第一篇：藥店管理“三注意”
藥店管理“三注意” 藥店管理“三注意”
藥店管理 藥店管理“三注意” 管理 心罰”不傷及店員“皮肉”，卻用冷落的方法對店員心理施壓。雖沒有棍棒之硬，但對員 工造成的負面影響卻遠遠大于“棒棍教育”。因為它傷害的是店員的自尊心、自信心，容易導 致店員產生“破罐子破摔”的心態，不利于店員的身心健康和店長與店員之間真誠的交流。近日筆者下班路過某菜市場，在該市場門口張貼著這樣一張“溫馨提示”：“門前禁止停放自 行車，違者給車胎放氣。”這則告示看后讓人哭笑不得。留心觀察一下，其實在我們生活中，一些類似“以錯制錯”的事情屢見不鮮，有人美其名曰“以毒攻毒”。這不由得讓筆者聯想到 在我們的藥店管理 藥店管理中，也經常會發生這樣的事情，值得管理層注意。藥店管理 有些藥店店長，為了管理好手下那些不是很服管的“刁鉆”店員，習慣于用一些“土辦法”，雖 然當時讓犯錯的員工受到了懲罰，但并沒有從思想上幫助這些犯錯的員工認清錯誤的本質，反而會讓員工滋生逆反的心理。B 藥店要求嚴格，按照公司指示，門店貨架必須一塵不染，藥品擺放要整齊，店員在工作中 要盡量做到從高到低的陳列要求。如果在檢查中衛生、陳列不合格，店長就要受到嚴厲的懲 罰。于是，該店長便將門店的衛生區重新劃分，落實到人，如果有店員的工作沒做好，讓她 受到牽連，那么一樣要受到店長的懲罰。之前門店的衛生都是由實習生來做，老店員沒有主 動性，而且表現比較懶散。這不，前幾天該店長就因為門店衛生不合格被公司扣了 50 元。店長左手接到公司的罰單，右手便給在檢查中被發現問題的外用區小劉開了 50 元罰單，認 為這次自己被罰錢就是小劉惹的禍，罰她應該。同時還警告小劉如果再做不好，以后將加大 處罰力度。沒想到小劉對此并不在乎，區區幾十元的罰款算得了什么？多賣幾張單的提成就 賺回來了。藥店管理是一門學問，宜疏不宜堵。店長要想帶好手下的兵，先要提高自身修養，以規章制 藥店管理 度為依據，既要從嚴管理，又要以情帶隊。店員犯了錯誤，在對其批評甚至懲罰的同時要注 意引導教育，批評時先要入情入理地分析原因，懲罰的方式和程度要適當，要讓店員心服口 服，這樣才能贏得店員的理解，對以后的工作才有幫助。近日，某連鎖藥店要求所有門店的店長去總店觀摩。在觀摩的過程中大家發現，該店店長對 一名員工的態度十分冷淡。有幾次這名員工找店長反映問題時，她都是愛理不理的樣子，使 這位店員變得畏畏縮縮，一臉惶恐。經過了解才知道，這
名員工叫小孫，原來前幾天在工作 中他犯了點錯誤。當時正趕上門店搞活動，公司要求活動期間任何員工都不能請假。小孫卻 在活動的第二天就給店長出了難題，因為這天小孫的奶奶正好是六十大壽，他看到前一天雖 然藥店搞活動，但是顧客并不多，覺得店里人手也夠，少自己一個應該沒有大問題。他知道 和店長請假肯定不會放行，于是便和店長助理懇求了一番并得到了“通行證”。店長知道后很 不高興，覺得這個店員沒把自己放在眼里。于是便用這種冷淡的態度，讓小孫自己反省。類似這位店長的做法，有人把它稱作“心罰”，是針對“體罰”而言的。這種“心罰”不傷及店員 “皮肉”，卻用冷落的方法對店員心理施壓。雖沒有棍棒之硬，但對員工造成的負面影響卻遠 遠大于“棒棍教育”。因為它傷害的是店員的自尊心、自信心，容易導致店員產生“破罐子破 摔”的心態，不利于店員的身心健康和店長與店員之間真誠的交流。所以，店長在藥店管理 藥店管理 中必須慎用“心罰”，應對店員的錯誤加以指導，促其改正。抱著“不冷落、不放棄”的態度，對店員多些關心，多些引導，效果肯定會好得多。某藥店店員小李是個活潑可愛的女孩子，特別喜歡唱歌。一有空閑時間，她就不忘哼兩句。店長每次聽到她唱歌時都免不了批評她幾句：“精力旺盛就去拿起書本學習，別整天瘋瘋癲 癲的不務正業。”漸漸地，活潑開朗的小李變得悶悶不樂了。不久，該店更換了一名店長，聽說這事后，主動在店里提議組建一支文藝小分隊，還讓小李
當了隊長。在小李的帶領下，幾名有較好文藝細胞的年輕店員可高興了，經常利用晚上空閑 的時候在藥店門口進行文藝表演，吸引了不少顧客的目光。新店長這一舉動，不僅把小李的 積極性調動起來，還使得全店上下都有了生氣。在前不久由區文化局組織的“五一群眾文藝 匯演”中，這支文藝小分隊還代表公司參加演出并獲了獎。參加匯演回來后，小李被上調到 了公司總部，聽說總經理還有要她組建公司歌舞團的想法。在一些店長的眼里，有個性的店員就是愛出風頭。有句話說得好：“一個人的個性太明顯了 就變成了毛病。”為此，這些店長每每遇到個性鮮明的店員時都會對她們橫加指責。這樣的 做法不僅不利于店員身心的成長，也會嚴重影響店堂氣氛和團隊建設。個性，常常是一個人 性格愛好的反映，對店員的個性進行正確的引導，為他們提供展示的舞臺和機會，不但不會 出“亂子”，還能夠調動店員的工作積極性，促進藥店的團隊建設和文化建設。當然，對于一 些店員身上的不良
第二篇：藥店管理
東方名家
—— 藥店經營管理大全 趙祖杰：
東方名家特聘專家，現任深圳思翰企業管理咨詢有限公司董事長、北京靈方思翰生物技術有限公司董事長、贏在藥店商學院院長，曾為海王星辰健康藥房、云南白藥大藥房西安楊森、廣東康美藥業等知名企業提供服務，積累了豐富的一線管理和營銷實戰經驗，趙老師授課生動幽默、富于激情、親和力強、善于講故事和剖析案例，在藥店管理思維和營銷理念方面深具啟發性和實用性，已經在全國三百多個城市演講三千多場，超過一百萬以上的醫藥專業人員正在分享他的藥店經營管理智慧。
藥店經營管理大全
—— 藥店經營的出路
贏在藥店商學院總裁店長特訓營。
我們過去十二年以來一直從事一件事情，就是幫助中國的藥店經營管理，幫助中國的藥店做管理咨詢和營銷培訓的具體工作。十二年如一日，三百六十五天如一日，每一天十六個小時，我們一直在努力，我們相信一句話“只要我們能夠把該做的一切事情做好，我們的夢想就會變成現實！”。
今天跟大家一起來探討的藥店總裁店長特訓營，首先要一起來關注我們國家宏觀的政策以及政策的信息，我們一起跟著國家的政策和信息，來找尋我們過去十五年以來，中國的藥店都發生了一些什么樣的事情？當前我們中國的藥店又發生一些什么樣的事情？在未來將會發生一些什么？我們大家如何去把握過去？有一句話說“我們能過活在過去的多遠？我們能夠走向未來的多遠？”。
截止2010年年底，我們國家商務部出臺了最新的政策，商務部最新的政策在十二五期間將會進行三個工作重點：
第一點，培育一到兩家年銷售額過千億的，同時鼓勵20家年銷售額過百億的醫藥流通企業，來解決我們國家集中度不高、以藥養醫的現狀。
我們知道中國的醫藥企業到現在為止，像中國醫藥集團、上海醫藥股份這些公司都是非常厲害非常了不起的公司，他們的公司的銷售業績也讓我們感到非常的了不起，然而我們知道在中國，中國醫藥集團、上海醫藥股份以及九州通這樣的一些企業，他們的銷售業績也不過是在三百億左右，而我們知道全世界第一名的醫藥國家也就是美國，在這種國家里面他們的醫藥流通企業里面，流通行業的集中度非常之高。對于我們中國而言，我們的資源一直在浪費，一直在重復地運用著，國家為了把我們整個中國的醫藥資源充分地集中在一起，能夠為我們國家節約資源，創造更大的價值，所以商務部出臺了政策，在十二五期間將會從事第一件事情“培育中國的醫藥流通企業”，培育一到兩家過千億級的醫藥流通公司，這意味著對于我們中國的醫藥流通企業來說，這是一個巨大的機會。我們知道國家在鼓勵這些大型的醫藥流通企業它們進行收購并購，這樣一來對于我們中國的藥店來說，將是一個非常巨大的機會商務部的第二個政策，那是關于我們在座的各位零售連鎖藥店的咨詢，這一點對我們來說我們首先知道，中國的連鎖藥店截止2010年年底連鎖藥店以及單店40萬家，其中連鎖藥店16萬家，單體藥店24萬家，連鎖藥店的數量幾乎占了三分之一。
第二點，我們國家商務部將會在十二五期間，把連鎖藥店的數量從三分之一提升到三分之二。
這意味著對于我們中國的這些大中型連鎖藥店來說他們將有機會變得更加巨大，而對于 1 我們中國的中小型連鎖藥店來說也將會迎來更多的一些機會，可以把自己的企業做得更強更大。對于我們的單體藥店而言，我們面臨前方的路要么走尋這種差異化的道路，要么就是把我們的藥店從第一家復制成為第二家、第三家越來越多的店，讓我們逐漸地成功起來。大家知道，對于中國的連鎖藥店來說，截止在2009年，國家進行了連鎖藥店連鎖率的排序，從中發現全國各地的連鎖藥店當中有一些藥店發展非常的迅速。比如說我們舉幾個例子，首先大家一起來關注的是中國的廣東省，我們知道在廣東省的深圳市誕生了中國第一名的直營連鎖藥店海王星辰，這家公司截止到現在一共發展了二十三個分部，連鎖藥店的分店數量一共突破了三千家，這是在中國廣東省的深圳市第一名的連鎖藥店海王星辰。在廣東省的廣州市還誕生了大參林連鎖藥店，這家公司現在也是銷售額突破了三十個億，這是在廣東省優秀的連鎖藥店；我們再來看第二個省是湖南省，大家知道在湖南省產生了湖南老百姓，截止到現在為止湖南老百姓業發展到了三十億的一個連鎖藥店，他們是以開大賣場為主的；我們接著來看一下云南省，云南省只有五千萬的人口，但是在云南省卻產生了兩個過十億的連鎖公司，我們知道在云南省的一心堂，這家公司一共是有一千四百個門店，年銷售業績已經突破了二十四個億，還有云南省的第二家連鎖藥店也就是云南的健之佳健康藥房，這家公司現在的銷售業績也突破了十個億以上，為什么這些公司能夠發展得如此成功？在全中國而言，這三個省實際上代表了我們中國這些不同的省份，它們是GDP（國內生產總值）排在第一名、排在中間、排在稍后的地方。為什么這三個省的連鎖藥店發展的如此成功？然而全中國的三十一個省市，不同的省份不同的城市，連鎖藥店發展的水平、經營管理的水平連鎖率不一樣，我想這里面一定是跟我們國家在不同省不同市，政府管控的情況不一樣。在不同的地方政府管控的支持力度不同，就導致了中國藥店發展水平參差不齊。然而國家正是看到了這一點，所以我們希望在十二五期間把中國的連鎖藥店數量從三分之一提升到三分之二，同時國家還要倡導，把中國連鎖藥店或單體藥店的這種服務水平要進一步地提升，在服務水平提升方面我們后面會重點談到關于友善服務和藥學服務這兩個方面，來提升服務水平。
第三條點，提倡治未病，鼓勵零售藥店提升藥裝產品以及保健食品的銷售數量，同時要鼓勵發展電子商務。
這是國家的三項主要政策。可以說我們要來順應天時地利和人和，我們方可獲得成功，對于中國的醫藥行業來說，我們依然要去關注國家在宏觀調控這個方面，在醫藥方面的政策和信息，只有這樣我們才能夠做得更好，大家知道當前我們國家正在推行新醫改的制度和政策，然而我們知道，當前我們國家的副總理李克強先生，他是醫改辦醫改小組的組長，也就意味著在我們國家新一輪的這種醫藥政策醫藥行業的發展當中，國家在新醫改方面將會進一步來加大力度發展下去。
（在以上內容中，趙祖杰老師為我們解讀了十二五期間國家商務部關于醫藥方面的三條重要信息，那么接下來還要什么政策讓我們繼續來關注。）
沿著國家的最新政策和信息，我們一條一條來走過，今天贏在藥店總裁店長特訓營的內容中，在課程開啟之前我們一起來互動討論一下關于我們中國的連鎖藥店，以及我們的單體藥店如何去走出特色化的路線，找到我們自己 這種差異化的經營。
首先來看關于折扣店。各位知道在中國的深圳首先誕生折扣店，這種折扣店他們是以價格最低為代表。
第二個方面是出現了湖南老百姓以及江西開心人為代表的藥店大賣場。這種藥店大賣場的主要特征是價格最低同時品類最多。
第三方面是藥品超市，在藥品超市這個方面，他們的主要特征是產品齊全。我們知道藥店要解決的是顧客的健康問題以及便利問題，所以在藥房超市這樣一種形式的藥店里面，出現了藥品方面的產品。另外還有一些生活便利品、互利產品等等，他們解決的是健康和便利問題。
第四個方面是連鎖店，各位知道中國的藥店從1995年成立到現在為止一共走過了十六個年頭，在中國十六年走過來以后我們發現，出現了許許多多的“隱形冠軍企業”，大家知道在美國有IBM（國際商業機器公司），有微軟，在中國有海爾等等，這些可以稱之為世界型的大公司，許許多多的人許許多多的企業，在學習的過程當中，都去找尋這些世界級的大企業學習。他們發現大企業里面非常的優秀，有非常多的方法、智慧和技術，但在自己企業當中，在自己的工作道路上難以適用。這是因為資源、信息和產業鏈、團隊等等不相匹配的關系。所以我們展開了對中國零售藥房的調查，發現中國的各地產生了很多的隱形冠軍企業，什么是隱形冠軍企業呢？我們知道在德國有一名管理專家叫霍爾曼·西蒙，西蒙教授提出了“隱形冠軍”這樣一種概念，我們來看什么是隱形冠軍。對于我們中國的零售藥房而言，有許多的連鎖藥店甚至是一些單體藥店，它們談不上是全中國的大型企業，甚至也談不上某一個省的大型企業，但是就是這樣一大批的小型企業，它們在每一個地市形成了當地的龍頭老大，第一名的連鎖藥店，或者說第一名的單體藥店。
過去的十二年我走遍中國，把各個地方的這些隱性冠軍企業、第一名的企業以及在當地做得非常棒的一些藥店全部總結起來，就發現了這里面有許許多多的智慧。這些智慧就是要奉獻給大家的，希望能夠幫助大家經營藥店，能夠找到很多的亮點。
剛才我們說過特色的這些藥店當中，談到了連鎖店。連鎖店有兩個特征：第一產品最多，第二服務最專業。
我們再來看一下專業藥房。在2000年開始的時候，美國有一家藥房叫美信藥房，美信藥房被中國目前為止第一名的連鎖藥店海王星辰引入中國。美信藥店在中國發展很多年以來，到今天為止做得可圈可點，美信藥房給我們中國的零售藥房行業帶來了專業化的路線，可以說我們中國的絕大部分的連鎖藥店都在向美信藥房學習。什么是專業化的服務、專業化的藥房？在后面我們將會一一來展示專業藥房如何來經營。
接下來我們來看社區藥店，剛才我們談到中國第一名的連鎖藥店海王星辰，這家公司有二十三個分部，二千五百家分店，在全中國都是以社區藥店為主的，也就意味著在中國什么地方有小區，海王星辰將會到那里去開店。當他們開店的時候發現，社區店里的這些顧客都是一些穩定的社區顧客，對于這些早不見晚見的老顧客朋友們，海王星辰開始對他們建立起了健康檔案，為他們提供了專業化針對性的服務。這是社區藥店的主要特征，我們發現有兩個：第一是解決小區人的便利問題，第二是解決小區人的健康顧問問題。
接下來一種藥店是便利店，我們知道中國有許許多多的藥房都已經開起了便利店，我們可以舉兩個例子。一個是在深圳的萬澤藥店，這家藥房開一個藥房就馬上開一個便利店，兩個品牌同時運行；同樣在云南省的昆明我們發現了健之佳，健之佳藥房他們也是開一個藥房開一個便利店，兩個品牌也同時在運行。這種便利店在藥房而言可以說已經蔚然成風了。然而我們知道便利店做得非常成功的還有世界五百強的企業，也就是李嘉誠的公司屈臣氏，同時我們也知道7-Eleven（7-11便利店）這樣的一些便利店，在中國來說也發展非常的迅速。這說明中國的消費者越來越成熟，說明我們國家這種宏觀的調控，農村人口不斷地涌入城市以后，我們發現城鎮化的推行過程當中有很多農村人口涌入城市。而我們國家GDP在2010年的時候排名世界第二名，也就意味著中國老百姓的這種消費水平逐步在提升，而農村人口逐漸涌入城市，所以使得大家在消費能力增加的時候，在城市化的人口增多的時候，健康方面的需求將會進一步地加大。所以人們需要更多的解決便利問題、快捷問題，所以誕生了屈臣氏這樣的一些便利店，也誕生了我們中國連鎖藥店，或者零售藥房當中便利藥房的出現。那么這些都是應運市場的需求而生的。
我們再看下一類藥房也就是藥妝店。我們知道藥妝店在全世界而言，法國、日本這些國家藥妝店經營非常地了不起。然而在中國目前為止，我們依然在探索過程當中，所以現在也有很多的工業企業正在試圖去為自己找到一些化妝品護膚品來生產貼牌銷售，最終直接供給 3 中國的藥店，可是中國大部分的藥店不懂得如何來經營化妝品，所以在很多工業企業里面，去整合更多的一些在化妝品、皮膚美容方面這些專家、講師們，去為藥店提供這種服務，他們的模式就叫做“把化妝品供給藥房”，同時在給藥店提供化妝品、美容養顏方面的講座，這就叫做產品加培訓的模式，所以藥妝店主要是一方面賣藥品，同時另外一方面也在賣起了化妝品。工業企業去整合更多的這樣一些資源為他們提供服務，所以藥妝店的這種特點主要解決的就是時尚問題。
（剛才趙祖杰老師為我們分析了藥店的各種形態以及特點，那么接下來趙老師將通過具體案例來強調藥店員工應具備的素養。）
以上我們說到了折扣店、藥店大賣場、藥品超市、連鎖店、專業藥店、社區藥店、便利店、藥妝店，這是我們中國目前已經出現了一些藥店的各種形態。大家就可以來思考，為自己的企業找到一個明確的定位，有了這種定位以后就有了自己的特色，我們知道中國有句話“得中原者得天下，得中州者得天下”，所以2007年的時候我去河南省的鄭州演講，鄭州有一位企業家就問我，他說：“趙老師，我們的藥房對面又開了一個藥房，你能不能教教我如何把對方的藥店干垮？”那我當時跟我這位企業家朋友說，如果我要去教你的藥店如何去經營管理得更好，我是有方法的，但是你讓我去教你如何把你的競爭對手干垮，我卻無能為力。如果說我們能夠通過努力幫你的藥店經營管理得更好，這個時候你的競爭對手自然被淘汰，那不是我們主動讓他淘汰的，而是在經營過程當中優勝劣汰的一個過程。
我可以跟大家再來舉一個非常鮮活的例子，那就是廣西省的蒙山，在這個地方曾經有這樣兩家企業，一家企業是當地的醫藥公司國營企業，另外一家企業是當地的醫藥公司原來的一名員工出來創辦的，自己的私營藥店。就是這樣兩家公司展開了新一輪的競爭，當這家醫藥公司的員工出來創辦自己藥店的時候，原來的領導、同事一直對他們不屑一顧，甚至把他們視為主要的敵人和競爭對手，所以他們開始到國家稅務局、工商局去說他們這家私營藥店在稅收方面有問題，在員工福利方面有問題，在產品質量方面有問題等等。一系列的這些誹謗，他們的目標就是希望把自己新的競爭對手干垮，這個時候私營企業這家老板就來打電話問我，趙老師你認為我應該怎么辦？我原來的老領導、來同事現在展開了對我新一輪的誹謗詆毀等等，他們試圖把我做垮。我當時給這個私營企業的建議是，你只有非常專注于自己的企業，把他們經營好。
那如何去做才會把自己的企業經營好呢？我給這個私營企業的老板的建議是：
一、你要把商品及其得豐富
你要解決當地全縣人民的產品需求的問題，你要滿足他們的需求，繼而去超越他們的期待，凡是他們能夠買到的產品，一定要在你這邊買到價格最適合、服務最優化的，凡是他們買不到的產品，你一定要想辦法在你的藥房能夠買到，實在是再買不到你要想辦法把這種顧客信息記錄下來然后再去找尋你的上游供應商，把相應的產品找過來，來滿足你消費者的需求。那么這是第一個在產品方面要做的工作。
二、在員工方面
我們知道員工方面重點要講三個問題：
1、員工的心態要足夠的積極，足夠的陽光，足夠的樂觀，足夠的正面。
只有我們的員工的這種心態非常的積極、正面、樂觀以后，我們就會發現員工在每一天服務的過程當中，由于有了這種陽光的心態，他們在為顧客服務的過程當中，就能夠真正的去把自己最好的一面展示給顧客。
2、就是豐富的知識。
大家知道要把中國的藥店經營管理的更好，要把顧客服務的更好，顧客希望我們提供的是專業的服務。大家知道1978年的時候世界衛生組織提出來了“藥店的唯一職責就是要給患者提供專業的用藥指導和藥學服務”，然而中國的藥店走過了三十個年頭以后我們發現，4 有不少的藥店已經忘記了應該為顧客提供專業的用藥指導，他們每一天只會去為顧客討論我的價格很便宜，事實上有商業的地方一定都有價格競爭，但是我們發現只有價格競爭，很顯然不能夠完全滿足消費者的期待，也就是說我們剛才講到了員工的第二個問題在知識方面非常的豐富，那我們作為一個藥店的員工來說，應該有哪些方面的知識呢？第一點，要有非常豐富的醫學知識；第二點，要有非常豐富的藥學知識；第三點，要有非常豐富的營養學知識；第四點，要有非常豐富的非藥品方面的知識。那如果說在醫學方面在藥學方面在營養學方面，還有很多很多這些非藥品的知識方面，我們藥店的店員知識非常的豐富。我們中國目前這個行業已經來到了知識營銷的時代，所以我們的藥房要經營好，首先我們要去研究消費者對于藥房的這種期待，以及世界衛生組織賦予藥店的這種專業的用藥指導這樣一種職責，要求我們在醫藥相關的知識方面非常的豐富，在通過這種知識本身去服務我們的顧客，幫他們解決健康問題和便利問題，如此一來我們知識營銷就可以獲得消費者的青睞。
3、就是過硬的技能。
大家知道員工的心態非常的積極，員工的知識非常的豐富，但是我們希望的是員工在技能方面也要非常的強大，也就是他們在和顧客溝通過程中需要去了解一些心理學方面的一些知識，需要去了解一些營銷學方面的這些知識，并且要把這些知識去和顧客去互動的過程當中，表現出非常不錯的溝通技能，非常好的溝通技能，把我們這些好的心態、好的資訊、好的知識、好的產品推薦給顧客，實現顧客的健康和便利這種服務，甚至于超越他們的期待。
三、關于顧客的問題
那我們知道要不斷地去研究顧客的需求，進而去滿足他們的需求，進而去超越他們的期待，那么這樣的話我們才能夠獲得顧客的心，所以我們要做的不是把產品賣出去，而是要把顧客的心買進來。如果我們能夠做到把顧客的心買進來和我們在一起，同時我們這優質的產品再加上我們的優質的服務，我相信一定能夠抓住消費者的心。
這是我給廣西這家所以企業的三條建議：
1、員工擁有積極的心態。
2、員工擁有豐富的知識。
3、我們需要員工有過硬的技能。我們把這個商品、員工和顧客三個方面講完以后，發現這家企業一直從第一個店變成兩家變成三家到現在為止變成八家，去年我再一次被他們邀約去廣西演講的時候，這個私營企業告訴我，他已經把當地那個縣的醫藥公司都已經收購了。可見我們給他的建議專注于把自己的企業經營好，同時去關注你的競爭對手在干什么，做到知己知彼，再來把自己的核心競爭力發展起來的時候你就在不知不覺當中去把你自己的企業經營好，那優勝劣汰。而那些天天來關注你，卻忘了經營自己的企業的人卻把自己推向了墳墓。所謂中國的文化，我們大家要來思考的問題是如何來顛覆過去，如何來顛覆我們這種窩里斗這么一種文化，不要來斗爭，要有智慧的競爭，相輔相成，那我們的企業會經營管理的更好，這是我們在打造特色藥店方面給大家的一些具體的建議。
我們現在來回顧一下今天課程我們有十個模塊。
一、贏在藥店管理素質模型
二、贏在藥店的經營模型
三、贏在藥店的商品管理
四、贏在藥店營銷管理
五、贏在藥店布局設計
六、贏在藥店生動陳列
七、贏在藥店藝術裝飾和形象
八、贏在藥店門店廣播及背景音樂
九、贏在藥店店員教育訓練
十、贏在藥店促銷活動的實施
各位我們說完了贏在藥店總裁店長特訓營十大模塊。實際上十大模塊展示了一個藥店運營管理的系統，從后臺到前臺；從人員到商品；從我們賣場的科學的布局，到生動的陳列再到藝術的裝飾，再到我們店員的這種訓練，再到一系列的這種營銷的策劃。實際上解決了三個問題：
1、研究顧客——賣給誰的問題。
2、產品組合——賣什么的問題。
3、營銷策劃——怎么賣的問題。
所謂賣給誰？賣什么？如何賣？這是我們一直以來要給大家來灌輸的一個思想，要和大家一起來成長的，這也是我們贏在藥店總裁店長特訓營的一種系統本身。
管理能力提升5要素（上）
上一個環節跟大家一起探討了關于我們贏在藥店總裁店長特訓營的十大模塊，一個運營管理的系統。那接下來有幾個問題跟大家一起來互動一下。
首先第一個問題，作為連鎖藥店的總裁，你是否懂得建立標準？建立流程？實施培訓溝通、堅決的執行并跟蹤考核？作為連鎖藥店的總裁，我們知道建立標準以及流程，有了標準和流程以后，我們有沒有去跟員工做進一步的溝通、培訓，讓他們明白標準到底是什么，流程到底是什么。但是我們發現還有第三個問題那就是堅決的執行并且去跟蹤考核。
第二，作為連鎖藥店的店長，我們又是否根據自己的商圈來進行顧客的研究，找出他們的特征，組合我們的產品，這就是我們剛才所謂的賣給誰，賣什么的問題。
第三，作為連鎖藥店的總裁，我們是否知道如何去打造一個明星產品。我們打造一個明星產品有了六個法寶。如何通過六個關鍵點把明星產品打造出來，通過一個明星產品的銷售帶動它所屬的一個品類；通過一個品類帶動第二個品類的銷售的增長；最終通過所有產品的銷售的增長帶動整個連鎖藥店整體銷售業績的提升？這是我們要通過打造明星產品來實現的。我們大家想過這樣一種方法嗎？
我們來看一下作為連鎖藥店的店長，我們是否有通過季節性的促銷來帶動銷售的業績？大家知道服裝店在冬天它們會賣羽絨服，皮鞋店在冬天它們會賣毛皮鞋。同樣對于我們藥店而言是否根據春夏秋冬四個季節，提供不同的產品以及不同的服務給顧客？
我們稍微舉一個例子，比方說在春天大家知道中國大江南北在春天有一個常見疾病，那就是呼吸系統的感冒，那在春天還會有皮膚過敏，同時在春天我們也知道需要去滋補。這是在春天的顧客常見性的需求。
而夏天的時候由于氣溫增高，真菌繁殖生存增多了，這個時候手足癬、婦科疾病增多。另外夏天的時候是我們這些美麗身材人的季節，她們發現穿短袖穿裙子的時候手腿暴露在外面，所以她們開始需要塑身，需要去瘦身減肥等等。蚊蟲叮咬難免就會增多。在夏天我們發現碰到了孩子們的中考和高考，碰到了六一兒童節，在這種時間里面，可以給孩子補充大腦營養物質，我們叫做補充營養增強記憶，調節免疫增強抵抗力等等。這都是在夏天的時候一些常見疾病以及一些暢銷產品。
我們知道在秋季的時候由于天氣進一步的變涼，我們的這些食物也容易受涼，我們大家吃了一些受涼的食物的時候就容易導致急性胃腸炎，秋季腹瀉。另外在秋天的時候秋風吹過的時候帶走了樹葉的水分，也帶走了我們人體皮膚的水分，所以我們的嘴唇、皮膚開始開裂，這個時候唇膏以及護膚產品就成為了一個重點的銷售。我們知道秋天到來的時候，也是人開始進入滋補季節的時候，有一句話叫“秋冬進補，來年打虎”，就是提醒我們在秋天和冬天 6 到來的時候，要對自己進行一些滋補。
到了冬天到來的時候，天氣進一步地變冷更加的寒冷，這個時候由于天氣變得寒冷，所以我們的血管開始收縮，當血管收縮的時候，心腦血管疾病也就相應的增加了，這個時候對于中老年人而言，心腦血管疾病的發病率增加，心腦血管疾病就成為了冬季常見的疾病。另外在冬天的時候，碰到了春節，由于我們大家在外面都回到家來，要與老人、同學、親人和朋友聚會，難免會吃喝，這個時候胃腸疾病進一步的發病增多，所以我們常常在藥店為顧客提供健康服務，我們叫做（春節保胃戰）。如何保護好您的胃！另外在春節的時候，我們中國人是一個非常講求禮尚往來的一個民族，所以在春節到了的時候，難免要去給我們尊敬的一些師長長輩送上一份我們的心意、禮品。所以在藥店，我們也為廣大的顧客準備好了這些豐盛的禮品，這叫春節禮品，您準備好了嗎？
以上我們說到了春夏秋冬四個季節，我們知道春天夏天秋天和冬天，不同的季節我們消費者有不同的需求，這也就是所謂的季節性促銷。然而對于員工來說要季節性的學習；對于我們的賣場來要季節性的氛圍，要把它們布置出來。那在座的各位藥店總裁，我們大家是否已經用到了這樣一種季節性的營銷方式和方法了呢？
對于絕大部分的藥店而言，它們是如何成功的？首先第一個環節是因為他們建立了成功的典型。無論肯德基、麥當勞、沃爾瑪，這些巨型的零售商業財團，它們也是從第一個店開始的，為什么能夠有機會去開第二個店？最重要的就是因為它們把第一個店開成功了，這叫做建立了成功的典型。對于我們中國的藥店而言也是一樣，無論是中國的東西南北中，各地的連鎖藥店，他們之所以能夠獲得成功，也是因為他們開成功了第一個店，所以當把第一個店開成功的時候，他們進行總結。一個藥店之所以能夠業績頻頻的增加也是因為，他們打造了一個明星產品，建立了一個明星產品。這種銷售也是一個成功的典型。為什么他們的員工能夠得以復制，能夠相互地去傳播分享？也是因為它們有了第一名的優秀員工。諸如此類，在戰略方面，在布局方面，在商品方面，在員工方面，在顧客方面，在賣場方面，每一個方面都或大或小地建立第一個成功的典型。把這種成功典型建立好以后，我們發現他們來到了第二個部分那就是總結提煉標準，當他們把標準提煉形成以后，就需要第三個部分那就是推廣復制傳播三個關鍵點。如果我們把這三個法寶，把它們總結在一起的話我想我們每一個個人、每一個企業，也都能夠去找到自己的成功之路。
我們再來問在座的連鎖藥店一個店長的問題，大家是否作為一個店的店長，在門店當中去注意科學的布局、生動的陳列、藝術的裝飾、門店的廣播，在現場去關注商品、關注員工、關注顧客？遵循這樣一種系統，這樣一種全方位的整合，最終把一切的這些方法智慧，去把它們實施到位。因為我們知道在中國2500年以前產生了一位圣人，那就是孔子，夫子當年說勿聽勿忘勿動勿物。實際上孔子的意思是說，如果是讓我們聽到我們會忘記；如果讓我看到我能記住；如果讓我參與我能學以致用。
然而我們知道我們四處去演講，也有不少的企業家不少的藥店朋友會問，趙老師講的如此系統如此全面，但是我回去我從哪里開始呢？甚至也有一些藥房告訴我，趙老師講得確實很棒，但是我回到我的實際工作中去我卻難以執行。但同樣我也聽到更多更多的一些好消息，那就是不少的一些藥店朋友會告訴我，趙老師按照您講得一條線促銷，我回去實施了，我的業績增長了，從原來的每天六千增長到現在的一萬。也有不少的藥店告訴我，趙老師我們聽過您說的一句話促銷，我們現在開始在收銀臺開始銷售系列的產品，所以我們在收銀臺每天也創造了三百塊五百塊一千塊額外的銷售的增長，這些都是非常非常地高興，趙老師我們也按照您說的這個疾病的培訓管理方法，也去訓練我們的員工，我們現在發現員工的積極性也變得越來越好，我們的培訓也變得越來越棒。這些都是他們實行的過程，所以我想跟大家說“行勝于言，行勝于思”，我們一切都來自于實際行動，所以任何的方法，任何的智慧，在我們去參與實際行動之前不要說“不可能”。一切行動優于思考，這是各位要來思考的問題。
這么多問題拋給在座的各位總裁、和管理者，我們現在一起來看，如何在我們的實際工作當中，如何在我們的培訓當中，幫助大家找到解答事宜的一些方法和智慧？
首先我們要跟大家來探討一下，之前我們談到的世界五百強的企業，也就是屈臣氏公司。各位知道屈臣氏是世界五百強，也就是李嘉誠的公司，就是這家公司，他們的商品非常的時尚、豐富，而他們的員工服務方面也非常了不起。在中國的零售藥店，我們要去鼓勵很多的藥店朋友，去想屈臣氏學習。、（剛才趙老師為我們詳細分析了藥店成功的三個重要環節，并鼓勵要想屈臣氏學習，那么在接下來還有什么重要內容呢？我們繼續來關注。）
在山東我給一家連鎖藥店出了這樣一個建議。首先第一個，我們要求在座的各位總裁，讓我們的每一個員工在每一天的工作當中，注意去搜集一種顧客刁難的問題，把顧客刁難的這些問題把他們編輯成為書面稿，我們在每一個月給員工發三十塊錢的福利，讓我們的員工拿著三十塊錢到屈臣氏去消費，這對屈臣氏來說有貢獻，但同時我們付出了我們必然有收獲。那我們想收獲什么呢？讓我們的員工用顧客刁難自己的問題去刁難屈臣氏的員工，看一看屈臣氏的員工是如何來為我們解決這個問題的。如果你感到非常的滿意，那就請你去對屈臣氏的員工告訴他們“謝謝你，我很抱歉”，但同時把剛才對屈臣氏員工對你的服務的一些文字，把他們總結出來形成書面稿，要交給我們的公司，同時公司來組織討論。如果跟我們的企業文化相符的，我們進行進一步的修訂，同時我們發放給全體的員工。接下來再要求我們的全體員工按照我們發放下來的這個案例和素材去進行實踐，最后再一次地整改編寫結果形成案例，那么這就是向屈臣氏去學習‘如何友善服務，如何科學服務，如何熱情服務’。
接下來我們來看贏在藥店總裁店長特訓營的第一個模塊-就是管理素質模型。那在管理素質模型方面，我們首先從五個方面和大家一起來報告：
1、一直磨煉。
2、能力訓練。
3、體能鍛煉。
4、生活歷練。
5、心里修煉。
我們首先來看第一個，在知識方面，我們各位知道要來達到五煉的這種修煉，首先我們需要有非常豐富的知識。培根說過一句話“知識就是力量”。然而我能想跟大家舉一個例子，各位藥店的朋友一定都非常熟悉有阿司匹林這樣一個產品，他是用來解熱鎮痛的，同時它可以軟化我們的血管。那阿司匹林的治療作用就是解熱鎮痛和軟化血管，這是它的治療作用，但我們知道任何一個藥物它都有雙重的作用，一個是治療作用一個是不良反應，那有了它的治療作用解熱鎮痛和軟化血管以外，它的不良反應是什么呢？我們知道阿司匹林的不良反應是可以損壞我們的聽力，同時會損害我們的胃粘膜，這是阿司匹林的治療作用以及不良反應，按照培根的說法知識就是力量也就意味著，當我們有了阿司匹林這樣一個治療作用以及不良反應這個知識點的時候就會意味著我們有了力量，我們的業績就會增加，但事實上真的是這樣嗎？各位可以思考一下。于是我們找到了第二句話，我們領袖毛澤東說過這樣一句話“精通的目的全在于應用”。
可是我們現在要來討論一下，我們如何去運用，剛才說阿司匹林的知識點來幫助我們的目標消費者來提升他們的健康水平，來降低或者是避免他們不良反應的發生同時，要提升我們藥店銷售的業績，我們要達到三個目標：
1、我們消費者的健康水平要提升。
2、消費者的不良反應要降低。
3、藥店的銷售業績要提升。
為了達到這樣三個目標我們來運用剛才說阿司匹林這樣一個知識點，我們現在跟大家一起來討論一下，如何去運用這樣一個知識點，能夠達到我們的三個目標呢？
首先我們知道第一點為了去運用阿司匹林的治療作用，解熱鎮痛這樣一個知道點本身，那我們就要去詢問顧客比方說一個感冒的顧客，當他感冒的時候我們會發現他有可能會出現頭痛，有可能會出現發熱這樣一種癥狀。一旦我們知道了他的頭痛和發熱的時候我們就會建議他來適用阿司匹林。
第二點，既然這個阿司匹林它有一個不良反應，是損害胃粘膜，我們大家都知道，藥物 8 的副作用與進食的時間是有關系的，我們知道阿司匹林在飯后服用，它可以避免或減少對于胃粘膜的損傷本身，所以我們在運用阿司匹林這個知識點的第二個辦法，就是要求我們
第三點，就是我們知道阿司匹林有這樣一個損害胃粘膜的不良反應，那我能不能不用這個產品呢？既然它能夠損傷我，用一個不損傷的可以嗎？于是我能就可以把它取代了。所以第三個辦法就是用乙酰氨基酚替代阿司匹林。
第四點，我們首先來補充一個知識點，大家知道，對于我們的這個胃粘膜而言，我們知道它的主要成分是蛋白質。比方說當我們的胃酸分泌過多當幽門螺旋桿菌感染，會導致我能的消化性潰瘍發生的時候，為了促進這個胃粘膜的修復加快，所以我們就要來給它補充一些蛋白質，因為這個蛋白質本身能夠幫我們的胃粘膜修復加快，所以講到這里我們就講第四個辦法，就是我們可以把阿司匹林聯合使用這個保健食品或者食品蛋白質粉，或者使用云南白藥螺旋藻這樣的一些產品，那我們知道蛋白質粉以及云南白藥螺旋藻它里面都富含蛋白質，我們知道這個胃十二指腸潰瘍，它們在修復的時候需要營養需要蛋白質，使用我們就可以把阿司匹林聯合使用蛋白質這樣的一些產品，最終就可以促進粘膜修復加快。這是第四個方法，所謂藥品聯合保健食品，它們是一加一。
第五點，我們既然知道阿司匹林這樣一個藥品本身能夠損害胃粘膜，那我們可以推薦一個保護胃粘膜的產品來。各位在我們的藥店當中，常常銷售的有硫糖鋁、膠體果膠鉍、麗珠得樂這樣一些聯合保護胃黏膜的產品，所以我們就可以把阿司匹林聯合硫糖鋁或膠體果膠鉍，這樣的藥品一個損傷一個保護。
這是五個辦法。最終我們就實現了三個目標，第一個目標是我們的顧客的健康水平提升，第二個目標是顧客的不良反應降低，第三個目標是藥店的銷售業績增加。相信在座的各位，通過我們說的以上五個辦法去運用阿司匹林，已經實現了三個目標。
然而以此類推，前面我們說過建立一個成功的典型我們需要去總結形成標準，再來去推廣復制傳播，現在以此類推了更多的產品，更多的知識點更多的方法本身，需要大家去不斷地去總結實踐它們，這是我們毛澤東告訴我們的“精通的目的全在于運用”。所以我們不只是去給員工進行知識的傳播，更重要的我們要去給他們進行技能的訓練，技能訓練是要有方法的。然而光去運用知識本身，也有可能會讓我們跑偏我們知道兩千五百年以前，孔子還說了一句話叫“人者仁也”。就是什么樣的人才會是仁者呢？就是每一天去行仁義道德的人，每一天就用自己的豐富的知識，去做好事做善事的這樣一種人。我們知道佛家人告訴我們一件事情。說人生在這個世界上有兩件事不能等，一是行孝，一是向善。所謂行孝和向善兩件事情是永遠不能等的，所以行孝這對于我們的父母來說是重點。向善對于世界對于我們生命當中的每一個人來說，也都同樣是這樣子，要去做好事做善事。所以孔子說人者仁也。所以我們現在就可以來總結一下剛才的三句話：
1、知識就是力量。這句話我們叫做提醒我們要成功需要有知識；
2、毛主席說的精通的目的全在于運用。這句話告訴我們要去用知識；
3、孔子告訴我們人者仁也。也就是提醒我們要用來做好事。所以我們總結一下，人生要成功三個法寶：
1、有知識；
2、用知識；
3、用來做好事。
（前面，趙祖杰老師為我們總結了人生要成功的三個法寶，就是有知識，用知識，用來做好事，那么接下來，趙祖杰老師將用中國傳統文化為我們講述，如何進行心理修煉。）
那么我們現在繼續來看關于我們中國的這種傳統的思想本身。我們大家知道，光經營我們的企業光有一些知識和技術還不夠，我們需要更多的智慧。然而大家知道，對于我們中國而言，兩千五百年以前孔子說的話，在孔子去世以后他的學生進行整理形成了《論語》。有人說半部《論語》治天下，那我們去讀去學習《論語》的時候我們發現儒家思想里面，它備受強調的就是門道，所以儒家思想孔子告訴我們說“做任何的事情一定都有門道，一定都有途徑，只要我們認真去思考、認真去實踐，我們就一定能找到一些門道和途徑”。這是我們儒家的思想帶給我們的，任何工作任何事業的成功可以找到門道和途徑。然后我們來看第二 9 種，我們知道道德經開篇第一句話說“道可道非常道”，意思是說可以講出來的道理都不是永恒的道理。然而我們2008年到達了四川的青城山的時候，這是一個道教圣地，我發現這座山上呈現了很多很多這些文化的展示，在那里寫到了道法自然，無為而治。所以老子告訴我們做任何的事情要有一種境界，要有一種自然而然成功的境界。也就是當我能把一切該做的事情，當我們把一切善事，該做的做好以后我們的夢想自然就成為了現實。這是一種自然而然成功的一種心境，它告訴我們不需要去刻意，不需要去苛求。這是道家思想告訴我們的一種境界，自然而然，道法自然的心境。我們知道，佛教思想產生于印度，自從傳入中國以后被我們中國人民發揚光大。佛教的思想里面告訴我們說，任何一個有信仰的人會比沒有信仰的人甚至壽命都會更長一些。
然而我們對應到企業和工作當中來，并不是每一個人都會有信仰的。但是我想說，信仰不一定有，但是信念你必須有，一種堅定必然成功的信念，凡是對自己充滿期待，對自己充滿希望的人，都是那些最終可以獲得成功的人。我們知道希望是一扇窗，當我們很迷茫的時候，我們不知道未來如何的時候，只要我們的心中存在一絲希望，我們就一定可以走向未來，所以希望是窗，希望是在迷霧當中眺望未來的那扇窗，可見希望對于每一個人來說這多么的重要。所以各位知道我們要獲得成功，我們需要鑒定的信念，或者說我們有一些信仰會讓我們能夠走得更遠。我們可以總結一下，儒家思想告訴我能說任何的事情可以有門道；道家思想告訴我們做任何的事情追求一種自然而然成功的境界；佛家思想告訴我們說做任何的事情需要有信仰或者說需要有一種信念。如果我們有門道有境界，有這種信仰有這種信念的話，我們的成功將會變成更加的容易。這也是我們東方傳統的這種管理智慧本身，給予到我們的這種智慧，所以大家知道今天全世界的很多企業家都會來到中國，來學習我們中國的這種傳統的管理智慧，所以大家知道我們的總理溫家寶先生在全世界很多國家去為他們掛牌去授牌，就是成立孔子學院，可見我們中國的古人、圣人，對于我們今天來說有多么強大的這種啟迪，所以這里面我們可以總結一句話，“我們能夠看到多遠的過去，我們就能夠活在多遠的未來”，那我們大家一定要去警醒自己，時時刻刻提醒我們自己。
我們現在就一起來看一下，提醒我們自己到底要做什么？我常常聽到一些藥店問我這樣一些問題，趙老師我們現在藥店當中員工積極性不好；趙老師我們對面又開了個藥店，競爭太激烈，它們的價格太低；趙老師我們的這個醫學知識沒有人來培訓等等。我跟他們說，他們只羅列了一種現狀，可是我希望他們繼續往下說，他們卻沒有了下文。我給大家三條建議，如何來解決我們員工積極性不高這個問題，如何來解決競爭這個問題，如何來解決我們餓藥學服務的問題，如何來解決惡魔的營銷策劃等等一系列的問題。一共我們總結了三個法寶：
1、羅列現狀；
2、分析原因。發現哪些是好的進行總結，形成文字標準。發現哪些不好的存在的問題，我們分析一下原因，一二三四五到底是什么；
3、制定措施。這是三個法寶。遵循這樣一種思路來經營我們的藥店會比較好。但是我們說在做任何問題任何工作的時候，如果說沒有目標，這就好比一個海上有一艘船在航行，他們不知道要行到哪里去，所以無論是做人還是做事，無論是經營企業還是經營婚姻還是家庭，一定要有明確的目標。相信在座的各位如果你已經成家立業，你可以想象一下對于你的家庭你的婚姻來說是否有一個目標。我們常常知道哪些幸福的家庭和婚姻，一定都是夫妻雙方不斷地去討論，形成了一個要共同把婚姻經營好，共同把家庭經營好的這樣一種目標。因為有了目標所以他們采取了具體的行動。我們為了把藥店經營管理好，比方說這一年我們為了實現一千萬的目標，要實現這一千萬，我們的行動是要去做多少的員工培訓，要去做多少的商品優化，要去多少場的促銷活動等等，一系列的這些活動。但是我們有了行動以后，不見得我們就一定能獲得成功，所以我們還需要第三個那就是要有周密的計劃。比方說一月份我們要干什么，二月份我們要干什么，都是什么人來做，什么標準，這叫做計劃，計劃本身，所以我們說做人、做事、做企業，道理都一樣，需要有一個明確的目標、周密的行動以及詳盡的計劃。如果我們有了目標、行動加計 10 劃，每一天不只是有目標，有目標跟著而來的就是行動，有了行動具體的就是計劃。如果有這么三個法寶來要求我們自己的話我們會變得更加的成功。這也是我們在這個管理素質模型方面，前期要給大家一起來打下的一個基礎。
接下來我們來看一下，在心理修煉方面我們要做什么：
1、又有陽光的心態和正面的人生。
2、需要愛和付出。
3、要承擔責任，全力以赴。
4、不要嫉妒，要智慧地去競爭。
5、要有生活的歷練。我們來看一下在生活歷練方面我們需要去重視家庭，如同重視我們的事業，我們需要去用心對人用心做事，我們要去放下暗箭快樂長存，我們要充滿希望創造未來！
管理能力提升5要素（下）
