第一篇：營(yíng)銷管理小故事

營(yíng)銷管理小故事

一、哥倫布豎蛋

哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。

對(duì)于他的這個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù)，但也有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為這沒(méi)有什么了不起，話中常流露出諷刺。一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽(tīng)了，只是淡淡一笑，并不與大家爭(zhēng)辯。

他起身來(lái)到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說(shuō)：“誰(shuí)能把這個(gè)雞蛋豎起來(lái)？”

大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了。

“看我的，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來(lái)了。

“你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來(lái)呀！”人們不服氣的說(shuō)。

“現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒(méi)有什么了不起，”哥倫布意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“可是在這之前，你們?cè)趺凑l(shuí)都沒(méi)有想到呢？”

過(guò)去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅。

營(yíng)銷啟示：

營(yíng)銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來(lái)后人們會(huì)評(píng)頭論足，但是在這之前卻沒(méi)有想到這一點(diǎn)，沒(méi)有人去突破。所以努力研究營(yíng)銷規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說(shuō)吧，你只要能打動(dòng)你的顧客就行！

二、那一次求職受益一生

當(dāng)我和另外一名對(duì)手過(guò)關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時(shí)，我對(duì)最終取勝充滿了信心。奇怪的是，招聘公司總經(jīng)理并未提問(wèn)，而是帶著我和對(duì)手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路，總經(jīng)理建議乘公共汽車去，并遞給每個(gè)人5角錢，囑每個(gè)人買自己的票。

票價(jià)是4角，因缺少零錢，公共汽車的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習(xí)慣，我也便沒(méi)有索要應(yīng)找會(huì)的1角錢，總覺(jué)得為1角錢開口，太丟面子。沒(méi)有想到，我的對(duì)手卻向乘務(wù)員所要找零。乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對(duì)手幾眼，才遞出1角錢，一旁的我，幸災(zāi)樂(lè)禍的想，對(duì)手的“財(cái)迷”表現(xiàn)，或許將讓他落敗。到站、下車，總經(jīng)理拍著對(duì)手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅(jiān)持權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益”

營(yíng)銷啟示：

“只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益。”當(dāng)我們想到這句話的時(shí)候，是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢？

三、先想一步

兩個(gè)青年一同開山，一個(gè)把石塊砸成石子運(yùn)到路邊，賣給建房的人；一個(gè)直接把石塊運(yùn)到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因?yàn)檫@兒的石頭總是奇形怪狀，他認(rèn)為賣重量不如賣造型。3年后，他成為村上第一個(gè)蓋起瓦房的人。

后來(lái)，不許開山，只許種樹，于是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招徠八方客商，他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運(yùn)往北京和上海，然后再發(fā)往韓國(guó)和日本。因?yàn)檫@兒的梨，汁濃肉脆，純正無(wú)比。

就在村上的人為鴨梨帶來(lái)的小康日子歡呼雀躍時(shí)，曾賣過(guò)石頭的那位果農(nóng)賣掉果樹，開始種柳。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，來(lái)這兒的客商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐。5年后，他成為村里第一個(gè)在城里買房的人。

再后來(lái)，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小村對(duì)外開放，果農(nóng)也由單一的賣果開始談?wù)摴芳庸ぜ笆袌?chǎng)開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時(shí)候，還是那個(gè)村民，在他的地頭砌了一垛3米高、百米長(zhǎng)的墻。這垛墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無(wú)際的萬(wàn)畝梨園。坐車經(jīng)過(guò)這兒的人，在欣賞盛開的梨花時(shí)，會(huì)突然看到四個(gè)大字：可口可樂(lè)。據(jù)說(shuō)這是五百里山川中惟一的一個(gè)廣告，那垛墻的主人憑這垛墻，第一個(gè)走出了小村，因?yàn)樗磕暧?萬(wàn)元的額外收入。

20世紀(jì)90年代末，日本豐田公司亞洲區(qū)代表山田信一來(lái)華考察，當(dāng)他坐火車路過(guò)這個(gè)小山村時(shí)，聽(tīng)到這個(gè)故事，他被主人公罕見(jiàn)的商業(yè)化頭腦所震驚，當(dāng)即決定下車尋找這個(gè)人。

當(dāng)山田信一找到這個(gè)人的時(shí)候，他正在自己的店門口與對(duì)門的店主吵架，因?yàn)樗昀锏囊惶孜餮b標(biāo)價(jià)800元的時(shí)候，同樣的西裝對(duì)門只標(biāo)價(jià)750元，當(dāng)他標(biāo)價(jià)750元時(shí)，對(duì)門就標(biāo)價(jià)700元。一個(gè)月下來(lái)，他僅批發(fā)出8套西裝，而對(duì)門卻批發(fā)出800套。

山田信一看到這種情形，非常失望，以為被講故事的人欺騙了。當(dāng)他弄清真相之后，立即決定以百萬(wàn)年薪聘請(qǐng)他，因?yàn)閷?duì)門的那個(gè)店也是他的。

營(yíng)銷啟示：

成功往往屬于先想一步的人。

四、割草的男孩

一個(gè)替人割草打工的男孩打電話給一位陳太太說(shuō)：“您需不需要割草？”

陳太太回答說(shuō)：“不需要了，我已有了割草工。”

男孩又說(shuō)：“我會(huì)幫您拔掉花叢中的雜草。”

