第一篇：做個好銷售總監

培訓銷售總監

——亂中求治的管理藝術(上)

銷售總監這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內資企業，員工素質參差不齊，人員關系復雜，企業制度漏洞百出。銷售總監面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業現有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對中國內資企業的營銷總監而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序。

現象：內資企業通常沒有什么位階管理觀念，業務員想報銷出差費用、司機對獎金數額有異議、直銷部要申請買一臺電風扇、區域經理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監“理論”。

分析：企業為什么要設立主管、經理等職位，就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經理的存在就失去了意義，一旦形成風氣，就會出現經理們對自己的簽字毫不負責，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責任。而總監一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當救火隊員。縱三頭六臂也無暇顧全。

動作：在企業內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序

1、推行位階管理規定之前，銷售總監應先和總經理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白：

? 位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。

? 逐級匯報可以使銷售總監脫身瑣事，騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。

? 以前上下一鍋粥的現象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。

? 位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序導致各級經理的管理職能退化。? 位階管理推出之后，身為銷售總監你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。

2、在銷售部大會上宣導位階管理規定，除非異常緊急事件和市場動態匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。

3、視企業執行力現況決定是否給部分經理授一定的核準權、權限之內經理簽字就可執行。無須事前向總監請示。

4、位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回，批評當事人不遵守位階管理規定，斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。

5、經理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經理過來當面講清楚。為什么不能批準，培訓他們如何審查虛報發票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權。

6、對已接受了培訓，但仍對簽字不負責人的經理嚴加斥責，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況總監需直接插手下屬部門內事務，如：某大客戶越過主管經理直接找總監投訴，某部門正在執行一項重要業務（如新品鋪貨）總監需要親自過問以表現自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經理到場并發表意見，除非你想換掉這個經理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

8、當你的下屬主管和員工發生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當面提出或報申訴信給總監同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業一定要維護各級主管的命令效率，企業整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現出來！技巧二：策略思考、事半功倍

現象：

某乳品企業，創業之初生產高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉型生產軟包裝牛奶，業績飛升，短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一。? 某大型食品企業攻打河南市場久戰不勝，2001年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品，結果業績迅速增長。

? 某國內果汁領導品牌，由于采取費用大包干的分配機制，加上管理不善造成各地分公司經理經營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應得獎金，業績優秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業產品/銷售策略正確（產品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業績連年上升，穩坐國內果汁領導品牌之位。?

分析：

筆者曾先后在外資跨國企業，內資民營企業任職多年，后來從事咨詢培訓工作，先后為近百家內外資企業服務，這期間一大的感觸就是“中國內資企業善于創造奇跡”——很多內資明星企業內部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業早就該死了”，可這些企業硬是在混亂之中年年增長，創造奇跡。

分析這些企業，你會發現他們的共性：

其一、一定有一個非常英明的領頭人，企業老總大多出身一線，對現代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領頭人離去，企業也就隨之衰亡； 其

二、經營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導向（他可以為一個城市市場甚至一個經銷商專門生產一種產品；推廣一個新

品，一旦感覺困難太大就會馬上調頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改！）； 其

三、能夠在這種“奇跡現象”中維持五年以上的企業，大多是產品對路，現款銷售沒有太重的應收帳款包袱，雖然內部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。其

四、這些企業發展到一定階段，如不加強管理建設就會導致崩潰，但他們當年出奇致勝的事實不容否認，其原因大多是老板在產品/銷售策略上的英明決定。

大量的市場現實告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產品，賣進合適的區域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業的銷售局面產生巨大影響——國內市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。

動作：

1、建立正確觀念——開源節流并重；

外企職業經理進內企做銷售總監常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內企而言，管理建設十分重要，尤其是大的費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業的做法對內企不適用。

其一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。

其二、身為銷售總監往往是“和老板的耐心賽跑”你出業績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”。在國內目前的競爭環境之下，選什么產品進入哪個區域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對內企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節流的目的，逐漸完善管理制度。

策略是內企開源的方法，應當予以和管理建設同樣的重視程度。對內企而言沒有管理建設，策略往往難以執行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設成了無源之水，難以長期維續。

2、建立決策者的思考方式

銷售總監首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務性工作之中，要盡可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優勢對比制定改良策略（如產品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數字中隱含的問題采取補救的措施（:如：發現弱勢區域現場巡訪及時督促下屬經理跟進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調整方案------------。最終實現銷售總監的職能——帶領企業營銷部走入正確方向。

身為總監，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經開始貶值了。

3、增強市場敏感度

市場策略的思考絕對不是空空來風，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎上的——也就是人們常說的“感覺”。

怎樣保持并增強自己的市場感覺？

1）保持于一線市場緊密聯系。幾乎每個銷售總監都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時間一長自己對市場的反應越來越遲鈍，建議解決方法如下：

給自己規定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。

? 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經銷商聊上十五分鐘。

? 在總監辦公室門口設置市場信息留言板，各級業務人員有新的市場動態或建議第一時間寫在留言板上，總監隨時可看到。?

