第一篇：OTC知識

OTC知識

一、OTC 的解釋

otc有三種解釋。

其一，最常見的解釋是OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫藥行業中特指非處方藥； 其二，OTC方式是指銀行間外匯市場交易主體以雙邊授信為基礎，通過自主雙邊詢價、雙邊清算進行的即期外匯交易。

第三，在焊接設備領域，OTC表示日本大阪式。

二、非處方藥物（OTC）

OTC（Over The Counter）非處方藥物，我國衛生部醫政司是這樣定義的：它是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執業藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

OTC中又分甲類OTC和乙類OTC。甲類(紅色)的可在醫院、藥店銷售；乙類(綠色)的是可以在醫院、藥店、超市、賓館等地方銷售。

（買非處方藥（OTC）紅綠要分清，包裝盒上OTC標識為綠色，安全性高，不良反應小，紅色宜遵醫囑服。）

相對于OTC，RX是指必須憑借執業醫師或醫生開取的處方方可購買的藥品。

由于非處方藥可不需醫師的指導自行服用，所以非處方藥的藥品一般具有安全、有效、價廉、方便的特點。有關人士專門將其特點歸納如下：

（一）、不需醫生處方，不在醫生指導監督下使用。

（二）、適應癥是患者能自我判斷的病癥，藥品療效確切，使用方便安全，起效快速。

（三）、一般能起到減輕病人不適之感，能減輕小疾病初始癥狀或防止其惡化，也能減輕已確診的癥狀或延緩癥情的發展。

（四）、不含有毒或成癮成分，不易在體內蓄積，不致產生耐藥性，不良反應發生率低。

（五）、在一般條件下儲存，質量穩定。

（六）、不同使用對象的非處方藥品規格不同，說明文字通俗易懂，可在標簽、說明書的指導下正確使用。

（七），otc藥品的特點：安全，有效，方便，經濟。otc藥品投放市場前，都已經過多年的臨床檢驗，并得到消費者的廣泛認可。

三、OTC的歷史

非處方藥至今已有60多年的歷史。它是人們自我保健意識增強、自我藥療意識日益提高的產物。現在OTC已經成為一種產業，須知藥品生產也已成為一種獲利空間巨大的領域。世界一些國家早已實行非處方藥品管理制度，隨著我國經濟發展和醫療改革必須與之接軌。西方發達國家從70 年代開始實行藥品分類管理制度，將一些處方藥轉化為非處方藥，鼓勵個人承擔一些醫療費用，如一些“小傷小病”使用非處方藥。

我國政府在1996年正式提出藥品分類管理，同年由衛生部牽頭，七部委共同成立非處方藥（OTC）辦公室。1998年國家藥品監督管理局成立后，OTC管理工作由藥品監督管理局安全監管司負責。1999年7月22日，我國正式出臺《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》，公布了第一批國家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分），該《管理辦法》于2000年1月1日起施行。

根據資料調查，目前世界各國人民對OTC及自療情況為： ①60 %～95 %的病癥最初是用某種自我護理(或保健)形式處理。②平均占世界總人口的60 %的人每天服用1 種藥品，其中57 %屬于自我藥療。③在美國，出現疾病問題時用OTC 藥治療者要比找醫生治療者多4 倍，92 %消費者對OTC 藥療效滿意。④據韓國1991 年調查63 %的小毛病是在藥房咨詢后得到治療的。⑤經常去醫院者也經常為一些小毛病去藥房。⑥自我藥療的趨勢在貧富之間沒有差異。⑦使用OTC 藥品總體情況：美國33 %，澳大利亞28%，德國28 %，西班牙24 %，英國24 %，瑞士22 %，墨西哥21 %，意大利20 %，日本16 %。我國醫療費逐年升，1978 年以來，公費醫療費用支出平均年增長率為20.8 %，超過了國民經濟發展和財政收入年平均增長速度。

我國現有醫療制度費用來源單一，覆蓋面窄（只能保證不足1/ 5 人口），社會化程度低,過份強調福利性。世界各國實行分類管理后，不僅為公眾提供了安全有效、質量可靠、使用方便的非處方藥，也為減少醫療費用、合理利用有限衛生資源、改變公眾保健觀念、推動醫療保健制度起了重大的作用。

五、OTC市場概況

非處方藥（通稱OTC藥）是指那些不需要醫生處方，消費者可直接在藥房或藥店中即可購取的藥物。非處方藥是由處方藥轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩定、非醫療專業人員也能安全使用的藥物。

近年來，由于處方藥市場低迷，眾多醫藥企業開始把目光轉向OTC，中國非處方藥市場異常活躍。2007年OTC市場持續擴大，品牌OTC產品銷售普遍增長，各個品類領先的OTC品牌產品都有不同程度的增長。

中國的OTC藥品直接面向消費者，以消費者為中心，消費者自行選購，不需要經過醫生，比處方藥顯出更多的一般消費品的特征，對消費者愿望和需求反應比較敏捷，因而市場具有非常大的潛力。預計到2010年中國將成為世界上最大的藥品市場之一，OTC銷售額可以達到全球藥品銷售額的30～40%，2020年將成為世界最大的藥品市場。面對巨大的市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國OTC市場準備，紛紛加大研發力度，加速其在華布局。

另外，中國城鎮人口每年以2000萬左右的速度增長，而城鎮居民對非處方藥的需求將促進這個市場的發展；中國人口老年化趨勢加快，這部分人群的醫療消費越來越大；城鎮居民收入增加較快，其醫藥衛生費用也相應快速增加；基本醫療保險制度和醫療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場的壯大。隨著農村“兩網建設”、醫保和新型農村合作醫療制度的全面推廣，農村藥品市場逐漸成為新熱點。中國的OTC市場前景十分可觀。

