第一篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《銀行網(wǎng)點營銷總動員》——殷國輝

銀行網(wǎng)點營銷總動員

課程收益：

1.提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，提高對銀行工作的認(rèn)識。2.認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。

4.營銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊協(xié)同營銷，掌握營銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點無盲區(qū)的營銷鏈條。5.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

課程時間：2天，6小時/天。

授課對象：一級支行支行長；網(wǎng)點負(fù)責(zé)人；客戶經(jīng)理；理財經(jīng)理；大堂經(jīng)理；柜員等與網(wǎng)點營銷相關(guān)人員。

課程大綱：

一、銀行網(wǎng)點的現(xiàn)狀與趨勢 1.中資銀行網(wǎng)點的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀 2.案例：從荷蘭拉博銀行看網(wǎng)點趨勢 3.未來網(wǎng)點的五大定位

4.間隙營銷：從熟視無睹到爭分奪秒 5.聯(lián)動營銷：從全員營銷走向協(xié)同營銷模式 6.精細(xì)營銷：從推銷思維走向營銷思維

二、以客戶為中心的營銷思維 1.營銷的三種境界 2.營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別 3.營銷高手的四大特征 4.營銷的四大雷區(qū)

三、模式一：等候營銷 1.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑 3.三搜索：從手足無措到有的放矢

四、模式二：聯(lián)動營銷 1.網(wǎng)點各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ) 2.柜員間隙營銷四步驟 3.客戶經(jīng)理的承接技巧 4.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

五、模式三：電話營銷

1.如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷 2.知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解 3.電話營銷的核心目的揭秘 4.電話溝通的六大結(jié)構(gòu) 5.常見拒絕的破解

六、模式四：聯(lián)合營銷 1.資源整合時代的來臨 2.如何尋找最佳的合作伙伴 3.聯(lián)合營銷的實施步奏

案例：光大銀行與中國聯(lián)通的聯(lián)合營銷

七、模式五：交叉營銷 1.通過產(chǎn)品覆蓋提升客戶忠誠度 2.基于聯(lián)合營銷的交叉營銷模式 案例：行色匆匆的張出納

八、模式六：沙龍營銷 1.沙龍營銷的優(yōu)勢和特點 2.沙龍實施的23個核心流程 案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍

九、大客戶營銷六步智勝 1.第一步：建立信任 2.第二步：需求挖掘 3.第三步：產(chǎn)品介紹 4.第四部：異議處理 5.第五步：交易促成 6.第六步：客戶維護(hù)

第二篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷技巧與營銷模式實戰(zhàn)訓(xùn)練》——殷國輝

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷技巧與營銷模式實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：局長、支局長、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。

課程大綱:

一、導(dǎo)入篇：中國銀行業(yè)的發(fā)展之路 1.利率市場化促使行業(yè)變革

2.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊 3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路

二、思維篇：銀行營銷的思維誤區(qū) 1.第四境界：無動于衷 案例：柜員如何丟失了準(zhǔn)客戶 提升點：銷售意識 2.第三境界：無孔不入

案例：浙江某國有銀行理財經(jīng)理面對肥羊型客戶的瘋狂銷售 提升點：顧問思維 3.第二境界：無中生有

案例：當(dāng)他行理財高于我行時如何應(yīng)對 提升點：哲學(xué)思維 4.第一境界：無住生心

案例：四川自貢郵政員工送化肥時拉來的存款 提升點：人性思維

三、營銷篇：精準(zhǔn)出擊的營銷技巧與關(guān)系維護(hù) 1.陌生客戶建立信任的電話營銷 案例：平安銀行如何接觸陌生大客戶 案例：物資局退休老領(lǐng)導(dǎo)的理財產(chǎn)品營銷 關(guān)系預(yù)熱六大步驟

2.營銷語術(shù)的設(shè)計--醫(yī)生營銷法 SPIN營銷的四大步驟及要點 案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險。演練：保險銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo) 3.大客戶關(guān)系維護(hù)--用金不如巧用心 日常維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)的五大技巧

