藺相如是戰國后期趙國人，他本是趙國宦者令繆賢的門客，通過完璧歸趙、澠池之會后，一躍成為趙國的上卿。

廉頗是趙國上卿，多有戰功，威震諸侯。藺相如卻后來居上，使廉頗十分惱火，他想，我用趙國之大將，身經百戰，出生入死，有攻城野戰之大功，你藺相如不過動動三寸不爛之舌，卻位居我上，實在難以令人接受，他氣憤地說：“我見相如，必辱之。”從此之后，每逢上朝時，藺相如為了避免和廉頗爭先后，總是稱病在往。

有一次藺相如和門客一起出門，老遠就看到廉頗迎面而來，連忙讓手下回轉車子躲避開。門客見狀，對藺相如說：“我們跟隨先生，不過是仰慕先生的高風亮節。現在您與廉頗將軍同地位，而您見他就像老鼠見了貓一樣，就是一般人這樣做也太丟身份了，何況一個身為將相的人呢！連我們跟著先生覺得丟臉。藺相如就問道：你們嫌我膽小，你們說廉將軍與秦王相比，哪個厲害？”

門客答道：“那當然是秦王厲害。”

藺相如說：“既是秦王厲害，我都敢在朝廷上呵斥他，侮辱他的大臣。難道我連秦王都不怕，卻單單會怕廉將軍嗎？”

藺相如接著說：“我想強秦不敢發兵攻打趙國，是因為我和廉將軍在位。如果我們二人爭鬧起來，勢必不能并存。我之所以這樣做，是把國家利益放在前面，把個人事放在后頭啊！”

門客聽后恍然大悟。廉頗將軍聽到后，也感到十分慚愧，于是負荊請罪，與藺相如結為刎頸之交，演出了一幕流芳千古的“將相和”。

正是因為藺相如那種以國家利益為先，寬廣的心胸，才使得美名流傳千古。在我們生活中，如果斤斤計較，睚眥必報，一定要吐一語之快，這樣的人，在人際交往中，很難取得成就，與人說話處處寬容，才能受他人尊敬，體現優秀口才水平。