第一篇：故事營銷八大招7月6日

自媒體-故事營銷

導讀：互聯(lián)網(wǎng)時代，處處都是媒體，如果愿意，品牌還可以擁有一塊“自留地”——自媒體。微博、微信、淘寶頁面、APP……那么，如何講一個好故事?

NewBalance講了一個李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格調(diào)又陡然升了一截...褚橙講了一個褚時健老當益壯的故事，就將其他千千萬萬的橙子落下不知幾條街...王石講了一個登山的故事，為萬科節(jié)省了三億廣告費...海爾只講了一個砸冰箱的故事，從而讓人們認識了海爾，相信了海爾產(chǎn)品的品質(zhì)...可口可樂的配方故事讓人永遠記得它獨特的味道...如果鉆石本身算作一個品牌的話，它就在20世紀講了一個最好的故事，“鉆石恒久遠,一顆永流傳”，從此成為忠貞不渝的愛情見證。有什么比講一個精彩的故事更具吸引力，更加引人入勝呢?

如果鉆石本身算作一個品牌的話，它就在20世紀講了一個最好的故事，“鉆石恒久遠,一顆永流傳”，從此成為忠貞不渝的愛情見證。有什么比講一個精彩的故事更具吸引力，更加引人入勝呢?

當我們在講故事的時候，我們在講什么?

最好的公司會講述兩類故事，來建立強大而持久的品牌。一種是創(chuàng)世紀故事，重點是公司的創(chuàng)業(yè)傳奇;一種是顧客影響型故事，講的是公司的產(chǎn)品、服務給人們的生活帶來的積極影響和改變。鮮明的主題、個性化的人物、豐富且有沖突的情節(jié)、感同身受的細節(jié)缺一不可。

好故事成就好營銷

沒人愛聽大道理，最好講個小故事。這無關人的智商與地位，《故事會》和《知音》有各自的受眾群體，機場里的財經(jīng)雜志同樣也靠商業(yè)故事讓白領達人們沉醉。

迪士尼卡通創(chuàng)造出米老鼠與唐老鴨，其中把“老鼠變成米老鼠”轉換概念。“老鼠”一般印象并不是讓人們都一定喜歡。可是米老鼠就不一樣，雖然都是老鼠，但它可以給人們帶來快樂，可以獲得大多數(shù)人們的熱愛與好印象——米老鼠就形成品牌。

而這個變的過程就是講故事。幾乎每一個成功的品牌背后都有一個精彩的故事。凡是成功的品牌,都很擅長“講故事”,它們懂得如何把品牌的歷史、內(nèi)涵、精神向消費者娓娓道來,并在潛移默化中完成品牌理念的灌輸。

所以說，一個好的營銷就是講一個好的故事。

關鍵的引爆點和助推器，以下四點是一個好故事所必須要具備的…

1.鮮明而有正能量的主題——勵志與夢想。

這是當下社會中熱度一直不減的話題，也是屌絲們聊以**的精神食糧。夢想系、勵志系甚至愛情系文藝創(chuàng)作題材，這些根本就是整個人類的軟肋嘛。

2.個性化的人物。

在創(chuàng)業(yè)大軍里面，目前還能引起輿論和人們關注的，也只有90后與00后了，這是所有70、80后的羨慕點和媒體的關注點。透過人物的個性展現(xiàn)，人們絕對不會放過一場鮮活的好戲，看客們會為他們的一點成功而歡呼，也會為他們的一點挫折而苦惱。

3.新穎而可視化的傳播形式——漫畫、視屏。

80、90后早已經(jīng)進入了讀圖時代，比起長篇的文字，圖像本身具有直觀性和美感，更易于傳播，也更適合碎片化時間。漫畫的形式本身就具有更好的可讀性和可傳播性。

