第一篇：如何進(jìn)行藥店商品管理

如何進(jìn)行藥店商品管理（上）-----藥店促銷管理怎么做?

第一板塊:促銷意義何在？

連鎖藥店每天接觸的是最為直接的終端消費者，市場的競爭激烈，所以促銷肩負(fù)的責(zé)任也更為重要。基本上，促銷的目的可分為以下四個方面。

提升營業(yè)額 營業(yè)額來自來客數(shù)、客單價，而影響來客數(shù)與客單價的因素很多。消費者在決定是否進(jìn)入門店或是否購買商品時，決策模式相當(dāng)復(fù)雜，有單純理性型、單純感性型、理性感性混合型，因此，提升營業(yè)額應(yīng)包括：增加來客數(shù)、提高客單價、刺激游離顧客的購買。

促進(jìn)商品的周轉(zhuǎn) 加速滯銷品銷售，減少庫存積壓。

商圈開發(fā) 連鎖藥店的經(jīng)營有商圈地域性，為鞏固老顧客，開發(fā)新顧客，對于商圈立地必須輔以促銷策略的運用，以建立顧客忠誠度，對抗競爭店，活躍賣場氣氛。

促進(jìn)企業(yè)活力 強(qiáng)化連鎖企業(yè)的形象，提升營業(yè)人員的士氣。

第二板塊:促銷具體分類

隨著促銷方法的演進(jìn)，促銷的創(chuàng)意也不斷地表現(xiàn)在各種促銷活動中。縱然促銷的手法千奇百怪，運用巧妙且各有千秋，但其基本型態(tài)可以歸納為下列10種：

1.降價優(yōu)惠：降價優(yōu)惠是直接降低商品售價以吸引消費者購買，最常被使用的方式有折扣及特價。2.隨貨贈品：指消費者買A商品送B商品。

3.免費樣品：這是吸引消費者嘗試使用的一種方法，最常用在新品上市時。4.折價券：指憑券購買特定商品，可享有折價優(yōu)惠。

5.集點券：集點券是顧客消費時發(fā)給點券，當(dāng)顧客集滿一定點數(shù)后，即可獲得贈品或折價消費等。6.組合購買優(yōu)惠：組合購買優(yōu)惠是指A商品與B商品搭配售出，當(dāng)消費者購買時可享有比分開個別購買時優(yōu)惠。

7.自購式贈品：自購式贈品與隨貨贈品有一些類似，自購式贈品需要消費者于購買商品后將“購買憑證”寄回。

8.會員優(yōu)惠：指針對擁有會員卡消費者，在消費時享有特定的優(yōu)惠條件，其優(yōu)惠條件可有不同的組合。9.抽獎：指購物滿一定金額可以進(jìn)行的活動。很多門店為提高參與率與得獎率，會強(qiáng)調(diào)“百分百中獎”，以提高消費者參與的意愿與購買力，“幸運大把抓”是另一種變相的摸獎。其主要用意是將無形的兌獎券變?yōu)閷嵸|(zhì)的商品，增強(qiáng)現(xiàn)場趣味感。

10.陳列展示：當(dāng)消費者進(jìn)入門店，最受注意的便是陳列，因此為使得消費者在進(jìn)入店鋪后，不但要看得到商品，還要拿得到商品，更要透過陳列展示，促使消費者買的更多。

第三板塊:社區(qū)推廣規(guī)范

社區(qū)推廣一般由市場部策劃并組織實施，并要求各門店積極配合，以便讓活動達(dá)到最佳效果。到社區(qū)推廣進(jìn)行時，管理辦法有如下幾個方面。

申請——由門店向市場部、物業(yè)管理處提出社區(qū)推廣申請。

計劃——一般是每月20日前，市場部列出下個月的社區(qū)推廣計劃，告知各門店及供應(yīng)商。

策劃——市場部結(jié)合不同社區(qū)情況，制定不同社區(qū)推廣方案。

協(xié)調(diào)——就方案的可行性，門店與管理處協(xié)調(diào)，市場部與供應(yīng)商協(xié)調(diào)。

通知——推廣方式確定后，市場部通知門店及供應(yīng)商，門店通知管理處。

執(zhí)行——市場部負(fù)責(zé)人員、供應(yīng)商的組織；宣傳品、POP的準(zhǔn)備；門店負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場布置。

第四板塊:門店促銷管理規(guī)范

一、適用范圍： 凡供應(yīng)商在門店懸掛吊旗、橫幅、張貼店外POP、海報、店內(nèi)燈箱片、利用端架陳列、開設(shè)專柜、放置臺卡、派人員促銷、買幾贈幾等門店促銷，適用本規(guī)范。

二、門店促銷實施細(xì)則：

1.門店資源如吊旗、橫幅、海報、燈箱、等均由公司統(tǒng)一安排，門店不得擅自安排。

2.一般門外立牌3塊左右，其中“廣告招貼欄”2塊，“信息欄”1塊。廣告招貼欄用于張貼廠商廣告招貼畫，信息欄用于發(fā)布公司新商品、促銷商品（如買一送一商品）等信息。

3.門店須要求入場促銷人員統(tǒng)一著裝、并佩戴促銷卡，促銷人員要聽從門店統(tǒng)一指揮，遵守公司的各項規(guī)章制度。

4.入場促銷人員不超過3家，對常年促銷或巡回促銷的廠商，門店可靈活安排時間。

5.門店需每日查看電腦中的促銷信息條，及時掌握商品促銷信息，并將促銷商品寫于門外信息欄上。6.門店應(yīng)每日檢核促銷商品是否齊備，對買一贈一的促銷商品應(yīng)及時將贈品補(bǔ)貨到位。

7.要求門店人員懸掛的橫幅、吊旗以及廣告招貼畫，門店人員應(yīng)嚴(yán)格按通知單列示的促銷期進(jìn)行懸掛或張貼。

8.門店在收到促銷申請表之后，應(yīng)立即登記在“門店促銷狀況登記表”上，店經(jīng)理要及時掌握各種促銷在店內(nèi)的安排時間，門店應(yīng)嚴(yán)格按申請表上的時間給予安排。

9.店經(jīng)理需經(jīng)常檢查門店的各種促銷的清場時間，如過期海報、橫幅，促銷商品是否恢復(fù)原價，商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀，人員促銷是否撤離等。

10.門店部須每周對新入場、已到期門店促銷進(jìn)行通報。通報方式：電腦通知、店長會口頭通知、向門店部發(fā)書面通知。

三、促銷用品與贈品管理

促銷用品管理：

（1）為方便門店，公司一般為各店配備部分促銷用品，明細(xì)如下（詳見表1）。

（2）各店進(jìn)行促銷活動時若出現(xiàn)上列用品不足的情況，可到就近門店借用，被借門店不得拒絕。

（3）門店促銷需用到表中未列用品時，需事先告知門店部，由門店部協(xié)助解決。

促銷贈品管理：

（1）供應(yīng)商進(jìn)行的“買幾贈幾”、“購物贈禮”等活動，按照“商品促銷推廣管理規(guī)范”執(zhí)行。

（2）公司進(jìn)行的促銷活動，需下發(fā)贈品時，由門店部通過配送中心統(tǒng)一發(fā)放，各店驗收無誤后在“促銷用品發(fā)放登記表”上簽收后返回市場部；促銷結(jié)束各店需將電腦小票交回門店部統(tǒng)一整理。

（3）店面對促銷贈品的管理按“門店作業(yè)手冊”有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（4）門店部對所有促銷贈品均需在帳冊上予以登記，每一次促銷結(jié)束將“促銷用品發(fā)放登記表”及電腦小票整理好，由財務(wù)部統(tǒng)一核銷。

藥店商品管理如何做（下）——如何進(jìn)行藥店商品調(diào)控?

合理的商品庫存，可以為連鎖藥店充分利用現(xiàn)有資金，最大限度地創(chuàng)造更大的銷售、產(chǎn)生更多的利潤，減少商品滯銷，降低效期商品的報損率，加快資金周轉(zhuǎn)，這是擺在每個連鎖藥店經(jīng)營管理重要課題。

講師 劉玉平/ 商品調(diào)控管理原則

商品的調(diào)拔 指統(tǒng)一采購的商品從配送中心調(diào)到各門店進(jìn)行銷售。調(diào)撥是定時定量進(jìn)行的，定時是根據(jù)商品周轉(zhuǎn)需要與配送成本而擬訂的配送次數(shù)與時間；定量是指根據(jù)各門店銷量與庫存狀況，按已定的商品不同的存銷比來擬訂單品每次補(bǔ)貨需求的數(shù)量。

商品調(diào)控管理的基本原則是，動態(tài)掌握公司配送中心與門店庫存商品的庫存水平及比例分配，動態(tài)調(diào)劑門店需求與存貨，主動執(zhí)行門店與配送中心、門店與門店之間的商品調(diào)劑功能，定期分析門店商品動銷狀況，及時調(diào)整不適銷商品，規(guī)范門店補(bǔ)貨計劃，給采購提供準(zhǔn)確的商品需求信息，以保證配送中心向門店適時、適量的供應(yīng)商品，減少斷、貨率，對新商品、促銷商品、專柜商品的管理。

庫存管理方法

ABC分類管理法 為了更有效地利用資源，應(yīng)對庫存商品進(jìn)行分類，將管理重點放在重要的庫存商品上，并進(jìn)行分類管理和控制。ABC分類管理方法，是將庫存商品按重要程度分為：主力商品的庫存，即A類庫存；一般商品的庫存，即B類庫存；銷量少的庫存，即C類庫存，以此進(jìn)行有效的管理。

ABC分類管理法步驟

一是如何進(jìn)行分類：A類庫存品種數(shù)量少但資金占用大。此類庫存品種數(shù)占總數(shù)的5 %～20 %，而其占用資金為60 %～80 %；C類商品庫存品種數(shù)占總數(shù)的50 %～60 %，而其占用資金為總額的10 %以下；B類商品介于二者之間，占總數(shù)庫存的30 %～45 %之間，其占用資金為30 %以下。連鎖藥店根據(jù)經(jīng)營商品的特點確定為：A類商品占銷售總額80 %，B類商品占銷售總額15 %，C類商品占銷售總額5 %。

二是如何進(jìn)行管理：對于A類商品庫存而言，商品雖然較少但對連鎖藥店最為重要，需要重點關(guān)注，須嚴(yán)格控制。在滿足顧客需要的前提下，維持盡可能低的經(jīng)常庫存量和安全存量。加強(qiáng)采購與銷售的合作，降低庫存水平，加快庫存周轉(zhuǎn)率。對于B類商品庫存只需進(jìn)行例行的正常管理和控制即可。對于C類商品庫存，對連鎖藥店利潤的貢獻(xiàn)度低但數(shù)量最大，最易造成積壓、報損，增加了配送中心存貨管理成本，但很多商品又必不可少。所以對這類商品放大門店庫存量，減少補(bǔ)貨次數(shù)與配送中心庫存。密切關(guān)注效期問題，從而降低庫存成本與報損機(jī)率。

庫存積壓原因

我們的工作，就是要將顧客需要的商品根據(jù)顧客需求的數(shù)量進(jìn)行采購，再把商品送到顧客的手中。因此，我們必須清楚知道顧客需要的商品是什么，所需要的數(shù)量是多少，然后進(jìn)行適量的存貨。所謂“適量”，就是既要保持賣場豐富的貨源供應(yīng)，又不要造成庫存的積壓。那么，如何做到庫存的適中化管理，是擺在連鎖企業(yè)面前的一個重要課題。

造成庫存積壓的原因 訂貨交貨的前置時間變動，訂貨時采用經(jīng)濟(jì)批量訂購，比實際需要的量多；訂購時機(jī)沒有掌握好；虛庫存的存在以及貨帳不符；無法掌握到真正的商品庫存數(shù)量； 供應(yīng)商交貨不穩(wěn)定；前置期過

長；客戶的需求不定性； 產(chǎn)品滯銷或退貨。

商品庫存調(diào)控要點

一是適當(dāng)進(jìn)貨，就是以上年同期銷售商品的品種種類，或上一個周期銷售商品的品種；二是適當(dāng)?shù)臄?shù)量，就是上年同期商品銷售的數(shù)量，或上一個周期商品銷售的數(shù)量，作為進(jìn)貨的主要參考依據(jù)；三是根據(jù)季節(jié)的變化及時購進(jìn)適時季節(jié)性或時尚流行商品。

庫存調(diào)控四步驟

步驟一：將本店商品按銷售、類別、排名、價格、付款方式、采購前置期、陳列量等進(jìn)行商品的細(xì)分；

步驟二：統(tǒng)計以往每月、每周的銷售業(yè)績，預(yù)計銷售量，依據(jù)以上數(shù)據(jù)制定每一商品小分類的庫存標(biāo)準(zhǔn)；

步驟三：根據(jù)各門店不同商圈以及以往銷售業(yè)績制定門店的整體、各單品的庫存標(biāo)準(zhǔn)；

步驟四：根據(jù)不同商品的庫存標(biāo)準(zhǔn)制定商品采購計劃，調(diào)整配送中心與門店、門店與門店之間的庫存結(jié)構(gòu)、庫存數(shù)量。

課程小結(jié)——商品調(diào)控中應(yīng)注意的問題

首先要保證門店庫存數(shù)據(jù)的及時準(zhǔn)確性，當(dāng)配送中心滿足了門店要貨的需求，對調(diào)撥單進(jìn)行審核后，電腦系統(tǒng)資料庫自動確定了配送中心庫存數(shù)的減少與門店庫存數(shù)的增加，而門店到貨驗收后，需要及時對通知信息查詢欄中的單證審核進(jìn)行及時的審核確認(rèn)，才能保證門店庫存數(shù)的準(zhǔn)確性與總部庫存數(shù)的一致性。

門店互調(diào)單的及時上交錄入，店與店之間的商品調(diào)撥，意味著調(diào)出店減少庫存而調(diào)入店增加庫存。如不及時處理，則會出現(xiàn)調(diào)撥商品在調(diào)出店的存銷比虛高與調(diào)入店存銷比虛低的現(xiàn)象，而要貨量是根據(jù)銷量與庫存量來計算的，于是就會產(chǎn)生要貨數(shù)的不準(zhǔn)確。

手工單的及時錄入，如手工單不及時錄入，已銷售商品不能及時減少庫存，就會造成存銷比升高，從而使要貨量低于實際需求量。

商品的庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整，在總體存銷比控制在定數(shù)的情況下，應(yīng)及時清理不動銷商品與超庫存商品，把庫存空間留給暢銷商品，并根據(jù)商圈商品銷售的變化與季節(jié)性商品的暢、滯銷來進(jìn)行商品庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整，一則可以保證商品銷售需求的供給，二則減少商品報損的機(jī)會。有效的方法是可利用庫存查詢中的最后銷售日查詢不動銷商品情況?？山?jīng)常查詢后臺管理中的商品期間存銷比來了解單品的庫存情況；可利用分店單品數(shù)據(jù)查詢來檢查商品是否有進(jìn)、出及庫存狀況的異常；可經(jīng)常對某商品發(fā)生過店與店之間調(diào)撥、或作過手工帳，是否已經(jīng)上繳互調(diào)單、或是否漏錄入調(diào)撥商品、或手工單是否有重復(fù)錄入的情況、或退庫商品是否及時給予減庫存等，都可以進(jìn)行庫存準(zhǔn)確性的核實。

現(xiàn)代連鎖藥店在商品管控工作中，應(yīng)該探索本企業(yè)各個門店的商品銷售規(guī)律，利用現(xiàn)代物流管理技術(shù)，將A、B、C三類商品分別設(shè)定庫存上下限、安全庫存限，然后采用EOS自動補(bǔ)貨系統(tǒng)，準(zhǔn)確地傳導(dǎo)定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨等環(huán)節(jié)；利用自動識別技術(shù)BC條 技術(shù)，提高貨架利用率、庫存情況檢驗率和驗貨準(zhǔn)確度；應(yīng)用POS銷售點管理系統(tǒng)，規(guī)范收款盤點結(jié)帳銷售分析等作業(yè)；使各門店實現(xiàn)傻瓜化操作，這樣省時省力省人工，使商品庫存合理化，科學(xué)化，進(jìn)一步提高連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。

第二篇：連鎖藥店商品管理流程

連鎖藥店商品管理部工作流程，為加強(qiáng)商品部部門管理，明確工作目標(biāo)、工作流程和各崗位分工，提高工作效率，凡公司商品部人員適用本制度管理，（一）、商品部經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)本部門各項工作，制定本部門商品管理規(guī)劃，以及各工作崗位管理細(xì)責(zé)，商品部經(jīng)理崗位以研究公司商品品種、質(zhì)量、品類組合為核心工作，參考市場上競爭對手的商品信息，及時準(zhǔn)確地為門店提供商品服務(wù)和引導(dǎo)，在商品環(huán)節(jié)為門店提供最大保證，比較分析門店 連鎖藥店商品管理部工作流程 總則

1、制定目的

為加強(qiáng)商品部部門管理，明確工作目標(biāo)、工作流程和各崗位分工，提高工作效率，特制定本規(guī)章。

2、適用范圍

凡公司商品部人員適用本制度管理。

一、部門組織結(jié)構(gòu)圖：

二、崗位職責(zé)

（一）、商品部經(jīng)理 職責(zé) :

1、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針和新的理念，全面負(fù)責(zé)本部門各項工作；

2、通過市場調(diào)研，結(jié)合顧客需求，制定本部門商品管理規(guī)劃，以及各工作崗位管理細(xì)責(zé)。商品部經(jīng)理崗位以研究公司商品品種、質(zhì)量、品類組合為核心工作，參考市場上競爭對手的商品信息，以有效滿足顧客需求為己任，做到不斷貨、不缺貨，及時準(zhǔn)確地為門店提供商品服務(wù)和引導(dǎo)，在商品環(huán)節(jié)為門店提供最大保證。

1）了解供貨廠商產(chǎn)品動態(tài)，比較分析門店商品，作好更新和淘汰工作。2）收集行業(yè)新特藥最新信息，找出有價值品種積極洽談和引進(jìn)。

3）研究知名連鎖醫(yī)藥企業(yè)商品銷售數(shù)據(jù)和產(chǎn)品組合，為本公司商品引進(jìn)和淘汰提供指導(dǎo)。

4）研究各門店商品結(jié)構(gòu)和商品價格組合，合理配制低利潤商品和高毛商品，作好優(yōu)質(zhì)商品引進(jìn)，滯銷品淘汰工作。

3、流程設(shè)計：合理規(guī)劃商品部各崗位流程，制定標(biāo)準(zhǔn)流程規(guī)范；

4、流程監(jiān)督：監(jiān)督指導(dǎo)本部門各崗位工作的運行情況,具體工作內(nèi)容如下：（1）計劃采購工作的管理，保證不遺漏、不缺貨、不斷貨。（2）商品入庫和商品調(diào)撥，核實商品數(shù)量，作好商品質(zhì)量驗收工作。

（3）庫房倉儲和發(fā)貨工作，檢查庫房商品是否按GSP要求分類擺放，商品倉儲安全和發(fā)貨 準(zhǔn)確，并定期盤點庫存。

5、商品控制：

按商品的品類、品牌、品種，控制總庫商品存銷比，動態(tài)掌握配送中心與門店庫存商品的庫存水平和比例分配。

動態(tài)調(diào)劑門店需求、存貨。

指導(dǎo)公司進(jìn)貨和庫存關(guān)系的調(diào)整，審核采購計劃和訂單，跟蹤采購作業(yè)。匯總門店采購計劃，保證配送中心向門店適時、適量、適地商品供應(yīng)，減少斷/缺貨率。

及時組織公司季節(jié)、節(jié)慶商品。對效期商品、促銷商品、滯銷商品的管理和組織。門店專柜專柜商品的調(diào)控和管理。

定期分析門店商品動銷狀況，及時調(diào)整不適銷商品，規(guī)范門店補(bǔ)貨計劃。

6、指導(dǎo)和審核店長工作：指導(dǎo)和審核店內(nèi)商品進(jìn)貨品種、數(shù)量和批次的合理性，指導(dǎo)和監(jiān)督店內(nèi)商品陳列。

7、做好與公司各部門間的協(xié)調(diào)和溝通工作，保證公司各項工作合理有序。

8、完成本部門員工的考評工作。

（二）品類管理 商品引進(jìn)和淘汰工作

1、根據(jù)商品部商品管理計劃，制定月度商品引進(jìn)和淘汰計劃

2、分析各門店商品銷售數(shù)據(jù)，合理配制店內(nèi)品類組合，為門店進(jìn)貨提供指導(dǎo)。

3、通過各類數(shù)據(jù)分析和信息收集、整理，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)商品。

4、根據(jù)門店反饋信息，做好老品淘汰工作。

5、新品、促銷、帶費商品管理。

6、效期、滯銷商品管理。

7、促銷活動特價商品管理和買贈政策。

8、政府限價商品調(diào)整。

9、每月新引進(jìn)商品培訓(xùn)和資料下發(fā)，淘汰品的說明。

10、了解化妝品、日用品、保健品等非藥商品特性，消費者偏好，消費習(xí)慣，為各門店提供適銷對路的產(chǎn)品組合。

11、做好新品談判工作，要求廠家必須提前通知斷貨、漲價信息。新品采購流程 老品淘汰流程

（三）商品采購

1、根據(jù)新品采購計劃、未配商品匯總、動態(tài)盤點等信息，情況制訂月度商品采購計劃，并做好季節(jié)性產(chǎn)品備貨工作。

2、根據(jù)所制定的月計劃并參考進(jìn)貨訂單報公司、業(yè)務(wù)員和廠家的計劃。

3、商品到貨后核對隨貨同行與發(fā)票金額是否相符，檢驗報告單是否齊全并做好記錄。

4、做好購貨商品打款登記工作，每月根據(jù)到貨和付款情況與財務(wù)對帳。

5、門店返貨登記和處理。

6、廠家返點記錄。

（四）入庫員

1.按GSP要求負(fù)責(zé)所以有商品的入庫具體工作如下

（1）接到驗收憑證后進(jìn)行商品入庫（公司商品直接入庫，如有數(shù)量、批號、效期有差異通知采購員與商業(yè)公司進(jìn)行溝通，解決后方可入庫。業(yè)務(wù)員商品與我公司采購員核對數(shù)量與單位，采購員確認(rèn)后方可入庫，如有數(shù)量、批號、效期有差異通知采購員與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，解決后方可入庫）

（2）新品入庫時，驗收完成后查看隨貨同行是否符合GSP要求，并詢問質(zhì)檢部手續(xù)是否符合GSP要求，根據(jù)質(zhì)檢部提供的信息確定入庫標(biāo)識，建立新品完成后進(jìn)行入庫。

（3）入庫商品有差異時，如能減款直接進(jìn)行減款，不能減款時通知復(fù)核員進(jìn)行記錄以便下次來貨時及時向廠家索要。

（4）商品價格有變動時及時通知采購員進(jìn)行調(diào)價，并發(fā)送工作日記。（5）商品入庫完成后負(fù)責(zé)將票據(jù)傳送到庫房,由復(fù)核員驗收,核對后簽字.（6）為各門店辦理自行采購商品的入庫出庫手續(xù).（7）輔助復(fù)核員進(jìn)行商品的復(fù)核。（8）配合質(zhì)檢部進(jìn)行商品查詢

2.負(fù)責(zé)辦公用品庫,中藥庫所有商品的入庫工作

中藥庫，接到隨貨同行后進(jìn)行入庫（如有新品建立新品，并及時詢問中藥營業(yè)員新品的零售價格。如商品價格有變動時及時進(jìn)行調(diào)價并發(fā)送工作日記）入庫完成后把商品調(diào)撥至各門店，并把票據(jù)按GSP要求扣戳、簽字。

辦公用品庫，接到驗收憑證后進(jìn)行商品入庫（如有新品建立新品）3.負(fù)責(zé)GSP及G票據(jù)的整理工作,整理結(jié)束后打印送至財務(wù)部門.4.每月底負(fù)責(zé)打印藥品的購進(jìn)記錄,質(zhì)量驗收記錄,采購計劃,(商品庫及中藥庫)5.負(fù)責(zé)大庫月度退貨記錄制作，包括直營店、加盟店.（五）調(diào)撥員

1、每周一，四負(fù)責(zé)為直營店出庫，負(fù)責(zé)傳遞出庫票據(jù)。

2、每周二，三，五，六為公司加盟店出庫，傳遞出庫票據(jù)。

3、每周一，四在各門店生成之前整理新到商品，并且與計劃員及時溝通分配到各門店。

4、每月一次為各門店進(jìn)行辦公用品的配送(特殊情況除外)

5、每日下班前，做一次出庫票據(jù)的審核工作，防止銷票現(xiàn)象發(fā)生。

6、隨時做好為門店大宗商品的銷售的出庫工作。

7、負(fù)責(zé)填寫GSP要求的退貨記錄。

（六）庫房保管、出庫配貨 庫房保管員崗位

負(fù)責(zé)大庫商品的陳列、儲藏、安全管理。

1．庫房管理工作，要注意商品的安全，努力防止商品的損壞和失竊。

2． 嚴(yán)格按GSP分類原則陳列藥品，處方藥與非處方藥、內(nèi)服藥與外服藥、藥與非藥、易串味與一般藥品分開陳列，中藥飲片與中成藥按品種、用途分類擺放，標(biāo)簽使用恰當(dāng)，放置準(zhǔn)確，字跡清楚，準(zhǔn)確標(biāo)明品名、產(chǎn)地、規(guī)格、價格等，便于保管和配貨。3． 危險品只能陳列代用品或空包裝。

4． 凡質(zhì)量有疑問的藥品，一律不予上架銷售，并存放于退貨專柜。5． 庫內(nèi)嚴(yán)禁儲存三無產(chǎn)品，質(zhì)量不合格產(chǎn)品，不得代儲私人藥品。

6． 及時向部門領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)缺貨情況，并督促補(bǔ)貨，檢查庫存藥品是否都上貨架，所缺商品是否有補(bǔ)救措施，所有藥品均按先進(jìn)出原則出庫。7． 毒性中藥飲片應(yīng)專柜存放，專人管理。8． 拆零藥品應(yīng)集中存放于拆零藥品專柜。9． 防火、防盜、防水、防臺風(fēng)、防停電等防范措施。庫房出入庫復(fù)核員崗位

1、嚴(yán)把藥品出庫關(guān)，對出庫藥品嚴(yán)格進(jìn)行核對與質(zhì)量檢查，保證出庫藥品的品種、規(guī)格、數(shù)量準(zhǔn)確無誤，質(zhì)量完好，包裝及標(biāo)簽符合規(guī)定要求

2、藥品出庫應(yīng)遵守“先進(jìn)先出”近期先出和按批號發(fā)貨的原則；

3、驗收員應(yīng)根據(jù)憑證所列藥品品名、規(guī)格、廠名、數(shù)量與實物逐項核對，并做好出庫復(fù)核記錄；

4、填寫入庫商品差異記錄，當(dāng)下次相關(guān)廠家來貨時，及時索要調(diào)整記錄。

5、有下列情形時停止發(fā)貨： 1）藥品包裝有異常響動和液體滲出；

2）外包裝出現(xiàn)破裂，封口不嚴(yán)，封面嚴(yán)重?fù)p壞等現(xiàn)象； 3）包裝標(biāo)識模糊不清或脫落 4）藥品已過有效期； 5）其他不符合藥品規(guī)定的。庫房養(yǎng)護(hù)員崗位

崗位職能：承擔(dān)本企業(yè)在庫藥品及質(zhì)量檢查和養(yǎng)護(hù)工作，采取有效方法保證在庫藥品質(zhì)量的穩(wěn)定；

1、嚴(yán)格執(zhí)行本行業(yè)企業(yè)制定的藥品養(yǎng)護(hù)管理制度和藥品在庫養(yǎng)護(hù)程序，在質(zhì)量管理部門的技術(shù)指導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)在庫藥品的養(yǎng)護(hù)和質(zhì)量檢查工作；

2、指導(dǎo)倉庫保管員正確分庫，分類存放和堆垛藥品，實行色標(biāo)管理，檢查并糾正藥品存放中的違法行為；

3、檢查在庫藥品的儲存條件，指導(dǎo)并配合保管員做好庫房溫、濕度測量和管理工作，每日上下午兩次定時對庫房溫、濕度進(jìn)行檢測和記錄；

4、堅持預(yù)防為主的原則，根據(jù)庫存藥品流轉(zhuǎn)情況和季度變化確定重點養(yǎng)護(hù)品種及養(yǎng)護(hù)方案，擬定藥品養(yǎng)護(hù)檢查方案；

5、根據(jù)養(yǎng)護(hù)計劃對庫存藥品進(jìn)行定期循環(huán)質(zhì)量養(yǎng)護(hù)檢查，一般藥品每季檢查一次，近效期、質(zhì)量質(zhì)變的藥品應(yīng)增加檢查次數(shù)并做好養(yǎng)護(hù)記錄；

6、根據(jù)藥品特點，采取正確的方法進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)護(hù)，對中藥材、中藥飲片應(yīng)根據(jù)氣候環(huán)境變化，采取干燥、除濕等相應(yīng)的養(yǎng)護(hù)措施；

7、養(yǎng)護(hù)檢查中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題的藥品，應(yīng)通知暫停發(fā)貨并及時通知質(zhì)量管理人員復(fù)查處理 建立健全藥品養(yǎng)護(hù)檔案，重點品種包括：（1）、發(fā)生過質(zhì)量問題的藥品；（2）首營藥品；（3）質(zhì)量已發(fā)生變化的藥品；（4）儲存時間過長，近效期的藥品。

8、每月匯總分析和上報養(yǎng)護(hù)檢查，近效期和長時間儲存的藥品質(zhì)量信息，為藥品的質(zhì)量工作的評審提供切實可靠的依據(jù)，做好近效期藥品的管理工作，按月填寫近效期藥品催銷表；

9、正確使用養(yǎng)護(hù)儀器設(shè)備，溫濕度監(jiān)控儀器，計量儀器及器具，確保他們正常使用。

10、負(fù)責(zé)計量管理工作，保證公司所有計量器具的正確性；（1）在庫藥品儲存的正確性；（2）在庫藥品質(zhì)量養(yǎng)護(hù)準(zhǔn)確性；（3）重點品種的養(yǎng)護(hù)率；（4）藥品養(yǎng)護(hù)記錄和檔案的規(guī)范性；

（5）設(shè)備、儀器、計量器具等的使用、管理情況。質(zhì)量驗收員崗位

1、嚴(yán)格執(zhí)行{藥品質(zhì)量驗收管理制度}和{藥品質(zhì)量驗收程序}堅持“質(zhì)量第一”的觀念，認(rèn)真貫徹執(zhí)行{藥品管理法}{醫(yī)療器材監(jiān)督管理條例}{GSP}等法律法規(guī)；

2、按照法定標(biāo)準(zhǔn)和合同規(guī)定的質(zhì)量條款對購進(jìn)產(chǎn)品、退回殘品的質(zhì)量進(jìn)行逐批收購，并按規(guī)定進(jìn)行驗收記錄。

3、驗收時對產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽、說明書以及有關(guān)要求的證明文件進(jìn)行逐批驗收，并按規(guī)定做好驗收記錄

4、質(zhì)量檢查時應(yīng)按{產(chǎn)品質(zhì)量驗收程序}規(guī)定的方法進(jìn)行抽樣，以保證抽取的樣品具有代表性；

5、驗收首營品種時，應(yīng)索取并檢驗該批號產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗報告書，6、驗收進(jìn)口產(chǎn)品時，應(yīng)索取符合規(guī)定的{進(jìn)口產(chǎn)品注冊證}或{錦州產(chǎn)品檢驗報告書}復(fù)印件，并加蓋供貨單位原印章。

7、驗收過程中發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量異常情況或有假、劣產(chǎn)品嫌疑時，上報管理部門負(fù)責(zé)人；

8、開箱驗收后應(yīng)將包裝復(fù)原；

三、商品部考核管理

商品部經(jīng)理按照各崗位考核指標(biāo)對本部門各崗位人員進(jìn)行考核評分，每月2號之前將評分結(jié)果報人力資源部，各崗位人員工資獎金按考核得分發(fā)放。考核方式：

采用直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，即部門經(jīng)理考核部門各個崗位，為其打分。商品部經(jīng)理由主管副總/總經(jīng)理和人力資源部共同考核。考核指標(biāo)制定：

部門各崗位考核指標(biāo)由公司人力資源部、本部門經(jīng)理和相關(guān)崗位人員共同確認(rèn)；商品部經(jīng)理考核指標(biāo)由主管副總/總經(jīng)理、人力資源部、商品部經(jīng)理本人三方共同確認(rèn)； 考核指標(biāo)增減、修改：

考核指標(biāo)的增減、修改及各考核指標(biāo)權(quán)重修改，必須經(jīng)過部門經(jīng)理、人力資源部、本崗位人員共同確認(rèn)。指標(biāo)提供：

各類數(shù)據(jù)指標(biāo)分別由商品部、門店部、財務(wù)部提供，各數(shù)據(jù)提供部門必須保證數(shù)據(jù)真實性和客觀性，如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)差錯或不實，追究相關(guān)人員責(zé)任?？己斯芾恚?/p>

各崗位考核嚴(yán)格按照考核項目、評分標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真打分； 評分結(jié)果分為A（90分以上）、B+（80分—90分）、B（70分—80分）、C+（60分—70分）、C（50分—60分）、D（50分以下）

A級員工：拿全額獎金，連續(xù)三個月評分A級或連續(xù)六個月評分在B+到A級，上調(diào)一級基本工資，做為升職依據(jù)。B+級員工：獎金發(fā)放90%，B級員工：獎金發(fā)放80% C+級員工：獎金發(fā)放70% C級員工：獎金發(fā)放50%，限期調(diào)整，半年不提升，考慮調(diào)崗。D級員工：無獎金，限期調(diào)整，連續(xù)2個月評分不達(dá)標(biāo)，調(diào)崗或辭退。商品部經(jīng)理考核指標(biāo)

工資結(jié)構(gòu)：基本工資+獎金+全勤+年終獎（專業(yè)證書）（工齡）根據(jù)員工考核得分考，安排員工晉級工作，調(diào)撥員考核指標(biāo)

四、崗位等級和薪酬分配辦事員一級1000二級1100三級1200主管一級1500二級1700三級1900經(jīng)理一級2000二級2600三級3000工資結(jié)構(gòu)：基本工資+獎金+全勤+年終獎（專業(yè)證書）（工齡）根據(jù)員工考核得分考核和工作年限，安排員工晉級工作。調(diào)撥員考核指標(biāo)

四、崗位等級和薪酬分配

辦事員 一級1000 二級1100 三級1200 主管 一級1500 二級1700 三級1900 經(jīng)理 一級2000 二級2600 三級3000

工資結(jié)構(gòu)：基本工資+獎金+全勤+年終獎（專業(yè)證書）（工齡）根據(jù)員工考核得分考核和工作年限，安排員工晉級工作。

第三篇：藥店商品的陳列管理

藥店商品的陳列管理

一、藥店商品陳列特點

1、“四分開”陳列特點：藥品和非藥品嚴(yán)格分開，處方藥和非處方藥嚴(yán)格分開，內(nèi)服藥和外用藥嚴(yán)格分開，串味藥和一般藥品嚴(yán)格分開。并在此基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)“處方藥”和“串味藥”必須閉柜銷售。

2、“系統(tǒng)性”陳列特點：藥店在“四分開”原則指導(dǎo)下，藥品的陳列又必須以人體解剖系統(tǒng)的劃分為依據(jù)。如呼吸系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、泌尿系統(tǒng)用藥、心腦血管系統(tǒng)用藥等等。、“非藥品”陳列特點：非藥品陳列按醫(yī)療器械、保鍵品、食品、日化用品、消毒用品、化妝用品、計生用品和其它健康相關(guān)產(chǎn)品分區(qū)分類陳列。

4、“有縫化”陳列特點：所謂“有縫化”是指開架式銷售藥店的藥品陳列不能象綜合超市一樣，商品之間完全無縫，要求藥品與藥品之間有一定的間隙。其目的主要是方便顧客選購。但是，非藥品也可以采取“無縫化”陳列。

5、包裝規(guī)格差異性：同一功效藥品，因劑形不同（片劑、丸劑、水劑等等），因包裝有瓶裝（方瓶、圓瓶、扁瓶）、紙盒裝、盆裝等，導(dǎo)致外包裝規(guī)格差異大。在陳列時以品種或品類的造型尤其重要。

二、藥店貨架的作用

1、對供應(yīng)商的作用： ⑴ 有一句是說“決勝在終端”，包含了“決勝在貨架”之意。圍繞藥品和保健品的外包裝設(shè)計，生產(chǎn)商是絞盡腦汁千方百計將外包裝規(guī)格展現(xiàn)出盡量最大和強(qiáng)烈的視覺沖擊力，其目的也是為了搶占藥店貨架資源。⑵ 由于商品陳列的面積、空間大小和數(shù)量多少，對顧客的吸引力作用，影響其產(chǎn)品的銷售量，因此出資買陳列面或者端頭的現(xiàn)象普遍。

2、對藥店的作用； ⑴ 突出品類角色。如顧客的目標(biāo)性品類要有較好的陳列位、較大的陳列空間。⑵ 樹立藥店形象。商品陳列的科學(xué)性和合理化，不僅代表藥店的運營水平，藝術(shù)化、個性化的陳列也是直接和顧客溝通的主要手段。包括貨架的品位、通道設(shè)計、裝飾點綴和商品的陳列方式，都代表了藥店的形象，也是為了給顧客創(chuàng)造一個人性化的購物環(huán)境。⑶ 加快商品銷售。有資料表明，在開架式銷售的超市，有80%的商品是經(jīng)貨架銷售，其中又有80%左右的商品是顧客“沖動式”的購買。在藥店雖然藥品是特殊性商品其沖動式購買比例或許小于此數(shù)目，但是其作用也不可忽視。這也是為什么同等規(guī)模的藥店，開架式銷售和柜臺封閉銷售其銷售額差別較大的原因。

3、對顧客的作用：

三、商品的陳列要素 以上講了藥店貨架和商品陳列的重要性，隨著商品的越來越豐富，藥店的貨架資源的優(yōu)勢將會進(jìn)一步顯現(xiàn)。那么，作為藥店就應(yīng)該高度重視和充分發(fā)揮其作用。藥店在以前的商品陳列時，主要依靠個人經(jīng)驗和喜好陳列商品，講究美觀藝術(shù)化陳列多一點，但大多數(shù)都沒有以有關(guān)商品的數(shù)據(jù)和品類作為陳列商品的依據(jù)。一般主要以包裝大小或包裝顏色經(jīng)驗式陳列為主。品類管理中的商品陳列，雖然也要考慮商品的大小、顏色和美觀，但首位要考慮的應(yīng)該是商品的銷售數(shù)據(jù)和品類角色。這也就是所謂的“公平貨架陳列原則”，它要求產(chǎn)品的陳列面積與其市場銷售額相符。公平貨架陳列的目的主要是降低缺貨、減少補(bǔ)貨和減低成本。在藥店的貨架商品陳列時，一樣要遵循“3AS”原則，即易見、易選、易找。商品的最佳陳列位置為顧客視線水平位置，一般是離地面80-160cm為黃金陳列位。

根據(jù)《品類管理實戰(zhàn)》（程莉鄭越編著）一書介紹，以數(shù)據(jù)為依據(jù)的商品陳列管理有以下四要點：

1、不同的品類角色給予不同的陳列：品類角色 陳列位置目標(biāo)性品類 最大立方空間和最佳陳列位常規(guī)性品類 較大立方空間和高客流位置季節(jié)性品類 旺季陳列給予高立方和較好位置方便性品類 一般陳列或收銀處、過道等位置

2、根據(jù)磁石理論陳列商品磁石理論是指藥店在陳列商品時，人為地將一些能夠吸引顧客目光的商品，陳列在賣場的四面八方；或點綴在主副通道的位置，形成一個完整的“磁場”，促使顧客盡可能的走遍賣場。其目的主要是增加顧客購物的機(jī)會，和賣場客動線設(shè)計的作用相同。

賣場貨架商品陳列磁石示意圖如下： 主通道 第三磁石點 主通道 通道 通道 主通道 第三磁石點 根據(jù)以上示意圖陳列商品時，第一、二磁石點在藥店主要陳列處方藥和價值高的品牌藥。第三磁石點為貨架端頭，應(yīng)陳列利潤大和銷量大的新商品或者特價商品。第四磁石點陳列常規(guī)藥品，并且利用大的陳列面和POP等輔助性工具，吸引顧客注意力。

3、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)陳列在藥店的商品關(guān)聯(lián)如何陳列，特別是藥品在上節(jié)中已講了陳列“四分開”原則，也就明確規(guī)定了不同類的藥品必須分開陳列，所以藥店藥品的關(guān)聯(lián)陳列相比綜合超市就顯得較難。但是，也不是不可能將有主治和輔助作用的藥做到“相鄰”陳列。如抗生素和呼吸系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、泌尿系統(tǒng)用藥的相鄰陳列。如老年心腦血管用藥、補(bǔ)益類藥盡可能和輔助作用的保健食品相鄰陳列等等。

4、公平貨架商品陳列 首先，我們要清楚貨架有三個空間：平面空間、面積空間和立體空間。平面空間是指以貨架立式的平面即長乘高。面積空間是指貨架的每層載貨的面積即長乘寬。立體空間即貨架長乘高乘寬。在陳列商品時，根據(jù)商品的銷售額、銷售量和利潤以及品類角色分配貨架。三個空間陳列的大小，完全以市場數(shù)據(jù)說話。這就要求我們在陳列時，首先要收集商品數(shù)據(jù)，定位品類和分析數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，換算成商品陳列空間后，進(jìn)行商品陳列調(diào)整。根據(jù)商品的銷售額、銷售量和利潤來確定陳列空間的大小時，三者的權(quán)重根據(jù)品類角色定位，有以下組合：以吸引客流的品類，如目標(biāo)性品類，銷售額、銷售量和利潤的權(quán)重是4：3：3。利潤性品類，如高毛利產(chǎn)品，銷售額、銷售量和利潤的權(quán)重是3：3：

5。最后，商品陳列還要注意價格帶順序、包裝大小、顏色搭配等。還有同一品類商品，是按功能或還是按品牌陳列等問題。著名品牌產(chǎn)品最好按品牌陳列，而一般產(chǎn)品按功能陳列。

第四篇：如何進(jìn)行藥店店員教育

如何進(jìn)行藥店店員教育

在OTC藥品的銷售中,每個企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)店員教育的重要性.從很多的調(diào)查資料中也可以看到,消費者在平時進(jìn)店后,受店員的引導(dǎo)而購藥的,占進(jìn)店購藥人數(shù)的65%以上,也就是說,在目前的環(huán)境下,消費者在購藥的時候,有65%以上的選擇權(quán)是由店員決定的.如果店員對你銷售的產(chǎn)品都不了解,就不會很好的向消費者介紹,介紹它是否適合患者的病情.再者,目前藥品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重,單感冒藥,每個藥店都不下幾十種.所以對店員進(jìn)行教育很重要,是銷售的產(chǎn)品進(jìn)入消費者選擇中的條件之一.那,對店員要教育些什么內(nèi)容并如何進(jìn)行教育呢?

