第一篇：論郵政物流分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展對策

論郵政物流分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展對策

摘 要:為實現(xiàn)郵政物流的發(fā)展目標,文章從理念、能力、網(wǎng)絡(luò)和資金管理等方面分析了郵政企業(yè)在物

流分銷方面存在的問題以及郵政企業(yè)開展物流分銷所具有的獨特優(yōu)勢,探討了郵政物流分銷的發(fā)展策略。

關(guān)鍵詞:分銷;物流;信息;網(wǎng)絡(luò)

郵政物流自2002年開展以來,形成了一體化物流、區(qū)域配送、貨運代理、分銷與郵購等四大主要業(yè)務(wù)板塊。在發(fā)展初期,物流分銷作為郵政物流的一項主要業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展,不僅充分發(fā)掘了郵政資源的潛力,培育了郵政物流的市場競爭能力,也為未來的全面發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗。但隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展壯大,出現(xiàn)了一些急需解決和調(diào)整的問題,成為郵政物流分銷進一步發(fā)展的不利因素,加大了郵政物流快速發(fā)展的難度。當前郵政企業(yè)在物流分銷方面存在的問題。1·1 傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和營銷方式制約著物流分銷的發(fā)展。

在郵政物流發(fā)展的初期,由于分銷業(yè)務(wù)量小、面大,傳統(tǒng)終端銷售的經(jīng)營理念和全員營銷方式在一定程度上促進了業(yè)務(wù)的發(fā)展。但隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展和種類數(shù)量的不斷增加,人們的意識不斷增強,傳統(tǒng)的經(jīng)營理念與營銷方式在市場經(jīng)濟條件下與現(xiàn)代商品零售的理念和營銷方式距離越來越大,越來越不適應郵政物流業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時,郵政的業(yè)務(wù)市場、服務(wù)理念、專業(yè)營銷能力等均與商品零售行業(yè)存在較大差距,成為分銷業(yè)務(wù)的制約點。

1·2 資金回籠不及時,嚴重影響了物流分銷的傳遞速度和獲利能力。

資金的快速回籠和周轉(zhuǎn)可保證企業(yè)良好的經(jīng)營運轉(zhuǎn),因此,必須提高流動資金的周轉(zhuǎn)率和利用率。資金回籠不及時、不到位將直接影響分銷商品的進貨、運輸和配送,從而造成企業(yè)資金被大量占用、資金利用率低下、經(jīng)營效率和效益降低、物流業(yè)務(wù)運營能力偏低,使合作企業(yè)對郵政物流的實際運營能力產(chǎn)生懷疑,挫傷合作積極性。造成資金回籠速度緩慢的原因有:第一,分銷商品在各級滯留,傳遞、運輸不到位,商品配送和銷售不及時;第二,已銷售出去的商品以賒銷為主,欠款回籠較難;第三,下屬單位回收的資金上繳不及時;第四,資金統(tǒng)計不確切,上級部門在統(tǒng)計繳款量時僅依靠訂單統(tǒng)計的配送商品量,而經(jīng)營中還會出現(xiàn)分銷商品的運輸時間、存貨量等一系列問題,也會使繳款難以全部落實。

1·3 分銷商品在末端大量滯留,阻礙了物流分銷的經(jīng)營和發(fā)展。

物流分銷的目的是快速有效地實現(xiàn)分銷商品的流通,減少流通成本,通過高效率的商品配送和迅速的回款獲取經(jīng)濟收益爭取與外部企業(yè)的合作。然而一些分銷商品進入物流末端配送段時,往往作為待配商品滯留在各級配送中心的營業(yè)網(wǎng)點和城區(qū)支局所。部分商品滯配期甚至超過幾個月,造成了嚴重的庫存空間占用、資金占用和成本消耗。由于個別商品即將過期或已經(jīng)過期,給企業(yè)造成了一定的經(jīng)濟損失。

1·4 虛假的市場環(huán)境和銷售景象給物流業(yè)務(wù)發(fā)展造成了一定困難。物流分銷終端為增加配送量或銷售量經(jīng)常盲目追求短期效益：銷售人員沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識培訓,無專業(yè)營銷能力和經(jīng)驗,在配送商品或銷售時過度采取親情推銷策略,僅動員親朋好友被動接受分銷商品,并非適應真正的市場需求,雖然短期內(nèi)迅速擴大了銷售和配送量,卻從根本上挫傷了長期發(fā)展能力;還有一些銷售人員在配送或銷售時私下將分銷商品賠錢低價賣給零售商戶或消費者,嚴重違反了郵政物流分銷的經(jīng)營目的,影響了郵政正常的經(jīng)營秩序,造成零售商戶或消費者對郵政分銷商品物流的誤解。這種盲目營銷忽視長期市場的行為,無異于揠苗助長,致使郵政物流分銷初期在虛假的市場需求下發(fā)展迅速,而以后的獲利能力則大大降低,造成長期市場開拓艱難。郵政發(fā)展物流分銷業(yè)務(wù)的對策。

當前,郵政物流快速發(fā)展,為確保郵政物流分銷的長期發(fā)展能力,保證物流分銷在郵政一體化物流的發(fā)展中發(fā)揮重要作用,必須及時解決物流分銷業(yè)務(wù)運營中出現(xiàn)的問題,避免經(jīng)營陷入困境,實現(xiàn)郵政物流分銷長期發(fā)展的目標。

2·1 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、創(chuàng)新管理思路和營銷方式,為物流分銷快速掃除思想障礙。

學習先進的現(xiàn)代物流分銷理念,打破傳統(tǒng)的以我為本、坐等成交、被動依賴等思想桎梏,要求變、求新、增強活力。經(jīng)營理念、服務(wù)理念要隨市場經(jīng)濟的變化而改變,隨各種新型業(yè)態(tài)的發(fā)展而發(fā)展,要發(fā)展就要變革,“變則通,通則久”。要確立“轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新工作;物流配送,強化服務(wù);調(diào)整結(jié)構(gòu),適應需求;規(guī)范動作,有序經(jīng)營”的管理思路,引進成熟的營銷理念,為物流分銷快速掃除思想障礙。

2·2 以現(xiàn)代物流理念為基礎(chǔ),積極做好物流分銷的市場定位。

郵政是一個服務(wù)性行業(yè),郵政企業(yè)拓展物流業(yè)務(wù)有得天獨厚的優(yōu)勢:第一,“三網(wǎng)”資源,實物網(wǎng)為物流火車、汽車、飛機等各種運輸工具,營業(yè)網(wǎng)點又構(gòu)成了遍布城鄉(xiāng)的投遞網(wǎng)絡(luò),這是郵政參與物流市場競爭的最大優(yōu)勢;綠卡金融網(wǎng)為物流提供了各類資金清算服務(wù);綜合計算機網(wǎng)為物流市場的規(guī)范運行和拓展提供了信息基礎(chǔ)。第二,中國郵政的“品牌形象”構(gòu)成了物流業(yè)務(wù)的核心競爭力。第三,郵政傳統(tǒng)的B to C為物流業(yè)務(wù)積累了豐富經(jīng)驗,近幾年B to C末端配送、B to B直遞運輸服務(wù)等業(yè)務(wù)的探索,也為現(xiàn)代物流業(yè)務(wù)發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗。郵政的核心競爭力和所有的優(yōu)勢都體現(xiàn)在物流的運輸、倉儲和配送上,這是郵政物流業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。終端商品零售是郵政物流業(yè)務(wù)末段的延伸,但不是郵政的優(yōu)勢所在。當前郵政的資質(zhì)、人員素質(zhì)、營銷技能等均不能適應零售商品銷售的需求,同時還隱藏著各類資金、稅務(wù)、政策等風險,不應是郵政物流業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向。倉儲是物流分銷業(yè)務(wù)的保障和物流配送業(yè)務(wù)的重要支撐。郵政要充分利用點多面廣、房地產(chǎn)資源豐富的優(yōu)勢,將富余的房產(chǎn)、地產(chǎn)進行整合,添置必要的物流設(shè)備,打造以基地、中心、配送中心為一體的差異化物流倉儲體系,帶動以“運輸+倉儲+配送”為主的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)模式,掌握市場的主動權(quán),為經(jīng)銷商開展物流業(yè)務(wù)提供良好的操作平臺,同時形成以運輸、倉儲和配送業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

