第一篇：OTC代表工作職責

職位描述：

1、完成辦事處下達的責任區域內產品藥店覆蓋和銷售任務；

2、建立和管理本職位區域的產品經銷、代銷網點，嚴格執行購銷、代銷協議，確保產品銷售貨款及時回收；

3、負責建立、分類存檔所轄區域的客戶檔案――《客情聯系卡》，要求內容齊全、準確，每周上報辦事處最新客戶檔案；

4、制定個人月度工作計劃（包括客戶拜訪計劃、產品銷售計劃、新客戶/產品開發計劃），上報辦事處；

5、每周向直屬上司匯報產品工作計劃完成進度，每月向辦事處遞交工作報告；

6、每月定期上報本職位區域產品實際銷售明細表和主要競品銷售信息；

7、負責本職位區域產品售后服務工作，維護企業形象；

8、管理本職位區域內公司貨物，確保貨款的安全；

9、嚴格執行公司保密制度，保守商業秘密；因個人工作失誤給公司造成的財產和商譽損失，承擔相應經濟、法律責任；

10、積極協助直屬上司的工作，接受公司交辦的其它工作任務。任職資格：

1、中專以上學歷，醫藥、市場營銷等相關專業，年齡30周歲以下； 2、1年以上OTC產品或保健品銷售工作經歷，熟悉OTC藥店終端維護；

3、具有良好的口頭表達能力和一定的溝通能力；

4、熟練操作電腦和使用OFFICE辦公軟件；

5、為人誠實可靠、能吃苦。

第二篇：OTC代表工作職責

OTC代表工作職責

OTC代表：跑藥店做什么 ？

ＯＴＣ代表與醫藥代表在工作時間的安排上存在一個顯著差別：一個醫藥代表可能把一整天的時間全部用在２－３家醫院，甚至１家醫院上；而一個ＯＴＣ代表卻要在一天內跑遍至少數十家藥店。因此，許多主管就直接將“跑店”作為一項工作任務下達給ＯＴＣ代表。然而，“跑店”僅僅是ＯＴＣ代表工作的一個表象而已，只是手段而非目的。

那么，ＯＴＣ代表跑藥店做什么呢？筆者認為可以用三大任務來概括：打好鋪貨基礎、陳列產品和店員培訓。打好鋪貨基礎 所謂鋪貨，就是在限定的時間內根據公司的要求，將產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是ＯＴＣ代表的首要任務。在新產品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優秀的ＯＴＣ代表能在很短的時間內把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎。建立“潛在藥店”的名錄 優秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潛在藥店”（即新藥店）的名單，并且時時對這些客戶檔案進行更新，以區別其不同的進貨需求，他們往往將客戶分為３類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內有希望成交的藥店”和“短期內希望較小的藥店”。這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店；以往有交易但目前沒有業務往來的藥店；因某些理由而暫時不能進貨的藥店；盡管現在有貨，但銷量極少的藥店。擁有這些潛在客戶的名單，ＯＴＣ代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務增長時就可以從容不迫，有的放矢。

設定定期的“新藥店”開拓日 經常有這樣的情況：一方面，ＯＴＣ代表平時常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒有時間和精力再去開發新的藥店；另一方面，即使主管讓ＯＴＣ代表努力開發新的藥店，許多ＯＴＣ代表也不會馬上行動，而且會有很多的借口：“開發新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。這主要是一個“長期發展”和“短期維持”之間的認識問題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時不開拓新藥店，營業額的增長率在可見的未來一定會下降。如果市場本身在發展，而我們只是在維持產品的原有客戶面，那么市場份額就會逐漸萎縮。等到銷量下跌的時候，想要扭轉可就不是一朝一夕的事情了。

所以，優秀的ＯＴＣ代表會在自己的工作計劃中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三為“開拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根據平日搜集到的資料，為自己設定當天要洽談的新店目標店數。必要時，也可請求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在執行開發新藥店的任務時，覺得還需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進貨者，贊助燈箱廣告”等。這些都能有效地幫助完成開發新店的任務。了解商業渠道 由于各零售店的進貨渠道不統一，在每個ＯＴＣ代表所負責的眾多藥店中一定存在著不同的供應商，只有少部分的藥店會從公司的一級經銷商那里進貨，更多的藥店會從各種不同的渠道進貨。此時，優秀的ＯＴＣ代表會掌握更多的商業渠道的信息，反饋給主管或商務銷售隊伍并加以配合。陳列產品 藥店進貨后，并不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉到柜臺上，并按一定的要求擺放。如：占據主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時輔以ＰＯＰ廣告促銷，目的是吸引消費者的注意，方便消費者購買。店員培訓 店員培訓往往被認為是最考驗ＯＴＣ代表綜合能力、最有難度的工作。根據一些市場調研公司的統計，店員推薦對消費者的購買決定所產生的影響力并不低于電視廣告。

