第一篇：蘋果公司獨特的營銷策略(營銷總結報告)

蘋果公司獨特的營銷策略

iPod，2001年誕生，2007年銷量過億，成功的擊敗“workman”,成為21世紀的最受歡迎的數碼播放器，更是形成了一種文化。

iPhone，一個款世界人為之驚嘆的手機。僅依靠一款產品就改變智能手機市場格局，成為2007年手機的一個奇跡。

iPad，新推出的平板電腦，又一個讓競爭對手恐懼的殺手級產品。

從直營和渠道定價營銷策略到零售和在線商店，蘋果公司在消費電子領域用一種不同于其他公司的獨特方式銷售自己的產品。

首先，先來看看蘋果公司銷售和渠道策略的獨特之處：

蘋果從來不通過直營渠道打折銷售。該公司確實打折銷售一些翻新的產品，這些產品的價格比較便宜，但是這個并不是“銷售”價格，而是叫假日特價之類的名頭。

蘋果分銷商的價格非常穩定。雖然操縱價格是違法的，但蘋果公司仍然試圖控制零售價格，讓它保持在穩定的水平。他們也許是通過將分銷商的利潤控制在比較微薄、不提供批量折扣等方法讓不同的分銷商按照同樣的價格銷售同樣的產品。

蘋果公司的零售和在線商店非常獨特。它們更多的起到的是教育和支持的作用，而不是銷售。它們非常簡單，甚至有點簡單的過頭，以最少的標志最清楚地提供信息。它們給人們的感覺是有很多人在那里幫助你，而沒有人在那里等著給你推銷任何東西。

蘋果公司產品的定位都很獨特。在某種程度上，這種做法是可行的，蘋果公司喜歡零售商把他們的產品作為獨特的種類來銷售，而不是把他們的產品肩并肩地和競爭對手的產品放在一起，無論在商店貨架還是在線商店都是如此。

現在，將產品定位為不同于競爭對手；對渠道保持高度控制、保持高定價以維持產品地位的營銷策略已經不新鮮了。事實上，它已經成了銷售的圣杯。

很多公司都嘗試這樣做，很多的產品也都采用了這樣的營銷策略，并且取得了不同程度的成功，其中包括英特爾的處理器、微軟的軟件、蒂凡尼的珠寶、施華洛世奇的水晶、戴森的吸塵器，每種產品類別的創始人都試圖采用過類似的營銷策略，從酒、手表和刀，不一而足。

在上面的每個例子中，要采用這種圣杯式的營銷策略，都必須具備同樣的五個因素：

1.需求量大而供應量有限

2.獨特而具有優越感的價值主張或品牌形象

3.感覺上或者實施上已經形成了壟斷地位

4.足夠高的利潤，能夠支持強大的渠道支持架構

5.清晰、自上而下的銷售/渠道策略以及執行紀律

雖然如此，要想長時間地執行這樣的營銷策略幾乎是不可能的。這個體系遲早要坍塌。事情遲早會發生變化：也許是競爭環境發生了改變，也許是知識產權保護期到期，出現了新的產品或創新，社會風氣發生了改變，甚至可能是政府的管理條例發生了改變。有時候，甚至公司自身也會想要打破這種規則，以期加速利潤的增長。在具備一定條件的時候，這些營銷策略是可以成功的

以下我就針對蘋果公司來展開論述。

1．互惠和承諾和一致。其實大家都知道蘋果在全世界開了很多的體驗店，我想這個應該可以說蘋果獨有一種營銷方式。它讓顧客進門隨意玩弄器產品，并對顧客講解其產品特性等服務，基本上你在蘋果體驗店可以得到很好的服務。我想說的是，蘋果的體驗店其實就已經集合了好幾大影響力的功能。其實很多人或許就只是聽說過蘋果，但沒有真正的接觸過，但是在體驗店里，客戶就可以完全的接觸到了，由于蘋果產品的新穎和獨特的操作，我想如果你是初次玩，那么新鮮感一定會促使你去買下這個產品。其實其中你已經受了“承諾和一致，社會認同和喜好”的影響了。其實互惠和承諾這兩條，我覺得蘋果用的并不是很多，但是當你擁有蘋果產品后，它所提供的全球聯保服務確實讓你感覺很舒服，這也正是蘋果公司的特有魅力之一。

2．社會認同。其實蘋果產品在全球刮起的旋風，已經讓人為之震撼。我相信現在就算不了解蘋果產品的人，也一定聽過蘋果公司了。這個無可厚非當然已經得到了社會認同，而且越來越多的人為之傾倒。

3.喜好和權威。蘋果吸引客戶的第一手法就是讓客戶喜好。如果你注意蘋果產品，你就發現，他的產品都有很清新脫俗的外觀，以至于后來的品牌都紛紛仿造。但是外觀的背后缺有不少的問題存在，電腦的散熱，手機的信號等；但是人們往往會忽略這些，因為受了承諾和一致的影響。在你腦海中對蘋果已經喜愛打到發狂。

