第一篇：OTC部崗位職責(zé)

貴州同濟堂OTC部市場銷售人員

崗位職責(zé)

OTC銷售部工作職責(zé)

1、負責(zé)擬訂公司銷售管理規(guī)章制度，報董事長批準后予以實施；

2、負責(zé)制定及貫徹同濟堂產(chǎn)品在OTC渠道及終端的銷售策略，并確保本部門工作目標的達成。

3、負責(zé)銷售過程中的前期市場調(diào)研、市場拓展和銷售策劃并指導(dǎo)部門各級人員的執(zhí)行；

4、負責(zé)完成公司年度銷售策略的執(zhí)行與部門目標的達成

5、負責(zé)并執(zhí)行與同濟堂的合作伙伴保持長期、穩(wěn)定共贏的合作關(guān)系；

6、負責(zé)同濟堂產(chǎn)品的OTC市場營銷及其他相關(guān)活動的策劃與執(zhí)行；

7、負責(zé)同濟堂OTC銷售重要客戶的全程管理和跟蹤；

8、負責(zé)與確定OTC銷售客戶資源及網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)建設(shè)與優(yōu)化；

9、負責(zé)與公司各部門做好合作與協(xié)調(diào)，確保銷售目標與品牌建設(shè)優(yōu)化；

10、完成董事長/總經(jīng)理交辦的其它工作。

OTC總監(jiān)崗位職責(zé)

上級主管：總經(jīng)理

一、工作目標

制定及貫徹落實公司營銷戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃，在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下制定實施OTC部的總體銷售策略和措施，組織領(lǐng)導(dǎo)OTC部各級人員的管理及銷售工作的開展，樹立企業(yè)形象和品牌形象，確保OTC部銷售目標的實現(xiàn)。

二、崗位職責(zé)

1、組織制定公司整體銷售目標，制定目標實施計劃和策略，領(lǐng)導(dǎo)并管理下屬團隊達成公司目標；

2、制定銷售部門的工作規(guī)范、行為準則及獎勵制度；

3、負責(zé)對主推的產(chǎn)品市場銷售現(xiàn)狀、競品環(huán)境、媒介計劃進行分析、監(jiān)管和指導(dǎo)；

4、制定本部門組織架構(gòu)及人力資源的發(fā)展規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行本部門人力資源的項目考核，建

立，培訓(xùn)補充、發(fā)展、管理銷售隊伍；

5、負責(zé)分析銷售市場潛力、監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)和費用，測算盈虧情況；

6、協(xié)調(diào)與公司各部門相互合作關(guān)系，確保營銷關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的暢通；

7、完成總經(jīng)理交辦的其他事務(wù)。

OTC總監(jiān)助理崗位職責(zé)

上級主管：OTC總監(jiān)

一、工作目標

制定及貫徹落實公司營銷戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃，在OTC總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下制訂營銷工作方針、政策，并貫徹實施；組織市場調(diào)研，收集有關(guān)市場信息，分析內(nèi)、外環(huán)境，確定目標市場，組織公司策略產(chǎn)品的定位及開發(fā)；維持、開拓銷售渠道，不斷擴大市場份額；維護與關(guān)鍵客戶的聯(lián)系，參與重大業(yè)務(wù)洽談，解決業(yè)務(wù)拓展中的重大問題；協(xié)助OTC總監(jiān)確保銷售目標的達成

二、崗位職責(zé)

1、完成公司年度營銷目標以及其他任務(wù)；

2、協(xié)助銷售總監(jiān)負責(zé)銷售部內(nèi)部的部分管理及建設(shè)；

3、培訓(xùn)市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；

4、片劑項目市場推廣方案的制定、跟進、檢查及督導(dǎo)促進片劑推廣項目的目標達成；

5、成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

6、協(xié)助OTC總監(jiān)進行銷售隊伍的建設(shè)與培養(yǎng)。

7、完成公司和上級主管交辦的其他事務(wù)

OTC大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

上級主管：OTC總監(jiān)

一、工作目標：

貫徹落實公司營銷戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃，在OTC總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下制定實施本區(qū)域總體銷售策略和措施，組織領(lǐng)導(dǎo)本區(qū)域銷售人員的日常銷售工作和促銷活動的開展，樹立企業(yè)形象和品牌形象，確保區(qū)域銷售目標的實現(xiàn)。

二、崗位職責(zé)：

1、嚴格執(zhí)行公司各項基本政策，協(xié)助制定符合公司發(fā)展目標的OTC線銷售政策和策略；

2、合理分解公司下達的區(qū)域銷售指標，組織制定有效的季度、月度推進計劃并保證計劃的平穩(wěn)執(zhí)行，確保區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的完成；

3、組織編制區(qū)域內(nèi)銷售預(yù)算，對本區(qū)域預(yù)算費用的控制和使用負責(zé)；

4、準確掌握公司的各項銷售制度和政策要求，并確保在本區(qū)域內(nèi)嚴格執(zhí)行；

5、協(xié)助指導(dǎo)各市場制定合理有效的銷售策略和措施，不斷提高產(chǎn)品的市場占有率和競爭力；

6、按照公司OTC部營銷規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)下屬，負責(zé)下屬人員日常工作及業(yè)務(wù)的管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、落實；

7、對區(qū)域內(nèi)各級商業(yè)架構(gòu)提出合理化建議，協(xié)助商務(wù)部完善各級商業(yè)對區(qū)域內(nèi)終端的覆蓋；

8、建立并維護區(qū)域內(nèi)重點商業(yè)和零售連鎖藥店良好的客情和合作關(guān)系，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

9、負責(zé)本區(qū)域各種市場銷售活動的監(jiān)控、反饋，并向公司提出合理建議；

10、完成公司和上級主管交辦的其他事務(wù)；

OTC省經(jīng)理崗位職責(zé)

上級主管：大區(qū)經(jīng)理

一、工作目標：

貫徹落實公司營銷戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃，制定實施本區(qū)域銷售策略和措施，負責(zé)本區(qū)域OTC線的人員、業(yè)務(wù)、財務(wù)管理，組織領(lǐng)導(dǎo)本區(qū)域各級銷售人員的日常工作和銷售活動的開展，在區(qū)域內(nèi)樹立企業(yè)形象和品牌形象，實現(xiàn)區(qū)域銷售目標。

二、崗位職責(zé)：

1、按照公司營銷策略和政策規(guī)定組建、完善、管理本區(qū)域銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)；

2、對公司下達的銷售指標進行合理分解，確保區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的完成；

3、根據(jù)市場特點，對本區(qū)域市場銷售做出規(guī)劃，制定有效的年度、季度、月度銷售計劃和步驟并保證計劃的平穩(wěn)執(zhí)行；

4、組織編制區(qū)域內(nèi)銷售預(yù)算，管理監(jiān)控銷售預(yù)算在本區(qū)域內(nèi)的有效使用，對本區(qū)域銷售投產(chǎn)比負責(zé)；

5、嚴格遵守和執(zhí)行公司的各項銷售政策和管理制度，對各種銷售費用的真實、有效、合理使用負責(zé)；

6、按公司要求制定和執(zhí)行本區(qū)域的促銷活動、市場推廣活動及分銷活動，不斷提高產(chǎn)品的市場占有率和競爭力；

7、通過拜訪和溝通，掌握本區(qū)域商業(yè)、終端及競品的銷售動態(tài)，適時調(diào)控和補充銷售策略和計劃；

8、按照公司要求管理和領(lǐng)導(dǎo)下屬，負責(zé)下屬人員日常工作及業(yè)務(wù)的管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、落實，不斷激勵員工的工作激情和企業(yè)忠誠度；

