第一篇：藥店管理（范文）

做好軟終端 是藥店營銷的重要環節

軟終端，是指同藥店經理、柜長、營業員等人的人際關系溝通。也是做好硬終端的前提。人際關系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品銷售；可以有效預防產品的斷貨和脫銷情況的發生；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

在同藥店的人際關系的溝通中，應注意一下幾點：

1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現良好的精神面貌； 2.在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃雪等；

3.注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業績的穩步增長；

4.有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。

終端營業員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業員掌握著一定的藥品推薦權，也就要求營業員掌握一定的產品知識。為了培訓營業員的產品知識，使本產品得到營業員的認可，增強推薦信心，可以適時舉辦一場“終端營業員聯誼會”。通過此次活動營業員和終端人員在特定的氛圍交流，建立良好的軟終端關系。同時帶動硬終端的完善，而且，聯誼會設有趣味性及藥品機理的節目及豐厚的獎品會使營業員時常提高，同時在營業員中樹立公司形象、品牌、，使之對公司肯定，對產品肯定。

案例

***終端聯誼會 一.聯誼會必要性

1． 市場終端銷量為90%以上，做好終端是關鍵。

2． 終端營業員在患者看來為扮演大夫角色。這就要求營業員在掌握一定的醫學知識。3． 經調查一般藥品在終端展示及與營業員溝通方面都欠缺 二.目的

1.在營業員心中樹立公司形象、品牌。使之對公司肯定，對產品肯定。

2.產品的獨有的成分，特性和科學的治病理論得到營業員的認可，增強推薦信心。

3.聯誼會含有趣味性及藥品機理的節目和豐厚獎品，使營業員時常提起，引起轟動，甚至有對下此活動的期望。

4.通過此次活動營業員和終端人員在特定氛圍的交流，建立良好的軟終端關系、同時帶動硬終端的完善。

三.名稱（略）四.宗旨

感謝營業員的大力支持。五.活動

（一）.前期籌備

1、終端藥店調研、優秀營業員的選擇、營業員的溝通、邀請函的發放工作；活動所需物品的準備、獎品、禮品、食品和現場布置品的購買、活動會場的選擇、節目道具的準備。

2、藥店調研 為確保到場人數以及活動的成功，由聯絡組提前20天對市區各大藥房分區進行調研。調研重點包括：聯誼會舉辦時間、地點；獎品設置；節目安排；以前其它廠家舉辦同類活動情況等。

3、調研結果：

（1）活動時間：以兩天為宜。因為同一柜臺的營業員要倒班，以上午時間為好。（2）活動地點：設在知名度高、易找的地方。

（3）部分營業員對以前幾個廠家（如百消丹）舉辦的活動評價不高。a.聯誼會以經理為主。

b.得獎人數少、贈送禮品無實用價值。

c.不愿傷腦筋回答聯誼會上所提出來的復雜的問題，活動單調、無意義。

4、時間安排（略）

5、活動地點

a.知名度高、位于市中心、交通便利。b.音響準備齊全、燈光明亮、能容納150人 c.價格每次300元

6、有獎答題、節目的策劃

（1）有獎答題策劃：有獎答題是節目中發獎品的一項主要內容，所以有獎答題、節目、獎品三項的策劃同時進行；策劃原則：兼顧活動的目的和營業員滿意心理，內容少而精。

（2）選擇主持人

a.性格開朗、思維豐富、能活躍會場氣氛 b.了解本期活動的目的

c.主持人參與節目策劃、能靈活把握每個環節（3）節目策劃

以活動的目的為前提、活躍氣氛為形式、將產品與營業員有機結合起來。

7、獎品、禮品設置

設置原則：大獎吸引、兼顧公司費用和營業員滿意。以實用性生活用品為主。

8、優秀營業員、優秀藥店的選擇

a、優秀營業員的選擇：為激發營業員推薦產品的積極性，本次活動根據營業員的態度，對產品的推薦，及能否配合廣告采訪工作，由聯絡組的終端人員選上10名進行現場頒獎。

b、優秀藥店選擇：由市區經理根據藥店銷量，選上一家優秀藥店，到現場對本藥店人員進行頒獎。（不能提前通知）

9、邀請函發放

發放時間：活動舉行前兩天

發放內容：活動具體時間、地點（附：第一輪答題及答案、獎品設置、意見、建議書）發放形式：營業員

發放人員：聯絡組的終端人員負責發放 發放數量：200份

（二）活動控制

1、成立會務組

公關組：負責門口迎接，獎品、禮品發放時的禮儀工作。

接待組：負責接待到場營業員、聊天、培養感情。由經理、業務員負責。

機動組：負責節目整體安排，現場照明、燈光、音響、采訪、記錄及臨時需要時的調動。

2、現場布置

（三）活動程序

1、入場時按請柬（邀請函）發放禮品，筆。收取邀請函、意見、建議書。由接待人員負責接到場內，人員安排到相應位置，同時將請柬（邀請函）放入抽獎箱中。

2、觀看專題、品牌廣告。

3、根據到場人員情況主持人宣布本期節目內容和獎品發放規則。以確保活動結束時全場人數。

4、經理致感謝辭、藥理介紹。

5、藥店代表致辭（包括藥店的銷量和患者反應情況）

6、第一輪知識競答：抽請柬問答和搶答各一輪

7、第一輪競答結束后，如營業員氣氛特別高漲可舉行10~~15分鐘娛樂節目。（歌、舞）

8、游戲。設參與獎、勝利獎。

9、小品。選上三名終端人員，扮演不同角色的患者與現場營業員進行問答。再三分鐘內，如果營業員能將***推銷出去，則獲勝，頒發獎品。

10、第二輪知識競答（設電視專題、品牌提問）

11、宣布本期優秀營業員名單、優秀藥店名單。對提出合理建議和意見和營業員名單進行定位采訪和隨機采訪。由經理頒獎

12、預告下期活動時間和下期將選上20位優秀營業員，5家優秀藥店。下期問答題中90%在本期所發宣傳單中，所設獎品比本期增加一倍。

13、抽獎（邀請現場人員抽一、二、三等獎）放音樂、拍照、隨機采訪。

14、主持人宣布結束、奏樂 六.聯誼會后工作

加強終端人員和營業員的感情聯絡，帶動硬終端的包裝（20天后舉行終端陳列比賽）制作專題，媒體宣傳。七.本次活動的預計費用（略）

終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯廠家、批發商；所謂啟下就是下聯消費者。有些廠家在營銷活動中陷入的誤區之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端的建設。在當今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現營銷戰略的轉變，由注重廣告促銷，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創造店內商品占有率。到如今，醫藥終端爭奪戰愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。然而，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的“精耕細作，軟硬兼施”。

一種品牌在同類產品中的地位，是通過市場占有率來體現的，而占有率又首先表現在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵；而醫藥零售系統表明：店員服務態度及導購及技巧對消費者的現場購買決策影響37%。

加強硬終端 建立強勢品牌氛圍

一、自控藥店的開發與拓展

終端的布點應根據當地人口密度、消費水平、消費結構、地理位置選擇、布點。網點的選擇還應根據產品的自身特點而定，在同一轄區內不能盲目追求經銷點的密集，而忽視選擇性。要選擇國營連鎖性質或老字號有一定影響力的藥店或醫藥公司，店面整潔、寬敞、服務質量好、交通方便的網點。通過調查藥店或醫藥公司的資信、經營狀況以及在同行業中的信譽選擇網點。在居民社區相對集中的區域，應選擇社區藥店以充實網點的合理性。

二、自控藥店的分類

（1）自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細致的具體體現。根據其規模分為A、B、C三級

A級：為當地有名的大藥店、連鎖藥店；

B級：規模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的藥店；

C級：生活區郊區便民小藥店、小診所、的便民藥店等。

（2）等級不同其價格體系、促銷政策都不同

A級：價格空間大，結算方式靈活，是促銷首選之地；

B級：價格空間相對較小，結算方式靈活，是促銷次選之地；

C級：價格相對沒有優勢，結算方式為現款、現貨，一般做基本POP設置。

三、客戶檔案的建立與管理

客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，包括最終產品的用戶、終端零售商、區域批發商三類。

客戶檔案內容：

（1）藥店的詳細地址、郵編、電話號碼；

（2）藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作以及其他形式；

（3）藥店的主要負責人，主要目標營業員、作診醫生的姓名、喜好、聯絡方法等；

（4）藥店的首批進貨時間、付款方式以及資信程度；

（5）藥店的經營規模、營業面積、經營品種、連鎖經營情況以及與本企業有關的同類產品的各種情況；

（6）觀察記錄店內能否開展促銷活動，那一種促銷活動最為適宜；

（7）了解記錄店內有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經理與營業員對終端促銷用品有什么建議。

檔案管理

（1）根據等級分為A、B、C三類

根據銷售方式

專柜AA

經銷AB、BB、CB

代銷AC、BC、CC

（2）每開發一個新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對終端分銷能力進行評估，定期交流工作經驗和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。

四、藥品的陳列與展示

藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工廠制造出來的“產品”轉化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費者注意之后，促使其購買。

藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產品的越多，產品被購買的機率就越大。

五、藥店的布置及維護

1、根據不同的類型的藥店制定不同的宣傳方案，但必須遵循：

（1）廣告宣傳用品，要爭取消費者進店一眼看到且擺放規范、產生美感；

（2）宣傳布置要獨特、有個性、寧缺毋濫；

（3）要與藥店協商好，爭取支持，提高銷量。

2、應設專門的終端維護人員對所有的藥店每日走訪進行POP維護

六、終端陳列比賽

終端人員整天面對的是消費者，言談舉止、舉手頭足無一不代表的是公司的企業形象。所以培養一支過硬的終端工作隊伍，是操作和維護軟、硬終端，樹立企業形象的重中之重。“終端陳列比賽”是加強硬終端的較好活動。

案例

關于開展“終端陳列比賽”的考核內容

一、活動時間：每個月檢查評比一次，時間不定。

二、活動地點：銷售本產品的所有終端零售店。

三、考核方法：

1、陳列高度。標準：藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。

2、陳列面積。標準：（專柜）每個藥店至少不低于3個大盒子、20個小盒子的陳列。

3、陳列藝術。標準：企劃有創意，擺放有新意。

4、展板擺放。標準：每個藥店要在醒目位置擺放2塊不同內容的展板。

5、臺卡展示。標準：擺放在柜臺較顯眼的地方。

6、燈箱展示。標準：藥房內有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應該醒目、干凈，定期擦拭維護。

7、室內外招貼。

8、條幅懸掛。

9、儀容儀表。標準：衣著整齊不脫崗，站立服務不閑聊。

11、產品知識。標準：現場隨機抽取四道考題進行口試（促銷部長要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當天使用）。

12、營業員首推率。標準：非專柜藥房營業員首推速立特。

＿＿＿＿＿＿＿藥房評分表

****年**月**日

填表人：

評分人：

要求總分數

標準得分

備注

陳列高度 10 藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。打分要求：有陳列位置未陳列者為0分、不合要求者扣5分。

陳列面積 10（專柜）每個藥店至少不低于3個大盒子、20個小盒子的陳列。打分要求：少一個大盒子扣2分、少一個小盒子扣0.5分，扣完為止。

陳列藝術 10 企劃有創意，擺放有新意。打分要求：有創意性陳列均打10分、無創意性陳列均打7分。

展板擺放 10 每個藥店要在醒目位置擺放2塊不同內容的展板。打分要求：少放一塊扣3分、位置不醒目扣3分，多一塊獎1分。

燈箱展示 10 藥房內有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應該醒目、干凈，定期擦拭維護。打分要求：有位置但未放燈箱的藥房扣5分，有燈箱但不合要求的藥房扣5分。

臺卡展示 5 擺放在柜臺較顯眼的地方。打分要求：檢查中本條可酌情扣分。

室內招貼 5 藥房有無有招貼畫的擺放位置。打分要求：有位置而未貼者扣5分.室外招貼 10 藥店外有招貼畫。打分要求：店外無招貼畫扣5分。

條幅懸掛 10 打分要求：無條幅扣10分

儀容儀表 5 衣著整齊不脫崗，站立服務不閑聊。打分要求：脫崗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服務扣10分，扣完為止。

產品知識 20 現場隨機抽取四道考題進行口試（促銷部長要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當天使用）。

營業員首推率 15 非專柜藥房營業員首推***

合計 120

藥品終端宣傳促銷

企業在營銷活動中易陷入的誤區之一是：過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業已開始轉變營銷戰略，由只注重高空轟炸，轉向地面基礎工作，如搞好銷售通路及渠道網絡、加強鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。實踐表明，做好終端宣傳對產品銷售具有獨特的促進作用。

一、終端宣傳分類

1.硬終端。包括戶內：商品展示與陳列。強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產品模型、燈箱等。戶外：導購牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標志物、小區健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。戶外流動宣傳主要指車貼、車體廣告等。

2.軟終端。主要指常規人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫生、營業員口碑推薦、現場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）。

二、終端宣傳策略

1.以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數量要多。品種數量越多，市場氛圍越濃。

2.以牢取勝。宣傳品設計制作要堅固，設置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。

3.以好取勝。宣傳品設計制作要求品牌醒目，主導訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明、對比強烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質量優于競爭產品。

4.以情取勝。注重與營業員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅動為輔”的原則，把營業員視為企業的“第一顧客”，和營業員交朋友，讓營業員成為產品的推銷員并維護終端宣傳品。

三、終端市場促銷基本要求

1.產品陳列及擺放要點

(1)占據最好位置。柜臺：占據最上層，產品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。)：應把產品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產品模型。

(2)系列產品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產品，從而體現公司產品的豐富性。此外，集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用。

(3)爭取在客流較多的位置陳列。將產品盡量擺放在顧客經常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等。一般來說，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。

(4)經常注意衛生及補充。除了保持產品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產品的價值。

2.藥店POP布設

(1)制作1×0.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內合適位置。

(2)招貼畫要選擇店外兩側1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。

(3)臺牌卡放置柜臺，靠近產品擺放處，內裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產品。

(4)吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。

(5)戶內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放。（由企劃中心發放彩噴稿，依要求制作，必須做到統一性。）

(6)店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強。（企劃中心出彩噴稿，當地廣告公司制作。）

(7)產品模型分戶內和戶外兩種，戶內“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損。

(8)巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上。）

(9)戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于5層樓頂或裙樓（市場成長——成熟期考慮操作。）

(10)車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告。

3.超市

可設計一些掛牌（掛在貨架上的長條有機塑料板）及貨架上方放置立卡、產品模型等。

4.百貨商場保健品柜

盡最大可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。維護方法：城區每周至少檢查2次，縣級每周1次，發現污損、遺失時，及時更換或補位，同時與營業員協調關系，尋求保護。

四、軟終端建設

1.人員促銷

選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫生，郊縣可搞相關身體狀況測試。對促銷人員實施規范化管理，所有促銷人員必須經過崗前培訓（企業理念、產品知識、促銷技巧、障礙訓練等），上崗人員統一著裝、佩帶胸卡，醫生要穿白大褂。要求上崗人員態度端正，服務主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。

2.拜訪、慰問

通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產品擺放位置和宣傳位置；可防止斷貨或脫銷信息閉塞；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭產品情況；更為重要的是能夠促使營業員推薦自己的產品。

3.培養良好的營業員口碑

與營業員溝通，把營業員培養成企業的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業員的培訓應采取靈活多樣的方式，如“聯誼會”、“有獎征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產品知識，達到有效推薦產品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。

4.售后服務

企業應設立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發現并培養新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產品價格優惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。常規的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業介紹錄像、發放宣傳材料、請專家講解產品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業及產品形象。

此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認真對待。贊揚企業及產品的要整理成典型案例(成為DM及專題化素材)；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產品質量問題的，一定要以誠懇的態度和熱情的服務妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負面擴散。

隨著醫療改革的進一步深入，藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭之地。如何加強藥店的工作，使自己的產品處于競爭中的有利位置，成為各廠商共同關心的問題。快速完成布貨，爭取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦次數，和商店保持良好穩定的關系，這些都是企業啟動市場必須做的工作。如果輔以適量的廣告支持，效果將會更好。快速啟動OTC終端工作可按以下4步走：

第一步：布貨

1.選擇經銷商

通常一個地區可以選擇一至兩家經銷商，多了容易引起經銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。選擇的條件如下：

(1)健全的網絡。能適應本產品在目前及今后一定時間內的銷售容量，即規模。

(2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經銷商本身企業的利潤情況，良好的、贏利的經銷商能配合企業的長期發展。

(3)經銷商在藥店終端的美譽度。其美譽度主要是指經銷商在藥店終端的工作、服務的細致程度，良好的服務對產品的推廣有極大的價值。

(4)經銷商對本產品的認同度。對產品認同度高的經銷商，會信心十足、不余遺力地推銷你的產品；反之，會相當被動。經銷商對產品的認同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強。

2.布貨

選好經銷商后可按產品需要的規模召開推廣會，推廣會選擇零售藥店的數量可參考以下方案：

(1)重點藥店。包括：銷售額位列當地前幾名的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區及一定區域內最大的藥店，其總量約占全部藥店總數的15～20%。

(2)推廣普及。在達到一定的銷量以后，可以推廣普及產品，增加藥店。包括：經營情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數可從20%左右逐步上升至50%。

（3）深化市場，遍地開花，使市場占有率上升50%至80%以上。規模上去以后，如果產品是常用藥品，可以考慮遍地開花，價格較高的或者針對病情較特殊的則無必要。

在市場網點的開發過程中，一定要審視自己的產品，根據自己的產品情況、企業人力、物力確立市場規模，切忌貪大求全，顧此失彼。對于大多產品來講，50%～70%的銷量出在20%左右的重點藥店中。重點就是重點，不能主次不分。

第二步：設立有獎問卷，提高營業員對產品的了解程度

1.設計問卷

根據產品情況將產品的品牌特點、作用歸納成五個問題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記。可以設計以下幾個問題（供參考）：

(1)您知道××產品是哪家生產的？——有利于塑造企業的知名度。

(2)“××”產品的主要作用？——讓營業員了解產品功能、作用。

(3)“××”產品與同類產品相比，有哪些優點、特點？——讓營業員記住并明白同類產品中它最好。

(4)怎樣服用“××”產品？——正確服用，有利于療效的提高。

(5)“××”產品的價格優勢？——如果產品價位低，強調質優價廉；如果產品價位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費者的價格顧慮。

2.設計獎項、獎品

根據營業員注重實惠的特點，設立的獎品必須實用、實惠。首選日常生活消費品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發水、洗面奶等；再次為印有自己企業或產品名稱標志的紀念品。

很多企業在發放紀念品中，總是愿意發送第三類，希望藉此進一步擴大自己的產品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業廣告語或標識的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“××”企業都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。

急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會“欲速則不達”。

根據企業的情況及市場規模，一般情況可分設一、二、三等獎及紀念獎。總體價格無需很高，一等獎的價格目前50元左右就足夠了。

3.問卷的發放及獎品的兌現

(1)由終端醫藥代表將印有問題標準答案、獎例規則和獎品名稱的宣傳資料發放給銷售該企業產品的營業員。可設立表格讓拿到宣傳資料的營業員簽名（以單個藥店為單位），確保發放到位率高于95%。告訴營業員一個星期內來人考核，順便請營業員將產品位置調得醒目一點。

(2)大約1個星期后，由單位上一級主管或指定人員兩人一組進行抽查，其中每個藥店，每次抽查1人。重點藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優秀，一等獎；答對4個為二等獎；依此類推。3個以下發紀念品。紀念品可隨身攜帶，其他獎項發放可到辦事處領取或到指定營業網點兌現。

