第一篇：應對競爭之藥店會員規劃

會員管理，要有自己的規劃與分析，首先要制定會員政策，把會員利益具體化;其次，設定會員發展目標，給予會員發展的獎勵;最后會員開發與會員分析要跟進，為促銷打下良好基礎。相信堅持一段時間，就會發現，通過品類管得到位，顧客也管得有序，一定可以成為一家卓越的藥品零售企業。

顧客關系管理，即會員管理，能夠維護與強化顧客關系，創造與眾不同的顧客服務，也就是藉由培植顧客來提升營業額與利潤，它是除品類管理外藥品零售行業另一大熱門技術。

會員管理包含兩大部分：

會員規劃與分析，包含制定會員政策、發展會員說明資料、設立會員發展目標、會員開發及會員分析;

會員營銷與反饋，包含會員營銷與會員滿意度調查。

制定會員政策

會員政策主要是制定會員利益，包含長期會員利益(即會員永久持續，每次來店皆可獲得的利益)、定期利益(即會員定期可獲得利益，每月或者每季一次)、不定期利益(不定期舉辦的會員利益活動)。(參看下表)

另外，企業的團隊會員，如商圈內的公司、政府、學校、協會、社團等，除了上述的個人會員利益外，可再給予特殊利益，例如特別折扣，團購優惠，團體積分獎勵，只限團體參加的健康檢測、講座與聯誼活動。

制定會員政策有一個誤區：會員利益越多越好，什么都想做，用有限的精力實現你所承諾的一大堆利益，結果就是顧客感覺不到你的利益有何特別。企業要通過商圈與顧客分析決定提供哪些會員利益。再者，通過競爭者與自我能力分析，以決定提供多少、多大的會員利益。如果競爭者強/自我能力強，就要相當投入;如果競爭對手弱/自我能力強，就要積極投入，反之則要選擇性投入。如下案例展示：

1、商圈分析 商圈內有4所中學，2所大學，還有很多政府機構，住宅數總共21580戶，周圍主要有些小商店、小餐廳以及小超市，并無大百貨公司與大商場。主要聚集人潮在藥房前方150米，藥房前有5條公交路線的站牌。

2、顧客分析 商圈顧客有學生、政府公務人員以及中老年人，住戶除了學生外，中壯年白天都在外在城市工作。

3、競爭者分析

競爭者A：開業6年，營業面積220平米，位于商圈內人潮聚集區域，商品全，價格具優勢，有會員積分獎勵，且每月舉辦兩天會員日，會員85折，經常促銷，營業一天10000元。

競爭者B：開業三年，120平米，距離競爭者A大約50米，在A的對面，經常促銷，會員95折，無積分獎勵，日營業額6000元。

競爭者C：開幕2.5年，80平米，位于兩所中學與一所大學聚集處，店面高檔，燈光明亮，開架，店員服務好。無會員制度，也有促銷，日營業額4500元。

4、自我能力分析 開業5個月，72平米，有兩位藥師，開架，商品還在補充中，經常接到顧客價格抱怨，經常調價。目前日營業額2800元，持續在提升。

針對這種狀況，你要制定一套怎樣的會員政策?首先根據以上實力對比，我們只能是選擇性投入，避免全面的正面競爭。我們應該選擇哪些會員利益?可能沒有標準答案，以下僅供參考：

長期利益：會員積分+計算機用藥記錄

【解析】：我們可以實施積分獎勵政策，這個不需要很高成本，85折的會員日不會使月度的營業額增加，只是改變了顧客計劃性消費需求的消費時間，對于沒有實力的新店這個不要做。與A比較，雖然沒有會員日，但是我們有用藥記錄。B雖然有折扣，但是沒有積分獎勵政策，雖然我們沒有會員折扣，但是我們有積分獎勵和用藥記錄。

定期利益：會員特價+健康刊物

【解析】：我們可以定期進行會員特價。在價格方面對會員進行讓利，而且也沒有和A或B沖突;健康刊物成本1元左右，小店可以做。

不定期利益：檢測+講座+療效追蹤

【解析】：健康檢測、健康講座、療效追蹤，能充分利用藥師資源，提供更好的專業藥學服務，體現差異。而且這個商圈以中老年顧客為主，這個方式更為適合，也是競爭對手沒有做到的。

另外，小區內有很多團體，要注重團體會員的開發。

發展會員資料

會員說明資料包括：標準話術、標準信函、會員卡、會員利益說明書、會員利益海報。會員說明資料的功用主要是開發會員，因此資料的介紹應以長期會員利益為最優先，定期會員利益為次，不定期會員利益僅為輔助即可。

以發展會員說明的標準話術為例，通常在顧客結賬前，詢問顧客是否辦理會員卡，標準話術應間斷清晰，時間不超過一分鐘，不超過150個字：

不需要任何費用，您只要填寫個人資料辦理一張會員卡(遞給顧客一張會員申請表)，即可享受購物95折優惠，而且有了您的資料，我們將通知您參加各種免費檢測與健康活動，同時定期寄給您健康刊物，另外，還有累計積分獎勵活動??

當顧客填好個人資料后，給予顧客一張會員卡，并請他在會員卡背面寫上自己的名字。再給予顧客一張空白的會員申請表：“我相信您也希望您的親友獲得同樣的利益，這里有一張空白表，您交給您的親友填寫資料，您在推薦人上寫上自己的名字，請他們到藥店來辦理會員卡，同時，我們將寄給您一張5元抵用券以示感謝!”

