第一篇：房地產案場經理培訓學習

我眼中的案場管理

入行已經六年，也做過多個項目，包括崗位和工作職責也在不斷的進步和調整，從最初的臵業(yè)顧問、案場助理、銷售主管，一直到后來的案場經理，項目經理，營銷部經理等。在這個過程中，經常會發(fā)現，很多事情和工作，站在不同的位臵，所看到的、想到的，完全是幾個不一樣的事情。這或許就是人們說的“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。

最近一段時間，因為崗位調整的原因，更多的開始偏重于市場，每天悶頭于“數據，分析，對比，趨勢”的工作中，每天看著其他同事忙碌于案場的邊邊角角，忽然有了一種豁然開朗的感覺。或許事情就是這樣的，從一開始，因為見得少想得少，做一個徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場工作簡單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個階段覺得案場工作非常復雜；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會覺得案場工作又回到一種相對簡單有規(guī)律的狀態(tài)中去。難道這就是“大道歸一”？

一直以來，我對我曾經從事過的案場工作有著自己獨到的理解，有時也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他們探討案場工作中的一些問題，互相都有受教的感覺，在這里，我將我在案場工作中的想法全部整理出來，當作是對自己經歷的一個過程的總結，也希望能為更多進

入案場管理崗位的同行提供一個開闊的思路，同時更加歡迎各位同行對于我的見解提供指點，使大家共同進步

案 場 管 理 工 作 總 結 一 個 領 導 兩 個 基 點 六 大 職 能一、一個領導

在幾個項目的運作過程中，我發(fā)現，有時根據公司的需要，很多公司對于案場人員，尤其是管理層人員的定位并不清楚，一個項目出現N多名目繁多的營銷管理人員，同時工作內容互相交叉，就我個人所了解的管理崗位就有過：案場經理，項目經理，專案，副專案，銷售經理，營銷部經理，銷售督導……等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了頭。在這里，我的想法可能稍微強權一點，一個案場經理，在整個銷售工作中，是最為重要的一點，在這個位臵上，統(tǒng)領整個案場的全部工作，凡是案場以外的其他事情，交給其他人去負責吧，那些項目經理啊、銷售經理啊，他們也總不能天天閑著，總要活動活動。這樣才能解除一個案場經理身上所有的雜事，讓他全心全意投入基礎工作之間，同

時才可能將案場工作做深做透，而不是流于表面形式。

二、兩個基點

在案場的工作中有兩個基準點是不可以違背的：一是執(zhí)行力，二是凝聚力。這兩點也是我個人看待各案場經理最重要的指標，我們可以想象一個沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團隊是什么樣子的么？這樣的隊伍，在現今的競爭中是軟弱的毫無力量的，出現這樣的團隊，只能證明領導的無能。

執(zhí)行力：對于領導安排的工作任務，沒有任何理由的按時按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布臵下去以后，在實施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點名后不悔改，立即開除，毫不手軟。

如何培養(yǎng)案場人員的執(zhí)行力：在布臵任務的時候，習慣性的說明任務的性質，核心內容，實施要點，注意事項以及完成時限。在任務開始約1/3時間時，跟進一次看看實施情況，同時詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務時限到期時，立即召開銷售會議查看完成結果，對于沒有完成的人員或者任務完成較差的人員，停止一切其他工作（用我的話來說叫“停崗”，包括接待工作和銷售工作），只負責本任務的完成。在任務布臵時限過去150%的時候還是消極抵抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節(jié)

奏，毫無理由，立即走人。像這樣的人員，在以后的配合工作中，不但會帶來巨大的麻煩，有時還會成為整個團隊的拖油瓶。

凝聚力：團隊之間的互助精神、為一個目標努力，不計較個人小得失的風氣等等。一旦發(fā)現有人自私過分，搞小團體等，能力再強，開無赦。

如何培養(yǎng)案場人員的凝聚力：首先，這是檢驗一個案場經理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態(tài)度，強大的工作熱情，一碗水端平、對事不對人的管理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要創(chuàng)造大家能坐在一起的機會，探討工作或者吃喝玩樂都可以，讓同事之間更為互相了解和互相溝通；再次，多和案場人員溝通，聽聽他們的一些想法，及時開導，不要讓想法淤積；最后，利用提成制度，提成采用433制度，個人當月30%，小組每月40%，銷售部季度30%，加強銷售人員之間的互相協作和互相幫助的精神。

總的來說，執(zhí)行力和凝聚力是我判斷一個團隊的基本面，它表現著團隊里面的每個人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度，能力不夠我們可以培養(yǎng)，經驗不夠我們可以磨練，但對于一個從為人到處事都無法達成共識和一致的人，是沒有辦法在一起工作和相處的，所以在這兩個點上，身為一個案場經理，不需要妥協，也不能夠妥協。

三、案場六大管理職能

在案場的工作中，無一例外的會有大量的雞毛蒜皮的事情出現，我的很多現在還在做案場的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細了，口水都說干了，其他人都清閑的要死，就我最……”是的沒錯，我們承認，這樣的領導很稱職，非常好，但是，在我的感覺中還不夠完美，一個案場經理，我覺得正常每天只要工作6個小時就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無序的和主次不分的；而每天工作不到4個小時的案場經理們，你們完了，已經大撒把了，你的很多工作已經放開了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運氣好了……