但是，如何開展店員培訓？如何提高店員對產品的推薦率？面對眾多的藥店和店員？許多人往往覺得難以入手。筆者在這里主要介紹４條經驗。

經驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產品 有一個現實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來３－５年內，在流通領域尤其是醫藥零售業內，從事店員工作的學醫或學藥的專業人士較少。大部分店員的專業背景決定了他們對各種產品的了解程度以及融會貫通的程度。確保相關柜臺的每一個店員都能熟知產品的適用范圍和競爭優勢，是每一個ＯＴＣ代表最基本的工作要求。

經驗二：即使是介紹同樣的產品，也不能照搬那些面向臨床醫生的宣傳資料 介紹對象的不同，決定了溝通內容的差異。差異之處不僅在于產品介紹的內容，還包括所有相關信息的介紹角度和側重點。譬如，在面向醫生時，我們常常涉及藥理學作用、藥代動力學等專業知識。而這些內容難免讓店員覺得晦澀難懂。因此，這就要求ＯＴＣ代表把那些與醫學、產品相關方面的信息，轉化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。

經驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，可收到事半功倍的效果 在培訓會上，為能調動店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。在產品介紹前，就應先告知與會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出產品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當場發獎。總之把整個會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產品的賣點，以便向消費者介紹。

經驗四：善于運用會議結果，做好跟進工作。任何投資都期望回報。會議后的回訪可以讓ＯＴＣ代表再次熟悉店員；讓店員重溫你的產品，加深印象；解決上次未完的事情；提醒店員推薦產品以及展開更深層次的推廣活動。綜上所述，了解了“跑店”的三大任務，在不同階段根據不同情況確定不同的工作重點，就知道到了一家藥店以后該找誰，該辦什么事，誰又是關鍵人物。這對于每一個ＯＴＣ代表或主管而言都是非常重要的。

一、OTC代表業務人員工作目標：最大限度地促進產品的銷售。

1.改進產品在市場上的表現及視覺效果

2.清楚地表達產品的價格，價值及有關信息

3.避免店內缺貨的可能性 4.增強消費者對產品的認知及選擇

5.增加消費者的即時購買行為

6.維持產品的市場領導地位，在終端對競品進行攔截

7.8.二、本條件）

1.2.3.4.維護終端零售價格的穩定 渠道歸攏，更大的體現對商業的拉動作用

OTC代表的素質要求（OTC代表應具備之基對工作充滿熱情 具有上進心及對成功的渴望 遵守公司各項規定，服從上級的指揮 身體健康，不怕苦和累

5.具有數字觀念，能誠實而正確記錄報表

6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

(一).OTC代表，是受過醫藥學專門教育，具有一定的臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關系的溝通、建立良好的商業合作關系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環節展開工作。

1.晨會時回顧、匯報頭一天或上周的工作內容，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線

2.檢查必備物品，如名片、產品、POP宣傳品、單據、小禮品、抹布報表等

3.進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發、衣服，然后觀察藥店內狀況

4.進藥店有禮貌的打招呼

5.與店經理、柜組長溝通產品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策

6.觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復銷售政策

7.陳列管理：(1)與店員或柜組長溝通調整陳列面；（2）整理貨架，保持產品醒目、衛生；(3)POP

的陳列是否位置得當、醒目、如何調整；(4)價格標簽是否影響陳列面。

8.了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用范圍、銷量等

9.探詢營業員需求，給予關心，協助其解決

10.適當的時候可以幫助營業員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等

11.結款、補貨，售后服務等

(二).為什么要安排拜訪路線

1）確保拜訪到所有客戶

2）確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率

3）節省時間，提高工作效率

4）讓上司知道自己的行蹤

5）每月回顧和分析工作重點及工作量

(三).線路拜訪安排的考慮因素：

1）客戶的分級（A、B、C級店）

2）各級客戶所需的拜訪頻率

3）每天的總拜訪店數

4）拜訪行程的次序安排

(四).藥店分級及拜訪頻率

**藥店 每周2次

B級藥店

每周1次

C級藥店：每月1次

(五).按以下要求設定固定拜訪路線

每人選80家藥店設定固定拜訪路線，其中10家**店、20家B級店、50家C級店

請計算：

代表轄下共有150家藥店，其中80家藥店需要做定期的拜訪。

這80家店包括：10家**店，20家B級店，50家C級店。該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設定的線路拜藥店，1天根據市場情況對重點店(A、B級店)進行回訪、開展大型市場活動。

