第一篇：OTC促銷方案

otc終端銷售的方案 otc產(chǎn)品市場(chǎng)日趨競(jìng)爭激烈，otc人員要想在激烈的競(jìng)爭中作好市場(chǎng)守住陣地，就必須做好每一家終端客戶的工作。傳統(tǒng)的終端維護(hù)僅限于每天的拜訪，張貼廣告，給商業(yè)公司拉單，場(chǎng)外促銷等。終端人員沒有實(shí)現(xiàn)終端銷貨、變現(xiàn)與自己的收入沒有掛鉤，沒有積極性，銷售一線人員收入應(yīng)體現(xiàn)多勞多得，收入高，激勵(lì)其他人員都想要從事這一職業(yè)。

終端藥店直銷模式是現(xiàn)在最直接最有效的模式之一，就是終端人員直接與藥店供貨收款。

1、必須要有一定的產(chǎn)品，公司開發(fā)10-20個(gè)產(chǎn)品，直接讓終端人

員銷售，不能給代理商和經(jīng)銷商發(fā)貨。

2、產(chǎn)品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方

便攜帶可在藥店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在藥店銷售。

3、產(chǎn)品價(jià)格要合理，不能高出同行業(yè)、同品種的價(jià)格水平。產(chǎn)品

利潤分配比例一般是要給藥店讓50%的利潤，藥店才有興趣接受產(chǎn)品，貨才會(huì)主推。終端人員有30%的如才能有動(dòng)力，剩余20%為一些費(fèi)用開支，如給店員買些水果、零食等。

4、按終端人員所在片區(qū)劃分市場(chǎng)，不能跨市場(chǎng)銷售，如發(fā)生串貨

按串貨金額的5倍罰款。

5、按終端人員所在的市場(chǎng)考核任務(wù)，按成熟市場(chǎng)，半成熟市場(chǎng)，新市場(chǎng)制定不同的任務(wù)。

6、結(jié)算方式可選用現(xiàn)款和月結(jié)兩種。

7、公司能對(duì)終端藥店開稅票，回款后能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。

8、供貨、發(fā)貨要及時(shí)。以免發(fā)生斷貨情況。

9、終端品種包裝要做的大些，有利于陳列擺放，吸引消費(fèi)者使他

們感到物有所值。

10、也可采用產(chǎn)品大包的形式包給業(yè)務(wù)員，把業(yè)務(wù)員看成代理商，簽訂協(xié)議，收取保證金，篇二：otc促銷活動(dòng)管理方案

促 銷 管 理 方 案

營銷中心企劃部

目 錄

一、促銷管理方案制定的目的

二、相關(guān)部門在促銷管理中的責(zé)任

三、促銷管理中的促銷分類

四、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例

五、促銷管理流程

六、促銷活動(dòng)的申請(qǐng)

七、促銷活動(dòng)的執(zhí)行

八、促銷活動(dòng)的監(jiān)管

九、促銷活動(dòng)的效果評(píng)估

十、促銷管理的獎(jiǎng)罰 附：促銷管理的各類表格

一、促銷管理方案制定的目的

1、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和有效實(shí)施，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭力，提高企業(yè)形象。

2、加強(qiáng)管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的完成。

3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學(xué)化，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評(píng)估考核。

二、相關(guān)部門在促銷管理中的職責(zé)

促銷管理中責(zé)任到各職能部門，明確各部門的權(quán)限與責(zé)任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實(shí)施有效的促銷活動(dòng)，達(dá)成理想的促銷目標(biāo)。部門：營銷副總

職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的整體把控與方向，負(fù)責(zé)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，以保證完成公司整體市場(chǎng)目標(biāo)。

部門：企劃部 職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算。

2、策劃a、b類促銷活動(dòng)，并制定具體的實(shí)施計(jì)劃。

3、每月協(xié)助各區(qū)域選定c類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購和配給。

4、負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷活動(dòng)的評(píng)估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。

5、負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計(jì)劃進(jìn)行按時(shí)、保質(zhì)、保量的采購，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。

部門：銷售部

職責(zé)：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的全程監(jiān)督和執(zhí)行。

部門：辦事處（區(qū)域經(jīng)理）

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)c類促銷的決策和申請(qǐng)，選擇和計(jì)劃c類促銷方案；同時(shí)實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對(duì)促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。

2、區(qū)域促銷活動(dòng)及資源管理，區(qū)域促銷費(fèi)用控制，促銷人員的管理。

部門：財(cái)務(wù)部

職責(zé)：負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃，及時(shí)辦理相關(guān)費(fèi)用支付，同時(shí)對(duì)各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。

部門：行政部（物流部）

職責(zé)：負(fù)責(zé)按照已獲批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時(shí)準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，做好物流保障工作。

部門：監(jiān)審部

職責(zé)：負(fù)責(zé)監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動(dòng)是否實(shí)施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費(fèi)用的使用等，并形成總結(jié)性的文字報(bào)告，提供至營銷中心對(duì)各地市場(chǎng)的促銷考核做參考。

三、促銷管理中的促銷分類

根據(jù)促銷活動(dòng)的目標(biāo)與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動(dòng)分成a、b、c三大類，責(zé)任到各職能部門，以方便促銷管理。a類促銷：

由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。b類促銷：

主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。c類促銷：

主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中的一些經(jīng)常性問題：如打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。

四、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例

企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后財(cái)務(wù)部備案。每一促銷項(xiàng)目實(shí)施前，責(zé)任人也應(yīng)做好計(jì)劃及相關(guān)費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營銷費(fèi)用的總費(fèi)用率為55%（例：55元的投入，產(chǎn)出即100元），促銷費(fèi)用也包括在總用費(fèi)率55%之內(nèi)，促銷費(fèi)用包括促銷活動(dòng)中產(chǎn)生的物料、人工、場(chǎng)地費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)等費(fèi)用。

2、c類促銷的其他規(guī)定 i：時(shí)間上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？ 每一季度的費(fèi)用分配根據(jù)銷售情況做相應(yīng)的調(diào)整，每年未用完的促銷費(fèi)用不記入下一年度，每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至下一季度，單月的費(fèi)用比率最低為0，最高為季度總額的？ ii：地域的分配

每個(gè)辦事處，每月至少有一半以上的市場(chǎng)參加促銷，每一單體市場(chǎng)（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動(dòng)。iii： c類促銷費(fèi)用?？顚Ｓ?，不得挪做他用。

五、促銷管理流程

各類促銷活動(dòng)嚴(yán)格按照流程式申報(bào)、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。a類促銷管理流程 b類促銷管理流程 c類促銷管理流篇三：醫(yī)藥營銷otc大店活動(dòng)方案