我將案場的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進和檢討的，大約要花掉4小時左右，其他每天的突發(fā)性工作，會有2小時左右。這樣安排的更清楚合理，會讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績又非常好。

第一職能：案場行政管理

毫無花俏的解釋，包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理條例、等等硬性標準，這都是硬通貨，無道理可講，也沒有什么人性化。我一般一開始較為強調這些標準，等大家都習慣了以后，就不

再自己每天檢查，而是對這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來記錄。但是我同時著重強調，如果哪天我心血來潮抽查不過關，當事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對大家也就比較老實，有什么問題也是及時報備事實。（但是可恨的是，到現在還沒有人到我這打過一次小報告，這算是應該欣慰還是應該悲哀？）

第二職能：案場人員管理

帶領一個團隊，溝通是必要的，去了解團隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個非常重要。現在很多銷售人員的思想其實相對較為簡單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯，二是環(huán)境不錯沒有虛頭八腦的東西，三是能學點東西。（在我手上還沒有人反映說因為工作清閑才留下來的，呵呵）但是可能因為現在人與人之間的競爭激烈了，所以人們相處的度量也小了，經常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對以下幾點：

1、給予銷售人員一個表達和發(fā)泄的途徑，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡嘛；

2、拉近關系，使工作的時候效率更高；

3、側面了解案場和諧的程度；

4、當眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；

5、挑動情緒，提高工作熱情。

我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會：大會小會必定表揚和激勵，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。

2、每個月至少單獨和每個銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現，個人情緒和團隊關系的處理等等，最后以努力和看表現結束。

3、每月發(fā)薪后和大型銷售活動的后一天，組織聚餐和玩樂等活動，完成我們預定目標的，部門掏錢；沒完成目標的，排最后3人掏1/3，其他人分攤1/3，我掏1/3。

4、通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔不同的案場管理事務，合理放權同時又讓他們學一些東西。

第三職能：銷售流程管理

在這一方面，我有一些獨特的想法，和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強調人的作用，強調人的素質（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是我認為，我們現在需要的銷售人員，只不過是銷售過程中的一個組成部分，他們應該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一部分，而不是主宰。他們的主要工作應該是：服務、服務、服務……以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現在一些有前瞻性的公司已經這樣做了：進門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價格全部在墻上；看建筑質量有建材展示區(qū)配上詳細說明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖……等等等等，那銷售人員

在其中起到了什么作用？也就是因為如此，我對于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個項目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣東西。一個是《XX項目銷售流程詳解》，在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數次客戶登門臵業(yè)顧問需要采取的動作和內容做出最詳細的規(guī)定，詳細到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。第二個是《XX項目答客問》，很多項目都用這個，但是我做的是1100多條的答客問，每當有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我們就會及時添加。甚至于客戶問到“（關于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個比較好?”我們都根據房源的不同對比情況，做出了20多個回答。基本上到了項目開盤3個月后，任意客戶問的任意問題，都能在這個上面找到答案。有這兩樣東西傍身，我要求所有銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，凡是達不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個銷售流程的統(tǒng)一性，絕對不會有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會進入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的……偶爾會出現浪費客戶。小事情就隨他去吧…………其實案場銷售就是工業(yè)化流水線，靠個人發(fā)揮能達到100%的產品合格率？笑話！產品合格率靠的是嚴格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責任我來背，但是你們要是不按照流程來？哼哼~~全部停崗，重新考試！

2、用B類的人才創(chuàng)造A類的業(yè)績：在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現。我看過一個故事：在我們國家，一個零件的加工圖紙，只有3張，從3個面的***，新上手的工人，沒有老工人的帶領和指導，根本無法完成復雜的成品。但是在德國，同樣一個小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個角度對零件進行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機床的工人，都能進行任意零件的成品制作。所以在國外，三流的技師都能做出一流的零件來，而在我們國家，高級技師，那牛的~~~。這個故事對我觸動很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡單的，靠什么？背啊！我在招聘的時候，基本上找一些三流大學出來文科成績較好的，在行內打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會背書；第二，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們在社會上競爭力不強，會比較珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開的啊。我個人因為相對比較強勢，案場人員流動也比較頻繁，但是從來沒有出現現場銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營盤流水的兵！一般來說，我項目銷售人員進來，2周內就可以單獨接待客戶，而同期朋友項目招的人，沒1個半月上不了手，還老是出紕漏。

3、服務服務服務！在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有

這個了。我有時常教訓銷售人員：“你們自己算算，你們和一個客戶聊個三四次，加起來不到5個小時，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價位啊？1小時100塊啊！就是最好的陪聊也就這個價位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺啊！服侍大爺會不？不會要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務，多幾個笑容，說幾句好話會要命啊！”當然了，話糙理不糙。很多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應當給予的，其實這是錯的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經地義了，你的提成，是你用超越一般的服務和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“臵業(yè)顧問”，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個服務那個態(tài)度，多學著！我是感覺啊，等哪天房子都賣裸價了，客戶購買價格=房價+臵業(yè)顧問傭金，這個時候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。我見過最好的一個銷售員，1個月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！還沒有什么團購的。人家靠的是什么，那個人情味那個工作態(tài)度那個服務，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認識，不買的都覺得虧欠她，有一點機會就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結舌。這才是銷售員們真正的樣子。當然了，這種人才……3個月不到就被人挖走了，我心痛了半