2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動態匯報遠遠不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區域，哪個口味，哪個渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發現竟品有些強勢是我們需要辟其鋒芒的。而有些優勢正是我們的劣勢所在，是我們要學習并迎頭趕上的，厲害的銷售總監甚至會在對方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動盡在掌握之中。

3）觀察數據發現問題： 報表體系的設計要體現問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當日銷量，分品種銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結、下月工作計劃，還要反映當月客戶別銷量和客戶別進貨次數（一旦發現某重點客戶銷量/進貨次數異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。

4）走訪市場： 總監巡訪市場主要任務不僅是檢核（那是隨行經理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調研上，親自和經銷商、商超經理人員，一線業代甚至消費者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點，親自到縣鄉批發市場看看那里的通路特點等等，這些無法用數字反映的市場信息在業代的市態反映表上是看不到的。

培訓銷售總監

——亂中求治的管理藝術(下)

技巧三：堅立威信，控制局面

現象：

新銷售總監上任，推出一系列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數人都會覺得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內資企業員工對工作環境不滿很少會辭職，而是私下立幫結派不斷通過各種途徑制造負面言論，甚至不斷找總經理告狀——直到“把這小子整倒為止”。

有些銷售總監管理過于強硬，很快發現四面豎敵，自己由于對企業不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災樂禍的心態看笑話，生產部財務部的老總也有意刁難，整個公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態對待自己。

又有些銷售總監過分注重和民營企業的融合，過分民主，結果發現自己命令執行效率很差，布置任務時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進度，力爭大家齊步走”。身為三軍統帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時大總統”的結局。分析：

不少在外企業績非常出色的職業經理人，進入內企做銷售總監，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應該企業固有的文化（或曰風氣）和復雜的人際關系。

銷售總監往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業內的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。

在內企做銷售總監，除了專業技能之外，還要懂得平衡各方面關系，關注市場之外，還要關注“權謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。動作：

1、上任初始不要傷害大多數人的既得利益。

內資企業銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數人的既得利益`，什么時間你覺得對該企業銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經理通過調整和培訓思維方式上已有所轉變，再開始全面調整工資體系。

2、不熟悉的領域發言要慎重

即使你有十分豐富的同業經驗，但具體到這個企業還會有他的特點，當下屬向你反映你的想法和該企業現況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經銷商和企業有特殊關系，該企業具體產品特點及現有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區別）時一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的“內行”提點建議——注意：不是要你迎合企業原有風氣，優柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認自己已經了解情況之后再做決定。

3、合適的講演內容向下屬施加一定壓力。如；

1)相信大家已經知道現在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。

2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐 3)很多人說“我剛剛來，對這個企業不熟悉。”不錯，我承認我目前對本企業的營銷運作還有很多不夠純熟專業的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現在的崗位。

4、員工培訓

如果你真是資深人士，給員工做培訓是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓一定要有實戰性，越多細節業務技巧越好，培訓內容要根據該企業現況做出，不要太多的向內企員工講你以前在外企的先進經驗。他們更會覺得你培訓的東西不適合這個企業，而且容易產生逆反心理。

對企業市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產品/價格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓的方式講給員工聽。讓他們感受到企業在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執行企業會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。

5、千萬別失信于民。

做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。

要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度，生產部合理庫存（減少斷貨），運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。

營銷部內部一定要協調好，別出現“掉鏈子”現象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發放）。因為你協調、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。

6、控制負面影響。

銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。

1)給員工發言的正常通路：員工對現行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預約和總監直接對話（注意要求該員工主管經理在場）2)設立員工意見箱。

3)對有意見不經過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。

4)積極了解員工的工作狀態，通過大會訓話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強硬”的態勢。

7、施加工作壓力

不少內企員工往往不習慣高強度工作，不習慣打攻堅戰，喜歡講客觀困難、不樂意加班??有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習氣。

每天看報表尋找弱勢地區和部門（包括銷量、進店數、單品銷量、回款率）要求責任人在早會上當眾解釋進度緩慢的原因，使大家時時刻刻都有緊迫感。

布置非銷量指標的任務時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會，定出硬指標（如：每月B類超市鋪進店不少于15個；鋪貨率當月必須提高30%；每個業代每天直銷成交店不少于30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當然如果事實證明標準真的太高，下個月再做調整。

技巧

四、調整人力資源打造上下同欲的團隊 現象：

企業搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響.可是如果銷售總監對這些人員的調整更換手段過于激進、會令員工人人自危、甚至連老板都產生想法——怕大權旁落、局面失控、對總監的工作從支持轉為牽制、最后結果可想而知。分析：

銷售總監的職責就在于貫徹自己認為正確的營銷思想和管理觀念，帶領企業銷售部走上正確的方向。

正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態度（對這套觀念是否認可）和執行力（能力及經驗）就決定著銷售總監的工作是否成功。

培訓、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業步伐。

培訓、說教也不是萬能的，企業也沒有那么多時間去等待每一個員工的逐漸轉變和成熟，人員調整也是一種必不可少的正常手段。

在這個過程中，銷售總監的任務就是通過各種人事激勵、培養及調整手段。在大局穩定的前提之下，改造銷售隊伍的觀念、風氣和技能水平，打造上下同欲的高素質作戰團隊。動作一：統一觀念。

