第一篇：關(guān)于代理商管理制度的思考

化妝品公司管理制度的思考

一、貨品管理：

關(guān)于貨品的管理目前絕大多數(shù)的管理者緊緊停留在一個(gè)貨品的純管理的高度上，緊緊只是作為現(xiàn)金和貨品管理的依據(jù)，只是賬面的數(shù)字而已。其實(shí)這些數(shù)據(jù)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這么簡單，數(shù)據(jù)是最真實(shí)經(jīng)營狀況的現(xiàn)實(shí)反映，就看各位老板如何認(rèn)知，因此如果各位老板愿意不妨每周再忙也抽出３小時(shí)來好好看看你們的庫存及進(jìn)銷報(bào)表。

那我現(xiàn)在就來聊聊這些簡單報(bào)表背后所隱藏的秘密吧。我們都知道資生堂在日化渠道的優(yōu)勢地位，我個(gè)人認(rèn)為在未來的３０年內(nèi)只要資生堂沒有大的決策失誤那么基本沒有什么品牌能夠超越它，我之所以這么說是因?yàn)橘Y生堂在進(jìn)入中國市場的前十年一直在做的就是基礎(chǔ)的搭建工作，在這一過程中資生堂用十年時(shí)間完成了終端網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和營運(yùn)后臺(tái)的建設(shè)，很多人僅僅只看到了資生堂終端平臺(tái)的巨大價(jià)值而對于資生堂的后臺(tái)建設(shè)價(jià)值其實(shí)理解不夠深刻，資生堂的終端盈利能力其實(shí)完全是構(gòu)建在它強(qiáng)大的后臺(tái)支撐能力上的，資生堂后臺(tái)實(shí)際的功能一是會(huì)員管理、二是銷售及貨品管理僅僅這兩樣看似簡單的管理，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)競爭中所能夠?yàn)橘Y生堂創(chuàng)造的競爭及盈利優(yōu)勢是無可估量的。

首先讓我們看看銷售及貨品管理的價(jià)值，銷售數(shù)字的準(zhǔn)確性最大限度的幫助了資生堂在生產(chǎn)過程中的庫存控制，因?yàn)橘Y生堂可以由上游直接掌控下游終端的實(shí)際銷量及產(chǎn)品品類因而它的實(shí)際備貨偏差會(huì)很小，基本是在真實(shí)銷量和需求的基礎(chǔ)上來進(jìn)行生產(chǎn)備貨，因此它的實(shí)際銷量是可以控制的，由此它可以根據(jù)市場季節(jié)的不同產(chǎn)品需求在原有數(shù)據(jù)的依據(jù)下進(jìn)行計(jì)劃生產(chǎn)，從而最大限度的降低庫存風(fēng)險(xiǎn)并在促銷活動(dòng)檔期到來前充分把握主題及主推產(chǎn)品的生產(chǎn)主動(dòng)權(quán)，同時(shí)最大限度的合理使用生產(chǎn)設(shè)備從而實(shí)現(xiàn)利益最大化；另由于銷售數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)，還能為企業(yè)在產(chǎn)品品類的管理上占得先機(jī)，首先得益的是培訓(xùn)系統(tǒng)由于數(shù)據(jù)不會(huì)作假因此通過對品類銷售數(shù)據(jù)的分析可以明確的知道那個(gè)品類的培訓(xùn)不到位在那些區(qū)域培訓(xùn)工作沒做好通過加強(qiáng)培訓(xùn)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提升，其次生產(chǎn)部門也由此受益，經(jīng)過銷售論證產(chǎn)品的質(zhì)量問題亦能在第一時(shí)間得到及時(shí)反饋藉此生產(chǎn)部門可以有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)調(diào)整從而最大限度的保障產(chǎn)品質(zhì)量并為產(chǎn)品品類的發(fā)展趨勢提供市場的第一手精準(zhǔn)資料從而保障新品開發(fā)的成功率。如何看待數(shù)據(jù)：

１、可以幫助我們進(jìn)行品類的市場需求分析，以確保我們動(dòng)銷活動(dòng)的有效性，同時(shí)從品類的銷量數(shù)據(jù)可以真實(shí)反映出未來市場需求的前瞻性以幫助我們在品牌選擇方面的合理性。

２、可以從銷量的信息中找出我們培訓(xùn)的不足之處，加強(qiáng)或調(diào)整后即可轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力（例如：某一單品在當(dāng)?shù)仄毡殇N售不錯(cuò)，但在某一單店卻銷售不好，由于此單品銷售好是這一區(qū)域的普遍現(xiàn)象，這說明這個(gè)產(chǎn)品是適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的個(gè)別點(diǎn)沒賣好，問題就一定是出在培訓(xùn)上，只需加強(qiáng)這一單品的培訓(xùn)解決銷售難點(diǎn)就一定能夠扭轉(zhuǎn)銷售的頹勢；反之一個(gè)產(chǎn)品下到市場銷售首單后顧客回頭不好，問題就一定出自產(chǎn)品本身，也許它的一些特點(diǎn)并不適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅@是產(chǎn)品本身區(qū)域適應(yīng)問題這是代理商經(jīng)銷商沒有能力自行解決的問題只需在備貨方面進(jìn)行調(diào)整即可。如“歐萊雅”在甘肅許多地方銷售不好，不是產(chǎn)品不好而是產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性不好而已。）

３、可以幫助代理商、經(jīng)銷商確定備貨額度，從而有效減輕備貨壓力降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。

４、可以幫助代理商合理的進(jìn)行客戶分類，并根據(jù)不同情況進(jìn)行客戶的細(xì)化管理。

二、會(huì)員及客戶管理

A、新會(huì)員

顧客在購買產(chǎn)品辦理會(huì)員登記后，店員應(yīng)該在第七天以電話的形式是進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品的使用情況（使用順序、使用量、使用方法），會(huì)員會(huì)出現(xiàn)兩種回答：

1、顧客：感覺產(chǎn)品的使用感很好，表示會(huì)繼續(xù)使用

店員：您做的很好，希望堅(jiān)持使用，如果有任何問題都可以來店頭咨詢，謝謝。

2、顧客：感覺產(chǎn)品的使用效果不好 店員：詢問使用情況（使用順序、使用量、使用方法），一定要讓會(huì)員自己說出具體情況。有不正確的地方就要進(jìn)行更正，并告知會(huì)員方法的不正確是不能發(fā)揮好的效果的。如果都沒有問題就要邀約會(huì)員來店進(jìn)一步了解情況。

第二次回訪約在購買后第三周-第四周，以短信的形式進(jìn)行回訪，短信內(nèi)容如下：

親愛的資生堂會(huì)員您好，感謝您購買我們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的使用情況怎么樣？一直在堅(jiān)持使用嗎？如果您有任何疑問希望您到店鋪進(jìn)行咨詢了解，我們將盡心為您服務(wù)。祝您每天好心情！XXXXXX店鋪，電話xxxxxxxx 以后將進(jìn)行周期性回訪，一般都已短信的形式進(jìn)行：

1、根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的情況判斷產(chǎn)品的使用時(shí)間，具體產(chǎn)品使用時(shí)間如下（大致）：

潔面膏、乳液、美容液、按摩液2-3月，柔膚水、緊膚水1.5-2月，眼霜、等面霜3.5-4.5月、防曬霜、粉底液、修顏乳5-6月，其他產(chǎn)品包括面膜、按摩膏等是要看顧客做得次數(shù)情況來定。預(yù)計(jì)在產(chǎn)品還有3分之一的時(shí)候就要進(jìn)行短信提醒，一方面讓會(huì)員明白自己產(chǎn)品的用量是否準(zhǔn)確，另一方面也讓會(huì)員感受到店方的關(guān)注。

3、可以在一些節(jié)假日進(jìn)行短信祝福的方式回訪，短信內(nèi)容如下： 親愛的資生堂會(huì)員您好：感謝您一直以來對資生堂產(chǎn)品和xxxxx店的信賴，今天是xxxx節(jié)日，在此祝您和家人節(jié)日快樂，萬事如意。衷心期待您的再次光臨！B、老會(huì)員

二次返店后新會(huì)員就變成老會(huì)員，說明會(huì)員對與產(chǎn)品是較滿意的，希望繼續(xù)使用，因此定期的維護(hù)和回訪更為重要。

會(huì)員維護(hù)的短信可以根據(jù)季節(jié)的不同來進(jìn)行發(fā)送，主要是提醒會(huì)員注意護(hù)理。

春季就提醒會(huì)員注意補(bǔ)水和防曬 親愛的資生堂會(huì)員您好：

暖暖春光幽幽綠意，我們在享受春光的同時(shí)不要忽略春季逐漸加強(qiáng)紫外線，每天做好防護(hù)工作，注意肌膚的補(bǔ)水和修護(hù)，能夠讓您一直擁有滋潤白皙的美肌，想要知道更多護(hù)膚秘訣嗎？快來資生堂專賣店吧。xxxxx店鋪，美容熱線xxxxxx 夏季注意清潔和美白修護(hù)

