第一篇：藥店管理大全

東方名家

—— 藥店經(jīng)營(yíng)管理大全 趙祖杰：

東方名家特聘專家，現(xiàn)任深圳思翰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)、北京靈方思翰生物技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)、贏在藥店商學(xué)院院長(zhǎng)，曾為海王星辰健康藥房、云南白藥大藥房西安楊森、廣東康美藥業(yè)等知名企業(yè)提供服務(wù)，積累了豐富的一線管理和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，趙老師授課生動(dòng)幽默、富于激情、親和力強(qiáng)、善于講故事和剖析案例，在藥店管理思維和營(yíng)銷理念方面深具啟發(fā)性和實(shí)用性，已經(jīng)在全國(guó)三百多個(gè)城市演講三千多場(chǎng)，超過一百萬以上的醫(yī)藥專業(yè)人員正在分享他的藥店經(jīng)營(yíng)管理智慧。

藥店經(jīng)營(yíng)管理大全

—— 藥店經(jīng)營(yíng)的出路

贏在藥店商學(xué)院總裁店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)。

我們過去十二年以來一直從事一件事情，就是幫助中國(guó)的藥店經(jīng)營(yíng)管理，幫助中國(guó)的藥店做管理咨詢和營(yíng)銷培訓(xùn)的具體工作。十二年如一日，三百六十五天如一日，每一天十六個(gè)小時(shí)，我們一直在努力，我們相信一句話“只要我們能夠把該做的一切事情做好，我們的夢(mèng)想就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)！”。

今天跟大家一起來探討的藥店總裁店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)，首先要一起來關(guān)注我們國(guó)家宏觀的政策以及政策的信息，我們一起跟著國(guó)家的政策和信息，來找尋我們過去十五年以來，中國(guó)的藥店都發(fā)生了一些什么樣的事情？當(dāng)前我們中國(guó)的藥店又發(fā)生一些什么樣的事情？在未來將會(huì)發(fā)生一些什么？我們大家如何去把握過去？有一句話說“我們能過活在過去的多遠(yuǎn)？我們能夠走向未來的多遠(yuǎn)？”。

截止2010年年底，我們國(guó)家商務(wù)部出臺(tái)了最新的政策，商務(wù)部最新的政策在十二五期間將會(huì)進(jìn)行三個(gè)工作重點(diǎn)：

第一點(diǎn)，培育一到兩家年銷售額過千億的，同時(shí)鼓勵(lì)20家年銷售額過百億的醫(yī)藥流通企業(yè)，來解決我們國(guó)家集中度不高、以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)狀。

我們知道中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)到現(xiàn)在為止，像中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份這些公司都是非常厲害非常了不起的公司，他們的公司的銷售業(yè)績(jī)也讓我們感到非常的了不起，然而我們知道在中國(guó)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份以及九州通這樣的一些企業(yè)，他們的銷售業(yè)績(jī)也不過是在三百億左右，而我們知道全世界第一名的醫(yī)藥國(guó)家也就是美國(guó)，在這種國(guó)家里面他們的醫(yī)藥流通企業(yè)里面，流通行業(yè)的集中度非常之高。對(duì)于我們中國(guó)而言，我們的資源一直在浪費(fèi)，一直在重復(fù)地運(yùn)用著，國(guó)家為了把我們整個(gè)中國(guó)的醫(yī)藥資源充分地集中在一起，能夠?yàn)槲覀儑?guó)家節(jié)約資源，創(chuàng)造更大的價(jià)值，所以商務(wù)部出臺(tái)了政策，在十二五期間將會(huì)從事第一件事情“培育中國(guó)的醫(yī)藥流通企業(yè)”，培育一到兩家過千億級(jí)的醫(yī)藥流通公司，這意味著對(duì)于我們中國(guó)的醫(yī)藥流通企業(yè)來說，這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。我們知道國(guó)家在鼓勵(lì)這些大型的醫(yī)藥流通企業(yè)它們進(jìn)行收購(gòu)并購(gòu)，這樣一來對(duì)于我們中國(guó)的藥店來說，將是一個(gè)非常巨大的機(jī)會(huì)商務(wù)部的第二個(gè)政策，那是關(guān)于我們?cè)谧母魑涣闶圻B鎖藥店的咨詢，這一點(diǎn)對(duì)我們來說我們首先知道，中國(guó)的連鎖藥店截止2010年年底連鎖藥店以及單店40萬家，其中連鎖藥店16萬家，單體藥店24萬家，連鎖藥店的數(shù)量幾乎占了三分之一。

第二點(diǎn)，我們國(guó)家商務(wù)部將會(huì)在十二五期間，把連鎖藥店的數(shù)量從三分之一提升到三分之二。

這意味著對(duì)于我們中國(guó)的這些大中型連鎖藥店來說他們將有機(jī)會(huì)變得更加巨大，而對(duì)于 1 我們中國(guó)的中小型連鎖藥店來說也將會(huì)迎來更多的一些機(jī)會(huì)，可以把自己的企業(yè)做得更強(qiáng)更大。對(duì)于我們的單體藥店而言，我們面臨前方的路要么走尋這種差異化的道路，要么就是把我們的藥店從第一家復(fù)制成為第二家、第三家越來越多的店，讓我們逐漸地成功起來。大家知道，對(duì)于中國(guó)的連鎖藥店來說，截止在2009年，國(guó)家進(jìn)行了連鎖藥店連鎖率的排序，從中發(fā)現(xiàn)全國(guó)各地的連鎖藥店當(dāng)中有一些藥店發(fā)展非常的迅速。比如說我們舉幾個(gè)例子，首先大家一起來關(guān)注的是中國(guó)的廣東省，我們知道在廣東省的深圳市誕生了中國(guó)第一名的直營(yíng)連鎖藥店海王星辰，這家公司截止到現(xiàn)在一共發(fā)展了二十三個(gè)分部，連鎖藥店的分店數(shù)量一共突破了三千家，這是在中國(guó)廣東省的深圳市第一名的連鎖藥店海王星辰。在廣東省的廣州市還誕生了大參林連鎖藥店，這家公司現(xiàn)在也是銷售額突破了三十個(gè)億，這是在廣東省優(yōu)秀的連鎖藥店；我們?cè)賮砜吹诙€(gè)省是湖南省，大家知道在湖南省產(chǎn)生了湖南老百姓，截止到現(xiàn)在為止湖南老百姓業(yè)發(fā)展到了三十億的一個(gè)連鎖藥店，他們是以開大賣場(chǎng)為主的；我們接著來看一下云南省，云南省只有五千萬的人口，但是在云南省卻產(chǎn)生了兩個(gè)過十億的連鎖公司，我們知道在云南省的一心堂，這家公司一共是有一千四百個(gè)門店，年銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)突破了二十四個(gè)億，還有云南省的第二家連鎖藥店也就是云南的健之佳健康藥房，這家公司現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)也突破了十個(gè)億以上，為什么這些公司能夠發(fā)展得如此成功？在全中國(guó)而言，這三個(gè)省實(shí)際上代表了我們中國(guó)這些不同的省份，它們是GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）排在第一名、排在中間、排在稍后的地方。為什么這三個(gè)省的連鎖藥店發(fā)展的如此成功？然而全中國(guó)的三十一個(gè)省市，不同的省份不同的城市，連鎖藥店發(fā)展的水平、經(jīng)營(yíng)管理的水平連鎖率不一樣，我想這里面一定是跟我們國(guó)家在不同省不同市，政府管控的情況不一樣。在不同的地方政府管控的支持力度不同，就導(dǎo)致了中國(guó)藥店發(fā)展水平參差不齊。然而國(guó)家正是看到了這一點(diǎn)，所以我們希望在十二五期間把中國(guó)的連鎖藥店數(shù)量從三分之一提升到三分之二，同時(shí)國(guó)家還要倡導(dǎo)，把中國(guó)連鎖藥店或單體藥店的這種服務(wù)水平要進(jìn)一步地提升，在服務(wù)水平提升方面我們后面會(huì)重點(diǎn)談到關(guān)于友善服務(wù)和藥學(xué)服務(wù)這兩個(gè)方面，來提升服務(wù)水平。

第三條點(diǎn)，提倡治未病，鼓勵(lì)零售藥店提升藥裝產(chǎn)品以及保健食品的銷售數(shù)量，同時(shí)要鼓勵(lì)發(fā)展電子商務(wù)。

這是國(guó)家的三項(xiàng)主要政策。可以說我們要來順應(yīng)天時(shí)地利和人和，我們方可獲得成功，對(duì)于中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)來說，我們依然要去關(guān)注國(guó)家在宏觀調(diào)控這個(gè)方面，在醫(yī)藥方面的政策和信息，只有這樣我們才能夠做得更好，大家知道當(dāng)前我們國(guó)家正在推行新醫(yī)改的制度和政策，然而我們知道，當(dāng)前我們國(guó)家的副總理李克強(qiáng)先生，他是醫(yī)改辦醫(yī)改小組的組長(zhǎng)，也就意味著在我們國(guó)家新一輪的這種醫(yī)藥政策醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，國(guó)家在新醫(yī)改方面將會(huì)進(jìn)一步來加大力度發(fā)展下去。

（在以上內(nèi)容中，趙祖杰老師為我們解讀了十二五期間國(guó)家商務(wù)部關(guān)于醫(yī)藥方面的三條重要信息，那么接下來還要什么政策讓我們繼續(xù)來關(guān)注。）

沿著國(guó)家的最新政策和信息，我們一條一條來走過，今天贏在藥店總裁店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)的內(nèi)容中，在課程開啟之前我們一起來互動(dòng)討論一下關(guān)于我們中國(guó)的連鎖藥店，以及我們的單體藥店如何去走出特色化的路線，找到我們自己 這種差異化的經(jīng)營(yíng)。

首先來看關(guān)于折扣店。各位知道在中國(guó)的深圳首先誕生折扣店，這種折扣店他們是以價(jià)格最低為代表。

第二個(gè)方面是出現(xiàn)了湖南老百姓以及江西開心人為代表的藥店大賣場(chǎng)。這種藥店大賣場(chǎng)的主要特征是價(jià)格最低同時(shí)品類最多。

第三方面是藥品超市，在藥品超市這個(gè)方面，他們的主要特征是產(chǎn)品齊全。我們知道藥店要解決的是顧客的健康問題以及便利問題，所以在藥房超市這樣一種形式的藥店里面，出現(xiàn)了藥品方面的產(chǎn)品。另外還有一些生活便利品、互利產(chǎn)品等等，他們解決的是健康和便利問題。

第四個(gè)方面是連鎖店，各位知道中國(guó)的藥店從1995年成立到現(xiàn)在為止一共走過了十六個(gè)年頭，在中國(guó)十六年走過來以后我們發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)了許許多多的“隱形冠軍企業(yè)”，大家知道在美國(guó)有IBM（國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司），有微軟，在中國(guó)有海爾等等，這些可以稱之為世界型的大公司，許許多多的人許許多多的企業(yè)，在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，都去找尋這些世界級(jí)的大企業(yè)學(xué)習(xí)。他們發(fā)現(xiàn)大企業(yè)里面非常的優(yōu)秀，有非常多的方法、智慧和技術(shù)，但在自己企業(yè)當(dāng)中，在自己的工作道路上難以適用。這是因?yàn)橘Y源、信息和產(chǎn)業(yè)鏈、團(tuán)隊(duì)等等不相匹配的關(guān)系。所以我們展開了對(duì)中國(guó)零售藥房的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的各地產(chǎn)生了很多的隱形冠軍企業(yè)，什么是隱形冠軍企業(yè)呢？我們知道在德國(guó)有一名管理專家叫霍爾曼·西蒙，西蒙教授提出了“隱形冠軍”這樣一種概念，我們來看什么是隱形冠軍。對(duì)于我們中國(guó)的零售藥房而言，有許多的連鎖藥店甚至是一些單體藥店，它們談不上是全中國(guó)的大型企業(yè)，甚至也談不上某一個(gè)省的大型企業(yè)，但是就是這樣一大批的小型企業(yè)，它們?cè)诿恳粋€(gè)地市形成了當(dāng)?shù)氐凝堫^老大，第一名的連鎖藥店，或者說第一名的單體藥店。

過去的十二年我走遍中國(guó)，把各個(gè)地方的這些隱性冠軍企業(yè)、第一名的企業(yè)以及在當(dāng)?shù)刈龅梅浅０舻囊恍┧幍耆靠偨Y(jié)起來，就發(fā)現(xiàn)了這里面有許許多多的智慧。這些智慧就是要奉獻(xiàn)給大家的，希望能夠幫助大家經(jīng)營(yíng)藥店，能夠找到很多的亮點(diǎn)。

剛才我們說過特色的這些藥店當(dāng)中，談到了連鎖店。連鎖店有兩個(gè)特征：第一產(chǎn)品最多，第二服務(wù)最專業(yè)。

我們?cè)賮砜匆幌聦I(yè)藥房。在2000年開始的時(shí)候，美國(guó)有一家藥房叫美信藥房，美信藥房被中國(guó)目前為止第一名的連鎖藥店海王星辰引入中國(guó)。美信藥店在中國(guó)發(fā)展很多年以來，到今天為止做得可圈可點(diǎn)，美信藥房給我們中國(guó)的零售藥房行業(yè)帶來了專業(yè)化的路線，可以說我們中國(guó)的絕大部分的連鎖藥店都在向美信藥房學(xué)習(xí)。什么是專業(yè)化的服務(wù)、專業(yè)化的藥房？在后面我們將會(huì)一一來展示專業(yè)藥房如何來經(jīng)營(yíng)。

接下來我們來看社區(qū)藥店，剛才我們談到中國(guó)第一名的連鎖藥店海王星辰，這家公司有二十三個(gè)分部，二千五百家分店，在全中國(guó)都是以社區(qū)藥店為主的，也就意味著在中國(guó)什么地方有小區(qū)，海王星辰將會(huì)到那里去開店。當(dāng)他們開店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，社區(qū)店里的這些顧客都是一些穩(wěn)定的社區(qū)顧客，對(duì)于這些早不見晚見的老顧客朋友們，海王星辰開始對(duì)他們建立起了健康檔案，為他們提供了專業(yè)化針對(duì)性的服務(wù)。這是社區(qū)藥店的主要特征，我們發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)：第一是解決小區(qū)人的便利問題，第二是解決小區(qū)人的健康顧問問題。

接下來一種藥店是便利店，我們知道中國(guó)有許許多多的藥房都已經(jīng)開起了便利店，我們可以舉兩個(gè)例子。一個(gè)是在深圳的萬澤藥店，這家藥房開一個(gè)藥房就馬上開一個(gè)便利店，兩個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)行；同樣在云南省的昆明我們發(fā)現(xiàn)了健之佳，健之佳藥房他們也是開一個(gè)藥房開一個(gè)便利店，兩個(gè)品牌也同時(shí)在運(yùn)行。這種便利店在藥房而言可以說已經(jīng)蔚然成風(fēng)了。然而我們知道便利店做得非常成功的還有世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)，也就是李嘉誠(chéng)的公司屈臣氏，同時(shí)我們也知道7-Eleven（7-11便利店）這樣的一些便利店，在中國(guó)來說也發(fā)展非常的迅速。這說明中國(guó)的消費(fèi)者越來越成熟，說明我們國(guó)家這種宏觀的調(diào)控，農(nóng)村人口不斷地涌入城市以后，我們發(fā)現(xiàn)城鎮(zhèn)化的推行過程當(dāng)中有很多農(nóng)村人口涌入城市。而我們國(guó)家GDP在2010年的時(shí)候排名世界第二名，也就意味著中國(guó)老百姓的這種消費(fèi)水平逐步在提升，而農(nóng)村人口逐漸涌入城市，所以使得大家在消費(fèi)能力增加的時(shí)候，在城市化的人口增多的時(shí)候，健康方面的需求將會(huì)進(jìn)一步地加大。所以人們需要更多的解決便利問題、快捷問題，所以誕生了屈臣氏這樣的一些便利店，也誕生了我們中國(guó)連鎖藥店，或者零售藥房當(dāng)中便利藥房的出現(xiàn)。那么這些都是應(yīng)運(yùn)市場(chǎng)的需求而生的。

我們?cè)倏聪乱活愃幏恳簿褪撬帄y店。我們知道藥妝店在全世界而言，法國(guó)、日本這些國(guó)家藥妝店經(jīng)營(yíng)非常地了不起。然而在中國(guó)目前為止，我們依然在探索過程當(dāng)中，所以現(xiàn)在也有很多的工業(yè)企業(yè)正在試圖去為自己找到一些化妝品護(hù)膚品來生產(chǎn)貼牌銷售，最終直接供給 3 中國(guó)的藥店，可是中國(guó)大部分的藥店不懂得如何來經(jīng)營(yíng)化妝品，所以在很多工業(yè)企業(yè)里面，去整合更多的一些在化妝品、皮膚美容方面這些專家、講師們，去為藥店提供這種服務(wù)，他們的模式就叫做“把化妝品供給藥房”，同時(shí)在給藥店提供化妝品、美容養(yǎng)顏方面的講座，這就叫做產(chǎn)品加培訓(xùn)的模式，所以藥妝店主要是一方面賣藥品，同時(shí)另外一方面也在賣起了化妝品。工業(yè)企業(yè)去整合更多的這樣一些資源為他們提供服務(wù)，所以藥妝店的這種特點(diǎn)主要解決的就是時(shí)尚問題。

（剛才趙祖杰老師為我們分析了藥店的各種形態(tài)以及特點(diǎn)，那么接下來趙老師將通過具體案例來強(qiáng)調(diào)藥店員工應(yīng)具備的素養(yǎng)。）

以上我們說到了折扣店、藥店大賣場(chǎng)、藥品超市、連鎖店、專業(yè)藥店、社區(qū)藥店、便利店、藥妝店，這是我們中國(guó)目前已經(jīng)出現(xiàn)了一些藥店的各種形態(tài)。大家就可以來思考，為自己的企業(yè)找到一個(gè)明確的定位，有了這種定位以后就有了自己的特色，我們知道中國(guó)有句話“得中原者得天下，得中州者得天下”，所以2007年的時(shí)候我去河南省的鄭州演講，鄭州有一位企業(yè)家就問我，他說：“趙老師，我們的藥房對(duì)面又開了一個(gè)藥房，你能不能教教我如何把對(duì)方的藥店干垮？”那我當(dāng)時(shí)跟我這位企業(yè)家朋友說，如果我要去教你的藥店如何去經(jīng)營(yíng)管理得更好，我是有方法的，但是你讓我去教你如何把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干垮，我卻無能為力。如果說我們能夠通過努力幫你的藥店經(jīng)營(yíng)管理得更好，這個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然被淘汰，那不是我們主動(dòng)讓他淘汰的，而是在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中優(yōu)勝劣汰的一個(gè)過程。

我可以跟大家再來舉一個(gè)非常鮮活的例子，那就是廣西省的蒙山，在這個(gè)地方曾經(jīng)有這樣兩家企業(yè)，一家企業(yè)是當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司國(guó)營(yíng)企業(yè)，另外一家企業(yè)是當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司原來的一名員工出來創(chuàng)辦的，自己的私營(yíng)藥店。就是這樣兩家公司展開了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)這家醫(yī)藥公司的員工出來創(chuàng)辦自己藥店的時(shí)候，原來的領(lǐng)導(dǎo)、同事一直對(duì)他們不屑一顧，甚至把他們視為主要的敵人和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以他們開始到國(guó)家稅務(wù)局、工商局去說他們這家私營(yíng)藥店在稅收方面有問題，在員工福利方面有問題，在產(chǎn)品質(zhì)量方面有問題等等。一系列的這些誹謗，他們的目標(biāo)就是希望把自己新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干垮，這個(gè)時(shí)候私營(yíng)企業(yè)這家老板就來打電話問我，趙老師你認(rèn)為我應(yīng)該怎么辦？我原來的老領(lǐng)導(dǎo)、來同事現(xiàn)在展開了對(duì)我新一輪的誹謗詆毀等等，他們?cè)噲D把我做垮。我當(dāng)時(shí)給這個(gè)私營(yíng)企業(yè)的建議是，你只有非常專注于自己的企業(yè)，把他們經(jīng)營(yíng)好。

那如何去做才會(huì)把自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好呢？我給這個(gè)私營(yíng)企業(yè)的老板的建議是：

一、你要把商品及其得豐富

你要解決當(dāng)?shù)厝h人民的產(chǎn)品需求的問題，你要滿足他們的需求，繼而去超越他們的期待，凡是他們能夠買到的產(chǎn)品，一定要在你這邊買到價(jià)格最適合、服務(wù)最優(yōu)化的，凡是他們買不到的產(chǎn)品，你一定要想辦法在你的藥房能夠買到，實(shí)在是再買不到你要想辦法把這種顧客信息記錄下來然后再去找尋你的上游供應(yīng)商，把相應(yīng)的產(chǎn)品找過來，來滿足你消費(fèi)者的需求。那么這是第一個(gè)在產(chǎn)品方面要做的工作。

二、在員工方面

我們知道員工方面重點(diǎn)要講三個(gè)問題：

1、員工的心態(tài)要足夠的積極，足夠的陽(yáng)光，足夠的樂觀，足夠的正面。

只有我們的員工的這種心態(tài)非常的積極、正面、樂觀以后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)員工在每一天服務(wù)的過程當(dāng)中，由于有了這種陽(yáng)光的心態(tài)，他們?cè)跒轭櫩头?wù)的過程當(dāng)中，就能夠真正的去把自己最好的一面展示給顧客。

2、就是豐富的知識(shí)。

大家知道要把中國(guó)的藥店經(jīng)營(yíng)管理的更好，要把顧客服務(wù)的更好，顧客希望我們提供的是專業(yè)的服務(wù)。大家知道1978年的時(shí)候世界衛(wèi)生組織提出來了“藥店的唯一職責(zé)就是要給患者提供專業(yè)的用藥指導(dǎo)和藥學(xué)服務(wù)”，然而中國(guó)的藥店走過了三十個(gè)年頭以后我們發(fā)現(xiàn)，4 有不少的藥店已經(jīng)忘記了應(yīng)該為顧客提供專業(yè)的用藥指導(dǎo)，他們每一天只會(huì)去為顧客討論我的價(jià)格很便宜，事實(shí)上有商業(yè)的地方一定都有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但是我們發(fā)現(xiàn)只有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很顯然不能夠完全滿足消費(fèi)者的期待，也就是說我們剛才講到了員工的第二個(gè)問題在知識(shí)方面非常的豐富，那我們作為一個(gè)藥店的員工來說，應(yīng)該有哪些方面的知識(shí)呢？第一點(diǎn)，要有非常豐富的醫(yī)學(xué)知識(shí)；第二點(diǎn)，要有非常豐富的藥學(xué)知識(shí)；第三點(diǎn)，要有非常豐富的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)；第四點(diǎn)，要有非常豐富的非藥品方面的知識(shí)。那如果說在醫(yī)學(xué)方面在藥學(xué)方面在營(yíng)養(yǎng)學(xué)方面，還有很多很多這些非藥品的知識(shí)方面，我們藥店的店員知識(shí)非常的豐富。我們中國(guó)目前這個(gè)行業(yè)已經(jīng)來到了知識(shí)營(yíng)銷的時(shí)代，所以我們的藥房要經(jīng)營(yíng)好，首先我們要去研究消費(fèi)者對(duì)于藥房的這種期待，以及世界衛(wèi)生組織賦予藥店的這種專業(yè)的用藥指導(dǎo)這樣一種職責(zé)，要求我們?cè)卺t(yī)藥相關(guān)的知識(shí)方面非常的豐富，在通過這種知識(shí)本身去服務(wù)我們的顧客，幫他們解決健康問題和便利問題，如此一來我們知識(shí)營(yíng)銷就可以獲得消費(fèi)者的青睞。

3、就是過硬的技能。

大家知道員工的心態(tài)非常的積極，員工的知識(shí)非常的豐富，但是我們希望的是員工在技能方面也要非常的強(qiáng)大，也就是他們?cè)诤皖櫩蜏贤ㄟ^程中需要去了解一些心理學(xué)方面的一些知識(shí)，需要去了解一些營(yíng)銷學(xué)方面的這些知識(shí)，并且要把這些知識(shí)去和顧客去互動(dòng)的過程當(dāng)中，表現(xiàn)出非常不錯(cuò)的溝通技能，非常好的溝通技能，把我們這些好的心態(tài)、好的資訊、好的知識(shí)、好的產(chǎn)品推薦給顧客，實(shí)現(xiàn)顧客的健康和便利這種服務(wù)，甚至于超越他們的期待。

三、關(guān)于顧客的問題

那我們知道要不斷地去研究顧客的需求，進(jìn)而去滿足他們的需求，進(jìn)而去超越他們的期待，那么這樣的話我們才能夠獲得顧客的心，所以我們要做的不是把產(chǎn)品賣出去，而是要把顧客的心買進(jìn)來。如果我們能夠做到把顧客的心買進(jìn)來和我們?cè)谝黄穑瑫r(shí)我們這優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品再加上我們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我相信一定能夠抓住消費(fèi)者的心。

這是我給廣西這家所以企業(yè)的三條建議：

1、員工擁有積極的心態(tài)。

2、員工擁有豐富的知識(shí)。

3、我們需要員工有過硬的技能。我們把這個(gè)商品、員工和顧客三個(gè)方面講完以后，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)一直從第一個(gè)店變成兩家變成三家到現(xiàn)在為止變成八家，去年我再一次被他們邀約去廣西演講的時(shí)候，這個(gè)私營(yíng)企業(yè)告訴我，他已經(jīng)把當(dāng)?shù)啬莻€(gè)縣的醫(yī)藥公司都已經(jīng)收購(gòu)了。可見我們給他的建議專注于把自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，同時(shí)去關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，做到知己知彼，再來把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展起來的時(shí)候你就在不知不覺當(dāng)中去把你自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，那優(yōu)勝劣汰。而那些天天來關(guān)注你，卻忘了經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)的人卻把自己推向了墳?zāi)埂Ｋ^中國(guó)的文化，我們大家要來思考的問題是如何來顛覆過去，如何來顛覆我們這種窩里斗這么一種文化，不要來斗爭(zhēng)，要有智慧的競(jìng)爭(zhēng)，相輔相成，那我們的企業(yè)會(huì)經(jīng)營(yíng)管理的更好，這是我們?cè)诖蛟焯厣幍攴矫娼o大家的一些具體的建議。

我們現(xiàn)在來回顧一下今天課程我們有十個(gè)模塊。

一、贏在藥店管理素質(zhì)模型

二、贏在藥店的經(jīng)營(yíng)模型

三、贏在藥店的商品管理

四、贏在藥店?duì)I銷管理

五、贏在藥店布局設(shè)計(jì)

六、贏在藥店生動(dòng)陳列

七、贏在藥店藝術(shù)裝飾和形象

八、贏在藥店門店廣播及背景音樂

九、贏在藥店店員教育訓(xùn)練

十、贏在藥店促銷活動(dòng)的實(shí)施

各位我們說完了贏在藥店總裁店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)十大模塊。實(shí)際上十大模塊展示了一個(gè)藥店運(yùn)營(yíng)管理的系統(tǒng)，從后臺(tái)到前臺(tái)；從人員到商品；從我們賣場(chǎng)的科學(xué)的布局，到生動(dòng)的陳列再到藝術(shù)的裝飾，再到我們店員的這種訓(xùn)練，再到一系列的這種營(yíng)銷的策劃。實(shí)際上解決了三個(gè)問題：

1、研究顧客——賣給誰的問題。

2、產(chǎn)品組合——賣什么的問題。

3、營(yíng)銷策劃——怎么賣的問題。

所謂賣給誰？賣什么？如何賣？這是我們一直以來要給大家來灌輸?shù)囊粋€(gè)思想，要和大家一起來成長(zhǎng)的，這也是我們贏在藥店總裁店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)的一種系統(tǒng)本身。

管理能力提升5要素（上）

上一個(gè)環(huán)節(jié)跟大家一起探討了關(guān)于我們贏在藥店總裁店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)的十大模塊，一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理的系統(tǒng)。那接下來有幾個(gè)問題跟大家一起來互動(dòng)一下。

首先第一個(gè)問題，作為連鎖藥店的總裁，你是否懂得建立標(biāo)準(zhǔn)？建立流程？實(shí)施培訓(xùn)溝通、堅(jiān)決的執(zhí)行并跟蹤考核？作為連鎖藥店的總裁，我們知道建立標(biāo)準(zhǔn)以及流程，有了標(biāo)準(zhǔn)和流程以后，我們有沒有去跟員工做進(jìn)一步的溝通、培訓(xùn)，讓他們明白標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，流程到底是什么。但是我們發(fā)現(xiàn)還有第三個(gè)問題那就是堅(jiān)決的執(zhí)行并且去跟蹤考核。

第二，作為連鎖藥店的店長(zhǎng)，我們又是否根據(jù)自己的商圈來進(jìn)行顧客的研究，找出他們的特征，組合我們的產(chǎn)品，這就是我們剛才所謂的賣給誰，賣什么的問題。

第三，作為連鎖藥店的總裁，我們是否知道如何去打造一個(gè)明星產(chǎn)品。我們打造一個(gè)明星產(chǎn)品有了六個(gè)法寶。如何通過六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)把明星產(chǎn)品打造出來，通過一個(gè)明星產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)它所屬的一個(gè)品類；通過一個(gè)品類帶動(dòng)第二個(gè)品類的銷售的增長(zhǎng)；最終通過所有產(chǎn)品的銷售的增長(zhǎng)帶動(dòng)整個(gè)連鎖藥店整體銷售業(yè)績(jī)的提升？這是我們要通過打造明星產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。我們大家想過這樣一種方法嗎？

我們來看一下作為連鎖藥店的店長(zhǎng)，我們是否有通過季節(jié)性的促銷來帶動(dòng)銷售的業(yè)績(jī)？大家知道服裝店在冬天它們會(huì)賣羽絨服，皮鞋店在冬天它們會(huì)賣毛皮鞋。同樣對(duì)于我們藥店而言是否根據(jù)春夏秋冬四個(gè)季節(jié)，提供不同的產(chǎn)品以及不同的服務(wù)給顧客？

我們稍微舉一個(gè)例子，比方說在春天大家知道中國(guó)大江南北在春天有一個(gè)常見疾病，那就是呼吸系統(tǒng)的感冒，那在春天還會(huì)有皮膚過敏，同時(shí)在春天我們也知道需要去滋補(bǔ)。這是在春天的顧客常見性的需求。

而夏天的時(shí)候由于氣溫增高，真菌繁殖生存增多了，這個(gè)時(shí)候手足癬、婦科疾病增多。另外夏天的時(shí)候是我們這些美麗身材人的季節(jié)，她們發(fā)現(xiàn)穿短袖穿裙子的時(shí)候手腿暴露在外面，所以她們開始需要塑身，需要去瘦身減肥等等。蚊蟲叮咬難免就會(huì)增多。在夏天我們發(fā)現(xiàn)碰到了孩子們的中考和高考，碰到了六一兒童節(jié)，在這種時(shí)間里面，可以給孩子補(bǔ)充大腦營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，我們叫做補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)增強(qiáng)記憶，調(diào)節(jié)免疫增強(qiáng)抵抗力等等。這都是在夏天的時(shí)候一些常見疾病以及一些暢銷產(chǎn)品。

我們知道在秋季的時(shí)候由于天氣進(jìn)一步的變涼，我們的這些食物也容易受涼，我們大家吃了一些受涼的食物的時(shí)候就容易導(dǎo)致急性胃腸炎，秋季腹瀉。另外在秋天的時(shí)候秋風(fēng)吹過的時(shí)候帶走了樹葉的水分，也帶走了我們?nèi)梭w皮膚的水分，所以我們的嘴唇、皮膚開始開裂，這個(gè)時(shí)候唇膏以及護(hù)膚產(chǎn)品就成為了一個(gè)重點(diǎn)的銷售。我們知道秋天到來的時(shí)候，也是人開始進(jìn)入滋補(bǔ)季節(jié)的時(shí)候，有一句話叫“秋冬進(jìn)補(bǔ)，來年打虎”，就是提醒我們?cè)谇锾旌投?6 到來的時(shí)候，要對(duì)自己進(jìn)行一些滋補(bǔ)。

到了冬天到來的時(shí)候，天氣進(jìn)一步地變冷更加的寒冷，這個(gè)時(shí)候由于天氣變得寒冷，所以我們的血管開始收縮，當(dāng)血管收縮的時(shí)候，心腦血管疾病也就相應(yīng)的增加了，這個(gè)時(shí)候?qū)τ谥欣夏耆硕裕哪X血管疾病的發(fā)病率增加，心腦血管疾病就成為了冬季常見的疾病。另外在冬天的時(shí)候，碰到了春節(jié)，由于我們大家在外面都回到家來，要與老人、同學(xué)、親人和朋友聚會(huì)，難免會(huì)吃喝，這個(gè)時(shí)候胃腸疾病進(jìn)一步的發(fā)病增多，所以我們常常在藥店為顧客提供健康服務(wù)，我們叫做（春節(jié)保胃戰(zhàn)）。如何保護(hù)好您的胃！另外在春節(jié)的時(shí)候，我們中國(guó)人是一個(gè)非常講求禮尚往來的一個(gè)民族，所以在春節(jié)到了的時(shí)候，難免要去給我們尊敬的一些師長(zhǎng)長(zhǎng)輩送上一份我們的心意、禮品。所以在藥店，我們也為廣大的顧客準(zhǔn)備好了這些豐盛的禮品，這叫春節(jié)禮品，您準(zhǔn)備好了嗎？

以上我們說到了春夏秋冬四個(gè)季節(jié)，我們知道春天夏天秋天和冬天，不同的季節(jié)我們消費(fèi)者有不同的需求，這也就是所謂的季節(jié)性促銷。然而對(duì)于員工來說要季節(jié)性的學(xué)習(xí)；對(duì)于我們的賣場(chǎng)來要季節(jié)性的氛圍，要把它們布置出來。那在座的各位藥店總裁，我們大家是否已經(jīng)用到了這樣一種季節(jié)性的營(yíng)銷方式和方法了呢？

對(duì)于絕大部分的藥店而言，它們是如何成功的？首先第一個(gè)環(huán)節(jié)是因?yàn)樗麄兘⒘顺晒Φ牡湫汀o論肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪，這些巨型的零售商業(yè)財(cái)團(tuán)，它們也是從第一個(gè)店開始的，為什么能夠有機(jī)會(huì)去開第二個(gè)店？最重要的就是因?yàn)樗鼈儼训谝粋€(gè)店開成功了，這叫做建立了成功的典型。對(duì)于我們中國(guó)的藥店而言也是一樣，無論是中國(guó)的東西南北中，各地的連鎖藥店，他們之所以能夠獲得成功，也是因?yàn)樗麄冮_成功了第一個(gè)店，所以當(dāng)把第一個(gè)店開成功的時(shí)候，他們進(jìn)行總結(jié)。一個(gè)藥店之所以能夠業(yè)績(jī)頻頻的增加也是因?yàn)椋麄兇蛟炝艘粋€(gè)明星產(chǎn)品，建立了一個(gè)明星產(chǎn)品。這種銷售也是一個(gè)成功的典型。為什么他們的員工能夠得以復(fù)制，能夠相互地去傳播分享？也是因?yàn)樗鼈冇辛说谝幻膬?yōu)秀員工。諸如此類，在戰(zhàn)略方面，在布局方面，在商品方面，在員工方面，在顧客方面，在賣場(chǎng)方面，每一個(gè)方面都或大或小地建立第一個(gè)成功的典型。把這種成功典型建立好以后，我們發(fā)現(xiàn)他們來到了第二個(gè)部分那就是總結(jié)提煉標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)他們把標(biāo)準(zhǔn)提煉形成以后，就需要第三個(gè)部分那就是推廣復(fù)制傳播三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。如果我們把這三個(gè)法寶，把它們總結(jié)在一起的話我想我們每一個(gè)個(gè)人、每一個(gè)企業(yè)，也都能夠去找到自己的成功之路。

我們?cè)賮韱栐谧倪B鎖藥店一個(gè)店長(zhǎng)的問題，大家是否作為一個(gè)店的店長(zhǎng)，在門店當(dāng)中去注意科學(xué)的布局、生動(dòng)的陳列、藝術(shù)的裝飾、門店的廣播，在現(xiàn)場(chǎng)去關(guān)注商品、關(guān)注員工、關(guān)注顧客？遵循這樣一種系統(tǒng)，這樣一種全方位的整合，最終把一切的這些方法智慧，去把它們實(shí)施到位。因?yàn)槲覀冎涝谥袊?guó)2500年以前產(chǎn)生了一位圣人，那就是孔子，夫子當(dāng)年說勿聽勿忘勿動(dòng)勿物。實(shí)際上孔子的意思是說，如果是讓我們聽到我們會(huì)忘記；如果讓我看到我能記住；如果讓我參與我能學(xué)以致用。

然而我們知道我們四處去演講，也有不少的企業(yè)家不少的藥店朋友會(huì)問，趙老師講的如此系統(tǒng)如此全面，但是我回去我從哪里開始呢？甚至也有一些藥房告訴我，趙老師講得確實(shí)很棒，但是我回到我的實(shí)際工作中去我卻難以執(zhí)行。但同樣我也聽到更多更多的一些好消息，那就是不少的一些藥店朋友會(huì)告訴我，趙老師按照您講得一條線促銷，我回去實(shí)施了，我的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了，從原來的每天六千增長(zhǎng)到現(xiàn)在的一萬。也有不少的藥店告訴我，趙老師我們聽過您說的一句話促銷，我們現(xiàn)在開始在收銀臺(tái)開始銷售系列的產(chǎn)品，所以我們?cè)谑浙y臺(tái)每天也創(chuàng)造了三百塊五百塊一千塊額外的銷售的增長(zhǎng)，這些都是非常非常地高興，趙老師我們也按照您說的這個(gè)疾病的培訓(xùn)管理方法，也去訓(xùn)練我們的員工，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)員工的積極性也變得越來越好，我們的培訓(xùn)也變得越來越棒。這些都是他們實(shí)行的過程，所以我想跟大家說“行勝于言，行勝于思”，我們一切都來自于實(shí)際行動(dòng)，所以任何的方法，任何的智慧，在我們?nèi)⑴c實(shí)際行動(dòng)之前不要說“不可能”。一切行動(dòng)優(yōu)于思考，這是各位要來思考的問題。

這么多問題拋給在座的各位總裁、和管理者，我們現(xiàn)在一起來看，如何在我們的實(shí)際工作當(dāng)中，如何在我們的培訓(xùn)當(dāng)中，幫助大家找到解答事宜的一些方法和智慧？

首先我們要跟大家來探討一下，之前我們談到的世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)，也就是屈臣氏公司。各位知道屈臣氏是世界五百?gòu)?qiáng)，也就是李嘉誠(chéng)的公司，就是這家公司，他們的商品非常的時(shí)尚、豐富，而他們的員工服務(wù)方面也非常了不起。在中國(guó)的零售藥店，我們要去鼓勵(lì)很多的藥店朋友，去想屈臣氏學(xué)習(xí)。、（剛才趙老師為我們?cè)敿?xì)分析了藥店成功的三個(gè)重要環(huán)節(jié)，并鼓勵(lì)要想屈臣氏學(xué)習(xí)，那么在接下來還有什么重要內(nèi)容呢？我們繼續(xù)來關(guān)注。）

在山東我給一家連鎖藥店出了這樣一個(gè)建議。首先第一個(gè)，我們要求在座的各位總裁，讓我們的每一個(gè)員工在每一天的工作當(dāng)中，注意去搜集一種顧客刁難的問題，把顧客刁難的這些問題把他們編輯成為書面稿，我們?cè)诿恳粋€(gè)月給員工發(fā)三十塊錢的福利，讓我們的員工拿著三十塊錢到屈臣氏去消費(fèi)，這對(duì)屈臣氏來說有貢獻(xiàn)，但同時(shí)我們付出了我們必然有收獲。那我們想收獲什么呢？讓我們的員工用顧客刁難自己的問題去刁難屈臣氏的員工，看一看屈臣氏的員工是如何來為我們解決這個(gè)問題的。如果你感到非常的滿意，那就請(qǐng)你去對(duì)屈臣氏的員工告訴他們“謝謝你，我很抱歉”，但同時(shí)把剛才對(duì)屈臣氏員工對(duì)你的服務(wù)的一些文字，把他們總結(jié)出來形成書面稿，要交給我們的公司，同時(shí)公司來組織討論。如果跟我們的企業(yè)文化相符的，我們進(jìn)行進(jìn)一步的修訂，同時(shí)我們發(fā)放給全體的員工。接下來再要求我們的全體員工按照我們發(fā)放下來的這個(gè)案例和素材去進(jìn)行實(shí)踐，最后再一次地整改編寫結(jié)果形成案例，那么這就是向屈臣氏去學(xué)習(xí)‘如何友善服務(wù)，如何科學(xué)服務(wù)，如何熱情服務(wù)’。

接下來我們來看贏在藥店總裁店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)的第一個(gè)模塊-就是管理素質(zhì)模型。那在管理素質(zhì)模型方面，我們首先從五個(gè)方面和大家一起來報(bào)告：

1、一直磨煉。

2、能力訓(xùn)練。

3、體能鍛煉。

4、生活歷練。

5、心里修煉。

我們首先來看第一個(gè)，在知識(shí)方面，我們各位知道要來達(dá)到五煉的這種修煉，首先我們需要有非常豐富的知識(shí)。培根說過一句話“知識(shí)就是力量”。然而我能想跟大家舉一個(gè)例子，各位藥店的朋友一定都非常熟悉有阿司匹林這樣一個(gè)產(chǎn)品，他是用來解熱鎮(zhèn)痛的，同時(shí)它可以軟化我們的血管。那阿司匹林的治療作用就是解熱鎮(zhèn)痛和軟化血管，這是它的治療作用，但我們知道任何一個(gè)藥物它都有雙重的作用，一個(gè)是治療作用一個(gè)是不良反應(yīng)，那有了它的治療作用解熱鎮(zhèn)痛和軟化血管以外，它的不良反應(yīng)是什么呢？我們知道阿司匹林的不良反應(yīng)是可以損壞我們的聽力，同時(shí)會(huì)損害我們的胃粘膜，這是阿司匹林的治療作用以及不良反應(yīng)，按照培根的說法知識(shí)就是力量也就意味著，當(dāng)我們有了阿司匹林這樣一個(gè)治療作用以及不良反應(yīng)這個(gè)知識(shí)點(diǎn)的時(shí)候就會(huì)意味著我們有了力量，我們的業(yè)績(jī)就會(huì)增加，但事實(shí)上真的是這樣嗎？各位可以思考一下。于是我們找到了第二句話，我們領(lǐng)袖毛澤東說過這樣一句話“精通的目的全在于應(yīng)用”。

可是我們現(xiàn)在要來討論一下，我們?nèi)绾稳ミ\(yùn)用，剛才說阿司匹林的知識(shí)點(diǎn)來幫助我們的目標(biāo)消費(fèi)者來提升他們的健康水平，來降低或者是避免他們不良反應(yīng)的發(fā)生同時(shí)，要提升我們藥店銷售的業(yè)績(jī)，我們要達(dá)到三個(gè)目標(biāo)：

1、我們消費(fèi)者的健康水平要提升。

2、消費(fèi)者的不良反應(yīng)要降低。

3、藥店的銷售業(yè)績(jī)要提升。

為了達(dá)到這樣三個(gè)目標(biāo)我們來運(yùn)用剛才說阿司匹林這樣一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，我們現(xiàn)在跟大家一起來討論一下，如何去運(yùn)用這樣一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，能夠達(dá)到我們的三個(gè)目標(biāo)呢？

首先我們知道第一點(diǎn)為了去運(yùn)用阿司匹林的治療作用，解熱鎮(zhèn)痛這樣一個(gè)知道點(diǎn)本身，那我們就要去詢問顧客比方說一個(gè)感冒的顧客，當(dāng)他感冒的時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他有可能會(huì)出現(xiàn)頭痛，有可能會(huì)出現(xiàn)發(fā)熱這樣一種癥狀。一旦我們知道了他的頭痛和發(fā)熱的時(shí)候我們就會(huì)建議他來適用阿司匹林。

第二點(diǎn)，既然這個(gè)阿司匹林它有一個(gè)不良反應(yīng)，是損害胃粘膜，我們大家都知道，藥物 8 的副作用與進(jìn)食的時(shí)間是有關(guān)系的，我們知道阿司匹林在飯后服用，它可以避免或減少對(duì)于胃粘膜的損傷本身，所以我們?cè)谶\(yùn)用阿司匹林這個(gè)知識(shí)點(diǎn)的第二個(gè)辦法，就是要求我們

第三點(diǎn)，就是我們知道阿司匹林有這樣一個(gè)損害胃粘膜的不良反應(yīng)，那我能不能不用這個(gè)產(chǎn)品呢？既然它能夠損傷我，用一個(gè)不損傷的可以嗎？于是我能就可以把它取代了。所以第三個(gè)辦法就是用乙酰氨基酚替代阿司匹林。

第四點(diǎn)，我們首先來補(bǔ)充一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，大家知道，對(duì)于我們的這個(gè)胃粘膜而言，我們知道它的主要成分是蛋白質(zhì)。比方說當(dāng)我們的胃酸分泌過多當(dāng)幽門螺旋桿菌感染，會(huì)導(dǎo)致我能的消化性潰瘍發(fā)生的時(shí)候，為了促進(jìn)這個(gè)胃粘膜的修復(fù)加快，所以我們就要來給它補(bǔ)充一些蛋白質(zhì)，因?yàn)檫@個(gè)蛋白質(zhì)本身能夠幫我們的胃粘膜修復(fù)加快，所以講到這里我們就講第四個(gè)辦法，就是我們可以把阿司匹林聯(lián)合使用這個(gè)保健食品或者食品蛋白質(zhì)粉，或者使用云南白藥螺旋藻這樣的一些產(chǎn)品，那我們知道蛋白質(zhì)粉以及云南白藥螺旋藻它里面都富含蛋白質(zhì)，我們知道這個(gè)胃十二指腸潰瘍，它們?cè)谛迯?fù)的時(shí)候需要營(yíng)養(yǎng)需要蛋白質(zhì)，使用我們就可以把阿司匹林聯(lián)合使用蛋白質(zhì)這樣的一些產(chǎn)品，最終就可以促進(jìn)粘膜修復(fù)加快。這是第四個(gè)方法，所謂藥品聯(lián)合保健食品，它們是一加一。

第五點(diǎn)，我們既然知道阿司匹林這樣一個(gè)藥品本身能夠損害胃粘膜，那我們可以推薦一個(gè)保護(hù)胃粘膜的產(chǎn)品來。各位在我們的藥店當(dāng)中，常常銷售的有硫糖鋁、膠體果膠鉍、麗珠得樂這樣一些聯(lián)合保護(hù)胃黏膜的產(chǎn)品，所以我們就可以把阿司匹林聯(lián)合硫糖鋁或膠體果膠鉍，這樣的藥品一個(gè)損傷一個(gè)保護(hù)。

這是五個(gè)辦法。最終我們就實(shí)現(xiàn)了三個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)是我們的顧客的健康水平提升，第二個(gè)目標(biāo)是顧客的不良反應(yīng)降低，第三個(gè)目標(biāo)是藥店的銷售業(yè)績(jī)?cè)黾印Ｏ嘈旁谧母魑唬ㄟ^我們說的以上五個(gè)辦法去運(yùn)用阿司匹林，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三個(gè)目標(biāo)。

然而以此類推，前面我們說過建立一個(gè)成功的典型我們需要去總結(jié)形成標(biāo)準(zhǔn)，再來去推廣復(fù)制傳播，現(xiàn)在以此類推了更多的產(chǎn)品，更多的知識(shí)點(diǎn)更多的方法本身，需要大家去不斷地去總結(jié)實(shí)踐它們，這是我們毛澤東告訴我們的“精通的目的全在于運(yùn)用”。所以我們不只是去給員工進(jìn)行知識(shí)的傳播，更重要的我們要去給他們進(jìn)行技能的訓(xùn)練，技能訓(xùn)練是要有方法的。然而光去運(yùn)用知識(shí)本身，也有可能會(huì)讓我們跑偏我們知道兩千五百年以前，孔子還說了一句話叫“人者仁也”。就是什么樣的人才會(huì)是仁者呢？就是每一天去行仁義道德的人，每一天就用自己的豐富的知識(shí)，去做好事做善事的這樣一種人。我們知道佛家人告訴我們一件事情。說人生在這個(gè)世界上有兩件事不能等，一是行孝，一是向善。所謂行孝和向善兩件事情是永遠(yuǎn)不能等的，所以行孝這對(duì)于我們的父母來說是重點(diǎn)。向善對(duì)于世界對(duì)于我們生命當(dāng)中的每一個(gè)人來說，也都同樣是這樣子，要去做好事做善事。所以孔子說人者仁也。所以我們現(xiàn)在就可以來總結(jié)一下剛才的三句話：

1、知識(shí)就是力量。這句話我們叫做提醒我們要成功需要有知識(shí)；

2、毛主席說的精通的目的全在于運(yùn)用。這句話告訴我們要去用知識(shí)；

3、孔子告訴我們?nèi)苏呷室病Ｒ簿褪翘嵝盐覀円脕碜龊檬隆Ｋ晕覀兛偨Y(jié)一下，人生要成功三個(gè)法寶：

1、有知識(shí)；

2、用知識(shí)；

3、用來做好事。

（前面，趙祖杰老師為我們總結(jié)了人生要成功的三個(gè)法寶，就是有知識(shí)，用知識(shí)，用來做好事，那么接下來，趙祖杰老師將用中國(guó)傳統(tǒng)文化為我們講述，如何進(jìn)行心理修煉。）

那么我們現(xiàn)在繼續(xù)來看關(guān)于我們中國(guó)的這種傳統(tǒng)的思想本身。我們大家知道，光經(jīng)營(yíng)我們的企業(yè)光有一些知識(shí)和技術(shù)還不夠，我們需要更多的智慧。然而大家知道，對(duì)于我們中國(guó)而言，兩千五百年以前孔子說的話，在孔子去世以后他的學(xué)生進(jìn)行整理形成了《論語(yǔ)》。有人說半部《論語(yǔ)》治天下，那我們?nèi)プx去學(xué)習(xí)《論語(yǔ)》的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)儒家思想里面，它備受強(qiáng)調(diào)的就是門道，所以儒家思想孔子告訴我們說“做任何的事情一定都有門道，一定都有途徑，只要我們認(rèn)真去思考、認(rèn)真去實(shí)踐，我們就一定能找到一些門道和途徑”。這是我們?nèi)寮业乃枷霂Ыo我們的，任何工作任何事業(yè)的成功可以找到門道和途徑。然后我們來看第二 9 種，我們知道道德經(jīng)開篇第一句話說“道可道非常道”，意思是說可以講出來的道理都不是永恒的道理。然而我們2008年到達(dá)了四川的青城山的時(shí)候，這是一個(gè)道教圣地，我發(fā)現(xiàn)這座山上呈現(xiàn)了很多很多這些文化的展示，在那里寫到了道法自然，無為而治。所以老子告訴我們做任何的事情要有一種境界，要有一種自然而然成功的境界。也就是當(dāng)我能把一切該做的事情，當(dāng)我們把一切善事，該做的做好以后我們的夢(mèng)想自然就成為了現(xiàn)實(shí)。這是一種自然而然成功的一種心境，它告訴我們不需要去刻意，不需要去苛求。這是道家思想告訴我們的一種境界，自然而然，道法自然的心境。我們知道，佛教思想產(chǎn)生于印度，自從傳入中國(guó)以后被我們中國(guó)人民發(fā)揚(yáng)光大。佛教的思想里面告訴我們說，任何一個(gè)有信仰的人會(huì)比沒有信仰的人甚至壽命都會(huì)更長(zhǎng)一些。

然而我們對(duì)應(yīng)到企業(yè)和工作當(dāng)中來，并不是每一個(gè)人都會(huì)有信仰的。但是我想說，信仰不一定有，但是信念你必須有，一種堅(jiān)定必然成功的信念，凡是對(duì)自己充滿期待，對(duì)自己充滿希望的人，都是那些最終可以獲得成功的人。我們知道希望是一扇窗，當(dāng)我們很迷茫的時(shí)候，我們不知道未來如何的時(shí)候，只要我們的心中存在一絲希望，我們就一定可以走向未來，所以希望是窗，希望是在迷霧當(dāng)中眺望未來的那扇窗，可見希望對(duì)于每一個(gè)人來說這多么的重要。所以各位知道我們要獲得成功，我們需要鑒定的信念，或者說我們有一些信仰會(huì)讓我們能夠走得更遠(yuǎn)。我們可以總結(jié)一下，儒家思想告訴我能說任何的事情可以有門道；道家思想告訴我們做任何的事情追求一種自然而然成功的境界；佛家思想告訴我們說做任何的事情需要有信仰或者說需要有一種信念。如果我們有門道有境界，有這種信仰有這種信念的話，我們的成功將會(huì)變成更加的容易。這也是我們東方傳統(tǒng)的這種管理智慧本身，給予到我們的這種智慧，所以大家知道今天全世界的很多企業(yè)家都會(huì)來到中國(guó)，來學(xué)習(xí)我們中國(guó)的這種傳統(tǒng)的管理智慧，所以大家知道我們的總理溫家寶先生在全世界很多國(guó)家去為他們掛牌去授牌，就是成立孔子學(xué)院，可見我們中國(guó)的古人、圣人，對(duì)于我們今天來說有多么強(qiáng)大的這種啟迪，所以這里面我們可以總結(jié)一句話，“我們能夠看到多遠(yuǎn)的過去，我們就能夠活在多遠(yuǎn)的未來”，那我們大家一定要去警醒自己，時(shí)時(shí)刻刻提醒我們自己。

我們現(xiàn)在就一起來看一下，提醒我們自己到底要做什么？我常常聽到一些藥店問我這樣一些問題，趙老師我們現(xiàn)在藥店當(dāng)中員工積極性不好；趙老師我們對(duì)面又開了個(gè)藥店，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，它們的價(jià)格太低；趙老師我們的這個(gè)醫(yī)學(xué)知識(shí)沒有人來培訓(xùn)等等。我跟他們說，他們只羅列了一種現(xiàn)狀，可是我希望他們繼續(xù)往下說，他們卻沒有了下文。我給大家三條建議，如何來解決我們員工積極性不高這個(gè)問題，如何來解決競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)問題，如何來解決我們餓藥學(xué)服務(wù)的問題，如何來解決惡魔的營(yíng)銷策劃等等一系列的問題。一共我們總結(jié)了三個(gè)法寶：

1、羅列現(xiàn)狀；

2、分析原因。發(fā)現(xiàn)哪些是好的進(jìn)行總結(jié)，形成文字標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)現(xiàn)哪些不好的存在的問題，我們分析一下原因，一二三四五到底是什么；

3、制定措施。這是三個(gè)法寶。遵循這樣一種思路來經(jīng)營(yíng)我們的藥店會(huì)比較好。但是我們說在做任何問題任何工作的時(shí)候，如果說沒有目標(biāo)，這就好比一個(gè)海上有一艘船在航行，他們不知道要行到哪里去，所以無論是做人還是做事，無論是經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是經(jīng)營(yíng)婚姻還是家庭，一定要有明確的目標(biāo)。相信在座的各位如果你已經(jīng)成家立業(yè)，你可以想象一下對(duì)于你的家庭你的婚姻來說是否有一個(gè)目標(biāo)。我們常常知道哪些幸福的家庭和婚姻，一定都是夫妻雙方不斷地去討論，形成了一個(gè)要共同把婚姻經(jīng)營(yíng)好，共同把家庭經(jīng)營(yíng)好的這樣一種目標(biāo)。因?yàn)橛辛四繕?biāo)所以他們采取了具體的行動(dòng)。我們?yōu)榱税阉幍杲?jīng)營(yíng)管理好，比方說這一年我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)一千萬的目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)這一千萬，我們的行動(dòng)是要去做多少的員工培訓(xùn)，要去做多少的商品優(yōu)化，要去多少場(chǎng)的促銷活動(dòng)等等，一系列的這些活動(dòng)。但是我們有了行動(dòng)以后，不見得我們就一定能獲得成功，所以我們還需要第三個(gè)那就是要有周密的計(jì)劃。比方說一月份我們要干什么，二月份我們要干什么，都是什么人來做，什么標(biāo)準(zhǔn)，這叫做計(jì)劃，計(jì)劃本身，所以我們說做人、做事、做企業(yè)，道理都一樣，需要有一個(gè)明確的目標(biāo)、周密的行動(dòng)以及詳盡的計(jì)劃。如果我們有了目標(biāo)、行動(dòng)加計(jì) 10 劃，每一天不只是有目標(biāo)，有目標(biāo)跟著而來的就是行動(dòng)，有了行動(dòng)具體的就是計(jì)劃。如果有這么三個(gè)法寶來要求我們自己的話我們會(huì)變得更加的成功。這也是我們?cè)谶@個(gè)管理素質(zhì)模型方面，前期要給大家一起來打下的一個(gè)基礎(chǔ)。

接下來我們來看一下，在心理修煉方面我們要做什么：

1、又有陽(yáng)光的心態(tài)和正面的人生。

2、需要愛和付出。

3、要承擔(dān)責(zé)任，全力以赴。

4、不要嫉妒，要智慧地去競(jìng)爭(zhēng)。

5、要有生活的歷練。我們來看一下在生活歷練方面我們需要去重視家庭，如同重視我們的事業(yè)，我們需要去用心對(duì)人用心做事，我們要去放下暗箭快樂長(zhǎng)存，我們要充滿希望創(chuàng)造未來！

管理能力提升5要素（下）

接下來我們開始來探討關(guān)于知己知彼同你溝通的話題。我們大家知道常常很多人講話都是站在自我的角度去講的，這叫以自我為中心。比方說我們舉例，大家知道一個(gè)孩子哭的時(shí)候往往父母會(huì)告訴他，別哭煩死人了。那這個(gè)時(shí)候煩是煩誰，煩父母不是煩孩子，孩子哭有孩子的理由，他為什么哭啊，因?yàn)樗囊恍┬枨笮枰玫綕M足，當(dāng)他沒有辦法表達(dá)當(dāng)他或者是表達(dá)出來得不到滿足的時(shí)候孩子會(huì)通過哭來達(dá)到目的，那么這個(gè)時(shí)候做為父母來說，如果我們能夠知己知彼站在孩子的角度去問一問，孩子有那里不舒服，為什么會(huì)哭，有什么情況？站在對(duì)方的角度去思考問題呢。這叫做同你溝通，所以我們要帶著這么一種基本的思維多一點(diǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問題，如此一來我們才能夠真正地去經(jīng)營(yíng)好我們的人際關(guān)系，那到底我們要如何去經(jīng)營(yíng)好一種良好的人際關(guān)系呢？