新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動。首先要統一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數的員工行為都會有所改善。

例：

現況：某內企銷售渠道主要做大批發商（市場粗放管理,沒有終端建設）；管理模式是業務員拿銷售提成（完全沒有過程監控）。

營銷改良方向：

? 強調對業務人員的過程管理。

? 在市場基礎較好的區域逐步推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。理念宣導要點：

理念1：唯銷量論管理方法和大批發商銷售模式弊端（可以市場巡檢發現的種種市場漏洞為實例講解）。目的：讓員工了解以前的做法是錯誤的，會帶來種種危害。并且通過現實案例分析讓員工產生信服和認同感。

理念2：過程管理和密集分銷的優勢（以先進企業，優勢競品企業的成熟模式為學習借鑒摸板進行講解，注意要在講解過程中區分哪些經驗適合我們，那些經驗和我們現在的的情況有距離）。

目的： 讓員工看到我們在銷售管理模式上的差距。對新的模式生產興趣、求知欲、和信心。理念3：銷售是來自于終端售點，而非給經銷商壓貨，一個銷售人員只要能按公司規定把過程做好——結果就一定會好。（按公司培訓內容選擇合適的經銷商、按市場實際需求求量給客戶發貨、努力提高終端網點的鋪貨率、規范填寫工作表單等），如果市場巡檢發現你的市場“工作過程”已經合格，那么銷量小也不是你的錯，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責任——“過程做的好，結果自然好，營銷是有因有果的行為！” 目的：轉換員工思路。從挖空心思和經銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價竄貨沖銷量。轉變為“現在不一樣了，任務量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎金，“按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長，我非常喜歡”。理念4：打工者要將自己定位在事業角度而非職業角度——我是中國某某行業營銷隊伍中的一分子，而不僅僅是某某企業的員工（誰也不能在一個企業打一輩子工）。建立這種定位，你才會更執著的去學習新的營銷知識，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能，在這個過程中也許你付出的很多，得到的很少，但是你的專業水準提高很快，從量變到質變，你會發現自己很快可以在行業里立足——職位、收入隨之而來，就個人收益而言，打工是一個零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會換來明天的收獲。目的： 從個人成功的角度，激發員工接受新觀念，努力提高專業技能的意愿，營造積極進取的部門文化。

動作二：觀察了解每位員工。

成熟的銷售總監新到一家企業前兩個月，往往一言不發，天天跟著業代，主管看市場。了解情況，他在干什么？沒錯、他在熟悉企業的現行模式和市場狀況，還有更重要的一點——他在看人，在熟悉每位員工的特點。

高層管理者不可能去親自執行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。

觀察分析掌握員工（尤其是中層干部）的特質，決定對他們使用那種手段（培訓、提拔、淘汰）來施加影響力，使其在新的營銷環境下發揮積極作用，應當是新任銷售總監的首要工作之一。動作三：分析員工決定調整策略

通過上述觀察大體可將員工分成以下幾類，不同類型的員工有不同調整策略。

1)思維活躍，求知欲、上進心強，愿意接受更科學（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時具備一定工作能力和管理能力——培養重用對象；

2)受內企不良習慣影響較深，對個人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準。而且私心重，期望混水好摸魚。甚至不識時務、喜歡煽動大家鬧事——淘汰對象；

3)營銷觀念陳舊，個人素質和營銷能力差，但對企業忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作——留用、教育、或工作崗位調整；

4)受環境影響大，隨大流。在有效監督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數員工）——教育留用對象；

5)元老級人物，位高權重，影響力大，對新生派持懷疑或妒忌態度，但主觀上對企業還算忠誠，不會因個人私欲做出嚴重違反企業利益的惡行——爭取統一戰線；

6)元老級人物，位高權重，影響力大。但私心重，維護個人利益不擇手段，視新生派為個人絆腳石——必須排除的政治敵人； 動作四：在人員調整過程中要注意——

1.對觀念可能轉變，但經驗及技能陳舊的老員工（類型c）。盡可能培養留用，實在跟不上企業步伐，的也要學會用人之長。如：某人原來是分公司經理，技能所限無法勝任，根據其個人特點（細心負責周到）調整為公司儲運隊隊長。某人原來是商超主管，不具備管理能力，根據個人特長（善于公關）調任為追款部經理專門負責呆帳追討。

2.營造“不換腦就換頭——不接受新的營銷觀念，主觀上不愿適應新環境甚至成為阻力，就要被淘汰；”“只要大家觀念一致，企業會努力幫助你進步，盡可能不讓任何一個期望進步的員工掉隊”的管理氛圍，影響大多數員工（類型d, c）盡可能減少人員降級淘汰的數字。

3.勤于和老板溝通，讓老板了解在人員調整方面，你現在在做什么。為什么要這么做，你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類型c, d, e）哪些阻力對工作造成巨大障礙（類型b, f）不得已需要排除。

4.凡是不能從思想上認可新的營銷觀念，從個人利益出發，主觀上有意對新的營銷舉措造成阻力（類型b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動大家鬧事的要盡快予以公開處理，決不手軟。

5.如果這種人是元老級人物，位高權重（類型f）更不能姑息（因為他的負面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實據，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務盡一次將他清除出銷售部主要崗位，防止其飼機反撲。動作五：引進人才