有些藥房在到底設不設會員門檻時有爭議，有的免費辦理會員卡，也有的要交上幾十元的辦理費。我認為，會員卡只是一個工具，會員數據是最重要的，不要因為設立門檻影響會員數據的收集。

設定會員發展目標

制定好了會員政策及會員說明資料后，就要設定會員發展目標，包括設定會員數目標，人員訓練，設立獎懲制度，追蹤與考核。

藥房必須擁有清晰的會員發展目標，根據門店立地條件和面積的大小設定。新開店前3個月一般以客流量的60%為發展目標，尤其是在會員交易占比較高并且很穩定的社區店更應達到這個指標，但是會員占比較低的商住混合區或商業區的門店要低。

通常，80～120平米的藥房至少擁有3000個會員，這個要求并不高。例如，會員庫里只有1000名會員，因此，新會員應起碼發展2000個，一般計劃3個月內完成，即每月完成667個，分配給6個營業員，每人每月完成110個，當然最好是配合行銷活動開發會員。

除了會員數量，會員數據的質量同樣重要，一定要設定要求，否則將產生大量的垃圾會員，即便你擁有5000名會員，超過了3000的標準線，但我們的要求是信息齊全。保證信息齊全首先在登記表格上信息要完整，其次將有效信息完整的會員登記表計入獎勵考核，反之不予計入。

給予會員的發展獎勵也很重要。例如，發展一名會員獎勵店員0.5～1元錢，達到客流的60%，獎勵店長200元。在預算中把員工的會員開發獎勵費用列入其中，針對會員開發制定一個行銷活動。

會員開發

會員開發的方式很多，可以透過店內說明海報、門店張貼海報、小區發放傳單、郵寄DM、團體拜訪建立團體聯絡人及團體會員、會員推薦活動、企業網站等。

評估一下你的藥房過去會員開發以及使用過的方式，有沒有可以改進或者加強的地方。以團體開發為例，商圈內的公司、機關、銀行、工廠等，不管員工多寡，都是藥房的團體會員，如果你能成功開發，它的20位甚至200位員工就會成為你的會員。

拜訪團體的聯絡人時，除了攜帶藥房簡介、會員卡、會員申請表及禮品外，還要帶上“團體會員顧客開發函”，樣本如下：

親愛的團體會員顧客：

我們很高興地告訴您，XX藥房提供貴公司團體會員利益的特別優惠，不需要任何費用，成為我們的團體會員，貴公司的每位員工都可享受下列健康優惠與利益??

只要貴公司員工持名片或者員工卡到我們藥房來，馬上可以獲得一張我們藥房的會員卡，憑卡可享受上述利益。

獲得團體聯絡人同意后，詢問與討論如何向團體員工宣布，有很多方式：團體宣傳欄內張貼海報;向員工發放說明單;安插在團體內部會議上說明，可由藥房老總在團體會上當眾宣布，以示重視;團體內部刊物上刊登宣傳。

會員分析

主要分析的數據為會員數/會員單價/會員交易次數占比/會員采購占比。(參看表1)

以上數據應該進一步運用會員區隔、時間趨勢、產品類別、地理范圍以及店型類別加以細分或者交叉分析。(參看表2)

會員區隔：性別/教育程度/疾病，常用藥/年齡/收入/希望獲得的醫藥信息/商圈區域/婚姻狀況。

時間趨勢：同比，與去年同期比較;環比，與上個月相比;每月，過去XX月每月數據;移動數值：過去XX月的總和數值，過去XX月的平均值。

產品類別：大類，中類，小類，單品。

地理范圍：單店，市/地/縣，省，區域(華中，華南，華北等等)。

店型類別：商業店，商住店，店中店，小區店;大型店，中型店，小型店。

第二篇：藥店招募會員

這些天來，W藥店的C店長一直和店員在做著一件外人看來非常枯燥的事情，就是市場調查、辦理會員卡和建立大眾藥歷。通過努力，W藥店基本掌握了顧客的背景資料，如顧客購買藥品的習慣、購買頻率、購買數量(金額)，顧客和店鋪之間的距離、收入水平、年齡和家庭結構，該地區的常見病、多發病，顧客希望的服務種類等。對社區居民和會員進行細分，尋找出自己的目標消費群體，以確定藥店供應藥品的種類和結構，有針對性地開展服務。

經過一段時間的努力，W藥店建立了一套比較完整的會員和大眾藥歷資料庫。當會員下一次來藥店消費時，駐店藥師或者店員就能夠比較準確地把握顧客的需求，有的放矢的開展服務。一次，會員李小姐來店購買嗎叮林片，在收銀時，藥師友善地提醒道，您前幾天在我們這購買的藥有沒有吃完，李小姐當時很差異，感覺W藥店做得很細致和專業。藥師接著說，如果沒有吃完的話，請不要和嗎叮林片同時服用，以免發生不良反應。聽完藥師的講解，李小姐連聲說：“感謝!W藥店真好，保障我們顧客的用藥安全有效。”

時下正值高溫酷暑天氣，C店長利用網絡平臺和短信群發，為每一位會員顧客發了一條友善提醒短信：“尊敬的社區居民朋友，您好!最近天氣炎熱，請注意做好防暑降溫工作，多喝水、注意休息、必要時可服用防暑藥品預防中暑，W藥店全體工作人員祝您身體健康!合家歡樂!”當然，類似的短信會員顧客還會在節日和會員生日當天收到。

對每一位進店的顧客，W藥店都會為他們發放一張防暑降溫保健知識的宣傳單和一杯藥店執業藥師親自熬制的涼茶，讓顧客倍感溫馨和藥店周到的服務。會員顧客還獨享W藥店執業藥師編制的預防心腦血管疾病、高血壓、前列腺增生、骨質增生等各種常見疾病常識的宣傳手冊一本。當然，會員還能在W藥店定期領到免費的社區衛生體檢券，會員專享的健康知識講座門票等。

W藥店的會員增值活動越來越多，發展的會員也越來越多，生意自然紅火起來了。老胡點評：有調查顯示，對于社區藥店來說，65%以上的顧客居住在以藥店為中心、直徑500米的范圍以內，85%以上的顧客是與藥店距離不超過1000米的社區居民，所以藥品銷售額不會很高。因此，鎖定目標顧客群發展會員顧客，建立會員顧客關系管理機制，為顧客提供知識型、顧問式兼微笑型服務，以及為顧客提供專業化的保健服務是提升社區藥店業績的有效手段。忠實顧客多了，藥店何愁沒生意!

