第一篇：企業(yè)內(nèi)刊【榜樣】

企業(yè)內(nèi)刊>易友>榜樣

【榜樣】康師傅的“中國(guó)功夫”

在中國(guó)大陸，康師傅是一個(gè)家喻戶曉的品牌，幾乎就是“方便面”的代名詞。康師傅以60億包的年銷量被稱為“中國(guó)面王”，同時(shí)也是世界上銷售量最大的方便面生產(chǎn)廠商，一年中單用于包裝康師傅方便面的塑料薄膜就可以繞地球12圈。

而在10多年前，康師傅創(chuàng)始人魏家四兄弟所經(jīng)營(yíng)的，還不過(guò)是臺(tái)灣一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小油坊，與占據(jù)臺(tái)灣食品業(yè)老大地位的統(tǒng)一企業(yè)不可同日而語(yǔ)。1988年到內(nèi)地闖蕩交了三年學(xué)費(fèi)后，1992年才摸索出做方便面的康師傅，是如何由負(fù)數(shù)開始，迅速熱賣，超越統(tǒng)一，從小做大發(fā)展成為全球最大的方便面生產(chǎn)廠家的？

戰(zhàn)略：速度制勝，搶占第一

1988年，受家人重托的魏應(yīng)行從香港轉(zhuǎn)道來(lái)到大陸尋找機(jī)會(huì)。那時(shí)，他在大陸一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，一切都不熟悉。魏應(yīng)行在各省之間輾轉(zhuǎn)奔波，考察市場(chǎng)，因?yàn)槲杭宜男值茉谂_(tái)灣一直開油坊，他便自然而然想到要在大陸開發(fā)一種食用油，創(chuàng)立“來(lái)自臺(tái)灣的食用油”形象。

許多人可能還記得上世紀(jì)80年代末中央電視臺(tái)播出的這則廣告。臺(tái)灣電視劇《星星知我心》的女主角吳敬嫻那句“用頂好清香油，頂有面子”的廣告詞可謂深入人心。但遺憾的是，這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)超前，以當(dāng)時(shí)大陸老百姓的消費(fèi)水平，大多數(shù)家庭都是用的散裝油，鍋里有油就不錯(cuò)了，根本還沒(méi)達(dá)到“要面子”的程度，于是產(chǎn)品陷入滯銷。

痛定思痛的魏應(yīng)行，又先后推出了“康萊蛋酥卷”和另外一種蓖麻油，結(jié)局也和清香油一樣，廣告雖然不錯(cuò)，但也犯下了市場(chǎng)超前的策略性錯(cuò)誤，又陷入了失敗之中。到1991年時(shí)，魏應(yīng)行帶來(lái)的1.5億元新臺(tái)幣幾乎全部賠光了。就在他準(zhǔn)備打道回府時(shí)，他又嗅到了新的商機(jī)。

當(dāng)時(shí)他經(jīng)常在外出差，并食用一種從臺(tái)灣帶來(lái)的方便面。他漸漸發(fā)現(xiàn)，一同搭車的人們對(duì)他的方便面常常十分好奇，經(jīng)常有人圍觀甚至詢問(wèn)何處可以買到。魏應(yīng)行敏銳的捕捉到了這個(gè)市場(chǎng)的巨大需求，從此開始了翻身立業(yè)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)大陸的方便面市場(chǎng)呈現(xiàn)兩極化：一極是國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)的廉價(jià)面，幾毛錢一袋，但質(zhì)量很差；另一極是進(jìn)口面，質(zhì)量很好，但價(jià)格貴，五六元錢一碗，普通大陸人根本消費(fèi)不起。看到這種市場(chǎng)情況，魏應(yīng)行想：如果有一種方便面物美價(jià)廉，一定很有市場(chǎng)。于是決定生產(chǎn)這種方便面，并給準(zhǔn)備投產(chǎn)的方便面起了一個(gè)響亮的名字——“康師傅”。之所以取這個(gè)名字，是為了適應(yīng)北方人的思維方式，在北方人眼里，“師傅”這個(gè)詞顯得較為專業(yè)，而姓氏則取用“健康”的“康”字，以塑造“講究健康美味的健康食品專家”形象。

名稱起好了，產(chǎn)品檔次也定下來(lái)了，接下來(lái)就是確定口味了。怎樣開發(fā)符合大陸人口味的方便面呢？康師傅經(jīng)過(guò)上萬(wàn)次的口味測(cè)試和調(diào)查發(fā)現(xiàn)：大陸人口味偏重，而且比較偏愛(ài)牛肉，于是決定把“紅燒牛肉面”作為主打產(chǎn)品。考慮到大陸消費(fèi)者的消費(fèi)能力，最后把售價(jià)定在1.98元。

與此同時(shí)，康師傅的廣告宣傳也全面鋪開。不得不佩服的是，康師傅從一開始就具有極強(qiáng)的廣告意識(shí)。這一次，康師傅一改前兩次用真人作廣告的作法，根據(jù)名字塑造了一個(gè)比較容易記憶的動(dòng)畫人物。上市廣告詞設(shè)計(jì)為“香噴噴，好吃看得見(jiàn)”。康師傅在上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，每年的廣告投入從不低于1億元。康師傅認(rèn)為，“廣告就像朋友，你不打招呼，人家就把你淡忘了”。

包裝漂亮、廣告兇猛的康師傅一經(jīng)推出便立即打響，并掀起一陣搶購(gòu)狂潮。康師傅公司門口甚至一度出現(xiàn)批發(fā)商排長(zhǎng)隊(duì)、一麻袋一麻袋訂貨的罕見(jiàn)場(chǎng)面。從第一碗面上市后的半年內(nèi)，康師傅生產(chǎn)線上的工人即從300多人猛增到三四千，生產(chǎn)線則擴(kuò)大到了天津之外的多個(gè)城市。

此后，康師傅又連續(xù)投資在各地設(shè)廠，搭建生產(chǎn)線，以超常規(guī)的速度急馳。康師傅的生產(chǎn)布局規(guī)劃是，直徑500公里內(nèi)要有一個(gè)方便面生產(chǎn)基地，以把運(yùn)費(fèi)控制在銷售價(jià)格的5％以內(nèi)，由此實(shí)現(xiàn)新鮮度、銷售價(jià)與成本的最佳組合。

這種超常規(guī)的發(fā)展其實(shí)也隱藏著一定的風(fēng)險(xiǎn)，一度使康師傅的資金鏈非常緊張。但為了盡快地完成布點(diǎn)，先入為主地占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，康師傅還是采取了這種快速擴(kuò)張的戰(zhàn)略，這一點(diǎn)也與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手統(tǒng)一集團(tuán)穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略有所不同。但是今天，康師傅這種較為激進(jìn)的戰(zhàn)略證明是非常成功的，這也是它能夠快速超越統(tǒng)一而后來(lái)居上的原因。

產(chǎn)品：來(lái)得早不如來(lái)得巧

在產(chǎn)品導(dǎo)入上，康師傅奉行“來(lái)得早不如來(lái)得巧”的原則，康師傅認(rèn)為，任何產(chǎn)品都有進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并非越早越好。先進(jìn)入企業(yè)自然有先入為主的優(yōu)勢(shì)，但選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入，可以省去培育市場(chǎng)、培養(yǎng)消費(fèi)觀念的費(fèi)用。

方便面雖然看上去是一個(gè)門檻比較低的行業(yè)，但實(shí)際上要做好也非常不易，新品開發(fā)能力是很關(guān)鍵的因素。消費(fèi)者喜新厭舊，天天都是一個(gè)口味誰(shuí)受得了。因此，為了適應(yīng)消費(fèi)者的胃口，在最近幾年中，康師傅新上市的品種都占了銷售額的45％以上。

新品開發(fā)的前提是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化，每一個(gè)市場(chǎng)甚至每一個(gè)時(shí)期都會(huì)有不同的口味、價(jià)格、訴求等需求的不同，如果忽略這一點(diǎn)，就可能會(huì)犯下致命的錯(cuò)誤。統(tǒng)一在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，曾把在臺(tái)灣最暢銷的鮮蝦面、肉臊面等產(chǎn)品帶到中國(guó)來(lái)，認(rèn)為“我們愛(ài)吃，他們也應(yīng)該喜歡的”，結(jié)果遭到冷遇。

在臺(tái)灣，人們吃海鮮味選統(tǒng)一，排骨味就選味味，干吃面吃王子面。鑒于此，康師傅在大陸發(fā)展出很多副品牌，如面霸120、福滿多、小虎隊(duì)等，適應(yīng)不同的口味。

2004年第一季度，康師傅開始了其在高端市場(chǎng)的產(chǎn)品延伸，研發(fā)了代表六個(gè)不同國(guó)家、地區(qū)口味的方便面，推出“亞洲精選”系列。并且請(qǐng)來(lái)了鳳凰衛(wèi)視的節(jié)目主持人陳魯豫做代言人，希望能將它打入城市白領(lǐng)市場(chǎng)。本著一貫的大手筆，康師傅對(duì)“亞洲精選”系列的市場(chǎng)推廣費(fèi)用在1億元人民幣以上。

茶飲料的創(chuàng)始者是旭日升，旭日升投入巨資創(chuàng)造了冰茶的概念之后，卻沒(méi)有建立起市場(chǎng)壁壘，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛涌入。康師傅在1996年便投入了茶飲料的生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)推出的是檸檬茶和菊花茶，1997、1998年，康師傅又相繼推出了冰紅茶、綠茶和烏龍茶。隨著2000年茶飲料市場(chǎng)的升溫以及旭日升的衰落，康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國(guó)包裝茶飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

尤其是康師傅冰紅茶，自2000年上市以來(lái)，始終保持著持續(xù)投入，請(qǐng)來(lái)任賢奇、張惠妹等做代言人，詮釋其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象。康師傅冰紅茶的目標(biāo)群體是年輕人，因此康師傅針對(duì)這個(gè)群體開展了一系列活動(dòng)，如每年一屆的“冰力先鋒校園樂(lè)隊(duì)選拔賽”，已成為內(nèi)地最有影響力的樂(lè)隊(duì)選拔活動(dòng)，也在校園里培養(yǎng)起了一批康師傅的忠誠(chéng)消費(fèi)者。

在康師傅之后，統(tǒng)一、娃哈哈、健力寶、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等紛紛殺入茶飲料市場(chǎng)，使茶飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)真正成為了“巨頭的游戲”。然而春去秋來(lái)，至今還是沒(méi)有哪個(gè)品牌能夠撼動(dòng)康師傅在這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

從方便面，到茶飲料、果汁飲料、功能飲料、礦物質(zhì)水、餅干等，康師傅就這樣幾乎無(wú)所不為，而又無(wú)所不成。

通路：深耕細(xì)作，遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)

在過(guò)去幾年中，康師傅投資在通路布局上的費(fèi)用已經(jīng)高達(dá)3億多人民幣。現(xiàn)在康師傅在中國(guó)大陸已經(jīng)擁有一個(gè)包括300個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，近5000個(gè)經(jīng)銷商，55萬(wàn)個(gè)銷售點(diǎn)，139個(gè)倉(cāng)庫(kù)的巨大銷售平臺(tái)。

1.深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全面覆蓋

康師傅的通路上的特點(diǎn)之一是渠道下移，在城市市場(chǎng)，統(tǒng)一與康師傅幾乎平手，但在縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，統(tǒng)一的銷售量遠(yuǎn)不如康師傅，可以說(shuō)，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拉開了二者的差距。

康師傅在通路上的另一個(gè)特點(diǎn)是精耕細(xì)作、全面覆蓋。康師傅把全國(guó)劃為1500個(gè)小區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域都有業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。康師傅要求每一個(gè)業(yè)務(wù)員每天要拜訪30個(gè)零售點(diǎn)，了解他們的銷售情況及需求，搜集他們對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議。

在渠道形式上，康師傅的主要形式有兩種：一種是直營(yíng)，通過(guò)直屬的辦事處、營(yíng)業(yè)所等直接將產(chǎn)品鋪向終端；另一種形式是經(jīng)銷，在自己力所不能及的市場(chǎng)通過(guò)中間經(jīng)銷商去發(fā)展終端網(wǎng)點(diǎn)。而相應(yīng)的，康師傅的業(yè)務(wù)人員也可以分為兩種：直營(yíng)業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷業(yè)務(wù)代表：直營(yíng)業(yè)務(wù)代表分工很細(xì)，有的專門負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)，有的專門負(fù)責(zé)零售店；而經(jīng)銷業(yè)務(wù)代表則主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、協(xié)銷和維護(hù)。

這樣，康師傅編織起了一個(gè)組織嚴(yán)密、分工明確、由點(diǎn)到面都有專人負(fù)責(zé)的動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即使人員更替也能保證很快接替。而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的每一個(gè)渠道管理員，不僅要負(fù)責(zé)新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，還要負(fù)責(zé)已有網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和提升。

針對(duì)零售店，通常業(yè)務(wù)代表的包里總是隨身帶著兩件寶貝：一塊抹布，一沓海報(bào)。在巡視網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程中，如果看到康師傅產(chǎn)品上有灰塵，就會(huì)立刻用抹布細(xì)心地擦去；如果產(chǎn)品陳列雜亂，就會(huì)認(rèn)真地把產(chǎn)品重新擺放整齊；如果看到貼在墻上的宣傳畫有卷角，就會(huì)把卷角抹平重新粘好。這些細(xì)微的舉動(dòng)往往體現(xiàn)了一個(gè)專業(yè)銷售人員的素質(zhì)，店鋪老板往往會(huì)由此對(duì)康師傅產(chǎn)生好感，拉近距離。維持良好的客情關(guān)系對(duì)于今后雙方的溝通協(xié)助非常重要。關(guān)系好了，在好位置貼海報(bào)、在醒目位置陳列產(chǎn)品，以及利用店頭做廣告，就容易多了。

針對(duì)大賣場(chǎng)，業(yè)務(wù)代表必須學(xué)習(xí)掌握相應(yīng)的技巧。例如，當(dāng)康師傅的直營(yíng)業(yè)務(wù)代表拜訪家樂(lè)福、沃爾瑪這樣的大型超市時(shí)，他們會(huì)著重強(qiáng)調(diào)品牌的影響：康師傅是方便面第一品牌，市場(chǎng)占有率高達(dá)40％，賣康師傅的產(chǎn)品，會(huì)有更大的走貨量，因而可以獲取更多的利潤(rùn)。

2.賣場(chǎng)生動(dòng)化

據(jù)調(diào)查顯示，有70%的顧客去超市不知道買什么品牌的飲料，可見(jiàn)飲料消費(fèi)者大多數(shù)屬于沖動(dòng)型購(gòu)買。調(diào)查同時(shí)顯示，顧客在每一飲品前的駐足時(shí)間在2秒鐘左右，75%的顧客在5秒之內(nèi)決定是否購(gòu)買。如何把握住銷售通路的最終環(huán)節(jié)，踢好臨門一腳，在終端攔截住顧客，形成最終購(gòu)買，成為企業(yè)共同面臨的難題。

康師傅深知終端營(yíng)銷的魅力，因此在這方面制定了嚴(yán)格的規(guī)定，這與不少國(guó)內(nèi)廠商只要產(chǎn)品上架后就萬(wàn)事大吉的做法迥然不同，這些規(guī)定主要有：

a.先進(jìn)先出的原則。要求理貨員將新進(jìn)產(chǎn)品放在后排，保證先上架產(chǎn)品先賣，杜絕產(chǎn)品過(guò)期的可能性，避免不必要的浪費(fèi)；

b.有效期管理原則。康師傅要求理貨員嚴(yán)格掌握產(chǎn)品的有效期，一旦發(fā)現(xiàn)離保質(zhì)期不遠(yuǎn)，立即報(bào)告給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員匯報(bào)市場(chǎng)部制定相應(yīng)的促銷活動(dòng)將其迅速消化，避免產(chǎn)品過(guò)期帶來(lái)的損失； c.過(guò)期商品處理原則。對(duì)于過(guò)期商品，康師傅的原則是堅(jiān)決銷毀，避免流入消費(fèi)者手中，以免損害消費(fèi)者健康，毀壞公司名譽(yù)，影響與賣場(chǎng)良好的合作關(guān)系；

d.控制存貨原則。在這方面，康師傅嚴(yán)格執(zhí)行1.5倍安全庫(kù)存原則，避免過(guò)度壓貨造成與賣場(chǎng)的關(guān)系緊張，也避免缺貨，讓競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。

大賣場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品品種數(shù)不勝數(shù)，但我們走進(jìn)賣場(chǎng)時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)康師傅特別地引人注目。在這方面，康師傅也有不少的訣竅，重點(diǎn)是三個(gè)“易”字。

第一個(gè)是“易看”。應(yīng)該將商品和相關(guān)宣傳品整齊的陳列在顧客容易看到的地方，最佳位置是在水平視線上下。另外，導(dǎo)購(gòu)牌要標(biāo)示清楚且吊放在顧客易看到之處；價(jià)格牌的規(guī)格應(yīng)盡量與賣場(chǎng)統(tǒng)一，內(nèi)容要簡(jiǎn)單明了。

第二個(gè)是“易取”。這是為了方便顧客，以高度為165厘米的貨架為例，商品的黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到的陳列位置。另外，在商品陳列時(shí)，要注意陳列的穩(wěn)定度，不能像多米諾骨牌一樣，一拿便全倒。

第三個(gè)是“易買”。商品分類要整齊，價(jià)格牌、產(chǎn)品規(guī)格、口味等產(chǎn)品相關(guān)資訊一目了然。當(dāng)康師傅理貨員不在場(chǎng)時(shí)，顧客也能盡快自行挑選自己想要的產(chǎn)品。

康師傅用自己的“中國(guó)功夫”成功奠定了中國(guó)大陸的霸主地位。

【榜樣】注重客戶感受——星巴克的成功之道

誕生于美國(guó)西雅圖的星巴克公司，原是一家不起眼的咖啡連鎖店。1986年，企業(yè)家霍華德?舒爾茨將其買下之后發(fā)展迅速，其店鋪數(shù)量從當(dāng)年的17家增加到了2005年底的11000家，并且以每天新開5家的速度擴(kuò)張，是唯一一個(gè)把店面開遍四大洲的世界性咖啡品牌。星巴克公司自從1992年上市以來(lái)，其銷售額年平均增長(zhǎng)20％，在2005年達(dá)到64億美元。與此同時(shí)，其利潤(rùn)年平均增長(zhǎng)30％，2005年達(dá)到5億美元，并呈繼續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。

作為全球最大的咖啡零售商、咖啡加工廠及連鎖咖啡店品牌，星巴克已成為美國(guó)文化的一部分。它的吸引力，不單在于咖啡的品質(zhì)，也在于氣氛管理——綠色標(biāo)記、棕色設(shè)計(jì)、暖色燈光、時(shí)尚音樂(lè)，化成休閑的城市空間。星巴克這種美國(guó)＋歐洲＋品味＋休閑的咖啡室空間，可以跨越國(guó)境，給予人們親切的品牌歸屬感。

星巴克能夠取得如此顯赫的成績(jī)，得益于其優(yōu)秀的服務(wù)和企業(yè)文化。而對(duì)客戶感受的一如既往的重視是星巴克服務(wù)和文化中最為重要的內(nèi)容之一。

首先，星巴克的“客戶感受”是通過(guò)系統(tǒng)的體系管理來(lái)操作的，它無(wú)時(shí)不在重視客戶感受，但又讓客戶不會(huì)覺(jué)得做作。星巴克懂得，貼近顧客是一門學(xué)問(wèn)，走進(jìn)星巴克的客戶都有一種很放松的感覺(jué)。任何人去星巴克消費(fèi)時(shí)，都會(huì)額外地品嘗一些新款的咖啡，并告知自己對(duì)該產(chǎn)品的感受。因?yàn)椋玫漠a(chǎn)品，核心買點(diǎn)只有一個(gè)，而只有客戶才能真正領(lǐng)略到。

其次，星巴克的“客戶感受”是通過(guò)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)體現(xiàn)的。星巴克一直以服務(wù)聞名于世，服務(wù)也是他們對(duì)客戶的一種回報(bào)，重視服務(wù)，了解服務(wù)內(nèi)涵是星巴克最提倡的，即關(guān)注客戶的感受。例如，在星巴克如果你第二次要了同樣的咖啡，那么你就會(huì)被問(wèn)及你對(duì)該款產(chǎn)品的感受，為什么會(huì)喜歡該種類的咖啡，這款咖啡帶給你什么感受，并被請(qǐng)求為星巴克填寫一張調(diào)查問(wèn)卷。然后，星巴克總結(jié)客戶感受，以討論哪種新產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)入市場(chǎng)。

再次，星巴克的“客戶感受”源于企業(yè)的一流培訓(xùn)體系。星巴克所有服務(wù)人員的心理、態(tài)度、手法、執(zhí)行等每一個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)都注重實(shí)效性，是貼近市場(chǎng)，貼近客戶的培訓(xùn)。星巴克的每位員工對(duì)咖啡都有一種激情，從加入星巴克那一刻起，他們一直不斷地接受咖啡知識(shí)的培訓(xùn)。“我們愛(ài)咖啡，我們都是咖啡專家”是星巴克員工的真實(shí)寫照。正是因?yàn)閱T工對(duì)咖啡有很深的感情，顧客很容易就能感受到他們的專業(yè)和熱情，他們也能更好地把咖啡介紹給顧客。

啟示：在闡釋“顧客是上帝”的理念時(shí)，星巴克公司并未將重心放在感受客戶上，而是注重客戶感受，這是兩個(gè)截然不同的定位，感受客戶是以自我為中心，而客戶感受是以客戶為中心。客戶感受是一門真正使企業(yè)了解自己的一面神鏡。關(guān)注客戶感受、領(lǐng)略客戶感受、認(rèn)知客戶感受是企業(yè)成熟的標(biāo)志

【榜樣】用心，才能感動(dòng)天地

20多年前，她成為國(guó)內(nèi)首批赴美執(zhí)教的體操總教練；隨后又只身來(lái)到香港，成為當(dāng)年全港風(fēng)靡一時(shí)的武打女星；如今，她坐擁紐約、洛杉磯、北京、上海、廣州、成都、長(zhǎng)春、杭州兩國(guó)八地的分公司，400多名員工和過(guò)億資產(chǎn)；她帶領(lǐng)著一支精英團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)的廣告界創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)奇跡；她美麗動(dòng)人，風(fēng)趣幽默，無(wú)論對(duì)人對(duì)事，她始終用心。

她就是DMG國(guó)際傳媒集團(tuán)總裁——吳冰。這個(gè)名字里有冰的女人，為人行事卻如火一樣明快和燃燒般地堅(jiān)定。

DMG國(guó)際傳媒集團(tuán)北京公司位于朝外MEC財(cái)貿(mào)中心頂層，這是京城最繁華的商業(yè)地段，電梯的25層按鈕上已經(jīng)直接標(biāo)示著“DMG”。

按鍵上去，進(jìn)門，很難想象這是一家傳媒集團(tuán)的辦公區(qū)域。小橋流水，假山池塘，波光游魚，中式古典的雕梁畫棟，融合西式現(xiàn)代的簡(jiǎn)潔明快，光影之間展現(xiàn)著這家公司的雄厚實(shí)力。

辦公室為何要裝修得如此富有詩(shī)情畫意？吳冰說(shuō)，員工們工作很辛苦，她希望能為自己的員工營(yíng)造一種溫馨舒適、賞心悅目的工作環(huán)境。這真是一個(gè)女人的細(xì)膩，也是她用心對(duì)人用心對(duì)事的人生態(tài)度。

不愛(ài)逛街的女人

“您覺(jué)得自己是工作狂嗎？”

“超級(jí)狂。”吳冰說(shuō)。

吳冰在辦公室接受采訪時(shí)，已經(jīng)是晚上10點(diǎn)多，北京大街上的人潮慢慢退去，路邊的店鋪也陸續(xù)打烊。但DMG的辦公室還燈火通明，剛下飛機(jī)的吳冰一身職業(yè)裝，神采奕奕地講著她的“耐克九門爭(zhēng)霸三對(duì)三籃球賽”。

吳冰對(duì)于工作的迷戀，就像“就像有些女孩子對(duì)逛街的迷戀，瘋狂購(gòu)物一兩周都不覺(jué)得累。”吳冰自己這樣評(píng)價(jià)。

何必這么辛苦？吳冰也曾經(jīng)問(wèn)過(guò)自己，但嘗試給自己放假后，她很快發(fā)現(xiàn)生活中沒(méi)有了樂(lè)趣。只要與工作無(wú)關(guān)，生活對(duì)吳冰來(lái)說(shuō)就變得索然無(wú)味了。

永不解散的“披頭士”

吳冰說(shuō)，人的一生，很多事都是冥冥之中安排好的。從她進(jìn)體操隊(duì)，到去美國(guó)做體操教練，再成為香港武打女星，轉(zhuǎn)拍電影后又遇到事業(yè)上的搭檔Dan和肖文閣，仿佛都是命運(yùn)的安排。

“一生中遇到的某些人就是注定來(lái)幫助你成就一番事業(yè)的，而我也是他們兩個(gè)的?某些人?。”吳冰這樣評(píng)價(jià)這段機(jī)緣。

自集團(tuán)成立至今，十幾年過(guò)去了，三個(gè)人始終患難與共。困難雖然遇到不少，但困難攔路時(shí)，他們就會(huì)相互鼓勵(lì)：Never give it up!

“女人比較情緒化，壓力特別大時(shí)，我就說(shuō)?我需要休假，我需要休假?。”每當(dāng)這時(shí)，兩位搭檔就會(huì)很照顧地表示：你的假期從此開始，想去哪里就去哪里，好好放松要緊。轉(zhuǎn)頭進(jìn)了美容院的吳冰，沒(méi)有坐熱椅子就后悔起來(lái)：“我要是不干，他們都得幫我扛著。”想著想著，坐不住了，電話打過(guò)去，又開始瘋狂工作。

“以前我總是想不明白，為什么披頭士樂(lè)隊(duì)會(huì)解散。但現(xiàn)在我知道了，因?yàn)樗麄冋l(shuí)都瞧不上誰(shuí)，不散才怪。而我們不是，我們?nèi)齻€(gè)人的性格脾氣總是完美地互補(bǔ)，也彼此欣賞尊重，我們很珍惜三個(gè)人在一起的緣分。”吳冰的搭檔Dan這樣說(shuō)。

Dan是美國(guó)人，他來(lái)到中國(guó)已經(jīng)10多年，和吳冰的合作也已經(jīng)10年光景。從白手起家，到廣告巨擘，三個(gè)人成了“永不解散的披頭士”。

沒(méi)什么不可能

十幾年前公司剛成立的時(shí)候，中國(guó)廣告行業(yè)的發(fā)展也正處于起步階段，中國(guó)人對(duì)廣告價(jià)值的認(rèn)識(shí)還不夠清楚，對(duì)廣告人來(lái)說(shuō)，道路是無(wú)比艱辛的。吳冰以及她的兩位合作伙伴肖文閣和Dan卻懷著對(duì)事業(yè)的理想，不斷努力，真正用心去挖掘整個(gè)行業(yè)的要求，將國(guó)際先進(jìn)的廣告理念引入中國(guó)，希望影響國(guó)人的廣告觀念。

終于，在2004年DMG迎來(lái)了具有歷史意義的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2004年在大眾汽車廣告代理的競(jìng)爭(zhēng)中，DMG厚積薄發(fā)，先后在策略和創(chuàng)意兩輪的較量中，戰(zhàn)勝了包括Saatchi & Saatchi（盛世長(zhǎng)城）、O&M（奧美）、Grey（精信）、BBDD（天聯(lián)）、DDB（恒美）等在內(nèi)的多家強(qiáng)勁對(duì)手，一舉奪得“大眾汽車品牌形象廣告”的中國(guó)代理權(quán)。而同一年中國(guó)也變成了德國(guó)汽車的第二大市場(chǎng)。

當(dāng)機(jī)遇和榮譽(yù)一起到來(lái)的時(shí)候，吳冰和她的搭檔們始終沉著穩(wěn)重。他們依然用心地對(duì)待每一件事情，在隨后不到三年的時(shí)間內(nèi)，將DMG發(fā)展成了一個(gè)集廣告和整合行銷推廣為一身的專業(yè)國(guó)際化傳媒集團(tuán)。現(xiàn)在，DMG集團(tuán)麾下有專業(yè)的廣告公司、公關(guān)公司、媒介策劃與購(gòu)買公司、電視制作公司、CRM顧客關(guān)系管理公司以及專業(yè)的體育行銷團(tuán)隊(duì)，為各行業(yè)、不同需求的企業(yè)和品牌提供一站式的整合行銷解決方案。越來(lái)越多的客戶開始認(rèn)可DMG的實(shí)力，目前包括德國(guó)大眾、一汽大眾、西安楊森、耐克、迪斯尼、中國(guó)移動(dòng)在內(nèi)的近百家國(guó)內(nèi)外知名品牌已經(jīng)成為DMG的客戶。不能不說(shuō)這是中國(guó)廣告界一個(gè)里程碑似的傳奇。

盡管一路艱辛，在很多人看來(lái)不可能的事情，吳冰都完成得很完美。世界上竟然有這么堅(jiān)持到底的人？Dan對(duì)吳冰的評(píng)價(jià)是：“她骨子里是追求完美的，有些人十輩子也經(jīng)歷不了這么多事。”吳冰自己則說(shuō)：“不用心，怎能感動(dòng)天地？”

女CEO的創(chuàng)業(yè)建議:

吳冰說(shuō)，女性創(chuàng)業(yè)者如果想獲得成功，最重要的有三點(diǎn)：

第一，不要把“我”字看得太重。

比如“嫉妒”就是把“我”看得太重的表現(xiàn)，容不了別人，容不了比自己出色的人。“記住一點(diǎn)，”吳冰用手一比，“心有多大，就能做多大的事。否則，想做事？”她一搖頭，“沒(méi)戲。”

第二，要自強(qiáng)。

很多年輕人羨慕朋友的家里條件有多好，總是覺(jué)得自己生得很虧，辛辛苦苦奮斗幾十年，不如人家有個(gè)好爸媽。吳冰不這么看，“所謂的家庭條件，很多是表象的東西，太多出生在富人家庭的孩子，成了扶不起的阿斗，太多的孩子出身平微，打拼起來(lái)讓人感慨后生可畏。”回憶起自己的經(jīng)歷，吳冰總結(jié)說(shuō)：“只有自己能幫自己。”

第三，要有合適的搭檔。

女性有自己的優(yōu)勢(shì)，敏銳、細(xì)膩、善于溝通。但世界上沒(méi)有完美的人，這就需要借助搭檔的優(yōu)勢(shì)

【榜樣】找準(zhǔn)“穴位”再“下針”

剛剛過(guò)去的2006年，異軍突起的廣東飲料王老吉產(chǎn)銷量突破380萬(wàn)噸，歷史性地超過(guò)可口可樂(lè)在中國(guó)總銷量。

改革開放以來(lái)，先后有許多飲料品牌想挑戰(zhàn)可口可樂(lè)在中國(guó)的霸主地位。先是上世紀(jì)80年代末、90年代初，健力寶掛帥，首創(chuàng)果味碳酸飲料“中國(guó)魔水”，掀起橙色風(fēng)暴。第二次是90年代末，樂(lè)百氏、紅太陽(yáng)擔(dān)綱，再后就是非常可樂(lè)、中華鱉精等的圍攻。但是，各領(lǐng)風(fēng)騷沒(méi)幾年，都沒(méi)有最終修成正果。而王老吉幾年時(shí)間把一直囿于兩廣地區(qū)的涼茶賣遍全國(guó)，做到一年30多億元，引爆涼茶市場(chǎng)。

王老吉在兩三年時(shí)間里“出嶺南、下江南、闖關(guān)東、走西北”，從2002年銷售1.8億元到2003年6億元，再到2004年的8億元躍升為2005年的30億元，銷售額激增。王老吉海量鯨吞中國(guó)市場(chǎng)的能力引起了國(guó)際飲料巨頭的恐慌，可口可樂(lè)收購(gòu)香港傳統(tǒng)涼茶館“同治堂”旗下品牌“健康工房”，以期對(duì)抗王老吉咄咄逼人的攻勢(shì)。

王老吉這一民族品牌的成功，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)者在品牌運(yùn)作中找準(zhǔn)了定位。

王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，被公認(rèn)為涼茶始祖，深受世界各地華人喜愛(ài)。然而在品牌建設(shè)上它卻一直長(zhǎng)不大，為此經(jīng)營(yíng)者把脈問(wèn)診抓過(guò)不少“藥”，但是一直收效甚微。比如，他們?cè)?jīng)做過(guò)這樣一條廣告：一個(gè)可愛(ài)的小男孩為了打開冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷地蹭冰箱門。這條廣告的廣告語(yǔ)是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”，這個(gè)打親情牌的廣告并不能夠體現(xiàn)王老吉的獨(dú)特價(jià)值，所以對(duì)市場(chǎng)銷售所起的作用并不大。

在這樣的宣傳理念下，王老吉為了實(shí)現(xiàn)銷售額１億元的目標(biāo)，整整花費(fèi)了７年時(shí)間。后來(lái)王老吉確定了新的市場(chǎng)定位：“預(yù)防上火的飲料”。找準(zhǔn)這一“穴位”后，王老吉經(jīng)營(yíng)者下了“三針”，一是選用消費(fèi)者容易理解和容易記住的一句廣告詞來(lái)表達(dá)——“怕上火，喝王老吉”；二是利用中華民族沉淀了幾千年的中藥文化底蘊(yùn)，把飲料成分標(biāo)示在包裝罐上，消費(fèi)者一看飲料成分，從心里認(rèn)可了王老吉的降火功效；三是申報(bào)世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。調(diào)整品牌定位后，王老吉經(jīng)營(yíng)者所“扎”的這三針，使產(chǎn)品銷售量實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。

現(xiàn)代品牌經(jīng)營(yíng)理念告訴我們，實(shí)施品牌戰(zhàn)略必須集中力量，傳播一個(gè)單獨(dú)的定位概念，從而使品牌在消費(fèi)者心中占據(jù)有利位置，影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。定位戰(zhàn)略能夠幫助品牌在人們心目中占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的位置（比如防上火的飲料）。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，第一時(shí)間聯(lián)想到的就是這個(gè)品牌。定位是集中力量傳播一種單獨(dú)的概念，一次次傳播的效果會(huì)自然累積，最終凝聚為一個(gè)品牌的核心價(jià)值。國(guó)外一些品牌專家認(rèn)為，品牌的范圍與宣傳效果成反比。如果品牌沒(méi)有一個(gè)核心定位，宣傳上只是分散進(jìn)行，品牌始終不會(huì)深入人心。