此活動可以3個月為一周期，要求營業員對產品了解達優秀良好的占30%以上，達到及格的占80%以上，知道本產品的營業員達100%。

第三步：設立產品陳列獎

此獎的目的在于突出產品擺放的位置，加強與柜組長的關系（柜組長在藥店的地位相當重要，他決定著藥店對產品的評價以及產品的進量等），保證藥店渠道的暢通、穩定。

要求本產品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）。在此位置每擺放1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司舉辦的聯誼會，并發放獎品。

對于中小藥店或個體藥店，該項獎則可以和條幅、燈箱聯系在一起，即洽談條幅、燈箱協議時將藥品擺放包括在內。

第四步：設立終端銷售獎（積分累計獎）

此獎的目的是直接調動營業員的積極性，刺激銷量。由于這是一項長期行為，所以要精確計算出每一瓶（或盒）產品可提出的促銷費用，并計入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營業員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產品下滑，導致產品短命。

具體方法：

(1)制定規則，每個營業員銷本產品一瓶積一分。

(2)積分累計達一定分值，可領相應價值禮品一件，或繼續累積。

如：10分禮品價值=預設促銷費用/瓶×10=禮品

50分禮品價值=預設促銷費用/瓶×50=禮品

100分禮品價值=預設促銷費用/瓶×100=禮品

（3）每次領取獎品后，積分消除，重新計分。

（4）相同藥店營業員在志愿的基礎上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。

隨著醫療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

一、進行市場調研，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎

1．藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

2．藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。

4．藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經營規模，店堂營業面積、經營品種；是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內能否開展促銷活動，哪 一種促銷活動形式最為適宜。

7．了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上7個方面的調查數據詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店；C級為那些生活區和郊區便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等

二、建立機構，劃分區域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

2．根據調查的市場數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。

3．制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵

1．根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。

6．鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量。可以介紹醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會

1．鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。

2．根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商店協商好，爭取支持；

·注意不要違反當地環保法規。

五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環節

1．拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實現鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售；

·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生；

·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。

六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。

2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。

3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期

六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，切忌浮夸。

2．報紙廣告

由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業中《亨氏嬰兒喂養指南》等，則更容易獲得消費者的好感。

3．廣播媒體

根據產品特點，選擇廣播時間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動

利用節假日在人流量大的臨街、廣場或大醫院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關醫生，最好為當地名醫；

·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合；

·邀請當地新聞機構參與；

·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。

·當場進行義診，贈送紀念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告

路牌請專業廣告公司制作，主要地點在醫院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫院附近。

7．針對特定目標顧客促銷

對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握規律，靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。

藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作醫院市場時帶來了較大的難度。醫藥企業的銷售人員普遍感到：做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談談一些體會。

一、如何使產品順利進入醫院

產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半代理形式，是指醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產品直接進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：

①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。

②通過醫藥經銷單位過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。

這樣做有幾個原因：

一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化（由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院）；

二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；

三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序

1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥的醫院領導（一般是副院長）對申請進行審核；

4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業產品進入醫院藥庫；

6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）企業產品進入醫院的方法

1.新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域內所有醫院的和針對具體某一家醫院的推廣會。

（1）針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。

（2）針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

3．通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。

4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、會長等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其它部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其它部門推薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而由他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入進入。

12．其它方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院促銷的工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。

（一）對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1.一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、護士、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2.一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3.人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長(對應科室)聯系，要求護士長組織(門診部、住院部)護士前來座談。醫生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等)，另為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、產品臨床報告書、產品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發放礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品作臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。

4.公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有相應科室(門診、住院部)的醫生(主任、教授、專家、主治醫生、醫師)和護士(護士長和護士)組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5.公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請大型醫院的相關科室主任、醫生(專家、教授、主治醫生)5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生和護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1.一對一促銷

這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2.公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系網，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。

會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1.對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料(患者使用)給相關病人，邊發邊宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2.對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收款手續。

（二）間接收款

這種方式是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三）公關收款

這種方式是指醫院財務部(經理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）、準備推銷工具

1.皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣資料，其它宣傳材料等。

（三）、巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1．發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2．扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產品功能之優，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。

4．處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

總之，只要善于分析產品的特點，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節省開發市場費用、節藥營銷成本等方面才會大有可為。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：

（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。

（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。

（3）所有材料給醫生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。

（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1．拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。

2．拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提。

這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持穩固關系是十分有用的，因為她了解醫生及其工作；醫生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意這些細節，從接近醫生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫生的側面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。

（2）藥品銷售人員的著裝原則

時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據產品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協調一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當的飾品，效果或許會更好些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕。在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。

總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）拜訪名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個規則：

a交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生的胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以顯示你的尊敬之情。

d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負責這一區域的業務，還請多多給予指教。”切記，別忘了微笑!e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。

f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。

3．如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業藥品銷售人員)，他們連續不斷地被信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。應站在醫生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產生對產品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應該讓醫生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。

（2）盡量了解醫生的現狀。初訪前，對醫生的情況是陌生的。有關醫生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫生的個人資料是初次拜訪的最大目的。

（3）讓醫生了解自己。當你想了解醫生時，醫生也在了解你。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能有意創造出一個再訪的借口，也是一大收獲。

（附）

如何對醫院內部環境進行調查

一、醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：

1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2.熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4.至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

二、進藥渠道

1.醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進要負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經濟效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者有可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經傳的人物，所以我們必須先調查清楚，再進行迂回公關。

2.藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

3.外界醫藥部門(總代理)外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥公司幫助進藥。

4.競爭對手調查

競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的擁金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥方組長的姓名及相關情況。

2.對應臨床科室

對應臨床科室包括門診部及住院部的相關的科室，即將產品推介給對應的使用科室。

3．門診、住院部的醫生、護士

藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。

對目標市場醫療系統做全面調查后，應選擇一部分容易突破的醫院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準備，走訪工作等)。

聯合廣告就是力量

一年前，某藥品代理商接下了一個白內障治療產品，由于省城同類產品競爭激烈，為了避開強大的競爭對手，選擇了市場競爭相對薄弱的地級市——淄博，靠廣告啟動市場，選擇了當地發行量較大的兩份報紙，起初以半版廣告為主，每周2次，每次能接到20多個電話，后來廣告效果逐漸下滑，他們又增加了廣告頻次和版面，廣告增至整版，每周3次，然而每次僅能接到7~8個電話，甚至5~6個電話。操盤手很困惑：廣告越做越大，為什么效果越來越差？

筆者經過觀察和了解得知，其廣告主要以“病例+恐嚇訴求”為主，只知道“寫”不會“變”，不會變著法兒做廣告，造成了廣告無效和資源浪費。廣告并不等于“恐嚇+病例”！更何況，病例式廣告本身就是一把雙刃劍！用得好，可以攻城略地，奪人心智；用得不好或過濫，則會自毀前程，斷送市場。因為病例式廣告（患者證言、形象廣告）是國家藥品法規明文禁止的，更為市場嚴打嚴查，相對而言，這種廣告形式十分敏感，特別容易“觸電”，惹火燒身。怎么辦？有道是“思路一變天地寬”！光在廣告文案中找問題，路

只會越走越窄，廣告傳播效果也越來越差！

廣告越做越大，為何效果越來越差？要解決這個問題，大家不妨嘗試一種實效廣告傳播模式——聯合廣告，即聯合起來傳播的廣告形式。廣告傳播，筆者一直主張“結合、聯合、整合”，結合需要找準買點和賣點的結合點；聯合需要連接買點和賣點的聯合線；整合就是由結合點和聯合線組成的整合面。聯合廣告就是要解決廣告“找點、連線、畫面”的傳播問題。聯合起來，力大無窮！

上下聯合（上軟文下硬廣）

關鍵看策劃水平

上下聯合廣告發起于中國醫藥保健品行業，形式較為常見，即“上軟下硬”法，上為軟文廣告，下為產品形象硬廣告。這種形式的廣告效果雖呈整體下滑趨勢，但關鍵要看策劃水平。

實戰：

筆者在為某降壓護腕開辟山東市場時曾與《齊魯晚報》、《生活日報》合作。當時《生活日報》在山東省內的發行量不算太好（僅有十幾萬），但在濟南市及周邊地區聊城、德州等地較有影響，家庭訂閱率較高。而且廣告價格便宜，一個整版僅8000元（周六），且為省級媒體，適合大版面的廣告科普炒

作。

我們選擇了廣告競爭相對較弱的周六，前期每周六上一期整版，配合《齊魯晚報》每周二、周四的通欄廣告。版面盡量靠前，后安排在第7版，該版原為“關注?濟南新聞”，為了貼近中老年目標人群，我們將其報眉改為“關注?老年健康”，并以《老年人高血壓知多少？》為第一期廣告軟文大標題，向老年人介紹高血壓知識，下為《科學降血壓，治本最關鍵》的硬廣告，介紹產品的降壓優勢。第二期乘勝追擊推出《老年高血壓，專家幫助您》等話題，收效不錯。

左右聯合（左產品右療法）

明修棧道，暗渡陳倉

左右聯合廣告就是把廣告分成左右兩塊，左邊賣產品、右邊賣方法，最好分成兩個豎通欄，組成一個半版，這樣不容易讓其他產品廣告插入，影響整體版面效果，讓消費者感覺是兩個不同類型的產品廣

告，兩者毫無關系。

同一版面的廣告，消費者一般都會看，尤其是同類產品，而且還會做比較，然后做出購買決定。當前，消費者對產品廣告不太感冒，而且排斥，廣告不做沒人知道，做了又沒有大效果，怎么辦？左右聯

合廣告！

實戰：

2007年，筆者出任某公司策劃副總時就嘗試了左右聯合廣告。這家公司以會議營銷為主，廣告主要是收集客戶資源，但僅收集資源，消費者不了解產品知識，會銷就很難出貨。我們把半版廣告分成左右兩個豎通欄，左邊是產品廣告，右邊是療法廣告，電話分開，共接到有效電話50多個，遠遠超過“產品+療法”半版廣告8個電話和“產品+療法”整版廣告10個電話的紀錄，消費者還在會銷現場將療法與產品對

上了號，起到了“1+1>2”的廣告傳播效果。

（系列）產品聯合

次產品捧主產品

產品聯合廣告就是兩種或兩種以上的產品聯合起來打廣告，或是同一品牌的系列產品聯合起來最好在同一版面上做廣告。正所謂“一只羊是趕，一群羊也是趕。”人的消費類型和消費形式決定選擇的產品和功能。如果一個整版上一個產品的廣告效果不太好，那就上幾個產品，很可能收到“東方不亮西方亮”的廣告效果。尤其是系列產品，找出一個主打產品，其他產品輔炒作，不但可以提升系列產品銷量，還可以提高產品的品牌知名度和品牌形象，節省不少廣告宣傳費用呢！

實戰：

筆者曾經策劃操作一家三高健康品專賣店，其定位為高血壓、高血脂和高血糖（糖尿病）的三高人群，代理一些三高類產品。我們將三高類產品的每個品類選出一種作主打，并選擇一些三高人群通用的保健品，共五大品類產品聯合推出整版廣告，版面最下方公布“三高健康品專賣店”地址和電話，并以“三高健康”為整版廣告報眉，既宣傳了三高專賣店的主打產品，又宣傳了店面形象和服務宗旨，還顯示了整店

實力和氣勢，起到了整合廣告傳播的效果。

品牌聯合

把握一切相關的

品牌聯合不只是大品牌的市場游戲，其對一些中小企業和品牌尤為重要。品牌聯合廣告傳播，就是產品或企業品牌聯合與品牌有關的品牌、文化、服務、節日、品牌節目等等相關聯的事物，達到品牌相互影響、相互傳播和相互推廣的目的，變不可能為可能。

實戰：

2006年重陽節，筆者策劃操作某老年保健品與老博會的品牌聯合廣告傳播，將以“健康、快樂、長壽”為使命的品牌和以“健康、快樂、長壽”為宗旨的“2006中國國際老年產業博覽會”緊密結合在一起，收

效頗豐！

促銷聯合

送服務送產品

促銷聯合廣告傳播就是在產品或品牌廣告宣傳時，將與該產品或品牌相關的產品、品牌、服務等聯合起來促銷傳播，或“廣告+促銷”聯合傳播（即醫藥保健品行業常見的“買幾送幾”促銷），此舉可大大增

加廣告的傳播效果，迅速提升銷量。

筆者想要重點介紹的不是簡單買產品送產品，而是買產品送服務，或買產品送另一樣產品，且可能是非同類競品，這樣的產品或服務是消費者想要而不愿花錢購買的。所選擇的贈品最好能在產品功效上起到加強或輔助作用，一來中醫中藥本就講究配伍、組合，二來可借此打擊非同類競品，贈品的產品品質和功效要有保證、還要有一定的知名度，以免贈品傷害自身產品和品牌，消費者也容易接受。

實戰：

2007年，筆者在操作某心腦血管類產品時，曾策劃過三重大禮活動，以護心卡為見面禮，再通過傳授療法的講座吸引消費者，贈送與其相關的健康檢測等大禮包，效果不錯。該產品在中秋節前還搞過

贈送香枕等非同類競品的促銷聯合廣告。

傳播聯合（媒體或產品聯合）

有呼應顯實力

傳播聯合就是一種或幾種媒體同時傳播一種或幾種產品廣告信息的聯合傳播形式，筆者所指的傳播聯合并非大牌企業的大手筆運作，而是指中小企業如何分清媒體主次，以主媒體進行品牌形象運作，次媒體則以大版面、大篇幅炒作為主，顯得既有面子、又有實力。

在同一媒體運作聯合傳播，主要操作兩個或兩個以上產品，可以是同品牌，也可以是異品牌（同品牌相對較好），主要通過包版面、包專題或包專刊運作，亦可用在終端宣傳資料或招商資料上，以免造成資源浪費，此舉可起到“東方不亮西方亮”的效果，也可能實現“百花齊放”。

實戰：

筆者曾經策劃操作的一個產品欲開發山東市場，就采用了不同媒體同一產品的傳播聯合廣告。《齊魯晚報》是山東第一大報，其廣告傳播和招商效果都很好，但價格昂貴。為此，筆者制定了“兩手抓”的市場戰略方針：一手抓主導市場操作，一手抓空白市場招商。主導市場以濟南為主，向外輻射，故選定《齊魯晚報》為主導媒體，以《生活日報》為輔助媒體炒作。起初以《齊魯晚報》地區版為主，重點支持濟南市場啟動，以省版為輔全省招商。《齊魯晚報》以通欄品牌廣告為主，《生活日報》每周六整版專題廣告炒作，相互注明關注每周《齊魯晚報》、《生活日報》相關報道，同時注明公司在《參考消息》和《老年日報》所做的報道，形成了全國媒體聯動。

市場疲軟就讓活動營銷來刺激

小菲利普·科特勒在他的論著中寫到：營業推廣（活動推廣、活動營銷等）在整個（終端）促銷組合中占有很重要的地位，要想很好的實施，企業必須變革性確定營銷活動目的、工具、計劃方案，在整合營

銷傳播框架下，和其他促銷組合協調使用。

活動營銷亟待在變革中顯示生命力。

誠然，夏季是“醫藥保健品的淡季”，但是，淡季終端仍然有產量，產量哪里來？不管你是做“終端營銷”、“會議營銷”、“專科營銷”、“臨床營銷”，還是靠鋪天蓋地廣告狂炸，總之要對目前的市場環境要有充分的認識，藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，靠活動營銷來“炒作”，可以達到淡季不“淡”的效果，關鍵是怎么創

新性操作才能讓產品火起來！

從立足市場來看，舉辦活動，是一項富有特色卓有成效的宣傳手段，它能烘托氣氛、提高興趣、激發人們參與熱情。一個活動開展過程，也就是多種宣傳手段組合式全方位實施過程，通過活動的籌備、組織與落實，不僅可以從中學到處理事物的應變能力，體驗市場與消費間的內在聯系，而且還能鍛煉宏觀把握、全盤考慮、精心策劃的本領。

因此，終端活動營銷工作的開展，需要貫徹鮮明的主題，控制住事物過程中的發生、發展與結果，并在變革中歷練，升華出相應的典型意義。

本文就“x阿膠口服液區域市場的活動營銷”案例，做個簡要剖析。

活動營銷，不變革就玩完。

醫藥保健品行業市場激烈競爭的今天中，對于每一位老板來說行業階段已經發展到了生死關頭。醫藥保

健品行業的銷售手段，有沒有更新的突破？

在醫藥保健品銷售總監的感嘆中，更傾向的是如何創新“渠道常規戰術”、“終端常見策略”。

醫藥保健品行業早在98年就提出了“終端決勝”、“終端攔截”的行銷口號。也從某種意義上顯示出了大多數產品欲拋開廣告行銷的手段，立誓在終端渠道上撕殺的決心。但就目前的終端競爭戰略、戰術而言，更多的產品皆在重復采用“競價競爭”、“獎贈競爭”、“展示競爭”、“導購競爭”及“多品競爭”。可以說，目前中國市場上所有的終端產品，在決勝終端的誓言下，更苦于這種千篇一律的終端戰術。那么現在的這個“終端行銷”的市場年代中，渠道戰術無疑已經到了山窮水盡的地步。回首“廣告行銷”時代，實際上“終端攔截”戰術的提出，最根本的攔截對象是“廣告行銷”的廠商潛在消費者。在廣告行銷的年代中，終端攔截是可以與廣告宣傳效果媲美甚至強于廣告宣傳的。通俗地講，做好終端攔截工作，一個沒有廣告宣傳的品牌，一樣在常規通路中可以制勝。幾年前，×阿膠驗證了這一戰術思想，市場上山東東阿集團的阿膠基本上占據大部分天下，在終端流通中，被福×牌膠有效攔截住，獲得了銷售利潤和宣傳效益的雙贏。而在現今的“終端行銷時代”中，“終端攔截”戰術日薄西山。

終端渠道+終端宣促+營銷服務，三角互動打造活動營銷模式。

在目前所有的終端活動行銷戰術中，更多的戰術設計不是以“消費者需求”為核心的，而是以終端渠道中的其他競品的戰術變化而變化的。上促銷員、打折、產品贈送等活動營銷模式越來越要求不斷創新，走出

一片屬于自己的天空。

首先，我們應該清楚的認識到終端活動行銷戰術策劃、變化的核心思想是來自于消費者的需求，而不是表面應付。只有在觀念上首先轉變，貼切消費者需求策劃終端戰術，才能切實打動消費者購買欲望。

像廣告行銷一樣，終端活動行銷也是在不同市場時期應用的不同戰術，但戰術經過多年的應用已經發展到不創新就不能生存的地步，所以還需要以市場競爭情況而變，適時作出調整。活動行銷、“廣告宣傳”都是產品銷售兩個不可或缺的因素。實際而言，廣告行銷需要活動行銷配合，而活動行銷中也應該融入廣告宣傳的戰術思路。換言之，現在的活動行銷創新求變思路中，必不可少的要借鑒廣告戰術思路，并有效的融入廣告行銷的思路，才是渠道創新的根本。而創新的核心思想是以“終端攔截”的有效性為目的的，核心

對象是“消費者需求”。

活動營銷中，產品不能夠迅速打開銷售局面甚至虧損的一個主要原因是，終端攔截戰術為主導的產品銷售模式過于陳舊，需要有一種循序漸進的、創新變革式的正確方式輔以其中，才能有重大突破。

藍哥智洋就“x阿膠口服液”在蘇南的入市推廣為例，以“終端渠道”、“終端宣促”、“營銷服務”為討論的核

心點，展開保健品終端活動行銷的案例剖析。

終端渠道，活動營銷制勝法寶。

x阿膠口服液是新產品，首先它面臨的就是渠道因素。“x阿膠口服液”上市迎面而來的就是產品入店難、面位緊、店情差、競爭大、戰術單一等問題。

如何讓一個補血養顏的地方產品，在補血類大品牌風起云涌的夾縫中謀求生存？很多藥店不愿意接受“x阿膠口服液”，也有藥店樂意接受產品，但是產品陳列位已經很可憐了，而且各類促銷員充斥其中。

