第一篇：普信：專業化的服務團隊如何鍛造而成

普信：專業化的服務團隊如何鍛造而成

在普信的發展戰略中，始終把服務團隊的建設作為創新驅動的核心要素，全面實施專業化、標準化的人才培養與儲備。關于如何打造一支專業化、標準化的投顧團隊，普信副總裁王剛在《專業化、標準化的財富服務團隊》的主題演講中指出，普信將繼續堅守職業道德與行業操守，堅持專業素養與價值締造，普信專業服務團隊均來自外資銀行、基金證券、國內商業銀行等相關機構，具有五年以上銀行、證券、基金、信托等相關行業從業經驗，至少累計服務客戶100人以上。由于普信服務的客戶群體是中國的高凈值人士，所以普信的財富服務團隊必須要具備金融、法律等專業知識與從業資格，而且都是專業的國際、國內的優秀金融人才。對于普信人而言，唯有普信企業文化與投顧價值觀相結合，才能實現整體投顧服務的價值，彰顯普信的企業精神。

對于普信而言，始終堅守給大家提供標準化、專業化的服務。每位普信人都有一顆服務的心，堅守自己的職業道德和行業操守。對于普信人而言，唯有普信企業文化和投顧價值觀相結合，才能實現整個投顧服務的價值。在這個基礎之上，對于普信而言選才很重要。對于選了優秀的人才進了普信以后，如何培養更加重要。接下來我們看，對于普信而言，團隊都從哪里來？我們了解到專業化服務團隊來自于三個方面：

第一個層面是外資銀行，外資銀行每一家銀行都有上百年歷史，他們有完善的培養體系，有完善的專業化服務體系，對于外資銀行過來的人才而言，他們可以無縫給大家提供專業化服務。第二個基金、證券業。他們對于該行業的理解是非常深入的。這樣可以為所有的客戶提供專業化的講解和服務。第三，國內股份制商業銀行，在最近的十多年當中，我們國內的股份制商業銀行，邁開了很大步伐。他們的發展已經超過了我們國有的五大行。對于他們而言也有很多優秀的管理的方法和方式能夠培養出優秀的人才供我們所有。對于普信而言，優秀的人才就來自于這三個層面。

那么，對于來到了普信之后，這些人才具體的引進標準是什么呢？分為四個標準。第一個標準要有五年以上的經驗，從事金融產品的研究和培訓、財富管理，投資咨詢層面都有一定見解。第二，對于所引進人才而言，必須至少要累計服務客戶100人以上，必須要累計服務客戶投資規模在1億元人民幣以上。第三，對于服務客戶層次定位，普信引進的人才，要以服務客戶，高凈值客戶為主，大眾富裕階層為輔，對于他們而言，都是以100萬以上的客戶為主，300-600萬可投資客戶為輔。第四，就是對于普信所有的引進人才而言，都必須有專業化的證書。這樣才能夠保證有一個專業的基礎為大家做服務。人才引進來到普信之后，普信對于所有的人才也是有自己的培養標準和體系。對于剛進到普信，有新人的啟航培訓；6個月之后有進階性；2年以后有頂級商學院的外訓。為普信所有顧問打造一個進階式培訓體系，也是保證所有的顧問在行業發展的同時，能夠領先行業發展，為客戶提供先進的管理的服務理念。普信在這個培養課程體系方面下了很多工夫，第一個在金融素養方面，就是基礎金融知識方面，給所有顧問打造一個全面的課程體系。第二個，除了基礎的金融知識以外，普信在整個市場實務操作分析方面，也有相對應的服務。相對應的課程體系。第三個，在金融知識和市場實務之外，對于全球化資產配置層面，也有針對性，個性化課程的設計。對于普信不同的服務團隊而言，都有不同的針對性的課程打造。保證普信不同層級的客戶對應不同層級的顧問來做服務。這樣也是針對普信所有的客戶打造全方位的一個服務體系。

那么，最后，普信能夠給您所提供的服務的團隊應該是這個樣子的：第一個專屬于您的投資顧問。這個投資顧問要有一對一專屬的咨詢顧問的服務，要有個性化，量身定制的服務。還要有持續追蹤式服務。這個是普信對于人才引進和人才培養方面我們的要求。

第二個1+N，1是專屬與您的投資顧問，N是什么？N就是普信所打造的對您提供團隊式服務。

關于普信資產

普信資產管理有限公司（以下簡稱“普信”）成立于2012年，總部位于北京。普信致力于為高成長性人群、大眾富裕階層和高凈值客戶提供全方位、多層次、個性化的綜合性咨詢服務。通過深研宏觀經濟、投資行業等發展態勢，前瞻未來發展趨勢，向客戶發布專業分析報告，通過深入了解客戶基本財務狀況，揭示投資風險，普及相關法律法規知識，提供專業性建議。為助力客戶實現家庭財富的增長起到保駕護航的作用。

第二篇：熔煉團隊,鍛造個人

熔煉團隊，鍛造個人

7月13、14日,永輝超市六盤水店在麒麟公園開展了為期兩天的“課長接班人集訓”,此時正值一年中天氣最多變的季節,也是最磨礪人意志的時候.沒有時間去欣賞麒麟公園夏季的風情,也沒有時間傾聽麒麟洞的傳說,學員們全身心的投入到了本次集訓當中.瞧,教官口令聲鏗鏘戰歌梁上繞,如虹士氣懾行云!