【榜樣】蒙牛總裁牛根生的交際之道

牛根生現(xiàn)任蒙牛集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁。他在不惑之年開始創(chuàng)業(yè)，僅用短短六年的時(shí)間，就創(chuàng)造了一個(gè)家喻戶曉的“蒙牛品牌”，而“蒙牛酸酸乳”也成為目前中國(guó)最火爆的選秀節(jié)目——“超級(jí)女聲”的獨(dú)家贊助商。是什么神奇的力量使得牛根生管理的蒙牛企業(yè)如此牛氣沖天，令人嘆為觀止呢？原因固然是多方面的，但是，牛根生的交際之道卻是一個(gè)不容忽視的重要方面。

以德立命，厚德興業(yè)

“小勝憑智，大勝靠德”是牛根生沉浮商海二十幾年始終堅(jiān)守的鐵樣信念。他服膺以德服人的交際原則。他常說(shuō)：“想贏兩三個(gè)回合，贏三年五年，有點(diǎn)智商就行；要想一輩子贏，沒(méi)有商德絕對(duì)不行。”厚德是牛根生做人、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的法寶，厚德使牛根生絕處逢生。

1999年，牛根生被迫離開伊利后，萌生了“復(fù)制一個(gè)伊利”的想法。但是，當(dāng)時(shí)的牛根生既缺資金又缺人才。當(dāng)牛根生拿出僅有的100萬(wàn)元注冊(cè)了自己的公司，在呼和浩特和林格爾樹起蒙牛大旗后，原來(lái)在伊利的老部下聞?dòng)崳鋼矶鴣?lái)，其中有伊利原液態(tài)奶總經(jīng)理?xiàng)钗目　⒃偣こ處熐襁B軍、原冷凍事業(yè)部總經(jīng)理孫玉斌、原廣告策劃部總經(jīng)理孫先紅等人，這些國(guó)內(nèi)乳品業(yè)頂尖級(jí)的管理技術(shù)人才，追隨牛根生，使蒙牛的原始資本一下上升到1000多萬(wàn)元，解決了蒙牛初創(chuàng)時(shí)期資金短缺和人才缺乏的兩大難題，為蒙牛的起飛起到了關(guān)鍵的作用。

是什么原因使牛根生富有如此人格魅力呢？是他的交際之道。牛根生在伊利期間，因?yàn)楣ぷ鳂I(yè)績(jī)突出，上級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)牛根生一筆錢，讓他買一輛好車，而牛根生卻用這筆錢買了四輛面包車，分給有貢獻(xiàn)的部下一人一輛，讓部下和他一樣也都坐上了車。牛根生年薪百萬(wàn)，大部分都散發(fā)給了有困難的員工。員工逢病遭災(zāi)了，牛根生帶頭捐款，出手就是一萬(wàn)元。牛根生不僅關(guān)心員工，為人也很隨和。一次，通勤車司機(jī)病了，牛根生替司機(jī)開車送職工下班，一位新來(lái)的員工不認(rèn)識(shí)牛根生，對(duì)同事高興地說(shuō)：“新來(lái)的胖司機(jī)態(tài)度真好，笑呵呵的，讓他在哪兒停，他就在哪兒停，真是方便多了。”牛根生的人品、風(fēng)范使部下感到，他辦企業(yè)不是為了個(gè)人當(dāng)官享樂(lè)，也不是為了自己發(fā)家致富，而是為了企業(yè)的發(fā)展和員工的共同富裕。部下都覺(jué)得跟著牛根生干，值！

厚德興業(yè)，因?yàn)榈率且磺惺聵I(yè)的基礎(chǔ)，是贏得人心的最佳利器。得人心者得商機(jī)。牛根生的交際之道以及道德人品為他的創(chuàng)業(yè)打開了通天大道。追隨牛根生的老部下都深信不疑：只要牛根生能夠走向成功，牛根生絕對(duì)不會(huì)虧待跟隨他打天下的部下。所以，曾經(jīng)的老部下都義無(wú)反顧地投奔到了一無(wú)市場(chǎng)、二無(wú)廠房、三無(wú)奶源的牛根生的麾下。牛根生的厚德，贏得了人心，獲得了高昂的人氣。

分享成功，造就他人

不僅為自己，更要為別人，是牛根生交際之道的另一個(gè)特點(diǎn)。他做客央視《新聞會(huì)客廳》時(shí)，舉了這樣一個(gè)例子：“一個(gè)人吃飯，一包方便面就行了，來(lái)了客人，則一定要拿出好吃的，和客人一起分享。客人吃得好，自己也高興。”牛根生稱之為分享的愉悅。當(dāng)牛根生把這種樸素的人之常情上升到精神層面，運(yùn)用到與人交往上時(shí)，使我們看到了一位有社會(huì)責(zé)任感、有特別成就感的企業(yè)家形象。

牛根生經(jīng)常到農(nóng)村去收奶，在路上餓了，渴了，就在路邊的瓜果攤上買瓜果吃。農(nóng)民們認(rèn)出了牛根生，都親切地跟他打招呼，說(shuō)老牛，我認(rèn)識(shí)你，我在電視上見(jiàn)過(guò)你，我們家?guī)最^牛的奶都是你們收的。吃過(guò)瓜果后，牛根生要付錢，可是農(nóng)民朋友死活不肯收他的錢，錢交出去了又退回來(lái)，還感激地說(shuō)，多虧你們公司收了我們的奶，使我們的日子漸漸好起來(lái)。這樣的事牛根生經(jīng)歷了許多次，每次都感動(dòng)：一個(gè)素不相識(shí)的農(nóng)民，只是在電視上見(jiàn)過(guò)你，因?yàn)槟闶樟怂呐Ｄ蹋o了他那么一點(diǎn)幫助，你吃了他的瓜，喝了他的水，他不僅不收你的錢，還不停地感激你。牛根生說(shuō)：“那種感覺(jué)真好！”

正是這一次次的感動(dòng)讓牛根生的思想境界一步步地升華。牛根生感慨地說(shuō)：“一個(gè)人只做了些讓父母兒女或親朋好友感覺(jué)有價(jià)值的事情，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一定要做一些能使得很多人的生活有變化，生計(jì)有保證的事，那才有意義，有價(jià)值。”因?yàn)橛辛诉@樣的認(rèn)識(shí)和強(qiáng)烈的愿望，牛根生把外資獎(jiǎng)勵(lì)他們管理團(tuán)隊(duì)的三億多元獎(jiǎng)金拿出來(lái)扶持支撐蒙牛發(fā)展的奶農(nóng)和牧民，幫助他們解決生產(chǎn)和生活上的困難。他不斷地捐資助學(xué)，搞慈善事業(yè)，資助社會(huì)公益活動(dòng)，讓社會(huì)上更多不認(rèn)識(shí)他的人來(lái)分享他的成功，改變他們的命運(yùn)。牛根生深有感觸地說(shuō)：“現(xiàn)在蒙牛的員工兩萬(wàn)多，物流、市場(chǎng)銷售人員近三十萬(wàn)人，再往后有兩百多萬(wàn)奶農(nóng)，再往后是一千七百多萬(wàn)牧民，消費(fèi)者將近三億，是他們成就了蒙牛，成就了我牛根生。每當(dāng)我把他們和自己的事放在一起比時(shí)，哪個(gè)重要？哪個(gè)更大？那價(jià)值遠(yuǎn)比個(gè)人得到了什么、家里有什么的感覺(jué)更好！”

牛根生正是懂得分享，快樂(lè)了自己，也獲得了更多人的支持，也讓他的事業(yè)不斷地?cái)U(kuò)大。從人際交往的角度講，服務(wù)別人最終服務(wù)自己，你什么都舍不得拿出來(lái)，就什么也甭想得到。你的貢獻(xiàn)越多，你的收獲也越多。你幫助的人越多，你得到的幫助也越多。這就是道，得道多助嘛。

財(cái)散人聚，聚攏人心

牛根生當(dāng)屬中國(guó)富人之列，但他過(guò)著簡(jiǎn)樸的生活，信奉“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”的交際理念。他剛剛實(shí)現(xiàn)了從無(wú)到有的大逆轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)眼間，又瀟灑地回歸到從有到無(wú)的狀態(tài)里。牛根生的散財(cái)舉動(dòng)是在制造社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)、還是有著更深遠(yuǎn)的謀略？

2004年6月10日，蒙牛在香港聯(lián)交所上市，成為國(guó)內(nèi)第一家在香港上市的乳制品企業(yè)。按照《福布斯》的排名，牛根生身價(jià)1.35億美元，居中國(guó)富豪排行榜107位。正當(dāng)外界對(duì)牛根生的財(cái)富議論紛紛時(shí)，牛根生卻出人意料地宣布將個(gè)人股份所得股息的51%捐給“老牛基金會(huì)”，49%留作個(gè)人支配。在他百年之后，將其所持股份（約合10億人民幣）全部捐給“老牛基金會(huì)”，家人不能繼承其股權(quán)，每人只可領(lǐng)取不低于北京、上海、廣州三地平均工資的月生活費(fèi)。在當(dāng)下，很多人都希望通過(guò)努力將不屬于自己的東西占為己有，為兒孫謀福，牛根生卻把原本屬于自己的可以傳給兒孫的財(cái)富散盡，他這是要干什么？

牛根生說(shuō)：錢是個(gè)壞東西。解放前，養(yǎng)父把一筆財(cái)存在密友那里，解放后，養(yǎng)父去找那密友要，密友不愿意歸還，每次去討，都弄得很不愉快。因?yàn)殄X，生死之交的密友從此不再來(lái)往了。蒙牛股票上市了，牛根生上了富豪榜，孩子們突然感到了壓力，因?yàn)橹車娜擞惺戮统蛑悖h論你，陡然間生分了，有意見(jiàn)了。后來(lái)，把股份捐了出去，情況不一樣了，很多好朋友又回來(lái)了，孩子們的壓力也沒(méi)有了。

牛根生又說(shuō)：錢是個(gè)好東西。小時(shí)候，媽媽給我一兩毛錢，我買了糖果和小朋友們一起分享。結(jié)果大家都聽我的話，甚至可以一起幫我教訓(xùn)欺負(fù)過(guò)我的混小子。那時(shí)，我就體會(huì)到“財(cái)散人聚”的力量。后來(lái)創(chuàng)辦蒙牛，在我一無(wú)所有的情況下，那么多的人幫助我，追隨我，使我再次體會(huì)到“財(cái)散人聚”的力量。

在沒(méi)有錢和有錢的日子里，牛根生所見(jiàn)的世態(tài)炎涼，形成了他獨(dú)特的財(cái)富觀。他說(shuō)：“人要懂點(diǎn)哲學(xué)，每個(gè)人都是從無(wú)到有，也都會(huì)從有到無(wú)。錢財(cái)生不帶來(lái)，死不帶去。家財(cái)萬(wàn)貫，也不過(guò)一日三餐，夜宿一床。當(dāng)一個(gè)人的錢掙到某個(gè)數(shù)后，超額的錢對(duì)他的生活就不再有實(shí)際意義了。但是，金錢能使人生而復(fù)死，精神能使人死而復(fù)生。從無(wú)到有是快樂(lè)的，因?yàn)樗姓J(rèn)了你的奮斗價(jià)值，但人生最快樂(lè)的時(shí)候是散財(cái)?shù)臅r(shí)候，因?yàn)槟惬@得了前所未有的尊重，得到了精神享受。”

其實(shí)，牛根生散財(cái)?shù)恼嬲康氖且蛟彀倌昀系辍Ｅc其說(shuō)牛根生的財(cái)富觀獨(dú)特，還不如說(shuō)牛根生對(duì)財(cái)富和人心的關(guān)系領(lǐng)悟得透徹。財(cái)散人聚，財(cái)聚人散。既然散財(cái)能聚人，為什么不散呢？散了財(cái)，聚了人，而人才才是企業(yè)發(fā)展的根本。牛根生散盡千金，聚攏人心，為的是蒙牛基業(yè)不斷地發(fā)展、壯大。

牛根生信奉多贏的交際之道，他以德修身，厚德載業(yè)。寧愿增加生產(chǎn)成本，也要讓消費(fèi)者得到實(shí)惠；寧愿散盡股份搞激勵(lì)創(chuàng)新，也要讓蒙牛可持續(xù)發(fā)展。在老牛自導(dǎo)自演的人生大戲里，我們看到了一個(gè)大思路、大手筆、大智慧、高境界的人生。

蒙牛&牛根生經(jīng)典語(yǔ)錄

1．小勝憑智，大勝靠德。

2．一個(gè)人智力有問(wèn)題，是次品；一個(gè)人的靈魂有問(wèn)題，就是危險(xiǎn)品。

3．看別人不順眼，首先是自己修養(yǎng)不夠。

4．有干勁，你就灑下汗水；有知識(shí)，你就獻(xiàn)出智慧；二者都不具備，請(qǐng)你讓出崗位。

5．學(xué)得辛苦，做得舒服；學(xué)得舒服，做得辛苦。

6．從最不滿意的客戶身上，學(xué)到的東西最多。

7．管理是嚴(yán)肅的愛(ài)。

8、尊重人的品德，重視人的智慧，承認(rèn)人的價(jià)值，珍惜人的感情，維護(hù)人的尊嚴(yán)，提高人的素質(zhì)

9．人不能把金錢帶入墳?zāi)梗疱X卻可以把人帶入墳?zāi)埂?/p>

10．財(cái)散人聚，財(cái)聚人散。

11．一個(gè)人快樂(lè)不是因?yàn)樗麚碛械枚啵且驗(yàn)橛?jì)較得少。

12．聽不到奉承的人是一種幸運(yùn)，聽不到批評(píng)的人卻是一種危險(xiǎn)。

13．世界上還有很多事情，只要你把它做透了，做成專家，你就能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造成功的機(jī)會(huì)。

14．會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品賣得快，啞巴產(chǎn)品走得慢。

15．一個(gè)產(chǎn)品，抓眼球，揪耳朵，都不如暖人心。

【榜樣】如何借“小魚”養(yǎng)大自己？

朗科公司是世界上第一塊閃盤-朗科優(yōu)盤的生產(chǎn)者，公司1999年創(chuàng)立時(shí)僅兩個(gè)人，到2003年時(shí)營(yíng)業(yè)額已達(dá)近5億元。創(chuàng)建之初在產(chǎn)品小批量生產(chǎn)后，由于沒(méi)有實(shí)力建銷售渠道，朗科只能采用代理的形式。面對(duì)“選擇什么樣的代理商”、“如何激勵(lì)和支持代理商進(jìn)而成功組建銷售網(wǎng)絡(luò)”這兩個(gè)難題上，朗科勝在借“小魚”養(yǎng)大了自己也令合作伙伴變成了“大魚”。

朗科產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)實(shí)力有限，名氣也非常小。在這樣的條件下，朗科毅然決定選擇規(guī)模小的代理商，因?yàn)樾〈砩桃獌r(jià)低甚至不要，而且小代理商往往會(huì)把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶，認(rèn)真對(duì)待。于是朗科選擇了一批人品好、事業(yè)心強(qiáng)的老板，并具有強(qiáng)烈致富和成功追求愿望的小代理商。短短3個(gè)月內(nèi)，朗科就在全國(guó)發(fā)展了40多家這樣的“小魚”。同時(shí)，朗科還不斷“灌水養(yǎng)魚”：廣告配合培育市場(chǎng)，產(chǎn)品研發(fā)降低價(jià)格，全心全意助代理商銷售，讓“小魚”獲得切實(shí)的利益。到2001年，這些“小魚”即開始為朗科帶來(lái)了上億元的銷售額，之后銷售更是猛增。

對(duì)于初創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷售渠道選擇上沒(méi)有“大魚”型代理商愿意做自己的代理的情況下，完全可以選擇“小魚”型代理商。借“小魚”“養(yǎng)大”自己的步驟，一是“選苗”，二是“助長(zhǎng)”。

【榜樣】美特斯邦威的嫁接之路

10年之間，美特斯邦威集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁周成建領(lǐng)導(dǎo)自己的企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)服裝行業(yè)獨(dú)辟蹊徑，成長(zhǎng)為年產(chǎn)值超過(guò)20億元的休閑服行業(yè)龍頭企業(yè)，更開創(chuàng)了中國(guó)服裝業(yè)一種新業(yè)態(tài)——“虛擬經(jīng)營(yíng)”，成為管理學(xué)界爭(zhēng)相研究的“現(xiàn)象”，也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)未來(lái)有機(jī)會(huì)與國(guó)際服裝巨頭一較高下的少數(shù)幾家國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)之一。

“不走尋常路”是美特斯邦威的廣告語(yǔ)，周成建和美特斯邦威的10年，也正是這樣一條不尋常之路。

“借雞生蛋”和“借網(wǎng)捕魚”

1982年，時(shí)年17歲的小裁縫周成建在浙江青田縣開辦了一家服裝廠。一單大生意泡湯后，周成建背上了20多萬(wàn)元債務(wù)，企業(yè)只得倒閉。周成建談起這段20多年前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，失敗對(duì)他最大的教訓(xùn)就是“以后做事之前一定要想好再去做，不能稀里糊涂的就去做”。

為了還債，周成建加入了在溫州妙果寺服裝市場(chǎng)練攤的個(gè)體戶大軍，辛苦兩年下來(lái)終于將債款還清。1992年，周成建抓住風(fēng)雪衣風(fēng)靡全國(guó)的機(jī)會(huì)，賺了幾百萬(wàn)，這第一桶金為他日后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，也確立了他專注于服裝產(chǎn)業(yè)的事業(yè)發(fā)展方向。在妙果寺的幾年中，周成建經(jīng)常到溫州各大商場(chǎng)“轉(zhuǎn)悠”，他發(fā)現(xiàn)類似自己產(chǎn)品的成衣，貼上著名的商標(biāo)后價(jià)格就會(huì)翻上幾倍。這位樸素的裁縫預(yù)感到將來(lái)服裝業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，也找到了他的事業(yè)夢(mèng)想——擁有自己的服裝品牌。

1995年初，周成建做出了兩個(gè)決定，一是退出競(jìng)爭(zhēng)激烈的西服正裝行當(dāng)，主攻“別人還沒(méi)有做”的休閑服；二是退出火暴的妙果寺服裝市場(chǎng)，自創(chuàng)品牌。1995年4月22日，溫州解放劇院第一家“美特斯邦威”品牌專賣店開業(yè)，同年11月，邦威企業(yè)有限公司成立，周任董事長(zhǎng)。周成建由此踏上了做大美特斯邦威品牌的征途。自創(chuàng)品牌之后，有限的資金成為企業(yè)發(fā)展最大的瓶頸，啟動(dòng)資金只有幾百萬(wàn)，這讓周成建左右為難：滿足市場(chǎng)需求需要成倍購(gòu)買機(jī)器擴(kuò)大生產(chǎn)，但如果把錢用于建立工廠，規(guī)模不大，其他工作也做不了，更別說(shuō)創(chuàng)什么品牌。

能否找到一條借力打力的路子來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的跨越式發(fā)展？帶著問(wèn)題，周成建到廣東、上海等服裝基地進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有許多服裝企業(yè)設(shè)備先進(jìn)齊全，可產(chǎn)品卻找不到市場(chǎng)，大量機(jī)器閑置。“既然這么閑著，為何不能讓它們?yōu)槲疫\(yùn)轉(zhuǎn)呢？”周成建靈光一閃，決定摒棄老派做法，抓住產(chǎn)能過(guò)剩的機(jī)會(huì)，借外力實(shí)現(xiàn)自己的跨越式發(fā)展。

周成建先后投入上千萬(wàn)元，與廣東、上海等地80多家服裝加工廠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，以年產(chǎn)系列休閑服1000多萬(wàn)件的強(qiáng)大產(chǎn)能為美特斯邦威定牌生產(chǎn)，自己則把精力放在經(jīng)營(yíng)品牌上。隨后，周成建一鼓作氣，又把借助外力的模式也用到銷售環(huán)節(jié)，采取特許連鎖經(jīng)營(yíng)策略，“共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)雙贏”的加盟商根據(jù)區(qū)域不同，每年分別向美特斯邦威交納5萬(wàn)-35萬(wàn)元的特許費(fèi)，所有加盟店實(shí)行“復(fù)制式”管理。1995年5月第一家專賣店開業(yè)后，美特斯邦威的加盟店數(shù)量每年以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

一條事后被周成建稱為“借雞下蛋”和“借網(wǎng)捕魚”的服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈就這么搭建起來(lái)。1998年，時(shí)任浙江省委書記張德江視察美特斯邦威，認(rèn)為美特斯邦威的運(yùn)作模式類同自己在國(guó)外所見(jiàn)的“虛擬經(jīng)營(yíng)”，由此，美特斯邦威在服裝行業(yè)成了“虛擬經(jīng)營(yíng)”的代名詞。

“虛擬經(jīng)營(yíng)”的內(nèi)功

“虛擬經(jīng)營(yíng)”使當(dāng)初一無(wú)廠房、二無(wú)設(shè)備，總部只有幾間業(yè)務(wù)洽談室和幾臺(tái)電腦的美特斯邦威，在短短數(shù)年中實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品市場(chǎng)的快速擴(kuò)張。目前美特斯邦威在全國(guó)共有專賣店1300多家，擁有一支具有國(guó)際水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，每年設(shè)計(jì)服裝新款式數(shù)千個(gè)品種，集團(tuán)的銷售額8年增長(zhǎng)300倍。2005年，美特斯邦威以20.21億元的業(yè)績(jī)躋身中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)推出的“中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)”。

周成建認(rèn)為，服裝業(yè)幾乎不存在核心技術(shù)，“做衣服是簡(jiǎn)單的，做品牌是復(fù)雜而系統(tǒng)的。”他一直把自己早年悟出的這一道理作為做大品牌的思路。

設(shè)計(jì)是服裝品牌的靈魂，美特斯邦威把虛擬經(jīng)營(yíng)節(jié)省下的資金，大量投在服裝設(shè)計(jì)上。周成建1998年就在上海專門成立設(shè)計(jì)中心，從法國(guó)請(qǐng)來(lái)一位頂級(jí)服裝設(shè)計(jì)師呂克擔(dān)任集團(tuán)設(shè)計(jì)總監(jiān)。2001年，美特斯邦威邀請(qǐng)郭富城做品牌的形象代言人。2003年6月，又開始聘請(qǐng)臺(tái)灣人氣小天王周杰倫出任新一任形象代言人。

在美特斯邦威總部大廈里，有一間100多平方米的大房間，房間的一面墻是幾十個(gè)呈現(xiàn)實(shí)時(shí)畫面的熒屏，通過(guò)電腦，可以隨時(shí)調(diào)用系統(tǒng)內(nèi)各地任意一家專賣店的實(shí)時(shí)圖像。這里就是美特斯邦威管理全國(guó)范圍內(nèi)旗艦專賣店的“神經(jīng)樞紐”，通過(guò)這套系統(tǒng)，總部可以掌握各專賣店是否做到了統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳等。

這套耗資1億元的系統(tǒng)只是美特斯邦威龐大計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)。服裝是時(shí)尚季節(jié)性產(chǎn)品，最大的風(fēng)險(xiǎn)是庫(kù)存。周成建確定“虛擬經(jīng)營(yíng)”模式后，深知當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，如何管理外部資源至關(guān)重要，他希望為美特斯邦威引入指揮上下游兩只巨大手臂的“大腦”。周成建說(shuō)：“我們這么大一個(gè)體系，沒(méi)有信息化的手段，特別是服裝行業(yè)，是非常難以維持的。”從1996年起，美特斯邦威投入大量的資金人力，建立了一套信息管理系統(tǒng)。現(xiàn)在，美特斯邦威是服裝行業(yè)公認(rèn)SCM(供應(yīng)鏈管理)作得好的企業(yè)。

早年美特斯邦威也曾庫(kù)存激增，該集團(tuán)副總裁王泉庚臨危受命，“用IT探索商業(yè)模式改革之路”。王很快認(rèn)識(shí)到之所以會(huì)形成庫(kù)存，主要是因?yàn)榭偣竞吞卦S加盟店之間的信息不暢和反應(yīng)過(guò)慢。1997年3月，王泉庚開始在專賣店推廣使用收銀系統(tǒng)，再慢慢從收銀系統(tǒng)上升到業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)。

現(xiàn)在，美特斯邦威已經(jīng)是由加工廠的ERP、內(nèi)部的管理系統(tǒng)和專賣店的信息系統(tǒng)三個(gè)系統(tǒng)構(gòu)成的“虛擬企業(yè)”，集團(tuán)所有專賣店均已納入這套內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。總部能隨時(shí)查閱每個(gè)專賣店的銷售業(yè)績(jī)，快速、全面、準(zhǔn)確地掌握各種進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，及時(shí)做出促銷、配貨、調(diào)貨的經(jīng)營(yíng)決策。“一張訂單的處理周期原來(lái)要10天，現(xiàn)在只要兩三天。”周成建說(shuō)，“速度比時(shí)尚更重要。”

周成建把過(guò)去10年美特斯邦威取得的成績(jī)和發(fā)展空間歸結(jié)于業(yè)務(wù)模式和管理模式的創(chuàng)新，他坦承，和年銷售額高達(dá)數(shù)十億美元的國(guó)際服裝品牌相比，美特斯邦威還有巨大的差距。“下一階段我們要做的是資本結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，引入國(guó)際資本和資源為我所用。”周說(shuō)，“我認(rèn)為服裝行業(yè)還有很大的空間，我們要嫁接更大的資源力量。”

【榜樣】“神秘購(gòu)物”讓我四年掘下百萬(wàn)美金

我是一個(gè)湖南邵東女孩，1999年有幸被美國(guó)紐約商學(xué)院錄取。畢業(yè)后，我不知該干什么，非常茫然。2003年2月的一天，我在互聯(lián)網(wǎng)上意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)招聘“神秘購(gòu)物者”的廣告，經(jīng)了解，原來(lái)所謂“神秘購(gòu)物者”，往往受雇于一家與商家簽約的神秘購(gòu)物公司，平時(shí)以一個(gè)普通消費(fèi)者的身份，應(yīng)一些企業(yè)的要求到他們的商店踩點(diǎn)“購(gòu)物”，通過(guò)實(shí)地觀察體驗(yàn)，了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎度及清潔、服務(wù)和管理等諸多方面的問(wèn)題，然后將這些“情報(bào)”整理成報(bào)告，交給這家企業(yè)的老板。

于是，我便毫不猶豫地成了紐約SRRSE神秘購(gòu)物公司的一員。根據(jù)規(guī)定，我每天至少得上街“購(gòu)物”一次，每次的報(bào)酬為15美元，每周工作40個(gè)小時(shí)，一年收入大約3萬(wàn)美元，不過(guò)，這一收入還不包括免費(fèi)的日用品、就餐和周末的度假花銷。應(yīng)該說(shuō)，這還算是一份收入不錯(cuò)的活兒。在常人看來(lái)，干這行一定很瀟灑、浪漫，不就是輕輕松松吃喝玩樂(lè)嗎？事實(shí)上，每次“購(gòu)物消費(fèi)”都是一種緊張而又刺激的經(jīng)歷，簡(jiǎn)直就跟“間諜”似的。

第一天上班，一家飯店老板抱怨最近顧客明顯減少，于是我應(yīng)邀去那家著名餐館“用餐”。點(diǎn)了幾個(gè)法國(guó)菜和主食后，我就開始頻頻看表，計(jì)算從服務(wù)員拿走菜單到上菜到底花了多少時(shí)間。這還不算，還得順帶觀察飯店里的衛(wèi)生情況，甚至連一些細(xì)節(jié)也絕不放過(guò)。比如我看到自己坐的那張餐桌上，盡管放著盛話梅之類的開胃小零食的碟子，可早就空空的了。我將這一切默默地記錄下來(lái)。再看看手表，已經(jīng)過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，我點(diǎn)的飯菜還沒(méi)上來(lái)。我明白了生意不好的主要原因就出在等候時(shí)間太長(zhǎng)。回去后將自己在飯店的所見(jiàn)所聞歸納寫成報(bào)告，并提出改進(jìn)建議，交給了這家飯店的老板。

幾天后，有一家快餐店的老板說(shuō)，最近訂餐的顧客大為減少了，于是請(qǐng)我們公司調(diào)查一下。我又出馬了。在店堂買好一份快餐后，立即開車奔向飯店經(jīng)常送餐的目的地，我邊駕車邊看表，看看那段路程正常行車需要花多少時(shí)間。經(jīng)過(guò)幾次比較，我發(fā)現(xiàn)快餐店送餐的時(shí)間比自己所花的時(shí)間長(zhǎng)了許多。讓顧客餓著肚子等待的結(jié)果肯定就是失去客源，這就是問(wèn)題所在！

一次，我受領(lǐng)了一個(gè)很棘手的任務(wù)，暗中了解一家婚禮承包商在價(jià)格和服務(wù)上是否有欺詐的行為。為此，我得冒充婚禮的來(lái)賓，到紐約著名的希爾顧大酒店參加熱鬧的婚禮招待會(huì)。當(dāng)時(shí)我覺(jué)得混跡其中簡(jiǎn)直讓人受不了，神經(jīng)總是繃得緊緊的，生怕“穿幫”。不能對(duì)任何人講話，甚至連眼神對(duì)視也要盡量避免，雖然這次偵察行動(dòng)有一定難度，但我還是設(shè)法收集到了婚禮承包商在價(jià)格上欺詐消費(fèi)者的有力證據(jù)。

在SRRSE公司工作滿一年時(shí)，我的信用卡上竟存了4萬(wàn)美金，天吶，折合成人民幣就是34萬(wàn)元！那晚為獎(jiǎng)賞自己，我特意去了紐約著名的“曼哈頓扒房”。在那里，我遇上了同事莎莎。她可是我們公司的傳奇人物，做“神秘購(gòu)物者”每年的收入在20萬(wàn)美金以上。

我們邊吃邊聊。莎莎對(duì)我說(shuō)，別每天被動(dòng)地等著老板給你安排業(yè)務(wù)，要主動(dòng)找他要活。任務(wù)多就表示你很能干，況且還能掙到比別人多幾倍的美金呢！其中一個(gè)最大的竅門是科學(xué)安排時(shí)間，也就是尋找最佳的“免費(fèi)協(xié)同效應(yīng)”。

看看她一天的“活動(dòng)”就會(huì)把人嚇一跳：早晨到一家快餐店吃漢堡包，賺了10美金。接著去商場(chǎng)購(gòu)買日用品，有15美元進(jìn)賬。剛把買(免費(fèi))的東西送回家里，就接到老板的電話讓她去一家高爾夫球場(chǎng)，打完球賺了60美金。下午去車行試開一輛“陸虎”，給她帶來(lái)了75美元的報(bào)酬。離開車行她來(lái)到一家婚紗專賣店，花了半小時(shí)來(lái)試穿禮服，這又為她帶來(lái)15美元的收入。晚上莎莎又興高采烈地玩起了游戲機(jī)……這女孩太精明了，把每一分鐘都變成了堅(jiān)挺的美金！

后來(lái)我把莎莎的“免費(fèi)協(xié)同效應(yīng)”發(fā)揮得淋漓盡致，第一個(gè)月就賺了7900美金，是過(guò)去的3倍多！平時(shí)生活中的食品飲料和衣服等全是免費(fèi)的，汽油也不例外。當(dāng)然，在美國(guó)，“免費(fèi)的午餐”也不是那么好吃的。一天中我大部分的時(shí)間是開著那輛水星多用途廂式車在紐約四處奔波，車上堆放著許多文件和地圖、便利店的空杯子和棒狀營(yíng)養(yǎng)品。每天晚上到家已經(jīng)11點(diǎn)，還要在電腦上寫報(bào)告到凌晨一兩點(diǎn)鐘，然后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)給老板。第二天6點(diǎn)30分就要起床開始工作。有時(shí)深夜還會(huì)接到公司的指令：去夏威夷海灘。

后來(lái)越來(lái)越多的美國(guó)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了“神秘購(gòu)物者”的獨(dú)特作用，紛紛聘請(qǐng)“調(diào)查公司”相助。以“肯德基”為例，它的國(guó)際公司遍布全球60多個(gè)國(guó)家，繁衍的“子嗣”多達(dá)9900多個(gè)。然而在萬(wàn)里之外，老板又怎么能相信它的下屬能循規(guī)蹈矩呢？

一次，上海肯德基有限公司收到3份國(guó)際公司寄來(lái)的鑒定評(píng)分，公司的經(jīng)理都為之瞠目結(jié)舌，這3個(gè)分?jǐn)?shù)是怎么評(píng)定的？原來(lái)，肯德基國(guó)際公司雇用了一批“神秘購(gòu)物者”，讓他們佯裝顧客、秘密潛入店內(nèi)進(jìn)行檢查評(píng)分。這些“神秘顧客”來(lái)無(wú)影、去無(wú)蹤，而且沒(méi)有時(shí)間規(guī)律，這就使快餐廳的經(jīng)理、雇員時(shí)時(shí)感受到某種壓力，絲毫不敢懈怠。

見(jiàn)“調(diào)查公司”的生意如此火爆，當(dāng)年10月，我說(shuō)服一位美國(guó)投資人和自己聯(lián)手開辦了一家名為CCPSA的神秘購(gòu)物公司。雖然只有十幾名“購(gòu)物偵探”，但廣告打出不久，業(yè)務(wù)就像“小山”般壓來(lái)，弄得我不得不經(jīng)常招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的“神秘購(gòu)物者”，后來(lái)把大名鼎鼎的莎莎也“挖”了過(guò)來(lái)。她興奮地?fù)肀ё∥艺f(shuō)：“你的野心真大，我欣賞你這樣的東方女孩！”

如今，我已有了100萬(wàn)美元的“家底”，還想把公司開到中國(guó)。令人驚喜的是，去年9月，我從《世界日?qǐng)?bào)》上看到，溫州已經(jīng)誕生了中國(guó)首家“神秘購(gòu)物公司”——溫州市全景市場(chǎng)研究公司，而且開張后一炮走紅！這更加堅(jiān)定了我回國(guó)創(chuàng)業(yè)的信心

【榜樣】威客一族：新掘金模式

一位失業(yè)的京漂女孩偶然撞入威客網(wǎng)站后，竟用短短17個(gè)月時(shí)間賺取了20多萬(wàn)元財(cái)富！她的經(jīng)歷，為我們展現(xiàn)了一種前景燦爛的新掘金模式——

威客：這個(gè)詞作為一種概念，最早出現(xiàn)在2005年，意思指：可以讓智慧，知識(shí)，專業(yè)專長(zhǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)換成實(shí)際收入的人。英文名取為witkey（wit為智慧key為鑰匙）。