接下來我們開始來探討關于知己知彼同你溝通的話題。我們大家知道常常很多人講話都是站在自我的角度去講的，這叫以自我為中心。比方說我們舉例，大家知道一個孩子哭的時候往往父母會告訴他，別哭煩死人了。那這個時候煩是煩誰，煩父母不是煩孩子，孩子哭有孩子的理由，他為什么哭啊，因為他的一些需求需要得到滿足，當他沒有辦法表達當他或者是表達出來得不到滿足的時候孩子會通過哭來達到目的，那么這個時候做為父母來說，如果我們能夠知己知彼站在孩子的角度去問一問，孩子有那里不舒服，為什么會哭，有什么情況？站在對方的角度去思考問題呢。這叫做同你溝通，所以我們要帶著這么一種基本的思維多一點站在對方的立場上去思考問題，如此一來我們才能夠真正地去經營好我們的人際關系，那到底我們要如何去經營好一種良好的人際關系呢？
我們能力訓練方面第三個模塊，跟大家來討論良好的人脈，如虎添翼卡耐基說過“一個人的事業有多好取決于他做人有多好”，也有人說人脈就等于錢脈，但是我們也發現有很多人苦于自己的人際關系不太好，和他自己交往的人都是一些自己不太滿意的人，渴望去與一些層次相對高的人去交往，但是卻沒有辦法，沒有門道，沒有途徑。
那我們去做認真的研究和分析，發現每一個人如果事業有障礙，可能是因為我們的格局不夠大，格局不夠大是因為我們的心胸不寬廣，而心胸不寬廣是因為我們過于自私。那通常我們去總結的時候發現，有這樣一些共同的特征，讓我們自己的人際關系走向了另一個極端。
比方說第一個，常常不堅守承諾，我們約定好了八點鐘到場但是我們常常會出現在八點十分的時間。我們常常約定好說，周五我要來拜訪你，往往在周五的時候我會打電話告訴對方說因為我的父母有問題，因為我的孩子有需要，因為我的身體有什么特殊情況，所以我不來了。那么這種情況下有的時候，我們往往呢不太在乎這些事情，但是對方呢卻感覺到你失約了，當你失約的時候，你已經在對方的心里面留下了一個不堅守承諾這么一種信號，如果這種事情一而再再而三地發生的時候，自己的威信誠信也就沒有了，沒有了的時候，沒有人喜歡跟你在一起，這是我們很多人失敗的原因之一。第一個方面是不堅守承諾。我們想這種一諾千金，只要我說過的話，哪怕是賠錢，哪怕是我要去死，我也有可能會堅守我的承諾。如果我能夠這樣去做到，我們身邊的越來越多的人會喜歡跟我們在一起。
第二個方面是企圖改變對方。我們常常聽到很多人說，我要跟誰結婚。但他身上的一個毛病，我要幫他改掉，我們大家好好去思考一下，人在這個世界上能改變自己的事實上永遠只有自己，除非我們自己同意，不然的話人是不可以被改變的。當然每一個人也都希望改變，可是他們不希望被改變。可是他們希望自己改變，但有的人希望自己改變但又不愿意付出行動，所以他們希望改變，但最終還是難以改變，但無論是難以改變也好，改變了也好我們都知道，生命在于運動，運動就是一種改變，這種改變隨時可能發生隨時都在發生，所以我們不需要去恐怖，不需要去害怕改變本身。事實上我們應該去創造改變，并且去適應改變，那這是人的一種基本的場景，但當這種改變是自己創造條件，自己來改變自己的時候，相對容易做到。然而如果對方想要改變自己的話，通常是比較困難的。
十幾年以來我研究過成千上萬的人，我發現我們這個社會大部分的人思維有兩種情況，一種是對抗性的行為，一種是叫接納性的行為，無論是這種對抗性的還是接納性的，事實上我們來發現一下，看看到底什么樣的思維模式會比較多，比方說對于中國來說我們是一個喜慶文化，往往我們在從事保險銷售的個別人員見到對于一個銷售對象他就告訴對方說，如果你死去了你會得到什么賠償，如果你的車出問題了，如果你的家庭，如果你一切一切不好的時候你將得到什么賠償。當他講完這些話以后往往那個人會說，對不起，如果你現在離開了，我估計就一切不會發生了，事實上他失敗了，所以他的銷售沒有成功，因為中國文化是一種喜慶文化。人們不喜歡聽，如果我死掉了會怎么樣，人們喜歡聽，如果你采取了什么樣的行動，你的健康將會得到保障，你的壽命將會延長。他們不喜歡聽如果你怎么樣你的生命將會縮短這樣的話，他們喜歡聽如果你怎樣你的生命會延長這樣的話。
人是一種對抗性的這種思維本身，而如果人們是一種接納性的思維本身的時候，就不會出現說害怕被別人改變了因為人之常情，大部分的人都是一種對抗性的思維，所以我們難以去接納一些新的觀點，但事實上如果我們大家去修煉自己，把自己的心態從對抗性的調整為接納性的。我們現在來舉一個具體的例子，比方說我要跟大家來分享十個觀點，當大家聽到十個觀點的時候，有的人一開始就說，我要去嘗試去接受，我要嘗試去理解。但有的人說我要看一看哪一點我不同意。有的人會說，哪一點我會同意。我們來看一下把它三七開，也許當我們聽到十個觀點的時候我們事實上有三種觀點，我們不同意。另外有七種觀點我們是可以接受的。同樣都是這樣一個結果，然而有對抗性思維的人會說我不同意三點，他們的表達是這樣，如果是接納性思維的人，他們會告訴對方說，我接受七點。事實上接受七點跟反對三點結果是一樣的，這兩種情況完全不一樣的地方一個是對抗性思維，一個是接納性思維。所以說我們擁有一種接納性的思維，那我們最終收到的是接受了七點。如果我們是用對抗性的思維最后我們發現的是反對的三點，而忘記了我們可以接受的部分。所以說大部分人是害怕改變的。如果你要試圖去改變你身邊的某一個人，事實上你做不到，當你試圖去改變他們的時候，你就是把他從你的良好人際關系圈里面推開了。所以企圖改變對方是不對的。
第三個方面是批評與責備。沒有一個人一開始就喜歡被別人批評責備，雖然我們常常說當頭棒喝才是你真正的良師益友，但事實上當我要去批評或者某一個人的時候，或者叫做對事不對人，我不是批評你這個人，我是對這一件事情本身。當我去說這一件事情的時候不是把你整個人全部否定，就只是一件事情本身而已。然而我們說他一點不好的時候，我們如果先去發現他身上的閃光點，把他好的一部分說出來，我們在去說他不好的一面，說不好的一面我們注意語言的藝術，去告訴他們說，如果你嘗試換一種方式，你會變得更好。
第四個方面是口是心非。常常我們說口乃心之門戶，但是往往我們很多人嘴上說的心里面都不是這樣子想的，很多時候自己說的話連自己都不敢相信，這個時候想要去欺騙身邊的人卻成為了一種無稽之談，之一種荒唐之作。所以我們每一個人都一定會出現了過去有出現了口是心非。然而我們說生命就在于一個“悟”字，如果我們每一天去感悟生命，感悟我們每一天說過的話、做過的事、見過的人，去想想看我們每一天不斷地去修煉，所以我知道我們一個人活在世界上是不斷地去碰壁，不斷地去獲得成功，在這樣一個過程當中循環往復地不斷地往前走，所以我們不斷地修訂自己感悟自己，如果大家每一天犯下了一個錯誤當晚上躺到床上閉上眼睛睡覺的時候回顧一下今天，我做過了什么樣的錯事情，說過了什么樣的錯話，我得罪了哪一個客戶，檢討一下自己為什么會犯這樣一個錯誤，當明天太陽升起的時候，我一定要調整我的說話方式、思維方式、行為方式，于是你們會發現這一天你進步了，即使是犯下了錯誤本身，我們也進步了，于是我們是感到喜悅的。如果沒有這樣一種思維本身，你會發現這一天我犯下了錯誤你就會自我封閉，之后就會自我逃離，逃離以后就會離開你的生活，離開這個圈子，最終你會發現進入一個惡性循環，這一天你是痛苦的。如此持續下去一生是痛苦的。如果我們犯下了一個錯誤，我們去思考一下為什么去犯錯誤，找到原因，然 12 后總結反思以后就會進步，制定改進錯誤的一個措施，明天太陽升起來的時候同樣的事情我不犯同樣的錯誤，所以我進步了，這一天我是喜悅的，因為我進步了。只要我們每一天都比昨天好就好了。
第五個方面是嫉妒、憤怒、爭辯。大家知道每一個人生活在這個世界上，從父母生下你那一天到現在為止，每一天我們都在與身邊的人在作比較，我們在比較誰更聰明，誰更漂亮，誰的普通話更好，誰寫的字更好，誰開車更好，誰賺的錢更多，誰的合作伙伴更多。實際上我們一輩子都在比較。當我們人類每一天都開始去做比較的時候，事實上難免就會讓自己產生一種嫉妒之心。為什么身邊的那個人會長的比我帥呢？為什么喜歡他的人那么多呢？為什么他的成就會那么高呢？我們每一個人難免會嫉妒他人。事實上我們總結了三句話：
1、過去技不如人；
3、現在嫉妒他人；
4、未來仍不如人。當我們把這三句話放在一起的時候我們會發現我們走向了另外一個矛盾的極端，我們也進入了惡性循環。如果如此一來一天重復一天一月重復一月，你會發現我們的人生實際上是痛苦的，也是令人遺憾的，我們需要如何去做才能夠去突破它們走進另一個良性循環呢？我們試圖來調整一下我們的思維方式。
首先來看過去技不如人。因為我們出生的家庭、環境、接受的教育、身體條件、學歷學位學術等等不同，因為我們碰到的人和事不同，所以在過去的一切已經過去了，我們就只要去思考總結，為什么不如別人就可以了。無論結果如何，我們都要坦然地去面對和接受。這是對于我們的過去。
（剛才趙祖杰老師講到了人生失敗的原因，并指出對于過去無論結果如何都要坦然的面對和接受，那么我們如何把握現在和面對未來我們繼續聽趙祖杰老師的精彩分析。）
我們來看看嫉妒，在現在如果我們把精力全部浪費在去嫉妒他人上面你就會發現你的精力內耗了，你的一天二十四小時的時間是恒定的，每一個人都有二十四小時。然而又的人二十四小時的時間，用十二小時來進步來學習。而有的人用十二小時的時間來嫉妒他人，來羨慕他人。當我們把精力用來羨慕他人，用來嫉妒他人的時候，其實我們的精力巨大地浪費了。我們忘記了自己這個時間可以進步的。所以我們發現人來到這個世界上都是一樣的，為什么隨著年歲的拉長，人與人之間拉開了巨大的差距呢？因為每一個人都是兩個肩膀扛一個腦袋，所不同的就是思維方式不同、行為方式不同。所以在現在我們不用去嫉妒他人，我們應該把現在，美好的時光用來去好好地讀書、實踐、總結、提升自我。就類似我們今天一開場跟大家說過，廣西省那家私營企業主一樣的，他們把精力全部放在了自己的身上，去提升自己的商品、員工和顧客，這方面的經營和管理的能力。而與之形成鮮明對比的是那一家醫藥公司他們把精力全部放在了去傷害對手這個方面，忘記了自己的進步，這是一種不明智的也是一種缺乏智慧的，所以我給大家的建議是在現在我們要用來自我提升，用來自我提高、自我學習、自我反省，而不要去嫉妒他人。那這樣去做才會在未來我們有可能去超越他人，而不是仍不如人。然而真正厲害的去超越他人事實上也沒有意義，因為有的時候你會發現，我們努力去前進的時候你去超越了身邊的人的時候，其實你是意義并不大的，我們要去超越自己。所以勝利者說“我們要去戰勝自己”，而失敗者說“我們要去戰勝他人”。我們不能去做戰勝他人的事情，因為有的時候你會發現他人是不可戰勝的，我們唯一能夠戰勝的是我們自己，組織了我們的團隊、員工前往宜家家居去學習。我們發現向宜家家居去學習，那里面找到了很多很多我們零售行業的寶藏，所以我們就只是去關注，什么行業值得我們學習，什么企業值得我們學習，什么人值得我們學習，就非常用心去向他們學習。而什么人的地方讓我們發現他們做得不太好的，我們就忽視他們，或者我們會知己知彼就可以了，我們不要需要去嫉妒做得比我們好的企業，也不需要去嫉妒比我們做得好的行業，我們也不需要去嫉妒比我們更有名望的一些人員。我們要做得事情就是永遠讓自己朝前走，永遠讓自己朝前看。所以最終我們戰勝的是我們自己，我們不需要去嫉妒。所以這個地方我們再回過頭來。剛才我們總結的三句話：過去我們技不如人，我們要坦然地面對；現在我們不要嫉妒他人，我們要 13 自我提升；未來我們可能去超越他人，但是我們超越他人其實不是最主要的，最主要的是一直戰勝我們自己讓我們自己永遠能夠去影響身邊的人。如果我們自己修煉好自己，帶給身邊的人快樂，帶給身邊的人知識、技能、機會、希望，那我想我們身邊的人因為我們而快樂，我們這個世界也因為我們而精彩，我們不需要去嫉妒。這是嫉妒會讓我們的人際關系，我們的合作關系變得更加地糟糕。
接下來憤怒。我們知道水，有人聽過上善若水。水實際是一個最有生命力的一個生物本身，而我們大家知道水，如果我們用刀來砍這個水的時候，水會自然地分開。當我們把刀拿開的時候，水會自然地愈合毫無疤痕。水為了升上天空，它們變成了水蒸氣；水為了降到地面，變成了雨滴；水為了固定在某個地方，變成了冰塊。所以水能夠承載萬噸的大船，水有功勞的時候它能夠做，但是有功勞的時候它們永遠不要去爭功勞。哪里最低它們往哪里去，這是水的本質本身。所以有人現在就說我們要向水來學習管理、做人、做事。然而當我們去研究水的時候我們會發現，水只有在平靜的狀態下才能參照萬物，所謂水面如鏡。所以當我們一個人處在很憤怒的時候，這就類似水花四濺，水花四濺是不能夠參照萬物的。同樣人處在憤怒的狀態下的時候做出的決定同樣也有可能是錯誤的。我們大家一定聽過成吉思汗殺死鷹 的故事。有一次成吉思汗上山去打獵的時候，在深山里面出現了非常厲害的口渴，突然走到深谷里面，發現山上小溪在往下滴水，成吉思汗馬上從包里面掏出碗打算去接水來喝，可是當他把碗伸出去，把水快要接滿的時候，一只老鷹飛過來把成吉思汗的碗打翻在地了。成吉思汗就非常地生氣，然后他繼把碗拿起來又開始去接水，當他再一次把水快要接滿的時候，老鷹又來了，又把水打翻了。于是成吉思汗第三次又把碗拿來接水，當水快要接滿的時候，老鷹再次飛來，把碗直接打翻在深谷當中。成吉思汗沒有辦法再把這個碗抓起來了，這個時候成吉思汗繼續想要去喝水，于是就沿著這個小路往山上走，當他走到山頂的時候突然發現前面有一個大大的湖泊，他非常地欣喜。這時他俯身要開始去喝水的時候發現水里面有一條毒蛇他才恍然大悟，原來這個水是有毒的是不能喝的。那回想一下剛才到底發生了什么事情呢？在他上山之前他曾經因為生氣，在老鷹第三次飛來的時候，他準備好了一把尖刀，把老鷹殺死了，所以他殺死了一個救命的老鷹。從此以后成吉思汗就要了一個感悟，他說在生氣的時候不能做出任何的決定，因為在生氣的時候做出的決定可能是錯誤的，可能會讓企業走向衰敗走向失敗。所以憤怒會讓我們的人際關系變得糟糕，會讓我們的事業變得失敗，我們永遠要保持一種平和的心境。
剛才我們說水面如鏡，只有水在平靜的狀態下才能夠參照萬物，人只有在平靜的狀態下做出的決定才是理性的。所以憤怒本身會讓我們的人際關系變成糟糕的一個極端。
我們再來看爭辯。大家一定看過、聽過、學過盲人摸象的故事。你會發現站在象頭象尾，摸著象腳象腹的人，他們的表達感悟不同。大家去過重慶也一定知道重慶這座山城，這個地方如果往一棟樓的前方看，會發展這棟樓只有四層，如果你走到這棟樓的后方去看，這棟樓其實有二十層。那到底是四層正確呢？還是二十層正確呢？我想答案不要說也知道是都正確的。然而為什么會出現這個情況呢？因為人們看問題往往很難去全面，看到某一個觀點的時候就以偏概全、以點代面了，所以做出的判斷當然也是有失偏頗的，這個時候我們說當人與人在一起的時候，我們不要去爭辯，也許你的表達也是對的，對方的表達也是對的，我們不需要去爭辯，我們就主要去聆聽。這也是前面我們說過一種接納性的思維，所應該要求我們的一種智慧本身。如果我們擁有了一種接納性的這么一種智慧本身，要我們去跟身邊的人溝通的時候我們不需要去爭辯，你會發現我們會因此得到更多的資訊，因此會得到更多的一些方法、知識、智慧，所以爭辯會讓我們走向另外一個極端，我們也不需要去爭辯。
我們現在回顧一下，剛才說到：
1、不堅守承諾；
2、企圖改變對方；
3、批評與責備；
4、口是心非；
5、嫉妒、憤怒、爭辯。它會讓我們人際關系變得不好，然而我們應該如何去做會讓我們人際關系變得更好起來呢？
14（前面趙老師通過水只有在平靜的時候才能參照萬物，和成吉思汗殺鷹的故事強調人不能在生氣的時候做出任何決定，那么接下來還有什么精彩內容呢？我們繼續來關注。）
我們來講一個故事。2008年5月我們在北京大學百年大講堂參加一個大型的論壇，主辦方請來了在泰國正大集團的副總裁李文海先生。李先生是廣東的潮州人，各位知道在中國的潮商是一個非常厲害非常了不起的商幫，所以李先生的現場的演講只講的兩個字，就是講的感恩這件事情，他說潮商之所以成功就是因為在感恩這個方面，他們的文化做得非常的了不起，所以大家知道，一個人的事業要成功首先要學會感恩。我們可以來思考一下，每一個人都是父母所生。我曾經知道一個小女孩，十一歲，有一天跟媽媽發生了爭執，就開始離家出走，離家出走以后就又累又困又餓，終于走到了一個餐廳的門口，這個老板看她走不動了就給了她一碗面吃，這個小姑娘吃完一碗面以后就跪在地上對那個餐廳的老板說：“老板啊，你的大恩大德，感謝啊，你救了我的命啊，你比我媽媽還有偉大！”那個老板給了這個孩子一碗面就把她收買了，這樣的孩子有什么用呢？
我們知道百事孝為先，百孝順為先。父母對于我們的生育之恩是我們幾輩子也無法報答的，這個世界上只有兩個人是對我們是無私的，那就是我們的父母，除此之外都有多少不同程度的一些自私這個方面。所以我們在座的每一位一定要思考的是時時刻刻檢視我們自己。對于我們的父母而言，我們的孝順、感恩這個方面采取了行動了沒有？這就是我們要心存感恩。感恩父母，感恩父母的生育之恩，感恩父母的養育之恩；當我們來到這個社會上是時候，我們感恩這些小朋友和我們一起成長；我們感恩幼兒園的老師啟蒙我們的智慧；我們要感恩我們的師長，幫助我們豐富我們的知識；我們要感恩第一個給我們工作機會的老板，是他們給了我們一個工作的機會，讓我們掙到了我們第一筆的生活費；我們要感恩每一個供應商，是因為供應商給了我們源源不斷的供應產品，所以我們的企業不斷的成長；我們感謝經銷商，是因為他們把我們產品推向給客戶；我們要感謝那些消費者，是因為消費者不斷地來服用我們的產品，使得我們的生意不斷地壯大；我們同樣要去感謝政府，因為政府的宏觀調控讓我們能夠有機會去創業。感謝政府，因為政府讓我我們有機會去為我們的國家做出更多的貢獻。各位想象一下如果我們生活在一個**的年代，如果我們生活在一個**的國家，當我們的生命難以保存的時候，你可以想象一下你有機會去創業嗎？你有機會想吃什么就吃什么嗎？沒有機會的，所以應該去感謝我們的政府給我們提供了更好的一些條件和機會。要去感恩，所以只有我們凡是去感恩、凡是感激的話，事實上我們會把我們自己的事業做的非常巨大，我們也會是一個受人尊敬的人，因為我們時時刻刻懂得感恩。
關于感恩的故事還可以跟大家再分享一個寺廟的故事。在一座寺廟里面，老住持給寺廟立下了一個規矩，他要求每一年年終的時候新和尚對老住持講兩個字。第一年結束的時候，這個老住持就問新和尚，新和尚講了兩個字說“床硬”，第二年結束的時候這個新和尚說“食劣”，到第三年結束的時候，老住持還沒有去問新和尚，新和尚講了兩個字“拜拜”，他不干了。這個時候老住持看到新和尚離去的背影講了這么一段話，說“心中有魔，難成正果”，各位發現這個心中有魔，魔指的是什么呢？他是一種抱怨。這個新和尚在抱怨寺廟里床太糟糕了，吃的東西太糟糕了，他忘記了佛門里面讓他修煉的心，佛門里面讓他修煉的一種信仰信念，與人和善與人快樂的一種思想和文化一種境界，他不知道這個事情對他來說的巨大意義，他知識記住了不好的一面。在座各位和我一樣，我們也來檢討一下反省一下，在我們的生命當中是不是我們常常去抱怨我們的父母，父母的錢太少，父母沒有給我們找好工作，父母這樣問題那樣問題；我們常常去抱怨我們的孩子不爭氣；我們常常去抱怨伴侶不愛我；常常去抱怨孩子不孝順我；常常去抱怨政府不支持我；常常去抱怨我們的供應商不給我們產品，價格太貴；常常去抱怨競爭對手價格太高；常常去抱怨消費者不來我們這。各位什么時候有這種逆向思維的時候，檢討一下自己的觀念、思維方式、行為方式、語言表達方式對不對。如果我們學會了一種逆向思維來檢討自己的時候呢，你就會發現，你的世界從此就是曙光一 15 片了。如果你沒有這樣一種思維，你永遠只是在抱怨這個社會，你會發現因為你的抱怨把自己推向了另外一個深淵。所以我們不需要抱怨，永遠懂得心存感激。要感激那些幫助過我們的人，因為他們給了我們機會；要感激那些批評我們的人，他們讓我們成長；感謝我們的父母，生了我們養了我們；感謝我們的師長給了我們知識；感謝我們的領導，給了我們機會；感謝我們的員工為我們兩肋插刀；感謝我們的政府給我們創造了一個大好的創業環境。永遠心存感恩，如果我們擁有了感恩，再來配上我們每一天的微笑，再來配上我們的贊美，再來我們包容。大家如果去過北京大學一定知道，北京大學有容乃大。可見用人所長容人所短。然而這一切是真誠的，發自內心的。前面我們說過口乃心之門戶，我心里怎么想的，我就是怎么說的，我心里怎么快樂的，我就寫在臉上，這叫面有心生、相由心生。所以我們大家一定要永遠時時刻刻記得去雙贏。我們要不斷地去幫助他人最終來成就自己，這叫做成人達己。然后我們要設身處地的去思考一些問題，如果我們擁有了以上這樣一些特質，就是微笑、贊美、包容、真誠、感恩、雙贏、設身處地，把這些用來不斷地去充實我們的大腦。前面我們說過積極的思維來占據我們大腦的時候，消極的思維自然退居腦后。那前面我們說過左邊的不堅守承諾那一堆，右邊的微笑等等這一批。用右邊的這些后面的這一批來占據我們大腦的時候，不堅守承諾這些自然退居腦后了，那么這樣的話就可以來幫助我們建立好更好的人際關系。
獨霸商圈的核心手法（上）
前面我們跟大家分享了贏在藥店管理素質模型。事實上我們是從五個方面來一一展述的：第一方面我們跟大家分享的關于意志磨練；第二方面心里的修煉；第三方面是生活的歷練；第四方面是體能鍛煉；第五方面能力訓練。如果通過以上五個方面我們能夠把我們整個人的這種素質模型建立起來，當我們的管理素質模型建立好了以后，我們開始要進入我們的賣場了。那我們接下來是時間就要來看贏在藥店的經營模型。我們一起重點從三個方面來展開，首先我們要談的是商圈分析，第二方面是系統思考模型，第三個方面是造勢模型。
那我們現在就首先來看關于商圈的話題。大家知道我們只有去了解我們的商圈針對我們的商圈消費者的消費能力、消費習慣消費層次等等，只有我們充分地去了解我們的消費者，然后我們去進行針對性的產品組合。類似我們前面給大家分享過的我們重點解決三個問題：
1、賣給誰；
2、賣什么；
3、怎么賣。實際上我們現在做商圈分析重點解決的是賣給誰的問題，所以我們關于商圈分析，實際上我們去了解以我們一個店鋪為中心，方圓五百米、一千米、一千五或兩千米，甚至是三千米，甚至更大的一些從小到大的商圈。在我們這個商圈里面都有哪一些小區、政府單位、學校、商超或者是醫院等等，這是我們要去了解的。比方說我們來看，中低檔的消費社區有哪些小區，中高檔的這種消費社區以及分別有什么學校，然后還有什么樣的政府單位以及企業，還有商超和農貿市場。我們都要分別以我們的店為中心，方圓的從小到大的商圈，我們把它們全部記錄下來，那不同的商圈，我們先了解好了有不同的這樣一些企業單位，這樣一些組織等等。
那接下來的時間我們就來看每一個商圈里面他們到底有多少人。我們要知道我們的顧客來自哪里。那我們了解多少人有什么樣的意義呢？給大家幾個參考的數據。我們可以來看美國這樣一種發達國家里面平均每四千人一個藥店。而在我們中國，比方說在云南省，有五千萬的人口，實際上藥店已經有一萬多家了，那么這種藥店也是人口數量與藥店數量這種比值。在中國我們創造了兩個世界紀錄。在2000年以前是中國深圳產生了全世界藥店密度最大的地方，深圳這個地方不到兩千人有一個藥店。最近這幾年，廣東省的廣州市超過了深圳成為中國第一名。這些大城市里面平均不到兩千人一個藥店，這種比例是非常巨大的，這樣一個參考數據。我們再來看國內的一線城市，在一線城市里，北京和上海的這種人口數量非常巨 16 大。然而北京和上海由于國家的宏觀調控，在北京三百五十米的距離限制才允許我們開店，在三百五十米之內不允許開第二個店；在上海五百米以內不準開第二個店，實際上這種距離的限制客觀上為我們的藥店提供了很多生存的保障。就在這種情況下，應該說我們生活在北京和上海的這些城市的藥店，就因為政府的這種管控本身。所以我們大家開店的盈利能力本身不是那么強的時候，也能夠獲利。所以也就會滋生了我們大家在經營管理的技術和水平方面，也許在某些層面我們相對落后。這正是生活在這種一線城市里面，我們要去思考和改變的。如果不是這樣，如果哪一天我們政府突然完全放開，類似廣州、深圳、長沙、昆明這些零距離限制的時候，我們很多藥店應該會舉手無措，不知道如何去迎接未來。所以我們說對于中國來說，未來藥店是一個很大的趨勢，而開連鎖藥店是一個更大的趨勢。但是更重要的第三個方面那就是精細化的管理。2006年我們在深圳發表演講的時候我們就曾經講過，關于中國的藥店未來的三大趨勢：
1、開藥店；
2、開連鎖藥店；
3、精細化管理。這三方面將會成為未來的一種趨勢，所以我們只有針對國家這種政策，了解我們的商圈，知道我們的商圈到底有多少人，知道我們這個商圈方圓三公里以內有多少藥店。我們可以來舉這樣一個例子，2009年的時候我們前往東三省的長春市，去給一家連鎖藥店輔導，這家藥房要開辦一個兩千平米的連鎖藥店分店，當時我問這家公司的董事長，他告訴我以他們店為中心的方圓三公里以內，一共有二十七個門店，這二十七個門店一年的零售額是一個億，然后我問這家藥房想要再開一個新店，打算占有多少份額，于是這個公司董事長告訴我，他們打算做兩千萬，大概就是占這個商圈百分之二十的零售份額。于是我們就展開一系列的這種門店的科學的布局，所以我們從門店的招牌、櫥窗到地面、柱子、貨架每一個區域我們進行規劃，最后我們設計了四個收銀臺，這是根據我們要做兩千萬，每一天我們到底要做多少錢，來層層推算出來的。然后根據這些份額我們再來組合，需要有多少的商品，需要有多少的員工，這也是一整套反推過來的。所以我們先要去研究我們的商圈，在這每一個店里面我們應該要知道我們的顧客是什么人，會有多少人，我們這樣一些顧客里面有多少我們的同行在為他們提供同樣的服務，只有這樣去知己知彼了，我們才能把我們的企業做好。所以我們一定要知道我們的店周圍到底有多少潛在的顧客。
現在我們來看第三個方面，我們知道了這樣一些數據以后現在我們來給大家討論一個詳細的表格。我們來看一下零售商業的競爭里面有這樣一些表格，比方說第一條，這個區域常住人口500米以內有多少萬人？1000米內有多少萬人？1500米以內有多少萬人？這些人里面大于100戶以上的單位組織有多少戶？如果有超過一百戶的這種單位組織我們可以去拿定可以去談論來團購。如果是一千米以內日銷售金額超過一萬元的零售購物場所有沒有？我們要去了解一下。比方說在我們的旁邊有沒有沃爾瑪、家樂福，有沒有類似大潤發的一些大型超市，或者一些小型的零售商場，因為我能知道我們的門店所在的這個商圈本身消費者的人數相對而言是恒定的，除非我們在商業中心，人流量巨大的地方。但大部分的藥店里面相對而言我們是人數量是恒定的。這些人他們腰包里面的錢實際上幾乎也是有一定比例的。這個時候如果我們的這些消費者，他們前往零售商場去購物，買一些生活用品，一些家具家電等等這些產品的時候，實際上他們用于在藥房當中的消費也相應地減少了。從這個角度而言我們知道零售購物商場是我們藥房的間接競爭對手。
我們目前國內這些大型的連鎖藥店，比方說云南的一心堂、深圳的海王星辰、廣州的大參林、湖南的老百姓，這樣一些優秀的企業，已經不再把藥店當成唯一的競爭對手，更多的他們開始關注沃爾瑪，開始關注一些普通的零售商場，也把這些商場當作了他們的競爭對手，我們就了解方圓1000米以內有沒有其他的零售購物商場，這是極其有意義的，因為消費者在錢，他們往A行業消費更多，往B行業消費相對就減少了。我們再來看1000米以內的醫療機構有哪些，醫院目前已經發展起來成為社區醫療中心等等。這些地方本身很專業，我們知道把中國的藥店或者是藥品的零售終端分為四個，第一個終端是中國的醫院，目前來說我 17 們中國百分之七十到八十的藥品主要集中在醫院這個終端去消費出去。醫院我們稱之為第一終端，目前它占據我們國內的主要藥品的銷售市場。第二個方面的終端就是連鎖藥店，2010年年底的時候，中國的連鎖藥店一共有16萬家，這16萬家的分店數量占到了中國零售藥店的三分之一。然而我我們知道在中國的連鎖藥店里面要提高的就是服務水平，如果要提高服務水平，體現在兩個方面：
1、友善服務；
2、藥學服務。我們在藥學服務方面，尤其我們國家從藥店GSP（藥品經營質量管理規范）藥店的經營準入門檻，同時GPP（優良藥房工作規范）是一個競爭性的指標，GPP是一個優良藥房的工作規范，這個規范告訴我們，中國的藥店如果想要獲得競爭，在競爭中能夠獲勝必須在藥學服務方面能夠提高，在藥學方面提高的話首先我們要準備的是建立藥師隊伍。可是對于中國來說，目前的藥師還是不太夠用，而大部分的藥師目前還是集中在第一終端醫院，所以就使得連鎖藥店行業本身，因為藥師的大量空缺，或者說由于藥店當中由于藥師的功能沒有發揮好，或者說沒有去重視藥師隊伍的建設，所以使得藥師要么很少到藥店來工作，要么在藥店當中工作的時候，他們的作用沒有得以發揮，所以就使得進入一種惡性循環。事實上藥師這個隊伍是非常具有價值的，他是可以幫我們的消費者提供藥學服務來提升我們藥店的服務水平。所以我們去調查醫療機構就知道，在我們這個商圈里面，這些醫療機構有多少專業人士，正在和我我們一樣，為我們同樣的顧客提供服務。這是醫療機構我們要去調查的。
（在以上內容中趙祖杰老師為我們進行了藥店所在區域的商圈分析，并指出想要在競爭中獲勝就必須提高藥學服務，那么接下來趙祖杰老師還將進行哪些數據分析和調查呢？）
另外在接下了我們來看一下我們這個商圈里面一我們家的店門口位置為準，我們來數一下每一天經過我們的門口的人數有多少？通常來說我們有一個特定的參考數據。我們拿一個秒表，站在藥店門口開始數來來往往兩個方向的人，上午數一小時，中午數一小時，晚上再數一小時，三個小時里的總人數除以三就是平均每小時的人數。如果一天營業十二個小時，我們乘以十二，就是一天當中我們店門口流動人口的數量。知道門口的流動數量以后，我們就，假設一天有十萬個顧客，那這十萬個顧客里面到底有多少人會走進我們的賣場？這是我們要來討論的。
根據十年的研究我們發現在門外來來往往的人中大概有百分之五的人口會有百分之五的人會走進我們的藥店，也就是說我們一萬個人有五十個人要走進我們的藥。這種百分之五的人走進來的話，是不是百分之一百的成交呢？我們要來關注一下，比方說走進藥店有一千個人，假設百分之一百的成交，這就意味著我們的藥店這一天就有一千個交易，這是交易次數也叫做有效人流量。當然有一下藥房的有效人流量幾乎達到了百分之一百。根據我們十年的研究，發現統計可以可以參考的數據是80%，也就是說有一千個人走進我們的藥店大概有八百個人會因此成交，會在我們的店里面購買，成為有效人流量。我們知道一個藥方的銷售業績來自兩個指標，一個是交易次數，一個是客單價。現在我們已經知道了我們這個藥店潛在可能走進我們藥店的有多少人，也就是我們有多少的交易。第二個指標客單價，我們如何去知道一個新店的客單價。如果是一個新店，恐怕我們需要去調查一下這個新店所設立的這個商圈，其他的同行，他們當前的狀態下客單價是一個什么樣的水平，于是我們展開調查，針對這些新店或者說老店同行的藥店展開調查。我們發現一天當中，如果我們去調查一百個人，通常至少有百分之二十的顧客愿意跟我們聊天交流。只要我們準備一些小禮品，我們去表達對于那些參與我們調查的顧客的一些謝意，然后我們跟他們溝通，他們從A店購物出來以后我們就知道他們買了ABCDE，買了多少個產品，這些產品加起來一共金額舉例來說是六十塊，也有人買了五十塊，或者三十塊或者二十塊。當我們去調查了一天當中比方說一百個顧客的時候，我們把這一百個愿意跟我們交流的顧客，把他們的總單價全部加起來，再除以一百，就是這一天一百個顧客的平均客單價。于是我們知道的交易次數和客單價這兩個值相乘就等于營業額，一個店的營業額我們調查出來我們再調查第二個店，第三個店，第四 18 個店，那一個商圈三公里以內假設有十個店，都如此去調查，最后我們就知道這個商圈十個門店總體一年的零售額到底是多少，我們就能測算出來了。我們只要搞清楚它的一天乘以三十，再乘以十二就等于一年，一年的零售額就出來了。剛才我們說過吉林長春這家公司知道，一個商圈一年的銷售額是一個億，他們的數據就是這樣查出來的。
當然也許有的人還會有一個困惑，我們并不知道交易次數是多少。那再給大家分享一個具體的客操作的方法。比方說各位來考慮一下，我們想要去調查某個藥店，從上午研究一下它是不是八點鐘開門的，八點鐘開門我們進去這個藥店里面消費購物第一單，我們就記一下這個小單。在晚上如果他們家是十點鐘關門的時候，我們再進去買最后一單，我們前后兩單相減，就出現這家藥店這一天的流水次，也就出現這家門店他們一天的交易次數。這個來的就非常簡單了。我們知道了交易次數，再來調查他們的客單價，兩個相乘等于它的銷售額，如此就是我們的商圈銷售業績的這種調查。
我們知道這樣一些客單價和交易次數導致他們的銷售業績以后，藥店與藥店之間到底分別的競爭優勢是什么？在今天開場一開始的時候跟大家說過要打造一個差異化特色的藥店。我們現在就來研究一下我們的藥店所在的這個商圈三公里以內到底都有哪些同行。比方說有了A藥房，那A藥房與本店的距離50米；營業面積160平方米；銷售收入每天4000元；銷售特點的價格競爭為主，促銷活動為輔。B藥房，距離我們的門店150米左右；營業面積120平方米；銷售收入每天2000元；銷售特點是某某大超市的出入口，相對客流多，醫保卡、競爭產品可以討價還價。C藥店，距離我們的門店250米左右；營業面積40平方米；銷售收入每天1000元；銷售特點是小型社區店，商品均可以議價。D藥店，距離我們的門店500米左右；營業面積120平方米；銷售收入每天3000元；銷售特點是屬于某家連鎖藥店的分店，品類少于本店，無醫保卡，促銷活動較多。如此去把每一家藥店和我們店的距離、對方的營業面積、對方一天的營業收入、對方的經營特點，我們把這些數據全部建立起來，建立一個商圈的經營數據，商圈環境的數據，這樣的話我們就可以做到了解我們的商圈。一是有多少人；二是什么人；三是消費能力；四是哪些同行。把這些數據全部調查研究到位以后，我們就開始來組合我們的產品，這是賣給誰我們要去研究的問題。
顧客、商圈基本分析以后我們來看第二個方面，關于我們贏在藥店的造勢模型。我們現在要跟大家從藥店的外向內一環一環的研究，如何把一個城市的顧客，一個商圈的顧客，一條街的顧客引入我們的藥店。從走進我們的藥店當中去朝著我們所設計的某個方向，讓他們買走我們想要的產品，這是一個造勢模型。
我們知道在一座城市里面所有是市民我們稱之為流動客，我們一個商圈三公里也好，兩公里也好，一公里也好，五百米也好，他們都稱之為我們門店的商圈。我們現在要做的第一個動作是讓整個城市的流動顧客都來到我們的藥店，所在的商圈，就是從流動客變成商圈客。變成商圈客就叫做物以類聚，人以群分。各位在生活當中一定有這樣一些經驗，某條街如果是美食的話，通常它們被稱為美食街，有很多家各種各樣的餐廳全部集中在一起，生意好大家都特別棒，生意不好大家都不好。我們好看到一些賣服裝的地方，服裝一條街。我們賣電子產品，電子產品一條街。這些都稱之為具體的商圈。其實賣藥它也是扎堆的，比方說在北京的高碑店這種地方，就被稱之為醫藥港灣。也就意味著在這個區域里面醫藥公司就非常地多。這就是我們通過一些行業的口碑或者政府的統一的設置和管控，我們可以在戰略層面設計好，某個區域是賣什么，某條街賣什么。類似一個大型的商場，這樣的一個商場也是一層樓賣服裝，一層樓賣家居家電。賣什么其實也是有規律有設計的，往往那是把同行業的這些全部集中在一起，這樣的話一榮俱榮。
流動顧客變成商圈客，通常有這樣一些方法，1、廣告的形式。比方說在北京政府就要打造高碑店醫藥港灣，這就可以讓整個北京的人都會前往高碑店，成為了醫藥港灣，在那里消費。
2、公交車體廣告。因為公交車開遍整座城市，我們可以在公交車的車身打廣告，我 19 們也可以在公交車的座椅的座套上打廣告，大打某個區域或者某個藥房等等。
3、電梯廣告。各位知道電梯其實是一種非常有效的廣告媒體形式，大家知道分眾傳媒江南春先生，他通過一個電梯樓宇廣告做成一個上市公司，從三億變成了三十億，這樣一個非常龐大的公司就變成一個上市公司了，他們所選取的就是電梯這樣一種媒體形式。
4、發宣傳單、DM單。相信各位藥店的朋友都一定有發宣傳單的經歷。事實上不同的城市發宣傳單的效果不同，政府對于我們發宣傳單的管控力度也不同。有的地方政府是允許的，而大部分地方政府認為發宣傳單是有損市容的，所以他們不允許這件事情。但無論允許不允許，發宣傳單依然是一種客觀的存在。我們可以通過一些投遞公司來幫我們發放；可以通過一些大型超市、購物廣場在給客戶的購物欄的信息里面發放；我們也可以在一些業余時間，比方說晚上的時間，周末的時間等等來發放；我們也可以在一些十字路口、商業中心等等發宣傳單。從流動顧客變成一個商圈的顧客，可以通過一些廣告，有公交車的廣告還有電梯間的廣告以及宣傳單這種宣傳方式，就會使得流動顧客變成商圈顧客。我們現在評估了來到一個商圈的時候，發現一個商圈三公里，這些顧客如何才會走進我們的藥店，而不是走進我們競爭對手的藥店呢？在一個商圈里面我們有十個藥店，顧客憑什么要走進你的店而不是走進你同行的店呢？這是有學問和技術的。我們叫做商圈客變成我們的來店客。
（剛才趙祖杰老師為我們詳細分析了流動客如何變成商圈客，那么通過什么方法將商圈客變成我們的來店客，我們繼續聽趙祖杰老師的精彩講解。）
我們現在來研究一下商圈客變成來店客是如果來進行的。首先一種可以通過社區義診。在北京這邊一家連鎖藥店在北京只有三個門店，可是年銷售業績已經突破了八千萬，就是這樣一家藥店，他們所采取的社區義診方式是值得我們去參考和借鑒的。我們知道這家藥房是用一名藥師兩名店員組成了一個義診小組。每一周周日的時候選取以藥店為中心方圓幾個社區分別去做義診，通過這種義診方式，就能夠在小區人民心目當中建立起我們藥店品牌的地位和影響力。當這些顧客們需要的時候，他們會前往我們的藥店進行消費。
二是聯合居委會做健康講座。比方說贏在藥店春季防感冒，走進A小區；贏在藥店夏季防中暑走進B小區；贏在藥店秋季防腹瀉，走進C小區；贏在藥店冬季防治心腦血管疾病，走進D小區。類似這樣一些健康講座。
第三也可以通過一些門口流動促銷。在我們藥店的門口擺一個花車擺一個堆頭擺一個桌子，把商品往這兒一陳列，把我們的宣傳單放在這個地方，再派一個流動促銷的工作人員面對路人，針對每一個路人發放宣傳單，來邀請顧客進店消費，這叫做門口的流動促銷。
第四門口發放宣傳單。
第五醒目的招牌。一說到醒目的招牌，我們馬上會想到那些黃底黑字、亞克力燈箱的一些招牌，他們給人一種耳目一新非常醒目的印象。各位知道在其他行業里面有一個男人的服裝店就是海瀾之家，海瀾之家的廣告語叫“男人的衣柜，一年逛兩次海瀾之家”。亞克力的燈箱給人一種在很遠的地方都很醒目，而我們大家非常熟悉的麥當勞本身也是多一點采用了黃色紅色白色，這些對于孩子們來說視覺沖擊力最強，所以孩子們遠遠的地方看到麥當勞，就會第一時間想起它。這些都是因為招牌及其醒目，可以看到肯德基、麥當勞、沃爾瑪、海瀾之家這樣一些優秀的零售企業，他們的招牌都及其醒目。所以對于我們的藥店而言我們會發現一些藥店里面招牌做得非常地小，只有走到很近才看得見。首先在招牌方面我們就輸掉了一步，所以我們務必把我們的招牌弄得非常地醒目，非常地大氣。再從招牌往下看就看到我們藥店的櫥窗，我們的藥店櫥窗我們會發現這樣一些情況，要么是一堵石墻，要么是一渡玻璃窗，要么是幾扇門等等。
不同的藥店有不同的表現，然而不管是哪一種表現我們都可以在我們的櫥窗上制作一些主題櫥窗。比方說母親節到了，我們可以在我們的櫥窗上面制作一些海報“母親節到了我拿什么報答您，我的媽媽！”當我們在櫥窗上出現這樣一個主題海報的時候，再看看送給媽媽 20 的到底有哪些產品，這些產品可以給媽媽養生，可以給媽媽補氣補腦補血，補充蛋白質，給媽媽的一些保健品、化妝品或者給媽媽一些藥品等等。這叫做產品明確，再把相應的產品價格也非常地突出。于是我們就講到了三個關鍵點，要做好主題櫥窗：
1、主題突出；
2、產品明確；
3、價格醒目。如果我們能夠在櫥窗上展示這三方面的信息，對于消費者而言，就有巨大的吸引力。在春季的時候，我們藥店所在的這個商圈，呼吸系統的疾病是所見的。所以我們就可以在櫥窗上制作一個天氣寒冷謹防感冒這樣的春季的主題櫥窗。然后我們再把這些感冒的藥品陳列展示出來，或者用空盒子，或者用POP寫了貼在櫥窗上，然后再把相應的價格寫出來，也是一樣的主題突出、產品明確、價格醒目，這時候我們就抓住了春季消費者的眼球，吸引他們讓他們走進我們的藥店。當然與之對應的是那些門店櫥窗上空空的亂亂的藥房，競爭力也就減少了。
第七我們還可以通過音響宣傳。在很多的手機店里，他們在很遠的地方，你就能聽到這家手機店的音響宣傳。通過這種音響宣傳就可以使得商圈客變成來店客。
獨霸商圈的核心手法（下）
剛才我們講到了商圈客如何變成我們的來店客，接下來我們來看看，顧客已經來到我們的藥店了，可是顧客來到藥店我們需要去引導。我們如何來說明顧客來到我們的商場，通過我們一系列的設計和引導，讓顧客逛完我們的整個商場。
2007年在深圳的時候，我打算去沃爾瑪買2500毫升的果粒橙，當我走進沃爾瑪商場的時候我首先看到的是500毫升的果粒橙，可是這個時候我們想買2500毫升的，我問營業員有2500毫升的果粒橙嗎？那位服務員告訴我“先生有的，您請隨我往這邊看，往右看，您走二十米，看到一個紅色的房子，您再往左拐，大概走二十米，您會看到一個面包房，穿過那個面包房您就會看到在那里陳列著2500毫升的果粒橙。”我就順著服務員的引導路線前往了陳列2500毫升果粒橙的地方，當我走到紅房子的地方的時候，我首先聽到了音響在那里播放CD，我每天開車喜歡一些音樂，所以我就順手拿了兩張汽車CD放在我們的購物車里。再往前走看到七二五沃爾瑪的自由品牌，這是一個貼牌，所以我就想七二五，妻愛我，這是件幸福的事情，所以T恤衫買男士一件女士一件。再往前走看到了面包房，里面呈現給我們的是那種香味，對于人來說這種視覺嗅覺味覺方面的這種刺激力太大了，所以我順手拿了一些面包放在了購物車上，拿到面包的時候發現旁邊他們還陳列著牛奶，我們想吃了面包以后也許還需要一些牛奶。這叫做關聯陳列，來達到關聯銷售的目的。我順手又拿了一些牛奶。再往前走的時候終于看到了2500毫升的果粒橙，順手拿2500毫升果粒橙的時候，發現旁邊還捆綁了一個小的500毫升的可口可樂，很顯然要買2500毫升的一瓶果粒橙可以贈送一瓶500毫升的可口可樂，這肯定是促銷活動。我們明明知道它是促銷活動，同時又刺激了我這種聯想，我相信我喜歡喝果粒橙，然而我的同事，我身邊的人也許有人喜歡喝可口可樂，所以我順手又拿了一些2500毫升的可口可樂。我是打算來買2500毫升果粒橙的，可是我的購物車里已經放了汽車的CD，七二五的自由的品牌的T恤衫，還放了面包放了牛奶，最后放了果粒橙還放了可口可樂。這就是通過一個磁石點，通過這種指示牌，商品生動陳列、關聯陳列等刺激顧客引導顧客，讓顧客在我們的賣場中不知不覺地逛完整個商場，這叫做磁石點的運用，可以使得來店顧客變成靠近某個柜臺的顧客，這叫做來店客變成靠柜客。