陳太太回答：“我的割草工也做了。”

男孩又說(shuō)：“我會(huì)幫您把草與走道的四周割齊。”

陳太太說(shuō)：“我請(qǐng)的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。”

男孩便掛了電話，此時(shí)男孩的室友問(wèn)他說(shuō)：“你不是就在陳太太那割草打工嗎？為什么還要打這電話？”

男孩說(shuō)：“我只是想知道我做得有多好！”

營(yíng)銷啟示：

1．我認(rèn)為這個(gè)故事反映的ISO的第一個(gè)思想，即以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，不斷地探詢顧客的評(píng)價(jià)，我們才有可能知道自己的長(zhǎng)處與不足,然后揚(yáng)長(zhǎng)避短，改進(jìn)自己的工作質(zhì)量，牢牢的抓住顧客。

2．這也是質(zhì)量管理八項(xiàng)原則第6條：“持續(xù)改進(jìn)”思想的實(shí)際運(yùn)用的一個(gè)例子。我們每個(gè)員工是否也可結(jié)合自己的崗位工作，做一些持續(xù)改進(jìn)呢？

3．不光是營(yíng)銷人員，所有的員工都可以做到讓顧客滿意。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)這樣是可以得到忠誠(chéng)度極高的顧客。對(duì)于我們每個(gè)職能部門員工來(lái)說(shuō)，只有時(shí)刻關(guān)注我們的“顧客（服務(wù)對(duì)象）”，工作質(zhì)量才可以不斷改進(jìn)。

4.這也是溝通的問(wèn)題，一個(gè)人想得到公正,客觀的評(píng)價(jià)真的好難。這個(gè)故事是否為我們提供了一個(gè)好的方法呢？應(yīng)該算是一種創(chuàng)新吧。

五、35次緊急電話

那是在日本東京奧達(dá)克余百貨公司的一天下午，售貨員彬彬有禮地接待了一位來(lái)買唱機(jī)的女顧客。售貨員為她挑了一臺(tái)未啟封的“索尼”牌唱機(jī)。事后，售貨員清理商品發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是錯(cuò)將一個(gè)空心唱機(jī)貨樣賣給了那位美國(guó)女顧客。于是，立即向公司警衛(wèi)做了報(bào)告。警衛(wèi)四處尋找那位女顧客，但不見(jiàn)蹤影。經(jīng)理接到報(bào)告后，覺(jué)得事關(guān)顧客利益和公司信譽(yù)，非同小可，馬上召集有關(guān)人員研究。當(dāng)時(shí)只知道那位女顧客叫基泰絲，是一位美國(guó)記者，還有她留下的一張“美國(guó)快遞公司”的名片。據(jù)此僅有的線索，奧達(dá)克余公司公關(guān)部連夜開始了一連串接近于大海撈針的尋找。先是打電話，向東京各大旅館查詢，毫無(wú)結(jié)果。后來(lái)又打國(guó)際長(zhǎng)途，向紐約的“美國(guó)快遞公司”總部查詢，深夜接到回話，得知基泰絲父母在美國(guó)的電話號(hào)碼。接著，又給美國(guó)掛國(guó)際長(zhǎng)途，找到了基泰絲的父母，進(jìn)而打聽(tīng)到基泰絲在東京的住址和電話號(hào)碼。幾個(gè)人忙了一夜，總共打了35個(gè)緊急電話。

第二天一早，奧達(dá)克余公司給基泰絲打了道歉電話。幾十分鐘后，奧達(dá)克余公司的副經(jīng)理和提著大皮箱的公關(guān)人員，乘著一輛小轎車趕到基泰絲的住處。兩人進(jìn)了客廳，見(jiàn)到基泰絲就深深鞠躬，表示歉意。除了送來(lái)一臺(tái)新的合格的“索尼”唱機(jī)外，又加送著名唱片一張，蛋糕一盒和毛巾一套。接著副經(jīng)理打開記事簿，宣讀了怎樣通宵達(dá)旦查詢基泰絲住址及電話號(hào)碼，及時(shí)糾正這一失誤的全部記錄。

這時(shí)，基泰絲深受感動(dòng)，她坦率地陳述了買這臺(tái)唱機(jī)，是準(zhǔn)備作為見(jiàn)面禮，送給東京外婆家的。回到住所后，她打開唱機(jī)試用時(shí)發(fā)現(xiàn)，唱機(jī)沒(méi)有裝機(jī)心，根本不能用。當(dāng)時(shí)，她火冒三丈，覺(jué)得自己上當(dāng)受騙了，立即寫了一篇題為《笑臉背后的真面目》的批評(píng)稿，并準(zhǔn)備第二天一早就到奧達(dá)克余公司興師問(wèn)罪。沒(méi)想到，奧達(dá)克余公司糾正失誤如同救火，為了一臺(tái)唱機(jī)，花費(fèi)了這么多的精力。這些做法，使基泰絲深為敬佩，她撕掉了批評(píng)稿，重寫了一篇題為《35次緊急電話》的特寫稿。

《35次緊急電話》稿件見(jiàn)報(bào)后，反響強(qiáng)烈，奧達(dá)克余公司因一心為顧客而名聲鵲起，門庭若市。后來(lái)，這個(gè)故事被美國(guó)公共關(guān)系協(xié)會(huì)推薦為世界性公共關(guān)系的典范案例。

營(yíng)銷啟示：

真誠(chéng)對(duì)待顧客，在每一個(gè)細(xì)微之處是公關(guān)工作的核心理念。

第二篇：營(yíng)銷管理小故事

營(yíng)銷管理小故事(很有啟發(fā))

一、哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。

對(duì)于他的這個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù)，但也有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為這沒(méi)有什么了不起，話中常流露出諷刺。一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽(tīng)了，只是淡淡一笑，并不與大家爭(zhēng)辯。

他起身來(lái)到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說(shuō)：“誰(shuí)能把這個(gè)雞蛋豎起來(lái)?”