威客網(wǎng)站就是給大家一個(gè)平臺(tái)，讓大家展示自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力，讓需要幫助的人了解到你及你可以提供的服務(wù)，同時(shí)也可以為你找到能夠幫助你解決問(wèn)題的人，并獲得他的幫助。代表網(wǎng)站：新浪的愛(ài)問(wèn)，百度的知道、k68.cn等。

初識(shí)“威客”魅力，失業(yè)女孩怦然心動(dòng)

李晶出生在河南鄭州金水區(qū)一個(gè)普通市民家庭，父母都是機(jī)械廠的工人。從北京郵電大學(xué)畢業(yè)后，她留在京城發(fā)展，先后做過(guò)中學(xué)語(yǔ)文教師、導(dǎo)游和廣告公司白領(lǐng)。因推崇自由生活，受不了單位里那些條條框框的束縛，個(gè)性張揚(yáng)的李晶一次次經(jīng)歷著“炒”和被“炒”的命運(yùn)。2005年4月，李晶又一次選擇辭職走人。之后連續(xù)奔波了兩個(gè)月，高不成低不就的她工作一直沒(méi)有著落。那段時(shí)間，女孩的心情陷入谷底，無(wú)邊的苦悶和煩躁要將她淹沒(méi)。

一天，頗感無(wú)聊的李晶去表姐家玩，發(fā)現(xiàn)表姐這個(gè)全職太太在家里上網(wǎng)做起了“威客”，3個(gè)月賺了15150元！經(jīng)表姐一番船釋她才弄明白，“威客”源于英文單詞witkey，中文意思是“智慧的鑰匙”，專指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把自己的智慧、知識(shí)、能力轉(zhuǎn)換成實(shí)際收益的人。在威客網(wǎng)站上，個(gè)人和企業(yè)有任何需求都可以發(fā)布任務(wù)，并公布任務(wù)期限和賞金，在網(wǎng)站上等“活兒”的威客們就會(huì)幫你完成任務(wù)。“威客”任務(wù)小到為寵物取名字，大到做市場(chǎng)調(diào)查、廣告設(shè)計(jì)和程序開發(fā)，應(yīng)有盡有。賞金也根據(jù)難度不同從幾十元到上萬(wàn)元，甚至10萬(wàn)元不等。

“天哪，世上真有這種好事!原來(lái)一個(gè)人的專長(zhǎng)，還可以從網(wǎng)上換來(lái)?真金白銀?!”了解到威客的魅力后，李晶不由怦然心動(dòng)。表姐生孩子以前是一家公司的銷售精英，“退居二線”相夫教子之余，她還能接點(diǎn)為企業(yè)的銷售部門出謀劃策、制作營(yíng)銷方案之類的任務(wù)，從網(wǎng)上獵獲大把賞金。自己擁有本科文憑，文筆又好，而且思想鮮活，涉足過(guò)教育、旅游、廣告等多個(gè)行業(yè)，綜合條件并不比表姐差，威客網(wǎng)上那么多五花八門的有償任務(wù)，總有適合自己的!練成“獵金高手”，足不出戶賺大錢

在表姐的指點(diǎn)下，李晶先去“時(shí)間財(cái)富網(wǎng)”、“任務(wù)中國(guó)”、“k68”等幾個(gè)著名的威客網(wǎng)站逛了逛，熟悉一下威客的工作流程。隨后，她就在上述幾個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)成威客成員，并在“個(gè)人介紹”中寫上自己的專長(zhǎng)和簡(jiǎn)歷。就這樣，李晶成了一名網(wǎng)絡(luò)“賞金獵手”。

當(dāng)晚，面對(duì)威客網(wǎng)站上“某電視臺(tái)懸賞5000元征集臺(tái)標(biāo)”、“某企業(yè)懸賞2500元征集公司LOGO”、“某網(wǎng)站800元征集宣傳口號(hào)”等數(shù)百條新發(fā)布的威客任務(wù)，李晶選擇了其中最簡(jiǎn)單的一個(gè)——上海一位高先生懸賞300元，為他剛降生的兒子征集一個(gè)既朗朗上口又有內(nèi)涵的名字，要求威客們兩日內(nèi)“交貨”。

經(jīng)過(guò)半夜的冥思苦想，第二天一早，李晶就向高先生提供了3個(gè)名字供其挑選。同時(shí)，接受此任務(wù)的另外一些威客也向高先生提交了幾十個(gè)好聽的名字。結(jié)果對(duì)方一眼看中了李晶取的“高勝寒”三字。因?yàn)檫@個(gè)名字一念出來(lái)，大家馬上就會(huì)想到蘇東坡《水調(diào)歌頭》里的名句“高處不勝寒”，而李晶取的名字反其意而用之，內(nèi)涵十足，聽后自然會(huì)引人會(huì)心一笑，難以忘記。

小試牛刀就創(chuàng)造了“一字賣百元”的驚喜，李晶備受鼓舞。因威客最擔(dān)心自己的智力成果被盜用或模仿，所以，任務(wù)發(fā)布者都會(huì)向網(wǎng)站提前預(yù)付獎(jiǎng)金，由威客網(wǎng)站向中標(biāo)者“發(fā)賞”(網(wǎng)站抽取5％作為中介費(fèi))。第二天，當(dāng)高先生預(yù)存在威客網(wǎng)站賬戶里的300元錢劃入李晶銀行卡上時(shí)，她簡(jiǎn)直有一種恍然如夢(mèng)的感覺(jué)：賺錢真的如此簡(jiǎn)單? 從此，李晶一發(fā)不可收。經(jīng)過(guò)一周的構(gòu)思和寫寫畫畫，她很快又為一家新成立的電暖氣生產(chǎn)公司設(shè)計(jì)出了LOGO(商標(biāo))和一個(gè)溫暖而又令人過(guò)目難忘的企業(yè)名稱。這項(xiàng)威客任務(wù)，讓李晶一下奪得了3000元賞金!盡管接下來(lái)又參與競(jìng)爭(zhēng)了兩個(gè)懸賞任務(wù)，她的方案卻都未能中標(biāo)，但初做威客第一個(gè)月就創(chuàng)收3300元，已經(jīng)讓女孩感到十分欣喜和滿足了。

隨后，李晶又把男友拉入了“威客”隊(duì)伍。她男友是北京一家動(dòng)漫工作室的技術(shù)人員，專業(yè)水平很高，成為威客網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員后，李晶平時(shí)接不了的動(dòng)漫制作方面的一些懸賞任務(wù)，都讓男友試著去完成。他接的第一個(gè)活兒，是為一家MP4播放器的生產(chǎn)廠家制作動(dòng)漫廣告，用于網(wǎng)上播放。隨著這個(gè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)的成功和拿到第一筆1800元的收入，李晶的男友逐漸被這種全新的淘金模式吸引。后來(lái)，他就以兼職威客的身份，利用業(yè)余時(shí)間到網(wǎng)站上接些“私活兒”。

第二個(gè)月，李晶在“時(shí)間財(cái)富網(wǎng)”上接了一個(gè)有趣的任務(wù)，幫一位女大學(xué)生寫求職簡(jiǎn)歷。對(duì)方只懸賞150元，卻要求在一天內(nèi)完成任務(wù)，并且要把這份簡(jiǎn)歷寫得新穎別致，讓招聘公司一看就對(duì)她這個(gè)人才感興趣。因?yàn)橹八冻鲞^(guò)許多簡(jiǎn)歷都如泥牛入海，所以才求助網(wǎng)上“高人”。但由于賞金不多，要求又挺苛刻，威客們對(duì)這項(xiàng)任務(wù)都不感興趣，回應(yīng)者寥寥無(wú)幾。

李晶在了解清楚女大學(xué)生的情況后，一時(shí)間竟文思泉涌起來(lái)……結(jié)果，李晶獨(dú)創(chuàng)的這份幽默而又整潔的求職簡(jiǎn)歷，讓那女孩順利擁有了一份白領(lǐng)文員工作。該簡(jiǎn)歷還讓人搬上了網(wǎng)絡(luò)，并被許多網(wǎng)站轉(zhuǎn)載：“本人大學(xué)文憑，身高1米70；雖非窈窕淑女，也屬亭亭玉立；在家熟讀詩(shī)書，在外通情達(dá)理；古今圣賢之士，均在腦中銘記；課程較為繁重，專業(yè)商務(wù)文秘；辦公軟件出色，英文通過(guò)六級(jí)；留心時(shí)尚精品，愛(ài)好民族樂(lè)器；獲得會(huì)計(jì)證書，算賬不成問(wèn)題；團(tuán)隊(duì)干部大會(huì)，通過(guò)先進(jìn)評(píng)比；年終德育排名，巾幗榜眼班里；我欲加盟貴方，出份綿薄之力……”

2005年7月，一位美國(guó)華人無(wú)意中在剛上看到她那份“幽默求職信”后，竟慕名到威客網(wǎng)站上留言尋找小李，想與她合作。李晶很快就和對(duì)方取得了聯(lián)系，原來(lái)他是“今日華人網(wǎng)”的一位網(wǎng)站負(fù)責(zé)人，因見(jiàn)李晶在網(wǎng)上挺有人氣，文筆又好，想請(qǐng)她為自己的海外資訊網(wǎng)站收集一些有價(jià)值的信息。因?yàn)榫W(wǎng)站的信息需求量很大，尤其是中國(guó)方面的內(nèi)容。為方便交易，他在威客網(wǎng)站上發(fā)布了“月俸200美金招華人網(wǎng)站信息員”的任務(wù)，繳了懸賞押金，并告訴李晶：“我會(huì)優(yōu)先考慮采用你提供的信息，試著做一份吧!”

李晶十分高興，當(dāng)晚她就收集了500多條自認(rèn)為“很有用”的信息發(fā)了過(guò)去。原以為這家網(wǎng)站會(huì)對(duì)她的辛勤工作給予贊揚(yáng)，不料，第二天對(duì)方在QQ上給她發(fā)的第一句話竟是：“內(nèi)容雜亂無(wú)章，太遺憾了!”原來(lái)，李晶發(fā)的幾百條信息中，天文地理、衣食住行什么都有，她根本沒(méi)有分類整理。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代從某種意義上說(shuō)就是“個(gè)人出版”時(shí)代，所以，包羅萬(wàn)象的網(wǎng)絡(luò)信息也是魚龍混雜的，如何去濁揚(yáng)清地從中“提煉”有價(jià)值、有趣的東西呢?李晶開始坐下來(lái)認(rèn)真研究這家中文網(wǎng)站的特色，并根據(jù)對(duì)方提出的提綱性要求，廣泛搜羅國(guó)內(nèi)的公共信息，然后進(jìn)行編輯處理，壓縮打包，再發(fā)給對(duì)方。“這個(gè)辦法很靈，美國(guó)網(wǎng)站很快就給我回郵件了，表示感謝我的合作，并懇請(qǐng)繼續(xù)支持他們!月底就將200美元?jiǎng)澣肓宋业馁~戶。”

愉快合作3個(gè)月后，美國(guó)那家中文資訊網(wǎng)站就用E-mail發(fā)來(lái)通知，宣布正式聘任李晶為國(guó)內(nèi)信息編輯。同時(shí)，還將她每月的報(bào)酬提高到了300美元!那一刻，李晶興奮得手舞足蹈。她沒(méi)想到，一個(gè)普通大學(xué)生，足不出戶竟能在美國(guó)謀到一個(gè)小小的“職位”。

從此，李晶有了一項(xiàng)穩(wěn)定的收入，再加上她在威客網(wǎng)上接的一些其他任務(wù)，月收入漸漸從3000元左右飆升到了六七千元!淘金不忘“充電”，小富姐笑傲互聯(lián)網(wǎng)

每天起床后，李晶做的第一件事就是打開電腦。為自己沖一杯咖啡，洗臉?biāo)⒀篮螅阌迫蛔缘玫卦谕途W(wǎng)上挑選適合自己的任務(wù)。

常言說(shuō)“書到用時(shí)方恨少”，當(dāng)上職業(yè)威客后，李晶對(duì)此話深有體會(huì)。比如，經(jīng)常有國(guó)內(nèi)一些中小型企業(yè)，在威客網(wǎng)上發(fā)布“為出口到國(guó)外的一批產(chǎn)品求外文包裝”之類的任務(wù)，賞金大多很誘人，然而外語(yǔ)水平欠佳的李晶卻接不了這種任務(wù)，只能望“賞”興嘆。平時(shí)她還遇到過(guò)許多懸賞金額很高的活兒，但因任務(wù)內(nèi)容涉及到自己不熟悉的領(lǐng)域，也無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)。所以擴(kuò)展自己的知識(shí)面，提高綜合素質(zhì)迫在眉睫。

2006年初，李晶報(bào)名參加了中國(guó)人民大學(xué)的網(wǎng)絡(luò)碩士班為自己“充電”，在網(wǎng)上攻讀起了“人力資源管理碩士”學(xué)位。

截至目前，李晶在威客網(wǎng)上完成的任務(wù)總數(shù)超過(guò)100個(gè)，共獲得賞金21萬(wàn)多元。從一名失業(yè)女孩到手握20萬(wàn)存款的小富姐，李晶只用17個(gè)月時(shí)間就完成了自己的華麗轉(zhuǎn)身。女孩說(shuō)，她應(yīng)該感謝中國(guó)威客的締造者——那些創(chuàng)建威客網(wǎng)站的人，是他們給了每一個(gè)人“網(wǎng)上工作”的機(jī)會(huì)。

那些任務(wù)發(fā)布者，為何熱衷于在網(wǎng)上“雇人干活”呢?面對(duì)記者的提問(wèn)，李晶津津樂(lè)道地解釋：“相對(duì)于專業(yè)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)，在威客網(wǎng)上發(fā)布懸賞的花費(fèi)至少能降低一半以上。因此?威客?極受中小企業(yè)的青睞。就拿為產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告來(lái)說(shuō)，如果上海一家企業(yè)找當(dāng)?shù)氐膹V告公司去做，可能需要上萬(wàn)元設(shè)計(jì)費(fèi)，而在威客網(wǎng)上兩三千元就可以搞定!因威客是一個(gè)藏龍臥虎的群體，高手云集，我們做出的方案質(zhì)量也絕不比正規(guī)大公司差。”

據(jù)悉，經(jīng)過(guò)2005～2006這一年的發(fā)展，中國(guó)威客的規(guī)模已達(dá)到60萬(wàn)人，相關(guān)網(wǎng)站近50家。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，到2007年，這一數(shù)字將會(huì)激增到900萬(wàn)人!可見(jiàn)其發(fā)展?jié)摿Χ嗝淳薮蟆?/p>

【榜樣】一美分壘起的大富翁 1989年，默巴克是美國(guó)斯坦福大學(xué)的一名普通學(xué)生。為減輕父母的壓力，默巴克利用閑暇時(shí)間承包打掃學(xué)生公寓的工作。

第一次打掃學(xué)生公寓時(shí)，默巴克在墻腳、沙發(fā)縫、學(xué)生床鋪下掃出了許多沾滿灰塵的硬幣，這些硬幣有1美分、2美分和5美分的。默巴克將這些硬幣還給同學(xué)們時(shí)，誰(shuí)都沒(méi)有表現(xiàn)出絲毫的熱情。

此后，默巴克給財(cái)政部和央行寫信，反映小額硬幣被人白白扔掉的事情。財(cái)政部很快給默巴克回信說(shuō)：“每年有310億美元的硬幣在全國(guó)市場(chǎng)上流通，但其中的105億美元正如你所反映的那樣，被人隨手扔在墻腳和沙發(fā)縫中睡大覺(jué)。”

默巴克震驚了，他想：如果能使這些硬幣流通起來(lái)，利潤(rùn)將多么可觀啊！

1991年，剛畢業(yè)的默巴克成立了自己的“硬幣之星”公司，推出了自動(dòng)換幣機(jī)。顧客只要將手中的硬幣倒進(jìn)機(jī)器，機(jī)器會(huì)自動(dòng)點(diǎn)數(shù)，然后打出收條，寫出硬幣的面值總計(jì)。顧客憑收條到超市服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取現(xiàn)金。自動(dòng)換幣機(jī)收取約9％的手續(xù)費(fèi)，所得利潤(rùn)，公司與超市按比例分成。

5年間，“硬幣之星”公司在美國(guó)8900家主要超市連鎖店設(shè)立了10800臺(tái)自動(dòng)換幣機(jī)，并成為納斯達(dá)克的上市公司。一文不名的窮小子默巴克一夜暴富，成了令人矚目的億萬(wàn)富翁。

【榜樣】一個(gè)曲別針換回一套房

用一個(gè)曲別針換得一套房子，這個(gè)想法看上去似乎顯得很荒謬，但加拿大的青年凱爾?麥克唐納卻通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)夢(mèng)想。

凱爾?麥克唐納在當(dāng)?shù)厥且粋€(gè)送貨工，和加拿大千千萬(wàn)萬(wàn)的普通青年一樣，凱爾?麥克唐納買不起房子，不過(guò)認(rèn)為自己擁有良好的推銷技能和執(zhí)著的奮進(jìn)心，他決定從最廉價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)上尋找一些機(jī)會(huì)來(lái)達(dá)成他的目標(biāo)。

麥克唐納有一枚特大號(hào)的紅色曲別針，是一件難得的藝術(shù)品。為了通過(guò)這枚曲別針交換些更大更好的東西，他在當(dāng)?shù)氐奈锲方粨Q網(wǎng)站上貼出了廣告。很快，來(lái)自英屬哥倫比亞的兩名婦女用一支魚形鋼筆換走了他的紅色曲別針。就在當(dāng)天，麥克唐納又帶著那支魚形鋼筆去拜訪了藝術(shù)家安妮?羅賓斯。沒(méi)想到，交易順利達(dá)成！麥克唐納帶著一只繪有笑臉的陶瓷門把手走出安妮的家門。

接下來(lái)的交換對(duì)象，是來(lái)自弗吉尼亞州亞歷山德里亞市的３５歲的肖恩?斯帕克斯。斯帕克斯給了麥克唐納一只科爾曼牌的烤爐。麥克唐納開始意識(shí)到物物交換的妙處：每次交換后，他擁有的東西越來(lái)越大，價(jià)值也更多。

麥克唐納決定繼續(xù)交易下去。加州潘德頓海軍陸戰(zhàn)隊(duì)空軍基地的一名軍官要了這只烤爐，并給了麥克唐納一個(gè)發(fā)電機(jī)。隨后，他用這只發(fā)電機(jī)換了一個(gè)具有多年歷史的百威啤酒的啤酒桶。加拿大蒙特利爾市一名電臺(tái)播音員相中了這只古典酒桶，用一輛舊的雪上汽車交換了酒桶。

與此同時(shí)，麥克唐納把每一次的交換經(jīng)歷寫在了網(wǎng)上，他的故事引起了許多人的注意。麥克唐納接受了加拿大電視臺(tái)的采訪，表示愿意以前往落基山脈的旅游來(lái)交換這輛雪地車。

加拿大一家雪上汽車雜志很快響應(yīng)，愿意為麥克唐納提供這次旅行。而麥克唐納又將這個(gè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)讓給了一個(gè)公司經(jīng)理，換取了一輛敞篷車——一輛１９９５年生產(chǎn)的泰龍敞篷車。麥克唐納隨即轉(zhuǎn)手把汽車給了一位音樂(lè)家，得到了在工作室錄制唱片的一份合同。麥克唐納把這個(gè)機(jī)會(huì)給了鳳凰城一名落魄的歌手，歌手感激涕零之余用他的一套雙層公寓的免費(fèi)居住權(quán)交換了這次錄制唱片的合同！

至此，麥克唐納僅僅經(jīng)過(guò)一年就由一個(gè)兩手空空的送外賣的小青年，成為了銷售經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有一套雙層公寓的風(fēng)云人物

【榜樣】麥當(dāng)勞的管理公式

企業(yè)成果＝原材料×設(shè)備×人力

人力＝人數(shù)×能力×態(tài)度 這是美國(guó)麥當(dāng)勞連鎖店創(chuàng)始人雷?克羅克獨(dú)創(chuàng)的管理公式。

仔細(xì)分析一下，不難發(fā)現(xiàn)，上述公式中用的都是“×”，而非“＋”，表明某一因素為“零”，其結(jié)果就是“零”，而每項(xiàng)優(yōu)秀則總體成果就會(huì)特別大。

為了改進(jìn)設(shè)備，使產(chǎn)品規(guī)范化，麥當(dāng)勞公司于1961年成立了研究發(fā)展室，購(gòu)置了先進(jìn)的機(jī)器和電子設(shè)備。公司最早實(shí)現(xiàn)了使用電腦計(jì)時(shí)來(lái)控制薯?xiàng)l的顏色，又采用自動(dòng)配料機(jī)來(lái)取代人工將芥末醬和番茄醬涂在肉餅上。為了讓牛肉的脂肪含量不超過(guò)15％，公司采用了脂肪試驗(yàn)機(jī)進(jìn)行檢驗(yàn)。

為了保證質(zhì)量，公司要求牛肉原料不能含有內(nèi)臟等下水，必須挑選精瘦肉。無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，所有分店的配料都相同，至于各種操作規(guī)程和細(xì)節(jié)，也都有詳盡的規(guī)定。為保證及時(shí)供應(yīng)顧客，麥當(dāng)勞竭盡全力在“快”字上下工夫。要求在50秒鐘內(nèi)做好一個(gè)牛肉餅、一盒炸薯?xiàng)l和一杯飲料。法式炸薯?xiàng)l做好后7分鐘、燒好的牛肉出爐后10分鐘賣不掉就必須扔掉。

為了提高生產(chǎn)速度，克羅克在餐廳專門設(shè)置了生產(chǎn)控制員，由他們根據(jù)觀察的情況，向制作烤肉、飲料和炸薯?xiàng)l的師傅報(bào)出生產(chǎn)數(shù)量，廚師根據(jù)他們報(bào)的數(shù)字進(jìn)行生產(chǎn)加工。這樣，顧客就能在最短的時(shí)間內(nèi)吃到熱氣騰騰的漢堡包，快餐店也因不會(huì)出現(xiàn)大量不太新鮮的食品而造成浪費(fèi)。

為了改善態(tài)度，克羅克規(guī)定，男員工必須每天刮胡子、修指甲，不得留長(zhǎng)發(fā)，女員工要帶發(fā)網(wǎng)。顧客一走要清理桌面。凡是丟落在客人腳下的紙片等東西，要馬上撿起來(lái)。

為了提高員工的能力，克羅克于1963年成立了漢堡包大學(xué)，校方負(fù)責(zé)培訓(xùn)、審核麥當(dāng)勞加盟店的經(jīng)理，并負(fù)責(zé)進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)校學(xué)生人數(shù)平均每班25－30人，每年上課16－20周。克羅克要求經(jīng)理人員必須懂人際關(guān)系學(xué)，善于接待顧客，并接受漢堡包大學(xué)的專門訓(xùn)練，獲得“漢堡包學(xué)”的學(xué)士學(xué)位。新招的職工必須進(jìn)行為期10天的訓(xùn)練后才能擔(dān)任店員。

由于克羅克注重進(jìn)行人員的挑選訓(xùn)練，使遍布全美國(guó)的麥當(dāng)勞快餐店的漢堡包廚師享有“全美最佳漢堡包烹制能手”的美稱。

【榜樣】把細(xì)節(jié)做到偉大

紐約的百年老店華爾道夫是各國(guó)政要名流首選的下榻之處，也是深受世界各地旅客喜歡的商務(wù)客舍。它不是高聳入云的摩天大廈，也沒(méi)有極盡奢靡的鋪張豪華，華爾道夫的過(guò)人之處就是竭盡全力為每一位有需求的客人提供無(wú)微不至的服務(wù)，飯店的服務(wù)員們總能把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到偉大，讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都能令人感動(dòng)。

一天，一位女房客想請(qǐng)服務(wù)員購(gòu)買一瓶以色列產(chǎn)的面霜，飯店的金鑰匙服務(wù)員為此打了十幾個(gè)查詢電話，尋遍了紐約所有的大百貨公司，才獲知某公司曾代理過(guò)這個(gè)品牌，估計(jì)現(xiàn)在只有偏遠(yuǎn)的零售店會(huì)有余貨。金鑰匙立即穿越大半個(gè)紐約市四處尋找，終于為這位普通的女房客買來(lái)了所需要的面霜，這一細(xì)節(jié)深深感動(dòng)了客人，她不禁由衷嘆服能把一份義務(wù)做得如此盡心的服務(wù)素質(zhì)，她全身感受到了華爾道夫那一份獨(dú)到的溫暖和體貼。一位退休的美國(guó)海軍上將家里的墻上，一直掛著50多年前他和妻子的定情之物——兩人初次約會(huì)的晚餐菜單。這是一張華爾道夫名廚用水彩手繪的菜單，菜單右上方繪有一艘乘風(fēng)破浪的軍艦，左下方則是一位發(fā)髻間停著一對(duì)愛(ài)情鳥的少女。席間，餐廳樂(lè)隊(duì)適時(shí)奏起海軍軍校校歌，兩人在熟悉的歌聲中翩翩起舞。這天晚上的華爾道夫，仿佛一切都是為了他倆特別訂做的。這頓晚餐使他倆“一宴定情”，半個(gè)世紀(jì)過(guò)去了，他們?nèi)匀粫r(shí)常感念華爾道夫的美意，懷想那一夜的精心細(xì)致。

這就是細(xì)節(jié)的魔力。一位管理學(xué)大師說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，細(xì)節(jié)影響品質(zhì)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位，細(xì)節(jié)顯示差異，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)講求職業(yè)化的時(shí)代，細(xì)節(jié)往往能反映你的專業(yè)水準(zhǔn)，代表你的企業(yè)形象。一個(gè)能把小事做細(xì)的人，至少是合格的員工，一個(gè)能把細(xì)節(jié)做到偉大的企業(yè)，必定是一個(gè)杰出的團(tuán)隊(duì)。燦爛星河因無(wú)數(shù)星星匯聚，偉業(yè)豐功也是由小事積累，讓我們不吝從小事做起，把小事做精，把細(xì)節(jié)做亮！【榜樣】儒商生意經(jīng)

——信譽(yù)是生存和發(fā)展的法寶

1957年，李嘉誠(chéng)將經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)江塑膠廠改名為長(zhǎng)江工業(yè)有限公司，很需要得到更多客戶的青睞。正在這時(shí)，有一位歐洲的批發(fā)商來(lái)到他們的公司，看了他們生產(chǎn)的塑花以后很感興趣，表示愿意大量訂購(gòu)，要李嘉誠(chéng)在一天內(nèi)拿出三種樣品供他挑選。李嘉誠(chéng)答應(yīng)了，送走客人后立即組織生產(chǎn)。工廠里有些人見(jiàn)時(shí)間很緊紛紛來(lái)找李嘉誠(chéng)請(qǐng)他去求客商寬容幾天。李嘉誠(chéng)不同意。他說(shuō)：“我們已經(jīng)答應(yīng)了人家，怎么能言而無(wú)信呢？”他身體力行代領(lǐng)大家通宵達(dá)旦地干，一天內(nèi)拿出了九個(gè)款式的樣品，即每種產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了三款樣品。那位批發(fā)商一一比較，發(fā)現(xiàn)九個(gè)款式樣品各具特色又渾然一體，驚詫得不敢相信。后來(lái)他看到李嘉誠(chéng)熬得通紅得雙眼非常感動(dòng)，不僅簽訂了第一單購(gòu)銷合同，還答應(yīng)為他貸款。李嘉誠(chéng)受寵若驚，卻又擔(dān)憂地說(shuō)：“我沒(méi)擔(dān)保人。”那位批發(fā)商幽默地說(shuō)：“這個(gè)擔(dān)保人就是你，你的誠(chéng)信就是最好得擔(dān)保。”

古人云：“人而無(wú)信，不知其可也。”又云：“能信不為人下。”李嘉誠(chéng)待人以誠(chéng)，言而有信，自然事業(yè)興旺，不為人下。

——貴時(shí)要看到賤，賤時(shí)要看到貴

1983年，“萬(wàn)科”還只是王石的一個(gè)夢(mèng)。那年9月他在深圳做飼料生意。誰(shuí)知?jiǎng)倧墓┴浄绞掷镞M(jìn)了貨，香港即發(fā)生了“肥雞丸事件”——有報(bào)道說(shuō)中國(guó)飼料中有致癌因素，國(guó)內(nèi)養(yǎng)雞業(yè)一下子跌入低谷，王石為此賠了80萬(wàn)元。他的一些朋友都為他擔(dān)心，勸他別做飼料生意了。他卻反其道而行之，又從供貨方手里購(gòu)進(jìn)1.5萬(wàn)噸玉米。他說(shuō)：“生意人貴時(shí)要看到賤，賤時(shí)要看到貴。我就不相信香港人從此不吃雞了。”他要打一個(gè)時(shí)間差：用貨輪裝運(yùn)玉米，等到香港開禁。果然，一月之后，當(dāng)貨輪正要進(jìn)港時(shí)，突然傳來(lái)消息：原來(lái)報(bào)道肥雞丸致癌純屬誤傳，開禁了！這時(shí)雞飼料都掌握在王石手中。他不僅扳回了損失的80萬(wàn)元，還凈賺回400萬(wàn)元。《史記?貨殖列傳》云：“貴出如糞土，賤取如珠玉。”又云：“貴上極則反賤，賤下極則反貴。”看來(lái)，“財(cái)神”王石深諳此道，不然，他為什么會(huì)“鋌而走險(xiǎn)”，知其不可而為之呢？

——不爭(zhēng)第一，只求惟一

這句話是中國(guó)“摩托王”左宗申1992年才涉足摩托車行業(yè)時(shí)說(shuō)的。如今他所經(jīng)營(yíng)的宗申集團(tuán)公司總資產(chǎn)逾20億元，“宗申”無(wú)形資產(chǎn)超過(guò)10億元，列《福布斯》2001中國(guó)大陸財(cái)富排名19位。左宗申說(shuō)，他的成功依靠三樣?xùn)|西：心、手、人。心者，即對(duì)事業(yè)的專心恒心和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的用心。說(shuō)起左宗申對(duì)事業(yè)的專心，有許多故事，這里只說(shuō)一件足以窺斑見(jiàn)豹：1998年，中國(guó)公路摩托車隊(duì)因?yàn)槿狈?jīng)費(fèi)瀕臨解散，此時(shí)正在尋找宣傳“宗申”品牌的左宗申得知了這一消息，經(jīng)與中國(guó)摩協(xié)聯(lián)系，他成功地收購(gòu)了這一車隊(duì)。之后，他不僅專心打造這支隊(duì)伍，資助車隊(duì)參加國(guó)際國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大賽，而且出資贊助一系列摩托車賽事及有關(guān)的社會(huì)活動(dòng)。幾年功夫就花費(fèi)近7000萬(wàn)元。為了把這件事做出影響，左宗申不惜花巨資組建了兩支賽車隊(duì)伍，一支是世界級(jí)的，主要參與世界級(jí)賽事，一支是中小排量的，主要參與亞太地區(qū)的賽事。此外他還在重慶籌建了經(jīng)國(guó)際摩聯(lián)認(rèn)可的亞洲一流賽場(chǎng)，以促進(jìn)重慶成為中國(guó)乃至亞洲的摩托車文化旅游交流中心。當(dāng)左宗申一心一意打造摩托車文化的時(shí)候，有人勸他像其他兩家民營(yíng)摩托車集團(tuán)一樣介入炒得火爆得足球。他搖搖頭，說(shuō)：“南瓜白菜，各有所愛(ài)，各人還是干各人喜愛(ài)的事為好。我認(rèn)準(zhǔn)了摩托車隊(duì)就專心專意干好。也許這就是我的性格。”

古人云：“聞道有早暮，行道有難易，然能自強(qiáng)不息，則其至一也。”又云：“無(wú)冥冥之志，無(wú)昭昭之明”，說(shuō)的都是為人辦事要專心致志。左宗申能專心于業(yè)，矢志不渝，建下赫赫之功就不足為奇了。

【榜樣】在企業(yè)困難時(shí)找員工

穿短幫皮靴曾是美國(guó)的一種流行時(shí)尚，每個(gè)從事皮靴業(yè)的廠家都趨之若鶩地?fù)屩圃炱ぱィ?yīng)各大百貨商店，他們認(rèn)為這樣趕著大潮流走要省力得多。

他當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)著一家小規(guī)模的皮鞋廠，只有十幾個(gè)雇工。他深知，若也跟著潮流走，憑自己工廠薄弱的資本和微小的規(guī)模，根本不足以與強(qiáng)大的同行相抗衡。

他寢食難安，整天苦苦地思索著工廠的前途和出路。有一天，他突然把工廠十幾個(gè)工人召集在一起，說(shuō)是召開一個(gè)皮鞋款式改革會(huì)議，要求每一個(gè)員工竭盡所能，設(shè)計(jì)新款鞋樣。為了激發(fā)員工的創(chuàng)新積極性，他還規(guī)定了一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)方法：凡是設(shè)計(jì)的新款鞋樣被工廠采用者，可立即獲得1000美元的獎(jiǎng)金；即使設(shè)計(jì)的鞋樣不能被采用，只要其設(shè)計(jì)別出心裁，均可獲得100美元的獎(jiǎng)金。同時(shí)，他即席設(shè)立了一個(gè)設(shè)計(jì)委員會(huì)，由5名熟練的制鞋工人擔(dān)任委員，每個(gè)委員每月可額外獲100美元的酬勞。此舉一出，這家皮鞋廠馬上掀起一陣設(shè)計(jì)熱潮。不到一個(gè)月，設(shè)計(jì)委員會(huì)就 收到了四十多種設(shè)計(jì)草樣，其中3種設(shè)計(jì)被委員會(huì)選中。

工廠很快根據(jù)這3種新款鞋樣試行生產(chǎn)，每種款式各制1000雙，分別送往各大城市推銷。顧客見(jiàn)到這些款式新穎的皮鞋，紛紛搶購(gòu)。兩星期后，他便收到兩千七百多份數(shù)量龐大的訂單，這使得他終日忙于出入各大百貨公司跟他們簽訂合約。

他的工廠規(guī)模因此逐漸壯大起來(lái)。3年后皮鞋產(chǎn)量便顯得供不應(yīng)求了。這時(shí)別的皮鞋工廠紛紛提高工資挽留工人，他的工廠遇到了缺乏員工的致命難題，接到的訂單不能及時(shí)供貨就將意味著巨額的賠償。

憂心忡忡之際他再次召集工人大會(huì)，會(huì)上他把沒(méi)有工人可雇傭的難題告訴大家并要求大家一起想辦法解決，并且重新提出以前的出招有獎(jiǎng)的辦法。過(guò)了好一會(huì)兒有一個(gè)小工站了起來(lái)，怯生生地說(shuō)：“我認(rèn)為雇不到工人無(wú)關(guān)緊要，我們可以用機(jī)器來(lái)制造皮鞋。”經(jīng)過(guò)四個(gè)月的研制，他的皮鞋工廠的大量工作就被機(jī)器取而代之了。那位提建議的小工獲得了500美元的獎(jiǎng)金。

