第一篇：《新定位》經典句子50句
《新定位》經典句子50句
1.人們必須有信心使自己的頭腦清晰、準確，并確信公司里每一個人——從高層到低層——都能明白公司要達到的目標。
2.最簡單的人做事最清晰、最堅決。
3.我們的大腦是有選擇的，我們的記憶也有高度的選擇性。4.信息必須是能夠理解的。
5.有時候記憶和情感交織在一起，我們并沒有刻意去記憶的信息就留在了腦中。
6.人們無法理解他們沒有經歷過的事情，我們只接受同過去早已理解的事物相關的信息。
7.盡量讓你的信息看上去更像是重要的新聞；人們對新聞性質的標題記憶深刻，好過那些不具有新聞性質的標題。8.現在有越來越多的人開始學習怎樣簡單化而不是復雜化，簡單化才是最終的成熟化。
9.事實不會變化，只是我們的觀念發生了變化。10.少量的信息可能意味著更多的信息。
11.真正打入大腦的最佳方式就是簡化你的信息。
12.不要忽視那些顯而易見的信息，顯而易見的信息常常是最有效的信息。
13.大腦總是傾向于情感而不是理智。
14.我們的經驗表明，人們不知道他們需要什么。15.試圖改變消費者的觀念是徒勞無功的。16.舊觀念是一種特許權，即使對此置之不理也不能破壞它。17.未經核實的產品延伸能夠弱化品牌形象，破壞商業聯系，掩蓋增加的虧損。
18.品牌延伸會是更多的品牌受到負面信息的影響，一種品牌負面宣傳會連累共用一種名稱的其他產品。
19.重新定位是集中到一個觀念，甚至是一個詞上，而這個觀念或詞應該能夠使消費者在頭腦中形成關于公司的概念。20.預測未來市場的最佳方法是觀察小公司。
21.市場變化之前公司必須進行重新定位，公司不僅要緊跟時代步伐，還要對自己的競爭對手有充分的了解。
22.市場營銷中，最巧妙的戰略之一是改變中檔市場的焦點。23.競爭并不是壞事，領先者必須得有跟隨者。
24.對于那些學會了才能做的事情，我們必須邊做邊學。
25.大腦靠耳朵運轉，而不是眼睛，幾乎所有成功的定位使用的都是有聲語言。
26.廣告中單純的聲音通常能輕而易舉地傳達信息，而單純的視覺圖像幾乎沒有任何意義。
27.只用有聲語言表達產品信息，更容易激起人們的購買欲。28.傾聽信息比閱讀信息有效得多，耳朵的速度比眼睛快，持續時間也長，人類的聲音本身帶有情感的流露，而單純的印刷語言卻沒有。
29.大腦在理解信息之前，必須把印刷語言轉化成相應的有聲語 言。
30.消費者更喜歡聲音，廣告家更喜歡圖像。
31.應該對現有的產品類別進行細分，這種方法能夠輕而易舉地占領消費者的大腦。
32.商業的陣地是市場，敵人是競爭對手，目標是消費者的頭腦，武器是媒體。
33.競爭情報的首要規則是：“哪里有貨幣的流通，哪里就是情報的來源?！?/p>
34.人們在接受市場調查時，思維方式跟平時不一樣。
35.你真正需要得到的是消費者腦中的整體印象，你必須先計劃好讓產品的那種屬性搶先占領消費者的頭腦。
36.對于營銷原來說，目前最困難的任務就是看清戰局的走勢，而不是戰局的發展階段。
37.對抗一種想法或觀念可以提高知名度。
38.論戰是把信息打入消費者頭腦中的工具，論戰總有發掘的余地。
39.“廣告費錢，公關費心?！?/p>
40.你只有一次機會給人留下美好的印象，不可能有第二次。41.在公關中，無名是一種資源，比起知名公司的知名產品，不知名公司的無名產品能從公共關系中得到更多的實惠。42.原則上公關第一，廣告第二。
43.英特爾公司的教訓：第一，你的地位對媒體來說并不是神圣 的；第二，每個人都愿意看大人物摘個大跟頭。44.濫用優勢，將會失去優勢；如果精心呵護，就會擁有。45.定位思維要想成功，必須“由外而內”，以市場為基礎。46.定位是一個長期的過程，而不是短期的，它需要時間和資金。47.定位必須符合消費者頭腦中的觀念，而不能同這種觀念背道而馳。
48.會議室里如果沒有合適的人到場，導致的一個后果是產生錯誤的決定。
49.最成功的公司在攻擊他們最盈利的產品方面做得非常好。50.不要害怕接受明顯的觀念，對公司內部很明顯的觀念，對消費者和顧客的大腦來說也很明顯。
第二篇：《新定位》讀后感
大腦是如何運行的——讀《新定位》所感
定位的基本概念：
確定某一事物在一定環境中的位置，如產品在市場中定位、人物在一個團體或組織中的定位、物品在某一地理位置的定位等。從營銷管理的角度理解，所謂定位，就是自己（公司）或產品希望在消費者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進行傳達，使得消費者認同和接受你的觀點，并建立維護和穩定的這樣一個印象。這是特勞特作為一個營銷專家在產品營銷方面所理解的定位，對于我們個人來說，自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但仍有值得借鑒的理論加以學習和實踐。
全書包含了“對于大腦的剖析”、“各行業重新定位的案例解析”、“商業訣竅的分享”三大部分。我個人更喜歡第一部分“研究大腦”，讀起來更像是一本心理學書籍。
大腦所存在的五個最重要因素：
