第一篇：OTC區域經理及OTC代表的崗位職責

第一部分：OTC區域經理及OTC代表的崗位職責

一、OTC區域經理崗位職責

1、組織OTC代表確定目標藥店：將本區域所有藥店進行統計、分級，按每個代表人均管理30-60家藥店計算，明確每個代表負責的藥店，包括店名、地址、電話號碼、主要負責人、劃分等級（標準見后），上報公司客戶服務備案，資料每季度更新一次。

2、區域內經銷商業客戶的開發、管理和維護：開發區域內終端覆蓋能力強的商業客戶作為公司產品的經銷商，做好日常管理和維護工作，確保該商業客戶的公司產品終端配送及時、不斷貨。將本區域內的藥店逐步歸攏到公司所認定的各級經銷商。月末負責對二級經銷商銷售流向進行統計打單。

3、組織、協調、確定下屬各OTC代表對藥店的開發和促銷，確保完成公司下達的銷售任務。

4、每周隨同OTC代表拜訪5-6次，檢查各藥店的POP、陳列鋪貨情況及代表對藥店的熟悉程度。

5、6、定期拜訪藥店經理，發現OTC代表在工作中的問題并協助解決。組織從A級藥店中選取需要進行店頭包裝的窗口藥店，逐級申請審批后負責實施。

7、定期了解所轄藥店的增減情況，并協助確認OTC代表的既定拜訪路線是否合理，或加以修正。

8、與OTC代表一起討論學習市場部促銷活動文件，進行具體行動計劃的安排、分配工作、監督執行，并承擔總結匯報的職責。

9、組織鋪貨會、店員培訓會。

10、參與OTC代表的招聘、培訓和管理等事宜。

二、OTC代表崗位職責

1、建立藥店檔案，負責將目標藥店歸攏到各級公司認定的經銷商。每位代表負責30-60家藥店，并將他們分成A、B、C三個等級。

2、確定藥店日常拜訪路線，經區域經理批準。對A級店的拜訪頻率為每周2-3次，B級店每周1次，C級店每2周1次。

3、4、疏通進貨渠道，保證公司產品在限定的時間內鋪入目標藥店。每日按照計劃拜訪路線拜訪10-15家藥店，進行常規理貨陳列、POP張貼、客情維護，并掌握銷售情況和進貨情況，審核銷量及費用兌付。

5、將公司產品推薦給店員，使店員懂得產品實用于哪些適應癥、哪些人群，并懂得在適當的時候推薦給消費者。開展多種形式的店員培訓，面對面地培訓產品知。

6、做好與店員、柜組長、店經理的客情關系，確保公司產品能夠有更好的陳列位、更好的陳列面、提高首推率。

7、8、對宣傳資料、禮品的發放做到有的放矢，珍惜資源。

積極組織區域內各種促銷宣傳活動，配合公司市場部組織策劃的大型促銷活動。

9、對轄區內的所有零售總體銷量負責。

第二部分

區域經理/OTC代表的核心工作內容

一、區域經理/OTC代表的核心工作內容

核心工作一：管理和協同OTC代表做好終端維護工作

終端維護工作主要表現為：通過管理指揮OTC代表和自身的維護工作做以下幾點，（1）提高終端鋪貨率、無缺貨斷貨現象；（2）終端陳列有更好的陳列位、更多的陳列面；（3）提高首推率；（4）POP張貼上墻；（5）促銷活動落實到位、及時有效。核心工作二：區域二級經銷商的維護工作

經銷商維護工作主要表現為：（1）經銷商經銷公司產品并能夠有效覆蓋目標終端。（2）經銷商公司產品備貨充足確保供應及時、不斷貨。

二、OTC代表的核心工作內容 核心工作一：鋪貨

就是在限定的時間內根據公司的要求，將公司產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。有鋪貨，才有銷售，而消費者購買的方便程度，很大程度影響著產品的銷售量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。核心工作二：陳列和POP的張貼

藥店進貨，并不意味著消費者知曉并可以方便的購買到公司的產品，所以OTC代表的下一步工作就是陳列產品，確保有更好的陳列位、更多的陳列面，并將公司產品宣傳資料POP等上墻，目的是吸引消費者的注意，使消費者可以方便地購買。核心工作三：店員培訓

店員作為公司產品銷售給消費者的直接銷售人員，是公司產品銷售的重要環節，所以店員培訓工作是一項非常重要的工作。店員培訓工作也被認為是最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作之一。

