第一篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達 《銀行旺季營銷引爆廳堂》—周云飛

銀行旺季營銷引爆廳堂

課程背景：

隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。

在此背景下，各大銀行也開始積極實施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號，尤其在開門紅期間更是提升網(wǎng)點產(chǎn)能的絕佳時機，如何利用好這段商機產(chǎn)生引爆廳堂的效能，將是本課程的終極目標。

課程收獲：

? 廳堂各崗位服務(wù)營銷流程梳理與固化 ? 網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升 ? 外拓營銷能力提升 ? 組織沙龍能力提升

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：銀行網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等 授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練

課程大綱：

第一模塊：廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化

一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點布局，打造旺季營銷氛圍 1．靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū) 3．動態(tài)氛圍

4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營銷技能提升 1．柜面服務(wù)“七步曲” 2．針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷 3．針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷 4．客戶識別的方法與技巧 5．FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo) 6．營銷異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升 1．大堂服務(wù)“七步曲” 2．觸點營銷 3．聯(lián)動營銷 4．等候營銷 5．高峰沙龍營銷

6．廳堂禮品促銷及活動促銷

第二模塊：網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升

一、存量客戶分層分級管理 1．存量客戶四級管控和服務(wù) 2．存量客戶升V計劃 3．五大抓手、五大步驟

二、理財經(jīng)理電話邀約技巧 1．電話營銷話術(shù)演練 2．異議解答話術(shù)演練

三、理財經(jīng)理商機管理機制 3．潛在客戶商機跟進表 4．商機過程跟蹤六步曲

第三模塊：外拓營銷能力提升

一、外拓營銷的分類 1．社區(qū)營銷 2．商圈營銷 3．企業(yè)營銷 4．沙龍營銷

二、外拓營銷的流程 1．片區(qū)開發(fā) 2．區(qū)域劃分 3．信息收集 4．客戶分析 5．策略研討 6．前期準備 7．人員分工 8．物料準備 9．電話預(yù)約 10．設(shè)計工具 11．客戶拜訪 12．建立信任 13．需求挖掘 14．產(chǎn)品推薦 15．異議處理 16．交易促成 17．后續(xù)跟蹤 18．檔案整理 19．總結(jié)改進 20．客戶回訪 21．再次拜訪

第四模塊：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述 1．沙龍定義 2．沙龍組織的意義 3．沙龍組織的形式

1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等 2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等

二、沙龍組織流程 1．會前準備 2．網(wǎng)點溝通 3．場地選擇 4．客戶篩選及邀約 5．會前分工會議 6．會前培訓(xùn) 7．會中操作 8．氣氛調(diào)動 9．里應(yīng)外合 10．現(xiàn)場促成 11．確認購買意向 12．會后跟蹤 13．簽單客戶追蹤 14．意向客戶追蹤 15．網(wǎng)點總結(jié)會議

第五模塊：課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

第二篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達 《銀行柜員標準化服務(wù)及營銷轉(zhuǎn)介紹》—周云飛

銀行柜員標準化服務(wù)及營銷轉(zhuǎn)介紹

課程背景：

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。“危”與“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就要積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。但是許多員工在待客服務(wù)過程中存在散漫、隨意、服務(wù)不規(guī)范不專業(yè)等種種現(xiàn)象制約銀行業(yè)務(wù)進一步開展，客戶投訴居高不下。因此提升銀行網(wǎng)點整體服務(wù)水平和規(guī)范服務(wù)流程成為網(wǎng)點建設(shè)、創(chuàng)造績效的關(guān)鍵，進而為提高客戶服務(wù)感知，提高客戶忠誠度，樹立銀行品牌形象奠定基礎(chǔ)。

課程收益：

? 網(wǎng)點柜員的職業(yè)形象 ? 網(wǎng)點柜員服務(wù)行為規(guī)范 ? 柜員標準化服務(wù)流程 ? 柜員巧營銷及轉(zhuǎn)介紹

課程時間：2天，6小時/天 授課對象：銀行網(wǎng)點柜員

授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練

課程大綱：

第一講：形象走在能力的前面--柜員職業(yè)形象

一、關(guān)于職業(yè)形象的認知 1．職業(yè)形象對個人 2．職業(yè)形象對企業(yè) 3．柜員職業(yè)形象特點 1）親切 2）成熟 3）專業(yè) 4）自信