六、金融術語中的OTC

OTC（場外交易市場，又稱柜臺交易市場），和交易所市場完全不同，OTC沒有固定的場所，沒有規定的成員資格，沒有嚴格可控的規則制度，沒有規定的交易產品和限制，主要是交易對手通過私下協商進行的一對一的交易。場外交易主要在金融業，特別是銀行等金融機構十分發達的國家。

現時最大的OTC市場在新加坡，除了提供各類外匯，指數和期貨交易外，還有摩根斯坦利的臺灣，香港等參考指數以供投資。在歐洲的OTC交易，比傳統交易所的交易發展更為蓬勃，成為現代的投資新寵兒。

OTC方式與撮合方式的差異主要表現在：一是信用基礎不同，OTC方式以交易雙方的信用為基礎，由交易雙方自行承擔信用風險，需要建立雙邊授信后才可進行交易，而撮合方式中各交易主體均以中國外匯交易中心為交易對手方，交易中心集中承擔了市場交易者的信用風險；二是價格形成機制不同，OTC方式由交易雙方協商確定價格，而撮合方式通過計算機撮合成交形成交易價格；三是清算安排不同，OTC方式由交易雙方自行安排資金清算，而撮

合方式由中國外匯交易中心負責集中清算。

七、OTC的品種

目前我國公布的OTC類藥品化學類一共有1139種，中藥類有4376種(截止到2008年4月15日)我國第一批非處方藥西藥為23類165個品種，中成藥有160個品種，但每個品種的藥物都含有不同的劑型。

八、OTC的安全性

非處方藥（OTC）有甲類和乙類的區別，甲類非處方藥的“安全性”與乙類比起來稍差些，消費者在第一次用藥前或在用藥過程中出現一些問題時，需咨詢藥師。

特別提示：這里說的“安全性”不僅是指藥物本身的安全性，還包括治療疾病過程中，消費者自己應用時使用不當造成的安全性問題。

九、RX和OTC的區別

處方藥，簡稱Rx藥，是為了保證用藥安全，由國家衛生行政部門規定或審定的，需憑醫師或其它有處方權的醫療專業人員開寫處方出售，并在醫師、藥師或其它醫療專業人員監督或指導下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況：

1、上市的新藥，對其活性或副作用還要進一步觀察。

2、可產生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮痛藥及某些催眠安定藥物等。

3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。

4、用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經醫師確診后開出處方并在醫師指導下使用。此外，處方藥只準在專業性醫藥報刊進行廣告宣傳，不準在大眾傳播媒介進行廣告宣傳。

非處方藥（OTC）是指為方便公眾用藥，在保證用藥安全的前提下，經國家衛生行政部門規定或審定后，不需要醫師或其它醫療專業人員開寫處方即可購買的藥品，一般公眾憑自我判斷，按照藥品標簽及使用說明就可自行使用。非處方藥在美國又稱為柜臺發售藥品（over the counter drug），簡稱OTC藥。這些藥物大都用于多發病常見病的自行診治，如感冒、咳嗽、消化不良、頭痛、發熱等。為了保證人民健康，我國非處方藥目錄中明確規定藥物的使用時間、療程，并強調指出“如癥狀未緩解或消失應向醫師咨詢”。

目前，在實行處方藥和非處方藥分類管理制度的國家，公開發售的非處方藥絕大多數是從原有的處方藥轉變而來的。從嚴格意義上講，某種藥物被批準為非處方藥，只是獲得了非處方藥的身份，經法規許可放寬其出售和使用的自由度，并不是說這種藥品只能作為非處方藥使用，也不代表這種藥物在任何情況下都無需醫師處方便可自由使用。事實上，許多藥物既有處方藥身份，又有非處方藥身份。例如，氫化可的松作為非處方藥時只用于治療皮膚過敏的外用軟膏劑，而用于急性炎癥、風濕性心肌炎、類風濕關節炎以及支氣管哮喘等其它疾病的氫化可的松制劑（如片劑和注射劑）則必須憑醫師處方才能出售和使用，而且使用過程需要醫藥專業人員進行監護。

十、綠色OTC標識和紅色的OTC標識的區別

藥盒上帶綠色OTC標識的藥物，代表除可在藥店出售外，還可在超市、賓館、百貨商店等處銷售的乙類非處方藥。

藥盒上帶紅色OTC標識的藥物，代表只能在獲得《藥品經營許可證》的零售藥店銷售的甲類非處方藥。

二者相比，綠色OTC標志的乙類非處方藥的安全性更高。

十一、OTC在英文中的其它意思

OTC

outgoing toll center去話長途電話中心局(去話長途電路)

Organization for Trade Cooperation 貿易合作組織

Overseas Telecommunications Commission(美國)海外電信委員會

Officer in Tactical Command 戰術指揮官

ochratoxin c赫曲毒素

ornithine transcarbamylase鳥氨酸轉氨甲酰酶

oval target cell卵圓園形靶細胞

over-the-counter contraceptive自買避孕劑

oxytetracycline氧四環素,土霉素

Office of Technical Cooperation(聯合國)技術合作處

第二篇：OTC銷售代表從業知識

一、定義OTC代表

定義：OTC代表，是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

特性：

OTC代表是特殊行業的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員及醫藥商業渠道的人員；

OTC代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

OTC代表基本工作職能是：用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：具有較高的文化知識層次；

具有較嚴謹的科學態度；

在藥品消費中起主導作用。

基本工作手法：組織各種形式的產品推廣會并授課；

對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。

基本條件：醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗；

有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；

有較強的敬業精神及較好的文化素養；

有作為市場促銷人員的較好潛質。

二、OTC代表的積極心態及能力

1.良心：OTC代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在OTC代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTC代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

2．信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：

①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應該明白，到醫院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④允分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，入是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的豐觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得 到的希望。

