第一篇：服裝店營銷小故事

服裝營銷小故事

--成本、競爭與利潤

進貨時，朋友看上一款服裝，單價批發價60元，正準備成交，一個熟人告訴說，在某處該款的服裝批發價50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊地買下了一批50元的此款式衣服，除去路費、車費，每件衣服也不過省了幾元錢。

分析

在該行業里，每件衣服進店，店主一般會加價50%左右。如果按照單件進價60元計算，那么每件朋友要賣90元，毛利潤是30元；如果進價是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而成了朋友的優勢。

第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，朋友也可以賣90元，那么毛利潤可以達到40元，朋友的利潤處于最高點；

第二種情況：如果別人看到朋友一件賣75元，也把價格調整到75元，那么朋友的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，朋友的利潤依然在最高點；

第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅持賣90元，朋友賣75元，那么朋友的單件成交價格就比別人少15元，看似朋友的利潤點降低，但是由于質量、款式一樣，可比性極強，所以朋友的成交量會超越別人，按照1∶1.5的成交值計算，朋友的利潤點依然最高，而且一般情況下，朋友在價格低的時候，別的店主無法堅持高價格，那樣服裝就會滯銷的，所以只能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況；

第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，朋友可以以55元一件的價格清倉，而其他店主卻要以65元一件的價格清倉，朋友的損失依然是最低的。

營銷感悟：

如今許多的大企業為了銷售產品揮金如土，雖然也計算成本與利潤的關系，但是有幾個能嚴謹如斯？“成本節約就是增加利潤”，由此可見，成本的高低影響著是企業的生死存亡，那怎樣才能做到節約成本呢？有多年做服裝行業的匯智在線認為信息化的管理很重要，它需要把進貨，庫存，銷售等一系列的企業行為進行科學的管理，優化業務的流程，及時掌握商品暢銷、滯銷狀況，調整經營策略，降低企業的成本，從而降低經營風險，為企業帶來更大的效益。

第二篇：營銷小故事

營銷學有謂“只談價值，不談價格”。但是我們去旅游，就會發現賣旅游紀念品是典型的“只談價格，不談價值”。

有一次去西安看兵馬俑，和很多景點一樣，一到門口就看到很多人在賣當地的特色產品，各種小的兵馬俑。

賣兵馬俑的老太太英文很溜，見到老外就大聲叫賣：Ten dollar!Ten dollar!

老外久居中國，也都很有購買經驗，一聽Ten dollar，覺得不值，馬上就說：Too much!Too much!太貴了!

老太太反應很快，馬上降價：One dollar!One dollar!老外仍然是一句：Too much!因為老外到中國后積累的經驗就是不管對方開什么價，都說Too much。最后老太太說：你說，你說How much!這種方式就是典型的原始的銷售方式。

高明的老太太她們不會這樣賣，她們怎么賣呢?

她會拽住一個老外的胳膊，給他講個故事：我兒子在兵馬俑倉庫工作，昨天正好下班看管不嚴，他帶了一個出來。然后小心翼翼地打開一層層的報紙，把里面的兵馬俑小心的拿出來，說你看看，這是真貨，別讓別人看見。這么一來，老外很感興趣，看著老太太小聲說How much?老太太這個時候相當精明，說您看，您給個價錢。老外比較摳門，拿出100美元來，老太太一看怒了：你侮辱我呢?結果，老外把口袋里所有錢都掏出來買下老太太的兵馬俑，鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店?？墒腔氐椒块g一看，怎么看怎么不順眼。隨后大呼上當，被他的中國媳婦怒罵一頓，最后還是晚上在床上用了泊萊室特，深入淺出了半個小時，才熄滅了老婆的怒火。

這個故事說明什么呢?說明品牌因故事而生動，其實營銷就是講故事，給產品增加附加值，讓你的消費者愿意支付高價。如果營銷不能產生附加值，營銷就失去了意義。所謂的促銷、買贈，這都是最原始的營銷手段。

1893年，可口可樂的創始人很神圣地宣布，可口可樂所以風味獨特，是因為其中含有一種“7X”的特殊物質，而其秘密配方，據說收藏在世界某地一家信用極佳的銀行里，全世界只有7個人知道這家銀行的地址，他們中有5位持有存配方的保險柜的鑰匙，另兩位知道密碼，所以，必須把5把鑰匙同時轉動，并對準密碼才能開啟保險柜。

這個配方引起許多人的關注，無數次對可口可樂成分的分析表明，難以找到“7X”。可口可樂又說，“7X不可破譯”，“7X是永遠的秘密”。于是，神秘性和公眾性使得“7X”成為新聞媒體百年不渝的談論焦點，可口可樂的神秘也博得了難以計數的忠實消費者。

品牌故事就是最好的軟廣告，沒有品牌故事，品牌很難立起來，沒有故事的品牌是平庸的品牌，也無法稱為名牌，它只能代表一種標識、一種符號、一個名稱……永遠無法從激烈的市場競爭中脫穎而出，因為消費者對你沒有遐想，更無從不知道你的與眾不同。

第三篇：經典營銷小故事

經典營銷小故事集錦

少得可憐

帽店的店員對一位先生說：“這樣的游泳帽最適合您，買一頂吧?！?先生謝絕：“不必，我頭上這幾根頭發數都能數出來?！?店員跟上說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會數您的頭發了”

推銷員

一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個島嶼去開辟市 場。兩個推銷員到達后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報回去。一封電報是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回去?！?另一份電報是：“好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個 人穿鞋子，這是一個潛力……”