我們能力訓(xùn)練方面第三個(gè)模塊，跟大家來討論良好的人脈，如虎添翼卡耐基說過“一個(gè)人的事業(yè)有多好取決于他做人有多好”，也有人說人脈就等于錢脈，但是我們也發(fā)現(xiàn)有很多人苦于自己的人際關(guān)系不太好，和他自己交往的人都是一些自己不太滿意的人，渴望去與一些層次相對(duì)高的人去交往，但是卻沒有辦法，沒有門道，沒有途徑。

那我們?nèi)プ稣J(rèn)真的研究和分析，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人如果事業(yè)有障礙，可能是因?yàn)槲覀兊母窬植粔虼螅窬植粔虼笫且驗(yàn)槲覀兊男男夭粚拸V，而心胸不寬廣是因?yàn)槲覀冞^于自私。那通常我們?nèi)タ偨Y(jié)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有這樣一些共同的特征，讓我們自己的人際關(guān)系走向了另一個(gè)極端。

比方說第一個(gè)，常常不堅(jiān)守承諾，我們約定好了八點(diǎn)鐘到場(chǎng)但是我們常常會(huì)出現(xiàn)在八點(diǎn)十分的時(shí)間。我們常常約定好說，周五我要來拜訪你，往往在周五的時(shí)候我會(huì)打電話告訴對(duì)方說因?yàn)槲业母改赣袉栴}，因?yàn)槲业暮⒆佑行枰驗(yàn)槲业纳眢w有什么特殊情況，所以我不來了。那么這種情況下有的時(shí)候，我們往往呢不太在乎這些事情，但是對(duì)方呢卻感覺到你失約了，當(dāng)你失約的時(shí)候，你已經(jīng)在對(duì)方的心里面留下了一個(gè)不堅(jiān)守承諾這么一種信號(hào)，如果這種事情一而再再而三地發(fā)生的時(shí)候，自己的威信誠(chéng)信也就沒有了，沒有了的時(shí)候，沒有人喜歡跟你在一起，這是我們很多人失敗的原因之一。第一個(gè)方面是不堅(jiān)守承諾。我們想這種一諾千金，只要我說過的話，哪怕是賠錢，哪怕是我要去死，我也有可能會(huì)堅(jiān)守我的承諾。如果我能夠這樣去做到，我們身邊的越來越多的人會(huì)喜歡跟我們?cè)谝黄稹?/p>

第二個(gè)方面是企圖改變對(duì)方。我們常常聽到很多人說，我要跟誰結(jié)婚。但他身上的一個(gè)毛病，我要幫他改掉，我們大家好好去思考一下，人在這個(gè)世界上能改變自己的事實(shí)上永遠(yuǎn)只有自己，除非我們自己同意，不然的話人是不可以被改變的。當(dāng)然每一個(gè)人也都希望改變，可是他們不希望被改變。可是他們希望自己改變，但有的人希望自己改變但又不愿意付出行動(dòng)，所以他們希望改變，但最終還是難以改變，但無論是難以改變也好，改變了也好我們都知道，生命在于運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)就是一種改變，這種改變隨時(shí)可能發(fā)生隨時(shí)都在發(fā)生，所以我們不需要去恐怖，不需要去害怕改變本身。事實(shí)上我們應(yīng)該去創(chuàng)造改變，并且去適應(yīng)改變，那這是人的一種基本的場(chǎng)景，但當(dāng)這種改變是自己創(chuàng)造條件，自己來改變自己的時(shí)候，相對(duì)容易做到。然而如果對(duì)方想要改變自己的話，通常是比較困難的。

十幾年以來我研究過成千上萬的人，我發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)社會(huì)大部分的人思維有兩種情況，一種是對(duì)抗性的行為，一種是叫接納性的行為，無論是這種對(duì)抗性的還是接納性的，事實(shí)上我們來發(fā)現(xiàn)一下，看看到底什么樣的思維模式會(huì)比較多，比方說對(duì)于中國(guó)來說我們是一個(gè)喜慶文化，往往我們?cè)趶氖卤ｋU(xiǎn)銷售的個(gè)別人員見到對(duì)于一個(gè)銷售對(duì)象他就告訴對(duì)方說，如果你死去了你會(huì)得到什么賠償，如果你的車出問題了，如果你的家庭，如果你一切一切不好的時(shí)候你將得到什么賠償。當(dāng)他講完這些話以后往往那個(gè)人會(huì)說，對(duì)不起，如果你現(xiàn)在離開了，我估計(jì)就一切不會(huì)發(fā)生了，事實(shí)上他失敗了，所以他的銷售沒有成功，因?yàn)橹袊?guó)文化是一種喜慶文化。人們不喜歡聽，如果我死掉了會(huì)怎么樣，人們喜歡聽，如果你采取了什么樣的行動(dòng)，你的健康將會(huì)得到保障，你的壽命將會(huì)延長(zhǎng)。他們不喜歡聽如果你怎么樣你的生命將會(huì)縮短這樣的話，他們喜歡聽如果你怎樣你的生命會(huì)延長(zhǎng)這樣的話。

人是一種對(duì)抗性的這種思維本身，而如果人們是一種接納性的思維本身的時(shí)候，就不會(huì)出現(xiàn)說害怕被別人改變了因?yàn)槿酥Ｇ椋蟛糠值娜硕际且环N對(duì)抗性的思維，所以我們難以去接納一些新的觀點(diǎn)，但事實(shí)上如果我們大家去修煉自己，把自己的心態(tài)從對(duì)抗性的調(diào)整為接納性的。我們現(xiàn)在來舉一個(gè)具體的例子，比方說我要跟大家來分享十個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)大家聽到十個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，有的人一開始就說，我要去嘗試去接受，我要嘗試去理解。但有的人說我要看一看哪一點(diǎn)我不同意。有的人會(huì)說，哪一點(diǎn)我會(huì)同意。我們來看一下把它三七開，也許當(dāng)我們聽到十個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候我們事實(shí)上有三種觀點(diǎn)，我們不同意。另外有七種觀點(diǎn)我們是可以接受的。同樣都是這樣一個(gè)結(jié)果，然而有對(duì)抗性思維的人會(huì)說我不同意三點(diǎn)，他們的表達(dá)是這樣，如果是接納性思維的人，他們會(huì)告訴對(duì)方說，我接受七點(diǎn)。事實(shí)上接受七點(diǎn)跟反對(duì)三點(diǎn)結(jié)果是一樣的，這兩種情況完全不一樣的地方一個(gè)是對(duì)抗性思維，一個(gè)是接納性思維。所以說我們擁有一種接納性的思維，那我們最終收到的是接受了七點(diǎn)。如果我們是用對(duì)抗性的思維最后我們發(fā)現(xiàn)的是反對(duì)的三點(diǎn)，而忘記了我們可以接受的部分。所以說大部分人是害怕改變的。如果你要試圖去改變你身邊的某一個(gè)人，事實(shí)上你做不到，當(dāng)你試圖去改變他們的時(shí)候，你就是把他從你的良好人際關(guān)系圈里面推開了。所以企圖改變對(duì)方是不對(duì)的。

第三個(gè)方面是批評(píng)與責(zé)備。沒有一個(gè)人一開始就喜歡被別人批評(píng)責(zé)備，雖然我們常常說當(dāng)頭棒喝才是你真正的良師益友，但事實(shí)上當(dāng)我要去批評(píng)或者某一個(gè)人的時(shí)候，或者叫做對(duì)事不對(duì)人，我不是批評(píng)你這個(gè)人，我是對(duì)這一件事情本身。當(dāng)我去說這一件事情的時(shí)候不是把你整個(gè)人全部否定，就只是一件事情本身而已。然而我們說他一點(diǎn)不好的時(shí)候，我們?nèi)绻热グl(fā)現(xiàn)他身上的閃光點(diǎn)，把他好的一部分說出來，我們?cè)谌フf他不好的一面，說不好的一面我們注意語(yǔ)言的藝術(shù)，去告訴他們說，如果你嘗試換一種方式，你會(huì)變得更好。

第四個(gè)方面是口是心非。常常我們說口乃心之門戶，但是往往我們很多人嘴上說的心里面都不是這樣子想的，很多時(shí)候自己說的話連自己都不敢相信，這個(gè)時(shí)候想要去欺騙身邊的人卻成為了一種無稽之談，之一種荒唐之作。所以我們每一個(gè)人都一定會(huì)出現(xiàn)了過去有出現(xiàn)了口是心非。然而我們說生命就在于一個(gè)“悟”字，如果我們每一天去感悟生命，感悟我們每一天說過的話、做過的事、見過的人，去想想看我們每一天不斷地去修煉，所以我知道我們一個(gè)人活在世界上是不斷地去碰壁，不斷地去獲得成功，在這樣一個(gè)過程當(dāng)中循環(huán)往復(fù)地不斷地往前走，所以我們不斷地修訂自己感悟自己，如果大家每一天犯下了一個(gè)錯(cuò)誤當(dāng)晚上躺到床上閉上眼睛睡覺的時(shí)候回顧一下今天，我做過了什么樣的錯(cuò)事情，說過了什么樣的錯(cuò)話，我得罪了哪一個(gè)客戶，檢討一下自己為什么會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)明天太陽(yáng)升起的時(shí)候，我一定要調(diào)整我的說話方式、思維方式、行為方式，于是你們會(huì)發(fā)現(xiàn)這一天你進(jìn)步了，即使是犯下了錯(cuò)誤本身，我們也進(jìn)步了，于是我們是感到喜悅的。如果沒有這樣一種思維本身，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這一天我犯下了錯(cuò)誤你就會(huì)自我封閉，之后就會(huì)自我逃離，逃離以后就會(huì)離開你的生活，離開這個(gè)圈子，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，這一天你是痛苦的。如此持續(xù)下去一生是痛苦的。如果我們犯下了一個(gè)錯(cuò)誤，我們?nèi)ニ伎家幌聻槭裁慈シ稿e(cuò)誤，找到原因，然 12 后總結(jié)反思以后就會(huì)進(jìn)步，制定改進(jìn)錯(cuò)誤的一個(gè)措施，明天太陽(yáng)升起來的時(shí)候同樣的事情我不犯同樣的錯(cuò)誤，所以我進(jìn)步了，這一天我是喜悅的，因?yàn)槲疫M(jìn)步了。只要我們每一天都比昨天好就好了。

第五個(gè)方面是嫉妒、憤怒、爭(zhēng)辯。大家知道每一個(gè)人生活在這個(gè)世界上，從父母生下你那一天到現(xiàn)在為止，每一天我們都在與身邊的人在作比較，我們?cè)诒容^誰更聰明，誰更漂亮，誰的普通話更好，誰寫的字更好，誰開車更好，誰賺的錢更多，誰的合作伙伴更多。實(shí)際上我們一輩子都在比較。當(dāng)我們?nèi)祟惷恳惶於奸_始去做比較的時(shí)候，事實(shí)上難免就會(huì)讓自己產(chǎn)生一種嫉妒之心。為什么身邊的那個(gè)人會(huì)長(zhǎng)的比我?guī)浤兀繛槭裁聪矚g他的人那么多呢？為什么他的成就會(huì)那么高呢？我們每一個(gè)人難免會(huì)嫉妒他人。事實(shí)上我們總結(jié)了三句話：

1、過去技不如人；

3、現(xiàn)在嫉妒他人；

4、未來仍不如人。當(dāng)我們把這三句話放在一起的時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們走向了另外一個(gè)矛盾的極端，我們也進(jìn)入了惡性循環(huán)。如果如此一來一天重復(fù)一天一月重復(fù)一月，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的人生實(shí)際上是痛苦的，也是令人遺憾的，我們需要如何去做才能夠去突破它們走進(jìn)另一個(gè)良性循環(huán)呢？我們?cè)噲D來調(diào)整一下我們的思維方式。

首先來看過去技不如人。因?yàn)槲覀兂錾募彝ァh(huán)境、接受的教育、身體條件、學(xué)歷學(xué)位學(xué)術(shù)等等不同，因?yàn)槲覀兣龅降娜撕褪虏煌栽谶^去的一切已經(jīng)過去了，我們就只要去思考總結(jié)，為什么不如別人就可以了。無論結(jié)果如何，我們都要坦然地去面對(duì)和接受。這是對(duì)于我們的過去。

（剛才趙祖杰老師講到了人生失敗的原因，并指出對(duì)于過去無論結(jié)果如何都要坦然的面對(duì)和接受，那么我們?nèi)绾伟盐宅F(xiàn)在和面對(duì)未來我們繼續(xù)聽趙祖杰老師的精彩分析。）

我們來看看嫉妒，在現(xiàn)在如果我們把精力全部浪費(fèi)在去嫉妒他人上面你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的精力內(nèi)耗了，你的一天二十四小時(shí)的時(shí)間是恒定的，每一個(gè)人都有二十四小時(shí)。然而又的人二十四小時(shí)的時(shí)間，用十二小時(shí)來進(jìn)步來學(xué)習(xí)。而有的人用十二小時(shí)的時(shí)間來嫉妒他人，來羨慕他人。當(dāng)我們把精力用來羨慕他人，用來嫉妒他人的時(shí)候，其實(shí)我們的精力巨大地浪費(fèi)了。我們忘記了自己這個(gè)時(shí)間可以進(jìn)步的。所以我們發(fā)現(xiàn)人來到這個(gè)世界上都是一樣的，為什么隨著年歲的拉長(zhǎng)，人與人之間拉開了巨大的差距呢？因?yàn)槊恳粋€(gè)人都是兩個(gè)肩膀扛一個(gè)腦袋，所不同的就是思維方式不同、行為方式不同。所以在現(xiàn)在我們不用去嫉妒他人，我們應(yīng)該把現(xiàn)在，美好的時(shí)光用來去好好地讀書、實(shí)踐、總結(jié)、提升自我。就類似我們今天一開場(chǎng)跟大家說過，廣西省那家私營(yíng)企業(yè)主一樣的，他們把精力全部放在了自己的身上，去提升自己的商品、員工和顧客，這方面的經(jīng)營(yíng)和管理的能力。而與之形成鮮明對(duì)比的是那一家醫(yī)藥公司他們把精力全部放在了去傷害對(duì)手這個(gè)方面，忘記了自己的進(jìn)步，這是一種不明智的也是一種缺乏智慧的，所以我給大家的建議是在現(xiàn)在我們要用來自我提升，用來自我提高、自我學(xué)習(xí)、自我反省，而不要去嫉妒他人。那這樣去做才會(huì)在未來我們有可能去超越他人，而不是仍不如人。然而真正厲害的去超越他人事實(shí)上也沒有意義，因?yàn)橛械臅r(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們努力去前進(jìn)的時(shí)候你去超越了身邊的人的時(shí)候，其實(shí)你是意義并不大的，我們要去超越自己。所以勝利者說“我們要去戰(zhàn)勝自己”，而失敗者說“我們要去戰(zhàn)勝他人”。我們不能去做戰(zhàn)勝他人的事情，因?yàn)橛械臅r(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)他人是不可戰(zhàn)勝的，我們唯一能夠戰(zhàn)勝的是我們自己，組織了我們的團(tuán)隊(duì)、員工前往宜家家居去學(xué)習(xí)。我們發(fā)現(xiàn)向宜家家居去學(xué)習(xí)，那里面找到了很多很多我們零售行業(yè)的寶藏，所以我們就只是去關(guān)注，什么行業(yè)值得我們學(xué)習(xí)，什么企業(yè)值得我們學(xué)習(xí)，什么人值得我們學(xué)習(xí)，就非常用心去向他們學(xué)習(xí)。而什么人的地方讓我們發(fā)現(xiàn)他們做得不太好的，我們就忽視他們，或者我們會(huì)知己知彼就可以了，我們不要需要去嫉妒做得比我們好的企業(yè)，也不需要去嫉妒比我們做得好的行業(yè)，我們也不需要去嫉妒比我們更有名望的一些人員。我們要做得事情就是永遠(yuǎn)讓自己朝前走，永遠(yuǎn)讓自己朝前看。所以最終我們戰(zhàn)勝的是我們自己，我們不需要去嫉妒。所以這個(gè)地方我們?cè)倩剡^頭來。剛才我們總結(jié)的三句話：過去我們技不如人，我們要坦然地面對(duì)；現(xiàn)在我們不要嫉妒他人，我們要 13 自我提升；未來我們可能去超越他人，但是我們超越他人其實(shí)不是最主要的，最主要的是一直戰(zhàn)勝我們自己讓我們自己永遠(yuǎn)能夠去影響身邊的人。如果我們自己修煉好自己，帶給身邊的人快樂，帶給身邊的人知識(shí)、技能、機(jī)會(huì)、希望，那我想我們身邊的人因?yàn)槲覀兌鞓罚覀冞@個(gè)世界也因?yàn)槲覀兌剩覀儾恍枰ゼ刀省＿@是嫉妒會(huì)讓我們的人際關(guān)系，我們的合作關(guān)系變得更加地糟糕。

接下來憤怒。我們知道水，有人聽過上善若水。水實(shí)際是一個(gè)最有生命力的一個(gè)生物本身，而我們大家知道水，如果我們用刀來砍這個(gè)水的時(shí)候，水會(huì)自然地分開。當(dāng)我們把刀拿開的時(shí)候，水會(huì)自然地愈合毫無疤痕。水為了升上天空，它們變成了水蒸氣；水為了降到地面，變成了雨滴；水為了固定在某個(gè)地方，變成了冰塊。所以水能夠承載萬噸的大船，水有功勞的時(shí)候它能夠做，但是有功勞的時(shí)候它們永遠(yuǎn)不要去爭(zhēng)功勞。哪里最低它們往哪里去，這是水的本質(zhì)本身。所以有人現(xiàn)在就說我們要向水來學(xué)習(xí)管理、做人、做事。然而當(dāng)我們?nèi)パ芯克臅r(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，水只有在平靜的狀態(tài)下才能參照萬物，所謂水面如鏡。所以當(dāng)我們一個(gè)人處在很憤怒的時(shí)候，這就類似水花四濺，水花四濺是不能夠參照萬物的。同樣人處在憤怒的狀態(tài)下的時(shí)候做出的決定同樣也有可能是錯(cuò)誤的。我們大家一定聽過成吉思汗殺死鷹 的故事。有一次成吉思汗上山去打獵的時(shí)候，在深山里面出現(xiàn)了非常厲害的口渴，突然走到深谷里面，發(fā)現(xiàn)山上小溪在往下滴水，成吉思汗馬上從包里面掏出碗打算去接水來喝，可是當(dāng)他把碗伸出去，把水快要接滿的時(shí)候，一只老鷹飛過來把成吉思汗的碗打翻在地了。成吉思汗就非常地生氣，然后他繼把碗拿起來又開始去接水，當(dāng)他再一次把水快要接滿的時(shí)候，老鷹又來了，又把水打翻了。于是成吉思汗第三次又把碗拿來接水，當(dāng)水快要接滿的時(shí)候，老鷹再次飛來，把碗直接打翻在深谷當(dāng)中。成吉思汗沒有辦法再把這個(gè)碗抓起來了，這個(gè)時(shí)候成吉思汗繼續(xù)想要去喝水，于是就沿著這個(gè)小路往山上走，當(dāng)他走到山頂?shù)臅r(shí)候突然發(fā)現(xiàn)前面有一個(gè)大大的湖泊，他非常地欣喜。這時(shí)他俯身要開始去喝水的時(shí)候發(fā)現(xiàn)水里面有一條毒蛇他才恍然大悟，原來這個(gè)水是有毒的是不能喝的。那回想一下剛才到底發(fā)生了什么事情呢？在他上山之前他曾經(jīng)因?yàn)樯鷼猓诶销椀谌物w來的時(shí)候，他準(zhǔn)備好了一把尖刀，把老鷹殺死了，所以他殺死了一個(gè)救命的老鷹。從此以后成吉思汗就要了一個(gè)感悟，他說在生氣的時(shí)候不能做出任何的決定，因?yàn)樵谏鷼獾臅r(shí)候做出的決定可能是錯(cuò)誤的，可能會(huì)讓企業(yè)走向衰敗走向失敗。所以憤怒會(huì)讓我們的人際關(guān)系變得糟糕，會(huì)讓我們的事業(yè)變得失敗，我們永遠(yuǎn)要保持一種平和的心境。

剛才我們說水面如鏡，只有水在平靜的狀態(tài)下才能夠參照萬物，人只有在平靜的狀態(tài)下做出的決定才是理性的。所以憤怒本身會(huì)讓我們的人際關(guān)系變成糟糕的一個(gè)極端。

我們?cè)賮砜礌?zhēng)辯。大家一定看過、聽過、學(xué)過盲人摸象的故事。你會(huì)發(fā)現(xiàn)站在象頭象尾，摸著象腳象腹的人，他們的表達(dá)感悟不同。大家去過重慶也一定知道重慶這座山城，這個(gè)地方如果往一棟樓的前方看，會(huì)發(fā)展這棟樓只有四層，如果你走到這棟樓的后方去看，這棟樓其實(shí)有二十層。那到底是四層正確呢？還是二十層正確呢？我想答案不要說也知道是都正確的。然而為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況呢？因?yàn)槿藗兛磫栴}往往很難去全面，看到某一個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候就以偏概全、以點(diǎn)代面了，所以做出的判斷當(dāng)然也是有失偏頗的，這個(gè)時(shí)候我們說當(dāng)人與人在一起的時(shí)候，我們不要去爭(zhēng)辯，也許你的表達(dá)也是對(duì)的，對(duì)方的表達(dá)也是對(duì)的，我們不需要去爭(zhēng)辯，我們就主要去聆聽。這也是前面我們說過一種接納性的思維，所應(yīng)該要求我們的一種智慧本身。如果我們擁有了一種接納性的這么一種智慧本身，要我們?nèi)ジ磉叺娜藴贤ǖ臅r(shí)候我們不需要去爭(zhēng)辯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們會(huì)因此得到更多的資訊，因此會(huì)得到更多的一些方法、知識(shí)、智慧，所以爭(zhēng)辯會(huì)讓我們走向另外一個(gè)極端，我們也不需要去爭(zhēng)辯。

我們現(xiàn)在回顧一下，剛才說到：

1、不堅(jiān)守承諾；

2、企圖改變對(duì)方；

3、批評(píng)與責(zé)備；

4、口是心非；

5、嫉妒、憤怒、爭(zhēng)辯。它會(huì)讓我們?nèi)穗H關(guān)系變得不好，然而我們應(yīng)該如何去做會(huì)讓我們?nèi)穗H關(guān)系變得更好起來呢？

14（前面趙老師通過水只有在平靜的時(shí)候才能參照萬物，和成吉思汗殺鷹的故事強(qiáng)調(diào)人不能在生氣的時(shí)候做出任何決定，那么接下來還有什么精彩內(nèi)容呢？我們繼續(xù)來關(guān)注。）

我們來講一個(gè)故事。2008年5月我們?cè)诒本┐髮W(xué)百年大講堂參加一個(gè)大型的論壇，主辦方請(qǐng)來了在泰國(guó)正大集團(tuán)的副總裁李文海先生。李先生是廣東的潮州人，各位知道在中國(guó)的潮商是一個(gè)非常厲害非常了不起的商幫，所以李先生的現(xiàn)場(chǎng)的演講只講的兩個(gè)字，就是講的感恩這件事情，他說潮商之所以成功就是因?yàn)樵诟卸鬟@個(gè)方面，他們的文化做得非常的了不起，所以大家知道，一個(gè)人的事業(yè)要成功首先要學(xué)會(huì)感恩。我們可以來思考一下，每一個(gè)人都是父母所生。我曾經(jīng)知道一個(gè)小女孩，十一歲，有一天跟媽媽發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，就開始離家出走，離家出走以后就又累又困又餓，終于走到了一個(gè)餐廳的門口，這個(gè)老板看她走不動(dòng)了就給了她一碗面吃，這個(gè)小姑娘吃完一碗面以后就跪在地上對(duì)那個(gè)餐廳的老板說：“老板啊，你的大恩大德，感謝啊，你救了我的命啊，你比我媽媽還有偉大！”那個(gè)老板給了這個(gè)孩子一碗面就把她收買了，這樣的孩子有什么用呢？

我們知道百事孝為先，百孝順為先。父母對(duì)于我們的生育之恩是我們幾輩子也無法報(bào)答的，這個(gè)世界上只有兩個(gè)人是對(duì)我們是無私的，那就是我們的父母，除此之外都有多少不同程度的一些自私這個(gè)方面。所以我們?cè)谧拿恳晃灰欢ㄒ伎嫉氖菚r(shí)時(shí)刻刻檢視我們自己。對(duì)于我們的父母而言，我們的孝順、感恩這個(gè)方面采取了行動(dòng)了沒有？這就是我們要心存感恩。感恩父母，感恩父母的生育之恩，感恩父母的養(yǎng)育之恩；當(dāng)我們來到這個(gè)社會(huì)上是時(shí)候，我們感恩這些小朋友和我們一起成長(zhǎng)；我們感恩幼兒園的老師啟蒙我們的智慧；我們要感恩我們的師長(zhǎng)，幫助我們豐富我們的知識(shí)；我們要感恩第一個(gè)給我們工作機(jī)會(huì)的老板，是他們給了我們一個(gè)工作的機(jī)會(huì)，讓我們掙到了我們第一筆的生活費(fèi)；我們要感恩每一個(gè)供應(yīng)商，是因?yàn)楣?yīng)商給了我們?cè)丛床粩嗟墓?yīng)產(chǎn)品，所以我們的企業(yè)不斷的成長(zhǎng)；我們感謝經(jīng)銷商，是因?yàn)樗麄儼盐覀儺a(chǎn)品推向給客戶；我們要感謝那些消費(fèi)者，是因?yàn)橄M(fèi)者不斷地來服用我們的產(chǎn)品，使得我們的生意不斷地壯大；我們同樣要去感謝政府，因?yàn)檎暮暧^調(diào)控讓我們能夠有機(jī)會(huì)去創(chuàng)業(yè)。感謝政府，因?yàn)檎屛椅覀冇袡C(jī)會(huì)去為我們的國(guó)家做出更多的貢獻(xiàn)。各位想象一下如果我們生活在一個(gè)**的年代，如果我們生活在一個(gè)**的國(guó)家，當(dāng)我們的生命難以保存的時(shí)候，你可以想象一下你有機(jī)會(huì)去創(chuàng)業(yè)嗎？你有機(jī)會(huì)想吃什么就吃什么嗎？沒有機(jī)會(huì)的，所以應(yīng)該去感謝我們的政府給我們提供了更好的一些條件和機(jī)會(huì)。要去感恩，所以只有我們凡是去感恩、凡是感激的話，事實(shí)上我們會(huì)把我們自己的事業(yè)做的非常巨大，我們也會(huì)是一個(gè)受人尊敬的人，因?yàn)槲覀儠r(shí)時(shí)刻刻懂得感恩。

關(guān)于感恩的故事還可以跟大家再分享一個(gè)寺廟的故事。在一座寺廟里面，老住持給寺廟立下了一個(gè)規(guī)矩，他要求每一年年終的時(shí)候新和尚對(duì)老住持講兩個(gè)字。第一年結(jié)束的時(shí)候，這個(gè)老住持就問新和尚，新和尚講了兩個(gè)字說“床硬”，第二年結(jié)束的時(shí)候這個(gè)新和尚說“食劣”，到第三年結(jié)束的時(shí)候，老住持還沒有去問新和尚，新和尚講了兩個(gè)字“拜拜”，他不干了。這個(gè)時(shí)候老住持看到新和尚離去的背影講了這么一段話，說“心中有魔，難成正果”，各位發(fā)現(xiàn)這個(gè)心中有魔，魔指的是什么呢？他是一種抱怨。這個(gè)新和尚在抱怨寺廟里床太糟糕了，吃的東西太糟糕了，他忘記了佛門里面讓他修煉的心，佛門里面讓他修煉的一種信仰信念，與人和善與人快樂的一種思想和文化一種境界，他不知道這個(gè)事情對(duì)他來說的巨大意義，他知識(shí)記住了不好的一面。在座各位和我一樣，我們也來檢討一下反省一下，在我們的生命當(dāng)中是不是我們常常去抱怨我們的父母，父母的錢太少，父母沒有給我們找好工作，父母這樣問題那樣問題；我們常常去抱怨我們的孩子不爭(zhēng)氣；我們常常去抱怨伴侶不愛我；常常去抱怨孩子不孝順我；常常去抱怨政府不支持我；常常去抱怨我們的供應(yīng)商不給我們產(chǎn)品，價(jià)格太貴；常常去抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格太高；常常去抱怨消費(fèi)者不來我們這。各位什么時(shí)候有這種逆向思維的時(shí)候，檢討一下自己的觀念、思維方式、行為方式、語(yǔ)言表達(dá)方式對(duì)不對(duì)。如果我們學(xué)會(huì)了一種逆向思維來檢討自己的時(shí)候呢，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的世界從此就是曙光一 15 片了。如果你沒有這樣一種思維，你永遠(yuǎn)只是在抱怨這個(gè)社會(huì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)槟愕谋г拱炎约和葡蛄肆硗庖粋€(gè)深淵。所以我們不需要抱怨，永遠(yuǎn)懂得心存感激。要感激那些幫助過我們的人，因?yàn)樗麄兘o了我們機(jī)會(huì)；要感激那些批評(píng)我們的人，他們讓我們成長(zhǎng)；感謝我們的父母，生了我們養(yǎng)了我們；感謝我們的師長(zhǎng)給了我們知識(shí)；感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)，給了我們機(jī)會(huì)；感謝我們的員工為我們兩肋插刀；感謝我們的政府給我們創(chuàng)造了一個(gè)大好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。永遠(yuǎn)心存感恩，如果我們擁有了感恩，再來配上我們每一天的微笑，再來配上我們的贊美，再來我們包容。大家如果去過北京大學(xué)一定知道，北京大學(xué)有容乃大。可見用人所長(zhǎng)容人所短。然而這一切是真誠(chéng)的，發(fā)自內(nèi)心的。前面我們說過口乃心之門戶，我心里怎么想的，我就是怎么說的，我心里怎么快樂的，我就寫在臉上，這叫面有心生、相由心生。所以我們大家一定要永遠(yuǎn)時(shí)時(shí)刻刻記得去雙贏。我們要不斷地去幫助他人最終來成就自己，這叫做成人達(dá)己。然后我們要設(shè)身處地的去思考一些問題，如果我們擁有了以上這樣一些特質(zhì)，就是微笑、贊美、包容、真誠(chéng)、感恩、雙贏、設(shè)身處地，把這些用來不斷地去充實(shí)我們的大腦。前面我們說過積極的思維來占據(jù)我們大腦的時(shí)候，消極的思維自然退居腦后。那前面我們說過左邊的不堅(jiān)守承諾那一堆，右邊的微笑等等這一批。用右邊的這些后面的這一批來占據(jù)我們大腦的時(shí)候，不堅(jiān)守承諾這些自然退居腦后了，那么這樣的話就可以來幫助我們建立好更好的人際關(guān)系。

獨(dú)霸商圈的核心手法（上）

前面我們跟大家分享了贏在藥店管理素質(zhì)模型。事實(shí)上我們是從五個(gè)方面來一一展述的：第一方面我們跟大家分享的關(guān)于意志磨練；第二方面心里的修煉；第三方面是生活的歷練；第四方面是體能鍛煉；第五方面能力訓(xùn)練。如果通過以上五個(gè)方面我們能夠把我們整個(gè)人的這種素質(zhì)模型建立起來，當(dāng)我們的管理素質(zhì)模型建立好了以后，我們開始要進(jìn)入我們的賣場(chǎng)了。那我們接下來是時(shí)間就要來看贏在藥店的經(jīng)營(yíng)模型。我們一起重點(diǎn)從三個(gè)方面來展開，首先我們要談的是商圈分析，第二方面是系統(tǒng)思考模型，第三個(gè)方面是造勢(shì)模型。

那我們現(xiàn)在就首先來看關(guān)于商圈的話題。大家知道我們只有去了解我們的商圈針對(duì)我們的商圈消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)層次等等，只有我們充分地去了解我們的消費(fèi)者，然后我們?nèi)ミM(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品組合。類似我們前面給大家分享過的我們重點(diǎn)解決三個(gè)問題：

1、賣給誰；

2、賣什么；

3、怎么賣。實(shí)際上我們現(xiàn)在做商圈分析重點(diǎn)解決的是賣給誰的問題，所以我們關(guān)于商圈分析，實(shí)際上我們?nèi)チ私庖晕覀円粋€(gè)店鋪為中心，方圓五百米、一千米、一千五或兩千米，甚至是三千米，甚至更大的一些從小到大的商圈。在我們這個(gè)商圈里面都有哪一些小區(qū)、政府單位、學(xué)校、商超或者是醫(yī)院等等，這是我們要去了解的。比方說我們來看，中低檔的消費(fèi)社區(qū)有哪些小區(qū)，中高檔的這種消費(fèi)社區(qū)以及分別有什么學(xué)校，然后還有什么樣的政府單位以及企業(yè)，還有商超和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。我們都要分別以我們的店為中心，方圓的從小到大的商圈，我們把它們?nèi)坑涗浵聛恚遣煌纳倘Γ覀兿攘私夂昧擞胁煌倪@樣一些企業(yè)單位，這樣一些組織等等。

那接下來的時(shí)間我們就來看每一個(gè)商圈里面他們到底有多少人。我們要知道我們的顧客來自哪里。那我們了解多少人有什么樣的意義呢？給大家?guī)讉€(gè)參考的數(shù)據(jù)。我們可以來看美國(guó)這樣一種發(fā)達(dá)國(guó)家里面平均每四千人一個(gè)藥店。而在我們中國(guó)，比方說在云南省，有五千萬的人口，實(shí)際上藥店已經(jīng)有一萬多家了，那么這種藥店也是人口數(shù)量與藥店數(shù)量這種比值。在中國(guó)我們創(chuàng)造了兩個(gè)世界紀(jì)錄。在2000年以前是中國(guó)深圳產(chǎn)生了全世界藥店密度最大的地方，深圳這個(gè)地方不到兩千人有一個(gè)藥店。最近這幾年，廣東省的廣州市超過了深圳成為中國(guó)第一名。這些大城市里面平均不到兩千人一個(gè)藥店，這種比例是非常巨大的，這樣一個(gè)參考數(shù)據(jù)。我們?cè)賮砜磭?guó)內(nèi)的一線城市，在一線城市里，北京和上海的這種人口數(shù)量非常巨 16 大。然而北京和上海由于國(guó)家的宏觀調(diào)控，在北京三百五十米的距離限制才允許我們開店，在三百五十米之內(nèi)不允許開第二個(gè)店；在上海五百米以內(nèi)不準(zhǔn)開第二個(gè)店，實(shí)際上這種距離的限制客觀上為我們的藥店提供了很多生存的保障。就在這種情況下，應(yīng)該說我們生活在北京和上海的這些城市的藥店，就因?yàn)檎倪@種管控本身。所以我們大家開店的盈利能力本身不是那么強(qiáng)的時(shí)候，也能夠獲利。所以也就會(huì)滋生了我們大家在經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)和水平方面，也許在某些層面我們相對(duì)落后。這正是生活在這種一線城市里面，我們要去思考和改變的。如果不是這樣，如果哪一天我們政府突然完全放開，類似廣州、深圳、長(zhǎng)沙、昆明這些零距離限制的時(shí)候，我們很多藥店應(yīng)該會(huì)舉手無措，不知道如何去迎接未來。所以我們說對(duì)于中國(guó)來說，未來藥店是一個(gè)很大的趨勢(shì)，而開連鎖藥店是一個(gè)更大的趨勢(shì)。但是更重要的第三個(gè)方面那就是精細(xì)化的管理。2006年我們?cè)谏钲诎l(fā)表演講的時(shí)候我們就曾經(jīng)講過，關(guān)于中國(guó)的藥店未來的三大趨勢(shì)：

1、開藥店；

2、開連鎖藥店；

3、精細(xì)化管理。這三方面將會(huì)成為未來的一種趨勢(shì)，所以我們只有針對(duì)國(guó)家這種政策，了解我們的商圈，知道我們的商圈到底有多少人，知道我們這個(gè)商圈方圓三公里以內(nèi)有多少藥店。我們可以來舉這樣一個(gè)例子，2009年的時(shí)候我們前往東三省的長(zhǎng)春市，去給一家連鎖藥店輔導(dǎo)，這家藥房要開辦一個(gè)兩千平米的連鎖藥店分店，當(dāng)時(shí)我問這家公司的董事長(zhǎng)，他告訴我以他們店為中心的方圓三公里以內(nèi)，一共有二十七個(gè)門店，這二十七個(gè)門店一年的零售額是一個(gè)億，然后我問這家藥房想要再開一個(gè)新店，打算占有多少份額，于是這個(gè)公司董事長(zhǎng)告訴我，他們打算做兩千萬，大概就是占這個(gè)商圈百分之二十的零售份額。于是我們就展開一系列的這種門店的科學(xué)的布局，所以我們從門店的招牌、櫥窗到地面、柱子、貨架每一個(gè)區(qū)域我們進(jìn)行規(guī)劃，最后我們?cè)O(shè)計(jì)了四個(gè)收銀臺(tái)，這是根據(jù)我們要做兩千萬，每一天我們到底要做多少錢，來層層推算出來的。然后根據(jù)這些份額我們?cè)賮斫M合，需要有多少的商品，需要有多少的員工，這也是一整套反推過來的。所以我們先要去研究我們的商圈，在這每一個(gè)店里面我們應(yīng)該要知道我們的顧客是什么人，會(huì)有多少人，我們這樣一些顧客里面有多少我們的同行在為他們提供同樣的服務(wù)，只有這樣去知己知彼了，我們才能把我們的企業(yè)做好。所以我們一定要知道我們的店周圍到底有多少潛在的顧客。

現(xiàn)在我們來看第三個(gè)方面，我們知道了這樣一些數(shù)據(jù)以后現(xiàn)在我們來給大家討論一個(gè)詳細(xì)的表格。我們來看一下零售商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)里面有這樣一些表格，比方說第一條，這個(gè)區(qū)域常住人口500米以內(nèi)有多少萬人？1000米內(nèi)有多少萬人？1500米以內(nèi)有多少萬人？這些人里面大于100戶以上的單位組織有多少戶？如果有超過一百戶的這種單位組織我們可以去拿定可以去談?wù)搧韴F(tuán)購(gòu)。如果是一千米以內(nèi)日銷售金額超過一萬元的零售購(gòu)物場(chǎng)所有沒有？我們要去了解一下。比方說在我們的旁邊有沒有沃爾瑪、家樂福，有沒有類似大潤(rùn)發(fā)的一些大型超市，或者一些小型的零售商場(chǎng)，因?yàn)槲夷苤牢覀兊拈T店所在的這個(gè)商圈本身消費(fèi)者的人數(shù)相對(duì)而言是恒定的，除非我們?cè)谏虡I(yè)中心，人流量巨大的地方。但大部分的藥店里面相對(duì)而言我們是人數(shù)量是恒定的。這些人他們腰包里面的錢實(shí)際上幾乎也是有一定比例的。這個(gè)時(shí)候如果我們的這些消費(fèi)者，他們前往零售商場(chǎng)去購(gòu)物，買一些生活用品，一些家具家電等等這些產(chǎn)品的時(shí)候，實(shí)際上他們用于在藥房當(dāng)中的消費(fèi)也相應(yīng)地減少了。從這個(gè)角度而言我們知道零售購(gòu)物商場(chǎng)是我們藥房的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我們目前國(guó)內(nèi)這些大型的連鎖藥店，比方說云南的一心堂、深圳的海王星辰、廣州的大參林、湖南的老百姓，這樣一些優(yōu)秀的企業(yè)，已經(jīng)不再把藥店當(dāng)成唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更多的他們開始關(guān)注沃爾瑪，開始關(guān)注一些普通的零售商場(chǎng)，也把這些商場(chǎng)當(dāng)作了他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們就了解方圓1000米以內(nèi)有沒有其他的零售購(gòu)物商場(chǎng)，這是極其有意義的，因?yàn)橄M(fèi)者在錢，他們往A行業(yè)消費(fèi)更多，往B行業(yè)消費(fèi)相對(duì)就減少了。我們?cè)賮砜?000米以內(nèi)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有哪些，醫(yī)院目前已經(jīng)發(fā)展起來成為社區(qū)醫(yī)療中心等等。這些地方本身很專業(yè)，我們知道把中國(guó)的藥店或者是藥品的零售終端分為四個(gè)，第一個(gè)終端是中國(guó)的醫(yī)院，目前來說我 17 們中國(guó)百分之七十到八十的藥品主要集中在醫(yī)院這個(gè)終端去消費(fèi)出去。醫(yī)院我們稱之為第一終端，目前它占據(jù)我們國(guó)內(nèi)的主要藥品的銷售市場(chǎng)。第二個(gè)方面的終端就是連鎖藥店，2010年年底的時(shí)候，中國(guó)的連鎖藥店一共有16萬家，這16萬家的分店數(shù)量占到了中國(guó)零售藥店的三分之一。然而我我們知道在中國(guó)的連鎖藥店里面要提高的就是服務(wù)水平，如果要提高服務(wù)水平，體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、友善服務(wù)；

2、藥學(xué)服務(wù)。我們?cè)谒帉W(xué)服務(wù)方面，尤其我們國(guó)家從藥店GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）藥店的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入門檻，同時(shí)GPP（優(yōu)良藥房工作規(guī)范）是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的指標(biāo)，GPP是一個(gè)優(yōu)良藥房的工作規(guī)范，這個(gè)規(guī)范告訴我們，中國(guó)的藥店如果想要獲得競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲勝必須在藥學(xué)服務(wù)方面能夠提高，在藥學(xué)方面提高的話首先我們要準(zhǔn)備的是建立藥師隊(duì)伍。可是對(duì)于中國(guó)來說，目前的藥師還是不太夠用，而大部分的藥師目前還是集中在第一終端醫(yī)院，所以就使得連鎖藥店行業(yè)本身，因?yàn)樗帋煹拇罅靠杖保蛘哒f由于藥店當(dāng)中由于藥師的功能沒有發(fā)揮好，或者說沒有去重視藥師隊(duì)伍的建設(shè)，所以使得藥師要么很少到藥店來工作，要么在藥店當(dāng)中工作的時(shí)候，他們的作用沒有得以發(fā)揮，所以就使得進(jìn)入一種惡性循環(huán)。事實(shí)上藥師這個(gè)隊(duì)伍是非常具有價(jià)值的，他是可以幫我們的消費(fèi)者提供藥學(xué)服務(wù)來提升我們藥店的服務(wù)水平。所以我們?nèi)フ{(diào)查醫(yī)療機(jī)構(gòu)就知道，在我們這個(gè)商圈里面，這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有多少專業(yè)人士，正在和我我們一樣，為我們同樣的顧客提供服務(wù)。這是醫(yī)療機(jī)構(gòu)我們要去調(diào)查的。

（在以上內(nèi)容中趙祖杰老師為我們進(jìn)行了藥店所在區(qū)域的商圈分析，并指出想要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝就必須提高藥學(xué)服務(wù)，那么接下來趙祖杰老師還將進(jìn)行哪些數(shù)據(jù)分析和調(diào)查呢？）

另外在接下了我們來看一下我們這個(gè)商圈里面一我們家的店門口位置為準(zhǔn)，我們來數(shù)一下每一天經(jīng)過我們的門口的人數(shù)有多少？通常來說我們有一個(gè)特定的參考數(shù)據(jù)。我們拿一個(gè)秒表，站在藥店門口開始數(shù)來來往往兩個(gè)方向的人，上午數(shù)一小時(shí)，中午數(shù)一小時(shí)，晚上再數(shù)一小時(shí)，三個(gè)小時(shí)里的總?cè)藬?shù)除以三就是平均每小時(shí)的人數(shù)。如果一天營(yíng)業(yè)十二個(gè)小時(shí)，我們乘以十二，就是一天當(dāng)中我們店門口流動(dòng)人口的數(shù)量。知道門口的流動(dòng)數(shù)量以后，我們就，假設(shè)一天有十萬個(gè)顧客，那這十萬個(gè)顧客里面到底有多少人會(huì)走進(jìn)我們的賣場(chǎng)？這是我們要來討論的。

根據(jù)十年的研究我們發(fā)現(xiàn)在門外來來往往的人中大概有百分之五的人口會(huì)有百分之五的人會(huì)走進(jìn)我們的藥店，也就是說我們一萬個(gè)人有五十個(gè)人要走進(jìn)我們的藥。這種百分之五的人走進(jìn)來的話，是不是百分之一百的成交呢？我們要來關(guān)注一下，比方說走進(jìn)藥店有一千個(gè)人，假設(shè)百分之一百的成交，這就意味著我們的藥店這一天就有一千個(gè)交易，這是交易次數(shù)也叫做有效人流量。當(dāng)然有一下藥房的有效人流量幾乎達(dá)到了百分之一百。根據(jù)我們十年的研究，發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)可以可以參考的數(shù)據(jù)是80%，也就是說有一千個(gè)人走進(jìn)我們的藥店大概有八百個(gè)人會(huì)因此成交，會(huì)在我們的店里面購(gòu)買，成為有效人流量。我們知道一個(gè)藥方的銷售業(yè)績(jī)來自兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是交易次數(shù)，一個(gè)是客單價(jià)。現(xiàn)在我們已經(jīng)知道了我們這個(gè)藥店潛在可能走進(jìn)我們藥店的有多少人，也就是我們有多少的交易。第二個(gè)指標(biāo)客單價(jià)，我們?nèi)绾稳ブ酪粋€(gè)新店的客單價(jià)。如果是一個(gè)新店，恐怕我們需要去調(diào)查一下這個(gè)新店所設(shè)立的這個(gè)商圈，其他的同行，他們當(dāng)前的狀態(tài)下客單價(jià)是一個(gè)什么樣的水平，于是我們展開調(diào)查，針對(duì)這些新店或者說老店同行的藥店展開調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)一天當(dāng)中，如果我們?nèi)フ{(diào)查一百個(gè)人，通常至少有百分之二十的顧客愿意跟我們聊天交流。只要我們準(zhǔn)備一些小禮品，我們?nèi)ケ磉_(dá)對(duì)于那些參與我們調(diào)查的顧客的一些謝意，然后我們跟他們溝通，他們從A店購(gòu)物出來以后我們就知道他們買了ABCDE，買了多少個(gè)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品加起來一共金額舉例來說是六十塊，也有人買了五十塊，或者三十塊或者二十塊。當(dāng)我們?nèi)フ{(diào)查了一天當(dāng)中比方說一百個(gè)顧客的時(shí)候，我們把這一百個(gè)愿意跟我們交流的顧客，把他們的總單價(jià)全部加起來，再除以一百，就是這一天一百個(gè)顧客的平均客單價(jià)。于是我們知道的交易次數(shù)和客單價(jià)這兩個(gè)值相乘就等于營(yíng)業(yè)額，一個(gè)店的營(yíng)業(yè)額我們調(diào)查出來我們?cè)僬{(diào)查第二個(gè)店，第三個(gè)店，第四 18 個(gè)店，那一個(gè)商圈三公里以內(nèi)假設(shè)有十個(gè)店，都如此去調(diào)查，最后我們就知道這個(gè)商圈十個(gè)門店總體一年的零售額到底是多少，我們就能測(cè)算出來了。我們只要搞清楚它的一天乘以三十，再乘以十二就等于一年，一年的零售額就出來了。剛才我們說過吉林長(zhǎng)春這家公司知道，一個(gè)商圈一年的銷售額是一個(gè)億，他們的數(shù)據(jù)就是這樣查出來的。

當(dāng)然也許有的人還會(huì)有一個(gè)困惑，我們并不知道交易次數(shù)是多少。那再給大家分享一個(gè)具體的客操作的方法。比方說各位來考慮一下，我們想要去調(diào)查某個(gè)藥店，從上午研究一下它是不是八點(diǎn)鐘開門的，八點(diǎn)鐘開門我們進(jìn)去這個(gè)藥店里面消費(fèi)購(gòu)物第一單，我們就記一下這個(gè)小單。在晚上如果他們家是十點(diǎn)鐘關(guān)門的時(shí)候，我們?cè)龠M(jìn)去買最后一單，我們前后兩單相減，就出現(xiàn)這家藥店這一天的流水次，也就出現(xiàn)這家門店他們一天的交易次數(shù)。這個(gè)來的就非常簡(jiǎn)單了。我們知道了交易次數(shù)，再來調(diào)查他們的客單價(jià)，兩個(gè)相乘等于它的銷售額，如此就是我們的商圈銷售業(yè)績(jī)的這種調(diào)查。

我們知道這樣一些客單價(jià)和交易次數(shù)導(dǎo)致他們的銷售業(yè)績(jī)以后，藥店與藥店之間到底分別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？在今天開場(chǎng)一開始的時(shí)候跟大家說過要打造一個(gè)差異化特色的藥店。我們現(xiàn)在就來研究一下我們的藥店所在的這個(gè)商圈三公里以內(nèi)到底都有哪些同行。比方說有了A藥房，那A藥房與本店的距離50米；營(yíng)業(yè)面積160平方米；銷售收入每天4000元；銷售特點(diǎn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，促銷活動(dòng)為輔。B藥房，距離我們的門店150米左右；營(yíng)業(yè)面積120平方米；銷售收入每天2000元；銷售特點(diǎn)是某某大超市的出入口，相對(duì)客流多，醫(yī)保卡、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品可以討價(jià)還價(jià)。C藥店，距離我們的門店250米左右；營(yíng)業(yè)面積40平方米；銷售收入每天1000元；銷售特點(diǎn)是小型社區(qū)店，商品均可以議價(jià)。D藥店，距離我們的門店500米左右；營(yíng)業(yè)面積120平方米；銷售收入每天3000元；銷售特點(diǎn)是屬于某家連鎖藥店的分店，品類少于本店，無醫(yī)保卡，促銷活動(dòng)較多。如此去把每一家藥店和我們店的距離、對(duì)方的營(yíng)業(yè)面積、對(duì)方一天的營(yíng)業(yè)收入、對(duì)方的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，我們把這些數(shù)據(jù)全部建立起來，建立一個(gè)商圈的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，商圈環(huán)境的數(shù)據(jù)，這樣的話我們就可以做到了解我們的商圈。一是有多少人；二是什么人；三是消費(fèi)能力；四是哪些同行。把這些數(shù)據(jù)全部調(diào)查研究到位以后，我們就開始來組合我們的產(chǎn)品，這是賣給誰我們要去研究的問題。

顧客、商圈基本分析以后我們來看第二個(gè)方面，關(guān)于我們贏在藥店的造勢(shì)模型。我們現(xiàn)在要跟大家從藥店的外向內(nèi)一環(huán)一環(huán)的研究，如何把一個(gè)城市的顧客，一個(gè)商圈的顧客，一條街的顧客引入我們的藥店。從走進(jìn)我們的藥店當(dāng)中去朝著我們所設(shè)計(jì)的某個(gè)方向，讓他們買走我們想要的產(chǎn)品，這是一個(gè)造勢(shì)模型。

我們知道在一座城市里面所有是市民我們稱之為流動(dòng)客，我們一個(gè)商圈三公里也好，兩公里也好，一公里也好，五百米也好，他們都稱之為我們門店的商圈。我們現(xiàn)在要做的第一個(gè)動(dòng)作是讓整個(gè)城市的流動(dòng)顧客都來到我們的藥店，所在的商圈，就是從流動(dòng)客變成商圈客。變成商圈客就叫做物以類聚，人以群分。各位在生活當(dāng)中一定有這樣一些經(jīng)驗(yàn)，某條街如果是美食的話，通常它們被稱為美食街，有很多家各種各樣的餐廳全部集中在一起，生意好大家都特別棒，生意不好大家都不好。我們好看到一些賣服裝的地方，服裝一條街。我們賣電子產(chǎn)品，電子產(chǎn)品一條街。這些都稱之為具體的商圈。其實(shí)賣藥它也是扎堆的，比方說在北京的高碑店這種地方，就被稱之為醫(yī)藥港灣。也就意味著在這個(gè)區(qū)域里面醫(yī)藥公司就非常地多。這就是我們通過一些行業(yè)的口碑或者政府的統(tǒng)一的設(shè)置和管控，我們可以在戰(zhàn)略層面設(shè)計(jì)好，某個(gè)區(qū)域是賣什么，某條街賣什么。類似一個(gè)大型的商場(chǎng)，這樣的一個(gè)商場(chǎng)也是一層樓賣服裝，一層樓賣家居家電。賣什么其實(shí)也是有規(guī)律有設(shè)計(jì)的，往往那是把同行業(yè)的這些全部集中在一起，這樣的話一榮俱榮。

流動(dòng)顧客變成商圈客，通常有這樣一些方法，1、廣告的形式。比方說在北京政府就要打造高碑店醫(yī)藥港灣，這就可以讓整個(gè)北京的人都會(huì)前往高碑店，成為了醫(yī)藥港灣，在那里消費(fèi)。

2、公交車體廣告。因?yàn)楣卉囬_遍整座城市，我們可以在公交車的車身打廣告，我 19 們也可以在公交車的座椅的座套上打廣告，大打某個(gè)區(qū)域或者某個(gè)藥房等等。

3、電梯廣告。各位知道電梯其實(shí)是一種非常有效的廣告媒體形式，大家知道分眾傳媒江南春先生，他通過一個(gè)電梯樓宇廣告做成一個(gè)上市公司，從三億變成了三十億，這樣一個(gè)非常龐大的公司就變成一個(gè)上市公司了，他們所選取的就是電梯這樣一種媒體形式。

4、發(fā)宣傳單、DM單。相信各位藥店的朋友都一定有發(fā)宣傳單的經(jīng)歷。事實(shí)上不同的城市發(fā)宣傳單的效果不同，政府對(duì)于我們發(fā)宣傳單的管控力度也不同。有的地方政府是允許的，而大部分地方政府認(rèn)為發(fā)宣傳單是有損市容的，所以他們不允許這件事情。但無論允許不允許，發(fā)宣傳單依然是一種客觀的存在。我們可以通過一些投遞公司來幫我們發(fā)放；可以通過一些大型超市、購(gòu)物廣場(chǎng)在給客戶的購(gòu)物欄的信息里面發(fā)放；我們也可以在一些業(yè)余時(shí)間，比方說晚上的時(shí)間，周末的時(shí)間等等來發(fā)放；我們也可以在一些十字路口、商業(yè)中心等等發(fā)宣傳單。從流動(dòng)顧客變成一個(gè)商圈的顧客，可以通過一些廣告，有公交車的廣告還有電梯間的廣告以及宣傳單這種宣傳方式，就會(huì)使得流動(dòng)顧客變成商圈顧客。我們現(xiàn)在評(píng)估了來到一個(gè)商圈的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)商圈三公里，這些顧客如何才會(huì)走進(jìn)我們的藥店，而不是走進(jìn)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥店呢？在一個(gè)商圈里面我們有十個(gè)藥店，顧客憑什么要走進(jìn)你的店而不是走進(jìn)你同行的店呢？這是有學(xué)問和技術(shù)的。我們叫做商圈客變成我們的來店客。

（剛才趙祖杰老師為我們?cè)敿?xì)分析了流動(dòng)客如何變成商圈客，那么通過什么方法將商圈客變成我們的來店客，我們繼續(xù)聽趙祖杰老師的精彩講解。）

我們現(xiàn)在來研究一下商圈客變成來店客是如果來進(jìn)行的。首先一種可以通過社區(qū)義診。在北京這邊一家連鎖藥店在北京只有三個(gè)門店，可是年銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)突破了八千萬，就是這樣一家藥店，他們所采取的社區(qū)義診方式是值得我們?nèi)⒖己徒梃b的。我們知道這家藥房是用一名藥師兩名店員組成了一個(gè)義診小組。每一周周日的時(shí)候選取以藥店為中心方圓幾個(gè)社區(qū)分別去做義診，通過這種義診方式，就能夠在小區(qū)人民心目當(dāng)中建立起我們藥店品牌的地位和影響力。當(dāng)這些顧客們需要的時(shí)候，他們會(huì)前往我們的藥店進(jìn)行消費(fèi)。

二是聯(lián)合居委會(huì)做健康講座。比方說贏在藥店春季防感冒，走進(jìn)A小區(qū)；贏在藥店夏季防中暑走進(jìn)B小區(qū)；贏在藥店秋季防腹瀉，走進(jìn)C小區(qū)；贏在藥店冬季防治心腦血管疾病，走進(jìn)D小區(qū)。類似這樣一些健康講座。

第三也可以通過一些門口流動(dòng)促銷。在我們藥店的門口擺一個(gè)花車擺一個(gè)堆頭擺一個(gè)桌子，把商品往這兒一陳列，把我們的宣傳單放在這個(gè)地方，再派一個(gè)流動(dòng)促銷的工作人員面對(duì)路人，針對(duì)每一個(gè)路人發(fā)放宣傳單，來邀請(qǐng)顧客進(jìn)店消費(fèi)，這叫做門口的流動(dòng)促銷。

第四門口發(fā)放宣傳單。

第五醒目的招牌。一說到醒目的招牌，我們馬上會(huì)想到那些黃底黑字、亞克力燈箱的一些招牌，他們給人一種耳目一新非常醒目的印象。各位知道在其他行業(yè)里面有一個(gè)男人的服裝店就是海瀾之家，海瀾之家的廣告語(yǔ)叫“男人的衣柜，一年逛兩次海瀾之家”。亞克力的燈箱給人一種在很遠(yuǎn)的地方都很醒目，而我們大家非常熟悉的麥當(dāng)勞本身也是多一點(diǎn)采用了黃色紅色白色，這些對(duì)于孩子們來說視覺沖擊力最強(qiáng)，所以孩子們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方看到麥當(dāng)勞，就會(huì)第一時(shí)間想起它。這些都是因?yàn)檎信萍捌湫涯浚梢钥吹娇系禄Ⅺ湲?dāng)勞、沃爾瑪、海瀾之家這樣一些優(yōu)秀的零售企業(yè)，他們的招牌都及其醒目。所以對(duì)于我們的藥店而言我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些藥店里面招牌做得非常地小，只有走到很近才看得見。首先在招牌方面我們就輸?shù)袅艘徊剑晕覀儎?wù)必把我們的招牌弄得非常地醒目，非常地大氣。再?gòu)恼信仆驴淳涂吹轿覀兯幍甑臋淮埃覀兊乃幍隀淮拔覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)這樣一些情況，要么是一堵石墻，要么是一渡玻璃窗，要么是幾扇門等等。

不同的藥店有不同的表現(xiàn)，然而不管是哪一種表現(xiàn)我們都可以在我們的櫥窗上制作一些主題櫥窗。比方說母親節(jié)到了，我們可以在我們的櫥窗上面制作一些海報(bào)“母親節(jié)到了我拿什么報(bào)答您，我的媽媽！”當(dāng)我們?cè)跈淮吧铣霈F(xiàn)這樣一個(gè)主題海報(bào)的時(shí)候，再看看送給媽媽 20 的到底有哪些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以給媽媽養(yǎng)生，可以給媽媽補(bǔ)氣補(bǔ)腦補(bǔ)血，補(bǔ)充蛋白質(zhì)，給媽媽的一些保健品、化妝品或者給媽媽一些藥品等等。這叫做產(chǎn)品明確，再把相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格也非常地突出。于是我們就講到了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要做好主題櫥窗：