而視頻營銷目前發(fā)展成三個趨勢：

一是品牌視頻化。很多廣告主將品牌廣告通過視頻展現(xiàn)出來，這個趨勢非常明顯。很多廣告客戶都希望通過視頻營銷方式，把自己品牌展現(xiàn)出來。

二是視頻網(wǎng)絡化。這個發(fā)展已經(jīng)成為一種互聯(lián)網(wǎng)營銷慣用趨勢了。

三是廣告內(nèi)容化。大家知道我們看電視的時候，一發(fā)現(xiàn)廣告，手里拿搖控器就調(diào)臺了，不想看了，因為大家知道這是廣告，就像現(xiàn)在的微信朋友圈，一旦發(fā)現(xiàn)朋友持續(xù)刷屏，立刻會屏蔽，不再看對方的內(nèi)容。

如果我們發(fā)現(xiàn)一個廣告成為一個電視節(jié)目或視屏的一個重要組成元素的時候，或者成為一個劇情紐帶的時候，大家就愿意去看。它的一種主要方式是植入式廣告。

4.故事的核心矛盾點與沖突——成長與創(chuàng)業(yè)中的堅持與特立獨行。

這又是一個時下最最激動人心的模版，創(chuàng)世紀故事展現(xiàn)了品牌或公司創(chuàng)立之初的動機。正如梅賽德斯奔馳,人們會想起“父隨女姓”的故事，每一家偉大的公司都是對某個真實存在的特定用戶需求的響應。而創(chuàng)世紀故事正是理清了這一點。

那么有那些類型的故事呢?總結了六種常見的類型與案例參考…

1.創(chuàng)業(yè)型故事

2014年9月，在阿里巴巴上市之際，“馬云的名片”在網(wǎng)絡上被熱轉，原來還沒有成就阿里巴巴時，馬云的“名頭”還只是杭州一個不知名小公司的業(yè)務副理、市場部主管，當一個企業(yè)成功時，人們似乎更愿意去“八卦”那些成功前的往事。一個品牌從無到有，創(chuàng)業(yè)的過程往往是成就品牌的關鍵，創(chuàng)業(yè)者的個性與創(chuàng)業(yè)時期的故事，也很可能就此決定了品牌基因。在講創(chuàng)業(yè)故事方面，奢侈品品牌絕對算是高手。所有營銷的最終目的無疑都是為了增加銷售額，但奢侈品營銷的長期目標則是潛意識的品牌植入。或許不是所有品牌都需要如此，從營造自己奢侈品的身份開始做起。但是奢侈品牌每進入一個新的市場，抑或每次推出新產(chǎn)品，講故事往往是他們的開場白。在NewBalance新廣告片《致匠心》中，講了一個李宗盛的匠人故事——所有精工制作的物件，最珍貴不能代替的就只有一個字“人”。

【案例參考】CocoChanel的ChanelStyle

香奈兒的創(chuàng)業(yè)故事分為12章，在其官網(wǎng)上以視頻的形式播放。在這種故事中，創(chuàng)始人個性、大事記這兩樣東西是主角。在品牌敘事中，香奈兒不但是時尚界最舉足輕重的品牌，ChanelStyle更成為社交場上名女人優(yōu)雅時髦品味的象征。創(chuàng)辦人Gabriella“Coco”Chanel女士一生的崛起、名利、成就、遭遇都帶給她無窮的創(chuàng)作靈感。CocoChanel的故事就是品牌的故事，品牌的故事也是她的故事。顧客對Chanel這個品牌的迷戀很大程度上是對CocoChanel女士的致敬，也是一種精神面貌的投射。

2.歷史型故事

時間有時也是品牌資產(chǎn)的一部分，在漫長的歲月中，大浪淘沙，優(yōu)秀的品牌才能做到歷久彌新。熱水器，是一種很難彰顯“性格”的品類，很多80后可能還記得一本土熱水器品牌——萬家樂、樂萬家，當年這樣一句廣告詞通過電視傳遍千家萬戶，但我們也只是記住了這句廣告詞，對于這個品牌還是一無所知。而另一美國熱水器品牌則要聰明許多，同樣也是一句廣告詞：我家的A.O.史密斯熱水器已經(jīng)用了52年。但表達出的信息量卻要多得多，一句話敘事：該品牌熱水器的品質(zhì)即刻被傳達，品牌的歷史厚度被形象化表達。