天……

第四職能：客戶管理

客戶管理在我的心目中是最重要的，開房展會的時候我曾笑稱：“你們現場人員可以把自己丟掉，但是客戶資料絕對不能丟了，誰把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來了！”當然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產生最大的經濟效益，這就是我要說的——“中央集權式”的客戶管理。“個人歸個人”，“首接負責制”——這是現在很多公司常用的客戶劃分基礎，但是這個劃分，從長期以來還是會帶來很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會影響同事關系啊，造成不穩(wěn)定基礎啊。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。

但是在我來看，我認為，這所有的客戶都是公司的，都是花錢買來的，所以任何銷售人員沒有權利按照自己的喜好處臵客戶，銷售員的本分是促進成交，而不是促進自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個面來解決：

1、每日上報：每天所有銷售人員接待的客戶詳細填寫客戶表，然后統(tǒng)一匯總上報，專門安排人負責輸入電腦。

2、及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，同步電腦更新，保持最新的客戶數據。

3、專人解決：案場經理或者專門的銷售主管每天負責召開一對一的客戶檢討，針對每個客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時間和

方案。

4、如何將客戶使用效益最大化？這個討論起來就大了，我是采用了逆推的辦法——將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費的？很簡單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒有及時合理溝通的。簡單來說，就是兩種情況，一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導致客戶流失的。在解決這個問題的途徑上，我選擇了用利益驅動處理。我案場的銷售人員提成按照這個比例來安排：在銷售提成中，30%屬于個人提成，到款發(fā)放；40%屬于小組提成（兩個銷售小組），按照小組月度計劃完成度發(fā)放，譬如完成80%，就發(fā)這40%的八成；最后30%屬于銷售部提成，按照銷售部完成季度計劃的百分比發(fā)放。這樣會有幾個好處，大家都很重視每一個客戶，要知道，就算不是自己的客戶，成交了也會給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點的啊，這是被動方面。同時，引導小組隊員之間的客戶互助，這個客戶你沒把握搞定，沒關系，拿出來討論，交給有把握的人，成交了以后，30%的個人提成給成交的人，70%的團隊提成還是首接的銷售員，雙方都樂意，皆大歡喜的事情。這個方式實施以后……效果是非常明顯的，但是實施了3個月以后，出現了另外一個新的情況，讓我始料未及，叫做“專業(yè)接待員”……有部分銷售人員，專門開始接待新客戶，接到了以后就交給別人處理，然后又開始新的接待，反正每完成一次銷售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，經手的客戶多了，每天忙得天昏地暗的，都沒有時間去輪接新客戶了，雖然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但是那些“專業(yè)接待員”們的工作強度……明顯就要低得多……我現在還沒有找到更好的方法解決這個問題……只能天天安排現場經理看著……不過他最近好像也被拖下水了……

第五職能：資料管理

這個沒有什么可說的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排專門的人去進行處理，我都是安排后場3個人處理這方面的工作的。包括：

1、客戶資料輸入和更新，我要求上午11點之前看到前一天的客戶資料；

2、房源銷控；

3、工程圖紙；

4、合同打印；還有房產局土地局這局那局這部門那部門……東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷售部助理干啥的？那就是后場主管嘛~~~~資料錯誤，唯她是問！

第六職能：信息管理

很多案場管理人員都不重視這一塊，認為這個東西，有個大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排這一塊的工作，對此，我一般都是“嘿嘿”就過去了，也從不提醒人家。一個人做這行有沒有天分從這里就能看出來，一個對所有信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個合格的操盤手？而且如果各位看官想從一個案場經理成為一個營銷總監(jiān)的話，這個是最重要的一關。

信息管理的意思，就是對和項目相關的所有信息進行搜集，匯總，分析。要重點注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進行！！信息收集的內容包括：

1、每個客戶的基本資料：年齡段啊，區(qū)域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個是干嘛用的？分析購買群體啊！

2、自己項目的消化軌跡：日成交均價線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊……這個是干嘛的？你以為定價是怎么出來的啊，效益最大化啊~~~

3、所有競爭項目的消化軌跡：現在信息收集簡單了，每個地方都有房地產信息網，所有簽合同都會實時在上面體現出來，基本上能追到每單套，把對自己項目的那些統(tǒng)計全部用在別人的項目身上，統(tǒng)計其他所有競爭項目的消化軌跡，這個是干嘛用的啊？還用說啊？知己知彼百戰(zhàn)百勝~~同樣的戶型，我們就比人家便宜30塊……搞得人家都不知道輸在哪。啊？還有人說只能看到總的看不到每套的？你笨啊！每5分鐘更新一次，找人監(jiān)控啊！

4、區(qū)域內所有項目的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內容啊~~~~訴求點啊~~~全部收集匯總起來！所有項目都要！等你半年收集起來以后，再把同一個項目全部匯總分析，看看吧看看吧，基本上那個項目的年度營銷軌跡就是跑不掉的了，再在這個基礎上多做一點分析和推斷的話……下半年基本就能保證是步步領先人家一手了，一招先招招先啊~~~搶在別人開盤之日前三周，把人家開盤前4天的報紙硬廣

