第一篇：代理商管理制度專題

代理商管理制度

一、前 言

有限公司為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確?！肮井a(chǎn)品”在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。

1.謹(jǐn)慎性原則

本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行**公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險(xiǎn)性原則

**公司將盡可能地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.區(qū)域性原則

各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價(jià)格統(tǒng)一原則

全國(guó)的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價(jià)格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過**公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計(jì)劃管理原則

對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。**公司按年度向代理商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.積極協(xié)助原則

**公司市場(chǎng)部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。

7.誠(chéng)信的原則

雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。

8.嚴(yán)格管理原則

認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則

**公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。

10.長(zhǎng)期性原則

**公司立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；

第二條 本制度規(guī)定**公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使**公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條 代理商經(jīng)**公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和**公司市場(chǎng)部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；

第四條 **公司確定的代理商應(yīng)遵循**公司的規(guī)定從事代理活動(dòng)，不得做出損害**公司利益和形象的行為

第五條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是**公司產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于**公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；

第六條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場(chǎng)及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為**公司合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；

4、愿意專心經(jīng)營(yíng)“公司產(chǎn)品”產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿信心；

5、能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受**公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與**公司戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同**公司各項(xiàng)制度，并能積極參加**公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)；

7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“公司產(chǎn)品”市場(chǎng)拓展開。

四、提交資料

u 企業(yè)法人的簡(jiǎn)歷。

u 企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

u 企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍主要骨干人員簡(jiǎn)歷及人數(shù)。

u 本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。

u “生物電貼片”區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃。

u 接到貨物后能在20天內(nèi)達(dá)到布貨率35%的能力。

六、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營(yíng)者在成為**公司有限公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、區(qū)域獨(dú)家代理**公司系列產(chǎn)品；

2、使甪“**公司”商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

3、使用**公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

4、維護(hù)**公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受**公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；

七、日常工作

①須提前10個(gè)工作日向**公司提出書面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；

②代理商每月初須做出書面的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)**公司市場(chǎng)部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；

③每月25日前向**公司提交當(dāng)月的工作報(bào)告（市場(chǎng)總結(jié)）；

④以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出說明并提交**公司市場(chǎng)部；

⑤每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)報(bào)告（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)**公司的工作建議書；

⑥代理商須按**公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以確?！肮井a(chǎn)品”在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

⑦季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至**公司市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問題；

⑧年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

八、價(jià)格、竄貨

1、**公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；

2、代理商須參照**公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；

3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過建議零售價(jià)的10%；

4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)**公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)；

5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為；

6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，**公司可不追究；

7、如代理商有惡意竄貨行為，**公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

九、保 密

1、**公司實(shí)行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)**公司同意，代理商不得多頭代理銷售與“公司產(chǎn)品”相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第

三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；

2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露**公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)**公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，**公司將依法追究其法律責(zé)任。

十、銷售管理

1、**公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、**公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，**公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的；

b **公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；

c 代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無法正常開展的；

d 國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；

e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?/p>

f 其他嚴(yán)重?fù)p害**公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，**公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向**公司通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一年度銷售計(jì)劃目標(biāo)書。

5、對(duì)于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與**公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。**公司會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a）達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按**公司的要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。

b）達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，**公司將重新評(píng)估合作資格。

c）未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，**公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳**公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹**公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。把瑞氏企業(yè)及系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。

8、各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場(chǎng)運(yùn)作過程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)**公司相關(guān)部門妥善處理。

十一、交易與結(jié)算

1、代理保證金

各級(jí)代理商均需按規(guī)定向**公司交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時(shí)交至**公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，**公司將代理保證金退還原代理商。

2、交貨

**公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請(qǐng)或與**公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由**公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。

3、價(jià)格

代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。

4、貨款

貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以**公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面通知**公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。

5、退貨

如貨物確因本**公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，**公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十二、考評(píng)與輔導(dǎo)

A、**公司將根據(jù)實(shí)際情況不定期對(duì)各代理商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容包括：

1、業(yè)績(jī)情況：聽取各代理商區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)報(bào)告和業(yè)績(jī)展望；

2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況；

3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；

4、本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析；

5、**公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果；

6、每半年或一年進(jìn)行一次代理商資格的考評(píng)，合格者連任，不合格者撤消。

B、**公司對(duì)代理商的輔導(dǎo)辦法如下：

1、制定代理商管理制度；

2、有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；

3、定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)；

4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；

5、提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持；

6、針對(duì)業(yè)績(jī)較差地區(qū)的代理商，可做“專案研究”，找出病因，對(duì)癥下藥；

7、協(xié)助各代理商擬定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；

8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營(yíng)、管理問題；

9、**公司各級(jí)主管定期視察各代理商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況；

十三、違規(guī)處罰

1、各代理商在經(jīng)營(yíng)過程中，對(duì)**公司采取不合作態(tài)度或者有損害**公司產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，**公司將對(duì)其提出書面警告直至取消其代理資格；

2、未按**公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時(shí)尚未造成損失的，**公司將提出書面警告并限期整改；

3、連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí)，代理資格自動(dòng)取消；

4、未經(jīng)**公司同意，代理銷售**公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，**公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，**公司將直接取消其代理資格。

5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時(shí)，**公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者**公司將移交人民法院裁決；

6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致**公司一般損失的，**公司將合理評(píng)估損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。（注：一般損失是指損害**公司商譽(yù)，但不足以影響**公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反**公司的保密制度，透露機(jī)密級(jí)以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）

7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致**公司重大損失的，**公司將對(duì)其處以5000-20000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益

損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。）

8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額，**公司有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。

9、代理商如嚴(yán)重違反**公司相關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，**公司可隨時(shí)解除雙方約定的部分或全部契約。

十四、附 則

1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。

2、總**公司將本著“誠(chéng)信為本、長(zhǎng)期服務(wù)”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。

3、商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向**公司提出書面申請(qǐng)，經(jīng)本**公司確定后，退還代理保證金。

4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和沖突，**公司將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。

5、如**公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由**公司所在地法院裁決。怎樣管理代理商

2008年02月02日 星期六 16:39 辦事處與代理商配合融洽，是辦事處銷售良好、穩(wěn)定、持續(xù)的重要保證。運(yùn)營(yíng)不正常的辦事處，絕大部分是辦事處與代理商的配合出現(xiàn)了問題。且問題較多的是代理商不良庫存和遺留費(fèi)用，俗稱把代理商壓死了。辦事處自身問題導(dǎo)致銷售不正常，也全部反映在代理商被壓死了。

一、設(shè)置代理商的前提：明確合作需求，方能明確責(zé)任。

*當(dāng)流通開發(fā)需要高效率時(shí)，迅速進(jìn)入代理商已經(jīng)覆蓋的流通渠道。*當(dāng)辦事處人力資源緊張時(shí)，借助代理商充足的、有經(jīng)驗(yàn)的渠道管理人力。

*當(dāng)公司規(guī)定款到發(fā)貨時(shí)，由代理商預(yù)付貨款，并承擔(dān)零售店帳期。*當(dāng)公司物流和庫存管理無法適應(yīng)零售店需求時(shí)，代理商發(fā)揮短途運(yùn)輸能力優(yōu)勢(shì)，以及庫存周轉(zhuǎn)。

