第一篇：淺談作為一名合格的裁判員應具備的若干能力素質

淺談作為一名合格的裁判員應具備的若干能力素質

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淺談作為一名合格的裁判員應具備的若干能力素質

通過對這門課的了解學習，學習到很多以前不知道的知識，對體育，尤其是裁判員的這個職業有更新的了解，作為一個裁判應該具備以下的能力素質。

裁判員是比賽的執法者、管理者和服務者。他的職責是為雙方球隊提供一個公平、公正的比賽環境，促使雙方嚴格地遵循比賽規則精神，保證比賽公平、有序精彩、激烈地進行。隨著賽事競賽水平和比賽激烈程度的提高，對裁判員正確判罰的要求也越來越高。而裁判員的基本素質直接決定比賽時臨場判罰水平的高低。因此，從裁判員所必備的基本素質著手，在此基礎上探討如何提高臨場執裁能力是非常必要的。

1.高尚的職業道德。職業道德是指裁判員在執行臨場任務時所遵循的規范和準則。全心全意為管理技、戰術的發展做貢獻的裁判員必須把職業道德作為自己應具備的首要素質。只有具備了高尚的職業道德，在比賽中才能做到以事實為根據；以規則為準繩，從而正確地劃清合法與違法、是與非、輕與重的界線，做出客觀、正確的判罰。職業道德也是裁判員做好裁判工作、提高裁判工作質量的前提條件。裁判是賽場上的“執法者”，執法時提倡什么，反對什么，必須旗幟鮮明，堅持原則。這是職業道德的表現，是執法者必須具備的品德。2.良好的身體條件。幾乎所有裁判員都是出于熱愛才從事裁判工作的，但僅有熱愛是不夠的。當今世界比賽向著“更高、更快、更強”的方向飛速發展，球場上競爭更加激烈，對抗性更強，攻防節奏、速度轉換奇快。而我們的比賽雖沒有特別的“更高”，但其他特點卻仍然存在于比賽中，在整個比賽過程中，裁判員同運動員一樣，要根據場上的情況，積極地奔跑，合理地選位，并做出準確的判斷，這樣才能能適應快節奏的比賽要求。

3.快速的反應能力。裁判員看見和捕捉到的違例、犯規或聽到的身體之間沖撞或其它不正常的聲音，這些信號通過中樞神經系統立刻處理，分清性質和相應罰則，與此同步作出的是裁判員口中的哨音和手勢。當今比賽速度之快、對抗性之強，今人難以想象。在如此短暫的時間內，任何裁判員都不可能臨時在規則中尋找有關的條款。所以要求裁判員要反復學習，使其形成條件反射，不斷提高、運動和執行的能力。

4.廣闊的視野范圍。視野是人向前平視時所能感覺到或見到的空間。視野的大小，直接影響著臨場裁判員的觀察面和觀察效果，也直接影響著臨場裁判員推斷的準確性。據有關資料表明，外部信息有百分之九十是經過眼傳遞給大腦的，裁判員主要以視覺傳遞信息，這就充分顯示了裁判員寬廣的視野范圍和重要性。因此，一名優秀裁判員應具有敏銳反應能力，要做到視覺敏銳，視野寬闊，就要學會充分利用眼的余光。視野范圍廣是通過眼球、頭部轉動來達到的。裁判員要掌握上下左右十字觀察的技巧，包括水平面和垂直面的觀察，要能從各種位置的觀察、應依靠身體的移動來實現目光的轉移，隨著球轉，應人球兼顧。寬闊的視野不僅能使裁判員全面了解場上的情況，而且有利于減少漏判或錯判。

5.扎實的基本功。專業基本功是指裁判員在臨場比賽中專門運用的基本技術，它包括手勢、眼、哨聲、基本步法、默計秒數等。手勢是裁判員的“語言”，是宣判的表達方式，是裁判員與記錄臺、球隊、觀眾的聯絡信號。能否清楚、準確和富有節奏的使用手勢，是檢驗裁判員基本功好差的標志之一。眼看要做到“點”與“面”兼顧，要看行全面、清楚，要做到“眼觀六路”。哨要吹得準、快、響，才能表現出裁判員的果斷性，必要時可配合語言同時應用，這是一種以特定內容來體現美的形式。