9、根據(jù)公司基本原則，組織制定本區(qū)域銷售人員的提成、考核、考評、獎懲、晉升方案和機制；

10、協(xié)助配合商務(wù)部門開展工作，建立健全商業(yè)架構(gòu)，和商業(yè)單位保持良好溝通和合作；

11、對本地區(qū)宣傳品、禮品、促銷品、贈品、樣品按公司規(guī)定申請和核銷，對其使用負責(zé)；

12、利用各種資源，保持當?shù)厮幈O(jiān)、物價等職能部門的聯(lián)系，提高公共事務(wù)處理能力；

13、組織召集本區(qū)域銷售工作會議；

14、了解當?shù)孛襟w資源，提供相關(guān)信息，實施廣告管理和門店宣傳管理。

15、完成公司和上級主管交辦的其他臨時性事務(wù)；

OTC主管崗位職責(zé)

上級主管：OTC省經(jīng)理

一、工作目標：

負責(zé)本區(qū)域OTC線的人員管理和業(yè)務(wù)管理，組織指導(dǎo)協(xié)助OTC代表的日常工作和促銷活動的開

展；貫徹落實公司營銷戰(zhàn)略和地區(qū)營銷思路，在區(qū)域內(nèi)樹立企業(yè)形象和品牌形象，實現(xiàn)區(qū)域銷售目標。

二、工作職責(zé)：

1、根據(jù)區(qū)域特點，制定、執(zhí)行銷售計劃和銷售措施，完成公司下達的銷售目標。

2、執(zhí)行轄區(qū)內(nèi)公司和地區(qū)制定的終端推廣計劃。

3、組織、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督區(qū)域內(nèi)OTC代表和宣傳員的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動措施和市場部的推廣活動。

4、對區(qū)域內(nèi)導(dǎo)購員、促銷員的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)負責(zé)，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績效。

5、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表對終端店員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)。

6、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表完成區(qū)域內(nèi)硬終端建設(shè)，建立良好銷售氛圍，7、指導(dǎo)、協(xié)助OTC宣傳員規(guī)劃、確定階段性市場推廣重點，協(xié)助進行活動聯(lián)絡(luò)及策劃工作，指導(dǎo)開展各種消費者宣銷活動。

8、及時向省經(jīng)理傳遞、反饋真實的終端和市場信息。

三、工作內(nèi)容：

1、市場調(diào)研：

（1）隨時收集地方政策、自然、經(jīng)濟、人文、消費習(xí)慣等信息，及時分析和上報，并指導(dǎo)銷售和推廣計劃的調(diào)整和實施。

（2）熟練掌握區(qū)域、競品、終端藥店、社區(qū)、活動中心、消費人群等各方面情況，及時分析，并指導(dǎo)、調(diào)控銷售和推廣活動的推進。

2、制定OTC線銷售計劃，并對任務(wù)指標分解、落實：

（1）根據(jù)公司和地區(qū)的銷售任務(wù)對藥店開發(fā)目標、方向、措施、銷售定額，作月、季的工作計劃。（2）負責(zé)區(qū)域內(nèi)市場資源和人力資源，并合理分配、調(diào)控。（3）對OTC代表進行任務(wù)分解并指導(dǎo)采取有效措施進行落實。

3、對OTC線的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：

（1）協(xié)助制定OTC代表和宣傳員的月、周工作重點并及時調(diào)整，指導(dǎo)實施。（2）及時修正OTC代表的每日拜訪路線，督導(dǎo)實施過程，跟蹤實施效果。

（3）原則上每周四天會同OTC代表隨訪終端并填制隨訪表，對A類店和大型連鎖親自拜訪和掌控。（4）協(xié)調(diào)營造OTC外部環(huán)境，實施公關(guān)策略。（5）設(shè)計、組織、實施終端促銷活動并進行效果評估。

（6）協(xié)助、組織、督促區(qū)域內(nèi)代表的軟、硬終端建設(shè)，做好產(chǎn)品陳列工作，創(chuàng)建良好銷售氛圍。（7）制定并實施OTC代表和宣傳員的培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)水平。

（8）組織、實施對連鎖的集中式店員培訓(xùn)，指導(dǎo)OTC代表對店員的一對一培訓(xùn)。

4、對OTC線的管理工作：

（1）隨時了解區(qū)域內(nèi)人員狀態(tài)，適時調(diào)整，規(guī)范行為、樹立良好形象。

（2）對市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請、計劃、到位及使用情況進行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費、變賣。

（3）對各種促銷活動費用、差旅費、運費等核實監(jiān)督，確保真實，發(fā)現(xiàn)問題及時上報省經(jīng)理并提出處理意見。

（4）負責(zé)對區(qū)域內(nèi)OTC代表和宣傳員的KPI考核、業(yè)績考核和人力評估。（5）商業(yè)調(diào)出價和終端零售價的價格管理。

5、潛在客戶群的開發(fā)：

（1）指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表提高鋪貨率，培育重點銷量店和VIP店員，拓展銷售渠道，深化重點二級商業(yè)的產(chǎn)品滲透率。

（2）指導(dǎo)、協(xié)助OTC宣傳員開展各種宣銷活動，實施商圈活動計劃，加強消費者教育，源源不斷的挖掘潛在消費群。

6、通路管理：

（1）隨時掌握商業(yè)和終端的進、鋪、存情況，及時溝通協(xié)調(diào)，嚴禁斷貨現(xiàn)象。

（2）督促各級商業(yè)和終端的貨品流通，保證貨源充足，嚴密跟蹤貨品批號、箱號；堵截竄貨、打擊回收貨。

7、計劃與總結(jié)：

按公司和辦事處要求做好周計劃和周總結(jié)，確保周、月工作重點順利推進，完成月計劃和月總結(jié)。

8、廣告管理和門店宣傳管理。

9、積極配合公司總部、地區(qū)各線開展臨時性工作。

OTC代表崗位職責(zé)

上級主管：OTC主管

一、工作目標：

通過對轄區(qū)內(nèi)終 端拜訪溝通、宣傳促銷、軟硬終端建設(shè)、通路控制、售后服務(wù)等活動，樹立和

維護公司OTC品牌形象，拓展產(chǎn)品銷售渠道，營造良好銷售氛圍，促進銷量提升，完成區(qū)域銷售指標和任務(wù)。

二、崗位職責(zé)：

1、原則上實行5+1工作制：五天終端拜訪，一天促銷或市場推廣活動。

2、自主進行市場調(diào)研，嫻熟掌握轄區(qū)內(nèi)終端、競品、消費、商業(yè)等情況，隨時收集地方政策、市場等信息并及時向省經(jīng)理和主管匯報。

3、對銷售任務(wù)合理分解到各終端，設(shè)計實施終端動銷策略和措施，執(zhí)行公司和地區(qū)制定的終端推進計劃，確保銷售任務(wù)的完成；

4、堅持做好周、月工作計劃和工作總結(jié)，堅持做好每日工作日志，按要求完成市場銷售報表。

5、自主進行終端拜訪：制定合理的終端拜訪路線，保持拜訪頻次（每天拜訪終端數(shù)不少于13家，A類店每周2次，B類店每周1次，C類店每2周1次）；每次拜訪保持飽滿的熱情、充分的準備，在堅持原則下采取靈活的處理，達成拜訪目的，并為下次拜訪打下基礎(chǔ)。

6、對硬終端建設(shè)的設(shè)計和制作提出建議，對擺放的形式和內(nèi)容做出決定，并隨時對POP維護、清潔、更換，擺放醒目、美觀；

7、通過溝通和培訓(xùn)，自主進行軟終端建設(shè)，實現(xiàn)鋪貨率、首推率、認知度、忠誠度、滲透率及客情的不斷提升。

8、根據(jù)本區(qū)特點，把握時機，及時提出宣傳計劃，組織、實施不同場所的多種宣銷活動，不斷挖掘潛在消費群體。

9、對轄區(qū)內(nèi)導(dǎo)購員、促銷員進行招聘、培訓(xùn)、管理、指導(dǎo)和監(jiān)督，公平合理考核，及時跟蹤問效。

10、合理申請、使用宣傳品和小禮品，確保真實、有效使用，嚴禁貪污、挪用、變賣、侵占及濫發(fā)濫贈。

三、工作內(nèi)容：

1、陳列調(diào)整——確保產(chǎn)品陳列于相應(yīng)柜組，保持良好陳列位置和陳列面，商品名向上，標簽不遮擋商品名。

2、POP發(fā)布和維護——利用各種機會和資源，隨時陳列和發(fā)布產(chǎn)品宣傳物和提示物；

3、價格維護——管控商業(yè)調(diào)出價，統(tǒng)一區(qū)域內(nèi)終端零售價，嚴禁終端降價促銷和商業(yè)低價拋貨。

4、渠道歸攏——合理扶持重點二級商，跟蹤商品批號和箱號，堵截竄貨，打擊回收貨。

5、渠道拓展——借助廣告推力和終端拉動，擴大區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率和銷售面，拓展商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)和滲透率。