最佳合伙人

霍姆斯對某人說：“我近來生意挺好，這主要是因為我有了貝利這個難得的合伙人?！?“你倆是怎樣合作的呢？”某人間?！柏惱呓执铮u一種專門洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以 后，我再沿著他的路去賣另一種洗潔精，專門洗去用了他的粉而留在手上的藍顏色。”

推銷良機

汽車商對自己的推銷員說：“我想，這是你向鮑威爾推銷一輛新轎車的最好時機?！?推銷員頗為不解，問：“這是為什么呢？” 經理說：“別忘了他是個好勝的人，而他的鄰居剛剛買了一輛?！?/p>

便宜的大衣

有一位時髦女子走進一家皮貨店，問售貨員：“有較便宜的皮大衣嗎？” “有的?！笔圬泦T回答，“袋鼠皮大衣比較便宜?！?“為什么呢？”女顧客精明地問道?！芭叮∫驗槲覀兛梢允∠伦隹诖牟牧虾凸ゅX??！”

乖巧

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。店員對她說：“太 太，我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大?！?這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

以“愚”招客

遠來的游人走入一家商店，問老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫錯了字母，而且語法不 通，您難道沒注意嗎？” “不瞞你說，這樣寫，人們以為我是個笨蛋，都來我這里買東 西，趁機撈點便宜。真感謝這個廣告，它使我生意興隆。”

防止再來

有位漂亮的女推銷員業績驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說：“我每次上門，都 同那個家庭的男主人講明商品用途，然后說 這次不必急著買，以后我會再來。這時候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下。” 餓死的醫生

一位房產經紀人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區?！斑@是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居 民從來不知道什么是疾病與死亡?！?正在這時，一隊送葬的人從遠處走來，一路上哭聲震天，這經紀人馬上說：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫生，被活活餓死了?！?/p>

從賣報看營銷

每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e。

有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。

“老師傅，生意不錯吧！”

“嗯，還可以，過得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”

“呵呵，還不錯吧！反正養老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學費貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（制定工作目標）。幾經挑選，發現35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報（經初步市場分析，選擇終端銷售點）。

但是，經過幾天蹲點發現，車站固定的賣報人已經有了兩個。（營銷環境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進行初步分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了??（與公關對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關系維護）。

可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，渠道創新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數據分析）。

于是，老漢又有了新創意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦什么的（對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發現，每天賣的報紙居然比平時多了一半！

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆漿。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了，帶賣豆漿的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆漿，而且老漢的豆漿是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆漿價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆漿，這個問題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品）。結果，老漢老婆的豆漿攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統一制作的報亭，氣派又美觀。（有統一的VI，有助于提升形象）。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發展到賣一些暢銷雜志（產品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據什么雜志好賣搞一些優惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經常帶回來一些優惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優惠券一份。（整合資源，創造差異化）

同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發現了，他們安排業務人員上門，在老漢的報亭里張帖了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發新的盈利項目成功）

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就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F在，老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區。老漢打算在小區出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理模式和共享的資源，走連鎖經營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經營哲學，這位老漢可才是真正的實戰派營銷人。是否給我們各位網友的工作帶來點啟發呢？

第四篇：小故事 大營銷

小故事 大營銷

“一傳十、十傳百”，當小故事以幾何級數的速度擴大其傳播范圍時，公司產品的知名度也將在短時間內迅速鋪開。

——文/苗錫哲 葛慶濤 作者單位 中國海洋大學管理學院

從不重視品牌形象到普遍重視、非常重視，應該說是企業界的一大進步。然而，進入信息爆炸的2l世紀，消費者面對紛雜的廣告，或是感到茫然無措，或是對其視而不見，甚至更多的是對廣告的反感，企業投人的廣告費用越來越大，贏利能力卻越來越弱，廣告界借此也提醒：廣告費用有一半在浪費，但企業不知道浪費了哪一半。企業到底該怎么辦?本文通過對當前品牌傳播、宣傳廣告存在的弊端進行分析，結合ZIPPO等成功企業的實踐經驗，提出了故事營銷的概念和應用模式，希望可以對企業的營銷實踐有一些啟發。

一、廣告的困惑

1、傳媒泛濫

隨著時代的發展，社會的進步，信息通道數量暴漲，上百個電視頻道，眾多的報刊雜志，豐富的網絡世界，便捷的3GP手機媒體，航空、動車組、樓宇等個性化分眾傳媒，分散了消費者的眼球與時間，更分散了企業的資源。

2、信息爆炸

企業都知道品牌的作用，都有較強的品牌意識，都要登上傳媒，消費者每天都被大量的廣告信息所包圍，對每個品牌都有印象、或都很熟悉，但選擇的時候仍然有很大的隨機性，無從下手。雖然如此，但企業又不能不作廣告，因為不知名的產品肯定不在消費者選擇之列。

3、投資無底洞

上個世紀，媒體少、廣告少，公司投入幾百萬做廣告就能收到很好的效果，但如今，媒體豐富了，信息爆炸了，聲音小的廣告被淹沒了，企業拼命追加廣告投入，放大自己的聲音。上規模的現代企業都進行預算管理，廣告預算不斷在追加，即使投入幾千萬、甚至幾個億，似乎也沒什么效果，其實，企業普遍是在執行廣告預算而已，對廣告效果缺乏關注或者無奈。

4、掩耳盜鈴

一些管理者對廣告的傳播效用評價只是片面追求各種媒體的覆蓋率、收視率，甚至所謂的千人成本，而忽視傳播對活動的配合、市場開發、市場占領的效果，更不考慮千元效果，只要看到電視上按時播放自己公司的廣告或者報紙上刊登了自己的廣告信息就自以為是廣而告之了。

其實很多品牌并不缺乏知名度，甚至也不缺乏美譽度，而是廣大消費者不知其所以然，也就是企業普遍缺乏對品牌(或企業或產品)的有效深度傳播。

5、小品與廣告

“那是相當的”、“你太有才了!”、“好!”、“為什么呢?”等小品的經典臺詞廣為流行，廣告為什么不能如此廣為流傳呢?其實道理很簡單，無論大人小孩沒有不喜歡聽故事的，而小品正因為講述了一個個小故事而抓住了觀眾的心，那廠家是否也可以通過講故事抓住消費者的眼球呢?