大店活動(dòng)方案

一 宣傳

活動(dòng)關(guān)鍵之---------宣傳單：宣傳單是起到吸引老百姓關(guān)注，吸引力要

強(qiáng)。

(1)宣傳單設(shè)計(jì)，必須把當(dāng)天的活動(dòng)中禮品要在宣傳單圖片形式體現(xiàn)。

活動(dòng)宣傳品投放非常關(guān)鍵，直接關(guān)系到活動(dòng)的效果。(2)城區(qū)活動(dòng)海報(bào)粘貼：選擇在活動(dòng)藥店周圍的居民社區(qū)距活動(dòng)日前 1-2天進(jìn)行廣泛的張貼。張貼數(shù)量不少于15張。用紅紙書寫，內(nèi)容簡

潔，主要突出宣傳藥店免費(fèi)檢查、購藥抽大獎(jiǎng)，必須列出大獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)及

價(jià)值，同時(shí)注明晚上有專場(chǎng)電影晚會(huì)。(3)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：在藥店活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)用大張白紙分別書寫一次抽獎(jiǎng)及二次

抽獎(jiǎng)內(nèi)容，張貼在醒目位置。(4)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置亞健康檢測(cè)儀免費(fèi)為消費(fèi)者檢查(5)買贈(zèng)禮品要活動(dòng)前，調(diào)查當(dāng)?shù)乩习傩障M(fèi)能力，設(shè)定合適價(jià)位，禮品設(shè)定為老百姓家用，實(shí)用物資，比較有吸引力。如電水壺，不銹

鋼鍋之類的。

(6)宣傳單發(fā)，以藥店為核心輻射到的老百姓，必須挨家挨戶發(fā)放宣

傳單。

二 活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作

（1）活動(dòng)需要物資籌備充分（電源線，（2）外聯(lián)事項(xiàng)提前做好工作

（3）劇團(tuán)節(jié)目單必須提供。

（4）藥店當(dāng)天的促銷藥品，打折藥品要提前宣傳與準(zhǔn)備。

（5）準(zhǔn)備一些，老人兒童方面的保健品（中低端的保健品）

（6）藥店會(huì)員制明細(xì)設(shè)定，以及會(huì)員禮品設(shè)（會(huì)員免費(fèi)辦理，個(gè)人

身份證登記。在活動(dòng)期間內(nèi)會(huì)員雙倍積分。）

會(huì)員積分以及積分換購明細(xì)

會(huì)員可以不定期享受免費(fèi)測(cè)血糖，體檢身體檢查。具體時(shí)間藥店另行

通知各會(huì)員

會(huì)員可在會(huì)員日享受藥品折扣待遇，每月可根據(jù)趕集日期設(shè)定會(huì)員

日。大藥房會(huì)員卡計(jì)劃

**大藥房會(huì)員卡計(jì)劃中會(huì)員分為普通會(huì)員和貴賓會(huì)員，不同級(jí)別

程 會(huì)員享受不同會(huì)員優(yōu)惠。

1、會(huì)員級(jí)別：

按照會(huì)員在**大藥房所獲積分的不同，分為普通會(huì)員和貴賓會(huì)員；

凡當(dāng)日在**大藥房消費(fèi)累計(jì)滿10元及以上的顧客均可注冊(cè)成為會(huì)

員，在晉級(jí)為貴賓會(huì)員之前，均為普通會(huì)員；

貴賓會(huì)員分為三個(gè)等級(jí)：銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉆石卡會(huì)員。

2、會(huì)員申請(qǐng)：

凡當(dāng)日在**大藥房消費(fèi)累計(jì)滿10元及以上的顧客即可辦理積分卡一

張。

＊申辦所需資料：

1)申辦者身份證或護(hù)照或軍官證或駕駛證或戶口本。2)當(dāng)日購物小票

＊申辦手續(xù)：

申辦者持申辦資料至當(dāng)?shù)攴e分卡服務(wù)臺(tái)，并完整詳實(shí)填寫會(huì)員申請(qǐng)登

記表后即可獲得一張會(huì)員卡。

3、積分獲得：

您在**大藥房每一次成功購物所付現(xiàn)金部分都可獲得積分，不同商品

積分標(biāo)準(zhǔn)不同。

普通商品：每消費(fèi)滿1元積3分；

特別商品：帶*號(hào)商品，每消費(fèi)滿1元積10分；

帶#號(hào)商品，每消費(fèi)滿1元積1分。

貴賓會(huì)員購物時(shí)，將額外獲得相應(yīng)級(jí)別的級(jí)別贈(zèng)分，詳見會(huì)員優(yōu)惠。

階段性的積分促銷活動(dòng)，也會(huì)給您帶來額外的促銷贈(zèng)分，詳見積分促

銷。

4、如何成為貴賓會(huì)員：

如果您的單張購物單積分或累計(jì)晉級(jí)積分達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，即可成為相

應(yīng)的貴賓會(huì)員。

晉級(jí)積分是指：最近連續(xù)12個(gè)月內(nèi)累計(jì)獲得的積分。

初次晉級(jí)會(huì)員，有效期為自晉級(jí)之日起至次年年底。?單次購物積分滿1880分或晉級(jí)積分累計(jì)滿5000分，升級(jí)為銀卡會(huì)

員；

?單次購物積分滿5880分或晉級(jí)積分累計(jì)滿12000分，升級(jí)為金卡會(huì)

員；

?單次購物積分滿10800分或晉級(jí)積分累計(jì)滿30000分，升級(jí)為鉆石

卡會(huì)員；

5、如何保持貴賓會(huì)員資格： 您已經(jīng)是貴賓會(huì)員，您達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，即可保持相應(yīng)的貴賓會(huì)員 資格。

?銀卡會(huì)員： 本級(jí)有效期中的任意連續(xù)12個(gè)月內(nèi)，至少在店內(nèi)完成 2次成功購物交易；

?金卡會(huì)員： 本級(jí)有效期中的任意連續(xù)12個(gè)月內(nèi)，至少在店內(nèi)完成 6次成功購物交易；

?鉆石卡會(huì)員：本級(jí)有效期中的任意連續(xù)12個(gè)月內(nèi)，至少在店內(nèi)完成 12次成功購物交易。

如果 會(huì)員級(jí)別 晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 保級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

至少完成2次成貴賓會(huì)員 銀卡會(huì)員 ?單次購物積分滿1880分；

功交易

?或晉級(jí)積分累計(jì)滿5000分；（本級(jí)有效期中的連續(xù)12個(gè)