第三篇：藥店會員管理制度

藥店會員管理制度

一、會員準則：

1、會員必須遵守本藥店的各項會員制度。

2、王曲同心大藥店保留對《會員卡》的最終解釋權及修改權。

二、會籍管理說明

1、顧客在本店藥店一次性購藥滿20元即可免費辦理《會員卡》一張，成為我藥店尊貴的會員。

2、獲得入會資格的會員持購藥小票及本人有效身份證件，到收銀臺辦理會員卡。每人限辦一張。

3、在我店每消費1元積1分（特價、限量、促銷藥品不積分）。

4、您如辦理退換貨手續（請在夠藥當天下午6點前，拆零藥品不退換），消費積分將作相應的調整。

5、購物交款時請出示會員卡，以便記錄相應的積分。

,本卡長期有效，卡內積分有效期止每年12月31日。卡內積分過期制動歸零。

三、會員權益

1、逢每月（農歷）8日、18日、28日為會員日可享受9.5折，其余日期9.8折（特價，限量，促銷藥品不打折），積分達到100分送本店代金券5元（只限在本店購買藥品時使用，不對換現金，不找零），兌獎后的余分繼續累加。

2.會員每年消費金額達到5000元者，免費提供市級醫院健康體檢一次和健康開心旅游一次（在規定時間內統一安排過期作廢不再補辦，只限持卡者本人）。

3、持卡會員可享受免費送藥等各項服務，同時參加會員聯誼、娛樂、座談等各項活動。

4、本店會員可定期收到公司各項優惠活動通知及促銷海報，優先參加公司的各項促銷活動。

5、不定期的促銷活動將為會員提供更多特惠藥品。

四、補卡說明：

1、丟失補卡：請妥善保管會員卡，如有丟失，請及時聯系本店掛失，掛失前的積分減少不做補償。續辦新卡需支付2元工本費，原卡所登記的有效身份確認后，原卡剩余積分自動轉入新卡，同時原卡做廢。

2、損壞補卡：會員需持舊卡到本藥店重新辦理，以舊換新，交納折扣工本費1元。

3、如您的地址、聯系方式等個人資料發生變化，或有個性化的健康服務要求、咨詢，請及時通知我們。以便于我們為您提供的服務能及時到達。

五、其它

本著為您提供更好會員服務的原則，王曲同心大藥店會員管理中心會不斷完善會員服務項目，具體修 訂項目會在門店內和王曲同心大藥店網站上（http://wqtxdyd.wanye68.com）公布，并在三日后正式生效實施。如不接受所修改的內容，會員可以立即放棄自己的會員資格。否則，視為接受服務條款的變動內容。

王曲同心大藥店

使用說明：

1、擁有此卡即成為本公司尊貴的健康會員，享受會員的一切權益。

2、到本藥店購藥，結帳前出示此卡即可自動累計積分，兌獎后的余分繼續累加。

3、憑本人身份證辦理此卡，如有遺失請辦理掛失及補辦事宜。

4、不定期的買贈活動、特價促銷商品不參加積分。

5、積分優惠詳見店內《王曲同心大藥店健康會員管理制度》。

6、本卡長期有效，卡內積分有效期止每年12月31日。卡內積分過期制動歸零

7、王曲同心大藥店保留對《會員卡》的最終解釋權及修改權。

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羅欣藥品批發超市會員章程

一、成為會員的條件

臨沂羅欣醫藥集團的會員分為普通卡會員和金卡會員兩類。

1、普通卡會員：凡在臨沂羅欣醫藥集團藥品批發超市一次性購買羅欣產品金

額達500元以上或其他原價商品1000元以上者均可辦理一張普通卡。

2、金卡會員：普通卡會員如果累計積分達十萬分值以上（含十萬元）或每年

交納1000元會費者均可辦理一張羅欣會員金卡。

3、必須有國家認可的合法資格證件，符合羅欣醫藥集團入會資格的藥品經

營企業、醫療機構均可辦理。

4、需交購進人員免冠彩色照片兩張，身份證復印件一張。

二、會員權利

1、普通卡會員----一般會員權利：

（1）每年享受2次本超市為您提供的專業講座培訓的權利；

（2）每年有一次免費參加“臨沂羅欣醫藥集團之旅”的活動權利；

（3）羅欣醫藥集團為其建立會員檔案，可以累積積分遞增至金卡會員的權利。

（4）累計積分達到兌現標準后可優先獲得臨沂羅欣醫藥集團各類獎品的權利。

2、金卡會員——高級會員權利：

（1）每年享受6次本超市為您舉辦的專業講座培訓活動的權利。

（2）可以免費參加羅欣醫藥有限公司舉辦的各類新藥推廣講座培訓會的權利；

（3）每年有一次免費參加“羅欣醫藥集團之旅”的活動權利；

（4）羅欣醫藥集團為其建立會員檔案，可以累積積分享受金卡會員的最高

優惠政策權利。

（5）優先參加臨沂羅欣醫藥集團組織的各種會員活動；

（6）優先獲得各種新產品信息。

（7）優先獲得臨沂羅欣醫藥集團的等級兌現活動中的各類獎品的權利。

3、會員積分：按超市商品制定分值計算。

三、會員卡的辦理

1、客戶在超市一次性購進羅欣產品500元以上或其他原價商品1000元以上者，可持當日購進票據在超市指定地點辦理“臨沂羅欣醫藥有限公司會員卡”