針對3個(gè)月沒有返店的會(huì)員進(jìn)行短信回訪： 親愛的資生堂會(huì)員您好：您在x月x日購買了資生堂的xxxxxx產(chǎn)品，現(xiàn)在還在堅(jiān)持使用嗎？使用感受如何？我們衷心期待您到店與我們分享您的護(hù)膚心得，快快行動(dòng)吧！

如果短信發(fā)出1個(gè)月會(huì)員依然沒有到店就要進(jìn)行每月1次的跟進(jìn)回訪 親愛的資生堂會(huì)員您好：距離您第一次來到xxxxx店鋪已經(jīng)有4個(gè)月了，我們非常想了解您現(xiàn)在的肌膚情況和護(hù)理情況，希望您能來到店頭與我們的美容顧問進(jìn)行交流，我們將把更多的美容信息傳遞給您，期待您的再次光臨。

針對沒有全套使用我們產(chǎn)品的老會(huì)員，也要進(jìn)行回訪：

親愛的資生堂會(huì)員您好：感謝您長期對xxx店鋪的支持，我們從您的會(huì)員檔案當(dāng)中看到您的護(hù)理做得很好，希望您繼續(xù)堅(jiān)持。目前店頭進(jìn)行全套產(chǎn)品的免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，我們邀請您參加，衷心期待您的參與。新品上市的會(huì)員邀約體驗(yàn)短信：

親愛的資生堂會(huì)員您好：一直以來備受期待的xxxx產(chǎn)品終于上市啦！店頭新品體驗(yàn)活動(dòng)火熱進(jìn)行中，趕緊參加吧！還有免費(fèi)限量產(chǎn)品體驗(yàn)裝領(lǐng)取，抓緊時(shí)間行動(dòng)起來吧！

我想在面對這樣的專業(yè)會(huì)員管理制度時(shí)，沒有那一個(gè)化妝品品牌不產(chǎn)生壓力的，這是一個(gè)真正擁有過千萬客戶群體的銷售實(shí)體，信息化、數(shù)據(jù)化、專業(yè)化、常態(tài)化是資生堂會(huì)員管理的本質(zhì)通過這一制度資生堂既拿到了它想得到的終端資源，同時(shí)也沒有傷害到經(jīng)銷商的利益最重要的是資生堂可以在意識(shí)形態(tài)上去影響終端顧客擴(kuò)大品牌影響力，并持續(xù)不斷教育著經(jīng)銷商使資生堂的品牌理念不斷的得以加深和固化。通過對資生堂會(huì)員管理制度的分享我們是否可以從中借鑒它的理念和方法進(jìn)行客戶管理呢？ １、進(jìn)行客戶的劃分

A類客戶：銷量好有對企業(yè)的忠誠度

B類客戶：有忠誠度店面質(zhì)量不錯(cuò)只是銷售方法不得當(dāng)

C類客戶：它的店鋪或經(jīng)營理念一定有致命的問題而這一問題

又是我們無法解決的。

不同客戶不同的需求維護(hù)方法亦不同，區(qū)別對待往往能夠起到

事半功倍的效果。

２、通過對客戶的有效管理可以把自己的經(jīng)營思路和方法在無形中傳導(dǎo)的經(jīng)銷商那，長期的影響最終可以形成一個(gè)意識(shí)形態(tài)統(tǒng)一的銷售群體，當(dāng)這種氛圍形成時(shí)也許對品牌的銷量不是１+１的量變而是質(zhì)的躍升。

３、客群關(guān)系本身就是目前市場競爭的核心節(jié)點(diǎn)，因此做好客群關(guān)系是老板日常工作的重要內(nèi)容。

總而言之目前市場的競爭主要就體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，因此我們要有意識(shí)和前瞻性就要重視數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)是我們最忠實(shí)的朋友，它是無聲的只有我們的漠視卻永不背叛，因此我們一定要善于思考數(shù)據(jù)，它能讓我們窺視到許多自身的不足是我們的無價(jià)之寶。

三、人員管理

企業(yè)的人員管理其核心是利益分配合理性、科學(xué)性的體現(xiàn)，只有這一環(huán)節(jié)設(shè)置合理了才能最大限度的調(diào)動(dòng)人員的積極性，從而促使企業(yè)效能最大化，因?yàn)槿耸堑谝簧a(chǎn)力，所以唯有把人的主觀能動(dòng)性充分調(diào)動(dòng)出來企業(yè)才能最佳的運(yùn)轉(zhuǎn)起來，但這一環(huán)節(jié)確實(shí)是充滿矛盾的，因此在這一環(huán)節(jié)上眾老板們是需要具有智慧、方法和良好心態(tài)的，亦只有把企業(yè)的人才儲(chǔ)備及正常流動(dòng)調(diào)整到可控的范疇，并保持一個(gè)良性循環(huán)的狀態(tài)企業(yè)才可能有好的和大的發(fā)展，由于這一問題過于繁雜且沒有恒定的標(biāo)準(zhǔn)模式因此在這里我僅僅只能是拋磚引玉僅供各位老板參考一二。

我們精品日化渠道發(fā)展到今天，其實(shí)競爭已經(jīng)從簡單的產(chǎn)品品牌競爭發(fā)展到了產(chǎn)品品類和售后服務(wù)競爭的階段了，簡單而言產(chǎn)品品類競爭 ：指的是在未來的產(chǎn)品競爭中除了會(huì)保持原有的品牌競爭，可能下一步更多的競爭會(huì)發(fā)生在產(chǎn)品功能訴求及功能指向方面；售后服務(wù)競爭：表面看仿佛是在比拼動(dòng)銷方案營銷策劃的高低，但這一切都需要具有一定職業(yè)素養(yǎng)和技能的人來實(shí)施，因此其競爭的本質(zhì)卻是人員素質(zhì)的比拼和團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣的比拼。因此在這一過程中誰具有人才和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢誰就會(huì)具有市場的競爭優(yōu)勢，但要建設(shè)這樣一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，就需要首先處理好勞資分配和利益分配，只有合理的利益分配和科學(xué)的分配方法才能最大限度的緩解勞資關(guān)系的緊張并最大限度的激發(fā)人性的陽光面和主觀能動(dòng)性從而使企業(yè)的經(jīng)營氛圍融洽和諧。為了實(shí)現(xiàn)這一目的我提出以下幾個(gè)觀點(diǎn)

1、員工的招徠培養(yǎng)策略

對內(nèi)加強(qiáng)培訓(xùn)立足于員工自行培養(yǎng)的目標(biāo)（優(yōu)點(diǎn)：忠誠度高、好用、易管理；難點(diǎn)：培養(yǎng)時(shí)間長、科學(xué)方法少，解決辦法：以獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)的形式多送員工出去參加相關(guān)培訓(xùn)并在內(nèi)部專門配置一個(gè)培訓(xùn)師以增強(qiáng)內(nèi)培能力），對外高薪外聘優(yōu)秀成熟員工。（優(yōu)點(diǎn)：培養(yǎng)費(fèi)用基本為0上手即可投入使用；難點(diǎn)：代價(jià)高、不易找尋、忠誠度相對較低、難管理個(gè)性突出，解決辦法：管理上體現(xiàn)公平公正、生活上體現(xiàn)人性化主動(dòng)幫助其融入企業(yè)、加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)使其盡快找到企業(yè)歸屬感）

2、團(tuán)隊(duì)搭建的策略

樹立集體榮譽(yù)感讓員工有企業(yè)歸屬感一榮俱榮、一損俱損，（方法：內(nèi)部有條件一定要有意識(shí)的設(shè)置ＡＢ組或形成部門間的工作技能和業(yè)績競賽機(jī)制，多鼓勵(lì)、多獎(jiǎng)勵(lì)天天有小獎(jiǎng)、月月有中獎(jiǎng)、年年有大獎(jiǎng)樹榜樣立楷模，對于懲罰一定要真正體現(xiàn)不是目的而是手段的用心，所有的懲罰能夠連帶的一定要盡量連帶，這樣容易讓所有同事明確我們是一個(gè)整體每一個(gè)人的錯(cuò)誤都與己相關(guān)，從而培養(yǎng)相互關(guān)愛相互幫助的氛圍）。

化妝品導(dǎo)購的培養(yǎng)方向

導(dǎo)購員就是“引導(dǎo)”“指導(dǎo)”購買的銷售員，工作明確且表達(dá)了主動(dòng)性和創(chuàng)造性，不僅要掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、更要有良好的人際關(guān)系和多重的營銷手段。因?yàn)閷?dǎo)購不但是銷售的個(gè)體，更是美麗的傳播者。

導(dǎo)購員作為零售業(yè)中與面對面進(jìn)行的產(chǎn)品銷售的員工、我們將怎樣進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)呢？是我們作為零售行業(yè)值得深思的，因?yàn)樗麄円谎砸恍写碇镜男蜗?，她們的專業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷售，但是怎樣讓導(dǎo)購員能最有效的發(fā)揮他們的職能呢？