如果企業要運行新的營銷模式，（如：從靠大批發商銷售走向終端運作）那么僅憑企業原有人員儲備顯然不夠（他們不具備新模式的運作經驗），這時候總監所要做的就是引進專業人才貫徹新的營銷方針，在新人才引進方面要注意以下問題。

1.上任三個月內，自己立足未穩，對企業人員、市場狀況沒有充分熟悉，這一階段不宜引進高位階的職業經理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。

2.盡可能提拔有潛力的老員工，并對其大力支持幫他盡快出業績給大家樹立榜樣。

3.時機成熟（對企業的市場人員狀況充分熟悉，已爭取到老板大力支持，同時自己對市場下一步怎么走有了清晰的策略）引進符合企業發展要求的銷售經理，但注意盡量不要以新經理替換老經理的形式出現，最好是在原有組織架構上增設一個管理層級（如在原有分公司經理、部門經理之上增設大區經理，項目經理位階）一來可以彌補企業高級干部不足的缺憾，又不致引起老經理太多的失落和不滿。

4.對新招的職業經理要嚴格把關，告誡他們盡快在企業建立威信是第一要旨，而最簡潔的方法就是讓他們精心準備之后給企業的老員工進行高質量的營銷培訓使大家信服。

5.給新招職業經理創造環境，有關和其他部門老總的溝通（如財務、生產等）、向總經理的匯報、和元老級敵對人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進去，避免因為這些職業經理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創造一個相對單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立總監在新經理之中的危信，增強他們的工作信心，留住新人。

6.和新招經理形成互補型管理風格：

A經理做事沉穩，管理風格強硬又懂得掌握分寸，總監對A經理部門的員工要采取懷柔態度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經理發出

B經理銷售技能純熟、但管理手段相對比較軟，則總監對B經理部門的員工采取嚴厲態度，懲戒指令多由總監發出。

A、B經理部門的重大人事調整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經理提議，最終均由總監發出，強化總監的權威，避免A、B經理面對太多敵意。

7.真正的職業經理大多追求成就感，如果發現其中一位經理能力非常強，就讓他負責更多的工作（更大的區域更高職能）待遇上做適當調整（獎金比其他經理略高一點），成就感會促使這名經理忘我工作，發揮最大作用，同時給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強的職業經理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔任南區北區經理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時用婉轉的方式（如：月會讓另一個經理公開匯報自己的工作業績）讓他了解到另一個經理工作也很出色，職業經理人追求第一，爭強好勝的心理特點會促使他們暗中互相競賽，爭創佳績。

8.對新提拔或新招的主管級員工（基層干部）要求不宜太高，強調執行力就可（能按公司統一思路認認真真的督促下屬復制執行，勤于對員工的工作效果檢核督辦）。在其剛剛提拔或入職的頭兩個月，要授意其直接上級經理給予其較大的工作壓力，考驗其能力，培養其敬業精神。而在這一個階段，總監對他們的態度要和藹，不斷給予鼓勵，盡可能抽一點時間與之溝通。使他們在壓力之下全力工作又不致壓力過大，失去信心，迷失方向。

第二篇：如何做個好的銷售經理

如何做個好的銷售經理

蔡軍

經常有朋友問我：如何做個好的銷售經理？

在這里寫篇文章，對有興趣的朋友做個解答：

首先，你要知道自己的崗位職責；因為了解自己的工作內容，才知道該做的工作； 其次，你要提升自身的專業素養，只有專業，才能出色的完成工作業績；

第三，你要管理好你的團隊，只有你一個人是無法賣好房子的，所以你要組織好你的團隊，建立一套行之有效的管理制度，對大家進行培訓，提升大家的能力水平，同時樹立起自己的威信，不能服眾是不能做好銷售經理的；

所以成為一名合格的銷售經理是一個漫長的過程，首先你要掌握正確的學習方法，再逐漸提高自身的能力水平；再用自身的能力對銷售人員進行培訓；最后你要管理大家，這不僅要憑好的人緣，更要有一套行之有效的管理制度。薪酬體系與激勵機制是管理的主要內容。