及領取一本“臨沂羅欣醫藥集團會員手冊”一份。

2、在辦理會員卡時客戶需填寫一份“臨沂羅欣醫藥集團會員檔案表”，且會

員手冊上登記該會員的會員卡號、單位及持卡人姓名、編號等資料。

3、客戶的檔案應準確、及時的錄入，檔案留超市存檔，手冊客戶自留。

4、超市會員金卡的辦理：普通卡會員的累計積分達到十萬分值時，自動轉

為金卡會員。也可每年交納1000元會費就可以成為金卡會員。

5、超市辦卡人員必須嚴格按規定要求辦理會員卡。不得重復辦理，也不可冒

名辦理。每單位僅限一卡。

6、持卡單位的購進人員如有變動，須提供人員變更證明，并在變更之日起前

15日通知藥品超市做好變更準備。

7、會員卡最終解釋權歸羅欣藥業集團所有。

會員卡積分返利制度

一．操作方法

1．會員卡也是積分卡，每次出示會員卡付款時進行積分。

2．每1元積一分，以成交額計算,發生退貨、退款時減去所積之分。

二．返利方法

1．2000分以上贈價值20元獎品一份。

2．5000分以上贈價值50元購物卡一張。

3．10000分以上贈價值100元購物卡一張。

三．積分方法

1．累計積分不限時間,滿2000分以上時由前臺打電話通知顧客帶上會員卡、身份證到前臺處領

取贈品一份。

2．領取了2000分以上和5000分的贈品和購物券后此積分仍然有效,如果繼續購物積分仍然累計。累積到10000分時贈送價值100元的購物卡一張。

3．當積分累積到10000分領取獎品后,原積分則不再累計.重新開始累計積分。

4．如果會員一年有12個10000分積分,年終春節期間,公司再贈送一張500元的購物卡一 張。由店長授權其為黃金會員。店長屆時將解釋黃金會員的定義。

5．每月將積分已達2000分以上的顧客名單張榜公布。

6．用積分獲贈的購物卡消費不作積分之效

顧客辦理會員卡須知

1.當日一次性購物30元(含30元)以上者,憑購物小票即可獲得?會員卡?一張(此次消費不積分)。

2.若會員卡丟失,概不掛失,按規定需交3元工本費重新辦理。

3.若會員卡出現消磁或折斷，第一張免費換卡，以后換卡將相應的 交納3元工本費。

4.購物付款前需先向收銀員出示會員卡方可積分。

5.每張小票滿1元積一分，多張小票不累計。

6.顧客可持會員卡在規定的店鋪進行積分查詢,積夠1000分可拿辦卡人身份證兌換20元現金或同等價值的

商品。

7.團購1000元以上的會員,團購優惠和會員卡積分只能擇其一,即如果享受了團購優惠,就不能進行會員卡的 積分。

8.會員享受了超市的買贈活動,就不能享受積分。

9.必須確保收銀機在網絡狀態下會員卡方能正常使用。

10.最終解釋權歸超市。

會員積分卡卡開始發放了

超市現已開始推行會員卡政策，持會員卡購物可以享受我們的優惠服務，有意使用者，請到超市辦理。

咨詢電話： 新星超市會員卡使用細則

1、新星超市會員卡是新星超市會員的有效標志，在新星超市各門店服務臺填寫會員登記表后直接購買即成為新星會

員。

2、只有憑新星超市會員卡方可購買會員價商品和參與會員活動。

3、消費金額累積到一定級別可領取返利。

4、新星超市會員卡通用于新星超市各門店，請您在收銀臺前主動出示。

5、新星超市會員卡不記名、不掛失、丟失不補，過期作廢。

會員卡最終使用解釋權歸屬新星糖酒副食有限公司

新星超市貴賓卡使用細則

1、新星超市貴賓卡屬于電子貨幣，只限新星超市使用，不予兌換現金。

2、新星超市貴賓卡只能在發售店使用，暫各店不能通用。有效期內消費清帳后收回。

4、新星超市貴賓卡不記名、不掛失、丟失不補，過期作廢。

貴賓卡最終使用解釋權歸屬新星糖酒副食有限公

楊寧超市會員卡情況

一、揚寧超市會員卡分普通會員卡、會員累積卡和有面值卡三種：

二、會員卡使用細則：

1、顧客可在楊寧超市各店填寫會員登記表后交納5元工本費后可成為楊寧超市會員。

2、會員卡可在楊寧超市、嘉樂園超市連鎖使用。

3、購物結帳，請出示會員卡。

4、憑楊寧超市會員卡購物可享受會員價。（注：80%的商品價格定為零售價和會員價兩種）

5、會員卡使用期限一年，使用解釋權歸本超市。

三、會員累積卡使用細則：

1、顧客可在楊寧超市各店填寫會員登記表后交納10元工本費后即可購買楊寧超市會員累積卡。

2、此卡可在楊寧超市、嘉樂園超市連鎖使用。

3、購物結帳，請出示會員卡。

4、憑此卡購物可享會員價，優先購買特價商品并可參加累計積分返獎等活動（特價商品不累加）。

5、會員累積卡使用期限一年，使用解釋權歸楊寧超市所有。

具體返獎內容：

1、本卡使用時間04年8月9日—05年6月30日 2、05年7月9日在嘉樂園超市門前廣場舉行會員累積消費返獎活動。

3、獎項設置： 購物金額 贈品 2000 精美茶具一套 3600 電飯煲一臺 5500 飲水機一臺 7700 電磁爐一臺 16000 空調一臺 22000 洗衣機一臺 36000 21寸彩電一臺 46000以上 一匹掛式空調一臺

零售企業會員卡積分返利的籌劃方案

近年來，會員制作為一種高級營銷模式而倍受中國商家的青睞，并在百貨商店、超級市場、倉儲式商場、專業店等零售業得到廣泛運用。一般零售企業都建立消費激勵機制，刺激會員持續購買，給予會員一定的消費返還，增加會員的實際利益。如大部分零售企業實行了消費積分制度，用會員卡來自動記錄每一次購物情況并給予積分，顧客利用自己的積分可以兌換

成現金或商品。

目前我們大部分零售企業都是將回饋給消費者的禮品或者是現金消費券（或稱提貨單），在會計核算核算中將其計入經營費用中。這樣處理，不僅造成零售企業多繳納增值稅，企業每次逢稅務稽查時，很容易被稅務檢查人員認為由于不屬于允許從企業所得稅前列支的項目，而導致偷漏稅的認定。甚至認為企業無償給顧客，對于顧客而言屬偶然所得，企業還負有代扣代繳個人所得稅的義務。這樣會給企業在涉稅方面帶來更大的風險。我們設定案例分析如下：

1.目前某企業的會員積分回饋方案：

①會員累計積滿199分，可換價值20元的精美禮品一份；

②會員累計積滿299分，可換價值30元的精美禮品一份；

③會員累計積滿399分，可換價值40元的精美禮品一份；

④會員累計積滿499分，可換價值50元的精美禮品一份；

⑤會員累計積滿599分，獎勵價值60元的精美禮品一份。

分析：由于該企業的積分返利規則中沒有明確返利的性質是否為“銷售折扣”，而是表達為“積分贈送商品”，因而有可能被國稅部門解釋為“無償贈送商品”，按增值稅條條例細則和所得稅條例細則的規定必須視同銷售，繳納增值稅和作為企業收入繳納企業所得稅，也即該積分折扣不能扣減商品標價的增值稅銷項，多納增值稅，也不能在所得稅前列支，造成多納企業所得稅，甚至還有可能要交代扣代繳顧客個所得稅；國稅部門可能根據《增值稅若干具體問題的規定》（國稅發[1993]154號）和《國家稅務總局關于企業銷售折扣在計征所得稅時如何處理問題的批復》（國稅函[1997]472號）文件規定，“折扣和銷售在同一張發票列明的，可以扣除”，“折扣另開發票的，不能扣除”，由于該企業會員手冊中沒有規定如何開票，也就無從說明“折扣和銷售在同一張發票列明的”，因而在增值稅與所得稅方面都是難以獲得稅務檢查人員的認可；

