第一篇：帆宇達 銀行 培訓 《互聯網時代銀行網點營銷策略》[推薦]

互聯網時代銀行網點營銷策略

課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。

以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網點運營管理，是每個網點管理者和網點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網點經營結果的評估工具?；ヂ摼W時代的客戶營銷策略發生哪些轉變？ 如何建立以客戶為核心的營銷系統？ 針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？

在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發點，通過互聯網時代的網點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網點營銷思維。

課程收益：

? 思維轉型：培養以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維

? 客戶識別：通過客戶經營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯網時代的客戶價值模型

? 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合

? 營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量.流量.存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

? 營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行長、副行長、網點負責人、網點主任、營銷條線人員 授課方法：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定 課程特色：

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單 實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程模型：

課程大綱：

導論：新常態下的銀行服務營銷發展趨勢（1H）第一講、新常態下客戶財富的變革 1．多元財富 2．理性財富 3．專業財富 4．個性財富 5．全球財富

第二講、新常態下銀行服務經濟的變革 1．多元化服務 2．體驗式服務 3．互聯網服務

第三講、新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰 1．細分市場帶來的“窄門”效應 2．新常態的奶酪哲學應用 3．時勢造“英雄”也造“狗熊”

第四講、聯網時代銀行網點營銷目標（2H）

一、網點營銷的四大目標 1．品牌宣傳 2．提升用戶流量 3．增加用戶資產 4．提升用戶粘性 5．建立O2O互動

案例分析：某社區銀行的經典營銷方案

二、點、線.、面的營銷思維塑造 1．營銷活動為突破點 2．客戶服務為動態線 3．年度規劃為營銷面

案例分析：某銀行的年度營銷規劃

小組研討：根據以上內容，研討所在網點的營銷定位以及營銷啟示

第五講：互聯網時代的客戶有效識別及開拓渠道（3H）

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關系 1．“魚塘理論”的定義 2．從魚塘理論看客戶終身價值 3．．互聯網時代的客戶價值模型

案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網點的營銷模式

小組研討：根據魚塘理論，分析網點的運營情況以及客戶關系現狀 二、三類客戶的有效識別與分類 1．三類銀行的客戶定位 2．客戶的三類價值模式 3．三大價值類型客戶的關注點 4．三大價值類型客戶對應三類銷售模式

小組研討：根據客戶的三大價值模型，判斷網點客戶營銷過程中的側重點

三、互聯網時代客戶獲得的有效途徑 1．客戶獲得的三大渠道 2．三類渠道獲得的三類客戶 3．互聯網+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯網金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示 課程小結與問題解答

第六講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營銷策略及方法 1．網點外部動線管理及環境解析 2．增量客戶的六大營銷策略 1）路演營銷 2）職團營銷 3）公益營銷 4）異業聯盟

5）事件營銷 6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經典案例分析

小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法 1．網點內部動線管理及營銷環境解析 2．流量客戶的五大營銷策略 1）廳堂營銷 2）聯動營銷 3）目標營銷 4）等候營銷 5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

小組研討：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法 1．存量客戶的有效識別及客戶細分 2．存量客戶的五大營銷策略 1）沙龍營銷 2）興趣營銷 3）節日營銷 4）事件營銷 5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經典案例解析 4．粉絲經濟的有效運用

小組研討：根據網點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

第七講：互聯網時代網點營銷系統搭建（2H）

一、網點營銷效果評估 1．營銷目標評估 2．營銷成本評估 3．營銷績效評估

工具使用：網點營銷活動效果評估表

二、網點營銷系統的搭建 1．營銷隊伍的合理分工 2．營銷制度的高效執行 3．營銷工具的有效使用 4．營銷系統的持續運營

案例分析：某銀行網點的完善營銷系統

小組研討：根據以上啟示和思路，研討本網點的營銷系統搭建步驟 課程小結與問題解答

第二篇：帆宇達 銀行 培訓 《互聯網時代銀行網點管理策略》

互聯網時代銀行網點管理策略

課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。

以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網點運營管理，是每個網點管理者和網點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，管理是網點經營的核心，是網點經營的魂。作為網點負責人，如何成為一個優秀的管理者？網點管理都涵蓋哪些內容？是每位網點負責人的核心。