最后你還要處理好與各個部門之間的關系。

一、銷售經理崗位職責

銷售經理主要職責：負責房地產項目的銷售工作，完成上級銷售目標：

1、全面負責項目的銷售管理、客戶關系管理，熟悉房地產銷售及物業管理方面的政策法規，了解房產部門的工作程序；管理客戶的簽約、過戶、按揭貸款等相關工作。

2、負責售樓處現場管理；制定銷售政策、銷售策略和實施方案的設計并有效執行。具有準確的市場判斷能力和應變能力，并具備突發事件處理能力；

3、負責市場調研、產品分析，對競爭產品進行研究與監控，為營銷策劃部門提供項目市場運作的建議書和產品建議書。

4、與策劃部門共同負責公關事件和主題活動策劃，并整合媒介資源等。

5、對銷售合同的管理負總體責任。

6、負責項目銷售費用的預算支出的控制。

7、負責銷售團隊的建設，組織相關培訓管理。組織售樓人員的培訓和考核工作

8、善于與客戶、部門員工溝通，能與客戶建立良好的合作關系，并具有高度的團隊協作精神和敬業精神；

二、銷售經理需要掌握的專業技能；

1、銷售禮儀

2、銷售技巧

3、溝通技巧

4、電話接聽技巧

5、建筑基礎知識，如建筑類別、物業類型等；

6、房地產法律法規

7、銷售管理知識，如薪酬體系與激勵機制；

8、房地產基礎知識，如五證、預售、土地年限等

9、銷售流程，包括認籌、解籌、簽約、合同辦理等；

10、客戶管理與服務，包括交房、驗收、物業管理、房產證辦理、銀行按揭等；

三、銷售經理需要對員工進行的培訓課程；

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1、銷售禮儀培訓

2、銷售技巧培訓

3、溝通技巧培訓

4、電話接聽技巧培訓

5、建筑基礎知識培訓；

6、房地產法律法規培訓；

7、房地產基礎知識培訓；

8、銷售流程培訓；

9、客戶服務培訓；

10、銷售紀律培訓；

11、競爭樓盤與當地市場培訓；

四、與其他部門溝通的技巧；

銷售部門需要溝通對接的部門包括：

工程部；

物業部；

策劃部/市場部（如果有的話）；

銀行部門；

五、管理制度與激勵機制

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1、現場管理制度，包括排班表、接待制度、考勤；

2、薪酬體系與激勵機制，包括提成制度、獎懲制度、明星銷售員評選等；

3、晉升與考評制度，包括工作指標、工作任務、回款制度等；

總的原則是按勞取酬、多勞多得。

第三篇：銷售總監

企業戰略

1發展目標：

創建具有國際競爭力的世界級企業

2使命：

將科技融于生活，不斷推出滿足未來個人、家庭新生活需要的消費電子產品 3經營宗旨：

為顧客創造價值、為員工創造機會、為社會和股東創造效益

4經營策略：

研制最好的產品、提供最好的服務、創造最好的品牌

TCL戰略目標

2005 年實現銷售收入 700 億元，2010 年達到 1500 億元，形成具有國際競爭力的大型企業集團。近期內將通過“龍虎計劃”實施 TCL 的戰略目標：

“龍計劃”（龍騰寰宇）就是，未來三到五年內，多媒體顯示終端與移動信息終端兩大業務，進入全球產業的前五名，建立起可以與世界級公司同場競技的國際競爭力，成為騰飛寰宇的“龍”。

“虎計劃”（虎躍神州）就是，未來的三到五年內，家用電器、數碼電子和電氣產品三大業務，以及正在發展的部品產業和文化產業，在國內同行業中占據領先地位，成為雄踞神州的“虎”。TCL組織結構圖

TCL績效管理目標及制度

TCL電器有限公司崗位說明書

銷售總監：企業銷售管理的負責人，肩負著客戶管理的信任與重托，履行著企業銷售方針政策的執行的職責，肩負著經營與管理的雙重使命。

直接上級：總經理

直接下級：公司全體員工

銷售總監崗位職責是負責整個銷售部門的。其工作主要是：

第一 督促銷售人員的工作

銷售總監需要督促的方面有：

1參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測

2組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標

3控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展

4招聘、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標

5收集各種市場信息，并及時反饋給上級

6參與制定和改進銷售企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系

7協助上級做好市場危機公關處理

8協助制定公司產品和公司品牌推廣方案，并監督執行

10妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪

第二 銷售業績的制定

應該以公司為一個基準進行實際的預估。隨后要做的事情就是落實到每一位銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員的日銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

第三銷售計劃的制定

銷售計劃可以分為以下幾個方面：

1分區域進行

2銷售活動的制定

3大客戶的開發以及維護

4潛在客戶的開發工作

5應收賬款的回收問題

6問題處理意見等。

第四 定期的銷售總結

銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合而進行的。

第五 銷售團隊的管理

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售偶指標，銷售考核是一

個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括： 1 原本計劃的銷售指標2 實際完成銷量3 開發新客戶數量4 現有客戶的數5 周訂單數量 6 與上一月相比的增長率 7 新增開發客戶數量8 丟失客戶數量 9 銷售人員的行為紀律10 工作計劃 匯報完成率11 貸款回收情況

以下為后加

營銷總監的績效考核評價周期為：一年

營銷總監屬于TCL公司的中層管理者，中層管理者是指企業內各部門的負責人，對中高層管理者的考核旨在促使他們理清思路，抓住企業的發展的戰略重點，并承擔起落實戰略的責任，也就是通過有效的管理，不斷提升企業的核心競爭力。績效考核評價周期必須對整個企業經營與管理的狀況進行全面、系統的評價過程，而這些戰略實施和改進計劃都不是短期內就能取得成果的。因此，管理人員的評價周期必然要適當延遲。