產(chǎn)品的銷售好壞決定于來自第一線的導(dǎo)購員、因?yàn)樗齻兪敲鎸Φ闹苯诱?，其工作的熱情、產(chǎn)品的專業(yè)銷售知識(shí)和對顧客服務(wù)的態(tài)度決定了企業(yè)發(fā)展的根本、而公司的管理者不可能面對面的對每一個(gè)直接服務(wù)、只有讓導(dǎo)購員做好了每一步的銷售工作、才能是對承擔(dān)起引導(dǎo)購買的責(zé)任、讓顧客高興而來滿意而歸。你們既是代理商又是零售商，介于雙重的銷售商，我們又如何服務(wù)好呢？不間斷的持續(xù)培訓(xùn)教育才是我們企業(yè)發(fā)展的手段，因?yàn)橹挥兴麄冏龊昧?，我們企業(yè)才能有持續(xù)的發(fā)展，才能滿意才能認(rèn)同你們的產(chǎn)品。

教育培訓(xùn)是一種企業(yè)責(zé)任、更是對員工的責(zé)任和義務(wù)。導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低是最直接感受者，所以只有加強(qiáng)培訓(xùn)教育才能提升市場的競爭力。

培訓(xùn)導(dǎo)購的信心和參與

首先你們要做的是培訓(xùn)導(dǎo)購的參與意識(shí)和競爭意識(shí)，讓導(dǎo)購營業(yè)員在企業(yè)里面處于一個(gè)公平競爭的工作環(huán)境里，讓每一個(gè)員工都參與到公司中，我們要不斷的培養(yǎng)員工要具有強(qiáng)烈的競爭意識(shí)、比如專業(yè)的知識(shí)考評、服務(wù)技巧的考評、店面產(chǎn)品的比拼、銷售月度或季度評比等、讓他們都參與到活動(dòng)或考評中，讓其明白為什么這樣做，從而感受到團(tuán)隊(duì)的競爭、集體榮譽(yù)感和在企業(yè)的參與感，甚至體現(xiàn)了人生個(gè)人的價(jià)值觀，明白了只有靠大家的努力和積極參與，企業(yè)才能持續(xù)健康發(fā)展。

培訓(xùn)導(dǎo)購的企業(yè)歸屬感

其次就是要培養(yǎng)員工的企業(yè)歸屬感，我們要不斷告訴營業(yè)導(dǎo)購員要維護(hù)公司的形象，因?yàn)槟憔褪枪敬蠹彝ブ械囊粏T、因?yàn)橹挥心銈兊奶岣?，公司整體才能提升，你們的服務(wù)對象是我們的“衣食父母”，只有他們的滿意我們才能滿意，我們的發(fā)展與否是在于顧客對我們的認(rèn)同度。所以我們在每一個(gè)工作環(huán)節(jié)中，我們要讓導(dǎo)購營業(yè)員盡量去實(shí)現(xiàn)顧客的好評感，如果你做錯(cuò)了，一定要明白我們的失誤在哪里，對銷售的錯(cuò)誤如果你還不明白、那么我們會(huì)做給你看、說給你聽，讓你也再做一遍，找到正確的做事方法。另外我們在員工的培訓(xùn)同時(shí)多在銷售現(xiàn)場不同方法的進(jìn)行示范教育。這樣不但讓導(dǎo)購在企業(yè)中學(xué)會(huì)做事，更讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)做人。

培訓(xùn)導(dǎo)購員如何建立自己的品牌和口碑

另外我們公司的發(fā)展是不斷在維護(hù)公司的條件下發(fā)展，我們所有的工作目的都是更好的建設(shè)和維護(hù)企業(yè)良好的社會(huì)口碑,所以我們在平時(shí)的教育培訓(xùn)中，一定要給導(dǎo)購員灌輸在任何時(shí)刻你都要去愛護(hù)公司，只有愛上了企業(yè)這個(gè)品牌、并感受到企業(yè)的高質(zhì)量服務(wù)，才能喜歡上“她”，現(xiàn)在是一個(gè)品牌的市場，也只有愿意選擇品牌的員工才能到品牌店，所以在培訓(xùn)的時(shí)候，不斷給導(dǎo)購員灌輸維護(hù)和建設(shè)企業(yè)品牌的責(zé)任和義務(wù)，我們現(xiàn)在是這樣做，將來還是這樣做，而且要越做越好，在員工心目中取得實(shí)實(shí)在在的信任，只有每個(gè)導(dǎo)購營業(yè)員有這個(gè)思想理念和建設(shè)的決心，我們將來就不怕任何來自市場的競爭。例如：我們在培訓(xùn)教育中；我們還在開展“品牌優(yōu)秀專柜”、“品牌優(yōu)秀店”的評比，這樣既是企業(yè)內(nèi)部的競爭，也是激勵(lì)和提升。

借助外力培訓(xùn)和提升

在整個(gè)教育培訓(xùn)的過程中，我們不斷堅(jiān)持自己的理念，還借助外部的培訓(xùn)力量，來豐富導(dǎo)購的業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)營方法，比如我們大部分時(shí)間會(huì)邀請廠家的營銷教育專業(yè)者，來公司指導(dǎo)培訓(xùn)，有時(shí)我們自己也是“只緣身在此山中，不識(shí)廬山真面目”。所以作為公司的合作商、甚至我們所謂的“競爭伙伴”他們可能更能了解我們不完善的地方，我們在合適的時(shí)候也會(huì)邀請“競爭同行”來提出想法，因?yàn)橹挥形覀冇懈偁?，我們才有共同的成長，在整個(gè)銷售經(jīng)營的過程中，我們不斷給導(dǎo)購員灌輸競爭意識(shí)，要敢于競爭、更要找到“取長補(bǔ)短”的方法。這樣我們的導(dǎo)購員在有競爭的意識(shí)的情況下，豐富自己的內(nèi)涵、掌握更多的工作方法，那么企業(yè)就再也不是“外強(qiáng)中干”的零售商了。

培訓(xùn)導(dǎo)購的和思維能力執(zhí)行力

在進(jìn)行理論教育培訓(xùn)的同時(shí)，我們更多的教會(huì)導(dǎo)購員工找到做事的方法，在零售店類我們采取專柜銷售競爭、競賽、品牌銷售競爭、專業(yè)知識(shí)考評、在考評后，我們更重要的培訓(xùn)導(dǎo)購員怎樣才能做的更好，通過什么手段可以更加完善，最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售，即“授人之魚，不如授之于漁”，“方法決定成效、思維決定方向”，這樣只有導(dǎo)購明白我們銷售更多的應(yīng)該是找方法、而不能停留在原始銷售層面，我們的零售店才能具有活躍的氛圍，給在不同的階段帶來新的購物品味和樂趣。同時(shí)發(fā)揮了我們的“佳品佳質(zhì)佳服務(wù)、美人美膚美心情”經(jīng)營理念。

我們在執(zhí)行每個(gè)檔期針對的優(yōu)惠促銷活動(dòng)的時(shí)候，我們也要在執(zhí)行前進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儓?jiān)持活動(dòng)效果的徹底性、一定要感受到在企業(yè)除了品質(zhì)的放心，更多的是要實(shí)惠，同時(shí)要享受到專業(yè)的服務(wù)，否則就會(huì)給企業(yè)帶來負(fù)面的效益，我們要培訓(xùn)員工在銷售過程中對突發(fā)的銷售問題，又如何進(jìn)行有效的處理。其實(shí)我們在銷售的時(shí)候很多時(shí)候，我們不是為了銷售求利潤，而是求人氣，生意就是人的消費(fèi)發(fā)生過程，缺少了顧客的進(jìn)店頻率，那么又何談生意的興旺。這里就涉及了我們培訓(xùn)員工怎樣去做“人氣”的生意，人多了我們就不怕生意的“沒落”了。所以我們堅(jiān)持了“氛圍造就興旺”的經(jīng)營的手段。

培訓(xùn)導(dǎo)購的服務(wù)能力

最后我們是培訓(xùn)導(dǎo)購員如何進(jìn)行后期的服務(wù)，因?yàn)槌耸菆?jiān)持買“物美價(jià)廉的產(chǎn)品”，最后還要考驗(yàn)?zāi)愕姆?wù)，服務(wù)是不同層面的、涉及的面較廣，所以員工在做服務(wù)的時(shí)候，我們堅(jiān)持“專業(yè)、貼心、持續(xù)”的服務(wù)原則，所以必須對導(dǎo)購進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，我們更要不斷提升服務(wù)理念，我們現(xiàn)在80%的品牌我們都建立了顧客檔案，我們平時(shí)除了常規(guī)服務(wù)，我們還要進(jìn)行電話跟蹤服務(wù)和上門拜訪服務(wù)、比如了解在使用產(chǎn)品后的改善效果、甚至細(xì)化到產(chǎn)品的使用方法的細(xì)致跟蹤，這也是對顧客一種負(fù)責(zé)的態(tài)度，同時(shí)讓導(dǎo)購員明白細(xì)致服務(wù)也是一種建立客情的最有效的方法，因?yàn)槟阒挥腥ゲ粩嗟藐P(guān)心顧客，他們才更愿意在你的店進(jìn)行反復(fù)消費(fèi)。我們也才能有源源不斷的顧客，這樣也才能群體利益最大化。