演練：客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

四、服務(wù)篇：構(gòu)建“不忍離去”的網(wǎng)點服務(wù)文化 1.終端制勝，服務(wù)為王

案例：廣州某銀行的高客戶忠誠度是如何打造的 2.雙因子理論對銀行服務(wù)的巨大啟示

論點：從赫茲伯格雙因子理論看網(wǎng)點服務(wù)的激勵因子 3.服務(wù)文化的落地執(zhí)行

演練：如何在自己的網(wǎng)點構(gòu)建“不忍離去”的服務(wù)文化

五、管理篇：打造“樂在網(wǎng)點”的愉悅工作氛圍 1.銀行網(wǎng)點的晨會管理 1）晨會四大目的 2）晨會八大步驟

2.銀行網(wǎng)點員工激勵的八心八箭 1）手勢暗語有默契 2）溫馨便簽傳激勵 3）早晨計劃晚匯報 4）喜報頻傳提士氣 5）每周拍賣有樂趣 6）明星徽章是利器 7）精神文化墻上去 8）家園文化顯情誼

第三篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá)《銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新》—— 殷國輝

銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新

課程時間：2天-3天。

授課對象：支行長、理財經(jīng)理、理財顧問、客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理。

課程大綱：

一、第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷 1.沙龍營銷模式

1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程 2）論點：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問

3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款 2.路演營銷模式

1）論點：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念

2）案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險

3）案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動開戶56戶。3.跨界營銷模式

1）論點：借助第三方的力量

2）案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 3）案例：銀行與商場的節(jié)前開卡抽獎

二、第二戰(zhàn)場：商圈營銷 1.堂營銷模式

1）論點：講堂營銷三大準(zhǔn)備 2）案例：佛山XX醫(yī)院的理財小講座 2.搭車營銷模式

1）論點：嵌入式營銷的思維

2）案例：XX大學(xué)三中全會學(xué)習(xí)班的銀行抽獎 3.掃街營銷模式

1）論點：陌拜營銷的五大準(zhǔn)備

2）案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡

三、第三戰(zhàn)場：網(wǎng)點營銷 1.微信營銷模式

1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點：發(fā)帖三大關(guān)鍵 3）論點：客情維護(hù)五技巧

4）案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 5）案例：大客戶的微信問候為何被批 2.電話營銷模式

1）論點：短信預(yù)熱的六大模塊 2）論點：電話營銷的五大注意四大流程

3）案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動打電話 4）案例：電話營銷人民幣理財全流程語術(shù)的深度解讀 3.聯(lián)動營銷模式

1）論點：聯(lián)動營銷的四大要點四大流程

2）案例：上海XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀

第四篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《網(wǎng)點服務(wù)營銷綜合能力提升》

效能為王—網(wǎng)點服務(wù)營銷綜合能力提升

課程背景：

近年來，銀行業(yè)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的競爭日益加劇，銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就要積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。因此通過建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的銀行服務(wù)營銷體系和網(wǎng)點現(xiàn)場環(huán)境管理體系，使標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、人性化的服務(wù)營銷融入網(wǎng)點各崗位員工的日常工作服務(wù)流程中，使之成為標(biāo)準(zhǔn)，同時樹立營銷理念，梳理網(wǎng)點各崗位服務(wù)營銷流程，提升廳堂服務(wù)營銷技能及網(wǎng)點整體服務(wù)營銷管理水平，全面提升網(wǎng)點綜合效能。

課程目標(biāo)：

1.建立網(wǎng)點內(nèi)外環(huán)境標(biāo)準(zhǔn);2.導(dǎo)入廳堂服務(wù)營銷流程； 3.明確廳堂服務(wù)營銷管理； 4.導(dǎo)入晨會及開門迎客流程；

5.明確投訴處理流程，掌握投訴處理技巧； 6.樹立主動營銷理念，掌握八項營銷技能； 7.提升客戶常態(tài)維護(hù)能力；

8.提高網(wǎng)點整體服務(wù)營銷管理水平，提升網(wǎng)點效能。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程大綱