2·3 以電子商務(wù)為指導,積極運用科學信息技術(shù)和現(xiàn)代物流技術(shù),建立和完善物流信息平臺建設(shè)。

信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是現(xiàn)代物流體系的重要組成部分,也是提高物流服務(wù)效率的重要技術(shù)保障。郵政企業(yè)要充分利用郵政的優(yōu)勢和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造現(xiàn)代郵政物流信息業(yè)務(wù)平臺,優(yōu)化內(nèi)部資源配置,將商品的生產(chǎn)、包裝、運輸、裝卸、倉儲、終端零售等環(huán)節(jié)有機聯(lián)結(jié)在一起,充分實現(xiàn)資源共享、信息共用,并對物流各環(huán)節(jié)進行實時跟蹤、有效控制和全程管理,有效支撐各類企業(yè)對物流業(yè)務(wù)信息的需要,降低物流成本,提高物流效率,促進現(xiàn)代物流和電子物流業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2·4 對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進行改造,著手建設(shè)物流倉儲、配送中心,增加必要的運輸設(shè)備。

郵政網(wǎng)絡(luò)是郵政進軍物流市場的第一大優(yōu)勢。傳統(tǒng)的郵政網(wǎng)絡(luò)以服務(wù)為標準,而開展以利潤為中心的物流市場,必須對既有網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化和調(diào)整,既要保證網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)性,又要兼顧網(wǎng)絡(luò)的贏利性。在增加必備運輸車輛、提高運行能力的基礎(chǔ)上,適當增加網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點,即倉儲和配送中心,使其既要服務(wù)于網(wǎng)絡(luò),又要服務(wù)于當?shù)匚锪魇袌龊蜆I(yè)務(wù)拓展。這就需要增加資金投入,完善物流的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),提高物流網(wǎng)運能力,為物流業(yè)務(wù)發(fā)展提供強有力的支撐。

2·5 立足于對郵政投遞網(wǎng)的改造,發(fā)揮郵政在“最后一公里”終端配送上的優(yōu)勢,提高配送能力。

“最后一公里”終端配送在物流配送業(yè)務(wù)中起著極其重要的作用。在建立和優(yōu)化配送網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,充實投遞網(wǎng)力量,是對物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效補充。要對投遞網(wǎng)進行優(yōu)化和改造,充分發(fā)揮其在“最后一公里”終端配送上的作用,使郵政物流配送網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)無縫隙鏈接,使郵政物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更加系統(tǒng)、全面、完善。

2·6 利用有利契機,積極發(fā)展農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在營銷網(wǎng)絡(luò)上,應充分利用黨中央提出的郵政服務(wù)“三農(nóng)”的有利契機,利用鎮(zhèn)(村)富余人員、技術(shù)能人、工作站人員的優(yōu)勢,調(diào)動他們的積極性、能動性,健全農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的末端建設(shè)。一是以各鎮(zhèn)、村為中心建立完善“三農(nóng)”服務(wù)站;二是將科技帶頭人、致富帶頭人、種植大戶等人員發(fā)展為代辦員,利用他們自有的場地發(fā)展農(nóng)村代辦點;三是以責任書、協(xié)議書的形式,按照“互惠互利,共同發(fā)展”的原則,與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村農(nóng)技站、農(nóng)資銷售點展開合作。將“三農(nóng)”服務(wù)站、代銷點、工作站等作為郵政物流商品的末端銷售網(wǎng)絡(luò),分散郵政物流分銷的風險,實現(xiàn)郵政與銷售末端的共贏。

2·7 培養(yǎng)、引進一批現(xiàn)代物流專業(yè)人才。

隨著郵政物流業(yè)務(wù)的不斷拓展和壯大,郵政物流專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象越顯突出。引進幾十個或幾百個專業(yè)人員,并不能有效解決根本問題,只有通過專業(yè)知識培訓才能在短期內(nèi)實現(xiàn)郵政物流專業(yè)人才隊伍的培養(yǎng)。一是對網(wǎng)運人員的培養(yǎng),使其在了解物流業(yè)務(wù)專業(yè)知識的基礎(chǔ)上,科學地掌握和控制網(wǎng)運的部署和調(diào)配,發(fā)揮網(wǎng)運的最大能效。二是對倉儲人員的培養(yǎng),使其熟悉和了解物流商品的特性和功能,在確保商品安全、完整的基礎(chǔ)上,科學安排和調(diào)配物流商品,最大限度地壓縮倉儲庫存、提高庫存周轉(zhuǎn)率、發(fā)揮倉儲最大功效。三是對營銷人員的培養(yǎng),使其增加對郵政物流分銷的了解,掌握專業(yè)技巧,實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)物流分銷商品的營銷,避免不必要的彎路、簡單的商品推銷以及為短期效益而損傷長期潛在的郵政物流服務(wù)需求市場等現(xiàn)象,而且通過營銷人員有目的地收集市場信息,可獲得反映真實需求的準確的第一手資料,實現(xiàn)對管理者的經(jīng)營指導與輔助,為實現(xiàn)郵政物流發(fā)展目標奠定基礎(chǔ)。

第二篇：“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)發(fā)展紀實

摘要：文章結(jié)合廣東郵政發(fā)展分銷業(yè)務(wù)的實際，提出以“七統(tǒng)一”為抓手，堅持不懈地進行探索和實踐，努力開創(chuàng)極具“嶺南特色”的廣東郵政分銷業(yè)務(wù)之路。

關(guān)鍵詞：分銷；模式；渠道；價格；品牌；培訓

中圖分類號：f61 文獻標識碼：b

廣東省獨特的區(qū)域、經(jīng)濟、市場環(huán)境，為創(chuàng)優(yōu)廣東郵政服務(wù)品牌形象，打造“最優(yōu)最廣”的服務(wù)民生平臺具有十分重要的推動作用。根據(jù)建設(shè)中國特色郵政事業(yè)的總體要求，廣東郵政縱深推進企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，積極促進郵政分銷業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，努力開創(chuàng)“渠道穩(wěn)健，連接城鄉(xiāng)，服務(wù)需求，成效明顯”，極具“嶺南特色”的廣東郵政分銷業(yè)務(wù)之路。筆者認為，必須以“七統(tǒng)一”為抓手，堅持不懈地探索租實踐。

統(tǒng)一的運營模式

建成省一市一縣三級“一體化”的獨立核算運營實體，形成垂直管理的運營模式。要在省公司黨組的領(lǐng)導下，成立省公司郵政分銷業(yè)務(wù)主營部門，賦予其與其它專業(yè)局一樣的權(quán)利和責任，負責全省郵政分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)營、管理和建設(shè)，全省分銷商品的引進、配送、價格指導、貨款結(jié)付和銷售管理，以及全省分銷業(yè)務(wù)人員的教育培訓等。市局分銷部門則統(tǒng)籌兼顧，抓好縣、市局分銷中心的渠道建設(shè)以及分銷商品的配送、倉儲、調(diào)撥及調(diào)劑，對縣、市實行營銷績效考核，并對分銷人員進行專業(yè)培訓等。縣、市局分銷中心則負責網(wǎng)點的銷售，加盟商的管理等。市、縣、支局應積極支持“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，在抓好自身業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，在人、財、物、市場方面予以支持。