除了這種布局和陳列以外，我們還有一些方法，就是在不同的區域設計一些深度化的標簽，一張手繪POP或者說一張標簽價，它就是一個促銷廣告。如果我們能夠把我們的標簽弄得非常生動醒目，我們就一定能夠吸引顧客的眼球，從而增加我們產品的銷售，這是來店客變成靠柜客我們通過布局、陳列和裝飾來達成的目的。顧客靠近了這些柜臺以后如何來成交呢？這就是靠柜客如何變成成交客。因為當我們的員工和顧客進行溝通以前，實際上我們 21 專業知識發揮的作用大概只有通過一些廣播、POP來展示，而當顧客與員工進行溝通的時候，員工的親和力，員工的豐富的專業知識，員工的溝通技能，可以幫助顧客變成成交客。靠柜客變成成交客可以由員工的疾病知識。春天的時候你應該準備好非常豐富的感冒知識；夏天的時候應該準備好豐富的手足癬知識、婦科知識。然后還要有一些相應的藥學知識。我們要知識比方說阿司匹林的治療作用以及不良反應，這是在藥學層面。要知道任何一個藥物它有雙重作用，治療作用和不良反應。另外我們還要知識非常豐富的營養學知識。這里還有很多的其他知識，管理層面的、營銷層面的、心理層面的、溝通方面的等等。這些都可以使得我們的顧客從靠柜客變成成交客。
顧客成交了，我們又如何通過一系列的設計使得這個顧客對我們滿意，讓他下一次再來變成回頭客。成交客變成回頭客我們就可以來想象六合營銷的概念。如果我們去光臨一個賣場，假如我們首先接觸到的信息是眼睛看到的，這表示我們或者是這樣的人是視覺型顧客。未來吸引好留住視覺型的顧客，就要把我們藥店的賣場招牌極其醒目，櫥窗極其漂亮，地面及其衛生，商品及其豐富，收銀臺也要及其的豐富等等，要有藝術的感覺，甚至我們眼睛看到的每一個角落，都要給顧客一種美感。通過這個部分就來吸引顧客的眼球，抓住顧客的視覺。每一個顧客都有一張嘴巴，可是我們要去請顧客品嘗。大家去一些超市里你會看到那些服務生拿著一個托盤托著一些茶葉請你品嘗，這就是味覺營銷。在藥店當中我們我賣一些口含片的時候我們可以考慮，把我們的含片放在收銀臺，弄一個竹籃子，讓顧客來的時候歡迎免費品嘗。當他們品嘗完了以后就會記住這個味道，產生聯想的時候也許他們會產生一種購買，這是一種味覺體驗式營銷。每一個人也都有一雙耳朵，一個顧客來到一個賣場，首先接觸的信號是聽到的。比方說有的顧客來到我們的藥店他會說“這里很吵”“這里的音樂很好聽”“這個廣播里的內容很不錯”等等，說明他們首先接觸到的信息是聽到的，這類顧客他們是聽覺型顧客。我們為了吸引和留住聽覺型的顧客，就要在賣場中要求我們的員工，聲音要有親和力，要有熱情，要很專業，不能去說一些與營業與服務無關的一些話題。我們還要通過廣播的設計，在廣播里播放吸引人的音樂、知識等，可以來吸引顧客聽覺方面的感受。當我們的眼耳鼻口四個方面準備好以后，我們吸引準備第五個方面，那就是手了。顧客來到藥店以后，他們希望接觸到我們的貨架、商品，他要去感覺，這叫做觸覺營銷，所以我們每一次搞促銷活動的時候，我們就要把這些吸引顧客的禮品展示陳列在藥店的門外，要在店里也把它陳列出來，甚至我們的商品要陳列在顧客能夠摸到的地方，這是開架式銷售帶給顧客的好處，滿足顧客的觸覺感受。當顧客手上拿著一個商品的時候他會有一種擁有感，當顧客有這種擁有感的時候，一般多數的顧客都不愿意再放下，所以這會促成他們來成交。這是可以讓顧客接觸我們商品的好處。接著是我們的大腦來意會的時候了。當我們的大腦想到了，去判斷眼睛看到的、鼻子聞到的、嘴巴嘗到的、耳朵聽到了、手接觸到的大腦就會產生意會。以上六個方面就是我們所謂的六合營銷，我們通過六個方面設計好，來吸引和留住這些顧客，無論是哪一類顧客來到我們賣場當中，無論是視覺型的、聽覺型的還是觸覺型的顧客來到我們的賣場當中，我們都有相應的方法吸引和留住他們，這就是成交顧客如何變成回頭客。
以上我們講到了流動客變成商圈客，從商圈客變成來店客，從來店客變成靠柜客，靠柜客變成成交客，成交客變成回頭客，如此一個系統是我們藥店造勢模型。
（剛才趙祖杰老師為我們詳細分析了如何將來店客變成靠柜客，進而變成成交客和回頭客的過程，那么接下來趙祖杰老師講為我們講到五A盈利新模式，我們繼續來關注。）
接下來我們來看第三個方面的這個經營分析，就是系統思考模型，彼得圣吉先生寫了本書《第五項修煉》，當《第五項修煉》風靡全世界的時候，找到了一個學習型的企業。2008年的時候我去安徽省的合肥，我去參觀了JAC（江淮汽車公司），江淮汽車建立一所大學就JAC大學，他們的康易成校長對我們進行了系統的介紹，告訴我們，在十一年的時間里，通過學習型組織的建設，使得這家公司節約了兩點三個億的成本，所以在2007年的時候就使 22 得江淮汽車成為我們國產幾大汽車品牌里面的第一品牌，唯一盈利的汽車公司。可見這種學習型的組織，這種系統化的思考有多么的重要。
如何針對我們的藥店進行系統化的思考。其實我們剛才所說的贏在藥店的造勢模型就是一個系統，我們課程的本身十大模塊也是一個系統。現在我們來看，針對一個店鋪來看我們的五個方面，也稱之為五A盈利新模式。
首先第一個核心是產品組合。一個商場我們必須準備好針對顧客的商品，前面我們針對商圈進行了調查，現在我們把這些商品進行組合好，就能夠滿足消費者是需求。所以第一個焦點就叫做產品組合。第二個焦點叫做形象建設。當我們有了好的產品以后，我們要把這些商品在賣場中通過一系列的合理布局和生動的陳列、藝術的展示，展示給消費者。第三個焦點叫教育培訓。當商品陳列在這個地方以后，我們要對我們的員工進行教育，要對我們的顧客進行培育。對員工教育，對顧客培育的時候你會發現，我們想要傳遞的一種健康的理念，我們想要推薦的優質的產品優質的服務卻通過我們的員工和顧客的互動變成了現實。這種教育培訓可以去教育我們的供應商，也可以去教育我們的經銷商，也可以去教育我們的員工，也可以去教育我們的顧客。這一個供應鏈當中每一個環節我們都可以去教育他們。如果我們能夠這樣去教育好了，這個商業模式盈利模式也就建立好了。第四個關鍵點門店的運營管理。當我們把產品組合好，把門店的形象建立好，把員工、供應商、經銷商、顧客教育好的同時，我們就需要整條運營管理運營管控了。各位如果學過一門科學叫運營管理的話，你會發現在運營管理這門課程里面，我們需要把每一個關鍵點全部串起來，這就叫做門店管理。如何去管人、管商品、管顧客、管賣場、管資產、管資金，把所有的東西全部串起來，這就叫做門店的運營管理。我們會發現中國不少的優秀企業歡迎廣大同行來學習，然而你能夠學到的是賣場如何去布置，員工如何去服務。而你所不知道的是每一個環節之間的鏈條關系，紐帶關系，這是在外面你看不到的，需要深入研究才能得到。第五個關鍵點就是營銷活動。我們把商品準備好了，員工教育好了，形象建設好了，運營管理的流程建好了，接著就是要通過一系列的營銷策劃。以上五個方面我們稱之為一個系統。如果把五個點當做五個獨立的點的話，我們是不可以讓藥店成功的，只有把這五個點全部集中起來，這叫做點數成功。在零售學里，顧客選擇一個商家，是因為這個商家若干個成功的點給他一種綜合的感受、綜合的吸引力；而如果顧客要離開一個商家，可能因為這個商家的某一個點讓他感到不滿意，他就用腳來投票了。因此我們需要作為一個零售的商場藥店而言，需要一種系統化的思維，每一個關鍵點我們都必須設計好。如果把剛才說的這五個方面有機地組合在一起，實際上我們整個藥房的品牌也就烘托出來了。當我們的品牌烘托出來的時候，這就叫做品牌的自覺策劃。我們可以總結十六個字‘點數成功，系統策劃，有機組合，品牌自覺’。
現在我們開始進入第三個方面，贏在藥店的商品管理。剛才談到了系統思考模型的時候有一個核心就是產品組合。我們現在就進入第三個模塊商品管理，我們如何來針對我們的商圈組合針對性的產品？這些產品來到我們的店鋪以后，如何針對性地進程管理好？管理好了以后他就能夠幫我們創造巨大的業績。這種優質的產品，通過我們優質的服務本身就能夠得到價值體現。然而我們的優質服務，通過我們的優質產品，就會使得我們的服務增值了。所以我們說優質產品加優質服務等于無限利潤。
為什么我們要做商品管理，做商品管理到底是管些什么，誰來負責管理，怎么來管理？這一點實際上應該是坐在電腦前面來策劃和設計，走到賣場當中去在現場進行管理，恐怕正對性會比較好。但為了幫助大家能夠真正在商品管理方面有所收獲，我們來看一些例子。在商品管理方面，跟大家來隆重介紹的是打造明星商品的概念。大家知道目前在全中國的優秀連鎖藥店里，不同的藥店，都有一種打造明星產品，通過明星產品品牌產品的培育，帶動人流。通過人流的增加帶動其他關聯產品的銷售增長。這種明星產品的培養是及其具有價值的，我們現在就可以跟大家來討論一件事情，大家知道在全世界有美國寶潔公司，寶潔公司是最 23 早提出品類管理的公司。大家知道海飛絲、飄柔、舒蕾等等這樣系列化的產品，就解決了顧客的細分的這一市場，他們商品的管理方面做得很棒。這家公司有一位女士離開了，來到了我們的醫藥行業，加入到了上海的世惠寶公司。上海世惠寶是我們行業里非常優秀的企業，這個公司開始跟深圳的一致藥店開始展開合作，他們就整合了廣州的中醫藥業，去做一個糖尿病高血壓的生活館，所以就展開了國內零售藥房中品類管理的雛形。然后我們每一年就去研究關注。從2002年到現在九個年頭過去了，這家公司的品類管理推行的然如何呢？我們反反復復多次去研究的時候發現可圈可點，有很多地方值得我們學習和借鑒，但同時我們也發現他們出現了很多的困難。我們首先知道什么是品類管理，品類管理的概念就是我們要去整合工業商業零售這些資源，同時去調查消費者的需求，通過一個零售商，把我們的前臺和后臺的資訊軟件技術全部整合在一起，最終去滿足消費者的需求，繼而去超越他們的期待，來獲取我們自身的利益。
（前面趙祖杰老師為我們分析了五A盈利新模式，并提出了品類管理的概念。那么我們如何進行品類管理呢？我們繼續來聽趙祖杰老師的精彩講解。）
各位注意看這個概念當中涉及到了工業、商業零售業，涉及到了顧客，涉及到了公司的前臺、后臺、軟件。如此龐大的系統，龐大的供應鏈實際上是一個很偉大而且非常困難的工程。所以目前在國內各行各業對于品類管理來說困難重重，他們想做品類管理，也有很多講品類管理的老師，但他們講完課以后學員直接也就目瞪口呆了，講得云里霧里的時候，藥店的人說我們聽起來熱鬧，可是我們回去不知道如何去操作，所以我們時時刻刻強調，贏在藥店的課程是不單單是跟大家分享要做什么，更重要的跟大家討論如何來做。這就是我們課程所不同的地方。那到底如何來做這樣一個龐大而困難的工程，品類管理的工作呢？在2010年的時候我們創造性的提出來一個切割營銷。我們再也不要去做那種大而全的事情，大而難的事情了，我們要做的是找到一個切入點，可是我們反反復復跟大家強調要系統化地思考。現在我們又談到了要找到一個切入點，這兩個方面放在一起是不是矛盾了呢？沒有。我們說動腦的時候有系統的，但是動手的時候是有節點的，所以我們叫做動腦的時候有系統，動手的時候有節點。我們應該從一個節點開始，千里之行始于足下，我們如何去開啟這個大而難的工作？今天給大家的建議就是，先找到一個單品，通過找到一個單品來做成一個切入點，通過這樣一個切入點來帶動整個藥房的所有產品的銷售業績的增長，要來帶動整個公司銷售業績的增長，帶動整個公司經營管理水平整體提升。
我們基本的思想是用三句話來概括：
1、以一個單品來帶動所屬品類的銷售提升，這叫以點代線。
我們知道在2010年的時候，廣東省的東莞國藥集團開展了一個實際的咨詢項目。我們贏在藥店開始跟陜西的步長集團合作，步長集團有一個感冒的產品叫必停，是一個叫做氨酚偽麻片的藥品，就是因為里面不含撲爾敏，所以我們找到了一個賣點叫不打瞌睡的感冒藥，找到了一個賣點以后，實現了廣東東莞國藥集團五十五年以來的單月銷售的最高紀錄。就是這樣一個非常成功的案例，我們挑選了一個產品做六個動作。第一、把步長集團生產的必停感冒藥，從東莞國藥集團的董事長開始，到每一個店員，把必停確認為明星產品。第二、通過必停產品本身吸引顧客進店。我們就在小區拉了橫幅，放了展板，在藥店門口做了流動的促銷，在藥店的櫥窗上做了主題櫥窗“必停，不打瞌睡的感冒藥！”“必停，幫助您春季防感冒”這樣的一些主題櫥窗。這就是吸引顧客進店的具體方式。在店里面我們還做好了相應的陳列。第三、藥店的布局陳列裝飾。在藥店里進行了櫥窗、花車、收銀臺、柜臺多點陳列，每一個點多面陳列，每一個點我們在天花板上掛了POP、海報，下面我們大量的商品陳列出來，這就叫科學的布局、生動的陳列、藝術的裝飾。營造一種防治感冒的氛圍。第四、我們重點解決員工銷售意愿問題。曾經在2010年是3月份，我去廣東東莞國藥集團巡店的時候發現，在他們的賣場中看到一個中藥的丸劑，當場就問營業員，我說放在你們這個黃金位 24 置這個產品的銷售應該是很棒才對啊，結果那個店員很小聲的說“趙老師，沒有政策賣得不好”，沒有政策賣得不好，這就意味著員工沒有銷售意愿，產品銷售起來是很困難的。那么這個員工的銷售意愿問題怎么解決呢？給員工設立明確是銷售指標，每達成一個指標以后給他們相應多少提成，這個時候員工銷售意愿也就解決了。第五、員工的銷售技能問題。我親自給東莞國藥集團的員工們進行了呼吸系統疾病的培訓，以及呼吸系統的用藥的指導，我們還針對呼吸系統疾病，對顧客本身去演練，在現場找到一些呼吸系統產品銷售的成功案例，在現場給他們去一對一進行演練，所以員工在疾病知識方面，在藥品知識方面，在銷售技能方面表現出非常強勁的勢頭。專業知識很豐富了。這也是我們反復講過的一句話，真正的營銷技巧在于豐富的專業知識，解決了員工的銷售技能問題。第六、讓顧客有購買意愿。因為光是員工努力地推薦有技能，如果顧客沒有這樣的需求，或者顧客介意你的價格，或者顧客介意這個產品，銷售還是有很大困難的，所以第六個動作我們重點是給顧客，比方說會員卡的積分，會員的換購、打折或者是健康講座等等一系列服務，讓顧客緊緊地被我們抓住。我們常常跟顧客在一起，這就叫做解決顧客的購買意愿問題。以上六個方面的動作來打造明星產品，我們可以用二十四個字來總結一下：目標明確，渠道有效，氛圍足夠，員工愿賣，員工能賣，顧客愿買。一條線促銷二十四個字幫助我們來打造一個明星產品。
所以我們再來回過頭來看一看，剛才我們所謂說的三句話，第一句話我們剛才說過以一個單品帶動所屬品類的銷售業績的增長提升，這叫做以點帶線。我們通過剛才說的六個動作，把陜西步長的必停產品，銷售業績提升起來了，當它提升以后我們會發現，與必停關聯的都有哪些產品呢？我們知道一個人感冒的時候，通常來說急性上呼吸道感染，指的是我們的鼻、咽、喉這一段的感染，當急性上呼吸道感染出現的時候，會出現的情況是有可能會出現頭痛和發熱，有可能出現了鼻涕、打噴嚏、鼻塞，有可能出現了咽喉的疼痛，也有可能出現了口痰增多等等，甚至出現了四肢肌肉的無力，骨節酸痛，甚至會出現惡心嘔吐或者是腹痛腹瀉這樣的消化道的癥狀，還有出現嗜睡神經系統的癥狀。這是感冒可能出現的情況。我們現在為了通過一個單品來提升它的整體業績是增長我們就推薦了一下四類產品，第一類是關于抗病毒的產品；第二類是抗生素的產品；第三類是解熱鎮痛的，止咳化痰類的，同時還有這些調節免疫力增強抵抗力的產品，通過這一系列針對顧客疾病,感冒治好的這些產品的推薦關聯的話整個呼吸系統的產品銷售也就提升了。
藥店一般品的銷售管理
上一個環節我們給大家探討了以點帶線，我們通過找到了一個單品，再來通過這一個單品關聯的幾個方面的產品連同一起銷售，這個時候我們通過一個單品實現了所屬的一個品類銷售業績的增長，這叫以點帶線。
我們現在開始來看第二個部分。既然我們剛才說一個單品都可以采取六個動作來做，同樣它的一類產品可以這么來做，那我們想象一下，在我們的賣場中人體有八大系統，賣呼吸系統的可以這個樣子，賣消化系統的是不是也可以這樣子呢？賣泌尿系統的，賣神經系統的，賣血液循環的等等，各個方面的產品同樣也都如此。
2、以一個品類帶動門店的所有商品的銷售業績的提升，這叫做以線帶面。
3、通過一個單品帶動了一類，通過一類帶動了若干類，實現整個公司的經營管理水平的提升，這叫做以面概全。
如何去實習的呢？我們一起來回顧一下剛才的六個動作我們來看一下六個動作都涉及到了我們藥店當中的哪些部門、哪些人、哪些環節？
第一點，明星產品的選擇與輔導，就是目標明確。要來設計一個明星產品，涉及到了公司的董事長，采購一個明星產品涉及到了采購部。在門店去發宣傳單就涉及到了門店管理部，要把門店當中的布局、陳列、裝飾做起來，涉及到了質量管理部，要符合GSP，同時要員 25 工去推行，這就涉及到了門店的店長店員。第四個動作我們解決員工銷售意愿方面也涉及到了人力資源部績效考核部門，涉及到了財務部的考核。第五個動作疾病關聯員工銷售技能問題。我們要去做培訓，一定涉及到了公司的醫師、藥師、營養師相關的一些人員。第六個動作要去把顧客的購買意愿抓到，這時我們要涉及到的這種營銷策劃必然涉及到公司的企劃部。
我們剛才說的這六個動作，六個方面把公司的從董事長到店員每一個部門每一個人幾乎都全部串起來了，當所有人圍繞一個產品而努力的時候，是不是他們這種溝通的目標性都很明確，那他們的溝通的過程中是不是就更加地容易順暢呢？因為溝通只有共同的一個目標，而不會出現不同的人有不同的目標，站在不同的角度去看待同樣一個問題，出現了爭辯這種情況。他們不再爭辯，因為他們的目標只有一個，都是為了這個單品的銷售業績的增長。從這個角度而言，我們把一個公司的溝通流程、管理流程、服務流程，實際上全部捋順。所以我們通過這六個動作，最終我們實現了我們藥房當中整個綜合管理水平的提升，這叫一品類管理帶動綜合的管理水平提升，我們用四個字來概括叫以面概全。這是我們說的千里之行始于足下，一條線促銷的六個關鍵點，實現了三個目標：以點帶線、以線帶面、以面概全。帶著這樣三個焦點我們時時刻刻記得培養一個明星產品是我們商品管理的開始。對于商品管理本身，我們要如何去對它們的數據進行分析，因為我們要強調兩句話：沒有方案不行動，沒有數據不開口。也就是我們去采取任何行動之前首先我們要有方案，我們要去說任何話的時候，一開口我們要用數據說話。銷售人員我們不能夠去拍腦袋拍胸脯拍桌子來進行，一定要用數據來說話。我們能不能在對一天的數據進行七個時間段的拆分。比方說我們從上午的八點鐘開門，到晚上十點鐘關門，實際上一共營業十四個小時，我們對這十四個小時一共就把它分成了七個時間段，每兩個小時一個時間段。大家一定知道一個藥店當中，從早上八點到十點第一個時間段是不是銷售的高峰期呢？在這個時間段里面，我們一共做了多少銷售。如果一天是一萬塊錢的話，那也就是平均每個時間段大概在一千五百塊錢。如果我們知道了第一個銷售沒有完成一千五，假設只完成八百塊或六百塊，那就說明在這個時間段里面我們是一天當中的銷售相對低谷期。同樣我們來到第二個時間段，十點到十二點這個階段，假設這個階段里面出現了銷售的高峰期，我們就把它記錄下來，一天當中普遍的藥店至少有三個高峰時段。我們知道了這樣一個數據以后，如何來采取相應的對策，提升我們的銷售業績呢？我們要做的事情是，在我們每一天早上八點到十點這個時間里面我們可以開會，可以陳列商品，可以打掃衛生。作為一些與營業有關系，但不是直接銷售的工作。當十點鐘一到來，旺季高峰期一到來的時候，全體員工開始去為顧客服務，這就叫做閑的時候練兵練賣場，忙的到時候抓業績增長。同時我們還是可以采取第二個動作，我們知道了某個時間段的銷售業績相對較高，那我們的門店當中，一般有十個員工也好，八個員工也好，一定有一個醫師，或者說一定有一個銷售的骨干，一定有一個VIP的店員，重點的店員。在我們的銷售高峰期到來的時候，我們應該讓那個骨干的員工、專業的員工在這個高峰時段來上班，為顧客去提供服務，不能在這個時段里來休息，而店長這個關鍵人物也必須在。因為銷售流水很高的時候會出現困難出現問題的幾率也就大大增加了，這是我們分析每一天。
然后接下來第二個方面，我們來分析看看每一周，我們一定會發現一種規律，比方說我們分析了十個周，或者二十個周以后你就會發現，原來基本的規律是，禮拜一到禮拜五的時候銷售業績相對較高，而禮拜六禮拜天相對較低，假設你發現你的門店是這樣一種規律的話，我們就記住了在周末的時候，由于我們的銷售業績相對較低，有可能我們的門店所在的這個商圈是行政事業單位較多，是那些國營企業相對較多，或者說他們周末的時候上班的人員比較少，人員少了我們銷售業績當然也就減少了，那如果我們的公司要來抓員工的培訓，抓GSP（藥品經營質量管理規范），抓一些裝飾裝扮這些工作，我們就可以采取在周末來做，而不應該在周一到周五來做，這也是一樣的，我們叫做黃金時間抓銷售，閑的時候練商品練 26 員工練賣場。
前面我們說過銷售額來源于兩個指標，一個是客單價，一個是交易次數。那我們現在來看我們輔導山東這家連鎖藥店，給他們一年的輔導時間，我們會發現2009年5月份的時候他們的客單價在三十塊錢，平均每次顧客購買金額在三十塊錢。而我們輔導一年以后，我們會發現他們平均每次的顧客購買金額已經達到了三十四元，幫他們提升了四塊錢。想想看一天一百次的交易，每次交易都多賣了四塊錢，那一百次交易，我們多賣了四百塊，這是一個門店，他們的幾十個門店當中整體的銷售業績就都增長了。所以客單價的增長，那在座的各位朋友我們就分析一下，我們的藥店所在的這座城市，到底它整座城市的平均客單價是多少。比方說我們知道北京這座城市，它的客單價是在四十七塊，而如果你的門店的客單價要是高于四十七塊錢，這表示你的商品比較豐富，這有可能表示你的員工專業知識方面很強，這也表示你的員工的銷售能力方面很棒，這也表示你這個地方的顧客的消費能力，購買力相對較強。而反之則相反。那如果你的賣場當中，你的這種客單價是不是低于四十七塊，你應該去分析一下，是你的這個商圈有問題，還是你的商品不夠齊全，還是你的員工的銷售能力比較低下還是什么樣的原因，還是你沒有去做好宣傳等等。我們要去針對數據的分析，來采取一系列的對策，所以看客單價是有意義的。
（在以上內容中，趙祖杰老師為我們做了關于商品管理的精彩分析，那么接下來還有什么精彩內容呢？我們繼續聽趙祖杰老師的精彩演講。）
那我們這個地方可以給大家報告一個例子。在國內有這樣一家大型的連鎖藥店，我們發現這家公司在2004年到2007年的時候用了三年的時間，他們開始進入了貼牌。這個時候他們是把一些大品牌的產品全部趕下了架，這時候取而代之的是，在藥房當中來銷售一些自營產品高毛利產品。當我們出現了顧客來到賣場當中想要買一些品牌藥，買不到的時候，顧客就走了，而當有一些顧客不明白這件事情，到藥房當中來的時候，由于店員的銷售能力很強，所以就使得他們的客單價在提升。因為員工的銷售能力增加了，因為員工銷售的產品也就是單價比較高的產品，客單價增加了。理論上來說對他們的整體的銷售額增長應該是有幫助的。可是我們前面說過，銷售額的增長應該來自兩個指標，當我們的客單價增加的時候，我們還要第二個指標，就是交易次數，交易次數要么維持原狀沒有減少，這時候客單價增加了，整體銷售額也會增加。如果交易次數的這種數值也增加了，兩個都增加，銷售業績當然也會增加。當然還有第三種情況，當交易次數成為一個直線下滑的時候，如果下滑的比率跟客單價增長那種比率不同，不能完全對稱的時候，你就會發現整體的銷售額呈一個下滑的趨勢。那我們來研究一下國內這家大型的連鎖藥店，他們整個公司的銷售業績是在增長的，那也許你就會認為說它是不是客單價也增加交易次數也增加，至少交易次數是不是維持平衡呢？不是，事實上不是這個樣子的。為什么會出現這個情況呢？因為我們發現這家大型的連鎖藥店在過去的幾年時間里，一直在采取并購收購開新店的這個過程當中，我們發現它整個公司的銷售業績增長，但是銷售業績的之增長卻來自于新店業績的增長，而老店的業績一直在下滑，老店業績的客單價在增加，但交易次數持續的下滑，交易次數持續在下滑的時候使得他們的整個藥店的銷售業績在下滑，那為什么會出現這個情況呢？因為我們知道對于一個藥房的產品的管理商品的管理而言，重點的是要關注第一個品牌產品，在消費者心目中那些品牌產品必須銷售，不但要銷售，還要把它擺在黃金位置，大量的去銷售，這要留住我們藥房的顧客，要來幫我們聚客，要來幫助我們建立一個藥房的品牌地位。同時我們自營自銷的那相對毛利較高的產品，我們也應該賣，因為這些產品能夠幫我們賺錢，但是幫我們賺錢的同時，我們一定首先建立在滿足消費者的健康和便利，這樣一個需求的基礎上。
于是我們就可以來全中國，各位和我一起來分析一下，全中國哪些藥廠，哪些工業的產品能夠滿足又有能夠解決顧客健康問題，又能幫助我們的藥店來賺錢呢？全中國的三十一個省市，我們一起來分析一下。貴州的益佰，云南的云南白藥，四川太極集團，湖南的九芝堂，27 湖北的午時藥業，山東的正大福瑞達、東阿阿膠，陜西的步長集團，江蘇的揚子江，東北的哈藥，河北的石藥，蘭州的佛慈等等。全中國而言，這樣一些去國型的大品牌里面，我們來研究一下。這些大品牌的這些大企業里面，他們的一線產品當然是叫做大品牌及類似云南白藥的云南白藥系列產品一樣的，它們是屬于大品牌的大產品，或者說叫做大品牌的一線產品。那我們現在要跟大家來說的問題是，如何來組織組合我們的產品。第一類要組合的是大品牌的一線產品，這是為了幫我們來聚客的；第二類要賣的是大品牌的二線產品。于是各位可以把一張中國地圖貼在你的辦公室里面，拿一線小紅旗往上來插，類似剛才我說云南省插到了云南白藥，四川插到了太極集團，貴州省插到了貴州益佰，那如此一來從南插到北你就會發現插到了幾十家全國性的大品牌，那你一家家的去研究一下，如果這些大品牌的產品你的藥房還沒銷售，這是你應該去采購來的，因為這些大品牌的產品，是幫你聚客的。
我們來看第二類產品，你要去研究這些大品牌的這些企業里面，有哪些公司有二線的品牌。比方說太極集團收購了綿陽制藥，那綿陽制藥是一個優秀資產，在它進入太極集團這個系統之前，它算不上大品牌，算不上全國性的大品牌，但是因為它進入了太極集團這個大家庭以后扛著太極集團這個大旗，綿陽制藥也就成為了個品牌企業、品牌的產品。它們的產品就屬于太極集團的二線產品。云南白藥也有系列的比方說云南白藥收購了大理的藥廠，還有麗江的藥廠以及文山的藥廠，還有天子衡等等。這些企業的產品進入云南白藥之前它們算不上大品牌，但它們進入云南白藥以后云南白藥是大品牌，它們就變成了云南白藥的二線產品，那么這些二線產品本身也是優質資產，這種產品本身也是你要從南到北全面去覆蓋以后采購的第二類產品，這叫做大品牌的二線產品。
然后我們來找第三類產品，就是地方性拳頭產品。比方說舉例像重慶靈方生物這些產品，那么這些企業它們在全國來說三不上大品牌，但是這種產品本身它們在重慶市是重慶市的著名商標，因為它是地方性的拳頭品牌，它們的公司無所謂一線產品也無所謂二線的產品，那么這些企業里面，它們的產品就成為我們在藥房當中應該來銷售的第三類產品，就是每一個省市這些地方的優勢品牌。
以上的三類這叫做，第一類大品牌的一線產品，第二類大品牌的二線產品，第三類地方性拳頭產品。如果我們能夠把這三類產品找到，再來根據其它的指標，再來根據其它的指標，再來根據比方說它的不同的屬性，是藥品還是保健食品，是化妝品還是醫療器械，價格高的還是中的還是低的？用品牌的關系，用毛利的關系，用屬性的關系，用價格的關系，用這幾個方面來把它們全部整合在一起的時候，你會發現我們的藥房當中組合這么三五千個產品，已經成為非常容易的事情了。當我們把這些產品全部整合好了以后我們來看一下，不同的產品對于藥房來說，承擔了不同的功能。第一種大品牌的大產品，它是幫助我們來聚客的，來培養我們的藥房的品牌形象的；第二類這種大品牌的二線產品，這些產品因為有品牌，同時它的品質也比較高尚，而這些產品因為是大品牌的二線產品，一般是這些大企業不愿意自建隊伍來銷售，通常他們找經銷商，找到經銷商以后必然要把利潤分給更多的經銷商和零售商，這個產品才會銷售得比較好。所以這樣的產品就是我們藥店當中應該重點采購的一些重點銷售的產品。所以重點我認為應該是三個：第一大品牌的二線產品，第二大品牌的一線產品，第三地方性企業的拳頭產品。如果我們把這三類產品準備好了以后，對于我們藥房來說業績的增長就會成為可能，我們有聚客的也有賺錢的。如果把這些產品準備好了，我們的客單價相應增加，同時我們還建立在一個前提基礎上，就是幫助消費者的健康水平提升，因為前面我們說過要有知識、用知識、用來做好事。用來做好事首先前提就是，我們的藥房當中賣的是正品，賣的是這些產品質量有保障的，療效確切的。再解決對癥的問題。這是我們討論客單價的這個環節，我們來給大家分享的案例。
我們來看關于客流量的問題，我們在山東輔導的這家公司關于客流量跟他們一年的輔導，因為我們重點在幫他們做商品的管理，我們重點在幫他們做員工的培訓，重點的幫他們 28 做賣場的布局、陳列、裝飾和門店廣播等等這樣一些工作。所以我們對外的宣傳相對較少，這樣一年以來對于他們的客流量的增長貢獻不太大。所以我們幫助他們銷售業績的增長是來自于客流量維持原狀，而客單價增加，幫助他們的整個公司的銷售業績增長。以上我們說到了三個指標：銷售額、客單價、交易次數。這是我們在座的每一位藥店的朋友，必須時時刻刻關注的。但是我們關注完這三個指標以后到底是否賺錢呢？我們不賺錢是企業犯罪，所以我們大家一定要去思考我們的企業如何去賺錢，這就必須關注到第四個指標，就是毛利率和毛利額的變化，那我們關注了毛利率提升了，如果整體的份額在下降的話毛利額是在下降的。如果毛利額下降的時候你不能去滿足公司運營的這些費用，不能去滿足員工的這些薪水標準的話，這個企業的發展、生產力、動力、后勁就不足了，所以我們的企業要持續地發展，我們必須解決好要留足一定的發展利潤，如此一來我們的企業才會持續地發展。這是毛利率和毛利額，我們去重點關注的。
關于這一點我也給大家分享一個例子，在山東省我們輔導的這家企業當中，我們進入這家企業來輔導的時候發現他們的毛利率只有二十個點，百分之二十的毛利。然而我們通過一年的輔導幫他們的毛利率提升到了百分之二十四，毛利率上升的四個點，額銷售業績也在增長，所以幫這家公司實現了毛利額的增長了，那這樣呢這家企業它來請我們來做咨詢，它是投入的費用，最終賺取了的這種利潤毛利額本身投入產出比一算，是科學的是合理的。那么這個合作就是愉快的，我們要去關注投入產出比。
（剛才趙祖杰老師為我們詳細分析了產品組合的三種類型，接下來趙祖杰老師講通過山東省的一家藥店的數據分析來解決藥店銷售不好的局面。）
接下來我們來跟大家討論一個具體的數據和案例，現在呈現在大家面前的是這個數據，我們一起來看一下，對于這家公司的一個分店我們發現，這家公司的這種藥店的單品數量的總數5067個，近七個月一來銷量在10盒以下商品1976種，排除這家公司的中藥飲片89種，實際的銷量10盒以下商品1887種，占總品種數的37.2%，無銷售或負銷售單品417個，不動銷率9.2%，銷量10盒以下的產品總金額217925.8元，全部商品庫存為530325.96元，占比41.1%，近3個月不動銷的商品共計911個，不動銷率20.2%。可以看到它41.1%的這個金額放在門店當中，為他們這家公司創造的增長和價值是極其低下的。所以當這種數據出現在他們老板的面前的時候，他就直接就覺得我們這個數據的分析是極其有價值的，不然的話我們來看一下41.1%，也就是二十一萬多這些錢，7個月以來幾乎沒有為他們創造價值，如果我們把二十一萬多的這個錢拿去再開一個新店的話，那個新店可能又會能幫助賺更多的錢所以零售行業的這種怎么讓我們的周轉率增快。各位知道對于藥房來說，我們是兩個月周轉一次，普通的這些零售商超里面他們一個月能周轉四次，所以這個周轉率是不同的。對于我們的藥店來說，如何讓我們同樣的資金在相對最短的時間里周轉一次，為我們獲取的利潤更多呢？這是我們各位企業的經營者要思考的問題。這個案例中近3個月不動銷的商品共計911個，不動銷率20.2%，也就是說在九十天以來一盒沒有賣過的產品我們稱之為不動銷，這樣的產品居然占到了百分之二十點二，那么這個數據實在太龐大了。依照我們連鎖藥店這種管理來分析來說，九十天不動銷的產品我們應該采取重點的對策，應該采取哪些對策呢？我給大家這樣幾條建議，凡是九十天不賣沒有動銷的產品，第一個我們去分析一下什么原因它銷售不好，到底是因為顧客沒有需求還是因為員工沒有意愿推薦，還是員工不會推薦，還是因為推薦了顧客不要，還是什么原因，我們要去分析它們。無論是顧客沒有需求還是價格太高，還是我們員工不愿意賣，還是員工不會賣，或者說我們的陳列位置不對，或者說我們沒有去搞促銷活動。不管是以上的六種原因的哪一種，我們應該采取對策，如果你分析了，你發現是員工有銷售意愿，也會賣，但是就是賣不出去，或者賣出去以后顧客都分過頭來說這個產品品質不好療效不好，如果你分析了是這樣一個原因的話呢，那么這種產品一定要把它干掉。如果療效不好的，最好是把它退掉。因為你把這個產品賣得越多對與我們藥房來說 29 把我們的顧客推出去的當然也就越多。如果是因為陳列位置不對，那我們就把它的位置重新變化一下。
比方說計生用品，2008年我在山東的一家連鎖企業的時候，我發現他們這家公司的計生用品的銷售業績比較低下，我就問原因我發現計生用品都陳列在他們藥房的死角，然后他們山東人告訴我說，我們山東的這些朋友們由于相對來說會比較保守一些，所以我們的這些計生用品如果擺在很醒目的位置，擔心他們不好意思來購買，我們說本來消費者就不大好意思，你要把這些產品放在死角里面，他們看不到也不好意思問你，所以銷售不好這是主要原因，所以我們就把這家公司的計生用品就從死角里面就搬出來在藥房一進門的地方花車上、櫥窗上、貨架上就把它們很醒目地陳列出來，就這么一個動作，陳列位置的變化計生用品的銷售業績從百分之一增長到百分之六了。從陳列位置發生變化帶來業績的增長,還有如果是這個產品的本身是員工沒有銷售意愿那你要問一問員工為什么沒有銷售意愿呢，是產品品質本身不好還是產品本身銷售它沒有提成,沒有獎勵，還是產品本身這個目標不清晰，還是產品本身它們還有別的什么一些原因要去分析好。你知道了，如果是意愿不好，那我們就要去解決意愿問題。如果員工有意愿就不會賣，那么就解決培訓問題，因為前面一條線促銷。六個法寶當中有一個解決員工能力的能賣問題對他們進行培訓。那么這是不動銷的產品我們采取的措施，如果我們采取這一系列的舉措以后，我們發現，干掉一個就少一個。如此一來，百分之二十的產品干掉了以后，我們應該把釋放出來的這些金額本身拿去重點采購那些暢銷產品，顧客們天天要的這些產品，那這樣的話我們同樣的金額，把我們的產品優化，那么這就是商品的管理方面我們要做的一些具體的動作。
現在我們來看第二個數據的分析叫異常庫存商品的分析，負庫存或者是零庫存的這些商品在七個月以內有銷售的商品一共有453個，各位大家有沒有注意過這樣一種焦點呢？我們的產品在七個月以來有銷售，但是當前你的賣場當中的庫存卻為零。這有可能是一種情況，一種情況就是我們這個產品本身它賣過，但是我們的員工由于采購的時候遺忘了，所以我們浪費了銷售額。那么對于這樣一種數據，這種產品一定要把它們找回來。你找回它們來等于把銷售就找回來了，所以一定要去關注七個月以來有銷售過的，但當前庫存為零的，但如果這樣的產品是因為我們主動干掉的，當然也就干掉了，如果不是因為我們主動干掉是因為我們遺忘了的，那把它們找回來，不然的話我們的銷售業績就浪費了。按照全年品均的月銷量來看，以上這些商品在七個月以內的總銷售額是171673元，品均24524.76元每月，平均每天損失的銷售額是817.49元。各位我們來看一下，七個月以來它們平均每天損失了八百多塊錢的銷售額，所以這個門店的銷售業績不好，就成為一個重點的原因。
以上我們給大家分析了兩個指標，第一個是單品銷售量商品的分析，第二個是異常庫存商品的分析，以此類推還有很多數據，這些分析的這些指標需要我們來關注。
藥店重點品的銷售管理
我們對這家連鎖藥店進行的第三個數據分析的指標叫半年銷售趨勢圖，現在請大家來看這幅圖，我們來看2009年7月到2010年1月我們發現這半年以來銷售業績一直呈現一個曲線上漲的趨勢，那為什么是曲線上漲而不是成正比例的這種上漲呢？我們一定要研究一定是有增長的情況，一定也有減少的情況。只有這種情況才會出現鋸齒狀的這種增長情況。于是我們就展開研究一下。
我們來看一下，是哪些產品的銷售增長了，哪些產品的銷售減少了？我們增長的要采取什么對策讓他們變得更好，而減少的產品我們要采取什么樣的對策，讓他們能夠變得增長起來？
我們現在就來看，我們來看品類的分析。首先我們看下西藥，西藥的銷售業績呈一 個逐步增長的態勢；再來看下中藥，中藥也呈逐漸增長的態勢；第三個方面出現了醫療器械，也在呈逐漸增長的態勢；計生用品，也出現了一個波動狀，其中在計生用品這個地方，09年的11月銷售數據異常增長。
各位，當我們發現某個產品銷售數據異常增長的時候，我們也要一定來研究一下。對于那些產品持續穩定的這一數據，我們可以暫時不管它們。當這種數據異常增加或者異常減少的時候必須采取重點的對策，來重點關注它們。
于是我們給大家來分析一下。在這個地方我們發現，由于這個地方他們這種在冬天的時候天氣比較寒冷。所以比較寒冷的時候，人們在回家的時候會比較早了一些，那么計生用品的用途相對就增加了。
下面我們再來舉另外一個例子，2002年的時候在深圳。在深圳有一天晚上我做數據分析的時候我突然發現，我們的熊膽眼藥水的銷售數據異常增長了。當這種數據異常增長的時候，我就想一般來說有兩個情況：第一個：某種疾病爆發性的增長了：第二種：員工的突然重點關注了。那么到底是什么原因呢。第二天我開始去分析，因為前面我跟大家說過，解決任何問題，我們首先是羅列現狀，分析原因來制訂措施。那我們現狀發現的現狀是什么呢？熊膽眼藥水的銷售異常增長了，這個地方的計生用品的銷售異常增長了，這是一種現狀，什么原因導致。
剛才說計生用品是因為季節的變化，人們的需求量增多，這是一個銷售比較好的原因。那我們來看一下2002年，我們的這個熊膽眼藥水銷售異常增長的時候，是什么原因呢？第二天我們問員工的時候，發現員工告訴我們說，因為這幾天紅眼病爆發了。而紅眼病我們知道，它是一個病毒性感染導致的疾病，病毒性感染導致的。既然它是一個病毒感染導致的，而且是個流行性疾病，它是有傳染性的。所以如果家人與家人之間，要是共用毛巾，共用面盆等等的話，他們會相互的傳染。
所以我們為了讓這些老百姓能夠去預防紅眼病，同時讓一個患有紅眼病的患者讓他的家人，不要因此受到傳染呢，我們要去倡導，這些沒有患病的人妖趕緊用熊膽眼藥水來預防。已經有紅眼病的人，要用熊膽眼藥水來治療，已經有紅眼病的患者要讓他們的家人也一起使用來預防，一想到這個目標以后，我就想我們要采取行動。
前面我們給大家說過，任何的問題我們要建立目標，然后有行動有計劃。我們來看一下，我們的目標，就是來幫助我們這個藥店所在這個商圈的老百姓，來預防或者是治療紅眼病。這是我們要達到的目標。對于我們自身而言，我們就要提升我們熊膽眼藥水，這個產品的銷售業績。這是兩個目標。為了達到這兩個目標。我們采取什么行動呢？
那一天我專門開車去了一家醫藥公司，我親自進貨，進了一千八百支熊膽眼藥水。當我們這一千八百支熊膽眼藥水采購回來以后，我還做了第二個動作。那就是研究，研究我們這個藥店所在這個商圈周圍的五家藥店，我每家藥店去觀察一圈。我發現他們對于熊膽眼藥水這件事情，對于紅眼病這個事情，似乎沒有任何的動作。這是我去調查了我們的同行，這是我做的第二個行動。
我們來看我做了第三個動作，就是讓我們這個熊膽眼藥水，在我們的藥店里面的櫥窗上我就寫上了兩個海報。第一個海報我就寫，這個季節紅眼病正在流行，那我們的藥房提醒您，要注意預防，防治紅眼病。然后旁邊第二張海報就寫著，紅眼病是什么病毒感染。紅眼病會有什么樣的一些癥狀。紅眼病會如何去流行和傳染，你應該注意什么問題。這是我們的櫥窗上的動作。
然后我們又走進藥店，我們就在藥店的入口處用一個花車上就陳列出來大量的熊膽眼藥水，我們就把它陳列在此。再把POP很醒目的寫出來，原價18.8元，現價16.8元。別人是在漲價我們是降價。我們在2003年的時候，曾經發現非典發生的時候。在廣州的一家連鎖藥店，由于板藍根他們去炒作，進而漲價，被物價部門罰款了二十萬元，那這種漲價方式來 31 賺錢的方式是我們不提倡的。我們提倡的是，在這種關鍵時期，我們為了幫助，去滿足消費者的這種健康的需求，便利的需求。不但不應該去漲價，就應該去降價。
所以我們把熊膽眼藥水原價18.8，現價16.8，把這個價格寫出去的時候，就獲得了我們商圈老百姓的這種好評。我就發現接下來我們看看我們收獲了什么，我們在七天的時間以來，一千八百支的熊膽眼藥水，被我們一賣而空。那七天以來，每一天我都去關注同行，周邊的幾個藥店。他們幾乎沒有采取任何的動作。
各位我們總結一下，剛才所說的這個銷售數據異常增長的時候，我們目標是為了幫助顧客防治紅眼病，幫助我們的藥店提升相應的銷售業績。采取的行動是，親自去進貨一千八百支。采取的動作第二個是我們的櫥窗做一個紅眼病的這個櫥窗，第三個動作時做一個花車，第四個動作時在花車上寫好了POP。然后第五個動作時每一天去觀察，每一天去分析數據。如此以來我們的收獲是七天把一千八百支熊膽眼藥水賣掉了。
我相信七天以來，當我們默默的把一千八百支賣掉的時候，周圍的藥店，卻不知道我們發生了什么事情。他們不知道我們有什么樣的收獲。各位，所以我們提醒大家，要把藥房經營管理好，需要是一種疾病，或者流行性疾病，或者是國家的某種宏觀政策的這種機會到來的時候，你應該是一個機會的創造者，或者是一種機會的把握著。
如果你能創造機會，如果你能把握機會，你的銷售業績將會節節攀升。以為一年以來，你會發現有若干的事情供你去選擇。比方說我們再來給大家舉一個例子。在2009年的時候，大家知道我們中國的甲流又開始盛行了。各位，當甲流盛行的時候，又有多少藥店曾經采取過什么樣的針對性的行動呢，我們就開始展開調查和研究以及實踐。在北京我們有了個成功的案例。
北京有一家的連鎖藥店，這家公司在2009年的時候，我們在他們的這個藥店的門口，放上那個體重秤。在體重秤的前面我們弄一個KT板（輕型的裝飾板）。把這個防甲流的處方配方就寫在KT板上展示出來。每一個顧客只要登上體重秤，第一眼看到的就是那個體重秤。然后看到體重秤前面那個KT版那個KT板上面就是甲流的配方。依次呢，我們就會增加甲流的這些產品的銷售。