首先,當(dāng)然是產(chǎn)品知識啦,因為店員是從產(chǎn)品開始認(rèn)識你的.在對產(chǎn)品知識進(jìn)行介紹的的時候,要盡量找到自己的特點,和差異性,這樣你才能從繁多的產(chǎn)品中脫穎而出,讓店員很快的記住你的產(chǎn)品的特性.雖然店員大都是學(xué)醫(yī)學(xué)藥的,可能比你對產(chǎn)品成份更了解,更懂,但是很多都是一樣的,如果不去介紹的話,那就被其他產(chǎn)品淹沒掉啦,所以,我們要盡量的用幽默的語言來介紹,或者借用相聲、小品的表現(xiàn)形式也可以，只要是增強(qiáng)了店員的認(rèn)知度就行。如果有能更直觀的讓店員看到產(chǎn)品特性的那就更好啦，比如：泡騰片、分散片、緩釋片等，可以現(xiàn)場給店員做實驗，加深記憶嘛。當(dāng)然，光這些對于產(chǎn)品知識的介紹是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為在這方面店員可能比你真是了解的更多，所以，對于產(chǎn)品，我們要著重介紹其延伸價值，如，跟什么藥合用對什么病的效果更好或跟什么藥不能合用、其原料是什么樣的，有什么實用價值、等，加深店員對你的認(rèn)可，讓他知道你是一名專業(yè)人士，會對他的工作帶來幫助.其次,就是自身企業(yè)文化的介紹,企業(yè)文化體現(xiàn)了一個公司的形象,自己就是一個企業(yè)文化形象的窗口,我們的一言一行,都會給對方直觀的感受.所以,在平時的工作中把企業(yè)的文化傳播出去,讓店員認(rèn)可,羨慕,甚至想成為公司的一份子,那他肯定會在你面前有所表現(xiàn).企業(yè)文化,也體現(xiàn)了企業(yè)的價值觀,讓他對你也更加信任和理解,不會一味的要求這要求啦,對工作的互相理解和支持,是維系關(guān)系最好的安慰劑,合作關(guān)系才會更上一層樓.第三,就是銷售技巧的培訓(xùn),銷售技巧,各有各招,無招勝有招,那是以前競爭不激烈的時候的自我安慰,現(xiàn)在,對于藥店的銷售額都有考核,沒有招是不行的,特別是業(yè)務(wù)人員一天到晚都在不同的門店,肯定會或多或少的總結(jié)或者發(fā)現(xiàn)一些好的銷售技巧,然后教給他們,比如怎么樣和消費者初次接觸、如何觀察消費者的心里、何時是達(dá)成銷售的最佳時機(jī)等，只要平時留意或把平時自己接受培訓(xùn)的東西教給他們，那就有很多可以溝通的啦，再者通過專業(yè)的培訓(xùn)人員對其專業(yè)化的指導(dǎo)那就更好啦，也更能體現(xiàn)公司的實力，當(dāng)然客情關(guān)系要到達(dá)一定的階段，才能體現(xiàn)的出專業(yè)培訓(xùn)的優(yōu)勢。

“營銷生活化，生活營銷化”是我認(rèn)為銷售的最高境界，當(dāng)然，那樣也許會很辛苦，但是，當(dāng)你把他真正的做到后，那就是一件很快樂的事情.這些都要我們在自己的平時工作中體會,把簡單的事情重復(fù)去做,并且做好,那就很成功啦!

第五篇：藥店管理

東方名家

—— 藥店經(jīng)營管理大全 趙祖杰：

東方名家特聘專家，現(xiàn)任深圳思翰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長、北京靈方思翰生物技術(shù)有限公司董事長、贏在藥店商學(xué)院院長，曾為海王星辰健康藥房、云南白藥大藥房西安楊森、廣東康美藥業(yè)等知名企業(yè)提供服務(wù)，積累了豐富的一線管理和營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，趙老師授課生動幽默、富于激情、親和力強(qiáng)、善于講故事和剖析案例，在藥店管理思維和營銷理念方面深具啟發(fā)性和實用性，已經(jīng)在全國三百多個城市演講三千多場，超過一百萬以上的醫(yī)藥專業(yè)人員正在分享他的藥店經(jīng)營管理智慧。

藥店經(jīng)營管理大全

—— 藥店經(jīng)營的出路

贏在藥店商學(xué)院總裁店長特訓(xùn)營。

我們過去十二年以來一直從事一件事情，就是幫助中國的藥店經(jīng)營管理，幫助中國的藥店做管理咨詢和營銷培訓(xùn)的具體工作。十二年如一日，三百六十五天如一日，每一天十六個小時，我們一直在努力，我們相信一句話“只要我們能夠把該做的一切事情做好，我們的夢想就會變成現(xiàn)實！”。

今天跟大家一起來探討的藥店總裁店長特訓(xùn)營，首先要一起來關(guān)注我們國家宏觀的政策以及政策的信息，我們一起跟著國家的政策和信息，來找尋我們過去十五年以來，中國的藥店都發(fā)生了一些什么樣的事情？當(dāng)前我們中國的藥店又發(fā)生一些什么樣的事情？在未來將會發(fā)生一些什么？我們大家如何去把握過去？有一句話說“我們能過活在過去的多遠(yuǎn)？我們能夠走向未來的多遠(yuǎn)？”。

截止2010年年底，我們國家商務(wù)部出臺了最新的政策，商務(wù)部最新的政策在十二五期間將會進(jìn)行三個工作重點：

第一點，培育一到兩家年銷售額過千億的，同時鼓勵20家年銷售額過百億的醫(yī)藥流通企業(yè)，來解決我們國家集中度不高、以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)狀。

我們知道中國的醫(yī)藥企業(yè)到現(xiàn)在為止，像中國醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份這些公司都是非常厲害非常了不起的公司，他們的公司的銷售業(yè)績也讓我們感到非常的了不起，然而我們知道在中國，中國醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份以及九州通這樣的一些企業(yè)，他們的銷售業(yè)績也不過是在三百億左右，而我們知道全世界第一名的醫(yī)藥國家也就是美國，在這種國家里面他們的醫(yī)藥流通企業(yè)里面，流通行業(yè)的集中度非常之高。對于我們中國而言，我們的資源一直在浪費，一直在重復(fù)地運用著，國家為了把我們整個中國的醫(yī)藥資源充分地集中在一起，能夠為我們國家節(jié)約資源，創(chuàng)造更大的價值，所以商務(wù)部出臺了政策，在十二五期間將會從事第一件事情“培育中國的醫(yī)藥流通企業(yè)”，培育一到兩家過千億級的醫(yī)藥流通公司，這意味著對于我們中國的醫(yī)藥流通企業(yè)來說，這是一個巨大的機(jī)會。我們知道國家在鼓勵這些大型的醫(yī)藥流通企業(yè)它們進(jìn)行收購并購，這樣一來對于我們中國的藥店來說，將是一個非常巨大的機(jī)會商務(wù)部的第二個政策，那是關(guān)于我們在座的各位零售連鎖藥店的咨詢，這一點對我們來說我們首先知道，中國的連鎖藥店截止2010年年底連鎖藥店以及單店40萬家，其中連鎖藥店16萬家，單體藥店24萬家，連鎖藥店的數(shù)量幾乎占了三分之一。

第二點，我們國家商務(wù)部將會在十二五期間，把連鎖藥店的數(shù)量從三分之一提升到三分之二。

這意味著對于我們中國的這些大中型連鎖藥店來說他們將有機(jī)會變得更加巨大，而對于 1 我們中國的中小型連鎖藥店來說也將會迎來更多的一些機(jī)會，可以把自己的企業(yè)做得更強(qiáng)更大。對于我們的單體藥店而言，我們面臨前方的路要么走尋這種差異化的道路，要么就是把我們的藥店從第一家復(fù)制成為第二家、第三家越來越多的店，讓我們逐漸地成功起來。大家知道，對于中國的連鎖藥店來說，截止在2009年，國家進(jìn)行了連鎖藥店連鎖率的排序，從中發(fā)現(xiàn)全國各地的連鎖藥店當(dāng)中有一些藥店發(fā)展非常的迅速。比如說我們舉幾個例子，首先大家一起來關(guān)注的是中國的廣東省，我們知道在廣東省的深圳市誕生了中國第一名的直營連鎖藥店海王星辰，這家公司截止到現(xiàn)在一共發(fā)展了二十三個分部，連鎖藥店的分店數(shù)量一共突破了三千家，這是在中國廣東省的深圳市第一名的連鎖藥店海王星辰。在廣東省的廣州市還誕生了大參林連鎖藥店，這家公司現(xiàn)在也是銷售額突破了三十個億，這是在廣東省優(yōu)秀的連鎖藥店；我們再來看第二個省是湖南省，大家知道在湖南省產(chǎn)生了湖南老百姓，截止到現(xiàn)在為止湖南老百姓業(yè)發(fā)展到了三十億的一個連鎖藥店，他們是以開大賣場為主的；我們接著來看一下云南省，云南省只有五千萬的人口，但是在云南省卻產(chǎn)生了兩個過十億的連鎖公司，我們知道在云南省的一心堂，這家公司一共是有一千四百個門店，年銷售業(yè)績已經(jīng)突破了二十四個億，還有云南省的第二家連鎖藥店也就是云南的健之佳健康藥房，這家公司現(xiàn)在的銷售業(yè)績也突破了十個億以上，為什么這些公司能夠發(fā)展得如此成功？在全中國而言，這三個省實際上代表了我們中國這些不同的省份，它們是GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）排在第一名、排在中間、排在稍后的地方。為什么這三個省的連鎖藥店發(fā)展的如此成功？然而全中國的三十一個省市，不同的省份不同的城市，連鎖藥店發(fā)展的水平、經(jīng)營管理的水平連鎖率不一樣，我想這里面一定是跟我們國家在不同省不同市，政府管控的情況不一樣。在不同的地方政府管控的支持力度不同，就導(dǎo)致了中國藥店發(fā)展水平參差不齊。然而國家正是看到了這一點，所以我們希望在十二五期間把中國的連鎖藥店數(shù)量從三分之一提升到三分之二，同時國家還要倡導(dǎo)，把中國連鎖藥店或單體藥店的這種服務(wù)水平要進(jìn)一步地提升，在服務(wù)水平提升方面我們后面會重點談到關(guān)于友善服務(wù)和藥學(xué)服務(wù)這兩個方面，來提升服務(wù)水平。

第三條點，提倡治未病，鼓勵零售藥店提升藥裝產(chǎn)品以及保健食品的銷售數(shù)量，同時要鼓勵發(fā)展電子商務(wù)。

這是國家的三項主要政策?？梢哉f我們要來順應(yīng)天時地利和人和，我們方可獲得成功，對于中國的醫(yī)藥行業(yè)來說，我們依然要去關(guān)注國家在宏觀調(diào)控這個方面，在醫(yī)藥方面的政策和信息，只有這樣我們才能夠做得更好，大家知道當(dāng)前我們國家正在推行新醫(yī)改的制度和政策，然而我們知道，當(dāng)前我們國家的副總理李克強(qiáng)先生，他是醫(yī)改辦醫(yī)改小組的組長，也就意味著在我們國家新一輪的這種醫(yī)藥政策醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，國家在新醫(yī)改方面將會進(jìn)一步來加大力度發(fā)展下去。

（在以上內(nèi)容中，趙祖杰老師為我們解讀了十二五期間國家商務(wù)部關(guān)于醫(yī)藥方面的三條重要信息，那么接下來還要什么政策讓我們繼續(xù)來關(guān)注。）

沿著國家的最新政策和信息，我們一條一條來走過，今天贏在藥店總裁店長特訓(xùn)營的內(nèi)容中，在課程開啟之前我們一起來互動討論一下關(guān)于我們中國的連鎖藥店，以及我們的單體藥店如何去走出特色化的路線，找到我們自己 這種差異化的經(jīng)營。

首先來看關(guān)于折扣店。各位知道在中國的深圳首先誕生折扣店，這種折扣店他們是以價格最低為代表。

第二個方面是出現(xiàn)了湖南老百姓以及江西開心人為代表的藥店大賣場。這種藥店大賣場的主要特征是價格最低同時品類最多。

第三方面是藥品超市，在藥品超市這個方面，他們的主要特征是產(chǎn)品齊全。我們知道藥店要解決的是顧客的健康問題以及便利問題，所以在藥房超市這樣一種形式的藥店里面，出現(xiàn)了藥品方面的產(chǎn)品。另外還有一些生活便利品、互利產(chǎn)品等等，他們解決的是健康和便利問題。

第四個方面是連鎖店，各位知道中國的藥店從1995年成立到現(xiàn)在為止一共走過了十六個年頭，在中國十六年走過來以后我們發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)了許許多多的“隱形冠軍企業(yè)”，大家知道在美國有IBM（國際商業(yè)機(jī)器公司），有微軟，在中國有海爾等等，這些可以稱之為世界型的大公司，許許多多的人許許多多的企業(yè)，在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，都去找尋這些世界級的大企業(yè)學(xué)習(xí)。他們發(fā)現(xiàn)大企業(yè)里面非常的優(yōu)秀，有非常多的方法、智慧和技術(shù)，但在自己企業(yè)當(dāng)中，在自己的工作道路上難以適用。這是因為資源、信息和產(chǎn)業(yè)鏈、團(tuán)隊等等不相匹配的關(guān)系。所以我們展開了對中國零售藥房的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國的各地產(chǎn)生了很多的隱形冠軍企業(yè)，什么是隱形冠軍企業(yè)呢？我們知道在德國有一名管理專家叫霍爾曼·西蒙，西蒙教授提出了“隱形冠軍”這樣一種概念，我們來看什么是隱形冠軍。對于我們中國的零售藥房而言，有許多的連鎖藥店甚至是一些單體藥店，它們談不上是全中國的大型企業(yè)，甚至也談不上某一個省的大型企業(yè)，但是就是這樣一大批的小型企業(yè)，它們在每一個地市形成了當(dāng)?shù)氐凝堫^老大，第一名的連鎖藥店，或者說第一名的單體藥店。

過去的十二年我走遍中國，把各個地方的這些隱性冠軍企業(yè)、第一名的企業(yè)以及在當(dāng)?shù)刈龅梅浅０舻囊恍┧幍耆靠偨Y(jié)起來，就發(fā)現(xiàn)了這里面有許許多多的智慧。這些智慧就是要奉獻(xiàn)給大家的，希望能夠幫助大家經(jīng)營藥店，能夠找到很多的亮點。

剛才我們說過特色的這些藥店當(dāng)中，談到了連鎖店。連鎖店有兩個特征：第一產(chǎn)品最多，第二服務(wù)最專業(yè)。

我們再來看一下專業(yè)藥房。在2000年開始的時候，美國有一家藥房叫美信藥房，美信藥房被中國目前為止第一名的連鎖藥店海王星辰引入中國。美信藥店在中國發(fā)展很多年以來，到今天為止做得可圈可點，美信藥房給我們中國的零售藥房行業(yè)帶來了專業(yè)化的路線，可以說我們中國的絕大部分的連鎖藥店都在向美信藥房學(xué)習(xí)。什么是專業(yè)化的服務(wù)、專業(yè)化的藥房？在后面我們將會一一來展示專業(yè)藥房如何來經(jīng)營。

接下來我們來看社區(qū)藥店，剛才我們談到中國第一名的連鎖藥店海王星辰，這家公司有二十三個分部，二千五百家分店，在全中國都是以社區(qū)藥店為主的，也就意味著在中國什么地方有小區(qū)，海王星辰將會到那里去開店。當(dāng)他們開店的時候發(fā)現(xiàn)，社區(qū)店里的這些顧客都是一些穩(wěn)定的社區(qū)顧客，對于這些早不見晚見的老顧客朋友們，海王星辰開始對他們建立起了健康檔案，為他們提供了專業(yè)化針對性的服務(wù)。這是社區(qū)藥店的主要特征，我們發(fā)現(xiàn)有兩個：第一是解決小區(qū)人的便利問題，第二是解決小區(qū)人的健康顧問問題。

接下來一種藥店是便利店，我們知道中國有許許多多的藥房都已經(jīng)開起了便利店，我們可以舉兩個例子。一個是在深圳的萬澤藥店，這家藥房開一個藥房就馬上開一個便利店，兩個品牌同時運行；同樣在云南省的昆明我們發(fā)現(xiàn)了健之佳，健之佳藥房他們也是開一個藥房開一個便利店，兩個品牌也同時在運行。這種便利店在藥房而言可以說已經(jīng)蔚然成風(fēng)了。然而我們知道便利店做得非常成功的還有世界五百強(qiáng)的企業(yè)，也就是李嘉誠的公司屈臣氏，同時我們也知道7-Eleven（7-11便利店）這樣的一些便利店，在中國來說也發(fā)展非常的迅速。這說明中國的消費者越來越成熟，說明我們國家這種宏觀的調(diào)控，農(nóng)村人口不斷地涌入城市以后，我們發(fā)現(xiàn)城鎮(zhèn)化的推行過程當(dāng)中有很多農(nóng)村人口涌入城市。而我們國家GDP在2010年的時候排名世界第二名，也就意味著中國老百姓的這種消費水平逐步在提升，而農(nóng)村人口逐漸涌入城市，所以使得大家在消費能力增加的時候，在城市化的人口增多的時候，健康方面的需求將會進(jìn)一步地加大。所以人們需要更多的解決便利問題、快捷問題，所以誕生了屈臣氏這樣的一些便利店，也誕生了我們中國連鎖藥店，或者零售藥房當(dāng)中便利藥房的出現(xiàn)。那么這些都是應(yīng)運市場的需求而生的。

我們再看下一類藥房也就是藥妝店。我們知道藥妝店在全世界而言，法國、日本這些國家藥妝店經(jīng)營非常地了不起。然而在中國目前為止，我們依然在探索過程當(dāng)中，所以現(xiàn)在也有很多的工業(yè)企業(yè)正在試圖去為自己找到一些化妝品護(hù)膚品來生產(chǎn)貼牌銷售，最終直接供給 3 中國的藥店，可是中國大部分的藥店不懂得如何來經(jīng)營化妝品，所以在很多工業(yè)企業(yè)里面，去整合更多的一些在化妝品、皮膚美容方面這些專家、講師們，去為藥店提供這種服務(wù)，他們的模式就叫做“把化妝品供給藥房”，同時在給藥店提供化妝品、美容養(yǎng)顏方面的講座，這就叫做產(chǎn)品加培訓(xùn)的模式，所以藥妝店主要是一方面賣藥品，同時另外一方面也在賣起了化妝品。工業(yè)企業(yè)去整合更多的這樣一些資源為他們提供服務(wù)，所以藥妝店的這種特點主要解決的就是時尚問題。

（剛才趙祖杰老師為我們分析了藥店的各種形態(tài)以及特點，那么接下來趙老師將通過具體案例來強(qiáng)調(diào)藥店員工應(yīng)具備的素養(yǎng)。）

以上我們說到了折扣店、藥店大賣場、藥品超市、連鎖店、專業(yè)藥店、社區(qū)藥店、便利店、藥妝店，這是我們中國目前已經(jīng)出現(xiàn)了一些藥店的各種形態(tài)。大家就可以來思考，為自己的企業(yè)找到一個明確的定位，有了這種定位以后就有了自己的特色，我們知道中國有句話“得中原者得天下，得中州者得天下”，所以2007年的時候我去河南省的鄭州演講，鄭州有一位企業(yè)家就問我，他說：“趙老師，我們的藥房對面又開了一個藥房，你能不能教教我如何把對方的藥店干垮？”那我當(dāng)時跟我這位企業(yè)家朋友說，如果我要去教你的藥店如何去經(jīng)營管理得更好，我是有方法的，但是你讓我去教你如何把你的競爭對手干垮，我卻無能為力。如果說我們能夠通過努力幫你的藥店經(jīng)營管理得更好，這個時候你的競爭對手自然被淘汰，那不是我們主動讓他淘汰的，而是在經(jīng)營過程當(dāng)中優(yōu)勝劣汰的一個過程。

我可以跟大家再來舉一個非常鮮活的例子，那就是廣西省的蒙山，在這個地方曾經(jīng)有這樣兩家企業(yè)，一家企業(yè)是當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司國營企業(yè)，另外一家企業(yè)是當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司原來的一名員工出來創(chuàng)辦的，自己的私營藥店。就是這樣兩家公司展開了新一輪的競爭，當(dāng)這家醫(yī)藥公司的員工出來創(chuàng)辦自己藥店的時候，原來的領(lǐng)導(dǎo)、同事一直對他們不屑一顧，甚至把他們視為主要的敵人和競爭對手，所以他們開始到國家稅務(wù)局、工商局去說他們這家私營藥店在稅收方面有問題，在員工福利方面有問題，在產(chǎn)品質(zhì)量方面有問題等等。一系列的這些誹謗，他們的目標(biāo)就是希望把自己新的競爭對手干垮，這個時候私營企業(yè)這家老板就來打電話問我，趙老師你認(rèn)為我應(yīng)該怎么辦？我原來的老領(lǐng)導(dǎo)、來同事現(xiàn)在展開了對我新一輪的誹謗詆毀等等，他們試圖把我做垮。我當(dāng)時給這個私營企業(yè)的建議是，你只有非常專注于自己的企業(yè)，把他們經(jīng)營好。

那如何去做才會把自己的企業(yè)經(jīng)營好呢？我給這個私營企業(yè)的老板的建議是：

一、你要把商品及其得豐富

你要解決當(dāng)?shù)厝h人民的產(chǎn)品需求的問題，你要滿足他們的需求，繼而去超越他們的期待，凡是他們能夠買到的產(chǎn)品，一定要在你這邊買到價格最適合、服務(wù)最優(yōu)化的，凡是他們買不到的產(chǎn)品，你一定要想辦法在你的藥房能夠買到，實在是再買不到你要想辦法把這種顧客信息記錄下來然后再去找尋你的上游供應(yīng)商，把相應(yīng)的產(chǎn)品找過來，來滿足你消費者的需求。那么這是第一個在產(chǎn)品方面要做的工作。

二、在員工方面

我們知道員工方面重點要講三個問題：

1、員工的心態(tài)要足夠的積極，足夠的陽光，足夠的樂觀，足夠的正面。

只有我們的員工的這種心態(tài)非常的積極、正面、樂觀以后，我們就會發(fā)現(xiàn)員工在每一天服務(wù)的過程當(dāng)中，由于有了這種陽光的心態(tài)，他們在為顧客服務(wù)的過程當(dāng)中，就能夠真正的去把自己最好的一面展示給顧客。

2、就是豐富的知識。

大家知道要把中國的藥店經(jīng)營管理的更好，要把顧客服務(wù)的更好，顧客希望我們提供的是專業(yè)的服務(wù)。大家知道1978年的時候世界衛(wèi)生組織提出來了“藥店的唯一職責(zé)就是要給患者提供專業(yè)的用藥指導(dǎo)和藥學(xué)服務(wù)”，然而中國的藥店走過了三十個年頭以后我們發(fā)現(xiàn)，4 有不少的藥店已經(jīng)忘記了應(yīng)該為顧客提供專業(yè)的用藥指導(dǎo)，他們每一天只會去為顧客討論我的價格很便宜，事實上有商業(yè)的地方一定都有價格競爭，但是我們發(fā)現(xiàn)只有價格競爭，很顯然不能夠完全滿足消費者的期待，也就是說我們剛才講到了員工的第二個問題在知識方面非常的豐富，那我們作為一個藥店的員工來說，應(yīng)該有哪些方面的知識呢？第一點，要有非常豐富的醫(yī)學(xué)知識；第二點，要有非常豐富的藥學(xué)知識；第三點，要有非常豐富的營養(yǎng)學(xué)知識；第四點，要有非常豐富的非藥品方面的知識。那如果說在醫(yī)學(xué)方面在藥學(xué)方面在營養(yǎng)學(xué)方面，還有很多很多這些非藥品的知識方面，我們藥店的店員知識非常的豐富。我們中國目前這個行業(yè)已經(jīng)來到了知識營銷的時代，所以我們的藥房要經(jīng)營好，首先我們要去研究消費者對于藥房的這種期待，以及世界衛(wèi)生組織賦予藥店的這種專業(yè)的用藥指導(dǎo)這樣一種職責(zé)，要求我們在醫(yī)藥相關(guān)的知識方面非常的豐富，在通過這種知識本身去服務(wù)我們的顧客，幫他們解決健康問題和便利問題，如此一來我們知識營銷就可以獲得消費者的青睞。

3、就是過硬的技能。

大家知道員工的心態(tài)非常的積極，員工的知識非常的豐富，但是我們希望的是員工在技能方面也要非常的強(qiáng)大，也就是他們在和顧客溝通過程中需要去了解一些心理學(xué)方面的一些知識，需要去了解一些營銷學(xué)方面的這些知識，并且要把這些知識去和顧客去互動的過程當(dāng)中，表現(xiàn)出非常不錯的溝通技能，非常好的溝通技能，把我們這些好的心態(tài)、好的資訊、好的知識、好的產(chǎn)品推薦給顧客，實現(xiàn)顧客的健康和便利這種服務(wù)，甚至于超越他們的期待。

三、關(guān)于顧客的問題

那我們知道要不斷地去研究顧客的需求，進(jìn)而去滿足他們的需求，進(jìn)而去超越他們的期待，那么這樣的話我們才能夠獲得顧客的心，所以我們要做的不是把產(chǎn)品賣出去，而是要把顧客的心買進(jìn)來。如果我們能夠做到把顧客的心買進(jìn)來和我們在一起，同時我們這優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品再加上我們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我相信一定能夠抓住消費者的心。

這是我給廣西這家所以企業(yè)的三條建議：

1、員工擁有積極的心態(tài)。

2、員工擁有豐富的知識。

3、我們需要員工有過硬的技能。我們把這個商品、員工和顧客三個方面講完以后，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)一直從第一個店變成兩家變成三家到現(xiàn)在為止變成八家，去年我再一次被他們邀約去廣西演講的時候，這個私營企業(yè)告訴我，他已經(jīng)把當(dāng)?shù)啬莻€縣的醫(yī)藥公司都已經(jīng)收購了?？梢娢覀兘o他的建議專注于把自己的企業(yè)經(jīng)營好，同時去關(guān)注你的競爭對手在干什么，做到知己知彼，再來把自己的核心競爭力發(fā)展起來的時候你就在不知不覺當(dāng)中去把你自己的企業(yè)經(jīng)營好，那優(yōu)勝劣汰。而那些天天來關(guān)注你，卻忘了經(jīng)營自己的企業(yè)的人卻把自己推向了墳?zāi)?。所謂中國的文化，我們大家要來思考的問題是如何來顛覆過去，如何來顛覆我們這種窩里斗這么一種文化，不要來斗爭，要有智慧的競爭，相輔相成，那我們的企業(yè)會經(jīng)營管理的更好，這是我們在打造特色藥店方面給大家的一些具體的建議。

我們現(xiàn)在來回顧一下今天課程我們有十個模塊。

一、贏在藥店管理素質(zhì)模型

二、贏在藥店的經(jīng)營模型

三、贏在藥店的商品管理

四、贏在藥店營銷管理

五、贏在藥店布局設(shè)計

六、贏在藥店生動陳列

七、贏在藥店藝術(shù)裝飾和形象

八、贏在藥店門店廣播及背景音樂

九、贏在藥店店員教育訓(xùn)練

十、贏在藥店促銷活動的實施

各位我們說完了贏在藥店總裁店長特訓(xùn)營十大模塊。實際上十大模塊展示了一個藥店運營管理的系統(tǒng)，從后臺到前臺；從人員到商品；從我們賣場的科學(xué)的布局，到生動的陳列再到藝術(shù)的裝飾，再到我們店員的這種訓(xùn)練，再到一系列的這種營銷的策劃。實際上解決了三個問題：

1、研究顧客——賣給誰的問題。

2、產(chǎn)品組合——賣什么的問題。

3、營銷策劃——怎么賣的問題。

所謂賣給誰？賣什么？如何賣？這是我們一直以來要給大家來灌輸?shù)囊粋€思想，要和大家一起來成長的，這也是我們贏在藥店總裁店長特訓(xùn)營的一種系統(tǒng)本身。

管理能力提升5要素（上）

上一個環(huán)節(jié)跟大家一起探討了關(guān)于我們贏在藥店總裁店長特訓(xùn)營的十大模塊，一個運營管理的系統(tǒng)。那接下來有幾個問題跟大家一起來互動一下。

首先第一個問題，作為連鎖藥店的總裁，你是否懂得建立標(biāo)準(zhǔn)？建立流程？實施培訓(xùn)溝通、堅決的執(zhí)行并跟蹤考核？作為連鎖藥店的總裁，我們知道建立標(biāo)準(zhǔn)以及流程，有了標(biāo)準(zhǔn)和流程以后，我們有沒有去跟員工做進(jìn)一步的溝通、培訓(xùn)，讓他們明白標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，流程到底是什么。但是我們發(fā)現(xiàn)還有第三個問題那就是堅決的執(zhí)行并且去跟蹤考核。

第二，作為連鎖藥店的店長，我們又是否根據(jù)自己的商圈來進(jìn)行顧客的研究，找出他們的特征，組合我們的產(chǎn)品，這就是我們剛才所謂的賣給誰，賣什么的問題。

第三，作為連鎖藥店的總裁，我們是否知道如何去打造一個明星產(chǎn)品。我們打造一個明星產(chǎn)品有了六個法寶。如何通過六個關(guān)鍵點把明星產(chǎn)品打造出來，通過一個明星產(chǎn)品的銷售帶動它所屬的一個品類；通過一個品類帶動第二個品類的銷售的增長；最終通過所有產(chǎn)品的銷售的增長帶動整個連鎖藥店整體銷售業(yè)績的提升？這是我們要通過打造明星產(chǎn)品來實現(xiàn)的。我們大家想過這樣一種方法嗎？

我們來看一下作為連鎖藥店的店長，我們是否有通過季節(jié)性的促銷來帶動銷售的業(yè)績？大家知道服裝店在冬天它們會賣羽絨服，皮鞋店在冬天它們會賣毛皮鞋。同樣對于我們藥店而言是否根據(jù)春夏秋冬四個季節(jié)，提供不同的產(chǎn)品以及不同的服務(wù)給顧客？

我們稍微舉一個例子，比方說在春天大家知道中國大江南北在春天有一個常見疾病，那就是呼吸系統(tǒng)的感冒，那在春天還會有皮膚過敏，同時在春天我們也知道需要去滋補(bǔ)。這是在春天的顧客常見性的需求。

而夏天的時候由于氣溫增高，真菌繁殖生存增多了，這個時候手足癬、婦科疾病增多。另外夏天的時候是我們這些美麗身材人的季節(jié)，她們發(fā)現(xiàn)穿短袖穿裙子的時候手腿暴露在外面，所以她們開始需要塑身，需要去瘦身減肥等等。蚊蟲叮咬難免就會增多。在夏天我們發(fā)現(xiàn)碰到了孩子們的中考和高考，碰到了六一兒童節(jié)，在這種時間里面，可以給孩子補(bǔ)充大腦營養(yǎng)物質(zhì)，我們叫做補(bǔ)充營養(yǎng)增強(qiáng)記憶，調(diào)節(jié)免疫增強(qiáng)抵抗力等等。這都是在夏天的時候一些常見疾病以及一些暢銷產(chǎn)品。

我們知道在秋季的時候由于天氣進(jìn)一步的變涼，我們的這些食物也容易受涼，我們大家吃了一些受涼的食物的時候就容易導(dǎo)致急性胃腸炎，秋季腹瀉。另外在秋天的時候秋風(fēng)吹過的時候帶走了樹葉的水分，也帶走了我們?nèi)梭w皮膚的水分，所以我們的嘴唇、皮膚開始開裂，這個時候唇膏以及護(hù)膚產(chǎn)品就成為了一個重點的銷售。我們知道秋天到來的時候，也是人開始進(jìn)入滋補(bǔ)季節(jié)的時候，有一句話叫“秋冬進(jìn)補(bǔ)，來年打虎”，就是提醒我們在秋天和冬天 6 到來的時候，要對自己進(jìn)行一些滋補(bǔ)。

到了冬天到來的時候，天氣進(jìn)一步地變冷更加的寒冷，這個時候由于天氣變得寒冷，所以我們的血管開始收縮，當(dāng)血管收縮的時候，心腦血管疾病也就相應(yīng)的增加了，這個時候?qū)τ谥欣夏耆硕?，心腦血管疾病的發(fā)病率增加，心腦血管疾病就成為了冬季常見的疾病。另外在冬天的時候，碰到了春節(jié)，由于我們大家在外面都回到家來，要與老人、同學(xué)、親人和朋友聚會，難免會吃喝，這個時候胃腸疾病進(jìn)一步的發(fā)病增多，所以我們常常在藥店為顧客提供健康服務(wù)，我們叫做（春節(jié)保胃戰(zhàn)）。如何保護(hù)好您的胃！另外在春節(jié)的時候，我們中國人是一個非常講求禮尚往來的一個民族，所以在春節(jié)到了的時候，難免要去給我們尊敬的一些師長長輩送上一份我們的心意、禮品。所以在藥店，我們也為廣大的顧客準(zhǔn)備好了這些豐盛的禮品，這叫春節(jié)禮品，您準(zhǔn)備好了嗎？

以上我們說到了春夏秋冬四個季節(jié)，我們知道春天夏天秋天和冬天，不同的季節(jié)我們消費者有不同的需求，這也就是所謂的季節(jié)性促銷。然而對于員工來說要季節(jié)性的學(xué)習(xí)；對于我們的賣場來要季節(jié)性的氛圍，要把它們布置出來。那在座的各位藥店總裁，我們大家是否已經(jīng)用到了這樣一種季節(jié)性的營銷方式和方法了呢？

對于絕大部分的藥店而言，它們是如何成功的？首先第一個環(huán)節(jié)是因為他們建立了成功的典型。無論肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪，這些巨型的零售商業(yè)財團(tuán)，它們也是從第一個店開始的，為什么能夠有機(jī)會去開第二個店？最重要的就是因為它們把第一個店開成功了，這叫做建立了成功的典型。對于我們中國的藥店而言也是一樣，無論是中國的東西南北中，各地的連鎖藥店，他們之所以能夠獲得成功，也是因為他們開成功了第一個店，所以當(dāng)把第一個店開成功的時候，他們進(jìn)行總結(jié)。一個藥店之所以能夠業(yè)績頻頻的增加也是因為，他們打造了一個明星產(chǎn)品，建立了一個明星產(chǎn)品。這種銷售也是一個成功的典型。為什么他們的員工能夠得以復(fù)制，能夠相互地去傳播分享？也是因為它們有了第一名的優(yōu)秀員工。諸如此類，在戰(zhàn)略方面，在布局方面，在商品方面，在員工方面，在顧客方面，在賣場方面，每一個方面都或大或小地建立第一個成功的典型。把這種成功典型建立好以后，我們發(fā)現(xiàn)他們來到了第二個部分那就是總結(jié)提煉標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)他們把標(biāo)準(zhǔn)提煉形成以后，就需要第三個部分那就是推廣復(fù)制傳播三個關(guān)鍵點。如果我們把這三個法寶，把它們總結(jié)在一起的話我想我們每一個個人、每一個企業(yè)，也都能夠去找到自己的成功之路。