6.提高執裁技藝，培養綜合能力。執裁技藝是裁判員控制、管理和預見能力的體現，而這一能力最集中的反映就是裁判員的判罰尺度也就是裁判把握決定事物性質的質量界限能力。運動員在比賽中，接觸和犯規是既有聯系又有區別的，關鍵是裁判員怎樣把握其中的界限。準確地預見什么情況下可能發生的違犯事件，及時處理阻礙比賽順利進行的各種苗頭，并把它消除在萌芽狀態。因為判罰只是裁判員的一種手段，其目的是引導雙方運動員淋漓盡致地發揮出各自應有的技、戰術水平，充分體現籃球運動的魅力，這才是裁判員臨場控制能力和管理能力的具體表現。新的裁判法的最大改變是強調比賽的流暢性和寬容性，有效地懲罰那些想從犯規中探取利益的球員，鼓勵運動員正當對抗來增加比賽的精彩場面。哨聲多、出哨快并不是衡量裁判員水平高低的標準，能否合理運用有利的攻防節奏，才是衡量裁判員執法水平高低的標志。

作為一個裁判，不僅要有專業的知識和能力，更要有一個裁判應該具有的素質，在賽場上，裁判和球員共同是主角，只有做到應做的，才能成為一個成功的裁判。

第二篇：淺談、作為一名合格教師應具備的素質

淺談做一名合格的教師應具備的素質

2017已經結束，在職校兩年多讓我體會到很多，同時在整個教學管理過程中也讓我學到前十年沒有經歷過的東西。我明白了教書只是一個職業，而育人是一項偉大的事業，教會學生技能的是教書匠，而育人則是人類靈魂的工程師。

我在整個教學過程中不斷學習，特別是李校長傳授的經驗，同時我也在不斷探索適合職校學生的教學及管理模式。在兩年多的時間里，我付出了很多，也得到很多的經驗，整個過程充滿艱辛，不客氣的說在這兩年里真是前十年從未有過的充實（有時候腦袋充的都大了）。

說句實話，教師也是一種職業，我從不敢把自己當成人類靈魂的工程師，我把從事教師行業當做是謀生的一個手段，但是怎樣把賴以謀生職業做好卻是很不容易。舉例：（汶川地震老師的行為）① 被砸死的老師

② 被網友戲稱為“范跑跑”的老師……

我不是為了要說明我多偉大，多有責任心，我也是普通人，沒有接受過部隊不怕死的精神培訓，不瞞大家，我從樓上下來的時候腿都軟了。想想我也后怕，萬一發生大地震，我能活著的機會都很小。但是我做到了，我讓全體學生都知道在最危險的時候，他們還有老師。我不是國家教師，但是我教的國家的學生，我既然被學生賦予“老師”這個神圣的稱呼，我就要做到一個“老師”的義務責任。當然，不是

說被砸死了才是一個好教師，生命不分貴賤，每一個人都無權剝奪自己和他人的生命。求生欲是一切欲望中式最強烈的，怎樣做都正常，都是一個生命體的正常反應，所以我不把這個歸入合格教師的素質中（但是新的國家教育法規定了，在遇到危險和災難時，教師有義務保護學生的安全）。

下面我談談一個合格的教師應該具備的素質： 第一：教師應具備專業知識

這應該是作為一個老師的必備條件。而且還要把知識不斷進行更新，要有自己既正規，又不失獨特的教育方法（每人都有一套適合自己的教法，但要不逾矩）

我說的正規是要完成專業的教學要求，比如怎么備課，上課的要求，等等，但不要把自己成為教條的奴隸，要把自己的個性，自己的特點融入到教學中，使自己的課程像流水般通暢，能夠前后銜接，不要東一榔頭，西一棒槌，讓學聽丈二和尚摸不著頭腦，我聽過老師們的講課，有些老師講課真是這樣。這說明一個問題：

