第一篇：基于工作過程的《市場營銷實務》項目化課程開發(fā)設想(原稿)

基于工作過程的《市場營銷實務》項目化課程開發(fā)設想

李文新 謝海燕 杜南嵐 陳玉娥 金章利 胡曉陽（湖北三峽職業(yè)技術學院 宜昌 443000）

摘要：當前,高職教育在教學上普遍存在學生學習動力不足和實踐能力弱、課程教學質(zhì)量低等問題。基于工作過程的《市場營銷實務》課程項目化教學設計的基本思路是：依據(jù)營銷職業(yè)崗位在營銷領域的工作過程及應具備的職業(yè)能力來設計課程內(nèi)容，通過建立項目教學情境,采用行動導向、任務驅動教學模式組織教學,突出學生能力培養(yǎng),充分調(diào)動學生自主學習的積極性,提高教學效果。

關鍵詞：高職教育、市場營銷實務、項目化設計、課程開發(fā)

一、典型工作任務的描述

《市場營銷實務》的核心內(nèi)容重在分析市場和制定策略，如果把它的內(nèi)容表述為一項企業(yè)的工作，這個“典型工作任務”可以歸納為“企業(yè)市場進入與拓展”，考慮到企業(yè)和學生的實際情況，可以進一步明確為“中小企業(yè)市場進入與拓展”，這個“典型工作任務”的內(nèi)涵正好概括了《市場營銷實務》的主要內(nèi)容。

我們對“中小企業(yè)市場進入與拓展”這個“典型工作任務”的描述：

企業(yè)要進入市場、拓展市場，必須展開一系列的營銷活動，這些活動涉及到生產(chǎn)和流通的方方面面，包括決策前的市場調(diào)研、市場分析，面對各種各樣市場時的科學選擇，以及在向市場推廣產(chǎn)品或服務的過程中如何運用產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

在進入市場之前首先要組建自己的團隊，然后初步選擇一個適合這個團隊的項目，再對這個項目所屬的行業(yè)進行充分地調(diào)查、分析、論證，從而選擇一個最佳的目標市場，并對自己的產(chǎn)品或服務進行準確的定位。進入市場后要充分考慮各種因素和情勢，通過一整套營銷組合策略（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）來穩(wěn)定、擴大這個市場。

一個優(yōu)秀的營銷人員，必須為企業(yè)的經(jīng)營方向、經(jīng)營重點、經(jīng)營決策提供決策上的支持，這不僅要求營銷人員具有調(diào)查、分析、選擇的能力，還要求他們能為企業(yè)的經(jīng)營提供各種解決方案。同時營銷人員的溝通交流、產(chǎn)品銷售、客戶發(fā)展與維護等能力也十分重要。

二、課程內(nèi)容項目化重構

按照這個思路，結合企業(yè)實踐專家的意見，我們對《市場營銷實務》的課程內(nèi)容重新進行了設計，設計的內(nèi)容一共包括七個學習情境，具體如下：

學習情境一：營銷團隊的建立 任務1：制作一份個人簡歷；任務2：組建一個團隊、完成個人介紹；任務3：參與模擬現(xiàn)場招聘。學習情境二：創(chuàng)建一家小型企業(yè) 任務1：選擇一個創(chuàng)業(yè)項目；任務2：熟悉開辦一家小型企業(yè)的程序。學習情境三：企業(yè)市場調(diào)研的準備與實施 任務1：為擬建企業(yè)撰寫一份市場調(diào)研方案；任務2：為擬建企業(yè)制作一份問卷調(diào)查表；任務3：為擬建企業(yè)完成一次市場調(diào)查活動；任務4：為擬建企業(yè)撰寫一份市場調(diào)查報告。學習情境四：企業(yè)市場分析 任務1：對擬建企業(yè)進行微觀環(huán)境分析；任務2：對擬建企業(yè)進行宏觀環(huán)境分析；任務3：對擬建企業(yè)進行SWOT分析；任務4：為擬建企業(yè)撰寫營銷環(huán)境分析報告。學習情境五：企業(yè)的目標市場營銷（STP營銷戰(zhàn)略）任務1：對擬建企業(yè)進行市場細分；任務2：為擬建企業(yè)選擇目標市場；任務3：對擬建企業(yè)進行市場定位；任務4：擬建企業(yè)的STP策略展示。學習情境六：產(chǎn)品（服務）的營銷組合策略 任務1：為企業(yè)的產(chǎn)品（服務）制定產(chǎn)品策略；任務2：為企業(yè)的產(chǎn)品（服務）制定價格策略；任務3：為企業(yè)的產(chǎn)品（服務）制定分銷渠道策略；任務4：為企業(yè)的產(chǎn)品（服務）制定促銷策略；任務5：完成產(chǎn)品（服務）的營銷組合策略。學習情境七：商務實戰(zhàn)演練 任務1：對所創(chuàng)建企業(yè)的產(chǎn)品（服務）進行介紹；任務2：以所創(chuàng)建的企業(yè)為背景模擬商務談判活動；任務3：以所

創(chuàng)建的企業(yè)為背景模擬商務電話交流；任務4：以所創(chuàng)建的企業(yè)為背景模擬召開銷售例會；任務5：以所創(chuàng)建的企業(yè)為背景模擬處理客戶投訴。

通過對以上內(nèi)容的學習，學生們應當能掌握以下知識和技能：

⑴全面地介紹自己并通過個人展示成為一個項目團隊的成員。⑵與團隊合作，分析、論證、選擇一個創(chuàng)業(yè)項目。⑶為你創(chuàng)立的企業(yè)開展市場調(diào)研活動，包括制定市場調(diào)研方案、制作問卷調(diào)查表、撰寫市場調(diào)研報告。⑷在市場調(diào)研的基礎上對你創(chuàng)立的企業(yè)所面對的市場進行分析，包括宏觀、微觀、SWOT分析，撰寫市場分析報告，為企業(yè)經(jīng)營提供決策參考。⑸對你創(chuàng)立的企業(yè)所面對的市場進行市場細分，結合企業(yè)人、財、物等資源狀況選擇適合企業(yè)經(jīng)營的目標市場，對經(jīng)營的產(chǎn)品（服務）進行市場定位。⑹為你創(chuàng)立的企業(yè)制定產(chǎn)品策略，在產(chǎn)品組合策略中注重品牌的建立和包裝的作用。⑺運用各種定價策略為你所經(jīng)營的產(chǎn)品（服務）制定合適的價格。⑻分析各種分銷渠道的特點，為你所經(jīng)營的產(chǎn)品（服務）選擇合理的分銷渠道。⑼根據(jù)企業(yè)情況、產(chǎn)品（服務）特點以及人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關系的優(yōu)缺點為你所經(jīng)營的產(chǎn)品（服務）選擇有效的促銷方式。⑽在制定產(chǎn)品組合策略的基礎上，為你創(chuàng)立的企業(yè)制定整體市場推廣方案。⑾獨立向客戶熟練、完整地介紹一個產(chǎn)品（服務）；⑿與客戶、商業(yè)合作伙伴熟練地進行電話交流；⒀與商業(yè)合作伙伴進行商務談判；⒁參與或者主持部門銷售例會；⒂以獨立或者合作的方式熟練、正確地處理客戶投訴。

三、工作與學習內(nèi)容

工作與學習內(nèi)容包括：工作對象、工具、工作方法、工作要求等。具體如下：

⑴工作對象：待組建的團隊；待選擇的創(chuàng)業(yè)項目及待組建的企業(yè)；待制定的市場調(diào)研方案；待制作的問卷調(diào)查表；待撰寫的市場調(diào)研報告；需完成的市場調(diào)查活動；待分析的市場；待制定的STP營銷戰(zhàn)略；待制定的市場營銷組合策略；待訓練的商務實戰(zhàn)技能，包括產(chǎn)品介紹、商務電話交流、商務談判、銷售例會、客戶投訴處理等。

⑵工具：互聯(lián)網(wǎng)、計算機及各種影音設備；各種方案、報告范本及其他參考資料；布置學習任務的任務單。

⑶工作方法：上網(wǎng)查找資料博采眾家之長；理論學習與動手操練相結合；參考、借鑒、模仿、模擬，由簡單學習到復雜學習；對計劃、方案、策略的可行性、有效性進行分析論證；填寫任務單，對任務完成情況進行評價、總結、反饋。