我們再來問在座的連鎖藥店一個店長的問題，大家是否作為一個店的店長，在門店當(dāng)中去注意科學(xué)的布局、生動的陳列、藝術(shù)的裝飾、門店的廣播，在現(xiàn)場去關(guān)注商品、關(guān)注員工、關(guān)注顧客？遵循這樣一種系統(tǒng)，這樣一種全方位的整合，最終把一切的這些方法智慧，去把它們實施到位。因為我們知道在中國2500年以前產(chǎn)生了一位圣人，那就是孔子，夫子當(dāng)年說勿聽勿忘勿動勿物。實際上孔子的意思是說，如果是讓我們聽到我們會忘記；如果讓我看到我能記??；如果讓我參與我能學(xué)以致用。

然而我們知道我們四處去演講，也有不少的企業(yè)家不少的藥店朋友會問，趙老師講的如此系統(tǒng)如此全面，但是我回去我從哪里開始呢？甚至也有一些藥房告訴我，趙老師講得確實很棒，但是我回到我的實際工作中去我卻難以執(zhí)行。但同樣我也聽到更多更多的一些好消息，那就是不少的一些藥店朋友會告訴我，趙老師按照您講得一條線促銷，我回去實施了，我的業(yè)績增長了，從原來的每天六千增長到現(xiàn)在的一萬。也有不少的藥店告訴我，趙老師我們聽過您說的一句話促銷，我們現(xiàn)在開始在收銀臺開始銷售系列的產(chǎn)品，所以我們在收銀臺每天也創(chuàng)造了三百塊五百塊一千塊額外的銷售的增長，這些都是非常非常地高興，趙老師我們也按照您說的這個疾病的培訓(xùn)管理方法，也去訓(xùn)練我們的員工，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)員工的積極性也變得越來越好，我們的培訓(xùn)也變得越來越棒。這些都是他們實行的過程，所以我想跟大家說“行勝于言，行勝于思”，我們一切都來自于實際行動，所以任何的方法，任何的智慧，在我們?nèi)⑴c實際行動之前不要說“不可能”。一切行動優(yōu)于思考，這是各位要來思考的問題。

這么多問題拋給在座的各位總裁、和管理者，我們現(xiàn)在一起來看，如何在我們的實際工作當(dāng)中，如何在我們的培訓(xùn)當(dāng)中，幫助大家找到解答事宜的一些方法和智慧？

首先我們要跟大家來探討一下，之前我們談到的世界五百強(qiáng)的企業(yè)，也就是屈臣氏公司。各位知道屈臣氏是世界五百強(qiáng)，也就是李嘉誠的公司，就是這家公司，他們的商品非常的時尚、豐富，而他們的員工服務(wù)方面也非常了不起。在中國的零售藥店，我們要去鼓勵很多的藥店朋友，去想屈臣氏學(xué)習(xí)。、（剛才趙老師為我們詳細(xì)分析了藥店成功的三個重要環(huán)節(jié)，并鼓勵要想屈臣氏學(xué)習(xí)，那么在接下來還有什么重要內(nèi)容呢？我們繼續(xù)來關(guān)注。）

在山東我給一家連鎖藥店出了這樣一個建議。首先第一個，我們要求在座的各位總裁，讓我們的每一個員工在每一天的工作當(dāng)中，注意去搜集一種顧客刁難的問題，把顧客刁難的這些問題把他們編輯成為書面稿，我們在每一個月給員工發(fā)三十塊錢的福利，讓我們的員工拿著三十塊錢到屈臣氏去消費，這對屈臣氏來說有貢獻(xiàn)，但同時我們付出了我們必然有收獲。那我們想收獲什么呢？讓我們的員工用顧客刁難自己的問題去刁難屈臣氏的員工，看一看屈臣氏的員工是如何來為我們解決這個問題的。如果你感到非常的滿意，那就請你去對屈臣氏的員工告訴他們“謝謝你，我很抱歉”，但同時把剛才對屈臣氏員工對你的服務(wù)的一些文字，把他們總結(jié)出來形成書面稿，要交給我們的公司，同時公司來組織討論。如果跟我們的企業(yè)文化相符的，我們進(jìn)行進(jìn)一步的修訂，同時我們發(fā)放給全體的員工。接下來再要求我們的全體員工按照我們發(fā)放下來的這個案例和素材去進(jìn)行實踐，最后再一次地整改編寫結(jié)果形成案例，那么這就是向屈臣氏去學(xué)習(xí)‘如何友善服務(wù)，如何科學(xué)服務(wù)，如何熱情服務(wù)’。

接下來我們來看贏在藥店總裁店長特訓(xùn)營的第一個模塊-就是管理素質(zhì)模型。那在管理素質(zhì)模型方面，我們首先從五個方面和大家一起來報告：

1、一直磨煉。

2、能力訓(xùn)練。

3、體能鍛煉。

4、生活歷練。

5、心里修煉。

我們首先來看第一個，在知識方面，我們各位知道要來達(dá)到五煉的這種修煉，首先我們需要有非常豐富的知識。培根說過一句話“知識就是力量”。然而我能想跟大家舉一個例子，各位藥店的朋友一定都非常熟悉有阿司匹林這樣一個產(chǎn)品，他是用來解熱鎮(zhèn)痛的，同時它可以軟化我們的血管。那阿司匹林的治療作用就是解熱鎮(zhèn)痛和軟化血管，這是它的治療作用，但我們知道任何一個藥物它都有雙重的作用，一個是治療作用一個是不良反應(yīng)，那有了它的治療作用解熱鎮(zhèn)痛和軟化血管以外，它的不良反應(yīng)是什么呢？我們知道阿司匹林的不良反應(yīng)是可以損壞我們的聽力，同時會損害我們的胃粘膜，這是阿司匹林的治療作用以及不良反應(yīng)，按照培根的說法知識就是力量也就意味著，當(dāng)我們有了阿司匹林這樣一個治療作用以及不良反應(yīng)這個知識點的時候就會意味著我們有了力量，我們的業(yè)績就會增加，但事實上真的是這樣嗎？各位可以思考一下。于是我們找到了第二句話，我們領(lǐng)袖毛澤東說過這樣一句話“精通的目的全在于應(yīng)用”。

可是我們現(xiàn)在要來討論一下，我們?nèi)绾稳ミ\用，剛才說阿司匹林的知識點來幫助我們的目標(biāo)消費者來提升他們的健康水平，來降低或者是避免他們不良反應(yīng)的發(fā)生同時，要提升我們藥店銷售的業(yè)績，我們要達(dá)到三個目標(biāo)：

1、我們消費者的健康水平要提升。

2、消費者的不良反應(yīng)要降低。

3、藥店的銷售業(yè)績要提升。

為了達(dá)到這樣三個目標(biāo)我們來運用剛才說阿司匹林這樣一個知識點，我們現(xiàn)在跟大家一起來討論一下，如何去運用這樣一個知識點，能夠達(dá)到我們的三個目標(biāo)呢？

首先我們知道第一點為了去運用阿司匹林的治療作用，解熱鎮(zhèn)痛這樣一個知道點本身，那我們就要去詢問顧客比方說一個感冒的顧客，當(dāng)他感冒的時候我們會發(fā)現(xiàn)他有可能會出現(xiàn)頭痛，有可能會出現(xiàn)發(fā)熱這樣一種癥狀。一旦我們知道了他的頭痛和發(fā)熱的時候我們就會建議他來適用阿司匹林。

第二點，既然這個阿司匹林它有一個不良反應(yīng)，是損害胃粘膜，我們大家都知道，藥物 8 的副作用與進(jìn)食的時間是有關(guān)系的，我們知道阿司匹林在飯后服用，它可以避免或減少對于胃粘膜的損傷本身，所以我們在運用阿司匹林這個知識點的第二個辦法，就是要求我們

第三點，就是我們知道阿司匹林有這樣一個損害胃粘膜的不良反應(yīng)，那我能不能不用這個產(chǎn)品呢？既然它能夠損傷我，用一個不損傷的可以嗎？于是我能就可以把它取代了。所以第三個辦法就是用乙酰氨基酚替代阿司匹林。

第四點，我們首先來補(bǔ)充一個知識點，大家知道，對于我們的這個胃粘膜而言，我們知道它的主要成分是蛋白質(zhì)。比方說當(dāng)我們的胃酸分泌過多當(dāng)幽門螺旋桿菌感染，會導(dǎo)致我能的消化性潰瘍發(fā)生的時候，為了促進(jìn)這個胃粘膜的修復(fù)加快，所以我們就要來給它補(bǔ)充一些蛋白質(zhì)，因為這個蛋白質(zhì)本身能夠幫我們的胃粘膜修復(fù)加快，所以講到這里我們就講第四個辦法，就是我們可以把阿司匹林聯(lián)合使用這個保健食品或者食品蛋白質(zhì)粉，或者使用云南白藥螺旋藻這樣的一些產(chǎn)品，那我們知道蛋白質(zhì)粉以及云南白藥螺旋藻它里面都富含蛋白質(zhì)，我們知道這個胃十二指腸潰瘍，它們在修復(fù)的時候需要營養(yǎng)需要蛋白質(zhì)，使用我們就可以把阿司匹林聯(lián)合使用蛋白質(zhì)這樣的一些產(chǎn)品，最終就可以促進(jìn)粘膜修復(fù)加快。這是第四個方法，所謂藥品聯(lián)合保健食品，它們是一加一。

第五點，我們既然知道阿司匹林這樣一個藥品本身能夠損害胃粘膜，那我們可以推薦一個保護(hù)胃粘膜的產(chǎn)品來。各位在我們的藥店當(dāng)中，常常銷售的有硫糖鋁、膠體果膠鉍、麗珠得樂這樣一些聯(lián)合保護(hù)胃黏膜的產(chǎn)品，所以我們就可以把阿司匹林聯(lián)合硫糖鋁或膠體果膠鉍，這樣的藥品一個損傷一個保護(hù)。

這是五個辦法。最終我們就實現(xiàn)了三個目標(biāo)，第一個目標(biāo)是我們的顧客的健康水平提升，第二個目標(biāo)是顧客的不良反應(yīng)降低，第三個目標(biāo)是藥店的銷售業(yè)績增加。相信在座的各位，通過我們說的以上五個辦法去運用阿司匹林，已經(jīng)實現(xiàn)了三個目標(biāo)。

然而以此類推，前面我們說過建立一個成功的典型我們需要去總結(jié)形成標(biāo)準(zhǔn)，再來去推廣復(fù)制傳播，現(xiàn)在以此類推了更多的產(chǎn)品，更多的知識點更多的方法本身，需要大家去不斷地去總結(jié)實踐它們，這是我們毛澤東告訴我們的“精通的目的全在于運用”。所以我們不只是去給員工進(jìn)行知識的傳播，更重要的我們要去給他們進(jìn)行技能的訓(xùn)練，技能訓(xùn)練是要有方法的。然而光去運用知識本身，也有可能會讓我們跑偏我們知道兩千五百年以前，孔子還說了一句話叫“人者仁也”。就是什么樣的人才會是仁者呢？就是每一天去行仁義道德的人，每一天就用自己的豐富的知識，去做好事做善事的這樣一種人。我們知道佛家人告訴我們一件事情。說人生在這個世界上有兩件事不能等，一是行孝，一是向善。所謂行孝和向善兩件事情是永遠(yuǎn)不能等的，所以行孝這對于我們的父母來說是重點。向善對于世界對于我們生命當(dāng)中的每一個人來說，也都同樣是這樣子，要去做好事做善事。所以孔子說人者仁也。所以我們現(xiàn)在就可以來總結(jié)一下剛才的三句話：

1、知識就是力量。這句話我們叫做提醒我們要成功需要有知識；

2、毛主席說的精通的目的全在于運用。這句話告訴我們要去用知識；

3、孔子告訴我們?nèi)苏呷室?。也就是提醒我們要用來做好事。所以我們總結(jié)一下，人生要成功三個法寶：

1、有知識；

2、用知識；

3、用來做好事。

（前面，趙祖杰老師為我們總結(jié)了人生要成功的三個法寶，就是有知識，用知識，用來做好事，那么接下來，趙祖杰老師將用中國傳統(tǒng)文化為我們講述，如何進(jìn)行心理修煉。）

那么我們現(xiàn)在繼續(xù)來看關(guān)于我們中國的這種傳統(tǒng)的思想本身。我們大家知道，光經(jīng)營我們的企業(yè)光有一些知識和技術(shù)還不夠，我們需要更多的智慧。然而大家知道，對于我們中國而言，兩千五百年以前孔子說的話，在孔子去世以后他的學(xué)生進(jìn)行整理形成了《論語》。有人說半部《論語》治天下，那我們?nèi)プx去學(xué)習(xí)《論語》的時候我們發(fā)現(xiàn)儒家思想里面，它備受強(qiáng)調(diào)的就是門道，所以儒家思想孔子告訴我們說“做任何的事情一定都有門道，一定都有途徑，只要我們認(rèn)真去思考、認(rèn)真去實踐，我們就一定能找到一些門道和途徑”。這是我們?nèi)寮业乃枷霂Ыo我們的，任何工作任何事業(yè)的成功可以找到門道和途徑。然后我們來看第二 9 種，我們知道道德經(jīng)開篇第一句話說“道可道非常道”，意思是說可以講出來的道理都不是永恒的道理。然而我們2008年到達(dá)了四川的青城山的時候，這是一個道教圣地，我發(fā)現(xiàn)這座山上呈現(xiàn)了很多很多這些文化的展示，在那里寫到了道法自然，無為而治。所以老子告訴我們做任何的事情要有一種境界，要有一種自然而然成功的境界。也就是當(dāng)我能把一切該做的事情，當(dāng)我們把一切善事，該做的做好以后我們的夢想自然就成為了現(xiàn)實。這是一種自然而然成功的一種心境，它告訴我們不需要去刻意，不需要去苛求。這是道家思想告訴我們的一種境界，自然而然，道法自然的心境。我們知道，佛教思想產(chǎn)生于印度，自從傳入中國以后被我們中國人民發(fā)揚(yáng)光大。佛教的思想里面告訴我們說，任何一個有信仰的人會比沒有信仰的人甚至壽命都會更長一些。

然而我們對應(yīng)到企業(yè)和工作當(dāng)中來，并不是每一個人都會有信仰的。但是我想說，信仰不一定有，但是信念你必須有，一種堅定必然成功的信念，凡是對自己充滿期待，對自己充滿希望的人，都是那些最終可以獲得成功的人。我們知道希望是一扇窗，當(dāng)我們很迷茫的時候，我們不知道未來如何的時候，只要我們的心中存在一絲希望，我們就一定可以走向未來，所以希望是窗，希望是在迷霧當(dāng)中眺望未來的那扇窗，可見希望對于每一個人來說這多么的重要。所以各位知道我們要獲得成功，我們需要鑒定的信念，或者說我們有一些信仰會讓我們能夠走得更遠(yuǎn)。我們可以總結(jié)一下，儒家思想告訴我能說任何的事情可以有門道；道家思想告訴我們做任何的事情追求一種自然而然成功的境界；佛家思想告訴我們說做任何的事情需要有信仰或者說需要有一種信念。如果我們有門道有境界，有這種信仰有這種信念的話，我們的成功將會變成更加的容易。這也是我們東方傳統(tǒng)的這種管理智慧本身，給予到我們的這種智慧，所以大家知道今天全世界的很多企業(yè)家都會來到中國，來學(xué)習(xí)我們中國的這種傳統(tǒng)的管理智慧，所以大家知道我們的總理溫家寶先生在全世界很多國家去為他們掛牌去授牌，就是成立孔子學(xué)院，可見我們中國的古人、圣人，對于我們今天來說有多么強(qiáng)大的這種啟迪，所以這里面我們可以總結(jié)一句話，“我們能夠看到多遠(yuǎn)的過去，我們就能夠活在多遠(yuǎn)的未來”，那我們大家一定要去警醒自己，時時刻刻提醒我們自己。

我們現(xiàn)在就一起來看一下，提醒我們自己到底要做什么？我常常聽到一些藥店問我這樣一些問題，趙老師我們現(xiàn)在藥店當(dāng)中員工積極性不好；趙老師我們對面又開了個藥店，競爭太激烈，它們的價格太低；趙老師我們的這個醫(yī)學(xué)知識沒有人來培訓(xùn)等等。我跟他們說，他們只羅列了一種現(xiàn)狀，可是我希望他們繼續(xù)往下說，他們卻沒有了下文。我給大家三條建議，如何來解決我們員工積極性不高這個問題，如何來解決競爭這個問題，如何來解決我們餓藥學(xué)服務(wù)的問題，如何來解決惡魔的營銷策劃等等一系列的問題。一共我們總結(jié)了三個法寶：

1、羅列現(xiàn)狀；

2、分析原因。發(fā)現(xiàn)哪些是好的進(jìn)行總結(jié)，形成文字標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)現(xiàn)哪些不好的存在的問題，我們分析一下原因，一二三四五到底是什么；

3、制定措施。這是三個法寶。遵循這樣一種思路來經(jīng)營我們的藥店會比較好。但是我們說在做任何問題任何工作的時候，如果說沒有目標(biāo)，這就好比一個海上有一艘船在航行，他們不知道要行到哪里去，所以無論是做人還是做事，無論是經(jīng)營企業(yè)還是經(jīng)營婚姻還是家庭，一定要有明確的目標(biāo)。相信在座的各位如果你已經(jīng)成家立業(yè)，你可以想象一下對于你的家庭你的婚姻來說是否有一個目標(biāo)。我們常常知道哪些幸福的家庭和婚姻，一定都是夫妻雙方不斷地去討論，形成了一個要共同把婚姻經(jīng)營好，共同把家庭經(jīng)營好的這樣一種目標(biāo)。因為有了目標(biāo)所以他們采取了具體的行動。我們?yōu)榱税阉幍杲?jīng)營管理好，比方說這一年我們?yōu)榱藢崿F(xiàn)一千萬的目標(biāo)，要實現(xiàn)這一千萬，我們的行動是要去做多少的員工培訓(xùn)，要去做多少的商品優(yōu)化，要去多少場的促銷活動等等，一系列的這些活動。但是我們有了行動以后，不見得我們就一定能獲得成功，所以我們還需要第三個那就是要有周密的計劃。比方說一月份我們要干什么，二月份我們要干什么，都是什么人來做，什么標(biāo)準(zhǔn)，這叫做計劃，計劃本身，所以我們說做人、做事、做企業(yè)，道理都一樣，需要有一個明確的目標(biāo)、周密的行動以及詳盡的計劃。如果我們有了目標(biāo)、行動加計 10 劃，每一天不只是有目標(biāo)，有目標(biāo)跟著而來的就是行動，有了行動具體的就是計劃。如果有這么三個法寶來要求我們自己的話我們會變得更加的成功。這也是我們在這個管理素質(zhì)模型方面，前期要給大家一起來打下的一個基礎(chǔ)。

接下來我們來看一下，在心理修煉方面我們要做什么：

1、又有陽光的心態(tài)和正面的人生。

2、需要愛和付出。

3、要承擔(dān)責(zé)任，全力以赴。

4、不要嫉妒，要智慧地去競爭。

5、要有生活的歷練。我們來看一下在生活歷練方面我們需要去重視家庭，如同重視我們的事業(yè)，我們需要去用心對人用心做事，我們要去放下暗箭快樂長存，我們要充滿希望創(chuàng)造未來！

管理能力提升5要素（下）

接下來我們開始來探討關(guān)于知己知彼同你溝通的話題。我們大家知道常常很多人講話都是站在自我的角度去講的，這叫以自我為中心。比方說我們舉例，大家知道一個孩子哭的時候往往父母會告訴他，別哭煩死人了。那這個時候煩是煩誰，煩父母不是煩孩子，孩子哭有孩子的理由，他為什么哭啊，因為他的一些需求需要得到滿足，當(dāng)他沒有辦法表達(dá)當(dāng)他或者是表達(dá)出來得不到滿足的時候孩子會通過哭來達(dá)到目的，那么這個時候做為父母來說，如果我們能夠知己知彼站在孩子的角度去問一問，孩子有那里不舒服，為什么會哭，有什么情況？站在對方的角度去思考問題呢。這叫做同你溝通，所以我們要帶著這么一種基本的思維多一點站在對方的立場上去思考問題，如此一來我們才能夠真正地去經(jīng)營好我們的人際關(guān)系，那到底我們要如何去經(jīng)營好一種良好的人際關(guān)系呢？

我們能力訓(xùn)練方面第三個模塊，跟大家來討論良好的人脈，如虎添翼卡耐基說過“一個人的事業(yè)有多好取決于他做人有多好”，也有人說人脈就等于錢脈，但是我們也發(fā)現(xiàn)有很多人苦于自己的人際關(guān)系不太好，和他自己交往的人都是一些自己不太滿意的人，渴望去與一些層次相對高的人去交往，但是卻沒有辦法，沒有門道，沒有途徑。

那我們?nèi)プ稣J(rèn)真的研究和分析，發(fā)現(xiàn)每一個人如果事業(yè)有障礙，可能是因為我們的格局不夠大，格局不夠大是因為我們的心胸不寬廣，而心胸不寬廣是因為我們過于自私。那通常我們?nèi)タ偨Y(jié)的時候發(fā)現(xiàn)，有這樣一些共同的特征，讓我們自己的人際關(guān)系走向了另一個極端。

比方說第一個，常常不堅守承諾，我們約定好了八點鐘到場但是我們常常會出現(xiàn)在八點十分的時間。我們常常約定好說，周五我要來拜訪你，往往在周五的時候我會打電話告訴對方說因為我的父母有問題，因為我的孩子有需要，因為我的身體有什么特殊情況，所以我不來了。那么這種情況下有的時候，我們往往呢不太在乎這些事情，但是對方呢卻感覺到你失約了，當(dāng)你失約的時候，你已經(jīng)在對方的心里面留下了一個不堅守承諾這么一種信號，如果這種事情一而再再而三地發(fā)生的時候，自己的威信誠信也就沒有了，沒有了的時候，沒有人喜歡跟你在一起，這是我們很多人失敗的原因之一。第一個方面是不堅守承諾。我們想這種一諾千金，只要我說過的話，哪怕是賠錢，哪怕是我要去死，我也有可能會堅守我的承諾。如果我能夠這樣去做到，我們身邊的越來越多的人會喜歡跟我們在一起。

第二個方面是企圖改變對方。我們常常聽到很多人說，我要跟誰結(jié)婚。但他身上的一個毛病，我要幫他改掉，我們大家好好去思考一下，人在這個世界上能改變自己的事實上永遠(yuǎn)只有自己，除非我們自己同意，不然的話人是不可以被改變的。當(dāng)然每一個人也都希望改變，可是他們不希望被改變。可是他們希望自己改變，但有的人希望自己改變但又不愿意付出行動，所以他們希望改變，但最終還是難以改變，但無論是難以改變也好，改變了也好我們都知道，生命在于運動，運動就是一種改變，這種改變隨時可能發(fā)生隨時都在發(fā)生，所以我們不需要去恐怖，不需要去害怕改變本身。事實上我們應(yīng)該去創(chuàng)造改變，并且去適應(yīng)改變，那這是人的一種基本的場景，但當(dāng)這種改變是自己創(chuàng)造條件，自己來改變自己的時候，相對容易做到。然而如果對方想要改變自己的話，通常是比較困難的。

十幾年以來我研究過成千上萬的人，我發(fā)現(xiàn)我們這個社會大部分的人思維有兩種情況，一種是對抗性的行為，一種是叫接納性的行為，無論是這種對抗性的還是接納性的，事實上我們來發(fā)現(xiàn)一下，看看到底什么樣的思維模式會比較多，比方說對于中國來說我們是一個喜慶文化，往往我們在從事保險銷售的個別人員見到對于一個銷售對象他就告訴對方說，如果你死去了你會得到什么賠償，如果你的車出問題了，如果你的家庭，如果你一切一切不好的時候你將得到什么賠償。當(dāng)他講完這些話以后往往那個人會說，對不起，如果你現(xiàn)在離開了，我估計就一切不會發(fā)生了，事實上他失敗了，所以他的銷售沒有成功，因為中國文化是一種喜慶文化。人們不喜歡聽，如果我死掉了會怎么樣，人們喜歡聽，如果你采取了什么樣的行動，你的健康將會得到保障，你的壽命將會延長。他們不喜歡聽如果你怎么樣你的生命將會縮短這樣的話，他們喜歡聽如果你怎樣你的生命會延長這樣的話。

人是一種對抗性的這種思維本身，而如果人們是一種接納性的思維本身的時候，就不會出現(xiàn)說害怕被別人改變了因為人之常情，大部分的人都是一種對抗性的思維，所以我們難以去接納一些新的觀點，但事實上如果我們大家去修煉自己，把自己的心態(tài)從對抗性的調(diào)整為接納性的。我們現(xiàn)在來舉一個具體的例子，比方說我要跟大家來分享十個觀點，當(dāng)大家聽到十個觀點的時候，有的人一開始就說，我要去嘗試去接受，我要嘗試去理解。但有的人說我要看一看哪一點我不同意。有的人會說，哪一點我會同意。我們來看一下把它三七開，也許當(dāng)我們聽到十個觀點的時候我們事實上有三種觀點，我們不同意。另外有七種觀點我們是可以接受的。同樣都是這樣一個結(jié)果，然而有對抗性思維的人會說我不同意三點，他們的表達(dá)是這樣，如果是接納性思維的人，他們會告訴對方說，我接受七點。事實上接受七點跟反對三點結(jié)果是一樣的，這兩種情況完全不一樣的地方一個是對抗性思維，一個是接納性思維。所以說我們擁有一種接納性的思維，那我們最終收到的是接受了七點。如果我們是用對抗性的思維最后我們發(fā)現(xiàn)的是反對的三點，而忘記了我們可以接受的部分。所以說大部分人是害怕改變的。如果你要試圖去改變你身邊的某一個人，事實上你做不到，當(dāng)你試圖去改變他們的時候，你就是把他從你的良好人際關(guān)系圈里面推開了。所以企圖改變對方是不對的。

第三個方面是批評與責(zé)備。沒有一個人一開始就喜歡被別人批評責(zé)備，雖然我們常常說當(dāng)頭棒喝才是你真正的良師益友，但事實上當(dāng)我要去批評或者某一個人的時候，或者叫做對事不對人，我不是批評你這個人，我是對這一件事情本身。當(dāng)我去說這一件事情的時候不是把你整個人全部否定，就只是一件事情本身而已。然而我們說他一點不好的時候，我們?nèi)绻热グl(fā)現(xiàn)他身上的閃光點，把他好的一部分說出來，我們在去說他不好的一面，說不好的一面我們注意語言的藝術(shù)，去告訴他們說，如果你嘗試換一種方式，你會變得更好。

第四個方面是口是心非。常常我們說口乃心之門戶，但是往往我們很多人嘴上說的心里面都不是這樣子想的，很多時候自己說的話連自己都不敢相信，這個時候想要去欺騙身邊的人卻成為了一種無稽之談，之一種荒唐之作。所以我們每一個人都一定會出現(xiàn)了過去有出現(xiàn)了口是心非。然而我們說生命就在于一個“悟”字，如果我們每一天去感悟生命，感悟我們每一天說過的話、做過的事、見過的人，去想想看我們每一天不斷地去修煉，所以我知道我們一個人活在世界上是不斷地去碰壁，不斷地去獲得成功，在這樣一個過程當(dāng)中循環(huán)往復(fù)地不斷地往前走，所以我們不斷地修訂自己感悟自己，如果大家每一天犯下了一個錯誤當(dāng)晚上躺到床上閉上眼睛睡覺的時候回顧一下今天，我做過了什么樣的錯事情，說過了什么樣的錯話，我得罪了哪一個客戶，檢討一下自己為什么會犯這樣一個錯誤，當(dāng)明天太陽升起的時候，我一定要調(diào)整我的說話方式、思維方式、行為方式，于是你們會發(fā)現(xiàn)這一天你進(jìn)步了，即使是犯下了錯誤本身，我們也進(jìn)步了，于是我們是感到喜悅的。如果沒有這樣一種思維本身，你會發(fā)現(xiàn)這一天我犯下了錯誤你就會自我封閉，之后就會自我逃離，逃離以后就會離開你的生活，離開這個圈子，最終你會發(fā)現(xiàn)進(jìn)入一個惡性循環(huán)，這一天你是痛苦的。如此持續(xù)下去一生是痛苦的。如果我們犯下了一個錯誤，我們?nèi)ニ伎家幌聻槭裁慈シ稿e誤，找到原因，然 12 后總結(jié)反思以后就會進(jìn)步，制定改進(jìn)錯誤的一個措施，明天太陽升起來的時候同樣的事情我不犯同樣的錯誤，所以我進(jìn)步了，這一天我是喜悅的，因為我進(jìn)步了。只要我們每一天都比昨天好就好了。

第五個方面是嫉妒、憤怒、爭辯。大家知道每一個人生活在這個世界上，從父母生下你那一天到現(xiàn)在為止，每一天我們都在與身邊的人在作比較，我們在比較誰更聰明，誰更漂亮，誰的普通話更好，誰寫的字更好，誰開車更好，誰賺的錢更多，誰的合作伙伴更多。實際上我們一輩子都在比較。當(dāng)我們?nèi)祟惷恳惶於奸_始去做比較的時候，事實上難免就會讓自己產(chǎn)生一種嫉妒之心。為什么身邊的那個人會長的比我?guī)浤兀繛槭裁聪矚g他的人那么多呢？為什么他的成就會那么高呢？我們每一個人難免會嫉妒他人。事實上我們總結(jié)了三句話：

1、過去技不如人；

3、現(xiàn)在嫉妒他人；

4、未來仍不如人。當(dāng)我們把這三句話放在一起的時候我們會發(fā)現(xiàn)我們走向了另外一個矛盾的極端，我們也進(jìn)入了惡性循環(huán)。如果如此一來一天重復(fù)一天一月重復(fù)一月，你會發(fā)現(xiàn)我們的人生實際上是痛苦的，也是令人遺憾的，我們需要如何去做才能夠去突破它們走進(jìn)另一個良性循環(huán)呢？我們試圖來調(diào)整一下我們的思維方式。

首先來看過去技不如人。因為我們出生的家庭、環(huán)境、接受的教育、身體條件、學(xué)歷學(xué)位學(xué)術(shù)等等不同，因為我們碰到的人和事不同，所以在過去的一切已經(jīng)過去了，我們就只要去思考總結(jié)，為什么不如別人就可以了。無論結(jié)果如何，我們都要坦然地去面對和接受。這是對于我們的過去。

（剛才趙祖杰老師講到了人生失敗的原因，并指出對于過去無論結(jié)果如何都要坦然的面對和接受，那么我們?nèi)绾伟盐宅F(xiàn)在和面對未來我們繼續(xù)聽趙祖杰老師的精彩分析。）

我們來看看嫉妒，在現(xiàn)在如果我們把精力全部浪費在去嫉妒他人上面你就會發(fā)現(xiàn)你的精力內(nèi)耗了，你的一天二十四小時的時間是恒定的，每一個人都有二十四小時。然而又的人二十四小時的時間，用十二小時來進(jìn)步來學(xué)習(xí)。而有的人用十二小時的時間來嫉妒他人，來羨慕他人。當(dāng)我們把精力用來羨慕他人，用來嫉妒他人的時候，其實我們的精力巨大地浪費了。我們忘記了自己這個時間可以進(jìn)步的。所以我們發(fā)現(xiàn)人來到這個世界上都是一樣的，為什么隨著年歲的拉長，人與人之間拉開了巨大的差距呢？因為每一個人都是兩個肩膀扛一個腦袋，所不同的就是思維方式不同、行為方式不同。所以在現(xiàn)在我們不用去嫉妒他人，我們應(yīng)該把現(xiàn)在，美好的時光用來去好好地讀書、實踐、總結(jié)、提升自我。就類似我們今天一開場跟大家說過，廣西省那家私營企業(yè)主一樣的，他們把精力全部放在了自己的身上，去提升自己的商品、員工和顧客，這方面的經(jīng)營和管理的能力。而與之形成鮮明對比的是那一家醫(yī)藥公司他們把精力全部放在了去傷害對手這個方面，忘記了自己的進(jìn)步，這是一種不明智的也是一種缺乏智慧的，所以我給大家的建議是在現(xiàn)在我們要用來自我提升，用來自我提高、自我學(xué)習(xí)、自我反省，而不要去嫉妒他人。那這樣去做才會在未來我們有可能去超越他人，而不是仍不如人。然而真正厲害的去超越他人事實上也沒有意義，因為有的時候你會發(fā)現(xiàn)，我們努力去前進(jìn)的時候你去超越了身邊的人的時候，其實你是意義并不大的，我們要去超越自己。所以勝利者說“我們要去戰(zhàn)勝自己”，而失敗者說“我們要去戰(zhàn)勝他人”。我們不能去做戰(zhàn)勝他人的事情，因為有的時候你會發(fā)現(xiàn)他人是不可戰(zhàn)勝的，我們唯一能夠戰(zhàn)勝的是我們自己，組織了我們的團(tuán)隊、員工前往宜家家居去學(xué)習(xí)。我們發(fā)現(xiàn)向宜家家居去學(xué)習(xí)，那里面找到了很多很多我們零售行業(yè)的寶藏，所以我們就只是去關(guān)注，什么行業(yè)值得我們學(xué)習(xí)，什么企業(yè)值得我們學(xué)習(xí)，什么人值得我們學(xué)習(xí)，就非常用心去向他們學(xué)習(xí)。而什么人的地方讓我們發(fā)現(xiàn)他們做得不太好的，我們就忽視他們，或者我們會知己知彼就可以了，我們不要需要去嫉妒做得比我們好的企業(yè)，也不需要去嫉妒比我們做得好的行業(yè)，我們也不需要去嫉妒比我們更有名望的一些人員。我們要做得事情就是永遠(yuǎn)讓自己朝前走，永遠(yuǎn)讓自己朝前看。所以最終我們戰(zhàn)勝的是我們自己，我們不需要去嫉妒。所以這個地方我們再回過頭來。剛才我們總結(jié)的三句話：過去我們技不如人，我們要坦然地面對；現(xiàn)在我們不要嫉妒他人，我們要 13 自我提升；未來我們可能去超越他人，但是我們超越他人其實不是最主要的，最主要的是一直戰(zhàn)勝我們自己讓我們自己永遠(yuǎn)能夠去影響身邊的人。如果我們自己修煉好自己，帶給身邊的人快樂，帶給身邊的人知識、技能、機(jī)會、希望，那我想我們身邊的人因為我們而快樂，我們這個世界也因為我們而精彩，我們不需要去嫉妒。這是嫉妒會讓我們的人際關(guān)系，我們的合作關(guān)系變得更加地糟糕。

接下來憤怒。我們知道水，有人聽過上善若水。水實際是一個最有生命力的一個生物本身，而我們大家知道水，如果我們用刀來砍這個水的時候，水會自然地分開。當(dāng)我們把刀拿開的時候，水會自然地愈合毫無疤痕。水為了升上天空，它們變成了水蒸氣；水為了降到地面，變成了雨滴；水為了固定在某個地方，變成了冰塊。所以水能夠承載萬噸的大船，水有功勞的時候它能夠做，但是有功勞的時候它們永遠(yuǎn)不要去爭功勞。哪里最低它們往哪里去，這是水的本質(zhì)本身。所以有人現(xiàn)在就說我們要向水來學(xué)習(xí)管理、做人、做事。然而當(dāng)我們?nèi)パ芯克臅r候我們會發(fā)現(xiàn)，水只有在平靜的狀態(tài)下才能參照萬物，所謂水面如鏡。所以當(dāng)我們一個人處在很憤怒的時候，這就類似水花四濺，水花四濺是不能夠參照萬物的。同樣人處在憤怒的狀態(tài)下的時候做出的決定同樣也有可能是錯誤的。我們大家一定聽過成吉思汗殺死鷹 的故事。有一次成吉思汗上山去打獵的時候，在深山里面出現(xiàn)了非常厲害的口渴，突然走到深谷里面，發(fā)現(xiàn)山上小溪在往下滴水，成吉思汗馬上從包里面掏出碗打算去接水來喝，可是當(dāng)他把碗伸出去，把水快要接滿的時候，一只老鷹飛過來把成吉思汗的碗打翻在地了。成吉思汗就非常地生氣，然后他繼把碗拿起來又開始去接水，當(dāng)他再一次把水快要接滿的時候，老鷹又來了，又把水打翻了。于是成吉思汗第三次又把碗拿來接水，當(dāng)水快要接滿的時候，老鷹再次飛來，把碗直接打翻在深谷當(dāng)中。成吉思汗沒有辦法再把這個碗抓起來了，這個時候成吉思汗繼續(xù)想要去喝水，于是就沿著這個小路往山上走，當(dāng)他走到山頂?shù)臅r候突然發(fā)現(xiàn)前面有一個大大的湖泊，他非常地欣喜。這時他俯身要開始去喝水的時候發(fā)現(xiàn)水里面有一條毒蛇他才恍然大悟，原來這個水是有毒的是不能喝的。那回想一下剛才到底發(fā)生了什么事情呢？在他上山之前他曾經(jīng)因為生氣，在老鷹第三次飛來的時候，他準(zhǔn)備好了一把尖刀，把老鷹殺死了，所以他殺死了一個救命的老鷹。從此以后成吉思汗就要了一個感悟，他說在生氣的時候不能做出任何的決定，因為在生氣的時候做出的決定可能是錯誤的，可能會讓企業(yè)走向衰敗走向失敗。所以憤怒會讓我們的人際關(guān)系變得糟糕，會讓我們的事業(yè)變得失敗，我們永遠(yuǎn)要保持一種平和的心境。

剛才我們說水面如鏡，只有水在平靜的狀態(tài)下才能夠參照萬物，人只有在平靜的狀態(tài)下做出的決定才是理性的。所以憤怒本身會讓我們的人際關(guān)系變成糟糕的一個極端。

我們再來看爭辯。大家一定看過、聽過、學(xué)過盲人摸象的故事。你會發(fā)現(xiàn)站在象頭象尾，摸著象腳象腹的人，他們的表達(dá)感悟不同。大家去過重慶也一定知道重慶這座山城，這個地方如果往一棟樓的前方看，會發(fā)展這棟樓只有四層，如果你走到這棟樓的后方去看，這棟樓其實有二十層。那到底是四層正確呢？還是二十層正確呢？我想答案不要說也知道是都正確的。然而為什么會出現(xiàn)這個情況呢？因為人們看問題往往很難去全面，看到某一個觀點的時候就以偏概全、以點代面了，所以做出的判斷當(dāng)然也是有失偏頗的，這個時候我們說當(dāng)人與人在一起的時候，我們不要去爭辯，也許你的表達(dá)也是對的，對方的表達(dá)也是對的，我們不需要去爭辯，我們就主要去聆聽。這也是前面我們說過一種接納性的思維，所應(yīng)該要求我們的一種智慧本身。如果我們擁有了一種接納性的這么一種智慧本身，要我們?nèi)ジ磉叺娜藴贤ǖ臅r候我們不需要去爭辯，你會發(fā)現(xiàn)我們會因此得到更多的資訊，因此會得到更多的一些方法、知識、智慧，所以爭辯會讓我們走向另外一個極端，我們也不需要去爭辯。