1備課不認真，思路不清晰。

2知識量不夠。不論是哪一環節出問題了都要求“學無止境”，只有多看書，多學習才能給學生永不枯竭的新知識，如果我們都落后了，學生怎么跟得上時代？！

不止如此，校長經常跟我們講，老師應該是“雜家”，即要博學多才。舉例說明就是一個人才，一個以魔術師的出神入化。教學先專業知識是為了讓學生掌握一門生存的技能，而你的個人特長則是一個跟學生深入溝通的橋梁。

另外我再說一個教法，校長也經常跟我們講過很多種教法，但最終總結一句“教無定法'”。我的理解是，老師在講課的時候無論采用了哪一種教學方法，只要學生能接受，只要符合了學生的口味，只要調動了學生的積極性都是最合理的教法。風趣幽默的話語，新穎的授課方式，化繁為簡，化死板為生動，肯定讓學生聽課求輕松，而是易掌握。（我講課膜式的形式）第二，教師要有一個健康的心理

我們在教育學生時，往往跟學生說心理要健康，遇事要寬容大度，可是往往忽略了自身的心理問題，不客氣的說，部分教師自私心理嚴重，沒有合作精神，我說這個問題也包括我本人，因為有時候也會在不經意間范這樣的毛病。

我們經常聽說，某某學校的老師毆打學生致殘，某學校的老師讓學生互打耳光，某學校的老師跟異性學生有不正當的關系，甚至還有某學校的老師有讓學生吃屎的行為，等等。也許是老師有時候被逼急了出于管理理的初衷，但這是下策，輕者影響師生關系，重者造成不必要的糾紛。還有一些教師有貪欲，以給學生辦事為借口，向學生索要錢物等，嚴重的損害了你在學生心中的形象，甚至留下罵名。

還有，我們不應該帶著情緒進講堂，即使你在上課前受了領導的批評或者跟同事鬧矛盾，也不應該，因為那些事跟學生無關，如果我們連這點明辨是非的能力都沒有還能說合格嗎？

三字經里有一句話“養不教、父之過；教不嚴、師之惰。”還有“嚴師出高徒”，這里的嚴，除了說明教育學生要嚴格之外，還有教育要嚴謹的意思。就是教師是學生的榜樣，你的言行舉止做事方法將會影響到學生，就像一個不孝順的父親，他的兒女也強不到哪里去，榜樣的力量是無窮的嘛。

第三，教師要關心學生的思想健康

我們學過一篇文章：“師者、傳道、解惑也。”我們都知道：德才兼備的人才是真正的人才，我們在教育學生時也經常提到僅僅有技能沒有德也是不行的。

那么這些人才是從哪里來的呢？一個老師如果只是把教學活動理解為，傳授知識解答疑難問題，那么我看德才兼備的人是不可能存在的了，其實“解惑”包含的另一層意見就是說要關注學生思想問題，也就是關注學生思想道德建設。

生活在學校的學生非常希望受到老師的關注愛護，甚至有一些學生不惜以犯錯誤為代價，希望受到別人的關注（09、2班，陳杰宿舍抽煙），因為老師的關心是非常理性的，比家長的關心都容易讓學生接受。

我們都知道，生活條件越優越的學生越容易出現心理問題，關心學生的衣食住行，會讓學生感覺到長輩的關懷，集體的溫暖，同時家長也會更加理解老師，跟老師形成合力，共同教育學生。關注學生的思想，就是要尊重、理解、貼近他們，了解學生的需要，做一個服眾的、威而有位的老師，更應該有強烈的責任心和責任感。舉個例子說:學生犯了錯誤肯定是不對的，但是不問情況就劈頭蓋臉的一頓罵，有的時候會其反作用，我們要考慮到學生的自尊心，即要維護學生的形象，還要把問題解決。

第四，把握師生關系

新時期的學生，特別是這些90后，他們不單單把老師當成師長，更多是他們想把老師當做益友。所以我在前邊說過，老師要知道學生需要什么，這不叫投其所好，而是一旦你真正了解學生，對我們的管理將會起到事半功倍的效果。