管理的首要工作是管網點，作為網點行長.網點負責人，被任命到網點的核心目標是實現網點經營目標，履行管理職責。在網點管理的過程中重要的職責是管自己，強將手下無弱兵，管理者的自我管理將決定了網點管理的成敗。而網點負責人的核心工作是管理員工和工作，一切管理目標及管理策略的最終實現，都源自于網點每位員工的工作和目標管理。那么，網點管理的策略是什么？讓我們在這個課程中，一起學習并成長。

課程收益：

? 思維轉型：通過網點管理者面臨的四大危機解讀，帶動學員積極思考管理的價值與意義，從思維層面真正轉變成優秀的管理者

? 角色定位：學習并掌握四類管理者風格以及管理者的四大定位，能夠有效識別個人管理風格，并學會管理風格的彈性運用

? 網點管理：能夠結合網點管理的基本目標，實現以管理價值為依托的網點現場.服務.營銷.風險的優質管理

? 人員管理：能夠從感性和理性的兩個角度來認知員工的重要性，同時學習并掌握如何管理員工的目標與計劃.建立員工輔導與激勵的機制.學會會議經營與員工培訓

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行長、副行長、網點負責人、網點主任 授課方法：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程特色：

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單 實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程模型：

課程大綱：

導論：新常態下的銀行服務營銷發展趨勢（1H）

一、新常態下客戶財富的變革 1．多元財富 2．理性財富 3．專業財富 4．個性財富 5．全球財富

二、新常態下銀行服務經濟的變革 1．多元化服務 2．體驗式服務 3．互聯網服務

三、新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰 1．細分市場帶來的“窄門”效應 2．新常態的奶酪哲學應用 3．時勢造“英雄”也造“狗熊”

第一講：互聯網思維與網點管理（1.5H）

一、新常態下銀行網點管理者面臨的挑戰 1．競爭新常態化 2．管理去邊界化 3．職能無差異化 4．自我要求更高

二、網點管理的一二三 1．一個角色：管理者

2．兩個目標：經營成果.營銷績效

3．三項職能：管網點.管自己.管理員工和工作

三、管理者的三項職能 1．管理網點 2．管理管理者 3．管理員工和工作

案例分析：某商業銀行行長給我們的啟示

小組研討：新常態下的管理角色認知給我們哪些啟示？你最關注和最期望完善的個人管理職能有哪些？

第二講：管理者的首要職責是管網點（2H）

一、網點經營的目標管理 1．創造客戶 2．提供服務 3．做出業績

二、網點經營的功能管理 1．用戶角度的五功能體現 2．網點角度的四功能體現

三、網點經營的價值管理 1．了解你的客戶

2．了解你客戶需要的產品 3．了解客戶接觸的入口

四、網點經營的風險管理 1．金融防范風險 2．合規經營風險 3．人員道德風險

案例分析：某商業銀行網點的三項管理給我們的啟示

小組研討：在網點管理的過程中，我們存在哪些不足？可改善的部分有哪些？

第三講：管理者的重要職責是管自己（3H）

一、管理者的重要性

二、管理者的四大角色定位 1．管理者 2．組織者 3．服務者 4．營銷者

三、管理者的四種管理風格 個人測評：管理風格測試 1．了解你的管理風格 1）授權型領導 2）支持型領導 3）教練型領導 4）指令型領導

2．四種領導風格的彈性應用 1）彈性領導風格選擇的原則 2）彈性領導風格運用的注意事項 3．領導風格的培養

案例分析：某支行長的領導風格與領導績效 小組研討：根據自我領導風格測評，請闡述如何完成領導者的四大角色

第四講：管理者的核心職責是管員工與工作（4H）

一、管理員工的重要性

1．你如何看待員工？“人”還是“資源”？ 2．區分管理員工和管理任務 3．明確網點對員工的要求 4．了解員工對網點的期望

二、目標與計劃管理

1．員工的工作目標與網點目標相結合 2．員工職涯規劃與網點發展相結合 3．計劃與月度計劃相結合 4．計劃制定的SMART原則 5．計劃的執行與反饋

案例分析： 阿甘與公司一同成長

小組研討： 為你的員工制定職涯規劃與規劃

三、員工輔導與激勵 1．員工輔導的重要性 2．員工輔導的方式 3．員工輔導的流程與技巧 4．員工輔導的注意事項 5．員工激勵的重要性 6．激勵的三大關鍵要素 7．雙因素激勵理論 8．馬斯洛需求激勵理論 9．員工激勵的原則和策略 10．常見的十大員工激勵方式