這個(gè)人就是美國(guó)著名企業(yè)家羅賓?維勒。作為一名經(jīng)營(yíng)者，他激勵(lì)員工創(chuàng)新，集思廣益，無(wú)疑是他成功最重要的因素。

【榜樣】從加油站學(xué)到的工作作風(fēng)

美國(guó)最大的小企業(yè)組織全國(guó)獨(dú)立企業(yè)聯(lián)盟主席杰克?法里斯：

3歲時(shí)，我開始在父母的加油站工作，站里有三個(gè)加油泵，兩條修車地溝和一間打蠟房。父親負(fù)責(zé)修車，母親負(fù)責(zé)記帳和收錢。我想學(xué)修車，但父親讓我在前臺(tái)接待顧客。他說(shuō)：“兒子，汽車在變化，而人卻不會(huì)，你需要先學(xué)會(huì)了解人。”

當(dāng)汽車開進(jìn)來(lái)時(shí)，我在車子停穩(wěn)前就站的司機(jī)門前，忙去檢查油量、蓄電池、傳動(dòng)帶、膠皮管和水箱。我總是多干些，幫助擦車身、擦擋風(fēng)玻璃和車燈上的污漬。我注意到，如果我干得好，顧客還會(huì)再來(lái)。

每周都有一位老太太開著她的車來(lái)清洗和打蠟，該車內(nèi)的地板凹陷極深，因而很難打掃。車的主人又極難打交道，每次當(dāng)我們把車準(zhǔn)備好時(shí)，她都要再仔細(xì)的檢查一邊，要我們重新打掃，直到清除每一縷棉絨和灰塵她才滿意。我實(shí)在不愿再侍侯她了，但父親告誡我：“孩子，這是你的工作！不管顧客說(shuō)什么和做什么，您都要記住做好你的工作，并以應(yīng)有的禮貌去對(duì)待顧客。”

我每天放學(xué)后就開始為父母工作，星期六和暑期則從早上6點(diǎn)15一直干到晚上7點(diǎn)。開始，父母一小時(shí)付我50美分，三年后給我漲到1.1美元。在父母的幫助下，我還學(xué)會(huì)了如何安排自己的收入。我將收入的10%放在一個(gè)錢罐里，禮拜日捐給教堂，通過(guò)它我認(rèn)識(shí)到了慈善的重要性；20%同父母的20%放在一起作為膳宿費(fèi)，但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這是父母為我準(zhǔn)備的教育費(fèi)；另外20%是我自己的儲(chǔ)蓄；剩下的50%則由我自己支配，購(gòu)買我想要的東西。正是在加油站的工作不僅使我學(xué)到了嚴(yán)格了職業(yè)道德和應(yīng)該如何對(duì)待顧客，而且認(rèn)識(shí)到了家庭小企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)：我的父母既是老板、經(jīng)理、又必須是服務(wù)員。

【榜樣】執(zhí)著學(xué)習(xí)的儒商

在“2004光亞展”期間，記者采訪了中山市冠升照明電器有限公司總經(jīng)理、中國(guó)T4熒光管支架發(fā)明者曾廣權(quán)。這位多年來(lái)從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)學(xué)習(xí)的總經(jīng)理認(rèn)為，只有不斷學(xué)習(xí)，產(chǎn)品質(zhì)量才能精益求精。

做一行、愛(ài)一行、鉆一行

一個(gè)周末的夜晚，記者采訪了勤學(xué)不輟的曾廣權(quán)總經(jīng)理。時(shí)值深夜11時(shí)許，曾廣權(quán)依然在辦公室一邊伏案學(xué)習(xí)，一邊等待記者的來(lái)訪。他說(shuō)：“我每天都是這樣，我是個(gè)執(zhí)著的人。主張做一行、愛(ài)一行、鉆一行。”

據(jù)曾廣權(quán)介紹，他是古鎮(zhèn)人，畢業(yè)于廣州電子學(xué)校。此后他一直從事電子專業(yè)工作，從來(lái)沒(méi)有改過(guò)行。電子學(xué)校一畢業(yè)，他就進(jìn)了一家集體所有制企業(yè)做工人。他一邊工作一邊鉆研電子技術(shù)，隨著專業(yè)技術(shù)的不斷提高，管理經(jīng)驗(yàn)逐漸成熟，他先后參與了幾家工廠的組建工作。1996年，他開始研發(fā)T4熒光管支架，為了解決研究課題中的某個(gè)難題，常常廢寢忘食、通宵達(dá)旦。功夫不負(fù)有心人，1997年，曾廣權(quán)終于獲得T4熒光管支架發(fā)明證書，并于同年下半年，開始投入生產(chǎn)。1998年，曾廣權(quán)作為法人注冊(cè)了中山市冠升照明電器有限公司，正式生產(chǎn)T4、T5迷你熒光燈。曾廣權(quán)說(shuō)：“這些年來(lái)，我的產(chǎn)品只有T4、T5兩個(gè)品種，從來(lái)沒(méi)有轉(zhuǎn)行改產(chǎn)。曾經(jīng)有人建議我開發(fā)別的類型的產(chǎn)品，我沒(méi)有采納，我只想專心致志做好一兩種產(chǎn)品。現(xiàn)在我們的品牌在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)，實(shí)踐證明我的執(zhí)著是正確的。”

據(jù)了解，冠升照明電器有限公司推出外銷的“冠升”和內(nèi)銷的“精工”兩個(gè)品牌，都是T4、T5兩種產(chǎn)品。該公司生產(chǎn)的燈管、燈座從不對(duì)外買配件，全部自產(chǎn)自用配套生產(chǎn)冠升品牌。曾廣權(quán)說(shuō)：“我們的工藝在國(guó)內(nèi)是罕見(jiàn)，也是絕對(duì)保密的。打造一個(gè)品牌十分不容易，毀掉一個(gè)品牌，卻只要一批質(zhì)量不過(guò)關(guān)的貨就夠了。在我們這個(gè)行業(yè)里，有許多人不理解，為什么我們冠升公司生產(chǎn)的產(chǎn)品總是比別的廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品價(jià)格每件要貴2至3元，而且還十分搶手。其實(shí)，他們不知道，市場(chǎng)是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的試金石。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，良莠自然分明。”

用時(shí)間檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量

曾廣權(quán)總經(jīng)理在領(lǐng)著記者參觀他的產(chǎn)品時(shí)，指著一神龕里亮著的兩支T4迷你燈說(shuō)：“這兩支燈，至少用了五年，現(xiàn)在還好好地亮著。”曾廣權(quán)說(shuō)著將那兩支燈管取下來(lái)給記者看，只見(jiàn)燈管一端有張蒙塵發(fā)黃的合格證，上面寫著生產(chǎn)日期是1999年2月19日，可見(jiàn)這兩支T4迷你燈已經(jīng)使用了五年多了。曾廣權(quán)說(shuō)：“我是搞技術(shù)出身的，對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，我檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品，通常是把自己當(dāng)作消費(fèi)者，將新生產(chǎn)出來(lái)的燈管燈架裝在自己的工廠車間、走廊或辦公室照明使用，這樣才能真正檢驗(yàn)出產(chǎn)品的壽命、性能、光質(zhì)光效等品質(zhì)狀況。”曾廣權(quán)有些自豪：“你看看，這燈管盡管出現(xiàn)?黑頭?，但依然光亮如初。真正的好東西，是經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)的，要讓時(shí)間來(lái)證明一切。”

繼而，在裝配車間里，曾廣權(quán)指著一支T4迷你燈說(shuō)：“這支燈管，也用了好幾年，現(xiàn)在還在用。”曾廣權(quán)說(shuō)著將那支燈管取下來(lái)給記者看，只見(jiàn)燈管的合格證上生產(chǎn)日期是2000年3月20日。記者不禁問(wèn)曾廣權(quán)，這些燈管怎么能使用這么長(zhǎng)的時(shí)間？曾廣權(quán)說(shuō)：“這就是品牌獨(dú)特工藝的魅力，我們將精益求精，讓自己產(chǎn)品的質(zhì)量發(fā)揚(yáng)光大。目前，全國(guó)各省市自治區(qū)都有我們產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)；現(xiàn)有澳大利亞、韓國(guó)、俄羅斯等12個(gè)國(guó)家16個(gè)客戶經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品總是受人青睞。”

開車也不忘學(xué)習(xí)

采訪結(jié)束時(shí)，曾廣權(quán)開車送記者回賓館，轎車的CD機(jī)播放韓語(yǔ)和粵語(yǔ)對(duì)照的語(yǔ)音教材。CD機(jī)里每說(shuō)一句，曾廣權(quán)就跟著說(shuō)一句，十分的認(rèn)真、十分的專注。曾廣權(quán)說(shuō)，現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，就是再忙都要擠出時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)。他目前還在學(xué)習(xí)英語(yǔ)和韓語(yǔ)。只有不斷學(xué)習(xí)、廣獵信息、繼續(xù)鉆研，才能使自己的品牌長(zhǎng)盛不衰，立于不敗之地。

曾廣權(quán)稱得上是個(gè)儒商，是個(gè)在燈飾行業(yè)里有所建樹的學(xué)者型的民營(yíng)企業(yè)家，可以預(yù)見(jiàn)，他親手打造的冠升品牌，將會(huì)成為照明燈飾行業(yè)里獨(dú)樹一幟的品牌

【榜樣】香港面包大王的營(yíng)銷策略

在香港有一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象，在所有的超級(jí)市場(chǎng)的面包柜臺(tái)上，幾乎只見(jiàn)到一個(gè)牌子的面包——嘉頓面包，可以說(shuō)是雄踞壟斷的地位。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，嘉頓的面包銷量占整個(gè)香港市場(chǎng)的90%以上，是什么原因使嘉頓在香港這樣一個(gè)高度自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中能有如此突出的地位呢？

老字號(hào)的威水史

嘉頓的創(chuàng)辦人強(qiáng)子芳先生1926年從新加坡來(lái)香港創(chuàng)業(yè)。他發(fā)現(xiàn)在香港這樣一個(gè)受西文影響較深的社會(huì)，市民很喜歡吃西式的面包、糕點(diǎn)，于是決定經(jīng)營(yíng)面包生意，至今已有78年歷史了，可稱得上是老字號(hào)。令嘉頓名聲遠(yuǎn)揚(yáng)是在1937年抗日戰(zhàn)爭(zhēng)期間，嘉頓曾連續(xù)7天7夜日夜趕工，為抗日軍隊(duì)生產(chǎn)20萬(wàn)磅勞軍餅干。香港政府也將大批防空洞餅干的訂單交給嘉頓公司，這樣，嘉頓供應(yīng)軍糧頂呱呱之名，已是街知巷聞，嘉頓品牌也就深入了人心。到了上世紀(jì)60年代，隨著香港的經(jīng)濟(jì)起飛，人們的生活日趨緊張繁忙起來(lái)。嘉頓意識(shí)到市民需要一種既容易保存、食用方便，又有營(yíng)養(yǎng)的面包。經(jīng)過(guò)精心策劃，具有上述特色的“生命面包”誕生了。時(shí)至今日，生命面包始終占香港面包銷量第一位，可以說(shuō)是長(zhǎng)青樹的品牌。目前，集團(tuán)的年?duì)I業(yè)額約9億港元。

銷售渠道上再動(dòng)腦筋

經(jīng)過(guò)多年的努力，嘉頓走出了一條產(chǎn)品多元化的路子。產(chǎn)品主要分為七大類，即面包、蛋糕、糖果、月餅、雪糕和零食，其有100多個(gè)品種。除長(zhǎng)青樹“生命面包”外，名牌產(chǎn)品還有“忌廉檳”、“孖寶蛋糕”、“雪芳蛋糕”、“加拿餅”、“利是糖”等，嘉頓的產(chǎn)品分類是根據(jù)不同的顧客群來(lái)定位的，包括上班族、家庭主婦、老人、青少年和兒童等，可以說(shuō)基本上涵蓋了社會(huì)各階層人士。

嘉頓的產(chǎn)品可以說(shuō)是已經(jīng)占領(lǐng)了所有的超級(jí)市場(chǎng)，看來(lái)香港市場(chǎng)拓展已經(jīng)沒(méi)有什么余地了。經(jīng)過(guò)仔細(xì)調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)香港有許多集團(tuán)型的消費(fèi)單位，如各學(xué)校、養(yǎng)老院、醫(yī)院、殘疾人中心等社區(qū)機(jī)構(gòu)。于是嘉頓與他們一一取得聯(lián)系，將面包等產(chǎn)品直接批發(fā)給他們，使他們可以非常方便及時(shí)地每天得到新鮮面包、蛋糕等食品的供應(yīng)，價(jià)格又比從超級(jí)市場(chǎng)買的便宜，而嘉頓則拓寬了銷售渠道，可以說(shuō)是雙贏的局面。針對(duì)特定消費(fèi)群體的廣告新策略

嘉頓雖說(shuō)已經(jīng)是知名品牌，但他們?cè)谛麄魍茝V上仍頗費(fèi)心思。以往嘉頓推出廣告是整體性的，所有產(chǎn)品在一起做廣告。他們意識(shí)到這樣的作法容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信息產(chǎn)生混淆。于是他們從90年代開始，為各種產(chǎn)品分別策劃推廣方案。比如，專門為有關(guān)產(chǎn)品如威化餅、蘇打餅、生命面包、雪蕓蛋糕等進(jìn)行策劃，其中對(duì)迷你瑞士卷的推廣則別具一格。瑞士卷是一個(gè)歷史悠久的產(chǎn)品，也是一個(gè)形象并不突出的產(chǎn)品，銷量只是一般。嘉頓經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，將瑞士卷由大塊的蛋糕，做成迷你型的小包裝。并找來(lái)萬(wàn)千年輕人的青春偶像派歌手TWINS做這個(gè)產(chǎn)品的代言人。廣告一出，當(dāng)即感染了數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的學(xué)生群，迷你瑞士卷的銷量直線上升，使一個(gè)在人們心目中老化了的品牌突然變得年輕了，這就是成功營(yíng)銷策劃定位的魅力。

定價(jià)策略顯特色

在香港，大多數(shù)公司為吸引顧客，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，多采取減價(jià)的策略，特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，更是競(jìng)相減價(jià)搶客。嘉頓則采取完全不同的價(jià)格策略。在香港，過(guò)去20年中，不少食品如蔬菜、雞蛋的價(jià)格基本上沒(méi)有變動(dòng)。原因很簡(jiǎn)單，一是供過(guò)于求，二是供應(yīng)渠道多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。而嘉頓面包卻在這20年間多次加價(jià)，以普通的藍(lán)紙包裝的生命面包為例，20年前面包3港元，現(xiàn)在則賣港幣7.5港元，價(jià)格翻了1.5倍。這一方面是因?yàn)榧晤D面包在香港市場(chǎng)上的主要地位，無(wú)人能與其競(jìng)爭(zhēng)。另一方面是因?yàn)槊姘蔷用裆畹谋匦杵贰４蠖鄶?shù)非必需品和奢侈品受經(jīng)濟(jì)不景氣影響很大。而必需品，特別是面包這類每天都要吃，而價(jià)格相對(duì)低廉的產(chǎn)品的逐步加價(jià)則基本上可為消費(fèi)者所接受。這種價(jià)格策略對(duì)于嘉頓公司利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)是十分重要的。

【榜樣】土豆富翁 今年已有90多歲的美國(guó)富翁J?R?辛普洛特，在二戰(zhàn)中靠著土豆發(fā)了家致了富，成為二戰(zhàn)中的一個(gè)鮮為人知的傳奇。

辛普洛特起初靠養(yǎng)豬只能勉強(qiáng)維持生計(jì)。后來(lái)，第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)了，他偶然獲得了一則信息：前線的作戰(zhàn)部隊(duì)需要大量的脫水蔬菜。于是就當(dāng)機(jī)立斷貸款，買下了當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的兩家蔬菜脫水工廠，專門給前線部隊(duì)供應(yīng)加工脫水土豆。

過(guò)了兩年，紐約有一位化學(xué)師研制出了凍炸土豆條。當(dāng)時(shí)許多人瞧不起這一產(chǎn)品，對(duì)此持懷疑態(tài)度。但是辛普洛特卻認(rèn)為這是一種很有潛力的軍需新產(chǎn)品，當(dāng)前線士兵在戰(zhàn)壕里休憩時(shí)嚼吃這玩藝兒肯定會(huì)喜歡。于是他就果斷決定大量生產(chǎn)炸土豆條，產(chǎn)品出來(lái)后供應(yīng)給前線士兵，極受歡迎。更重要的是，這在當(dāng)時(shí)的美國(guó)市場(chǎng)上一炮打響，他因此獲利不菲。

后來(lái)，辛普洛特發(fā)現(xiàn)炸土豆條的工序中，每個(gè)土豆大約只能利用一半，剩余的一半都被當(dāng)做廢料扔掉了。他想：為什么不能把那剩余部分土豆再加以利用呢?于是辛普洛特就在這剩余的土豆里拌入谷物用來(lái)做牲口的飼料，單用土豆皮就飼養(yǎng)了前線的15萬(wàn)匹軍馬。

此后，辛普洛特又開始琢磨，前線部隊(duì)有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的車輛每天承擔(dān)著繁重的軍需運(yùn)輸任務(wù)，所消耗掉的汽油可不是個(gè)小數(shù)目。如果能以代用能源代替一部分汽油，定能獲利。他又抓住這一良機(jī)，用土豆來(lái)制造以酒精為基礎(chǔ)的燃料添加劑。

與此同時(shí)，辛普洛特還把土豆加工過(guò)程中產(chǎn)生的含糖量豐富的廢水灌溉當(dāng)時(shí)俄亥俄州郊外的農(nóng)田，把土豆喂養(yǎng)戰(zhàn)馬所產(chǎn)生的馬糞收集起來(lái)，作為沼氣發(fā)電廠的用料。就這樣，在整個(gè)二戰(zhàn)中，辛普洛特的土豆系列產(chǎn)品的產(chǎn)值超過(guò)了10億美元，利潤(rùn)達(dá)到6億美元。

時(shí)至今日，辛普洛特的財(cái)產(chǎn)仍然排在美國(guó)富翁前300名之列。最近在慶祝二戰(zhàn)勝利60周年之際，美國(guó)政府獎(jiǎng)勵(lì)了他一枚純金的自由勝利勛章，以表彰他在二戰(zhàn)中立下的軍需供給功勞。

在總結(jié)自己這些創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)，這位耄耋老人這樣說(shuō)：“我一直遵循著兩條簡(jiǎn)單而又明確的原則，一是從大處著想，二是絕不浪費(fèi)財(cái)物。”

【榜樣】讓消費(fèi)者替你傳道

當(dāng)我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的理想，一切就是這么簡(jiǎn)單！渠道就是讓消費(fèi)者獲得這個(gè)理想的途徑。我們的方法只是讓消費(fèi)者參與其中。

渠道作為消費(fèi)者獲得產(chǎn)品與服務(wù)的途徑，正面臨著日益嚴(yán)峻的考驗(yàn)，參與其中的中國(guó)本土企業(yè)無(wú)一不感到深深的壓力。導(dǎo)致這種壓力的不是體制的改革、資金的短缺、國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是日益強(qiáng)大的本土消費(fèi)者力量。

然而，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下“配給者”的意識(shí)還深深地留在廣大企業(yè)從業(yè)人員的心中。企業(yè)的生存是因?yàn)椤拔覀兲峁┝恕边€是因?yàn)椤跋M(fèi)者滿意了”，往往是很多企業(yè)不愿意考慮，也是考慮不清楚的問(wèn)題。

很多大師的作品在洋洋灑灑談?wù)撓M(fèi)者需求之后，迫不及待地露出了圖利動(dòng)機(jī)。流行的渠道理論在這里僅僅表現(xiàn)為客戶及消費(fèi)者對(duì)實(shí)體產(chǎn)品的獲得。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？原因或許有一個(gè)：總經(jīng)理及其統(tǒng)帥的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)往往只是一個(gè)被短期績(jī)效驅(qū)動(dòng)的工具（除非是公司合伙人），為了自身的工資待遇什么圖利快就做什么。搞定幾個(gè)客戶或經(jīng)銷商肯定比讓消費(fèi)者滿意來(lái)錢更快，所以消費(fèi)者在他們的眼中更多只是與投資方討價(jià)還價(jià)的砝碼。“征服消費(fèi)者，而不是滿足消費(fèi)者”。消費(fèi)者利益在現(xiàn)行的渠道理論中被實(shí)際忽視！更有甚者，一些商家因?yàn)橄鄬?duì)重視一些消費(fèi)者利益而受到消費(fèi)者重視時(shí)，幾乎所有的廠家及批發(fā)商（通常所指的經(jīng)銷商）都開始“橫眉冷對(duì)”大加聲討。

其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷就是以消費(fèi)者的價(jià)值獲得為基本出發(fā)點(diǎn)，誰(shuí)想偷梁換柱、指鹿為馬，倒霉的終將是他自己。

戴爾：直銷體現(xiàn)消費(fèi)個(gè)性

“配給渠道”具有低成本大規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)具有易模仿低收益的局限性。流行的4P、4C管理工具就是圍繞這種渠道戰(zhàn)略展開的。而“營(yíng)銷渠道”是指營(yíng)銷者、消費(fèi)者、中間商三者之間的價(jià)值體驗(yàn)關(guān)系。這種體驗(yàn)關(guān)系首先來(lái)自于營(yíng)銷者與中間商的從業(yè)人員對(duì)其所提供產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值體驗(yàn)，也就是通常所說(shuō)的銷售者同時(shí)也是忠誠(chéng)的消費(fèi)者。然而目前大多數(shù)的從業(yè)人員，尤其是經(jīng)銷商的從業(yè)人員都缺乏對(duì)其所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn)及忠誠(chéng)。所以，他們更多是站在牟利的角度而不是站在消費(fèi)的角度看待他們的工作。

同時(shí)我們要認(rèn)識(shí)到，利潤(rùn)是價(jià)值獲得者對(duì)價(jià)值提供者的贖買，是消費(fèi)成本的一部分。營(yíng)銷的目的就是讓消費(fèi)者體驗(yàn)到價(jià)值，所以營(yíng)銷渠道實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間的價(jià)值關(guān)系。中間商的存在是因?yàn)樵趯?shí)際的過(guò)程中僅僅依靠營(yíng)銷者的力量，往往無(wú)法滿足消費(fèi)者的全部消費(fèi)體驗(yàn)。中間商的回報(bào)是消費(fèi)者給予營(yíng)銷者回報(bào)的一部分。

在消費(fèi)者的眼中，只有以產(chǎn)品服務(wù)為主體、品牌名稱為標(biāo)識(shí)的獨(dú)特價(jià)值，而沒(méi)有營(yíng)銷者與中間商的區(qū)別。當(dāng)渠道不能給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的體驗(yàn)時(shí)，消費(fèi)者將會(huì)選擇別的渠道來(lái)滿足。

直銷方式相信也不是“戴爾”發(fā)明的，但是只有“戴爾”在PC方面是最成功的。為什么呢？因?yàn)樗o消費(fèi)者的不僅僅是產(chǎn)品，而是一系列的體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性的價(jià)值獲得。由此看來(lái)，讓消費(fèi)者滿意的渠道戰(zhàn)略其實(shí)是一件很容易的事。

安利：讓消費(fèi)者成為銷售者

這是一組簡(jiǎn)單的銷售數(shù)據(jù)：1998年3億；1999年6億；2000年12億；2001年40億；2002年60億；2003年80億。安利在6年間銷售額增加了25倍，這當(dāng)然有安利品質(zhì)的功勞，但其渠道因素卻是決定性的。

傳銷又名“多層次營(yíng)銷”。其基本思想是讓消費(fèi)者成為銷售者，銷售者是體驗(yàn)到產(chǎn)品價(jià)值并對(duì)其忠誠(chéng)的消費(fèi)者，即傳道者。比如說(shuō)你用了一種化妝品，感覺(jué)不錯(cuò)，然后向企業(yè)申請(qǐng)成為他們的經(jīng)銷商，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法讓其他人從你身上看到產(chǎn)品的好處，最終形成循環(huán)的銷售。傳銷的前提是產(chǎn)品或服務(wù)本身確實(shí)能提供價(jià)值，而不是僅僅為了牟利。所以，成為銷售員的消費(fèi)者，加上自建的直營(yíng)門店就構(gòu)成了安利看似簡(jiǎn)單卻幾乎不能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿的渠道戰(zhàn)略。“讓消費(fèi)者滿意的渠道戰(zhàn)略”從概念上來(lái)看是很簡(jiǎn)單的，就是有消費(fèi)者參與的產(chǎn)品及服務(wù)獲得途徑。但在實(shí)際操作過(guò)程中卻并不那么輕松。

培養(yǎng)“滿意渠道”

空調(diào)機(jī)作為一種大眾消費(fèi)品實(shí)際上已經(jīng)沒(méi)有任何神秘感可言了，消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的理解不外乎是調(diào)溫的、省電的、低噪音的、美觀的、耐用的或許可以清潔空氣的等等。但是讓消費(fèi)者在購(gòu)買前切切實(shí)實(shí)體驗(yàn)到這些價(jià)值就不太容易了。因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者“覺(jué)悟”到企業(yè)降低成本是偷工減料的代名詞。所以，“滿意渠道”的主要方式是產(chǎn)品價(jià)值展示。“產(chǎn)品陳列室”與消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法將成為主要的操作方法。物流和服務(wù)成為其規(guī)模化的保障。

例如某品牌空調(diào)，計(jì)劃用一年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)其渠道多元化。其戰(zhàn)略是：用其新研制的“自然風(fēng)”空調(diào)培養(yǎng)“滿意渠道”，用其他產(chǎn)品繼續(xù)在“配給渠道”上與競(jìng)爭(zhēng)者周旋。基于中國(guó)絕大部分的地區(qū)空調(diào)機(jī)僅限于冬夏兩季使用，將“滿意渠道”戰(zhàn)略的實(shí)施分為兩個(gè)階段實(shí)施。

第一階段：挨著消費(fèi)者居住區(qū)設(shè)立一定密度的產(chǎn)品陳列室，200平米左右要給人以一定的空間感，用草木分割空間，適當(dāng)安排些桌椅，徐徐的微風(fēng)讓人有自然的感覺(jué)：舒適。受過(guò)專門訓(xùn)練的、著裝和環(huán)境相得益彰的工作人員穿梭其中，這里沒(méi)有枯燥的產(chǎn)品說(shuō)明，只有體驗(yàn)：關(guān)于自然風(fēng)的來(lái)源，自然風(fēng)對(duì)人的好處，與風(fēng)相關(guān)的風(fēng)景圖片，每個(gè)人在其中的遐想……產(chǎn)品陳列室接受現(xiàn)場(chǎng)訂貨，消費(fèi)者也可以通過(guò)電話或網(wǎng)上的方式訂購(gòu)。每個(gè)購(gòu)物者會(huì)得到一份與“風(fēng)”相關(guān)的精美禮品——有作者簽名的圖畫，有明星簽名的碟片，與偶像合影的機(jī)會(huì)等等，絕對(duì)是一份買不到的價(jià)值。

唯一的促銷活動(dòng)是：凡推薦他人購(gòu)買的消費(fèi)者將得到5%-10%的傭金。而這些拿傭金的消費(fèi)者的家里很快會(huì)成為一個(gè)同樣功能的“產(chǎn)品陳列室”。

第二個(gè)空調(diào)使用季節(jié)來(lái)臨的時(shí)候啟動(dòng)第二階段。空調(diào)的耐久性往往在第二次使用時(shí)才得以體現(xiàn)。建立消費(fèi)者俱樂(lè)部是這個(gè)階段渠道建設(shè)的核心。交流消費(fèi)體驗(yàn)，提出創(chuàng)新建議，傳授“傳道”心得，目的只有一個(gè)：維護(hù)與壯大消費(fèi)者銷售團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷中有這么一句話：當(dāng)我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的理想，一切就是這么簡(jiǎn)單！渠道就是讓消費(fèi)者獲得這個(gè)理想的途徑。我們的方法只是讓消費(fèi)者參與其中。

讓消費(fèi)者滿意的渠道戰(zhàn)略——就是這么簡(jiǎn)單！

【榜樣】王中偉：200元起家的CEO 對(duì)王中偉這個(gè)名字，人們并不熟悉，但提起戴爾國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校，許多人會(huì)眼前一亮，這個(gè)相貌十分“大眾”的王中偉，這個(gè)永遠(yuǎn)都要把別人甩在身后的王中偉，就是戴爾學(xué)校的校長(zhǎng)和創(chuàng)始人。

從“越洋”到“海歸”

王中偉在遼寧出生。“文革”期間，因?yàn)椤俺錾聿缓谩保?歲的他隨父親流放北大荒，種地、砍柴、打魚、放羊、輟學(xué)、要飯……小小年紀(jì)的他經(jīng)受了很多苦難。因?yàn)榧依锸来嗅t(yī)，王中偉很自然地上了醫(yī)學(xué)院。20世紀(jì)90年代初，走出校門的他在社區(qū)診所里做了一名醫(yī)生。

“我是個(gè)很好的醫(yī)生，但這不是我的人生定位，我知道我的價(jià)值還可以更大。”王中偉想到了去美國(guó)留學(xué)，但他面臨著兩個(gè)障礙，首先就是英語(yǔ)。當(dāng)時(shí)，他的英語(yǔ)基礎(chǔ)是初中英語(yǔ)第一冊(cè)。在北大荒時(shí)沒(méi)有條件學(xué)，讀高中和大學(xué)時(shí)又被分到了俄語(yǔ)班。于是，在一年之內(nèi)，王中偉奇跡般地搞定了托福考試。第二個(gè)障礙是money。他把社區(qū)診所變成了醫(yī)院，很快賺夠了留學(xué)的費(fèi)用。那時(shí)候，他導(dǎo)師的月收入是3000元，而他能拿到3萬(wàn)。

王中偉不滿足于當(dāng)個(gè)醫(yī)生，盡管這個(gè)職業(yè)給他帶來(lái)了豐厚的收入。

1996年，王中偉到美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)攻讀MPA。“我在美國(guó)學(xué)到了國(guó)家公共管理的很多知識(shí)，比如市政管理、城市水供應(yīng)……還學(xué)到了一些商科的知識(shí)、一些MBA的內(nèi)容。重要的是，這個(gè)專業(yè)教會(huì)了我怎樣去組織一個(gè)組織，比如組織一個(gè)社團(tuán)，或者一個(gè)公司。”

1999年，完成了學(xué)業(yè)、有了美國(guó)太太的王中偉做出了一個(gè)決定：回國(guó)。

“我從沒(méi)想過(guò)要留在美國(guó)生活，在那里我找不到生命的感覺(jué)。所以，盡管我太太是美國(guó)人，她的父母都是美國(guó)的教育長(zhǎng)官，盡管我有機(jī)會(huì)融入美國(guó)的上流社會(huì)，我還是一門心思地要當(dāng)?海歸?。”

“200元的CEO”

1999年，王中偉回國(guó)，在北京創(chuàng)辦了戴爾國(guó)際英語(yǔ)學(xué)校。這所在短短幾年間迅速輝煌的學(xué)校，給王中偉的創(chuàng)業(yè)添上了神秘的一筆。對(duì)于這段輝煌的記憶，王中偉淡淡地說(shuō)：“我的創(chuàng)業(yè)沒(méi)故事。”

王中偉的創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)單得令人難以置信。

“有人叫我?200元的CEO?。我當(dāng)時(shí)就是200塊錢起家，也許連200塊錢都沒(méi)花完。我在一所大學(xué)的圖書館里租了一間辦公室，租金便宜，而且是到月底才付，也不用支付員工的薪水——我太太教課，我自己坐在辦公室里接電話，也就是印小廣告花了一點(diǎn)兒錢。”

“接到10個(gè)咨詢電話，我保證能有9個(gè)人來(lái)，其中至少有8個(gè)人會(huì)報(bào)名。我們很快招滿了20多人的口語(yǔ)班和80多人的托福班，很快學(xué)生就達(dá)到了2000人。” “困難天天有，但不是障礙。”

說(shuō)到創(chuàng)業(yè)的難，王中偉右手夾著煙，凝視窗外。他吸煙很猛，一根接著一根。

“其實(shí)困難天天都有。我對(duì)困難的態(tài)度，就像對(duì)掛在臉上的蛛絲一樣，輕輕地拂去。困難不該成為創(chuàng)業(yè)的障礙。”

“我很快招滿了學(xué)生，這引起了校方的憤怒。他們的外語(yǔ)系也在做培訓(xùn)，但從沒(méi)招上來(lái)這么多學(xué)生。我們開課的第二天就被校方趕出了門。于是，學(xué)生這邊上著課，我就去另外一所大學(xué)找教室，當(dāng)場(chǎng)預(yù)付了租金，之后馬上向?qū)W生宣布：明天我們將到一個(gè)條件更好的地方上課。不久，我們的招生速度和規(guī)模又引起了這所大學(xué)的憤怒，于是再次被驅(qū)逐，直到我們?cè)跀?shù)碼大廈和友誼賓館買下了自己的教室。除了教室，老師也經(jīng)常出問(wèn)題。在我們這種私營(yíng)學(xué)校里，沒(méi)法給老師晉級(jí)、分房、提干……明天就要開課了，今天老師忽然宣布不干了，我就得馬上去高校里找別的老師，一直等到人家下課、下班才能遞上名片……那個(gè)時(shí)候，我就像個(gè)消防員，不斷地救火。” “戴爾讓我偷著樂(lè)”

就在王中偉創(chuàng)立戴爾的時(shí)候，在英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)里，已經(jīng)威風(fēng)凜凜地矗立著一些“行業(yè)巨頭”，鼎鼎大名的新東方就是其中之一。王中偉憑什么認(rèn)為，他能和這些巨頭“搶飯吃”？

說(shuō)到這里，王中偉的聲音洪亮起來(lái)。

“我從小就認(rèn)為，沒(méi)有人能走在我前面。即使大家都不及格，我也要得59分，仍然要比別人高。雖然我不是教育的內(nèi)行，但既然我進(jìn)入了英語(yǔ)培訓(xùn)這個(gè)領(lǐng)域，我不管誰(shuí)是老大，我只要做到最好。”

兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”可王中偉卻反其道而行之。他說(shuō)，戴爾從一開始就很少關(guān)心別人在做什么，只是努力實(shí)現(xiàn)著戴爾在廣告中給學(xué)員的每一個(gè)誘人的承諾。創(chuàng)新、不跟隨別人是戴爾最大的特色。