3．具有用營銷4P'S的原理實際運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；

②能分析價格(Prise)與地域、醫院、科室的承受度的關系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；

⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

4．動態分析產品競爭狀態的能力(SWOT分析法)：

OTC代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業的內部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態,適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

5．客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：

①產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

②市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占優；

③企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．OTC代表如果拜訪失敗，還可從以下幾點進行反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生或藥店店員興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

7．時間及目標管理能力：

①充分了解各醫院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；

③對目標醫院、科室、醫生或藥店店員建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

8．建立醫生、藥店營業員良好關系的能力：

與醫生、藥店營業員建立良好關系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關系的方法庸俗化；

②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；

③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。

④資料的準備。

⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。

⑥演講內容的反復熟悉。

三、OTC代表的基礎工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對 OTC代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質與風度；

②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養；

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識范圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業化的水準。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變為無意識的習慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發展目標。

2．展示企業(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨立的，是企業整合營銷的有機組成部分。企業形象與品牌在醫生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業。OTC代表在工作中將自我與企業緊密結合起來，通過自己將企業展示給醫生或藥店店員，并給醫生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業，充分理解自己企業的經營理念、經營原則與價值觀。

②認真分析、提煉、歸納自己企業的優勢。

③正確對待企業內部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現出對企業的贊譽與自己對企業的信心，才能感染對方。“只有從內心深處發出的贊譽，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫生或藥店店員接納藥品的關鍵，OTC代表需要了解并適機展示的內容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發展背景；

②該藥及相關藥品的發展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；

④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。

4．展示產品(Display Product)：

所有的開展都是為了結果，展示自己、展示企業、展示新概念最終目的是為了促銷產品，OTC代表在做好前面3個D后，還需要做的是：

①推廣產品的特性(先進性、科學性、適用性)；

②推廣產品與其它同類產品的差異性、優越性；

③推廣產品的質量可靠性與保證體系。

差異經營或優勢經營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自已有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。OTC代表發現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

四、OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態度為基礎；

2．培養與發展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩固良好關系網絡為核心；

3．加強自我修養，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業及社會知識為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。遼寧大連張經理024-52050495保健 孫志剛***保健

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第三篇：OTC銷售代表從業知識 (41)

OTC市場終端運作流程

做好ＯＴＣ市場終端有利于樹立、提升企業形象、宣傳產品品牌、功效、收集市場信息及增強對市場的調控能力等功效。建立穩定的終端網絡，不僅可以有序地推進市場，完善銷售、服務體系；而且可以穩定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權，減少對經銷商的依賴。

一、ＯＴＣ市場終端該做什么？

（一）建立ＯＴＣ市場終端網絡

建立好ＯＴＣ市場終端網絡有利于有序地推進市場，有利于對終端進行有效管理控制，有利于完善各種服務體系。

１．建立ＯＴＣ市場終端檔案

a．終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯系電話號碼和聯系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯系及走訪。

b．終端所有制性質。可劃分為國有、集體（包括合作股份）、私營等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。

c．終端分類

終端依據銷量、規模、客流量、位置、以及性質等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標準如下：

A類終端 ——

1.店面大，經營品種多且齊全；

2.位于商業集中區、主干道兩旁、客流量大；

3.銷量在當地平均銷量以上；

4.一般為國營藥店、商場和超市；

5.老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）

B類終端 ——

介于A類和C類終端之間。

C類終端

1．店面小（一般不足20平方米），經營品種少；

2．主要位于生活小區、市郊、工廠區、輔干道兩旁，客流量小；

3．銷量在當地平均銷量以下；

4．一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。

原則上：A類終端應不少于當地終端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經常走訪，保持優勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d．進貨渠道。了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網絡，是建立終端網絡的重要基礎之一。

２.鞏固ＯＴＣ市場終端網絡（加強柜員教育）

掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩定的網絡。建立和鞏固終端網絡，要通過相應的集會形式，如聯誼活動介紹會、產品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經營促進研討會等形式，把終端相關人員尤其是柜臺相應人員聚集在一起，加強聯系與溝通，以達到鞏固終端網絡的目的。控制了終端網絡就控制了市場，穩定了終端網絡就穩定了市場。

(二)收集ＯＴＣ市場終端信息

ＯＴＣ市場終端不僅是產品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫藥企業要得到長足的發展，必須到ＯＴＣ市場終端收集大量的對企業有用的信息。

１．進貨渠道調查。要調查產品從哪家進貨，進價多少，零售價多少，產品批量多少，產品包裝及品質有無問題等。了解這些情況，便于企業更好地推算經銷商的實力、分銷能力、經銷的積極性，從而可以定出相應有效的經銷商管理措施，同時可以有助于企業提高相應的服務措施。

２．銷售情況調查。了解產品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業判斷市場發展好壞的重要指標，通過對終端量的調查統計，企業可以更準確的知道市場的銷售潛力和發展態勢。

３．購買對象及其相應的習慣調查。了解購買對象的主要年齡特點、職業特點、區域特點、獲取信息的習慣，以及他們了解企業產品的渠道，以便企業企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點的確定。

４．同類產品競爭狀況的調查。了解主要競爭對手的優勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應對策運作市場。

５．ＯＴＣ市場終端對企業的建議、要求。消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于企業市場的推廣、鞏固，更有利于企業各方面的工作開展。

（三）ＯＴＣ市場終端包裝

根據包裝形式和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內店外宣傳品氣勢宏大，這就構成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業員一開口就推薦本企業的產品，產品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導性，就像是企業自己的專職推薦員一樣。營業員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關系而實現的。企業與終端營業員這種在感情上建立的相互信任協作的友誼關系，稱之為軟包裝。

1.硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多---有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內懸掛燈籠、燈箱等。