績效評價指標的選擇方法：工作分析法

績效計劃表年 月 日

營銷總監的績效考核表

第四篇：如何做個好秘書

如何做個好秘書？

一、什么是秘書？

秘書，就是位于領導人身邊或領導機構中樞，從事辦公室事務，辦理文書，聯系各方，保證領導工作正常運轉，直接為領導工作服務并處理各方面事務與信息的助手。一個出色的秘書，應該是全心全意幫助上司、熟悉和了解自己的企業和公司，對自己的工作駕馭自如，善于創造和保持一種獨特的氛圍，使上司和同事都能和睦相片、積極配合。掌握分寸感，恰到好處地出現在上司最需要的時候和場合，心領神會地配合上司應對各類人士，處理各項事務。

二、你適合做秘書嗎？

首先，并不是所有的人都適合做秘書。秘書必須細心、主動、周到、忠誠，像老板一樣熱愛公司，一切為公司的利益著想。所以，在選擇秘書這個職業的時候，最好慎重考慮，這個職業跟自己的性格、興趣以及期望是不是相符。即使受過良好的教育和培訓，秘書也不是人人都能勝任的。一名優秀的秘書，應當具有一些優秀的品質，主要體現在以下幾個方面：

（一）分寸感：一名好秘書，從言談舉止到為人處世都要掌握分寸。那怎樣掌握分寸呢？

A。這樣為人處世有分寸：自信而不自負；認真而不較真；正直而不刻板；勇敢而不魯莽。

做秘書的確不能事事較真，但一定要真誠，處理各種人際關系，必須從長計議，與人方便，與己方便。同在一個辦公室，搞好同事間的關系是非常重要的。關系融洽，心情就舒暢，這不但利于做好工作，也有利于自己的身心健康。

B。這樣說話有分寸：坦蕩而不輕狂；贊美而不虛偽；活潑而不輕佻；自尊而不張揚。

病從口入，禍從口出。因此，上班時，盡量多做事少說話。這樣做，可以避免無聊時閑談別人的是非。即使在工作之外，也不要對同事評頭論足，誰是誰非，自己心中有數。

C。這樣辦事有分寸：謙和而不自卑；拒絕而不冷漠；機智而不奸詐；實惠而不惟利。

（二）禮貌。

面對一個有教養的人，有禮貌是十分容易的事；但是彬彬有禮地接待一個十分粗魯的人則是一種職業技能，做秘書的經常遇到這種情況。俗話說秀才遇到兵，有禮說不清。但職業要求秘書必須和各種各樣的人交往，因此，有禮貌地對待任何人就成了秘書職業品質的標準。禮貌要得體而不做作，只有溫和善良才是真正的禮貌。

（三）謙虛

謙虛有三個好處：既能使你在別人心里感覺良好，又不會樹大招風，更能幫助你提高自己在上司心中的價值。因為大部分老板都喜歡謙虛和內斂的秘書。我父親曾經對我說過一句話，他說做人一定要低姿態；低姿態不表示你就低人一等，只能說明你更成熟、更智慧。父親的這句話一直令我受益非淺。

（四）敏感：對周圍的人或事物具有敏感性，可以提高秘書工作的準確性和對事物的判斷。反應遲鈍會影響工作效率，但過分敏感也會讓自己過于緊張，因此，敏感也要恰到好處。

（五）自制：善于控制自己的情緒是一個人性格成熟的表現，但并不是每個成熟的人都有很好的自制力。而秘書卻要每時每刻都能夠很好地控制自己，而不應該是性情中人。我們常說辦公室里有“六不”原則：不驕、不躁、不卑、不亢、不要功、不埋怨。總而言之，急躁會影響人的判斷力，秘書，切忌躁火攻心，失去理智。

三、秘書的職業道德

我認為秘書的職業道德最重要的有三點：忠誠感、敬業心、責任感

（一）忠誠感：古往今來，秘書最接近領導層，知曉和掌握大量機密，甚至參與機密的運作。如果秘書的職業道德淪喪，造成的傷害將無法估量。

有時，忠誠是一個兩難的選擇。從員工的責任講，如果上司有問題一定要檢舉揭發；但從秘書的職業道德講，又應該嚴守機密。如果你顧及了前者，以后可能會被上司封殺，在這個公司再也做不成秘書；如果你顧及了后者，可能又有損于公司的整體利益。那么到底孰輕孰重呢？我曾經就這個問題問過一些朋友，有的朋友說“要看我和上司的關系如何再決定”有的朋友說“打死也不說”還有的朋友說“以公司大局為重”，褒貶不一，公說公有理，婆說婆有理。這確實是一個兩難的選擇，我個人認為要具體情況具體分析，如果領導工作出現偏差，可以及時提醒，避免導致不可挽回的錯誤，成為領導真正的左膀右臂，而不一味隨聲附和，這是更高層次的忠誠。

（二）敬業心：秘書的職業特點，決定其工作主要是實干。要圍繞領導的工作展開活動，做到招之即來，來之能干，在具體緊張的工作中，腳踏實地，不計個人得失，有吃苦耐勞甚至委曲求全的精神。

（三）責任感：

有了忠誠感，說明你品質好；有了敬業心，說明你干得好；而負責任，說明你可以讓人依賴。

責任分為兩種，明確的責任是你的職責范圍，不明確的責任是你主動承擔的份外工作。做好明確的工作，這是秘書的本份；做好不明確的工作，則會受人重用。一個好秘書，一定知道什么事情是重要的，哪些細節會給上司帶來幫助，遇到突發性的意外事件，秘書應沉著、從容地應對，變通地解決。責任感不僅在危難時候需要，在日常的細節上就能反映出來。大量日常瑣碎的責任感才是對秘書品質的考驗。