二、故事營銷的實踐

ZIPPO是世界排名第一的打火機制造商，至今沒有任何打火機生產廠商能夠撼動其霸主地位，這除了歸功于其過硬的質量和出色的防偽設計以外，一個個扣人心弦的小故事也為其夯實基礎。被魚吞人肚中的打火機完好無損、越南戰場上為安東尼擋住子彈救其性命、靠ZIPPO的火焰發出求救信號、甚至用打火機可以煮熟一鍋粥等一系列的小故事，讓聽眾大為折服。雖然ZIPPO打火機價格不菲，但因為其傳奇的故事中反映的過硬的質量和豐富的情感，使其成為饋贈佳品，甚至成了一種身份的象征，所以ZIPPO不需要將大量的資金投人到廣告中，更不需要搞什么“假日促銷”，只要打出一個專柜，自然會有消費者上門。

可口可樂依靠傳奇的故事代表美國民族精神，麥當勞、肯德基、萬寶路、吉列、福特則依靠傳奇的故事成為美國文化的象征，而惠普、微軟、西科則代表了美國新文化。

海爾一系列的傳奇故事征服了國人，走向世界，成就了海爾的輝煌。牛根生每天忙于制造故事，一些文人跟在后面講故事，這些故事讓蒙牛迅速做大做強。同樣是古鎮，傳奇的故事使平遙更具神秘感?？傊總€成功品牌的背后都有豐富的傳奇故事，同樣，豐富、傳奇的故事成就了眾多企業。

所謂故事營銷就是企業利用演義后的企業相關事件、人物傳奇經歷、歷史文化故事或者杜撰的傳說故事，激起消費者的興趣與共鳴并提高消費者對晶牌關鍵屬性的認可度的一種營銷方式。故事營銷的妙處在于故事本身所具有的自我傳播效應(二次傳播)，是最有效的深度傳播形式之一。

故事營銷不能脫離企業發展戰略、企業文化而隨意傳播，而故事營銷中最核心的部分——生動趣味的小故事，則要緊密結合產品的屬性并符合產品的定位，究竟如何才能編撰出恰到好處的故事呢?

三、故事的創意

實施故事營銷的關鍵在于膾炙人口的傳奇故事的來源與創意，按照故事的素材來源以及傳播重點不同，可以分成四類途徑： 第一類，根據企業創始人的傳奇經歷改編的小故事

這一類故事比較上進，容易為一些有志者所仰慕甚至向別人廣為傳誦(二次傳播)。如肯德基創始人桑德斯上校65歲退休后開始推銷自己的炸雞秘方，兩年的時間內被1009次拒絕，但是他始終毫不氣餒，終于在第1010次有家餐廳同意采用他的炸雞秘方，并且一炮打響，迅速成為快餐界的巨頭之一。

第二類，圍繞消費者在使用產品過程中發生的傳奇經歷等相關事件改編而來的小故事

這一類故事的依據性較強，可信度較高，如ZIPPO打火機所廣泛宣傳的小故事就是如此，放在洗衣機中攪拌仍然能用、擋住致命的子彈而救了主人的命等小故事都是ZIPPO打火機在發展過程中與其使用者結下的不解之緣，而這些生動的小故事也使ZIPPO打火機聲名大噪。

第三類，根據歷史文化、名人與品牌相結合形成的品牌傳說

這類故事文化底蘊濃厚，適合于具有文化特色的產品，如陜西名酒“太白一壺藏”這一品牌的打造就充分表現了這一點。據當地傳說，達摩祖師在太白山修煉時，每天飲太白酒并創立醉拳，其中一個小徒弟抵不住酒香誘惑，偷偷將師傅的酒藏入一個小壺中，到后山飲用。結果酒水不小心灑到泉水中，泉水立刻香氣四溢，下游路人爭相飲用。這個小故事成了“太白一壺藏”的品牌之基，并在當地廣為流傳。

第四類，與產品的關鍵屬性結合人為杜撰的傳說故事

這一類依據性不大，可信度相對較低，但神秘色彩較濃，如美國加州蘭麗在開辟臺灣市場時編了這樣一則傳說：皇宮里有一位名廚，因雙手突然得了皮膚病離開皇宮，流浪到森林中的一個小村落，幫助一位老人牧羊。他經常撫摸羊并幫老人剪羊毛，后來驚奇地發現手痊愈了，他再次應征御廚一舉奪魁。國王問他的手是如何治好的，他想了想說，大概是用手不斷整理羊毛，無意中治愈，經科學家詳細研究發現，羊毛中含有一種具有治療皮膚病功能的自然油脂，由國王命名為‘蘭麗’。

四、故事營銷的一般流程

故事營銷作為一種輔助的營銷手段，與傳統的4P營銷不屬于同一體系，當然故事營銷也脫離不了產品本身的質量保證，除此之外，故事營銷應該有自己的一套運作模式。

首先，識別產品關鍵屬性和目標市場。

不同的產品關注的屬性不同，“故事”應該首先體現出產品的關鍵屬性。當然，產品的質量是最起碼的保證，“故事”同時也要側重于其他屬性的宣傳。比如說酒文化強調的是一種氛圍，一種感覺，文中提到的太白酒的系列之一“太白一壺藏”這個名字本身也是強調這種感覺，所謂李白斗酒詩百篇，借助李太白的傳說，使“太白酒”的關鍵屬性得以體現，而“藏”字蘊含著的歷史典故，讓人充滿著對酒的渴望與好奇。不同的產品面向的消費群體也有所不同，ZIPPO打火機主要面向男士，以陽剛和堅強貫穿故事始終，“蘭麗”主要面向女士則以母性和柔情為主要基調。