1、主題突出；

2、產(chǎn)品明確；

3、價(jià)格醒目。如果我們能夠在櫥窗上展示這三方面的信息，對(duì)于消費(fèi)者而言，就有巨大的吸引力。在春季的時(shí)候，我們藥店所在的這個(gè)商圈，呼吸系統(tǒng)的疾病是所見的。所以我們就可以在櫥窗上制作一個(gè)天氣寒冷謹(jǐn)防感冒這樣的春季的主題櫥窗。然后我們?cè)侔堰@些感冒的藥品陳列展示出來，或者用空盒子，或者用POP寫了貼在櫥窗上，然后再把相應(yīng)的價(jià)格寫出來，也是一樣的主題突出、產(chǎn)品明確、價(jià)格醒目，這時(shí)候我們就抓住了春季消費(fèi)者的眼球，吸引他們讓他們走進(jìn)我們的藥店。當(dāng)然與之對(duì)應(yīng)的是那些門店櫥窗上空空的亂亂的藥房，競(jìng)爭(zhēng)力也就減少了。

第七我們還可以通過音響宣傳。在很多的手機(jī)店里，他們?cè)诤苓h(yuǎn)的地方，你就能聽到這家手機(jī)店的音響宣傳。通過這種音響宣傳就可以使得商圈客變成來店客。

獨(dú)霸商圈的核心手法（下）

剛才我們講到了商圈客如何變成我們的來店客，接下來我們來看看，顧客已經(jīng)來到我們的藥店了，可是顧客來到藥店我們需要去引導(dǎo)。我們?nèi)绾蝸碚f明顧客來到我們的商場(chǎng)，通過我們一系列的設(shè)計(jì)和引導(dǎo)，讓顧客逛完我們的整個(gè)商場(chǎng)。

2007年在深圳的時(shí)候，我打算去沃爾瑪買2500毫升的果粒橙，當(dāng)我走進(jìn)沃爾瑪商場(chǎng)的時(shí)候我首先看到的是500毫升的果粒橙，可是這個(gè)時(shí)候我們想買2500毫升的，我問營(yíng)業(yè)員有2500毫升的果粒橙嗎？那位服務(wù)員告訴我“先生有的，您請(qǐng)隨我往這邊看，往右看，您走二十米，看到一個(gè)紅色的房子，您再往左拐，大概走二十米，您會(huì)看到一個(gè)面包房，穿過那個(gè)面包房您就會(huì)看到在那里陳列著2500毫升的果粒橙。”我就順著服務(wù)員的引導(dǎo)路線前往了陳列2500毫升果粒橙的地方，當(dāng)我走到紅房子的地方的時(shí)候，我首先聽到了音響在那里播放CD，我每天開車喜歡一些音樂，所以我就順手拿了兩張汽車CD放在我們的購(gòu)物車?yán)铩Ｔ偻白呖吹狡叨逦譅柆數(shù)淖杂善放疲@是一個(gè)貼牌，所以我就想七二五，妻愛我，這是件幸福的事情，所以T恤衫買男士一件女士一件。再往前走看到了面包房，里面呈現(xiàn)給我們的是那種香味，對(duì)于人來說這種視覺嗅覺味覺方面的這種刺激力太大了，所以我順手拿了一些面包放在了購(gòu)物車上，拿到面包的時(shí)候發(fā)現(xiàn)旁邊他們還陳列著牛奶，我們想吃了面包以后也許還需要一些牛奶。這叫做關(guān)聯(lián)陳列，來達(dá)到關(guān)聯(lián)銷售的目的。我順手又拿了一些牛奶。再往前走的時(shí)候終于看到了2500毫升的果粒橙，順手拿2500毫升果粒橙的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)旁邊還捆綁了一個(gè)小的500毫升的可口可樂，很顯然要買2500毫升的一瓶果粒橙可以贈(zèng)送一瓶500毫升的可口可樂，這肯定是促銷活動(dòng)。我們明明知道它是促銷活動(dòng)，同時(shí)又刺激了我這種聯(lián)想，我相信我喜歡喝果粒橙，然而我的同事，我身邊的人也許有人喜歡喝可口可樂，所以我順手又拿了一些2500毫升的可口可樂。我是打算來買2500毫升果粒橙的，可是我的購(gòu)物車?yán)镆呀?jīng)放了汽車的CD，七二五的自由的品牌的T恤衫，還放了面包放了牛奶，最后放了果粒橙還放了可口可樂。這就是通過一個(gè)磁石點(diǎn)，通過這種指示牌，商品生動(dòng)陳列、關(guān)聯(lián)陳列等刺激顧客引導(dǎo)顧客，讓顧客在我們的賣場(chǎng)中不知不覺地逛完整個(gè)商場(chǎng)，這叫做磁石點(diǎn)的運(yùn)用，可以使得來店顧客變成靠近某個(gè)柜臺(tái)的顧客，這叫做來店客變成靠柜客。

除了這種布局和陳列以外，我們還有一些方法，就是在不同的區(qū)域設(shè)計(jì)一些深度化的標(biāo)簽，一張手繪POP或者說一張標(biāo)簽價(jià)，它就是一個(gè)促銷廣告。如果我們能夠把我們的標(biāo)簽弄得非常生動(dòng)醒目，我們就一定能夠吸引顧客的眼球，從而增加我們產(chǎn)品的銷售，這是來店客變成靠柜客我們通過布局、陳列和裝飾來達(dá)成的目的。顧客靠近了這些柜臺(tái)以后如何來成交呢？這就是靠柜客如何變成成交客。因?yàn)楫?dāng)我們的員工和顧客進(jìn)行溝通以前，實(shí)際上我們 21 專業(yè)知識(shí)發(fā)揮的作用大概只有通過一些廣播、POP來展示，而當(dāng)顧客與員工進(jìn)行溝通的時(shí)候，員工的親和力，員工的豐富的專業(yè)知識(shí)，員工的溝通技能，可以幫助顧客變成成交客。靠柜客變成成交客可以由員工的疾病知識(shí)。春天的時(shí)候你應(yīng)該準(zhǔn)備好非常豐富的感冒知識(shí)；夏天的時(shí)候應(yīng)該準(zhǔn)備好豐富的手足癬知識(shí)、婦科知識(shí)。然后還要有一些相應(yīng)的藥學(xué)知識(shí)。我們要知識(shí)比方說阿司匹林的治療作用以及不良反應(yīng)，這是在藥學(xué)層面。要知道任何一個(gè)藥物它有雙重作用，治療作用和不良反應(yīng)。另外我們還要知識(shí)非常豐富的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)。這里還有很多的其他知識(shí)，管理層面的、營(yíng)銷層面的、心理層面的、溝通方面的等等。這些都可以使得我們的顧客從靠柜客變成成交客。

顧客成交了，我們又如何通過一系列的設(shè)計(jì)使得這個(gè)顧客對(duì)我們滿意，讓他下一次再來變成回頭客。成交客變成回頭客我們就可以來想象六合營(yíng)銷的概念。如果我們?nèi)ス馀R一個(gè)賣場(chǎng)，假如我們首先接觸到的信息是眼睛看到的，這表示我們或者是這樣的人是視覺型顧客。未來吸引好留住視覺型的顧客，就要把我們藥店的賣場(chǎng)招牌極其醒目，櫥窗極其漂亮，地面及其衛(wèi)生，商品及其豐富，收銀臺(tái)也要及其的豐富等等，要有藝術(shù)的感覺，甚至我們眼睛看到的每一個(gè)角落，都要給顧客一種美感。通過這個(gè)部分就來吸引顧客的眼球，抓住顧客的視覺。每一個(gè)顧客都有一張嘴巴，可是我們要去請(qǐng)顧客品嘗。大家去一些超市里你會(huì)看到那些服務(wù)生拿著一個(gè)托盤托著一些茶葉請(qǐng)你品嘗，這就是味覺營(yíng)銷。在藥店當(dāng)中我們我賣一些口含片的時(shí)候我們可以考慮，把我們的含片放在收銀臺(tái)，弄一個(gè)竹籃子，讓顧客來的時(shí)候歡迎免費(fèi)品嘗。當(dāng)他們品嘗完了以后就會(huì)記住這個(gè)味道，產(chǎn)生聯(lián)想的時(shí)候也許他們會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)買，這是一種味覺體驗(yàn)式營(yíng)銷。每一個(gè)人也都有一雙耳朵，一個(gè)顧客來到一個(gè)賣場(chǎng)，首先接觸的信號(hào)是聽到的。比方說有的顧客來到我們的藥店他會(huì)說“這里很吵”“這里的音樂很好聽”“這個(gè)廣播里的內(nèi)容很不錯(cuò)”等等，說明他們首先接觸到的信息是聽到的，這類顧客他們是聽覺型顧客。我們?yōu)榱宋土糇÷犛X型的顧客，就要在賣場(chǎng)中要求我們的員工，聲音要有親和力，要有熱情，要很專業(yè)，不能去說一些與營(yíng)業(yè)與服務(wù)無關(guān)的一些話題。我們還要通過廣播的設(shè)計(jì)，在廣播里播放吸引人的音樂、知識(shí)等，可以來吸引顧客聽覺方面的感受。當(dāng)我們的眼耳鼻口四個(gè)方面準(zhǔn)備好以后，我們吸引準(zhǔn)備第五個(gè)方面，那就是手了。顧客來到藥店以后，他們希望接觸到我們的貨架、商品，他要去感覺，這叫做觸覺營(yíng)銷，所以我們每一次搞促銷活動(dòng)的時(shí)候，我們就要把這些吸引顧客的禮品展示陳列在藥店的門外，要在店里也把它陳列出來，甚至我們的商品要陳列在顧客能夠摸到的地方，這是開架式銷售帶給顧客的好處，滿足顧客的觸覺感受。當(dāng)顧客手上拿著一個(gè)商品的時(shí)候他會(huì)有一種擁有感，當(dāng)顧客有這種擁有感的時(shí)候，一般多數(shù)的顧客都不愿意再放下，所以這會(huì)促成他們來成交。這是可以讓顧客接觸我們商品的好處。接著是我們的大腦來意會(huì)的時(shí)候了。當(dāng)我們的大腦想到了，去判斷眼睛看到的、鼻子聞到的、嘴巴嘗到的、耳朵聽到了、手接觸到的大腦就會(huì)產(chǎn)生意會(huì)。以上六個(gè)方面就是我們所謂的六合營(yíng)銷，我們通過六個(gè)方面設(shè)計(jì)好，來吸引和留住這些顧客，無論是哪一類顧客來到我們賣場(chǎng)當(dāng)中，無論是視覺型的、聽覺型的還是觸覺型的顧客來到我們的賣場(chǎng)當(dāng)中，我們都有相應(yīng)的方法吸引和留住他們，這就是成交顧客如何變成回頭客。

以上我們講到了流動(dòng)客變成商圈客，從商圈客變成來店客，從來店客變成靠柜客，靠柜客變成成交客，成交客變成回頭客，如此一個(gè)系統(tǒng)是我們藥店造勢(shì)模型。

（剛才趙祖杰老師為我們?cè)敿?xì)分析了如何將來店客變成靠柜客，進(jìn)而變成成交客和回頭客的過程，那么接下來趙祖杰老師講為我們講到五A盈利新模式，我們繼續(xù)來關(guān)注。）

接下來我們來看第三個(gè)方面的這個(gè)經(jīng)營(yíng)分析，就是系統(tǒng)思考模型，彼得圣吉先生寫了本書《第五項(xiàng)修煉》，當(dāng)《第五項(xiàng)修煉》風(fēng)靡全世界的時(shí)候，找到了一個(gè)學(xué)習(xí)型的企業(yè)。2008年的時(shí)候我去安徽省的合肥，我去參觀了JAC（江淮汽車公司），江淮汽車建立一所大學(xué)就JAC大學(xué)，他們的康易成校長(zhǎng)對(duì)我們進(jìn)行了系統(tǒng)的介紹，告訴我們，在十一年的時(shí)間里，通過學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)，使得這家公司節(jié)約了兩點(diǎn)三個(gè)億的成本，所以在2007年的時(shí)候就使 22 得江淮汽車成為我們國(guó)產(chǎn)幾大汽車品牌里面的第一品牌，唯一盈利的汽車公司。可見這種學(xué)習(xí)型的組織，這種系統(tǒng)化的思考有多么的重要。

如何針對(duì)我們的藥店進(jìn)行系統(tǒng)化的思考。其實(shí)我們剛才所說的贏在藥店的造勢(shì)模型就是一個(gè)系統(tǒng)，我們課程的本身十大模塊也是一個(gè)系統(tǒng)。現(xiàn)在我們來看，針對(duì)一個(gè)店鋪來看我們的五個(gè)方面，也稱之為五A盈利新模式。

首先第一個(gè)核心是產(chǎn)品組合。一個(gè)商場(chǎng)我們必須準(zhǔn)備好針對(duì)顧客的商品，前面我們針對(duì)商圈進(jìn)行了調(diào)查，現(xiàn)在我們把這些商品進(jìn)行組合好，就能夠滿足消費(fèi)者是需求。所以第一個(gè)焦點(diǎn)就叫做產(chǎn)品組合。第二個(gè)焦點(diǎn)叫做形象建設(shè)。當(dāng)我們有了好的產(chǎn)品以后，我們要把這些商品在賣場(chǎng)中通過一系列的合理布局和生動(dòng)的陳列、藝術(shù)的展示，展示給消費(fèi)者。第三個(gè)焦點(diǎn)叫教育培訓(xùn)。當(dāng)商品陳列在這個(gè)地方以后，我們要對(duì)我們的員工進(jìn)行教育，要對(duì)我們的顧客進(jìn)行培育。對(duì)員工教育，對(duì)顧客培育的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們想要傳遞的一種健康的理念，我們想要推薦的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)卻通過我們的員工和顧客的互動(dòng)變成了現(xiàn)實(shí)。這種教育培訓(xùn)可以去教育我們的供應(yīng)商，也可以去教育我們的經(jīng)銷商，也可以去教育我們的員工，也可以去教育我們的顧客。這一個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都可以去教育他們。如果我們能夠這樣去教育好了，這個(gè)商業(yè)模式盈利模式也就建立好了。第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門店的運(yùn)營(yíng)管理。當(dāng)我們把產(chǎn)品組合好，把門店的形象建立好，把員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、顧客教育好的同時(shí)，我們就需要整條運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管控了。各位如果學(xué)過一門科學(xué)叫運(yùn)營(yíng)管理的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)管理這門課程里面，我們需要把每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)全部串起來，這就叫做門店管理。如何去管人、管商品、管顧客、管賣場(chǎng)、管資產(chǎn)、管資金，把所有的東西全部串起來，這就叫做門店的運(yùn)營(yíng)管理。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)不少的優(yōu)秀企業(yè)歡迎廣大同行來學(xué)習(xí)，然而你能夠?qū)W到的是賣場(chǎng)如何去布置，員工如何去服務(wù)。而你所不知道的是每一個(gè)環(huán)節(jié)之間的鏈條關(guān)系，紐帶關(guān)系，這是在外面你看不到的，需要深入研究才能得到。第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是營(yíng)銷活動(dòng)。我們把商品準(zhǔn)備好了，員工教育好了，形象建設(shè)好了，運(yùn)營(yíng)管理的流程建好了，接著就是要通過一系列的營(yíng)銷策劃。以上五個(gè)方面我們稱之為一個(gè)系統(tǒng)。如果把五個(gè)點(diǎn)當(dāng)做五個(gè)獨(dú)立的點(diǎn)的話，我們是不可以讓藥店成功的，只有把這五個(gè)點(diǎn)全部集中起來，這叫做點(diǎn)數(shù)成功。在零售學(xué)里，顧客選擇一個(gè)商家，是因?yàn)檫@個(gè)商家若干個(gè)成功的點(diǎn)給他一種綜合的感受、綜合的吸引力；而如果顧客要離開一個(gè)商家，可能因?yàn)檫@個(gè)商家的某一個(gè)點(diǎn)讓他感到不滿意，他就用腳來投票了。因此我們需要作為一個(gè)零售的商場(chǎng)藥店而言，需要一種系統(tǒng)化的思維，每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我們都必須設(shè)計(jì)好。如果把剛才說的這五個(gè)方面有機(jī)地組合在一起，實(shí)際上我們整個(gè)藥房的品牌也就烘托出來了。當(dāng)我們的品牌烘托出來的時(shí)候，這就叫做品牌的自覺策劃。我們可以總結(jié)十六個(gè)字‘點(diǎn)數(shù)成功，系統(tǒng)策劃，有機(jī)組合，品牌自覺’。

現(xiàn)在我們開始進(jìn)入第三個(gè)方面，贏在藥店的商品管理。剛才談到了系統(tǒng)思考模型的時(shí)候有一個(gè)核心就是產(chǎn)品組合。我們現(xiàn)在就進(jìn)入第三個(gè)模塊商品管理，我們?nèi)绾蝸磲槍?duì)我們的商圈組合針對(duì)性的產(chǎn)品？這些產(chǎn)品來到我們的店鋪以后，如何針對(duì)性地進(jìn)程管理好？管理好了以后他就能夠幫我們創(chuàng)造巨大的業(yè)績(jī)。這種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)本身就能夠得到價(jià)值體現(xiàn)。然而我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就會(huì)使得我們的服務(wù)增值了。所以我們說優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)服務(wù)等于無限利潤(rùn)。

為什么我們要做商品管理，做商品管理到底是管些什么，誰來負(fù)責(zé)管理，怎么來管理？這一點(diǎn)實(shí)際上應(yīng)該是坐在電腦前面來策劃和設(shè)計(jì)，走到賣場(chǎng)當(dāng)中去在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理，恐怕正對(duì)性會(huì)比較好。但為了幫助大家能夠真正在商品管理方面有所收獲，我們來看一些例子。在商品管理方面，跟大家來隆重介紹的是打造明星商品的概念。大家知道目前在全中國(guó)的優(yōu)秀連鎖藥店里，不同的藥店，都有一種打造明星產(chǎn)品，通過明星產(chǎn)品品牌產(chǎn)品的培育，帶動(dòng)人流。通過人流的增加帶動(dòng)其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)。這種明星產(chǎn)品的培養(yǎng)是及其具有價(jià)值的，我們現(xiàn)在就可以跟大家來討論一件事情，大家知道在全世界有美國(guó)寶潔公司，寶潔公司是最 23 早提出品類管理的公司。大家知道海飛絲、飄柔、舒蕾等等這樣系列化的產(chǎn)品，就解決了顧客的細(xì)分的這一市場(chǎng)，他們商品的管理方面做得很棒。這家公司有一位女士離開了，來到了我們的醫(yī)藥行業(yè)，加入到了上海的世惠寶公司。上海世惠寶是我們行業(yè)里非常優(yōu)秀的企業(yè)，這個(gè)公司開始跟深圳的一致藥店開始展開合作，他們就整合了廣州的中醫(yī)藥業(yè)，去做一個(gè)糖尿病高血壓的生活館，所以就展開了國(guó)內(nèi)零售藥房中品類管理的雛形。然后我們每一年就去研究關(guān)注。從2002年到現(xiàn)在九個(gè)年頭過去了，這家公司的品類管理推行的然如何呢？我們反反復(fù)復(fù)多次去研究的時(shí)候發(fā)現(xiàn)可圈可點(diǎn)，有很多地方值得我們學(xué)習(xí)和借鑒，但同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)他們出現(xiàn)了很多的困難。我們首先知道什么是品類管理，品類管理的概念就是我們要去整合工業(yè)商業(yè)零售這些資源，同時(shí)去調(diào)查消費(fèi)者的需求，通過一個(gè)零售商，把我們的前臺(tái)和后臺(tái)的資訊軟件技術(shù)全部整合在一起，最終去滿足消費(fèi)者的需求，繼而去超越他們的期待，來獲取我們自身的利益。

（前面趙祖杰老師為我們分析了五A盈利新模式，并提出了品類管理的概念。那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行品類管理呢？我們繼續(xù)來聽趙祖杰老師的精彩講解。）

各位注意看這個(gè)概念當(dāng)中涉及到了工業(yè)、商業(yè)零售業(yè)，涉及到了顧客，涉及到了公司的前臺(tái)、后臺(tái)、軟件。如此龐大的系統(tǒng)，龐大的供應(yīng)鏈實(shí)際上是一個(gè)很偉大而且非常困難的工程。所以目前在國(guó)內(nèi)各行各業(yè)對(duì)于品類管理來說困難重重，他們想做品類管理，也有很多講品類管理的老師，但他們講完課以后學(xué)員直接也就目瞪口呆了，講得云里霧里的時(shí)候，藥店的人說我們聽起來熱鬧，可是我們回去不知道如何去操作，所以我們時(shí)時(shí)刻刻強(qiáng)調(diào)，贏在藥店的課程是不單單是跟大家分享要做什么，更重要的跟大家討論如何來做。這就是我們課程所不同的地方。那到底如何來做這樣一個(gè)龐大而困難的工程，品類管理的工作呢？在2010年的時(shí)候我們創(chuàng)造性的提出來一個(gè)切割營(yíng)銷。我們?cè)僖膊灰プ瞿欠N大而全的事情，大而難的事情了，我們要做的是找到一個(gè)切入點(diǎn)，可是我們反反復(fù)復(fù)跟大家強(qiáng)調(diào)要系統(tǒng)化地思考。現(xiàn)在我們又談到了要找到一個(gè)切入點(diǎn)，這兩個(gè)方面放在一起是不是矛盾了呢？沒有。我們說動(dòng)腦的時(shí)候有系統(tǒng)的，但是動(dòng)手的時(shí)候是有節(jié)點(diǎn)的，所以我們叫做動(dòng)腦的時(shí)候有系統(tǒng)，動(dòng)手的時(shí)候有節(jié)點(diǎn)。我們應(yīng)該從一個(gè)節(jié)點(diǎn)開始，千里之行始于足下，我們?nèi)绾稳ラ_啟這個(gè)大而難的工作？今天給大家的建議就是，先找到一個(gè)單品，通過找到一個(gè)單品來做成一個(gè)切入點(diǎn)，通過這樣一個(gè)切入點(diǎn)來帶動(dòng)整個(gè)藥房的所有產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，要來帶動(dòng)整個(gè)公司銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，帶動(dòng)整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)管理水平整體提升。

我們基本的思想是用三句話來概括：

1、以一個(gè)單品來帶動(dòng)所屬品類的銷售提升，這叫以點(diǎn)代線。

我們知道在2010年的時(shí)候，廣東省的東莞國(guó)藥集團(tuán)開展了一個(gè)實(shí)際的咨詢項(xiàng)目。我們贏在藥店開始跟陜西的步長(zhǎng)集團(tuán)合作，步長(zhǎng)集團(tuán)有一個(gè)感冒的產(chǎn)品叫必停，是一個(gè)叫做氨酚偽麻片的藥品，就是因?yàn)槔锩娌缓瑩錉柮簦晕覀冋业搅艘粋€(gè)賣點(diǎn)叫不打瞌睡的感冒藥，找到了一個(gè)賣點(diǎn)以后，實(shí)現(xiàn)了廣東東莞國(guó)藥集團(tuán)五十五年以來的單月銷售的最高紀(jì)錄。就是這樣一個(gè)非常成功的案例，我們挑選了一個(gè)產(chǎn)品做六個(gè)動(dòng)作。第一、把步長(zhǎng)集團(tuán)生產(chǎn)的必停感冒藥，從東莞國(guó)藥集團(tuán)的董事長(zhǎng)開始，到每一個(gè)店員，把必停確認(rèn)為明星產(chǎn)品。第二、通過必停產(chǎn)品本身吸引顧客進(jìn)店。我們就在小區(qū)拉了橫幅，放了展板，在藥店門口做了流動(dòng)的促銷，在藥店的櫥窗上做了主題櫥窗“必停，不打瞌睡的感冒藥！”“必停，幫助您春季防感冒”這樣的一些主題櫥窗。這就是吸引顧客進(jìn)店的具體方式。在店里面我們還做好了相應(yīng)的陳列。第三、藥店的布局陳列裝飾。在藥店里進(jìn)行了櫥窗、花車、收銀臺(tái)、柜臺(tái)多點(diǎn)陳列，每一個(gè)點(diǎn)多面陳列，每一個(gè)點(diǎn)我們?cè)谔旎ò迳蠏炝薖OP、海報(bào)，下面我們大量的商品陳列出來，這就叫科學(xué)的布局、生動(dòng)的陳列、藝術(shù)的裝飾。營(yíng)造一種防治感冒的氛圍。第四、我們重點(diǎn)解決員工銷售意愿問題。曾經(jīng)在2010年是3月份，我去廣東東莞國(guó)藥集團(tuán)巡店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，在他們的賣場(chǎng)中看到一個(gè)中藥的丸劑，當(dāng)場(chǎng)就問營(yíng)業(yè)員，我說放在你們這個(gè)黃金位 24 置這個(gè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該是很棒才對(duì)啊，結(jié)果那個(gè)店員很小聲的說“趙老師，沒有政策賣得不好”，沒有政策賣得不好，這就意味著員工沒有銷售意愿，產(chǎn)品銷售起來是很困難的。那么這個(gè)員工的銷售意愿問題怎么解決呢？給員工設(shè)立明確是銷售指標(biāo)，每達(dá)成一個(gè)指標(biāo)以后給他們相應(yīng)多少提成，這個(gè)時(shí)候員工銷售意愿也就解決了。第五、員工的銷售技能問題。我親自給東莞國(guó)藥集團(tuán)的員工們進(jìn)行了呼吸系統(tǒng)疾病的培訓(xùn)，以及呼吸系統(tǒng)的用藥的指導(dǎo)，我們還針對(duì)呼吸系統(tǒng)疾病，對(duì)顧客本身去演練，在現(xiàn)場(chǎng)找到一些呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售的成功案例，在現(xiàn)場(chǎng)給他們?nèi)ヒ粚?duì)一進(jìn)行演練，所以員工在疾病知識(shí)方面，在藥品知識(shí)方面，在銷售技能方面表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢(shì)頭。專業(yè)知識(shí)很豐富了。這也是我們反復(fù)講過的一句話，真正的營(yíng)銷技巧在于豐富的專業(yè)知識(shí)，解決了員工的銷售技能問題。第六、讓顧客有購(gòu)買意愿。因?yàn)楣馐菃T工努力地推薦有技能，如果顧客沒有這樣的需求，或者顧客介意你的價(jià)格，或者顧客介意這個(gè)產(chǎn)品，銷售還是有很大困難的，所以第六個(gè)動(dòng)作我們重點(diǎn)是給顧客，比方說會(huì)員卡的積分，會(huì)員的換購(gòu)、打折或者是健康講座等等一系列服務(wù)，讓顧客緊緊地被我們抓住。我們常常跟顧客在一起，這就叫做解決顧客的購(gòu)買意愿問題。以上六個(gè)方面的動(dòng)作來打造明星產(chǎn)品，我們可以用二十四個(gè)字來總結(jié)一下：目標(biāo)明確，渠道有效，氛圍足夠，員工愿賣，員工能賣，顧客愿買。一條線促銷二十四個(gè)字幫助我們來打造一個(gè)明星產(chǎn)品。

所以我們?cè)賮砘剡^頭來看一看，剛才我們所謂說的三句話，第一句話我們剛才說過以一個(gè)單品帶動(dòng)所屬品類的銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)提升，這叫做以點(diǎn)帶線。我們通過剛才說的六個(gè)動(dòng)作，把陜西步長(zhǎng)的必停產(chǎn)品，銷售業(yè)績(jī)提升起來了，當(dāng)它提升以后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，與必停關(guān)聯(lián)的都有哪些產(chǎn)品呢？我們知道一個(gè)人感冒的時(shí)候，通常來說急性上呼吸道感染，指的是我們的鼻、咽、喉這一段的感染，當(dāng)急性上呼吸道感染出現(xiàn)的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)的情況是有可能會(huì)出現(xiàn)頭痛和發(fā)熱，有可能出現(xiàn)了鼻涕、打噴嚏、鼻塞，有可能出現(xiàn)了咽喉的疼痛，也有可能出現(xiàn)了口痰增多等等，甚至出現(xiàn)了四肢肌肉的無力，骨節(jié)酸痛，甚至?xí)霈F(xiàn)惡心嘔吐或者是腹痛腹瀉這樣的消化道的癥狀，還有出現(xiàn)嗜睡神經(jīng)系統(tǒng)的癥狀。這是感冒可能出現(xiàn)的情況。我們現(xiàn)在為了通過一個(gè)單品來提升它的整體業(yè)績(jī)是增長(zhǎng)我們就推薦了一下四類產(chǎn)品，第一類是關(guān)于抗病毒的產(chǎn)品；第二類是抗生素的產(chǎn)品；第三類是解熱鎮(zhèn)痛的，止咳化痰類的，同時(shí)還有這些調(diào)節(jié)免疫力增強(qiáng)抵抗力的產(chǎn)品，通過這一系列針對(duì)顧客疾病,感冒治好的這些產(chǎn)品的推薦關(guān)聯(lián)的話整個(gè)呼吸系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售也就提升了。

藥店一般品的銷售管理

上一個(gè)環(huán)節(jié)我們給大家探討了以點(diǎn)帶線，我們通過找到了一個(gè)單品，再來通過這一個(gè)單品關(guān)聯(lián)的幾個(gè)方面的產(chǎn)品連同一起銷售，這個(gè)時(shí)候我們通過一個(gè)單品實(shí)現(xiàn)了所屬的一個(gè)品類銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這叫以點(diǎn)帶線。

我們現(xiàn)在開始來看第二個(gè)部分。既然我們剛才說一個(gè)單品都可以采取六個(gè)動(dòng)作來做，同樣它的一類產(chǎn)品可以這么來做，那我們想象一下，在我們的賣場(chǎng)中人體有八大系統(tǒng)，賣呼吸系統(tǒng)的可以這個(gè)樣子，賣消化系統(tǒng)的是不是也可以這樣子呢？賣泌尿系統(tǒng)的，賣神經(jīng)系統(tǒng)的，賣血液循環(huán)的等等，各個(gè)方面的產(chǎn)品同樣也都如此。

2、以一個(gè)品類帶動(dòng)門店的所有商品的銷售業(yè)績(jī)的提升，這叫做以線帶面。

3、通過一個(gè)單品帶動(dòng)了一類，通過一類帶動(dòng)了若干類，實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平的提升，這叫做以面概全。

如何去實(shí)習(xí)的呢？我們一起來回顧一下剛才的六個(gè)動(dòng)作我們來看一下六個(gè)動(dòng)作都涉及到了我們藥店當(dāng)中的哪些部門、哪些人、哪些環(huán)節(jié)？

第一點(diǎn)，明星產(chǎn)品的選擇與輔導(dǎo)，就是目標(biāo)明確。要來設(shè)計(jì)一個(gè)明星產(chǎn)品，涉及到了公司的董事長(zhǎng)，采購(gòu)一個(gè)明星產(chǎn)品涉及到了采購(gòu)部。在門店去發(fā)宣傳單就涉及到了門店管理部，要把門店當(dāng)中的布局、陳列、裝飾做起來，涉及到了質(zhì)量管理部，要符合GSP，同時(shí)要員 25 工去推行，這就涉及到了門店的店長(zhǎng)店員。第四個(gè)動(dòng)作我們解決員工銷售意愿方面也涉及到了人力資源部績(jī)效考核部門，涉及到了財(cái)務(wù)部的考核。第五個(gè)動(dòng)作疾病關(guān)聯(lián)員工銷售技能問題。我們要去做培訓(xùn)，一定涉及到了公司的醫(yī)師、藥師、營(yíng)養(yǎng)師相關(guān)的一些人員。第六個(gè)動(dòng)作要去把顧客的購(gòu)買意愿抓到，這時(shí)我們要涉及到的這種營(yíng)銷策劃必然涉及到公司的企劃部。

我們剛才說的這六個(gè)動(dòng)作，六個(gè)方面把公司的從董事長(zhǎng)到店員每一個(gè)部門每一個(gè)人幾乎都全部串起來了，當(dāng)所有人圍繞一個(gè)產(chǎn)品而努力的時(shí)候，是不是他們這種溝通的目標(biāo)性都很明確，那他們的溝通的過程中是不是就更加地容易順暢呢？因?yàn)闇贤ㄖ挥泄餐囊粋€(gè)目標(biāo)，而不會(huì)出現(xiàn)不同的人有不同的目標(biāo)，站在不同的角度去看待同樣一個(gè)問題，出現(xiàn)了爭(zhēng)辯這種情況。他們不再爭(zhēng)辯，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)只有一個(gè)，都是為了這個(gè)單品的銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。從這個(gè)角度而言，我們把一個(gè)公司的溝通流程、管理流程、服務(wù)流程，實(shí)際上全部捋順。所以我們通過這六個(gè)動(dòng)作，最終我們實(shí)現(xiàn)了我們藥房當(dāng)中整個(gè)綜合管理水平的提升，這叫一品類管理帶動(dòng)綜合的管理水平提升，我們用四個(gè)字來概括叫以面概全。這是我們說的千里之行始于足下，一條線促銷的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)目標(biāo)：以點(diǎn)帶線、以線帶面、以面概全。帶著這樣三個(gè)焦點(diǎn)我們時(shí)時(shí)刻刻記得培養(yǎng)一個(gè)明星產(chǎn)品是我們商品管理的開始。對(duì)于商品管理本身，我們要如何去對(duì)它們的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，因?yàn)槲覀円獜?qiáng)調(diào)兩句話：沒有方案不行動(dòng)，沒有數(shù)據(jù)不開口。也就是我們?nèi)ゲ扇∪魏涡袆?dòng)之前首先我們要有方案，我們要去說任何話的時(shí)候，一開口我們要用數(shù)據(jù)說話。銷售人員我們不能夠去拍腦袋拍胸脯拍桌子來進(jìn)行，一定要用數(shù)據(jù)來說話。我們能不能在對(duì)一天的數(shù)據(jù)進(jìn)行七個(gè)時(shí)間段的拆分。比方說我們從上午的八點(diǎn)鐘開門，到晚上十點(diǎn)鐘關(guān)門，實(shí)際上一共營(yíng)業(yè)十四個(gè)小時(shí)，我們對(duì)這十四個(gè)小時(shí)一共就把它分成了七個(gè)時(shí)間段，每?jī)蓚€(gè)小時(shí)一個(gè)時(shí)間段。大家一定知道一個(gè)藥店當(dāng)中，從早上八點(diǎn)到十點(diǎn)第一個(gè)時(shí)間段是不是銷售的高峰期呢？在這個(gè)時(shí)間段里面，我們一共做了多少銷售。如果一天是一萬塊錢的話，那也就是平均每個(gè)時(shí)間段大概在一千五百塊錢。如果我們知道了第一個(gè)銷售沒有完成一千五，假設(shè)只完成八百塊或六百塊，那就說明在這個(gè)時(shí)間段里面我們是一天當(dāng)中的銷售相對(duì)低谷期。同樣我們來到第二個(gè)時(shí)間段，十點(diǎn)到十二點(diǎn)這個(gè)階段，假設(shè)這個(gè)階段里面出現(xiàn)了銷售的高峰期，我們就把它記錄下來，一天當(dāng)中普遍的藥店至少有三個(gè)高峰時(shí)段。我們知道了這樣一個(gè)數(shù)據(jù)以后，如何來采取相應(yīng)的對(duì)策，提升我們的銷售業(yè)績(jī)呢？我們要做的事情是，在我們每一天早上八點(diǎn)到十點(diǎn)這個(gè)時(shí)間里面我們可以開會(huì)，可以陳列商品，可以打掃衛(wèi)生。作為一些與營(yíng)業(yè)有關(guān)系，但不是直接銷售的工作。當(dāng)十點(diǎn)鐘一到來，旺季高峰期一到來的時(shí)候，全體員工開始去為顧客服務(wù)，這就叫做閑的時(shí)候練兵練賣場(chǎng)，忙的到時(shí)候抓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。同時(shí)我們還是可以采取第二個(gè)動(dòng)作，我們知道了某個(gè)時(shí)間段的銷售業(yè)績(jī)相對(duì)較高，那我們的門店當(dāng)中，一般有十個(gè)員工也好，八個(gè)員工也好，一定有一個(gè)醫(yī)師，或者說一定有一個(gè)銷售的骨干，一定有一個(gè)VIP的店員，重點(diǎn)的店員。在我們的銷售高峰期到來的時(shí)候，我們應(yīng)該讓那個(gè)骨干的員工、專業(yè)的員工在這個(gè)高峰時(shí)段來上班，為顧客去提供服務(wù)，不能在這個(gè)時(shí)段里來休息，而店長(zhǎng)這個(gè)關(guān)鍵人物也必須在。因?yàn)殇N售流水很高的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)困難出現(xiàn)問題的幾率也就大大增加了，這是我們分析每一天。

然后接下來第二個(gè)方面，我們來分析看看每一周，我們一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一種規(guī)律，比方說我們分析了十個(gè)周，或者二十個(gè)周以后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來基本的規(guī)律是，禮拜一到禮拜五的時(shí)候銷售業(yè)績(jī)相對(duì)較高，而禮拜六禮拜天相對(duì)較低，假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的門店是這樣一種規(guī)律的話，我們就記住了在周末的時(shí)候，由于我們的銷售業(yè)績(jī)相對(duì)較低，有可能我們的門店所在的這個(gè)商圈是行政事業(yè)單位較多，是那些國(guó)營(yíng)企業(yè)相對(duì)較多，或者說他們周末的時(shí)候上班的人員比較少，人員少了我們銷售業(yè)績(jī)當(dāng)然也就減少了，那如果我們的公司要來抓員工的培訓(xùn)，抓GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范），抓一些裝飾裝扮這些工作，我們就可以采取在周末來做，而不應(yīng)該在周一到周五來做，這也是一樣的，我們叫做黃金時(shí)間抓銷售，閑的時(shí)候練商品練 26 員工練賣場(chǎng)。

前面我們說過銷售額來源于兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是客單價(jià)，一個(gè)是交易次數(shù)。那我們現(xiàn)在來看我們輔導(dǎo)山東這家連鎖藥店，給他們一年的輔導(dǎo)時(shí)間，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)2009年5月份的時(shí)候他們的客單價(jià)在三十塊錢，平均每次顧客購(gòu)買金額在三十塊錢。而我們輔導(dǎo)一年以后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們平均每次的顧客購(gòu)買金額已經(jīng)達(dá)到了三十四元，幫他們提升了四塊錢。想想看一天一百次的交易，每次交易都多賣了四塊錢，那一百次交易，我們多賣了四百塊，這是一個(gè)門店，他們的幾十個(gè)門店當(dāng)中整體的銷售業(yè)績(jī)就都增長(zhǎng)了。所以客單價(jià)的增長(zhǎng)，那在座的各位朋友我們就分析一下，我們的藥店所在的這座城市，到底它整座城市的平均客單價(jià)是多少。比方說我們知道北京這座城市，它的客單價(jià)是在四十七塊，而如果你的門店的客單價(jià)要是高于四十七塊錢，這表示你的商品比較豐富，這有可能表示你的員工專業(yè)知識(shí)方面很強(qiáng)，這也表示你的員工的銷售能力方面很棒，這也表示你這個(gè)地方的顧客的消費(fèi)能力，購(gòu)買力相對(duì)較強(qiáng)。而反之則相反。那如果你的賣場(chǎng)當(dāng)中，你的這種客單價(jià)是不是低于四十七塊，你應(yīng)該去分析一下，是你的這個(gè)商圈有問題，還是你的商品不夠齊全，還是你的員工的銷售能力比較低下還是什么樣的原因，還是你沒有去做好宣傳等等。我們要去針對(duì)數(shù)據(jù)的分析，來采取一系列的對(duì)策，所以看客單價(jià)是有意義的。

（在以上內(nèi)容中，趙祖杰老師為我們做了關(guān)于商品管理的精彩分析，那么接下來還有什么精彩內(nèi)容呢？我們繼續(xù)聽趙祖杰老師的精彩演講。）

那我們這個(gè)地方可以給大家報(bào)告一個(gè)例子。在國(guó)內(nèi)有這樣一家大型的連鎖藥店，我們發(fā)現(xiàn)這家公司在2004年到2007年的時(shí)候用了三年的時(shí)間，他們開始進(jìn)入了貼牌。這個(gè)時(shí)候他們是把一些大品牌的產(chǎn)品全部趕下了架，這時(shí)候取而代之的是，在藥房當(dāng)中來銷售一些自營(yíng)產(chǎn)品高毛利產(chǎn)品。當(dāng)我們出現(xiàn)了顧客來到賣場(chǎng)當(dāng)中想要買一些品牌藥，買不到的時(shí)候，顧客就走了，而當(dāng)有一些顧客不明白這件事情，到藥房當(dāng)中來的時(shí)候，由于店員的銷售能力很強(qiáng)，所以就使得他們的客單價(jià)在提升。因?yàn)閱T工的銷售能力增加了，因?yàn)閱T工銷售的產(chǎn)品也就是單價(jià)比較高的產(chǎn)品，客單價(jià)增加了。理論上來說對(duì)他們的整體的銷售額增長(zhǎng)應(yīng)該是有幫助的。可是我們前面說過，銷售額的增長(zhǎng)應(yīng)該來自兩個(gè)指標(biāo)，當(dāng)我們的客單價(jià)增加的時(shí)候，我們還要第二個(gè)指標(biāo)，就是交易次數(shù)，交易次數(shù)要么維持原狀沒有減少，這時(shí)候客單價(jià)增加了，整體銷售額也會(huì)增加。如果交易次數(shù)的這種數(shù)值也增加了，兩個(gè)都增加，銷售業(yè)績(jī)當(dāng)然也會(huì)增加。當(dāng)然還有第三種情況，當(dāng)交易次數(shù)成為一個(gè)直線下滑的時(shí)候，如果下滑的比率跟客單價(jià)增長(zhǎng)那種比率不同，不能完全對(duì)稱的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)整體的銷售額呈一個(gè)下滑的趨勢(shì)。那我們來研究一下國(guó)內(nèi)這家大型的連鎖藥店，他們整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)是在增長(zhǎng)的，那也許你就會(huì)認(rèn)為說它是不是客單價(jià)也增加交易次數(shù)也增加，至少交易次數(shù)是不是維持平衡呢？不是，事實(shí)上不是這個(gè)樣子的。為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況呢？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)這家大型的連鎖藥店在過去的幾年時(shí)間里，一直在采取并購(gòu)收購(gòu)開新店的這個(gè)過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)它整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但是銷售業(yè)績(jī)的之增長(zhǎng)卻來自于新店業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而老店的業(yè)績(jī)一直在下滑，老店業(yè)績(jī)的客單價(jià)在增加，但交易次數(shù)持續(xù)的下滑，交易次數(shù)持續(xù)在下滑的時(shí)候使得他們的整個(gè)藥店的銷售業(yè)績(jī)?cè)谙禄菫槭裁磿?huì)出現(xiàn)這個(gè)情況呢？因?yàn)槲覀冎缹?duì)于一個(gè)藥房的產(chǎn)品的管理商品的管理而言，重點(diǎn)的是要關(guān)注第一個(gè)品牌產(chǎn)品，在消費(fèi)者心目中那些品牌產(chǎn)品必須銷售，不但要銷售，還要把它擺在黃金位置，大量的去銷售，這要留住我們藥房的顧客，要來幫我們聚客，要來幫助我們建立一個(gè)藥房的品牌地位。同時(shí)我們自營(yíng)自銷的那相對(duì)毛利較高的產(chǎn)品，我們也應(yīng)該賣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品能夠幫我們賺錢，但是幫我們賺錢的同時(shí)，我們一定首先建立在滿足消費(fèi)者的健康和便利，這樣一個(gè)需求的基礎(chǔ)上。

于是我們就可以來全中國(guó)，各位和我一起來分析一下，全中國(guó)哪些藥廠，哪些工業(yè)的產(chǎn)品能夠滿足又有能夠解決顧客健康問題，又能幫助我們的藥店來賺錢呢？全中國(guó)的三十一個(gè)省市，我們一起來分析一下。貴州的益佰，云南的云南白藥，四川太極集團(tuán)，湖南的九芝堂，27 湖北的午時(shí)藥業(yè)，山東的正大福瑞達(dá)、東阿阿膠，陜西的步長(zhǎng)集團(tuán)，江蘇的揚(yáng)子江，東北的哈藥，河北的石藥，蘭州的佛慈等等。全中國(guó)而言，這樣一些去國(guó)型的大品牌里面，我們來研究一下。這些大品牌的這些大企業(yè)里面，他們的一線產(chǎn)品當(dāng)然是叫做大品牌及類似云南白藥的云南白藥系列產(chǎn)品一樣的，它們是屬于大品牌的大產(chǎn)品，或者說叫做大品牌的一線產(chǎn)品。那我們現(xiàn)在要跟大家來說的問題是，如何來組織組合我們的產(chǎn)品。第一類要組合的是大品牌的一線產(chǎn)品，這是為了幫我們來聚客的；第二類要賣的是大品牌的二線產(chǎn)品。于是各位可以把一張中國(guó)地圖貼在你的辦公室里面，拿一線小紅旗往上來插，類似剛才我說云南省插到了云南白藥，四川插到了太極集團(tuán)，貴州省插到了貴州益佰，那如此一來從南插到北你就會(huì)發(fā)現(xiàn)插到了幾十家全國(guó)性的大品牌，那你一家家的去研究一下，如果這些大品牌的產(chǎn)品你的藥房還沒銷售，這是你應(yīng)該去采購(gòu)來的，因?yàn)檫@些大品牌的產(chǎn)品，是幫你聚客的。

我們來看第二類產(chǎn)品，你要去研究這些大品牌的這些企業(yè)里面，有哪些公司有二線的品牌。比方說太極集團(tuán)收購(gòu)了綿陽(yáng)制藥，那綿陽(yáng)制藥是一個(gè)優(yōu)秀資產(chǎn)，在它進(jìn)入太極集團(tuán)這個(gè)系統(tǒng)之前，它算不上大品牌，算不上全國(guó)性的大品牌，但是因?yàn)樗M(jìn)入了太極集團(tuán)這個(gè)大家庭以后扛著太極集團(tuán)這個(gè)大旗，綿陽(yáng)制藥也就成為了個(gè)品牌企業(yè)、品牌的產(chǎn)品。它們的產(chǎn)品就屬于太極集團(tuán)的二線產(chǎn)品。云南白藥也有系列的比方說云南白藥收購(gòu)了大理的藥廠，還有麗江的藥廠以及文山的藥廠，還有天子衡等等。這些企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入云南白藥之前它們算不上大品牌，但它們進(jìn)入云南白藥以后云南白藥是大品牌，它們就變成了云南白藥的二線產(chǎn)品，那么這些二線產(chǎn)品本身也是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這種產(chǎn)品本身也是你要從南到北全面去覆蓋以后采購(gòu)的第二類產(chǎn)品，這叫做大品牌的二線產(chǎn)品。

然后我們來找第三類產(chǎn)品，就是地方性拳頭產(chǎn)品。比方說舉例像重慶靈方生物這些產(chǎn)品，那么這些企業(yè)它們?cè)谌珖?guó)來說三不上大品牌，但是這種產(chǎn)品本身它們?cè)谥貞c市是重慶市的著名商標(biāo)，因?yàn)樗堑胤叫缘娜^品牌，它們的公司無所謂一線產(chǎn)品也無所謂二線的產(chǎn)品，那么這些企業(yè)里面，它們的產(chǎn)品就成為我們?cè)谒幏慨?dāng)中應(yīng)該來銷售的第三類產(chǎn)品，就是每一個(gè)省市這些地方的優(yōu)勢(shì)品牌。

以上的三類這叫做，第一類大品牌的一線產(chǎn)品，第二類大品牌的二線產(chǎn)品，第三類地方性拳頭產(chǎn)品。如果我們能夠把這三類產(chǎn)品找到，再來根據(jù)其它的指標(biāo)，再來根據(jù)其它的指標(biāo)，再來根據(jù)比方說它的不同的屬性，是藥品還是保健食品，是化妝品還是醫(yī)療器械，價(jià)格高的還是中的還是低的？用品牌的關(guān)系，用毛利的關(guān)系，用屬性的關(guān)系，用價(jià)格的關(guān)系，用這幾個(gè)方面來把它們?nèi)空显谝黄鸬臅r(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的藥房當(dāng)中組合這么三五千個(gè)產(chǎn)品，已經(jīng)成為非常容易的事情了。當(dāng)我們把這些產(chǎn)品全部整合好了以后我們來看一下，不同的產(chǎn)品對(duì)于藥房來說，承擔(dān)了不同的功能。第一種大品牌的大產(chǎn)品，它是幫助我們來聚客的，來培養(yǎng)我們的藥房的品牌形象的；第二類這種大品牌的二線產(chǎn)品，這些產(chǎn)品因?yàn)橛衅放疲瑫r(shí)它的品質(zhì)也比較高尚，而這些產(chǎn)品因?yàn)槭谴笃放频亩€產(chǎn)品，一般是這些大企業(yè)不愿意自建隊(duì)伍來銷售，通常他們找經(jīng)銷商，找到經(jīng)銷商以后必然要把利潤(rùn)分給更多的經(jīng)銷商和零售商，這個(gè)產(chǎn)品才會(huì)銷售得比較好。所以這樣的產(chǎn)品就是我們藥店當(dāng)中應(yīng)該重點(diǎn)采購(gòu)的一些重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品。所以重點(diǎn)我認(rèn)為應(yīng)該是三個(gè)：第一大品牌的二線產(chǎn)品，第二大品牌的一線產(chǎn)品，第三地方性企業(yè)的拳頭產(chǎn)品。如果我們把這三類產(chǎn)品準(zhǔn)備好了以后，對(duì)于我們藥房來說業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就會(huì)成為可能，我們有聚客的也有賺錢的。如果把這些產(chǎn)品準(zhǔn)備好了，我們的客單價(jià)相應(yīng)增加，同時(shí)我們還建立在一個(gè)前提基礎(chǔ)上，就是幫助消費(fèi)者的健康水平提升，因?yàn)榍懊嫖覀冋f過要有知識(shí)、用知識(shí)、用來做好事。用來做好事首先前提就是，我們的藥房當(dāng)中賣的是正品，賣的是這些產(chǎn)品質(zhì)量有保障的，療效確切的。再解決對(duì)癥的問題。這是我們討論客單價(jià)的這個(gè)環(huán)節(jié)，我們來給大家分享的案例。

我們來看關(guān)于客流量的問題，我們?cè)谏綎|輔導(dǎo)的這家公司關(guān)于客流量跟他們一年的輔導(dǎo)，因?yàn)槲覀冎攸c(diǎn)在幫他們做商品的管理，我們重點(diǎn)在幫他們做員工的培訓(xùn)，重點(diǎn)的幫他們 28 做賣場(chǎng)的布局、陳列、裝飾和門店廣播等等這樣一些工作。所以我們對(duì)外的宣傳相對(duì)較少，這樣一年以來對(duì)于他們的客流量的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)不太大。所以我們幫助他們銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是來自于客流量維持原狀，而客單價(jià)增加，幫助他們的整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。以上我們說到了三個(gè)指標(biāo)：銷售額、客單價(jià)、交易次數(shù)。這是我們?cè)谧拿恳晃凰幍甑呐笥眩仨殨r(shí)時(shí)刻刻關(guān)注的。但是我們關(guān)注完這三個(gè)指標(biāo)以后到底是否賺錢呢？我們不賺錢是企業(yè)犯罪，所以我們大家一定要去思考我們的企業(yè)如何去賺錢，這就必須關(guān)注到第四個(gè)指標(biāo)，就是毛利率和毛利額的變化，那我們關(guān)注了毛利率提升了，如果整體的份額在下降的話毛利額是在下降的。如果毛利額下降的時(shí)候你不能去滿足公司運(yùn)營(yíng)的這些費(fèi)用，不能去滿足員工的這些薪水標(biāo)準(zhǔn)的話，這個(gè)企業(yè)的發(fā)展、生產(chǎn)力、動(dòng)力、后勁就不足了，所以我們的企業(yè)要持續(xù)地發(fā)展，我們必須解決好要留足一定的發(fā)展利潤(rùn)，如此一來我們的企業(yè)才會(huì)持續(xù)地發(fā)展。這是毛利率和毛利額，我們?nèi)ブ攸c(diǎn)關(guān)注的。

關(guān)于這一點(diǎn)我也給大家分享一個(gè)例子，在山東省我們輔導(dǎo)的這家企業(yè)當(dāng)中，我們進(jìn)入這家企業(yè)來輔導(dǎo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們的毛利率只有二十個(gè)點(diǎn)，百分之二十的毛利。然而我們通過一年的輔導(dǎo)幫他們的毛利率提升到了百分之二十四，毛利率上升的四個(gè)點(diǎn)，額銷售業(yè)績(jī)也在增長(zhǎng)，所以幫這家公司實(shí)現(xiàn)了毛利額的增長(zhǎng)了，那這樣呢這家企業(yè)它來請(qǐng)我們來做咨詢，它是投入的費(fèi)用，最終賺取了的這種利潤(rùn)毛利額本身投入產(chǎn)出比一算，是科學(xué)的是合理的。那么這個(gè)合作就是愉快的，我們要去關(guān)注投入產(chǎn)出比。

（剛才趙祖杰老師為我們?cè)敿?xì)分析了產(chǎn)品組合的三種類型，接下來趙祖杰老師講通過山東省的一家藥店的數(shù)據(jù)分析來解決藥店銷售不好的局面。）

接下來我們來跟大家討論一個(gè)具體的數(shù)據(jù)和案例，現(xiàn)在呈現(xiàn)在大家面前的是這個(gè)數(shù)據(jù)，我們一起來看一下，對(duì)于這家公司的一個(gè)分店我們發(fā)現(xiàn)，這家公司的這種藥店的單品數(shù)量的總數(shù)5067個(gè)，近七個(gè)月一來銷量在10盒以下商品1976種，排除這家公司的中藥飲片89種，實(shí)際的銷量10盒以下商品1887種，占總品種數(shù)的37.2%，無銷售或負(fù)銷售單品417個(gè)，不動(dòng)銷率9.2%，銷量10盒以下的產(chǎn)品總金額217925.8元，全部商品庫(kù)存為530325.96元，占比41.1%，近3個(gè)月不動(dòng)銷的商品共計(jì)911個(gè)，不動(dòng)銷率20.2%。可以看到它41.1%的這個(gè)金額放在門店當(dāng)中，為他們這家公司創(chuàng)造的增長(zhǎng)和價(jià)值是極其低下的。所以當(dāng)這種數(shù)據(jù)出現(xiàn)在他們老板的面前的時(shí)候，他就直接就覺得我們這個(gè)數(shù)據(jù)的分析是極其有價(jià)值的，不然的話我們來看一下41.1%，也就是二十一萬多這些錢，7個(gè)月以來幾乎沒有為他們創(chuàng)造價(jià)值，如果我們把二十一萬多的這個(gè)錢拿去再開一個(gè)新店的話，那個(gè)新店可能又會(huì)能幫助賺更多的錢所以零售行業(yè)的這種怎么讓我們的周轉(zhuǎn)率增快。各位知道對(duì)于藥房來說，我們是兩個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，普通的這些零售商超里面他們一個(gè)月能周轉(zhuǎn)四次，所以這個(gè)周轉(zhuǎn)率是不同的。對(duì)于我們的藥店來說，如何讓我們同樣的資金在相對(duì)最短的時(shí)間里周轉(zhuǎn)一次，為我們獲取的利潤(rùn)更多呢？這是我們各位企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者要思考的問題。這個(gè)案例中近3個(gè)月不動(dòng)銷的商品共計(jì)911個(gè)，不動(dòng)銷率20.2%，也就是說在九十天以來一盒沒有賣過的產(chǎn)品我們稱之為不動(dòng)銷，這樣的產(chǎn)品居然占到了百分之二十點(diǎn)二，那么這個(gè)數(shù)據(jù)實(shí)在太龐大了。依照我們連鎖藥店這種管理來分析來說，九十天不動(dòng)銷的產(chǎn)品我們應(yīng)該采取重點(diǎn)的對(duì)策，應(yīng)該采取哪些對(duì)策呢？我給大家這樣幾條建議，凡是九十天不賣沒有動(dòng)銷的產(chǎn)品，第一個(gè)我們?nèi)シ治鲆幌率裁丛蛩N售不好，到底是因?yàn)轭櫩蜎]有需求還是因?yàn)閱T工沒有意愿推薦，還是員工不會(huì)推薦，還是因?yàn)橥扑]了顧客不要，還是什么原因，我們要去分析它們。無論是顧客沒有需求還是價(jià)格太高，還是我們員工不愿意賣，還是員工不會(huì)賣，或者說我們的陳列位置不對(duì)，或者說我們沒有去搞促銷活動(dòng)。不管是以上的六種原因的哪一種，我們應(yīng)該采取對(duì)策，如果你分析了，你發(fā)現(xiàn)是員工有銷售意愿，也會(huì)賣，但是就是賣不出去，或者賣出去以后顧客都分過頭來說這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)不好療效不好，如果你分析了是這樣一個(gè)原因的話呢，那么這種產(chǎn)品一定要把它干掉。如果療效不好的，最好是把它退掉。因?yàn)槟惆堰@個(gè)產(chǎn)品賣得越多對(duì)與我們藥房來說 29 把我們的顧客推出去的當(dāng)然也就越多。如果是因?yàn)殛惲形恢貌粚?duì)，那我們就把它的位置重新變化一下。

比方說計(jì)生用品，2008年我在山東的一家連鎖企業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他們這家公司的計(jì)生用品的銷售業(yè)績(jī)比較低下，我就問原因我發(fā)現(xiàn)計(jì)生用品都陳列在他們藥房的死角，然后他們山東人告訴我說，我們山東的這些朋友們由于相對(duì)來說會(huì)比較保守一些，所以我們的這些計(jì)生用品如果擺在很醒目的位置，擔(dān)心他們不好意思來購(gòu)買，我們說本來消費(fèi)者就不大好意思，你要把這些產(chǎn)品放在死角里面，他們看不到也不好意思問你，所以銷售不好這是主要原因，所以我們就把這家公司的計(jì)生用品就從死角里面就搬出來在藥房一進(jìn)門的地方花車上、櫥窗上、貨架上就把它們很醒目地陳列出來，就這么一個(gè)動(dòng)作，陳列位置的變化計(jì)生用品的銷售業(yè)績(jī)從百分之一增長(zhǎng)到百分之六了。從陳列位置發(fā)生變化帶來業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),還有如果是這個(gè)產(chǎn)品的本身是員工沒有銷售意愿那你要問一問員工為什么沒有銷售意愿呢，是產(chǎn)品品質(zhì)本身不好還是產(chǎn)品本身銷售它沒有提成,沒有獎(jiǎng)勵(lì)，還是產(chǎn)品本身這個(gè)目標(biāo)不清晰，還是產(chǎn)品本身它們還有別的什么一些原因要去分析好。你知道了，如果是意愿不好，那我們就要去解決意愿問題。如果員工有意愿就不會(huì)賣，那么就解決培訓(xùn)問題，因?yàn)榍懊嬉粭l線促銷。六個(gè)法寶當(dāng)中有一個(gè)解決員工能力的能賣問題對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。那么這是不動(dòng)銷的產(chǎn)品我們采取的措施，如果我們采取這一系列的舉措以后，我們發(fā)現(xiàn)，干掉一個(gè)就少一個(gè)。如此一來，百分之二十的產(chǎn)品干掉了以后，我們應(yīng)該把釋放出來的這些金額本身拿去重點(diǎn)采購(gòu)那些暢銷產(chǎn)品，顧客們天天要的這些產(chǎn)品，那這樣的話我們同樣的金額，把我們的產(chǎn)品優(yōu)化，那么這就是商品的管理方面我們要做的一些具體的動(dòng)作。