請問：這位代表每天應拜訪多少家店？

計算如下：（按每周4天設定固定拜訪線路）

1）每月所有**店所需的拜訪總次數=

10家×2次/周×4周=80次/月

2）每周所有B級店所需的拜訪總次數=

20家×1次/周×4周=80次/月

4）每月A、B級店的拜訪總次數=80+80+100=210次/月

5）每月可用于外出拜訪的總天數=4天/周*4周/月

=16天/月

所以，每天應拜訪的A、B級店平均店數=160/16=10家/天

要求每天拜訪不少于15家（每天可再選兩家A、B級重點藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機拜訪3家C級店。）

(六).OTC代表工作流程.“三個固定，八個步驟.”

1.三個固定

1.固定目標客戶.2.固定拜訪線路.3.固定拜訪頻率.A.固定目標客戶:

每位負責80—100家目標藥店、B.固定拜訪線路:

（1）

按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線

（2）

路，線路按街區編制.（3）

然后將店及終端名字標在地圖的街區上, 在每條線的起點標上小紅旗.（4）

每線不少于16家, 每人負責5條線.合計店數:80-100家.關鍵點:

（1）

城市街道地圖

（2）

標出藥店位置

（3）

制定拜訪路線

（4）

優化拜訪路線 C.固定拜訪頻率.（1）

每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低于22天.（2）

每日每位OTC代表拜訪一條路線.（3）

每月工作內.（4）

拜訪藥店: 22天.（5）

流動促銷;每周一次.（6）

具體活動時間可在地區層級微調.（7）

拜訪藥店頻率.（8）

**店=2次/周.B級店=1次/周.次/月.散店可通過經銷商及市場活動幅射.C級店≥1 2.拜訪藥店八步驟

第一步：準備

1.月工作重點

2.回顧線路客戶資料

3.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法

4.POP、宣傳品

5.本日工作重點

第二步：雙認識（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏）

1.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情

2.察顏觀色，提問積極，明確決策人

3.前期承諾的解決

第三步：店情察看

1.SKU（單店產品數）.陳列（位置/陳列面/POP）

3.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內、店內倉庫、電腦冊

4.產品價格、效期

5.競爭對手情況

第四步：陳列改善

1.顯眼的位置和盡量多的陳列面

2.集中陳列、SKU（單店產品數）齊全

3.張貼POP和擺放宣傳品

/記錄4.產品清潔

5.清晰的價格牌

第五步：產品推廣

1.結合公司要求，進行產品賣點、定位的教育

2.新產品、SKU（單店產品數）介紹

3.促銷活動的推廣和跟進實施效果

第六步：促進購買

1.回顧客戶銷售記錄

2.結合當日庫存，跟藥店溝通補貨。

3.通過推廣，增加SKU（單店產品數）

第七步：回顧與總結（從藥店結束拜訪后，立即進行）1.回顧拜訪計劃及達成情況：

－當日拜訪目標

－問題處理結果

－前期承諾的解決

－活動情況跟進

2.下次拜訪的安排

第八步：行政工作（從藥店出來后，立即總結）

1.填寫拜訪記錄

2.對手情況匯總

3.客戶情況匯總

4.問題的匯報

四、OTC人員訪客行程工作規范

1.OTC人員必須根據自己所管轄區域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區域內的所有客戶都能按照規定頻度執行訪問，并對每天的工作時間做統籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。

2.銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告并提出建議。

3.對業務中新開拓的客戶或已經失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應調整；新客戶的開拓，應放在當天行銷任務完成后進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數。

4.未經許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經查實，將根據其違紀程度及情節輕重，作相應處罰。

5.OTC代表每天工作必備

OTC代表工作日志

固定路線拜訪表

藥店資料卡

POP，活動單張，樣品等隨帶物品

6.OTC代表工作總結有關表格

A.OTC報表

a、OTC日報表

b、OTC周計劃

c、OTC周總結

d、OTC月計劃

e、OTC月計劃

B.藥店資料表

C.重點店員維護表

D.銷量統計表

E.重點店員維護表

F.競品信息表

第三篇：OTC代表八大工作

OTC代表八大工作

一.鋪貨:產品只有占據終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產品需要鋪貨,老產品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售.鋪貨的關鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨.鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨.二.陳列:即展示.裝飾產品,以達到銷售目的.陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求:比同類產品做得更好.陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位.2.第二陳列:堆頭,花車.產品空合等

