第一篇：海外銷售管理(整理版)

第四章 海外銷售管理

1.渠道管理

1.1.渠道（PLACE）包括直銷和經銷，海外經銷商原則上實行經銷，通過經銷商渠道進行銷售。1.2.“LAUNCH”商標的產品在全球只能通過授權經銷商渠道銷售，沒有元征授權的經銷商一律不能銷售。

1.3.對于銷售區域管理，要求如下：

a)經銷商實行區域管理，海外總部制訂海外區域劃分標準，海外經銷商不得跨區域銷售。b)海外經銷商可根據業務需要，在區域內設立辦事處或業務部。

c)若存在上述異常情況，海外經銷商需要按照“市場異常處理”流程操作。1.4.對于經銷商管理，要求如下：

d)經銷商合作原則是：嚴格管理、大力支持、區別對待。

e)海外經銷商應該盡量尋找當地有實力有規模的經銷商來合作，經銷商應在當地注冊并有固定經營場所。發展的所有海外經銷商，都必須簽定《經銷協議》，并在海外總部備案。f)海外經銷商的所有經銷商信息應提交海外總部備案，海外總部市場管理部門負責經銷商信息的管理和維護。

g)海外經銷商應于每年2 月及8 月，對經銷商進行考核，編制《經銷商評估報告》提交總部，對末位經銷商提出處理意見。

h)海外經銷商每年1 月配合海外總部評選“年度十佳經銷商”，在區域經銷商年會上頒發獎牌，區域經銷商年會由海外總部每年組織一次。

i)海外經銷商應和海外總部產品管理部門每年至少組織二次經銷商的產品培訓，協助經銷商開展各種營銷活動。

j)海外經銷商銷售部門每年應該至少二次（上半年和下半年）現場拜訪經銷商，每季度需要定期召開經銷商會議（現場或電話），每月至少一次電話聯系經銷商。會議及現場拜訪的目的是：傳達公司銷售政策；與經銷商溝通產品銷售情況；監督經銷商對產品銷售投入的程度；幫助經銷商解決銷售環節遇到的問題。

k)對于經銷商的發展、評估、考核等具體細節，各海外經銷商可以根據當地的實際情況編制，但管理精神不能違背于海外總部的指導精神。

l)海外經銷商若欲發展新的經銷商、淘汰老的經銷商和升降級經銷商，海外機構需要按照“經銷商管理”流程操作。

1.5.對于《經銷協議》，要求如下：

a)期限一般為1 至2 年，應明確：年銷售量目標、價格政策、產品銷售區域、專業技術人員或售后服務人員要求、售后服務要求、市場網絡等。

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b)獨家《經銷協議》期限不超過3 年，應要求支付一定的獨家經銷權費用并保證不銷售對手產品，應有6 個月試用期。

c)海外經銷商應監督《經銷協議》執行，重點在于應收賬款、銷售地域、服務力量、分銷情況等，并處理違約事項。

1.6.對于經銷商采取有區別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：

a)現款現貨：先付款再發貨。主要用于新的經銷商和信用情況不是很好的經銷商。

b)貨到付款：貨到對方港口之后再付款，同時給予提貨單。主要用于已經合作一段時間的經銷商，并且對方歷史信用情況比較良好。

c)付款帳期：公司發出貨物之后給予一定帳期再付款，但也需要有信用額度的控制。主要用于已經合作較長時間（超過2 年）的經銷商，并且對方歷史信用情況一直很好。

d)信用額度：給予一定信用額度的賒銷，超過該信用額度就需要付款。主要用于有很多年（超過5 年）業務往來的經銷商或分公司，并且信用情況一直很好。

a)海外經銷商若需要申請經銷商的銷售回款方式，海外經銷商需要按照經銷商的“信用額度管理”的流程操作。

1.7.重點客戶指有重要業務機會的客戶，如大型連鎖機構、汽車制造廠家、大規模的設備銷售商等。海外經銷商應確定重點客戶，并隨時報告海外總部，海外總部將派專人配合海外經銷商負責跟進和協調，對于重點客戶的各種管理事務，海外機構需要按照“重點客戶管理”流程操作。

2.產品管理

2.1.產品（PRODUCT）包括公司自己開發的產品以及OEM 的產品。海外經銷商需要與海外總部詳細討論在當地銷售產品的類別及型號，不可以私自決定銷售產品的類別及型號，也不可以消極銷售公司不暢銷、利潤不高、新上市的產品，絕對不可以銷售競爭對手的產品。