2.建議的企業會員積分回饋方案

①會員累計積滿199分，可換價值20元的折扣券；

②會員累計積滿299分，可換價值30元的折扣券；

③會員累計積滿399分，可換價值40元的折扣券；

④會員累計積滿499分，可換價值50元的折扣券；

⑤會員累計積滿599分，獎勵價值60元的折扣券。

折扣券時注明：顧客使用折扣券購物后，如需要開具發票，在發票上分行寫明“貨物原價、折扣金額和實收銀金額”。

根據《增值稅若干具體問題的規定》（國稅發[1993]154號）的規定：“納稅人采取折扣方式銷售貨物，如果銷售額和折扣額在同一張發票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅；如果將折扣額另開發票，不論財務上如何處理，均不得從銷售額中減除折扣額。”可以認為稅務局限定的折扣從稅基中扣減的條件是：銷售額和折扣額在同一且在發票上分別注明。據此，建議在折扣券的使用范圍與原有提貨單條件一樣，但會員積分的回饋返利性質上卻明確屬于“折扣銷售”，既符合增值稅和所得稅條例，也符合國稅總局的內部規范性文件規定，因此可以扣減應稅銷售收入以減少相應的增值稅額和

所得稅額。

上述籌劃方案不僅可以應用于零售企業會員卡積分返利操作，而且還可以應用于零售企業“滿即送”的促銷操作方案。現在每個企業常見的滿100元送30元現金券、滿68元送20元百貨現金券等“滿即送”的促銷方案，贈送出券額計入到門店促銷費中，或者先列往來，再從供應商處收取金額（需扣除增值稅）以平賬；在財務處理上將送出的促銷券全額計入銷售收入并繳納增值稅。但實際上，零售促銷的折價，是在零售企業為擴大銷售量而對商品進行變相的價格讓步。根據上面的稅務處理思路，我們可以在“滿即送”促銷活動中，廣告宣傳送折扣券，而不是現金券（避免稅務認為是無償贈送），對顧客說明此憑券等同于現金券；并告知顧客開發票的規則，這樣在財務處理上便可以扣減應稅銷售收入和增值稅銷項。

大和百貨會員卡積分返利制度

一、操作方法：

1、會員卡也是積分卡，每次出示會員卡付款時掃描進行積分。

2、每2元積1分，以成交額計算，發生退貨、退款時減去所積之分。

二、返利方法：

1、2000分以上贈價值20元禮品一份。

2、5000分以上贈價值50元購物券一張。

3、10000分以上贈價值100元購物券一張。

三、積分方法：

1、累計積分不限制時間，滿2000分以上時由大和服務中心打電話通知顧客帶上會員卡、身份證到大和服務中心領取相關獎品一份。

2、領取了2000分以上的禮品和5000分以上購物券后，此積分仍然有效，如果繼續購物積分仍然累計。累積到10000分時贈送價值100元的購物券一張。

3、積分累積到10000分領取獎品后，原積分則不再累計，重新開始累計積分。

4、如果會員一年有12個10000分積分；年終春節期間公司再贈送價值500元的購物券一張。

5、每月將積分已達2000分以上的顧客名單張榜公布。

6、用積分獲贈的購物券消費不作積分之效。大和百貨會員卡辦理細則

一、您只需支付現金10元，即可憑有效證件申請購買大和會員卡一張。

二、如果您的會員卡已過期，憑舊卡只需支付現金5元，即可到服務中心辦理續卡手續（一年使用期）。

三、會員卡用于證明您的會員身份，購物結帳時請主動出示。會員卡僅限持卡人消費使用，不得轉借。

四、憑會員卡消費可享受優惠的會員價格，具體價格請見商場內標價牌，物價及未注明享受會員價格的商品恕不優惠。

五、電腦系統對會員卡的消費金額自動累計，可參加會員積分活動。

六、本會員卡僅限持卡人本人使用。

七、會員卡可在大和百貨各門店使用。

八、會員卡使用期限為一年。

九、大和百貨擁有所發行會員卡的最終解釋權！

大和百貨會員注意事項

一、大和百貨針對會員舉行的各種回報活動，將不定期的更新變動；會員必須留意及遵守張貼在大和百貨內的所有規則。

二、為確保您的孩子安全，請勿將您的孩子放在手推車內；乘用電梯上下時，請不要使用手推車。

三、您只需支付現金10元，即可憑有效證件申請購買大和會員卡一張。

四、會員卡用于證明您的會員身份，購物結帳時請主動出示。會員卡僅限持卡人消費使用，不得轉借。

五、憑會員卡消費可享受優惠的會員價格，具體價格請見商場內標價牌，物價及未注明享受會員價格的商品恕不優惠。

六、電腦系統對會員卡的消費金額自動累計，可參加會員積分活動。

七、會員兌換積分獎品僅限消費門店（即發卡門店），會員卡僅限個人消費使用，不同卡號消費金額不可累加。

八、會員卡使用有效期為一年，如果您的會員卡已到期，憑舊卡只需支付現金5元，即可到服務中心重新續辦（一年使用期）。

九、大和百貨會員卡從2005年

月

日起開始積分，之前所有消費記錄不參與積分。

十、大和百貨擁有所發行會員卡的最終解釋權

第四篇：藥店會員好處

藥店會員好處

本貼收到2朵

鮮花

忠誠的顧客會關注企業的發展，并為之提出意見和建議。2004年“我為金象大藥房支一招”的有獎建議征集活動中，金象共獲得建議2260條。這些建議對金象是寶貴的財富，此后，我們先后聘請了10余位熱心會員擔任金象的服務監督員，繼續為金象的服務和發展獻計獻策。

成大方圓從2002年開始引入會員制，至今已擁有會員200萬名，對于我們來說，他們是最忠實的顧客群。

我們為會員提供比一般消費者更多的購物享受、禮品、健康服務和專業咨詢。通過會員制，我們不僅使顧客群更加穩定，也使成大方圓通過會員口碑相傳擴大了品牌效應。

美信從2002年進駐中國起即沿用了MedicineShoppe美國總部推行了30多年的會員制，截至目前，美信在中國已擁有會員30多萬名。

任何顧客免費辦理“MedicineShoppe承諾卡”，即可成為美信的會員，可在全國任何一家美信藥店享受同等的會員權利。我們為會員提供免費的健康檢測、專業藥師健康咨詢、健康刊物贈閱，并舉行每月抽獎活動。同時，會員還可享受藍標產品九五折優惠。另外，我們還根據會員的需要舉辦免費健康講座，例如在年輕媽媽比較多的社區舉辦關于兒童健康照顧主題講座。