統(tǒng)一的渠道建設(shè)

做大郵政分銷業(yè)務(wù)規(guī)模，做優(yōu)郵政分銷業(yè)務(wù)品牌，建立規(guī)范、健全的網(wǎng)絡(luò)渠道是拓展“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)的根本。依據(jù)郵政分銷業(yè)務(wù)的特點并結(jié)合省、市、縣“一體化”的運營模式，加快和推進郵政分銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)十分必要。根據(jù)節(jié)儉辦企、合理利用、資源整合的渠道建設(shè)原則，充分借助省內(nèi)普郵干線網(wǎng)作為全省郵政分銷業(yè)務(wù)的配送主渠道，市、縣普郵支線作為全省郵政分銷業(yè)務(wù)的配送輔助渠。道。省、市、縣三級郵政分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營部門應充分利用郵區(qū)中心局閑置場所，作為分銷商品的倉儲基地，用于庫存和調(diào)劑商品。利用現(xiàn)業(yè)局網(wǎng)點的優(yōu)勢，實行窗口營銷，通過城區(qū)郵政“便民站”和農(nóng)村“村郵站”網(wǎng)絡(luò)的覆蓋作用，做好郵政分銷商品的代理、代銷業(yè)務(wù)。結(jié)合“損益核算”的運營原則，對普郵干支線、網(wǎng)點銷售、營銷員營銷的成本付出，分銷業(yè)務(wù)部門必須實行內(nèi)部結(jié)算，體現(xiàn)合作的公平性和雙贏性。在依托企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點、人力資源助推發(fā)展的同時，分銷業(yè)務(wù)部門也應抓住機遇，多方努力，拓寬自身渠道建設(shè)，在相對集中的城區(qū)和中心鎮(zhèn)盡快建立特色鮮明、功能完善的郵政分銷業(yè)務(wù)渠道。統(tǒng)一的商品分銷

按照“雙向流通”的郵政分銷業(yè)務(wù)發(fā)展思路，打造“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)的品牌形象。在商品分銷方面，必須做到統(tǒng)一商品品牌，統(tǒng)一商品規(guī)格，統(tǒng)一商品標準。要充分結(jié)合廣東各地市的生產(chǎn)、消費特點，在種子配送、農(nóng)資分銷、日用品、酒水銷售等項目的引進和銷售方面確保商品的統(tǒng)一性和適應性。如要結(jié)合粵東、粵西、粵北山區(qū)，珠三角、潮汕商品糧基地的早、中、晚稻種植習慣，將抗病率強、高產(chǎn)豐產(chǎn)、適應性強的水稻良種作為郵政種子分銷業(yè)務(wù)的選擇。農(nóng)資分銷應結(jié)合全省經(jīng)濟作物、南方水果、水稻等農(nóng)作物和果蔬菜的管理特性，將一批適應性強、作用大的有機肥、復合肥、葉面肥、液肥等農(nóng)資產(chǎn)品投放市場，實行專營分銷。在酒水銷售方面，結(jié)合廣東城鄉(xiāng)消費差異化明顯的特征，有針對性、差別性地組織適應城鄉(xiāng)不同消費群體的白酒、紅酒、葡萄酒銷售。同時，還要積極配合政府“萬村千鄉(xiāng)”農(nóng)村物流分銷工程建設(shè)，與廣東“平價超市”農(nóng)超對接項目進行配合，以“農(nóng)佳匯”郵政分銷業(yè)務(wù)品牌為平臺，做好廣東名優(yōu)農(nóng)副產(chǎn)品和果蔬商品的流通人市。統(tǒng)一的經(jīng)營管理

郵政分銷業(yè)務(wù)具有一定的商業(yè)流通性及商品貿(mào)易性，為規(guī)范“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理，必須做到認真、科學、專業(yè)、嚴格，制定一套具有“嶺南特色”的郵政分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的管理規(guī)則和實施辦法。特別是在分銷商品的調(diào)撥、配送、庫存、破損、貨款回籠、資金管理、渠道建設(shè)等方面應該做到規(guī)范管理，強化執(zhí)行。稍有不慎這些環(huán)節(jié)就會出現(xiàn)差錯和失誤，輕則造成經(jīng)營被動和負面影響，重則導致企業(yè)負債經(jīng)營。貨款回籠是郵政分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的重中之重，各網(wǎng)點、加盟商、代理商貨款回籠方面，應該及時盤點清庫，杜絕欠費發(fā)生。做到月算月清，月算月結(jié)，確保經(jīng)營資金鏈不斷。在分銷商品的引進方面，必須由省公司郵政分銷經(jīng)營部門統(tǒng)談統(tǒng)訂，市、縣兩級分銷業(yè)務(wù)部門嚴禁引進商品銷售，確保商品分銷的利潤率和安全性。

統(tǒng)一的價格管控

分銷差價是郵政分銷業(yè)務(wù)的主要收入來源，對于做好分銷業(yè)務(wù)的價格管理，做優(yōu)“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)，穩(wěn)固分銷業(yè)務(wù)收入，規(guī)范收入口徑統(tǒng)計和核算，分銷差價具有十分重要的作用。省公司郵政分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營部門要制訂下發(fā)全省郵政分銷商品進銷差價毛利率和利潤率的核算標準，確保不隨意調(diào)價和減價，切實維護企業(yè)的合法權(quán)益。市局一級郵政分銷業(yè)務(wù)部門，要負責各縣、市局郵政分銷中心的價格落實執(zhí)行情況，做到月有匯報，月有總結(jié)，月有分析。縣、市局郵政分銷業(yè)務(wù)中心要強化各網(wǎng)點的價格日常管理，特別是對加盟商、代理商的價格管控，做到經(jīng)常性檢查，發(fā)現(xiàn)一起查處一起。

統(tǒng)一的教育培訓

從事郵政分銷業(yè)務(wù)的從業(yè)人員必須具備一定的分銷業(yè)務(wù)知識，運營管理、市場開拓、技術(shù)支撐等方面人員必須具有分銷從業(yè)人員的資質(zhì)。為做大“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)，必須花大力氣，有計劃地培訓市、縣郵政分銷業(yè)務(wù)人員隊伍。通過“請進來、走出去”的培訓模式和“送教下鄉(xiāng)”的途徑，對市、縣郵政分銷業(yè)務(wù)人員進行有針對性的技能和業(yè)務(wù)知識培訓。通過專業(yè)化的培訓，全面提高郵政分銷業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)技能，進一步提升郵政分銷人員駕馭市場的能力。省公司郵政分銷業(yè)務(wù)部門要全面統(tǒng)籌規(guī)劃全省郵政分銷人員的教育培訓，人力資源部門要做好師資力量的儲備和選用。