我們還做了第二個動作，就在這家藥房的一個中藥柜的柜臺上面，我們弄了這個甲流的這些配方，用一袋一袋的產品把它陳列這個地方。就寫著防甲流，多少錢一袋。提醒市民防甲流，所以在這個我們自己配的這個產品方面的銷售業突然增加了。各位，這些都是我們采取的一些動作本身，這是在北京的案例。
那么我們來看一下在山東聊城的案例，在山東省的聊城這個地方，我們知道，這個地方由于一家連鎖藥房首先做了那種，香囊。專門掛在孩子們胸前的這么一種香囊。這個香囊里面就是那些防甲流，抗病毒，防流感這樣一些產品的配方，幾個產品給它組合在一起，然后用一個繩子系在孩子的這個胸前，給他們掛起來。讓孩子通過聞氣味，達到了來預防甲流的這樣一種目的。所以這個產品在迅速的兩周以內賣掉了幾千袋。然后其他的所以藥店都紛紛的效仿。最后是聊城的市政府下令，這個產品禁止銷售才得以了結。
政府是否管控我們不是重點，重點的我想跟大家來討論的是我們作為一個商家如何在銷售數據異常的時候如何在這些常見疾病或者流行病爆發的時候來抓住這樣一個機會，為我們為患者來提供一些服務。各位，這就是通過數據異常分析的時候我們要采取的一些對策。
我們繼續來看，剛才我們說半年的數據它們呈鋸齒狀在增長，那我們說有增長的必然有下降的，現在大家看到保健食品曲線圖發現他們的保健食品成一個下滑的趨勢。我們再來關注一些辦公用品和食品這家藥房的銷售也是呈一個下滑的趨勢。再來看一下中藥飲片在2009年的10月銷售業績異常增加，后來他們被解釋成說甲流盛行，所以10月份的中藥飲片防甲流的產品異常增加這可以理解。還有他們的日化用品也銷售下滑，他們的仿藥品也在銷售下滑。以上就是我們來分析了這家公司半年的這種銷售的趨勢圖，我們通過不同的這些 32 數據分析采取的不同的對策。那我們提醒在座的各位朋友，當大家去做我們自己的這個銷售數據分析的時候，一定要找出來，哪些數據增長了，哪些數據下降了；增長的是為什么？如何做它會變得更好，就像剛才說的熊膽眼藥水一樣，為什么增長？我們采取什么辦法讓它持續地增長？哪些數據下降了？比方說保健食品下滑了我們要采取什么動作，讓這個保健食品的下滑趨勢扭轉，變成增長起來。單品類的銷售分析我們也要采取的重點的關注。比方說我們發現這家藥房的抗感染類、呼吸系統類、胃腸類以及穩固性的客源類，什么是穩固性客源類，像心腦血管類疾病高血壓的疾病降糖的，這樣一些統統都是中老年患者，所以這些顧客我們稱之為藥房的穩固性客源。還有補益類的產品銷售這樣的藥品銷售額占了絕大部分，說明這個地方的人比較注重滋補補益的這個方面，穩固性客源的商品的這種銷售額占比占到了22%。而購買這些產品的顧客一般為常年用藥，客源作為我們的重點客戶來進行管理，是我們發展會員的優先考慮對象。
關于這一點給大家分享一個國內非常成功的例子。國內有一家大型的連鎖藥店，他們對全中國的每一個省市的顧客展開了調查和研究，他們得到了這樣一個結果，發現一個中國的普通家庭，他們一年當中，如果說消費藥品約50元，食品約300元。這些生活的食品和藥品的比例是6:1，當他們知道了6:1,這樣一個比值的時候，我相信在座的朋友大家也可以應用6:1這個概念，于是這家公司采取了個新的營銷戰略，就是去號召我們是這些消費者來到這藥房來辦理他們的會員卡、健康卡。你一次性把這個三百塊錢存在我們的藥房當中，我們就可以給你五十塊錢的相應的這些產品的贈送。然而我要給你這五十塊錢的產品是什么樣的產品呢？他去研究這些穩固性的客戶。比方說那種肝炎的、糖尿病、高血壓的這樣的一些患者，一年當中他們吃這些乙肝的藥品或者是糖尿病的藥品到底他們需要花費多少錢。算一下，一個顧客一天吃三次，一個月三十天吃了九十次，然后九十次一共要吃過幾盒這個糖尿病的藥品肝臟病的藥品一年當中他們藥吃了多少，算下來比方說一個顧客糖尿病的人，一年打比方他們花一千塊錢，如果他花一千塊錢來買這個藥品的話，就意味著他們的藥房當中假設，他買這個食品的時候是六千塊錢，也就是說六千塊比一千塊，所以這家公司開始了一個全國免費營銷的概念。你只要到我的藥房當中存三百塊錢，我就給你送五十塊錢的這種藥品，當然送藥品是我們國家明文規定不可以送的，當然這只是一個我們可以采取一種跟顧客一種方法的這種處理就可以了。我們可以在軟件系統上來處理，我們不是送給顧客，我可以相對低價賣給你，我號召你去沃爾瑪買的那些食品到我們家藥房來買就可以了，嗎去沃爾瑪買的東西到我家的藥房來買然后我送給你本來就要買的這些藥品，或者說我相對價格便宜一些賣給你。這個還是符合國家政策的，所以當他們通過這樣去做以后理論上來說這一年這家公司的銷售業績將會翻六倍。我們展開調查發現，在2001年6月，他們開始了這個全國的免費營銷的這種戰略，在2007年的時候我們發現這家公司的前面五百名的門店，第一名的門店銷售業績突破了百分之五百的增長，不是六倍的增長。可以想到我們中國的這種市場無限巨大。這就是我們通過這種穩固性客源，可以采取的對策，以及目前在國內的成功案例。
（剛才趙祖杰老師通過一系列的圖表為我們做了藥店銷售分析，那么接下來趙祖杰老師將繼續利用圖表為我們做單品類藥品的銷售分析。）
那我們接下來看第五個指標藥品單品類的銷售分析。我們來看一下，剛才我們說抗感染類呈一個曲線上漲，另外呼吸系統類呈曲線上漲，就說明呼吸系統是一個四季常見病，它一年以來只要我們重點去關注它的銷售業績也是在增長，另外胃腸道相對來說平緩一下，而它的肝膽類的產品2009年的10月份成為一個異常的數據增長，心腦血管類成為了一個增長的態勢，尤其是在秋冬季節到來的時候，它的心腦血管的銷售業績突然增加了；另外抗高血壓的也是在秋冬季節銷售增長；降糖泌尿的這些產品也在秋冬季節的時候銷售增長。可見對于秋天和冬天到來的時候心腦血管糖尿病這些產品的銷售會增加；另外補益類沒有明顯的變化，兒科類的在增加，兒科類的增加尤其是在冬季的時候兒科類增加，就說明孩子在冬季的 33 時候保暖措施沒有處理得很好，也就提醒我們天下的這些年輕的女性朋友們，如何去照顧好我們的孩子，在秋冬季節的時候給孩子們保暖這就成為一個重點。所以各位，如果我們的藥房能夠做到時時刻刻去提醒老百姓如何去養生，如何去防治一些疾病，去治未發生的疾病未病的時候呢，這個藥房就是非常了不起的，專業的用藥指導和藥學服務，以及這種健康顧問的這種支持本身。這是我們世界衛生組織賦予我們藥店的職責本身我們要去重點關注的。現在大家看到的這個圖是外用，那外用產品這個地方我們發現他們2009年的8月、9月、10月都是數據相對較低，而11月12月的銷售業績突然增長，那這個地方我們也要重點去探討一下為什么這個時間皮膚病增多了。外用的這些產品我們發現，在11月份帶來的時候由于進入了秋季秋季的時候氣溫突然又逐漸變涼了，變涼以后秋風一吹起來的時候帶走了我們皮膚的水分，所以我們開始護膚產品銷售也就增長了，這就提醒我們每年的這個11月份，進入秋季的時候護膚產品將是一個重點，這個時候如果我們抓住消費者的需求，我們的業績也就增長了。
維生素與礦物質下降了，抗過敏的下降了，激素呈一個鋸齒裝的在增長，為什么會出現這種鋸齒狀的這種銷售的走勢呢？使用激素類的這種產品的顧客一般來說常年都用藥，我們可以做哪些工作，他既然是常年的用藥，那我們就可以常年的為這些使用激素的顧客來進行一些健康用藥的指導，從而抓住目標消費者成為我們的穩固性客源。
接下來還有神經系統類的銷售，我們注意到2009年的8月、9月、10月、11月的時候銷售下降了，而在2009年的12月的時候銷售增長了，到底是為什么？這里我們暫時還沒有發泄下一些原因，就是提醒大家這種分析的方法本身，這些是關于我們的這種單品類的銷售分析。
通過這種單品類的銷售分析以后，我們就采取了一些對策，接下來我們來看第一個數據就是存銷比分析。這種存銷比的分析，我們看到了這家公司從2009年的7月到2010年的1月一共分析了七個月的時間，我們來看看七個月他們銷售額，2009年的時候是296669.2元，然后依次是314766.18、307948.8、334641.23、312747.59、340040.09、312825.85元，而他們的庫存的總金額卻占到了530325.96元，可以看到七個月以來的銷售業績從來都在30萬左右，而他們的庫存金額卻占到了53萬，就提醒我們他們每一個存銷比都維持在1.7、1.6、1.7、1.5、1.6、1.5、1.6等等。那到底存銷比要多少才是科學的、合理的？就是我們的庫存金額以及我們的每一個月的月銷售業績的比，這個叫做存銷比。那存銷比的話我們要來參考數據，當然這個存銷比是越低越好了，月底就意味著我們用相對較低的庫存金額，來創造相對較高的銷售業績，創造相對較高的毛利額，這是我們要去重點關注的，那各位藥店的總裁和店長就來研究一下，到底是什么樣的存銷比，是科學合理的。那依照我們的這種研究，那我們發現，如果一個門店，一個月來進貨四次的話，那他們的存銷比應保持在1.2左右，那反過頭來我們就認為，這家公司他們的這種進貨，由于他們是一個大店，幾乎可以每天都進貨，幾乎可以每天進貨的一個門店，他們的存銷比卻維持在了一點七以上呢？很顯然庫存過大，庫存過大了自己就積壓了，所以我們建議他們采取的對策是什么呢？三個方面：如何減少存銷比？
一、減少庫存。如果你的現在銷售業績每個月是三十二萬，那就意味著，如果你們是每天進貨，假設我們給你一比一的這種存銷比的話，庫存金額頂多可以推薦在三十萬。然而這家公司維持在了五十三萬，很顯然有二十幾萬的庫存金額在門店當中積壓著，卻沒有創造更多的價值，這種是得不償失的。所以我們要建議來減少庫存，但是減少庫存怎么做才是減少庫存的呢？往往不少的店長會告訴我“趙老師，我們庫存金額不能減少，這個產品以減少它就會斷貨。”那什么樣的庫存才是合理的庫存，減少到什么程度才是科學的，用什么產品開始來減少才是科學的？那么為了回答這幾個問題，我們現在一點一點來解釋。首先第一點，我們說減少庫存減少到什么程度為最佳最科學？我們建議如果一個月來說他們的進貨次數是四次的話，它的存銷比可以維持在1.2。這家店如果30萬的銷售，1.2就意味著36 34 萬的庫存，53萬到36萬要減少17萬。要減少17萬才是科學合理的，然而這17萬到底從什么產品開始減少呢？是不就把暢銷產品的銷售庫存減少呢？很顯然不對。我們要去減少的是那些滯銷的。
（通過趙祖杰老師的分析，我們知道如果保持一個科學的存銷比，在講到減少庫存時第一個動作是減少那些滯銷的庫存，那么第二個動作又是什么呢？我們繼續來關注。）
第二個動作把這些產品移出來陳列在我們的黃金位置比方說在櫥窗上展示，在花車上陳列，在端頭上陳列，在貨架上的首層上陳列，在收銀臺上陳列，這樣一些黃金位置多點多面的陳列，藝術的裝飾，讓我們的這些重點產品不只是在我們員工的心中，要在顧客的眼中，要讓顧客一走進賣場，第一時間通過我們生動化的標簽，能夠看到這樣一種重點產品存在，而這些產品剛好也是消費者需要的。這是對于暢銷產品要采取的對策。但我們現在要說的問題是減少庫存，不能減少暢銷產品。于是我能要去找到滯銷的，那我們再研究一下，剛才我們把五千個產品，單品銷售額從大到小我們進行了排序，我們要找出來排在最后面的這三百個，排在最后面的那五百個。我們叫做滯銷一百，滯銷三百，滯銷五百，我們就可以從最后一名開始來分析它。如果最后一名這個產品還是銷售不好的情況，有員工不愿意賣，有員工不會賣，有顧客不需要，有價格太貴，有競爭太激烈，有品質不好等等這些原因，我們就一點一點地來分析，制定相應的措施，假設這個產品是員工有銷售意愿，同時也會賣，就是賣不出去，那么這樣的產品我們就應該分析。如果九十天以來三個月以來都沒有賣過的，按照前面的說法，應該把它們干掉，離開我們的賣場。那么對于這樣的產品我們就可以采取打折、退回，就可以采取兄弟門店幫我們賣等等，把它們處理掉。減少一個我們就少掉一個，如此一來我們的庫存就相應的得到了減少。這是減少庫存方面，肯定是從我們這些滯銷的產品，但滯銷的產品當中要分析原因，分析以后哪些是我們采取重點關注賣不出去的產品就應該把它拿掉。
第二個動作調整庫存。前面我們說到減少，現在說到調整，調整就意味著多的我們要去減少，少的我們要去增加，那我們就分析一下，依照我們剛才分析的這一段暢銷產品我們的庫存金額我們增加了，而滯銷的產品庫存的金額減少了。這就叫做調整庫存。
第三個方面增加銷售。增加銷售應該增加哪些呢？對于那些暢銷的產品我們要增加它們；對于滯銷的產品，我們也要想辦法去增加它們的銷售。這里給大家分享一個重點的創新關聯方法。什么叫做重點的創新關聯呢？從營銷學的角度來看，一個產品它上市了，到它磨合了，到了它的銷售增長了，到它最后衰退退出市場了。通常來說它經過四個階段，這是個產品的運作周期，從營銷學的角度來說上市、磨合、成熟、衰退。通常來說想那些如果能夠持續成長十五年二十年的產品相對來說會比較少，因為人們的健康的需求在增加，科學技術不斷地在發展，所以產品本身有個自然的周期，它能夠又是上市、磨合、成熟、衰退這么一個基本的規律，既然有這樣一個規律，我們可以來想象這樣一件事情。前面我們說過藥房當中準備的是有大品牌是一線產品，請問一下這些大品牌的一線產品是不是它們從上市那一天就是大品牌呢？很顯然不是。是不是它們從上市那一天價格就如此之高呢？顯然也不是，有朝一日要么它會退出市場，要么它漲價了以后我們的零售商賺不到錢了，所以我們要為這些大品牌的一線產品試圖找到替代產品。但不能盲目地去替代，因為你盲目地替代用高毛利替代是時候就把顧客趕走了，所以我們要科學地來替代它們，同時我們要去有意識的有能力的去培養它們的替代品。那有意識有能力的去培養替代品怎么來操作這些事情呢？藥店當中組合三類產品，其中有一類就是大品牌的二線產品，大品牌的二線今天是二線，我們如果來重點的關注它們將有一天它們的品牌你覺得越來越好的時候你會發現你的利潤空間越來越壓縮，這個時候這種大品牌的二線可能就變成了大品牌的一線去了。然而這些地方性的這種品牌這種企業這些產品本身，當前它們不是一個全國性的大品牌，但我們現在重點關注它們，等著它們的企業逐漸的成長，而在我們零售市場，它們的銷量也逐漸增長的時候對于它們的 35 品牌影響力，也逐漸的增加了，可是這些產品地方性的這種拳頭產品剛剛上市的時候它們銷量并不是那么樂觀，所以這里面就提醒我們說可以把品牌產品，或者說叫暢銷產品與一個滯銷產品二者關聯，我們叫暢銷產品與滯銷產品二者的關聯。這種關聯本身我們就可以考慮為我們藥店的員工找到一個主次推薦。首先顧客來買這種品牌產品我們可以要滿足他的第一需求，他我們多說一句話讓顧客買走第二個產品。但是如果顧客來買到一個暢銷產品的時候，假如顧客不要，那我們馬上要推薦第二個，第二個可以推薦我們的某個滯銷產品。當滯銷產品被我們重點的去推薦的時候它銷量也逐步地在增長起來了。當它銷量逐漸增長起來的時候，它會從一個滯銷慢慢變成普通產品，慢慢增強一個暢銷產品。那么這個時候我們這個滯銷產品被培養起來的時候，當暢銷產品被取代的時候，此起彼伏。那么這是我們叫做暢銷關聯，那個幫助我們的藥店去調整商品去優化產品，讓我們的產品的品類種類不斷地發生一些變化，永遠保持藥店當中的產品能夠滿足顧客的需求，甚至超越他們的期待。通過這個角度來看，我們就增加了暢銷產品的銷售，也增加了滯銷產品的銷售，這是我們對于數據分析給大家采取的三個對策。
讓節日營銷更出色
贏在藥店營銷管理，第一點是營銷管理的目標；第二點是營銷管理的行動；第三點營銷管理的計劃。
我們首先跟大家一起來看有哪些目標呢？一般來說問你們大家做營銷管理無外乎第一個要對對抗競爭對手的門店；第二個活躍賣場氣氛；第三個促進企業的活力；第四個強化連鎖店形象；第五個提高營業員的士氣。這個地方最重要的是士氣。天有三寶日月星，人有三寶精氣神。所以對于員工來說精氣神極其重要。如果我們的士氣不太好的時候，我們的醫院沒有練好的時候意志沒有準備好的時候，我們在服務的過程當中依然會讓顧客挑出來一些不滿的地方。第二個方面就是關于營銷管理的行動，我們可以通過電話、短信大客戶宣傳、周邊鄰居宣傳還有就是季節性營銷。第三個方面是營銷管理的計劃著也是對于我們營銷管理而言最重要的一個部分。我們將會從12個月，每個月給大家來討論一個主題，每一個月針對這個主題我們找到相應的產品，而每一個月我們也針對這些產品在門店當中采取一些具體的行動。那我們現在就分開從12個月一一來展述，關于我們的營銷管理的一個體系。
首先請大家和我一起來思考1月份，在這個時間里如果我們來開啟辦理會員卡，開始對我們的會員進行積分換購，一年一個周期，將是一個好的開始。俗話說好的開始是成功的一半。這是第一個主題。新年新氣象，積分當錢花。針對我們的會員或非會員辦理會員卡換取積分。成為會員的這些顧客，告訴他們這一年為一個積分的周期，積多少分可以享受一個什么樣的健康講座，積多少分可以換購一些什么樣的禮品等等。積分最終可以拿來當錢消費，來購買我們的產品。我們在元旦節這一天或者是元旦節這三天，我們可以告訴消費者雙倍積分。原來我們是一塊錢積一分，現在你如果消費三百元就直接給你積分六百分，來刺激消費者的購買欲望，來增加我們的銷售業績。
我們來看第三個主題，新年禮品您準備好了嗎？對于中國人來說，我們是禮儀之邦，面子之國，人與人之間非常的注重禮尚往來，我們會給我們的領導、長輩、客人、家人、父母、孩子、情人準備各種各樣的禮品。對于藥店而言也是這樣，在藥店當中有哪些產品可以作為禮品送給我們想要送給他們禮品的人呢？比方說這些系列的保健食品、器械，無論是醫療器械還是保健器械都可以，另外藥店中不少的藥店開始賣起了母嬰產品、化妝品、農副產品以及藥妝產品等等。這些產品都可以當做禮品來贈送，既然我們知道禮尚往來，而在藥店當中也準備了很多可以送禮的產品，比方說我們送一份冬蟲夏草，我們就可以對顧客說“母親節到了立即給媽媽一份驚喜“。比方說當藥店準備好了云南白藥的螺旋藻，我們馬上就可以告 36 訴消費者，在櫥窗上做一個櫥窗的主題“新年到了，云南白藥螺旋藻提醒您，給媽媽一個驚喜。”這些都是一些關于禮品我們應該去準備的。如果在我們的藥店當中把冬蟲夏草、西洋參、靈芝三個產品組合在一起，捆綁式地為顧客推薦的時候，我們傳遞了一種新的健康理念，養生理念。
我們再來看第四個主題，一月份的時候天氣還非常的寒冷，可以在藥房的櫥窗上貼上八個字“天氣寒冷謹防感冒”，然后我們再挑選一些感冒的、抗病毒的、抗生素的、止咳化痰的、解熱鎮痛的或者是一些含片等等，把這些產品用POP張貼在我們藥店的櫥窗上，提醒消費者天氣寒冷，要注意謹防感冒。怎么來防治感冒，現在產品已經出現在櫥窗上了，多少錢也非常醒目。一月份的時候天氣還相對比較寒冷，我們的皮膚依然還容易產生凍瘡，由于這種皮膚比較干燥，同時也會出現皮膚的開裂，所以我們還可以出現一個主題叫新年護膚您準備好了嗎？藥店當中的一些唇膏、護手霜、化妝品等等，就可以推薦給顧客。
2月份的時候就碰到了春節、情人節，二月份的時候我們可以挑選一些新年的，或者說一些情人節的，還有春節的一些禮品，而且是組合式的禮品做“健康連連，禮重情濃”。像剛才談到的西洋參、冬蟲夏草、靈芝這三個，可以把它們組合在一起，這些產品就叫做新年的組合禮品，是一個送禮組合。
準備好這些產品以后，第一個主題我們可以叫做“春節保胃戰”。為什么會做春節保胃戰這樣一個主題呢？因為春節的時候在外的游子回到家鄉，要與家人團聚，與領導團聚，與朋友團聚，與老師團聚等等，團聚的時候難免吃喝，胃腸道的疾病發生率就增加了。所以我們在春節2月份的時候，藥房應該有一個使命，有一個職責，就是提醒我們身邊的老百姓顧客朋友們，在2月份的時候要保護好胃腸，所以我們的主題就叫春節保胃戰。保護胃的產品是哪些產品呢？胃腸道這個地方我們可以補充含有蛋白質、多種維生素是禮品、保健食品，幫助胃止痛等等這樣一些產品。
第二個主題叫“春節禮品您準備了嗎？”當說到這個主題的時候，各位就和我一起思考一下這樣一個主題，我們可以在櫥窗上、天花板上、收銀臺出現，甚至我們可以在2月份的時候，在電腦小票上出現它們，在我們是購物袋上也要出現，這就是我們的主題一定要烘托出來。
第三個主題“春節回家送啥好，云南白藥螺旋藻”就提醒我們在送禮品的時候到底送一個什么樣的禮品會比較好。
第四個主題叫“祝天下有情人終成眷屬”，我們送給這些情人們的產品，比方說護膚品、化妝品，還有養顏的美容的產品，這些產品我們就可以拿來送給我們自己的情人、家人。
3月份的時候碰到的三八婦女節，碰到了三一五，在3月8號的時候我們應該去做什么呢？主題叫“祝天下女人更健康美麗”，然而我們如何去塑造讓女人，讓女人更美麗呢？接下來產品明確，相應的這些就化妝品、保健品，相應的3月份這些常見疾病的產品就出現在我們的櫥窗上了，相應的價格也配起來了。還是那三句話：主題突出，產品明確，價格醒目。3月份的時候我們可以挑選一些女性的一些藥品、洗液、護理液等等這樣的一些產品來進行重點的推廣，這個時候我們是把好處、健康送給身邊的女性朋友，不存在惡意地去推銷，我們不需要去強推強賣，我們就只是去提醒消費者，提醒女性朋友在這個時間應該注意什么樣的養生，主動出擊，健康服務。
4月份的主題叫做“健康從春季開始”“保健食品”“滋補產品”“個人護理產品”“健康食品”等等，這些主題的重點的促銷。
5月份的時候碰到了五一勞動節、母親節，在五月份的時候我們叫“美麗無限，健康五月”，針對五一勞動節，各位可以做這樣一個動作，首先我們挑選一個主題叫“五一出行您準備好了嗎？”然后我們開始來研究這些老百姓要出行的時候，通常需要什么樣的產品，是不是外用的跌打損傷之類的產品，是不是那些防止蚊蟲叮咬的產品，是不是那些防止感冒的 37 產品還有防止胃腸道疾病的產品。把這幾個產品組合在一起，可以是三十塊錢的，可以是五十塊錢的，甚至可以是兩百塊錢的。我們叫做初級裝、中級裝、高級裝，不同的套裝用一些漂亮的包裝袋把它們包裝起來，再寫上一些POP，凡是一次性在本店消費滿一百元的增加十塊錢，即可獲得一個價值二十八元的出行套裝，凡是一次性在本店消費滿兩百元的顧客，增加三十元即可獲得一個價值五十八元的出行套裝，凡是一次性在本店消費滿三百元的顧客增加四十元即可獲得一個價值六十八元的出行套裝。那是不是就提醒了那些藥出行的顧客朋友，如果不是因為我們這樣的提示，他們忘記了應該出行帶一些隨身的藥品，而我們提醒了他們，對于他們來說保證了他們出行的健康和便利，事實上我們做的是有功德的事情，這叫做功德無量的事情，因為當一個出行的旅行人員，他們出門在外突然感冒的時候，突然受涼的時候，突然胃腸道感染的時候，跌打損傷的時候，他們需要產品藥品，卻不知道身邊從哪兒可以買到，隨身也沒有帶的時候，對于他們來說是一件遺憾的事情。也許你讓他帶出去他回來的時候壓根沒有用著，沒用藥，是不是應該感到高興呢！表示你出去的時候身體是健康的，但如果他真的有需要的時候，會回過頭來想某某藥房，就是因為他們提醒我們，所以我們準備了個五一出行套裝，真的應該感謝他們。當下一個節日到來的時候他會繼續來你的藥店，因為他知道你的這個藥店從1月到現在為止每一個月都有他想要的健康服務，有他想要的便利服務。當6月、7月到來的時候他還會再來。這就是一種系統化的經營模式，系統化的健康服務，來服務顧客，抓住消費者的這種心，這就叫做把顧客的心買進來，不是把產品賣給顧客，而是把顧客的心買進來，這樣的藥房才是真正非常優秀的藥房。
5月份針對母親節我們又可以做一個什么樣的主題呢？我們叫做“母親節到了，我拿什么報答您我的媽媽”送給天下最偉大的人母親。再來給媽媽一個驚喜這些都是主題。如果我們找到了給媽媽一個驚喜的主題。如果我們找到了“拿什么報答您我的媽媽”“天下最偉大的人，我的母親”等等這樣一些主題的時候，你就可以想到送給媽媽的這些保健食品，相應的一些藥品、器械、化妝品、農副產品等等。
（以上內容趙祖杰老師詳細分析了1月到5月每個月的營銷主題，接下來趙祖杰老師還將繼續為我們闡述其他月份的營銷主題，我們繼續來關注。）
6月份的時候主題叫“孩子健康媽媽放心”“孩子安全媽媽需要”，這兩個主題是不是感覺很棒呢？孩子健康媽媽放心，孩子安全媽媽需要。我們還可以有這樣的一個主題叫“讓您的孩子更聰明”，我們的藥店當中補充DHA、蛋白質、多種維生素給孩子們補充營養的這樣一些產品我們就可以登出來了。第三個“增強記憶，補充營養”，這些都是針對孩子們的主題相應的這些維生素、蛋白質的產品就可以出現在我們的賣場當中了。大家注意從1月到現在講的更多的都是一些非藥品、保健食品、食品，這一方面可以幫助我們藥房改善我們的毛利。另外一方面說明我們倡導的是一種治未病，倡導我們身邊的人在你的疾病發生之前，先防治好，這叫做藥補不如食補，倡導的是一種健康的理念，第四方面的主題叫“父親節到了，才知道爸爸其實非常偉大”。往往我們知道針對母親，我們關注的比較多，母親當然也非常的偉大，但父親也同樣的偉大，所以我們針對父親節依然可以促銷，父親節感恩父親。
7月份已經是夏季了，叫“美麗一夏，享受一生”。我們的藥房當中的一些減肥產品、瘦身產品、保健食品、防曬產品等等就可以出現在我們賣場當中，另外在夏天的時候氣溫增高，人們容易中暑，當氣溫增高的時候容易出現頭暈、惡心、嘔吐、腹痛、腹瀉的癥狀，就是中暑的常見癥狀。藥房應該有責任有義務有這樣一種使命去提醒我們老百姓，在7月份到來的時候要防暑降溫，所以我們就有了這樣一個主題叫“防暑降溫您準備好了嗎？”或者是“藿香正氣口服液提醒您，請防暑降溫。”那么這是一個主題。另外“健健康康，別‘癢’生活”，大家知道夏天到來的時候，由于氣溫增高了，手足癬的疾病增多，這種疾病的增多是因為真菌繁殖生存增多，那真菌是在溫暖潮濕的環境生存增多的，所以我們要提醒消費者在夏天的時候健健康康，別‘癢’生活，在這地方針對手足癬的產品就可以來推薦給顧客了，38 提醒他們注意夏季的健康。
8月份，這時候可以有這樣一個主題叫“健康保健，輕松度夏”，那我們8月份的時候實際上天氣會進一步的炎熱了，這個時候我們發現婦科的這些女性疾病也就增加了，由于念珠菌繁殖生存增多，所以婦科的念珠菌陰道炎也就增加了，我們就可以有這樣的一個主題“女人要通通氣，身體要輕輕松”。如果我們有了這樣一個主題的話就提醒我們的女性患者，凡是在她們的耳后、頸下、乳下、腋下、腹股溝、腳趾之間這樣一些皮膚的褶皺部位通氣不好的地方，都要注意去通氣保持干燥，最主要的就是在婦科，在陰道這個地方，一定要保持通氣干燥，這樣就可以來防治婦科的真菌的疾病。
我們來看9月份就碰到了中秋節，另外9月份的時候還有教師節，針對中秋節我們主題可以叫“團圓中，健康禮，中秋團圓，帶啥回家”，是不是就可以給父母給家人帶一些健康美麗的產品，一些滋補的，保健方面的產品，這是叫團圓心，健康禮，中秋回家帶啥給媽。針對教師節我們可以說“老師辛苦了”，同時我們可以出現一幅對聯叫“感念師恩，頌揚師德”，出現在櫥窗里，再把針對老師們來保養咽喉的，給老師們補充大腦營養的，保持血液循環通透的產品，就可以推薦給消費者。
我們再來看10月份，國慶健康有好禮。我們知道在十月份的時候，國慶出行人們又開始出現了長假，那么這個長假出行的時候類似五月份，五一勞動節。“國慶出行你準備好了嗎？”國慶節到來的時候，我們可以把這些三十塊、五十塊、八十塊、一百塊不同層次不同價格的組合產品，推行套裝，把它們包裝起來，用個非常漂亮的這種包裝紙包裝起來，注意這種包裝紙一定是透明的，同時要有一種色彩的絲帶把它們扎起來，再在這個包裝的上面用一個云彩卡片寫出來，買滿多少元加多少元，可以獲得一個價值多少元的國慶出行套裝。這個主題要出現在櫥窗上、天花板上、花車上還要出現在員工的口中。對于每一個顧客我們都要跟他們去推薦，這叫做全員營銷。這是國慶我們要做的事情。
我們來看11月，11月的時候實際上天氣逐漸的變涼了，尤其在北方11月份，已經天氣寒冷了，這個時候我們也進入了一年四季的這種滋補的季節。春夏的時候是一個瘦身減肥的好季節，而在秋天和冬天到來的時候是一個增肥、滋補的好季節，所以春夏人們需要減肥瘦身，而秋冬人們需要增肥滋補。對于藥房而言，如果我們抓住了消費者這樣一種季節性的需求的時候，我們一年四季的銷售業績都是非常了不起的。而消費者也因為我們藥房這樣一種季節性的健康服務，解決了健康、便利問題等等，我們一年四季的銷售業績都是非常了不起的。所以11月份我們的主題是“秋冬養生，時令進補”，我們就開始在藥房當中大量的藥房，中國的藥店就開始熬制阿膠膏，熬制那些固原膏，然后我們的藥房當中大量的藥房就開始推薦了這些螺旋藻、西洋參、冬蟲夏草、靈芝、燕窩等滋補類的這樣一些產品，這叫做秋冬進補，秋冬養生，時令進補。我們可以有這樣一個主題叫“秋冬進補，來年打虎”，意思是要去打虎，需要強健的身體，所以秋冬進補來年打虎。我們還可以出現第二個主題，由于秋天和冬天天氣變涼的時候氣溫降低人們容易長凍瘡，所以皮膚也容易開裂。在藥房當中就可以出現這樣一個主題“防凍防裂，舒適秋冬”，我們藥房當中的一些護膚品，那些凍瘡膏、暖手寶、手套。再來看第三個主題秋天冬天到了的時候，由于天氣變涼了食物也容易變涼，食物變涼了以后如果我們吃了變涼的食物就容易滋生一些細菌，就出現急性胃腸炎，所以胃腸道的疾病也增多了，尤其表現突出的就是秋季腹瀉，是秋季常見的疾病，這時我們就可以來做一個主題叫“秋季保胃戰”，保護胃腸道的這些胃腸道炎癥、口服補液鹽、維生素，這樣一些由于大量的脫水會導致礦物質丟失，大量脫水會導致維生素等營養物質丟失。所以我們在藥店當中口服補液鹽、維生素等等保護胃腸道的產品就可以來介紹給顧客。第四個方面“秋季別上火”，所以在秋季的時候可以找一個防止上火，清熱解毒類的產品來防治感冒的產品，比方說板藍根、清熱解毒口服液、抗病毒口服液、銀黃、銀翹等等一系列的產品，我們就可以來幫助消費者秋季別上火。
39（通過聽講我們知道了六月到十一月每個月營銷主題，那么剩下的最后一個月12月份的營銷主題又是什么呢？我們繼續來聽趙祖杰老師的精彩分析。）
12月的時候大家都知道，一年四季終于來到第四季，終于來到最后一個月，所以我們出現的主題叫“收獲一年，健康一生”。當圣誕節到來的時候，我們可以在藥房的主題櫥窗上出現這樣一個主題“圣誕節快樂”，藥房當中有沒有一些進口的產品，你可以賣洋貨。如果你認為賣洋貨過分地去支持老外不可以，要支持下國貨，那洋貨加國貨雙管齊下，這也是一個不錯的選擇。
到現在為止我們把12個月的營銷管理詳盡的計劃為大家說清楚了，稍微的小結一下，對于我們的營銷管理，我們探討了營銷管理的目標、行動、計劃。計劃這個部分我們為大家準備了一年十二個月每一個月推出一個主題，而每一個主題都對應相應的產品，而每一個產品也都有把它們的醒目的價格全部展示給消費者，如此一來我們就可以總結一下，我們來看一看如何引導消費著的。我們這種營銷管理的目的就是要去引導消費著來主動參與到我們這項健康事業當中來，來要求我們的員工主動去為顧客提供一系列的“健康，便利，時尚”的服務。那我們來看一下：主題突出，產品明確，價格醒目。這三個關鍵我們來把它串一串看一看消費者的這種消費的行為學、消費者的心理學。他們是發生了一個怎樣的過程？
我們先來說個主題，比如來說當夏季到來的時候我們在我們的藥房當中按照剛才的12個月的這種健康服務。夏季的時候我們可以有一些減肥的主題、防暑降溫的主題手足癬的這樣的一個主題等等。當人們被這樣一種理念所熏陶認同這樣的一種理念的時候，他們就會掏出他們的錢包來。這樣的一個過程我們就叫做通過我們的這種豐富的腦袋，通過我們一種非常了不起的這種思維本身去策劃，去策劃以后，我們最終就引導了消費者引導了消費者來買我們已經組合好的這些產品本身，所以當我們的腦袋準備好了，我們去刺激影響消費者的時候，我們的腦袋實際上就影響了消費者的腦袋。當消費者的腦袋受到我們的刺激，他認同了，它激發了，激發了他們一種潛在的需求和欲望的時候呢。消費者的腦袋就會指揮自己的口袋，他們口袋里的錢就會進入我們的口袋。當我們口袋里的錢增多時候呢，我們腦袋變得更加的自信我們知道我們的知識用起來了，用起來干了好事了。干了什么好事呢？幫助顧客健康水平提升了，幫助我們的銷售業績提升了，所以我們充滿自信。于是我們再去學習新的知識，客觀上形成了一種良性循環，我們再去學習新知識，我們的大腦進一步的往前看，進一步地去滿足消費者的潛在的不斷變化的這樣一種需求，不斷的去滿足去超越他們的期待的時候呢、我們的腦袋進一步地又影響了消費者的腦袋，他們的腦袋再一次去指揮他們的口袋，他們口袋的錢進入我們的口袋我們再一次的自信。所以我們的腦袋指揮他的腦袋，他的腦袋指揮他的口袋，他的口袋進入我們的口袋，這叫做“四袋相傳”。
如果我們明白了這樣基本的道理的時候，我們再回過頭來總結一下，剛才我們說就是研究顧客賣給誰的問題。我們要研究消費者的行為學，研究消費者的心理學，研究消費者到底需要什么？對于我們藥店而言，消費者對于我們的期待是，健康的需求、便利的需求、防治疾病的需求、保健的需求。如果我們把這些消費者的這樣一些需求研究了越來越細，越有針對性越好，再把相應的產品組合好的時候，再想到一系列這種營銷策劃十二個月健康服務的時候。各位，我們就解決了三個問題：賣給誰？賣什么？怎么賣的問題？這里面我們就把十二個月的這種健康的服務，我們的營銷管理，這個基本的思想我們將清楚了。本集就講到這里，謝謝大家！
店堂布局與陳列技巧（上）
如果說前面的幾個環節是我們的藥店發動機的話，那接下來，我們來到門店的前臺運營，那就是我們四輪驅動的問題了。那接下來的時間，我們跟大家一起進入贏在藥店布局設計是 40 我們本次課程的第五部分。藥店布局設計：藥店五個磁石設計、關聯陳列設計、收銀臺設計、休息區的設計、會員專區設計、顧客服務焦點設計。
那我們首先進入藥店的磁石點。說到磁石點實際上我們就是運用顧客主動地選擇或者說我們去在一些有意識的引導和設計方面，引導我們的顧客在賣場當中逛完我們所有的區域所有的位置，讓我們所有的商品都有機會展示在顧客的面前那我們來看顧客走進藥店的時候。第一時間看到的是藥店入口處，在藥店的入口處，在這個地方我們可以來用作陳列一年四個季節，不同季節主題陳列。比方說春季，我們可以設計春季用藥一條街，夏季我們可以設計成為夏季用藥一條街，秋季和冬季也是如此我們同時也為了展示我們藥店當中的一些重點的產品或者是顧客需求量比較大的一些產品，那么這是第一磁石點。我們按照顧客走向的基本規律，顧客一般往右邊走的比較多一點，所以呢？往磁石點往右，首先看到是藥店或者超市的端架口這些地方我們稱為第二磁石點。好，沿著顧客前進的方向逆時針的方向，當我們把目光轉向超市貨架的遠方的時候，我們看到的端架口，這叫做第三磁石點。而在藥店的遠端，距離大門的遠端的兩個死角的地方我們稱之為，死角磁石點。這些地方通常顧客前往或經過的次數會相對較少，如果在這些地方我們也能夠用一些生動的陳列來展示商品，來進行一些藝術裝飾的話，或者說用我們營業員進行引導的話，顧客前往這些地方的機會將會遠遠增多。同時在我們的收銀臺也是一個黃金磁石點，我們大家知道關于收銀臺只要前往我們的賣場進行買單的顧客都一定會前往收銀臺，所以收銀臺也成為了我們的黃金位置，以上我們有五個磁石點，不同磁石點我們有不同的設計，這些將會在后面的生動陳列部分，我們跟大家來展開每一個磁石點我們如何來陳列和裝飾。
現在我們就進入我們藥店的布局，藥店的布局我們還是從藥店的大門外往內來看，按照這個藥店的GSP的規定，我們有藥品區和非藥品區，在藥品區里面我們分之為處方藥品區和非處方藥品區。我們現在先來看看藥店的左邊這個部分，我們看到從左到右首先呈現在我們面前的是非藥品區，而與非藥品區相鄰擺放的是非藥品當中的一類，保健食品。另外保健食品陳列的時候，我們知道來消費后購買保健品的顧客相對而言是中老年人使用會比較多，而購買它們的人要么是中老年人，要么是一些家庭主婦，這樣一些顧客群來買，使用當這些家庭主婦這些旅行的顧客光臨我們賣場的時候，會順便來購買一些對中老年人補益類的產品。使用我們把補益類的這樣一些產品和婦科的產品同時擺放，與保健食品這些非藥品臨近擺放了。另外我們也看到家庭主婦她們來到我們藥房的時候，通常她們會帶領一些孩子，所以我們把兒科類的產品客婦科的產品相鄰擺放在一起，這是從左邊非藥品區逐漸進入藥品區的過程。現在我們把目光轉向賣場的右方，首先我們看到的右方我們設計了中藥柜，以及我們的處方柜，如果要的當中有一些坐堂大夫的話，我們要把大夫的坐診區、處方區和中藥區三個區域，把它們陳列擺放在一起，這樣的話便于我們的大夫開寫一些中藥的處方，以及一些處方藥。當然在處方藥里面我們還會看到了有抗生素、糖尿病系列的產品，還有其他的一些心腦血管方面的一些處方藥品。我們為了能夠提升抗生素產品的銷售或者說把抗生素推薦給需要的人。哪些人需要呢？一年當中四個季節有一個最主要的就是呼吸系統的感冒藥，感冒這樣一個常見疾病，所以我們就在感冒著里面我們有止咳化痰類的產品，我們就在處方柜臨近的柜臺和貨架里面來陳列擺放，這樣便于那些來買止咳化痰類的顧客，他們同時可以來消費采購抗生素的產品，這樣的話通過抗生素抗病毒的以及止咳化痰類的產品，推薦給顧客的時候，對于他們的感冒疾病治療來說，起到了一種關聯治療的作用，全面治療的目的。這是從左到右大概的一些布局圖。我們現在來看在一些關聯陳列方面，比方說舉例，在我們藥店當中通常會涉及一些空調，在空調的上方我們不少的藥店在上面通常運用了這樣一些提示牌說“對不起，暫停工作”、“對不起，正在運行中”，實際上我們無論是夏天還是冬天，顧客走進賣場都會尋找空調。要么要取暖，要么要取涼，所以如果我們在空調的上方也展示陳列一些商品，來關聯陳列的話，空調的上方也就成為了黃金的陳列位置。這是關聯陳列的一 41 些設計。接下來我們用一些文字標準跟大家一一來展示一下到底我們藥店當中商品的陳列有哪些關聯的特性以及標準，我們從九個方面來說：
1、保健食品，滋補藥品與婦科用藥鄰近擺放；
2、婦科用藥與兒童用藥鄰近擺放；
3、醫療器械與體育器材鄰近擺放；
4、處方柜抗生素與止咳化痰用藥鄰近擺放；
5、處方區與門診區相鄰設計；
6、洗滌日化、食品等異味商品不能與藥品鄰近擺放；
7、保健品等非藥品類放在入口處。我們知道保健食品的包裝盒相對更加的漂亮一些，對于我們的賣場的美化有更加多的一些意義和價值，而且包裝盒本身可以來美化我們的整個賣場。
8、在收銀臺附近設立小型端架，收銀臺是一個黃金位置也是一個最好的創造二次銷售的場所。可以放一些比如說感冒藥，還有一些潤喉片，還有風油精，皮膚科的這些軟膏、創可貼、口香糖等等，我們就可以陳列在收銀臺。
9、考慮到我們藥店當中的端架、堆頭、貨架，從各類商品中精選出主力商品或新品，引導消費者消費。以上九條就是我們在藥店當中商品關聯陳列的一些標準，每一個關鍵點都可以為我們創造倍增的價值和業績。
（剛才趙祖杰老師講述了藥店中的五個磁石點的所在位置，并分析了關聯產品的擺放，那么接下來趙祖杰老師將為我們講述藥店休息區的相關設計。）
我們接下來的時間就可以來看看在藥店當中的休息區如何設計，往往我們很多藥店當中都會為顧客設計一個休息區。然而我們的休息區生產力并不大。我們大部分的藥店當中會在藥店設計一個椅子或者放一個飲水機，甚至有的藥店放著一些健康雜志架，如此一來，我們幾乎沒有看到商品。一個賣場之所以成為賣場是因為有三個核心的要素，第一個是商品，第二個是員工，第三個是顧客，所以很顯然對于一個賣場來說商品是我們的核心，我們就要把商品在賣場當中隨處可見，而且要讓商品在顧客的眼中顯得如此的豐富、豐滿。這樣的話來吸引我們的消費者，來刺激他們的購買的欲望，來把他們想要的產品能夠適時地推薦給消費者，所以為了達到這樣一種目標，在我們藥店當中的休息區可以這樣設計，大家來看我們可以注意的在休息區的前方我們可以設計一臺電視機，我們可以在電視機里面播放一些藥店當中季節性養生的講座，我們可以來播放一些疾病的一些知識，我們可以來播放，一些藥學的知道，我們可以來播放一些醫療器械方面的使用常識。同樣我們也可以來播放我們的企業文化播放我們的促銷活動信息等等，這些內容將會后面門店廣播和背景音樂的時候詳細介紹。
更重要是剛才我們說過商品是核心是重點，也是顧客真正想要的，我們可以滿足顧客需要的主力產品。所以我們現在來看，在電視機的兩側和上方下方，我們可以陳列一些關聯的產品。當電視機里面播放的信息吸引消費者的時候，它們兩側上下的這些商品當然也就吸引了消費者，進入了消費者的眼球。如果這些產品能夠進入到消費者眼球的時候，它被購買的機會就大大增加了。在休息區的設計方面，我們一定要把商品這個元素放入。接下來我們來看藥店當中采購的一些焦點，或者說服務的焦點。比方說在我們的賣場當中我們有了診療區，一個大夫或者我們的店員對顧客去測量血壓、血糖這樣一些采購的焦點和服務的焦點。這種采購、服務焦點的附近也要同樣去展示陳列相應的商品，這是布局休息區要考慮的，另外在計生用品區我們也可以有了一些顧客的專門隱私設計的一些區域，那么在這個區域里面我們可以設計一些小茶幾，一些桌椅板凳為顧客提供一些休息或交流的一些場所，這是一些服務焦點的設計方面。以上是我們藥店的布局設計方面，我們快速地帶過，我們真正的最主要重點是我們藥店的生動陳列，所以我們進入到第六個部分贏在藥店生動陳列。如果說前面的這個布局的設計方面把每一個區域我們設計好了的話，那我們接下來就要在每一個區域對于我們的商品進行生動的陳列，把我們最主要的核心產品展示給顧客，而且是生動的陳列，我們知道量大就是美，我們知道生動的陳列可以刺激顧客的購買欲望，也能夠增加我們藥店的銷售業績，所以在藥店當中，生動化的陳列對于商品來說，讓商品變成一個會說話的產品，所以商品會在這里生動的陳列，它會告訴顧客“我在這兒，來買我吧”。那么，這是生動的陳列在賣場當中，我們剛才根據布局設計方面，我們制造了很多的關鍵點。比方說我們藥店當 42 中的主題櫥窗以及我們藥店的入口花車，還有我們藥店的貨架端頭以及超市的貨架、還有柜臺、收銀臺、計生用品區、醫療器械、保健食品，全場我們都可以來生動的陳列，那我們基本的思想是賣場當中從外到內，從上到下，從左到右，我們所有的地方，我們稱之為關鍵點。若干個關鍵點，點點都是增長點。如果我們每一個關鍵點，我們都設計好了。每一個關鍵點，我們都給顧客傳遞一種美感，那每一個關鍵點，都能夠為我們的藥店，創造倍增的業績，所以我們說讓櫥窗會說話，讓堆頭會說話，讓端頭會說話，讓貨架會說話，讓柜臺會說話，讓款臺，讓空調，讓天花板，讓一切都會說話。所以生動的陳列，會讓他們會說話。然而會說話就等于會銷售，我們現在就一一展示，請大家隨同我一起來看我們藥店當中的招牌和櫥窗，看一看我們藥店當中的招牌以及下面的櫥窗，我們應該如何來設計，應該達到一種什么樣的目標，前面的課程我們跟大家介紹過，我們招牌和櫥窗是用來吸引那些不太想進我們的藥店以及不了解我們的藥店或者有選擇的這些藥店走進我們的賣場。我們一般不陳列商品，因為這個地方陽光會暴曬，所以我們要來制作一些主題櫥窗。那主題櫥窗我們前面也講過，需要有三個關鍵的標準，就是主題突出、產品明確、價格醒目。現在就請大家隨我一起來看這張圖，在中秋節到來的時候，我們的主題突出是什么呢？我們可以做成中秋回家，這是一個主題。那中秋節回家的主題我們要干什么呢？我們要產品突出我們說要產品明確，那我們有哪些產品。比方說在中秋節到來的時候，我們可以來展示陳列一些像黃金酒，像螺旋藻或者說滇橄欖等等一系列這樣的產品非常明確，同時第三個方面價格也要非常地醒目。那我們來看一下滇橄欖十八塊五，黃金酒二百三十六元，螺旋藻二百九十八元等等，這樣我們就把三條主要的信息就提示給顧客了，主題突出、產品明確、價格醒目，我們對于消費者而言是有引導作用的，那么這是中秋節的時候，我們要做的主題櫥窗。再來看另外一張圖，比方說教師節到了的時候，我們的主題叫“老師辛苦了”，我們來看一下具體的產品比方說我們可以來展示蜂膠、螺旋藻或者是滇橄欖等等這樣一些產品，也是非常明確。那第三個方面我們還可以把這些產品的主要功能介紹出來。同時我們可以為了教師節配上一副對聯叫“感念師恩 頌揚師德”，再把價格信息展示出來，這個櫥窗也就具有吸引力了。這是教師節的主題櫥窗。現在我們再來看一個例子就是國慶節到的時候，我們可以做一個怎樣的主題櫥窗，我們來看一下主題櫥窗的主題“歡樂國慶，平安出游”，當顧客看到我們這樣一個主題的時候因此受到吸引和刺激，然而他們繼續往下看會看到商品，繼續往下看會看到商品的功能，會看到商品的價格，如此一來對于顧客走進我們的賣場就成為可能。類似我們前面說藥店造勢模型的時候商圈客如何變成我們的來店客，我們的主題櫥窗就具有這樣一種功能和作用的。