*當(dāng)公司的費(fèi)用管理不適應(yīng)市場(chǎng)變化時(shí)，代理商提供財(cái)務(wù)的靈活便利。*當(dāng)公司與零售業(yè)態(tài)的各自內(nèi)部管理規(guī)則有較多不兼容，且短期內(nèi)無法協(xié)調(diào)時(shí)，代理商作營(yíng)業(yè)政策的過渡緩沖。

二、辦事處與代理商的關(guān)系：

*品牌公司與代理商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，是合作而非買賣。代理商取代品牌公司在流通方面的職能，不是簡(jiǎn)單的中間商。辦事處不能將貨發(fā)給代理商就算完成銷售，代理商也不能將進(jìn)貨作為向辦事處索要額外利益的手段。辦事處和代理商都是供應(yīng)鏈中的相關(guān)環(huán)節(jié)，共同的目的，是把品牌公司的產(chǎn)品發(fā)到零售店，并賣給消費(fèi)者。

*真誠(chéng)是合作的基礎(chǔ)。辦事處更多要求發(fā)貨和回?cái)n貨款，代理商更多回避庫存和資金風(fēng)險(xiǎn)，兩者矛盾必須以互相理解的態(tài)度，以科學(xué)合理的數(shù)據(jù)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法，在利益與風(fēng)險(xiǎn)一致的基礎(chǔ)上達(dá)成統(tǒng)一。*家電市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)階段，外企品牌公司的現(xiàn)代先進(jìn)流通管理之理念和方法，優(yōu)于國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的代理商。又由于辦事處直接管理零售店和零售價(jià)格，實(shí)際上控制了代理商的利潤(rùn)空間，而流通建設(shè)費(fèi)用又掌握在品牌公司手中，因此很多時(shí)候是辦事處在推動(dòng)、拉動(dòng)代理商向前。代理商作用發(fā)揮得好與否，取決于辦事處是否明確自己在整個(gè)銷售過程中的主動(dòng)地位，以及講道理的態(tài)度，和科學(xué)的數(shù)據(jù)分析手段。代理商是辦事處資源的擴(kuò)大，善于利用這個(gè)資源與將代理商作為對(duì)立面，導(dǎo)致結(jié)果完全不同的合作關(guān)系。

*代理商利益保證。價(jià)格體系全程透明：代理商批發(fā)價(jià)格固定，批發(fā)毛利率固定，批發(fā)費(fèi)用率固定，促銷費(fèi)比例固定。批發(fā)價(jià)格可以針對(duì)辦事處商圈進(jìn)行調(diào)整，加價(jià)部分必須明確使用用途，例如殘次機(jī)補(bǔ)貼，物流運(yùn)輸補(bǔ)貼，特殊流通政策補(bǔ)貼等，可根據(jù)銷售規(guī)模預(yù)測(cè)后按比例確定，由代理商自行控制。促銷費(fèi)空間應(yīng)用于滯銷庫存補(bǔ)貼，樣機(jī)折價(jià)補(bǔ)貼，品牌公司統(tǒng)一促銷以外的促銷費(fèi)用等，不得用于促銷以外其它內(nèi)部人員費(fèi)用，代理商與辦事處共同管理，協(xié)商一致后方可使用，辦事處長(zhǎng)不得以任何理由個(gè)人提取。以上規(guī)則以外的其它費(fèi)用發(fā)生，由分公司給予辦事處的促銷費(fèi)承擔(dān)。實(shí)行以上做法，代理商的合理利潤(rùn)得到保證，避免了不規(guī)則的動(dòng)用代理商批發(fā)價(jià)格空間，給予代理商的恐慌和不滿，代理商無理由不積極配合辦事處。辦事處一時(shí)的生意可以不做，但是代理商的利益不可侵犯，因?yàn)榇砩桃獛湍阋皇馈?/p>

三、具體方法：

*年度P-S-I協(xié)商：公司下達(dá)的年度銷售目標(biāo)通常只體現(xiàn)品牌公司的單方意志，但是這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過充分醞釀而相對(duì)合理。代理商必須以此目標(biāo)為前提與辦事處協(xié)商制定達(dá)成目標(biāo)的實(shí)行方案，由辦事處先做出明確的實(shí)行方案，再與代理商討論作可行性完善。此過程將決定代理商的年度（月度）資金計(jì)劃、庫容、人力和機(jī)構(gòu)調(diào)整、流通開發(fā)目標(biāo)，利于代理商明確年度合同的責(zé)任和實(shí)行措施，避免簽定年度合同時(shí)對(duì)合同內(nèi)容討價(jià)還價(jià)。好的辦事處與代理商簽合同極其順利，就是事先進(jìn)行了以上工作。

*月度P-S-I例會(huì)：

1、根據(jù)上月銷售業(yè)績(jī)和年度達(dá)成累計(jì)進(jìn)展、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)貨政策、促銷內(nèi)容調(diào)整當(dāng)月P-S-I計(jì)劃。

2、辦事處將公司的新品上市動(dòng)態(tài)、促銷活動(dòng)方案通報(bào)代理商并形成共同簽署的文件發(fā)給零售店。

3、討論滯銷庫存和不良品庫存的處理辦法，必要爭(zhēng)取上級(jí)資源時(shí)上報(bào)分公司。

4、流通開發(fā)進(jìn)展通報(bào)和問題點(diǎn)解決辦法。

5、當(dāng)月其它重點(diǎn)推進(jìn)事項(xiàng)。

6、例會(huì)內(nèi)容傳達(dá)到雙方的全體業(yè)務(wù)員。

*辦事處與代理商全體業(yè)務(wù)員例會(huì)：季度別進(jìn)行或必要時(shí)隨時(shí)進(jìn)行。代理商業(yè)務(wù)員職責(zé)以零售店貨款回?cái)n及發(fā)貨為主，辦事處業(yè)務(wù)員以零售店定單和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)販賣為主。雙方業(yè)務(wù)協(xié)作，但領(lǐng)導(dǎo)隸屬不同。辦事處除與代理商經(jīng)理層充分溝通外，雙方管理零售店的業(yè)務(wù)員也必須互相密切配合。會(huì)議主要內(nèi)容是流通渠道開發(fā)和維護(hù)的問題點(diǎn)，會(huì)議須對(duì)問題點(diǎn)制定解決辦法，并且落實(shí)責(zé)任人和納期。

首先,要跟代理商多溝通.從中了解代理商的網(wǎng)絡(luò)，渠道,操作模式,以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì);了解代理商的性格，喜好,人際關(guān)系,資金狀況.這是必不可少的.再結(jié)合公司的政策,對(duì)代理商當(dāng)?shù)氐脑落N售任務(wù)量進(jìn)行合理的評(píng)估,這樣才能有針對(duì)性地制定相應(yīng)的管理措施,有效地管理代理商的業(yè)務(wù).醫(yī)藥代理商如何進(jìn)行管理