我們現(xiàn)在回顧一下，剛才說到：

1、不堅守承諾；

2、企圖改變對方；

3、批評與責(zé)備；

4、口是心非；

5、嫉妒、憤怒、爭辯。它會讓我們?nèi)穗H關(guān)系變得不好，然而我們應(yīng)該如何去做會讓我們?nèi)穗H關(guān)系變得更好起來呢？

14（前面趙老師通過水只有在平靜的時候才能參照萬物，和成吉思汗殺鷹的故事強(qiáng)調(diào)人不能在生氣的時候做出任何決定，那么接下來還有什么精彩內(nèi)容呢？我們繼續(xù)來關(guān)注。）

我們來講一個故事。2008年5月我們在北京大學(xué)百年大講堂參加一個大型的論壇，主辦方請來了在泰國正大集團(tuán)的副總裁李文海先生。李先生是廣東的潮州人，各位知道在中國的潮商是一個非常厲害非常了不起的商幫，所以李先生的現(xiàn)場的演講只講的兩個字，就是講的感恩這件事情，他說潮商之所以成功就是因為在感恩這個方面，他們的文化做得非常的了不起，所以大家知道，一個人的事業(yè)要成功首先要學(xué)會感恩。我們可以來思考一下，每一個人都是父母所生。我曾經(jīng)知道一個小女孩，十一歲，有一天跟媽媽發(fā)生了爭執(zhí)，就開始離家出走，離家出走以后就又累又困又餓，終于走到了一個餐廳的門口，這個老板看她走不動了就給了她一碗面吃，這個小姑娘吃完一碗面以后就跪在地上對那個餐廳的老板說：“老板啊，你的大恩大德，感謝啊，你救了我的命啊，你比我媽媽還有偉大！”那個老板給了這個孩子一碗面就把她收買了，這樣的孩子有什么用呢？

我們知道百事孝為先，百孝順為先。父母對于我們的生育之恩是我們幾輩子也無法報答的，這個世界上只有兩個人是對我們是無私的，那就是我們的父母，除此之外都有多少不同程度的一些自私這個方面。所以我們在座的每一位一定要思考的是時時刻刻檢視我們自己。對于我們的父母而言，我們的孝順、感恩這個方面采取了行動了沒有？這就是我們要心存感恩。感恩父母，感恩父母的生育之恩，感恩父母的養(yǎng)育之恩；當(dāng)我們來到這個社會上是時候，我們感恩這些小朋友和我們一起成長；我們感恩幼兒園的老師啟蒙我們的智慧；我們要感恩我們的師長，幫助我們豐富我們的知識；我們要感恩第一個給我們工作機(jī)會的老板，是他們給了我們一個工作的機(jī)會，讓我們掙到了我們第一筆的生活費；我們要感恩每一個供應(yīng)商，是因為供應(yīng)商給了我們源源不斷的供應(yīng)產(chǎn)品，所以我們的企業(yè)不斷的成長；我們感謝經(jīng)銷商，是因為他們把我們產(chǎn)品推向給客戶；我們要感謝那些消費者，是因為消費者不斷地來服用我們的產(chǎn)品，使得我們的生意不斷地壯大；我們同樣要去感謝政府，因為政府的宏觀調(diào)控讓我們能夠有機(jī)會去創(chuàng)業(yè)。感謝政府，因為政府讓我我們有機(jī)會去為我們的國家做出更多的貢獻(xiàn)。各位想象一下如果我們生活在一個**的年代，如果我們生活在一個**的國家，當(dāng)我們的生命難以保存的時候，你可以想象一下你有機(jī)會去創(chuàng)業(yè)嗎？你有機(jī)會想吃什么就吃什么嗎？沒有機(jī)會的，所以應(yīng)該去感謝我們的政府給我們提供了更好的一些條件和機(jī)會。要去感恩，所以只有我們凡是去感恩、凡是感激的話，事實上我們會把我們自己的事業(yè)做的非常巨大，我們也會是一個受人尊敬的人，因為我們時時刻刻懂得感恩。

關(guān)于感恩的故事還可以跟大家再分享一個寺廟的故事。在一座寺廟里面，老住持給寺廟立下了一個規(guī)矩，他要求每一年年終的時候新和尚對老住持講兩個字。第一年結(jié)束的時候，這個老住持就問新和尚，新和尚講了兩個字說“床硬”，第二年結(jié)束的時候這個新和尚說“食劣”，到第三年結(jié)束的時候，老住持還沒有去問新和尚，新和尚講了兩個字“拜拜”，他不干了。這個時候老住持看到新和尚離去的背影講了這么一段話，說“心中有魔，難成正果”，各位發(fā)現(xiàn)這個心中有魔，魔指的是什么呢？他是一種抱怨。這個新和尚在抱怨寺廟里床太糟糕了，吃的東西太糟糕了，他忘記了佛門里面讓他修煉的心，佛門里面讓他修煉的一種信仰信念，與人和善與人快樂的一種思想和文化一種境界，他不知道這個事情對他來說的巨大意義，他知識記住了不好的一面。在座各位和我一樣，我們也來檢討一下反省一下，在我們的生命當(dāng)中是不是我們常常去抱怨我們的父母，父母的錢太少，父母沒有給我們找好工作，父母這樣問題那樣問題；我們常常去抱怨我們的孩子不爭氣；我們常常去抱怨伴侶不愛我；常常去抱怨孩子不孝順我；常常去抱怨政府不支持我；常常去抱怨我們的供應(yīng)商不給我們產(chǎn)品，價格太貴；常常去抱怨競爭對手價格太高；常常去抱怨消費者不來我們這。各位什么時候有這種逆向思維的時候，檢討一下自己的觀念、思維方式、行為方式、語言表達(dá)方式對不對。如果我們學(xué)會了一種逆向思維來檢討自己的時候呢，你就會發(fā)現(xiàn)，你的世界從此就是曙光一 15 片了。如果你沒有這樣一種思維，你永遠(yuǎn)只是在抱怨這個社會，你會發(fā)現(xiàn)因為你的抱怨把自己推向了另外一個深淵。所以我們不需要抱怨，永遠(yuǎn)懂得心存感激。要感激那些幫助過我們的人，因為他們給了我們機(jī)會；要感激那些批評我們的人，他們讓我們成長；感謝我們的父母，生了我們養(yǎng)了我們；感謝我們的師長給了我們知識；感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)，給了我們機(jī)會；感謝我們的員工為我們兩肋插刀；感謝我們的政府給我們創(chuàng)造了一個大好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。永遠(yuǎn)心存感恩，如果我們擁有了感恩，再來配上我們每一天的微笑，再來配上我們的贊美，再來我們包容。大家如果去過北京大學(xué)一定知道，北京大學(xué)有容乃大?？梢娪萌怂L容人所短。然而這一切是真誠的，發(fā)自內(nèi)心的。前面我們說過口乃心之門戶，我心里怎么想的，我就是怎么說的，我心里怎么快樂的，我就寫在臉上，這叫面有心生、相由心生。所以我們大家一定要永遠(yuǎn)時時刻刻記得去雙贏。我們要不斷地去幫助他人最終來成就自己，這叫做成人達(dá)己。然后我們要設(shè)身處地的去思考一些問題，如果我們擁有了以上這樣一些特質(zhì)，就是微笑、贊美、包容、真誠、感恩、雙贏、設(shè)身處地，把這些用來不斷地去充實我們的大腦。前面我們說過積極的思維來占據(jù)我們大腦的時候，消極的思維自然退居腦后。那前面我們說過左邊的不堅守承諾那一堆，右邊的微笑等等這一批。用右邊的這些后面的這一批來占據(jù)我們大腦的時候，不堅守承諾這些自然退居腦后了，那么這樣的話就可以來幫助我們建立好更好的人際關(guān)系。

獨霸商圈的核心手法（上）

前面我們跟大家分享了贏在藥店管理素質(zhì)模型。事實上我們是從五個方面來一一展述的：第一方面我們跟大家分享的關(guān)于意志磨練；第二方面心里的修煉；第三方面是生活的歷練；第四方面是體能鍛煉；第五方面能力訓(xùn)練。如果通過以上五個方面我們能夠把我們整個人的這種素質(zhì)模型建立起來，當(dāng)我們的管理素質(zhì)模型建立好了以后，我們開始要進(jìn)入我們的賣場了。那我們接下來是時間就要來看贏在藥店的經(jīng)營模型。我們一起重點從三個方面來展開，首先我們要談的是商圈分析，第二方面是系統(tǒng)思考模型，第三個方面是造勢模型。

那我們現(xiàn)在就首先來看關(guān)于商圈的話題。大家知道我們只有去了解我們的商圈針對我們的商圈消費者的消費能力、消費習(xí)慣消費層次等等，只有我們充分地去了解我們的消費者，然后我們?nèi)ミM(jìn)行針對性的產(chǎn)品組合。類似我們前面給大家分享過的我們重點解決三個問題：

1、賣給誰；

2、賣什么；

3、怎么賣。實際上我們現(xiàn)在做商圈分析重點解決的是賣給誰的問題，所以我們關(guān)于商圈分析，實際上我們?nèi)チ私庖晕覀円粋€店鋪為中心，方圓五百米、一千米、一千五或兩千米，甚至是三千米，甚至更大的一些從小到大的商圈。在我們這個商圈里面都有哪一些小區(qū)、政府單位、學(xué)校、商超或者是醫(yī)院等等，這是我們要去了解的。比方說我們來看，中低檔的消費社區(qū)有哪些小區(qū)，中高檔的這種消費社區(qū)以及分別有什么學(xué)校，然后還有什么樣的政府單位以及企業(yè)，還有商超和農(nóng)貿(mào)市場。我們都要分別以我們的店為中心，方圓的從小到大的商圈，我們把它們?nèi)坑涗浵聛?，那不同的商圈，我們先了解好了有不同的這樣一些企業(yè)單位，這樣一些組織等等。

那接下來的時間我們就來看每一個商圈里面他們到底有多少人。我們要知道我們的顧客來自哪里。那我們了解多少人有什么樣的意義呢？給大家?guī)讉€參考的數(shù)據(jù)。我們可以來看美國這樣一種發(fā)達(dá)國家里面平均每四千人一個藥店。而在我們中國，比方說在云南省，有五千萬的人口，實際上藥店已經(jīng)有一萬多家了，那么這種藥店也是人口數(shù)量與藥店數(shù)量這種比值。在中國我們創(chuàng)造了兩個世界紀(jì)錄。在2000年以前是中國深圳產(chǎn)生了全世界藥店密度最大的地方，深圳這個地方不到兩千人有一個藥店。最近這幾年，廣東省的廣州市超過了深圳成為中國第一名。這些大城市里面平均不到兩千人一個藥店，這種比例是非常巨大的，這樣一個參考數(shù)據(jù)。我們再來看國內(nèi)的一線城市，在一線城市里，北京和上海的這種人口數(shù)量非常巨 16 大。然而北京和上海由于國家的宏觀調(diào)控，在北京三百五十米的距離限制才允許我們開店，在三百五十米之內(nèi)不允許開第二個店；在上海五百米以內(nèi)不準(zhǔn)開第二個店，實際上這種距離的限制客觀上為我們的藥店提供了很多生存的保障。就在這種情況下，應(yīng)該說我們生活在北京和上海的這些城市的藥店，就因為政府的這種管控本身。所以我們大家開店的盈利能力本身不是那么強(qiáng)的時候，也能夠獲利。所以也就會滋生了我們大家在經(jīng)營管理的技術(shù)和水平方面，也許在某些層面我們相對落后。這正是生活在這種一線城市里面，我們要去思考和改變的。如果不是這樣，如果哪一天我們政府突然完全放開，類似廣州、深圳、長沙、昆明這些零距離限制的時候，我們很多藥店應(yīng)該會舉手無措，不知道如何去迎接未來。所以我們說對于中國來說，未來藥店是一個很大的趨勢，而開連鎖藥店是一個更大的趨勢。但是更重要的第三個方面那就是精細(xì)化的管理。2006年我們在深圳發(fā)表演講的時候我們就曾經(jīng)講過，關(guān)于中國的藥店未來的三大趨勢：

1、開藥店；

2、開連鎖藥店；

3、精細(xì)化管理。這三方面將會成為未來的一種趨勢，所以我們只有針對國家這種政策，了解我們的商圈，知道我們的商圈到底有多少人，知道我們這個商圈方圓三公里以內(nèi)有多少藥店。我們可以來舉這樣一個例子，2009年的時候我們前往東三省的長春市，去給一家連鎖藥店輔導(dǎo)，這家藥房要開辦一個兩千平米的連鎖藥店分店，當(dāng)時我問這家公司的董事長，他告訴我以他們店為中心的方圓三公里以內(nèi)，一共有二十七個門店，這二十七個門店一年的零售額是一個億，然后我問這家藥房想要再開一個新店，打算占有多少份額，于是這個公司董事長告訴我，他們打算做兩千萬，大概就是占這個商圈百分之二十的零售份額。于是我們就展開一系列的這種門店的科學(xué)的布局，所以我們從門店的招牌、櫥窗到地面、柱子、貨架每一個區(qū)域我們進(jìn)行規(guī)劃，最后我們設(shè)計了四個收銀臺，這是根據(jù)我們要做兩千萬，每一天我們到底要做多少錢，來層層推算出來的。然后根據(jù)這些份額我們再來組合，需要有多少的商品，需要有多少的員工，這也是一整套反推過來的。所以我們先要去研究我們的商圈，在這每一個店里面我們應(yīng)該要知道我們的顧客是什么人，會有多少人，我們這樣一些顧客里面有多少我們的同行在為他們提供同樣的服務(wù)，只有這樣去知己知彼了，我們才能把我們的企業(yè)做好。所以我們一定要知道我們的店周圍到底有多少潛在的顧客。

現(xiàn)在我們來看第三個方面，我們知道了這樣一些數(shù)據(jù)以后現(xiàn)在我們來給大家討論一個詳細(xì)的表格。我們來看一下零售商業(yè)的競爭里面有這樣一些表格，比方說第一條，這個區(qū)域常住人口500米以內(nèi)有多少萬人？1000米內(nèi)有多少萬人？1500米以內(nèi)有多少萬人？這些人里面大于100戶以上的單位組織有多少戶？如果有超過一百戶的這種單位組織我們可以去拿定可以去談?wù)搧韴F(tuán)購。如果是一千米以內(nèi)日銷售金額超過一萬元的零售購物場所有沒有？我們要去了解一下。比方說在我們的旁邊有沒有沃爾瑪、家樂福，有沒有類似大潤發(fā)的一些大型超市，或者一些小型的零售商場，因為我能知道我們的門店所在的這個商圈本身消費者的人數(shù)相對而言是恒定的，除非我們在商業(yè)中心，人流量巨大的地方。但大部分的藥店里面相對而言我們是人數(shù)量是恒定的。這些人他們腰包里面的錢實際上幾乎也是有一定比例的。這個時候如果我們的這些消費者，他們前往零售商場去購物，買一些生活用品，一些家具家電等等這些產(chǎn)品的時候，實際上他們用于在藥房當(dāng)中的消費也相應(yīng)地減少了。從這個角度而言我們知道零售購物商場是我們藥房的間接競爭對手。

我們目前國內(nèi)這些大型的連鎖藥店，比方說云南的一心堂、深圳的海王星辰、廣州的大參林、湖南的老百姓，這樣一些優(yōu)秀的企業(yè)，已經(jīng)不再把藥店當(dāng)成唯一的競爭對手，更多的他們開始關(guān)注沃爾瑪，開始關(guān)注一些普通的零售商場，也把這些商場當(dāng)作了他們的競爭對手，我們就了解方圓1000米以內(nèi)有沒有其他的零售購物商場，這是極其有意義的，因為消費者在錢，他們往A行業(yè)消費更多，往B行業(yè)消費相對就減少了。我們再來看1000米以內(nèi)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有哪些，醫(yī)院目前已經(jīng)發(fā)展起來成為社區(qū)醫(yī)療中心等等。這些地方本身很專業(yè)，我們知道把中國的藥店或者是藥品的零售終端分為四個，第一個終端是中國的醫(yī)院，目前來說我 17 們中國百分之七十到八十的藥品主要集中在醫(yī)院這個終端去消費出去。醫(yī)院我們稱之為第一終端，目前它占據(jù)我們國內(nèi)的主要藥品的銷售市場。第二個方面的終端就是連鎖藥店，2010年年底的時候，中國的連鎖藥店一共有16萬家，這16萬家的分店數(shù)量占到了中國零售藥店的三分之一。然而我我們知道在中國的連鎖藥店里面要提高的就是服務(wù)水平，如果要提高服務(wù)水平，體現(xiàn)在兩個方面：

1、友善服務(wù)；

2、藥學(xué)服務(wù)。我們在藥學(xué)服務(wù)方面，尤其我們國家從藥店GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）藥店的經(jīng)營準(zhǔn)入門檻，同時GPP（優(yōu)良藥房工作規(guī)范）是一個競爭性的指標(biāo)，GPP是一個優(yōu)良藥房的工作規(guī)范，這個規(guī)范告訴我們，中國的藥店如果想要獲得競爭，在競爭中能夠獲勝必須在藥學(xué)服務(wù)方面能夠提高，在藥學(xué)方面提高的話首先我們要準(zhǔn)備的是建立藥師隊伍?？墒菍τ谥袊鴣碚f，目前的藥師還是不太夠用，而大部分的藥師目前還是集中在第一終端醫(yī)院，所以就使得連鎖藥店行業(yè)本身，因為藥師的大量空缺，或者說由于藥店當(dāng)中由于藥師的功能沒有發(fā)揮好，或者說沒有去重視藥師隊伍的建設(shè)，所以使得藥師要么很少到藥店來工作，要么在藥店當(dāng)中工作的時候，他們的作用沒有得以發(fā)揮，所以就使得進(jìn)入一種惡性循環(huán)。事實上藥師這個隊伍是非常具有價值的，他是可以幫我們的消費者提供藥學(xué)服務(wù)來提升我們藥店的服務(wù)水平。所以我們?nèi)フ{(diào)查醫(yī)療機(jī)構(gòu)就知道，在我們這個商圈里面，這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有多少專業(yè)人士，正在和我我們一樣，為我們同樣的顧客提供服務(wù)。這是醫(yī)療機(jī)構(gòu)我們要去調(diào)查的。

（在以上內(nèi)容中趙祖杰老師為我們進(jìn)行了藥店所在區(qū)域的商圈分析，并指出想要在競爭中獲勝就必須提高藥學(xué)服務(wù)，那么接下來趙祖杰老師還將進(jìn)行哪些數(shù)據(jù)分析和調(diào)查呢？）

另外在接下了我們來看一下我們這個商圈里面一我們家的店門口位置為準(zhǔn)，我們來數(shù)一下每一天經(jīng)過我們的門口的人數(shù)有多少？通常來說我們有一個特定的參考數(shù)據(jù)。我們拿一個秒表，站在藥店門口開始數(shù)來來往往兩個方向的人，上午數(shù)一小時，中午數(shù)一小時，晚上再數(shù)一小時，三個小時里的總?cè)藬?shù)除以三就是平均每小時的人數(shù)。如果一天營業(yè)十二個小時，我們乘以十二，就是一天當(dāng)中我們店門口流動人口的數(shù)量。知道門口的流動數(shù)量以后，我們就，假設(shè)一天有十萬個顧客，那這十萬個顧客里面到底有多少人會走進(jìn)我們的賣場？這是我們要來討論的。

根據(jù)十年的研究我們發(fā)現(xiàn)在門外來來往往的人中大概有百分之五的人口會有百分之五的人會走進(jìn)我們的藥店，也就是說我們一萬個人有五十個人要走進(jìn)我們的藥。這種百分之五的人走進(jìn)來的話，是不是百分之一百的成交呢？我們要來關(guān)注一下，比方說走進(jìn)藥店有一千個人，假設(shè)百分之一百的成交，這就意味著我們的藥店這一天就有一千個交易，這是交易次數(shù)也叫做有效人流量。當(dāng)然有一下藥房的有效人流量幾乎達(dá)到了百分之一百。根據(jù)我們十年的研究，發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計可以可以參考的數(shù)據(jù)是80%，也就是說有一千個人走進(jìn)我們的藥店大概有八百個人會因此成交，會在我們的店里面購買，成為有效人流量。我們知道一個藥方的銷售業(yè)績來自兩個指標(biāo)，一個是交易次數(shù)，一個是客單價。現(xiàn)在我們已經(jīng)知道了我們這個藥店潛在可能走進(jìn)我們藥店的有多少人，也就是我們有多少的交易。第二個指標(biāo)客單價，我們?nèi)绾稳ブ酪粋€新店的客單價。如果是一個新店，恐怕我們需要去調(diào)查一下這個新店所設(shè)立的這個商圈，其他的同行，他們當(dāng)前的狀態(tài)下客單價是一個什么樣的水平，于是我們展開調(diào)查，針對這些新店或者說老店同行的藥店展開調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)一天當(dāng)中，如果我們?nèi)フ{(diào)查一百個人，通常至少有百分之二十的顧客愿意跟我們聊天交流。只要我們準(zhǔn)備一些小禮品，我們?nèi)ケ磉_(dá)對于那些參與我們調(diào)查的顧客的一些謝意，然后我們跟他們溝通，他們從A店購物出來以后我們就知道他們買了ABCDE，買了多少個產(chǎn)品，這些產(chǎn)品加起來一共金額舉例來說是六十塊，也有人買了五十塊，或者三十塊或者二十塊。當(dāng)我們?nèi)フ{(diào)查了一天當(dāng)中比方說一百個顧客的時候，我們把這一百個愿意跟我們交流的顧客，把他們的總單價全部加起來，再除以一百，就是這一天一百個顧客的平均客單價。于是我們知道的交易次數(shù)和客單價這兩個值相乘就等于營業(yè)額，一個店的營業(yè)額我們調(diào)查出來我們再調(diào)查第二個店，第三個店，第四 18 個店，那一個商圈三公里以內(nèi)假設(shè)有十個店，都如此去調(diào)查，最后我們就知道這個商圈十個門店總體一年的零售額到底是多少，我們就能測算出來了。我們只要搞清楚它的一天乘以三十，再乘以十二就等于一年，一年的零售額就出來了。剛才我們說過吉林長春這家公司知道，一個商圈一年的銷售額是一個億，他們的數(shù)據(jù)就是這樣查出來的。

當(dāng)然也許有的人還會有一個困惑，我們并不知道交易次數(shù)是多少。那再給大家分享一個具體的客操作的方法。比方說各位來考慮一下，我們想要去調(diào)查某個藥店，從上午研究一下它是不是八點鐘開門的，八點鐘開門我們進(jìn)去這個藥店里面消費購物第一單，我們就記一下這個小單。在晚上如果他們家是十點鐘關(guān)門的時候，我們再進(jìn)去買最后一單，我們前后兩單相減，就出現(xiàn)這家藥店這一天的流水次，也就出現(xiàn)這家門店他們一天的交易次數(shù)。這個來的就非常簡單了。我們知道了交易次數(shù)，再來調(diào)查他們的客單價，兩個相乘等于它的銷售額，如此就是我們的商圈銷售業(yè)績的這種調(diào)查。

我們知道這樣一些客單價和交易次數(shù)導(dǎo)致他們的銷售業(yè)績以后，藥店與藥店之間到底分別的競爭優(yōu)勢是什么？在今天開場一開始的時候跟大家說過要打造一個差異化特色的藥店。我們現(xiàn)在就來研究一下我們的藥店所在的這個商圈三公里以內(nèi)到底都有哪些同行。比方說有了A藥房，那A藥房與本店的距離50米；營業(yè)面積160平方米；銷售收入每天4000元；銷售特點的價格競爭為主，促銷活動為輔。B藥房，距離我們的門店150米左右；營業(yè)面積120平方米；銷售收入每天2000元；銷售特點是某某大超市的出入口，相對客流多，醫(yī)保卡、競爭產(chǎn)品可以討價還價。C藥店，距離我們的門店250米左右；營業(yè)面積40平方米；銷售收入每天1000元；銷售特點是小型社區(qū)店，商品均可以議價。D藥店，距離我們的門店500米左右；營業(yè)面積120平方米；銷售收入每天3000元；銷售特點是屬于某家連鎖藥店的分店，品類少于本店，無醫(yī)?？?，促銷活動較多。如此去把每一家藥店和我們店的距離、對方的營業(yè)面積、對方一天的營業(yè)收入、對方的經(jīng)營特點，我們把這些數(shù)據(jù)全部建立起來，建立一個商圈的經(jīng)營數(shù)據(jù)，商圈環(huán)境的數(shù)據(jù)，這樣的話我們就可以做到了解我們的商圈。一是有多少人；二是什么人；三是消費能力；四是哪些同行。把這些數(shù)據(jù)全部調(diào)查研究到位以后，我們就開始來組合我們的產(chǎn)品，這是賣給誰我們要去研究的問題。

顧客、商圈基本分析以后我們來看第二個方面，關(guān)于我們贏在藥店的造勢模型。我們現(xiàn)在要跟大家從藥店的外向內(nèi)一環(huán)一環(huán)的研究，如何把一個城市的顧客，一個商圈的顧客，一條街的顧客引入我們的藥店。從走進(jìn)我們的藥店當(dāng)中去朝著我們所設(shè)計的某個方向，讓他們買走我們想要的產(chǎn)品，這是一個造勢模型。

我們知道在一座城市里面所有是市民我們稱之為流動客，我們一個商圈三公里也好，兩公里也好，一公里也好，五百米也好，他們都稱之為我們門店的商圈。我們現(xiàn)在要做的第一個動作是讓整個城市的流動顧客都來到我們的藥店，所在的商圈，就是從流動客變成商圈客。變成商圈客就叫做物以類聚，人以群分。各位在生活當(dāng)中一定有這樣一些經(jīng)驗，某條街如果是美食的話，通常它們被稱為美食街，有很多家各種各樣的餐廳全部集中在一起，生意好大家都特別棒，生意不好大家都不好。我們好看到一些賣服裝的地方，服裝一條街。我們賣電子產(chǎn)品，電子產(chǎn)品一條街。這些都稱之為具體的商圈。其實賣藥它也是扎堆的，比方說在北京的高碑店這種地方，就被稱之為醫(yī)藥港灣。也就意味著在這個區(qū)域里面醫(yī)藥公司就非常地多。這就是我們通過一些行業(yè)的口碑或者政府的統(tǒng)一的設(shè)置和管控，我們可以在戰(zhàn)略層面設(shè)計好，某個區(qū)域是賣什么，某條街賣什么。類似一個大型的商場，這樣的一個商場也是一層樓賣服裝，一層樓賣家居家電。賣什么其實也是有規(guī)律有設(shè)計的，往往那是把同行業(yè)的這些全部集中在一起，這樣的話一榮俱榮。

流動顧客變成商圈客，通常有這樣一些方法，1、廣告的形式。比方說在北京政府就要打造高碑店醫(yī)藥港灣，這就可以讓整個北京的人都會前往高碑店，成為了醫(yī)藥港灣，在那里消費。

2、公交車體廣告。因為公交車開遍整座城市，我們可以在公交車的車身打廣告，我 19 們也可以在公交車的座椅的座套上打廣告，大打某個區(qū)域或者某個藥房等等。

3、電梯廣告。各位知道電梯其實是一種非常有效的廣告媒體形式，大家知道分眾傳媒江南春先生，他通過一個電梯樓宇廣告做成一個上市公司，從三億變成了三十億，這樣一個非常龐大的公司就變成一個上市公司了，他們所選取的就是電梯這樣一種媒體形式。

4、發(fā)宣傳單、DM單。相信各位藥店的朋友都一定有發(fā)宣傳單的經(jīng)歷。事實上不同的城市發(fā)宣傳單的效果不同，政府對于我們發(fā)宣傳單的管控力度也不同。有的地方政府是允許的，而大部分地方政府認(rèn)為發(fā)宣傳單是有損市容的，所以他們不允許這件事情。但無論允許不允許，發(fā)宣傳單依然是一種客觀的存在。我們可以通過一些投遞公司來幫我們發(fā)放；可以通過一些大型超市、購物廣場在給客戶的購物欄的信息里面發(fā)放；我們也可以在一些業(yè)余時間，比方說晚上的時間，周末的時間等等來發(fā)放；我們也可以在一些十字路口、商業(yè)中心等等發(fā)宣傳單。從流動顧客變成一個商圈的顧客，可以通過一些廣告，有公交車的廣告還有電梯間的廣告以及宣傳單這種宣傳方式，就會使得流動顧客變成商圈顧客。我們現(xiàn)在評估了來到一個商圈的時候，發(fā)現(xiàn)一個商圈三公里，這些顧客如何才會走進(jìn)我們的藥店，而不是走進(jìn)我們競爭對手的藥店呢？在一個商圈里面我們有十個藥店，顧客憑什么要走進(jìn)你的店而不是走進(jìn)你同行的店呢？這是有學(xué)問和技術(shù)的。我們叫做商圈客變成我們的來店客。

（剛才趙祖杰老師為我們詳細(xì)分析了流動客如何變成商圈客，那么通過什么方法將商圈客變成我們的來店客，我們繼續(xù)聽趙祖杰老師的精彩講解。）

我們現(xiàn)在來研究一下商圈客變成來店客是如果來進(jìn)行的。首先一種可以通過社區(qū)義診。在北京這邊一家連鎖藥店在北京只有三個門店，可是年銷售業(yè)績已經(jīng)突破了八千萬，就是這樣一家藥店，他們所采取的社區(qū)義診方式是值得我們?nèi)⒖己徒梃b的。我們知道這家藥房是用一名藥師兩名店員組成了一個義診小組。每一周周日的時候選取以藥店為中心方圓幾個社區(qū)分別去做義診，通過這種義診方式，就能夠在小區(qū)人民心目當(dāng)中建立起我們藥店品牌的地位和影響力。當(dāng)這些顧客們需要的時候，他們會前往我們的藥店進(jìn)行消費。

二是聯(lián)合居委會做健康講座。比方說贏在藥店春季防感冒，走進(jìn)A小區(qū)；贏在藥店夏季防中暑走進(jìn)B小區(qū)；贏在藥店秋季防腹瀉，走進(jìn)C小區(qū)；贏在藥店冬季防治心腦血管疾病，走進(jìn)D小區(qū)。類似這樣一些健康講座。

第三也可以通過一些門口流動促銷。在我們藥店的門口擺一個花車擺一個堆頭擺一個桌子，把商品往這兒一陳列，把我們的宣傳單放在這個地方，再派一個流動促銷的工作人員面對路人，針對每一個路人發(fā)放宣傳單，來邀請顧客進(jìn)店消費，這叫做門口的流動促銷。

第四門口發(fā)放宣傳單。

第五醒目的招牌。一說到醒目的招牌，我們馬上會想到那些黃底黑字、亞克力燈箱的一些招牌，他們給人一種耳目一新非常醒目的印象。各位知道在其他行業(yè)里面有一個男人的服裝店就是海瀾之家，海瀾之家的廣告語叫“男人的衣柜，一年逛兩次海瀾之家”。亞克力的燈箱給人一種在很遠(yuǎn)的地方都很醒目，而我們大家非常熟悉的麥當(dāng)勞本身也是多一點采用了黃色紅色白色，這些對于孩子們來說視覺沖擊力最強(qiáng)，所以孩子們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方看到麥當(dāng)勞，就會第一時間想起它。這些都是因為招牌及其醒目，可以看到肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、海瀾之家這樣一些優(yōu)秀的零售企業(yè)，他們的招牌都及其醒目。所以對于我們的藥店而言我們會發(fā)現(xiàn)一些藥店里面招牌做得非常地小，只有走到很近才看得見。首先在招牌方面我們就輸?shù)袅艘徊?，所以我們?wù)必把我們的招牌弄得非常地醒目，非常地大氣。再從招牌往下看就看到我們藥店的櫥窗，我們的藥店櫥窗我們會發(fā)現(xiàn)這樣一些情況，要么是一堵石墻，要么是一渡玻璃窗，要么是幾扇門等等。

不同的藥店有不同的表現(xiàn)，然而不管是哪一種表現(xiàn)我們都可以在我們的櫥窗上制作一些主題櫥窗。比方說母親節(jié)到了，我們可以在我們的櫥窗上面制作一些海報“母親節(jié)到了我拿什么報答您，我的媽媽！”當(dāng)我們在櫥窗上出現(xiàn)這樣一個主題海報的時候，再看看送給媽媽 20 的到底有哪些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以給媽媽養(yǎng)生，可以給媽媽補(bǔ)氣補(bǔ)腦補(bǔ)血，補(bǔ)充蛋白質(zhì)，給媽媽的一些保健品、化妝品或者給媽媽一些藥品等等。這叫做產(chǎn)品明確，再把相應(yīng)的產(chǎn)品價格也非常地突出。于是我們就講到了三個關(guān)鍵點，要做好主題櫥窗：

1、主題突出；

2、產(chǎn)品明確；

3、價格醒目。如果我們能夠在櫥窗上展示這三方面的信息，對于消費者而言，就有巨大的吸引力。在春季的時候，我們藥店所在的這個商圈，呼吸系統(tǒng)的疾病是所見的。所以我們就可以在櫥窗上制作一個天氣寒冷謹(jǐn)防感冒這樣的春季的主題櫥窗。然后我們再把這些感冒的藥品陳列展示出來，或者用空盒子，或者用POP寫了貼在櫥窗上，然后再把相應(yīng)的價格寫出來，也是一樣的主題突出、產(chǎn)品明確、價格醒目，這時候我們就抓住了春季消費者的眼球，吸引他們讓他們走進(jìn)我們的藥店。當(dāng)然與之對應(yīng)的是那些門店櫥窗上空空的亂亂的藥房，競爭力也就減少了。

第七我們還可以通過音響宣傳。在很多的手機(jī)店里，他們在很遠(yuǎn)的地方，你就能聽到這家手機(jī)店的音響宣傳。通過這種音響宣傳就可以使得商圈客變成來店客。

獨霸商圈的核心手法（下）

剛才我們講到了商圈客如何變成我們的來店客，接下來我們來看看，顧客已經(jīng)來到我們的藥店了，可是顧客來到藥店我們需要去引導(dǎo)。我們?nèi)绾蝸碚f明顧客來到我們的商場，通過我們一系列的設(shè)計和引導(dǎo)，讓顧客逛完我們的整個商場。

2007年在深圳的時候，我打算去沃爾瑪買2500毫升的果粒橙，當(dāng)我走進(jìn)沃爾瑪商場的時候我首先看到的是500毫升的果粒橙，可是這個時候我們想買2500毫升的，我問營業(yè)員有2500毫升的果粒橙嗎？那位服務(wù)員告訴我“先生有的，您請隨我往這邊看，往右看，您走二十米，看到一個紅色的房子，您再往左拐，大概走二十米，您會看到一個面包房，穿過那個面包房您就會看到在那里陳列著2500毫升的果粒橙?！蔽揖晚樦?wù)員的引導(dǎo)路線前往了陳列2500毫升果粒橙的地方，當(dāng)我走到紅房子的地方的時候，我首先聽到了音響在那里播放CD，我每天開車喜歡一些音樂，所以我就順手拿了兩張汽車CD放在我們的購物車?yán)?。再往前走看到七二五沃爾瑪?shù)淖杂善放?，這是一個貼牌，所以我就想七二五，妻愛我，這是件幸福的事情，所以T恤衫買男士一件女士一件。再往前走看到了面包房，里面呈現(xiàn)給我們的是那種香味，對于人來說這種視覺嗅覺味覺方面的這種刺激力太大了，所以我順手拿了一些面包放在了購物車上，拿到面包的時候發(fā)現(xiàn)旁邊他們還陳列著牛奶，我們想吃了面包以后也許還需要一些牛奶。這叫做關(guān)聯(lián)陳列，來達(dá)到關(guān)聯(lián)銷售的目的。我順手又拿了一些牛奶。再往前走的時候終于看到了2500毫升的果粒橙，順手拿2500毫升果粒橙的時候，發(fā)現(xiàn)旁邊還捆綁了一個小的500毫升的可口可樂，很顯然要買2500毫升的一瓶果粒橙可以贈送一瓶500毫升的可口可樂，這肯定是促銷活動。我們明明知道它是促銷活動，同時又刺激了我這種聯(lián)想，我相信我喜歡喝果粒橙，然而我的同事，我身邊的人也許有人喜歡喝可口可樂，所以我順手又拿了一些2500毫升的可口可樂。我是打算來買2500毫升果粒橙的，可是我的購物車?yán)镆呀?jīng)放了汽車的CD，七二五的自由的品牌的T恤衫，還放了面包放了牛奶，最后放了果粒橙還放了可口可樂。這就是通過一個磁石點，通過這種指示牌，商品生動陳列、關(guān)聯(lián)陳列等刺激顧客引導(dǎo)顧客，讓顧客在我們的賣場中不知不覺地逛完整個商場，這叫做磁石點的運用，可以使得來店顧客變成靠近某個柜臺的顧客，這叫做來店客變成靠柜客。

除了這種布局和陳列以外，我們還有一些方法，就是在不同的區(qū)域設(shè)計一些深度化的標(biāo)簽，一張手繪POP或者說一張標(biāo)簽價，它就是一個促銷廣告。如果我們能夠把我們的標(biāo)簽弄得非常生動醒目，我們就一定能夠吸引顧客的眼球，從而增加我們產(chǎn)品的銷售，這是來店客變成靠柜客我們通過布局、陳列和裝飾來達(dá)成的目的。顧客靠近了這些柜臺以后如何來成交呢？這就是靠柜客如何變成成交客。因為當(dāng)我們的員工和顧客進(jìn)行溝通以前，實際上我們 21 專業(yè)知識發(fā)揮的作用大概只有通過一些廣播、POP來展示，而當(dāng)顧客與員工進(jìn)行溝通的時候，員工的親和力，員工的豐富的專業(yè)知識，員工的溝通技能，可以幫助顧客變成成交客?？抗窨妥兂沙山豢涂梢杂蓡T工的疾病知識。春天的時候你應(yīng)該準(zhǔn)備好非常豐富的感冒知識；夏天的時候應(yīng)該準(zhǔn)備好豐富的手足癬知識、婦科知識。然后還要有一些相應(yīng)的藥學(xué)知識。我們要知識比方說阿司匹林的治療作用以及不良反應(yīng)，這是在藥學(xué)層面。要知道任何一個藥物它有雙重作用，治療作用和不良反應(yīng)。另外我們還要知識非常豐富的營養(yǎng)學(xué)知識。這里還有很多的其他知識，管理層面的、營銷層面的、心理層面的、溝通方面的等等。這些都可以使得我們的顧客從靠柜客變成成交客。