大腦的有限性：只能接受很有限的信息，廣而復雜的信息很難讓客戶有興趣，只有那些最滿足客戶某個方面的需求，而且做得非常有特色的產品，才能進入客戶的記憶。
大腦憎恨混亂：討厭復雜，喜歡簡單，客戶對于難以理解的東西，往往是不愿意去理解，直接失去興趣。產品定位要集中力量把一個重點信息清楚地打入客戶的心，要極力避免復雜。
大腦的不可靠性：沒有安全感，客戶往往對陌生的東西沒有安全感，也不愿意冒險嘗試，大腦不會改變：對品牌的印象不會輕易改變 一旦用戶對某個產品或者服務形成了印象就很難去改變。
大腦不能喪失焦點：客戶的想法容易失去焦點 在公司提供了產品數量和功能的時候，太多的產品定位很可能讓客戶模糊了對現有產品的印象。
研究表明，“定位”需要遵循人類大腦的運行規則。通過對于大腦的研究，得出了顧客購買行為中的五種形式感知風險：
1.金錢風險（我買這個東西可能會浪費錢）
2.功能風險（也許這個產品不好用）
3.生理風險（它看上去有點危險，我可能會受傷）
4.社會風險（我要是買了它，我的朋友會怎么看呢）
5.心理風險（我買了這個產品可能會感到內疚、后悔或不負責任）從定位論中，我學到了簡潔，慎用復雜（將復雜簡單化），必須讓對方能夠清楚、準確、迅速地了解自己的觀念和目標?！昂唵尾攀亲罱K的成熟化”，比如沃爾沃的安全性能、格蘭仕的微波爐王國、施樂的文件管理專家。
讀完新定位，曾經的一些疑問和想法，在書中得到了驗證。新定位也讓我很樂意主動改變自己，努力變得簡單、高效。
第三篇：營銷《新定位》讀后感
會計系0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
營銷《新定位》讀后感
在《新定位》中，主要包含了“如何尋找好的定位”、“如何進行再定位”“商業訣竅”三大部分。
一、“如何尋找好的定位”。特勞特主要從生理和心理的角度剖析人腦對信息、數字，以及不同刺激的一些具體反應。要求我們在進行定位的時候要遵守人腦運行的規則。這部分內容告訴我們定位是一個理性的過程，同時回答了“如何尋找好的定位”的問題。
二、“如何進行再定位”。競爭與變化的需要，你不可能一勞永逸地為自己定位，在適當的時機“再定位”是成功的保證。書中進行了大量的案例研究，具體展示和討論“再定位”的要素與方法。
三、“商業訣竅”部分，特勞特運用他的經驗告訴我們：在定位的過程中，其實是有規律，有技巧可循的。定位和所有的商業活動一樣，是創新和突破的過程，有一整套的“商業訣竅”。針對總結出的一些竅門，特勞特都以詳盡的案例，來對自己的觀點進行具體闡.在本書中，作者細致剖析人腦的結構與功能，引證大量心理學觀點，無可爭議地論證定位－再定位的要素、過程及其誤區。
身為實務型營銷戰略專家，本書作者與菲利蒲·科特勒、邁克爾·波特等學院派大師不同之處在于，他們始終抓住案例，從剖析營銷史上的經典案例入手，總結出具體而又可供借鑒、學習的商戰原則。而且，其中許多戰例就是作者在以往的咨詢實務中創造出來的，例如飲料市場的細分、“蓮花組件”的營銷方案、美國西南航空公司的品牌定位……
很多企業被評價為：表里不一；尤其是企業文化方面，被形象的稱為：
里外兩層皮！很多企業都很煩惱！這其實沒什麼，一個企業完全可以表里不一的，但必須層次分明！
成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優秀的銷售者。
我們經常重復這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實就是一個人的定位。但輪到一個企業的營銷定位，我們就自亂陣腳了！其實在定位的層面，做企業如同做人！你是全世界最物美價廉的產品或者服務，也不可能所有消費者都購買你；請記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團結一切可以團結的力量！
銷售是個人的動作；但營銷是一個組織的動作；營銷的定位首先關心的，不是盲目猜測一個企業的產品和服務，在消費者層面的定位，而是聚焦一個企業在整個行業中的定位！一個企業在一個行業中的定位，其實也是一個三維的選擇，這三個選擇就是：上游；中游和下游！如果一個企業認準了，自己是一個行業的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？
市場營銷是浩瀚無際的大海，時間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業營銷是一朵小小的浪花，經營+管理+銷售，是企業營銷的基因！行業營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業營銷的核心！我們的營銷都有一個通病，就是重視市場和企業，忽視行業；市場被比喻成一塊蛋糕，大家
都想多占一點；企業被形象的稱為孩子，誰說你的企業不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！