二、儀容儀表的要素 1．發(fā)型 2．面容 3．耳部 4．手部 5．體味 6．著裝 7．配飾

第二講：細節(jié)決定成敗--柜員九大服務(wù)行為規(guī)范 1．表情的規(guī)范 2．站姿的規(guī)范 3．坐姿的規(guī)范 4．走姿的規(guī)范 5．蹲姿的國防 6．鞠躬的規(guī)范

7．簽字或閱讀指示的規(guī)范 8．遞送物品的規(guī)范 9．電話禮儀的規(guī)范

第三講：專業(yè)鑄就品牌--柜員標準化服務(wù)流程

一、柜員服務(wù)接待規(guī)范 1．開門迎客流程

1）開門迎客的含義和重要性? 2）開門迎客的流程? 3）開門迎客的注意事項? 2．柜面服務(wù)七部曲 1）招手迎（對應(yīng)話術(shù)）2）笑相問（對應(yīng)話術(shù)）3）雙手接（對應(yīng)話術(shù)）4）巧營銷（對應(yīng)話術(shù)）5）快準辦（對應(yīng)話術(shù)）6）提醒遞（對應(yīng)話術(shù)）7）禮相送（對應(yīng)話術(shù)）

第四講：柜員巧營銷及轉(zhuǎn)介紹

一、柜員營銷的心理障礙 1．害怕被拒絕

2．害怕處理不了客戶疑慮 3．對產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦 4．認為銷售是求人，不太愿意做 5．怕客戶看低你的工作 6．有惰性，沒壓力懶得開口

二、柜員營銷的心理克服之道 1．拒絕是銷售的常態(tài) 2．熟記買點，個性化推薦 3．不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛 4．銷售能鍛煉人也能成就人 5．主動人生成大業(yè)

三、切入時機的營銷話術(shù) 1．客戶來存定期時 2．客戶主動詢問時 3．了解客戶有閑散資金時 4．客戶在認真瀏覽折頁時

四、柜員轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典話術(shù) 1．針對年輕未婚客戶 2．針對中青年客戶 3．針對老年客戶 4．針對定期客戶

五、柜員營銷技巧六部曲 1．察言觀色判斷 2．簡短初步推薦 3．后臺聯(lián)動營銷 4．抓住機會成交 5．消滅疑慮對策 6．成交或跟進

六、柜員服務(wù)營銷技能提升

1．針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷 2．針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷 3．客戶識別的方法與技巧 4．FABE話術(shù)與演練 5．SPIN話術(shù)輔導(dǎo)與演練 6．營銷異議處理及促成技巧

第三篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達《銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練》— 周云飛

銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練

課程背景：

當今商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)達到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，銀行間的點距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對手的進入，加之利率市場化的不斷推進，銀行生存難度不斷增加。

目前銀行競爭的一個核心陣地--銀行網(wǎng)點，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的重中之重，在整個銀行網(wǎng)點中，大堂經(jīng)理這一多面角色的崗位，直接決定了這個網(wǎng)點的競爭能力，行業(yè)里有句話“一個好的大堂經(jīng)理頂上半個支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號，但是對于銀行網(wǎng)點的客戶分流、潛在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶營銷、客戶投訴處理、現(xiàn)場環(huán)境管理等眾多職責，目前很多行的大堂經(jīng)理都不能很好的扮演好這個角色，發(fā)揮這個位置的關(guān)鍵作用。

本課程從銀行的實際出發(fā)，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經(jīng)理重新定位自己的角色，梳理工作職責，強化崗位專業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學(xué)到的知識方法直接去運用。

課程收益：

? 讓大堂經(jīng)理重新認知自己的角色

? 使大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率 ? 提升大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理能力

? 提升大堂經(jīng)理識別潛在客戶及營銷能力 ? 提升大堂經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力 ? 掌握客戶投訴處理的技巧和方法

課程時間： 2-3天，6小時/天 授課對象：銀行網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理 授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練

課程大綱：

第一講：角色就是人格--大堂經(jīng)理角色認知與定位

一、大堂經(jīng)理的定位與職責 1．大堂經(jīng)理的定位 1）管理定位 2）服務(wù)定位 3）營銷定位 2．大堂經(jīng)理的職責 1）環(huán)境管理 2）分流引導(dǎo) 3）識別推薦 4）指導(dǎo)使用 5）咨詢營銷 6）維持秩序 7）督導(dǎo)糾正 8）檢查指導(dǎo) 9）信息反饋 10）定期報告