全部定完，然后追著人家的項目軟肋和差異化硬打，是什么感覺？試試你就知道啦~~~~~~ 這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統(tǒng)計，然后再到你這里匯總分析，目的嘛……這年頭想進步的人多啊……長江后浪推前浪……還是不要把雞蛋放在一個籃子里面好啊！

總的來說，以上這些就是我對于案場管理工作的一些心得，有句話我一直記得，“以正合，以奇勝”。對于本質工作踏踏實實的完成，然后總結出自己的想法和做法，逐漸形成自我的風格，將自己的風格貫徹到底。我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后，能給大家?guī)硪稽c觸動，同時也更希望大家對我的想法給予指點，畢竟理不辨不明，激情的思想碰撞會帶來更多好的想法。再次謝謝大家。

第二篇：房地產案場經理面試問題

房地產案場經理面試問題

問題一：你對銷售經理這個職位的定位是怎么樣的，你做為一個銷售經理應該在公司里發(fā)揮一個什么樣的作用。

我的回答:銷售部其實就是一個執(zhí)行部門,所以做為銷售經理就是一個如何讓這個執(zhí)行部門高效運作的人,包括如何完成公司的即定銷售目標,如何正確真實的反饋市場信息,如何指引售樓工作人員與公司的銷售戰(zhàn)略相互密切配合,處與同一條線上.做為銷售經理,應該在公司能與其他部門進行良好的溝通,能理解公司的決策思想以及正確指導銷售人員良好的執(zhí)行公司的決策.能收集售樓第一線的真實的一手資料反饋給公司,以便公司做出正確的分析與決策.能組織培訓激勵管理好一個團隊,讓團隊不管是順風還是逆水都始終具有出色的戰(zhàn)斗力.問題二:你的日常工作是怎么樣的？怎樣能發(fā)揮出你團隊的最大戰(zhàn)斗力。

我的日常工作主要分為四個部分,其一與公司部門進行溝通,了解公司的最新動向和安排,其二對銷售團隊進行日常管理,包括日常考勤,工作安排,工作進展追蹤以及工作會議點評和有針對性的培訓.其三是對售樓部的管理,包括銷控及現場危機的處理.其四是對市場進行把控,包括竟爭樓盤的數據建立和更新.售樓現場的數據采集分析.對于如何盡量去發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力,我認為每個人的做法都不一定一樣,我認為最主要的是一定要調動銷售人員的積極性,然后做好銷售工作的每一個細節(jié),包括去了解客戶的心理和需求,完善自己的銷售說辭,讓它更能打動客戶的心.還有就是一個團隊的團隊精神.愛自己團隊的人一定會盡力去發(fā)揮自己的能力為團隊出份力.問題三。你半路接手一個團隊，這個團隊存在著不少問題，你接手后怎樣去改變他（這是原題，并沒有提及團隊有什么樣的問題）

首先,我要先去了解這個團隊,找到他們的問題所在,當然也要去發(fā)現他們的長處.發(fā)現了團隊出現的問題并找出問題背后的原因,然后再根據情況進行處置.(本來這個問題就太籠統(tǒng),當時只能按照慣例說法說了個先,然后感覺太簡單,就又在下面加了一點).對于團隊出現的問題,我覺得最常見的應該是銷售人員感覺疲憊,沒有激情了,導致業(yè)績下降,待客懶散,不遵守紀律等等,并惡性循環(huán).我接手后,一定先以自身為榜樣,雷厲風行,帶給他們一點朝氣,然后找出他們?yōu)槭裁礇]有激情了,是因為銷售不順利,收入降低?還是上個銷售經理處事不公,影響了銷售人員的積極性?還是團隊中有害群之馬?找到原因后就是整頓紀律,嚴肅紀律,給予希望,讓他們覺得我們會對銷售策略進行改進,我們也會積極的提高銷售進度.給予**,進行拓展訓練等積極方法提高銷售人員的團隊凝聚力,并想法調整銷售人員的精神狀態(tài).給予壓力,讓銷售人員知道在這里混是混不下去的,最后開除個別無法改變的害群之馬.我認為培訓需要看培訓對象的工作經驗，可以分為一下3種：

1、有短期從業(yè)經驗。就需要先摸底考試，看看銷售人員哪方面欠缺（銷售技巧方面、物業(yè)知識、國家政策法規(guī)或房地產基礎知識），找出問題點，進行重點培訓。目的：讓人員更加富有戰(zhàn)斗力，能盡快適應工作。；

2、有豐富從業(yè)經驗。就需要從公司的企業(yè)文化，個人職業(yè)生涯的發(fā)展諸如此類的方面培訓，目的：加強人員的自律性，激發(fā)個人的上進心，培養(yǎng)成與公司（團隊）同甘苦共命運的人員并改正人員的“滑頭”、“自命不凡”的毛病。

3、沒有從業(yè)經驗，那就需要從入門的基礎知識循序漸進的進行培訓。但是這三種人都必須培訓自己制定的案場管理制度，并強調一定會嚴格執(zhí)行的

第三篇：房地產案場培訓全案

賣水果的故事，從賣水果看營銷經驗

一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先

路過的第一

家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

1、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?” 攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了