⑷工作要求：能準確理解項目任務的內(nèi)涵、要求以及通過什么樣的手段來完成該任務，明確任務完成的成果形式是什么樣的；能熟練地進行工作溝通，闡明自己的想法和建議；每一項任務都要進行充分討論達成一致意見，實施前制定完善可行的工作計劃；根據(jù)每個人員的特點來確定執(zhí)行人員，處理好個人與團隊的關系，提高工作效率；實施過程中進行有效地組織和控制，減少偏差；實施過程中遇到問題能提出針對性、創(chuàng)造性的解決辦法；具有敏銳的市場嗅覺，收集真實、準確的市場信息；對各項成果進行展示，充分吸收各方意見優(yōu)化項目成果；實戰(zhàn)訓練具有合理性、仿真性，體現(xiàn)團隊職業(yè)素養(yǎng)；做好原始資料的收集、整理、保存和各項成果的記錄、歸檔。

四、學習過程的學習組織形式與方法

學生首先組建一個團隊，確定團隊負責人（小組負責人），團隊負責人類似于公司經(jīng)理（店長），負責任務接受與分配、工作溝通與協(xié)調(diào)、任務檢查與驗收等日常管理工作。

具體運作過程為：各團隊選擇一個創(chuàng)業(yè)項目，模擬創(chuàng)建一個公司（小店），以公司（小店）的身份進行運作。公司（小店）創(chuàng)建以后，對市場展開調(diào)查與分析，選擇適合自己的目標市場并推出一整套營銷組合策略。在實施各項營銷組合策略的過程中，各團隊以創(chuàng)建的企業(yè)為背景去模擬一些有代表性的商務實戰(zhàn)活動。學生學習的過程體現(xiàn)了團隊合作和集體智慧；教師則成為“導演”和“主持人”，通過案例分析、小組討論、現(xiàn)場示范、角色扮演、視聽資料、商務實戰(zhàn)、企業(yè)觀摩、成果展示等手段與方法來提高學生分析問題解決問題的能

力，增加學生學習的興趣，鍛煉學生的應變能力、溝通表達能力。

五、學業(yè)評價

對學生的學業(yè)評價需要考慮以下幾點：⑴采用自我評價、小組評價、教師評價相結合的方式，在互評中融入辯論環(huán)節(jié)；⑵注重學習過程與學習結果的考核，二者不可偏廢；⑶注重學生學習任務創(chuàng)新成果的考核；⑷注重團隊協(xié)作與個性發(fā)揮的考核，關注團隊與個人相互促進，共同成長和進步。

六、結束語

以上是我們按照工學結合一體化課程開發(fā)方法對高職《市場營銷實務》課程開發(fā)設計的總體構想，充分體現(xiàn)了“學習的內(nèi)容是工作，通過工作實現(xiàn)學習”這個職業(yè)教育課程的本質(zhì)特征。教師引導，學生動手，課堂教學從形式到內(nèi)容都發(fā)生了根本轉變，而成果的展示又充分發(fā)揮了學生的主動性和創(chuàng)造性，可以說真正把學生從課堂中解放了出來。總之，《市場營銷實務》工學結合課程開發(fā)既有必要性，又有現(xiàn)實性。

參考文獻：

[1]趙志群.職業(yè)教育工學結合一體化課程開發(fā)指南[M].北京：清華大學出版社，2009.[2]周文山.高職院校市場營銷教學改革模式初探[J].高職教育，2014，（6）.

第二篇：校本課程開發(fā)過程

校本課程開發(fā)過程是一個專業(yè)性比較強的活動，涉及許多復雜的因素。根據(jù)國內(nèi)外學者的研究，我們認為校本課程開發(fā)應包括以下幾個基本的操作環(huán)節(jié)。

1．組建校本課程開發(fā)隊伍

進行校本課程開發(fā)，首先學校必須根據(jù)自身的各種資源和辦學歷史，依據(jù)自己學校獨特的教育宗旨或教育哲學來確定本學校課程開發(fā)的發(fā)展方向，在此之后就要成立校本課程開發(fā)隊伍以便開展各項活動。校本課程開發(fā)隊伍應包括學校內(nèi)部人員與學校外部人員。學校內(nèi)部人員主要包括校長、主管主任、學科教師、學生代表。外部人員包括地方當局行政主管領導、課程或學科專家、家長和社區(qū)代表等。只有內(nèi)外配合，群策群力，才能有效地促進校本課程開發(fā)。

我們首先組建了由學校內(nèi)部人員與學校外部人員組成的校本課程開發(fā)團隊。學校內(nèi)部人員由主管教學的副校長牽頭，專業(yè)部主任、專業(yè)部學科教師以及部分學生代表組成；同時，我們根據(jù)學校自身的合作資源條件和辦學歷史，篩選出旅行社、旅游景區(qū)、酒店等典型旅游合作企業(yè)代表作為學校外部人員參與到課程開發(fā)的團隊中來。

2．情境和需要分析

只有對各種校內(nèi)外的情境和需要進行科學、充分的了解和分析，才能開發(fā)出適合本學校的課程。校本課程開發(fā)除了要考慮到校內(nèi)的情境和需求外，也要考慮校外的情境與需要。校外的情境主要包括社會需求、社區(qū)狀況、家庭情況等。從社會需求來看，校本課程要照顧到當代社會對人才的新需要，傳統(tǒng)單一型人才已不符合時代要求，而需要全面發(fā)展、具備多方面才能的人才，因此校本課程應給學生提供更多的選擇發(fā)展自己專長的機會。從社區(qū)需求來看，學校都處在一定的社區(qū)環(huán)境中，都會受到來自社區(qū)的多方面影響，因此，學校課程設計應把握社區(qū)的活動實際。從家庭的需求來看，家庭情況發(fā)生了許多新變化，包括獨身子女、婦女就業(yè)、家庭受教育程度等，應考慮不同家庭結構、經(jīng)濟條件下兒童的需求。校內(nèi)情境和需求的分析包括對校內(nèi)資源現(xiàn)狀的評估，以及對教師和學生的評估。校內(nèi)資源包括人力資源、物質(zhì)和財政條件等。教師是校本課程開發(fā)主體，教師自己的知識水平和興趣在很大程度上影響著課程開發(fā)的質(zhì)量。對學生的評估關系到校本課程的針對性，包括學生的家庭背景、身心發(fā)展狀況。

我們通過企業(yè)訪談、用人單位座談會、企業(yè)一線專家座談等多種形式，對旅游企業(yè)的社會需求進行了多方面調(diào)查。企業(yè)對于人才的需要方面，傳統(tǒng)單一型人才已不符合時代要求，而需要全面發(fā)展、具備多方面才能的人才，因此我們的旅游課程設計方面應當考慮給予學生提供更多的選擇發(fā)展自己專長的機會。為此，我們進行了崗位典型工作任務的訪談和調(diào)查。從中查找出不同崗位的不同的典型性工作任務，以此來進行以工作任務為引領的旅游專業(yè)課程改革。在進行企業(yè)訪談的同時，我們也進行了校內(nèi)情境和需求的分析。包括對校內(nèi)資源現(xiàn)狀的評估，以及對教師和學生的評估。教師是校本課程開發(fā)主體，教師自己的知識水平和興趣在很大程度上影響著課程開發(fā)的質(zhì)量。我們的專業(yè)學科教師均為大學本科以上學歷，全部具有旅游行業(yè)相關職業(yè)資格證書，如導游證、餐廳技師、茶藝技師等；同時多人具有企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗并仍在企業(yè)兼職或利用課余、寒暑假等時間到企業(yè)進行訪談、實踐等活動，對企業(yè)、行業(yè)動態(tài)均能夠及時把握。多位教師是勞動部門的相關技能的考評員。

對學生的評估關系到校本課程的針對性，包括學生的家庭背景、身心發(fā)展狀況。我們在企業(yè)一線專家訪談中，還加入了目前剛剛都崗位上參加實習工作的旅游專業(yè)學生，他們既對學校學習到的知識技能有最新的認識，又有到崗位上對崗位技能要求的切身體會，為我們的企業(yè)典型工作任務的尋找以及課程體系的調(diào)整提供了第一手的資料。