通過以上優惠和活動吸引會員，并對會員追蹤關懷(通過易用軟通藥店會員管理軟件)。例如易用軟通會給新會員郵寄新顧客感謝函，給所有會員郵寄生日卡和健康刊物，讓會員感受到美信對他們的關懷。實踐證明，會員制已經給我們帶來了穩定的客流，以及營業額的提升。

做好會員制的關鍵是什么？理想的會員制應該具有哪些內涵和特質？

易用軟通覺得做好會員制，先期的關鍵是要樹立一個值得消費者信賴的品牌，使品牌與會員制緊密結合，滾動提升。也就是說，一個企業如果沒有消費者認同的品牌，就很難聚集到理想數量的會員，也無法進行會員的開發；后期的關鍵則是會員資源的深度開發，為會員提供能充分滿足其需求的服務項目和形式，才能不斷吸納新會員和鎖定忠誠會員。其實，會員制的構架和管理模式很容易從目前成熟的商業領域借鑒到；最終的關鍵，還是擁有足夠的會員規模后，怎么進行合理開發，以達到會員的忠誠和企業發展的良性循環。

有這么一句話——“健康教育是最好的疫苗”，金象將圍繞“健康生態鏈”來做會員管理和服務的文章，發揮行業特點，幫助社會普及健康教育，讓老百姓少生病、多長壽，這對全社會都有益。企業管理也就從原來單純的企業文化、商業文化，上升到了人文的高度，這對企業的社會效益、經濟效益、品牌建設等等產生的促進作用是不可估量的。

易用軟通認為，做好會員制的關鍵是不斷創新。

實行會員制初期，我們只是為會員提供精美的紀念品，但這很容易被模仿，于是，我們又推出健康講座，并且是針對不同病種開設不同的講座內容，別的企業學會了這一點，我們又開始開展營養、健身、娛樂于一體的會員活動，如為金卡會員舉辦的一日游、會員電影俱樂部等等。

其實，會員制的不斷創新，既是在考驗一個企業的創新能力和執行能力，也是在考驗一個企業究竟對他的顧客有多了解。因為我覺得，所謂“創新”必須從顧客的需求出發，決不能單靠頭腦去判斷會員需要什么。

推廣與維持會員制，最關鍵的是真正從會員需求出發，多為會員著想，維護會員的利益。要經常聽取會員的意見，了解會員的需求，不斷進行改進。另外，還要給顧客留下這樣的印象——藥店與會員是朋友關系，而非利益關系，這對于維護會員的忠誠度非常重要。

坦率地說，美信在會員制的構成和管理模式方面仍在不斷探索和完善中。

國內醫藥連鎖企業雖起步較晚，但從其誕生的那一刻，會員制也隨之被實施。此種方式在一定程度上吸引了消費者的注意，保持了消費者的忠誠度，對企業的品牌拓展和企業規模化發展起到了一定的推動作用。

但是隨著時間的推移，消費者對僅僅具有“打折”功能的會員制開始變得麻木。這種會員制的弊病在于：從會員的角度講，企業并沒有把會員看著是一筆龐大的財富，除打折、送藥上門、積分體檢外，企業對會員的服務手段較為單一，沒有注重會員深層次的需要和欲望，買藥的經歷往往是“一次性消費”，一些企業對會員缺乏進一步的服務；從企業的角度看，一些企業僅把會員制當成擴大銷售量一種方式——“有會員卡嗎？”“沒有。”“辦一張會員卡吧，能享受到優惠，當您消費到一定金額，我們會給您提供大米、色拉油、電飯鍋等禮品。”“那么，你們藥店還有什么其它的特色服務？”“沒有。”“如果我消費到一定金額后，我想更換獎品的話，可以嗎？”“抱歉，我們藥店沒有此項服務……” ——相信這段經典的對白對于很多顧客來說，都很熟悉。

這也說明了單一而缺乏變化的會員制只會把顧客推走。

■“有舍”才能“有得”

您的企業為管理會員投入了多少？管理成本是否在不斷增加？怎樣做好成本管理？請列舉您的企業在會員制營銷方面的案例。

會員制管理的成本是多方面的，包括人力成本、拓展成本、銷售折扣成本等等，比如我們迄今為止已發放免費測血糖券38471張，發放中醫優惠坐診券28052張，發放免費健康體檢券13885張。組織會員健康旅游人次超過500人。

面對現在50萬會員和將來可能的百萬以上的龐大會員量，還要為不同的顧客群提供量身定做的服務和促銷活動，這其中的日常管理和溝通工作都需要不小的投入，必須進行有效的成本控制。2003年8月，我們成立了專門的客戶服務中心，嚴格進行成本預算。另外，由于會員數據庫內容真實詳細，很多供應商主動支持我們開展會員制，如聯手促銷，這也使我們轉移了一部分成本。

控制成本的思想還體現在我們即將推出的“金象會員金卡”。統計顯示，金象會員中最忠誠、消費額最高的20％的會員貢獻的消費額可達到80％，只有對他們提供個性化的服務才是最有價值的，收益也才是最大的。所以，金象會員金卡將是一種聯名卡，這種卡將兼具金融服務功能，這是對會員進行細分后的更深層次的服務。基于會員卡10％以上的優惠政策，金象在2004年和2005年給會員的回報分別為3700萬元和4100萬元。可能有人會覺得銷售利潤損失過大，但結合金象整體的銷售規模和醫藥零售市場現狀，我們覺得，這反倒是成功。市場上充斥著瘋狂的價格戰，而會員制卻使金象經受住了考驗，一大批忠誠的顧客選擇了金象，留在了金象，金象的業績顯著提高，2003年銷售增長15％，2004年銷售增長21％，2005年銷售增長13%。這一切很大程度上取決于金象會員的忠誠和貢獻。

目前的藥店競爭，已經拼過了價格、拼過了質量、拼過了資本、拼過了專業化，但一直不變的就是拼服務。通常，我們對會員進行詳細的歸類，對其經常購買的商品類型進行備案，尤其在社區藥店，這一點做得尤為突出。可以說，會員制的基礎是依靠品牌形象和會員禮品實現的，但會員的維護卻是通過專業的服務來實現的。