為此，通過藍哥智洋專家組深入調研，反復分析思考，終于在入店問題及一系列的難題中，找到突破口，那就是走“專賣店連鎖服務＋電臺＋活動營銷”的創新模式。我們面對這些問題，提出了《補血服務中心，讓活動行銷來啟動》的思路，積極意義就在于一些“進入非原則性的2類店及3類店時，能夠減少入店阻力。而服務中心為主活動營銷的意圖是為了解決終端售貨、促銷攔截、店內競爭激烈等問題。

在x阿膠口服液入店之前，我們策劃了一次《補血養顏服務工程》，專門針對急需一些女性補血的保健品及生活用品的人群。我們針對對象推出了“贈1盒產品 + 15元 = 送補血套餐”的活動。并印制了《養血美顏寶典》。向女性人群強烈推薦獨含養血靈的x阿膠口服液，并以其它正在進行的小額品銷售活動來刺

激銷售。我們將贈品定價在30元不等，為消費者提供的都是一些零售價格在10―20元不等的贈品，大多以保

健品為主，也會選擇一些家用品。

這樣，我們很容易受到消費者信賴和親近。x阿膠口服液在服務中心的活動年阻力就降低到很小。

因為我們得到了消費者的心，也就很快取得支持、搶占市場先機。這樣，我們不但高效的對店內、店外消費者進行了真正意義的攔截，而且還爭取了一個市場最為可觀的份額。

如何鍛造瘋狂賣貨的醫藥保健品報紙廣告

相對于電視廣告，報紙廣告非常實惠。它可盛載的信息量大，可長時間翻閱，在醫藥保健品的營銷中起到了舉足輕重的作用。特別從2003年以來，腦白金、腸清茶、氧立得、張大寧、銀離子2000、紫環睡眠儀等在全國范圍內的幾大區域都采用了高頻率的大版幅報紙平面廣告的投放策略，取得了驕人的成績。之后，許多后來者都紛紛效仿，報紙廣告已成為醫藥保健品宣傳的重要武器之一。如果創作的好，幾個版面炸開一個市場絕不是夸張，一旦創作的不好，上百萬的廣告費都打了水漂也絕不在少數。那么，筆者承蒙業界同仁的贊許，被稱為“標題王”，所以將把從事醫藥保健品近十年來成功運作數十個單品的文案創作

經驗寫出來與業界人士分享。

那么，如何去創作快速下貨的報紙平面廣告呢？且看下文分解。

一篇成功報紙廣告的五個要素

要素一：作為一篇成功的報紙廣告，不管版面大小，通篇文案出現訴求的產品名稱“不得少于5次”，如果主標題里沒有出現，一定要在副標題或小標題里出現。

要素二：一篇方案除了標題以外，通篇的小標題不得少于4個，即最少一篇文案分成四個部分，因為一篇文案要滿足不同層次、不同需求的的消費者（有的看重價格、有的看重效果），力求做到比較豐富。

要素三：在比較醒目的位置標出本產品的“功能主治”或“適應人群”，還可以用對號入座的方式，用“適應癥”或向某幾類人群敲響警鐘的方式訴求，一定要消費者明白產品的功能和作用。

要素四：用對比手法寫出本產品的“獨特賣點”，即和同類產品相比，它的優勢和特點，或是配方、或是治病機理、或是成份、或是價格。總之必須有一項以上的“獨特賣點”，這樣就會明顯的區別于同類產品。

要素五：一篇文案還要做到用醒目的字體刊登出如需詳細了解本產品的咨詢熱線，熱線最好是兩部電話，至于經銷地址其實可有可無，可注“大藥店均有銷售即可”。如果必需標明地址的話，則標出東南西北

中各一至兩家藥店即可。

要素六：消費者購買產品為了達到一個目的。那么，一篇好的文案必需告訴消費者怎樣才能達到目的，即效果感，或叫“效果體驗”用三期臨床的資料或是已服用患者的感受，用三、四十個字寫出服用時間或服用到某個時期所能達到的效果，讓消費者的購買信心更足更堅定。

依照國內現有主流報媒的價格，以西北大報之一的《華商報》為例，刊登醫藥保健品整版最低八萬，1/2版最低四萬，1/3版最低三萬，其它區域的主流報媒如河南的《大河報》、北京的《北京晚報》的價

格與之都不差上下。

那么，怎樣使一篇報紙廣告的咨詢率最低能達到60%以上，這里我告訴大家一個決竅。這個決竅就是不管是藥品還是保健品都必需先預備好一份試用裝，在方案里標出“特別提示”，看到此廣告后打進咨詢熱線的前100名患者，均可獲贈不菲的試用裝一盒（套），剛好付合大部分消費者愛沾小便宜的心理，100個名額一般至少有60個以上的消費者來咨詢，如果一篇報紙廣告的咨詢率能夠達到60%以上，可以

說是比較成功的。

實效報紙廣告創作“七段”！

一段：務必創作一個好的標題。標題好，廣告就成功了70%--80%，因為閱讀標題的人數是閱讀內文的6倍，關鍵還在于標題引人入勝才能讓消費者進而接著閱讀下文。所以好的標題需具備：引起興趣、引

導共鳴。

創意一個好的標題可以運用以下方法：

1、幽默法。如《趕快下“斑”，不許“痘”留！》；

2、情景法。如《情人節：女人送男人什么？》；

3、故事法。如《誰讓三個男人同時愛上一個女人？》；

4、新聞法。如《2005--2006年誰將有望獲得諾貝爾獎？》；

5、生動法。如《二米腸子竟有五堆宿便》；

6、情感法。如《爸，冬天到了，你的腿還疼嗎？》；

7、對比法。如《六十歲的年齡、二十歲的性能》；

8、暗喻法。

如《男人腎好才挺好！》。

一般來說標題的字數最好限制在8--12個中間為宜，標題字數超過18個以上，閱讀的記憶指數就會

下降，勢必會造成投放頻率的增加。

二段：從多個角度進行訴求。一般一篇1/4版以上的報紙廣告，面積應該相當不小了，1/2版和整版則更大，所以我們提出1/4版以上的平面廣告，應多方面去闡述，例如從病因形成、產品組方、機理、特點、劑型、生產工藝、性價比、功能主治、患者證言、權威專家評價、服用后的效果體驗等諸多方面去訴求，或以理服人，或以情動人。總之，消費群千差萬別，盡量做到去適應同一需求消費者的不同層面需要。這樣，文案的適應力會很強，做到滿足消費群體的最大化，爭取來更大的購買機率。

三段：廣告內文一定要輕松易懂。隨著人們生活、工作節奏的加快，壓力的增大，廣告內文的寫作上一定要盡量做到口語化，要通俗易懂，句子不要太冗長，語言不要太術語化。這樣消費者閱讀起來會非常的輕松，再如果可以適當幽默一下，就會成為一個很深的記憶點，特別是講醫理，不要故弄玄虛，認為消費者看不懂或理解不了就是高科技的表現，這是錯誤的。

只有讀起來令人朗朗上口、輕松易懂的文案消費者才更愿意把它說完，甚至記住它。例如我們撰寫的《解決“困男”問題其實不難！》這個標題具調查幾乎有80%以上的男性讀者愿意讀，覺得很有意思，輕松、恢諧。

四段：創作系列化的報紙廣告。由于消費者的消費意識不斷理性化，蒙派當年那種一篇廣告打天下的時代一去不復返了，廣告文案要瘋狂賣貨，必需依靠組合拳來打開市場，通過一系列的廣告，讓消費者認識并產生好感，經過對比最后做出購買決定。創作系列化的文案還有利于經銷商靈活選擇，根據他所在區域市場的實際情況，靈活多變的去組合運用。我們孔明營銷機構一般給客戶的廣告文案就是一個系列化的完整的報紙文案。一個產品一般從八、九個方面去寫，可以做到基本完備，分為《恐嚇篇》、《機理篇》、《炒作篇》、《活動篇》、《證言篇》、《療效篇》、《情感篇》、《專家篇》等。

五段：直接通俗地說出利益。消費者購買產品就是為了獲取某種利益，有利益的驅使，他會毫不猶豫地去購買，利益越明確直接，消費者的關注度就會越高。例如我們給一個壯陽產品做的文案：《免費晚餐：不花錢治療“困男”問題！》，消費者一下子熱情高漲，免費送出1000粒，試過后購買率一下子就提升了近五倍。在廣告訴求時，盡量把利益寫出來，而且是幾近白話一樣地寫出來，越明了越好，這樣才能創造

巨大的吸引力。

六段：對字體字號及容量的要求。如果是純硬性廣告，字體一定要有講究，一般來說，標題要醒目、沖擊，最好用特粗黑簡體（有的叫超粗黑）或者是霹靂體，千萬不能用過細的字體，內文一般用黑體或中等線；字號更有講究，標題字號應是內文字號的10倍（即80號字左右為宜），小標題則是內文的2--5倍（即從16--35號不等），內文用7.5號或者8號字。有些廣告文案內文用6.5號，字體小字數多，雖然容量大，但閱讀起來很費力，導致閱讀率大大下降。軟、硬結合的廣告文案，軟文部分一定要和報紙本身的字體、字號及行距離一致，消費者才感覺是新聞一樣，不認為是廣告，也能很好的提高閱讀率。容量要適中，既不能過于細密，又不能大面積留白，因為醫藥廣告就不同于其他的品牌廣告。

七段：講究平面廣告排版技法。報社的排版一般采用飛騰軟件來進行編排，廣告公司在沒有飛騰軟件的情況下，可以用COreIDRAW,在正式刊登時在報社轉換成飛騰式就可以了。

整版廣告，最好采用上軟下硬式，上軟可以是一個感人的故事，也可是新聞式的報道，下硬就直接點題，直指產品。整版的大版面廣告還要講究圖文并茂，一定要有圖片，或是產品生產企業的背景，或是把產品機理進行圖解使其生動形象，或是很真切的故事性患者證言，越真實越可信。

總體來說，排版技法可不拘一格，要不斷的進行創新，不可把它固定成一種風格，要敢于探索。今年的“瓷娃平面報紙”廣告就又是一種很有創新的排版技法和風格，效果十分的好。

在報紙媒體日益高漲的今天，平面報紙廣告文案的撰寫十分重要，因為你每寫的一個字，可以說真真是“一字值千金”啊，所以一定要寫出能瘋狂賣貨的廣告文案，以上是筆者文案創作總結的一點經驗與同仁

共分享，以期互勉互勵，共同進步。

準確營銷：軟文特性研究

…

興起于保健品市場的“軟文”模式已經風靡到化妝品行業、汽車行業、家電行業、醫院行業以及房地產行業。軟文的寫作研究已經成為策劃、廣告行業的熱門話題，那軟文寫作有什么訣竅？應該注意什么問

題？軟文的發展方向是什么樣的呢？

軟文的概念研究

我們所說的“軟文”，是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業設定的“思維圈”，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現產品銷售的文字（圖片）模式。

軟文只所以備受推崇，第一個原因就是硬廣告的效果下降、電視媒體的費用上漲，第二個原因就是媒體最初對軟文的收費比硬廣告要低好多，在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產出比較科學合理。所以企業從各個角度出發愿意以軟文試水，以便使市場快速啟動。

軟文雖然千變萬化，但是萬變不離其宗，主要有以下幾種方式：

一、懸念式：也可以叫設問式。核心是提出一個問題，然后圍繞這個問題自問自答。例如“人類可以長生不老？”、“什么使她重獲新生？”、“牛皮癬，真的可以治愈嗎？”等，通過設問引起話題和關注使這種方式的優勢。但是必須掌握火候，首先提出的問題要有吸引力，答案要符合常識，不能作繭自縛漏洞百出。

二、故事式：通過講一個完整的故事帶出產品，使產品的“光環效應”和“神秘性”給消費者心理造成強暗示，使銷售成為必然。例如“1.2億買不走的秘方”、“神奇的植物胰島素”、“印第安人的秘密”等。講故事不是目的，故事背后的產品線索是文章的關鍵。聽故事是人類最古老的知識接受方式，所以故事的知識性、趣味性、合理性是軟文成功的關鍵。

三、情感式：情感一直是廣告的一個重要媒介，軟文的情感表達由于信息傳達量大、針對性強，當然更可以叫人心靈相通。“老公，煙戒不了，洗洗肺吧”、“女人，你的名字是天使”、“寫給那些戰?痘?的青春”等，情感最大的特色就是容易打動人，容易走進消費者的內心，所以“情感營銷”一直是營銷百試不爽的靈

丹妙藥。

四、恐嚇式：恐嚇式軟文屬于反情感式訴求，情感訴說美好，恐嚇直擊軟肋——“高血脂，癱瘓的前兆！”、“天啊，骨質增生害死人！”、“洗血洗出一桶油”。實際上恐嚇形成的效果要比贊美和愛更具備記憶力，但是也往往會遭人詬病，所以一定要把握度，不要過火。

五、促銷式：促銷式軟文常常跟進在上述幾種軟文見效時——“北京人搶購***”、“***，在香港賣瘋了”、“一天斷貨三次，西單某廠家告急”……這樣的軟文或者是直接配合促銷使用，或者就是使用“買托”造成產品的供不應求，通過“攀比心理”、“影響力效應”多種因素來促使你產生購買欲。

上述五類軟文絕對不是孤立使用的，是企業根據戰略整體推進過程的重要戰役，如何使用就是布局的問題了。

軟文寫作要點分析

軟文寫作是一門科學，科學后面總是有規律可循的。

首先是標題，軟文的標題分為主標和副標兩個部分。主標的要求一下就要抓住眼球，要驚世駭俗，不能平庸無奇。象“8000萬人骨里插刀”這樣的標題絕對是軟文的圣品。副標要求說明能問題，概括性要強，要把很長的文章分成幾個組成部分，以便使閱讀性增強。

軟文的核心內容還是一個銷售主張“USP”，也就是一定要有一個核心的賣點，一個足以產生銷售的刻骨銘心的理由，或者“以理服人”或者“以情動人”，最終的目的是“銷售達成”。千萬忌諱“論文式軟文”（理性太強，沒有吸引力）和“無病呻吟”（缺乏趣味和銷售力）。

軟文寫作有一個中心——感受（或者稱體驗）為中心；兩個基本點——制造需求和引導消費。所謂感受為中心，以保健市場為例，要突出消費者切身的感受，患病的感受、治療的感受、使用產品的感受等（從聽覺、視覺、觸覺各方面入手），一定要寫出顧客的“切膚之痛”，要通過感受使你的目標人群走進你設定的思維圈。反之，離開了感受，你的思維再嚴謹、你的感情再真實，也很難使顧客的需求變的迫切。制造需求和引導消費是軟文的目的和宗旨，也是軟文寫作的細節把握，如何把感受變成消費的理由、把弱需求變成強需求，就要從軟文的內容、版式、思想和色彩各方面著手，使之成為經的起推敲嚴密的思想系

統。

軟文的發展趨勢

軟文從99年成就“腦白金”至今已經瘋狂了6年，99-2000年也是第一個軟文高潮，各企業開始重視軟文和積極模仿；從2002年“清華清茶” 的整版模式開始進入另一個高潮，專業軟文寫手和團隊開始浮出水面。但是從2003年開始，軟文的輝煌時期已過，進入了平穩期，軟文的媒體也開始上漲，幾乎與硬廣

告持平，使軟文被迫開始創新。

平面軟文可開發潛力有限，隨著網絡和娛樂文化的興盛，未來軟文的發展方向是“潛藏式廣告”——把軟文的功夫運用到營銷每個環節，類似“大腕”和“天下無賊”式的軟性營銷將是中國企業的必由之路。

醫藥企業現代營銷的十大原則

一、需求創造原則

需求創造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業的努力去擴大和創造。例如，哈藥集團兼并的小企業，在哈藥大棋的庇護下，也是在銷售額上有很大的提高，黑龍江某地區的一個醫藥企業，原來銷售額幾乎是一年100多萬，但是經過哈藥集團的重組，把他們的銷售和市場結合，立足產品的實際戰略，人力資源也從社會聘請一些高級的管理人員，這樣以來，這個企業就盤活了，醫藥市場產品的需求，在我們國家現階段是很明顯的，雖然企業多，產品多，但是實際的需求也是多的，由于人們對品牌的認知在逐漸的提高，所以醫藥市場每年的銷售額還是在不段的攀升。次企業在中國的醫藥市場上去年一年取得了不小的銷售業績，是這個外地的小企業從來沒有的業績。

1、需求創造原則要求企業明確需求的可創造性。其一，需求具有多樣性、發展性和層次性等特點。它會隨社會和科技進步以及經濟發展而變化。其二，有些需求實際存在，但卻沒被醫藥企業發現或者企業對其不予關注。這往往是因為這些醫藥企業根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進行調查分析，而一味地“堅信醫藥企業自己的想法，固執己見”，或者“構思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業去挖掘，去誘導。

2、需求創造原則要求醫藥企業懂得如何創造需求，即發現、創造、提供什么樣的價值。現在最重要的是，醫藥企業必須提供顧客認為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產品和服務。醫藥產品為顧客提供的利益是“健康“。如果醫藥企業站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創造并獲得更多的需求。

二、目標訴求原則

營銷大致經歷了三個階段：一是醫藥產品的大量營銷，即大量生產和銷售單一產品；二是藥品多品種營銷，即生產和銷售兩種以上不同規格、藥效的產品，但沒有針對性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是醫藥產品目標營銷，即針對自己所選定的目標市場開展營銷。這就要求產品、價格、渠道、促銷等都必須與目標市場相適應，以目標市場的需求為其產品的訴求點，以目標人群為其訴求對象，制定目標人群能接受的價格，開拓最能接近目標人群的渠道，采用目標人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。哈藥集團“高鈣片”訴求“高鈣”，訴求對象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預防骨質疏松癥，而在中國，有骨質疏松癥隱患的人以25—40歲的女性居多；第二，“高鈣片”在中國是一種全新產品。“高鈣片”由于訴求明確，結果取得了巨大成功．在消費牛奶市場上遠遠甩開競爭對手，占到市場份額的56％，而哈藥集團在整個醫藥市場的份額也由54％升至70％。

三、非價格競爭原則

醫藥企業間競爭大致可分為兩類：價格競爭和非價格競爭。價格競爭 是通過降價來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭。如果在產品、服務等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價格競爭，使企業成為“無利益的繁忙”。只要對近幾年我國市場上價格大戰稍加回顧就會一目了然。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格，所以價格的決定就顯得非常重要。非價格競爭，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產品和服務的一種競爭。非價格競爭，對顧客和企業都有利。第一，醫藥產品和消費者需求都存在差異性；第二，不同的醫藥產品有不同的價格需求關系，一些處方類的醫藥產品非高價不賣。因為只能夠在醫院買到，也給一些醫生帶來了足夠的利潤空間。如醫藥企業有兩種可能，而是品牌和簡單的適用。農村的醫藥習慣是省錢就好，例如去痛片在中國的大部分農村銷售的非常好，因為他們的觀念就是低成本的消費。而城市就不同了，拿嚴迪舉例，多數人現在都知道這個產品，它的主要成分是紅霉素，這樣的產品本身是2元錢，但是經過包裝，成為品牌，而且市場的價格也翻了幾倍，這不是不應該值得廣大的消費者認識。第三，運用價格以外的競爭手段，如產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、形象、各種促銷活動等來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產品，從而