２.軟包裝。軟包裝側重用感情溝通法獲得終端營業員對企業的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯絡，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛生。總之，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。

二、ＯＴＣ市場終端工作內容

終端工作依其性質可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營業員能全面、正確、積極推薦公司產品；硬性工作指產品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。

終端基礎工作

1．繪制終端分布圖

a.依據當地市區圖，將所轄區域放大繪制在一張4開白紙上；

b.終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區、菜市場、老年人活動中心、醫院、干休所和療養院等；

c.終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；

d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。

2．制定終端走訪路線圖

依據“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制。

3．建立終端檔案

終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業面積（僅指藥店、診所）、負責人（或柜組長）姓名及聯系電話、營業員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。

營業員培訓工作

1．培訓目的

a.使營業員更全面、準確地了解產品的基本知識和服用方法；

b.增進營業員對產品良好功效的認識。

2．培訓內容

關于產品的新聞資料或一些故事、產品功效與原理、服用方法和周期、適應人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經常提出的問題、若干實例等。

3．培訓形式

a.書面培訓：應注意方式方法，最好結合小禮品贈送進行；

b.座談會培訓：現場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和

聚餐；

c.口頭培訓：切莫以老師的姿態出現，這樣極易引起營業員的反感，應以“學生教老師”方式進行。

終端公關工作

1．公關對象

a.經理、營業員、柜組長（主任）、進貨人員及終端負責人；

b.超市里的導購小姐。

2．日常拜訪

a.定期拜訪終端，聯絡感情，加深了解；

b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業員忙的時候去打擾他（她）；

c.不要只和一個人打招呼，要和店內所有有關的人打招呼。要知道，幫你推銷產品的不是某一個人；

d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說

一、兩句幽默和笑話；

e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。

f.當你碰到營業員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。

3．終端拜訪禮貌用語：

a.進店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好！”；

b.了解情況時，多用“請問”一詞；

c.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質的終端，臨走時不要忘了說一句 “祝您發財！”之類的話。

4．贈送禮物

a.逢年過節，或不定期地給終端贈送一些小禮品；

b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營業員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；

d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；

5．怎樣做好與營業員的關系

a.常見問題

第一次“上門”，你應如何拋開“尷尬”面子問題；

碰到較為煩躁的營業員，該怎么辦；

當營業員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；

中國OTC品種有二千多種，重視終端將近200多種，你應如何爭取主動地位；

你一般跟營業員聊些什么內容，怎么適當、有藝術性地插入一些產品原理知識；

b.由業務關系轉化為朋友關系；

你僅僅知道他（她）是營業員，而他（她）也僅僅知道你是某“產品”，這是失敗的公關；

你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成 功公關的第一步；

你應了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關才會成功；

你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；

朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。

c.交好“朋友”三字經

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說好話，要中聽；他人言，仔細聽；

送禮物，要精心；多奉獻，少索取。

終端包裝工作

1．產品陳列

a.貨架陳列：

陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；

位置醒目，擴大陳列面，爭取專架陳列。

b.柜臺陳列：

盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置醒目；

擴大陳列面，爭取專柜陳列。

c.有玻璃櫥窗，應將產品（最好為禮盒裝）陳列進去；

d.爭取在柜臺臺面上陳列產品；

e.避免和假冒產品、性保健品并排陳列；

f.避免破舊包裝上柜（架）陳列。

2.店面宣傳

a.必須在 AB類終端店門口放置產品模擬盒或代言人形象圖片；如經費許可，C類也可放置。

b.地牌

放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起；

如須放置店內，應擺醒目位置（如收銀臺、主過道、電梯口）；

最好再放置一塊“科普講座”地牌。

c.橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。

d.燈箱位于店內最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯；

e.壁牌（萬通板）張貼于店內墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋； 放置或張貼在店內某物體上，也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上；

f.臺牌放置在迎門、產品陳列附近的柜臺上，或放置在店內某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。

g.大包裝盒放在店內貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求5個以上，C類終端2個以上，大賣場和大商場超市最好放50個以上，盡量多放。

h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內某物體上，盡量多放。

i.招貼畫、科普講座

POP貼在門口兩側最顯眼的地方；

張貼于店內墻面、圓（方）柱上、收銀臺或其它物體上，超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方；

小海報最好四聯張以上，依據現場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，三張應貼成“品”字型；

小海報可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜；

診所最好張貼一張科普講座；

j.書和資料放在柜臺上，門口臺面上或放在收銀臺處。

k.推拉張貼于門上

位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中；

有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成“一道風景線”。

終端空間規劃

1.區域劃分：把每個城市劃為幾個片，責任到人。

2.AB類終端期限：每兩天必須保證走訪一次。

3.C類終端期限：每四天必須保證走訪一次。

4.特大賣場、商場、藥店：必須保證每天走訪一次。

終端維護工作

1．日常維護：在日常走訪終端時，對產品和POP進行維護；

2．重點維護：

a.對易被競爭對手破壞的“問題終端”實施每天維護；

b.由于周未終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端（主要是商場、超市、大賣場）進行維護。

3.產品維護

a.產品陳列數量減少或兩側仍有空間：請求營業員或柜組長予以增加；

b.陳列位置有變且位置不佳：請求調整；

c.陳列產品包裝破損：請求更新；

d.在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產品按要求擺放好，并想辦法擴大陳列面：

將兩側其它產品正面擺放調整為側面擺放或上下擺放；

減少兩側其它產品擺放數量；

減少產品的擺放空隙；

理貨時，要避開營業員（或其他產品導購人員）的視線，以免干涉。

e.發現斷貨或規格不全，要求終端及時補貨，并予以記錄和反饋。

4．地牌維護

a.地牌被遮擋或位置不好：調整到理想位置。如經常發生，則列入“問題終端”；

b.海報變色、破損：更新海報；

c.支架損壞：予以修理；

d.地牌經常未擺出來：列入“問題終端”，每天上午親自擺放；

e.地牌丟失：了解情況后予以更新。

5．橫幅維護

a.橫幅脫落或不平整：整理、加固；

b.橫幅破損或丟失：了解情況后予以更新。

6．臺牌、模擬盒維護 ——傾倒，予以調正；破損變形，修整或更新；被遮擋或位置不佳，予以調整；丟失：了解情況后予以補上。

7．壁牌、海報、膠貼、推拉維護

a.被覆蓋：重新補貼，但注意應盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經常被覆蓋，則列入 “問題終端”；