“2002年，戴爾被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)評(píng)為中國(guó)首家英語(yǔ)教學(xué)誠(chéng)信學(xué)校；戴爾作為標(biāo)志性教育機(jī)構(gòu)，將被寫入55周年的國(guó)慶報(bào)告。”戴爾的一次次成功經(jīng)常讓王中偉“偷著樂(lè)”。

王中偉這樣理解自己的成功：“我不論在哪里、做什么都能成功。兒時(shí)的苦難使我成長(zhǎng)，在廣袤的大自然中，我的想象力和創(chuàng)造力沒(méi)有被填鴨式教育、應(yīng)試教育扼殺；留學(xué)讓我對(duì)這個(gè)世界有了立體的、清醒的認(rèn)識(shí)，使我能站在一個(gè)全新的高度，進(jìn)行事業(yè)上的重大決策，承受發(fā)生在周圍的一切。”

“歸杰”箴言

無(wú)論是貧窮還是富有，都必須奮斗。

最深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)只能在實(shí)踐中學(xué)，那就是人情世故。

我回國(guó)前沒(méi)有期望回國(guó)后風(fēng)光，所以沒(méi)有很多“海歸”都經(jīng)歷過(guò)的心理落差。不讓我當(dāng)部長(zhǎng)，我就當(dāng)校長(zhǎng)。

在戴爾一不留神就能撞上一個(gè)“海歸”。“海歸”在國(guó)外呆久了，會(huì)有些“水土不服”。出國(guó)是“國(guó)際化”，回國(guó)一定要先把自己“本土化”。

創(chuàng)業(yè)越來(lái)越難，沒(méi)有太多的空間。“海歸”創(chuàng)業(yè)如果能找到合適的領(lǐng)域，機(jī)會(huì)還是挺多的。創(chuàng)業(yè)要有平和的心態(tài)，既要像鷹一樣傲視長(zhǎng)空，又要像雞一樣緊緊盯住眼前的稻谷。

——王中偉

員工眼中的王中偉

永遠(yuǎn)要把別人甩在身后，在別人看來(lái)會(huì)有點(diǎn)兒狂。

很愛(ài)玩，唱歌唱得很好，喜歡騎馬，不是工作狂。

眼光獨(dú)到，思想前衛(wèi)，善于洋為中用。

希望校長(zhǎng)能多笑笑。

【榜樣】一個(gè)只識(shí)3個(gè)字的億元老板

一個(gè)沒(méi)上過(guò)一天學(xué)、僅會(huì)寫自己名字的農(nóng)村婦女，白手起家，居然在短短的6年間，創(chuàng)辦出了一家資產(chǎn)達(dá)13億元的私營(yíng)大企業(yè)！

創(chuàng)造這個(gè)新童話的農(nóng)村婦女名叫陶華碧，今年已經(jīng)51歲了。說(shuō)出她的名字，許多人也許茫然不知，但提起她的“老干媽麻辣醬”，卻幾乎是家喻戶曉，盡人皆知。陶華碧就是打工者們幾乎天天必吃的“老干媽麻辣醬”的創(chuàng)始人，生產(chǎn)這種食菜的大企業(yè)的董事長(zhǎng)。

這個(gè)大字不識(shí)3個(gè)字的農(nóng)村“老干媽”，連文件都看不懂，她是如何創(chuàng)辦和管理好擁有1300多名員工的大企業(yè)？

“絕招”一：以靈起家

由于家里貧窮，陶華碧從小到大沒(méi)讀過(guò)一天書。為了生存，她很小就去打工和擺地?cái)偂?989年，陶華碧用省吃儉用積攢下來(lái)的一點(diǎn)錢，用四處揀來(lái)的磚頭蓋起了一間房子，開了個(gè)簡(jiǎn)陋的餐廳，取名“實(shí)惠餐廳”，專賣涼粉和冷面。當(dāng)時(shí)，她特地制作了麻辣醬，作為專門拌涼粉的一種作料，結(jié)果生意十分興隆。

有一天早晨，陶華碧起床后感到頭很暈，就沒(méi)有去菜市場(chǎng)買辣椒。誰(shuí)知，顧客來(lái)吃飯時(shí)，一聽說(shuō)沒(méi)有麻辣醬，居然都轉(zhuǎn)身就走。她不禁感到十分困惑：怎么會(huì)這樣？難道來(lái)我這里的顧客并不是喜歡吃涼粉，而是喜歡吃我做的麻辣醬？！

這件事對(duì)陶華碧的觸動(dòng)很大。機(jī)敏的她一下就看準(zhǔn)了麻辣醬的潛力，從此潛心研究起來(lái)……經(jīng)過(guò)幾年的反復(fù)試制，她制作的麻辣醬風(fēng)味更加獨(dú)特。

“絕招”二：以情經(jīng)商

1997年8月，“貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌，工人一下子增加到200多人。此時(shí)，對(duì)于陶華碧來(lái)說(shuō)，最大的難題并不是生產(chǎn)方面，而是來(lái)自管理上的壓力。

雖然沒(méi)有文化，但陶華碧明白這樣一個(gè)道理：幫一個(gè)人，感動(dòng)一群人；關(guān)心一群人，肯定能感動(dòng)整個(gè)集體。果然，這種親情化的“感情投資”，使陶華碧和“老干媽”公司的凝聚力一直只增不減。在員工的心目中，陶華碧就像媽媽一樣可親可愛(ài)可敬；在公司里，沒(méi)有人叫她董事長(zhǎng)，全都叫她“老干媽”。

到2000年末，只用了3年半的時(shí)間，“老干媽”公司就迅速壯大，發(fā)展到1200人，產(chǎn)值近3億元，上繳國(guó)家稅收4315萬(wàn)元。如今，“老干媽”公司累計(jì)產(chǎn)值已達(dá)13億，每年納稅1.8億，名列中國(guó)私營(yíng)企業(yè)50強(qiáng)排行榜的第5名。

億萬(wàn)富翁的成功秘訣

100個(gè)人眼中有100個(gè)哈姆雷特，那億萬(wàn)富翁呢？

在絕大多數(shù)人眼中，億萬(wàn)富翁無(wú)非有這些構(gòu)成要素：家傳祖業(yè)，比如洛克菲勒；科技先鋒，比如比爾?蓋茨；資本高手，比如丁磊……還有那一大批通過(guò)房地產(chǎn)、保健品等“時(shí)代機(jī)會(huì)”發(fā)起來(lái)的企業(yè)家。說(shuō)到底，靠的都是些大機(jī)會(huì)、大知識(shí)、大實(shí)力。

但“老干媽麻辣醬”的陶華碧靠了什么？論實(shí)力，丈夫早逝，上世紀(jì)90年代之前，她還拖著兩個(gè)小孩到處打工和擺地?cái)偅徽摍C(jī)會(huì)，做的是麻辣醬，是傳統(tǒng)不過(guò)的產(chǎn)業(yè)；論知識(shí)，就更談不上了，她不僅沒(méi)有留過(guò)洋，讀過(guò)大學(xué)，甚至連珠三角地區(qū)一些“洗腳上田”的小學(xué)畢業(yè)、初中畢業(yè)的老板都不如——只認(rèn)識(shí)三個(gè)字，而那還是當(dāng)了老板以后才學(xué)的！

陶華碧何以成功？“老干媽”何以不斷壯大？

對(duì)機(jī)會(huì)敏感。李嘉誠(chéng)的最初成功是抓住香港地產(chǎn)和港口發(fā)展的機(jī)會(huì)，丁磊拿捏的是互聯(lián)網(wǎng)，朱保國(guó)穩(wěn)住了保健品……陶華碧則是上世紀(jì)90年后期，在大家認(rèn)為“沒(méi)有大錢做不成生意”的年代，做成了大生意。想當(dāng)初，她抓住的不過(guò)是賣涼粉時(shí)，拌醬料暢銷的小小機(jī)會(huì)。

誠(chéng)信。“做生意要誠(chéng)信”，這幾乎誰(shuí)都知道。但事實(shí)上，很多人還是做不到。陶華碧以前沒(méi)提聽過(guò)文縐縐“誠(chéng)信”，但她以一個(gè)農(nóng)民的樸實(shí)本質(zhì)，做到了誠(chéng)信也做大了生意。

凝聚力。企業(yè)初創(chuàng)，僅幾個(gè)的苦干、巧干，甚至有一點(diǎn)蠻干就可以，但往后呢？員工多了，就要大家擰成一股繩，很多優(yōu)秀企業(yè)配有股權(quán)激勵(lì)、企業(yè)文化；異曲同工，陶華碧有“情感投資”，以情感人。

職業(yè)經(jīng)理人。陶華碧不識(shí)字，不懂算賬，這不要緊，她請(qǐng)來(lái)自己的兒子，更放膽請(qǐng)來(lái)很多專業(yè)管理人員，還將他們送出去培訓(xùn)、進(jìn)修……

只認(rèn)識(shí)三個(gè)字的陶華碧，每一點(diǎn)心路都暗合最新最全的管理大全——因而，“老干媽”的成功是神奇，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是神話。

【榜樣】征服世界的五大營(yíng)銷攻略

攻略1：“短程加速車賽”——與挑選出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行激烈的肉搏。Microsoft Word就是用這種方法擊敗了WordPerfect。維薩（Visa）也是用這種方法把美國(guó)運(yùn)通（American Express）打得鼻青臉腫。當(dāng)Avis汽車租賃開始告訴世界，與Hertz相比“我們更加努力”時(shí)，那也是一種短程加速車賽攻略。

這是最直接、最簡(jiǎn)單，可能也是最猛烈的營(yíng)銷攻略。在你將“油門踩到底之前”，你必須相當(dāng)確定自己的前景。“短程加速車賽是一項(xiàng)壯觀的運(yùn)動(dòng)，”“狂熱的愛(ài)好者們尋求血腥刺激。那就給他們吧。這種攻略就是把矛頭直接指向你的對(duì)手。”

攻略2：“平臺(tái)攻略”。這涉及到不理會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，而是專注于形成一個(gè)平臺(tái)，讓整個(gè)行業(yè)都能用這個(gè)平臺(tái)而取勝。“一些成功的企業(yè)，幾乎總能找到各種方法，將自己的成功更深地與整個(gè)行業(yè)的成功交織在一起”，“它們沒(méi)有讓短期的貪婪蒙蔽自己的視線。它們更關(guān)注長(zhǎng)期的貪婪——這要健康得多，而且更為持久。”英特爾（Intel）攜其所有的個(gè)人電腦和軟件業(yè)務(wù)合作伙伴，它是個(gè)典型的平臺(tái)選手。

攻略3：“不露聲色攻略”，這幾乎與短程加速車賽截然相反。找到一個(gè)可供你成長(zhǎng)的利基市場(chǎng)，并與規(guī)模更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平共存，直到你可以公然挑戰(zhàn)它們。麥當(dāng)勞（McDonald＇s）遭到了侵害，但這不是另一家大型漢堡公司做的，而是較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所為，它們提供可與麥當(dāng)勞替換的食品，從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)蠶食了麥當(dāng)勞的地位，包括塔可鐘（Taco Bell）、World Wraps和星巴克（Starbucks）。

攻略4：“取兩種攻略之長(zhǎng)”，即提供第三條道路（the Third Way），在市場(chǎng)高端和低端之間折中一下。豐田（Toyota）的凌志（Lexus）就是該攻略的最佳例證。

攻略5：“高-低”攻略。它與“取兩者之長(zhǎng)”恰恰相反，要提供一個(gè)精英產(chǎn)品和一個(gè)“廉價(jià)”產(chǎn)品，消滅了中間市場(chǎng)。喜來(lái)登酒店（Sheraton Hotel）提供的高檔和福朋司（Four Points）經(jīng)濟(jì)型服務(wù)就是該攻略的例子。

【榜樣】萬(wàn)科品牌：源于客戶體驗(yàn)

只剩一套房了，萬(wàn)科的保安還在敬禮

南京莫愁湖畔的金色家園是萬(wàn)科的一個(gè)樓盤，聽說(shuō)過(guò)，但是沒(méi)有來(lái)過(guò)。我們朝著金色家園的售樓處走過(guò)去，迎面來(lái)的保安來(lái)了個(gè)筆直的立正然后是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的軍禮。進(jìn)了售樓處一打聽，金色家園只剩下一套房子可售了，其余已經(jīng)售完，但是沙盤依然如新，室內(nèi)整潔明凈。是什么樣的力量使得萬(wàn)科的保安和銷售人員在只剩下一套房的時(shí)候，仍然能夠保持始終如一的禮儀和形象呢？這種力量首先是萬(wàn)科的核心價(jià)值觀，并且這些核心價(jià)值觀通過(guò)制度和流程固化到保安和銷售人員的行為規(guī)范之中，之外還有相應(yīng)的績(jī)效考核跟隨其后，有獎(jiǎng)有罰。

保安和售樓處都是我們所講的房地產(chǎn)品牌的客戶接觸點(diǎn)，他們都起著承載和輸出企業(yè)信息的載體職能，這種職能并不應(yīng)該隨房子的銷售數(shù)量減少而弱化，應(yīng)該是始終如一的，除非你的愿景就是做一個(gè)項(xiàng)目公司，賺完錢就走人，而不是做一個(gè)基業(yè)長(zhǎng)青的百年老店。

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃要落地，重要的是將抽象的規(guī)劃落實(shí)在如同保安和售樓處等等客戶接觸點(diǎn)上，市場(chǎng)銷售部和物業(yè)管理公司要制定出這些客戶接觸點(diǎn)的品牌管理規(guī)范，同時(shí)，人力資源部門對(duì)于這些規(guī)范的執(zhí)行要有相應(yīng)的考核制度配套使用，只有這樣，你企業(yè)的品牌建設(shè)才算是上路了。

汽車拐彎為什么那么難？

故事一：

對(duì)于Z先生來(lái)說(shuō)，每每從家里將那輛日產(chǎn)風(fēng)度開到路上，或者是從路上開回家里，都如同是一次次的樁考，不倒兩三次車是萬(wàn)萬(wàn)不行的，你知道為什么這么難嗎？

那是他的手太潮唄，是只“菜鳥”。我說(shuō)。

不對(duì)，是由于從他家住的別墅到干道路口的拐彎半徑太小的緣故。

日產(chǎn)風(fēng)度的外形尺寸是長(zhǎng)4930mm×寬1780mm，好在Z先生買的還不是一輛長(zhǎng)5158mmx寬1855mm的S500奔馳，如果是的話，那Z先生就慘了，再多倒幾次也是入不了車庫(kù)的，只能乖乖停在干道邊上。

“Z先生的房子是什么時(shí)候買的？”我問(wèn)。

“2002年，就在浦東。”

喬老師說(shuō)：“這種錯(cuò)誤萬(wàn)科也犯過(guò)，不過(guò)那是10年之前開發(fā)上海西郊花園的時(shí)候，那是萬(wàn)科進(jìn)入上海的第一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)內(nèi)地的規(guī)劃設(shè)計(jì)師都是騎著自行車上下班的，他根本沒(méi)有開高檔汽車的生活體驗(yàn)，拐彎半徑到底做多大，頭腦中實(shí)在是沒(méi)有概念。后來(lái)，王石在很多場(chǎng)合都講過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤，如今萬(wàn)科已經(jīng)汲取了這個(gè)教訓(xùn)，沒(méi)有想到的是，十年之后還有開發(fā)商在犯這種錯(cuò)誤，而且還是在上海。”

故事二：

“房子還可以，但讓人難以接受的是廚房在二樓，在生活中我們實(shí)在是不方便，你比如，我從市場(chǎng)買菜回來(lái)，拎著雞鴨魚菜咚咚咚上樓，收拾了之后，又拎著垃圾咚咚咚的下樓，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。”這是我在福州做調(diào)研的時(shí)候，聽到一位客戶的抱怨。客戶姓王，是當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員，買的是福州某開發(fā)商的一套復(fù)式房，但是，將廚房設(shè)計(jì)到二樓的做法使她非常不方便，增加了她的煩惱。

事后，當(dāng)我和那家開發(fā)商的總經(jīng)理談起此事的時(shí)候，他說(shuō)：“我們請(qǐng)的也是很有經(jīng)驗(yàn)的甲級(jí)設(shè)計(jì)院搞的設(shè)計(jì)，所以具體細(xì)節(jié)是不是對(duì)于客戶不方便，說(shuō)實(shí)話，真的是不太清楚，我們都交給設(shè)計(jì)院了，相信設(shè)計(jì)院在專業(yè)上不會(huì)犯錯(cuò)誤。現(xiàn)在看來(lái)，設(shè)計(jì)院也很缺乏對(duì)于客戶的體驗(yàn)。”

故事三：

從樣板房的主臥室出來(lái)后，總是感到里面的擺設(shè)缺了點(diǎn)什么？于是，又折回頭去仔細(xì)端詳，果然，有重大缺失。主臥室里沒(méi)有擺放組合衣柜，再細(xì)細(xì)一瞅，貼著墻擺放的是一張兩米寬的雙人床，床的兩邊各是一個(gè)床頭柜，而衣柜往那里擺呢，基本上沒(méi)有位置，如果硬是要擺衣柜的話，那只有不擺床頭柜了。這套樣板房總體面積是140多平方米，然而，它的主臥室卻擺不下組合衣柜。要知道這是2005年成都剛剛開盤的一個(gè)新項(xiàng)目。

這三個(gè)故事，也是如今中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)商們不斷重復(fù)犯的錯(cuò)誤。為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，是因?yàn)樗麄儾恢匾暱蛻趔w驗(yàn)。

當(dāng)大家談起“品牌”的時(shí)候，往往想到的就是“廣告”、“口號(hào)”、“形象”等等，而沒(méi)有將客戶接觸點(diǎn)的客戶體驗(yàn)和客戶感受當(dāng)做“品牌”建設(shè)關(guān)注的重中之重。

“品牌和客戶關(guān)系是同一張紙牌的正反面，正面寫著品牌，而背面寫著客戶關(guān)系。”萬(wàn)科，之所以成為國(guó)內(nèi)知名的房地產(chǎn)品牌，并不是由于王石攀登上了珠峰，更不是由于王石頻頻在媒體露面，而是數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的客戶口碑在后面做支撐，眾多的客戶“口碑”形成了萬(wàn)科的“品牌”。從一米高度看地產(chǎn)

世界輪椅基金會(huì)中國(guó)代表處組織了49位自愿者坐在輪椅上，在上海體驗(yàn)無(wú)障礙設(shè)施，并將他們出行的體驗(yàn)編制成一本書《行走?渴望》，旨在為上海的幾十萬(wàn)輪椅人士介紹上海的無(wú)障礙設(shè)施情況，據(jù)稱，這本書在今年2月份就會(huì)面世。無(wú)疑，這是一件大好事，如果，世界輪椅基金會(huì)能夠再次組織一些自愿者坐在輪椅上，在一些房地產(chǎn)商推出的小區(qū)里體驗(yàn)一下，寫成一本《居家?渴望》，我以為也是會(huì)引起轟動(dòng)的。

所謂一米高度，其實(shí)就是坐在輪椅上人的視覺(jué)高度，在南京一個(gè)樓盤參觀的時(shí)候，我就模擬了一把從一米高度看地產(chǎn)，不過(guò)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有輪椅，輪椅是在我的心中。

院子里的路：從入口來(lái)到樓前，不知要過(guò)多少次臺(tái)階，里面沒(méi)有一條道路是平坦的。不要說(shuō)是輪椅，腿腳不方便的人走起來(lái)都困難。

書報(bào)箱：江南地區(qū)本來(lái)就是一個(gè)降雨量多的地方，尤其是到了梅雨期，每天都生活在雨水中，對(duì)于這些地理氣象知識(shí)，設(shè)計(jì)師視而不見(jiàn)，將書報(bào)箱設(shè)置在大樓的外面，不要說(shuō)的上了年紀(jì)的人每天坐輪椅來(lái)取報(bào)了，就是一個(gè)年輕力壯的小伙子天天雨里來(lái)來(lái)去去的也不是一件快樂(lè)的事情。

門庭：小區(qū)都是18層以上的高層建筑，然而那個(gè)門庭卻與建筑十分的不相稱，進(jìn)入大樓的門和入戶的門一樣大小，每次只能是進(jìn)出一個(gè)人。中國(guó)人對(duì)于門還是很有講究的，一般都是從大到小依次遞進(jìn)式的，小區(qū)的門最大，然后是樓棟的，接著是入戶的，最后才是居室各個(gè)房間里的。對(duì)于高層樓宇的居住者而言，樓棟的門庭，其實(shí)就是居所的外延。“酒店式大堂”早在上個(gè)世紀(jì)的90年代都已經(jīng)成為高層建筑的“賣點(diǎn)”，我看過(guò)萬(wàn)科“假日風(fēng)景”的高層，大堂里就擺設(shè)著布藝沙發(fā)，供業(yè)主休息。

花壇：用石頭砌成的花壇都是矩形的，四個(gè)角都是銳角，那些跑來(lái)跑去的孩子們?nèi)绻桥錾先ィ蠊强上攵摹；▔锌韫悄敲锤撸绻阕呃哿讼朐诨▔吷献聛?lái)歇息一下，那是十分困難的事情，因?yàn)樗O(shè)計(jì)得太高了，根本不適合坐上去。其實(shí)，將花壇和休息椅結(jié)合在一起考慮的實(shí)踐在國(guó)內(nèi)早已十分普遍，都是按照人體工程學(xué)的考慮來(lái)設(shè)計(jì)花壇的高度，使人坐上去覺(jué)得很舒服，而且是使用木材，而不是石材，讓人坐上去不冰冰涼，盡量做成鈍角，而不是銳角。

在《萬(wàn)科周刊》上看到郁亮說(shuō)：“萬(wàn)科的設(shè)計(jì)部經(jīng)理必須是結(jié)了婚的，最好還有小孩。原因很簡(jiǎn)單：我們的客戶大多數(shù)已婚且有了子女，有過(guò)類似生活體驗(yàn)的人更容易與客戶建立同理心。試想，沒(méi)曬過(guò)一大堆尿片，怎知晾衣陽(yáng)臺(tái)的重要；不曾面對(duì)滿屋亂堆的玩具發(fā)愁，又怎會(huì)產(chǎn)生對(duì)儲(chǔ)物間的渴求？”

如果說(shuō)有人能夠“建設(shè)”品牌的話，這個(gè)人不是別人，他就是客戶。但愿更多的企業(yè)能像萬(wàn)科那樣，將客戶體驗(yàn)提到選拔設(shè)計(jì)部經(jīng)理必備條件的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。

【榜樣】不一樣才能拿第一

“me too”的模式行不通

所有的挫折都只是一種過(guò)程。父親在我3歲就過(guò)世了，童年時(shí)我?guī)湍赣H賣鴨蛋和文具。鴨蛋1斤3塊錢，10％的利潤(rùn)，還容易變質(zhì)。文具的利潤(rùn)超過(guò)40％，保存期長(zhǎng)。顯而易見(jiàn)，賣文具比賣鴨蛋好。但是，我們堅(jiān)持賣鴨蛋。鴨蛋薄利多銷，兩天就能周轉(zhuǎn)一次；文具雖然利潤(rùn)高，但半年一年都賣不掉。

后來(lái)，我將賣鴨蛋的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到“宏基”，建立“薄利多銷模式”，產(chǎn)品售價(jià)定得比同行低，利潤(rùn)低，但客戶量增加，資金周轉(zhuǎn)快，經(jīng)營(yíng)成本大為降低，實(shí)際獲利大于同業(yè)。

做事我喜歡無(wú)中生有，喜歡創(chuàng)新，從前做技術(shù)人員，還發(fā)明了臺(tái)灣第一臺(tái)桌上型電子計(jì)算器、第一臺(tái)掌上型電子計(jì)算器。全球競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，人有我有，“me too”的模式已經(jīng)行不通了。年輕時(shí)，我的想法就跟別人不太一樣，他們想考醫(yī)科，想出國(guó)，我都是走自己的路；日后“宏基”自創(chuàng)品牌、強(qiáng)調(diào)人性本善、擺脫家族企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，都是獨(dú)創(chuàng)的，“不一樣才能拿第一”。運(yùn)用反向思考，反而有活路，有助于突破人生與事業(yè)經(jīng)營(yíng)的盲點(diǎn)。

雖然為了創(chuàng)業(yè)繳了許多昂貴的學(xué)費(fèi)，但我鼓勵(lì)年輕創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖創(chuàng)新。你要挑戰(zhàn)的目標(biāo)越大，所具備的素質(zhì)也必須越高。一輩子，最重要的是做一些有意義的事情，而不僅僅是重復(fù)。從碩士畢業(yè)至今幾十年，我一直在創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)的無(wú)中生有，讓我感受到人生的最大享受。創(chuàng)新求變總能把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。從電子鐘、頻率計(jì)數(shù)器到“微巨架構(gòu)——微服務(wù)、巨架構(gòu)”（Micro Service,Mega Infrastructure）的新理念，我們一路創(chuàng)新；從環(huán)宇、宏基到泛宏基、維創(chuàng)，把華人品牌一步步推向世界。當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)，根本沒(méi)想到規(guī)模會(huì)如此大，或者對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)有影響。但是我們走每一步都很盡力，不停地向前，覺(jué)得最大的挑戰(zhàn)還在未來(lái)。

認(rèn)輸才會(huì)贏

有些媒體說(shuō)我是“最懂得認(rèn)輸?shù)内A家”。的確，宏基在過(guò)去20年里，都在全球十大品牌之列，非常不簡(jiǎn)單，就是要在“輸”的時(shí)候撐得住，不打輸不起的仗。輸了肯定有理由，能夠改正，接下來(lái)再找新機(jī)會(huì)才會(huì)贏。

企業(yè)的存活，比人延續(xù)生命要困難許多，因?yàn)槠髽I(yè)是由一群生命組成的，出錯(cuò)、失控的幾率更大。一個(gè)人的成長(zhǎng)必須接受教育，企業(yè)所受的教育應(yīng)該更多。實(shí)際上，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人是否提供成員足夠的教育呢？又舍得為員工的成長(zhǎng)付出學(xué)費(fèi)嗎？ 有這樣的案例：宏基在早期推出“天龍中文電腦”時(shí)，業(yè)務(wù)推展不順，恰好有業(yè)務(wù)員賣出一套，大家正在興奮，卻發(fā)現(xiàn)客戶原來(lái)是空殼公司。雖然損失十幾萬(wàn)元，但主管并沒(méi)有責(zé)怪他，反而幫他分析情況，逐一檢視客戶信用管理的步驟，直到找到漏洞。這件事取得明顯效果：首先我們的信用管理制度更加完備，其次上司的寬容讓那位員工更加努力，后來(lái)他還奪得年度業(yè)績(jī)的第一名，這也使“認(rèn)輸才會(huì)贏”的企業(yè)文化更具說(shuō)服力。這些收獲，足夠彌補(bǔ)十幾萬(wàn)元的金錢損失。

每個(gè)企業(yè)都要面對(duì)挑戰(zhàn)，當(dāng)然是自己付學(xué)費(fèi)，去突破瓶頸！我想，我大約是臺(tái)灣付出學(xué)費(fèi)最多的企業(yè)負(fù)責(zé)人。公司贏利，自然有能力繳學(xué)費(fèi)，但在逆境當(dāng)中，尤其要堅(jiān)持培養(yǎng)人才。

我認(rèn)識(shí)的一位總裁為了鼓勵(lì)下屬，打造一種“領(lǐng)導(dǎo)者包容犯錯(cuò)”的企業(yè)文化，采取“走動(dòng)式”管理激發(fā)基層創(chuàng)意。我一向鼓勵(lì)公司內(nèi)部能有不同的聲音，開會(huì)時(shí)可以說(shuō)是“沒(méi)大沒(méi)小”，每個(gè)人都可以有想法，但不是無(wú)的亂放矢、為反對(duì)而反對(duì)，提出的建議必須是雙贏或多贏的建設(shè)性意見(jiàn)。

成功會(huì)讓人很有信心，處在“良性循環(huán)”里；若是失敗，記取教訓(xùn)，別在同樣的地方跌倒。除了從失敗中學(xué)習(xí)，也學(xué)會(huì)策略，遭遇困難時(shí)暫緩、或者繞道而行，所謂“留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”，終究會(huì)水到渠成。宏基的發(fā)展歷程，就是不斷地印證這樣的挑戰(zhàn)哲學(xué)，在組織上不斷地創(chuàng)新再造。

我不是思想家，而是實(shí)踐者

我并不是思想家，而是實(shí)踐者、企業(yè)家。大家不愿意去碰的東西，我絕對(duì)敢去碰。你不畫大餅，提不出挑戰(zhàn)的大目標(biāo)，組織容易渙散。當(dāng)然，杜絕“壯志未酬身先死”，今天不能成功，那就明天或者后天，學(xué)會(huì)不斷克服困難，腳踏實(shí)地達(dá)到目標(biāo)。我非常重視企業(yè)文化，從開創(chuàng)之日11個(gè)員工的小規(guī)模就開始營(yíng)造。

首先，設(shè)計(jì)能夠應(yīng)對(duì)各種情況的創(chuàng)業(yè)機(jī)制。創(chuàng)業(yè)不能依靠偶然因素。做事之前做最壞的打算，但要保證一時(shí)虧損也不會(huì)全線崩潰，這樣失敗才能轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y和學(xué)費(fèi)。

第二，信奉人性本善，一直是宏基最重要的企業(yè)文化。宏基的“基”字，等同于“棋”，公司永遠(yuǎn)是一盤活棋，棋道即商道，講究布局和全盤考慮，也講究每項(xiàng)資源，充分發(fā)揮每個(gè)人的聰明才智。如果同仁疏忽造成損失，我不會(huì)責(zé)怪他“輸?shù)粑业腻X”，因?yàn)檩斿X大家有份兒。事實(shí)上，我不愿以老板自居，也是為了自己的利益。如果部屬總是看上司的臉色辦事，不能對(duì)自己負(fù)責(zé)，容易誤導(dǎo)企業(yè)發(fā)展方向。我不喜歡也不欣賞這樣的同仁。

第三，學(xué)會(huì)“分享”的概念。人才流失有很多原因，但是如果高層愿意享受大權(quán)旁落，落實(shí)分散式管理，人才才有機(jī)會(huì)歷練成大器，保持高度的士氣與向心力。人畢竟存在弱點(diǎn)與盲點(diǎn)，很多老板不愿承認(rèn)，隱藏最深的就是“貪”字，貪?rùn)?quán)、貪利，也貪效率、貪方便，所以，“分享”成為相當(dāng)重要的概念。想通這一點(diǎn)，與同仁分享成果就不會(huì)覺(jué)得犧牲與損失，反而嘗到甜頭，得到回饋，證明我的堅(jiān)持是對(duì)的。現(xiàn)在，即使我們?cè)庥鎏魬?zhàn)，也不會(huì)對(duì)理念的本質(zhì)產(chǎn)生懷疑，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)被證實(shí)是行得通的。

第四，為別人著想，包括所有消費(fèi)者和員工，自己不會(huì)因此少了什么，卻能得到最大的利益和回饋，所以，我鼓勵(lì)更多的人為別人著想。宏基的企業(yè)信條是：客戶第一，員工第二，股東第三。每個(gè)人都要爭(zhēng)取效益，你憑什么呢？還是要憑你為客戶作出的貢獻(xiàn)。

不留一手的創(chuàng)業(yè)態(tài)度，才有宏基今天千億元的企業(yè)規(guī)模。“泛宏基集體”的英文名字Pan Acer Group，其實(shí)代表了我的心愿：希望宏基能成為百年企業(yè)，后一輩更好地光耀宏基大家庭

【榜樣】奧克斯的財(cái)富哲學(xué)

奧克斯財(cái)富學(xué):一切按經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律辦事：用經(jīng)濟(jì)的手段去激勵(lì)員工的工作熱情，用經(jīng)濟(jì)的手段去規(guī)范員工的言語(yǔ)行為。

一切按有理服從原則辦事：用制度來(lái)約束管理者權(quán)威辦事的行為，用制度來(lái)構(gòu)建全員化創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。

今天的生活在20年前是富翁，今天的生活在20年后是貧民。時(shí)間是金，樹立一個(gè)以提高效率為中心的企業(yè)風(fēng)格。奧克斯財(cái)富公式：

省一個(gè)人＝省10萬(wàn)元；

省一個(gè)環(huán)節(jié)＝省5萬(wàn)元；

集成一個(gè)零件＝省10萬(wàn)元；

通用一個(gè)零件＝省5萬(wàn)元；

停產(chǎn)一天＝損失50萬(wàn)元。奧克斯的財(cái)富故事

商務(wù)中心的故事

在奧克斯的商務(wù)中心，各部門打字、復(fù)印、油印、傳真等，均實(shí)行經(jīng)濟(jì)結(jié)算。商務(wù)中心以市場(chǎng)化交易方式，提供開放式有償服務(wù)，按照經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律自主經(jīng)營(yíng)，自我管理。打字員自己當(dāng)家做主，設(shè)備壞了，一個(gè)電話，維修工招之即來(lái)，不管花費(fèi)多少錢，自行可以做主，24小時(shí)內(nèi)修復(fù)。商務(wù)中心每一個(gè)字、每一次復(fù)印、傳真都包含著經(jīng)濟(jì)價(jià)值，即使快下班時(shí)有人來(lái)打印，她們也會(huì)爽快地接受，并自覺(jué)加班將工作完成，因?yàn)檫@種高效率所帶來(lái)的，是豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。到商務(wù)中心打印，不論職務(wù)高低，一視同仁。有時(shí)遇到市場(chǎng)部打印標(biāo)書等大宗緊急業(yè)務(wù)，連總裁的講話稿也得暫時(shí)擱在一邊等候。近期，有一批總裁的講話錄音交給商務(wù)中心整理，由于要邊聽邊錄入，特別費(fèi)勁，所以盡管是“老總要的東西，做得好了是大功一件”，商務(wù)中心的兩組承包人也還是接單不熱衷。最后提出按標(biāo)準(zhǔn)的3倍付費(fèi)，兩組就搶著要得到這筆業(yè)務(wù)。可見(jiàn)“老總的話”，在“錢的話”面前也要敗下陣來(lái)。