6、理 貨——定時查取商業(yè)和終端的進、銷、存，及時溝通，確保產(chǎn)品連續(xù)供應(yīng)和合理庫存，適度壓貨，嚴禁斷貨。

7、軟終端建設(shè)——通過溝通與培訓(xùn)，自主進行軟終端建設(shè)。

（1）鋪貨率：可控終端各產(chǎn)品復(fù)合鋪貨率A類店100%，B類店90%以上，C類店80%以上；（2）店員培訓(xùn)：對商業(yè)和終端人員進行企業(yè)和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，灌輸推薦和銷售技巧，特別是目標店員要求熟練掌握、運用自如；

（3）首薦率：利用公司相應(yīng)銷售政策和良好客情，不斷提高產(chǎn)品推薦率；

（4）客情建設(shè)：樹立良好工作形象，輔以適度物質(zhì)刺激，建立商業(yè)和終端互助互信及良好人際關(guān)系，保證藥店管理人員和店員對我司產(chǎn)品有良好口碑及良好支持。

8、消費者教育——通過店內(nèi)和社區(qū)的宣銷活動，促進消費者對產(chǎn)品的認知度，提高使用率。

9、促銷上量——利用公司的獎勵政策、駐店促銷、社區(qū)推廣、POP包裝、VIP店員培養(yǎng)、兼職促銷、定向拉動等多種措施，培育區(qū)域內(nèi)重點產(chǎn)量店，完成區(qū)域銷售任務(wù)。

10、報表完成——按時、按質(zhì)、按量完成市場銷售報表，分析區(qū)域內(nèi)銷售動態(tài)，調(diào)控市場活動的策劃、組織和實施。

OTC分銷主管崗位職責(zé)

上級主管：OTC省經(jīng)理

一、工作目標：

負責(zé)本區(qū)域分銷代表的日常工作和業(yè)務(wù)管理；制定和實施商業(yè)分銷和渠道滲透策略和計劃，提高產(chǎn)品鋪貨率和動銷率；貫徹落實公司營銷戰(zhàn)略和地區(qū)銷售思路，樹立企業(yè)形象和品牌形象，完成區(qū)域銷售指標和任務(wù)。

二、崗位職責(zé)：

1、熟練掌握區(qū)域內(nèi)商業(yè)和終端情況、制定區(qū)域內(nèi)商業(yè)分銷、終端覆蓋和市場推廣策略和季、月、周工作計劃，完成公司下達的終端鋪貨率指標和滲透率指標；

2、合理分解和制定分銷代表銷售任務(wù)、完成公司下達的區(qū)域銷售目標。

3、隨時收集地方政策及商業(yè)、終端、競品等信息，及時分析和上報，指導(dǎo)分銷代表對銷售和推廣計劃作出調(diào)整并實施。

4、組織、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督區(qū)域內(nèi)分銷代表的工作安排，有策略的逐層開展各種終端拉動措施，有效提高產(chǎn)品鋪貨率和動銷率；

5、指導(dǎo)、協(xié)助分銷代表對終端店員和商業(yè)分銷人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)。

6、協(xié)助、組織、督促、落實分銷代表的軟、硬終端建設(shè)，做好產(chǎn)品陳列，創(chuàng)建良好銷售氛圍。

7、對區(qū)域內(nèi)分銷代表的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核負責(zé)，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績效。

8、通過拜訪和溝通，了解掌握商業(yè)動態(tài)，協(xié)助商務(wù)人員合理進行商業(yè)架構(gòu)及二級和非二級商業(yè)的維護和管理，對區(qū)域內(nèi)終端做到無縫覆蓋和及時配送；

9、對商業(yè)調(diào)出價和終端零售價進行價格管理，隨時掌握商業(yè)和終端的進、鋪、存情況，嚴禁斷貨。

10、對市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請、分配及使用情況進行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費。

11、對各種促銷活動費用、差旅費、運費等核實監(jiān)督，確保真實，發(fā)現(xiàn)問題及時上報省經(jīng)理并提出處理意見。

12、及時向省經(jīng)理及上級主管傳遞、反饋真實的終端和市場信息，13、積極配合和完成公司和上級主管交辦的其他臨時性事務(wù)；

OTC分銷代表崗位職責(zé)

上級主管：OTC分銷主管

一、工作目標：

通過對轄區(qū)內(nèi)商業(yè)和終端拜訪溝通，制定和實施商業(yè)分銷和渠道滲透策略和計劃，提高產(chǎn)品鋪貨率和動銷率，樹立和維護公司OTC品牌形象，完成區(qū)域銷售指標和任務(wù)。

二、工作職責(zé)：

1、自主進行市場調(diào)研，嫻熟掌握轄區(qū)內(nèi)商業(yè)、終端、競品、消費等情況，隨時收集地方政策、市場等信息并及時向省經(jīng)理和主管匯報。

2、因地制宜制定和實施個性化的商業(yè)推廣、渠道滲透、終端購進措施和方案，擬定區(qū)域內(nèi)終端鋪貨和渠道滲透的季、月、周推進計劃；

3、對銷售任務(wù)合理分解到各商業(yè)和終端，設(shè)計實施終端動銷策略和措施，確保銷售任務(wù)的完成；

4、通過拜訪和溝通，了解掌握商業(yè)動態(tài)，協(xié)助商務(wù)人員進行二級和非二級商業(yè)的維護和管理，對區(qū)域內(nèi)終端做到無縫覆蓋和及時配送；

5、對商業(yè)調(diào)出價和終端零售價進行價格管理，隨時掌握商業(yè)和終端的進、鋪、存情況，嚴禁斷貨

6、自主開展區(qū)域內(nèi)終端巡訪：利用各種機會，制定合理的終端拜訪路線，保持拜訪頻次，每次拜訪保持飽滿的熱情、充分的準備，在堅持原則下采取靈活的處理，達成拜訪目的，7、加強區(qū)域內(nèi)硬終端建設(shè)，隨時對POP維護、清潔、更換，擺放醒目、美觀；

8、自主進行軟終端建設(shè)，隨時隨地開展商業(yè)銷售人員和終端店員產(chǎn)品知識和企業(yè)文化培訓(xùn)，實現(xiàn)鋪貨率、推薦率、滲透率及客情的不斷提升，9、堅持做好周、月工作計劃和工作總結(jié)，堅持做好每日工作日志，按要求完成市場銷售報表。

10、合理申請、使用宣傳品和小禮品，確保真實、有效使用，嚴禁貪污、變賣、侵占及濫發(fā)濫贈。

11、對商業(yè)分銷和市場推廣活動產(chǎn)生的各種費用的真實性和有效性負責(zé)，12、積極配合和完成公司和上級主管交辦的其他臨時性事務(wù)；

OTC推廣主管（宣傳員）崗位職責(zé)

上級主管：OTC省經(jīng)理

一、工作目標：

通過聯(lián)絡(luò)、組織、實施轄區(qū)內(nèi)社區(qū)、老年中心、公園場館、社會團體、廠礦企業(yè)、重點終端的宣銷活動，樹立和維護公司OTC品牌形象，提高產(chǎn)品認知度、忠誠度和使用率，源源不斷輸送準客戶，最終促進區(qū)域銷量的提升。