b.破損或開膠：更新或加固。

8．專柜、專架及堆場維護

a.確保專柜、專架及堆場的完整性；

b.產品及物料不足時，應及時予以補足；

c.堆場如有毀損，應加以整理和修復。

三、ＯＴＣ市場終端工作延伸

傳統的終端概念是指企業產品流通過程中的產品銷售的最末端，即銷售終端。其實企業終端應該分為銷售終端、信息終端、消費終端三個層面，針對不同的終端層面應采取不同的終端工作方式。

１．信息終端。在企業的產品流通過程中，一直伴隨著企業產品信息的流通，消費者對企業產品信息的獲得，很大程度上來源于企業的各類廣告宣傳。企業應利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝，形成很強的宣傳氣勢，即烘托出很濃的市場氛圍，凡是產品信息流向消費者的最后環節，即構成信息終端，信息終端的工作就是市場氛圍的營造和各種產品宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營造、銷售終端宣傳外，常規的有產品戶外海報、車貼、墻標、墻報等等。

２．消費終端。對企業產品銷售起到決定性作用的是企業的目標消費者，即消費終端。企業要想增強消費者的忠誠消費，很好地提高企業的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費終端的工作。企業消費終端的工作除了做好產品的售前、售中、售后對消費者的服務外，還應走進千家萬戶，面向消費者，作好產品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、交流，這樣，企業可更好地了解消費者，消費者也可更好地了解企業的產品。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

第四篇：OTC銷售代表從業知識 (38)

OTC市場操作方式的新思考

隨著國家對OTC藥品審批種類的不斷增多，以及人們健康意識的不斷提高，以致OTC市場前景看好，大量資本流入OTC市場進行運作。在近幾年激烈的市場競爭中，很多品牌如過眼云煙，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市場中進行良好的運作呢？那么必然要了解OTC市場的總體特征，了解產品所處的市場背景，才能正確選擇市場操作方式，才能讓產品的銷售進入快速成長期。

一、OTC市場的總體特征

對一個事物進行研究，必然需要把這個事物所在的宏觀環境加以分析判斷。因此OTC市場所處的動態環境，必然成為研究的首要課題。

（一）消費者保健醫療行為研究

如果我們把消費者的保健醫療行為和OTC市場的自身特征聯系起來，可以清晰的看到以下關系：

上圖表示，消費者在癥狀較輕或出于保健意識時，基本是在保健品市場中選擇購買，當癥狀加深或一開始癥狀就較重，大多是在OTC市場中選擇購買，當癥狀進一步加深，肯定是要去醫院檢查的，那么自然會分成兩類人群，一部分是在醫生的指導下消費處方藥，另一部分或者不嚴重，或者是慢性病，那么將回歸到OTC市場消費。

（二）OTC市場特征分類

正是由于存在著這樣的消費者醫療行為，決定了OTC藥品市場實際存在著三大塊。一塊是傾向于保健調節的市場，與保健品存在著市場競爭；OTC最主要的一塊是面對基本進行自我診斷的常見疾病的市場，如感冒、咳嗽和簡單的皮膚炎癥等OTC市場，泛人群的相關認知比較全面，市場運作有了成熟的認知基礎；還有一塊則主要是面對一些長期的、慢性的較難快速治療的疾病，市場相對細分，泛人群對此認知較淺，主要是針對固定的慢性病的消費群，如頭痛、心腦血管、關節炎等OTC市場，因此和處方藥市場有所爭奪。

（三）對應現在的細分OTC市場特征分析

現在的OTC細分市場有感冒藥市場、咳嗽藥市場、消炎藥市場、止痛藥等眾多細分市場，我們把主要的一些OTC細分市場和前面分析的市場特征對應起來加以分析歸納：

正是由于其各自的市場特征，決定了各自所采用的市場操作方式，決定了現在各個細分OTC市場的競爭格局。

縱觀現在的許多藥業推出的藥品，沒有經過全面系統的分析，不清楚自己推出的藥品位于什么細分情況下的市場，不清楚自己的目標消費群特征，只盯著自己同類的競爭產品，他們怎么運作，我也采用這種方式運作，離消費者的需求心理相背離。

因此，針對不同的OTC細分市場，企業必須進行系統的思考分析。下面我們有針對性的對現在主要的OTC細分市場的特征進行簡析，并給出市場操作的一些建議。

二、OTC各細分市場簡析與操作方式建議

（一）與保健品市場接近的OTC市場

1、特征簡析

與保健品市場特征相似的OTC市場主要不是針對某種疾病治療，大多是通過某種療效來預防某種疾病，與保健品的特點比較接近，如滋補美容藥烏雞白鳳丸、排毒養顏膠囊等藥品，在消費者認知中，OTC顯然要比保健品療效可靠，快速，但同時也會考慮到OTC藥品的副作用。

如減肥品類市場中，充斥著減肥類保健品和減肥類OTC藥品兩大主要類別，減肥類保健品有大印象減肥茶、寧紅減肥茶、國氏營養素等品牌，曾一直是減肥品品類市場的主體，但很快就被四川太極集團的曲美減肥藥打破了這種格局，其中最重要的市場傳播策略就是用藥品的快速的療效打擊保健品的緩慢功效，于是帶動了一批減肥藥的出現，形成了現在由OTC減肥藥品稱霸減肥品類市場的局面。