二、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的品格素質(zhì) 1．具有服務(wù)導(dǎo)向 2．積極熱情 3．具有同理心 4．謙虛誠實 5．寬容 6．注重承諾

三、大堂經(jīng)理應(yīng)體現(xiàn)的四項能力 1．服務(wù)親和力 2．現(xiàn)場管理能力 3．業(yè)務(wù)處理能力 4．主動營銷能力

第二講：潤物細無聲--大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理

一、網(wǎng)點現(xiàn)場環(huán)境管理 1．常見的現(xiàn)場環(huán)境問題 2．網(wǎng)點7S現(xiàn)場管理

二、網(wǎng)點晨會召開流程 1．召開晨會的目的 1）調(diào)整員工的狀態(tài) 2）總結(jié)前日的工作 3）明確今天的目標 4）學(xué)會分享經(jīng)驗 5）學(xué)習(xí)知識 6）創(chuàng)造好心情 2．晨會召開要點 1）晨會時間 2）參會人員 3）晨會主持 4）晨會的內(nèi)容 5）隊列的站位 6）站姿表情 7）晨會記錄 8）晨會召開的流程 9）隊列站好 10）開場白 11）自檢或互檢

12）總結(jié)昨天工作安排今天工作 3．主題訓(xùn)練 4．總結(jié)結(jié)束

三、大堂經(jīng)理一日三巡檢 1．開門迎客前第一次巡檢 2．營業(yè)高峰期第二次巡檢 3．營業(yè)結(jié)束后第三次巡檢

第三講：重點效率速度--大堂經(jīng)理工作流程要點及實戰(zhàn)

一、大堂經(jīng)理工作流程關(guān)鍵點 1．不同時段的工作流程關(guān)鍵點 1）營業(yè)前 2）營業(yè)中 3）營業(yè)后

2．客戶服務(wù)工作流程及規(guī)范 1）站相迎 2）快分流 3）速識別 4）簡營銷 5）緩情緒 6）助辦理 7）禮相送

二、工作行為規(guī)范情景模擬 1．少量客戶進入網(wǎng)點時的工作模擬 2．大量客戶進入網(wǎng)點時的工作模擬 3．大量客戶等候時的工作模擬 4．指引客戶去自助服務(wù)區(qū)的工作模擬 5．識別客戶與轉(zhuǎn)介紹的工作模擬 6．客戶離開網(wǎng)點時的工作模擬

三、服務(wù)中的“觀察技巧” 1．如何做好銷售的準備 2．客戶識別的時機 3．迎接客戶進入網(wǎng)點時 4．客戶主動咨詢某項業(yè)務(wù)時 5．客戶等候辦理業(yè)務(wù)時 6．如何觀察客戶 7．觀察的目的 8．揣摩客戶心理 9．預(yù)測客戶需求 10．其他特征識別 第四講：形象走在能力前面--大堂經(jīng)理的職業(yè)形象

一、關(guān)于職業(yè)形象的認知 1．職業(yè)形象對個人 2．職業(yè)形象對企業(yè) 3．大堂經(jīng)理職業(yè)形象特點 1）親切 2）成熟 3）專業(yè) 4）自信

二、儀容儀表的要素 1．發(fā)型 2．面容 3．耳部 4．手部 5．體味 6．著裝 7．配飾

三、大堂經(jīng)理十大服務(wù)行為規(guī)范 1．表情的規(guī)范 2．站姿的規(guī)范 3．坐姿的規(guī)范 4．走姿的規(guī)范 5．蹲姿的國防 6．鞠躬的規(guī)范

7．簽字或閱讀指示的規(guī)范 8．遞送物品的規(guī)范 9．引領(lǐng)客戶的規(guī)范 10．電話禮儀的規(guī)范

四、大堂經(jīng)理的行為禁忌

第五講：投之桃李報之瓊瑤--大堂經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)營銷技能

一、銀行營銷模式的變化分析

1．產(chǎn)品，2．服務(wù)，3．伙伴，4．顧問

二、銀行廳堂營銷三大模式

1．聯(lián)動營銷，2．沙龍營銷，3．講堂營銷

三、做好服務(wù)營銷的意義及標準 1．銀行業(yè)做服務(wù)營銷的意義 1）當沒有人主動幫客戶解決問題時 2）當有人主動向客戶介紹業(yè)務(wù)時 2．客戶辦理新業(yè)務(wù)的途徑