鍋爐房的故事

鍋爐房的老吳當(dāng)了十多年司爐工，每天的工作就是每隔半小時(shí)給爐膛換一次煤，如果倉(cāng)庫(kù)的煤快燒完了，就給總務(wù)科打個(gè)電話，讓領(lǐng)導(dǎo)派人去買。要是湊巧那天買煤的人沒(méi)空，鍋爐房熄火停氣也是不足為奇的事。老吳就這樣干著平平淡淡的活，拿著平平常常的工資。然而，自從實(shí)行承包以來(lái)，老吳作為司爐工的才華和技能終于得到了充分施展。根據(jù)承包協(xié)議，鍋爐房一切燃料費(fèi)用都要實(shí)行定額結(jié)算，工資、獎(jiǎng)金全靠自己掙，煤也是自己去買，鍋爐也是自己請(qǐng)人檢修，但停氣時(shí)間要是超過(guò)了規(guī)定天數(shù)，就要毫不客氣地罰款了。老吳感到了從未有過(guò)的責(zé)任意識(shí)，覺(jué)得手中的煤鏟沉甸甸的。怎樣把鍋爐房承包好，并通過(guò)承包提高自己的報(bào)酬待遇呢？老吳經(jīng)過(guò)苦苦思索，最終憑著他多年司爐的經(jīng)驗(yàn)和悟性，想出了幾條辦法：一是通過(guò)增加翻煤的次數(shù)，延長(zhǎng)煤塊燃燒時(shí)間。以前煤塊送進(jìn)爐膛后，即任其燃燒，半小時(shí)后便作為廢渣丟棄。如今，老吳在燒到30分鐘時(shí)翻一次煤，燒15分鐘后再翻一次煤，還可以燒10分鐘，最后還要再翻翻，又可以燒5分種，這樣，老吳付出了3倍的勞動(dòng)，而煤的燃燒效率也提高了一倍，這就意味著鍋爐房的效益提高了100％。二是抓牢燃料的質(zhì)量。以前，只要老吳說(shuō)煤快燒沒(méi)了，不管天晴下雨，照買不誤，常常是一車一車的“水貨”往倉(cāng)庫(kù)里堆，不僅影響燃燒，而且煤的實(shí)際分量也大打折扣，使公司白花了不少冤枉錢。現(xiàn)在，老吳可精明了，買煤也要挑“黃道吉日”，嚴(yán)格遵循“三不買”原則：梅雨期不買，下雨天不買，雨后三天內(nèi)不買。這樣，老吳買的煤從來(lái)沒(méi)有“水貨”，干干爽爽的，同樣一噸煤，至少節(jié)約20％的資金。老吳承包鍋爐房后，憑著辛勤的汗水和智慧，把鍋爐房經(jīng)營(yíng)得紅紅火火，不僅為生產(chǎn)一線提供了有力保障，他自己的收入也比從前提高了1倍多。

保安科變成“物業(yè)公司”的故事

在奧克斯，保安科也實(shí)行承包。以前保安科有工作人員35人，實(shí)行承包制后，“減員增效”縮編為27人。根據(jù)承包協(xié)議，保安科享有人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)以及職責(zé)范圍內(nèi)的處罰權(quán)。奧克斯將有關(guān)安全、保衛(wèi)、消防監(jiān)控、廠區(qū)環(huán)衛(wèi)、公共照明等有關(guān)費(fèi)用核定給保安科，節(jié)約有獎(jiǎng)超支受罰。如廠區(qū)道路及公共區(qū)域照明用電，公司核定為每月5000度，節(jié)約歸保安科支配，超出按20％扣罰。廠區(qū)路燈以前都稱“長(zhǎng)明燈”，時(shí)常大白天忘了關(guān)燈也無(wú)人理會(huì)，如今保安科的那些小伙子把幾百盞路燈、形象燈編上號(hào)碼，爛熟于心，隨手關(guān)燈已成習(xí)慣。此外，按照承包協(xié)議，保安科還擔(dān)負(fù)廠區(qū)公共衛(wèi)生的職責(zé)。近年來(lái)，奧克斯的廠區(qū)面積擴(kuò)大了1／3，而專職保潔員卻從5人減少為4人，人手緊張時(shí)，科里安排保安人員參加助陣，當(dāng)然加班獎(jiǎng)勵(lì)的費(fèi)用也給了保安科。這種運(yùn)行模式，實(shí)際上已將企業(yè)內(nèi)部傳統(tǒng)的必不可少的安全保衛(wèi)部門轉(zhuǎn)換成為自主經(jīng)營(yíng)、自我管理約束，同時(shí)又是承擔(dān)著相應(yīng)職責(zé)風(fēng)險(xiǎn)的物業(yè)公司。

電瓶車的故事

小林是公司的電瓶車司機(jī)。星期天，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)：小林拎了一桶水泥在修補(bǔ)廠區(qū)的馬路！大家好奇怪，難道小林在學(xué)雷鋒做好事？有人便禁不住過(guò)去詢問(wèn)，才知道事情并不是那么簡(jiǎn)單。原來(lái)，自從小林那輛電瓶車實(shí)行承包后，電瓶車便成了他的寶貝疙瘩。以前他對(duì)電瓶車可沒(méi)那么愛(ài)惜，開車時(shí)“闖”勁十足，不管溝溝坎坎，直往前沖，不到半年的顛簸，近萬(wàn)元的電瓶便報(bào)廢了。承包后，對(duì)車輛修理和電瓶更換均實(shí)行定額核算，實(shí)獎(jiǎng)實(shí)賠。從此小林開車時(shí)一路小心翼翼，每逢溝兒坎兒，必定要繞著走。而對(duì)廠區(qū)那條天天往返的路，他更是關(guān)心備至，發(fā)現(xiàn)路面有個(gè)淺淺的洞，也要火速報(bào)告總務(wù)科，要求立刻修補(bǔ)。這次恰逢星期天，正加班加點(diǎn)的小林發(fā)現(xiàn)路面有個(gè)小洞，等不及星期一再向總務(wù)科反映，干脆自己拎了一桶水泥來(lái)修補(bǔ)，才出現(xiàn)了前面的那一幕。小林對(duì)車輛的愛(ài)護(hù)和高效率營(yíng)運(yùn)，不僅為公司減少了車輛維修和管理調(diào)度成本，他自己也得到了豐厚的回報(bào)。

過(guò)去每半年就要換一次電瓶，現(xiàn)在電瓶用了一年多還完好如新。實(shí)行承包后，小林不僅自己主動(dòng)加班加點(diǎn)，而且忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，還自己去請(qǐng)人幫忙，徹底解決了生產(chǎn)瓶頸問(wèn)題。一年下來(lái)，小林的收入高了，他工作起來(lái)更開心了。

花錢買時(shí)間的故事

時(shí)間就是金錢，金錢也可以買到時(shí)間。在奧克斯，不光是干部階層，一般的技術(shù)人員出差都可以坐飛機(jī)。這樣雖然成本增大，但他們認(rèn)為并不吃虧：因?yàn)椴徽撌谴畛嘶疖嚒⑵嚕€是輪船，在出去處理緊急任務(wù)時(shí)都嫌太慢，往往會(huì)影響效率。而坐飛機(jī)無(wú)疑可以縮短旅程時(shí)間，花小錢多辦事、爭(zhēng)取到更多寶貴的辦事時(shí)間。員工餐廳設(shè)立“8元窗”的用意也是如此：?jiǎn)T工在餐廳買飯菜必須按規(guī)定排隊(duì)，遇到用餐高峰期，隊(duì)伍往往排成長(zhǎng)龍，需要等上較長(zhǎng)時(shí)間。為此，專門在旁邊設(shè)置一個(gè)“8元窗”，雖然費(fèi)用比隔壁高60％左右，卻不用排長(zhǎng)隊(duì)就可以買到飯菜。所以，很多事務(wù)較多的員工就“花錢買時(shí)間”，選擇到“8元窗”

【榜樣】總裁思維：像騎車一樣駕馭企業(yè)

要想保持企業(yè)的動(dòng)態(tài)平衡，既要使企業(yè)高速發(fā)展，同時(shí)還要讓目前現(xiàn)有的平衡被有意識(shí)打破。否則即使這種平衡還能維持十年八年，但最終難逃倒塌的厄運(yùn)。

新奧特是1990年成立的，為什么叫新奧特呢？因?yàn)楸本┹p工業(yè)學(xué)院里面已有一個(gè)叫做奧特的電子技術(shù)開發(fā)公司，當(dāng)時(shí)我們承包了這個(gè)奧特電子技術(shù)開發(fā)公司的應(yīng)用技術(shù)部。到了1990年11月的時(shí)候，總公司已經(jīng)難以做我們的技術(shù)支撐了，因?yàn)槲覀冏龅帽人笠恍?990年12月份我們重新成立了新公司。因?yàn)閵W特這個(gè)名字已經(jīng)不允許我們注冊(cè)了，為了跟用戶有一個(gè)連接，讓人家知道我們是同一撥人，我們就叫新奧特。因?yàn)楫?dāng)時(shí)還沒(méi)股份制和有限責(zé)任公司的概念，我們的新公司是八人組合，也就是民營(yíng)集體性質(zhì)。由于當(dāng)時(shí)注冊(cè)的政策讓我們產(chǎn)權(quán)一直非常清楚，因此新奧特就是民營(yíng)企業(yè)。

在此后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們遇到不少困難，每一次我們又是怎樣解決的呢？我們最早是3000塊錢起家的，經(jīng)過(guò)10年發(fā)展后，我們發(fā)現(xiàn)新奧特自己積累了一點(diǎn)小方法論，我們稱之為動(dòng)態(tài)平衡理論。

自行車是偉大的發(fā)明

我個(gè)人認(rèn)為世上有兩個(gè)很偉大的發(fā)明：第一個(gè)是電，第二個(gè)是自行車。說(shuō)電偉大大家恐怕不會(huì)懷疑。因?yàn)樽钤绨l(fā)現(xiàn)電可能是從閃電開始的，電可能會(huì)把人打死，但是，這個(gè)對(duì)人類有危害的東西，轉(zhuǎn)變?yōu)槿祟愲x不開的動(dòng)力，這個(gè)過(guò)程的發(fā)現(xiàn)是非常了不起的。現(xiàn)在如果沒(méi)有電的話，那會(huì)怎么樣呢？大家可以想象。

我自己感覺(jué)到第二個(gè)很偉大的發(fā)明是自行車。為什么這樣說(shuō)呢，自行車本身是兩個(gè)輪子的，不動(dòng)時(shí)它會(huì)倒，讓人騎上以后，會(huì)很方便、很快速地成為人們的代步工具，這是一個(gè)不可想象的過(guò)程，現(xiàn)在覺(jué)得很簡(jiǎn)單，但發(fā)明的時(shí)候，發(fā)明的人確確實(shí)實(shí)是了不起的。其實(shí)發(fā)明汽車、飛機(jī)都很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛衅胶饫碚摚w機(jī)給它動(dòng)力就可以飛，汽車放在地上就可以走。但是能想到兩個(gè)點(diǎn)在地上就能騎，非常簡(jiǎn)單、非常省事，這是了不起的。看似簡(jiǎn)單的自行車的發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上揭示了一個(gè)科學(xué)道理———這就是動(dòng)態(tài)平衡的道理。

自行車?yán)碚摗獎(jiǎng)討B(tài)平衡

在財(cái)務(wù)里面有一個(gè)很著名的理論，就是財(cái)政收入和稅負(fù)的關(guān)系問(wèn)題，這也是動(dòng)態(tài)平衡。稅負(fù)太重了，那么企業(yè)一定發(fā)展不大，最終國(guó)家的財(cái)政收入一定變少了；稅負(fù)太輕了，那么它所收的絕對(duì)稅款也變少了。稅負(fù)和總的財(cái)政收入是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡。怎樣在快速的運(yùn)動(dòng)之中保持平衡，這一點(diǎn)實(shí)際上從自行車的運(yùn)動(dòng)平衡來(lái)看就解決了。有了自行車?yán)碚摚蠹揖蜁?huì)知道：飛機(jī)其實(shí)沒(méi)有什么了不起，只要把浮力和空氣動(dòng)力學(xué)理論結(jié)合在一起，它就飛起來(lái)了!

可以這樣認(rèn)為，當(dāng)人類發(fā)明自行車以后，人類就已經(jīng)不斷嘗試著把動(dòng)態(tài)平衡的概念和理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中了。

動(dòng)態(tài)平衡關(guān)系企業(yè)存亡

在企業(yè)快速發(fā)展的戰(zhàn)略推進(jìn)過(guò)程中，一定會(huì)產(chǎn)生很多不平衡，例如大家都知道的要干大事沒(méi)有錢，資金供求存在的不平衡；管理公司、開發(fā)產(chǎn)品缺乏人才的不平衡……我們自己的想法和實(shí)踐狀況矛盾所產(chǎn)生的這些不平衡，處理不好就會(huì)導(dǎo)致我們的快速發(fā)展無(wú)法實(shí)現(xiàn)，或者倒閉。我們所研究的理論或者說(shuō)我們總結(jié)的東西，就是既要快速發(fā)展，同時(shí)又要保證相對(duì)的平衡，這就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所謂動(dòng)態(tài)平衡。

動(dòng)態(tài)有三個(gè)意義：第一，企業(yè)一定要快速發(fā)展，不快速發(fā)展不叫動(dòng)態(tài)；第二，我們要用運(yùn)動(dòng)的眼光，或者說(shuō)要?jiǎng)討B(tài)地看問(wèn)題，用辯證的眼光看問(wèn)題。因?yàn)檗q證法里面最基本原理之一即世界是聯(lián)系的、運(yùn)動(dòng)的、相關(guān)的、發(fā)展的；第三，求新創(chuàng)新，我們不能安于現(xiàn)狀，一定要有新的概念、新的突破，才能保持企業(yè)新的動(dòng)力和動(dòng)態(tài)。

企業(yè)要保持三種平衡

所謂平衡，我們叫作動(dòng)態(tài)平衡，那么平衡的概念是什么呢？它有三種狀態(tài)，第一個(gè)是企業(yè)要處理穩(wěn)定有效的管理狀況，這個(gè)企業(yè)是不是處于平衡之中，我覺(jué)得穩(wěn)定有序的管理狀況一定是其中之一；第二個(gè)是企業(yè)要有健康、強(qiáng)大的發(fā)展態(tài)勢(shì)。給人感覺(jué)很強(qiáng)、很壯、很有前景；第三是要有高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，一個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率非常差，它肯定有問(wèn)題，按照我們的概念它肯定不平衡。

所以我們的動(dòng)態(tài)平衡理論就是解決企業(yè)在高速運(yùn)作之中如何保持自身的平衡。那么，怎樣做才能既動(dòng)態(tài)又平衡呢？

第一個(gè)就是企業(yè)要發(fā)展，原地踏步是不行的。中國(guó)很多企業(yè)要追趕世界500強(qiáng)，不高速發(fā)展根本不行，因?yàn)椴罹嗵罅耍砸欢ㄒ焖侔l(fā)展。任何企業(yè)當(dāng)處于一定平衡狀況的時(shí)候，一定要高速發(fā)展，要有意識(shí)打破這個(gè)現(xiàn)有的平衡，我們只有不斷地進(jìn)入更高一層，更高一個(gè)級(jí)別的平衡狀況，造成企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，才能成長(zhǎng)得更好。

第二個(gè)原則，要用動(dòng)態(tài)的方式處理高速轉(zhuǎn)動(dòng)所產(chǎn)生的不平衡。我們進(jìn)入新狀況的時(shí)候一定會(huì)產(chǎn)生一些不平衡。我們新奧特的原則是看到不平衡的時(shí)候一定要當(dāng)機(jī)立斷，盡快處理問(wèn)題，以免這種不平衡到了一定程度以后就會(huì)造成真正的不可逆轉(zhuǎn)的不平衡，那么這就成壞事了。所以第二個(gè)原則是快速解決不平衡，以免惡化。

第三個(gè)原則，要認(rèn)識(shí)到在企業(yè)動(dòng)態(tài)平衡發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)不是一直運(yùn)動(dòng)的，它一定有一個(gè)非常重要的，非常相關(guān)的平衡點(diǎn)。這個(gè)平衡點(diǎn)抗風(fēng)險(xiǎn)、抗干擾能力是永恒的，只有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，才能夠保持企業(yè)的動(dòng)態(tài)平衡。

通過(guò)以上三個(gè)原則可以看出，要想保持企業(yè)的動(dòng)態(tài)平衡，既要使企業(yè)高速發(fā)展，同時(shí)還要讓目前現(xiàn)有的平衡被有意識(shí)打破。否則即使這種平衡還能維持十年八年，但最終難逃倒塌的惡運(yùn)。例如：一座樓的時(shí)間長(zhǎng)了，就要實(shí)施改造，或者建新樓，否則就會(huì)發(fā)生屋倒人傷的慘劇。這可能不是一個(gè)很恰當(dāng)?shù)谋扔鳎@個(gè)意思引申過(guò)來(lái)就是我們要追求上進(jìn)，讓企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的相對(duì)平衡狀況之中去。

【榜樣】人旺則企業(yè)興

--格蘭仕的用人之道和全球攬才的決心

十年樹木，百年樹人。一個(gè)企業(yè)后備人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，人旺則企業(yè)興。做企業(yè)也是樹人的事業(yè)。人才是第一資本

格蘭仕的創(chuàng)始人梁慶德，員工都親切的稱他為德叔。德叔最初帶領(lǐng)十幾個(gè)員工開始創(chuàng)業(yè)，把微波爐做到了世界第一，如今格蘭仕的員工超過(guò)了2萬(wàn)人，德叔說(shuō)，是這些人成就了格蘭仕今天的輝煌，沒(méi)有他們格蘭仕微波爐做不到世界第一；同時(shí)，我們也培養(yǎng)了大批的人才，當(dāng)初我們一起創(chuàng)業(yè)的員工很多都成長(zhǎng)為了公司的骨干，格蘭仕是鍛煉人、磨練人的企業(yè)，人是格蘭仕的第一資本，人才和格蘭仕一起成長(zhǎng)。

一個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的壯大同樣離不開個(gè)人，格蘭仕保持著清醒的頭腦。公司副總裁俞堯昌說(shuō)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，我們的用人原則就是格蘭仕搭臺(tái)，人才唱戲，看誰(shuí)的戲唱得好我們就用誰(shuí)。一個(gè)企業(yè)有如此若谷的胸懷，有甘愿做幕后搭臺(tái)的決心，那就會(huì)有大批人愿意為它效力，它的成功也只是時(shí)間的問(wèn)題。格蘭仕的人氣和士氣聚集了格蘭仕的霸氣，人是其中的關(guān)鍵因素。

今年沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的“民工荒”給中國(guó)的企業(yè)敲響了警鐘，人力成本低不是我們的優(yōu)勢(shì)，不是我們引以自豪的資本。當(dāng)前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)雖然持續(xù)向前發(fā)展，但經(jīng)濟(jì)體系脆弱，核心技術(shù)缺乏已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)需要可持續(xù)性的發(fā)展，我們應(yīng)加大技術(shù)研發(fā)力度，多開發(fā)專有技術(shù)，多培養(yǎng)技術(shù)人才，我們的工人不是機(jī)械的操作工，用他們更要培養(yǎng)他們。

如果中國(guó)的企業(yè)都能像格蘭仕一樣把人當(dāng)作企業(yè)的第一資本，用人，樹人，那中國(guó)自有品牌的創(chuàng)立，經(jīng)濟(jì)的騰飛將指日可待。

用人力資源框架“樹人”

一個(gè)理念：人是格蘭仕第一資本。因此，格蘭仕的人力資源工作的使命就是推動(dòng)和執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略，將人力資源納入財(cái)務(wù)管理之后的“軟資產(chǎn)”管理體系。

兩個(gè)模型：執(zhí)行力與勝任力模型。勝任力模型就相當(dāng)于指導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)作的“地圖”，執(zhí)行力模型就相當(dāng)于指導(dǎo)學(xué)習(xí)和執(zhí)行的“指南針”。

三個(gè)計(jì)劃：向日葵、長(zhǎng)青藤、紅高粱。將人才培養(yǎng)納入一個(gè)科學(xué)的體系中：向日葵計(jì)劃——打地基，大面積地培養(yǎng)基層后備力量；長(zhǎng)青藤計(jì)劃——架梁柱，有計(jì)劃地培植中層后備力量；紅高粱計(jì)劃——培養(yǎng)接班人，為每個(gè)關(guān)鍵崗位培養(yǎng)接班人。

四大流程：招聘、選拔、培訓(xùn)、留用。招聘——把第一個(gè)紐扣扣準(zhǔn)，招好合適的人，招才進(jìn)寶；選拔——把種子選對(duì)，放到合適的崗位，優(yōu)化優(yōu)選；培訓(xùn)——把苗子育好，精心培育，提高成材率；留用——把根留住，把心留住，提高人心占有率，提高口碑影響力。

五大制度：導(dǎo)師制、1369制、職業(yè)規(guī)劃制、輪崗換崗制、終身交往制。導(dǎo)師制——找到前輩作為新人的職業(yè)技能和精神態(tài)度的導(dǎo)師，定期輔導(dǎo)并反饋情況；1369制——在新人進(jìn)入企業(yè)后心理變化波動(dòng)最大的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是第1天、第30天、第60天、第90天，人力資源部與相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人要與員工進(jìn)行面談，掌握其心理動(dòng)態(tài)，及時(shí)給予指導(dǎo)建議；職業(yè)規(guī)劃制——要與新員工簽訂目標(biāo)協(xié)議書，幫助其制定職業(yè)生涯規(guī)劃；輪崗換崗制——經(jīng)過(guò)幾年的培養(yǎng)，要根據(jù)員工的個(gè)人條件與能力，進(jìn)行輪崗與換崗，培養(yǎng)其全面綜合素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；終身交往制——對(duì)于核心員工與關(guān)鍵性人才，要保證“流而不失”，終身交往，即使由于各種原因離開了公司，人力資源部門也要保持與其聯(lián)絡(luò)，建立離職員工檔案?jìng)渫洠ㄟ^(guò)舉辦各種座談會(huì)，聽取其合理化建議，離職前要進(jìn)行面對(duì)面溝通，了解其離職原因，以便進(jìn)一步改進(jìn)改善人力資源工作的不足。

【榜樣】“中國(guó)鞋王”：3萬(wàn)元起家的億萬(wàn)富翁

從3萬(wàn)元起家到如今擁有2．3億元資產(chǎn)、從小作坊式生產(chǎn)到現(xiàn)在用世界一流設(shè)備日產(chǎn)皮鞋3萬(wàn)雙、從家庭工廠到躋身全國(guó)皮鞋“三強(qiáng)”，溫州鞋王王振滔與他的奧康集團(tuán)以驚人速度實(shí)現(xiàn)了規(guī)模、效益的跳躍發(fā)展，其背后的故事引人入勝。

燒出來(lái)的志氣

說(shuō)起溫州皮鞋，不得不說(shuō)的是“兩把火的故事”。

在第一把火中，王振滔是個(gè)配角。1987年8月8日對(duì)所有溫州人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)恥辱的日子。

這天，在杭州武林門廣場(chǎng)，5000多雙溫州劣質(zhì)皮鞋被付之一炬。隨后，上海、南京、武漢、沈陽(yáng)等幾十個(gè)大城市的大商場(chǎng)相繼展開對(duì)溫州鞋的一次全面圍剿，商家紛紛把溫州皮鞋驅(qū)逐出境。一時(shí)間，“溫州皮鞋”成了劣質(zhì)鞋的代名詞。

那時(shí)，23歲的王振滔正在武漢風(fēng)風(fēng)火火推銷著皮鞋。

王振滔是不肯服輸?shù)模C明給所有人看，溫州人能把鞋做好，因此他決定辦廠生產(chǎn)皮鞋。他籌措了3萬(wàn)元資金，買來(lái)了生產(chǎn)設(shè)備，請(qǐng)來(lái)有經(jīng)驗(yàn)的制鞋師傅，正式辦起了“永嘉奧林鞋廠”。

鞋子做出來(lái)了，由于溫州鞋的名聲不好，產(chǎn)品不好賣，他就親自站柜臺(tái)，聽取客戶的意見(jiàn)，并及時(shí)把信息反饋回廠里。由于他的奧康牌皮鞋質(zhì)量好、款式新，生意越做越紅火。

然而，隨著奧康皮鞋走俏全國(guó)，一些不法商販競(jìng)相仿冒，于是大批假奧康、假溫州鞋充斥市場(chǎng)，使溫州鞋再次蒙受不白之冤。于是，在杭州武林門廣場(chǎng)，王振滔親自點(diǎn)燃大火燒假冒溫州鞋，這把火讓溫州人揚(yáng)眉吐氣，讓溫州鞋挺直了腰板。溫州市長(zhǎng)評(píng)價(jià)說(shuō)：“這把火應(yīng)該被記入溫州史冊(cè)。”

人品與產(chǎn)品

1965年，王振滔出生于溫州永嘉縣。待他讀到高中一年級(jí)時(shí)，為了減輕家庭負(fù)擔(dān)，全力供弟妹上學(xué)，他決定退學(xué)，外出打工掙錢。先是作木工，走家串戶，給人家打家具；接著從推銷電器、皮鞋開始，涌入市場(chǎng)洪流。他這時(shí)的志向也很簡(jiǎn)單，就是不安于貧窮，想用自己稚嫩的肩膀挑起家庭的擔(dān)子。同時(shí)，他也覺(jué)得自己雖然上不成大學(xué)了，但是，在社會(huì)這所“大學(xué)”里學(xué)習(xí)人生，照樣能干出一番事業(yè)。

王振滔總是把人品放在第一位，強(qiáng)調(diào)“用人不疑，疑人不用”。奧康的財(cái)務(wù)副總經(jīng)理，就是一個(gè)普通的打工仔。每天，從這個(gè)財(cái)務(wù)副總經(jīng)理的筆中不知要進(jìn)出多少筆業(yè)務(wù)，而王振滔對(duì)這個(gè)非親非故的打工仔卻是相當(dāng)?shù)姆判模M(jìn)出的各筆業(yè)務(wù)基本上都可以放心地交給他。在整個(gè)公司，像財(cái)務(wù)副總經(jīng)理這樣的打工仔還有很多。四川的郭勇從部隊(duì)退伍后先去廣州打工，1995年經(jīng)朋友介紹來(lái)到奧康。僅僅3年時(shí)間，一個(gè)僅初中畢業(yè)的他成了奧康生產(chǎn)副經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)奧康的生產(chǎn)管理，王振滔把幾千號(hào)的工人，每天兩萬(wàn)雙的產(chǎn)量一古腦兒托付給了他。

奧康的副總經(jīng)理李啟澤是企業(yè)老人了。上學(xué)時(shí)，李啟澤跟王振滔同班——王振滔還是班長(zhǎng)；去武漢推銷皮鞋，倆人結(jié)伴；辦廠又是一人管銷售一人管生產(chǎn)。企業(yè)做了十幾年，這在溫州“寧為雞頭不為鳳尾”的特殊重商文化里簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡。李啟澤說(shuō)，“我還要跟王總一直共事到60歲一起退休呢。”現(xiàn)在的奧康，有從創(chuàng)業(yè)時(shí)就進(jìn)廠一待12年的縫鞋工人，也有“帶藝投師”被奧康同化了的管理人員。王振滔用他的人格魅力吸引人才。

“人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品體現(xiàn)人品”。這是王振滔信守的格言。這句話從1992年起出現(xiàn)在奧康廠區(qū)的墻上，一直保留到現(xiàn)在。

要做中國(guó)鞋王

王振滔是皮革行業(yè)第一個(gè)獲得營(yíng)銷最高獎(jiǎng)的人。在第二屆營(yíng)銷“金鼎”獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，專家對(duì)王振滔的評(píng)價(jià)是，他具有扎實(shí)的營(yíng)銷理論功底及豐富的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有卓有成效的營(yíng)銷管理和領(lǐng)導(dǎo)能力，并且注重營(yíng)銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員素質(zhì)的培養(yǎng)。

走特許經(jīng)營(yíng)、連鎖專賣之路，則標(biāo)志著王振滔使奧康在現(xiàn)代營(yíng)銷方式上進(jìn)入新的層次。

從1988年在永嘉上塘開設(shè)第一家專賣連鎖店，到2001年以年租金百萬(wàn)元進(jìn)軍上海南京路，“奧康”借鑒“麥當(dāng)勞”的經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合實(shí)踐，推出新招。

王振滔賣鞋有幾大絕招滿足區(qū)域性消費(fèi)：各地專賣店都一樣，而針對(duì)各地消費(fèi)者腳型有不同，比如東北人腳板大，山東人腳板寬，西南人腳板細(xì)，西北人腳板肥等，奧康每設(shè)一店，總不忘對(duì)足賣鞋，適應(yīng)消費(fèi)者需求。

王振滔曾遇到兩件趣事：一次在安徽一家賓館，一位對(duì)他不知情的女服務(wù)員提著剛買的“奧康”皮鞋對(duì)他吆喝，“穿奧康，走四方”；一次在新疆的一家酒店，招待員對(duì)他說(shuō)，你是奧康人，我認(rèn)得你衣服上的奧康標(biāo)志！

【榜樣】盒飯賣出億萬(wàn)富翁

不到10元錢一份、高度區(qū)域化的盒飯生意，居然能賣出規(guī)模，成就一個(gè)億萬(wàn)富翁!蔣建平的故事讓我們明白：生意本無(wú)大和小，全看心手巧不巧。創(chuàng)業(yè)者的智慧，不僅決定著創(chuàng)業(yè)的成敗，更決定著企業(yè)的未來(lái)。

提起快餐盒飯，你腦海里會(huì)浮現(xiàn)什么?建筑工地?鬧市區(qū)?三五塊錢一份?或者你會(huì)想：承包下哪幢寫字樓的送餐業(yè)務(wù)也就做上頂峰啦。

然而蔣建平，一個(gè)江蘇常州人，硬把這種不起眼的小生意做到了全國(guó)最大，目前年銷售盒飯近2000萬(wàn)份，營(yíng)業(yè)額接近2億人民幣。小本起步

上世紀(jì)90年代初期，我國(guó)的快餐業(yè)剛剛興起，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，就在弱小的麗華剛剛起步時(shí)，常州這個(gè)地處江南的小城市在快餐市場(chǎng)上已經(jīng)是硝煙四起，羽翼未豐的蔣建平審時(shí)度勢(shì)，堅(jiān)決不搞貼身肉搏，將麗華的銷售對(duì)象指向了那時(shí)還無(wú)人顧及但潛力巨大的城市郊區(qū)。而郊區(qū)是很多商家照顧不到或者干脆放棄的領(lǐng)地。一旦進(jìn)入，如魚得水。

蔣建平在占領(lǐng)常州郊區(qū)市場(chǎng)的同時(shí)，還把目光緊緊盯在了送餐的服務(wù)上：麗華“一份起送”的原則就是從那時(shí)提出的——即便是住在沒(méi)有電梯的8層樓房，麗華的送餐員也會(huì)送到家門口。生意雖小卻能服務(wù)周到真誠(chéng)，麗華用“比別人多做一點(diǎn)”的態(tài)度感動(dòng)了市場(chǎng)。郊區(qū)市場(chǎng)獲得控制以后，就有了一定的實(shí)力和能力全面進(jìn)軍。1995年、1996年麗華先后開設(shè)了2家分店，基本覆蓋了整個(gè)常州市場(chǎng)。租車上路

可就在營(yíng)業(yè)額不斷增加的同時(shí)，一個(gè)新的難題擺上桌面：送餐工具落后了。有一天員工到常州比較遠(yuǎn)的地方去送餐。十幾公里，送到那里的時(shí)候，那客戶說(shuō)對(duì)不起不要了，他已經(jīng)吃過(guò)了。自行車騎十幾公里，個(gè)把小時(shí)的路程，他已經(jīng)吃了方便面。員工回來(lái)匯報(bào)工作的時(shí)候眼淚都出來(lái)了。

據(jù)估算，要不影響送餐速度，當(dāng)時(shí)的麗華至少要買100輛摩托車，肯定要背上沉重的資金負(fù)擔(dān)。怎么辦?蔣建平輾轉(zhuǎn)反側(cè)，終于找到了答案。

當(dāng)時(shí)市區(qū)有很多閑散的車輛，現(xiàn)在人們稱之為黑車，他們拉到的活很少，又不固定，大部分時(shí)間都閑置著。蔣建平心想，為什么不連人帶車一塊兒租來(lái)為我所用呢?這樣既解決了送餐的問(wèn)題，又解決了這些人的就業(yè)問(wèn)題。這是一個(gè)雙贏的思路，人人都非常愿意——有一份穩(wěn)定的收入，也不用因非法經(jīng)營(yíng)提心吊膽。“勢(shì)逼成氣候”，蔣建平最多的時(shí)候麗華租車量達(dá)到200多輛。

創(chuàng)業(yè)者的智謀，將在很大程度上決定其創(chuàng)業(yè)成敗。尤其是在目前產(chǎn)品日益同質(zhì)化，市場(chǎng)有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，創(chuàng)業(yè)者不但要能夠守正，更要有能力出奇。租車送餐這步棋走活后，蔣建平在當(dāng)年的擴(kuò)張道路上變得輕松了許多。它不但節(jié)約了買車和燃油的費(fèi)用，也為以后省下了大量的管理成本。

進(jìn)軍北京

1997年4月，蔣建平?jīng)Q定走出家門，進(jìn)軍北京。在蔣建平眼里，北京是一塊大蛋糕，只有吃上這塊蛋糕，麗華才有力氣跑得更快、更遠(yuǎn)。可是，北京實(shí)力強(qiáng)勁的中外送餐公司很多，而且北京的市區(qū)面積比常州大許許多，叩開北京之門談何容易? 蔣建平第一站看上了中關(guān)村，它就在四環(huán)邊上，而且能往周圍輻射：北有上地開發(fā)區(qū)；南有聯(lián)想、四通的總部，再加上一些密集的小公司。自行車5分鐘就能抵達(dá)中關(guān)村的每一個(gè)角落，快餐在這里的市場(chǎng)潛力可想而知。

中關(guān)村分店的成立拉動(dòng)了麗華在北京市場(chǎng)的銷售。經(jīng)過(guò)5年多的努力，麗華在北京共開設(shè)了22家分店，這些分店形成了一張龐大的銷售網(wǎng)，覆蓋了北京5環(huán)以內(nèi)的所有地區(qū)。這些分店有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們都是原來(lái)國(guó)有企業(yè)閑置下來(lái)的食堂，麗華將他們租下來(lái)后，按照快餐的要求稍加改造，成為北京送餐市場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