聲催,學員昂首疾步行;看, 斜風輕撫學員面,汗流如珠緊沾身;聽,一上午的體能訓練使學員們腹中空空如也,此時正在食堂大快朵頤,為下午的理論培訓儲存能量.午飯過后稍事休息,便又在文化館多功能廳開始企業文化的學習.由店長致開學辭,門店人事單經理主講.學員們認認真真的記錄著筆記,似乎又回到 1 / 6

了學生時代,饑渴的吮吸著知識養分.俗話說勞逸結合, 休息是為了更好的工作.嚴肅的企業文化學習結束后,拓展教練

帶領大家玩起了小游戲,迅速的將氣氛推送向了一個又一個高

潮,“破冰”活動的效果不言而喻!何謂“破冰”呢? 指打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠的藩籬，就像打破嚴冬厚厚的冰層,能達到預想的培訓目的.輕松過后,本次拓展的重頭戲也隨之開始.教練將學員們隨機分為兩隊,也由學員們自主推選出了兩位隊長和隊秘.高大上的禮堂里,在兩個小隊的隊員們的群策群力下,各自的隊名、隊歌、隊旗、口號也隨之產生.一隊是“未來之星隊”,另一隊是“永超隊”.確定了各自的小隊文化之后,第一天的拓展也暫時告一段落,隊員們盡管一團和氣,但眼神卻掩飾不了昂然的斗志!2 / 6 那究竟這場比拼的桂冠會花落誰家呢?咱拭目以待!第一縷陽光帶著溫暖，筆直斜照在玻璃窗上?！拔磥碇恰焙汀坝莱眱蓚€小

隊就已向對手展示著自己的團隊文化,響徹云霄的口號聲驚醒了夏日清晨的寧靜.在這一天的時間里,進行了激情吶喊、我心飛翔、火線支援、團隊之輪、穿越電網等多個趣味活動.項目的總體設計嚴謹合理, 其一，項目設計上的漸進特點, 通過喊口號做游戲把隊員們的身體與激情點燃，在無所顧慮的心態中開始正式項目的訓練。項目結束后，全體隊員進行心得分享，隊員們講過之后，教練做總結。其二，項目設計的重點在于提高團隊意識。體驗團隊的巨大力量，增強團隊成員的責任心與價值觀，樹立相互配合、相互支持的群體意識。其三，團隊之外的自我挑戰。拓展項目都有一定的難度，需要 3 / 6 隊員克服困難，向自己的能力極限挑戰，才能順利完成任務，項目完成以后，隊員們能夠發自內心的體會到勝利的喜悅與自豪感，獲得極大的心理滿足。

通過拓展訓練讓隊員們認識到了自身的潛能，增強了自信心和完成各項任務的決心；克服了心理上的各種陰影，磨練了戰勝各種困難的意志，啟發了隊員們的的想象力與創造力，提高了解決問題的能力；認識到了集體的作用；領會到了領導與同志之間團結、相互支持的重要性。

例如在“我心飛翔”的游戲中,個別隊員恐高,不愿意參與其中,但經過隊友的幫助下,最終克服了心理障礙.不得不說,團隊的力量是龐大的.之后的各項游戲中,兩個小隊卯足了勁兒較量,不過讓隊員們感觸最深的還是“穿越電網”這個項目.因為隊員對于游戲規則的沒有理解透徹,致使活動還沒開始便被教練封了幾個洞口,于是有了隊長、隊秘以做俯臥撐為代價來“購買”洞口的一幕.4 / 6

奈何未通過的隊員太多,小隊長因力竭而不得不趴在地上休息,近距離的呼吸剛被雨水澆透了的泥土芳香.這一幕,使男隊員汗顏,讓女同胞內疚,在強烈的團隊意

識的驅使下,隊員自發組織與隊長、隊秘同甘苦、共患難.最終皇天不負有心人,兩個小隊全體人員得以全體通過電網.盡管參與拓展的兩個小組始終堅持“友誼第一,比賽第二”的活動精神,但既然有比拼便就有勝負,此次拓展,最終還是“未來之星”略勝一籌!本次活動中，隊員們秉承“不拋棄、不放棄”的精神，熔煉了團隊，鍛造了個人.小小的團隊合作尚且如此,日常工作中團隊的力量更是成功的關鍵,只有抱以“全力以赴”的心態，才能真正的做到突破自我，挑戰極限。也讓大家明白了人生便是一場力量的比拼，離開了團隊，成就終有盡頭；只有通過團隊協作的力量，才能將個人 5 / 6 能量無限放大。如《淮南子?兵略訓》曰：同其心，一其力，勇者不得獨進，怯者不得獨退。夫五指之更彈，不若卷手之一挃；萬人之更進，不如百人之俱至也。用力諧，人盡其才，悉用其力。強而不相敗，眾而不相害，一心以使之也。止如丘山，發如風雨，如此則戰無不勝。