四、秘書的自我完善。

（一）保持身心健康

秘書人員由于所處位臵特殊，工作任務繁重以及社會對秘書角色的期望值高，在心理上承受著各種壓力。秘書的心理保健十分重要。一個好秘書必然情緒穩定，樂觀向上，具有愛心，善解人意，態度現實，責任心強，靈活多變，適應力強，人際關系和諧，善于交往。秘書在領導、同事之間建立和諧型的工作環境氛圍，在這種良好的人際關系中自如地工作，壓力得以緩解，苦悶、憂愁得到合理的宣泄、排解，工作的疲憊感以此而消失，從而達到心理平衡。

（二）努力做到出力而不“越位”

我們強調，要準確地認識自己的社會角色，擺正自己的社會位臵，目的是為了防止和克服“越位”現象，找到一個穩定的出力方式。“越位”是下級在處理與領導的關系過程中常發生的一種錯誤。

發生越位的原因很多。從秘書角度來說，有的人屬于心理品質有問題，不把領導放在眼里，這種人為數極少；而就多數有這方面錯誤行為的人來說，是由于不能準確認識自己的角色地位和盲目的工作熱情所致。因此，秘書人員應正確認識自己的角色地位，出力而不越位。

綜上所述，我認為一名出色的秘書不僅要有專業素養、個人素養，還要有良好的職業道德，具備多方面的知識，才能給人們留下深刻的印象，圓滿地完成工作，做一名出色的秘書。

第五篇：如何做個好老師

誨人不倦 學而不厭

——談談如何做個好老師

濱海縣濱淮農場學校 孫永健 42歲

胡錦濤在全國優秀教師代表座談會上指出：“教師是人類文明的傳承者。推動教育事業又好又快發展，培養高素質人才，教師是關鍵。沒有高水平的教師隊伍，就沒有高質量的教育。”習近平在同北京師范大學師生代表座談時的講話中對好老師的特質進行了更具體的描述，那就是有理想信念、有道德情操、有扎實學識、有仁愛之心。

特別是習總書記的講話在全社會，尤其是教育系統掀起了一個爭做好老師的熱潮。那么到底什么樣的老師才能是真正的好老師，作為一名普通老師我們又該如何去朝好老師的目標努力呢？從我二十幾年的工作經歷來看，我覺得評價一個好老師要從多方面的因素綜合衡量。要從學校考核的實績、領導對你工作的肯定、家長對你的認可、孩子們對你的崇敬等等。不過我覺得最主要的是捫心自問，我能算是一個好老師嗎？我從以下這幾方面談談自己對好老師的認識。

一、作為一個好老師，首先在學校工作中要愛崗敬業，樂于奉獻。“捧著一顆心來，不帶半根草去”是陶行知先生對教師應該具有的職業道德的高度概括。一個教師要具有高尚的師德，要有一顆對事業的忠誠之心，一顆對教育的熱愛之心，一顆對教學的鉆研之心，一顆對學生的負責之心。作為一名真正愛崗敬業、甘于奉獻的教師，至少應該做到以下幾個方面。

1、擁有一顆仁愛之心，以仁愛之心善待每一位學生。我們每天都會跟學生有很多接觸，很多言行都被學生看在眼里，記在心上，所以，我們應該嚴格要求自己，力求做到“以仁示仁”，“以仁樹仁”。人非圣賢，孰能無過。當學生犯了錯誤時，我們更要用“仁愛之心”去感化他們，讓他們感受到我們老師仁中之愛。只有這樣，學生才能真正被我們感動，進而對我們老師產生發自內心的尊敬。

2、全身心地投入工作。從我們走向講臺那一刻起，就要樹立這樣的信念，我是一名光榮的人們的教師了，我的所作所為，都要體現愛崗敬業的精神，要對得起這個光榮的稱號，要為學生、為教育事業盡心盡力，像戰士那樣堅守崗位，并在崗位上做出突出貢獻來。

3、讓愛崗敬業、無私奉獻成為一種習慣和信念。每天早到一點點，每天晚走一點點。每天多關心學生一點點，每天溫和一點點，每天看書多一點點，所有這些都不難做到，但如果我們持之以恒，就會養成愛崗敬業、甘于奉獻的好習慣，并受益終身。

當我們以自己的生命之光啟迪孩子心靈，指引他們前行的時候，我們就是太陽底下最光輝的人。

二、作為一個好老師，更要關心愛護學生，不只是教書育人，更要讓他們在學校感到溫暖和幸福。

“讓人們因我的存在而感到幸福”，這是一位名叫馬特洛索夫的英雄說過的一句名言。做一名讓學生感到溫暖和幸福的老師，就是要發自內心的對學生無條件地愛。真心地關心和愛護孩子，恰當地給予孩子鼓勵和幫助，這樣的老師一定會讓學生倍感溫暖和幸福。鼓勵的話語，親切的微笑，溫和的眼神，輕輕的拍背等。孩子們得到了老師的肯定和贊揚，他們對自己充滿了信心和希望。