【銷售經驗總結】只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。

2、攤主二

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。老太太二話沒說扭頭就走了。【銷售經驗總結】對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知 識，應對不了客戶。

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太：“我想買酸點的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太：“那就來一斤吧”。

【銷售經驗總結】客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果” 攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）

老太太：“我再來兩斤吧。”

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）” 老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。” 攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。

接待流程培訓

一．開場白：自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機 二．沙盤、項目介紹：行業(yè)、市場、政策、項目、商鋪 三．帶看：項目價值塑造、樹立產業(yè)信心，拉關系 四．商鋪推薦：幫客戶設計、危機、逼定 五．三板斧：性價比、增值保值、入市良機 六．算價：不得冷場、不要給客戶思考時間 七．具體問題具體分析 八．逼定 九．臨門一腳

一、、開 場 白

1.落座、坐在客戶右側、雙手遞上名片。

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉關系、與客戶拉近距離

? 贊美、贊美、再贊美、激情贊美法、贊美性格、贊美外表、贊美工作、贊美生活

? 摸底、摸出對方的情況、定位《二選一

自主、投資》

? 舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么。

? 按兵不動、探其所需、供其所求

? 開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

4、開場白說詞收集資料

? 您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）

? 看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位、收入情況、接下來的話題）? 你是想自己經營呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）

? 那你有沒有其他的投資產品？在哪里經營做生么？（客戶實力）? 您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

? 我們這商鋪挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（試逼）? 家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）

5、拉關系

? 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 ? 找到某種共同的基礎（共同話題）

? 真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 ? 讓客戶笑起來，讓他感到很開心 ? 經常微笑 ? ? ? ? ? ? ?

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二、項目介紹

1.項目：區(qū)位——八大功能——冷鏈——政策——發(fā)展空間——投資回報——項目運營

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第一人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定。

3.項目講解要領

? 進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，顧問，而不是單純解說 ? 目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》 4．四到：

? 口到：親切、清晰、伶俐 ? 手到：肢體語言、看哪指哪 ? 眼到：時刻察言觀色、適時互動

? 腦到：心到腦到、隨時分析《產業(yè)、功能為社會、為我們帶來什么。

5、講沙盤注意： ? 手不能接觸沙盤

? 站姿、坐姿要在客戶右側 ? 身體不能亂動、注意形象

? 講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）

6、講沙盤思路：

? 要先給自己和客戶定位（所在位置）? 由大方向再向小方向推進

? 有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、帶看，指點江山

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业纳啼仯?/p>

2.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括交通、下危機。3.走在客戶的右前方，不可冷場，要拉關系、摸底 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣（比如：你比我們專業(yè)，有想法。）保持目光接觸顯示誠意，自信。經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 取得共識

只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 主動模仿客戶的言行

告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密（比如，叫客戶去申請折扣。）

主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 對客戶做一個承諾，例如：吃飯

唱歌等 始終彬彬有禮

與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們 4.進入項目前，先灌輸客戶的開間、層高、道路、以后商家經營狀態(tài)，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）。

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價。

四、商鋪推薦

? 推薦技巧：要會吊房源，在進入項目之前，已經想好準備推薦的房源，帶領客戶自然的奔商鋪去。

? 戶型推薦原則：死推一套，不得超過三套。? 自營的

? 商鋪比較原則，同價格比位置、同位置比價值、同價值比回報 ★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

五、算價

算完價后直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？

如果還有什么顧慮，此時進入三板斧

六、《三

板

斧》

培訓三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據主動！1.為什么買商鋪投資

投資:升值、保值

銀行利息、存錢（增值保值）股票

土地不可再生性

做生意

土地稀缺性

房地產特征

土地唯一性

房地產降低投資風險

低價入市

晚買不如早買

房價不斷上漲

人民幣貶值

自營：成本低、環(huán)境好、政策好、資源多、項目服務等。2.什么時候買

現在買最好，所以是購房最佳時機 3.在哪買

重慶目前像我們這樣的市場只有我們一個，唯一性、政策好、行業(yè)好、未來發(fā)展趨勢。

七、《具體問題具體分析》

算價后及時進行逼定，并引用三板斧，而且此時應及時進行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程，推……及時將客戶推出去，不要讓他認為房子賣不出去，抓著一個客戶死推。拉……在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★

4、關于價格問題 折扣不能全放到底。

給客戶折扣，設置門檻（比如寫申請，邀請主管或經理協助）。給客戶折扣，要讓客戶覺得你在幫他爭取，一直在幫他想辦法，拿到更多的折扣。

八、《逼

定》

1、逼定的前提

? 客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。

? 他必須充分了解你的產品與服務，只有他知道你的產品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進行結束交易的工作！

? 最重要的一點：客戶必須要對你的產品產生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，沒有欲望促成成交無從談起。