第一講：全員心態(tài)角色轉(zhuǎn)變

一、金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對銀行的影響 1.金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢解讀 視頻分享：顛覆的世界 2.新形勢下銀行變革趨勢 3.營業(yè)網(wǎng)點發(fā)展階段解讀 4.營業(yè)網(wǎng)點的五大角色 5.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與崗位需求

6.各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考 案例分享：工行人員內(nèi)部調(diào)整后的員工心聲

二、新形勢下網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管員工 2.管事 1）業(yè)務(wù)合規(guī) 2）風(fēng)險控制 3）現(xiàn)場管理 4）服務(wù)管理 3.管思想 1）監(jiān)督教育 2）溝通輔導(dǎo) 3）團(tuán)隊激勵

三、新形勢下銀行員工發(fā)展新機(jī)遇 1.減高增低 2.坐商變行商

3.純操作技能到服務(wù)營銷綜合技能的轉(zhuǎn)變 現(xiàn)場互動：

1）你未來的核心競爭力是什么？ 2）不同的定位能否改變自身的發(fā)展？ 3）大環(huán)境下如何迎接銀行轉(zhuǎn)型？ 4）你能夠快速進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換嗎？

四、主動營銷服務(wù)先行 1．為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？ 1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變 2）銀行競爭的多元化 3）以客戶為中心的客戶需求 2．如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型 1）主動服務(wù)——服務(wù)意識 2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧 3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀 3.七化服務(wù)

五、樹立服務(wù)營銷理念 1.以服務(wù)促營銷

2.提供客戶最需要的就是好的營銷 3.將服務(wù)做到極致就是最好的營銷

第二講：廳堂服務(wù)營銷流程

一、營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷流程 1.主動迎候 1）主動問候 2）面帶微笑 3）15°鞠躬禮儀 4）指引手勢標(biāo)準(zhǔn) 2.了解需求

1）主動詢問客戶需求 2）耐心傾聽并得到客戶確認(rèn) 3）迅速判斷客戶需求 3.積極響應(yīng)

1）答應(yīng)語、提示語、勸留語 2）耐心解釋安撫 3）等候告知并致謝 4）提出解決方案

5）特殊情況可適時提供差別化服務(wù) 4.協(xié)助辦理 1）耐心指導(dǎo) 2）適時提供幫助 3）協(xié)助引導(dǎo)客戶辦理 4）資料及證件的遞送 5.抱怨應(yīng)對

1）明確投訴處理的目標(biāo)與原則--總原則—先處理心情再處理事情--時效性—及時安撫快速給出方案--同理心—理解并認(rèn)同客戶的觀點--雙贏互利—合情合理合規(guī)的方案 2）處理七步曲--迅速隔離--安撫情緒--充分道歉--搜集信息--給出方案--征詢意見--跟蹤服務(wù) 3）投訴處理七錦囊 6.主動送別 1）服務(wù)滿意確認(rèn) 2）送別語 3）其他幫助

主動給客戶必要的提示和提醒 主動給客戶提供其他服務(wù)

二、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷流程 1.不同時段的工作流程

1）營業(yè)前--檢查設(shè)備、整理儀容、準(zhǔn)備物件 2）營業(yè)中--客戶識別、分流引導(dǎo)、廳堂管理 3）營業(yè)后--關(guān)閉設(shè)備、收集信息、統(tǒng)計上報 2.定點站位模式

1）大堂引導(dǎo)區(qū)——1號位 2）智能服務(wù)區(qū)——2號位 3）客戶等候區(qū)——3號位 4）貴賓服務(wù)區(qū)——4號位 3.服務(wù)營銷七步曲

1）站相迎--標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問好 2）快分流--了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo) 3）速識別--主動溝通、快速識別、差別服務(wù) 4）簡營銷--等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介 5）緩情緒--耐心傾聽、解釋安撫、提出方案 6）助辦理--發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理 7）禮相送--面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來 案例分享：--廳堂聯(lián)動客戶的識別推薦--客戶銀行卡遺失后的緊急掛失 4.大堂經(jīng)理服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)用語