【案例參考】“代代相傳”的百達翡麗

高端手表品牌百達翡麗的著名的廣告宣傳詞“開創(chuàng)屬于自己的傳統(tǒng)”早已成為明顯的品牌標識。強烈的情感表達是該廣告宣傳活動長期以來備受推崇的主要原因，亦將百達翡麗顧客信奉的人生價值與這一家族制表企業(yè)第四代掌門人信守的理念進行融合。

百達翡麗曾推出一則廣告影片，生動展現(xiàn)出一塊手表成為父子之間的情感紐帶，講出一個“代代相傳”的故事。不論何種文化背景，這種真摯情感可以令每一對父子感同身受。經(jīng)典的廣告語“沒有人能真正擁有百達翡麗，只不過為下一代保管而已”，將品牌的持久質(zhì)感表達得樸素而又高貴。

3.傳播型故事

可能有的品牌會問：我不是大品牌，更沒有香奈兒、百達翡麗那么悠久的歷史，難道就沒有故事可講了嗎?老企業(yè)有老企業(yè)的講法，新企業(yè)和新產(chǎn)品也可以有動聽的故事，就看你怎么切入了。

對于新品牌，一個好的故事就等于省去大筆的廣告費，還可以使品牌迅速在同類產(chǎn)品中脫穎而出。如褚橙的故事就是一個典型的例子，以褚時健的傳奇人生為線索，加上十年磨一劍的毅力，很多人首先就被這個故事打動了。

“衡量一個人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到谷底后的反彈力。”在北京看到褚橙上市后，王石在微博上引用巴頓將軍的話對之評論，這是一個曾經(jīng)登頂珠峰的男人對于褚時健和褚橙由衷的致敬。不只王石，潘石屹、梁冬、楊錦麟等一些知名人士紛紛發(fā)微博為褚橙捧場。于是，這個故事不再是褚橙自己的故事了，在故事傳播的過程中，褚橙被附著了一層光暈——勵志、上進。

【案例參考】維吉達尼主打“農(nóng)戶故事”

根植于淘寶的一些品牌，就常常以“故事”取勝。如在淘寶上小有名氣的農(nóng)產(chǎn)品牌——維吉達尼，“維吉達尼”是維語“良心”的意思，無論在維吉達尼的淘寶店鋪，還是微博、微信上，創(chuàng)業(yè)者希望把農(nóng)戶的故事融入至產(chǎn)品中，每個產(chǎn)品蘊含著一個故事。在店鋪成立之初，維吉達尼以農(nóng)戶實名發(fā)了幾條微博，同時得到姚晨、周鴻祎等名人微博轉發(fā)，剛剛成立的維吉達尼知名度迅速提升，維吉達尼也被打造為一個有溫度、有情懷的品牌。現(xiàn)在，維吉達尼在新疆有大約500家合作農(nóng)戶，從互聯(lián)網(wǎng)上重復購買的客戶約3萬人，農(nóng)民和農(nóng)產(chǎn)品消費者之間成為了一個溫暖的社群。

4.相關型故事

如果品牌有足夠好的資本，那么完全可以自顧自講故事，使品牌本身成為焦點，吸引更多的消費者。如果沒有，那不妨從“相關性”入手，將品牌身份與消費者需求緊密結合起來，加強二者之間的雙向溝通，通過建立聯(lián)系，實現(xiàn)品牌目的。