? 喜歡、買得起（買不起的可以請他介紹）、有決定權。

2、逼定前的跡象

以下是客戶在決定購買之前的表現：

? 姿勢變化。如由向后靠著坐轉為把背挺直或直著背坐轉向后靠著坐 ? 揚起眉毛，看他的配偶（同伴）? 開始露出笑容 ? 咬嘴唇 ? 低頭、搔首

? 對你說的話點點頭，表示贊同 ? 瞳孔放大，顯示贊同意見 ? 揉拭下巴和后腦勺 ? 開始敲手指

? 露出沉思表情，往窗外看 ? 摸胡子，或撩胡須 ? 滿意的微笑

? 身體前傾，顯示興趣

? 問“要是……”這樣的問題

? 變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了 ? 拿起或握住推銷材料 ? 舔嘴唇

? 不斷撫摸頭發(fā)

? 不時看看推銷材料，又看看你

? 當客戶拿出筆來或是 要求使用計算機計算數字的時候 ? 問已經說過的問題，“你能再說一遍嗎？” ? 重復他已經問過的問題

? 上下嘴唇翕動，似乎在計算什么 ? 追問細節(jié)性的問題

? 詢問有關價格或銷售條件 ? 問交房日期的時候

? 顧客開始問一些跟交易沒什么關聯的問題等 3． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來 試逼：看的好就可以把它定下來

淺逼：既然這里的方方面面已經沒問題的話，今天就把它定下來 深逼：這里的房子您已經看好了，今天就定下來，您的身份證…… 4.逼定是成交的關鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎 ? 這么好的房子現在把它定下來

? 你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握 ? 像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動也很果斷，今天對您來說也是一個機會，沒問題就定下來

? 那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

? 您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！? 三要素：狠

準

快

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★

5、客戶成交與否的原因

? 客戶最終決定購買的四個重要原因：地理位置、產品、價格和價值，? 放棄購買的主要原因：有項目的問題、資金的問題、有了更好的投資選擇、客戶自身的問題或不喜歡銷售員或項目等。

? 決定客戶最終購房的原因有：客戶是否有承受能力（指總價款）；對銷售人員是否認可；對產品是否認可。

? 尊重、肯定并支持客戶，將你對產品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。

九、《臨門一腳》

前提是炒熱后就差某些問題時，自己沒有力度解決，此時找經理進行踢單，配合打假促成成交。

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點中說明他要的東西，而不是刻意去推銷

2.談客一定要到位，時時刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷，準確到位

3.與客戶建立一個良好的關系，在很短的時間內拉近距離，每個人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員

4.建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品

7.學會做一個風趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項（結合到訪次數）1.言談側重道理

許多人剛入行說話過于書生氣，會給人造成空調，不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力 2.不要隨時反駁

有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見并以適當的方式提出自己的意見，從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面 3.內容要有重點

拜訪客戶時有很多目的，可能為了結賬、推銷新產品或是為了聯絡感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現在經營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確，重點突出 4.不要隨便攻擊競爭對手

有時客戶會反映其他廠家的產品在某些方面比我們的產品好，經驗不足的銷售人員這時候會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點，適時的反應應該是一種專業(yè)化的語音，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然后陳述自己產品特點，說明自己產品在質量上和性能上的優(yōu)勢，通過這種方式我們的觀點就容易被客戶接受 5.不說大話、不亂承諾

說一些不著邊際的話也是一種不良習慣，隨著許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意的滿口答應，應適當采用迂回戰(zhàn)術，在調查清楚之后在給客戶以滿意的答復，銷售人員要嚴守信用、說話算數，這樣才能取信于客戶，千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會對你的公司造成不良的影響 6.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產品銷售很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態(tài)度，就時刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進行交往，一家公司曾經去天津發(fā)展一家分銷商，派去的銷售代表表現的非常傲慢和囂張，結果他不僅沒有完成任務，還受到了客戶的嚴厲批評 7.不強詞奪理

銷售人員不要在口頭上逞強，要尊重客戶，實事求事是闡明自己的觀點，事實勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問題 8.不要用很難明白的語言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語言要精練 9.不口若懸河、言談不切實際

“言多必失”好的銷售人員并不是口若懸河講個不停，應當適可而止，講究一個“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強、語言要有感染力、有自信，不要過度自貶 11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問要多大面積，再介紹相應戶型，主推一個最多介紹兩個，二選一

12.看客戶介紹價格，算付款后介紹付款方式，推進談判進程 13.價格問題永遠是談判的最后問題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷一個問題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會擦皮鞋 18.從客戶問題切入，然后展開擴張 19.思路清晰，不要語無倫次

凡是客戶精通的事要虛心請教，趁機擦皮鞋，不要言語充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰 客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡

《說服技巧》 四個原則：

1.選擇身邊的話題 2.誠心誠意的說話

3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時應促使對方下決心，當你在說明或展示商品的時候，大都會自然而然的趨前解說，很難保持端正的姿勢，進入成交階段時，必須抬頭挺胸，表現出不卑不亢的態(tài)度，如此一來對方才會將你視為一個有信心百倍的人。

來電接聽技巧

一． 來電接聽技巧：

1.開場白

沒有第二次機會給人第一印象，聲音注意有親切感、聲調上揚、有節(jié)奏。2.兩個目的

1）吸引來人；

2）媒體反應； 3.三分鐘

廣告發(fā)布當天，來電會特別多，時間就更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長，講得太多客戶可能不來現場 4.四件事