行業定位才是整個營銷定位的核心。不是在一個行業中定位，而是準確定位你所在的行業。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運輸行業，競爭對手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運輸行業，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對手。西南航空把飛機當作空中的公共汽車，不設所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。想讓所有美國人明白：其實你可以不必開車，因為坐飛機更快、更省錢?！?/p>
所有銷售導向型的企業都是始終把自己定位為中游，因為他們有上游，也有下游，所以他們認為自己肯定是中游；這就象那些優秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個中間人！這個觀點足以造就一個優秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個企業！因為營銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經沒有辦法選擇！營銷與銷售的區別就在于：每個銷售動作，銷售者都把自己定位為中游！但每個營銷動作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業最真實的定義是：競爭對手構成行業！競爭對手不停在變，整個行業的空間和結構也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實根本不是問題，你對整個行業有了深刻的認識，就能得心應手的在上游，中游，下游之間做選擇！
在特勞特看來，所謂定位，是你希望在消費者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進行傳達，使得消費者認同和接受你的觀點，并建立
起你預期達到的這樣一個印象。當然，這是特勞特作為一個營銷專家在產品營銷方面認為的定位，作為我們個人來說，對自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但也有異曲同工之妙。
接下來，且讓我們一起分享幾個令我印象深刻的案例。
首先是關于西部聯盟的例子。特勞特認為：消費者一旦認定一種產品，是很難改變他的觀念的。曾經有這樣一個調查，因為很多人都認為日本電器是很好的，調查人員就刻意把三洋電器的商標貼在一個美國無線電公司
（RCA）的電器上，讓900人把這個電器同帶有RCA商標的同一產品進行比較，結果有76%的人都說有三洋商標的那個電器質量好。
特勞特認為大腦是靠耳朵運轉的，這是一個關于傳播定位的訣竅。事實上，不管怎么樣的定位，都是需要傳達的，需要別人接收的。因為定位是一個雙向的過程，人也是一樣，舉例來說，容易明白。比如說我們09five馬上要做個公司，我說我定位做董事長，大家可能都不會同意吧，因為在日常的各種表現中，我并沒能體現出我比別的同學更能勝任董事長這個職位的特質。在這部分里，特勞特強調了了在傳播你的定位意圖的時候，聲音比圖像重要很多。我有一個學長，自己創業，投資做網站的，現在也做得非常好，最早主要進行一些網絡推廣以及活動推廣，因為它主要想以最少的錢能達到訪問量增加，而且吸引網站消費目標人群的目的。但是隨著網站的發展，去年開始定位策略變化了，他們希望能提高網站的知名度，開始在各個相關平面媒體做廣告，包括參加一些電視節目等等。舉個例子，去年在地鐵時代報上做廣告，每次大約做個1/8版面，一個月的花費不少，但是因為報紙上做的廣告吧，效果也沒辦法量化考量，后來通過別的一些方法，結果發現這個效果
真的很差，很少有人通過看這個報紙對網站有什么印象的，更不用說帶來點擊率了。今年年后，就改在北京地鐵站做了通過聲音傳播的報站廣告了，效果相當不錯，至少很多很多人都通過這樣的方式，下意識的去了解這個公司了。差不多的花費，目標顯然更好達到了。當然，例子未必很貼切，但代表了我對這個觀點的認同。在特勞特的案例里，有很強的數據基礎支持了這個觀點。這點給我的啟示是：如果以后有機會到市場部去工作的話，廣告投放媒體這一點非常重要，如果充分理解《新定位》，將來肯定可以做得更好一點。畢竟市場部是落實定位，進而實現企業目標的這樣一個重要的關鍵部門。
任何一本書，內容不可能涉及太多，但是在我看來，重要的我覺得不僅是內容本身，而是在這個過程中，它的內容打動了你，讓你想到和學到了什么。由此對我而言，在讀新定位的過程中，我聯想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我們同學有多少有這樣的困惑？如果有，也可以先讀讀《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。
回到今天討論的主題，總結一下，《新定位》是本好書，特勞特是個大師，我們有時間和機會的話，還是多看看大師的著作，對自己的思維還是很有幫助的。最后，祝福大家，對于未來都有一個好定位，并能夠最終達成你的定位目標。