引言：

曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，他們企業(yè)是銷售部老總對(duì)應(yīng)各個(gè)省區(qū)經(jīng)理，這些省總們?cè)诋?dāng)?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩?，因?yàn)槌鞘械牟町惢?jīng)常出現(xiàn)對(duì)代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很具體的問題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場(chǎng)，這個(gè)問題捆繞著企業(yè)的銷售經(jīng)理們。那么就這個(gè)問題，我個(gè)人做以下分析……

一、代理商的培訓(xùn)

對(duì)代理商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)代理商對(duì)制藥企業(yè)的信任度，提高其營(yíng)銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大制藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提升制藥企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，制藥企業(yè)對(duì)代理商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

本文發(fā)表于博銳|boraid| 1.制藥企業(yè)形象和品牌的推廣 培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向代理商推介的是制藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的企業(yè)文化、制藥企業(yè)的人員素質(zhì)、制藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。

在這方面，要恰到好處地運(yùn)用制藥企業(yè)的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、制藥企業(yè)在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、制藥企業(yè)的經(jīng)典營(yíng)銷案例等等。

2.制藥企業(yè)的產(chǎn)品

應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，制藥企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)代理商大膽經(jīng)銷制藥企業(yè)的產(chǎn)品。

3.制藥企業(yè)的銷售政策

在開展對(duì)代理商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策。這方面，制藥企業(yè)事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。

4.制藥企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍推介

應(yīng)著重向代理商推介制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng)理是經(jīng)過良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn)和學(xué)術(shù)知識(shí)。在推介培訓(xùn)之前，市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品推廣經(jīng)理進(jìn)行良好的訓(xùn)練，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)產(chǎn)品推廣經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行有效的拜訪。一般說來，代理商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的產(chǎn)品推廣經(jīng)理面前是很難拒絕的。

5.制藥企業(yè)的支持 應(yīng)著重向代理商推介制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業(yè)能為代理商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。培養(yǎng)KOL，邀請(qǐng)KOL給代理商所屬地區(qū)VIP講授學(xué)術(shù)知識(shí)，樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)性；增加專業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣；給代理商作專業(yè)培訓(xùn)；作詳細(xì)的助銷計(jì)劃；招標(biāo)、醫(yī)保等政府關(guān)系運(yùn)作。

6.營(yíng)銷理念的交流

代理商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問題。在交流營(yíng)銷理念的過程中，與代理商取得更多的一致與認(rèn)同。

7.醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)，以及醫(yī)藥代理商的自身建設(shè)

醫(yī)藥代理商與常規(guī)消費(fèi)品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費(fèi)品代理商不需要掌握一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，而藥品代理商起碼也要具備一定的醫(yī)學(xué)常識(shí)。而藥品營(yíng)銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓(xùn)，探討醫(yī)藥代理商自身的發(fā)展前景，使服務(wù)更規(guī)范。惟有這樣才能夠發(fā)揮代表自身的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要有獎(jiǎng)勵(lì)有處罰，一個(gè)醫(yī)院交給了代表，代表是不是用心去

工作。這是非常關(guān)鍵的，所以對(duì)代表的引導(dǎo)和培訓(xùn)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

8.市場(chǎng)環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施

當(dāng)然，還會(huì)有許多內(nèi)容是代理商所關(guān)心的，比如經(jīng)營(yíng)過程中的失誤、教訓(xùn)、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營(yíng)銷中的實(shí)際操作技巧等等。

二、代理商培訓(xùn)的主要方式

并非所有的代理商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的代理商去做此項(xiàng)工作。必須考慮代理商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，有較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重制藥企業(yè)的價(jià)值觀、關(guān)注制藥企業(yè)的營(yíng)銷狀況，有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，在市場(chǎng)、價(jià)格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對(duì)新的誘惑能夠把握自己。在選擇有進(jìn)取心、合作意識(shí)和營(yíng)銷能力的代理商前提下，可以運(yùn)用以下方式對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)：

1.拜訪洽談式

運(yùn)用拜訪洽談的形式，和代理商進(jìn)行深入的溝通，使代理商理解制藥的價(jià)值觀，了解制藥企業(yè)的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解制藥企業(yè)的營(yíng)銷能力和在業(yè)界學(xué)術(shù)推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得代理商的認(rèn)同。洽談的場(chǎng)所最好是在辦公室，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合。

2.演示推廣式

準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在代理商組織下，在會(huì)議室向代理商有關(guān)人員推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得代理商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會(huì)有溝通上的困難。同時(shí)也可以召集起來進(jìn)行封閉式培訓(xùn)或共同探討交流。

3.信函方式

由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達(dá)，人們?cè)絹碓綉杏趯懽?，用信函方式介紹企業(yè)制藥、推廣制藥企業(yè)、交流信息，有時(shí)候能起到意想不到的效果。培訓(xùn)的對(duì)象應(yīng)該首先考慮代理商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員，必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用代理商來幫助制藥企業(yè)解決當(dāng)?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙。

代理商培訓(xùn)中要注意的問題

1.一定要慎重選擇代理商。選擇比較有自身發(fā)展欲望和操作規(guī)范的代理商，制藥企業(yè)將對(duì)此有一些投入以幫助優(yōu)秀代理商共同發(fā)展。

2.一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和代理商在互惠互利上的溝通，讓代理商感受到企業(yè)制藥的價(jià)值，感受到制藥企業(yè)可能給他帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3.一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。

4.在開展培訓(xùn)的同時(shí)，省區(qū)經(jīng)理一定要勤勉地開展工作，以實(shí)際行動(dòng)來取得代理商的信任。

5.培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營(yíng)銷的業(yè)績(jī)，起到四兩撥千斤的作用。

6.制藥企業(yè)的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善，沒有這方面的實(shí)力，就談不上對(duì)代理商的培訓(xùn)，可能反過來要人家來培訓(xùn)呢。通過培訓(xùn)，讓代理商完全融合我們制藥企業(yè)的企業(yè)文化，從形式上看，我們是合作伙伴，但從內(nèi)在上要達(dá)到認(rèn)同彼此的文化價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

7.不要把希望完全寄托在代理商身上，他們當(dāng)中，或許會(huì)有“見異思遷”、“見利忘義”的情況發(fā)生。這就需要我們的省區(qū)經(jīng)理和事業(yè)部管理人員，更細(xì)致地服務(wù)和管理代理商，隨時(shí)掌握代理商的內(nèi)心思想軌跡。

綜述：在現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的銷售過程中，很多企業(yè)都采取招商的行為來啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，制訂一套完整的對(duì)經(jīng)銷商的管控制度是相對(duì)必要的。本制度是在個(gè)人的思維和角度上展開的，有很多的不足，希望能夠在實(shí)際的工作中得到各位銷售精英多提出寶貴的意見。

第二篇：代理商管理制度

代理商管理制度

總 則

第一條 本制度的主旨

根據(jù)《合同法》等國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合本公司實(shí)際情況，本管理制度規(guī)定本公司與代理商之間的有關(guān)合作事項(xiàng)。