事實上，會員制并沒有造成我們管理成本的大幅度增長。比如信息支持方面，我們公司的信息系統在設計之初就考慮到了需要實現的功能，并沒有額外進行投入。但是一線門店肯定要為會員制付出不小的精力，尤其是門店的店長和店員是直接面對會員的員工，只有通過他們的工作，成大方圓才能獲得會員的認可，從這一點上來講，總部還需要對門店提供更多的支持。

美信在會員制管理上投入了不少人力、物力，這些投入必然帶來管理成本的增加，但是因此帶來的收益也大量增加了。

今年，深圳市的一位會員王先生在美信近期的顧客滿意度調查中對美信的專業服務等各項指標均表示非常滿意，并寄來了一封熱情洋溢的信，感謝美信對其健康的關心。王先生已經70多歲了，身體狀況不太好，需要長期服藥，美信的藥師經常主動詢問他的病情和服藥效果，并根據其用藥記錄對他進行用藥指導。親切、細致的服務讓王先生深受感動，也令很多顧客主動要求成為美信的會員。

不過，有一個問題已經引起了我們的注意——一些地區的會員流動性較大，例如在一些城市的城鄉結合部，會員中的外來打工者很多，一些顧客辦理了會員卡之后，下個月就會離開當地，造成了一定的資源浪費。

■會員決定未來

藥店會員制的未來走向是怎樣的，會發生怎樣的變化，如何充分發掘會員制的潛在價值？

會員制未來的“模樣”其實應該取決于會員。也就是說，應該緊緊抓住和不斷分析消費者的購買心理、健康心理和服務需求，在會員已經產生了足夠的忠誠度的前提下，把會員服務和會員制營銷緊密結合，把當前市場上最尖利的“價格武器”多向會員傾斜，結合豐富多彩的會員活動，對癥下藥，見縫插針，才能把會員制的潛在價值充分地挖掘出來。

像很多其他行業的會員制一樣，會員制營銷的終極目的是將所有的消費者都固化成會員，比如，成為成大方圓的會員，不僅可以獲得購物的享受、精美的禮品、專業的健康指導，更能體現自己的身份和價值。讓所有的目標顧客群體都自愿地加入我們的會員體系，是我們會員制營銷的終極目的。

藥店會員制的未來走向將會呈現出流動性——從增加到減少，最后逐漸穩定。發掘會員制的潛在價值，關鍵在于做好企業自身的經營管理，以便能提供給會員更多的、持續的、良好的支持，在潛移默化中提高會員的忠誠度。

從深層次上講，會員制是采用系統的管理，利用企業的產品或服務、品牌、管理模式和獎勵機制來維系顧客的一種營銷方式。這種營銷方式的核心是會員與企業的互動性。從互動中發現會員的需求、從互動中發現會員的欲望、從互動中幫助會員解決實際問題、了解會員的心理、降低管理費用并做好銷售服務。

那么怎樣進行會員與連鎖藥店間的互動呢？

首先，要重新定義市場細分的標準。拋棄過去按年齡、收入、家庭結構進行統計的方法，按著不同的人在某一事務上具有的共同屬性進行分類，注重人精神需求。

其次，建立異業聯盟。會員服務應該是多方位多角度的。連鎖藥店可在現有的基礎上，結合所輻射的地域商圈，實行異業聯盟合作，如與美容院、超市、花店、餐廳、健身俱樂部、社區活動室等合作，建立會員共有平臺，共同擬定一個積分送禮的回饋方案，方案中會員在各商家累積的分數可以綜合計算。這樣一來，對商家而言，從單項獲利變為了雙向獲；對會員而言，從回饋低變為了回饋高，同時消費也更簡易，這比單純的打折或提供獎品的誘惑力大得多。

再次，拋棄“所有的消費者都是一樣的”的錯誤觀念。通常，20%的顧客能為你帶來80%的利潤，因此，應該將有限的營銷費用花在他們身上，最大限度地激活他們的消費欲望。美國藥店：把維護顧客忠誠放在第一位

在美國，由于醫藥分開實行得比較徹底，顧客經常會在購買處方藥的藥房里附帶購買其他健康類商品，這種購買習慣就被認為是一種非正式的會員制。因此，美國藥店界過去一直認為沒有必要實行會員制。結果，隨著美國社會環境的變化，例如HMOs（健康維持組織）的不斷發展、電子商務環境日益成熟等，顧客的購買習慣逐漸發生了變化，消費者開始傾向于更便利、更優惠的藥品供應方式。這樣，傳統藥店的新競爭對手不斷出現了，如大賣場中的藥店、直郵藥店、網上藥店等。美國一項研究顯示，1995年，有61%的消費者在藥店購買處方藥，到2001年則降到了53%。因此，美國的連鎖藥店紛紛開始實行會員制。著名的CVS連鎖藥店于2001年初推出了“特別關照顧客忠誠卡”計劃，僅一年時間就有超過2700萬名消費者成為注冊會員，享受銷售折扣以及基于銷售額度的獎勵、公司信息通知等服務，而會員注冊數據庫則為CVS提供了重要的消費者購買習慣等方面的市場信息。

其他如Rite Aid提供的“忠誠回報卡”，據說擁有600萬會員，其會員能夠享受Rite Aid自有品牌10%的折扣優惠，有權購買僅向會員提供的非廣告商品，還能享受攝像、照片沖洗等方面的便利服務。紐約的連鎖藥店Duane Reade擁有200萬會員，藥店每周都會推出供會員享受的價格優惠的商品。藥店通過會員資料分析發現，非藥品銷售額的65%~85%是由30%的會員帶來的，因此，Duane Reade計劃對最有價值的顧客群實行直復營銷，未來還將在價格和服務方面給予該會員群更高待遇，以保持他們長期的忠誠度。

日本藥店：最大限度提高會員卡的附加值

日本的醫藥分開制度比中國實行得更早，力度也更大，其藥店的會員制度也非常普及。杉藥局在開業后不久即實施了購物金額的積分返點制度。剛開始是用手工臺帳進行管理。到2001年9月，其信息系統建設比較完善后，就在所有門店導入了“杉積分卡”，消費者購物當天可以申請成為會員，藥店定期向會員發送新商品、優惠、折扣等方面的信息，會員可以用積分換取各種精美禮物，也可以在發行積分卡門店以外的所有連鎖店購買東西，并且同樣累計積分，還會在收銀條上標示合計積分，供消費者確認。