統(tǒng)一的宣傳口徑

為進一步打造“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)的品牌和社會形象，讓社會和群眾更多地知曉“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)的便利與好處，無論在形象宣傳、業(yè)務(wù)宣傳還是新聞宣傳方面，省、市、縣三級郵政分銷部門必須口徑統(tǒng)一，整體推進。省公司郵政分銷業(yè)務(wù)部門要以權(quán)威部門的角色進行“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)的品牌宣傳，讓群眾通過言簡意賅、通俗易懂的形象宣傳，進一步了解郵政分銷業(yè)務(wù)的便民、利民、為民之舉。通過電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、dm廣告等媒體的推介，向社會廣而告之郵政分銷業(yè)務(wù)的種子配送、農(nóng)資分銷、酒水銷售等業(yè)務(wù)，使郵政分銷業(yè)務(wù)家喻戶曉，盡人皆知。同時，還應大力優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，進一步協(xié)同好與農(nóng)業(yè)、工商、安檢等職能管理部門的關(guān)系，為做大“嶺南特色”郵政分銷業(yè)務(wù)保駕護航。

第三篇：桂林郵政速遞物流公司龍行天下酒水分銷業(yè)務(wù)發(fā)展紀實

桂林郵政速遞物流公司龍行天下酒水分銷業(yè)務(wù)發(fā)展紀實

酒水分銷作為郵政物流分銷板塊的主要業(yè)務(wù)，桂林郵政速遞物流公司結(jié)合當?shù)鼐扑幕攸c，將龍行天下酒統(tǒng)簽項目作為該公司主打營銷產(chǎn)品，通過細分市場、精心策劃、創(chuàng)新營銷、政策激勵等舉措為郵政物流的發(fā)展踏出一條酒水分銷的寬闊大路。截至2009年11月底，銷售收入已達76萬元,實現(xiàn)收差30余萬元，酒水分銷業(yè)務(wù)發(fā)展走在了全區(qū)郵政行業(yè)的前列。

細分市場 鎖定客戶 在選擇龍行天下酒作為主攻分銷產(chǎn)品后，桂林郵政速遞物流公司堅持把工作做到細微之處，認真調(diào)研、分析市場，積極走訪縣局及郵政速遞大客戶，通過對酒水行業(yè)的深入了解和詳實的市場調(diào)查，根據(jù)用戶消費水平和消費習慣的不同，將單位用酒、紅白喜事定為主攻目標市場，對市區(qū)市場以單位用酒和職工福利為主。在市區(qū)市場以中、高檔酒為營銷主打產(chǎn)品，縣域市場則以中低檔酒為主，對農(nóng)村市場深入掘潛，依托郵政網(wǎng)點優(yōu)勢，特別是速遞郵件投遞到戶的服務(wù)優(yōu)勢，有效提升農(nóng)村市場占有率。此外，充分發(fā)揮郵政速遞客戶資源優(yōu)勢及網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，客戶經(jīng)理對所維護客戶（單位）會議、接待、團拜用酒進行營銷，投遞錄取通知書時則以金榜題名擺設(shè)升學宴、謝師宴等為市場商機，對宴席用酒進行營銷。

精心策劃 拓展市場 為拓展酒水分銷市場，桂林郵政速遞物流公司通過方案營銷、宣傳造勢等手段促進分銷業(yè)務(wù)發(fā)展，在方案營銷方面，為集團客戶制定個性化營銷方案。營銷方案突出日常接待、會議用酒。通過策劃營銷方案，突出產(chǎn)品賣點，得到大部分客戶的認可，集團客戶銷售量急增。為了使龍行天下酒水分銷業(yè)務(wù)在當?shù)丶矣鲬魰裕静扇《喾N方式進行宣傳，提高分銷產(chǎn)品的知名度。一是通過懸掛條幅、散發(fā)宣傳材料大張旗鼓的進行宣傳；二是充分利用客戶經(jīng)理及投遞員的網(wǎng)絡(luò)終端優(yōu)勢進行宣傳；三是在公司各營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置分銷樣品酒展示。此外，為實現(xiàn)郵政酒水分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的長期性、持續(xù)性、有效性，打造郵政酒水分銷發(fā)展平臺，加快推進酒水分銷渠道建設(shè)，桂林郵政速遞物流公司開展“三進”工程即進酒店，進超市，進批銷商戶，“三進”工程為產(chǎn)品的深度分銷及市場拓展奠定了基礎(chǔ)。

項目拉動 以點帶面 為加快桂林郵政速遞物流公司發(fā)展分銷業(yè)務(wù)的步伐，積極將酒水分銷業(yè)務(wù)引向深入、引入市場，公司將酒水分銷納入歲末年初的“五節(jié)聯(lián)送”營銷項目、年中的“思鄉(xiāng)月“專項營銷項目，同時，還階段性開展“酒水分銷業(yè)務(wù)”專項勞動競賽活動，采取只獎不罰的政策，充分調(diào)動全體員工銷售的積極性，公司員工自覺利用自身的人脈資源及客戶資源進行公關(guān)銷售。項目營銷促進了酒水分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過季節(jié)性的項目營銷及階段性的勞動競賽，使全體員工把酒水分銷作為常規(guī)業(yè)務(wù)來推介、經(jīng)營，同時，不斷引入新的分銷產(chǎn)品，例如：寧夏枸杞酒、若沙葡萄酒，以龍行天下酒水分銷的發(fā)展帶動其它品牌酒水分銷業(yè)務(wù)發(fā)展。

政策激勵 成效突出 為提高職工發(fā)展酒水分銷業(yè)務(wù)積極性和創(chuàng)造性，桂林郵政速遞物流公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，結(jié)合自身實際，制定切實可行的激勵政策，把企業(yè)和職工利益緊密結(jié)合起來，達到企業(yè)增收、職工受益“雙贏”的目的。一是實行銷售提成，對按全額銷售的產(chǎn)品，按銷售額的20％進行提成；二是設(shè)立酒水分銷專項獎勵，在各項勞動競賽中對完成目標任務(wù)的部門及銷售業(yè)績突出的個人進行的獎勵；三是將酒水銷售差價收入（銷售毛利潤）列入各生產(chǎn)部室任務(wù)，極大調(diào)動了員工的積極性。通過相應的政策激勵，使桂林速遞酒水分銷業(yè)務(wù)發(fā)展屢創(chuàng)新高。

第四篇：如何發(fā)展郵政速遞物流業(yè)務(wù)

1、如何發(fā)展郵政速遞物流業(yè)務(wù)（采取什么方式或辦法來發(fā)展），讓此項業(yè)務(wù)更好地服務(wù)“三農(nóng)”？

答：

1、對西寧、格爾木等重點區(qū)域內(nèi)的企事業(yè)單位開展地毯式走訪，詳細了解客戶市場分布情況（特別是競爭對手客戶市場）。

對重點業(yè)務(wù)，重點培育。加強國際業(yè)務(wù)的營銷，重點發(fā)展美國、澳大利亞、英國等主要留學地區(qū)。在市場開發(fā)上，做好對重點高校、留學中介機構(gòu)、留學培訓機構(gòu)、國際交流中心等的營銷。抓住兩岸通郵的良好時機，利用好優(yōu)惠政策，發(fā)展對臺業(yè)務(wù)。以國際承諾服務(wù)為重點，推動整體國際EMS業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、積極拓展高端服務(wù)市場，做大做強國內(nèi)異地業(yè)務(wù)。郵政國內(nèi)速遞異地業(yè)務(wù)全國性網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢明顯，是郵政速遞物流業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。尤其是對西寧市、格爾木、海東、海西局充分利用郵政的品牌，將重點放在物品類郵寄的發(fā)展上，積極擴大市場份額。