第二條 代理商的銷售區(qū)域

代理商銷售的區(qū)域，依《市場(chǎng)開發(fā)合作協(xié)議書》來決定。代理商如欲在指定以外的區(qū)域進(jìn)行銷售活動(dòng)，應(yīng)事前與本公司聯(lián)絡(luò)，取得書面認(rèn)可。

第三條 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

代理商所經(jīng)營(yíng)的本公司產(chǎn)品必須是協(xié)議中規(guī)定的本公司委托銷售產(chǎn)品。

第四條 銷售責(zé)任額

代理商的銷售額即為第三條規(guī)定商品的總額。銷售責(zé)任額由本公司根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行制定，代理商執(zhí)行。代理商須于每月15-20日之前，向本公司上報(bào)上 月的銷售總結(jié)和下個(gè)月的銷售計(jì)劃。本公司將根據(jù)代理商的銷售完成情況進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。

第五條 經(jīng)銷處的設(shè)置

代理商可在自己的責(zé)任范圍下設(shè)置經(jīng)銷及代辦處等。但設(shè)置之前須與本公司聯(lián)絡(luò)，取得其書面認(rèn)可方能實(shí)施。

第六條 銷售價(jià)格

貨物自本公司發(fā)布給代理的商品價(jià)格與代理商賣給顧客的售價(jià)，必須依照另外規(guī)定的價(jià)格表或相應(yīng)的價(jià)格政策來進(jìn)行。前項(xiàng)價(jià)格如發(fā)生變更，前者須及時(shí)書面通知后者、后者接到本公司的書面認(rèn)可方得實(shí)施。

第七條 相關(guān)資料的提出

代理商應(yīng)按照本公司的要求定期提交必要的資料（客戶名冊(cè)、銷售計(jì)劃、銷售報(bào)告等）。第八條 本公司交貨方式與運(yùn)費(fèi)

本公司以公司所在地為給代理商的交貨地點(diǎn)。但如代理商另有請(qǐng)求提出，可送貨至其指定地點(diǎn)。

關(guān)于前項(xiàng)，如另有請(qǐng)求則產(chǎn)品的裝箱費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)由代理商負(fù)擔(dān)。第九條 退貨

當(dāng)貨物與代理商訂購(gòu)內(nèi)容不符或不合格的制造責(zé)任明顯為本公司所有時(shí)，方能接受退貨條件。

第十條 付款條件

產(chǎn)品付款方式為電匯或支票。在協(xié)議簽訂的前三個(gè)月內(nèi)，代理商依照合同的款額，按照合同約定方式付款。

第十一條 暫停出貨

代理商如未能履行合同付款義務(wù)、發(fā)生其他違約情況或出現(xiàn)不可抗力情況時(shí)，本公司將暫停

給其發(fā)貨直到問題解決。

對(duì)代理商的支持政策

為促進(jìn)代理商的銷售績(jī)效，本公司與代理商之間的相互關(guān)系制定以下獎(jiǎng)勵(lì)支持政策。第十二條 培訓(xùn)

本公司將不定期對(duì)代理商進(jìn)行技術(shù)和銷售的培訓(xùn)，并在受訓(xùn)人員通過培訓(xùn)考試后，頒發(fā)培訓(xùn)證書。

受訓(xùn)人員的培訓(xùn)費(fèi)用由代理商負(fù)擔(dān)，受訓(xùn)人員住宿自理。

培訓(xùn)的內(nèi)容，形式，時(shí)間和地點(diǎn)由本公司確定后組織代理商參加。代理商可以對(duì)培訓(xùn)提出建議。

第十三條 銷售獎(jiǎng)勵(lì)

以下獎(jiǎng)勵(lì)制度適用于代理商的銷售及付款事宜。

銷售額業(yè)績(jī)突出的獎(jiǎng)勵(lì)

代理商在協(xié)議有效期內(nèi)，超額完成最低銷售額，本公司對(duì)超額部分除支付規(guī)定的傭金外，另付獎(jiǎng)金或其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。其他形式獎(jiǎng)勵(lì)，由本公司另行決定。

第十四條 代理商的優(yōu)惠條件

代理商可享受本公司的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)及指導(dǎo)（培訓(xùn)合格后頒發(fā)培訓(xùn)證書）、配發(fā)宣傳用品、經(jīng)營(yíng)資料及其他種種優(yōu)惠條件。

第十五條 代理商使用本公司頒發(fā)的銅牌和證書

代理商有權(quán)使用本公司頒發(fā)的授權(quán)代理的牌匾或其他標(biāo)志物和證書，此牌匾和聲明代理內(nèi)容的證書應(yīng)并列相鄰放置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關(guān)系時(shí)交回。

附則

第十六條 同種產(chǎn)品的仿造限制

代理商未經(jīng)本公司同意，不得擅自制造代理產(chǎn)品或與其類似或相關(guān)的產(chǎn)品。

第十七條 嚴(yán)守機(jī)密

代理商能夠必須嚴(yán)守與本公司的有關(guān)交易機(jī)密，不得泄露給第三方。

第十八條 使用本公司品牌及其相關(guān)內(nèi)容

代理商如欲使用本公司品牌，須將使用范圍、方式、樣本向本公司提出申請(qǐng)，在得到書面許可后，方可在許可的范圍內(nèi)使用。

第十九條 違反制度的處置

代理商如違反本制度的要求，本公司可隨時(shí)采取相應(yīng)的處罰措施，和或解除部分或全部協(xié)議。

第二十條 禁止代理商彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)

代理商須于指定區(qū)域內(nèi)，以本公司許可的售價(jià)來進(jìn)行銷售活動(dòng)，避免向其他區(qū)域擴(kuò)銷而引起代理商彼此之間無謂的競(jìng)爭(zhēng)。但如經(jīng)本公司書面指示時(shí)則不在此限制之內(nèi)。

若因前項(xiàng)行為或類似方法，引起代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)，本公司將站在公平的立場(chǎng)上，居間調(diào)停予以解決。

第二十一條 新代理商的設(shè)置

本公司在授權(quán)新的代理商之前，須做好充分的調(diào)查與研究，同時(shí)須咨詢代理商及代表處的意見。如有問題要居間調(diào)停予以解決。

第二十二條 當(dāng)發(fā)生本制度的相關(guān)紛爭(zhēng)時(shí)，由管轄地法院或北京仲裁委員會(huì)判決或裁決。

第二十三條 本制度由本公司市場(chǎng)總部負(fù)責(zé)解釋。

第二十四條 本制度經(jīng)本公司董事會(huì)審議通過后自下發(fā)之日起實(shí)施。

第三篇：代理商管理制度

*******有限公司

代理商管理制度

一、總則

本著誠(chéng)信、平等、互惠互利的原則，并使簽約代理商作為****銷售的主要力量，藉以擴(kuò)大銷售量、提高市場(chǎng)占有率、提升品牌知名度，完善****股份有限公司營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的管理，特制定本辦法。凡從事****銷售的代理商，均適用本制度。

二、目的和原則

1）目的：在不違反國(guó)家法律、規(guī)定和本公司規(guī)章制度的前提下，鼓勵(lì)銷售代理商敢于競(jìng)爭(zhēng)、拓展市場(chǎng)，以不斷提高****產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