相比B2C品牌，B2B企業(yè)更難與消費者建立鏈接，但好的B2B企業(yè)一定是會講故事的企業(yè)，如GE、SAP。以SAP為例，它是一家B2B的軟件公司，與一般消費者的“關系”看起來比較遠，怎么講好它的故事?SAP就用到了跟人們生活緊密的節(jié)日——復活節(jié)，來講述SAP的故事：在復活節(jié)這一天，孩子們可以拿到很多巧克力，所以，孩子們都很喜歡這個節(jié)日。因為世界上85%的可可企業(yè)都是使用SAP的軟件來維持經(jīng)營運作的，如果SAP軟件消失的話，這些經(jīng)營可可的企業(yè)就沒辦法運作，小孩子就吃不到巧克力了。通過這個故事讓人們意識到，SAP和人們的生活如此相關，而不僅僅是和冷冰冰的機器打交道。

【案例參考】讓宜家?guī)湍愀脑鞆N房

瑞典家具品牌宜家也很善于講故事，宜家與MEC娛樂公司合作，在美國A&E電視臺曾開辟了名為“改造我家廚房”(FixthisKitchen)的實境節(jié)目。在每一集約30分鐘的節(jié)目中，制作單位會從主動報名的觀眾中，挑選適合改造的家庭，并觀察他們的作息和興趣，再由主持人和知名主廚，在五天內(nèi)為這一家人打造專屬的廚房。每一集的節(jié)目中，制作單位都運用宜家產(chǎn)品，為一家人帶來翻天覆地的大改造，也細心地介紹哪些產(chǎn)品特色，可以讓生活更便利，即使觀眾都清楚知道節(jié)目是由宜家贊助制作，但實用的信息仍滿足了消費者迫切的需求。根據(jù)LatitudeResearch的調(diào)查，在收看過節(jié)目的觀眾中，60%認為宜家提供高質(zhì)量產(chǎn)品，也有高達三分之二的人要改造廚房時，會考慮造訪宜家，而這個節(jié)目更直接讓宜家在線廚房設計軟件的使用量提升30%。

5.風格型故事

有些故事就是為了塑造自己的風格，走差異化路線。人們只要一想到某種風格，就會馬上想到這個品牌。因為在飲料行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化很普遍，所以這一點最為明顯。

如葡萄酒行業(yè)已經(jīng)形成一套標準的規(guī)程，產(chǎn)地、釀造過程、歷史、風味，甚至與怎樣的食物搭配都決定著品牌的內(nèi)涵，乃至于價格，哪怕是相鄰的葡萄酒莊園，這些故事的元素不同，價格也不同。再如中國的白酒也分很多種，不同白酒品牌會有不同的特色。洋河是綿柔的味道、古井是年份的味道、種子是柔和的味道、口子是窖藏的味道、迎駕是生態(tài)的味道、景芝是芝麻香的味道，你能想到的品牌都有一種獨特的味道，味道體驗越清晰的品牌其發(fā)展往往越好。

【案例參考】星巴克套用“地理即風味”

假設我們現(xiàn)在身處咖啡店，你需要向店員描述喜愛的咖啡口味，是清爽的酸味，還是溫和，抑或是微妙的堅果味道-其實大多數(shù)消費者都不太清楚。2005年，星巴克決定用咖啡包裝體現(xiàn)產(chǎn)地標識，來指導消費者區(qū)分咖啡之間的細微差別，幫助他們發(fā)現(xiàn)喜愛的口味。星巴克咖啡豆的產(chǎn)地主要來自于美洲、非洲和太平洋地區(qū)，每個地區(qū)的咖啡豆都有獨特的風味，品評的過程就是發(fā)現(xiàn)風味、酸度、醇度和氣味的過程。肯亞咖啡與斯丹摩咖啡都具有東非咖啡明顯的酸度與水果般的風味，這在一般的咖啡中是沒有的，但如果將肯亞咖啡與蘇門答臘咖啡做比較，兩者的差異就會很明顯，而產(chǎn)地在太平洋區(qū)域的咖啡具有泥土的芳香和草本香。