3、針對不同競爭對手實施不同的應對策略。

4、加快速發(fā)展以單證照為重點的同城業(yè)務(wù)和區(qū)域業(yè)務(wù)。做好公安系列、考試系列、金融系列等單證照業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展；利用郵政的全網(wǎng)優(yōu)勢，抓住中秋節(jié)、春節(jié)、黃金周等假日營銷機會，做大做強“思鄉(xiāng)月”、“五節(jié)聯(lián)送”等營銷活動；還應加大力度開發(fā)土特產(chǎn)、中草藥、車輛行駛證、駕駛證、汽車牌照、公務(wù)員考試、成績單、二代證等速遞業(yè)務(wù)。逐步開發(fā)“交警罰單”、“高速公路超速罰單”、“大病統(tǒng)籌醫(yī)療病例”、“常規(guī)檢驗報告單（常規(guī)化驗單）”“銀行票據(jù)”等重點項目，以達到各項業(yè)務(wù)共同發(fā)展的總目標。

5、積極培育新興增值業(yè)務(wù)。在維持速遞物流原有業(yè)務(wù)的同時，注重培育新的增值業(yè)務(wù)，如收件人集中付款，第三方付費等靈活付費方式的業(yè)務(wù)市場；依托郵政的整體資源、品牌信譽優(yōu)勢，以及郵政速遞“特、快、專”和物流的服務(wù)特點，發(fā)展電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)；規(guī)模發(fā)展禮儀業(yè)務(wù)，推廣使用異地禮儀平臺，提升禮儀業(yè)務(wù)能力，打造EMS禮儀品牌，根據(jù)青海本地特點，圍繞各種節(jié)日和慶典活動，積極開發(fā)和培育新的市場。借高考錄取通知書為載體與移動、電信、金融等行業(yè)聯(lián)手合作，將業(yè)務(wù)發(fā)展為增值業(yè)務(wù)。以競爭者為標桿，繼續(xù)采取加強內(nèi)部作業(yè)、優(yōu)化與調(diào)整網(wǎng)絡(luò)組織等措施，提高業(yè)務(wù)支撐能力，特別是提高重點地區(qū)、重點客戶的投遞質(zhì)量。

6、加大中小企業(yè)的開發(fā)力度，深度開發(fā)重點城市市場，尤其要注重縣域市場的開發(fā)。根據(jù)速遞物流市縣一體化建設(shè)大同城網(wǎng)絡(luò)的要求，不斷擴大速遞投遞網(wǎng)覆蓋面，特別是生物園區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、甘河灘工業(yè)園區(qū)等業(yè)務(wù)量較大地區(qū)。深入調(diào)研，對市場潛力較大的園區(qū)采取派駐方式搶占市場。

2、在哪些領(lǐng)域、區(qū)域開展郵政速遞物流業(yè)務(wù)，要做到何種程度，目標是什么？

答：樹立“解放思想，勇于創(chuàng)新，提高服務(wù)，增創(chuàng)效益”的經(jīng)營觀念，豐富產(chǎn)品種類，實現(xiàn)品牌化發(fā)展，提升中國郵政在速遞物流市場的優(yōu)勢；全面實現(xiàn)專業(yè)化管理，建立與營投平臺的代理結(jié)算關(guān)系；優(yōu)化速遞物流網(wǎng)絡(luò)，以時限為核心，增強網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力,將速遞物流專業(yè)建設(shè)成為具備市場競爭實力，能夠承擔郵政發(fā)展重任的品牌專業(yè)。

1、結(jié)合青海速遞物流市場的實際情況和業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略要求，集中我省優(yōu)勢資源和市場氛圍，形成西寧市為重點，以速遞物流專業(yè)省、市、縣一體化為核心，通過專業(yè)損益核算，明確專業(yè)盈虧界面。加大對速遞物流專業(yè)的政策扶持、能力建設(shè)、資源整合的力度，賦予速遞物流專業(yè)更大的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理自主權(quán)。強化省郵政速遞物流公司對專業(yè)及所屬人、財、物經(jīng)營管理的職能，使其對全省郵政速遞物流專業(yè)的發(fā)展和專業(yè)損益核算承擔起更大的職責。進一步深化和完善郵政速遞物流專業(yè)經(jīng)營管理的體制和機制，充分調(diào)動和發(fā)揮專業(yè)公司與各級現(xiàn)業(yè)局的積極性和能力優(yōu)勢，形成參與市場競爭的整體合力，逐步擴大業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額，確保郵政在全省速遞物流市場的引領(lǐng)地位和主渠道作用。

2、要穩(wěn)定和優(yōu)化投遞配送網(wǎng)絡(luò)。要加快進口郵件投遞的速度，盡可能減少投遞中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高全程時限準時加大投入，增強上門攬收能力。加大投遞人員、場地、設(shè)備（車輛、微機、投遞信息錄入設(shè)備等）等投入，利用信息技術(shù)提升投遞能力和基礎(chǔ)管理水平，對西寧等重點城市加大速遞專用車輛、便攜式數(shù)據(jù)采集器的投入力度，增強投遞網(wǎng)競爭能力。

3、加強宣傳，提升品牌影響力和業(yè)務(wù)影響力。增加宣傳投入，擴大對重點業(yè)務(wù)、重點營銷項目的重點宣傳，一是要以新業(yè)務(wù)為抓手，突出抓好“經(jīng)濟快遞”、“留學快遞”，“E郵寶”等新業(yè)務(wù)的宣傳工作，繼續(xù)做好“卡哈拉”、“左川速遞”、“對臺業(yè)務(wù)優(yōu)惠”等重點業(yè)務(wù)宣傳。形成以突出“高端服務(wù)”為主的總體形象宣傳，輔以不同特點的業(yè)務(wù)宣傳相互配合、互為補充的品牌宣傳格局。

4、加強運行質(zhì)量管理，全面提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。完善運行質(zhì)量監(jiān)控體系和管理機制，重點解決影響我省質(zhì)量的關(guān)鍵問題，實現(xiàn)運行質(zhì)量的顯著提升。一是落實好機構(gòu)設(shè)置工作，將市、縣速遞運行質(zhì)量監(jiān)控機構(gòu)設(shè)置作為速遞市縣一體化專業(yè)經(jīng)營改革的一項內(nèi)容，同步實施；二是建立速遞專業(yè)運行質(zhì)量指標考核體系。突出和完善時限、投遞服務(wù)、郵件安全和信息質(zhì)量等指標，加大對各局績效掛鉤、速遞專業(yè)質(zhì)效掛鉤、投遞質(zhì)量承諾服務(wù)等考核的力度。三是建立速遞各生產(chǎn)環(huán)節(jié)運行質(zhì)量監(jiān)控制度，建立健全投遞質(zhì)量情況反饋制度。四是實行查詢賠償售后服務(wù)“首問負責制”，指定專人做好公司應急情況的查詢解答、溝通處理、繕后賠償?shù)雀黝惪蛻羰酆蠓?wù)工作。

3、對農(nóng)村物流的發(fā)展將會有哪些貢獻，對人民生活水平的提高、改善將起到什么作用？

答：郵政物流融入新農(nóng)村建設(shè)之中，具有天然的優(yōu)勢。

其一，較為完備的網(wǎng)絡(luò)體系。中國郵政經(jīng)過幾十年的努力，已經(jīng)擁有遍布全國廣大農(nóng)村的實物傳遞網(wǎng)絡(luò)和金融網(wǎng)絡(luò) ,這是實踐、時間、政策及幾代人努力積累的結(jié)果，是借助國家之力，特別是高投入所奠定的重要的物質(zhì)基礎(chǔ)，將極大地節(jié)省市場開拓成本，故積極地參與新農(nóng)村的流通體系建設(shè)，郵政物流具備得天獨厚的天然優(yōu)勢。

其二，較高的信譽。“人民郵政為人民”的服務(wù)宗旨，使郵政在農(nóng)民心目當中具有較高的知名度和美譽度，在一定意義上，它體現(xiàn)著政府或國家的公信力。這是難得的市場優(yōu)勢，是競爭中最大的資源優(yōu)勢。