2、市場操作方式建議

正是面對著保健品類的競爭，因此仔細觀察，這部分OTC市場基本是采用保健品的營銷方式進行運作的，傳播投入較大，產品包裝精美，注重終端表現，注重品牌形象的培養，在這種競爭局面下，實際上在不斷的壘高行業進入障礙，造成中小企業進入容易，但實際面臨的市場空間較小，大部分市場份額集中在知名品牌手中。

如我們曾對某區域的補腎市場進行調查，在消費者認知中，只有幾個知名品牌，匯仁腎寶合劑、迅速涌起的太極補腎益壽膠囊、六味地黃丸等，其他品牌知名度都較低，市場份額也相應集中在這幾個知名品牌中，眾多幾十個小品牌爭搶著不到15%的市場份額。

在這塊OTC市場中，對于有實力的資本實業，可以對細分市場進行快速重磅沖擊，只要選擇了正確的營銷策略，可以引起整個市場的振蕩和整合，從而在市場硝煙中有所斬獲。對于中小企業，則要采取完全不同的營銷策略來開發市場，充分利用中國市場的復雜性和區域性特征，進行區域市場的精耕細作，然后進行逐個突破。

（二）針對易發疾病的OTC市場

1、特征簡析

根據全國的相關調查，對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚病和腸胃疾病，消費者的自我診療比例較高，超過40%，可見這幾塊市場的消費者認知較成熟，OTC藥品成了主要的選擇，市場容量較大，利潤較穩定，因此成為眾多藥業沖擊的主陣地，每個細分市場下都充斥著大量品牌，且競爭激烈，市場快速進入成長期的拐點，逐漸縮小的市場空間使得每個品牌不斷下延市場的深度，不斷加大對品牌的投入，不斷思考新的營銷方式。

如現在的感冒藥市場，無論是一級市場，還是二三級市場，都充斥著二三十種感冒藥，在近兩年內，每年的感冒藥品牌的增加率在7%～10%，使得整個感冒藥市場競爭分為激烈。

2、市場操作方式建議

在這些細分市場中新品上市，必然要面對消費者有限的認知已被一些品牌占滿的情況，這時以良好的概念運作為基礎，清晰的品牌定位為方向沖入市場，必然也會有所得，所得的多少則要看企業的投入和策略。

如腸胃藥市場，仍然有新品牌不斷的殺入，能削減原有品牌的份額，弱化原有品牌的影響力，如前年進入胃藥市場的斯達舒，通過近兩年的運作，進入了胃藥市場的前三甲，在運作的前期我們不能不看出其概念運作的策略，提高了消費者的注目率，逐漸影響了其認知，在此基礎上不斷的積累，銷售開始呈線性增長，當一個產品達到80%的知名度，其在市場中總有一席之地。

（三）與處方藥特征相似的OTC市場運作方式

1、特征簡析

在這塊市場中的OTC藥品，大多就是由處方藥轉來的，那就必然會帶著處方藥的影子在OTC市場中出現，不注重包裝，品牌力弱化，不注重終端形象化建設，宣傳更多的是采用平面軟文鋪開，整個細分市場不成熟，因此面臨的同類競爭壓力較小。

貴州益佰制藥推出的天麻頭風靈膠囊，針對的是經常頭痛的消費群，頭痛市場基本上沒有知名實力品牌，因此經過一定的傳播，益佰天麻頭風靈膠囊很快成為頭痛市場中品牌記憶度最高的第一品牌。但在這塊OTC市場第一品牌也會面臨種種困惑，如狹小的市場空間，巨大的投入。

2、市場運作建議

在這塊市場運作阻力重重，首先是國家的宏觀政策，傳播宣傳要受約束，造成廣告作用有一定的削減性。

其次是面對著泛人群的低認知，不僅是對新品的低認知，更是對整個疾病診療的低認知，因此企業不得不思考品類市場的開發培育投入。

最為頭痛的是企業對自身產品的定位和宣傳，目標消費群到底是針對泛人群，還是慢性疾病的群體，只有確定了目標消費群，才能相應針對其心理需求進行宣傳推廣。如果是針對泛人群，宣傳勢必要淺顯易懂，相關疾病的宣傳教育和功效勢必要爭奪權重，必然要求宣傳有一定的娛樂性與吸引性，這些與針對慢性疾病的群體的宣傳策略是截然不同的。慢性長期疾病的群體對其自身和疾病認知較深入，更為關心的也是藥品的功效，他們不需要宣傳的吸引性，他們需要對機理和功效的信息，他們相信醫生的建議，因此根據這些特點，針對慢性疾病的消費群的宣傳上市工作，包括后面的一些營銷策略都帶有自己的特點。

曾和一些相關的藥企探討過，這方面的群體界定成為其發展方向的難題。泛人群會帶來一定的銷售走量，但慢性疾病的消費群是長期固定且忠誠度較高的消費群體。

但誘惑各大藥企的是其發展前景和穩定的利潤回報，經過近期的消費者醫療行為研究，消費者自行診療和購藥的比例大幅增長，包括對心腦血管、頭痛等復雜的病癥，這其中從醫院分流的比例的增大無疑暗示著市場發展前景。已在這些細分市場上有所收獲的品牌如成都地奧集團的地奧心血康膠囊每年的收益上億，并且還在穩定上漲。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。

你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。

他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

第五篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受過醫、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