大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了。

“看我的，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來(lái)了。

“你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來(lái)呀!”人們不服氣的說(shuō)。

“現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒(méi)有什么了不起，”哥倫布意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“可是在這之前，你們?cè)趺凑l(shuí)都沒(méi)有想到呢?”

過(guò)去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅。

營(yíng)銷啟示：

營(yíng)銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來(lái)后人們會(huì)評(píng)頭論足，但是在這之前卻沒(méi)有想到這一點(diǎn)，沒(méi)有人去突破。所以努力研究營(yíng)銷規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說(shuō)吧，你只要能打動(dòng)你的顧客就行！

二、那一次求職受益一生!

當(dāng)我和另外一名對(duì)手過(guò)關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時(shí)，我對(duì)最終取勝充滿了信心。奇怪的是，招聘公司總經(jīng)理并未提問(wèn)，而是帶著我和對(duì)手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路，總經(jīng)理建議乘公共汽車去，并遞給每個(gè)人5角錢，囑每個(gè)人買自己的票。

票價(jià)是4角，因缺少零錢，公共汽車的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習(xí)慣，我也便沒(méi)有索要應(yīng)找會(huì)的1角錢，總覺(jué)得為1角錢開口，太丟面子。沒(méi)有想到，我的對(duì)手卻向乘務(wù)員所要找零。乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對(duì)手幾眼，才遞出1角錢，一旁的我，幸災(zāi)樂(lè)禍的想，對(duì)手的“財(cái)迷”表現(xiàn)，或許將讓他落敗。到站、下車，總經(jīng)理拍著對(duì)手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅(jiān)持權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益”

營(yíng)銷啟示：“只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益。”當(dāng)我們想到這句話的時(shí)候，是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢?

三、兩個(gè)青年一同開山，一個(gè)把石塊砸成石子運(yùn)到路邊，賣給建房的人;一個(gè)直接把石塊運(yùn)到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因?yàn)檫@兒的石頭總是奇形怪狀，他認(rèn)為賣重量不如賣造型。3年后，他成為村上第一個(gè)蓋起瓦房的人。

后來(lái)，不許開山，只許種樹，于是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招徠八方客商，他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運(yùn)往北京和上海，然后再發(fā)往韓國(guó)和日本。因?yàn)檫@兒的梨，汁濃肉脆，純正無(wú)比。

就在村上的人為鴨梨帶來(lái)的小康日子歡呼雀躍時(shí)，曾賣過(guò)石頭的那位果農(nóng)賣掉果樹，開始種柳。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，來(lái)這兒的客商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐。5年后，他成為村里第一個(gè)在城里買房的人。

再后來(lái)，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小村對(duì)外開放，果農(nóng)也由單一的賣果開始談?wù)摴芳庸ぜ笆袌?chǎng)開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時(shí)候，還是那個(gè)村民，在他的地頭砌了一垛3米高、百米長(zhǎng)的墻。這垛墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無(wú)際的萬(wàn)畝梨園。坐車經(jīng)過(guò)這兒的人，在欣賞盛開的梨花時(shí)，會(huì)突然看到四個(gè)大字：可口可樂(lè)。據(jù)說(shuō)這是五百里山川中惟一的一個(gè)廣告，那垛墻的主人憑這垛墻，第一個(gè)走出了小村，因?yàn)樗磕暧?萬(wàn)元的額外收入。

20世紀(jì)90年代末，日本豐田公司亞洲區(qū)代表山田信一來(lái)華考察，當(dāng)他坐火車路過(guò)這個(gè)小山村時(shí)，聽(tīng)到這個(gè)故事，他被主人公罕見(jiàn)的商業(yè)化頭腦所震驚，當(dāng)即決定下車尋找這個(gè)人。

當(dāng)山田信一找到這個(gè)人的時(shí)候，他正在自己的店門口與對(duì)門的店主吵架，因?yàn)樗昀锏囊惶孜餮b標(biāo)價(jià)800元的時(shí)候，同樣的西裝對(duì)門只標(biāo)價(jià)750元，當(dāng)他標(biāo)價(jià)750元時(shí)，對(duì)門就標(biāo)價(jià)700元。一個(gè)月下來(lái)，他僅批發(fā)出8套西裝，而對(duì)門卻批發(fā)出800套。

山田信一看到這種情形，非常失望，以為被講故事的人欺騙了。當(dāng)他弄清真相之后，立即決定以百萬(wàn)年薪聘請(qǐng)他，因?yàn)閷?duì)門的那個(gè)店也是他的。

營(yíng)銷啟示

成功往往屬于先想一步的人。

第三篇：營(yíng)銷小故事

營(yíng)銷學(xué)有謂“只談價(jià)值，不談價(jià)格”。但是我們?nèi)ヂ糜危蜁?huì)發(fā)現(xiàn)賣旅游紀(jì)念品是典型的“只談價(jià)格，不談價(jià)值”。

有一次去西安看兵馬俑，和很多景點(diǎn)一樣，一到門口就看到很多人在賣當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，各種小的兵馬俑。

賣兵馬俑的老太太英文很溜，見(jiàn)到老外就大聲叫賣：Ten dollar!Ten dollar!