3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等

三.價格唯護:目的是穩定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量.方法有:1.歸籠渠道,統一供貨價.2.客情.3.終端支持.4.合同約束.四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業性比較高,所以店員推薦非常重要.:1.培訓.店員不會推薦自己不熟悉的產品,要教會店員如何去向銷費者推薦產品.方式有:一對一.小型培訓班.會議

2.積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3.聯娛活動.增進客情.五.消費者促銷:目的為促進已使用者大量購買,吸引尚未使用的顧客群,維持現有顧刻客.增加產品的使用頻率.對竟品攔截.方法有樣品贈送,買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.六.競品信息收集,反饋,以便更好的對競品做出應對反應,同時還可以借鑒競品好的方法.七.工作總結:有總結才會有提高,平時要注意總結工作中好的方法,和同事交流.以便更好的學習,提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的不足,想辦法解決.八.問題解決:發現問題,及時處理問題,提高獨力工作能力.

第四篇：OTC代表工作方向

迷茫

立足行業

如果你是已經轉戰了多個行業的“職業老手”，請你回顧一下你身邊的朋友，絕大多數那種經常換行業，今天賣保險，明天賣汽車，后天賣藥的那些人，有幾個是現在過著富足生活的？你再看看你身邊的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖國大地游覽了一遍的，又有幾個過著好日子的？為什么了？因為人生經不起你這么頻繁的折騰。每換一個行業或工作的地方，對你來說，都是從零開始。你以前所做的一切積累，都會付之東流，如果你不換行業，有可能還會留下點所謂的經驗。所以，我想說的是，認準一個行業，就要一往無前的走下去。

為什么覺得OTC銷售不錯了？首先從大的環境來說，醫藥行業和教育行業是未來的熱門行業。隨著人民生活水平的提高，人們對健康品質的要求會越來越高，即使沒有錢，可以吃差點，穿差點，但生病了就一定要吃藥。只要有終端藥店或者診所的存在，就一定會有OTC銷售這份飯吃。其次，選擇OTC銷售的入行門口比較比較低，不管你是專科還是本科，不管你是不是藥學相關專業畢業的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入這個行業，都可以有一試的機會。

又有人問做OTC代表掙錢嗎？這是絕大多數OTC代表在干了三個月，甚至一年后離開這個行業的原因，因為他真的迷茫了？干OTC掙錢嗎？有的人會說，我真的很努力，我也真的很勤奮，可是為什么我還是沒有掙到和我辛苦程度相匹配的工資了？干銷售，就跟懷孕一樣的，靠的是養。今天懷，明天生，那叫流產。做銷售的需要一個沉淀和積累的過程。還有人問：為什么還沒掙到錢呢？那么我想問：為什么我上了十幾年的學還沒考上清華北大呢？銷售，不是一個月兩個月就能干成的，就算是種田也得有個春種，夏長，秋收，冬藏，這個過程才會有收獲。做事業，跑銷售，不學習，不堅持，不行動不可能成功。

所以，認準了這個行業，明白了這個道理，我們就要靜下心來，好好工作。志存高遠

如果把OTC銷售工作，只看做一份工作，一種掙錢謀生的工具，每天的工作是在應付公司的考核，為公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不開心，相由心生，你的多愁善感也會傳染給你的客戶。見多那些，每天上班像刑場一樣的代表，每天拜訪像“乞討”一樣的代表，試問，這樣的狀態如何能讓你過上富足的生活？ 所以，我們要認識好這份工作，你要相信，你每一天的工作都是為你以后立足在這個醫藥零售行業打下堅實的基礎，這些量的積累終究一天會帶來質變的變化，質的變化一定會改變你的生活。我常常打這樣兩個比喻，第一個，做OTC代表就和做農民是一樣的，劃分給你一塊土地（區域），你首先需要鋤地，揀出石頭和雜草（掃街跑店，篩選出優質客戶），然后種上種子（鋪貨），然后是澆水，打農藥細心照看好他們（客情維護），最后到了秋天就會有一個好的收成。等到這塊地（區域）被你養肥了，無論你種什么種子都會有一個好的收成，這中間的奧秘，我想我不用說的太明白，你也應該懂了。第二個比喻就是，干OTC銷售就是一個挖井的過程，前期會很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就會源源不斷的流出來（財富），談不上一勞永逸，至少喝水也不會太辛苦。所以，當我們明白了這個道理，我們每天干活的動力就會很足，因為我們知道，只要今天努力，就在為未來鋪路，將來的某一天終會有收獲。