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第三篇：如何打造專業化的銷售團隊

學習導航

通過學習本課程，你將能夠： ● 掌握塑造專業團隊的五種方式； ● 洞悉阻滯團隊發展的癥結； ● 學會挖掘客戶需求的諸多技巧； ● 找到培訓新員工的最佳方法； ● 抓住打造專業化團隊的六大關鍵。

如何打造專業化的銷售團隊

一、什么叫做專業化

要想打造專業化的銷售團隊，首先要正確理解什么是專業化。

圖1 《專業主義》大前研一（日）著

如圖1所示，全球最大的咨詢管理顧問公司麥肯錫總裁——日本人大前研一曾就這個問題著有《專業主義》一書。他在書中將“專業主義”形容為“21世紀，你唯一的生存之道”，可見其對“專業”的重視。

“專業”即專門從事某種學業或職業，指一種專門的學問。大前研一先生在《專業主義》中提出了塑造專業的五種方式。

1.控制感情，靠理性行動

企業以銷售為王，銷售人員長期沖殺在市場第一線，往往造就了血氣方剛、激情澎湃的性格。但大前研一先生告訴我們，要想做到專業，首先要學會控制感情，時刻保持冷靜和理智。

2.專業的知識與技能

銷售人員擁有越多專業知識和技能，越有利于產品銷售。客戶在選購商品的過程中往往有這樣那樣的疑問，如果銷售人員能夠對此進行專業性的解答，則可以贏得客戶的信任感，成功銷售產品。甚至有時自家產品質量較別家略遜一籌，依然可以成功售出。相反，即使產品再好，如果無法有效介紹給顧客，最終也無法達到銷售的目的。

3.以顧客為第一位

“顧客是上帝”，這是很多企業的服務宗旨，也是很多銷售人員的座右銘，但真正能夠做到這一點的企業或銷售人員并不多。

【案例】

車位留給誰

晚餐高峰時段，某酒店停車場一位難求，卻有一塊空地被幾個塑料錐筒牢牢占住，虛位以待。

此后，一輛奔馳車朝酒店方向駛來，門衛看到后以百米沖刺的速度跑向大堂。與此同時，大堂內負責為客人運送行李的服務員也趕忙放下手中活計，奔向門口。兩人在那塊空地匯合，手腳麻利、配合默契，迅速移走了塑料錐筒。而后兩人閃在一旁，面帶微笑，垂手而立，看著奔馳“唰”地一聲閃進車位。

車剛停穩，男服務員便屈身向前，小心地打開車門。一個中年男人從車上慢悠悠走了下來，臉上露出滿意的微笑，伸手拍了拍男服務員和門衛的肩膀：“不錯，不錯?！彼褪沁@個酒店的老板。

很多企業在創業之初確實將顧客放在第一位，但隨著企業做強做大，漸漸背離了這項宗旨。作為一句口號，“顧客是上帝”說說容易，但要發自內心地將顧客放在第一位，無論對企業還是銷售人員來說，都不是一件容易的事。

要點提示

塑造專業性的五種方式： ①控制感情，靠理性行動； ② 專業的知識與技能； ③ 以顧客為第一位；

④ 永不厭倦的進取心和好奇心； ⑤ 嚴格遵守紀律。

4.永不厭倦的好奇心和進取心

無論一個人的知識和能量儲備有多么豐富，面對日復一日的繁忙工作，總是不夠用的，只有不斷補充、時時更新，才能應對層出不窮的挑戰。反之，如果任由能量消耗，而不“充電”的話，很快就會對工作感到力不從心，更不用提激發創意、閃現靈感，取得更好的工作效果了。

那么，如何才能自覺補充能量呢？那就是保持永不厭倦的好奇心和進取心。好奇心和進取心是人不斷學習、尋求進步的內在動力。

5.嚴格遵守紀律

一個團隊要想有凝聚力、戰斗力，關鍵在于每個人都相互信任。如果管理者不以誠信對待下屬，那他同樣也得不到下屬的信任，反之亦然。上下級之間相互猜忌、戒備，最終傷害的將是整個團隊的利益。那么團隊間的信任是如何建立的呢？這就要依靠每個人嚴格遵守紀律，依照規則做事。

唐朝著名諫臣魏征曾上《十思疏》，為唐太宗指出，要想成為一代明君，有十件事不能做，其中就提到了信任的問題。魏征說：“上下交相賊，賊者害也?！币馑际牵舷录壷g相互都把對方當賊看，嚴加提防，毫無信任，這種懷疑的態度就是壞事的根本。