現(xiàn)在我們來看第二個(gè)數(shù)據(jù)的分析叫異常庫(kù)存商品的分析，負(fù)庫(kù)存或者是零庫(kù)存的這些商品在七個(gè)月以內(nèi)有銷售的商品一共有453個(gè)，各位大家有沒有注意過這樣一種焦點(diǎn)呢？我們的產(chǎn)品在七個(gè)月以來有銷售，但是當(dāng)前你的賣場(chǎng)當(dāng)中的庫(kù)存卻為零。這有可能是一種情況，一種情況就是我們這個(gè)產(chǎn)品本身它賣過，但是我們的員工由于采購(gòu)的時(shí)候遺忘了，所以我們浪費(fèi)了銷售額。那么對(duì)于這樣一種數(shù)據(jù)，這種產(chǎn)品一定要把它們找回來。你找回它們來等于把銷售就找回來了，所以一定要去關(guān)注七個(gè)月以來有銷售過的，但當(dāng)前庫(kù)存為零的，但如果這樣的產(chǎn)品是因?yàn)槲覀冎鲃?dòng)干掉的，當(dāng)然也就干掉了，如果不是因?yàn)槲覀冎鲃?dòng)干掉是因?yàn)槲覀冞z忘了的，那把它們找回來，不然的話我們的銷售業(yè)績(jī)就浪費(fèi)了。按照全年品均的月銷量來看，以上這些商品在七個(gè)月以內(nèi)的總銷售額是171673元，品均24524.76元每月，平均每天損失的銷售額是817.49元。各位我們來看一下，七個(gè)月以來它們平均每天損失了八百多塊錢的銷售額，所以這個(gè)門店的銷售業(yè)績(jī)不好，就成為一個(gè)重點(diǎn)的原因。

以上我們給大家分析了兩個(gè)指標(biāo)，第一個(gè)是單品銷售量商品的分析，第二個(gè)是異常庫(kù)存商品的分析，以此類推還有很多數(shù)據(jù)，這些分析的這些指標(biāo)需要我們來關(guān)注。

藥店重點(diǎn)品的銷售管理

我們對(duì)這家連鎖藥店進(jìn)行的第三個(gè)數(shù)據(jù)分析的指標(biāo)叫半年銷售趨勢(shì)圖，現(xiàn)在請(qǐng)大家來看這幅圖，我們來看2009年7月到2010年1月我們發(fā)現(xiàn)這半年以來銷售業(yè)績(jī)一直呈現(xiàn)一個(gè)曲線上漲的趨勢(shì)，那為什么是曲線上漲而不是成正比例的這種上漲呢？我們一定要研究一定是有增長(zhǎng)的情況，一定也有減少的情況。只有這種情況才會(huì)出現(xiàn)鋸齒狀的這種增長(zhǎng)情況。于是我們就展開研究一下。

我們來看一下，是哪些產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)了，哪些產(chǎn)品的銷售減少了？我們?cè)鲩L(zhǎng)的要采取什么對(duì)策讓他們變得更好，而減少的產(chǎn)品我們要采取什么樣的對(duì)策，讓他們能夠變得增長(zhǎng)起來？

我們現(xiàn)在就來看，我們來看品類的分析。首先我們看下西藥，西藥的銷售業(yè)績(jī)呈一 個(gè)逐步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；再來看下中藥，中藥也呈逐漸增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；第三個(gè)方面出現(xiàn)了醫(yī)療器械，也在呈逐漸增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；計(jì)生用品，也出現(xiàn)了一個(gè)波動(dòng)狀，其中在計(jì)生用品這個(gè)地方，09年的11月銷售數(shù)據(jù)異常增長(zhǎng)。

各位，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)異常增長(zhǎng)的時(shí)候，我們也要一定來研究一下。對(duì)于那些產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的這一數(shù)據(jù)，我們可以暫時(shí)不管它們。當(dāng)這種數(shù)據(jù)異常增加或者異常減少的時(shí)候必須采取重點(diǎn)的對(duì)策，來重點(diǎn)關(guān)注它們。

于是我們給大家來分析一下。在這個(gè)地方我們發(fā)現(xiàn)，由于這個(gè)地方他們這種在冬天的時(shí)候天氣比較寒冷。所以比較寒冷的時(shí)候，人們?cè)诨丶业臅r(shí)候會(huì)比較早了一些，那么計(jì)生用品的用途相對(duì)就增加了。

下面我們?cè)賮砼e另外一個(gè)例子，2002年的時(shí)候在深圳。在深圳有一天晚上我做數(shù)據(jù)分析的時(shí)候我突然發(fā)現(xiàn)，我們的熊膽眼藥水的銷售數(shù)據(jù)異常增長(zhǎng)了。當(dāng)這種數(shù)據(jù)異常增長(zhǎng)的時(shí)候，我就想一般來說有兩個(gè)情況：第一個(gè)：某種疾病爆發(fā)性的增長(zhǎng)了：第二種：?jiǎn)T工的突然重點(diǎn)關(guān)注了。那么到底是什么原因呢。第二天我開始去分析，因?yàn)榍懊嫖腋蠹艺f過，解決任何問題，我們首先是羅列現(xiàn)狀，分析原因來制訂措施。那我們現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)狀是什么呢？熊膽眼藥水的銷售異常增長(zhǎng)了，這個(gè)地方的計(jì)生用品的銷售異常增長(zhǎng)了，這是一種現(xiàn)狀，什么原因?qū)е隆?/p>

剛才說計(jì)生用品是因?yàn)榧竟?jié)的變化，人們的需求量增多，這是一個(gè)銷售比較好的原因。那我們來看一下2002年，我們的這個(gè)熊膽眼藥水銷售異常增長(zhǎng)的時(shí)候，是什么原因呢？第二天我們問員工的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)員工告訴我們說，因?yàn)檫@幾天紅眼病爆發(fā)了。而紅眼病我們知道，它是一個(gè)病毒性感染導(dǎo)致的疾病，病毒性感染導(dǎo)致的。既然它是一個(gè)病毒感染導(dǎo)致的，而且是個(gè)流行性疾病，它是有傳染性的。所以如果家人與家人之間，要是共用毛巾，共用面盆等等的話，他們會(huì)相互的傳染。

所以我們?yōu)榱俗屵@些老百姓能夠去預(yù)防紅眼病，同時(shí)讓一個(gè)患有紅眼病的患者讓他的家人，不要因此受到傳染呢，我們要去倡導(dǎo)，這些沒有患病的人妖趕緊用熊膽眼藥水來預(yù)防。已經(jīng)有紅眼病的人，要用熊膽眼藥水來治療，已經(jīng)有紅眼病的患者要讓他們的家人也一起使用來預(yù)防，一想到這個(gè)目標(biāo)以后，我就想我們要采取行動(dòng)。

前面我們給大家說過，任何的問題我們要建立目標(biāo)，然后有行動(dòng)有計(jì)劃。我們來看一下，我們的目標(biāo)，就是來幫助我們這個(gè)藥店所在這個(gè)商圈的老百姓，來預(yù)防或者是治療紅眼病。這是我們要達(dá)到的目標(biāo)。對(duì)于我們自身而言，我們就要提升我們熊膽眼藥水，這個(gè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。這是兩個(gè)目標(biāo)。為了達(dá)到這兩個(gè)目標(biāo)。我們采取什么行動(dòng)呢？

那一天我專門開車去了一家醫(yī)藥公司，我親自進(jìn)貨，進(jìn)了一千八百支熊膽眼藥水。當(dāng)我們這一千八百支熊膽眼藥水采購(gòu)回來以后，我還做了第二個(gè)動(dòng)作。那就是研究，研究我們這個(gè)藥店所在這個(gè)商圈周圍的五家藥店，我每家藥店去觀察一圈。我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于熊膽眼藥水這件事情，對(duì)于紅眼病這個(gè)事情，似乎沒有任何的動(dòng)作。這是我去調(diào)查了我們的同行，這是我做的第二個(gè)行動(dòng)。

我們來看我做了第三個(gè)動(dòng)作，就是讓我們這個(gè)熊膽眼藥水，在我們的藥店里面的櫥窗上我就寫上了兩個(gè)海報(bào)。第一個(gè)海報(bào)我就寫，這個(gè)季節(jié)紅眼病正在流行，那我們的藥房提醒您，要注意預(yù)防，防治紅眼病。然后旁邊第二張海報(bào)就寫著，紅眼病是什么病毒感染。紅眼病會(huì)有什么樣的一些癥狀。紅眼病會(huì)如何去流行和傳染，你應(yīng)該注意什么問題。這是我們的櫥窗上的動(dòng)作。

然后我們又走進(jìn)藥店，我們就在藥店的入口處用一個(gè)花車上就陳列出來大量的熊膽眼藥水，我們就把它陳列在此。再把POP很醒目的寫出來，原價(jià)18.8元，現(xiàn)價(jià)16.8元。別人是在漲價(jià)我們是降價(jià)。我們?cè)?003年的時(shí)候，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)非典發(fā)生的時(shí)候。在廣州的一家連鎖藥店，由于板藍(lán)根他們?nèi)コ醋鳎M(jìn)而漲價(jià)，被物價(jià)部門罰款了二十萬元，那這種漲價(jià)方式來 31 賺錢的方式是我們不提倡的。我們提倡的是，在這種關(guān)鍵時(shí)期，我們?yōu)榱藥椭M足消費(fèi)者的這種健康的需求，便利的需求。不但不應(yīng)該去漲價(jià)，就應(yīng)該去降價(jià)。

所以我們把熊膽眼藥水原價(jià)18.8，現(xiàn)價(jià)16.8，把這個(gè)價(jià)格寫出去的時(shí)候，就獲得了我們商圈老百姓的這種好評(píng)。我就發(fā)現(xiàn)接下來我們看看我們收獲了什么，我們?cè)谄咛斓臅r(shí)間以來，一千八百支的熊膽眼藥水，被我們一賣而空。那七天以來，每一天我都去關(guān)注同行，周邊的幾個(gè)藥店。他們幾乎沒有采取任何的動(dòng)作。

各位我們總結(jié)一下，剛才所說的這個(gè)銷售數(shù)據(jù)異常增長(zhǎng)的時(shí)候，我們目標(biāo)是為了幫助顧客防治紅眼病，幫助我們的藥店提升相應(yīng)的銷售業(yè)績(jī)。采取的行動(dòng)是，親自去進(jìn)貨一千八百支。采取的動(dòng)作第二個(gè)是我們的櫥窗做一個(gè)紅眼病的這個(gè)櫥窗，第三個(gè)動(dòng)作時(shí)做一個(gè)花車，第四個(gè)動(dòng)作時(shí)在花車上寫好了POP。然后第五個(gè)動(dòng)作時(shí)每一天去觀察，每一天去分析數(shù)據(jù)。如此以來我們的收獲是七天把一千八百支熊膽眼藥水賣掉了。

我相信七天以來，當(dāng)我們默默的把一千八百支賣掉的時(shí)候，周圍的藥店，卻不知道我們發(fā)生了什么事情。他們不知道我們有什么樣的收獲。各位，所以我們提醒大家，要把藥房經(jīng)營(yíng)管理好，需要是一種疾病，或者流行性疾病，或者是國(guó)家的某種宏觀政策的這種機(jī)會(huì)到來的時(shí)候，你應(yīng)該是一個(gè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造者，或者是一種機(jī)會(huì)的把握著。

如果你能創(chuàng)造機(jī)會(huì)，如果你能把握機(jī)會(huì)，你的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)節(jié)節(jié)攀升。以為一年以來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有若干的事情供你去選擇。比方說我們?cè)賮斫o大家舉一個(gè)例子。在2009年的時(shí)候，大家知道我們中國(guó)的甲流又開始盛行了。各位，當(dāng)甲流盛行的時(shí)候，又有多少藥店曾經(jīng)采取過什么樣的針對(duì)性的行動(dòng)呢，我們就開始展開調(diào)查和研究以及實(shí)踐。在北京我們有了個(gè)成功的案例。

北京有一家的連鎖藥店，這家公司在2009年的時(shí)候，我們?cè)谒麄兊倪@個(gè)藥店的門口，放上那個(gè)體重秤。在體重秤的前面我們弄一個(gè)KT板（輕型的裝飾板）。把這個(gè)防甲流的處方配方就寫在KT板上展示出來。每一個(gè)顧客只要登上體重秤，第一眼看到的就是那個(gè)體重秤。然后看到體重秤前面那個(gè)KT版那個(gè)KT板上面就是甲流的配方。依次呢，我們就會(huì)增加甲流的這些產(chǎn)品的銷售。

我們還做了第二個(gè)動(dòng)作，就在這家藥房的一個(gè)中藥柜的柜臺(tái)上面，我們弄了這個(gè)甲流的這些配方，用一袋一袋的產(chǎn)品把它陳列這個(gè)地方。就寫著防甲流，多少錢一袋。提醒市民防甲流，所以在這個(gè)我們自己配的這個(gè)產(chǎn)品方面的銷售業(yè)突然增加了。各位，這些都是我們采取的一些動(dòng)作本身，這是在北京的案例。

那么我們來看一下在山東聊城的案例，在山東省的聊城這個(gè)地方，我們知道，這個(gè)地方由于一家連鎖藥房首先做了那種，香囊。專門掛在孩子們胸前的這么一種香囊。這個(gè)香囊里面就是那些防甲流，抗病毒，防流感這樣一些產(chǎn)品的配方，幾個(gè)產(chǎn)品給它組合在一起，然后用一個(gè)繩子系在孩子的這個(gè)胸前，給他們掛起來。讓孩子通過聞氣味，達(dá)到了來預(yù)防甲流的這樣一種目的。所以這個(gè)產(chǎn)品在迅速的兩周以內(nèi)賣掉了幾千袋。然后其他的所以藥店都紛紛的效仿。最后是聊城的市政府下令，這個(gè)產(chǎn)品禁止銷售才得以了結(jié)。

政府是否管控我們不是重點(diǎn)，重點(diǎn)的我想跟大家來討論的是我們作為一個(gè)商家如何在銷售數(shù)據(jù)異常的時(shí)候如何在這些常見疾病或者流行病爆發(fā)的時(shí)候來抓住這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，為我們?yōu)榛颊邅硖峁┮恍┓?wù)。各位，這就是通過數(shù)據(jù)異常分析的時(shí)候我們要采取的一些對(duì)策。

我們繼續(xù)來看，剛才我們說半年的數(shù)據(jù)它們呈鋸齒狀在增長(zhǎng)，那我們說有增長(zhǎng)的必然有下降的，現(xiàn)在大家看到保健食品曲線圖發(fā)現(xiàn)他們的保健食品成一個(gè)下滑的趨勢(shì)。我們?cè)賮黻P(guān)注一些辦公用品和食品這家藥房的銷售也是呈一個(gè)下滑的趨勢(shì)。再來看一下中藥飲片在2009年的10月銷售業(yè)績(jī)異常增加，后來他們被解釋成說甲流盛行，所以10月份的中藥飲片防甲流的產(chǎn)品異常增加這可以理解。還有他們的日化用品也銷售下滑，他們的仿藥品也在銷售下滑。以上就是我們來分析了這家公司半年的這種銷售的趨勢(shì)圖，我們通過不同的這些 32 數(shù)據(jù)分析采取的不同的對(duì)策。那我們提醒在座的各位朋友，當(dāng)大家去做我們自己的這個(gè)銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，一定要找出來，哪些數(shù)據(jù)增長(zhǎng)了，哪些數(shù)據(jù)下降了；增長(zhǎng)的是為什么？如何做它會(huì)變得更好，就像剛才說的熊膽眼藥水一樣，為什么增長(zhǎng)？我們采取什么辦法讓它持續(xù)地增長(zhǎng)？哪些數(shù)據(jù)下降了？比方說保健食品下滑了我們要采取什么動(dòng)作，讓這個(gè)保健食品的下滑趨勢(shì)扭轉(zhuǎn)，變成增長(zhǎng)起來。單品類的銷售分析我們也要采取的重點(diǎn)的關(guān)注。比方說我們發(fā)現(xiàn)這家藥房的抗感染類、呼吸系統(tǒng)類、胃腸類以及穩(wěn)固性的客源類，什么是穩(wěn)固性客源類，像心腦血管類疾病高血壓的疾病降糖的，這樣一些統(tǒng)統(tǒng)都是中老年患者，所以這些顧客我們稱之為藥房的穩(wěn)固性客源。還有補(bǔ)益類的產(chǎn)品銷售這樣的藥品銷售額占了絕大部分，說明這個(gè)地方的人比較注重滋補(bǔ)補(bǔ)益的這個(gè)方面，穩(wěn)固性客源的商品的這種銷售額占比占到了22%。而購(gòu)買這些產(chǎn)品的顧客一般為常年用藥，客源作為我們的重點(diǎn)客戶來進(jìn)行管理，是我們發(fā)展會(huì)員的優(yōu)先考慮對(duì)象。

關(guān)于這一點(diǎn)給大家分享一個(gè)國(guó)內(nèi)非常成功的例子。國(guó)內(nèi)有一家大型的連鎖藥店，他們對(duì)全中國(guó)的每一個(gè)省市的顧客展開了調(diào)查和研究，他們得到了這樣一個(gè)結(jié)果，發(fā)現(xiàn)一個(gè)中國(guó)的普通家庭，他們一年當(dāng)中，如果說消費(fèi)藥品約50元，食品約300元。這些生活的食品和藥品的比例是6:1，當(dāng)他們知道了6:1,這樣一個(gè)比值的時(shí)候，我相信在座的朋友大家也可以應(yīng)用6:1這個(gè)概念，于是這家公司采取了個(gè)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是去號(hào)召我們是這些消費(fèi)者來到這藥房來辦理他們的會(huì)員卡、健康卡。你一次性把這個(gè)三百塊錢存在我們的藥房當(dāng)中，我們就可以給你五十塊錢的相應(yīng)的這些產(chǎn)品的贈(zèng)送。然而我要給你這五十塊錢的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢？他去研究這些穩(wěn)固性的客戶。比方說那種肝炎的、糖尿病、高血壓的這樣的一些患者，一年當(dāng)中他們吃這些乙肝的藥品或者是糖尿病的藥品到底他們需要花費(fèi)多少錢。算一下，一個(gè)顧客一天吃三次，一個(gè)月三十天吃了九十次，然后九十次一共要吃過幾盒這個(gè)糖尿病的藥品肝臟病的藥品一年當(dāng)中他們藥吃了多少，算下來比方說一個(gè)顧客糖尿病的人，一年打比方他們花一千塊錢，如果他花一千塊錢來買這個(gè)藥品的話，就意味著他們的藥房當(dāng)中假設(shè)，他買這個(gè)食品的時(shí)候是六千塊錢，也就是說六千塊比一千塊，所以這家公司開始了一個(gè)全國(guó)免費(fèi)營(yíng)銷的概念。你只要到我的藥房當(dāng)中存三百塊錢，我就給你送五十塊錢的這種藥品，當(dāng)然送藥品是我們國(guó)家明文規(guī)定不可以送的，當(dāng)然這只是一個(gè)我們可以采取一種跟顧客一種方法的這種處理就可以了。我們可以在軟件系統(tǒng)上來處理，我們不是送給顧客，我可以相對(duì)低價(jià)賣給你，我號(hào)召你去沃爾瑪買的那些食品到我們家藥房來買就可以了，嗎去沃爾瑪買的東西到我家的藥房來買然后我送給你本來就要買的這些藥品，或者說我相對(duì)價(jià)格便宜一些賣給你。這個(gè)還是符合國(guó)家政策的，所以當(dāng)他們通過這樣去做以后理論上來說這一年這家公司的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)翻六倍。我們展開調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在2001年6月，他們開始了這個(gè)全國(guó)的免費(fèi)營(yíng)銷的這種戰(zhàn)略，在2007年的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)這家公司的前面五百名的門店，第一名的門店銷售業(yè)績(jī)突破了百分之五百的增長(zhǎng)，不是六倍的增長(zhǎng)。可以想到我們中國(guó)的這種市場(chǎng)無限巨大。這就是我們通過這種穩(wěn)固性客源，可以采取的對(duì)策，以及目前在國(guó)內(nèi)的成功案例。

（剛才趙祖杰老師通過一系列的圖表為我們做了藥店銷售分析，那么接下來趙祖杰老師將繼續(xù)利用圖表為我們做單品類藥品的銷售分析。）

那我們接下來看第五個(gè)指標(biāo)藥品單品類的銷售分析。我們來看一下，剛才我們說抗感染類呈一個(gè)曲線上漲，另外呼吸系統(tǒng)類呈曲線上漲，就說明呼吸系統(tǒng)是一個(gè)四季常見病，它一年以來只要我們重點(diǎn)去關(guān)注它的銷售業(yè)績(jī)也是在增長(zhǎng)，另外胃腸道相對(duì)來說平緩一下，而它的肝膽類的產(chǎn)品2009年的10月份成為一個(gè)異常的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，心腦血管類成為了一個(gè)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，尤其是在秋冬季節(jié)到來的時(shí)候，它的心腦血管的銷售業(yè)績(jī)突然增加了；另外抗高血壓的也是在秋冬季節(jié)銷售增長(zhǎng)；降糖泌尿的這些產(chǎn)品也在秋冬季節(jié)的時(shí)候銷售增長(zhǎng)。可見對(duì)于秋天和冬天到來的時(shí)候心腦血管糖尿病這些產(chǎn)品的銷售會(huì)增加；另外補(bǔ)益類沒有明顯的變化，兒科類的在增加，兒科類的增加尤其是在冬季的時(shí)候兒科類增加，就說明孩子在冬季的 33 時(shí)候保暖措施沒有處理得很好，也就提醒我們天下的這些年輕的女性朋友們，如何去照顧好我們的孩子，在秋冬季節(jié)的時(shí)候給孩子們保暖這就成為一個(gè)重點(diǎn)。所以各位，如果我們的藥房能夠做到時(shí)時(shí)刻刻去提醒老百姓如何去養(yǎng)生，如何去防治一些疾病，去治未發(fā)生的疾病未病的時(shí)候呢，這個(gè)藥房就是非常了不起的，專業(yè)的用藥指導(dǎo)和藥學(xué)服務(wù)，以及這種健康顧問的這種支持本身。這是我們世界衛(wèi)生組織賦予我們藥店的職責(zé)本身我們要去重點(diǎn)關(guān)注的。現(xiàn)在大家看到的這個(gè)圖是外用，那外用產(chǎn)品這個(gè)地方我們發(fā)現(xiàn)他們2009年的8月、9月、10月都是數(shù)據(jù)相對(duì)較低，而11月12月的銷售業(yè)績(jī)突然增長(zhǎng)，那這個(gè)地方我們也要重點(diǎn)去探討一下為什么這個(gè)時(shí)間皮膚病增多了。外用的這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，在11月份帶來的時(shí)候由于進(jìn)入了秋季秋季的時(shí)候氣溫突然又逐漸變涼了，變涼以后秋風(fēng)一吹起來的時(shí)候帶走了我們皮膚的水分，所以我們開始護(hù)膚產(chǎn)品銷售也就增長(zhǎng)了，這就提醒我們每年的這個(gè)11月份，進(jìn)入秋季的時(shí)候護(hù)膚產(chǎn)品將是一個(gè)重點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候如果我們抓住消費(fèi)者的需求，我們的業(yè)績(jī)也就增長(zhǎng)了。

維生素與礦物質(zhì)下降了，抗過敏的下降了，激素呈一個(gè)鋸齒裝的在增長(zhǎng)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種鋸齒狀的這種銷售的走勢(shì)呢？使用激素類的這種產(chǎn)品的顧客一般來說常年都用藥，我們可以做哪些工作，他既然是常年的用藥，那我們就可以常年的為這些使用激素的顧客來進(jìn)行一些健康用藥的指導(dǎo)，從而抓住目標(biāo)消費(fèi)者成為我們的穩(wěn)固性客源。

接下來還有神經(jīng)系統(tǒng)類的銷售，我們注意到2009年的8月、9月、10月、11月的時(shí)候銷售下降了，而在2009年的12月的時(shí)候銷售增長(zhǎng)了，到底是為什么？這里我們暫時(shí)還沒有發(fā)泄下一些原因，就是提醒大家這種分析的方法本身，這些是關(guān)于我們的這種單品類的銷售分析。

通過這種單品類的銷售分析以后，我們就采取了一些對(duì)策，接下來我們來看第一個(gè)數(shù)據(jù)就是存銷比分析。這種存銷比的分析，我們看到了這家公司從2009年的7月到2010年的1月一共分析了七個(gè)月的時(shí)間，我們來看看七個(gè)月他們銷售額，2009年的時(shí)候是296669.2元，然后依次是314766.18、307948.8、334641.23、312747.59、340040.09、312825.85元，而他們的庫(kù)存的總金額卻占到了530325.96元，可以看到七個(gè)月以來的銷售業(yè)績(jī)從來都在30萬左右，而他們的庫(kù)存金額卻占到了53萬，就提醒我們他們每一個(gè)存銷比都維持在1.7、1.6、1.7、1.5、1.6、1.5、1.6等等。那到底存銷比要多少才是科學(xué)的、合理的？就是我們的庫(kù)存金額以及我們的每一個(gè)月的月銷售業(yè)績(jī)的比，這個(gè)叫做存銷比。那存銷比的話我們要來參考數(shù)據(jù)，當(dāng)然這個(gè)存銷比是越低越好了，月底就意味著我們用相對(duì)較低的庫(kù)存金額，來創(chuàng)造相對(duì)較高的銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造相對(duì)較高的毛利額，這是我們要去重點(diǎn)關(guān)注的，那各位藥店的總裁和店長(zhǎng)就來研究一下，到底是什么樣的存銷比，是科學(xué)合理的。那依照我們的這種研究，那我們發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)門店，一個(gè)月來進(jìn)貨四次的話，那他們的存銷比應(yīng)保持在1.2左右，那反過頭來我們就認(rèn)為，這家公司他們的這種進(jìn)貨，由于他們是一個(gè)大店，幾乎可以每天都進(jìn)貨，幾乎可以每天進(jìn)貨的一個(gè)門店，他們的存銷比卻維持在了一點(diǎn)七以上呢？很顯然庫(kù)存過大，庫(kù)存過大了自己就積壓了，所以我們建議他們采取的對(duì)策是什么呢？三個(gè)方面：如何減少存銷比？

一、減少庫(kù)存。如果你的現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)每個(gè)月是三十二萬，那就意味著，如果你們是每天進(jìn)貨，假設(shè)我們給你一比一的這種存銷比的話，庫(kù)存金額頂多可以推薦在三十萬。然而這家公司維持在了五十三萬，很顯然有二十幾萬的庫(kù)存金額在門店當(dāng)中積壓著，卻沒有創(chuàng)造更多的價(jià)值，這種是得不償失的。所以我們要建議來減少庫(kù)存，但是減少庫(kù)存怎么做才是減少庫(kù)存的呢？往往不少的店長(zhǎng)會(huì)告訴我“趙老師，我們庫(kù)存金額不能減少，這個(gè)產(chǎn)品以減少它就會(huì)斷貨。”那什么樣的庫(kù)存才是合理的庫(kù)存，減少到什么程度才是科學(xué)的，用什么產(chǎn)品開始來減少才是科學(xué)的？那么為了回答這幾個(gè)問題，我們現(xiàn)在一點(diǎn)一點(diǎn)來解釋。首先第一點(diǎn)，我們說減少庫(kù)存減少到什么程度為最佳最科學(xué)？我們建議如果一個(gè)月來說他們的進(jìn)貨次數(shù)是四次的話，它的存銷比可以維持在1.2。這家店如果30萬的銷售，1.2就意味著36 34 萬的庫(kù)存，53萬到36萬要減少17萬。要減少17萬才是科學(xué)合理的，然而這17萬到底從什么產(chǎn)品開始減少呢？是不就把暢銷產(chǎn)品的銷售庫(kù)存減少呢？很顯然不對(duì)。我們要去減少的是那些滯銷的。

（通過趙祖杰老師的分析，我們知道如果保持一個(gè)科學(xué)的存銷比，在講到減少庫(kù)存時(shí)第一個(gè)動(dòng)作是減少那些滯銷的庫(kù)存，那么第二個(gè)動(dòng)作又是什么呢？我們繼續(xù)來關(guān)注。）

第二個(gè)動(dòng)作把這些產(chǎn)品移出來陳列在我們的黃金位置比方說在櫥窗上展示，在花車上陳列，在端頭上陳列，在貨架上的首層上陳列，在收銀臺(tái)上陳列，這樣一些黃金位置多點(diǎn)多面的陳列，藝術(shù)的裝飾，讓我們的這些重點(diǎn)產(chǎn)品不只是在我們員工的心中，要在顧客的眼中，要讓顧客一走進(jìn)賣場(chǎng)，第一時(shí)間通過我們生動(dòng)化的標(biāo)簽，能夠看到這樣一種重點(diǎn)產(chǎn)品存在，而這些產(chǎn)品剛好也是消費(fèi)者需要的。這是對(duì)于暢銷產(chǎn)品要采取的對(duì)策。但我們現(xiàn)在要說的問題是減少庫(kù)存，不能減少暢銷產(chǎn)品。于是我能要去找到滯銷的，那我們?cè)傺芯恳幌拢瑒偛盼覀儼盐迩€(gè)產(chǎn)品，單品銷售額從大到小我們進(jìn)行了排序，我們要找出來排在最后面的這三百個(gè)，排在最后面的那五百個(gè)。我們叫做滯銷一百，滯銷三百，滯銷五百，我們就可以從最后一名開始來分析它。如果最后一名這個(gè)產(chǎn)品還是銷售不好的情況，有員工不愿意賣，有員工不會(huì)賣，有顧客不需要，有價(jià)格太貴，有競(jìng)爭(zhēng)太激烈，有品質(zhì)不好等等這些原因，我們就一點(diǎn)一點(diǎn)地來分析，制定相應(yīng)的措施，假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品是員工有銷售意愿，同時(shí)也會(huì)賣，就是賣不出去，那么這樣的產(chǎn)品我們就應(yīng)該分析。如果九十天以來三個(gè)月以來都沒有賣過的，按照前面的說法，應(yīng)該把它們干掉，離開我們的賣場(chǎng)。那么對(duì)于這樣的產(chǎn)品我們就可以采取打折、退回，就可以采取兄弟門店幫我們賣等等，把它們處理掉。減少一個(gè)我們就少掉一個(gè)，如此一來我們的庫(kù)存就相應(yīng)的得到了減少。這是減少庫(kù)存方面，肯定是從我們這些滯銷的產(chǎn)品，但滯銷的產(chǎn)品當(dāng)中要分析原因，分析以后哪些是我們采取重點(diǎn)關(guān)注賣不出去的產(chǎn)品就應(yīng)該把它拿掉。

第二個(gè)動(dòng)作調(diào)整庫(kù)存。前面我們說到減少，現(xiàn)在說到調(diào)整，調(diào)整就意味著多的我們要去減少，少的我們要去增加，那我們就分析一下，依照我們剛才分析的這一段暢銷產(chǎn)品我們的庫(kù)存金額我們?cè)黾恿耍鴾N的產(chǎn)品庫(kù)存的金額減少了。這就叫做調(diào)整庫(kù)存。

第三個(gè)方面增加銷售。增加銷售應(yīng)該增加哪些呢？對(duì)于那些暢銷的產(chǎn)品我們要增加它們；對(duì)于滯銷的產(chǎn)品，我們也要想辦法去增加它們的銷售。這里給大家分享一個(gè)重點(diǎn)的創(chuàng)新關(guān)聯(lián)方法。什么叫做重點(diǎn)的創(chuàng)新關(guān)聯(lián)呢？從營(yíng)銷學(xué)的角度來看，一個(gè)產(chǎn)品它上市了，到它磨合了，到了它的銷售增長(zhǎng)了，到它最后衰退退出市場(chǎng)了。通常來說它經(jīng)過四個(gè)階段，這是個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作周期，從營(yíng)銷學(xué)的角度來說上市、磨合、成熟、衰退。通常來說想那些如果能夠持續(xù)成長(zhǎng)十五年二十年的產(chǎn)品相對(duì)來說會(huì)比較少，因?yàn)槿藗兊慕】档男枨笤谠黾樱茖W(xué)技術(shù)不斷地在發(fā)展，所以產(chǎn)品本身有個(gè)自然的周期，它能夠又是上市、磨合、成熟、衰退這么一個(gè)基本的規(guī)律，既然有這樣一個(gè)規(guī)律，我們可以來想象這樣一件事情。前面我們說過藥房當(dāng)中準(zhǔn)備的是有大品牌是一線產(chǎn)品，請(qǐng)問一下這些大品牌的一線產(chǎn)品是不是它們從上市那一天就是大品牌呢？很顯然不是。是不是它們從上市那一天價(jià)格就如此之高呢？顯然也不是，有朝一日要么它會(huì)退出市場(chǎng)，要么它漲價(jià)了以后我們的零售商賺不到錢了，所以我們要為這些大品牌的一線產(chǎn)品試圖找到替代產(chǎn)品。但不能盲目地去替代，因?yàn)槟忝つ康靥娲酶呙娲菚r(shí)候就把顧客趕走了，所以我們要科學(xué)地來替代它們，同時(shí)我們要去有意識(shí)的有能力的去培養(yǎng)它們的替代品。那有意識(shí)有能力的去培養(yǎng)替代品怎么來操作這些事情呢？藥店當(dāng)中組合三類產(chǎn)品，其中有一類就是大品牌的二線產(chǎn)品，大品牌的二線今天是二線，我們?nèi)绻麃碇攸c(diǎn)的關(guān)注它們將有一天它們的品牌你覺得越來越好的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的利潤(rùn)空間越來越壓縮，這個(gè)時(shí)候這種大品牌的二線可能就變成了大品牌的一線去了。然而這些地方性的這種品牌這種企業(yè)這些產(chǎn)品本身，當(dāng)前它們不是一個(gè)全國(guó)性的大品牌，但我們現(xiàn)在重點(diǎn)關(guān)注它們，等著它們的企業(yè)逐漸的成長(zhǎng)，而在我們零售市場(chǎng)，它們的銷量也逐漸增長(zhǎng)的時(shí)候?qū)τ谒鼈兊?35 品牌影響力，也逐漸的增加了，可是這些產(chǎn)品地方性的這種拳頭產(chǎn)品剛剛上市的時(shí)候它們銷量并不是那么樂觀，所以這里面就提醒我們說可以把品牌產(chǎn)品，或者說叫暢銷產(chǎn)品與一個(gè)滯銷產(chǎn)品二者關(guān)聯(lián)，我們叫暢銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品二者的關(guān)聯(lián)。這種關(guān)聯(lián)本身我們就可以考慮為我們藥店的員工找到一個(gè)主次推薦。首先顧客來買這種品牌產(chǎn)品我們可以要滿足他的第一需求，他我們多說一句話讓顧客買走第二個(gè)產(chǎn)品。但是如果顧客來買到一個(gè)暢銷產(chǎn)品的時(shí)候，假如顧客不要，那我們馬上要推薦第二個(gè)，第二個(gè)可以推薦我們的某個(gè)滯銷產(chǎn)品。當(dāng)滯銷產(chǎn)品被我們重點(diǎn)的去推薦的時(shí)候它銷量也逐步地在增長(zhǎng)起來了。當(dāng)它銷量逐漸增長(zhǎng)起來的時(shí)候，它會(huì)從一個(gè)滯銷慢慢變成普通產(chǎn)品，慢慢增強(qiáng)一個(gè)暢銷產(chǎn)品。那么這個(gè)時(shí)候我們這個(gè)滯銷產(chǎn)品被培養(yǎng)起來的時(shí)候，當(dāng)暢銷產(chǎn)品被取代的時(shí)候，此起彼伏。那么這是我們叫做暢銷關(guān)聯(lián)，那個(gè)幫助我們的藥店去調(diào)整商品去優(yōu)化產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品的品類種類不斷地發(fā)生一些變化，永遠(yuǎn)保持藥店當(dāng)中的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求，甚至超越他們的期待。通過這個(gè)角度來看，我們就增加了暢銷產(chǎn)品的銷售，也增加了滯銷產(chǎn)品的銷售，這是我們對(duì)于數(shù)據(jù)分析給大家采取的三個(gè)對(duì)策。

讓節(jié)日營(yíng)銷更出色

贏在藥店?duì)I銷管理，第一點(diǎn)是營(yíng)銷管理的目標(biāo)；第二點(diǎn)是營(yíng)銷管理的行動(dòng)；第三點(diǎn)營(yíng)銷管理的計(jì)劃。

我們首先跟大家一起來看有哪些目標(biāo)呢？一般來說問你們大家做營(yíng)銷管理無外乎第一個(gè)要對(duì)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店；第二個(gè)活躍賣場(chǎng)氣氛；第三個(gè)促進(jìn)企業(yè)的活力；第四個(gè)強(qiáng)化連鎖店形象；第五個(gè)提高營(yíng)業(yè)員的士氣。這個(gè)地方最重要的是士氣。天有三寶日月星，人有三寶精氣神。所以對(duì)于員工來說精氣神極其重要。如果我們的士氣不太好的時(shí)候，我們的醫(yī)院沒有練好的時(shí)候意志沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候，我們?cè)诜?wù)的過程當(dāng)中依然會(huì)讓顧客挑出來一些不滿的地方。第二個(gè)方面就是關(guān)于營(yíng)銷管理的行動(dòng)，我們可以通過電話、短信大客戶宣傳、周邊鄰居宣傳還有就是季節(jié)性營(yíng)銷。第三個(gè)方面是營(yíng)銷管理的計(jì)劃著也是對(duì)于我們營(yíng)銷管理而言最重要的一個(gè)部分。我們將會(huì)從12個(gè)月，每個(gè)月給大家來討論一個(gè)主題，每一個(gè)月針對(duì)這個(gè)主題我們找到相應(yīng)的產(chǎn)品，而每一個(gè)月我們也針對(duì)這些產(chǎn)品在門店當(dāng)中采取一些具體的行動(dòng)。那我們現(xiàn)在就分開從12個(gè)月一一來展述，關(guān)于我們的營(yíng)銷管理的一個(gè)體系。

首先請(qǐng)大家和我一起來思考1月份，在這個(gè)時(shí)間里如果我們來開啟辦理會(huì)員卡，開始對(duì)我們的會(huì)員進(jìn)行積分換購(gòu)，一年一個(gè)周期，將是一個(gè)好的開始。俗話說好的開始是成功的一半。這是第一個(gè)主題。新年新氣象，積分當(dāng)錢花。針對(duì)我們的會(huì)員或非會(huì)員辦理會(huì)員卡換取積分。成為會(huì)員的這些顧客，告訴他們這一年為一個(gè)積分的周期，積多少分可以享受一個(gè)什么樣的健康講座，積多少分可以換購(gòu)一些什么樣的禮品等等。積分最終可以拿來當(dāng)錢消費(fèi)，來購(gòu)買我們的產(chǎn)品。我們?cè)谠┕?jié)這一天或者是元旦節(jié)這三天，我們可以告訴消費(fèi)者雙倍積分。原來我們是一塊錢積一分，現(xiàn)在你如果消費(fèi)三百元就直接給你積分六百分，來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，來增加我們的銷售業(yè)績(jī)。

我們來看第三個(gè)主題，新年禮品您準(zhǔn)備好了嗎？對(duì)于中國(guó)人來說，我們是禮儀之邦，面子之國(guó)，人與人之間非常的注重禮尚往來，我們會(huì)給我們的領(lǐng)導(dǎo)、長(zhǎng)輩、客人、家人、父母、孩子、情人準(zhǔn)備各種各樣的禮品。對(duì)于藥店而言也是這樣，在藥店當(dāng)中有哪些產(chǎn)品可以作為禮品送給我們想要送給他們禮品的人呢？比方說這些系列的保健食品、器械，無論是醫(yī)療器械還是保健器械都可以，另外藥店中不少的藥店開始賣起了母嬰產(chǎn)品、化妝品、農(nóng)副產(chǎn)品以及藥妝產(chǎn)品等等。這些產(chǎn)品都可以當(dāng)做禮品來贈(zèng)送，既然我們知道禮尚往來，而在藥店當(dāng)中也準(zhǔn)備了很多可以送禮的產(chǎn)品，比方說我們送一份冬蟲夏草，我們就可以對(duì)顧客說“母親節(jié)到了立即給媽媽一份驚喜“。比方說當(dāng)藥店準(zhǔn)備好了云南白藥的螺旋藻，我們馬上就可以告 36 訴消費(fèi)者，在櫥窗上做一個(gè)櫥窗的主題“新年到了，云南白藥螺旋藻提醒您，給媽媽一個(gè)驚喜。”這些都是一些關(guān)于禮品我們應(yīng)該去準(zhǔn)備的。如果在我們的藥店當(dāng)中把冬蟲夏草、西洋參、靈芝三個(gè)產(chǎn)品組合在一起，捆綁式地為顧客推薦的時(shí)候，我們傳遞了一種新的健康理念，養(yǎng)生理念。

我們?cè)賮砜吹谒膫€(gè)主題，一月份的時(shí)候天氣還非常的寒冷，可以在藥房的櫥窗上貼上八個(gè)字“天氣寒冷謹(jǐn)防感冒”，然后我們?cè)偬暨x一些感冒的、抗病毒的、抗生素的、止咳化痰的、解熱鎮(zhèn)痛的或者是一些含片等等，把這些產(chǎn)品用POP張貼在我們藥店的櫥窗上，提醒消費(fèi)者天氣寒冷，要注意謹(jǐn)防感冒。怎么來防治感冒，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在櫥窗上了，多少錢也非常醒目。一月份的時(shí)候天氣還相對(duì)比較寒冷，我們的皮膚依然還容易產(chǎn)生凍瘡，由于這種皮膚比較干燥，同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)皮膚的開裂，所以我們還可以出現(xiàn)一個(gè)主題叫新年護(hù)膚您準(zhǔn)備好了嗎？藥店當(dāng)中的一些唇膏、護(hù)手霜、化妝品等等，就可以推薦給顧客。

2月份的時(shí)候就碰到了春節(jié)、情人節(jié)，二月份的時(shí)候我們可以挑選一些新年的，或者說一些情人節(jié)的，還有春節(jié)的一些禮品，而且是組合式的禮品做“健康連連，禮重情濃”。像剛才談到的西洋參、冬蟲夏草、靈芝這三個(gè)，可以把它們組合在一起，這些產(chǎn)品就叫做新年的組合禮品，是一個(gè)送禮組合。

準(zhǔn)備好這些產(chǎn)品以后，第一個(gè)主題我們可以叫做“春節(jié)保胃戰(zhàn)”。為什么會(huì)做春節(jié)保胃戰(zhàn)這樣一個(gè)主題呢？因?yàn)榇汗?jié)的時(shí)候在外的游子回到家鄉(xiāng)，要與家人團(tuán)聚，與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)聚，與朋友團(tuán)聚，與老師團(tuán)聚等等，團(tuán)聚的時(shí)候難免吃喝，胃腸道的疾病發(fā)生率就增加了。所以我們?cè)诖汗?jié)2月份的時(shí)候，藥房應(yīng)該有一個(gè)使命，有一個(gè)職責(zé)，就是提醒我們身邊的老百姓顧客朋友們，在2月份的時(shí)候要保護(hù)好胃腸，所以我們的主題就叫春節(jié)保胃戰(zhàn)。保護(hù)胃的產(chǎn)品是哪些產(chǎn)品呢？胃腸道這個(gè)地方我們可以補(bǔ)充含有蛋白質(zhì)、多種維生素是禮品、保健食品，幫助胃止痛等等這樣一些產(chǎn)品。

第二個(gè)主題叫“春節(jié)禮品您準(zhǔn)備了嗎？”當(dāng)說到這個(gè)主題的時(shí)候，各位就和我一起思考一下這樣一個(gè)主題，我們可以在櫥窗上、天花板上、收銀臺(tái)出現(xiàn)，甚至我們可以在2月份的時(shí)候，在電腦小票上出現(xiàn)它們，在我們是購(gòu)物袋上也要出現(xiàn)，這就是我們的主題一定要烘托出來。

第三個(gè)主題“春節(jié)回家送啥好，云南白藥螺旋藻”就提醒我們?cè)谒投Y品的時(shí)候到底送一個(gè)什么樣的禮品會(huì)比較好。

第四個(gè)主題叫“祝天下有情人終成眷屬”，我們送給這些情人們的產(chǎn)品，比方說護(hù)膚品、化妝品，還有養(yǎng)顏的美容的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品我們就可以拿來送給我們自己的情人、家人。

3月份的時(shí)候碰到的三八婦女節(jié)，碰到了三一五，在3月8號(hào)的時(shí)候我們應(yīng)該去做什么呢？主題叫“祝天下女人更健康美麗”，然而我們?nèi)绾稳ニ茉熳屌耍屌烁利惸兀拷酉聛懋a(chǎn)品明確，相應(yīng)的這些就化妝品、保健品，相應(yīng)的3月份這些常見疾病的產(chǎn)品就出現(xiàn)在我們的櫥窗上了，相應(yīng)的價(jià)格也配起來了。還是那三句話：主題突出，產(chǎn)品明確，價(jià)格醒目。3月份的時(shí)候我們可以挑選一些女性的一些藥品、洗液、護(hù)理液等等這樣的一些產(chǎn)品來進(jìn)行重點(diǎn)的推廣，這個(gè)時(shí)候我們是把好處、健康送給身邊的女性朋友，不存在惡意地去推銷，我們不需要去強(qiáng)推強(qiáng)賣，我們就只是去提醒消費(fèi)者，提醒女性朋友在這個(gè)時(shí)間應(yīng)該注意什么樣的養(yǎng)生，主動(dòng)出擊，健康服務(wù)。

4月份的主題叫做“健康從春季開始”“保健食品”“滋補(bǔ)產(chǎn)品”“個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品”“健康食品”等等，這些主題的重點(diǎn)的促銷。

5月份的時(shí)候碰到了五一勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)，在五月份的時(shí)候我們叫“美麗無限，健康五月”，針對(duì)五一勞動(dòng)節(jié)，各位可以做這樣一個(gè)動(dòng)作，首先我們挑選一個(gè)主題叫“五一出行您準(zhǔn)備好了嗎？”然后我們開始來研究這些老百姓要出行的時(shí)候，通常需要什么樣的產(chǎn)品，是不是外用的跌打損傷之類的產(chǎn)品，是不是那些防止蚊蟲叮咬的產(chǎn)品，是不是那些防止感冒的 37 產(chǎn)品還有防止胃腸道疾病的產(chǎn)品。把這幾個(gè)產(chǎn)品組合在一起，可以是三十塊錢的，可以是五十塊錢的，甚至可以是兩百塊錢的。我們叫做初級(jí)裝、中級(jí)裝、高級(jí)裝，不同的套裝用一些漂亮的包裝袋把它們包裝起來，再寫上一些POP，凡是一次性在本店消費(fèi)滿一百元的增加十塊錢，即可獲得一個(gè)價(jià)值二十八元的出行套裝，凡是一次性在本店消費(fèi)滿兩百元的顧客，增加三十元即可獲得一個(gè)價(jià)值五十八元的出行套裝，凡是一次性在本店消費(fèi)滿三百元的顧客增加四十元即可獲得一個(gè)價(jià)值六十八元的出行套裝。那是不是就提醒了那些藥出行的顧客朋友，如果不是因?yàn)槲覀冞@樣的提示，他們忘記了應(yīng)該出行帶一些隨身的藥品，而我們提醒了他們，對(duì)于他們來說保證了他們出行的健康和便利，事實(shí)上我們做的是有功德的事情，這叫做功德無量的事情，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)出行的旅行人員，他們出門在外突然感冒的時(shí)候，突然受涼的時(shí)候，突然胃腸道感染的時(shí)候，跌打損傷的時(shí)候，他們需要產(chǎn)品藥品，卻不知道身邊從哪兒可以買到，隨身也沒有帶的時(shí)候，對(duì)于他們來說是一件遺憾的事情。也許你讓他帶出去他回來的時(shí)候壓根沒有用著，沒用藥，是不是應(yīng)該感到高興呢！表示你出去的時(shí)候身體是健康的，但如果他真的有需要的時(shí)候，會(huì)回過頭來想某某藥房，就是因?yàn)樗麄兲嵝盐覀儯晕覀儨?zhǔn)備了個(gè)五一出行套裝，真的應(yīng)該感謝他們。當(dāng)下一個(gè)節(jié)日到來的時(shí)候他會(huì)繼續(xù)來你的藥店，因?yàn)樗滥愕倪@個(gè)藥店從1月到現(xiàn)在為止每一個(gè)月都有他想要的健康服務(wù)，有他想要的便利服務(wù)。當(dāng)6月、7月到來的時(shí)候他還會(huì)再來。這就是一種系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)模式，系統(tǒng)化的健康服務(wù)，來服務(wù)顧客，抓住消費(fèi)者的這種心，這就叫做把顧客的心買進(jìn)來，不是把產(chǎn)品賣給顧客，而是把顧客的心買進(jìn)來，這樣的藥房才是真正非常優(yōu)秀的藥房。

5月份針對(duì)母親節(jié)我們又可以做一個(gè)什么樣的主題呢？我們叫做“母親節(jié)到了，我拿什么報(bào)答您我的媽媽”送給天下最偉大的人母親。再來給媽媽一個(gè)驚喜這些都是主題。如果我們找到了給媽媽一個(gè)驚喜的主題。如果我們找到了“拿什么報(bào)答您我的媽媽”“天下最偉大的人，我的母親”等等這樣一些主題的時(shí)候，你就可以想到送給媽媽的這些保健食品，相應(yīng)的一些藥品、器械、化妝品、農(nóng)副產(chǎn)品等等。

（以上內(nèi)容趙祖杰老師詳細(xì)分析了1月到5月每個(gè)月的營(yíng)銷主題，接下來趙祖杰老師還將繼續(xù)為我們闡述其他月份的營(yíng)銷主題，我們繼續(xù)來關(guān)注。）

6月份的時(shí)候主題叫“孩子健康媽媽放心”“孩子安全媽媽需要”，這兩個(gè)主題是不是感覺很棒呢？孩子健康媽媽放心，孩子安全媽媽需要。我們還可以有這樣的一個(gè)主題叫“讓您的孩子更聰明”，我們的藥店當(dāng)中補(bǔ)充DHA、蛋白質(zhì)、多種維生素給孩子們補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的這樣一些產(chǎn)品我們就可以登出來了。第三個(gè)“增強(qiáng)記憶，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)”，這些都是針對(duì)孩子們的主題相應(yīng)的這些維生素、蛋白質(zhì)的產(chǎn)品就可以出現(xiàn)在我們的賣場(chǎng)當(dāng)中了。大家注意從1月到現(xiàn)在講的更多的都是一些非藥品、保健食品、食品，這一方面可以幫助我們藥房改善我們的毛利。另外一方面說明我們倡導(dǎo)的是一種治未病，倡導(dǎo)我們身邊的人在你的疾病發(fā)生之前，先防治好，這叫做藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，倡導(dǎo)的是一種健康的理念，第四方面的主題叫“父親節(jié)到了，才知道爸爸其實(shí)非常偉大”。往往我們知道針對(duì)母親，我們關(guān)注的比較多，母親當(dāng)然也非常的偉大，但父親也同樣的偉大，所以我們針對(duì)父親節(jié)依然可以促銷，父親節(jié)感恩父親。

7月份已經(jīng)是夏季了，叫“美麗一夏，享受一生”。我們的藥房當(dāng)中的一些減肥產(chǎn)品、瘦身產(chǎn)品、保健食品、防曬產(chǎn)品等等就可以出現(xiàn)在我們賣場(chǎng)當(dāng)中，另外在夏天的時(shí)候氣溫增高，人們?nèi)菀字惺睿?dāng)氣溫增高的時(shí)候容易出現(xiàn)頭暈、惡心、嘔吐、腹痛、腹瀉的癥狀，就是中暑的常見癥狀。藥房應(yīng)該有責(zé)任有義務(wù)有這樣一種使命去提醒我們老百姓，在7月份到來的時(shí)候要防暑降溫，所以我們就有了這樣一個(gè)主題叫“防暑降溫您準(zhǔn)備好了嗎？”或者是“藿香正氣口服液提醒您，請(qǐng)防暑降溫。”那么這是一個(gè)主題。另外“健健康康，別‘癢’生活”，大家知道夏天到來的時(shí)候，由于氣溫增高了，手足癬的疾病增多，這種疾病的增多是因?yàn)檎婢敝成嬖龆啵钦婢窃跍嘏睗竦沫h(huán)境生存增多的，所以我們要提醒消費(fèi)者在夏天的時(shí)候健健康康，別‘癢’生活，在這地方針對(duì)手足癬的產(chǎn)品就可以來推薦給顧客了，38 提醒他們注意夏季的健康。

8月份，這時(shí)候可以有這樣一個(gè)主題叫“健康保健，輕松度夏”，那我們8月份的時(shí)候?qū)嶋H上天氣會(huì)進(jìn)一步的炎熱了，這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)婦科的這些女性疾病也就增加了，由于念珠菌繁殖生存增多，所以婦科的念珠菌陰道炎也就增加了，我們就可以有這樣的一個(gè)主題“女人要通通氣，身體要輕輕松”。如果我們有了這樣一個(gè)主題的話就提醒我們的女性患者，凡是在她們的耳后、頸下、乳下、腋下、腹股溝、腳趾之間這樣一些皮膚的褶皺部位通氣不好的地方，都要注意去通氣保持干燥，最主要的就是在婦科，在陰道這個(gè)地方，一定要保持通氣干燥，這樣就可以來防治婦科的真菌的疾病。

我們來看9月份就碰到了中秋節(jié)，另外9月份的時(shí)候還有教師節(jié)，針對(duì)中秋節(jié)我們主題可以叫“團(tuán)圓中，健康禮，中秋團(tuán)圓，帶啥回家”，是不是就可以給父母給家人帶一些健康美麗的產(chǎn)品，一些滋補(bǔ)的，保健方面的產(chǎn)品，這是叫團(tuán)圓心，健康禮，中秋回家?guī)督o媽。針對(duì)教師節(jié)我們可以說“老師辛苦了”，同時(shí)我們可以出現(xiàn)一幅對(duì)聯(lián)叫“感念師恩，頌揚(yáng)師德”，出現(xiàn)在櫥窗里，再把針對(duì)老師們來保養(yǎng)咽喉的，給老師們補(bǔ)充大腦營(yíng)養(yǎng)的，保持血液循環(huán)通透的產(chǎn)品，就可以推薦給消費(fèi)者。

我們?cè)賮砜?0月份，國(guó)慶健康有好禮。我們知道在十月份的時(shí)候，國(guó)慶出行人們又開始出現(xiàn)了長(zhǎng)假，那么這個(gè)長(zhǎng)假出行的時(shí)候類似五月份，五一勞動(dòng)節(jié)。“國(guó)慶出行你準(zhǔn)備好了嗎？”國(guó)慶節(jié)到來的時(shí)候，我們可以把這些三十塊、五十塊、八十塊、一百塊不同層次不同價(jià)格的組合產(chǎn)品，推行套裝，把它們包裝起來，用個(gè)非常漂亮的這種包裝紙包裝起來，注意這種包裝紙一定是透明的，同時(shí)要有一種色彩的絲帶把它們?cè)饋恚僭谶@個(gè)包裝的上面用一個(gè)云彩卡片寫出來，買滿多少元加多少元，可以獲得一個(gè)價(jià)值多少元的國(guó)慶出行套裝。這個(gè)主題要出現(xiàn)在櫥窗上、天花板上、花車上還要出現(xiàn)在員工的口中。對(duì)于每一個(gè)顧客我們都要跟他們?nèi)ネ扑]，這叫做全員營(yíng)銷。這是國(guó)慶我們要做的事情。

我們來看11月，11月的時(shí)候?qū)嶋H上天氣逐漸的變涼了，尤其在北方11月份，已經(jīng)天氣寒冷了，這個(gè)時(shí)候我們也進(jìn)入了一年四季的這種滋補(bǔ)的季節(jié)。春夏的時(shí)候是一個(gè)瘦身減肥的好季節(jié)，而在秋天和冬天到來的時(shí)候是一個(gè)增肥、滋補(bǔ)的好季節(jié)，所以春夏人們需要減肥瘦身，而秋冬人們需要增肥滋補(bǔ)。對(duì)于藥房而言，如果我們抓住了消費(fèi)者這樣一種季節(jié)性的需求的時(shí)候，我們一年四季的銷售業(yè)績(jī)都是非常了不起的。而消費(fèi)者也因?yàn)槲覀兯幏窟@樣一種季節(jié)性的健康服務(wù)，解決了健康、便利問題等等，我們一年四季的銷售業(yè)績(jī)都是非常了不起的。所以11月份我們的主題是“秋冬養(yǎng)生，時(shí)令進(jìn)補(bǔ)”，我們就開始在藥房當(dāng)中大量的藥房，中國(guó)的藥店就開始熬制阿膠膏，熬制那些固原膏，然后我們的藥房當(dāng)中大量的藥房就開始推薦了這些螺旋藻、西洋參、冬蟲夏草、靈芝、燕窩等滋補(bǔ)類的這樣一些產(chǎn)品，這叫做秋冬進(jìn)補(bǔ)，秋冬養(yǎng)生，時(shí)令進(jìn)補(bǔ)。我們可以有這樣一個(gè)主題叫“秋冬進(jìn)補(bǔ)，來年打虎”，意思是要去打虎，需要強(qiáng)健的身體，所以秋冬進(jìn)補(bǔ)來年打虎。我們還可以出現(xiàn)第二個(gè)主題，由于秋天和冬天天氣變涼的時(shí)候氣溫降低人們?nèi)菀组L(zhǎng)凍瘡，所以皮膚也容易開裂。在藥房當(dāng)中就可以出現(xiàn)這樣一個(gè)主題“防凍防裂，舒適秋冬”，我們藥房當(dāng)中的一些護(hù)膚品，那些凍瘡膏、暖手寶、手套。再來看第三個(gè)主題秋天冬天到了的時(shí)候，由于天氣變涼了食物也容易變涼，食物變涼了以后如果我們吃了變涼的食物就容易滋生一些細(xì)菌，就出現(xiàn)急性胃腸炎，所以胃腸道的疾病也增多了，尤其表現(xiàn)突出的就是秋季腹瀉，是秋季常見的疾病，這時(shí)我們就可以來做一個(gè)主題叫“秋季保胃戰(zhàn)”，保護(hù)胃腸道的這些胃腸道炎癥、口服補(bǔ)液鹽、維生素，這樣一些由于大量的脫水會(huì)導(dǎo)致礦物質(zhì)丟失，大量脫水會(huì)導(dǎo)致維生素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)丟失。所以我們?cè)谒幍戤?dāng)中口服補(bǔ)液鹽、維生素等等保護(hù)胃腸道的產(chǎn)品就可以來介紹給顧客。第四個(gè)方面“秋季別上火”，所以在秋季的時(shí)候可以找一個(gè)防止上火，清熱解毒類的產(chǎn)品來防治感冒的產(chǎn)品，比方說板藍(lán)根、清熱解毒口服液、抗病毒口服液、銀黃、銀翹等等一系列的產(chǎn)品，我們就可以來幫助消費(fèi)者秋季別上火。