其次，搜集、改編相關故事。

故事營銷成功的關鍵是挖掘、策劃創意的故事具有傳播性，這樣才能確保營銷的有效性。如果是具有較長久歷史的企業，最好是找一些真實的事情，像ZIPPO這種具有悠久歷史的企業就可以采用公司在發展過程中所發生的真實的事情為原始素材。相反如果是企業剛剛成立不久，則可以采用社會文化中的一些小故事小傳說作為素材，畢竟“故事里的事，說是就是說不是就不是”。找到了素材，故事的改編也需要費些力氣，改編的故事不但要瑯瑯上口，還要引起購買欲望。因此，故事要具備三大特性：

1．傳奇但不失真實。故事一定要具有傳奇性與趣味性，讓消費者津津樂道，甚至以講述故事為榮。李維斯牛仔褲的小故事讓人嘆為觀止：父女駕駛的汽車在公路上突然拋錨，他們面對滾燙的水箱束手無策。這時，一個男青年脫掉他的牛仔褲，用牛仔褲墊住自己的手，擰開了滾燙的水箱，但發現水箱已經壞了，無法在公路上修理。于是他用牛仔褲牽引著父女倆的壞車，此時年輕姑娘掙脫父親的手坐到了男青年車上。傳奇浪漫色彩的相遇，只因一條牛仔褲成就了一段佳話，雖然帶有傳奇色彩，但李維斯牛仔褲過硬的質量讓所有的消費者都有理由期盼這一浪漫情懷從天而降。

2.煽情卻緊密相關。故事要與品牌關鍵屬性和公司文化具有相關性。海爾以服務聞名全國就是依靠許多感人的故事，讓人們真正感受到“真誠到永遠”：一位老人買空調打車回家結果被出租車司機拉走，報紙報道無果后，海爾不但向老人贈送空調，而且自我反思，同時宣布將冰箱的星級服務推廣到所有產品。可以洗地瓜的洗衣機、業務員背著冰箱翻山越嶺送到顧客手中、冒風雪寒冷為消費者及時安裝空調送上溫暖等等，一個個規范的服務、感人至深的小故事，都充分體現了海爾的服務文化。

3.精煉又引發共鳴。故事要短小精悍，否則很容易使消費者失去繼續讀下去的興趣。要使消費者在興趣沒有消退之前讀完全部經過，而上述提到的幾個公司的例子都能在幾分鐘之內讀完。當然，簡短并不是目的，關鍵要真正打動消費者，與消費者已經體驗或者有可能體驗到的切身經歷相結合。前面提到的例子中，蘭麗側重情感的訴求，而ZIPPO則與消費者切身的體驗密切相關，這樣的故事很容易引發消費者的共鳴，從而廣為傳播。

再次，宣傳故事。

故事營銷的另一關鍵因素在于能否使故事得到廣泛的宣傳，辛苦改編的故事如果不能傳人消費者的耳中則顯然是徒勞的。上文提到過的“太白酒”，除了“一壺藏”系列有一個典故外，“太白酒”本身也有一個小典故，公司主頁上介紹的關于太白酒來歷的典故本是太白酒宣傳其品質和口感的絕好素材，但其宣傳效果并不明顯，僅僅在網站上作了簡短的說明，無怪乎在全國的影響并不太大。公司在實行故事營銷的過程中，要實現更好的宣傳效果，可采用以下方法：如果目標顧客比較集中故事篇幅較長或是故事數量較多，可以采用寄送免費宣傳資料的方式；如果是篇幅較小，娛樂性較強或者受眾面較廣則可以采用報刊登載的方式，甚至也可以采用廣告短片的方式在電視中播映；也可以采用“1P理論”中提到的第三方買單的方式，與現在比較知名的在線視頻網站(如土豆網、優酷網等)合作，綁定在視頻之前播放，增加對新一代消費群的覆蓋面。

最后，故事的自我蔓延。

公司宣傳做好以后，一些“先驅者”會試用公司的產品，試用滿意后在重復購買的同時還會向親朋好友推薦，而推薦產品的同時又會講述和產品相關的小故事，從而實現了“零成本復制”。在這個環節中，公司顯得有些力不從心，因為故事的自我蔓延主要是發生在消費者之間。當然，公司也可以讓自己的員工以消費者的身份進入到口碑傳播的過程中，進行正面的宣傳?！耙粋魇?，十傳百”，當小故事以幾何級數的速度擴大其傳播范圍時，公司產品的知名度也將在短時間內迅速鋪開。如果公司產品質量過硬或者僅僅是與同類產品質量相當，就會因為無與倫比的文化優勢，提高消費者的感知價值，達到顧客滿意，形成顧客忠誠。而對公司來說，只要保證穩定的產品質量，忠誠的消費者就是不盡的利潤源泉。

第五篇：服裝店營銷技巧

成功經營服裝店需把握五個關鍵

如今的服裝店面臨的競爭異常嚴峻，一則調查研究信息透露，發現最優秀的服裝店都具有5個堅實的支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。

第一、提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。

第二、真正尊重顧客。大多數服裝店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的服裝店屈指可數。要知道，無禮的銷售方式不只表現為員工無精打采、態度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優秀的服裝店會把尊重這個基本的理念轉化成一系列圍繞著人、政策和環境的具體操作。