3．擬定目標

校本課程開發(fā)實質(zhì)就是依據(jù)學校所制定的學校教育目標，建構學校的總體課程，并據(jù)以實施、評估、改善的過程。所以應先明確學校的教育目標，這樣才能為校本課程的建設與發(fā)展指明方向和提供依據(jù)。學校教育目標是學校對所要培養(yǎng)的人才的基本要求，其制定要遵循國家的教育目的，考慮到社會發(fā)展的要求和學校的實際情況。學校教育目標制定以后還需進一步細化，最終通過課程和教學來實現(xiàn)。所以學校的教育目標必須轉化為課程的總體目標，并進一步細化為各學習領域的目標，通過教學來實現(xiàn)各學習領域的目標，進而最終實現(xiàn)教育目標。

4．設計方案

目標制定好后，就要進行課程編制。課程編制考慮許多因素，如學校教育目標的要求、社區(qū)的實際、學校的實際等。因各學校規(guī)模、教師結構等條件不同，學校課程編制的步驟很難有相同的方法，但大體包含確認學校課程編制的基本方針、決定學校課程編制的具體組織與時程、課程的設置與教學節(jié)數(shù)的配置三項。

根據(jù)學校的教育目標，將旅游專業(yè)定位為主要面向旅行社、旅游公司、旅游咨詢服務機構、旅游景區(qū)（點）、旅游網(wǎng)站等各類旅游企業(yè)，培養(yǎng)具有較好的人文修養(yǎng)，掌握旅游服務的相關技能，具有一定的應變能力和良好的服務意識，能從事客戶接待、旅游計劃與調(diào)度、票務服務、導游服務、旅游景區(qū)（點）服務等崗位工作，具有公民基本素養(yǎng)和職業(yè)生涯發(fā)展能力的中等應用型技能人才。因此，在課程體系建設方面，旅游服務管理專業(yè)的課程體系根據(jù)我國目前旅游服務崗位需求，必須實現(xiàn)課證整合，通過校企合作以工學深度耦合為抓手來進行構建。從學生入校、在校學習到實訓、實習均與企業(yè)合作，實施“企業(yè)全程介入”式的人才培養(yǎng)模式，并以“任務引領型”課程為核心改造專業(yè)課程體系。以學生職業(yè)生涯發(fā)展為目標，來確定課程性質(zhì)；以崗位分析為基礎，進行課程設置；以工作任務為引領，確定內(nèi)在邏輯；以職業(yè)能力為主體，構建教學內(nèi)容；以典型產(chǎn)品(服務)為線索，設計教學項目；以職業(yè)行為為導向，轉變教學方式；以職業(yè)技能鑒定為參照，強化技能訓練。完成從原先的學科邏輯體系向工作任務邏輯體系的改造，形成任務引領型的課程體系與教學內(nèi)容。

5．討論與實施

課程方案實施前需要跟教師、家長溝通與說明，聽取他們對實施的意見，爭取他們的支持與合作以便作必要修正，這樣才能保證實施的效果。課程實施是將課程方案付諸實踐的過程，也就是將書面的課程轉化為教室情境的教學實際的教育實踐。實施過程中應作好充分準備，各方面協(xié)調(diào)溝通，也需要足夠的物質(zhì)支持。

6．評價與修訂

評價是課程建設過程的重要環(huán)節(jié)，通過評價可以真實反映課程現(xiàn)狀與目標的差距、現(xiàn)存問題以及需修訂的方面，能及時反饋，使課程不斷完善，從而更有效地促進課程的發(fā)展。校本課程評價一般來說要考慮以下四個方面問題：①評價時間。評價既要包括診斷性評價，也要包括形成性評價和終結性評價。②評價主體。評價主體應以內(nèi)部評價為主，外部評價為輔，同時主體應多元化，應來自多方面的領域。③評價內(nèi)容。評價內(nèi)容方面不僅要有結果評價，也要有過程評價；不僅要有對學生的評價，也應包括對教師的評價。④評價方式。校本課程多是非學術的活動型或體驗型課程，其學習結果不很明顯，難以用簡單的量化來測量，因此采用質(zhì)性評價更適宜，如檔案袋評價、描述性評價等方式。

第三篇：基于工作過程的課程開發(fā)學習體會

基于工作過程的課程與課程開發(fā)

學習心得體會

計算機系 吳銳

“基于工作過程”的模式，是德國職業(yè)教育的專家經(jīng)過十幾年的實踐開發(fā)的一整套的包括理念、哲學的指導思想、教育學的理念、具體的操作方法等等。我們的專業(yè)建設要在教育的指導下，借鑒別人成功的經(jīng)驗。

基于工作過程的課程與課程開發(fā)學習，給我的啟發(fā)很大，具體來說，體會如下：

一、強調(diào)學生的能力側重點不同

教育部和原國家教委的文件強調(diào)職業(yè)能力是“綜合職業(yè)能力”，是“一個人在現(xiàn)代社會中生存生活，從事職業(yè)活動和實現(xiàn)全面發(fā)展的主觀條件，包括職業(yè)知識和技能，分析和解決問題的能力，信息接受和處理能力，經(jīng)營管理、社會交往能力，不斷學習的能力”，這種能力是我們進行課程改革的動因。

職業(yè)教育提出的指導思想就是工學結合，反映了職業(yè)教育的根本特點。如何理解工學結合是指導今后課程改革，我們要理解職業(yè)教育的核心內(nèi)容是什么，不僅僅是傳授專業(yè)知識、專業(yè)技能，這是不夠的，而是要讓學生在學校期間在一定程度上學會工作。我們很多學生成績很好，但在企業(yè)里表現(xiàn)一般，而不好的，表現(xiàn)優(yōu)秀，這是我們的評價機制有問題，你是根據(jù)知識、技能來評價，但沒有關心學生到了工作崗位上是否會工作。如何學會工作呢，只有通過工作學會工作。黑板上學種莊稼、學開機器是學不會的。這就意味著我們的課程理念、目標、模式、開發(fā)方法、內(nèi)容要發(fā)生重大的變革，這也是現(xiàn)代職業(yè)教育發(fā)展的趨勢。

傳統(tǒng)的教學方式中，將教師與學生分配到兩個位置，一個教一個學，而學生在學習的過程中也是作為一個個獨立的個體，在被動的接收知識，學習效果可想而知。此外，比學習課業(yè)知識更重要的學習能力，社交能力，分析處理問題的能力卻得不到煅練。但是在基于工作過程的教學當中，學習內(nèi)容是根據(jù)學生將來可能從事的工作中的一些典型的工作過程，在工作過程教學中學生將被分為一個個小組，學生在小組中通過學習交流一起完成任務，學習知識的同時個人能力也得到了提高，同時也能激發(fā)學生的求知欲望。學習知識的形式靈活，學習的主動性也有所加強。

這對于我們計算機網(wǎng)絡技術專業(yè)來說有很大的借鑒意義。簡單來講，計算機網(wǎng)絡專業(yè)的相關專業(yè)課程在教學的過程中，大多數(shù)已經(jīng)采用了項目教學的方法，如：怎么樣配置一個IP地址，怎么樣配置一臺服務器等。教學的教室也是一般都在現(xiàn)代科技大樓305，教學條件比較先進，基本符合教學實踐一體化教學實訓的要求。現(xiàn)在我們所差的是沒有把學生進行合理的分組，讓他們積極主動的去學習獲取知識。如果我們能將教學內(nèi)容進行合理的增刪，將一個個教學項目按照典型工作過程設計成學習情境，那么就很容易轉變到基于工作過程的教學中來，學生受益，老師受益，學校也受益。

二、基于工作過程的課程體系設置中更注重學生未來職業(yè)領域的全面發(fā)展 高職非常大的問題就是培養(yǎng)目標搞不清楚，甚至很多示范學院開發(fā)的課程像培訓班的課程，而職業(yè)教育與培訓的區(qū)別在于幾年以后能否促進其職業(yè)生涯的發(fā)展。職業(yè)教育的價值在于培養(yǎng)那種不能很快被機器取代的能力。按照中國勞動部的職業(yè)資格體系，培養(yǎng)一個中級工正常需要三到半年，如果我培養(yǎng)的學生出來就拿一個中級工的話，這個學校根本沒有開設價值，一個民工，參加培訓班就能拿個中級工，我們培養(yǎng)的學生可能第一個崗位是這種工作崗位，但我們培養(yǎng)的學生不可能一輩子在這個崗位上。這種工作很容易被機器取代。我們的學校不能為未來的失業(yè)大軍做準備，我們培養(yǎng)的學生不是簡簡單單的技能，我們職業(yè)教育不是簡單的技能培訓，是為他未來職業(yè)的發(fā)展奠定基礎的，這個基礎就是職業(yè)基礎。