6.細節(jié)型故事

小細節(jié)也可以做大文章，有些就是從一些小細節(jié)入手，非常碎片化，但是能達到見微知著的效果。別人看到這個細節(jié)，就能感受到你的企業(yè)形象。

【案例參考】谷歌那“99.9%的人都沒有發(fā)現(xiàn)的改動”

很多人一定沒有注意到，谷歌悄悄更改了自己的LOGO。新標志的變化十分的細微，一般人很難看出來，其原有標識中的G和l稍稍挪動了一點位置，G向右側移動了一個像素，素，l向右下方移動了一個像素。這個故事的標題為“99.9%的人都沒有發(fā)現(xiàn)的改動”，反而激發(fā)起大家去發(fā)現(xiàn)的“興趣”，每個人都爭相成為那0.1%的人。于是，一次改動成為了一個故事，一個故事成為了一次傳播。谷歌把這個故事講出來，同時也展現(xiàn)出品牌一絲不茍、精益求精的形象。

溫馨小提示：在過去，品牌要想講故事成本不菲，要買版面、要買時間段，也不是想講就能講。互聯(lián)網(wǎng)時代，處處都是媒體，如果愿意，品牌還可以擁有一塊“自留地”——自媒體。微博、微信、淘寶頁面、APP……都可以用來講故事，比如可以咨詢微信：B2015B2015，學講故事，所以，還等什么?

為什么要做故事營銷?

1.永不過期

時間限制被打破，在報紙上發(fā)布的廣告，今天看完明天扔掉，一個月左右可能就消失在這個世界上了。但是，一張放在互聯(lián)網(wǎng)上的童年照，到你滿頭白發(fā)的時候也不會變成發(fā)黃的老照片。這個時間上的優(yōu)勢，可以讓品牌一步步在網(wǎng)上構建自己的故事，可以讓故事承前啟后，而且故事越積越多，最后累積起來的厚度就是一種內(nèi)容資產(chǎn)，這些資產(chǎn)可以換來品牌曝光、信任度和忠誠度。

2.無孔不入

在傳統(tǒng)媒體時代，你可以選擇避開廣告，電視可以調(diào)臺，雜志可以翻頁。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)大面積襲來后，有沒有無處可逃?廣告總是會不請自來。多屏互動，碎片化觸媒，這些都給講故事提供了太多可能性，你的故事還可以玩出花樣，如跨媒體敘事、跨屏互動等等。

3.想講就講

互聯(lián)網(wǎng)釋放了長尾經(jīng)濟，也就是草根的力量，每個企業(yè)也應該是一個自媒體，通過輸出有價值內(nèi)容，提供幫助，獲得好感和信任，生意自然就來了。所以，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，帶來了一個為自己的企業(yè)講故事最便利的時代，而且是不得不講的時代。

4.社交需求

因此社交平臺上的廣告不再是“廣告”，而是“故事”。因為在關系鏈中存續(xù)的各類精準、互動、推薦、評論和轉發(fā)，將無時無刻地不伴隨著社交化的網(wǎng)民行為，在精準和有效性的前提下，傳統(tǒng)干澀的廣告已經(jīng)被最低程度淡化，被故事化的營銷信息將自由穿梭在需要它們的互動社交用戶的信息紐帶中。用戶關系鏈的融合，網(wǎng)絡媒體的社會化重構，將激發(fā)出廣告主進行社會化營銷的熱情。

第二篇：4S店淡季營銷的十八個“大招”

4S店淡季營銷的十八個“大招”

【原創(chuàng)投稿重獎】如果您有原創(chuàng)汽車類文章請第一時間發(fā)給我們，將給予重獎，具體咨詢QQ郵箱2331029810@qq.com【主編微信】歡迎騷擾2331029810汽車市場終端店銷售淡旺季很明顯，旺季的時候大家拼命賣產(chǎn)品，從銷售顧問到老板都興高采烈，士氣高漲。一到淡季，大家都蔫了，士氣低迷，壓力山大。總結了淡季營銷的十八式，獻給大家。第一式：未雨綢繆，提前備戰(zhàn)。