顧客成交了，我們又如何通過一系列的設(shè)計使得這個顧客對我們滿意，讓他下一次再來變成回頭客。成交客變成回頭客我們就可以來想象六合營銷的概念。如果我們?nèi)ス馀R一個賣場，假如我們首先接觸到的信息是眼睛看到的，這表示我們或者是這樣的人是視覺型顧客。未來吸引好留住視覺型的顧客，就要把我們藥店的賣場招牌極其醒目，櫥窗極其漂亮，地面及其衛(wèi)生，商品及其豐富，收銀臺也要及其的豐富等等，要有藝術(shù)的感覺，甚至我們眼睛看到的每一個角落，都要給顧客一種美感。通過這個部分就來吸引顧客的眼球，抓住顧客的視覺。每一個顧客都有一張嘴巴，可是我們要去請顧客品嘗。大家去一些超市里你會看到那些服務(wù)生拿著一個托盤托著一些茶葉請你品嘗，這就是味覺營銷。在藥店當(dāng)中我們我賣一些口含片的時候我們可以考慮，把我們的含片放在收銀臺，弄一個竹籃子，讓顧客來的時候歡迎免費品嘗。當(dāng)他們品嘗完了以后就會記住這個味道，產(chǎn)生聯(lián)想的時候也許他們會產(chǎn)生一種購買，這是一種味覺體驗式營銷。每一個人也都有一雙耳朵，一個顧客來到一個賣場，首先接觸的信號是聽到的。比方說有的顧客來到我們的藥店他會說“這里很吵”“這里的音樂很好聽”“這個廣播里的內(nèi)容很不錯”等等，說明他們首先接觸到的信息是聽到的，這類顧客他們是聽覺型顧客。我們?yōu)榱宋土糇÷犛X型的顧客，就要在賣場中要求我們的員工，聲音要有親和力，要有熱情，要很專業(yè)，不能去說一些與營業(yè)與服務(wù)無關(guān)的一些話題。我們還要通過廣播的設(shè)計，在廣播里播放吸引人的音樂、知識等，可以來吸引顧客聽覺方面的感受。當(dāng)我們的眼耳鼻口四個方面準(zhǔn)備好以后，我們吸引準(zhǔn)備第五個方面，那就是手了。顧客來到藥店以后，他們希望接觸到我們的貨架、商品，他要去感覺，這叫做觸覺營銷，所以我們每一次搞促銷活動的時候，我們就要把這些吸引顧客的禮品展示陳列在藥店的門外，要在店里也把它陳列出來，甚至我們的商品要陳列在顧客能夠摸到的地方，這是開架式銷售帶給顧客的好處，滿足顧客的觸覺感受。當(dāng)顧客手上拿著一個商品的時候他會有一種擁有感，當(dāng)顧客有這種擁有感的時候，一般多數(shù)的顧客都不愿意再放下，所以這會促成他們來成交。這是可以讓顧客接觸我們商品的好處。接著是我們的大腦來意會的時候了。當(dāng)我們的大腦想到了，去判斷眼睛看到的、鼻子聞到的、嘴巴嘗到的、耳朵聽到了、手接觸到的大腦就會產(chǎn)生意會。以上六個方面就是我們所謂的六合營銷，我們通過六個方面設(shè)計好，來吸引和留住這些顧客，無論是哪一類顧客來到我們賣場當(dāng)中，無論是視覺型的、聽覺型的還是觸覺型的顧客來到我們的賣場當(dāng)中，我們都有相應(yīng)的方法吸引和留住他們，這就是成交顧客如何變成回頭客。

以上我們講到了流動客變成商圈客，從商圈客變成來店客，從來店客變成靠柜客，靠柜客變成成交客，成交客變成回頭客，如此一個系統(tǒng)是我們藥店造勢模型。

（剛才趙祖杰老師為我們詳細(xì)分析了如何將來店客變成靠柜客，進(jìn)而變成成交客和回頭客的過程，那么接下來趙祖杰老師講為我們講到五A盈利新模式，我們繼續(xù)來關(guān)注。）

接下來我們來看第三個方面的這個經(jīng)營分析，就是系統(tǒng)思考模型，彼得圣吉先生寫了本書《第五項修煉》，當(dāng)《第五項修煉》風(fēng)靡全世界的時候，找到了一個學(xué)習(xí)型的企業(yè)。2008年的時候我去安徽省的合肥，我去參觀了JAC（江淮汽車公司），江淮汽車建立一所大學(xué)就JAC大學(xué)，他們的康易成校長對我們進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹，告訴我們，在十一年的時間里，通過學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)，使得這家公司節(jié)約了兩點三個億的成本，所以在2007年的時候就使 22 得江淮汽車成為我們國產(chǎn)幾大汽車品牌里面的第一品牌，唯一盈利的汽車公司?？梢娺@種學(xué)習(xí)型的組織，這種系統(tǒng)化的思考有多么的重要。

如何針對我們的藥店進(jìn)行系統(tǒng)化的思考。其實我們剛才所說的贏在藥店的造勢模型就是一個系統(tǒng)，我們課程的本身十大模塊也是一個系統(tǒng)?，F(xiàn)在我們來看，針對一個店鋪來看我們的五個方面，也稱之為五A盈利新模式。

首先第一個核心是產(chǎn)品組合。一個商場我們必須準(zhǔn)備好針對顧客的商品，前面我們針對商圈進(jìn)行了調(diào)查，現(xiàn)在我們把這些商品進(jìn)行組合好，就能夠滿足消費者是需求。所以第一個焦點就叫做產(chǎn)品組合。第二個焦點叫做形象建設(shè)。當(dāng)我們有了好的產(chǎn)品以后，我們要把這些商品在賣場中通過一系列的合理布局和生動的陳列、藝術(shù)的展示，展示給消費者。第三個焦點叫教育培訓(xùn)。當(dāng)商品陳列在這個地方以后，我們要對我們的員工進(jìn)行教育，要對我們的顧客進(jìn)行培育。對員工教育，對顧客培育的時候你會發(fā)現(xiàn)，我們想要傳遞的一種健康的理念，我們想要推薦的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)卻通過我們的員工和顧客的互動變成了現(xiàn)實。這種教育培訓(xùn)可以去教育我們的供應(yīng)商，也可以去教育我們的經(jīng)銷商，也可以去教育我們的員工，也可以去教育我們的顧客。這一個供應(yīng)鏈當(dāng)中每一個環(huán)節(jié)我們都可以去教育他們。如果我們能夠這樣去教育好了，這個商業(yè)模式盈利模式也就建立好了。第四個關(guān)鍵點門店的運營管理。當(dāng)我們把產(chǎn)品組合好，把門店的形象建立好，把員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、顧客教育好的同時，我們就需要整條運營管理運營管控了。各位如果學(xué)過一門科學(xué)叫運營管理的話，你會發(fā)現(xiàn)在運營管理這門課程里面，我們需要把每一個關(guān)鍵點全部串起來，這就叫做門店管理。如何去管人、管商品、管顧客、管賣場、管資產(chǎn)、管資金，把所有的東西全部串起來，這就叫做門店的運營管理。我們會發(fā)現(xiàn)中國不少的優(yōu)秀企業(yè)歡迎廣大同行來學(xué)習(xí)，然而你能夠?qū)W到的是賣場如何去布置，員工如何去服務(wù)。而你所不知道的是每一個環(huán)節(jié)之間的鏈條關(guān)系，紐帶關(guān)系，這是在外面你看不到的，需要深入研究才能得到。第五個關(guān)鍵點就是營銷活動。我們把商品準(zhǔn)備好了，員工教育好了，形象建設(shè)好了，運營管理的流程建好了，接著就是要通過一系列的營銷策劃。以上五個方面我們稱之為一個系統(tǒng)。如果把五個點當(dāng)做五個獨立的點的話，我們是不可以讓藥店成功的，只有把這五個點全部集中起來，這叫做點數(shù)成功。在零售學(xué)里，顧客選擇一個商家，是因為這個商家若干個成功的點給他一種綜合的感受、綜合的吸引力；而如果顧客要離開一個商家，可能因為這個商家的某一個點讓他感到不滿意，他就用腳來投票了。因此我們需要作為一個零售的商場藥店而言，需要一種系統(tǒng)化的思維，每一個關(guān)鍵點我們都必須設(shè)計好。如果把剛才說的這五個方面有機(jī)地組合在一起，實際上我們整個藥房的品牌也就烘托出來了。當(dāng)我們的品牌烘托出來的時候，這就叫做品牌的自覺策劃。我們可以總結(jié)十六個字‘點數(shù)成功，系統(tǒng)策劃，有機(jī)組合，品牌自覺’。

現(xiàn)在我們開始進(jìn)入第三個方面，贏在藥店的商品管理。剛才談到了系統(tǒng)思考模型的時候有一個核心就是產(chǎn)品組合。我們現(xiàn)在就進(jìn)入第三個模塊商品管理，我們?nèi)绾蝸磲槍ξ覀兊纳倘M合針對性的產(chǎn)品？這些產(chǎn)品來到我們的店鋪以后，如何針對性地進(jìn)程管理好？管理好了以后他就能夠幫我們創(chuàng)造巨大的業(yè)績。這種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)本身就能夠得到價值體現(xiàn)。然而我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就會使得我們的服務(wù)增值了。所以我們說優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)服務(wù)等于無限利潤。

為什么我們要做商品管理，做商品管理到底是管些什么，誰來負(fù)責(zé)管理，怎么來管理？這一點實際上應(yīng)該是坐在電腦前面來策劃和設(shè)計，走到賣場當(dāng)中去在現(xiàn)場進(jìn)行管理，恐怕正對性會比較好。但為了幫助大家能夠真正在商品管理方面有所收獲，我們來看一些例子。在商品管理方面，跟大家來隆重介紹的是打造明星商品的概念。大家知道目前在全中國的優(yōu)秀連鎖藥店里，不同的藥店，都有一種打造明星產(chǎn)品，通過明星產(chǎn)品品牌產(chǎn)品的培育，帶動人流。通過人流的增加帶動其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售增長。這種明星產(chǎn)品的培養(yǎng)是及其具有價值的，我們現(xiàn)在就可以跟大家來討論一件事情，大家知道在全世界有美國寶潔公司，寶潔公司是最 23 早提出品類管理的公司。大家知道海飛絲、飄柔、舒蕾等等這樣系列化的產(chǎn)品，就解決了顧客的細(xì)分的這一市場，他們商品的管理方面做得很棒。這家公司有一位女士離開了，來到了我們的醫(yī)藥行業(yè)，加入到了上海的世惠寶公司。上海世惠寶是我們行業(yè)里非常優(yōu)秀的企業(yè)，這個公司開始跟深圳的一致藥店開始展開合作，他們就整合了廣州的中醫(yī)藥業(yè)，去做一個糖尿病高血壓的生活館，所以就展開了國內(nèi)零售藥房中品類管理的雛形。然后我們每一年就去研究關(guān)注。從2002年到現(xiàn)在九個年頭過去了，這家公司的品類管理推行的然如何呢？我們反反復(fù)復(fù)多次去研究的時候發(fā)現(xiàn)可圈可點，有很多地方值得我們學(xué)習(xí)和借鑒，但同時我們也發(fā)現(xiàn)他們出現(xiàn)了很多的困難。我們首先知道什么是品類管理，品類管理的概念就是我們要去整合工業(yè)商業(yè)零售這些資源，同時去調(diào)查消費者的需求，通過一個零售商，把我們的前臺和后臺的資訊軟件技術(shù)全部整合在一起，最終去滿足消費者的需求，繼而去超越他們的期待，來獲取我們自身的利益。

（前面趙祖杰老師為我們分析了五A盈利新模式，并提出了品類管理的概念。那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行品類管理呢？我們繼續(xù)來聽趙祖杰老師的精彩講解。）

各位注意看這個概念當(dāng)中涉及到了工業(yè)、商業(yè)零售業(yè)，涉及到了顧客，涉及到了公司的前臺、后臺、軟件。如此龐大的系統(tǒng)，龐大的供應(yīng)鏈實際上是一個很偉大而且非常困難的工程。所以目前在國內(nèi)各行各業(yè)對于品類管理來說困難重重，他們想做品類管理，也有很多講品類管理的老師，但他們講完課以后學(xué)員直接也就目瞪口呆了，講得云里霧里的時候，藥店的人說我們聽起來熱鬧，可是我們回去不知道如何去操作，所以我們時時刻刻強(qiáng)調(diào)，贏在藥店的課程是不單單是跟大家分享要做什么，更重要的跟大家討論如何來做。這就是我們課程所不同的地方。那到底如何來做這樣一個龐大而困難的工程，品類管理的工作呢？在2010年的時候我們創(chuàng)造性的提出來一個切割營銷。我們再也不要去做那種大而全的事情，大而難的事情了，我們要做的是找到一個切入點，可是我們反反復(fù)復(fù)跟大家強(qiáng)調(diào)要系統(tǒng)化地思考?，F(xiàn)在我們又談到了要找到一個切入點，這兩個方面放在一起是不是矛盾了呢？沒有。我們說動腦的時候有系統(tǒng)的，但是動手的時候是有節(jié)點的，所以我們叫做動腦的時候有系統(tǒng)，動手的時候有節(jié)點。我們應(yīng)該從一個節(jié)點開始，千里之行始于足下，我們?nèi)绾稳ラ_啟這個大而難的工作？今天給大家的建議就是，先找到一個單品，通過找到一個單品來做成一個切入點，通過這樣一個切入點來帶動整個藥房的所有產(chǎn)品的銷售業(yè)績的增長，要來帶動整個公司銷售業(yè)績的增長，帶動整個公司經(jīng)營管理水平整體提升。

我們基本的思想是用三句話來概括：

1、以一個單品來帶動所屬品類的銷售提升，這叫以點代線。

我們知道在2010年的時候，廣東省的東莞國藥集團(tuán)開展了一個實際的咨詢項目。我們贏在藥店開始跟陜西的步長集團(tuán)合作，步長集團(tuán)有一個感冒的產(chǎn)品叫必停，是一個叫做氨酚偽麻片的藥品，就是因為里面不含撲爾敏，所以我們找到了一個賣點叫不打瞌睡的感冒藥，找到了一個賣點以后，實現(xiàn)了廣東東莞國藥集團(tuán)五十五年以來的單月銷售的最高紀(jì)錄。就是這樣一個非常成功的案例，我們挑選了一個產(chǎn)品做六個動作。第一、把步長集團(tuán)生產(chǎn)的必停感冒藥，從東莞國藥集團(tuán)的董事長開始，到每一個店員，把必停確認(rèn)為明星產(chǎn)品。第二、通過必停產(chǎn)品本身吸引顧客進(jìn)店。我們就在小區(qū)拉了橫幅，放了展板，在藥店門口做了流動的促銷，在藥店的櫥窗上做了主題櫥窗“必停，不打瞌睡的感冒藥！”“必停，幫助您春季防感冒”這樣的一些主題櫥窗。這就是吸引顧客進(jìn)店的具體方式。在店里面我們還做好了相應(yīng)的陳列。第三、藥店的布局陳列裝飾。在藥店里進(jìn)行了櫥窗、花車、收銀臺、柜臺多點陳列，每一個點多面陳列，每一個點我們在天花板上掛了POP、海報，下面我們大量的商品陳列出來，這就叫科學(xué)的布局、生動的陳列、藝術(shù)的裝飾。營造一種防治感冒的氛圍。第四、我們重點解決員工銷售意愿問題。曾經(jīng)在2010年是3月份，我去廣東東莞國藥集團(tuán)巡店的時候發(fā)現(xiàn)，在他們的賣場中看到一個中藥的丸劑，當(dāng)場就問營業(yè)員，我說放在你們這個黃金位 24 置這個產(chǎn)品的銷售應(yīng)該是很棒才對啊，結(jié)果那個店員很小聲的說“趙老師，沒有政策賣得不好”，沒有政策賣得不好，這就意味著員工沒有銷售意愿，產(chǎn)品銷售起來是很困難的。那么這個員工的銷售意愿問題怎么解決呢？給員工設(shè)立明確是銷售指標(biāo)，每達(dá)成一個指標(biāo)以后給他們相應(yīng)多少提成，這個時候員工銷售意愿也就解決了。第五、員工的銷售技能問題。我親自給東莞國藥集團(tuán)的員工們進(jìn)行了呼吸系統(tǒng)疾病的培訓(xùn)，以及呼吸系統(tǒng)的用藥的指導(dǎo)，我們還針對呼吸系統(tǒng)疾病，對顧客本身去演練，在現(xiàn)場找到一些呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售的成功案例，在現(xiàn)場給他們?nèi)ヒ粚σ贿M(jìn)行演練，所以員工在疾病知識方面，在藥品知識方面，在銷售技能方面表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢頭。專業(yè)知識很豐富了。這也是我們反復(fù)講過的一句話，真正的營銷技巧在于豐富的專業(yè)知識，解決了員工的銷售技能問題。第六、讓顧客有購買意愿。因為光是員工努力地推薦有技能，如果顧客沒有這樣的需求，或者顧客介意你的價格，或者顧客介意這個產(chǎn)品，銷售還是有很大困難的，所以第六個動作我們重點是給顧客，比方說會員卡的積分，會員的換購、打折或者是健康講座等等一系列服務(wù)，讓顧客緊緊地被我們抓住。我們常常跟顧客在一起，這就叫做解決顧客的購買意愿問題。以上六個方面的動作來打造明星產(chǎn)品，我們可以用二十四個字來總結(jié)一下：目標(biāo)明確，渠道有效，氛圍足夠，員工愿賣，員工能賣，顧客愿買。一條線促銷二十四個字幫助我們來打造一個明星產(chǎn)品。

所以我們再來回過頭來看一看，剛才我們所謂說的三句話，第一句話我們剛才說過以一個單品帶動所屬品類的銷售業(yè)績的增長提升，這叫做以點帶線。我們通過剛才說的六個動作，把陜西步長的必停產(chǎn)品，銷售業(yè)績提升起來了，當(dāng)它提升以后我們會發(fā)現(xiàn)，與必停關(guān)聯(lián)的都有哪些產(chǎn)品呢？我們知道一個人感冒的時候，通常來說急性上呼吸道感染，指的是我們的鼻、咽、喉這一段的感染，當(dāng)急性上呼吸道感染出現(xiàn)的時候，會出現(xiàn)的情況是有可能會出現(xiàn)頭痛和發(fā)熱，有可能出現(xiàn)了鼻涕、打噴嚏、鼻塞，有可能出現(xiàn)了咽喉的疼痛，也有可能出現(xiàn)了口痰增多等等，甚至出現(xiàn)了四肢肌肉的無力，骨節(jié)酸痛，甚至?xí)霈F(xiàn)惡心嘔吐或者是腹痛腹瀉這樣的消化道的癥狀，還有出現(xiàn)嗜睡神經(jīng)系統(tǒng)的癥狀。這是感冒可能出現(xiàn)的情況。我們現(xiàn)在為了通過一個單品來提升它的整體業(yè)績是增長我們就推薦了一下四類產(chǎn)品，第一類是關(guān)于抗病毒的產(chǎn)品；第二類是抗生素的產(chǎn)品；第三類是解熱鎮(zhèn)痛的，止咳化痰類的，同時還有這些調(diào)節(jié)免疫力增強(qiáng)抵抗力的產(chǎn)品，通過這一系列針對顧客疾病,感冒治好的這些產(chǎn)品的推薦關(guān)聯(lián)的話整個呼吸系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售也就提升了。

藥店一般品的銷售管理

上一個環(huán)節(jié)我們給大家探討了以點帶線，我們通過找到了一個單品，再來通過這一個單品關(guān)聯(lián)的幾個方面的產(chǎn)品連同一起銷售，這個時候我們通過一個單品實現(xiàn)了所屬的一個品類銷售業(yè)績的增長，這叫以點帶線。

我們現(xiàn)在開始來看第二個部分。既然我們剛才說一個單品都可以采取六個動作來做，同樣它的一類產(chǎn)品可以這么來做，那我們想象一下，在我們的賣場中人體有八大系統(tǒng)，賣呼吸系統(tǒng)的可以這個樣子，賣消化系統(tǒng)的是不是也可以這樣子呢？賣泌尿系統(tǒng)的，賣神經(jīng)系統(tǒng)的，賣血液循環(huán)的等等，各個方面的產(chǎn)品同樣也都如此。

2、以一個品類帶動門店的所有商品的銷售業(yè)績的提升，這叫做以線帶面。

3、通過一個單品帶動了一類，通過一類帶動了若干類，實現(xiàn)整個公司的經(jīng)營管理水平的提升，這叫做以面概全。

如何去實習(xí)的呢？我們一起來回顧一下剛才的六個動作我們來看一下六個動作都涉及到了我們藥店當(dāng)中的哪些部門、哪些人、哪些環(huán)節(jié)？

第一點，明星產(chǎn)品的選擇與輔導(dǎo)，就是目標(biāo)明確。要來設(shè)計一個明星產(chǎn)品，涉及到了公司的董事長，采購一個明星產(chǎn)品涉及到了采購部。在門店去發(fā)宣傳單就涉及到了門店管理部，要把門店當(dāng)中的布局、陳列、裝飾做起來，涉及到了質(zhì)量管理部，要符合GSP，同時要員 25 工去推行，這就涉及到了門店的店長店員。第四個動作我們解決員工銷售意愿方面也涉及到了人力資源部績效考核部門，涉及到了財務(wù)部的考核。第五個動作疾病關(guān)聯(lián)員工銷售技能問題。我們要去做培訓(xùn)，一定涉及到了公司的醫(yī)師、藥師、營養(yǎng)師相關(guān)的一些人員。第六個動作要去把顧客的購買意愿抓到，這時我們要涉及到的這種營銷策劃必然涉及到公司的企劃部。

我們剛才說的這六個動作，六個方面把公司的從董事長到店員每一個部門每一個人幾乎都全部串起來了，當(dāng)所有人圍繞一個產(chǎn)品而努力的時候，是不是他們這種溝通的目標(biāo)性都很明確，那他們的溝通的過程中是不是就更加地容易順暢呢？因為溝通只有共同的一個目標(biāo)，而不會出現(xiàn)不同的人有不同的目標(biāo)，站在不同的角度去看待同樣一個問題，出現(xiàn)了爭辯這種情況。他們不再爭辯，因為他們的目標(biāo)只有一個，都是為了這個單品的銷售業(yè)績的增長。從這個角度而言，我們把一個公司的溝通流程、管理流程、服務(wù)流程，實際上全部捋順。所以我們通過這六個動作，最終我們實現(xiàn)了我們藥房當(dāng)中整個綜合管理水平的提升，這叫一品類管理帶動綜合的管理水平提升，我們用四個字來概括叫以面概全。這是我們說的千里之行始于足下，一條線促銷的六個關(guān)鍵點，實現(xiàn)了三個目標(biāo)：以點帶線、以線帶面、以面概全。帶著這樣三個焦點我們時時刻刻記得培養(yǎng)一個明星產(chǎn)品是我們商品管理的開始。對于商品管理本身，我們要如何去對它們的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，因為我們要強(qiáng)調(diào)兩句話：沒有方案不行動，沒有數(shù)據(jù)不開口。也就是我們?nèi)ゲ扇∪魏涡袆又笆紫任覀円蟹桨福覀円フf任何話的時候，一開口我們要用數(shù)據(jù)說話。銷售人員我們不能夠去拍腦袋拍胸脯拍桌子來進(jìn)行，一定要用數(shù)據(jù)來說話。我們能不能在對一天的數(shù)據(jù)進(jìn)行七個時間段的拆分。比方說我們從上午的八點鐘開門，到晚上十點鐘關(guān)門，實際上一共營業(yè)十四個小時，我們對這十四個小時一共就把它分成了七個時間段，每兩個小時一個時間段。大家一定知道一個藥店當(dāng)中，從早上八點到十點第一個時間段是不是銷售的高峰期呢？在這個時間段里面，我們一共做了多少銷售。如果一天是一萬塊錢的話，那也就是平均每個時間段大概在一千五百塊錢。如果我們知道了第一個銷售沒有完成一千五，假設(shè)只完成八百塊或六百塊，那就說明在這個時間段里面我們是一天當(dāng)中的銷售相對低谷期。同樣我們來到第二個時間段，十點到十二點這個階段，假設(shè)這個階段里面出現(xiàn)了銷售的高峰期，我們就把它記錄下來，一天當(dāng)中普遍的藥店至少有三個高峰時段。我們知道了這樣一個數(shù)據(jù)以后，如何來采取相應(yīng)的對策，提升我們的銷售業(yè)績呢？我們要做的事情是，在我們每一天早上八點到十點這個時間里面我們可以開會，可以陳列商品，可以打掃衛(wèi)生。作為一些與營業(yè)有關(guān)系，但不是直接銷售的工作。當(dāng)十點鐘一到來，旺季高峰期一到來的時候，全體員工開始去為顧客服務(wù)，這就叫做閑的時候練兵練賣場，忙的到時候抓業(yè)績增長。同時我們還是可以采取第二個動作，我們知道了某個時間段的銷售業(yè)績相對較高，那我們的門店當(dāng)中，一般有十個員工也好，八個員工也好，一定有一個醫(yī)師，或者說一定有一個銷售的骨干，一定有一個VIP的店員，重點的店員。在我們的銷售高峰期到來的時候，我們應(yīng)該讓那個骨干的員工、專業(yè)的員工在這個高峰時段來上班，為顧客去提供服務(wù)，不能在這個時段里來休息，而店長這個關(guān)鍵人物也必須在。因為銷售流水很高的時候會出現(xiàn)困難出現(xiàn)問題的幾率也就大大增加了，這是我們分析每一天。

然后接下來第二個方面，我們來分析看看每一周，我們一定會發(fā)現(xiàn)一種規(guī)律，比方說我們分析了十個周，或者二十個周以后你就會發(fā)現(xiàn)，原來基本的規(guī)律是，禮拜一到禮拜五的時候銷售業(yè)績相對較高，而禮拜六禮拜天相對較低，假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的門店是這樣一種規(guī)律的話，我們就記住了在周末的時候，由于我們的銷售業(yè)績相對較低，有可能我們的門店所在的這個商圈是行政事業(yè)單位較多，是那些國營企業(yè)相對較多，或者說他們周末的時候上班的人員比較少，人員少了我們銷售業(yè)績當(dāng)然也就減少了，那如果我們的公司要來抓員工的培訓(xùn)，抓GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范），抓一些裝飾裝扮這些工作，我們就可以采取在周末來做，而不應(yīng)該在周一到周五來做，這也是一樣的，我們叫做黃金時間抓銷售，閑的時候練商品練 26 員工練賣場。

前面我們說過銷售額來源于兩個指標(biāo)，一個是客單價，一個是交易次數(shù)。那我們現(xiàn)在來看我們輔導(dǎo)山東這家連鎖藥店，給他們一年的輔導(dǎo)時間，我們會發(fā)現(xiàn)2009年5月份的時候他們的客單價在三十塊錢，平均每次顧客購買金額在三十塊錢。而我們輔導(dǎo)一年以后，我們會發(fā)現(xiàn)他們平均每次的顧客購買金額已經(jīng)達(dá)到了三十四元，幫他們提升了四塊錢。想想看一天一百次的交易，每次交易都多賣了四塊錢，那一百次交易，我們多賣了四百塊，這是一個門店，他們的幾十個門店當(dāng)中整體的銷售業(yè)績就都增長了。所以客單價的增長，那在座的各位朋友我們就分析一下，我們的藥店所在的這座城市，到底它整座城市的平均客單價是多少。比方說我們知道北京這座城市，它的客單價是在四十七塊，而如果你的門店的客單價要是高于四十七塊錢，這表示你的商品比較豐富，這有可能表示你的員工專業(yè)知識方面很強(qiáng)，這也表示你的員工的銷售能力方面很棒，這也表示你這個地方的顧客的消費能力，購買力相對較強(qiáng)。而反之則相反。那如果你的賣場當(dāng)中，你的這種客單價是不是低于四十七塊，你應(yīng)該去分析一下，是你的這個商圈有問題，還是你的商品不夠齊全，還是你的員工的銷售能力比較低下還是什么樣的原因，還是你沒有去做好宣傳等等。我們要去針對數(shù)據(jù)的分析，來采取一系列的對策，所以看客單價是有意義的。

（在以上內(nèi)容中，趙祖杰老師為我們做了關(guān)于商品管理的精彩分析，那么接下來還有什么精彩內(nèi)容呢？我們繼續(xù)聽趙祖杰老師的精彩演講。）

那我們這個地方可以給大家報告一個例子。在國內(nèi)有這樣一家大型的連鎖藥店，我們發(fā)現(xiàn)這家公司在2004年到2007年的時候用了三年的時間，他們開始進(jìn)入了貼牌。這個時候他們是把一些大品牌的產(chǎn)品全部趕下了架，這時候取而代之的是，在藥房當(dāng)中來銷售一些自營產(chǎn)品高毛利產(chǎn)品。當(dāng)我們出現(xiàn)了顧客來到賣場當(dāng)中想要買一些品牌藥，買不到的時候，顧客就走了，而當(dāng)有一些顧客不明白這件事情，到藥房當(dāng)中來的時候，由于店員的銷售能力很強(qiáng)，所以就使得他們的客單價在提升。因為員工的銷售能力增加了，因為員工銷售的產(chǎn)品也就是單價比較高的產(chǎn)品，客單價增加了。理論上來說對他們的整體的銷售額增長應(yīng)該是有幫助的?？墒俏覀兦懊嬲f過，銷售額的增長應(yīng)該來自兩個指標(biāo)，當(dāng)我們的客單價增加的時候，我們還要第二個指標(biāo)，就是交易次數(shù)，交易次數(shù)要么維持原狀沒有減少，這時候客單價增加了，整體銷售額也會增加。如果交易次數(shù)的這種數(shù)值也增加了，兩個都增加，銷售業(yè)績當(dāng)然也會增加。當(dāng)然還有第三種情況，當(dāng)交易次數(shù)成為一個直線下滑的時候，如果下滑的比率跟客單價增長那種比率不同，不能完全對稱的時候，你就會發(fā)現(xiàn)整體的銷售額呈一個下滑的趨勢。那我們來研究一下國內(nèi)這家大型的連鎖藥店，他們整個公司的銷售業(yè)績是在增長的，那也許你就會認(rèn)為說它是不是客單價也增加交易次數(shù)也增加，至少交易次數(shù)是不是維持平衡呢？不是，事實上不是這個樣子的。為什么會出現(xiàn)這個情況呢？因為我們發(fā)現(xiàn)這家大型的連鎖藥店在過去的幾年時間里，一直在采取并購收購開新店的這個過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)它整個公司的銷售業(yè)績增長，但是銷售業(yè)績的之增長卻來自于新店業(yè)績的增長，而老店的業(yè)績一直在下滑，老店業(yè)績的客單價在增加，但交易次數(shù)持續(xù)的下滑，交易次數(shù)持續(xù)在下滑的時候使得他們的整個藥店的銷售業(yè)績在下滑，那為什么會出現(xiàn)這個情況呢？因為我們知道對于一個藥房的產(chǎn)品的管理商品的管理而言，重點的是要關(guān)注第一個品牌產(chǎn)品，在消費者心目中那些品牌產(chǎn)品必須銷售，不但要銷售，還要把它擺在黃金位置，大量的去銷售，這要留住我們藥房的顧客，要來幫我們聚客，要來幫助我們建立一個藥房的品牌地位。同時我們自營自銷的那相對毛利較高的產(chǎn)品，我們也應(yīng)該賣，因為這些產(chǎn)品能夠幫我們賺錢，但是幫我們賺錢的同時，我們一定首先建立在滿足消費者的健康和便利，這樣一個需求的基礎(chǔ)上。

于是我們就可以來全中國，各位和我一起來分析一下，全中國哪些藥廠，哪些工業(yè)的產(chǎn)品能夠滿足又有能夠解決顧客健康問題，又能幫助我們的藥店來賺錢呢？全中國的三十一個省市，我們一起來分析一下。貴州的益佰，云南的云南白藥，四川太極集團(tuán)，湖南的九芝堂，27 湖北的午時藥業(yè)，山東的正大福瑞達(dá)、東阿阿膠，陜西的步長集團(tuán)，江蘇的揚(yáng)子江，東北的哈藥，河北的石藥，蘭州的佛慈等等。全中國而言，這樣一些去國型的大品牌里面，我們來研究一下。這些大品牌的這些大企業(yè)里面，他們的一線產(chǎn)品當(dāng)然是叫做大品牌及類似云南白藥的云南白藥系列產(chǎn)品一樣的，它們是屬于大品牌的大產(chǎn)品，或者說叫做大品牌的一線產(chǎn)品。那我們現(xiàn)在要跟大家來說的問題是，如何來組織組合我們的產(chǎn)品。第一類要組合的是大品牌的一線產(chǎn)品，這是為了幫我們來聚客的；第二類要賣的是大品牌的二線產(chǎn)品。于是各位可以把一張中國地圖貼在你的辦公室里面，拿一線小紅旗往上來插，類似剛才我說云南省插到了云南白藥，四川插到了太極集團(tuán)，貴州省插到了貴州益佰，那如此一來從南插到北你就會發(fā)現(xiàn)插到了幾十家全國性的大品牌，那你一家家的去研究一下，如果這些大品牌的產(chǎn)品你的藥房還沒銷售，這是你應(yīng)該去采購來的，因為這些大品牌的產(chǎn)品，是幫你聚客的。

我們來看第二類產(chǎn)品，你要去研究這些大品牌的這些企業(yè)里面，有哪些公司有二線的品牌。比方說太極集團(tuán)收購了綿陽制藥，那綿陽制藥是一個優(yōu)秀資產(chǎn)，在它進(jìn)入太極集團(tuán)這個系統(tǒng)之前，它算不上大品牌，算不上全國性的大品牌，但是因為它進(jìn)入了太極集團(tuán)這個大家庭以后扛著太極集團(tuán)這個大旗，綿陽制藥也就成為了個品牌企業(yè)、品牌的產(chǎn)品。它們的產(chǎn)品就屬于太極集團(tuán)的二線產(chǎn)品。云南白藥也有系列的比方說云南白藥收購了大理的藥廠，還有麗江的藥廠以及文山的藥廠，還有天子衡等等。這些企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入云南白藥之前它們算不上大品牌，但它們進(jìn)入云南白藥以后云南白藥是大品牌，它們就變成了云南白藥的二線產(chǎn)品，那么這些二線產(chǎn)品本身也是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這種產(chǎn)品本身也是你要從南到北全面去覆蓋以后采購的第二類產(chǎn)品，這叫做大品牌的二線產(chǎn)品。

然后我們來找第三類產(chǎn)品，就是地方性拳頭產(chǎn)品。比方說舉例像重慶靈方生物這些產(chǎn)品，那么這些企業(yè)它們在全國來說三不上大品牌，但是這種產(chǎn)品本身它們在重慶市是重慶市的著名商標(biāo)，因為它是地方性的拳頭品牌，它們的公司無所謂一線產(chǎn)品也無所謂二線的產(chǎn)品，那么這些企業(yè)里面，它們的產(chǎn)品就成為我們在藥房當(dāng)中應(yīng)該來銷售的第三類產(chǎn)品，就是每一個省市這些地方的優(yōu)勢品牌。

以上的三類這叫做，第一類大品牌的一線產(chǎn)品，第二類大品牌的二線產(chǎn)品，第三類地方性拳頭產(chǎn)品。如果我們能夠把這三類產(chǎn)品找到，再來根據(jù)其它的指標(biāo)，再來根據(jù)其它的指標(biāo)，再來根據(jù)比方說它的不同的屬性，是藥品還是保健食品，是化妝品還是醫(yī)療器械，價格高的還是中的還是低的？用品牌的關(guān)系，用毛利的關(guān)系，用屬性的關(guān)系，用價格的關(guān)系，用這幾個方面來把它們?nèi)空显谝黄鸬臅r候，你會發(fā)現(xiàn)我們的藥房當(dāng)中組合這么三五千個產(chǎn)品，已經(jīng)成為非常容易的事情了。當(dāng)我們把這些產(chǎn)品全部整合好了以后我們來看一下，不同的產(chǎn)品對于藥房來說，承擔(dān)了不同的功能。第一種大品牌的大產(chǎn)品，它是幫助我們來聚客的，來培養(yǎng)我們的藥房的品牌形象的；第二類這種大品牌的二線產(chǎn)品，這些產(chǎn)品因為有品牌，同時它的品質(zhì)也比較高尚，而這些產(chǎn)品因為是大品牌的二線產(chǎn)品，一般是這些大企業(yè)不愿意自建隊伍來銷售，通常他們找經(jīng)銷商，找到經(jīng)銷商以后必然要把利潤分給更多的經(jīng)銷商和零售商，這個產(chǎn)品才會銷售得比較好。所以這樣的產(chǎn)品就是我們藥店當(dāng)中應(yīng)該重點采購的一些重點銷售的產(chǎn)品。所以重點我認(rèn)為應(yīng)該是三個：第一大品牌的二線產(chǎn)品，第二大品牌的一線產(chǎn)品，第三地方性企業(yè)的拳頭產(chǎn)品。如果我們把這三類產(chǎn)品準(zhǔn)備好了以后，對于我們藥房來說業(yè)績的增長就會成為可能，我們有聚客的也有賺錢的。如果把這些產(chǎn)品準(zhǔn)備好了，我們的客單價相應(yīng)增加，同時我們還建立在一個前提基礎(chǔ)上，就是幫助消費者的健康水平提升，因為前面我們說過要有知識、用知識、用來做好事。用來做好事首先前提就是，我們的藥房當(dāng)中賣的是正品，賣的是這些產(chǎn)品質(zhì)量有保障的，療效確切的。再解決對癥的問題。這是我們討論客單價的這個環(huán)節(jié)，我們來給大家分享的案例。

我們來看關(guān)于客流量的問題，我們在山東輔導(dǎo)的這家公司關(guān)于客流量跟他們一年的輔導(dǎo)，因為我們重點在幫他們做商品的管理，我們重點在幫他們做員工的培訓(xùn)，重點的幫他們 28 做賣場的布局、陳列、裝飾和門店廣播等等這樣一些工作。所以我們對外的宣傳相對較少，這樣一年以來對于他們的客流量的增長貢獻(xiàn)不太大。所以我們幫助他們銷售業(yè)績的增長是來自于客流量維持原狀，而客單價增加，幫助他們的整個公司的銷售業(yè)績增長。以上我們說到了三個指標(biāo)：銷售額、客單價、交易次數(shù)。這是我們在座的每一位藥店的朋友，必須時時刻刻關(guān)注的。但是我們關(guān)注完這三個指標(biāo)以后到底是否賺錢呢？我們不賺錢是企業(yè)犯罪，所以我們大家一定要去思考我們的企業(yè)如何去賺錢，這就必須關(guān)注到第四個指標(biāo)，就是毛利率和毛利額的變化，那我們關(guān)注了毛利率提升了，如果整體的份額在下降的話毛利額是在下降的。如果毛利額下降的時候你不能去滿足公司運營的這些費用，不能去滿足員工的這些薪水標(biāo)準(zhǔn)的話，這個企業(yè)的發(fā)展、生產(chǎn)力、動力、后勁就不足了，所以我們的企業(yè)要持續(xù)地發(fā)展，我們必須解決好要留足一定的發(fā)展利潤，如此一來我們的企業(yè)才會持續(xù)地發(fā)展。這是毛利率和毛利額，我們?nèi)ブ攸c關(guān)注的。