以上是關于我們的招牌和櫥窗方面的話題，接下來我們來看藥店的端頭。所謂端頭就是指我們藥店貨架的兩端，端架頭的部分，這個地方我們要用來陳列那些季節性的產品、高毛利的產品、品牌產品、廣告商品、高庫存商品、近效期產品，把這些產品放在我們貨架兩端的端頭實際上就提醒我們消費者在這個季節應該用哪些商品來保證我們的健康，用哪些商品預防一些疾病，那我們現在請大家一起來看第一張圖，這個端架頭設計了四層，每一層陳列一個商品，然而每一個商品的高度是一致的，而且這個端架頭的上方有柱形的標識牌來展示。這是一種創新的標識牌，各位可以來參考借鑒使用，這是一個柱形的提示牌。現在請大家來看第二個圖，我們大家看的第二個端架頭，我們會看到，端架頭每一層陳列了一到2個產品而在這個端架頭的旁邊，我們采取了一種鐵絲架，可以用來陳列那種懸掛式的產品，也表示非常的生動，那么這是在端架頭，現在我們來看第三張，這是一個端架頭，這個端架頭設計了四層，每一層商品非常的豐富，對于顧客而言，也就起到一種刺激的作用，端架頭的陳列，它不是一個普通的貨架，它是一個特殊區域，一個黃金位置的展示，我們一定要把它用好，來發揮它巨大的價值。那我們現在繼續來看，各位有沒有注意到這張圖，它是國內的一家大型藥店，它們的貨架端架頭，我們第一眼看來的時候，我們會發現在我們視野范圍里，有百分之九十的面積都呈現了商品而不是貨架。顯然，商品是核心，應該讓我們顧客視野范圍內 43 看到大部分的面積，展示的是商品而不是貨架。所以我們來看看這個端架頭，這個端架頭的上方第一層，大家看到第一層第一張圖片的時候，我們做了在一個金字塔的陳列，給顧客一種非常醒目，非常生動的印象，第二層，我們陳列了一個產品，而這個產品我們也采取了階梯狀的陳列，那這樣階梯狀的陳列這里也有一組數據：我們知道根據亞洲這邊零售學的這樣一種調查，我們發現呢，當商品擺放一層的時候，如果它的銷量是一百盒的話，那如果它擺兩層的時候，他的銷量變成了一百一十五盒；如果擺三層的時候，它的銷量變成了一百三十盒；如果擺四層的時候，銷量是一百六十盒，而如果它的這個層數變成五層的時候，它的銷量變成了兩百盒。可見商品的這種階梯狀的陳列，對于我們產品銷量來說，它的提升的作用，（具有）非常巨大的價值，所以大家務必要把我們超市的貨架、商品的陳列，由一層變成兩層變成三層變成四層甚至變成五層，有條件我們盡可能讓它的這種量大面大，這叫多點陳列、多面陳列，也叫多層陳列。好，多點、多面、多層的陳列，能夠對于我們的顧客的購買欲望而言，有巨大的提升作用。對于我們藥房的銷售業績的提升，同樣也是價值無窮，那么這是這個貨架端架頭每一層的陳列。大家再來看一看這一張圖，第一層我們采取了階梯狀的陳列，但大家注意，這種形狀陳列商品的最高點沒有擋住提示牌，就使得提示牌意義真正發揮出來了，好，這就是貨架端架頭的陳列。
（以上內容趙祖杰老師為我們闡釋了藥店中端架頭陳列對于銷售業績的巨大影響，后面還有什么精彩的內容呢？）
大家和我一起來我們總結一下貨架端架頭按照一下四個標準來運行，我們的端架頭就已經表現出來非常地生動了，它們是哪四個標準呢？第一個標準，我們叫里外呼應。什么叫里外呼應？跟大家解釋說明一下，我們在上一個環節給大家說到了藥店的櫥窗以及招牌。如果說櫥窗是吸引顧客進店的話，那我們的櫥窗上的產品信息，是第一次來提醒消費者吸引顧客進店。當顧客走進賣場的時候，第一時間看到，我們的貨架頭的時候，又看到了櫥窗上同類的產品，那這個地方，我們叫櫥窗上游產品信息，走進藥店第一時間看到的貨架端架頭也有同樣的產品信息，這叫里外呼應。我們來看端架頭的第二條標準，就是上下呼應，什么叫上下呼應呢？各位我們注意看，我們在講營銷管理的時候，我們談到了，每一個月都有一個主題，而這些主題的海報，主題的POP（賣點廣告）、主題的提示牌，我們可以出現在我們端架頭的上方，我們可以垂吊式的這種POP,垂吊在端架頭的上方，那當我們上方出現了主題，而下面有實物商品陳列的時候，我們就形成了上下呼應，這是第二個標準。我們來看第三個標準—價物呼應。我們不能夠出現有貨無簽的情況，也不能出現有簽無貨的情況，也就是我們要做到商品和標價簽一一對應，不能出現缺失的情況，這是價物呼應的第一條提示，第二條提示，對于這些產品當中，在我們的賣場當中，也許有三千個單品，也許五千個單品，不管我們有多少個單品，那我們在不同的節假日到來的時候，一定有這個季節或者是這個節假日，我們那些重點產品，那對于這些重點產品我們要采取那些特殊的生動標簽提示給顧客，我們前面說過，不要讓這些重點產品只是出現在員工的心中，要出現在顧客的眼中，要讓顧客一目了然，看得出我們的重點產品是什么用一些通俗的語言來告訴我們的顧客。人貨呼應的重點：突出賣點 銷售話術 每一個客戶 我們都要來給他們來介紹產品的賣點，用剛才的通俗的語言來告訴他們，對每一個顧客。所以針對人貨呼應，我們總結三個關鍵詞，第一個，賣點。第二個，銷售話術。第三個，每一個顧客。那如此一來，就是我們端架頭的四項標準，希望大家在工作當中好好的去實踐它們。我們來總結一下，第一個叫里外呼應，第二個叫上下呼應，第三個叫價貨呼應，第四個叫人貨呼應。如果我們做貨架端架頭的時候，嚴格遵循以上四項標準的話，那么我們的端架頭就會為我們創造了巨大的價值，這事端架頭。接下來我們來看花車，花車的標準也是遵循剛才的貨架端架頭的四個標準一樣。我們看到在這個花車上面我們陳列了這些醒目的產品本身，每一個產品的我們都用云彩卡把它的品名和價格顯示出來。我們再來看花車的前方，我們張貼了POP，這個POP（買點廣告）的內容上面，44 我們寫到了這個產品的品牌、名稱、它的主要功能，那么這是花車的前面，同樣對于花車的前面有了，花車的左邊右邊和后邊，在四個邊四個側面，我們都要展示POP（賣點廣告），我們用剛才說過端架頭的四個標準來檢視一下，第一個是里外呼應，里外呼應我們可以在櫥窗上做一個這個產品本身的櫥窗，上下呼應。我們在這個花車的上方，我們吊下了POP（賣點廣告）。比方大家來看這張圖，各位來看看這個花車的上方吊下了三個葵花卡，第一張我們寫的是主題，第二章我們寫的是產品名稱以及功能，第三張葵花卡我們寫的是產品的名稱以及價格。這樣的話我們起到了一個上面和下面呼應的這么一個作用，我們再來看第三個標準，價物呼應。各位來看這個產品上面我們張貼了葵花卡本身，那么這個葵花卡上面有產品的名稱以及價格，那就把這個產品的價格很醒目地展示給了顧客。講到這里我給大家展示一個數據，我們知道根據零售的調查和統計，我們得到這樣一個結果就是一個商品的標價簽缺失的話，它的銷售機會會損失百分之五十，所以任何一個產品標價簽不能缺失。而我們的重點產品還需要有類似的這樣的一些云彩卡來提示給顧客，以此來增加產品的銷售，這是價物呼應。第四個呼應是人禍呼應，我們就不再重復了。
店堂布局與陳列技巧（下）
那我們現在來看，花車的第四個標準：人貨呼應。所謂人貨呼應這個地方，指的是剛才強調的三個關鍵點，每個產品都有它的賣點，所以首先要突出賣點，每個產品都有它的銷售話術，每個顧客我們都要和他講述。這是人貨呼應的三個標準。
那么這個花車，類似我們貨架的端架頭，可以采用同樣的標準來進行。接下來我們來進入堆頭。如果在我們的賣場中，沒有花車，我們可以來采用一些空盒子來自制堆頭。我們也可以把這些堆頭放在我們的貨架的上方，直接用實物來陳列。我們也可以采用KT板一層一層。一層商品，一層KT板，一層KT版，一層商品。如此一來，我們也可以做成我們自制的這種堆頭。而且成本相對較低。
那么這是堆頭這個方面，我們又一起來看幾個案例。在夏季的時候，如果在我們的門口堆放一個金銀花露的這種堆頭的話，當我們的顧客走進藥店，第一時間就能夠感受到季節的存在。
比方說夏季我們堆放了金銀花露這樣一個解暑的產品，這樣一個解暑解渴的產品的話。有些藥店呢，把那個堆頭的第一層放了KT板，第二層KT版，第三層，第四層的KT板越來越小，而商品陳列的這種階梯狀，金字塔狀，就很醒目很深度的展示給了顧客，所以我們就達到了提示顧客的目的，同時也達到了我們藥店業績提升的目的。那么這是金字塔的擺法 還有比方說，有的藥店的把那個螺旋藻放在柜臺的上面。當我們的柜臺的上面，把螺旋藻如此的這種陳列，還把它的品名和價格展示出來的時候。也提醒了我們的消費者。
還有呢比方說還有的藥店把產品的堆頭可以用前面所說的，上下呼應。在上面的墻上呢還張貼了一張海報。這是一系列產品的叫系列之歌，我們的每個產品都有了一句廣告語。我們可以給大家一些啟示，什么樣的產品我們寫什么樣的歌。第一個產品，比方說針對頭皮屑的，這樣一個頂采這個產品，我們可以寫一句詩歌叫，頭屑用頂采，活力從頭來。這是針對頂采的這樣一個產品。第二個產品，針對我們皮膚擦刮傷這樣一個產品的妥，我們就可以出現：用我破立妥，流血遠離我。我們又寫了第二句詩。第三個產品，是針對蛇油維膚膏的，來幫我們保持皮膚的水分，來止癢潤燥的。防止皮膚開裂的這樣一個產品，所以我們寫的這首詩就叫：蛇油維膚膏，護膚多一招。我們再來看一看痘凋零，這樣一個祛痘，去痤瘡的這樣一個產品，我們所寫的這個詩歌就是：抹抹痘凋零，露面我也行。這是一首。再來看狐別，就是針對腋臭的這樣一個產品。那針對腋臭這個產品名稱叫狐別，那我們就來看狐別靈方產，腋臭必躲閃。這個是針對腋臭這樣一個產品的。我們再來看一看洗液，一個婦科的洗液，陰晴這樣一個產品，那婦科的洗液，我們可以寫這樣一首詩叫：洗液護女人，陰晴 45 是大臣。那么這是陰晴洗液。
上面呢是我們說的上下呼應，那么我們來看看價物呼應。比如說呢，有的藥店，在產品旁邊呢都有葵花卡、云彩卡、爆炸卡，上面展示的信息是產品的名稱以及價格。很醒目的展示給了顧客，這叫價物呼應。
那我們另外還有兩個呼應，一個是里外呼應，里外呼應當然櫥窗上可以做一個外用系列產品的主題櫥窗，而我們的人貨呼應方面也是同樣的賣點，話術和每一個顧客做到了。這是堆頭方面的展示。
還有的比如說，有的藥店呢，是一個贈品的堆頭。每一年當中我們來舉行一些促銷活動的時候，我們要把一些買贈禮品展示給顧客的時候，我們就可以把這種禮品，非常醒目的陳列在我們的賣場的外面。也可以非常醒目的陳列在我們的賣場入口內面，在里面把它展示出來。給到我們的顧客一種強烈的視覺沖擊，視覺刺激。這樣的話，對于我們顧客想要擁有這種禮品的這種欲望，我們就能夠激發出來了。
比方說大家可以來看，賣場當中贈送礦泉水，贈送洗衣粉，贈送收納箱，贈送紙巾，贈送盆，贈送水杯等等。同樣我們每個禮品上面，我們非常醒目的寫著，比方說洗衣粉上放置一個云彩卡，購滿36元送洗衣粉一包。購滿156元，送收納箱。
上面我們在寫一個禮品區，讓顧客第一眼看過來視覺沖擊力很強。同時當他們拿起來這個禮品，摸一摸的時候，他們手中有一種擁有的感覺。也就激發他們想要擁有它的這種欲望，從而他們就會購買我們相應的產品，達到了我們提升銷售的業績。那么這是禮品的堆架頭，堆頭這個方面。
接下來我們來看柱型貨架，在我們的藥店當中有很多藥店沒有采用柱型的貨架，我認真的建議我們在座的各位藥房的朋友，大家都來采用我們藥店的柱型貨架。那我們這種柱型的貨架可大可小，我們可以放在藥店的入口處。可以放在收銀臺的附近，也可以放在一組超市貨架的兩端。那么這些地方我們都可以來展示我們的柱型貨架。我們也可以放在我們那個死角的那種區域里面，那他們要陳列什么樣的產品呢？可以陳列相鄰貨架的同類產品，也可以陳列那種季節性的產品，高毛利的產品，品牌性的商品和高庫存的產品以及近效期的產品。因為這種柱型的貨架它成為了一種黃金的位置，與我們普通的貨架相比的話，它的宣傳的效果更加的大，更加的對顧客有吸引力。這是放在貨架旁邊的柱型貨架。
有的空的貨架，那么這種柱型的貨架，我們可以放在收銀臺的附近，我們也可以放在一個面積相對較大的一種區域，我們也可以放在那些死角的位置。那么這是一個柱型貨架。有的用的是那種四方花車，也叫做柱型貨架，我們來看看這種四方花車，把它的四個角分成了四個面。這個花車，四方花車，四方貨架，我們是可以隨意推動的，那在每一層上面我們也都來展示一個產品。這是四方花車貨架，也叫柱型貨架。
那我們在藥店呢還可以采用膠箱的陳列，我們把這個膠箱分成若干個方格子。那每一個格子里面來陳列一個產品。而所有膠箱里面這些產品加起來它是一個系列。尤其是對于我們的藥店當中，有藥妝產品，化妝品，或者這樣一些便利食品。一個系列產品的話，我們可以采用膠箱來展示陳列，這樣一種產品。他對我們的藥店來說也是起來非常生動的這么一種作用。以上呢是膠箱的陳列。
接下來我們看普通的柜臺和貨架，我們跟大家一起來討論一下我們的貨架如何來展示，如何來陳列。現在請大家來先看一些文字的說明，我們來看看我們的這種普通的柜臺和貨架當中：商品高矮次序統一。一般來說，站在顧客的角度看貨架，看它的左邊是左，看它的右邊是右。所以從做到右，根據消費者這種視覺一種習慣的話，我們應該把高的商品放在貨架的右側。這樣讓顧客從左往右看的時候，商品越看越高。那么這是高矮次序。
第二個如果有的貨架非常的緊張，商品又非常的豐富，沒有辦法把每一個商品的正面全部朝向顧客的話，我們的商品就出現了側面擺放這種情況，當我們的商品要側身擺放的時候，46 要注意一個關鍵點，就是每一個商品的側身都有一個正向。我們就要注意把側身擺放的商品統一方向。我們擺十個商品，十個產品的正向都要統一朝一個方向，那朝哪一個方向比較好呢？應該朝消費者前進的方向為好，或者說要朝我們貨架的右方為好。這是考慮我們消費者前進的方向。不用往左看，往右看。反復轉頭來看我們的商品。達到了每一個商品陳列的醒目這樣一個作用。因為我們知道，對于我們商品陳列而言，它最終的目標是要來增加我們藥房的銷售業績。然而這個時候，我們要告訴顧客，讓我們的商品一買就是有價格，一拿就是自選式的。那么一看就是陳列的非常生動，陳列的有規律。
同一商品的方向必須統一。我們主要到大部分的藥店當中，一些單品陳列，比方說同樣一個產品，比方說舉例，阿莫西林這樣一個產品。它有十盒，但我們注意到第一盒的正面朝外，第二盒的正面朝里。那么這種同樣一個產品，不同的方向的擺放顯得很零亂了。所以同一個商品的方向必須完全統一起來。
另外標價簽必須統一位置，根據不同的藥房，不同的風格而定。但是一定要有規律。比方說我們統一把這個標價簽放在商品的左源，與它的左源對整齊了，那么這個時候如果所有的產品都這樣子來做呢，就形成了非常規律的，很生動很整潔的這么一種標價簽的提示。我們再來看一下超市貨架的首層，所謂超市貨架的首層，指的是超市貨架的最上面這一層。那我們大家都知道，在我們的藥房當中，我們貨架的首層被稱之為最黃金的位置。那依照我們目前來看。藥店的這種超市貨架，它分為了四代：第一代貨架是非常高的，那種直接可以頂到天花板的，這樣一種貨架；第二代是一種倉儲式的這種貨架；第三代是有一米八；第四代那現在最新型的貨架，我們都是在一米五左右，這樣一種超市的貨架。如果是按照一米五的這樣一種超市貨架來看的話，它的貨架的首層，就剛好在黃金高度范圍。什么事黃金高度范圍呢？各位知道距離地面八十公分到距離地面一米四的這么一個范圍。那么這是黃金高度的范圍。
很顯然我們的這個貨架的首層，它也在黃金高度的上源這個地方。它也成為了黃金位置的高度。所以在首層貨架這個地方，我們也要用來陳列那些關鍵產品、重點產品、品牌產品、或者是高毛利這樣的產品。
我們說貨架首層呈階梯狀陳列，它的最高點不能檔提示牌，各位可以想象一下我們的每一個超市貨架，它的商品最高點都沒有擋住它們的這種提示牌。而我們的多個超市貨架并排放在一起的時候，所以貨架的商品最高點就形成了一個平面。在這樣一個水平面上就形成一個動線管理，那么這種動線管理會給我們的賣場一種層次感、另外我們這種超市貨架有端架頭，每一個超市貨架的端架頭也要對成一條直線。這是動線管理的第二個參考標準，第二個不能出現了參差不齊的這種情況。
那么這是貨架設計方面，另外我們再來看一下，當我們的這種首層設計好了以后，我們來看看這個超市貨架的第二層我們如何來設計。第二層，第三層，第四層依次往下，每一層的商品陳列。我們也要保證商品陳列，應該在這個超市貨架的層高的三分之二以上，不能出現比方說我們一個貨架的這個層高，我們與二十公分。但是我們陳列商品的時候只是擺放了五公分，這樣的話就會有十五公分的位置暴露在顧客的眼中。這樣的話，顧客看到的少量是產品，而大量的是我們貨架的那個背板，背欄網。那么這種的話，商品就顯得很空，貨架顯得很空，類似我們剛剛被打過劫一樣，這顯然是不可以的。
當我們的商品不豐富，不豐滿的時候，對我們的銷售來說它會造成巨大的影響，所以我們要保證這個商品的滿庫存陳列呢。這一定要注意，把我們的超市貨架下面那一層或者是柜子里面的那些小庫存的產品，把它們盡可能的搬到貨架上來。并且要把中包裝完全打來并擺放出來。如此才能擺出商品的造型，比方說金字塔，比方說階梯狀的陳列，比方說錯落有致的，或者是這個階梯狀的等等。要把它們展示給顧客，那么這是生動的陳列。
另外有的藥房做不到，在我們的超市貨架的最下面那一層，如果是用來陳列我們的庫存 47 的話，我們也務必把庫存區域的商品擺放整齊。我們甚至可以在庫存的前方，用商品展示一個護欄一樣的這種陳列。這樣的話也給顧客一種整齊，一種整潔的這么一種印象。
還有一個標準就是，當我們的顧客在賣場當中隨時拿我們的產品，把我們的產品位置移動時店員要隨時進行整理。這樣的話就讓我們的店員動起來。而我們的店員動起來就是藥店當中，來吸引顧客最好的舞蹈。所以我們要讓店員動起來，當我們的工作當中的店員動起來是最美麗的。這是我們普通的貨架，這種陳列方面。
我們現在來看幾個例子，有的藥店用到了我們剛才說的那幾個標準，首先是呈階梯狀陳列。比如那個安神補心片，做了三層的陳列，當它做三層陳列的時候，他的銷售數據就變成130盒了，我們再來分析一下。如果這個超市在這個貨架的上方，放置一個圓形漏斗狀的標識牌，也是一個很新穎的一種，非常時尚的一種提示牌的一種展示的方法。大家可以借鑒，是一種圓形漏斗狀的。
那么我們和大家一起來總結一下，各位就按照這些標準去操作，去設計我們的貨架。我們來總結一下超市貨架的標準。第一個就是貨架的設計，我們這種超市貨架的設計，通常在貨架，一般來說一米五的這種貨架，我們可以設置為六層。而這個超市貨架的兩端，我們都放起了端架頭，端架頭前面我們已經說過了。我們再來看一下每一層，這個超市貨架的首層這個地方，通常我們要留足25-30公分這樣一種高度，以此來保證我們貨架的首層，可以做成階梯狀的，這樣一種陳列。那么這是貨架的首層。
另外在貨架的首層上方，還有我們的提示牌，那么提示牌的設計可以有三種方法：1：跟整個貨架的長度保持一致；2：圓形漏斗狀，用柱型的支架粘貼在貨架上方；3：三棱柱型。這是我們提示牌，分類標識牌的這種設計方法。
我們再來看一下，以下第二層，第三層，各層我們平均分配。當然我們的超市貨架，它有L型的貨架，什么叫L型的貨架呢？就是從上面的首層往下除了最下面的一層以外，所有層每一層都是一樣的寬度。只有最下面一層明顯最寬。這種叫做L型貨架。
還有一種貨架叫階梯型貨架，就是從上面的這層最窄，依次往下，依次變寬。是一種階梯狀的陳列。那么這是超市貨架的設計。然后以下各層的高度酒平均分配。這是第一條，超市貨架的設計。
我們來看第二條，超市貨架的商品選擇。我們來看看超市貨架的第一層。剛才說的首層。首層我們一般選擇這樣一些產品來陳列。第一種是那些大品牌的，顧客天天需要的，也是那些品質保證療效確切的這樣一些產品。我們把它選擇放在首層，因為這樣的產品更加的容易滿足消費者的需要，更加的容易去幫助消費者的健康水平提升。那么這是大品牌的品質高的療效確切的這樣一些產品。
但是我們知道對于藥店而言，我們這種價格是一種科學的組合。當我們把這些大品牌的產品擺在首層的時候，我們要知道這些產品它只有實現量很大的時候，能夠幫助我們賺取利潤，當它量相對較小的時候，實際上我們的利潤相對而言會受到影響的。那我們上面的環節跟大家說過，產品的選擇有三類：第一類是大品牌的一線產品；第二類是大品牌的二線產品；第三萊是地方性拳頭品牌的這些產品。所以我們在超市貨架的首層，我們也要來陳列前面說過的那三類產品。那么這三類產品中找到那些應季的、找到那些毛利額相對較高的這樣的產品，我們來陳列在貨架的首層。這是第一層。
以下是各層毛利相對較低，或者說我們平時的那種銷售量，相對來說偏低一點。但也是我們的顧客需要的產品，我們把它放在下面了。這是第二條我們叫商品的選擇。
第三條我們叫生動陳列。生動陳列指的是，首層我們采取階梯狀陳列，擺一層，兩層，三層，甚至四層或五層。這是首層做階梯狀陳列。以下各層商品陳列的高度，應該在這個貨架的高度的三分之二的位置。以保證我們貨架的豐滿度。那么這是生動的陳列。
第四條標準就是藝術裝飾，這種藝術裝飾就指的是，在我們的這個超市貨架的上方，我 48 們依然可以垂吊下來一些POP，一些海報。來提醒我們這個貨架上是什么產品。這個產品能夠給顧客帶來的是什么健康，是什么便利。那么這是上面的裝飾。在貨架的首層這個地方，既然是我們的重點，既然是顧客常常要采購的這些產品，我們就應該把這些產品的信息第一時間傳遞給顧客。所以我們就要采用云彩卡或者是爆炸卡，這樣一些生動的標簽，還有這種藥師推薦，店長推薦，這樣一些生動的標簽，來貼在產品上去。那么這是首層。
依次往下，這種生動的標簽要相應的減少，因為我們越往下重點產品相對越少。這是藝術的裝飾。同時我們在藝術裝飾方面還要補充一點，就是我們的兩個貨架之間，我們可以用一個PVC（乙烯基聚合物質）管做成一個拱形的這樣一個門。在PVC管的上方，我們在吊下一張海報，就提醒我們兩個貨架是一個什么樣的產品。傳遞一個什么樣的健康信息，那么這是PVC管我們可以來設計的。
甚至我們還可以考慮用一些氣球來裝飾等等。這是超市貨架的幾條標準。貨架的設計，商品的選擇，生動的陳列，藝術的裝飾。
接下來我們一起分析收銀臺，收銀臺是絕對的黃金位置。各位我們先報告幾個數據。按照我講收銀臺，接下來我會給大家分享七步成功法。七步成功的這樣一個法寶，我們在全中國上百家的連鎖藥店去實踐以后，發現大部分的藥店都為他們創造了百分之三到百分之五的營業額。大家知道國內的海王星辰，湖南的老百姓，云南的一心堂，這樣一些非常優秀的連鎖藥店，他們的收銀臺創造了百分之五的營業額。而且這百分之五的營業額與營業員的這種銷售實際上是無關的。它是一種額外的銷售增長，所以我們說收銀臺是一個創造二次銷售最好的場所，大家一定要把收銀臺用好了。而我們去調查研究北方藥店的時候，我們發現北方的大部分藥店里面收銀臺都是空空的，沒有任何商品的展示和陳列，更加談不上任何的銷售。所以大部分的藥店收銀臺只扮演了一個收銀的角色。沒有顧客服務，也沒有產生銷售。所以我們想提醒在座的各位，我們收銀員應該有三項主要職能：1：收銀；2：顧客服務；3:產品銷售。那我們來分別說明一下，我們先給大家報告一個例子。在2008年的時候去昆明一家優秀的連鎖藥店去巡店，當我去到這家藥店店鋪的時候，我打算買一個十塊錢的感冒軟膠囊，我來到了收銀臺。這位服務員把這個產品的價格輸入電腦以后，她在收銀臺上順手拿起了一盒蜂蜜，就告訴我這樣一句話。先生，今天我們三八搞活動，您買單以后增加三塊錢可以拿走一瓶蜂蜜。我當時對這個收銀員說，我用不著。我出差的。她說沒關系啊，順手又在收銀臺上拿起一盒眼貼膜，然后給我說，先生沒關系，您可以增加十塊錢拿走一盒眼貼膜送給您的太太嘛。各位，我相信大家一定會認為這個收銀員非常的優秀，我同樣也認為她很優秀。但她不知道我是一個老師，但我知道她想要干什么。所以我在現場觀察了這個收銀員二十分鐘的時間。在二十分鐘的時間里，我發現這個收銀員因為講了這么一句話，有三個顧客成交了。其中有一個顧客增加了三塊錢，拿走一瓶蜂蜜。而兩個顧客分別給了十塊錢拿走了一盒眼貼膜。這就是收銀臺創造二次銷售的案例。
我們再來看，北京的一家連鎖藥店，我們在2009年輔導的時候，我告訴他們在收銀臺可以買感冒藥，可以買那些消火茶等等，所以他們就把清火茶，感冒藥放在收銀臺開始來銷售了。要求收銀臺對于每一個光臨收銀臺的顧客都對他們說這樣一句話。您好，最近上火很嚴重，我們這個清火茶很棒，您需不需要帶上一袋啊！而且兩塊五一袋買五送一。就是這樣一句話。
所以我們知道在保險行業里，有個成功法則叫100-15-1，就意味著保險銷售人員去拜訪一百個陌生的顧客，大概有十五個人愿意跟他們聊一聊。而在十五個人中，也許有一個人會來購買它的保險產品。保險行業只有百分之一的這樣一種成功率，甚至還不足。但只保險銷售人員，依然非常的堅強，非常的執著。所以在我們的藥店中，我想也同樣如此。依照我們過去十年的研究和調查，我們發現在藥店中，如果收銀員對于在收銀臺的顧客多說一句話的 49 話，至少有百分之二十的顧客會因此成交。
各位想象一下，我們的藥店當中，一天有五百次的交易。百分之二十就是一百個顧客。這一百個顧客來到我們的藥店當中成交的時候。他對我們的藥店創造的價值，當然是無窮的，所以收銀臺是一個非常了不起的創造，二次銷售的場所。那到底收銀臺應該遵循哪七步法寶來做呢。下面我們會繼續講解。
收銀臺布局與二次銷售
我們大家知道了收銀臺是一個最黃金的二次銷售的場所，在收銀臺既然是一個非常重要的黃金位置。我們也都知道了目前國內表現非常優秀的連鎖藥店，大家的收銀臺銷售業績能夠創造百分之五的業績。這是一個非常了不起的數據。
如果一家年銷售額三十億的公司，他們將會有一點五億來自收銀臺。而我們在北京實踐成功的幾百家藥店，我發現他們的藥店當中，每一天藥店的收銀臺也能夠增加五百塊錢到一千塊錢的這種銷售的業績，所以這項工作是值得各位好好去嘗試的。我們一定要想辦法讓收銀臺變成一個高效收銀的場所。
如何去做才是一個高效收銀的場所。那我們來看幾個例子。有的藥店呢。在收銀臺那里有付款處幾個字，而下方有三個白色的柱型，是放電腦的地方。在兩個柱型之間有十公分貨架，可以用來陳列商品。而在收銀臺旁邊有企業文化的展示。
還有的呢，是叫做味覺營銷。我們用竹籃把含片放在里面，用一種溫馨的蘋果貼寫上，免費品嘗。
還有的，用薄薄的貨架，二十公分寬的小型貨架人為的把收銀臺前方，顧客排隊的地方，設置成了通道。在通道的貨架上放置著各種小型產品。當顧客在這個地方來排隊買單的時候，會前后左右來汪這些周圍來看待。
我們一些傳統的收銀臺，在收銀臺只是有一個收銀的功能。當顧客來排隊買單的時候，他們的眼睛沒有地方可看，沒有可看性的內容。那對于我們銷售增長來說是不利的。所以我們在收銀臺的前方，我們一定可以人為的來設計一些這種排隊的這些通道。我們可以來設計一些貨架，貨架上陳列一些沖動性購買的產品。以此來增加我們藥店的營業額。
比如說，我們可以在收銀臺的旁邊，擺放幾個柱型的貨架來陳列這些小型產品。比如說一些雜志，以及潤喉的等等。還有比如說，在收銀臺那里，上面呢放置一張牌子，寫著收銀臺三個大字。收銀臺的后面是一個貨架，陳列著各種小型的產品，在收銀臺的前方也陳列各種產品，在收銀臺的附近我們陳列著花車。這是一個非常完整的收銀臺的設計。
那我們剛才舉了幾個例子。我們現在就一起來總結，到底這些例子呈現在我們的面前的時候各位遵循哪些方法，哪些流程，哪些標準去做。我們專門為大家總結了贏在藥店收銀臺的七步成功法寶。
第一步：收銀臺的設計。
我們就記好了，我們來看一下首先收銀臺的上方，我們如何來設計。收銀臺的上方無外乎我們用一些提示牌，來提示收銀臺，收款臺或者是付款處這樣的一些提示牌。那么這是上方的一種設計。
第二種設計，我們可以在收銀臺的上方來懸吊一些海報，一些POP，用這額POP來展示我們收銀臺想要傳遞的一些健康信息、服務信息、銷售信息和一些促銷信息以及一些企業文化的信息。這是上方的第二種設計。
第三種設計，我們可以用兩條魚線，或者是那種棉線。從天花板上吊下來一種竹籃子，甚至掉下來一些小的隔板，這種陳列。我們也可以來陳列一些商品。那么這是收銀臺的上方。我們來看收銀臺的背面，我們可以采用那種靠墻的墻柜，也就是背柜。那么這種背柜上 50
第三篇：藥店管理（范文）
做好軟終端 是藥店營銷的重要環節
軟終端，是指同藥店經理、柜長、營業員等人的人際關系溝通。也是做好硬終端的前提。人際關系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品銷售；可以有效預防產品的斷貨和脫銷情況的發生；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。
在同藥店的人際關系的溝通中，應注意一下幾點：
1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現良好的精神面貌； 2.在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃雪等；
3.注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業績的穩步增長；
4.有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。
終端營業員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業員掌握著一定的藥品推薦權，也就要求營業員掌握一定的產品知識。為了培訓營業員的產品知識，使本產品得到營業員的認可，增強推薦信心，可以適時舉辦一場“終端營業員聯誼會”。通過此次活動營業員和終端人員在特定的氛圍交流，建立良好的軟終端關系。同時帶動硬終端的完善，而且，聯誼會設有趣味性及藥品機理的節目及豐厚的獎品會使營業員時常提高，同時在營業員中樹立公司形象、品牌、，使之對公司肯定，對產品肯定。
案例
***終端聯誼會 一.聯誼會必要性
1． 市場終端銷量為90%以上，做好終端是關鍵。
2． 終端營業員在患者看來為扮演大夫角色。這就要求營業員在掌握一定的醫學知識。3． 經調查一般藥品在終端展示及與營業員溝通方面都欠缺 二.目的
1.在營業員心中樹立公司形象、品牌。使之對公司肯定，對產品肯定。
2.產品的獨有的成分，特性和科學的治病理論得到營業員的認可，增強推薦信心。
3.聯誼會含有趣味性及藥品機理的節目和豐厚獎品，使營業員時常提起，引起轟動，甚至有對下此活動的期望。
4.通過此次活動營業員和終端人員在特定氛圍的交流，建立良好的軟終端關系、同時帶動硬終端的完善。
三.名稱（略）四.宗旨
感謝營業員的大力支持。五.活動
（一）.前期籌備
1、終端藥店調研、優秀營業員的選擇、營業員的溝通、邀請函的發放工作；活動所需物品的準備、獎品、禮品、食品和現場布置品的購買、活動會場的選擇、節目道具的準備。
2、藥店調研 為確保到場人數以及活動的成功，由聯絡組提前20天對市區各大藥房分區進行調研。調研重點包括：聯誼會舉辦時間、地點；獎品設置；節目安排；以前其它廠家舉辦同類活動情況等。
3、調研結果：
（1）活動時間：以兩天為宜。因為同一柜臺的營業員要倒班，以上午時間為好。（2）活動地點：設在知名度高、易找的地方。
（3）部分營業員對以前幾個廠家（如百消丹）舉辦的活動評價不高。a.聯誼會以經理為主。
b.得獎人數少、贈送禮品無實用價值。
c.不愿傷腦筋回答聯誼會上所提出來的復雜的問題，活動單調、無意義。
4、時間安排（略）
5、活動地點
a.知名度高、位于市中心、交通便利。b.音響準備齊全、燈光明亮、能容納150人 c.價格每次300元
6、有獎答題、節目的策劃
（1）有獎答題策劃：有獎答題是節目中發獎品的一項主要內容，所以有獎答題、節目、獎品三項的策劃同時進行；策劃原則：兼顧活動的目的和營業員滿意心理，內容少而精。
（2）選擇主持人
a.性格開朗、思維豐富、能活躍會場氣氛 b.了解本期活動的目的
c.主持人參與節目策劃、能靈活把握每個環節（3）節目策劃
以活動的目的為前提、活躍氣氛為形式、將產品與營業員有機結合起來。
7、獎品、禮品設置
設置原則：大獎吸引、兼顧公司費用和營業員滿意。以實用性生活用品為主。
8、優秀營業員、優秀藥店的選擇
a、優秀營業員的選擇：為激發營業員推薦產品的積極性，本次活動根據營業員的態度，對產品的推薦，及能否配合廣告采訪工作，由聯絡組的終端人員選上10名進行現場頒獎。
b、優秀藥店選擇：由市區經理根據藥店銷量，選上一家優秀藥店，到現場對本藥店人員進行頒獎。（不能提前通知）
9、邀請函發放
發放時間：活動舉行前兩天
發放內容：活動具體時間、地點（附：第一輪答題及答案、獎品設置、意見、建議書）發放形式：營業員
發放人員：聯絡組的終端人員負責發放 發放數量：200份
（二）活動控制
1、成立會務組
公關組：負責門口迎接，獎品、禮品發放時的禮儀工作。
接待組：負責接待到場營業員、聊天、培養感情。由經理、業務員負責。
機動組：負責節目整體安排，現場照明、燈光、音響、采訪、記錄及臨時需要時的調動。
2、現場布置
（三）活動程序
1、入場時按請柬（邀請函）發放禮品，筆。收取邀請函、意見、建議書。由接待人員負責接到場內，人員安排到相應位置，同時將請柬（邀請函）放入抽獎箱中。
2、觀看專題、品牌廣告。
3、根據到場人員情況主持人宣布本期節目內容和獎品發放規則。以確保活動結束時全場人數。
4、經理致感謝辭、藥理介紹。
5、藥店代表致辭（包括藥店的銷量和患者反應情況）
6、第一輪知識競答：抽請柬問答和搶答各一輪
7、第一輪競答結束后，如營業員氣氛特別高漲可舉行10~~15分鐘娛樂節目。（歌、舞）
8、游戲。設參與獎、勝利獎。
9、小品。選上三名終端人員，扮演不同角色的患者與現場營業員進行問答。再三分鐘內，如果營業員能將***推銷出去，則獲勝，頒發獎品。
10、第二輪知識競答（設電視專題、品牌提問）
11、宣布本期優秀營業員名單、優秀藥店名單。對提出合理建議和意見和營業員名單進行定位采訪和隨機采訪。由經理頒獎
12、預告下期活動時間和下期將選上20位優秀營業員，5家優秀藥店。下期問答題中90%在本期所發宣傳單中，所設獎品比本期增加一倍。
13、抽獎（邀請現場人員抽一、二、三等獎）放音樂、拍照、隨機采訪。
14、主持人宣布結束、奏樂 六.聯誼會后工作
加強終端人員和營業員的感情聯絡，帶動硬終端的包裝（20天后舉行終端陳列比賽）制作專題，媒體宣傳。七.本次活動的預計費用（略）
終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯廠家、批發商；所謂啟下就是下聯消費者。有些廠家在營銷活動中陷入的誤區之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端的建設。在當今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現營銷戰略的轉變，由注重廣告促銷，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創造店內商品占有率。到如今，醫藥終端爭奪戰愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。然而，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的“精耕細作，軟硬兼施”。
一種品牌在同類產品中的地位，是通過市場占有率來體現的，而占有率又首先表現在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵；而醫藥零售系統表明：店員服務態度及導購及技巧對消費者的現場購買決策影響37%。
加強硬終端 建立強勢品牌氛圍
一、自控藥店的開發與拓展
終端的布點應根據當地人口密度、消費水平、消費結構、地理位置選擇、布點。網點的選擇還應根據產品的自身特點而定，在同一轄區內不能盲目追求經銷點的密集，而忽視選擇性。要選擇國營連鎖性質或老字號有一定影響力的藥店或醫藥公司，店面整潔、寬敞、服務質量好、交通方便的網點。通過調查藥店或醫藥公司的資信、經營狀況以及在同行業中的信譽選擇網點。在居民社區相對集中的區域，應選擇社區藥店以充實網點的合理性。
二、自控藥店的分類
（1）自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細致的具體體現。根據其規模分為A、B、C三級
A級：為當地有名的大藥店、連鎖藥店；
B級：規模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的藥店；
C級：生活區郊區便民小藥店、小診所、的便民藥店等。
（2）等級不同其價格體系、促銷政策都不同
A級：價格空間大，結算方式靈活，是促銷首選之地；
B級：價格空間相對較小，結算方式靈活，是促銷次選之地；
C級：價格相對沒有優勢，結算方式為現款、現貨，一般做基本POP設置。
三、客戶檔案的建立與管理
客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，包括最終產品的用戶、終端零售商、區域批發商三類。
客戶檔案內容：
（1）藥店的詳細地址、郵編、電話號碼；
（2）藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作以及其他形式；
（3）藥店的主要負責人，主要目標營業員、作診醫生的姓名、喜好、聯絡方法等；
（4）藥店的首批進貨時間、付款方式以及資信程度；
（5）藥店的經營規模、營業面積、經營品種、連鎖經營情況以及與本企業有關的同類產品的各種情況；
（6）觀察記錄店內能否開展促銷活動，那一種促銷活動最為適宜；
（7）了解記錄店內有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經理與營業員對終端促銷用品有什么建議。
檔案管理
（1）根據等級分為A、B、C三類
根據銷售方式
專柜AA
經銷AB、BB、CB
代銷AC、BC、CC
（2）每開發一個新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對終端分銷能力進行評估，定期交流工作經驗和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。
四、藥品的陳列與展示
藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工廠制造出來的“產品”轉化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費者注意之后，促使其購買。
藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產品的越多，產品被購買的機率就越大。
五、藥店的布置及維護
1、根據不同的類型的藥店制定不同的宣傳方案，但必須遵循：
（1）廣告宣傳用品，要爭取消費者進店一眼看到且擺放規范、產生美感；
（2）宣傳布置要獨特、有個性、寧缺毋濫；
（3）要與藥店協商好，爭取支持，提高銷量。
2、應設專門的終端維護人員對所有的藥店每日走訪進行POP維護
六、終端陳列比賽
終端人員整天面對的是消費者，言談舉止、舉手頭足無一不代表的是公司的企業形象。所以培養一支過硬的終端工作隊伍，是操作和維護軟、硬終端，樹立企業形象的重中之重。“終端陳列比賽”是加強硬終端的較好活動。
案例
關于開展“終端陳列比賽”的考核內容
一、活動時間：每個月檢查評比一次，時間不定。
二、活動地點：銷售本產品的所有終端零售店。
三、考核方法：
1、陳列高度。標準：藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。
2、陳列面積。標準：（專柜）每個藥店至少不低于3個大盒子、20個小盒子的陳列。
3、陳列藝術。標準：企劃有創意，擺放有新意。
4、展板擺放。標準：每個藥店要在醒目位置擺放2塊不同內容的展板。
5、臺卡展示。標準：擺放在柜臺較顯眼的地方。
6、燈箱展示。標準：藥房內有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應該醒目、干凈，定期擦拭維護。
7、室內外招貼。
8、條幅懸掛。
9、儀容儀表。標準：衣著整齊不脫崗，站立服務不閑聊。
11、產品知識。標準：現場隨機抽取四道考題進行口試（促銷部長要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當天使用）。
12、營業員首推率。標準：非專柜藥房營業員首推速立特。
＿＿＿＿＿＿＿藥房評分表
****年**月**日
填表人：
評分人：
要求總分數
標準得分
備注
陳列高度 10 藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。打分要求：有陳列位置未陳列者為0分、不合要求者扣5分。
陳列面積 10（專柜）每個藥店至少不低于3個大盒子、20個小盒子的陳列。打分要求：少一個大盒子扣2分、少一個小盒子扣0.5分，扣完為止。