達到戰勝競爭對手的目的。

四、流通網絡化原則

流通網絡是在從上游的制造商到下游的消費者的路徑過程中，制造商與流通業者、消費者在連接點的有機聯系，形成網絡系統，積極開展相互間的協作。企業不僅要制造或采購適合顧客需求的產品和服務，而且還要構筑起能順利、及時將其轉移給顧客的流通渠道，否則無法產生銷售，實現交換。另外，從維持產品和服務價值的角度來講，其關鍵是要通過一定的渠道將其優秀價值向市場和顧客進行說明、說服和推薦。因此，必須建立起制造商、流通業者和消費者或用戶間的有機網絡，構筑起完備的流通系統，運用通信技術和信息技術積極有效地開展與市場的溝通活動。在一定意義上講，流通網絡的形成是保證大量銷售的重要依據。日本的大量生產時代，一些綜合性家電企業，為了保證大量銷售，建立起了系列批發商和系列零售商。如一些大型的醫藥超市，都是晝夜營業，還有上門送藥活動，這樣以來，大大加快了產品的流通

速度，產品也很快的進入家庭。

五、企業主體性原則

市場營銷總是站在以企業為主體的角度來考慮企業主體原則。該原則認為，企業生產出來的產品和服務決不會像自然流水一樣地流通，而要求企業有意圖、有計劃地開展市場營銷活動。也就是說，這些業務的關系者涉及到制造業者、批發業者和零售業者等流通的各個階段，希望處在各個階段的企業都能開展各自的市場營銷活動。換言之，流通過程中的企業都必須積極主動地分別開展對應市場的活動，即市場營銷活動。

六、科學認識市場原則

在市場營銷中市場和顧客是出發點。但并不能因為作為這種出發點的市場和顧客發生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現場、現實和現物的實際情況。為此，必須堅決克服那種單憑感覺和經驗的自我本位主義、主觀主義，要充分運用市場分橋、消費者行為分析、競爭分析、顧客滿意度調查、各種實驗、試銷等科學的分析技術，正確地把握市場和顧客的現狀和發展趨勢。另外，企業之間，圍繞所限定的買賣活動展開激烈的競爭，這不僅要求企業付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競爭機制，采取適當的競爭對應措施。

七、全面營銷原則

近幾年來，我國出現消費疲軟，進入了“不好賣”的時代，造成了價值3萬多億元的產品積壓。然而在這“不好賣”的時代里卻有不少制造商連續推出走俏產品，也有一些大型零售商銷售勢頭強勁，生意興隆。從這“好賣”和“不好賣”的產品中得出一條規律：在社會和市場成熟化、消費需求多樣化的時代，好賣的產品不是以制造商和賣主的立場開發和采購的產品，而是應該從消費者和用戶的立場開發、制造或采購產品。因此，企業需要建立起一種全面營銷體制，如同腦白金、黃金搭檔，他們的廣告宣傳的非常到位，送禮只有腦白金，黃金搭檔，不含LING酮。他們的銷售量在保健品行業是驚人的。

1、市場營銷的概念和策賂廣泛滲透到各部門，即從董事會到工廠的生產線；廣泛深入人心，即從經營者到一般從業人員。換言之，全面營銷也就是全公司營銷，全體員工營銷。

2、企業所有部門都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務于市場營銷。

3、公司以市場(顧客)為導向，根據市場營銷的需要來確定企業的職能部門及其人員配置，分配經營

資源，決定企業總體發展方向。

4、實行職能重點轉移，制造商要由“銷售已經開發、生產的產品，轉向開發、生產好賣的產品”；流通業者要由原來“銷售已采購的產品轉變為采購暢銷的產品”。

5、企業要克服自以為是的觀點，不要認為自己的產品是好東西，就一定會人見人愛；要知道人家憑什么非得愛你，非得買你的產品不 可，你的產品究竟能給消費者和用戶帶來什么好處，具備什么樣的特色，是否能比其他產品更好地滿足其需求，等等

6、全面運用營銷手段。

(1)即要運用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應有機結合，相互協調，如不同的產品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷方式；

(2)營銷手段的組合并非靜態不變，應設動態把握，適時調整，如產品生命周期所處階段變化時，其

他營銷手段也隨之改變。

八、推拉結臺原則

各種促銷措施歸結起來不外乎推進策略和拉引策略。推進策略，是指制造商派推銷人員作用于批發商，促進產品交易，批發商再向零售商推銷產品，零售商再向消費者推銷產品，這樣，從上游到下游，一個階段一個階段地進行信息傳遞和溝通，并轉移其產品。拉引策略，是指制造商直接作用于消費者，喚起消費者的興趣和購買欲望，引導消費者到商店尋購其產品，零售商再向批發商，批發商再向制造商尋問或訂

購產品。

1、推進策略必須說服流通業 者，調動流通業者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視，其次是營業推廣，這包括對流通業者的推銷活動和銷售店支援活等。相反，拉引策略面對消費者，向消費者傳遞信息，喚起消費者的興趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共關系，進行消費者教育，或者直接郵寄

廣告等。

2、最現實且最有效的做法，并不是其中哪一個，而應該是前拉后推，推拉結合。這對消費者和中間商都非常重要。不過也有幾個因素必須予以考慮。第一，根據產品特性，其側重點要有所不同。第二，在顧客心理過程中不同階段，要區別運用推拉策略。第三，推拉必須有機配合，協調啟動。一是要把握好時機；二是要使拉引可涉及的范圍與流通業者的覆蓋面基本吻合。

3、在推進流程中，信息的傳遞和溝通不能是單純的接力式，制造商應該在整個過程中 發揮主導作用，首先向批發商，接著要配合和協助批發商向零售商，再配合零售商 向消費者推進。例如，向終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進行硬 包裝，營造引導購買的氛圍，同時進行軟包裝；搞好與店鋪的關系，培訓、激勵營業員，甚至派推銷員到終端直接向消費者推銷產品。

九、社會員任原則

當今時代，企業規模不斷擴大，對社會的影響也越來越大。因此，企業的市場營銷活動要被社會所接受，承擔起對社會的責任。

1、保護消費者。企業要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利

2、顧客滿意(CS)。要改革職工意識，以顧客為中心推進經營活動。如果顧客不滿意就不會再購買，或者不再光顧。市場營銷活動的最終日的就是要使顧客滿意。

3、保護地球環境。近年來，綠色營銷、綠色產品、綠色消費、綠色消費者等詞語象雨后春筍一樣涌

現出來。企業必須面對并適應這種“綠色”趨勢。

4、消費需求與社會的協調。

(1)既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道德規范，符合消費者和整個社會的長遠利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論對吸煙者本人還是對其他人都會造成危害。

(2)要正確處理消費者欲望、企業利潤和社會整體利益之間的矛盾，統籌兼顧。

(3）要考慮企業發展和社會的協調。

(4）要考慮目的性結果與伴隨性結果的一致性或者預防伴隨性結果的負面影響。如醫藥產品，其實老百姓都知道一個道理，是藥三分毒，但是大家不舒服的時候首先想到的還是藥，拿感冒來講，吃藥也是七天可以康復，不吃藥也是七天，大家不仿去看看醫藥商店，各種品牌的感冒藥琳瑯滿目，廣告站依然是烽火連天，兩會期間，國家強調過醫藥廣告的問題，但是現在似乎又沒有了具體的執行力，現在的報紙又開始大面積的開始宣傳一些保健品，廣播晚上的多是頻率都是以保健品的宣傳為主，其實商業目的是很明

顯的。

十、創新原則

市場營銷要運用動態的觀點堅持不斷創新。

1、開拓新市場，創造新需求，發現新的市場營銷機會。

2、開發新產品。隨著科學技術的進步，產品生命周期不斷縮短，更新換代加快，要求企業不斷地開

發新產品。

3、新價格的確定。包含三個意思：

(1)要求企業不斷改進工藝，提高效率，降低成本，以適應市場上的價格變化；把醫藥企業的研究工作拿到第一位，這也是中國醫藥企業真的應該思索的問題，仿制藥還是一出在出，換個名字就是新藥嗎？一個二類、三類新藥雖然研究費用很高，但是我們的醫藥企業是否也應該向新的醫藥科技領域進軍呢！

(2)根據產品所處生命周期的不同階段和競爭者價格策略及時做出反映，調整產品價格策略；

(3)醫藥產品價格的決定要貫穿一個觀念，即：產品要在自由競爭市場上接受消費者冷酷的挑選。產品的成本與消費者沒有多大關系，主要看其產品對消費者是否有價值，有多大的價值。

4、改革流通渠道，導入新的渠道模式。最近我國流通業態發生了很大變化，導入了不少新的業態，如大型醫藥超市、醫藥連鎖、批發市場、折扣商店、保健品專賣點等。尤其成為熱門話題的電子商務、網絡營銷，這是在今后醫藥市場必定大力發展的新的渠道模式。

5、開發新的促銷方式或在現有方式上增加新的內涵。未來的網絡廣告應該超越電視臺的廣告，這應

該是醫藥企業未來考慮的新推廣宣傳渠道。

醫藥保健品的終端反攔截策略

終端攔截作為一個投入少，又能快速啟動市場的方法，被許多醫藥保健品營銷人門運用得淋漓盡致。終端攔截會使很多產品銷售快速上量，終端攔截也是很多人迅速完成原始積累，因此也被廣泛一些公司、個代（個體代理商）、終端連鎖藥店廣泛應用，造成很多廠家對終端攔截既恨又怕，業務員也把終端競爭者終端攔截當成完不成任務的最佳借口，這樣就使得被攔截的企業和產品營銷者，不得不把反終端攔截放到議事日程上來。本文著重分析終端攔截形象的發展趨勢，以及作為生產商或者品牌供應商應該如何應對一些競爭者的終端攔截，也就是終端反攔截的營銷對策。

一、終端攔截形象現狀

1、什么樣的產品常被攔截

一般來說，以下產品常被攔截：

·知名品牌產品：名牌產品由于知名度高，公眾關注度高，銷量大，因此易于被競爭者作為攔截的對象。這是目前終端攔截的主流，也是令品牌藥企的營銷決策者無法睡得著覺的地方。

·知名企業產品、無名廠家一直暢銷的普藥品種：由于產品是大眾化日常暢銷的產品，也有一定穩定的銷量。攔截營銷的效果也會不錯。因此也常被攔截。

·廣告產品：廣告產品由于廣告量大，產品鋪貨廣，知名度提升快，消費者認知并逐步認可，因此易

于被競爭者盯上，遭到攔截。

·市場上新出現的價格較高的炒作型產品：這類產品由于操作空間大，短期內會實現較好的銷售，因

此也被一些競爭者攔截。

2、誰在對你的產品進行終端攔截

·競爭廠家攔截

一些具有相同批文的同質化產品或者功效類似名稱不同的產品生產廠家，沒有能力進行品牌傳播和消費者溝通教育，就采取搭順車的策略，攔截一些品牌產品或者是同類產品中市場營銷做的比較好的產品！

這往往是最聰明的做法，因為教育消費者的工作或者說消費者、消費習慣培養、消費者對某一品類的認知，不是一般中小企業能夠完成的，他們一般是不會做這樣的先驅的，于是跟隨就成為這些企業的必然的策略了。

·個體代理商：

中國醫藥保健品個體代理商是個很大且非常活躍的群體，有人估計有十萬之眾，每年各種藥交會上，他們是最活躍的人群。今年8月份南京的藥交會上，來尋找品種的也多是個代。尤其是處方藥個代在一定程度上還是處方藥銷售的主流力量，這幾年很多廠商自建醫藥代表隊伍并不成功，但是企業招商找個代來做卻能在一定程度上成功。個代往往會采取全國總代理的方式，把一個產品的某個規格包斷銷售，由廠家

為其OEM。然后自己運作終端攔截。

·個代型公司：

有些個代完成了原始積累或者有了些錢之后，就成立或者掛靠一些醫藥公司、或者成立醫藥公司、營銷公司，開始整體運作一些終端攔截的產品，把終端攔截作為一個營銷模式來發揚光大。

·專業攔截型醫藥公司：

比如廣東珠江三角洲地區有些醫藥公司，當地叫他們攔截公司或者促銷公司，就是專門做終端攔截的。他們做產品銷售并不大面積鋪貨，而是按照2:8原理，在一些A類終端產品上柜，然后以帶金或者住店促銷的方式進行終端攔截銷售，銷售也能上一定的量。武漢還有專門攔截普藥的公司，這是避開競爭的最佳

策略。

·零售終端連鎖藥店的攔截：

連鎖藥店和平價藥品超市都在價格競爭的壓力下，對供應商的產品動起了黑手，進行各式各樣的攔截，尤其是對暢銷產品進行最為致命的終端攔截。連鎖藥店經營者們最清楚那個品種賣得好，怎樣進行攔截更有效！而且他們是光明正大的攔截你的產品顧客群，截殺你的銷售額。

二、競爭者的終端攔截方式

競爭者一般都會采取那些方式攔截呢，我們可以看看其眾多的攔截方式。

１、包裝攔截

設計與知名品牌類似的包裝進行攔截。由于在設計風格、款式、顏色、規格上類似，魚目混珠，很能奏效。比如全國每個一級市場上與京都念慈菴蜜練川貝枇杷膏包裝非常相似的產品就有6-8種。有些產品的批文是食字號的，是一些偏遠地區的小鎮生產，憑借價格優勢，采取“帖著飛”的方式銷售，即你陳列在那里，我就千方百計和你放在一起。消費者在這些產品面前是完全信息不對稱的，無從判斷其品質、療效、質量等優劣，一些消費者如果僅憑著包裝和價格比較來選購，就給這些攔截者以可乘之機。

２、名稱和商標攔截

一般是起一個和知名品牌相類似的名稱。比如婦陰潔、婦炎潔、婦膚潔、膚炎潔、膚陰潔等等，至少有二十種以上。據筆者一個在“快克”從業的朋友介紹，叫“××克”的感冒藥品種，市場上最少就有15種，最相似的一個叫品牌叫“抉克”，當然這也談不上違法，但讓人對“快克”品牌真假莫辨。

３、產品陳列擺放貼近

采取終端陳列攔截的方法，就是通俗說的貼著飛，你的產品鋪貨到那里，他就跟著你到那里！在鋪貨過程中想盡一切辦法將他們自己的產品擺放在廣告產品和名牌產品的相臨位置，并盡量將名牌產品遮擋住。

４、終端價格攔截

現在藥廠產品多數為自主定價，由于攔截產品不存在廣告費用支出，所以，在定價上多數比廣告產品和知名品牌產品低得很多，進而取得價格上的優勢。操作終端攔截模式的人，在沒有資金時，會采取最為省錢省力的自由攔截模式。這種模式一般都是采用價格作為攔截的武器：“產品貼著飛，包裝與你似，價

格比你低”，是其慣用的手法。

５、終端POP攔截

攔截者以較好、較大、較多、形式較新的各種各樣的POP用品，陳列擺放在搶眼醒目的位置，甚至包斷終端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做異型堆頭或者陳列專柜的，這樣可以有效爭

奪消費者的眼球。

６、廣告炒作攔截

進行這類攔截的操作者，往往都有些社會關系，加上打點擦邊球，老藥新作，換個名稱與包裝，利用媒體廣泛炒作。或者借助某個概念，或者借助民族藥，或者借助某個科技發明、專利等等來借機炒作。攔

截一些大品牌產品和營銷做得好的廠家的產品。

７、買贈與禮品等促銷活動攔截：

買一送一，盡管藥品不允許贈送，不允許有獎銷售。但是藥品銷售中的禮品卻越來越高檔化、經常化。

有些是采用贈品攔截，一些不法攔截者，還在產品贈品中加入一些說明書中沒有標示的成分，或者在贈品加大藥物含量，讓你一用贈品感覺效果不錯，于是就回頭購買。

攔截用的禮品也多元化，從雞蛋、洗衣粉、食用油到洗化用品等，不一而足。

８、會議營銷攔截

會議營銷的產品大都是有同類著名暢銷品牌的產品，且會議營銷攔截很有效，消費者一次就購買三個月到半年的產品。品牌產品將在３－６個月內失去銷售機會。會議營銷多夸大療效，依靠所謂服務贏得老年人的心。我們知道老年人對健康的渴求是最重要的需求，加上他們遭受病痛折磨，總對治好疾病，減輕痛苦抱著一線希望，會議營銷攔截者正是抓住了這一點。實現攔截銷售的。

９、培訓攔截

大家爭著給店員作自己產品知識和推薦技巧的培訓，講自己的產品比別人好多少！目前爭奪店員的培訓工作成本越來越大，攔截店員就是攔截消費者，通過培訓店員來進行攔截銷售效率也越來越低，但有些

人和企業還不停的在做和不得不做！

１０、帶金銷售攔截

把大量的廣告品牌費省下，直接用于給店員，銷一個單位包裝按照產品本身零售價給予３－２０元不等的費用給店員。筆者聽到朋友介紹有種感冒藥糖漿，零售價12元，給店員帶金７－9元，比起給醫生處方費有過之而無不及。這種現象還將越來越嚴重，不少地方為了降低費用，采取鼓勵店員向廠家收取掛金的做法，據聞東北有的連鎖藥店干脆連人員基本工資都不給，直接鼓勵營業人員向上游廠家要費用。

１１、駐店促銷攔截

住店促銷攔截是終端攔截的最高形式，也是最有效的形式，筆者欽佩牛雪峰先生在這方面的造詣。這是一種值得推廣的營銷模式。FMCG類產品和酒類產品在終端的住店促銷攔截早已普遍化，藥品是否能

后來居上，或者要不要后來居上值得商榷。

一些廠家或者代理商、醫藥公司，直接派自己的人員銷售進駐藥店，銷售自己生產的或者自己代理的產品。廣州有一家公司，有一萬名促銷小姐。東莞市有四大醫藥促銷公司，專事促銷工作。

平價藥品超市和一些城市中的特A類藥店，幾乎全都是有關供應商的住店促銷人員，一些藥店有服裝

顏色，一些用胸牌顏色把他們區分開來。

住店促銷的攔截也是最為混亂的，推薦沒有科學性、不擇手段，增加了藥物的不良反映發生率；強行推薦，令顧客望而生畏；過分過度熱情、嚇跑顧客；夸大療效，顧客購買后產生退貨；對于不購買的顧客則冷若冰霜，令顧客反感、攻擊其他產品。筆者說起一件氣憤的事情，我告訴代理的知名品牌產品香港京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏，在西北某省某藥店，我們問及該產品時，促銷員說這個產品不好，筆者問為什么說它不好，答曰：“該藥含有罌粟殼”。簡直就是胡說八道，公開攻擊。我想一定是有人教她這么說！

住店促銷攔截可以使你的品牌藥、暢銷藥基本上沒有了銷量。

三、終端零售場所的終端攔截的方式

如果說競爭者攔截使廠家終端工作效率遞減是必然的，使終端工作成為雞勒，不做是等死，做了是找死，那么終端零售場所自己所做的攔截則成為廠家和供應商的災難性事件。

按照價值鏈角度來分析，終端離消費者最近，終端為王是市場經濟發展的必然，終端強大到一定時候，當價格戰發展到一定的時候，終端必然要向供應商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤。這是中外營銷史上概莫能外的事。所謂工商雙贏筆者認為是無稽之談，是供應商自我麻醉的騙人的鬼話，工商歷來都是

控制和反控制的關系。

終端零售場所對知名品牌和暢銷產品的終端攔截才是致命的，才讓人無可奈何的，才是可怕的！而且最關鍵的是：終端零售場所的攔截是不可避免的。

１、平價藥品超市

平價藥品超市把平價作為一種競爭策略，他們講求價格的可比性與低價帶來的廣告效應，因此平價藥品超市必然拿名牌產品開刀！以給消費者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費者對品牌藥的價格比較了解熟悉，具有可比性，其它不知名的產品平時也記不住其價格。