1）主動熱情的介紹產品

點到即止 2）見鏠插針了解需求

發(fā)問與傾聽

3）技巧發(fā)問留電話

每個來電都有成本，了解客戶誠意度 在中國大城市中來電與來人的比例一般是4：1 四個來電的客戶一般是1╱2約成來人50% 制造理由：

（1）留地址給客戶寄資料，迂回的問電話；（2）提供最新產品信息、贈品、小禮物； ? 突然發(fā)問要電話，不要到快結束時才問 ? 不要被客戶牽著鼻子走

? 讓客戶問完兩三個問題時，突然發(fā)問 ? 130還是139？ ? 反復發(fā)問 ? 旁門左道法：

? 這邊吵，我打回給你吧

? 這個電話聽不清楚，可能線路有問題，5分鐘后我給你打電話過去 4）快速吸引約來人

（1）給出約定的時間，最好是給他選擇題

你看你什么時間來？

你看今天下午有沒有時間來？ 下午兩點鐘來？

兩點還是三點來？（2）給出理由 好房子不等人

來晚了選擇余地小了

有什么事情比你掙錢更重要的呢？ 5．注意事項：

1.是業(yè)務員主控，一定要主動熱情介紹，不要冷場；

2.拉攏客戶距離，讓客戶來現場就找你。（你跟我朋友的聲音很象，我還以為是他找我呢）3.制造熱賣的氣氛，早約來人。

4.為你的追蹤來電留下伏筆。（上次告訴你的那套已經賣掉了）5.口音方音很重要 6.異性接待最好

7.要輕松、自然地銷講

第四篇：房地產案場經理管理原則

《房地產案場經理管理原則》

1、當與公司因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采取以下兩個途徑解決：

（1）嚴格按照公司要求執(zhí)行，以不良事實性后果給公司施壓，使公司妥協。

（2）取得公司高層領導幫助，在高層以上爭取協調。

2、當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。

3、當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

答：（1）正向引導，通過單獨溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。

（2）反響引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

4、當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按既定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個專案組明白規(guī)則。

5、當一個平時與你關系比較好的銷售人員發(fā)錯誤時，怎么辦？

答：關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正原則，必須按章辦事，該怎么處理就怎么處理。

6、當一個平時與你關系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？

答：同上一個問題，私交與工作不可混淆，應該對該銷售人員公開表揚和進行一定的獎勵。

7、當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進步的原因：

（1）本人不努力，對業(yè)務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察后調整。

（2）領悟能力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步

仍需調整。

（3）仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應繼續(xù)給予信賴、鼓勵和支持，放寬一定時限，期待一定的改觀。

8、當一個銷售人員因個人因素，情緒低落，精神不振時，怎么辦？

答：（1）單獨溝通，做思想工作，要求將主要精力放到工作中去。

（2）必要的休假，使其精神放松。

9、當銷售人員自持經驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

10、當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎么辦？

答：（1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。

（2）向上力爭，要求在限定時間內兌現。

11、當銷售人員過分依賴于你處理各案例時，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。

12、當你休息或不在案場時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：（1）預防：休息前一天準備工作有條理地做好安排，減少發(fā)生意外的可能。

（2）放權：制定某人當天在授權范圍內管理案場，處理各項情況。

（3）檢查：電話檢查，詢問當天情況，并進行一定的指導。

13、當你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。

14、當公司制定的或許存在一定不合理現象的制度，確定要實施時，怎么辦？就

答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述自己的觀點，希望制度得到調整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。

15、當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢時，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。

16、當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？

答：技術問題上一下子很難分出優(yōu)劣好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

17、當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？

答：目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，濕度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認為目標是兒戲，可隨時變化。

18、當專案組成員大部分無法適應你的管理風格時，怎么辦？

答：（1）反省自己的管理風格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

（2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務工作是重心中的重心，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。

19、當項目準備期內，專案組成員抱怨市調過于辛苦時，怎么辦？

答：鼓勵信心，現身說法，指出市調適應各銷售人員成功的必經之路，市調的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查市調計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調整。

20、當開盤、強銷期過后，專案組成員普遍出現身心疲憊的情況時，怎么辦？

答：（１）適度調整，使人員有一定的休整時間。

（２）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設定新的目標，使大家有新的追求。

21、當專案組成員因個人正當理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：根據實際情況，如存在可調整性則予以一定的方便，但必須告訴他，下不為例。

22、當你與客戶服務中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務領域內的沖突時，怎么辦？

答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客服中心主任，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務領域內的技術問題可通過協商解決，但專案管理的權威不容挑戰(zhàn)。

23、當項目操作后期，銷售人員不思進取時，怎么辦？

答：不思進取無非是工作量減小，工作難度大等因素，可通過加大任務來刺激，或通過提成率的變化激勵。

24、當項目操作后期，現場工作紀律松懈時，怎么辦？

答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)管理，可采取殺雞駭猴的方式，提醒其他人員，振作精神。

25、當專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？

答：仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必須要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

第五篇：房地產案場經理職責

房地產案場經理主要職責

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作者：oο以後﹖ゞ 已被分享1次復制鏈接

案場經理一個企業(yè)的中層管理者，直接影響案場的經濟效益與公司的利益。作為一名案場經理要有計劃的能力，組織的能力，培訓的能力，評估的能力。一，計劃的能力；經營的結果達成一個怎樣的目標，怎么來完成這個目標，有一個量化的計劃。