陳列藝術 10 企劃有創意，擺放有新意。打分要求：有創意性陳列均打10分、無創意性陳列均打7分。
展板擺放 10 每個藥店要在醒目位置擺放2塊不同內容的展板。打分要求：少放一塊扣3分、位置不醒目扣3分，多一塊獎1分。
燈箱展示 10 藥房內有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應該醒目、干凈，定期擦拭維護。打分要求：有位置但未放燈箱的藥房扣5分，有燈箱但不合要求的藥房扣5分。
臺卡展示 5 擺放在柜臺較顯眼的地方。打分要求：檢查中本條可酌情扣分。
室內招貼 5 藥房有無有招貼畫的擺放位置。打分要求：有位置而未貼者扣5分.室外招貼 10 藥店外有招貼畫。打分要求：店外無招貼畫扣5分。
條幅懸掛 10 打分要求：無條幅扣10分
儀容儀表 5 衣著整齊不脫崗，站立服務不閑聊。打分要求：脫崗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服務扣10分，扣完為止。
產品知識 20 現場隨機抽取四道考題進行口試（促銷部長要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當天使用）。
營業員首推率 15 非專柜藥房營業員首推***
合計 120
藥品終端宣傳促銷
企業在營銷活動中易陷入的誤區之一是：過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業已開始轉變營銷戰略，由只注重高空轟炸，轉向地面基礎工作，如搞好銷售通路及渠道網絡、加強鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。實踐表明，做好終端宣傳對產品銷售具有獨特的促進作用。
一、終端宣傳分類
1.硬終端。包括戶內：商品展示與陳列。強化品牌在銷售終端的展露度，如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產品模型、燈箱等。戶外：導購牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標志物、小區健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。戶外流動宣傳主要指車貼、車體廣告等。
2.軟終端。主要指常規人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測、坐堂醫生、營業員口碑推薦、現場促銷活動（如有獎銷售、配贈銷售、惠賣等）。
二、終端宣傳策略
1.以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數量要多。品種數量越多，市場氛圍越濃。
2.以牢取勝。宣傳品設計制作要堅固，設置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。
3.以好取勝。宣傳品設計制作要求品牌醒目，主導訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明、對比強烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質量優于競爭產品。
4.以情取勝。注重與營業員的感情溝通，堅持“以建立感情為主，利益驅動為輔”的原則，把營業員視為企業的“第一顧客”，和營業員交朋友，讓營業員成為產品的推銷員并維護終端宣傳品。
三、終端市場促銷基本要求
1.產品陳列及擺放要點
(1)占據最好位置。柜臺：占據最上層，產品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。)：應把產品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產品模型。
(2)系列產品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產品，從而體現公司產品的豐富性。此外，集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用。
(3)爭取在客流較多的位置陳列。將產品盡量擺放在顧客經常走動的地段，如端架、靠近路口的轉角處等。一般來說，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里，產品不易被顧客看到，銷售自然就會受到很大影響。
(4)經常注意衛生及補充。除了保持產品清潔外，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對顧客，以維持產品的價值。
2.藥店POP布設
(1)制作1×0.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側或店內合適位置。
(2)招貼畫要選擇店外兩側1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。
(3)臺牌卡放置柜臺，靠近產品擺放處，內裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產品。
(4)吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。
(5)戶內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放。（由企劃中心發放彩噴稿，依要求制作，必須做到統一性。）
(6)店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強。（企劃中心出彩噴稿，當地廣告公司制作。）
(7)產品模型分戶內和戶外兩種，戶內“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損。
(8)巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上。）
(9)戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于5層樓頂或裙樓（市場成長——成熟期考慮操作。）
(10)車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告。
3.超市
可設計一些掛牌（掛在貨架上的長條有機塑料板）及貨架上方放置立卡、產品模型等。
4.百貨商場保健品柜
盡最大可能放置臺牌卡、小手冊、三折頁等，有條件的可考慮上燈箱。維護方法：城區每周至少檢查2次，縣級每周1次，發現污損、遺失時，及時更換或補位，同時與營業員協調關系，尋求保護。
四、軟終端建設
1.人員促銷
選擇客流量最大的終端售點（超市、藥店或商場）布設促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫生，郊縣可搞相關身體狀況測試。對促銷人員實施規范化管理，所有促銷人員必須經過崗前培訓（企業理念、產品知識、促銷技巧、障礙訓練等），上崗人員統一著裝、佩帶胸卡，醫生要穿白大褂。要求上崗人員態度端正，服務主動熱情周到，有耐心。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。
2.拜訪、慰問
通過拜訪和慰問，可直接與經理、柜長、營業員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產品擺放位置和宣傳位置；可防止斷貨或脫銷信息閉塞；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭產品情況；更為重要的是能夠促使營業員推薦自己的產品。
3.培養良好的營業員口碑
與營業員溝通，把營業員培養成企業的榮譽員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對營業員的培訓應采取靈活多樣的方式，如“聯誼會”、“有獎征答”、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產品知識，達到有效推薦產品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營業員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。
4.售后服務
企業應設立專家咨詢熱線，聘請退休專家、教授、醫生為顧客解答疑難問題。同時，可成立“消費者愛心會”，發現并培養新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯誼活動。印制精美的會員卡，會員可享受產品價格優惠、免費健康檢查、送貨上門等待遇。常規的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業介紹錄像、發放宣傳材料、請專家講解產品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業及產品形象。
此外，要重視處理消費者的信息反饋，對消費者的來信和電話必須認真對待。贊揚企業及產品的要整理成典型案例(成為DM及專題化素材)；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產品質量問題的，一定要以誠懇的態度和熱情的服務妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負面擴散。
隨著醫療改革的進一步深入，藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭之地。如何加強藥店的工作，使自己的產品處于競爭中的有利位置，成為各廠商共同關心的問題。快速完成布貨，爭取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦次數，和商店保持良好穩定的關系，這些都是企業啟動市場必須做的工作。如果輔以適量的廣告支持，效果將會更好。快速啟動OTC終端工作可按以下4步走：
第一步：布貨
1.選擇經銷商
通常一個地區可以選擇一至兩家經銷商，多了容易引起經銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。選擇的條件如下：
(1)健全的網絡。能適應本產品在目前及今后一定時間內的銷售容量，即規模。
(2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經銷商本身企業的利潤情況，良好的、贏利的經銷商能配合企業的長期發展。
(3)經銷商在藥店終端的美譽度。其美譽度主要是指經銷商在藥店終端的工作、服務的細致程度，良好的服務對產品的推廣有極大的價值。
(4)經銷商對本產品的認同度。對產品認同度高的經銷商，會信心十足、不余遺力地推銷你的產品；反之，會相當被動。經銷商對產品的認同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強。
2.布貨
選好經銷商后可按產品需要的規模召開推廣會，推廣會選擇零售藥店的數量可參考以下方案：
(1)重點藥店。包括：銷售額位列當地前幾名的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區及一定區域內最大的藥店，其總量約占全部藥店總數的15～20%。
(2)推廣普及。在達到一定的銷量以后，可以推廣普及產品，增加藥店。包括：經營情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數可從20%左右逐步上升至50%。
（3）深化市場，遍地開花，使市場占有率上升50%至80%以上。規模上去以后，如果產品是常用藥品，可以考慮遍地開花，價格較高的或者針對病情較特殊的則無必要。
在市場網點的開發過程中，一定要審視自己的產品，根據自己的產品情況、企業人力、物力確立市場規模，切忌貪大求全，顧此失彼。對于大多產品來講，50%～70%的銷量出在20%左右的重點藥店中。重點就是重點，不能主次不分。
第二步：設立有獎問卷，提高營業員對產品的了解程度
1.設計問卷
根據產品情況將產品的品牌特點、作用歸納成五個問題，答案盡量做到簡捷押韻、易答易記。可以設計以下幾個問題（供參考）：
(1)您知道××產品是哪家生產的？——有利于塑造企業的知名度。
(2)“××”產品的主要作用？——讓營業員了解產品功能、作用。
(3)“××”產品與同類產品相比，有哪些優點、特點？——讓營業員記住并明白同類產品中它最好。
(4)怎樣服用“××”產品？——正確服用，有利于療效的提高。
(5)“××”產品的價格優勢？——如果產品價位低，強調質優價廉；如果產品價位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費者的價格顧慮。
2.設計獎項、獎品
根據營業員注重實惠的特點，設立的獎品必須實用、實惠。首選日常生活消費品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發水、洗面奶等；再次為印有自己企業或產品名稱標志的紀念品。
很多企業在發放紀念品中，總是愿意發送第三類，希望藉此進一步擴大自己的產品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業廣告語或標識的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“××”企業都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。
急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會“欲速則不達”。
根據企業的情況及市場規模，一般情況可分設一、二、三等獎及紀念獎。總體價格無需很高，一等獎的價格目前50元左右就足夠了。
3.問卷的發放及獎品的兌現
(1)由終端醫藥代表將印有問題標準答案、獎例規則和獎品名稱的宣傳資料發放給銷售該企業產品的營業員。可設立表格讓拿到宣傳資料的營業員簽名（以單個藥店為單位），確保發放到位率高于95%。告訴營業員一個星期內來人考核，順便請營業員將產品位置調得醒目一點。
(2)大約1個星期后，由單位上一級主管或指定人員兩人一組進行抽查，其中每個藥店，每次抽查1人。重點藥店一星期拜訪兩次，全部答對為優秀，一等獎；答對4個為二等獎；依此類推。3個以下發紀念品。紀念品可隨身攜帶，其他獎項發放可到辦事處領取或到指定營業網點兌現。
此活動可以3個月為一周期，要求營業員對產品了解達優秀良好的占30%以上，達到及格的占80%以上，知道本產品的營業員達100%。
第三步：設立產品陳列獎
此獎的目的在于突出產品擺放的位置，加強與柜組長的關系（柜組長在藥店的地位相當重要，他決定著藥店對產品的評價以及產品的進量等），保證藥店渠道的暢通、穩定。
要求本產品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）。在此位置每擺放1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司舉辦的聯誼會，并發放獎品。
對于中小藥店或個體藥店，該項獎則可以和條幅、燈箱聯系在一起，即洽談條幅、燈箱協議時將藥品擺放包括在內。
第四步：設立終端銷售獎（積分累計獎）
此獎的目的是直接調動營業員的積極性，刺激銷量。由于這是一項長期行為，所以要精確計算出每一瓶（或盒）產品可提出的促銷費用，并計入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營業員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產品下滑，導致產品短命。
具體方法：
(1)制定規則，每個營業員銷本產品一瓶積一分。
(2)積分累計達一定分值，可領相應價值禮品一件，或繼續累積。
如：10分禮品價值=預設促銷費用/瓶×10=禮品
50分禮品價值=預設促銷費用/瓶×50=禮品
100分禮品價值=預設促銷費用/瓶×100=禮品
（3）每次領取獎品后，積分消除，重新計分。
（4）相同藥店營業員在志愿的基礎上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。
隨著醫療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：
一、進行市場調研，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎
1．藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。
2．藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。
3．藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。
4．藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
5．藥店的經營規模，店堂營業面積、經營品種；是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。
6．觀察店堂內能否開展促銷活動，哪 一種促銷活動形式最為適宜。
7．了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
對以上7個方面的調查數據詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店；C級為那些生活區和郊區便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等
二、建立機構，劃分區域，制定方案
1．建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。
2．根據調查的市場數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。
3．制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。
三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵
1．根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。
2．A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。
3．鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
4．鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。
6．鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量。可以介紹醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者的信心。
7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。
8．鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。
9．對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。
10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。
四、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會
1．鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。
2．根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；
·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；
·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；
·要與商店協商好，爭取支持；
·注意不要違反當地環保法規。
五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環節
1．拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。
2．拜訪慰問的好處：
·順利地實現鋪貨和回款；
·有利的陳列位置和宣傳位置；
·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售；
·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生；
·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。
3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。
4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。
5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長。
6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。
六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務
1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。
2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。
3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。
七、合理使用各種促銷手段
1．電視專題片
主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期
六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，切忌浮夸。
2．報紙廣告
由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業中《亨氏嬰兒喂養指南》等，則更容易獲得消費者的好感。
3．廣播媒體
根據產品特點，選擇廣播時間，成本較低。
4．車體（車貼）廣告
可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。
5．義診與展示活動
利用節假日在人流量大的臨街、廣場或大醫院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：
·邀請相關醫生，最好為當地名醫；
·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合；
·邀請當地新聞機構參與；
·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。
·當場進行義診，贈送紀念品，開展部分銷售；
6．路牌、燈箱廣告
路牌請專業廣告公司制作，主要地點在醫院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫院附近。
7．針對特定目標顧客促銷
對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。
8．其他廣告媒體
電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。
總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握規律，靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。
藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作醫院市場時帶來了較大的難度。醫藥企業的銷售人員普遍感到：做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談談一些體會。
一、如何使產品順利進入醫院
產品要想能夠順利地打進醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。
（一）產品進入醫院的形式
1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。
②半代理形式，是指醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。
2．產品直接進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：
①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。
②通過醫藥經銷單位過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。
這樣做有幾個原因：
一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化（由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院）；
二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；
三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。
（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序
1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；
3．主管進藥的醫院領導（一般是副院長）對申請進行審核；
4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；
5．企業產品進入醫院藥庫；
6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房（門診部、住院部）；
7．醫院臨床科室開始臨床用藥。
（三）企業產品進入醫院的方法
1.新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域內所有醫院的和針對具體某一家醫院的推廣會。
（1）針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。
（2）針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。
2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。
3．通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。
4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、會長等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。
5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其它部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。
6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其它部門推薦。
7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。
8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。
9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。
10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而由他們出面使產品打進醫院。
11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入進入。
12．其它方法。
總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
（四）影響醫院進藥的不利因素
影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。
二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動
醫院促銷的工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。
（一）對醫、護人員
當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。
1.一對一促銷
這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、護士、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
2.一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
3.人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。
首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長(對應科室)聯系，要求護士長組織(門診部、住院部)護士前來座談。醫生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等)，另為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、產品臨床報告書、產品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。
然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發放礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品作臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。
4.公司對醫院促銷
藥品進入醫院藥房后，應將所有相應科室(門診、住院部)的醫生(主任、教授、專家、主治醫生、醫師)和護士(護士長和護士)組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。
5.公司對醫療系統促銷
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請大型醫院的相關科室主任、醫生(專家、教授、主治醫生)5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生和護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。
（二）對藥房工作人員
1.一對一促銷
這種座談方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的藥房組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。
2.公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關系網，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。
會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進產品的銷量。
（三）對病人
1.對門診病人促銷
由藥品銷售人員發放產品宣傳資料(患者使用)給相關病人，邊發邊宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。
2.對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收款手續。
（二）間接收款
這種方式是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。
（三）公關收款
這種方式是指醫院財務部(經理或科長)故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
（一）、設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
（二）、準備推銷工具
1.皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。
2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。
3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣資料，其它宣傳材料等。
（三）、巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。
1．發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2．扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產品功能之優，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。
4．處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。
總之，只要善于分析產品的特點，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節省開發市場費用、節藥營銷成本等方面才會大有可為。
（四）正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：
（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。
（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。
（3）所有材料給醫生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。
（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。
（五）醫院拜訪技巧
1．拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。
2．拜訪第一印象
（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提。
這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持穩固關系是十分有用的，因為她了解醫生及其工作；醫生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意這些細節，從接近醫生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫生的側面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。
（2）藥品銷售人員的著裝原則
時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。
不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據產品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。
當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協調一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當的飾品，效果或許會更好些。
銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕。在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。
總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。
（3）拜訪名片——自身形象的延伸
每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個規則：
a交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。
b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生的胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。
c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以顯示你的尊敬之情。
d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負責這一區域的業務，還請多多給予指教。”切記，別忘了微笑!e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。
f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。
3．如何使醫生產生興趣
大多數醫生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業藥品銷售人員)，他們連續不斷地被信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？
（1）先讓醫生了解公司。應站在醫生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產生對產品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應該讓醫生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。
（2）盡量了解醫生的現狀。初訪前，對醫生的情況是陌生的。有關醫生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫生的個人資料是初次拜訪的最大目的。
（3）讓醫生了解自己。當你想了解醫生時，醫生也在了解你。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能有意創造出一個再訪的借口，也是一大收獲。
（附）
如何對醫院內部環境進行調查
一、醫院概況
醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：
1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。
2.熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。
3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。
4.至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。
二、進藥渠道
1.醫院決策者
醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進要負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經濟效益和各方面的近期動態。