OTC代表在做店員培訓時應注意：組織生動實用的中小型店員培訓會；通過各種方式的店員培訓，讓店員主動推薦他所了解的公司產品。

第三部分：藥店開發、管理及促銷須知

熟悉藥店的分布及拜訪路線

（一）跑街的概念

跑街，是OTC代表專有的一個名詞，是指負責零售業務代表需要每天沿街拜訪各個店家，對產品進行推銷。

藥店早上一般8：30---9：00開門。以一位代表的工作時間每天從8；30至下午5：30計算，除去中午的1個小時，在8個小時內，若要拜訪15家藥店，意味著每一家藥店連拜訪加上路途時間平均為32分鐘，在OTC代表的正常拜訪中，大多數方式是與店員面對面的交談，而且一般按照既定的計劃路線行走，較少有提前預約。

（二）拜訪路線

由于藥店的分布廣泛而且分散，作OTC銷售人員如何能保證拜訪頻率？如何能將所管理的藥店不遺漏的全部拜訪？對任何一位代表來講，光靠腦子記是遠遠不夠的，憑感覺更是無法保證對各級藥店的拜訪頻率。專業的做法就是依事先設定的路線進行拜訪。

（三）安排拜訪路線的好處：1、2、3、4、5、確保拜訪到所有的客戶；

確保對每位客戶的拜訪時間達到既定的頻率； 節省時間；

讓上司知道自己的行蹤；

每月回顧和分析工作重點及工作量。

（四）線路拜訪安排的考慮因素1、2、3、4、客戶的分級；

各級客戶所需拜訪頻率； 每天的總拜訪店數； 拜訪行程的次序安排。

一般而言，對A級藥店，假如要求每周至少二次；B級藥店每周至少一次；C級藥店至少兩周一次，每個代表總體就會負責40-70家藥店。

（五）怎樣做拜訪線路圖

這里給大家介紹一個簡便的線路圖的畫圖方法。

首先，將自己所負責的區域畫成一張放大的示意圖。最好用3種不同顏色的筆來分別標明A、B、C三種不同級別的藥店，并將自己的住處也標注出來。

現在，你要做的，就是想象這是一張城市地圖，而自己則是這個城市的公交局長。你的工作是安排這個城市的公共汽車路線。每一個符號都是一個站點。

假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20條公交車路線，這20條路線就是你每天的拜訪路線。當然，你也可以只安排15條或者18條，利用重復路線來達到目標。

你必需至少考慮以下因素：

（1）每條線路的起點和終點，都是你的住處。

（2）按不同級別藥點的拜訪頻率，來確定通過每個站點的線路數量。如A級需每月拜訪8次，那么，你就需要安排8條線路通過每個點。依次類推，則為4條，2條。

（3）根據前面的舉例，如果自己平均每天拜訪12店，就等于每條公交車線路需包括12個站點。當然，根據路程的具體情況，可以在有些線路多安排或者少安排些站點。

（4）連接這20條線路，并估算每一站所需花費的時間。見后附表：OTC代表每周線路計劃表。（供參考）

根據以上信息填在表上，作出一個準確的拜訪計劃，拜訪路線就完成了！如前所說，只有結合藥店的地理位置、大小及所需的拜訪頻率，充分利用現成的公交路線，才能合理設計拜訪路線，每天進行有效的拜訪。否則，每天無目的的、無確定路線地跑街，只會使人感覺疲于奔命，效率則是無從談起。

（六）藥店的人員架構特點1、2、3、4、5、6、每家藥店設有店經理及副經理之職 執業藥師是今后藥店必不可少的角色之一

營業人員則包括各組的柜組長及柜組營業員（或稱店員）財務科

質量檢查人員（部分藥店）庫房下設庫管員及采購員

(七)商品陳列的五大原則

1、將產品放置在容易看到或者容量拿到的位置

消費者通常不愿意搜尋，或者俯身、墊腳挺身等動作，市場研究表明，消費者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是銷售量最大的位置。對于傳統藥店，一般不開架，設有前后兩排貨柜，而營業員就站在兩柜之間進行工作。對這類藥店，容易看到的位置一般有以下幾處：（1）面向消費者入店的路線方向