二，組織的能力；怎么來管理這個團隊，把團隊的積極性調動起來。三，培訓的能力；教員工做事情，養(yǎng)成一很好的工作習慣。

四，評估的能力；培訓結果的檢驗，修正方案，是否達到預期目標。

案場經理要求大專本科以上學歷，三年以上房地產獨到經驗，尤其敏銳的市場洞察力。學校培養(yǎng)的是思維模式的能力，社會上學習的是隨機應變的能力。大家沒有做過案場經理，心里有一種擔心，不要想案場經理需要多專業(yè)，需要了解多少，多么的權威，多么的不可靠近，今天你坐在這個位置上，公司發(fā)現你具備有這中素質修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執(zhí)行下去再逐漸加以完善就是一個合格的經理。今天你坐在這個位置上不是說你就是案場經理，要擔起責任認真做事，案場工作當中出現問題，即使解決負責案場工作的正常進行，教會員工做事情，不要重復結決問題。對于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷售靠的是團隊，而不是團體。團體三五個人在一起喝茶是團體，團隊有組織性，紀律性，協作性。經理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經理在不在就沒有SPA喇嘛。不要什么事情都等經理來解決，要有獨立解決問題的能力。每天工作當中遇到管理普便的問題，會議上一起解決。

案場經理監(jiān)督的職責；一，接聽電話，在一旁聆聽，發(fā)現問題即使糾正，不要影響一個電話。

二，銷售人員的立場，明白自己的身份，代表誰遵從職業(yè)道德，不要與開發(fā)商的人走的太近。

三，銷售團隊團結，對于所有的銷售人員要一碗水端平，用制度管理人，不讓人管理人。一個銷售團隊十個人，其中有兩個人的業(yè)績占整個銷售團對的50%，不是說只要這兩個人就可以拉，因為我要得是100%。

四，案場基礎資料的準備，表格、定單、收據、法律文件的準備。

五，作為一名負責人，要有深厚的房地產專業(yè)知識獨到見解做為基礎，有其豐富的閱歷，領導者有領導的風范。時常充電學習，對于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。六，時刻充電房地產的專業(yè)知識，房地產營銷，市場營銷學，其他學科。七，案場經理是公司派往的代表

八，考勤的順利進行與否經理起直接作用

九，衛(wèi)生制度公司專職的保結員，案場的衛(wèi)生是一個持久戰(zhàn)

十，辦公制度給員工創(chuàng)造一個好的學習環(huán)境，人人爭優(yōu)。

十一，監(jiān)督公司策劃方案的實施，對于價位、規(guī)格、計劃、與開發(fā)上溝通，促使方案得實施。看房通道的確認，工程的清理進度。公關活動舉行。十二，公司的節(jié)假日問候語傳達、員工的生活和工作狀況向公司傳達，業(yè)績

和每天來人來電的匯報

十三，市場信息的搜集，房地產的走勢。消費者需求的轉變，競爭對手的價

格配套戶型配比情況，基價，均價，樓層差價，最高總價與最低總價的差別，交房標準，與物業(yè)配套的分析。

十四，開發(fā)商對市場的看法與期望

十五，工程進度的信息，交房標準的變更，物業(yè)等級的確認。

十六，媒體營銷的組合，哪一個推廣渠道最好，建立同盟會，廣交人脈掌握

市場的最暢銷產品

十七，與開發(fā)商的人達好交道，不卑不坑，開發(fā)商的財務部經理，財務部審

核的副總，銷售的老總

十八，不要在合同上簽字，每牽一個合約核對好銷控，避免一房兩賣的嚴重

后果。

十九，對于銷售人員對自己管理不認可提出辭職，很正常，就向去公司面試

雙方都有選擇的機會，我的管理風格就是這樣，要不按照我的要求去做，他只能走人，我負責。如果不按照我的要求去做，他能負責嗎？我沒時間去給他她調整心態(tài)的時間，我在給他一個適應階段，沒有這么一說，干就好好干，別說試試。我們需要有積極的心態(tài)的人，有自信的人，有激情的人。

二十，所有銷售人員無論什么背景，都一樣，以制度服人，違反制度一定要

罰，不管誰，這就是管理。表現好就一定獎勵，只有獎罰分明才能收到立桿見影的效果。有背景的人屢次不接受管理可向上級反應。

二十一，每一個人都會有情緒的時候，作為領導者一定要有心胸寬廣，因

性施教，知人善任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十二，作為案場經理要有職業(yè)道德不要做開發(fā)商的經理，人做不好，怎

能成大事不要為拉眼前的一點利益，販賣公司資料。

二十三，案場經理要有策劃的職能，案場經理對策化起主導或輔助作用，進場的前期籌備工作案場經理都要參與進來，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設計文案，售樓中心的專修方案辦公用品的擺放，現場氛圍的營造等等

二十四，作為一名案場經理有考核權、費用報銷權、休假權、知情權外出

旅游權。明白自己的權利，學會運用不要做拉經理連權利都不用。

二十五，所有的事情都要書面文字蓋章公司交替任何執(zhí)行文件的時候。人性話管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本兩位科長與西典軍