平價藥品超市也攔截一些暢銷的價位稍高些的普藥。

共同的特點是把品牌藥和暢普藥當成吸引客流眼球的產品，壓低價格甚至虧本叫賣賺吆喝與眼球。

２、主推品種攔截

連鎖藥店對于返利高的企業的產品、或者個體代理商代理的產品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會選為主推。主推產品一般是代理商代理的產品，這樣終端可以占用代理商的資金。

一個連鎖藥店筆者在拜訪時，他們就說，我就是不賣腦白金，我賣上海產的褪黑素，我只要告訴我的店員，這個產品和腦白金一樣就行了！這種攔截使得知名產品連上架的機會都沒有了。

３、直接代理產品的攔截

連鎖藥店迫于平價藥品超市的壓力，尋求低價格，于是就直接代理一些無名小廠的產品，由于是直接代理，價格有時可以到批價的二五扣，價格優勢明顯。直接代理的產品就給營業員下達任務考核指標，強

行售賣。這種攔截都是最有效的。

４、開發自有品牌（PB：ｐｒｉｖｔｅ ｂｒａｎｄ）攔截

連鎖藥店迫于藥品平價超市的壓力，有些干脆直接注冊商標，開發或者購買一個產品。或者打雙品牌，委托生產企業進行OEM，生產銷售所謂的自有品牌產品。工商一體化，利潤大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產品攔截。PB產品是國外大商超和連鎖藥店全部都采用的策略，聰明的中國人更是學得極快，目前自有品牌產品已經在深圳各連鎖藥店如火如荼的開展起來了！自有品牌產品與直接總代理品種一樣必須完成一定的銷售量營業員考核才能算合格，才能拿到工資獎金。

四、藥品供應商，直面終端攔截危機

１、轉變態度，視危機為轉機

終端攔截是市場經濟發展過程的必然，是品牌藥企和暢銷藥品企業生存必須度過的一道坎！只要抓住機遇，做好反終端攔截工作，你才能度過這一關口。也許終端攔截死了一批企業，但是你度過了就會活

得更瀟灑。

下面是面對終端攔截不應有的態度：

·抱怨無濟于事：抱怨、責罵、怨恨這些攔截者是自己不敢正視現實的懦弱表現，必須敢于面對終端

攔截競爭。

·指責小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補：中國人口這么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場競爭的必然現象，你指責不行動，他們會更高興。

·等待政府規范也無異于等死：這不是說政府對有些違規攔截競爭可以不管，而是管不管來，政府的人力財力物力有限，有更多更大的事需要去做。一時還顧不上，而且攔截競爭也沒有到嚴重損害廣大人民群眾利益的時候，一旦到那時政府也就必然出面干預這些不正當競爭了！但目前你就死了這份心。

·置之不理更是鴕鳥心態：有些企業和人和筆者洽談時，說終端攔截沒有什么，沒有什么可怕，或者無可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩坐釣魚臺，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥心態。

五、行動起來，積極進行反攔截

１、反終端攔截方法之一：協助連鎖藥店管理

供應商應該多花些營銷成本，去幫助連鎖藥店做他們本來要花成本做的事情。比較可行的是廠家依據在連鎖藥店這個品種的銷售比例，與藥店共同研究一些推廣活動，連鎖藥店一年能做10—20個這樣品牌推廣活動，就有１０－２０個品牌取得了反攔截的勝利。

品牌藥甚至可在藥店里多幾個SKU(Store Keeping Unit，中文譯為最小存貨單位)，擠去競爭品種的空間。

２、反終端攔截的方法之二：與連鎖藥店一起進行品類管理工作

中美兩家藥店的胃腸OTC產品陳列，在美國藥店的貨架上，消費者能清晰地看到其中2—3個品牌，包裝吸引人，品牌也很突出。而國內的柜臺，藥品品牌數量和種類比前者要多得多，但一個能識別的品牌都沒有。面對前一種貨架，消費者很容易做出選擇，容易被打動，而后者卻沒有購物刺激，沒有主要的品

牌表現。

可以預計，不久的將來，像日用消費品領域一樣，制藥廠商會與連鎖藥店合作進行零售品類的管理，類別領先品牌的廠商將會扮演“品類隊長”的角色，幫助零售商進行貨架管理，告訴你每個產品擺放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點，什么地方是最冷的點。

這種“少即是多”的品類管理，可幫助消費者選擇，使消費者產生沖動性購買。據調查，在日用消費品領域，品類管理使市場增長了10％，對于大型連鎖藥店可增長35％以上，而大店中類別領先的品牌可取

得超過l00％的增長。

３、反攔截法之三：說服店方放棄攔截自己的產品

你可以告訴連鎖藥店和平價超市，如果你到一個商超去，看到沒有可口可樂，沒有P&G的各種洗發水，你會是什么感覺，你以后還會選擇去那家商超嗎？

同樣你到一個藥店去買婦科盆腔炎癥類藥物，對方告訴你沒有花紅片，沒有婦科千金片，或者說花紅片、婦科千金片不好，強行推薦自己的產品，你會是什么感覺？！

藥店的經營始終必須考慮到品牌、質量以及顧客的認知度等問題。知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購物的效率，從而產生了更多的銷售量，貨架的周轉率比消費者不熟悉的品牌要快。

如果單純為了推薦一種利潤高的藥品而不顧及顧客的需要，可能５００個光顧的顧客中，會流失１０

０個，得不償失。

其實賺錢應該是一種長期的策略，眼光要放長遠一些。２００５年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠家的促銷員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便和方便進行品類管理，品類管理

一定要對促銷員說：“NO”。

４、反終端攔截方法之四：建立新的銷售渠道

柯達在美國有70%的銷量都來自它的獨特銷售渠道藥店（在中國市場，它也與重慶桐君閣連鎖藥店

開展了合作）；

可采主要進入的也是化裝品傳統渠道外的難以見著對手的藥店。為產品創建獨特銷售渠道，算是一條根本性改變自己和競品終端攔截開展終端攔截和反攔截局面的途徑。

國際知名品牌薇姿（ｖｉｃｈｙ）化妝品：主要選擇藥店專柜渠道。從而避免了在化妝品店內的被攔

截。

５、反終端攔截方法五：以高素質的促銷員反攔截

一般來說，終端攔截操作者多是實力不強的公司或者個人。因此對于實力強大的企業，應該采取重點旗艦店嚴防死守的方法，來反擊終端攔截。重點終端導購資源死守為“先”。重點終端中選擇20%左右的重點之重點終端，設定專職導購人員，甚至加大導購人員，死守堡壘，配以靈活的優惠政策，直接攔截消費

者，削弱競爭對手的主力軍。

知名藥企一般都有培訓能力和人員培養能力，可通過培訓和挖過來更好促銷員的方法，確保重點終端與競爭者的抗衡能力，因為一般攔截策略，只要幾個重點店不產生銷量，投入產出比劃不來，他們就撐不

了幾個月。

此外，終端攔截也可以采用田忌賽馬的方式，盡可能讓每個終端點的促銷員的素質都高多競爭者，只有大多數促銷點勝過對手，整體銷量才會高，這樣對手也會投入產出不成比例，自然退出。否則，個個點

都不如競爭對手，總銷量肯定是一塌糊涂。

對于業績平平的促銷員，他們一般會說“競爭如何如何激烈、產品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛，人家包裝比我們好多少！”。總是借口。這時就一定要解決人員的水平技能問題，最好的方法就是采取ｃｏａｃｈｉｎｇ的方式，蹲點教練，培訓其技巧，要知道課堂里培訓不出銷售技巧。一定要化大力氣找出人員的問題所在，針對性解決。銷量自然可以上來。

６、反終端攔截方法之六：變相掛金與促銷活動反攔截

掛金肯定是違規操作，不被允許，也較難把握，你可以階段性針對重點店長、店員進行靈活變相掛金：比如銷量積分有獎競賽、產品陳列獎、銷量增長最快獎、最佳柜組、最佳店長、最佳店員、首薦率獎、推

薦率獎、產品知識競賽等。

也可進行獨特禮品促銷：購買××幾盒送禮品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。筆者在藥店看到，一種女性護理液消費者購買的都是隨附有贈品的包裝。其實禮品關鍵是要獨特，這樣才會有效，說麥當勞好吃的小朋友還不到１０％。但是小朋友對麥當勞卻是趨之若鶩，就是因為麥當勞才有獨

特的禮品，在其它地方花錢你都買不到。

７、反攔截方法之七：輿論廣告反攔截

品牌藥有廣告支持，是一大優勢，品牌藥在終端銷售過程中遭到攔截的時候，廣告此時應及時該調整一下戰略功能，轉而變化為配合終端反攔截的重要輿論工具。此時的廣告內容著重訴求的是“××品牌”產品終端的促銷活動的信息，貨真價實信息，吸引更多的消費者在關注產品品牌的同時愿意來到銷售終端了解和購買你的產品。你的業務員才有機會向消費者溝通你的產品知識。

眾多消費者的慕名和慕利來訪是終端反攔截的重要“預熱基礎”，大批量的消費者的光臨你的終端，反

攔截方法才會有效！

８、終端反攔截方法之八：終端包裝與氣氛攔截

終端全方位包裝。賣場包裝、人員包裝、活動導購。利用堆頭壓倒對方。你可以采取買斷某個POP的方式，另攔截者無處下手。

只強一點法是反擊終端攔截有效的方法之一：比競爭對手多一個陳列盒，多一個ｐｏｐ，模擬盒大一點，店員多幫你說一句話，陳列位好一點。你不可能什么都勝過別人時，或者資源不支持你什么都比別人做得好時，你只要在一兩點勝過對手就已經取得勝利了。

策劃大型或者有特色的終端促銷活動：氣勢上壓倒對方。

９、反終端攔截方法之九：差異化終端前攔截

前終端攔截：消費者社區攔截：居民點的產品廣告牌。這些大家稍有留意就會注意有很多的，比如大門邊掛個“紅桃K”，緊接著就會一個家居裝修的條幅出現，最多的是樓梯間會貼多的各式各樣的廣告。

消費者教育反攔截：利用美信每個月都會寄健康刊物給會員，通過在健康刊物上面登載專業的文章，在對消費者進行教育的同時也宣傳了自己的產品。另外，這樣的方式可以減輕顧客對藥店過度促銷的反感

心理。

１０、反終端攔截方法之十：制作更精美的宣傳單

終端攔截要求給促銷員準備說服消費者的有力武器——宣傳單，DM，制作比對手等精美的POP用品。或者比競爭者的更為有用，更有保留價值，你就會勝出。

１１、反終端攔截方法之十一：終端隱藏法

利用你手中的各種資源，想辦法把競品放到不容易看到的地方，患者不容易拿到的地方貨讓其斷貨。

例如：柜臺的最下面、把帶有產品名稱的藥盒背對著消費者、讓攔截者側面陳列、用價格標簽擋住藥

品盒、把競品的擺放數量盡可能少。

終端斷貨法反攔截也是行之有效的方法：做通藥店經理、店長、計劃員的工作，不提計劃，少提計劃，晚提計劃，造成長期的、階段性斷貨。

還可采用終端補差退貨法：和終端協商保證自己的產品一年達到多少銷量，實現多少利潤，如達不到給予補差額，可以讓終端把攔截者退貨下柜。現在比較流行的做法是：和終端形成戰略聯盟，有效利用和

終端簽定戰略聯盟合作協議書退掉同名競品。

12、終端反攔截方法之十二：加入PTO，或者為連鎖藥店作BP產品

對于連鎖藥店的攔截，一勞永逸的方法是加入PTO聯盟，以及最近在全國各地出現的各種采購聯盟，或者為一些連鎖藥店OEM其左右品牌的產品，你可以拿出一個規格和專門包裝為其生產，這樣該連鎖系

統外的產品銷售仍然是正常的。

１

3、終端反攔截方法之十二：訴諸法律武器

市場集中過程中，無秩序競爭存在是必然現象，頑疾依舊會在一定時間段內存在，對于明顯侵權的終端攔截，在忍無可忍時，品牌藥企應該馬上行動起來，只有迅速拿起法律的武器來維護我們用心血和金錢營造出來的優勢品牌和既得利益！京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏已經通過法律武器打贏了幾場侵權類類終端攔截。法律武器有助于快速凈化市場競爭環境。

市場有效走訪五官圖

作為醫藥營銷企業，一般都在全國各地開發了不少市場。在實際的工作開展之中，作為營銷總部的相關機構如市場部或企劃部或銷售管理部，為了整體把握市場狀況，了解各市場不同的市場特性，把握市場人員對于公司戰略、策略和具體政策的理解執行情況，以及調查渠道和終端客戶對于公司狀況的認知，經常性的走訪和調查市場是必須的。

這種市場走訪如果走訪得當，能夠了解和把握很多市場狀況，對于整體的市場決策肯定會有很大的幫助。但同時如果走訪不當，思路不對，方法不得當或者市場走訪執行不到位，就會變成市場走訪秀，吃吃喝喝玩玩刷刷看看景色，真正回來之后就會發現，需要了解的情況并沒有真正了解，真正需要把握的并沒有真正的把握。

其實，要想真正做到市場有效走訪，真正了解和把握市場狀況，真正起到市場走訪的效果和作用，根據筆者的經驗，借用傳統相學對人體五官的定位和分析，總結為市場有效走訪五官圖，具體內容如下：

一、耳朵——采聽官

在相學之中，耳朵被定位為“采聽官”，看相的往往要通過耳朵來判斷一個人的長壽與否。

我們借用過來，其實耳朵是用來聽的，一個好的溝通者和管理者首要的一條就是要具備良好的傾聽能力。作為市場走訪而言，聽更是至關重要的。市場走訪不是到市場上指揮別人的，是要你詳細真實的了解市場狀況的，這就需要市場走訪人員要具備良好的傾聽能力。一個好的傾聽者是成功的開始，預示著成功的一半。

在走訪市場的過程中，要著重聽取三個方面的內容：聽理解、聽反應、聽客戶。

聽理解，聽取我們自己的銷售人員對于公司戰略、策略和政策以及具體的戰術手段的理解情況，是不是清晰到位，是不是準確無誤，這是市場人員能夠有效開展工作的前提，思路決定出路，如果思路不對頭，所做的工作就會成為南轅北轍，離我們要達成的實際目標會越來越遠，所以聽取我們銷售人員的理解非常重要，這是開展工作的第一步。

聽反應，在聽取理解之后，要與市場人員真正交流溝通，公司的政策是否適合于當地市場的狀況，有效聽取他們對公司政策的反應，是不是存在執行上的問題，是不是區域市場存在區域市場的獨特特點，政策能不能有效的適用于當地市場，包括總部制定的政策是不是有不到位的地方，不是不存在需要調整的地方。

聽客戶，所有的政策思路只有有效針對客戶只有客戶樂意接受才是好政策好思路，所以在走訪市場的過程中更要有效傾聽客戶的聲音。通過傾聽客戶的聲音，把握我們的思路和政策是不是到位，我們的政策和思路能不能被我們的銷售人員有效傳達到客戶那里，我們的思路和政策相比其他廠家有什么不同，客戶眼中愿意合作的廠家積極合作的廠家要具備什么樣的要求，客戶滿意才是最大的滿意，沒有客戶的滿意就沒有真正的滿意，也就不可能有理想的市場業績。

二、眉毛——后勤官

眉毛”關系到人的健康和地位，在相學中被命名為“保壽官”。筆者把其作為“后勤官”進行運用，不是很恰當。所謂后勤就是在走訪市場的工作中，要做好相應的準備工作。

具體而言作為“后勤官”要做到以下四備：

備資料，在走訪市場之前，要把走訪過程中所需要的相關資料準備清楚保證沒有遺漏。具體需要準備的資料應該包括：相關的戰略、策略、戰術手段、政策等相關文件、詳細的提前擬定的市場走訪計劃線路、地圖、市場人員通訊錄等。

備心態，走訪市場要明白是要發現問題和解決問題的，是要真正反應問題的，要做到心態要正，工作要積極，態度要謙虛，切忌趾高氣昂。要有預知困難的心態，在市場不同于在總部辦公室，可能沒有桌椅空調、沒有電腦茶水，也需要頂著炎熱和市場人員一起跑鄉鎮，或許晚上要住在一個條件簡陋的小旅館，而這只是我們可能遇到的一些物質上的困難。還有像我們做客戶拜訪時客戶的不理解、故意刁難，以及其他不可預見的困難，我們都要做好準備，要迎難而上，不要知難而退。

備計劃，每次下市場前都要明白，下去要干什么？想獲得什么內容？必須有個明確的計劃和目標，并以書面形式寫下來，并同時按照重要程度排出順序。如果蒙著頭下去，就不可能取得理想結果，因此市場走訪要有一個詳細的市場走訪計劃，要保證不是盲目的，要有很強的計劃性和目的性。

備費用，根據市場走訪計劃要準備好充足的銀兩，兵馬未動糧草先行，走訪市場是要產生一定費用的，一定要預借充分相應的費用。

三、眼睛——監察官

“眼睛”在相學中是關系一個人的意志力和心地良善的，我們運用到市場走訪過程中就是要做到看環境、看人員、看終端、看伙伴。

看環境是要看我們自身的工作環境和整體的市場環境，尤其是競爭對手的一系列狀況，包括競品的價格、渠道政策和促銷政策等。

要深入市場基層，與基層人員一起拜訪終端客戶，與客戶多溝通。多了解客戶的心理、進貨習慣和渠道、對廠家的意見等等。

要進行有效的渠道調研，全面了解當地各個渠道的特性、為渠道供貨的主要商業公司和生產企業（以及相關的一些信息）、各個渠道的走向以及產品銷售情況等。

要有效了解同類競爭廠家活動模式及效果評估，要對競品情況進行詳細的調研，了解當地各個渠道銷量比較大的產品類別、各個類別主要銷售的產品有那些、這些產品是由那些廠家提供的、價格和銷量情況、包裝規格等情況。

以上這些內容都要求我們在走訪市場的過程中，用自己的眼睛去有效的觀察，通過走訪終端、拜訪合作伙伴綜合了解和把握市場狀況。

同時作為監察官，除了詳細準確的監察市場狀況，更要有效的監察我們自身的銷售隊伍是否合格，工作作風是否過硬，工作思路是否清晰，工作原則是否耿直，工作要求是否嚴格，綜合判斷是否是一只能打大仗能打勝仗的隊伍。

四、鼻子——審辨官

“鼻子”關系到一個人的財富與健康，鼻子是用來判斷和分析的，是用來悟的，所以叫審辨官。對于市場走訪人員而言，在走訪市場的過程之中，就要有效運用自己的綜合能力對市場做出有效的判斷和把握。

對于市場反應和暴露的問題，在運用鼻子這個審辨官進行申辯的過程中，一定要綜合各方市場信息進行綜合的判斷和把握，切忌偏聽偏信，要真正做到“偏聽則暗兼聽則明”。

古人云三思而后行，說明思考的重要性，對于市場走訪人員而言，要想對市場做出有效的判斷，就必須全方位的真實有效的把握市場各個方面的信息，如我們自己銷售人員對政策對戰略對策略的把握度，如合作伙伴渠道商業對于我們公司商業政策的認可度，他們把我們公司放在同類合作廠家的什么地位，如其他同類競爭廠家和產品的渠道政策、促銷政策和價格變動情況，如終端客戶對于我們公司產品的認知度如何，作為審辨官一定要對以上各個方面的信息進行全方位的收集和整理，在收集和整理的基礎上才能進行綜合額分析和判斷。

五、嘴巴——出納官

“嘴巴”想學中是關系一個人的幸福、食祿與貴人運。作為市場走訪人員，我們的嘴巴一要嚴，二要準，三要信。

嚴是說該說的話能說的話去說，但不該說不能說的話要堅決保證自己嘴巴的嚴密性，無論對于我們自己的銷售人員還是對于我們的合作伙伴和終端客戶，一不小心，我們市場走訪人員的最辦就會變成“禍從口出”，這一點要嚴格掌握，是原則性的問題。