案例分析： 某商業銀行行長的員工培養計劃

小組研討： 請評估所在網點的員工輔導與激勵措施，并制定員工輔導與激勵改善計劃

四、員工培訓與會議 1．為了結果而培訓 2．式培訓與非制式培訓相結合 3．開好會與好開會

4．網點會議3+1的作用與意義 5．晨會的經營與管理 6．夕會的經營與管理 7．月度會議的經營與管理 8．微信群會議的使用與管理

工具使用：（月度）培訓（會議）計劃表.晨夕會流程表 課程小結與問題解答

第三篇：帆宇達 銀行 培訓 《網點服務營銷綜合能力提升》

效能為王—網點服務營銷綜合能力提升

課程背景：

近年來，銀行業優質文明服務的競爭日益加劇，銀行要把握發展機遇，就要積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃中，網點是最重要的環節之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。因此通過建立一套標準化、規范化的銀行服務營銷體系和網點現場環境管理體系，使標準化、規范化、人性化的服務營銷融入網點各崗位員工的日常工作服務流程中，使之成為標準，同時樹立營銷理念，梳理網點各崗位服務營銷流程，提升廳堂服務營銷技能及網點整體服務營銷管理水平，全面提升網點綜合效能。

課程目標：

1.建立網點內外環境標準;2.導入廳堂服務營銷流程； 3.明確廳堂服務營銷管理； 4.導入晨會及開門迎客流程；

5.明確投訴處理流程，掌握投訴處理技巧； 6.樹立主動營銷理念，掌握八項營銷技能； 7.提升客戶常態維護能力；

8.提高網點整體服務營銷管理水平，提升網點效能。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行網點負責人、客戶經理、大堂經理、柜面人員等

課程大綱

第一講：全員心態角色轉變

一、金融互聯網發展對銀行的影響 1.金融互聯網發展趨勢解讀 視頻分享：顛覆的世界 2.新形勢下銀行變革趨勢 3.營業網點發展階段解讀 4.營業網點的五大角色 5.網點轉型與崗位需求

6.各大商業銀行戰略轉型背后的思考 案例分享：工行人員內部調整后的員工心聲

二、新形勢下網點負責人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管員工 2.管事 1）業務合規 2）風險控制 3）現場管理 4）服務管理 3.管思想 1）監督教育 2）溝通輔導 3）團隊激勵

三、新形勢下銀行員工發展新機遇 1.減高增低 2.坐商變行商

3.純操作技能到服務營銷綜合技能的轉變 現場互動：

1）你未來的核心競爭力是什么？ 2）不同的定位能否改變自身的發展？ 3）大環境下如何迎接銀行轉型？ 4）你能夠快速進行角色轉換嗎？

四、主動營銷服務先行 1．為什么要提供優質服務？ 1）銀行生態環境的改變 2）銀行競爭的多元化 3）以客戶為中心的客戶需求 2．如何提供優質服務？——優質服務三緯模型 1）主動服務——服務意識 2）用心服務——服務技巧 3）細節服務——服務禮儀 3.七化服務

五、樹立服務營銷理念 1.以服務促營銷

2.提供客戶最需要的就是好的營銷 3.將服務做到極致就是最好的營銷

第二講：廳堂服務營銷流程

一、營業網點服務營銷流程 1.主動迎候 1）主動問候 2）面帶微笑 3）15°鞠躬禮儀 4）指引手勢標準 2.了解需求

1）主動詢問客戶需求 2）耐心傾聽并得到客戶確認 3）迅速判斷客戶需求 3.積極響應

1）答應語、提示語、勸留語 2）耐心解釋安撫 3）等候告知并致謝 4）提出解決方案

5）特殊情況可適時提供差別化服務 4.協助辦理 1）耐心指導 2）適時提供幫助 3）協助引導客戶辦理 4）資料及證件的遞送 5.抱怨應對

1）明確投訴處理的目標與原則--總原則—先處理心情再處理事情--時效性—及時安撫快速給出方案--同理心—理解并認同客戶的觀點--雙贏互利—合情合理合規的方案 2）處理七步曲--迅速隔離--安撫情緒--充分道歉--搜集信息--給出方案--征詢意見--跟蹤服務 3）投訴處理七錦囊 6.主動送別 1）服務滿意確認 2）送別語 3）其他幫助