2.2.海外經銷商及海外總部產品管理部門需要詳細了解當地客戶的產品需求、發展趨勢及當地法規的要求，并了解公司產品是否滿足當地市場的需求。若公司產品不滿足需求，需要重新定義新產品，海外經銷商或海外總部產品管理部門需要按照“新產品定義”流程操作。2.3.海外經銷商或海外總部產品管理部門需要定期了解市場對老產品的改進需求，以及競爭對手的產品情況。若確實需要對老產品進行改進，海外經銷商或海外總部產品管理部門需要按照“老產品改進”流程操作。

2.4.海外總部產品管理部門需要積極配合新產品的上市，確保并做好充分的上市準備包括產品資料、產品培訓、產品推廣以及產品定價，若沒有準備充分之前，不允許上市。新產品上市需要嚴格按照“新產品上市”流程操作，海外經銷商需要全力配合新產品的上市。

2.5.海外經銷商和海外產品管理部門需要做好產品的產品培訓工作，產品培訓是產品能否成功 2 / 6

上市和產品銷售是否良好的一個關鍵因素，要求如下：

a)對于海外經銷商的培訓，海外總部產品管理部門必須每年組織一次集中培訓，平時每月組織一次電話會議了解產品的需求及通報產品改進情況。

b)對于經銷商的培訓，海外經銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓，海外總部產品管理部門需要派人提供支持。平時海外經銷商每月需要定期聯系經銷商，了解經銷商的需求。

c)對于產品培訓的計劃制訂、培訓準備、過程控制、培訓考核等管理工作，海外經銷商和海外總部產品管理部門需要按照“產品培訓管理”流程操作。

3.價格管理

3.1.產品價格（PRICE）包括內部結算價格、經銷商價和終端建議銷售價，內部結算價格由海外總部制訂，終端建議銷售價和經銷商價由海外經銷商與經銷商談判確定。內部結算價及經銷商價統一為FOB 國內港口的價格。

3.2.產品價格是非常嚴肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價格和調整價格。

3.3.海外區域原則上實行差別化的價格政策，新產品價格由產品線與海外總部產品管理部門統一來制訂，各海外經銷商根據當地情況可以對價格進行重新調整。產品定價及價格調整需要按照“產品及零配件定價”流程操作。3.4.產品及零部件價格制訂的原則是：

a)根據產品市場定位，以成本為依據，參考競爭對手價格來確定。

b)競爭對手的價格應該提供不少于3家的價格，價格制定上應該比同等質量國外對手產品價格低5— 10%。

c)診斷產品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測產品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養護產品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機械產品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對于差異化產品，可以采取特別定價，毛利率可以達到100— 300%。h)自制配件(包括外購的外協件)，毛利率不底于50%。i)外購配件，毛利率應該僅是管理費用部分，不高于20%。3.5.產品及零部件價格管理的原則是：

a)海外經銷商應嚴格控制經銷商成交價格，設立價格警戒線，未經過批準的低于價格警戒線的銷售合同不成立，財務部門不給予訂單釋放。

b)海外經銷商有責任控制經銷商在當地市場的終端銷售價格與海外總部規定的終端建議價格相符合。

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3.6.若海外經銷商或海外總部為了對產品進行一次短期的促銷，需要對價格進行臨時調整，或者針對有些特殊客戶，需要制訂臨時價格，需要提交“產品促銷活動”流程操作。

4.營銷管理

4.1.市場營銷（PROMOTION）。市場營銷包括營銷活動、品牌建設、營銷物資管理、市場信息等。營銷活動包括展會、新聞發布會、經銷商會議、年會、技術講座、行業會議、促銷活動、廣告宣傳活動等以推動銷售為目的的活動。

4.2.海外經銷商平時需要通過各種渠道收集和整理市場信息，包括展會、網絡、競爭對手資料等，密切關注市場發展趨勢和競爭格局，實時調整銷售政策和策略，并每季度編寫當地《市場分析報告》給海外總部和產品線參考。4.3.營銷活動。

a)海外經銷商需要定期對產品開展一些促銷活動，促銷活動的目的是一是消化庫存，二是加快新產品的推廣，三是擴大銷售收入，打擊競爭對手。

b)海外經銷商應定期在當地主流媒體上做公司的產品廣告或公司廣告，或者發放一些宣傳資料給客戶。宣傳資料和廣告可以使用公司統一設計的，也可以自己設計，并需要抄送一份給海外總部備案。

