第一篇：OTC銷售經理崗位職責

1.全面負責所轄地區OTC的銷售工作。完成公司的銷售目標和任務。

2.管理、指導、監督、培訓OTC銷售代表的工作。

3.制訂所轄地區OTC部銷售方案和促銷計劃。

4.定期對商業、客戶進行拜訪。

第二篇：OTC經理崗位職責

OTC經理崗位職責

OTC經理/主管崗位職責

職位名稱：OTC經理/主管

匯報對象：省經理、全國OTC經理、營銷總監

負責對象：公司指定區域市場、人員管理

職能描述：所負責區域的市場開發、渠道嫁接、隊伍建設、人員管理、銷售拓展、客情維護、銷售活動、市場調研、市場評估

一、市場開發期工作：

1、組建所轄區域OTC銷售隊伍，依據市場情況合理劃分區域、終端資源

2、結合公司所操作產品組織、實施市場調研（競品、市場份額、銷售方式、政策等）并對調研結果做以總結

3、配合省經理、商務主管調研本省、所轄區域商業、連鎖店、單店進貨關聯，制定網絡布局規劃、合理選擇商業流通模式

4、制定轄區代表鋪貨計劃、覆蓋率、考核標準并嚴格落實

5、根據連鎖店、單店情況設定合理終端分級，結合公司政策制定具體實施方式、方法

6、快速建立轄區內連鎖藥店、大型單體店重點人員的客情關系，理清內部各項規定、規則、店內利益分配方式、人員關系

7、認真學習公司銷售政策、產品知識、了解公司意圖，充份發揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰自我，積極、圓滿完成各項銷售工作

8、監督代表快速完成終端檔案建設并設定具體計劃、目標、考核方法

二、常規工作：

1、根據公司所制定市場發展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務結合所轄區域市場情況制定相應市場開發計劃、方案、保障措施并細化到具體區域、代表、終端、月份并做好監督、落實、評估、保證及時、準確、有效完成2、圍繞所轄區域計劃組織、策劃階段性促銷活動、店員教育活動，經省經理、營銷中心批準通過后執行

3、指導OTC代表根據辦事處整體計劃制定階段性工作計劃并幫助、監督完成（周、月、年）

4、組織、召開辦事處每日早會、周例會，指導OTC代表制定所負責終端藥店工作重點、拜訪路線，總結前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、針對代表工作情況、遇到問題及時做以總結、分析并找出解決辦法。同時，根據不同時段市場發展情況、代表情況，制定培訓計劃、編織培訓內容并實施

6、制定自身周、月工作計劃、市場開發計劃上報省經理，經批準后執行

7、認真學習、領會公司銷售政策、相關規定并嚴格按照公司規定執行，指導代表根據終端藥店不同情況制定相應費用使用、兌付方式上報省經理、營銷中心批準通過后執行。

8、嚴格監督代表的費用、禮品、宣傳品到位情況對拖延或截流兌付的代表及時上報省經理并按公司制度嚴格處罰。同時，不得自身或與代表同謀貪污、截留費用、禮品、宣傳品一經發現將嚴格按相關公司制度處理

9、熟練掌握所銷售產品的產品知識、基本掌握相關醫理、藥理知識與產品知識相結合做到活學活用并做好藥店營業員的培訓工作

10、定期與OTC代表協同拜訪，了解各終端產品陳列、客情關系、代表工作、店員反饋

每周與代表協同拜訪A類藥店30家、B類藥店50家、C類藥店30家

11、協助省經理建立與當地相關政府職能部門的融洽關系，解決突發事件

12、隨時了解市場的動態和變化情況

（1）、本公司產品銷量有較大浮動變化

（2）、OTC代表所反饋異常情況

（3）、藥店經理、組長、營業員對我公司產品、政策等相關情況的了解及意見和建議

（4）、連鎖藥店、單體店關鍵人員、政策、規則的變動

（5）、競爭產品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化

（6）、消費者向藥店反饋的關于我公司產品、竟品的相關信息

（7）、當地政府、行政主管部門出臺的與我公司銷售模式、產品相關信息

13、工作計劃及相關報表：

（1）、周、月、季、工作計劃及總結

（2）、各項銷售報表

（3）、促銷活動、費用、宣傳品、禮品申報、使用、庫存等相關報表

14、每月對所轄區域OTC代表工作情況、辦事處下達各項任務完成情況，根據公司所制定階段性考核方案進行考核打分

OTC營銷團隊的終端管理將向系統性管理演變

楊澤

OTC營銷團隊的終端管理應從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端零售業態，進行更加適合的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作目標成為最終的考核標準。

隨著OTC零售終端經營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，許多OTC企業的管理層都在反映，為提升產品的市場銷售額，普遍采取的方法就是擴大OTC營銷團隊終端工作的范圍，讓終端營銷工作對市場進行更深更廣的覆蓋。如果按照傳統OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理的藥店終端在80～120家之間，那么要想把終端市場做深做透，就必