所以導(dǎo)購決定企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)最重要的是銷售團(tuán)隊(duì)，我們企業(yè)需要培訓(xùn)的內(nèi)容還很多，我們也一定會(huì)堅(jiān)持教育培訓(xùn)。也只有提高導(dǎo)購的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力，我們才能更健康的穩(wěn)健發(fā)展。我們同時(shí)也歡迎各類同行給予我們指出不完善的地方，將來我們的工作還很艱巨，因?yàn)槲覀儾幌胍恢蓖Ａ粼谝粋€(gè)層面的銷售和服務(wù)，我們要培訓(xùn)更多的優(yōu)秀導(dǎo)購，讓他們不但學(xué)會(huì)做事，更多的是學(xué)會(huì)更好的做事和做人。

使用雙手的是勞工，使用雙手和智慧的是舵手，使用雙手、腦袋、心靈的是藝術(shù)導(dǎo)購、只有使用雙手、腦袋、心靈、和雙腳的才是優(yōu)秀員工。我們的目標(biāo)就是盡量的培訓(xùn)優(yōu)秀員工。

這是云南佳佳化妝品連鎖專賣店店主黃佳女士的感受和體會(huì)，值得認(rèn)真思考，黃佳總經(jīng)理是個(gè)善于思考的人，我個(gè)人非常認(rèn)同她的觀點(diǎn)，做事不僅要有想法更要有方法。化妝品企業(yè)競爭如此激烈，什么都可以去爭取創(chuàng)造，可員工卻需要培養(yǎng)這需要時(shí)間、耐心和方法，員工素質(zhì)決定了企業(yè)的核心競爭力，如果你有做好企業(yè)的愿望那么就請你認(rèn)真的打造好你的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人卻可能打造出完美的團(tuán)隊(duì)，這才是無價(jià)的財(cái)富。看了這篇文章希望各位老板能從中窺伺到導(dǎo)購的培養(yǎng)方向。這么多年來我發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)做的好的上至廠家、代理商、下至經(jīng)銷商有一個(gè)共同特點(diǎn)就是內(nèi)部培訓(xùn)和分配機(jī)制均是很優(yōu)秀合理的，由此我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到人才、團(tuán)隊(duì)對企業(yè)發(fā)展的價(jià)值和核心作用。

中國一定不缺人、但是人才一定缺！

3、具體的一些建議 a、基本工資設(shè)定

設(shè)置等級試用期（公司對個(gè)人的了解期，同時(shí)也是對新員工進(jìn)行產(chǎn)品、銷售技能、企業(yè)規(guī)章制度培訓(xùn)的階段）A級為初級（即能夠通過產(chǎn)品精講、銷售技能、企業(yè)規(guī)章制度考核并已經(jīng)能夠單獨(dú)完成工作任務(wù)）B級為中級（即能夠獨(dú)立的完成公司下達(dá)的工作任務(wù)但任務(wù)量相對較低者）C級為高級（即熟手可以獨(dú)立擔(dān)當(dāng)公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)并能夠獨(dú)立負(fù)責(zé)組織安排團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)）并增設(shè)工齡工資每滿一年每月增加多少以穩(wěn)定老員工或增加福利待遇來變通。試用期、A、B、C級的基本工資應(yīng)該根據(jù)自身能力來考慮，一般來說公司越小起點(diǎn)越高，這樣做易于招人但要量力而行，試用期、A、B、C級并非恒定不變的是通過考核來完成跨越的，簡單說試用期３個(gè)月必須完成公司內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容，3個(gè)月中新人需要完成公司的基本培訓(xùn)并完成考核，同時(shí)自考核通過后有過一次以上（含一次）單獨(dú)應(yīng)對的經(jīng)銷商服務(wù)的經(jīng)歷方視為能夠通過考核進(jìn)入Ａ級；A級晉升B級需要3個(gè)月這一階段必須學(xué)會(huì)獨(dú)立完成工作任務(wù)，并徹底融入集體相應(yīng)的能夠完成一些基本的核定業(yè)績；B級晉升C級需要6個(gè)月，6個(gè)月中本人能夠完成公司下達(dá)的核定銷量任務(wù)及回款任務(wù)并初步掌握帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的技能；Ｃ級能夠熟練的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售回款指標(biāo)以及區(qū)域維護(hù)動(dòng)銷任務(wù)。在考核過程中重要的考核指標(biāo)應(yīng)注重兩個(gè)方面的個(gè)人表現(xiàn)，首先是個(gè)人學(xué)習(xí)的能力、工作能力，其次是她的處世處事能力；制度是死的管理者是活的在堅(jiān)決執(zhí)行制度的同時(shí)要善于變通例如一個(gè)有能力的應(yīng)聘者可以按Ｃ級聘用通過執(zhí)行考核來最終執(zhí)行職級待遇達(dá)到Ｃ級執(zhí)行Ｃ級一步到位達(dá)不到則按Ｂ級執(zhí)行，當(dāng)然這必須事前就講清楚以免失信于人，又如考核時(shí)間必須嚴(yán)格執(zhí)行，這樣讓所有人看得見前途，但個(gè)別極其優(yōu)秀者可以以集體討論的形式加以提前晉升，這樣有利于樹立榜樣，使所有人相信和肯定制度的公正性。ｂ、提成的設(shè)定

業(yè)績核定提成設(shè)定應(yīng)該盡量的接近真實(shí)銷量讓多數(shù)人能夠完成，這樣才能讓員工相信制度的真實(shí)性和合理性，才能真實(shí)的調(diào)動(dòng)銷售積極性，一般提成的考核可以設(shè)定為兩個(gè)方面首先是回款其次是現(xiàn)場銷售，回款考核實(shí)際的獲益者是代理商但問題是渠道內(nèi)的庫存壓力處理不好就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榫薮蟮呢?fù)面作用，現(xiàn)場銷售實(shí)際的獲益者是經(jīng)銷商但對代理商又欠缺公平，所以我個(gè)人建議是雙向考核回款考核占60%現(xiàn)場銷售考核占40%這樣就能二者兼顧，同時(shí)這樣考核既培養(yǎng)了員工的為人處事能力又考核了員工的專業(yè)和銷售實(shí)戰(zhàn)能力，這樣益于企業(yè)和渠道的良性互動(dòng)和發(fā)展。C、補(bǔ)貼設(shè)定

出差補(bǔ)貼的設(shè)定以當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況取中間值來參考設(shè)定，如云南對方包吃住每人每天補(bǔ)足40元是較為折中的一般都能接受，另在核銷差旅費(fèi)時(shí)一定要核銷保險(xiǎn)同時(shí)可以聯(lián)系一下保險(xiǎn)公司，定制一份統(tǒng)一的意外傷害險(xiǎn)最好可以更換人員名單，這樣即保護(hù)了員工也保護(hù)了企業(yè)利益。d、市場人員考核

實(shí)行雙向考核即網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和回款數(shù)同時(shí)考核即可至于待遇及提成實(shí)際洽談即可。e、獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

天天有小獎(jiǎng)、月月有中獎(jiǎng)、年年有大獎(jiǎng)，如設(shè)置 當(dāng)日個(gè)人單張銷售最高獎(jiǎng)、當(dāng)日最高個(gè)人銷售獎(jiǎng)、當(dāng)日團(tuán)隊(duì)最高銷售獎(jiǎng)（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)15元/人、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)20元/人即可其中當(dāng)日個(gè)人單張銷售最高獎(jiǎng)因?yàn)槭枪膭?lì)單張成單金額，因此它是有限度的當(dāng)這一限度達(dá)到極限時(shí)可以考慮歸零重來或大額提高獎(jiǎng)勵(lì)金額以起到鼓勵(lì)個(gè)人突破自身極限的目的，以上獎(jiǎng)項(xiàng)當(dāng)日兌現(xiàn)我們無法當(dāng)場發(fā)放亦要求經(jīng)銷商代發(fā)公司后補(bǔ)即可，并以短信形式通傳所有企業(yè)員工）當(dāng)月個(gè)人銷售最高獎(jiǎng)、當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售最高獎(jiǎng)（當(dāng)月團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)100元/人、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)200元/人）全年個(gè)人銷售最高銷售獎(jiǎng)、全年團(tuán)隊(duì)最高銷售獎(jiǎng)（個(gè)人獎(jiǎng)可以考慮獎(jiǎng)1000元/人、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)可以獎(jiǎng)勵(lì)500元/人至800元/人）另可否設(shè)立諸如客群維護(hù)優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)、規(guī)章制度遵守優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)、儀容儀表優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)、客戶庫存管理優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)等，月月兌現(xiàn)把我們希望員工做到的都以獎(jiǎng)勵(lì)的形式體現(xiàn)出來，從而以經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)員工去主動(dòng)追求我們的目標(biāo)。f、懲罰設(shè)置