c)海外經銷商應該組織當地的經銷商或者自行組織參加當地有影響的展會，需要明確參展產品、參展人員、展臺設計、客戶接待等工作。

d)對于活動金額超過3000 美元的重大市場營銷活動，銷售機構應制定的《營銷活動計劃》，活動結束后應編寫《營銷活動總結》。

e)對于營銷活動的計劃安排、活動方案、費用開支、參與人員、活動總結等事務，海外經銷商需要按照“營銷活動管理”的流程操作。4.4.品牌建設。

a)海外經銷商在當地從事的任何商業活動，必須使用“LAUNCH”商標，海外機構對“LAUNCH”商標的應用，必須嚴格執行總部VI 標準。其他外部單位基于商業目的使用“LAUNCH”商標，必須經過總部批準。

b)海外經銷商的每一次營銷活動包括廣告、展會、經銷商會議、技術培訓會、年會、新聞發布會等，都必須在顯眼位置上宣傳“LAUNCH”品牌，擴大“LAUNCH”品牌在當地的影響力。c)海外經銷商需要保護好“LAUNCH”品牌，在當地若有銷售，需要對“LAUNCH” 商標的注冊，海外經銷商需要積極配合總部知識產權部門對“LAUNCH” 商標的注冊，同時對于任何有損于“LAUNCH” 品牌的行為需要禁止，若有外部人員或單位蓄意損害“LAUNCH”品牌，需要聯系總部知識產權部門解決。

d)對于品牌的使用、注冊、授權、訴訟等管理事務，海外經銷商需要按照“品牌建設管理”流 4 / 6

程操作。4.5.營銷物資。

a)營銷物資包括公司產品物資及外部采購的物資，海外經銷商在開展各種營銷活動時，需要準備好營銷物資用于市場的開拓，營銷物資可以是海外總部統一制作和采購，也可以是海外經銷商自行制作和采購，但需要提交一份總部備案。

b)對于經銷商發展到一定規模時或者需要開拓重要的經銷商或者新興市場的開拓，海外經銷商可以根據當地市場情況為經銷商申請一定數量的免費營銷物資用于市場的開拓。

c)對于新產品推廣，海外經銷商可以根據當地的市場情況可以申請一臺贈品用于產品的展示和演示，贈品不允許直接銷售給客戶。

d)海外經銷商及海外總部需要加強營銷物資的管理，杜絕浪費和隨意領用，海外總部發給各海外經銷商的營銷物資，需要記入海外經銷商的銷售費用。

e)海外經銷商需要嚴格控制經銷商營銷物資的發放，海外經銷商可以根據各區域的情況制訂相應的《經銷商管理政策》控制營銷物資的數量。

f)對于營銷物資的申請、制作、發放、銷售、管理等，海外經銷商需要按照“營銷物資管理”流程操作。

5.銷售隊伍

5.1.銷售隊伍（PEOPLE）。銷售隊伍是銷售的力量，海外經銷商必須建立起一支強大的銷售隊伍，銷售隊伍的編制根據當地市場業務的開展情況來確定，但需要提交海外總部批準。5.2.所有銷售人員必須經過產品知識培訓，由海外總部產品管理部門負責組織，銷售人員只有考試合格并獲得產品培訓證書后才能正式開展業務和計算提成。海外機構每月需要定期組織銷售人員的業務技巧培訓，提高銷售人員素質。

5.3.海外經銷商需要加強銷售人員的管理，做好銷售人員的考核，根據當地市場情況設計考核指標包括收入、回款、應收帳款壞帳率、業務規范度、客戶滿意度等，對于考核不合格者，海外經銷商需要制訂相應的處理辦法，考核成績需要報海外總部備案。

5.4.嚴禁銷售人員直接接觸現金，收取貨款。嚴禁銷售人員銷售和從事與本行業有關的其他業務。嚴禁海外經銷商內部員工本人或其親屬的公司與海外經銷商發生關聯交易。嚴禁海外經銷商內部人員與經銷商發生合同外的交易及收取任何名義的好處費。以上問題發生后，海外總部將對當事人給予開除處理。

6.銷售政策

6.1.銷售政策（POLICY）包括《經銷商管理政策》、《銷售價格管理政策》、《銷售人員績效考核管理政策》和《銷售費用管理政策》。

6.2.《經銷商管理政策》包括經銷商的資格要求、銷售要求、考核管理、支持條件等具體細節。

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6.3.《銷售價格管理政策》包括各地區和國家詳細的經銷商價格、終端銷售價格、價格折扣、價格權限、價格限制等具體細節。