準是說我們市場走訪人員對于公司的戰略、策略和整體思路的解釋一定要準確無誤，能夠市場銷售人員一個滿意的答復，不能自己作為總部相關部門的職能管理人員對總部所出的政策和思路自身還不清楚，那就會成為大問題。

信是說市場走訪人員在走訪市場的過程中，無論你是同我們自己的銷售人員溝通還是同我們的合作伙伴和終端客戶的溝通過程中，一定要有效的利用好我們自身的嘴巴，做好出納官的角色定位，積極有效的傳達公司正面的信息，給銷售人員給合作伙伴給終端客戶以極大的信心，因為對于他們而言，相對離公司很遠，對于公司的思路和現狀不是很清楚，往往存有很大的疑問，我們市場走訪人員從總部下到市場上，對于他們而言就具有很大的權威性和可信度，所以市場走訪人員一定要信字當頭，做好出納官。

相信我們市場走訪人員只要有效運用以上五官，就可有效達到市場走訪的目的和效果。

藥品的終端傳播營銷 自從中國經濟迅猛發展以來，市場化發展不斷加快，特別是近兩年完全化市場經濟率先在醫藥領域成熟起來，藥品的終端傳播營銷猶如戰國七雄更顯神通，終端傳播營銷已成為醫藥企業的致勝法寶之一。

藥品終端傳播營銷可從四個方面闡述：形象傳播營銷、通路傳播營銷、sp常態傳播營銷、公關傳播營銷。

一、形象傳播營銷：要有成功的終端形象策劃，其中含柜臺、DM、POP、燈箱片、獨特的空間位置展示等，讓產品與形象完美結合有效地吸引消費者的眼球。

二、通路傳播營銷：首先必須進行通路設計，找出能夠支撐產品的通路模式！設計營銷通路是根據目標消費群的生活習慣，找準目標消費群喜歡消費的商業形態，后結合產品自身的特點，結合傳播的概念設計出有利于產品銷售的通路。藥品的終端營銷能否為品牌的基業長青有效貢獻力量，其中關鍵一環即是通路傳播營銷，沒有通路的建設就無從談終端傳播營銷，它就雷同于高效物流離不開高速路與汽車的道理是一樣的。

三、sp常態傳播營銷：藥品的買贈促銷、專家咨詢、演示推廣等等可謂百花齊放。但SP常態促銷更要關注是精髓：

1、各項活動組合策劃要成系統，要便于執行；

2、人員的團隊素質要精，分工需明確，突出事件的處理能力要強；

3、制造現場氣氛的能力要強。

四、公關傳播營銷：終端傳播營銷中的公關傳播營銷現在是被充分運用的一種營銷策略，如：公益推廣、健康俱樂部、消費者俱樂部、形象代言人的現場示范等。在自已的目標顧客群里起到有效終端傳播與示范的效果，大力地推進了產品的形象及柜臺銷售，這也是我們所有醫藥企業應該認真借鑒的地方！

總之，藥品的終端傳播營銷決定藥品的品牌推廣、終端銷售。只有有效的將終端傳播營銷的各種手段進行充分整合，才能大力地塑造產品品牌。

終端傳播營銷即是指在消費者可直接接觸的范圍里（視覺、觸覺、感受等）有效地運用形象、通路、SP常態促銷、事件宣傳等手段進行有效整合，能有效提高品牌知名度、美譽度和銷售量的行為過程即為終端傳播營銷

普藥第三終端銷售渠道攔截營銷實務

一、普藥的新分類方法

1、老普藥

筆者認為，在九十年代初期以前，中國醫藥市場還沒有開放，產品比較缺乏時期，一些中成藥和常見的西藥，也就是國家審批OTC目錄中的前幾批藥物，廣泛應用于城鄉市場，應該算是老普藥，這些藥物往往是家喻戶曉的價格低廉，療效確切的產品，當然也有一些因為副作用被淘汰的品種。老普藥是多年市場認知形成的。

2、新普藥

90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新藥，尤其醫藥代表在醫院的推廣工作，很多檔次高低的產品，療效快的產品，逐漸被普及和接受，尤其是進入農村市場被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

3、大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近十年內，由于經濟發展，一些好的中成藥以及西藥，原來沒有很大銷量，但企業在中央電視臺等等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅持一段時間，被市場接受的中西產品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、六味地黃丸、花紅片、感康、嚴迪、葵花護肝片等。就是說大品牌的產品發展到一定階段，一般都會成為普藥，成為渠道流通品種。

二、各位普藥的營銷特點

1、市場認知度高，消費者指名購買，或者店員理解愿意推薦，因此自然銷售有一定的量。

2、商業公司愿意經營，可以實現現款銷售。可以自然向廣大第三終端農村地區流動。

3、價格透明，且基本到了底價，各級商業價格操作空間都較小，稍有差價就會流動。

4、普藥產品一般都有穩定的銷量，不會不動銷。

最關鍵的一點就是，普藥可以僅僅依靠渠道就流向農村，而新特邀是不可能緊依靠渠道就進入農村第三終端市場的。

三、第三終端市場普藥銷售渠道特點

1、終端點多面廣分散覆蓋成本高 秘密

2、渠道混亂、覆蓋交叉、沒有一家商業公司能做到無逢覆蓋，監管乏力，假藥橫行。盡管兩網建設已經取得一定成績，但還是多重交叉覆蓋。

3、藥品采購多不參加招標，但是早已是最市場化的商品了！農村第三終端比起億元和城市主流OTC連鎖藥店市場來說是最為市場化的市場和通路。

4、第三終端大多既是經當地衛生行政部門培訓、審核和批準的衛生服務機構，也是經當地藥監部門批準的藥品銷售網點。

5、它們基本具備行醫和藥品零售的合法資格地位，在農村藥品監督網的監管下，可保證農村藥品供應網的進貨渠道、儲存環境和藥品質量符合要求。

6、在第三終端主戰場農村，原來醫藥商業批發網絡四級站即縣級醫藥站，早已分崩離析，渠道產權結構、覆蓋非常復雜，競爭異常激烈，區域已經完全被打破。快批、配送、下鄉。

四、第三終端客戶采購特點

個體診所

? 老板集裁判員、運動員、教練員于一身，采購者是經營者，也是決策者。

? 沒有復雜的審批手續，直接根據經營的需要制定采購計劃。

? 通常向供應商報單（計劃）采購，較少上門采購，基本上是定點電話采購。

? 每個診所通常有若干家供應商，這是他們分散資金壓力的方法。

非個體小醫療機構

? 院長負責制，一把手直接決定藥品采購的品種、數量及付款方式與條件。

? 除非政策限制（鄉村 一體化、集中采購），否則也會有若干個供應商，并由院長決定。

? 通常也采取報單（計劃）采購，較少上門采購!2#$%^&*()

五、普藥渠道攔截的重要性

由與以上第三終端點多面廣分散，以及采購特點的影響，使得開拓第三終端，渠道攔截成為主要的方式，產品進入了第三終端的渠道，在渠道商攔截了競爭對手就等于實現了銷售。

渠道攔截在營銷理論上可以叫做渠道管理或者渠道營銷、貿易營銷等，即英文的trade marketing。

渠道攔截的定義：是指在生產企業的產品銷售渠道（非終端）中某個渠道環節上，對競爭者的產品實施攔截，使眾多的相似競爭產品沒有機會進入零售終端，從而徹底失去銷售機會的一種營銷渠道競爭方式，或者在渠道各環節阻止抑制競爭對手銷售量，提升自己銷售量的一種渠道競爭方式。

中國企業品牌營銷的還不多，目前很多企業都是渠道驅動型，尤其是藥品，生產標準不能隨意更改，那怕是提高標準都要重新報批，產品是me too型產品，因此競爭在渠道環節。

渠道攔截也可以理解為渠道促通，本質上是一種促銷資源的轉移使用。我在我們的企業內就不提渠道促銷，渠道促銷政策一旦被辦事處貼給渠道就會引起串貨，而渠道促通主要是針對終端客戶為主的促通行為，讓終端產品銷售得快一些，銷售渠道暢通一些，這就是渠道攔截。

渠道攔截突然被重視是從兩三年開始的，原因如下：一是終端攔截的普遍化使得一些企業不愿在終端比拚；二是因為第三終端的廣異軍突起，第三終端企業沒有能力做好終端，產品也是流通型產品，三是品牌藥出現了終端危機，終端營銷效率低下，在這種情況渠道攔截才凸現出現。

渠道攔截為什么能引起大家的興趣，可以從一下渠道攔截和終端攔截的區別中看出：

從這些區別可以看出，渠道攔截操作得好，其效率、效果都會遠遠強于終端攔截，因此渠道攔截才受到企業的關注與重視。

渠道攔截對上游藥企和終端藥店到底會產生何種影響？我認為渠道攔截對于上游制藥企業的影響就是終端突圍的一種方式，是促銷費用從終端向渠道上游的一種資源轉移的方式，是藥企市場競爭的一種必然選擇。操作得好就可大幅度提升銷量。

對于連鎖藥店來說，短期內可能影響不大，品牌藥不在把重點完全放在終端，藥店可能失去一些利益，但渠道攔截并不能完全阻止終端攔截，而是攔截城鄉的第三終端等終端場所，一個城市的中心旗艦藥店還是有人在實施終端攔截的。

目前，在醫藥行業里，渠道攔截是還不是很普遍，但已經形成了趨勢，由于渠道攔截需要的資源更多，因此是大企業和財力雄厚企業玩的游戲，但由于其非常重要，值得引起業內各界的廣泛重視。!2#$%^&*()

六、普藥渠道攔截方法

如何實施渠道攔截，筆者把自己的實踐、調研與思考總結成六大方法：供各位參考。

1、協議限制攔截法

在較大的主流商業公司進行協議攔截，可以壓制競爭對手的銷售量。而且協議法是最為剛性和約束力的方式！如能實施是最有效的攔截。具體可以采用以下方法：

? 獨家總經銷協議：規定自己的必須得到的量和對手必須減少的量。

? 獨家專銷協議，這種方法帶有壟斷性質，一般實施起來有一定難度，商業公司較難接受。

? 獨家攔截協議：獨家訂貨會會議、獨家促銷、獨家進行產品推廣等。

? 獨家配送協議，之配送自己的產品，可以有效抑制競爭對手的產品流入第三終端渠道。

2、批發點設立促銷專柜攔截法

我國大的醫藥流通企業如九州通、京新龍、和平醫藥、西部醫藥、科倫醫貿、長沙雙鶴、太和華源、海王銀河、南六成大方圓等醫藥公司，都有批發大廳，也都有促銷點。可以用以下方法實施攔截：

? 設定禮品，對于來大廳進貨者實施現場禮品獎勵，關鍵是促銷員要勤快，搞好開票員的關系，建立常客的客情關系檔案。

? 購貨積分卡：實施半年或者一年訂貨滿一定金額，即可獲得各種各樣贈品、禮品、貨物等獎勵方式。

? 發放產品目錄實施目錄攔截：每個客戶、每個檔口，幾乎華源與太和藥市都有很多批發點，大都是個體掛靠性質，大家只見通過印刷產品信息和促銷信息，并且相互發放，貨物相互調劑，實現客戶來進貨的一站式購齊。方便了客戶，有擴大了銷量，關鍵是你的產品信息要及時發放到每一個攤點，保證攔截到位。

3、醫藥公司批發點廣告攔截法

? 批發點戶外廣告，這樣可以吸引住前來訂貨的終端客戶和小批發客戶。

? 批發點POP廣告：大廳的POP更是一種提示性購買廣告。

? 批發商業訂貨網站上廣告：通常可以采購排名的方式，把自己的產品排名第一，這樣你的銷售基本上都能占前幾位，這和搜索引擎的搜索排名一樣。排在前面，被點擊看到的機會就多，自然也就能實現銷售。

? 批發點網站禮品掛網。禮品掛網就能保證到達終端，保證其對終端客戶促銷刺激的有效性。

? 及早介入網上藥店和海虹網上BtoB(已向SFDA申請批發牌照)

第二篇：藥店管理心得

藥店管理心得

開藥店是一項良心工程，但不意味著良心工程就該賠錢賺吆喝，以下有幾點意見既可以贏得客源又能賺到利潤：

1.我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執業醫師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。

2.我們可以經常給客戶發一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴。

3.多增加一些業務培訓，提高藥品推銷技巧藥店營業員專業知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業水平的重要手段。4.對藥店進行信息化管理，可以快速找到需要采購的藥品，分析藥品銷售情況和利率情況，并根據這些情況優化產品結構，實現良好的貨架管理；以前要經常清算庫存情況，現在只要在系統上一查便一目了然、而且同時了解該藥品的銷售和采購情況，并可對近效期、庫存上下限和滯銷產品報警，由于系統管理，還可以對營業員的銷售工作情況進行監控。對藥店進行信息化管理的軟件有很多，為了既能降低信息化管理的成本跟又能保證服務質量，大家盡量多費些神去挑選，要是時間緊我給大家推薦一款免費的藥店管理軟件【金藥商藥店管理軟件】,這款軟件是按服務收費的，自己學會使用基本上不用花錢就行，無論是服務質量還是軟件功能都非常貼合我們實際經營，網上也有大量學習資料，大家可以去網上了解一下www.tmdps.cn。

我們也應該加強這方面的培訓，比如：

(1).我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。

(2).我們零售藥店可以充分利用生產企業的營銷資源，讓產品的生產企業協助藥店進行店員的定期培訓。總之，要想讓零售藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能發展壯大，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高利潤產品所能做到的，還必須有效提高門店店員的基本素質和專業知識水平，并在合理推薦藥品的技巧上下工夫，利用信息化管理做好銷售年終工作總結，鎖定穩定的客源，發展新的客源，才能讓企業象滾雪球一樣越做越大。

第三篇：藥店管理規章制度

藥店管理規章制度3篇

一、駐店藥師必須遵守職業道德，忠于職守。

二、駐店藥師必須了解本店處方藥，非處方藥使用過程中的有關知識。

三、駐店藥師必須對處方進行審核簽字。

四、駐店藥師依據處方正確調配，對有問題的處方不能擅自更改，應憑醫師更正重新簽字，方可調配銷售。

五、對消費者購買的藥品，駐店藥師應提供用藥指導或提出治療建議。

處方審核與管理制度

一、駐店藥師審核處方時應注意以下幾點：?

1、病人的姓名、性別、年齡、日期等是否填寫。?

2、文字是否清楚、正確、有無錯誤或筆誤。?

3、核對劑量是否有誤，如因病情需要超過常用劑量，醫師是否已在超劑量下簽字。?

4、有無配伍禁忌。?

5、醫師是否簽字。?

二、銷售特殊管理的藥品，應嚴格按照國家有關規定執行。

三、處方的《處方藥品登記簿》保存___年以上備查。

處方藥調配制度

一、處方藥必須憑執業醫師(或助理執業醫師)處方方可購買。

二、駐店藥師對處方進行審核，依據處方正確調配，發貨人和駐店醫師在處方上簽字。

三、處方藥不得擅自更改和代用。

四、對有配伍禁忌或超劑量處方，應當拒絕調配、銷售，必要時須經醫師對處方更正或重新簽字后，方可調配、銷售。

非處方藥銷售制度

一、在非處方藥貨區的顯著位置懸掛非處方藥專有標識和警示語。

二、非處方藥不得采用有獎銷售附贈藥品或禮品銷售等銷售方式。

三、對消費者購買的非處方藥，駐店藥師應做好咨詢服務，指導安全用藥。

藥品質量管理制度

(1)藥品進貨必須嚴格執行《藥品管理法》、《產品質量法》、《藥品管理法實施條例》、《合同法》及《藥品經營質量管理規范》等有關法律法規，依法購進。

(2)進貨人員須經專業和有關藥品法律法規培訓，考試合格，持證上崗。

(3)購進藥品以質量為前提，從具有合法證照的供貨單位進貨。

(4)購進藥品要有合法票據，并依據原始票據建立購進記錄，購進記錄載明供貨單位、購貨數量、購貨日期、生產企業、藥品通用名稱、商品名稱、規格、批準文號、生產批號、有效期等內容。票據和購進記錄應保存至超過藥品有效期后一年，但不得少于二年。

(5)購進進口藥品要有加蓋供貨單位質管部門原印章的《進口藥品注冊證》或《醫藥產品注冊證》和《進口藥品檢驗報告書》復印件隨貨同行，實行進口藥品報關制度后，應附《進口藥品通關單》。

(6)首營企業與首營品種的審核必須按照“首營企業與首營品種審核制度”的規定執行，填寫“首營企業審批表”和“首營品種審批表”，并進行相應的質量審查，經審批合格后方可經營。

(7)購進藥品的合同要有明確的質量條款內容。

(8)定期對進貨情況進行質量評審，一年至少___次。認真總結進貨過程中出現的質量問題，加以分析改進。

藥店管理規章制度（二）

第___條為規范單位和員工的行為，維護單位和員工雙方的合法權益，根據勞動法及其配套法規、規章的規定，結合本單位的實際情況，制定本規章制度。

第___條員工享有取得勞動報酬、休息休假、獲得勞動安全衛生保護、享受社會保險和福利等勞動權利，同時應當履行完成勞動任務、遵守規章制度和職業道德等勞動義務。

第___條單位招用員工實行勞動合同制度，自員工入職之日起___日內簽訂勞動合同，勞動合同由雙方各執一份。

第___條勞動合同統一使用勞動局印制的勞動合同文本，勞動合同必須經員工本人、單位法定代表人(或法定代表人書面授權的人)簽字，并加蓋單位公章方能生效。勞動合同自雙方簽字蓋章時成立并生效;勞動合同對合同生效時間或條件另有約定的，從其約定。

第___條員工有下列情形之一的，單位可以解除勞動合同：

(1)、在試用期內不符合錄用條件的;

(2)、嚴重違反勞動紀律或者單位規章制度的;

(3)、嚴重失職，營私舞弊，對單位利益造成重大損害的;

(4)、被依法追究刑事責任的;

(5)、被勞動教養的;

(6)、單位依法制定的懲罰制度中規定可以辭退的;

(9)、法律、法規、規章規定的其他情形。

第___條有下列情形之一，單位提前___天書面通知員工，可以解除勞動合同：

(1)、勞動合同期滿，雙方不再續訂的;

(2)、員工不能勝任工作，經過培訓或調整工作崗位，仍不能勝任工作的;

(3)、單位開展業務活動發生嚴重困難，確需裁減人員的;

(4)、法律、法規、規章規定的其他情形。

第___條單位

實行每日工作___小時、每周工作___小時的標準工時制度;

第___條員工每天正常工作時間為：

上午07：00-14：00，下午14：00-21：00

第___條

員工享受國家規定的休假制度。

藥店管理規章制度（三）

一、營業管理制度

(一)交接班管理

每天交接班時間為每天14：30—15：00，交接班記錄包括：本班發生的藥品遺失情況、破損情況、銷售收入記錄、效期藥品提示、新品種上柜情況、缺貨品種情況、定購、郵購情況、衛生情況、外來人員接待情況以及需要提示轉告下班的情況和上班遺留問題落實、承辦情況等等。交接班記錄由每班領班填寫，接班人簽字。凡因交接班記錄不全造成工作失誤或經營損失，要追究經理和當班人員的責任。

收銀員交接班必須由本班收銀員結清本班次的營業額，與電腦核對，結清余額。在帳、款一致的前提下，向下班收銀員交班。上交款由本班收銀員與門店經理一起在場進行交接。門店銷售額進帳單、備用金由專人保管存入保險柜，保險柜鑰匙由門店經理保管。財務每旬對藥店進行一次清交核查。