月內(nèi)）

金卡會(huì)員 ?單次購物積分滿5880分； ?或晉級(jí)積分累計(jì)滿12000分； 至少完成6次成功交易（本級(jí)有效期中的連續(xù)12 個(gè)月內(nèi)）

鉆石卡會(huì)員 ?單次購物積分滿10880分； 至少完成12次成功

交易 ?或晉級(jí)積分累計(jì)滿30000分；（本級(jí)有效期中的連續(xù)12 個(gè)月內(nèi)）

6、積分、貴賓會(huì)員級(jí)別有效期 積分有效期：獲得之日起到次年年底。超過有效期的積分將不能記入

晉級(jí)積分，也不能參加兌換活動(dòng)。

貴賓會(huì)員級(jí)別有效期：初次晉級(jí)會(huì)員，有效期為自晉級(jí)之日起至次年 年底；成功保級(jí)或降級(jí)會(huì)員，有效期為原有效期截止日起，順延12 個(gè)月。

7、查詢積分及會(huì)員級(jí)別 您可以在**大藥房會(huì)員服務(wù)中心，查看您的會(huì)員級(jí)別及累計(jì)的晉級(jí)積

分。

8、會(huì)員優(yōu)惠

會(huì)員級(jí)別 會(huì)員優(yōu)惠待遇

貴賓會(huì)員 鉆石卡會(huì)員 ?部分商品在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上享受95折上折優(yōu)惠 ?級(jí)別贈(zèng)分：單次購物積分每滿100分，再額外贈(zèng)15分 ?可用積分參加針對(duì)本級(jí)會(huì)員的兌換活動(dòng) 金卡會(huì)員 ?部分商品在標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上享受97折上折優(yōu)惠 ?級(jí)別贈(zèng)分：單次購物積分每滿100分，再額外贈(zèng)10分 ?可用積分參加針對(duì)本級(jí)會(huì)員的兌換活動(dòng) 銀卡會(huì)員 ?級(jí)別贈(zèng)分：單次購物積分每滿100分，再額外贈(zèng)5分篇四：如何策劃otc終端促銷活動(dòng)

如何策劃otc終端促銷活動(dòng)（案例）

一、策劃背景 otc市場(chǎng)針對(duì)終端的促銷活動(dòng)主要有三種：一是針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)；二是針對(duì)經(jīng)銷商的活動(dòng)；三是針對(duì)內(nèi)部員工的活動(dòng)（包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢(shì)型

利益刺激型只是促銷活動(dòng)的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈(zèng)送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品，以及其他能刺激消費(fèi)者購買的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

這種活動(dòng)的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動(dòng)，企業(yè)一線的市場(chǎng)人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類活動(dòng)不是企劃部門的工作重點(diǎn)。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢(shì)型的活動(dòng)。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢(shì)或特色，策劃一個(gè)主題促銷活動(dòng)，借主題活動(dòng)，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢(shì)或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動(dòng)，目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

這種活動(dòng)兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳和銷售促進(jìn)，以優(yōu)勢(shì)宣傳為主。

（3）出位造勢(shì)型

在市場(chǎng)上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動(dòng)五花八門，很平淡的買贈(zèng)活動(dòng)往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動(dòng)所淹沒。這時(shí)，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費(fèi)者眼球的促銷活動(dòng)，使自己的活動(dòng)出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動(dòng)的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進(jìn)，以出位、造勢(shì)、搶眼球?yàn)橹鳌?．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢(shì)——正宗泰和烏雞資源，強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買贈(zèng)活動(dòng)，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動(dòng)。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢(shì)，策劃一系列的促銷活動(dòng)，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)vcd、泰和（井岡山）三日游等。3．從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響，滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場(chǎng)需求。

從歷年節(jié)日市場(chǎng)的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場(chǎng)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷贈(zèng)品，推動(dòng)復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場(chǎng)的銷售。

三、活動(dòng)主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動(dòng)時(shí)間（略）

五、活動(dòng)內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場(chǎng)各專職促銷終端，預(yù)計(jì)xxxx個(gè)終端

七、行銷策略 1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標(biāo)人群（略）2．價(jià)格控制策略

為保持產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格偏低的平價(jià)藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場(chǎng)的促銷支持。詳見下表（略）3．競(jìng)爭策略

（1）復(fù)方烏雞口服液 a．主要競(jìng)爭對(duì)手（略）b．優(yōu)勢(shì)分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨(dú)家生產(chǎn)——國家中藥保護(hù)品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)

技術(shù)先進(jìn)——國家級(jí)新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國藥典》 c．競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)（略）

（2）阿膠益壽口服液 a．主要競(jìng)爭對(duì)手（略）b．優(yōu)勢(shì)分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補(bǔ)血，人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ)，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價(jià)格適中：(略)4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到正宗泰和烏雞的珍貴，增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈(zèng)品的價(jià)值感和吸引力。

（2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會(huì)”公益活動(dòng)，提升xxx的品牌美譽(yù)度。

（3）優(yōu)惠方案（略）5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎(jiǎng)懲（略）

八、費(fèi)用預(yù)算及銷量預(yù)測(cè)（略）

九、操作流程及注意事項(xiàng)（略）

十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》篇五：otc促銷管理方案模版 otc事業(yè)部促銷管理方案模版

第一章、促銷員的工作職責(zé)

促銷員的分類 ：

1、專職的全日制工作的促銷員

2、兼職的以雙休日工作為主的促銷員 促銷員的基本要求 ：

1、有親和力、善與人溝通 ；

2、性格開朗、熱情主動(dòng) ；

3、形象氣質(zhì)佳、身材勻稱；

4、能夠長期工作；

5、有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

促銷員的工作職責(zé) ：

1、定時(shí)向目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)放樣品、宣傳單頁；

2、隨時(shí)向目標(biāo)消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；

3、定期理貨、維護(hù)陳列工作；

4、記錄競(jìng)品的銷售及動(dòng)態(tài)；

5、配合公司開展各項(xiàng)終端活動(dòng) ；

6、按要求作好相關(guān)信息記錄；

7、保守公司機(jī)密。

第二章、促銷員標(biāo)準(zhǔn)工作流程

熟悉產(chǎn)品知識(shí)

1、了解公司的情況：公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方；

2、掌握產(chǎn)品知識(shí)：賣點(diǎn)利益、陳列標(biāo)準(zhǔn)、常見問題解答等。

熟悉市場(chǎng)知識(shí)

1、掌握消費(fèi)者知識(shí)：消費(fèi)者類型、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者購買

期間的心理變化等；

2、掌握售點(diǎn)知識(shí)：門店組織架構(gòu)、相關(guān)負(fù)責(zé)人個(gè)人信息、發(fā)展動(dòng)