4．短缺。如果你是個蘋果迷，你會發現，蘋果很多產品在其推出前和推出后都會有大量的短缺現象。例如今年的iphone4，到現在還沒有穩定供貨，確實今年半導體行業確實在大量的缺貨，但是要知道蘋果所用的元器件可是廠家最先供的啊，如果不是蘋果故意放慢出貨速度，我相信蘋果的產品根本不會如此的缺，因為蘋果知道，他出貨的速度慢，其實它會賣的更快。

蘋果無可厚非是個強大公司，他能如此成功與運用了營銷的手段是很重要的聯系,并且它的創新使其他同類公司望塵莫及的。合理運用，成功運用營銷手段，是一個公司成功的一半！

另外，蘋果還有許多值得學習與借鑒的優秀營銷手段。趨于完美的產品線分布，從電腦到手持多媒體終端，以及與其他產品深度的戰略合作，產品的市場定位和針對性明顯； iTunes和iPod的無縫連接為公司帶來了巨大的利潤，iTunes音樂商店的成功運行，以合法下載各種音樂，以及其尖端的便攜式音樂播放器特性，結果致使iPod的銷量直線上升；利用我們所熟悉的“推式營銷”和“拉式營銷”成功的推廣了自己的產品；新穎別致的廣告，總是可以引起消費者內心的共鳴，激起想要擁蘋果品欲望。

蘋果的產品總能以驚奇和喜悅來引起我們的注意﹑刺激我們的欲望。當然這種種的營銷手段被競爭對手競相學習和模仿，但是蘋果并不害怕，有人是這么形容蘋果：“一直被模仿，從未被超越”。

第二篇：蘋果公司營銷策略

為什么蘋果很迷人?為什么蘋果愛好者們都瘋狂追隨?一個頂級產品的魅力體現在什么地方?是產品本身或者說這個品牌本身所具有的品位、優雅、尊貴、時尚等元素，而不僅僅是其使用價值，即產品的品牌性格。

在這個品牌制勝的時代,要在眾多優秀的品牌中脫穎而出,僅靠功能特性已經遠遠不夠,要賦予品牌更多人性化的因素,才能產生更大的吸引力。蘋果的市值超過微軟1000多億美元,相當于超越了一個惠普。近10年來,PC業發生了天翻地覆的變化,并不是靠技術起家的蘋果基本都找對了發展方向,從PC到消費電子產品,到互聯網,再到移動互聯網。喬布斯靠的不是技術導向,即通過某項技術的領先從而稱霸移動互聯網。他的成功更傾向于通過顧客導向，是基于對人性的了解,把握人的欲望和對需求的細節。從而一路把人性營銷做到了極致。

①未曾營銷先造勢

往往越是未知的東西即將到來,人們便越是想迫切地知道真相。而企業利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態,就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。正如管理大師德魯克所說:“市場營銷的目標是使推銷成為多余”,這是真正的營銷境界,而蘋果真正的做到了。在蘋果迷們盼望蘋果手機面世的長達一年多時間里,網上討論不斷,甚至有人自稱搞到了蘋果手機的設計方案。但直到發布當日,人們最終看到iPhone的真實面目,幾乎所有人都猜中了它叫iPhone,但幾乎所有人都沒有猜中他的造型,更為他的各種性能驚嘆。正如愛情真正令人高興的是追求的過程,而非婚后生活。消費者患得患失的心理和探求未知結果的神秘感,是產品推廣和品牌宣傳中最有價值的營銷工具。

在充斥著商業宣傳的世界里,制造聲勢的目標就是要確保營銷的產品成為人們談論的話題。蘋果公司會將其產品宣傳成標志時代意義的物品,將其先進的技術創新吹噓的天花亂墜,讓顧客如癡如醉渴望得到,但最終你會發現你買回家的就是一部手機或者是一部帶“智能”的手機。

②饑餓式營銷

蘋果的產品之所以如此受歡迎,很大程度上來源于其對市場供應的控制,也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態,這有利于保持其產品價格的穩定性和對產品升級的控制權。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。

自上市以來,不管市場對這款產品的呼聲多高,蘋果公司始終堅持限量供應。不少人或許是因為買不到,而想買一部試試。有人甚至花很大的代價得到了自己并不了解的東西,他就會滿足于得到的喜悅,有時候甚至不清楚自己想要的究竟是什么,而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時尚的心理。