第四篇：營銷《新定位》讀后感
會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
營銷《新定位》讀后感
在《新定位》中，主要包含了“如何尋找好的定位”、“如何進行再定位”“商業訣竅”三大部分。
一、“如何尋找好的定位”。特勞特主要從生理和心理的角度剖析人腦對信息、數字，以及不同刺激的一些具體反應。要求我們在進行定位的時候要遵守人腦運行的規則。這部分內容告訴我們定位是一個理性的過程，同時回答了“如何尋找好的定位”的問題。
二、“如何進行再定位”。競爭與變化的需要，你不可能一勞永逸地為自己定位，在適當的時機“再定位”是成功的保證。書中進行了大量的案例研究，具體展示和討論“再定位”的要素與方法。
三、“商業訣竅”部分，特勞特運用他的經驗告訴我們：在定位的過程中，其實是有規律，有技巧可循的。定位和所有的商業活動一樣，是創新和突破的過程，有一整套的“商業訣竅”。針對總結出的一些竅門，特勞特都以詳盡的案例，來對自己的觀點進行具體闡.在本書中，作者細致剖析人腦的結構與功能，引證大量心理學觀點，無可爭議地論證定位－再定位的要素、過程及其誤區。
身為實務型營銷戰略專家，本書作者與菲利蒲·科特勒、邁克爾·波特等學院派大師不同之處在于，他們始終抓住案例，從剖析營銷史上的經典案例入手，總結出具體而又可供借鑒、學習的商戰原則。而且，其中許多戰例就是作者在以往的咨詢實務中創造出來的，例如飲料市場的細分、“蓮花組件”的營銷方案、美國西南航空公司的品牌定位……
很多企業被評價為：表里不一；尤其是企業文化方面，被形象的稱為： 會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
里外兩層皮！很多企業都很煩惱！這其實沒什麼，一個企業完全可以表里不一的，但必須層次分明！
成功的銷售者是最鮮明的例子：他們通常都是表里不一，但他們對層次的把握是很分明的；代表上游廠家，還是代表下游商家？要不搞定客戶，要不搞定老板，否則只能被老板和客戶搞定自己！對于銷售者來講，只有不被兩邊搞定的人，才可以成為優秀的銷售者。
我們經常重復這樣的做人名言：走自己的路，讓別人說去吧！這其實就是一個人的定位。但輪到一個企業的營銷定位，我們就自亂陣腳了！其實在定位的層面，做企業如同做人！你是全世界最物美價廉的產品或者服務，也不可能所有消費者都購買你；請記住購買你和喜歡你不是同一概念！這道理就想你是全世界最美麗富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一樣簡單！定位不是去猜測和想象人家喜歡的模樣，用來化裝自己，而是找到自己的位置和形象，來團結一切可以團結的力量！
銷售是個人的動作；但營銷是一個組織的動作；營銷的定位首先關心的，不是盲目猜測一個企業的產品和服務，在消費者層面的定位，而是聚焦一個企業在整個行業中的定位！一個企業在一個行業中的定位，其實也是一個三維的選擇，這三個選擇就是：上游；中游和下游！如果一個企業認準了，自己是一個行業的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？
市場營銷是浩瀚無際的大海，時間+空間+精力，是市場營銷的根本！企業營銷是一朵小小的浪花，經營+管理+銷售，是企業營銷的基因！行業營銷是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行業營銷的核心！我們的營銷都有一個通病，就是重視市場和企業，忽視行業；市場被比喻成一塊蛋糕，大家 會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
都想多占一點；企業被形象的稱為孩子，誰說你的企業不好，就想有人打自己的孩子一樣，不能容忍！行業被看作老婆，大家都覺得別人的好，但又一定要接受自己的！
行業定位才是整個營銷定位的核心。不是在一個行業中定位，而是準確定位你所在的行業。美國西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位為空中運輸行業，競爭對手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位為運輸行業，汽車，火車，輪船自然也成為了競爭對手。西南航空把飛機當作空中的公共汽車，不設所謂的頭等艙，在西南航空公司的大多數市場上，它的票價甚至比城市之間的長途汽車票價還要便宜。想讓所有美國人明白：其實你可以不必開車，因為坐飛機更快、更省錢。”
所有銷售導向型的企業都是始終把自己定位為中游，因為他們有上游，也有下游，所以他們認為自己肯定是中游；這就象那些優秀的銷售者的口頭禪一樣：我就是一個中間人！這個觀點足以造就一個優秀的銷售者，但同樣足以毀掉一個企業！因為營銷就是不能做判斷題，一定要做選擇題，把自己定位在中游，根本就已經沒有辦法選擇！營銷與銷售的區別就在于：每個銷售動作，銷售者都把自己定位為中游！但每個營銷動作，營銷者都在上游；中游和下游之間變換！行業最真實的定義是：競爭對手構成行業！競爭對手不停在變，整個行業的空間和結構也就不停在變，營銷也必須在上游，中游和下游之間變換！做制造還是做流通，其實根本不是問題，你對整個行業有了深刻的認識，就能得心應手的在上游，中游，下游之間做選擇！