由此及彼，在現代企業中，如果員工做出了一定的工作業績，管理者不能按規則公正地給予回報，員工就會以其他方法牟利，甚至不惜損害企業利益。相反，如果管理者給予了員工充分的信任和優厚的回報，員工仍心有旁騖，那他終有被團隊拋棄的一天。

由于不能嚴格遵守紀律而導致信任缺乏，這是目前很多銷售團隊發展不善的癥結所在。因此，嚴格遵守紀律是銷售人員所要擁有的最重要的一項品質。

二、打造專業化銷售團隊的六個關鍵

一般來說，銷售團隊面臨著四大工作領域，分別是市場分布、回款、客情維護和工作執行。要想做好這四方面的工作，就需要提升隊伍的專業化程度。打造一支專業化的銷售團隊，需要注意以下六個關鍵點。

1.明確銷售人員的職責

銷售人員的職責包括三方面：分布、銷售和回款。

分布

分布（Distributio）就是通常所說的市場份額或市場占有。以銷售方便面為例，假定全國共有100家超市，銷售人員能夠使其中的部分超市還是全部超市接納自家品牌的方便面，這就是他在產品“分布”階段取得的成績。對于銷售人員來說，讓產品分布盡可能廣泛，最大限度占有市場，這樣才能增加產品和消費者見面的機會。

銷售

完成產品分布，將產品成功“推”出并不等于完成任務，銷售人員還有一大職責，就是將產品送到最終使用者（End users）手中，或者說，“拉”消費者來購買產品，這就是所謂的銷售（sale）。還是以銷售方便面為例，將產品放入超市貨架只是第一步，接下來還要通過提升品牌知名度、加大宣傳、搞促銷等各種方式，“拉”消費者來購買產品。

一推一拉，分布和銷售的工作都完成了，才能說真正賣出了產品。

回款

產品售出后的及時回收貨款也是銷售人員的工作職責。在很多地方，銷售行業實行貨到付款方式，買賣雙方不是一手交錢一手交貨，而是賣方先將產品提供給買方使用，而后買方再支付貨款。這就注定買方會出于各種原因拖延錢款的支付，而回款收錢也成為頗令銷售人員頭疼的一件事情。

銷售人員如何才能及時回款呢？硬來不行，更多的是要與對方打心理戰。例如，談其感興趣的話題，進行情感溝通，甚至軟磨硬泡等。

2.挖掘客戶需求的技巧 客戶選購產品的最根本原因是對產品有需求，銷售人員能否挖掘出客戶的需求，將直接關系到取得的工作業績。

美國一家專門研究銷售管理工作的公司把銷售人員的工作劃分成六個步驟，分別是接觸、訪問、展示、驗證、談判和結束，銷售任何產品都脫離不了這六個步驟。銷售人員要想在這一系列工作流程中最大限度挖掘客戶需求，就要學會“聽話”和“說話”的技巧。

圖2 銷售員“聽話”、“說話”比例示意圖

圖2是美國這家公司對于銷售人員在整個工作流程中“聽話”和“說話”比例的研究成果，黑色部分代表“說話”，陰影部分代表“聽話”。不難看出，此研究結果認為，對于銷售工作而言，“聽話”應該多于“說話”。這無疑顛覆了人們對“銷售員就是靠說話把產品推銷出去”的一貫看法。

聽話

認真“聽話”代表了對講話者的尊重，可以使對方的自尊心得到極大滿足，從而在心理層面獲得認同，這奠定了溝通的良好基礎。對銷售人員的好感，很多時候會讓客戶“愛屋及烏”，愿意選擇他的產品。甚至當他的產品相比別家略遜一籌時，客戶依然愿意購買。

“聽話”也是獲取信息最重要的渠道。在傾聽的過程中，銷售人員要能敏感地捕捉到客戶對產品的需求，從而制定銷售策略。

此外，產品能否成功售出，靠的并不是銷售員巧舌如簧，究其根本，還是要靠產品自身品質。因此才有“驗證”這一工作環節。汽車可以試駕、食品可以試吃，事實勝過言語，做好這個環節的工作，更不需要銷售員說太多的話。

說話 作為一名銷售人員，要想將產品介紹給客戶，“說話”，尤其是說合適的話，用合適的方式說話，是相當重要的。

客戶的需求分為直接需求和間接需求。對產品本身的需求是直接需求，除此以外的所有需求都是間接需求。如果銷售人員能夠了解客戶的間接需求，則可以取得更好的銷售成績。了解客戶間接需求的關鍵在于深入溝通，客戶是否愿意透露更多信息取決于銷售人員的談話和問話技巧。

雖然銷售人員的目的是賣出產品，但與客戶間的談話未必要圍繞“賣東西”展開。有時候，看似漫無目的的閑聊反而能夠起到更好的效果。當然，此時的“閑聊”并不等于天馬行空，而是投客戶所好，聊其感興趣的話題，比如孩子、寵物、愛好等。有了感興趣的話題，客戶自然愿意多說，銷售人員便可以從談話內容當中發掘出客戶的需求。