必須特別注意的是，決定進藥決策者有可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經傳的人物，所以我們必須先調查清楚，再進行迂回公關。
2.藥劑科
藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。
3.外界醫藥部門(總代理)外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥公司幫助進藥。
4.競爭對手調查
競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。
5.門診、住院部藥房組長
藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的擁金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。
三、促銷渠道
1.門診、住院部藥房
因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥方組長的姓名及相關情況。
2.對應臨床科室
對應臨床科室包括門診部及住院部的相關的科室，即將產品推介給對應的使用科室。
3．門診、住院部的醫生、護士
藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。
對目標市場醫療系統做全面調查后，應選擇一部分容易突破的醫院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準備，走訪工作等)。
聯合廣告就是力量
一年前，某藥品代理商接下了一個白內障治療產品，由于省城同類產品競爭激烈，為了避開強大的競爭對手，選擇了市場競爭相對薄弱的地級市——淄博，靠廣告啟動市場，選擇了當地發行量較大的兩份報紙，起初以半版廣告為主，每周2次，每次能接到20多個電話，后來廣告效果逐漸下滑，他們又增加了廣告頻次和版面，廣告增至整版，每周3次，然而每次僅能接到7~8個電話，甚至5~6個電話。操盤手很困惑：廣告越做越大，為什么效果越來越差？
筆者經過觀察和了解得知，其廣告主要以“病例+恐嚇訴求”為主，只知道“寫”不會“變”，不會變著法兒做廣告，造成了廣告無效和資源浪費。廣告并不等于“恐嚇+病例”！更何況，病例式廣告本身就是一把雙刃劍！用得好，可以攻城略地，奪人心智；用得不好或過濫，則會自毀前程，斷送市場。因為病例式廣告（患者證言、形象廣告）是國家藥品法規明文禁止的，更為市場嚴打嚴查，相對而言，這種廣告形式十分敏感，特別容易“觸電”，惹火燒身。怎么辦？有道是“思路一變天地寬”！光在廣告文案中找問題，路
只會越走越窄，廣告傳播效果也越來越差！
廣告越做越大，為何效果越來越差？要解決這個問題，大家不妨嘗試一種實效廣告傳播模式——聯合廣告，即聯合起來傳播的廣告形式。廣告傳播，筆者一直主張“結合、聯合、整合”，結合需要找準買點和賣點的結合點；聯合需要連接買點和賣點的聯合線；整合就是由結合點和聯合線組成的整合面。聯合廣告就是要解決廣告“找點、連線、畫面”的傳播問題。聯合起來，力大無窮！
上下聯合（上軟文下硬廣）
關鍵看策劃水平
上下聯合廣告發起于中國醫藥保健品行業，形式較為常見，即“上軟下硬”法，上為軟文廣告，下為產品形象硬廣告。這種形式的廣告效果雖呈整體下滑趨勢，但關鍵要看策劃水平。
實戰：
筆者在為某降壓護腕開辟山東市場時曾與《齊魯晚報》、《生活日報》合作。當時《生活日報》在山東省內的發行量不算太好（僅有十幾萬），但在濟南市及周邊地區聊城、德州等地較有影響，家庭訂閱率較高。而且廣告價格便宜，一個整版僅8000元（周六），且為省級媒體，適合大版面的廣告科普炒
作。
我們選擇了廣告競爭相對較弱的周六，前期每周六上一期整版，配合《齊魯晚報》每周二、周四的通欄廣告。版面盡量靠前，后安排在第7版，該版原為“關注?濟南新聞”，為了貼近中老年目標人群，我們將其報眉改為“關注?老年健康”，并以《老年人高血壓知多少？》為第一期廣告軟文大標題，向老年人介紹高血壓知識，下為《科學降血壓，治本最關鍵》的硬廣告，介紹產品的降壓優勢。第二期乘勝追擊推出《老年高血壓，專家幫助您》等話題，收效不錯。
左右聯合（左產品右療法）
明修棧道，暗渡陳倉
左右聯合廣告就是把廣告分成左右兩塊，左邊賣產品、右邊賣方法，最好分成兩個豎通欄，組成一個半版，這樣不容易讓其他產品廣告插入，影響整體版面效果，讓消費者感覺是兩個不同類型的產品廣
告，兩者毫無關系。
同一版面的廣告，消費者一般都會看，尤其是同類產品，而且還會做比較，然后做出購買決定。當前，消費者對產品廣告不太感冒，而且排斥，廣告不做沒人知道，做了又沒有大效果，怎么辦？左右聯
合廣告！
實戰：
2007年，筆者出任某公司策劃副總時就嘗試了左右聯合廣告。這家公司以會議營銷為主，廣告主要是收集客戶資源，但僅收集資源，消費者不了解產品知識，會銷就很難出貨。我們把半版廣告分成左右兩個豎通欄，左邊是產品廣告，右邊是療法廣告，電話分開，共接到有效電話50多個，遠遠超過“產品+療法”半版廣告8個電話和“產品+療法”整版廣告10個電話的紀錄，消費者還在會銷現場將療法與產品對
上了號，起到了“1+1>2”的廣告傳播效果。
（系列）產品聯合
次產品捧主產品
產品聯合廣告就是兩種或兩種以上的產品聯合起來打廣告，或是同一品牌的系列產品聯合起來最好在同一版面上做廣告。正所謂“一只羊是趕，一群羊也是趕。”人的消費類型和消費形式決定選擇的產品和功能。如果一個整版上一個產品的廣告效果不太好，那就上幾個產品，很可能收到“東方不亮西方亮”的廣告效果。尤其是系列產品，找出一個主打產品，其他產品輔炒作，不但可以提升系列產品銷量，還可以提高產品的品牌知名度和品牌形象，節省不少廣告宣傳費用呢！
實戰：
筆者曾經策劃操作一家三高健康品專賣店，其定位為高血壓、高血脂和高血糖（糖尿病）的三高人群，代理一些三高類產品。我們將三高類產品的每個品類選出一種作主打，并選擇一些三高人群通用的保健品，共五大品類產品聯合推出整版廣告，版面最下方公布“三高健康品專賣店”地址和電話，并以“三高健康”為整版廣告報眉，既宣傳了三高專賣店的主打產品，又宣傳了店面形象和服務宗旨，還顯示了整店
實力和氣勢，起到了整合廣告傳播的效果。
品牌聯合
把握一切相關的
品牌聯合不只是大品牌的市場游戲，其對一些中小企業和品牌尤為重要。品牌聯合廣告傳播，就是產品或企業品牌聯合與品牌有關的品牌、文化、服務、節日、品牌節目等等相關聯的事物，達到品牌相互影響、相互傳播和相互推廣的目的，變不可能為可能。
實戰：
2006年重陽節，筆者策劃操作某老年保健品與老博會的品牌聯合廣告傳播，將以“健康、快樂、長壽”為使命的品牌和以“健康、快樂、長壽”為宗旨的“2006中國國際老年產業博覽會”緊密結合在一起，收
效頗豐！
促銷聯合
送服務送產品
促銷聯合廣告傳播就是在產品或品牌廣告宣傳時，將與該產品或品牌相關的產品、品牌、服務等聯合起來促銷傳播，或“廣告+促銷”聯合傳播（即醫藥保健品行業常見的“買幾送幾”促銷），此舉可大大增
加廣告的傳播效果，迅速提升銷量。
筆者想要重點介紹的不是簡單買產品送產品，而是買產品送服務，或買產品送另一樣產品，且可能是非同類競品，這樣的產品或服務是消費者想要而不愿花錢購買的。所選擇的贈品最好能在產品功效上起到加強或輔助作用，一來中醫中藥本就講究配伍、組合，二來可借此打擊非同類競品，贈品的產品品質和功效要有保證、還要有一定的知名度，以免贈品傷害自身產品和品牌，消費者也容易接受。
實戰：
2007年，筆者在操作某心腦血管類產品時，曾策劃過三重大禮活動，以護心卡為見面禮，再通過傳授療法的講座吸引消費者，贈送與其相關的健康檢測等大禮包，效果不錯。該產品在中秋節前還搞過
贈送香枕等非同類競品的促銷聯合廣告。
傳播聯合（媒體或產品聯合）
有呼應顯實力
傳播聯合就是一種或幾種媒體同時傳播一種或幾種產品廣告信息的聯合傳播形式，筆者所指的傳播聯合并非大牌企業的大手筆運作，而是指中小企業如何分清媒體主次，以主媒體進行品牌形象運作，次媒體則以大版面、大篇幅炒作為主，顯得既有面子、又有實力。
在同一媒體運作聯合傳播，主要操作兩個或兩個以上產品，可以是同品牌，也可以是異品牌（同品牌相對較好），主要通過包版面、包專題或包專刊運作，亦可用在終端宣傳資料或招商資料上，以免造成資源浪費，此舉可起到“東方不亮西方亮”的效果，也可能實現“百花齊放”。
實戰：
筆者曾經策劃操作的一個產品欲開發山東市場，就采用了不同媒體同一產品的傳播聯合廣告。《齊魯晚報》是山東第一大報，其廣告傳播和招商效果都很好，但價格昂貴。為此，筆者制定了“兩手抓”的市場戰略方針：一手抓主導市場操作，一手抓空白市場招商。主導市場以濟南為主，向外輻射，故選定《齊魯晚報》為主導媒體，以《生活日報》為輔助媒體炒作。起初以《齊魯晚報》地區版為主，重點支持濟南市場啟動，以省版為輔全省招商。《齊魯晚報》以通欄品牌廣告為主，《生活日報》每周六整版專題廣告炒作，相互注明關注每周《齊魯晚報》、《生活日報》相關報道，同時注明公司在《參考消息》和《老年日報》所做的報道，形成了全國媒體聯動。
市場疲軟就讓活動營銷來刺激
小菲利普·科特勒在他的論著中寫到：營業推廣（活動推廣、活動營銷等）在整個（終端）促銷組合中占有很重要的地位，要想很好的實施，企業必須變革性確定營銷活動目的、工具、計劃方案，在整合營
銷傳播框架下，和其他促銷組合協調使用。
活動營銷亟待在變革中顯示生命力。
誠然，夏季是“醫藥保健品的淡季”，但是，淡季終端仍然有產量，產量哪里來？不管你是做“終端營銷”、“會議營銷”、“專科營銷”、“臨床營銷”，還是靠鋪天蓋地廣告狂炸，總之要對目前的市場環境要有充分的認識，藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，靠活動營銷來“炒作”，可以達到淡季不“淡”的效果，關鍵是怎么創
新性操作才能讓產品火起來！
從立足市場來看，舉辦活動，是一項富有特色卓有成效的宣傳手段，它能烘托氣氛、提高興趣、激發人們參與熱情。一個活動開展過程，也就是多種宣傳手段組合式全方位實施過程，通過活動的籌備、組織與落實，不僅可以從中學到處理事物的應變能力，體驗市場與消費間的內在聯系，而且還能鍛煉宏觀把握、全盤考慮、精心策劃的本領。
因此，終端活動營銷工作的開展，需要貫徹鮮明的主題，控制住事物過程中的發生、發展與結果，并在變革中歷練，升華出相應的典型意義。
本文就“x阿膠口服液區域市場的活動營銷”案例，做個簡要剖析。
活動營銷，不變革就玩完。
醫藥保健品行業市場激烈競爭的今天中，對于每一位老板來說行業階段已經發展到了生死關頭。醫藥保
健品行業的銷售手段，有沒有更新的突破？
在醫藥保健品銷售總監的感嘆中，更傾向的是如何創新“渠道常規戰術”、“終端常見策略”。
醫藥保健品行業早在98年就提出了“終端決勝”、“終端攔截”的行銷口號。也從某種意義上顯示出了大多數產品欲拋開廣告行銷的手段，立誓在終端渠道上撕殺的決心。但就目前的終端競爭戰略、戰術而言，更多的產品皆在重復采用“競價競爭”、“獎贈競爭”、“展示競爭”、“導購競爭”及“多品競爭”。可以說，目前中國市場上所有的終端產品，在決勝終端的誓言下，更苦于這種千篇一律的終端戰術。那么現在的這個“終端行銷”的市場年代中，渠道戰術無疑已經到了山窮水盡的地步。回首“廣告行銷”時代，實際上“終端攔截”戰術的提出，最根本的攔截對象是“廣告行銷”的廠商潛在消費者。在廣告行銷的年代中，終端攔截是可以與廣告宣傳效果媲美甚至強于廣告宣傳的。通俗地講，做好終端攔截工作，一個沒有廣告宣傳的品牌，一樣在常規通路中可以制勝。幾年前，×阿膠驗證了這一戰術思想，市場上山東東阿集團的阿膠基本上占據大部分天下，在終端流通中，被福×牌膠有效攔截住，獲得了銷售利潤和宣傳效益的雙贏。而在現今的“終端行銷時代”中，“終端攔截”戰術日薄西山。
終端渠道+終端宣促+營銷服務，三角互動打造活動營銷模式。
在目前所有的終端活動行銷戰術中，更多的戰術設計不是以“消費者需求”為核心的，而是以終端渠道中的其他競品的戰術變化而變化的。上促銷員、打折、產品贈送等活動營銷模式越來越要求不斷創新，走出
一片屬于自己的天空。
首先，我們應該清楚的認識到終端活動行銷戰術策劃、變化的核心思想是來自于消費者的需求，而不是表面應付。只有在觀念上首先轉變，貼切消費者需求策劃終端戰術，才能切實打動消費者購買欲望。
像廣告行銷一樣，終端活動行銷也是在不同市場時期應用的不同戰術，但戰術經過多年的應用已經發展到不創新就不能生存的地步，所以還需要以市場競爭情況而變，適時作出調整。活動行銷、“廣告宣傳”都是產品銷售兩個不可或缺的因素。實際而言，廣告行銷需要活動行銷配合，而活動行銷中也應該融入廣告宣傳的戰術思路。換言之，現在的活動行銷創新求變思路中，必不可少的要借鑒廣告戰術思路，并有效的融入廣告行銷的思路，才是渠道創新的根本。而創新的核心思想是以“終端攔截”的有效性為目的的，核心
對象是“消費者需求”。
活動營銷中，產品不能夠迅速打開銷售局面甚至虧損的一個主要原因是，終端攔截戰術為主導的產品銷售模式過于陳舊，需要有一種循序漸進的、創新變革式的正確方式輔以其中，才能有重大突破。
藍哥智洋就“x阿膠口服液”在蘇南的入市推廣為例，以“終端渠道”、“終端宣促”、“營銷服務”為討論的核
心點，展開保健品終端活動行銷的案例剖析。
終端渠道，活動營銷制勝法寶。
x阿膠口服液是新產品，首先它面臨的就是渠道因素。“x阿膠口服液”上市迎面而來的就是產品入店難、面位緊、店情差、競爭大、戰術單一等問題。
如何讓一個補血養顏的地方產品，在補血類大品牌風起云涌的夾縫中謀求生存？很多藥店不愿意接受“x阿膠口服液”，也有藥店樂意接受產品，但是產品陳列位已經很可憐了，而且各類促銷員充斥其中。
為此，通過藍哥智洋專家組深入調研，反復分析思考，終于在入店問題及一系列的難題中，找到突破口，那就是走“專賣店連鎖服務＋電臺＋活動營銷”的創新模式。我們面對這些問題，提出了《補血服務中心，讓活動行銷來啟動》的思路，積極意義就在于一些“進入非原則性的2類店及3類店時，能夠減少入店阻力。而服務中心為主活動營銷的意圖是為了解決終端售貨、促銷攔截、店內競爭激烈等問題。
在x阿膠口服液入店之前，我們策劃了一次《補血養顏服務工程》，專門針對急需一些女性補血的保健品及生活用品的人群。我們針對對象推出了“贈1盒產品 + 15元 = 送補血套餐”的活動。并印制了《養血美顏寶典》。向女性人群強烈推薦獨含養血靈的x阿膠口服液，并以其它正在進行的小額品銷售活動來刺
激銷售。我們將贈品定價在30元不等，為消費者提供的都是一些零售價格在10―20元不等的贈品，大多以保
健品為主，也會選擇一些家用品。
這樣，我們很容易受到消費者信賴和親近。x阿膠口服液在服務中心的活動年阻力就降低到很小。
因為我們得到了消費者的心，也就很快取得支持、搶占市場先機。這樣，我們不但高效的對店內、店外消費者進行了真正意義的攔截，而且還爭取了一個市場最為可觀的份額。
如何鍛造瘋狂賣貨的醫藥保健品報紙廣告
相對于電視廣告，報紙廣告非常實惠。它可盛載的信息量大，可長時間翻閱，在醫藥保健品的營銷中起到了舉足輕重的作用。特別從2003年以來，腦白金、腸清茶、氧立得、張大寧、銀離子2000、紫環睡眠儀等在全國范圍內的幾大區域都采用了高頻率的大版幅報紙平面廣告的投放策略，取得了驕人的成績。之后，許多后來者都紛紛效仿，報紙廣告已成為醫藥保健品宣傳的重要武器之一。如果創作的好，幾個版面炸開一個市場絕不是夸張，一旦創作的不好，上百萬的廣告費都打了水漂也絕不在少數。那么，筆者承蒙業界同仁的贊許，被稱為“標題王”，所以將把從事醫藥保健品近十年來成功運作數十個單品的文案創作
經驗寫出來與業界人士分享。
那么，如何去創作快速下貨的報紙平面廣告呢？且看下文分解。
一篇成功報紙廣告的五個要素
要素一：作為一篇成功的報紙廣告，不管版面大小，通篇文案出現訴求的產品名稱“不得少于5次”，如果主標題里沒有出現，一定要在副標題或小標題里出現。
要素二：一篇方案除了標題以外，通篇的小標題不得少于4個，即最少一篇文案分成四個部分，因為一篇文案要滿足不同層次、不同需求的的消費者（有的看重價格、有的看重效果），力求做到比較豐富。
要素三：在比較醒目的位置標出本產品的“功能主治”或“適應人群”，還可以用對號入座的方式，用“適應癥”或向某幾類人群敲響警鐘的方式訴求，一定要消費者明白產品的功能和作用。
要素四：用對比手法寫出本產品的“獨特賣點”，即和同類產品相比，它的優勢和特點，或是配方、或是治病機理、或是成份、或是價格。總之必須有一項以上的“獨特賣點”，這樣就會明顯的區別于同類產品。
要素五：一篇文案還要做到用醒目的字體刊登出如需詳細了解本產品的咨詢熱線，熱線最好是兩部電話，至于經銷地址其實可有可無，可注“大藥店均有銷售即可”。如果必需標明地址的話，則標出東南西北
中各一至兩家藥店即可。
要素六：消費者購買產品為了達到一個目的。那么，一篇好的文案必需告訴消費者怎樣才能達到目的，即效果感，或叫“效果體驗”用三期臨床的資料或是已服用患者的感受，用三、四十個字寫出服用時間或服用到某個時期所能達到的效果，讓消費者的購買信心更足更堅定。
依照國內現有主流報媒的價格，以西北大報之一的《華商報》為例，刊登醫藥保健品整版最低八萬，1/2版最低四萬，1/3版最低三萬，其它區域的主流報媒如河南的《大河報》、北京的《北京晚報》的價
格與之都不差上下。
那么，怎樣使一篇報紙廣告的咨詢率最低能達到60%以上，這里我告訴大家一個決竅。這個決竅就是不管是藥品還是保健品都必需先預備好一份試用裝，在方案里標出“特別提示”，看到此廣告后打進咨詢熱線的前100名患者，均可獲贈不菲的試用裝一盒（套），剛好付合大部分消費者愛沾小便宜的心理，100個名額一般至少有60個以上的消費者來咨詢，如果一篇報紙廣告的咨詢率能夠達到60%以上，可以
說是比較成功的。
實效報紙廣告創作“七段”！
一段：務必創作一個好的標題。標題好，廣告就成功了70%--80%，因為閱讀標題的人數是閱讀內文的6倍，關鍵還在于標題引人入勝才能讓消費者進而接著閱讀下文。所以好的標題需具備：引起興趣、引
導共鳴。
創意一個好的標題可以運用以下方法：
1、幽默法。如《趕快下“斑”，不許“痘”留！》；
2、情景法。如《情人節：女人送男人什么？》；
3、故事法。如《誰讓三個男人同時愛上一個女人？》；
4、新聞法。如《2005--2006年誰將有望獲得諾貝爾獎？》；
5、生動法。如《二米腸子竟有五堆宿便》；
6、情感法。如《爸，冬天到了，你的腿還疼嗎？》；
7、對比法。如《六十歲的年齡、二十歲的性能》；
8、暗喻法。
如《男人腎好才挺好！》。
一般來說標題的字數最好限制在8--12個中間為宜，標題字數超過18個以上，閱讀的記憶指數就會
下降，勢必會造成投放頻率的增加。
二段：從多個角度進行訴求。一般一篇1/4版以上的報紙廣告，面積應該相當不小了，1/2版和整版則更大，所以我們提出1/4版以上的平面廣告，應多方面去闡述，例如從病因形成、產品組方、機理、特點、劑型、生產工藝、性價比、功能主治、患者證言、權威專家評價、服用后的效果體驗等諸多方面去訴求，或以理服人，或以情動人。總之，消費群千差萬別，盡量做到去適應同一需求消費者的不同層面需要。這樣，文案的適應力會很強，做到滿足消費群體的最大化，爭取來更大的購買機率。
三段：廣告內文一定要輕松易懂。隨著人們生活、工作節奏的加快，壓力的增大，廣告內文的寫作上一定要盡量做到口語化，要通俗易懂，句子不要太冗長，語言不要太術語化。這樣消費者閱讀起來會非常的輕松，再如果可以適當幽默一下，就會成為一個很深的記憶點，特別是講醫理，不要故弄玄虛，認為消費者看不懂或理解不了就是高科技的表現，這是錯誤的。
只有讀起來令人朗朗上口、輕松易懂的文案消費者才更愿意把它說完，甚至記住它。例如我們撰寫的《解決“困男”問題其實不難！》這個標題具調查幾乎有80%以上的男性讀者愿意讀，覺得很有意思，輕松、恢諧。
四段：創作系列化的報紙廣告。由于消費者的消費意識不斷理性化，蒙派當年那種一篇廣告打天下的時代一去不復返了，廣告文案要瘋狂賣貨，必需依靠組合拳來打開市場，通過一系列的廣告，讓消費者認識并產生好感，經過對比最后做出購買決定。創作系列化的文案還有利于經銷商靈活選擇，根據他所在區域市場的實際情況，靈活多變的去組合運用。我們孔明營銷機構一般給客戶的廣告文案就是一個系列化的完整的報紙文案。一個產品一般從八、九個方面去寫，可以做到基本完備，分為《恐嚇篇》、《機理篇》、《炒作篇》、《活動篇》、《證言篇》、《療效篇》、《情感篇》、《專家篇》等。
五段：直接通俗地說出利益。消費者購買產品就是為了獲取某種利益，有利益的驅使，他會毫不猶豫地去購買，利益越明確直接，消費者的關注度就會越高。例如我們給一個壯陽產品做的文案：《免費晚餐：不花錢治療“困男”問題！》，消費者一下子熱情高漲，免費送出1000粒，試過后購買率一下子就提升了近五倍。在廣告訴求時，盡量把利益寫出來，而且是幾近白話一樣地寫出來，越明了越好，這樣才能創造
巨大的吸引力。
六段：對字體字號及容量的要求。如果是純硬性廣告，字體一定要有講究，一般來說，標題要醒目、沖擊，最好用特粗黑簡體（有的叫超粗黑）或者是霹靂體，千萬不能用過細的字體，內文一般用黑體或中等線；字號更有講究，標題字號應是內文字號的10倍（即80號字左右為宜），小標題則是內文的2--5倍（即從16--35號不等），內文用7.5號或者8號字。有些廣告文案內文用6.5號，字體小字數多，雖然容量大，但閱讀起來很費力，導致閱讀率大大下降。軟、硬結合的廣告文案，軟文部分一定要和報紙本身的字體、字號及行距離一致，消費者才感覺是新聞一樣，不認為是廣告，也能很好的提高閱讀率。容量要適中，既不能過于細密，又不能大面積留白，因為醫藥廣告就不同于其他的品牌廣告。
七段：講究平面廣告排版技法。報社的排版一般采用飛騰軟件來進行編排，廣告公司在沒有飛騰軟件的情況下，可以用COreIDRAW,在正式刊登時在報社轉換成飛騰式就可以了。
整版廣告，最好采用上軟下硬式，上軟可以是一個感人的故事，也可是新聞式的報道，下硬就直接點題，直指產品。整版的大版面廣告還要講究圖文并茂，一定要有圖片，或是產品生產企業的背景，或是把產品機理進行圖解使其生動形象，或是很真切的故事性患者證言，越真實越可信。
總體來說，排版技法可不拘一格，要不斷的進行創新，不可把它固定成一種風格，要敢于探索。今年的“瓷娃平面報紙”廣告就又是一種很有創新的排版技法和風格，效果十分的好。
在報紙媒體日益高漲的今天，平面報紙廣告文案的撰寫十分重要，因為你每寫的一個字，可以說真真是“一字值千金”啊，所以一定要寫出能瘋狂賣貨的廣告文案，以上是筆者文案創作總結的一點經驗與同仁
共分享，以期互勉互勵，共同進步。
準確營銷：軟文特性研究
…
興起于保健品市場的“軟文”模式已經風靡到化妝品行業、汽車行業、家電行業、醫院行業以及房地產行業。軟文的寫作研究已經成為策劃、廣告行業的熱門話題，那軟文寫作有什么訣竅？應該注意什么問
題？軟文的發展方向是什么樣的呢？
軟文的概念研究
我們所說的“軟文”，是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業設定的“思維圈”，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現產品銷售的文字（圖片）模式。
軟文只所以備受推崇，第一個原因就是硬廣告的效果下降、電視媒體的費用上漲，第二個原因就是媒體最初對軟文的收費比硬廣告要低好多，在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產出比較科學合理。所以企業從各個角度出發愿意以軟文試水，以便使市場快速啟動。
軟文雖然千變萬化，但是萬變不離其宗，主要有以下幾種方式：
一、懸念式：也可以叫設問式。核心是提出一個問題，然后圍繞這個問題自問自答。例如“人類可以長生不老？”、“什么使她重獲新生？”、“牛皮癬，真的可以治愈嗎？”等，通過設問引起話題和關注使這種方式的優勢。但是必須掌握火候，首先提出的問題要有吸引力，答案要符合常識，不能作繭自縛漏洞百出。
二、故事式：通過講一個完整的故事帶出產品，使產品的“光環效應”和“神秘性”給消費者心理造成強暗示，使銷售成為必然。例如“1.2億買不走的秘方”、“神奇的植物胰島素”、“印第安人的秘密”等。講故事不是目的，故事背后的產品線索是文章的關鍵。聽故事是人類最古老的知識接受方式，所以故事的知識性、趣味性、合理性是軟文成功的關鍵。
三、情感式：情感一直是廣告的一個重要媒介，軟文的情感表達由于信息傳達量大、針對性強，當然更可以叫人心靈相通。“老公，煙戒不了，洗洗肺吧”、“女人，你的名字是天使”、“寫給那些戰?痘?的青春”等，情感最大的特色就是容易打動人，容易走進消費者的內心，所以“情感營銷”一直是營銷百試不爽的靈
丹妙藥。
四、恐嚇式：恐嚇式軟文屬于反情感式訴求，情感訴說美好，恐嚇直擊軟肋——“高血脂，癱瘓的前兆！”、“天啊，骨質增生害死人！”、“洗血洗出一桶油”。實際上恐嚇形成的效果要比贊美和愛更具備記憶力，但是也往往會遭人詬病，所以一定要把握度，不要過火。
五、促銷式：促銷式軟文常常跟進在上述幾種軟文見效時——“北京人搶購***”、“***，在香港賣瘋了”、“一天斷貨三次，西單某廠家告急”……這樣的軟文或者是直接配合促銷使用，或者就是使用“買托”造成產品的供不應求，通過“攀比心理”、“影響力效應”多種因素來促使你產生購買欲。
上述五類軟文絕對不是孤立使用的，是企業根據戰略整體推進過程的重要戰役，如何使用就是布局的問題了。
軟文寫作要點分析
軟文寫作是一門科學，科學后面總是有規律可循的。
首先是標題，軟文的標題分為主標和副標兩個部分。主標的要求一下就要抓住眼球，要驚世駭俗，不能平庸無奇。象“8000萬人骨里插刀”這樣的標題絕對是軟文的圣品。副標要求說明能問題，概括性要強，要把很長的文章分成幾個組成部分，以便使閱讀性增強。
軟文的核心內容還是一個銷售主張“USP”，也就是一定要有一個核心的賣點，一個足以產生銷售的刻骨銘心的理由，或者“以理服人”或者“以情動人”，最終的目的是“銷售達成”。千萬忌諱“論文式軟文”（理性太強，沒有吸引力）和“無病呻吟”（缺乏趣味和銷售力）。
軟文寫作有一個中心——感受（或者稱體驗）為中心；兩個基本點——制造需求和引導消費。所謂感受為中心，以保健市場為例，要突出消費者切身的感受，患病的感受、治療的感受、使用產品的感受等（從聽覺、視覺、觸覺各方面入手），一定要寫出顧客的“切膚之痛”，要通過感受使你的目標人群走進你設定的思維圈。反之，離開了感受，你的思維再嚴謹、你的感情再真實，也很難使顧客的需求變的迫切。制造需求和引導消費是軟文的目的和宗旨，也是軟文寫作的細節把握，如何把感受變成消費的理由、把弱需求變成強需求，就要從軟文的內容、版式、思想和色彩各方面著手，使之成為經的起推敲嚴密的思想系
統。
軟文的發展趨勢
軟文從99年成就“腦白金”至今已經瘋狂了6年，99-2000年也是第一個軟文高潮，各企業開始重視軟文和積極模仿；從2002年“清華清茶” 的整版模式開始進入另一個高潮，專業軟文寫手和團隊開始浮出水面。但是從2003年開始，軟文的輝煌時期已過，進入了平穩期，軟文的媒體也開始上漲，幾乎與硬廣
告持平，使軟文被迫開始創新。
平面軟文可開發潛力有限，隨著網絡和娛樂文化的興盛，未來軟文的發展方向是“潛藏式廣告”——把軟文的功夫運用到營銷每個環節，類似“大腕”和“天下無賊”式的軟性營銷將是中國企業的必由之路。
醫藥企業現代營銷的十大原則
一、需求創造原則
需求創造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業的努力去擴大和創造。例如，哈藥集團兼并的小企業，在哈藥大棋的庇護下，也是在銷售額上有很大的提高，黑龍江某地區的一個醫藥企業，原來銷售額幾乎是一年100多萬，但是經過哈藥集團的重組，把他們的銷售和市場結合，立足產品的實際戰略，人力資源也從社會聘請一些高級的管理人員，這樣以來，這個企業就盤活了，醫藥市場產品的需求，在我們國家現階段是很明顯的，雖然企業多，產品多，但是實際的需求也是多的，由于人們對品牌的認知在逐漸的提高，所以醫藥市場每年的銷售額還是在不段的攀升。次企業在中國的醫藥市場上去年一年取得了不小的銷售業績，是這個外地的小企業從來沒有的業績。
1、需求創造原則要求企業明確需求的可創造性。其一，需求具有多樣性、發展性和層次性等特點。它會隨社會和科技進步以及經濟發展而變化。其二，有些需求實際存在，但卻沒被醫藥企業發現或者企業對其不予關注。這往往是因為這些醫藥企業根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進行調查分析，而一味地“堅信醫藥企業自己的想法，固執己見”，或者“構思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業去挖掘，去誘導。
2、需求創造原則要求醫藥企業懂得如何創造需求，即發現、創造、提供什么樣的價值。現在最重要的是，醫藥企業必須提供顧客認為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產品和服務。醫藥產品為顧客提供的利益是“健康“。如果醫藥企業站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創造并獲得更多的需求。
二、目標訴求原則
營銷大致經歷了三個階段：一是醫藥產品的大量營銷，即大量生產和銷售單一產品；二是藥品多品種營銷，即生產和銷售兩種以上不同規格、藥效的產品，但沒有針對性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是醫藥產品目標營銷，即針對自己所選定的目標市場開展營銷。這就要求產品、價格、渠道、促銷等都必須與目標市場相適應，以目標市場的需求為其產品的訴求點，以目標人群為其訴求對象，制定目標人群能接受的價格，開拓最能接近目標人群的渠道，采用目標人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。哈藥集團“高鈣片”訴求“高鈣”，訴求對象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預防骨質疏松癥，而在中國，有骨質疏松癥隱患的人以25—40歲的女性居多；第二，“高鈣片”在中國是一種全新產品。“高鈣片”由于訴求明確，結果取得了巨大成功．在消費牛奶市場上遠遠甩開競爭對手，占到市場份額的56％，而哈藥集團在整個醫藥市場的份額也由54％升至70％。
三、非價格競爭原則
醫藥企業間競爭大致可分為兩類：價格競爭和非價格競爭。價格競爭 是通過降價來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭。如果在產品、服務等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價格競爭，使企業成為“無利益的繁忙”。只要對近幾年我國市場上價格大戰稍加回顧就會一目了然。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格，所以價格的決定就顯得非常重要。非價格競爭，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產品和服務的一種競爭。非價格競爭，對顧客和企業都有利。第一，醫藥產品和消費者需求都存在差異性；第二，不同的醫藥產品有不同的價格需求關系，一些處方類的醫藥產品非高價不賣。因為只能夠在醫院買到，也給一些醫生帶來了足夠的利潤空間。如醫藥企業有兩種可能，而是品牌和簡單的適用。農村的醫藥習慣是省錢就好，例如去痛片在中國的大部分農村銷售的非常好，因為他們的觀念就是低成本的消費。而城市就不同了，拿嚴迪舉例，多數人現在都知道這個產品，它的主要成分是紅霉素，這樣的產品本身是2元錢，但是經過包裝，成為品牌，而且市場的價格也翻了幾倍，這不是不應該值得廣大的消費者認識。第三，運用價格以外的競爭手段，如產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、形象、各種促銷活動等來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產品，從而
達到戰勝競爭對手的目的。
四、流通網絡化原則
流通網絡是在從上游的制造商到下游的消費者的路徑過程中，制造商與流通業者、消費者在連接點的有機聯系，形成網絡系統，積極開展相互間的協作。企業不僅要制造或采購適合顧客需求的產品和服務，而且還要構筑起能順利、及時將其轉移給顧客的流通渠道，否則無法產生銷售，實現交換。另外，從維持產品和服務價值的角度來講，其關鍵是要通過一定的渠道將其優秀價值向市場和顧客進行說明、說服和推薦。因此，必須建立起制造商、流通業者和消費者或用戶間的有機網絡，構筑起完備的流通系統，運用通信技術和信息技術積極有效地開展與市場的溝通活動。在一定意義上講，流通網絡的形成是保證大量銷售的重要依據。日本的大量生產時代，一些綜合性家電企業，為了保證大量銷售，建立起了系列批發商和系列零售商。如一些大型的醫藥超市，都是晝夜營業，還有上門送藥活動，這樣以來，大大加快了產品的流通
速度，產品也很快的進入家庭。
五、企業主體性原則
市場營銷總是站在以企業為主體的角度來考慮企業主體原則。該原則認為，企業生產出來的產品和服務決不會像自然流水一樣地流通，而要求企業有意圖、有計劃地開展市場營銷活動。也就是說，這些業務的關系者涉及到制造業者、批發業者和零售業者等流通的各個階段，希望處在各個階段的企業都能開展各自的市場營銷活動。換言之，流通過程中的企業都必須積極主動地分別開展對應市場的活動，即市場營銷活動。
六、科學認識市場原則
在市場營銷中市場和顧客是出發點。但并不能因為作為這種出發點的市場和顧客發生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現場、現實和現物的實際情況。為此，必須堅決克服那種單憑感覺和經驗的自我本位主義、主觀主義，要充分運用市場分橋、消費者行為分析、競爭分析、顧客滿意度調查、各種實驗、試銷等科學的分析技術，正確地把握市場和顧客的現狀和發展趨勢。另外，企業之間，圍繞所限定的買賣活動展開激烈的競爭，這不僅要求企業付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競爭機制，采取適當的競爭對應措施。
七、全面營銷原則
近幾年來，我國出現消費疲軟，進入了“不好賣”的時代，造成了價值3萬多億元的產品積壓。然而在這“不好賣”的時代里卻有不少制造商連續推出走俏產品，也有一些大型零售商銷售勢頭強勁，生意興隆。從這“好賣”和“不好賣”的產品中得出一條規律：在社會和市場成熟化、消費需求多樣化的時代，好賣的產品不是以制造商和賣主的立場開發和采購的產品，而是應該從消費者和用戶的立場開發、制造或采購產品。因此，企業需要建立起一種全面營銷體制，如同腦白金、黃金搭檔，他們的廣告宣傳的非常到位，送禮只有腦白金，黃金搭檔，不含LING酮。他們的銷售量在保健品行業是驚人的。
1、市場營銷的概念和策賂廣泛滲透到各部門，即從董事會到工廠的生產線；廣泛深入人心，即從經營者到一般從業人員。換言之，全面營銷也就是全公司營銷，全體員工營銷。
2、企業所有部門都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務于市場營銷。
3、公司以市場(顧客)為導向，根據市場營銷的需要來確定企業的職能部門及其人員配置，分配經營
資源，決定企業總體發展方向。
4、實行職能重點轉移，制造商要由“銷售已經開發、生產的產品，轉向開發、生產好賣的產品”；流通業者要由原來“銷售已采購的產品轉變為采購暢銷的產品”。
5、企業要克服自以為是的觀點，不要認為自己的產品是好東西，就一定會人見人愛；要知道人家憑什么非得愛你，非得買你的產品不 可，你的產品究竟能給消費者和用戶帶來什么好處，具備什么樣的特色，是否能比其他產品更好地滿足其需求，等等
6、全面運用營銷手段。
(1)即要運用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應有機結合，相互協調，如不同的產品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷方式；
(2)營銷手段的組合并非靜態不變，應設動態把握，適時調整，如產品生命周期所處階段變化時，其
他營銷手段也隨之改變。
八、推拉結臺原則
各種促銷措施歸結起來不外乎推進策略和拉引策略。推進策略，是指制造商派推銷人員作用于批發商，促進產品交易，批發商再向零售商推銷產品，零售商再向消費者推銷產品，這樣，從上游到下游，一個階段一個階段地進行信息傳遞和溝通，并轉移其產品。拉引策略，是指制造商直接作用于消費者，喚起消費者的興趣和購買欲望，引導消費者到商店尋購其產品，零售商再向批發商，批發商再向制造商尋問或訂
購產品。
1、推進策略必須說服流通業 者，調動流通業者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視，其次是營業推廣，這包括對流通業者的推銷活動和銷售店支援活等。相反，拉引策略面對消費者，向消費者傳遞信息，喚起消費者的興趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共關系，進行消費者教育，或者直接郵寄
廣告等。
2、最現實且最有效的做法，并不是其中哪一個，而應該是前拉后推，推拉結合。這對消費者和中間商都非常重要。不過也有幾個因素必須予以考慮。第一，根據產品特性，其側重點要有所不同。第二，在顧客心理過程中不同階段，要區別運用推拉策略。第三，推拉必須有機配合，協調啟動。一是要把握好時機；二是要使拉引可涉及的范圍與流通業者的覆蓋面基本吻合。
3、在推進流程中，信息的傳遞和溝通不能是單純的接力式，制造商應該在整個過程中 發揮主導作用，首先向批發商，接著要配合和協助批發商向零售商，再配合零售商 向消費者推進。例如，向終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進行硬 包裝，營造引導購買的氛圍，同時進行軟包裝；搞好與店鋪的關系，培訓、激勵營業員，甚至派推銷員到終端直接向消費者推銷產品。
九、社會員任原則
當今時代，企業規模不斷擴大，對社會的影響也越來越大。因此，企業的市場營銷活動要被社會所接受，承擔起對社會的責任。
1、保護消費者。企業要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利
2、顧客滿意(CS)。要改革職工意識，以顧客為中心推進經營活動。如果顧客不滿意就不會再購買，或者不再光顧。市場營銷活動的最終日的就是要使顧客滿意。
3、保護地球環境。近年來，綠色營銷、綠色產品、綠色消費、綠色消費者等詞語象雨后春筍一樣涌
現出來。企業必須面對并適應這種“綠色”趨勢。
4、消費需求與社會的協調。
(1)既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道德規范，符合消費者和整個社會的長遠利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論對吸煙者本人還是對其他人都會造成危害。
(2)要正確處理消費者欲望、企業利潤和社會整體利益之間的矛盾，統籌兼顧。
(3）要考慮企業發展和社會的協調。
(4）要考慮目的性結果與伴隨性結果的一致性或者預防伴隨性結果的負面影響。如醫藥產品，其實老百姓都知道一個道理，是藥三分毒，但是大家不舒服的時候首先想到的還是藥，拿感冒來講，吃藥也是七天可以康復，不吃藥也是七天，大家不仿去看看醫藥商店，各種品牌的感冒藥琳瑯滿目，廣告站依然是烽火連天，兩會期間，國家強調過醫藥廣告的問題，但是現在似乎又沒有了具體的執行力，現在的報紙又開始大面積的開始宣傳一些保健品，廣播晚上的多是頻率都是以保健品的宣傳為主，其實商業目的是很明
顯的。
十、創新原則
市場營銷要運用動態的觀點堅持不斷創新。
1、開拓新市場，創造新需求，發現新的市場營銷機會。
2、開發新產品。隨著科學技術的進步，產品生命周期不斷縮短，更新換代加快，要求企業不斷地開
發新產品。
3、新價格的確定。包含三個意思：
(1)要求企業不斷改進工藝，提高效率，降低成本，以適應市場上的價格變化；把醫藥企業的研究工作拿到第一位，這也是中國醫藥企業真的應該思索的問題，仿制藥還是一出在出，換個名字就是新藥嗎？一個二類、三類新藥雖然研究費用很高，但是我們的醫藥企業是否也應該向新的醫藥科技領域進軍呢！
(2)根據產品所處生命周期的不同階段和競爭者價格策略及時做出反映，調整產品價格策略；
(3)醫藥產品價格的決定要貫穿一個觀念，即：產品要在自由競爭市場上接受消費者冷酷的挑選。產品的成本與消費者沒有多大關系，主要看其產品對消費者是否有價值，有多大的價值。
4、改革流通渠道，導入新的渠道模式。最近我國流通業態發生了很大變化，導入了不少新的業態，如大型醫藥超市、醫藥連鎖、批發市場、折扣商店、保健品專賣點等。尤其成為熱門話題的電子商務、網絡營銷，這是在今后醫藥市場必定大力發展的新的渠道模式。
5、開發新的促銷方式或在現有方式上增加新的內涵。未來的網絡廣告應該超越電視臺的廣告，這應
該是醫藥企業未來考慮的新推廣宣傳渠道。
醫藥保健品的終端反攔截策略
終端攔截作為一個投入少，又能快速啟動市場的方法，被許多醫藥保健品營銷人門運用得淋漓盡致。終端攔截會使很多產品銷售快速上量，終端攔截也是很多人迅速完成原始積累，因此也被廣泛一些公司、個代（個體代理商）、終端連鎖藥店廣泛應用，造成很多廠家對終端攔截既恨又怕，業務員也把終端競爭者終端攔截當成完不成任務的最佳借口，這樣就使得被攔截的企業和產品營銷者，不得不把反終端攔截放到議事日程上來。本文著重分析終端攔截形象的發展趨勢，以及作為生產商或者品牌供應商應該如何應對一些競爭者的終端攔截，也就是終端反攔截的營銷對策。