態(tài)信息等；

3、掌握促銷活動(dòng)知識(shí)：活動(dòng)要求、活動(dòng)利益等。

主要工作流程 a 促銷員活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作

1、活動(dòng)前一天按準(zhǔn)備好工作服，并領(lǐng)用好要用的促銷物料到達(dá)指定

地點(diǎn)；另要求otc主管提前在活動(dòng)開展藥店備貨，不得斷貨。

2、活動(dòng)當(dāng)天按時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)；

3、活動(dòng)開展前更換好工作服（如有），化好淡妝，隨身物品要輕便，簡單不影響儀容，不穿拖鞋。工作流程 b 促銷員現(xiàn)場(chǎng)主要工作流程

1、要求按時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；

2、著裝準(zhǔn)備工作完成；

3、工作時(shí)間，每天8小時(shí)；

4、宣傳產(chǎn)品：統(tǒng)一口徑的向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品及獨(dú)特賣點(diǎn)；

5、午餐時(shí)間半小時(shí)；飲水或休息時(shí)要離開現(xiàn)場(chǎng)并注意保持形象；

6、撤場(chǎng)：當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束后將物品安全、妥善的清點(diǎn)處理好，調(diào)整好 產(chǎn)品陳列后才能離開。

7、填寫促銷報(bào)表，并手機(jī)信息匯報(bào)otc主管，說明當(dāng)天銷售量。要工作流程 c 店內(nèi)維護(hù)工作指引（上、下班前各檢查一次

1、產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)；

2、是否有更好的位置可以調(diào)整；

3、貨架外陳列效果是否符合標(biāo)準(zhǔn)；

4、陳列產(chǎn)品是否對(duì)應(yīng)正確的價(jià)格標(biāo)簽；

5、價(jià)格簽是否清晰易見；

6、每個(gè)單品是否已近安全庫存；

7、是否產(chǎn)品按先進(jìn)先出存放原則；

8、促銷工具是否足夠并已使用；

9、促銷品庫存是否足夠并已使用；

10、促銷活動(dòng)宣傳品是否使用在顯眼處。工作流程 d 月例會(huì)：

周例會(huì)：

例會(huì)內(nèi)容：

1、匯報(bào)促銷情況；

2、總結(jié)并制定下步計(jì)劃；

3、下達(dá)通知促銷活動(dòng)布置。

銷售培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。

第三章、促銷員日常工作規(guī)范

管理規(guī)范一

主要

主主要

1、外表儀容得體，待人接物文明禮貌、熱情周到；

2、規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上、下班（脫崗30分鐘以上者視為當(dāng)日曠工）；

3、原則上公司不予請(qǐng)假。如確有特殊情況需提前1天向公司提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可離開（每月累計(jì)不得超過2天）；

4、活動(dòng)當(dāng)天要及時(shí)向相關(guān)人員匯報(bào)競(jìng)品、消費(fèi)者、藥店內(nèi)的突發(fā)事

件；

5、做好產(chǎn)品、促銷品及其它物品的保管和發(fā)放工作；

6、積極與相關(guān)人員配合，共同完成公司的各項(xiàng)任務(wù)；

7、接受公司和所在藥店的雙重管理，遵守公司和所在藥店相關(guān)規(guī)定。

管理規(guī)范二

1、禁止與競(jìng)品的工作人員在店內(nèi)爭吵；并處理好店員間的客情關(guān)系。

2、嚴(yán)禁透露公司信息給競(jìng)品的銷售人員；

3、禁止幫助其它競(jìng)品銷售其產(chǎn)品；

4、嚴(yán)禁與消費(fèi)者發(fā)生分歧、爭吵；

5、嚴(yán)禁虛報(bào)數(shù)據(jù)。

管理規(guī)范三

1、遇到顧客難說服的要耐心解釋，盡快平息事端，決不可與之

爭吵，若處理不了則及時(shí)上報(bào)。

2、遇到藥店管理人員索要贈(zèng)品，可委婉的拒絕說：“公司規(guī)定只

能發(fā)給消費(fèi)者的，回去后請(qǐng)示主管特意給您帶點(diǎn)”.3、目標(biāo)消費(fèi)群重復(fù)索要贈(zèng)品者要委婉拒絕。

第四章 促銷考核及管理

促銷員

一、促銷員待遇

基本待遇：基本工資+業(yè)績提成促銷員崗位工資：xx00元 電話補(bǔ)助50元 交通補(bǔ)助50元 提成x元/盒

二、促銷員考核

1）任務(wù)考核：每人負(fù)責(zé)三家店面，每月任務(wù)基數(shù)xxx盒，基數(shù)完成后

享受提成。

2）促銷員考核辦法

--銷售任務(wù)完成率（60）--顧客投訴率（10）--促銷政策落實(shí)（10）--資料登記率（20）

每月按照考核分?jǐn)?shù)發(fā)放基本工資，促銷員提成由促銷經(jīng)理及推廣經(jīng)理

共同出具促銷員業(yè)績考核單作為提成發(fā)放依據(jù)并于每月5日前上報(bào)總

部。

促銷經(jīng)理

一，促銷經(jīng)理待遇

基本待遇：促銷經(jīng)理崗位工資：xx00元 考核工資x000元 電話補(bǔ)助300 元 交通補(bǔ)助300元

二、促銷經(jīng)理考核辦法--促銷團(tuán)隊(duì)管理（30）

--促銷任務(wù)完成（70）促銷員管理制度

1、凡遲到、早退一次扣50元，3次以上給予開除處理；

2、事假扣發(fā)當(dāng)天基本報(bào)酬；

3、兼職宣傳、銷售其它產(chǎn)品者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，馬上開除，并扣發(fā)當(dāng)月報(bào)酬（指專職促銷）；

4、與消費(fèi)者或所在店方發(fā)生爭吵者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除，如造成嚴(yán)重后果責(zé)任自負(fù)；

5、虛報(bào)數(shù)據(jù)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)馬上開除，并扣發(fā)當(dāng)月報(bào)酬；

6、原則上連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到指標(biāo)則考慮換人或換店。

暗促

暗促待遇：無底薪 提成按照實(shí)際銷售量每盒2元（需提供銷售單據(jù)）

第五章 促銷員團(tuán)隊(duì)管理

一，各省促銷團(tuán)隊(duì)編制，預(yù)計(jì)合計(jì)：促銷人員xxx人 xx市場(chǎng)：xx人 xx區(qū)域xx人 xx區(qū)域x人 xx區(qū)域xx人。。xx市場(chǎng)：xx人xx區(qū)域xx人 xx區(qū)域x人

??