（2）營業員的后方柜臺視線與肩膀之間的高度

（3）營業員的前方柜臺：小腿以上的高度，柜臺的上面第一層（4）不易被其他擺設物遮擋之處（5）最貼近玻璃的位置

（6）在同類產品之間擺放在中間的位置

2、盡量擴大或增加產品的陳列位置

多一個陳列位，意味著多一份產品被售出的機會，因此，除了在正常的貨架位置進行銷售之外，許多產品都在力求尋找第二陳列位或第三陳列位。

3、盡量增大產品陳列面

根據零售市場的商業調查顯示，增加產品陳列面可以增加產品售出的機會。有調查顯示，銷售可隨陳列面的增加而增加。

在陳列時應該注意：產品的包裝面向應該正向外，使消費者對產品的商標、品名等留下深刻印象；三個以上的陳列面是必要的（往往有一個陳列面是被價簽擋住的）。陳列面的位置應穩定，不易翻到；如果超市貨架陳列，往往預留1-2個陳列缺口，以便讓消費者覺得產品正在熱銷中。

4、產品系列集中放置

系列陳列是指將本公司的產品或同一品牌的不同規格產品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費者視線。

5、配合各類POP促銷宣傳品，營造生動地展示效果

POP是店內最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如若與良好的產品陳列配合，可起到立即提示和說服作用。

第二篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對象

OTC代表是特殊行業的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員及醫藥商業渠道的人員；促銷的產品

OTC代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：

具有較高的文化知識層次； 具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用。基本工作手法：

組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。基本條件：

醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗； 有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的敬業精神及較好的文化素養； 有作為市場促銷人員的較好潛質。

OTC代表的積極心態及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在OTC代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTC代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：

①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應該明白，到醫院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。

3．具有用營銷4P＇S的原理運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；

②能分析價格(Prise)與地域、醫院、科室的承受度的關系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；

⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

4．動態分析產品競爭狀態的能力：

OTC代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業的內部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態,適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占 ③ 企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生或藥店店員興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

7．時間及目標管理能力：

①充分了解各醫院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；

③對目標醫院、科室、醫生或藥店店員建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

8．建立醫生、藥店營業員良好關系的能力：

與醫生、藥店營業員建立良好關系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關系的方法庸俗化；

②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；

③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。

④資料的準備。

⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。

⑥演講內容的反復熟悉。

OTC代表的基礎工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對 OTC代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質與風度；

②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養；

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識范圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業化的水準。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變為無意識的習慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發展目標。

2．展示企業(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨立的，是企業整合營銷的有機組成部分。企業形象與品牌在醫生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業。OTC代表在工作中將自我與企業緊密結合起來，通過自己將企業展示給醫生或藥店店員，并給醫生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業，充分理解自己企業的經營理念、經營原則與價值觀。

②認真分析、提煉、歸納自己企業的優勢。

③正確對待企業內部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現出對企業的贊譽與自己對企業的信心，才能感染對方。“只有從內心深處發出的贊譽，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫生或藥店店員接納藥品的關鍵，OTC代表需要了解并適機展示的內容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發展背景；

②該藥及相關藥品的發展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；

④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。

4．展示產品(Display Product)：

所有的開展都是為了結果，展示自己、展示企業、展示新概念最終目的是為了促銷產品，OTC代表在做好前面3個D后，還需要做的是：

①推廣產品的特性(先進性、科學性、適用性)；

②推廣產品與其它同類產品的差異性、優越性；

③推廣產品的質量可靠性與保證體系。

差異經營或優勢經營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。OTC代表發現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態度為基礎；

2．培養與發展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩固良好關系網絡為核心；

3．加強自我修養，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業及社會知識為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會

1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規劃。

3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。

4.強大的執行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。

5.零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。

2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳。陳列對于零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，并且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。

6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。

7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。

8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。

9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。

10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。

11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫院那么正規，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。

13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

15．日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。

零售工作的重點

1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產品覆蓋情況，并且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強大的執行力。如果不執行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的產品，并且，通過醫院的

學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻占我們業績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。

目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實，在一個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店一大部分了，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區。

目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。

第三篇：OTC代表行為規范

OTC代表行為規范

形象包括儀表、儀容、社交、談吐、舉止、行為等等，能體現一個人的文化素質，并常常成為公眾取舍和親疏的緣由。作為公司的一員，個人的表現將直接影響公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的強烈意識，因為外界將通過你而了解公司，因此別人對你的評價就是對公司的評價，你給外界的形象就是公司形象，員工形象要從最基本做起： ——儀表、儀容 ——社交、談吐 ——舉止、行為