老外久居中國(guó)，也都很有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，一聽(tīng)Ten dollar，覺(jué)得不值，馬上就說(shuō)：Too much!Too much!太貴了!

老太太反應(yīng)很快，馬上降價(jià)：One dollar!One dollar!老外仍然是一句：Too much!因?yàn)槔贤獾街袊?guó)后積累的經(jīng)驗(yàn)就是不管對(duì)方開什么價(jià)，都說(shuō)Too much。最后老太太說(shuō)：你說(shuō)，你說(shuō)How much!這種方式就是典型的原始的銷售方式。

高明的老太太她們不會(huì)這樣賣，她們?cè)趺促u呢?

她會(huì)拽住一個(gè)老外的胳膊，給他講個(gè)故事：我兒子在兵馬俑?jìng)}庫(kù)工作，昨天正好下班看管不嚴(yán)，他帶了一個(gè)出來(lái)。然后小心翼翼地打開一層層的報(bào)紙，把里面的兵馬俑小心的拿出來(lái)，說(shuō)你看看，這是真貨，別讓別人看見(jiàn)。這么一來(lái)，老外很感興趣，看著老太太小聲說(shuō)How much?老太太這個(gè)時(shí)候相當(dāng)精明，說(shuō)您看，您給個(gè)價(jià)錢。老外比較摳門，拿出100美元來(lái)，老太太一看怒了：你侮辱我呢?結(jié)果，老外把口袋里所有錢都掏出來(lái)買下老太太的兵馬俑，鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店。可是回到房間一看，怎么看怎么不順眼。隨后大呼上當(dāng)，被他的中國(guó)媳婦怒罵一頓，最后還是晚上在床上用了泊萊室特，深入淺出了半個(gè)小時(shí)，才熄滅了老婆的怒火。

這個(gè)故事說(shuō)明什么呢?說(shuō)明品牌因故事而生動(dòng)，其實(shí)營(yíng)銷就是講故事，給產(chǎn)品增加附加值，讓你的消費(fèi)者愿意支付高價(jià)。如果營(yíng)銷不能產(chǎn)生附加值，營(yíng)銷就失去了意義。所謂的促銷、買贈(zèng)，這都是最原始的營(yíng)銷手段。

1893年，可口可樂(lè)的創(chuàng)始人很神圣地宣布，可口可樂(lè)所以風(fēng)味獨(dú)特，是因?yàn)槠渲泻幸环N“7X”的特殊物質(zhì)，而其秘密配方，據(jù)說(shuō)收藏在世界某地一家信用極佳的銀行里，全世界只有7個(gè)人知道這家銀行的地址，他們中有5位持有存配方的保險(xiǎn)柜的鑰匙，另兩位知道密碼，所以，必須把5把鑰匙同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，并對(duì)準(zhǔn)密碼才能開啟保險(xiǎn)柜。

這個(gè)配方引起許多人的關(guān)注，無(wú)數(shù)次對(duì)可口可樂(lè)成分的分析表明，難以找到“7X”。可口可樂(lè)又說(shuō)，“7X不可破譯”，“7X是永遠(yuǎn)的秘密”。于是，神秘性和公眾性使得“7X”成為新聞媒體百年不渝的談?wù)摻裹c(diǎn)，可口可樂(lè)的神秘也博得了難以計(jì)數(shù)的忠實(shí)消費(fèi)者。

品牌故事就是最好的軟廣告，沒(méi)有品牌故事，品牌很難立起來(lái)，沒(méi)有故事的品牌是平庸的品牌，也無(wú)法稱為名牌，它只能代表一種標(biāo)識(shí)、一種符號(hào)、一個(gè)名稱……永遠(yuǎn)無(wú)法從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)你沒(méi)有遐想，更無(wú)從不知道你的與眾不同。

第四篇：經(jīng)典營(yíng)銷小故事

經(jīng)典營(yíng)銷小故事集錦

少得可憐

帽店的店員對(duì)一位先生說(shuō)：“這樣的游泳帽最適合您，買一頂吧。” 先生謝絕：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)出來(lái)。” 店員跟上說(shuō)：“可您一戴上這種帽子，別人就不會(huì)數(shù)您的頭發(fā)了”

推銷員

一次，英國(guó)和美國(guó)的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個(gè)島嶼去開辟市 場(chǎng)。兩個(gè)推銷員到達(dá)后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報(bào)回去。一封電報(bào)是：“這座島上沒(méi)有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機(jī)回去。” 另一份電報(bào)是：“好極了，我將駐在此地，這個(gè)島上沒(méi)有一個(gè) 人穿鞋子，這是一個(gè)潛力……”

最佳合伙人

霍姆斯對(duì)某人說(shuō)：“我近來(lái)生意挺好，這主要是因?yàn)槲矣辛素惱@個(gè)難得的合伙人。” “你倆是怎樣合作的呢？”某人間。“貝利走街串巷，賣一種專門洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以 后，我再沿著他的路去賣另一種洗潔精，專門洗去用了他的粉而留在手上的藍(lán)顏色。”