(二)藥店商品的折扣權限

只能憑藥店優惠卡實行折扣，不得超越權限，特殊情況應報藥店經理裁定。

若有不遵守規定，一經查出，門店經理將作嚴肅處理。

(三)商品遺失的處理

遺失商品必須由店面主管統計出品種數量及金額。經責任人簽字報門店經理統一消帳，凡遺失金超額過規定上限的部分，由責任人按進價賠償損失，若是責任不明確，由門店人員共同承擔損失。

(四)效期商品的管理

效期藥品必須在近效期兩個月時將記錄清單報門店經理，由經理組織促銷。若因門店主管檢查不及時，造成過期、失效的藥品以及因報送不及時造成損失的藥品，由查出的責任人、門店主管或門店人員共同承擔。

(五)訂購、郵購藥品應遵循下列要求

1、做好求購登記記錄，應包括求購人員姓名、商品名稱、規格、數量、金額、生產廠家或產地、以及聯系電話、地址等。

2、先預收求購總額___%作定金。

3、統一交門店負責人處理，___小時必須有回復。各分組訂購，郵購業務銷售額納入分組銷售考核。

(六)保持清新、整潔、干凈的店內環境，所有個人物品、辦公用品、衛生用具按規定定置定位存放，藥店經理經常檢查店容店貌，進行服務質量檢查，對優勝分組頒發流動錦旗，并做為分組考核內容之一。

二、藥店十不準規則

(一)不準干與工作無關的事情或上班時間接打私人電話。

(二)不準與顧客發生爭執。

(三)不準占用經營商品或代親友寄售商品。

(四)不準銷售商品后不輸電腦。

(五)不準挪用公款或私設小金庫。

(六)不準隱瞞實情，當天貨款及商品余缺應如實上報。

(七)不準隨意亂開發票。

(八)不準未經允許擅自換班。

(九)不準接受顧客及供貨商的任何饋贈(含回扣、讓利、宣傳費、宣傳品、商品)。

(十)不準泄露藥店機密或發生任何有損藥店形象的言行。

三、藥店服務質量管理規范

為了樹立良好的企業形象，促進天龍藥業連鎖事業的健康發展，特訂立本規范：

(一)售前準備

1、提前___分鐘上班，穿著統一的工作服，正確佩帶統一號牌，保持儀表儀容的整潔。

2、做好櫥窗、貨架、場地、收銀臺、購物框、商場地面通道的清潔衛生工作。

3、做好收銀機、備用金、塑料袋、購物框等的檢查整理、配備準備工作。

(二)售中服務

1、保持商場環境整潔、美觀、舒暢、燈光明亮適宜，商場走道及公用部位通暢，不堆物品。保持四潔：自身清潔、貨架清潔、地面清潔、門面清潔。

2、認真執行商品定位陳列規定、貨架專柜、櫥窗等框架上陳列的商品要做到擺放整齊、美觀、飽滿，不得有空格，商品售缺應及時配貨補足。

3、實行站立服務，保持儀容端莊、大方、微笑、接待顧客應主動熱情、耐心、周到、有問必答、百問不厭、禮貌用語“您好、請、謝謝、對不起”，用普通話。不得在商場內大聲喧嘩，不得和顧客爭吵。

4、要熟悉商品的性能、特點、用途、禁忌和注意事項。準確、實事求是的介紹。對一些容易引起過敏、嚴重副作用(如孕婦和小兒家用的藥品)或特殊用途的藥品要主動勸告顧客。對所有顧客都必須告知：“請詳細閱讀說明書”(非處方藥)或告知：“請在醫生指導下使用”(處方藥)。

5、要嚴格檢查商品的質量，不得將過期、失效、變質、破損等商品存列在貨架上。

6、商品標價要統一打價，清楚醒目，商品標簽脫落要及時補好，不準出現無標價或多張標價重疊的商品出現。

7、收銀員收找鈔票，要做到“三唱一單”即唱收、唱價、唱找、同時給顧客一張收取貨款的打印單據。

8、顧客購買商品付清款后，一般要用塑料袋將商品裝好。凡需要包扎商品應替顧客包嚴扎牢，便于攜帶。遞交商品要輕拿釋放，注意禮貌用語，不要讓顧客久候。

9、對顧客的要求及建議要如實記錄，及時向經理匯報，可以立即答復的，應立即答復，不能立即答復的，應報告門店經理處理。

10、隨時留意商場情況，做好安全保衛工作。

(三)售后服務

1、認真做好商品的調換工作。凡符合調換規定的，辦妥退調手續予以迅調。對不符合退調規定的，收銀員應耐心解釋清楚，注意文明禮貌。

2、顧客購物，發生遺忘物品要妥善保存，設法歸還，發生業務差錯，經查對核實，予以糾正。

3、下班交接前，收銀機上的營業額累計數須嚴格查對，履行復核手續后，認真做好結帳、填單、交款工作。

4、交接班前要嚴格按照規定整理貨架，清點貨物，如有短缺報經理處置。

(四)紀律

1、服從經理的工作安排。

2、上班時間不得干與本職工作無關的事，不得帶領家屬小孩在商場逗留，不得陪同熟人選購商品。

3、丟失商品由當班人員賠償，收銀不入帳，經查實將從嚴處罰。

看了藥店管理規章制度文章的還看了：

1.公司管理規章制度

2.醫療器械管理制度范文（三）篇

3.倉庫管理規章制度（三）篇

4.快遞員管理規章制度

5.超市員工規章制度范文（三）篇

第四篇：藥店管理規章制度

藥店管理規章制度12篇

藥店管理規章制度1

1、根據本院《基本用藥供應目錄》和藥品使用情況及庫存量，由藥庫保管員提出藥品采購計劃，經藥劑科主任審核及分管院長批準后，由采購員執行，采購計劃應保存至藥品有效期后一年，但不得少于三年。

2、藥品采購員負責全院中成藥、中藥飲片、化學藥品、生物制品等的采購工作。

3、藥品采購員根據采購計劃，按醫院藥事管理委員會制定相關規定進行采購。

4、藥品采購員必須嚴格遵守《藥品管理法》及其《實施條例》的有關規定，嚴禁向證照不全的企業購進藥品；嚴禁采購假藥、劣藥；嚴禁從個人手中采購藥品。采購人員不得擅自購入新品種，急救藥品、急用藥品例外，但事后應由原要求使用和科室補辦臨時用藥申請手續

5、醫院藥品由藥劑科統一采購管理，其它科室不得自購、自制、自銷。

6、藥品采購員應認真執行藥品價格政策和藥政管理的各種法規。嚴格執行藥品的進貨程序：由藥品采購員向供貨企業索取加蓋供貨企業原印章的《藥品生產許可證》或《藥品經營許可證》、《營業執照》復印件、GSP或GMP證書復印件、藥品質量保證協議書，加蓋供貨企業原印章及法定代表人印章或簽名的'企業法定代表人授權委托書原件（委托書應注明授權范圍及有效期限），加蓋企業原印章的本人身份證復印件；企業登記事項如有變更，應索取相應的變更材料。認真審查供貨單位及銷售人員的合法資格，審核供貨單位生產（經營）方式和范圍及其質量信譽（證照齊全、供貨品種質量好，價格合理，重合同，守信譽，售前售后服務好）。

7、購進首營藥品時，藥品采購員應及時索取相關資料。

8、采購特殊藥品、新藥和危險品，應嚴格執行有關規定。進口藥品必須保留《進口藥品注冊證》復印件和首次進口的《藥品質量檢驗合格報告書》或《進口藥品通關單》。

9、新藥采購按醫院藥事管理委員會制定的有關制度和程序采購。

10、集中招標品種按有關規定采購。

11、特殊用藥、搶救用藥、獨家經營品種，本院現有供貨渠道無經銷者，經藥劑科主任批準后可另辟渠道臨時采購，并備案登記，報醫院藥事管理委員會批準后，可納入常規供應商名單。

12、對不合格藥品、數量短缺或破損品種，應及時與供應商或生產商聯系退貨或協商處理解決。

13、藥品采購員必須隨時掌握市場價格和供貨信息，熟悉了解臨床用藥情況，把市場供應與臨床用藥有機結合起來。

14、藥品采購員應注意改進采購工作流程和標準，定期向藥劑科主任提交采購報告。對首營藥品或缺貨藥品應及時通知相關人員和相關臨床科室，并不定期向藥劑科主任上報《首營藥品登記表》和《擬淘汰藥品匯總表》。

15、在工作中，應嚴格遵守國家、行業、醫院制定的有關規定，不允許以任何形式索取、收受賄賂，嚴禁違法違紀行為。

16、藥品采購員應接受院長、紀檢人員、審計人員對藥品采購活動的監督。

藥店管理規章制度2

1、保證其職責的順利進行。

2、依據《藥品管理法》、《藥品經營質量管理規范》、《藥品經營質量管理規范實施細則》、《藥品管理法實施條例》制訂本制度。

3、內容：

3.1認真執行《藥品管理法》及《藥品經營質量管理規范》等的規定，按藥品性能或劑型分類陳列，做到藥品與非藥品分開，人用藥與獸用藥分開，內服藥與外用藥分開，一般藥品與特殊藥品分開。

3.2正確介紹藥品的性能、用途、用法、劑量、禁忌和注意事項，不得夸大宣傳，嚴禁又紅又專銷偽劣藥品，積極推銷質量合格的近期產品和儲存期較長的產品，確保售出藥品的質量。

3.3問病售藥，防止事故發生。

3.4對特殊管理藥品必須按規定的方法銷售。

3.5陳列藥品的存放，按藥品的性能注意避光、防潮，發現有質量問題和用戶有反映的'藥品要停止銷售，并立即報告質量管理部門復驗。

3.6拆零銷售藥品，出售時必須使用藥匙將其裝入衛生藥袋，規格、用法、用量等內容。

3.7對陳列藥品進行養護檢查，并做好養護記錄。

3.8定期或不定期咨詢客戶對藥品，質量及服務工作質量的意見，以改進自己的工作，確保藥品的質量和提高服務工作質量，如發現重大問題要及時上報。

藥店管理規章制度3

(1)離崗前，檢查門窗、電、水火源，確認安全后，方可離開。

(2)易燃、易爆等危險性藥品應另設危險品庫存放，并按化學危險物品的分類原則進行分類，單分開隔離存放。以氧化劑配方時應用玻璃、瓷質器皿盛裝，不能用紙包裝。

(3)存放量的中草藥應定期攤開，注意防潮，以防發熱自燃。

(4)藥店和庫內嚴禁明火和吸煙，電氣照明的`燈具、開關、線路，不得靠近藥架或穿過藥品。

(5)化學性能相互抵觸或相互產生強烈應的藥品，要分開存放。盛放易燃液體的玻璃器皿，應放在藥架底部，以免破碎、脫底而起火災。

(6)藥房內的廢棄紙盒、紙屑，不要隨地亂丟，應集中在金屬桶簍內，每日清除。

(7)備有一定防火設備，并經常進行檢查，掌握防火常識及防火器材的使用。

藥店管理規章制度4

一、在銷售藥品過程中要嚴格遵守有關法律、法規和公司規定的制度，向顧客正確介紹藥品的功能、用途、使用方法、禁忌等內容，給予合理用藥指導，不得采用虛假和夸大的方式誤導顧客。

二、藥品不得采用有獎銷售、附贈藥品或禮品等方式進行銷售。

三、過期失效、破損、污染、裂片或花斑、泛糖泛油、霉爛變質、風化潮解、蟲蛀鼠咬等不合格藥品嚴禁上柜銷售。

四、處方藥須憑醫師處方調配或銷售。審方員應對處方內容進行審核，處方審核完畢審方員應在處方上簽字。處方調配或銷售完畢，調配或銷售人員應在處方上簽字，并向顧客交代服用方法、用藥禁忌和注意事項等內容。處方調配程序一般分審方、計價、調配、復核和給藥。

五、處方所列藥品不得擅自更改或代用。對有配伍禁忌或超劑量處方審方員應當拒絕調配或銷售。如顧客確需，須經原處方醫師更改或重新簽字后方可調配或銷售。

六、銷售處方藥應收集處方并分月或季裝訂成冊，顧客不愿留存處方，應按要求作好處方藥銷售記錄。收集留存的`處方和處方藥銷售記錄保存不得少于兩年。

七、藥品銷售應按規定出具銷售憑證。

藥店管理規章制度5

一、人員健康管理制度

1、從事經營活動的每一位員工每年必須在區以上醫院體檢一次，取得健康證明后方可參加工作。

2、凡患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎等消化道傳染病(包括病原攜帶者)，活動性肺結核，化膿性或滲出性皮膚病、精神病以及其他有礙食品衛生的疾病的，不得參與直接接觸保健食品的工作。

3、員工患上述疾病的`，應立即調離原崗位。病愈要求上崗,必須在指定的醫院體檢,合格后才可重新上崗。

4、企業發現有患傳染病的職工后,相關接觸人員必須立即進行體檢,確認未受傳染的，方可繼續留崗工作。

5、每位員工均有義務向部門領導報告自己及家人身體情況,特別是本制度中不允許有的疾病發生時,必須立即報告,以確保保健食品不受污染。

6、在崗員工應著裝整潔，佩戴工號牌，勤洗澡、勤理發，注意個人衛生。

7、應建立員工健康檔案，檔案至少保存二年。

二、經營場所衛生管理制度

1、企業全體員工均應保持經營場所的干凈、整潔。

2、經營場所內不得存放有毒、有害物品。

3、經營場所內不得隨地吐痰、亂丟果皮、雜物等。

4、任何員工不得將易燃、易爆等物品帶入經營場所內。

5、個人辦公區間物品應擺放整齊，辦公臺上不得擺放與辦公無關的物品。

6、不得在經營場所內用餐，如需用餐需在企業統一規定的區域內。

7、注意個人衛生，不得穿背心，拖鞋進入辦公區域。

8、滅蚊燈、老鼠夾、殺蟲劑應保持有效狀態，發現故障應及時報告衛生管理員，衛生管理員應立即采取措施加以解決。

藥店管理規章制度6

一、為確保調配工作的正常進行，未經藥房人員同意，其他筏作人員不得隨便進入。住院部藥房實行交接班制度，按時進行交接班，接班者務必提前15分鐘接班，接班者未到達前，交班人不得離開。二.在處方配方前對其資料、病員姓名、年齡、藥汽稱、劑量、劑型、服用方法禁忌等，詳加審查后再配發。調劑人員對處方所列藥品不得擅自更改或越權自作主張用其他藥棄用。遇處方有藥品用量、用法不妥或有配伍禁忌等錯誤時，由配方人員與醫師取得聯系，待更正后再行配方。

三、配方時應細心謹慎，遵守調配技術常規和藥劑科的操作規程，稱量準確，不得估計取藥，調配西藥方劑時，嚴禁直接用手接觸藥物。

四、散劑及膠本劑的重量差異限度、檢查方法按照有關規定辦理。對毒藥、麻藥的處方調配，按照“毒、劇、麻限管理制度”及國家有關麻藥品管理和本院制定的實施細則執行。

五、發出的方劑，應將服用方法詳細寫在瓶簽上或藥袋上，凡乳劑、混懸劑或易產生沉淀的液體方劑，務必注明“服前搖勻”;外用藥應當注明“用前搖勻”及“不可內服”等字樣。

六、中藥方劑需先煎、后下、沖服、燒焦、醋制或鹽炒等特殊煎藥法的藥物，務必按照處方要求單另包和聲明清楚。對需由藥房人員臨時炮炙的'中藥材，應切實按照要求務必進行加工，以保證中藥湯劑的醫用質量。

七、發藥時應耐心地向病員說明，服用方法及注意事項，不得隨意向病員介紹藥品的性質、用途或副作用，避免給病員增加不必要的思想顧慮，造成不良后果。

八、調配處方時應經嚴格核對后方可發出，發藥人要在處方上簽字或蓋章，若發生差錯事故，應當立即報告負責人，并立即進行處理。處方按先后秩序配發，急診處方優先，務必隨到隨配。

九、藥房應在配方場所內為病員帶給咨詢服務，指導病員合理、安全用藥;設置意見簿，公布監督電話，對病員的批評或投訴要及時加以解決。

十、發藥務必做到有處方、有發票，嚴格核對含量和數量，嚴禁私自收款發藥。

藥店管理規章制度7

（一）藥品進貨必須嚴格執行《藥品管理法》、《產品質量法》、《合同法》及《藥品經營質量管理規范》等有關法律法規，依法購進。

（二）進貨人員須經專業和有關藥品法律法規培訓，考試合格，持證上崗。

（三）購進藥品以質量為前提，從具有合法證照的供貨單位進貨。

（四）購進藥品要有合法票據，并依據原始票據建立購進記錄，購進記錄載明供貨單位、購貨數量、購貨日期、生產企業、藥品通用名稱、商品名稱、規格、批準文號、生產批號、有效期等內容。票據和購進記錄應保存至藥品有效期后一年，但不得少于二年。

（五）購進進口藥品要有加蓋供貨單位質管部門原印章的《進口藥品注冊證》或《醫藥產品注冊證》和《進口藥品檢驗報告書》復印件隨貨同行，實行進口藥品報關制度后，應附《進口藥品通關單》。

（六）首營企業與首營品種的審核必須按照“首營企業與首營品種審制度”的規定執行，填寫“首營企業審批表”和“首營品種審批表”，并進行相應的質量審查，經審批合格后方可經營。

（七）購進藥品的.合同要有明確的的質量條款內容。

（八）定期對時貨情況進行質量評審，一年至少1—2次。認真總結進貨過程中出現的質量問題，加以分析改進。

藥店管理規章制度8

藥品購進管理制度

(1)為認真貫徹執行《藥品管理法》、《產品質量法》、《計量法》、《合同法》和《藥品經營質量管理規范》等法律法規和企業的各項質量管理制度，嚴格把好藥品購進質量關，確保依法購進并保證藥品質量，特制定本制度。

(2)采購員應經專業知識及有關藥品法律、法規培訓，考試合格，持證上崗。

(3)嚴格執行本企業“進貨質量管理程序”的規定，堅持“按需進貨，擇優采購、質量第一”的原則，確保藥品購進的合法性。

①在采購藥品時應選擇合格供貨方，對供貨方的法定資格、履約能力、質量信譽等進行調查和評價，并建立合格供貨方檔案;

②審核所購入藥品的合法性和質量可靠性，并建立所經營藥品的質量檔案;

③對與本企業進行業務聯系的供貨單位銷售人員，進行合法資格的驗證，并做好記錄。

(4)采購藥品應簽訂采購合同，明確質量條款。采購合同如果不是以書面形式確立的，購銷雙方應提前簽訂明確質量責任的質量保證協議。

(5)購進藥品應開具合法票據，做到票、帳、物相符，票據和憑證應按規定保存至超過藥品有效期一年，但不得少于兩年。

(6)購進藥品應按規定建立完整的購進記錄，購進記錄注明藥品通用名稱、劑型、規格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期等項內容。