39（通過聽講我們知道了六月到十一月每個(gè)月營(yíng)銷主題，那么剩下的最后一個(gè)月12月份的營(yíng)銷主題又是什么呢？我們繼續(xù)來聽趙祖杰老師的精彩分析。）

12月的時(shí)候大家都知道，一年四季終于來到第四季，終于來到最后一個(gè)月，所以我們出現(xiàn)的主題叫“收獲一年，健康一生”。當(dāng)圣誕節(jié)到來的時(shí)候，我們可以在藥房的主題櫥窗上出現(xiàn)這樣一個(gè)主題“圣誕節(jié)快樂”，藥房當(dāng)中有沒有一些進(jìn)口的產(chǎn)品，你可以賣洋貨。如果你認(rèn)為賣洋貨過分地去支持老外不可以，要支持下國(guó)貨，那洋貨加國(guó)貨雙管齊下，這也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

到現(xiàn)在為止我們把12個(gè)月的營(yíng)銷管理詳盡的計(jì)劃為大家說清楚了，稍微的小結(jié)一下，對(duì)于我們的營(yíng)銷管理，我們探討了營(yíng)銷管理的目標(biāo)、行動(dòng)、計(jì)劃。計(jì)劃這個(gè)部分我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備了一年十二個(gè)月每一個(gè)月推出一個(gè)主題，而每一個(gè)主題都對(duì)應(yīng)相應(yīng)的產(chǎn)品，而每一個(gè)產(chǎn)品也都有把它們的醒目的價(jià)格全部展示給消費(fèi)者，如此一來我們就可以總結(jié)一下，我們來看一看如何引導(dǎo)消費(fèi)著的。我們這種營(yíng)銷管理的目的就是要去引導(dǎo)消費(fèi)著來主動(dòng)參與到我們這項(xiàng)健康事業(yè)當(dāng)中來，來要求我們的員工主動(dòng)去為顧客提供一系列的“健康，便利，時(shí)尚”的服務(wù)。那我們來看一下：主題突出，產(chǎn)品明確，價(jià)格醒目。這三個(gè)關(guān)鍵我們來把它串一串看一看消費(fèi)者的這種消費(fèi)的行為學(xué)、消費(fèi)者的心理學(xué)。他們是發(fā)生了一個(gè)怎樣的過程？

我們先來說個(gè)主題，比如來說當(dāng)夏季到來的時(shí)候我們?cè)谖覀兊乃幏慨?dāng)中按照剛才的12個(gè)月的這種健康服務(wù)。夏季的時(shí)候我們可以有一些減肥的主題、防暑降溫的主題手足癬的這樣的一個(gè)主題等等。當(dāng)人們被這樣一種理念所熏陶認(rèn)同這樣的一種理念的時(shí)候，他們就會(huì)掏出他們的錢包來。這樣的一個(gè)過程我們就叫做通過我們的這種豐富的腦袋，通過我們一種非常了不起的這種思維本身去策劃，去策劃以后，我們最終就引導(dǎo)了消費(fèi)者引導(dǎo)了消費(fèi)者來買我們已經(jīng)組合好的這些產(chǎn)品本身，所以當(dāng)我們的腦袋準(zhǔn)備好了，我們?nèi)ゴ碳び绊懴M(fèi)者的時(shí)候，我們的腦袋實(shí)際上就影響了消費(fèi)者的腦袋。當(dāng)消費(fèi)者的腦袋受到我們的刺激，他認(rèn)同了，它激發(fā)了，激發(fā)了他們一種潛在的需求和欲望的時(shí)候呢。消費(fèi)者的腦袋就會(huì)指揮自己的口袋，他們口袋里的錢就會(huì)進(jìn)入我們的口袋。當(dāng)我們口袋里的錢增多時(shí)候呢，我們腦袋變得更加的自信我們知道我們的知識(shí)用起來了，用起來干了好事了。干了什么好事呢？幫助顧客健康水平提升了，幫助我們的銷售業(yè)績(jī)提升了，所以我們充滿自信。于是我們?cè)偃W(xué)習(xí)新的知識(shí)，客觀上形成了一種良性循環(huán)，我們?cè)偃W(xué)習(xí)新知識(shí)，我們的大腦進(jìn)一步的往前看，進(jìn)一步地去滿足消費(fèi)者的潛在的不斷變化的這樣一種需求，不斷的去滿足去超越他們的期待的時(shí)候呢、我們的腦袋進(jìn)一步地又影響了消費(fèi)者的腦袋，他們的腦袋再一次去指揮他們的口袋，他們口袋的錢進(jìn)入我們的口袋我們?cè)僖淮蔚淖孕拧Ｋ晕覀兊哪X袋指揮他的腦袋，他的腦袋指揮他的口袋，他的口袋進(jìn)入我們的口袋，這叫做“四袋相傳”。

如果我們明白了這樣基本的道理的時(shí)候，我們?cè)倩剡^頭來總結(jié)一下，剛才我們說就是研究顧客賣給誰的問題。我們要研究消費(fèi)者的行為學(xué)，研究消費(fèi)者的心理學(xué)，研究消費(fèi)者到底需要什么？對(duì)于我們藥店而言，消費(fèi)者對(duì)于我們的期待是，健康的需求、便利的需求、防治疾病的需求、保健的需求。如果我們把這些消費(fèi)者的這樣一些需求研究了越來越細(xì)，越有針對(duì)性越好，再把相應(yīng)的產(chǎn)品組合好的時(shí)候，再想到一系列這種營(yíng)銷策劃十二個(gè)月健康服務(wù)的時(shí)候。各位，我們就解決了三個(gè)問題：賣給誰？賣什么？怎么賣的問題？這里面我們就把十二個(gè)月的這種健康的服務(wù)，我們的營(yíng)銷管理，這個(gè)基本的思想我們將清楚了。本集就講到這里，謝謝大家！

店堂布局與陳列技巧（上）

如果說前面的幾個(gè)環(huán)節(jié)是我們的藥店發(fā)動(dòng)機(jī)的話，那接下來，我們來到門店的前臺(tái)運(yùn)營(yíng)，那就是我們四輪驅(qū)動(dòng)的問題了。那接下來的時(shí)間，我們跟大家一起進(jìn)入贏在藥店布局設(shè)計(jì)是 40 我們本次課程的第五部分。藥店布局設(shè)計(jì)：藥店五個(gè)磁石設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)陳列設(shè)計(jì)、收銀臺(tái)設(shè)計(jì)、休息區(qū)的設(shè)計(jì)、會(huì)員專區(qū)設(shè)計(jì)、顧客服務(wù)焦點(diǎn)設(shè)計(jì)。

那我們首先進(jìn)入藥店的磁石點(diǎn)。說到磁石點(diǎn)實(shí)際上我們就是運(yùn)用顧客主動(dòng)地選擇或者說我們?nèi)ピ谝恍┯幸庾R(shí)的引導(dǎo)和設(shè)計(jì)方面，引導(dǎo)我們的顧客在賣場(chǎng)當(dāng)中逛完我們所有的區(qū)域所有的位置，讓我們所有的商品都有機(jī)會(huì)展示在顧客的面前那我們來看顧客走進(jìn)藥店的時(shí)候。第一時(shí)間看到的是藥店入口處，在藥店的入口處，在這個(gè)地方我們可以來用作陳列一年四個(gè)季節(jié)，不同季節(jié)主題陳列。比方說春季，我們可以設(shè)計(jì)春季用藥一條街，夏季我們可以設(shè)計(jì)成為夏季用藥一條街，秋季和冬季也是如此我們同時(shí)也為了展示我們藥店當(dāng)中的一些重點(diǎn)的產(chǎn)品或者是顧客需求量比較大的一些產(chǎn)品，那么這是第一磁石點(diǎn)。我們按照顧客走向的基本規(guī)律，顧客一般往右邊走的比較多一點(diǎn)，所以呢？往磁石點(diǎn)往右，首先看到是藥店或者超市的端架口這些地方我們稱為第二磁石點(diǎn)。好，沿著顧客前進(jìn)的方向逆時(shí)針的方向，當(dāng)我們把目光轉(zhuǎn)向超市貨架的遠(yuǎn)方的時(shí)候，我們看到的端架口，這叫做第三磁石點(diǎn)。而在藥店的遠(yuǎn)端，距離大門的遠(yuǎn)端的兩個(gè)死角的地方我們稱之為，死角磁石點(diǎn)。這些地方通常顧客前往或經(jīng)過的次數(shù)會(huì)相對(duì)較少，如果在這些地方我們也能夠用一些生動(dòng)的陳列來展示商品，來進(jìn)行一些藝術(shù)裝飾的話，或者說用我們營(yíng)業(yè)員進(jìn)行引導(dǎo)的話，顧客前往這些地方的機(jī)會(huì)將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)增多。同時(shí)在我們的收銀臺(tái)也是一個(gè)黃金磁石點(diǎn)，我們大家知道關(guān)于收銀臺(tái)只要前往我們的賣場(chǎng)進(jìn)行買單的顧客都一定會(huì)前往收銀臺(tái)，所以收銀臺(tái)也成為了我們的黃金位置，以上我們有五個(gè)磁石點(diǎn)，不同磁石點(diǎn)我們有不同的設(shè)計(jì)，這些將會(huì)在后面的生動(dòng)陳列部分，我們跟大家來展開每一個(gè)磁石點(diǎn)我們?nèi)绾蝸黻惲泻脱b飾。

現(xiàn)在我們就進(jìn)入我們藥店的布局，藥店的布局我們還是從藥店的大門外往內(nèi)來看，按照這個(gè)藥店的GSP的規(guī)定，我們有藥品區(qū)和非藥品區(qū)，在藥品區(qū)里面我們分之為處方藥品區(qū)和非處方藥品區(qū)。我們現(xiàn)在先來看看藥店的左邊這個(gè)部分，我們看到從左到右首先呈現(xiàn)在我們面前的是非藥品區(qū)，而與非藥品區(qū)相鄰擺放的是非藥品當(dāng)中的一類，保健食品。另外保健食品陳列的時(shí)候，我們知道來消費(fèi)后購(gòu)買保健品的顧客相對(duì)而言是中老年人使用會(huì)比較多，而購(gòu)買它們的人要么是中老年人，要么是一些家庭主婦，這樣一些顧客群來買，使用當(dāng)這些家庭主婦這些旅行的顧客光臨我們賣場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)順便來購(gòu)買一些對(duì)中老年人補(bǔ)益類的產(chǎn)品。使用我們把補(bǔ)益類的這樣一些產(chǎn)品和婦科的產(chǎn)品同時(shí)擺放，與保健食品這些非藥品臨近擺放了。另外我們也看到家庭主婦她們來到我們藥房的時(shí)候，通常她們會(huì)帶領(lǐng)一些孩子，所以我們把兒科類的產(chǎn)品客婦科的產(chǎn)品相鄰擺放在一起，這是從左邊非藥品區(qū)逐漸進(jìn)入藥品區(qū)的過程。現(xiàn)在我們把目光轉(zhuǎn)向賣場(chǎng)的右方，首先我們看到的右方我們?cè)O(shè)計(jì)了中藥柜，以及我們的處方柜，如果要的當(dāng)中有一些坐堂大夫的話，我們要把大夫的坐診區(qū)、處方區(qū)和中藥區(qū)三個(gè)區(qū)域，把它們陳列擺放在一起，這樣的話便于我們的大夫開寫一些中藥的處方，以及一些處方藥。當(dāng)然在處方藥里面我們還會(huì)看到了有抗生素、糖尿病系列的產(chǎn)品，還有其他的一些心腦血管方面的一些處方藥品。我們?yōu)榱四軌蛱嵘股禺a(chǎn)品的銷售或者說把抗生素推薦給需要的人。哪些人需要呢？一年當(dāng)中四個(gè)季節(jié)有一個(gè)最主要的就是呼吸系統(tǒng)的感冒藥，感冒這樣一個(gè)常見疾病，所以我們就在感冒著里面我們有止咳化痰類的產(chǎn)品，我們就在處方柜臨近的柜臺(tái)和貨架里面來陳列擺放，這樣便于那些來買止咳化痰類的顧客，他們同時(shí)可以來消費(fèi)采購(gòu)抗生素的產(chǎn)品，這樣的話通過抗生素抗病毒的以及止咳化痰類的產(chǎn)品，推薦給顧客的時(shí)候，對(duì)于他們的感冒疾病治療來說，起到了一種關(guān)聯(lián)治療的作用，全面治療的目的。這是從左到右大概的一些布局圖。我們現(xiàn)在來看在一些關(guān)聯(lián)陳列方面，比方說舉例，在我們藥店當(dāng)中通常會(huì)涉及一些空調(diào)，在空調(diào)的上方我們不少的藥店在上面通常運(yùn)用了這樣一些提示牌說“對(duì)不起，暫停工作”、“對(duì)不起，正在運(yùn)行中”，實(shí)際上我們無論是夏天還是冬天，顧客走進(jìn)賣場(chǎng)都會(huì)尋找空調(diào)。要么要取暖，要么要取涼，所以如果我們?cè)诳照{(diào)的上方也展示陳列一些商品，來關(guān)聯(lián)陳列的話，空調(diào)的上方也就成為了黃金的陳列位置。這是關(guān)聯(lián)陳列的一 41 些設(shè)計(jì)。接下來我們用一些文字標(biāo)準(zhǔn)跟大家一一來展示一下到底我們藥店當(dāng)中商品的陳列有哪些關(guān)聯(lián)的特性以及標(biāo)準(zhǔn)，我們從九個(gè)方面來說：

1、保健食品，滋補(bǔ)藥品與婦科用藥鄰近擺放；

2、婦科用藥與兒童用藥鄰近擺放；

3、醫(yī)療器械與體育器材鄰近擺放；

4、處方柜抗生素與止咳化痰用藥鄰近擺放；

5、處方區(qū)與門診區(qū)相鄰設(shè)計(jì)；

6、洗滌日化、食品等異味商品不能與藥品鄰近擺放；

7、保健品等非藥品類放在入口處。我們知道保健食品的包裝盒相對(duì)更加的漂亮一些，對(duì)于我們的賣場(chǎng)的美化有更加多的一些意義和價(jià)值，而且包裝盒本身可以來美化我們的整個(gè)賣場(chǎng)。

8、在收銀臺(tái)附近設(shè)立小型端架，收銀臺(tái)是一個(gè)黃金位置也是一個(gè)最好的創(chuàng)造二次銷售的場(chǎng)所。可以放一些比如說感冒藥，還有一些潤(rùn)喉片，還有風(fēng)油精，皮膚科的這些軟膏、創(chuàng)可貼、口香糖等等，我們就可以陳列在收銀臺(tái)。

9、考慮到我們藥店當(dāng)中的端架、堆頭、貨架，從各類商品中精選出主力商品或新品，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。以上九條就是我們?cè)谒幍戤?dāng)中商品關(guān)聯(lián)陳列的一些標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都可以為我們創(chuàng)造倍增的價(jià)值和業(yè)績(jī)。

（剛才趙祖杰老師講述了藥店中的五個(gè)磁石點(diǎn)的所在位置，并分析了關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的擺放，那么接下來趙祖杰老師將為我們講述藥店休息區(qū)的相關(guān)設(shè)計(jì)。）

我們接下來的時(shí)間就可以來看看在藥店當(dāng)中的休息區(qū)如何設(shè)計(jì)，往往我們很多藥店當(dāng)中都會(huì)為顧客設(shè)計(jì)一個(gè)休息區(qū)。然而我們的休息區(qū)生產(chǎn)力并不大。我們大部分的藥店當(dāng)中會(huì)在藥店設(shè)計(jì)一個(gè)椅子或者放一個(gè)飲水機(jī)，甚至有的藥店放著一些健康雜志架，如此一來，我們幾乎沒有看到商品。一個(gè)賣場(chǎng)之所以成為賣場(chǎng)是因?yàn)橛腥齻€(gè)核心的要素，第一個(gè)是商品，第二個(gè)是員工，第三個(gè)是顧客，所以很顯然對(duì)于一個(gè)賣場(chǎng)來說商品是我們的核心，我們就要把商品在賣場(chǎng)當(dāng)中隨處可見，而且要讓商品在顧客的眼中顯得如此的豐富、豐滿。這樣的話來吸引我們的消費(fèi)者，來刺激他們的購(gòu)買的欲望，來把他們想要的產(chǎn)品能夠適時(shí)地推薦給消費(fèi)者，所以為了達(dá)到這樣一種目標(biāo)，在我們藥店當(dāng)中的休息區(qū)可以這樣設(shè)計(jì)，大家來看我們可以注意的在休息區(qū)的前方我們可以設(shè)計(jì)一臺(tái)電視機(jī)，我們可以在電視機(jī)里面播放一些藥店當(dāng)中季節(jié)性養(yǎng)生的講座，我們可以來播放一些疾病的一些知識(shí)，我們可以來播放，一些藥學(xué)的知道，我們可以來播放一些醫(yī)療器械方面的使用常識(shí)。同樣我們也可以來播放我們的企業(yè)文化播放我們的促銷活動(dòng)信息等等，這些內(nèi)容將會(huì)后面門店廣播和背景音樂的時(shí)候詳細(xì)介紹。

更重要是剛才我們說過商品是核心是重點(diǎn)，也是顧客真正想要的，我們可以滿足顧客需要的主力產(chǎn)品。所以我們現(xiàn)在來看，在電視機(jī)的兩側(cè)和上方下方，我們可以陳列一些關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。當(dāng)電視機(jī)里面播放的信息吸引消費(fèi)者的時(shí)候，它們兩側(cè)上下的這些商品當(dāng)然也就吸引了消費(fèi)者，進(jìn)入了消費(fèi)者的眼球。如果這些產(chǎn)品能夠進(jìn)入到消費(fèi)者眼球的時(shí)候，它被購(gòu)買的機(jī)會(huì)就大大增加了。在休息區(qū)的設(shè)計(jì)方面，我們一定要把商品這個(gè)元素放入。接下來我們來看藥店當(dāng)中采購(gòu)的一些焦點(diǎn)，或者說服務(wù)的焦點(diǎn)。比方說在我們的賣場(chǎng)當(dāng)中我們有了診療區(qū)，一個(gè)大夫或者我們的店員對(duì)顧客去測(cè)量血壓、血糖這樣一些采購(gòu)的焦點(diǎn)和服務(wù)的焦點(diǎn)。這種采購(gòu)、服務(wù)焦點(diǎn)的附近也要同樣去展示陳列相應(yīng)的商品，這是布局休息區(qū)要考慮的，另外在計(jì)生用品區(qū)我們也可以有了一些顧客的專門隱私設(shè)計(jì)的一些區(qū)域，那么在這個(gè)區(qū)域里面我們可以設(shè)計(jì)一些小茶幾，一些桌椅板凳為顧客提供一些休息或交流的一些場(chǎng)所，這是一些服務(wù)焦點(diǎn)的設(shè)計(jì)方面。以上是我們藥店的布局設(shè)計(jì)方面，我們快速地帶過，我們真正的最主要重點(diǎn)是我們藥店的生動(dòng)陳列，所以我們進(jìn)入到第六個(gè)部分贏在藥店生動(dòng)陳列。如果說前面的這個(gè)布局的設(shè)計(jì)方面把每一個(gè)區(qū)域我們?cè)O(shè)計(jì)好了的話，那我們接下來就要在每一個(gè)區(qū)域?qū)τ谖覀兊纳唐愤M(jìn)行生動(dòng)的陳列，把我們最主要的核心產(chǎn)品展示給顧客，而且是生動(dòng)的陳列，我們知道量大就是美，我們知道生動(dòng)的陳列可以刺激顧客的購(gòu)買欲望，也能夠增加我們藥店的銷售業(yè)績(jī)，所以在藥店當(dāng)中，生動(dòng)化的陳列對(duì)于商品來說，讓商品變成一個(gè)會(huì)說話的產(chǎn)品，所以商品會(huì)在這里生動(dòng)的陳列，它會(huì)告訴顧客“我在這兒，來買我吧”。那么，這是生動(dòng)的陳列在賣場(chǎng)當(dāng)中，我們剛才根據(jù)布局設(shè)計(jì)方面，我們制造了很多的關(guān)鍵點(diǎn)。比方說我們藥店當(dāng) 42 中的主題櫥窗以及我們藥店的入口花車，還有我們藥店的貨架端頭以及超市的貨架、還有柜臺(tái)、收銀臺(tái)、計(jì)生用品區(qū)、醫(yī)療器械、保健食品，全場(chǎng)我們都可以來生動(dòng)的陳列，那我們基本的思想是賣場(chǎng)當(dāng)中從外到內(nèi)，從上到下，從左到右，我們所有的地方，我們稱之為關(guān)鍵點(diǎn)。若干個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，點(diǎn)點(diǎn)都是增長(zhǎng)點(diǎn)。如果我們每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們都設(shè)計(jì)好了。每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們都給顧客傳遞一種美感，那每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，都能夠?yàn)槲覀兊乃幍辏瑒?chuàng)造倍增的業(yè)績(jī)，所以我們說讓櫥窗會(huì)說話，讓堆頭會(huì)說話，讓端頭會(huì)說話，讓貨架會(huì)說話，讓柜臺(tái)會(huì)說話，讓款臺(tái)，讓空調(diào)，讓天花板，讓一切都會(huì)說話。所以生動(dòng)的陳列，會(huì)讓他們會(huì)說話。然而會(huì)說話就等于會(huì)銷售，我們現(xiàn)在就一一展示，請(qǐng)大家隨同我一起來看我們藥店當(dāng)中的招牌和櫥窗，看一看我們藥店當(dāng)中的招牌以及下面的櫥窗，我們應(yīng)該如何來設(shè)計(jì)，應(yīng)該達(dá)到一種什么樣的目標(biāo)，前面的課程我們跟大家介紹過，我們招牌和櫥窗是用來吸引那些不太想進(jìn)我們的藥店以及不了解我們的藥店或者有選擇的這些藥店走進(jìn)我們的賣場(chǎng)。我們一般不陳列商品，因?yàn)檫@個(gè)地方陽(yáng)光會(huì)暴曬，所以我們要來制作一些主題櫥窗。那主題櫥窗我們前面也講過，需要有三個(gè)關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)，就是主題突出、產(chǎn)品明確、價(jià)格醒目。現(xiàn)在就請(qǐng)大家隨我一起來看這張圖，在中秋節(jié)到來的時(shí)候，我們的主題突出是什么呢？我們可以做成中秋回家，這是一個(gè)主題。那中秋節(jié)回家的主題我們要干什么呢？我們要產(chǎn)品突出我們說要產(chǎn)品明確，那我們有哪些產(chǎn)品。比方說在中秋節(jié)到來的時(shí)候，我們可以來展示陳列一些像黃金酒，像螺旋藻或者說滇橄欖等等一系列這樣的產(chǎn)品非常明確，同時(shí)第三個(gè)方面價(jià)格也要非常地醒目。那我們來看一下滇橄欖十八塊五，黃金酒二百三十六元，螺旋藻二百九十八元等等，這樣我們就把三條主要的信息就提示給顧客了，主題突出、產(chǎn)品明確、價(jià)格醒目，我們對(duì)于消費(fèi)者而言是有引導(dǎo)作用的，那么這是中秋節(jié)的時(shí)候，我們要做的主題櫥窗。再來看另外一張圖，比方說教師節(jié)到了的時(shí)候，我們的主題叫“老師辛苦了”，我們來看一下具體的產(chǎn)品比方說我們可以來展示蜂膠、螺旋藻或者是滇橄欖等等這樣一些產(chǎn)品，也是非常明確。那第三個(gè)方面我們還可以把這些產(chǎn)品的主要功能介紹出來。同時(shí)我們可以為了教師節(jié)配上一副對(duì)聯(lián)叫“感念師恩 頌揚(yáng)師德”，再把價(jià)格信息展示出來，這個(gè)櫥窗也就具有吸引力了。這是教師節(jié)的主題櫥窗。現(xiàn)在我們?cè)賮砜匆粋€(gè)例子就是國(guó)慶節(jié)到的時(shí)候，我們可以做一個(gè)怎樣的主題櫥窗，我們來看一下主題櫥窗的主題“歡樂國(guó)慶，平安出游”，當(dāng)顧客看到我們這樣一個(gè)主題的時(shí)候因此受到吸引和刺激，然而他們繼續(xù)往下看會(huì)看到商品，繼續(xù)往下看會(huì)看到商品的功能，會(huì)看到商品的價(jià)格，如此一來對(duì)于顧客走進(jìn)我們的賣場(chǎng)就成為可能。類似我們前面說藥店造勢(shì)模型的時(shí)候商圈客如何變成我們的來店客，我們的主題櫥窗就具有這樣一種功能和作用的。

以上是關(guān)于我們的招牌和櫥窗方面的話題，接下來我們來看藥店的端頭。所謂端頭就是指我們藥店貨架的兩端，端架頭的部分，這個(gè)地方我們要用來陳列那些季節(jié)性的產(chǎn)品、高毛利的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、廣告商品、高庫(kù)存商品、近效期產(chǎn)品，把這些產(chǎn)品放在我們貨架兩端的端頭實(shí)際上就提醒我們消費(fèi)者在這個(gè)季節(jié)應(yīng)該用哪些商品來保證我們的健康，用哪些商品預(yù)防一些疾病，那我們現(xiàn)在請(qǐng)大家一起來看第一張圖，這個(gè)端架頭設(shè)計(jì)了四層，每一層陳列一個(gè)商品，然而每一個(gè)商品的高度是一致的，而且這個(gè)端架頭的上方有柱形的標(biāo)識(shí)牌來展示。這是一種創(chuàng)新的標(biāo)識(shí)牌，各位可以來參考借鑒使用，這是一個(gè)柱形的提示牌。現(xiàn)在請(qǐng)大家來看第二個(gè)圖，我們大家看的第二個(gè)端架頭，我們會(huì)看到，端架頭每一層陳列了一到2個(gè)產(chǎn)品而在這個(gè)端架頭的旁邊，我們采取了一種鐵絲架，可以用來陳列那種懸掛式的產(chǎn)品，也表示非常的生動(dòng)，那么這是在端架頭，現(xiàn)在我們來看第三張，這是一個(gè)端架頭，這個(gè)端架頭設(shè)計(jì)了四層，每一層商品非常的豐富，對(duì)于顧客而言，也就起到一種刺激的作用，端架頭的陳列，它不是一個(gè)普通的貨架，它是一個(gè)特殊區(qū)域，一個(gè)黃金位置的展示，我們一定要把它用好，來發(fā)揮它巨大的價(jià)值。那我們現(xiàn)在繼續(xù)來看，各位有沒有注意到這張圖，它是國(guó)內(nèi)的一家大型藥店，它們的貨架端架頭，我們第一眼看來的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在我們視野范圍里，有百分之九十的面積都呈現(xiàn)了商品而不是貨架。顯然，商品是核心，應(yīng)該讓我們顧客視野范圍內(nèi) 43 看到大部分的面積，展示的是商品而不是貨架。所以我們來看看這個(gè)端架頭，這個(gè)端架頭的上方第一層，大家看到第一層第一張圖片的時(shí)候，我們做了在一個(gè)金字塔的陳列，給顧客一種非常醒目，非常生動(dòng)的印象，第二層，我們陳列了一個(gè)產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品我們也采取了階梯狀的陳列，那這樣階梯狀的陳列這里也有一組數(shù)據(jù)：我們知道根據(jù)亞洲這邊零售學(xué)的這樣一種調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)呢，當(dāng)商品擺放一層的時(shí)候，如果它的銷量是一百盒的話，那如果它擺兩層的時(shí)候，他的銷量變成了一百一十五盒；如果擺三層的時(shí)候，它的銷量變成了一百三十盒；如果擺四層的時(shí)候，銷量是一百六十盒，而如果它的這個(gè)層數(shù)變成五層的時(shí)候，它的銷量變成了兩百盒。可見商品的這種階梯狀的陳列，對(duì)于我們產(chǎn)品銷量來說，它的提升的作用，（具有）非常巨大的價(jià)值，所以大家務(wù)必要把我們超市的貨架、商品的陳列，由一層變成兩層變成三層變成四層甚至變成五層，有條件我們盡可能讓它的這種量大面大，這叫多點(diǎn)陳列、多面陳列，也叫多層陳列。好，多點(diǎn)、多面、多層的陳列，能夠?qū)τ谖覀兊念櫩偷馁?gòu)買欲望而言，有巨大的提升作用。對(duì)于我們藥房的銷售業(yè)績(jī)的提升，同樣也是價(jià)值無窮，那么這是這個(gè)貨架端架頭每一層的陳列。大家再來看一看這一張圖，第一層我們采取了階梯狀的陳列，但大家注意，這種形狀陳列商品的最高點(diǎn)沒有擋住提示牌，就使得提示牌意義真正發(fā)揮出來了，好，這就是貨架端架頭的陳列。

（以上內(nèi)容趙祖杰老師為我們闡釋了藥店中端架頭陳列對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的巨大影響，后面還有什么精彩的內(nèi)容呢？）

大家和我一起來我們總結(jié)一下貨架端架頭按照一下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來運(yùn)行，我們的端架頭就已經(jīng)表現(xiàn)出來非常地生動(dòng)了，它們是哪四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們叫里外呼應(yīng)。什么叫里外呼應(yīng)？跟大家解釋說明一下，我們?cè)谏弦粋€(gè)環(huán)節(jié)給大家說到了藥店的櫥窗以及招牌。如果說櫥窗是吸引顧客進(jìn)店的話，那我們的櫥窗上的產(chǎn)品信息，是第一次來提醒消費(fèi)者吸引顧客進(jìn)店。當(dāng)顧客走進(jìn)賣場(chǎng)的時(shí)候，第一時(shí)間看到，我們的貨架頭的時(shí)候，又看到了櫥窗上同類的產(chǎn)品，那這個(gè)地方，我們叫櫥窗上游產(chǎn)品信息，走進(jìn)藥店第一時(shí)間看到的貨架端架頭也有同樣的產(chǎn)品信息，這叫里外呼應(yīng)。我們來看端架頭的第二條標(biāo)準(zhǔn)，就是上下呼應(yīng)，什么叫上下呼應(yīng)呢？各位我們注意看，我們?cè)谥v營(yíng)銷管理的時(shí)候，我們談到了，每一個(gè)月都有一個(gè)主題，而這些主題的海報(bào)，主題的POP（賣點(diǎn)廣告）、主題的提示牌，我們可以出現(xiàn)在我們端架頭的上方，我們可以垂吊式的這種POP,垂吊在端架頭的上方，那當(dāng)我們上方出現(xiàn)了主題，而下面有實(shí)物商品陳列的時(shí)候，我們就形成了上下呼應(yīng)，這是第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我們來看第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)—價(jià)物呼應(yīng)。我們不能夠出現(xiàn)有貨無簽的情況，也不能出現(xiàn)有簽無貨的情況，也就是我們要做到商品和標(biāo)價(jià)簽一一對(duì)應(yīng)，不能出現(xiàn)缺失的情況，這是價(jià)物呼應(yīng)的第一條提示，第二條提示，對(duì)于這些產(chǎn)品當(dāng)中，在我們的賣場(chǎng)當(dāng)中，也許有三千個(gè)單品，也許五千個(gè)單品，不管我們有多少個(gè)單品，那我們?cè)诓煌墓?jié)假日到來的時(shí)候，一定有這個(gè)季節(jié)或者是這個(gè)節(jié)假日，我們那些重點(diǎn)產(chǎn)品，那對(duì)于這些重點(diǎn)產(chǎn)品我們要采取那些特殊的生動(dòng)標(biāo)簽提示給顧客，我們前面說過，不要讓這些重點(diǎn)產(chǎn)品只是出現(xiàn)在員工的心中，要出現(xiàn)在顧客的眼中，要讓顧客一目了然，看得出我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么用一些通俗的語(yǔ)言來告訴我們的顧客。人貨呼應(yīng)的重點(diǎn)：突出賣點(diǎn) 銷售話術(shù) 每一個(gè)客戶 我們都要來給他們來介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，用剛才的通俗的語(yǔ)言來告訴他們，對(duì)每一個(gè)顧客。所以針對(duì)人貨呼應(yīng)，我們總結(jié)三個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)，賣點(diǎn)。第二個(gè)，銷售話術(shù)。第三個(gè)，每一個(gè)顧客。那如此一來，就是我們端架頭的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，希望大家在工作當(dāng)中好好的去實(shí)踐它們。我們來總結(jié)一下，第一個(gè)叫里外呼應(yīng)，第二個(gè)叫上下呼應(yīng)，第三個(gè)叫價(jià)貨呼應(yīng)，第四個(gè)叫人貨呼應(yīng)。如果我們做貨架端架頭的時(shí)候，嚴(yán)格遵循以上四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的話，那么我們的端架頭就會(huì)為我們創(chuàng)造了巨大的價(jià)值，這事端架頭。接下來我們來看花車，花車的標(biāo)準(zhǔn)也是遵循剛才的貨架端架頭的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一樣。我們看到在這個(gè)花車上面我們陳列了這些醒目的產(chǎn)品本身，每一個(gè)產(chǎn)品的我們都用云彩卡把它的品名和價(jià)格顯示出來。我們?cè)賮砜椿ㄜ嚨那胺剑覀儚堎N了POP，這個(gè)POP（買點(diǎn)廣告）的內(nèi)容上面，44 我們寫到了這個(gè)產(chǎn)品的品牌、名稱、它的主要功能，那么這是花車的前面，同樣對(duì)于花車的前面有了，花車的左邊右邊和后邊，在四個(gè)邊四個(gè)側(cè)面，我們都要展示POP（賣點(diǎn)廣告），我們用剛才說過端架頭的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來檢視一下，第一個(gè)是里外呼應(yīng)，里外呼應(yīng)我們可以在櫥窗上做一個(gè)這個(gè)產(chǎn)品本身的櫥窗，上下呼應(yīng)。我們?cè)谶@個(gè)花車的上方，我們吊下了POP（賣點(diǎn)廣告）。比方大家來看這張圖，各位來看看這個(gè)花車的上方吊下了三個(gè)葵花卡，第一張我們寫的是主題，第二章我們寫的是產(chǎn)品名稱以及功能，第三張葵花卡我們寫的是產(chǎn)品的名稱以及價(jià)格。這樣的話我們起到了一個(gè)上面和下面呼應(yīng)的這么一個(gè)作用，我們?cè)賮砜吹谌齻€(gè)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)物呼應(yīng)。各位來看這個(gè)產(chǎn)品上面我們張貼了葵花卡本身，那么這個(gè)葵花卡上面有產(chǎn)品的名稱以及價(jià)格，那就把這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格很醒目地展示給了顧客。講到這里我給大家展示一個(gè)數(shù)據(jù)，我們知道根據(jù)零售的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)，我們得到這樣一個(gè)結(jié)果就是一個(gè)商品的標(biāo)價(jià)簽缺失的話，它的銷售機(jī)會(huì)會(huì)損失百分之五十，所以任何一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)價(jià)簽不能缺失。而我們的重點(diǎn)產(chǎn)品還需要有類似的這樣的一些云彩卡來提示給顧客，以此來增加產(chǎn)品的銷售，這是價(jià)物呼應(yīng)。第四個(gè)呼應(yīng)是人禍呼應(yīng)，我們就不再重復(fù)了。

店堂布局與陳列技巧（下）

那我們現(xiàn)在來看，花車的第四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：人貨呼應(yīng)。所謂人貨呼應(yīng)這個(gè)地方，指的是剛才強(qiáng)調(diào)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品都有它的賣點(diǎn)，所以首先要突出賣點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品都有它的銷售話術(shù)，每個(gè)顧客我們都要和他講述。這是人貨呼應(yīng)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

那么這個(gè)花車，類似我們貨架的端架頭，可以采用同樣的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。接下來我們來進(jìn)入堆頭。如果在我們的賣場(chǎng)中，沒有花車，我們可以來采用一些空盒子來自制堆頭。我們也可以把這些堆頭放在我們的貨架的上方，直接用實(shí)物來陳列。我們也可以采用KT板一層一層。一層商品，一層KT板，一層KT版，一層商品。如此一來，我們也可以做成我們自制的這種堆頭。而且成本相對(duì)較低。

那么這是堆頭這個(gè)方面，我們又一起來看幾個(gè)案例。在夏季的時(shí)候，如果在我們的門口堆放一個(gè)金銀花露的這種堆頭的話，當(dāng)我們的顧客走進(jìn)藥店，第一時(shí)間就能夠感受到季節(jié)的存在。

比方說夏季我們堆放了金銀花露這樣一個(gè)解暑的產(chǎn)品，這樣一個(gè)解暑解渴的產(chǎn)品的話。有些藥店呢，把那個(gè)堆頭的第一層放了KT板，第二層KT版，第三層，第四層的KT板越來越小，而商品陳列的這種階梯狀，金字塔狀，就很醒目很深度的展示給了顧客，所以我們就達(dá)到了提示顧客的目的，同時(shí)也達(dá)到了我們藥店業(yè)績(jī)提升的目的。那么這是金字塔的擺法 還有比方說，有的藥店的把那個(gè)螺旋藻放在柜臺(tái)的上面。當(dāng)我們的柜臺(tái)的上面，把螺旋藻如此的這種陳列，還把它的品名和價(jià)格展示出來的時(shí)候。也提醒了我們的消費(fèi)者。

還有呢比方說還有的藥店把產(chǎn)品的堆頭可以用前面所說的，上下呼應(yīng)。在上面的墻上呢還張貼了一張海報(bào)。這是一系列產(chǎn)品的叫系列之歌，我們的每個(gè)產(chǎn)品都有了一句廣告語(yǔ)。我們可以給大家一些啟示，什么樣的產(chǎn)品我們寫什么樣的歌。第一個(gè)產(chǎn)品，比方說針對(duì)頭皮屑的，這樣一個(gè)頂采這個(gè)產(chǎn)品，我們可以寫一句詩(shī)歌叫，頭屑用頂采，活力從頭來。這是針對(duì)頂采的這樣一個(gè)產(chǎn)品。第二個(gè)產(chǎn)品，針對(duì)我們皮膚擦刮傷這樣一個(gè)產(chǎn)品的妥，我們就可以出現(xiàn)：用我破立妥，流血遠(yuǎn)離我。我們又寫了第二句詩(shī)。第三個(gè)產(chǎn)品，是針對(duì)蛇油維膚膏的，來幫我們保持皮膚的水分，來止癢潤(rùn)燥的。防止皮膚開裂的這樣一個(gè)產(chǎn)品，所以我們寫的這首詩(shī)就叫：蛇油維膚膏，護(hù)膚多一招。我們?cè)賮砜匆豢炊坏蛄悖@樣一個(gè)祛痘，去痤瘡的這樣一個(gè)產(chǎn)品，我們所寫的這個(gè)詩(shī)歌就是：抹抹痘凋零，露面我也行。這是一首。再來看狐別，就是針對(duì)腋臭的這樣一個(gè)產(chǎn)品。那針對(duì)腋臭這個(gè)產(chǎn)品名稱叫狐別，那我們就來看狐別靈方產(chǎn)，腋臭必躲閃。這個(gè)是針對(duì)腋臭這樣一個(gè)產(chǎn)品的。我們?cè)賮砜匆豢聪匆海粋€(gè)婦科的洗液，陰晴這樣一個(gè)產(chǎn)品，那婦科的洗液，我們可以寫這樣一首詩(shī)叫：洗液護(hù)女人，陰晴 45 是大臣。那么這是陰晴洗液。

上面呢是我們說的上下呼應(yīng)，那么我們來看看價(jià)物呼應(yīng)。比如說呢，有的藥店，在產(chǎn)品旁邊呢都有葵花卡、云彩卡、爆炸卡，上面展示的信息是產(chǎn)品的名稱以及價(jià)格。很醒目的展示給了顧客，這叫價(jià)物呼應(yīng)。

那我們另外還有兩個(gè)呼應(yīng)，一個(gè)是里外呼應(yīng)，里外呼應(yīng)當(dāng)然櫥窗上可以做一個(gè)外用系列產(chǎn)品的主題櫥窗，而我們的人貨呼應(yīng)方面也是同樣的賣點(diǎn)，話術(shù)和每一個(gè)顧客做到了。這是堆頭方面的展示。

還有的比如說，有的藥店呢，是一個(gè)贈(zèng)品的堆頭。每一年當(dāng)中我們來舉行一些促銷活動(dòng)的時(shí)候，我們要把一些買贈(zèng)禮品展示給顧客的時(shí)候，我們就可以把這種禮品，非常醒目的陳列在我們的賣場(chǎng)的外面。也可以非常醒目的陳列在我們的賣場(chǎng)入口內(nèi)面，在里面把它展示出來。給到我們的顧客一種強(qiáng)烈的視覺沖擊，視覺刺激。這樣的話，對(duì)于我們顧客想要擁有這種禮品的這種欲望，我們就能夠激發(fā)出來了。

比方說大家可以來看，賣場(chǎng)當(dāng)中贈(zèng)送礦泉水，贈(zèng)送洗衣粉，贈(zèng)送收納箱，贈(zèng)送紙巾，贈(zèng)送盆，贈(zèng)送水杯等等。同樣我們每個(gè)禮品上面，我們非常醒目的寫著，比方說洗衣粉上放置一個(gè)云彩卡，購(gòu)滿36元送洗衣粉一包。購(gòu)滿156元，送收納箱。

上面我們?cè)趯懸粋€(gè)禮品區(qū)，讓顧客第一眼看過來視覺沖擊力很強(qiáng)。同時(shí)當(dāng)他們拿起來這個(gè)禮品，摸一摸的時(shí)候，他們手中有一種擁有的感覺。也就激發(fā)他們想要擁有它的這種欲望，從而他們就會(huì)購(gòu)買我們相應(yīng)的產(chǎn)品，達(dá)到了我們提升銷售的業(yè)績(jī)。那么這是禮品的堆架頭，堆頭這個(gè)方面。

接下來我們來看柱型貨架，在我們的藥店當(dāng)中有很多藥店沒有采用柱型的貨架，我認(rèn)真的建議我們?cè)谧母魑凰幏康呐笥眩蠹叶紒聿捎梦覀兯幍甑闹拓浖堋Ｄ俏覀冞@種柱型的貨架可大可小，我們可以放在藥店的入口處。可以放在收銀臺(tái)的附近，也可以放在一組超市貨架的兩端。那么這些地方我們都可以來展示我們的柱型貨架。我們也可以放在我們那個(gè)死角的那種區(qū)域里面，那他們要陳列什么樣的產(chǎn)品呢？可以陳列相鄰貨架的同類產(chǎn)品，也可以陳列那種季節(jié)性的產(chǎn)品，高毛利的產(chǎn)品，品牌性的商品和高庫(kù)存的產(chǎn)品以及近效期的產(chǎn)品。因?yàn)檫@種柱型的貨架它成為了一種黃金的位置，與我們普通的貨架相比的話，它的宣傳的效果更加的大，更加的對(duì)顧客有吸引力。這是放在貨架旁邊的柱型貨架。

有的空的貨架，那么這種柱型的貨架，我們可以放在收銀臺(tái)的附近，我們也可以放在一個(gè)面積相對(duì)較大的一種區(qū)域，我們也可以放在那些死角的位置。那么這是一個(gè)柱型貨架。有的用的是那種四方花車，也叫做柱型貨架，我們來看看這種四方花車，把它的四個(gè)角分成了四個(gè)面。這個(gè)花車，四方花車，四方貨架，我們是可以隨意推動(dòng)的，那在每一層上面我們也都來展示一個(gè)產(chǎn)品。這是四方花車貨架，也叫柱型貨架。

那我們?cè)谒幍昴剡€可以采用膠箱的陳列，我們把這個(gè)膠箱分成若干個(gè)方格子。那每一個(gè)格子里面來陳列一個(gè)產(chǎn)品。而所有膠箱里面這些產(chǎn)品加起來它是一個(gè)系列。尤其是對(duì)于我們的藥店當(dāng)中，有藥妝產(chǎn)品，化妝品，或者這樣一些便利食品。一個(gè)系列產(chǎn)品的話，我們可以采用膠箱來展示陳列，這樣一種產(chǎn)品。他對(duì)我們的藥店來說也是起來非常生動(dòng)的這么一種作用。以上呢是膠箱的陳列。

接下來我們看普通的柜臺(tái)和貨架，我們跟大家一起來討論一下我們的貨架如何來展示，如何來陳列。現(xiàn)在請(qǐng)大家來先看一些文字的說明，我們來看看我們的這種普通的柜臺(tái)和貨架當(dāng)中：商品高矮次序統(tǒng)一。一般來說，站在顧客的角度看貨架，看它的左邊是左，看它的右邊是右。所以從做到右，根據(jù)消費(fèi)者這種視覺一種習(xí)慣的話，我們應(yīng)該把高的商品放在貨架的右側(cè)。這樣讓顧客從左往右看的時(shí)候，商品越看越高。那么這是高矮次序。

第二個(gè)如果有的貨架非常的緊張，商品又非常的豐富，沒有辦法把每一個(gè)商品的正面全部朝向顧客的話，我們的商品就出現(xiàn)了側(cè)面擺放這種情況，當(dāng)我們的商品要側(cè)身擺放的時(shí)候，46 要注意一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是每一個(gè)商品的側(cè)身都有一個(gè)正向。我們就要注意把側(cè)身擺放的商品統(tǒng)一方向。我們擺十個(gè)商品，十個(gè)產(chǎn)品的正向都要統(tǒng)一朝一個(gè)方向，那朝哪一個(gè)方向比較好呢？應(yīng)該朝消費(fèi)者前進(jìn)的方向?yàn)楹茫蛘哒f要朝我們貨架的右方為好。這是考慮我們消費(fèi)者前進(jìn)的方向。不用往左看，往右看。反復(fù)轉(zhuǎn)頭來看我們的商品。達(dá)到了每一個(gè)商品陳列的醒目這樣一個(gè)作用。因?yàn)槲覀冎溃瑢?duì)于我們商品陳列而言，它最終的目標(biāo)是要來增加我們藥房的銷售業(yè)績(jī)。然而這個(gè)時(shí)候，我們要告訴顧客，讓我們的商品一買就是有價(jià)格，一拿就是自選式的。那么一看就是陳列的非常生動(dòng)，陳列的有規(guī)律。

同一商品的方向必須統(tǒng)一。我們主要到大部分的藥店當(dāng)中，一些單品陳列，比方說同樣一個(gè)產(chǎn)品，比方說舉例，阿莫西林這樣一個(gè)產(chǎn)品。它有十盒，但我們注意到第一盒的正面朝外，第二盒的正面朝里。那么這種同樣一個(gè)產(chǎn)品，不同的方向的擺放顯得很零亂了。所以同一個(gè)商品的方向必須完全統(tǒng)一起來。

另外標(biāo)價(jià)簽必須統(tǒng)一位置，根據(jù)不同的藥房，不同的風(fēng)格而定。但是一定要有規(guī)律。比方說我們統(tǒng)一把這個(gè)標(biāo)價(jià)簽放在商品的左源，與它的左源對(duì)整齊了，那么這個(gè)時(shí)候如果所有的產(chǎn)品都這樣子來做呢，就形成了非常規(guī)律的，很生動(dòng)很整潔的這么一種標(biāo)價(jià)簽的提示。我們?cè)賮砜匆幌鲁胸浖艿氖讓樱^超市貨架的首層，指的是超市貨架的最上面這一層。那我們大家都知道，在我們的藥房當(dāng)中，我們貨架的首層被稱之為最黃金的位置。那依照我們目前來看。藥店的這種超市貨架，它分為了四代：第一代貨架是非常高的，那種直接可以頂?shù)教旎ò宓模@樣一種貨架；第二代是一種倉(cāng)儲(chǔ)式的這種貨架；第三代是有一米八；第四代那現(xiàn)在最新型的貨架，我們都是在一米五左右，這樣一種超市的貨架。如果是按照一米五的這樣一種超市貨架來看的話，它的貨架的首層，就剛好在黃金高度范圍。什么事黃金高度范圍呢？各位知道距離地面八十公分到距離地面一米四的這么一個(gè)范圍。那么這是黃金高度的范圍。

很顯然我們的這個(gè)貨架的首層，它也在黃金高度的上源這個(gè)地方。它也成為了黃金位置的高度。所以在首層貨架這個(gè)地方，我們也要用來陳列那些關(guān)鍵產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、或者是高毛利這樣的產(chǎn)品。

我們說貨架首層呈階梯狀陳列，它的最高點(diǎn)不能檔提示牌，各位可以想象一下我們的每一個(gè)超市貨架，它的商品最高點(diǎn)都沒有擋住它們的這種提示牌。而我們的多個(gè)超市貨架并排放在一起的時(shí)候，所以貨架的商品最高點(diǎn)就形成了一個(gè)平面。在這樣一個(gè)水平面上就形成一個(gè)動(dòng)線管理，那么這種動(dòng)線管理會(huì)給我們的賣場(chǎng)一種層次感、另外我們這種超市貨架有端架頭，每一個(gè)超市貨架的端架頭也要對(duì)成一條直線。這是動(dòng)線管理的第二個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，第二個(gè)不能出現(xiàn)了參差不齊的這種情況。

那么這是貨架設(shè)計(jì)方面，另外我們?cè)賮砜匆幌拢?dāng)我們的這種首層設(shè)計(jì)好了以后，我們來看看這個(gè)超市貨架的第二層我們?nèi)绾蝸碓O(shè)計(jì)。第二層，第三層，第四層依次往下，每一層的商品陳列。我們也要保證商品陳列，應(yīng)該在這個(gè)超市貨架的層高的三分之二以上，不能出現(xiàn)比方說我們一個(gè)貨架的這個(gè)層高，我們與二十公分。但是我們陳列商品的時(shí)候只是擺放了五公分，這樣的話就會(huì)有十五公分的位置暴露在顧客的眼中。這樣的話，顧客看到的少量是產(chǎn)品，而大量的是我們貨架的那個(gè)背板，背欄網(wǎng)。那么這種的話，商品就顯得很空，貨架顯得很空，類似我們剛剛被打過劫一樣，這顯然是不可以的。

當(dāng)我們的商品不豐富，不豐滿的時(shí)候，對(duì)我們的銷售來說它會(huì)造成巨大的影響，所以我們要保證這個(gè)商品的滿庫(kù)存陳列呢。這一定要注意，把我們的超市貨架下面那一層或者是柜子里面的那些小庫(kù)存的產(chǎn)品，把它們盡可能的搬到貨架上來。并且要把中包裝完全打來并擺放出來。如此才能擺出商品的造型，比方說金字塔，比方說階梯狀的陳列，比方說錯(cuò)落有致的，或者是這個(gè)階梯狀的等等。要把它們展示給顧客，那么這是生動(dòng)的陳列。

另外有的藥房做不到，在我們的超市貨架的最下面那一層，如果是用來陳列我們的庫(kù)存 47 的話，我們也務(wù)必把庫(kù)存區(qū)域的商品擺放整齊。我們甚至可以在庫(kù)存的前方，用商品展示一個(gè)護(hù)欄一樣的這種陳列。這樣的話也給顧客一種整齊，一種整潔的這么一種印象。

還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是，當(dāng)我們的顧客在賣場(chǎng)當(dāng)中隨時(shí)拿我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品位置移動(dòng)時(shí)店員要隨時(shí)進(jìn)行整理。這樣的話就讓我們的店員動(dòng)起來。而我們的店員動(dòng)起來就是藥店當(dāng)中，來吸引顧客最好的舞蹈。所以我們要讓店員動(dòng)起來，當(dāng)我們的工作當(dāng)中的店員動(dòng)起來是最美麗的。這是我們普通的貨架，這種陳列方面。

我們現(xiàn)在來看幾個(gè)例子，有的藥店用到了我們剛才說的那幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，首先是呈階梯狀陳列。比如那個(gè)安神補(bǔ)心片，做了三層的陳列，當(dāng)它做三層陳列的時(shí)候，他的銷售數(shù)據(jù)就變成130盒了，我們?cè)賮矸治鲆幌隆Ｈ绻@個(gè)超市在這個(gè)貨架的上方，放置一個(gè)圓形漏斗狀的標(biāo)識(shí)牌，也是一個(gè)很新穎的一種，非常時(shí)尚的一種提示牌的一種展示的方法。大家可以借鑒，是一種圓形漏斗狀的。

那么我們和大家一起來總結(jié)一下，各位就按照這些標(biāo)準(zhǔn)去操作，去設(shè)計(jì)我們的貨架。我們來總結(jié)一下超市貨架的標(biāo)準(zhǔn)。第一個(gè)就是貨架的設(shè)計(jì)，我們這種超市貨架的設(shè)計(jì)，通常在貨架，一般來說一米五的這種貨架，我們可以設(shè)置為六層。而這個(gè)超市貨架的兩端，我們都放起了端架頭，端架頭前面我們已經(jīng)說過了。我們?cè)賮砜匆幌旅恳粚樱@個(gè)超市貨架的首層這個(gè)地方，通常我們要留足25-30公分這樣一種高度，以此來保證我們貨架的首層，可以做成階梯狀的，這樣一種陳列。那么這是貨架的首層。

另外在貨架的首層上方，還有我們的提示牌，那么提示牌的設(shè)計(jì)可以有三種方法：1：跟整個(gè)貨架的長(zhǎng)度保持一致；2：圓形漏斗狀，用柱型的支架粘貼在貨架上方；3：三棱柱型。這是我們提示牌，分類標(biāo)識(shí)牌的這種設(shè)計(jì)方法。

我們?cè)賮砜匆幌拢韵碌诙樱谌龑樱鲗游覀兤骄峙洹．?dāng)然我們的超市貨架，它有L型的貨架，什么叫L型的貨架呢？就是從上面的首層往下除了最下面的一層以外，所有層每一層都是一樣的寬度。只有最下面一層明顯最寬。這種叫做L型貨架。

還有一種貨架叫階梯型貨架，就是從上面的這層最窄，依次往下，依次變寬。是一種階梯狀的陳列。那么這是超市貨架的設(shè)計(jì)。然后以下各層的高度酒平均分配。這是第一條，超市貨架的設(shè)計(jì)。

我們來看第二條，超市貨架的商品選擇。我們來看看超市貨架的第一層。剛才說的首層。首層我們一般選擇這樣一些產(chǎn)品來陳列。第一種是那些大品牌的，顧客天天需要的，也是那些品質(zhì)保證療效確切的這樣一些產(chǎn)品。我們把它選擇放在首層，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品更加的容易滿足消費(fèi)者的需要，更加的容易去幫助消費(fèi)者的健康水平提升。那么這是大品牌的品質(zhì)高的療效確切的這樣一些產(chǎn)品。

但是我們知道對(duì)于藥店而言，我們這種價(jià)格是一種科學(xué)的組合。當(dāng)我們把這些大品牌的產(chǎn)品擺在首層的時(shí)候，我們要知道這些產(chǎn)品它只有實(shí)現(xiàn)量很大的時(shí)候，能夠幫助我們賺取利潤(rùn)，當(dāng)它量相對(duì)較小的時(shí)候，實(shí)際上我們的利潤(rùn)相對(duì)而言會(huì)受到影響的。那我們上面的環(huán)節(jié)跟大家說過，產(chǎn)品的選擇有三類：第一類是大品牌的一線產(chǎn)品；第二類是大品牌的二線產(chǎn)品；第三萊是地方性拳頭品牌的這些產(chǎn)品。所以我們?cè)诔胸浖艿氖讓樱覀円惨獊黻惲星懊嬲f過的那三類產(chǎn)品。那么這三類產(chǎn)品中找到那些應(yīng)季的、找到那些毛利額相對(duì)較高的這樣的產(chǎn)品，我們來陳列在貨架的首層。這是第一層。

以下是各層毛利相對(duì)較低，或者說我們平時(shí)的那種銷售量，相對(duì)來說偏低一點(diǎn)。但也是我們的顧客需要的產(chǎn)品，我們把它放在下面了。這是第二條我們叫商品的選擇。

第三條我們叫生動(dòng)陳列。生動(dòng)陳列指的是，首層我們采取階梯狀陳列，擺一層，兩層，三層，甚至四層或五層。這是首層做階梯狀陳列。以下各層商品陳列的高度，應(yīng)該在這個(gè)貨架的高度的三分之二的位置。以保證我們貨架的豐滿度。那么這是生動(dòng)的陳列。

第四條標(biāo)準(zhǔn)就是藝術(shù)裝飾，這種藝術(shù)裝飾就指的是，在我們的這個(gè)超市貨架的上方，我 48 們依然可以垂吊下來一些POP，一些海報(bào)。來提醒我們這個(gè)貨架上是什么產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品能夠給顧客帶來的是什么健康，是什么便利。那么這是上面的裝飾。在貨架的首層這個(gè)地方，既然是我們的重點(diǎn)，既然是顧客常常要采購(gòu)的這些產(chǎn)品，我們就應(yīng)該把這些產(chǎn)品的信息第一時(shí)間傳遞給顧客。所以我們就要采用云彩卡或者是爆炸卡，這樣一些生動(dòng)的標(biāo)簽，還有這種藥師推薦，店長(zhǎng)推薦，這樣一些生動(dòng)的標(biāo)簽，來貼在產(chǎn)品上去。那么這是首層。

依次往下，這種生動(dòng)的標(biāo)簽要相應(yīng)的減少，因?yàn)槲覀冊(cè)酵轮攸c(diǎn)產(chǎn)品相對(duì)越少。這是藝術(shù)的裝飾。同時(shí)我們?cè)谒囆g(shù)裝飾方面還要補(bǔ)充一點(diǎn)，就是我們的兩個(gè)貨架之間，我們可以用一個(gè)PVC（乙烯基聚合物質(zhì)）管做成一個(gè)拱形的這樣一個(gè)門。在PVC管的上方，我們?cè)诘跸乱粡埡?bào)，就提醒我們兩個(gè)貨架是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。傳遞一個(gè)什么樣的健康信息，那么這是PVC管我們可以來設(shè)計(jì)的。

甚至我們還可以考慮用一些氣球來裝飾等等。這是超市貨架的幾條標(biāo)準(zhǔn)。貨架的設(shè)計(jì)，商品的選擇，生動(dòng)的陳列，藝術(shù)的裝飾。