然需要增加OTC終端代表的人員數量。

然而，人員增加了，企業的監控能力勢必降低，如果想真正監督到位，是否還需要增加市場監督人員，企業能否在此銷售費用不斷攀升的醫藥營銷環境中增加這樣的管理成本？在營銷團隊中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。

另一方面，許多OTC企業在一個省區的OTC終端代表動輒就有40到50人的規模，有的企業甚至高達70到80人之多。然而，這些企業的管理者并不能確定OTC代表是否都在走訪終端？OTC代表現在在干什么？OTC代表的管理和市場布局是否能夠適應目前已經變化了的零售終端經營模式？在與許多OTC企業管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統的OTC

營銷管理模式思想指導OTC營銷工作。

傳統OTC營銷團隊的管理模式還有效嗎？

在傳統OTC營銷團隊的管理模式中，一般有目標終端和非目標終端之分。然后，再把目標終端按照一定標準分類為A、B、C三級(有的分得更細還有D級終端)，分級管理模式是以藥店營業額、營業面積、營業員人數、地理位置等綜合因素確定，分類的重要指標是藥店終端的銷售量，按照終端產出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內容進行科學、規范的管理。最后，對OTC代表工作進行區域定編管理，其管理的精髓是按照區域位置規劃OTC代表的工作時間和工作內容。對OTC代表工作時間管理主要表現在針對不同級別的藥店終端

拜訪時耗時長短的規定和指導。

在目前醫藥零售企業經營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎？零售藥店的價格戰、品牌產品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、貼牌產品等高毛利產品的進入、藥店店員的管理日趨規范等現象的出現，OTC代表的日常終端工作內容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費了很大的精力拿到了產品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點工作在哪里？店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性？我們的投入是否值

得？這些問題都不是傳統OTC營銷團隊的管理模式所能容易回答的。

從區域性人員定編向系統性管理演變

OTC營銷團隊的終端管理應從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端

零售業態，進行更加適合的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作

目標成為最終的考核標準。

營銷系統化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現在以下幾個方面。

零售終端屬性層級分類。

隨著醫藥零售行業的發展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流。目前各地級甚至縣級城市都出現了區域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成。因此，我們需要將所轄區域中主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照終端性質進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、KA終端(銷售量巨大的重要終端)、多元化經營的藥店、藥妝店、鬧市區藥店、社區藥店(分為高檔社區和普通社區)、社

會小藥店、部分城市中的診所、社區

醫院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統篩選功能(最簡單的就是Excel表格篩選

和透視功能)進行終端藥店的層級分級和分類管理。

根據營銷模式不同合理人員配置。

1.利用商務資源開發非目標終端。

針對非目標終端，主要是指第三終端市場，我們營銷采取的方式主要是依托商業資源來拓展和推進市場。其核心是依托醫藥商業平臺進行一對多的產品銷售，主要營銷模式可包括：醫藥渠道組織的第三終端會議營銷；單一和多個企業聯合組織第三終端推廣會議，依托一個商業公司配送；利用專業第三終端推廣公司完成產品銷售；其他形式，如商業賣場促銷，商

業業務人員促銷激勵等。

2.利用企業與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業推廣人員跟進項目。

認真研究和分析零售連鎖藥店的經營模式，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現在產品的終端推廣方面，根據雙方合作項目內容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，避免含糊其辭的工作內容和目

標。

3.根據階段性終端重點進行人員配置。

企業產品處在不同的發展階段，對終端市場工作內容和重點要求是不一樣的。例如，新產品上市，產品終端鋪貨率就是首要的終端工作內容之一；新產品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的“拉動”就是當前終端工作的重點內容。根據產品市場發展的不同階段，制訂

市場終端推廣策略，根據不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。

在終端推廣方面，營銷系統化管理模式的核心思想就是：盤活終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區域終端數量進行固定式的配置，應該按照終端屬性不同、零售連鎖經營狀況不同和廠商合作狀態、企業和產品發展不同階段性的需求，根據終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。

從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內容所受影響因素較多而復雜，如何理順？其關鍵點有兩點，一是要求營銷管理者對醫藥零售市場及連鎖藥店經營發展現狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出有效的切入點。二是具有有效整合資源的意識。加強與醫藥商業渠道的合作，開發和拓展非目標終端是有效整合商業渠道資源的形式；加強與連鎖藥店進行終端項目的整體合作，是有效整合終端資源的形式；根據終端項目重點程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進力

量，需要OTC代表進行合作資源的服務和促進。

OTC營銷團隊的終端管理已經開始從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，這勢必是

今后OTC營銷模式的主流。

第三篇：OTC事業部經理崗位職責

OTC部門經理崗位職責

一、工作目標：

負責本區域OTC線的人員管理和業務管理，組織指導協助OTC代表的日常工作和促銷活動的開展；貫徹落實公司營銷戰略和地區營銷思路，在區域內樹立企業形象和品牌形象，實現區域銷售目標。

二、工作職責：

1、根據區域特點，制定、執行銷售計劃和銷售措施，完成公司下達的銷售目標。

2、執行轄區內公司和地區制定的終端推廣計劃。

3、組織、指導、協助、監督區域內OTC代表的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動措施和市場部的推廣活動。