(8)對首營企業應確認其合法資格，并做好記錄。購進首營品種應進行藥品質量審核，審核合格后方可購進。

(9)購進進口藥品要有加蓋供貨單位質管部門原印章的《進口藥品注冊證》或《醫藥產品注冊證》和《進口藥品檢驗報告書》或《進口藥品通關單》復印件。

(10)采購員應及時了解藥品的庫存結構和營業銷售情況，合理制定藥品購進計劃，在保證滿足銷售需求的前提下，避免藥品因積壓、過期失效或滯銷造成的損失。

(11)質量負責人應會同采購員按定期對進貨情況進行質量評審，不斷優化品種結構，提高藥品經營質量。

藥品質量驗收管理制度

(1)為確保購進藥品的質量，把好藥品的入庫質量關，根據《藥品管理法》及《藥品經營質量管理規范》等法律、法規，特制定本制度。

(2)藥品質量驗收應由質量驗收人員負責，質量驗收員應具有高中以上學歷，并經崗位培訓和地市級以上藥品監督管理部門考試合格，取得崗位合格證書后方可上崗。

(3)驗收員應根據合法票據，對到貨藥品進行逐批驗收。

(4)驗收藥品應在待驗區內進行，在劃定的時限內及時驗收。 —般藥品應在到貨后1個工作日內驗收完畢，需冷藏藥品應在到貨后1小時內驗收完畢。

(5)貴重藥品應由雙人進行驗收。

(6)驗收時應根據有關法律、法規規定，對藥品的包裝、標簽、說明書以及有關證明文件進行逐一檢查：

① 藥品包裝的標簽和所附說明書上應有生產企業的名稱、地址，有藥品的.通用名稱、規格、批準文號、產品批號、生產日期、有效期等。標簽或說明書上還應有藥品的成份、適應癥或功能主治、用法、用量、禁忌、不良反應、注意事項以及貯藏條件等;

② 驗收整件藥品包裝中應有產品合格證;

③ 驗收外用藥品，其包裝的標簽或說明書上要有規定的標識和警示說明。處方藥和非處方藥按分類管理要求，標簽、說明書有相應的警示語或忠告語：非處方藥的包裝有國家規定的專有標識;

④ 驗收中藥飲片應有包裝，并附有質量合格的標志。每件包裝上，中藥飲片應標明品名、生產企業、生產日期等內容，實施批準文號管理的中藥飲片還應注明藥品批準文號;

⑤ 驗收進口藥品，其內外包裝的標簽應以中文注明藥品的名稱、主要成分以及注冊證號，其最小銷售單元應有中文說明書。進口藥品應憑《進口藥品注冊證》或《醫藥產品注冊證》及《進口藥品檢驗報告書》或《進口藥品通關單》驗收;進口預防性生物制品、血液制品應有《生物制品進口批件》復印件;進口藥材應有《進口藥材批件》復印件;

⑥ 驗收首營品種，應有與首批到貨藥品同批號的藥品出廠檢驗報告書。

(7) 驗收藥品應按規定進行抽樣檢查，驗收抽取的樣品應具有代表性。對驗收抽取的整件藥品，驗收完成后應加貼明顯的驗收抽樣標記，進行復原封箱。

(8) 驗收藥品時應檢查有效期，一般情況下有效期不足6個月的藥品不得入庫。

(9)對驗收不合格的藥品，應填寫藥品拒收報告單，報質量負責人審核處理。

(10)應做好“藥品質量驗收記錄”，記錄內容包括供貨單位、數量、到貨日期、品名、劑型、規格、批準文號、批號、生產廠商、有效期、質量狀況、驗收結論和驗收人員等項目。驗收記錄應保存至超過藥品有效期—年，但不得少于三年。

(11)驗收合格的藥品，驗收員應在藥品購進驗收記錄單上簽字或蓋章，并注明驗收結論。倉庫保管員憑驗收員簽字或蓋章的藥品購進驗收記錄單辦理入庫手續，對貨單不符、質量異常、包裝不牢固或破損、標志模糊或有其他問題的藥品，應予拒收并報質量負責人。

藥品儲存管理制度

(1)為保證對藥品倉庫實行科學、規范的管理，正確、合理地儲存，保證藥品儲存質量，根據《藥品管理法》及《藥品經營質量管理規范》，特制定本制度。

(2)按照安全、方便、節約、高效的原則，正確選擇倉位，合理使用倉容。

(3)應按照經營規模的需要，配備符合規定要求的底墊、貨架等儲存設施，配臵必要的庫房溫濕度監測和調控設施;

(4)應設臵溫濕度條件適宜的恒溫庫。陰涼庫溫度≤20℃，冷庫(指冰箱)溫度在2—10℃之間，各庫房相對濕度應控制在45%—75%之間。根據藥品儲存條件要求，應將藥品分別存放于常溫庫，陰涼庫，冷庫。對有特殊溫濕度儲存條件要求的藥品，應設定相應的庫房溫濕度條件，保證藥品的儲存質量。

(5)按照藥品性能，對藥品應實行分區、分類儲存管理。具體要求：藥品與非藥品、內服藥與外用藥應分開存放。

(6)庫存藥品應按藥品批號及效期遠近依序集中碼放，不同批號藥品不得混垛。

(7)根據季節、氣候變化，做好庫房溫濕度管理工作，每日上、下午定時各一次觀測并記錄“庫房溫濕度記錄表”，并根據庫房條件及時調節溫濕度，確保藥品儲存安全。

(8)藥品存放應實行色標管理。待驗區、退貨區——黃色：合格品區——綠色;不合格品區——紅色。

(9)對不合格藥品實行控制性管理，不合格藥品應單獨存放，并有明顯標志。

(10)實行藥品的效期儲存管理，對效期不足6個月的藥品應按月進行催銷。

(11)儲存中發現有質量問題的藥品，應立即將營業場所陳列和庫存的藥品集中控制并停售，報質量負責人。

(12)保持庫內環境、貨架的清潔衛生，定期進行清理和消毒，做好防塵、防污染、防潮、防鼠、防蟲、防霉變等工作。

藥品養護管理制度

(1)為規范藥品倉儲養護管理，確保儲存藥品質量，根據《藥品管理法》及《藥品經營質量管理規范》，特制定本制度。

(2)建立和健全藥品養護組織，配備與經營規模相適應的養護人員，養護人員應具有高中以上文化程度，經崗位培訓和地市級(含)以上藥品監督管理部門考試合格，取得崗位合格證書后方可上崗。

(3)堅持以預防為主、消除隱患的原則，開展在庫藥品養護工作，防止藥品變質失效，確保儲存藥品質量的安全、有效。

(4) 質量負責人負責對養護工作的技術指導和監督，包括審核藥品養護工作計劃、處理藥品養護過程中的質量問題、監督考核藥品養護的工作情況等。

(5)養護人員應配合倉管人員做好庫房溫濕度監測和調控工作，根據庫房溫濕度狀況，采取相應的措施并做好記錄。每日上午8-9時、下午3-4時各記錄一次庫內溫濕度。

(6)根據庫存藥品流轉情況，按季度進行藥品質量的養護檢查，并做好養護記錄，養護記錄應保存至超過藥品有效期一年，但不得少于二年。

(7)對中藥飲片按其特性，采取干燥方法進行養護。

(8)對效期不足6個月的近效期藥品，應按月填報“近效期藥品催銷表”。

(9)建立倉儲設施設備的管理臺帳及檔案，對各類養護設施設備定期檢查、維護、保養，并做好記錄，記錄保存二年。

(10)對養護中發現有質量問題的藥品，應暫停銷售，及時通知質量負責人進行復查處理。

(11)定期匯總、分析養護工作信息，并上報質量負責人。

藥店管理規章制度9

一、藥劑師收方后應對處方內容、病員姓名、年齡、藥汽稱、劑量劑型、服用方法、禁忌等，詳加審查后方能調配。

二、遇有藥品用量用法不妥或有禁忌處方等錯誤時，由配方人員與醫生聯系更正后再行調配。

三、藥房人員應按照藥品性質、分類保管、注意溫度、濕度、通風、光線等條件，防止藥品過期失效，蟲蛀霉爛變質。

四、中藥方劑需先煎后下、沖服等特殊煎法的藥物，必需單包注明。對需臨時炮制的中藥材，應切實按照醫療要求進行加工，以保證中藥湯劑的質量。

五、配方所用醫療用毒性中藥飲片和二類特殊藥品按特殊管理藥品管理制度執行。

六、每天配方前必須校對衡器，配方完畢整理營業場所，保持柜櫥內外清潔，無雜。

七、處方調配需嚴格核對后方可發出。發藥人及核對人均需在處方上共同簽字。

八、發藥時應耐心向病員說明服用方法及注意事項，不得隨意向病員介紹藥品性質及用途，避免給病員增加不必要的`顧慮。

九、調劑臺及儲藥瓶等應保持清潔，并按固定地點放置，用具使用后立即洗刷干凈，放回原處。

十、注意安全保衛工作，防止貴重藥品人盜，設立消防設備，防止火災。

藥店管理規章制度10

(一)藥品進貨必須嚴格執行《藥品管理法》、《產品質量法》、《合同法》及《藥品經營質量管理規范》等有關法律法規，依法購進。

(二)進貨人員須經專業和有關藥品法律法規培訓，考試合格，持證上崗。

(三)購進藥品以質量為前提，從具有合法證照的供貨單位進貨。

(四)購進藥品要有合法票據，并依據原始票據建立購進記錄，購進記錄載明供貨單位、購貨數量、購貨日期、生產企業、藥品通用名稱、商品名稱、規格、批準文號、生產批號、有效期等內容。票據和購進記錄應保存至藥品有效期后一年，但不得少于二年。

(五)購進進口藥品要有加蓋供貨單位質管部門原印章的《進口藥品注冊證》或《醫藥產品注冊證》和《進口藥品檢驗報告書》復印件隨貨同行，實行進口藥品報關制度后，應附《進口藥品通關單》。

(六)首營企業與首營品種的審核必須按照“首營企業與首營品種審制度”的規定執行，填寫“首營企業審批表”和“首營品種審批表”，并進行相應的.質量審查，經審批合格后方可經營。

(七)購進藥品的合同要有明確的的質量條款內容。

(八)定期對時貨情況進行質量評審，一年至少1-2次。認真總結進貨過程中出現的質量問題，加以分析改進。

藥店管理規章制度11

1、藥劑人員應按時開窗，規范著裝，掛牌上崗，堅守崗位，履行職責，實行首問職責制，做好窗口服務工作。

2、從事調劑工作的務必是藥學專業技術人員。

3、調劑處方時務必做到“四查十對”:查處方，對科別、姓名、年齡;查藥品，對藥名、劑型、規格、數量;查配伍禁忌，對藥品性狀、用法用量;查用藥合理性，對臨床診斷。

4、調配處方時，對處方所列藥品不得擅自更改或者代用;對有配伍禁忌或者超劑量的處方，應當拒絕調配，必要時經處方醫師更正或者重新簽字，方可調配;

5、內含法定“特殊藥品”的`處方調配，應按其有關“管理辦法”的規定執行;

6、藥師簽名或專用簽章式樣應當在本機構留樣備查。處方調配者及核對檢查者均需在處方上簽字;

7、發藥時，應將病人姓名、服用方法詳細寫在瓶簽上或藥袋上，核對無誤后交給患者，并進行用法用量交待。

8、專人負責藥品領取、保管、統計、報表等工作;應定期檢查藥品有效期，定期盤存，及時補充藥品，重點藥瓶日統計。

9、藥品應分類定位、不得著地堆放，對外包裝、藥名相似的藥奇放有特殊標簽標識。每日登記溫濕度，發現問題及時報告處理;配發藥品應按先進先出、近期先出的原則進行。

10、門診藥房工作人員不得私自挪用、隨意外借和兌換藥品，一經發現按醫院有關規定處理。

11、工作時間有事離開時應請假，不能擅自脫崗，若下班時有未完成的工作應向值班人員交待清楚。工作場所內禁止吸煙、會客等，嚴禁醫藥代表和非藥房人員進入工作場所。

12、建立配方差錯登記本及處方差錯登記本。如出現差錯事故應及時處理。

13、嚴禁工作人員為銷售人員或廠家統計藥品用量，一經發現調離崗位并按醫院有關規定處理。

14、認真搞好安全保衛工作，下班前關好門、窗、水、電，麻藥品柜等。

藥店管理規章制度12

為了規范我院醫院藥房管理，保障用藥安全、有效，根據及、及、、、等法律法規制定本制度。

第一章人員管理

一、人員檔案

從事藥品質量管理、購進、驗收、養護、保管、調配工作的人員應當建立個人檔案，包含資料有身份證復印件、相關職業資格證書復印件、專業技術職稱復印件、業務考核表等。

二、健康檔案

從事藥品質量管理、調配、驗收、養護、保管等直接接觸藥品的工作人員，每年應當在藥品監督管理部門指定二級以上醫療機構或者疾病預防控制機構進行健康查體，并建立健康檔案。

三、學習制度

從事藥品質量管理、購進、驗收、養護、保管、調配工作的人員應當理解藥事法律、法規及專業知識培訓，每周集中學習時間不少于1小時。

第二章藥品管理

一、藥品的購進與驗收

購進藥品應當以保證質量為前提，從具有合法資格藥品生產、藥品批發企業采購藥品，嚴格審核供貨單位、購進藥品及銷售人員的資質，建立供貨單位檔案。

建立并執行進貨檢查驗收制度，驗收人員要逐批驗明藥品的包裝、規格、標簽、說明書、合格證明和其他標識;不貼合規定要求的，不得購進。

建立真實、完整的藥品購進驗收記錄，做到票、帳、物相符。購進驗收記錄保存至超過藥品有效期1年，但不得少于3年。

二、藥品的保管

設置與診療范圍和用藥規模相適應的、與診療區和治療區分開的藥房、藥庫。藥房、藥庫的內墻壁、頂棚和地面應光潔、平整，門窗應嚴密。

在常溫(溫度為030℃)、陰涼(溫度不高于20℃)、冷藏(溫度為210℃)條件下儲存藥品，相對濕度持續在4575%之間。對儲存有特殊要求的藥品應當按照藥品說明書或包裝上標注的條件及有關規定儲存。做好溫濕度的監測和管理，溫濕度超出規定范圍的'，應及時調控并予以記錄。

藥品養護人員應當定期進行檢查和養護，并做好記錄，庫存藥瓶季度養護一次，陳列藥瓶月養護一次，重點品種每半月養護一次;對影響藥品質量的隱患應當及時排除;對過期、污染或變質等不合格產品，應當按照有關規定及時予以處理。

三、藥品的調配

進行藥品調配的人員務必具備藥學專業技術相關資格。

調配的藥品應當與診療范圍相適應，務必憑注冊的執業醫師、執業助理醫師或者鄉村醫生開具的處方或醫囑進行，非經醫師開具處方不得調配藥品。

藥品發放應當遵循“先產先出”、“近效期先出”和按批號發放的'原則。

調配、拆零藥品，應當根據臨床需要設立立調配、拆零場所或者專用操作臺并定期清潔消毒，持續工作環境衛生整潔;使用的容器和工具應定期清洗、消毒，防止污染藥品;拆零時不得手直接接觸藥品，應當做好詳細記錄，至少保存一年。

在完成處方調配后，務必按照有關規定妥善保存處方。

四、中藥飲片的管理

從事中藥飲片采購、存放、保管、調劑等工作的人員應當經過相應的專業技術培訓并取得相關的資格證書。

中藥飲片的采購、存放、保管、調配和質量管理，執行的有關規定。

中藥飲片調劑人員在調配處方時，應當按照和中藥飲片調劑規程的有關規定進行審方和調劑。調配每劑重量誤差應當在±5%以內。

五、藥品安全突發事件應急處理

按照、等的相關規定進行管理。

藥品安全突發事件應急工作，應當遵循預防為主、常備不懈的方針，貫徹統一領導、分級負責、應及時、處置果斷、依法處理的原則。

藥品安全突發事件發生后，應當立即向所在地縣級食品藥品監督管理部門報告，逐級報至省食品藥品監督管理局。

藥品安全突發事件發生后，用心配合相關部門查清造成社會公眾健康嚴重損害的原因，如重藥品質量事件、群體性藥害事件、嚴重藥品不良應事件、重制售假劣藥品案件以及其他嚴重影響公眾健康的突發藥品安全事件。

第三章醫療器械管理

按照的相關規定進行管理。

從取得的生產企業或者取得的經營企業購進合格的醫療器械，并驗明產品合格證明。

一次性使用的醫療器械不得重復使用;使用過的，應當按照國家有關規定銷毀，并作記錄。

因醫療器械造成的不良應，按有關規定填寫并上報

第四章有關檔案、記錄和憑證管理

1、建立健全崗位職責制度，并嚴格執行。

2、相關人員、藥品、購藥單位等檔案由專人負責保管。

3、醫師處方按相關規定由專門人員保管。

4、開處方權限及醫師簽字，經醫務科審批后，其處方簽字筆跡應在藥房備案。

第五章其他

1、工作人員務必具備相關的專業合格資格證書。

2、藥房、藥庫的管理按中的相關規定執行。

3、醫療廢棄物按照中相關規定處理

4、本制度自公布之日起施行。

第五篇：藥店管理（精選）

藥店管理

店長是每個店的家長，一個店有問題一定是店長的問題

銷售員責任

1,藥品價格簽價格必須與電腦最新價格一致，每一位顧客消費必須有pos機小票，以上條款一經查出，價格簽與電腦不一致，一處罰款人民幣10元，三處以上價格不符罰款100元，受處罰人為：責任區負責人；連帶受罰責任：店長

2，早班銷售員每天要晚下班一小時，整理責任區衛生、貨品陳列，保證衛生清潔、陳列整齊，并及時提報責任區即將斷貨缺貨品種；一處查出問題罰款10元，三處罰款100元，店長同時承擔連帶責任； 3，晚班銷售員每天要提前1小時到崗，整理責任區衛生、貨品陳列，保證衛生清潔、陳列整齊，并及時提報責任區即將斷貨缺貨品種；一處查出問題罰款10元，三處罰款100元，店長同時承擔連帶責任； 4，工作時間手機要調至震動嚴禁玩手機，一經發現罰款100元，店長同時承擔連帶責任；

5，接聽個人電話，要簡明扼要，不允許把客人放一邊自己接聽電話接聽電話不允許超過2分鐘，一經發現罰款100元，店長同時承擔連帶責任；

6，各責任區負責人必須嚴格監控庫存量

遠道貨提前7天備貨；

S品提前2天備貨；

C品提前3天備貨；

如出現因為備貨不足導致顧客購買無貨現象，一個品按零售價10倍罰款，店長承擔相應責任處罰；

7，提報計劃2天/次還不見到貨，店長必須詢問倉庫，如沒有正當原因情況下，必須及時電話通知于總出面協調，由于店長沒有及時反映情況導致斷貨，按每款零售價10倍罰款；

8，銷售員嚴謹直接收現金，違者按金額10倍處罰，店長承擔連帶責任；

9，自此文件發布開始早晚班按文件時間上下班，一經查出每次罰款10元，店長承受連帶處罰；

收銀員責任

1，2，嚴禁刷空卡，違者罰款100元，連帶受罰店長受到相應處罰； 一旦誤刷必須將刷卡單+補現現金+pos機小票+手寫單一起訂

在一起以示清白；

3，收銀員要主動為每一位顧客辦理會員卡，一經查出未辦卡1張

罰款10錢，3張以上罰款100元，店長同時承擔連帶責任；

4，由于串碼導致多貨，必須及時手工錄入；一經查出罰款100元

店長同時承擔連帶責任；

5，工作時間嚴禁玩手機，一經發現罰款100元，店長同時承擔連

帶責任；

接聽個人電話，要簡明扼要，不允許把客人放一邊自己接聽電話接聽電話不允許超過2分鐘，一經發現罰款100元，店長同時承擔連帶責任；

6，嚴禁動用備用金（找零用底款），一經發現按動用金額10倍罰

款，店長同時承擔連帶責任；

7，必須一客一張pos小票，嚴禁促銷單品合計打票，此種屬嚴重

違紀，一經發現罰款500元，店長同時承擔連帶責任，嚴重者除名處理；

以上考核營銷總監同時參與，受每位店長牽連，承受店長一樣連帶責任處罰（營銷總監監督考核由于總親自抽查）；