關(guān)于這一點我也給大家分享一個例子，在山東省我們輔導(dǎo)的這家企業(yè)當(dāng)中，我們進(jìn)入這家企業(yè)來輔導(dǎo)的時候發(fā)現(xiàn)他們的毛利率只有二十個點，百分之二十的毛利。然而我們通過一年的輔導(dǎo)幫他們的毛利率提升到了百分之二十四，毛利率上升的四個點，額銷售業(yè)績也在增長，所以幫這家公司實現(xiàn)了毛利額的增長了，那這樣呢這家企業(yè)它來請我們來做咨詢，它是投入的費用，最終賺取了的這種利潤毛利額本身投入產(chǎn)出比一算，是科學(xué)的是合理的。那么這個合作就是愉快的，我們要去關(guān)注投入產(chǎn)出比。

（剛才趙祖杰老師為我們詳細(xì)分析了產(chǎn)品組合的三種類型，接下來趙祖杰老師講通過山東省的一家藥店的數(shù)據(jù)分析來解決藥店銷售不好的局面。）

接下來我們來跟大家討論一個具體的數(shù)據(jù)和案例，現(xiàn)在呈現(xiàn)在大家面前的是這個數(shù)據(jù)，我們一起來看一下，對于這家公司的一個分店我們發(fā)現(xiàn)，這家公司的這種藥店的單品數(shù)量的總數(shù)5067個，近七個月一來銷量在10盒以下商品1976種，排除這家公司的中藥飲片89種，實際的銷量10盒以下商品1887種，占總品種數(shù)的37.2%，無銷售或負(fù)銷售單品417個，不動銷率9.2%，銷量10盒以下的產(chǎn)品總金額217925.8元，全部商品庫存為530325.96元，占比41.1%，近3個月不動銷的商品共計911個，不動銷率20.2%?？梢钥吹剿?1.1%的這個金額放在門店當(dāng)中，為他們這家公司創(chuàng)造的增長和價值是極其低下的。所以當(dāng)這種數(shù)據(jù)出現(xiàn)在他們老板的面前的時候，他就直接就覺得我們這個數(shù)據(jù)的分析是極其有價值的，不然的話我們來看一下41.1%，也就是二十一萬多這些錢，7個月以來幾乎沒有為他們創(chuàng)造價值，如果我們把二十一萬多的這個錢拿去再開一個新店的話，那個新店可能又會能幫助賺更多的錢所以零售行業(yè)的這種怎么讓我們的周轉(zhuǎn)率增快。各位知道對于藥房來說，我們是兩個月周轉(zhuǎn)一次，普通的這些零售商超里面他們一個月能周轉(zhuǎn)四次，所以這個周轉(zhuǎn)率是不同的。對于我們的藥店來說，如何讓我們同樣的資金在相對最短的時間里周轉(zhuǎn)一次，為我們獲取的利潤更多呢？這是我們各位企業(yè)的經(jīng)營者要思考的問題。這個案例中近3個月不動銷的商品共計911個，不動銷率20.2%，也就是說在九十天以來一盒沒有賣過的產(chǎn)品我們稱之為不動銷，這樣的產(chǎn)品居然占到了百分之二十點二，那么這個數(shù)據(jù)實在太龐大了。依照我們連鎖藥店這種管理來分析來說，九十天不動銷的產(chǎn)品我們應(yīng)該采取重點的對策，應(yīng)該采取哪些對策呢？我給大家這樣幾條建議，凡是九十天不賣沒有動銷的產(chǎn)品，第一個我們?nèi)シ治鲆幌率裁丛蛩N售不好，到底是因為顧客沒有需求還是因為員工沒有意愿推薦，還是員工不會推薦，還是因為推薦了顧客不要，還是什么原因，我們要去分析它們。無論是顧客沒有需求還是價格太高，還是我們員工不愿意賣，還是員工不會賣，或者說我們的陳列位置不對，或者說我們沒有去搞促銷活動。不管是以上的六種原因的哪一種，我們應(yīng)該采取對策，如果你分析了，你發(fā)現(xiàn)是員工有銷售意愿，也會賣，但是就是賣不出去，或者賣出去以后顧客都分過頭來說這個產(chǎn)品品質(zhì)不好療效不好，如果你分析了是這樣一個原因的話呢，那么這種產(chǎn)品一定要把它干掉。如果療效不好的，最好是把它退掉。因為你把這個產(chǎn)品賣得越多對與我們藥房來說 29 把我們的顧客推出去的當(dāng)然也就越多。如果是因為陳列位置不對，那我們就把它的位置重新變化一下。

比方說計生用品，2008年我在山東的一家連鎖企業(yè)的時候，我發(fā)現(xiàn)他們這家公司的計生用品的銷售業(yè)績比較低下，我就問原因我發(fā)現(xiàn)計生用品都陳列在他們藥房的死角，然后他們山東人告訴我說，我們山東的這些朋友們由于相對來說會比較保守一些，所以我們的這些計生用品如果擺在很醒目的位置，擔(dān)心他們不好意思來購買，我們說本來消費者就不大好意思，你要把這些產(chǎn)品放在死角里面，他們看不到也不好意思問你，所以銷售不好這是主要原因，所以我們就把這家公司的計生用品就從死角里面就搬出來在藥房一進(jìn)門的地方花車上、櫥窗上、貨架上就把它們很醒目地陳列出來，就這么一個動作，陳列位置的變化計生用品的銷售業(yè)績從百分之一增長到百分之六了。從陳列位置發(fā)生變化帶來業(yè)績的增長,還有如果是這個產(chǎn)品的本身是員工沒有銷售意愿那你要問一問員工為什么沒有銷售意愿呢，是產(chǎn)品品質(zhì)本身不好還是產(chǎn)品本身銷售它沒有提成,沒有獎勵，還是產(chǎn)品本身這個目標(biāo)不清晰，還是產(chǎn)品本身它們還有別的什么一些原因要去分析好。你知道了，如果是意愿不好，那我們就要去解決意愿問題。如果員工有意愿就不會賣，那么就解決培訓(xùn)問題，因為前面一條線促銷。六個法寶當(dāng)中有一個解決員工能力的能賣問題對他們進(jìn)行培訓(xùn)。那么這是不動銷的產(chǎn)品我們采取的措施，如果我們采取這一系列的舉措以后，我們發(fā)現(xiàn)，干掉一個就少一個。如此一來，百分之二十的產(chǎn)品干掉了以后，我們應(yīng)該把釋放出來的這些金額本身拿去重點采購那些暢銷產(chǎn)品，顧客們天天要的這些產(chǎn)品，那這樣的話我們同樣的金額，把我們的產(chǎn)品優(yōu)化，那么這就是商品的管理方面我們要做的一些具體的動作。

現(xiàn)在我們來看第二個數(shù)據(jù)的分析叫異常庫存商品的分析，負(fù)庫存或者是零庫存的這些商品在七個月以內(nèi)有銷售的商品一共有453個，各位大家有沒有注意過這樣一種焦點呢？我們的產(chǎn)品在七個月以來有銷售，但是當(dāng)前你的賣場當(dāng)中的庫存卻為零。這有可能是一種情況，一種情況就是我們這個產(chǎn)品本身它賣過，但是我們的員工由于采購的時候遺忘了，所以我們浪費了銷售額。那么對于這樣一種數(shù)據(jù)，這種產(chǎn)品一定要把它們找回來。你找回它們來等于把銷售就找回來了，所以一定要去關(guān)注七個月以來有銷售過的，但當(dāng)前庫存為零的，但如果這樣的產(chǎn)品是因為我們主動干掉的，當(dāng)然也就干掉了，如果不是因為我們主動干掉是因為我們遺忘了的，那把它們找回來，不然的話我們的銷售業(yè)績就浪費了。按照全年品均的月銷量來看，以上這些商品在七個月以內(nèi)的總銷售額是171673元，品均24524.76元每月，平均每天損失的銷售額是817.49元。各位我們來看一下，七個月以來它們平均每天損失了八百多塊錢的銷售額，所以這個門店的銷售業(yè)績不好，就成為一個重點的原因。

以上我們給大家分析了兩個指標(biāo)，第一個是單品銷售量商品的分析，第二個是異常庫存商品的分析，以此類推還有很多數(shù)據(jù)，這些分析的這些指標(biāo)需要我們來關(guān)注。

藥店重點品的銷售管理

我們對這家連鎖藥店進(jìn)行的第三個數(shù)據(jù)分析的指標(biāo)叫半年銷售趨勢圖，現(xiàn)在請大家來看這幅圖，我們來看2009年7月到2010年1月我們發(fā)現(xiàn)這半年以來銷售業(yè)績一直呈現(xiàn)一個曲線上漲的趨勢，那為什么是曲線上漲而不是成正比例的這種上漲呢？我們一定要研究一定是有增長的情況，一定也有減少的情況。只有這種情況才會出現(xiàn)鋸齒狀的這種增長情況。于是我們就展開研究一下。

我們來看一下，是哪些產(chǎn)品的銷售增長了，哪些產(chǎn)品的銷售減少了？我們增長的要采取什么對策讓他們變得更好，而減少的產(chǎn)品我們要采取什么樣的對策，讓他們能夠變得增長起來？

我們現(xiàn)在就來看，我們來看品類的分析。首先我們看下西藥，西藥的銷售業(yè)績呈一 個逐步增長的態(tài)勢；再來看下中藥，中藥也呈逐漸增長的態(tài)勢；第三個方面出現(xiàn)了醫(yī)療器械，也在呈逐漸增長的態(tài)勢；計生用品，也出現(xiàn)了一個波動狀，其中在計生用品這個地方，09年的11月銷售數(shù)據(jù)異常增長。

各位，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)異常增長的時候，我們也要一定來研究一下。對于那些產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的這一數(shù)據(jù)，我們可以暫時不管它們。當(dāng)這種數(shù)據(jù)異常增加或者異常減少的時候必須采取重點的對策，來重點關(guān)注它們。

于是我們給大家來分析一下。在這個地方我們發(fā)現(xiàn)，由于這個地方他們這種在冬天的時候天氣比較寒冷。所以比較寒冷的時候，人們在回家的時候會比較早了一些，那么計生用品的用途相對就增加了。

下面我們再來舉另外一個例子，2002年的時候在深圳。在深圳有一天晚上我做數(shù)據(jù)分析的時候我突然發(fā)現(xiàn)，我們的熊膽眼藥水的銷售數(shù)據(jù)異常增長了。當(dāng)這種數(shù)據(jù)異常增長的時候，我就想一般來說有兩個情況：第一個：某種疾病爆發(fā)性的增長了：第二種：員工的突然重點關(guān)注了。那么到底是什么原因呢。第二天我開始去分析，因為前面我跟大家說過，解決任何問題，我們首先是羅列現(xiàn)狀，分析原因來制訂措施。那我們現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)狀是什么呢？熊膽眼藥水的銷售異常增長了，這個地方的計生用品的銷售異常增長了，這是一種現(xiàn)狀，什么原因?qū)е隆?/p>

剛才說計生用品是因為季節(jié)的變化，人們的需求量增多，這是一個銷售比較好的原因。那我們來看一下2002年，我們的這個熊膽眼藥水銷售異常增長的時候，是什么原因呢？第二天我們問員工的時候，發(fā)現(xiàn)員工告訴我們說，因為這幾天紅眼病爆發(fā)了。而紅眼病我們知道，它是一個病毒性感染導(dǎo)致的疾病，病毒性感染導(dǎo)致的。既然它是一個病毒感染導(dǎo)致的，而且是個流行性疾病，它是有傳染性的。所以如果家人與家人之間，要是共用毛巾，共用面盆等等的話，他們會相互的傳染。

所以我們?yōu)榱俗屵@些老百姓能夠去預(yù)防紅眼病，同時讓一個患有紅眼病的患者讓他的家人，不要因此受到傳染呢，我們要去倡導(dǎo)，這些沒有患病的人妖趕緊用熊膽眼藥水來預(yù)防。已經(jīng)有紅眼病的人，要用熊膽眼藥水來治療，已經(jīng)有紅眼病的患者要讓他們的家人也一起使用來預(yù)防，一想到這個目標(biāo)以后，我就想我們要采取行動。

前面我們給大家說過，任何的問題我們要建立目標(biāo)，然后有行動有計劃。我們來看一下，我們的目標(biāo)，就是來幫助我們這個藥店所在這個商圈的老百姓，來預(yù)防或者是治療紅眼病。這是我們要達(dá)到的目標(biāo)。對于我們自身而言，我們就要提升我們熊膽眼藥水，這個產(chǎn)品的銷售業(yè)績。這是兩個目標(biāo)。為了達(dá)到這兩個目標(biāo)。我們采取什么行動呢？

那一天我專門開車去了一家醫(yī)藥公司，我親自進(jìn)貨，進(jìn)了一千八百支熊膽眼藥水。當(dāng)我們這一千八百支熊膽眼藥水采購回來以后，我還做了第二個動作。那就是研究，研究我們這個藥店所在這個商圈周圍的五家藥店，我每家藥店去觀察一圈。我發(fā)現(xiàn)他們對于熊膽眼藥水這件事情，對于紅眼病這個事情，似乎沒有任何的動作。這是我去調(diào)查了我們的同行，這是我做的第二個行動。

我們來看我做了第三個動作，就是讓我們這個熊膽眼藥水，在我們的藥店里面的櫥窗上我就寫上了兩個海報。第一個海報我就寫，這個季節(jié)紅眼病正在流行，那我們的藥房提醒您，要注意預(yù)防，防治紅眼病。然后旁邊第二張海報就寫著，紅眼病是什么病毒感染。紅眼病會有什么樣的一些癥狀。紅眼病會如何去流行和傳染，你應(yīng)該注意什么問題。這是我們的櫥窗上的動作。

然后我們又走進(jìn)藥店，我們就在藥店的入口處用一個花車上就陳列出來大量的熊膽眼藥水，我們就把它陳列在此。再把POP很醒目的寫出來，原價18.8元，現(xiàn)價16.8元。別人是在漲價我們是降價。我們在2003年的時候，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)非典發(fā)生的時候。在廣州的一家連鎖藥店，由于板藍(lán)根他們?nèi)コ醋?，進(jìn)而漲價，被物價部門罰款了二十萬元，那這種漲價方式來 31 賺錢的方式是我們不提倡的。我們提倡的是，在這種關(guān)鍵時期，我們?yōu)榱藥椭?，去滿足消費者的這種健康的需求，便利的需求。不但不應(yīng)該去漲價，就應(yīng)該去降價。

所以我們把熊膽眼藥水原價18.8，現(xiàn)價16.8，把這個價格寫出去的時候，就獲得了我們商圈老百姓的這種好評。我就發(fā)現(xiàn)接下來我們看看我們收獲了什么，我們在七天的時間以來，一千八百支的熊膽眼藥水，被我們一賣而空。那七天以來，每一天我都去關(guān)注同行，周邊的幾個藥店。他們幾乎沒有采取任何的動作。

各位我們總結(jié)一下，剛才所說的這個銷售數(shù)據(jù)異常增長的時候，我們目標(biāo)是為了幫助顧客防治紅眼病，幫助我們的藥店提升相應(yīng)的銷售業(yè)績。采取的行動是，親自去進(jìn)貨一千八百支。采取的動作第二個是我們的櫥窗做一個紅眼病的這個櫥窗，第三個動作時做一個花車，第四個動作時在花車上寫好了POP。然后第五個動作時每一天去觀察，每一天去分析數(shù)據(jù)。如此以來我們的收獲是七天把一千八百支熊膽眼藥水賣掉了。

我相信七天以來，當(dāng)我們默默的把一千八百支賣掉的時候，周圍的藥店，卻不知道我們發(fā)生了什么事情。他們不知道我們有什么樣的收獲。各位，所以我們提醒大家，要把藥房經(jīng)營管理好，需要是一種疾病，或者流行性疾病，或者是國家的某種宏觀政策的這種機(jī)會到來的時候，你應(yīng)該是一個機(jī)會的創(chuàng)造者，或者是一種機(jī)會的把握著。

如果你能創(chuàng)造機(jī)會，如果你能把握機(jī)會，你的銷售業(yè)績將會節(jié)節(jié)攀升。以為一年以來，你會發(fā)現(xiàn)有若干的事情供你去選擇。比方說我們再來給大家舉一個例子。在2009年的時候，大家知道我們中國的甲流又開始盛行了。各位，當(dāng)甲流盛行的時候，又有多少藥店曾經(jīng)采取過什么樣的針對性的行動呢，我們就開始展開調(diào)查和研究以及實踐。在北京我們有了個成功的案例。

北京有一家的連鎖藥店，這家公司在2009年的時候，我們在他們的這個藥店的門口，放上那個體重秤。在體重秤的前面我們弄一個KT板（輕型的裝飾板）。把這個防甲流的處方配方就寫在KT板上展示出來。每一個顧客只要登上體重秤，第一眼看到的就是那個體重秤。然后看到體重秤前面那個KT版那個KT板上面就是甲流的配方。依次呢，我們就會增加甲流的這些產(chǎn)品的銷售。

我們還做了第二個動作，就在這家藥房的一個中藥柜的柜臺上面，我們弄了這個甲流的這些配方，用一袋一袋的產(chǎn)品把它陳列這個地方。就寫著防甲流，多少錢一袋。提醒市民防甲流，所以在這個我們自己配的這個產(chǎn)品方面的銷售業(yè)突然增加了。各位，這些都是我們采取的一些動作本身，這是在北京的案例。

那么我們來看一下在山東聊城的案例，在山東省的聊城這個地方，我們知道，這個地方由于一家連鎖藥房首先做了那種，香囊。專門掛在孩子們胸前的這么一種香囊。這個香囊里面就是那些防甲流，抗病毒，防流感這樣一些產(chǎn)品的配方，幾個產(chǎn)品給它組合在一起，然后用一個繩子系在孩子的這個胸前，給他們掛起來。讓孩子通過聞氣味，達(dá)到了來預(yù)防甲流的這樣一種目的。所以這個產(chǎn)品在迅速的兩周以內(nèi)賣掉了幾千袋。然后其他的所以藥店都紛紛的效仿。最后是聊城的市政府下令，這個產(chǎn)品禁止銷售才得以了結(jié)。

政府是否管控我們不是重點，重點的我想跟大家來討論的是我們作為一個商家如何在銷售數(shù)據(jù)異常的時候如何在這些常見疾病或者流行病爆發(fā)的時候來抓住這樣一個機(jī)會，為我們?yōu)榛颊邅硖峁┮恍┓?wù)。各位，這就是通過數(shù)據(jù)異常分析的時候我們要采取的一些對策。

我們繼續(xù)來看，剛才我們說半年的數(shù)據(jù)它們呈鋸齒狀在增長，那我們說有增長的必然有下降的，現(xiàn)在大家看到保健食品曲線圖發(fā)現(xiàn)他們的保健食品成一個下滑的趨勢。我們再來關(guān)注一些辦公用品和食品這家藥房的銷售也是呈一個下滑的趨勢。再來看一下中藥飲片在2009年的10月銷售業(yè)績異常增加，后來他們被解釋成說甲流盛行，所以10月份的中藥飲片防甲流的產(chǎn)品異常增加這可以理解。還有他們的日化用品也銷售下滑，他們的仿藥品也在銷售下滑。以上就是我們來分析了這家公司半年的這種銷售的趨勢圖，我們通過不同的這些 32 數(shù)據(jù)分析采取的不同的對策。那我們提醒在座的各位朋友，當(dāng)大家去做我們自己的這個銷售數(shù)據(jù)分析的時候，一定要找出來，哪些數(shù)據(jù)增長了，哪些數(shù)據(jù)下降了；增長的是為什么？如何做它會變得更好，就像剛才說的熊膽眼藥水一樣，為什么增長？我們采取什么辦法讓它持續(xù)地增長？哪些數(shù)據(jù)下降了？比方說保健食品下滑了我們要采取什么動作，讓這個保健食品的下滑趨勢扭轉(zhuǎn)，變成增長起來。單品類的銷售分析我們也要采取的重點的關(guān)注。比方說我們發(fā)現(xiàn)這家藥房的抗感染類、呼吸系統(tǒng)類、胃腸類以及穩(wěn)固性的客源類，什么是穩(wěn)固性客源類，像心腦血管類疾病高血壓的疾病降糖的，這樣一些統(tǒng)統(tǒng)都是中老年患者，所以這些顧客我們稱之為藥房的穩(wěn)固性客源。還有補(bǔ)益類的產(chǎn)品銷售這樣的藥品銷售額占了絕大部分，說明這個地方的人比較注重滋補(bǔ)補(bǔ)益的這個方面，穩(wěn)固性客源的商品的這種銷售額占比占到了22%。而購買這些產(chǎn)品的顧客一般為常年用藥，客源作為我們的重點客戶來進(jìn)行管理，是我們發(fā)展會員的優(yōu)先考慮對象。

關(guān)于這一點給大家分享一個國內(nèi)非常成功的例子。國內(nèi)有一家大型的連鎖藥店，他們對全中國的每一個省市的顧客展開了調(diào)查和研究，他們得到了這樣一個結(jié)果，發(fā)現(xiàn)一個中國的普通家庭，他們一年當(dāng)中，如果說消費藥品約50元，食品約300元。這些生活的食品和藥品的比例是6:1，當(dāng)他們知道了6:1,這樣一個比值的時候，我相信在座的朋友大家也可以應(yīng)用6:1這個概念，于是這家公司采取了個新的營銷戰(zhàn)略，就是去號召我們是這些消費者來到這藥房來辦理他們的會員卡、健康卡。你一次性把這個三百塊錢存在我們的藥房當(dāng)中，我們就可以給你五十塊錢的相應(yīng)的這些產(chǎn)品的贈送。然而我要給你這五十塊錢的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢？他去研究這些穩(wěn)固性的客戶。比方說那種肝炎的、糖尿病、高血壓的這樣的一些患者，一年當(dāng)中他們吃這些乙肝的藥品或者是糖尿病的藥品到底他們需要花費多少錢。算一下，一個顧客一天吃三次，一個月三十天吃了九十次，然后九十次一共要吃過幾盒這個糖尿病的藥品肝臟病的藥品一年當(dāng)中他們藥吃了多少，算下來比方說一個顧客糖尿病的人，一年打比方他們花一千塊錢，如果他花一千塊錢來買這個藥品的話，就意味著他們的藥房當(dāng)中假設(shè)，他買這個食品的時候是六千塊錢，也就是說六千塊比一千塊，所以這家公司開始了一個全國免費營銷的概念。你只要到我的藥房當(dāng)中存三百塊錢，我就給你送五十塊錢的這種藥品，當(dāng)然送藥品是我們國家明文規(guī)定不可以送的，當(dāng)然這只是一個我們可以采取一種跟顧客一種方法的這種處理就可以了。我們可以在軟件系統(tǒng)上來處理，我們不是送給顧客，我可以相對低價賣給你，我號召你去沃爾瑪買的那些食品到我們家藥房來買就可以了，嗎去沃爾瑪買的東西到我家的藥房來買然后我送給你本來就要買的這些藥品，或者說我相對價格便宜一些賣給你。這個還是符合國家政策的，所以當(dāng)他們通過這樣去做以后理論上來說這一年這家公司的銷售業(yè)績將會翻六倍。我們展開調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在2001年6月，他們開始了這個全國的免費營銷的這種戰(zhàn)略，在2007年的時候我們發(fā)現(xiàn)這家公司的前面五百名的門店，第一名的門店銷售業(yè)績突破了百分之五百的增長，不是六倍的增長?？梢韵氲轿覀冎袊倪@種市場無限巨大。這就是我們通過這種穩(wěn)固性客源，可以采取的對策，以及目前在國內(nèi)的成功案例。

（剛才趙祖杰老師通過一系列的圖表為我們做了藥店銷售分析，那么接下來趙祖杰老師將繼續(xù)利用圖表為我們做單品類藥品的銷售分析。）

那我們接下來看第五個指標(biāo)藥品單品類的銷售分析。我們來看一下，剛才我們說抗感染類呈一個曲線上漲，另外呼吸系統(tǒng)類呈曲線上漲，就說明呼吸系統(tǒng)是一個四季常見病，它一年以來只要我們重點去關(guān)注它的銷售業(yè)績也是在增長，另外胃腸道相對來說平緩一下，而它的肝膽類的產(chǎn)品2009年的10月份成為一個異常的數(shù)據(jù)增長，心腦血管類成為了一個增長的態(tài)勢，尤其是在秋冬季節(jié)到來的時候，它的心腦血管的銷售業(yè)績突然增加了；另外抗高血壓的也是在秋冬季節(jié)銷售增長；降糖泌尿的這些產(chǎn)品也在秋冬季節(jié)的時候銷售增長?？梢妼τ谇锾旌投斓絹淼臅r候心腦血管糖尿病這些產(chǎn)品的銷售會增加；另外補(bǔ)益類沒有明顯的變化，兒科類的在增加，兒科類的增加尤其是在冬季的時候兒科類增加，就說明孩子在冬季的 33 時候保暖措施沒有處理得很好，也就提醒我們天下的這些年輕的女性朋友們，如何去照顧好我們的孩子，在秋冬季節(jié)的時候給孩子們保暖這就成為一個重點。所以各位，如果我們的藥房能夠做到時時刻刻去提醒老百姓如何去養(yǎng)生，如何去防治一些疾病，去治未發(fā)生的疾病未病的時候呢，這個藥房就是非常了不起的，專業(yè)的用藥指導(dǎo)和藥學(xué)服務(wù)，以及這種健康顧問的這種支持本身。這是我們世界衛(wèi)生組織賦予我們藥店的職責(zé)本身我們要去重點關(guān)注的?，F(xiàn)在大家看到的這個圖是外用，那外用產(chǎn)品這個地方我們發(fā)現(xiàn)他們2009年的8月、9月、10月都是數(shù)據(jù)相對較低，而11月12月的銷售業(yè)績突然增長，那這個地方我們也要重點去探討一下為什么這個時間皮膚病增多了。外用的這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，在11月份帶來的時候由于進(jìn)入了秋季秋季的時候氣溫突然又逐漸變涼了，變涼以后秋風(fēng)一吹起來的時候帶走了我們皮膚的水分，所以我們開始護(hù)膚產(chǎn)品銷售也就增長了，這就提醒我們每年的這個11月份，進(jìn)入秋季的時候護(hù)膚產(chǎn)品將是一個重點，這個時候如果我們抓住消費者的需求，我們的業(yè)績也就增長了。

維生素與礦物質(zhì)下降了，抗過敏的下降了，激素呈一個鋸齒裝的在增長，為什么會出現(xiàn)這種鋸齒狀的這種銷售的走勢呢？使用激素類的這種產(chǎn)品的顧客一般來說常年都用藥，我們可以做哪些工作，他既然是常年的用藥，那我們就可以常年的為這些使用激素的顧客來進(jìn)行一些健康用藥的指導(dǎo)，從而抓住目標(biāo)消費者成為我們的穩(wěn)固性客源。

接下來還有神經(jīng)系統(tǒng)類的銷售，我們注意到2009年的8月、9月、10月、11月的時候銷售下降了，而在2009年的12月的時候銷售增長了，到底是為什么？這里我們暫時還沒有發(fā)泄下一些原因，就是提醒大家這種分析的方法本身，這些是關(guān)于我們的這種單品類的銷售分析。

通過這種單品類的銷售分析以后，我們就采取了一些對策，接下來我們來看第一個數(shù)據(jù)就是存銷比分析。這種存銷比的分析，我們看到了這家公司從2009年的7月到2010年的1月一共分析了七個月的時間，我們來看看七個月他們銷售額，2009年的時候是296669.2元，然后依次是314766.18、307948.8、334641.23、312747.59、340040.09、312825.85元，而他們的庫存的總金額卻占到了530325.96元，可以看到七個月以來的銷售業(yè)績從來都在30萬左右，而他們的庫存金額卻占到了53萬，就提醒我們他們每一個存銷比都維持在1.7、1.6、1.7、1.5、1.6、1.5、1.6等等。那到底存銷比要多少才是科學(xué)的、合理的？就是我們的庫存金額以及我們的每一個月的月銷售業(yè)績的比，這個叫做存銷比。那存銷比的話我們要來參考數(shù)據(jù)，當(dāng)然這個存銷比是越低越好了，月底就意味著我們用相對較低的庫存金額，來創(chuàng)造相對較高的銷售業(yè)績，創(chuàng)造相對較高的毛利額，這是我們要去重點關(guān)注的，那各位藥店的總裁和店長就來研究一下，到底是什么樣的存銷比，是科學(xué)合理的。那依照我們的這種研究，那我們發(fā)現(xiàn)，如果一個門店，一個月來進(jìn)貨四次的話，那他們的存銷比應(yīng)保持在1.2左右，那反過頭來我們就認(rèn)為，這家公司他們的這種進(jìn)貨，由于他們是一個大店，幾乎可以每天都進(jìn)貨，幾乎可以每天進(jìn)貨的一個門店，他們的存銷比卻維持在了一點七以上呢？很顯然庫存過大，庫存過大了自己就積壓了，所以我們建議他們采取的對策是什么呢？三個方面：如何減少存銷比？

一、減少庫存。如果你的現(xiàn)在銷售業(yè)績每個月是三十二萬，那就意味著，如果你們是每天進(jìn)貨，假設(shè)我們給你一比一的這種存銷比的話，庫存金額頂多可以推薦在三十萬。然而這家公司維持在了五十三萬，很顯然有二十幾萬的庫存金額在門店當(dāng)中積壓著，卻沒有創(chuàng)造更多的價值，這種是得不償失的。所以我們要建議來減少庫存，但是減少庫存怎么做才是減少庫存的呢？往往不少的店長會告訴我“趙老師，我們庫存金額不能減少，這個產(chǎn)品以減少它就會斷貨?！蹦鞘裁礃拥膸齑娌攀呛侠淼膸齑妫瑴p少到什么程度才是科學(xué)的，用什么產(chǎn)品開始來減少才是科學(xué)的？那么為了回答這幾個問題，我們現(xiàn)在一點一點來解釋。首先第一點，我們說減少庫存減少到什么程度為最佳最科學(xué)？我們建議如果一個月來說他們的進(jìn)貨次數(shù)是四次的話，它的存銷比可以維持在1.2。這家店如果30萬的銷售，1.2就意味著36 34 萬的庫存，53萬到36萬要減少17萬。要減少17萬才是科學(xué)合理的，然而這17萬到底從什么產(chǎn)品開始減少呢？是不就把暢銷產(chǎn)品的銷售庫存減少呢？很顯然不對。我們要去減少的是那些滯銷的。

（通過趙祖杰老師的分析，我們知道如果保持一個科學(xué)的存銷比，在講到減少庫存時第一個動作是減少那些滯銷的庫存，那么第二個動作又是什么呢？我們繼續(xù)來關(guān)注。）

第二個動作把這些產(chǎn)品移出來陳列在我們的黃金位置比方說在櫥窗上展示，在花車上陳列，在端頭上陳列，在貨架上的首層上陳列，在收銀臺上陳列，這樣一些黃金位置多點多面的陳列，藝術(shù)的裝飾，讓我們的這些重點產(chǎn)品不只是在我們員工的心中，要在顧客的眼中，要讓顧客一走進(jìn)賣場，第一時間通過我們生動化的標(biāo)簽，能夠看到這樣一種重點產(chǎn)品存在，而這些產(chǎn)品剛好也是消費者需要的。這是對于暢銷產(chǎn)品要采取的對策。但我們現(xiàn)在要說的問題是減少庫存，不能減少暢銷產(chǎn)品。于是我能要去找到滯銷的，那我們再研究一下，剛才我們把五千個產(chǎn)品，單品銷售額從大到小我們進(jìn)行了排序，我們要找出來排在最后面的這三百個，排在最后面的那五百個。我們叫做滯銷一百，滯銷三百，滯銷五百，我們就可以從最后一名開始來分析它。如果最后一名這個產(chǎn)品還是銷售不好的情況，有員工不愿意賣，有員工不會賣，有顧客不需要，有價格太貴，有競爭太激烈，有品質(zhì)不好等等這些原因，我們就一點一點地來分析，制定相應(yīng)的措施，假設(shè)這個產(chǎn)品是員工有銷售意愿，同時也會賣，就是賣不出去，那么這樣的產(chǎn)品我們就應(yīng)該分析。如果九十天以來三個月以來都沒有賣過的，按照前面的說法，應(yīng)該把它們干掉，離開我們的賣場。那么對于這樣的產(chǎn)品我們就可以采取打折、退回，就可以采取兄弟門店幫我們賣等等，把它們處理掉。減少一個我們就少掉一個，如此一來我們的庫存就相應(yīng)的得到了減少。這是減少庫存方面，肯定是從我們這些滯銷的產(chǎn)品，但滯銷的產(chǎn)品當(dāng)中要分析原因，分析以后哪些是我們采取重點關(guān)注賣不出去的產(chǎn)品就應(yīng)該把它拿掉。

第二個動作調(diào)整庫存。前面我們說到減少，現(xiàn)在說到調(diào)整，調(diào)整就意味著多的我們要去減少，少的我們要去增加，那我們就分析一下，依照我們剛才分析的這一段暢銷產(chǎn)品我們的庫存金額我們增加了，而滯銷的產(chǎn)品庫存的金額減少了。這就叫做調(diào)整庫存。

第三個方面增加銷售。增加銷售應(yīng)該增加哪些呢？對于那些暢銷的產(chǎn)品我們要增加它們；對于滯銷的產(chǎn)品，我們也要想辦法去增加它們的銷售。這里給大家分享一個重點的創(chuàng)新關(guān)聯(lián)方法。什么叫做重點的創(chuàng)新關(guān)聯(lián)呢？從營銷學(xué)的角度來看，一個產(chǎn)品它上市了，到它磨合了，到了它的銷售增長了，到它最后衰退退出市場了。通常來說它經(jīng)過四個階段，這是個產(chǎn)品的運作周期，從營銷學(xué)的角度來說上市、磨合、成熟、衰退。通常來說想那些如果能夠持續(xù)成長十五年二十年的產(chǎn)品相對來說會比較少，因為人們的健康的需求在增加，科學(xué)技術(shù)不斷地在發(fā)展，所以產(chǎn)品本身有個自然的周期，它能夠又是上市、磨合、成熟、衰退這么一個基本的規(guī)律，既然有這樣一個規(guī)律，我們可以來想象這樣一件事情。前面我們說過藥房當(dāng)中準(zhǔn)備的是有大品牌是一線產(chǎn)品，請問一下這些大品牌的一線產(chǎn)品是不是它們從上市那一天就是大品牌呢？很顯然不是。是不是它們從上市那一天價格就如此之高呢？顯然也不是，有朝一日要么它會退出市場，要么它漲價了以后我們的零售商賺不到錢了，所以我們要為這些大品牌的一線產(chǎn)品試圖找到替代產(chǎn)品。但不能盲目地去替代，因為你盲目地替代用高毛利替代是時候就把顧客趕走了，所以我們要科學(xué)地來替代它們，同時我們要去有意識的有能力的去培養(yǎng)它們的替代品。那有意識有能力的去培養(yǎng)替代品怎么來操作這些事情呢？藥店當(dāng)中組合三類產(chǎn)品，其中有一類就是大品牌的二線產(chǎn)品，大品牌的二線今天是二線，我們?nèi)绻麃碇攸c的關(guān)注它們將有一天它們的品牌你覺得越來越好的時候你會發(fā)現(xiàn)你的利潤空間越來越壓縮，這個時候這種大品牌的二線可能就變成了大品牌的一線去了。然而這些地方性的這種品牌這種企業(yè)這些產(chǎn)品本身，當(dāng)前它們不是一個全國性的大品牌，但我們現(xiàn)在重點關(guān)注它們，等著它們的企業(yè)逐漸的成長，而在我們零售市場，它們的銷量也逐漸增長的時候?qū)τ谒鼈兊?35 品牌影響力，也逐漸的增加了，可是這些產(chǎn)品地方性的這種拳頭產(chǎn)品剛剛上市的時候它們銷量并不是那么樂觀，所以這里面就提醒我們說可以把品牌產(chǎn)品，或者說叫暢銷產(chǎn)品與一個滯銷產(chǎn)品二者關(guān)聯(lián)，我們叫暢銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品二者的關(guān)聯(lián)。這種關(guān)聯(lián)本身我們就可以考慮為我們藥店的員工找到一個主次推薦。首先顧客來買這種品牌產(chǎn)品我們可以要滿足他的第一需求，他我們多說一句話讓顧客買走第二個產(chǎn)品。但是如果顧客來買到一個暢銷產(chǎn)品的時候，假如顧客不要，那我們馬上要推薦第二個，第二個可以推薦我們的某個滯銷產(chǎn)品。當(dāng)滯銷產(chǎn)品被我們重點的去推薦的時候它銷量也逐步地在增長起來了。當(dāng)它銷量逐漸增長起來的時候，它會從一個滯銷慢慢變成普通產(chǎn)品，慢慢增強(qiáng)一個暢銷產(chǎn)品。那么這個時候我們這個滯銷產(chǎn)品被培養(yǎng)起來的時候，當(dāng)暢銷產(chǎn)品被取代的時候，此起彼伏。那么這是我們叫做暢銷關(guān)聯(lián)，那個幫助我們的藥店去調(diào)整商品去優(yōu)化產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品的品類種類不斷地發(fā)生一些變化，永遠(yuǎn)保持藥店當(dāng)中的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求，甚至超越他們的期待。通過這個角度來看，我們就增加了暢銷產(chǎn)品的銷售，也增加了滯銷產(chǎn)品的銷售，這是我們對于數(shù)據(jù)分析給大家采取的三個對策。

讓節(jié)日營銷更出色

贏在藥店營銷管理，第一點是營銷管理的目標(biāo)；第二點是營銷管理的行動；第三點營銷管理的計劃。

我們首先跟大家一起來看有哪些目標(biāo)呢？一般來說問你們大家做營銷管理無外乎第一個要對對抗競爭對手的門店；第二個活躍賣場氣氛；第三個促進(jìn)企業(yè)的活力；第四個強(qiáng)化連鎖店形象；第五個提高營業(yè)員的士氣。這個地方最重要的是士氣。天有三寶日月星，人有三寶精氣神。所以對于員工來說精氣神極其重要。如果我們的士氣不太好的時候，我們的醫(yī)院沒有練好的時候意志沒有準(zhǔn)備好的時候，我們在服務(wù)的過程當(dāng)中依然會讓顧客挑出來一些不滿的地方。第二個方面就是關(guān)于營銷管理的行動，我們可以通過電話、短信大客戶宣傳、周邊鄰居宣傳還有就是季節(jié)性營銷。第三個方面是營銷管理的計劃著也是對于我們營銷管理而言最重要的一個部分。我們將會從12個月，每個月給大家來討論一個主題，每一個月針對這個主題我們找到相應(yīng)的產(chǎn)品，而每一個月我們也針對這些產(chǎn)品在門店當(dāng)中采取一些具體的行動。那我們現(xiàn)在就分開從12個月一一來展述，關(guān)于我們的營銷管理的一個體系。