二、崗位職責(zé)：

1、自主進行市場調(diào)研，熟悉轄區(qū)內(nèi)社區(qū)、單位和終端情況，隨時收集相關(guān)信息并向OTC主管和省經(jīng)理匯報。

2、做好區(qū)域市場推廣活動的季、月、周工作計劃和工作重點，堅持做好每日工作日志，按要求上報工作計劃和市場統(tǒng)表。

3、根據(jù)宣傳推廣計劃，聯(lián)絡(luò)、策劃、組織和實施社區(qū)、老年中心、公園場館、廠礦企業(yè)、重點終端等場所的講座、游園活動、茶話會、義診、公益宣傳、POP張貼等消費者教育活動，提高消費者產(chǎn)品認知度和認同感，樹立企業(yè)品牌形象，積極促進現(xiàn)場銷售，完成區(qū)域宣傳推廣目標；

4、對社區(qū)硬終端建設(shè)的設(shè)計和制作提出建議，對宣傳形式和內(nèi)容作出決定；

5、通過溝通和公關(guān)，實現(xiàn)對各種推廣場所的良好人際關(guān)系，規(guī)避相關(guān)政策限制。

6、患者檔案的收集、整理、統(tǒng)計、分析及維護，挖掘潛在消費者，促成多次購買；

7、對所屬臨時宣傳員進行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理，公平合理考核、及時跟蹤問效；對活動效果作出評估，對活動后續(xù)跟蹤作出安排；

8、合理申請和使用宣傳物料和小禮品，確保真實、有效使用，嚴禁浪費、挪用、貪占、變賣。

9、對市場推廣活動產(chǎn)生的各種費用的真實性和有效性負責(zé)，10、積極配合和完成公司和上級主管交辦的其他臨時性事務(wù)；

臨時促銷員崗位職責(zé)

上級主管：OTC代表和OTC主管

一、工作目標：

通過組織、實施轄區(qū)內(nèi)重點終端的宣銷活動，樹立和維護公司OTC品牌形象，提高產(chǎn)品認知度、忠誠度和使用率，源源不斷輸送準客戶，促進門店銷量的提升。

二、崗位職責(zé)：

1、負責(zé)門店我司產(chǎn)品的宣傳、促銷、潛在消費者挖掘及各項促銷政策的實施，合理推薦產(chǎn)品，促成現(xiàn)場購買，完成月銷售任務(wù)；

2、門店P(guān)OP的發(fā)布、維護、更新；

3、竟品的優(yōu)劣、促銷、零售價等信息的收集并及時反饋；

4、門店庫存的查取、計劃的擬定，敦促調(diào)貨,確保產(chǎn)品連續(xù)供應(yīng)，嚴禁斷貨現(xiàn)象的發(fā)生；

5、我司產(chǎn)品陳列調(diào)整、維護；店員客情建設(shè)；

6、組織、協(xié)助周邊社區(qū)宣傳促銷活動；

7、積極開展患者教育并做好患者檔案的收集、整理、統(tǒng)計、分析、維護，促成多次購買；

8、完成相應(yīng)工作報表；

第二篇：OTC經(jīng)理崗位職責(zé)

OTC經(jīng)理崗位職責(zé)

OTC經(jīng)理/主管崗位職責(zé)

職位名稱：OTC經(jīng)理/主管

匯報對象：省經(jīng)理、全國OTC經(jīng)理、營銷總監(jiān)

負責(zé)對象：公司指定區(qū)域市場、人員管理

職能描述：所負責(zé)區(qū)域的市場開發(fā)、渠道嫁接、隊伍建設(shè)、人員管理、銷售拓展、客情維護、銷售活動、市場調(diào)研、市場評估

一、市場開發(fā)期工作：

1、組建所轄區(qū)域OTC銷售隊伍，依據(jù)市場情況合理劃分區(qū)域、終端資源

2、結(jié)合公司所操作產(chǎn)品組織、實施市場調(diào)研（競品、市場份額、銷售方式、政策等）并對調(diào)研結(jié)果做以總結(jié)

3、配合省經(jīng)理、商務(wù)主管調(diào)研本省、所轄區(qū)域商業(yè)、連鎖店、單店進貨關(guān)聯(lián)，制定網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃、合理選擇商業(yè)流通模式

4、制定轄區(qū)代表鋪貨計劃、覆蓋率、考核標準并嚴格落實

5、根據(jù)連鎖店、單店情況設(shè)定合理終端分級，結(jié)合公司政策制定具體實施方式、方法

6、快速建立轄區(qū)內(nèi)連鎖藥店、大型單體店重點人員的客情關(guān)系，理清內(nèi)部各項規(guī)定、規(guī)則、店內(nèi)利益分配方式、人員關(guān)系

7、認真學(xué)習(xí)公司銷售政策、產(chǎn)品知識、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項銷售工作

8、監(jiān)督代表快速完成終端檔案建設(shè)并設(shè)定具體計劃、目標、考核方法

二、常規(guī)工作：

1、根據(jù)公司所制定市場發(fā)展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務(wù)結(jié)合所轄區(qū)域市場情況制定相應(yīng)市場開發(fā)計劃、方案、保障措施并細化到具體區(qū)域、代表、終端、月份并做好監(jiān)督、落實、評估、保證及時、準確、有效完成2、圍繞所轄區(qū)域計劃組織、策劃階段性促銷活動、店員教育活動，經(jīng)省經(jīng)理、營銷中心批準通過后執(zhí)行

3、指導(dǎo)OTC代表根據(jù)辦事處整體計劃制定階段性工作計劃并幫助、監(jiān)督完成（周、月、年）

4、組織、召開辦事處每日早會、周例會，指導(dǎo)OTC代表制定所負責(zé)終端藥店工作重點、拜訪路線，總結(jié)前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、針對代表工作情況、遇到問題及時做以總結(jié)、分析并找出解決辦法。同時，根據(jù)不同時段市場發(fā)展情況、代表情況，制定培訓(xùn)計劃、編織培訓(xùn)內(nèi)容并實施

6、制定自身周、月工作計劃、市場開發(fā)計劃上報省經(jīng)理，經(jīng)批準后執(zhí)行

7、認真學(xué)習(xí)、領(lǐng)會公司銷售政策、相關(guān)規(guī)定并嚴格按照公司規(guī)定執(zhí)行，指導(dǎo)代表根據(jù)終端藥店不同情況制定相應(yīng)費用使用、兌付方式上報省經(jīng)理、營銷中心批準通過后執(zhí)行。

8、嚴格監(jiān)督代表的費用、禮品、宣傳品到位情況對拖延或截流兌付的代表及時上報省經(jīng)理并按公司制度嚴格處罰。同時，不得自身或與代表同謀貪污、截留費用、禮品、宣傳品一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴格按相關(guān)公司制度處理

9、熟練掌握所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品知識、基本掌握相關(guān)醫(yī)理、藥理知識與產(chǎn)品知識相結(jié)合做到活學(xué)活用并做好藥店營業(yè)員的培訓(xùn)工作

10、定期與OTC代表協(xié)同拜訪，了解各終端產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、代表工作、店員反饋

每周與代表協(xié)同拜訪A類藥店30家、B類藥店50家、C類藥店30家

11、協(xié)助省經(jīng)理建立與當?shù)叵嚓P(guān)政府職能部門的融洽關(guān)系，解決突發(fā)事件

12、隨時了解市場的動態(tài)和變化情況

（1）、本公司產(chǎn)品銷量有較大浮動變化

（2）、OTC代表所反饋異常情況

（3）、藥店經(jīng)理、組長、營業(yè)員對我公司產(chǎn)品、政策等相關(guān)情況的了解及意見和建議

（4）、連鎖藥店、單體店關(guān)鍵人員、政策、規(guī)則的變動

（5）、競爭產(chǎn)品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化

（6）、消費者向藥店反饋的關(guān)于我公司產(chǎn)品、竟品的相關(guān)信息

（7）、當?shù)卣⑿姓鞴懿块T出臺的與我公司銷售模式、產(chǎn)品相關(guān)信息

13、工作計劃及相關(guān)報表：

（1）、周、月、季、工作計劃及總結(jié)