以我們計算機網(wǎng)絡專業(yè)而言，一個學生畢業(yè)以后可能會從事與計算機網(wǎng)絡相關的職業(yè)，如網(wǎng)站編輯，網(wǎng)絡工程人員，網(wǎng)絡程序員，裝機調(diào)試人員，業(yè)務員等，我們目前所開設的課程都是圍繞學生的未來可能從事的職業(yè)而開設的，這些課程覆蓋了學生畢業(yè)后將從事的大部分行業(yè)，但是較少考慮到我們培養(yǎng)的學生在進入企業(yè)并經(jīng)歷三到五年的煅練以后，完全有可能擔任企業(yè)的部門經(jīng)理，財務管理等方面的職務。這些，一些必要的管理方面的知識對于學生來說就顯得特別重要了。

在基于工作過程的課程開發(fā)指導思想下，我們計算機網(wǎng)絡技術專業(yè)可以開設一些諸如人際關系學，管理學以及會計基礎等方面的課程，以增加學生在未來可能的職業(yè)領域中全面發(fā)展的適應能力。

三、在課程開發(fā)方面與現(xiàn)在開發(fā)方式存在本質(zhì)不同

課程內(nèi)容可分為兩大類：一類是涉及事實、概念及理解、原理方面的“陳述性知識”，一類是涉及經(jīng)驗及策略方面的“過程性知識”。“事實與概念”解答“是什么”的問題，“理解與原理”回答“為什么”的問題。而“經(jīng)驗”指的是“怎么做”的問題，“策略”強調(diào)的則“是怎樣做更好”的問題。

顯然，以就業(yè)為導向的職業(yè)教育，主要解決“怎么做”（經(jīng)驗）和“怎么做更好”（策略）的問題。這是培養(yǎng)職業(yè)型人才的一條主要途徑。其課程內(nèi)容的序化首先要解決的是內(nèi)容的取舍問題。我們應以過程性知識為主、陳述性知識為輔，即以實際應用的經(jīng)驗和策略的習得為主、以適度夠用的概念和原理的理解為輔。

“知識的總量未變，知識排序的方式發(fā)生變化”，正是對這一新的職業(yè)教育課程開發(fā)方案中所蘊涵的革命性變化的本質(zhì)概括。這就是課程開發(fā)的全新理念：不通過資格課程的學習而是通過經(jīng)驗反思在經(jīng)驗中獲得能力。

現(xiàn)階段我們的課程設置是比較混雜的，既要照顧基礎的陳述性知識，又要有一些過程性知識。就計算機網(wǎng)絡技術專業(yè)而言在大學一年級學習的課程主要是一些計算機常用軟件，英語，高等數(shù)學等基礎課程，而在大學二年級主要是開設一些專業(yè)基礎課程，在大三的時候主要開設一些面向就業(yè)的模塊培訓課程，幫助學生掌握一些必備的技能。這是一種雜合式的，為了適應當前的狀況。

而基于工作過程的課程開發(fā)要打破原有的思路，將教學中的教學任務根據(jù)學生未來可能的職業(yè)分布劃分成典型的工作過程，即基于工作過程理論中所說的學習領域。一個專業(yè)約有10-20個學習領域。基于典型的工作過程基礎上再相應的改革教材，實訓室以及培訓教師等相關方面配套。再通過在每個學習領域中設置若干學習情境來模擬現(xiàn)實工作環(huán)境中可能會遇到的各種狀態(tài)，讓學生在與真實工作環(huán)境基本一致的學習情境中學習，這必然會對學生的學習態(tài)度，能力都產(chǎn)生深遠的影響。讓學生在與真實工作環(huán)境相似的環(huán)境中學習，在工作中學習如何工作，真正體現(xiàn)當今職業(yè)教育的主流思想，即重視培養(yǎng)學生的實踐能力，真正實現(xiàn)工學交替。

我覺得趙志群同志的思想中亦存在一些不足，這些不足需要我們這些真正處于職業(yè)教育一線的教師們通過自身的努力，在實際的工作中找尋，正是在改革中學會改革。同時我們還明白改革是必須的，但同時改革也不是一朝一夕的工作，需要我們在改革實踐中不斷的摸索總結，多學習，多與同事交流，才能真正的做好教學改革工作。

計算機科學技術系

吳銳

2009年5月29日

第四篇：校本課程開發(fā)設想（本站推薦）

校本課程開發(fā)及設想

汾西縣第二小學

一、校本課程開發(fā)的意義

“校本課程”是以學校教師為主體，在具體實施國家課程和地方課程的前提下，通過對本校學生的需求進行科學評估，充分利用當?shù)厣鐓^(qū)和學校的課程資源，根據(jù)學校的辦學思想而開發(fā)的多樣性的、可供學生選擇的課程。我國的校本課程是在學校本土生成的，既能體現(xiàn)各校的辦學宗旨、學生的特別需要和本校的資源優(yōu)勢，又與國家課程、地方課程緊密結合的一種具有多樣性和可選擇性的課程。必須堅持“學生發(fā)展為本”的課程設計路線，圍繞學生各方面及其潛能的發(fā)展這一核心，正確處理學生、知識和社會三者間的關系，合理整合課程各方面的因素，建構指向學生發(fā)展的整合的課程結構。

二、工作目標

1.構建完整的“三級課程”體系。國家課程、地方課程、校本課程是基出教育課程體系的三大組成部分，結合學校本土特色、利用學校資源、開發(fā)校本潛力，合理開發(fā)開設校本課程，提高校本課程的實施質(zhì)量。

2.校本課程的開發(fā)上做到“六有”，即校本課程有基地、有教案、有教師、有課時、有評價、有成效。并形成特色、凸顯水平。

3.師資培養(yǎng)與培訓。學校積極培養(yǎng)校本課程專（兼）職教師隊伍，不斷提高教師開發(fā)和實施校本課程的能力。提高廣大教職員工的職業(yè)道德水平，為人師表，敬業(yè)愛崗，無私奉獻；、轉變教育觀念，提高教育創(chuàng)新能力，使不同層次教師的素質(zhì)在原有基礎上得到較大提高，適應基礎教育改革與發(fā)展的需要。；促進教師的自主成長和提高，逐步建立起有利于教師崗位成長的運行機制，促進教師專業(yè)化發(fā)展。

三、校本課程開發(fā)的基本原則

學校課程是由在國家課程計劃框架內(nèi)，學校自行決定，自主開發(fā)的課程，開發(fā)主體是學校教師。因此，我校課程開發(fā)堅持遵循以下原則： 1.主體性：要明確學校課程開發(fā)的主體是教師，教師可以與專家合作，但不是由專家編教材、教師教教材。

2.合作性：課程開發(fā)是一種集體配合的事業(yè)，學校課程更是如此，在整個開發(fā)過程中教師要與專家、校長、其他同事、學生、家長、社區(qū)人員等通力合作，發(fā)揮群體智慧。

3.民主性：學校校長、教師、學生、家長構成學校教育的“共同體”，成為學校課程開發(fā)的主體。要開發(fā)什么課程、學生需要學什么，喜歡學什么，“共同體”里教師、家長最清楚。因此，在開發(fā)過程中，應廣泛聽取他們的意見，形成一個民主氛圍。

4.選擇性：學校課程開發(fā)要有利于學生全面而主動的發(fā)展，讓每一位學生的潛能都獲得充分和諧的發(fā)展和個性得到張揚。因此，學校課程開發(fā)要盡量為學生提供多樣化、可供選擇的課程，適應學生的需要、興趣和經(jīng)驗。

5.開放性：學校課程開發(fā)在資源方面，要充分利用一切可以利用的資源，包括學校、家庭、社區(qū)等多方面的資源；在開發(fā)主體方面，要充分調(diào)動校長、教師、家長、教研員、專家以及社會各界人士參與課程開發(fā)的積極性，共同進行課程建設。

6.靈活性：學校課程開發(fā)是一項新的工作，同時各校課程資源不一，因此在學校課程開發(fā)上，無論是選用、改編或新編課程，不要求全求大求新，應立足本校實際，量力而行，逐步完善。