OTC代表的特性 促銷對象

OTC代表是特殊行業的市場促銷人員；

OTC代表的促銷對象是醫院的臨床醫、藥人員及醫藥商業渠道的人員；促銷的產品

OTC代表促銷的產品是關系人的生命與健康的藥品；

基本工作職能是：

用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。

促銷對象特點：

具有較高的文化知識層次； 具有較嚴謹的科學態度；在藥品消費中起主導作用。基本工作手法：

組織各種形式的產品推廣會并授課；對臨床醫、藥人員進行專業化的面對面拜訪。基本條件：

醫、藥學大專以上學歷，有一定臨床理論知識及實際經驗； 有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態度；有較強的敬業精神及較好的文化素養； 有作為市場促銷人員的較好潛質。

OTC代表的積極心態及能力 1.良心：

OTC代表從事的工作是藥品銷售商業行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業陋習，在OTC代表行業是絕對禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經濟承受能力，不對醫生或店員作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導是OTC代表的基本職業道德準則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實事求是，也是贏得醫生廣泛信任并建立良好關系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能獲得成功，認為自己不行的人，終將一事無成。OTC代表初入道者，往往表現出對自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對，直言陳述，常顯得戰戰兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點著手：

①從既往經歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無論大小，然后分析成功的原因及自己的優點，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②應該明白，到醫院、藥店推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫藥信息，促進醫生、店員將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

③給自己定一些小小的、短期的目標，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫生或店員，有3位能聽我講完話，就是成功。實現這個目標，你會多一份自信。然后不斷提高自己的目標值，不斷去擁有成就感，很快，你就會相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分認識、掌握所促銷產品及相關的知識，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會隨之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude積極心態)：一個人心態積極樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最復雜的動物，相處較多必會遇到許多的困難。自己企業的內部環境或多或少有不如人意的地方，同時市場競爭因素、產品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活與工作環境都會給 OTC代表帶來一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住 PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現狀的希望點，多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創造與爭取能看得到的希望。

3．具有用營銷4P＇S的原理運作市場的能力：

①能把握產品(Product)特性與可適用那些醫院及科室的關系；

②能分析價格(Prise)與地域、醫院、科室的承受度的關系；

③由于目前許多 OTC代表還兼有 CR(Commercial representation商務代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中,把握選擇渠道的能力；

④有進行促銷(Promotion)策劃及實際運作的能力。

⑤能用較科學的方法，有目的地將收集、記錄與整理并分析所促銷產品市場潛力及競爭對手情況；能對醫院內部環境進行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對宣傳推廣運作過程中的主要障礙并分其原因：即市場調研(Probing)的能力；

⑥能準確地進行市場細分，確定所推廣藥品的目標地區、醫院、科室及醫生和藥店店員。確定主要、先期的重點目標，即市場細分(Partitioning)的能力；

⑦能對目標市場進行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實施，即把握優先(Prioritjzing)的能力；

⑧根據產品的特性，尋找最佳切人市場點，進行有效的推廣與宣傳，即產品定位(Positioning)的能力。

4．動態分析產品競爭狀態的能力：

OTC代表須經常性從產品的臨床使用情況、產品的配銷政策情況、銷售網絡的建立與穩固情況、市場的占有情況、醫生和藥店店員對產品的忠誠度情況、企業的內部環境情況等方面動態分析產品的優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threateness),并進行準確的評價，從中了解自我的競爭狀態,適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉劣為優，把握機會，盡可能爭取產品銷售的長久最佳狀態。

5．客觀分析推廣成敗的能力

(PMCM分析法)：

① 產品因素(Product)：產品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

② 市場因素(Market)：消費層次與水準，其它同類產品是否競爭占 ③ 企業因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽差、配銷政策不力、產品質量有問題等；

④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節的舉動，讓醫生和藥店店員反感；

②拜訪前有無目標，有無充分的準備；

③是否注意了醫生或藥店店員對自己談話方式的興趣狀態，有無進行對醫生或藥店店員興趣的不斷激發及適時地調整談話的角度；

④是否陳述適當，引證資料及時、準確；

⑤是否全神貫注傾聽醫生或藥店店員在說什么；

⑥是否說話太多；

⑦是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

7．時間及目標管理能力：

①充分了解各醫院不同的工作方式，分別作出拜訪盡量不影響醫生或藥店店員正常的工作秩序的時間安排，避免勞而無功或績效低；

②有效分配及管理工作時間，使計劃中時間應達到的目標盡可能變成現實；

③對目標醫院、科室、醫生或藥店店員建立目標檔案系統。根據接觸的情況確定類別，有層次地進行管理，并動態調整類別，實行各類別向良性方面的轉換，逐漸以目標對象為基本點擴散覆蓋面，建立較穩固的網絡系統。

8．建立醫生、藥店營業員良好關系的能力：

與醫生、藥店營業員建立良好關系分四個層次：讓他們了解→接納→滿意→忠誠你及你的企業與推廣的產品。其中要把握的原則：

①不要將建立良好關系的方法庸俗化；

②用你的專業知識、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務作為建立良好關系的基本方法；

③正確把握通過適當的公關活動密切關系，加強相互了解的程度；

④充分利用你的企業，你所在團隊的綜合優勢。

9．面對面拜訪的技巧(MCQCD)：

①激發技巧(Motiration)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎進行交談的擴展與延伸；

②陳述技巧(Citation)：怎樣將產品的特性及特性所轉化的臨床實際使用中的利益，提供給對方；

③引證(Quotaion)：怎樣適時地對陳述的內容用可信的資料加以證明，消除醫生或藥店店員的疑問，增加對產品深度的了解；

④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾。

⑤討論(Discuss)：怎樣誘導醫生或藥店店員與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧。

10．演講的技巧：

各種類型推廣會中的演講是 OTC代表利用群體及規模效應，廣泛、系統介紹自己產品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對面拜訪技巧一樣是 OTC代表的基本功，歸納起來有以下幾個方面：