處罰應(yīng)該是錢，非原則性問題以小額為準(zhǔn)如遲到、上課時(shí)回答不出問題、手機(jī)不關(guān)機(jī)等但須連帶處罰她的團(tuán)隊(duì)成員，這樣雖然處罰輕但卻增加了員工的心理負(fù)擔(dān)，從而促使其樹立責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感。設(shè)置知恥箱罰款箱子上設(shè)置ＡＢ組名或部門名老總亦加入其中，在違反企業(yè)制度時(shí)將罰款投入其中，罰款數(shù)額以3元－5元為準(zhǔn)并要求其當(dāng)眾兌現(xiàn)以示懲戒，罰款低的好處在于企業(yè)可以把制度細(xì)化，當(dāng)員工觸犯規(guī)則時(shí)易于連帶處罰和執(zhí)行，而員工不會(huì)覺得公司是在變相的克扣工資，原則性問題要重處如請假不提前通知請霸王假或遭到顧客投訴等但對于顧客投訴的處理一定要慎重一定要落實(shí)清楚并給以員工當(dāng)眾申訴的機(jī)會(huì)，否則處理有失公正時(shí)會(huì)極大的傷害員工積極性，罰款數(shù)額不少于100元/次,同時(shí)明確罰款的使用原則，如此款專款專用用于員工日常娛樂或天氣炎熱時(shí)購買冷飲和加餐使用或同事家庭生活中出現(xiàn)困難時(shí)經(jīng)集體商量同意時(shí)用于補(bǔ)貼同事等，以真實(shí)體現(xiàn)罰款不是目的、而是善意的幫助犯錯(cuò)者認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤的工具。

各位老板們以上是我個(gè)人多年從事管理的一點(diǎn)小見解，希望能夠真正的幫助到你們，有何不妥之處歡迎探討、歡迎指正。

第二篇：代理商管理制度

代理商管理制度

總 則

第一條 本制度的主旨

根據(jù)《合同法》等國家有關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合本公司實(shí)際情況，本管理制度規(guī)定本公司與代理商之間的有關(guān)合作事項(xiàng)。

第二條 代理商的銷售區(qū)域

代理商銷售的區(qū)域，依《市場開發(fā)合作協(xié)議書》來決定。代理商如欲在指定以外的區(qū)域進(jìn)行銷售活動(dòng)，應(yīng)事前與本公司聯(lián)絡(luò)，取得書面認(rèn)可。

第三條 經(jīng)營產(chǎn)品

代理商所經(jīng)營的本公司產(chǎn)品必須是協(xié)議中規(guī)定的本公司委托銷售產(chǎn)品。

第四條 銷售責(zé)任額

代理商的銷售額即為第三條規(guī)定商品的總額。銷售責(zé)任額由本公司根據(jù)市場情況進(jìn)行制定，代理商執(zhí)行。代理商須于每月15-20日之前，向本公司上報(bào)上 月的銷售總結(jié)和下個(gè)月的銷售計(jì)劃。本公司將根據(jù)代理商的銷售完成情況進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。

第五條 經(jīng)銷處的設(shè)置

代理商可在自己的責(zé)任范圍下設(shè)置經(jīng)銷及代辦處等。但設(shè)置之前須與本公司聯(lián)絡(luò)，取得其書面認(rèn)可方能實(shí)施。

第六條 銷售價(jià)格

貨物自本公司發(fā)布給代理的商品價(jià)格與代理商賣給顧客的售價(jià)，必須依照另外規(guī)定的價(jià)格表或相應(yīng)的價(jià)格政策來進(jìn)行。前項(xiàng)價(jià)格如發(fā)生變更，前者須及時(shí)書面通知后者、后者接到本公司的書面認(rèn)可方得實(shí)施。

第七條 相關(guān)資料的提出

代理商應(yīng)按照本公司的要求定期提交必要的資料（客戶名冊、銷售計(jì)劃、銷售報(bào)告等）。第八條 本公司交貨方式與運(yùn)費(fèi)

本公司以公司所在地為給代理商的交貨地點(diǎn)。但如代理商另有請求提出，可送貨至其指定地點(diǎn)。

關(guān)于前項(xiàng)，如另有請求則產(chǎn)品的裝箱費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)由代理商負(fù)擔(dān)。第九條 退貨

當(dāng)貨物與代理商訂購內(nèi)容不符或不合格的制造責(zé)任明顯為本公司所有時(shí)，方能接受退貨條件。

第十條 付款條件

產(chǎn)品付款方式為電匯或支票。在協(xié)議簽訂的前三個(gè)月內(nèi)，代理商依照合同的款額，按照合同約定方式付款。

第十一條 暫停出貨

代理商如未能履行合同付款義務(wù)、發(fā)生其他違約情況或出現(xiàn)不可抗力情況時(shí)，本公司將暫停

給其發(fā)貨直到問題解決。

對代理商的支持政策

為促進(jìn)代理商的銷售績效，本公司與代理商之間的相互關(guān)系制定以下獎(jiǎng)勵(lì)支持政策。第十二條 培訓(xùn)

本公司將不定期對代理商進(jìn)行技術(shù)和銷售的培訓(xùn)，并在受訓(xùn)人員通過培訓(xùn)考試后，頒發(fā)培訓(xùn)證書。

受訓(xùn)人員的培訓(xùn)費(fèi)用由代理商負(fù)擔(dān)，受訓(xùn)人員住宿自理。

培訓(xùn)的內(nèi)容，形式，時(shí)間和地點(diǎn)由本公司確定后組織代理商參加。代理商可以對培訓(xùn)提出建議。

第十三條 銷售獎(jiǎng)勵(lì)

以下獎(jiǎng)勵(lì)制度適用于代理商的銷售及付款事宜。

銷售額業(yè)績突出的獎(jiǎng)勵(lì)

代理商在協(xié)議有效期內(nèi)，超額完成最低銷售額，本公司對超額部分除支付規(guī)定的傭金外，另付獎(jiǎng)金或其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。其他形式獎(jiǎng)勵(lì)，由本公司另行決定。

第十四條 代理商的優(yōu)惠條件

代理商可享受本公司的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)及指導(dǎo)（培訓(xùn)合格后頒發(fā)培訓(xùn)證書）、配發(fā)宣傳用品、經(jīng)營資料及其他種種優(yōu)惠條件。

第十五條 代理商使用本公司頒發(fā)的銅牌和證書

代理商有權(quán)使用本公司頒發(fā)的授權(quán)代理的牌匾或其他標(biāo)志物和證書，此牌匾和聲明代理內(nèi)容的證書應(yīng)并列相鄰放置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關(guān)系時(shí)交回。

附則

第十六條 同種產(chǎn)品的仿造限制

代理商未經(jīng)本公司同意，不得擅自制造代理產(chǎn)品或與其類似或相關(guān)的產(chǎn)品。

第十七條 嚴(yán)守機(jī)密

代理商能夠必須嚴(yán)守與本公司的有關(guān)交易機(jī)密，不得泄露給第三方。

第十八條 使用本公司品牌及其相關(guān)內(nèi)容

代理商如欲使用本公司品牌，須將使用范圍、方式、樣本向本公司提出申請，在得到書面許可后，方可在許可的范圍內(nèi)使用。

第十九條 違反制度的處置

代理商如違反本制度的要求，本公司可隨時(shí)采取相應(yīng)的處罰措施，和或解除部分或全部協(xié)議。

第二十條 禁止代理商彼此之間的競爭

代理商須于指定區(qū)域內(nèi)，以本公司許可的售價(jià)來進(jìn)行銷售活動(dòng)，避免向其他區(qū)域擴(kuò)銷而引起代理商彼此之間無謂的競爭。但如經(jīng)本公司書面指示時(shí)則不在此限制之內(nèi)。

若因前項(xiàng)行為或類似方法，引起代理商之間的競爭，本公司將站在公平的立場上，居間調(diào)停予以解決。

第二十一條 新代理商的設(shè)置

本公司在授權(quán)新的代理商之前，須做好充分的調(diào)查與研究，同時(shí)須咨詢代理商及代表處的意見。如有問題要居間調(diào)停予以解決。

第二十二條 當(dāng)發(fā)生本制度的相關(guān)紛爭時(shí)，由管轄地法院或北京仲裁委員會(huì)判決或裁決。

第二十三條 本制度由本公司市場總部負(fù)責(zé)解釋。

第二十四條 本制度經(jīng)本公司董事會(huì)審議通過后自下發(fā)之日起實(shí)施。

第三篇：代理商管理制度

*******有限公司

代理商管理制度

一、總則

本著誠信、平等、互惠互利的原則，并使簽約代理商作為****銷售的主要力量，藉以擴(kuò)大銷售量、提高市場占有率、提升品牌知名度，完善****股份有限公司營銷網(wǎng)點(diǎn)的管理，特制定本辦法。凡從事****銷售的代理商，均適用本制度。

二、目的和原則

1）目的：在不違反國家法律、規(guī)定和本公司規(guī)章制度的前提下，鼓勵(lì)銷售代理商敢于競爭、拓展市場，以不斷提高****產(chǎn)品的市場份額。

2）原則：獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝、淘汰落后，保護(hù)和激發(fā)銷售代理單位的促銷積極性，規(guī)范銷售代理商工作，提升****產(chǎn)品的市場競爭能力。