2）原則：獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝、淘汰落后，保護(hù)和激發(fā)銷售代理單位的促銷積極性，規(guī)范銷售代理商工作，提升****產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、代理商區(qū)域劃分

1）地級(jí)市代理費(fèi)用30-80萬 2）計(jì)劃單列市代理費(fèi)用80-150萬 3）副省級(jí)市代理費(fèi)用200-300萬

4）省會(huì)城市代理費(fèi)用300-400萬

5）一線城市代理費(fèi)用400-800萬 6）直轄市代理費(fèi)用800萬以上 7）首次簽約區(qū)域代理期限為五年。

備注說明：代理費(fèi)參考分級(jí)代理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合各省、市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水及人口狀況確定具體代理費(fèi)用。原則上副省級(jí)以上城市及直轄市不設(shè)總代，只接受分區(qū)代理。

四、代理商利潤(rùn)分成

1）代理商所簽訂的合同價(jià)格-****總公司共同確認(rèn)的出廠銷售價(jià)格=銷售利潤(rùn)。公司再根據(jù)每臺(tái)**銷售獎(jiǎng)勵(lì) 3-5 萬元每臺(tái)；

2）**安裝收益：安裝公司保證金1萬元/臺(tái)； 3）多媒體廣告收益提點(diǎn)百分之十/年；

4）**終身維保收益提點(diǎn)百分之十/年；

五、公司提供的支持 1；廣告投放支持：

1）“深圳市****股份有限公司”主頁、網(wǎng)絡(luò)推廣等出現(xiàn)代理商名錄，代理商有官方網(wǎng)站的，可免費(fèi)與總公司網(wǎng)站做友情鏈接。

2）代理商可不定期向公司提交促銷會(huì)、展會(huì)、發(fā)布會(huì)，網(wǎng)上推廣等活動(dòng)計(jì)劃，經(jīng)公司審批通過的，公司將一定比例的費(fèi)用支持。

3）營(yíng)銷宣傳資料：公司提供產(chǎn)品各大電視媒體電視臺(tái)采訪報(bào)導(dǎo)視頻，宣傳視頻，原始圖片、宣傳畫冊(cè)、宣傳單頁、海報(bào)的設(shè)計(jì)稿等的電子版資料，代理商自行設(shè)計(jì)的宣傳資料，需注明生產(chǎn)商為“深圳市****股份有限公司”，公司預(yù)以一定比例的費(fèi)用支持。

4）公司提供全方位的技術(shù)支持。

2、市場(chǎng)區(qū)域保護(hù)政策

1）同一項(xiàng)目已有銷售代理商報(bào)價(jià)，其他銷售代理商不得再次報(bào)價(jià)，如果其他銷售代理商認(rèn)為獲得此項(xiàng)目的可能性比已報(bào)價(jià)銷售代理商大時(shí)，須向所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門申請(qǐng)支持、協(xié)調(diào)解決，禁止相互競(jìng)爭(zhēng)，以致影響“****”品牌形象或者失去商機(jī)。

2）所屬區(qū)域經(jīng)理對(duì)發(fā)生沖突項(xiàng)目處理辦法。

3）經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實(shí)，判定沖突各方項(xiàng)目達(dá)成度，以優(yōu)先者為準(zhǔn)，各方必須服從總公司銷售部作出之最終決

定。

4）如無法確定，依報(bào)價(jià)備案表查詢，以報(bào)價(jià)備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權(quán)者。

5）對(duì)不服從總公司銷售部管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域代理商情節(jié)嚴(yán)重程度，給予取消代理權(quán)等不同程度的處罰。6）對(duì)所屬區(qū)域代理商處理結(jié)果不公有疑議的，可向總公司反映。

3、跨區(qū)域銷售管理

1）代理商如欲超越被授權(quán)地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時(shí)，必須填寫異地銷售申請(qǐng)表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，并向銷售部備案。

2)總公司按程序進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。如項(xiàng)目所屬區(qū)域代理商回復(fù)不同意，申請(qǐng)方必須退出。如兩地代理書面批準(zhǔn)同意，申請(qǐng)方可開始銷售活動(dòng)。合同最終成交，其銷售業(yè)績(jī)計(jì)入申請(qǐng)方的代理商。3)申請(qǐng)方如對(duì)兩地營(yíng)業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司反映。

3.1.1 代理商可以是個(gè)人或企業(yè)。3.1.2認(rèn)可****公司企業(yè)文化。3.1.2全面了解****產(chǎn)品的功能及特性。

3.1.3對(duì)所在代理區(qū)域的市場(chǎng)非常了解。

3.1.4在代理區(qū)域內(nèi)具有比較廣泛的社會(huì)關(guān)系和良好的用戶界面。

3.1.5個(gè)人或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有違反國(guó)家財(cái)務(wù)、稅務(wù)政策和法規(guī)的不良記錄。能滿足本公司拓展地區(qū)市場(chǎng)的要求。

3.2申報(bào)和推薦

3.2.1符合基本條件的銷售代理單位根據(jù)自愿原則提出申請(qǐng)，向本公司銷售部申報(bào)。3.2.2代理地區(qū)內(nèi)每年各類**市場(chǎng)的需求量分析及代理規(guī)劃，提供本區(qū)域政府政策。

3.2.3銷售部根據(jù)本公司代理發(fā)展計(jì)劃，對(duì)申報(bào)單位初步調(diào)查、篩選，亦可根據(jù)需要主動(dòng)選擇有關(guān)單位或個(gè)人作為代理商。3.3審核、審定和批準(zhǔn)

通過銷售部資格審查合格者上報(bào)銷售總監(jiān)審定，經(jīng)審定并簽署，上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。3.4簽定代理協(xié)議

3.4.1經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由銷售部代表公司與申請(qǐng)單位簽訂代理協(xié)議。

3.4.2簽約代理商必須與總公司簽訂當(dāng)年的電、扶梯銷售協(xié)議指標(biāo)。此指標(biāo)經(jīng)銷售部同意后，簽約代理商有資格參加銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)考核。

4.銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定及銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)本公司的實(shí)際情況銷售代理商的級(jí)別分為：A級(jí)銷售代理商、B級(jí)銷售代理商、C級(jí)銷售代理商。A、B、C級(jí)銷售代理商須與總公司簽訂代理協(xié)議。4.1銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定

4.1.1對(duì)銷售代理商級(jí)別評(píng)定由銷售部。

4.1.2標(biāo)準(zhǔn)包含：信用狀況（合同回款率、銷售合同如期履約情況、市場(chǎng)信譽(yù)和用戶評(píng)價(jià)情況）；欠款情況；年銷售數(shù)量；執(zhí)行公司安裝、維修一條龍服務(wù)規(guī)定的優(yōu)劣程度；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度情況。4.1.3根據(jù)銷售代理商不同的級(jí)別，公司給予其相應(yīng)的政策。4.1.4根據(jù)代理商實(shí)際的表現(xiàn)，公司可以對(duì)代理商級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。4.2銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 4.2.1業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