尊重小戶

前不久，王先生中午訂了份麗華快餐。沒(méi)想到送餐員一進(jìn)門，就連聲道歉，說(shuō)是由于路上交通臨時(shí)堵塞，晚到了5分鐘，按公司規(guī)定，對(duì)王先生的快餐實(shí)行“免單”。接過(guò)送餐單，王先生才恍然大悟，原來(lái)送餐單上打有時(shí)間，并承諾“環(huán)線內(nèi)半小時(shí)到達(dá)，超時(shí)免單”。從未享受過(guò)如此“送餐服務(wù)”的王先生連稱“開眼界”。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。對(duì)京城快餐業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著麗華的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，他們感受更多的則是一種品牌的沖擊力。蔣建平深知，在送餐市場(chǎng)，大魚不一定能吃小魚，但快魚一定可以吃掉慢魚。為了加快送餐速度，麗華先后投入了數(shù)百萬(wàn)元資金，購(gòu)買了接線調(diào)度系統(tǒng)和無(wú)線尋呼系統(tǒng)。這種系統(tǒng)能快速處理客戶的信息，并及時(shí)分配給各連鎖店，使消費(fèi)者能夠在最短的時(shí)間內(nèi)吃到麗華快餐。此外，麗華還大膽地讓客戶采用手機(jī)短信的方式訂餐。以白領(lǐng)為主要目標(biāo)消費(fèi)群體的麗華，采用高科技手段實(shí)現(xiàn)了訂餐的標(biāo)準(zhǔn)化，為“l(fā)份能送，1000份也能送”的承諾作出堅(jiān)實(shí)后盾。“只有顧客吃好了飯，我們才有飯吃”。

在采訪即將結(jié)束的時(shí)候，蔣建平向記者透露了他的送餐之夢(mèng)：抓住2008北京奧運(yùn)和2010上海世界博覽會(huì)的機(jī)會(huì)，將麗華做大、做強(qiáng)，把麗華的快餐送出中國(guó)，送向

【榜樣】世界品牌的文化信條 文/韓 剛世界

世界品牌實(shí)驗(yàn)室（WBL）在對(duì)上千個(gè)知名品牌進(jìn)行篩選后，最終評(píng)出了世界最有影響力的100個(gè)品牌。這些品牌一個(gè)成功的秘密就是，它們擁有充滿個(gè)性化精神的文化信條：

可口可樂(lè)（Coca Cola）永遠(yuǎn)的可口可樂(lè)

諾基亞(Nokia)把互聯(lián)網(wǎng)放在每個(gè)人的口袋里。

蘋果(Apple)不要在乎別人怎么說(shuō)，一個(gè)人可以改變世界。

奔馳(Benz)環(huán)保至上。

阿迪加斯(Adidas)運(yùn)動(dòng)無(wú)止境。

耐克(NIKE)跟著感覺(jué)走。

豐田(TOYOTA)通過(guò)汽車，創(chuàng)造富裕社會(huì)。

英特爾(Intel)好，更好，最好。

迪斯尼(Disney)制造并出售快樂(lè)。

福特(Ford)無(wú)論你相信你能做到或者不能做到，你都是對(duì)的。本田(HONDA)為自己工作。

萬(wàn)寶路(Marlboro)像五月的天氣一樣溫和。雅芳(Avon)比女人更了解女人。

嘉士伯(Carlsberg)在不同的地方以不同的方式被接受和使用。勞力士(Rolex)人無(wú)我有，人有我好。

星巴克(Starbucks)星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)。

惠普(Hewlett-Packard)一切皆有可能。

MTV全球音樂(lè)電視臺(tái) 全球化思考，本土化落實(shí)。

美國(guó)電報(bào)電話(AT&T)越大越好。

SUN微系統(tǒng)公司 讓全球的男女老少時(shí)時(shí)刻刻與網(wǎng)絡(luò)相連。

海爾(Haier)真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。

愛(ài)馬仕(Hermes)品質(zhì)是品牌的靈魂和生命。

【榜樣】Google的“口碑營(yíng)銷”

“我們沒(méi)有做過(guò)一次電視廣告，沒(méi)有粘貼過(guò)一張海報(bào)，沒(méi)有做過(guò)任何網(wǎng)絡(luò)廣告鏈接。” ——Google公司市場(chǎng)部副總裁辛迪?麥卡菲

由兩位斯坦福大學(xué)的博士生Larry Page與Sergey Brin創(chuàng)立的Google公司，在過(guò)去的4年中，由一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司迅速成長(zhǎng)為世界上無(wú)人不知的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎服務(wù)商。根據(jù)現(xiàn)在流行的品牌價(jià)值估算法，Google的品牌至少值20億美元。

“說(shuō)”出來(lái)的品牌

“Google是憑借市場(chǎng)口碑取勝的典型公司之一。”紐約品牌戰(zhàn)略公司的阿蘭?西格爾說(shuō):“如果你有好的產(chǎn)品，人們就會(huì)去談?wù)撃恪oogle的成功在于，它使人們不斷地談?wù)撍！?/p>

在網(wǎng)上提供近似服務(wù)的網(wǎng)站往往有很多個(gè)，哪一個(gè)能夠最終勝出在很大程度上取決于其品牌形象。在“贏者通吃”的新經(jīng)濟(jì)法則面前，首先要做的就是搶占市場(chǎng)份額，有了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的博弈結(jié)果是強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者沒(méi)有生存空間。Google注重樹立在網(wǎng)民中的良好口碑，并借此提升品牌的知名度和美譽(yù)度，這種品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生了極佳的效果，在線搜索領(lǐng)域市場(chǎng)份額的急速攀升就證明了這一點(diǎn)。

Google營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功似乎有些另類，但是它說(shuō)明了“產(chǎn)品質(zhì)量”仍然是取勝的關(guān)鍵因素之一。Google的好口碑，正來(lái)源于其服務(wù)的高質(zhì)量。

淡化商業(yè)氣息

品牌研究專家羅賓?拉斯徹認(rèn)為，Google能贏得如此良好的口碑宣傳效果，很重要的原因是它簡(jiǎn)單實(shí)用，容易被記憶。打開Google的首頁(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)它異乎尋常的簡(jiǎn)潔，不像其他的許多搜索引擎網(wǎng)站那樣，把廣告、頻道、新聞等服務(wù)項(xiàng)目在主頁(yè)上濟(jì)濟(jì)一堂，使人眼花繚亂。它的首頁(yè)完全突出了搜索的功能，給人以開門見(jiàn)山的感覺(jué)，甚至連分類目錄都沒(méi)有。

為了樹立在網(wǎng)民中的良好口碑，Google盡量淡化網(wǎng)站的商業(yè)氣息，在網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)方面一直比較低調(diào)，網(wǎng)站上見(jiàn)不到橫幅及動(dòng)畫廣告，只有當(dāng)用戶使用某些特定的關(guān)鍵詞時(shí)，搜索結(jié)果頁(yè)面中才會(huì)出現(xiàn)一些廣告，而所有這些廣告也都只是文字格式的。

搜索結(jié)果客觀公正

此外，好口碑還來(lái)自于其搜索結(jié)果的準(zhǔn)確客觀。在如今不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，許多搜索網(wǎng)站為了賺取利潤(rùn)，向企業(yè)收費(fèi)，然后將付費(fèi)企業(yè)的相關(guān)內(nèi)容列于搜索結(jié)果前列。而Google并沒(méi)有這么做，它始終將搜索結(jié)果的客觀公正放在首位，以此來(lái)樹立良好的品牌形象。

Google能做到這一點(diǎn)，是建立在其網(wǎng)頁(yè)級(jí)別技術(shù)的基礎(chǔ)之上的。它運(yùn)用這一技術(shù)對(duì)網(wǎng)頁(yè)的重要性進(jìn)行客觀的分析。一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的重要性取決于它被其他網(wǎng)頁(yè)鏈接的數(shù)量，特別是一些已經(jīng)被認(rèn)定是“重要”的網(wǎng)頁(yè)鏈接數(shù)量。每一個(gè)鏈接都是一張價(jià)值不等的“選票”，所獲選票的總價(jià)值將決定誰(shuí)是這場(chǎng)比賽的優(yōu)勝者，誰(shuí)將被安置在最重要、最顯赫的位置上。事實(shí)證明，這一技術(shù)是非常有效的，它可以避免任何人為的感情因素，確保其絕對(duì)誠(chéng)實(shí)公正，雖然Google在搜索結(jié)果旁也刊登相關(guān)廣告，但任何人都無(wú)法用錢換取更高的排名，它誠(chéng)實(shí)、客觀并且方便地為用戶在網(wǎng)上尋找有價(jià)值的資料。

挑戰(zhàn)，不僅僅是說(shuō)說(shuō)而已

“槍打出頭鳥。”面對(duì)來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)，Google正在增強(qiáng)自己服務(wù)模式方面下功夫。如2003年2月，Google購(gòu)并了全球最大的博客托管服務(wù)網(wǎng)站Blogger.com的母公司Pyra實(shí)驗(yàn)室。博客模式是全球最好的個(gè)人知識(shí)過(guò)濾和搜索模式之一，有人認(rèn)為它是繼E-mail、BBS、ICQ之后出現(xiàn)的第四種網(wǎng)絡(luò)交流方式。這次購(gòu)并顯露出Google的內(nèi)容戰(zhàn)略開始有了重大的突破和創(chuàng)新。

Google在網(wǎng)絡(luò)搜索業(yè)務(wù)上面臨的壓力將越來(lái)越大，“口碑營(yíng)銷”豎起的這個(gè)知名品牌必將經(jīng)受不只是說(shuō)說(shuō)而已的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

【榜樣】脈山龍的“三級(jí)跳”

十萬(wàn)元起家，到一個(gè)億

“對(duì)于一家民營(yíng)的系統(tǒng)集成企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)收入做到一個(gè)億，絕對(duì)不是憑運(yùn)氣就能做到的。”當(dāng)汪書福終于答應(yīng)吐露他的創(chuàng)富故事的時(shí)候，他的第一句話就很“濃縮”。

起家，不僅10萬(wàn)元

汪書福在大學(xué)里學(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，到深圳工作沒(méi)幾年他便成了小有名氣的IT技術(shù)家。他如果沿著技術(shù)專家這條路走下去也不錯(cuò)，但他卻想自己創(chuàng)業(yè)。1997年2月，汪書福以10萬(wàn)元起家，創(chuàng)立了脈山龍實(shí)業(yè)有限公司，當(dāng)時(shí)有員工7名。

創(chuàng)業(yè)的艱難超出了預(yù)期。開業(yè)后不久，他們好不容易拿到上海郊縣一個(gè)MIS系統(tǒng)開發(fā)項(xiàng)目，派去5位技術(shù)人員，有4位嫌條件艱苦、待遇不高走了，原定3個(gè)月完成的系統(tǒng)，花了7個(gè)月才通過(guò)驗(yàn)收。公司員工人心浮動(dòng)。汪書福不服輸，咬牙頂過(guò)了那段最難的日子。“創(chuàng)業(yè)絕對(duì)不是件易事，絕對(duì)需要百折不撓的韌勁。”汪書福說(shuō)，“這是每位創(chuàng)業(yè)者必須具備的精神氣質(zhì)，否則趁早撒手別干。” 三級(jí)跳，超過(guò)億元關(guān)

“開始時(shí)，我們并沒(méi)有明確在哪個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域做系統(tǒng)集成。我們做過(guò)電力、政務(wù)等，哪里有單我們就去哪兒做。但系統(tǒng)集成有著很強(qiáng)的行業(yè)特性，東一榔頭西一棒子，這是游擊隊(duì)的戰(zhàn)法，我們要想成為正規(guī)軍，就應(yīng)首先在某一行業(yè)做強(qiáng)。”但從哪個(gè)行業(yè)開刀呢？

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓汪書福豁然開朗。1998年初，汪書福去一位同學(xué)辦公室玩，同學(xué)在一家證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)部系統(tǒng)出了一點(diǎn)問(wèn)題，他正拿著手電筒在檢查。“我一看，好家伙，系統(tǒng)線路亂得像一團(tuán)麻。施工的質(zhì)量顯然太差，而且，系統(tǒng)采用的時(shí)落后的總線型網(wǎng)絡(luò)。”

證券行業(yè)迅猛的發(fā)展確實(shí)給IT公司以巨大的蛋糕。但脈山龍發(fā)現(xiàn)，已有很多人正舉著刀叉，在爭(zhēng)搶蛋糕呢！“單在深圳，做證券行業(yè)系統(tǒng)集成的公司就有三四十家。”競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，脈龍山一沒(méi)有雄厚的資金作后盾，二沒(méi)有政府支持的背景，如何才能分得一杯羹？

脈山龍第一極跳用了三年時(shí)間，而第二級(jí)跳用了兩年時(shí)間。到2002年，脈山龍便把經(jīng)營(yíng)收入做到了7000萬(wàn)元，因?yàn)樗麄冏プ×艘淮巍皼](méi)有競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在行業(yè)混亂狀態(tài)中，汪書福意識(shí)到了品牌對(duì)市場(chǎng)的凝聚力；眾多小企業(yè)的困境，又使他看到了整合其資源的機(jī)會(huì)；而在證券基金行業(yè)的成功，也使模式移植成為可能。以品牌整合資源的商業(yè)模式，在汪書福的腦海中逐漸清晰起來(lái)。

戰(zhàn)略，并非“務(wù)虛”

“小公司無(wú)戰(zhàn)略”，汪書福并不贊同這觀點(diǎn)。“一個(gè)公司在發(fā)展過(guò)程中，必然要有一個(gè)戰(zhàn)略。沒(méi)有方向的企業(yè)怎能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)！”

“根據(jù)波特的一般戰(zhàn)略理論，企業(yè)戰(zhàn)略無(wú)外乎兩種：一是低成本戰(zhàn)略，一是差異化戰(zhàn)略。”脈山龍之所以能實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳，是因?yàn)椤斑m宜地實(shí)施了三個(gè)差異化戰(zhàn)略：批準(zhǔn)差異的競(jìng)爭(zhēng)之策使公司生存了下來(lái)；市場(chǎng)差異戰(zhàn)略為公司贏得了發(fā)展的一席之地；商業(yè)模式差異戰(zhàn)略為公司反正上臺(tái)階指明了道路。這是個(gè)積累和漸變的過(guò)程。”

【榜樣】咖啡宗教：星巴克經(jīng)營(yíng)之道 文/孫偉

在北京，星巴克已成為時(shí)尚咖啡的代名詞。從1991年北京國(guó)貿(mào)的第一家，到現(xiàn)在的29家，每天賣掉的咖啡超過(guò)1萬(wàn)杯。如今，從國(guó)貿(mào)到西單，從百盛到當(dāng)代。甚至故宮，都能看到星巴克墨綠色的人魚圓標(biāo)。

星巴克(Starbucks), 是一家1971年誕生于美國(guó)西雅圖的咖啡公司。作為一個(gè)市場(chǎng)跟進(jìn)者，星巴克從一間小咖啡屋發(fā)展成為國(guó)際最著名的咖啡連鎖店品牌。這個(gè)“1小杯咖啡+1塊方糖”是怎么樣做成了世界500強(qiáng)企業(yè)的? 顧客體驗(yàn)：星巴克文化核心價(jià)值訴求。

星巴克成功地創(chuàng)立了一種以創(chuàng)造“星巴克體驗(yàn)”為特點(diǎn)的“咖啡宗教”。就象麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)銷售歡樂(lè)一樣，星巴克把典型美式文化逐步分解成可以體驗(yàn)的元素：視覺(jué)的溫馨聽覺(jué)的隨心所欲，嗅覺(jué)的咖啡香味。

星巴克人認(rèn)為：他們的產(chǎn)品不單是咖啡，咖啡只是一種載體。而正是通過(guò)咖啡這種載體，星巴克把一種獨(dú)特的格調(diào)傳送給顧客。

情境體驗(yàn)。星巴克通過(guò)情境盡力去營(yíng)造一種溫馨的家的和諧氛圍。在環(huán)境布置上，星巴克給自己的定位是：第三空間。即：在你的辦公室和家庭之外，我給你另外一個(gè)享受生活的地方，一個(gè)舒服的社交聚會(huì)場(chǎng)所。

產(chǎn)品體驗(yàn)。為保證星巴克咖啡具有一流的純正口味。星巴克設(shè)有專門的采購(gòu)系統(tǒng)。他們常年旅行在印尼、東非和拉丁美洲一帶，與當(dāng)?shù)氐目Х确N植者、出口商交流溝通．為的是能夠購(gòu)買到世界上最好的咖啡豆。

服務(wù)體驗(yàn)。“認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，一次只烹調(diào)顧客那一杯咖啡。”這句取材自意大利老咖啡館工藝精神的企業(yè)理念，成為星巴克的服務(wù)秘訣。品牌經(jīng)營(yíng)：星巴克文化的塑造與傳播

品牌定位。星巴克這個(gè)名字，來(lái)自美國(guó)作家麥爾維爾的小說(shuō)《白鯨》中一位處事極其冷靜、極具性格魅力的大副，他的嗜好就是喝咖啡。沒(méi)有一定文化教養(yǎng)的人不可能去讀《白鯨》這部書，更不要說(shuō)去了解星巴克這個(gè)人物了。從星巴克這一品牌名稱上．就可以清晰地

明確其目標(biāo)市場(chǎng)的定位：不是普通的大眾，而是一群注重享受、休閑、崇尚知識(shí)、尊重人本位的城市白領(lǐng)。

品牌識(shí)別。星巴克的綠色徽標(biāo)是一個(gè)貌似美人魚的雙尾海神形象，二十年前星巴克創(chuàng)建這個(gè)徽標(biāo)時(shí)，只有一家咖啡店。如今，優(yōu)美的“綠色美人魚”與麥當(dāng)勞的“M”成了美國(guó)文化的象征，從裝飾送貨的卡車到瓷制咖啡杯上到處印著綠色美人魚，成為星巴克飄揚(yáng)過(guò)海，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北美，歐洲和南太平洋以及亞洲的城市圖騰，深入人心，無(wú)處不在。

品牌管理。舒爾茨相信，最強(qiáng)大最持久的品牌是在顧客和合伙人心中建立的。品牌說(shuō)到底是一種公司內(nèi)外(合伙人之間。合伙人與顧客之間)形成的一種精神聯(lián)盟和一損俱損、一榮俱榮的利益共同體。這種品牌的基礎(chǔ)相當(dāng)穩(wěn)固，因?yàn)樗鼈兪强烤窈颓楦薪⑵饋?lái)的。

品牌擴(kuò)張。星巴克連鎖式的擴(kuò)張，得益于星巴克給自己的品牌注入了價(jià)值觀，并把企業(yè)文化變成消費(fèi)者能夠感受到的內(nèi)容和形式。

品牌傳播。星巴克的品牌傳播并不是簡(jiǎn)單的模仿傳統(tǒng)意義上的鋪天蓋地的廣告和巨額促銷，而是采用了以消費(fèi)者口頭傳播的方式來(lái)推動(dòng)星巴克目標(biāo)顧客群的成長(zhǎng)。星巴克的成功，證明了一個(gè)耗資數(shù)百萬(wàn)元的廣告，不是創(chuàng)立一個(gè)全國(guó)性品牌的先決條件。你可以循序漸進(jìn)，一次一個(gè)顧客，一次一家商店或一次一個(gè)市場(chǎng)來(lái)做。實(shí)際上，這也許是在顧客中建立信任的最好方法，也是星巴克的獨(dú)到之處！關(guān)系資產(chǎn)：星巴克文化維系之道

星巴克崛起之謎在于添加在咖啡豆中的一種特殊的配料：人情味兒。星巴克自始至終都貫徹著這一核心價(jià)值。這種核心價(jià)值觀起源并圍繞于人與人之間的“關(guān)系”。

星巴克負(fù)責(zé)飲品的副總裁米歇爾?加斯說(shuō)：“我們的文化以情感關(guān)系為導(dǎo)向，以信任為基礎(chǔ)，我們所說(shuō)的伙伴關(guān)系涵蓋了這個(gè)詞所有的層面。這種情感關(guān)系非常有價(jià)值，應(yīng)該被視為一個(gè)公司的核心資產(chǎn)即公司的客戶。供貨商、聯(lián)盟伙伴和員工網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。”從咖啡館到咖啡王國(guó)。星巴克證明了關(guān)系與看得見(jiàn)的資產(chǎn)一樣重要。

客戶資產(chǎn)。星巴克一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是在咖啡店中同客戶進(jìn)行交流，特別重要的是咖啡生同客戶之間的溝通。每一個(gè)咖啡生上崗前都要接受24小時(shí)培訓(xùn)——客戶服務(wù)、基本銷售技巧，咖啡基本知識(shí)、咖啡的制作技巧。咖啡生需能夠預(yù)感客戶的需求，在耐心解釋咖啡的不同口感，香味的時(shí)候，大膽地進(jìn)行眼神接觸。星巴克也通過(guò)征求客戶的意見(jiàn)，密切客戶關(guān)系。總部的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人每個(gè)星期都當(dāng)眾宣讀客戶意見(jiàn)反饋卡。

員工資產(chǎn)。在星巴克公司，員工不叫員工，而叫“合伙人”。1991年，星巴克開始實(shí)施“咖啡豆股票”。這是面向全體員工的股票期權(quán)方案。其思路是：使每個(gè)員工都持股，都成為公司的合伙人，這樣就把每個(gè)員工與公司的總體業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)，無(wú)論是CEO，還是任何一位合伙人，都采取同樣的工作態(tài)度。

供貨商資產(chǎn)。星巴克的關(guān)系模式也延伸到供貨商，包括咖啡種植園的農(nóng)場(chǎng)，面包廠、紙杯的加工廠等。星巴克對(duì)供應(yīng)商的挑選、評(píng)估等程序相當(dāng)嚴(yán)格，花費(fèi)大量人力，物力，財(cái)力來(lái)開發(fā)供應(yīng)商，并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，這樣，一可節(jié)約轉(zhuǎn)換成本，二可避免供應(yīng)商調(diào)整給業(yè)務(wù)帶來(lái)的沖擊。星巴克副總裁John Yamin說(shuō)：“失去一個(gè)供應(yīng)商就像失去我們的員工——我們花了許多時(shí)間和資金培訓(xùn)他們。”

【榜樣】松下幸之助的三十條生意經(jīng)

松下幸之助，1894午出生于日本和歌山縣的一個(gè)農(nóng)民家庭，由于父母相繼去世，9歲時(shí)便輟學(xué)當(dāng)學(xué)徒工糊口。1918年，他創(chuàng)辦“松下電氣器具制作所”、(后更名為松下電氣公司)，歷經(jīng)磨難，終于興旺發(fā)達(dá)，1985年，松下電氣公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)34241億日元，在日本同行中居第一位，在全世界居第三位，它每年的納稅額，占了公司所在地日本第二大城市大阪市納稅總額的六成，幸之助連續(xù)十幾年蟬聯(lián)“日本最高額納稅人”。

“松下”的成功，令世人對(duì)幸之助的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)刮目相看！幸之助經(jīng)營(yíng)藝術(shù)的要訣，他自己總結(jié)為如下的“生意經(jīng)三十條”。

1．生意是為社會(huì)大眾貢獻(xiàn)服務(wù)的，因此，利潤(rùn)是它應(yīng)得到的合理報(bào)酬。

2．不可一直盯著顧客，不可糾纏羅嗦。

3．地點(diǎn)的好壞，比商店的大小更重要，商品的好壞，又比地點(diǎn)的好壞更重要。

4．商品排列得井然有序，不見(jiàn)得生意就好，反倒是雜亂無(wú)章的小店，常有顧客登門。

5．把交易的對(duì)象都看成自己的親人。是否能得到顧客的支持，決定商店的興衰。

6．銷售前的奉承，不如售后服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。

7．要把顧客的責(zé)備，當(dāng)作“神佛的話”，不論是責(zé)備什么，都要欣然接受。

8．不必憂慮資金的缺乏，該憂慮的是信用不足。

9．采購(gòu)要穩(wěn)定，簡(jiǎn)化。

10．只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。

11．不要強(qiáng)迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對(duì)顧客有益的東西。

12.要多周轉(zhuǎn)資金。一百元的資金周轉(zhuǎn)十次，就變成了一千元。

13．遇見(jiàn)顧客前來(lái)退換貨物時(shí)，態(tài)度要比原先出售時(shí)更和氣。

14．當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員，或夫妻吵架，是趕走顧客的“妙方”。

15．出售好商品是件善事，為好商品作宣傳更是件善事。16．要有這樣堅(jiān)定的自信和責(zé)任感，如果我不從事這種銷售，社會(huì)就不能圓滿活動(dòng)。

17．對(duì)批發(fā)商要親切。有正當(dāng)要求，就要坦誠(chéng)地原原本本地說(shuō)出來(lái)。

18．即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。19．既要雇店員為自己工作，就要在待遇，福利方面訂立合理的制度。20．要不斷創(chuàng)新。美化商品的陳列，也是吸引顧客登門的秘訣之一。

21，浪費(fèi)一張紙，也會(huì)使商品價(jià)格上漲。

22．商品售完缺貨，等于是怠慢顧客；也是商店要不得的疏忽。這時(shí)，應(yīng)鄭重道歉，并說(shuō)，“我們會(huì)盡快補(bǔ)寄到府上。”要留下顧客的地址。

23．嚴(yán)守不二價(jià)。減價(jià)反而會(huì)引起混亂和不愉快，有損信用。

24．兒童是福神。對(duì)攜帶小孩的顧客，或被派來(lái)購(gòu)物的小孩，要特別照顧。

25．經(jīng)常思考當(dāng)日的損益，要養(yǎng)成不算出今天的損益就不睡覺(jué)的習(xí)慣。

26．要得到顧客的信譽(yù)和夸獎(jiǎng)：“只要是這家店賣的，就是好的。”

27．推銷員一定要隨身攜帶一，兩件商品及廣告，說(shuō)明書。

28。要精神飽滿地工作，使店里充滿生氣活力，顧客自然會(huì)聚集過(guò)來(lái)。

29．每天的報(bào)紙廣告至少要看一遍。不知道顧客訂購(gòu)的新產(chǎn)品是什么，是商人的恥辱。

30．商人沒(méi)有所謂景氣不景氣。無(wú)論情況如何，非賺錢不可。

【榜樣】浙商南存輝：用誠(chéng)信得人心 中小企業(yè)品牌營(yíng)銷之道

誠(chéng)信依然是這個(gè)社會(huì)的稀缺資源，當(dāng)誠(chéng)信作為品牌的一部分進(jìn)入消費(fèi)者的心目中的時(shí)候，在中國(guó)，它就贏得了最大的心智資源。南存輝將品牌和誠(chéng)信結(jié)合起來(lái)，其成功的模式和獨(dú)特的道路，也許是最簡(jiǎn)單的，但也是最有效的。

有一種公認(rèn)的說(shuō)法是，華人的平均智商在世界上排名僅次于猶太人，而溫州商人則是華人中的“猶太人”。因此，溫州商人作為一個(gè)群體，當(dāng)仁不讓的被商界所廣泛關(guān)注。南存輝，或許不是溫州商人中最富有的，但卻一定是最搶眼、最具代表性的一位。從平凡小事做起

與大多數(shù)成功者一樣，南存輝的童年和少年歷盡艱辛和磨難。南存輝的父親是溫州柳市鎮(zhèn)人人皆知的老鞋匠。南存輝初中畢業(yè)那年，父親勞動(dòng)中受傷造成粉碎性骨折，一躺就是兩年，拉扯弟妹、養(yǎng)家糊口的重?fù)?dān)就落在了他與母親的身上。

從此，校園里少了一個(gè)學(xué)子，人們的視野里卻多了一個(gè)走街串巷的小鞋匠。13至16歲時(shí)，他每天挑著工具箱早出晚歸，修了三年皮鞋。生活的苦難塑造了他堅(jiān)強(qiáng)不屈的性格，更堅(jiān)定了他的生活信心，沒(méi)有使他放棄觀察和思索。

南存輝說(shuō)：“修鞋那陣子，我每天賺的錢比同行多，就憑自己的速度快，修得用功，質(zhì)量可靠。修鞋三年，雖沒(méi)賺到多少錢，但我懂得了誠(chéng)實(shí)做人的道理，有質(zhì)量便有市場(chǎng)，守信就有希望。一個(gè)人要想有所作為，必須從一件件的平凡小事做起，而且任何小事，要做好都是不容易的。”

南存輝做得勤勤懇懇，同學(xué)們?nèi)⌒λ瑦毫拥奶鞖鉃殡y他，這些都不是問(wèn)題，過(guò)了十幾年之后回憶往事時(shí)，他還念念不忘有一次他沒(méi)有為客人補(bǔ)好一雙鞋的事。人們喜歡舍近求遠(yuǎn)到南存輝這里來(lái)修鞋，不僅僅因?yàn)樗募夹g(shù)精湛，還有他溫和的態(tài)度和周到的服務(wù)，也許，更有他這份重質(zhì)守信的信念。當(dāng)人們開始相信南存輝能夠補(bǔ)出好鞋的時(shí)候，他就打下了一塊“牌子”，這就是“最初的牌子”。

蜈蚣千只腳，只能一步一行

1984年，當(dāng)他的家鄉(xiāng)溫州柳市雨后春筍般地冒出許多生產(chǎn)低壓電器的作坊小廠時(shí)，16歲的南存輝再也沉不住氣了，他找了幾個(gè)朋友，一起四處借錢，最后在一個(gè)破屋子里建起了一個(gè)作坊式的“求精”開關(guān)廠。

二十世紀(jì)八十年代初的溫州，低壓電器假冒偽劣成風(fēng)。南存輝沒(méi)有忘記父親經(jīng)常講給他聽的一句話：即使蜈蚣有千只腳，每次也只能走好一步路，做事要踏踏實(shí)實(shí)。因此，南存輝沒(méi)有跟風(fēng)順勢(shì)撈錢，而是不惜血本，請(qǐng)來(lái)了上海人民電器廠的工程師。當(dāng)這些工程師來(lái)到“求精”開關(guān)廠時(shí)，他們都大吃一驚，在他們眼里，它比作坊還不如。好多工程師來(lái)了以后又回去了，因?yàn)檫@里連最基本的工作模具都沒(méi)有。終于有幾位工程師被南存輝的真誠(chéng)所感動(dòng)而留了下來(lái)。一位工程師曾試探地對(duì)南存輝說(shuō)：“如果要發(fā)財(cái)，你不會(huì)比別人差。如果要?jiǎng)?chuàng)?牌子?，那你就要耐得住寂寞。”南存輝心里早有了桿秤：電器產(chǎn)品家家要用，質(zhì)量好壞關(guān)系到用戶性命。他的想法很簡(jiǎn)單：不能圖財(cái)害命。

幾年以后，柳市低壓電器生產(chǎn)由于質(zhì)量問(wèn)題跌入低谷，昔日車水馬龍的街道一下子變得冷冷清清。然而，“求精”的產(chǎn)品卻在全國(guó)暢銷，1989年的產(chǎn)值達(dá)到了100多萬(wàn)元。那些年，有關(guān)部門曾對(duì)柳市低壓電器市場(chǎng)進(jìn)行了三次拉網(wǎng)式的清理整頓，“求精”開關(guān)廠每次都因質(zhì)量過(guò)硬而輕松過(guò)關(guān)。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品贏得了信譽(yù)，占領(lǐng)了市場(chǎng)，也使南存輝和“求精”完成了最初的資金積累。

質(zhì)量是品牌的生命所在

關(guān)于80萬(wàn)這個(gè)數(shù)字，南存輝說(shuō)：“我們今天損失了80萬(wàn)，但有了信譽(yù)，我們以后還可以賺到更多的80萬(wàn)。”這損失的80萬(wàn)，是“正泰”一批出口希臘的產(chǎn)品由于從航運(yùn)改為空運(yùn)所造成的。

“正泰”做第一批出口歐洲的產(chǎn)品時(shí)一位質(zhì)檢員發(fā)現(xiàn)已經(jīng)裝箱并即將付運(yùn)的這批貨外觀色澤有問(wèn)題，南存輝知道后，立刻趕往運(yùn)輸現(xiàn)場(chǎng)，命令所有產(chǎn)品必須重新檢查一遍。質(zhì)量工程師說(shuō)：“按照慣例和國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，這些產(chǎn)品銷往國(guó)內(nèi)完全合格。”南存輝看了看他，往日的笑容消失了，目光冷峻，仿佛在說(shuō)：“那銷往國(guó)外呢？”他轉(zhuǎn)身命令，口氣強(qiáng)硬：“這批貨不能發(fā)，全部開箱重驗(yàn)。”工人們知道，只要牽涉到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，南存輝是毫無(wú)商量余地的，雖然他們都知道，如果這樣全部重驗(yàn)一遍，原來(lái)約定的船期肯定會(huì)延誤，而如果不能在對(duì)方要求的交貨日期之前運(yùn)到希臘，公司就會(huì)面臨索賠，公司的信譽(yù)也會(huì)受到影響。南存輝可以賠錢，但決不肯砸了自己的招牌。

最后，當(dāng)貨重新裝好的時(shí)候，南存輝決定：將貨空運(yùn)到歐洲！這一下，他就賠掉了那80萬(wàn)。但這80萬(wàn)之后，南存輝的另一句話成了無(wú)價(jià)的精神財(cái)富：“寧愿少做一個(gè)億的產(chǎn)值，也不讓一個(gè)不合格產(chǎn)品出廠！”

那損失的80萬(wàn)，如今正為南存輝帶來(lái)一桶又一桶的金銀財(cái)富。

寧愿少做一筆生意，也不能騙人家

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎教授認(rèn)為，南存輝成功的另一關(guān)鍵是“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”。事實(shí)上，南存輝從創(chuàng)業(yè)那一刻起，就是以“誠(chéng)信”贏得人們認(rèn)可的。如今，南存輝對(duì)外的宣傳上，仍然是以信用為重中之重。

當(dāng)年他從修鞋中認(rèn)識(shí)到誠(chéng)實(shí)的重要性，如今，又把它貫徹到企業(yè)的發(fā)展中。關(guān)于誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)有一個(gè)故事值得一提。

2002年冬天的一個(gè)上午，太陽(yáng)暖暖的。南存輝和他參加無(wú)數(shù)商務(wù)談判一樣，精神抖擻地來(lái)到公司布置的一個(gè)新的會(huì)客廳。這是來(lái)自中亞的三位客商，如往常一樣，南存輝在落座之后開始像往常一樣介紹自己的企業(yè)：“?正泰?是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，2001年資產(chǎn)22個(gè)億……”假如不是對(duì)方的翻譯突然打斷他的話，也許這筆交易就是南存輝眾多交易中再平凡不過(guò)的一次，然后南存輝就會(huì)和客人簽字合影，然后再匆匆趕往下一個(gè)會(huì)場(chǎng)。