在特勞特看來，所謂定位，是你希望在消費者心中樹立怎樣的一個印象，然后找到最有效的方式進行傳達，使得消費者認同和接受你的觀點，并建立 會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
起你預期達到的這樣一個印象。當然，這是特勞特作為一個營銷專家在產品營銷方面認為的定位，作為我們個人來說，對自己的人生需要的定位可能不是很一樣，但也有異曲同工之妙。
接下來，且讓我們一起分享幾個令我印象深刻的案例。
首先是關于西部聯盟的例子。特勞特認為：消費者一旦認定一種產品，是很難改變他的觀念的。曾經有這樣一個調查，因為很多人都認為日本電器是很好的，調查人員就刻意把三洋電器的商標貼在一個美國無線電公司（RCA）的電器上，讓900人把這個電器同帶有RCA商標的同一產品進行比較，結果有76%的人都說有三洋商標的那個電器質量好。
特勞特認為大腦是靠耳朵運轉的，這是一個關于傳播定位的訣竅。事實上，不管怎么樣的定位，都是需要傳達的，需要別人接收的。因為定位是一個雙向的過程，人也是一樣，舉例來說，容易明白。比如說我們09five馬上要做個公司，我說我定位做董事長，大家可能都不會同意吧，因為在日常的各種表現中，我并沒能體現出我比別的同學更能勝任董事長這個職位的特質。在這部分里，特勞特強調了了在傳播你的定位意圖的時候，聲音比圖像重要很多。我有一個學長，自己創業，投資做網站的，現在也做得非常好，最早主要進行一些網絡推廣以及活動推廣，因為它主要想以最少的錢能達到訪問量增加，而且吸引網站消費目標人群的目的。但是隨著網站的發展，去年開始定位策略變化了，他們希望能提高網站的知名度，開始在各個相關平面媒體做廣告，包括參加一些電視節目等等。舉個例子，去年在地鐵時代報上做廣告，每次大約做個1/8版面，一個月的花費不少，但是因為報紙上做的廣告吧，效果也沒辦法量化考量，后來通過別的一些方法，結果發現這個效果 會計系
0 9 級 9 班馬鵬偉學號：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1
真的很差，很少有人通過看這個報紙對網站有什么印象的，更不用說帶來點擊率了。今年年后，就改在北京地鐵站做了通過聲音傳播的報站廣告了，效果相當不錯，至少很多很多人都通過這樣的方式，下意識的去了解這個公司了。差不多的花費，目標顯然更好達到了。當然，例子未必很貼切，但代表了我對這個觀點的認同。在特勞特的案例里，有很強的數據基礎支持了這個觀點。這點給我的啟示是：如果以后有機會到市場部去工作的話，廣告投放媒體這一點非常重要，如果充分理解《新定位》，將來肯定可以做得更好一點。畢竟市場部是落實定位，進而實現企業目標的這樣一個重要的關鍵部門。
任何一本書，內容不可能涉及太多，但是在我看來，重要的我覺得不僅是內容本身，而是在這個過程中，它的內容打動了你，讓你想到和學到了什么。由此對我而言，在讀新定位的過程中，我聯想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我們同學有多少有這樣的困惑？如果有，也可以先讀讀《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。
回到今天討論的主題，總結一下，《新定位》是本好書，特勞特是個大師，我們有時間和機會的話，還是多看看大師的著作，對自己的思維還是很有幫助的。最后，祝福大家，對于未來都有一個好定位，并能夠最終達成你的定位目標。
第五篇：心理學--客戶新定位
客 戶 新 定 位
----大腦是一切工作的焦點
一、關于大腦
1、“定位”是對大腦的定位，而不是對客戶、市場或產品的定位。
2、市場營銷的最終戰場是大腦，如果你能更好地了解大腦的運行，探討大腦是如何接受、儲存或否決信息的，就能更好的了解客戶。
二、研究大腦
1、大腦不能處理全部的信息 關鍵點：
●
大腦最易受攻擊，大腦具有最敏感的防御性和抵抗力。
●
信息越多，就會形成“思維混亂”。大腦的自我防御機制就能發揮作用，抵制過多的信息潮。情況就會越來越糟。
●
人們必須有自信心使自己的頭腦清晰、準確。最簡單的人做事最清新，最有針對性，最堅決。
感悟：
信息的可理解程度（信息必須是能夠理解的，否則，就不是信息。）、清晰程度、重復性。
2、大腦的有限性 關鍵點：
●
營銷員的大腦和普通人的大腦總是產生沖突。營銷員喜歡為產品和自己做精心的辯解和推理。
●
大腦的選擇性和記憶的選擇性。一切活動的焦點就是加深記憶。
信息-----通過大腦的緩沖器-----進入短期記憶（信息量小、時間短）------進行重復記憶（有什么事情發生）-----進入長期記憶
信息-----通過大腦的緩沖器-----進入短期記憶（信息量小、時間短）------不進行重復記憶-----永久性丟失（80%的短期記憶信息都會丟失）