首先請大家和我一起來思考1月份，在這個時間里如果我們來開啟辦理會員卡，開始對我們的會員進(jìn)行積分換購，一年一個周期，將是一個好的開始。俗話說好的開始是成功的一半。這是第一個主題。新年新氣象，積分當(dāng)錢花。針對我們的會員或非會員辦理會員卡換取積分。成為會員的這些顧客，告訴他們這一年為一個積分的周期，積多少分可以享受一個什么樣的健康講座，積多少分可以換購一些什么樣的禮品等等。積分最終可以拿來當(dāng)錢消費，來購買我們的產(chǎn)品。我們在元旦節(jié)這一天或者是元旦節(jié)這三天，我們可以告訴消費者雙倍積分。原來我們是一塊錢積一分，現(xiàn)在你如果消費三百元就直接給你積分六百分，來刺激消費者的購買欲望，來增加我們的銷售業(yè)績。

我們來看第三個主題，新年禮品您準(zhǔn)備好了嗎？對于中國人來說，我們是禮儀之邦，面子之國，人與人之間非常的注重禮尚往來，我們會給我們的領(lǐng)導(dǎo)、長輩、客人、家人、父母、孩子、情人準(zhǔn)備各種各樣的禮品。對于藥店而言也是這樣，在藥店當(dāng)中有哪些產(chǎn)品可以作為禮品送給我們想要送給他們禮品的人呢？比方說這些系列的保健食品、器械，無論是醫(yī)療器械還是保健器械都可以，另外藥店中不少的藥店開始賣起了母嬰產(chǎn)品、化妝品、農(nóng)副產(chǎn)品以及藥妝產(chǎn)品等等。這些產(chǎn)品都可以當(dāng)做禮品來贈送，既然我們知道禮尚往來，而在藥店當(dāng)中也準(zhǔn)備了很多可以送禮的產(chǎn)品，比方說我們送一份冬蟲夏草，我們就可以對顧客說“母親節(jié)到了立即給媽媽一份驚喜“。比方說當(dāng)藥店準(zhǔn)備好了云南白藥的螺旋藻，我們馬上就可以告 36 訴消費者，在櫥窗上做一個櫥窗的主題“新年到了，云南白藥螺旋藻提醒您，給媽媽一個驚喜?！边@些都是一些關(guān)于禮品我們應(yīng)該去準(zhǔn)備的。如果在我們的藥店當(dāng)中把冬蟲夏草、西洋參、靈芝三個產(chǎn)品組合在一起，捆綁式地為顧客推薦的時候，我們傳遞了一種新的健康理念，養(yǎng)生理念。

我們再來看第四個主題，一月份的時候天氣還非常的寒冷，可以在藥房的櫥窗上貼上八個字“天氣寒冷謹(jǐn)防感冒”，然后我們再挑選一些感冒的、抗病毒的、抗生素的、止咳化痰的、解熱鎮(zhèn)痛的或者是一些含片等等，把這些產(chǎn)品用POP張貼在我們藥店的櫥窗上，提醒消費者天氣寒冷，要注意謹(jǐn)防感冒。怎么來防治感冒，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在櫥窗上了，多少錢也非常醒目。一月份的時候天氣還相對比較寒冷，我們的皮膚依然還容易產(chǎn)生凍瘡，由于這種皮膚比較干燥，同時也會出現(xiàn)皮膚的開裂，所以我們還可以出現(xiàn)一個主題叫新年護(hù)膚您準(zhǔn)備好了嗎？藥店當(dāng)中的一些唇膏、護(hù)手霜、化妝品等等，就可以推薦給顧客。

2月份的時候就碰到了春節(jié)、情人節(jié)，二月份的時候我們可以挑選一些新年的，或者說一些情人節(jié)的，還有春節(jié)的一些禮品，而且是組合式的禮品做“健康連連，禮重情濃”。像剛才談到的西洋參、冬蟲夏草、靈芝這三個，可以把它們組合在一起，這些產(chǎn)品就叫做新年的組合禮品，是一個送禮組合。

準(zhǔn)備好這些產(chǎn)品以后，第一個主題我們可以叫做“春節(jié)保胃戰(zhàn)”。為什么會做春節(jié)保胃戰(zhàn)這樣一個主題呢？因為春節(jié)的時候在外的游子回到家鄉(xiāng)，要與家人團(tuán)聚，與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)聚，與朋友團(tuán)聚，與老師團(tuán)聚等等，團(tuán)聚的時候難免吃喝，胃腸道的疾病發(fā)生率就增加了。所以我們在春節(jié)2月份的時候，藥房應(yīng)該有一個使命，有一個職責(zé)，就是提醒我們身邊的老百姓顧客朋友們，在2月份的時候要保護(hù)好胃腸，所以我們的主題就叫春節(jié)保胃戰(zhàn)。保護(hù)胃的產(chǎn)品是哪些產(chǎn)品呢？胃腸道這個地方我們可以補(bǔ)充含有蛋白質(zhì)、多種維生素是禮品、保健食品，幫助胃止痛等等這樣一些產(chǎn)品。

第二個主題叫“春節(jié)禮品您準(zhǔn)備了嗎？”當(dāng)說到這個主題的時候，各位就和我一起思考一下這樣一個主題，我們可以在櫥窗上、天花板上、收銀臺出現(xiàn)，甚至我們可以在2月份的時候，在電腦小票上出現(xiàn)它們，在我們是購物袋上也要出現(xiàn)，這就是我們的主題一定要烘托出來。

第三個主題“春節(jié)回家送啥好，云南白藥螺旋藻”就提醒我們在送禮品的時候到底送一個什么樣的禮品會比較好。

第四個主題叫“祝天下有情人終成眷屬”，我們送給這些情人們的產(chǎn)品，比方說護(hù)膚品、化妝品，還有養(yǎng)顏的美容的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品我們就可以拿來送給我們自己的情人、家人。

3月份的時候碰到的三八婦女節(jié)，碰到了三一五，在3月8號的時候我們應(yīng)該去做什么呢？主題叫“祝天下女人更健康美麗”，然而我們?nèi)绾稳ニ茉熳屌?，讓女人更美麗呢？接下來產(chǎn)品明確，相應(yīng)的這些就化妝品、保健品，相應(yīng)的3月份這些常見疾病的產(chǎn)品就出現(xiàn)在我們的櫥窗上了，相應(yīng)的價格也配起來了。還是那三句話：主題突出，產(chǎn)品明確，價格醒目。3月份的時候我們可以挑選一些女性的一些藥品、洗液、護(hù)理液等等這樣的一些產(chǎn)品來進(jìn)行重點的推廣，這個時候我們是把好處、健康送給身邊的女性朋友，不存在惡意地去推銷，我們不需要去強(qiáng)推強(qiáng)賣，我們就只是去提醒消費者，提醒女性朋友在這個時間應(yīng)該注意什么樣的養(yǎng)生，主動出擊，健康服務(wù)。

4月份的主題叫做“健康從春季開始”“保健食品”“滋補(bǔ)產(chǎn)品”“個人護(hù)理產(chǎn)品”“健康食品”等等，這些主題的重點的促銷。

5月份的時候碰到了五一勞動節(jié)、母親節(jié)，在五月份的時候我們叫“美麗無限，健康五月”，針對五一勞動節(jié)，各位可以做這樣一個動作，首先我們挑選一個主題叫“五一出行您準(zhǔn)備好了嗎？”然后我們開始來研究這些老百姓要出行的時候，通常需要什么樣的產(chǎn)品，是不是外用的跌打損傷之類的產(chǎn)品，是不是那些防止蚊蟲叮咬的產(chǎn)品，是不是那些防止感冒的 37 產(chǎn)品還有防止胃腸道疾病的產(chǎn)品。把這幾個產(chǎn)品組合在一起，可以是三十塊錢的，可以是五十塊錢的，甚至可以是兩百塊錢的。我們叫做初級裝、中級裝、高級裝，不同的套裝用一些漂亮的包裝袋把它們包裝起來，再寫上一些POP，凡是一次性在本店消費滿一百元的增加十塊錢，即可獲得一個價值二十八元的出行套裝，凡是一次性在本店消費滿兩百元的顧客，增加三十元即可獲得一個價值五十八元的出行套裝，凡是一次性在本店消費滿三百元的顧客增加四十元即可獲得一個價值六十八元的出行套裝。那是不是就提醒了那些藥出行的顧客朋友，如果不是因為我們這樣的提示，他們忘記了應(yīng)該出行帶一些隨身的藥品，而我們提醒了他們，對于他們來說保證了他們出行的健康和便利，事實上我們做的是有功德的事情，這叫做功德無量的事情，因為當(dāng)一個出行的旅行人員，他們出門在外突然感冒的時候，突然受涼的時候，突然胃腸道感染的時候，跌打損傷的時候，他們需要產(chǎn)品藥品，卻不知道身邊從哪兒可以買到，隨身也沒有帶的時候，對于他們來說是一件遺憾的事情。也許你讓他帶出去他回來的時候壓根沒有用著，沒用藥，是不是應(yīng)該感到高興呢！表示你出去的時候身體是健康的，但如果他真的有需要的時候，會回過頭來想某某藥房，就是因為他們提醒我們，所以我們準(zhǔn)備了個五一出行套裝，真的應(yīng)該感謝他們。當(dāng)下一個節(jié)日到來的時候他會繼續(xù)來你的藥店，因為他知道你的這個藥店從1月到現(xiàn)在為止每一個月都有他想要的健康服務(wù)，有他想要的便利服務(wù)。當(dāng)6月、7月到來的時候他還會再來。這就是一種系統(tǒng)化的經(jīng)營模式，系統(tǒng)化的健康服務(wù)，來服務(wù)顧客，抓住消費者的這種心，這就叫做把顧客的心買進(jìn)來，不是把產(chǎn)品賣給顧客，而是把顧客的心買進(jìn)來，這樣的藥房才是真正非常優(yōu)秀的藥房。

5月份針對母親節(jié)我們又可以做一個什么樣的主題呢？我們叫做“母親節(jié)到了，我拿什么報答您我的媽媽”送給天下最偉大的人母親。再來給媽媽一個驚喜這些都是主題。如果我們找到了給媽媽一個驚喜的主題。如果我們找到了“拿什么報答您我的媽媽”“天下最偉大的人，我的母親”等等這樣一些主題的時候，你就可以想到送給媽媽的這些保健食品，相應(yīng)的一些藥品、器械、化妝品、農(nóng)副產(chǎn)品等等。

（以上內(nèi)容趙祖杰老師詳細(xì)分析了1月到5月每個月的營銷主題，接下來趙祖杰老師還將繼續(xù)為我們闡述其他月份的營銷主題，我們繼續(xù)來關(guān)注。）

6月份的時候主題叫“孩子健康媽媽放心”“孩子安全媽媽需要”，這兩個主題是不是感覺很棒呢？孩子健康媽媽放心，孩子安全媽媽需要。我們還可以有這樣的一個主題叫“讓您的孩子更聰明”，我們的藥店當(dāng)中補(bǔ)充DHA、蛋白質(zhì)、多種維生素給孩子們補(bǔ)充營養(yǎng)的這樣一些產(chǎn)品我們就可以登出來了。第三個“增強(qiáng)記憶，補(bǔ)充營養(yǎng)”，這些都是針對孩子們的主題相應(yīng)的這些維生素、蛋白質(zhì)的產(chǎn)品就可以出現(xiàn)在我們的賣場當(dāng)中了。大家注意從1月到現(xiàn)在講的更多的都是一些非藥品、保健食品、食品，這一方面可以幫助我們藥房改善我們的毛利。另外一方面說明我們倡導(dǎo)的是一種治未病，倡導(dǎo)我們身邊的人在你的疾病發(fā)生之前，先防治好，這叫做藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，倡導(dǎo)的是一種健康的理念，第四方面的主題叫“父親節(jié)到了，才知道爸爸其實非常偉大”。往往我們知道針對母親，我們關(guān)注的比較多，母親當(dāng)然也非常的偉大，但父親也同樣的偉大，所以我們針對父親節(jié)依然可以促銷，父親節(jié)感恩父親。

7月份已經(jīng)是夏季了，叫“美麗一夏，享受一生”。我們的藥房當(dāng)中的一些減肥產(chǎn)品、瘦身產(chǎn)品、保健食品、防曬產(chǎn)品等等就可以出現(xiàn)在我們賣場當(dāng)中，另外在夏天的時候氣溫增高，人們?nèi)菀字惺睿?dāng)氣溫增高的時候容易出現(xiàn)頭暈、惡心、嘔吐、腹痛、腹瀉的癥狀，就是中暑的常見癥狀。藥房應(yīng)該有責(zé)任有義務(wù)有這樣一種使命去提醒我們老百姓，在7月份到來的時候要防暑降溫，所以我們就有了這樣一個主題叫“防暑降溫您準(zhǔn)備好了嗎？”或者是“藿香正氣口服液提醒您，請防暑降溫?！蹦敲催@是一個主題。另外“健健康康，別‘癢’生活”，大家知道夏天到來的時候，由于氣溫增高了，手足癬的疾病增多，這種疾病的增多是因為真菌繁殖生存增多，那真菌是在溫暖潮濕的環(huán)境生存增多的，所以我們要提醒消費者在夏天的時候健健康康，別‘癢’生活，在這地方針對手足癬的產(chǎn)品就可以來推薦給顧客了，38 提醒他們注意夏季的健康。

8月份，這時候可以有這樣一個主題叫“健康保健，輕松度夏”，那我們8月份的時候?qū)嶋H上天氣會進(jìn)一步的炎熱了，這個時候我們發(fā)現(xiàn)婦科的這些女性疾病也就增加了，由于念珠菌繁殖生存增多，所以婦科的念珠菌陰道炎也就增加了，我們就可以有這樣的一個主題“女人要通通氣，身體要輕輕松”。如果我們有了這樣一個主題的話就提醒我們的女性患者，凡是在她們的耳后、頸下、乳下、腋下、腹股溝、腳趾之間這樣一些皮膚的褶皺部位通氣不好的地方，都要注意去通氣保持干燥，最主要的就是在婦科，在陰道這個地方，一定要保持通氣干燥，這樣就可以來防治婦科的真菌的疾病。

我們來看9月份就碰到了中秋節(jié)，另外9月份的時候還有教師節(jié)，針對中秋節(jié)我們主題可以叫“團(tuán)圓中，健康禮，中秋團(tuán)圓，帶啥回家”，是不是就可以給父母給家人帶一些健康美麗的產(chǎn)品，一些滋補(bǔ)的，保健方面的產(chǎn)品，這是叫團(tuán)圓心，健康禮，中秋回家?guī)督o媽。針對教師節(jié)我們可以說“老師辛苦了”，同時我們可以出現(xiàn)一幅對聯(lián)叫“感念師恩，頌揚(yáng)師德”，出現(xiàn)在櫥窗里，再把針對老師們來保養(yǎng)咽喉的，給老師們補(bǔ)充大腦營養(yǎng)的，保持血液循環(huán)通透的產(chǎn)品，就可以推薦給消費者。

我們再來看10月份，國慶健康有好禮。我們知道在十月份的時候，國慶出行人們又開始出現(xiàn)了長假，那么這個長假出行的時候類似五月份，五一勞動節(jié)?！皣鴳c出行你準(zhǔn)備好了嗎？”國慶節(jié)到來的時候，我們可以把這些三十塊、五十塊、八十塊、一百塊不同層次不同價格的組合產(chǎn)品，推行套裝，把它們包裝起來，用個非常漂亮的這種包裝紙包裝起來，注意這種包裝紙一定是透明的，同時要有一種色彩的絲帶把它們扎起來，再在這個包裝的上面用一個云彩卡片寫出來，買滿多少元加多少元，可以獲得一個價值多少元的國慶出行套裝。這個主題要出現(xiàn)在櫥窗上、天花板上、花車上還要出現(xiàn)在員工的口中。對于每一個顧客我們都要跟他們?nèi)ネ扑]，這叫做全員營銷。這是國慶我們要做的事情。

我們來看11月，11月的時候?qū)嶋H上天氣逐漸的變涼了，尤其在北方11月份，已經(jīng)天氣寒冷了，這個時候我們也進(jìn)入了一年四季的這種滋補(bǔ)的季節(jié)。春夏的時候是一個瘦身減肥的好季節(jié)，而在秋天和冬天到來的時候是一個增肥、滋補(bǔ)的好季節(jié)，所以春夏人們需要減肥瘦身，而秋冬人們需要增肥滋補(bǔ)。對于藥房而言，如果我們抓住了消費者這樣一種季節(jié)性的需求的時候，我們一年四季的銷售業(yè)績都是非常了不起的。而消費者也因為我們藥房這樣一種季節(jié)性的健康服務(wù)，解決了健康、便利問題等等，我們一年四季的銷售業(yè)績都是非常了不起的。所以11月份我們的主題是“秋冬養(yǎng)生，時令進(jìn)補(bǔ)”，我們就開始在藥房當(dāng)中大量的藥房，中國的藥店就開始熬制阿膠膏，熬制那些固原膏，然后我們的藥房當(dāng)中大量的藥房就開始推薦了這些螺旋藻、西洋參、冬蟲夏草、靈芝、燕窩等滋補(bǔ)類的這樣一些產(chǎn)品，這叫做秋冬進(jìn)補(bǔ)，秋冬養(yǎng)生，時令進(jìn)補(bǔ)。我們可以有這樣一個主題叫“秋冬進(jìn)補(bǔ)，來年打虎”，意思是要去打虎，需要強(qiáng)健的身體，所以秋冬進(jìn)補(bǔ)來年打虎。我們還可以出現(xiàn)第二個主題，由于秋天和冬天天氣變涼的時候氣溫降低人們?nèi)菀组L凍瘡，所以皮膚也容易開裂。在藥房當(dāng)中就可以出現(xiàn)這樣一個主題“防凍防裂，舒適秋冬”，我們藥房當(dāng)中的一些護(hù)膚品，那些凍瘡膏、暖手寶、手套。再來看第三個主題秋天冬天到了的時候，由于天氣變涼了食物也容易變涼，食物變涼了以后如果我們吃了變涼的食物就容易滋生一些細(xì)菌，就出現(xiàn)急性胃腸炎，所以胃腸道的疾病也增多了，尤其表現(xiàn)突出的就是秋季腹瀉，是秋季常見的疾病，這時我們就可以來做一個主題叫“秋季保胃戰(zhàn)”，保護(hù)胃腸道的這些胃腸道炎癥、口服補(bǔ)液鹽、維生素，這樣一些由于大量的脫水會導(dǎo)致礦物質(zhì)丟失，大量脫水會導(dǎo)致維生素等營養(yǎng)物質(zhì)丟失。所以我們在藥店當(dāng)中口服補(bǔ)液鹽、維生素等等保護(hù)胃腸道的產(chǎn)品就可以來介紹給顧客。第四個方面“秋季別上火”，所以在秋季的時候可以找一個防止上火，清熱解毒類的產(chǎn)品來防治感冒的產(chǎn)品，比方說板藍(lán)根、清熱解毒口服液、抗病毒口服液、銀黃、銀翹等等一系列的產(chǎn)品，我們就可以來幫助消費者秋季別上火。

39（通過聽講我們知道了六月到十一月每個月營銷主題，那么剩下的最后一個月12月份的營銷主題又是什么呢？我們繼續(xù)來聽趙祖杰老師的精彩分析。）

12月的時候大家都知道，一年四季終于來到第四季，終于來到最后一個月，所以我們出現(xiàn)的主題叫“收獲一年，健康一生”。當(dāng)圣誕節(jié)到來的時候，我們可以在藥房的主題櫥窗上出現(xiàn)這樣一個主題“圣誕節(jié)快樂”，藥房當(dāng)中有沒有一些進(jìn)口的產(chǎn)品，你可以賣洋貨。如果你認(rèn)為賣洋貨過分地去支持老外不可以，要支持下國貨，那洋貨加國貨雙管齊下，這也是一個不錯的選擇。

到現(xiàn)在為止我們把12個月的營銷管理詳盡的計劃為大家說清楚了，稍微的小結(jié)一下，對于我們的營銷管理，我們探討了營銷管理的目標(biāo)、行動、計劃。計劃這個部分我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備了一年十二個月每一個月推出一個主題，而每一個主題都對應(yīng)相應(yīng)的產(chǎn)品，而每一個產(chǎn)品也都有把它們的醒目的價格全部展示給消費者，如此一來我們就可以總結(jié)一下，我們來看一看如何引導(dǎo)消費著的。我們這種營銷管理的目的就是要去引導(dǎo)消費著來主動參與到我們這項健康事業(yè)當(dāng)中來，來要求我們的員工主動去為顧客提供一系列的“健康，便利，時尚”的服務(wù)。那我們來看一下：主題突出，產(chǎn)品明確，價格醒目。這三個關(guān)鍵我們來把它串一串看一看消費者的這種消費的行為學(xué)、消費者的心理學(xué)。他們是發(fā)生了一個怎樣的過程？

我們先來說個主題，比如來說當(dāng)夏季到來的時候我們在我們的藥房當(dāng)中按照剛才的12個月的這種健康服務(wù)。夏季的時候我們可以有一些減肥的主題、防暑降溫的主題手足癬的這樣的一個主題等等。當(dāng)人們被這樣一種理念所熏陶認(rèn)同這樣的一種理念的時候，他們就會掏出他們的錢包來。這樣的一個過程我們就叫做通過我們的這種豐富的腦袋，通過我們一種非常了不起的這種思維本身去策劃，去策劃以后，我們最終就引導(dǎo)了消費者引導(dǎo)了消費者來買我們已經(jīng)組合好的這些產(chǎn)品本身，所以當(dāng)我們的腦袋準(zhǔn)備好了，我們?nèi)ゴ碳び绊懴M者的時候，我們的腦袋實際上就影響了消費者的腦袋。當(dāng)消費者的腦袋受到我們的刺激，他認(rèn)同了，它激發(fā)了，激發(fā)了他們一種潛在的需求和欲望的時候呢。消費者的腦袋就會指揮自己的口袋，他們口袋里的錢就會進(jìn)入我們的口袋。當(dāng)我們口袋里的錢增多時候呢，我們腦袋變得更加的自信我們知道我們的知識用起來了，用起來干了好事了。干了什么好事呢？幫助顧客健康水平提升了，幫助我們的銷售業(yè)績提升了，所以我們充滿自信。于是我們再去學(xué)習(xí)新的知識，客觀上形成了一種良性循環(huán)，我們再去學(xué)習(xí)新知識，我們的大腦進(jìn)一步的往前看，進(jìn)一步地去滿足消費者的潛在的不斷變化的這樣一種需求，不斷的去滿足去超越他們的期待的時候呢、我們的腦袋進(jìn)一步地又影響了消費者的腦袋，他們的腦袋再一次去指揮他們的口袋，他們口袋的錢進(jìn)入我們的口袋我們再一次的自信。所以我們的腦袋指揮他的腦袋，他的腦袋指揮他的口袋，他的口袋進(jìn)入我們的口袋，這叫做“四袋相傳”。

如果我們明白了這樣基本的道理的時候，我們再回過頭來總結(jié)一下，剛才我們說就是研究顧客賣給誰的問題。我們要研究消費者的行為學(xué)，研究消費者的心理學(xué)，研究消費者到底需要什么？對于我們藥店而言，消費者對于我們的期待是，健康的需求、便利的需求、防治疾病的需求、保健的需求。如果我們把這些消費者的這樣一些需求研究了越來越細(xì)，越有針對性越好，再把相應(yīng)的產(chǎn)品組合好的時候，再想到一系列這種營銷策劃十二個月健康服務(wù)的時候。各位，我們就解決了三個問題：賣給誰？賣什么？怎么賣的問題？這里面我們就把十二個月的這種健康的服務(wù)，我們的營銷管理，這個基本的思想我們將清楚了。本集就講到這里，謝謝大家！

店堂布局與陳列技巧（上）

如果說前面的幾個環(huán)節(jié)是我們的藥店發(fā)動機(jī)的話，那接下來，我們來到門店的前臺運營，那就是我們四輪驅(qū)動的問題了。那接下來的時間，我們跟大家一起進(jìn)入贏在藥店布局設(shè)計是 40 我們本次課程的第五部分。藥店布局設(shè)計：藥店五個磁石設(shè)計、關(guān)聯(lián)陳列設(shè)計、收銀臺設(shè)計、休息區(qū)的設(shè)計、會員專區(qū)設(shè)計、顧客服務(wù)焦點設(shè)計。

那我們首先進(jìn)入藥店的磁石點。說到磁石點實際上我們就是運用顧客主動地選擇或者說我們?nèi)ピ谝恍┯幸庾R的引導(dǎo)和設(shè)計方面，引導(dǎo)我們的顧客在賣場當(dāng)中逛完我們所有的區(qū)域所有的位置，讓我們所有的商品都有機(jī)會展示在顧客的面前那我們來看顧客走進(jìn)藥店的時候。第一時間看到的是藥店入口處，在藥店的入口處，在這個地方我們可以來用作陳列一年四個季節(jié)，不同季節(jié)主題陳列。比方說春季，我們可以設(shè)計春季用藥一條街，夏季我們可以設(shè)計成為夏季用藥一條街，秋季和冬季也是如此我們同時也為了展示我們藥店當(dāng)中的一些重點的產(chǎn)品或者是顧客需求量比較大的一些產(chǎn)品，那么這是第一磁石點。我們按照顧客走向的基本規(guī)律，顧客一般往右邊走的比較多一點，所以呢？往磁石點往右，首先看到是藥店或者超市的端架口這些地方我們稱為第二磁石點。好，沿著顧客前進(jìn)的方向逆時針的方向，當(dāng)我們把目光轉(zhuǎn)向超市貨架的遠(yuǎn)方的時候，我們看到的端架口，這叫做第三磁石點。而在藥店的遠(yuǎn)端，距離大門的遠(yuǎn)端的兩個死角的地方我們稱之為，死角磁石點。這些地方通常顧客前往或經(jīng)過的次數(shù)會相對較少，如果在這些地方我們也能夠用一些生動的陳列來展示商品，來進(jìn)行一些藝術(shù)裝飾的話，或者說用我們營業(yè)員進(jìn)行引導(dǎo)的話，顧客前往這些地方的機(jī)會將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)增多。同時在我們的收銀臺也是一個黃金磁石點，我們大家知道關(guān)于收銀臺只要前往我們的賣場進(jìn)行買單的顧客都一定會前往收銀臺，所以收銀臺也成為了我們的黃金位置，以上我們有五個磁石點，不同磁石點我們有不同的設(shè)計，這些將會在后面的生動陳列部分，我們跟大家來展開每一個磁石點我們?nèi)绾蝸黻惲泻脱b飾。

現(xiàn)在我們就進(jìn)入我們藥店的布局，藥店的布局我們還是從藥店的大門外往內(nèi)來看，按照這個藥店的GSP的規(guī)定，我們有藥品區(qū)和非藥品區(qū)，在藥品區(qū)里面我們分之為處方藥品區(qū)和非處方藥品區(qū)。我們現(xiàn)在先來看看藥店的左邊這個部分，我們看到從左到右首先呈現(xiàn)在我們面前的是非藥品區(qū)，而與非藥品區(qū)相鄰擺放的是非藥品當(dāng)中的一類，保健食品。另外保健食品陳列的時候，我們知道來消費后購買保健品的顧客相對而言是中老年人使用會比較多，而購買它們的人要么是中老年人，要么是一些家庭主婦，這樣一些顧客群來買，使用當(dāng)這些家庭主婦這些旅行的顧客光臨我們賣場的時候，會順便來購買一些對中老年人補(bǔ)益類的產(chǎn)品。使用我們把補(bǔ)益類的這樣一些產(chǎn)品和婦科的產(chǎn)品同時擺放，與保健食品這些非藥品臨近擺放了。另外我們也看到家庭主婦她們來到我們藥房的時候，通常她們會帶領(lǐng)一些孩子，所以我們把兒科類的產(chǎn)品客婦科的產(chǎn)品相鄰擺放在一起，這是從左邊非藥品區(qū)逐漸進(jìn)入藥品區(qū)的過程。現(xiàn)在我們把目光轉(zhuǎn)向賣場的右方，首先我們看到的右方我們設(shè)計了中藥柜，以及我們的處方柜，如果要的當(dāng)中有一些坐堂大夫的話，我們要把大夫的坐診區(qū)、處方區(qū)和中藥區(qū)三個區(qū)域，把它們陳列擺放在一起，這樣的話便于我們的大夫開寫一些中藥的處方，以及一些處方藥。當(dāng)然在處方藥里面我們還會看到了有抗生素、糖尿病系列的產(chǎn)品，還有其他的一些心腦血管方面的一些處方藥品。我們?yōu)榱四軌蛱嵘股禺a(chǎn)品的銷售或者說把抗生素推薦給需要的人。哪些人需要呢？一年當(dāng)中四個季節(jié)有一個最主要的就是呼吸系統(tǒng)的感冒藥，感冒這樣一個常見疾病，所以我們就在感冒著里面我們有止咳化痰類的產(chǎn)品，我們就在處方柜臨近的柜臺和貨架里面來陳列擺放，這樣便于那些來買止咳化痰類的顧客，他們同時可以來消費采購抗生素的產(chǎn)品，這樣的話通過抗生素抗病毒的以及止咳化痰類的產(chǎn)品，推薦給顧客的時候，對于他們的感冒疾病治療來說，起到了一種關(guān)聯(lián)治療的作用，全面治療的目的。這是從左到右大概的一些布局圖。我們現(xiàn)在來看在一些關(guān)聯(lián)陳列方面，比方說舉例，在我們藥店當(dāng)中通常會涉及一些空調(diào)，在空調(diào)的上方我們不少的藥店在上面通常運用了這樣一些提示牌說“對不起，暫停工作”、“對不起，正在運行中”，實際上我們無論是夏天還是冬天，顧客走進(jìn)賣場都會尋找空調(diào)。要么要取暖，要么要取涼，所以如果我們在空調(diào)的上方也展示陳列一些商品，來關(guān)聯(lián)陳列的話，空調(diào)的上方也就成為了黃金的陳列位置。這是關(guān)聯(lián)陳列的一 41 些設(shè)計。接下來我們用一些文字標(biāo)準(zhǔn)跟大家一一來展示一下到底我們藥店當(dāng)中商品的陳列有哪些關(guān)聯(lián)的特性以及標(biāo)準(zhǔn)，我們從九個方面來說：

1、保健食品，滋補(bǔ)藥品與婦科用藥鄰近擺放；

2、婦科用藥與兒童用藥鄰近擺放；

3、醫(yī)療器械與體育器材鄰近擺放；

4、處方柜抗生素與止咳化痰用藥鄰近擺放；

5、處方區(qū)與門診區(qū)相鄰設(shè)計；

6、洗滌日化、食品等異味商品不能與藥品鄰近擺放；

7、保健品等非藥品類放在入口處。我們知道保健食品的包裝盒相對更加的漂亮一些，對于我們的賣場的美化有更加多的一些意義和價值，而且包裝盒本身可以來美化我們的整個賣場。

8、在收銀臺附近設(shè)立小型端架，收銀臺是一個黃金位置也是一個最好的創(chuàng)造二次銷售的場所?？梢苑乓恍┍热缯f感冒藥，還有一些潤喉片，還有風(fēng)油精，皮膚科的這些軟膏、創(chuàng)可貼、口香糖等等，我們就可以陳列在收銀臺。

9、考慮到我們藥店當(dāng)中的端架、堆頭、貨架，從各類商品中精選出主力商品或新品，引導(dǎo)消費者消費。以上九條就是我們在藥店當(dāng)中商品關(guān)聯(lián)陳列的一些標(biāo)準(zhǔn)，每一個關(guān)鍵點都可以為我們創(chuàng)造倍增的價值和業(yè)績。

（剛才趙祖杰老師講述了藥店中的五個磁石點的所在位置，并分析了關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的擺放，那么接下來趙祖杰老師將為我們講述藥店休息區(qū)的相關(guān)設(shè)計。）

我們接下來的時間就可以來看看在藥店當(dāng)中的休息區(qū)如何設(shè)計，往往我們很多藥店當(dāng)中都會為顧客設(shè)計一個休息區(qū)。然而我們的休息區(qū)生產(chǎn)力并不大。我們大部分的藥店當(dāng)中會在藥店設(shè)計一個椅子或者放一個飲水機(jī)，甚至有的藥店放著一些健康雜志架，如此一來，我們幾乎沒有看到商品。一個賣場之所以成為賣場是因為有三個核心的要素，第一個是商品，第二個是員工，第三個是顧客，所以很顯然對于一個賣場來說商品是我們的核心，我們就要把商品在賣場當(dāng)中隨處可見，而且要讓商品在顧客的眼中顯得如此的豐富、豐滿。這樣的話來吸引我們的消費者，來刺激他們的購買的欲望，來把他們想要的產(chǎn)品能夠適時地推薦給消費者，所以為了達(dá)到這樣一種目標(biāo)，在我們藥店當(dāng)中的休息區(qū)可以這樣設(shè)計，大家來看我們可以注意的在休息區(qū)的前方我們可以設(shè)計一臺電視機(jī)，我們可以在電視機(jī)里面播放一些藥店當(dāng)中季節(jié)性養(yǎng)生的講座，我們可以來播放一些疾病的一些知識，我們可以來播放，一些藥學(xué)的知道，我們可以來播放一些醫(yī)療器械方面的使用常識。同樣我們也可以來播放我們的企業(yè)文化播放我們的促銷活動信息等等，這些內(nèi)容將會后面門店廣播和背景音樂的時候詳細(xì)介紹。

更重要是剛才我們說過商品是核心是重點，也是顧客真正想要的，我們可以滿足顧客需要的主力產(chǎn)品。所以我們現(xiàn)在來看，在電視機(jī)的兩側(cè)和上方下方，我們可以陳列一些關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。當(dāng)電視機(jī)里面播放的信息吸引消費者的時候，它們兩側(cè)上下的這些商品當(dāng)然也就吸引了消費者，進(jìn)入了消費者的眼球。如果這些產(chǎn)品能夠進(jìn)入到消費者眼球的時候，它被購買的機(jī)會就大大增加了。在休息區(qū)的設(shè)計方面，我們一定要把商品這個元素放入。接下來我們來看藥店當(dāng)中采購的一些焦點，或者說服務(wù)的焦點。比方說在我們的賣場當(dāng)中我們有了診療區(qū)，一個大夫或者我們的店員對顧客去測量血壓、血糖這樣一些采購的焦點和服務(wù)的焦點。這種采購、服務(wù)焦點的附近也要同樣去展示陳列相應(yīng)的商品，這是布局休息區(qū)要考慮的，另外在計生用品區(qū)我們也可以有了一些顧客的專門隱私設(shè)計的一些區(qū)域，那么在這個區(qū)域里面我們可以設(shè)計一些小茶幾，一些桌椅板凳為顧客提供一些休息或交流的一些場所，這是一些服務(wù)焦點的設(shè)計方面。以上是我們藥店的布局設(shè)計方面，我們快速地帶過，我們真正的最主要重點是我們藥店的生動陳列，所以我們進(jìn)入到第六個部分贏在藥店生動陳列。如果說前面的這個布局的設(shè)計方面把每一個區(qū)域我們設(shè)計好了的話，那我們接下來就要在每一個區(qū)域?qū)τ谖覀兊纳唐愤M(jìn)行生動的陳列，把我們最主要的核心產(chǎn)品展示給顧客，而且是生動的陳列，我們知道量大就是美，我們知道生動的陳列可以刺激顧客的購買欲望，也能夠增加我們藥店的銷售業(yè)績，所以在藥店當(dāng)中，生動化的陳列對于商品來說，讓商品變成一個會說話的產(chǎn)品，所以商品會在這里生動的陳列，它會告訴顧客“我在這兒，來買我吧”。那么，這是生動的陳列在賣場當(dāng)中，我們剛才根據(jù)布局設(shè)計方面，我們制造了很多的關(guān)鍵點。比方說我們藥店當(dāng) 42 中的主題櫥窗以及我們藥店的入口花車，還有我們藥店的貨架端頭以及超市的貨架、還有柜臺、收銀臺、計生用品區(qū)、醫(yī)療器械、保健食品，全場我們都可以來生動的陳列，那我們基本的思想是賣場當(dāng)中從外到內(nèi)，從上到下，從左到右，我們所有的地方，我們稱之為關(guān)鍵點。若干個關(guān)鍵點，點點都是增長點。如果我們每一個關(guān)鍵點，我們都設(shè)計好了。每一個關(guān)鍵點，我們都給顧客傳遞一種美感，那每一個關(guān)鍵點，都能夠為我們的藥店，創(chuàng)造倍增的業(yè)績，所以我們說讓櫥窗會說話，讓堆頭會說話，讓端頭會說話，讓貨架會說話，讓柜臺會說話，讓款臺，讓空調(diào)，讓天花板，讓一切都會說話。所以生動的陳列，會讓他們會說話。然而會說話就等于會銷售，我們現(xiàn)在就一一展示，請大家隨同我一起來看我們藥店當(dāng)中的招牌和櫥窗，看一看我們藥店當(dāng)中的招牌以及下面的櫥窗，我們應(yīng)該如何來設(shè)計，應(yīng)該達(dá)到一種什么樣的目標(biāo)，前面的課程我們跟大家介紹過，我們招牌和櫥窗是用來吸引那些不太想進(jìn)我們的藥店以及不了解我們的藥店或者有選擇的這些藥店走進(jìn)我們的賣場。我們一般不陳列商品，因為這個地方陽光會暴曬，所以我們要來制作一些主題櫥窗。那主題櫥窗我們前面也講過，需要有三個關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)，就是主題突出、產(chǎn)品明確、價格醒目。現(xiàn)在就請大家隨我一起來看這張圖，在中秋節(jié)到來的時候，我們的主題突出是什么呢？我們可以做成中秋回家，這是一個主題。那中秋節(jié)回家的主題我們要干什么呢？我們要產(chǎn)品突出我們說要產(chǎn)品明確，那我們有哪些產(chǎn)品。比方說在中秋節(jié)到來的時候，我們可以來展示陳列一些像黃金酒，像螺旋藻或者說滇橄欖等等一系列這樣的產(chǎn)品非常明確，同時第三個方面價格也要非常地醒目。那我們來看一下滇橄欖十八塊五，黃金酒二百三十六元，螺旋藻二百九十八元等等，這樣我們就把三條主要的信息就提示給顧客了，主題突出、產(chǎn)品明確、價格醒目，我們對于消費者而言是有引導(dǎo)作用的，那么這是中秋節(jié)的時候，我們要做的主題櫥窗。再來看另外一張圖，比方說教師節(jié)到了的時候，我們的主題叫“老師辛苦了”，我們來看一下具體的產(chǎn)品比方說我們可以來展示蜂膠、螺旋藻或者是滇橄欖等等這樣一些產(chǎn)品，也是非常明確。那第三個方面我們還可以把這些產(chǎn)品的主要功能介紹出來。同時我們可以為了教師節(jié)配上一副對聯(lián)叫“感念師恩 頌揚(yáng)師德”，再把價格信息展示出來，這個櫥窗也就具有吸引力了。這是教師節(jié)的主題櫥窗?，F(xiàn)在我們再來看一個例子就是國慶節(jié)到的時候，我們可以做一個怎樣的主題櫥窗，我們來看一下主題櫥窗的主題“歡樂國慶，平安出游”，當(dāng)顧客看到我們這樣一個主題的時候因此受到吸引和刺激，然而他們繼續(xù)往下看會看到商品，繼續(xù)往下看會看到商品的功能，會看到商品的價格，如此一來對于顧客走進(jìn)我們的賣場就成為可能。類似我們前面說藥店造勢模型的時候商圈客如何變成我們的來店客，我們的主題櫥窗就具有這樣一種功能和作用的。