四、工作措施及設想（以下是我對本校校本課程開發(fā)的一些設想：）

（一）以汾西文化為底蘊，開發(fā)校本課程

根據(jù)區(qū)域特點和我校的傳統(tǒng)，可以指導學生開展鄉(xiāng)土民俗研究、農(nóng)村特有資源搜集與應用、社會熱點調(diào)查、文明禮儀伴我行等一些校本小課題研究。我們學校一直以農(nóng)村資源為基礎展開一系列的活動。我們可以組織學生通過開展一些小課題研究，彌補課堂教學的不足，深化課堂教學，拓寬學科活動的內(nèi)容，打造“資源應用型”課堂教學模式，從而豐富學生的實踐活動和學校課程資源。

1.營造資源環(huán)境，建立資源素材庫。

為了加快我校課程建設與改革的步伐，充分開發(fā)利用優(yōu)質(zhì)教學資源，尤其是地方特有的課程資源，挖掘鄉(xiāng)土文化的教育價值，促進我校特色化、個性化的建設，在專家的悉心指導下，我校啟動了教學資源庫建設項目，本著“安全可靠、操作簡便、實用高效、投資合理”等基本原則，讓教師深入生活合理采集資源。在專家的悉心指導下，老師們和學生利用假期充裕的時間，走出學校，走進社會，深入農(nóng)村生產(chǎn)、生活，融入大自然。拍照留影，調(diào)查研究，全面認識資源。同時，充分調(diào)動學生的積極性，從更多的渠道，盡可能全面地、多形式地獲取資源。將師生收集到的資源進行歸類整理，存入資源庫，建立一個實用的素材庫。并且不斷補充更新資源庫。便于教師們根據(jù)教學需要隨時調(diào)用。

2.開展課堂實踐

打造資源應用型課堂

以教研組為單位，組織全校學科教師全面進入農(nóng)村特有課程資源和校外及學區(qū)教育教學資源開發(fā)利用的實驗，教研組及學科教師都有實驗計劃，每一教案在農(nóng)村特有課程資源利用和校外及學區(qū)教育教學資源利用上詳盡列出其具體研究點，并在教后進行反思；各年級、各學科從文本出發(fā)，將資源的定義、本地的分布情況、教師對資源的解讀等各個方面，各個層面，結合文本自然地引入課堂教學中，依托農(nóng)村豐富的課程資源，向課外延伸，極大地拓寬原有狹窄的教育內(nèi)容，使理論知識一下子鮮活起來，激發(fā)學生的學習興趣，促進學生的實踐能力和創(chuàng)新能力的提高。激發(fā)學生的研究性學習熱情，讓學生深刻體會到知識來源于生活，又為生活服務，將學習向課后延續(xù)。

骨干教師率先垂范，充分發(fā)揮示范輻射作用，確保課題研究高質(zhì)量地開展。學校骨干教師要開設教研活動, 隨著骨干教師引領式研究的開始，各教研組也要開展組內(nèi)的研究與實踐。各備課組的每位教師都要選定一個內(nèi)容，先自行進行教學設計，然后由組長帶領全組教師進行課前集體備課，被調(diào)研的老師先闡述自己的設計，組內(nèi)成員圍繞情境的創(chuàng)設、教學方式和學生的學習方式、有效的練習等問題共同探討，提出改進意見和方案。在研討中達成共識，從而提高課堂預設的有效。這樣不但能促進課題的研究，也能促進教師群體的集體成長。

（二）以學校文化為基礎，開發(fā)教師資源 教師是學校最重要的教育資源，只有當教師滿懷真心、愛心、細心、耐心地投入工作，充分彰顯主動工作的活力，教師的卓越智慧才能如同光芒輻射孩子心靈，積極的學習和生活態(tài)度，才會給予學生一生的影響，教師的自我人生價值也才能得到充分的發(fā)揮。因此，教師的素質(zhì)將直接影響課程改革的進程與質(zhì)量。應當合理地開發(fā)教師資源，提升其素質(zhì)，激發(fā)其活力，使之適應課程改革，推進改革進程。

(三)根據(jù)學生差異，開發(fā)校本課程

校本課程開發(fā)要根據(jù)學生的特點。一到二年級，根據(jù)兒童廣泛的探究、操作和表現(xiàn)的興趣，以游戲的形式設置豐富多樣的活動課程，在參與活動中提高學生的學習興趣。三至六年級應開發(fā)基于學生興趣、愛好，體現(xiàn)學校特色的課程，采用興趣小組、主題單元活動等多種形式，充分利用校內(nèi)外的課程資源，為學生發(fā)展特長提供條件。

教師參加課程的開發(fā)，不僅可以提高課程的活力，而且也是教師繼續(xù)教育的良機，有助于教師專業(yè)素質(zhì)的提高。教師在參與校本課程開發(fā)的實踐和反思中，將逐步加強對學校的認同意識，提高歸屬感，形成課程意識，掌握課程技術，加快專業(yè)發(fā)展的進程。因此，校本課程開發(fā)是教師和學校自我更新的機會。

第五篇：眼科醫(yī)院市場營銷工作的設想

]眼科醫(yī)院市場營銷工作的設想

我院既是一個投資公司，也一個醫(yī)院經(jīng)營公司。無論何種資本運作，也要建立在投資項目能夠產(chǎn)生投資回報的基礎上。每項投資都要達到它們盡可能高的最大收益，才能保證我院的健康發(fā)展。營銷，顧名思義：費人、費時、費錢。所以提醫(yī)院的盈利能力，是我院工作的重中之重。

由于浙江臨安醫(yī)療市場（民營醫(yī)療門診）發(fā)展迅速，伴隨著公立醫(yī)院醫(yī)療體制改革步伐加快，*眼科醫(yī)院的設立將給本市的醫(yī)療市場形成有力的沖擊，同時給自身也帶來一定的風險。醫(yī)院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場經(jīng)營是否出色。

目前，臨安市已設立有友好、協(xié)和、同濟等民營醫(yī)院，他們均為綜合性醫(yī)院的經(jīng)營模式，根據(jù)了解其在市場營銷方面缺乏合理力度和科學適用的經(jīng)營模式，在項目選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經(jīng)營利潤兩方面都沒有太好的業(yè)績。

據(jù)相關人員的告知，以上三家醫(yī)院自從開設以來始終沒有出色的業(yè)績，并出現(xiàn)連續(xù)虧損狀況。究其原因，可能是在選擇目標市場不明確、項目單一而且缺乏亮點、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導致。其經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)過了三個階段：貴族特需服務醫(yī)院---性病專科醫(yī)院-----社區(qū)服務醫(yī)院。并且各個競爭對手經(jīng)營方式趨于一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，我院醫(yī)院要想爭奪市場占有率必須加強營銷策略，雖然在經(jīng)營業(yè)務存在差異，但同樣身為“民營”醫(yī)院，給消費者的認識和接受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營醫(yī)院盡快拉開距離，以我院特有的亮點導入臨安市場。我們必須對現(xiàn)有技術、設備進行升級和包裝，同時對醫(yī)院的整體形象需要特別關注，以免在臨安人心目中形成“民營醫(yī)院”的負面印象。必須改進“民營醫(yī)院”形勢嚴峻的市場營銷地位，以求能在眼部疾病的市場上生存下去。

一、營銷戰(zhàn)略

——定位

開業(yè)伊始，我院必須給醫(yī)院的市場作出合理的定位，根據(jù)醫(yī)療市場現(xiàn)今及將來的發(fā)展趨勢分析，把醫(yī)院辦成特需服務的貴族醫(yī)院，即VIP客戶服務（分析如：上海是一個國際化大都市，民營、外資醫(yī)療機構紛紛看好特需醫(yī)院、貴族醫(yī)院、高檔體檢中心等服務于中產(chǎn)階層的醫(yī)院，例子：新加坡一個財團投資6000萬美金與某地段醫(yī)院合作建立一家豪華特需醫(yī)院）。但臨安市經(jīng)濟發(fā)達水平以及當?shù)叵M觀念、意識與上海相去甚遠，特需醫(yī)院的市場資源并不適合在臨安生存。故此，將把我院定位于一般的專科醫(yī)院，這樣有利于醫(yī)院自身的成本降低，其次利于消費者的成本降低。在此基礎上提供幽雅的醫(yī)療環(huán)境和人性化的服務，我院即適合走低成本，超標準服務的思路，贏得市場和消費者的心。——廣告定位