二，促銷員招聘及培訓(xùn)

1、促銷員由各省促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘及提報(bào)入職手續(xù)；

2、促銷員基本崗位培訓(xùn)由各省促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)；

3、促銷員技能培訓(xùn)由直銷部培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)；

4、每月底促銷員固定培訓(xùn)由促銷經(jīng)理組織執(zhí)行。

附件1第二季度各省促銷pk 各省第二季度促銷任務(wù)目標(biāo)： xx市場(chǎng)：xxxxx盒 xx市場(chǎng)：xxxxx盒 xx市場(chǎng)：。。。

各省按照市場(chǎng)實(shí)際情況分配促銷任務(wù)到人，第二季度按照此目標(biāo)完成情況考核促銷經(jīng)理促銷任務(wù)。

附件2 2011xx促銷員pk大賽pk主題：補(bǔ)血用xx 我要做第一

以省為單位每月任務(wù)pk，四省共選拔出50名參賽人員 pk內(nèi)容： 1）月度任務(wù)完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識(shí)成績（2分）； 3）實(shí)戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）

2、復(fù)選階段（10-11月）50名參賽人員pk晉級(jí)25強(qiáng) pk內(nèi)容： 1）季度度任務(wù)完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識(shí)成績（2分）； 3）實(shí)戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）

3、決賽階段（12月）

25名參賽人員pk晉級(jí)10強(qiáng) 10強(qiáng)終極pk3強(qiáng) pk內(nèi)容： 1）年度度任務(wù)完成量及完成率（6分）； 2）筆試產(chǎn)品及健康知識(shí)成績（2分）； 3）實(shí)戰(zhàn)模擬演練成績。（2分）pk獎(jiǎng)勵(lì) 1）進(jìn)入50強(qiáng)獲得xx標(biāo)兵及禮品4 2）進(jìn)入25強(qiáng)獲得促銷明星及禮品3 3）進(jìn)入10強(qiáng)獲得促銷王牌及禮品2 4）3強(qiáng)獲得冠軍、亞軍、季軍及禮品1 細(xì)節(jié)待定。。。

第二篇：如何策劃OTC終端促銷活動(dòng)

如何策劃OTC終端促銷活動(dòng)（案例）

一、策劃背景

OTC市場(chǎng)針對(duì)終端的促銷活動(dòng)主要有三種：一是針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)；二是針對(duì)經(jīng)銷商的活動(dòng)；三是針對(duì)內(nèi)部員工的活動(dòng)（包括銷售獎(jiǎng)勵(lì)和銷售優(yōu)惠兩種方式）

針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)又分為以下三種：

（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢(shì)型

利益刺激型只是促銷活動(dòng)的三種方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通過返利、贈(zèng)送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品，以及其他能刺激消費(fèi)者購買的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

這種活動(dòng)的目的是短期刺激銷售。這種促銷活動(dòng)，企業(yè)一線的市場(chǎng)人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類活動(dòng)不是企劃部門的工作重點(diǎn)。企劃部門策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢(shì)型的活動(dòng)。

（2）借題發(fā)揮型

企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢(shì)或特色，策劃一個(gè)主題促銷活動(dòng)，借主題活動(dòng)，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢(shì)或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動(dòng)，目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無污染”等競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

這種活動(dòng)兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳和銷售促進(jìn)，以優(yōu)勢(shì)宣傳為主。

（3）出位造勢(shì)型

在市場(chǎng)上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷活動(dòng)五花八門，很平淡的買贈(zèng)活動(dòng)往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動(dòng)所淹沒。這時(shí)，企劃部門就必須策劃與眾不同，能吸引消費(fèi)者眼球的促銷活動(dòng)，使自己的活動(dòng)出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。

這種活動(dòng)的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷售促進(jìn)，以出位、造勢(shì)、搶眼球?yàn)橹鳌?/p>

2．中秋國慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢(shì)——正宗泰和烏雞資源，強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買贈(zèng)活動(dòng)，這是典型的借題發(fā)揮型促銷活動(dòng)。

企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢(shì)，策劃一系列的促銷活動(dòng)，如送烏雞精、送首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)VCD、泰和（井岡山）三日游等。

3．從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀念的影響，滋補(bǔ)類產(chǎn)品已進(jìn)入銷售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場(chǎng)需求。

從歷年節(jié)日市場(chǎng)的表現(xiàn)來看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。

本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場(chǎng)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。

二、策劃思路

繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)”VCD和烏雞精為節(jié)日促銷贈(zèng)品，推動(dòng)復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場(chǎng)的銷售。

三、活動(dòng)主題：送新年好禮，與明星同樂

四、活動(dòng)時(shí)間（略）

五、活動(dòng)內(nèi)容（略）

六、操作區(qū)域：自營市場(chǎng)各專職促銷終端，預(yù)計(jì)XXXX個(gè)終端

七、行銷策略

1．產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目標(biāo)人群（略）

2．價(jià)格控制策略

為保持產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格偏低的平價(jià)藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場(chǎng)的促銷支持。詳見下表（略）

3．競(jìng)爭策略

（1）復(fù)方烏雞口服液

A．主要競(jìng)爭對(duì)手（略）

B．優(yōu)勢(shì)分析

藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證

獨(dú)家生產(chǎn)——國家中藥保護(hù)品種，中國烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)

技術(shù)先進(jìn)——國家級(jí)新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品

品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國藥典》

C．競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)（略）

（2）阿膠益壽口服液

A．主要競(jìng)爭對(duì)手（略）

B．優(yōu)勢(shì)分析

名稱好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說是家喻戶曉；“益壽”兩字吉利，在中國消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；

藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；

配方好：阿膠補(bǔ)血，人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ)，能治療各種貧血；

療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治；

包裝好：產(chǎn)品名稱好、包裝喜慶，非常適合送禮；

價(jià)格適中：(略)

4．宣傳、促銷策略

（1）借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到正宗泰和烏雞的珍貴，增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈(zèng)品的價(jià)值感和吸引力。

（2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會(huì)”公益活動(dòng)，提升XXX的品牌美譽(yù)度。

（3）優(yōu)惠方案（略）

5．宣傳方式（略）

6．操作要求與考核、獎(jiǎng)懲（略）

八、費(fèi)用預(yù)算及銷量預(yù)測(cè)（略）

九、操作流程及注意事項(xiàng)（略）

十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃（略）

附：《元旦春節(jié)促銷方案執(zhí)行情況考核表》

第三篇：OTC藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

ＯＴＣ藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

非處方藥（ＯＴＣ）的終端賣場(chǎng)促銷，是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)銷售為目的的一系列活動(dòng)。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場(chǎng)促銷，其原因在于：首先，終端賣場(chǎng)促銷是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷方式，其所有活動(dòng)都在終端賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行，會(huì)感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生沖動(dòng)性購買；其次，終端賣場(chǎng)促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的購買具有指導(dǎo)意義；第三，在供應(yīng)商的促銷中，零售商增加了對(duì)該藥品的分銷信心，自然會(huì)將其列入“首推”品種目錄，讓營業(yè)員重點(diǎn)推介。３種常見ＯＴＣ 終端賣場(chǎng)促銷形式