第三、和顧客建立情感聯系。大多數服裝店都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調節省成本，全然不提煥然一新的服裝店環境帶來的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys連鎖鞋店努力營造符合青少年特點的文化氛圍。

第四、制定公平合理的價格，而不是最低的價格。許多服裝店通過虛假降價來刺激顧客消費，結果只會失去顧客的信任。優秀的服裝店懂得價值等于顧客的全方位體驗。他們實施公平定價的原則，適當開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產品提供保障。

第五、為客戶提供便利?，F代人惜時如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結賬通道設置等各種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

這5項原則是撐起服裝店的5根支柱，缺少其中任何一根，企業都不可能成功。盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這么激烈，本文提到和其他成百上千優秀的服飾店還是蒸蒸日上，因為它們知道“價格最低”的承諾不能代替對顧客購物體驗的重視，五大支柱造就了它們的輝煌。

服裝陳列之提升文化內涵

服裝陳列發源于歐美，服裝陳列師在西方已是相當成熟的一個職業，是現代服裝企業極為倚重的經營手段之一。而在國內，目前知道服裝陳列師這一職業的人還不多，這是因為國內真正把“服裝陳列”作為一項專業工作來做的服裝企業并不多。有調查數據顯示，國內僅有15%的服裝企業設有等同于服裝陳列師的職位，且大部分為國外品牌，如Only，伊都錦，VeroModa，Esprit等。國內為數不多的服裝品牌下活躍著的陳列師，幾乎都是20多歲的年輕女孩。這些年輕的女孩子們，用她們靈動而鮮活的眼光和思想，裝點著流行時尚，也實現著自己的價值。分區陳列“門道深”

陳列師們一般術業有專攻，有的擅長于色彩搭配，有的擅長于款式調配，有的擅長于風格氛圍的營造。但無論如何，為銷售服務的商業性原則的把握，是萬變不離其宗的根本。為某女裝品牌做服裝陳列師的某某講述了一段自己的經歷：“他曾經在分析武漢廣場的消費群以及天氣變動等多方面因素后，花了整整一個通宵的時間，為公司在武漢廣場的專柜做陳列，可謂費盡心思。第二天，賣場布局的改變即帶動了市場人氣，銷售業績立竿見影地上升，從此前的日均銷售5000多元，一舉上升到1萬多元。一名顧客更一口氣買了4件不同顏色的毛衫，且都是我陳列在店面打眼位置、著力推薦的款式。”說到這里木南顯得頗為自豪。

成功改變服裝陳列可以提高銷售業績。專業認識分析了其中奧妙所在：“商場里一個服裝品牌的賣場店面，被陳列師劃分為A、B、C三個區。A區是賣場里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣場入口處就能看到的區域，放在A區陳列的衣服，多是當季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；B區是顧客走進賣場后能第一眼看到的區域，多陳列款式次于當季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；C區是店里的角落或柱子后等不容易讓顧客發現的地方，陳列師在C區會陳列一些顏色相對獨立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服。” 除根據店面方位布置外，營造店面氛圍、將服裝分系列的陳列方式，也是促進銷售的重要環節。如某品牌服裝今年秋季推出“迷情印第安”、“動感摩托”和“編織女郎”三大主題，這就要求陳列師在店面布置上，著重針對BOBO族、另類前衛和吉普賽風格的消費群進行分類，來引導顧客按風格選衣。

為了做好每次陳列，陳列師還要做許多預備和總結工作。陳列師不僅要關注流行什么，還要把天氣、消費結構、場地等各方面因素都考慮進去。因為這些因素直接關系到銷售情況的好壞，只有對癥下藥，才能達到預期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托羅拉做市場推廣業務的小黃，應朋友之邀跳槽到現在的公司做服裝陳列師。盡管接手時間只有短短一個月，她的陳列水平卻讓公司員工刮目相看。木南將此歸功于自己平時的多學多看，“我平時不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多學多借鑒。在民眾樂園、全興街逛街時，對一些小店里的陳設和搭配都看得??究自然就會有收獲。此外，公共汽車上和寫字樓里的電視廣告、時裝秀等，都是自己獲取流行訊息和陳列方法的渠道?！?/p>

服裝店營銷技巧之與顧客的交流

接近顧客

服務部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，你將會失去一個潛在客戶，我們可以抓住消費者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動引導客戶的。

現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那么最佳時機：

一、當顧客看著某件商品（表示有興趣）

二、當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）

五、當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助）

六、當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

喜歡可以試試的，沒有關系的。您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時需要上前去跟顧客介紹產品和交流。

可以跟顧客介紹以下相關信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、ADVANTANGE 優點（大方、莊重、時尚）

3、BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環節：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等

注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。

通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。試穿的注意事項：

1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2、引導顧客到試衣間外靜候。

3、顧客走出試衣間時，為其整理。

4、評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

一、顧客的表情和反應，察言觀色。

二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

服裝店招聘員工時應注意的幾個問題

服裝店的經營業績很大程度上取決于員工的素質與工作表現，一些服裝店鋪往往重視營銷方案，但因為忽視了店員管理，在零售方案實施的過程中并不能達到預期的效果。所以說員工是企業的根本，吸引好的員工就顯得死對頭重要。

在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務、宣傳零售店形象等方面發揮著重要作用。在選擇店員時應著重應考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識與專業知識、對工作的忠誠度方面。

當服裝零售店收到了應聘人員的個人材料之后，通常要選擇一定的測試方法包括筆試工，作為選擇應聘人員的基本依據。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應聘人員的基本目的是測試應聘人員的知識水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語言、概括、創造等），面試的主要目的是測試應聘人員的應聘動機、個人品質（如精社面貌、儀表、性格、誠實性、價值觀等）及從事零售工作的專業能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。