推銷良機(jī)

汽車商對(duì)自己的推銷員說(shuō)：“我想，這是你向鮑威爾推銷一輛新轎車的最好時(shí)機(jī)。” 推銷員頗為不解，問(wèn)：“這是為什么呢？” 經(jīng)理說(shuō)：“別忘了他是個(gè)好勝的人，而他的鄰居剛剛買了一輛。”

便宜的大衣

有一位時(shí)髦女子走進(jìn)一家皮貨店，問(wèn)售貨員：“有較便宜的皮大衣嗎？” “有的。”售貨員回答，“袋鼠皮大衣比較便宜。” “為什么呢？”女顧客精明地問(wèn)道。“哦！因?yàn)槲覀兛梢允∠伦隹诖牟牧虾凸ゅX啊！”

乖巧

一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒(méi)有找到一雙是合腳的。店員對(duì)她說(shuō)：“太 太，我們不能合您的意，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。” 這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

以“愚”招客

遠(yuǎn)來(lái)的游人走入一家商店，問(wèn)老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫錯(cuò)了字母，而且語(yǔ)法不 通，您難道沒(méi)注意嗎？” “不瞞你說(shuō)，這樣寫，人們以為我是個(gè)笨蛋，都來(lái)我這里買東 西，趁機(jī)撈點(diǎn)便宜。真感謝這個(gè)廣告，它使我生意興隆。”

防止再來(lái)

有位漂亮的女推銷員業(yè)績(jī)驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說(shuō)：“我每次上門，都 同那個(gè)家庭的男主人講明商品用途，然后說(shuō) 這次不必急著買，以后我會(huì)再來(lái)。這時(shí)候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下。” 餓死的醫(yī)生

一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個(gè)居民區(qū)。“這是一片多么美好的地方啊，陽(yáng)光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居 民從來(lái)不知道什么是疾病與死亡。” 正在這時(shí)，一隊(duì)送葬的人從遠(yuǎn)處走來(lái)，一路上哭聲震天，這經(jīng)紀(jì)人馬上說(shuō)：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了。”

從賣報(bào)看營(yíng)銷

每天坐35W車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。看起來(lái)每天的生意都不錯(cuò)。

有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)。

“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”

“嗯，還可以，過(guò)得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”

“呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒(méi)問(wèn)題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行啊！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來(lái)。

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)（經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。

但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營(yíng)銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了??（與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來(lái)賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）

??

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理模式和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線），把女兒將來(lái)讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人。是否給我們各位網(wǎng)友的工作帶來(lái)點(diǎn)啟發(fā)呢？

第五篇：小故事 大營(yíng)銷

小故事 大營(yíng)銷

“一傳十、十傳百”，當(dāng)小故事以幾何級(jí)數(shù)的速度擴(kuò)大其傳播范圍時(shí)，公司產(chǎn)品的知名度也將在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開。

——文/苗錫哲 葛慶濤 作者單位 中國(guó)海洋大學(xué)管理學(xué)院

從不重視品牌形象到普遍重視、非常重視，應(yīng)該說(shuō)是企業(yè)界的一大進(jìn)步。然而，進(jìn)入信息爆炸的2l世紀(jì)，消費(fèi)者面對(duì)紛雜的廣告，或是感到茫然無(wú)措，或是對(duì)其視而不見(jiàn)，甚至更多的是對(duì)廣告的反感，企業(yè)投人的廣告費(fèi)用越來(lái)越大，贏利能力卻越來(lái)越弱，廣告界借此也提醒：廣告費(fèi)用有一半在浪費(fèi)，但企業(yè)不知道浪費(fèi)了哪一半。企業(yè)到底該怎么辦?本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前品牌傳播、宣傳廣告存在的弊端進(jìn)行分析，結(jié)合ZIPPO等成功企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了故事?tīng)I(yíng)銷的概念和應(yīng)用模式，希望可以對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐有一些啟發(fā)。

一、廣告的困惑

1、傳媒泛濫

隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，信息通道數(shù)量暴漲，上百個(gè)電視頻道，眾多的報(bào)刊雜志，豐富的網(wǎng)絡(luò)世界，便捷的3GP手機(jī)媒體，航空、動(dòng)車組、樓宇等個(gè)性化分眾傳媒，分散了消費(fèi)者的眼球與時(shí)間，更分散了企業(yè)的資源。

2、信息爆炸

企業(yè)都知道品牌的作用，都有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，都要登上傳媒，消費(fèi)者每天都被大量的廣告信息所包圍，對(duì)每個(gè)品牌都有印象、或都很熟悉，但選擇的時(shí)候仍然有很大的隨機(jī)性，無(wú)從下手。雖然如此，但企業(yè)又不能不作廣告，因?yàn)椴恢漠a(chǎn)品肯定不在消費(fèi)者選擇之列。

3、投資無(wú)底洞

上個(gè)世紀(jì)，媒體少、廣告少，公司投入幾百萬(wàn)做廣告就能收到很好的效果，但如今，媒體豐富了，信息爆炸了，聲音小的廣告被淹沒(méi)了，企業(yè)拼命追加廣告投入，放大自己的聲音。上規(guī)模的現(xiàn)代企業(yè)都進(jìn)行預(yù)算管理，廣告預(yù)算不斷在追加，即使投入幾千萬(wàn)、甚至幾個(gè)億，似乎也沒(méi)什么效果，其實(shí)，企業(yè)普遍是在執(zhí)行廣告預(yù)算而已，對(duì)廣告效果缺乏關(guān)注或者無(wú)奈。