三、代理商區(qū)域劃分

1）地級市代理費(fèi)用30-80萬 2）計(jì)劃單列市代理費(fèi)用80-150萬 3）副省級市代理費(fèi)用200-300萬

4）省會(huì)城市代理費(fèi)用300-400萬

5）一線城市代理費(fèi)用400-800萬 6）直轄市代理費(fèi)用800萬以上 7）首次簽約區(qū)域代理期限為五年。

備注說明：代理費(fèi)參考分級代理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合各省、市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水及人口狀況確定具體代理費(fèi)用。原則上副省級以上城市及直轄市不設(shè)總代，只接受分區(qū)代理。

四、代理商利潤分成

1）代理商所簽訂的合同價(jià)格-****總公司共同確認(rèn)的出廠銷售價(jià)格=銷售利潤。公司再根據(jù)每臺(tái)**銷售獎(jiǎng)勵(lì) 3-5 萬元每臺(tái)；

2）**安裝收益：安裝公司保證金1萬元/臺(tái)； 3）多媒體廣告收益提點(diǎn)百分之十/年；

4）**終身維保收益提點(diǎn)百分之十/年；

五、公司提供的支持 1；廣告投放支持：

1）“深圳市****股份有限公司”主頁、網(wǎng)絡(luò)推廣等出現(xiàn)代理商名錄，代理商有官方網(wǎng)站的，可免費(fèi)與總公司網(wǎng)站做友情鏈接。

2）代理商可不定期向公司提交促銷會(huì)、展會(huì)、發(fā)布會(huì)，網(wǎng)上推廣等活動(dòng)計(jì)劃，經(jīng)公司審批通過的，公司將一定比例的費(fèi)用支持。

3）營銷宣傳資料：公司提供產(chǎn)品各大電視媒體電視臺(tái)采訪報(bào)導(dǎo)視頻，宣傳視頻，原始圖片、宣傳畫冊、宣傳單頁、海報(bào)的設(shè)計(jì)稿等的電子版資料，代理商自行設(shè)計(jì)的宣傳資料，需注明生產(chǎn)商為“深圳市****股份有限公司”，公司預(yù)以一定比例的費(fèi)用支持。

4）公司提供全方位的技術(shù)支持。

2、市場區(qū)域保護(hù)政策

1）同一項(xiàng)目已有銷售代理商報(bào)價(jià)，其他銷售代理商不得再次報(bào)價(jià)，如果其他銷售代理商認(rèn)為獲得此項(xiàng)目的可能性比已報(bào)價(jià)銷售代理商大時(shí)，須向所屬區(qū)域營業(yè)部門申請支持、協(xié)調(diào)解決，禁止相互競爭，以致影響“****”品牌形象或者失去商機(jī)。

2）所屬區(qū)域經(jīng)理對發(fā)生沖突項(xiàng)目處理辦法。

3）經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實(shí)，判定沖突各方項(xiàng)目達(dá)成度，以優(yōu)先者為準(zhǔn)，各方必須服從總公司銷售部作出之最終決

定。

4）如無法確定，依報(bào)價(jià)備案表查詢，以報(bào)價(jià)備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權(quán)者。

5）對不服從總公司銷售部管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域代理商情節(jié)嚴(yán)重程度，給予取消代理權(quán)等不同程度的處罰。6）對所屬區(qū)域代理商處理結(jié)果不公有疑議的，可向總公司反映。

3、跨區(qū)域銷售管理

1）代理商如欲超越被授權(quán)地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時(shí)，必須填寫異地銷售申請表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請，并向銷售部備案。

2)總公司按程序進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。如項(xiàng)目所屬區(qū)域代理商回復(fù)不同意，申請方必須退出。如兩地代理書面批準(zhǔn)同意，申請方可開始銷售活動(dòng)。合同最終成交，其銷售業(yè)績計(jì)入申請方的代理商。3)申請方如對兩地營業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司反映。

3.1.1 代理商可以是個(gè)人或企業(yè)。3.1.2認(rèn)可****公司企業(yè)文化。3.1.2全面了解****產(chǎn)品的功能及特性。

3.1.3對所在代理區(qū)域的市場非常了解。

3.1.4在代理區(qū)域內(nèi)具有比較廣泛的社會(huì)關(guān)系和良好的用戶界面。

3.1.5個(gè)人或者企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中沒有違反國家財(cái)務(wù)、稅務(wù)政策和法規(guī)的不良記錄。能滿足本公司拓展地區(qū)市場的要求。

3.2申報(bào)和推薦

3.2.1符合基本條件的銷售代理單位根據(jù)自愿原則提出申請，向本公司銷售部申報(bào)。3.2.2代理地區(qū)內(nèi)每年各類**市場的需求量分析及代理規(guī)劃，提供本區(qū)域政府政策。

3.2.3銷售部根據(jù)本公司代理發(fā)展計(jì)劃，對申報(bào)單位初步調(diào)查、篩選，亦可根據(jù)需要主動(dòng)選擇有關(guān)單位或個(gè)人作為代理商。3.3審核、審定和批準(zhǔn)

通過銷售部資格審查合格者上報(bào)銷售總監(jiān)審定，經(jīng)審定并簽署，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。3.4簽定代理協(xié)議

3.4.1經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由銷售部代表公司與申請單位簽訂代理協(xié)議。

3.4.2簽約代理商必須與總公司簽訂當(dāng)年的電、扶梯銷售協(xié)議指標(biāo)。此指標(biāo)經(jīng)銷售部同意后，簽約代理商有資格參加銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)考核。

4.銷售代理商級別考核規(guī)定及銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)本公司的實(shí)際情況銷售代理商的級別分為：A級銷售代理商、B級銷售代理商、C級銷售代理商。A、B、C級銷售代理商須與總公司簽訂代理協(xié)議。4.1銷售代理商級別考核規(guī)定

4.1.1對銷售代理商級別評定由銷售部。

4.1.2標(biāo)準(zhǔn)包含：信用狀況（合同回款率、銷售合同如期履約情況、市場信譽(yù)和用戶評價(jià)情況）；欠款情況；年銷售數(shù)量；執(zhí)行公司安裝、維修一條龍服務(wù)規(guī)定的優(yōu)劣程度；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度情況。4.1.3根據(jù)銷售代理商不同的級別，公司給予其相應(yīng)的政策。4.1.4根據(jù)代理商實(shí)際的表現(xiàn)，公司可以對代理商級別進(jìn)行調(diào)整。4.2銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn) 4.2.1業(yè)績統(tǒng)計(jì)

以一個(gè)公歷為時(shí)間段，按某一銷售單位在該中促銷成立的銷售合同（以合同簽訂并收到預(yù)訂金為準(zhǔn)）臺(tái)數(shù)和銷售額作為銷售業(yè)績評估的標(biāo)準(zhǔn)。4.2.2銷售代理商按銷售業(yè)績分級的標(biāo)準(zhǔn) 4.3銷售代理商分級評定。

由銷售部在每年年底匯總統(tǒng)計(jì)各銷售代理單位當(dāng)年促銷成功的銷售業(yè)績（指收到預(yù)訂金并排產(chǎn)的合同）按照銷售代理商級別考核規(guī)定，分別列出ABC級銷售代理商目錄，上報(bào)銷售部經(jīng)理審定，送公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，予以公布，確認(rèn)代理商級別。

5.考核管理

5.1銷售部按對銷售代理商的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、考核，優(yōu)秀者按代理商銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予獎(jiǎng)勵(lì)。對銷售業(yè)績未達(dá)協(xié)議要求的，銷售部視實(shí)際情況原因分析，公司協(xié)助代理商開發(fā)好當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

5.2銷售代理商違反本管理辦法的任何一項(xiàng)規(guī)定，或因?yàn)槠渌驅(qū)驹斐蓳p失并產(chǎn)生不良后果的，公司按照相關(guān)規(guī)定予以必要處罰。5.3長期欠款的處理

5.3.1一年以上欠款通過從當(dāng)年項(xiàng)目貨款中扣除方式解決。5.3.2一年以上欠款沒有還清前，總公司取消與其簽定代理協(xié)議。5.4客戶投訴處理

5.4.1如有客戶對銷售代理商售出提出質(zhì)量投訴，銷售代理商對此不得隱瞞，據(jù)實(shí)呈報(bào)，及時(shí)公司相關(guān)部門工程部進(jìn)行解決。

5.4.2對于安裝維保的產(chǎn)品，如由于安裝維保服務(wù)不到位，造成的客戶投訴，視實(shí)際情況予以處罰。

5.4.3如因銷售代理商對客戶的投訴處理不當(dāng)導(dǎo)致“****”品牌蒙受形象損失，依情節(jié)輕重處以取消代理權(quán)等不同程度的處罰。如造成重大損失的，取消其代理權(quán)，并依法追究其相關(guān)的責(zé)任。

三、銷售項(xiàng)目管理制度

1.代理商管理責(zé)任

1.1總公司銷售部對代理商負(fù)有以下管理職責(zé)：

1.1.1代理商資格審查，簽訂委托代理協(xié)議，代理證書的制作與發(fā)放。1.1.2代理商銷售活動(dòng)中涉及的“****”品牌宣傳內(nèi)容的審核與報(bào)批工作。1.1.3代理商銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)、考核，確定獲得業(yè)績優(yōu)秀獎(jiǎng)勵(lì)的代理商。1.1.4代理商違反公司代理銷售規(guī)章制度的處理。