服務(wù)促銷：活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診。讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)，就可得到醫(yī)生診治?；颊咴诿鞔_自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對(duì)癥的藥品。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全對(duì)癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受消費(fèi)者歡迎。

賣點(diǎn)促銷：產(chǎn)品推銷員以發(fā)放資料或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。賣點(diǎn)可以是劑型、功效，也可以是成分、價(jià)格，以吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果該藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購買。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品時(shí)，又“額外地”地免費(fèi)獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時(shí)候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈(zèng)品、派送禮品兩種方式。仔細(xì)設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)

要想成功地開展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，合理設(shè)計(jì)流程和安排細(xì)節(jié)十分重要。它涉及目標(biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣場(chǎng)的布置、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪問等一系列具體而細(xì)致的工作。

確定目標(biāo)藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機(jī)會(huì)較多的店鋪。店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)影響力的藥店可作為賣場(chǎng)促銷的目標(biāo)藥店，目標(biāo)藥店全方位地支持和配合必不可少。

挑選、訓(xùn)練促銷人員：這是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會(huì)誤導(dǎo)患者。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強(qiáng)、口齒清晰、表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

明確活動(dòng)時(shí)段：時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時(shí)促銷形式以及目標(biāo)銷量也要確定。應(yīng)依據(jù)藥品的特點(diǎn)，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運(yùn)用；目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，調(diào)整促銷方案。

精心布置促銷賣場(chǎng)：可以拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題。同時(shí)，放置充足的賣點(diǎn)宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，便于消費(fèi)者查閱或帶走。

促銷活動(dòng)的實(shí)施：促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作。坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負(fù)責(zé)對(duì)患者進(jìn)行病情診斷，以及產(chǎn)品知識(shí)和病理知識(shí)的講解；店堂對(duì)應(yīng)柜臺(tái)的營業(yè)員負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推薦性的售賣；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥、收款、贈(zèng)品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo)，確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。

讓顧客填寫檔案表：在患者離開藥店之前，應(yīng)說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見。ＯＴＣ終端促銷 常見的“漏洞”

在策劃實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)，如果出現(xiàn)“漏洞”，那么很可能達(dá)不到促進(jìn)銷售的目的，反而勞民傷財(cái)。因此在決策或執(zhí)行過程中，應(yīng)避免出現(xiàn)以下問題：

首先，沒有明確銷量增長目標(biāo)。促銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是促進(jìn)藥品銷量，應(yīng)制定明確的銷量增長目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)措施，避免只為“人氣”而做的促銷，以免出現(xiàn)花錢賺吆喝的局面。

第二，沒有明確的賣點(diǎn)訴求，宣稱藥品“包治百病”。聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí)，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將醫(yī)生專長、藥品功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求三者有機(jī)貫穿起來，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費(fèi)者無所適從。

第三，贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。如果發(fā)放的贈(zèng)品數(shù)量比患者購買的藥品還多，派送的禮品價(jià)值比藥品價(jià)值還貴的話，消費(fèi)者反而會(huì)產(chǎn)生疑問。

第四，做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進(jìn)。單憑一兩次促銷活動(dòng)，而沒有售后跟進(jìn)的短期行為絕對(duì)無法贏得持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動(dòng)結(jié)束后，開展售后跟進(jìn)工作，聽取消費(fèi)者的反饋意見，既可了解訴求賣點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者所認(rèn)同，又可以展現(xiàn)自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，爭取更多的回頭客。

另外，應(yīng)避免促、銷分離。例如，消費(fèi)者想買但找不到售藥柜臺(tái)、開了票卻找不到收銀臺(tái)付款，付了款取藥卻被告知“貨已賣完”等小事情，都會(huì)影響消費(fèi)者的購買情緒。

第四篇：江西省OTC營銷策劃方案

江西省OTC營銷策劃方案（草案）

一：產(chǎn)品市場(chǎng)定位：首先通過市場(chǎng)調(diào)研了解本省各地區(qū)此類產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況，根據(jù)本產(chǎn)品的細(xì)分特點(diǎn)，了解并掌握該類產(chǎn)品的適用目標(biāo)區(qū)域及目標(biāo)消費(fèi)人群；

二：產(chǎn)品價(jià)格策略：產(chǎn)品的代理成本包括公司代理購入價(jià)、市場(chǎng)營銷預(yù)算、廣告費(fèi)用、公司運(yùn)營成本、人員工資，配送費(fèi)用等，根據(jù)成本確定出本產(chǎn)品的底價(jià)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)制定產(chǎn)品的價(jià)格體系，確定各級(jí)供貨扣率，供貨價(jià)可以大致分為三級(jí)，第一級(jí)，區(qū)域代理經(jīng)銷商（含大型醫(yī)藥連鎖），第二級(jí)：區(qū)域中小型分銷商，第三級(jí)：單體散店和第三終端、私立醫(yī)院、個(gè)體診所等。零售價(jià)必須全省統(tǒng)一，供貨價(jià)需預(yù)留返利空間和促銷費(fèi)用。在制定產(chǎn)品的價(jià)格體系中，應(yīng)注意掌握目前市場(chǎng)上的同類競(jìng)爭品相同渠道的利潤空間和終端供貨、零售價(jià)格，在市場(chǎng)啟動(dòng)初期以略高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品利潤空間的價(jià)格供貨，爭取成為各渠道或終端首推的產(chǎn)品。

三：組建營銷團(tuán)隊(duì)，建立銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。

1：公司業(yè)務(wù)開展初期，以率先建立南昌、贛州、上饒；三城市營銷渠道為首選目標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)各大中醫(yī)藥連鎖公司，對(duì)于其他單體藥店，尤其對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群相對(duì)聚集場(chǎng)所周邊藥店的開發(fā)也應(yīng)引起重視。以滿足消費(fèi)者購買便利的需求。渠道建立初期，注意各醫(yī)藥連鎖總部的準(zhǔn)入條件如入場(chǎng)費(fèi)，上架費(fèi)，鋪貨費(fèi)等和回款信譽(yù)，并核算投入產(chǎn)出比。渠道的建立可以采取靈活多變的方式進(jìn)行，如果個(gè)別連鎖總部無法開發(fā)，可轉(zhuǎn)招與之關(guān)系良好的代理商共同開發(fā)。