6.4.《銷售人員績效考核管理政策》包括銷售人員的考核指標、考核周期、考核獎懲、提成核算、發放時間等具體細節。

6.5.《銷售費用管理政策》包括銷售人員在當地出差、客戶招待、營銷活動、培訓、返利等各種銷售費用的標準。

6.6.海外經銷商可以根據當地的具體情況，制訂上述政策，并報海外總部批準和備案。

7.客戶管理

7.1.海外經銷商及海外總部需要利用CRM 系統對客戶進行360 度的管理，包括客戶檔案、銷售情況、訂單情況、回款情況、產品情況等，以便信息共享，提高效率。

7.2.銷售經理需要在CRM 系統中建立該客戶的詳細檔案，若檔案發生變化，需要及時更新，海外總部市場管理部門需要核實客戶檔案。

7.3.銷售經理每周需要及時將客戶的拜訪情況、溝通情況、需求情況、銷售線索及機會情況等錄入到CRM 系統，每月、每季和每年定期對經銷商的總結和會議也需要錄入到CRM 系統。7.4.客戶來總部參觀和考察，海外總部市場管理部門銷需要做好客戶的來訪接待工作，按照“客戶來訪接待”流程操作，銷售經理需要全程陪同，并將來訪情況錄入到CRM 系統。7.5.銷售助理每周需要及時將客戶的訂單交付情況、銷售回款情況、欠款情況、發貨情況等錄入到CRM 系統，以便銷售經理及時通知客戶和催收貨款。

7.6.海外產品工程師每周需要及將該客戶的產品需求情況、改進落實情況、問題解決情況錄入到CRM 系統，每月、每季和每年定期對經銷商的產品培訓情況也需要錄入到CRM 系統。CRM 系統的錄入規范詳見《CRM 系統管理規定》。

8.訂單管理

8.1.銷售的形式包括銷售合同和銷售訂單，不允許任何口頭或者非書面的銷售形式，生產單位將有權拒絕執行。

8.2.銷售助理需要確保訂單信息準確無誤之后，才都錄入到ERP 系統，銷售助理負責訂單的錄入和跟進，并將訂單交付情況及時反饋給海外經銷商。

8.3.海外總部每月底需要收集海外經銷商的后三個月訂單需求并了解現有訂單的交付情況，每月月底需要與生產單位召開一次月度訂單會議，以便生產單位安排物料采購和生產計劃。8.4.對于銷售合同的評審、簽定和歸檔，海外經銷商需要按照“銷售合同管理”流程操作。8.5.對于銷售訂單的確認、提交、釋放、執行、發貨、回款等內容，需要按照“銷售訂單管理”流程操作。

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第二篇：海外銷售管理

1.渠道管理

1.1.渠道（PLACE）包括直銷和經銷，海外經銷商原則上實行經銷，通過經銷商渠道進行銷售。1.2.“LAUNCH”商標的產品在全球只能通過授權經銷商渠道銷售，沒有元征授權的經銷商一律不能銷售。

1.3.對于銷售區域管理，要求如下：

a)經銷商實行區域管理，海外總部制訂海外區域劃分標準，海外經銷商不得跨區域銷售。b)海外經銷商可根據業務需要，在區域內設立辦事處或業務部。

c)若存在上述異常情況，海外經銷商需要按照“市場異常處理”流程操作。1.4.對于經銷商管理，要求如下：

d)經銷商合作原則是：嚴格管理、大力支持、區別對待。

e)海外經銷商應該盡量尋找當地有實力有規模的經銷商來合作，經銷商應在當地注冊并有固定經營場所。發展的所有海外經銷商，都必須簽定《經銷協議》，并在海外總部備案。f)海外經銷商的所有經銷商信息應提交海外總部備案，海外總部市場管理部門負責經銷商信息的管理和維護。

g)海外經銷商應于每年2 月及8 月，對經銷商進行考核，編制《經銷商評估報告》提交總部，對末位經銷商提出處理意見。

h)海外經銷商每年1 月配合海外總部評選“十佳經銷商”，在區域經銷商年會上頒發獎牌，區域經銷商年會由海外總部每年組織一次。

i)海外經銷商應和海外總部產品管理部門每年至少組織二次經銷商的產品培訓，協助經銷商開展各種營銷活動。

j)海外經銷商銷售部門每年應該至少二次（上半年和下半年）現場拜訪經銷商，每季度需要定期召開經銷商會議（現場或電話），每月至少一次電話聯系經銷商。會議及現場拜訪的目的是：傳達公司銷售政策；與經銷商溝通產品銷售情況；監督經銷商對產品銷售投入的程度；幫助經銷商解決銷售環節遇到的問題。k)對于經銷商的發展、評估、考核等具體細節，各海外經銷商可以根據當地的實際情況編制，但管理精神不能違背于海外總部的指導精神。l)海外經銷商若欲發展新的經銷商、淘汰老的經銷商和升降級經銷商，海外機構需要按照“經銷商管理”流程操作。1.5.對于《經銷協議》，要求如下：