【案例】

玉米片的啟示

玉米片是很多西方人士喜愛的早餐品種，它營養豐富，食用簡便，很多人的早餐桌上每天都會有玉米片出現。特別是媽媽們，她們非常喜歡用玉米片做孩子的早餐。

不過，所有品牌的玉米片都是一個味道，時間長了難免讓人覺得膩。再加上為了保證食用新鮮，很多人都是吃一盒買一盒，而不愿意家里有更多的玉米片。如何才能重新勾起人們的興趣，讓玉米片有更好的銷量呢？

一家叫“玉米片”的公司想出了好辦法。他們為自己的產品拍攝了一個絕妙的廣告。廣告上，兩個幼兒園里的小伙伴正在談話，一個孩子問另一個孩子：“早餐吃的什么？”另一個孩子無奈地說：“還不是玉米片，每天都吃玉米片，真難吃。”第一個孩子聽了，得意洋洋地說：“我早餐吃的也是玉米片，不過我每天都會吃不同的玉米片。今天星期一就吃草莓口味的，明天星期二再吃櫻桃口味的。一個禮拜可以吃到七種不同口味的玉米片呢?！?/p>

不難想象，這個廣告推出后，“玉米片”公司的玉米片銷量大增。以前媽媽們只往家里買一盒玉米片，這下不得不買七盒了。

在這個案例中，購買者是母親，使用者是孩子。銷售人員只有將雙方的需求都考慮到，才能成功地把商品銷售出去。3.重視銷售人員的自我形象

從心理學的角度講，人的消費行為分為三個層次：第一，消費產品，要求產品本身質量過硬；第二，消費品牌，要求產品有健康的品牌形象和良好的品牌文化；第三，消費服務，要求銷售人員有良好的職業素養。在這三個層次當中，對銷售成功與否起決定作用的是第三個層次。

在物質極度發達的今天，想要開發出獨家產品已不是一件容易的事情。例如電腦，品牌眾多，技術也不相上下，消費者最終會選擇哪個品牌的產品，所看的就是哪個品牌的銷售人員更能贏得客戶的信任。因此，“人”才是銷售成功與否的決定因素。

銷售人員在整個銷售過程中扮演著至關重要的角色，要想推銷出產品，銷售員要先將自己“推銷”出去。想要做到這點，銷售人員首先要注重打造良好的自我形象，即儀容儀表，在第一時間贏得客戶的好感。一個人是否有俊美的長相暫且不論，如果個人衛生良好，著裝整潔，同樣使人愿意與之親近。頭發是否長了、指甲里是否藏有污垢、襯衫是否筆挺、鞋面有沒有灰塵、口氣是否清新，這些都是銷售人員應該注意的細節。以良好的儀容儀表面對客戶是最基本的禮貌，也是一名銷售人員必備的商務禮儀。

外表是人的心理代言，一個人的儀容儀表如何，在很大程度上代表了做事的態度。著裝得體表示對事情很重視，反之則會讓人產生敷衍了事的感覺。因此，作為團隊的領導者，有責任提醒并監督銷售人員保持良好的自我形象。

4.重視客戶關系的維護

在成功贏得客戶之后，銷售人員要做的就是維護好和客戶的關系。想要做到這一點，需要率先明確兩個問題：

照顧好舊客戶比發掘新客戶更重要

和發掘新客戶相比，照顧好舊客戶更加重要。因為新客戶的發掘工作永無止境，且每發掘一名新客戶都要付出很高的成本。如果和老客戶搞好關系，由老客戶對產品和服務進行宣傳，新客戶就會源源不斷了。由此可見，新客戶大部分來自老客戶，所以說維護好和老顧客的關系更為重要。

保持團隊穩定性

很多銷售團隊都面臨著同樣一個問題——人員流動過于頻繁。老的銷售人員工作優異，新的銷售人員無法快速掌握工作技巧，短時間內就遭到淘汰。人員來來去去，團隊毫無穩定性可言，不僅容易流失客戶，也給了競爭對手可乘之機。

有什么辦法能讓新人在短時間內掌握工作技巧呢？在這里為大家提供一個工具，如圖3所示：

圖3 銷售人員培訓工具表

使用關系總表對銷售人員進行培訓時需要做三件事，分別是：

第一，將所有銷售人員分組，每組不多于六個人，共同探討一個題目——“提供什么樣的服務才不會流失客戶”。討論結束后，各組將成果填入相應表格，由全體銷售人員一同評定，保留下大家一致認定的好想法，形成公司的工作標準。