一、終端攔截形象現狀
1、什么樣的產品常被攔截
一般來說，以下產品常被攔截：
·知名品牌產品：名牌產品由于知名度高，公眾關注度高，銷量大，因此易于被競爭者作為攔截的對象。這是目前終端攔截的主流，也是令品牌藥企的營銷決策者無法睡得著覺的地方。
·知名企業產品、無名廠家一直暢銷的普藥品種：由于產品是大眾化日常暢銷的產品，也有一定穩定的銷量。攔截營銷的效果也會不錯。因此也常被攔截。
·廣告產品：廣告產品由于廣告量大，產品鋪貨廣，知名度提升快，消費者認知并逐步認可，因此易
于被競爭者盯上，遭到攔截。
·市場上新出現的價格較高的炒作型產品：這類產品由于操作空間大，短期內會實現較好的銷售，因
此也被一些競爭者攔截。
2、誰在對你的產品進行終端攔截
·競爭廠家攔截
一些具有相同批文的同質化產品或者功效類似名稱不同的產品生產廠家，沒有能力進行品牌傳播和消費者溝通教育，就采取搭順車的策略，攔截一些品牌產品或者是同類產品中市場營銷做的比較好的產品！
這往往是最聰明的做法，因為教育消費者的工作或者說消費者、消費習慣培養、消費者對某一品類的認知，不是一般中小企業能夠完成的，他們一般是不會做這樣的先驅的，于是跟隨就成為這些企業的必然的策略了。
·個體代理商：
中國醫藥保健品個體代理商是個很大且非常活躍的群體，有人估計有十萬之眾，每年各種藥交會上，他們是最活躍的人群。今年8月份南京的藥交會上，來尋找品種的也多是個代。尤其是處方藥個代在一定程度上還是處方藥銷售的主流力量，這幾年很多廠商自建醫藥代表隊伍并不成功，但是企業招商找個代來做卻能在一定程度上成功。個代往往會采取全國總代理的方式，把一個產品的某個規格包斷銷售，由廠家
為其OEM。然后自己運作終端攔截。
·個代型公司：
有些個代完成了原始積累或者有了些錢之后，就成立或者掛靠一些醫藥公司、或者成立醫藥公司、營銷公司，開始整體運作一些終端攔截的產品，把終端攔截作為一個營銷模式來發揚光大。
·專業攔截型醫藥公司：
比如廣東珠江三角洲地區有些醫藥公司，當地叫他們攔截公司或者促銷公司，就是專門做終端攔截的。他們做產品銷售并不大面積鋪貨，而是按照2:8原理，在一些A類終端產品上柜，然后以帶金或者住店促銷的方式進行終端攔截銷售，銷售也能上一定的量。武漢還有專門攔截普藥的公司，這是避開競爭的最佳
策略。
·零售終端連鎖藥店的攔截：
連鎖藥店和平價藥品超市都在價格競爭的壓力下，對供應商的產品動起了黑手，進行各式各樣的攔截，尤其是對暢銷產品進行最為致命的終端攔截。連鎖藥店經營者們最清楚那個品種賣得好，怎樣進行攔截更有效！而且他們是光明正大的攔截你的產品顧客群，截殺你的銷售額。
二、競爭者的終端攔截方式
競爭者一般都會采取那些方式攔截呢，我們可以看看其眾多的攔截方式。
１、包裝攔截
設計與知名品牌類似的包裝進行攔截。由于在設計風格、款式、顏色、規格上類似，魚目混珠，很能奏效。比如全國每個一級市場上與京都念慈菴蜜練川貝枇杷膏包裝非常相似的產品就有6-8種。有些產品的批文是食字號的，是一些偏遠地區的小鎮生產，憑借價格優勢，采取“帖著飛”的方式銷售，即你陳列在那里，我就千方百計和你放在一起。消費者在這些產品面前是完全信息不對稱的，無從判斷其品質、療效、質量等優劣，一些消費者如果僅憑著包裝和價格比較來選購，就給這些攔截者以可乘之機。
２、名稱和商標攔截
一般是起一個和知名品牌相類似的名稱。比如婦陰潔、婦炎潔、婦膚潔、膚炎潔、膚陰潔等等，至少有二十種以上。據筆者一個在“快克”從業的朋友介紹，叫“××克”的感冒藥品種，市場上最少就有15種，最相似的一個叫品牌叫“抉克”，當然這也談不上違法，但讓人對“快克”品牌真假莫辨。
３、產品陳列擺放貼近
采取終端陳列攔截的方法，就是通俗說的貼著飛，你的產品鋪貨到那里，他就跟著你到那里！在鋪貨過程中想盡一切辦法將他們自己的產品擺放在廣告產品和名牌產品的相臨位置，并盡量將名牌產品遮擋住。
４、終端價格攔截
現在藥廠產品多數為自主定價，由于攔截產品不存在廣告費用支出，所以，在定價上多數比廣告產品和知名品牌產品低得很多，進而取得價格上的優勢。操作終端攔截模式的人，在沒有資金時，會采取最為省錢省力的自由攔截模式。這種模式一般都是采用價格作為攔截的武器：“產品貼著飛，包裝與你似，價
格比你低”，是其慣用的手法。
５、終端POP攔截
攔截者以較好、較大、較多、形式較新的各種各樣的POP用品，陳列擺放在搶眼醒目的位置，甚至包斷終端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做異型堆頭或者陳列專柜的，這樣可以有效爭
奪消費者的眼球。
６、廣告炒作攔截
進行這類攔截的操作者，往往都有些社會關系，加上打點擦邊球，老藥新作，換個名稱與包裝，利用媒體廣泛炒作。或者借助某個概念，或者借助民族藥，或者借助某個科技發明、專利等等來借機炒作。攔
截一些大品牌產品和營銷做得好的廠家的產品。
７、買贈與禮品等促銷活動攔截：
買一送一，盡管藥品不允許贈送，不允許有獎銷售。但是藥品銷售中的禮品卻越來越高檔化、經常化。
有些是采用贈品攔截，一些不法攔截者，還在產品贈品中加入一些說明書中沒有標示的成分，或者在贈品加大藥物含量，讓你一用贈品感覺效果不錯，于是就回頭購買。
攔截用的禮品也多元化，從雞蛋、洗衣粉、食用油到洗化用品等，不一而足。
８、會議營銷攔截
會議營銷的產品大都是有同類著名暢銷品牌的產品，且會議營銷攔截很有效，消費者一次就購買三個月到半年的產品。品牌產品將在３－６個月內失去銷售機會。會議營銷多夸大療效，依靠所謂服務贏得老年人的心。我們知道老年人對健康的渴求是最重要的需求，加上他們遭受病痛折磨，總對治好疾病，減輕痛苦抱著一線希望，會議營銷攔截者正是抓住了這一點。實現攔截銷售的。
９、培訓攔截
大家爭著給店員作自己產品知識和推薦技巧的培訓，講自己的產品比別人好多少！目前爭奪店員的培訓工作成本越來越大，攔截店員就是攔截消費者，通過培訓店員來進行攔截銷售效率也越來越低，但有些
人和企業還不停的在做和不得不做！
１０、帶金銷售攔截
把大量的廣告品牌費省下，直接用于給店員，銷一個單位包裝按照產品本身零售價給予３－２０元不等的費用給店員。筆者聽到朋友介紹有種感冒藥糖漿，零售價12元，給店員帶金７－9元，比起給醫生處方費有過之而無不及。這種現象還將越來越嚴重，不少地方為了降低費用，采取鼓勵店員向廠家收取掛金的做法，據聞東北有的連鎖藥店干脆連人員基本工資都不給，直接鼓勵營業人員向上游廠家要費用。
１１、駐店促銷攔截
住店促銷攔截是終端攔截的最高形式，也是最有效的形式，筆者欽佩牛雪峰先生在這方面的造詣。這是一種值得推廣的營銷模式。FMCG類產品和酒類產品在終端的住店促銷攔截早已普遍化，藥品是否能
后來居上，或者要不要后來居上值得商榷。
一些廠家或者代理商、醫藥公司，直接派自己的人員銷售進駐藥店，銷售自己生產的或者自己代理的產品。廣州有一家公司，有一萬名促銷小姐。東莞市有四大醫藥促銷公司，專事促銷工作。
平價藥品超市和一些城市中的特A類藥店，幾乎全都是有關供應商的住店促銷人員，一些藥店有服裝
顏色，一些用胸牌顏色把他們區分開來。
住店促銷的攔截也是最為混亂的，推薦沒有科學性、不擇手段，增加了藥物的不良反映發生率；強行推薦，令顧客望而生畏；過分過度熱情、嚇跑顧客；夸大療效，顧客購買后產生退貨；對于不購買的顧客則冷若冰霜，令顧客反感、攻擊其他產品。筆者說起一件氣憤的事情，我告訴代理的知名品牌產品香港京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏，在西北某省某藥店，我們問及該產品時，促銷員說這個產品不好，筆者問為什么說它不好，答曰：“該藥含有罌粟殼”。簡直就是胡說八道，公開攻擊。我想一定是有人教她這么說！
住店促銷攔截可以使你的品牌藥、暢銷藥基本上沒有了銷量。
三、終端零售場所的終端攔截的方式
如果說競爭者攔截使廠家終端工作效率遞減是必然的，使終端工作成為雞勒，不做是等死，做了是找死，那么終端零售場所自己所做的攔截則成為廠家和供應商的災難性事件。
按照價值鏈角度來分析，終端離消費者最近，終端為王是市場經濟發展的必然，終端強大到一定時候，當價格戰發展到一定的時候，終端必然要向供應商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤。這是中外營銷史上概莫能外的事。所謂工商雙贏筆者認為是無稽之談，是供應商自我麻醉的騙人的鬼話，工商歷來都是
控制和反控制的關系。
終端零售場所對知名品牌和暢銷產品的終端攔截才是致命的，才讓人無可奈何的，才是可怕的！而且最關鍵的是：終端零售場所的攔截是不可避免的。
１、平價藥品超市
平價藥品超市把平價作為一種競爭策略，他們講求價格的可比性與低價帶來的廣告效應，因此平價藥品超市必然拿名牌產品開刀！以給消費者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費者對品牌藥的價格比較了解熟悉，具有可比性，其它不知名的產品平時也記不住其價格。
平價藥品超市也攔截一些暢銷的價位稍高些的普藥。
共同的特點是把品牌藥和暢普藥當成吸引客流眼球的產品，壓低價格甚至虧本叫賣賺吆喝與眼球。
２、主推品種攔截
連鎖藥店對于返利高的企業的產品、或者個體代理商代理的產品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會選為主推。主推產品一般是代理商代理的產品，這樣終端可以占用代理商的資金。
一個連鎖藥店筆者在拜訪時，他們就說，我就是不賣腦白金，我賣上海產的褪黑素，我只要告訴我的店員，這個產品和腦白金一樣就行了！這種攔截使得知名產品連上架的機會都沒有了。
３、直接代理產品的攔截
連鎖藥店迫于平價藥品超市的壓力，尋求低價格，于是就直接代理一些無名小廠的產品，由于是直接代理，價格有時可以到批價的二五扣，價格優勢明顯。直接代理的產品就給營業員下達任務考核指標，強
行售賣。這種攔截都是最有效的。
４、開發自有品牌（PB：ｐｒｉｖｔｅ ｂｒａｎｄ）攔截
連鎖藥店迫于藥品平價超市的壓力，有些干脆直接注冊商標，開發或者購買一個產品。或者打雙品牌，委托生產企業進行OEM，生產銷售所謂的自有品牌產品。工商一體化，利潤大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產品攔截。PB產品是國外大商超和連鎖藥店全部都采用的策略，聰明的中國人更是學得極快，目前自有品牌產品已經在深圳各連鎖藥店如火如荼的開展起來了！自有品牌產品與直接總代理品種一樣必須完成一定的銷售量營業員考核才能算合格，才能拿到工資獎金。
四、藥品供應商，直面終端攔截危機
１、轉變態度，視危機為轉機
終端攔截是市場經濟發展過程的必然，是品牌藥企和暢銷藥品企業生存必須度過的一道坎！只要抓住機遇，做好反終端攔截工作，你才能度過這一關口。也許終端攔截死了一批企業，但是你度過了就會活
得更瀟灑。
下面是面對終端攔截不應有的態度：
·抱怨無濟于事：抱怨、責罵、怨恨這些攔截者是自己不敢正視現實的懦弱表現，必須敢于面對終端
攔截競爭。
·指責小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補：中國人口這么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場競爭的必然現象，你指責不行動，他們會更高興。
·等待政府規范也無異于等死：這不是說政府對有些違規攔截競爭可以不管，而是管不管來，政府的人力財力物力有限，有更多更大的事需要去做。一時還顧不上，而且攔截競爭也沒有到嚴重損害廣大人民群眾利益的時候，一旦到那時政府也就必然出面干預這些不正當競爭了！但目前你就死了這份心。
·置之不理更是鴕鳥心態：有些企業和人和筆者洽談時，說終端攔截沒有什么，沒有什么可怕，或者無可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩坐釣魚臺，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥心態。
五、行動起來，積極進行反攔截
１、反終端攔截方法之一：協助連鎖藥店管理
供應商應該多花些營銷成本，去幫助連鎖藥店做他們本來要花成本做的事情。比較可行的是廠家依據在連鎖藥店這個品種的銷售比例，與藥店共同研究一些推廣活動，連鎖藥店一年能做10—20個這樣品牌推廣活動，就有１０－２０個品牌取得了反攔截的勝利。
品牌藥甚至可在藥店里多幾個SKU(Store Keeping Unit，中文譯為最小存貨單位)，擠去競爭品種的空間。
２、反終端攔截的方法之二：與連鎖藥店一起進行品類管理工作
中美兩家藥店的胃腸OTC產品陳列，在美國藥店的貨架上，消費者能清晰地看到其中2—3個品牌，包裝吸引人，品牌也很突出。而國內的柜臺，藥品品牌數量和種類比前者要多得多，但一個能識別的品牌都沒有。面對前一種貨架，消費者很容易做出選擇，容易被打動，而后者卻沒有購物刺激，沒有主要的品
牌表現。
可以預計，不久的將來，像日用消費品領域一樣，制藥廠商會與連鎖藥店合作進行零售品類的管理，類別領先品牌的廠商將會扮演“品類隊長”的角色，幫助零售商進行貨架管理，告訴你每個產品擺放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點，什么地方是最冷的點。
這種“少即是多”的品類管理，可幫助消費者選擇，使消費者產生沖動性購買。據調查，在日用消費品領域，品類管理使市場增長了10％，對于大型連鎖藥店可增長35％以上，而大店中類別領先的品牌可取
得超過l00％的增長。
３、反攔截法之三：說服店方放棄攔截自己的產品
你可以告訴連鎖藥店和平價超市，如果你到一個商超去，看到沒有可口可樂，沒有P&G的各種洗發水，你會是什么感覺，你以后還會選擇去那家商超嗎？
同樣你到一個藥店去買婦科盆腔炎癥類藥物，對方告訴你沒有花紅片，沒有婦科千金片，或者說花紅片、婦科千金片不好，強行推薦自己的產品，你會是什么感覺？！
藥店的經營始終必須考慮到品牌、質量以及顧客的認知度等問題。知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購物的效率，從而產生了更多的銷售量，貨架的周轉率比消費者不熟悉的品牌要快。
如果單純為了推薦一種利潤高的藥品而不顧及顧客的需要，可能５００個光顧的顧客中，會流失１０
０個，得不償失。
其實賺錢應該是一種長期的策略，眼光要放長遠一些。２００５年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠家的促銷員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便和方便進行品類管理，品類管理
一定要對促銷員說：“NO”。
４、反終端攔截方法之四：建立新的銷售渠道
柯達在美國有70%的銷量都來自它的獨特銷售渠道藥店（在中國市場，它也與重慶桐君閣連鎖藥店
開展了合作）；
可采主要進入的也是化裝品傳統渠道外的難以見著對手的藥店。為產品創建獨特銷售渠道，算是一條根本性改變自己和競品終端攔截開展終端攔截和反攔截局面的途徑。
國際知名品牌薇姿（ｖｉｃｈｙ）化妝品：主要選擇藥店專柜渠道。從而避免了在化妝品店內的被攔
截。
５、反終端攔截方法五：以高素質的促銷員反攔截
一般來說，終端攔截操作者多是實力不強的公司或者個人。因此對于實力強大的企業，應該采取重點旗艦店嚴防死守的方法，來反擊終端攔截。重點終端導購資源死守為“先”。重點終端中選擇20%左右的重點之重點終端，設定專職導購人員，甚至加大導購人員，死守堡壘，配以靈活的優惠政策，直接攔截消費
者，削弱競爭對手的主力軍。
知名藥企一般都有培訓能力和人員培養能力，可通過培訓和挖過來更好促銷員的方法，確保重點終端與競爭者的抗衡能力，因為一般攔截策略，只要幾個重點店不產生銷量，投入產出比劃不來，他們就撐不
了幾個月。
此外，終端攔截也可以采用田忌賽馬的方式，盡可能讓每個終端點的促銷員的素質都高多競爭者，只有大多數促銷點勝過對手，整體銷量才會高，這樣對手也會投入產出不成比例，自然退出。否則，個個點
都不如競爭對手，總銷量肯定是一塌糊涂。
對于業績平平的促銷員，他們一般會說“競爭如何如何激烈、產品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛，人家包裝比我們好多少！”。總是借口。這時就一定要解決人員的水平技能問題，最好的方法就是采取ｃｏａｃｈｉｎｇ的方式，蹲點教練，培訓其技巧，要知道課堂里培訓不出銷售技巧。一定要化大力氣找出人員的問題所在，針對性解決。銷量自然可以上來。
６、反終端攔截方法之六：變相掛金與促銷活動反攔截
掛金肯定是違規操作，不被允許，也較難把握，你可以階段性針對重點店長、店員進行靈活變相掛金：比如銷量積分有獎競賽、產品陳列獎、銷量增長最快獎、最佳柜組、最佳店長、最佳店員、首薦率獎、推
薦率獎、產品知識競賽等。
也可進行獨特禮品促銷：購買××幾盒送禮品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。筆者在藥店看到，一種女性護理液消費者購買的都是隨附有贈品的包裝。其實禮品關鍵是要獨特，這樣才會有效，說麥當勞好吃的小朋友還不到１０％。但是小朋友對麥當勞卻是趨之若鶩，就是因為麥當勞才有獨
特的禮品，在其它地方花錢你都買不到。
７、反攔截方法之七：輿論廣告反攔截
品牌藥有廣告支持，是一大優勢，品牌藥在終端銷售過程中遭到攔截的時候，廣告此時應及時該調整一下戰略功能，轉而變化為配合終端反攔截的重要輿論工具。此時的廣告內容著重訴求的是“××品牌”產品終端的促銷活動的信息，貨真價實信息，吸引更多的消費者在關注產品品牌的同時愿意來到銷售終端了解和購買你的產品。你的業務員才有機會向消費者溝通你的產品知識。
眾多消費者的慕名和慕利來訪是終端反攔截的重要“預熱基礎”，大批量的消費者的光臨你的終端，反
攔截方法才會有效！
８、終端反攔截方法之八：終端包裝與氣氛攔截
終端全方位包裝。賣場包裝、人員包裝、活動導購。利用堆頭壓倒對方。你可以采取買斷某個POP的方式，另攔截者無處下手。
只強一點法是反擊終端攔截有效的方法之一：比競爭對手多一個陳列盒，多一個ｐｏｐ，模擬盒大一點，店員多幫你說一句話，陳列位好一點。你不可能什么都勝過別人時，或者資源不支持你什么都比別人做得好時，你只要在一兩點勝過對手就已經取得勝利了。
策劃大型或者有特色的終端促銷活動：氣勢上壓倒對方。
９、反終端攔截方法之九：差異化終端前攔截
前終端攔截：消費者社區攔截：居民點的產品廣告牌。這些大家稍有留意就會注意有很多的，比如大門邊掛個“紅桃K”，緊接著就會一個家居裝修的條幅出現，最多的是樓梯間會貼多的各式各樣的廣告。
消費者教育反攔截：利用美信每個月都會寄健康刊物給會員，通過在健康刊物上面登載專業的文章，在對消費者進行教育的同時也宣傳了自己的產品。另外，這樣的方式可以減輕顧客對藥店過度促銷的反感
心理。
１０、反終端攔截方法之十：制作更精美的宣傳單
終端攔截要求給促銷員準備說服消費者的有力武器——宣傳單，DM，制作比對手等精美的POP用品。或者比競爭者的更為有用，更有保留價值，你就會勝出。
１１、反終端攔截方法之十一：終端隱藏法
利用你手中的各種資源，想辦法把競品放到不容易看到的地方，患者不容易拿到的地方貨讓其斷貨。
例如：柜臺的最下面、把帶有產品名稱的藥盒背對著消費者、讓攔截者側面陳列、用價格標簽擋住藥
品盒、把競品的擺放數量盡可能少。
終端斷貨法反攔截也是行之有效的方法：做通藥店經理、店長、計劃員的工作，不提計劃，少提計劃，晚提計劃，造成長期的、階段性斷貨。
還可采用終端補差退貨法：和終端協商保證自己的產品一年達到多少銷量，實現多少利潤，如達不到給予補差額，可以讓終端把攔截者退貨下柜。現在比較流行的做法是：和終端形成戰略聯盟，有效利用和
終端簽定戰略聯盟合作協議書退掉同名競品。
12、終端反攔截方法之十二：加入PTO，或者為連鎖藥店作BP產品
對于連鎖藥店的攔截，一勞永逸的方法是加入PTO聯盟，以及最近在全國各地出現的各種采購聯盟，或者為一些連鎖藥店OEM其左右品牌的產品，你可以拿出一個規格和專門包裝為其生產，這樣該連鎖系
統外的產品銷售仍然是正常的。
１
3、終端反攔截方法之十二：訴諸法律武器
市場集中過程中，無秩序競爭存在是必然現象，頑疾依舊會在一定時間段內存在，對于明顯侵權的終端攔截，在忍無可忍時，品牌藥企應該馬上行動起來，只有迅速拿起法律的武器來維護我們用心血和金錢營造出來的優勢品牌和既得利益！京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏已經通過法律武器打贏了幾場侵權類類終端攔截。法律武器有助于快速凈化市場競爭環境。
市場有效走訪五官圖
作為醫藥營銷企業，一般都在全國各地開發了不少市場。在實際的工作開展之中，作為營銷總部的相關機構如市場部或企劃部或銷售管理部，為了整體把握市場狀況，了解各市場不同的市場特性，把握市場人員對于公司戰略、策略和具體政策的理解執行情況，以及調查渠道和終端客戶對于公司狀況的認知，經常性的走訪和調查市場是必須的。
這種市場走訪如果走訪得當，能夠了解和把握很多市場狀況，對于整體的市場決策肯定會有很大的幫助。但同時如果走訪不當，思路不對，方法不得當或者市場走訪執行不到位，就會變成市場走訪秀，吃吃喝喝玩玩刷刷看看景色，真正回來之后就會發現，需要了解的情況并沒有真正了解，真正需要把握的并沒有真正的把握。
其實，要想真正做到市場有效走訪，真正了解和把握市場狀況，真正起到市場走訪的效果和作用，根據筆者的經驗，借用傳統相學對人體五官的定位和分析，總結為市場有效走訪五官圖，具體內容如下：
一、耳朵——采聽官
在相學之中，耳朵被定位為“采聽官”，看相的往往要通過耳朵來判斷一個人的長壽與否。
我們借用過來，其實耳朵是用來聽的，一個好的溝通者和管理者首要的一條就是要具備良好的傾聽能力。作為市場走訪而言，聽更是至關重要的。市場走訪不是到市場上指揮別人的，是要你詳細真實的了解市場狀況的，這就需要市場走訪人員要具備良好的傾聽能力。一個好的傾聽者是成功的開始，預示著成功的一半。
在走訪市場的過程中，要著重聽取三個方面的內容：聽理解、聽反應、聽客戶。
聽理解，聽取我們自己的銷售人員對于公司戰略、策略和政策以及具體的戰術手段的理解情況，是不是清晰到位，是不是準確無誤，這是市場人員能夠有效開展工作的前提，思路決定出路，如果思路不對頭，所做的工作就會成為南轅北轍，離我們要達成的實際目標會越來越遠，所以聽取我們銷售人員的理解非常重要，這是開展工作的第一步。
聽反應，在聽取理解之后，要與市場人員真正交流溝通，公司的政策是否適合于當地市場的狀況，有效聽取他們對公司政策的反應，是不是存在執行上的問題，是不是區域市場存在區域市場的獨特特點，政策能不能有效的適用于當地市場，包括總部制定的政策是不是有不到位的地方，不是不存在需要調整的地方。
聽客戶，所有的政策思路只有有效針對客戶只有客戶樂意接受才是好政策好思路，所以在走訪市場的過程中更要有效傾聽客戶的聲音。通過傾聽客戶的聲音，把握我們的思路和政策是不是到位，我們的政策和思路能不能被我們的銷售人員有效傳達到客戶那里，我們的思路和政策相比其他廠家有什么不同，客戶眼中愿意合作的廠家積極合作的廠家要具備什么樣的要求，客戶滿意才是最大的滿意，沒有客戶的滿意就沒有真正的滿意，也就不可能有理想的市場業績。
二、眉毛——后勤官
眉毛”關系到人的健康和地位，在相學中被命名為“保壽官”。筆者把其作為“后勤官”進行運用，不是很恰當。所謂后勤就是在走訪市場的工作中，要做好相應的準備工作。
具體而言作為“后勤官”要做到以下四備：
備資料，在走訪市場之前，要把走訪過程中所需要的相關資料準備清楚保證沒有遺漏。具體需要準備的資料應該包括：相關的戰略、策略、戰術手段、政策等相關文件、詳細的提前擬定的市場走訪計劃線路、地圖、市場人員通訊錄等。
備心態，走訪市場要明白是要發現問題和解決問題的，是要真正反應問題的，要做到心態要正，工作要積極，態度要謙虛，切忌趾高氣昂。要有預知困難的心態，在市場不同于在總部辦公室，可能沒有桌椅空調、沒有電腦茶水，也需要頂著炎熱和市場人員一起跑鄉鎮，或許晚上要住在一個條件簡陋的小旅館，而這只是我們可能遇到的一些物質上的困難。還有像我們做客戶拜訪時客戶的不理解、故意刁難，以及其他不可預見的困難，我們都要做好準備，要迎難而上，不要知難而退。
備計劃，每次下市場前都要明白，下去要干什么？想獲得什么內容？必須有個明確的計劃和目標，并以書面形式寫下來，并同時按照重要程度排出順序。如果蒙著頭下去，就不可能取得理想結果，因此市場走訪要有一個詳細的市場走訪計劃，要保證不是盲目的，要有很強的計劃性和目的性。
備費用，根據市場走訪計劃要準備好充足的銀兩，兵馬未動糧草先行，走訪市場是要產生一定費用的，一定要預借充分相應的費用。
三、眼睛——監察官
“眼睛”在相學中是關系一個人的意志力和心地良善的，我們運用到市場走訪過程中就是要做到看環境、看人員、看終端、看伙伴。
看環境是要看我們自身的工作環境和整體的市場環境，尤其是競爭對手的一系列狀況，包括競品的價格、渠道政策和促銷政策等。
要深入市場基層，與基層人員一起拜訪終端客戶，與客戶多溝通。多了解客戶的心理、進貨習慣和渠道、對廠家的意見等等。
要進行有效的渠道調研，全面了解當地各個渠道的特性、為渠道供貨的主要商業公司和生產企業（以及相關的一些信息）、各個渠道的走向以及產品銷售情況等。
要有效了解同類競爭廠家活動模式及效果評估，要對競品情況進行詳細的調研，了解當地各個渠道銷量比較大的產品類別、各個類別主要銷售的產品有那些、這些產品是由那些廠家提供的、價格和銷量情況、包裝規格等情況。
以上這些內容都要求我們在走訪市場的過程中，用自己的眼睛去有效的觀察，通過走訪終端、拜訪合作伙伴綜合了解和把握市場狀況。
同時作為監察官，除了詳細準確的監察市場狀況，更要有效的監察我們自身的銷售隊伍是否合格，工作作風是否過硬，工作思路是否清晰，工作原則是否耿直，工作要求是否嚴格，綜合判斷是否是一只能打大仗能打勝仗的隊伍。
四、鼻子——審辨官
“鼻子”關系到一個人的財富與健康，鼻子是用來判斷和分析的，是用來悟的，所以叫審辨官。對于市場走訪人員而言，在走訪市場的過程之中，就要有效運用自己的綜合能力對市場做出有效的判斷和把握。
對于市場反應和暴露的問題，在運用鼻子這個審辨官進行申辯的過程中，一定要綜合各方市場信息進行綜合的判斷和把握，切忌偏聽偏信，要真正做到“偏聽則暗兼聽則明”。
古人云三思而后行，說明思考的重要性，對于市場走訪人員而言，要想對市場做出有效的判斷，就必須全方位的真實有效的把握市場各個方面的信息，如我們自己銷售人員對政策對戰略對策略的把握度，如合作伙伴渠道商業對于我們公司商業政策的認可度，他們把我們公司放在同類合作廠家的什么地位，如其他同類競爭廠家和產品的渠道政策、促銷政策和價格變動情況，如終端客戶對于我們公司產品的認知度如何，作為審辨官一定要對以上各個方面的信息進行全方位的收集和整理，在收集和整理的基礎上才能進行綜合額分析和判斷。
五、嘴巴——出納官
“嘴巴”想學中是關系一個人的幸福、食祿與貴人運。作為市場走訪人員，我們的嘴巴一要嚴，二要準，三要信。
嚴是說該說的話能說的話去說，但不該說不能說的話要堅決保證自己嘴巴的嚴密性，無論對于我們自己的銷售人員還是對于我們的合作伙伴和終端客戶，一不小心，我們市場走訪人員的最辦就會變成“禍從口出”，這一點要嚴格掌握，是原則性的問題。
準是說我們市場走訪人員對于公司的戰略、策略和整體思路的解釋一定要準確無誤，能夠市場銷售人員一個滿意的答復，不能自己作為總部相關部門的職能管理人員對總部所出的政策和思路自身還不清楚，那就會成為大問題。
信是說市場走訪人員在走訪市場的過程中，無論你是同我們自己的銷售人員溝通還是同我們的合作伙伴和終端客戶的溝通過程中，一定要有效的利用好我們自身的嘴巴，做好出納官的角色定位，積極有效的傳達公司正面的信息，給銷售人員給合作伙伴給終端客戶以極大的信心，因為對于他們而言，相對離公司很遠，對于公司的思路和現狀不是很清楚，往往存有很大的疑問，我們市場走訪人員從總部下到市場上，對于他們而言就具有很大的權威性和可信度，所以市場走訪人員一定要信字當頭，做好出納官。
相信我們市場走訪人員只要有效運用以上五官，就可有效達到市場走訪的目的和效果。
藥品的終端傳播營銷 自從中國經濟迅猛發展以來，市場化發展不斷加快，特別是近兩年完全化市場經濟率先在醫藥領域成熟起來，藥品的終端傳播營銷猶如戰國七雄更顯神通，終端傳播營銷已成為醫藥企業的致勝法寶之一。
藥品終端傳播營銷可從四個方面闡述：形象傳播營銷、通路傳播營銷、sp常態傳播營銷、公關傳播營銷。
一、形象傳播營銷：要有成功的終端形象策劃，其中含柜臺、DM、POP、燈箱片、獨特的空間位置展示等，讓產品與形象完美結合有效地吸引消費者的眼球。
二、通路傳播營銷：首先必須進行通路設計，找出能夠支撐產品的通路模式！設計營銷通路是根據目標消費群的生活習慣，找準目標消費群喜歡消費的商業形態，后結合產品自身的特點，結合傳播的概念設計出有利于產品銷售的通路。藥品的終端營銷能否為品牌的基業長青有效貢獻力量，其中關鍵一環即是通路傳播營銷，沒有通路的建設就無從談終端傳播營銷，它就雷同于高效物流離不開高速路與汽車的道理是一樣的。
三、sp常態傳播營銷：藥品的買贈促銷、專家咨詢、演示推廣等等可謂百花齊放。但SP常態促銷更要關注是精髓：
1、各項活動組合策劃要成系統，要便于執行；
2、人員的團隊素質要精，分工需明確，突出事件的處理能力要強；
3、制造現場氣氛的能力要強。
四、公關傳播營銷：終端傳播營銷中的公關傳播營銷現在是被充分運用的一種營銷策略，如：公益推廣、健康俱樂部、消費者俱樂部、形象代言人的現場示范等。在自已的目標顧客群里起到有效終端傳播與示范的效果，大力地推進了產品的形象及柜臺銷售，這也是我們所有醫藥企業應該認真借鑒的地方！
總之，藥品的終端傳播營銷決定藥品的品牌推廣、終端銷售。只有有效的將終端傳播營銷的各種手段進行充分整合，才能大力地塑造產品品牌。
終端傳播營銷即是指在消費者可直接接觸的范圍里（視覺、觸覺、感受等）有效地運用形象、通路、SP常態促銷、事件宣傳等手段進行有效整合，能有效提高品牌知名度、美譽度和銷售量的行為過程即為終端傳播營銷
普藥第三終端銷售渠道攔截營銷實務
一、普藥的新分類方法
1、老普藥
筆者認為，在九十年代初期以前，中國醫藥市場還沒有開放，產品比較缺乏時期，一些中成藥和常見的西藥，也就是國家審批OTC目錄中的前幾批藥物，廣泛應用于城鄉市場，應該算是老普藥，這些藥物往往是家喻戶曉的價格低廉，療效確切的產品，當然也有一些因為副作用被淘汰的品種。老普藥是多年市場認知形成的。
2、新普藥
90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新藥，尤其醫藥代表在醫院的推廣工作，很多檔次高低的產品，療效快的產品，逐漸被普及和接受，尤其是進入農村市場被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。
3、大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。
近十年內，由于經濟發展，一些好的中成藥以及西藥，原來沒有很大銷量，但企業在中央電視臺等等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅持一段時間，被市場接受的中西產品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、六味地黃丸、花紅片、感康、嚴迪、葵花護肝片等。就是說大品牌的產品發展到一定階段，一般都會成為普藥，成為渠道流通品種。
二、各位普藥的營銷特點
1、市場認知度高，消費者指名購買，或者店員理解愿意推薦，因此自然銷售有一定的量。
2、商業公司愿意經營，可以實現現款銷售。可以自然向廣大第三終端農村地區流動。
3、價格透明，且基本到了底價，各級商業價格操作空間都較小，稍有差價就會流動。
4、普藥產品一般都有穩定的銷量，不會不動銷。
最關鍵的一點就是，普藥可以僅僅依靠渠道就流向農村，而新特邀是不可能緊依靠渠道就進入農村第三終端市場的。
三、第三終端市場普藥銷售渠道特點
1、終端點多面廣分散覆蓋成本高 秘密
2、渠道混亂、覆蓋交叉、沒有一家商業公司能做到無逢覆蓋，監管乏力，假藥橫行。盡管兩網建設已經取得一定成績，但還是多重交叉覆蓋。
3、藥品采購多不參加招標，但是早已是最市場化的商品了！農村第三終端比起億元和城市主流OTC連鎖藥店市場來說是最為市場化的市場和通路。
4、第三終端大多既是經當地衛生行政部門培訓、審核和批準的衛生服務機構，也是經當地藥監部門批準的藥品銷售網點。
5、它們基本具備行醫和藥品零售的合法資格地位，在農村藥品監督網的監管下，可保證農村藥品供應網的進貨渠道、儲存環境和藥品質量符合要求。
6、在第三終端主戰場農村，原來醫藥商業批發網絡四級站即縣級醫藥站，早已分崩離析，渠道產權結構、覆蓋非常復雜，競爭異常激烈，區域已經完全被打破。快批、配送、下鄉。
四、第三終端客戶采購特點
個體診所
? 老板集裁判員、運動員、教練員于一身，采購者是經營者，也是決策者。
? 沒有復雜的審批手續，直接根據經營的需要制定采購計劃。
? 通常向供應商報單（計劃）采購，較少上門采購，基本上是定點電話采購。
? 每個診所通常有若干家供應商，這是他們分散資金壓力的方法。
非個體小醫療機構
? 院長負責制，一把手直接決定藥品采購的品種、數量及付款方式與條件。
? 除非政策限制（鄉村 一體化、集中采購），否則也會有若干個供應商，并由院長決定。
? 通常也采取報單（計劃）采購，較少上門采購!2#$%^&*()
五、普藥渠道攔截的重要性
由與以上第三終端點多面廣分散，以及采購特點的影響，使得開拓第三終端，渠道攔截成為主要的方式，產品進入了第三終端的渠道，在渠道商攔截了競爭對手就等于實現了銷售。
渠道攔截在營銷理論上可以叫做渠道管理或者渠道營銷、貿易營銷等，即英文的trade marketing。
渠道攔截的定義：是指在生產企業的產品銷售渠道（非終端）中某個渠道環節上，對競爭者的產品實施攔截，使眾多的相似競爭產品沒有機會進入零售終端，從而徹底失去銷售機會的一種營銷渠道競爭方式，或者在渠道各環節阻止抑制競爭對手銷售量，提升自己銷售量的一種渠道競爭方式。
中國企業品牌營銷的還不多，目前很多企業都是渠道驅動型，尤其是藥品，生產標準不能隨意更改，那怕是提高標準都要重新報批，產品是me too型產品，因此競爭在渠道環節。
渠道攔截也可以理解為渠道促通，本質上是一種促銷資源的轉移使用。我在我們的企業內就不提渠道促銷，渠道促銷政策一旦被辦事處貼給渠道就會引起串貨，而渠道促通主要是針對終端客戶為主的促通行為，讓終端產品銷售得快一些，銷售渠道暢通一些，這就是渠道攔截。
渠道攔截突然被重視是從兩三年開始的，原因如下：一是終端攔截的普遍化使得一些企業不愿在終端比拚；二是因為第三終端的廣異軍突起，第三終端企業沒有能力做好終端，產品也是流通型產品，三是品牌藥出現了終端危機，終端營銷效率低下，在這種情況渠道攔截才凸現出現。
渠道攔截為什么能引起大家的興趣，可以從一下渠道攔截和終端攔截的區別中看出：
從這些區別可以看出，渠道攔截操作得好，其效率、效果都會遠遠強于終端攔截，因此渠道攔截才受到企業的關注與重視。
渠道攔截對上游藥企和終端藥店到底會產生何種影響？我認為渠道攔截對于上游制藥企業的影響就是終端突圍的一種方式，是促銷費用從終端向渠道上游的一種資源轉移的方式，是藥企市場競爭的一種必然選擇。操作得好就可大幅度提升銷量。
對于連鎖藥店來說，短期內可能影響不大，品牌藥不在把重點完全放在終端，藥店可能失去一些利益，但渠道攔截并不能完全阻止終端攔截，而是攔截城鄉的第三終端等終端場所，一個城市的中心旗艦藥店還是有人在實施終端攔截的。
目前，在醫藥行業里，渠道攔截是還不是很普遍，但已經形成了趨勢，由于渠道攔截需要的資源更多，因此是大企業和財力雄厚企業玩的游戲，但由于其非常重要，值得引起業內各界的廣泛重視。!2#$%^&*()
六、普藥渠道攔截方法
如何實施渠道攔截，筆者把自己的實踐、調研與思考總結成六大方法：供各位參考。
1、協議限制攔截法
在較大的主流商業公司進行協議攔截，可以壓制競爭對手的銷售量。而且協議法是最為剛性和約束力的方式！如能實施是最有效的攔截。具體可以采用以下方法：
? 獨家總經銷協議：規定自己的必須得到的量和對手必須減少的量。
? 獨家專銷協議，這種方法帶有壟斷性質，一般實施起來有一定難度，商業公司較難接受。
? 獨家攔截協議：獨家訂貨會會議、獨家促銷、獨家進行產品推廣等。
? 獨家配送協議，之配送自己的產品，可以有效抑制競爭對手的產品流入第三終端渠道。
2、批發點設立促銷專柜攔截法
我國大的醫藥流通企業如九州通、京新龍、和平醫藥、西部醫藥、科倫醫貿、長沙雙鶴、太和華源、海王銀河、南六成大方圓等醫藥公司，都有批發大廳，也都有促銷點。可以用以下方法實施攔截：
? 設定禮品，對于來大廳進貨者實施現場禮品獎勵，關鍵是促銷員要勤快，搞好開票員的關系，建立常客的客情關系檔案。
? 購貨積分卡：實施半年或者一年訂貨滿一定金額，即可獲得各種各樣贈品、禮品、貨物等獎勵方式。
? 發放產品目錄實施目錄攔截：每個客戶、每個檔口，幾乎華源與太和藥市都有很多批發點，大都是個體掛靠性質，大家只見通過印刷產品信息和促銷信息，并且相互發放，貨物相互調劑，實現客戶來進貨的一站式購齊。方便了客戶，有擴大了銷量，關鍵是你的產品信息要及時發放到每一個攤點，保證攔截到位。
3、醫藥公司批發點廣告攔截法
? 批發點戶外廣告，這樣可以吸引住前來訂貨的終端客戶和小批發客戶。
? 批發點POP廣告：大廳的POP更是一種提示性購買廣告。
? 批發商業訂貨網站上廣告：通常可以采購排名的方式，把自己的產品排名第一，這樣你的銷售基本上都能占前幾位，這和搜索引擎的搜索排名一樣。排在前面，被點擊看到的機會就多，自然也就能實現銷售。
? 批發點網站禮品掛網。禮品掛網就能保證到達終端，保證其對終端客戶促銷刺激的有效性。
? 及早介入網上藥店和海虹網上BtoB(已向SFDA申請批發牌照)
第四篇：藥店管理（精選）
藥店管理
店長是每個店的家長，一個店有問題一定是店長的問題
銷售員責任
1,藥品價格簽價格必須與電腦最新價格一致，每一位顧客消費必須有pos機小票，以上條款一經查出，價格簽與電腦不一致，一處罰款人民幣10元，三處以上價格不符罰款100元，受處罰人為：責任區負責人；連帶受罰責任：店長
2，早班銷售員每天要晚下班一小時，整理責任區衛生、貨品陳列，保證衛生清潔、陳列整齊，并及時提報責任區即將斷貨缺貨品種；一處查出問題罰款10元，三處罰款100元，店長同時承擔連帶責任； 3，晚班銷售員每天要提前1小時到崗，整理責任區衛生、貨品陳列，保證衛生清潔、陳列整齊，并及時提報責任區即將斷貨缺貨品種；一處查出問題罰款10元，三處罰款100元，店長同時承擔連帶責任； 4，工作時間手機要調至震動嚴禁玩手機，一經發現罰款100元，店長同時承擔連帶責任；
5，接聽個人電話，要簡明扼要，不允許把客人放一邊自己接聽電話接聽電話不允許超過2分鐘，一經發現罰款100元，店長同時承擔連帶責任；
6，各責任區負責人必須嚴格監控庫存量
遠道貨提前7天備貨；
S品提前2天備貨；
C品提前3天備貨；
如出現因為備貨不足導致顧客購買無貨現象，一個品按零售價10倍罰款，店長承擔相應責任處罰；
7，提報計劃2天/次還不見到貨，店長必須詢問倉庫，如沒有正當原因情況下，必須及時電話通知于總出面協調，由于店長沒有及時反映情況導致斷貨，按每款零售價10倍罰款；
8，銷售員嚴謹直接收現金，違者按金額10倍處罰，店長承擔連帶責任；
9，自此文件發布開始早晚班按文件時間上下班，一經查出每次罰款10元，店長承受連帶處罰；
收銀員責任
1，2，嚴禁刷空卡，違者罰款100元，連帶受罰店長受到相應處罰； 一旦誤刷必須將刷卡單+補現現金+pos機小票+手寫單一起訂
在一起以示清白；
3，收銀員要主動為每一位顧客辦理會員卡，一經查出未辦卡1張
罰款10錢，3張以上罰款100元，店長同時承擔連帶責任；
4，由于串碼導致多貨，必須及時手工錄入；一經查出罰款100元
店長同時承擔連帶責任；
5，工作時間嚴禁玩手機，一經發現罰款100元，店長同時承擔連
帶責任；
接聽個人電話，要簡明扼要，不允許把客人放一邊自己接聽電話接聽電話不允許超過2分鐘，一經發現罰款100元，店長同時承擔連帶責任；
6，嚴禁動用備用金（找零用底款），一經發現按動用金額10倍罰
款，店長同時承擔連帶責任；
7，必須一客一張pos小票，嚴禁促銷單品合計打票，此種屬嚴重
違紀，一經發現罰款500元，店長同時承擔連帶責任，嚴重者除名處理；
以上考核營銷總監同時參與，受每位店長牽連，承受店長一樣連帶責任處罰（營銷總監監督考核由于總親自抽查）；
第五篇：藥店gsp認證注意問題（模版）
藥店gsp認證注意問題
1、證照齊全，懸掛在醒目位置。
2、貨架藥品分類準確，非處方藥、外用藥、抗生素等分類明確不能混放。
3、熟練操作電腦：藥神賬號密碼、藥品驗收、養護、零售開票、處方審核等內容必須熟練。
藥神里面的記錄能找到查詢。
4、設備設施齊全、進入工作狀態，空調冰箱運行，溫濕度計、防蟲防鼠、窗簾、滅火器等。
5、熟練操作藥品拆零。
6、貨架藥品來源合法，報告單等資質文件齊全且與藥品相符。
7、相關人員能正確理解并履行自己的崗位職責。
8、文件、記錄、檔案等齊全，藥神軟件里面的記錄能夠查詢到。
9、接待檢查人員彬彬有禮、不卑不亢、有問必答。
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