蘋果和喬布斯,高傲且強勢,很多消費者為等產品發布徹夜排隊,買產品要“預訂”,他高高吊起人們的胃口,卻不急于滿足。不滿足引來更多關注,這就是為什么限量版比大路貨更讓人追逐。蘋果的這種營銷態度又在強化其產品風格:強勢、高傲和特立獨行。因為不容易擁有,便會更顯得珍貴,更加不同。這種強勢的營銷風格和它的產品一樣,讓人又愛又恨,欲罷不能。

③體驗營銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受

喬布斯總是會考慮這樣的問題,即產品的用戶體驗是怎樣?蘋果公司每推出一款新產品的推介會,都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行,通過幕劇的形式對產品進行宣傳,激起人們強烈的好奇心。

如何讓用戶體驗,第一步是演示。神經學家發現大腦很容易感到厭倦。喬布斯不會讓你有時間失去興趣。他通常只花10分鐘展示一個新產品或新功能,而且樂趣叢生。喬布斯在Macworld大會上推出iPhone的時候,他展示了谷歌地圖是

如何在iPhone上使用的。喬布斯通過iPhone查到了當地的星巴克商店清單,然后說“讓我們打一個試試”。于是他撥通了電話,喬布斯當著全場觀眾對電話另一端說,“我要訂4000杯拿鐵咖啡。不,只是開個玩笑”。只是一個玩笑,卻讓電視屏幕前的所有人都有了想買一部體驗一下的沖動。

同時喬布斯擁有非常強大的煽動力,他有著傳奇故事,跌蕩人生,以及讓人愛恨交織的狠招。這正是喬布斯與眾不同的人格魅力優勢。想想喬布斯1983年如何說服百事可樂總裁約翰 斯卡利加盟蘋果:你想賣一輩子糖水,還是改變世界?打造蘋果文化,培養瘋狂的蘋果粉絲。蘋果電腦已經在消費者心目中有了一個鮮明的印記,那就是:優越的性能、特造的外形和完美的設計,蘋果電腦意味著特例獨行,意味著“cool”的工業設計,意味著時尚。喬布斯力圖讓每件產品都符合消費者對蘋果文化的理解。而蘋果的每一款都能讓消費者欣喜若狂的說:這就是我的蘋果!可口可樂在飲料行業中占據了消費者心理的首位，并因此代表美國價值。喬布斯也做到了讓蘋果在創新產品和創造文化上占據首位而有一個不同于其他品牌的營銷的起點。

其實顧客并不希望被奉承迎合,有時候極力地討好反而使他們其無所適從,倒不如吊足胃口來激發他們的興趣。現代營銷主張:“只要客戶需要,要多少有多少?！倍诵誀I銷則是故意控制供應量,不讓顧客很容易就得到滿足:“你想要嗎?沒貨,下次再來試試吧?！碧O果很多產品在其推出前和推出后都會有大量的短缺現象。這種造成市場饑餓感的手法,它運用的可是爐火純青。認同我價值的人,就是我的消費者,請跟著我走。蘋果的營銷已經用品牌的精神和價值來號召和統領消費者了,超越了純粹的產品層面,這正是品牌營銷追求的最高境界。

④口碑營銷—讓手機從通迅工具變成時代玩具

營銷過程必須讓人感覺快樂和引起別人的興趣,這樣才有人自愿的參與。在網絡微博（MicroBlog）正火的當下,iPhone手機又充當了娛樂大眾的時尚工具。微博上超高人氣的企業家、明星都在用iPhone發著各種的信息,信息下方還會標注此信息來自iPhone用戶。這讓更多玩微博的人希望擁有這一標識。

還有哪個手機品牌像明星一樣被追逐?可能只有蘋果。“蘋果迷”們追逐蘋果的各種產品,常常忘我地向周圍的人炫自己的愛機,親自演示,交流使用心得,炫耀愛機的個性配件,甚至走到哪里都捧著個蘋果筆記本。即使是索尼、戴爾、諾基亞這些響當當的一流品牌,其用戶的熱情也無法與“蘋果迷”的瘋狂相比。⑤人性營銷的極至

蘋果為什么如此迷人?在蘋果公司面前,一切所謂的明星產品都會黯然失色。蘋果發布任何一款新產品,都能使全球的蘋果“粉絲”為其產品而瘋狂,媒體更是爭先恐后的廣泛報道,而且還能影響股市,影響產業,這就是蘋果公司的人性營銷。喬布斯的哲學是“做正確的事”,這個正確,不是技術,不是設計,不是美學,而是“人性”。事實上,在當時,喬布斯眼中的“正確的事”,都于傳統相反。比如iPhone有紅外感應功能,打電話時自動關閉屏幕。當你將iPhone貼著臉部打電話時,iPhone會自動關閉屏幕省電。這并不是多高明的技術,為什么不少標榜以人為本的公司沒有發現。諾基亞也有鮮明的品牌個性,那就是性價比高,結實耐用,但是,這種性格只能歸為物性。蘋果與其說是賣產品,不如說是賣人性,以產品招聘消費者,將“志同道合”者聚焦在一起。