第二，找出工作方法之后，銷售人員要把所有客戶的名單列入橫向表格，然后對照工作標準檢查每一項做到了多少。這樣可以幫助銷售人員找到工作中的不足以及改進方向。

第三，無論新銷售人員還是老銷售員，都要整合出銷售動作的一覽表，清楚針對客戶最有效、最重要的動作。

要點提示

打造專業化團隊的六個關鍵： ① 明確銷售人員的職責； ② 擁有挖掘客戶需求的技巧； ③ 重視銷售人員的自我形象； ④ 重視客戶關系的維護； ⑤ 加強銷售人員的自我修養； ⑥ 有效利用“顧客滿意度”。

5.加強銷售人員的自我修養

在產品競爭不相上下時，人的因素就成為銷售工作成敗與否的關鍵。銷售人員想要更好地在客戶面前展現自己的價值，除了注重形象、掌握工作技巧外，還要不斷加強自我修養。

當下銷售行業有一個非常流行的觀念——“贏在加值的銷售”。所謂“加值的銷售”就是在完成一般銷售行為的基礎上，比別人付出更進一步的努力，從而取得更好的效果。這里需要注意兩個關鍵點：

工作盡量做細

【案例】

最后留下的銷售員

B、C、D、E、F五個廠家的銷售人員同時爭取客戶A。他們銷售的是同一類產品，質量和價格都相差無幾，為了讓A選購自家產品，五個人都表現得非常勤奮，一有機會就去拜訪A。

他們當中，B是做事比較隨意的人，總是哪天覺得有了時間，或心里突然閃現拜訪的想法時就會突然出現在A面前。雖然他腿跑得非常勤，但A顯然受不了這種突然襲擊，很快就決定不再見他了。

和B不同的是，C、D、E、F都會提前給A打電話，預約好拜訪的時間。D、E、F還會在電話中簡明扼要地告訴A拜訪時希望溝通的問題，好讓A有所準備。每次和他們見面都直奔主題，A可以節約不少時間。如此一來，C就不受A的歡迎了。

在D、E、F中，每次打完預約電話，E、F還會寫一封郵件，以便就一些關鍵問題，A可以將郵件發給相關人員進行溝通?？上攵谶@場競爭中，D又被淘汰出局了。

E和F誰能最終留下呢？那就要看他們誰能將工作做得更細一些，贏得A的好感了。

再以銷售礦泉水為例。眾所周知，礦泉水的市場競爭相當激烈，礦泉水品牌眾多，如何才能讓自家產品被客戶接納，成功擺上超市的貨架呢？作為一名銷售員，如果只是向采購人員介紹自家產品如何優秀，并許以降價、促銷等簡單的措施，恐怕很難成功。但如果在和采購人員見面之前先進行詳盡的市場調查，掌握很多有說服力的數據，比如不同等級的超市分別會為礦泉水銷售提供多大空間、單位時間不同品牌礦泉水的銷量，以及不同規格礦泉水都針對哪些不同的消費人群等，帶著這些和采購人員接洽，就會讓對方看到銷售人員做事的專業性，離成功推銷也就更近一步了。

比別人付出更多努力，這就是“加值銷售”的一方面。

樹立全員銷售觀念

要想做到加值銷售，必須樹立全員銷售的觀念。也就是說，無論是一線銷售人員，還是研發人員、工程人員，公司的每一位員工都要將自己看作銷售員去為顧客服務。

【案例】

了不起的前臺小姐

強生公司有一位非常厲害的前臺小姐，她每個月銷售的產品數量有時比一名專職銷售員還要多。為什么她能做到這一點呢？

原來，這位小姐在上學時已經在強生打工了，因為表現優秀，畢業后就留在了強生公司。由于工作時間長了，她對公司的大部分產品情況都了如指掌，又留心學習了很多與產品有關的專業知識，每次接聽客戶電話時，只要客戶對產品有任何問題，她都能幫助解決。

這位小姐還有一個特點——聲音非常優美。用劉鶚《老殘游記》中的話講，叫“新鶯出谷，乳燕歸巢。余音繞梁，三日不絕?！焙芏嗫蛻舳家虼朔浅Ｏ矚g購買她推薦的產品，甚至有客戶買什么產品都要她來全權做主了。這就難怪這位專職接聽電話的前臺小姐能夠有這么好的銷售業績了。

在樹立全員銷售理念的同時，我們也要培養“將所有人看作客戶”的好習慣。在一筆生意中，某個人也許不是關鍵人物，但銷售人員不能因此而對他缺乏禮貌和熱情，因為他的話很可能會影響關鍵人物的決策。更何況，有些人雖然今天不是客戶，某一天就會成為客戶，所以銷售人員在任何時候都要將任何人當做客戶熱情對待，這是銷售人員提高自我修養很重要的一點。6.有效利用“顧客滿意度”

“顧客滿意度”一般是指消費者對產品使用是否滿意，而銷售團隊所要做的“顧客滿意度”調查，則是考察客戶對銷售人員所提供的服務是否滿意。通過“顧客滿意度”調查，銷售人員可以得到來自銷售終端——客戶的意見反饋，從中發現工作中的問題以及今后改進的方向。因此這是一項相當重要的工作。