在廣告宣傳計劃上，預計劃年投資30萬元（即每月2-3萬）（可根據(jù)實際需求而投入）。

開業(yè)廣告的策劃是我院在臨安上市的“開天炮”，我們稱為送給臨安人們的“第一份禮物”，是展現(xiàn)我院眼科醫(yī)院的良好形象的最佳時期。具體操作：當?shù)貓蠹?/2版面以形象、信息傳達形式傳播，1/4通欄醫(yī)院功能介紹，隨后的以夾報形式大量在人流高集地派發(fā)，用以補充主流報紙的核心內(nèi)容和說明，主題內(nèi)容以專家介紹、科普教育、眼睛健康教育等內(nèi)容，專家介紹約有4—5名，版面設計由管理部指導平面設計人員完成。選擇適宜的路牌燈箱進行我院落戶臨安的信息向臨安市場呼喚，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交車身宣傳，將信息以固定傳達形式傳播到各個偏遠地區(qū)。初期宣傳側重點以形象、公益宣傳為主打，一段時間后（預計在30天左右），我院醫(yī)院作為眼科醫(yī)院的形象已經(jīng)形成。

在以廣告促銷的同時，我們將實施了一些社區(qū)宣傳措施，在周圍的小區(qū)開展活動，但不予以過多。分析原因：社區(qū)宣傳應該具有產(chǎn)生良好效益的潛力，但操作不當也可事倍功半。我們在社區(qū)宣傳上竭力避開以普查、體檢等通俗手段，找到社區(qū)健康教育作為切入點，具體理念將貫徹總院的營銷理念，在人群中擴大品牌影響。另外，我們必須為醫(yī)生在體檢過程中的接診方式等營銷技能進行事先培訓，為醫(yī)院管理和醫(yī)務人員的行為規(guī)范上避免潛在的漏洞。

據(jù)了解，臨安現(xiàn)今的民營醫(yī)院在經(jīng)過短短的數(shù)月過程中，由于前期廣告投入大，為此，其品牌知曉度擴張較為迅速，但是由于缺乏專業(yè)的內(nèi)部管理體系建設和醫(yī)院管理的不完善，在2004年10、11月份接連出現(xiàn)兩起惡性事故，其中一患者目前還在訴訟中，影響非常廣泛。借此，我們可以看出其不僅缺乏管理體系而且更缺乏危機公關體系。這也正式許多消費者為什么將名營醫(yī)院拒之門外的原因，而市場一旦向我們關門，想再次打開其艱難是渴想而知的。

——品牌信譽營銷

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，民營醫(yī)院諸多以性病等綜合性運作模式，一般在一年左右的時間就出現(xiàn)醫(yī)院信譽危機的嚴酷事實，提醒我們首先要考慮實現(xiàn)短期利潤目標與實現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)經(jīng)營目標這兩者之間如何兼顧的問題，必須慎之又慎，一旦出現(xiàn)方向性的偏差，其后果將令人不寒而栗（例子：慈溪我院；分析原因：缺乏危機感，不注重品牌信譽）。因此，在制訂市場營銷計劃時，我們將重點討論除了廣告促銷活動以外的、能夠迅速提升醫(yī)院品牌的營銷方式，以免重蹈慈溪我院（總院）的覆轍。比如我們將全面進行內(nèi)部營銷培訓、服務規(guī)范與理念培訓、醫(yī)患關系處理培訓等課程，聘請專業(yè)機構和講師。

二、為此，我們制定如下營銷計劃：

2.1、目標

第一季度營業(yè)額為10萬元；凈利潤為**萬元；市場占有率為**％。

第二季度營業(yè)額為15萬元；凈利潤為**萬元；市場占有率為**％。第三季度營業(yè)額為18-22萬元；凈利潤為**萬元；市場占有率為**％。

2.2、營銷計劃

開張前夕，全面做好品牌信息導入。

第一階段主攻品牌功能和形象傳播，以硬性廣告與軟性廣告結合，人文口碑營銷為“點睛”完成我院品牌形象塑造； 第二階段側重品牌權威性和知名度打造，以軟性媒體開道，健康理念講座為主，向臨安農(nóng)村市場滲透，全面展開眼睛健康重要性傳播，以此樹立我院眼科權威性與知名度。

第三階段穩(wěn)固前兩階段的運作的成熟度，把握市場消費心理猶豫點，及時作好市場信息反饋，以便調(diào)整營銷方案。此階段除了繼續(xù)作好品牌形象傳播外，繼而將品牌升級，側重樹立品牌美譽度。

三、綜述

眼病市場是塊專業(yè)而未被民營醫(yī)院所看重的市場，在臨安醫(yī)療市場上，諸多醫(yī)院均有設立該科室，但是真正做好的或者說以重點去推廣的并沒有，唯一一家眼科中心也是與外界合作（中醫(yī)院眼科中心），其精力也僅一般經(jīng)營而已。為此，眼病市場在臨安將會有更大的發(fā)展空間。我們推敲，在臨安醫(yī)療市場領域內(nèi)的大多數(shù)醫(yī)院或門診都在為維持經(jīng)營而奮斗。其經(jīng)營模式統(tǒng)一為綜合經(jīng)營，加之其營銷推廣目標不明確，經(jīng)營產(chǎn)品定位不清晰，廣告訴訟點模糊不清，另外廣告費用隨著市場而上漲，而藥品價格隨著政策和藥品市場的競爭而失去利潤空間，造成經(jīng)營成本逐年上升，而市場的激烈競爭和經(jīng)營管理不當似乎是虧損的主要原因。

然而，我院醫(yī)院必須采取適當?shù)臓I銷策略和經(jīng)營管理，在眼病領域爭取較大的市場份額還是非常有希望的，但它的長期獲利能力和營業(yè)額不斷上升的能力卻值得懷疑。我們分析，由于臨安人口數(shù)量的限制和所處的地理位置限制，我院業(yè)務能力似乎僅能為本地區(qū)服務。為此，我們不得不考慮投入成本與回報的問題，由于廣告效應的下降和費用的提高，我們將在一定時期后對一些硬性廣告進行縮水，這必將使得醫(yī)院的營業(yè)和利潤受到影響。我院醫(yī)院需要在市場上建立一個防御性的定位，盡快確定其他的長期性項目及利潤增長點，來保證醫(yī)院的利潤長盛不衰局面。

四、競爭形勢與假設

因為我院是眼病治療的專業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營模式幾乎是無以評比的，所以我們設想，把臨安地區(qū)內(nèi)所有具有相同質(zhì)量的競爭者歸在一起。

人民醫(yī)院、中醫(yī)院和其他醫(yī)院眼科及鄉(xiāng)鎮(zhèn)各診所，我們把這些科室建立起了一套完整的眼科經(jīng)營模式，因為他們每天都在接待眼病患者，每天都在將這些患者向臨安以外的地區(qū)輸送治療。這塊資源我們必須得以所用。

我們不主張通過大量廣告致力于市場的擴展，在市場導入階段的廣告投放后我們即停止該項投入，用以其他人性化的營銷。我們分析：長期廣告的投入明顯帶營利性醫(yī)院的印象，嚴重影響了醫(yī)院品牌的提升，很難在患者心目中建立忠誠度和美譽度。目前，市場上鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，對那些不惜成本燒錢的醫(yī)院，失敗已基本定局。因為消費者不再信從這種羊毛出在羊身上的廣告了。

民營醫(yī)院信譽的缺失，公立醫(yī)院企業(yè)化改制及其營銷意識的覺醒，將是我院醫(yī)院面臨的真正威脅。同時，技術層次的無差異化競爭，規(guī)模、設備、人才以及社會知名度的差距將使我院醫(yī)院面臨長期的競爭壓力。因此，在專科經(jīng)營模式的基礎上，適當提高專科項目的技術含量，建立專科項目的防御性市場定位機制是保持醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的有效措施。

五、價格對比

各競爭對手之間的價格——價格關系是難以評價的。各個醫(yī)療機構和門診的診療技術都有類似的功能特征。價格似乎只是醫(yī)院形象、技術聲譽的函數(shù)。如：近視激光治療項目，有2千多的，有3千多的，也有6錢多的，各地區(qū)各單位都不一樣。眼科其他診斷項目收費也同樣如此。考慮我院醫(yī)院的社會知名度較低以及市場導入階段的因素，為盡快被患者和市場接受，價格指數(shù)的主動降低是勢在必行，但關鍵要把營銷機制建立健全，把各單項病種的技術及消費層次拉開并形成系列“就醫(yī)套餐”，這樣可以在外部影響醫(yī)院信譽度的前提下盡可能地提高單病種的價格指數(shù)。由于技術是存在差異的，消費者可能模糊不清、拿不定主意，導致最終接受的原因可能完全是他們對我院醫(yī)院品牌形象的影響---因此，在廣告策劃上，我們應該注意對醫(yī)院形象的包裝。