（2）、各項銷售報表

（3）、促銷活動、費用、宣傳品、禮品申報、使用、庫存等相關(guān)報表

14、每月對所轄區(qū)域OTC代表工作情況、辦事處下達各項任務(wù)完成情況，根據(jù)公司所制定階段性考核方案進行考核打分

OTC營銷團隊的終端管理將向系統(tǒng)性管理演變

楊澤

OTC營銷團隊的終端管理應(yīng)從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式應(yīng)更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài)，進行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項目和內(nèi)容進行人員配置和管理，人員工作目標成為最終的考核標準。

隨著OTC零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，許多OTC企業(yè)的管理層都在反映，為提升產(chǎn)品的市場銷售額，普遍采取的方法就是擴大OTC營銷團隊終端工作的范圍，讓終端營銷工作對市場進行更深更廣的覆蓋。如果按照傳統(tǒng)OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理的藥店終端在80～120家之間，那么要想把終端市場做深做透，就必

然需要增加OTC終端代表的人員數(shù)量。

然而，人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費用不斷攀升的醫(yī)藥營銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營銷團隊中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。

另一方面，許多OTC企業(yè)在一個省區(qū)的OTC終端代表動輒就有40到50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達70到80人之多。然而，這些企業(yè)的管理者并不能確定OTC代表是否都在走訪終端？OTC代表現(xiàn)在在干什么？OTC代表的管理和市場布局是否能夠適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC

營銷管理模式思想指導(dǎo)OTC營銷工作。

傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式還有效嗎？

在傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式中，一般有目標終端和非目標終端之分。然后，再把目標終端按照一定標準分類為A、B、C三級(有的分得更細還有D級終端)，分級管理模式是以藥店營業(yè)額、營業(yè)面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素確定，分類的重要指標是藥店終端的銷售量，按照終端產(chǎn)出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內(nèi)容進行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后，對OTC代表工作進行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時間和工作內(nèi)容。對OTC代表工作時間管理主要表現(xiàn)在針對不同級別的藥店終端

拜訪時耗時長短的規(guī)定和指導(dǎo)。

在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎？零售藥店的價格戰(zhàn)、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進入、藥店店員的管理日趨規(guī)范等現(xiàn)象的出現(xiàn)，OTC代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點工作在哪里？店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性？我們的投入是否值

得？這些問題都不是傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式所能容易回答的。

從區(qū)域性人員定編向系統(tǒng)性管理演變

OTC營銷團隊的終端管理應(yīng)從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式應(yīng)更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據(jù)不同終端

零售業(yè)態(tài)，進行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項目和內(nèi)容進行人員配置和管理，人員工作

目標成為最終的考核標準。

營銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

零售終端屬性層級分類。

隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流。目前各地級甚至縣級城市都出現(xiàn)了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成。因此，我們需要將所轄區(qū)域中主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照終端性質(zhì)進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、KA終端(銷售量巨大的重要終端)、多元化經(jīng)營的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店(分為高檔社區(qū)和普通社區(qū))、社

會小藥店、部分城市中的診所、社區(qū)

醫(yī)院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統(tǒng)篩選功能(最簡單的就是Excel表格篩選

和透視功能)進行終端藥店的層級分級和分類管理。

根據(jù)營銷模式不同合理人員配置。

1.利用商務(wù)資源開發(fā)非目標終端。

針對非目標終端，主要是指第三終端市場，我們營銷采取的方式主要是依托商業(yè)資源來拓展和推進市場。其核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺進行一對多的產(chǎn)品銷售，主要營銷模式可包括：醫(yī)藥渠道組織的第三終端會議營銷；單一和多個企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會議，依托一個商業(yè)公司配送；利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售；其他形式，如商業(yè)賣場促銷，商

業(yè)業(yè)務(wù)人員促銷激勵等。

2.利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業(yè)推廣人員跟進項目。

認真研究和分析零售連鎖藥店的經(jīng)營模式，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現(xiàn)在產(chǎn)品的終端推廣方面，根據(jù)雙方合作項目內(nèi)容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，避免含糊其辭的工作內(nèi)容和目

標。

3.根據(jù)階段性終端重點進行人員配置。

企業(yè)產(chǎn)品處在不同的發(fā)展階段，對終端市場工作內(nèi)容和重點要求是不一樣的。例如，新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品終端鋪貨率就是首要的終端工作內(nèi)容之一；新產(chǎn)品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的“拉動”就是當前終端工作的重點內(nèi)容。根據(jù)產(chǎn)品市場發(fā)展的不同階段，制訂

市場終端推廣策略，根據(jù)不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。

在終端推廣方面，營銷系統(tǒng)化管理模式的核心思想就是：盤活終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數(shù)量進行固定式的配置，應(yīng)該按照終端屬性不同、零售連鎖經(jīng)營狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展不同階段性的需求，根據(jù)終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。

從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內(nèi)容所受影響因素較多而復(fù)雜，如何理順？其關(guān)鍵點有兩點，一是要求營銷管理者對醫(yī)藥零售市場及連鎖藥店經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出有效的切入點。二是具有有效整合資源的意識。加強與醫(yī)藥商業(yè)渠道的合作，開發(fā)和拓展非目標終端是有效整合商業(yè)渠道資源的形式；加強與連鎖藥店進行終端項目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據(jù)終端項目重點程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進力

量，需要OTC代表進行合作資源的服務(wù)和促進。

OTC營銷團隊的終端管理已經(jīng)開始從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，這勢必是

今后OTC營銷模式的主流。

第三篇：OTC經(jīng)理崗位職責(zé)

1.全面負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)零售終端的渠道管理及終端生動化管理。

2.負責(zé)重點藥店的維護和區(qū)域純銷任務(wù)的完成；輔導(dǎo)和解決OTC代表工作中遇到的閑難和問題。

3.組織和實施區(qū)域內(nèi)的各項會議及培訓(xùn)工作。

第四篇：OTC部管理制度

OTC部門職責(zé)

一、負責(zé)擬定公司OTC相關(guān)銷售管理規(guī)章制度并實施；

二、負責(zé)制定并貫徹公司OTC渠道及終端的銷售策略；

三、負責(zé)OTC市場調(diào)研、市場拓展、市場策劃并指導(dǎo)部門各級人員執(zhí)行；

四、負責(zé)完成公司銷售任務(wù)指標與部門目標的達成；

五、負責(zé)終端客戶網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與優(yōu)化，進行有效管理和維護，保持健康穩(wěn)定的長期合作關(guān)系；

六、負責(zé)客戶檔案的建立及銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析；

七、負責(zé)市場信息的搜集整理，并匯總上報公司以制定合理方案；

八、負責(zé)部門應(yīng)收賬款回籠工作，保證公司資金運轉(zhuǎn)正常；

九、負責(zé)與公司各部門的合作與協(xié)調(diào)，促進團隊良性發(fā)展；

十、認真完成公司交辦的其他工作。

OTC部門經(jīng)理崗位職責(zé)

一、依據(jù)公司經(jīng)營總目標，制定本部門銷售目標與工作計劃，領(lǐng)導(dǎo)并管理下屬團隊順利達成公司目標；

二、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查本部門日常工作，制定和修改本部門管理制度；

三、負責(zé)對市場銷售環(huán)境、開發(fā)潛力進行分析、監(jiān)管和指導(dǎo)；

四、組織本部門進行終端客戶的開發(fā)、維護和管理，并全程監(jiān)控；

五、制定本部門組織架構(gòu)及人力資源發(fā)展規(guī)劃，建立、培訓(xùn)、管理銷售隊伍

六、管理客戶檔案和銷售檔案，監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)和費用支出；

七、嚴格執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，組織并監(jiān)督銷售貨款回籠；

八、關(guān)注本部門員工思想動態(tài)，及時溝通解決工作中出現(xiàn)的問題；

九、協(xié)調(diào)本部門與公司各部門關(guān)系，精誠團結(jié)，打造一支有紀律有效率的精英團隊；

十、認真完成公司上級交派的其他事務(wù)及未盡事宜。

OTC部區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1、按照公司下達的銷售任務(wù)和指標，及時制定銷售計劃并分解區(qū)域目標；