1.2總公司銷售部直接負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)代理商的經(jīng)銷活動(dòng)并對其指導(dǎo)、監(jiān)督、管理。

2.報(bào)價(jià)管理

2.1銷售部經(jīng)由銷售區(qū)域經(jīng)理適時(shí)向銷售代理商公布產(chǎn)品銷售價(jià)格。

2.2各銷售代理商工作所需的書面文件（樣本、價(jià)目表、標(biāo)準(zhǔn)井道圖冊、總公司資質(zhì)證明、宣傳資料等）和計(jì)算機(jī)文件（報(bào)價(jià)書和合同文件標(biāo)準(zhǔn)格式、編制投標(biāo)書所需文本、圖片資料等）統(tǒng)一向公司銷售部區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)取。3.沖突項(xiàng)目的管理

3.1同一項(xiàng)目已有銷售代理商報(bào)價(jià)，其他銷售代理商不得再次報(bào)價(jià)，如果其他銷售代理商認(rèn)為獲得此項(xiàng)目的可能性比已報(bào)價(jià)銷售代理商大時(shí)，須向所屬區(qū)域營業(yè)部門申請支持、協(xié)調(diào)解決，禁止相互競爭，以致影響“****”品牌形象或者失去商機(jī)。

3.2所屬區(qū)域經(jīng)理對發(fā)生沖突項(xiàng)目處理辦法。

3.2.1經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實(shí)，判定沖突各方項(xiàng)目達(dá)成度，以優(yōu)先者為準(zhǔn)，各方必須服從所屬區(qū)域營業(yè)部門作出之最終決定。

3.2.2如無法確定，依報(bào)價(jià)備案表查詢，以報(bào)價(jià)備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權(quán)者。

3.3對不服從所屬區(qū)域營業(yè)部門管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域營業(yè)部門的報(bào)告，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，給予取消代理權(quán)等不同程度的處罰。

3.4對所屬區(qū)域營業(yè)部門處理結(jié)果不公有疑議的，可向總公司銷售部反映。

3.5對于重大的，重點(diǎn)工程項(xiàng)目，總公司有權(quán)指派其合適的銷售代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，各銷售代理應(yīng)該予以充分理解和積極配合。

4.跨區(qū)域銷售管理

4.1代理商如欲超越被授權(quán)地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時(shí)，必須填寫異地銷售申請表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請，并向銷售部備案。

4.2兩地營業(yè)部門按程序進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。如項(xiàng)目所屬區(qū)域營業(yè)部門回復(fù)不同意，申請方必須退出。如兩地營業(yè)部門書面批準(zhǔn)同意，申請方可開始銷售活動(dòng)。合同最終成交，其銷售業(yè)績計(jì)入申請方的代理商。4.3申請方如對兩地營業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司銷售部反映。4.4原則上跨區(qū)域項(xiàng)目成交的，其維保納入當(dāng)?shù)鼐S保系統(tǒng)。

5.接待管理

5.1銷售代理商如欲陪同客戶參觀工程業(yè)績及考察工廠，為保證參觀效果、提高簽約可能性，須提前1-3天告知銷售部門區(qū)域經(jīng)理向總公司提交用戶考察申請。所屬區(qū)域經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)地指導(dǎo)代理商完成操作流程。5.2區(qū)域經(jīng)理需全面地反映客戶情況及參觀需求，以保證工廠全力配合代理商做好客戶接待工作。6.資料管理

6.1總公司與銷售代理商往來之所有文件資料，應(yīng)由專人追蹤管理，不得泄露給第三者，如因此給對方造成損失，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

6.2所有文件、表格、資料必須依總公司之要求據(jù)實(shí)填寫。

7.廣告宣傳管理

7.1代理商欲采取各種形式使用“****”品牌名稱Logo從事對外廣告宣傳活動(dòng)（如戶外廣告、雜志、報(bào)刊等媒體），必須經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理報(bào)總公司銷售部對外宣傳內(nèi)容予以書面確認(rèn)，未經(jīng)同意不得實(shí)施。

7.2有關(guān)上述宣傳活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用，應(yīng)事先書面協(xié)商，原則上可各承擔(dān)一半，如事先未書面協(xié)商并得到批準(zhǔn)的，均由實(shí)施宣傳活動(dòng)的銷售代理商自行承擔(dān)。

第四篇：代理商管理制度

代理商管理制度

一、前 言

石家莊市朗口水處理有限公司為加強(qiáng)對全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保“公司產(chǎn)品”在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。

1.謹(jǐn)慎性原則

本著對雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行石家莊市朗口水處理有限公司公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險(xiǎn)性原則

石家莊市朗口水處理有限公司將盡可能地減少各級代理商的市場風(fēng)險(xiǎn)。

3.區(qū)域性原則

各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價(jià)格統(tǒng)一原則

全國的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價(jià)格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過石家莊市朗口水處理有限公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計(jì)劃管理原則

對代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。石家莊市朗口水處理有限公司按向代理商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.積極協(xié)助原則

石家莊市朗口水處理有限公司市場部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。

7.誠信的原則

雙方必須誠實(shí)有信用，決不提供虛假信息。

8.嚴(yán)格管理原則

認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則

石家莊市朗口水處理有限公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。

10.長期性原則

石家莊市朗口水處理有限公司立足市場，與代理商長期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場銷售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級代理商；

第二條 本制度規(guī)定石家莊市朗口水處理有限公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使石家莊市朗口水處理有限公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條 代理商經(jīng)石家莊市朗口水處理有限公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和石家莊市朗口水處理有限公司市場部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)

代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；

第四條 石家莊市朗口水處理有限公司確定的代理商應(yīng)遵循石家莊市朗口水處理有限公司的規(guī)定從事代理活動(dòng)，不得做出損害石家莊市朗口水處理有限公司利益和形象的行為

第五條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是石家莊市朗口水處理有限公司產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況，及時(shí)反饋市場信息，以利于石家莊市朗口水處理有限公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；

第六條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為石家莊市朗口水處理有限公司合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；

4、愿意專心經(jīng)營“公司產(chǎn)品”產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；

5、能夠誠實(shí)經(jīng)營并接受石家莊市朗口水處理有限公司的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與石家莊市朗口水處理有限公司戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同石家莊市朗口水處理有限公司各項(xiàng)制度，并能積極參加石家莊市朗口水處理有限公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)；

7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“公司產(chǎn)品”市場拓展開。

四、提交資料

u 企業(yè)法人的簡歷。u 企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。u 企業(yè)經(jīng)營隊(duì)伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。u 本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。u “生物電貼片”區(qū)域市場推廣計(jì)劃。u 接到貨物后能在20天內(nèi)達(dá)到布貨率35%的能力。

五、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營者在成為石家莊市朗口水處理有限公司有限公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、區(qū)域獨(dú)家代理石家莊市朗口水處理有限公司系列產(chǎn)品；

2、使甪“石家莊市朗口水處理有限公司”商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)；

3、使用石家莊市朗口水處理有限公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場推廣活動(dòng)；

4、維護(hù)石家莊市朗口水處理有限公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受石家莊市朗口水處理有限公司經(jīng)營計(jì)劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；

六、日常工作

①須提前10個(gè)工作日向石家莊市朗口水處理有限公司提出書面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；

②代理商每月初須做出書面的市場拓展計(jì)劃并報(bào)石家莊市朗口水處理有限公司市場部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；

③每月25日前向石家莊市朗口水處理有限公司提交當(dāng)月的工作報(bào)告（市場總結(jié)）；

④以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出說明并提交石家莊市朗口水處理有限公司市場部；

⑤每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場的預(yù)測報(bào)告（包括對競爭對手的分析、未來市場預(yù)測、政府主管部門的支持程度等）、銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對石家莊市朗口水處理有限公司的工作建議書；

⑥代理商須按石家莊市朗口水處理有限公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或銷售，以確?！肮井a(chǎn)品”在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

⑦季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至石家莊市朗口水處理有限公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中的各項(xiàng)問題；

⑧年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

七、價(jià)格、竄貨

1、石家莊市朗口水處理有限公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；

2、代理商須參照石家莊市朗口水處理有限公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場價(jià)格秩序；

3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過建議零售價(jià)的10%；

4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)石家莊市朗口水處理有限公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)；

5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；

6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，石家莊市朗口水處理有限公司可不追究；

7、如代理商有惡意竄貨行為，石家莊市朗口水處理有限公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

八、保 密

1、石家莊市朗口水處理有限公司實(shí)行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)石家莊市朗口水處理有限公司同意，代理商不得多頭代理銷售與“公司產(chǎn)品”相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；

2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露石家莊市朗口水處理有限公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)石家莊市朗口水處理有限公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，石家莊市朗口水處理有限公司將依法追究其法律責(zé)任。