1）獲得客戶更高的滿意度和更多的轉(zhuǎn)介紹 2）獲取優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報 3．金融顧問的專業(yè)化標準 1）專業(yè)態(tài)度 2）專業(yè)形象 3）專業(yè)知識

4）專業(yè)技巧（溝通、銷售、規(guī)避風(fēng)險的技巧）

四、顧問式營銷的步驟與技巧 1．客戶關(guān)系的建立 2．需求評估 3．產(chǎn)品介紹 4．促進成交

五、如何開展主動營銷 1．營銷氛圍的營造 2．制造熱銷的氛圍

3．網(wǎng)點七個接觸點展示銷售主題 4．大堂經(jīng)理現(xiàn)場的服務(wù)互動 5．禮品巧運用 6．有針對性的推薦產(chǎn)品 7．羅列賣點 8．羅列客戶 9．雙向匹配 10．產(chǎn)品銷售的SCBC法則

1）總結(jié)，2）對象，3）利益，4）案例 11．賣點提煉的“四點合一” 1）興趣點--客戶關(guān)注什么 2）利益點--產(chǎn)品可以做什么 3）支撐點--如何證明利益點的真實性 4）差異點--在我這里成交有什么獨特之處 12．交易促成

13．客戶產(chǎn)生拒絕的五大原因 1）慣性排斥 2）風(fēng)險憂患 3）議價籌碼 4）缺乏實力 5）精挑細選

14．營銷人員方面導(dǎo)致拒絕的原因 1）品行操守 2）職業(yè)形象 3）專業(yè)水平4）服務(wù)精神

15．產(chǎn)品方面導(dǎo)致拒絕的原因 1）收益過低 2）口碑過差 16．拒絕處理五大錯 1）第一錯：氣餒 2）第二錯：爭論 3）第三錯：嘲諷 4）第四錯：夸大 5）第五錯：揭露 17．應(yīng)對策略 1）理性分析：

a．對價格偏高的產(chǎn)品采取“圍魏救趙”策略 b．對收益過低的產(chǎn)品采取“偷梁換柱”策略 c．對有硬傷的產(chǎn)品采取“順水推舟”策略 2）感性判斷：

a．對心有所屬者采用“迂回包抄”策略 b．對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略 c．對曾經(jīng)虧損者采用“金蠶脫殼”策略 18．交易促成三大信號 1）聽，2）思，3）問 19．四類客戶促成策略

1）猶豫型--缺乏做出決定的勇氣

應(yīng)對策略：假戲真唱--營造成交之后的景象 話術(shù)示例

2）光鮮型--缺少達成交易的實力

應(yīng)對策略：以退為進--順勢推出匹配的產(chǎn)品 話術(shù)示例

3）精明型--沒有進行縱向比較

應(yīng)對策略：以理服人--提供理性分析的證據(jù) 話術(shù)示例

4）貪婪型--渴望增加議價的籌碼

應(yīng)對策略：從無到有--尋找打動客戶的利益 話術(shù)示例

第六講：一片冰心在玉壺--客戶投訴處理技巧

一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風(fēng)暴）1．產(chǎn)品質(zhì)量問題 2．服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量 3．客戶期望值沒有得到滿足 4．服務(wù)承諾未能兌現(xiàn) 5．客戶需求未能正真被理解 6．客戶周圍人員的評價 7．客戶本人自身修養(yǎng)或性格

二、投訴管理的七個方法 1．以靜制動 2．區(qū)別對待 3．討客戶歡心 4．緩兵之計 5．博取同情 6．轉(zhuǎn)移注意力 7．適當讓步

三、處理投訴的六個原則 1．以誠相待 2．換位思考 3．迅速處理 4．積極面對 5．表示善意 6．言行有理（禮）

四、主動引導(dǎo)--做好業(yè)務(wù)辦理前的準備工作 1．柜內(nèi)外聯(lián)動，提高服務(wù)效率 1）客戶未攜帶身份證要求辦理業(yè)務(wù) 2）客戶需重新填單但不愿離開柜臺 3）客戶為了取一筆錢往返銀行三趟 4）客戶遭遇詐騙感覺被銀行冷落 2．規(guī)范叫號管理，穩(wěn)定服務(wù)秩序 1）客戶被插隊后情緒激動 2）客戶不取號排隊，強行辦理業(yè)務(wù) 3）客戶未聽到叫號，過號引起糾紛