1.要讓學生幸福，教師首先要幸福。美國學者諾丁斯說過“一個幸福的教師才能教育出幸福的學生。”我們一輩子都在追求幸福，不是我們面對的事物決定我們的幸福，而是我們面對的方式決定了我們的幸福。當我們學會陽光思考，當我們學會人際交往，當我們學會開心工作，當我們學會開心生活，快樂就會圍繞在我們身邊。校園是學生幸福的樂園，也是教師幸福的樂園“做幸福的教師，幸福地做教師”應該成為我們每個教育工作者的共同追求。

2.“親其師，信其教”，“教師要學會與學生溝通。讓學生感到教育是溫暖的，促進的，互動的，目標長遠的；師德以愛為核心，教師的激情就是愛，它表現在對學生的關注度和對自己所講內容的關注度；關注學生的認知水平和認知能力；關注學生的認知風格，和學習方法的偏好；關注學生的長足發展；關注教學中的教育問題”，諸多事實告訴我們無論是從學習還是生活方面，我們作為承載著關系孩子前途、祖國未來的教師，都要時刻用愛來教育培養孩子。“沒有愛就沒有教育”，老師的教育能否打開學生的心扉，取得學生的信任，愛是首要條件，熱愛學生的人，工作是幸福的，當老師讓學生真切地感到愛時，他的教育才真正發揮作用。

三、作為一個好老師，要能善于溝通學生、家長、社會，搭建好學生健康成長的平臺。

做一個學生愛戴、家長滿意、社會尊重的好老師，教師首先要善于與學生溝通，知道學生需要什么，在乎什么。課堂中，是師生關系。課堂外，是朋友關系。善于傾聽學生的心聲，多與學生交流一下心得，談談學習、生活上的一些話題，關心他們、愛護他們。要適時對學生進行鼓勵式教育。哪怕是學生取得一丁點的進步，都要給他們表揚、鼓勵。特別是對那些平時你認為是比較調皮、淘氣、不聽話的學生，更應該如此，讓他們感受到老師同樣在關注他們，在愛他們。樹立他們的自信心。平等地對待每個孩子，把他們當成自己的孩子一樣教育。另外，上課能幽默風趣，激發學生的學習興趣，讓學生快樂地學習。要使學生對學科產生濃厚的興趣，必須要有創新精神，敢于對教材說“不”。

其次，老師與家長交談時，要把自己放在與家長同等的位臵，要尊重家長、設身處地為家長著想。良好的合作關系始于教師的態度。教師與家長交流時，多講孩子的積極表現，即使孩子犯了錯誤，也不可當著家長的面訓斥孩子。要委婉地向家長提出來，這樣家長更容易接受。要知道，每個孩子都是爸爸媽媽的心肝寶貝。他們一般不允許別人隨便訓斥自己的孩子。老師教育學生要經常征求家長意見，并形成一致意見。而對于文化水平不高的家長，就更應該注意方式方法了，否則可能會適得其反。不但達不到教育的目的，還有可能會造成老師和家長間緊張的關系。此外，家校之間可以構建一種和諧的家校合作模式，即以現代教育思想為指導，以家庭教育積極主動參與為核心，在學校和家長之間。展開學與教的過程。家長、學生、老師及社會各要素之間形成穩定的關系，并有效推進孩子的健康成長。

四、作為一個好老師，在做好教育教學工作的同時，還要學會不斷的充實和提高自己。

鄭杰老師在《給教師的一百條新建議》的書中以樸實的語言給我們講述了他關于教師這一教書育人角色的理解，講述了教師作為一個獨立的個體應該怎樣為了自己的發展，為了下一代的成長而努力。在書中他給教師提出了新的要求，在新課程的理念下，要全面提高教師的素質，就必須要認真地學習新的教學觀念，改變傳統的教學觀點，正如鄭杰老師說的：“教師要有一桶水，教給學生一杯水還不夠。”要不斷的看書學習，給自己充電。充實自己，努力使自己成為一個優秀的教師。

現代社會是一個迅速發展的社會，知識不斷地增加，只有終身學習，才能跟上時代的步伐。原來一些死記硬背的知識在現在看來已經沒有想象中的重要了，我們現代社會要求的培養是能力的培養，學習能力的培養，創新能力的培養……只有教師自身不斷地及時的學習才能夠教給學生最新最有用的知識。而且，教師的魅力在于通過活化了的知識的積淀，所形成的諸多良好的品質：個性、修養、風度、氣質、幽默感，對人的尊重的態度，以及對真理的追求與敬畏。一旦教師自身停止了學習，教師的教學也就喪失了活力。

以上是本人在多年的教育崗位上對如何做一個好老師的認識，要想做一個好老師，僅僅這幾方面還是不夠的。我們應該從小事做起，從現在做起。作為教師，就要勇于把平凡當成一種磨煉，把日常當成一種修養，把崗位當作責任，關注工作上的每一個細節，關注學生的每一點細微的變化，自覺認真做好每一件事情，真正的做到誨人不倦，更要在知識面前學而不厭，才能做一個無愧于自己，無愧于社會的好老師。