①會場選擇：會場大小、桌椅擺放及會場、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補救辦法。

②時間安排：保證主要邀請對象能到會。

③會議設施的調試與準備：幻燈機、投影機、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、紀念品，簽到處設定等。

④資料的準備。

⑤應邀人員請柬的發送及會前一天的確認。

⑥演講內容的反復熟悉。

OTC代表的基礎工作流程

OTC代表工作對象的特殊性，決定了對方對 OTC代表及其推出的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了 OTC代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用基礎工作的流程，對 OTC代表的業績有至關重要的作用，歸納起來有四個方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對人的彬彬有禮之中展示自己良好的氣質與風度；

②從對人真誠、友善、豁達、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養；

③從交談中的機智，與對機會把握的敏銳以及對各種交談技巧運用的嫻熟中展示自己的精明才干；

④從各種知識范圍的涉獵及醫藥專業知識的掌握的程度上展示自己的知識含量與專業化的水準。

良好的自我展示，是讓對方接納你、你的企業及你的產品的基礎和首要條件。展示不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生或藥店店員所識破，展示的是自己潛意識所表現出來的自我擁有并成為習慣的東西，展示自己的根本，是從以上幾個方面不斷地加強修養。不斷從生活與學習中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為變為無意識的習慣。這也是 OTC代表必須給自己提出的要求與長期的自我發展目標。

2．展示企業(Display corporation)：

OTC代表的工作不是獨立的，是企業整合營銷的有機組成部分。企業形象與品牌在醫生或藥店店員心中的信任程度，很大程度上決定產品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同時，實際也在從另一個局部展示著企業。OTC代表在工作中將自我與企業緊密結合起來，通過自己將企業展示給醫生或藥店店員，并給醫生或藥店店員信心，是良好促銷的重要保障手段。要作到這一點，OTC代表應做以下幾方面工作。

①全方位了解與認識自己的企業，充分理解自己企業的經營理念、經營原則與價值觀。

②認真分析、提煉、歸納自己企業的優勢。

③正確對待企業內部管理及運行機制中不盡人意的地方。

④充分認識自己在企業的工作目的及企業為實現你的目的能提供的支持與幫助。

只有自己對企業建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表現出對企業的贊譽與自己對企業的信心，才能感染對方。“只有從內心深處發出的贊譽，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣傳、推廣的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多新理論及新的應用概念，完整準確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫生或藥店店員接納藥品的關鍵，OTC代表需要了解并適機展示的內容如下：

①圍繞該品種的理論及臨床的發展背景；

②該藥及相關藥品的發展歷史及相互比較；

③該藥在臨床應用中實際效果的理論基礎；

④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

熟悉以上的知識，從各方面都可回答醫生或藥店店員可能的疑問，也是對OTC代表知識的檢驗。OTC代表須不斷通過各種途徑，利用既往扎實的醫藥基礎知識及臨床經驗，不斷有目的地去檢索，收集有關最新資料，并應用于推廣之中。

4．展示產品(Display Product)：

所有的開展都是為了結果，展示自己、展示企業、展示新概念最終目的是為了促銷產品，OTC代表在做好前面3個D后，還需要做的是：

①推廣產品的特性(先進性、科學性、適用性)；

②推廣產品與其它同類產品的差異性、優越性；

③推廣產品的質量可靠性與保證體系。

差異經營或優勢經營是 OTC代表擊敗競爭對手的法寶，是必須掌握的。

4D的綜合運用也就是OTC代表的基礎工作流程或基本工作方式。其工作情形與一個人想贏得自己心愛又追求較難的女孩芳心所要經過的歷程，有許多相似之處。因此，又可戲稱為“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而別人尚不了解的東西。無中生有只能蒙混一時。OTC代表發現自己不足時，唯一的辦法是不斷自我豐富。

OTC代表工作原則

1．以勤奮的工作態度為基礎；

2．培養與發展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩固良好關系網絡為核心；

3．加強自我修養，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業及社會知識為根本；

4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。

OTC代表工作體會

1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。

2.做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰 的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規劃。

3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。

4.強大的執行力。這也是一個零售代表的基本素質。其實，做好零售工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個零售工作。

5.零售代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。

2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳。陳列對于零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，并且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。

4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。

5.入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。

6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。

7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。

8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。

9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。

10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。

11.學術活動的推廣。學術活動的推廣在醫院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然，我們不必像醫院那么正規，我們可以采取積娛樂與學術于一體的活動，以便提高店員參與的積極性，在這期間，我們不僅是我們的學術得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關系，提高了我們的知名度。在這方面，2004年業界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森的“華山論劍”。

12.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是商業公司，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。

13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

15．日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。

零售工作的重點

1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。

2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產品覆蓋情況，并且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。

零售工作的“絕招”

很簡單，強大的執行力。如果不執行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

零售工作的目的

總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫院工作的比較我們能夠得出一個結論，醫院的工作重點在于學術，我們必須用學術性的東西給醫生洗腦，讓醫生認可我們的產品，處方我們的產品，并且，通過醫院的

學術帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產品，達到品牌的知名度。

我的一些建議 通過我的零售工作經驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區域能有影響力的大中型客戶，這部分客戶雖然數量不多，但是銷售額卻占我們業績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當地很有影響力，做好這些客戶能同時帶動區域內的小客戶。

目前，醫藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現規模，有的地區連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經引起了各個廠家的關注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直接從連鎖公司內部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協議等等，通過借助連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。

其實，在一個地區，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經基本能占當地藥店一大部分了，剩余的小藥店，診所等等，我們可以采取商業的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明，能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區。

目前，許多零售代表是從醫院轉過來的，有的主管可能原來也是做醫院出身，有的零售代表還兼職商業工作，這種情況很可能會出現拿原來醫院和商業模式在零售作，這是絕對不行的，也許暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。