淡季不是突然來的，是可以預估的，所以，在淡季到來之前，你就要做好準備，做好淡季的工作計劃。有準備，必從容。第二式：營銷活動要連貫。

旺季的營銷活動和淡季的計劃相結合，承接旺季的人氣。比如：旺季做了連續(xù)性的會員招募活動，尾聲可以放在淡季到來之時，搞個自駕游，老客戶帶新客戶，促進成交。第三式：淡季不是基盤客戶少了，而是客戶成交意愿不強烈，同時新增意向客戶在減少。

所以，淡季可以想辦法消化你的庫存客戶。店頭活動、酷體驗都是辦法。第四式：少投廣告，適當多做活動。因為客戶的意向程度都不高，所以廣宣的投放是最沒有效果的時候。那么，停止那些浪費錢財?shù)膹V告吧，多做做線下實體活動是最實際的辦法。第五式：結合氣候創(chuàng)新你的營銷方式。

都知道天氣太熱了，做項目的也少了，客戶不愿意到店，不想做體驗。你怎么辦？讓客戶乘涼你想到過沒有？辦啤酒節(jié)你想過沒有？燒烤晚會你想過沒有？第六式：讓更多銷售顧問潛入網(wǎng)絡。

旺季的時候大家忙，沒時間關注網(wǎng)絡，現(xiàn)在淡季到來了，多在網(wǎng)絡上和客戶聊聊天吧，多發(fā)發(fā)軟文吧，多扔幾個漂流瓶吧，多泡泡論壇吧，多發(fā)點廣告吧，多和行業(yè)網(wǎng)站合作吧。既然大家都嫌天氣熱，那么上網(wǎng)的人必定會多起來。第七式：多做老客戶關愛活動。

老客戶的重要作用，就不用我多說了吧。當然，怎樣挖掘老客戶的價值，還有很多的思路需要拓展。第八式：放棄宏觀，多做微觀。

少做大活動，多做微活動。旺季的時候，各種活動很好搞出效果和氣氛，因為客戶比較好召集。淡季的時候，搞一場人氣旺盛的大活動乃是嚴重的考驗，往往產(chǎn)出比不高。在這個時候，不如把大活動分解為一個個的小活動甚至是微活動。第九式：各種方式延長客戶留店時間。

硬件：舒服的沙發(fā)，涼爽的溫度，可口的飲料，給孩子的有趣玩具。如果這些都沒有，你能不能給所有駕車來店的客戶充充氣、做個免費檢查？成本高了點，但是相對于客戶逗留所帶來的銷售提升，值了！第十式：大客戶開發(fā)。大客戶開發(fā)難度較大，可以發(fā)動大家的力量。很多公司的老板、領導、部門不愿意管員工購車這樣的小事，麻煩，沒收益。那么，聯(lián)系員工多的單位，聯(lián)合搞趣味運動會試試吧。第十一式：深入目標群體，做點基礎工作。

如果你的目標客戶農(nóng)村多一點，就去農(nóng)村做一做墻體、貼畫。如果你的目標群體在城市，就去小區(qū)做做樓道貼。總之，基礎工作雖然短期難見效益，但當旺季到來之時，你就會為源源不絕的客戶而心中竊喜。，第十二式：消化因為價格敏感而觀望的客戶。

我相信每個店都有這么一批客戶，他們反復來店，不厭其煩地和銷售員侃價，一場不落地參加活動，但就是不產(chǎn)生購買，總覺得擾亂市場，所以大家就在這耗著。好了，現(xiàn)在淡季到來了，你是否可以雇傭第三方搞個定向的團購？不要到處宣傳，只低調(diào)地告訴這些價格敏感的客戶好了。從邊際效應來看，增加了銷量，沒有賠錢，你為什么不做？第十三式：電話營銷可以加大力度了吧？第十四式：培訓培訓再培訓。趁著淡季，把你的競爭對手全研究一個遍；趁著淡季，把你的數(shù)據(jù)管理提升一個檔次。既然來店客戶少，就提高成交率吧。第十五式：給銷售顧問少壓力，多動力，保持士氣，穩(wěn)定團隊。第十六式：異業(yè)聯(lián)盟也有搞頭啊。