值得注意的是，全部滿意的滿意度調查是無效的調查，它顯示不出銷售人員工作中的不足，也就失去了做調查的意義。

三、優秀銷售團隊的必備素養

1.精確的時間意識

管理的五大要素是時、地、人、使、物。成功人士大大多是時間觀念強、善于利用時間做好計劃安排的人，對于銷售職業來說，時間觀念更為重要。因此，想要打造一支優秀的銷售團隊，首先就要進行時間管理，讓精確的時間意識滲透到每一個銷售人員的頭腦中。

2.敏感的數字意識

銷售工作和數字的關聯十分密切，優秀的銷售團隊應該具有敏感的數字意識。一名銷售人員能否準確牢記各種工作數據，很大程度上代表了他對工作是否認真負責。因此，在團隊日常的工作交流中，管理者應該注意培養銷售人員用數字說話的習慣，經常做和數字有關的提問，敦促銷售人員有意識地牢記各種數字。此外，對銷售人員進行簡單的財務知識培訓，同樣有助于其養成敏感的數字意識。

3.嚴謹的計劃能力

計劃力（planing）是銷售人員必備的一種能力，養成做計劃的習慣是主動工作的表現。做計劃是為了執行，因此連帶著也產生了責任機制，有助于提高企業的工作效率。

計劃要由團隊中占有資源最多的人帶頭制定，一份成熟的計劃書應該包含“銷售成績檢討”、“市場銷售狀況與競爭形式”、“問題與機會”、“公司整體目標”“活動計劃”、“預算”等方面的內容。其中自我分析與檢討的部分尤為重要，是制定計劃書的基礎。換句話說，只有通過自我診斷，找出工作的漏洞和不足，才能有針對性地做出新計劃。

4.完整的費用管控機制

銷售是和錢打交道的職業，銷售團隊需要完整的費用管理機制，才能確保把錢花在刀刃上，用最少的資金投入取得最大的銷售成果。建立費用管理機制有兩個環節：首先，科學合理地編列預算，將其具體到每一個人；其次，在預算執行過程中，由財務主管對每一筆花銷進行編碼，以此監督錢的最終走向及產生的效力。

5.強烈的合作意愿

銷售團隊的合作包括團隊內部合作以及團隊和其他部門的合作兩方面。

團隊內部合作

在團隊內部，由于銷售員之間存在對客戶和業務的競爭，往往很難產生合作意愿。想要解決這個問題，管理者可以采取團隊激勵的方式——整個團隊成績達標，團隊成員才會受到獎勵；如果團隊整體成績不合格，即使個人成績再突出，也不能受獎。這有助于銷售人員間互相幫助，為達目標共同奮斗。

團隊與其他部門的合作

銷售團隊想要與其他部門有良好的合作，首先應該明確一點——如果沒有其他部門的配合，銷售工作就無法完成，在抱怨別人不為自己做事之前，應該先想自己為別人做了什么。銷售人員經常跑市場，往往和其他部門同事不熟悉，因此，如有機會，不妨多列席其他部門的會議，或抓住公司年會、聯誼活動等機會和其他部門同事交流溝通。多了解才能產生理解，進而愉快合作。

第四篇：專業化團隊成立大會講話

在成立X酒專業化運作團隊儀式上的講話稿

尊敬的X總，尊敬的X酒集團的各位領導及全體與會同仁：

大家好！

根據X酒集團的相關要求，經公司領導同意，今天我們公司專門組織召開X酒專業化運作團隊成立大會，這充分說明公司領導對X酒產品運作的高度重視。也充分表明了新的一年我們X公司要把X酒產品在臨X市場繼續做大、做強的決心！

在我們公司代理X酒之前，X酒在臨X市場是由四戶經銷商代理。沒有專門的隊伍去運作，不能很好的服務客戶，對分銷商和終端點的關注度也不夠，這些原因造成X酒銷量不能突破瓶頸。在去年由我們公司獨家代理X酒后，發現了很多優勢，比如說我們的團隊有銷售經驗，有服務意識，相比之前較專業。所以，為了把這一優勢放大，X酒廠要求公司組建專業化運作團隊專門運作X酒，專門為X酒產品和X酒客戶服務。

前幾天，X總在工作會中也表態：在確保完成各項任務的同時，要為X酒打造一支服務性強的專業化運作團隊。X總還多次在會上強調：X酒的戰略就是X的戰略，我們就是跟著X酒發展壯大的。對公司來說，X酒業務是公司最重要的業務，所以在選擇新組建的團隊人員時，要求文化素質高，工作專業性強。希望新的一年里，對X酒客戶的服務更到位，更及時，更有效。

經過公司相關人員經慎重考慮，并通過多次會議討論，嚴格篩選出了在坐的各位專員。你們是幸運的，也是被公司認可的。在你們擁有新機遇的同時，你們也將面臨新的挑戰。因為公司將對你們，對X酒專業化運作團隊有更高的要求。