1、儀表、儀容（著裝要求）

員工衣著應合乎其企業形象或商品形象，總體來說，員工穿著和修飾應以穩重大方，整齊清爽，干凈利落為基本原則，其下條款以資參照：

——員工服裝要求得體、協調、整潔、悅目。

——上衣和褲子、領帶、襪子、鞋子等最好能相配，服裝大小合身，并符合季節。——衣服要燙平，皮鞋要擦亮。

——著裝請注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何東西，勿將兩手垂在兩個下口袋里。——男士穿襯衫塞在褲內，袖子最好勿卷起，長褲有腰攀，則應穿上皮帶。——男士應穿長褲，不可穿露趾鞋或便涼鞋，不可不穿襪子。——女士宜化淡妝，但勿戴過多飾品，辦公室女士穿裙子應同時穿過膝的長襪，不宜穿領口過低的衣服，超短裙或皮短裙。

——注意儀表，勤洗澡、勤理發、勤剪指甲。

2、社交、談吐

——與人交談時要有誠意，熱情，語言流利，準確。

——交談中善于傾聽，不要隨便打斷別人，或東張西望，但勿鹵莽提問，或問及他人隱私，避免賣弄機智和學識，不要言語糾纏不休或語帶諷刺，更勿出言不遜，惡語傷人。

——在對外交往中，要注意稱呼，注意一般交談的題材，如天氣、物產、風土人情等，應用禮貌用語，可稱呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不禮貌稱謂，應注意聲調適中，交談結束時，應簡短話別，助手可搶先幾步往前開門，客戶要送至門外。

——見面時采用互相握手致意，由女士、長輩、領導先伸手并以右手為宜，男士應先脫手套再握手，婦女則不妨戴著手套握手。握手時應迎視對方視線，勿往下看或移開視線，與女性握手應輕握，參加大型活動人數較多時，可與主人握手，對其他人點頭或微笑致意。

3、舉止、行為

——守時：準時上、下班，不遲到，不早退。

——上班時，應保持良好的精神狀態，精力充沛，精神飽滿，樂觀進取。

——對領導或同事要有熱情，對工作處理要保持頭腦冷靜，微笑可以使別人忘卻煩惱，留別人良好的第一印象。

——應開誠布公，坦誠待人，在公司內雖有職務高低不同，但沒有人的貴賤之分，人與人的關系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。積極接受指示和命令，對提醒與批評要表示感謝。

——對外交往中要以理服人，不可盛氣凌人，熱情誠懇地接待來訪的客人，不以貌取人。在事先約定的時間內等候客人，若客人來訪等待時，不要將他擱在一邊，可取報紙、刊物給對方閱讀。

——良好的姿態是良好修養的表現，應養成一個好習慣，避免一些壞的姿勢：坐立不安，心不在焉，諸如抓頭發、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩項鏈、戒指等。——走路時自然目視左右，勿高聲呼叫他人。與長輩領導同行時，原則上應讓其先行。進出領導辦公室，單間或私人房間，要先輕輕敲門，聽見里面應允后才進去，進入房間后輕輕關門。——應保持好的坐立姿勢，以贏得別人的好感，會見客戶或出席儀式遇站立場合時，站在長輩或領導面前時，不要雙手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起的姿勢不宜突然或幅度過大，站起后把椅子放回原處，女士坐時應雙膝并攏。

——對辦公用品要愛護，正確使用，借用公司物品及時歸還，損壞應賠償。

OTC員工日常活動行為規范

1、電話

——公司員工的電話行為應符合規范，要注意控制語氣、語態、語速、語調。語言親切、簡練、禮貌、和氣，要具有“自己就代表公司”的強烈意識。——及時接電話（勿讓鈴聲超過三遍），遲接電話須示歉意。附近電話鈴響無人接時應主動代接。——使用規范用語。例如：“您好，××公司”等。

——要仔細傾聽對方的講話，決不要在對方話沒有講完時，打斷人家。——對方聲音不清楚時，應該善意提醒：“聲音不太清楚，請您大聲一點好嗎？” ——轉分機電話時，應先找到該人再掛電話，或確定該人不在后，告訴對方。

——如電話打進來了，對方要找的同事不在，禮貌的做法是在詢問對方名字之前，先把這一情況向對方講清楚，再詢問對方是否留下姓名電話，以便轉告同事回電話，還是對方自己合適時再打來電話；如果要求對方不要掛斷時，一定要不斷向對方打招呼，表示你還在照顧這個電話。同事回來后，立即轉告并敦促回電。