a)期限一般為1 至2 年，應明確：年銷售量目標、價格政策、產品銷售區域、專業技術人員或售后服務人員要求、售后服務要求、市場網絡等。2 / 6

b)獨家《經銷協議》期限不超過3 年，應要求支付一定的獨家經銷權費用并保證不銷售對手產品，應有6 個月試用期。

c)海外經銷商應監督《經銷協議》執行，重點在于應收賬款、銷售地域、服務力量、分銷情況等，并處理違約事項。

1.6.對于經銷商采取有區別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：

a)現款現貨：先付款再發貨。主要用于新的經銷商和信用情況不是很好的經銷商。

b)貨到付款：貨到對方港口之后再付款，同時給予提貨單。主要用于已經合作一段時間的 海外銷售管理 經銷商，并且對方歷史信用情況比較良好。

c)付款帳期：公司發出貨物之后給予一定帳期再付款，但也需要有信用額度的控制。主要用于已經合作較長時間（超過2 年）的經銷商，并且對方歷史信用情況一直很好。

d)信用額度：給予一定信用額度的賒銷，超過該信用額度就需要付款。主要用于有很多年（超過5 年）業務往來的經銷商或分公司，并且信用情況一直很好。a)海外經銷商若需要申請經銷商的銷售回款方式，海外經銷商需要按照經銷商的“信用額度管理”的流程操作。

1.7.重點客戶指有重要業務機會的客戶，如大型連鎖機構、汽車制造廠家、大規模的設備銷售商等。海外經銷商應確定重點客戶，并隨時報告海外總部，海外總部將派專人配合海外經銷商負責跟進和協調，對于重點客戶的各種管理事務，海外機構需要按照“重點客戶管理”流程操作。2.產品管理

2.1.產品（PRODUCT）包括公司自己開發的產品以及OEM 的產品。海外經銷商需要與海外總部詳細討論在當地銷售產品的類別及型號，不可以私自決定銷售產品的類別及型號，也不可以消極銷售公司不暢銷、利潤不高、新上市的產品，絕對不可以銷售競爭對手的產品。2.2.海外經銷商及海外總部產品管理部門需要詳細了解當地客戶的產品需求、發展趨勢及當地法規的要求，并了解公司產品是否滿足當地市場的需求。若公司產品不滿足需求，需要重新定義新產品，海外經銷商或海外總部產品管理部門需要按照“新產品定義”流程操作。2.3.海外經銷商或海外總部產品管理部門需要定期了解市場對老產品的改進需求，以及競爭對手的產品情況。若確實需要對老產品進行改進，海外經銷商或海外總部產品管理部門需要按照“老產品改進”流程操作。

2.4.海外總部產品管理部門需要積極配合新產品的上市，確保并做好充分的上市準備包括產品資料、產品培訓、產品推廣以及產品定價，若沒有準備充分之前，不允許上市。新產品上市需要嚴格按照“新產品上市”流程操作，海外經銷商需要全力配合新產品的上市。

2.5.海外經銷商和海外產品管理部門需要做好產品的產品培訓工作，產品培訓是產品能否成功上市和產品銷售是否良好的一個關鍵因素，要求如下： a)對于海外經銷商的培訓，海外總部產品管理部門必須每年組織一次集中培訓，平時每月組織一次電話會議了解產品的需求及通報產品改進情況。

b)對于經銷商的培訓，海外經銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓，海外總部產品管理部門需要派人提供支持。平時海外經銷商每月需要定期聯系經銷商，了解經銷商的需求。

c)對于產品培訓的計劃制訂、培訓準備、過程控制、培訓考核等管理工作，海外經銷商和海外總部產品管理部門需要按照“產品培訓管理”流程操作。3.價格管理

3.1.產品價格（PRICE）包括內部結算價格、經銷商價和終端建議銷售價，內部結算價格由海外總部制訂，終端建議銷售價和經銷商價由海外經銷商與經銷商談判確定。內部結算價及經銷商價統一為FOB 國內港口的價格。