接下來我們一起分析收銀臺(tái)，收銀臺(tái)是絕對(duì)的黃金位置。各位我們先報(bào)告幾個(gè)數(shù)據(jù)。按照我講收銀臺(tái)，接下來我會(huì)給大家分享七步成功法。七步成功的這樣一個(gè)法寶，我們?cè)谌袊?guó)上百家的連鎖藥店去實(shí)踐以后，發(fā)現(xiàn)大部分的藥店都為他們創(chuàng)造了百分之三到百分之五的營(yíng)業(yè)額。大家知道國(guó)內(nèi)的海王星辰，湖南的老百姓，云南的一心堂，這樣一些非常優(yōu)秀的連鎖藥店，他們的收銀臺(tái)創(chuàng)造了百分之五的營(yíng)業(yè)額。而且這百分之五的營(yíng)業(yè)額與營(yíng)業(yè)員的這種銷售實(shí)際上是無關(guān)的。它是一種額外的銷售增長(zhǎng)，所以我們說收銀臺(tái)是一個(gè)創(chuàng)造二次銷售最好的場(chǎng)所，大家一定要把收銀臺(tái)用好了。而我們?nèi)フ{(diào)查研究北方藥店的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)北方的大部分藥店里面收銀臺(tái)都是空空的，沒有任何商品的展示和陳列，更加談不上任何的銷售。所以大部分的藥店收銀臺(tái)只扮演了一個(gè)收銀的角色。沒有顧客服務(wù)，也沒有產(chǎn)生銷售。所以我們想提醒在座的各位，我們收銀員應(yīng)該有三項(xiàng)主要職能：1：收銀；2：顧客服務(wù)；3:產(chǎn)品銷售。那我們來分別說明一下，我們先給大家報(bào)告一個(gè)例子。在2008年的時(shí)候去昆明一家優(yōu)秀的連鎖藥店去巡店，當(dāng)我去到這家藥店店鋪的時(shí)候，我打算買一個(gè)十塊錢的感冒軟膠囊，我來到了收銀臺(tái)。這位服務(wù)員把這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格輸入電腦以后，她在收銀臺(tái)上順手拿起了一盒蜂蜜，就告訴我這樣一句話。先生，今天我們?nèi)烁慊顒?dòng)，您買單以后增加三塊錢可以拿走一瓶蜂蜜。我當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)收銀員說，我用不著。我出差的。她說沒關(guān)系啊，順手又在收銀臺(tái)上拿起一盒眼貼膜，然后給我說，先生沒關(guān)系，您可以增加十塊錢拿走一盒眼貼膜送給您的太太嘛。各位，我相信大家一定會(huì)認(rèn)為這個(gè)收銀員非常的優(yōu)秀，我同樣也認(rèn)為她很優(yōu)秀。但她不知道我是一個(gè)老師，但我知道她想要干什么。所以我在現(xiàn)場(chǎng)觀察了這個(gè)收銀員二十分鐘的時(shí)間。在二十分鐘的時(shí)間里，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)收銀員因?yàn)橹v了這么一句話，有三個(gè)顧客成交了。其中有一個(gè)顧客增加了三塊錢，拿走一瓶蜂蜜。而兩個(gè)顧客分別給了十塊錢拿走了一盒眼貼膜。這就是收銀臺(tái)創(chuàng)造二次銷售的案例。

我們?cè)賮砜矗本┑囊患疫B鎖藥店，我們?cè)?009年輔導(dǎo)的時(shí)候，我告訴他們?cè)谑浙y臺(tái)可以買感冒藥，可以買那些消火茶等等，所以他們就把清火茶，感冒藥放在收銀臺(tái)開始來銷售了。要求收銀臺(tái)對(duì)于每一個(gè)光臨收銀臺(tái)的顧客都對(duì)他們說這樣一句話。您好，最近上火很嚴(yán)重，我們這個(gè)清火茶很棒，您需不需要帶上一袋啊！而且兩塊五一袋買五送一。就是這樣一句話。

所以我們知道在保險(xiǎn)行業(yè)里，有個(gè)成功法則叫100-15-1，就意味著保險(xiǎn)銷售人員去拜訪一百個(gè)陌生的顧客，大概有十五個(gè)人愿意跟他們聊一聊。而在十五個(gè)人中，也許有一個(gè)人會(huì)來購(gòu)買它的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)行業(yè)只有百分之一的這樣一種成功率，甚至還不足。但只保險(xiǎn)銷售人員，依然非常的堅(jiān)強(qiáng)，非常的執(zhí)著。所以在我們的藥店中，我想也同樣如此。依照我們過去十年的研究和調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在藥店中，如果收銀員對(duì)于在收銀臺(tái)的顧客多說一句話的 49 話，至少有百分之二十的顧客會(huì)因此成交。

各位想象一下，我們的藥店當(dāng)中，一天有五百次的交易。百分之二十就是一百個(gè)顧客。這一百個(gè)顧客來到我們的藥店當(dāng)中成交的時(shí)候。他對(duì)我們的藥店創(chuàng)造的價(jià)值，當(dāng)然是無窮的，所以收銀臺(tái)是一個(gè)非常了不起的創(chuàng)造，二次銷售的場(chǎng)所。那到底收銀臺(tái)應(yīng)該遵循哪七步法寶來做呢。下面我們會(huì)繼續(xù)講解。

收銀臺(tái)布局與二次銷售

我們大家知道了收銀臺(tái)是一個(gè)最黃金的二次銷售的場(chǎng)所，在收銀臺(tái)既然是一個(gè)非常重要的黃金位置。我們也都知道了目前國(guó)內(nèi)表現(xiàn)非常優(yōu)秀的連鎖藥店，大家的收銀臺(tái)銷售業(yè)績(jī)能夠創(chuàng)造百分之五的業(yè)績(jī)。這是一個(gè)非常了不起的數(shù)據(jù)。

如果一家年銷售額三十億的公司，他們將會(huì)有一點(diǎn)五億來自收銀臺(tái)。而我們?cè)诒本?shí)踐成功的幾百家藥店，我發(fā)現(xiàn)他們的藥店當(dāng)中，每一天藥店的收銀臺(tái)也能夠增加五百塊錢到一千塊錢的這種銷售的業(yè)績(jī)，所以這項(xiàng)工作是值得各位好好去嘗試的。我們一定要想辦法讓收銀臺(tái)變成一個(gè)高效收銀的場(chǎng)所。

如何去做才是一個(gè)高效收銀的場(chǎng)所。那我們來看幾個(gè)例子。有的藥店呢。在收銀臺(tái)那里有付款處幾個(gè)字，而下方有三個(gè)白色的柱型，是放電腦的地方。在兩個(gè)柱型之間有十公分貨架，可以用來陳列商品。而在收銀臺(tái)旁邊有企業(yè)文化的展示。

還有的呢，是叫做味覺營(yíng)銷。我們用竹籃把含片放在里面，用一種溫馨的蘋果貼寫上，免費(fèi)品嘗。

還有的，用薄薄的貨架，二十公分寬的小型貨架人為的把收銀臺(tái)前方，顧客排隊(duì)的地方，設(shè)置成了通道。在通道的貨架上放置著各種小型產(chǎn)品。當(dāng)顧客在這個(gè)地方來排隊(duì)買單的時(shí)候，會(huì)前后左右來汪這些周圍來看待。

我們一些傳統(tǒng)的收銀臺(tái)，在收銀臺(tái)只是有一個(gè)收銀的功能。當(dāng)顧客來排隊(duì)買單的時(shí)候，他們的眼睛沒有地方可看，沒有可看性的內(nèi)容。那對(duì)于我們銷售增長(zhǎng)來說是不利的。所以我們?cè)谑浙y臺(tái)的前方，我們一定可以人為的來設(shè)計(jì)一些這種排隊(duì)的這些通道。我們可以來設(shè)計(jì)一些貨架，貨架上陳列一些沖動(dòng)性購(gòu)買的產(chǎn)品。以此來增加我們藥店的營(yíng)業(yè)額。

比如說，我們可以在收銀臺(tái)的旁邊，擺放幾個(gè)柱型的貨架來陳列這些小型產(chǎn)品。比如說一些雜志，以及潤(rùn)喉的等等。還有比如說，在收銀臺(tái)那里，上面呢放置一張牌子，寫著收銀臺(tái)三個(gè)大字。收銀臺(tái)的后面是一個(gè)貨架，陳列著各種小型的產(chǎn)品，在收銀臺(tái)的前方也陳列各種產(chǎn)品，在收銀臺(tái)的附近我們陳列著花車。這是一個(gè)非常完整的收銀臺(tái)的設(shè)計(jì)。

那我們剛才舉了幾個(gè)例子。我們現(xiàn)在就一起來總結(jié)，到底這些例子呈現(xiàn)在我們的面前的時(shí)候各位遵循哪些方法，哪些流程，哪些標(biāo)準(zhǔn)去做。我們專門為大家總結(jié)了贏在藥店收銀臺(tái)的七步成功法寶。

第一步：收銀臺(tái)的設(shè)計(jì)。

我們就記好了，我們來看一下首先收銀臺(tái)的上方，我們?nèi)绾蝸碓O(shè)計(jì)。收銀臺(tái)的上方無外乎我們用一些提示牌，來提示收銀臺(tái)，收款臺(tái)或者是付款處這樣的一些提示牌。那么這是上方的一種設(shè)計(jì)。

第二種設(shè)計(jì)，我們可以在收銀臺(tái)的上方來懸吊一些海報(bào)，一些POP，用這額POP來展示我們收銀臺(tái)想要傳遞的一些健康信息、服務(wù)信息、銷售信息和一些促銷信息以及一些企業(yè)文化的信息。這是上方的第二種設(shè)計(jì)。

第三種設(shè)計(jì)，我們可以用兩條魚線，或者是那種棉線。從天花板上吊下來一種竹籃子，甚至掉下來一些小的隔板，這種陳列。我們也可以來陳列一些商品。那么這是收銀臺(tái)的上方。我們來看收銀臺(tái)的背面，我們可以采用那種靠墻的墻柜，也就是背柜。那么這種背柜上 50

第二篇：藥店管理（范文）

做好軟終端 是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)

軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是重點(diǎn)。拜訪、慰問的好處在于：順利地實(shí)施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：

1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌； 2.在拜訪中主動(dòng)幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃雪等；

3.注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)；

4.有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

終端營(yíng)業(yè)員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營(yíng)業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權(quán)，也就要求營(yíng)業(yè)員掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)。為了培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)，使本產(chǎn)品得到營(yíng)業(yè)員的認(rèn)可，增強(qiáng)推薦信心，可以適時(shí)舉辦一場(chǎng)“終端營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)”。通過此次活動(dòng)營(yíng)業(yè)員和終端人員在特定的氛圍交流，建立良好的軟終端關(guān)系。同時(shí)帶動(dòng)硬終端的完善，而且，聯(lián)誼會(huì)設(shè)有趣味性及藥品機(jī)理的節(jié)目及豐厚的獎(jiǎng)品會(huì)使?fàn)I業(yè)員時(shí)常提高，同時(shí)在營(yíng)業(yè)員中樹立公司形象、品牌、，使之對(duì)公司肯定，對(duì)產(chǎn)品肯定。

案例

***終端聯(lián)誼會(huì) 一.聯(lián)誼會(huì)必要性

1． 市場(chǎng)終端銷量為90%以上，做好終端是關(guān)鍵。

2． 終端營(yíng)業(yè)員在患者看來為扮演大夫角色。這就要求營(yíng)業(yè)員在掌握一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)。3． 經(jīng)調(diào)查一般藥品在終端展示及與營(yíng)業(yè)員溝通方面都欠缺 二.目的

1.在營(yíng)業(yè)員心中樹立公司形象、品牌。使之對(duì)公司肯定，對(duì)產(chǎn)品肯定。

2.產(chǎn)品的獨(dú)有的成分，特性和科學(xué)的治病理論得到營(yíng)業(yè)員的認(rèn)可，增強(qiáng)推薦信心。

3.聯(lián)誼會(huì)含有趣味性及藥品機(jī)理的節(jié)目和豐厚獎(jiǎng)品，使?fàn)I業(yè)員時(shí)常提起，引起轟動(dòng)，甚至有對(duì)下此活動(dòng)的期望。

4.通過此次活動(dòng)營(yíng)業(yè)員和終端人員在特定氛圍的交流，建立良好的軟終端關(guān)系、同時(shí)帶動(dòng)硬終端的完善。

三.名稱（略）四.宗旨

感謝營(yíng)業(yè)員的大力支持。五.活動(dòng)

（一）.前期籌備

1、終端藥店調(diào)研、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的選擇、營(yíng)業(yè)員的溝通、邀請(qǐng)函的發(fā)放工作；活動(dòng)所需物品的準(zhǔn)備、獎(jiǎng)品、禮品、食品和現(xiàn)場(chǎng)布置品的購(gòu)買、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的選擇、節(jié)目道具的準(zhǔn)備。

2、藥店調(diào)研 為確保到場(chǎng)人數(shù)以及活動(dòng)的成功，由聯(lián)絡(luò)組提前20天對(duì)市區(qū)各大藥房分區(qū)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研重點(diǎn)包括：聯(lián)誼會(huì)舉辦時(shí)間、地點(diǎn)；獎(jiǎng)品設(shè)置；節(jié)目安排；以前其它廠家舉辦同類活動(dòng)情況等。

3、調(diào)研結(jié)果：

（1）活動(dòng)時(shí)間：以兩天為宜。因?yàn)橥还衽_(tái)的營(yíng)業(yè)員要倒班，以上午時(shí)間為好。（2）活動(dòng)地點(diǎn)：設(shè)在知名度高、易找的地方。

（3）部分營(yíng)業(yè)員對(duì)以前幾個(gè)廠家（如百消丹）舉辦的活動(dòng)評(píng)價(jià)不高。a.聯(lián)誼會(huì)以經(jīng)理為主。

b.得獎(jiǎng)人數(shù)少、贈(zèng)送禮品無實(shí)用價(jià)值。

c.不愿?jìng)X筋回答聯(lián)誼會(huì)上所提出來的復(fù)雜的問題，活動(dòng)單調(diào)、無意義。

4、時(shí)間安排（略）

5、活動(dòng)地點(diǎn)

a.知名度高、位于市中心、交通便利。b.音響準(zhǔn)備齊全、燈光明亮、能容納150人 c.價(jià)格每次300元

6、有獎(jiǎng)答題、節(jié)目的策劃

（1）有獎(jiǎng)答題策劃：有獎(jiǎng)答題是節(jié)目中發(fā)獎(jiǎng)品的一項(xiàng)主要內(nèi)容，所以有獎(jiǎng)答題、節(jié)目、獎(jiǎng)品三項(xiàng)的策劃同時(shí)進(jìn)行；策劃原則：兼顧活動(dòng)的目的和營(yíng)業(yè)員滿意心理，內(nèi)容少而精。

（2）選擇主持人

a.性格開朗、思維豐富、能活躍會(huì)場(chǎng)氣氛 b.了解本期活動(dòng)的目的

c.主持人參與節(jié)目策劃、能靈活把握每個(gè)環(huán)節(jié)（3）節(jié)目策劃

以活動(dòng)的目的為前提、活躍氣氛為形式、將產(chǎn)品與營(yíng)業(yè)員有機(jī)結(jié)合起來。

7、獎(jiǎng)品、禮品設(shè)置

設(shè)置原則：大獎(jiǎng)吸引、兼顧公司費(fèi)用和營(yíng)業(yè)員滿意。以實(shí)用性生活用品為主。

8、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、優(yōu)秀藥店的選擇

a、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的選擇：為激發(fā)營(yíng)業(yè)員推薦產(chǎn)品的積極性，本次活動(dòng)根據(jù)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品的推薦，及能否配合廣告采訪工作，由聯(lián)絡(luò)組的終端人員選上10名進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。

b、優(yōu)秀藥店選擇：由市區(qū)經(jīng)理根據(jù)藥店銷量，選上一家優(yōu)秀藥店，到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)本藥店人員進(jìn)行頒獎(jiǎng)。（不能提前通知）

9、邀請(qǐng)函發(fā)放

發(fā)放時(shí)間：活動(dòng)舉行前兩天

發(fā)放內(nèi)容：活動(dòng)具體時(shí)間、地點(diǎn)（附：第一輪答題及答案、獎(jiǎng)品設(shè)置、意見、建議書）發(fā)放形式：營(yíng)業(yè)員

發(fā)放人員：聯(lián)絡(luò)組的終端人員負(fù)責(zé)發(fā)放 發(fā)放數(shù)量：200份

（二）活動(dòng)控制

1、成立會(huì)務(wù)組

公關(guān)組：負(fù)責(zé)門口迎接，獎(jiǎng)品、禮品發(fā)放時(shí)的禮儀工作。

接待組：負(fù)責(zé)接待到場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、聊天、培養(yǎng)感情。由經(jīng)理、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

機(jī)動(dòng)組：負(fù)責(zé)節(jié)目整體安排，現(xiàn)場(chǎng)照明、燈光、音響、采訪、記錄及臨時(shí)需要時(shí)的調(diào)動(dòng)。

2、現(xiàn)場(chǎng)布置

（三）活動(dòng)程序

1、入場(chǎng)時(shí)按請(qǐng)柬（邀請(qǐng)函）發(fā)放禮品，筆。收取邀請(qǐng)函、意見、建議書。由接待人員負(fù)責(zé)接到場(chǎng)內(nèi)，人員安排到相應(yīng)位置，同時(shí)將請(qǐng)柬（邀請(qǐng)函）放入抽獎(jiǎng)箱中。

2、觀看專題、品牌廣告。

3、根據(jù)到場(chǎng)人員情況主持人宣布本期節(jié)目?jī)?nèi)容和獎(jiǎng)品發(fā)放規(guī)則。以確保活動(dòng)結(jié)束時(shí)全場(chǎng)人數(shù)。

4、經(jīng)理致感謝辭、藥理介紹。

5、藥店代表致辭（包括藥店的銷量和患者反應(yīng)情況）

6、第一輪知識(shí)競(jìng)答：抽請(qǐng)柬問答和搶答各一輪

7、第一輪競(jìng)答結(jié)束后，如營(yíng)業(yè)員氣氛特別高漲可舉行10~~15分鐘娛樂節(jié)目。（歌、舞）

8、游戲。設(shè)參與獎(jiǎng)、勝利獎(jiǎng)。

9、小品。選上三名終端人員，扮演不同角色的患者與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行問答。再三分鐘內(nèi)，如果營(yíng)業(yè)員能將***推銷出去，則獲勝，頒發(fā)獎(jiǎng)品。

10、第二輪知識(shí)競(jìng)答（設(shè)電視專題、品牌提問）

11、宣布本期優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員名單、優(yōu)秀藥店名單。對(duì)提出合理建議和意見和營(yíng)業(yè)員名單進(jìn)行定位采訪和隨機(jī)采訪。由經(jīng)理頒獎(jiǎng)

12、預(yù)告下期活動(dòng)時(shí)間和下期將選上20位優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，5家優(yōu)秀藥店。下期問答題中90%在本期所發(fā)宣傳單中，所設(shè)獎(jiǎng)品比本期增加一倍。

13、抽獎(jiǎng)（邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)人員抽一、二、三等獎(jiǎng)）放音樂、拍照、隨機(jī)采訪。

14、主持人宣布結(jié)束、奏樂 六.聯(lián)誼會(huì)后工作

加強(qiáng)終端人員和營(yíng)業(yè)員的感情聯(lián)絡(luò)，帶動(dòng)硬終端的包裝（20天后舉行終端陳列比賽）制作專題，媒體宣傳。七.本次活動(dòng)的預(yù)計(jì)費(fèi)用（略）

終端市場(chǎng)，就是銷售的渠道的最末端。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。有些廠家在營(yíng)銷活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視了終端的建設(shè)。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。到如今，醫(yī)藥終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場(chǎng)主權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作，軟硬兼施”。

一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過市場(chǎng)占有率來體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵；而醫(yī)藥零售系統(tǒng)表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)及技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買決策影響37%。

加強(qiáng)硬終端 建立強(qiáng)勢(shì)品牌氛圍

一、自控藥店的開發(fā)與拓展

終端的布點(diǎn)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诿芏取⑾M(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、地理位置選擇、布點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而定，在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷點(diǎn)的密集，而忽視選擇性。要選擇國(guó)營(yíng)連鎖性質(zhì)或老字號(hào)有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、服務(wù)質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點(diǎn)。通過調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營(yíng)狀況以及在同行業(yè)中的信譽(yù)選擇網(wǎng)點(diǎn)。在居民社區(qū)相對(duì)集中的區(qū)域，應(yīng)選擇社區(qū)藥店以充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的合理性。

二、自控藥店的分類

（1）自控終端的多少是市場(chǎng)工作是否做得深入、細(xì)致的具體體現(xiàn)。根據(jù)其規(guī)模分為A、B、C三級(jí)

A級(jí)：為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍辍⑦B鎖藥店；

B級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但生意好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的藥店；

C級(jí)：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。

（2）等級(jí)不同其價(jià)格體系、促銷政策都不同

A級(jí)：價(jià)格空間大，結(jié)算方式靈活，是促銷首選之地；

B級(jí)：價(jià)格空間相對(duì)較小，結(jié)算方式靈活，是促銷次選之地；

C級(jí)：價(jià)格相對(duì)沒有優(yōu)勢(shì)，結(jié)算方式為現(xiàn)款、現(xiàn)貨，一般做基本POP設(shè)置。

三、客戶檔案的建立與管理

客戶檔案的公司最重要的市場(chǎng)資源，也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。

客戶檔案內(nèi)容：

（1）藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼；

（2）藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作以及其他形式；

（3）藥店的主要負(fù)責(zé)人，主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等；

（4）藥店的首批進(jìn)貨時(shí)間、付款方式以及資信程度；

（5）藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種、連鎖經(jīng)營(yíng)情況以及與本企業(yè)有關(guān)的同類產(chǎn)品的各種情況；

（6）觀察記錄店內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，那一種促銷活動(dòng)最為適宜；

（7）了解記錄店內(nèi)有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員對(duì)終端促銷用品有什么建議。

檔案管理

（1）根據(jù)等級(jí)分為A、B、C三類

根據(jù)銷售方式

專柜AA

經(jīng)銷AB、BB、CB

代銷AC、BC、CC

（2）每開發(fā)一個(gè)新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對(duì)終端分銷能力進(jìn)行評(píng)估，定期交流工作經(jīng)驗(yàn)和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營(yíng)銷方案和銷售策略。

四、藥品的陳列與展示

藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場(chǎng)上，把工廠制造出來的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為具有魅力的“商品”讓消費(fèi)者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費(fèi)者注意之后，促使其購(gòu)買。

藥品的陳列要具有展示性和生動(dòng)化。充分利用既有陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，爭(zhēng)取人流多的位置。一般而言，看到產(chǎn)品的越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大。

五、藥店的布置及維護(hù)

1、根據(jù)不同的類型的藥店制定不同的宣傳方案，但必須遵循：

（1）廣告宣傳用品，要爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店一眼看到且擺放規(guī)范、產(chǎn)生美感；

（2）宣傳布置要獨(dú)特、有個(gè)性、寧缺毋濫；

（3）要與藥店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持，提高銷量。

2、應(yīng)設(shè)專門的終端維護(hù)人員對(duì)所有的藥店每日走訪進(jìn)行POP維護(hù)

六、終端陳列比賽

終端人員整天面對(duì)的是消費(fèi)者，言談舉止、舉手頭足無一不代表的是公司的企業(yè)形象。所以培養(yǎng)一支過硬的終端工作隊(duì)伍，是操作和維護(hù)軟、硬終端，樹立企業(yè)形象的重中之重。“終端陳列比賽”是加強(qiáng)硬終端的較好活動(dòng)。

案例

關(guān)于開展“終端陳列比賽”的考核內(nèi)容

一、活動(dòng)時(shí)間：每個(gè)月檢查評(píng)比一次，時(shí)間不定。

二、活動(dòng)地點(diǎn)：銷售本產(chǎn)品的所有終端零售店。

三、考核方法：

1、陳列高度。標(biāo)準(zhǔn)：藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。

2、陳列面積。標(biāo)準(zhǔn)：（專柜）每個(gè)藥店至少不低于3個(gè)大盒子、20個(gè)小盒子的陳列。

3、陳列藝術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)：企劃有創(chuàng)意，擺放有新意。

4、展板擺放。標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)藥店要在醒目位置擺放2塊不同內(nèi)容的展板。

5、臺(tái)卡展示。標(biāo)準(zhǔn)：擺放在柜臺(tái)較顯眼的地方。

6、燈箱展示。標(biāo)準(zhǔn)：藥房?jī)?nèi)有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應(yīng)該醒目、干凈，定期擦拭維護(hù)。

7、室內(nèi)外招貼。

8、條幅懸掛。

9、儀容儀表。標(biāo)準(zhǔn)：衣著整齊不脫崗，站立服務(wù)不閑聊。

11、產(chǎn)品知識(shí)。標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取四道考題進(jìn)行口試（促銷部長(zhǎng)要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當(dāng)天使用）。

12、營(yíng)業(yè)員首推率。標(biāo)準(zhǔn)：非專柜藥房營(yíng)業(yè)員首推速立特。

＿＿＿＿＿＿＿藥房評(píng)分表

****年**月**日

填表人：

評(píng)分人：

要求總分?jǐn)?shù)

標(biāo)準(zhǔn)得分

備注

陳列高度 10 藥房有無陳列位置，是否與顧客平視目光一致。打分要求：有陳列位置未陳列者為0分、不合要求者扣5分。

陳列面積 10（專柜）每個(gè)藥店至少不低于3個(gè)大盒子、20個(gè)小盒子的陳列。打分要求：少一個(gè)大盒子扣2分、少一個(gè)小盒子扣0.5分，扣完為止。

陳列藝術(shù) 10 企劃有創(chuàng)意，擺放有新意。打分要求：有創(chuàng)意性陳列均打10分、無創(chuàng)意性陳列均打7分。

展板擺放 10 每個(gè)藥店要在醒目位置擺放2塊不同內(nèi)容的展板。打分要求：少放一塊扣3分、位置不醒目扣3分，多一塊獎(jiǎng)1分。

燈箱展示 10 藥房?jī)?nèi)有無放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應(yīng)該醒目、干凈，定期擦拭維護(hù)。打分要求：有位置但未放燈箱的藥房扣5分，有燈箱但不合要求的藥房扣5分。

臺(tái)卡展示 5 擺放在柜臺(tái)較顯眼的地方。打分要求：檢查中本條可酌情扣分。

室內(nèi)招貼 5 藥房有無有招貼畫的擺放位置。打分要求：有位置而未貼者扣5分.室外招貼 10 藥店外有招貼畫。打分要求：店外無招貼畫扣5分。

條幅懸掛 10 打分要求：無條幅扣10分

儀容儀表 5 衣著整齊不脫崗，站立服務(wù)不閑聊。打分要求：脫崗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服務(wù)扣10分，扣完為止。

產(chǎn)品知識(shí) 20 現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取四道考題進(jìn)行口試（促銷部長(zhǎng)要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當(dāng)天使用）。

營(yíng)業(yè)員首推率 15 非專柜藥房營(yíng)業(yè)員首推***

合計(jì) 120

藥品終端宣傳促銷

企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中易陷入的誤區(qū)之一是：過分傾斜廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視終端市場(chǎng)工作，使市場(chǎng)營(yíng)造變成空中樓閣。同時(shí)，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業(yè)已開始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略，由只注重高空轟炸，轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作，如搞好銷售通路及渠道網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。實(shí)踐表明，做好終端宣傳對(duì)產(chǎn)品銷售具有獨(dú)特的促進(jìn)作用。

一、終端宣傳分類

1.硬終端。包括戶內(nèi)：商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使消費(fèi)者易看易拿。POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁(yè)、小手冊(cè)、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外：導(dǎo)購(gòu)牌（展板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場(chǎng)標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場(chǎng)氫氣球懸吊廣告等。戶外流動(dòng)宣傳主要指車貼、車體廣告等。

2.軟終端。主要指常規(guī)人員促銷、專家推廣咨詢、儀器檢測(cè)、坐堂醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（如有獎(jiǎng)銷售、配贈(zèng)銷售、惠賣等）。

二、終端宣傳策略

1.以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。品種數(shù)量越多，市場(chǎng)氛圍越濃。

2.以牢取勝。宣傳品設(shè)計(jì)制作要堅(jiān)固，設(shè)置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。

3.以好取勝。宣傳品設(shè)計(jì)制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明、對(duì)比強(qiáng)烈。視覺沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)量?jī)?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

4.以情取勝。注重與營(yíng)業(yè)員的感情溝通，堅(jiān)持“以建立感情為主，利益驅(qū)動(dòng)為輔”的原則，把營(yíng)業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”，和營(yíng)業(yè)員交朋友，讓營(yíng)業(yè)員成為產(chǎn)品的推銷員并維護(hù)終端宣傳品。

三、終端市場(chǎng)促銷基本要求

1.產(chǎn)品陳列及擺放要點(diǎn)

(1)占據(jù)最好位置。柜臺(tái)：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。)：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。

(2)系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷售弱勢(shì)的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用。

(3)爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會(huì)受到很大影響。

(4)經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)充。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時(shí)補(bǔ)充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對(duì)顧客，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。

2.藥店P(guān)OP布設(shè)

(1)制作1×0.5m導(dǎo)購(gòu)牌（展板），設(shè)計(jì)制作要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。

(2)招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。

(3)臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁(yè)或小手冊(cè)，便于目標(biāo)購(gòu)買者詳細(xì)了解產(chǎn)品。

(4)吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺(tái)上方。

(5)戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。（由企劃中心發(fā)放彩噴稿，依要求制作，必須做到統(tǒng)一性。）

(6)店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)。（企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作。）

(7)產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損。

(8)巨幅：6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。（懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上。）

(9)戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場(chǎng)（售點(diǎn)），置于5層樓頂或裙樓（市場(chǎng)成長(zhǎng)——成熟期考慮操作。）

(10)車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長(zhǎng)期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。

3.超市

可設(shè)計(jì)一些掛牌（掛在貨架上的長(zhǎng)條有機(jī)塑料板）及貨架上方放置立卡、產(chǎn)品模型等。

4.百貨商場(chǎng)保健品柜

盡最大可能放置臺(tái)牌卡、小手冊(cè)、三折頁(yè)等，有條件的可考慮上燈箱。維護(hù)方法：城區(qū)每周至少檢查2次，縣級(jí)每周1次，發(fā)現(xiàn)污損、遺失時(shí)，及時(shí)更換或補(bǔ)位，同時(shí)與營(yíng)業(yè)員協(xié)調(diào)關(guān)系，尋求保護(hù)。

四、軟終端建設(shè)

1.人員促銷

選擇客流量最大的終端售點(diǎn)（超市、藥店或商場(chǎng)）布設(shè)促銷小姐或促銷先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測(cè)試。對(duì)促銷人員實(shí)施規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動(dòng)熱情周到，有耐心。同時(shí)，必須對(duì)促銷人員進(jìn)行檢查及抽查。

2.拜訪、慰問

通過拜訪和慰問，可直接與經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭(zhēng)取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置；可防止斷貨或脫銷信息閉塞；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況；更為重要的是能夠促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。

3.培養(yǎng)良好的營(yíng)業(yè)員口碑

與營(yíng)業(yè)員溝通，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會(huì)”、“有獎(jiǎng)?wù)鞔稹薄ⅰ坝歇?jiǎng)競(jìng)猜”等。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，以便更好地與之溝通。

4.售后服務(wù)

企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問題。同時(shí)，可成立“消費(fèi)者愛心會(huì)”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會(huì)”會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠、免費(fèi)健康檢查、送貨上門等待遇。常規(guī)的“愛心會(huì)”活動(dòng)可在公司以座談會(huì)形式舉辦，會(huì)中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請(qǐng)專家講解產(chǎn)品知識(shí)、與顧客直接溝通等，以此擴(kuò)大傳播及影響，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

此外，要重視處理消費(fèi)者的信息反饋，對(duì)消費(fèi)者的來信和電話必須認(rèn)真對(duì)待。贊揚(yáng)企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例(成為DM及專題化素材)；對(duì)提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對(duì)反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的，一定要以誠(chéng)懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負(fù)面擴(kuò)散。

隨著醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭(zhēng)之地。如何加強(qiáng)藥店的工作，使自己的產(chǎn)品處于競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置，成為各廠商共同關(guān)心的問題。快速完成布貨，爭(zhēng)取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦次數(shù)，和商店保持良好穩(wěn)定的關(guān)系，這些都是企業(yè)啟動(dòng)市場(chǎng)必須做的工作。如果輔以適量的廣告支持，效果將會(huì)更好。快速啟動(dòng)OTC終端工作可按以下4步走：

第一步：布貨

1.選擇經(jīng)銷商

通常一個(gè)地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成價(jià)格混亂。選擇的條件如下：

(1)健全的網(wǎng)絡(luò)。能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時(shí)間內(nèi)的銷售容量，即規(guī)模。

(2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤(rùn)情況，良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

(3)經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。其美譽(yù)度主要是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細(xì)致程度，良好的服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的推廣有極大的價(jià)值。

(4)經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度高的經(jīng)銷商，會(huì)信心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品；反之，會(huì)相當(dāng)被動(dòng)。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強(qiáng)。

2.布貨

選好經(jīng)銷商后可按產(chǎn)品需要的規(guī)模召開推廣會(huì)，推廣會(huì)選擇零售藥店的數(shù)量可參考以下方案：

(1)重點(diǎn)藥店。包括：銷售額位列當(dāng)?shù)厍皫酌乃幍辍⒅睦献痔?hào)藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15～20%。

(2)推廣普及。在達(dá)到一定的銷量以后，可以推廣普及產(chǎn)品，增加藥店。包括：經(jīng)營(yíng)情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數(shù)可從20%左右逐步上升至50%。

（3）深化市場(chǎng)，遍地開花，使市場(chǎng)占有率上升50%至80%以上。規(guī)模上去以后，如果產(chǎn)品是常用藥品，可以考慮遍地開花，價(jià)格較高的或者針對(duì)病情較特殊的則無必要。

在市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自己的產(chǎn)品情況、企業(yè)人力、物力確立市場(chǎng)規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。對(duì)于大多產(chǎn)品來講，50%～70%的銷量出在20%左右的重點(diǎn)藥店中。重點(diǎn)就是重點(diǎn)，不能主次不分。

第二步：設(shè)立有獎(jiǎng)問卷，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程度

1.設(shè)計(jì)問卷

根據(jù)產(chǎn)品情況將產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)、作用歸納成五個(gè)問題，答案盡量做到簡(jiǎn)捷押韻、易答易記。可以設(shè)計(jì)以下幾個(gè)問題（供參考）：

(1)您知道××產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？——有利于塑造企業(yè)的知名度。

(2)“××”產(chǎn)品的主要作用？——讓營(yíng)業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。

(3)“××”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)？——讓營(yíng)業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。

(4)怎樣服用“××”產(chǎn)品？——正確服用，有利于療效的提高。

(5)“××”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)？——如果產(chǎn)品價(jià)位低，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；如果產(chǎn)品價(jià)位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費(fèi)者的價(jià)格顧慮。

2.設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品

根據(jù)營(yíng)業(yè)員注重實(shí)惠的特點(diǎn)，設(shè)立的獎(jiǎng)品必須實(shí)用、實(shí)惠。首選日常生活消費(fèi)品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗面奶等；再次為印有自己企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品。

很多企業(yè)在發(fā)放紀(jì)念品中，總是愿意發(fā)送第三類，希望藉此進(jìn)一步擴(kuò)大自己的產(chǎn)品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業(yè)廣告語(yǔ)或標(biāo)識(shí)的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“××”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。

急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會(huì)“欲速則不達(dá)”。

根據(jù)企業(yè)的情況及市場(chǎng)規(guī)模，一般情況可分設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng)。總體價(jià)格無需很高，一等獎(jiǎng)的價(jià)格目前50元左右就足夠了。

3.問卷的發(fā)放及獎(jiǎng)品的兌現(xiàn)

(1)由終端醫(yī)藥代表將印有問題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎(jiǎng)例規(guī)則和獎(jiǎng)品名稱的宣傳資料發(fā)放給銷售該企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員。可設(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營(yíng)業(yè)員簽名（以單個(gè)藥店為單位），確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營(yíng)業(yè)員一個(gè)星期內(nèi)來人考核，順便請(qǐng)營(yíng)業(yè)員將產(chǎn)品位置調(diào)得醒目一點(diǎn)。

(2)大約1個(gè)星期后，由單位上一級(jí)主管或指定人員兩人一組進(jìn)行抽查，其中每個(gè)藥店，每次抽查1人。重點(diǎn)藥店一星期拜訪兩次，全部答對(duì)為優(yōu)秀，一等獎(jiǎng)；答對(duì)4個(gè)為二等獎(jiǎng)；依此類推。3個(gè)以下發(fā)紀(jì)念品。紀(jì)念品可隨身攜帶，其他獎(jiǎng)項(xiàng)發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌現(xiàn)。

此活動(dòng)可以3個(gè)月為一周期，要求營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品了解達(dá)優(yōu)秀良好的占30%以上，達(dá)到及格的占80%以上，知道本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員達(dá)100%。

第三步：設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)

此獎(jiǎng)的目的在于突出產(chǎn)品擺放的位置，加強(qiáng)與柜組長(zhǎng)的關(guān)系（柜組長(zhǎng)在藥店的地位相當(dāng)重要，他決定著藥店對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以及產(chǎn)品的進(jìn)量等），保證藥店渠道的暢通、穩(wěn)定。

要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺(tái)的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）。在此位置每擺放1個(gè)月，可送柜組長(zhǎng)禮品一件；累計(jì)達(dá)1年者，邀請(qǐng)參加公司舉辦的聯(lián)誼會(huì)，并發(fā)放獎(jiǎng)品。

對(duì)于中小藥店或個(gè)體藥店，該項(xiàng)獎(jiǎng)則可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起，即洽談條幅、燈箱協(xié)議時(shí)將藥品擺放包括在內(nèi)。

第四步：設(shè)立終端銷售獎(jiǎng)（積分累計(jì)獎(jiǎng)）

此獎(jiǎng)的目的是直接調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性，刺激銷量。由于這是一項(xiàng)長(zhǎng)期行為，所以要精確計(jì)算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷費(fèi)用，并計(jì)入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營(yíng)業(yè)員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產(chǎn)品下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品短命。

具體方法：

(1)制定規(guī)則，每個(gè)營(yíng)業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。

(2)積分累計(jì)達(dá)一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件，或繼續(xù)累積。

如：10分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶×10=禮品

50分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶×50=禮品

100分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶×100=禮品

（3）每次領(lǐng)取獎(jiǎng)品后，積分消除，重新計(jì)分。

（4）相同藥店?duì)I業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎(jiǎng)品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。

隨著醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用的比重大幅度增加，以及消費(fèi)者自我保健意識(shí)和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來愈多，藥品營(yíng)銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的藥店檔案資料是開展藥店?duì)I銷的基礎(chǔ)

1．藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。

2．藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

4．藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種；是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪 一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。

7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。

對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析：整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等

二、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過程的科學(xué)管理。

2．根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

3．制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵

1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

6．鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系。

10．鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)

1．鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。

2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；

·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)

1．拜訪、慰問的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。

2．堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。

3．加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期

六、星期天進(jìn)行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性，切忌浮夸。

2．報(bào)紙廣告

由于目前報(bào)紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費(fèi)者的好感。

3．廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動(dòng)

利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場(chǎng)或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動(dòng)，具體操作如下：

·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買。

·當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行義診，贈(zèng)送紀(jì)念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告

路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7．針對(duì)特定目標(biāo)顧客促銷

對(duì)慢性病人可以給予贈(zèng)藥，療程長(zhǎng)者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈(zèng)送、橫幅等形式。

總之，在藥店?duì)I銷工作中，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，靈活務(wù)實(shí)地開展工作，才會(huì)贏得市場(chǎng)的回報(bào)。

藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費(fèi)品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中，75%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作醫(yī)院市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員普遍感到：做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談?wù)勔恍w會(huì)。

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。

②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。

這樣做有幾個(gè)原因：

一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；

二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；

三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。

（1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

（2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由會(huì)長(zhǎng)和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會(huì)長(zhǎng)等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其它部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其它部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入進(jìn)入。

12．其它方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

（一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1.一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2.一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3.人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)(對(duì)應(yīng)科室)聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織(門診部、住院部)護(hù)士前來座談。醫(yī)生代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件(營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等)，另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品臨床報(bào)告書、產(chǎn)品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)(在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品)，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。

4.公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護(hù)士(護(hù)士長(zhǎng)和護(hù)士)組織起來召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5.公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生和護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員(1-3名)召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1.一對(duì)一促銷

這種座談方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門診和住院部藥房的藥房組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2.公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1.對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2.對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)也可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。

（二）間接收款

這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部(經(jīng)理或科長(zhǎng))故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二）、準(zhǔn)備推銷工具

1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

（三）、巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。

1．發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對(duì)方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。

4．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：

（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。

（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。

（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。

（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1．拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。

2．拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多。

（2）藥品銷售人員的著裝原則

時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來說，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合。

總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）拜訪名片——自身形象的延伸

每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要。對(duì)待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則：

a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。

b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。

d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××。”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多給予指教。”切記，別忘了微笑!e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來。

f接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。

3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲。

（附）

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：

1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3.前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。

4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

二、進(jìn)藥渠道

1.醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)要負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者有可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須先調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

2.藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸ǎ撛菏袌?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰，藥房組長(zhǎng)是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。

3.外界醫(yī)藥部門(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

5.門診、住院部藥房組長(zhǎng)

藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的擁金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥方組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

2.對(duì)應(yīng)臨床科室

對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)的科室，即將產(chǎn)品推介給對(duì)應(yīng)的使用科室。

3．門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)醫(yī)療系統(tǒng)做全面調(diào)查后，應(yīng)選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破(先易后難，各個(gè)擊破)，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些輔墊 性工作一(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。

聯(lián)合廣告就是力量

一年前，某藥品代理商接下了一個(gè)白內(nèi)障治療產(chǎn)品，由于省城同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱的地級(jí)市——淄博，靠廣告啟動(dòng)市場(chǎng)，選擇了當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的兩份報(bào)紙，起初以半版廣告為主，每周2次，每次能接到20多個(gè)電話，后來廣告效果逐漸下滑，他們又增加了廣告頻次和版面，廣告增至整版，每周3次，然而每次僅能接到7~8個(gè)電話，甚至5~6個(gè)電話。操盤手很困惑：廣告越做越大，為什么效果越來越差？

筆者經(jīng)過觀察和了解得知，其廣告主要以“病例+恐嚇訴求”為主，只知道“寫”不會(huì)“變”，不會(huì)變著法兒做廣告，造成了廣告無效和資源浪費(fèi)。廣告并不等于“恐嚇+病例”！更何況，病例式廣告本身就是一把雙刃劍！用得好，可以攻城略地，奪人心智；用得不好或過濫，則會(huì)自毀前程，斷送市場(chǎng)。因?yàn)椴±綇V告（患者證言、形象廣告）是國(guó)家藥品法規(guī)明文禁止的，更為市場(chǎng)嚴(yán)打嚴(yán)查，相對(duì)而言，這種廣告形式十分敏感，特別容易“觸電”，惹火燒身。怎么辦？有道是“思路一變天地寬”！光在廣告文案中找問題，路

只會(huì)越走越窄，廣告?zhèn)鞑バЧ苍絹碓讲睿?/p>

廣告越做越大，為何效果越來越差？要解決這個(gè)問題，大家不妨嘗試一種實(shí)效廣告?zhèn)鞑ツＪ健?lián)合廣告，即聯(lián)合起來傳播的廣告形式。廣告?zhèn)鞑ィP者一直主張“結(jié)合、聯(lián)合、整合”，結(jié)合需要找準(zhǔn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)的結(jié)合點(diǎn)；聯(lián)合需要連接買點(diǎn)和賣點(diǎn)的聯(lián)合線；整合就是由結(jié)合點(diǎn)和聯(lián)合線組成的整合面。聯(lián)合廣告就是要解決廣告“找點(diǎn)、連線、畫面”的傳播問題。聯(lián)合起來，力大無窮！

上下聯(lián)合（上軟文下硬廣）

關(guān)鍵看策劃水平

上下聯(lián)合廣告發(fā)起于中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)，形式較為常見，即“上軟下硬”法，上為軟文廣告，下為產(chǎn)品形象硬廣告。這種形式的廣告效果雖呈整體下滑趨勢(shì)，但關(guān)鍵要看策劃水平。

實(shí)戰(zhàn)：

筆者在為某降壓護(hù)腕開辟山東市場(chǎng)時(shí)曾與《齊魯晚報(bào)》、《生活日?qǐng)?bào)》合作。當(dāng)時(shí)《生活日?qǐng)?bào)》在山東省內(nèi)的發(fā)行量不算太好（僅有十幾萬），但在濟(jì)南市及周邊地區(qū)聊城、德州等地較有影響，家庭訂閱率較高。而且廣告價(jià)格便宜，一個(gè)整版僅8000元（周六），且為省級(jí)媒體，適合大版面的廣告科普炒

作。

我們選擇了廣告競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的周六，前期每周六上一期整版，配合《齊魯晚報(bào)》每周二、周四的通欄廣告。版面盡量靠前，后安排在第7版，該版原為“關(guān)注?濟(jì)南新聞”，為了貼近中老年目標(biāo)人群，我們將其報(bào)眉改為“關(guān)注?老年健康”，并以《老年人高血壓知多少？》為第一期廣告軟文大標(biāo)題，向老年人介紹高血壓知識(shí)，下為《科學(xué)降血壓，治本最關(guān)鍵》的硬廣告，介紹產(chǎn)品的降壓優(yōu)勢(shì)。第二期乘勝追擊推出《老年高血壓，專家?guī)椭返仍掝}，收效不錯(cuò)。

左右聯(lián)合（左產(chǎn)品右療法）

明修棧道，暗渡陳倉(cāng)

左右聯(lián)合廣告就是把廣告分成左右兩塊，左邊賣產(chǎn)品、右邊賣方法，最好分成兩個(gè)豎通欄，組成一個(gè)半版，這樣不容易讓其他產(chǎn)品廣告插入，影響整體版面效果，讓消費(fèi)者感覺是兩個(gè)不同類型的產(chǎn)品廣

告，兩者毫無關(guān)系。

同一版面的廣告，消費(fèi)者一般都會(huì)看，尤其是同類產(chǎn)品，而且還會(huì)做比較，然后做出購(gòu)買決定。當(dāng)前，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品廣告不太感冒，而且排斥，廣告不做沒人知道，做了又沒有大效果，怎么辦？左右聯(lián)

合廣告！

實(shí)戰(zhàn)：

2007年，筆者出任某公司策劃副總時(shí)就嘗試了左右聯(lián)合廣告。這家公司以會(huì)議營(yíng)銷為主，廣告主要是收集客戶資源，但僅收集資源，消費(fèi)者不了解產(chǎn)品知識(shí)，會(huì)銷就很難出貨。我們把半版廣告分成左右兩個(gè)豎通欄，左邊是產(chǎn)品廣告，右邊是療法廣告，電話分開，共接到有效電話50多個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“產(chǎn)品+療法”半版廣告8個(gè)電話和“產(chǎn)品+療法”整版廣告10個(gè)電話的紀(jì)錄，消費(fèi)者還在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)將療法與產(chǎn)品對(duì)

上了號(hào)，起到了“1+1>2”的廣告?zhèn)鞑バЧ?/p>

（系列）產(chǎn)品聯(lián)合

次產(chǎn)品捧主產(chǎn)品

產(chǎn)品聯(lián)合廣告就是兩種或兩種以上的產(chǎn)品聯(lián)合起來打廣告，或是同一品牌的系列產(chǎn)品聯(lián)合起來最好在同一版面上做廣告。正所謂“一只羊是趕，一群羊也是趕。”人的消費(fèi)類型和消費(fèi)形式?jīng)Q定選擇的產(chǎn)品和功能。如果一個(gè)整版上一個(gè)產(chǎn)品的廣告效果不太好，那就上幾個(gè)產(chǎn)品，很可能收到“東方不亮西方亮”的廣告效果。尤其是系列產(chǎn)品，找出一個(gè)主打產(chǎn)品，其他產(chǎn)品輔炒作，不但可以提升系列產(chǎn)品銷量，還可以提高產(chǎn)品的品牌知名度和品牌形象，節(jié)省不少?gòu)V告宣傳費(fèi)用呢！

實(shí)戰(zhàn)：

筆者曾經(jīng)策劃操作一家三高健康品專賣店，其定位為高血壓、高血脂和高血糖（糖尿病）的三高人群，代理一些三高類產(chǎn)品。我們將三高類產(chǎn)品的每個(gè)品類選出一種作主打，并選擇一些三高人群通用的保健品，共五大品類產(chǎn)品聯(lián)合推出整版廣告，版面最下方公布“三高健康品專賣店”地址和電話，并以“三高健康”為整版廣告報(bào)眉，既宣傳了三高專賣店的主打產(chǎn)品，又宣傳了店面形象和服務(wù)宗旨，還顯示了整店

實(shí)力和氣勢(shì)，起到了整合廣告?zhèn)鞑サ男Ч?/p>

品牌聯(lián)合

把握一切相關(guān)的

品牌聯(lián)合不只是大品牌的市場(chǎng)游戲，其對(duì)一些中小企業(yè)和品牌尤為重要。品牌聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ィ褪钱a(chǎn)品或企業(yè)品牌聯(lián)合與品牌有關(guān)的品牌、文化、服務(wù)、節(jié)日、品牌節(jié)目等等相關(guān)聯(lián)的事物，達(dá)到品牌相互影響、相互傳播和相互推廣的目的，變不可能為可能。

實(shí)戰(zhàn)：

2006年重陽(yáng)節(jié)，筆者策劃操作某老年保健品與老博會(huì)的品牌聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ィ瑢⒁浴敖】怠⒖鞓贰㈤L(zhǎng)壽”為使命的品牌和以“健康、快樂、長(zhǎng)壽”為宗旨的“2006中國(guó)國(guó)際老年產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”緊密結(jié)合在一起，收

效頗豐！

促銷聯(lián)合

送服務(wù)送產(chǎn)品

促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ゾ褪窃诋a(chǎn)品或品牌廣告宣傳時(shí)，將與該產(chǎn)品或品牌相關(guān)的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等聯(lián)合起來促銷傳播，或“廣告+促銷”聯(lián)合傳播（即醫(yī)藥保健品行業(yè)常見的“買幾送幾”促銷），此舉可大大增

加廣告的傳播效果，迅速提升銷量。

筆者想要重點(diǎn)介紹的不是簡(jiǎn)單買產(chǎn)品送產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品送服務(wù)，或買產(chǎn)品送另一樣產(chǎn)品，且可能是非同類競(jìng)品，這樣的產(chǎn)品或服務(wù)是消費(fèi)者想要而不愿花錢購(gòu)買的。所選擇的贈(zèng)品最好能在產(chǎn)品功效上起到加強(qiáng)或輔助作用，一來中醫(yī)中藥本就講究配伍、組合，二來可借此打擊非同類競(jìng)品，贈(zèng)品的產(chǎn)品品質(zhì)和功效要有保證、還要有一定的知名度，以免贈(zèng)品傷害自身產(chǎn)品和品牌，消費(fèi)者也容易接受。

實(shí)戰(zhàn)：

2007年，筆者在操作某心腦血管類產(chǎn)品時(shí)，曾策劃過三重大禮活動(dòng)，以護(hù)心卡為見面禮，再通過傳授療法的講座吸引消費(fèi)者，贈(zèng)送與其相關(guān)的健康檢測(cè)等大禮包，效果不錯(cuò)。該產(chǎn)品在中秋節(jié)前還搞過

贈(zèng)送香枕等非同類競(jìng)品的促銷聯(lián)合廣告。

傳播聯(lián)合（媒體或產(chǎn)品聯(lián)合）

有呼應(yīng)顯實(shí)力

傳播聯(lián)合就是一種或幾種媒體同時(shí)傳播一種或幾種產(chǎn)品廣告信息的聯(lián)合傳播形式，筆者所指的傳播聯(lián)合并非大牌企業(yè)的大手筆運(yùn)作，而是指中小企業(yè)如何分清媒體主次，以主媒體進(jìn)行品牌形象運(yùn)作，次媒體則以大版面、大篇幅炒作為主，顯得既有面子、又有實(shí)力。

在同一媒體運(yùn)作聯(lián)合傳播，主要操作兩個(gè)或兩個(gè)以上產(chǎn)品，可以是同品牌，也可以是異品牌（同品牌相對(duì)較好），主要通過包版面、包專題或包專刊運(yùn)作，亦可用在終端宣傳資料或招商資料上，以免造成資源浪費(fèi)，此舉可起到“東方不亮西方亮”的效果，也可能實(shí)現(xiàn)“百花齊放”。

實(shí)戰(zhàn)：

筆者曾經(jīng)策劃操作的一個(gè)產(chǎn)品欲開發(fā)山東市場(chǎng)，就采用了不同媒體同一產(chǎn)品的傳播聯(lián)合廣告。《齊魯晚報(bào)》是山東第一大報(bào)，其廣告?zhèn)鞑ズ驼猩绦Ч己芎茫珒r(jià)格昂貴。為此，筆者制定了“兩手抓”的市場(chǎng)戰(zhàn)略方針：一手抓主導(dǎo)市場(chǎng)操作，一手抓空白市場(chǎng)招商。主導(dǎo)市場(chǎng)以濟(jì)南為主，向外輻射，故選定《齊魯晚報(bào)》為主導(dǎo)媒體，以《生活日?qǐng)?bào)》為輔助媒體炒作。起初以《齊魯晚報(bào)》地區(qū)版為主，重點(diǎn)支持濟(jì)南市場(chǎng)啟動(dòng)，以省版為輔全省招商。《齊魯晚報(bào)》以通欄品牌廣告為主，《生活日?qǐng)?bào)》每周六整版專題廣告炒作，相互注明關(guān)注每周《齊魯晚報(bào)》、《生活日?qǐng)?bào)》相關(guān)報(bào)道，同時(shí)注明公司在《參考消息》和《老年日?qǐng)?bào)》所做的報(bào)道，形成了全國(guó)媒體聯(lián)動(dòng)。

市場(chǎng)疲軟就讓活動(dòng)營(yíng)銷來刺激

小菲利普·科特勒在他的論著中寫到：營(yíng)業(yè)推廣（活動(dòng)推廣、活動(dòng)營(yíng)銷等）在整個(gè)（終端）促銷組合中占有很重要的地位，要想很好的實(shí)施，企業(yè)必須變革性確定營(yíng)銷活動(dòng)目的、工具、計(jì)劃方案，在整合營(yíng)

銷傳播框架下，和其他促銷組合協(xié)調(diào)使用。

活動(dòng)營(yíng)銷亟待在變革中顯示生命力。

誠(chéng)然，夏季是“醫(yī)藥保健品的淡季”，但是，淡季終端仍然有產(chǎn)量，產(chǎn)量哪里來？不管你是做“終端營(yíng)銷”、“會(huì)議營(yíng)銷”、“專科營(yíng)銷”、“臨床營(yíng)銷”，還是靠鋪天蓋地廣告狂炸，總之要對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境要有充分的認(rèn)識(shí)，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，靠活動(dòng)營(yíng)銷來“炒作”，可以達(dá)到淡季不“淡”的效果，關(guān)鍵是怎么創(chuàng)

新性操作才能讓產(chǎn)品火起來！

從立足市場(chǎng)來看，舉辦活動(dòng)，是一項(xiàng)富有特色卓有成效的宣傳手段，它能烘托氣氛、提高興趣、激發(fā)人們參與熱情。一個(gè)活動(dòng)開展過程，也就是多種宣傳手段組合式全方位實(shí)施過程，通過活動(dòng)的籌備、組織與落實(shí)，不僅可以從中學(xué)到處理事物的應(yīng)變能力，體驗(yàn)市場(chǎng)與消費(fèi)間的內(nèi)在聯(lián)系，而且還能鍛煉宏觀把握、全盤考慮、精心策劃的本領(lǐng)。

因此，終端活動(dòng)營(yíng)銷工作的開展，需要貫徹鮮明的主題，控制住事物過程中的發(fā)生、發(fā)展與結(jié)果，并在變革中歷練，升華出相應(yīng)的典型意義。

本文就“x阿膠口服液區(qū)域市場(chǎng)的活動(dòng)營(yíng)銷”案例，做個(gè)簡(jiǎn)要剖析。

活動(dòng)營(yíng)銷，不變革就玩完。

醫(yī)藥保健品行業(yè)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天中，對(duì)于每一位老板來說行業(yè)階段已經(jīng)發(fā)展到了生死關(guān)頭。醫(yī)藥保

健品行業(yè)的銷售手段，有沒有更新的突破？

在醫(yī)藥保健品銷售總監(jiān)的感嘆中，更傾向的是如何創(chuàng)新“渠道常規(guī)戰(zhàn)術(shù)”、“終端常見策略”。

醫(yī)藥保健品行業(yè)早在98年就提出了“終端決勝”、“終端攔截”的行銷口號(hào)。也從某種意義上顯示出了大多數(shù)產(chǎn)品欲拋開廣告行銷的手段，立誓在終端渠道上撕殺的決心。但就目前的終端競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)而言，更多的產(chǎn)品皆在重復(fù)采用“競(jìng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”、“獎(jiǎng)贈(zèng)競(jìng)爭(zhēng)”、“展示競(jìng)爭(zhēng)”、“導(dǎo)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)”及“多品競(jìng)爭(zhēng)”。可以說，目前中國(guó)市場(chǎng)上所有的終端產(chǎn)品，在決勝終端的誓言下，更苦于這種千篇一律的終端戰(zhàn)術(shù)。那么現(xiàn)在的這個(gè)“終端行銷”的市場(chǎng)年代中，渠道戰(zhàn)術(shù)無疑已經(jīng)到了山窮水盡的地步。回首“廣告行銷”時(shí)代，實(shí)際上“終端攔截”戰(zhàn)術(shù)的提出，最根本的攔截對(duì)象是“廣告行銷”的廠商潛在消費(fèi)者。在廣告行銷的年代中，終端攔截是可以與廣告宣傳效果媲美甚至強(qiáng)于廣告宣傳的。通俗地講，做好終端攔截工作，一個(gè)沒有廣告宣傳的品牌，一樣在常規(guī)通路中可以制勝。幾年前，×阿膠驗(yàn)證了這一戰(zhàn)術(shù)思想，市場(chǎng)上山東東阿集團(tuán)的阿膠基本上占據(jù)大部分天下，在終端流通中，被福×牌膠有效攔截住，獲得了銷售利潤(rùn)和宣傳效益的雙贏。而在現(xiàn)今的“終端行銷時(shí)代”中，“終端攔截”戰(zhàn)術(shù)日薄西山。