另外，不能對差等生或者違紀學生抱有偏見，學生犯錯誤是正常的，成都一家幼兒園的座右銘（估且稱為座右銘）是這么寫的“玩兒，是孩的天性；游戲，是幼兒園的生命”，它闡述的人在這一階段的一個統性，就是說一個人在不同的年齡階段，根據他們接受事物的不同，社會環境的不同就會出現不同的心理和不同的表現，十七、八歲的年齡是一個容易沖動，不計后果的年齡段特別是90后，法制觀念薄弱，家庭的溺愛更是造就了他們叛逆心理。

孔子的論語《為政》篇中寫到：“吾十有五，而立志于學，三十

而立，四十而不惑”。孔子這么一個嚴謹的思想家、教育家到十五歲，立志要學習什么，三十歲才對所學的知識確定，四十歲對所學的知識才沒有疑問，不再懷疑自己的選擇方向。現在的學生雖然說選擇職校，選擇了汽修，但他們定不了性，這很正常，我們要給學生犯錯誤的機會，還要給他們改正的機會，不能孩子們一犯錯誤就判死刑，老師的責任就是教育，你不管不教就已經失去老師的職責，更談不上合格的好老師了。我們要盡量做到，課堂上是師長，課下是家長、是朋友，這樣學生不光聽你的話而是就會崇拜你啦！

第三篇：一名合格的工會主席應具備哪些素質？

一名合格的工會主席應具備哪些素質？

第一、思想道德素質

工會主席應堅定中國共產黨的領導，維護職工的合法權益；自覺貫徹黨和國家制定的路線、方針、政策，能夠遵守國家法律、法規，識大體、顧大局、明是非，勇于開拓創新；全身心地熱愛工會工作，熱心為職工群眾服務，有高度的事業心和責任感，敢于為職工說話，做到代表群眾、服務群眾與教育群眾的統一；自覺地約束自己的行為，能調整好與領導、職工群眾的關系，不謀私利，大公無私，胸襟坦白，平等待人。對有困難的職工要真誠關心和幫助，讓他們真正感受到工會是“員工之家”。

第二、專業知識素質

作為工會主席，工會主席要不斷加強業務知識的學習，增強自身修養和素質，不能墨守陳規，要與時俱進，跟上時代發展的步伐。由于基層工會主席的工會工作主要是組織職工參加民主管理，協調勞動關系，調動職工勞動積極性，提高勞動效率等，因此，還需要工會主席具有一些勞動法律等方面的專業基礎知識。《工會法》、《勞動法》、《勞動合同法》是工會主席首先應當掌握的內容。第三、能力素質

參與民主管理、開展勞動競賽、進行文化技術培訓、開展各種文體活動需要較強的組織能力；處理上下級關系、同本單位行政等部門橫向打交道需要較強的協調能力；工作不能靠行政命令，還要調動職工的積極性，這需要有多種激勵手段；主動、自覺地利用各種形式、機會，宣傳工會的方針、作用、成績，擴大工會的影響，樹立工會良好的形象需要一定的公關能力。此外，工會主席還應有一定的文字宣傳和口頭表達能力，做到能說、會寫、遇事善思考。

第四篇：做一名合格黨員應具備那些素質

做一名合格黨員應具備那些素質？

尤老師：“我認為呢！做一名合格黨員應具備八種素質。即：

四要。共產黨員要胸懷共產主義偉大理想；共產黨員要誠心誠意為人民謀利益；要刻苦學習馬克思主義理論；要堅決同危害國家和人民利益的行為作斗爭。

四必須。必須不折不扣貫徹執行黨的路線、方針政策和上級黨組織的指示、決議；必須正確行使黨和人民賦予的權利；必須把對上級負責和對群眾負責統一起來；必須在工作中堅持群眾路線，與本社區的實際和自己的本職工作結合起來，樹立堅定的信仰，遠大的理想，并且能正視現實，腳踏實地、埋頭苦干，才能真正成為一名清醒的、務實的、符合時代精神的共產黨人。

再者，還應要在這幾方面做好：

第一、在思想素質方面：要求共產黨員認真學習馬克思列寧主義、毛澤東思想，學習黨的基本路線、方針、政策和決議，提高自己的政策理論水平和共產主義覺悟。堅持實事求是的思想路線，不搞唯心主義和形而上學。在自覺改造客觀世界的同時，改造自己的主觀世界，開展積極的思想斗爭，努力克服和抵制各種非無產階級思想意識，牢固樹立無產階級的世界觀和人生觀。