喬布斯1994年在麥金塔電腦（Macintosh，簡稱Mac）誕生10年時有一段真情告白,可以作為他對“人性”理解的終極法則:“唯有深入問題的核心,才能明白其復雜性,也才能找出其根本的解決方案。大部分的人做到這一步,通常就會停下來。可是真正了不起的人卻會繼續探索,最后終能找出隱身于問題背后的癥結之所在,進而提供一套漂亮而優雅的解決之道。這就是我們在設計麥金塔時的野心?！?/p>

有一個國家有兩個好木匠,有一天國王出了一道題想讓他們決出勝負來。要求兩位木匠各雕一只老鼠,看誰雕的逼真。第一位木匠的老鼠做的栩栩如生,令國王贊不絕口。而第二位木匠做的只有老鼠的神態,沒有老鼠的形貌。當國王正要宣布第一個木匠勝出的時候,第二位木匠說不服,提出要找一只貓來鑒定誰的更像。當找來一只貓的時候,這只貓毫不猶豫的撲向了第二只老鼠。于是“全國第一”的稱號給了第二個木匠,國王問他,用什么辦法讓貓認為他的更像老鼠?他答到,我是用魚骨刻的老鼠。

其實人生更何況不是如此,那些成功的人并不一定是技術做的最好的人。而往往是最了解“貓”的需求的人。企業的最終目的,是滿足客戶的需求。只有貼近于貓的心態,用貓(客戶)的視角去觀察什么樣的老鼠(產品)是它最喜歡的,用貓的行為方式去營銷這只“老鼠”。才能讓客戶第一時間上喜歡上這只“老鼠”。這正是人性營銷的精髓,而喬布斯正是把人性營銷發揮到了極致。

第三篇：蘋果公司營銷策略分析

目錄

一、導論

（一）研究背景

（二）研究目的與意義

（三）研究內容與方法

二、蘋果公司概況及行業現狀

（一）蘋果公司發展歷程

（二）相關背景：iPhone產品介紹

（三）蘋果手機的主要競爭對手

（四）蘋果公司在中國市場發展狀況

三、蘋果手機的營銷策略分析

（一）蘋果手機的營銷戰略（包括市場細分、市場定位及目標市場選擇）

（二）蘋果手機的營銷策略（產品、價格、渠道、促銷策略）

（三）對蘋果手機營銷策率的分析

四、蘋果手機營銷策略對我國手機行業的啟示 參考文獻

第四篇：蘋果公司營銷渠道分析

蘋果公司營銷渠道分析

手機產品由于天生對運營商的依賴性，其市場基本分為運營商訂制渠道和非運營行訂制即開放渠道，其中通過運營商訂制渠道，在國外較主流，相反，在中國手機市場，通過開放市場銷售產品是各大廠家的主導渠道，運營商訂制渠道只占銷量的小部分，據賽諾通訊數據顯示，2008年中國移動訂制的GSM手機只占市場全部銷售GSM手機的17%，但隨著3G市場在中國的逐步成熟，相信這個比重會越來越大；蘋果公司手機產品在中國開放市場

（1）獨立分銷商（國代）全國共有兩家，分別為中國郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個全國代理商（簡稱國代）在各省省會城市、直轄市分別建有自己的分公司；是蘋果公司在中國大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產品據有排他性，一款產品給到天音，就不能再給到器材了，反之亦然。目前這兩家公司分別各代理蘋果公司多款手機產品。通過他們的營銷網絡，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉的各級零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、LG、多普達等產品的全國代理商。在全國手機分銷實力居于前兩位，相互之間各有特點，不分伯仲。當然，iPhone產品的上市就涉及到在這兩代理商之間選擇代理的問題。

（2）大規模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶，在中國主要有電器零售公司國美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國其他各省供80家左右當地最大的電器零售商或手機零售商，合計83家大規模零售商，這些零售商和蘋果公司簽有直供協議，根據協議不通過國代直接從蘋果公司進貨，比普通零售商享有更大的價格優勢和市場支持，但同時蘋果公司對其的要要求和管理強度都很高。該類客戶相互之間不具有排他性，基本涉及不到渠道選擇問題。

(3)普通零售店（KR）直接從上述兩個代理商處采購產品進行終端銷售。全國目前公有3850個主要KR客戶，即M公司銷售代表能故天天拜訪的客戶。經過多年發展，手機零售市場相對成熟，小型批發商（KW）批發業務很小，本文并入KR客戶類，不再單列；同時在全國市場有78家授權專賣店，放入KR客戶中，不再單獨列出。對不同產品上市，零售渠道及KR客戶層面在產品不同生命周期設計到渠道選擇問題。

第五篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。