六、問題與機會

（一）問題：

我院醫(yī)院名稱的知名度很弱幾乎無人知道。

營銷投入與執(zhí)行力度不強。

應避免：領導決策緩慢。

眼科項目沒有任何顯著產(chǎn)品特性區(qū)別。

醫(yī)院的技術實力也難以開發(fā)出不可能被競爭對手迅速模仿的項目特性。

尚未建立一支專職營銷組織和營銷渠道。

（二）機會：

在所有競爭對手中，沒有一家有一個防御市場定位，因比，我院可以把浙一眼科所占領或對信賴臨安以外眼病治療的患者進行攔截，最終取而代之。

根據(jù)初步了解，大多數(shù)眼病患者都對臨安現(xiàn)存醫(yī)院的眼病治療質(zhì)量不滿意。

臨安市的醫(yī)療市場中至今沒有一家眼病專科性質(zhì)的醫(yī)院，我院醫(yī)院有望以權威形象出現(xiàn)在市場中，建議：對外宣傳口號為“明光醫(yī)院，專業(yè)治療眼病的醫(yī)院”，另外可設立眼部相關的美容科室，但不得為主科室和獨立大量宣傳，以免造成經(jīng)營產(chǎn)品混淆。

建立專業(yè)的營銷隊伍和營銷渠道。社區(qū)健康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療服務是培養(yǎng)忠誠客戶的有效方式，設制24小時醫(yī)療咨詢卡、健康護照等促銷手段，通過眼睛健康教育等塑造醫(yī)院品牌和患者中的知名度、美譽度、忠誠度。

建立社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療網(wǎng)絡。由于社區(qū)醫(yī)療門診也面臨著可怕的激烈競爭，因此它們也樂于接受任何能給它們競爭優(yōu)勢的計劃，只要是有利于競爭的計劃它們都會作出積極的反應。

七、宣傳策略：

醫(yī)院宣傳是指醫(yī)院為樹立社會形象、擴大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫(yī)療市場環(huán)境下，營銷工作在我院醫(yī)院發(fā)展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫(yī)院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時性、高效性和較強的滲透性，故得到許多民營醫(yī)院經(jīng)營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進行了一系列有益的探索。

7.1媒體宣傳的內(nèi)容

營利性醫(yī)療機構一貫重視利用大眾傳播媒體進行醫(yī)院宣傳。環(huán)視現(xiàn)今醫(yī)療市場的宣傳手段，媒體宣傳在整個醫(yī)療市場宣傳工作中占有主導地位，其主要內(nèi)容大致有六個方面。

7.1.1醫(yī)院經(jīng)營管理概況

對醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時進行報道，讓社會公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營思想、管理動態(tài)、醫(yī)院發(fā)展過程中的具有里程碑意義的重大事件，目的是拉近醫(yī)院與患者之間距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報道醫(yī)院的經(jīng)營方針、工作思路、服務措施、技術動態(tài)、讓病人了解醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時，讓病人見證醫(yī)院逐步發(fā)展和壯大過程，增強醫(yī)院與社會公眾的親和力。譬如，醫(yī)院成立眼睛健康體檢中心的事件進行系列報道，將會引起社會的普遍關注。吸引許多工廠（印刷和紡織業(yè)企業(yè)）、其他單位和個人很快知曉并前來聯(lián)系體檢事宜，既滿足了人們對眼睛醫(yī)療保健服務的新需求，也給醫(yī)院帶來了更多的顧客，一舉兩得。

7.1.2專家（人物）推介

大張旗鼓地將院內(nèi)醫(yī)學專家向社會推介，有利于擴大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽，方便患者就醫(yī)。還可將專家的介紹擺放在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并以專欄的形式，詳細介紹全體醫(yī)務人員基本情況。此外，通過各種印刷和電聲媒體，定期介紹知名專家以及有診療活動，讓廣大市民充分了解我院專業(yè)醫(yī)療專家的情況。

7.1.3技術動態(tài)

及時對院內(nèi)開展的高、新、尖技術項目（相對本地區(qū)而言）進行報道；如超高度近視治療、窮困患者治療等，有利于百姓充分了解醫(yī)院的技術力量和醫(yī)院的道德形象，吸引更多的病人前來就醫(yī)，在為患者排憂解難的同時，提升醫(yī)院的技術形象和社會形象。比如，醫(yī)院將開展超高度近視手術，初期該病人并不太多人關注。為此，我們可以通過系列專題的方式對其進行跟蹤報道，讓廣大市民充分了解眼睛的危害和眼睛在生活中地位。與此同時，醫(yī)院還

在本地區(qū)舉辦學術會議講座，如眼睛健康預防與治療講座，讓當?shù)厝藗兗皶r了解并懂得如個保護與重視眼睛，再者開展眼科學術會和講座，讓鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院充分了解我院的治療水平。這些措施起到立竿見影的效果，并使我院技術很快打開局面，并在本地區(qū)形成相當?shù)挠绊憽?/p>

7.1.4科普知識

隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和生活水平的提高，公眾普遍重視疾病預防和自該保健，并希望掌握更多的醫(yī)療保健知識。但眼睛健康保健似乎并沒有得到太多的人重視。為此，我們專門組織相關專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行等特點，通過多種媒體，如社區(qū)宣傳、舉辦健康知識（錄象）講座、贈送科普手冊、有獎知識問答、競答等，適時向社會公眾介紹眼部疾病預防、康復、醫(yī)療保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到我院醫(yī)院在關心他們的眼睛健康，無形中增進了醫(yī)院與社會群體的親近感。此外，我們還通過調(diào)查問卷，了解廣大患者對眼睛醫(yī)療保健知識的實際需要，定期在廣場、社區(qū)舉辦各種眼科醫(yī)學科普知識講座，比如：如何老年人白內(nèi)障？糖尿病、高血壓患者應注意什么？及糖尿病患者的自該保健，高血壓患者的注意事項等等。針對本地區(qū)為旅游城市的特點，我們還有計劃地組織專家組，深入到各個景點進行眼睛健康知識講座。如：眼病的急救處理，眼睛保健常識等。有利于我院在當?shù)貥淞⒘己眯蜗螅⒈宦糜慰腿藥С雠R安。

7.1.5技術設備與服務設施

對醫(yī)院擁有的高檔設備設施進行介紹，是向社會展示醫(yī)院技術實力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進的醫(yī)療設備有良好的服務設施是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健服務的基礎和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、技術實力、能開展的醫(yī)療項目和服務質(zhì)量。通過對設備設施的介紹，增加社會公眾和患者對醫(yī)院的信任感。

7.1.6醫(yī)德醫(yī)風建設

醫(yī)德醫(yī)風問題一直是社會公眾關注的敏感問題。作為一家民營醫(yī)院，我們將特別注重醫(yī)德醫(yī)風建設，把它作為我院醫(yī)院生存和發(fā)展的生命線。通過大力宣傳“處處有愛，天天健康”的我院理念，“接一位病人，獻一份愛心”的高尚精神，醫(yī)德醫(yī)風建設中的具體做法、措施以及生動感人的先進事跡，對扭轉市民心目中存在的對民營醫(yī)院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴禁收受紅包的規(guī)定，我們還需專門設立投訴意見信箱，發(fā)動群眾對醫(yī)務人員的醫(yī)德醫(yī)風進行監(jiān)督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者褒獎醫(yī)護人員優(yōu)質(zhì)服務和廉潔行醫(yī)行為的表揚信、感謝信張貼公布。對典型事跡進行連續(xù)報道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會的廣泛關注。

7.1媒體宣傳的方式

7.2.1電聲媒體

電視、廣播是與老百姓日常生活關系最為密切的大眾媒體。建院前期和初期，我們可以與廣播電臺投放一定的市場導入宣傳。并開辟《我院“世界”之窗》欄目作為電視臺、廣播電臺普及眼睛健康知識的首次嘗試，意在獲得市民的廣泛關注。7.2.2印刷媒體