第二、政治素質方面：認真貫徹執行黨的基本路線和各項方針、政策。要求黨員把黨和人民的利益放在高于一切的地位，個人利益服從黨和人民的利益，時刻保持共產黨員的純潔性；堅持四項基本原則，在政治上始終與中央保持一致，忠實執行黨的路線，方針、政策，決不陽奉陰違，各行其是；維護黨的統一和團結，不搞非組織活動；不搞“一言堂”，不搞分散主義；遵守黨紀、政紀和國法，不自居特殊，濫用權勢，玩忽職守；時刻密切聯系群眾，永做人民的公仆；言行一致，光明磊落，不拿原則做交易等等。

第三、在文化素質方面：要適應黨在新時期的新任務的需要，努力學習和掌握現代化的科學技術和文化知識，提高為人民服務的本領。在俄國十月革命勝利以后，列寧說過：“在一個文盲的國家內是不能建成共產主義的。”在革命戰爭年代，毛澤東同志也說過：“沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是不能戰勝敵人的。”在建設社會主義的新時期，鄧小平特別強調：“現在我們要特別注意建設物質文明。與此同時，還要建設社會主義的精神文明，最根本的是要使廣大人民有共產主義的理想，有道德，有文化，守紀律。”老一輩革命家和鄧小平同志歷來都十分重視黨員的文化素質，只有不斷提高黨員的文化素質，才能出色完成黨交給的各項任務，才能適應改革開放的形勢。

第四、在業務素質方面：要求每個共產黨員干一行專一行，業務上精益求精。各行各業的黨員都應當熟悉本行業務，具有從事一定專業的知識和技能；擔負一定領導責任的黨員干部，還應有全局觀念，具有一定的組織領導才能，特別是搞經濟工作的同志，更要學習和掌握一套對現代化企業進行科學的經營管理的本領。”

第五篇：合格的銷售人員應具備素質和能力

如何做好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品

業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：

1、公司的核心業務是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？

了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務態度

2、我們銷售人員的專業水平

3、我們的產品質量

4、我們產品的價格

5、我們的服務速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務

8、我們產品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度

那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟：

一、銷售準備

銷售準備包含以下內容：

1、心態的準備

一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”

以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態要調整好。

2、儀表的準備

要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內容只占7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業務。所以

我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。

3、材料的準備

專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.二、結交客戶

一般結交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使用產品的規格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業執照復印件和身份證復印件，你敢將他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業的風險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售人員需要調查客戶信息的種類有：

1、企業的概況

公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。

2、歷史背景

客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等

3、經營的管理人員

企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構的管理素質等。

4、生產經營的情況

生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。

人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所占的比例。

原材料的采購方式及支付方式

產品的銷售及收款方式

5、財務狀況

主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業的發展前景

四、呈現說服客戶購買自己的產品

如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式

商務化的穿著

商務化的舉止

商務化的談吐

2、專業能力

洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據

專家的論斷

相關客戶的好評

相同產品效果的對比

4、發掘需求

服務于客戶需求

而非自己需求

呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑：

如果是成熟的產品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威；

比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產品質量嗎？再比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業沒有幾家能作的好，也沒有統一的標準？

2、借助名人的效應發威

比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再如飲料業的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業的規模如廠房面積、員工人數、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現說服的目的。

如是剛研發出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？

借助企業原由產品的品牌和工程研發部的實力發力

我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是這樣給他們介紹我們的產品的，“張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？

當然，內容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來，何謂強勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。

給所有外貿業務員的一點建議（新增第18，19，20條）

本人說不上是外貿高人，在工廠當業務2年后，進入貿易公司做業務，對業務有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）：

剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知道

自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

5。報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了。

11。關于報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12。關于商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一。本人正在LP幫助下學習商業技巧）

13。關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。

14。業務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。

15。這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16。現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。

18。一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。參考資料：阿里巴巴