3.2.產品價格是非常嚴肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價格和調整價格。3.3.海外區域原則上實行差別化的價格政策，新產品價格由產品線與海外總部產品管理部門統一來制訂，各海外經銷商根據當地情況可以對價格進行重新調整。產品定價及價格調整需要按照“產品及零配件定價”流程操作。3.4.產品及零部件價格制訂的原則是： a)根據產品市場定位，以成本為依據，參考競爭對手價格來確定。

b)競爭對手的價格應該提供不少于3家的價格，價格制定上應該比同等質量國外對手產品價格低5— 10%。c)診斷產品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測產品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養護產品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機械產品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對于差異化產品，可以采取特別定價，毛利率可以達到100— 300%。h)自制配件(包括外購的外協件)，毛利率不底于50%。i)外購配件，毛利率應該僅是管理費用部分，不高于20%。3.5.產品及零部件價格管理的原則是：

a)海外經銷商應嚴格控制經銷商成交價格，設立價格警戒線，未經過批準的低于價格警戒線的銷售合同不成立，財務部門不給予訂單釋放。

b)海外經銷商有責任控制經銷商在當地市場的終端銷售價格與海外總部規定的終端建議價格相符合。

上市和產品銷售是否良好的一個關鍵因素，要求如下： a)對于海外經銷商的培訓，海外總部產品管理部門必須每年組織一次集中培訓，平時每月組織一次電話會議了解產品的需求及通報產品改進情況。

b)對于經銷商的培訓，海外經銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓，海外總部產品管理部門需要派人提供支持。平時海外經銷商每月需要定期聯系經銷商，了解經銷商的需求。

c)對于產品培訓的計劃制訂、培訓準備、過程控制、培訓考核等管理工作，海外經銷商和海外總部產品管理部門需要按照“產品培訓管理”流程操作。3.價格管理

3.1.產品價格（PRICE）包括內部結算價格、經銷商價和終端建議銷售價，內部結算價格由海外總部制訂，終端建議銷售價和經銷商價由海外經銷商與經銷商談判確定。內部結算價及經銷商價統一為FOB 國內港口的價格。

3.2.產品價格是非常嚴肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價格和調整價格。3.3.海外區域原則上實行差別化的價格政策，新產品價格由產品線與海外總部產品管理部門統一來制訂，各海外經銷商根據當地情況可以對價格進行重新調整。產品定價及價格調整需要按照“產品及零配件定價”流程操作。3.4.產品及零部件價格制訂的原則是： a)根據產品市場定位，以成本為依據，參考競爭對手價格來確定。

b)競爭對手的價格應該提供不少于3家的價格，價格制定上應該比同等質量國外對手產品價格低5— 10%。

c)診斷產品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d)檢測產品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e)養護產品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。f)機械產品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g)對于差異化產品，可以采取特別定價，毛利率可以達到100— 300%。h)自制配件(包括外購的外協件)，毛利率不底于50%。i)外購配件，毛利率應該僅是管理費用部分，不高于20%。3.5.產品及零部件價格管理的原則是：

a)海外經銷商應嚴格控制經銷商成交價格，設立價格警戒線，未經過批準的低于價格警戒線的銷售合同不成立，財務部門不給予訂單釋放。

b)海外經銷商有責任控制經銷商在當地市場的終端銷售價格與海外總部規定的終端建議價格相符合。

程操作。4.5.營銷物資。

a)營銷物資包括公司產品物資及外部采購的物資，海外經銷商在開展各種營銷活動時，需要準備好營銷物資用于市場的開拓，營銷物資可以是海外總部統一制作和采購，也可以是海外經銷商自行制作和采購，但需要提交一份總部備案。

b)對于經銷商發展到一定規模時或者需要開拓重要的經銷商或者新興市場的開拓，海外經銷商可以根據當地市場情況為經銷商申請一定數量的免費營銷物資用于市場的開拓。c)對于新產品推廣，海外經銷商可以根據當地的市場情況可以申請一臺贈品用于產品的展示和演示，贈品不允許直接銷售給客戶。

d)海外經銷商及海外總部需要加強營銷物資的管理，杜絕浪費和隨意領用，海外總部發給各海外經銷商的營銷物資，需要記入海外經銷商的銷售費用。e)海外經銷商需要嚴格控制經銷商營銷物資的發放，海外經銷商可以根據各區域的情況制訂相應的《經銷商管理政策》控制營銷物資的數量。

f)對于營銷物資的申請、制作、發放、銷售、管理等，海外經銷商需要按照“營銷物資管理”流程操作。5.銷售隊伍

5.1.銷售隊伍（PEOPLE）。銷售隊伍是銷售的力量，海外經銷商必須建立起一支強大的銷售隊伍，銷售隊伍的編制根據當地市場業務的開展情況來確定，但需要提交海外總部批準。5.2.所有銷售人員必須經過產品知識培訓，由海外總部產品管理部門負責組織，銷售人員只有考試合格并獲得產品培訓證書后才能正式開展業務和計算提成。海外機構每月需要定期組織銷售人員的業務技巧培訓，提高銷售人員素質。