——如果電話打出去，要找的客戶不在，應請問對方這位客戶何時回來，如要留話讓接話人轉告，應該先問：“可否麻煩您轉告某某人??。”如果對方同意，應禮貌地詢問對方可否告訴姓名。——如果談話所涉及的事情比較復雜，應該重復關鍵部分，力求準確無誤。——談話結束時，要表示謝意，并讓對方先掛斷電話。——切忌用電話開玩笑，通話要簡短扼要。

2、名片

——名片是員工對外交往的工具之一，但用名片時，應講究一定的禮節。一般應禮貌地用雙手把名片的文字向著對方先遞出名片，在遞送或接受名片時應用雙手并稍欠身，接過名片后認真看一遍，談判時應放在桌子上排列好，對照再認，會議結束后放入口袋或公文包里。如客戶先遞出名片，應表示歉意，再遞出自己的名片。

——必須按照公司統一格式印制名片。

3、宴請

——衣冠整潔、準時到場。

——宴請地點要適合客戶的喜好，最好由客戶選定。

——陪客人數不宜超過客人數，如果只有一位客人，可以有兩位陪客。——分明主次位子，領客人就座后方可就座、進餐。——進餐時舉止文明，使用餐具盡可能不發出聲響。——咀嚼時把嘴閉起來，不能一面咀嚼一面說話。——殘菜、殘骨應在碟盤內。——不能醉酒。

——說話的聲音控制在對方聽到為宜。——用牙簽時，請用手稍作掩飾。

——注意協調氣氛，力求和諧、友好、熱烈，但不要喧賓奪主。

——需要打噴嚏、咳嗽時，注意使用你的餐巾，轉聲背對客人，然后向其他就餐客人道歉。——有事需要離席，應說明原因，說聲“對不起”。——不可留下客戶自己先走。——不要在客戶面前領取收據或付款。

——一般等主人、主要客人離席后，方可離席。

第四篇：OTC代表操作方法

OTC代表工作職責

職位名稱：otc代表

匯報對象：otc 經理或otc 主管

負責對象：公司指定銷售區域所屬終端藥店

職能描述：終端藥店的銷售拓展、藥店維護、銷售活動、市場調研

一、市場開發期工作：

1、根據公司、辦事處所下達指令，在指定時間內完成指定鋪貨計劃及相關銷售任務

2、建立、完善所轄區域連鎖藥店、終端客戶檔案

3、嚴格按照公司要求做好產品、宣傳品、促銷品擺放

4、快速建立與所屬終端藥店店長、營業組長、柜臺營業員、庫管等相關人員的客情關系，理清各連鎖藥店、單體藥店內部管理規定，店內利益分配規則，人員關系

5、根據公司銷售政策，結合所屬藥店具體情況，根據otc 經理（主管）的部署和要求選擇合適的方式，合理、有效的告知相關人員公司各產品銷售政策

6、認真學習公司銷售政策、產品知識、了解公司意圖，充份發揮自身優勢、不斷挑戰自我，積極、圓滿完成各項銷售工作

二、常規工作：

1、服從上級主管領導，負責本公司產品在所分管區域的終端銷售、產品推廣、銷售活動以及公司根據不同時期所制定的相關工作內容，認真、及時、準確、有效完成2、根據辦事處下達銷售工作、銷售任務，結合自身市場發展情況、需解決問題，制定完善、合理的月、周工作計劃，經otc經理(主管)審批后按計劃嚴格執行