主動給客戶必要的提示和提醒 主動給客戶提供其他服務

二、大堂經理服務營銷流程 1.不同時段的工作流程

1）營業前--檢查設備、整理儀容、準備物件 2）營業中--客戶識別、分流引導、廳堂管理 3）營業后--關閉設備、收集信息、統計上報 2.定點站位模式

1）大堂引導區——1號位 2）智能服務區——2號位 3）客戶等候區——3號位 4）貴賓服務區——4號位 3.服務營銷七步曲

1）站相迎--標準站姿、面帶微笑、鞠躬問好 2）快分流--了解需求、迅速判斷、分流疏導 3）速識別--主動溝通、快速識別、差別服務 4）簡營銷--等候告知、產品推送、巧妙推介 5）緩情緒--耐心傾聽、解釋安撫、提出方案 6）助辦理--發現需求、耐心指導、協助辦理 7）禮相送--面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來 案例分享：--廳堂聯動客戶的識別推薦--客戶銀行卡遺失后的緊急掛失 4.大堂經理服務營銷標準用語

三、柜面人員服務營銷流程 1.柜面服務六原則 1）“先外后內”原則 2）“先接先辦”原則 3）“首問責任制”原則

4）“接

一、安

二、招呼三”原則 5）“暫停服務亮牌”原則 6）“唱收唱付”原則 2.服務營銷七步曲

1）站相迎--標準站姿、舉手招迎、請客入座 2）笑相問--微笑問候、了解需求、業務確認 3）雙手接--雙手接入、穩拿穩放、雙手遞出 4）巧營銷--等候告知、產品推送、巧妙推介 5）快準辦--請輸密碼、核對簽字、過鈔提醒 6）提醒遞--再問需求、遞送單證、核對收好 7）站相送--標準站姿、面帶微笑、揮手告別 3.柜員服務營銷標準用語

四、銀行網點五聲服務 1.來有迎聲 2.走有送聲 3.問有答聲 4.贊有謝聲 5.怨有歉聲

五、銀行網點服務十準則 1.換位思考 2.客戶滿意 3.協助引導 4.微笑服務 5.靈活變通 6.尊重客戶 7.勇于擔當 8.有錯就改 9.一視同仁 10.永不說不

現場互動：你給客戶留下了什么？

第三講：廳堂服務營銷管理

一、明確職責分工 1.網點負責人 2.大堂經理 3.柜面人員 4.客戶經理 5.后臺人員

二、優化廳堂配置 1.廳堂外部環境 2.廳堂內部環境 3.自助機具管理

三、營造營銷氛圍 1.制造熱銷氛圍 2.展示銷售主題 3.現場服務互動 4.巧妙禮品運用

四、現場問題處理 1.發現問題，及時反饋 2.特殊情況，越級上報 3.記錄完整，歸檔管理

五、網點高效晨會 1.召開晨會的目的 1）調整狀態 2）總結工作 3）明確目標 4）分享經驗 5）學習知識 6）團隊激勵 2.召開晨會的要點 1）晨會時間 2）晨會主持 3）參會人員 4）晨會內容 5）隊列站位 6）晨會記錄 3.召開晨會的流程 1）列隊站好 2）主持開場 3）儀容檢查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主題分享 7）鼓舞士氣 8）總結結束 第四講：廳堂服務營銷技巧

一、掌握營銷基本功 1.學習產品知識 1）熟悉營銷產品類別 2）熟練掌握產品知識 2.洞悉客戶心理需求

1）安全心理：增加客戶安全感的方法 2）求快心理：快速辦理的方法 3）尊重心理：滿足客戶自尊心的方法 3.提問引導技巧 1）封閉式提問 2）開放式提問 3）探尋式提問