然而那個(gè)翻譯突然說(shuō)話了，他在翻譯時(shí)逮了個(gè)機(jī)會(huì)打斷了南存輝的話，說(shuō)：“他們都不懂中文，為體現(xiàn)你的實(shí)力，完全可以把企業(yè)的規(guī)模說(shuō)得大一點(diǎn)，我再翻譯過(guò)來(lái)，他們會(huì)相信的。”在那個(gè)冬日的上午，翻譯的眼睛里閃著希望他拿到這批訂單的期翼，畢竟這是一個(gè)億的大訂單，畢竟“正泰”還只是一家民營(yíng)企業(yè)。南存輝笑了，為這個(gè)翻譯的好心，他或許應(yīng)該感謝他，但他說(shuō)：“沒(méi)必要，是多大就是多大。生意做不成事小，丟了誠(chéng)信事大。我們寧愿少做一筆生意，也不能騙人家！”出乎意料之外的，三位中亞的商人并沒(méi)有因?yàn)椤罢钡囊?guī)模并不大而且是民營(yíng)企業(yè)而放棄，一億元的大訂單談成了。這個(gè)談判中的插曲不為他們所知，但屬于南存輝的，正是這個(gè)插曲表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)，以及它帶來(lái)的信譽(yù)，還有訂單。

當(dāng)年的教訓(xùn)依然令人警醒，誠(chéng)信依然是這個(gè)社會(huì)的稀缺資源，當(dāng)誠(chéng)信作為品牌的一部分進(jìn)入消費(fèi)者的心目中的時(shí)候，在中國(guó)，它就贏得了最大的心智資源。南存輝將品牌和誠(chéng)信結(jié)合起來(lái)，其成功的模式和獨(dú)特的道路，也許是最簡(jiǎn)單的，但也是最有效的。

南存輝經(jīng)典語(yǔ)錄：

1我們拼命擠進(jìn)納稅排行榜，我們拼命退出富豪榜。

2分享不是慷慨，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，分享是一種明智。

3企業(yè)有“兩個(gè)上帝”：一個(gè)是顧客，一個(gè)是員工，要善待這“兩個(gè)上帝”。

4中國(guó)企業(yè)要長(zhǎng)大，就必須打造國(guó)際品牌。

5人的一生，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自己。不管是做人還是做企業(yè)，最難的是自我否定和自我超越！

6做企業(yè)好比燒開水，你把這壺水燒到99度只差1度就開了，突然你心血來(lái)潮覺(jué)得另一壺水更好，把這邊擱下不燒了，而跑到那邊另起爐灶，新的一壺還沒(méi)燒開，原來(lái)那壺也涼了。對(duì)我來(lái)講，將來(lái)不管做到什么程度，我時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)提醒自己，不要驕傲，沒(méi)什么了不起，無(wú)非是個(gè)修鞋匠出身嘛。

7做好“借”字文章，借腦袋、借人才、借智慧、借資金，我覺(jué)得絕對(duì)是聰明的做法。

8錢是身外之物，多一個(gè)零少一個(gè)零何必緊張，最要緊的是做人。生命的質(zhì)量不等于錢的重量，往后還有更重要的事情要做。

9做企業(yè)跟爬山很像，開始做的時(shí)候認(rèn)為很簡(jiǎn)單，結(jié)果當(dāng)你越爬越高的時(shí)候，就是企業(yè)越做越大的時(shí)候，碰到困難的時(shí)候，越爬越覺(jué)得上不著天，下不著地的時(shí)候，不能回頭。每個(gè)人都是獅子，每個(gè)人又都是羚羊。

【榜樣】流行美為什么6年能放大800倍？--受訪者：賴健雄,流行美（國(guó)際）連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

為什么擺在地?cái)偵蠋讐K錢就能買到的發(fā)夾，在他的連鎖店里能賣幾百元？

為什么流行美用短短的6年時(shí)間，就能發(fā)展起800多家連鎖店？

究竟他用了哪些手段把小小的發(fā)夾生意放大成可以經(jīng)營(yíng)的事業(yè)？ 小產(chǎn)品做出大生意

6年多以前，當(dāng)時(shí)我是某化妝品公司的市場(chǎng)經(jīng)理。我一直認(rèn)為女人的錢最好賺，在廣州的時(shí)候看到一個(gè)發(fā)飾店，然后我就留了心。后來(lái)我在珠三角一帶考察了許多類似的店和廠家，發(fā)現(xiàn)它的利潤(rùn)空間甚至比某些化妝品的還要高，批發(fā)價(jià)為4元的發(fā)夾能賣到28元。這一發(fā)現(xiàn)極大地震動(dòng)了我。由于發(fā)夾行業(yè)遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)激烈的日化行業(yè)要平靜得多，于是我就毫不猶豫地進(jìn)入了發(fā)飾行業(yè)。流行美出售美麗

在剛開始經(jīng)營(yíng)發(fā)飾店的時(shí)候，我嘗試了很多方式，也思考了很久，但發(fā)飾店經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。直到有一天，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不是不喜歡我們獨(dú)特漂亮的發(fā)夾，而是她們不懂得怎么用。于是我要求店員先為消費(fèi)者設(shè)計(jì)發(fā)型，直到她認(rèn)為滿意為止，然后教會(huì)她如何使用發(fā)夾，最后才賣我們的產(chǎn)品。當(dāng)美麗的發(fā)夾和美麗的發(fā)型融為一體的時(shí)候，消費(fèi)者怎么會(huì)拒絕我們的產(chǎn)品呢？所以流行美賣的不僅僅是發(fā)夾，更重要的是流行美出售的是美麗。

百花廣場(chǎng)店開業(yè)的第一天，就有消費(fèi)者說(shuō)從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)這么漂亮的發(fā)夾，其實(shí)我們發(fā)夾的漂亮只是一個(gè)方面，關(guān)鍵是我們制造了消費(fèi)者美麗漂亮的心情。最后的結(jié)果就是在這個(gè)只有3個(gè)人，營(yíng)業(yè)面積只有20多平米的小店里，我們第一個(gè)月的業(yè)績(jī)就達(dá)到了68000元，超出了我的預(yù)想一倍以上。而在我們目前800多家連鎖店里，現(xiàn)在銷售冠軍單日的最高營(yíng)業(yè)額能達(dá)到2萬(wàn)元以上。這就是“流行美”體驗(yàn)營(yíng)銷的魅力所在。

我覺(jué)得我們能發(fā)展那么快的最重要原因在于我們的不斷付出。付出總會(huì)有回報(bào)，就看你能付出多少。流行美愿意先付出，為顧客免費(fèi)設(shè)計(jì)發(fā)型，顧客所回報(bào)的除了當(dāng)場(chǎng)的快速購(gòu)買行動(dòng)之外，還會(huì)為流行美帶來(lái)新的顧客和更多的消費(fèi)金額，還會(huì)免費(fèi)傳播流行美品牌，提升其品牌價(jià)值。

現(xiàn)在這種“發(fā)飾產(chǎn)品＋免費(fèi)發(fā)型設(shè)計(jì)服務(wù)”已經(jīng)成為了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這六年里，依托為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)式服務(wù)，我們流行美才得以高速發(fā)展。及時(shí)、有效的輔導(dǎo)系統(tǒng)為加盟商護(hù)航

99年我們開了第一家連鎖加盟店，到目前為止，我們已經(jīng)有了800多家加盟店。我們之所以能擴(kuò)張那么快，關(guān)鍵是我們有一個(gè)及時(shí)、有效的輔導(dǎo)系統(tǒng)來(lái)為加盟商的發(fā)展護(hù)航。

今年年初，我們正式建立了流行美的培訓(xùn)學(xué)院。對(duì)于我們的加盟商，我們每年至少提供4次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。對(duì)于新的加盟商，他還可以派人接受初級(jí)培訓(xùn)、準(zhǔn)店長(zhǎng)培訓(xùn)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、業(yè)績(jī)督導(dǎo)培訓(xùn)等員工培訓(xùn)計(jì)劃，我們一年整體的培訓(xùn)頻率能達(dá)到64次。同時(shí)我們也組織加盟商互幫互助。組織有經(jīng)驗(yàn)的加盟商與新加盟商座談，同時(shí)還有組織考察優(yōu)秀樣板店經(jīng)營(yíng)方式的考察團(tuán)。對(duì)于業(yè)績(jī)發(fā)展困難的加盟商，我們會(huì)派有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)去帶他們的生意，通過(guò)我們的“傳幫帶”，加盟商的生意很快就能上軌道。另外我們還有自己的內(nèi)刊，來(lái)交流經(jīng)營(yíng)的技巧，其中包括每天早例會(huì)和晚例會(huì)的激勵(lì)技巧，單筆超過(guò)500元的大單銷售技巧等。所有這些都是 我們確保加盟商收益的法寶。

我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)

從第8家直營(yíng)店開始，市場(chǎng)上已經(jīng)開始出現(xiàn)了我們模仿者，“XX美”、“流行X”等一家又一家發(fā)飾品店在我們流行美旁邊開業(yè)，向消費(fèi)者提供相似的產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)時(shí)我很氣憤，但后來(lái)想想這也很正常，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，但我必須領(lǐng)先一步。他們抄襲我的貨品款式時(shí)候，我推出的是“免費(fèi)發(fā)型設(shè)計(jì)”；當(dāng)他們模仿我的體驗(yàn)式服務(wù)時(shí)，我推出的是加盟擴(kuò)張、精英團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌推廣和深度的產(chǎn)品開發(fā)。可以說(shuō)，通過(guò)我們的不斷進(jìn)步，他們已經(jīng)被我遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后，因?yàn)椤澳銦o(wú)我有，你有我專。”

我應(yīng)該感謝我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有他們的鞭策，我們前進(jìn)的步伐不可能這樣快。同時(shí)只要是善意的競(jìng)爭(zhēng)，我們能一起做大這塊蛋糕。

第二篇：企業(yè)內(nèi)刊管理辦法

浙江1111股份有限公司 企業(yè)內(nèi)刊管理辦法

一、創(chuàng)刊宗旨及目的

1、宗旨：有效推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，全面提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。以對(duì)內(nèi)建設(shè)企業(yè)文化為主，對(duì)外樹立企業(yè)形象為輔。

2、目的：加強(qiáng)股份公司上下及各分公司、中心、部門之間的交流互動(dòng)，傳播企業(yè)文化，在企業(yè)內(nèi)部形成良好的學(xué)習(xí)氛圍、塑造團(tuán)隊(duì)精神。

二、創(chuàng)刊的目標(biāo)定位

1、浙江1111股份有限公司及旗下各分公司所有內(nèi)部員工；

2、主要客戶；

3、供應(yīng)商；

4、其他合作伙伴。

三、辦刊策略及實(shí)施方案

1、企業(yè)報(bào)名：《111》

2、內(nèi)刊欄目安排與定位： ⑴ 基本欄目：

A、企業(yè)文化/公司動(dòng)態(tài)：公司動(dòng)態(tài)新聞與活動(dòng)報(bào)道。公司上月內(nèi)部事務(wù)的對(duì)外公布及公司業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)報(bào)道，先進(jìn)模范，好人好事報(bào)道。通過(guò)《鑫豐人》做到傳遞公司最新動(dòng)態(tài)，傳達(dá)管理層的最新信息，是公司活動(dòng)信息交流平臺(tái)。B、員工風(fēng)貌/員工佳作：這是最能凝聚員工關(guān)注點(diǎn)的版面。版面稿件要求大部分是員工的作品。稿件形式各異，內(nèi)容自由。散文、簡(jiǎn)訊、專題、感悟均可，甚至可以是攝影，繪畫等。但主題突出，內(nèi)容積極向上，能彰顯鑫豐特色和元素。⑵ 常用欄目：

A、版面插花：《生活小竅門》、《安全常識(shí)》、《環(huán)保小常識(shí)》、《幽默笑話》等。⑶ 臨時(shí)欄目：

A、行業(yè)動(dòng)態(tài)：行業(yè)新聞的選擇應(yīng)該有地域性、親近性、參考性，才能使報(bào)紙對(duì)讀者有吸引力和可讀性。新聞來(lái)源主要是網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙。對(duì)選擇的每一篇報(bào)道，必須經(jīng)過(guò)投稿人的刪減或編輯修改。

四、內(nèi)刊的稿源、設(shè)計(jì)及印刷

1、征集稿源的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：

⑴ 面向浙江111股份有限公司及旗下各分公司所有內(nèi)部員工投稿人，實(shí)行稿酬制度（編委會(huì)成員除外）。稿件以內(nèi)容、行文質(zhì)量等評(píng)定等級(jí)，一等獎(jiǎng)作品獎(jiǎng)勵(lì)稿酬100元/篇，二等獎(jiǎng)作品獎(jiǎng)勵(lì)稿酬80元/篇，三等獎(jiǎng)作品獎(jiǎng)勵(lì)稿酬50元/篇，鼓勵(lì)獎(jiǎng)作品獎(jiǎng)勵(lì)稿酬30元/篇；經(jīng)采用的稿件，由編委會(huì)討論確定獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)，并于內(nèi)刊發(fā)行的當(dāng)月15日前核發(fā)稿酬；

⑵ 進(jìn)行榮譽(yù)鼓勵(lì)，每年頒發(fā)一次內(nèi)刊投稿“優(yōu)秀作品人”榮譽(yù)證書，并評(píng)選出“優(yōu)秀作品人”，為獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)鼓勵(lì)獎(jiǎng)品與榮譽(yù)證書。

2、內(nèi)刊的設(shè)計(jì)與印刷：

⑴ 印刷版面：157彩色銅板紙（帶光膜）； ⑵ 出版周期：每月一期； ⑶ 發(fā)行份數(shù)：500份；

⑷ 內(nèi)刊的截稿日期與發(fā)行日：當(dāng)月20日截稿，下月1日出刊。

五、編輯出版流程、職責(zé)與權(quán)限

1、編前會(huì)：每期內(nèi)刊出版前，由編委會(huì)成員討論并確定當(dāng)期的宣傳重點(diǎn)，責(zé)編向編委匯報(bào)當(dāng)期的組稿情況和組稿意向，并經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審議通過(guò)。

2、每月的20日為截稿日，如遇周末休息日順延一天。責(zé)編有責(zé)任把關(guān)稿件，不合格稿件不另行退回。

3、編輯出版流程：出版流程圖（見(jiàn)附件）

4、編評(píng)會(huì)：內(nèi)刊小樣印制出來(lái)后，在第一時(shí)間內(nèi)交編委翻閱，并在三天內(nèi)召開編評(píng)會(huì)，指出本期內(nèi)刊的不足之處，以便在正式登刊印刷前及時(shí)改進(jìn)調(diào)整。同時(shí)，在編評(píng)會(huì)中總結(jié)上一期內(nèi)刊的優(yōu)劣，重點(diǎn)指出上一期內(nèi)刊的不足之處，以及在上期編輯工作中存在的問(wèn)題，責(zé)編與編委都要發(fā)表自己的看法，從而促進(jìn)內(nèi)刊的改進(jìn)與完善，同時(shí)評(píng)定本期內(nèi)刊文章的等級(jí)，以確定稿酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和金額。

六、內(nèi)刊分發(fā)方案

1、內(nèi)刊出版后，由董事會(huì)負(fù)責(zé)向各公司分發(fā)報(bào)紙，剩余底樣留檔案室存檔；

2、各業(yè)務(wù)部門因公關(guān)等原因需要向客戶贈(zèng)送報(bào)紙，向所屬公司辦公室申請(qǐng)和領(lǐng)取。

3、每期內(nèi)刊出版下發(fā)后，由各公司行政辦負(fù)責(zé)收集廣大員工的意見(jiàn)與建議，匯總后交于責(zé)編，責(zé)編根據(jù)員工提議予以整改和完善，以期《鑫豐人》越辦越好。

七、附則

1、附件：《出版流程圖》

2、本管理辦法自公布之日起執(zhí)行。

批準(zhǔn)：

第三篇：企業(yè)內(nèi)刊策劃書

XX有限公司

企業(yè)內(nèi)刊策劃書

企業(yè)內(nèi)刊是企業(yè)文化的重要載體。企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)期的管理思想、經(jīng)營(yíng)理念、精神風(fēng)貌的綜合體現(xiàn)。它對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是獨(dú)特的，它有一種巨大的潛移默化作用。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)最為寶貴的精神財(cái)富。

創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)刊是企業(yè)文化建設(shè)的一部分，是一種管理行為，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一種手段。盡管企業(yè)刊物不能給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，但實(shí)踐證明，它是一種高效的企業(yè)內(nèi)部的信息共享渠道，是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力與向心力的基本途徑，是提煉企業(yè)文化、總結(jié)企業(yè)發(fā)展歷程、成果、經(jīng)驗(yàn)的基本方式，是員工開展自我教育、建立學(xué)習(xí)型組織的陣地。

一、最初階段要達(dá)到的三個(gè)目的1.作為內(nèi)部員工之間、員工與管理層之間交流、溝通的一個(gè)橋梁。

對(duì)內(nèi)凝聚人心，增進(jìn)員工之間的了解與溝通，增進(jìn)員工與管理層之間的交流與理解，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)認(rèn)同感及企業(yè)發(fā)展的認(rèn)知感，促進(jìn)員工的組織公民行為，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。逐漸培育出一種“XX一家人”的精神紐帶，讓我們的員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)共同努力，為解決企業(yè)遇到難題共同出謀劃策、齊心協(xié)力，與企業(yè)同進(jìn)步，與企業(yè)同發(fā)展。

2.作為對(duì)外宣傳的一個(gè)形象窗口，和我們的客戶、朋友們交流的平臺(tái)。放置在會(huì)客室，可以提供給來(lái)訪者閱讀；招聘現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)閱，有利于塑造公司形象；國(guó)內(nèi)代理商定期贈(zèng)閱，有助于增進(jìn)代理商與公司的溝通了解；通過(guò)企業(yè)內(nèi)刊可以和其他的宣傳工作一起來(lái)樹立企業(yè)的品牌效應(yīng)，尋求無(wú)形資產(chǎn)的增值。

3.通過(guò)企業(yè)文化刊物的創(chuàng)辦，來(lái)帶動(dòng)開展多樣的企業(yè)文化活動(dòng)，豐富員工業(yè)余生活。

企業(yè)內(nèi)刊做為一個(gè)企業(yè)文化的陣地，可以輻射擴(kuò)展出多種多樣的企業(yè)文化活動(dòng)，從更大的層面上完善豐富企業(yè)的文化建設(shè)。比如：完善企業(yè)的黨團(tuán)組織建設(shè)、建立工會(huì)閱讀室、舉辦員工運(yùn)動(dòng)會(huì)、舉辦員工才藝比賽、開展節(jié)假日聯(lián)誼活動(dòng)、組織員工參加慈善志愿服務(wù)活動(dòng)等等。

二、辦刊的原則

1.傳達(dá)管理層思想，關(guān)注企業(yè)發(fā)展目標(biāo)；

2.以企業(yè)發(fā)展為中心，致力于推進(jìn)品牌建設(shè)；

2.反映員工生活，主要稿件來(lái)自我們的員工；

3.內(nèi)容積極向上，傳播企業(yè)良好文化，展現(xiàn)團(tuán)結(jié)精神風(fēng)貌；

4.圖文并茂，版面清新悅目。/ 4

三、發(fā)行及管理方式：

1.成立編輯部：由董事長(zhǎng)辦公室及總裁辦公室統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)管理

及執(zhí)行。

2.每季度發(fā)行一刊。（刊物的樣式暫定：長(zhǎng)*寬=21cm*28cm，頁(yè)數(shù)暫定：36--48

頁(yè)）

3.各辦公室、各車間定量發(fā)放，國(guó)內(nèi)代理商定期發(fā)放，國(guó)內(nèi)展會(huì)上定量發(fā)放。

4.印刷版和電子版同步發(fā)行。PDF格式電子版上傳至公司網(wǎng)站，供訪客瀏覽

或下載。

四、發(fā)行對(duì)象

1.公司員工；

2.招聘現(xiàn)場(chǎng)、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的訪問(wèn)人士；

3.代理商、客戶。

五、刊名的設(shè)想

《XX人》、《XX內(nèi)刊》、《濱海之風(fēng)》、《XX新聲》、《……》

六、欄目設(shè)置

1.《刊首寄語(yǔ)》：創(chuàng)刊號(hào)為發(fā)刊詞，以后每期根據(jù)可以使行業(yè)新動(dòng)態(tài)、行業(yè)分析、評(píng)論等。

2.《公司動(dòng)態(tài)》：即公司新聞報(bào)道；

3.《封面故事》：對(duì)封面圖片進(jìn)行挖掘、報(bào)道；

4.《軸承專欄》：軸承生產(chǎn)、技術(shù)與市場(chǎng)的專業(yè)版塊；

5.《成長(zhǎng)足跡》：圖片展示為主，配以簡(jiǎn)短文字，報(bào)道優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀員工；

6.《健康人生》：介紹一些健康的生活習(xí)慣、生活知識(shí)；

7.《心情隨筆》：話題不限，只要親身經(jīng)歷，內(nèi)容積極向上即可；

8.《建言獻(xiàn)策》：為企業(yè)發(fā)展提出自己的建議和想法；

9.《培訓(xùn)課堂》：介紹各種值得學(xué)習(xí)的工作方法、經(jīng)營(yíng)思維、辦公技巧等；

10.可選欄目：《才藝展示》、《精彩故事》、《輕松一刻》、《旅途風(fēng)光》等等

七、編輯部設(shè)置:

1.編委會(huì)成員：（1）總編

（2）執(zhí)行總編

（3）主編：1人；

（4）副主編：1-2人；

（5）編輯校對(duì)：2-3人（依欄目數(shù)量及內(nèi)容來(lái)具體調(diào)整）；

（6）板式設(shè)計(jì)：2人；

（7）編委數(shù)人：各辦公室、車間設(shè)編委1人，負(fù)責(zé)約稿等相關(guān)事宜；

后期階段（2012年起），至少需配1名專職的編輯人員，負(fù)責(zé)采編和外聯(lián)相關(guān)工作。

2.編輯部配置：初期階段可充分利用公司現(xiàn)有的設(shè)備資源，現(xiàn)階段需添照相機(jī)一臺(tái)，以及必要的辦公文具。

后期階段（2012年起）較完善配置如下：

（1）編輯部辦公室1間；

（2）適合做編輯設(shè)計(jì)的電腦1臺(tái)，普通電腦1臺(tái)；

（3）照相機(jī)1臺(tái)；

（4）掃描儀1臺(tái)

（5）其他辦公用品及文具。

3.編輯部權(quán)限：（1）采訪權(quán)：采訪公司任何領(lǐng)導(dǎo)、員工的權(quán)力；

（2）約稿權(quán)：可向編委發(fā)函約稿、命題寫稿；

（3）組織會(huì)議權(quán)：舉行編者、作者、讀者座談會(huì)；

（4）聯(lián)絡(luò)權(quán)：約稿需知道各成員的聯(lián)系方式。

4.編輯部工作流程：待定。

5.編輯部財(cái)務(wù)機(jī)制：

（1）稿酬制度：原創(chuàng)30—50元/千字，改編及翻譯作品15—25元/千字，短篇新聞稿及圖片稿5--10元/篇，詩(shī)歌10行折算漢字1000字（依文章質(zhì)量而定，網(wǎng)上下載的文章和不署名的文章不計(jì)稿費(fèi)）；

（2）榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)：年終頒發(fā)榮譽(yù)證書、評(píng)“優(yōu)秀通訊員”、“優(yōu)秀宣傳工作者”等；

（3）編輯工薪：板式設(shè)計(jì)5元/頁(yè)，編審5元/稿。

（4）編輯部活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：在采訪、交通、通訊、編輯和出版印刷等過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用。

八、成本預(yù)算

1.編輯人員：至少一名專職編輯人員負(fù)責(zé)報(bào)紙的采編和外聯(lián)。（需后期招聘）2.印刷成本：封面用250g銅版紙、內(nèi)頁(yè)用157g銅版紙，以20頁(yè)(40面)計(jì)算：

（1）封面彩色-內(nèi)頁(yè)彩色：印300份以內(nèi)，預(yù)算在25元/本左右，共計(jì)7500元；

印1000份以上，預(yù)算在8元/本左右，共計(jì)8000元；

（2）封面彩色-內(nèi)頁(yè)黑白：印300份以內(nèi)，預(yù)算在12元/本左右，共計(jì)3600元；

印1000份以上，預(yù)算在5元/本左右，共計(jì)5000元；

3.稿費(fèi)成本：以每期25篇稿件，每篇平均稿費(fèi)60元計(jì)算，稿費(fèi)預(yù)算在1500元左右。

4.采編成本：在采訪、交通、通訊及各種活動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用。每期刊物控制在1000元左右。

5.發(fā)放成本：無(wú)費(fèi)用成本。每期刊物直接發(fā)放到編委，由編委發(fā)放到各辦公室、車間。

九、創(chuàng)刊過(guò)程中要面對(duì)的一些問(wèn)題

1.是否能得到公司上下的支持和參與。領(lǐng)導(dǎo)的重視是為企業(yè)內(nèi)刊奠基鋪路，各管理層和員工的支持是企業(yè)內(nèi)刊的生命力所在。

2.能否組建出一直合格的編輯部隊(duì)伍。在企業(yè)內(nèi)部集合喜愛(ài)寫作，善于創(chuàng)作，善于宣傳，懂得排版、編輯的相關(guān)人才，這個(gè)需要較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)掘和積累。

3.能否有充足的稿件。創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)刊是一個(gè)集體工作，只有各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作，方能良好的成效。

4.經(jīng)費(fèi)的合理安排。

5.公司不對(duì)外公開信息的保密審核制度。

2011-10-01

第四篇：企業(yè)內(nèi)刊方案

企業(yè)內(nèi)刊方案（草案）

如何更好的展現(xiàn)瑪莎服飾企業(yè)的精神文化生活，企業(yè)內(nèi)刊就是一個(gè)平臺(tái)，是體現(xiàn)企業(yè)文化、員工生活、對(duì)外宣傳的窗口。

具體方案安排;

一．內(nèi)刊尺寸：16.5X22.5cm

二．內(nèi)刊發(fā)行：半年刊

三．內(nèi)刊頁(yè)數(shù)：40~50頁(yè)（包括：封面，封底）

四．內(nèi)刊具體板塊安排：

1.封面：以人物和店鋪

2.封一，封二：以人物為主

3.正文內(nèi)容：

A、公司董事長(zhǎng)和總經(jīng)理致辭（2頁(yè)）

? 公司董事長(zhǎng)致辭需要文稿和照片（人事行政部支持，字?jǐn)?shù)300字和

一張時(shí)尚照片）

? 總經(jīng)理致辭是對(duì)公司整體的規(guī)劃和寄語(yǔ)（總經(jīng)辦,字?jǐn)?shù)1000字，和

一張工作照）a/合并一個(gè)

B、企業(yè)文化和公司的發(fā)展(店鋪的的介紹，加微信頁(yè))（1頁(yè)，人事行政部和總經(jīng)辦，文字在500字，企劃部找相應(yīng)的圖片）

C、公司產(chǎn)品，圖文并茂（20~25頁(yè)，銷售部和企劃部以圖片主，和時(shí)尚報(bào)道是連通一起）

D、今年的時(shí)裝周的報(bào)道，當(dāng)年的流行趨勢(shì)（3~5頁(yè)，銷售部，總經(jīng)理助理以圖片為主和當(dāng)年的公司產(chǎn)品相符合的產(chǎn)品。）

E、企業(yè)的動(dòng)態(tài)（1~2頁(yè)，人事行政部負(fù)責(zé)大事記得簡(jiǎn)短文字，每則新聞字?jǐn)?shù)在100以內(nèi)，企劃部負(fù)責(zé)相應(yīng)的圖畫）

F、時(shí)尚生活相關(guān)的介紹（2~4頁(yè)，總經(jīng)理助理負(fù)責(zé)文字的穿插，企劃部負(fù)責(zé)尋找相應(yīng)適合印刷的圖片）

4.封底：?jiǎn)T工合照

五．靈活方案

1.員工投稿

以郵件方式將稿上交給總經(jīng)理助理審查。為保證內(nèi)刊數(shù)量及可讀性，內(nèi)刊設(shè)定了固定稿件及欄目。

①、公司新聞

②、技術(shù)創(chuàng)新

③、部門工作動(dòng)態(tài)

④、我眼中的瑪莎

⑤、銷售之星

⑥、客服之星

內(nèi)刊稿件必須原創(chuàng)，反映真實(shí)的工作、生活、思想。如有非常好的文章

值得與大家分享，亦可積極推薦投稿。

審核流程：?jiǎn)T工上交之總經(jīng)理助理后審核和有總經(jīng)理再次審核通過(guò)即可。

六．注意事項(xiàng)

1.所有的文字負(fù)責(zé)的員工需要嚴(yán)格按照規(guī)定的字?jǐn)?shù)進(jìn)行創(chuàng)作。

2.所有的圖片的都需要經(jīng)過(guò)企劃部的審查是否可以進(jìn)行印刷效果。

3.當(dāng)需要部門合影的希望大家都積極踴躍的配合。

第五篇：企業(yè)內(nèi)刊方案

企業(yè)內(nèi)刊策劃方案

一、創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)刊的目的1．反映并傳播優(yōu)秀企業(yè)文化，內(nèi)聚人心，外塑形象；

2．企業(yè)各部門之間的交流互動(dòng)，成為職員工之間、職員工與公司管理團(tuán)隊(duì)之間交流渠道之一，承擔(dān)上傳下達(dá)作用；

3．企業(yè)成長(zhǎng)歷程的忠實(shí)記錄；

4．學(xué)習(xí)氛圍，團(tuán)隊(duì)精神的有效渲染；

5．.傳播企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，引導(dǎo)員工健康生活。

說(shuō)明：1.基本欄目：即每期內(nèi)刊必有的欄目。

2.常用欄目：即間隔性地經(jīng)常出現(xiàn)于內(nèi)刊上的欄目。

3.臨時(shí)欄目：即根據(jù)企業(yè)的宣傳需要而臨時(shí)開辟的欄目。

三、內(nèi)刊稿源

1．稿源渠道

充足的稿源是辦好企業(yè)內(nèi)刊的保證。創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)刊最頭疼的問(wèn)題就是稿件的數(shù)量和質(zhì)量跟不上，給編輯工作帶很大的不便。不能打通稿件多渠道的來(lái)源就不能保證報(bào)紙質(zhì)量。目前狀況，可針對(duì)以前渠道采集稿源：一是公司內(nèi)部的固定投稿，各部門每月至少供稿兩篇；

二是部分中高層管理人員約稿；

三是有寫作愛(ài)好的員工自發(fā)投稿；

四是采編人員根據(jù)各種材料整理的采編文稿或直接供稿。

2．征集稿源的激勵(lì)機(jī)制

每月定期用向員工發(fā)出征稿通知，至少兩次，按多少字之間多少錢一篇文章的標(biāo)準(zhǔn)支付稿費(fèi)。版面文章盡可能多的使用員工的稿件，減少選編資料，對(duì)每篇采用的來(lái)稿應(yīng)合理安排版面。

四、內(nèi)刊的設(shè)計(jì)及印刷

優(yōu)秀的內(nèi)刊不僅需要有好的欄目策劃、好的選題、好的稿源，還需要有好的設(shè)計(jì)、印刷。也就是說(shuō)，好的設(shè)計(jì)會(huì)讓內(nèi)容景上添花。在編輯、設(shè)計(jì)、印刷質(zhì)量上都得到了把握，必然會(huì)吸引讀者的眼球。

（1）設(shè)計(jì)風(fēng)格：簡(jiǎn)單、精致、美觀

（2）印刷材質(zhì)：彩色印刷。

（3）內(nèi)刊形式：形式為A2大小的報(bào)紙，每期4個(gè)版面，出版周期以月為單位，每月一期。

（4）出版時(shí)間：每月一期，月初出版，具體時(shí)間為每月20號(hào)前完成采稿，23號(hào)之前完成文稿整理、核對(duì)，27號(hào)之間完成設(shè)計(jì)排版，下月5號(hào)之間完成印刷排版和發(fā)行。

五、內(nèi)刊編輯工作流程

1．編輯委員會(huì)組成(1)總編：負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)方向，企業(yè)內(nèi)刊建設(shè)發(fā)展的綱領(lǐng)性工作。

（2 主編：負(fù)責(zé)對(duì)每期企業(yè)文化建設(shè)走向提出意見(jiàn)建議，及每期期刊的審稿、定稿、及刊后審讀工作。

(3)執(zhí)行主編：負(fù)責(zé)每期內(nèi)刊內(nèi)容框架策劃、文稿匯集、期刊的初審及編委會(huì)人員之間的工作協(xié)調(diào)與銜接等。

(4)采編：負(fù)責(zé)文稿的采集、采編、撰稿等工作與校對(duì)工作。

2．運(yùn)作

(1)征稿。根據(jù)版面設(shè)置的欄目向全公司職員工征稿。

(2)選稿、修改、定稿、排版、校對(duì)、印刷。（選稿、修改、定稿、校對(duì)由內(nèi)刊編輯部人員完成，排版和印刷可由專業(yè)的印刷公司完成。）

(3)發(fā)行。每期報(bào)紙由總辦發(fā)到各部門、辦公室、車間等；公司招聘人員外出到人才市場(chǎng)招聘時(shí)，擺放在招聘展臺(tái)上，提供給應(yīng)聘者現(xiàn)場(chǎng)傳閱，有利于塑造公司形象；放置在公司前臺(tái)會(huì)客室，提供給來(lái)訪者閱讀；張貼在公司內(nèi)部各個(gè)宣傳欄里，讓廣大職員工工作之余休閑閱讀，了解公司最近發(fā)展動(dòng)態(tài)和重大新聞、通知文件等。

3．反饋

每期發(fā)行后都進(jìn)行一次讀者意見(jiàn)和建議反饋。集思廣益，職員工合理的意見(jiàn)和建議可以通過(guò)郵件發(fā)到指定的公共郵箱，車間員工可以先把意見(jiàn)和建議反映到部門文員，再由部門文員統(tǒng)一發(fā)到公共郵箱，也可直接以書面形式投放到投稿箱（凡意見(jiàn)和建議被采納者給與適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。）

六、成本預(yù)算

1．稿費(fèi)成本

假設(shè)每期共需要30-50篇稿子，每篇稿件按質(zhì)量和字?jǐn)?shù)分A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)稿費(fèi)80-100元，B級(jí)稿費(fèi)50-80元，C級(jí)稿費(fèi)30-50元，稿費(fèi)預(yù)算在2000-3000元左右。

2．印刷成本

初步預(yù)計(jì)印 ？份，彩色印刷，印刷成本因數(shù)量和紙質(zhì)不同價(jià)格不同，此費(fèi)用待估。

企業(yè)內(nèi)刊作為企業(yè)文化的重要載體，它將會(huì)給企業(yè)文化披上彩色的面紗，給企業(yè)發(fā)展、企業(yè)管理、企業(yè)員工注入新鮮的血液和活力，成為宣傳企業(yè)、樹立企業(yè)形象的文明窗口。

本方案是初稿，由于個(gè)人水平問(wèn)題，還有未盡考慮到的問(wèn)題，請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出寶貴意見(jiàn)。

批準(zhǔn)：審核：擬定：