超市里納涼的人多了，游樂城里孩子多了，大排檔喝啤酒的多了，暑期出去旅游的多了。第十七式：降價沖量，不要說連這個你也不會。最后一式，沒有辦法了，不是辦法的辦法也是辦法。你去做巡展吧，去貼廣告吧，去發(fā)DM吧…… 最后舉個案例，某個朋友，是4S的老板，他做的是低端品牌，主要市場在農(nóng)村。淡季到來，他們安排銷售顧問到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，挨個門頭搜集客戶信息，凡是客戶能留下電話的，不管意向是買什么車，都會獎勵銷售顧問兩塊錢。他也不告訴銷售顧問搜集客戶電話又什么用。大約兩個月的時間，搜集了很多客戶。然后旺季到來之前他就依托這些客戶信息搞了一個大型店頭團購活動，一舉拿下180臺訂單。嚇人吧？

第三篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷八重罪

農(nóng)產(chǎn)品營銷八重罪：

一重罪：有品類，無品牌

二重罪：同質(zhì)性強，差異化弱

三重罪：重傳統(tǒng)，輕創(chuàng)新

四重罪：重商標，輕文化

五重罪：重促銷，輕渠道

六重罪：包裝極端化，極差或極奢華

七重罪：重硬廣，輕軟文

八重罪：重知名度，輕美譽度

創(chuàng)新營銷9大要訣

情感營銷、文化營銷、網(wǎng)絡營銷、角色營銷、綠色營銷、體驗營銷、事件營銷、區(qū)域營銷、時尚營銷

第四篇：農(nóng)資營銷八大步

農(nóng)資營銷八大步

如果你是一位農(nóng)資零售店的銷售員，農(nóng)民會主動的走進你的農(nóng)資店，你可向他直接銷售你的農(nóng)資產(chǎn)品，答復他的技術詢問，農(nóng)戶在購買后離開，這是一種常見的農(nóng)資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農(nóng)資銷售人員，我們要做的更多，我們涉及的范圍要更廣。我們必須要從主動尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明農(nóng)資銷售的全過程，這里用八個步驟來闡述農(nóng)資銷售是如何進行的。

第一步售前準備兵法有言，“三軍未動、糧草先行”，意思是說打仗我們首先要做好準備，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，認為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。作為一個剛出來的銷售人員，我們首先要做的是做好售前準備工作，準備工作應該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。沒有妥善的準備，你無法有效的進行產(chǎn)品介紹以及銷售區(qū)域的工作。簡單來說，售前準備要學會做好三點：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎準備，二是銷售區(qū)域的準備，三是開發(fā)準客戶的準備。

第二步接近客戶好的開頭容易給客戶帶來好的映像，方便后續(xù)銷售的進行，因此掌握接近客戶的技巧很有必要。在這個步驟中，你要學會三點：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。

第三步進入銷售主題如何進入銷售主題，關鍵是時機的把握。在一個恰當?shù)臅r機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情，但是在實際生活中，很多銷售員都誤解了這句話的含義，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動，其實這是錯的。什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂“精誠所至，金石為開！”，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益，那樣顧客才會相信我們，認可我們。在這個步驟中，你要學會：一是抓住進入銷售主題的時機，二是開場白的技巧。

第四步調(diào)查及詢問調(diào)查能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持你說服客戶。這個步驟中，你要學會：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項目，三是向誰做事實調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。

第五步產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明是每一位銷售人員必須掌握的技巧，好的產(chǎn)品說明，能夠讓人更快速接受你的產(chǎn)品。在這個步驟中，你要學會：一是區(qū)分產(chǎn)品特