2、負責(zé)管理責(zé)任區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員的日常工作，檢查、督促各項制度、任務(wù)的落實執(zhí)行情況；

3、負責(zé)管理責(zé)任區(qū)域內(nèi)終端客戶的開發(fā)和維護，輔助并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展工作；

4、合理規(guī)劃市場，有效整合資源，扶持重點客戶，培養(yǎng)潛力客戶；

5、解決業(yè)務(wù)員在工作中遇到的各種問題，勇于承擔責(zé)任；

6、完善并建立客戶檔案，做好客戶關(guān)系管理工作；

7、收集市場信息，分析銷售數(shù)據(jù)，做出正確的市場分析；

8、嚴格執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，保證貨款回籠；

9、負責(zé)制定責(zé)任區(qū)域每月工作計劃和工作總結(jié)；

10、承辦公司上級部門交辦的其他事務(wù)及未盡事宜。

OTC部開票主管崗位職責(zé)

1、嚴格履行公司各項規(guī)章制度，以身作則；

2、負責(zé)管理開票員日常工作，及時、正確傳達公司各項決議和相關(guān)銷售政策并監(jiān)督落實；

3、監(jiān)管好開票員對客戶的售前、售中、售后服務(wù)；

4、負責(zé)收集商業(yè)信息，及時向公司相關(guān)部門反饋（質(zhì)量、價格、品種、服務(wù)等）；

5、負責(zé)本部門的貨款安全及資金回籠，督促開票員及時回款；

6、與公司各部門溝通，及時協(xié)調(diào)解決部門間工作中存在的問題；

7、處理客戶投訴，通過電話回訪、走訪等形式維護客戶，特別是重點客戶的維護工作；

8、定期對開票員進行業(yè)務(wù)技能、職業(yè)道德、服務(wù)意識等方面的綜合素質(zhì)教育；

9、監(jiān)督開票員所開出每一筆商品價格的合理性，防止開人情票、錯開、低開等，確保公司利益不受損失；

10、每15日向部門經(jīng)理匯報銷售、回款、應(yīng)收情況，做好當月工作總結(jié)分析及下月工作安排；

OTC部內(nèi)勤崗位職責(zé)

1、遵守國家法律法規(guī)及公司各項規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一指揮

2、協(xié)助部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)員匯總各片區(qū)的年/月度銷售數(shù)據(jù)；

3、提供分類的工作報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理；

4、負責(zé)建立、整理客戶檔案、保證有效客戶信息；

5、協(xié)助各類銷售會議的組織和安排工作；

6、負責(zé)接收和傳遞各區(qū)域及銷售人員的各種報表和申請；

7、負責(zé)部門各類文件資料及促銷物品的保管、發(fā)放；

8、接收、轉(zhuǎn)發(fā)、處理、保管部門來電來函及文件，做好業(yè)務(wù)電話、短信、郵件的登記工作，對客戶反饋的意見進行及時匯報、處理；

9、協(xié)助業(yè)務(wù)員回款，統(tǒng)計應(yīng)收賬款明細，并對應(yīng)收賬款實施管理，提供應(yīng)收賬款及其相關(guān)信息；

10、嚴守公司秘密，完成上級交辦的其它工作。

OTC部業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.遵守國家法律法規(guī)及公司各項規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一指揮。愛崗敬業(yè)，保質(zhì)保量完成本部門分解下達的銷售任務(wù)及各項指標。

積極努力開發(fā)終端客戶，做好客情維護工作，擴大市場占有率并提高銷量。認真做好客戶檔案和銷售報表，及時上報相關(guān)數(shù)據(jù)資料。嚴守公司商業(yè)機密，維護公司利益，不謀求個人私利。搜集市場信息及同業(yè)動態(tài)，向上級提出合理化建議。注重個人修養(yǎng)，自覺維護本部門及公司良好形象。

堅決執(zhí)行公司應(yīng)收賬款制度，及時回籠貨款，保證公司資金運轉(zhuǎn)正常。與公司各部門同事團結(jié)幫助、互相學(xué)習(xí)、共同進步。完成本部門及公司安排的其他工作和未盡事宜。

OTC部開票員崗位職責(zé)

1、遵守公司各項規(guī)章制度，服從部門統(tǒng)一管理；

2、負責(zé)公司銷售開票業(yè)務(wù)，保證公司正常經(jīng)營秩序；

3、嚴格執(zhí)行確認客戶合法經(jīng)營身份、經(jīng)營權(quán)限、信貸額度；

4、按照客戶計劃需求及時準確開票并督促發(fā)貨，跟蹤了解到貨時間、數(shù)量等，確保藥品的安全到達與貨款安全回籠；

5、做好責(zé)任區(qū)域客戶的維護管理工作，通過電話回訪、信息反饋等互動形式與客戶建立良好的客情關(guān)系；

6、建立并完善客戶檔案，收集商業(yè)信息（藥品質(zhì)量、價格、品種、服務(wù)）及時反饋給公司相關(guān)職能部門；

7、積極與責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)員聯(lián)系溝通，協(xié)同做好銷售工作，并督促業(yè)務(wù)員及時對賬回款；

8、認真完成公司下達的各項指標任務(wù)，積極推銷自營品種、促銷品種、近效期品種及大庫存品種；

9、不斷加強自身業(yè)務(wù)技能，熟練系統(tǒng)操作流程；

10、負責(zé)外地銷售退貨工作，及時辦理相關(guān)手續(xù)。

OTC部行為規(guī)范及處罰條例

一、總條例

1.遵守公司考勤制度及相關(guān)管理規(guī)定，違者統(tǒng)一按公司制度處罰。

2.在公司按要求統(tǒng)一著裝，注意個人儀容儀表，穿著得體（男士不蓄發(fā)留須、敞胸露懷；女士不穿薄、透、露類服裝及無跟鞋）并正確佩戴工牌，違者罰款10元/次。

3.禁止在辦公區(qū)域吃零食（口香糖、干果、干糧類等）及飲酒，禁止大聲喧嘩、嬉戲打鬧，違者罰款10元/次。

4.正常出勤人員輪流值日，提前10分鐘到公司打掃責(zé)任區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生，未遵守或打掃不干凈罰款10元/次，罰值日一天。

5.愛護公司財物，按正確方法使用辦公設(shè)備，不得野蠻操作，下班后及時關(guān)閉設(shè)備電源，違者罰款10元/次，如有損壞照價賠償。

6.公司電話僅限于辦理業(yè)務(wù)時使用，不得公話私用，違者罰款10元/次。

7.按時參加每日8：00晨會及月/季度培訓(xùn)，不得無故缺席，違者罰款業(yè)務(wù)員（開票員）10元/次，經(jīng)理（主管）20元/次。（外埠人員統(tǒng)一參加每月/季培訓(xùn)）。

8.愛崗敬業(yè)，盡職盡責(zé)，對出勤不出力者一經(jīng)查實罰款50元，限期一月整改，整改無效作清退處理。9.保持與上游客戶及其業(yè)務(wù)代表密切聯(lián)系，主動配合各項銷售活動的實施，維護好合作關(guān)系，不得排斥、推諉，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元/次。

10.積極參與并配合公司及各部門聯(lián)合組織的活動、會議，服從統(tǒng)一安排，注意節(jié)約物品資料，違者罰款20元/次。

11.自尊自愛，不在同事及各部門之間傳遞謠言、他人是非、消極言論，不以任何言行干涉各部門正常工作，違者罰款50元/次。

12.對領(lǐng)導(dǎo)尊敬，對同事友愛，相互之間不得侮辱、惡意爭吵甚至斗毆，現(xiàn)場參與者罰款，業(yè)務(wù)員（開票員）50元/次，經(jīng)理（主管）100元/次，均做出書面檢查并公司通報，情節(jié)惡劣者予以清退。

13.未經(jīng)公司批準擅自與客戶簽署協(xié)議或虛假承諾，所造成一切不利后果及經(jīng)濟損失均由當事人承擔責(zé)任并罰款100元。

14.不得利用公司資源、渠道兼作其他公司業(yè)務(wù)或代理產(chǎn)品，從中謀取個人私利，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實立即停止當事人一切相關(guān)工作，調(diào)離原崗位或清退，并罰款100元。