三、柜面人員服務(wù)營銷流程 1.柜面服務(wù)六原則 1）“先外后內(nèi)”原則 2）“先接先辦”原則 3）“首問責(zé)任制”原則

4）“接

一、安

二、招呼三”原則 5）“暫停服務(wù)亮牌”原則 6）“唱收唱付”原則 2.服務(wù)營銷七步曲

1）站相迎--標(biāo)準(zhǔn)站姿、舉手招迎、請客入座 2）笑相問--微笑問候、了解需求、業(yè)務(wù)確認(rèn) 3）雙手接--雙手接入、穩(wěn)拿穩(wěn)放、雙手遞出 4）巧營銷--等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介 5）快準(zhǔn)辦--請輸密碼、核對簽字、過鈔提醒 6）提醒遞--再問需求、遞送單證、核對收好 7）站相送--標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、揮手告別 3.柜員服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)用語

四、銀行網(wǎng)點五聲服務(wù) 1.來有迎聲 2.走有送聲 3.問有答聲 4.贊有謝聲 5.怨有歉聲

五、銀行網(wǎng)點服務(wù)十準(zhǔn)則 1.換位思考 2.客戶滿意 3.協(xié)助引導(dǎo) 4.微笑服務(wù) 5.靈活變通 6.尊重客戶 7.勇于擔(dān)當(dāng) 8.有錯就改 9.一視同仁 10.永不說不

現(xiàn)場互動：你給客戶留下了什么？

第三講：廳堂服務(wù)營銷管理

一、明確職責(zé)分工 1.網(wǎng)點負(fù)責(zé)人 2.大堂經(jīng)理 3.柜面人員 4.客戶經(jīng)理 5.后臺人員

二、優(yōu)化廳堂配置 1.廳堂外部環(huán)境 2.廳堂內(nèi)部環(huán)境 3.自助機(jī)具管理

三、營造營銷氛圍 1.制造熱銷氛圍 2.展示銷售主題 3.現(xiàn)場服務(wù)互動 4.巧妙禮品運(yùn)用

四、現(xiàn)場問題處理 1.發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋 2.特殊情況，越級上報 3.記錄完整，歸檔管理

五、網(wǎng)點高效晨會 1.召開晨會的目的 1）調(diào)整狀態(tài) 2）總結(jié)工作 3）明確目標(biāo) 4）分享經(jīng)驗 5）學(xué)習(xí)知識 6）團(tuán)隊激勵 2.召開晨會的要點 1）晨會時間 2）晨會主持 3）參會人員 4）晨會內(nèi)容 5）隊列站位 6）晨會記錄 3.召開晨會的流程 1）列隊站好 2）主持開場 3）儀容檢查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主題分享 7）鼓舞士氣 8）總結(jié)結(jié)束 第四講：廳堂服務(wù)營銷技巧

一、掌握營銷基本功 1.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識 1）熟悉營銷產(chǎn)品類別 2）熟練掌握產(chǎn)品知識 2.洞悉客戶心理需求

1）安全心理：增加客戶安全感的方法 2）求快心理：快速辦理的方法 3）尊重心理：滿足客戶自尊心的方法 3.提問引導(dǎo)技巧 1）封閉式提問 2）開放式提問 3）探尋式提問

二、識別分流轉(zhuǎn)介 1.三次識別

1）客戶進(jìn)入營業(yè)廳的第一次識別 2）客戶等候辦理業(yè)務(wù)時的第二次識別 3）客戶辦理業(yè)務(wù)過程中的第三次識別 2.三級分流 1）引導(dǎo)一級分流 2）等候二級分流 3）柜臺三級分流 3.三步轉(zhuǎn)介 1）轉(zhuǎn)介前確認(rèn) 2）轉(zhuǎn)介過程中 3）轉(zhuǎn)介后跟進(jìn)