另外，我們真的就要做一輩子的OTC代表嗎？不，當然不是。我經常跟我的業務員說，真的不想看到大家30歲了還背著包，一家一家店的跑終端，那顯得難免有些心酸。如果是公司的平臺比較好，我們可以往職業經理人的方向發展，如果自己的區域耕作的比較好，我們可以自己做個代理商。如果你是有心人，了解了藥店的經營之道，開個藥店也是不是完全不可以的。如果你有一個當老師的夢想，在你的實戰過程中，積累了豐富經驗的情況下也可以成立咨詢公司或者培訓機構，但無論未來像哪個方面發展，都離不開今天的努力工作。再者我們工作，不是為了要賺多少錢，而是為了讓自己的人生變得獨立精彩。絕大多數人都在追求物質財富，而一部分人卻在追求自我成長。走過一段路后才發現，當一個人內心強大修養足夠時，賺錢只是順帶的事，成功也只是優秀的副產品。做一個值錢的人比做一個有錢的人更重要。腳踏實地

認準了這個行業，明白了自己未來發展的方向，和為誰而工作，那么接下來，你需要做的就是腳踏實地，勤勤懇懇的工作。工作的量變一定會帶來工作的質變！量變帶來質變的這個哲學道理我相信很多人都懂，至于多少量變能帶來質變了？這個我不好回答你，我只想說，你高質量的量就會讓質變來的早點，那什么又是高質量的量了？就是有自已一套高效的拜訪客戶的方法。每天的工作有計劃，有跟進，有總結，每天會總結談判成功的客戶是什么原因，失敗的原因是什么？成功的經驗我們要多復制，復制到其他目標客戶上去，而失敗的教訓我們要吸取，不要再犯類似的錯誤。不斷的總結經驗和教訓會讓自己的銷售工作無往而不利。而不管經驗和教訓都是靠大量的客戶拜訪積攢起來的。市場是最好的老師。我們寧可在外面碰壁，也不要在家里面壁。

認準醫藥行業，既要埋頭苦干，也要抬頭看天，知道自己的未來在哪里，我相信你每天的工作自己就會給自己充滿能量。

第五篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對象

OTC代表是特殊行業的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員及醫藥商業渠道的人員；促銷的產品

OTC代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：

具有較高的文化知識層次； 具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用。基本工作手法：

組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。基本條件：

醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗； 有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的敬業精神及較好的文化素養； 有作為市場促銷人員的較好潛質。

OTC代表的積極心態及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在OTC代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTC代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：

①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應該明白，到醫院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。

3．具有用營銷4P＇S的原理運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；

②能分析價格(Prise)與地域、醫院、科室的承受度的關系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；

⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

4．動態分析產品競爭狀態的能力：

OTC代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業的內部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態,適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占 ③ 企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生或藥店店員興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

7．時間及目標管理能力：

①充分了解各醫院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；

③對目標醫院、科室、醫生或藥店店員建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

8．建立醫生、藥店營業員良好關系的能力：

與醫生、藥店營業員建立良好關系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關系的方法庸俗化；

②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；

③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。

④資料的準備。

⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。

⑥演講內容的反復熟悉。

OTC代表的基礎工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對 OTC代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質與風度；

②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養；

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識范圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業化的水準。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變為無意識的習慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發展目標。

2．展示企業(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨立的，是企業整合營銷的有機組成部分。企業形象與品牌在醫生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業。OTC代表在工作中將自我與企業緊密結合起來，通過自己將企業展示給醫生或藥店店員，并給醫生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業，充分理解自己企業的經營理念、經營原則與價值觀。

②認真分析、提煉、歸納自己企業的優勢。

③正確對待企業內部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現出對企業的贊譽與自己對企業的信心，才能感染對方。“只有從內心深處發出的贊譽，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫生或藥店店員接納藥品的關鍵，OTC代表需要了解并適機展示的內容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發展背景；

②該藥及相關藥品的發展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；

④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。

4．展示產品(Display Product)：

所有的開展都是為了結果，展示自己、展示企業、展示新概念最終目的是為了促銷產品，OTC代表在做好前面3個D后，還需要做的是：

①推廣產品的特性(先進性、科學性、適用性)；

②推廣產品與其它同類產品的差異性、優越性；

③推廣產品的質量可靠性與保證體系。

差異經營或優勢經營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。OTC代表發現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態度為基礎；

2．培養與發展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩固良好關系網絡為核心；

3．加強自我修養，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業及社會知識為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會

1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規劃。

3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。

4.強大的執行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。

5.零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。

2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳。陳列對于零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，并且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。

6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。

7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。

8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。

9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。

10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。

11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫院那么正規，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。

13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

15．日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。

零售工作的重點

1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產品覆蓋情況，并且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強大的執行力。如果不執行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的產品，并且，通過醫院的

學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻占我們業績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。

目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實，在一個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店一大部分了，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區。

目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。