以一個(gè)公歷為時(shí)間段，按某一銷售單位在該中促銷成立的銷售合同（以合同簽訂并收到預(yù)訂金為準(zhǔn)）臺(tái)數(shù)和銷售額作為銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。4.2.2銷售代理商按銷售業(yè)績(jī)分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn) 4.3銷售代理商分級(jí)評(píng)定。

由銷售部在每年年底匯總統(tǒng)計(jì)各銷售代理單位當(dāng)年促銷成功的銷售業(yè)績(jī)（指收到預(yù)訂金并排產(chǎn)的合同）按照銷售代理商級(jí)別考核規(guī)定，分別列出ABC級(jí)銷售代理商目錄，上報(bào)銷售部經(jīng)理審定，送公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，予以公布，確認(rèn)代理商級(jí)別。

5.考核管理

5.1銷售部按對(duì)銷售代理商的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、考核，優(yōu)秀者按代理商銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)銷售業(yè)績(jī)未達(dá)協(xié)議要求的，銷售部視實(shí)際情況原因分析，公司協(xié)助代理商開發(fā)好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

5.2銷售代理商違反本管理辦法的任何一項(xiàng)規(guī)定，或因?yàn)槠渌驅(qū)驹斐蓳p失并產(chǎn)生不良后果的，公司按照相關(guān)規(guī)定予以必要處罰。5.3長(zhǎng)期欠款的處理

5.3.1一年以上欠款通過從當(dāng)年項(xiàng)目貨款中扣除方式解決。5.3.2一年以上欠款沒有還清前，總公司取消與其簽定代理協(xié)議。5.4客戶投訴處理

5.4.1如有客戶對(duì)銷售代理商售出提出質(zhì)量投訴，銷售代理商對(duì)此不得隱瞞，據(jù)實(shí)呈報(bào)，及時(shí)公司相關(guān)部門工程部進(jìn)行解決。

5.4.2對(duì)于安裝維保的產(chǎn)品，如由于安裝維保服務(wù)不到位，造成的客戶投訴，視實(shí)際情況予以處罰。

5.4.3如因銷售代理商對(duì)客戶的投訴處理不當(dāng)導(dǎo)致“****”品牌蒙受形象損失，依情節(jié)輕重處以取消代理權(quán)等不同程度的處罰。如造成重大損失的，取消其代理權(quán)，并依法追究其相關(guān)的責(zé)任。

三、銷售項(xiàng)目管理制度

1.代理商管理責(zé)任

1.1總公司銷售部對(duì)代理商負(fù)有以下管理職責(zé)：

1.1.1代理商資格審查，簽訂委托代理協(xié)議，代理證書的制作與發(fā)放。1.1.2代理商銷售活動(dòng)中涉及的“****”品牌宣傳內(nèi)容的審核與報(bào)批工作。1.1.3代理商銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、考核，確定獲得業(yè)績(jī)優(yōu)秀獎(jiǎng)勵(lì)的代理商。1.1.4代理商違反公司代理銷售規(guī)章制度的處理。

1.2總公司銷售部直接負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)代理商的經(jīng)銷活動(dòng)并對(duì)其指導(dǎo)、監(jiān)督、管理。

2.報(bào)價(jià)管理

2.1銷售部經(jīng)由銷售區(qū)域經(jīng)理適時(shí)向銷售代理商公布產(chǎn)品銷售價(jià)格。

2.2各銷售代理商工作所需的書面文件（樣本、價(jià)目表、標(biāo)準(zhǔn)井道圖冊(cè)、總公司資質(zhì)證明、宣傳資料等）和計(jì)算機(jī)文件（報(bào)價(jià)書和合同文件標(biāo)準(zhǔn)格式、編制投標(biāo)書所需文本、圖片資料等）統(tǒng)一向公司銷售部區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)取。3.沖突項(xiàng)目的管理

3.1同一項(xiàng)目已有銷售代理商報(bào)價(jià)，其他銷售代理商不得再次報(bào)價(jià)，如果其他銷售代理商認(rèn)為獲得此項(xiàng)目的可能性比已報(bào)價(jià)銷售代理商大時(shí)，須向所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門申請(qǐng)支持、協(xié)調(diào)解決，禁止相互競(jìng)爭(zhēng)，以致影響“****”品牌形象或者失去商機(jī)。

3.2所屬區(qū)域經(jīng)理對(duì)發(fā)生沖突項(xiàng)目處理辦法。

3.2.1經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理查實(shí)，判定沖突各方項(xiàng)目達(dá)成度，以優(yōu)先者為準(zhǔn)，各方必須服從所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門作出之最終決定。

3.2.2如無法確定，依報(bào)價(jià)備案表查詢，以報(bào)價(jià)備案表日期之先后確定享有優(yōu)先權(quán)者。

3.3對(duì)不服從所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門管理的，公司根據(jù)所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門的報(bào)告，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，給予取消代理權(quán)等不同程度的處罰。

3.4對(duì)所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門處理結(jié)果不公有疑議的，可向總公司銷售部反映。

3.5對(duì)于重大的，重點(diǎn)工程項(xiàng)目，總公司有權(quán)指派其合適的銷售代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，各銷售代理應(yīng)該予以充分理解和積極配合。

4.跨區(qū)域銷售管理

4.1代理商如欲超越被授權(quán)地區(qū)范圍跨區(qū)域銷售時(shí)，必須填寫異地銷售申請(qǐng)表向所屬區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，并向銷售部備案。

4.2兩地營(yíng)業(yè)部門按程序進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。如項(xiàng)目所屬區(qū)域營(yíng)業(yè)部門回復(fù)不同意，申請(qǐng)方必須退出。如兩地營(yíng)業(yè)部門書面批準(zhǔn)同意，申請(qǐng)方可開始銷售活動(dòng)。合同最終成交，其銷售業(yè)績(jī)計(jì)入申請(qǐng)方的代理商。4.3申請(qǐng)方如對(duì)兩地營(yíng)業(yè)部門的處理意見有疑議，可向總公司銷售部反映。4.4原則上跨區(qū)域項(xiàng)目成交的，其維保納入當(dāng)?shù)鼐S保系統(tǒng)。

5.接待管理

5.1銷售代理商如欲陪同客戶參觀工程業(yè)績(jī)及考察工廠，為保證參觀效果、提高簽約可能性，須提前1-3天告知銷售部門區(qū)域經(jīng)理向總公司提交用戶考察申請(qǐng)。所屬區(qū)域經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)地指導(dǎo)代理商完成操作流程。5.2區(qū)域經(jīng)理需全面地反映客戶情況及參觀需求，以保證工廠全力配合代理商做好客戶接待工作。6.資料管理

6.1總公司與銷售代理商往來之所有文件資料，應(yīng)由專人追蹤管理，不得泄露給第三者，如因此給對(duì)方造成損失，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

6.2所有文件、表格、資料必須依總公司之要求據(jù)實(shí)填寫。

7.廣告宣傳管理

7.1代理商欲采取各種形式使用“****”品牌名稱Logo從事對(duì)外廣告宣傳活動(dòng)（如戶外廣告、雜志、報(bào)刊等媒體），必須經(jīng)所屬區(qū)域經(jīng)理報(bào)總公司銷售部對(duì)外宣傳內(nèi)容予以書面確認(rèn)，未經(jīng)同意不得實(shí)施。