為了方便消費者，2005年，杉藥局在“杉積分卡”的基礎上，又推出了具有積分功能和信用卡功能的“杉卡”，主要面向18 歲以上有穩定收入的消費者。消費者申請加入“杉藥局會員俱樂部”后，就能夠享受全日本約1500處旅館、酒店最大達80％的折扣，以及大旅行公司的折扣（3%～10％）優惠，另外還有電影票、體育俱樂部、飯店等多種折扣優惠服務。此外，由于日本照相手機相當先進，杉藥局還大量使用“QR code”（一種在日本較為普及的條形碼），消費者能快速、方便地利用照相手機來入會、購買商品或參加活動。

日本松本清的積分卡和會員卡則應用更早，目前已有會員850萬。其會員卡也分為積分卡和會員信用卡。會員信用卡除了具有積分功能外，還能在所有的MasterCard加盟商店使用，在全日本的銀行、郵局等所屬的CD、ATM上享受現金服務。同時，會員還可以得到松本清關于各種活動或促銷日期的通知、有關健康或者醫療相關的電話詢問、夜間和節假日的病院信息等優惠服務項目。

美國、日本藥店會員制營銷的共同特點是：藥店會從很多方面考慮提高會員卡的附加值，包括購買優惠、積分獎勵、特有商品購買權、金融服務、健康服務、信息服務、便利服務等。另外就是藥店會非常注重培養消費者的忠誠度，并高度重視對消費者信息的挖掘和利用，這可能正是目前很多國內藥店所忽視的。當然，筆者并不認為中國的所有藥店都適合搞會員制營銷，但那些達到了一定規模、并陷入了同質化競爭中的連鎖藥店，不妨在企業能力許可的情況下，重新調整一下自己的客戶管理戰略，比如對價值客戶如何管理，對關鍵客戶的體驗如何設計和衡量，對客戶的生命周期如何管理等，真正穩固客戶的忠誠度，進而獲得相應的銷量和利潤。

第五篇：藥店會員制度

****大藥房會員制度

（一）總則

1、會員卡僅適用于本公司所屬****大藥房連鎖有限公司。

2、持藥店會員卡在****大藥房任意門店消費，均可享受積分累計兌換禮品待遇。

（二）申辦規定

1、凡在***大藥房消費的顧客，可免費辦理會員卡一張。

2、凡在消費時已使用本藥店會員卡累計積分的消費金額，不能用以再次申辦會員卡。

3、會員卡實行一人一卡制，每人限辦一張藥店會員卡，重復無效。

4、會員卡有兩種方式：一是以實物卡的行式在柜臺辦理發放；第二種是關注我司微信公眾號激活申請辦理。

（三）申辦手續

1、凡在****大藥房連鎖藥店消費的顧客，可憑本人有效身份證件原件辦理申辦手續。辦卡地點：****大藥房各連鎖藥店：

2、會員卡實行實名制，申辦或更換會員卡時請本人親自辦理。

3、申領會員卡的貴賓應認可并承諾遵守《****大藥房會員制度》。

4、為了您能夠及時得到本藥店各項服務和信息，方便我們與您直接聯系，請您在申辦會員卡時，請填寫真實、準確的姓名、地址、手機號碼、微信號、或e-mail等。

（四）使用規則

1、為了使您能夠充分地享受會員權益，請在付款時向收銀員出示您的會員卡，以便您能夠及時地獲得積分。

2、會員卡實行“誰消費，誰積分”的原則，不得轉借他人。

3、如卡內消費記錄高度集中于某一兩個品牌，或一天之內在不同時段多次消費某一品牌，本藥店有權檢查、審核其消費的真實性，并按附則第1條、第2條采取相應措施，請卡主理解并配合。

4、嚴禁藥店內部員工自備會員卡為顧客刷卡，如發現私自使用者，按照公司內部管理制度處理，公司有權終止該卡的使用。

（五）積分獎勵

1、持卡來賓在藥店購物，可累計消費積分，購買商品1元積1分。

2、兌換獎勵后剩余消費積分可計入下一輪累計。

3、符合積分兌獎條件的持卡會員可在本公司客服中心兌換時尚禮品，或現金券等

4、為保障持卡會員的合法權益，兌換獎勵時由卡主攜帶會員卡及有效身份證件到****大藥房各門店客服臺辦理。

5、積分兌換獎勵后，將從會員卡“累計消費積分”中扣減相應消費積分。

6、藥店的客服臺建立會員卡累計消費積分之獎勵發放檔案，以備核查。

7、每周日為會員卡日，我享受特價品之外的商品8.5折優惠。

8、會員生日當天，持會員本人有效證件可以至****大藥房任意門店領取精美生日禮品一份；持卡購物再享8折優惠。

9、升級服務：（1）積分滿5000分可升級為銀卡會員顧客，可享受8.8折優惠；（2）積分滿10000分可升級為金卡會員顧客，可享受8.5折優惠；（3）積分滿20000分可升級為鉑金卡會員顧客，可享受8折優惠；（4）積分滿40000分可升級為鉆石卡會員顧客，可享受7.5折優惠。(六)積分兌換細則：

500分兌換10元現金券或相應禮品 1000分兌換20元現金券或相應禮品 2000分兌換50元現金券或相應禮品 5000分兌換150元現金券或相應禮品 10000分兌換400元現金券或相應禮品

（六）掛失與補辦

1、如會員卡不慎遺失，請及時至本藥店客服中心，憑有效身份證件辦理掛失手續，補辦新卡，原卡作廢。

2、補辦后的新卡保持原卡的有效積分。

（七）使用會員卡購買的商品退換貨規定

1、您使用會員卡購買的商品發生退換貨時，須持購物時所使用的會員卡和相關票證三十日內辦理退換貨手續（藥品、食品、化妝品、貼身保健用品等商品除外）。

2、辦理退換貨手續時，除按《中華人民共和國消費者權益保護法》進行外，還將對您會員卡卡內積分進行相應增減。如卡內積分已兌換獎勵，應退回積分獎勵時尚禮品或補回同等價值現金。

（八）附則

1、會員卡相關服務細則，敬請留意門店告示或客服臺工作人員的解釋。

2、各位貴賓如在藥店會員卡的使用中有任何問題，請及時與藥房客服中心聯系。

3、咨詢電話:0826-********