信息-----進入大腦防御網絡-----被大腦拒絕
（哈佛心理學家喬治.米勒提出，只有七條信息能夠比較容易地儲存在短期記憶區中，這就是“七的規則”。將客戶以7個為單位進行層次劃分管理，一次推銷7個以內的產品。）
●
大腦的防御環節
選擇性爆光-----選擇性注意力------選擇性保持力 感悟：
●
興趣和記憶（關鍵是引起客戶的興趣）
學習不過就是對我們所感興趣的事物進行記憶。
在毫無興趣的情況下學習會損害身體，因為這樣會破壞記憶力，頭腦中留不下任何所接受的東西。直接興趣——同步感覺，引起共鳴 潛在興趣——引導興趣，強制興趣
●
感情和記憶（在一個合適的環境，在雙方放松或興奮的狀態下進行交流。）
《美國精神病學》一篇文章寫道：“簡單地說，一個人快樂時更容易想起他在快樂時所記憶的東西，悲傷時更容易回憶起在悲傷時所記憶的東西。”這種現象的產生是由于記憶同腦邊緣系統聯系緊密，而腦邊緣系統是大腦的情感場所，決定外部信息是否可以記錄在大腦中。
有時候，你對某種事物可能只看到或聽到一次，但這條信息在你的頭腦中可能存留一輩子，而不是一分鐘。當記憶和情感交織在一起的時候，我們并沒有刻意去記憶的信息就留在了腦中。
感情因素起作用時，你大腦中的一些傳導器就打開了，外部信息就會牢固地印在你的大腦中。
把記憶轉變為習慣（如一些吉祥物）
●
類比和記憶（重視交流中的故事和例子）
通過把你的新觀念同消費者頭腦中已儲存的舊觀念相聯系，你就把新觀念傳遞給客戶了。
人們無法理解他沒有經歷過的事情。要使客戶的新觀念同舊觀念相聯系，（借助以往經驗來理解一事物的新發現的屬性的過程。）即運用“生活片段”
3、大腦憎恨混亂 關鍵點：
●
人們對復雜的事物有抵觸情緒，而喜歡簡單（大腦所能夠容納的事物）的東西。（當你看到一些電器上無數密密麻麻的部件時，你的心情。）
混亂的觀念，復雜的事物，無法理解的東西。
●
簡單化才是最終的成熟化，真正能打入大腦的最佳方式就是簡化你的信息，“只做客戶想知道的事情”。（這需要專業的溝通者）
感悟：
簡化思維：你不能把產品的所有信息都和盤托出，要集中于產品的某幾個（1-3）重點特征，使客戶產生深刻的印象。
刪掉其他人也能說的象你一樣好的信息，仍掉需要復雜的分析過程才能證明的信息。以簡單、清晰的方式幫助客戶“理清思路”。
4、大腦的不可靠性
●
大腦總是傾向于感情，而不是理智。（很多時候，消費者不知道自己的購買動機，或者不愿意說出來。）
●
情感能夠刺激行為、提供特征、選擇導向，并增強其購買動機。
●
取證：人們對某事物不確定時，常常觀察他人的做法來指導自己的行為，這就是最古老的營銷方法：取證。（如買車）模仿意識（買他人所買）：人們總想模仿那些他們認為在品位、知識或經驗方面比他們優秀的人。（電視明星中10個人就有9個人用力士牌香皂保養他們的皮膚）。
樂隊花車：吸引越來越多的人加入某種原因或潮流。（佳潔士牙膏：經過調查，5個醫生中有4個推薦了佳潔士牌牙膏。佳能復印機：商業復印機的首選是佳能，佳能復印機連續7年排名第一。）
使用“發展速度最快”或“銷量最大”“效果最好”等的例證，是對付不確定大腦的有效方法。這是在告訴消費者，人們都認為我們的產品非常優秀。
5、大腦很難改變
●
試圖改變消費者的大腦是徒勞無功的，消費者一旦認定一種產品就很難改變觀念了?！?/p>
人們在面對改變觀念和證明不必要改變觀念的選擇的時候，幾乎每個人都忙于證明改變觀念是不必要的。（將其他電器貼上“三洋”牌商標，90%的人都認為貼“三洋”商標的電器好。）
●
企圖改變態度
要想改變一種態度，就必要對此態度所依賴的信息進行更改。觀念被認為能夠為態度提供認知基礎，通常就有必要改變一個人的觀念，刪除舊觀念或引進新觀念。
人們對許多問題都有自己的態度，在改變人們態度方面，對某些人適用的方法對另一些人卻沒有效果。
客戶的四種態度： Ⅰ 不想轉變 Ⅱ 想轉變 Ⅲ 有轉變的潛意識 Ⅳ 擴大需求
對于第一種態度：
1、重申舊觀念；
2、有針對性的、多次的、重復的說服。重申舊觀念
●
許多商家開始利用大腦不愿意改變這個特征為自己服務了。如果改變大腦很難，那就轉過來重申舊觀念就很容易了。
●
神經學家指出，最持久的記憶形式位于大腦的一個叫“角回”的部位，稱其為“語義記憶”，即關于詞匯和符號意義的記憶。
●
重申你所熟知的觀念是一種營銷策略，這種戰略是在展示產品的歷史和耐久力。使人們感到此產品有根基。你是在向消費者說：“我們已經有了很長的歷史，我們知道該做什么。”
對于第二、三、四種態度：
1、選擇我們的更好；
2、有針對性的、多次的、重復的穩定客戶的態度。
6、大腦喪失焦點
●
品牌和品種的增多，大腦的焦點就會分散，原先人們大腦中清晰的觀念現在嚴重喪失了焦點。●
你的焦點喪失的越嚴重，就越容易受到傷害，只有專一的產品（工作方向）和高度集中的競爭者才是贏家。
●
與客戶交流的話題要有焦點?！?/p>
推廣的產品要有焦點。●
產品的應用要有焦點。
●
針對不同的客戶要有不同的工作焦點。●
針對不同的市場要有不同的工作焦點。●
與客戶關系的處理要有焦點。
●