終端渠道+終端宣促+營(yíng)銷服務(wù)，三角互動(dòng)打造活動(dòng)營(yíng)銷模式。

在目前所有的終端活動(dòng)行銷戰(zhàn)術(shù)中，更多的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)不是以“消費(fèi)者需求”為核心的，而是以終端渠道中的其他競(jìng)品的戰(zhàn)術(shù)變化而變化的。上促銷員、打折、產(chǎn)品贈(zèng)送等活動(dòng)營(yíng)銷模式越來越要求不斷創(chuàng)新，走出

一片屬于自己的天空。

首先，我們應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到終端活動(dòng)行銷戰(zhàn)術(shù)策劃、變化的核心思想是來自于消費(fèi)者的需求，而不是表面應(yīng)付。只有在觀念上首先轉(zhuǎn)變，貼切消費(fèi)者需求策劃終端戰(zhàn)術(shù)，才能切實(shí)打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。

像廣告行銷一樣，終端活動(dòng)行銷也是在不同市場(chǎng)時(shí)期應(yīng)用的不同戰(zhàn)術(shù)，但戰(zhàn)術(shù)經(jīng)過多年的應(yīng)用已經(jīng)發(fā)展到不創(chuàng)新就不能生存的地步，所以還需要以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而變，適時(shí)作出調(diào)整。活動(dòng)行銷、“廣告宣傳”都是產(chǎn)品銷售兩個(gè)不可或缺的因素。實(shí)際而言，廣告行銷需要活動(dòng)行銷配合，而活動(dòng)行銷中也應(yīng)該融入廣告宣傳的戰(zhàn)術(shù)思路。換言之，現(xiàn)在的活動(dòng)行銷創(chuàng)新求變思路中，必不可少的要借鑒廣告戰(zhàn)術(shù)思路，并有效的融入廣告行銷的思路，才是渠道創(chuàng)新的根本。而創(chuàng)新的核心思想是以“終端攔截”的有效性為目的的，核心

對(duì)象是“消費(fèi)者需求”。

活動(dòng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品不能夠迅速打開銷售局面甚至虧損的一個(gè)主要原因是，終端攔截戰(zhàn)術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)品銷售模式過于陳舊，需要有一種循序漸進(jìn)的、創(chuàng)新變革式的正確方式輔以其中，才能有重大突破。

藍(lán)哥智洋就“x阿膠口服液”在蘇南的入市推廣為例，以“終端渠道”、“終端宣促”、“營(yíng)銷服務(wù)”為討論的核

心點(diǎn)，展開保健品終端活動(dòng)行銷的案例剖析。

終端渠道，活動(dòng)營(yíng)銷制勝法寶。

x阿膠口服液是新產(chǎn)品，首先它面臨的就是渠道因素。“x阿膠口服液”上市迎面而來的就是產(chǎn)品入店難、面位緊、店情差、競(jìng)爭(zhēng)大、戰(zhàn)術(shù)單一等問題。

如何讓一個(gè)補(bǔ)血養(yǎng)顏的地方產(chǎn)品，在補(bǔ)血類大品牌風(fēng)起云涌的夾縫中謀求生存？很多藥店不愿意接受“x阿膠口服液”，也有藥店樂意接受產(chǎn)品，但是產(chǎn)品陳列位已經(jīng)很可憐了，而且各類促銷員充斥其中。

為此，通過藍(lán)哥智洋專家組深入調(diào)研，反復(fù)分析思考，終于在入店問題及一系列的難題中，找到突破口，那就是走“專賣店連鎖服務(wù)＋電臺(tái)＋活動(dòng)營(yíng)銷”的創(chuàng)新模式。我們面對(duì)這些問題，提出了《補(bǔ)血服務(wù)中心，讓活動(dòng)行銷來啟動(dòng)》的思路，積極意義就在于一些“進(jìn)入非原則性的2類店及3類店時(shí)，能夠減少入店阻力。而服務(wù)中心為主活動(dòng)營(yíng)銷的意圖是為了解決終端售貨、促銷攔截、店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈等問題。

在x阿膠口服液入店之前，我們策劃了一次《補(bǔ)血養(yǎng)顏服務(wù)工程》，專門針對(duì)急需一些女性補(bǔ)血的保健品及生活用品的人群。我們針對(duì)對(duì)象推出了“贈(zèng)1盒產(chǎn)品 + 15元 = 送補(bǔ)血套餐”的活動(dòng)。并印制了《養(yǎng)血美顏寶典》。向女性人群強(qiáng)烈推薦獨(dú)含養(yǎng)血靈的x阿膠口服液，并以其它正在進(jìn)行的小額品銷售活動(dòng)來刺

激銷售。我們將贈(zèng)品定價(jià)在30元不等，為消費(fèi)者提供的都是一些零售價(jià)格在10―20元不等的贈(zèng)品，大多以保

健品為主，也會(huì)選擇一些家用品。

這樣，我們很容易受到消費(fèi)者信賴和親近。x阿膠口服液在服務(wù)中心的活動(dòng)年阻力就降低到很小。

因?yàn)槲覀兊玫搅讼M(fèi)者的心，也就很快取得支持、搶占市場(chǎng)先機(jī)。這樣，我們不但高效的對(duì)店內(nèi)、店外消費(fèi)者進(jìn)行了真正意義的攔截，而且還爭(zhēng)取了一個(gè)市場(chǎng)最為可觀的份額。

如何鍛造瘋狂賣貨的醫(yī)藥保健品報(bào)紙廣告

相對(duì)于電視廣告，報(bào)紙廣告非常實(shí)惠。它可盛載的信息量大，可長(zhǎng)時(shí)間翻閱，在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷中起到了舉足輕重的作用。特別從2003年以來，腦白金、腸清茶、氧立得、張大寧、銀離子2000、紫環(huán)睡眠儀等在全國(guó)范圍內(nèi)的幾大區(qū)域都采用了高頻率的大版幅報(bào)紙平面廣告的投放策略，取得了驕人的成績(jī)。之后，許多后來者都紛紛效仿，報(bào)紙廣告已成為醫(yī)藥保健品宣傳的重要武器之一。如果創(chuàng)作的好，幾個(gè)版面炸開一個(gè)市場(chǎng)絕不是夸張，一旦創(chuàng)作的不好，上百萬的廣告費(fèi)都打了水漂也絕不在少數(shù)。那么，筆者承蒙業(yè)界同仁的贊許，被稱為“標(biāo)題王”，所以將把從事醫(yī)藥保健品近十年來成功運(yùn)作數(shù)十個(gè)單品的文案創(chuàng)作

經(jīng)驗(yàn)寫出來與業(yè)界人士分享。

那么，如何去創(chuàng)作快速下貨的報(bào)紙平面廣告呢？且看下文分解。

一篇成功報(bào)紙廣告的五個(gè)要素

要素一：作為一篇成功的報(bào)紙廣告，不管版面大小，通篇文案出現(xiàn)訴求的產(chǎn)品名稱“不得少于5次”，如果主標(biāo)題里沒有出現(xiàn)，一定要在副標(biāo)題或小標(biāo)題里出現(xiàn)。

要素二：一篇方案除了標(biāo)題以外，通篇的小標(biāo)題不得少于4個(gè)，即最少一篇文案分成四個(gè)部分，因?yàn)橐黄陌敢獫M足不同層次、不同需求的的消費(fèi)者（有的看重價(jià)格、有的看重效果），力求做到比較豐富。

要素三：在比較醒目的位置標(biāo)出本產(chǎn)品的“功能主治”或“適應(yīng)人群”，還可以用對(duì)號(hào)入座的方式，用“適應(yīng)癥”或向某幾類人群敲響警鐘的方式訴求，一定要消費(fèi)者明白產(chǎn)品的功能和作用。

要素四：用對(duì)比手法寫出本產(chǎn)品的“獨(dú)特賣點(diǎn)”，即和同類產(chǎn)品相比，它的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，或是配方、或是治病機(jī)理、或是成份、或是價(jià)格。總之必須有一項(xiàng)以上的“獨(dú)特賣點(diǎn)”，這樣就會(huì)明顯的區(qū)別于同類產(chǎn)品。

要素五：一篇文案還要做到用醒目的字體刊登出如需詳細(xì)了解本產(chǎn)品的咨詢熱線，熱線最好是兩部電話，至于經(jīng)銷地址其實(shí)可有可無，可注“大藥店均有銷售即可”。如果必需標(biāo)明地址的話，則標(biāo)出東南西北

中各一至兩家藥店即可。

要素六：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品為了達(dá)到一個(gè)目的。那么，一篇好的文案必需告訴消費(fèi)者怎樣才能達(dá)到目的，即效果感，或叫“效果體驗(yàn)”用三期臨床的資料或是已服用患者的感受，用三、四十個(gè)字寫出服用時(shí)間或服用到某個(gè)時(shí)期所能達(dá)到的效果，讓消費(fèi)者的購(gòu)買信心更足更堅(jiān)定。

依照國(guó)內(nèi)現(xiàn)有主流報(bào)媒的價(jià)格，以西北大報(bào)之一的《華商報(bào)》為例，刊登醫(yī)藥保健品整版最低八萬，1/2版最低四萬，1/3版最低三萬，其它區(qū)域的主流報(bào)媒如河南的《大河報(bào)》、北京的《北京晚報(bào)》的價(jià)

格與之都不差上下。

那么，怎樣使一篇報(bào)紙廣告的咨詢率最低能達(dá)到60%以上，這里我告訴大家一個(gè)決竅。這個(gè)決竅就是不管是藥品還是保健品都必需先預(yù)備好一份試用裝，在方案里標(biāo)出“特別提示”，看到此廣告后打進(jìn)咨詢熱線的前100名患者，均可獲贈(zèng)不菲的試用裝一盒（套），剛好付合大部分消費(fèi)者愛沾小便宜的心理，100個(gè)名額一般至少有60個(gè)以上的消費(fèi)者來咨詢，如果一篇報(bào)紙廣告的咨詢率能夠達(dá)到60%以上，可以

說是比較成功的。

實(shí)效報(bào)紙廣告創(chuàng)作“七段”！

一段：務(wù)必創(chuàng)作一個(gè)好的標(biāo)題。標(biāo)題好，廣告就成功了70%--80%，因?yàn)殚喿x標(biāo)題的人數(shù)是閱讀內(nèi)文的6倍，關(guān)鍵還在于標(biāo)題引人入勝才能讓消費(fèi)者進(jìn)而接著閱讀下文。所以好的標(biāo)題需具備：引起興趣、引

導(dǎo)共鳴。

創(chuàng)意一個(gè)好的標(biāo)題可以運(yùn)用以下方法：

1、幽默法。如《趕快下“斑”，不許“痘”留！》；

2、情景法。如《情人節(jié)：女人送男人什么？》；

3、故事法。如《誰讓三個(gè)男人同時(shí)愛上一個(gè)女人？》；

4、新聞法。如《2005--2006年誰將有望獲得諾貝爾獎(jiǎng)？》；

5、生動(dòng)法。如《二米腸子竟有五堆宿便》；

6、情感法。如《爸，冬天到了，你的腿還疼嗎？》；

7、對(duì)比法。如《六十歲的年齡、二十歲的性能》；

8、暗喻法。

如《男人腎好才挺好！》。

一般來說標(biāo)題的字?jǐn)?shù)最好限制在8--12個(gè)中間為宜，標(biāo)題字?jǐn)?shù)超過18個(gè)以上，閱讀的記憶指數(shù)就會(huì)

下降，勢(shì)必會(huì)造成投放頻率的增加。

二段：從多個(gè)角度進(jìn)行訴求。一般一篇1/4版以上的報(bào)紙廣告，面積應(yīng)該相當(dāng)不小了，1/2版和整版則更大，所以我們提出1/4版以上的平面廣告，應(yīng)多方面去闡述，例如從病因形成、產(chǎn)品組方、機(jī)理、特點(diǎn)、劑型、生產(chǎn)工藝、性價(jià)比、功能主治、患者證言、權(quán)威專家評(píng)價(jià)、服用后的效果體驗(yàn)等諸多方面去訴求，或以理服人，或以情動(dòng)人。總之，消費(fèi)群千差萬別，盡量做到去適應(yīng)同一需求消費(fèi)者的不同層面需要。這樣，文案的適應(yīng)力會(huì)很強(qiáng)，做到滿足消費(fèi)群體的最大化，爭(zhēng)取來更大的購(gòu)買機(jī)率。

三段：廣告內(nèi)文一定要輕松易懂。隨著人們生活、工作節(jié)奏的加快，壓力的增大，廣告內(nèi)文的寫作上一定要盡量做到口語(yǔ)化，要通俗易懂，句子不要太冗長(zhǎng)，語(yǔ)言不要太術(shù)語(yǔ)化。這樣消費(fèi)者閱讀起來會(huì)非常的輕松，再如果可以適當(dāng)幽默一下，就會(huì)成為一個(gè)很深的記憶點(diǎn)，特別是講醫(yī)理，不要故弄玄虛，認(rèn)為消費(fèi)者看不懂或理解不了就是高科技的表現(xiàn)，這是錯(cuò)誤的。

只有讀起來令人朗朗上口、輕松易懂的文案消費(fèi)者才更愿意把它說完，甚至記住它。例如我們撰寫的《解決“困男”問題其實(shí)不難！》這個(gè)標(biāo)題具調(diào)查幾乎有80%以上的男性讀者愿意讀，覺得很有意思，輕松、恢諧。

四段：創(chuàng)作系列化的報(bào)紙廣告。由于消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)不斷理性化，蒙派當(dāng)年那種一篇廣告打天下的時(shí)代一去不復(fù)返了，廣告文案要瘋狂賣貨，必需依靠組合拳來打開市場(chǎng)，通過一系列的廣告，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并產(chǎn)生好感，經(jīng)過對(duì)比最后做出購(gòu)買決定。創(chuàng)作系列化的文案還有利于經(jīng)銷商靈活選擇，根據(jù)他所在區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，靈活多變的去組合運(yùn)用。我們孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)一般給客戶的廣告文案就是一個(gè)系列化的完整的報(bào)紙文案。一個(gè)產(chǎn)品一般從八、九個(gè)方面去寫，可以做到基本完備，分為《恐嚇篇》、《機(jī)理篇》、《炒作篇》、《活動(dòng)篇》、《證言篇》、《療效篇》、《情感篇》、《專家篇》等。

五段：直接通俗地說出利益。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品就是為了獲取某種利益，有利益的驅(qū)使，他會(huì)毫不猶豫地去購(gòu)買，利益越明確直接，消費(fèi)者的關(guān)注度就會(huì)越高。例如我們給一個(gè)壯陽(yáng)產(chǎn)品做的文案：《免費(fèi)晚餐：不花錢治療“困男”問題！》，消費(fèi)者一下子熱情高漲，免費(fèi)送出1000粒，試過后購(gòu)買率一下子就提升了近五倍。在廣告訴求時(shí)，盡量把利益寫出來，而且是幾近白話一樣地寫出來，越明了越好，這樣才能創(chuàng)造

巨大的吸引力。

六段：對(duì)字體字號(hào)及容量的要求。如果是純硬性廣告，字體一定要有講究，一般來說，標(biāo)題要醒目、沖擊，最好用特粗黑簡(jiǎn)體（有的叫超粗黑）或者是霹靂體，千萬不能用過細(xì)的字體，內(nèi)文一般用黑體或中等線；字號(hào)更有講究，標(biāo)題字號(hào)應(yīng)是內(nèi)文字號(hào)的10倍（即80號(hào)字左右為宜），小標(biāo)題則是內(nèi)文的2--5倍（即從16--35號(hào)不等），內(nèi)文用7.5號(hào)或者8號(hào)字。有些廣告文案內(nèi)文用6.5號(hào)，字體小字?jǐn)?shù)多，雖然容量大，但閱讀起來很費(fèi)力，導(dǎo)致閱讀率大大下降。軟、硬結(jié)合的廣告文案，軟文部分一定要和報(bào)紙本身的字體、字號(hào)及行距離一致，消費(fèi)者才感覺是新聞一樣，不認(rèn)為是廣告，也能很好的提高閱讀率。容量要適中，既不能過于細(xì)密，又不能大面積留白，因?yàn)獒t(yī)藥廣告就不同于其他的品牌廣告。

七段：講究平面廣告排版技法。報(bào)社的排版一般采用飛騰軟件來進(jìn)行編排，廣告公司在沒有飛騰軟件的情況下，可以用COreIDRAW,在正式刊登時(shí)在報(bào)社轉(zhuǎn)換成飛騰式就可以了。

整版廣告，最好采用上軟下硬式，上軟可以是一個(gè)感人的故事，也可是新聞式的報(bào)道，下硬就直接點(diǎn)題，直指產(chǎn)品。整版的大版面廣告還要講究圖文并茂，一定要有圖片，或是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的背景，或是把產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行圖解使其生動(dòng)形象，或是很真切的故事性患者證言，越真實(shí)越可信。

總體來說，排版技法可不拘一格，要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，不可把它固定成一種風(fēng)格，要敢于探索。今年的“瓷娃平面報(bào)紙”廣告就又是一種很有創(chuàng)新的排版技法和風(fēng)格，效果十分的好。

在報(bào)紙媒體日益高漲的今天，平面報(bào)紙廣告文案的撰寫十分重要，因?yàn)槟忝繉懙囊粋€(gè)字，可以說真真是“一字值千金”啊，所以一定要寫出能瘋狂賣貨的廣告文案，以上是筆者文案創(chuàng)作總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與同仁

共分享，以期互勉互勵(lì)，共同進(jìn)步。

準(zhǔn)確營(yíng)銷：軟文特性研究

…

興起于保健品市場(chǎng)的“軟文”模式已經(jīng)風(fēng)靡到化妝品行業(yè)、汽車行業(yè)、家電行業(yè)、醫(yī)院行業(yè)以及房地產(chǎn)行業(yè)。軟文的寫作研究已經(jīng)成為策劃、廣告行業(yè)的熱門話題，那軟文寫作有什么訣竅？應(yīng)該注意什么問

題？軟文的發(fā)展方向是什么樣的呢？

軟文的概念研究

我們所說的“軟文”，是指通過特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的“思維圈”，以強(qiáng)有力的針對(duì)性心理攻擊迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字（圖片）模式。

軟文只所以備受推崇，第一個(gè)原因就是硬廣告的效果下降、電視媒體的費(fèi)用上漲，第二個(gè)原因就是媒體最初對(duì)軟文的收費(fèi)比硬廣告要低好多，在資金不是很雄厚的情況下軟文的投入產(chǎn)出比較科學(xué)合理。所以企業(yè)從各個(gè)角度出發(fā)愿意以軟文試水，以便使市場(chǎng)快速啟動(dòng)。

軟文雖然千變?nèi)f化，但是萬變不離其宗，主要有以下幾種方式：

一、懸念式：也可以叫設(shè)問式。核心是提出一個(gè)問題，然后圍繞這個(gè)問題自問自答。例如“人類可以長(zhǎng)生不老？”、“什么使她重獲新生？”、“牛皮癬，真的可以治愈嗎？”等，通過設(shè)問引起話題和關(guān)注使這種方式的優(yōu)勢(shì)。但是必須掌握火候，首先提出的問題要有吸引力，答案要符合常識(shí)，不能作繭自縛漏洞百出。

二、故事式：通過講一個(gè)完整的故事帶出產(chǎn)品，使產(chǎn)品的“光環(huán)效應(yīng)”和“神秘性”給消費(fèi)者心理造成強(qiáng)暗示，使銷售成為必然。例如“1.2億買不走的秘方”、“神奇的植物胰島素”、“印第安人的秘密”等。講故事不是目的，故事背后的產(chǎn)品線索是文章的關(guān)鍵。聽故事是人類最古老的知識(shí)接受方式，所以故事的知識(shí)性、趣味性、合理性是軟文成功的關(guān)鍵。

三、情感式：情感一直是廣告的一個(gè)重要媒介，軟文的情感表達(dá)由于信息傳達(dá)量大、針對(duì)性強(qiáng)，當(dāng)然更可以叫人心靈相通。“老公，煙戒不了，洗洗肺吧”、“女人，你的名字是天使”、“寫給那些戰(zhàn)?痘?的青春”等，情感最大的特色就是容易打動(dòng)人，容易走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，所以“情感營(yíng)銷”一直是營(yíng)銷百試不爽的靈

丹妙藥。

四、恐嚇式：恐嚇式軟文屬于反情感式訴求，情感訴說美好，恐嚇直擊軟肋——“高血脂，癱瘓的前兆！”、“天啊，骨質(zhì)增生害死人！”、“洗血洗出一桶油”。實(shí)際上恐嚇形成的效果要比贊美和愛更具備記憶力，但是也往往會(huì)遭人詬病，所以一定要把握度，不要過火。

五、促銷式：促銷式軟文常常跟進(jìn)在上述幾種軟文見效時(shí)——“北京人搶購(gòu)***”、“***，在香港賣瘋了”、“一天斷貨三次，西單某廠家告急”……這樣的軟文或者是直接配合促銷使用，或者就是使用“買托”造成產(chǎn)品的供不應(yīng)求，通過“攀比心理”、“影響力效應(yīng)”多種因素來促使你產(chǎn)生購(gòu)買欲。

上述五類軟文絕對(duì)不是孤立使用的，是企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略整體推進(jìn)過程的重要戰(zhàn)役，如何使用就是布局的問題了。

軟文寫作要點(diǎn)分析

軟文寫作是一門科學(xué)，科學(xué)后面總是有規(guī)律可循的。

首先是標(biāo)題，軟文的標(biāo)題分為主標(biāo)和副標(biāo)兩個(gè)部分。主標(biāo)的要求一下就要抓住眼球，要驚世駭俗，不能平庸無奇。象“8000萬人骨里插刀”這樣的標(biāo)題絕對(duì)是軟文的圣品。副標(biāo)要求說明能問題，概括性要強(qiáng)，要把很長(zhǎng)的文章分成幾個(gè)組成部分，以便使閱讀性增強(qiáng)。

軟文的核心內(nèi)容還是一個(gè)銷售主張“USP”，也就是一定要有一個(gè)核心的賣點(diǎn)，一個(gè)足以產(chǎn)生銷售的刻骨銘心的理由，或者“以理服人”或者“以情動(dòng)人”，最終的目的是“銷售達(dá)成”。千萬忌諱“論文式軟文”（理性太強(qiáng)，沒有吸引力）和“無病呻吟”（缺乏趣味和銷售力）。

軟文寫作有一個(gè)中心——感受（或者稱體驗(yàn)）為中心；兩個(gè)基本點(diǎn)——制造需求和引導(dǎo)消費(fèi)。所謂感受為中心，以保健市場(chǎng)為例，要突出消費(fèi)者切身的感受，患病的感受、治療的感受、使用產(chǎn)品的感受等（從聽覺、視覺、觸覺各方面入手），一定要寫出顧客的“切膚之痛”，要通過感受使你的目標(biāo)人群走進(jìn)你設(shè)定的思維圈。反之，離開了感受，你的思維再嚴(yán)謹(jǐn)、你的感情再真實(shí)，也很難使顧客的需求變的迫切。制造需求和引導(dǎo)消費(fèi)是軟文的目的和宗旨，也是軟文寫作的細(xì)節(jié)把握，如何把感受變成消費(fèi)的理由、把弱需求變成強(qiáng)需求，就要從軟文的內(nèi)容、版式、思想和色彩各方面著手，使之成為經(jīng)的起推敲嚴(yán)密的思想系

統(tǒng)。

軟文的發(fā)展趨勢(shì)

軟文從99年成就“腦白金”至今已經(jīng)瘋狂了6年，99-2000年也是第一個(gè)軟文高潮，各企業(yè)開始重視軟文和積極模仿；從2002年“清華清茶” 的整版模式開始進(jìn)入另一個(gè)高潮，專業(yè)軟文寫手和團(tuán)隊(duì)開始浮出水面。但是從2003年開始，軟文的輝煌時(shí)期已過，進(jìn)入了平穩(wěn)期，軟文的媒體也開始上漲，幾乎與硬廣

告持平，使軟文被迫開始創(chuàng)新。

平面軟文可開發(fā)潛力有限，隨著網(wǎng)絡(luò)和娛樂文化的興盛，未來軟文的發(fā)展方向是“潛藏式廣告”——把軟文的功夫運(yùn)用到營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)，類似“大腕”和“天下無賊”式的軟性營(yíng)銷將是中國(guó)企業(yè)的必由之路。

醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷的十大原則

一、需求創(chuàng)造原則

需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，哈藥集團(tuán)兼并的小企業(yè)，在哈藥大棋的庇護(hù)下，也是在銷售額上有很大的提高，黑龍江某地區(qū)的一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，原來銷售額幾乎是一年100多萬，但是經(jīng)過哈藥集團(tuán)的重組，把他們的銷售和市場(chǎng)結(jié)合，立足產(chǎn)品的實(shí)際戰(zhàn)略，人力資源也從社會(huì)聘請(qǐng)一些高級(jí)的管理人員，這樣以來，這個(gè)企業(yè)就盤活了，醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品的需求，在我們國(guó)家現(xiàn)階段是很明顯的，雖然企業(yè)多，產(chǎn)品多，但是實(shí)際的需求也是多的，由于人們對(duì)品牌的認(rèn)知在逐漸的提高，所以醫(yī)藥市場(chǎng)每年的銷售額還是在不段的攀升。次企業(yè)在中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)上去年一年取得了不小的銷售業(yè)績(jī)，是這個(gè)外地的小企業(yè)從來沒有的業(yè)績(jī)。

1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒被醫(yī)藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些醫(yī)藥企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信醫(yī)藥企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。

2、需求創(chuàng)造原則要求醫(yī)藥企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值。現(xiàn)在最重要的是，醫(yī)藥企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。醫(yī)藥產(chǎn)品為顧客提供的利益是“健康“。如果醫(yī)藥企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購(gòu)貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。

二、目標(biāo)訴求原則

營(yíng)銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是醫(yī)藥產(chǎn)品的大量營(yíng)銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是藥品多品種營(yíng)銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、藥效的產(chǎn)品，但沒有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是醫(yī)藥產(chǎn)品目標(biāo)營(yíng)銷，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。哈藥集團(tuán)“高鈣片”訴求“高鈣”，訴求對(duì)象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在中國(guó)，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25—40歲的女性居多；第二，“高鈣片”在中國(guó)是一種全新產(chǎn)品。“高鈣片”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占到市場(chǎng)份額的56％，而哈藥集團(tuán)在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額也由54％升至70％。

三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

醫(yī)藥企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 是通過降價(jià)來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”。只要對(duì)近幾年我國(guó)市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用來評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格，所以價(jià)格的決定就顯得非常重要。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。第一，醫(yī)藥產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性；第二，不同的醫(yī)藥產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一些處方類的醫(yī)藥產(chǎn)品非高價(jià)不賣。因?yàn)橹荒軌蛟卺t(yī)院買到，也給一些醫(yī)生帶來了足夠的利潤(rùn)空間。如醫(yī)藥企業(yè)有兩種可能，而是品牌和簡(jiǎn)單的適用。農(nóng)村的醫(yī)藥習(xí)慣是省錢就好，例如去痛片在中國(guó)的大部分農(nóng)村銷售的非常好，因?yàn)樗麄兊挠^念就是低成本的消費(fèi)。而城市就不同了，拿嚴(yán)迪舉例，多數(shù)人現(xiàn)在都知道這個(gè)產(chǎn)品，它的主要成分是紅霉素，這樣的產(chǎn)品本身是2元錢，但是經(jīng)過包裝，成為品牌，而且市場(chǎng)的價(jià)格也翻了幾倍，這不是不應(yīng)該值得廣大的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。第三，運(yùn)用價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)手段，如產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、形象、各種促銷活動(dòng)等來喚起顧客的購(gòu)買欲望，并使其購(gòu)買產(chǎn)品，從而

達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

四、流通網(wǎng)絡(luò)化原則

流通網(wǎng)絡(luò)是在從上游的制造商到下游的消費(fèi)者的路徑過程中，制造商與流通業(yè)者、消費(fèi)者在連接點(diǎn)的有機(jī)聯(lián)系，形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，積極開展相互間的協(xié)作。企業(yè)不僅要制造或采購(gòu)適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要構(gòu)筑起能順利、及時(shí)將其轉(zhuǎn)移給顧客的流通渠道，否則無法產(chǎn)生銷售，實(shí)現(xiàn)交換。另外，從維持產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的角度來講，其關(guān)鍵是要通過一定的渠道將其優(yōu)秀價(jià)值向市場(chǎng)和顧客進(jìn)行說明、說服和推薦。因此，必須建立起制造商、流通業(yè)者和消費(fèi)者或用戶間的有機(jī)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起完備的流通系統(tǒng)，運(yùn)用通信技術(shù)和信息技術(shù)積極有效地開展與市場(chǎng)的溝通活動(dòng)。在一定意義上講，流通網(wǎng)絡(luò)的形成是保證大量銷售的重要依據(jù)。日本的大量生產(chǎn)時(shí)代，一些綜合性家電企業(yè)，為了保證大量銷售，建立起了系列批發(fā)商和系列零售商。如一些大型的醫(yī)藥超市，都是晝夜?fàn)I業(yè)，還有上門送藥活動(dòng)，這樣以來，大大加快了產(chǎn)品的流通

速度，產(chǎn)品也很快的進(jìn)入家庭。

五、企業(yè)主體性原則

市場(chǎng)營(yíng)銷總是站在以企業(yè)為主體的角度來考慮企業(yè)主體原則。該原則認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)決不會(huì)像自然流水一樣地流通，而要求企業(yè)有意圖、有計(jì)劃地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。也就是說，這些業(yè)務(wù)的關(guān)系者涉及到制造業(yè)者、批發(fā)業(yè)者和零售業(yè)者等流通的各個(gè)階段，希望處在各個(gè)階段的企業(yè)都能開展各自的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。換言之，流通過程中的企業(yè)都必須積極主動(dòng)地分別開展對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的活動(dòng)，即市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

六、科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)原則

在市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)和顧客是出發(fā)點(diǎn)。但并不能因?yàn)樽鳛檫@種出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)和顧客發(fā)生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)物的實(shí)際情況。為此，必須堅(jiān)決克服那種單憑感覺和經(jīng)驗(yàn)的自我本位主義、主觀主義，要充分運(yùn)用市場(chǎng)分橋、消費(fèi)者行為分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、顧客滿意度調(diào)查、各種實(shí)驗(yàn)、試銷等科學(xué)的分析技術(shù)，正確地把握市場(chǎng)和顧客的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。另外，企業(yè)之間，圍繞所限定的買賣活動(dòng)展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這不僅要求企業(yè)付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，采取適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)措施。

七、全面營(yíng)銷原則

近幾年來，我國(guó)出現(xiàn)消費(fèi)疲軟，進(jìn)入了“不好賣”的時(shí)代，造成了價(jià)值3萬多億元的產(chǎn)品積壓。然而在這“不好賣”的時(shí)代里卻有不少制造商連續(xù)推出走俏產(chǎn)品，也有一些大型零售商銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁，生意興隆。從這“好賣”和“不好賣”的產(chǎn)品中得出一條規(guī)律：在社會(huì)和市場(chǎng)成熟化、消費(fèi)需求多樣化的時(shí)代，好賣的產(chǎn)品不是以制造商和賣主的立場(chǎng)開發(fā)和采購(gòu)的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從消費(fèi)者和用戶的立場(chǎng)開發(fā)、制造或采購(gòu)產(chǎn)品。因此，企業(yè)需要建立起一種全面營(yíng)銷體制，如同腦白金、黃金搭檔，他們的廣告宣傳的非常到位，送禮只有腦白金，黃金搭檔，不含LING酮。他們的銷售量在保健品行業(yè)是驚人的。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和策賂廣泛滲透到各部門，即從董事會(huì)到工廠的生產(chǎn)線；廣泛深入人心，即從經(jīng)營(yíng)者到一般從業(yè)人員。換言之，全面營(yíng)銷也就是全公司營(yíng)銷，全體員工營(yíng)銷。

2、企業(yè)所有部門都必須樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷。

3、公司以市場(chǎng)(顧客)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)

資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

4、實(shí)行職能重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，制造商要由“銷售已經(jīng)開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向開發(fā)、生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品”；流通業(yè)者要由原來“銷售已采購(gòu)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椴少?gòu)暢銷的產(chǎn)品”。

5、企業(yè)要克服自以為是的觀點(diǎn)，不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品是好東西，就一定會(huì)人見人愛；要知道人家憑什么非得愛你，非得買你的產(chǎn)品不 可，你的產(chǎn)品究竟能給消費(fèi)者和用戶帶來什么好處，具備什么樣的特色，是否能比其他產(chǎn)品更好地滿足其需求，等等

6、全面運(yùn)用營(yíng)銷手段。

(1)即要運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，又不能是簡(jiǎn)單相加，而應(yīng)有機(jī)結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，如不同的產(chǎn)品，制定不同的價(jià)格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷方式；

(2)營(yíng)銷手段的組合并非靜態(tài)不變，應(yīng)設(shè)動(dòng)態(tài)把握，適時(shí)調(diào)整，如產(chǎn)品生命周期所處階段變化時(shí)，其

他營(yíng)銷手段也隨之改變。

八、推拉結(jié)臺(tái)原則

各種促銷措施歸結(jié)起來不外乎推進(jìn)策略和拉引策略。推進(jìn)策略，是指制造商派推銷人員作用于批發(fā)商，促進(jìn)產(chǎn)品交易，批發(fā)商再向零售商推銷產(chǎn)品，零售商再向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，這樣，從上游到下游，一個(gè)階段一個(gè)階段地進(jìn)行信息傳遞和溝通，并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品。拉引策略，是指制造商直接作用于消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者到商店尋購(gòu)其產(chǎn)品，零售商再向批發(fā)商，批發(fā)商再向制造商尋問或訂

購(gòu)產(chǎn)品。

1、推進(jìn)策略必須說服流通業(yè) 者，調(diào)動(dòng)流通業(yè)者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視，其次是營(yíng)業(yè)推廣，這包括對(duì)流通業(yè)者的推銷活動(dòng)和銷售店支援活等。相反，拉引策略面對(duì)消費(fèi)者，向消費(fèi)者傳遞信息，喚起消費(fèi)者的興趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共關(guān)系，進(jìn)行消費(fèi)者教育，或者直接郵寄

廣告等。

2、最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法，并不是其中哪一個(gè)，而應(yīng)該是前拉后推，推拉結(jié)合。這對(duì)消費(fèi)者和中間商都非常重要。不過也有幾個(gè)因素必須予以考慮。第一，根據(jù)產(chǎn)品特性，其側(cè)重點(diǎn)要有所不同。第二，在顧客心理過程中不同階段，要區(qū)別運(yùn)用推拉策略。第三，推拉必須有機(jī)配合，協(xié)調(diào)啟動(dòng)。一是要把握好時(shí)機(jī)；二是要使拉引可涉及的范圍與流通業(yè)者的覆蓋面基本吻合。

3、在推進(jìn)流程中，信息的傳遞和溝通不能是單純的接力式，制造商應(yīng)該在整個(gè)過程中 發(fā)揮主導(dǎo)作用，首先向批發(fā)商，接著要配合和協(xié)助批發(fā)商向零售商，再配合零售商 向消費(fèi)者推進(jìn)。例如，向終端提供宣傳手冊(cè)、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進(jìn)行硬 包裝，營(yíng)造引導(dǎo)購(gòu)買的氛圍，同時(shí)進(jìn)行軟包裝；搞好與店鋪的關(guān)系，培訓(xùn)、激勵(lì)營(yíng)業(yè)員，甚至派推銷員到終端直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

九、社會(huì)員任原則

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)社會(huì)的影響也越來越大。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要被社會(huì)所接受，承擔(dān)起對(duì)社會(huì)的責(zé)任。

1、保護(hù)消費(fèi)者。企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利

2、顧客滿意(CS)。要改革職工意識(shí)，以顧客為中心推進(jìn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。如果顧客不滿意就不會(huì)再購(gòu)買，或者不再光顧。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終日的就是要使顧客滿意。

3、保護(hù)地球環(huán)境。近年來，綠色營(yíng)銷、綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)、綠色消費(fèi)者等詞語(yǔ)象雨后春筍一樣涌

現(xiàn)出來。企業(yè)必須面對(duì)并適應(yīng)這種“綠色”趨勢(shì)。

4、消費(fèi)需求與社會(huì)的協(xié)調(diào)。

(1)既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論對(duì)吸煙者本人還是對(duì)其他人都會(huì)造成危害。

(2)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧。

(3）要考慮企業(yè)發(fā)展和社會(huì)的協(xié)調(diào)。

(4）要考慮目的性結(jié)果與伴隨性結(jié)果的一致性或者預(yù)防伴隨性結(jié)果的負(fù)面影響。如醫(yī)藥產(chǎn)品，其實(shí)老百姓都知道一個(gè)道理，是藥三分毒，但是大家不舒服的時(shí)候首先想到的還是藥，拿感冒來講，吃藥也是七天可以康復(fù)，不吃藥也是七天，大家不仿去看看醫(yī)藥商店，各種品牌的感冒藥琳瑯滿目，廣告站依然是烽火連天，兩會(huì)期間，國(guó)家強(qiáng)調(diào)過醫(yī)藥廣告的問題，但是現(xiàn)在似乎又沒有了具體的執(zhí)行力，現(xiàn)在的報(bào)紙又開始大面積的開始宣傳一些保健品，廣播晚上的多是頻率都是以保健品的宣傳為主，其實(shí)商業(yè)目的是很明

顯的。

十、創(chuàng)新原則

市場(chǎng)營(yíng)銷要運(yùn)用動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

1、開拓新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

2、開發(fā)新產(chǎn)品。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，更新?lián)Q代加快，要求企業(yè)不斷地開

發(fā)新產(chǎn)品。

3、新價(jià)格的確定。包含三個(gè)意思：

(1)要求企業(yè)不斷改進(jìn)工藝，提高效率，降低成本，以適應(yīng)市場(chǎng)上的價(jià)格變化；把醫(yī)藥企業(yè)的研究工作拿到第一位，這也是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)真的應(yīng)該思索的問題，仿制藥還是一出在出，換個(gè)名字就是新藥嗎？一個(gè)二類、三類新藥雖然研究費(fèi)用很高，但是我們的醫(yī)藥企業(yè)是否也應(yīng)該向新的醫(yī)藥科技領(lǐng)域進(jìn)軍呢！

(2)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格策略及時(shí)做出反映，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略；

(3)醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格的決定要貫穿一個(gè)觀念，即：產(chǎn)品要在自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上接受消費(fèi)者冷酷的挑選。產(chǎn)品的成本與消費(fèi)者沒有多大關(guān)系，主要看其產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者是否有價(jià)值，有多大的價(jià)值。

4、改革流通渠道，導(dǎo)入新的渠道模式。最近我國(guó)流通業(yè)態(tài)發(fā)生了很大變化，導(dǎo)入了不少新的業(yè)態(tài)，如大型醫(yī)藥超市、醫(yī)藥連鎖、批發(fā)市場(chǎng)、折扣商店、保健品專賣點(diǎn)等。尤其成為熱門話題的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是在今后醫(yī)藥市場(chǎng)必定大力發(fā)展的新的渠道模式。

5、開發(fā)新的促銷方式或在現(xiàn)有方式上增加新的內(nèi)涵。未來的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)該超越電視臺(tái)的廣告，這應(yīng)

該是醫(yī)藥企業(yè)未來考慮的新推廣宣傳渠道。

醫(yī)藥保健品的終端反攔截策略

終端攔截作為一個(gè)投入少，又能快速啟動(dòng)市場(chǎng)的方法，被許多醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人門運(yùn)用得淋漓盡致。終端攔截會(huì)使很多產(chǎn)品銷售快速上量，終端攔截也是很多人迅速完成原始積累，因此也被廣泛一些公司、個(gè)代（個(gè)體代理商）、終端連鎖藥店廣泛應(yīng)用，造成很多廠家對(duì)終端攔截既恨又怕，業(yè)務(wù)員也把終端競(jìng)爭(zhēng)者終端攔截當(dāng)成完不成任務(wù)的最佳借口，這樣就使得被攔截的企業(yè)和產(chǎn)品營(yíng)銷者，不得不把反終端攔截放到議事日程上來。本文著重分析終端攔截形象的發(fā)展趨勢(shì)，以及作為生產(chǎn)商或者品牌供應(yīng)商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)者的終端攔截，也就是終端反攔截的營(yíng)銷對(duì)策。

一、終端攔截形象現(xiàn)狀

1、什么樣的產(chǎn)品常被攔截

一般來說，以下產(chǎn)品常被攔截：

·知名品牌產(chǎn)品：名牌產(chǎn)品由于知名度高，公眾關(guān)注度高，銷量大，因此易于被競(jìng)爭(zhēng)者作為攔截的對(duì)象。這是目前終端攔截的主流，也是令品牌藥企的營(yíng)銷決策者無法睡得著覺的地方。

·知名企業(yè)產(chǎn)品、無名廠家一直暢銷的普藥品種：由于產(chǎn)品是大眾化日常暢銷的產(chǎn)品，也有一定穩(wěn)定的銷量。攔截營(yíng)銷的效果也會(huì)不錯(cuò)。因此也常被攔截。

·廣告產(chǎn)品：廣告產(chǎn)品由于廣告量大，產(chǎn)品鋪貨廣，知名度提升快，消費(fèi)者認(rèn)知并逐步認(rèn)可，因此易

于被競(jìng)爭(zhēng)者盯上，遭到攔截。

·市場(chǎng)上新出現(xiàn)的價(jià)格較高的炒作型產(chǎn)品：這類產(chǎn)品由于操作空間大，短期內(nèi)會(huì)實(shí)現(xiàn)較好的銷售，因

此也被一些競(jìng)爭(zhēng)者攔截。

2、誰在對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截

·競(jìng)爭(zhēng)廠家攔截

一些具有相同批文的同質(zhì)化產(chǎn)品或者功效類似名稱不同的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，沒有能力進(jìn)行品牌傳播和消費(fèi)者溝通教育，就采取搭順車的策略，攔截一些品牌產(chǎn)品或者是同類產(chǎn)品中市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較好的產(chǎn)品！

這往往是最聰明的做法，因?yàn)榻逃M(fèi)者的工作或者說消費(fèi)者、消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)、消費(fèi)者對(duì)某一品類的認(rèn)知，不是一般中小企業(yè)能夠完成的，他們一般是不會(huì)做這樣的先驅(qū)的，于是跟隨就成為這些企業(yè)的必然的策略了。

·個(gè)體代理商：

中國(guó)醫(yī)藥保健品個(gè)體代理商是個(gè)很大且非常活躍的群體，有人估計(jì)有十萬之眾，每年各種藥交會(huì)上，他們是最活躍的人群。今年8月份南京的藥交會(huì)上，來尋找品種的也多是個(gè)代。尤其是處方藥個(gè)代在一定程度上還是處方藥銷售的主流力量，這幾年很多廠商自建醫(yī)藥代表隊(duì)伍并不成功，但是企業(yè)招商找個(gè)代來做卻能在一定程度上成功。個(gè)代往往會(huì)采取全國(guó)總代理的方式，把一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)規(guī)格包斷銷售，由廠家

為其OEM。然后自己運(yùn)作終端攔截。

·個(gè)代型公司：

有些個(gè)代完成了原始積累或者有了些錢之后，就成立或者掛靠一些醫(yī)藥公司、或者成立醫(yī)藥公司、營(yíng)銷公司，開始整體運(yùn)作一些終端攔截的產(chǎn)品，把終端攔截作為一個(gè)營(yíng)銷模式來發(fā)揚(yáng)光大。

·專業(yè)攔截型醫(yī)藥公司：

比如廣東珠江三角洲地區(qū)有些醫(yī)藥公司，當(dāng)?shù)亟兴麄償r截公司或者促銷公司，就是專門做終端攔截的。他們做產(chǎn)品銷售并不大面積鋪貨，而是按照2:8原理，在一些A類終端產(chǎn)品上柜，然后以帶金或者住店促銷的方式進(jìn)行終端攔截銷售，銷售也能上一定的量。武漢還有專門攔截普藥的公司，這是避開競(jìng)爭(zhēng)的最佳

策略。

·零售終端連鎖藥店的攔截：

連鎖藥店和平價(jià)藥品超市都在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品動(dòng)起了黑手，進(jìn)行各式各樣的攔截，尤其是對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行最為致命的終端攔截。連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者們最清楚那個(gè)品種賣得好，怎樣進(jìn)行攔截更有效！而且他們是光明正大的攔截你的產(chǎn)品顧客群，截殺你的銷售額。

二、競(jìng)爭(zhēng)者的終端攔截方式

競(jìng)爭(zhēng)者一般都會(huì)采取那些方式攔截呢，我們可以看看其眾多的攔截方式。

１、包裝攔截

設(shè)計(jì)與知名品牌類似的包裝進(jìn)行攔截。由于在設(shè)計(jì)風(fēng)格、款式、顏色、規(guī)格上類似，魚目混珠，很能奏效。比如全國(guó)每個(gè)一級(jí)市場(chǎng)上與京都念慈菴蜜練川貝枇杷膏包裝非常相似的產(chǎn)品就有6-8種。有些產(chǎn)品的批文是食字號(hào)的，是一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的小鎮(zhèn)生產(chǎn)，憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，采取“帖著飛”的方式銷售，即你陳列在那里，我就千方百計(jì)和你放在一起。消費(fèi)者在這些產(chǎn)品面前是完全信息不對(duì)稱的，無從判斷其品質(zhì)、療效、質(zhì)量等優(yōu)劣，一些消費(fèi)者如果僅憑著包裝和價(jià)格比較來選購(gòu)，就給這些攔截者以可乘之機(jī)。

２、名稱和商標(biāo)攔截

一般是起一個(gè)和知名品牌相類似的名稱。比如婦陰潔、婦炎潔、婦膚潔、膚炎潔、膚陰潔等等，至少有二十種以上。據(jù)筆者一個(gè)在“快克”從業(yè)的朋友介紹，叫“××克”的感冒藥品種，市場(chǎng)上最少就有15種，最相似的一個(gè)叫品牌叫“抉克”，當(dāng)然這也談不上違法，但讓人對(duì)“快克”品牌真假莫辨。

３、產(chǎn)品陳列擺放貼近

采取終端陳列攔截的方法，就是通俗說的貼著飛，你的產(chǎn)品鋪貨到那里，他就跟著你到那里！在鋪貨過程中想盡一切辦法將他們自己的產(chǎn)品擺放在廣告產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品的相臨位置，并盡量將名牌產(chǎn)品遮擋住。

４、終端價(jià)格攔截

現(xiàn)在藥廠產(chǎn)品多數(shù)為自主定價(jià)，由于攔截產(chǎn)品不存在廣告費(fèi)用支出，所以，在定價(jià)上多數(shù)比廣告產(chǎn)品和知名品牌產(chǎn)品低得很多，進(jìn)而取得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。操作終端攔截模式的人，在沒有資金時(shí)，會(huì)采取最為省錢省力的自由攔截模式。這種模式一般都是采用價(jià)格作為攔截的武器：“產(chǎn)品貼著飛，包裝與你似，價(jià)

格比你低”，是其慣用的手法。

５、終端POP攔截

攔截者以較好、較大、較多、形式較新的各種各樣的POP用品，陳列擺放在搶眼醒目的位置，甚至包斷終端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做異型堆頭或者陳列專柜的，這樣可以有效爭(zhēng)

奪消費(fèi)者的眼球。

６、廣告炒作攔截

進(jìn)行這類攔截的操作者，往往都有些社會(huì)關(guān)系，加上打點(diǎn)擦邊球，老藥新作，換個(gè)名稱與包裝，利用媒體廣泛炒作。或者借助某個(gè)概念，或者借助民族藥，或者借助某個(gè)科技發(fā)明、專利等等來借機(jī)炒作。攔

截一些大品牌產(chǎn)品和營(yíng)銷做得好的廠家的產(chǎn)品。

７、買贈(zèng)與禮品等促銷活動(dòng)攔截：

買一送一，盡管藥品不允許贈(zèng)送，不允許有獎(jiǎng)銷售。但是藥品銷售中的禮品卻越來越高檔化、經(jīng)常化。

有些是采用贈(zèng)品攔截，一些不法攔截者，還在產(chǎn)品贈(zèng)品中加入一些說明書中沒有標(biāo)示的成分，或者在贈(zèng)品加大藥物含量，讓你一用贈(zèng)品感覺效果不錯(cuò)，于是就回頭購(gòu)買。

攔截用的禮品也多元化，從雞蛋、洗衣粉、食用油到洗化用品等，不一而足。

８、會(huì)議營(yíng)銷攔截

會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品大都是有同類著名暢銷品牌的產(chǎn)品，且會(huì)議營(yíng)銷攔截很有效，消費(fèi)者一次就購(gòu)買三個(gè)月到半年的產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品將在３－６個(gè)月內(nèi)失去銷售機(jī)會(huì)。會(huì)議營(yíng)銷多夸大療效，依靠所謂服務(wù)贏得老年人的心。我們知道老年人對(duì)健康的渴求是最重要的需求，加上他們?cè)馐懿⊥凑勰ィ倢?duì)治好疾病，減輕痛苦抱著一線希望，會(huì)議營(yíng)銷攔截者正是抓住了這一點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)攔截銷售的。

９、培訓(xùn)攔截

大家爭(zhēng)著給店員作自己產(chǎn)品知識(shí)和推薦技巧的培訓(xùn)，講自己的產(chǎn)品比別人好多少！目前爭(zhēng)奪店員的培訓(xùn)工作成本越來越大，攔截店員就是攔截消費(fèi)者，通過培訓(xùn)店員來進(jìn)行攔截銷售效率也越來越低，但有些

人和企業(yè)還不停的在做和不得不做！

１０、帶金銷售攔截

把大量的廣告品牌費(fèi)省下，直接用于給店員，銷一個(gè)單位包裝按照產(chǎn)品本身零售價(jià)給予３－２０元不等的費(fèi)用給店員。筆者聽到朋友介紹有種感冒藥糖漿，零售價(jià)12元，給店員帶金７－9元，比起給醫(yī)生處方費(fèi)有過之而無不及。這種現(xiàn)象還將越來越嚴(yán)重，不少地方為了降低費(fèi)用，采取鼓勵(lì)店員向廠家收取掛金的做法，據(jù)聞東北有的連鎖藥店干脆連人員基本工資都不給，直接鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)人員向上游廠家要費(fèi)用。

１１、駐店促銷攔截

住店促銷攔截是終端攔截的最高形式，也是最有效的形式，筆者欽佩牛雪峰先生在這方面的造詣。這是一種值得推廣的營(yíng)銷模式。FMCG類產(chǎn)品和酒類產(chǎn)品在終端的住店促銷攔截早已普遍化，藥品是否能

后來居上，或者要不要后來居上值得商榷。

一些廠家或者代理商、醫(yī)藥公司，直接派自己的人員銷售進(jìn)駐藥店，銷售自己生產(chǎn)的或者自己代理的產(chǎn)品。廣州有一家公司，有一萬名促銷小姐。東莞市有四大醫(yī)藥促銷公司，專事促銷工作。

平價(jià)藥品超市和一些城市中的特A類藥店，幾乎全都是有關(guān)供應(yīng)商的住店促銷人員，一些藥店有服裝

顏色，一些用胸牌顏色把他們區(qū)分開來。

住店促銷的攔截也是最為混亂的，推薦沒有科學(xué)性、不擇手段，增加了藥物的不良反映發(fā)生率；強(qiáng)行推薦，令顧客望而生畏；過分過度熱情、嚇跑顧客；夸大療效，顧客購(gòu)買后產(chǎn)生退貨；對(duì)于不購(gòu)買的顧客則冷若冰霜，令顧客反感、攻擊其他產(chǎn)品。筆者說起一件氣憤的事情，我告訴代理的知名品牌產(chǎn)品香港京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏，在西北某省某藥店，我們問及該產(chǎn)品時(shí)，促銷員說這個(gè)產(chǎn)品不好，筆者問為什么說它不好，答曰：“該藥含有罌粟殼”。簡(jiǎn)直就是胡說八道，公開攻擊。我想一定是有人教她這么說！

住店促銷攔截可以使你的品牌藥、暢銷藥基本上沒有了銷量。

三、終端零售場(chǎng)所的終端攔截的方式

如果說競(jìng)爭(zhēng)者攔截使廠家終端工作效率遞減是必然的，使終端工作成為雞勒，不做是等死，做了是找死，那么終端零售場(chǎng)所自己所做的攔截則成為廠家和供應(yīng)商的災(zāi)難性事件。

按照價(jià)值鏈角度來分析，終端離消費(fèi)者最近，終端為王是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，終端強(qiáng)大到一定時(shí)候，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展到一定的時(shí)候，終端必然要向供應(yīng)商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤(rùn)。這是中外營(yíng)銷史上概莫能外的事。所謂工商雙贏筆者認(rèn)為是無稽之談，是供應(yīng)商自我麻醉的騙人的鬼話，工商歷來都是

控制和反控制的關(guān)系。

終端零售場(chǎng)所對(duì)知名品牌和暢銷產(chǎn)品的終端攔截才是致命的，才讓人無可奈何的，才是可怕的！而且最關(guān)鍵的是：終端零售場(chǎng)所的攔截是不可避免的。

１、平價(jià)藥品超市

平價(jià)藥品超市把平價(jià)作為一種競(jìng)爭(zhēng)策略，他們講求價(jià)格的可比性與低價(jià)帶來的廣告效應(yīng)，因此平價(jià)藥品超市必然拿名牌產(chǎn)品開刀！以給消費(fèi)者形成我銷售的藥品就是便宜的印象，而消費(fèi)者對(duì)品牌藥的價(jià)格比較了解熟悉，具有可比性，其它不知名的產(chǎn)品平時(shí)也記不住其價(jià)格。

平價(jià)藥品超市也攔截一些暢銷的價(jià)位稍高些的普藥。

共同的特點(diǎn)是把品牌藥和暢普藥當(dāng)成吸引客流眼球的產(chǎn)品，壓低價(jià)格甚至虧本叫賣賺吆喝與眼球。

２、主推品種攔截

連鎖藥店對(duì)于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個(gè)體代理商代理的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會(huì)選為主推。主推產(chǎn)品一般是代理商代理的產(chǎn)品，這樣終端可以占用代理商的資金。

一個(gè)連鎖藥店筆者在拜訪時(shí)，他們就說，我就是不賣腦白金，我賣上海產(chǎn)的褪黑素，我只要告訴我的店員，這個(gè)產(chǎn)品和腦白金一樣就行了！這種攔截使得知名產(chǎn)品連上架的機(jī)會(huì)都沒有了。

３、直接代理產(chǎn)品的攔截

連鎖藥店迫于平價(jià)藥品超市的壓力，尋求低價(jià)格，于是就直接代理一些無名小廠的產(chǎn)品，由于是直接代理，價(jià)格有時(shí)可以到批價(jià)的二五扣，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。直接代理的產(chǎn)品就給營(yíng)業(yè)員下達(dá)任務(wù)考核指標(biāo)，強(qiáng)

行售賣。這種攔截都是最有效的。

４、開發(fā)自有品牌（PB：ｐｒｉｖｔｅ ｂｒａｎｄ）攔截

連鎖藥店迫于藥品平價(jià)超市的壓力，有些干脆直接注冊(cè)商標(biāo)，開發(fā)或者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品。或者打雙品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有品牌產(chǎn)品。工商一體化，利潤(rùn)大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。PB產(chǎn)品是國(guó)外大商超和連鎖藥店全部都采用的策略，聰明的中國(guó)人更是學(xué)得極快，目前自有品牌產(chǎn)品已經(jīng)在深圳各連鎖藥店如火如荼的開展起來了！自有品牌產(chǎn)品與直接總代理品種一樣必須完成一定的銷售量營(yíng)業(yè)員考核才能算合格，才能拿到工資獎(jiǎng)金。

四、藥品供應(yīng)商，直面終端攔截危機(jī)

１、轉(zhuǎn)變態(tài)度，視危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)

終端攔截是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程的必然，是品牌藥企和暢銷藥品企業(yè)生存必須度過的一道坎！只要抓住機(jī)遇，做好反終端攔截工作，你才能度過這一關(guān)口。也許終端攔截死了一批企業(yè)，但是你度過了就會(huì)活

得更瀟灑。

下面是面對(duì)終端攔截不應(yīng)有的態(tài)度：

·抱怨無濟(jì)于事：抱怨、責(zé)罵、怨恨這些攔截者是自己不敢正視現(xiàn)實(shí)的懦弱表現(xiàn)，必須敢于面對(duì)終端

攔截競(jìng)爭(zhēng)。

·指責(zé)小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無補(bǔ)：中國(guó)人口這么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然現(xiàn)象，你指責(zé)不行動(dòng)，他們會(huì)更高興。

·等待政府規(guī)范也無異于等死：這不是說政府對(duì)有些違規(guī)攔截競(jìng)爭(zhēng)可以不管，而是管不管來，政府的人力財(cái)力物力有限，有更多更大的事需要去做。一時(shí)還顧不上，而且攔截競(jìng)爭(zhēng)也沒有到嚴(yán)重?fù)p害廣大人民群眾利益的時(shí)候，一旦到那時(shí)政府也就必然出面干預(yù)這些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)了！但目前你就死了這份心。

·置之不理更是鴕鳥心態(tài)：有些企業(yè)和人和筆者洽談時(shí)，說終端攔截沒有什么，沒有什么可怕，或者無可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥心態(tài)。

五、行動(dòng)起來，積極進(jìn)行反攔截

１、反終端攔截方法之一：協(xié)助連鎖藥店管理

供應(yīng)商應(yīng)該多花些營(yíng)銷成本，去幫助連鎖藥店做他們本來要花成本做的事情。比較可行的是廠家依據(jù)在連鎖藥店這個(gè)品種的銷售比例，與藥店共同研究一些推廣活動(dòng)，連鎖藥店一年能做10—20個(gè)這樣品牌推廣活動(dòng)，就有１０－２０個(gè)品牌取得了反攔截的勝利。

品牌藥甚至可在藥店里多幾個(gè)SKU(Store Keeping Unit，中文譯為最小存貨單位)，擠去競(jìng)爭(zhēng)品種的空間。

２、反終端攔截的方法之二：與連鎖藥店一起進(jìn)行品類管理工作

中美兩家藥店的胃腸OTC產(chǎn)品陳列，在美國(guó)藥店的貨架上，消費(fèi)者能清晰地看到其中2—3個(gè)品牌，包裝吸引人，品牌也很突出。而國(guó)內(nèi)的柜臺(tái)，藥品品牌數(shù)量和種類比前者要多得多，但一個(gè)能識(shí)別的品牌都沒有。面對(duì)前一種貨架，消費(fèi)者很容易做出選擇，容易被打動(dòng)，而后者卻沒有購(gòu)物刺激，沒有主要的品

牌表現(xiàn)。

可以預(yù)計(jì)，不久的將來，像日用消費(fèi)品領(lǐng)域一樣，制藥廠商會(huì)與連鎖藥店合作進(jìn)行零售品類的管理，類別領(lǐng)先品牌的廠商將會(huì)扮演“品類隊(duì)長(zhǎng)”的角色，幫助零售商進(jìn)行貨架管理，告訴你每個(gè)產(chǎn)品擺放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點(diǎn)，什么地方是最冷的點(diǎn)。