每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動能力與高尚的職業道德，才能向顧客提供滿意的服務。因此在選聘店員時，需要考察應聘人員以下幾個方面的素質：

（1）身體素質。為了配合零售店的形象及產品組合特點，對店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應該有特別要求。（2）個性。主要從應聘人員的一般能力、氣質、性格等方面考察，對店員的基本要求包括：好學上進、思維靈活、觀察能力強、溝通能力強、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實、工作細心和而心。

（3）工作能力。對工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識、零售服務技能、工作經歷等方面進行。

員工是店鋪的生命力，一個好的員工會給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。一個好的員工應該具備良好的身體素質，較強的工作能力以及完美的個性。

服裝銷售應答客戶小技巧

一、退貨時，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短？

錯：您之前買的時候不是挺好的嗎？

錯：不好意思，如果不是質量的問題，我們公司是不給退的！

錯：不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退！

錯：不會短??！不會長??！顏色很好看啊！這面料非常好，是進口面料的，不會有問題 錯：之前您怎么不說呢？

錯：要不幫您改一下！

對：如果還有周旋的空間

您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因）

是這樣的：其實這顏色優點是-----長短之所以如此設計是-----所以當您穿的時候特別顯得-----（賣點的重申和導入）

對：如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理

這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長短、顏色、款式）呢？（轉化到換貨上去處理）

對：真的是很抱歉！因為您剛剛說的都不是質量上所產生的問題！

您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----

二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭?。?/p>

錯：這是正常的

錯：這種小問題難免的

錯：哦，只要剪掉就好了，沒事的，不影響！

錯：現在的服裝都這樣，這算是普遍現象，處理一下就好了！

對：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調整，真是謝謝您，來，我幫您換一件讓您試穿，這邊請------

對：哎呀！沒關系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請---

三、這種面料不太好，容易變形，刺人！

錯：不會的！我們賣了這么久，從來沒有這種問題！

錯：怎么會呢！不會的！

錯：這種面料不會有這種問題的！

錯：您說的應該不是這種面料

錯：里面穿的時候多加一件就可以了

對：不好意思，請問一下，是怎么回事呢？（探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯誤造成、平常保養不到位等等）

是這樣的，-----（根據問題解釋原因）

對：面料不太好？這問題我想了解一下，因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎？

對：如果面料本身確實會產生這種問題

是的！其實每種面料他的保養方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因為我們這種面料的優點是-----所以客戶在保養和穿著上最好可以------

四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色 錯：有點掉色是正常的！

錯：一般正常洗滌的話應該不會！

錯：您是怎么洗的？

錯：這種狀況我到是沒有遇到過！

錯：怎么老是出這種問題1 錯：唉！真是麻煩！

對：（正常褪色）其實每一種面料的質地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質量問題，我們一定會服務您到位的！

對：（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會立即向公司報告，來，您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理！

服裝專賣店的價格分析及應對策略

１、價格的層次

專賣商店的獨特風格不僅呈現在商品和服務上，而且也表現在價格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價格或多層次的價格，以適應每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復挑選的商店，訴求重點在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價格高低來評價商品優劣的習慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風格。

高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。實際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購價位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴展到70-250元之間，既可滿足絕大多數顧客，又可以照顧到少數人的需要。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。２、適時大減價

適時大減價是各類專賣商店的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認為食品降價是由于變質的緣故，這樣對整個商店形象不利。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質為標準，而是以新鮮為標準。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為50%左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價：從過去到現在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍校欠裼袖N路還是個未知數，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關；首飾店常在節日時減價。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%-70%。

營銷技巧之數量限購法借鑒 美國有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒法推銷，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫道：“每人限購一公斤!”于是老板從中得到啟發，決定采用數量限購法來推銷這批襯衫。

第二天，在百貨店鋪門口張貼了一幅布告：“本店出售時興襯衫，每人限購一件?！辈诟罓I業員，凡有顧客要購買2件以上的，必須找老板批準。不久，路人紛至沓來，柜臺前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購一空。

數量限購法是利用了消費者普遍存在的一種搶俏心理；因為多數商品的使用價值、質量優劣，是很難從價格和外形上判斷出來的。

1、一般需要從三個方面去猜度

商品廣告和說明書；

銷售冷熱情況；

營業員的姿態。

2、市場營銷中的注意點

根據這種心理現象，在市場營銷中應注意：

多介紹商品的特點特別是優點，以及有限的庫存，讓消費者抓緊購買；

當購買的顧客較多時，可請顧客排隊輪購，造成搶俏聲勢；

推銷商品時，不要采取要挾式的手段去勸售。

由于要挾式的做法會適得其反，降低商品在消費者心目中的身價，使人感到賣主急于脫手而擔心質量低劣，反而沖淡了購買欲望。有效的方法是數量限購，引發消費者搶俏心理，進而踴躍購買。

數量限購法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經營思想是一種稀缺戰略，應用廣泛。稀缺戰略一般能使產品聲譽倍增，價格上揚。越稀缺，消費購買欲望越被吊得高高的。如紀念郵票發行后立即銷毀本版，因上市數量有限，郵票往往會被搶購一空。

營銷技巧中的“饑餓策略”

俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學現象來創造機會的。造成饑餓的服裝產品必須是 “獨一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。

所謂 “市場饑餓”策略，是指企業有意識地使自己的產品在已占領的市場上保持供不應求的緊張局面。表面上是靠限產限量，而實質上是為了刺激更大的消費群體而多產多銷。饑餓策略是為適應消費者 “物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢而設計的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里得到了傳奇般的發展，營業額之多，被時裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產工廠。他們只負責市場籌劃，款式開發，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創意來賺錢的。