4、掩耳盜鈴

一些管理者對(duì)廣告的傳播效用評(píng)價(jià)只是片面追求各種媒體的覆蓋率、收視率，甚至所謂的千人成本，而忽視傳播對(duì)活動(dòng)的配合、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)占領(lǐng)的效果，更不考慮千元效果，只要看到電視上按時(shí)播放自己公司的廣告或者報(bào)紙上刊登了自己的廣告信息就自以為是廣而告之了。

其實(shí)很多品牌并不缺乏知名度，甚至也不缺乏美譽(yù)度，而是廣大消費(fèi)者不知其所以然，也就是企業(yè)普遍缺乏對(duì)品牌(或企業(yè)或產(chǎn)品)的有效深度傳播。

5、小品與廣告

“那是相當(dāng)?shù)摹薄ⅰ澳闾胁帕?”、“好!”、“為什么呢?”等小品的經(jīng)典臺(tái)詞廣為流行，廣告為什么不能如此廣為流傳呢?其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，無(wú)論大人小孩沒(méi)有不喜歡聽(tīng)故事的，而小品正因?yàn)橹v述了一個(gè)個(gè)小故事而抓住了觀眾的心，那廠家是否也可以通過(guò)講故事抓住消費(fèi)者的眼球呢?

二、故事?tīng)I(yíng)銷的實(shí)踐

ZIPPO是世界排名第一的打火機(jī)制造商，至今沒(méi)有任何打火機(jī)生產(chǎn)廠商能夠撼動(dòng)其霸主地位，這除了歸功于其過(guò)硬的質(zhì)量和出色的防偽設(shè)計(jì)以外，一個(gè)個(gè)扣人心弦的小故事也為其夯實(shí)基礎(chǔ)。被魚吞人肚中的打火機(jī)完好無(wú)損、越南戰(zhàn)場(chǎng)上為安東尼擋住子彈救其性命、靠ZIPPO的火焰發(fā)出求救信號(hào)、甚至用打火機(jī)可以煮熟一鍋粥等一系列的小故事，讓聽(tīng)眾大為折服。雖然ZIPPO打火機(jī)價(jià)格不菲，但因?yàn)槠鋫髌娴墓适轮蟹从车倪^(guò)硬的質(zhì)量和豐富的情感，使其成為饋贈(zèng)佳品，甚至成了一種身份的象征，所以ZIPPO不需要將大量的資金投人到廣告中，更不需要搞什么“假日促銷”，只要打出一個(gè)專柜，自然會(huì)有消費(fèi)者上門。

可口可樂(lè)依靠傳奇的故事代表美國(guó)民族精神，麥當(dāng)勞、肯德基、萬(wàn)寶路、吉列、福特則依靠傳奇的故事成為美國(guó)文化的象征，而惠普、微軟、西科則代表了美國(guó)新文化。

海爾一系列的傳奇故事征服了國(guó)人，走向世界，成就了海爾的輝煌。牛根生每天忙于制造故事，一些文人跟在后面講故事，這些故事讓蒙牛迅速做大做強(qiáng)。同樣是古鎮(zhèn)，傳奇的故事使平遙更具神秘感。總之，每個(gè)成功品牌的背后都有豐富的傳奇故事，同樣，豐富、傳奇的故事成就了眾多企業(yè)。

所謂故事?tīng)I(yíng)銷就是企業(yè)利用演義后的企業(yè)相關(guān)事件、人物傳奇經(jīng)歷、歷史文化故事或者杜撰的傳說(shuō)故事，激起消費(fèi)者的興趣與共鳴并提高消費(fèi)者對(duì)晶牌關(guān)鍵屬性的認(rèn)可度的一種營(yíng)銷方式。故事?tīng)I(yíng)銷的妙處在于故事本身所具有的自我傳播效應(yīng)(二次傳播)，是最有效的深度傳播形式之一。

故事?tīng)I(yíng)銷不能脫離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化而隨意傳播，而故事?tīng)I(yíng)銷中最核心的部分——生動(dòng)趣味的小故事，則要緊密結(jié)合產(chǎn)品的屬性并符合產(chǎn)品的定位，究竟如何才能編撰出恰到好處的故事呢?

三、故事的創(chuàng)意

實(shí)施故事?tīng)I(yíng)銷的關(guān)鍵在于膾炙人口的傳奇故事的來(lái)源與創(chuàng)意，按照故事的素材來(lái)源以及傳播重點(diǎn)不同，可以分成四類途徑： 第一類，根據(jù)企業(yè)創(chuàng)始人的傳奇經(jīng)歷改編的小故事

這一類故事比較上進(jìn)，容易為一些有志者所仰慕甚至向別人廣為傳誦(二次傳播)。如肯德基創(chuàng)始人桑德斯上校65歲退休后開始推銷自己的炸雞秘方，兩年的時(shí)間內(nèi)被1009次拒絕，但是他始終毫不氣餒，終于在第1010次有家餐廳同意采用他的炸雞秘方，并且一炮打響，迅速成為快餐界的巨頭之一。