15.工作中失職丟失客戶檔案、銷售資料、公司文件、財務(wù)票據(jù)的視情節(jié)罰款10-50元，查證屬故意泄密行為者罰款200元并作清退處理。

16.不得私自滯留貨款或挪作他用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除追回應(yīng)繳公款外，罰款100元/次，做出書面檢查并公司通報。情節(jié)嚴重、數(shù)額較大者送交國家司法機關(guān)處理。

17.申報費用項目必須真實有效，提供足額發(fā)票，不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照虛假數(shù)額10倍處罰。18.對本部及公司其他部門交辦的事項要認真對待、辦理，做到有請示有匯報，不得故意推托延期，推托者罰款20元/次，延期者罰款20元/日。

19.新員工（包括實習(xí)主管、實習(xí)經(jīng)理）須經(jīng)過3個月試用期，試用期內(nèi)各項條件符合要求，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)逐級審核通過后轉(zhuǎn)為正式員工參與績效考核（能力優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正）。20.不得隨意請假、休假，公休及婚假、產(chǎn)假等特殊長假必須提前申請并做好業(yè)務(wù)接替手續(xù)，休假期間不得關(guān)閉手機或拒接公司電話，積極配合業(yè)務(wù)接替者的工作，違者罰款20元/次；

21.離職須提前30日遞交書面申請，經(jīng)部門經(jīng)理批準之日起60日后妥善安排好交接工作方可辦理離職手

續(xù)，離職之日起6個月后領(lǐng)取最后一個月薪資；不按規(guī)定突然離職者6個月后辦理相關(guān)手續(xù)。行為惡劣者不予辦理薪資手續(xù)。

二、業(yè)務(wù)員守則

1.業(yè)務(wù)員必須保證每日8：30-18：00的在崗時間，如抽查發(fā)現(xiàn)無正當理由提前下線或在非責(zé)任區(qū)域活動，違者罰款20元/次。

2.業(yè)務(wù)員在各自責(zé)任區(qū)域內(nèi)工作，無公司授權(quán)不得竄區(qū)越界開展業(yè)務(wù)，影響公司業(yè)務(wù)秩序，違者罰款20元/次，并以竄區(qū)銷量的3~5倍在當月完成量中扣除，竄區(qū)銷量計入被竄區(qū)域業(yè)務(wù)員考核指標內(nèi)。3.每半月（當月16日前/次月1日前）以手機短信方式匯報個人應(yīng)收、銷售、回款、毛利、超期應(yīng)收、欠款客戶數(shù)、新品銷售、草藥銷售至大區(qū)經(jīng)理，未發(fā)者罰款100元/次，漏發(fā)其中一項者每項罰款20元。

4.接收到公司工作短信后須及時閱讀并回復(fù)；接收到郵件發(fā)送信息后兩日內(nèi)查收并發(fā)送回執(zhí)（不允許設(shè)置自動回復(fù)），違者罰款20元/次。

5.外埠人員回總部報到時間:經(jīng)理每月5號（遇節(jié)假日順延），業(yè)務(wù)員按照公司通知日期，無特殊原因（自然災(zāi)害、公司安排例外）不得延誤，違者罰款業(yè)務(wù)員20元/次，經(jīng)理50元/次。

6.外埠人員因公回總部報到后在規(guī)定時限內(nèi)辦理完畢相關(guān)責(zé)任事務(wù)，不得無故超期滯留，公司只承擔規(guī)定時限內(nèi)住宿、往返交通費用，違者每超1日按曠工處理，費用自理。7.每日認真填寫《工作日志》，接受上級領(lǐng)導(dǎo)抽查，于每次回公司時交營銷中心檢查，未寫者業(yè)務(wù)員每日10元處罰、經(jīng)理20元處罰，填寫未交者業(yè)務(wù)員10元/次、經(jīng)理20元/次。

8.每月5日前上傳銷售月報表、費用申報表，填寫不認真（留空白項、無數(shù)據(jù)計算、無銷售分析等）、漏報、遲報，罰款業(yè)務(wù)員10元/次，經(jīng)理20元/次。

9.手機保證每日8:00-24:00正常開機，如個人原因（換號不及時申報、關(guān)機、停機等）影響工作通訊，罰款業(yè)務(wù)員50元/次，經(jīng)理100元/次。

10.發(fā)回公司的退貨必須在外包裝上注明客戶名稱、接收人并及時通知對應(yīng)開票員查收辦理，不執(zhí)行者罰款20元/次。

11.業(yè)務(wù)員拜訪客戶頻次過低導(dǎo)致客戶不滿或客戶反映沒有業(yè)務(wù)員維護，一經(jīng)查實該客戶由公司收回重新分配擁有資格并罰款50元/次。

12.業(yè)務(wù)員對客戶資源擁有資格的確認標準：a.個人新開發(fā)客戶，首先取得客戶資質(zhì)并在公司質(zhì)管部備案；b.公司已備案客戶有90天以上未發(fā)生銷售往來，經(jīng)主動維護后重新產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系；c.與前任業(yè)務(wù)員交接客戶，維護后由第2個月開始。

三、開票員守則

1.中午用餐時間為12：00-13：00，遇特殊情況須經(jīng)部門經(jīng)理同意，每遲到1分鐘罰款1元；

2.上班后及時整理個人工作區(qū)，非工作用品不得擺放，保持臺面整潔清爽，抽查不合格罰款5元/次； 3.值日員早晨8：00晨會前到崗打掃責(zé)任區(qū)環(huán)境衛(wèi)生（電腦、電話、桌面、桌倉、座椅、地面、垃圾箱等）遲到或抽查衛(wèi)生不合格罰款10元/次，罰值日一天；

4.無論客戶大小必須在第一時間內(nèi)主動打電話要計劃，未及時給客戶打電話者，一經(jīng)查實罰款10元/戶； 5.對客戶不認真負責(zé)，導(dǎo)致客戶非正常流失（在2個月以上未進貨）經(jīng)查實丟失一家罰款50元/戶； 6.客戶到訪或來電詢問時要主動、熱情、耐心，使用規(guī)范禮貌用語，嚴禁發(fā)生怠慢、冷落客戶行為，或回答“不知道”“不是我管的事”“你去找別人”“我忙著呢”等類似語言推諉，嚴禁與客戶發(fā)生口角頂撞客戶，違者罰款20元/次；

7.對客戶所需緊急藥品或臨時購進藥品要跟蹤到底，告知客戶發(fā)貨時間、貨運單位、電話、車號及公司業(yè)務(wù)人員以便及時收貨，未按程序執(zhí)行延誤客戶時間造成客戶抱怨、投訴，當事人罰款10元/次； 8.將責(zé)任區(qū)域銷售情況及時通知業(yè)務(wù)員，以便業(yè)務(wù)員隨時掌握客戶銷售和回款情況，經(jīng)查未執(zhí)行者，罰

9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.款5元/次；

將公司各項促銷活動及時通知客戶和業(yè)務(wù)員，若客戶和業(yè)務(wù)員未能得知促銷活動內(nèi)容，罰款5元/次； 截止出票時間為每天16：30，遇特殊情況超時出票需經(jīng)營銷中心簽字方可執(zhí)行，盡量做到早報計劃早出票，不得壓票，個人一次性出票不得超過3單，每超一單罰款10元；

客戶將貨款打回公司賬戶后，及時和財務(wù)下賬，若經(jīng)財務(wù)人員催促后不下賬，罰款5元/單；

工作時間不得躺臥睡覺，翻閱與業(yè)務(wù)無關(guān)的雜志、報刊、小說、電子書等，違者罰款5元/次，主管10元/次；

工作時間嚴禁竄崗、脫崗、因私外出，違者罰款10元/次；

認真、按時完成上級布置的各項工作任務(wù)，不得以任何理由拒絕、推托或延期，違者罰款10元/次； 服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排及現(xiàn)場指揮，不得反駁、抵觸領(lǐng)導(dǎo)，違者罰款20元，主管50元，通報批評；屢犯或情節(jié)嚴重、影響惡劣的停職檢查后重新安排崗位并罰款100元，主管200元；