其三，技術(shù)優(yōu)勢。龐大的網(wǎng)絡(luò)體系和幾十年的積累，不僅與農(nóng)民形成感情紐帶，而且從技術(shù)上也日趨成熟，有能力承擔農(nóng)村物流較高的技術(shù)要求。

郵政速遞物流向農(nóng)村發(fā)展既是社會統(tǒng)籌發(fā)展的客觀需要，也是郵政發(fā)展的自身需求。我們郵政速遞應做好以下幾點：

一是制定長遠的發(fā)展規(guī)劃。開拓農(nóng)村市場，郵政具有天然的優(yōu)勢，但真正贏得市場還有相當長的路要走，郵政物流必須把握時機，搶先一步占領(lǐng)農(nóng)村市場，積極制定切實可行的中長期發(fā)展規(guī)劃，以及近期的實施計劃，從市場定位、市場細分、產(chǎn)品（項目）開發(fā)等諸多方面進行深入的調(diào)查研究，積極穩(wěn)妥地按規(guī)劃和計劃實施，同時要注意規(guī)劃制定的前瞻性、可行性。

二是積極拓展業(yè)務(wù)。農(nóng)村物流的領(lǐng)域相當廣泛，要針對性地分析市場需求，積極地拓展業(yè)務(wù)，并建立較為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，按照生產(chǎn)、生活、文化建設(shè)等不同的特點，開展市場營銷，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，逐步創(chuàng)建郵政物流品牌。

三是充分利用政策空間。郵政進軍農(nóng)村物流市場，要有充分運用好中央 2005年“一號文件”和 2006年“一號文件”對郵政工作的政策要求，同時要充分抓住商務(wù)部推進“萬村千鄉(xiāng)”工程的商機，充分利用其政策支持，大力發(fā)展郵政物流，為推進社會主義新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)。農(nóng)村物流與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及流通。

供應物流有利于降低生產(chǎn)資料的采購成本，有利于抑制農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的不合理漲價，有利于保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的質(zhì)量。物流信息可以用以指導農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通，減少農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通的盲目性。物流運作有利于形成合理的專業(yè)分工，提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)水平和銷售水平，打造農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織及流通組織的核心競爭力，形成農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售的專業(yè)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢。發(fā)展農(nóng)村物流有利于科學技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通方面的利用與推廣。供應物流必須保證生產(chǎn)資料的科技含量，生產(chǎn)物流對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提出了新的科學要求，銷售物流也要求必須利用科學的手段對市場做出預測，并用科學的手段整合物流功能。發(fā)展農(nóng)村物流有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與流通的組織創(chuàng)新。分散的單個農(nóng)戶很難自辦物流適應市場變化，抵抗市場風險，因此現(xiàn)代物流需要物流主體與之相適應。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、銷售者只有創(chuàng)新組織，才能適應物流所要求的規(guī)模經(jīng)濟。

——農(nóng)村物流與農(nóng)民就業(yè)。

農(nóng)村存在著大量的剩余勞動力，失業(yè)及隱性失業(yè)現(xiàn)象嚴重。發(fā)展農(nóng)村物流，有利于農(nóng)村新的社會分工的形成，有利于開辟新的就業(yè)門路，如配送、維修、市場調(diào)研等者日是新的就業(yè)增長點。這對于農(nóng)村剩余勞動力問題的解決將起到重要的作用，有利于保持農(nóng)村的安定局面。

——農(nóng)村物流與農(nóng)民收入。

生產(chǎn)資料和生活資料因物流競爭和流通環(huán)節(jié)的減少而價格降低。新的就業(yè)增加一部分農(nóng)民的收入。最主要的是，農(nóng)產(chǎn)品的物流創(chuàng)造了時間價值和場所價值、尤其是加工附加價值，為顧客提供了滿意的服務(wù)，必然會為農(nóng)民創(chuàng)造合理的利潤。與物流相伴的資金周轉(zhuǎn)速度的加快降低了農(nóng)民的資金占用成本。總之，從成本和效益兩個角度來看，發(fā)展農(nóng)村物流都將增加或變相增加農(nóng)民的收入。

——農(nóng)村物流與農(nóng)民生活。

農(nóng)民收入的增加有利于農(nóng)民生活水平的提高。農(nóng)村地區(qū)物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、物流環(huán)境的改善、物流意識的提高，有利于城市及周邊地區(qū)的物品流入本地區(qū)，而且按照物流活動的規(guī)律和管理形式，流入的商品會以較低的價格、快捷的速度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足該地區(qū)農(nóng)民的生活消費需求，從而提高當?shù)剞r(nóng)民生活水平。

——農(nóng)村物流與農(nóng)村城市化。

農(nóng)村的工業(yè)多集中在城鎮(zhèn)，工業(yè)物流也是農(nóng)村地區(qū)物流的重要組成部分，尤其對工業(yè)基礎(chǔ)比較好的縣(市)，以物流的發(fā)展改造城鎮(zhèn)工業(yè)，會加快城鎮(zhèn)的發(fā)展和農(nóng)村城市化的步伐。其實，城市化應包含兩方面的內(nèi)涵，一是城市的發(fā)展，吸引農(nóng)民進城成為市民，另一層含義是農(nóng)村的發(fā)展，農(nóng)民生活水平、文明程度的提高。發(fā)展農(nóng)村物流、農(nóng)村環(huán)境的改善、科技手段的利用、信息化水平的提高、收入的增長、生活的富裕，都意味著新型農(nóng)民的形成、城鄉(xiāng)差別的縮小，這應該是中國城市化的應有之意。

第五篇：論郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

中國郵政函件業(yè)務(wù)的營銷發(fā)展策略

關(guān)鍵詞：郵政函件 營銷 發(fā)展策略

一.郵政函件對于市場經(jīng)濟發(fā)展的重要性

雖然隨著信息技術(shù)的不斷提升，信通信技術(shù)的廣泛使用，信函業(yè)務(wù)受到很大的沖擊和挑戰(zhàn)，函件業(yè)務(wù)市場萎縮，利潤空間縮小，但是郵政作為信息產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，必須參與社會、服務(wù)社會，才能獲得實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的 良好外部環(huán)境。在郵政經(jīng) 營的諸多業(yè)務(wù)品種中，函件寄遞無疑是廣大公眾依法享有的最基本、最普遍的服務(wù)之一。雖然郵政的發(fā)展要關(guān)注其商業(yè)前景，但決不能放棄提供普遍服務(wù)的社會效益，而函件的傳遞正是郵政提供普遍服務(wù)，參與社會文化交流與經(jīng)濟發(fā)展的最好方式之一。

（一）函件業(yè)務(wù)直接體現(xiàn)郵政的本質(zhì)

近年來，由于電子郵件營銷以及電子賬單的出現(xiàn)，函件業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。當前中國郵政函件業(yè)務(wù)構(gòu)成比例的快速下降，但其存在性是關(guān)系社會服務(wù)職能以及郵政這個品牌，如果失去函件業(yè)務(wù)，郵政的本質(zhì)將無法體現(xiàn)，郵政企業(yè)的性質(zhì)將會發(fā)生變化。