4、對區域內OTC代表的招聘、培訓、指導負責，監督管理日常工作并跟蹤績效。

5、指導、協助OTC代表對終端店員進行產品知識和銷售技巧培訓。

6、指導、協助OTC代表完成區域內硬終端建設，建立良好銷售氛圍，7、指導、協助OTC代表規劃、確定階段性市場推廣重點，協助進行活動聯絡及策劃工作，指導開展各種消費者宣銷活動。（與促銷組配合好）

8、及時向公司上級領導傳遞、反饋真實的終端和市場信息。

三、工作內容：

1、市場調研：

（1）隨時收集地方政策、自然、經濟、人文、消費習慣等信息，及時分析和上報，并指導銷售和推廣計劃的調整和實施。

（2）熟練掌握區域、競品、終端藥店、社區、活動中心、消費人群等各方面情況，及時分析，并指導、調控銷售和推廣活動的推進。

2、制定OTC線銷售計劃，并對任務指標分解、落實：

（1）根據公司和地區的銷售任務對藥店開發目標、方向、措施、銷售定額，作月、季的工作計劃。

（2）負責區域內市場資源和人力資源，并合理分配、調控。（3）對OTC代表進行任務分解并指導采取有效措施進行落實。

3、對OTC線的業務指導：

（1）協助制定OTC代表的月、周工作重點并及時調整，指導實施。

（2）及時修正OTC代表的每日拜訪路線，督導實施過程，跟蹤實施效果。

（3）協調營造良好OTC內、外部環境。在內形成良好的競爭氛圍，你追我趕的銷售態勢。

（4）設計、組織、實施店面促銷活動并進行效果評估。

（5）協助、組織、督促區域內代表的軟、硬終端建設，做好產品陳列工作，創建良好銷售氛圍。

（6）制定并實施OTC代表的培訓計劃和培訓內容，提高業務水平。

（7）組織、實施對連鎖的集中式店員培訓，指導OTC代表對店員的一對一培訓。

4、對OTC線的管理工作：

（1）隨時了解區域內人員狀態，適時調整，規范行為、樹立良好形象。

（2）對市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請、計劃、到位及使用情況進行監督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費、變賣。

（3）負責對區域內OTC代表考核、業績考核，每月報部門經理處。（4）終端零售價的價格管理。

5、潛在客戶群的開發：

（1）指導、協助OTC代表提高鋪貨率，培育重點銷量店和VIP店員，拓展銷售渠道，深化重點產品滲透率。

（2）指導、協助OTC宣傳員開展各種宣銷活動，加強消費者教育，源源不斷的挖掘潛在消費群。

6、計劃與總結：

按公司領導要求做好周計劃和周總結，確保周、月工作重點順利推進，完成月計劃和月總結。

7、積極配合公司、地區各線開展臨時性工作。

第四篇：OTC經理崗位職責

1.全面負責所轄區域內零售終端的渠道管理及終端生動化管理。

2.負責重點藥店的維護和區域純銷任務的完成；輔導和解決OTC代表工作中遇到的閑難和問題。

3.組織和實施區域內的各項會議及培訓工作。

第五篇：銷售經理崗位職責

銷售經理崗位職責

職位權限

嚴格執行公司銷售政策，根據公司統一銷售計劃、銷售政策，制定階段性銷售計劃。

崗位職責

①遵守國家政策法規、公司各項規章制度，嚴格執行銷售政策，保質、保量、按時完成銷售任務；

②協助公司制定銷售方案、銷售策略和銷售計劃，并向公司及時反饋銷售計劃的執行情況，便于公司及時修正計劃或為制定下一期銷售計劃提供參考；

③負責制定和完善銷售管理制度及服務標準，控制和管理銷售部整體業務的開展；

④負責指導銷售主管及經理助理的工作計劃，做好工作日志及總結，并督促執行；

⑤負責開展銷售代表的招聘和培訓，并編制員工培訓教材，以至有效完成公司銷售目標；

⑥保持并開拓和業務伙伴的合作關系，達到業務目標；

⑦參與或協助公司其他部門的工作。

工作任務及要求

①在規定時間內制定銷售管理制度及服務標準，報公司批準后執行；

②負責編寫銷售統一說詞，內容應全面、準確，有變化時應及時修正完善； ③每天檢查下屬工作日志，周五檢查工作周志；

④每月28日向公司總經辦提交本月銷售總結報告和銷售報表；

⑤招聘員工時，需在招聘前一周向總經辦提交擬招聘員工崗位說明書和面試提綱，詳細說明工作職責、任職條件等；同時應向總經辦提交培訓教材，每周組織半天集中培訓或就工作中發現的問題和不足隨時隨地進行培訓，保證銷售人員熟習房地產及銷售政策和技能、統一銷售說詞；

⑥每月20日向公司提交下一月的培訓需求計劃，12月上旬向公司提交下一的培訓需求計劃；

⑦完成直接上級交辦的其他任務。