5.3.海外經銷商需要加強銷售人員的管理，做好銷售人員的考核，根據當地市場情況設計考核指標包括收入、回款、應收帳款壞帳率、業務規范度、客戶滿意度等，對于考核不合格者，海外經銷商需要制訂相應的處理辦法，考核成績需要報海外總部備案。

5.4.嚴禁銷售人員直接接觸現金，收取貨款。嚴禁銷售人員銷售和從事與本行業有關的其他業務。嚴禁海外經銷商內部員工本人或其親屬的公司與海外經銷商發生關聯交易。嚴禁海外經銷商內部人員與經銷商發生合同外的交易及收取任何名義的好處費。以上問題發生后，海外總部將對當事人給予開除處理。6.銷售政策

6.1.銷售政策（POLICY）包括《經銷商管理政策》、《銷售價格管理政策》、《銷售人員績效考核管理政策》和《銷售費用管理政策》。

6.2.《經銷商管理政策》包括經銷商的資格要求、銷售要求、考核管理、支持條件等具體細節。

6.3.《銷售價格管理政策》包括各地區和國家詳細的經銷商價格、終端銷售價格、價格折扣、價格權限、價格限制等具體細節。

6.4.《銷售人員績效考核管理政策》包括銷售人員的考核指標、考核周期、考核獎懲、提成核算、發放時間等具體細節。

6.5.《銷售費用管理政策》包括銷售人員在當地出差、客戶招待、營銷活動、培訓、返利等各種銷售費用的標準。

6.6.海外經銷商可以根據當地的具體情況，制訂上述政策，并報海外總部批準和備案。7.客戶管理

7.1.海外經銷商及海外總部需要利用CRM 系統對客戶進行360 度的管理，包括客戶檔案、銷售情況、訂單情況、回款情況、產品情況等，以便信息共享，提高效率。

7.2.銷售經理需要在CRM 系統中建立該客戶的詳細檔案，若檔案發生變化，需要及時更新，海外總部市場管理部門需要核實客戶檔案。

7.3.銷售經理每周需要及時將客戶的拜訪情況、溝通情況、需求情況、銷售線索及機會情況等錄入到CRM 系統，每月、每季和每年定期對經銷商的總結和會議也需要錄入到CRM 系統。7.4.客戶來總部參觀和考察，海外總部市場管理部門銷需要做好客戶的來訪接待工作，按照“客戶來訪接待”流程操作，銷售經理需要全程陪同，并將來訪情況錄入到CRM 系統。7.5.銷售助理每周需要及時將客戶的訂單交付情況、銷售回款情況、欠款情況、發貨情況等錄入到CRM 系統，以便銷售經理及時通知客戶和催收貨款。

7.6.海外產品工程師每周需要及將該客戶的產品需求情況、改進落實情況、問題解決情況錄入到CRM 系統，每月、每季和每年定期對經銷商的產品培訓情況也需要錄入到CRM 系統。CRM 系統的錄入規范詳見《CRM 系統管理規定》。8.訂單管理

8.1.銷售的形式包括銷售合同和銷售訂單，不允許任何口頭或者非書面的銷售形式，生產單位將有權拒絕執行。

8.2.銷售助理需要確保訂單信息準確無誤之后，才都錄入到ERP 系統，銷售助理負責訂單的錄入和跟進，并將訂單交付情況及時反饋給海外經銷商。

8.3.海外總部每月底需要收集海外經銷商的后三個月訂單需求并了解現有訂單的交付情況，每月月底需要與生產單位召開一次月度訂單會議，以便生產單位安排物料采購和生產計劃。8.4.對于銷售合同的評審、簽定和歸檔，海外經銷商需要按照“銷售合同管理”流程操作。8.5.對于銷售訂單的確認、提交、釋放、執行、發貨、回款等內容，需要按照“銷售訂單管理”流程操作。

第三篇：海外銷售工程師崗位職責

1.負責海外市場的調研、行業信息的收集、整理和分析并定期寫相關報告。

2.建立和發展海外客戶，拓展和維護海外銷售渠道。

3.海外報價、樣品準備，收款及其他協議細節的洽談并跟進。

4.公司英文網站資料的翻譯、維護、更新；海外營銷資料的翻譯。

5.海外客戶信息庫建立、維護。

6.配合公司國內的市場開發，提供相關海外行業信息等。

7.為公司提供海外市場信息引導新品的研發。

第四篇：2011海外銷售助理總結

工作總結

今年A組的業績與去年同期相比大幅度減少了，今年四月份到九月份的業績還沒有去年同期的一半。這是一個危險的信號。無論公司的哪個銷售團隊，每年的銷售任務指標都有一定程度的上調。海外部整個部門的業績很樂觀，但海外業務的銷售額在整個海外部銷售之中所占的比重都不到30%。雖然我們今年的業績沒有去年的好，但公司領導無論是在運作內務上還是在業務上都一如既往的支持我們，為我們銷售創造各種有利的客觀條件。我們應該好好反省一下自己到底是哪個做得不夠，有哪些陋習需要屏除。