（二）函件業(yè)務(wù)關(guān)系到我國可持續(xù)發(fā)展的政策環(huán)境

自中華人民共和國成立以后，國家對信件業(yè)務(wù)實行國家壟斷，交郵政專營。《中華人民共和國郵政法》規(guī)定“信件和其它具 有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務(wù)由郵政企業(yè)專營”，其資費標準由國家規(guī)定。這些規(guī)定，都為中國郵政獲得了最有利的宏觀政策環(huán)境。在市場經(jīng)濟條件下，任何行業(yè)獲取壟斷專營的空間并不大，如果我們不利用政策環(huán)境優(yōu)勢，在尚無競爭對手的領(lǐng)域迅速擴大業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模，而是坐視函件量的萎縮而不顧，將最終導致現(xiàn)有政策失去實際意義。郵政業(yè)的可持續(xù)發(fā)展將成為泡影。

（三）函件業(yè)務(wù)發(fā)展是郵政企業(yè)扭虧的關(guān)鍵

郵政同時擁有資金流，實物和信息流三流合一的特性。為了保障“三流”的暢通，組建了龐大的郵政通信網(wǎng)。但依現(xiàn)有的函件業(yè)務(wù)量，造成網(wǎng)上實物流量不足，使網(wǎng)絡(luò)中大量的分揀設(shè)備、運輸設(shè)備處理能力閑置。只有充分發(fā)揮函件業(yè)務(wù)的優(yōu)勢才能實現(xiàn)三流暢通，保障資金流和實物流的有序發(fā)展。二．我國郵政函件業(yè)務(wù)的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析：

1.郵政擁有三流合一的資源優(yōu)勢，以及全面系統(tǒng)的客戶信息資源，有效整合三流的資源優(yōu)勢可以穩(wěn)健函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.政策優(yōu)先在很大程度上保證了郵政函件業(yè)務(wù)的競爭環(huán)境的平穩(wěn)。3.無可替代的溝通平臺和有效的信息傳達。借助這個良好的平臺，可以幫助提高顧客的忠誠度和對公司的信任；可以運用交叉銷售和向上銷售，成功實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售；可以對客戶進行培育；可以提高品牌的知名度；更可以保持與客戶的互動與溝通。是商家與客戶溝通的最佳平臺。

（二）弱勢分析：

1.郵政函件業(yè)務(wù)的構(gòu)成比例失調(diào)。在我國郵政函件業(yè)務(wù)的主體信函業(yè)務(wù)中，私人之間來往的信函比例約為70%，商業(yè)信函比例 于30%，這與發(fā)達國家郵政的信函業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正好相反。進入90年代以來，電話、移動通信、E－mail等通信手段逐漸分流了郵政信函中純信息傳遞的大部分私人信函量。由于私人信函在信函總量中占的比例過高，其量的快速下降直接導致了郵政信函業(yè)務(wù)總量也以較大幅度下降。2.商業(yè)信函“媒體”品牌意識不強。

由于沒有很好的樹立商業(yè)信函“媒體”品牌，其社會知名度不高。加上各地片面強調(diào)業(yè)務(wù)的營收，甚至讓不法分子鉆了空子，利用商業(yè)信函散布虛假廣告，騙人錢財，嚴重敗壞了商函的信譽。另一方面，由于我們“合作和雙贏”的意識較弱，加上自身諸多原因：名址庫個性化不足、嚴重老化，投遞網(wǎng)最后一公里妥投率較低等，始終沒有 為商業(yè)信函的使用者——工商企業(yè)建立起有效的信息反饋系統(tǒng)。電視媒體講究收視率，而商業(yè)信函這一“媒體”投遞到位率并不高，商家無法從寄發(fā)商業(yè)信函得到他們期望的利益回報。久而久之，他們對這一媒體失去了興趣。

（三）機會分析：

1.商業(yè)函件需求總量仍然存在很大需求空間。由于私人函件是最容易受到現(xiàn)代先進通信手段沖擊和分流的部分，事實上，由于近年來電話的普及，已經(jīng)引起居民信函需求總量的大幅下降，在大中專院校更是如此。據(jù)調(diào)查，一些臨近高校的郵政支局目前純私人信函的收寄量連90年代初期的1／3都達不到。從世界范圍來看，電信技術(shù)發(fā)展的確削減了部分民間函件業(yè)務(wù)市場，但發(fā)達國家郵政的函件量并未出現(xiàn)逐年下降的局面，而且還在穩(wěn)定地增長，關(guān)鍵在于他們及時實現(xiàn)了函件業(yè)務(wù)從個人通信到商業(yè)使用的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。以美國為例，美國是電信技術(shù)最發(fā)達的國家，但美國郵政函件量并未受到?jīng)_擊而引起下降，相反 每年仍有增長，現(xiàn)在已達到2000億件，人均600多件。他們主要是抓住了商業(yè)函件這一穩(wěn)定 的寄遞市場。在美國函件總量中，商業(yè)函件占了80%左右，成為一個支柱產(chǎn)品。由于我國目前的函件結(jié)構(gòu)是脆弱的，因此，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，讓商業(yè)函件成為我國郵政函件的主流是首要任務(wù)。

2.函件廣告的優(yōu)越性被越來越多廣告商和企業(yè)認可。產(chǎn)品競爭的加劇促使商家不斷尋找新的營銷手段和渠道，電視、手機、網(wǎng)絡(luò)、直郵等多種媒體都成為產(chǎn)品宣傳的方式，面對這些信息，消費者更傾向于接收哪種方式的營銷呢？在美國的一項調(diào)查中，每人每天會接觸到347-3000個市場促銷信息；其中，60%的美國人適用Do not call法規(guī)；33%的美國人阻擋Pop-up網(wǎng)上廣告。

（四）威脅分析：

1.電子郵件和無紙化營銷給郵政函件業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了沖擊和挑戰(zhàn)。隨著電信技術(shù)和信息技術(shù)的高速發(fā)展，人們寫信量大為減少。近年來，很多企業(yè)采用電子郵件的營銷方式來進行產(chǎn)品宣傳和賬單業(yè)務(wù)。全國郵政函件業(yè)務(wù)一直呈萎縮態(tài)勢。

2.新興的通訊行業(yè)和電子商務(wù)的發(fā)展，采用電子化的技術(shù)，采用電子賀卡，動態(tài)電子郵件的通信方式是紙質(zhì)函件實用率下降。三．郵政函件業(yè)務(wù)的營銷發(fā)展策略

（一）正確選擇目標市場 發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)商業(yè)函件能否快速、穩(wěn)定發(fā)展,在很大程度上取決于目標市場的選擇。目標用戶定位得當?shù)脑?商業(yè)函件的到位率會很高,起到的效果也會較好。

１.以三資企業(yè)作為龍頭。國外企業(yè)使用商業(yè)函件比較多,商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應該積極發(fā)展國內(nèi)的三資企業(yè)來使用商業(yè)函件業(yè)務(wù),通過他們使用后成功的事例來帶動國內(nèi)企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。

２.以個體工商戶、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開發(fā)企業(yè)、出版社、報社等單位作為重點。這些單位有許多的產(chǎn)品需要推銷出去,郵政商函可以幫他們策劃、設(shè)計產(chǎn)品推銷方案,與回購訂單結(jié)合起來,提高回函率和交易的成功率，３.以商業(yè)企業(yè)(如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店等)作為依托。這類企業(yè)面向廣大的消費群體,通過他們的成功使用可以提高商函的知名度,擴大商函媒體影響面。

４.以在各種宣傳媒體上做廣告及派出大量營銷人員推銷產(chǎn)品的企業(yè)作為切入點。這類企業(yè)有大量的推銷員,每年要花費大量的業(yè)務(wù)宣傳和廣告費用,應通過向他們宣傳商函媒體的成功事例,宣傳商函媒體的特點和優(yōu)勢,幫助他們將產(chǎn)品銷售出去,幫助他們提高企業(yè)效益。