第二類，圍繞消費(fèi)者在使用產(chǎn)品過(guò)程中發(fā)生的傳奇經(jīng)歷等相關(guān)事件改編而來(lái)的小故事

這一類故事的依據(jù)性較強(qiáng)，可信度較高，如ZIPPO打火機(jī)所廣泛宣傳的小故事就是如此，放在洗衣機(jī)中攪拌仍然能用、擋住致命的子彈而救了主人的命等小故事都是ZIPPO打火機(jī)在發(fā)展過(guò)程中與其使用者結(jié)下的不解之緣，而這些生動(dòng)的小故事也使ZIPPO打火機(jī)聲名大噪。

第三類，根據(jù)歷史文化、名人與品牌相結(jié)合形成的品牌傳說(shuō)

這類故事文化底蘊(yùn)濃厚，適合于具有文化特色的產(chǎn)品，如陜西名酒“太白一壺藏”這一品牌的打造就充分表現(xiàn)了這一點(diǎn)。據(jù)當(dāng)?shù)貍髡f(shuō)，達(dá)摩祖師在太白山修煉時(shí)，每天飲太白酒并創(chuàng)立醉拳，其中一個(gè)小徒弟抵不住酒香誘惑，偷偷將師傅的酒藏入一個(gè)小壺中，到后山飲用。結(jié)果酒水不小心灑到泉水中，泉水立刻香氣四溢，下游路人爭(zhēng)相飲用。這個(gè)小故事成了“太白一壺藏”的品牌之基，并在當(dāng)?shù)貜V為流傳。

第四類，與產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性結(jié)合人為杜撰的傳說(shuō)故事

這一類依據(jù)性不大，可信度相對(duì)較低，但神秘色彩較濃，如美國(guó)加州蘭麗在開辟臺(tái)灣市場(chǎng)時(shí)編了這樣一則傳說(shuō)：皇宮里有一位名廚，因雙手突然得了皮膚病離開皇宮，流浪到森林中的一個(gè)小村落，幫助一位老人牧羊。他經(jīng)常撫摸羊并幫老人剪羊毛，后來(lái)驚奇地發(fā)現(xiàn)手痊愈了，他再次應(yīng)征御廚一舉奪魁。國(guó)王問(wèn)他的手是如何治好的，他想了想說(shuō)，大概是用手不斷整理羊毛，無(wú)意中治愈，經(jīng)科學(xué)家詳細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，羊毛中含有一種具有治療皮膚病功能的自然油脂，由國(guó)王命名為‘蘭麗’。

四、故事?tīng)I(yíng)銷的一般流程

故事?tīng)I(yíng)銷作為一種輔助的營(yíng)銷手段，與傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷不屬于同一體系，當(dāng)然故事?tīng)I(yíng)銷也脫離不了產(chǎn)品本身的質(zhì)量保證，除此之外，故事?tīng)I(yíng)銷應(yīng)該有自己的一套運(yùn)作模式。

首先，識(shí)別產(chǎn)品關(guān)鍵屬性和目標(biāo)市場(chǎng)。

不同的產(chǎn)品關(guān)注的屬性不同，“故事”應(yīng)該首先體現(xiàn)出產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性。當(dāng)然，產(chǎn)品的質(zhì)量是最起碼的保證，“故事”同時(shí)也要側(cè)重于其他屬性的宣傳。比如說(shuō)酒文化強(qiáng)調(diào)的是一種氛圍，一種感覺(jué)，文中提到的太白酒的系列之一“太白一壺藏”這個(gè)名字本身也是強(qiáng)調(diào)這種感覺(jué)，所謂李白斗酒詩(shī)百篇，借助李太白的傳說(shuō)，使“太白酒”的關(guān)鍵屬性得以體現(xiàn)，而“藏”字蘊(yùn)含著的歷史典故，讓人充滿著對(duì)酒的渴望與好奇。不同的產(chǎn)品面向的消費(fèi)群體也有所不同，ZIPPO打火機(jī)主要面向男士，以陽(yáng)剛和堅(jiān)強(qiáng)貫穿故事始終，“蘭麗”主要面向女士則以母性和柔情為主要基調(diào)。

其次，搜集、改編相關(guān)故事。

故事?tīng)I(yíng)銷成功的關(guān)鍵是挖掘、策劃創(chuàng)意的故事具有傳播性，這樣才能確保營(yíng)銷的有效性。如果是具有較長(zhǎng)久歷史的企業(yè)，最好是找一些真實(shí)的事情，像ZIPPO這種具有悠久歷史的企業(yè)就可以采用公司在發(fā)展過(guò)程中所發(fā)生的真實(shí)的事情為原始素材。相反如果是企業(yè)剛剛成立不久，則可以采用社會(huì)文化中的一些小故事小傳說(shuō)作為素材，畢竟“故事里的事，說(shuō)是就是說(shuō)不是就不是”。找到了素材，故事的改編也需要費(fèi)些力氣，改編的故事不但要瑯瑯上口，還要引起購(gòu)買欲望。因此，故事要具備三大特性：