二、識別分流轉介 1.三次識別

1）客戶進入營業廳的第一次識別 2）客戶等候辦理業務時的第二次識別 3）客戶辦理業務過程中的第三次識別 2.三級分流 1）引導一級分流 2）等候二級分流 3）柜臺三級分流 3.三步轉介 1）轉介前確認 2）轉介過程中 3）轉介后跟進

三、主動營銷流程 1.快速建立信任 2.發現銷售機會 3.探尋引導需求 4.介紹對應產品 5.產品異議處理 6.推動營銷促成

四、快速營銷技巧 1.識別潛在客戶 2.把握關鍵時刻 3.營銷產品選擇 4.營銷話術運用 1）一句話營銷 2）三句半營銷

討論分享：如何引起客戶的注意和興趣？

五、聯動營銷流程與技巧 1.聯動營銷的優勢 2.聯動營銷的模式 1)聯動營銷涉及的崗位 2)聯動營銷信號發出的時機 3.聯動營銷的關鍵 1)如何做好客戶轉介紹 2)轉介紹過程中使用什么工具 3)在什么情況下聯動營銷 4.聯動營銷七明確 1)明確主推的業務 2)明確主推的客群 3)明確業績的分潤 4)明確營銷的話術 5)明確使用的工具 6)明確高峰的督導 7)明確承接的流程