你的每一個營銷目標都有其特性和弱點，你必須事先計劃好要進攻的某一個弱點；每種產品都有一種特性，你必須事先計劃好讓產品的那一種屬性搶先占領消費者的大腦。
客 戶 新 定 位
----對待變化
持續加速的發展和變化會給人們帶來沖擊性的影響；為了生存，也為了避免我們稱之為“未來沖擊”的形勢，每個人都必須擁有比過去更無限的適應性和能力。
----阿爾文.托夫勒《未來沖擊》
一、看不到變化
營銷員倘若失去市場方向，很快就會遭到報應。然而今天，喪失市場方向的危險尤為嚴重。
1、技術的快速發展和更新。
2、消費者態度快速的、不可預測的變化。
3、市場競爭的加劇和成熟。
4、傳統自我定位和思維定勢的影響嚴重。
5、社會生存和發展環境變的更為惡劣。
6、技術、市場、服務的同質化。
二、回到起點
1、承認并接受市場的變化，積極的應對變化；
重新認識自己，重新認識市場，重新認識競爭者，重新認識客戶和消費者。
2、思路放窄，不要胡思亂想
今天，具有創造力和幻想力的人比任何時候都要多。而這些人最喜歡胡思亂想，考慮新的產品、新的營銷策略、新的思路。但是，這些想法必須與我們面臨的市場相結合，同消費者的觀念和我們的工作實效保持一致；否則，肯定會使我們的工作喪失焦點和針對性，使我們陷入虛無的旋渦中，不能取得業績，甚至會走向滅亡。
關注市場及消費者的變化----分析變化的焦點----尋找新的切入口和焦點
客 戶 新 定 位
----對待市場調查
軍事戰爭和市場營銷有很多共同點
商業陣地是市場，敵人是競爭對手，目標是消費者的大腦，武器是產品、媒體和人。市場調查的目的就是研究“營銷目標”，用我們的大腦進攻對手和消費者的大腦。
一、市場調查使你的頭腦混亂
不要被客戶或消費者“誠實”的建議和看是合理的話所迷惑
二、研究你的“營銷目標”（主要指你的產品、客戶、消費者和競爭對手）
1、現在的營銷策略更象是一份對敵作戰計劃，它認真、詳細的剖析每個參與方的一切信息；從供應到技術研發到生產成本和工藝到生產能力和銷售渠道和銷售策略，無所不包。（就象咱們對牧翔、后羿和康星的了解一樣）
2、你必須熟練的掌握自己的長處和短處，營銷目標的長處和短處，以及如何利用和預防這些長處和短處。
3、你必須時常探測你的營銷目標在想什么，在策劃什么，以及他們的慣用策略和做事風格。
4、市場調查的目的是為了搞清當前的市場狀況，從而徹底解決問題，而不是為了支撐你當前的思想和觀點。
客戶新定位
一、轉向深挖消費者，建立基于消費者心理的關系
1、若想成功，必須從局外的角度而不是從局內的角度考慮問題。
2、真正把握消費者的角度決非易事，為此必須從人的心理分析切入。
二、沖破傳統的規則和思維定勢，強調自我理性思維感覺意識。
1、警惕消費者的自我保護意識，消費者容易撒謊。
2、人的大腦總是傾向于感情，而非理智。
3、要相信市場調查，也不要相信市場調查：相信某些類型的市場調查，還不要被調查的數據所迷惑，相信你的客戶不會把所有的答案都告訴你，相信你必須相信你的理性感覺。
4、決不能讓數據和客戶的洪流沖走你的正常意識和你對市場的個人感覺。
三、構建基于應變客戶認知
1、營銷最基本的特制是“變”。
2、要以變化的視角解讀客戶的行為和心理，研究新一代消費群體的新特征。
創富的學問
關鍵點：以正確的方式做事（把握并遵循事物發展變化的規律）
一、不依賴于周圍的環境
●
如果環境起決定性作用，要么是全城、全國皆富，要么是全城、全國皆貧。● 環境相同，職業相同的人處境迥異；同處一地，同操一業的人貧富不同。
二、不依賴于很高的天賦
●
有很多才華橫溢的人依然貧困，有許多資質平庸的人富可抵國。
●
天資聰慧的人能富裕，遲鈍木訥的人也能富裕；學識淵博的人能創富，才疏學淺的人也能創富。
● 人的天資與才學其實沒有多少超乎尋常之處，不過就是平均的水平。
三、不是勤儉節約的結果
●
許多省吃儉用的人依然貧窮，而大手大腳的人也常常富足。
四、不依賴于你選擇的行業
● 各行各業都有富人，各行各業都有窮人。
客戶新定位
一、轉向深挖消費者，建立基于消費者心理的關系
1、若想成功，必須從局外的角度而不是從局內的角度考慮問題。
2、真正把握消費者的角度決非易事，為此必須從人的心理分析切入。
二、沖破傳統的規則和思維定勢，強調自我理性思維感覺意識。
1、警惕消費者的自我保護意識，消費者容易撒謊。
2、人的大腦總是傾向于感情，而非理智。
3、要相信市場調查，也不要相信市場調查：相信某些類型的市場調查，還不要被調查的數據所迷惑，相信你的客戶不會把所有的答案都告訴你，相信你必須相信你的理性感覺。
4、決不能讓數據和客戶的洪流沖走你的正常意識和你對市場的個人感覺。
三、構建基于應變客戶認知
1、營銷最基本的特制是“變”。
2、要以變化的視角解讀客戶的行為和心理，研究新一代消費群體的新特征。
客 戶 新 定 位
----大腦是一切工作的焦點
一、關于大腦
1、“定位”是對大腦的定位，而不是對客戶、市場或產品的定位。
2、市場營銷的最終戰場是大腦，如果你能更好地了解大腦的運行，探討大腦是如何接受、儲存或否決信息的，就能更好的了解客戶。
二、研究大腦
1、大腦不能處理全部的信息
●