（二）靈活營銷,促進商業(yè)函件業(yè)務(wù)快速發(fā)展

１.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是商業(yè)函件業(yè)務(wù)發(fā)展的核心,根據(jù)用戶不同的需求開發(fā)出適銷對路的商函產(chǎn)品。針對目前市場的供求狀況,大力發(fā)展促銷類、推銷型的商業(yè)函件,幫助需要推銷產(chǎn)品的企業(yè)收回訂單,將產(chǎn)品銷售出去;面向廣大消費者,大力發(fā)展宣傳企業(yè)形象、公益性廣告等促銷類、宣傳型商函和明信片,大力發(fā)展產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡,為這類企業(yè)做好售后服務(wù)工作;積極探索發(fā)展禮儀賀卡類商業(yè)函件,如生日賀卡、教師節(jié)賀卡等;千方百計發(fā)展各類型的對帳單業(yè)務(wù),包括電信費用對帳單、金融、保險等部門的對帳單業(yè)務(wù)等等;大力發(fā)展郵送廣告業(yè)務(wù)。同時,還可依托主業(yè)發(fā)展回音卡、回執(zhí)寄送等業(yè)務(wù)。

２.促銷策略

促銷活動的重點要放在上門營銷上,立足點應放在幫助用戶分析使用商函業(yè)務(wù)能帶來的好處,幫助用戶提高商函回函率,將產(chǎn)品推銷出去。如順昌局通過幫助“順心面包房”出主意,提出以郵資廣告明信片作為其銷售優(yōu)惠卡,結(jié)果用戶使用后日營業(yè)額比以往提高了４０%;晉江局幫助“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業(yè)函件提高知名度,取得很好的效果,用戶表示還要不斷使用商函業(yè)務(wù)。在上門營銷時,可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊作為活生生的例子來進行宣傳介紹,通過比較,鼓勵用戶試用商業(yè)函件業(yè)務(wù)。

３.渠道策略

重視委代辦業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前商函廣告業(yè)務(wù)處于啟動階段,與社會其它廣告公司相比,在經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)上差距較大,因此如果僅僅依靠自身的力量,是很難實現(xiàn)商函業(yè)務(wù)快速發(fā)展的。商函業(yè)務(wù)的發(fā)展還應該依靠社會委代辦力量,委代辦可以有兩種。第一,聘請當?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導或有活動能力的干部群眾作為社會營銷員,通過他們熟悉當?shù)厍闆r的特點來協(xié)助發(fā)展商函業(yè)務(wù);第二,通過與社會廣告公司合作,聯(lián)合發(fā)展商函廣告媒體,郵政主要賺郵資,廣告策劃費、制作費等讓利于社會廣告公司。

由政府部門出面,采取“政府搭臺,企業(yè)唱戲”的辦法來推動商業(yè)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展。如通過經(jīng)貿(mào)委等部門召開企業(yè)廠長、經(jīng)理座談會介紹商函廣告企業(yè)明信片等業(yè)務(wù),讓各企業(yè)了解商函,使用商函,進而離不開商函。南平市郵政局在全市５００人參加的企業(yè)廠長、經(jīng)理座談會上介紹商業(yè)函件、明信片等業(yè)務(wù),取得了良好的效果。

４.價格策略

加快商函業(yè)務(wù)的發(fā)展,關(guān)鍵在于培育業(yè)務(wù)市場,尤其是大用戶市場。因此,應該采取“低門檻”的資費政策或先免費試用一兩次的辦法,樹立幾個營銷典型事例,形成營銷過程中有說服力的事實依據(jù),以說服更多的商家使用商業(yè)函件。優(yōu)惠政策方面,可以在國家郵政局規(guī)定的范圍內(nèi)靈活掌握,可以根據(jù)交寄量的大小采取梯形定價。同時,在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中還要用好、用活、用足國家規(guī)定的商函業(yè)務(wù)發(fā)展代辦酬金政策,保證商函業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

（三）商函發(fā)展過程中應該處理好幾個關(guān)系

１.處理好加快商函發(fā)展與郵政多元化發(fā)展及發(fā)展其它郵政重點業(yè)務(wù)的關(guān)系。在發(fā)展過程中,不應該為發(fā)展商業(yè)信函業(yè)務(wù)而人為地削弱郵政金融、集郵、速遞等其它重點業(yè)務(wù)的發(fā)展,應該在加大、加快有利可圖的郵政重點業(yè)務(wù)發(fā)展的同時,加大發(fā)展郵政商業(yè)函件的力度,動態(tài)地使商函在郵政業(yè)務(wù)中的比重得到不斷提高。

２.處理好推銷型商函與其它類型商函發(fā)展的關(guān)系。目前,應該將產(chǎn)品推銷型商函作為發(fā)展重點,因為推銷型商函發(fā)展得好將會有大量的回頭客。促銷時應該立足于幫用戶策劃商函廣告促銷活動,讓用戶使用一次后會不斷地使用商函業(yè)務(wù)。但在發(fā)展過程中,各地還應根據(jù)各地特色發(fā)展適合當?shù)厥袌鲂枨蟮纳毯瘶I(yè)務(wù),如產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡、旅游明信片、對帳單等等,促進其它類型商函業(yè)務(wù)的開發(fā)。

３.處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。目前,商函的發(fā)展還處于市場培育階段,處于投入期,在發(fā)展過程中不能急功近利,應該從戰(zhàn)略發(fā)展、長遠發(fā)展的高度來看待商函業(yè)務(wù)的發(fā)展。只要持之以恒,一個一個企業(yè)宣傳,商函業(yè)務(wù)就會逐漸形成規(guī)模,就會給郵政企業(yè)帶來較高回報,就會在郵政業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的地位。

４.處理好企業(yè)利益與用戶利益的關(guān)系。在商函業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中一定要注重用戶利益的保護,應該將用戶利益置于第一位,只有用戶的利益得到保證,需求得到滿足,企業(yè)形象上去了,郵政企業(yè)的利益才可能會體現(xiàn)出來。

５.處理好主業(yè)與商函廣告單位的關(guān)系。目前,郵政商業(yè)信函制作一般都在商函廣告單位公司(如商函廣告公司等)經(jīng)營,因此尤其應注意主業(yè)利益與商函廣告單位利益的關(guān)系,制作費的收取應該以成本為基礎(chǔ)、以微利為原則,不能過多地追求商函廣告單位利潤而影響商函業(yè)務(wù)的發(fā)展。

６.處理好專業(yè)化經(jīng)營與支局所經(jīng)營的關(guān)系。在強調(diào)專業(yè)化經(jīng)營管理的同時,還應該努力發(fā)揮各支局所發(fā)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)的積極性,通過理順條塊關(guān)系,促進商函業(yè)務(wù)快速發(fā)展。各支局所對當?shù)仄蟆⑹聵I(yè)單位的情況一般都比較熟悉,充分發(fā)揮出他們的積極性,可以更有效地開展商函營銷工作;各專業(yè)經(jīng)營部門則應該對各支局所加強業(yè)務(wù)上的指導和管理。四．結(jié)語

郵政函件業(yè)務(wù)作為郵政的品牌業(yè)務(wù)，在承擔普遍服務(wù)的社會職能外，還要進行科學化地經(jīng)營管理，協(xié)調(diào)與資金流，實物流三者之間關(guān)系，謀求自身的發(fā)展和商業(yè)價值的提升，通過個性化的營銷和差異化的服務(wù)來贏得突破。確保郵政老本行業(yè)務(wù)的品牌更加穩(wěn)健可持續(xù)的發(fā)展。