未經(jīng)公司允許不得私自配合廠家搞促銷活動及收取廠家任何費用，違者沒收所得并處以10倍罰款，多次違規(guī)者予以除名；

接到退貨通知及退貨后應(yīng)在當天及時辦理退貨事宜，若未及時辦理，罰款10元/次，所造成的一切損失由開票員承擔；

接聽來電必須善始善終，將問題落實到具體實施人，若推諉和拒絕訴求人，罰款10元/次；

私自更改客戶結(jié)算方式（送貨收款、款到發(fā)貨、送貨簽字、貨到付款等），罰款10元/次，若造成損失由當事人承擔；

貨到付款的客戶在貨到后要及時催款，前次款未回清再次發(fā)貨的罰款20元/次，若造成損失由當事人承擔；款到發(fā)貨的客戶須經(jīng)財務(wù)部核查貨款到賬后方可發(fā)貨，違者罰款20元/次，若造成損失由當事人承擔；

以托運形式發(fā)往欠款客戶的貨物，必須填寫由公司印制的客戶欠款確認單，并隨同貨物或傳真等形式，經(jīng)客戶簽字蓋章確認后返回交財務(wù)部保管。不執(zhí)行者罰款10元/次，若造成損失由當事人承擔；

送貨收款的客戶，開票員必須認真填寫送貨單（單位名稱、地址、收貨人、聯(lián)系方式、電話號碼、貨款金額及送貨時間等），因送貨單填寫錯誤造成貨物無法及時送到客戶手中或無法按時收回貨款，罰款10元/次，由此產(chǎn)生的費用和損失由當事人承擔；

給客戶遞交的各類票證、資料需要隨貨一起發(fā)出的必須用信封或文件袋封裝好后交到零貨庫，不按規(guī)定執(zhí)行者，零貨庫有權(quán)拒收，責(zé)任自負；

促銷活動配發(fā)的贈品等同于公司財務(wù)，必須按照活動要求的區(qū)域、客戶類別、期限及數(shù)量簽字領(lǐng)取，不得冒領(lǐng)、多領(lǐng)、提前或超期領(lǐng)取，遇特殊需要須書面申請，不得私自挪用、損耗，違者處以贈品價值的10倍處罰；

有以下行為者罰款20元/次，所造成損失由當事人承擔：未經(jīng)公司允許隨意給客戶沖差價、不按照指定價格開票、私下承諾貨款賬期、信用額度等欠款事宜或者超信貸額開票發(fā)貨；

不得給沒有合法資質(zhì)或資質(zhì)不全的藥店、醫(yī)療機構(gòu)及個人開票銷售，違者罰款100元/次；

實行末位淘汰制，競爭上崗，連續(xù)3個月不能按時完成開票任務(wù)即交人力資源部另行安排工作崗位； 主管對開票員違紀違規(guī)行為視而不見，不履行管理職責(zé)，罰款20元/次。

開票員自身原因開錯品名、產(chǎn)地、規(guī)格、數(shù)量的非正常退貨，由開票員承擔退貨所產(chǎn)生費用，若因價格原因或滯銷商品、近效期商品，由質(zhì)管部召回；因運輸途中的破損及污染商品的正常退貨，由開票員確認屬本公司售出，簽字后轉(zhuǎn)驗收部處理，經(jīng)確認非本公司售出的商品，由開票員聯(lián)系客戶說明原因，退回客戶。

第五篇：OTC事業(yè)部經(jīng)理崗位職責(zé)

OTC部門經(jīng)理崗位職責(zé)

一、工作目標：

負責(zé)本區(qū)域OTC線的人員管理和業(yè)務(wù)管理，組織指導(dǎo)協(xié)助OTC代表的日常工作和促銷活動的開展；貫徹落實公司營銷戰(zhàn)略和地區(qū)營銷思路，在區(qū)域內(nèi)樹立企業(yè)形象和品牌形象，實現(xiàn)區(qū)域銷售目標。

二、工作職責(zé)：

1、根據(jù)區(qū)域特點，制定、執(zhí)行銷售計劃和銷售措施，完成公司下達的銷售目標。

2、執(zhí)行轄區(qū)內(nèi)公司和地區(qū)制定的終端推廣計劃。

3、組織、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督區(qū)域內(nèi)OTC代表的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動措施和市場部的推廣活動。

4、對區(qū)域內(nèi)OTC代表的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)負責(zé)，監(jiān)督管理日常工作并跟蹤績效。

5、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表對終端店員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)。

6、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表完成區(qū)域內(nèi)硬終端建設(shè)，建立良好銷售氛圍，7、指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表規(guī)劃、確定階段性市場推廣重點，協(xié)助進行活動聯(lián)絡(luò)及策劃工作，指導(dǎo)開展各種消費者宣銷活動。（與促銷組配合好）

8、及時向公司上級領(lǐng)導(dǎo)傳遞、反饋真實的終端和市場信息。

三、工作內(nèi)容：

1、市場調(diào)研：

（1）隨時收集地方政策、自然、經(jīng)濟、人文、消費習(xí)慣等信息，及時分析和上報，并指導(dǎo)銷售和推廣計劃的調(diào)整和實施。

（2）熟練掌握區(qū)域、競品、終端藥店、社區(qū)、活動中心、消費人群等各方面情況，及時分析，并指導(dǎo)、調(diào)控銷售和推廣活動的推進。

2、制定OTC線銷售計劃，并對任務(wù)指標分解、落實：

（1）根據(jù)公司和地區(qū)的銷售任務(wù)對藥店開發(fā)目標、方向、措施、銷售定額，作月、季的工作計劃。

（2）負責(zé)區(qū)域內(nèi)市場資源和人力資源，并合理分配、調(diào)控。（3）對OTC代表進行任務(wù)分解并指導(dǎo)采取有效措施進行落實。

3、對OTC線的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：

（1）協(xié)助制定OTC代表的月、周工作重點并及時調(diào)整，指導(dǎo)實施。

（2）及時修正OTC代表的每日拜訪路線，督導(dǎo)實施過程，跟蹤實施效果。

（3）協(xié)調(diào)營造良好OTC內(nèi)、外部環(huán)境。在內(nèi)形成良好的競爭氛圍，你追我趕的銷售態(tài)勢。

（4）設(shè)計、組織、實施店面促銷活動并進行效果評估。

（5）協(xié)助、組織、督促區(qū)域內(nèi)代表的軟、硬終端建設(shè)，做好產(chǎn)品陳列工作，創(chuàng)建良好銷售氛圍。

（6）制定并實施OTC代表的培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)水平。

（7）組織、實施對連鎖的集中式店員培訓(xùn)，指導(dǎo)OTC代表對店員的一對一培訓(xùn)。

4、對OTC線的管理工作：

（1）隨時了解區(qū)域內(nèi)人員狀態(tài)，適時調(diào)整，規(guī)范行為、樹立良好形象。

（2）對市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請、計劃、到位及使用情況進行監(jiān)督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費、變賣。

（3）負責(zé)對區(qū)域內(nèi)OTC代表考核、業(yè)績考核，每月報部門經(jīng)理處。（4）終端零售價的價格管理。

5、潛在客戶群的開發(fā)：

（1）指導(dǎo)、協(xié)助OTC代表提高鋪貨率，培育重點銷量店和VIP店員，拓展銷售渠道，深化重點產(chǎn)品滲透率。

（2）指導(dǎo)、協(xié)助OTC宣傳員開展各種宣銷活動，加強消費者教育，源源不斷的挖掘潛在消費群。

6、計劃與總結(jié)：

按公司領(lǐng)導(dǎo)要求做好周計劃和周總結(jié)，確保周、月工作重點順利推進，完成月計劃和月總結(jié)。

7、積極配合公司、地區(qū)各線開展臨時性工作。