有一位銷售心理學家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好”。董事長回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設計再由別人制造經銷。沒想到這些產品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產多少，總是供不應求。不過，在時裝界有這種現象，的確不可思議?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產銷”的經營方式，而關鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點銷售，全力去創造產品的稀少價值。創意設計的優劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價值，把握流行，快速反應，商品就能賣出高價，銷售量也能上去。因為，人類永遠無法抗拒稀有商品的魅力。

饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結果是海鹽襯衫總廠生產了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應求。可見，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現象，企業家成功地利用了它。運用饑餓策略要滿足以下三個條件：

1、款式新、質量好、符合流行，這是服裝行業運用饑餓策略的一個重要條件。如果是老產品，采取饑餓，就不能取得預期效果。因為它已經餓過勁兒，再餓已經失去了價值，而新產品的特點在市場上還是空白，屬于產品周期的初級階段。質量也很關鍵，如果發生質量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。

2、饑餓策略需要認真調查，精心測算市場對該款式產品的可容量，以求預測準確，否則這一策略就會失靈，達不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量，但餓過了點反而沒有了食欲。

3、實施有效的限銷策略。在產品達到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導致饑餓策略的失敗。

營銷人要培養“悟性”素質

在傳統文化的表現形式上西方人善邏輯推理，中國人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測，關于營銷人悟性的書籍如過江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營銷人的悟性的培養能提出一些建設性意見的文章還很少。本文將從悟性的內涵、悟性在營銷工作中表現形式、悟性的培養與建立等幾個方面做初步探討。

（一）悟性的內涵

“悟性”簡單而言，就是對市場的感悟能力、對市場的敏感度。俗話說：師傅領進門，修行在個人，其中也就有悟性的含義。營銷的本質是溝通，是無形的藝術，而不僅僅是技術。關于悟性的定義很多，筆者認為悟性不是一種天賦，而是一種意識，一種學習的意識、總結的意識、競爭的意識、創新的意識、一種敢為天下先的意識。

（二）悟性在營銷工作中的表現形式

“悟性”既有“實”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營銷中的表現多種多樣，概括起來可以稱之為“五力”：

一、預知力。營銷人要有中先知先覺、未卜先知的意識。營銷環境是瞬息萬變的，任何知識、經驗都架不住時空的轉換。對未來行業走向、市場的發展趨勢的預見，并對相應問題提前做出判斷，制定相應措施成為考察營銷人的又一道坎。這是營銷人“悟性”培養的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒03風靡整個河南市場，03年12月份金星業務人員在豫東做市場調研時，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費者調查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費者對苦瓜啤酒的功效認知度不高、并持懷疑態度。撲捉這一信息后業務人員及時和公司與經銷商溝通，在04年初便及時導入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉型工作。結果04度整個河南市場苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基本完成了它的整個生命周期。相對于其他啤酒廠家的倉促應戰，金星業務人員對未來的預測、對市場的超前的預知改變了啤酒廠家無酒賣的現象。

二、領悟力。即營銷人善聽“弦外之音”。做到“心有靈犀一點通”。個人能夠從領導、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領導探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營銷的真諦。

三、鑒別力。營銷人要學會從紛繁復雜的環境中發現事情的根源，抓住最本質的東西。許多營銷人之所以長時期停留在原地，沒有絲毫長進，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過分關注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質。在與經銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經歷與經驗的總結。

四、思考力。營銷工作是一種高強度的智力性活動，不是對以往的行為進行簡單的重復，營銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們在工作中要勤于思考、善于總結、求真務實、改革創新，對悟性的培養強行提速。用三個月走完別人三年的路

五、學習力。營銷人需要廣袤的知識和專業的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續學習、總結、改進，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結和分析，不斷把經驗寫成文字，以后才可能就會少犯一些類似的錯誤。營銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。職場的學習必須把握三個“黃金法則”：

首先、讀書，營銷人讀書如同吃飯很必要。每個人的閱歷和學識是不同的，至于讀書的內容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵志篇、傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。具體內容我寫的那篇《營銷人的學習與革命》中有詳盡說明，本文不再贅述。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓，讀競爭對手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧，他山之石。讀人有時侯比讀書還重要。大千世界中每個人都可能經歷過成功的喜悅與失敗的教訓。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關重要了。

最后、讀事。做一件事情，悟一個道理?！扒笆虏煌?、后事之師。”每做一件事我們都要總結、創新。只有悟出道理來人才有可能進步。市場營銷從來就不是一個孤立的名詞，市場營銷事實上是融合了其他各行各業的精髓，整合而成的。市場營銷之所以與其他各行各業有著密不可分的關系，作為一個營銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質。在營銷工作中我們必須要倡導學習力。

（三）悟性的培養與建立

“悟性”在許多時候表現成一種跳躍性思維，一種發散性思維，一種逆向性思維，在營銷人中是如此的重要，以致于每個營銷人都希望自己具備很強的“悟性”能力。但是，許多人都感覺自己缺乏“悟性”，那么，那么營銷人的悟性又該如何培養與提升呢？筆者長期致力于這方面的研究?！拔蛐浴钡呐囵B與提升細分大致應著力于以下六個方面：

一、成于態度---即觀念，理念性的轉變。米盧給我們留下了價值千金的良言：態度決定一切，在銷售工作中，營銷人要想培養較高的悟性，必須要具備樂觀向上、不怕困難的心態，從思想上提升自己。營銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經濟的發展，營銷環境發生著巨大的變化，這就要求我們的營銷人在工作中時刻樹立危機意識、競爭意識。未來的營銷其實就是一個快魚吃慢魚的過程。營銷人悟性的提高首先在態度、觀念上先轉變過來。