三、主動營銷流程 1.快速建立信任 2.發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 3.探尋引導(dǎo)需求 4.介紹對應(yīng)產(chǎn)品 5.產(chǎn)品異議處理 6.推動營銷促成

四、快速營銷技巧 1.識別潛在客戶 2.把握關(guān)鍵時刻 3.營銷產(chǎn)品選擇 4.營銷話術(shù)運(yùn)用 1）一句話營銷 2）三句半營銷

討論分享：如何引起客戶的注意和興趣？

五、聯(lián)動營銷流程與技巧 1.聯(lián)動營銷的優(yōu)勢 2.聯(lián)動營銷的模式 1)聯(lián)動營銷涉及的崗位 2)聯(lián)動營銷信號發(fā)出的時機(jī) 3.聯(lián)動營銷的關(guān)鍵 1)如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹 2)轉(zhuǎn)介紹過程中使用什么工具 3)在什么情況下聯(lián)動營銷 4.聯(lián)動營銷七明確 1)明確主推的業(yè)務(wù) 2)明確主推的客群 3)明確業(yè)績的分潤 4)明確營銷的話術(shù) 5)明確使用的工具 6)明確高峰的督導(dǎo) 7)明確承接的流程

案例分享：“釘子戶”的識別推薦營銷過程

第五講：客戶分類維護(hù)挖掘

一、客戶分類方法 1.根據(jù)客戶價值分類，確定維護(hù)頻率 2.根據(jù)客戶取向特征分類，確定維護(hù)內(nèi)容

二、客戶分層服務(wù) 1.橫向劃分

頂級客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶 2.縱向劃分

商區(qū)-社區(qū)-專區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū) 3.精準(zhǔn)劃分 客戶-客群-社群

三、客戶維護(hù)方式 1.日常情感關(guān)懷

1）重要節(jié)日、客戶生日、重要紀(jì)念日 2）客戶感興趣的非金融類信息 3）其他共同話題

4）小型客戶意見調(diào)查與反饋 5）原則-投其所好，投其周圍人所好 2.產(chǎn)品售后跟蹤 1）賬戶到期提醒 2）賬戶收益提醒 3）賬戶異動提醒 4）賬戶止盈止損提醒

5）客戶已購買產(chǎn)品的相關(guān)信息 3.舉辦客戶活動 1）財經(jīng)、投資類沙龍

2）理財知識、行情分析類講座 3）宴會、酒會 4）短途客戶旅行活動 5）營銷活動的策劃依據(jù)

--讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系

6）基本思路：實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益 7）客戶活動三原則 8）活動策劃三階段

課堂練習(xí)：各組自擬主題進(jìn)行客戶活動策劃，并在實戰(zhàn)階段落地執(zhí)行 4.定期財富診斷

1）對客戶已購買產(chǎn)品進(jìn)行分析與回顧 2）為客戶下一步投資提供專業(yè)建議

3）對已提供給客戶的理財規(guī)劃進(jìn)行跟蹤與修正 5.客戶外拓拜訪 1）目標(biāo)客戶選擇 2）客戶拜訪流程 3）外拓后期維護(hù)

四、維護(hù)頻率及內(nèi)容 1.定時維護(hù) 1）產(chǎn)品到期 2）節(jié)日問候 3）生日問候 4）意見調(diào)查 2.不定時維護(hù) 1）情感關(guān)懷 2）金融常識 3）共同話題

五、客群精準(zhǔn)營銷方案 1.選定目標(biāo)客群 2.深度挖掘痛點 3.制定可行方案 4.落地執(zhí)行方案 5.復(fù)盤完善方案 6.形成營銷模式

六、完善信息檔案 1.定期檢查評估 2.不斷收集信息 3.完善客戶檔案 第六講：電話邀約技巧

現(xiàn)場互動：你接到過銷售人員的電話嗎？感受如何？為什么？

一、電話邀約的作用和意義 1.接觸營銷前的重要環(huán)節(jié) 2.提升客戶接觸率的方式--容易聯(lián)系到客戶

--通過非現(xiàn)場方式增進(jìn)了解 3.營銷成本低

二、邀約前準(zhǔn)備 1.明確邀約目標(biāo) 2.選定目標(biāo)客戶 3.熟悉客戶資料 4.設(shè)定邀約任務(wù) 5.短信提前預(yù)熱