7.2有關(guān)上述宣傳活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用，應(yīng)事先書面協(xié)商，原則上可各承擔(dān)一半，如事先未書面協(xié)商并得到批準(zhǔn)的，均由實(shí)施宣傳活動(dòng)的銷售代理商自行承擔(dān)。

第四篇：代理商管理制度

代理商管理制度

一、前 言

石家莊市朗口水處理有限公司為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確?！肮井a(chǎn)品”在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。

1.謹(jǐn)慎性原則

本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行石家莊市朗口水處理有限公司公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險(xiǎn)性原則

石家莊市朗口水處理有限公司將盡可能地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.區(qū)域性原則

各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價(jià)格統(tǒng)一原則

全國(guó)的銷售價(jià)格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價(jià)格，特殊情況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需經(jīng)過石家莊市朗口水處理有限公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計(jì)劃管理原則

對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。石家莊市朗口水處理有限公司按向代理商下達(dá)銷售計(jì)劃，實(shí)行月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

6.積極協(xié)助原則

石家莊市朗口水處理有限公司市場(chǎng)部積極配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。

7.誠(chéng)信的原則

雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。

8.嚴(yán)格管理原則

認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則

石家莊市朗口水處理有限公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。

10.長(zhǎng)期性原則

石家莊市朗口水處理有限公司立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地州（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；

第二條 本制度規(guī)定石家莊市朗口水處理有限公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使石家莊市朗口水處理有限公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條 代理商經(jīng)石家莊市朗口水處理有限公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和石家莊市朗口水處理有限公司市場(chǎng)部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)

代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；

第四條 石家莊市朗口水處理有限公司確定的代理商應(yīng)遵循石家莊市朗口水處理有限公司的規(guī)定從事代理活動(dòng)，不得做出損害石家莊市朗口水處理有限公司利益和形象的行為

第五條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是石家莊市朗口水處理有限公司產(chǎn)品及其他品牌的市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于石家莊市朗口水處理有限公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；

第六條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場(chǎng)及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為石家莊市朗口水處理有限公司合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；

4、愿意專心經(jīng)營(yíng)“公司產(chǎn)品”產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿信心；

5、能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受石家莊市朗口水處理有限公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與石家莊市朗口水處理有限公司戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同石家莊市朗口水處理有限公司各項(xiàng)制度，并能積極參加石家莊市朗口水處理有限公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)；

7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“公司產(chǎn)品”市場(chǎng)拓展開。

四、提交資料

u 企業(yè)法人的簡(jiǎn)歷。u 企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。u 企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍主要骨干人員簡(jiǎn)歷及人數(shù)。u 本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。u “生物電貼片”區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃。u 接到貨物后能在20天內(nèi)達(dá)到布貨率35%的能力。

五、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營(yíng)者在成為石家莊市朗口水處理有限公司有限公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、區(qū)域獨(dú)家代理石家莊市朗口水處理有限公司系列產(chǎn)品；

2、使甪“石家莊市朗口水處理有限公司”商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

3、使用石家莊市朗口水處理有限公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

4、維護(hù)石家莊市朗口水處理有限公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受石家莊市朗口水處理有限公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；

六、日常工作

①須提前10個(gè)工作日向石家莊市朗口水處理有限公司提出書面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；

②代理商每月初須做出書面的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)石家莊市朗口水處理有限公司市場(chǎng)部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；

③每月25日前向石家莊市朗口水處理有限公司提交當(dāng)月的工作報(bào)告（市場(chǎng)總結(jié)）；

④以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出說明并提交石家莊市朗口水處理有限公司市場(chǎng)部；

⑤每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)報(bào)告（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門的支持程度等）、銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)石家莊市朗口水處理有限公司的工作建議書；

⑥代理商須按石家莊市朗口水處理有限公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或銷售，以確?！肮井a(chǎn)品”在該區(qū)域的市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

⑦季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至石家莊市朗口水處理有限公司市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問題；

⑧年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

七、價(jià)格、竄貨

1、石家莊市朗口水處理有限公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；

2、代理商須參照石家莊市朗口水處理有限公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；

3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超過建議零售價(jià)的10%；

4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)石家莊市朗口水處理有限公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動(dòng)；

5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為；

6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，石家莊市朗口水處理有限公司可不追究；

7、如代理商有惡意竄貨行為，石家莊市朗口水處理有限公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

八、保 密

1、石家莊市朗口水處理有限公司實(shí)行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)石家莊市朗口水處理有限公司同意，代理商不得多頭代理銷售與“公司產(chǎn)品”相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；

2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露石家莊市朗口水處理有限公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)石家莊市朗口水處理有限公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，石家莊市朗口水處理有限公司將依法追究其法律責(zé)任。

九、銷售管理

1、石家莊市朗口水處理有限公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、石家莊市朗口水處理有限公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，石家莊市朗口水處理有限公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的；

b 石家莊市朗口水處理有限公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；

c 代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無法正常開展的；

d 國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；

e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?/p>

f 其他嚴(yán)重?fù)p害石家莊市朗口水處理有限公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，石家莊市朗口水處理有限公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向石家莊市朗口水處理有限公司通報(bào)銷售量并提交下季度銷售計(jì)劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年底提交下一銷售計(jì)劃目標(biāo)書。

5、對(duì)于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與石家莊市朗口水處理有限公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。石家莊市朗口水處理有限公司會(huì)將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a）達(dá)成銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按石家莊市朗口水處理有限公司的要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一的合作。

b）達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，石家莊市朗口水處理有限公司將重新評(píng)估合作資格。

c）未達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，石家莊市朗口水處理有限公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳石家莊市朗口水處理有限公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹石家莊市朗口水處理有限公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。把瑞氏企業(yè)及系列產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。

8、各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場(chǎng)運(yùn)作過程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)石家莊市朗口水處理有限公司相關(guān)部門妥善處理。

十、交易與結(jié)算

1、代理保證金

各級(jí)代理商均需按規(guī)定向石家莊市朗口水處理有限公司交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時(shí)交至石家莊市朗口水處理有限公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，石家莊市朗口水處理有限公司將代理保證金退還原代理商。

2、交貨

石家莊市朗口水處理有限公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請(qǐng)或與石家莊市朗口水處理有限公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由石家莊市朗口水處理有限公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。

3、價(jià)格

代理商對(duì)外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格。

4、貨款

貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以石家莊市朗口水處理有限公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書面通知石家莊市朗口水處理有限公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。

5、退貨

如貨物確因本石家莊市朗口水處理有限公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種

不符，石家莊市朗口水處理有限公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十一、考評(píng)與輔導(dǎo)

A、石家莊市朗口水處理有限公司將根據(jù)實(shí)際情況不定期對(duì)各代理商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)內(nèi)容包括：

1、業(yè)績(jī)情況：聽取各代理商區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)報(bào)告和業(yè)績(jī)展望；