印刷媒體是進行醫(yī)院宣傳的重要形式。我們可以通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設備、技術、服務和醫(yī)院的發(fā)展動態(tài)。在臨安市的主流媒體——《今日臨安》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我們可與報社合作開辟《我院“世界”之窗》等欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個學科、專業(yè)的人才、設備和技術，推出醫(yī)院新開展的新技術、新項目，為患者的就醫(yī)提供科學合理的指導和建議。此外，醫(yī)院自身也定期編輯出版《我院簡訊》，免費派送到千家萬戶。

7.2.3互聯(lián)網(wǎng)站

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為醫(yī)院宣傳提供了一個新的窗口。該建議在臨安頻道和杭州熱線上開設我院咨詢信息。

7.3我院宣傳工作的幾點建議

宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中的作用越來越重要，這是我院及所有醫(yī)院管理者的共識。民營醫(yī)院必須不斷適應醫(yī)療市場環(huán)境，才能求得生存和發(fā)展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認為，有效發(fā)揮宣傳工作在民營醫(yī)院發(fā)展中的作用，應注意五個方面的問題。

7.3.1重視宣傳工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度

在醫(yī)療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，我院醫(yī)院必須把宣傳工作當作醫(yī)院的常規(guī)工作，加大或重視投入的重要性、及時性。

7.3.2宣傳內(nèi)容要體現(xiàn)服務大眾的宗旨

醫(yī)院宣傳的對象是廣大市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內(nèi)容，才能達到宣傳的目的。為此，我們要特別注意宣傳內(nèi)容的選擇。同時，一直強調(diào)宣傳內(nèi)容的表達方式，用通俗易懂的語言（或畫面），根據(jù)人群特征、季節(jié)時令、眼部流行病學狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。

7.3.3宣傳的形式要多樣化

當今時代是一個信息爆炸的時代，要想使醫(yī)院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內(nèi)容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風格獨特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，-----廣告的形式設計必須美觀、獨特，以激發(fā)宣傳對象的興趣。

特別注意的是，某一項活動不宜執(zhí)行過久，要根據(jù)營銷階段制定不同內(nèi)容的活動內(nèi)容。

7.3.4講究科學的宣傳方法

醫(yī)院宣傳是一門科學也是一門藝術，因此要講究宣傳方法。一方面要講究宣傳時機，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時利用多種方式進行宣傳時，要注意相互之間的協(xié)調(diào)

傳播）、院內(nèi)其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續(xù)工作，反饋宣傳效果，以詳細準確的統(tǒng)計資料進行分析和評估，以便改正與提高。

八、主要行動

目前有兩個需要澄清的問題。第一，它必須建立一個既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價格以恢復到原有的利潤率水平。

醫(yī)院的市場營銷計劃將以建立一個更強的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫(yī)的信息渠道、增加對該項疾病的認識來滿足他們的需要；以開展獨一無二的促銷運動為重點來滿足他們的需要。

2005年是我院進入臨安的第一年，主要為品牌建設時期，計劃在品牌樹立后，預計2006年，我院醫(yī)院的市場定位應該要從新定位，以防御市場競爭的導向為戰(zhàn)略，使之成為提高營業(yè)額、價格與利潤的基礎。

我院醫(yī)院應當執(zhí)行這一主要行動，其策略如下：

①向消費者提高知名度和增加對我院醫(yī)院的支持：

制定詳細的廣告促銷計劃，根據(jù)不同時期的特殊性每月開展一次促銷活動（根據(jù)每項產(chǎn)品針對不同時節(jié)），發(fā)放醫(yī)療卡等。

編寫易于理解的《眼部疾病防治手冊》及其他社區(qū)宣傳材料。

②建立專職的健康講座的營銷組織，負責爭取社區(qū)醫(yī)療點、健康教育機構對我院醫(yī)院的支持：

執(zhí)行對患者消費及享受政策的計劃。

通過健康教育建立患者對醫(yī)院的信任。

制定一份社區(qū)宣傳計劃，包括社區(qū)教育的內(nèi)容和時間安排。

對有業(yè)績的社區(qū)醫(yī)療點進行激勵。

舉辦一些面對患者的學術交流會議。

九、次要行動

借鑒其他行業(yè)的OEM方式，聯(lián)系一批有影響的專家和機構，提升我院品牌。

十、市場定位表述

我院是一家專業(yè)治療眼病的醫(yī)療機構。它將以眼病細分等數(shù)種有特色的競爭產(chǎn)品進入臨安醫(yī)療市場。

十一、策略

①聯(lián)絡醫(yī)院各科專家及管理咨詢部一道編制一份新的《眼部疾病防治手冊》。為了使患者容易理解，將對各社區(qū)醫(yī)療服務及健康教育的方式、時間、地點做出說明。它將和院報一起發(fā)送到各個關系社區(qū)。

②設計眼健康體檢套餐及贈送我院卡，對眼健康體檢人員及社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡人員實行折扣。在醫(yī)院營銷組織建立后，制定出詳細折扣計劃。

③營銷人員培訓。對營銷人員的培訓將執(zhí)行活動方案推出直到要進行新的促銷活動為止。

④開設24小時熱線電話。與患者討論有關醫(yī)療服務質(zhì)量的問題。

⑤營銷管理策略。對醫(yī)生的活動安排包括如下將要執(zhí)行的策略：

在每次促銷活動之前，管理部將通知各科室醫(yī)生并事前培訓。

凡在開拓社區(qū)醫(yī)療市場有良好業(yè)績的醫(yī)生及營銷人員將獲得特殊獎勵。

每執(zhí)行一次活動都將附帶一盒健康講座錄像帶或者講師，這盒錄像帶中錄有患者對我院表現(xiàn)出的極大興趣及反應強烈的內(nèi)容。這一錄像內(nèi)容播放給社區(qū)醫(yī)生和居民看。

醫(yī)院還將編制和印刷一些院報及其他宣傳材料，例如小卡片、聯(lián)系卡等，以便于醫(yī)生和營銷人員將它們發(fā)給潛在患者。

院內(nèi)墻體、走廊及會議室的陳設科普知識牌、事件牌、醫(yī)院發(fā)展等。設將委托一家專業(yè)廣告代理商設計制作。最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。

⑥展示宣傳活動。這一活動將在每一社區(qū)組織進行。這些突襲宣傳活動包括反復播放錄像和他們對我院表現(xiàn)出的極大興趣，以及對新技術療效的強烈反響。錄像中還將播放健康教育講座等內(nèi)容。

⑦促銷活動廣告。營銷部應制定出每個時期的促銷活動計劃和詳細內(nèi)容。

⑧公共關系。醫(yī)院舉辦的所有促銷活動都應該和相關的政府部門、媒體等聯(lián)合舉辦并與之建立良好的關系。

⑨刺激潛在消費者---健康教育計劃。其具體內(nèi)容包括：

在激勵活動期內(nèi)，患者除獲得更優(yōu)惠的醫(yī)療服務外另將得到我院其他政策。

營銷人員包括醫(yī)生將根據(jù)業(yè)績提取額外報酬。

管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區(qū)工作。

十二、價值鏈的敏感性分析

在市場導入期過后（6個月），預計我院醫(yī)院的營業(yè)額將在臨安市醫(yī)療消費市場成長率為20％，并且在一年以內(nèi)以每年10％以上的速度增長。顯然，今年這份計劃要求增長率超過市場成長率2倍，以盡快進入市場，并必須加大前期宣傳投入。

十三、機遇與風險共存，我院的生意究竟在哪里呢？

其實我院應該能夠實現(xiàn)它今年的目標。這是因為：

我們了解到，臨安的醫(yī)療市場將不太可能出現(xiàn)新的競爭對手，現(xiàn)有的競爭對手僅是中醫(yī)院對外合作的眼科中心，并且他們的營銷策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會

平面硬性廣告和呆板的會診、優(yōu)惠之類落后的促銷方式；所采取的一切措施將把：

1、臨安眼病市場將被激活；

2、將眼睛健康意識推向每一位百姓并引起特別重視；

3、將眼病市場份額從整體醫(yī)療市場份額中明確劃分出來；

4、將醫(yī)療市場細分，競爭進入新一輪；（注：臨安市人口51.3萬，轄4個街道、22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，市內(nèi)流動人口10--20萬。）現(xiàn)僅有中醫(yī)院設有專業(yè)眼科中心，其次人民醫(yī)院眼科，其他的民營醫(yī)院設立的眼科如形同虛設。而現(xiàn)有眼病患者均到杭州就診為主，另外臨安與安徽交接，我們級有可能從那里吸入病原。