3、建立并不斷完善所轄片區終端客戶檔案，如有人員、相關信息調整及時更新

4、在otc經理(主管)的指導下對所轄終端藥店制定拜訪路線，結合實際情況合理安排每日工作

5、認真學習公司銷售政策、相關規定并嚴格按照公司規定執行，及時、準確將各項費用、禮品、宣傳品落實到位不得擅自拖延或截留

6、熟練掌握所銷售產品的產品知識、基本掌握相關醫理、藥理知識與產品知識相結合做到活學活用并做好藥店營業員的培訓工作

7、做好單店理貨工作，隨時了解各藥店倉庫、柜臺庫存，做到先進先出避免產生產品積壓、過期現象

8、隨時了解市場的動態和變化情況

（1）、本公司產品銷量有較大浮動變化

（2）、藥店經理、組長、營業員對我公司產品、政策等相關情況的了解及意見和建議并及時反饋給主管領導

（3）、連鎖藥店、單體店關鍵人員、政策、規則的變動

（4）、競爭產品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化

（5）、消費者向藥店反饋的關于我公司產品、竟品的相關信息

三、日常工作規范：

1、做好終端店員產品知識培育：

（1）、對產品知識及售后服務等內容要熟練掌握

（2）、對客戶投訴要及時反饋、及時處理；對有問題的產品要及時更換

（3）、做產品知識介紹要態度誠懇、專業、熱情、流暢、大方

（4）、溝通時不得有損公司及公司產品形象，不可攻擊其它產品，要巧妙回答各種提問

2、與目標終端的營業員及負責人保持良好密切 的客情關系：

（1）、要熟悉每一位營業員的性格、愛好、生日及其聯系方式；

（2）、要積極培訓營業員的產品知識，使之了解產品的特性，加強對產品的推薦率

（3）、對終端要保持較固定的拜訪頻率，并傳達正確的產品信息及公司最新的推廣方案

（4）、維護公司利益，維護終端的利益

3、負責分管區域的軟、硬終端的建設和維護工作：

（1）、店內產品擺放應符合公司標準化要求，在同類產品中陳列位置為最佳

（2）、終端陳列產品不可有舊、壞、破損包裝上柜

（3）、終端斷貨要及時向上級主管匯報

（4）、隨時尋找適合公司產品的宣傳展示機會并做好已發布的終端展示物品的維護工作

4、負責分管區域目標終端促銷活動的組織與實施，并對活動質量和效果負責：

（1）、制定詳細的活動計劃

（2）、明確時間、地點、參加人員、所需費用

（3）、申請及溝通

5、配合公司做好相關調研任務：

（1）、及時掌握分管片區本公司產品銷售情況和競爭產品情況，并迅速準確反饋上級主管

（2）、公司、辦事處根據市場發展、變化情況制定的調研任務

6、工作計劃及相關報表：

（1）、周、月、季、工作計劃及總結

（2）、連鎖店、單店終端檔案建立及更新

（3）、各項銷售報表

（4）、工作日記（日走訪紀錄）

四、otc代表日拜訪客戶數用時、頻率：

每日拜訪不得低于20家藥店

終端級別每日拜訪家數

拜訪用時拜訪頻率

a級藥店 515分鐘2日

b級藥店 1010分鐘3日

c級藥店 55分鐘5日

備注：各省辦可根據不同代表所分配區域、交通、終端數量進行調整

五、日常拜訪工作八步驟：

1.準備：確定拜訪目的、預達成結果，所需資料、禮品

2.整理：個人儀容、儀表、心情

3.觀察：店內原有展示用品是否變化，店內人員狀態

4.示好：面帶微笑向店員、店長打招呼

5.溝通：合理切入話題，尋找恰當時機講解產品、溝通銷售情況，記錄反饋情況，告知回復時間

6.陳列：進行柜臺、貨架的產品陳列工作，以新接舊、搶占有利宣傳位置

7.理貨：根據庫存向客戶提供進貨建議，提示藥店庫管、柜臺組長先進先出的原則

8.告辭：逐一向店員、店長道別、告別下次拜訪時間

六、日常工作細則：

1.早8：00前到達辦事處進行早會，確定當日銷售路線圖，進行銷售準備

2.早8：30前啟程趕赴藥店銷售現場

3.每天有效拜訪時間應保證在5個半小時以上

4.每周應有3次在藥店開始（結束）營業前到達藥店、進行拜訪

5.每周六參加辦事處例會，總結、交流、布署下周工作

七、宣傳工作：

1.有效利用大賣場進行店堂的促銷工作

2.在b類終端周圍選擇有效社區進行宣傳推廣工作

3.根據所轄區域情況，結合公司、辦事處階段性目標選擇合適方式、方法、時機配合公司廣告、宣傳計劃組織、策劃、實施小型宣傳活動作為公司整體營銷方式的有效補充

第五篇：OTC經理崗位職責

OTC經理崗位職責

OTC經理/主管崗位職責

職位名稱：OTC經理/主管

匯報對象：省經理、全國OTC經理、營銷總監

負責對象：公司指定區域市場、人員管理

職能描述：所負責區域的市場開發、渠道嫁接、隊伍建設、人員管理、銷售拓展、客情維護、銷售活動、市場調研、市場評估