2:在各地區(qū)大型醫(yī)藥連鎖公司開發(fā)基本完成之后，可考慮進(jìn)一步開發(fā)當(dāng)?shù)鼐哂信渌湍芰Φ牧魍ㄐ痛笮歪t(yī)藥流通公司。目的是借助這些公司的渠道，輻射各地為數(shù)眾多的單體藥店，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高銷售量。開發(fā)此類公司的前提是與之約定經(jīng)銷區(qū)域，以免流出省外造成沖竄貨的不良影響

3：對(duì)于江西省其他較為偏遠(yuǎn)地區(qū)的營銷渠道可以采用招商的形式建立。以減少經(jīng)營成本，擴(kuò)大銷售層面。招商的目標(biāo)客戶可以依據(jù)客戶實(shí)力和所處地區(qū)分為地級(jí)代理，縣級(jí)代理或個(gè)人代理等，招商操作的思路是樹立品牌形象，協(xié)助代理商建立成功運(yùn)作的區(qū)域，然后以此為樣板復(fù)制拓展，公司要嚴(yán)格保護(hù)各代理商的利益，采取措施杜絕沖竄貨行為。同時(shí)應(yīng)與生產(chǎn)廠家協(xié)調(diào)，嚴(yán)密監(jiān)控市場(chǎng)，采取措施防止外省竄貨至本省。

本方案（草案）如有不足之處，請(qǐng)批評(píng)指正！羅小輝2010年12月30日

第五篇：OTC市場(chǎng)維價(jià)方案

1.為什么要維價(jià)？

（1）品牌產(chǎn)品終端零售價(jià)格的降低所帶來的危害就是，零售價(jià)格的降低導(dǎo)致醫(yī)藥零售行業(yè)銷售產(chǎn)品的微利或無利銷售狀況，繼而影響到上游醫(yī)藥商業(yè)渠道的微利或無利銷售狀況，使整個(gè)銷售渠道鏈上的成員因無利可圖而降低他們銷售該產(chǎn)品的積極性和動(dòng)力。

（2）甚至出現(xiàn)銷售渠道鏈上各成員的負(fù)面銷售狀況，例如針對(duì)該品牌產(chǎn)品渠道和終端成員所進(jìn)行的渠道攔截和終端攔截。

（3）重塑產(chǎn)品的零售價(jià)格體系，維護(hù)產(chǎn)品終端零售價(jià)格是阻止和延長產(chǎn)品生命周期的主要手段。

2.為什么會(huì)亂價(jià)？

品牌產(chǎn)品的零售價(jià)格紊亂其根本還是在于企業(yè)營銷服務(wù)體系的不到位。不斷修正和完善企業(yè)終端推廣銷售的服務(wù)體系是產(chǎn)品維價(jià)工作的首先任務(wù)。零售終端所賣的品種數(shù)量在幾百個(gè)到幾千個(gè)不等，可用于選擇降價(jià)的品牌藥品的品種數(shù)量也為數(shù)不少，為什么就單單選擇了你的產(chǎn)品？主要還是我們營銷的服務(wù)體系沒有很好的跟進(jìn)。表現(xiàn)在終端客情上，我們的終端客情關(guān)系溝通不暢，針對(duì)零售藥店對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨沒有及時(shí)處理和反饋，在零售價(jià)格上沒有給我們的終端客戶治理的決心和信心，常常出現(xiàn)聽說別的藥店降價(jià)了，自己的藥店也馬上降價(jià)，產(chǎn)品零售價(jià)格的降低和紊亂成為泛濫之勢(shì)。針對(duì)首先亂價(jià)的零售終端我們必須采取措施，及時(shí)處理，同時(shí)針對(duì)價(jià)格維護(hù)還很好的零售藥店要讓我們的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)溝通和理解，同時(shí)表達(dá)出我們處理事件的決心和信心，給大家滿意的溝通服務(wù)，防治事態(tài)的蔓延。

3.憑什么去維價(jià)？

（1）零售價(jià)格紊亂的預(yù)防比治理更為重要，零售價(jià)格紊亂的預(yù)防成本比治理成本要小很多。預(yù)防的重點(diǎn)在于我

們必須充分了解我們產(chǎn)品銷售終端的客戶群，并能尋找出容易首先破壞產(chǎn)品零售價(jià)格體系的客戶群，進(jìn)行重點(diǎn)終端監(jiān)控和終端價(jià)格的維護(hù)。隨時(shí)針對(duì)首先“亂價(jià)”的終端客戶進(jìn)行預(yù)防和打擊，防治產(chǎn)品零售價(jià)格紊亂的繼續(xù)和蔓延。從源頭商業(yè)上加強(qiáng)三定管理，確保統(tǒng)一出貨價(jià)。

（2）加強(qiáng)對(duì)容易亂價(jià)的零售終端，如平價(jià)超市大藥房的實(shí)時(shí)價(jià)格監(jiān)控和彼此間的客情關(guān)系維護(hù)，及時(shí)處理客戶 抱怨。利用促銷活動(dòng)支持阻止易發(fā)客戶群的亂價(jià)行為，俗話說得好，擒賊先擒王，抓住主要亂價(jià)終端進(jìn)行預(yù)防和治理，對(duì)于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的零售價(jià)格是非常重要的。（3）目前連鎖藥店銷售和代理高毛利產(chǎn)品，以及利用貼牌產(chǎn)品的銷售來增加藥店零售的利潤是目前許多連鎖藥

店門店盈利模式的主要方式之一，而品牌企業(yè)除品牌產(chǎn)品外往往還有很多在市場(chǎng)上銷售量小或根本沒有上市銷售的品種，品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品是連鎖藥店需求高毛利產(chǎn)品合作的主要目標(biāo)對(duì)象，利用企業(yè)其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，可以增進(jìn)企業(yè)與連鎖藥店之間的合作意識(shí)，培養(yǎng)彼此間的良好客情關(guān)系，有利于連鎖藥店對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)。

（4）迅速構(gòu)建游龍?bào)w系，有專業(yè)經(jīng)理跟進(jìn)溝通，確保所選擇人員真正理解自己的職責(zé)和所能獲得的回報(bào)，協(xié)助 我們長期做好市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)察。

綜上所述，為了維持我司品牌產(chǎn)品終端合理的利潤空間，提高終端客戶購銷積極性，價(jià)格維護(hù)工作必須作為營銷日常重點(diǎn)工作長抓不懈！