雖然自己現在還是一個銷售助理，但通過一年多的實踐與鍛煉，我個人認為我學到的東西比其他助理要多得多。

首先從認識上，我認為個人素質能力的強或弱能對業務成交的成功與否起致關重要的作用。不管客觀條件多么優越，如果業務人員的能力達不到要求的話，就不能徹底的與客戶溝通，更談不上與客戶斡旋了。這樣的話，要拿下一個訂單是何其的困難。

個人素質能力除了精通專業知識以外，溝通能力也是一個不可缺少的基本條件。但同時具備這兩種能力也不一定能成為優秀的銷售。一個銷售人員的成功與否是看他能拿下多少單，能拉回多少客戶。而要讓客戶相信銷售除了必備的能力之外，個人的人格魅力也是不可缺少的。比如誠實，熱情，耐心，自信。

誠實，能讓客戶放心下單給你；

耐心，外貿行業中，跟進一個工程的周期一般比較長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹；

熱情，只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。

自信心，在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的客戶，所

以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。

就目前,我公司生產規模的擴大,銷售也要跟著成長.海外銷售要主動出擊,改變傳統的銷售模式。外貿銷售相對于國內銷售來說，銷售體系還不夠完善，有許多地方需要成長，以下幾點我覺得是我們應該完善及加強的；

一，外貿人員方面，應該加強專業知識的培訓，只有把這個基礎打好了，才能開展后續的工作；在現有的條件基礎上，要開發更多的客戶，首

先要有專業且經驗豐富的外貿人員，在老業務員（外貿經理）的帶領

跟培訓下，逐漸培訓出新的人員，不斷提高各方面的能力；

二，運行部門，訂單應該充分發揮與工廠溝通的作用，而不應該由銷售助

理與工廠溝通，追貨期，追安裝圖；

三，公司圖冊宣傳，應該做得更專業一點。我們公司現有的圖冊，特別是

今年新出的白色大綜合，上面有些產品因為供應商的原因不再提供，但我們銷售部門根本就不知道這個信息；有些公司常規的產品出現型

號與報價單上面的不符的問題，對于我來說可以判斷是什么型號，但

對新員工來說，很難找到對應正確的產品；

四，公司客戶的開發渠道過于單一，我們想主動出擊卻找不到平臺。一個

好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，我們現在客戶還比較多，但大多都是他們自己找上我們的，是被動的，一般為零售或中間商，客戶的訂單不穩定，相對也會影響公司的銷售量；

五，銷售過程中關于客戶要求試裝驗貨的，打樣的，感覺都滿足不了客戶的要求，工廠應該重視試裝的工作,如果連試裝都達不到客戶的要求,更別說讓客戶相信我們有出大貨的能力。

前面所說的，這些客觀存在的問題不是問題的關鍵，關鍵是銷售人員的心態和能力，對于之后的工作，我應該要擔起更多的責任。

沙特市場。沙特XXXX是我們百利公司在海外的第一個展廳，展廳的樣品已經發貨，9月11號船也已經到港，接下來是：一，協助客戶安裝，提供他們所需的各種資料；二，跟進意大利前臺的發貨；三，做一份詳細的沙特市場的跟進

計劃；

印度市場，XXX，XXX，XXX這三個客戶跟起來比較困難，但我有信心跟好。接下來是需要重新整理思路，統計這三個客戶之前的訂單，分析他們各自的特點，制訂相應的跟進計劃。

進百利海外部將近一年零五個月了，通過一年多的實踐與鍛煉，經過公司上層領導不懈的指導，我相信我有能力跟好沙特和印度的客戶，我相信我能給公司帶來利潤。

海外部：XXX

2011年9月18日

第五篇：副總經理(海外銷售)崗位職責

1.協助事業本部總經理負責本公司國際市場規劃與管理。

2.負責組織全球市場信息以及競爭對手信息的搜集、整理與分析。

3.負責本公司海外銷售戰略制定、實施與推進,完成銷售指標。

4.負責組織各區域政府關系、客戶關系的建立與維護。

5.負責其他通信產業海外銷售相關工作。