一、市場開發期工作：

1、組建所轄區域OTC銷售隊伍，依據市場情況合理劃分區域、終端資源

2、結合公司所操作產品組織、實施市場調研（競品、市場份額、銷售方式、政策等）并對調研結果做以總結

3、配合省經理、商務主管調研本省、所轄區域商業、連鎖店、單店進貨關聯，制定網絡布局規劃、合理選擇商業流通模式

4、制定轄區代表鋪貨計劃、覆蓋率、考核標準并嚴格落實

5、根據連鎖店、單店情況設定合理終端分級，結合公司政策制定具體實施方式、方法

6、快速建立轄區內連鎖藥店、大型單體店重點人員的客情關系，理清內部各項規定、規則、店內利益分配方式、人員關系

7、認真學習公司銷售政策、產品知識、了解公司意圖，充份發揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰自我，積極、圓滿完成各項銷售工作

8、監督代表快速完成終端檔案建設并設定具體計劃、目標、考核方法

二、常規工作：

1、根據公司所制定市場發展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務結合所轄區域市場情況制定相應市場開發計劃、方案、保障措施并細化到具體區域、代表、終端、月份并做好監督、落實、評估、保證及時、準確、有效完成2、圍繞所轄區域計劃組織、策劃階段性促銷活動、店員教育活動，經省經理、營銷中心批準通過后執行

3、指導OTC代表根據辦事處整體計劃制定階段性工作計劃并幫助、監督完成（周、月、年）

4、組織、召開辦事處每日早會、周例會，指導OTC代表制定所負責終端藥店工作重點、拜訪路線，總結前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、針對代表工作情況、遇到問題及時做以總結、分析并找出解決辦法。同時，根據不同時段市場發展情況、代表情況，制定培訓計劃、編織培訓內容并實施

6、制定自身周、月工作計劃、市場開發計劃上報省經理，經批準后執行

7、認真學習、領會公司銷售政策、相關規定并嚴格按照公司規定執行，指導代表根據終端藥店不同情況制定相應費用使用、兌付方式上報省經理、營銷中心批準通過后執行。

8、嚴格監督代表的費用、禮品、宣傳品到位情況對拖延或截流兌付的代表及時上報省經理并按公司制度嚴格處罰。同時，不得自身或與代表同謀貪污、截留費用、禮品、宣傳品一經發現將嚴格按相關公司制度處理

9、熟練掌握所銷售產品的產品知識、基本掌握相關醫理、藥理知識與產品知識相結合做到活學活用并做好藥店營業員的培訓工作

10、定期與OTC代表協同拜訪，了解各終端產品陳列、客情關系、代表工作、店員反饋

每周與代表協同拜訪A類藥店30家、B類藥店50家、C類藥店30家

11、協助省經理建立與當地相關政府職能部門的融洽關系，解決突發事件

12、隨時了解市場的動態和變化情況

（1）、本公司產品銷量有較大浮動變化

（2）、OTC代表所反饋異常情況

（3）、藥店經理、組長、營業員對我公司產品、政策等相關情況的了解及意見和建議

（4）、連鎖藥店、單體店關鍵人員、政策、規則的變動

（5）、競爭產品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化

（6）、消費者向藥店反饋的關于我公司產品、竟品的相關信息

（7）、當地政府、行政主管部門出臺的與我公司銷售模式、產品相關信息

13、工作計劃及相關報表：

（1）、周、月、季、工作計劃及總結

（2）、各項銷售報表

（3）、促銷活動、費用、宣傳品、禮品申報、使用、庫存等相關報表

14、每月對所轄區域OTC代表工作情況、辦事處下達各項任務完成情況，根據公司所制定階段性考核方案進行考核打分

OTC營銷團隊的終端管理將向系統性管理演變

楊澤

OTC營銷團隊的終端管理應從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端零售業態，進行更加適合的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作目標成為最終的考核標準。

隨著OTC零售終端經營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，許多OTC企業的管理層都在反映，為提升產品的市場銷售額，普遍采取的方法就是擴大OTC營銷團隊終端工作的范圍，讓終端營銷工作對市場進行更深更廣的覆蓋。如果按照傳統OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理的藥店終端在80～120家之間，那么要想把終端市場做深做透，就必