在今天的成立大會上，我代表公司對新成立的X酒專業化運作團隊提幾點要求：

一、打造一支專業化強的運作團隊。

我們現在的隊伍只能算是專人，談不上專業。如何達到團隊的專業化？這就靠我們每個專員不斷提高自身的專業技能、管理水平，來確保各項工作的順利開展。就拿我們的銷售日志來說，看似一種非常簡單的東西，其實是我們一種先進的工具。也是一種簡單有效的管理工具。通過每日的流水記錄，就可以體現我們員工的專業工作水平。也可以體現我們的專業管理水平。

二、打造一支學習力強的團隊。

學習首先要解放思想，轉變觀念。我們公司也在靠不斷汲取外界的新思想、新觀念才發展到現在。公司在2011年工作思路中指出的“八榮八恥”、“48字真經”、“五個凡是”這些內容都是學習得來的。所以我們大家也要通過不斷學習來提高自身素質，通過學習提高專業技能，通過學習提高工作效率。怎么學習呢？首先要背誦。只有把這些內容熟記心中，我們在工作中才會運用。其次要理解。只有將這些東西全部吃透，執行起來才不會有偏差。另外，我們還要針對有關X酒的專業知識和銷售技能做培訓，每月至少集中培訓一次。對團隊中工作能力強、學習力強的優秀工作者，我們會給予外出培訓機會獎勵，因為大家的提高就代表著公司的提高。

三、打造一支執行力強的團隊。

團隊執行力達不到的原因主要有兩點：一是沒有按公司要求去做，二是沒有能力做好。我們這支隊伍都是精挑細選出來的，也就是說你們完全有能力做好這些工作，不存在沒有能力、做不好。如果執行力還是達不到，就只能說明沒有按公司要求去做。如果大家想做一個有執行力的人，做一個對公司有貢獻的人，所有工作一定要按公司的相關要求去做。只有大家按照要求去做，才會體現我們團隊的執行力，我們的工作才有高效。

四、打造一支服務意識強的團隊。

我認為有強烈服務意識的團隊應做到兩點：

1、積極主動服務客戶?，F在的客戶比以前更重視業務人員的主動服務意識，所以在解決部分客戶問題時，更應積極主動，靈活而且有彈性，我一直覺得永遠有更好的辦法。因此總是為客戶想出更好的辦法，才能體現我們的專業。

2、做好常規服務，再做增值服務。我們需要打破以往的框架，為客戶提供我們能力和成本范圍內可以為客戶留下深刻印象的服務。我們要不斷的進步，不斷的提供更好的服務，讓客戶看見你的成長，因為你的成長離不開他的幫助和支持，是他們給了你機會，也讓客戶覺得自豪，使雙方實現“雙贏”。在我們新組建的這支團隊中，年輕人比例占的較大，好多年輕的團隊成員，剛走出校門步入社會，社會閱歷淺。在與客戶打交道的當中難免有好多不到位的地方，盡管大家抱著誠心誠意為客戶服務的態度，但難免有些事與愿違。希望大家都能多理解客戶，多包涵客戶，多服務客戶。

今天我們組建的這支團隊，是一支新生力量。但我希望你們這支團隊成為公司的榜樣團隊!樣板團隊!最優秀的一線專業化運作團隊！

X總曾表揚過，X總是公司高管團隊中最務實、最有豐富市場運作經驗的領導之一。我們這支團隊也要做到工作上最務實、市場運作上最專業的團隊。韓總監是中管團隊中，有文化、有能力、工作有激情的管理人員，也是公司重點培養對象。我們這個團隊的領導班子，首先是公司各團隊中最強的團隊。所以我希望在座的所有成員在今后的工作中，一定要緊緊的團結在以X總為中心的領導班子周圍，心朝一處想，勁往一處使，將我們X酒廠的業務工作指標圓滿完成，并孜孜不倦的追求專業化的運作。

最后我祝愿我們這支新成立的X酒專業化運作團隊把X酒做的紅紅火火！蒸蒸日上！

第五篇：農機專業化服務協議書

農機專業化服務協議書

甲方：農機專業服務隊

乙方：

為了更好地做好農機專業化服務工作，及時準確地為廣大農民提供農機專業服務，確保糧食豐產、豐收，增加農民收入，根據農機專業化服務合作社有關規定，經甲乙雙方協商達成如下協議：

甲方責任和義務：

（1）及時提供耕、種、收機械服務。

（2）提供技術服務，不定期開展培訓。

（3）承擔因耕、種、收方法不當造成的損失。

（4）建立好詳細的服務檔案。

乙方責任和義務

（1）按照甲方要求積極配合甲方搞好耕、種、收的前期準備工作。

（2）及時上交甲方的服務費用（低于市場價）。

（3）及時向甲方反映耕、種、收過程中出現的不正?，F象，以便及時解決。

本協議一式三份，雙方簽字后生效，甲乙雙方各執一份，鎮農業綜合服務站保存一份，農技專業服務隊：

乙方簽字：

年月日