以上是關(guān)于我們的招牌和櫥窗方面的話題，接下來我們來看藥店的端頭。所謂端頭就是指我們藥店貨架的兩端，端架頭的部分，這個地方我們要用來陳列那些季節(jié)性的產(chǎn)品、高毛利的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、廣告商品、高庫存商品、近效期產(chǎn)品，把這些產(chǎn)品放在我們貨架兩端的端頭實際上就提醒我們消費者在這個季節(jié)應(yīng)該用哪些商品來保證我們的健康，用哪些商品預(yù)防一些疾病，那我們現(xiàn)在請大家一起來看第一張圖，這個端架頭設(shè)計了四層，每一層陳列一個商品，然而每一個商品的高度是一致的，而且這個端架頭的上方有柱形的標(biāo)識牌來展示。這是一種創(chuàng)新的標(biāo)識牌，各位可以來參考借鑒使用，這是一個柱形的提示牌。現(xiàn)在請大家來看第二個圖，我們大家看的第二個端架頭，我們會看到，端架頭每一層陳列了一到2個產(chǎn)品而在這個端架頭的旁邊，我們采取了一種鐵絲架，可以用來陳列那種懸掛式的產(chǎn)品，也表示非常的生動，那么這是在端架頭，現(xiàn)在我們來看第三張，這是一個端架頭，這個端架頭設(shè)計了四層，每一層商品非常的豐富，對于顧客而言，也就起到一種刺激的作用，端架頭的陳列，它不是一個普通的貨架，它是一個特殊區(qū)域，一個黃金位置的展示，我們一定要把它用好，來發(fā)揮它巨大的價值。那我們現(xiàn)在繼續(xù)來看，各位有沒有注意到這張圖，它是國內(nèi)的一家大型藥店，它們的貨架端架頭，我們第一眼看來的時候，我們會發(fā)現(xiàn)在我們視野范圍里，有百分之九十的面積都呈現(xiàn)了商品而不是貨架。顯然，商品是核心，應(yīng)該讓我們顧客視野范圍內(nèi) 43 看到大部分的面積，展示的是商品而不是貨架。所以我們來看看這個端架頭，這個端架頭的上方第一層，大家看到第一層第一張圖片的時候，我們做了在一個金字塔的陳列，給顧客一種非常醒目，非常生動的印象，第二層，我們陳列了一個產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品我們也采取了階梯狀的陳列，那這樣階梯狀的陳列這里也有一組數(shù)據(jù)：我們知道根據(jù)亞洲這邊零售學(xué)的這樣一種調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)呢，當(dāng)商品擺放一層的時候，如果它的銷量是一百盒的話，那如果它擺兩層的時候，他的銷量變成了一百一十五盒；如果擺三層的時候，它的銷量變成了一百三十盒；如果擺四層的時候，銷量是一百六十盒，而如果它的這個層數(shù)變成五層的時候，它的銷量變成了兩百盒?？梢娚唐返倪@種階梯狀的陳列，對于我們產(chǎn)品銷量來說，它的提升的作用，（具有）非常巨大的價值，所以大家務(wù)必要把我們超市的貨架、商品的陳列，由一層變成兩層變成三層變成四層甚至變成五層，有條件我們盡可能讓它的這種量大面大，這叫多點陳列、多面陳列，也叫多層陳列。好，多點、多面、多層的陳列，能夠?qū)τ谖覀兊念櫩偷馁徺I欲望而言，有巨大的提升作用。對于我們藥房的銷售業(yè)績的提升，同樣也是價值無窮，那么這是這個貨架端架頭每一層的陳列。大家再來看一看這一張圖，第一層我們采取了階梯狀的陳列，但大家注意，這種形狀陳列商品的最高點沒有擋住提示牌，就使得提示牌意義真正發(fā)揮出來了，好，這就是貨架端架頭的陳列。

（以上內(nèi)容趙祖杰老師為我們闡釋了藥店中端架頭陳列對于銷售業(yè)績的巨大影響，后面還有什么精彩的內(nèi)容呢？）

大家和我一起來我們總結(jié)一下貨架端架頭按照一下四個標(biāo)準(zhǔn)來運行，我們的端架頭就已經(jīng)表現(xiàn)出來非常地生動了，它們是哪四個標(biāo)準(zhǔn)呢？第一個標(biāo)準(zhǔn)，我們叫里外呼應(yīng)。什么叫里外呼應(yīng)？跟大家解釋說明一下，我們在上一個環(huán)節(jié)給大家說到了藥店的櫥窗以及招牌。如果說櫥窗是吸引顧客進(jìn)店的話，那我們的櫥窗上的產(chǎn)品信息，是第一次來提醒消費者吸引顧客進(jìn)店。當(dāng)顧客走進(jìn)賣場的時候，第一時間看到，我們的貨架頭的時候，又看到了櫥窗上同類的產(chǎn)品，那這個地方，我們叫櫥窗上游產(chǎn)品信息，走進(jìn)藥店第一時間看到的貨架端架頭也有同樣的產(chǎn)品信息，這叫里外呼應(yīng)。我們來看端架頭的第二條標(biāo)準(zhǔn)，就是上下呼應(yīng)，什么叫上下呼應(yīng)呢？各位我們注意看，我們在講營銷管理的時候，我們談到了，每一個月都有一個主題，而這些主題的海報，主題的POP（賣點廣告）、主題的提示牌，我們可以出現(xiàn)在我們端架頭的上方，我們可以垂吊式的這種POP,垂吊在端架頭的上方，那當(dāng)我們上方出現(xiàn)了主題，而下面有實物商品陳列的時候，我們就形成了上下呼應(yīng)，這是第二個標(biāo)準(zhǔn)。我們來看第三個標(biāo)準(zhǔn)—價物呼應(yīng)。我們不能夠出現(xiàn)有貨無簽的情況，也不能出現(xiàn)有簽無貨的情況，也就是我們要做到商品和標(biāo)價簽一一對應(yīng)，不能出現(xiàn)缺失的情況，這是價物呼應(yīng)的第一條提示，第二條提示，對于這些產(chǎn)品當(dāng)中，在我們的賣場當(dāng)中，也許有三千個單品，也許五千個單品，不管我們有多少個單品，那我們在不同的節(jié)假日到來的時候，一定有這個季節(jié)或者是這個節(jié)假日，我們那些重點產(chǎn)品，那對于這些重點產(chǎn)品我們要采取那些特殊的生動標(biāo)簽提示給顧客，我們前面說過，不要讓這些重點產(chǎn)品只是出現(xiàn)在員工的心中，要出現(xiàn)在顧客的眼中，要讓顧客一目了然，看得出我們的重點產(chǎn)品是什么用一些通俗的語言來告訴我們的顧客。人貨呼應(yīng)的重點：突出賣點 銷售話術(shù) 每一個客戶 我們都要來給他們來介紹產(chǎn)品的賣點，用剛才的通俗的語言來告訴他們，對每一個顧客。所以針對人貨呼應(yīng)，我們總結(jié)三個關(guān)鍵詞，第一個，賣點。第二個，銷售話術(shù)。第三個，每一個顧客。那如此一來，就是我們端架頭的四項標(biāo)準(zhǔn)，希望大家在工作當(dāng)中好好的去實踐它們。我們來總結(jié)一下，第一個叫里外呼應(yīng)，第二個叫上下呼應(yīng)，第三個叫價貨呼應(yīng)，第四個叫人貨呼應(yīng)。如果我們做貨架端架頭的時候，嚴(yán)格遵循以上四項標(biāo)準(zhǔn)的話，那么我們的端架頭就會為我們創(chuàng)造了巨大的價值，這事端架頭。接下來我們來看花車，花車的標(biāo)準(zhǔn)也是遵循剛才的貨架端架頭的四個標(biāo)準(zhǔn)一樣。我們看到在這個花車上面我們陳列了這些醒目的產(chǎn)品本身，每一個產(chǎn)品的我們都用云彩卡把它的品名和價格顯示出來。我們再來看花車的前方，我們張貼了POP，這個POP（買點廣告）的內(nèi)容上面，44 我們寫到了這個產(chǎn)品的品牌、名稱、它的主要功能，那么這是花車的前面，同樣對于花車的前面有了，花車的左邊右邊和后邊，在四個邊四個側(cè)面，我們都要展示POP（賣點廣告），我們用剛才說過端架頭的四個標(biāo)準(zhǔn)來檢視一下，第一個是里外呼應(yīng)，里外呼應(yīng)我們可以在櫥窗上做一個這個產(chǎn)品本身的櫥窗，上下呼應(yīng)。我們在這個花車的上方，我們吊下了POP（賣點廣告）。比方大家來看這張圖，各位來看看這個花車的上方吊下了三個葵花卡，第一張我們寫的是主題，第二章我們寫的是產(chǎn)品名稱以及功能，第三張葵花卡我們寫的是產(chǎn)品的名稱以及價格。這樣的話我們起到了一個上面和下面呼應(yīng)的這么一個作用，我們再來看第三個標(biāo)準(zhǔn)，價物呼應(yīng)。各位來看這個產(chǎn)品上面我們張貼了葵花卡本身，那么這個葵花卡上面有產(chǎn)品的名稱以及價格，那就把這個產(chǎn)品的價格很醒目地展示給了顧客。講到這里我給大家展示一個數(shù)據(jù)，我們知道根據(jù)零售的調(diào)查和統(tǒng)計，我們得到這樣一個結(jié)果就是一個商品的標(biāo)價簽缺失的話，它的銷售機(jī)會會損失百分之五十，所以任何一個產(chǎn)品標(biāo)價簽不能缺失。而我們的重點產(chǎn)品還需要有類似的這樣的一些云彩卡來提示給顧客，以此來增加產(chǎn)品的銷售，這是價物呼應(yīng)。第四個呼應(yīng)是人禍呼應(yīng)，我們就不再重復(fù)了。

店堂布局與陳列技巧（下）

那我們現(xiàn)在來看，花車的第四個標(biāo)準(zhǔn)：人貨呼應(yīng)。所謂人貨呼應(yīng)這個地方，指的是剛才強(qiáng)調(diào)的三個關(guān)鍵點，每個產(chǎn)品都有它的賣點，所以首先要突出賣點，每個產(chǎn)品都有它的銷售話術(shù)，每個顧客我們都要和他講述。這是人貨呼應(yīng)的三個標(biāo)準(zhǔn)。

那么這個花車，類似我們貨架的端架頭，可以采用同樣的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。接下來我們來進(jìn)入堆頭。如果在我們的賣場中，沒有花車，我們可以來采用一些空盒子來自制堆頭。我們也可以把這些堆頭放在我們的貨架的上方，直接用實物來陳列。我們也可以采用KT板一層一層。一層商品，一層KT板，一層KT版，一層商品。如此一來，我們也可以做成我們自制的這種堆頭。而且成本相對較低。

那么這是堆頭這個方面，我們又一起來看幾個案例。在夏季的時候，如果在我們的門口堆放一個金銀花露的這種堆頭的話，當(dāng)我們的顧客走進(jìn)藥店，第一時間就能夠感受到季節(jié)的存在。

比方說夏季我們堆放了金銀花露這樣一個解暑的產(chǎn)品，這樣一個解暑解渴的產(chǎn)品的話。有些藥店呢，把那個堆頭的第一層放了KT板，第二層KT版，第三層，第四層的KT板越來越小，而商品陳列的這種階梯狀，金字塔狀，就很醒目很深度的展示給了顧客，所以我們就達(dá)到了提示顧客的目的，同時也達(dá)到了我們藥店業(yè)績提升的目的。那么這是金字塔的擺法 還有比方說，有的藥店的把那個螺旋藻放在柜臺的上面。當(dāng)我們的柜臺的上面，把螺旋藻如此的這種陳列，還把它的品名和價格展示出來的時候。也提醒了我們的消費者。

還有呢比方說還有的藥店把產(chǎn)品的堆頭可以用前面所說的，上下呼應(yīng)。在上面的墻上呢還張貼了一張海報。這是一系列產(chǎn)品的叫系列之歌，我們的每個產(chǎn)品都有了一句廣告語。我們可以給大家一些啟示，什么樣的產(chǎn)品我們寫什么樣的歌。第一個產(chǎn)品，比方說針對頭皮屑的，這樣一個頂采這個產(chǎn)品，我們可以寫一句詩歌叫，頭屑用頂采，活力從頭來。這是針對頂采的這樣一個產(chǎn)品。第二個產(chǎn)品，針對我們皮膚擦刮傷這樣一個產(chǎn)品的妥，我們就可以出現(xiàn)：用我破立妥，流血遠(yuǎn)離我。我們又寫了第二句詩。第三個產(chǎn)品，是針對蛇油維膚膏的，來幫我們保持皮膚的水分，來止癢潤燥的。防止皮膚開裂的這樣一個產(chǎn)品，所以我們寫的這首詩就叫：蛇油維膚膏，護(hù)膚多一招。我們再來看一看痘凋零，這樣一個祛痘，去痤瘡的這樣一個產(chǎn)品，我們所寫的這個詩歌就是：抹抹痘凋零，露面我也行。這是一首。再來看狐別，就是針對腋臭的這樣一個產(chǎn)品。那針對腋臭這個產(chǎn)品名稱叫狐別，那我們就來看狐別靈方產(chǎn)，腋臭必躲閃。這個是針對腋臭這樣一個產(chǎn)品的。我們再來看一看洗液，一個婦科的洗液，陰晴這樣一個產(chǎn)品，那婦科的洗液，我們可以寫這樣一首詩叫：洗液護(hù)女人，陰晴 45 是大臣。那么這是陰晴洗液。

上面呢是我們說的上下呼應(yīng)，那么我們來看看價物呼應(yīng)。比如說呢，有的藥店，在產(chǎn)品旁邊呢都有葵花卡、云彩卡、爆炸卡，上面展示的信息是產(chǎn)品的名稱以及價格。很醒目的展示給了顧客，這叫價物呼應(yīng)。

那我們另外還有兩個呼應(yīng)，一個是里外呼應(yīng)，里外呼應(yīng)當(dāng)然櫥窗上可以做一個外用系列產(chǎn)品的主題櫥窗，而我們的人貨呼應(yīng)方面也是同樣的賣點，話術(shù)和每一個顧客做到了。這是堆頭方面的展示。

還有的比如說，有的藥店呢，是一個贈品的堆頭。每一年當(dāng)中我們來舉行一些促銷活動的時候，我們要把一些買贈禮品展示給顧客的時候，我們就可以把這種禮品，非常醒目的陳列在我們的賣場的外面。也可以非常醒目的陳列在我們的賣場入口內(nèi)面，在里面把它展示出來。給到我們的顧客一種強(qiáng)烈的視覺沖擊，視覺刺激。這樣的話，對于我們顧客想要擁有這種禮品的這種欲望，我們就能夠激發(fā)出來了。

比方說大家可以來看，賣場當(dāng)中贈送礦泉水，贈送洗衣粉，贈送收納箱，贈送紙巾，贈送盆，贈送水杯等等。同樣我們每個禮品上面，我們非常醒目的寫著，比方說洗衣粉上放置一個云彩卡，購滿36元送洗衣粉一包。購滿156元，送收納箱。

上面我們在寫一個禮品區(qū)，讓顧客第一眼看過來視覺沖擊力很強(qiáng)。同時當(dāng)他們拿起來這個禮品，摸一摸的時候，他們手中有一種擁有的感覺。也就激發(fā)他們想要擁有它的這種欲望，從而他們就會購買我們相應(yīng)的產(chǎn)品，達(dá)到了我們提升銷售的業(yè)績。那么這是禮品的堆架頭，堆頭這個方面。

接下來我們來看柱型貨架，在我們的藥店當(dāng)中有很多藥店沒有采用柱型的貨架，我認(rèn)真的建議我們在座的各位藥房的朋友，大家都來采用我們藥店的柱型貨架。那我們這種柱型的貨架可大可小，我們可以放在藥店的入口處?？梢苑旁谑浙y臺的附近，也可以放在一組超市貨架的兩端。那么這些地方我們都可以來展示我們的柱型貨架。我們也可以放在我們那個死角的那種區(qū)域里面，那他們要陳列什么樣的產(chǎn)品呢？可以陳列相鄰貨架的同類產(chǎn)品，也可以陳列那種季節(jié)性的產(chǎn)品，高毛利的產(chǎn)品，品牌性的商品和高庫存的產(chǎn)品以及近效期的產(chǎn)品。因為這種柱型的貨架它成為了一種黃金的位置，與我們普通的貨架相比的話，它的宣傳的效果更加的大，更加的對顧客有吸引力。這是放在貨架旁邊的柱型貨架。

有的空的貨架，那么這種柱型的貨架，我們可以放在收銀臺的附近，我們也可以放在一個面積相對較大的一種區(qū)域，我們也可以放在那些死角的位置。那么這是一個柱型貨架。有的用的是那種四方花車，也叫做柱型貨架，我們來看看這種四方花車，把它的四個角分成了四個面。這個花車，四方花車，四方貨架，我們是可以隨意推動的，那在每一層上面我們也都來展示一個產(chǎn)品。這是四方花車貨架，也叫柱型貨架。

那我們在藥店呢還可以采用膠箱的陳列，我們把這個膠箱分成若干個方格子。那每一個格子里面來陳列一個產(chǎn)品。而所有膠箱里面這些產(chǎn)品加起來它是一個系列。尤其是對于我們的藥店當(dāng)中，有藥妝產(chǎn)品，化妝品，或者這樣一些便利食品。一個系列產(chǎn)品的話，我們可以采用膠箱來展示陳列，這樣一種產(chǎn)品。他對我們的藥店來說也是起來非常生動的這么一種作用。以上呢是膠箱的陳列。

接下來我們看普通的柜臺和貨架，我們跟大家一起來討論一下我們的貨架如何來展示，如何來陳列。現(xiàn)在請大家來先看一些文字的說明，我們來看看我們的這種普通的柜臺和貨架當(dāng)中：商品高矮次序統(tǒng)一。一般來說，站在顧客的角度看貨架，看它的左邊是左，看它的右邊是右。所以從做到右，根據(jù)消費者這種視覺一種習(xí)慣的話，我們應(yīng)該把高的商品放在貨架的右側(cè)。這樣讓顧客從左往右看的時候，商品越看越高。那么這是高矮次序。

第二個如果有的貨架非常的緊張，商品又非常的豐富，沒有辦法把每一個商品的正面全部朝向顧客的話，我們的商品就出現(xiàn)了側(cè)面擺放這種情況，當(dāng)我們的商品要側(cè)身擺放的時候，46 要注意一個關(guān)鍵點，就是每一個商品的側(cè)身都有一個正向。我們就要注意把側(cè)身擺放的商品統(tǒng)一方向。我們擺十個商品，十個產(chǎn)品的正向都要統(tǒng)一朝一個方向，那朝哪一個方向比較好呢？應(yīng)該朝消費者前進(jìn)的方向為好，或者說要朝我們貨架的右方為好。這是考慮我們消費者前進(jìn)的方向。不用往左看，往右看。反復(fù)轉(zhuǎn)頭來看我們的商品。達(dá)到了每一個商品陳列的醒目這樣一個作用。因為我們知道，對于我們商品陳列而言，它最終的目標(biāo)是要來增加我們藥房的銷售業(yè)績。然而這個時候，我們要告訴顧客，讓我們的商品一買就是有價格，一拿就是自選式的。那么一看就是陳列的非常生動，陳列的有規(guī)律。

同一商品的方向必須統(tǒng)一。我們主要到大部分的藥店當(dāng)中，一些單品陳列，比方說同樣一個產(chǎn)品，比方說舉例，阿莫西林這樣一個產(chǎn)品。它有十盒，但我們注意到第一盒的正面朝外，第二盒的正面朝里。那么這種同樣一個產(chǎn)品，不同的方向的擺放顯得很零亂了。所以同一個商品的方向必須完全統(tǒng)一起來。

另外標(biāo)價簽必須統(tǒng)一位置，根據(jù)不同的藥房，不同的風(fēng)格而定。但是一定要有規(guī)律。比方說我們統(tǒng)一把這個標(biāo)價簽放在商品的左源，與它的左源對整齊了，那么這個時候如果所有的產(chǎn)品都這樣子來做呢，就形成了非常規(guī)律的，很生動很整潔的這么一種標(biāo)價簽的提示。我們再來看一下超市貨架的首層，所謂超市貨架的首層，指的是超市貨架的最上面這一層。那我們大家都知道，在我們的藥房當(dāng)中，我們貨架的首層被稱之為最黃金的位置。那依照我們目前來看。藥店的這種超市貨架，它分為了四代：第一代貨架是非常高的，那種直接可以頂?shù)教旎ò宓?，這樣一種貨架；第二代是一種倉儲式的這種貨架；第三代是有一米八；第四代那現(xiàn)在最新型的貨架，我們都是在一米五左右，這樣一種超市的貨架。如果是按照一米五的這樣一種超市貨架來看的話，它的貨架的首層，就剛好在黃金高度范圍。什么事黃金高度范圍呢？各位知道距離地面八十公分到距離地面一米四的這么一個范圍。那么這是黃金高度的范圍。

很顯然我們的這個貨架的首層，它也在黃金高度的上源這個地方。它也成為了黃金位置的高度。所以在首層貨架這個地方，我們也要用來陳列那些關(guān)鍵產(chǎn)品、重點產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、或者是高毛利這樣的產(chǎn)品。

我們說貨架首層呈階梯狀陳列，它的最高點不能檔提示牌，各位可以想象一下我們的每一個超市貨架，它的商品最高點都沒有擋住它們的這種提示牌。而我們的多個超市貨架并排放在一起的時候，所以貨架的商品最高點就形成了一個平面。在這樣一個水平面上就形成一個動線管理，那么這種動線管理會給我們的賣場一種層次感、另外我們這種超市貨架有端架頭，每一個超市貨架的端架頭也要對成一條直線。這是動線管理的第二個參考標(biāo)準(zhǔn)，第二個不能出現(xiàn)了參差不齊的這種情況。

那么這是貨架設(shè)計方面，另外我們再來看一下，當(dāng)我們的這種首層設(shè)計好了以后，我們來看看這個超市貨架的第二層我們?nèi)绾蝸碓O(shè)計。第二層，第三層，第四層依次往下，每一層的商品陳列。我們也要保證商品陳列，應(yīng)該在這個超市貨架的層高的三分之二以上，不能出現(xiàn)比方說我們一個貨架的這個層高，我們與二十公分。但是我們陳列商品的時候只是擺放了五公分，這樣的話就會有十五公分的位置暴露在顧客的眼中。這樣的話，顧客看到的少量是產(chǎn)品，而大量的是我們貨架的那個背板，背欄網(wǎng)。那么這種的話，商品就顯得很空，貨架顯得很空，類似我們剛剛被打過劫一樣，這顯然是不可以的。

當(dāng)我們的商品不豐富，不豐滿的時候，對我們的銷售來說它會造成巨大的影響，所以我們要保證這個商品的滿庫存陳列呢。這一定要注意，把我們的超市貨架下面那一層或者是柜子里面的那些小庫存的產(chǎn)品，把它們盡可能的搬到貨架上來。并且要把中包裝完全打來并擺放出來。如此才能擺出商品的造型，比方說金字塔，比方說階梯狀的陳列，比方說錯落有致的，或者是這個階梯狀的等等。要把它們展示給顧客，那么這是生動的陳列。

另外有的藥房做不到，在我們的超市貨架的最下面那一層，如果是用來陳列我們的庫存 47 的話，我們也務(wù)必把庫存區(qū)域的商品擺放整齊。我們甚至可以在庫存的前方，用商品展示一個護(hù)欄一樣的這種陳列。這樣的話也給顧客一種整齊，一種整潔的這么一種印象。

還有一個標(biāo)準(zhǔn)就是，當(dāng)我們的顧客在賣場當(dāng)中隨時拿我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品位置移動時店員要隨時進(jìn)行整理。這樣的話就讓我們的店員動起來。而我們的店員動起來就是藥店當(dāng)中，來吸引顧客最好的舞蹈。所以我們要讓店員動起來，當(dāng)我們的工作當(dāng)中的店員動起來是最美麗的。這是我們普通的貨架，這種陳列方面。

我們現(xiàn)在來看幾個例子，有的藥店用到了我們剛才說的那幾個標(biāo)準(zhǔn)，首先是呈階梯狀陳列。比如那個安神補(bǔ)心片，做了三層的陳列，當(dāng)它做三層陳列的時候，他的銷售數(shù)據(jù)就變成130盒了，我們再來分析一下。如果這個超市在這個貨架的上方，放置一個圓形漏斗狀的標(biāo)識牌，也是一個很新穎的一種，非常時尚的一種提示牌的一種展示的方法。大家可以借鑒，是一種圓形漏斗狀的。

那么我們和大家一起來總結(jié)一下，各位就按照這些標(biāo)準(zhǔn)去操作，去設(shè)計我們的貨架。我們來總結(jié)一下超市貨架的標(biāo)準(zhǔn)。第一個就是貨架的設(shè)計，我們這種超市貨架的設(shè)計，通常在貨架，一般來說一米五的這種貨架，我們可以設(shè)置為六層。而這個超市貨架的兩端，我們都放起了端架頭，端架頭前面我們已經(jīng)說過了。我們再來看一下每一層，這個超市貨架的首層這個地方，通常我們要留足25-30公分這樣一種高度，以此來保證我們貨架的首層，可以做成階梯狀的，這樣一種陳列。那么這是貨架的首層。

另外在貨架的首層上方，還有我們的提示牌，那么提示牌的設(shè)計可以有三種方法：1：跟整個貨架的長度保持一致；2：圓形漏斗狀，用柱型的支架粘貼在貨架上方；3：三棱柱型。這是我們提示牌，分類標(biāo)識牌的這種設(shè)計方法。

我們再來看一下，以下第二層，第三層，各層我們平均分配。當(dāng)然我們的超市貨架，它有L型的貨架，什么叫L型的貨架呢？就是從上面的首層往下除了最下面的一層以外，所有層每一層都是一樣的寬度。只有最下面一層明顯最寬。這種叫做L型貨架。

還有一種貨架叫階梯型貨架，就是從上面的這層最窄，依次往下，依次變寬。是一種階梯狀的陳列。那么這是超市貨架的設(shè)計。然后以下各層的高度酒平均分配。這是第一條，超市貨架的設(shè)計。

我們來看第二條，超市貨架的商品選擇。我們來看看超市貨架的第一層。剛才說的首層。首層我們一般選擇這樣一些產(chǎn)品來陳列。第一種是那些大品牌的，顧客天天需要的，也是那些品質(zhì)保證療效確切的這樣一些產(chǎn)品。我們把它選擇放在首層，因為這樣的產(chǎn)品更加的容易滿足消費者的需要，更加的容易去幫助消費者的健康水平提升。那么這是大品牌的品質(zhì)高的療效確切的這樣一些產(chǎn)品。

但是我們知道對于藥店而言，我們這種價格是一種科學(xué)的組合。當(dāng)我們把這些大品牌的產(chǎn)品擺在首層的時候，我們要知道這些產(chǎn)品它只有實現(xiàn)量很大的時候，能夠幫助我們賺取利潤，當(dāng)它量相對較小的時候，實際上我們的利潤相對而言會受到影響的。那我們上面的環(huán)節(jié)跟大家說過，產(chǎn)品的選擇有三類：第一類是大品牌的一線產(chǎn)品；第二類是大品牌的二線產(chǎn)品；第三萊是地方性拳頭品牌的這些產(chǎn)品。所以我們在超市貨架的首層，我們也要來陳列前面說過的那三類產(chǎn)品。那么這三類產(chǎn)品中找到那些應(yīng)季的、找到那些毛利額相對較高的這樣的產(chǎn)品，我們來陳列在貨架的首層。這是第一層。

以下是各層毛利相對較低，或者說我們平時的那種銷售量，相對來說偏低一點。但也是我們的顧客需要的產(chǎn)品，我們把它放在下面了。這是第二條我們叫商品的選擇。

第三條我們叫生動陳列。生動陳列指的是，首層我們采取階梯狀陳列，擺一層，兩層，三層，甚至四層或五層。這是首層做階梯狀陳列。以下各層商品陳列的高度，應(yīng)該在這個貨架的高度的三分之二的位置。以保證我們貨架的豐滿度。那么這是生動的陳列。

第四條標(biāo)準(zhǔn)就是藝術(shù)裝飾，這種藝術(shù)裝飾就指的是，在我們的這個超市貨架的上方，我 48 們依然可以垂吊下來一些POP，一些海報。來提醒我們這個貨架上是什么產(chǎn)品。這個產(chǎn)品能夠給顧客帶來的是什么健康，是什么便利。那么這是上面的裝飾。在貨架的首層這個地方，既然是我們的重點，既然是顧客常常要采購的這些產(chǎn)品，我們就應(yīng)該把這些產(chǎn)品的信息第一時間傳遞給顧客。所以我們就要采用云彩卡或者是爆炸卡，這樣一些生動的標(biāo)簽，還有這種藥師推薦，店長推薦，這樣一些生動的標(biāo)簽，來貼在產(chǎn)品上去。那么這是首層。

依次往下，這種生動的標(biāo)簽要相應(yīng)的減少，因為我們越往下重點產(chǎn)品相對越少。這是藝術(shù)的裝飾。同時我們在藝術(shù)裝飾方面還要補(bǔ)充一點，就是我們的兩個貨架之間，我們可以用一個PVC（乙烯基聚合物質(zhì)）管做成一個拱形的這樣一個門。在PVC管的上方，我們在吊下一張海報，就提醒我們兩個貨架是一個什么樣的產(chǎn)品。傳遞一個什么樣的健康信息，那么這是PVC管我們可以來設(shè)計的。

甚至我們還可以考慮用一些氣球來裝飾等等。這是超市貨架的幾條標(biāo)準(zhǔn)。貨架的設(shè)計，商品的選擇，生動的陳列，藝術(shù)的裝飾。

接下來我們一起分析收銀臺，收銀臺是絕對的黃金位置。各位我們先報告幾個數(shù)據(jù)。按照我講收銀臺，接下來我會給大家分享七步成功法。七步成功的這樣一個法寶，我們在全中國上百家的連鎖藥店去實踐以后，發(fā)現(xiàn)大部分的藥店都為他們創(chuàng)造了百分之三到百分之五的營業(yè)額。大家知道國內(nèi)的海王星辰，湖南的老百姓，云南的一心堂，這樣一些非常優(yōu)秀的連鎖藥店，他們的收銀臺創(chuàng)造了百分之五的營業(yè)額。而且這百分之五的營業(yè)額與營業(yè)員的這種銷售實際上是無關(guān)的。它是一種額外的銷售增長，所以我們說收銀臺是一個創(chuàng)造二次銷售最好的場所，大家一定要把收銀臺用好了。而我們?nèi)フ{(diào)查研究北方藥店的時候，我們發(fā)現(xiàn)北方的大部分藥店里面收銀臺都是空空的，沒有任何商品的展示和陳列，更加談不上任何的銷售。所以大部分的藥店收銀臺只扮演了一個收銀的角色。沒有顧客服務(wù)，也沒有產(chǎn)生銷售。所以我們想提醒在座的各位，我們收銀員應(yīng)該有三項主要職能：1：收銀；2：顧客服務(wù)；3:產(chǎn)品銷售。那我們來分別說明一下，我們先給大家報告一個例子。在2008年的時候去昆明一家優(yōu)秀的連鎖藥店去巡店，當(dāng)我去到這家藥店店鋪的時候，我打算買一個十塊錢的感冒軟膠囊，我來到了收銀臺。這位服務(wù)員把這個產(chǎn)品的價格輸入電腦以后，她在收銀臺上順手拿起了一盒蜂蜜，就告訴我這樣一句話。先生，今天我們?nèi)烁慊顒樱I單以后增加三塊錢可以拿走一瓶蜂蜜。我當(dāng)時對這個收銀員說，我用不著。我出差的。她說沒關(guān)系啊，順手又在收銀臺上拿起一盒眼貼膜，然后給我說，先生沒關(guān)系，您可以增加十塊錢拿走一盒眼貼膜送給您的太太嘛。各位，我相信大家一定會認(rèn)為這個收銀員非常的優(yōu)秀，我同樣也認(rèn)為她很優(yōu)秀。但她不知道我是一個老師，但我知道她想要干什么。所以我在現(xiàn)場觀察了這個收銀員二十分鐘的時間。在二十分鐘的時間里，我發(fā)現(xiàn)這個收銀員因為講了這么一句話，有三個顧客成交了。其中有一個顧客增加了三塊錢，拿走一瓶蜂蜜。而兩個顧客分別給了十塊錢拿走了一盒眼貼膜。這就是收銀臺創(chuàng)造二次銷售的案例。

我們再來看，北京的一家連鎖藥店，我們在2009年輔導(dǎo)的時候，我告訴他們在收銀臺可以買感冒藥，可以買那些消火茶等等，所以他們就把清火茶，感冒藥放在收銀臺開始來銷售了。要求收銀臺對于每一個光臨收銀臺的顧客都對他們說這樣一句話。您好，最近上火很嚴(yán)重，我們這個清火茶很棒，您需不需要帶上一袋啊！而且兩塊五一袋買五送一。就是這樣一句話。

所以我們知道在保險行業(yè)里，有個成功法則叫100-15-1，就意味著保險銷售人員去拜訪一百個陌生的顧客，大概有十五個人愿意跟他們聊一聊。而在十五個人中，也許有一個人會來購買它的保險產(chǎn)品。保險行業(yè)只有百分之一的這樣一種成功率，甚至還不足。但只保險銷售人員，依然非常的堅強(qiáng)，非常的執(zhí)著。所以在我們的藥店中，我想也同樣如此。依照我們過去十年的研究和調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在藥店中，如果收銀員對于在收銀臺的顧客多說一句話的 49 話，至少有百分之二十的顧客會因此成交。

各位想象一下，我們的藥店當(dāng)中，一天有五百次的交易。百分之二十就是一百個顧客。這一百個顧客來到我們的藥店當(dāng)中成交的時候。他對我們的藥店創(chuàng)造的價值，當(dāng)然是無窮的，所以收銀臺是一個非常了不起的創(chuàng)造，二次銷售的場所。那到底收銀臺應(yīng)該遵循哪七步法寶來做呢。下面我們會繼續(xù)講解。

收銀臺布局與二次銷售

我們大家知道了收銀臺是一個最黃金的二次銷售的場所，在收銀臺既然是一個非常重要的黃金位置。我們也都知道了目前國內(nèi)表現(xiàn)非常優(yōu)秀的連鎖藥店，大家的收銀臺銷售業(yè)績能夠創(chuàng)造百分之五的業(yè)績。這是一個非常了不起的數(shù)據(jù)。

如果一家年銷售額三十億的公司，他們將會有一點五億來自收銀臺。而我們在北京實踐成功的幾百家藥店，我發(fā)現(xiàn)他們的藥店當(dāng)中，每一天藥店的收銀臺也能夠增加五百塊錢到一千塊錢的這種銷售的業(yè)績，所以這項工作是值得各位好好去嘗試的。我們一定要想辦法讓收銀臺變成一個高效收銀的場所。

如何去做才是一個高效收銀的場所。那我們來看幾個例子。有的藥店呢。在收銀臺那里有付款處幾個字，而下方有三個白色的柱型，是放電腦的地方。在兩個柱型之間有十公分貨架，可以用來陳列商品。而在收銀臺旁邊有企業(yè)文化的展示。

還有的呢，是叫做味覺營銷。我們用竹籃把含片放在里面，用一種溫馨的蘋果貼寫上，免費品嘗。

還有的，用薄薄的貨架，二十公分寬的小型貨架人為的把收銀臺前方，顧客排隊的地方，設(shè)置成了通道。在通道的貨架上放置著各種小型產(chǎn)品。當(dāng)顧客在這個地方來排隊買單的時候，會前后左右來汪這些周圍來看待。

我們一些傳統(tǒng)的收銀臺，在收銀臺只是有一個收銀的功能。當(dāng)顧客來排隊買單的時候，他們的眼睛沒有地方可看，沒有可看性的內(nèi)容。那對于我們銷售增長來說是不利的。所以我們在收銀臺的前方，我們一定可以人為的來設(shè)計一些這種排隊的這些通道。我們可以來設(shè)計一些貨架，貨架上陳列一些沖動性購買的產(chǎn)品。以此來增加我們藥店的營業(yè)額。

比如說，我們可以在收銀臺的旁邊，擺放幾個柱型的貨架來陳列這些小型產(chǎn)品。比如說一些雜志，以及潤喉的等等。還有比如說，在收銀臺那里，上面呢放置一張牌子，寫著收銀臺三個大字。收銀臺的后面是一個貨架，陳列著各種小型的產(chǎn)品，在收銀臺的前方也陳列各種產(chǎn)品，在收銀臺的附近我們陳列著花車。這是一個非常完整的收銀臺的設(shè)計。

那我們剛才舉了幾個例子。我們現(xiàn)在就一起來總結(jié)，到底這些例子呈現(xiàn)在我們的面前的時候各位遵循哪些方法，哪些流程，哪些標(biāo)準(zhǔn)去做。我們專門為大家總結(jié)了贏在藥店收銀臺的七步成功法寶。

第一步：收銀臺的設(shè)計。

我們就記好了，我們來看一下首先收銀臺的上方，我們?nèi)绾蝸碓O(shè)計。收銀臺的上方無外乎我們用一些提示牌，來提示收銀臺，收款臺或者是付款處這樣的一些提示牌。那么這是上方的一種設(shè)計。

第二種設(shè)計，我們可以在收銀臺的上方來懸吊一些海報，一些POP，用這額POP來展示我們收銀臺想要傳遞的一些健康信息、服務(wù)信息、銷售信息和一些促銷信息以及一些企業(yè)文化的信息。這是上方的第二種設(shè)計。

第三種設(shè)計，我們可以用兩條魚線，或者是那種棉線。從天花板上吊下來一種竹籃子，甚至掉下來一些小的隔板，這種陳列。我們也可以來陳列一些商品。那么這是收銀臺的上方。我們來看收銀臺的背面，我們可以采用那種靠墻的墻柜，也就是背柜。那么這種背柜上 50