五、溝通到位--高效準確地辦理業(yè)務(wù) 1．杜絕操作失誤，是一切服務(wù)的起點 1）柜員與客戶溝通偏差，導(dǎo)致意外銷戶 2）柜員錄入錯誤，導(dǎo)致匯款被退回 3）柜員不當言辭，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失 2．準確解釋業(yè)務(wù)規(guī)程，減少溝通的摩擦 1）客戶投訴銀行不予兌換零幣 2）客戶不接受銀行自動預(yù)約轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù) 3）客戶無存折是否能沖賬

4）客戶定存提前支取，簽字前又要求取消 5）大額取款未預(yù)約，客戶要求取款 6）客戶投訴銀行要求辦卡才能繳納違章罰款 3．熟悉產(chǎn)品介紹，避免不必要的誤解 1）產(chǎn)品未到期，客戶提前來支取 2）柜員解釋不明，導(dǎo)致客戶質(zhì)疑CA證書 3）客戶投訴柜面的快速營銷

六、面對客戶不合理要求，多元化應(yīng)對處理 1．從解決問題角度出發(fā)，不直接拒絕客戶 1）客戶提出特殊要求，影響了其他客戶 2）客戶回單丟失，要求銀行賠償 3）正常營業(yè)前，客戶在門外咨詢業(yè)務(wù)

2．在不違反規(guī)定的情況下，盡可能為客戶多做一點 1）客戶投訴銀行處理問題不及時 2）客戶在網(wǎng)點丟失物品，要求銀行賠償 3．投訴一旦升級，運用法律知識來應(yīng)對

1）客戶未及時收到信用卡電子賬單和短信通知，要求銀行賠償損失 2）客戶理財虧損，與客戶經(jīng)理發(fā)生糾紛

七、優(yōu)化硬件服務(wù)，關(guān)注服務(wù)細節(jié)

1．網(wǎng)點硬件故障，造成延誤，及時安撫客戶情緒 1）銀行沒有如期為客戶安裝POS機 2）機器設(shè)備故障，影響正常服務(wù) 3）運鈔車未按時到達，打亂正常營業(yè)秩序 2．維護公共環(huán)境，保障大多數(shù)客戶的利益 1）禁止客戶在網(wǎng)點內(nèi)吸煙，引起糾紛 2）客戶長期來銀行不辦理業(yè)務(wù)只泡茶飲水

第四篇：帆宇達 銀行 培訓(xùn) 《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

客戶經(jīng)理營銷技能提升

課程背景：

銀行是為客戶提供各種金融服務(wù)的地點，客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值。面對各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)理如何根據(jù)個性化推薦金融產(chǎn)品？采用什么方式得到客戶的信任？本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、世界咖啡的方式，讓學(xué)員一起思考分析營銷的關(guān)鍵點、營銷技巧，在互動交流的方式下，輕松愉快的掌握營銷的知識與技能，并現(xiàn)場模擬演練加強培訓(xùn)效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點； ◆ 提升個人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶的行為分類； ◆ 掌握柜面營銷的流程與技巧；

◆ 能靈活運用模擬訓(xùn)練中涉及的營銷知識；

課程模型：

課程時間：1天，6小時/天 授課對象：銀行客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練 +實操訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)引：未來銀行 1．銀行的變化

2．未來銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶分析

二、客戶經(jīng)理自我分性析

第二講：做準備——我的形象打造

一、職業(yè)形象塑造

二、營銷策略的變化

第三講：先服務(wù)——贏得客戶信任

一、服務(wù)流程分析

二、如何開展主動營銷

三、開展顧問式營銷

四、營銷策略

第四講：再營銷——營銷客戶所需

一、客戶識別

二、建立信任

三、激發(fā)需求

四、介紹產(chǎn)品

五、異議處理

六、促進成交

第五講：強訓(xùn)練—鞏固知識

一、現(xiàn)場模擬訓(xùn)練

二、現(xiàn)場模擬總結(jié)