這種“少即是多”的品類管理，可幫助消費(fèi)者選擇，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。據(jù)調(diào)查，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域，品類管理使市場(chǎng)增長(zhǎng)了10％，對(duì)于大型連鎖藥店可增長(zhǎng)35％以上，而大店中類別領(lǐng)先的品牌可取

得超過l00％的增長(zhǎng)。

３、反攔截法之三：說服店方放棄攔截自己的產(chǎn)品

你可以告訴連鎖藥店和平價(jià)超市，如果你到一個(gè)商超去，看到?jīng)]有可口可樂，沒有P&G的各種洗發(fā)水，你會(huì)是什么感覺，你以后還會(huì)選擇去那家商超嗎？

同樣你到一個(gè)藥店去買婦科盆腔炎癥類藥物，對(duì)方告訴你沒有花紅片，沒有婦科千金片，或者說花紅片、婦科千金片不好，強(qiáng)行推薦自己的產(chǎn)品，你會(huì)是什么感覺？！

藥店的經(jīng)營(yíng)始終必須考慮到品牌、質(zhì)量以及顧客的認(rèn)知度等問題。知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購(gòu)物的效率，從而產(chǎn)生了更多的銷售量，貨架的周轉(zhuǎn)率比消費(fèi)者不熟悉的品牌要快。

如果單純?yōu)榱送扑]一種利潤(rùn)高的藥品而不顧及顧客的需要，可能５００個(gè)光顧的顧客中，會(huì)流失１０

０個(gè)，得不償失。

其實(shí)賺錢應(yīng)該是一種長(zhǎng)期的策略，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。２００５年江瀚大藥房和隆泰大藥房都撤掉了廠家的促銷員，一方面是為了合理用藥，另一方面也是為了管理上的方便和方便進(jìn)行品類管理，品類管理

一定要對(duì)促銷員說：“NO”。

４、反終端攔截方法之四：建立新的銷售渠道

柯達(dá)在美國(guó)有70%的銷量都來自它的獨(dú)特銷售渠道藥店（在中國(guó)市場(chǎng)，它也與重慶桐君閣連鎖藥店

開展了合作）；

可采主要進(jìn)入的也是化裝品傳統(tǒng)渠道外的難以見著對(duì)手的藥店。為產(chǎn)品創(chuàng)建獨(dú)特銷售渠道，算是一條根本性改變自己和競(jìng)品終端攔截開展終端攔截和反攔截局面的途徑。

國(guó)際知名品牌薇姿（ｖｉｃｈｙ）化妝品：主要選擇藥店專柜渠道。從而避免了在化妝品店內(nèi)的被攔

截。

５、反終端攔截方法五：以高素質(zhì)的促銷員反攔截

一般來說，終端攔截操作者多是實(shí)力不強(qiáng)的公司或者個(gè)人。因此對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，應(yīng)該采取重點(diǎn)旗艦店嚴(yán)防死守的方法，來反擊終端攔截。重點(diǎn)終端導(dǎo)購(gòu)資源死守為“先”。重點(diǎn)終端中選擇20%左右的重點(diǎn)之重點(diǎn)終端，設(shè)定專職導(dǎo)購(gòu)人員，甚至加大導(dǎo)購(gòu)人員，死守堡壘，配以靈活的優(yōu)惠政策，直接攔截消費(fèi)

者，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力軍。

知名藥企一般都有培訓(xùn)能力和人員培養(yǎng)能力，可通過培訓(xùn)和挖過來更好促銷員的方法，確保重點(diǎn)終端與競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡能力，因?yàn)橐话銛r截策略，只要幾個(gè)重點(diǎn)店不產(chǎn)生銷量，投入產(chǎn)出比劃不來，他們就撐不

了幾個(gè)月。

此外，終端攔截也可以采用田忌賽馬的方式，盡可能讓每個(gè)終端點(diǎn)的促銷員的素質(zhì)都高多競(jìng)爭(zhēng)者，只有大多數(shù)促銷點(diǎn)勝過對(duì)手，整體銷量才會(huì)高，這樣對(duì)手也會(huì)投入產(chǎn)出不成比例，自然退出。否則，個(gè)個(gè)點(diǎn)

都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總銷量肯定是一塌糊涂。

對(duì)于業(yè)績(jī)平平的促銷員，他們一般會(huì)說“競(jìng)爭(zhēng)如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣、人家廣告如何如何猛，人家包裝比我們好多少！”。總是借口。這時(shí)就一定要解決人員的水平技能問題，最好的方法就是采取ｃｏａｃｈｉｎｇ的方式，蹲點(diǎn)教練，培訓(xùn)其技巧，要知道課堂里培訓(xùn)不出銷售技巧。一定要化大力氣找出人員的問題所在，針對(duì)性解決。銷量自然可以上來。

６、反終端攔截方法之六：變相掛金與促銷活動(dòng)反攔截

掛金肯定是違規(guī)操作，不被允許，也較難把握，你可以階段性針對(duì)重點(diǎn)店長(zhǎng)、店員進(jìn)行靈活變相掛金：比如銷量積分有獎(jiǎng)競(jìng)賽、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)、銷量增長(zhǎng)最快獎(jiǎng)、最佳柜組、最佳店長(zhǎng)、最佳店員、首薦率獎(jiǎng)、推

薦率獎(jiǎng)、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等。

也可進(jìn)行獨(dú)特禮品促銷：購(gòu)買××幾盒送禮品，日常易耗品。如：洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。筆者在藥店看到，一種女性護(hù)理液消費(fèi)者購(gòu)買的都是隨附有贈(zèng)品的包裝。其實(shí)禮品關(guān)鍵是要獨(dú)特，這樣才會(huì)有效，說麥當(dāng)勞好吃的小朋友還不到１０％。但是小朋友對(duì)麥當(dāng)勞卻是趨之若鶩，就是因?yàn)辂湲?dāng)勞才有獨(dú)

特的禮品，在其它地方花錢你都買不到。

７、反攔截方法之七：輿論廣告反攔截

品牌藥有廣告支持，是一大優(yōu)勢(shì)，品牌藥在終端銷售過程中遭到攔截的時(shí)候，廣告此時(shí)應(yīng)及時(shí)該調(diào)整一下戰(zhàn)略功能，轉(zhuǎn)而變化為配合終端反攔截的重要輿論工具。此時(shí)的廣告內(nèi)容著重訴求的是“××品牌”產(chǎn)品終端的促銷活動(dòng)的信息，貨真價(jià)實(shí)信息，吸引更多的消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品品牌的同時(shí)愿意來到銷售終端了解和購(gòu)買你的產(chǎn)品。你的業(yè)務(wù)員才有機(jī)會(huì)向消費(fèi)者溝通你的產(chǎn)品知識(shí)。

眾多消費(fèi)者的慕名和慕利來訪是終端反攔截的重要“預(yù)熱基礎(chǔ)”，大批量的消費(fèi)者的光臨你的終端，反

攔截方法才會(huì)有效！

８、終端反攔截方法之八：終端包裝與氣氛攔截

終端全方位包裝。賣場(chǎng)包裝、人員包裝、活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)。利用堆頭壓倒對(duì)方。你可以采取買斷某個(gè)POP的方式，另攔截者無處下手。

只強(qiáng)一點(diǎn)法是反擊終端攔截有效的方法之一：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一個(gè)陳列盒，多一個(gè)ｐｏｐ，模擬盒大一點(diǎn)，店員多幫你說一句話，陳列位好一點(diǎn)。你不可能什么都勝過別人時(shí)，或者資源不支持你什么都比別人做得好時(shí)，你只要在一兩點(diǎn)勝過對(duì)手就已經(jīng)取得勝利了。

策劃大型或者有特色的終端促銷活動(dòng)：氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。

９、反終端攔截方法之九：差異化終端前攔截

前終端攔截：消費(fèi)者社區(qū)攔截：居民點(diǎn)的產(chǎn)品廣告牌。這些大家稍有留意就會(huì)注意有很多的，比如大門邊掛個(gè)“紅桃K”，緊接著就會(huì)一個(gè)家居裝修的條幅出現(xiàn)，最多的是樓梯間會(huì)貼多的各式各樣的廣告。

消費(fèi)者教育反攔截：利用美信每個(gè)月都會(huì)寄健康刊物給會(huì)員，通過在健康刊物上面登載專業(yè)的文章，在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的同時(shí)也宣傳了自己的產(chǎn)品。另外，這樣的方式可以減輕顧客對(duì)藥店過度促銷的反感

心理。

１０、反終端攔截方法之十：制作更精美的宣傳單

終端攔截要求給促銷員準(zhǔn)備說服消費(fèi)者的有力武器——宣傳單，DM，制作比對(duì)手等精美的POP用品。或者比競(jìng)爭(zhēng)者的更為有用，更有保留價(jià)值，你就會(huì)勝出。

１１、反終端攔截方法之十一：終端隱藏法

利用你手中的各種資源，想辦法把競(jìng)品放到不容易看到的地方，患者不容易拿到的地方貨讓其斷貨。

例如：柜臺(tái)的最下面、把帶有產(chǎn)品名稱的藥盒背對(duì)著消費(fèi)者、讓攔截者側(cè)面陳列、用價(jià)格標(biāo)簽擋住藥

品盒、把競(jìng)品的擺放數(shù)量盡可能少。

終端斷貨法反攔截也是行之有效的方法：做通藥店經(jīng)理、店長(zhǎng)、計(jì)劃員的工作，不提計(jì)劃，少提計(jì)劃，晚提計(jì)劃，造成長(zhǎng)期的、階段性斷貨。

還可采用終端補(bǔ)差退貨法：和終端協(xié)商保證自己的產(chǎn)品一年達(dá)到多少銷量，實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)，如達(dá)不到給予補(bǔ)差額，可以讓終端把攔截者退貨下柜。現(xiàn)在比較流行的做法是：和終端形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效利用和

終端簽定戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議書退掉同名競(jìng)品。

12、終端反攔截方法之十二：加入PTO，或者為連鎖藥店作BP產(chǎn)品

對(duì)于連鎖藥店的攔截，一勞永逸的方法是加入PTO聯(lián)盟，以及最近在全國(guó)各地出現(xiàn)的各種采購(gòu)聯(lián)盟，或者為一些連鎖藥店OEM其左右品牌的產(chǎn)品，你可以拿出一個(gè)規(guī)格和專門包裝為其生產(chǎn)，這樣該連鎖系

統(tǒng)外的產(chǎn)品銷售仍然是正常的。

１

3、終端反攔截方法之十二：訴諸法律武器

市場(chǎng)集中過程中，無秩序競(jìng)爭(zhēng)存在是必然現(xiàn)象，頑疾依舊會(huì)在一定時(shí)間段內(nèi)存在，對(duì)于明顯侵權(quán)的終端攔截，在忍無可忍時(shí)，品牌藥企應(yīng)該馬上行動(dòng)起來，只有迅速拿起法律的武器來維護(hù)我們用心血和金錢營(yíng)造出來的優(yōu)勢(shì)品牌和既得利益！京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏已經(jīng)通過法律武器打贏了幾場(chǎng)侵權(quán)類類終端攔截。法律武器有助于快速凈化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

市場(chǎng)有效走訪五官圖

作為醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)，一般都在全國(guó)各地開發(fā)了不少市場(chǎng)。在實(shí)際的工作開展之中，作為營(yíng)銷總部的相關(guān)機(jī)構(gòu)如市場(chǎng)部或企劃部或銷售管理部，為了整體把握市場(chǎng)狀況，了解各市場(chǎng)不同的市場(chǎng)特性，把握市場(chǎng)人員對(duì)于公司戰(zhàn)略、策略和具體政策的理解執(zhí)行情況，以及調(diào)查渠道和終端客戶對(duì)于公司狀況的認(rèn)知，經(jīng)常性的走訪和調(diào)查市場(chǎng)是必須的。

這種市場(chǎng)走訪如果走訪得當(dāng)，能夠了解和把握很多市場(chǎng)狀況，對(duì)于整體的市場(chǎng)決策肯定會(huì)有很大的幫助。但同時(shí)如果走訪不當(dāng)，思路不對(duì)，方法不得當(dāng)或者市場(chǎng)走訪執(zhí)行不到位，就會(huì)變成市場(chǎng)走訪秀，吃吃喝喝玩玩刷刷看看景色，真正回來之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，需要了解的情況并沒有真正了解，真正需要把握的并沒有真正的把握。

其實(shí)，要想真正做到市場(chǎng)有效走訪，真正了解和把握市場(chǎng)狀況，真正起到市場(chǎng)走訪的效果和作用，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，借用傳統(tǒng)相學(xué)對(duì)人體五官的定位和分析，總結(jié)為市場(chǎng)有效走訪五官圖，具體內(nèi)容如下：

一、耳朵——采聽官

在相學(xué)之中，耳朵被定位為“采聽官”，看相的往往要通過耳朵來判斷一個(gè)人的長(zhǎng)壽與否。

我們借用過來，其實(shí)耳朵是用來聽的，一個(gè)好的溝通者和管理者首要的一條就是要具備良好的傾聽能力。作為市場(chǎng)走訪而言，聽更是至關(guān)重要的。市場(chǎng)走訪不是到市場(chǎng)上指揮別人的，是要你詳細(xì)真實(shí)的了解市場(chǎng)狀況的，這就需要市場(chǎng)走訪人員要具備良好的傾聽能力。一個(gè)好的傾聽者是成功的開始，預(yù)示著成功的一半。

在走訪市場(chǎng)的過程中，要著重聽取三個(gè)方面的內(nèi)容：聽理解、聽反應(yīng)、聽客戶。

聽理解，聽取我們自己的銷售人員對(duì)于公司戰(zhàn)略、策略和政策以及具體的戰(zhàn)術(shù)手段的理解情況，是不是清晰到位，是不是準(zhǔn)確無誤，這是市場(chǎng)人員能夠有效開展工作的前提，思路決定出路，如果思路不對(duì)頭，所做的工作就會(huì)成為南轅北轍，離我們要達(dá)成的實(shí)際目標(biāo)會(huì)越來越遠(yuǎn)，所以聽取我們銷售人員的理解非常重要，這是開展工作的第一步。

聽反應(yīng)，在聽取理解之后，要與市場(chǎng)人員真正交流溝通，公司的政策是否適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的狀況，有效聽取他們對(duì)公司政策的反應(yīng)，是不是存在執(zhí)行上的問題，是不是區(qū)域市場(chǎng)存在區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)特特點(diǎn)，政策能不能有效的適用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，包括總部制定的政策是不是有不到位的地方，不是不存在需要調(diào)整的地方。

聽客戶，所有的政策思路只有有效針對(duì)客戶只有客戶樂意接受才是好政策好思路，所以在走訪市場(chǎng)的過程中更要有效傾聽客戶的聲音。通過傾聽客戶的聲音，把握我們的思路和政策是不是到位，我們的政策和思路能不能被我們的銷售人員有效傳達(dá)到客戶那里，我們的思路和政策相比其他廠家有什么不同，客戶眼中愿意合作的廠家積極合作的廠家要具備什么樣的要求，客戶滿意才是最大的滿意，沒有客戶的滿意就沒有真正的滿意，也就不可能有理想的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

二、眉毛——后勤官

眉毛”關(guān)系到人的健康和地位，在相學(xué)中被命名為“保壽官”。筆者把其作為“后勤官”進(jìn)行運(yùn)用，不是很恰當(dāng)。所謂后勤就是在走訪市場(chǎng)的工作中，要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

具體而言作為“后勤官”要做到以下四備：

備資料，在走訪市場(chǎng)之前，要把走訪過程中所需要的相關(guān)資料準(zhǔn)備清楚保證沒有遺漏。具體需要準(zhǔn)備的資料應(yīng)該包括：相關(guān)的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)手段、政策等相關(guān)文件、詳細(xì)的提前擬定的市場(chǎng)走訪計(jì)劃線路、地圖、市場(chǎng)人員通訊錄等。

備心態(tài)，走訪市場(chǎng)要明白是要發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的，是要真正反應(yīng)問題的，要做到心態(tài)要正，工作要積極，態(tài)度要謙虛，切忌趾高氣昂。要有預(yù)知困難的心態(tài)，在市場(chǎng)不同于在總部辦公室，可能沒有桌椅空調(diào)、沒有電腦茶水，也需要頂著炎熱和市場(chǎng)人員一起跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或許晚上要住在一個(gè)條件簡(jiǎn)陋的小旅館，而這只是我們可能遇到的一些物質(zhì)上的困難。還有像我們做客戶拜訪時(shí)客戶的不理解、故意刁難，以及其他不可預(yù)見的困難，我們都要做好準(zhǔn)備，要迎難而上，不要知難而退。

備計(jì)劃，每次下市場(chǎng)前都要明白，下去要干什么？想獲得什么內(nèi)容？必須有個(gè)明確的計(jì)劃和目標(biāo)，并以書面形式寫下來，并同時(shí)按照重要程度排出順序。如果蒙著頭下去，就不可能取得理想結(jié)果，因此市場(chǎng)走訪要有一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)走訪計(jì)劃，要保證不是盲目的，要有很強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性。

備費(fèi)用，根據(jù)市場(chǎng)走訪計(jì)劃要準(zhǔn)備好充足的銀兩，兵馬未動(dòng)糧草先行，走訪市場(chǎng)是要產(chǎn)生一定費(fèi)用的，一定要預(yù)借充分相應(yīng)的費(fèi)用。

三、眼睛——監(jiān)察官

“眼睛”在相學(xué)中是關(guān)系一個(gè)人的意志力和心地良善的，我們運(yùn)用到市場(chǎng)走訪過程中就是要做到看環(huán)境、看人員、看終端、看伙伴。

看環(huán)境是要看我們自身的工作環(huán)境和整體的市場(chǎng)環(huán)境，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一系列狀況，包括競(jìng)品的價(jià)格、渠道政策和促銷政策等。

要深入市場(chǎng)基層，與基層人員一起拜訪終端客戶，與客戶多溝通。多了解客戶的心理、進(jìn)貨習(xí)慣和渠道、對(duì)廠家的意見等等。

要進(jìn)行有效的渠道調(diào)研，全面了解當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)渠道的特性、為渠道供貨的主要商業(yè)公司和生產(chǎn)企業(yè)（以及相關(guān)的一些信息）、各個(gè)渠道的走向以及產(chǎn)品銷售情況等。

要有效了解同類競(jìng)爭(zhēng)廠家活動(dòng)模式及效果評(píng)估，要對(duì)競(jìng)品情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，了解當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)渠道銷量比較大的產(chǎn)品類別、各個(gè)類別主要銷售的產(chǎn)品有那些、這些產(chǎn)品是由那些廠家提供的、價(jià)格和銷量情況、包裝規(guī)格等情況。

以上這些內(nèi)容都要求我們?cè)谧咴L市場(chǎng)的過程中，用自己的眼睛去有效的觀察，通過走訪終端、拜訪合作伙伴綜合了解和把握市場(chǎng)狀況。

同時(shí)作為監(jiān)察官，除了詳細(xì)準(zhǔn)確的監(jiān)察市場(chǎng)狀況，更要有效的監(jiān)察我們自身的銷售隊(duì)伍是否合格，工作作風(fēng)是否過硬，工作思路是否清晰，工作原則是否耿直，工作要求是否嚴(yán)格，綜合判斷是否是一只能打大仗能打勝仗的隊(duì)伍。

四、鼻子——審辨官

“鼻子”關(guān)系到一個(gè)人的財(cái)富與健康，鼻子是用來判斷和分析的，是用來悟的，所以叫審辨官。對(duì)于市場(chǎng)走訪人員而言，在走訪市場(chǎng)的過程之中，就要有效運(yùn)用自己的綜合能力對(duì)市場(chǎng)做出有效的判斷和把握。

對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)和暴露的問題，在運(yùn)用鼻子這個(gè)審辨官進(jìn)行申辯的過程中，一定要綜合各方市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合的判斷和把握，切忌偏聽偏信，要真正做到“偏聽則暗兼聽則明”。

古人云三思而后行，說明思考的重要性，對(duì)于市場(chǎng)走訪人員而言，要想對(duì)市場(chǎng)做出有效的判斷，就必須全方位的真實(shí)有效的把握市場(chǎng)各個(gè)方面的信息，如我們自己銷售人員對(duì)政策對(duì)戰(zhàn)略對(duì)策略的把握度，如合作伙伴渠道商業(yè)對(duì)于我們公司商業(yè)政策的認(rèn)可度，他們把我們公司放在同類合作廠家的什么地位，如其他同類競(jìng)爭(zhēng)廠家和產(chǎn)品的渠道政策、促銷政策和價(jià)格變動(dòng)情況，如終端客戶對(duì)于我們公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何，作為審辨官一定要對(duì)以上各個(gè)方面的信息進(jìn)行全方位的收集和整理，在收集和整理的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行綜合額分析和判斷。

五、嘴巴——出納官

“嘴巴”想學(xué)中是關(guān)系一個(gè)人的幸福、食祿與貴人運(yùn)。作為市場(chǎng)走訪人員，我們的嘴巴一要嚴(yán)，二要準(zhǔn)，三要信。

嚴(yán)是說該說的話能說的話去說，但不該說不能說的話要堅(jiān)決保證自己嘴巴的嚴(yán)密性，無論對(duì)于我們自己的銷售人員還是對(duì)于我們的合作伙伴和終端客戶，一不小心，我們市場(chǎng)走訪人員的最辦就會(huì)變成“禍從口出”，這一點(diǎn)要嚴(yán)格掌握，是原則性的問題。

準(zhǔn)是說我們市場(chǎng)走訪人員對(duì)于公司的戰(zhàn)略、策略和整體思路的解釋一定要準(zhǔn)確無誤，能夠市場(chǎng)銷售人員一個(gè)滿意的答復(fù)，不能自己作為總部相關(guān)部門的職能管理人員對(duì)總部所出的政策和思路自身還不清楚，那就會(huì)成為大問題。

信是說市場(chǎng)走訪人員在走訪市場(chǎng)的過程中，無論你是同我們自己的銷售人員溝通還是同我們的合作伙伴和終端客戶的溝通過程中，一定要有效的利用好我們自身的嘴巴，做好出納官的角色定位，積極有效的傳達(dá)公司正面的信息，給銷售人員給合作伙伴給終端客戶以極大的信心，因?yàn)閷?duì)于他們而言，相對(duì)離公司很遠(yuǎn)，對(duì)于公司的思路和現(xiàn)狀不是很清楚，往往存有很大的疑問，我們市場(chǎng)走訪人員從總部下到市場(chǎng)上，對(duì)于他們而言就具有很大的權(quán)威性和可信度，所以市場(chǎng)走訪人員一定要信字當(dāng)頭，做好出納官。

相信我們市場(chǎng)走訪人員只要有效運(yùn)用以上五官，就可有效達(dá)到市場(chǎng)走訪的目的和效果。

藥品的終端傳播營(yíng)銷 自從中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展以來，市場(chǎng)化發(fā)展不斷加快，特別是近兩年完全化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)率先在醫(yī)藥領(lǐng)域成熟起來，藥品的終端傳播營(yíng)銷猶如戰(zhàn)國(guó)七雄更顯神通，終端傳播營(yíng)銷已成為醫(yī)藥企業(yè)的致勝法寶之一。

藥品終端傳播營(yíng)銷可從四個(gè)方面闡述：形象傳播營(yíng)銷、通路傳播營(yíng)銷、sp常態(tài)傳播營(yíng)銷、公關(guān)傳播營(yíng)銷。

一、形象傳播營(yíng)銷：要有成功的終端形象策劃，其中含柜臺(tái)、DM、POP、燈箱片、獨(dú)特的空間位置展示等，讓產(chǎn)品與形象完美結(jié)合有效地吸引消費(fèi)者的眼球。

二、通路傳播營(yíng)銷：首先必須進(jìn)行通路設(shè)計(jì)，找出能夠支撐產(chǎn)品的通路模式！設(shè)計(jì)營(yíng)銷通路是根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的生活習(xí)慣，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群喜歡消費(fèi)的商業(yè)形態(tài)，后結(jié)合產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，結(jié)合傳播的概念設(shè)計(jì)出有利于產(chǎn)品銷售的通路。藥品的終端營(yíng)銷能否為品牌的基業(yè)長(zhǎng)青有效貢獻(xiàn)力量，其中關(guān)鍵一環(huán)即是通路傳播營(yíng)銷，沒有通路的建設(shè)就無從談終端傳播營(yíng)銷，它就雷同于高效物流離不開高速路與汽車的道理是一樣的。

三、sp常態(tài)傳播營(yíng)銷：藥品的買贈(zèng)促銷、專家咨詢、演示推廣等等可謂百花齊放。但SP常態(tài)促銷更要關(guān)注是精髓：

1、各項(xiàng)活動(dòng)組合策劃要成系統(tǒng)，要便于執(zhí)行；

2、人員的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要精，分工需明確，突出事件的處理能力要強(qiáng)；

3、制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛的能力要強(qiáng)。

四、公關(guān)傳播營(yíng)銷：終端傳播營(yíng)銷中的公關(guān)傳播營(yíng)銷現(xiàn)在是被充分運(yùn)用的一種營(yíng)銷策略，如：公益推廣、健康俱樂部、消費(fèi)者俱樂部、形象代言人的現(xiàn)場(chǎng)示范等。在自已的目標(biāo)顧客群里起到有效終端傳播與示范的效果，大力地推進(jìn)了產(chǎn)品的形象及柜臺(tái)銷售，這也是我們所有醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真借鑒的地方！

總之，藥品的終端傳播營(yíng)銷決定藥品的品牌推廣、終端銷售。只有有效的將終端傳播營(yíng)銷的各種手段進(jìn)行充分整合，才能大力地塑造產(chǎn)品品牌。

終端傳播營(yíng)銷即是指在消費(fèi)者可直接接觸的范圍里（視覺、觸覺、感受等）有效地運(yùn)用形象、通路、SP常態(tài)促銷、事件宣傳等手段進(jìn)行有效整合，能有效提高品牌知名度、美譽(yù)度和銷售量的行為過程即為終端傳播營(yíng)銷

普藥第三終端銷售渠道攔截營(yíng)銷實(shí)務(wù)

一、普藥的新分類方法

1、老普藥

筆者認(rèn)為，在九十年代初期以前，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)還沒有開放，產(chǎn)品比較缺乏時(shí)期，一些中成藥和常見的西藥，也就是國(guó)家審批OTC目錄中的前幾批藥物，廣泛應(yīng)用于城鄉(xiāng)市場(chǎng)，應(yīng)該算是老普藥，這些藥物往往是家喻戶曉的價(jià)格低廉，療效確切的產(chǎn)品，當(dāng)然也有一些因?yàn)楦弊饔帽惶蕴钠贩N。老普藥是多年市場(chǎng)認(rèn)知形成的。

2、新普藥

90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新藥，尤其醫(yī)藥代表在醫(yī)院的推廣工作，很多檔次高低的產(chǎn)品，療效快的產(chǎn)品，逐漸被普及和接受，尤其是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

3、大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近十年內(nèi)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，一些好的中成藥以及西藥，原來沒有很大銷量，但企業(yè)在中央電視臺(tái)等等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅(jiān)持一段時(shí)間，被市場(chǎng)接受的中西產(chǎn)品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、六味地黃丸、花紅片、感康、嚴(yán)迪、葵花護(hù)肝片等。就是說大品牌的產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，一般都會(huì)成為普藥，成為渠道流通品種。

二、各位普藥的營(yíng)銷特點(diǎn)

1、市場(chǎng)認(rèn)知度高，消費(fèi)者指名購(gòu)買，或者店員理解愿意推薦，因此自然銷售有一定的量。

2、商業(yè)公司愿意經(jīng)營(yíng)，可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售。可以自然向廣大第三終端農(nóng)村地區(qū)流動(dòng)。

3、價(jià)格透明，且基本到了底價(jià)，各級(jí)商業(yè)價(jià)格操作空間都較小，稍有差價(jià)就會(huì)流動(dòng)。

4、普藥產(chǎn)品一般都有穩(wěn)定的銷量，不會(huì)不動(dòng)銷。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，普藥可以僅僅依靠渠道就流向農(nóng)村，而新特邀是不可能緊依靠渠道就進(jìn)入農(nóng)村第三終端市場(chǎng)的。

三、第三終端市場(chǎng)普藥銷售渠道特點(diǎn)

1、終端點(diǎn)多面廣分散覆蓋成本高 秘密

2、渠道混亂、覆蓋交叉、沒有一家商業(yè)公司能做到無逢覆蓋，監(jiān)管乏力，假藥橫行。盡管兩網(wǎng)建設(shè)已經(jīng)取得一定成績(jī)，但還是多重交叉覆蓋。

3、藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)，但是早已是最市場(chǎng)化的商品了！農(nóng)村第三終端比起億元和城市主流OTC連鎖藥店市場(chǎng)來說是最為市場(chǎng)化的市場(chǎng)和通路。

4、第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品銷售網(wǎng)點(diǎn)。

5、它們基本具備行醫(yī)和藥品零售的合法資格地位，在農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)的監(jiān)管下，可保證農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)的進(jìn)貨渠道、儲(chǔ)存環(huán)境和藥品質(zhì)量符合要求。

6、在第三終端主戰(zhàn)場(chǎng)農(nóng)村，原來醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)四級(jí)站即縣級(jí)醫(yī)藥站，早已分崩離析，渠道產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、覆蓋非常復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，區(qū)域已經(jīng)完全被打破。快批、配送、下鄉(xiāng)。

四、第三終端客戶采購(gòu)特點(diǎn)

個(gè)體診所

? 老板集裁判員、運(yùn)動(dòng)員、教練員于一身，采購(gòu)者是經(jīng)營(yíng)者，也是決策者。

? 沒有復(fù)雜的審批手續(xù)，直接根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要制定采購(gòu)計(jì)劃。

? 通常向供應(yīng)商報(bào)單（計(jì)劃）采購(gòu)，較少上門采購(gòu)，基本上是定點(diǎn)電話采購(gòu)。

? 每個(gè)診所通常有若干家供應(yīng)商，這是他們分散資金壓力的方法。

非個(gè)體小醫(yī)療機(jī)構(gòu)

? 院長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，一把手直接決定藥品采購(gòu)的品種、數(shù)量及付款方式與條件。

? 除非政策限制（鄉(xiāng)村 一體化、集中采購(gòu)），否則也會(huì)有若干個(gè)供應(yīng)商，并由院長(zhǎng)決定。

? 通常也采取報(bào)單（計(jì)劃）采購(gòu)，較少上門采購(gòu)!2#$%^&*()

五、普藥渠道攔截的重要性

由與以上第三終端點(diǎn)多面廣分散，以及采購(gòu)特點(diǎn)的影響，使得開拓第三終端，渠道攔截成為主要的方式，產(chǎn)品進(jìn)入了第三終端的渠道，在渠道商攔截了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就等于實(shí)現(xiàn)了銷售。

渠道攔截在營(yíng)銷理論上可以叫做渠道管理或者渠道營(yíng)銷、貿(mào)易營(yíng)銷等，即英文的trade marketing。

渠道攔截的定義：是指在生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道（非終端）中某個(gè)渠道環(huán)節(jié)上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品實(shí)施攔截，使眾多的相似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入零售終端，從而徹底失去銷售機(jī)會(huì)的一種營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)方式，或者在渠道各環(huán)節(jié)阻止抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量，提升自己銷售量的一種渠道競(jìng)爭(zhēng)方式。

中國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷的還不多，目前很多企業(yè)都是渠道驅(qū)動(dòng)型，尤其是藥品，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)不能隨意更改，那怕是提高標(biāo)準(zhǔn)都要重新報(bào)批，產(chǎn)品是me too型產(chǎn)品，因此競(jìng)爭(zhēng)在渠道環(huán)節(jié)。

渠道攔截也可以理解為渠道促通，本質(zhì)上是一種促銷資源的轉(zhuǎn)移使用。我在我們的企業(yè)內(nèi)就不提渠道促銷，渠道促銷政策一旦被辦事處貼給渠道就會(huì)引起串貨，而渠道促通主要是針對(duì)終端客戶為主的促通行為，讓終端產(chǎn)品銷售得快一些，銷售渠道暢通一些，這就是渠道攔截。

渠道攔截突然被重視是從兩三年開始的，原因如下：一是終端攔截的普遍化使得一些企業(yè)不愿在終端比拚；二是因?yàn)榈谌K端的廣異軍突起，第三終端企業(yè)沒有能力做好終端，產(chǎn)品也是流通型產(chǎn)品，三是品牌藥出現(xiàn)了終端危機(jī)，終端營(yíng)銷效率低下，在這種情況渠道攔截才凸現(xiàn)出現(xiàn)。

渠道攔截為什么能引起大家的興趣，可以從一下渠道攔截和終端攔截的區(qū)別中看出：

從這些區(qū)別可以看出，渠道攔截操作得好，其效率、效果都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于終端攔截，因此渠道攔截才受到企業(yè)的關(guān)注與重視。

渠道攔截對(duì)上游藥企和終端藥店到底會(huì)產(chǎn)生何種影響？我認(rèn)為渠道攔截對(duì)于上游制藥企業(yè)的影響就是終端突圍的一種方式，是促銷費(fèi)用從終端向渠道上游的一種資源轉(zhuǎn)移的方式，是藥企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種必然選擇。操作得好就可大幅度提升銷量。

對(duì)于連鎖藥店來說，短期內(nèi)可能影響不大，品牌藥不在把重點(diǎn)完全放在終端，藥店可能失去一些利益，但渠道攔截并不能完全阻止終端攔截，而是攔截城鄉(xiāng)的第三終端等終端場(chǎng)所，一個(gè)城市的中心旗艦藥店還是有人在實(shí)施終端攔截的。

目前，在醫(yī)藥行業(yè)里，渠道攔截是還不是很普遍，但已經(jīng)形成了趨勢(shì)，由于渠道攔截需要的資源更多，因此是大企業(yè)和財(cái)力雄厚企業(yè)玩的游戲，但由于其非常重要，值得引起業(yè)內(nèi)各界的廣泛重視。!2#$%^&*()

六、普藥渠道攔截方法

如何實(shí)施渠道攔截，筆者把自己的實(shí)踐、調(diào)研與思考總結(jié)成六大方法：供各位參考。

1、協(xié)議限制攔截法

在較大的主流商業(yè)公司進(jìn)行協(xié)議攔截，可以壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售量。而且協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！如能實(shí)施是最有效的攔截。具體可以采用以下方法：

? 獨(dú)家總經(jīng)銷協(xié)議：規(guī)定自己的必須得到的量和對(duì)手必須減少的量。

? 獨(dú)家專銷協(xié)議，這種方法帶有壟斷性質(zhì)，一般實(shí)施起來有一定難度，商業(yè)公司較難接受。

? 獨(dú)家攔截協(xié)議：獨(dú)家訂貨會(huì)會(huì)議、獨(dú)家促銷、獨(dú)家進(jìn)行產(chǎn)品推廣等。

? 獨(dú)家配送協(xié)議，之配送自己的產(chǎn)品，可以有效抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品流入第三終端渠道。

2、批發(fā)點(diǎn)設(shè)立促銷專柜攔截法

我國(guó)大的醫(yī)藥流通企業(yè)如九州通、京新龍、和平醫(yī)藥、西部醫(yī)藥、科倫醫(yī)貿(mào)、長(zhǎng)沙雙鶴、太和華源、海王銀河、南六成大方圓等醫(yī)藥公司，都有批發(fā)大廳，也都有促銷點(diǎn)。可以用以下方法實(shí)施攔截：

? 設(shè)定禮品，對(duì)于來大廳進(jìn)貨者實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)禮品獎(jiǎng)勵(lì)，關(guān)鍵是促銷員要勤快，搞好開票員的關(guān)系，建立常客的客情關(guān)系檔案。

? 購(gòu)貨積分卡：實(shí)施半年或者一年訂貨滿一定金額，即可獲得各種各樣贈(zèng)品、禮品、貨物等獎(jiǎng)勵(lì)方式。

? 發(fā)放產(chǎn)品目錄實(shí)施目錄攔截：每個(gè)客戶、每個(gè)檔口，幾乎華源與太和藥市都有很多批發(fā)點(diǎn)，大都是個(gè)體掛靠性質(zhì)，大家只見通過印刷產(chǎn)品信息和促銷信息，并且相互發(fā)放，貨物相互調(diào)劑，實(shí)現(xiàn)客戶來進(jìn)貨的一站式購(gòu)齊。方便了客戶，有擴(kuò)大了銷量，關(guān)鍵是你的產(chǎn)品信息要及時(shí)發(fā)放到每一個(gè)攤點(diǎn)，保證攔截到位。

3、醫(yī)藥公司批發(fā)點(diǎn)廣告攔截法

? 批發(fā)點(diǎn)戶外廣告，這樣可以吸引住前來訂貨的終端客戶和小批發(fā)客戶。

? 批發(fā)點(diǎn)POP廣告：大廳的POP更是一種提示性購(gòu)買廣告。

? 批發(fā)商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告：通常可以采購(gòu)排名的方式，把自己的產(chǎn)品排名第一，這樣你的銷售基本上都能占前幾位，這和搜索引擎的搜索排名一樣。排在前面，被點(diǎn)擊看到的機(jī)會(huì)就多，自然也就能實(shí)現(xiàn)銷售。

? 批發(fā)點(diǎn)網(wǎng)站禮品掛網(wǎng)。禮品掛網(wǎng)就能保證到達(dá)終端，保證其對(duì)終端客戶促銷刺激的有效性。

? 及早介入網(wǎng)上藥店和海虹網(wǎng)上BtoB(已向SFDA申請(qǐng)批發(fā)牌照)

第三篇：藥店管理（精選）

藥店管理

店長(zhǎng)是每個(gè)店的家長(zhǎng)，一個(gè)店有問題一定是店長(zhǎng)的問題

銷售員責(zé)任

1,藥品價(jià)格簽價(jià)格必須與電腦最新價(jià)格一致，每一位顧客消費(fèi)必須有pos機(jī)小票，以上條款一經(jīng)查出，價(jià)格簽與電腦不一致，一處罰款人民幣10元，三處以上價(jià)格不符罰款100元，受處罰人為：責(zé)任區(qū)負(fù)責(zé)人；連帶受罰責(zé)任：店長(zhǎng)

2，早班銷售員每天要晚下班一小時(shí)，整理責(zé)任區(qū)衛(wèi)生、貨品陳列，保證衛(wèi)生清潔、陳列整齊，并及時(shí)提報(bào)責(zé)任區(qū)即將斷貨缺貨品種；一處查出問題罰款10元，三處罰款100元，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任； 3，晚班銷售員每天要提前1小時(shí)到崗，整理責(zé)任區(qū)衛(wèi)生、貨品陳列，保證衛(wèi)生清潔、陳列整齊，并及時(shí)提報(bào)責(zé)任區(qū)即將斷貨缺貨品種；一處查出問題罰款10元，三處罰款100元，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任； 4，工作時(shí)間手機(jī)要調(diào)至震動(dòng)嚴(yán)禁玩手機(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款100元，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任；

5，接聽個(gè)人電話，要簡(jiǎn)明扼要，不允許把客人放一邊自己接聽電話接聽電話不允許超過2分鐘，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款100元，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任；

6，各責(zé)任區(qū)負(fù)責(zé)人必須嚴(yán)格監(jiān)控庫(kù)存量

遠(yuǎn)道貨提前7天備貨；

S品提前2天備貨；

C品提前3天備貨；

如出現(xiàn)因?yàn)閭湄洸蛔銓?dǎo)致顧客購(gòu)買無貨現(xiàn)象，一個(gè)品按零售價(jià)10倍罰款，店長(zhǎng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任處罰；

7，提報(bào)計(jì)劃2天/次還不見到貨，店長(zhǎng)必須詢問倉(cāng)庫(kù)，如沒有正當(dāng)原因情況下，必須及時(shí)電話通知于總出面協(xié)調(diào)，由于店長(zhǎng)沒有及時(shí)反映情況導(dǎo)致斷貨，按每款零售價(jià)10倍罰款；

8，銷售員嚴(yán)謹(jǐn)直接收現(xiàn)金，違者按金額10倍處罰，店長(zhǎng)承擔(dān)連帶責(zé)任；

9，自此文件發(fā)布開始早晚班按文件時(shí)間上下班，一經(jīng)查出每次罰款10元，店長(zhǎng)承受連帶處罰；

收銀員責(zé)任

1，2，嚴(yán)禁刷空卡，違者罰款100元，連帶受罰店長(zhǎng)受到相應(yīng)處罰； 一旦誤刷必須將刷卡單+補(bǔ)現(xiàn)現(xiàn)金+pos機(jī)小票+手寫單一起訂

在一起以示清白；

3，收銀員要主動(dòng)為每一位顧客辦理會(huì)員卡，一經(jīng)查出未辦卡1張

罰款10錢，3張以上罰款100元，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任；

4，由于串碼導(dǎo)致多貨，必須及時(shí)手工錄入；一經(jīng)查出罰款100元

店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任；

5，工作時(shí)間嚴(yán)禁玩手機(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款100元，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連

帶責(zé)任；

接聽個(gè)人電話，要簡(jiǎn)明扼要，不允許把客人放一邊自己接聽電話接聽電話不允許超過2分鐘，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款100元，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任；

6，嚴(yán)禁動(dòng)用備用金（找零用底款），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按動(dòng)用金額10倍罰

款，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任；

7，必須一客一張pos小票，嚴(yán)禁促銷單品合計(jì)打票，此種屬嚴(yán)重

違紀(jì)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款500元，店長(zhǎng)同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任，嚴(yán)重者除名處理；

以上考核營(yíng)銷總監(jiān)同時(shí)參與，受每位店長(zhǎng)牽連，承受店長(zhǎng)一樣連帶責(zé)任處罰（營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)督考核由于總親自抽查）；

第四篇：藥店管理系統(tǒng)

藥 店 管 理 系 統(tǒng) 使 用 說 明 書

使用說明書

目錄

一、基礎(chǔ)資料........................................................................3

1、員工資料....................................................................3

2、部門資料....................................................................4

3、供應(yīng)商資料..................................................................6

4、藥品資料....................................................................7

5、地區(qū)資料....................................................................7

6、倉(cāng)庫(kù)管理....................................................................8

7、基本設(shè)置....................................................................8

8、期初管理....................................................................9

二、庫(kù)存管理.......................................................................11

1、登記采購(gòu)計(jì)劃單.............................................................11

2、采購(gòu)計(jì)劃查詢...............................................................14

3、審核采購(gòu)計(jì)劃單.............................................................15

4、采購(gòu)入庫(kù)驗(yàn)收單.............................................................16

5、采購(gòu)入庫(kù)單查詢.............................................................19

6、采購(gòu)?fù)素泦?................................................................20

7、采購(gòu)?fù)素泦尾樵?...........................................................21

8、盤點(diǎn)登記單.................................................................21

9、盤點(diǎn)單查詢.................................................................23

10、庫(kù)存明細(xì)查詢..............................................................24

11、存貨調(diào)價(jià)管理..............................................................24

12、庫(kù)存上下限報(bào)警............................................................25

13、庫(kù)存近效期報(bào)警............................................................26

14、庫(kù)存調(diào)撥單................................................................27

15、庫(kù)存調(diào)撥單查詢............................................................28

三、銷售管理.......................................................................29

1、銷售出庫(kù)單.................................................................29

2、銷售退貨單.................................................................32

3、近效期提示單...............................................................33

4、銷售庫(kù)存報(bào)警...............................................................34

5、銷售出庫(kù)單查詢.............................................................35

6、銷售退貨單查詢.............................................................36

7、銷售特批...................................................................37

四、常用工具.......................................................................38

1、計(jì)算器.....................................................................38

2、切換用戶...................................................................38

3、交班管理...................................................................39

4、銷售利潤(rùn)...................................................................40

五、系統(tǒng)管理.......................................................................40

1、數(shù)據(jù)管理...................................................................40

2、修改密碼...................................................................41

3、操作授權(quán)...................................................................41

4、打印機(jī)設(shè)置.................................................................41

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

一、基礎(chǔ)資料

1、員工資料

雙擊對(duì)話框左側(cè)的樹形目錄，該部門所有員工都出現(xiàn)在右側(cè)的列表框中。

雙擊列表框中的任一條記錄，頁(yè)面跳轉(zhuǎn)到員工資料對(duì)話框，如下圖所示：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

在此可以修改該員工的資料，如要增加新的員工信息，點(diǎn)擊“保存”按鈕后，點(diǎn)擊左側(cè)的樹形目錄，所在部門自動(dòng)賦值到輸入框中。信息填寫完整后點(diǎn)擊保存即可！如要?jiǎng)h除該員工的信息只要點(diǎn)擊刪除按鈕即可！

2、部門資料

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

增加：點(diǎn)擊圖中紅框中的第一個(gè)按鈕，在輸入框中填入部門編號(hào)、部門名稱，雙擊對(duì)應(yīng)倉(cāng)庫(kù)的輸入框，彈出如下所示的倉(cāng)庫(kù)選擇對(duì)話框，選擇倉(cāng)庫(kù)后，該倉(cāng)庫(kù)名稱自動(dòng)輸入到輸入框中。點(diǎn)擊第二個(gè)按鈕（保存）即可！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

3、供應(yīng)商資料

操作方法同“員工資料”!

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

4、藥品資料

操作方法同“員工資料”!

5、地區(qū)資料

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

操作方法同“員工資料”!

6、倉(cāng)庫(kù)管理

操作方法同“員工資料”!

7、基本設(shè)置

操作方法同“員工資料”!

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

8、期初管理

增加：在列表框上單擊右鍵，出現(xiàn)一個(gè)菜單列表，分別是“編輯”、“添加”、“刪除”、“取消”。如下圖所示：

點(diǎn)擊“添加”按鈕，彈出“庫(kù)存初始”對(duì)話框，如下圖所示：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn9

使用說明書

雙擊“藥品編號(hào)”的輸入框，彈出“藥品明細(xì)”對(duì)話框，如圖所示：

雙擊選擇藥品，該藥品的詳細(xì)信息全部信息賦值到“庫(kù)存初始”對(duì)話框的相關(guān)輸入法框中。填寫“庫(kù)存上下限”，選擇“供應(yīng)商”。點(diǎn)擊保存即可！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

二、庫(kù)存管理

1、登記采購(gòu)計(jì)劃單

點(diǎn)擊“增加”按鈕，自動(dòng)生成單號(hào)（注：不用自己填寫和修改），在列表框的助記碼輸入框中填寫助記碼，按回車鍵，彈出藥品明細(xì)對(duì)話框。如：輸入“B”

則彈出的藥品明細(xì)的助記碼全是以“B”開頭的，如圖：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

雙擊選擇，該藥口的詳細(xì)信息，全都賦值到采購(gòu)計(jì)劃單的列表框中。如圖：

填寫“擬采購(gòu)數(shù)量”、“參考進(jìn)價(jià)”、“銷售單價(jià)”、“供應(yīng)商名稱”、“需貨部門”，點(diǎn)擊“保存”后，該按鈕變灰！注：

1、這幾項(xiàng)必須要填，否則不能保存！

2、供應(yīng)商不用填寫，雙擊其單元格即可彈出比價(jià)窗口（采購(gòu)該藥品的供應(yīng)商記錄全在這）。該種藥品的供應(yīng)商全在彈出的比價(jià)窗口列表中，雙擊選擇，假如沒有要選擇的供應(yīng)商，可以在上面提供的查詢中再次查詢供應(yīng)商即可！也可以通過藥品編號(hào)查詢?cè)撍幤返乃泄?yīng)商。如圖：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

點(diǎn)擊單據(jù)匯總可以查看所有的采購(gòu)計(jì)劃單。進(jìn)入該模塊點(diǎn)擊“查看”按鈕即可！如圖所示。

點(diǎn)擊“查找”彈出綜合查詢窗口。如圖：

用戶可以在這里自己選擇要查找記錄的條件！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

2、采購(gòu)計(jì)劃查詢

點(diǎn)擊“查看”按鈕，所有的采購(gòu)計(jì)劃單全出現(xiàn)在列表框中。雙擊其中一條記錄，頁(yè)面跳轉(zhuǎn)到“單據(jù)明細(xì)”頁(yè)面，該條采購(gòu)計(jì)劃的明細(xì)出現(xiàn)在下面的頁(yè)面上。如圖：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

3、審核采購(gòu)計(jì)劃單

進(jìn)入該窗體后，點(diǎn)擊“查看”按鈕，采購(gòu)計(jì)劃單出現(xiàn)在該對(duì)話框中，可以在列表框中清楚的看到該單是否已經(jīng)審核，雙擊沒有審核的單據(jù)，進(jìn)入審核頁(yè)面，如圖：

查看后，點(diǎn)擊“審核”按鈕即可，審核完成后，“審核”和“保存”按鈕全部變成灰色。如保存完成后，要對(duì)該單據(jù)進(jìn)行修改，可點(diǎn)擊“修改”按鈕，修改后再點(diǎn)“保存”即可！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

4、采購(gòu)入庫(kù)驗(yàn)收單

點(diǎn)擊“增加”按鈕，自動(dòng)生成入庫(kù)單號(hào)，雙擊“供應(yīng)商”輸入框，彈出供應(yīng)商選擇窗口，如圖：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

可輸入助記碼查找供應(yīng)商。

小技巧：在助記碼中輸入“%%”可以查找出所有的供應(yīng)商。不提倡使用該方法，如供應(yīng)商太多，會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)緩慢！選擇完供應(yīng)商后，點(diǎn)擊“參照”按鈕，彈出“采購(gòu)計(jì)劃單”，點(diǎn)擊“查看”，會(huì)在列表框中出現(xiàn)還沒有入庫(kù)的采購(gòu)計(jì)劃單。如圖：

雙擊該明細(xì)，跳轉(zhuǎn)到單據(jù)明細(xì)頁(yè)面，如圖：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

修改“實(shí)采購(gòu)數(shù)量”、“采購(gòu)?fù)戤叀焙汀皢螕?jù)完成”后，點(diǎn)“保存”，如圖：

全部選擇該行后，點(diǎn)“確定”按鈕：該窗口關(guān)閉，該條記錄自動(dòng)加到上一窗體中去。如圖：

注：可以同時(shí)選擇多行！該行選中后，該行全部變成藍(lán)色！如下圖紅線所示！

再填寫“采購(gòu)入庫(kù)驗(yàn)收單”，明細(xì)列表中的“批號(hào)”、“批次號(hào)”、“貨位”、“驗(yàn)收人”填寫后，點(diǎn)保存！注：驗(yàn)收人雙擊單元格選擇即可！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

5、采購(gòu)入庫(kù)單查詢

使用同上面的查詢頁(yè)面！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

6、采購(gòu)?fù)素泦?/p>

使用同“采購(gòu)入庫(kù)驗(yàn)收單”！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

7、采購(gòu)?fù)素泦尾樵?/p>

使用同上面的查詢頁(yè)面！

8、盤點(diǎn)登記單

先選擇“倉(cāng)庫(kù)/柜組”，然后點(diǎn)擊“查看”按鈕！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

9、盤點(diǎn)單查詢

使用同上面的查詢頁(yè)面！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

10、庫(kù)存明細(xì)查詢

使用同上面的查詢頁(yè)面！

11、存貨調(diào)價(jià)管理

點(diǎn)擊“查看”按鈕，在紅線的銷售價(jià)格處修改后點(diǎn)保存按鈕即可！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

12、庫(kù)存上下限報(bào)警

點(diǎn)擊“超過最大庫(kù)存的藥品”、“小于最小庫(kù)存的藥品”后點(diǎn)擊“查詢”按鈕！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

“高級(jí)查詢”的使用同上述頁(yè)面！

13、庫(kù)存近效期報(bào)警

點(diǎn)擊“近效期藥品”、“失效期藥品”后點(diǎn)擊“查詢”按鈕！

“高級(jí)查詢”的使用同上述頁(yè)面！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

14、庫(kù)存調(diào)撥單

點(diǎn)擊“增加”按鈕，選擇“調(diào)入倉(cāng)庫(kù)”、“調(diào)出倉(cāng)庫(kù)”，然后在列表框中輸入助記碼。按回車，彈出窗口，如圖：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

雙擊選擇即可！填入銷售數(shù)量，點(diǎn)擊“保存”！

15、庫(kù)存調(diào)撥單查詢

使用同上面的查詢頁(yè)面！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

三、銷售管理

1、銷售出庫(kù)單

錄入時(shí)先錄入“柜組編號(hào)”，按回車，光標(biāo)跳轉(zhuǎn)“人員編號(hào)”輸入框，按回車，自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到“數(shù)量”，數(shù)量默認(rèn)為1，修改數(shù)量后，按回車，光標(biāo)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到“藥品簡(jiǎn)拼碼”，輸入簡(jiǎn)拼碼后，按回車，如果輸入的簡(jiǎn)拼碼只有一個(gè)藥品相符，則該藥品信息自動(dòng)賦到左側(cè)的列表框中，如果簡(jiǎn)拼碼對(duì)應(yīng)的藥品不只一個(gè)，則彈出對(duì)話框，雙擊選擇藥品，藥品信息自動(dòng)賦到左側(cè)的列表框中。如圖：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

如圖所示：

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn 使用說明書

總金額將自動(dòng)計(jì)算，如果客戶使用的是“銀聯(lián)卡”或“醫(yī)保”，點(diǎn)擊選擇一下，如不選擇，默認(rèn)是現(xiàn)金！點(diǎn)擊結(jié)帳，成功彈出對(duì)話框！

點(diǎn)“交班”按鈕收銀員可以查看今天自己的收銀況!注:

1、去除某條藥品.雙擊該藥品即可!

2、“特批”按鈕，點(diǎn)特批按鈕后彈出對(duì)話框。如圖列表中所顯示的是在特批模塊由總經(jīng)理特批的藥品。收銀員雙擊選擇后。該藥品的信息自動(dòng)出在在銷售模塊左側(cè)的列表框中。重要的一點(diǎn)：結(jié)帳時(shí)一定要選項(xiàng)中“特批”。如圖：

然后點(diǎn)擊結(jié)帳即可！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

2、銷售退貨單

輸入銷售單號(hào)(退貨人員銷售小票上的單號(hào))后按回車鍵，如上圖,修改后點(diǎn)擊保存即可!注:去除某條藥品.雙擊該藥品即可!

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

3、近效期提示單

使用同上面的庫(kù)存查詢頁(yè)面！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

4、銷售庫(kù)存報(bào)警

使用同上面的庫(kù)存查詢頁(yè)面！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

5、銷售出庫(kù)單查詢

使用同上面的查詢頁(yè)面！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

6、銷售退貨單查詢

使用同上面的查詢頁(yè)面！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

7、銷售特批

點(diǎn)擊“新建”按鈕，然后在列表框中選擇倉(cāng)庫(kù)，在助記碼的單元格中輸入藥品助記碼按回車。彈出藥品明細(xì)對(duì)話框，雙擊選擇藥品后，該對(duì)話框自動(dòng)關(guān)閉。同時(shí)該藥品信息自動(dòng)加載到銷售特批頁(yè)面。修改“特批價(jià)格”、“數(shù)量”后，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算出金額，點(diǎn)擊“保存”。

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

四、常用工具

1、計(jì)算器

2、切換用戶

重新輸入用戶密碼登錄即可！

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

3、交班管理

在下拉框中選擇交班的收銀員名稱，點(diǎn)擊查詢，該收銀員當(dāng)天的所有情況出現(xiàn)在下面的列表框中。

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

4、銷售利潤(rùn)

在下拉框中選擇要統(tǒng)計(jì)利潤(rùn)的柜組名稱或直接輸入“%”，計(jì)算各柜組的利潤(rùn)！在列表框中雙擊選擇該柜組出現(xiàn)該柜組今天的銷售明細(xì)！

五、系統(tǒng)管理

1、數(shù)據(jù)管理

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

使用說明書

2、修改密碼

3、操作授權(quán)

4、打印機(jī)設(shè)置

站長(zhǎng)中國(guó)www.tmdps.cn

第五篇：藥店管理流程

藥店管理流程

制定質(zhì)量管理制度

（紙質(zhì)臺(tái)帳①；注意封面填寫和制度內(nèi)容修改。）

↓

供貨企業(yè)資質(zhì)審查

（紙質(zhì)臺(tái)帳②；遠(yuǎn)程監(jiān)控相關(guān)項(xiàng)目錄入，注意有效性。）

↓

藥品購(gòu)進(jìn)驗(yàn)收

（遠(yuǎn)程監(jiān)控相關(guān)項(xiàng)目錄入，注意點(diǎn)擊質(zhì)檢驗(yàn)收。）

↓

藥品陳列擺放

（按照四分開原則，注意冷藏藥品。）

↓

——————————————————————————————————————————————————————————— ↓↓↓↓↓↓↓↓ 員工體檢員工培訓(xùn)收集質(zhì)量信息藥品銷售建立質(zhì)量檔案制度執(zhí)行情況溫濕度記錄養(yǎng)護(hù)（每年一次，（每年不少于四次，（每季質(zhì)量公告，（出具銷售憑證，（包裝、說明書、（每季檢查一次，（上、下午各一次，（一般、重點(diǎn)，紙質(zhì)臺(tái)帳③；紙質(zhì)臺(tái)帳④；紙質(zhì)臺(tái)帳⑤；遠(yuǎn)程監(jiān)控錄入。）標(biāo)準(zhǔn)，紙質(zhì)臺(tái)帳⑥； 遠(yuǎn)程監(jiān)控錄入。）遠(yuǎn)程監(jiān)控錄入。）每月一次，遠(yuǎn)程監(jiān)控錄入。）遠(yuǎn)程監(jiān)控錄入。）注意對(duì)照分析。）↓注意品種選擇。）遠(yuǎn)程監(jiān)控錄入。）

—————

↓↓↗抗生素等（憑處方銷售；藥師審方簽字，調(diào)配、復(fù)核人簽字；

非處方藥處方藥處方留存——紙質(zhì)臺(tái)帳⑦。）

（藥師在崗）↘

其它（可以實(shí)行登記銷售。）

備注：

1、其它電腦臺(tái)帳：《設(shè)施設(shè)備一覽表》。

2、其它紙質(zhì)臺(tái)帳：《進(jìn)口藥品資料》（紙質(zhì)臺(tái)帳⑧）；《設(shè)施設(shè)備檔案》（紙質(zhì)臺(tái)帳⑨）；《藥品不良反應(yīng)報(bào)告表》（紙質(zhì)臺(tái)帳⑩）；

《顧客意見登記簿》（紙質(zhì)臺(tái)帳?）；《購(gòu)進(jìn)藥品相關(guān)票據(jù)》（紙質(zhì)臺(tái)帳?）；《中藥飲片裝斗復(fù)核記錄》（紙質(zhì)臺(tái)帳?）。

3、柜臺(tái)銷售臺(tái)帳：《含麻黃堿等復(fù)方制劑銷售登記簿》；《處方藥登記銷售記錄表》；《藥品拆零銷售記錄》；《藥品銷售憑證》。

附件：

1、藥店管理紙質(zhì)臺(tái)帳

2、紙質(zhì)臺(tái)帳表格匯總