4.該怎么去維價(jià)? 終端維價(jià)的六個(gè)步驟 終端維價(jià)步驟 內(nèi)容

備注 第一步： 信息收集

1、廣泛收集各類藥店的價(jià)格信息

2、專業(yè)經(jīng)理和主管要親自調(diào)研 終端價(jià)格普查表

第二步： 信息反饋分析

1、藥店難易分類（接受、不接受）找到釘子戶

2、配合意象分析（配合、不配合）

第三步： 制訂分公司終端維價(jià)方案

1、目標(biāo)（達(dá)成什么樣的結(jié)果）KA連鎖維價(jià)協(xié)議

2、時(shí)間（計(jì)劃統(tǒng)一實(shí)施所需時(shí)間）

3、工作分配（具體什么人負(fù)責(zé)哪一項(xiàng)工作）

4、所需資源（資金、政策、禮品、人員等）

第四步： 終端維價(jià)談判

1、專業(yè)經(jīng)理：攻克重點(diǎn)大連鎖 談判5-10次

第五步： 統(tǒng)一實(shí)施終端調(diào)價(jià) 攻克了KA連鎖客戶后，各地區(qū)城市要統(tǒng)一時(shí)間執(zhí)行終端調(diào)價(jià)工作 同時(shí)行動(dòng) 第六步：

針對(duì)價(jià)格不穩(wěn)定藥店、至少每周拜訪2次 鞏固成果 日常維護(hù) 針對(duì)其他藥店，至少每周拜訪1次 針對(duì)新開張藥店和促銷藥店，密切關(guān)注其價(jià)格變動(dòng)

一個(gè)地區(qū)的終端維價(jià)工作原則上需要4-6個(gè)月時(shí)間：第一個(gè)月是終端培訓(xùn)和普查；第二個(gè)月是終端方案制定和終端談判；第三個(gè)月是終端談判及協(xié)議簽訂；第四個(gè)月是正式通知調(diào)價(jià)并落實(shí)執(zhí)行情況；第五、六月是釘子戶的處理和調(diào)價(jià)后的終端促銷工作（鞏固維價(jià)成果）。

5、很多藥店都會(huì)亂價(jià)嗎？

藥店4大分類：

A、“良民”：愿意接受公司統(tǒng)一調(diào)價(jià)，并能全力配合。（占可控終端數(shù)20%左右）B、“KA客戶”：同意公司統(tǒng)一調(diào)價(jià)，但希望能得到一些利益。（占可控終端數(shù)15%左右）

C、“跟隨者”：同意公司統(tǒng)一調(diào)價(jià)，但持觀望態(tài)度。（占可控終端數(shù)的60%左右）D、“釘子戶”：不接受公司統(tǒng)一調(diào)價(jià)。（占可控終端數(shù)的5%左右）

6、不同藥店怎么對(duì)待? 各分類藥店的維價(jià)辦法

1、針對(duì)“良民”藥店，可通過代表正常拜訪達(dá)成目的；

2、針對(duì)“KA客戶”藥店，需要反復(fù)做工作，不輕易承諾利益，盡力說服對(duì)方或通過第三方力量，使公司投入成本降至最低，從而達(dá)到調(diào)價(jià)目的；如果與KA連鎖藥店簽訂合作協(xié)議，請(qǐng)統(tǒng)一洽談好價(jià)格、陳列、打擊仿冒品的事宜；

3、針對(duì)“跟隨者”藥店，最好是拿到大型平價(jià)及連鎖藥店愿意調(diào)價(jià)的承諾函，并由大型平價(jià)及連鎖藥店統(tǒng)一簽字蓋章后，再與“跟隨者”藥店商談?wù){(diào)價(jià)事宜。

4、針對(duì)“釘子戶”：切記不能輕易給予調(diào)價(jià)費(fèi)用，否則此類藥店將反復(fù)降價(jià)，達(dá)到多次收取企業(yè)調(diào)價(jià)費(fèi)用的不良目的； A、結(jié)合公司的相應(yīng)政策，如小禮品及贈(zèng)品，給予買贈(zèng)支持或獎(jiǎng)勵(lì)，以達(dá)到部分此類藥房的態(tài)度轉(zhuǎn)變,達(dá)到調(diào)價(jià)的目標(biāo)；

B、通過代表堅(jiān)持不斷的禮貌拜訪，以情動(dòng)人，達(dá)到調(diào)價(jià)的目的； C、尋找第三方與該藥店關(guān)系好的人員，達(dá)成調(diào)價(jià)目的； D、通過合作，如特殊陳列或銷售獎(jiǎng)勵(lì)等，以達(dá)到調(diào)價(jià)目的； E、聯(lián)合其周邊藥店進(jìn)行促銷活動(dòng)，減少其客流量，迫使調(diào)整價(jià)格。

5、如多次協(xié)商依然無效的話，只好簽訂費(fèi)用維價(jià)支付協(xié)議，預(yù)先支付30%-50%，待協(xié)議執(zhí)行完全后才可以給剩余部分的費(fèi)用，避免反復(fù)無常套取費(fèi)用。執(zhí)行辦法： 1）所有藥店維價(jià)談判成功后，市場(chǎng)約定統(tǒng)一調(diào)價(jià)時(shí)間，并通知各個(gè)客戶在這個(gè)時(shí)間執(zhí)行；

2）在指定的時(shí)間內(nèi)，統(tǒng)一步驟，所有代表出動(dòng)，快速、逐一拜訪，在一周內(nèi)掃清所有的藥店，務(wù)必落實(shí)到每家完成維價(jià)。

7、維價(jià)后如何監(jiān)控？

1）制訂詳細(xì)的維價(jià)監(jiān)控計(jì)劃，將易亂價(jià)的店列為重點(diǎn)客戶，每家店指定負(fù)責(zé)人，勤拜訪，及時(shí)了解其藥店信息動(dòng)態(tài)；

2）代表在日常拜訪中，不斷強(qiáng)化維價(jià)帶來的利益，銷售沒有影響，但利潤增加，可以通過數(shù)據(jù)對(duì)比分析來溝通；

3）堅(jiān)決推行游龍?bào)w系的建設(shè)，讓各連鎖重點(diǎn)店員或者關(guān)鍵人物樂于為我所用，真正起到散布在市場(chǎng)各個(gè)位置幫我們監(jiān)督價(jià)格的作用。

一旦發(fā)現(xiàn)有降價(jià)藥店、有降價(jià)動(dòng)向的藥店，或有通過會(huì)員折扣、店慶等降價(jià)想法的店，必須通過各種方法說服并阻止，否則所有藥店將跟隨著降價(jià)，造成前期所有的維價(jià)成果將毀于一旦，下一次維價(jià)將更為艱巨