二、源于實踐。悟性不是空穴來風，一切來自于營銷的實戰，對市場行情的把控、營銷策劃的制定、營效方案的執行、CRM、STP等，都是在實踐的基礎上的經驗的總結、修正、調整。悟性的提高，實踐是第一要義源于實踐。實踐出真知，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長期的實踐和積累，只有從實踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過程也是我們通過學習、實踐來對事物規律的認知和感悟的過程。悟性是多層次、多角度的，是一個循序漸進的思維過程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對的，笨鳥先飛，要學會多思考，是會有收獲的。因此營銷人要深入一線，從平時的實踐中來提升自己的悟性。很多經驗的東西包括對CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實踐。都是自己經驗的總結。悟性的提升，實踐和經歷是基礎。

三、敏于觀察。敏于觀察。營銷人的基本素質就是要有敏銳的洞察力，我們營銷人要善于撲捉市場信息、行業信息，能夠從簡單的現象中找到規律的東西，這一點很重要。說真的悟性”的培養重在自身的感受與體會一個“悟”字上，因此，培養“悟性”更多的要依靠每個人自身的體會、感受、心得。有些人整天無所事事，碌碌無為，當一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗生活，感受市場，對身邊的營銷實踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領悟出什么東西；相反，有些人可能開始什么事情都不懂，但他們知道該認真學習，細心觀察，勤于探索，用心去體驗，因此，他們可以快速培養出很強的“悟性”。這也是我們所常說的“師傅領進門，修行在個人”。

四、勤于學習：悟性的培養與提升，很重要的一點保障就是學養和經歷，這就要求我們每個營銷人要勤于學習、勤于提升。不善于學習，只能被社會所淘汰。關于這一點《第五項修煉》一書中有詳盡論述。強調了我們要構建學習型組織的重要性的一些東西。悟性的培養----學習是保證.五、善于總結。學而不思則殆,思而不學則殆.”學習與思考在悟性的培養中顯的尤為重要。悟性的提高是營銷人對工作不斷的總結，學習的過程。工作中每天都會遇到太多的問題，我們要把這個解決問題的過程進行總結，唯如此營銷人的悟性才會不斷提升，才會不斷進步。營銷人對悟性的培養，總結是關鍵。

六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營銷人悟性要想快速提升，都經歷一些困難，汲取失敗的教訓。沒有一些痛苦的挫折的經歷，人的進步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財富。

其實，營銷沒有永恒但有規律，成功沒有定式卻一定有方法，營銷中悟性的的魅力正在于它既務實現實又充滿不確定性，“悟性”的培養重在積累。針對服裝店員工的必要培訓

服裝零售店的規模不同，對培訓的需要也不相同。小的服裝零售店比較重視工作培訓，而大的服裝零售店具有針對各個層級員工的全面培訓的計劃，包括工作技能培訓、企業文化培訓、管理培訓、個人發展培訓等，培訓的手段、方式也很多，培訓對象也很廣泛，包括新員工培訓、老員工培訓，也包括高中層管理人員培訓、銷售人員培訓、非銷售人員培訓等各個層次的人員培訓。培訓過程包括以下幾個方面：

1、確定培訓目標

培訓目標大致可分為以下幾類：

（1）服務技能培訓。培訓目標是幫助員工按照規范統一的服務準則為顧客提供各種服務，提升員與顧客之間的人際互動能力。培訓的內容主要是零售店的服務規范或準則，如迎送顧客、觀察顧客、與顧客交談、應付顧客投訴等。

（2）商品知識與管理培訓。培訓目標是幫助員工了解產品組合的特點、各種產品基本屬性、主要賣點、使用方法、注意事項等，審一種經常性的培訓工作，通過商品知識培訓，更新店員的商品 知識，提高店員的推銷能力及服務水平。

（3）店務作業技能培訓。培訓目標是幫助員工按照規范統一的動作開展店務作業，創造富有生機的賣場氛圍。培訓的內容主要是店務作業規范。如商品 陳列、整理、包裝、票據處理等。

（4）思想觀念培訓。培訓目標是幫助員工樹立正確的工作態度、人生價值觀念，培養員工責任感、團隊意識等。培訓內容通常是配合企業文化、企業精神的一些職業道德、社會倫理等方面展開。

（5）綜合素質培訓目標。培訓目標是提高員工的綜合素質，為員工提供發展機會，豐富員工生活。培訓內容較廣泛，如對員工進行全方位的培訓而不僅是針對工作本身的培訓。

2、制定員工培訓方案

服裝零售店可根據培訓的目標及內容，選擇行當的培訓方法，對零售人員培訓常用的方法包括以下幾種：

（1）教授培訓法。這種培訓方法是由專門的培訓教師通過理論教學，讓店員掌握專業理論知識，如消費心理、職業道德、企業文化、商品知識、服務規范、作業規范等。這種培訓工作可請疝校教師或企業管理咨詢機構來組織。

（2）相互學習提高法。這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務水平，從而提高零售業績。這種培訓工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中進行，不必專組織時間進行培訓。

（3）實例分析法。這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發現不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發現問題及解決問題的能力。

（4）會議法。這是零售店管理人員培訓店的一種常規技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經濟，也有利于培養團隊精神。

3、評價培訓效果

當一個培訓項目完成之后，要對培訓的效果曀行檢測與反饋。對培訓效果的檢測可以從受訓者對培訓項目的反應、受訓者對培訓內容的掌握程度、受訓者接受培訓之后工作表現的改善程度、培訓之后銷售業績或服務水平的提升程度等四個方面進行評價。

培訓是現代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質才能提高。