大腦最易受攻擊，大腦具有最敏感的防御性和抵抗力。
●
信息越多，就會形成“思維混亂”。大腦的自我防御機制就能發揮作用，抵制過多的信息潮。情況就會越來越糟。
●
人們必須有自信心使自己的頭腦清晰、準確。最簡單的人做事最清新，最有針對性，最堅決。
信息的可理解程度、清晰程度、重復性。
2、大腦的有限性
●
營銷員的大腦和普通人的大腦總是產生沖突。營銷員喜歡為產品和自己做精心的辯解和推理。
●
大腦的選擇性和記憶的選擇性。一切活動的焦點就是加深記憶。
信息-----通過大腦的緩沖器-----進入短期記憶（信息量小、時間短）------進行重復記憶（有什么事情發生）-----進入長期記憶
信息-----通過大腦的緩沖器-----進入短期記憶（信息量小、時間短）------不進行重復記憶-----永久性丟失（80%的短期記憶信息都會丟失）信息-----進入大腦防御網絡-----被大腦拒絕
（哈佛心理學家喬治.米勒提出，只有七條信息能夠比較容易地儲存在短期記憶區中，這就是“七的規則”。將客戶以7個為單位進行層次劃分管理，一次推銷7個以內的產品。）
●
大腦的防御環節
選擇性爆光-----選擇性注意力------選擇性保持力
●
興趣和記憶
學習不過就是對我們所感興趣的事物進行記憶。
在毫無興趣的情況下學習會損害身體，因為這樣會破壞記憶力，頭腦中留不下任何所接受的東西。直接興趣——同步感覺，引起共鳴 潛在興趣——引導興趣，強制興趣
●
感情和記憶
《美國精神病學》一篇文章寫道：“簡單地說，一個人快樂時更容易想起他在快樂時所記憶的東西，悲傷時更容易回憶起在悲傷時所記憶的東西?！边@種現象的產生是由于記憶同腦邊緣系統聯系緊密，而腦邊緣系統是大腦的情感場所，決定外部信息是否可以記錄在大腦中。
有時候，你對某種事物可能只看到或聽到一次，但這條信息在你的頭腦中可能存留一輩子，而不是一分鐘。當記憶和情感交織在一起的時候，我們并沒有刻意去記憶的信息就留在了腦中。
把記憶轉變為習慣
●
類比和記憶
通過把你的新觀念同消費者頭腦中已儲存的舊觀念相聯系，你就把新觀念傳遞給客戶了。人們無法理解他沒有經歷過的事情。要使客戶的新觀念同舊觀念相聯系，（借助以往經驗來理解一事物的新發現的屬性的過程。）即運用“生活片段”
3、大腦憎恨混亂
●
人們對復雜的事物有抵觸情緒，而喜歡簡單（大腦所能夠容納的事物）的東西。
混亂的觀念，復雜的事物，無法理解的東西。
●
簡單化才是最終的成熟化，真正能打入大腦的最佳方式就是簡化你的信息，只做客戶想知道的事情。（這需要專業的溝通者）
簡化思維：你不能把產品的所有信息都和盤托出，要集中于產品的某幾個（1-3）重點特征，使客戶產生深刻的印象。
刪掉其他人也能說的象你一樣好的信息，仍掉需要復雜的分析過程才能證明的信息。以簡單、清晰的方式幫助客戶“理清思路”。
4、大腦的不可靠性
●
大腦總是傾向于感情，而不是理智。（很多時候，消費者不知道自己的購買動機，或者不愿意說出來。）
●
情感能夠刺激行為、提供特征、選擇導向，并增強其購買動機。
●
取證：人們對某事物不確定時，常常觀察他人的做法來指導自己的行為，這就是最古老的營銷方法：取證。（如買車）
模仿意識（買他人所買）：人們總想模仿那些他們認為在品位、知識或經驗方面比他們優秀的人。（電視明星中10個人就有9個人用力士牌香皂保養他們的皮膚）。
樂隊花車：吸引越來越多的人加入某種原因或潮流。（佳潔士牙膏：經過調查，5個醫生中有4個推薦了佳潔士牌牙膏。佳能復印機：商業復印機的首選是佳能，佳能復印機連續7年排名第一。）
使用“發展速度最快”或“銷量最大”“效果最好”等的例證，是對付不確定大腦的有效方法。這是在告訴消費者，人們都認為我們的產品非常優秀。
5、大腦很難改變
●
試圖改變消費者的大腦是徒勞無功的，消費者一旦認定一種產品就很難改變觀念了?！?/p>
人們在面對改變觀念和證明不必要改變觀念的選擇的時候，幾乎每個人都忙于證明改變觀念是不必要的。（將其他電器貼上“三洋”牌商標，90%的人都認為貼“三洋”商標的電器好。）
●
企圖改變態度
要想改變一種態度，就必要對此態度所依賴的信息進行更改。觀念被認為能夠為態度提供認知基礎，通常就有必要改變一個人的觀念，刪除舊觀念或引進新觀念。
人們對許多問題都有自己的態度，在改變人們態度方面，對某些人適用的方法對另一些人卻沒有效果?？蛻舻乃姆N態度： Ⅰ 不想轉變 Ⅱ 想轉變 Ⅲ 有轉變的潛意識 Ⅳ 擴大需求
對于第一種態度：
1、重申舊觀念；
2、有針對性的、多次的、重復的說服。重申舊觀念
●
許多商家開始利用大腦不愿意改變這個特征為自己服務了。如果改變大腦很難，那就轉過來重申舊觀念就很容易了。
●
神經學家指出，最持久的記憶形式位于大腦的一個叫“角回”的部位，稱其為“語義記憶”，即關于詞匯和符號意義的記憶。
●
重申你所熟知的觀念是一種營銷策略，這種戰略是在展示產品的歷史和耐久力。使人們感到此產品有根基。你是在向消費者說：“我們已經有了很長的歷史，我們知道該做什么?！?對于第二、三、四種態度：
1、選擇我們的更好；
2、有針對性的、多次的、重復的穩定客戶的態度。
點擊咨詢 