案例分享：“釘子戶”的識別推薦營銷過程

第五講：客戶分類維護挖掘

一、客戶分類方法 1.根據客戶價值分類，確定維護頻率 2.根據客戶取向特征分類，確定維護內容

二、客戶分層服務 1.橫向劃分

頂級客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶 2.縱向劃分

商區-社區-專區-園區-農區-創區 3.精準劃分 客戶-客群-社群

三、客戶維護方式 1.日常情感關懷

1）重要節日、客戶生日、重要紀念日 2）客戶感興趣的非金融類信息 3）其他共同話題

4）小型客戶意見調查與反饋 5）原則-投其所好，投其周圍人所好 2.產品售后跟蹤 1）賬戶到期提醒 2）賬戶收益提醒 3）賬戶異動提醒 4）賬戶止盈止損提醒

5）客戶已購買產品的相關信息 3.舉辦客戶活動 1）財經、投資類沙龍

2）理財知識、行情分析類講座 3）宴會、酒會 4）短途客戶旅行活動 5）營銷活動的策劃依據

--讓顧客需求跟我們服務發生關系

6）基本思路：實時、時事、客群、聯盟、公益 7）客戶活動三原則 8）活動策劃三階段

課堂練習：各組自擬主題進行客戶活動策劃，并在實戰階段落地執行 4.定期財富診斷

1）對客戶已購買產品進行分析與回顧 2）為客戶下一步投資提供專業建議

3）對已提供給客戶的理財規劃進行跟蹤與修正 5.客戶外拓拜訪 1）目標客戶選擇 2）客戶拜訪流程 3）外拓后期維護

四、維護頻率及內容 1.定時維護 1）產品到期 2）節日問候 3）生日問候 4）意見調查 2.不定時維護 1）情感關懷 2）金融常識 3）共同話題

五、客群精準營銷方案 1.選定目標客群 2.深度挖掘痛點 3.制定可行方案 4.落地執行方案 5.復盤完善方案 6.形成營銷模式

六、完善信息檔案 1.定期檢查評估 2.不斷收集信息 3.完善客戶檔案 第六講：電話邀約技巧

現場互動：你接到過銷售人員的電話嗎？感受如何？為什么？

一、電話邀約的作用和意義 1.接觸營銷前的重要環節 2.提升客戶接觸率的方式--容易聯系到客戶

--通過非現場方式增進了解 3.營銷成本低

二、邀約前準備 1.明確邀約目標 2.選定目標客戶 3.熟悉客戶資料 4.設定邀約任務 5.短信提前預熱

課堂練習：各組安排主題內容進行短信預熱演練 6.提前安排話術 7.選擇通話時間 8.自我狀態調整

三、邀約中技巧 1.確認對方身份 2.詢問是否方便 3.簡明自我介紹 4.說明來電目的 5.探尋客戶需求 6.發出相關邀請 7.客戶異議處理 8.敲定面談時間

四、邀約后跟進 1.邀約事宜確認 2.再次電話邀約 3.完善客戶信息 4.記錄跟進情況 5.分享與回顧 6.結束語

第四篇：帆宇達 銀行 培訓 《賬戶貴金屬解析與策略營銷》

賬戶貴金屬解析與策略營銷

課程背景：

隨著國內金融市場越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經拓展到了金幣、金條、紀念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機、長期投資、資產保全、風險規避、資產規劃等等，產品變化之多讓人難以一時摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底！新客戶最近對黃金躍躍欲試，我很擔心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關系，很焦慮，面對如此波動起伏的黃金價格，我到底應該如何給出最優建議？如何才能給客戶帶來更好的服務體驗？又如何通過黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關系？

國內投資市場亦是風起云涌，特別實在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨這更多的市場挑戰，股份制銀行、區域性銀行、在線銀行，產品方面亦是由于創新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業人員更是備受牽連，本來客戶關系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業內常態，也是一塊頑疾，如何應對？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實戰營銷視角為大家一一展開。

課程收益：

● 通過對黃金的角色與定位了解黃金的市場價值，掌握黃金價格長期走勢趨 ● 通過對黃金市場技術面的分析，更準確把握市場變動規律與時機 ● 通過交易策略的計劃與安排針對不同投資者與不同行情進行布局

● 通過對客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶 ● 面對難點客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進銷售進程

常見問題：

一、銀行營銷人員心態問題

1.黃金只是我們銀行眾多產品中的一個，實在沒太多時間去研究 2.最近這么多年黃金價格起伏這么大，行情很不好把握 3.黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場分析問題 1.消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2.每一次的消息給市場帶來的影響都有不同，搞不清楚狀況 3.基本面解讀眾說紛紜，到底應該相信誰 4.技術分析都是騙人的，不管用

5.技術指標那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問題

1.看不準方向，還怎么賺錢

2.專家給的建議不也是經常錯嘛，誰都信不過

3.我們普通投資者怎么可能斗得過莊家，大多數都是虧損的

課程時間：2天，6小時/天 課程對象：銀行個金條線客戶經理 課程人數：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程模塊：

課程大綱

第一講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場

一、黃金價值

二、各種因素對黃金價格的影響方式，經濟指標的解讀

三、黃金市場的趨勢分析

四、黃金長期趨勢上漲的五個因素

五、影響未來十年黃金價格走勢的關鍵因素

六、確認價格阻力支撐的“五線譜”

七、特別交易方式解析

第二講：理念引領——投資理念引領與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

二、致命的七大投資理念

三、START通用類建議體系建立

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營銷異議處理

一、異議可能出現的環節及情形

二、異議處理四步法

第四講：基于客戶需求的資產配置實戰營銷技能——九步法

第五篇：帆宇達 銀行 培訓 《客戶經理營銷技能提升》

客戶經理營銷技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務的地點，客戶經理是客戶了解銀行、體會銀行服務最直接的窗口。在客戶經理為客戶提供優質金融服務時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產品，為其提供更優質的金融方案以持續創造共同價值。面對各行各業、各種類型的客戶，客戶經理如何根據個性化推薦金融產品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務分析導入，用角色轉換、世界咖啡的方式，讓學員一起思考分析營銷的關鍵點、營銷技巧，在互動交流的方式下，輕松愉快的掌握營銷的知識與技能，并現場模擬演練加強培訓效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點； ◆ 提升個人服務形象，具備良好的服務心態； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營銷的流程與技巧；

◆ 能靈活運用模擬訓練中涉及的營銷知識；

課程模型：

課程時間：1天，6小時/天 授課對象：銀行客戶經理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練 +實操訓練

課程大綱

導引：未來銀行 1．銀行的變化

2．未來銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經理自我分性析

第二講：做準備——我的形象打造

一、職業形象塑造

二、營銷策略的變化

第三講：先服務——贏得客戶信任

一、服務流程分析

二、如何開展主動營銷

三、開展顧問式營銷

四、營銷策略

第四講：再營銷——營銷客戶所需

一、客戶識別

二、建立信任

三、激發需求

四、介紹產品

五、異議處理

六、促進成交

第五講：強訓練—鞏固知識

一、現場模擬訓練

二、現場模擬總結