1．傳奇但不失真實(shí)。故事一定要具有傳奇性與趣味性，讓消費(fèi)者津津樂(lè)道，甚至以講述故事為榮。李維斯牛仔褲的小故事讓人嘆為觀止：父女駕駛的汽車在公路上突然拋錨，他們面對(duì)滾燙的水箱束手無(wú)策。這時(shí)，一個(gè)男青年脫掉他的牛仔褲，用牛仔褲墊住自己的手，擰開了滾燙的水箱，但發(fā)現(xiàn)水箱已經(jīng)壞了，無(wú)法在公路上修理。于是他用牛仔褲牽引著父女倆的壞車，此時(shí)年輕姑娘掙脫父親的手坐到了男青年車上。傳奇浪漫色彩的相遇，只因一條牛仔褲成就了一段佳話，雖然帶有傳奇色彩，但李維斯牛仔褲過(guò)硬的質(zhì)量讓所有的消費(fèi)者都有理由期盼這一浪漫情懷從天而降。

2.煽情卻緊密相關(guān)。故事要與品牌關(guān)鍵屬性和公司文化具有相關(guān)性。海爾以服務(wù)聞名全國(guó)就是依靠許多感人的故事，讓人們真正感受到“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”：一位老人買空調(diào)打車回家結(jié)果被出租車司機(jī)拉走，報(bào)紙報(bào)道無(wú)果后，海爾不但向老人贈(zèng)送空調(diào)，而且自我反思，同時(shí)宣布將冰箱的星級(jí)服務(wù)推廣到所有產(chǎn)品。可以洗地瓜的洗衣機(jī)、業(yè)務(wù)員背著冰箱翻山越嶺送到顧客手中、冒風(fēng)雪寒冷為消費(fèi)者及時(shí)安裝空調(diào)送上溫暖等等，一個(gè)個(gè)規(guī)范的服務(wù)、感人至深的小故事，都充分體現(xiàn)了海爾的服務(wù)文化。

3.精煉又引發(fā)共鳴。故事要短小精悍，否則很容易使消費(fèi)者失去繼續(xù)讀下去的興趣。要使消費(fèi)者在興趣沒(méi)有消退之前讀完全部經(jīng)過(guò)，而上述提到的幾個(gè)公司的例子都能在幾分鐘之內(nèi)讀完。當(dāng)然，簡(jiǎn)短并不是目的，關(guān)鍵要真正打動(dòng)消費(fèi)者，與消費(fèi)者已經(jīng)體驗(yàn)或者有可能體驗(yàn)到的切身經(jīng)歷相結(jié)合。前面提到的例子中，蘭麗側(cè)重情感的訴求，而ZIPPO則與消費(fèi)者切身的體驗(yàn)密切相關(guān)，這樣的故事很容易引發(fā)消費(fèi)者的共鳴，從而廣為傳播。

再次，宣傳故事。

故事?tīng)I(yíng)銷的另一關(guān)鍵因素在于能否使故事得到廣泛的宣傳，辛苦改編的故事如果不能傳人消費(fèi)者的耳中則顯然是徒勞的。上文提到過(guò)的“太白酒”，除了“一壺藏”系列有一個(gè)典故外，“太白酒”本身也有一個(gè)小典故，公司主頁(yè)上介紹的關(guān)于太白酒來(lái)歷的典故本是太白酒宣傳其品質(zhì)和口感的絕好素材，但其宣傳效果并不明顯，僅僅在網(wǎng)站上作了簡(jiǎn)短的說(shuō)明，無(wú)怪乎在全國(guó)的影響并不太大。公司在實(shí)行故事?tīng)I(yíng)銷的過(guò)程中，要實(shí)現(xiàn)更好的宣傳效果，可采用以下方法：如果目標(biāo)顧客比較集中故事篇幅較長(zhǎng)或是故事數(shù)量較多，可以采用寄送免費(fèi)宣傳資料的方式；如果是篇幅較小，娛樂(lè)性較強(qiáng)或者受眾面較廣則可以采用報(bào)刊登載的方式，甚至也可以采用廣告短片的方式在電視中播映；也可以采用“1P理論”中提到的第三方買單的方式，與現(xiàn)在比較知名的在線視頻網(wǎng)站(如土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等)合作，綁定在視頻之前播放，增加對(duì)新一代消費(fèi)群的覆蓋面。

最后，故事的自我蔓延。

公司宣傳做好以后，一些“先驅(qū)者”會(huì)試用公司的產(chǎn)品，試用滿意后在重復(fù)購(gòu)買的同時(shí)還會(huì)向親朋好友推薦，而推薦產(chǎn)品的同時(shí)又會(huì)講述和產(chǎn)品相關(guān)的小故事，從而實(shí)現(xiàn)了“零成本復(fù)制”。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，公司顯得有些力不從心，因?yàn)楣适碌淖晕衣又饕前l(fā)生在消費(fèi)者之間。當(dāng)然，公司也可以讓自己的員工以消費(fèi)者的身份進(jìn)入到口碑傳播的過(guò)程中，進(jìn)行正面的宣傳。“一傳十，十傳百”，當(dāng)小故事以幾何級(jí)數(shù)的速度擴(kuò)大其傳播范圍時(shí)，公司產(chǎn)品的知名度也將在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開。如果公司產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬或者僅僅是與同類產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)，就會(huì)因?yàn)闊o(wú)與倫比的文化優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者的感知價(jià)值，達(dá)到顧客滿意，形成顧客忠誠(chéng)。而對(duì)公司來(lái)說(shuō)，只要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，忠誠(chéng)的消費(fèi)者就是不盡的利潤(rùn)源泉。