九、銷售管理

1、石家莊市朗口水處理有限公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、石家莊市朗口水處理有限公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，石家莊市朗口水處理有限公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的；

b 石家莊市朗口水處理有限公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；

c 代理商經(jīng)營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的；

d 國家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；

e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?/p>

f 其他嚴(yán)重?fù)p害石家莊市朗口水處理有限公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，石家莊市朗口水處理有限公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向石家莊市朗口水處理有限公司通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一銷售計(jì)劃目標(biāo)書。

5、對于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與石家莊市朗口水處理有限公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場信息。石家莊市朗口水處理有限公司會(huì)將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a）達(dá)成銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按石家莊市朗口水處理有限公司的要求反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一的合作。

b）達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場信息反饋工作一般，石家莊市朗口水處理有限公司將重新評估合作資格。

c）未達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，石家莊市朗口水處理有限公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳石家莊市朗口水處理有限公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹石家莊市朗口水處理有限公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。把瑞氏企業(yè)及系列產(chǎn)品迅速推向市場。

8、各代理商對下級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場運(yùn)作過程中，各代理商在接到市場投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)石家莊市朗口水處理有限公司相關(guān)部門妥善處理。

十、交易與結(jié)算

1、代理保證金

各級代理商均需按規(guī)定向石家莊市朗口水處理有限公司交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時(shí)交至石家莊市朗口水處理有限公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，石家莊市朗口水處理有限公司將代理保證金退還原代理商。

2、交貨

石家莊市朗口水處理有限公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與石家莊市朗口水處理有限公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由石家莊市朗口水處理有限公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。

3、價(jià)格

代理商對外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。

4、貨款

貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以石家莊市朗口水處理有限公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面通知石家莊市朗口水處理有限公司市場部，市場部才能發(fā)貨。

5、退貨

如貨物確因本石家莊市朗口水處理有限公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種

不符，石家莊市朗口水處理有限公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十一、考評與輔導(dǎo)

A、石家莊市朗口水處理有限公司將根據(jù)實(shí)際情況不定期對各代理商經(jīng)營狀況進(jìn)行考評，考評內(nèi)容包括：

1、業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報(bào)告和業(yè)績展望；

2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況；

3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；

4、本地區(qū)競爭對手動(dòng)態(tài)分析；

5、石家莊市朗口水處理有限公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果；

6、每半年或一年進(jìn)行一次代理商資格的考評，合格者連任，不合格者撤消。

B、石家莊市朗口水處理有限公司對代理商的輔導(dǎo)辦法如下：

1、制定代理商管理制度；

2、有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；

3、定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓(xùn)；

4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；

5、提供各項(xiàng)管理制度、市場運(yùn)作方案等方面的支持；

6、針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做“專案研究”，找出病因，對癥下藥；

7、協(xié)助各代理商擬定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；

8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；

9、石家莊市朗口水處理有限公司各級主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況；

十二、違規(guī)處罰

1、各代理商在經(jīng)營過程中，對石家莊市朗口水處理有限公司采取不合作態(tài)度或者有損害石家莊市朗口水處理有限公司產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，石家莊市朗口水處理有限公司將對其提出書面警告直至取消其代理資格；

2、未按石家莊市朗口水處理有限公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時(shí)尚未造成損失的，石家莊市朗口水處理有限公司將提出書面警告并限期整改；

3、連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí)，代理資格自動(dòng)取消；

4、未經(jīng)石家莊市朗口水處理有限公司同意，代理銷售石家莊市朗口水處理有限公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，石家莊市朗口水處理有限公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，石家莊市朗口水處理有限公司將直接取消其代理資格。

5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時(shí)，石家莊市朗口水處理有限公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者石家莊市朗口水處理有限公司將移交人民法院裁決；

6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致石家莊市朗口水處理有限公司一般損失的，石家莊市朗口水處理有限公司將合理評估損失額度，對其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。（注：一般損失是指損害石家莊市朗口水處理有限公司商譽(yù)，但不足以影響石家莊市朗口水處理有限公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反石家莊市朗口水處理有限公司的保密制度，透露機(jī)密級以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）

7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致石家莊市朗口水處理有限公司重大損失的，石家莊市朗口水處理有限公司將對其處以5000-20000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益

損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。）

8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額，石家莊市朗口水處理有限公司有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。

9、代理商如嚴(yán)重違反石家莊市朗口水處理有限公司相關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，石家莊市朗口水處理有限公司可隨時(shí)解除雙方約定的部分或全部契約。

十三、附 則

1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。

2、總石家莊市朗口水處理有限公司將本著“誠信為本、長期服務(wù)”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。

3、商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向石家莊市朗口水處理有限公司提出書面申請，經(jīng)本石家莊市朗口水處理有限公司確定后，退還代理保證金。

4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競爭和沖突，石家莊市朗口水處理有限公司將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。

5、如石家莊市朗口水處理有限公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由石家莊市朗口水處理有限公司所在地法院裁決。

第五篇：代理商管理制度

代理商管理制度

為建立完善營銷網(wǎng)絡(luò)，本著實(shí)現(xiàn)雙贏的理念，共同開發(fā)和經(jīng)營好易租通租賃和銷售業(yè)務(wù)，特建立此管理制度。

第一條 經(jīng)銷產(chǎn)品

本公司所提供的新能源汽車租賃及銷售業(yè)務(wù)；

第二條 代理商資格

申請成為本公司代理商必須具備以下條件：

1、具有獨(dú)立法人資格，并有對本公司生產(chǎn)產(chǎn)品的合法經(jīng)營權(quán)（提供相應(yīng)證明資料）；

2、良好的資信和商譽(yù)；

3、認(rèn)同我公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化，在當(dāng)?shù)鼗蚋蟮膮^(qū)域具有完備的分銷渠道，有良好的行業(yè)銷售業(yè)績和客戶關(guān)系。

4、需提供較完善的市場管理、拓展及營銷計(jì)劃。

第三條 營銷資格

1、代理商：項(xiàng)目保證金10萬元，樣車保底3臺(tái)（根據(jù)實(shí)際門市大小及業(yè)務(wù)量而商定），為所在地區(qū)區(qū)域獨(dú)家代理商，有權(quán)發(fā)展所在區(qū)域的分銷商，承諾完成全年租售業(yè)務(wù)20單以上

2、組建完善的銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，定期組織舉行包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、銷售服務(wù)技巧、售后服務(wù)能力等對促進(jìn)業(yè)務(wù)開展有提升的培訓(xùn)。

第四條 代理商的責(zé)任與義務(wù)

1、代理商一旦與本公司簽訂經(jīng)銷協(xié)議，即須遵守本制度有關(guān)規(guī)定；

2、代理商在經(jīng)銷協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)本公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的本產(chǎn)品推銷活動(dòng)；違者扣除保證金2000元/次。

3、代理商嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價(jià)格政策，不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場價(jià)格秩序；違者扣除保證金2000元/次。

4、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額2臺(tái)/月；未達(dá)到銷售目標(biāo)額按照500元/臺(tái)進(jìn)行處罰；新進(jìn)代理商享有3個(gè)月免考核期，連續(xù)3個(gè)月未實(shí)現(xiàn)租售業(yè)務(wù)公司有權(quán)利取消其代理資格或另外增設(shè)代理商。

5、代理商須于每月提供銷售工作計(jì)劃、臺(tái)帳、庫存統(tǒng)計(jì)表，以便總公司及時(shí)掌握各地市場情況，協(xié)助代理商完成產(chǎn)品的銷售；

6、無論協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露本公司的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的公司將依法追究其法律責(zé)任。

第五條 本公司對代理商的支持與承諾

1、本公司對代理商給予必要的技術(shù)支持；

2、本公司配發(fā)一定數(shù)量的宣傳用品和資料；

3、為代理商提供必要的推廣和培訓(xùn)支持；

4、協(xié)助代理商在當(dāng)?shù)亻_展豐富多彩的產(chǎn)品推廣活動(dòng)；

5、代理商列入合作伙伴名單，參與聯(lián)名廣告發(fā)布和網(wǎng)頁鏈接；

第六條 售后服務(wù)

本公司承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并及時(shí)提供相關(guān)技術(shù)支持。

第七條 附則

1、代理商須自覺接受本制度約束，若其違反本制度規(guī)定或未完成銷售任務(wù)額，本公司有權(quán)暫停供貨，情節(jié)嚴(yán)重者可終止代理關(guān)系；

2、代理商因其他原因須終止代理關(guān)系，須向本公司提前一個(gè)月提出書面申請，經(jīng)本公司確認(rèn)后，結(jié)清往來車輛及款項(xiàng)方可；

3、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競爭和沖突，本公司依據(jù)公平、公正、公開的原則按其各自授權(quán)范圍予以調(diào)解；

4、本公司與代理商之間的經(jīng)濟(jì)糾紛，由本公司所在地區(qū)法院裁決；

5、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力；

6、本制度解釋權(quán)歸本公司。

第八條 建立合作關(guān)系

1、交貨資格證明文件：包括經(jīng)銷商公司營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件；

2、簽署代理銷售協(xié)議。

重慶易租通租賃有限公司

2018年1月2日