然需要增加OTC終端代表的人員數量。

然而，人員增加了，企業的監控能力勢必降低，如果想真正監督到位，是否還需要增加市場監督人員，企業能否在此銷售費用不斷攀升的醫藥營銷環境中增加這樣的管理成本？在營銷團隊中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。

另一方面，許多OTC企業在一個省區的OTC終端代表動輒就有40到50人的規模，有的企業甚至高達70到80人之多。然而，這些企業的管理者并不能確定OTC代表是否都在走訪終端？OTC代表現在在干什么？OTC代表的管理和市場布局是否能夠適應目前已經變化了的零售終端經營模式？在與許多OTC企業管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統的OTC

營銷管理模式思想指導OTC營銷工作。

傳統OTC營銷團隊的管理模式還有效嗎？

在傳統OTC營銷團隊的管理模式中，一般有目標終端和非目標終端之分。然后，再把目標終端按照一定標準分類為A、B、C三級(有的分得更細還有D級終端)，分級管理模式是以藥店營業額、營業面積、營業員人數、地理位置等綜合因素確定，分類的重要指標是藥店終端的銷售量，按照終端產出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內容進行科學、規范的管理。最后，對OTC代表工作進行區域定編管理，其管理的精髓是按照區域位置規劃OTC代表的工作時間和工作內容。對OTC代表工作時間管理主要表現在針對不同級別的藥店終端

拜訪時耗時長短的規定和指導。

在目前醫藥零售企業經營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎？零售藥店的價格戰、品牌產品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、貼牌產品等高毛利產品的進入、藥店店員的管理日趨規范等現象的出現，OTC代表的日常終端工作內容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費了很大的精力拿到了產品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點工作在哪里？店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性？我們的投入是否值

得？這些問題都不是傳統OTC營銷團隊的管理模式所能容易回答的。

從區域性人員定編向系統性管理演變

OTC營銷團隊的終端管理應從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端

零售業態，進行更加適合的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作

目標成為最終的考核標準。

營銷系統化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現在以下幾個方面。

零售終端屬性層級分類。

隨著醫藥零售行業的發展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流。目前各地級甚至縣級城市都出現了區域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成。因此，我們需要將所轄區域中主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照終端性質進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、KA終端(銷售量巨大的重要終端)、多元化經營的藥店、藥妝店、鬧市區藥店、社區藥店(分為高檔社區和普通社區)、社

會小藥店、部分城市中的診所、社區

醫院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統篩選功能(最簡單的就是Excel表格篩選

和透視功能)進行終端藥店的層級分級和分類管理。

根據營銷模式不同合理人員配置。

1.利用商務資源開發非目標終端。

針對非目標終端，主要是指第三終端市場，我們營銷采取的方式主要是依托商業資源來拓展和推進市場。其核心是依托醫藥商業平臺進行一對多的產品銷售，主要營銷模式可包括：醫藥渠道組織的第三終端會議營銷；單一和多個企業聯合組織第三終端推廣會議，依托一個商業公司配送；利用專業第三終端推廣公司完成產品銷售；其他形式，如商業賣場促銷，商

業業務人員促銷激勵等。

2.利用企業與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業推廣人員跟進項目。

認真研究和分析零售連鎖藥店的經營模式，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現在產品的終端推廣方面，根據雙方合作項目內容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，避免含糊其辭的工作內容和目

標。

3.根據階段性終端重點進行人員配置。

企業產品處在不同的發展階段，對終端市場工作內容和重點要求是不一樣的。例如，新產品上市，產品終端鋪貨率就是首要的終端工作內容之一；新產品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的“拉動”就是當前終端工作的重點內容。根據產品市場發展的不同階段，制訂

市場終端推廣策略，根據不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。

在終端推廣方面，營銷系統化管理模式的核心思想就是：盤活終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區域終端數量進行固定式的配置，應該按照終端屬性不同、零售連鎖經營狀況不同和廠商合作狀態、企業和產品發展不同階段性的需求，根據終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。

從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內容所受影響因素較多而復雜，如何理順？其關鍵點有兩點，一是要求營銷管理者對醫藥零售市場及連鎖藥店經營發展現狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出有效的切入點。二是具有有效整合資源的意識。加強與醫藥商業渠道的合作，開發和拓展非目標終端是有效整合商業渠道資源的形式；加強與連鎖藥店進行終端項目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據終端項目重點程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進力

量，需要OTC代表進行合作資源的服務和促進。

OTC營銷團隊的終端管理已經開始從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，這勢必是

今后OTC營銷模式的主流。