2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況；

3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；

4、本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析；

5、石家莊市朗口水處理有限公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果；

6、每半年或一年進(jìn)行一次代理商資格的考評(píng)，合格者連任，不合格者撤消。

B、石家莊市朗口水處理有限公司對(duì)代理商的輔導(dǎo)辦法如下：

1、制定代理商管理制度；

2、有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；

3、定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)；

4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；

5、提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持；

6、針對(duì)業(yè)績(jī)較差地區(qū)的代理商，可做“專案研究”，找出病因，對(duì)癥下藥；

7、協(xié)助各代理商擬定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；

8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營(yíng)、管理問題；

9、石家莊市朗口水處理有限公司各級(jí)主管定期視察各代理商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況；

十二、違規(guī)處罰

1、各代理商在經(jīng)營(yíng)過程中，對(duì)石家莊市朗口水處理有限公司采取不合作態(tài)度或者有損害石家莊市朗口水處理有限公司產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，石家莊市朗口水處理有限公司將對(duì)其提出書面警告直至取消其代理資格；

2、未按石家莊市朗口水處理有限公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時(shí)尚未造成損失的，石家莊市朗口水處理有限公司將提出書面警告并限期整改；

3、連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時(shí)，代理資格自動(dòng)取消；

4、未經(jīng)石家莊市朗口水處理有限公司同意，代理銷售石家莊市朗口水處理有限公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，石家莊市朗口水處理有限公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，石家莊市朗口水處理有限公司將直接取消其代理資格。

5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時(shí)，石家莊市朗口水處理有限公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者石家莊市朗口水處理有限公司將移交人民法院裁決；

6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致石家莊市朗口水處理有限公司一般損失的，石家莊市朗口水處理有限公司將合理評(píng)估損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。（注：一般損失是指損害石家莊市朗口水處理有限公司商譽(yù)，但不足以影響石家莊市朗口水處理有限公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反石家莊市朗口水處理有限公司的保密制度，透露機(jī)密級(jí)以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）

7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致石家莊市朗口水處理有限公司重大損失的，石家莊市朗口水處理有限公司將對(duì)其處以5000-20000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益

損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。）

8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額，石家莊市朗口水處理有限公司有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。

9、代理商如嚴(yán)重違反石家莊市朗口水處理有限公司相關(guān)規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，石家莊市朗口水處理有限公司可隨時(shí)解除雙方約定的部分或全部契約。

十三、附 則

1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。

2、總石家莊市朗口水處理有限公司將本著“誠(chéng)信為本、長(zhǎng)期服務(wù)”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對(duì)代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。

3、商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向石家莊市朗口水處理有限公司提出書面申請(qǐng)，經(jīng)本石家莊市朗口水處理有限公司確定后，退還代理保證金。

4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和沖突，石家莊市朗口水處理有限公司將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。

5、如石家莊市朗口水處理有限公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由石家莊市朗口水處理有限公司所在地法院裁決。

第五篇：代理商管理制度

代理商管理制度

為建立完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，本著實(shí)現(xiàn)雙贏的理念，共同開發(fā)和經(jīng)營(yíng)好易租通租賃和銷售業(yè)務(wù)，特建立此管理制度。

第一條 經(jīng)銷產(chǎn)品

本公司所提供的新能源汽車租賃及銷售業(yè)務(wù)；

第二條 代理商資格

申請(qǐng)成為本公司代理商必須具備以下條件：

1、具有獨(dú)立法人資格，并有對(duì)本公司生產(chǎn)產(chǎn)品的合法經(jīng)營(yíng)權(quán)（提供相應(yīng)證明資料）；

2、良好的資信和商譽(yù)；

3、認(rèn)同我公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化，在當(dāng)?shù)鼗蚋蟮膮^(qū)域具有完備的分銷渠道，有良好的行業(yè)銷售業(yè)績(jī)和客戶關(guān)系。

4、需提供較完善的市場(chǎng)管理、拓展及營(yíng)銷計(jì)劃。

第三條 營(yíng)銷資格

1、代理商：項(xiàng)目保證金10萬元，樣車保底3臺(tái)（根據(jù)實(shí)際門市大小及業(yè)務(wù)量而商定），為所在地區(qū)區(qū)域獨(dú)家代理商，有權(quán)發(fā)展所在區(qū)域的分銷商，承諾完成全年租售業(yè)務(wù)20單以上

2、組建完善的銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，定期組織舉行包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、銷售服務(wù)技巧、售后服務(wù)能力等對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)開展有提升的培訓(xùn)。

第四條 代理商的責(zé)任與義務(wù)

1、代理商一旦與本公司簽訂經(jīng)銷協(xié)議，即須遵守本制度有關(guān)規(guī)定；

2、代理商在經(jīng)銷協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展產(chǎn)品各種合法銷售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)本公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的本產(chǎn)品推銷活動(dòng)；違者扣除保證金2000元/次。

3、代理商嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價(jià)格政策，不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；違者扣除保證金2000元/次。

4、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額2臺(tái)/月；未達(dá)到銷售目標(biāo)額按照500元/臺(tái)進(jìn)行處罰；新進(jìn)代理商享有3個(gè)月免考核期，連續(xù)3個(gè)月未實(shí)現(xiàn)租售業(yè)務(wù)公司有權(quán)利取消其代理資格或另外增設(shè)代理商。

5、代理商須于每月提供銷售工作計(jì)劃、臺(tái)帳、庫存統(tǒng)計(jì)表，以便總公司及時(shí)掌握各地市場(chǎng)情況，協(xié)助代理商完成產(chǎn)品的銷售；

6、無論協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露本公司的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的公司將依法追究其法律責(zé)任。

第五條 本公司對(duì)代理商的支持與承諾

1、本公司對(duì)代理商給予必要的技術(shù)支持；

2、本公司配發(fā)一定數(shù)量的宣傳用品和資料；

3、為代理商提供必要的推廣和培訓(xùn)支持；

4、協(xié)助代理商在當(dāng)?shù)亻_展豐富多彩的產(chǎn)品推廣活動(dòng)；

5、代理商列入合作伙伴名單，參與聯(lián)名廣告發(fā)布和網(wǎng)頁鏈接；

第六條 售后服務(wù)

本公司承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并及時(shí)提供相關(guān)技術(shù)支持。

第七條 附則

1、代理商須自覺接受本制度約束，若其違反本制度規(guī)定或未完成銷售任務(wù)額，本公司有權(quán)暫停供貨，情節(jié)嚴(yán)重者可終止代理關(guān)系；

2、代理商因其他原因須終止代理關(guān)系，須向本公司提前一個(gè)月提出書面申請(qǐng)，經(jīng)本公司確認(rèn)后，結(jié)清往來車輛及款項(xiàng)方可；

3、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和沖突，本公司依據(jù)公平、公正、公開的原則按其各自授權(quán)范圍予以調(diào)解；

4、本公司與代理商之間的經(jīng)濟(jì)糾紛，由本公司所在地區(qū)法院裁決；

5、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力；

6、本制度解釋權(quán)歸本公司。

第八條 建立合作關(guān)系

1、交貨資格證明文件：包括經(jīng)銷商公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件；

2、簽署代理銷售協(xié)議。

重慶易租通租賃有限公司

2018年1月2日