課堂練習(xí)：各組安排主題內(nèi)容進(jìn)行短信預(yù)熱演練 6.提前安排話術(shù) 7.選擇通話時間 8.自我狀態(tài)調(diào)整

三、邀約中技巧 1.確認(rèn)對方身份 2.詢問是否方便 3.簡明自我介紹 4.說明來電目的 5.探尋客戶需求 6.發(fā)出相關(guān)邀請 7.客戶異議處理 8.敲定面談時間

四、邀約后跟進(jìn) 1.邀約事宜確認(rèn) 2.再次電話邀約 3.完善客戶信息 4.記錄跟進(jìn)情況 5.分享與回顧 6.結(jié)束語

第五篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》[推薦]

互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略

課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險為命脈的網(wǎng)點運(yùn)營管理，是每個網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點經(jīng)營結(jié)果的評估工具。互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？ 如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？ 針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？

在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發(fā)點，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點營銷思維。

課程收益：

? 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維

? 客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

? 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合

? 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量.流量.存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

? 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行長、副行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點主任、營銷條線人員 授課方法：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定 課程特色：

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單 實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程模型：

課程大綱：

導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢（1H）第一講、新常態(tài)下客戶財富的變革 1．多元財富 2．理性財富 3．專業(yè)財富 4．個性財富 5．全球財富

第二講、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革 1．多元化服務(wù) 2．體驗式服務(wù) 3．互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

第三講、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1．細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng) 2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用 3．時勢造“英雄”也造“狗熊”

第四講、聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷目標(biāo)（2H）

一、網(wǎng)點營銷的四大目標(biāo) 1．品牌宣傳 2．提升用戶流量 3．增加用戶資產(chǎn) 4．提升用戶粘性 5．建立O2O互動

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案

二、點、線.、面的營銷思維塑造 1．營銷活動為突破點 2．客戶服務(wù)為動態(tài)線 3．規(guī)劃為營銷面

案例分析：某銀行的營銷規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點的營銷定位以及營銷啟示

第五講：互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶有效識別及開拓渠道（3H）

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系 1．“魚塘理論”的定義 2．從魚塘理論看客戶終身價值 3．．互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網(wǎng)點的營銷模式

小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點的運(yùn)營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀 二、三類客戶的有效識別與分類 1．三類銀行的客戶定位 2．客戶的三類價值模式 3．三大價值類型客戶的關(guān)注點 4．三大價值類型客戶對應(yīng)三類銷售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價值模型，判斷網(wǎng)點客戶營銷過程中的側(cè)重點

三、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶獲得的有效途徑 1．客戶獲得的三大渠道 2．三類渠道獲得的三類客戶 3．互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示 課程小結(jié)與問題解答

第六講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營銷策略及方法 1．網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析 2．增量客戶的六大營銷策略 1）路演營銷 2）職團(tuán)營銷 3）公益營銷 4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷 6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法 1．網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析 2．流量客戶的五大營銷策略 1）廳堂營銷 2）聯(lián)動營銷 3）目標(biāo)營銷 4）等候營銷 5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法 1．存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分 2．存量客戶的五大營銷策略 1）沙龍營銷 2）興趣營銷 3）節(jié)日營銷 4）事件營銷 5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析 4．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

第七講：互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點營銷系統(tǒng)搭建（2H）

一、網(wǎng)點營銷效果評估 1．營銷目標(biāo)評估 2．營銷成本評估 3．營銷績效評估

工具使用：網(wǎng)點營銷活動效果評估表

二、網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的搭建 1．營銷隊伍的合理分工 2．營銷制度的高效執(zhí)行 3．營銷工具的有效使用 4．營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營

案例分析：某銀行網(wǎng)點的完善營銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)搭建步驟 課程小結(jié)與問題解答