第五篇：銀行 培訓(xùn) 帆宇達《最新宏觀經(jīng)濟分析》

宏觀經(jīng)濟分析

課程背景：

中國經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)型時期，投資房產(chǎn)是否面臨懸崖風(fēng)險?投資股票是否合適時期?低風(fēng)險工具無法追及通脹，高風(fēng)險工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢財富?是放在眾多投資者與金融從業(yè)者面前的一道難關(guān)。

本課程，即從解讀經(jīng)濟走勢為起點，分析判1斷最新的形勢，探究當前重要的投資渠道現(xiàn)狀，拓寬學(xué)員視界，并結(jié)合理財?shù)幕驹瓌t與操作方法，合理選擇投資形式，引導(dǎo)學(xué)員認識經(jīng)濟現(xiàn)狀，高效解讀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，為客戶指引合適的金融工具，實現(xiàn)客戶財富增長與目標達成的追求，并實現(xiàn)金融從業(yè)者與客戶的共贏！

課程目標：

1．引領(lǐng)學(xué)員從三個維度、四個經(jīng)濟指標數(shù)據(jù)解讀最新經(jīng)濟形勢，認識最新經(jīng)濟下對投資工具的營銷

2．從“需求、頻率、現(xiàn)金流”三大方面解讀投資行業(yè)板塊，并對八大行業(yè)板塊進行分析解讀;3．從六個方向解讀企業(yè)，分析企業(yè)狀況;切實讓學(xué)員對企業(yè)的運行狀況、商業(yè)模式運作更好把控!4．投資流程“五步曲”、“孫子兵法”式時勢分析等綜合考慮，選擇合適客戶的高效理財工具

授課形式及特色： 1．室內(nèi)授課+理論精講 2．互動式教學(xué)+體驗式教學(xué) 3．課程討論+案例視頻互動

課程時間：1天，6小時/天 授課對象：理財經(jīng)理

課程大綱

第一講：最新經(jīng)濟數(shù)據(jù)意義與解讀分析

一、宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)分析意義 1．宏觀經(jīng)濟分析的意義

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2．總需求與總供給經(jīng)濟分析 3．宏觀經(jīng)濟政策 4．宏觀經(jīng)濟政策目標 5．財政政策 1）政府支出 2）政府收入

6．貨幣政策(三大貨幣工具． 1）存款準備金 2）公開市場操作 3）再貼現(xiàn)率 7．經(jīng)濟周期理論 8．產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析

二、宏觀經(jīng)濟政策 1．新常態(tài)分析 2．供給側(cè)改革 3．新三板融資 4．大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新 5．制造業(yè)2025

三、經(jīng)濟數(shù)據(jù)天天讀 1．最新經(jīng)濟形勢研判 2．核心經(jīng)濟指標研判 3．數(shù)讀中國經(jīng)濟

1）中國74P/3P9/PP9/景氣調(diào)查

2）中國利率/貨幣政策工具/貨幣供應(yīng)/存貸款 3）中國匯率/外匯管理/對外貿(mào)易 4）中國采購經(jīng)理人指數(shù)/工業(yè) 5）中國消費者信心指數(shù)/零售銷售 4．最新經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀及對投資市場影響 5．“克強”經(jīng)濟學(xué)解讀最新財政政策解讀 6．最新貨幣政策解讀 7．最新財政政策解讀

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團隊演練：經(jīng)濟數(shù)據(jù)有報天天讀

第二講：行業(yè)趨勢分析

一、行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)需求性分析

二、行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)頻率分析

三、行業(yè)現(xiàn)金流分析

四、熱點行業(yè)解讀 1．工業(yè)4．0板塊 2．軍工板塊 3．醫(yī)藥板塊 4．環(huán)保板塊 5．國企改革板塊 6．互聯(lián)網(wǎng)+板塊 7．保險板塊 8．新能源板塊

第三講：企業(yè)狀況分析 1．P5法 2．P2法 3．RO5法 4．RO1法 5．現(xiàn)金流法選擇 6．商業(yè)模式解讀

商業(yè)模式：商業(yè)模式畫布使用與解讀

第四講：結(jié)合客戶需求的投資板塊、工具選擇 1．了解客戶 2．了解風(fēng)險

視頻分享：風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好認知 工具分享：風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評測 3．了解目標

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4．了解工具 5．了解時勢

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