性、優(yōu)點、特殊利益；二是將特性轉換成利益的技巧；三是產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六步展示技巧充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售目標。在這個步驟中，你要學會：一是如何撰寫展示詞，二是把握展示演練的要點。

第七步建議書建議書是一位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是在你銷售農(nóng)資類理性產(chǎn)品以及面對大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷商時，好的建議書能夠博得其他人的認可。在這個步驟中，你要學習：一是建議書的準備技巧，二是建議書的撰寫技巧。

第八步適時締結與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的一個部分，除了最后的締結外，你還要把握銷售過程中的每一個締結時機。每一個銷售過程的締結都是引導最終的締結。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)經(jīng)驗，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果就會錯失最佳銷售時機，導致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。這個步驟中，你要學習：一是締結的原則；二是締結的時機；三是締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

在大家掌握營銷八大步的同時，再給大家講解銷售的一個課題“異議處理”：銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購買的信息。面對這個課題，你要學會：一是了解客戶提出異議的原因；二是檢討自己何以會讓客戶提出異議；三是異議的種類；四是異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

如果你能做好這八大步，學會如何進行異議處理，相信你對農(nóng)資銷售應該有了一個全面的認識和掌握，在你的銷售過程中你會做的更好。

第五篇：【凈水器品牌】年底一搏凈水器店面主動營銷七大招!

【凈水器品牌】年底一搏凈水器店面主動營銷七大招!

年底了，很多公司都發(fā)個年終獎給員工，讓員工過個肥年。也是因為年底了，凈水器店面也要給自己發(fā)個“年終獎”，將主動營銷落實到實處，將業(yè)績沖起來。

年底最后一搏沖業(yè)績，凈水器終端店面都要把營銷做的主動一些。主動營銷的實質(zhì)就是變坐店等客為主動出擊，是目前凈水器專賣店提升銷量最重要的營銷手段。主動營銷主要包括下面幾種模式：

第一種是小區(qū)營銷。這是目前最常用的一種主動營銷模式，另外小區(qū)營銷本身方式也有許多種。要做好小區(qū)營銷需在許多方面下足功夫，做足準備。

【凈萊泉代理商】的這種營銷方式就非常成功

第二種是團購。這種方式也有很多種操作方法，操作不當，冷場、無效果等團購現(xiàn)象都是比較常見的。

第三種是家裝營銷。隨著大眾的生活水平不斷提高，許多人都開始追求個性創(chuàng)意生活，希望自己的家里都會與眾不同。家裝行業(yè)就順應而生并且發(fā)展迅速，家裝公司在消費者選擇家裝產(chǎn)品前開始接觸消費者，對消費者的選擇有一定影響力，所以通過和這些家裝公司合作也能快速提升銷量。

第四種是異業(yè)聯(lián)盟。這種方式既能互相利用大家手上的資源，又不會產(chǎn)生矛盾，是一種不錯的營銷模式。總部層面與終端層面都可以進行。

第五種是開業(yè)慶典。開業(yè)慶典其實也是一種促銷形式，如果在開業(yè)慶典里花點心思，就可為專賣店做好“開門紅”。

第六種是房地產(chǎn)營銷。同一些較為大型的房地產(chǎn)公司合作，做一些樣板房的配套設施，聯(lián)合房地產(chǎn)的銷售人員，達成共同銷售的目的。

第七種是服務營銷。這個模式的重點就是以“服務”二字取勝!現(xiàn)代生活中大眾在消費時對于“性價比”的要求只是一方面，有時會更多關注消費時的感受。所以提升店面的服務質(zhì)量，做好售后服務的跟進工作，也能為品牌帶來良好的口碑傳播!

這七種營銷模式涵蓋了凈水行業(yè)主動營銷的主要方式，希望這些方式能幫助凈水器各大品牌店面在年底沖個滿堂紅。